跨文化商務(wù)談判論文精選(九篇)

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第1篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國際商務(wù)；多元化

一、前言

隨著經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經(jīng)濟交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務(wù)活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務(wù)談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發(fā)生實質(zhì)上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務(wù)人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當大的挑戰(zhàn)。

從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經(jīng)濟發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務(wù)談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關(guān)的細節(jié)做出細致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術(shù)能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習慣等基礎(chǔ)知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風險之中（李品媛，2003）。對當?shù)氐娘L俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經(jīng)驗的國際商務(wù)談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發(fā)展，風俗習慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對方也應(yīng)該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術(shù)做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優(yōu)越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關(guān)系的驅(qū)動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關(guān)系，準備在中國設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產(chǎn)生了排斥，直接對業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務(wù)產(chǎn)生獨特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構(gòu)等是一個社會特定的環(huán)境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經(jīng)驗的重要作用。國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟上的共同利益積極開展的經(jīng)濟活動。目前的經(jīng)濟全球化背景，為國與國之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經(jīng)濟合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴大中國的合作伙伴，實現(xiàn)多國的共贏局面。

參考文獻：

第2篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節(jié)問題進行談判。這種“先談原則,后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構(gòu)成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細節(jié)”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領(lǐng)導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權(quán)負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個人價值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實際價值的實現(xiàn)。

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實際的內(nèi)容，簽定合同實現(xiàn)個人的利益和價值目標。

三、結(jié)語

第3篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

摘要：當今世界經(jīng)濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預期目標。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經(jīng)濟差異

人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

(三)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風，談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

第4篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

論文摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節(jié)問題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實踐意義。

隨著國際經(jīng)濟及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風險。在與眾多能力相當甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩(wěn)步前進，又能合理地規(guī)避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細?！敝匾晣H貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節(jié)決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個細節(jié)問題。

1.不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題

有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。

例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內(nèi)某商品檢驗局進行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取?！扒Ю镏虧⒂谙佈ā?，本案例也讓我們充分認識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細節(jié)，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風險，把握成功。

3不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機的把握

國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方，理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機。

曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。

商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。

4不能忽視對談判對手特點的充分了解

各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習俗和貿(mào)易習慣特點、實力，乃至其談判特點及其質(zhì)用手法和以往實際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時，語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當?shù)鼐芙^，而說你還得進一步考慮。

日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。

第5篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

論文關(guān)鍵詞:東盟;商務(wù)談判;文化差異

一、東盟各成員國的文化差異成因

(一)文化的概念

其實,文化的定義很多,許多社會學家和人類學家都下過定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來的所有物質(zhì)和精神財富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價值觀等具有意識形態(tài)性質(zhì)的部分,也包括自然科學和技術(shù)、語言和文字等非意識形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說,文化是一種社會現(xiàn)象,是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時又是一種歷史現(xiàn)象,是社會歷史的積淀物。確切地說,文化是指一個群體或民族在長期的社會生產(chǎn)和生活中形成的價值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。

(二)東盟各國文化差異成因

1、經(jīng)濟差異

經(jīng)濟差異是由于經(jīng)濟因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會影響到他們的行為習慣。東盟各國在經(jīng)濟上發(fā)展并不平衡,經(jīng)濟上的不平衡對文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。

2、政治差異

政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用,從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實行的是社會主義體系,有別于其他東盟國家,而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。

3、地域差異

域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展水平和傳統(tǒng)習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致,就會導致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū),全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27℃左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。

4、民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風俗和愛好、習慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。東盟各國民族種類繁多,每個國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風俗習慣。如泰國潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。

5、宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象,有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。東盟各國受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種并存的情況。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的重要性及其影響

文化差異對談判具有廣泛而深遠的影響,不同群類的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠的傾向;另一方面,文化的差異也會造成不人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者承認文化的多元性,進一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進行談判之前,要清楚地了解他們的價值觀念、思維方式和生活習慣;同時還要掌握其他文化對自己文化的了解和態(tài)度,從而得知對方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑?？偟膩碚f,文化對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)對溝通過程的影響

文化差異對談判溝通過程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語言上。語言是不同的個人、群體、民族,以及國家之間溝通的橋梁。國際商務(wù)談判首先要過的關(guān)便是語言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認可的第三語言可以解決語言溝通的問題,但是其差異還是無法避免的。

(二)對談判風格的影響

談判風格是人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。文化上的差異會導致平等觀念、時間觀念、個人意識與群體意識、利益意識、法律意識,以及關(guān)系意識等方面的的差異,從而形成不同的談判風格。

(三)對倫理與法制的影響

在現(xiàn)代社會中,所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國家不同的是,大多數(shù)東盟國家和中國一樣,注重的是親緣關(guān)系和個人關(guān)系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ),而是注重非經(jīng)濟性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的選擇。

三、東盟各國的談判風格

馬來西亞是一個復雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞,在正式的商務(wù)談判開始之前,最好談?wù)撘恍┍热缬^光,旅行,飲食等等一般的話題,切忌談?wù)摦數(shù)氐娘L俗政治,或。最好讓對方來決定正式的商務(wù)談判開始的時間。如果外方談判人員希望能夠按時進行談判,可能當?shù)氐恼勁写聿⒉粫磿r達到,最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級觀念比較明顯,所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中,馬來西亞談判者比較喜歡會采用委婉言語,且在說話的時候不喜歡被打斷,談話聲音過于喧嘩的話會被視為不禮貌的行為。幾個人同時說話也會被認為是無禮的行為。在談判場合,除了禮貌的握手之外最好不要別的身體接觸。在談判過程中,馬來西亞人都喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗的談判者都會為了達到最終交易的目的而在價格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭端,馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習慣以面談的方式來解決。在解決商業(yè)爭端的時候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時候,最好讓你的律師在幕后指導而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因為律師的存在馬來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。

印度尼西亞的商業(yè)文化也是復雜多樣的。在印尼當?shù)氐奈幕?關(guān)系非常重要,注重等級制度,時間觀念不強。和東南亞其他鄰國一樣,印尼人比較注重人際關(guān)系。等級觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過程要注意年長者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會談的時候,都會有茶水供應(yīng)。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習慣委婉的表達方式,所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言,否則會激怒對方。在對方說話的時候也不要打斷,否則他們會很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教,因在談判桌上傳遞物品的時候不要用左手傳遞,因為他們認為左手是不潔的。如果你是個左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對方的時候一定要用右手。印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。明智的談判者會事先預料到這些,并留有足夠的討價還價的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系,所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對商務(wù)爭端,比起尋 求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對面地商談解決。當然,為了避免日后的爭議,需要把每一點落實都到書面上,如果對方提出日后就合同上的某些條款進行再次談判的時候,你要表示同意。

在南亞國家中,菲律賓的商業(yè)文化很獨特。菲律賓人的確與東南亞國家聯(lián)盟各國具有相同的基本價值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級關(guān)系,時間觀念比較淡薄。在談判活動中外方較年輕的談判者應(yīng)當聽從高級菲律賓人士或年長人士,尤其是男性的安排,當后者是買方或潛在的客戶時尤其應(yīng)該如此。在談判時,菲律賓人語氣很柔和,且很少打斷別人的講話。大聲講話會被認為是一種冒犯。稱呼對方的時候一定要注意在姓氏前加職稱,菲律賓人非常注重這點。菲律賓人對討價還價樂此不疲,所以,在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。與菲律賓商人進行談判,耐心是最重要的條件。

泰國的風俗習慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。與上述幾個國家一樣,泰國人較注重等級關(guān)系,在這個國家,年長的人或政府官員具有較高的社會地位,尤其是男性。因此如果對方談判人員中有男性政府官員或年長者,應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過商人進行談判的時候,一定要買避免談判時間時間過長,如果談判過程時間太長,可用在中間參插一些休閑活動。因為泰國人不喜歡一直工作而沒有休息,所以適當小活動可以使談判順利完成。在談判桌張,泰國人同樣熱衷于談價還加,所以準備好完善的價格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。在泰國,保持良好的私人關(guān)系可以促進商務(wù)活動的順利進行。

緬甸在古中國文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁,緬甸人在價值觀、態(tài)度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨立發(fā)展了很長的時間,所以在那里進行商務(wù)談判也會遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人,因此與緬甸商人進行談判時,最好是按照對方的方式安排活動。在談判中,緬甸人一般習慣采用間接、委婉,以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸,公司或者組織中的人員是按年齡和等級來劃分界限的,由于他們特別注重等級關(guān)系,所以對于對方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣,緬甸是一個信仰佛教的國家,所以在談判過程中傳遞物品或文件的時候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時間,所以耐心是必須的。

就像在其他亞洲國家一樣,人際關(guān)系在越南是很重要的。因此,在談判開始之前和對方建立良好的個人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時間上,雖然越南人自身觀念并不很強,可是他們卻希望對方守時,所以遲到會被認為是對他們的不尊敬。等級關(guān)系在越南也是不可忽視的,如果對方的談判人員當中有年長者或高級政府官員,對他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”,所以如果在談判時對方出現(xiàn)了錯誤,千萬不能當面指出來,要給對方保留面子,糾錯可以在休息時或私底下進行。越南商人在討價還價的時候并不會明確地表明態(tài)度,但是卻希望他們的對手對價格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價格的時候留一些討價還價的籌碼在最后時使用是很必要的。通常還會出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分,這是因為越南商人認為雙方關(guān)系密切,所以形式變化的時候,對方會在任何時候同意對合同進行修改。

新加坡在世界市場上是獨特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國家一樣,注重家庭,面子和權(quán)威,但是同時新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國際化風格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比,新加坡人習慣于更加直接地講話,但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時,直接說“不”。在談判桌上,大新加坡人傾向于用輕柔的語調(diào)進行對話,大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬,所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座,雙叉時,不要讓你的鞋底指著某個人。不要用腳接觸東西或者移動東西。在新加坡,談判的進程比具有更加以生意為導向商業(yè)文化的國家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風格的人都會發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅持不懈的談判者,因此與他們進行談判一定要具備耐心和毅力。

文萊是個政教合一的國家,文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣,在用餐以及很多場合都是用右手,因為左手是被視為是不潔的。文萊人由每天禮拜五次的習慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”,而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進行談判的時候要注意對方的宗教習慣。文萊與人交流的時候說話都是比較和氣的,大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進行商務(wù)談判,除了要注意對方的宗教習慣外,還要注意態(tài)度要謙虛,溫和。

柬埔寨由主體民族高棉族(占80%)等20多個民族構(gòu)成,高棉語為通用語言,與英語、法語同為官方語言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善,很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮,商務(wù)場合也可以用握手表示問候,但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中,白色象征著死亡,所以和對方進行談判時應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。此外,在商務(wù)交往中尤其要注意的是,不要去隨意觸摸別人的頭部,這是是對他們的極大不敬。

老撾位于中南半島北部,有60多個民族,通用老撾語。老撾人普遍信奉佛教,注重佛門禁忌,見面用合十禮問候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去,均被認為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場合,也流行握手禮,尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上,老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜,話語柔和,切記不要打斷他們的講話,不要在談判時用過高的聲調(diào)與之討論。

四、應(yīng)對東盟國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的準備工作

談判之前,收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設(shè)計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力,目標意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準備工作。古語云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準備,我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前,與對方就共同感興趣的事情討價還價。收集談判雙方的信息資料尤其是對方的真實情況,譬如,對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀,對這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對方負責人的個人情況,如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。通過這些了解和分析,對雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣,在談判中就能做到審時度勢、進退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當?shù)某蓡T組成談判班子,是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時間。談判于何時舉行、何時結(jié)束,很有講究,有時候甚至會影 響談判的過程和結(jié)果。談判必須等候合適時機,否則難以達到預期目標。除此之外,要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。另外還要尊重對方,在征求對方意見的基礎(chǔ)上,選擇雙方都認可的時間舉行談判。此外,明確談判的地點也是準備的必要工作之一。一般來說,選擇談判地點,以自己越熟悉的環(huán)境越好,因為每個人都天生具有領(lǐng)域感,在自己所熟悉的環(huán)境里,能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才,而且容易說服對方。同時還應(yīng)確定談判的目標,最后則是制定談判方案。設(shè)計方案時,要對對方可能提出的方案作預測,并提出自己應(yīng)對的方案。只有這樣,對手提出方案時,才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實可行,并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案,爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密,否則將會造成談判的失敗。

(二)克服溝通障礙

商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語言,時間觀念,心理,以及禮儀這四個因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙,一是要收集和整理多方信息,即收集有關(guān)談判對手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運狀況和財務(wù)狀況有個全面的了解外,還要還應(yīng)該全面動態(tài)地了解對手的期望、對方的民族習性、談判手段和語言文化以及對方的實際決策者、實際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對手的文化所特有的談判技巧。此外,收集如科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息、有關(guān)貨單、樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對這些信息資料進行整理,目的是再對所收集的信息進行去粗取精、去偽存真然后再進行分類、存檔,同時結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容,分析各種因素與談判項目的關(guān)系,并根據(jù)它們的對談判的重要性和影響程度進行排隊,通過分析制定出具體的談判方案與對策。

第6篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)英語 教學 實用性

一、商務(wù)英語教學特點與目標

商務(wù)英語的教學特點是英語語言與商務(wù)專業(yè)知識的密切結(jié)合,這一特殊性決定了商務(wù)英語教學應(yīng)定位在對學生語言能力、專業(yè)技能及實踐能力的培養(yǎng)上。商務(wù)英語課程主要講授商務(wù)基礎(chǔ)知識、商務(wù)寫作、商務(wù)談判、交際技能等內(nèi)容,注重理論聯(lián)系實際,旨在通過學習使學生具有獨立用英語進行口頭工作交流的能力,培養(yǎng)良好的英語口語習慣,掌握工作中常用商務(wù)英語詞匯并能熟練運用。因此，我們應(yīng)根據(jù)商務(wù)英語的教學特點和時代的要求,創(chuàng)新教學方法,探討商務(wù)英語教學的新模式。

二、商務(wù)英語教學模式

1.交際法情景教學模式。交際場合對于培養(yǎng)交際能力是十分重要的。以學生為中心的交際法教學模式是商務(wù)英語課堂教學中所使用的重要方法。創(chuàng)造國際商務(wù)語言環(huán)境和相應(yīng)的課堂氣氛，激發(fā)學生的學習興趣和動力，是商務(wù)英語課堂教學目標得以實現(xiàn)的法寶。實踐證明，采取這種以“教師為主導，學生為主體”的課堂教學模式，不但能加深學生對所學知識的理解，還能開拓學生的思維，培養(yǎng)其專業(yè)語言能力?！扒榫澳M”教學模式是對傳統(tǒng)商務(wù)英語教學模式的一種創(chuàng)新。它在傳統(tǒng)教學模式的基礎(chǔ)上加入了實務(wù)場景模擬，吸收了實例教學方法，逼真地模擬各個商務(wù)流程場景，讓學習者身處其中。通過親身實踐，分析案例，深入記憶和熟練操作各個環(huán)節(jié)，使得以英語語言交際為媒介的商務(wù)流程貫穿于教學活動的始終?！扒榫澳M”教學模式要模擬的場景包括一般公司場景，工廠倉庫場景，貨運碼頭場景，海關(guān)場景，銀行場景等。模擬的業(yè)務(wù)范圍涉及國際商務(wù)談判、簽訂合同，工廠跟單，質(zhì)檢驗貨，甚至索賠仲裁等主要貿(mào)易流程。涉及的單證有:商業(yè)發(fā)票、包裝單據(jù)(裝箱單、重量單)、商檢證書、保險單、提單、匯票、出口貨物許可證等。這就需要教師在各種“實景”模擬的硬件配合下，把外貿(mào)商務(wù)活動系統(tǒng)地串聯(lián)起來，讓學習者“親身經(jīng)歷”，運用英語填制各種單據(jù)并應(yīng)對和解決流程中各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。讓學生在實踐中體會如何更好地運用英語工具達到商務(wù)目的。在組織教學時，應(yīng)以商務(wù)情景為主線，并圍繞這一主線開展各種業(yè)務(wù)和語言活動，如在講解合同時，先用英語介紹或讓學生回憶有關(guān)合同的業(yè)務(wù)知識，在充分了解合同業(yè)務(wù)背景的前提下，在進行有關(guān)合同的語言學習，而對合同條款的語言學習也力求從業(yè)務(wù)高度上去把握。這種導向型的教學模式，能使語言學習有的放矢，達到事半功倍的效果。

2.多媒體跨文化訓練。語言運用能力包括兩個方面:語言能力和社交能力。但是要想在運用語言能力進行聽、說、讀、寫的過程中做到把握住語言，使用得體、恰當，就必須熟悉并理解該語言承載的文化內(nèi)涵和背景要求(包括正確使用非語言手段，即說話時的動作、姿勢、表情)進行交際的能力。這是因為該語言的規(guī)范受到特定文化的制約。商務(wù)文化因素滲透在國際商務(wù)活動之中，經(jīng)常會引起文化障礙或沖突。因此，涉外商務(wù)人員不僅要具備扎實的專業(yè)知識、過硬的外語運用能力，而且必須了解、熟悉異國的政治制度、經(jīng)濟環(huán)境、法律體系等，提高商務(wù)文化意識。這就要求商務(wù)英語教學在結(jié)合商務(wù)專業(yè)知識與語言技能的同時，還應(yīng)重視商務(wù)文化意識的培養(yǎng)。而利用多媒體及其他手段進行跨文化訓練是提高學生跨文化意識的專項培訓，通?？梢酝ㄟ^演講、材料閱讀、電影錄像等方法對異國商務(wù)文化進行介紹;也可邀請外國專家作專題講座或進行交流，以學習對方的文化習俗和各種交際技巧。

3.案例討論模式。教學案例通常是對確已發(fā)生過的事實或真實場景的描述或記錄，因此學生會被這些案例所深深吸引，好似將自己置身于真實的場景之中。教師通常對每個教學案例設(shè)計一定的思考題，要求學生用現(xiàn)有的理論知識去思考、參與、分析和辯論，學生不僅學到了有著真實背景的“內(nèi)化”了的知識，而且也提高了分析問題、解決問題的能力。在教學過程中，教師先將案例材料分發(fā)給學生，學生按要求進行課外個人學習，值得注意的是，教師應(yīng)充分考慮到分析此案例時所需涉及到的知識點，以及在討論中可能出現(xiàn)的任何問題，并應(yīng)引導學生提前查找、仔細閱讀相關(guān)資料進行分析。教師將全班學生分為若干小組，進行分析、討論、辯論。用英語發(fā)表自己的觀點、見解。然后，各小組可指派代表向全班對案例作一分析，并闡述各自觀點，并作小結(jié)發(fā)言。此時教師注意把握討論的方向，避免偏離討論的方向和正題。教師在討論中不要直接表露自己的觀點，以免學生產(chǎn)生依賴心理。案例的分析、辯論必須以英語為課堂語言，教師應(yīng)鼓勵學生大膽主動地表達自己對問題的見解，以鍛煉自己的口語表達能力、思辯應(yīng)變能力、以及靈活運用知識的能力。案例分析、討論結(jié)束后，教師應(yīng)及時總結(jié)指出本次案例討論的思路、討論的難點、重點、主要解決的問題、如何運用理論知識，并評述本次討論不足之處與成功之處等等。最后，要求學生在課后撰寫案例報告，以英文書面形式將案例進行理性地分析、總結(jié)。不僅可以養(yǎng)學生的書面表達能力，也為畢業(yè)論文及相關(guān)學術(shù)性論文撰寫奠定了基礎(chǔ)。

總之，商務(wù)英語是商務(wù)環(huán)境中應(yīng)用的英語,商務(wù)英語教學雖然也強調(diào)語言基本功的訓練,但其教學重點卻是商務(wù)環(huán)境中的語言運用能力,其最終目標是培養(yǎng)學生在一定商務(wù)環(huán)境中運用語言進行交際的能力我們高校教師要結(jié)合商務(wù)英語教學的自身特點,不斷吸收國內(nèi)外先進的教學理念,不斷探索實踐,創(chuàng)新教學,逐漸摸索出科學合理的商務(wù)英語教學模式。

參考文獻：

第7篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；本科教學；國家標準

中圖分類號：G642文獻標識碼：A文章編號：1009-5039(2015)19-0083-03

在中國經(jīng)濟發(fā)展蒸蒸日上的今天，國家參與的國際商務(wù)活動急速增長，對于同時精通英語和商務(wù)知識人才的需求也不斷擴大。商務(wù)英語專業(yè)在市場需求的激勵下應(yīng)運而生，這是一門較新的英語類專業(yè)。商務(wù)英語本科專業(yè)于2006年獲得教育部批準設(shè)置，于2012年列入本科專業(yè)基本目錄，截至2015年，已有約250所高校開設(shè)了商務(wù)英語本科專業(yè)。相對英語專業(yè)和翻譯專業(yè)本科教育較長的辦學歷史，商務(wù)英語專業(yè)本科教育沒有太多的經(jīng)驗可以繼承和發(fā)揚，因此不夠成熟，在實際的專業(yè)教學中面臨了許多問題，尤其是新開商務(wù)英語專業(yè)的高校，面臨了很多實際的問題亟待解決。

1人才培養(yǎng)目標不明確

在做具體的專業(yè)課程設(shè)置之前，學校對于人才培養(yǎng)目標應(yīng)該加以明確，人才培養(yǎng)目標是本科教學開展的根基。商務(wù)英語專業(yè)具有明顯的跨學科特點，是英語與商務(wù)兩種學科的交叉，不同的院校對于商務(wù)英語專業(yè)本科教育立足點是商務(wù)知識還是英語知識，有不同的理解，這就產(chǎn)生了幾種不同的人才培養(yǎng)目標：一是以培養(yǎng)學生的英語能力為主，將大量精力集中在培養(yǎng)學生的英語技能上，只要求學生了解有限的商務(wù)知識，培養(yǎng)的人才與其他英語專業(yè)人才在商務(wù)知識上沒有明顯的優(yōu)勢；一種是主攻學生的商務(wù)知識，保證學生具備較好的英語能力，但英語基本功不夠扎實；還有一種是英語能力與商務(wù)知識同時具備的人才。從商務(wù)英語專業(yè)的命名就可以看出，其實商務(wù)英語專業(yè)落腳點在英語。培養(yǎng)的人才應(yīng)該是具有扎實的英語基本功，同時掌握相應(yīng)的商務(wù)知識、跨文化知識及人文學科知識的人才，是能夠從事國際商務(wù)工作的應(yīng)用復合型人才。商務(wù)英語本科專業(yè)學生首先應(yīng)該具備扎實的英語應(yīng)用能力，在英語基本技能聽、說、讀、寫、譯能力上的培養(yǎng)是根基，要保證學生具備一個英語專業(yè)學生應(yīng)有的扎實基本功，并具備良好的學習策略能力。在此基礎(chǔ)上應(yīng)具備應(yīng)有的商務(wù)知識，具備較強的商務(wù)實踐能力。應(yīng)懂得商務(wù)禮儀，擁有辦公文秘及公共演講等通用商務(wù)技能。同時具備用英語從事商務(wù)談判、電子商務(wù)、貿(mào)易實務(wù)、人力資源管理等方面的專業(yè)商務(wù)技能。為了能很好得用英語從事商務(wù)活動，還應(yīng)具備基本的跨文化交際能力，對于英美政治文化應(yīng)有較好的了解，具備跨文化思維溝通能力，以及商務(wù)溝通及商業(yè)事務(wù)能力。自我規(guī)劃、自我決策、自我監(jiān)控及自我評價等自學能力也尤為重要。有了明確的培養(yǎng)目標就能制定科學的課程設(shè)置。

2課程設(shè)置不科學

由于辦學經(jīng)驗不足，對專業(yè)的理解不充分，對區(qū)域經(jīng)濟不理解和人才培養(yǎng)目標不明確導致部分院校不能很科學的進行課程設(shè)置。出現(xiàn)了部分學院開設(shè)英語類課程過多，商務(wù)相關(guān)課程不足，并缺乏實踐類課程；部分院校不顧學生基礎(chǔ)，盲目跟風開設(shè)多種全英語商務(wù)課程這兩種極端。商務(wù)英語本科專業(yè)應(yīng)該根據(jù)明確的人才培養(yǎng)目標來制定合理的課程體系，要處理好通識教育與專業(yè)教育、英語技能與商務(wù)專業(yè)知識、理論教學與實踐教學之間的關(guān)系。而具體如何進行較為科學的課程設(shè)置，教育部高等學校英語專業(yè)教學指導分委員會商務(wù)英語專業(yè)教學協(xié)作組制定的《高等學校商務(wù)英語專業(yè)本科教學質(zhì)量國家標準》給出了較為明確的指導。王立非，葉興國等（2015）對其進行了解讀，提出商務(wù)英語專業(yè)本科教育課程總學分應(yīng)達到150學分，學時達到2500學時，其中專業(yè)課程應(yīng)該占三分之二以上。較為合理的課程設(shè)置應(yīng)包括除大學本科生普遍應(yīng)該學習的思想政治理論、信息技術(shù)等公共課程以外的有針對性的人文與藝術(shù)、現(xiàn)代漢語、第二外國語等課程。而重中之重的商務(wù)英語本科專業(yè)核心課程則應(yīng)該包括英語知識與技能（占專業(yè)課時比例50%~60%）、商務(wù)知識與技能（占25%~35%）、跨文化交際（5%~10%）、人文素養(yǎng)（5%~10%）、實習實踐和畢業(yè)論文幾大模塊，其中實習實踐和畢業(yè)論文不計入總學時。

英語知識與技能課程應(yīng)包括英語語音、英語語法、綜合商務(wù)英語、商務(wù)英語聽說、商務(wù)英語閱讀、商務(wù)英語寫作、商務(wù)英語翻譯七門課程。商務(wù)知識與技能應(yīng)包括經(jīng)濟學導論、國際商法導論、管理學導論、國際營銷概論、國際貿(mào)易實務(wù)、國際商務(wù)談判和實用電子商務(wù)七門課程?？缥幕浑H包括跨文化商務(wù)交際導論和英語演講兩門課程。人文素養(yǎng)課程包括英美概況、英美文學選讀和歐美文化概論三門課程。而在實際操作中，各院校應(yīng)該根據(jù)各自的培養(yǎng)目標、專業(yè)特色、師資配置、硬件設(shè)施等情況來對課程進行動態(tài)調(diào)整。比如對于一本高校，學生英語水平較高、師資力量雄厚，可以考慮適當減少英語類課程，增加商務(wù)及跨文化類課程，開設(shè)雙語或全英文商務(wù)類課程。三本院校則應(yīng)把重點多放在夯實學生英語基礎(chǔ)能力上，可適當增大英語學習力度，同時用漢語學習商務(wù)知識，或者開始雙語課程，但不可脫離學生學習能力實際開設(shè)全英語課程，導致學生學習吃力，疲于應(yīng)付，不能很好地掌握商務(wù)基礎(chǔ)知識，舍本逐末。具體到各個板塊的課程設(shè)計上，在公共課程設(shè)置上各學校大同小異，值得一提的是，部分院校沒有針對商務(wù)英語專業(yè)學生設(shè)計漢語類課程，這種輕漢語的做法對學生的專業(yè)發(fā)展尤其是英漢互譯能力的培養(yǎng)是非常不利的，十分不可取。而在專業(yè)核心課的設(shè)計上，各院校對于英語知識與技能板塊的課程設(shè)置是相對合理的，但有的院校存在英語課程設(shè)置與英語專業(yè)和翻譯專業(yè)區(qū)別不大的問題，沒有在英語教學中突出商務(wù)因素，如基礎(chǔ)英語課程應(yīng)該為商務(wù)綜合英語，視聽說課程應(yīng)為商務(wù)英語視聽說。各種課程的具體設(shè)置也可根據(jù)實際情況進行調(diào)整，不一定要原原本本按照《高等學校商務(wù)英語專業(yè)本科教學質(zhì)量國家標準》的課程設(shè)置要求開設(shè)，可在保證主干課程開設(shè)的情況下，適當進行調(diào)整。為了提升學生的就業(yè)競爭力，可以開設(shè)指導學生取得外貿(mào)、會計、金融等行業(yè)資格證書的課程。在實踐環(huán)節(jié)上，硬件設(shè)施過硬、資金充足的學校應(yīng)有實訓室，開設(shè)相關(guān)實訓課程，可讓學生在仿真環(huán)境中練習對外貿(mào)易、財務(wù)、營銷、人力資源管理、法律等流程。可根據(jù)本地經(jīng)濟環(huán)境、企業(yè)情況，安排學生參觀實習，使學生能夠具備實戰(zhàn)能力。

3師資配置不合理

商務(wù)英語專業(yè)本科教育師資不足及配置不合理的情況普遍存在，尤其是自身綜合性不足，又處于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的高校，商務(wù)類師資相比語言類師資明顯不足。由于商務(wù)英語專業(yè)是新設(shè)專業(yè)，擁有商務(wù)英語專業(yè)學士學位的師資較少，而獲得商務(wù)英語專業(yè)碩士學位的教師數(shù)量則十分有限，在很多院校擔任商務(wù)英語專業(yè)課程的教師多為語言文學類專業(yè)畢業(yè)的教師，雖具備較強的英語功底，但商務(wù)知識十分有限，有時甚至是現(xiàn)學現(xiàn)用，更不用提商務(wù)實踐經(jīng)驗了。對于少部分擁有商務(wù)英語專業(yè)學歷的老師而言，他們當中大都是從高校畢業(yè)后直接從事教師職業(yè)，雖擁有較強的商務(wù)英語書本知識但缺乏商貿(mào)活動實踐經(jīng)驗，在教授如國際貿(mào)易實務(wù)一類課程時往往流于紙上談兵，不能和實際操作接軌，這是商務(wù)英語教學中的一種普遍現(xiàn)象。商務(wù)英語本科學生畢業(yè)進入工作崗位后要直接從事外貿(mào)跟單、報檢、報關(guān)、貨運等工作，僅僅擁有書面知識遠遠不夠，亟須老師給予基于經(jīng)驗的實戰(zhàn)指導。在商務(wù)英語專業(yè)本科教育師資配備上，較為合理的比例應(yīng)為：語言類師資占約60%，商務(wù)類師資占30%，實踐類師資占10%，其中商務(wù)類的教師應(yīng)該至少具備一個經(jīng)濟、法律或管理類專業(yè)的本科、碩士或博士學歷。實踐類的教師應(yīng)由從事對外商務(wù)活動的行業(yè)專家兼職（王立非，葉興國等，2015）。針對以上要求，王利民、袁晶等（2014）提出在個人層面，個體教師應(yīng)具備雙師素質(zhì)，而在群體層面，教師隊伍應(yīng)該具有雙師結(jié)構(gòu)的理念。筆者認為，若開設(shè)商務(wù)英語專業(yè)的學院師資不足、質(zhì)量不高，應(yīng)考慮從多方面下手提高教師的專業(yè)素質(zhì)。具體筆者認為有以下一些方法可以使用：第一，在師資不足的情況下，讓現(xiàn)有任課教師繼續(xù)深化學習商務(wù)知識，如擁有英語專業(yè)學歷的老師考慮進修商務(wù)類第二學位，已有商務(wù)英語專業(yè)學歷的老師繼續(xù)深造提高學歷，安排教師參加國內(nèi)外進修，進行學術(shù)交流，有條件的情況下可派教師到相關(guān)公司企業(yè)進行掛職實踐，提高教師實戰(zhàn)能力等。第二，綜合性較好的大學，應(yīng)考慮與學校其他學院如經(jīng)濟管理學院、商學院、法學院等聯(lián)合培養(yǎng)學生，或聘用其他高?；?qū)W院具備良好商務(wù)專業(yè)素養(yǎng)及英語能力的優(yōu)秀師資任教。第三，在面對教師商務(wù)實踐經(jīng)驗不足的情況下，學院應(yīng)與當?shù)仄髽I(yè)加深交流，選擇有意向的企業(yè)建立商務(wù)英語專業(yè)學生校外實踐實習基地，讓學生有機會到工作一線去實地觀摩學習，并獲得寶貴的實習機會。遇到行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)能力強的商務(wù)人才應(yīng)考慮外聘為高校兼職教師，他們能夠結(jié)合實際操作經(jīng)驗，直觀地對學生的商務(wù)課程進行指導，同時可以對學生的畢業(yè)論文撰寫提供咨詢，幫助學生脫離紙上談兵的學習模式，擁有較多的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

4專業(yè)教材不成熟

教材是知識的載體，選用適當?shù)慕滩氖墙虒W成功的關(guān)鍵，與其他英語類專業(yè)教材相比，目前高校商務(wù)英語專業(yè)教材不夠系統(tǒng)成熟，存在許多問題。在扈珺，劉白玉(2011)對山東省30所高校所用的商務(wù)英語專業(yè)教材調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，學校選用的商務(wù)英語教材普遍存在教材不成體系，難易程度不一致，書本內(nèi)容缺乏時效性、實用性的問題，還有個別教材存在概念性的錯誤，同時書本缺乏配套的教師用書、教學課件、練習冊、參考答案、視頻音頻光盤等，導致教師備課困難。有時會出現(xiàn)課程教材之間難易程度不統(tǒng)一，教材部分章節(jié)內(nèi)容重復，練習設(shè)計不合理，內(nèi)容缺乏時效性等現(xiàn)象，教師選取教材非常困難。面對這樣的情況，僅憑一所學校之力是不夠的，教育部應(yīng)該組織專家編寫一系列覆蓋商務(wù)英語專業(yè)本科教育各課程、知識準確清晰、難易程度合理、理論與實踐并重、緊跟時代步伐的權(quán)威經(jīng)典教材，讓高校在教材選取上能夠保證所選數(shù)目水平一致，難易程度相當，使教學成體系。同時教材的編寫應(yīng)針對目前商務(wù)英語教師商務(wù)專業(yè)水平不足的情況設(shè)計配套的教師用書、視頻音頻文件、參考答案等，幫助老師減輕困難。而作為教學院系和任課教師，應(yīng)多下工夫，對比各種教材之間的優(yōu)缺點，根據(jù)學生實際水平選取難易適中的教材，不只拘泥于一套教材上的內(nèi)容，根據(jù)課程安排適當針對教學目標刪減或增加資料，注重教學資料的多樣性，在學院內(nèi)可以成立備課小組，教師之間互通有無，在現(xiàn)有教材不適合的情況下可以協(xié)力編寫校本教材。

5教學條件不到位

目前高校辦學能力參差不齊，經(jīng)費投入也相差甚遠，由于缺乏辦學經(jīng)費，個別學校存在缺乏與商務(wù)英語相關(guān)圖書的現(xiàn)象，專業(yè)圖書、期刊數(shù)量較少，種類有限，內(nèi)容陳舊，工具書配備不足，部分學校存在語音實驗室設(shè)備陳舊，容納學生數(shù)量有限，維護不善，不能有效利用的現(xiàn)象，不能滿足教師和學生平時學習科研的需要。為了能順利有效地開展商務(wù)英語專業(yè)教學，高質(zhì)高量的紙質(zhì)及電子版的中外文專業(yè)圖書、期刊、工具書等必不可少，同時應(yīng)投入資金購買相關(guān)電子數(shù)據(jù)庫，隨時更新資料，與時俱進。針對語音實驗室等硬件設(shè)施的問題，學校應(yīng)該多提供經(jīng)費，用于建立符合專業(yè)特色的實訓基地。步雅蕓（2009）提出商務(wù)英語專業(yè)實訓基地的建設(shè)應(yīng)該包括以英語技能實訓為核心的實訓基地建設(shè)和以國際貿(mào)易工作流程為核心的涉外商務(wù)實訓建設(shè)。因此，一方面要為語言學習配備足質(zhì)足量的數(shù)字語音實驗室，不定期更新設(shè)備，加大維護和管理投資，有條件的學校除了傳統(tǒng)語音實驗室以外，應(yīng)為語音實驗室添置電腦，建立多媒體語音實驗室，為學生提供進行語音訓練、英語視聽說等基本語言訓練和英語自學的環(huán)境和條件。同時還應(yīng)購買能夠幫助學生仿真學習商務(wù)實務(wù)流程等的實訓軟件系統(tǒng)，設(shè)立擁有自動化辦公設(shè)備的涉外商秘實訓室、國際商貿(mào)談判室、可進行進出口業(yè)務(wù)流程操作的國際商貿(mào)綜合實驗室等讓學生在較為真實的環(huán)境下操練諸如商務(wù)談判、簽訂合同、外貿(mào)單證制作等所學內(nèi)容。在全球步入大數(shù)據(jù)時代的今天，還應(yīng)該高效利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及資源，讓老師能擁有足夠的素材進行課件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)教學等，學生能接觸學量網(wǎng)絡(luò)資源，作為對課堂學習的延伸和補充。

6評價體系不合理

目前對商務(wù)英語專業(yè)學生能力進行評價的時候，直接針對設(shè)置課程出試題進行筆試是主流的評價考核方式，與其他英語科目的測試內(nèi)容相近，傾向于知識測試和基礎(chǔ)語言性考核內(nèi)容，以分數(shù)高低為標準，重視專業(yè)四級和專業(yè)八級過級分數(shù)，導致書面知識測試大于能力測試。有的院校也有技能性考核，但往往流于形式，設(shè)計不科學。但商務(wù)英語作為一門實用性、實踐性很強的科目，旨在培養(yǎng)擁有較強實戰(zhàn)能力、專業(yè)素質(zhì)高的商務(wù)英語人才，用傳統(tǒng)單一的測試方式明顯不能對學生能力進行合理的評估，不能根據(jù)評估結(jié)果對學生下一步的教學提供有用的參考。評價方式應(yīng)針對不同課程的專業(yè)培養(yǎng)目標而有所不同。如針對英語閱讀、翻譯能力及基本商務(wù)知識的考查可以采取傳統(tǒng)書面測試的方式；而針對商務(wù)英語寫作和單證制作等課程則不能拘泥于單純的答題，可以讓學生獨立用英語制作單證、撰寫合同；針對學生實際商務(wù)能力應(yīng)綜合使用口試、小組合作、模擬實際操作等方法進行，比如以個人形式對新產(chǎn)品進行介紹，以小組形式進行模擬商務(wù)談判，在實訓室運用實訓軟件模擬進行貿(mào)易活動等。并且評價不能僅僅局限于傳統(tǒng)上教師對學生的期末測試進行打分這一種形式，而應(yīng)該結(jié)合學生的平時課堂內(nèi)外表現(xiàn)、課后完成作業(yè)及小組活動情況等綜合評價。在教師評價的基礎(chǔ)上，結(jié)合個體學生進行的自我評價，小組成員之間的小組互評等多方位的評價方式。

李娜（2010）提出在校內(nèi)評價基礎(chǔ)上還應(yīng)該結(jié)合校外考核，形成一系列包括校內(nèi)課程生產(chǎn)型實訓評分表、頂崗實習企業(yè)實習指導老師轉(zhuǎn)向評價表、畢業(yè)實踐報告轉(zhuǎn)向評價表、畢業(yè)實踐報告企業(yè)現(xiàn)場答辯等的考核體系，力求做到把行業(yè)標準、相關(guān)的職業(yè)資格證考試（如劍橋商務(wù)英語考試、全國商務(wù)英語翻譯資格考試、報檢員考試、跟單員考試等）與教學評價相結(jié)合。商務(wù)英語專業(yè)學生學習過程應(yīng)有來自企業(yè)的指導老師參與教學和評估，實現(xiàn)在真實職業(yè)環(huán)境中人才評價與社會實踐過程的有效結(jié)合。在商務(wù)英語專業(yè)教學中采取多元的評價方法對學生進行考核，力求真實全面地評價商務(wù)英語專業(yè)學生的知識掌握情況，以及方法、專業(yè)和社會能力，再根據(jù)科學的評估結(jié)果來指導下一步的教學。7結(jié)語商務(wù)英語作為一門新興的、應(yīng)用性強的交叉學科，其本科教育還不夠成熟，面臨著諸如人才培養(yǎng)目標、課程設(shè)置、師資配備、教材選用、硬件設(shè)施、評價體系等多方面的問題。對于越來越多新設(shè)立商務(wù)英語專業(yè)的高校而言，這些實際問題亟待解決，而解決這些問題需要整個高校教育界的共同努力。應(yīng)該在教育部的商務(wù)專業(yè)本科教學質(zhì)量國家標準指導下，明確以培養(yǎng)英語基礎(chǔ)扎實、商務(wù)實戰(zhàn)能力過硬的人才為目標，結(jié)合各高校實際情況調(diào)整英語類、商務(wù)類、實踐實習類課程的比例，培養(yǎng)現(xiàn)有師資，引進擁有實際經(jīng)驗的教師，選用、編寫難易適中、時效性強的教材，加大教學資金投入，完善商務(wù)英語實訓設(shè)施，多元化地對學生進行評價，逐步形成成熟的商務(wù)英語本科人才培養(yǎng)方式。

參考文獻：

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第8篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

論文關(guān)鍵詞：高職教育；商務(wù)英語；跨文化意識；跨文化交際能力；教學

近年來，隨著國際交流的日益頻繁，我國對外語人才的需求日益增加，尤其與世界各國的經(jīng)濟往來更加密切，這就意味著社會對商務(wù)英語專業(yè)學生的需求量急劇增加。商務(wù)英語教學的目的就是要培養(yǎng)學生能通過英語這個媒介靈活應(yīng)用于商務(wù)交流中，因此，對商務(wù)英語教學而言，不僅要向?qū)W生傳授英語語言知識，更重要的是培養(yǎng)學生具有一定的跨文化意識和跨文化交際能力，這樣，我們培養(yǎng)的學生才會是能滿足社會需求的復合型高技能人才。

一、文化滲透對高職商務(wù)英語教學的重要性

高職教學的目的就是要培養(yǎng)學生掌握一定的實用技能并能應(yīng)用于實際工作中。對高職商務(wù)英語教學而言，傳統(tǒng)的“英語+商務(wù)知識”的模式往往使學生誤以為會說英語，懂得一定的商務(wù)知識，就可以進行國際商務(wù)交流，造成學生缺乏跨文化交際的意識，也談不上培養(yǎng)跨文化交際的能力了。實際上，許多學習成績優(yōu)秀的學生畢業(yè)踏人工作崗位時就會遇到交流的困難，其原因不能完全歸結(jié)為語言能力的因素，主要是文化能力的欠缺。因為在具體的交際實踐中，他們會不自覺地借助母語的使用規(guī)則、交際習慣、文化背景和思維方式來表達思想，與不同的文化因素發(fā)生交叉與碰撞，于是產(chǎn)生誤解和沖突，有時甚至直接影響談判的成功。不同文化的情景，對相同或類似的情景會有不同的交際方式、不同的交際風格或不同的交際目標。

商務(wù)文化因素滲透在各種國際商務(wù)活動之中，如果缺乏對這些文化的了解，就會因為文化障礙，造成文化沖突，從而影響商務(wù)交流的成功。因此，正確的商務(wù)文化意識和跨文化交際能力的培養(yǎng)，尤其是學生對跨文化差異敏感性的培養(yǎng)，成為商務(wù)英語教學中的重中之重。

二、導入跨文化交際意識。培養(yǎng)跨文化交際能力

不同國家的人們對同一事物有不同的價值取向。在商務(wù)交往中，不同國家有不同的風俗傳統(tǒng)和禮儀習慣。隨著全球生產(chǎn)力的共同發(fā)展和人類思想文化的提高，全球的生產(chǎn)方式、經(jīng)濟體制、政治體制有可能在本質(zhì)上趨同，但文化傳統(tǒng)、民族特性則會是永久多元的。全球化時代的整體趨勢是跨文化交際成為這個時代的一個突出特征。在日益頻繁的商務(wù)交際活動中，不同的文化因素在交流的同時也會產(chǎn)生交叉和碰撞，因此，如果不具備跨文化差異和不同交流溝通方式的認識，就有可能會影響商務(wù)談判的效果。就人們的交流溝通方式而言，跨文化差異主要表現(xiàn)為語言差異和非語言差異。

(一)語言差異

語言差異包括稱謂、問候、贊詞、致謝、禁忌等方面，具體體現(xiàn)在商務(wù)交往時的詞匯、語用、語法等系統(tǒng)中。例如問候語“Haveyouhadyourmeal?”(你吃了嗎?)，在漢語里恐怕是最常用的問候語了，體現(xiàn)了中國人“民以食為天”的傳統(tǒng)思想；而在英語里，該句并不能用于問候，它只是一個一般疑問句，需要Yes或No來回答。如果回答是否定的，那么問話人可能會進一步提出建議，進而邀請對方去共同進餐。所以當外國人聽到這句話時，可能以為你要邀請他吃飯，而你根本不管他的回答是Ye還是No，接著談起了與吃飯毫不相干的話題，所以外國人就會感到莫名其妙甚至生氣，“不請我吃飯，干嗎問我吃過飯沒有?難道擔心我沒錢買吃的嗎?”又如中國人看見別人不舒服，為表示關(guān)心，經(jīng)常直接了當?shù)膯柡蛉思摇澳悴×藛?你感覺不舒服嗎?”但在英語文化中，直接問別人“Areyousick?Whatiswrongwithyou?”是絕對不行的，只有醫(yī)生在詢問病人時或在非常親密的人之問才能使用。另外中國人喜歡對生病的人說的“多喝點水，多穿點衣服”就更不合適了。英美人對中國人這種過分的熱情很反感，他們認為這侵犯了其獨立自主的權(quán)利，“我有能力照顧好我自己!”?？梢娭袊苏J為非常應(yīng)該的，而西方人竟然認為這是一種侵權(quán)，對此很反感。以上兩個簡單事例充分說明了忽視文化差異的嚴重性。

(二)非語言差異

我們同別人談話交往時，交際的手段不僅局限于語言，我們的表情、動作甚至沉默或是眨眼，都在向周圍人傳遞著信息。這些言語行為之外的一切有人類和環(huán)境所產(chǎn)生的刺激都包括在非語言交際之中。但在不同的文化中，它們的意義并不完全相同，比如多數(shù)地區(qū)的人用點頭表示“是”，麗尼?白爾人、斯里蘭卡人、有些印第安人和愛斯基摩人用點頭表示“不”。

1、時間差異

大多數(shù)的英語國家充分意識到過去、現(xiàn)在和將來，更多的美國人關(guān)注近期的未來，對他們來說時間就是金錢，所以他們既不愿意浪費自己的時間，也不愿意浪費別人的時間。因此英美人大多具有很強的時間觀念，強調(diào)準時性。事先通知是英美人交際時一個重要特點，不論是商務(wù)會談、私人聚會，任何社會活動都應(yīng)該事先進行書面或是電話通知，這表明是真心誠意有計劃的邀請而不是臨時決定。同樣，在英美國家，如果事先沒有接到邀請，也沒有約好就去見朋友，非常有可能被認為是不速之客被拒之門外，因為你的到來會打亂朋友的時間安排。

2、體態(tài)語差異

美國人類學家E．T．Hall根據(jù)人際間親昵和疏遠程度提出幾種不同距離的要求，分別為：親近距離、個人距離、社會距離、公共距離和遠距離。親近距離指親密朋友、父母家人彼此依偎的距離，一般在0～1．5英尺之間，是一個相互可以允許身體接觸、可以輕聲耳語的距離；個人距離一般在1．5~4英尺之間，這是由親呢關(guān)系向社會關(guān)系過渡的距離；社會距離也稱禮貌距離，一般在4～12英尺之間，或是一臂之遠，人們一般交際或是在商業(yè)往來中通常保持這個距離；公共距離在12~25英尺之間，是正式場合的交際距離；遠距離在25英尺以上，通常用于公眾性的講話和演講。

3、身勢語差異

身勢語是非言語行為中非常重要的行為，其范圍非常寬泛，如人們行走坐臥的各種姿勢動作、各種手勢和頭部動作、面部表情、目光等等。在交流中人們可以運用目光接觸與避開、目光接觸時間的長度、視線角度等各種方式傳遞信息。中國人常說眼睛是心靈的窗戶就是這個道理。不同的文化中，目光的運用和眼睛的動作及其表達的內(nèi)涵都有所不同。英美人在交談中的目光接觸要多于中國人，在他們看來，交談時說話人和聽話人都應(yīng)正視對方，這是誠實與尊敬的標志，任何一方不看對方，都可能表示某種意思：對話題不敢興趣，輕視對方，害怕對方，心神不定等。而在中國，正視對方會被認為是無禮的行為。中國人在與人交流時，往往為了表示禮貌、尊敬或服從而避免直視對方的眼睛。

三、在課堂教學中導入跨文化意識，注重文化教學

商務(wù)英語教學一定要打破教師“一言堂”的沉悶局面，展現(xiàn)商務(wù)英語的交際特性。教學方法應(yīng)體現(xiàn)靈活性、趣味性和多樣性。通過交際性教學法，激發(fā)學生學習興趣，開發(fā)創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學生獨立思考和解決實際商務(wù)工作中的問題的能力。注重培養(yǎng)學生該做什么，該學什么，即以“學習過程為中心”來獲得交際能力的提高，特別是有效跨文化商務(wù)溝通能力的提高。

第9篇：跨文化商務(wù)談判論文范文

［關(guān)鍵詞］應(yīng)用型本科;畢業(yè)論文改革;課程設(shè)置;撰寫形式

［中圖分類號］H193．6［文獻標識碼］A［文章編號］1672－8610(2016)01－0132－03

本科畢業(yè)論文是實現(xiàn)本科培養(yǎng)目標要求的重要教學環(huán)節(jié)，也是檢驗學生綜合素質(zhì)與實踐能力培養(yǎng)效果的手段，還是評價學校教育質(zhì)量和辦學水平的重要標尺。獨立學院作為我國高等學校本科辦學模式的新生力量，主要以培養(yǎng)素質(zhì)高、能力強、會創(chuàng)新、能創(chuàng)業(yè)的高級應(yīng)用型人才為目標。畢業(yè)論文反映獨立學院內(nèi)涵建設(shè)的水平，關(guān)系學校的辦學聲譽和可持續(xù)發(fā)展。

一、問題的提出與研究現(xiàn)狀

目前，我國高校大部分獨立學院都以“應(yīng)用型”作為人才培養(yǎng)主要目標之一，課程設(shè)置方面也在一定程度上做出了與母體學校相區(qū)別的設(shè)置，但在畢業(yè)論文這一環(huán)節(jié)卻多半沒有明顯的區(qū)分度，尤其是文科語言類的專業(yè)，依然以撰寫學術(shù)論文的形式存在。學習過程中側(cè)重實踐與應(yīng)用，但在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)又繞回到了重理論與學術(shù)研究的狀態(tài)，此種矛盾不僅困擾了眾多的學生，也令許多論文指導老師一籌莫展。學生在撰寫畢業(yè)論文的過程中困難重重，較常見的問題有:科研經(jīng)驗不足、科研興趣偏低、選題困難、難以創(chuàng)新等。論文指導老師抱怨較多的方面則是:學生邏輯論證能力差、閱讀量太少、科研語言表達能力欠缺、學術(shù)論文格式規(guī)范度不高、畏難情緒嚴重、主動性不夠等。從師生兩方面反映的困難不難看出，諸多問題的存在與課程設(shè)置、學習過程中缺乏與撰寫學術(shù)論文相應(yīng)的支撐有密切關(guān)系。也可以理解為:畢業(yè)論文的撰寫形式與培養(yǎng)過程中重實踐與應(yīng)用的模式不匹配。為此，相繼有學者對獨立學院的本科畢業(yè)論文改革展開研究。在知網(wǎng)的搜索顯示，關(guān)于本科畢業(yè)論文改革的文章，以“獨立學院畢業(yè)論文”為關(guān)鍵詞的論文有22篇，時間段集中在2008年至2014年，平均每年為3．6篇。而以“獨立學院英語專業(yè)畢業(yè)論文”為關(guān)鍵詞的有關(guān)論文為3篇，研究角度集中在寫作過程調(diào)查、問題與對策等方面。有青年學者提出以配音講解作品替代學術(shù)論文的做法。［1］147－150也有學者認為畢業(yè)論文要與社會接軌。［2］123甚至還有學者對畢業(yè)論文與實習和就業(yè)一體化模式進行了探討，主張畢業(yè)論文的選題與學生實習、就業(yè)緊密相關(guān)外，還提出學生可用外語類職業(yè)資格證書、國家級競賽獲獎證書等方式申請免撰寫畢業(yè)論文。［3］99－102與此相對應(yīng)的，公立院校針對本科畢業(yè)論文改革進行研究的論文則高達上萬篇，時間也要久遠得多，有專門針對理工科專業(yè)的，如《電子信息專業(yè)本科畢業(yè)論文改革實踐》［4］84－87，也有專門針對文科專業(yè)的，如《畢業(yè)論文改革:高校新聞本科教育改革的切入點》。［5］110－112姑且不論獨立學院是20世紀80年代的新生事物，但相關(guān)研究論文絕對量較少，是否就意味著獨立學院畢業(yè)論文改革的重要性偏低，必要性不具備呢?答案是否定的。課題小組以南國商學院英語類本科專業(yè)2013屆、2014屆和2015屆連續(xù)三屆畢業(yè)生為研究對象開展的重點校級課題中所采集的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示:應(yīng)用型本科學生的畢業(yè)論文改革勢在必行。

二、項目研究設(shè)計

本課題的目的在于結(jié)合學校英語類本科專業(yè)畢業(yè)論文的現(xiàn)實情況，提出改革的方案，進行改革實踐，推動獨立學院本科畢業(yè)論文科學發(fā)展。據(jù)此，特擬定了如下研究內(nèi)容:一是審視學校的人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標，究其是否與經(jīng)濟社會的發(fā)展需求相吻合;二是考察本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，看其中的課程設(shè)置是否與學生必須具備的知識結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)相沖突。三是采取試驗實踐的方法，了解學生對其他形式的畢業(yè)設(shè)計是否感興趣，具體做法包括:引導學生在大學期間積極寫作，爭取在省級及以上刊物公開;鼓勵翻譯專業(yè)的學生從事翻譯實踐并撰寫翻譯體會;提倡商務(wù)英語專業(yè)的學生開展市場調(diào)查并撰寫調(diào)研報告;幫助英語專業(yè)的學生從事跨文化比較研究。

三、項目研究過程與研究結(jié)果

本課題研究的過程是通過審視學校人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)目標、考察專業(yè)人才培養(yǎng)方案和開展為期三年的試驗實踐的方式進行，最終通過分析試驗和調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，得出研究的結(jié)果。

(一)研究過程

1．審視學校人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)目標。審視學校的人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標，究其是否與經(jīng)濟社會的發(fā)展需求相吻合。學校以“通基礎(chǔ)、精專業(yè)、強外語、重實踐”為人才培養(yǎng)模式，致力于培養(yǎng)“應(yīng)用型、復合型、外向型”人才?？梢?，在培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標方面總體上符合地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展對獨立學院人才培養(yǎng)的期望。2．考察專業(yè)人才培養(yǎng)方案?？疾毂緦I(yè)的人才培養(yǎng)方案，看其中的課程設(shè)置是否與學生必須具備的知識結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)相沖突。2013屆的英語專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，在三年級之前閱讀和寫作課程分別開設(shè)了兩個學期，之后再無寫作課程。也就是課程設(shè)置中并無有關(guān)學術(shù)論文寫作的課程，但學生畢業(yè)之時要求撰寫畢業(yè)論文。2014屆和2015屆的人才培養(yǎng)方案中，閱讀和寫作課程依然在低年級各開設(shè)了兩個學期，但在三年級第二學期均開設(shè)了文獻檢索與論文寫作課程。這意味著學生剛開始學習如何撰寫學術(shù)論文就要開始撰寫畢業(yè)論文了。此外，學校本科畢業(yè)論文(設(shè)計)工作管理辦法中明確規(guī)定了論文指導老師的職責和畢業(yè)論文的格式等主要內(nèi)容，可以理解為撰寫學術(shù)論文是完成畢業(yè)論文的唯一形式。顯然，專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的課程設(shè)置與畢業(yè)檢測形式不匹配，與應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標不一致。3．開展畢業(yè)論文改革實踐。針對人才培養(yǎng)方案的不足，在畢業(yè)論文論文撰寫階段采取試驗實踐的方法，幫助學生開展不同形式的論文撰寫，突出實踐性和應(yīng)用性。一是引導學生在大學期間積極寫作，爭取在省級及以上刊物公開。凡是在本學科省級(含以上)刊物發(fā)表文章、譯文的，且文章字數(shù)與畢業(yè)論文字數(shù)相當(約5000字)，無論文章使用的語言是中文還是英文，只要在答辯前出刊，均可直接參與全英文答辯。選擇公開的同學在開題時填寫《本科畢業(yè)設(shè)計計劃書》，內(nèi)容要素與畢業(yè)論文開題報告書有較大不同，內(nèi)容有“擬撰寫字數(shù)”、“論文內(nèi)容概要”、“擬發(fā)表刊物等級”和“進程安排”等方面。計劃書通過后，在論文指導老師的引導下，完成論文的撰寫與發(fā)表，最后經(jīng)學院學術(shù)委員會審定能達到畢業(yè)論文要求的，允許參與答辯。二是鼓勵翻譯專業(yè)的學生從事翻譯實踐并撰寫翻譯體會。翻譯專業(yè)的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)能熟練使用翻譯工具，能夠勝任不同文體文本的筆譯、口譯工作的應(yīng)用型高級專門人才。由此可見，翻譯是畢業(yè)生必備的技能，鼓勵學生從事翻譯實踐無疑具有很強的職業(yè)預備性。翻譯資料的方式可以是中譯英，也可以是英譯中，原始翻譯資料的總字數(shù)需達到3000字以上。譯文被公司采納的學生，需結(jié)合翻譯實踐撰寫2000字左右的全英文論述文章，經(jīng)論文指導老師審定合格后，可以憑借書面的采納證明申請參與全英文答辯，答辯時還需提供翻譯原件和譯稿。選擇從事翻譯實踐的同學在開題時填寫《本科畢業(yè)設(shè)計計劃書》，計劃書的內(nèi)容要素有翻譯類型選擇“英譯中/中譯英”、翻譯字數(shù)選擇“1500字漢譯英+1500字英譯漢/3000字漢譯英/3000字英譯漢”、“擬翻譯的內(nèi)容概要”和“翻譯公司的相關(guān)信息”(需提供相關(guān)證明材料)。三是提倡商務(wù)英語專業(yè)的學生開展市場調(diào)查并撰寫調(diào)研報告。商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)能在國際環(huán)境中熟練使用英語從事經(jīng)貿(mào)、管理、金融等領(lǐng)域商務(wù)工作的應(yīng)用型高級專門人才。而近年來對畢業(yè)生就業(yè)開展的跟蹤調(diào)查表明:有相當一部分畢業(yè)生會從事與市場有關(guān)的工作。因此本項目提倡學生結(jié)合專業(yè)實習撰寫有關(guān)的調(diào)研文章或論述文章，且字數(shù)、文章質(zhì)量與畢業(yè)論文相當時，經(jīng)審定能達到畢業(yè)論文要求的，視為完成畢業(yè)論文，最后參與全英文答辯。在此過程中，選擇撰寫調(diào)研報告的同學在開題時填寫《本科畢業(yè)論文(設(shè)計)開題報告》，與撰寫普通學術(shù)論文相同，但要求學生通過制定調(diào)查問卷，收集下翔實的數(shù)據(jù)，文中就調(diào)查問卷所取得的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，得出相關(guān)結(jié)論，且調(diào)查問卷需附在正文之后，供答辯小組成員參考。四是幫助英語專業(yè)的學生從事跨文化比較研究。根據(jù)人才培養(yǎng)方案的要求，英語專業(yè)的學生需具有較強的英語語言運用能力和跨文化交際能力，因此，通過適度的問卷調(diào)查從事跨文化比較研究也是比較貼近實際、提升學生語言運用能力的手段之一。對三屆畢業(yè)生的選題進行分析發(fā)現(xiàn)，在導師的指導下，大量學生從事跨文化比較研究，類似的選題如:《英漢廣告幽默文化對比》《中美災(zāi)難文化價值觀異同》《中美商務(wù)談判文化風格差異對比》和《中美企業(yè)文化差異對比》等。事實上，這些選題被學生認為易于撰寫，并且完成得較好。五是告知學生還可用反映本科畢業(yè)研究水平的其他形式替代畢業(yè)論文的撰寫。其他與專業(yè)相關(guān)的創(chuàng)新設(shè)計，字數(shù)、質(zhì)量與畢業(yè)論文相當，經(jīng)審定達到畢業(yè)論文要求的形式均可由學生開展。如與在省級(含以上)刊物公開相當?shù)挠兄鞒只蛘邊⑴c省級大學生創(chuàng)新項目;與參與翻譯實踐相當?shù)挠袇⒓邮〖?含以上)口、筆譯大賽并獲獎;通過國家級職業(yè)資格證書考試等等。視具體情況，由學生提出申請，學院學術(shù)委員會討論通過，經(jīng)審定合格的，均可視為達到畢業(yè)論文的水平。

(二)研究結(jié)果

1．改革實踐數(shù)據(jù)統(tǒng)計。2013級305名畢業(yè)生中，有4人參與了翻譯實踐，占畢業(yè)人數(shù)的1．3%。2014屆200名畢業(yè)生中，共有42人參與畢業(yè)論文改革實踐。其中7人在公開刊物，占畢業(yè)人數(shù)的3．5%;35人從事翻譯實踐，占畢業(yè)人數(shù)的17．5%。參與畢業(yè)論文改革實踐的學生總體比例為21%。2015屆290名畢業(yè)生中，共有66人參與畢業(yè)論文改革實踐，其中2人在公開刊物上發(fā)表文章，占畢業(yè)人數(shù)的0．6%，51人從事翻譯實踐，占畢業(yè)人數(shù)的17．6%，15人進行調(diào)查研究，占畢業(yè)人數(shù)的5%，參與畢業(yè)論文改革實踐的學生總體比例為23．3%。三年的數(shù)據(jù)表明，參與畢業(yè)論文改革實踐的學生絕對人數(shù)及比例呈逐年上升趨勢。2．問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析。由于2015屆為學院迄今為止畢業(yè)生人數(shù)較多、參與畢業(yè)論文改革人數(shù)最多的年級，故選擇作為本次問卷調(diào)查的對象。問卷以不定項選擇題和開放式問答題的形式，就“獨立學院的大學生有無必要完成畢業(yè)論文?”，“畢業(yè)論文撰寫方面遇到何種問題?”，以及“最希望以何種形式完成畢業(yè)論文?”等十項內(nèi)容進行調(diào)查。經(jīng)過對調(diào)查問卷收集的數(shù)據(jù)進行分析發(fā)現(xiàn):學生普遍承認完成畢業(yè)論文是必要的、的確有利于綜合素質(zhì)的培養(yǎng)、也有利于科研能力的提升，并且對于英語表達能力的培養(yǎng)也有明顯幫助;但資料貧乏、科研經(jīng)驗不足、語言表達跟不上和難以創(chuàng)新凸顯了教學與檢測的不對接。絕大部分學生認為現(xiàn)有的畢業(yè)論文形式的確需要進行改革，要實現(xiàn)教學內(nèi)容與畢業(yè)檢測的全面對接;有學生認為實踐能力遠比科研能力重要，學校需要對所開的專業(yè)課程進行相應(yīng)改變以對接畢業(yè)論文改革。且不論學生看問題有無偏頗，從對人才培養(yǎng)方案的考察來看，學生要求教學內(nèi)容與畢業(yè)檢測對接的要求無疑是正確的。3．有待解決的問題。研究中反饋的問題包括三個方面:第一，在省級(含以上)刊物公開的學生均是使用中文撰寫，雖然答辯時使用的是英文，但并不能完全說明其使用英文撰寫畢業(yè)論文的能力也達到了相應(yīng)的水平。是否要求學生在省級(含以上)刊物發(fā)表全英文的文章還有待進一步商榷。第二，根據(jù)論文指導老師的反饋，從事翻譯實踐的同學所翻譯的譯文初稿水平并不能達到相應(yīng)要求，都需要指導老師的大力修改方能達到公司期望的水準。雖說在反復修改的過程中，學生的翻譯能力也會因此而提高，但指導老師認為譯稿的最終水平并非學生真實翻譯能力的體現(xiàn)。如果委托公司借此聘用學生擔任正式的翻譯，日后在無教師指導下的翻譯水平能否保證還有待考證。第三，暫時還未對反映本科畢業(yè)研究水平的其他形式進行實踐研究，也沒有學生提出相關(guān)置換申請。課題組成員認為，畢業(yè)檢測的形式應(yīng)該沒有窮盡。從研究的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，對于以“應(yīng)用型”作為人才培養(yǎng)主要目標之一的獨立學院的英語類專業(yè)學生而言，雖然更看重自身實踐能力的培養(yǎng)，但恰當?shù)目蒲袑τ谔岣咂渚C合的語言能力和研究能力有著不可或缺的作用。有關(guān)教學與檢測對接問題的探索，不僅需要在課程設(shè)置方面開展研究，也需要在畢業(yè)論文的撰寫形式方面積極改革，更需要對不同形式的畢業(yè)檢測進行利弊分析，力爭使教學過程與教學檢測相一致，理論學習與實踐應(yīng)用相一致，在校學習與求職就業(yè)相一致，最終實現(xiàn)畢業(yè)論文撰寫形式多樣化、方式合理化、效果顯著化的目標，提高獨立學院的本科人才培養(yǎng)質(zhì)量。

【參考文獻】

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