促銷培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
我們?cè)谌粘５墓芾砉ぷ髦?，為了鼓?a href="http://saumg.com/haowen/102697.html" target="_blank">促銷隊(duì)伍的士氣，經(jīng)過(guò)評(píng)選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)她們，我們習(xí)慣于稱她們?yōu)椤按黉N狀元”。我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當(dāng)一個(gè)促銷狀元被調(diào)到另一個(gè)店工作時(shí)，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會(huì)急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會(huì)由于促銷狀元的到來(lái)，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是人的因素。定點(diǎn)促銷是一個(gè)典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。
對(duì)此，我們有必要對(duì)促銷員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰(shuí)是最好的促銷員？ 經(jīng)過(guò)對(duì)促銷員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績(jī)上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒(méi)有有效的培訓(xùn)計(jì)劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。
為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒(méi)有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說(shuō)明中“創(chuàng)造出”比較有說(shuō)服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡(jiǎn)單、浮淺的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)普通的促銷。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門(mén)的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)期被忽視，而且促銷培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無(wú)論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容，可以真正的放之市場(chǎng)、有效搏殺。
單層意義的導(dǎo)購(gòu)促銷，實(shí)際上主要是依托渠道對(duì)消費(fèi)者的吸引，而后各品牌促銷員才能對(duì)入店消費(fèi)者進(jìn)行促銷。同時(shí)也充分的說(shuō)明了，這種促銷員在有限的空間中、對(duì)有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行的促銷，從過(guò)程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。
每個(gè)促銷員一個(gè)月的銷量是有限的，但是她們每個(gè)月面對(duì)的顧客數(shù)量是無(wú)限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無(wú)限的咨詢顧客會(huì)因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N售量。
我們都知道，一直以來(lái)消費(fèi)者都是我們的促銷對(duì)象。我們?cè)诖黉N工作過(guò)程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說(shuō)服、并購(gòu)買我們的產(chǎn)品。所以說(shuō)促銷員也相當(dāng)于談判專家。
而談判專家的表現(xiàn)是否出色，一方面是來(lái)于專業(yè)知識(shí)，另一方面則是來(lái)于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時(shí)思維轉(zhuǎn)變力、總結(jié)能力、表達(dá)能力、肢體語(yǔ)言、感召能力等等。而作為一個(gè)促銷員，同樣是經(jīng)過(guò)了相同教程的培訓(xùn)，但是在實(shí)際工作中還是有業(yè)績(jī)差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說(shuō)明了什么？
即使是經(jīng)過(guò)同等教程培訓(xùn)的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個(gè)人分別去談，結(jié)果肯定有差別一樣。差別就在個(gè)人綜合能力方面。而促銷員多數(shù)的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機(jī)靈的人、體貼人等等。而一個(gè)內(nèi)向得有點(diǎn)自閉傾向的人，即使再培訓(xùn)，她能做好促銷工作嗎？
所以提高促銷工作，首先要提高人員素質(zhì)，或者說(shuō)是提高人員及崗位的適合度。
總結(jié)：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質(zhì)適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。
一直以來(lái)，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門(mén)成立了“挖墻隊(duì)”四處在市場(chǎng)上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時(shí)，在新產(chǎn)品上市時(shí)也提出了這樣的想法，并在《終端三級(jí)跳：渠道、促銷、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對(duì)于有培訓(xùn)能力的公司而言，培訓(xùn)促銷員更是上上之策。
可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識(shí)到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對(duì)促銷員的培訓(xùn)工作仍是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓(xùn)流于形式、沒(méi)有針對(duì)性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)（辦事處）進(jìn)行，而這些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價(jià)的搶挖促銷員”為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。
可以說(shuō)，以簡(jiǎn)單的搶挖手段來(lái)彌補(bǔ)促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過(guò)搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來(lái)越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會(huì)因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N員工資引起促銷隊(duì)伍的不團(tuán)結(jié)因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個(gè)老大難問(wèn)題。最主要的一點(diǎn)是，能夠搶挖回來(lái)的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問(wèn)題還是沒(méi)有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場(chǎng)上大多數(shù)的公司對(duì)促銷員培訓(xùn)這方面的工作都是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個(gè)必須突破的競(jìng)爭(zhēng)層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來(lái)？”的問(wèn)題。
由此而來(lái)，終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，促銷員的產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強(qiáng)促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競(jìng)爭(zhēng)終制勝。
促銷員的培訓(xùn)工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識(shí)。以前，我們沒(méi)有重視促銷培訓(xùn)工作的內(nèi)容，所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓(xùn)了等于沒(méi)有培訓(xùn)。促銷出不出業(yè)績(jī)還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績(jī)突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。
經(jīng)過(guò)促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進(jìn)行組合，形成強(qiáng)有力的促銷屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時(shí)也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績(jī)突出的促銷員。
人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍
眾所周知，促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒(méi)有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會(huì)重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會(huì)最底層的女孩子，對(duì)來(lái)自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評(píng)、教訓(xùn)、語(yǔ)言過(guò)激等行為都很敏感，也會(huì)造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來(lái)了很大的障礙。一個(gè)沒(méi)有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說(shuō)是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過(guò)程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個(gè)對(duì)立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對(duì)管理的消極情緒。
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第2篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
要開(kāi)展有效的促銷員例會(huì)，這要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮：促銷員例會(huì)存在哪些問(wèn)題？如何去了解促銷員的需求，通過(guò)例會(huì)幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題？怎樣舉辦別開(kāi)生面、促銷員樂(lè)于接受的例會(huì)？怎樣得到商的協(xié)助支持？然后歸納以上種種問(wèn)題，來(lái)對(duì)例會(huì)的形式和內(nèi)容加以改善。
由于區(qū)域操作不同，例會(huì)沒(méi)有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可執(zhí)行。商在衡量一件事情的時(shí)候，考慮最多的是利益，首先會(huì)考慮是否要產(chǎn)生費(fèi)用，是否影響銷售？作為營(yíng)銷中心/辦事處人員，要做好協(xié)調(diào)工作。首先將例會(huì)的方案擬定下來(lái)，內(nèi)容要有對(duì)最近市場(chǎng)情況的報(bào)告分析及解決辦法，再結(jié)合商近期的銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存壓力提出建設(shè)性意見(jiàn)以促進(jìn)定向銷售，從而達(dá)到“花小錢辦大事”的辦事效果。關(guān)于例會(huì)，促銷員最關(guān)心的無(wú)非就是以下方面：整體會(huì)議部署是怎樣的？有什么激勵(lì)？能不能通過(guò)例會(huì)解決實(shí)際問(wèn)題？別的賣場(chǎng)銷售情況怎么樣？
明確了以上問(wèn)題后，就要著重從促銷員例會(huì)的形式及內(nèi)容入手，從中選取比較妥當(dāng)?shù)男问剑云谶_(dá)到預(yù)期效果。
例會(huì)的形式：
一般常有的例會(huì)形式：室外例會(huì)、慶祝式例會(huì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽例會(huì)、傳幫帶式例會(huì)等。
室外例會(huì)。室外例會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間舉行一次較好，這種例會(huì)形式是活動(dòng)大于培訓(xùn)，讓促銷員放松心情來(lái)融入團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，最適合的方式是針對(duì)終端常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行討論或者案例分享等，避免無(wú)聊乏味，有甚開(kāi)不下去。
慶祝式例會(huì)。慶祝式會(huì)議（公司慶典、人員生日）是比較振奮人心的會(huì)議，內(nèi)容形式多樣，可以借助會(huì)議機(jī)會(huì)達(dá)到促進(jìn)溝通、凝聚人心的目的。
團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽例會(huì)。這是激發(fā)促銷員斗志的有效辦法，可以設(shè)置以下環(huán)節(jié)：考核競(jìng)賽、賣場(chǎng)布置競(jìng)賽、產(chǎn)品演示競(jìng)賽、辯論競(jìng)賽（如正方辯論“龍的電須刀比飛XX好”，反方辯論“飛XX電須刀比龍的好”）等內(nèi)容，這種方式最能活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可以提高辯論雙方現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力和對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)深度，有助于日常銷售。
傳幫帶式例會(huì)。根據(jù)促銷員的實(shí)際水平，形成互幫互助，以強(qiáng)帶弱，共同進(jìn)步（組合時(shí)要考慮到促銷員的個(gè)人因素，各自的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)是否互補(bǔ)等因素）。
例會(huì)的內(nèi)容：
根據(jù)促銷員的需求、公司的要求，例會(huì)的內(nèi)容大體上包括以下內(nèi)容（可根據(jù)實(shí)際情況而選定）：促銷員激勵(lì)、工作總結(jié)與計(jì)劃、成功案例分享、信息反饋、小組競(jìng)賽、貼近促銷員的生活常識(shí)等。
促銷員的激勵(lì)。如果條件允許，可根據(jù)不同階段和需求，設(shè)置一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如銷售獎(jiǎng)、最佳演示獎(jiǎng)等。最容易貫徹執(zhí)行的就是精神上的激勵(lì)，如每次評(píng)出最佳銷售明星。精神上的獎(jiǎng)勵(lì)是不會(huì)輕易過(guò)“保質(zhì)期”的，對(duì)促銷員的精神鼓舞是持久的。
工作總結(jié)與計(jì)劃?？偨Y(jié)整體及各系統(tǒng)的銷售排名并進(jìn)行分析，給出他們改進(jìn)的建議。根據(jù)商、中心或市場(chǎng)的需求布置下周的工作安排和指引。
信息共享。收集行業(yè)、渠道、競(jìng)品、及其它相關(guān)信息，及時(shí)傳達(dá)給促銷員，加深他們對(duì)外界的了解。
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。每期有側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)，及時(shí)消化、及時(shí)掌握。
成功案例分享。選取優(yōu)秀促銷員成功的案例拿來(lái)分享。
小組競(jìng)賽。通過(guò)競(jìng)賽，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存問(wèn)題，及時(shí)糾正。
生活常識(shí)。促銷的過(guò)程就是溝通的過(guò)程，給促銷員多講解些生活常識(shí)，將有助于日常銷售。
幽默一刻。人在輕松的環(huán)境當(dāng)中，更容易接受新事物。每次例會(huì)上穿插幾個(gè)小笑話，可以起到活躍氣氛、保障會(huì)議質(zhì)量的作用。
其他注意事項(xiàng):
1、對(duì)于平時(shí)促銷員提出的問(wèn)題，無(wú)論結(jié)果如何，都要及時(shí)給予答復(fù)。
第3篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
現(xiàn)階段，很明顯看到國(guó)內(nèi)化妝品專賣店趨勢(shì)不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒(méi)有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個(gè)化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經(jīng)過(guò)很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國(guó)內(nèi)名響而知的連鎖企業(yè)。
但對(duì)于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來(lái)說(shuō)，如何開(kāi)好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關(guān)鍵的問(wèn)題，今天筆者就以多年的經(jīng)驗(yàn)和大家分享學(xué)習(xí)一下。筆者認(rèn)為，要開(kāi)好一家終端化妝品專賣店就必須多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多溝通交流、多了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學(xué)習(xí)以下工作經(jīng)驗(yàn)。
一、科學(xué)分析商圈：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的進(jìn)行分析行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，了解實(shí)情，一切從實(shí)際出發(fā)。1、合理性的商圈位置選擇；2、人流量大小的選擇；3、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的決定因素。
二、店鋪的選擇：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的選擇當(dāng)?shù)氐赇伌笮。咀陨碣u的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色或消費(fèi)水平的決定因素來(lái)取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇；2、地段位置選擇；3、店鋪的風(fēng)格形狀；4、產(chǎn)品的定位是否適合地段；5、消費(fèi)能力的了解。
三、店鋪的設(shè)計(jì)與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來(lái)設(shè)計(jì)，從店鋪產(chǎn)品的風(fēng)格顏色搭配、產(chǎn)品定位效果和檔次來(lái)設(shè)計(jì)裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來(lái)設(shè)計(jì)與裝潢。1、結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼奶厣c大小來(lái)設(shè)計(jì)；2、根據(jù)自身店鋪與產(chǎn)品結(jié)合來(lái)裝潢；3、結(jié)合店鋪大小設(shè)計(jì)出有檔次的風(fēng)格。
四、品牌的選擇：對(duì)于開(kāi)店，品牌選擇至關(guān)重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問(wèn)題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關(guān)于店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力來(lái)選擇合適的品牌；2、選擇適合的價(jià)位品牌；3、選擇影響力好的品牌；4、廣告知名度和信譽(yù)度高的品牌；5、進(jìn)行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌；6、選擇服務(wù)跟得上的品牌；7、包裝很有特色的品牌；8、品質(zhì)好的品牌。
五、樹(shù)立好形象：開(kāi)好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會(huì)影響整個(gè)店的銷售業(yè)績(jī)，從而導(dǎo)致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點(diǎn)闡述到。1、店鋪的整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格和宣傳彩頁(yè)統(tǒng)一制作；2、店鋪招牌廣告的形象設(shè)計(jì)；3、整個(gè)店內(nèi)的布局與擺放陳列；4、整體柜臺(tái)的統(tǒng)一設(shè)計(jì)與陳列；5、產(chǎn)品的整齊陳列等；6、柜臺(tái)黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放；7、高中低價(jià)位產(chǎn)品擺放專區(qū)；8、店鋪內(nèi)廣告宣傳等。
六、專業(yè)的培訓(xùn)體系：培訓(xùn)對(duì)于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對(duì)專業(yè)知識(shí)不了解都影響到店內(nèi)的銷量，如果不掌握專業(yè)知識(shí)，無(wú)法給顧客介紹服務(wù)與指導(dǎo)，所以呢，培訓(xùn)對(duì)于終端化妝品專賣店來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，做好這項(xiàng)專業(yè)的系統(tǒng)工程都會(huì)提升銷量，做不好無(wú)法提升銷量，甚至?xí)?dǎo)致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應(yīng)該如何掌握開(kāi)好店的專業(yè)知識(shí)有如下。1、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；2、產(chǎn)品的銷售與技巧；3、商品的陳列與擺放知識(shí)；4、皮膚知識(shí)和護(hù)理常識(shí)；5、店務(wù)管理等知識(shí)；6、理貨與監(jiān)管等知識(shí)；7、財(cái)務(wù)管理等知識(shí)；8、促銷知識(shí)；9、服務(wù)顧客知識(shí)；10、人員的調(diào)配和管理等知識(shí)。
七、服務(wù)與指導(dǎo)：開(kāi)好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時(shí)增加新顧客的進(jìn)店，店的聲譽(yù)度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，如今服務(wù)是不可缺少的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，服務(wù)是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)店都必須具備到的一項(xiàng)基本常識(shí)，往往你的服務(wù)做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會(huì)找你，跟一家店一樣，你的服務(wù)好，消費(fèi)者經(jīng)常都會(huì)找你這個(gè)店，找你這個(gè)促銷人員，因?yàn)榉?wù)是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認(rèn)為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務(wù)（歡迎光臨）；2、顧客買產(chǎn)品時(shí)幫顧客遞籃子或是幫提；3、店內(nèi)服務(wù)咨詢臺(tái)（專業(yè)咨詢師）；4、顧客買單完歡送顧客（下次光臨）；5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時(shí)指導(dǎo)方向或帶顧客去，給予指導(dǎo)方向。
八、市場(chǎng)調(diào)研，信息回饋：如今化妝品專賣店競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對(duì)整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解和總結(jié)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從終端的實(shí)情了解為出發(fā)點(diǎn)。1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略；3、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色和消費(fèi)能力的情況；4、了解當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)需求；5、顧客的需求回訪記錄；6、終端調(diào)查卷報(bào)告體驗(yàn)（如異地購(gòu)買產(chǎn)品，習(xí)慣性在哪里買）；7、當(dāng)?shù)仄放频匿N售如何；8、消費(fèi)能力的接受力度如何；9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的廣告力度怎么樣；10、品牌渠道間的發(fā)展現(xiàn)狀如何等。
九、促銷策略：化妝品專賣店如今競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對(duì)實(shí)際情況結(jié)合怎么做才是最重要的，促銷活動(dòng)是提升店鋪產(chǎn)品銷量的重要來(lái)源，只有不斷的搞促銷活動(dòng)才會(huì)快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀把握和消費(fèi)能力的了解；2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略與實(shí)際情況；3、舉行節(jié)假日活動(dòng)促銷（主題活動(dòng)）；4、了解顧客的需求；5、總結(jié)當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合實(shí)際來(lái)制定活動(dòng)方案。
終端促銷活動(dòng)形式表格 （表格制作者：張紅輝）
序數(shù) 終端促銷活動(dòng)形式 活動(dòng)五星級(jí)效率（好，不好。
1 買贈(zèng)活動(dòng)（買多少送多少），代金卷?yè)Q購(gòu)活動(dòng)等
2 抽獎(jiǎng)活動(dòng)
3 會(huì)員積分活動(dòng)
4 打折（特價(jià)活動(dòng)）
5 體驗(yàn)試活動(dòng)
6 派發(fā)宣傳單、試用妝、海報(bào)、彩頁(yè)等活動(dòng)
7 現(xiàn)場(chǎng)帳縫促銷活動(dòng)（買多少送多少、打折、買多少達(dá)到送現(xiàn)金活動(dòng)、買產(chǎn)品送禮品等活動(dòng)
8 在店內(nèi)買任何產(chǎn)品，只要加多少錢可以得到產(chǎn)品跟禮品（本次活動(dòng)禮品有限，時(shí)間有限）
十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應(yīng)該形成統(tǒng)一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個(gè)店的工作管理效率，在整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)和管理當(dāng)中，要學(xué)會(huì)總結(jié)和結(jié)合實(shí)際情況來(lái)操作，筆者認(rèn)為，店鋪的運(yùn)營(yíng)管理有幾點(diǎn)和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、學(xué)會(huì)銷售總結(jié)（如當(dāng)天銷售成績(jī)，好賣的產(chǎn)品有哪些，性形成表格）；3、人員的管理（工作進(jìn)度）；4、活動(dòng)總結(jié)等。
終端化妝品店鋪的運(yùn)營(yíng)與管理制度表格 （表格制作者：張紅輝）
序數(shù) 化妝品終端店鋪的運(yùn)營(yíng)與管理（類別管理） 管理五星級(jí)指數(shù)：好，不好。
1 店鋪的日常工作管理事務(wù)
2 人員管理（工作進(jìn)度）
3 商品管理（進(jìn)行店內(nèi)商品的跟進(jìn)與管理）
4 培訓(xùn)管理（對(duì)店鋪的管理知識(shí)和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的考核管理）
5 促銷管理（對(duì)店內(nèi)的促銷活動(dòng)以及相關(guān)工作的指導(dǎo)管理）
6 財(cái)務(wù)管理（對(duì)店內(nèi)銷售額管理以及相關(guān)出納進(jìn)行管理）
7 服務(wù)管理（對(duì)店內(nèi)人員的服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)以及考核管理）
8
理貨管理（對(duì)店內(nèi)理貨人員進(jìn)行對(duì)商品的管理核實(shí)以及黃金位置的產(chǎn)品管理）
9 信息管理（對(duì)店內(nèi)相關(guān)部門(mén)的管理以及協(xié)調(diào)，和對(duì)顧客消費(fèi)需求的信息回饋管理等）
第4篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售
Key word: Terminal promotion; Promotes sales the personnel; Sale
現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷氣氛的營(yíng)造
四．終端促銷的注意事項(xiàng)
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評(píng)估、總結(jié)
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。
終端促銷氣氛的營(yíng)造
我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買欲望到最終購(gòu)買，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷的注意事項(xiàng)
終端銷售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷及我方一旦促銷搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>
促銷人員的組建
促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷人員在終端促銷過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
促銷的評(píng)估、總結(jié)
第5篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
從技能因素來(lái)說(shuō)，促銷員做得好不好，在于廠商的培訓(xùn)做得好不好。雖然許多廠商都有一套針對(duì)促銷員的培訓(xùn)機(jī)制，但是，你的培訓(xùn)是否真的到位了呢？每次培訓(xùn)，促銷員是否有時(shí)間和精力參加？培訓(xùn)的內(nèi)容促銷員是否樂(lè)于接受？培訓(xùn)投入下去，企業(yè)是否能很快收效？針對(duì)如此種種問(wèn)題，下面有幾點(diǎn)想法供企業(yè)參考。
培訓(xùn)內(nèi)容：重產(chǎn)品也要“講文化”
新促銷員進(jìn)入企業(yè)后，企業(yè)一般都會(huì)安排培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化與歷史、市場(chǎng)環(huán)境、職責(zé)規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、促銷禮儀、銷售技巧、心理定位等等。但是，對(duì)促銷員培訓(xùn)容易在著一個(gè)誤區(qū)：過(guò)分地強(qiáng)調(diào)促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，認(rèn)為這樣才能容易拉近與走進(jìn)促銷現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者。然而，顧客最需要的絕對(duì)不是這些促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，而是產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息，而這一點(diǎn)恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。
對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，其中最重要的是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。首先要弄清楚自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即我們的產(chǎn)品有什么不同之處？比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里？能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處？賣點(diǎn)不要多，因?yàn)檎嬲艽騽?dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)往往就一個(gè)。賣點(diǎn)太多，反而讓促銷員難以記住。其次，通過(guò)模擬訓(xùn)練等形式，與競(jìng)品的賣點(diǎn)做靈活對(duì)比，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品的賣點(diǎn)多，甚至有些地方比我們的產(chǎn)品表現(xiàn)更好，這需要促銷員靈活應(yīng)對(duì)，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，找到自己產(chǎn)品的勝人之處，然后放大宣傳。勝人之處越多，促銷的說(shuō)服力就越強(qiáng)。需要注意的是，賣點(diǎn)的講述必須是消費(fèi)者消費(fèi)者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z(yǔ)言，而不是硬擺產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
企業(yè)文化培訓(xùn)也很重要。如果企業(yè)把促銷員當(dāng)作企業(yè)員工來(lái)對(duì)待，那么企業(yè)文化培訓(xùn)是必不可少的一環(huán)，這能保證促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和團(tuán)隊(duì)的凝聚力，尤其是企業(yè)的歷史和榮譽(yù)培訓(xùn)，更能讓促銷員在促銷時(shí)能有自豪感和自信心。
但是，很多企業(yè)在促銷員培訓(xùn)時(shí)，著重把企業(yè)的歷史、文化和榮譽(yù)包裝成產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)，傳達(dá)給促銷員，而忽視了這些東西對(duì)促銷員人心的凝聚力。而在培訓(xùn)中，外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也很難給促銷員做企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。這就需要企業(yè)來(lái)加強(qiáng)企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，除了作為促銷員的崗前培訓(xùn)外，還可以利用周例會(huì)的機(jī)會(huì)傳達(dá)企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，壓力、活力并舉
要培訓(xùn)好促銷員，好的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)出來(lái)，只是成功了一半，另一半就是如何讓學(xué)員迅速學(xué)會(huì)，充分掌握，運(yùn)用到促銷實(shí)戰(zhàn)中去。
授課形式很重要。比如講產(chǎn)品知識(shí)，一般都會(huì)做PPT來(lái)講，圖文并茂，不能光講PPT上的文字，還要講圖片上的故事，比如展示產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程。如果是演示產(chǎn)品功能，最好是拿實(shí)物產(chǎn)品而不是樣品機(jī)模型機(jī)來(lái)給學(xué)員看。若能拿本公司的老產(chǎn)品或競(jìng)品來(lái)做對(duì)比，學(xué)員的認(rèn)知會(huì)更直觀。
也可以考慮讓一些業(yè)績(jī)突出的促銷員來(lái)給其他促銷員做培訓(xùn)。讓他給大家講講經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點(diǎn)，消除了消費(fèi)者哪些異議？同時(shí)，問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的促銷員聽(tīng)到消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？再讓大家就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓(xùn)效果才能更好。除此之外，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、角色扮演、案例分析等方式可靈活應(yīng)用。
有的公司做促銷員培訓(xùn)，就發(fā)幾頁(yè)產(chǎn)品知識(shí)給學(xué)員，在培訓(xùn)中熱鬧一下，結(jié)果促銷員到賣場(chǎng)后腦子一片空白，培訓(xùn)一點(diǎn)效果也沒(méi)有。要避免這種情形，在授課之前，就要給予學(xué)員壓力。比如提前幾天發(fā)培訓(xùn)通知時(shí)，將“產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”發(fā)給每個(gè)學(xué)員要求他們死記硬背，不懂的地方標(biāo)出來(lái)以備課堂提問(wèn)。同時(shí)要告訴他們，培訓(xùn)考試中有90%的內(nèi)容來(lái)自“產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，考85分以上有獎(jiǎng)，80分以下有罰。再在課堂書(shū)面考試時(shí)，將產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競(jìng)品缺點(diǎn)、適應(yīng)人群等內(nèi)容制作成判斷題與選擇題，讓學(xué)員10分鐘內(nèi)答出，然后現(xiàn)場(chǎng)改卷，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。這種方式再配上分小姐討論和情景演練，培訓(xùn)師和領(lǐng)導(dǎo)只負(fù)責(zé)監(jiān)督和抽查、考評(píng)，最終確?！叭巳诉^(guò)關(guān)”。
為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍，培訓(xùn)前還可準(zhǔn)備一些小獎(jiǎng)品。有條件的企業(yè)可派發(fā)點(diǎn)現(xiàn)金，如果哪個(gè)促銷員單品銷量最多，或者第一個(gè)賣出新品，或是考分最高，都可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。如果是幾個(gè)分公司的促銷員一起集訓(xùn)，分分小組，起起隊(duì)名，喊喊口號(hào)，小組之間相互“考核”、“分享”、“演練”，都是為培訓(xùn)增加活力的好形式。
把握節(jié)奏，時(shí)時(shí)促進(jìn)
一般公司每年都會(huì)由市場(chǎng)部培訓(xùn)人員制訂與年度營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長(zhǎng)期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。為了確保年度培訓(xùn)計(jì)劃能執(zhí)行下去，公司往往會(huì)把員工的培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)情況與個(gè)人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時(shí)間落實(shí)情況與公司對(duì)他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。但培訓(xùn)計(jì)劃要起到實(shí)效，在具體執(zhí)行上還需結(jié)合實(shí)際來(lái)進(jìn)行。
培訓(xùn)既不能經(jīng)常開(kāi)展，也不能很長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)展：經(jīng)常開(kāi)展會(huì)耽誤銷售，同時(shí)促銷員也吃不消；很長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)展又會(huì)使促銷員的促銷技巧難以得到提高。比如周末是銷售的高峰期，這時(shí)如果硬要促銷員去培訓(xùn)的話反而會(huì)耽誤銷售。
培訓(xùn)時(shí)間既不能過(guò)長(zhǎng)也不能過(guò)短，太長(zhǎng)則浪費(fèi)時(shí)間，促銷員還要工作和休息，而且疲勞的時(shí)候培訓(xùn)效果也不會(huì)太好；太短則達(dá)不到預(yù)期的效果。培訓(xùn)時(shí)，內(nèi)容不要太多,話語(yǔ)不要太羅嗦，時(shí)間控制最好在2小時(shí)以內(nèi)。
而促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開(kāi)有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開(kāi)更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)。
第6篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
1、獨(dú)立完成培訓(xùn)流程，并且擔(dān)任培訓(xùn)主持人。
2、在各部門(mén)的協(xié)助下開(kāi)展大促銷慶功會(huì)以及各月份的員工大會(huì)。
3、能獨(dú)立開(kāi)展部門(mén)的基本工作，如考勤、衛(wèi)生、通訊錄的更新及戰(zhàn)報(bào)的編寫(xiě)。
4、在人力資源公司的協(xié)助下完成員工五險(xiǎn)的購(gòu)買工作。
5、主持進(jìn)行了兩場(chǎng)招聘會(huì)，發(fā)出面試通知單105份，接待面試人員45人，最終面試通過(guò)7人，現(xiàn)在3人離職，2人在職。
6、將基本的部門(mén)工作交由XX負(fù)責(zé)。
回顧兩個(gè)月來(lái)的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了新的進(jìn)步。但我也認(rèn)識(shí)到自己的不足之處：
1、業(yè)務(wù)思想還不夠成熟，還不能很好的理解二線成人達(dá)己精神。有時(shí)在跟一線某些員工相處時(shí)會(huì)出現(xiàn)不平衡的心理。
2、自身修為有待提高，學(xué)會(huì)包容諒解，凡事要看的開(kāi)。遇到不順心或誤解時(shí)要學(xué)會(huì)自我調(diào)整。
3、在學(xué)習(xí)方面做得不好，首先是學(xué)習(xí)積極性不夠高。其次是學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確。
4、工作效率不夠高，而且出現(xiàn)了兩次較大的工作效率低點(diǎn)。尤其是6月11號(hào)上午四個(gè)小時(shí)都在制作“月銷冠”特輯，但是沒(méi)完成。5、自己的思路還很窄工作認(rèn)識(shí)的不夠全面，自己對(duì)部門(mén)工作掌握速度還不夠快。
6、有時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題我并不知道而領(lǐng)導(dǎo)先知。比如部門(mén)的事情很多時(shí)候都是舒助理問(wèn)我，我才知道。工作的連貫性和主動(dòng)性不夠。
7、日常工作做得不到位，特別是在考勤和衛(wèi)生安排以及監(jiān)督方面。
8、企業(yè)文化學(xué)習(xí)不到位，只是在例會(huì)上簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)智語(yǔ)以及戰(zhàn)報(bào)。
9、員工福利設(shè)想的不夠周全。以致于出現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象。
總結(jié)了過(guò)去，方能展望未來(lái)!在總結(jié)大促銷工作的同時(shí)，針對(duì)自己不足之處，我對(duì)8月工作也提出了初步設(shè)想：
1、在繼續(xù)完善自身修養(yǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)理論和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)水平。把工作做到更好。
2、繼續(xù)跟進(jìn)員工保險(xiǎn)辦理情況，即時(shí)向保險(xiǎn)公司上交費(fèi)用。
3、支持8月20號(hào)專場(chǎng)招聘會(huì)，確保招聘流程和培訓(xùn)流程的連貫，力保入職5位新員工。
4、在硬件條件允許的情況下開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)招聘，提高招聘的效率。
5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一項(xiàng)工作，分清輕重緩急，科學(xué)安排時(shí)間，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成任務(wù)。
6、積極努力推動(dòng)企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取為一線伙伴提供更多的銷售技能。
7、嚴(yán)格按照規(guī)定完成每月訪四訪的要求，積極融入一線。
第7篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
創(chuàng)意手機(jī)促銷方案一
一、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年9月8日20xx年9月10日
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
超音波通信城(紫金店和西街店)
三、活動(dòng)目的
為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因此刻的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，故各手機(jī)同家務(wù)必提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用9.10教師節(jié)為主題，以9.10為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。
四、準(zhǔn)備工作：
1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;
2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣能夠借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，能夠有效的降低成本;
3、銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;
4、廣告媒介：宣傳單頁(yè)(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報(bào)媒(待定);
五、活動(dòng)資料：
1、投入相當(dāng)一部分資金購(gòu)買禮品，從禮品上吸引飄過(guò)的潛在消費(fèi)者;
2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);
3、準(zhǔn)備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于教師的問(wèn)題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的期望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與用心性;
4、針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫(xiě)信息比賽，編寫(xiě)老師，你辛苦了。發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫(xiě)者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)信息大賽，以教師節(jié)主題為評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);(待定)
6、舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng);
7、推出團(tuán)購(gòu)機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛(ài)立信、聯(lián)想等(機(jī)型待定)，團(tuán)購(gòu)條件需十人以上;
六、活動(dòng)流程：
9月9日上午：
1、9：30分開(kāi)始，鳴炮，奏樂(lè)，總經(jīng)理致辭;
2、9：40分由主持人講開(kāi)場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開(kāi)始，由禮儀公司安排出演節(jié)目
3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
5、10：45分開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答，并給予獎(jiǎng)品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
7、11：30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開(kāi)場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)資料;
9月9日下午：
1、15：00分開(kāi)始，由公司安排出演節(jié)目;
2、15：30分開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)編信息比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;
3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;
4、16：00分開(kāi)始購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng);
5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;
6、17：30分活動(dòng)結(jié)束
七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：
1、場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門(mén)前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門(mén)前通道暢通。
3、獎(jiǎng)品的確定：待定
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略
八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應(yīng)思考到的問(wèn)題：
1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2、活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。
3、活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯能夠借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五，國(guó)慶等)。
注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。
創(chuàng)意手機(jī)促銷方案二
一、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)目的
利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。
二、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)主題
與XX手機(jī)共嬋娟
三、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)對(duì)象
主要對(duì)象為親人，就是給您的顧客灌輸給親人買手機(jī)送手機(jī)，增進(jìn)與親人的溝通，良好的溝通從這個(gè)美好的節(jié)日開(kāi)始。
四、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間
中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來(lái)十天的時(shí)間。節(jié)前一個(gè)星期，節(jié)后幾天緩沖時(shí)間。
五、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)內(nèi)容
1、中秋節(jié)手機(jī)促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購(gòu)機(jī)贈(zèng)品等。
2、中秋節(jié)手機(jī)促銷還可以采用活動(dòng)促銷，如：凡是為親人來(lái)購(gòu)買手機(jī)，可獲得XX影樓全家福照片的贈(zèng)券;情侶參與心心相印活動(dòng)，過(guò)關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè);當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并附有豐富的獎(jiǎng)賞，如旅游機(jī)票、數(shù)碼電器等。
六、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)宣傳：
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等
2、宣傳單
3、店外展板，條幅等。
七、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)注意
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。
2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
第8篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：促銷 體驗(yàn)促銷 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 方法
在商業(yè)信息日益膨脹的現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者的親身消費(fèi)體驗(yàn)往往最容易使人信服，最能促動(dòng)消費(fèi)欲望。如今的制造商應(yīng)當(dāng)懂得將他們的商品體驗(yàn)化。體驗(yàn)促銷就是企業(yè)誘導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)、利用消費(fèi)體驗(yàn)推動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品、最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷手段。
體驗(yàn)促銷方法多種多樣，主要包括樣品派送、免費(fèi)試用和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)三大類。
樣品派送是企業(yè)將產(chǎn)品樣品免費(fèi)贈(zèng)予顧客（如寶潔的小包旅行裝洗發(fā)水派送），供其體驗(yàn)的營(yíng)銷方式。免費(fèi)試用是將產(chǎn)品借給顧客，讓顧客使用一段時(shí)間，然后收回（或由消費(fèi)者買下）的體驗(yàn)促銷活動(dòng)（如小天鵝推行的30天免費(fèi)試用洗碗機(jī)活動(dòng)）?，F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是企業(yè)在某個(gè)現(xiàn)場(chǎng)范圍內(nèi)鼓勵(lì)消費(fèi)者享用產(chǎn)品的免費(fèi)活動(dòng)（如汽車現(xiàn)場(chǎng)試駕）。
比較這三類體驗(yàn)促銷方法，我們可以看出，樣品派送和免費(fèi)試用活動(dòng)讓消費(fèi)者“白拿”、“白用”，對(duì)消費(fèi)者十分“慷慨”，容易吸引消費(fèi)者參與，同時(shí)也讓消費(fèi)者有較多的時(shí)間“深刻”體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和特點(diǎn)，是企業(yè)體驗(yàn)促銷的好方法。然而，這二類“慷慨”、“深刻”的體驗(yàn)促銷活動(dòng)的成本和費(fèi)用卻較高，樣品成本、試用品破損等等，無(wú)一不是不可忽視的大額開(kāi)支。同時(shí)，這二類體驗(yàn)促銷活動(dòng)雖然容易吸引消費(fèi)者參與，但數(shù)量眾多的體驗(yàn)者往往“良莠不齊”，可能有相當(dāng)一部分體驗(yàn)者不是真正的潛在購(gòu)買者，這使得促銷效果不如人意。顯然，這二類體驗(yàn)促銷方法的運(yùn)用難度和應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)都較高。因此，企業(yè)常常希望能用一種相對(duì)更加節(jié)約、風(fēng)險(xiǎn)更低的方式讓消費(fèi)者體驗(yàn)。此時(shí)此刻，企業(yè)可以考慮采取現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的促銷方法。
與樣品派送和免費(fèi)試用相反，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)不讓消費(fèi)者帶回去慢慢地充分體驗(yàn)產(chǎn)品，只能讓消費(fèi)者“匆匆忙忙”地體驗(yàn)一下。顯然，這類方法并不“慷慨”，消費(fèi)者的參與熱情相對(duì)較低，企業(yè)往往需要利用廣告等各種手段召集消費(fèi)者參與，而這一點(diǎn)仍需要一定的條件和付出，而且并不容易成功實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)間極為短暫，對(duì)產(chǎn)品的“體會(huì)”也可能不深。與前二類方法的“慷慨”和“深刻”對(duì)比，我們可以將現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)稱為最“小氣”和最“膚淺”的體驗(yàn)促銷方法。然而，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的這些特征既是缺點(diǎn)又是優(yōu)點(diǎn)。首先，“小氣”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一般成本較低，費(fèi)用節(jié)約。同時(shí)，由于“好處”不如樣品派送和免費(fèi)試用多，一般消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的熱情往往不高。因此，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的參與者也相對(duì)比較“真材實(shí)料”，大多數(shù)的體驗(yàn)者是真正對(duì)產(chǎn)品感興趣的潛在購(gòu)買者。
總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)正反二方面的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)，雖然成本和費(fèi)用相對(duì)較為節(jié)約，但要讓現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)真正促進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)知，達(dá)到促銷效果，也不是輕易就能實(shí)現(xiàn)的。由于缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷常常走入誤區(qū)而得不到應(yīng)得的促銷效果。筆者通過(guò)總結(jié)眾多企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，試圖探討現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷的運(yùn)作規(guī)律。本文將根據(jù)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)的類別，將現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)分為以下四類分別討論。
銷售、展示現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)
銷售、展示現(xiàn)場(chǎng)（如零售終端、產(chǎn)品展示區(qū)）是企業(yè)影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的最后環(huán)節(jié)，在銷售、展示現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)可以直接觸發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買。同時(shí)，這類體驗(yàn)活動(dòng)無(wú)需企業(yè)另租場(chǎng)所、另聘人員，是花費(fèi)極低的體驗(yàn)促銷活動(dòng)，因而也是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷的首選方法。
企業(yè)有時(shí)會(huì)組織一些產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)。為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，這些演示活動(dòng)有時(shí)有獎(jiǎng)?wù)骷M(fèi)者直接參與體驗(yàn)產(chǎn)品應(yīng)用，從而在演示活動(dòng)中揉合了現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷。這種偶爾為之的有獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)經(jīng)常將演示活動(dòng)推向。這就像表演魔術(shù)一樣，為了吸引觀眾的興趣，也為了增加說(shuō)服力，魔術(shù)師不光自己表演，時(shí)常還邀請(qǐng)個(gè)別觀眾上臺(tái)參與節(jié)目。
銷售和展示現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)活動(dòng)被廣泛地應(yīng)用到各行各業(yè)中。銷售絞肉機(jī)、榨汁機(jī)的企業(yè)經(jīng)常在銷售現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)一下用機(jī)器絞肉和榨汁的感覺(jué)。體驗(yàn)著原來(lái)十分費(fèi)勁的事情如此輕松地完成，家庭主婦們心花怒放而慷慨解囊。保暖內(nèi)衣企業(yè)有時(shí)將冷凍車停留到社區(qū)、大商場(chǎng)門(mén)前等人流量大的地方，展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)。演示的內(nèi)容是表演者穿著保暖內(nèi)衣到冷凍車內(nèi)，從車窗口向圍觀的觀眾宣導(dǎo)保暖內(nèi)衣的抗寒效果。為了吸引人們的注意力，展示人員有時(shí)還邀請(qǐng)一兩個(gè)觀眾也穿上保暖內(nèi)衣到冷凍車?yán)飦?lái)，體驗(yàn)一下保暖內(nèi)衣的效果，然后請(qǐng)這些參與者利用親身體驗(yàn)向在場(chǎng)的觀眾現(xiàn)身說(shuō)法。這樣有趣的體驗(yàn)活動(dòng)經(jīng)?？梢晕罅坑^眾圍觀。
企業(yè)日益重視銷售現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)職能。一些企業(yè)甚至將銷售現(xiàn)場(chǎng)重新布局，以方便消費(fèi)者體驗(yàn)。同時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)，部分企業(yè)甚至為此改換了零售機(jī)構(gòu)的名稱，在名稱上突出了體驗(yàn)的主題。
專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)
除了銷售、展示現(xiàn)場(chǎng)外，企業(yè)有時(shí)可以另外臨時(shí)租用場(chǎng)地、召集消費(fèi)者實(shí)施專項(xiàng)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)（如汽車現(xiàn)場(chǎng)試駕）。顯然，這類體驗(yàn)活動(dòng)需要企業(yè)付出額外的場(chǎng)租、人工和廣告等費(fèi)用。如果召集不成功，參與者寥寥無(wú)幾，體驗(yàn)的內(nèi)容又無(wú)新意，消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)沒(méi)有得到什么新的認(rèn)識(shí)，那么這種現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)就是失敗的促銷活動(dòng)，只能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。因此，對(duì)于這類活動(dòng)，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)審慎地思考清楚它們究竟能給消費(fèi)者帶來(lái)什么新認(rèn)識(shí)，這些新認(rèn)識(shí)對(duì)現(xiàn)階段產(chǎn)品促銷的意義，再?zèng)Q定是否開(kāi)展和實(shí)施。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)在以下情況下考慮組織專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)：結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，體驗(yàn)?zāi)軌蚪o消費(fèi)者帶來(lái)重要的新認(rèn)識(shí)。這些新認(rèn)識(shí)對(duì)現(xiàn)階段產(chǎn)品的促銷至關(guān)重要。許多新穎的新產(chǎn)品、新品牌面臨這樣的現(xiàn)實(shí)情況。企業(yè)的銷售現(xiàn)場(chǎng)條件有限，難以在此現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)或者吸引不到多少消費(fèi)者，而企業(yè)當(dāng)前迫切希望開(kāi)展并擴(kuò)大體驗(yàn)規(guī)模，因此只能另租場(chǎng)所開(kāi)展專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)。當(dāng)前許多消費(fèi)者希望進(jìn)一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，有較大的興趣參與體驗(yàn)，因此企業(yè)有可能召集到足夠數(shù)量的體驗(yàn)者參與專項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。
除了正確決策是否實(shí)施外，專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)還需要高超的創(chuàng)意、策劃和組織能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在研讀、分析類似活動(dòng)基礎(chǔ)上，思考如何將這些花費(fèi)不菲的專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)組織得生動(dòng)、獨(dú)特和富有創(chuàng)意，真正有效地向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品的新認(rèn)知和賣點(diǎn)。只有這樣，這類專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)才會(huì)不落入俗套，才會(huì)真正發(fā)揮有效的促銷活動(dòng)。上海大眾的賽歐極限試車活動(dòng)就是這樣一個(gè)成功的范例。
對(duì)于2002年的廣大車迷來(lái)講，賽歐已經(jīng)算是老朋友了。人們對(duì)它的評(píng)價(jià)大多是小巧、精致、安全、實(shí)用等等，這些都是賽歐“文靜”的一面。但上海通用還希望大家了解賽歐還有“野性”的一面。
2002年，上海通用在許多城市開(kāi)展了賽歐極限試車活動(dòng)，讓消費(fèi)者深深體驗(yàn)賽歐賽車般的運(yùn)動(dòng)激情。
為了試車活動(dòng)，上海通用特地從澳洲請(qǐng)來(lái)了洋教頭進(jìn)行一對(duì)一的示范和指導(dǎo)。極限試駕活動(dòng)一開(kāi)始，為了讓觀眾先了解一下行車線路，在主持人的解說(shuō)下，試車手先緩緩地繞場(chǎng)一周，然后停在出發(fā)線上。突然，在發(fā)動(dòng)機(jī)猛烈轟鳴的伴奏下，在輪胎與地面摩擦產(chǎn)生的煙霧中，賽歐猛然沖了出去，猶如一匹脫韁的野馬。第一個(gè)考驗(yàn)是加速繞錐轉(zhuǎn)向測(cè)試，接著是90度彎ABS剎車試驗(yàn)、S型彎高速轉(zhuǎn)向測(cè)試和過(guò)彎操控性能測(cè)試，最后車手以一個(gè)漂亮的甩尾結(jié)束了他的第一次表演，穩(wěn)穩(wěn)的停在出發(fā)線上，觀眾紛紛為其精彩的表演鼓掌喝彩。但這一切似乎來(lái)得太快了，觀眾還沒(méi)有看過(guò)癮就結(jié)束了。組織者當(dāng)然不會(huì)讓大家失望，在場(chǎng)的觀眾都有機(jī)會(huì)坐進(jìn)賽歐的駕駛室，讓洋教頭帶著兜一圈，模仿一下賽車手的動(dòng)作，親自體會(huì)一下賽車手的感覺(jué)。
消費(fèi)者在親身“賽車”體驗(yàn)中更進(jìn)一步地了解了賽歐。人們發(fā)現(xiàn)賽歐個(gè)頭不大，可動(dòng)力性能卻高人一頭，平時(shí)還有巨大的潛能有待發(fā)掘。同時(shí)，在其他方面，通過(guò)高速過(guò)彎、90度彎ABS急剎車等操作，消費(fèi)者還充分體驗(yàn)了賽歐靈活機(jī)敏的底盤(pán)和ABS防抱死系統(tǒng)，在舒適駕乘體驗(yàn)的同時(shí)具有的良好控制性，使得駕駛者感到游刃有余的從容駕駛樂(lè)趣，因而也在消費(fèi)者群體中成功地傳播和促銷了賽歐品牌。
體驗(yàn)場(chǎng)館
體驗(yàn)場(chǎng)館是專用于讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品使用的常設(shè)性場(chǎng)所?！八髂崽綁?mèng)”就是索尼公司這樣的一項(xiàng)實(shí)踐。
2000年，在寸土寸金的王府井，索尼投資興建了一個(gè)1500平方米左右的體驗(yàn)館――“索尼探夢(mèng)”。在索尼探夢(mèng)體驗(yàn)館內(nèi)，參觀者可以親手逗弄索尼的新一代“愛(ài)寶”智能狗，欣賞各式各樣的數(shù)字化產(chǎn)品來(lái)充分體會(huì)數(shù)字化生活方式帶來(lái)的無(wú)限享受，同時(shí)，也可以親手使用SonyVAIO電腦在數(shù)碼工作室參加各項(xiàng)豐富多彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。與三星數(shù)碼體驗(yàn)館不同，在“索尼探夢(mèng)”的體驗(yàn)產(chǎn)品中，索尼的銷售品擺放得不很多，相當(dāng)一部分還是未量產(chǎn)的、概念性的產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在這里長(zhǎng)時(shí)間玩樂(lè)、體驗(yàn)而無(wú)需面對(duì)銷售人員。
索尼探夢(mèng)把自己的目標(biāo)群體定位在青少年，就是希望在孩子們什么都好奇的年齡段，借助親身體驗(yàn)索尼產(chǎn)品給出答案，從而讓這些孩子從小就信任索尼這個(gè)品牌，長(zhǎng)大之后，自然而然，他們就會(huì)成為索尼產(chǎn)品的消費(fèi)者?！八髂崽綁?mèng)”作為索尼品牌推廣的重要組成部分，就是要讓人們通過(guò)從中體驗(yàn)科技的神奇來(lái)感受索尼的品牌魅力。通過(guò)建立“索尼探夢(mèng)”，索尼讓人們有機(jī)會(huì)感受到在普通的商店中感受不到的索尼品牌內(nèi)涵，從而樹(shù)立更具魅力的索尼品牌形象。
與臨時(shí)性的專項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)不同，體驗(yàn)場(chǎng)館是常設(shè)性的促銷場(chǎng)所，因此需要企業(yè)付出較多的額外投資和費(fèi)用。同時(shí)，由于是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，體驗(yàn)場(chǎng)館最大的挑戰(zhàn)就是必須能夠持久地吸引消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)。因此，要使這項(xiàng)體驗(yàn)促銷活動(dòng)成功，除了場(chǎng)館條件和必要的宣傳外，更重要的是體驗(yàn)內(nèi)容必須能持久地吸引消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)。而要做到這一點(diǎn)，企業(yè)至少需要做到以下的某一個(gè)方面：體驗(yàn)內(nèi)容不斷翻新，體驗(yàn)者愿意多次到體驗(yàn)場(chǎng)館來(lái)感受更新的體驗(yàn)內(nèi)容。雖然體驗(yàn)內(nèi)容未經(jīng)常更新，但體驗(yàn)內(nèi)容娛樂(lè)性較強(qiáng)，可以像娛樂(lè)項(xiàng)目一樣讓消費(fèi)者“樂(lè)此不?！?，“迷戀”這些體驗(yàn)物，反復(fù)前來(lái)體驗(yàn)場(chǎng)館感受。雖然體驗(yàn)內(nèi)容未經(jīng)常更新，但體驗(yàn)內(nèi)容豐富而獨(dú)特，深具“感召力”，可以像旅游項(xiàng)目一樣從當(dāng)?shù)睾屯獾卣賳疽慌忠慌男麦w驗(yàn)者前來(lái)體驗(yàn)場(chǎng)館。
培訓(xùn)式體驗(yàn)
培訓(xùn)式體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能，進(jìn)而體會(huì)產(chǎn)品“好處”和“妙處”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。
培訓(xùn)式體驗(yàn)活動(dòng)主要針對(duì)“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”，就是那些并不簡(jiǎn)單易用的，不容易自學(xué)的而需要一個(gè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過(guò)程的產(chǎn)品。鋼琴、某些軟件、單反相機(jī)、自行車等等都是這一類產(chǎn)品。顯然，對(duì)于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言，促使消費(fèi)者掌握使用技能有助于其認(rèn)知產(chǎn)品、體會(huì)產(chǎn)品帶來(lái)的美妙感受，最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。美國(guó)勝家縫紉機(jī)幾十年前的培訓(xùn)式體驗(yàn)就是這樣的一個(gè)成功典范。
20世紀(jì)20年代，縫紉機(jī)在西方國(guó)家出現(xiàn)，美國(guó)勝家縫紉機(jī)是世界縫紉機(jī)業(yè)的開(kāi)拓者。然而，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者普遍不會(huì)使用縫紉機(jī)，沒(méi)有體驗(yàn)到縫紉機(jī)帶來(lái)的“美妙感覺(jué)”，這是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買縫紉機(jī)的攔路虎。自然，消費(fèi)者可以互幫互學(xué)地掌握縫紉機(jī)的使用技能。然而，勝家公司覺(jué)得，這個(gè)自然的學(xué)習(xí)過(guò)程過(guò)于緩慢，企業(yè)要捉住當(dāng)時(shí)有利市場(chǎng)地位的良機(jī)，就必須人為地加速這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。而加速消費(fèi)者學(xué)習(xí)的唯一辦法就是大規(guī)模地培訓(xùn)家庭婦女們學(xué)會(huì)使用縫紉機(jī)，讓她們體驗(yàn)縫紉機(jī)的美妙之處。
因此，勝家公司在家庭婦女常去購(gòu)物的商場(chǎng)附近（甚至商場(chǎng)內(nèi)部）租用場(chǎng)地，開(kāi)展了大規(guī)模的縫紉機(jī)免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。無(wú)論是否準(zhǔn)備購(gòu)買，家庭婦女們對(duì)學(xué)習(xí)使用縫紉機(jī)都躍躍欲試。家庭婦女愿意學(xué)習(xí)縫紉機(jī)的熱情超出了勝家的預(yù)計(jì)，踴躍的報(bào)名使得勝家公司應(yīng)接不暇。
勝家公司很快發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)的縫紉機(jī)使用培訓(xùn)大大促進(jìn)了縫紉機(jī)的銷售。無(wú)論這些婦女原先是否準(zhǔn)備購(gòu)買，一旦她們學(xué)會(huì)了縫紉機(jī)，絕大多數(shù)都會(huì)爭(zhēng)先恐后地踴躍購(gòu)買縫紉機(jī)，體會(huì)一下在家中做出一件件漂亮衣服的美妙感覺(jué)。隨著一批接著一批的家庭婦女完成縫紉機(jī)培訓(xùn)，勝家公司迎來(lái)了一個(gè)接著一個(gè)的銷售高峰。
需要特別指出的是，培訓(xùn)式體驗(yàn)與企業(yè)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客實(shí)行的產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)本質(zhì)不同。培訓(xùn)式體驗(yàn)發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品之前，消費(fèi)者的培訓(xùn)并不以購(gòu)買產(chǎn)品為條件。因此，從本質(zhì)上說(shuō)，培訓(xùn)式體驗(yàn)是一種體驗(yàn)促銷活動(dòng)而不是一項(xiàng)服務(wù)措施。
第9篇：促銷培訓(xùn)總結(jié)范文
【一】
透過(guò)半個(gè)月準(zhǔn)備和連續(xù)三天共同努力，這次活動(dòng)無(wú)論是銷量還是訂單數(shù)均名列前茅。無(wú)論是市場(chǎng)、同行還是消費(fèi)者都贏得了相當(dāng)好的口碑，超額完成了預(yù)期的銷量，到達(dá)了增強(qiáng)隊(duì)伍信心，鼓舞士氣的作用。
鑒于對(duì)下階段工作的推進(jìn)和完善，力求每次活動(dòng)都有所進(jìn)步，特總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)供大家探討學(xué)習(xí)、其中的教訓(xùn)望大家都引以為鑒。
本總結(jié)按時(shí)間跨度分為三段：準(zhǔn)備階段、促銷階段和結(jié)束階段。
一、準(zhǔn)備階段
準(zhǔn)備階段總的來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)倉(cāng)促，相對(duì)其他品牌略顯細(xì)致。本階段將就（小區(qū)、裝飾城、店面）--外圈、（宣傳、網(wǎng)絡(luò)）--線上、（人員、物料、價(jià)格、產(chǎn)品）--內(nèi)圈、線下等方面來(lái)試圖闡釋本次促銷活動(dòng)成果和不足。
小區(qū)層面：
月初開(kāi)始宣傳月底將有一次大型活動(dòng)。中間進(jìn)行了不間斷的跟蹤，從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，到底效果多大，難以界定。但是這種提前蓄客的意識(shí)要建立；（小區(qū)活動(dòng)推進(jìn)不是太明顯，跟進(jìn)的基礎(chǔ)有待提高、網(wǎng)絡(luò)組織要跟上，樣板房的建立，設(shè)計(jì)師木工渠道維護(hù)都要提前蓄客。
裝飾城層面：
裝飾城層面主要針對(duì)活動(dòng)的主會(huì)場(chǎng)，準(zhǔn)備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風(fēng)格化仿古的白蠟?zāi)尽２粌H僅有大氣的鋪裝效果，現(xiàn)場(chǎng)的踩踏體驗(yàn)，而且有關(guān)這次活動(dòng)的介紹（歪打正著，噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用，才放到會(huì)場(chǎng)，構(gòu)成了一個(gè)很大氣的帶有活動(dòng)主題“帳篷”，一方面也說(shuō)明在裝飾城的準(zhǔn)備也相對(duì)欠缺，另一方面，有些東西沒(méi)有提前溝通好，裝飾城哪些地方能夠用那些地方不能夠用沒(méi)有溝通好，那些物料能夠借用那些物料務(wù)必自備也沒(méi)有溝通好，很多椅子和桌布是能夠用的，不用自己置辦。）再加上，畫(huà)架、x展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)布置得當(dāng)，氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通，到達(dá)的目的是，在主會(huì)場(chǎng)T字臺(tái)旁邊布置了體驗(yàn)區(qū)。
（不足的是：鋪設(shè)過(guò)后，沒(méi)有零散的樣板，花色和出樣沒(méi)有必須的系列；特價(jià)貼、標(biāo)價(jià)貼，之后補(bǔ)上；現(xiàn)場(chǎng)人員飲用的瓶裝水之后補(bǔ)上；椅子沒(méi)有準(zhǔn)備充分；沒(méi)有簽字臺(tái)，正式度顯得不夠；）
店面層面：
活動(dòng)壓?jiǎn)?，?duì)活動(dòng)的推動(dòng)起到很大的作用。個(gè)性是活動(dòng)前兩天，首先對(duì)所有工作人員進(jìn)行活動(dòng)的培訓(xùn)，解讀活動(dòng)的資料要注意的細(xì)節(jié)；
其次，對(duì)店面形象做了大幅改動(dòng)（整潔條理有很大的改觀），價(jià)格標(biāo)簽全部統(tǒng)一、特價(jià)標(biāo)簽全部統(tǒng)一、x展架布置到位、畫(huà)架、贈(zèng)品（木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋）、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內(nèi)DM單頁(yè)、吊旗、樣品擺設(shè)、畫(huà)冊(cè)擺設(shè)等都很到位。（還能夠加強(qiáng)布置，比如氣球拱門(mén)加上條幅；迎賓臨促、水果等吃的東西、進(jìn)店小贈(zèng)品；還有就是準(zhǔn)備幾個(gè)大空箱，在空箱上貼上大號(hào)的“禮品”或“獎(jiǎng)品”，用毛筆字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規(guī)格至少1m*1m。）
宣傳層面：
宣傳層面包括報(bào)紙軟文、信息平臺(tái)和下面的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（單獨(dú)提出）。報(bào)紙軟文應(yīng)提前半個(gè)月發(fā)，提前僅有一個(gè)星期；信息平臺(tái)應(yīng)提前一個(gè)星期發(fā)，這次僅提前一天（資料：現(xiàn)買地板可省****元m2！番龍眼一等品****元…總裁簽售年度極限價(jià)僅三天***月*****日某某***裝飾城店電話00000000）；其他網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有重點(diǎn)支持、其他媒體也沒(méi)有重點(diǎn)支持。在整個(gè)裝飾城外圈，沒(méi)有上拱門(mén)、橫幅、彩旗、刀旗、相應(yīng)地貼等形式，裝飾城外終端攔截不足。
總裁簽售及相關(guān)活動(dòng)，贏得市場(chǎng)的一部分資源；
網(wǎng)絡(luò)層面：
針對(duì)這次活動(dòng)，沒(méi)有做宣傳，對(duì)各個(gè)小區(qū)QQ群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改善。對(duì)專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏人才。（下步打算給***做詳細(xì)培訓(xùn)。一個(gè)人發(fā)受到局限，務(wù)必建立嚴(yán)格的用人機(jī)制，由店面進(jìn)行跟蹤?？蓞⒖寄尘W(wǎng)址等等。）
人員層面：
整體人員相對(duì)充足
（某某、某某、某某、某某/負(fù)責(zé)店內(nèi)）、（某某、某某、某某/負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)）、臨促2名（負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)人流攔截）。（會(huì)場(chǎng)人員對(duì)材種和價(jià)格的了解不是很徹底；臨促?zèng)]有進(jìn)行正式的培訓(xùn)，對(duì)活動(dòng)資料了解欠缺，人數(shù)能夠增至5名，門(mén)口1名負(fù)責(zé)形象展示、三樓2名分開(kāi)負(fù)責(zé)人流攔截、店面2名負(fù)責(zé)接待和介紹及形象展示，5人構(gòu)成一個(gè)路線圖；）必須要增強(qiáng)人員的攔截潛力，如果有條件可多加3至5個(gè)舉牌在市場(chǎng)游行。（有商家用人體彩繪吸引眼球值得關(guān)注。）
物料準(zhǔn)備：
物料的準(zhǔn)備，包括工廠方特價(jià)板的支持（改制板）、活動(dòng)當(dāng)天禮品的支持（半價(jià)）、樣板等支持。廠方，給了強(qiáng)化的是**，很大的支持；實(shí)木的從***的番龍眼***圓盤(pán)豆、****的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準(zhǔn)備的充分。花色上看，有淡色系的白蠟?zāi)?、?qiáng)化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤(pán)豆，在規(guī)格上有短板的格木、其他物料DM單頁(yè)、吊旗、x展架、畫(huà)架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來(lái)說(shuō)還是比較完備的。
價(jià)格層面：
此次活動(dòng)成功舉辦，關(guān)鍵的一點(diǎn)是價(jià)格。作為促銷活動(dòng)，價(jià)格是選購(gòu)一個(gè)重要原因。在價(jià)格上要注意幾點(diǎn)；
首先能確定一款作為市場(chǎng)的特價(jià)板，是其他品牌同樣做的材種而且價(jià)格必須要最低，即使是噱頭也要把勢(shì)造足，雖然不必須選這個(gè)目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個(gè)降價(jià)的力度來(lái)的；
其次，同樣的活動(dòng)品牌，力度代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，如果沒(méi)有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負(fù)作用，會(huì)給消費(fèi)者帶給作為參照的標(biāo)靶（***和**就做了我們的參照物，對(duì)我們這次活動(dòng)起到了很大的參照作用）；
其三，參照整個(gè)裝飾城的基本消費(fèi)梯度，能夠決定出大多數(shù)消費(fèi)群體的消費(fèi)潛力，在根據(jù)這個(gè)信息定制特有的產(chǎn)品（特價(jià)板、改制板等），比如***裝飾城的消費(fèi)群體是中等，那么在中等這個(gè)價(jià)位，就能夠針對(duì)一些材種進(jìn)行專門(mén)研究。
（價(jià)格的改動(dòng)，往往是靜態(tài)的，這個(gè)是滯后市場(chǎng)信息的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，例如****番龍眼***元、某某***元，應(yīng)對(duì)某某**元，明顯就是作為陪襯作用。這個(gè)例子提醒我們，市場(chǎng)人員務(wù)必具備必須的靈活應(yīng)對(duì)潛力，能動(dòng)態(tài)的把握整個(gè)市場(chǎng)走向，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)和對(duì)策進(jìn)行調(diào)節(jié)。這就要求，個(gè)性促銷期間有個(gè)靈活的決策下移的過(guò)程。）
產(chǎn)品層面：
產(chǎn)品的擺放、陳列，花色的選取，規(guī)格的定制，包裝的統(tǒng)一，一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準(zhǔn)備（不要本來(lái)沒(méi)有瑕疵的產(chǎn)品因?yàn)闃影宓膿p壞導(dǎo)致顧客的不滿）。在特價(jià)板中要思考花色的不同滿足不同年齡段的消費(fèi)人群，對(duì)規(guī)格不是很在意的時(shí)候，能夠使用較多的改制板。包裝上的一等品，是讓消費(fèi)者信服的一個(gè)重要因素；背面的小A，也是我們這次促銷成功關(guān)鍵的一步；再者就是，產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)志，認(rèn)證的標(biāo)志也是贏得消費(fèi)者認(rèn)同的一個(gè)很好的硬性指標(biāo)。
下面就是，產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)，很多技術(shù)賣點(diǎn)在這個(gè)時(shí)候，能夠放大。（出樣不足，有很多出了樣沒(méi)貨；有很多根本沒(méi)有出樣，導(dǎo)致很多能夠出量的產(chǎn)品，就不能賣出去；為此，能夠制作一個(gè)小樣展示的手冊(cè)）
二、促銷階段
促銷階段，主要是終端截流、店面導(dǎo)購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)的過(guò)程。
終端截流：
主要是針對(duì)臨時(shí)促銷員而言，市場(chǎng)的人流走向是受到必須的人為因素影響的。終端截流能夠加強(qiáng)消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品的頻度，進(jìn)一步提高簽單率，作為關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵因素，臨促的作用要大于不會(huì)說(shuō)話的廣告，臨時(shí)促銷員能夠定點(diǎn)作出安排，一向使用一個(gè)固定的群體，避免出現(xiàn)各種復(fù)雜狀況。減少累計(jì)的人員培訓(xùn)成本、時(shí)間成本等各種成本。
本次活動(dòng)，臨促?zèng)]有統(tǒng)一服裝，而且有位穿的過(guò)于休閑（短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點(diǎn)散漫的形象，這些都是嚴(yán)禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。）
店面導(dǎo)購(gòu)：
店面導(dǎo)購(gòu)最重要的一點(diǎn)就是，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品和價(jià)格體系的把控。務(wù)必了解最低界限，始終掌握主動(dòng)權(quán)。
鑒于總體傳播的思考，導(dǎo)購(gòu)和小區(qū)等促銷活動(dòng)要圍繞“********”。關(guān)于漆層的導(dǎo)購(gòu)（首先，了解地板能夠從兩個(gè)方面。一是正面，即產(chǎn)品本身；一是側(cè)面，即企業(yè)信息。正面來(lái)說(shuō)，看一個(gè)產(chǎn)品要看細(xì)節(jié)，材種都是從外國(guó)進(jìn)口的，所以材種這個(gè)我們要了解一下，比如那個(gè)此刻性價(jià)比高，那個(gè)穩(wěn)定這些，但不是各個(gè)品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說(shuō)這個(gè)工藝，您能夠逆著光看下這個(gè)漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開(kāi)槽，這個(gè)開(kāi)槽的技術(shù)是最先進(jìn)的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，這個(gè)沒(méi)有思考到地板的受力，也沒(méi)有思考到地板的二次利用，所以說(shuō)這個(gè)不是我們要的，就應(yīng)是5、6、7，光是這個(gè)開(kāi)槽您就能夠淘汰掉很多。
接下來(lái)，再看地板背面的LOGO和板面，我們能保證那里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到時(shí)你能夠帶上一塊樣板，等貨到家的時(shí)候，你們能夠比較一下，是不是你們看的，這個(gè)我們能夠保證的。
再接下來(lái)就是規(guī)格了，規(guī)格不同，價(jià)位是兩樣的。雖然鋪設(shè)時(shí)時(shí)按平方算的，但是在選購(gòu)時(shí)，這個(gè)是按規(guī)格計(jì)費(fèi)的。所以，一些十分規(guī)的板子也是能夠用的。
下面說(shuō)的就是最最關(guān)鍵的了，漆面。一塊地板此刻多的有20多層漆面，少的有6層漆面，或者自己上漆，涂個(gè)幾層都能夠。但是，經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，漆面層數(shù)多導(dǎo)致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊狀況，鑰匙不慎墜落，都能使整個(gè)地板“破相”。但是，漆層少，很多功能又不能得到發(fā)揮。漆面根據(jù)三種特性：通透性、柔韌性和附著力，研制出三種漆，柔性離子漆、韌性粘合漆、養(yǎng)護(hù)耐磨漆。再加上，高溫固化和高頻射線，構(gòu)成一層致密的立體網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，是一般地板漆面所不能到達(dá)的。
再者，導(dǎo)購(gòu)要注意的，消費(fèi)者他們的需求。他們對(duì)各個(gè)成交因素最關(guān)注的問(wèn)題，是品牌？?jī)r(jià)格？售后？促銷？還是導(dǎo)購(gòu)本身？還是購(gòu)物環(huán)境？等等這些因素都要有意識(shí)的關(guān)注。然后，掌握一個(gè)規(guī)律的東西，自己給所有類型的顧客進(jìn)行分類。做到有的放矢。
最后，作為一個(gè)精明的導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)建立和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般的關(guān)系。能夠隨時(shí)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“地盤(pán)”，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量，同時(shí)也能給他們了解本品牌的銷量，相互了解。有利于臨時(shí)改變戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、走向，分析市場(chǎng)此刻的需求或者這個(gè)階段的需求。在促銷活動(dòng)時(shí)，要注意人流的動(dòng)態(tài)。學(xué)會(huì)“走動(dòng)管理”，中間有空時(shí)，到其他店面了解，研究他們吸引人流的方式方法，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的變化，制定自由的方案。
（這個(gè)是一套模式，也許只適合一個(gè)人，作為聰明的導(dǎo)購(gòu)會(huì)從中間吸取養(yǎng)料，拿出對(duì)自己最有用的，構(gòu)成自己的風(fēng)格。）
現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：
現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，不光是給顧客看的，也是給同行和市場(chǎng)看的。適當(dāng)?shù)脑靹?shì)，能起到震懾同行、在市場(chǎng)中贏得主動(dòng)的有利資源的好處。
造勢(shì)一舉牌造勢(shì)：在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，三五個(gè)人，舉牌在市場(chǎng)游走，能夠起到提示市場(chǎng)其他潛在顧客注意、其他品類市場(chǎng)人員注意、市場(chǎng)人員注意等作用。要求，舉牌人員，能統(tǒng)一服裝、精神飽滿、態(tài)度端正、隊(duì)形整齊，對(duì)每個(gè)隊(duì)要求有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)，對(duì)自己隊(duì)形隊(duì)員有稍微的調(diào)整，領(lǐng)隊(duì)的工資也要有相應(yīng)的表示。
這次活動(dòng)沒(méi)有找很多兼職，舉牌的活動(dòng)也沒(méi)有做。
造勢(shì)二視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的造勢(shì)：電子屏和公司宣傳廣告片，電子屏配適宜當(dāng)?shù)钠髽I(yè)宣傳片，能夠給消費(fèi)者一個(gè)不同的消費(fèi)環(huán)境。電子屏必須要發(fā)光字，而不是游動(dòng)的。企業(yè)宣傳片能在門(mén)外用兩個(gè)音箱，店內(nèi)是適中的聲音。
活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有企業(yè)宣傳片，這些作為可選項(xiàng)，看各地經(jīng)銷商對(duì)待活動(dòng)的態(tài)度。
造勢(shì)三外圍造勢(shì)：刀旗、彩旗、拱門(mén)、氣球、橫幅、遮陽(yáng)傘、廣告衫。這些是在場(chǎng)外造勢(shì)的武器。對(duì)于促銷來(lái)說(shuō)，在氣球、橫幅、拱門(mén)上能夠用必須的活動(dòng)資料比如“番龍眼****”等字樣，意思是告知消費(fèi)者，我們的活動(dòng)力度，從本質(zhì)上吸引消費(fèi)者對(duì)本次活動(dòng)的注意。
這次活動(dòng)刀旗、彩旗沒(méi)有制作，橫幅、氣球想到?jīng)]做，遮陽(yáng)傘太少就應(yīng)做，至于拱門(mén)能夠做個(gè)橫幅，現(xiàn)有但是沒(méi)有用。廣告衫多用于內(nèi)部。沒(méi)有起到很大的作用。
造勢(shì)四現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)：有部分活動(dòng)需要提前和市場(chǎng)溝通，但是在中間人多時(shí)用市場(chǎng)的廣播公布?！澳衬车匕?，只限一個(gè)小時(shí)的限量促銷，所有進(jìn)店人員均可得精美禮品一份，在規(guī)定時(shí)間下定的將享受超低的價(jià)位。。?！?，目的是吸引在場(chǎng)消費(fèi)者注意，也是對(duì)其他同行的一個(gè)重?fù)?。注意的是，每次提前溝通要“買斷”，本次活動(dòng)要只能一家做。（或者用抽獎(jiǎng)，“鑒于本次促銷活動(dòng)超多顧客對(duì)本店的支持，將有一位幸運(yùn)顧客享受免單，敬請(qǐng)關(guān)注某某地板的本次活動(dòng)！謝謝大家的支持?！钡绕渌绞剑屜M(fèi)者感受到活動(dòng)的樂(lè)趣和實(shí)惠。）
這次活動(dòng)沒(méi)有做這方面的造勢(shì)準(zhǔn)備，其他活動(dòng)可借鑒。
動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)：
政策的動(dòng)態(tài)：
動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)要注意幾個(gè)要點(diǎn)：提前申請(qǐng)有部分的決策權(quán)，對(duì)部分產(chǎn)品有進(jìn)退的空間。準(zhǔn)備應(yīng)急方案和物料，對(duì)所有可能發(fā)生的變動(dòng)，準(zhǔn)備相應(yīng)的物料，比如，針對(duì)價(jià)格，如果不是最低噱頭，那么能夠在x展架等價(jià)格部位適當(dāng)改動(dòng)，或直接用空白單頁(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)告知，隨時(shí)調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)向。
這次活動(dòng)中，其他品牌看到我們某個(gè)低價(jià)并沒(méi)有做任何反應(yīng)，說(shuō)明此刻很多政策的機(jī)制沒(méi)有調(diào)整。再一個(gè)失敗的案例就是****（企業(yè)名稱），作為本次活動(dòng)的一個(gè)亮點(diǎn)，1元拍賣。但是也是因?yàn)闆](méi)有政策調(diào)整，拿原先的方案一款仿古的白蠟?zāi)咀龌顒?dòng)，他們開(kāi)口便說(shuō)原價(jià)為****，一元起拍后，往上最后由托兒抬到280，就沒(méi)人往上叫了。原因是很多人看到我們某某的特價(jià)是298，而且板子不比他們差。
另一個(gè)案例是****，他們x展架上番龍眼是***元明顯高于我們的***元，單單從價(jià)位上顧客就應(yīng)明白我們的力度要大。他們也對(duì)市場(chǎng)做了動(dòng)態(tài)的了解，但是除了跟著鋪設(shè)地板樣品外，再?zèng)]有做出其他的反應(yīng)，反饋機(jī)制和動(dòng)態(tài)管理不足。
人員的動(dòng)態(tài)：
對(duì)一些臨促，要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)，準(zhǔn)備多于活動(dòng)一倍的人員，在培訓(xùn)后錄取一半精兵。在根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的狀況，篩選。例如，一次需要5名，那么要招收12名，針對(duì)12名，確定7名，留兩名備用。如果少，能夠及時(shí)通知增援，如果多在當(dāng)天通知他們第二天的人數(shù)，動(dòng)態(tài)管理人員。
這次臨促數(shù)只有兩名，略顯不足，沒(méi)有涉及多的狀況，前期準(zhǔn)備不到位。
物料的動(dòng)態(tài)：
物料，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)，有些值得借鑒使用難度不大的，要及時(shí)補(bǔ)充。對(duì)于，同行中有所敗筆的要記憶不要出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤。每次，活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)要存檔，留下圖片，以備其他地區(qū)復(fù)制和借鑒，為以后促銷帶給好的方式。
三、結(jié)束階段
結(jié)束階段，除了對(duì)活動(dòng)有個(gè)及時(shí)的總結(jié)，還有對(duì)下次活動(dòng)的計(jì)劃，能在活動(dòng)后把這次活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)掌握，每次有意識(shí)把握促銷的規(guī)律逐漸構(gòu)成自己的風(fēng)格。
及時(shí)總結(jié)：
要求所有參與人員，共同討論本次活動(dòng)的利弊（每個(gè)小隊(duì)構(gòu)成一個(gè)方案，比如臨促可能用半個(gè)小時(shí)，闡述一下本次活動(dòng)能夠提高的地方、不需要做的地方，由一個(gè)代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，他們發(fā)言完畢能夠按時(shí)下班。導(dǎo)購(gòu)小隊(duì)，用半個(gè)小時(shí)闡述自己的推薦和親身感受，接下來(lái)其他參與人員發(fā)表自己的觀點(diǎn)，最后由本次負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)。
所有總結(jié)，除臨促以外，寫(xiě)成書(shū)面形式提交給營(yíng)銷中心，作為市場(chǎng)反饋的一個(gè)重要信息來(lái)源（上部分也提到，有很多圖片要留檔）。
這次活動(dòng)，做了及時(shí)總結(jié)。臨促這塊沒(méi)有做，作為經(jīng)銷商也沒(méi)有做，這是不足的地方。
信息修改：
信息的修改包括對(duì)圖片的修改、文字的修改、信息的整理等等。個(gè)性是活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)的報(bào)道，如果成功及時(shí)的報(bào)道會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)大家繼續(xù)工作的信心，如果不成功，及時(shí)的總結(jié)教訓(xùn)能激發(fā)工作的斗志。個(gè)性，作為網(wǎng)絡(luò)推廣的一個(gè)部分，成功后的及時(shí)推廣，有很多好處，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的士氣等等。
這次，在活動(dòng)結(jié)束后就立即寫(xiě)好軟文。很多圖片也發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上，對(duì)于品牌的推廣來(lái)說(shuō)，起到必須的作用。信息總結(jié)不足的是，對(duì)所有促銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素也沒(méi)有做到完全清楚。
及時(shí)計(jì)劃：
在一個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后就是另一個(gè)新的活動(dòng)開(kāi)始，除了要思考按年度計(jì)劃來(lái)做活動(dòng)外，還要思考從本次活動(dòng)中得到的信息。比如這次活動(dòng)中也許一個(gè)小區(qū)的比較突出，那么我們下次的活動(dòng)能夠拉到這個(gè)小區(qū)來(lái)做，這個(gè)可能性有多大，需要我們調(diào)查分析。
總結(jié)
針對(duì)當(dāng)前很多企業(yè)在應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)時(shí)，上層只注重計(jì)劃，忽略總結(jié)和評(píng)估，以銷量為最終指標(biāo)；下層只注重表功，缺乏直面不足的勇氣。很多方案過(guò)于經(jīng)驗(yàn)化，以至于出現(xiàn)的問(wèn)題和不足也會(huì)“傳宗接代”。
為了一次比一次更好，每次活動(dòng)都能及時(shí)總結(jié)，不斷地提升自我，那么，我們就會(huì)從“經(jīng)驗(yàn)”走向系統(tǒng)的管理。當(dāng)一個(gè)公司靠制度和系統(tǒng)推動(dòng)公司進(jìn)步時(shí)，那么公司才有可能走出“人才流失”帶來(lái)的危機(jī)。
【二】
一、活動(dòng)目的：
中秋節(jié)、中國(guó)傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國(guó)慶節(jié)、國(guó)定的長(zhǎng)假。本次活動(dòng)為“中秋篇”與“國(guó)慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個(gè)活動(dòng)主線，全力突出中秋節(jié)的“團(tuán)圓”“情意”“禮品”三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動(dòng)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。而國(guó)慶篇?jiǎng)t以“歡樂(lè)國(guó)慶歡樂(lè)頌”為主線，分“幸運(yùn)”“實(shí)惠”“會(huì)員”“時(shí)尚”四個(gè)系列進(jìn)行，透過(guò)國(guó)慶系列商品促銷活動(dòng)，我們將力求既爭(zhēng)取商品的銷售高峰，又得個(gè)性化的商品口碑、價(jià)格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場(chǎng)。
二、活動(dòng)時(shí)間：
XX年9月23日——XX年10月8日
7號(hào)就結(jié)束了國(guó)慶長(zhǎng)假，而中秋送禮，吃團(tuán)圓飯更是在6號(hào)之前的事，所以此次活動(dòng)的時(shí)間定為以上的時(shí)間。
三、活動(dòng)主題：
“同喜同賀中秋國(guó)慶，同歡同樂(lè)精彩華聯(lián)”
四、活動(dòng)資料：
中秋篇：“歡樂(lè)中秋，情濃意濃”
(本來(lái)想做歡樂(lè)中秋禮品展的，但總覺(jué)得沒(méi)有一種氣勢(shì)。)
“歡樂(lè)在華聯(lián)，情濃意更濃”
1、XX年中秋美食節(jié)——月餅展
結(jié)合美食節(jié)舉辦“名月賀中秋——月餅大聯(lián)展”，集中推出月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。
2、XX年滋補(bǔ)保健品節(jié)
中秋節(jié)歷來(lái)就是保健品的銷售旺季，尤其是經(jīng)過(guò)近幾年保健品廣告大規(guī)?！八投Y送健康”的宣傳，中秋節(jié)送禮選取保健品的消者已越來(lái)越多，從另一方面看，由于保健品具有相豐厚的利潤(rùn)空間，故而供應(yīng)商無(wú)論是在促銷、，還是在配合上力度都是就應(yīng)相當(dāng)大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動(dòng)，開(kāi)展一屆滋保健品節(jié)，一方面能夠有效降低促銷成本，另一方面也能夠有效刺激保健品在節(jié)日期的銷售。
3、XX年名酒名特產(chǎn)薈萃展
中秋節(jié)本就是酒的銷售旺季，再加之國(guó)慶婚宴高峰，酒的消費(fèi)潛力相當(dāng)大，因此透過(guò)開(kāi)展名酒名特產(chǎn)薈萃展能夠進(jìn)一步刺激酒銷售的增長(zhǎng)。(煙不讓做活動(dòng)，我們能夠用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價(jià)銷售，便能夠避免。)
4、“華聯(lián)送情意，中秋禮上禮”
凡在本超市購(gòu)月餅或滋補(bǔ)品滿200元，即送精美禮品一份。(禮品推薦為紅酒、打火機(jī)等時(shí)尚物品)
國(guó)慶篇：“歡樂(lè)國(guó)慶歡樂(lè)頌，華聯(lián)大禮樂(lè)翻天”
1、“歡樂(lè)幸運(yùn)頌”
幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)轉(zhuǎn)不停，大禮連連送!
凡在本超市購(gòu)物滿66元以上的顧客皆有轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)一次的機(jī)會(huì)，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應(yīng)的獎(jiǎng)品。
2、“歡樂(lè)實(shí)惠頌”
國(guó)慶7天假，每一天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。
3、“歡樂(lè)會(huì)員頌”
推出數(shù)百種會(huì)員商品，讓會(huì)員能感到，拿會(huì)員卡與不拿會(huì)員卡有實(shí)質(zhì)的不同。讓不是會(huì)員的顧客看到會(huì)員的好處，也想成為我們的會(huì)員。要讓華聯(lián)的會(huì)員卡變成隨身必帶的物品之一。
4、“歡樂(lè)時(shí)尚頌”
時(shí)尚家紡又送禮，開(kāi)心贈(zèng)券送不停!
凡在家紡購(gòu)物滿100元，便可得到20元的家紡購(gòu)物券一張。購(gòu)物200元可得到兩張，以次類推!(推薦：家紡還能夠針對(duì)國(guó)慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購(gòu)買。)
五、活動(dòng)配合：
采購(gòu)處：與供應(yīng)商洽談活動(dòng)、贈(zèng)品的相關(guān)適宜。
營(yíng)運(yùn)處：場(chǎng)地、地堆的帶給。
企劃處：場(chǎng)地的布置，dm的制作與發(fā)放，活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行。
【三】
由于目前產(chǎn)品的通路限制，便利店的促銷活動(dòng)一向中工作的重點(diǎn)。便利店以向消費(fèi)者帶給方便為第一原則，創(chuàng)造性地滿足消費(fèi)者的“即刻需求”，是便利店的基本經(jīng)營(yíng)方針的促銷活動(dòng)與其自身的管理、目標(biāo)群體、消費(fèi)習(xí)慣有十分大的關(guān)系，總的說(shuō)來(lái)，其活動(dòng)的有效性與活動(dòng)方式、促銷力度、店內(nèi)宣傳、產(chǎn)品陳列和店員推薦有最為直接的關(guān)系，具體來(lái)看：
1、活動(dòng)方式。CVS的活動(dòng)目的一般不外乎三種，新品/新包裝/配方升級(jí)推廣（如7-11的率先上市）、銷量業(yè)績(jī)提升（特價(jià)）、整體的通路活動(dòng)配合（如送買整箱送明星門(mén)票）。不同的目的決定了不同的活動(dòng)方式，但就目前看來(lái)，便利店的活動(dòng)方式主要包括以下幾類：
A，單支特價(jià)促銷：擴(kuò)大試用群、推廣產(chǎn)品和短時(shí)拉升銷量最有幫忙，但要把控好促銷力度
B，加一元多一件或兩支特價(jià)：對(duì)銷量拉升有明顯作用，但主要適應(yīng)于老產(chǎn)品（統(tǒng)一綠茶等）或品牌影響力強(qiáng)的品牌延伸產(chǎn)品（美汁源C粒檸檬、爽粒葡萄的上市）
C，加價(jià)送額外高價(jià)值的贈(zèng)品：對(duì)品牌有比較好的建設(shè)作用，但銷量拉動(dòng)性可能不大；
D，套餐（異業(yè)聯(lián)合）：一般為吃的和喝的結(jié)合，這種方式十分好，關(guān)鍵點(diǎn)在于宣傳做到位；
E，刮獎(jiǎng)等類似活動(dòng)：執(zhí)行上漏洞較大，而且很多系統(tǒng)此刻都已不進(jìn)行兌獎(jiǎng)。
2、促銷力度：便利店內(nèi)力度的促銷活動(dòng)為單支大特價(jià)（經(jīng)常會(huì)折到一半的正常零售價(jià)），其次為加一元多一件和套餐促銷，或者第二支半價(jià)或兩支特價(jià)。促銷力度的大小在必須程度上決定了促銷效果的好壞，如此，確認(rèn)不同促銷力度下的預(yù)估銷量和損益狀況，并以此確認(rèn)進(jìn)行何種力度的促銷是十分重要的。
3、店內(nèi)宣傳：店內(nèi)的宣傳方式主要包括門(mén)口海報(bào)、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺(tái)陳列、室內(nèi)外的額外廣告物等。綜合起來(lái)，效果的方式是，設(shè)置店員獎(jiǎng)勵(lì)、上DM單首頁(yè)，店員將產(chǎn)品擺在收銀臺(tái)上直接推薦銷售。當(dāng)然，活動(dòng)布置物請(qǐng)必須經(jīng)過(guò)便利店的確認(rèn)，以免發(fā)生不必要的麻煩。
4、產(chǎn)品陳列：多個(gè)陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些十分重要，如可樂(lè)C粒檸檬的活動(dòng)一個(gè)便利店里經(jīng)常會(huì)有三到四個(gè)陳列位，包括冰箱、貨架端架、廠家配合貨架、收銀臺(tái)陳列等等；陳列面上統(tǒng)一冰奶活動(dòng)單品陳列面會(huì)有4到6個(gè)……其整體的效果當(dāng)然不言而喻。
