跨文化商務(wù)談判論文精選(九篇)

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第1篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國(guó)際商務(wù)；多元化

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國(guó)加入WTO后，國(guó)際交流與合作更加必要，我們稱這些對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)，而談判早已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國(guó)已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中的直接接觸和面對(duì)面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國(guó)際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來自不同國(guó)家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國(guó)際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會(huì)導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國(guó)的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時(shí)間就是金錢。全球列國(guó)的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識(shí)到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開始。隨著國(guó)際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長(zhǎng)，來自不同國(guó)家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會(huì)提升其比率，這為企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

從目前的國(guó)際情況看，中國(guó)已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國(guó)。面對(duì)來自不同的國(guó)籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀和思維模式都可能為國(guó)際商務(wù)談判畫上句號(hào)。因此，談判的過程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國(guó)特色的文化魅力去感染對(duì)方，同時(shí)要尊重對(duì)方的習(xí)俗，對(duì)于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國(guó)際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國(guó)際商務(wù)談判的是文化因素，包括語(yǔ)言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語(yǔ)言，在一些國(guó)家中幾種語(yǔ)言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語(yǔ)言，即法語(yǔ)和英語(yǔ)。語(yǔ)言被稱為文化的鏡子。語(yǔ)言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語(yǔ)言，也包含非語(yǔ)言，例如手勢(shì)、和目光等。語(yǔ)言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語(yǔ)言都有只能在上下文中理解的單詞和短語(yǔ)。這樣的短語(yǔ)是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國(guó)際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語(yǔ)言，與越來越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個(gè)階段，學(xué)會(huì)處理成功和不成功的國(guó)際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀念、社會(huì)規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語(yǔ)言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個(gè)微妙的手勢(shì)，揉揉下巴都可以是有意義的口語(yǔ)信號(hào)。不管你是否意識(shí)到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長(zhǎng)的停頓，也成為了非言語(yǔ)交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國(guó)家的人不僅可以通過語(yǔ)言溝通，也可以通過手勢(shì)、面部表情和一些肢體語(yǔ)言來表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語(yǔ)言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動(dòng)之意義是無止境的”。語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通都是非常重要的。

再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識(shí)、習(xí)慣，也就是說人在正式和非正式的場(chǎng)合你期望的行為類型，沒有對(duì)禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識(shí)的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛，2003）。對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價(jià)值，因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱巳腴T卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人士都會(huì)告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識(shí)，避免周圍的任何風(fēng)險(xiǎn)。然而社會(huì)在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識(shí)別，以顯示對(duì)對(duì)方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級(jí)觀念意識(shí)非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會(huì)地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對(duì)方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。否則，他們會(huì)感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國(guó)人，他們天生博大的胸懷，與法國(guó)談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會(huì)歷史發(fā)展等人文因素，否則就會(huì)被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國(guó)對(duì)社會(huì)科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國(guó)人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國(guó)商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對(duì)產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，也不能獲得法國(guó)人的尊重。顯然，文化價(jià)值對(duì)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國(guó)和中國(guó)的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會(huì)關(guān)系的驅(qū)動(dòng)給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國(guó)建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時(shí)候中國(guó)公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來咨詢了一位中國(guó)公司的中層管理人員才知道，在中國(guó)文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對(duì)他產(chǎn)生了排斥，直接對(duì)業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，國(guó)際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會(huì)直接影響國(guó)際談判，文化性的差異也對(duì)國(guó)際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語(yǔ)言、宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會(huì)機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會(huì)特定的環(huán)境，能夠?yàn)閷?duì)不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國(guó)際談判需要從事實(shí)文化和知識(shí)的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識(shí)可以通過學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。國(guó)際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問題，有助于中國(guó)的招商引資，甚至是開辟國(guó)外市場(chǎng)，促進(jìn)中國(guó)綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國(guó)的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)多國(guó)的共贏局面。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個(gè)問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線性思維方式。因此,美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí),需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

第3篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用bsp;文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

第4篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

論文摘要：由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，簽約前的國(guó)際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問題，并提出相關(guān)對(duì)策，對(duì)企業(yè)順利地開展國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)及國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國(guó)對(duì)外商貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)?中國(guó)古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)。”重視國(guó)際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國(guó)際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國(guó)際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國(guó)際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)問題。

1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題

有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國(guó)際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運(yùn))、保險(xiǎn)、交付、商品檢驗(yàn)、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付七個(gè)交易條件。而對(duì)其他的三個(gè)交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現(xiàn)。

例如，我國(guó)某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗(yàn)問題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗(yàn)后，認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前，請(qǐng)國(guó)內(nèi)某商品檢驗(yàn)局進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)，取得的檢驗(yàn)報(bào)告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗(yàn)結(jié)果，堅(jiān)持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取?！扒Ю镏虧⒂谙佈ā?，本案例也讓我們充分認(rèn)識(shí)到，交易內(nèi)容的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個(gè)可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié)，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個(gè)緊張的過程，尤其是對(duì)一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗(yàn)不足，很容易影響到對(duì)某些關(guān)鍵性語(yǔ)言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語(yǔ)言帶人合同，在交易過程中往往會(huì)造成一定的麻煩。

例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時(shí)，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確，不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

因此，對(duì)國(guó)際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動(dòng)，避免風(fēng)險(xiǎn)，把握成功。

3不能忽視對(duì)談判對(duì)方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時(shí)機(jī)的把握

國(guó)際商務(wù)談判也有技巧，要善于對(duì)談判對(duì)方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)談判對(duì)方，理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會(huì)影響到商機(jī)。

曾有一個(gè)日本商人與我國(guó)某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對(duì)這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對(duì)手，談判中一定要注意時(shí)機(jī)的把握。

商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會(huì)造成談判失敗。某國(guó)一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩，晚上安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿(mào)公司人員已無時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時(shí)間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請(qǐng)，這已實(shí)現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。

4不能忽視對(duì)談判對(duì)手特點(diǎn)的充分了解

各國(guó)歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對(duì)手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實(shí)力，乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長(zhǎng)拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖，對(duì)方若急于求成，其就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地收集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評(píng)對(duì)方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說你還得進(jìn)一步考慮。

日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。

第5篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

論文關(guān)鍵詞:東盟;商務(wù)談判;文化差異

一、東盟各成員國(guó)的文化差異成因

(一)文化的概念

其實(shí),文化的定義很多,許多社會(huì)學(xué)家和人類學(xué)家都下過定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來的所有物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價(jià)值觀等具有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的部分,也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語(yǔ)言和文字等非意識(shí)形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說,文化是一種社會(huì)現(xiàn)象,是人們長(zhǎng)期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)象,是社會(huì)歷史的積淀物。確切地說,文化是指一個(gè)群體或民族在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中形成的價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。

(二)東盟各國(guó)文化差異成因

1、經(jīng)濟(jì)差異

經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國(guó)在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡,經(jīng)濟(jì)上的不平衡對(duì)文化的作用使得各國(guó)的文化顯出千差萬(wàn)別。

2、政治差異

政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用,從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。我國(guó)實(shí)行的是社會(huì)主義體系,有別于其他東盟國(guó)家,而其他東盟國(guó)家在政治體制上也各有不同。

3、地域差異

域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛好。由于東盟各國(guó)溫度不一致,就會(huì)導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū),全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27℃左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。

4、民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中,形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍?、服飾、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。東盟各國(guó)民族種類繁多,每個(gè)國(guó)家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國(guó)潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。

5、宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象,有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。東盟各國(guó)受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國(guó)家還存在多種并存的情況。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性及其影響

文化差異對(duì)談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響,不同群類的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向;另一方面,文化的差異也會(huì)造成不人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者承認(rèn)文化的多元性,進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前,要清楚地了解他們的價(jià)值觀念、思維方式和生活習(xí)慣;同時(shí)還要掌握其他文化對(duì)自己文化的了解和態(tài)度,從而得知對(duì)方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑。總的來說,文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)對(duì)溝通過程的影響

文化差異對(duì)談判溝通過程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語(yǔ)言上。語(yǔ)言是不同的個(gè)人、群體、民族,以及國(guó)家之間溝通的橋梁。國(guó)際商務(wù)談判首先要過的關(guān)便是語(yǔ)言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語(yǔ)言可以解決語(yǔ)言溝通的問題,但是其差異還是無法避免的。

(二)對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格是人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。文化上的差異會(huì)導(dǎo)致平等觀念、時(shí)間觀念、個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)、利益意識(shí)、法律意識(shí),以及關(guān)系意識(shí)等方面的的差異,從而形成不同的談判風(fēng)格。

(三)對(duì)倫理與法制的影響

在現(xiàn)代社會(huì)中,所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國(guó)家不同的是,大多數(shù)東盟國(guó)家和中國(guó)一樣,注重的是親緣關(guān)系和個(gè)人關(guān)系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ),而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的選擇。

三、東盟各國(guó)的談判風(fēng)格

馬來西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國(guó)家。在馬來西亞,在正式的商務(wù)談判開始之前,最好談?wù)撘恍┍热缬^光,旅行,飲食等等一般的話題,切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治,或。最好讓對(duì)方來決定正式的商務(wù)談判開始的時(shí)間。如果外方談判人員希望能夠按時(shí)進(jìn)行談判,可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫?huì)按時(shí)達(dá)到,最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級(jí)觀念比較明顯,所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中,馬來西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ),且在說話的時(shí)候不喜歡被打斷,談話聲音過于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說話也會(huì)被認(rèn)為是無禮的行為。在談判場(chǎng)合,除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在談判過程中,馬來西亞人都喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失,在開價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭(zhēng)端,馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習(xí)慣以面談的方式來解決。在解決商業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時(shí)候,最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因?yàn)槁蓭煹拇嬖隈R來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。

印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?關(guān)系非常重要,注重等級(jí)制度,時(shí)間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國(guó)一樣,印尼人比較注重人際關(guān)系。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過程要注意年長(zhǎng)者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候,都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式,所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語(yǔ)言,否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說話的時(shí)候也不要打斷,否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教,因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。印尼人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失,在開價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些,并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系,所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端,比起尋 求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。當(dāng)然,為了避免日后的爭(zhēng)議,需要把每一點(diǎn)落實(shí)都到書面上,如果對(duì)方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候,你要表示同意。

在南亞國(guó)家中,菲律賓的商業(yè)文化很獨(dú)特。菲律賓人的確與東南亞國(guó)家聯(lián)盟各國(guó)具有相同的基本價(jià)值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系,時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽從高級(jí)菲律賓人士或年長(zhǎng)人士,尤其是男性的安排,當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí),菲律賓人語(yǔ)氣很柔和,且很少打斷別人的講話。大聲講話會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱,菲律賓人非常注重這點(diǎn)。菲律賓人對(duì)討價(jià)還價(jià)樂此不疲,所以,在開價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。與菲律賓商人進(jìn)行談判,耐心是最重要的條件。

泰國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國(guó)和印度的影響。與上述幾個(gè)國(guó)家一樣,泰國(guó)人較注重等級(jí)關(guān)系,在這個(gè)國(guó)家,年長(zhǎng)的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位,尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性政府官員或年長(zhǎng)者,應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過商人進(jìn)行談判的時(shí)候,一定要買避免談判時(shí)間時(shí)間過長(zhǎng),如果談判過程時(shí)間太長(zhǎng),可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。因?yàn)樘﹪?guó)人不喜歡一直工作而沒有休息,所以適當(dāng)小活動(dòng)可以使談判順利完成。在談判桌張,泰國(guó)人同樣熱衷于談價(jià)還加,所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國(guó)人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。在泰國(guó),保持良好的私人關(guān)系可以促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

緬甸在古中國(guó)文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁,緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國(guó)人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間,所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國(guó)人,因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí),最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中,緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉,以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸,公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來劃分界限的,由于他們特別注重等級(jí)關(guān)系,所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國(guó)一樣,緬甸是一個(gè)信仰佛教的國(guó)家,所以在談判過程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時(shí)間,所以耐心是必須的。

就像在其他亞洲國(guó)家一樣,人際關(guān)系在越南是很重要的。因此,在談判開始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上,雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng),可是他們卻希望對(duì)方守時(shí),所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的,如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長(zhǎng)者或高級(jí)政府官員,對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”,所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤,千萬(wàn)不能當(dāng)面指出來,要給對(duì)方保留面子,糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度,但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價(jià)格的時(shí)候留一些討價(jià)還價(jià)的籌碼在最后時(shí)使用是很必要的。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分,這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切,所以形式變化的時(shí)候,對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。

新加坡在世界市場(chǎng)上是獨(dú)特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國(guó)家一樣,注重家庭,面子和權(quán)威,但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國(guó)際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比,新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話,但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時(shí),直接說“不”。在談判桌上,大新加坡人傾向于用輕柔的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行對(duì)話,大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬,所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座,雙叉時(shí),不要讓你的鞋底指著某個(gè)人。不要用腳接觸東西或者移動(dòng)?xùn)|西。在新加坡,談判的進(jìn)程比具有更加以生意為導(dǎo)向商業(yè)文化的國(guó)家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風(fēng)格的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅(jiān)持不懈的談判者,因此與他們進(jìn)行談判一定要具備耐心和毅力。

文萊是個(gè)政教合一的國(guó)家,文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國(guó)家的伊斯蘭教徒一樣,在用餐以及很多場(chǎng)合都是用右手,因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉?。文萊人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”,而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說話都是比較和氣的,大聲喧嘩或者爭(zhēng)吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進(jìn)行商務(wù)談判,除了要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣外,還要注意態(tài)度要謙虛,溫和。

柬埔寨由主體民族高棉族(占80%)等20多個(gè)民族構(gòu)成,高棉語(yǔ)為通用語(yǔ)言,與英語(yǔ)、法語(yǔ)同為官方語(yǔ)言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善,很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮,商務(wù)場(chǎng)合也可以用握手表示問候,但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中,白色象征著死亡,所以和對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。此外,在商務(wù)交往中尤其要注意的是,不要去隨意觸摸別人的頭部,這是是對(duì)他們的極大不敬。

老撾位于中南半島北部,有60多個(gè)民族,通用老撾語(yǔ)。老撾人普遍信奉佛教,注重佛門禁忌,見面用合十禮問候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去,均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場(chǎng)合,也流行握手禮,尤其是同外國(guó)客人交往多行握手禮。在談判桌上,老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜,話語(yǔ)柔和,切記不要打斷他們的講話,不要在談判時(shí)用過高的聲調(diào)與之討論。

四、應(yīng)對(duì)東盟國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的準(zhǔn)備工作

談判之前,收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力,目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語(yǔ)云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備,我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前,與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對(duì)方的真實(shí)情況,譬如,對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀,對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況,如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過這些了解和分析,對(duì)雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣,在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子,是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束,很有講究,有時(shí)候甚至?xí)?響談判的過程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī),否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外,要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對(duì)方,在征求對(duì)方意見的基礎(chǔ)上,選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。此外,明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來說,選擇談判地點(diǎn),以自己越熟悉的環(huán)境越好,因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感,在自己所熟悉的環(huán)境里,能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才,而且容易說服對(duì)方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo),最后則是制定談判方案。設(shè)計(jì)方案時(shí),要對(duì)對(duì)方可能提出的方案作預(yù)測(cè),并提出自己應(yīng)對(duì)的方案。只有這樣,對(duì)手提出方案時(shí),才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行,并且留有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案,爭(zhēng)取達(dá)到最理想的效果。還要絕對(duì)保守談判方案的秘密,否則將會(huì)造成談判的失敗。

(二)克服溝通障礙

商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語(yǔ)言,時(shí)間觀念,心理,以及禮儀這四個(gè)因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙,一是要收集和整理多方信息,即收集有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況有個(gè)全面的了解外,還要還應(yīng)該全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手的期望、對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者、實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對(duì)手的文化所特有的談判技巧。此外,收集如科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息、有關(guān)貨單、樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對(duì)這些信息資料進(jìn)行整理,目的是再對(duì)所收集的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真然后再進(jìn)行分類、存檔,同時(shí)結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容,分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系,并根據(jù)它們的對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì),通過分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。

第6篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)英語(yǔ) 教學(xué) 實(shí)用性

一、商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)特點(diǎn)與目標(biāo)

商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)特點(diǎn)是英語(yǔ)語(yǔ)言與商務(wù)專業(yè)知識(shí)的密切結(jié)合,這一特殊性決定了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)應(yīng)定位在對(duì)學(xué)生語(yǔ)言能力、專業(yè)技能及實(shí)踐能力的培養(yǎng)上。商務(wù)英語(yǔ)課程主要講授商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)寫作、商務(wù)談判、交際技能等內(nèi)容,注重理論聯(lián)系實(shí)際,旨在通過學(xué)習(xí)使學(xué)生具有獨(dú)立用英語(yǔ)進(jìn)行口頭工作交流的能力,培養(yǎng)良好的英語(yǔ)口語(yǔ)習(xí)慣,掌握工作中常用商務(wù)英語(yǔ)詞匯并能熟練運(yùn)用。因此，我們應(yīng)根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)特點(diǎn)和時(shí)代的要求,創(chuàng)新教學(xué)方法,探討商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的新模式。

二、商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式

1.交際法情景教學(xué)模式。交際場(chǎng)合對(duì)于培養(yǎng)交際能力是十分重要的。以學(xué)生為中心的交際法教學(xué)模式是商務(wù)英語(yǔ)課堂教學(xué)中所使用的重要方法。創(chuàng)造國(guó)際商務(wù)語(yǔ)言環(huán)境和相應(yīng)的課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力，是商務(wù)英語(yǔ)課堂教學(xué)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的法寶。實(shí)踐證明，采取這種以“教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體”的課堂教學(xué)模式，不但能加深學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，還能開拓學(xué)生的思維，培養(yǎng)其專業(yè)語(yǔ)言能力?！扒榫澳M”教學(xué)模式是對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式的一種創(chuàng)新。它在傳統(tǒng)教學(xué)模式的基礎(chǔ)上加入了實(shí)務(wù)場(chǎng)景模擬，吸收了實(shí)例教學(xué)方法，逼真地模擬各個(gè)商務(wù)流程場(chǎng)景，讓學(xué)習(xí)者身處其中。通過親身實(shí)踐，分析案例，深入記憶和熟練操作各個(gè)環(huán)節(jié)，使得以英語(yǔ)語(yǔ)言交際為媒介的商務(wù)流程貫穿于教學(xué)活動(dòng)的始終?！扒榫澳M”教學(xué)模式要模擬的場(chǎng)景包括一般公司場(chǎng)景，工廠倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)景，貨運(yùn)碼頭場(chǎng)景，海關(guān)場(chǎng)景，銀行場(chǎng)景等。模擬的業(yè)務(wù)范圍涉及國(guó)際商務(wù)談判、簽訂合同，工廠跟單，質(zhì)檢驗(yàn)貨，甚至索賠仲裁等主要貿(mào)易流程。涉及的單證有:商業(yè)發(fā)票、包裝單據(jù)(裝箱單、重量單)、商檢證書、保險(xiǎn)單、提單、匯票、出口貨物許可證等。這就需要教師在各種“實(shí)景”模擬的硬件配合下，把外貿(mào)商務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)地串聯(lián)起來，讓學(xué)習(xí)者“親身經(jīng)歷”，運(yùn)用英語(yǔ)填制各種單據(jù)并應(yīng)對(duì)和解決流程中各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。讓學(xué)生在實(shí)踐中體會(huì)如何更好地運(yùn)用英語(yǔ)工具達(dá)到商務(wù)目的。在組織教學(xué)時(shí)，應(yīng)以商務(wù)情景為主線，并圍繞這一主線開展各種業(yè)務(wù)和語(yǔ)言活動(dòng)，如在講解合同時(shí)，先用英語(yǔ)介紹或讓學(xué)生回憶有關(guān)合同的業(yè)務(wù)知識(shí)，在充分了解合同業(yè)務(wù)背景的前提下，在進(jìn)行有關(guān)合同的語(yǔ)言學(xué)習(xí)，而對(duì)合同條款的語(yǔ)言學(xué)習(xí)也力求從業(yè)務(wù)高度上去把握。這種導(dǎo)向型的教學(xué)模式，能使語(yǔ)言學(xué)習(xí)有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

2.多媒體跨文化訓(xùn)練。語(yǔ)言運(yùn)用能力包括兩個(gè)方面:語(yǔ)言能力和社交能力。但是要想在運(yùn)用語(yǔ)言能力進(jìn)行聽、說、讀、寫的過程中做到把握住語(yǔ)言，使用得體、恰當(dāng)，就必須熟悉并理解該語(yǔ)言承載的文化內(nèi)涵和背景要求(包括正確使用非語(yǔ)言手段，即說話時(shí)的動(dòng)作、姿勢(shì)、表情)進(jìn)行交際的能力。這是因?yàn)樵撜Z(yǔ)言的規(guī)范受到特定文化的制約。商務(wù)文化因素滲透在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之中，經(jīng)常會(huì)引起文化障礙或沖突。因此，涉外商務(wù)人員不僅要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、過硬的外語(yǔ)運(yùn)用能力，而且必須了解、熟悉異國(guó)的政治制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律體系等，提高商務(wù)文化意識(shí)。這就要求商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)在結(jié)合商務(wù)專業(yè)知識(shí)與語(yǔ)言技能的同時(shí)，還應(yīng)重視商務(wù)文化意識(shí)的培養(yǎng)。而利用多媒體及其他手段進(jìn)行跨文化訓(xùn)練是提高學(xué)生跨文化意識(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)，通?？梢酝ㄟ^演講、材料閱讀、電影錄像等方法對(duì)異國(guó)商務(wù)文化進(jìn)行介紹;也可邀請(qǐng)外國(guó)專家作專題講座或進(jìn)行交流，以學(xué)習(xí)對(duì)方的文化習(xí)俗和各種交際技巧。

3.案例討論模式。教學(xué)案例通常是對(duì)確已發(fā)生過的事實(shí)或真實(shí)場(chǎng)景的描述或記錄，因此學(xué)生會(huì)被這些案例所深深吸引，好似將自己置身于真實(shí)的場(chǎng)景之中。教師通常對(duì)每個(gè)教學(xué)案例設(shè)計(jì)一定的思考題，要求學(xué)生用現(xiàn)有的理論知識(shí)去思考、參與、分析和辯論，學(xué)生不僅學(xué)到了有著真實(shí)背景的“內(nèi)化”了的知識(shí)，而且也提高了分析問題、解決問題的能力。在教學(xué)過程中，教師先將案例材料分發(fā)給學(xué)生，學(xué)生按要求進(jìn)行課外個(gè)人學(xué)習(xí)，值得注意的是，教師應(yīng)充分考慮到分析此案例時(shí)所需涉及到的知識(shí)點(diǎn)，以及在討論中可能出現(xiàn)的任何問題，并應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生提前查找、仔細(xì)閱讀相關(guān)資料進(jìn)行分析。教師將全班學(xué)生分為若干小組，進(jìn)行分析、討論、辯論。用英語(yǔ)發(fā)表自己的觀點(diǎn)、見解。然后，各小組可指派代表向全班對(duì)案例作一分析，并闡述各自觀點(diǎn)，并作小結(jié)發(fā)言。此時(shí)教師注意把握討論的方向，避免偏離討論的方向和正題。教師在討論中不要直接表露自己的觀點(diǎn)，以免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理。案例的分析、辯論必須以英語(yǔ)為課堂語(yǔ)言，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生大膽主動(dòng)地表達(dá)自己對(duì)問題的見解，以鍛煉自己的口語(yǔ)表達(dá)能力、思辯應(yīng)變能力、以及靈活運(yùn)用知識(shí)的能力。案例分析、討論結(jié)束后，教師應(yīng)及時(shí)總結(jié)指出本次案例討論的思路、討論的難點(diǎn)、重點(diǎn)、主要解決的問題、如何運(yùn)用理論知識(shí)，并評(píng)述本次討論不足之處與成功之處等等。最后，要求學(xué)生在課后撰寫案例報(bào)告，以英文書面形式將案例進(jìn)行理性地分析、總結(jié)。不僅可以養(yǎng)學(xué)生的書面表達(dá)能力，也為畢業(yè)論文及相關(guān)學(xué)術(shù)性論文撰寫奠定了基礎(chǔ)。

總之，商務(wù)英語(yǔ)是商務(wù)環(huán)境中應(yīng)用的英語(yǔ),商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)雖然也強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言基本功的訓(xùn)練,但其教學(xué)重點(diǎn)卻是商務(wù)環(huán)境中的語(yǔ)言運(yùn)用能力,其最終目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生在一定商務(wù)環(huán)境中運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行交際的能力我們高校教師要結(jié)合商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的自身特點(diǎn),不斷吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的教學(xué)理念,不斷探索實(shí)踐,創(chuàng)新教學(xué),逐漸摸索出科學(xué)合理的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)；本科教學(xué)；國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

中圖分類號(hào)：G642文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-5039(2015)19-0083-03

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展蒸蒸日上的今天，國(guó)家參與的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)急速增長(zhǎng)，對(duì)于同時(shí)精通英語(yǔ)和商務(wù)知識(shí)人才的需求也不斷擴(kuò)大。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)在市場(chǎng)需求的激勵(lì)下應(yīng)運(yùn)而生，這是一門較新的英語(yǔ)類專業(yè)。商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)于2006年獲得教育部批準(zhǔn)設(shè)置，于2012年列入本科專業(yè)基本目錄，截至2015年，已有約250所高校開設(shè)了商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)。相對(duì)英語(yǔ)專業(yè)和翻譯專業(yè)本科教育較長(zhǎng)的辦學(xué)歷史，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教育沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以繼承和發(fā)揚(yáng)，因此不夠成熟，在實(shí)際的專業(yè)教學(xué)中面臨了許多問題，尤其是新開商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的高校，面臨了很多實(shí)際的問題亟待解決。

1人才培養(yǎng)目標(biāo)不明確

在做具體的專業(yè)課程設(shè)置之前，學(xué)校對(duì)于人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該加以明確，人才培養(yǎng)目標(biāo)是本科教學(xué)開展的根基。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)具有明顯的跨學(xué)科特點(diǎn)，是英語(yǔ)與商務(wù)兩種學(xué)科的交叉，不同的院校對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教育立足點(diǎn)是商務(wù)知識(shí)還是英語(yǔ)知識(shí)，有不同的理解，這就產(chǎn)生了幾種不同的人才培養(yǎng)目標(biāo)：一是以培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)能力為主，將大量精力集中在培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)技能上，只要求學(xué)生了解有限的商務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)的人才與其他英語(yǔ)專業(yè)人才在商務(wù)知識(shí)上沒有明顯的優(yōu)勢(shì)；一種是主攻學(xué)生的商務(wù)知識(shí)，保證學(xué)生具備較好的英語(yǔ)能力，但英語(yǔ)基本功不夠扎實(shí)；還有一種是英語(yǔ)能力與商務(wù)知識(shí)同時(shí)具備的人才。從商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的命名就可以看出，其實(shí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)落腳點(diǎn)在英語(yǔ)。培養(yǎng)的人才應(yīng)該是具有扎實(shí)的英語(yǔ)基本功，同時(shí)掌握相應(yīng)的商務(wù)知識(shí)、跨文化知識(shí)及人文學(xué)科知識(shí)的人才，是能夠從事國(guó)際商務(wù)工作的應(yīng)用復(fù)合型人才。商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)學(xué)生首先應(yīng)該具備扎實(shí)的英語(yǔ)應(yīng)用能力，在英語(yǔ)基本技能聽、說、讀、寫、譯能力上的培養(yǎng)是根基，要保證學(xué)生具備一個(gè)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生應(yīng)有的扎實(shí)基本功，并具備良好的學(xué)習(xí)策略能力。在此基礎(chǔ)上應(yīng)具備應(yīng)有的商務(wù)知識(shí)，具備較強(qiáng)的商務(wù)實(shí)踐能力。應(yīng)懂得商務(wù)禮儀，擁有辦公文秘及公共演講等通用商務(wù)技能。同時(shí)具備用英語(yǔ)從事商務(wù)談判、電子商務(wù)、貿(mào)易實(shí)務(wù)、人力資源管理等方面的專業(yè)商務(wù)技能。為了能很好得用英語(yǔ)從事商務(wù)活動(dòng)，還應(yīng)具備基本的跨文化交際能力，對(duì)于英美政治文化應(yīng)有較好的了解，具備跨文化思維溝通能力，以及商務(wù)溝通及商業(yè)事務(wù)能力。自我規(guī)劃、自我決策、自我監(jiān)控及自我評(píng)價(jià)等自學(xué)能力也尤為重要。有了明確的培養(yǎng)目標(biāo)就能制定科學(xué)的課程設(shè)置。

2課程設(shè)置不科學(xué)

由于辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)專業(yè)的理解不充分，對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)不理解和人才培養(yǎng)目標(biāo)不明確導(dǎo)致部分院校不能很科學(xué)的進(jìn)行課程設(shè)置。出現(xiàn)了部分學(xué)院開設(shè)英語(yǔ)類課程過多，商務(wù)相關(guān)課程不足，并缺乏實(shí)踐類課程；部分院校不顧學(xué)生基礎(chǔ)，盲目跟風(fēng)開設(shè)多種全英語(yǔ)商務(wù)課程這兩種極端。商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)應(yīng)該根據(jù)明確的人才培養(yǎng)目標(biāo)來制定合理的課程體系，要處理好通識(shí)教育與專業(yè)教育、英語(yǔ)技能與商務(wù)專業(yè)知識(shí)、理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)之間的關(guān)系。而具體如何進(jìn)行較為科學(xué)的課程設(shè)置，教育部高等學(xué)校英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)分委員會(huì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)協(xié)作組制定的《高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》給出了較為明確的指導(dǎo)。王立非，葉興國(guó)等（2015）對(duì)其進(jìn)行了解讀，提出商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教育課程總學(xué)分應(yīng)達(dá)到150學(xué)分，學(xué)時(shí)達(dá)到2500學(xué)時(shí)，其中專業(yè)課程應(yīng)該占三分之二以上。較為合理的課程設(shè)置應(yīng)包括除大學(xué)本科生普遍應(yīng)該學(xué)習(xí)的思想政治理論、信息技術(shù)等公共課程以外的有針對(duì)性的人文與藝術(shù)、現(xiàn)代漢語(yǔ)、第二外國(guó)語(yǔ)等課程。而重中之重的商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)核心課程則應(yīng)該包括英語(yǔ)知識(shí)與技能（占專業(yè)課時(shí)比例50%~60%）、商務(wù)知識(shí)與技能（占25%~35%）、跨文化交際（5%~10%）、人文素養(yǎng)（5%~10%）、實(shí)習(xí)實(shí)踐和畢業(yè)論文幾大模塊，其中實(shí)習(xí)實(shí)踐和畢業(yè)論文不計(jì)入總學(xué)時(shí)。

英語(yǔ)知識(shí)與技能課程應(yīng)包括英語(yǔ)語(yǔ)音、英語(yǔ)語(yǔ)法、綜合商務(wù)英語(yǔ)、商務(wù)英語(yǔ)聽說、商務(wù)英語(yǔ)閱讀、商務(wù)英語(yǔ)寫作、商務(wù)英語(yǔ)翻譯七門課程。商務(wù)知識(shí)與技能應(yīng)包括經(jīng)濟(jì)學(xué)導(dǎo)論、國(guó)際商法導(dǎo)論、管理學(xué)導(dǎo)論、國(guó)際營(yíng)銷概論、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際商務(wù)談判和實(shí)用電子商務(wù)七門課程?？缥幕浑H包括跨文化商務(wù)交際導(dǎo)論和英語(yǔ)演講兩門課程。人文素養(yǎng)課程包括英美概況、英美文學(xué)選讀和歐美文化概論三門課程。而在實(shí)際操作中，各院校應(yīng)該根據(jù)各自的培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)特色、師資配置、硬件設(shè)施等情況來對(duì)課程進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。比如對(duì)于一本高校，學(xué)生英語(yǔ)水平較高、師資力量雄厚，可以考慮適當(dāng)減少英語(yǔ)類課程，增加商務(wù)及跨文化類課程，開設(shè)雙語(yǔ)或全英文商務(wù)類課程。三本院校則應(yīng)把重點(diǎn)多放在夯實(shí)學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)能力上，可適當(dāng)增大英語(yǔ)學(xué)習(xí)力度，同時(shí)用漢語(yǔ)學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí)，或者開始雙語(yǔ)課程，但不可脫離學(xué)生學(xué)習(xí)能力實(shí)際開設(shè)全英語(yǔ)課程，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)吃力，疲于應(yīng)付，不能很好地掌握商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，舍本逐末。具體到各個(gè)板塊的課程設(shè)計(jì)上，在公共課程設(shè)置上各學(xué)校大同小異，值得一提的是，部分院校沒有針對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)漢語(yǔ)類課程，這種輕漢語(yǔ)的做法對(duì)學(xué)生的專業(yè)發(fā)展尤其是英漢互譯能力的培養(yǎng)是非常不利的，十分不可取。而在專業(yè)核心課的設(shè)計(jì)上，各院校對(duì)于英語(yǔ)知識(shí)與技能板塊的課程設(shè)置是相對(duì)合理的，但有的院校存在英語(yǔ)課程設(shè)置與英語(yǔ)專業(yè)和翻譯專業(yè)區(qū)別不大的問題，沒有在英語(yǔ)教學(xué)中突出商務(wù)因素，如基礎(chǔ)英語(yǔ)課程應(yīng)該為商務(wù)綜合英語(yǔ)，視聽說課程應(yīng)為商務(wù)英語(yǔ)視聽說。各種課程的具體設(shè)置也可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，不一定要原原本本按照《高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》的課程設(shè)置要求開設(shè)，可在保證主干課程開設(shè)的情況下，適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。為了提升學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可以開設(shè)指導(dǎo)學(xué)生取得外貿(mào)、會(huì)計(jì)、金融等行業(yè)資格證書的課程。在實(shí)踐環(huán)節(jié)上，硬件設(shè)施過硬、資金充足的學(xué)校應(yīng)有實(shí)訓(xùn)室，開設(shè)相關(guān)實(shí)訓(xùn)課程，可讓學(xué)生在仿真環(huán)境中練習(xí)對(duì)外貿(mào)易、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、人力資源管理、法律等流程?？筛鶕?jù)本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)情況，安排學(xué)生參觀實(shí)習(xí)，使學(xué)生能夠具備實(shí)戰(zhàn)能力。

3師資配置不合理

商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教育師資不足及配置不合理的情況普遍存在，尤其是自身綜合性不足，又處于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的高校，商務(wù)類師資相比語(yǔ)言類師資明顯不足。由于商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)是新設(shè)專業(yè)，擁有商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)士學(xué)位的師資較少，而獲得商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)碩士學(xué)位的教師數(shù)量則十分有限，在很多院校擔(dān)任商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)課程的教師多為語(yǔ)言文學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的教師，雖具備較強(qiáng)的英語(yǔ)功底，但商務(wù)知識(shí)十分有限，有時(shí)甚至是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，更不用提商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)了。對(duì)于少部分擁有商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)歷的老師而言，他們當(dāng)中大都是從高校畢業(yè)后直接從事教師職業(yè)，雖擁有較強(qiáng)的商務(wù)英語(yǔ)書本知識(shí)但缺乏商貿(mào)活動(dòng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在教授如國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)一類課程時(shí)往往流于紙上談兵，不能和實(shí)際操作接軌，這是商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的一種普遍現(xiàn)象。商務(wù)英語(yǔ)本科學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入工作崗位后要直接從事外貿(mào)跟單、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、貨運(yùn)等工作，僅僅擁有書面知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，亟須老師給予基于經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教育師資配備上，較為合理的比例應(yīng)為：語(yǔ)言類師資占約60%，商務(wù)類師資占30%，實(shí)踐類師資占10%，其中商務(wù)類的教師應(yīng)該至少具備一個(gè)經(jīng)濟(jì)、法律或管理類專業(yè)的本科、碩士或博士學(xué)歷。實(shí)踐類的教師應(yīng)由從事對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的行業(yè)專家兼職（王立非，葉興國(guó)等，2015）。針對(duì)以上要求，王利民、袁晶等（2014）提出在個(gè)人層面，個(gè)體教師應(yīng)具備雙師素質(zhì)，而在群體層面，教師隊(duì)伍應(yīng)該具有雙師結(jié)構(gòu)的理念。筆者認(rèn)為，若開設(shè)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)院師資不足、質(zhì)量不高，應(yīng)考慮從多方面下手提高教師的專業(yè)素質(zhì)。具體筆者認(rèn)為有以下一些方法可以使用：第一，在師資不足的情況下，讓現(xiàn)有任課教師繼續(xù)深化學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí)，如擁有英語(yǔ)專業(yè)學(xué)歷的老師考慮進(jìn)修商務(wù)類第二學(xué)位，已有商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)歷的老師繼續(xù)深造提高學(xué)歷，安排教師參加國(guó)內(nèi)外進(jìn)修，進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，有條件的情況下可派教師到相關(guān)公司企業(yè)進(jìn)行掛職實(shí)踐，提高教師實(shí)戰(zhàn)能力等。第二，綜合性較好的大學(xué)，應(yīng)考慮與學(xué)校其他學(xué)院如經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、商學(xué)院、法學(xué)院等聯(lián)合培養(yǎng)學(xué)生，或聘用其他高?；?qū)W院具備良好商務(wù)專業(yè)素養(yǎng)及英語(yǔ)能力的優(yōu)秀師資任教。第三，在面對(duì)教師商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，學(xué)院應(yīng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)加深交流，選擇有意向的企業(yè)建立商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生校外實(shí)踐實(shí)習(xí)基地，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)到工作一線去實(shí)地觀摩學(xué)習(xí)，并獲得寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。遇到行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的商務(wù)人才應(yīng)考慮外聘為高校兼職教師，他們能夠結(jié)合實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，直觀地對(duì)學(xué)生的商務(wù)課程進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)可以對(duì)學(xué)生的畢業(yè)論文撰寫提供咨詢，幫助學(xué)生脫離紙上談兵的學(xué)習(xí)模式，擁有較多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

4專業(yè)教材不成熟

教材是知識(shí)的載體，選用適當(dāng)?shù)慕滩氖墙虒W(xué)成功的關(guān)鍵，與其他英語(yǔ)類專業(yè)教材相比，目前高校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教材不夠系統(tǒng)成熟，存在許多問題。在扈珺，劉白玉(2011)對(duì)山東省30所高校所用的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教材調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，學(xué)校選用的商務(wù)英語(yǔ)教材普遍存在教材不成體系，難易程度不一致，書本內(nèi)容缺乏時(shí)效性、實(shí)用性的問題，還有個(gè)別教材存在概念性的錯(cuò)誤，同時(shí)書本缺乏配套的教師用書、教學(xué)課件、練習(xí)冊(cè)、參考答案、視頻音頻光盤等，導(dǎo)致教師備課困難。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)課程教材之間難易程度不統(tǒng)一，教材部分章節(jié)內(nèi)容重復(fù)，練習(xí)設(shè)計(jì)不合理，內(nèi)容缺乏時(shí)效性等現(xiàn)象，教師選取教材非常困難。面對(duì)這樣的情況，僅憑一所學(xué)校之力是不夠的，教育部應(yīng)該組織專家編寫一系列覆蓋商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教育各課程、知識(shí)準(zhǔn)確清晰、難易程度合理、理論與實(shí)踐并重、緊跟時(shí)代步伐的權(quán)威經(jīng)典教材，讓高校在教材選取上能夠保證所選數(shù)目水平一致，難易程度相當(dāng)，使教學(xué)成體系。同時(shí)教材的編寫應(yīng)針對(duì)目前商務(wù)英語(yǔ)教師商務(wù)專業(yè)水平不足的情況設(shè)計(jì)配套的教師用書、視頻音頻文件、參考答案等，幫助老師減輕困難。而作為教學(xué)院系和任課教師，應(yīng)多下工夫，對(duì)比各種教材之間的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)學(xué)生實(shí)際水平選取難易適中的教材，不只拘泥于一套教材上的內(nèi)容，根據(jù)課程安排適當(dāng)針對(duì)教學(xué)目標(biāo)刪減或增加資料，注重教學(xué)資料的多樣性，在學(xué)院內(nèi)可以成立備課小組，教師之間互通有無，在現(xiàn)有教材不適合的情況下可以協(xié)力編寫校本教材。

5教學(xué)條件不到位

目前高校辦學(xué)能力參差不齊，經(jīng)費(fèi)投入也相差甚遠(yuǎn)，由于缺乏辦學(xué)經(jīng)費(fèi)，個(gè)別學(xué)校存在缺乏與商務(wù)英語(yǔ)相關(guān)圖書的現(xiàn)象，專業(yè)圖書、期刊數(shù)量較少，種類有限，內(nèi)容陳舊，工具書配備不足，部分學(xué)校存在語(yǔ)音實(shí)驗(yàn)室設(shè)備陳舊，容納學(xué)生數(shù)量有限，維護(hù)不善，不能有效利用的現(xiàn)象，不能滿足教師和學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)科研的需要。為了能順利有效地開展商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)，高質(zhì)高量的紙質(zhì)及電子版的中外文專業(yè)圖書、期刊、工具書等必不可少，同時(shí)應(yīng)投入資金購(gòu)買相關(guān)電子數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)更新資料，與時(shí)俱進(jìn)。針對(duì)語(yǔ)音實(shí)驗(yàn)室等硬件設(shè)施的問題，學(xué)校應(yīng)該多提供經(jīng)費(fèi)，用于建立符合專業(yè)特色的實(shí)訓(xùn)基地。步雅蕓（2009）提出商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)應(yīng)該包括以英語(yǔ)技能實(shí)訓(xùn)為核心的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)和以國(guó)際貿(mào)易工作流程為核心的涉外商務(wù)實(shí)訓(xùn)建設(shè)。因此，一方面要為語(yǔ)言學(xué)習(xí)配備足質(zhì)足量的數(shù)字語(yǔ)音實(shí)驗(yàn)室，不定期更新設(shè)備，加大維護(hù)和管理投資，有條件的學(xué)校除了傳統(tǒng)語(yǔ)音實(shí)驗(yàn)室以外，應(yīng)為語(yǔ)音實(shí)驗(yàn)室添置電腦，建立多媒體語(yǔ)音實(shí)驗(yàn)室，為學(xué)生提供進(jìn)行語(yǔ)音訓(xùn)練、英語(yǔ)視聽說等基本語(yǔ)言訓(xùn)練和英語(yǔ)自學(xué)的環(huán)境和條件。同時(shí)還應(yīng)購(gòu)買能夠幫助學(xué)生仿真學(xué)習(xí)商務(wù)實(shí)務(wù)流程等的實(shí)訓(xùn)軟件系統(tǒng)，設(shè)立擁有自動(dòng)化辦公設(shè)備的涉外商秘實(shí)訓(xùn)室、國(guó)際商貿(mào)談判室、可進(jìn)行進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程操作的國(guó)際商貿(mào)綜合實(shí)驗(yàn)室等讓學(xué)生在較為真實(shí)的環(huán)境下操練諸如商務(wù)談判、簽訂合同、外貿(mào)單證制作等所學(xué)內(nèi)容。在全球步入大數(shù)據(jù)時(shí)代的今天，還應(yīng)該高效利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及資源，讓老師能擁有足夠的素材進(jìn)行課件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等，學(xué)生能接觸學(xué)量網(wǎng)絡(luò)資源，作為對(duì)課堂學(xué)習(xí)的延伸和補(bǔ)充。

6評(píng)價(jià)體系不合理

目前對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候，直接針對(duì)設(shè)置課程出試題進(jìn)行筆試是主流的評(píng)價(jià)考核方式，與其他英語(yǔ)科目的測(cè)試內(nèi)容相近，傾向于知識(shí)測(cè)試和基礎(chǔ)語(yǔ)言性考核內(nèi)容，以分?jǐn)?shù)高低為標(biāo)準(zhǔn)，重視專業(yè)四級(jí)和專業(yè)八級(jí)過級(jí)分?jǐn)?shù)，導(dǎo)致書面知識(shí)測(cè)試大于能力測(cè)試。有的院校也有技能性考核，但往往流于形式，設(shè)計(jì)不科學(xué)。但商務(wù)英語(yǔ)作為一門實(shí)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的科目，旨在培養(yǎng)擁有較強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力、專業(yè)素質(zhì)高的商務(wù)英語(yǔ)人才，用傳統(tǒng)單一的測(cè)試方式明顯不能對(duì)學(xué)生能力進(jìn)行合理的評(píng)估，不能根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)學(xué)生下一步的教學(xué)提供有用的參考。評(píng)價(jià)方式應(yīng)針對(duì)不同課程的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而有所不同。如針對(duì)英語(yǔ)閱讀、翻譯能力及基本商務(wù)知識(shí)的考查可以采取傳統(tǒng)書面測(cè)試的方式；而針對(duì)商務(wù)英語(yǔ)寫作和單證制作等課程則不能拘泥于單純的答題，可以讓學(xué)生獨(dú)立用英語(yǔ)制作單證、撰寫合同；針對(duì)學(xué)生實(shí)際商務(wù)能力應(yīng)綜合使用口試、小組合作、模擬實(shí)際操作等方法進(jìn)行，比如以個(gè)人形式對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行介紹，以小組形式進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在實(shí)訓(xùn)室運(yùn)用實(shí)訓(xùn)軟件模擬進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)等。并且評(píng)價(jià)不能僅僅局限于傳統(tǒng)上教師對(duì)學(xué)生的期末測(cè)試進(jìn)行打分這一種形式，而應(yīng)該結(jié)合學(xué)生的平時(shí)課堂內(nèi)外表現(xiàn)、課后完成作業(yè)及小組活動(dòng)情況等綜合評(píng)價(jià)。在教師評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合個(gè)體學(xué)生進(jìn)行的自我評(píng)價(jià)，小組成員之間的小組互評(píng)等多方位的評(píng)價(jià)方式。

李娜（2010）提出在校內(nèi)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上還應(yīng)該結(jié)合校外考核，形成一系列包括校內(nèi)課程生產(chǎn)型實(shí)訓(xùn)評(píng)分表、頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師轉(zhuǎn)向評(píng)價(jià)表、畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告轉(zhuǎn)向評(píng)價(jià)表、畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)答辯等的考核體系，力求做到把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)的職業(yè)資格證考試（如劍橋商務(wù)英語(yǔ)考試、全國(guó)商務(wù)英語(yǔ)翻譯資格考試、報(bào)檢員考試、跟單員考試等）與教學(xué)評(píng)價(jià)相結(jié)合。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程應(yīng)有來自企業(yè)的指導(dǎo)老師參與教學(xué)和評(píng)估，實(shí)現(xiàn)在真實(shí)職業(yè)環(huán)境中人才評(píng)價(jià)與社會(huì)實(shí)踐過程的有效結(jié)合。在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)中采取多元的評(píng)價(jià)方法對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，力求真實(shí)全面地評(píng)價(jià)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的知識(shí)掌握情況，以及方法、專業(yè)和社會(huì)能力，再根據(jù)科學(xué)的評(píng)估結(jié)果來指導(dǎo)下一步的教學(xué)。7結(jié)語(yǔ)商務(wù)英語(yǔ)作為一門新興的、應(yīng)用性強(qiáng)的交叉學(xué)科，其本科教育還不夠成熟，面臨著諸如人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、師資配備、教材選用、硬件設(shè)施、評(píng)價(jià)體系等多方面的問題。對(duì)于越來越多新設(shè)立商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的高校而言，這些實(shí)際問題亟待解決，而解決這些問題需要整個(gè)高校教育界的共同努力。應(yīng)該在教育部的商務(wù)專業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)下，明確以培養(yǎng)英語(yǔ)基礎(chǔ)扎實(shí)、商務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力過硬的人才為目標(biāo)，結(jié)合各高校實(shí)際情況調(diào)整英語(yǔ)類、商務(wù)類、實(shí)踐實(shí)習(xí)類課程的比例，培養(yǎng)現(xiàn)有師資，引進(jìn)擁有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的教師，選用、編寫難易適中、時(shí)效性強(qiáng)的教材，加大教學(xué)資金投入，完善商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)設(shè)施，多元化地對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)，逐步形成成熟的商務(wù)英語(yǔ)本科人才培養(yǎng)方式。

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第8篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

論文關(guān)鍵詞：高職教育；商務(wù)英語(yǔ)；跨文化意識(shí)；跨文化交際能力；教學(xué)

近年來，隨著國(guó)際交流的日益頻繁，我國(guó)對(duì)外語(yǔ)人才的需求日益增加，尤其與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來更加密切，這就意味著社會(huì)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的需求量急劇增加。商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的目的就是要培養(yǎng)學(xué)生能通過英語(yǔ)這個(gè)媒介靈活應(yīng)用于商務(wù)交流中，因此，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)而言，不僅要向?qū)W生傳授英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生具有一定的跨文化意識(shí)和跨文化交際能力，這樣，我們培養(yǎng)的學(xué)生才會(huì)是能滿足社會(huì)需求的復(fù)合型高技能人才。

一、文化滲透對(duì)高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的重要性

高職教學(xué)的目的就是要培養(yǎng)學(xué)生掌握一定的實(shí)用技能并能應(yīng)用于實(shí)際工作中。對(duì)高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)而言，傳統(tǒng)的“英語(yǔ)+商務(wù)知識(shí)”的模式往往使學(xué)生誤以為會(huì)說英語(yǔ)，懂得一定的商務(wù)知識(shí)，就可以進(jìn)行國(guó)際商務(wù)交流，造成學(xué)生缺乏跨文化交際的意識(shí)，也談不上培養(yǎng)跨文化交際的能力了。實(shí)際上，許多學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生畢業(yè)踏人工作崗位時(shí)就會(huì)遇到交流的困難，其原因不能完全歸結(jié)為語(yǔ)言能力的因素，主要是文化能力的欠缺。因?yàn)樵诰唧w的交際實(shí)踐中，他們會(huì)不自覺地借助母語(yǔ)的使用規(guī)則、交際習(xí)慣、文化背景和思維方式來表達(dá)思想，與不同的文化因素發(fā)生交叉與碰撞，于是產(chǎn)生誤解和沖突，有時(shí)甚至直接影響談判的成功。不同文化的情景，對(duì)相同或類似的情景會(huì)有不同的交際方式、不同的交際風(fēng)格或不同的交際目標(biāo)。

商務(wù)文化因素滲透在各種國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之中，如果缺乏對(duì)這些文化的了解，就會(huì)因?yàn)槲幕系K，造成文化沖突，從而影響商務(wù)交流的成功。因此，正確的商務(wù)文化意識(shí)和跨文化交際能力的培養(yǎng)，尤其是學(xué)生對(duì)跨文化差異敏感性的培養(yǎng)，成為商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的重中之重。

二、導(dǎo)入跨文化交際意識(shí)。培養(yǎng)跨文化交際能力

不同國(guó)家的人們對(duì)同一事物有不同的價(jià)值取向。在商務(wù)交往中，不同國(guó)家有不同的風(fēng)俗傳統(tǒng)和禮儀習(xí)慣。隨著全球生產(chǎn)力的共同發(fā)展和人類思想文化的提高，全球的生產(chǎn)方式、經(jīng)濟(jì)體制、政治體制有可能在本質(zhì)上趨同，但文化傳統(tǒng)、民族特性則會(huì)是永久多元的。全球化時(shí)代的整體趨勢(shì)是跨文化交際成為這個(gè)時(shí)代的一個(gè)突出特征。在日益頻繁的商務(wù)交際活動(dòng)中，不同的文化因素在交流的同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生交叉和碰撞，因此，如果不具備跨文化差異和不同交流溝通方式的認(rèn)識(shí)，就有可能會(huì)影響商務(wù)談判的效果。就人們的交流溝通方式而言，跨文化差異主要表現(xiàn)為語(yǔ)言差異和非語(yǔ)言差異。

(一)語(yǔ)言差異

語(yǔ)言差異包括稱謂、問候、贊詞、致謝、禁忌等方面，具體體現(xiàn)在商務(wù)交往時(shí)的詞匯、語(yǔ)用、語(yǔ)法等系統(tǒng)中。例如問候語(yǔ)“Haveyouhadyourmeal?”(你吃了嗎?)，在漢語(yǔ)里恐怕是最常用的問候語(yǔ)了，體現(xiàn)了中國(guó)人“民以食為天”的傳統(tǒng)思想；而在英語(yǔ)里，該句并不能用于問候，它只是一個(gè)一般疑問句，需要Yes或No來回答。如果回答是否定的，那么問話人可能會(huì)進(jìn)一步提出建議，進(jìn)而邀請(qǐng)對(duì)方去共同進(jìn)餐。所以當(dāng)外國(guó)人聽到這句話時(shí)，可能以為你要邀請(qǐng)他吃飯，而你根本不管他的回答是Ye還是No，接著談起了與吃飯毫不相干的話題，所以外國(guó)人就會(huì)感到莫名其妙甚至生氣，“不請(qǐng)我吃飯，干嗎問我吃過飯沒有?難道擔(dān)心我沒錢買吃的嗎?”又如中國(guó)人看見別人不舒服，為表示關(guān)心，經(jīng)常直接了當(dāng)?shù)膯柡蛉思摇澳悴×藛?你感覺不舒服嗎?”但在英語(yǔ)文化中，直接問別人“Areyousick?Whatiswrongwithyou?”是絕對(duì)不行的，只有醫(yī)生在詢問病人時(shí)或在非常親密的人之問才能使用。另外中國(guó)人喜歡對(duì)生病的人說的“多喝點(diǎn)水，多穿點(diǎn)衣服”就更不合適了。英美人對(duì)中國(guó)人這種過分的熱情很反感，他們認(rèn)為這侵犯了其獨(dú)立自主的權(quán)利，“我有能力照顧好我自己!”?？梢娭袊?guó)人認(rèn)為非常應(yīng)該的，而西方人竟然認(rèn)為這是一種侵權(quán)，對(duì)此很反感。以上兩個(gè)簡(jiǎn)單事例充分說明了忽視文化差異的嚴(yán)重性。

(二)非語(yǔ)言差異

我們同別人談話交往時(shí)，交際的手段不僅局限于語(yǔ)言，我們的表情、動(dòng)作甚至沉默或是眨眼，都在向周圍人傳遞著信息。這些言語(yǔ)行為之外的一切有人類和環(huán)境所產(chǎn)生的刺激都包括在非語(yǔ)言交際之中。但在不同的文化中，它們的意義并不完全相同，比如多數(shù)地區(qū)的人用點(diǎn)頭表示“是”，麗尼?白爾人、斯里蘭卡人、有些印第安人和愛斯基摩人用點(diǎn)頭表示“不”。

1、時(shí)間差異

大多數(shù)的英語(yǔ)國(guó)家充分意識(shí)到過去、現(xiàn)在和將來，更多的美國(guó)人關(guān)注近期的未來，對(duì)他們來說時(shí)間就是金錢，所以他們既不愿意浪費(fèi)自己的時(shí)間，也不愿意浪費(fèi)別人的時(shí)間。因此英美人大多具有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)性。事先通知是英美人交際時(shí)一個(gè)重要特點(diǎn)，不論是商務(wù)會(huì)談、私人聚會(huì)，任何社會(huì)活動(dòng)都應(yīng)該事先進(jìn)行書面或是電話通知，這表明是真心誠(chéng)意有計(jì)劃的邀請(qǐng)而不是臨時(shí)決定。同樣，在英美國(guó)家，如果事先沒有接到邀請(qǐng)，也沒有約好就去見朋友，非常有可能被認(rèn)為是不速之客被拒之門外，因?yàn)槟愕牡絹頃?huì)打亂朋友的時(shí)間安排。

2、體態(tài)語(yǔ)差異

美國(guó)人類學(xué)家E．T．Hall根據(jù)人際間親昵和疏遠(yuǎn)程度提出幾種不同距離的要求，分別為：親近距離、個(gè)人距離、社會(huì)距離、公共距離和遠(yuǎn)距離。親近距離指親密朋友、父母家人彼此依偎的距離，一般在0～1．5英尺之間，是一個(gè)相互可以允許身體接觸、可以輕聲耳語(yǔ)的距離；個(gè)人距離一般在1．5~4英尺之間，這是由親呢關(guān)系向社會(huì)關(guān)系過渡的距離；社會(huì)距離也稱禮貌距離，一般在4～12英尺之間，或是一臂之遠(yuǎn)，人們一般交際或是在商業(yè)往來中通常保持這個(gè)距離；公共距離在12~25英尺之間，是正式場(chǎng)合的交際距離；遠(yuǎn)距離在25英尺以上，通常用于公眾性的講話和演講。

3、身勢(shì)語(yǔ)差異

身勢(shì)語(yǔ)是非言語(yǔ)行為中非常重要的行為，其范圍非常寬泛，如人們行走坐臥的各種姿勢(shì)動(dòng)作、各種手勢(shì)和頭部動(dòng)作、面部表情、目光等等。在交流中人們可以運(yùn)用目光接觸與避開、目光接觸時(shí)間的長(zhǎng)度、視線角度等各種方式傳遞信息。中國(guó)人常說眼睛是心靈的窗戶就是這個(gè)道理。不同的文化中，目光的運(yùn)用和眼睛的動(dòng)作及其表達(dá)的內(nèi)涵都有所不同。英美人在交談中的目光接觸要多于中國(guó)人，在他們看來，交談時(shí)說話人和聽話人都應(yīng)正視對(duì)方，這是誠(chéng)實(shí)與尊敬的標(biāo)志，任何一方不看對(duì)方，都可能表示某種意思：對(duì)話題不敢興趣，輕視對(duì)方，害怕對(duì)方，心神不定等。而在中國(guó)，正視對(duì)方會(huì)被認(rèn)為是無禮的行為。中國(guó)人在與人交流時(shí)，往往為了表示禮貌、尊敬或服從而避免直視對(duì)方的眼睛。

三、在課堂教學(xué)中導(dǎo)入跨文化意識(shí)，注重文化教學(xué)

商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)一定要打破教師“一言堂”的沉悶局面，展現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)的交際特性。教學(xué)方法應(yīng)體現(xiàn)靈活性、趣味性和多樣性。通過交際性教學(xué)法，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，開發(fā)創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考和解決實(shí)際商務(wù)工作中的問題的能力。注重培養(yǎng)學(xué)生該做什么，該學(xué)什么，即以“學(xué)習(xí)過程為中心”來獲得交際能力的提高，特別是有效跨文化商務(wù)溝通能力的提高。

第9篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

［關(guān)鍵詞］應(yīng)用型本科;畢業(yè)論文改革;課程設(shè)置;撰寫形式

［中圖分類號(hào)］H193．6［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1672－8610(2016)01－0132－03

本科畢業(yè)論文是實(shí)現(xiàn)本科培養(yǎng)目標(biāo)要求的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，也是檢驗(yàn)學(xué)生綜合素質(zhì)與實(shí)踐能力培養(yǎng)效果的手段，還是評(píng)價(jià)學(xué)校教育質(zhì)量和辦學(xué)水平的重要標(biāo)尺。獨(dú)立學(xué)院作為我國(guó)高等學(xué)校本科辦學(xué)模式的新生力量，主要以培養(yǎng)素質(zhì)高、能力強(qiáng)、會(huì)創(chuàng)新、能創(chuàng)業(yè)的高級(jí)應(yīng)用型人才為目標(biāo)。畢業(yè)論文反映獨(dú)立學(xué)院內(nèi)涵建設(shè)的水平，關(guān)系學(xué)校的辦學(xué)聲譽(yù)和可持續(xù)發(fā)展。

一、問題的提出與研究現(xiàn)狀

目前，我國(guó)高校大部分獨(dú)立學(xué)院都以“應(yīng)用型”作為人才培養(yǎng)主要目標(biāo)之一，課程設(shè)置方面也在一定程度上做出了與母體學(xué)校相區(qū)別的設(shè)置，但在畢業(yè)論文這一環(huán)節(jié)卻多半沒有明顯的區(qū)分度，尤其是文科語(yǔ)言類的專業(yè)，依然以撰寫學(xué)術(shù)論文的形式存在。學(xué)習(xí)過程中側(cè)重實(shí)踐與應(yīng)用，但在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)又繞回到了重理論與學(xué)術(shù)研究的狀態(tài)，此種矛盾不僅困擾了眾多的學(xué)生，也令許多論文指導(dǎo)老師一籌莫展。學(xué)生在撰寫畢業(yè)論文的過程中困難重重，較常見的問題有:科研經(jīng)驗(yàn)不足、科研興趣偏低、選題困難、難以創(chuàng)新等。論文指導(dǎo)老師抱怨較多的方面則是:學(xué)生邏輯論證能力差、閱讀量太少、科研語(yǔ)言表達(dá)能力欠缺、學(xué)術(shù)論文格式規(guī)范度不高、畏難情緒嚴(yán)重、主動(dòng)性不夠等。從師生兩方面反映的困難不難看出，諸多問題的存在與課程設(shè)置、學(xué)習(xí)過程中缺乏與撰寫學(xué)術(shù)論文相應(yīng)的支撐有密切關(guān)系。也可以理解為:畢業(yè)論文的撰寫形式與培養(yǎng)過程中重實(shí)踐與應(yīng)用的模式不匹配。為此，相繼有學(xué)者對(duì)獨(dú)立學(xué)院的本科畢業(yè)論文改革展開研究。在知網(wǎng)的搜索顯示，關(guān)于本科畢業(yè)論文改革的文章，以“獨(dú)立學(xué)院畢業(yè)論文”為關(guān)鍵詞的論文有22篇，時(shí)間段集中在2008年至2014年，平均每年為3．6篇。而以“獨(dú)立學(xué)院英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)論文”為關(guān)鍵詞的有關(guān)論文為3篇，研究角度集中在寫作過程調(diào)查、問題與對(duì)策等方面。有青年學(xué)者提出以配音講解作品替代學(xué)術(shù)論文的做法。［1］147－150也有學(xué)者認(rèn)為畢業(yè)論文要與社會(huì)接軌。［2］123甚至還有學(xué)者對(duì)畢業(yè)論文與實(shí)習(xí)和就業(yè)一體化模式進(jìn)行了探討，主張畢業(yè)論文的選題與學(xué)生實(shí)習(xí)、就業(yè)緊密相關(guān)外，還提出學(xué)生可用外語(yǔ)類職業(yè)資格證書、國(guó)家級(jí)競(jìng)賽獲獎(jiǎng)證書等方式申請(qǐng)免撰寫畢業(yè)論文。［3］99－102與此相對(duì)應(yīng)的，公立院校針對(duì)本科畢業(yè)論文改革進(jìn)行研究的論文則高達(dá)上萬(wàn)篇，時(shí)間也要久遠(yuǎn)得多，有專門針對(duì)理工科專業(yè)的，如《電子信息專業(yè)本科畢業(yè)論文改革實(shí)踐》［4］84－87，也有專門針對(duì)文科專業(yè)的，如《畢業(yè)論文改革:高校新聞本科教育改革的切入點(diǎn)》。［5］110－112姑且不論獨(dú)立學(xué)院是20世紀(jì)80年代的新生事物，但相關(guān)研究論文絕對(duì)量較少，是否就意味著獨(dú)立學(xué)院畢業(yè)論文改革的重要性偏低，必要性不具備呢?答案是否定的。課題小組以南國(guó)商學(xué)院英語(yǔ)類本科專業(yè)2013屆、2014屆和2015屆連續(xù)三屆畢業(yè)生為研究對(duì)象開展的重點(diǎn)校級(jí)課題中所采集的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示:應(yīng)用型本科學(xué)生的畢業(yè)論文改革勢(shì)在必行。

二、項(xiàng)目研究設(shè)計(jì)

本課題的目的在于結(jié)合學(xué)校英語(yǔ)類本科專業(yè)畢業(yè)論文的現(xiàn)實(shí)情況，提出改革的方案，進(jìn)行改革實(shí)踐，推動(dòng)獨(dú)立學(xué)院本科畢業(yè)論文科學(xué)發(fā)展。據(jù)此，特?cái)M定了如下研究?jī)?nèi)容:一是審視學(xué)校的人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標(biāo)，究其是否與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求相吻合;二是考察本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，看其中的課程設(shè)置是否與學(xué)生必須具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)相沖突。三是采取試驗(yàn)實(shí)踐的方法，了解學(xué)生對(duì)其他形式的畢業(yè)設(shè)計(jì)是否感興趣，具體做法包括:引導(dǎo)學(xué)生在大學(xué)期間積極寫作，爭(zhēng)取在省級(jí)及以上刊物公開;鼓勵(lì)翻譯專業(yè)的學(xué)生從事翻譯實(shí)踐并撰寫翻譯體會(huì);提倡商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生開展市場(chǎng)調(diào)查并撰寫調(diào)研報(bào)告;幫助英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生從事跨文化比較研究。

三、項(xiàng)目研究過程與研究結(jié)果

本課題研究的過程是通過審視學(xué)校人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)目標(biāo)、考察專業(yè)人才培養(yǎng)方案和開展為期三年的試驗(yàn)實(shí)踐的方式進(jìn)行，最終通過分析試驗(yàn)和調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，得出研究的結(jié)果。

(一)研究過程

1．審視學(xué)校人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)目標(biāo)。審視學(xué)校的人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標(biāo)，究其是否與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求相吻合。學(xué)校以“通基礎(chǔ)、精專業(yè)、強(qiáng)外語(yǔ)、重實(shí)踐”為人才培養(yǎng)模式，致力于培養(yǎng)“應(yīng)用型、復(fù)合型、外向型”人才?？梢姡谂囵B(yǎng)模式和培養(yǎng)目標(biāo)方面總體上符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)的期望。2．考察專業(yè)人才培養(yǎng)方案?？疾毂緦I(yè)的人才培養(yǎng)方案，看其中的課程設(shè)置是否與學(xué)生必須具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)相沖突。2013屆的英語(yǔ)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，在三年級(jí)之前閱讀和寫作課程分別開設(shè)了兩個(gè)學(xué)期，之后再無寫作課程。也就是課程設(shè)置中并無有關(guān)學(xué)術(shù)論文寫作的課程，但學(xué)生畢業(yè)之時(shí)要求撰寫畢業(yè)論文。2014屆和2015屆的人才培養(yǎng)方案中，閱讀和寫作課程依然在低年級(jí)各開設(shè)了兩個(gè)學(xué)期，但在三年級(jí)第二學(xué)期均開設(shè)了文獻(xiàn)檢索與論文寫作課程。這意味著學(xué)生剛開始學(xué)習(xí)如何撰寫學(xué)術(shù)論文就要開始撰寫畢業(yè)論文了。此外，學(xué)校本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))工作管理辦法中明確規(guī)定了論文指導(dǎo)老師的職責(zé)和畢業(yè)論文的格式等主要內(nèi)容，可以理解為撰寫學(xué)術(shù)論文是完成畢業(yè)論文的唯一形式。顯然，專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的課程設(shè)置與畢業(yè)檢測(cè)形式不匹配，與應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)不一致。3．開展畢業(yè)論文改革實(shí)踐。針對(duì)人才培養(yǎng)方案的不足，在畢業(yè)論文論文撰寫階段采取試驗(yàn)實(shí)踐的方法，幫助學(xué)生開展不同形式的論文撰寫，突出實(shí)踐性和應(yīng)用性。一是引導(dǎo)學(xué)生在大學(xué)期間積極寫作，爭(zhēng)取在省級(jí)及以上刊物公開。凡是在本學(xué)科省級(jí)(含以上)刊物發(fā)表文章、譯文的，且文章字?jǐn)?shù)與畢業(yè)論文字?jǐn)?shù)相當(dāng)(約5000字)，無論文章使用的語(yǔ)言是中文還是英文，只要在答辯前出刊，均可直接參與全英文答辯。選擇公開的同學(xué)在開題時(shí)填寫《本科畢業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)劃書》，內(nèi)容要素與畢業(yè)論文開題報(bào)告書有較大不同，內(nèi)容有“擬撰寫字?jǐn)?shù)”、“論文內(nèi)容概要”、“擬發(fā)表刊物等級(jí)”和“進(jìn)程安排”等方面。計(jì)劃書通過后，在論文指導(dǎo)老師的引導(dǎo)下，完成論文的撰寫與發(fā)表，最后經(jīng)學(xué)院學(xué)術(shù)委員會(huì)審定能達(dá)到畢業(yè)論文要求的，允許參與答辯。二是鼓勵(lì)翻譯專業(yè)的學(xué)生從事翻譯實(shí)踐并撰寫翻譯體會(huì)。翻譯專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)能熟練使用翻譯工具，能夠勝任不同文體文本的筆譯、口譯工作的應(yīng)用型高級(jí)專門人才。由此可見，翻譯是畢業(yè)生必備的技能，鼓勵(lì)學(xué)生從事翻譯實(shí)踐無疑具有很強(qiáng)的職業(yè)預(yù)備性。翻譯資料的方式可以是中譯英，也可以是英譯中，原始翻譯資料的總字?jǐn)?shù)需達(dá)到3000字以上。譯文被公司采納的學(xué)生，需結(jié)合翻譯實(shí)踐撰寫2000字左右的全英文論述文章，經(jīng)論文指導(dǎo)老師審定合格后，可以憑借書面的采納證明申請(qǐng)參與全英文答辯，答辯時(shí)還需提供翻譯原件和譯稿。選擇從事翻譯實(shí)踐的同學(xué)在開題時(shí)填寫《本科畢業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)劃書》，計(jì)劃書的內(nèi)容要素有翻譯類型選擇“英譯中/中譯英”、翻譯字?jǐn)?shù)選擇“1500字漢譯英+1500字英譯漢/3000字漢譯英/3000字英譯漢”、“擬翻譯的內(nèi)容概要”和“翻譯公司的相關(guān)信息”(需提供相關(guān)證明材料)。三是提倡商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生開展市場(chǎng)調(diào)查并撰寫調(diào)研報(bào)告。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)能在國(guó)際環(huán)境中熟練使用英語(yǔ)從事經(jīng)貿(mào)、管理、金融等領(lǐng)域商務(wù)工作的應(yīng)用型高級(jí)專門人才。而近年來對(duì)畢業(yè)生就業(yè)開展的跟蹤調(diào)查表明:有相當(dāng)一部分畢業(yè)生會(huì)從事與市場(chǎng)有關(guān)的工作。因此本項(xiàng)目提倡學(xué)生結(jié)合專業(yè)實(shí)習(xí)撰寫有關(guān)的調(diào)研文章或論述文章，且字?jǐn)?shù)、文章質(zhì)量與畢業(yè)論文相當(dāng)時(shí)，經(jīng)審定能達(dá)到畢業(yè)論文要求的，視為完成畢業(yè)論文，最后參與全英文答辯。在此過程中，選擇撰寫調(diào)研報(bào)告的同學(xué)在開題時(shí)填寫《本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))開題報(bào)告》，與撰寫普通學(xué)術(shù)論文相同，但要求學(xué)生通過制定調(diào)查問卷，收集下翔實(shí)的數(shù)據(jù)，文中就調(diào)查問卷所取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出相關(guān)結(jié)論，且調(diào)查問卷需附在正文之后，供答辯小組成員參考。四是幫助英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生從事跨文化比較研究。根據(jù)人才培養(yǎng)方案的要求，英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生需具有較強(qiáng)的英語(yǔ)語(yǔ)言運(yùn)用能力和跨文化交際能力，因此，通過適度的問卷調(diào)查從事跨文化比較研究也是比較貼近實(shí)際、提升學(xué)生語(yǔ)言運(yùn)用能力的手段之一。對(duì)三屆畢業(yè)生的選題進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，大量學(xué)生從事跨文化比較研究，類似的選題如:《英漢廣告幽默文化對(duì)比》《中美災(zāi)難文化價(jià)值觀異同》《中美商務(wù)談判文化風(fēng)格差異對(duì)比》和《中美企業(yè)文化差異對(duì)比》等。事實(shí)上，這些選題被學(xué)生認(rèn)為易于撰寫，并且完成得較好。五是告知學(xué)生還可用反映本科畢業(yè)研究水平的其他形式替代畢業(yè)論文的撰寫。其他與專業(yè)相關(guān)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，字?jǐn)?shù)、質(zhì)量與畢業(yè)論文相當(dāng)，經(jīng)審定達(dá)到畢業(yè)論文要求的形式均可由學(xué)生開展。如與在省級(jí)(含以上)刊物公開相當(dāng)?shù)挠兄鞒只蛘邊⑴c省級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新項(xiàng)目;與參與翻譯實(shí)踐相當(dāng)?shù)挠袇⒓邮〖?jí)(含以上)口、筆譯大賽并獲獎(jiǎng);通過國(guó)家級(jí)職業(yè)資格證書考試等等。視具體情況，由學(xué)生提出申請(qǐng)，學(xué)院學(xué)術(shù)委員會(huì)討論通過，經(jīng)審定合格的，均可視為達(dá)到畢業(yè)論文的水平。

(二)研究結(jié)果

1．改革實(shí)踐數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。2013級(jí)305名畢業(yè)生中，有4人參與了翻譯實(shí)踐，占畢業(yè)人數(shù)的1．3%。2014屆200名畢業(yè)生中，共有42人參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐。其中7人在公開刊物，占畢業(yè)人數(shù)的3．5%;35人從事翻譯實(shí)踐，占畢業(yè)人數(shù)的17．5%。參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐的學(xué)生總體比例為21%。2015屆290名畢業(yè)生中，共有66人參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐，其中2人在公開刊物上發(fā)表文章，占畢業(yè)人數(shù)的0．6%，51人從事翻譯實(shí)踐，占畢業(yè)人數(shù)的17．6%，15人進(jìn)行調(diào)查研究，占畢業(yè)人數(shù)的5%，參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐的學(xué)生總體比例為23．3%。三年的數(shù)據(jù)表明，參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐的學(xué)生絕對(duì)人數(shù)及比例呈逐年上升趨勢(shì)。2．問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析。由于2015屆為學(xué)院迄今為止畢業(yè)生人數(shù)較多、參與畢業(yè)論文改革人數(shù)最多的年級(jí)，故選擇作為本次問卷調(diào)查的對(duì)象。問卷以不定項(xiàng)選擇題和開放式問答題的形式，就“獨(dú)立學(xué)院的大學(xué)生有無必要完成畢業(yè)論文?”，“畢業(yè)論文撰寫方面遇到何種問題?”，以及“最希望以何種形式完成畢業(yè)論文?”等十項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查。經(jīng)過對(duì)調(diào)查問卷收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn):學(xué)生普遍承認(rèn)完成畢業(yè)論文是必要的、的確有利于綜合素質(zhì)的培養(yǎng)、也有利于科研能力的提升，并且對(duì)于英語(yǔ)表達(dá)能力的培養(yǎng)也有明顯幫助;但資料貧乏、科研經(jīng)驗(yàn)不足、語(yǔ)言表達(dá)跟不上和難以創(chuàng)新凸顯了教學(xué)與檢測(cè)的不對(duì)接。絕大部分學(xué)生認(rèn)為現(xiàn)有的畢業(yè)論文形式的確需要進(jìn)行改革，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與畢業(yè)檢測(cè)的全面對(duì)接;有學(xué)生認(rèn)為實(shí)踐能力遠(yuǎn)比科研能力重要，學(xué)校需要對(duì)所開的專業(yè)課程進(jìn)行相應(yīng)改變以對(duì)接畢業(yè)論文改革。且不論學(xué)生看問題有無偏頗，從對(duì)人才培養(yǎng)方案的考察來看，學(xué)生要求教學(xué)內(nèi)容與畢業(yè)檢測(cè)對(duì)接的要求無疑是正確的。3．有待解決的問題。研究中反饋的問題包括三個(gè)方面:第一，在省級(jí)(含以上)刊物公開的學(xué)生均是使用中文撰寫，雖然答辯時(shí)使用的是英文，但并不能完全說明其使用英文撰寫畢業(yè)論文的能力也達(dá)到了相應(yīng)的水平。是否要求學(xué)生在省級(jí)(含以上)刊物發(fā)表全英文的文章還有待進(jìn)一步商榷。第二，根據(jù)論文指導(dǎo)老師的反饋，從事翻譯實(shí)踐的同學(xué)所翻譯的譯文初稿水平并不能達(dá)到相應(yīng)要求，都需要指導(dǎo)老師的大力修改方能達(dá)到公司期望的水準(zhǔn)。雖說在反復(fù)修改的過程中，學(xué)生的翻譯能力也會(huì)因此而提高，但指導(dǎo)老師認(rèn)為譯稿的最終水平并非學(xué)生真實(shí)翻譯能力的體現(xiàn)。如果委托公司借此聘用學(xué)生擔(dān)任正式的翻譯，日后在無教師指導(dǎo)下的翻譯水平能否保證還有待考證。第三，暫時(shí)還未對(duì)反映本科畢業(yè)研究水平的其他形式進(jìn)行實(shí)踐研究，也沒有學(xué)生提出相關(guān)置換申請(qǐng)。課題組成員認(rèn)為，畢業(yè)檢測(cè)的形式應(yīng)該沒有窮盡。從研究的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于以“應(yīng)用型”作為人才培養(yǎng)主要目標(biāo)之一的獨(dú)立學(xué)院的英語(yǔ)類專業(yè)學(xué)生而言，雖然更看重自身實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但恰當(dāng)?shù)目蒲袑?duì)于提高其綜合的語(yǔ)言能力和研究能力有著不可或缺的作用。有關(guān)教學(xué)與檢測(cè)對(duì)接問題的探索，不僅需要在課程設(shè)置方面開展研究，也需要在畢業(yè)論文的撰寫形式方面積極改革，更需要對(duì)不同形式的畢業(yè)檢測(cè)進(jìn)行利弊分析，力爭(zhēng)使教學(xué)過程與教學(xué)檢測(cè)相一致，理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐應(yīng)用相一致，在校學(xué)習(xí)與求職就業(yè)相一致，最終實(shí)現(xiàn)畢業(yè)論文撰寫形式多樣化、方式合理化、效果顯著化的目標(biāo)，提高獨(dú)立學(xué)院的本科人才培養(yǎng)質(zhì)量。

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