保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

前言

保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過(guò)程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概述

（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過(guò)程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的認(rèn)識(shí)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶(hù)交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專(zhuān)家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的觀念

首先，樹(shù)立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展中來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶(hù)資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須積極拓展新的渠道，通過(guò)社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素，通過(guò)大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

1.豐富物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，確立物流保險(xiǎn)品牌策略保險(xiǎn)公司應(yīng)注重市場(chǎng)調(diào)研，研究物流企業(yè)不同的保險(xiǎn)需求，注重研發(fā)新的物流保險(xiǎn)品種。物流注重的是整合，包括加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、分配等點(diǎn)到點(diǎn)的服務(wù)。保險(xiǎn)也應(yīng)適應(yīng)物流服務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，整合設(shè)計(jì)出涵蓋整個(gè)物流過(guò)程的“物流綜合險(xiǎn)”，并根據(jù)客戶(hù)的不同需求，在綜合險(xiǎn)下進(jìn)行細(xì)分，以滿(mǎn)足投保人的各種需求，確立險(xiǎn)種品牌，增加保費(fèi)收入。

2.保險(xiǎn)企業(yè)須加大宣傳力度，努力增加市場(chǎng)份額保險(xiǎn)公司可以通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，向物流市場(chǎng)滲透。一旦客戶(hù)認(rèn)知了物流風(fēng)險(xiǎn)的高發(fā)及物流保險(xiǎn)的保障功能，那么，無(wú)論物流標(biāo)的大小、物流鏈長(zhǎng)短，物流企業(yè)都會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷(xiāo)售平臺(tái)物流保險(xiǎn)企業(yè)可以模仿壽險(xiǎn)產(chǎn)品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷(xiāo)售潛力。銷(xiāo)售物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)亟o予點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)與保單份數(shù)掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務(wù)。隨著我國(guó)加快存款利率市場(chǎng)化進(jìn)程，銀行依靠存貸差獲利的競(jìng)爭(zhēng)將更趨白日化，因此，銷(xiāo)售物流保險(xiǎn)既豐富了銀行中間業(yè)務(wù)品種，又為物流保險(xiǎn)銷(xiāo)售搭建了好的平臺(tái)。

4.推行連鎖式營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)過(guò)度依賴(lài)保險(xiǎn)人及中介渠道，保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶(hù)、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)的現(xiàn)狀，為拓展自身營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大直銷(xiāo)力度，經(jīng)營(yíng)物流保險(xiǎn)的企業(yè)可以依托城市社區(qū)建立起產(chǎn)品銷(xiāo)售及客戶(hù)服務(wù)中心，以門(mén)店的形式直接面對(duì)客戶(hù)，以個(gè)人產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)方向，以個(gè)人客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象，形成多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋的連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式。

5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，降低營(yíng)銷(xiāo)成本網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有成本低、效率高，而且能夠提供個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可以開(kāi)展保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)上詳細(xì)列出每個(gè)保險(xiǎn)品種的詳細(xì)條款、投保注意事項(xiàng)等，便于用戶(hù)查詢(xún)。投保人可以通過(guò)比對(duì)不同公司的產(chǎn)品，選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

6.穩(wěn)定物流保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系保險(xiǎn)公司要有高素質(zhì)而且穩(wěn)定的隊(duì)伍，必然是從引進(jìn)和培養(yǎng)兩方面入手。保險(xiǎn)制薪酬制度要改革，不能簡(jiǎn)單地與保費(fèi)收入掛鉤，而應(yīng)該考慮賠付率等相關(guān)因素，以提升其服務(wù)質(zhì)量，從根本上消除夸大保險(xiǎn)責(zé)任范圍的銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系，主動(dòng)提供培訓(xùn)、咨詢(xún)等服務(wù)，讓參與物流各個(gè)流程的單位和個(gè)人了解物流保險(xiǎn)，了解物流保險(xiǎn)公司，要讓他們找上門(mén)來(lái)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。物流企業(yè)投保的動(dòng)機(jī)，無(wú)非是在出險(xiǎn)后得到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，而保險(xiǎn)人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險(xiǎn)人反感，那將對(duì)保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生長(zhǎng)期的負(fù)面影響。

二、物流保險(xiǎn)的推廣方式研究

1.物流保險(xiǎn)推廣方式的大環(huán)境探討保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)大力支持目前，我國(guó)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度明顯低于世界平均水平，所以保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿€很大。物流保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)一定會(huì)在物流保險(xiǎn)各險(xiǎn)種的條款擬定、費(fèi)率厘定以及險(xiǎn)種推廣等方面給予積極指導(dǎo)和大力支持。

2.保險(xiǎn)業(yè)須加強(qiáng)宣傳力度一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在投放市場(chǎng)的前期都要進(jìn)行廣泛的宣傳，物流保險(xiǎn)的推廣也是如此。保險(xiǎn)公司可邊開(kāi)發(fā)邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯(lián)網(wǎng)等新媒體）加強(qiáng)宣傳力度，使物流行業(yè)的管理機(jī)構(gòu)和廣大企業(yè)都及時(shí)了解物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而增強(qiáng)物流保險(xiǎn)意識(shí)，并與保險(xiǎn)業(yè)共同做大這塊蛋糕。

3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要唱主角物流保險(xiǎn)的險(xiǎn)種除了傳統(tǒng)的貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)保險(xiǎn)外，還可拓展物流項(xiàng)目融資信用保險(xiǎn)、物流配送責(zé)任保險(xiǎn)、危險(xiǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)管理人員意外傷害保險(xiǎn)等。《保險(xiǎn)法》規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核定，可以經(jīng)營(yíng)短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！边@樣，物流保險(xiǎn)的所有產(chǎn)品均可由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)。因此，若以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為主開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就可以對(duì)物流公司及相關(guān)方進(jìn)行全方位的展業(yè)，以降低展業(yè)成本，并提高展業(yè)的成功率。當(dāng)然，人壽保險(xiǎn)公司也可以單獨(dú)經(jīng)營(yíng)物流業(yè)相關(guān)人員的意外傷害保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

4.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可積極參與物流保險(xiǎn)由于其產(chǎn)品的多樣性和客戶(hù)的復(fù)雜性，其保險(xiǎn)需求將非常個(gè)性化。這種情況最適合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司操作。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可針對(duì)具體的物流企業(yè)，為它們?cè)O(shè)計(jì)最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，并可擔(dān)任它們的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)。因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一定能在物流保險(xiǎn)的推廣過(guò)程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險(xiǎn)需要保險(xiǎn)公司實(shí)施以下舉措

1.強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)開(kāi)發(fā)物流保險(xiǎn)新產(chǎn)品是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的重要責(zé)任和自身發(fā)展的需要，但是，在對(duì)待保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題上，保險(xiǎn)公司卻往往表現(xiàn)得理性有余而激情不足，其主要原因是對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性和作用的認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有把產(chǎn)品創(chuàng)新提高到應(yīng)有的高度。再加上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新本身具有風(fēng)險(xiǎn)性，一旦失敗將會(huì)帶來(lái)較大的損失。因此，一些保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了畏難情緒，采取跟進(jìn)、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見(jiàn)效快的產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成一些有市場(chǎng)需求、有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品沒(méi)有得到足夠的重視。所以，物流保險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新要貼近市場(chǎng)需求，要針對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，開(kāi)發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)、可操作性的新產(chǎn)品，使大多數(shù)物流公司能夠接受并樂(lè)于選購(gòu)這些產(chǎn)品。

2.深入物流企業(yè)，組織培訓(xùn)保險(xiǎn)公司應(yīng)經(jīng)常深入現(xiàn)代物流公司，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，熟悉物流業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解物流公司的需求，不斷推出滿(mǎn)足物流公司需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)當(dāng)好物流公司的高級(jí)參謀，為其找出潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行全面分析，準(zhǔn)確鑒定其風(fēng)險(xiǎn)程度，為客戶(hù)作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理方案。保險(xiǎn)公司有必要經(jīng)常組織有關(guān)物流與保險(xiǎn)的培訓(xùn)班，培訓(xùn)班可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是請(qǐng)物流企業(yè)的專(zhuān)家，為保險(xiǎn)從業(yè)人員講授分析現(xiàn)代物流相關(guān)案例；另一類(lèi)是保險(xiǎn)公司的專(zhuān)家到企業(yè)講授物流的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任及如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。通過(guò)不同渠道進(jìn)行溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，并不斷改善產(chǎn)品，培育一個(gè)物流保險(xiǎn)的良性循環(huán)市場(chǎng)。當(dāng)然，要達(dá)到目標(biāo)，需要有一個(gè)過(guò)程，同時(shí)也需要一定時(shí)間，投入一定的人力、物力、財(cái)力是必要的。

第3篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

隨著近年來(lái)我國(guó)創(chuàng)造的高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，以及保險(xiǎn)業(yè)的改革與開(kāi)放，人壽保險(xiǎn)飛躍發(fā)展，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流因素。人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略也成為人壽保險(xiǎn)公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、增加市場(chǎng)份額不可或缺的重要手段。

1.我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

當(dāng)前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采取的主要策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1直接銷(xiāo)售渠道

（1）傳統(tǒng)員工銷(xiāo)售。員工銷(xiāo)售是人壽保險(xiǎn)公司最傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，這種銷(xiāo)售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機(jī)構(gòu)之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，使從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的員工具備較高的專(zhuān)業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶(hù)傳達(dá)和闡述產(chǎn)品，在市場(chǎng)中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經(jīng)濟(jì)利益。

（2）電話銷(xiāo)售。電話銷(xiāo)售是通過(guò)員工播出電話，客戶(hù)接聽(tīng)電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品人壽產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種方式。員工向客戶(hù)主動(dòng)撥打電話，介紹和推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠免去了銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售成本，提高效率，并且，電話銷(xiāo)售空間較廣，服務(wù)人群可以涉及到社會(huì)各階層，能夠幫助公司在各個(gè)地域和人群中迅速發(fā)展起來(lái)。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是人壽保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售利用了先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并替代了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向不同人群展示各種人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供在線咨詢(xún)、在線投保等便民服務(wù)，這種銷(xiāo)售渠道也減少了中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)帶來(lái)的成本費(fèi)用支出。

1.2間接銷(xiāo)售渠道

（1）個(gè)人銷(xiāo)售。個(gè)人渠道是根據(jù)保險(xiǎn)人委托，通過(guò)委托個(gè)體人，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，在授權(quán)的范圍內(nèi)代辦各類(lèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費(fèi)的形式。這種銷(xiāo)售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對(duì)不同客戶(hù)的需求，將不同性能的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)，提供個(gè)性化的服務(wù)。

（2）銀行銷(xiāo)售。銀行是經(jīng)濟(jì)全球化背景下，保險(xiǎn)公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務(wù)模式，公司利用銀行作為銷(xiāo)售點(diǎn)，并向銀行支付一定的費(fèi)用，這種模式能夠滿(mǎn)足客戶(hù)多元化金融的需求。

2.我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略雖然已經(jīng)形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地加劇，我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略也存在著一些問(wèn)題：

2.1營(yíng)銷(xiāo)理念缺乏時(shí)代性

人壽保險(xiǎn)公司的人員對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和理念模糊不清，缺乏一個(gè)正確的認(rèn)知觀和強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)可有可無(wú)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)的理念和動(dòng)力，不能為公司的營(yíng)銷(xiāo)策略提供新的路子。

2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色

產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不例外，然而人壽保險(xiǎn)公司受到舊觀念的影響，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)細(xì)分等正確的產(chǎn)品定位不夠重視，因此不能夠設(shè)計(jì)出符合各類(lèi)消費(fèi)群體的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏針對(duì)性與高效性，不能產(chǎn)生較大的客戶(hù)滿(mǎn)意度。

2.3營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和理想

在我國(guó)的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面，一般都體現(xiàn)了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點(diǎn)，這就造成了從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人員素質(zhì)水平偏低，主要以低學(xué)歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)缺乏正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍的水平降低，營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和理想。

2.4售后服務(wù)不完善

面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)人員為贏得客戶(hù)，獲取市場(chǎng)利潤(rùn)，加大市場(chǎng)供給，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通過(guò)各種手段向客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至軟磨硬纏逼客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，然而一旦簽訂保單收取保費(fèi)后，就態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，不但極少提供熱情的售后服務(wù)，反而一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任需要商討索賠事宜的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不是杳無(wú)蹤影就是推脫搪塞，給客戶(hù)強(qiáng)烈的心理逆差以及不滿(mǎn)。

3.人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

3.1正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)

營(yíng)銷(xiāo)是為公司獲取利潤(rùn)的一種手段，也是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種理念。正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該是以滿(mǎn)足客戶(hù)為前提而獲取利潤(rùn)的。只有正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能正本清源，保證保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶(hù)群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展下去。

3.2提供多樣化產(chǎn)品服務(wù)

保險(xiǎn)公司應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)的不同目標(biāo)客戶(hù)群體，提前做好深入的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理地細(xì)分，根據(jù)公司的發(fā)展路線和目標(biāo)，合理地設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶(hù)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并能設(shè)計(jì)出不同種類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種，滿(mǎn)足不同群體和不同層次的客戶(hù)的需求，只有這樣，才能使保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中占取有利份額，得到廣大客戶(hù)的親睞，從而獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)地經(jīng)濟(jì)效益。

3.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)制度

保險(xiǎn)市場(chǎng)上，許多保險(xiǎn)公司采用的營(yíng)銷(xiāo)制度都是以中介為主，以直接銷(xiāo)售為輔，采取網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)媒體手段作為補(bǔ)充，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。因此，人壽保險(xiǎn)公司必須要不斷地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓，創(chuàng)造出適應(yīng)當(dāng)展需要的營(yíng)銷(xiāo)制度，對(duì)舊制度進(jìn)行創(chuàng)新，去除舊制度帶來(lái)的弊端，以高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大的客戶(hù)群體。

3.4加強(qiáng)人員培訓(xùn)，建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，要想克服保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)偏低的困境，就只有加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，一直穩(wěn)定并且具有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不僅能夠有效提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率，還能確保保險(xiǎn)業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面著手：提高準(zhǔn)入門(mén)檻，對(duì)招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等方面推出一個(gè)較合理的標(biāo)準(zhǔn)，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)定期組織培訓(xùn)，重視保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，還要對(duì)職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神以及文化素養(yǎng)方面進(jìn)行輔助培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平和道德素質(zhì)水準(zhǔn)；鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，為營(yíng)銷(xiāo)人員的提供發(fā)展提升平臺(tái)，在穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)人員福利待遇的同時(shí)，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉輝.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題初探[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012

第4篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；風(fēng)險(xiǎn)理念；投保決策

文章編號(hào)：1003―4625(2006)04―0071―02

中圖分類(lèi)號(hào)：F840．32

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略是指保險(xiǎn)公司通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量水平，從而提高保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種策略行為。由于目前市場(chǎng)上各保險(xiǎn)公司提供的商品大同小異，營(yíng)銷(xiāo)就成為爭(zhēng)取客戶(hù)投保的首要因素。誰(shuí)能提供獨(dú)具特色的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，誰(shuí)就能最大限度地贏得保戶(hù)，稱(chēng)雄市場(chǎng)。采用營(yíng)銷(xiāo)策略的目的在于更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)條件下客戶(hù)多層次、個(gè)性化的心理需求，把服務(wù)真正送到客戶(hù)的心坎兒上。

本文嘗試首先從行為金融的角度，分析影響客戶(hù)投保決策的主要認(rèn)知行為因素――風(fēng)險(xiǎn)理念的形成及其影響機(jī)制，然后提出相應(yīng)的“攻心策略”，使保險(xiǎn)公司在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中始終占有優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)的地位。

一、行為人風(fēng)險(xiǎn)理念的形成及其對(duì)投保決策的影響

(一)行為人風(fēng)險(xiǎn)理念的形成

標(biāo)準(zhǔn)金融常常用預(yù)期效用理論來(lái)分析行為人在面臨風(fēng)險(xiǎn)或不確定條件下的決策行為。但近年來(lái)，大量實(shí)證研究的結(jié)論與預(yù)期效用理論的觀點(diǎn)相背離。現(xiàn)實(shí)生活中的自然人在做出決定時(shí)，往往會(huì)受到主觀系統(tǒng)性偏差概率分布的影響。而且，行為人對(duì)各種事件的認(rèn)知水平亦會(huì)制約其決策的準(zhǔn)確性。同樣的，在保險(xiǎn)決策中，行為人對(duì)出險(xiǎn)概率的判斷，是依據(jù)主觀感受的風(fēng)險(xiǎn)理念，而不是以客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)度量的。

風(fēng)險(xiǎn)理念即風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，是行為人對(duì)出險(xiǎn)概率的決策。行為金融從心理學(xué)的角度來(lái)剖析風(fēng)險(xiǎn)理念的形成，主要包括以下兩個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程：

1．樂(lè)觀的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期

生活中的絕大部分普通人在耳聞目睹不幸事件時(shí)，腦子里會(huì)本能地反映出“此事與我無(wú)關(guān)”的想法。心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)果也表明，行為人大多堅(jiān)信，假如遭遇事故，例如哪天出車(chē)禍的話，他本人受傷的概率非常小。另外，大家都樂(lè)于想像自己比別人過(guò)得好，比別人更長(zhǎng)壽些，更健康些，事業(yè)更成功些等等。換句話說(shuō)，通常情況下，一般人容易被不真實(shí)的樂(lè)觀情緒(unrealistically optimistic)所控制。但心理實(shí)驗(yàn)同時(shí)也表明，各種對(duì)自身的樂(lè)觀預(yù)期只是行為人的美好愿望罷了，跟事件發(fā)生的客觀概率無(wú)關(guān)。

在風(fēng)險(xiǎn)理念形成的過(guò)程中，雖然個(gè)體傾向于選擇樂(lè)觀的信念，但這種認(rèn)知態(tài)度還是在很大程度上受到個(gè)體的知識(shí)層次、閱歷、經(jīng)驗(yàn)等客觀條件的限制，也不會(huì)發(fā)展為“盲目樂(lè)觀”的情緒。

2．準(zhǔn)確體驗(yàn)(taste for accuracy)

“準(zhǔn)確體驗(yàn)”是對(duì)樂(lè)觀風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的調(diào)整過(guò)程，行為人將風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期與現(xiàn)實(shí)處境相結(jié)合，作出對(duì)自身出險(xiǎn)概率的主觀判斷。

心理學(xué)家們通過(guò)實(shí)驗(yàn)來(lái)觀察普通人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)概率的思考判斷過(guò)程，發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)確體驗(yàn)”的過(guò)程依賴(lài)于啟發(fā)式(heuristics)的思維方式。這種思維方式是對(duì)應(yīng)于理性思考的一種思考捷徑，又被稱(chēng)為經(jīng)驗(yàn)法則或拇指法則(the rule of thumb)。它主要有兩種表現(xiàn)形式：一是表現(xiàn)為可得性與代表性啟發(fā)(representativeness andavailability heuristics)；二是表現(xiàn)為錨定與調(diào)整啟發(fā)(anchoring and adjustment heuristics)。

“準(zhǔn)確體驗(yàn)”的過(guò)程，就是行為人依賴(lài)啟發(fā)式思維，對(duì)個(gè)人各種樂(lè)觀的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期進(jìn)行篩選的過(guò)程。然后在篩選出的信念的基礎(chǔ)上，得出對(duì)自己出險(xiǎn)概率的主觀評(píng)價(jià)。

3．風(fēng)險(xiǎn)理念對(duì)投保決策的影響

風(fēng)險(xiǎn)理念在很大程度上決定了個(gè)人意愿支付的基本保險(xiǎn)費(fèi)率。由于“準(zhǔn)確體驗(yàn)”的心理計(jì)算過(guò)程并不是對(duì)現(xiàn)存客觀風(fēng)險(xiǎn)的概率統(tǒng)計(jì)，更可能是過(guò)度自信和自信不足情緒的混合物，因此基于這一混合物定的保險(xiǎn)費(fèi)率常常也是錯(cuò)誤的。

一旦行為人對(duì)基本保險(xiǎn)費(fèi)率的決策做出后，他就開(kāi)始著手在市場(chǎng)上選購(gòu)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，來(lái)規(guī)避或最大限度地沖銷(xiāo)各種自我認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)應(yīng)立足于影響和引導(dǎo)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)理念，刺激客戶(hù)的投保需求。

二、相應(yīng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)行為人對(duì)投保決策的認(rèn)知過(guò)程，我們制定的相應(yīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略如下：

(一)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中避免由客戶(hù)先提出保險(xiǎn)需求

由于行為人在風(fēng)險(xiǎn)理念的形成過(guò)程中，樂(lè)觀預(yù)期的影響很大，準(zhǔn)確體驗(yàn)的心理調(diào)整常常顯得并不充分。因此大部分情況下，人們還是會(huì)低估自己面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度偏低，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)需求小。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)首先掌握各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，并且熟悉客戶(hù)的身體狀況和職業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)不同客戶(hù)的具體情況，詳細(xì)描述并推介不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，舉一些客戶(hù)熟悉的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)或理賠的實(shí)例，引導(dǎo)客戶(hù)利用啟發(fā)式的思維方式，提高風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平，促進(jìn)產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

(二)在理念營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中避免對(duì)不可控風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度渲染

從投保決策確立的過(guò)程來(lái)分析，客戶(hù)之所以花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，是為了最大限度地沖銷(xiāo)他看重的各種風(fēng)險(xiǎn)損失，從而使主觀預(yù)期效用達(dá)到最大化。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員在仔細(xì)聆聽(tīng)了客戶(hù)擔(dān)心或害怕發(fā)生的事件后，應(yīng)提出切實(shí)可行的化解該風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，使客戶(hù)自信能從容地控制風(fēng)險(xiǎn)，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

若營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，大肆宣揚(yáng)不可控風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)帶來(lái)的損失，常常會(huì)起到適得其反的效果。因?yàn)樾袨槿嗽诿鎸?duì)無(wú)法化解的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，傾向于選擇“這不關(guān)我事”的樂(lè)觀預(yù)期。例如，在“禽流感”疫區(qū)，保險(xiǎn)人若片面強(qiáng)調(diào)“禽流感”病因的不可知性和對(duì)人體生命的威脅，會(huì)造成潛在的保戶(hù)會(huì)少買(mǎi)或干脆不買(mǎi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的后果。

(三)不向高風(fēng)險(xiǎn)人群推銷(xiāo)保險(xiǎn)

第5篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

一、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿(mǎn)足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷(xiāo)過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿(mǎn)足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱(chēng)，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任?？梢?jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿(mǎn)足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿(mǎn)足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷(xiāo)手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

第6篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 策略 前景

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作對(duì)象主要是國(guó)有企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)團(tuán)體，以團(tuán)體業(yè)務(wù)為主，特別是在原來(lái)人保獨(dú)家發(fā)展的時(shí)期，基本是有什么險(xiǎn)種、客戶(hù)就買(mǎi)什么保單，行政干預(yù)、強(qiáng)制性經(jīng)常發(fā)生作用。但是隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險(xiǎn)需求趨于多元化，集團(tuán)性業(yè)務(wù)減少，分散性業(yè)務(wù)急劇增加。而隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)業(yè)正從賣(mài)方市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)發(fā)展，如何把保單銷(xiāo)售出去成為公司能否盈利的重要任務(wù)。在這樣的發(fā)展?fàn)顩r下，實(shí)行直銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的同步發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。

從國(guó)際上來(lái)看，國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)以及其他形式的中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)可以降低保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)水平，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的收入水平，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性循環(huán)和發(fā)展。其實(shí)，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方式相比，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)讓業(yè)務(wù)人員與保戶(hù)面對(duì)面進(jìn)行交流，方便保戶(hù)對(duì)險(xiǎn)種等各方面進(jìn)行了解，加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司與保戶(hù)之間的聯(lián)系和溝通，提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度和客戶(hù)滿(mǎn)意度，也就有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。

與此同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度將業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)人員的收益直接掛鉤，給業(yè)務(wù)人員提供了激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)了他們的積極性和主動(dòng)性，業(yè)績(jī)成為衡量人員能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，完善了保險(xiǎn)公司的內(nèi)部用人制度，有利于現(xiàn)代管理制度的建立和完善。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制在引入中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)之后，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大的成功，壽險(xiǎn)的市場(chǎng)份額一直大于產(chǎn)險(xiǎn)，這在一定程度上要?dú)w功于個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)在壽險(xiǎn)中的推廣和應(yīng)用。目前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對(duì)滯后，存在著一些問(wèn)題需要我們?nèi)ッ鎸?duì)和解決。

1、觀念滯后，認(rèn)識(shí)不足

近幾年，產(chǎn)險(xiǎn)公司在個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)上有了很大的發(fā)展，但是距離現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還有一定的距離。保險(xiǎn)界對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)的個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)主要有兩種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，一種是對(duì)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)持極端的否定態(tài)度，認(rèn)為個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)不適應(yīng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，反對(duì)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展；另一種持極端肯定的態(tài)度，盲目崇拜營(yíng)銷(xiāo)，盲目模仿壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，忽略了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，這兩種觀念都不利于產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員占總?cè)藬?shù)的比例非常小，保費(fèi)所占份額也不高。

2、產(chǎn)品數(shù)量少，范圍小

目前產(chǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品數(shù)量比較少，而且各公司的業(yè)務(wù)都比較相似，適合個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式的險(xiǎn)種就更少了，缺乏適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新的險(xiǎn)種的創(chuàng)新。相比而言，壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了大量的壽險(xiǎn)新品種，拓展了業(yè)務(wù)范圍，而產(chǎn)險(xiǎn)則由于保險(xiǎn)標(biāo)的的多樣性、保險(xiǎn)期限的短期性而導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展受到很大制約。因?yàn)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不允許重復(fù)，所以會(huì)發(fā)生產(chǎn)險(xiǎn)的直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員沖突的情況，不利于公司內(nèi)部和諧發(fā)展以及公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。而車(chē)貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)又較高，主要由銀行兼業(yè)，不是保險(xiǎn)公司的鼓勵(lì)項(xiàng)目。所以真正適合開(kāi)展個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)制度的保險(xiǎn)種類(lèi)很少。

3、管理機(jī)制不健全

目前大部分保險(xiǎn)公司沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，缺乏相關(guān)的管理辦法。而且鑒于直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)上的沖突，會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)范圍包括營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域、營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)作出許多的限制，不利于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，而且不允許營(yíng)銷(xiāo)人員插手集團(tuán)客戶(hù)，來(lái)防止?fàn)I銷(xiāo)人員的流動(dòng)造成客戶(hù)的流失。這都極大的制約了產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員收入比較低，阻礙了公司業(yè)務(wù)鏈的擴(kuò)展。

4.、營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)有待提高

產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和熟練的業(yè)務(wù)能力，而我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)不高，雖接受了相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是在實(shí)際操作中還存在著許多問(wèn)題，而且流動(dòng)性過(guò)高。當(dāng)前，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人員大多是畢業(yè)學(xué)生和下崗職工，既未受過(guò)系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)教育，又未通過(guò)保險(xiǎn)人資格考試，所以專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，業(yè)務(wù)素質(zhì)相對(duì)偏低。一些業(yè)務(wù)人員信譽(yù)度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

5、激勵(lì)機(jī)制不合理

目前的產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇比較低，論業(yè)績(jī)高低領(lǐng)取報(bào)酬, 因此沒(méi)有底薪, 也沒(méi)有

正常的社會(huì)保險(xiǎn)、公積金等福利, 全部收入來(lái)自其推銷(xiāo)保險(xiǎn)的傭金。產(chǎn)險(xiǎn)公司支付手續(xù)費(fèi)的來(lái)源和依據(jù)與壽險(xiǎn)公司基本相同, 所不同的是費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付方式。壽險(xiǎn)是將期繳業(yè)務(wù)的后期繳費(fèi)提前提取手續(xù)費(fèi), 在前期預(yù)支給壽險(xiǎn)人。產(chǎn)險(xiǎn)由于多為一年期業(yè)務(wù), 所以費(fèi)支付無(wú)法實(shí)行預(yù)提, 這就影響營(yíng)銷(xiāo)人員的收入水平。

二、產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)中存在的這些問(wèn)題，我們應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來(lái)促進(jìn)其發(fā)展，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。要?jiǎng)?chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)觀念、創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)、完善管理機(jī)制、提高營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，通過(guò)這些途徑來(lái)促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的拓展。

1、創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)觀念

首先要正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的正確選擇，是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。針對(duì)目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展滯后的現(xiàn)狀, 產(chǎn)險(xiǎn)公司必須盡快轉(zhuǎn)變觀念, 認(rèn)真分析研究發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的潛力, 制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，要明確個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)范圍, 要把發(fā)展分散性業(yè)務(wù)作為人代營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員要努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)，開(kāi)辦新的業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)占有額，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展和壯大。

2、創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)

目前的產(chǎn)險(xiǎn)本來(lái)種類(lèi)就不多，適合以個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)展的險(xiǎn)種就更加少了，所以要開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬于個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新的產(chǎn)品種類(lèi)，減少直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)沖突，維護(hù)公司內(nèi)部穩(wěn)定，擴(kuò)大市場(chǎng)占有。同時(shí)，個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)屬產(chǎn)品要獲得國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)的支持和保護(hù)，還有行業(yè)上的限制，明確發(fā)展的規(guī)則，維護(hù)個(gè)代人員的同時(shí)也要保護(hù)參險(xiǎn)人的權(quán)利，這樣才能保證產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。

3、完善管理機(jī)制

要完善個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的管理機(jī)制，促進(jìn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展壯大，同時(shí)也要進(jìn)行有序的管理。個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)要制定相關(guān)的管理制度，建立專(zhuān)門(mén)的管理部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理和培訓(xùn)等等。在人才招聘上，要注意引進(jìn)高水平人才，注重“質(zhì)“的提高，充分考慮人才的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、工作經(jīng)驗(yàn)等，加強(qiáng)對(duì)人才的管理和培訓(xùn)，建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，建立完善的升遷制度，保證營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃能夠順利實(shí)現(xiàn)。

4、提高營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)

在引進(jìn)高水平人才的同時(shí)，要注重對(duì)公司內(nèi)部已有營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)和提高，不能簡(jiǎn)單的模仿壽險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，督促營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，建立完善的培訓(xùn)體系，既包括業(yè)務(wù)能力，也包括心理素質(zhì)、職業(yè)道德的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，及時(shí)淘汰不合格人員以免影響整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。

5、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系

績(jī)效評(píng)價(jià)體系是現(xiàn)代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)和時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)、客戶(hù)維護(hù)水平、客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核，打通營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)生涯晉升通道, 依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員職級(jí)體系, 并對(duì)各層級(jí)對(duì)應(yīng)的收入水平、培訓(xùn)支持和福利保障予以公開(kāi), 為營(yíng)銷(xiāo)人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)?？?jī)效評(píng)價(jià)體系有利于穩(wěn)定人心，減少人員流動(dòng)，保證產(chǎn)險(xiǎn)公司的穩(wěn)定和發(fā)展。

三、產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景

雖然目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍還比較有限，而且在發(fā)展中確實(shí)存在著許多問(wèn)題，但是我們必須看到這一發(fā)展模式是有可行性的，必將促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展。首先，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，就目前的產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展來(lái)看，家庭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保面仍然比較低，戶(hù)均保障水平也不高，同時(shí)城鄉(xiāng)居民擁有的閑散車(chē)輛也比較多，都是產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)可以發(fā)展的方向。第二，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有了一定的發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)公司在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中經(jīng)常會(huì)面臨人員多、但是可用人才少的現(xiàn)狀，這就促進(jìn)了個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍的發(fā)展壯大，所以要在營(yíng)銷(xiāo)人員總量不斷增加的基礎(chǔ)上建立管理制度和營(yíng)銷(xiāo)策略建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員受益有一定的保障，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上高于壽險(xiǎn)，如果從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)險(xiǎn)的效益也可以激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員，只是這是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展，也有利于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1、盛建明，《產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析及對(duì)策建議》，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009年10月。

2、陳洲，賈波，《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理》，沿海企業(yè)與科技，2008年第4期。

第7篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)企業(yè)；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F840.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章編號(hào)：1672-3309（2012）06-139-02

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的定義

依據(jù)P．Kotler《營(yíng)銷(xiāo)管理》第12版，營(yíng)銷(xiāo)管理的最新定義是：營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價(jià)值而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。[1]保險(xiǎn)的基本職能是分散風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，目的是增強(qiáng)投保人的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。因此，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程不是制造保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，而是滿(mǎn)足投保人和被保險(xiǎn)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理需要的過(guò)程。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司為主體，保險(xiǎn)產(chǎn)品為客體，將現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)原理運(yùn)用到保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)各要素進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與監(jiān)督，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的保險(xiǎn)需求，取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效益。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要內(nèi)容包括分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部環(huán)境、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，執(zhí)行和控制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

二、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)理念滯后

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是指保險(xiǎn)企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)管理的基本指導(dǎo)思想，它是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的一種態(tài)度、觀念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)管理思想是否符合市場(chǎng)要求，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的成敗具有決定性的意義。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念包括生產(chǎn)理念，產(chǎn)品理念和推銷(xiāo)理念。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品供過(guò)于求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，需要新型的營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理。經(jīng)過(guò)多年的探索和發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念雖然有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但仍然不能擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的影響，主要表現(xiàn)在重產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、不注重潛在需求的開(kāi)發(fā)和顧客滿(mǎn)意度、忽視企業(yè)的市場(chǎng)定位和品牌建設(shè)等。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量多、素質(zhì)差

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2008年末，全國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員322.8萬(wàn)人，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到3380億元。截止2009年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量已經(jīng)突破290萬(wàn)人。而與其形成鮮明對(duì)比的是，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)普遍較低，大專(zhuān)以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%-40%。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，選拔管理人員主要看個(gè)人業(yè)績(jī)，大部分的保險(xiǎn)管理人員都是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員出身，缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理的理論知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)專(zhuān)家、高級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)骨干更是稀缺人才。這與保險(xiǎn)公司不重視從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)化培養(yǎng)有密不可分的關(guān)系。

（三）保險(xiǎn)企業(yè)的員工滿(mǎn)意度差

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理是多層級(jí)的組織管理模式，主要以業(yè)績(jī)和增員作為激勵(lì)手段。由于保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員之間是一種委托關(guān)系，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員看似員工而非員工。這不但使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員缺乏集體安全感和歸屬感，而且對(duì)個(gè)人的職業(yè)生涯也沒(méi)有明確的規(guī)劃。因此，一些有能力、有想法、勇于創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)人才只將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)作一種過(guò)渡性職業(yè)，而非終身職業(yè)，造成了企業(yè)的人才流失。據(jù)了解，目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員13個(gè)月留存率平均約為30%，兩年的留存率不到15%，遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。[2]

（四）營(yíng)銷(xiāo)模式單一，缺乏高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)主要采取直銷(xiāo)式、兼業(yè)和個(gè)人三種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，其中個(gè)人是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式。直銷(xiāo)式，主要依靠保險(xiǎn)公司在編人員銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)；兼業(yè)式，主要依靠其他組織機(jī)構(gòu)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如銀行、郵政、旅游公司、民航售票機(jī)構(gòu)等；個(gè)人式，主要由保險(xiǎn)人以保險(xiǎn)公司的名義，在權(quán)限內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)。由于保險(xiǎn)企業(yè)的正式員工人數(shù)有限，所以保險(xiǎn)公司主要通過(guò)兼業(yè)和個(gè)人兩種方式開(kāi)拓市場(chǎng)。通過(guò)的方式銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，容易造成投保人與保險(xiǎn)人的分離，不利于企業(yè)準(zhǔn)確掌握顧客需求的變化，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)處于被動(dòng)地位。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要向中介機(jī)構(gòu)支付大量的傭金，增加了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

三、創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的途徑

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，建立營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)機(jī)制

保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新，首先應(yīng)從理念創(chuàng)新開(kāi)始。沒(méi)有新型理念的指導(dǎo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的一系列創(chuàng)新活動(dòng)就不可能實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的主要區(qū)別在于，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念以客戶(hù)至上和整體營(yíng)銷(xiāo)為核心，企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)以顧客利益的實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，保險(xiǎn)企業(yè)可以正確對(duì)待保險(xiǎn)需求，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇與自身實(shí)力相當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，從總體戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)企業(yè)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的準(zhǔn)確定位，并對(duì)企業(yè)各部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，打造營(yíng)銷(xiāo)管理的一體化和系統(tǒng)化。

（二）提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)員工滿(mǎn)意度

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的范圍已經(jīng)從內(nèi)部走向外部、從有形走向無(wú)形。保險(xiǎn)企業(yè)不但要開(kāi)展外部營(yíng)銷(xiāo)管理，更要注重企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理。依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，員工就是企業(yè)的內(nèi)部顧客，保險(xiǎn)企業(yè)要以營(yíng)銷(xiāo)的視角，實(shí)行人力資源管理。

1、通過(guò)采用多層級(jí)的資格認(rèn)定和等級(jí)考試制度，建立完善的培訓(xùn)體制，不斷提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的金融保險(xiǎn)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)技能，并為員工提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓企業(yè)團(tuán)體更好地發(fā)揮市場(chǎng)導(dǎo)向型公司的職能。

2、進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，形成共同的價(jià)值觀。企業(yè)文化建設(shè)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中具有凝聚作用。通過(guò)開(kāi)展豐富多彩的組織活動(dòng)，使企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念深入人心，增強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和團(tuán)隊(duì)向心力。

（三）創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作

根據(jù)帕累托80/20法則，企業(yè)的大部分利潤(rùn)來(lái)源于少數(shù)客戶(hù)。因此，維護(hù)與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果1+1＞2的重要途徑。保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)終生價(jià)值?？蛻?hù)終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶(hù)、銷(xiāo)售以及服務(wù)成本并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶(hù)獲得的收益總和。[3]按照客戶(hù)終生價(jià)值，將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶(hù)群體劃分為五個(gè)層次：核心客戶(hù)、重要客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)、游離客戶(hù)和潛在客戶(hù)。針對(duì)每個(gè)客戶(hù)群體的需求特征，實(shí)行等級(jí)管理，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

對(duì)核心客戶(hù)和重要客戶(hù)，保險(xiǎn)企業(yè)要將營(yíng)銷(xiāo)資源投放在與經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者的客戶(hù)關(guān)系的維系上，并開(kāi)發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對(duì)忠誠(chéng)客戶(hù)，在滿(mǎn)足基本需求的同時(shí)，通過(guò)提升“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶(hù)；對(duì)有價(jià)值的游離客戶(hù)，提供多種高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度，強(qiáng)化重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為；通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵(lì)潛在客戶(hù)產(chǎn)生投保行為。

（四）完善管理分析方法，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的執(zhí)行與控制

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，是將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的貫徹執(zhí)行。以往的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理大多把保費(fèi)收入、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行和控制的標(biāo)準(zhǔn)，注重的是定量化的分析。而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念不但注重營(yíng)銷(xiāo)管理的定量分析，更注重定性分析，即持續(xù)不斷地跟蹤投保人、中介機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的其他參與者的意見(jiàn)和滿(mǎn)意度。如果定量分析與定性分析相結(jié)合，保險(xiǎn)企業(yè)不但可以了解某一時(shí)期的銷(xiāo)售情況和產(chǎn)品的市場(chǎng)反響，及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行監(jiān)督和控制，還可以提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的敏銳度，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。

（五）創(chuàng)新用人機(jī)制，引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人才

金融技術(shù)的快速發(fā)展為保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)與多種金融衍生工具相結(jié)合，一方面提高了保險(xiǎn)企業(yè)的融資能力、拓寬了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，另一方面也增加了企業(yè)因決策失誤所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。因此，人才是提高保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的關(guān)鍵因素。通過(guò)建立以人為本的用人機(jī)制，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、引進(jìn)人才、激勵(lì)人才，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理提供有力的智力保障。

結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是保險(xiǎn)企業(yè)管理活動(dòng)中重要組成部分，是制定企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的起點(diǎn)和終點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、發(fā)展時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)不足，這使得我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理的思想和方法上明顯落后于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。新時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)只有通過(guò)不斷采取積極措施，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方法，加快與國(guó)際接軌的步伐，才能為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷(xiāo)，整合資源，交叉銷(xiāo)售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)型

從目前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷(xiāo)型，即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門(mén)簽定兼業(yè)協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷(xiāo)售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類(lèi)渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷(xiāo)型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類(lèi)渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專(zhuān)業(yè)經(jīng)代型渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類(lèi)渠道“割裂營(yíng)銷(xiāo)”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷(xiāo)售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類(lèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)人員的獨(dú)立的銷(xiāo)售管理辦法(俗稱(chēng)“基本法”)，即《個(gè)人人銷(xiāo)售管理辦法》、《銀郵專(zhuān)管員隊(duì)伍銷(xiāo)售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷(xiāo)售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷(xiāo)售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開(kāi)展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)，也制定了專(zhuān)門(mén)的《綜合開(kāi)拓專(zhuān)員管理辦法》，并在其他三類(lèi)渠道銷(xiāo)售人員管理辦法中對(duì)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來(lái)看，平安公司的綜合開(kāi)拓效果是可觀的。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類(lèi)大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷(xiāo)售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷(xiāo)售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶(hù)需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶(hù)與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類(lèi)型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷(xiāo)渠道打交道。由此可見(jiàn)，客戶(hù)的需求被分裂的渠道撕裂開(kāi)來(lái)，客戶(hù)不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷(xiāo)售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷(xiāo)售人員分別接受不同銷(xiāo)售管理部門(mén)的銷(xiāo)售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類(lèi)渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開(kāi)始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類(lèi)渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員和兼代專(zhuān)管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷(xiāo)售系統(tǒng)與銷(xiāo)售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷(xiāo)存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷(xiāo)售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開(kāi)發(fā)潛在資源，如客戶(hù)資源，很顯然，團(tuán)體客戶(hù)可能帶來(lái)個(gè)人客戶(hù)，個(gè)人客戶(hù)可能介紹團(tuán)體客戶(hù)，銀郵客戶(hù)也是如此；(3)未滿(mǎn)足客戶(hù)綜合性需求。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)險(xiǎn)的客戶(hù)也可能購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶(hù)只能分別與不同的公司打交道；(4)銷(xiāo)售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員只賣(mài)本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷(xiāo)售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷(xiāo)售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷(xiāo)售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

第9篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；價(jià)格；渠道；關(guān)系

中圖分類(lèi)號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.19.022

我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，但在國(guó)家相關(guān)政策的鼓勵(lì)下，得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步，環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模初步形成，環(huán)保產(chǎn)業(yè)體系日趨完善。但與國(guó)外環(huán)保企業(yè)相比，我國(guó)環(huán)保企業(yè)的規(guī)模普遍不大、市場(chǎng)集中度偏低、科技含量不高。加上地方保護(hù)主義等各方面原因的制約，尚未形成一個(gè)規(guī)范的、發(fā)達(dá)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。造成的結(jié)果就是環(huán)保產(chǎn)業(yè)重復(fù)建設(shè)，環(huán)保企業(yè)缺乏品牌、技術(shù)和質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)，環(huán)保市場(chǎng)處于低層次的競(jìng)爭(zhēng)水平上。

1航生公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性

襄陽(yáng)航生石化環(huán)保設(shè)備有限公司創(chuàng)立于2000年，是中航工業(yè)集團(tuán)旗下航宇救生裝備有限公司的全資子公司，注冊(cè)資本3000萬(wàn)元。航生公司是一家以石油化工水力除焦成套設(shè)備（延遲焦化水力除焦程序控制系統(tǒng)及機(jī)械設(shè)備）、環(huán)保水處理成套設(shè)備及罐車(chē)清洗設(shè)備為主營(yíng)業(yè)務(wù)的高新技術(shù)國(guó)有企業(yè)。公司從事延遲焦化水力除焦成套設(shè)備及水處理設(shè)備的研發(fā)、自有專(zhuān)利20余項(xiàng)，在石油煉制和石油化工、煤液化和煤化工、天然氣加工、環(huán)境工程與公用工程等諸多領(lǐng)域，為國(guó)內(nèi)外客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)全面的工程服務(wù)。產(chǎn)品以良好的性能和質(zhì)量遍及全國(guó)二十余個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞、中東、非洲等國(guó)家。公司產(chǎn)品及服務(wù)在中石化、中石油、中海油、中化集團(tuán)、地方煉廠廣泛應(yīng)用，用戶(hù)數(shù)量超百家，年銷(xiāo)售收入上億元。公司技術(shù)水平、服務(wù)水平、銷(xiāo)售額位于行業(yè)第一，為中國(guó)石化行業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大支持。然而，在公司的發(fā)展過(guò)程中也出現(xiàn)了一些難題，當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩，市場(chǎng)普遍不景氣，加上原材料價(jià)格不斷上漲和資金的日趨緊張，航生公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，亟需進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。

2航生公司營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1價(jià)格策略

價(jià)格策略是營(yíng)銷(xiāo)策略組合中的重要一部分，也是最靈活的因素。通過(guò)對(duì)價(jià)格策略的調(diào)整往往能在最短時(shí)間內(nèi)獲得顯著的成效。當(dāng)然，如果企業(yè)價(jià)格定得過(guò)高，將會(huì)在一定程度上損失銷(xiāo)售額，導(dǎo)致市場(chǎng)的不認(rèn)同。反之，如果價(jià)格制定的過(guò)低，則會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)空間，損害企業(yè)的品牌價(jià)值。對(duì)于航生公司而言，其環(huán)保機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格的制定需要考慮很多的因素，包括市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品周期、銷(xiāo)售情況、宏觀政策、客戶(hù)等因素。當(dāng)前，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境污染治理力度的加大，石化企業(yè)生產(chǎn)壓力越來(lái)越大，如果達(dá)不到環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將被嚴(yán)格整頓，因此石化企業(yè)對(duì)環(huán)保機(jī)械產(chǎn)品具有剛性的需求，買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)能力發(fā)生了變化。而且航生公司是一家在國(guó)內(nèi)外都有著較高知名度和品牌影響度的企業(yè)，公司的技術(shù)水平、服務(wù)水平、銷(xiāo)售額都位于行業(yè)第一。公司的一些石油化工裝備、工業(yè)清洗裝備等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供不應(yīng)求。為此，航生公司在短期內(nèi)可以實(shí)行價(jià)格領(lǐng)先策略，產(chǎn)品定價(jià)可以稍高于行業(yè)平均水平，在短期內(nèi)獲得較高的利潤(rùn)回報(bào)，來(lái)補(bǔ)貼前期的研發(fā)費(fèi)用。當(dāng)然，價(jià)格是動(dòng)態(tài)變化的，受到各種因素的影響和制約，因此公司應(yīng)該在符合發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。例如每一款產(chǎn)品也都有生命周期，包括進(jìn)入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期等。產(chǎn)品的定價(jià)要適合產(chǎn)品生命周期的變化。隨著時(shí)間的推移，新的環(huán)保技術(shù)不斷涌現(xiàn)加上同行的模仿，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象將越來(lái)越嚴(yán)重，目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品普及率已經(jīng)達(dá)到較高的水平，市場(chǎng)進(jìn)入成熟發(fā)展時(shí)期，這就需要航生公司采取降價(jià)等方法來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)，繼續(xù)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。隨著環(huán)保產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，該款產(chǎn)品的技術(shù)性能滯后于客戶(hù)的實(shí)際需要，進(jìn)入了衰退期，公司應(yīng)該大幅度降價(jià)，來(lái)賺取最后的利潤(rùn)。并及時(shí)退出市場(chǎng)，為新產(chǎn)品的進(jìn)入提供市場(chǎng)空間。

2.2促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略是銷(xiāo)售策略的一種。環(huán)保機(jī)械行業(yè)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，客戶(hù)群體相對(duì)固定，采取恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略，可以獲得達(dá)到滿(mǎn)意的效果，不僅降低營(yíng)銷(xiāo)成本，也大大提高了產(chǎn)品的知名度和利潤(rùn)空間。航生公司的產(chǎn)品及服務(wù)在中石化、中石油、中海油、中化集團(tuán)、地方煉廠廣泛應(yīng)用，用戶(hù)數(shù)量在百家左右。首先，航生公司可以借助新聞媒介進(jìn)行產(chǎn)品推廣和品牌營(yíng)銷(xiāo)?？梢耘c業(yè)內(nèi)知名較高的環(huán)保專(zhuān)業(yè)期刊和雜志合作，有針對(duì)性的進(jìn)行廣告宣傳，介紹企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展以及產(chǎn)品信息等，吸引潛在的客戶(hù)群體；也可以借助互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行軟文推廣。借助智能手機(jī)的推廣，微信等新媒介被廣泛的用于人們的日常生活和工作中，越來(lái)越多的人在微信平臺(tái)上瀏覽信息，航生公司可以推出公司的公眾號(hào)，定期推送相關(guān)的文章，提高企業(yè)的知名度和品牌形象。其次，積極參加行業(yè)舉辦的展會(huì)、交流會(huì)和論壇等活動(dòng)，一方面了解環(huán)保機(jī)械行業(yè)發(fā)展的前沿，學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。另一方面，通過(guò)產(chǎn)品的介紹和展示，展示企業(yè)形象。也可以印刷一些精美的印刷品和宣傳視聽(tīng)光盤(pán)，進(jìn)行品牌推廣。其次，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的直

基金項(xiàng)目：2016年北京市大學(xué)生科學(xué)研究與創(chuàng)業(yè)行動(dòng)計(jì)劃資助項(xiàng)目。接交流。根據(jù)“二八”法則，企業(yè)80%以上的利潤(rùn)是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的，航生公司也不例外，這20%的客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的命脈所在，包括一些大型的煉油廠等。公司可以選派有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員上門(mén)服務(wù)，通過(guò)與客戶(hù)的直接對(duì)話，幫助客戶(hù)了解企業(yè)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需要，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的修改，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。也可以邀請(qǐng)客戶(hù)到企業(yè)加工生產(chǎn)一線進(jìn)行參觀。最后，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。一方面公司積極與經(jīng)銷(xiāo)商建立同盟，通過(guò)一系列的促銷(xiāo)支持政策增強(qiáng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)力，給予經(jīng)銷(xiāo)商大力度的支持與配合，期間區(qū)域經(jīng)理必須親自策劃、組織、帶領(lǐng)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施推廣和品牌傳播活動(dòng)；另一方面在廠家的引導(dǎo)和激勵(lì)下，經(jīng)銷(xiāo)商由“自家人搶生意”轉(zhuǎn)變?yōu)榈狡渌放铺帗尶蛻?hù)，配合航生公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以質(zhì)量戰(zhàn)叫板價(jià)格戰(zhàn)，積極開(kāi)展與廠商聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)主題活動(dòng)。

2.3渠道策略

隨著航生公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，如何加強(qiáng)渠道的控制和管理成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重心。一是直接銷(xiāo)售策略。直接銷(xiāo)售策略能夠幫助企業(yè)建立完善的業(yè)務(wù)流程，快速了解并打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，提升企業(yè)的知名度。這就需要航生公司建立完善的客戶(hù)檔案庫(kù)，隨時(shí)對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估，幫助企業(yè)清楚地了解各種消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同需求，把企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)降到最低；企業(yè)還需要建立完善二十四小時(shí)在線服務(wù)，不僅有效地處理客戶(hù)投訴及提供技術(shù)援助、還可以通過(guò)售后服務(wù)維護(hù)企業(yè)和最終客戶(hù)之間良好的合作關(guān)系。直接銷(xiāo)售渠道需要注意的是培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人綜合能力，加大廣告促銷(xiāo)宣傳力度，提高企業(yè)在社會(huì)的知名度。二是間接銷(xiāo)售策略。目前，環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，航生公司要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到企業(yè)力不能及的區(qū)域中去，這就需要商的介入和參與。航生公司與商是合作共贏的關(guān)系，在建立分銷(xiāo)渠道的過(guò)程中，要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，平衡各方面利益。對(duì)航生公司而言，經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)狀況是市場(chǎng)狀況的“晴雨表”，作為策略調(diào)整的依據(jù)。航生公司應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)、匯總和分析，以便對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；為了更有效的刺激經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)積極性和主動(dòng)性，航生公司應(yīng)加入更多的激勵(lì)措施，如促銷(xiāo)讓利、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等，并由對(duì)這些措施政策予以落實(shí)；每年應(yīng)至少組織一次企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的意見(jiàn)和建議。

3結(jié)語(yǔ)

總之，面對(duì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，航生公司在保持利潤(rùn)穩(wěn)定的同時(shí)繼續(xù)實(shí)現(xiàn)可觀的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，繼續(xù)保持領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，就要不斷優(yōu)化和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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