美容營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：美容營(yíng)銷方案范文

店經(jīng)理何玉娜百思不得其解，便進(jìn)行進(jìn)入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：原來金城花園入住的業(yè)主幾乎全是西安市區(qū)內(nèi)一個(gè)城中村搬遷過來的村民。這里的女人雖然有錢，但是卻沒有美容消費(fèi)意識(shí)，還不曾習(xí)慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠(yuǎn)處是大學(xué)城，這些大學(xué)女生雖然有美容意識(shí)，大部分人卻沒有消費(fèi)能力，尤其是陜西師大、郵電學(xué)院都是女生居多。美容院自身的經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離，應(yīng)該怎么辦？如果不及時(shí)采取有效措施，紫竹美容院的經(jīng)營(yíng)可能支撐不到春節(jié)后。嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困局讓何玉娜經(jīng)理束手無策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請(qǐng)世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃專家親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，通過短短20多天的時(shí)間實(shí)施“拼客美容”促銷活動(dòng)，不僅讓紫竹美容院的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，而且使其步入正規(guī)的經(jīng)營(yíng)軌道，創(chuàng)造了“拼客美容”新概念，引領(lǐng)了美容新潮流。

市場(chǎng)分析：是“改旗易幟”走低端市場(chǎng)，還是繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”？

針對(duì)紫竹美容院自身的“高端美容館”經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離的現(xiàn)狀，營(yíng)銷策劃專家與和于娜經(jīng)理進(jìn)行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場(chǎng)，可能暫時(shí)可以拉動(dòng)市場(chǎng)帶來銷售，但是要想長(zhǎng)期盈利就更困難了!剛開店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競(jìng)爭(zhēng)加劇了，還能有退路拿起價(jià)格“屠刀”么？如果繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運(yùn)作？目前的運(yùn)作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對(duì)低端市場(chǎng)與高檔美容館之間建立起一些聯(lián)系來，作為切入市場(chǎng)的突破口呢？既能繼續(xù)保持紫竹美容院的高端經(jīng)營(yíng)定位，又能以低門檻快速切入市場(chǎng)？在這種思路引導(dǎo)下，營(yíng)銷策劃專家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，又是一種流行時(shí)尚。

“拼客”是在中國(guó)大陸繼“超級(jí)女聲”等平民海選之后的一種時(shí)尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯(lián)合、一起，"客"代表人，指的是幾個(gè)人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動(dòng)，AA制消費(fèi)，目的是分?jǐn)偝杀尽⒐蚕韮?yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識(shí)友。目前常見"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(gòu)(團(tuán)購(gòu))等等。就拿“拼房”來說，對(duì)于一個(gè)月收入在2000元以內(nèi)的打工者來說，要想入住在某個(gè)高檔住宅小區(qū)，成本是在太高了，但是如果三個(gè)人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來每個(gè)人也就300元左右，與在城中村住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間或一室一廳的成本相差無幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂而不為呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點(diǎn)，策劃專家認(rèn)為完全可以將“拼客”概念引進(jìn)到紫竹美容院的營(yíng)銷過程當(dāng)中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學(xué)女生和缺乏美容意識(shí)的城中村婦來享受，“拼客美容”不失為一個(gè)最佳捷徑。這個(gè)策劃方案提出來以后，得到了紫竹美容院何玉娜經(jīng)理和其全體員工的一致認(rèn)可，決定馬上開始一步一步實(shí)施“拼客美容”營(yíng)銷策劃方案：

促銷未動(dòng)，概念先行

營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為，在這種情況下，促銷的優(yōu)惠政策并不是首要。而首要解決的問題應(yīng)該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷活動(dòng)的關(guān)鍵之所在。對(duì)此，專家的建議是：一個(gè)核心，兩套方案。

一個(gè)核心是：拼客美容，平民的價(jià)格，貴族的享受！這是主要的訴求點(diǎn)，首先繼續(xù)訴求紫竹美容院的高檔性，與原來的經(jīng)營(yíng)定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價(jià)格，作為一般的消費(fèi)者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費(fèi)者之所以能夠享受高檔的美容，不是因?yàn)榻祪r(jià)了，或者大甩賣，而是通過一種流行時(shí)尚“拼客”的方式來實(shí)現(xiàn)的，帶給人們一種時(shí)尚感！

兩套方案是：針對(duì)缺乏美容意識(shí)的、搬遷過來的城中村婦是一套方案；而針對(duì)大學(xué)城高校女生又是一套方案，兩套方案同時(shí)執(zhí)行。在宣傳方式上，針對(duì)城中村婦的宣傳主要通過在長(zhǎng)安區(qū)的郵政專遞綠頁(yè)上做廣告，從而借助郵遞員送報(bào)送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準(zhǔn)確的傳給每一個(gè)家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對(duì)大學(xué)城高校女生主要是通過DM宣傳單頁(yè)的投放，招聘幾名大學(xué)女生作為新員工，由她們負(fù)責(zé)對(duì)大學(xué)城每一所大學(xué)的每一個(gè)女生宿舍投放宣傳頁(yè)。

快三步的促銷節(jié)奏

第一步：“狂風(fēng)驟雨”式的概念傳播。在此次活動(dòng)的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時(shí)間都是密集的廣告宣傳，DM單頁(yè)投放6000份，長(zhǎng)安區(qū)郵政專遞廣告連續(xù)三次，再加上一些戶外的宣傳活動(dòng)，使整個(gè)長(zhǎng)安區(qū)的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動(dòng)的第二階段，重點(diǎn)推出“拼客美容”的具體項(xiàng)目，目的就是要達(dá)到讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。對(duì)此，策劃專家特別提議：其一拼客美容項(xiàng)目要選擇特別有檔次、高價(jià)位的美容項(xiàng)目，然后采取數(shù)字表格對(duì)比策略，即是將這些美容項(xiàng)目的一般價(jià)位和服務(wù)內(nèi)容與本次推行的“拼客美容”以表格、數(shù)字化的形式展示給目標(biāo)群體。強(qiáng)烈的反差對(duì)比，讓他們深深體會(huì)到“拼客美容”的價(jià)值所在，從而經(jīng)不住“拼”的誘惑產(chǎn)生購(gòu)買。

第三步：成功搭載春節(jié)快車！一年一度的春節(jié)消費(fèi)是無法阻擋的趨勢(shì)，如果促銷活動(dòng)能夠借住上這個(gè)強(qiáng)勢(shì)，無疑會(huì)起到事半功倍的效果。臨近春節(jié)，紫竹美容院順勢(shì)針對(duì)城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過好年”的項(xiàng)目，等于把“拼客美容”的項(xiàng)目進(jìn)行了擴(kuò)大和延伸，從而讓春節(jié)前的銷售推向。

綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷活動(dòng)，促銷的產(chǎn)品成本幾乎沒有，因?yàn)樗黄屏艘酝鶄鹘y(tǒng)促銷進(jìn)行系列優(yōu)惠的措施，而是通過塑造概念擴(kuò)大宣傳來達(dá)到效果的。所以整個(gè)促銷成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁(yè)花費(fèi)3600元，6次郵政專遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費(fèi)800元，共計(jì)花費(fèi)10800元。從開業(yè)后不足6000元的銷售，在短短20天左右的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了98000元的銷售額，一個(gè)瀕臨倒閉的高檔美容院能發(fā)展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經(jīng)理萬分激動(dòng)：“這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡，這是我以前想都不敢想的！”

第2篇：美容營(yíng)銷方案范文

一、專業(yè)線渠道：兩頭松，中間亂.

專業(yè)線所指的渠道主要為美容院，具有投資少，門檻低，回報(bào)高的美容院成為眾多女性投資的主要選擇之一，較低的銷售技能要求更是讓美容院的發(fā)展幾年間呈幾何級(jí)的增長(zhǎng)，飛速發(fā)展的美容院造就了無數(shù)支經(jīng)銷商隊(duì)伍，也催出上萬個(gè)化妝品品牌，眾多的選擇機(jī)會(huì)讓廠家、經(jīng)銷商、美容院三者間的關(guān)系變的若即若離，各自為政，相互間的依附感幾乎不存在，經(jīng)銷商更換品牌頻率之高，為其他行業(yè)所不想，廠家亦然，美容院更是如此，

二、渠道形式單一，競(jìng)爭(zhēng)殘酷。

伴隨著每年上千個(gè)品牌的消失與產(chǎn)生，整個(gè)專業(yè)線的供應(yīng)鏈都在發(fā)生著巨大的變化，美容院這一專業(yè)線主要渠道成為”眾矢之的”，這一畸形態(tài)勢(shì)造成了美容院的畸形發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)美容院的投訴逐漸成增長(zhǎng)趨勢(shì)，過于單一的渠道現(xiàn)狀已經(jīng)成為專業(yè)經(jīng)變革的阻礙，同時(shí)由于在廠商關(guān)系中處于主動(dòng)位置，大大降低了企業(yè)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷鏈的掌控度.

三、專業(yè)線渠道走形的原因

1、各自相對(duì)獨(dú)立的廠商關(guān)系，造成了營(yíng)銷政策的的執(zhí)行力大大下降，幾乎每個(gè)專業(yè)線公司或多或少，在前期招商中都拿出了詳細(xì)的月度、季度、年度的方案，但在執(zhí)行的過程中，往往形同虛設(shè)，不了了之，這在專業(yè)線是極為普通的.

2、廠家營(yíng)銷政策的制定不符合現(xiàn)階段專業(yè)線的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)及實(shí)情。

廠家在制定促銷政策的位置思考，往往是建立在經(jīng)銷商全力推銷本品牌的基礎(chǔ)之上，形成了強(qiáng)烈的本位思想，但在目前的專業(yè)線，稍有實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌都在四個(gè)品牌到上，多的甚至數(shù)十個(gè)品牌，在銷售推廣中，難免顧此失彼，很多優(yōu)秀的營(yíng)銷方案因?yàn)椴环袭?dāng)前的市場(chǎng)特點(diǎn)而遺憾夭折，

3、大而全的營(yíng)銷方案，遭遇四面楚歌

處于低層次競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)線，并不適合整體性的全國(guó)品牌戰(zhàn)略，各大廠家均在為每月的返單焦頭濫額，仍處于初期的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，各廠家在制定營(yíng)銷方案，大多數(shù)以某一目標(biāo)為燈塔，制定出一個(gè)大而全的營(yíng)銷策略，具體到差異化明顯的區(qū)域市場(chǎng)，根本無法實(shí)施，這里的差異化包括:

a.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自身品牌搭配推廣

b.當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性的不同

c.區(qū)域經(jīng)銷商當(dāng)?shù)丶用说陻?shù)量及推廣程度

d.區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品需求的差異

e.區(qū)域媒體環(huán)境的不同

這些看似在其它行業(yè)不是問題，在專業(yè)線卻因?yàn)榈蛯哟纬跫?jí)化的競(jìng)爭(zhēng)而顯猶為重要，這一點(diǎn)猶請(qǐng)各位看官理解。

4、廠家營(yíng)銷水平的低下，亦是主要原因之一

筆者有歷經(jīng)零售、食品、廣告、咨詢等行業(yè)，但專業(yè)線的營(yíng)銷人員的整體營(yíng)銷素養(yǎng)、職業(yè)心態(tài)及市場(chǎng)人員的基本銷售能力與自省能力之低是罕見的，這與專業(yè)線本身所處的階段有著極大的關(guān)聯(lián)，以目前專業(yè)線之現(xiàn)狀，廠家的營(yíng)銷策略應(yīng)具有明確而強(qiáng)烈的指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)意義，而這一最基本的要求，在很多的廠家，卻是一種奢望。

5、現(xiàn)階段，經(jīng)銷商的營(yíng)銷宗旨，限制了對(duì)廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行

現(xiàn)階段經(jīng)銷商大都經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)至數(shù)十個(gè)品牌，，經(jīng)銷商都會(huì)利用手中的品牌結(jié)構(gòu)來調(diào)節(jié)自身市場(chǎng)戰(zhàn)略，成為調(diào)整與平衡其贏利系統(tǒng)、開拓風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展戰(zhàn)略等諸多方面的棋子，某經(jīng)銷商的品牌定位如下：

很多廠家的配送與支持成為其為主推品牌攻城拔賽的助推劑，這極大的影響了各廠家的營(yíng)銷策略的執(zhí)行，甚至無從談起，這也同時(shí)造成了經(jīng)銷商并非以完善自身市場(chǎng)運(yùn)作能力及核心競(jìng)爭(zhēng)能力為目標(biāo)的發(fā)展追求，短暫的輝煌掩蓋不了實(shí)際的空乏，另外，有幸成為經(jīng)銷商主推的品牌，也應(yīng)經(jīng)銷商的利益最大化的市場(chǎng)運(yùn)作模式，而非品牌最大化而可能朝著最快死亡的“目標(biāo)”邁進(jìn)！

四、經(jīng)銷商自身規(guī)模小，水平低，限制了對(duì)政策的理解與執(zhí)行

如果平均每個(gè)經(jīng)銷商四個(gè)品牌來計(jì)算，一個(gè)經(jīng)銷商每月要面對(duì)四場(chǎng)活動(dòng)，穿插每季四場(chǎng)大型促銷活動(dòng)，每年要完成將進(jìn)百場(chǎng)的各類營(yíng)銷活動(dòng)、大小會(huì)議、招商活動(dòng)等，這對(duì)于一般只有七八個(gè)人的經(jīng)銷商隊(duì)伍不說，無異于天方夜譚，目前，上述規(guī)模的經(jīng)銷商約占整個(gè)隊(duì)伍的八成，由此可見，有多少?gòu)S家的營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)被很好的執(zhí)行。

目前的護(hù)膚品行業(yè)，處于無序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，市場(chǎng)之亂，心態(tài)之浮為其它行業(yè)所側(cè)目，最近國(guó)家加大了監(jiān)管力度，2003年，化妝品管理被正式納入藥局，對(duì)超標(biāo)嚴(yán)重的企業(yè)于以嚴(yán)重打擊，為整個(gè)行業(yè)走入有序的競(jìng)爭(zhēng)，奠定了堅(jiān)實(shí)的政策基礎(chǔ)，未來國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)將會(huì)在以下幾個(gè)方面形成品牌區(qū)隔：

1、消費(fèi)者消費(fèi)及品牌意識(shí)的增強(qiáng)及理性，

2、行業(yè)渠道銷售門檻的提高，即渠道的連鎖化，專業(yè)化。

3、安全及有核心技術(shù)的更為高效的產(chǎn)品

那么現(xiàn)階斷企業(yè)如何有效規(guī)僻行業(yè)發(fā)展的危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商如何在份亂的市場(chǎng)中完成洗禮，在改革的大潮來臨之前，實(shí)現(xiàn)蛻變呢？從上述分析我們看出，單純的為了解決問題而去設(shè)計(jì)一些方法與做法是不可取的，這里我們先排除人員執(zhí)行力的原因來看待這個(gè)問題，企業(yè)只有在整個(gè)運(yùn)營(yíng)的過程中，能領(lǐng)先或帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)在各方面運(yùn)行趨勢(shì)，給經(jīng)銷商帶來源源不斷的利潤(rùn)，方能從根上解決執(zhí)行不力的問題，使得企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位，處于營(yíng)銷鏈的上游，應(yīng)以戰(zhàn)略的眼光與要求來看待這個(gè)問題，將有效的指導(dǎo)企業(yè)做出正確與前瞻性的市場(chǎng)戰(zhàn)略，

這里我們就市場(chǎng)方面提出中小專業(yè)線企業(yè)提升的幾點(diǎn)看法，以期拋磚引玉。

一、市場(chǎng)開拓―――笨鳥先飛，逼

再好的營(yíng)銷策略，如果沒有很的執(zhí)行，等于零，這里我們以處于多數(shù)的中小專業(yè)線企業(yè)為例，由于上述一些市場(chǎng)實(shí)情及行規(guī)，使的很多的中小專業(yè)線企業(yè)在與經(jīng)銷商的對(duì)話中很難取的主動(dòng)權(quán)，由其是在辛苦付出首期配送、支持等一些資源之后，返單成了南柯一夢(mèng)，經(jīng)銷商一旦不主推你的品牌，那么就意為著只能期盼下一次美博會(huì)的到來。怎么辦？兵法云：欲擒故縱，那么們中小企業(yè)完全可以變而用之，專業(yè)線相對(duì)于其它市場(chǎng)，拓市的難度要小的多，且多數(shù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的人員支持大多數(shù)只有數(shù)量的滿足，而沒有質(zhì)量的保證，且常常以各種理由延遲到達(dá)，那么我們充分把握上述機(jī)會(huì)，前期迅速派得力市場(chǎng)人員（熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及非簡(jiǎn)單美導(dǎo)）主動(dòng)開拓加盟店，爭(zhēng)取在經(jīng)銷商簽約后的一個(gè)月內(nèi)達(dá)到五到八家加盟店，在其它品牌（指經(jīng)銷商同步簽約品牌）還處于市場(chǎng)試驗(yàn)階段之時(shí)，我們已交給經(jīng)銷商五到八家的加盟店，對(duì)于這白送而來的禮物，經(jīng)銷商自不敢怠慢，在不經(jīng)意間實(shí)現(xiàn)了由附屬品牌向主推品牌和轉(zhuǎn)換，縱觀過程與結(jié)果，廠家多付出的只不過是相對(duì)于其它廠家得力干將工資、拓市開支等一些費(fèi)用，實(shí)際的凈成本則是：得力干將>普通美導(dǎo)=800元，當(dāng)你的品牌成為主推品牌，那么下一步營(yíng)銷方案的執(zhí)行，市場(chǎng)的維護(hù)，企業(yè)將得于眾多品牌中的最有利位置，至少在脈絡(luò)上完成最大限度的理順。

這里筆者提出的只是一個(gè)思路，一種方法，在具體的運(yùn)用中，遠(yuǎn)不只這一種用途，終端店的開拓、客源的開展、人員的管理等等都可以廣為用之，那就要看各位操盤手的功力了。

二、渠道運(yùn)營(yíng)―――領(lǐng)先一籌，控

第3篇：美容營(yíng)銷方案范文

會(huì)員制營(yíng)銷

美容院以抓住重點(diǎn)消費(fèi)者為突破口，做起了會(huì)員制營(yíng)銷的美容院經(jīng)營(yíng)路線?！澳趁廊菰骸笔紫茸鲎銣?zhǔn)備功夫，消費(fèi)客群按消費(fèi)時(shí)間、按消費(fèi)類型、按消費(fèi)金額分類。

按時(shí)間：從近到遠(yuǎn)的邀約

按消費(fèi)時(shí)間計(jì)算，由最近的會(huì)員開始邀約。近期消費(fèi)過的顧客一般對(duì)于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務(wù)讓她滿意，她重復(fù)消費(fèi)的幾率就高。針對(duì)這類顧客，“某美容院”延續(xù)了上一次的服務(wù)，在新品基礎(chǔ)上享受折扣優(yōu)惠。但是，針對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間沒有消費(fèi)的顧客，“某美容院”要先引導(dǎo)她記起美容院的印象，喚醒了她對(duì)美容院的記憶之后，再切入正題。雖然花費(fèi)的功夫會(huì)增加，但是成功幾率會(huì)提升百分之六十以上。

按類型：從老到新的邀約

根據(jù)消費(fèi)類型的不同，“某美容院”將會(huì)員以老會(huì)員和新會(huì)員區(qū)分，老會(huì)員定義為一年前開始消費(fèi)，并且有重復(fù)二次以上的消費(fèi)行為；而新會(huì)員泛指一年內(nèi)，且無重復(fù)消費(fèi)的行為?！澳趁廊菰骸闭J(rèn)為新老會(huì)員最大的區(qū)別就在于忠誠(chéng)度，有過二次消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)于美容院本身是認(rèn)可的（也有因?yàn)榈乩碓驎?huì)重復(fù)消費(fèi)的）。針對(duì)這類顧客，“某美容院”再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動(dòng)、優(yōu)惠政策或者是新品套餐。而新會(huì)員沒有重復(fù)消費(fèi)，那么大多可能是偶然性消費(fèi)，再次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)不明確，所以作為邀約的次要對(duì)象。

按金額：從大到小的邀約

在電話邀約的過程中，“某美容院”首要選擇的客群也是從金額大的消費(fèi)者開始，“某美容院”將其定義為超級(jí)VIP，他們一旦對(duì)美容院所推廣的活動(dòng)感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來說會(huì)更高。針對(duì)這類型的消費(fèi)者，“某美容院”推廣活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)不在折扣與價(jià)格上，而在于提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的高端性。

點(diǎn)評(píng)：會(huì)員制營(yíng)銷也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費(fèi)者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。同樣的時(shí)間、金錢與效率之下，卻能夠?qū)?huì)員制營(yíng)銷的力量迅速提升到2～3倍。此外，做會(huì)員制營(yíng)銷，對(duì)于預(yù)約顧客的安排也是很關(guān)鍵的準(zhǔn)備功夫，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如果湊一塊，讓顧客等待時(shí)間過久，或者享受的服務(wù)不到位，或者是產(chǎn)品缺貨等引發(fā)了顧客的不滿，那么本次會(huì)員制營(yíng)銷恐怕就會(huì)形成反效果。

體驗(yàn)營(yíng)銷

“某女子會(huì)所”是一家剛剛成立不久的會(huì)所，為快速打開市場(chǎng)知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)知這家會(huì)所。“某女子會(huì)所”決定用體驗(yàn)營(yíng)銷打開局面，邀請(qǐng)顧客到店體驗(yàn)SPA，做了以下幾件事情。

反其道：對(duì)客戶進(jìn)行限制

為了滿足上層社會(huì)女性的地位感，此會(huì)所特意對(duì)享受免費(fèi)體驗(yàn)的人員進(jìn)行了條件限制。申請(qǐng)免費(fèi)的人必須至少具備以下其中一項(xiàng)條件：年薪不低于十萬，以及有私家車和私家別墅，同時(shí)將人數(shù)限定在50名。報(bào)名程序要求必須親自電話申請(qǐng)，而且必須經(jīng)過審核通過，才有資格享受價(jià)值500元的免費(fèi)體驗(yàn)。實(shí)際效果表明：限制條件阻止了無效免費(fèi)體驗(yàn)者，并激發(fā)了高收入人群的興趣。

突出名師貼身指點(diǎn)，彰顯會(huì)員身份

此次活動(dòng)特別邀請(qǐng)的郭健老師是美國(guó)加洲生命院的瑜伽導(dǎo)師，并且是中國(guó)瑜伽比賽的總裁判長(zhǎng)，以及隋影女士是為許多著名演員的化妝師，通過用名師面對(duì)面的貼身指導(dǎo)來吸引會(huì)員參與加入。

企業(yè)簡(jiǎn)介采用煽情手法

“某女子會(huì)所”的企業(yè)簡(jiǎn)介也放棄了傳統(tǒng)的說明式介紹，抓住上層社會(huì)女性的心理采用了煽情手法，也體現(xiàn)了“上流名媛會(huì)所”與眾不同的服務(wù)。介紹文案為：“在‘某女子會(huì)所’，專家是您的私人美容師、美體師。這里是您的豪華會(huì)客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會(huì)到人生的另一種快樂！”

媒體的大力擴(kuò)散

活動(dòng)的同時(shí)，在《都市女報(bào)》連續(xù)四個(gè)半版的廣告集中投放，為擴(kuò)大“某女子會(huì)所”的影響力充分借助了媒體傳播。2013年3 月7 日，“某女子會(huì)所”上流名媛沙龍正式召開，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、濟(jì)南電視臺(tái)等多家濟(jì)南的新聞媒體爭(zhēng)相報(bào)道，“女人應(yīng)該懂得自愛”、 “關(guān)注女強(qiáng)人的感情世界”等一時(shí)成為新聞探討的主題。2013年3 月8 日，濟(jì)南電視臺(tái)在金牌直播欄目《泉城夜話》里，還對(duì)瑜伽教練郭健做了長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的專題訪談，這次表現(xiàn)效果非常突出，四天時(shí)間共接到近百人的報(bào)名電話。

把走進(jìn)門的客戶留下來

一方面，事先對(duì)“某女子會(huì)所”員工進(jìn)行了培訓(xùn)，樹立層層促銷的觀念，并進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，確保工作不出現(xiàn)紕漏；另一方面，通過服務(wù)員講解和“某女子會(huì)所”董事長(zhǎng)沙龍中的發(fā)言的形式，預(yù)告以后將要開展的系列會(huì)員活動(dòng)，如上流名媛聯(lián)誼會(huì)、專業(yè)美容美體講座、維護(hù)家庭關(guān)系專題講座、濟(jì)南女商高峰論壇、貴婦人培訓(xùn)班、金領(lǐng)升級(jí)寶典等，以此吸引到場(chǎng)的女士成為會(huì)員。

點(diǎn)評(píng)：作為新開的女子SPA會(huì)所，定位很重要。通過體驗(yàn)營(yíng)銷，不僅讓顧客認(rèn)識(shí)到這家會(huì)所，也打開了知名度。

轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷

有美容院曾經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向的顧客來抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)是人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)就有銷售機(jī)會(huì)。顧客貪圖便宜又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，可以銷售超值特惠卡，內(nèi)容為740元的15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來的時(shí)候，不管她是否想買了，通過店長(zhǎng)、經(jīng)理的說服，推銷價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還她，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，就不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡也分類型，如暖油包身終身1萬5、足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”?；顒?dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。

點(diǎn)評(píng)：全年1元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲得免費(fèi)做美容的機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹2名顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會(huì)拿回去的。

轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推，或者余額翻倍。

微營(yíng)銷之微信營(yíng)銷

“某美容院”營(yíng)業(yè)面積有400多平方，有約50多名服務(wù)員工，因?yàn)槠渲苓吤廊菰罕容^多，生意不是很好?！澳趁廊菰骸崩习鍥Q定聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷老師制定微營(yíng)銷方案。方案如下：

第一步，要求所有員工學(xué)會(huì)熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機(jī)。讓所有的服務(wù)員工都開通微信，建立個(gè)人微信賬號(hào)，個(gè)人頭像里面放上比較青春、朝氣的圖片。每個(gè)人起一個(gè)藝名，個(gè)性簽名里面，寫上比較風(fēng)花雪月的浪漫詩(shī)句。朋友圈里面先放一些同樣時(shí)尚、青春的照片，再把朋友圈權(quán)限設(shè)定為“允許陌生人查看十張照片”。

第二步，安排美容院?jiǎn)T工拿著手機(jī)去周邊一些居民區(qū)和寫字樓場(chǎng)所走動(dòng)兩三個(gè)小時(shí)，比如購(gòu)物中心、地鐵站、公園等人口密集區(qū)域，這時(shí)員工的微信都會(huì)收到不少的搭訕，平均每人每天不會(huì)少于二、三十次。這么一來一個(gè)月每部員工手機(jī)就可以有不下千人來搭訕。50名員工意味有5萬人搭訕。在搭訕過程中，要求員工們?cè)诒粏柤奥殬I(yè)的時(shí)候，直接說明。對(duì)員工們還有一個(gè)要求，那就是不要主動(dòng)邀請(qǐng)聊天對(duì)象來會(huì)所消費(fèi)，對(duì)于外出邀請(qǐng)，可以采取工作忙的理由拒絕。

第三步，設(shè)計(jì)一個(gè)集中聊的方式，即當(dāng)員工去服務(wù)時(shí)候，把手機(jī)集中起來，統(tǒng)一由若干人用文字的方式回復(fù)，繼續(xù)跟對(duì)方聊天。每隔兩、三天安排員工們?cè)谂笥讶锩姘l(fā)一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。后期可同時(shí)為每個(gè)員工安排陌陌賬號(hào)，以同樣的方式去吸引關(guān)注，但是在個(gè)人資料上注明了微信賬號(hào)，因陌陌經(jīng)常出現(xiàn)無厘頭的封停賬號(hào)，要求員工聊天時(shí)鼓勵(lì)吸引對(duì)方轉(zhuǎn)移到微信平臺(tái)上來。

第4篇：美容營(yíng)銷方案范文

美容會(huì)所及健康會(huì)所拜訪了十多家，有大的連鎖機(jī)構(gòu)，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對(duì)于高消費(fèi)人群，特別是女性，對(duì)于我們產(chǎn)品而言，無論從功效上，還是價(jià)格來講都適合于美容會(huì)所，但很多美容會(huì)所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會(huì)所，雖然規(guī)模大，顧客消費(fèi)力強(qiáng)，但對(duì)保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營(yíng)自有的產(chǎn)品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對(duì)方經(jīng)營(yíng)的是美容類產(chǎn)品，對(duì)保健品不了解，對(duì)保健品的銷售沒有經(jīng)驗(yàn)，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對(duì)方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時(shí)也有對(duì)公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識(shí)專業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認(rèn)同我們的產(chǎn)品，也覺得價(jià)格合理，但對(duì)我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對(duì)于各種渠道的促銷方案，激勵(lì)政策。美容會(huì)所和健康會(huì)所在昆明有很多，每個(gè)店有每個(gè)店的具體情況，因?yàn)檫@種適合高端保健品的銷售，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)這方面的拓展。

拜訪了工惠大藥房的采購(gòu)，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營(yíng)廣告保健品和藥品，價(jià)位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進(jìn)店基本沒有什么費(fèi)用，不需要上促銷員，也容易談進(jìn)去，但對(duì)方認(rèn)為我們的價(jià)格高，沒有廣告支持，即使進(jìn)店也難以銷售，所以建議我們有適當(dāng)?shù)膹V告及好的銷售方案時(shí)再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認(rèn)為公司產(chǎn)品價(jià)格高，一般人難以消費(fèi)，同時(shí)無廣告支持，不建議產(chǎn)品進(jìn)店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮。

拜訪了中山醫(yī)院的院長(zhǎng)，對(duì)方認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)及公司產(chǎn)品的告，來拉動(dòng)銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費(fèi)用，但目前公司還沒有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對(duì)方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經(jīng)營(yíng)保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價(jià)格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對(duì)方認(rèn)為可以合作，但因其專賣店生意好，對(duì)進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場(chǎng)部會(huì)議上商討其可行性。

第5篇：美容營(yíng)銷方案范文

尤其那些縣城里的美容院，當(dāng)某種營(yíng)銷手段已經(jīng)泛濫到難以奏效時(shí)，就十分需要打破營(yíng)銷僵局。黛露美容院在某縣城經(jīng)營(yíng)了10年有余，雖然也在不斷升級(jí)改造，但隨著當(dāng)?shù)孛廊菰阂徊ń又徊ǖ蒯绕穑涓?jìng)爭(zhēng)力和店面歷史悠久的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，便陷入了營(yíng)銷僵局。市面上各種營(yíng)銷套路不僅自己都用過了，其他店也都用過，對(duì)顧客難以起到任何刺激作用。在當(dāng)?shù)?，第一次做拍拍秀的效果還不錯(cuò)，后期再做根本不行。專家坐診的前期效果還可以，到了后期，顧客一聽說專家要來坐診，該來的一個(gè)都不來了。

美容院一旦陷入市場(chǎng)營(yíng)銷僵局，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是業(yè)績(jī)?cè)靥げ剑炻睹廊菰壕褪沁@樣。有著200平方米左右的營(yíng)業(yè)面積和一流的裝修環(huán)境，業(yè)績(jī)卻始終在兩三萬元徘徊。雖說縣城成本沒有那么高，但是長(zhǎng)此以往就將面臨顧客流失、美容師不穩(wěn)定、業(yè)績(jī)繼續(xù)下滑的危機(jī)。

經(jīng)過詳細(xì)的問診，世紀(jì)良謀策劃為黛露美容院提出了破局營(yíng)銷方案，打破原有操作模式，建立科學(xué)的營(yíng)銷系統(tǒng)，讓顧客因需求進(jìn)店，讓美容院業(yè)績(jī)持續(xù)、自然增長(zhǎng)。方向找對(duì)了，改革之路也特別順暢。僅用了3個(gè)月的時(shí)間，黛露美容院便成功突破，月營(yíng)業(yè)額達(dá)到了30萬元，平均每個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了3倍多。

選擇準(zhǔn)確的傳播渠道

縱觀整個(gè)美容行業(yè)，尤其是終端美容院，對(duì)傳播渠道的重視度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他產(chǎn)業(yè)。很多老板還不了解傳播渠道為何物，提起營(yíng)銷，能想到的宣傳方式就是出去派卡、發(fā)宣傳頁(yè)，提起營(yíng)銷活動(dòng)就是店銷、做會(huì)議，何談組合營(yíng)銷傳播。相比之下，縣城里可利用的資源比較少，很多美容院老板更是無所適從。

世紀(jì)良謀通過市場(chǎng)調(diào)研和逐一分析可利用的媒體資源認(rèn)為，派卡與發(fā)單不僅效果差，美容師不愿外出，還會(huì)受天氣、城管、物業(yè)等方面因素的影響；而報(bào)紙傳媒在縣城里的發(fā)行量小，報(bào)紙本身也沒有什么可讀性，沒有強(qiáng)烈需求的人不會(huì)購(gòu)買，更重要的是受眾群體文化層次較低，高端顧客群體又不是此類報(bào)紙的受眾，因此也不予選擇。戶外條幅雖然具有一定優(yōu)越性，但大街兩旁各行各業(yè)的商業(yè)條幅已經(jīng)很多，吸引不了顧客注意力。最后，黛露美容院選擇了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的廣告手段?？h城的電視廣告本就不貴，此外采用變通方式，不拍攝影視廣告片（制作成本、投放成本大且夠方便），而是采用電視廣告圖片的播放方式，每個(gè)月只花幾千元，相對(duì)來講比較劃算。大部分美容院認(rèn)為電視廣告的投資成本太大，都望而生畏，因此這種方法的競(jìng)爭(zhēng)壓力也小。

由于選擇了電視廣告媒體作為傳播渠道，美容師就可以專心在店里做好服務(wù)和銷售的本職工作，所以黛露美容院向美容師提出了更高的要求和目標(biāo)任務(wù)。

提升品牌形象

品牌形象屬于品牌營(yíng)銷的范疇，在很多美容院老板看來，品牌營(yíng)銷距離他們很遙遠(yuǎn)，只有廠家才會(huì)考慮品牌營(yíng)銷，大企業(yè)才會(huì)考慮品牌戰(zhàn)略。這種觀念早該過時(shí)了，美容院作為市場(chǎng)終端的店面，一樣需要品牌形象、品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷。我們都知道，未來的美容競(jìng)爭(zhēng)是美容連鎖之間的競(jìng)爭(zhēng)，如果不打造自己的店面品牌，如何進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)呢？

在世紀(jì)良謀的規(guī)劃下，黛露美容院也開始啟動(dòng)品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌形象提升，設(shè)計(jì)了屬于自己的LOGO并進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)。為了在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中強(qiáng)化黛露美容院的品牌，世紀(jì)良謀特意策劃了“心系女性

第6篇：美容營(yíng)銷方案范文

在很多人的印象中，海參就是奢侈品，是有錢人才能消費(fèi)得起的高級(jí)養(yǎng)生食品，現(xiàn)如今我們的海參歷經(jīng)8年研究成果，顛覆了傳統(tǒng)海參的加工和食用方法，濃縮型即食野生海參，像吃巧克力一樣開袋即吃，美味方便，口感和營(yíng)養(yǎng)都比傳統(tǒng)海參高幾倍，同等級(jí)的海參市場(chǎng)價(jià)賣800多，我們才400元不到，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。我們要做人人吃得起的海參，人人喜歡吃的海參！男女老少四季進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生上品，更是敬老送禮佳品。

總代：29900元。為了扶持那些想做但沒多少本錢的朋友，現(xiàn)在我們決定凡是每天前5位付款的，只收2990元就可成為總代，并送10斤海參，每銷售一斤海參有200元的利潤(rùn)。我們現(xiàn)在很多單單在微信上每天都能賣出幾斤海參。我們會(huì)為商提供客源，就是我們會(huì)在全國(guó)各地的報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、高速公路廣告牌以及高鐵上等各種媒體進(jìn)行全面推廣，有人要購(gòu)買，我們會(huì)推薦給就近的商去接洽成交。還有個(gè)超級(jí)福利就是為提供你當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)主的手機(jī)號(hào)碼，你只要導(dǎo)入到微信中就可以，中小企業(yè)主可是海參消費(fèi)的最精準(zhǔn)的群體了。

1，免費(fèi)進(jìn)入微信群，與全國(guó)各地的交流學(xué)習(xí)，獲得頂尖的微商培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)300位以上的各種大咖老板；2，低價(jià)拿貨，零風(fēng)險(xiǎn)無需囤貨貨，大連產(chǎn)地直發(fā)，當(dāng)天下單，當(dāng)天加工包裝，當(dāng)天發(fā)貨；3，提供豐富的圖文素材，只要復(fù)制到你朋友圈就可賺錢；4，不定期微信營(yíng)銷私密培訓(xùn)課程、微信吸粉方法、成交話術(shù)、教你輕松加到精準(zhǔn)人群，即使你沒有一個(gè)粉絲，我會(huì)把我教給公司員工的轉(zhuǎn)化方案全部教給你，讓你真正的通過微信來銷售海參賺到錢；5，教你線下談合作，讓老板無法抗拒與你合作的絕妙成交方法，無需你過多的營(yíng)銷才能，只要復(fù)制我們的營(yíng)銷方法就可讓你坐享其成；6，送微賺寶個(gè)人版一套；7，送微信自動(dòng)賺錢機(jī)純軟件版一套；8，送手動(dòng)批量微信賺錢術(shù)；9，拿貨達(dá)到300斤送《攬客魔》推廣一次價(jià)值5800元。威力巨大，全國(guó)任意定位，搜索20公里內(nèi)的微信用戶，然后把你的廣告免費(fèi)強(qiáng)制植入到別人的朋友圈里去。爆炸式推廣方案，一次推廣，網(wǎng)羅全城客源，最少5萬人看到你的廣告。由于海參屬養(yǎng)生保健食品，消費(fèi)量大復(fù)購(gòu)率極高，屬于暴利的健康產(chǎn)業(yè)，哪怕最低有100個(gè)客戶，你每月什么也不用干了，送精準(zhǔn)手機(jī)號(hào)碼。

線上線下我們都有一整套非常成功的方法傳授給你，無需銷售技能和口才，只要復(fù)制我們的方案，各大藥店保健美容院健身房足浴店老板會(huì)主動(dòng)給你打電話要求與你合作。比如美容健身足浴中心把海參作為贈(zèng)品，當(dāng)客人做完美容保健后，可送一只海參給客戶吃，大氣上檔次，比送水果點(diǎn)心之類的更能得到顧客稱贊，送給她的是關(guān)懷、是健康、是價(jià)值。1，送這么高檔的養(yǎng)生食品，客人會(huì)打心眼里高興，這樣就可以牢牢留住老客戶，老客戶也會(huì)非常樂意帶來新客戶。2，客人吃過幾次海參后，感覺對(duì)身體確實(shí)好，就會(huì)向你店里購(gòu)買海參，這樣既留住顧客又給店里增加額外收益；3，員工向顧客推薦了海參有提成，工資提高了，積極性也提高了，從而留住員工。針對(duì)不同行業(yè)，我們會(huì)有不同的廣告模板和術(shù)語(yǔ)，你只要復(fù)制執(zhí)行就可以，這個(gè)完全是我們獨(dú)創(chuàng)的技術(shù)方案。

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第7篇：美容營(yíng)銷方案范文

每年的5～8月是美容專業(yè)線市場(chǎng)的黑色之月，也是廠家、商和美容院老板需要共同面對(duì)的銷售淡季：大中型美容院的VIP顧客或忙于自己的生意，或選擇旅游訪友，再加上流行的“海濱浴”、“溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)活動(dòng)，使美容院的生意一落千丈，廠家和商的產(chǎn)品銷量也直線下降，整個(gè)專業(yè)美容產(chǎn)業(yè)鏈條由此進(jìn)入了營(yíng)銷的無間道。

美容專業(yè)線市場(chǎng)最終實(shí)現(xiàn)銷量的關(guān)鍵端口是終端美容院，因此要解決淡季的營(yíng)銷問題，需要從美容院著手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)上的美容院，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好且盈利的僅占10％，20％處于虧損狀態(tài)，70％生意一般。造成這種狀況的原因很多，產(chǎn)品無特色、策劃推廣無創(chuàng)新、缺乏店務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀員工與客戶流失、客源難以擴(kuò)大等。而最令美容院老板困擾無非是三大難題，這些難題在淡季顯得尤為突出：

拓客難――新店的拓客需要從零開始，常規(guī)做法是推出各種免費(fèi)卡、體驗(yàn)券及買產(chǎn)品送護(hù)理等活動(dòng)。這種方式剛開始還能吸引一部分顧客，可隨著各種促銷卡的泛濫，顧客對(duì)此越來越冷淡甚至害怕了。其實(shí)。不是顧客不喜歡享受附加服務(wù)，而是很多美容院打著“免費(fèi)”的招牌卻強(qiáng)迫顧客購(gòu)買產(chǎn)品。另外，各種太便宜的促銷卡不但降低了美容院的檔次。也讓顧客懷疑其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

留客難――很多促銷方式可以吸引新顧客進(jìn)門，卻不能讓他們持續(xù)消費(fèi)。有的顧客體驗(yàn)了一次就不回頭了，有的顧客包了卡，卻幾個(gè)月不來一次，而固定顧客才是美容院持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。

口碑難――如何讓老顧客帶動(dòng)新顧客，口碑很重要。很多美容院“養(yǎng)在深閨”，地處偏僻，生意卻照樣興隆，很大一部分原因是由于口碑好。

那么，如果我們從終端解決了美容院的淡季銷售難題，從上游源頭解決了廠家的產(chǎn)品、政策問題，就會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性地互動(dòng)起來，讓美容專業(yè)線市場(chǎng)的淡季生意不再淡。

逆市推廣　刺激消費(fèi)

美容院一般選擇在歲末年初或重大節(jié)假日期間開展常規(guī)終端活動(dòng)，在顧客消費(fèi)力減弱的淡季則寧愿休養(yǎng)生息，也不愿意做推廣。但事實(shí)上，淡季顧客的收入并沒有下降，也并非缺乏消費(fèi)力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望。淡季做終端會(huì)，恰恰能逆市而上，避開旺季的活動(dòng)高峰期，不但在邀約顧客時(shí)減少阻力，更能節(jié)省大量的場(chǎng)地、嘉賓等會(huì)議費(fèi)用。如果再協(xié)同廠家、商的全力支持和配合，策劃一場(chǎng)有針對(duì)性、可操作性強(qiáng)的終端活動(dòng)方案，一定能夠聚集大量人氣，開發(fā)出一批新客源，大大提升銷量，使美容院從淡季無間道中順利解脫。

另類促銷　策略制勝

針對(duì)夏季VIP顧客經(jīng)常出游的情況，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顧客外出旅游時(shí)，可以將卡轉(zhuǎn)給姐妹、朋友等使用，標(biāo)準(zhǔn)是每人必須做足卡內(nèi)的10次消費(fèi)金額，同時(shí)可贈(zèng)送其一次新型護(hù)理項(xiàng)目體驗(yàn)。這種親情卡可以與其他任何卡系結(jié)合，而且價(jià)格實(shí)惠，概念新穎。不過，此活動(dòng)限定最多只允許兩位親朋好友參加，從四五月份起就開始宣傳，引導(dǎo)并關(guān)注顧客親屬和朋友的咨詢。同時(shí)，美容院還可為將要出游的VIP顧客提前登記。以10～20次的消費(fèi)金額兌換超值的防曬旅行套裝，使其不需掏錢就可以享受旅行中的“自助美容”套餐?！白灾廊荨辈粌H解決了其旅游中的日曬之苦，也使其在旅游期間仍然堅(jiān)持隱性持續(xù)消費(fèi)，為新顧客的引入鋪平了道路。

對(duì)于大型美容院新客源的開拓，可以運(yùn)用組合體驗(yàn)的模式。組合體驗(yàn)相當(dāng)于將團(tuán)購(gòu)促銷的模式應(yīng)用到銀行、學(xué)校、事業(yè)單位等群體中，當(dāng)有兩人一同接受此活動(dòng)時(shí)，他們二人便可以經(jīng)常同行前來消費(fèi)。另外，還可采取3個(gè)人使用一張卡每個(gè)人可享受價(jià)格優(yōu)惠1/3的措施，以刺激多位顧客一同前來享受美麗，也很好地解決了美容院口碑難的問題。

比較管理　推進(jìn)銷量

在終端美容院產(chǎn)品銷售中，銷售的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)掌握在美容師手中，所以在淡季做好美容師的比較管理和激勵(lì)工作，將對(duì)產(chǎn)品銷售起到極大的促進(jìn)作用。具體方式是廠家或商人員對(duì)所屬網(wǎng)絡(luò)巡回指導(dǎo)，開展淡季銷售競(jìng)賽大比武活動(dòng)，同時(shí)制定具有誘惑力的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)制度，所有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品由廠家和商共同承擔(dān)。對(duì)于各店產(chǎn)生的銷售冠軍除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以外，還要進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)?wù)?，在媒體、網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)刊上進(jìn)行宣傳等。

銷售文化　教育先行

賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣文化，在終端美容院，除了老板和美容師要接受培訓(xùn)外，還需要教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。美容院在淡季正好可以抽出時(shí)間來參加一些專業(yè)培訓(xùn)，尤其是關(guān)于產(chǎn)品文化和專業(yè)技能的培訓(xùn)，重視季節(jié)性品牌的銷售和服務(wù)，如身體養(yǎng)生、豐胸減肥、翹臀、防曬護(hù)頸等項(xiàng)目。有實(shí)力的美容院也可以邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式內(nèi)訓(xùn)，提升美容師綜合素質(zhì)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠家方面則可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策，如規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)名額，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，同時(shí)通過潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

自主創(chuàng)新　拉動(dòng)銷售

淡季市場(chǎng)，此消彼長(zhǎng)，銷量的增長(zhǎng)不是來源于市場(chǎng)的增量，而是來源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減量。因此，廠商聯(lián)動(dòng)美容院如何采取創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)策略，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶占市場(chǎng)份額顯得更加重要。淡季來臨之前，美容院可在當(dāng)季的主推產(chǎn)品中放置有價(jià)的新品體驗(yàn)券預(yù)告下月主推產(chǎn)品，如在防曬套裝中放身體養(yǎng)生體驗(yàn)券等，每張?bào)w驗(yàn)券中還可為顧客提供多種不同項(xiàng)目的個(gè)性化選擇。這種提前把體驗(yàn)產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)到顧客手中的活動(dòng)，在提前預(yù)熱市場(chǎng)的同時(shí)，能夠直接拉動(dòng)終端顧客對(duì)新品的需求。

第8篇：美容營(yíng)銷方案范文

浪漫香榭麗祛斑霜2D05年3月上市，從2007年初在全國(guó)很多市場(chǎng)熱銷到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多了，銷售節(jié)節(jié)攀升，以西安市場(chǎng)為例，2008年平均每月回款超過200萬元。如今，該品牌已在全國(guó)啟動(dòng)了的150多個(gè)市場(chǎng)，其中直營(yíng)市場(chǎng)7個(gè)，包括西安、太原、昆明、南京、成都、鄭州、攀枝花，營(yíng)銷勢(shì)頭正勁，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，兩年累計(jì)銷售突破3億元大關(guān)。我們?cè)隗@嘆香榭麗取得不菲業(yè)績(jī)的同時(shí)，不禁要問：香榭麗憑什么銷售這么火爆?在功效型化妝品市場(chǎng)，為何她一枝獨(dú)秀?

香榭麗祛斑霜的營(yíng)銷成功絕不是偶然的，它是在實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)的運(yùn)作當(dāng)中，根據(jù)市場(chǎng)的需要，不斷更新、升級(jí)，以滿足廣大經(jīng)銷商的需求，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。通過近3年多深度整合營(yíng)銷策劃，筆者從中總結(jié)出了其差異化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作方法。

模式差異化：交叉營(yíng)銷

香榭麗祛斑霜的成功首先是營(yíng)銷模式的成功。如果說伊莎美爾、聯(lián)邦再清椿等算做是化妝品日化和專業(yè)“交叉營(yíng)銷”的開創(chuàng)者，那么香榭麗祛斑霜就是將“交叉營(yíng)銷”這一模式良好傳承并發(fā)揚(yáng)光大者。

在我國(guó)的化妝品銷售中，日化線通常拼的是明星廣告拉動(dòng)、專賣店或?qū)９皲N售形式生動(dòng)化陳列、導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)講解和試用裝的體驗(yàn)營(yíng)銷；專業(yè)線主要靠美容院優(yōu)雅舒適的環(huán)境、美容師的良好服務(wù)與深度情感溝通贏得顧客信任，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買。香榭麗祛斑霜的營(yíng)銷模式則將兩種模式揚(yáng)長(zhǎng)避短、各取所長(zhǎng)，實(shí)施“交叉營(yíng)銷”：第一，它有日化產(chǎn)品的廣告拉動(dòng)，有明星現(xiàn)身說法和普通試用者的佐證，以活動(dòng)告知廣告，讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)；第二，它有美容院完美的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)專業(yè)線的舒適環(huán)境和尊貴服務(wù)；第三，它開辟了大中型賣場(chǎng)(商超)的專柜陳列，讓消費(fèi)者感覺到購(gòu)買放心又有檔次。

評(píng)點(diǎn)“交叉營(yíng)銷”的最大特點(diǎn)是吸取了日化線和專業(yè)線的所有長(zhǎng)處，規(guī)避了單一日化線或者單一專業(yè)線營(yíng)銷模式的諸多不足。同時(shí)在銷售渠道上實(shí)現(xiàn)雙管齊下。這種營(yíng)銷模式值得中小型化妝品企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

賣點(diǎn)差異化：分斑分治

香榭麗祛斑霜運(yùn)用了“區(qū)隔營(yíng)銷”理論，著名營(yíng)銷專家路長(zhǎng)全把它稱作“切割營(yíng)銷”，就是“我們做不了第一，那就做唯一”。香榭麗祛斑霜分為1號(hào)、2號(hào)和3號(hào)，1號(hào)專治日曬斑、電腦輻射斑，2號(hào)專治黃褐斑、妊娠斑、蝴蝶斑、老年斑，三號(hào)專治雀斑、色素沉著等，并獲得國(guó)家衛(wèi)生部三個(gè)特妝準(zhǔn)字批號(hào)。

分斑分治意味著祛斑的專業(yè)性，第一和首創(chuàng)意味著獨(dú)特專一性。這樣的差異化區(qū)隔營(yíng)銷定位，讓產(chǎn)品在同類競(jìng)品中獨(dú)樹一幟、鶴立雞群。這個(gè)占位區(qū)隔，讓迫不及待祛斑的女性(更包括祛斑失敗的女性)激動(dòng)不已，因?yàn)榉职叻种胃鼘I(yè)，對(duì)癥下藥更有效。

評(píng)點(diǎn)在社會(huì)分工越來越精細(xì)化的今天，專業(yè)代表著水平、效果和信任。所以細(xì)分化的區(qū)隔占住營(yíng)銷運(yùn)用得恰到好處，可以給產(chǎn)品或者企業(yè)帶來四兩撥千斤的功效，威力不可小覷。

渠道差異化：前店后院

前店后院通常是指美容行業(yè)中的一種商業(yè)形態(tài)，具體指的是門面的前部分是展示、銷售產(chǎn)品的店鋪，后部分是為購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者提供服務(wù)的場(chǎng)所。香榭麗祛斑霜采用的前店后院模式是創(chuàng)新的：它的“前店”有兩種類型，一種是在藥店設(shè)有專柜，另一種是在中型商超的店中店設(shè)有專柜，這樣“前店”范圍很廣，不限于自己的專賣店，多點(diǎn)布置，非常方便消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，“后院”則是指設(shè)置專門產(chǎn)品售后服務(wù)的小型美容院。

消費(fèi)者可在“前店”購(gòu)買香榭麗祛斑霜產(chǎn)品后，到“后院”享受免費(fèi)美容服務(wù)。“后院”服務(wù)時(shí)，不僅可以由工作人員更多地灌輸給消費(fèi)者關(guān)于香榭麗企業(yè)、產(chǎn)品的知識(shí)，還能與消費(fèi)者建立起良好的感情溝通，使之成為長(zhǎng)期的忠實(shí)消費(fèi)者，同時(shí)延伸同一品牌旗下其他產(chǎn)品的銷售。

評(píng)點(diǎn)祛斑美容類功效型產(chǎn)品的價(jià)格比普通化妝品價(jià)格要高，如果有良好的“后院”服務(wù)作為保障，更能推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的信心，因?yàn)槭酆蟮谋ＷC可以消除消費(fèi)者的很多顧慮。

宣傳差異化：采訪實(shí)錄

筆者認(rèn)為：化妝品廣告固然要追求美的意境，但首先要符合中國(guó)特色的表現(xiàn)方式，而本土的才是最合適的。香榭麗祛斑霜在全國(guó)很多市場(chǎng)，包括省級(jí)市場(chǎng)，大都采用以電視廣告為主、報(bào)紙廣告為輔的宣傳策略。投放的頻率、頻次非常大。以西安市場(chǎng)為例，在推廣期間，至少有5檔以上的電視臺(tái)在播出，每天每個(gè)臺(tái)的播放頻次5～7次。

香榭麗祛斑霜的電視廣告有明星篇、娛樂節(jié)目篇、證言篇、活動(dòng)篇。明星篇是清一色的以受益者的身份出現(xiàn)；證言篇的特點(diǎn)非常明顯，就是每一個(gè)市場(chǎng)的證言廣告片均采用當(dāng)?shù)氐姆窖詠碚f明自己使用香榭麗祛斑霜的過程和效果，且都是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，人頭攢動(dòng)，有著很好的氛圍感染，使每一個(gè)廣告受眾體感到親切、真實(shí)、可信；娛樂節(jié)目篇強(qiáng)調(diào)娛樂性；活動(dòng)篇主要是告知，集聲、視、圖于一體，與平面報(bào)紙廣告遙相呼應(yīng)。

評(píng)點(diǎn)很多國(guó)際品牌化妝品的廣告都是“功效+成分+明星+產(chǎn)品名字+廣告語(yǔ)”的品牌格式化創(chuàng)意方式，這使得許多國(guó)內(nèi)化妝品廣告片邯鄲學(xué)步、東施效顰，最后拍出來廣告片既沒有國(guó)際化，也沒有本土特色，不能有效提升品牌形象或提高產(chǎn)品銷量。

促銷差異化：活動(dòng)引導(dǎo)

促銷活動(dòng)對(duì)于化妝品而言意義非同

般，用促銷活動(dòng)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售非常關(guān)鍵。所以很多的化妝品除了試用裝等促銷外，主要活動(dòng)集中在五節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、母親節(jié)等重大節(jié)日做讓利、打折等傳統(tǒng)促銷。

香榭麗祛斑霜的促銷活動(dòng)有三個(gè)特點(diǎn)

是促銷非常頻繁，每個(gè)月至少要做理由充分的3次促銷活動(dòng)，這可以使消費(fèi)者始終把購(gòu)買的焦點(diǎn)集中它身上：二是活動(dòng)內(nèi)容非常有誘惑力，強(qiáng)勢(shì)推出的“0元祛斑風(fēng)暴”、“38元祛斑送禮風(fēng)暴”(38元可以買到價(jià)值218的極致祛斑五件套)、“空瓶換產(chǎn)品”(任意香榭麗祛斑空瓶=68元的產(chǎn)品)等，讓急需祛斑的愛美女性無法拒絕；三是儀器促銷、免費(fèi)測(cè)斑，只要消費(fèi)者去香榭麗祛斑售后服務(wù)美容店，就會(huì)得到超級(jí)納米智能測(cè)斑儀免費(fèi)測(cè)斑，準(zhǔn)確地鑒定色斑類型，然后對(duì)癥提出治療方案。

這一系列促銷活動(dòng)引起了消費(fèi)者的強(qiáng)烈響應(yīng)，不僅賺得了人氣，更使產(chǎn)品銷量上升到了一個(gè)新臺(tái)階。

評(píng)點(diǎn)化妝品的促銷一定要常促常新，就好像時(shí)刻都保持著有適當(dāng)“緋聞”的明星一樣，一定要犯觀眾的關(guān)注度經(jīng)常集中到其身上來，才能人氣旺旺，身價(jià)不掉。如果你既沒新作面世，又沒“緋聞”等吸引關(guān)注，那這個(gè)明星就離過氣不遠(yuǎn)了。

證言差異化：七大明星見證

香榭麗祛斑霜先后啟用了7個(gè)國(guó)內(nèi)巨星級(jí)別的明星代言，從最早的歌壇天后毛阿敏、著名主持李湘、影視巨星王姬、影視紅星趙明明、金雞百花雙獎(jiǎng)影后沈丹萍、實(shí)力派歌手程琳到最新加盟的影星張恒，氣勢(shì)恢宏，足以和國(guó)內(nèi)日化大鱷的拉芳國(guó)際聘請(qǐng)6明星(陳德蓉、林心如、劉燁、趙薇、劉璇、楊冪、謝亞芳)同時(shí)代言相媲美。

第9篇：美容營(yíng)銷方案范文

無非三種方法：

1.增加你的客戶數(shù)量。

2.增加單次交易額。

3.增加回頭和重購(gòu)次數(shù)。

第一種是90%的美容SPA會(huì)所最喜歡干的事，他們最直白而且最普通的想法就是客戶人數(shù)增加了，收入也就隨之增加了。

但是，這是花錢最多的地方，卻不是產(chǎn)生利潤(rùn)的地方。真正能讓你來錢的是第二種。不過，要讓你的生意賺得更輕松，就要靠第三種了。

問題是，顧客為什么要第一時(shí)間要來到你的美容SPA會(huì)所呢？憑什么要一個(gè)月多來一次或二次？

你總不能三天兩頭的給顧客打電話吧？

這就是新營(yíng)銷的魅力了?！拔⑿殴娖脚_(tái)+微博”的實(shí)惠型營(yíng)銷方案，便出爐了。

微博本身是媒體平臺(tái)，以內(nèi)容為核心，更多是用來健康養(yǎng)生信息，是弱關(guān)系的社交平臺(tái)；而微信從一誕生，就是以顧客關(guān)系為核心建立起來的情感社交平臺(tái)。

微博上，信息是重點(diǎn)，用戶既是者，也是接收者；微信上，關(guān)注的是人，人與人之間的交流才是重點(diǎn)。所以，微博與微信的功能便區(qū)分開了。

微信公眾平臺(tái)是一個(gè)免費(fèi)而且好用的CRM工具。一個(gè)CRM工具必須具備三個(gè)要素，才能發(fā)揮出作用：

第一要可定位，就是說你有沒有用戶的聯(lián)系方式，比如電話、Email地址、QQ號(hào)等；

第二要可連接，就是你能不能通過有效的通信手段來聯(lián)系到他，比如信件、郵件、文字短信、彩信等；

第三要可反饋，就是你的用戶能不能反過來向你傳遞信息。

這三個(gè)要素微信全都具備。當(dāng)用戶通過掃描你的二維碼添加你為好友的時(shí)候，他就可以被你定位到了；微信本身就是通信工具，無論文字、圖片、聲音，還是鏈接、地理位置都通殺，可連接性非常強(qiáng)大；微信提供了公眾平臺(tái)，你可以在PC上管理用戶發(fā)過來的信息，可反饋性也非常好。

更重要的是，微信公眾賬號(hào)在發(fā)送信息時(shí)是一個(gè)“廣播”，而在接收信息時(shí)又是“一對(duì)一”，這種傳播范式對(duì)于美容SPA會(huì)所的CRM工作來說簡(jiǎn)直堪稱完美。

微信不僅是一個(gè)CRM工具，它本身還是一個(gè)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。以前，我們使用DM、Email、短信做CRM的時(shí)候，數(shù)據(jù)庫(kù)和通信工具是分開的，在微信里，二者合一了。

因此，當(dāng)我們推廣自己的微信公眾賬號(hào)時(shí)，其實(shí)就是在積累我們的用戶數(shù)據(jù)，不斷地為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)價(jià)值，它本質(zhì)上就是我們美容SPA會(huì)所的一項(xiàng)資產(chǎn)，即：微信公眾賬號(hào)訂閱者=潛在用戶=資產(chǎn)。

不要把經(jīng)營(yíng)微信視作簡(jiǎn)單的營(yíng)銷行為，而要把它視作積累資產(chǎn)的過程，為它所付出的錢不是費(fèi)用，而是投資。所以，每個(gè)美容SPA會(huì)所老板其實(shí)都值得用心來做這件事。

顧客不管是美容困惑，還是身體養(yǎng)生，微信可以語(yǔ)音問答，回答基于解決問題導(dǎo)向，親切不失幽默；微博可以一號(hào)值維護(hù)，即是回答解決客戶問題，也是公開秀給其他人看的，展現(xiàn)美容SPA會(huì)所前臺(tái)客服的用心服務(wù)理念和親切喜人之魅力。

同時(shí)，微博、微信在線客戶服務(wù)不僅服務(wù)成本少，而且服務(wù)方式靈活，符合現(xiàn)代人生活需求。

因此，做好后端營(yíng)銷核心思路就是一句話：“在所有可能的地方展示你的二維碼、微博號(hào)和微信號(hào)?！?/p>

比如產(chǎn)品包裝上，廣告上，官方網(wǎng)站上，微博上，通通都寫上微博微信訂閱辦法。在微博和微信的簽名檔寫上美容SPA會(huì)所統(tǒng)一的客服電話熱線，啟用“微博、微信”新型在線客戶服務(wù)平臺(tái)，通過發(fā)微博私信，發(fā)語(yǔ)音微信，讓用戶零距離地進(jìn)行輕松咨詢服務(wù)。