美容營銷方案精選(九篇)

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第1篇：美容營銷方案范文

店經(jīng)理何玉娜百思不得其解，便進(jìn)行進(jìn)入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：原來金城花園入住的業(yè)主幾乎全是西安市區(qū)內(nèi)一個城中村搬遷過來的村民。這里的女人雖然有錢，但是卻沒有美容消費(fèi)意識，還不曾習(xí)慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠(yuǎn)處是大學(xué)城，這些大學(xué)女生雖然有美容意識，大部分人卻沒有消費(fèi)能力，尤其是陜西師大、郵電學(xué)院都是女生居多。美容院自身的經(jīng)營定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離，應(yīng)該怎么辦？如果不及時采取有效措施，紫竹美容院的經(jīng)營可能支撐不到春節(jié)后。嚴(yán)重的經(jīng)營困局讓何玉娜經(jīng)理束手無策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請世紀(jì)良謀營銷策劃專家親臨現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)，通過短短20多天的時間實(shí)施“拼客美容”促銷活動，不僅讓紫竹美容院的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，而且使其步入正規(guī)的經(jīng)營軌道，創(chuàng)造了“拼客美容”新概念，引領(lǐng)了美容新潮流。

市場分析：是“改旗易幟”走低端市場，還是繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”？

針對紫竹美容院自身的“高端美容館”經(jīng)營定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離的現(xiàn)狀，營銷策劃專家與和于娜經(jīng)理進(jìn)行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場，可能暫時可以拉動市場帶來銷售，但是要想長期盈利就更困難了!剛開店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競爭加劇了，還能有退路拿起價格“屠刀”么？如果繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運(yùn)作？目前的運(yùn)作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對低端市場與高檔美容館之間建立起一些聯(lián)系來，作為切入市場的突破口呢？既能繼續(xù)保持紫竹美容院的高端經(jīng)營定位，又能以低門檻快速切入市場？在這種思路引導(dǎo)下，營銷策劃專家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市場切入點(diǎn)，又是一種流行時尚。

“拼客”是在中國大陸繼“超級女聲”等平民海選之后的一種時尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯(lián)合、一起，"客"代表人，指的是幾個人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動，AA制消費(fèi)，目的是分?jǐn)偝杀尽⒐蚕韮?yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識友。目前常見"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(團(tuán)購)等等。就拿“拼房”來說，對于一個月收入在2000元以內(nèi)的打工者來說，要想入住在某個高檔住宅小區(qū)，成本是在太高了，但是如果三個人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來每個人也就300元左右，與在城中村住一個標(biāo)準(zhǔn)間或一室一廳的成本相差無幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂而不為呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點(diǎn)，策劃專家認(rèn)為完全可以將“拼客”概念引進(jìn)到紫竹美容院的營銷過程當(dāng)中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學(xué)女生和缺乏美容意識的城中村婦來享受，“拼客美容”不失為一個最佳捷徑。這個策劃方案提出來以后，得到了紫竹美容院何玉娜經(jīng)理和其全體員工的一致認(rèn)可，決定馬上開始一步一步實(shí)施“拼客美容”營銷策劃方案：

促銷未動，概念先行

營銷策劃專家認(rèn)為，在這種情況下，促銷的優(yōu)惠政策并不是首要。而首要解決的問題應(yīng)該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷活動的關(guān)鍵之所在。對此，專家的建議是：一個核心，兩套方案。

一個核心是：拼客美容，平民的價格，貴族的享受！這是主要的訴求點(diǎn)，首先繼續(xù)訴求紫竹美容院的高檔性，與原來的經(jīng)營定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價格，作為一般的消費(fèi)者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費(fèi)者之所以能夠享受高檔的美容，不是因?yàn)榻祪r了，或者大甩賣，而是通過一種流行時尚“拼客”的方式來實(shí)現(xiàn)的，帶給人們一種時尚感！

兩套方案是：針對缺乏美容意識的、搬遷過來的城中村婦是一套方案；而針對大學(xué)城高校女生又是一套方案，兩套方案同時執(zhí)行。在宣傳方式上，針對城中村婦的宣傳主要通過在長安區(qū)的郵政專遞綠頁上做廣告，從而借助郵遞員送報送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準(zhǔn)確的傳給每一個家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對大學(xué)城高校女生主要是通過DM宣傳單頁的投放，招聘幾名大學(xué)女生作為新員工，由她們負(fù)責(zé)對大學(xué)城每一所大學(xué)的每一個女生宿舍投放宣傳頁。

快三步的促銷節(jié)奏

第一步：“狂風(fēng)驟雨”式的概念傳播。在此次活動的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時間都是密集的廣告宣傳，DM單頁投放6000份，長安區(qū)郵政專遞廣告連續(xù)三次，再加上一些戶外的宣傳活動，使整個長安區(qū)的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動的第二階段，重點(diǎn)推出“拼客美容”的具體項(xiàng)目，目的就是要達(dá)到讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購買行動。對此，策劃專家特別提議：其一拼客美容項(xiàng)目要選擇特別有檔次、高價位的美容項(xiàng)目，然后采取數(shù)字表格對比策略，即是將這些美容項(xiàng)目的一般價位和服務(wù)內(nèi)容與本次推行的“拼客美容”以表格、數(shù)字化的形式展示給目標(biāo)群體。強(qiáng)烈的反差對比，讓他們深深體會到“拼客美容”的價值所在，從而經(jīng)不住“拼”的誘惑產(chǎn)生購買。

第三步：成功搭載春節(jié)快車！一年一度的春節(jié)消費(fèi)是無法阻擋的趨勢，如果促銷活動能夠借住上這個強(qiáng)勢，無疑會起到事半功倍的效果。臨近春節(jié)，紫竹美容院順勢針對城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過好年”的項(xiàng)目，等于把“拼客美容”的項(xiàng)目進(jìn)行了擴(kuò)大和延伸，從而讓春節(jié)前的銷售推向。

綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷活動，促銷的產(chǎn)品成本幾乎沒有，因?yàn)樗黄屏艘酝鶄鹘y(tǒng)促銷進(jìn)行系列優(yōu)惠的措施，而是通過塑造概念擴(kuò)大宣傳來達(dá)到效果的。所以整個促銷成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁花費(fèi)3600元，6次郵政專遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費(fèi)800元，共計(jì)花費(fèi)10800元。從開業(yè)后不足6000元的銷售，在短短20天左右的時間內(nèi)達(dá)到了98000元的銷售額，一個瀕臨倒閉的高檔美容院能發(fā)展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經(jīng)理萬分激動：“這簡直是個奇跡，這是我以前想都不敢想的！”

第2篇：美容營銷方案范文

一、專業(yè)線渠道：兩頭松，中間亂.

專業(yè)線所指的渠道主要為美容院，具有投資少，門檻低，回報高的美容院成為眾多女性投資的主要選擇之一，較低的銷售技能要求更是讓美容院的發(fā)展幾年間呈幾何級的增長，飛速發(fā)展的美容院造就了無數(shù)支經(jīng)銷商隊(duì)伍，也催出上萬個化妝品品牌，眾多的選擇機(jī)會讓廠家、經(jīng)銷商、美容院三者間的關(guān)系變的若即若離，各自為政，相互間的依附感幾乎不存在，經(jīng)銷商更換品牌頻率之高，為其他行業(yè)所不想，廠家亦然，美容院更是如此，

二、渠道形式單一，競爭殘酷。

伴隨著每年上千個品牌的消失與產(chǎn)生，整個專業(yè)線的供應(yīng)鏈都在發(fā)生著巨大的變化，美容院這一專業(yè)線主要渠道成為”眾矢之的”，這一畸形態(tài)勢造成了美容院的畸形發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，對美容院的投訴逐漸成增長趨勢，過于單一的渠道現(xiàn)狀已經(jīng)成為專業(yè)經(jīng)變革的阻礙，同時由于在廠商關(guān)系中處于主動位置，大大降低了企業(yè)對整個營銷鏈的掌控度.

三、專業(yè)線渠道走形的原因

1、各自相對獨(dú)立的廠商關(guān)系，造成了營銷政策的的執(zhí)行力大大下降，幾乎每個專業(yè)線公司或多或少，在前期招商中都拿出了詳細(xì)的月度、季度、年度的方案，但在執(zhí)行的過程中，往往形同虛設(shè)，不了了之，這在專業(yè)線是極為普通的.

2、廠家營銷政策的制定不符合現(xiàn)階段專業(yè)線的運(yùn)營特點(diǎn)及實(shí)情。

廠家在制定促銷政策的位置思考，往往是建立在經(jīng)銷商全力推銷本品牌的基礎(chǔ)之上，形成了強(qiáng)烈的本位思想，但在目前的專業(yè)線，稍有實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)營品牌都在四個品牌到上，多的甚至數(shù)十個品牌，在銷售推廣中，難免顧此失彼，很多優(yōu)秀的營銷方案因?yàn)椴环袭?dāng)前的市場特點(diǎn)而遺憾夭折，

3、大而全的營銷方案，遭遇四面楚歌

處于低層次競爭的專業(yè)線，并不適合整體性的全國品牌戰(zhàn)略，各大廠家均在為每月的返單焦頭濫額，仍處于初期的產(chǎn)品競爭，各廠家在制定營銷方案，大多數(shù)以某一目標(biāo)為燈塔，制定出一個大而全的營銷策略，具體到差異化明顯的區(qū)域市場，根本無法實(shí)施，這里的差異化包括:

a.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自身品牌搭配推廣

b.當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性的不同

c.區(qū)域經(jīng)銷商當(dāng)?shù)丶用说陻?shù)量及推廣程度

d.區(qū)域市場產(chǎn)品需求的差異

e.區(qū)域媒體環(huán)境的不同

這些看似在其它行業(yè)不是問題，在專業(yè)線卻因?yàn)榈蛯哟纬跫壔母偁幎@猶為重要，這一點(diǎn)猶請各位看官理解。

4、廠家營銷水平的低下，亦是主要原因之一

筆者有歷經(jīng)零售、食品、廣告、咨詢等行業(yè)，但專業(yè)線的營銷人員的整體營銷素養(yǎng)、職業(yè)心態(tài)及市場人員的基本銷售能力與自省能力之低是罕見的，這與專業(yè)線本身所處的階段有著極大的關(guān)聯(lián)，以目前專業(yè)線之現(xiàn)狀，廠家的營銷策略應(yīng)具有明確而強(qiáng)烈的指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)意義，而這一最基本的要求，在很多的廠家，卻是一種奢望。

5、現(xiàn)階段，經(jīng)銷商的營銷宗旨，限制了對廠家營銷政策執(zhí)行

現(xiàn)階段經(jīng)銷商大都經(jīng)營了幾個至數(shù)十個品牌，，經(jīng)銷商都會利用手中的品牌結(jié)構(gòu)來調(diào)節(jié)自身市場戰(zhàn)略，成為調(diào)整與平衡其贏利系統(tǒng)、開拓風(fēng)險、發(fā)展戰(zhàn)略等諸多方面的棋子，某經(jīng)銷商的品牌定位如下：

很多廠家的配送與支持成為其為主推品牌攻城拔賽的助推劑，這極大的影響了各廠家的營銷策略的執(zhí)行，甚至無從談起，這也同時造成了經(jīng)銷商并非以完善自身市場運(yùn)作能力及核心競爭能力為目標(biāo)的發(fā)展追求，短暫的輝煌掩蓋不了實(shí)際的空乏，另外，有幸成為經(jīng)銷商主推的品牌，也應(yīng)經(jīng)銷商的利益最大化的市場運(yùn)作模式，而非品牌最大化而可能朝著最快死亡的“目標(biāo)”邁進(jìn)！

四、經(jīng)銷商自身規(guī)模小，水平低，限制了對政策的理解與執(zhí)行

如果平均每個經(jīng)銷商四個品牌來計(jì)算，一個經(jīng)銷商每月要面對四場活動，穿插每季四場大型促銷活動，每年要完成將進(jìn)百場的各類營銷活動、大小會議、招商活動等，這對于一般只有七八個人的經(jīng)銷商隊(duì)伍不說，無異于天方夜譚，目前，上述規(guī)模的經(jīng)銷商約占整個隊(duì)伍的八成，由此可見，有多少廠家的營銷活動會被很好的執(zhí)行。

目前的護(hù)膚品行業(yè)，處于無序的競爭狀態(tài)，市場之亂，心態(tài)之浮為其它行業(yè)所側(cè)目，最近國家加大了監(jiān)管力度，2003年，化妝品管理被正式納入藥局，對超標(biāo)嚴(yán)重的企業(yè)于以嚴(yán)重打擊，為整個行業(yè)走入有序的競爭，奠定了堅(jiān)實(shí)的政策基礎(chǔ)，未來國內(nèi)化妝品行業(yè)將會在以下幾個方面形成品牌區(qū)隔：

1、消費(fèi)者消費(fèi)及品牌意識的增強(qiáng)及理性，

2、行業(yè)渠道銷售門檻的提高，即渠道的連鎖化，專業(yè)化。

3、安全及有核心技術(shù)的更為高效的產(chǎn)品

那么現(xiàn)階斷企業(yè)如何有效規(guī)僻行業(yè)發(fā)展的危機(jī)風(fēng)險，經(jīng)銷商如何在份亂的市場中完成洗禮，在改革的大潮來臨之前，實(shí)現(xiàn)蛻變呢？從上述分析我們看出，單純的為了解決問題而去設(shè)計(jì)一些方法與做法是不可取的，這里我們先排除人員執(zhí)行力的原因來看待這個問題，企業(yè)只有在整個運(yùn)營的過程中，能領(lǐng)先或帶領(lǐng)整個行業(yè)在各方面運(yùn)行趨勢，給經(jīng)銷商帶來源源不斷的利潤，方能從根上解決執(zhí)行不力的問題，使得企業(yè)處于強(qiáng)勢地位，處于營銷鏈的上游，應(yīng)以戰(zhàn)略的眼光與要求來看待這個問題，將有效的指導(dǎo)企業(yè)做出正確與前瞻性的市場戰(zhàn)略，

這里我們就市場方面提出中小專業(yè)線企業(yè)提升的幾點(diǎn)看法，以期拋磚引玉。

一、市場開拓―――笨鳥先飛，逼

再好的營銷策略，如果沒有很的執(zhí)行，等于零，這里我們以處于多數(shù)的中小專業(yè)線企業(yè)為例，由于上述一些市場實(shí)情及行規(guī)，使的很多的中小專業(yè)線企業(yè)在與經(jīng)銷商的對話中很難取的主動權(quán)，由其是在辛苦付出首期配送、支持等一些資源之后，返單成了南柯一夢，經(jīng)銷商一旦不主推你的品牌，那么就意為著只能期盼下一次美博會的到來。怎么辦？兵法云：欲擒故縱，那么們中小企業(yè)完全可以變而用之，專業(yè)線相對于其它市場，拓市的難度要小的多，且多數(shù)廠家對經(jīng)銷商的人員支持大多數(shù)只有數(shù)量的滿足，而沒有質(zhì)量的保證，且常常以各種理由延遲到達(dá)，那么我們充分把握上述機(jī)會，前期迅速派得力市場人員（熟悉當(dāng)?shù)厥袌黾胺呛唵蚊缹?dǎo)）主動開拓加盟店，爭取在經(jīng)銷商簽約后的一個月內(nèi)達(dá)到五到八家加盟店，在其它品牌（指經(jīng)銷商同步簽約品牌）還處于市場試驗(yàn)階段之時，我們已交給經(jīng)銷商五到八家的加盟店，對于這白送而來的禮物，經(jīng)銷商自不敢怠慢，在不經(jīng)意間實(shí)現(xiàn)了由附屬品牌向主推品牌和轉(zhuǎn)換，縱觀過程與結(jié)果，廠家多付出的只不過是相對于其它廠家得力干將工資、拓市開支等一些費(fèi)用，實(shí)際的凈成本則是：得力干將>普通美導(dǎo)=800元，當(dāng)你的品牌成為主推品牌，那么下一步營銷方案的執(zhí)行，市場的維護(hù)，企業(yè)將得于眾多品牌中的最有利位置，至少在脈絡(luò)上完成最大限度的理順。

這里筆者提出的只是一個思路，一種方法，在具體的運(yùn)用中，遠(yuǎn)不只這一種用途，終端店的開拓、客源的開展、人員的管理等等都可以廣為用之，那就要看各位操盤手的功力了。

二、渠道運(yùn)營―――領(lǐng)先一籌，控

第3篇：美容營銷方案范文

會員制營銷

美容院以抓住重點(diǎn)消費(fèi)者為突破口，做起了會員制營銷的美容院經(jīng)營路線?！澳趁廊菰骸笔紫茸鲎銣?zhǔn)備功夫，消費(fèi)客群按消費(fèi)時間、按消費(fèi)類型、按消費(fèi)金額分類。

按時間：從近到遠(yuǎn)的邀約

按消費(fèi)時間計(jì)算，由最近的會員開始邀約。近期消費(fèi)過的顧客一般對于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務(wù)讓她滿意，她重復(fù)消費(fèi)的幾率就高。針對這類顧客，“某美容院”延續(xù)了上一次的服務(wù)，在新品基礎(chǔ)上享受折扣優(yōu)惠。但是，針對較長時間沒有消費(fèi)的顧客，“某美容院”要先引導(dǎo)她記起美容院的印象，喚醒了她對美容院的記憶之后，再切入正題。雖然花費(fèi)的功夫會增加，但是成功幾率會提升百分之六十以上。

按類型：從老到新的邀約

根據(jù)消費(fèi)類型的不同，“某美容院”將會員以老會員和新會員區(qū)分，老會員定義為一年前開始消費(fèi)，并且有重復(fù)二次以上的消費(fèi)行為；而新會員泛指一年內(nèi)，且無重復(fù)消費(fèi)的行為?！澳趁廊菰骸闭J(rèn)為新老會員最大的區(qū)別就在于忠誠度，有過二次消費(fèi)的會員，對于美容院本身是認(rèn)可的（也有因?yàn)榈乩碓驎貜?fù)消費(fèi)的）。針對這類顧客，“某美容院”再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動、優(yōu)惠政策或者是新品套餐。而新會員沒有重復(fù)消費(fèi)，那么大多可能是偶然性消費(fèi)，再次消費(fèi)的動機(jī)不明確，所以作為邀約的次要對象。

按金額：從大到小的邀約

在電話邀約的過程中，“某美容院”首要選擇的客群也是從金額大的消費(fèi)者開始，“某美容院”將其定義為超級VIP，他們一旦對美容院所推廣的活動感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來說會更高。針對這類型的消費(fèi)者，“某美容院”推廣活動的側(cè)重點(diǎn)不在折扣與價格上，而在于提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的高端性。

點(diǎn)評：會員制營銷也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費(fèi)者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。同樣的時間、金錢與效率之下，卻能夠?qū)T制營銷的力量迅速提升到2～3倍。此外，做會員制營銷，對于預(yù)約顧客的安排也是很關(guān)鍵的準(zhǔn)備功夫，時間節(jié)點(diǎn)如果湊一塊，讓顧客等待時間過久，或者享受的服務(wù)不到位，或者是產(chǎn)品缺貨等引發(fā)了顧客的不滿，那么本次會員制營銷恐怕就會形成反效果。

體驗(yàn)營銷

“某女子會所”是一家剛剛成立不久的會所，為快速打開市場知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)知這家會所?！澳撑訒睕Q定用體驗(yàn)營銷打開局面，邀請顧客到店體驗(yàn)SPA，做了以下幾件事情。

反其道：對客戶進(jìn)行限制

為了滿足上層社會女性的地位感，此會所特意對享受免費(fèi)體驗(yàn)的人員進(jìn)行了條件限制。申請免費(fèi)的人必須至少具備以下其中一項(xiàng)條件：年薪不低于十萬，以及有私家車和私家別墅，同時將人數(shù)限定在50名。報名程序要求必須親自電話申請，而且必須經(jīng)過審核通過，才有資格享受價值500元的免費(fèi)體驗(yàn)。實(shí)際效果表明：限制條件阻止了無效免費(fèi)體驗(yàn)者，并激發(fā)了高收入人群的興趣。

突出名師貼身指點(diǎn)，彰顯會員身份

此次活動特別邀請的郭健老師是美國加洲生命院的瑜伽導(dǎo)師，并且是中國瑜伽比賽的總裁判長，以及隋影女士是為許多著名演員的化妝師，通過用名師面對面的貼身指導(dǎo)來吸引會員參與加入。

企業(yè)簡介采用煽情手法

“某女子會所”的企業(yè)簡介也放棄了傳統(tǒng)的說明式介紹，抓住上層社會女性的心理采用了煽情手法，也體現(xiàn)了“上流名媛會所”與眾不同的服務(wù)。介紹文案為：“在‘某女子會所’，專家是您的私人美容師、美體師。這里是您的豪華會客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會到人生的另一種快樂！”

媒體的大力擴(kuò)散

活動的同時，在《都市女報》連續(xù)四個半版的廣告集中投放，為擴(kuò)大“某女子會所”的影響力充分借助了媒體傳播。2013年3 月7 日，“某女子會所”上流名媛沙龍正式召開，《濟(jì)南時報》、《財富時報》、濟(jì)南電視臺等多家濟(jì)南的新聞媒體爭相報道，“女人應(yīng)該懂得自愛”、 “關(guān)注女強(qiáng)人的感情世界”等一時成為新聞探討的主題。2013年3 月8 日，濟(jì)南電視臺在金牌直播欄目《泉城夜話》里，還對瑜伽教練郭健做了長達(dá)一小時的專題訪談，這次表現(xiàn)效果非常突出，四天時間共接到近百人的報名電話。

把走進(jìn)門的客戶留下來

一方面，事先對“某女子會所”員工進(jìn)行了培訓(xùn)，樹立層層促銷的觀念，并進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，確保工作不出現(xiàn)紕漏；另一方面，通過服務(wù)員講解和“某女子會所”董事長沙龍中的發(fā)言的形式，預(yù)告以后將要開展的系列會員活動，如上流名媛聯(lián)誼會、專業(yè)美容美體講座、維護(hù)家庭關(guān)系專題講座、濟(jì)南女商高峰論壇、貴婦人培訓(xùn)班、金領(lǐng)升級寶典等，以此吸引到場的女士成為會員。

點(diǎn)評：作為新開的女子SPA會所，定位很重要。通過體驗(yàn)營銷，不僅讓顧客認(rèn)識到這家會所，也打開了知名度。

轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)介紹營銷

有美容院曾經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向的顧客來抽獎。抽獎是人人有獎品，等領(lǐng)獎時就有銷售機(jī)會。顧客貪圖便宜又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，可以銷售超值特惠卡，內(nèi)容為740元的15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、經(jīng)理的說服，推銷價值2000元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還她，定金一旦收到，第一時間上繳財務(wù)，就不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡也分類型，如暖油包身終身1萬5、足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

點(diǎn)評：全年1元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲得免費(fèi)做美容的機(jī)會。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹2名顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。

轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推，或者余額翻倍。

微營銷之微信營銷

“某美容院”營業(yè)面積有400多平方，有約50多名服務(wù)員工，因?yàn)槠渲苓吤廊菰罕容^多，生意不是很好?！澳趁廊菰骸崩习鍥Q定聘請專業(yè)營銷老師制定微營銷方案。方案如下：

第一步，要求所有員工學(xué)會熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機(jī)。讓所有的服務(wù)員工都開通微信，建立個人微信賬號，個人頭像里面放上比較青春、朝氣的圖片。每個人起一個藝名，個性簽名里面，寫上比較風(fēng)花雪月的浪漫詩句。朋友圈里面先放一些同樣時尚、青春的照片，再把朋友圈權(quán)限設(shè)定為“允許陌生人查看十張照片”。

第二步，安排美容院員工拿著手機(jī)去周邊一些居民區(qū)和寫字樓場所走動兩三個小時，比如購物中心、地鐵站、公園等人口密集區(qū)域，這時員工的微信都會收到不少的搭訕，平均每人每天不會少于二、三十次。這么一來一個月每部員工手機(jī)就可以有不下千人來搭訕。50名員工意味有5萬人搭訕。在搭訕過程中，要求員工們在被問及職業(yè)的時候，直接說明。對員工們還有一個要求，那就是不要主動邀請聊天對象來會所消費(fèi)，對于外出邀請，可以采取工作忙的理由拒絕。

第三步，設(shè)計(jì)一個集中聊的方式，即當(dāng)員工去服務(wù)時候，把手機(jī)集中起來，統(tǒng)一由若干人用文字的方式回復(fù)，繼續(xù)跟對方聊天。每隔兩、三天安排員工們在朋友圈里面發(fā)一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。后期可同時為每個員工安排陌陌賬號，以同樣的方式去吸引關(guān)注，但是在個人資料上注明了微信賬號，因陌陌經(jīng)常出現(xiàn)無厘頭的封停賬號，要求員工聊天時鼓勵吸引對方轉(zhuǎn)移到微信平臺上來。

第4篇：美容營銷方案范文

美容會所及健康會所拜訪了十多家，有大的連鎖機(jī)構(gòu)，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費(fèi)人群，特別是女性，對于我們產(chǎn)品而言，無論從功效上，還是價格來講都適合于美容會所，但很多美容會所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會所，雖然規(guī)模大，顧客消費(fèi)力強(qiáng)，但對保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營自有的產(chǎn)品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經(jīng)營的是美容類產(chǎn)品，對保健品不了解，對保健品的銷售沒有經(jīng)驗(yàn)，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時也有對公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識專業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認(rèn)同我們的產(chǎn)品，也覺得價格合理，但對我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。美容會所和健康會所在昆明有很多，每個店有每個店的具體情況，因?yàn)檫@種適合高端保健品的銷售，所以后期會繼續(xù)跟進(jìn)這方面的拓展。

拜訪了工惠大藥房的采購，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營廣告保健品和藥品，價位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進(jìn)店基本沒有什么費(fèi)用，不需要上促銷員，也容易談進(jìn)去，但對方認(rèn)為我們的價格高，沒有廣告支持，即使進(jìn)店也難以銷售，所以建議我們有適當(dāng)?shù)膹V告及好的銷售方案時再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認(rèn)為公司產(chǎn)品價格高，一般人難以消費(fèi)，同時無廣告支持，不建議產(chǎn)品進(jìn)店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮。

拜訪了中山醫(yī)院的院長，對方認(rèn)為我們產(chǎn)品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢及公司產(chǎn)品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費(fèi)用，但目前公司還沒有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經(jīng)營保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認(rèn)為可以合作，但因其專賣店生意好，對進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場部會議上商討其可行性。

第5篇：美容營銷方案范文

尤其那些縣城里的美容院，當(dāng)某種營銷手段已經(jīng)泛濫到難以奏效時，就十分需要打破營銷僵局。黛露美容院在某縣城經(jīng)營了10年有余，雖然也在不斷升級改造，但隨著當(dāng)?shù)孛廊菰阂徊ń又徊ǖ蒯绕?，其競爭力和店面歷史悠久的優(yōu)勢逐漸喪失，便陷入了營銷僵局。市面上各種營銷套路不僅自己都用過了，其他店也都用過，對顧客難以起到任何刺激作用。在當(dāng)?shù)兀谝淮巫雠呐男愕男Ч€不錯，后期再做根本不行。專家坐診的前期效果還可以，到了后期，顧客一聽說專家要來坐診，該來的一個都不來了。

美容院一旦陷入市場營銷僵局，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是業(yè)績原地踏步，黛露美容院就是這樣。有著200平方米左右的營業(yè)面積和一流的裝修環(huán)境，業(yè)績卻始終在兩三萬元徘徊。雖說縣城成本沒有那么高，但是長此以往就將面臨顧客流失、美容師不穩(wěn)定、業(yè)績繼續(xù)下滑的危機(jī)。

經(jīng)過詳細(xì)的問診，世紀(jì)良謀策劃為黛露美容院提出了破局營銷方案，打破原有操作模式，建立科學(xué)的營銷系統(tǒng)，讓顧客因需求進(jìn)店，讓美容院業(yè)績持續(xù)、自然增長。方向找對了，改革之路也特別順暢。僅用了3個月的時間，黛露美容院便成功突破，月營業(yè)額達(dá)到了30萬元，平均每個月業(yè)績增長了3倍多。

選擇準(zhǔn)確的傳播渠道

縱觀整個美容行業(yè)，尤其是終端美容院，對傳播渠道的重視度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他產(chǎn)業(yè)。很多老板還不了解傳播渠道為何物，提起營銷，能想到的宣傳方式就是出去派卡、發(fā)宣傳頁，提起營銷活動就是店銷、做會議，何談組合營銷傳播。相比之下，縣城里可利用的資源比較少，很多美容院老板更是無所適從。

世紀(jì)良謀通過市場調(diào)研和逐一分析可利用的媒體資源認(rèn)為，派卡與發(fā)單不僅效果差，美容師不愿外出，還會受天氣、城管、物業(yè)等方面因素的影響；而報紙傳媒在縣城里的發(fā)行量小，報紙本身也沒有什么可讀性，沒有強(qiáng)烈需求的人不會購買，更重要的是受眾群體文化層次較低，高端顧客群體又不是此類報紙的受眾，因此也不予選擇。戶外條幅雖然具有一定優(yōu)越性，但大街兩旁各行各業(yè)的商業(yè)條幅已經(jīng)很多，吸引不了顧客注意力。最后，黛露美容院選擇了當(dāng)?shù)仉娨暸_的廣告手段?？h城的電視廣告本就不貴，此外采用變通方式，不拍攝影視廣告片（制作成本、投放成本大且夠方便），而是采用電視廣告圖片的播放方式，每個月只花幾千元，相對來講比較劃算。大部分美容院認(rèn)為電視廣告的投資成本太大，都望而生畏，因此這種方法的競爭壓力也小。

由于選擇了電視廣告媒體作為傳播渠道，美容師就可以專心在店里做好服務(wù)和銷售的本職工作，所以黛露美容院向美容師提出了更高的要求和目標(biāo)任務(wù)。

提升品牌形象

品牌形象屬于品牌營銷的范疇，在很多美容院老板看來，品牌營銷距離他們很遙遠(yuǎn)，只有廠家才會考慮品牌營銷，大企業(yè)才會考慮品牌戰(zhàn)略。這種觀念早該過時了，美容院作為市場終端的店面，一樣需要品牌形象、品牌建設(shè)和品牌營銷。我們都知道，未來的美容競爭是美容連鎖之間的競爭，如果不打造自己的店面品牌，如何進(jìn)行連鎖經(jīng)營呢？

在世紀(jì)良謀的規(guī)劃下，黛露美容院也開始啟動品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌形象提升，設(shè)計(jì)了屬于自己的LOGO并進(jìn)行商標(biāo)注冊。為了在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中強(qiáng)化黛露美容院的品牌，世紀(jì)良謀特意策劃了“心系女性

第6篇：美容營銷方案范文

在很多人的印象中，海參就是奢侈品，是有錢人才能消費(fèi)得起的高級養(yǎng)生食品，現(xiàn)如今我們的海參歷經(jīng)8年研究成果，顛覆了傳統(tǒng)海參的加工和食用方法，濃縮型即食野生海參，像吃巧克力一樣開袋即吃，美味方便，口感和營養(yǎng)都比傳統(tǒng)海參高幾倍，同等級的海參市場價賣800多，我們才400元不到，競爭優(yōu)勢非常明顯。我們要做人人吃得起的海參，人人喜歡吃的海參！男女老少四季進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生上品，更是敬老送禮佳品。

總代：29900元。為了扶持那些想做但沒多少本錢的朋友，現(xiàn)在我們決定凡是每天前5位付款的，只收2990元就可成為總代，并送10斤海參，每銷售一斤海參有200元的利潤。我們現(xiàn)在很多單單在微信上每天都能賣出幾斤海參。我們會為商提供客源，就是我們會在全國各地的報紙、電視臺、網(wǎng)絡(luò)、高速公路廣告牌以及高鐵上等各種媒體進(jìn)行全面推廣，有人要購買，我們會推薦給就近的商去接洽成交。還有個超級福利就是為提供你當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)主的手機(jī)號碼，你只要導(dǎo)入到微信中就可以，中小企業(yè)主可是海參消費(fèi)的最精準(zhǔn)的群體了。

1，免費(fèi)進(jìn)入微信群，與全國各地的交流學(xué)習(xí)，獲得頂尖的微商培訓(xùn)，認(rèn)識300位以上的各種大咖老板；2，低價拿貨，零風(fēng)險無需囤貨貨，大連產(chǎn)地直發(fā)，當(dāng)天下單，當(dāng)天加工包裝，當(dāng)天發(fā)貨；3，提供豐富的圖文素材，只要復(fù)制到你朋友圈就可賺錢；4，不定期微信營銷私密培訓(xùn)課程、微信吸粉方法、成交話術(shù)、教你輕松加到精準(zhǔn)人群，即使你沒有一個粉絲，我會把我教給公司員工的轉(zhuǎn)化方案全部教給你，讓你真正的通過微信來銷售海參賺到錢；5，教你線下談合作，讓老板無法抗拒與你合作的絕妙成交方法，無需你過多的營銷才能，只要復(fù)制我們的營銷方法就可讓你坐享其成；6，送微賺寶個人版一套；7，送微信自動賺錢機(jī)純軟件版一套；8，送手動批量微信賺錢術(shù)；9，拿貨達(dá)到300斤送《攬客魔》推廣一次價值5800元。威力巨大，全國任意定位，搜索20公里內(nèi)的微信用戶，然后把你的廣告免費(fèi)強(qiáng)制植入到別人的朋友圈里去。爆炸式推廣方案，一次推廣，網(wǎng)羅全城客源，最少5萬人看到你的廣告。由于海參屬養(yǎng)生保健食品，消費(fèi)量大復(fù)購率極高，屬于暴利的健康產(chǎn)業(yè)，哪怕最低有100個客戶，你每月什么也不用干了，送精準(zhǔn)手機(jī)號碼。

線上線下我們都有一整套非常成功的方法傳授給你，無需銷售技能和口才，只要復(fù)制我們的方案，各大藥店保健美容院健身房足浴店老板會主動給你打電話要求與你合作。比如美容健身足浴中心把海參作為贈品，當(dāng)客人做完美容保健后，可送一只海參給客戶吃，大氣上檔次，比送水果點(diǎn)心之類的更能得到顧客稱贊，送給她的是關(guān)懷、是健康、是價值。1，送這么高檔的養(yǎng)生食品，客人會打心眼里高興，這樣就可以牢牢留住老客戶，老客戶也會非常樂意帶來新客戶。2，客人吃過幾次海參后，感覺對身體確實(shí)好，就會向你店里購買海參，這樣既留住顧客又給店里增加額外收益；3，員工向顧客推薦了海參有提成，工資提高了，積極性也提高了，從而留住員工。針對不同行業(yè)，我們會有不同的廣告模板和術(shù)語，你只要復(fù)制執(zhí)行就可以，這個完全是我們獨(dú)創(chuàng)的技術(shù)方案。

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第7篇：美容營銷方案范文

每年的5～8月是美容專業(yè)線市場的黑色之月，也是廠家、商和美容院老板需要共同面對的銷售淡季：大中型美容院的VIP顧客或忙于自己的生意，或選擇旅游訪友，再加上流行的“海濱浴”、“溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)活動，使美容院的生意一落千丈，廠家和商的產(chǎn)品銷量也直線下降，整個專業(yè)美容產(chǎn)業(yè)鏈條由此進(jìn)入了營銷的無間道。

美容專業(yè)線市場最終實(shí)現(xiàn)銷量的關(guān)鍵端口是終端美容院，因此要解決淡季的營銷問題，需要從美容院著手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場上的美容院，經(jīng)營狀態(tài)良好且盈利的僅占10％，20％處于虧損狀態(tài)，70％生意一般。造成這種狀況的原因很多，產(chǎn)品無特色、策劃推廣無創(chuàng)新、缺乏店務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀員工與客戶流失、客源難以擴(kuò)大等。而最令美容院老板困擾無非是三大難題，這些難題在淡季顯得尤為突出：

拓客難――新店的拓客需要從零開始，常規(guī)做法是推出各種免費(fèi)卡、體驗(yàn)券及買產(chǎn)品送護(hù)理等活動。這種方式剛開始還能吸引一部分顧客，可隨著各種促銷卡的泛濫，顧客對此越來越冷淡甚至害怕了。其實(shí)。不是顧客不喜歡享受附加服務(wù)，而是很多美容院打著“免費(fèi)”的招牌卻強(qiáng)迫顧客購買產(chǎn)品。另外，各種太便宜的促銷卡不但降低了美容院的檔次。也讓顧客懷疑其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

留客難――很多促銷方式可以吸引新顧客進(jìn)門，卻不能讓他們持續(xù)消費(fèi)。有的顧客體驗(yàn)了一次就不回頭了，有的顧客包了卡，卻幾個月不來一次，而固定顧客才是美容院持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。

口碑難――如何讓老顧客帶動新顧客，口碑很重要。很多美容院“養(yǎng)在深閨”，地處偏僻，生意卻照樣興隆，很大一部分原因是由于口碑好。

那么，如果我們從終端解決了美容院的淡季銷售難題，從上游源頭解決了廠家的產(chǎn)品、政策問題，就會讓整個產(chǎn)業(yè)鏈良性地互動起來，讓美容專業(yè)線市場的淡季生意不再淡。

逆市推廣　刺激消費(fèi)

美容院一般選擇在歲末年初或重大節(jié)假日期間開展常規(guī)終端活動，在顧客消費(fèi)力減弱的淡季則寧愿休養(yǎng)生息，也不愿意做推廣。但事實(shí)上，淡季顧客的收入并沒有下降，也并非缺乏消費(fèi)力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望。淡季做終端會，恰恰能逆市而上，避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節(jié)省大量的場地、嘉賓等會議費(fèi)用。如果再協(xié)同廠家、商的全力支持和配合，策劃一場有針對性、可操作性強(qiáng)的終端活動方案，一定能夠聚集大量人氣，開發(fā)出一批新客源，大大提升銷量，使美容院從淡季無間道中順利解脫。

另類促銷　策略制勝

針對夏季VIP顧客經(jīng)常出游的情況，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顧客外出旅游時，可以將卡轉(zhuǎn)給姐妹、朋友等使用，標(biāo)準(zhǔn)是每人必須做足卡內(nèi)的10次消費(fèi)金額，同時可贈送其一次新型護(hù)理項(xiàng)目體驗(yàn)。這種親情卡可以與其他任何卡系結(jié)合，而且價格實(shí)惠，概念新穎。不過，此活動限定最多只允許兩位親朋好友參加，從四五月份起就開始宣傳，引導(dǎo)并關(guān)注顧客親屬和朋友的咨詢。同時，美容院還可為將要出游的VIP顧客提前登記。以10～20次的消費(fèi)金額兌換超值的防曬旅行套裝，使其不需掏錢就可以享受旅行中的“自助美容”套餐?！白灾廊荨辈粌H解決了其旅游中的日曬之苦，也使其在旅游期間仍然堅(jiān)持隱性持續(xù)消費(fèi)，為新顧客的引入鋪平了道路。

對于大型美容院新客源的開拓，可以運(yùn)用組合體驗(yàn)的模式。組合體驗(yàn)相當(dāng)于將團(tuán)購促銷的模式應(yīng)用到銀行、學(xué)校、事業(yè)單位等群體中，當(dāng)有兩人一同接受此活動時，他們二人便可以經(jīng)常同行前來消費(fèi)。另外，還可采取3個人使用一張卡每個人可享受價格優(yōu)惠1/3的措施，以刺激多位顧客一同前來享受美麗，也很好地解決了美容院口碑難的問題。

比較管理　推進(jìn)銷量

在終端美容院產(chǎn)品銷售中，銷售的主動權(quán)和控制權(quán)掌握在美容師手中，所以在淡季做好美容師的比較管理和激勵工作，將對產(chǎn)品銷售起到極大的促進(jìn)作用。具體方式是廠家或商人員對所屬網(wǎng)絡(luò)巡回指導(dǎo)，開展淡季銷售競賽大比武活動，同時制定具有誘惑力的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎勵制度，所有獎金或獎品由廠家和商共同承擔(dān)。對于各店產(chǎn)生的銷售冠軍除了物質(zhì)獎勵以外，還要進(jìn)行精神獎勵，頒發(fā)榮譽(yù)證書或獎?wù)?，在媒體、網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)刊上進(jìn)行宣傳等。

銷售文化　教育先行

賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣文化，在終端美容院，除了老板和美容師要接受培訓(xùn)外，還需要教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。美容院在淡季正好可以抽出時間來參加一些專業(yè)培訓(xùn)，尤其是關(guān)于產(chǎn)品文化和專業(yè)技能的培訓(xùn)，重視季節(jié)性品牌的銷售和服務(wù)，如身體養(yǎng)生、豐胸減肥、翹臀、防曬護(hù)頸等項(xiàng)目。有實(shí)力的美容院也可以邀請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對員工進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式內(nèi)訓(xùn)，提升美容師綜合素質(zhì)，增強(qiáng)核心競爭力。廠家方面則可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策，如規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個免費(fèi)的培訓(xùn)名額，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，同時通過潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對品牌的忠誠度。

自主創(chuàng)新　拉動銷售

淡季市場，此消彼長，銷量的增長不是來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。因此，廠商聯(lián)動美容院如何采取創(chuàng)新的競爭策略，從競爭對手手中搶占市場份額顯得更加重要。淡季來臨之前，美容院可在當(dāng)季的主推產(chǎn)品中放置有價的新品體驗(yàn)券預(yù)告下月主推產(chǎn)品，如在防曬套裝中放身體養(yǎng)生體驗(yàn)券等，每張體驗(yàn)券中還可為顧客提供多種不同項(xiàng)目的個性化選擇。這種提前把體驗(yàn)產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)到顧客手中的活動，在提前預(yù)熱市場的同時，能夠直接拉動終端顧客對新品的需求。

第8篇：美容營銷方案范文

浪漫香榭麗祛斑霜2D05年3月上市，從2007年初在全國很多市場熱銷到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多了，銷售節(jié)節(jié)攀升，以西安市場為例，2008年平均每月回款超過200萬元。如今，該品牌已在全國啟動了的150多個市場，其中直營市場7個，包括西安、太原、昆明、南京、成都、鄭州、攀枝花，營銷勢頭正勁，銷售業(yè)績不斷攀升，兩年累計(jì)銷售突破3億元大關(guān)。我們在驚嘆香榭麗取得不菲業(yè)績的同時，不禁要問：香榭麗憑什么銷售這么火爆?在功效型化妝品市場，為何她一枝獨(dú)秀?

香榭麗祛斑霜的營銷成功絕不是偶然的，它是在實(shí)戰(zhàn)市場的運(yùn)作當(dāng)中，根據(jù)市場的需要，不斷更新、升級，以滿足廣大經(jīng)銷商的需求，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。通過近3年多深度整合營銷策劃，筆者從中總結(jié)出了其差異化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作方法。

模式差異化：交叉營銷

香榭麗祛斑霜的成功首先是營銷模式的成功。如果說伊莎美爾、聯(lián)邦再清椿等算做是化妝品日化和專業(yè)“交叉營銷”的開創(chuàng)者，那么香榭麗祛斑霜就是將“交叉營銷”這一模式良好傳承并發(fā)揚(yáng)光大者。

在我國的化妝品銷售中，日化線通常拼的是明星廣告拉動、專賣店或?qū)９皲N售形式生動化陳列、導(dǎo)購員的專業(yè)講解和試用裝的體驗(yàn)營銷；專業(yè)線主要靠美容院優(yōu)雅舒適的環(huán)境、美容師的良好服務(wù)與深度情感溝通贏得顧客信任，進(jìn)而產(chǎn)生購買。香榭麗祛斑霜的營銷模式則將兩種模式揚(yáng)長避短、各取所長，實(shí)施“交叉營銷”：第一，它有日化產(chǎn)品的廣告拉動，有明星現(xiàn)身說法和普通試用者的佐證，以活動告知廣告，讓消費(fèi)者怦然心動；第二，它有美容院完美的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)專業(yè)線的舒適環(huán)境和尊貴服務(wù)；第三，它開辟了大中型賣場(商超)的專柜陳列，讓消費(fèi)者感覺到購買放心又有檔次。

評點(diǎn)“交叉營銷”的最大特點(diǎn)是吸取了日化線和專業(yè)線的所有長處，規(guī)避了單一日化線或者單一專業(yè)線營銷模式的諸多不足。同時在銷售渠道上實(shí)現(xiàn)雙管齊下。這種營銷模式值得中小型化妝品企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

賣點(diǎn)差異化：分斑分治

香榭麗祛斑霜運(yùn)用了“區(qū)隔營銷”理論，著名營銷專家路長全把它稱作“切割營銷”，就是“我們做不了第一，那就做唯一”。香榭麗祛斑霜分為1號、2號和3號，1號專治日曬斑、電腦輻射斑，2號專治黃褐斑、妊娠斑、蝴蝶斑、老年斑，三號專治雀斑、色素沉著等，并獲得國家衛(wèi)生部三個特妝準(zhǔn)字批號。

分斑分治意味著祛斑的專業(yè)性，第一和首創(chuàng)意味著獨(dú)特專一性。這樣的差異化區(qū)隔營銷定位，讓產(chǎn)品在同類競品中獨(dú)樹一幟、鶴立雞群。這個占位區(qū)隔，讓迫不及待祛斑的女性(更包括祛斑失敗的女性)激動不已，因?yàn)榉职叻种胃鼘I(yè)，對癥下藥更有效。

評點(diǎn)在社會分工越來越精細(xì)化的今天，專業(yè)代表著水平、效果和信任。所以細(xì)分化的區(qū)隔占住營銷運(yùn)用得恰到好處，可以給產(chǎn)品或者企業(yè)帶來四兩撥千斤的功效，威力不可小覷。

渠道差異化：前店后院

前店后院通常是指美容行業(yè)中的一種商業(yè)形態(tài)，具體指的是門面的前部分是展示、銷售產(chǎn)品的店鋪，后部分是為購買產(chǎn)品的消費(fèi)者提供服務(wù)的場所。香榭麗祛斑霜采用的前店后院模式是創(chuàng)新的：它的“前店”有兩種類型，一種是在藥店設(shè)有專柜，另一種是在中型商超的店中店設(shè)有專柜，這樣“前店”范圍很廣，不限于自己的專賣店，多點(diǎn)布置，非常方便消費(fèi)者購買產(chǎn)品，“后院”則是指設(shè)置專門產(chǎn)品售后服務(wù)的小型美容院。

消費(fèi)者可在“前店”購買香榭麗祛斑霜產(chǎn)品后，到“后院”享受免費(fèi)美容服務(wù)?！昂笤骸狈?wù)時，不僅可以由工作人員更多地灌輸給消費(fèi)者關(guān)于香榭麗企業(yè)、產(chǎn)品的知識，還能與消費(fèi)者建立起良好的感情溝通，使之成為長期的忠實(shí)消費(fèi)者，同時延伸同一品牌旗下其他產(chǎn)品的銷售。

評點(diǎn)祛斑美容類功效型產(chǎn)品的價格比普通化妝品價格要高，如果有良好的“后院”服務(wù)作為保障，更能推動消費(fèi)者購買的信心，因?yàn)槭酆蟮谋ＷC可以消除消費(fèi)者的很多顧慮。

宣傳差異化：采訪實(shí)錄

筆者認(rèn)為：化妝品廣告固然要追求美的意境，但首先要符合中國特色的表現(xiàn)方式，而本土的才是最合適的。香榭麗祛斑霜在全國很多市場，包括省級市場，大都采用以電視廣告為主、報紙廣告為輔的宣傳策略。投放的頻率、頻次非常大。以西安市場為例，在推廣期間，至少有5檔以上的電視臺在播出，每天每個臺的播放頻次5～7次。

香榭麗祛斑霜的電視廣告有明星篇、娛樂節(jié)目篇、證言篇、活動篇。明星篇是清一色的以受益者的身份出現(xiàn)；證言篇的特點(diǎn)非常明顯，就是每一個市場的證言廣告片均采用當(dāng)?shù)氐姆窖詠碚f明自己使用香榭麗祛斑霜的過程和效果，且都是在活動現(xiàn)場，人頭攢動，有著很好的氛圍感染，使每一個廣告受眾體感到親切、真實(shí)、可信；娛樂節(jié)目篇強(qiáng)調(diào)娛樂性；活動篇主要是告知，集聲、視、圖于一體，與平面報紙廣告遙相呼應(yīng)。

評點(diǎn)很多國際品牌化妝品的廣告都是“功效+成分+明星+產(chǎn)品名字+廣告語”的品牌格式化創(chuàng)意方式，這使得許多國內(nèi)化妝品廣告片邯鄲學(xué)步、東施效顰，最后拍出來廣告片既沒有國際化，也沒有本土特色，不能有效提升品牌形象或提高產(chǎn)品銷量。

促銷差異化：活動引導(dǎo)

促銷活動對于化妝品而言意義非同

般，用促銷活動拉動產(chǎn)品的銷售非常關(guān)鍵。所以很多的化妝品除了試用裝等促銷外，主要活動集中在五節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、母親節(jié)等重大節(jié)日做讓利、打折等傳統(tǒng)促銷。

香榭麗祛斑霜的促銷活動有三個特點(diǎn)

是促銷非常頻繁，每個月至少要做理由充分的3次促銷活動，這可以使消費(fèi)者始終把購買的焦點(diǎn)集中它身上：二是活動內(nèi)容非常有誘惑力，強(qiáng)勢推出的“0元祛斑風(fēng)暴”、“38元祛斑送禮風(fēng)暴”(38元可以買到價值218的極致祛斑五件套)、“空瓶換產(chǎn)品”(任意香榭麗祛斑空瓶=68元的產(chǎn)品)等，讓急需祛斑的愛美女性無法拒絕；三是儀器促銷、免費(fèi)測斑，只要消費(fèi)者去香榭麗祛斑售后服務(wù)美容店，就會得到超級納米智能測斑儀免費(fèi)測斑，準(zhǔn)確地鑒定色斑類型，然后對癥提出治療方案。

這一系列促銷活動引起了消費(fèi)者的強(qiáng)烈響應(yīng)，不僅賺得了人氣，更使產(chǎn)品銷量上升到了一個新臺階。

評點(diǎn)化妝品的促銷一定要常促常新，就好像時刻都保持著有適當(dāng)“緋聞”的明星一樣，一定要犯觀眾的關(guān)注度經(jīng)常集中到其身上來，才能人氣旺旺，身價不掉。如果你既沒新作面世，又沒“緋聞”等吸引關(guān)注，那這個明星就離過氣不遠(yuǎn)了。

證言差異化：七大明星見證

香榭麗祛斑霜先后啟用了7個國內(nèi)巨星級別的明星代言，從最早的歌壇天后毛阿敏、著名主持李湘、影視巨星王姬、影視紅星趙明明、金雞百花雙獎影后沈丹萍、實(shí)力派歌手程琳到最新加盟的影星張恒，氣勢恢宏，足以和國內(nèi)日化大鱷的拉芳國際聘請6明星(陳德蓉、林心如、劉燁、趙薇、劉璇、楊冪、謝亞芳)同時代言相媲美。

第9篇：美容營銷方案范文

無非三種方法：

1.增加你的客戶數(shù)量。

2.增加單次交易額。

3.增加回頭和重購次數(shù)。

第一種是90%的美容SPA會所最喜歡干的事，他們最直白而且最普通的想法就是客戶人數(shù)增加了，收入也就隨之增加了。

但是，這是花錢最多的地方，卻不是產(chǎn)生利潤的地方。真正能讓你來錢的是第二種。不過，要讓你的生意賺得更輕松，就要靠第三種了。

問題是，顧客為什么要第一時間要來到你的美容SPA會所呢？憑什么要一個月多來一次或二次？

你總不能三天兩頭的給顧客打電話吧？

這就是新營銷的魅力了?！拔⑿殴娖脚_+微博”的實(shí)惠型營銷方案，便出爐了。

微博本身是媒體平臺，以內(nèi)容為核心，更多是用來健康養(yǎng)生信息，是弱關(guān)系的社交平臺；而微信從一誕生，就是以顧客關(guān)系為核心建立起來的情感社交平臺。

微博上，信息是重點(diǎn)，用戶既是者，也是接收者；微信上，關(guān)注的是人，人與人之間的交流才是重點(diǎn)。所以，微博與微信的功能便區(qū)分開了。

微信公眾平臺是一個免費(fèi)而且好用的CRM工具。一個CRM工具必須具備三個要素，才能發(fā)揮出作用：

第一要可定位，就是說你有沒有用戶的聯(lián)系方式，比如電話、Email地址、QQ號等；

第二要可連接，就是你能不能通過有效的通信手段來聯(lián)系到他，比如信件、郵件、文字短信、彩信等；

第三要可反饋，就是你的用戶能不能反過來向你傳遞信息。

這三個要素微信全都具備。當(dāng)用戶通過掃描你的二維碼添加你為好友的時候，他就可以被你定位到了；微信本身就是通信工具，無論文字、圖片、聲音，還是鏈接、地理位置都通殺，可連接性非常強(qiáng)大；微信提供了公眾平臺，你可以在PC上管理用戶發(fā)過來的信息，可反饋性也非常好。

更重要的是，微信公眾賬號在發(fā)送信息時是一個“廣播”，而在接收信息時又是“一對一”，這種傳播范式對于美容SPA會所的CRM工作來說簡直堪稱完美。

微信不僅是一個CRM工具，它本身還是一個用戶數(shù)據(jù)庫。以前，我們使用DM、Email、短信做CRM的時候，數(shù)據(jù)庫和通信工具是分開的，在微信里，二者合一了。

因此，當(dāng)我們推廣自己的微信公眾賬號時，其實(shí)就是在積累我們的用戶數(shù)據(jù)，不斷地為顧客提供個性化的服務(wù)價值，它本質(zhì)上就是我們美容SPA會所的一項(xiàng)資產(chǎn)，即：微信公眾賬號訂閱者=潛在用戶=資產(chǎn)。

不要把經(jīng)營微信視作簡單的營銷行為，而要把它視作積累資產(chǎn)的過程，為它所付出的錢不是費(fèi)用，而是投資。所以，每個美容SPA會所老板其實(shí)都值得用心來做這件事。

顧客不管是美容困惑，還是身體養(yǎng)生，微信可以語音問答，回答基于解決問題導(dǎo)向，親切不失幽默；微博可以一號值維護(hù)，即是回答解決客戶問題，也是公開秀給其他人看的，展現(xiàn)美容SPA會所前臺客服的用心服務(wù)理念和親切喜人之魅力。

同時，微博、微信在線客戶服務(wù)不僅服務(wù)成本少，而且服務(wù)方式靈活，符合現(xiàn)代人生活需求。

因此，做好后端營銷核心思路就是一句話：“在所有可能的地方展示你的二維碼、微博號和微信號?！?/p>

比如產(chǎn)品包裝上，廣告上，官方網(wǎng)站上，微博上，通通都寫上微博微信訂閱辦法。在微博和微信的簽名檔寫上美容SPA會所統(tǒng)一的客服電話熱線，啟用“微博、微信”新型在線客戶服務(wù)平臺，通過發(fā)微博私信，發(fā)語音微信，讓用戶零距離地進(jìn)行輕松咨詢服務(wù)。