人壽保險營銷論文精選(九篇)

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第1篇：人壽保險營銷論文范文

【關(guān)鍵詞】保險 營銷渠道 競爭

一、平安人壽的渠道分析

平安人壽開國內(nèi)壽險營銷之先河，憑借先進(jìn)的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念并且建設(shè)了專業(yè)化員工隊伍，經(jīng)歷十余年的發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設(shè)功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：

平安壽險公司在個人營銷體系的基礎(chǔ)上建立了電話中心，網(wǎng)絡(luò)中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內(nèi)外急難援助服務(wù)，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務(wù)的平安客戶在世界絕大部分地區(qū)遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業(yè)、便捷的服務(wù)。公司還首創(chuàng)客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡，并致力于構(gòu)建高科技的服務(wù)平臺，為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。

二、中國人壽的渠道分析

中國人壽建立起由個人人、團(tuán)險銷售人員以及專業(yè)和兼業(yè)機(jī)構(gòu)組成的中國最龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：

綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險

直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場

團(tuán)體客戶 個體客戶 個體客戶

可以看出，中國人壽根據(jù)市場現(xiàn)狀，將顧客群分為兩大類：團(tuán)體客戶和個體客戶；把產(chǎn)品分為綜合型保險（復(fù)雜類）、單一型（簡單類）。對團(tuán)體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務(wù)，這樣一方面更有利于提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴(kuò)大銷售面。

三、二者渠道差異

（一）在渠道創(chuàng)新方面，平安公司更勝一籌。

}在渠道布置方面，中國人壽實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業(yè)務(wù)，郵遞、網(wǎng)絡(luò)、電話等這些直接市場的業(yè)務(wù)盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團(tuán)三大集團(tuán)聯(lián)手試水互聯(lián)網(wǎng)保險公司，前景看好。

（二）渠道建設(shè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域不同。

城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費(fèi)收入的主要來源地；而廣大農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，隨著農(nóng)村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區(qū)域市場對任何一家想謀求市場主導(dǎo)地位的大型壽險公司來說都至關(guān)重要。中國人壽的區(qū)域營銷戰(zhàn)略是“突出城市，鞏固農(nóng)村”，然而從實(shí)際市場上的情況來看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經(jīng)全面領(lǐng)先于中國人壽，但是在其他地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，中國人壽的市場競爭力仍然比較強(qiáng)。

四、存在的問題

首先，“渠道成員”方面的問題。

在保險這個行業(yè)中，人的素質(zhì)普遍偏低，在推銷過程中行為不規(guī)范，經(jīng)常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽(yù)遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進(jìn)而影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。這是整個行業(yè)在渠道建設(shè)上存在的共同問題。

其次，技術(shù)水平跟不上渠道創(chuàng)新的步伐。

在網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、郵寄營銷等創(chuàng)新渠道上，技術(shù)落后，受到的重視也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設(shè)有一定差距。相對來說，平安在這一點(diǎn)上做得較好，而人壽雖逐步加強(qiáng)了對創(chuàng)新渠道建設(shè)的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費(fèi)者的需求。

五、保險營銷渠道的選擇及改進(jìn)

（一）改進(jìn)人制。

前面已經(jīng)分析了人制存在的一些問題，究其關(guān)鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認(rèn)同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進(jìn)人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。

（二）建立相對靈活的營銷渠道。

現(xiàn)代保險營銷渠道不應(yīng)是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應(yīng)當(dāng)今市場的發(fā)展需要，對于不同的保險險種，不同地區(qū)，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設(shè)計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學(xué)歷高收入人才的發(fā)達(dá)地區(qū)，可以采取電話直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節(jié)約了人員成本；而對于一些側(cè)重于長期保障功能、設(shè)計的比較復(fù)雜以百姓很難看懂的險種，則需要經(jīng)過保險公司培訓(xùn)過的有素質(zhì)的專業(yè)人員為客戶耐心解釋，才能更好地達(dá)到成功銷售的目的。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：人壽保險營銷論文范文

摘 要 我國的保險業(yè)自從1979年恢復(fù)以來，獲得了較快的發(fā)展，隨著市場主體的拓展，保險險種的不斷增多，保險行業(yè)的保費(fèi)收入也在不斷增長，但是事實(shí)上國內(nèi)的保險營銷方式仍舊存在諸多問題，當(dāng)期部分保險企業(yè)仍舊應(yīng)用價格競爭手段，盲目刺激增長，為我國保險發(fā)展造成隱患。論文從這一背景出發(fā)，從財務(wù)管理的角度探討了市場營銷的應(yīng)用情況。

關(guān)鍵詞 財務(wù)管理 保險業(yè) 市場營銷

一、引言

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物質(zhì)生活水平的普遍提高，當(dāng)下人們對保險行業(yè)的各類業(yè)務(wù)需求在不斷提高，我國的保險行業(yè)面臨著全新的發(fā)展機(jī)遇，近年來，我國的保險事業(yè)的發(fā)展步伐不斷加快，保險資金的規(guī)模也在不斷增加，因此，在保險企業(yè)的市場營銷過程中，財務(wù)管理也進(jìn)入到了一個全新的發(fā)展時期。

二、保險企業(yè)市場營銷過程中財務(wù)管理的應(yīng)用

（一）保險企業(yè)市場營銷中財務(wù)分析的應(yīng)用情況

自1982年我國的人壽保險恢復(fù)試辦，已經(jīng)經(jīng)歷了二十余的發(fā)展歷程，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益，尤其是2008年金融危機(jī)以來，我國的壽險行業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，2009年保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)年前2個季度全國的保費(fèi)收入是6364.17億元，較之前一年同期的增長比率接近53%，因此壽險業(yè)的財務(wù)管理工作的有序開展尤其重要。

從財務(wù)管理角度出發(fā)，市場營銷是實(shí)現(xiàn)財務(wù)管理的手段和方式，同時營銷本身也是特定的財務(wù)活動，財務(wù)管理任務(wù)在籌集和管理資金，獲得資金增值，實(shí)現(xiàn)保險企業(yè)利益最大化，市場營銷部門作為企業(yè)價值實(shí)現(xiàn)中心，必須加強(qiáng)管理中的財務(wù)分析。例如，可以通過對財務(wù)報表中數(shù)據(jù)的聯(lián)系以及變動法對營銷部門進(jìn)行財務(wù)分析，主要通過經(jīng)營杠桿、營銷部門財務(wù)能力以及企業(yè)盈利性等方面加強(qiáng)分析。在財務(wù)管理過程中，以盈余結(jié)果為依據(jù)，按不同的計算基礎(chǔ)分析壽險原因，就能得出保險企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何。其中死亡率的差異計算公式為G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L為凈保費(fèi)、E為費(fèi)用支出），費(fèi)用率G3=（L―E）（1+i/2）（L為附加保費(fèi)）。

（二）保險企業(yè)的營銷活動中財務(wù)分析的應(yīng)用情況

縱觀保險企業(yè)的市場營銷模式可發(fā)現(xiàn)，在細(xì)分保險市場、確定市場目標(biāo)、找準(zhǔn)市場定位、確定營銷模式之后，步驟為確定市場營銷的策略和計劃，按指定營銷組合計劃是為了更好地利用市場。保險企業(yè)還更為重視財務(wù)管理在保險開發(fā)設(shè)計中的運(yùn)用。

一是在保險新品種的開發(fā)中。作為系統(tǒng)工程，需要對其進(jìn)行科學(xué)的管理以及合理統(tǒng)籌規(guī)劃，如下所示，一般來說流程可以表示為：構(gòu)思新險種篩選新險種設(shè)計產(chǎn)品專業(yè)商業(yè)分析制定營銷計劃投入市場進(jìn)行績效評估加強(qiáng)市場營銷。

在營銷活動中，財務(wù)管理人員會根據(jù)不同的營銷活動類型加工賬戶進(jìn)行分類整理，按照營銷職能進(jìn)行歸類，如將與廣告相關(guān)的費(fèi)用歸為一類。又如，在進(jìn)行壽險活動經(jīng)費(fèi)的財務(wù)分析中，要進(jìn)行財務(wù)管理的幾個方面主要是：營銷人員的工資等壽險銷售分支機(jī)構(gòu)財務(wù)支出；營銷部門管理費(fèi)用支出等。

二是財務(wù)管理在開發(fā)產(chǎn)品的具體運(yùn)用中，主要在績效評價以及商業(yè)分析中產(chǎn)生作用。對壽險新產(chǎn)品的成本、銷售額和效益分析，確定產(chǎn)品是否符合營銷目標(biāo)稱為商業(yè)分析，需要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)收集，市場營銷部門會從壽險新產(chǎn)品的費(fèi)率中預(yù)估銷售量，險種保費(fèi)以及險種保單能吸收的費(fèi)用，接著由精算部門對理賠費(fèi)用以及企業(yè)損失進(jìn)行初步計算，而保險企業(yè)投資部則提供自己資金以及極端企業(yè)效率，確定保險產(chǎn)品是否存在效益潛力。財務(wù)管理必須在營銷活動基礎(chǔ)上進(jìn)行，利用合法科學(xué)的核算、結(jié)算方式，減少不必要營銷支出，例如，企業(yè)總部和分公司根據(jù)不同地方的政策差異對營銷費(fèi)用進(jìn)行階段，能強(qiáng)化與用戶關(guān)系，減少稅費(fèi)支出，還能獲得新產(chǎn)品滿意度的調(diào)查。

如某一保險企業(yè)對某一保險新產(chǎn)品進(jìn)行評估，預(yù)計第一年保單的銷售數(shù)量為6000張，每年遞增20%保單量，4000元為每份保單保費(fèi)，每年定期300元，賠付金額為2000萬（排除其余的扣費(fèi)款項(xiàng)）。如果在這項(xiàng)產(chǎn)品的固定和有變動的費(fèi)用以及保費(fèi)的收入在企業(yè)的預(yù)測范圍內(nèi)，在堅持穩(wěn)健性保險產(chǎn)品原則的基礎(chǔ)上，則要求這一項(xiàng)產(chǎn)品同年的經(jīng)濟(jì)杠桿低于3.0，經(jīng)過一系列計算則需對保單的數(shù)量、固定成本的變化等可以通過數(shù)據(jù)形式快速計算出來，最終得出利潤效益結(jié)果。

（三）保險企業(yè)分銷、促銷策略中財務(wù)管理的應(yīng)用情況

在保險企業(yè)的費(fèi)用支出中，營銷以及銷售成本比重最大，因此在財務(wù)管理中，加強(qiáng)渠道選擇分析能提高企業(yè)的盈利能力。例如，根據(jù)2003年我國的人壽保險總數(shù)據(jù)分析，人保費(fèi)用收入約為40000（百萬），賠付費(fèi)用約為30000（百萬），營業(yè)費(fèi)用與手續(xù)費(fèi)用相加約有17000（萬元），占了保費(fèi)收入差不多40%比例，在這樣的情況下，節(jié)約銷售成本能讓當(dāng)年的保險營銷盈利產(chǎn)生較大變動和波動，因此，當(dāng)前諸多保險企業(yè)從降低營銷渠道入手實(shí)現(xiàn)效益。財務(wù)管理常從評估每筆保單交易成本、成本之上的渠道盈利水平對分銷和促銷策略進(jìn)行處理。如每筆保單的渠道交易成本公式為：交易成本=交易渠道總體費(fèi)用÷交易保單數(shù)量。如市場營銷隊伍使用了100萬元的費(fèi)用，進(jìn)行了500次的保單交易，那么交易成本則為100/500=200元。

三、結(jié)語

隨著我國保險行業(yè)的不斷壯大，各個保險企業(yè)已經(jīng)形成了龐大的機(jī)構(gòu)體系，對營銷風(fēng)險的控制有著較高要求，加強(qiáng)財務(wù)的集中管理已經(jīng)成為了保險企業(yè)普遍的營銷管理模式。保險企業(yè)須充分認(rèn)識到市場營銷中財務(wù)管理的重要作用，制定與企業(yè)發(fā)展符合的財務(wù)制度，整個營銷過程中貫穿財務(wù)管理，如此才能為保險企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵維玲.現(xiàn)行市場營銷費(fèi)用會計處理新探索.商業(yè)經(jīng)濟(jì).2011（6）.

[2]梁淑華.淺析保險行業(yè)財務(wù)管理工作中的問題及加強(qiáng)對策.經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息.2009.

第3篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要：旅游保險是保險業(yè)的重要組成部分，本文首先介紹了我國旅游保險的現(xiàn)狀，并分析了我國旅游保險發(fā)展的制約因素，在此基礎(chǔ)上，提出了發(fā)展我國旅游保險的對策和建議。

一、我國旅游保險的現(xiàn)狀分析

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近年來，我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，而作為旅游業(yè)軟環(huán)境之一的旅游保險卻嚴(yán)重滯后于旅游業(yè)的發(fā)展，影響了旅游業(yè)的法制化、規(guī)范化，對旅游業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。具體表現(xiàn)如下:

1、旅游保險的收入過低。2000年，我國旅游收入超過4000億元，而旅游保險的收入，以市場份額最高的中國人壽保險公司為例，也僅為5888萬元。由此推算，中國旅游保險的保費(fèi)收入不足1億元，僅占旅游收入的0.025%。2001年，全國國內(nèi)出游的人數(shù)7.84億人次，旅游收入5566億元，按每人購買10元的旅游保險計算，一年就該有70多億元巨額保費(fèi)收入，而實(shí)際的保費(fèi)收入?yún)s只有這一數(shù)字的20%左右。2002年，國內(nèi)旅游收入為3878億元，國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)8.78億人次。如果以現(xiàn)行旅游保險較低價格10元推算，國內(nèi)旅游保險費(fèi)總收入可達(dá)87.8億元.可以清楚地看出，雖然旅游業(yè)收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長，但是旅游保險的收入?yún)s增長緩慢，與旅游業(yè)的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，旅游保險的發(fā)展還有很大潛力。

2、旅游意外保險險種少，產(chǎn)品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內(nèi)容見表1。這實(shí)際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險，旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風(fēng)險，比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費(fèi)用、對他人的傷害及造成他人財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任等。

3、開辦旅游意外保險業(yè)務(wù)的公司較少，且旅游保險業(yè)務(wù)得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責(zé)任保險和旅游意外保險兩種，分別屬于財產(chǎn)險和壽險，由于我國法律規(guī)定財產(chǎn)險和壽險必須由不同的公司經(jīng)營，所以它們分屬于不同的保險公司。目前，國內(nèi)只有三家比較大型的保險公司經(jīng)營旅游意外保險業(yè)務(wù)，它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。

二、我國旅游保險發(fā)展的制約因素

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1、游客保險意識淡薄，投保積極性低，主要是因?yàn)橛慰偷谋ｋU意識薄弱，僥幸心理強(qiáng)。這導(dǎo)致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認(rèn)為，外出旅游就幾天的時間，根本不會出事，犯不上自己掏腰包買保險，或者認(rèn)為買保險不吉利。

2、保險公司對旅游保險業(yè)務(wù)不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點(diǎn)，造成保險公司對開辦旅游保險業(yè)務(wù)的積極性不高，在旅游保險的宣傳、險種的設(shè)計開發(fā)、銷售方式的開拓創(chuàng)新方面都顯得不太重視。此外，就是保險公司對旅游風(fēng)險的控制技術(shù)水平較低。這體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)大多數(shù)的旅游意外險只針對旅行社團(tuán)體進(jìn)行銷售，而對于自助游的散客暫不承保。這是因?yàn)閳F(tuán)體險可以使保險公司通過簡單的承保程序?yàn)榇罅烤哂邢嗤L(fēng)險因素的人提供保險保障，而自助游旅游者由于身體素質(zhì)、文化背景、旅行經(jīng)歷、旅游目的地各不相同，所以在現(xiàn)有的技術(shù)水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風(fēng)險控制水平比較低，難以對旅游中存在的各種風(fēng)險進(jìn)行有效的控制，所以很多保險公司旅游意外險產(chǎn)品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運(yùn)動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責(zé)任免除條款，而這些風(fēng)險系數(shù)較大的項(xiàng)目正是隨著野外生存游、生態(tài)游日益流行的今天，旅游者們最希望得到保障的方面。

3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責(zé)任險方面，它的費(fèi)率是確定的，繳費(fèi)實(shí)行一刀切。沒有根據(jù)實(shí)際情況，如:旅游期限長短、風(fēng)險大小、旅行社的經(jīng)營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈，大部分旅行社大打價格戰(zhàn)，有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右，甚至更低。因此，規(guī)模較小的旅行社有時一年賺不到錢，甚至?xí)翘潛p。而旅行社責(zé)任險又是強(qiáng)制性保險，至少2萬元的保費(fèi)對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買，可又沒錢買的尷尬境地。一些規(guī)模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責(zé)任險，用以轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險。另外，旅行社責(zé)任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方，如游客自由活動造成的損失，保險公司不負(fù)責(zé)賠償責(zé)任，因?yàn)檫@不屬于旅行社的責(zé)任。但在實(shí)際操作中，究竟是旅行社的責(zé)任還是游客的責(zé)任，并不是那么容易確定。而責(zé)任歸屬不明確，保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面，險種不夠完善，覆蓋面較窄。

4、旅行社經(jīng)營不規(guī)范。一是因?yàn)槁眯猩绲慕?jīng)營還存在著不規(guī)范經(jīng)營的因素。旅行社為了招攬更多的游客，常常會夸大旅行社責(zé)任險的保障范圍，當(dāng)游客發(fā)生的事故屬于旅行社主觀擴(kuò)大的保險責(zé)任范圍之外時，保險公司就會拒賠，這就容易引發(fā)法律糾紛，從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應(yīng)該在理賠中承擔(dān)及時提供相關(guān)證據(jù)的責(zé)任和義務(wù)，但是在這一點(diǎn)上，一些旅行社認(rèn)識不足，旅行社出了事故后理賠不積極，直接導(dǎo)致了理賠難。

三、發(fā)展旅游保險的對策建議

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1、加大旅游保險宣傳力度

旅游者對旅游保險的態(tài)度冷淡導(dǎo)致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況，各級旅游行政管理部門、旅游企業(yè)及媒體要對游客或潛在的游客進(jìn)行旅游保險的宣傳，既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎(chǔ)性工作，又需要通過大量的風(fēng)險事故來教育民眾，加快旅游者消費(fèi)心理的成熟，強(qiáng)化其保險意識，使其既愿意投保，懂得購買適合出行的保險，又熟悉一旦事故發(fā)生后理賠的程序。

2、加強(qiáng)保險公司服務(wù)功能。這主要指的是銷售服務(wù)和售后服務(wù)。第

一、在銷售服務(wù)上，主要表現(xiàn)為旅游保險產(chǎn)品銷售渠道過窄。大力發(fā)展旅游保險，保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道?？梢宰屄糜伪ｋU產(chǎn)品上銀行柜臺。現(xiàn)在大多數(shù)保險公司都與國內(nèi)銀行簽訂長期的合作伙伴關(guān)系，多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關(guān)系，讓銀行銷售相關(guān)的旅游保險產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，銀行銷售旅游保險產(chǎn)品，既可以有效地節(jié)約保險公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在銀行辦理支付款項(xiàng)時，既可辦理旅游保險，同時還可以增加銀行的收入，實(shí)乃“三贏”之舉。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，要積極地發(fā)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù)，推進(jìn)旅游保險產(chǎn)品的銷售。對于保險公司來說，網(wǎng)上投?？梢杂行У毓?jié)省營銷和廣告成本，減少中介環(huán)節(jié)和由于利益驅(qū)動給保險公司和游客帶來的風(fēng)險。24小時全天候在線作業(yè)，可以使游客不受時間地點(diǎn)限制投保。目前，國內(nèi)各保險公司做出了積極的探索，特別是在網(wǎng)上投保方面，如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客，出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關(guān)出游信息，公司就會根據(jù)客戶提供的E-mail地址將電子保單及時發(fā)送到其信箱中。平安保險公司在2002年9月推出了旅游自助卡，它將保險產(chǎn)品的外在形態(tài)設(shè)計制作成為配有賬號和密碼的保險卡，游客在出游前，登錄平安“PA18”網(wǎng)站，填寫相關(guān)的信息。自助保險卡的最大特點(diǎn)是購買與消費(fèi)相分離，即“平時購買，用時投?！?。第

二、在售后服務(wù)上，保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務(wù)跟不上，將會對游客造成損失。游客的出游時間較短，流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內(nèi)投保，而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強(qiáng)合作，包括國內(nèi)保險公司之間的合作，國內(nèi)保險公司與國外保險公司的合作，利用各自的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，快速核損、定損，及時理賠。

3.加快旅游保險產(chǎn)品研發(fā)?，F(xiàn)有的旅游保險險種遠(yuǎn)不能滿足旅游者日益變化和增長的需求，只有產(chǎn)品對消費(fèi)者具有吸引力，才能從本質(zhì)上改變供應(yīng)者的尷尬境地，所以保險公司應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善:(1)加大新險種的開發(fā)力度，將旅游保險服務(wù)延伸到吃、住、行、游、購各個環(huán)節(jié)，深化現(xiàn)有產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，形成系統(tǒng)的旅游保險鏈，為游客提供全面保障。(2)擴(kuò)大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風(fēng)險管理技術(shù)水平，對旅游險市場和旅游險條款進(jìn)行細(xì)分，針對不同的群體，設(shè)計出不同的保單，盡可能為所有的游客提供合適的保單，并可以將自助游游客納入保障范圍，針對團(tuán)體、散客以及公務(wù)旅游者的不同旅游特點(diǎn)設(shè)計不同的保險條款，確定不同的費(fèi)率，加強(qiáng)風(fēng)險防范。(3)針對特定的旅游項(xiàng)目設(shè)計單項(xiàng)保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態(tài)旅游、漂流、登山、峽谷旅游等，隨著人們旅游方式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在此類項(xiàng)目已日漸流行，旅游者們對此類項(xiàng)目的保險也是翹首期盼，保險公司可設(shè)計此類項(xiàng)目的相關(guān)保險，將過去不可承保的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險，在滿足消費(fèi)者需要的同時，也為保險公司帶來利潤。

4.發(fā)揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進(jìn)我國旅游保險發(fā)展中發(fā)揮著獨(dú)特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實(shí)加強(qiáng)對旅行社辦理旅行社責(zé)任險的監(jiān)督與檢查，要將旅行社是否開辦旅行社責(zé)任險作為對其考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容，如在向旅行社辦理經(jīng)營許可證的時候、在進(jìn)行旅行社業(yè)務(wù)年檢的時候，要對于沒有投保旅行社責(zé)任險的旅行社進(jìn)行必要的懲罰，以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責(zé)任和義務(wù)，使旅行社在普及旅游保險中發(fā)揮重要的作用。要盡快制定出一些關(guān)于旅游質(zhì)量評判方面的法律法規(guī)，做到“有法可依”，這樣才能在歸屬責(zé)任時更加明確，節(jié)約時間，節(jié)省人力物力。

參考文獻(xiàn):

[1]崔連偉．對于發(fā)展我國旅游保險業(yè)的思考．旅游學(xué)刊．

[2]李紅雨．對發(fā)展我國旅游保險業(yè)的思考．經(jīng)濟(jì)師．

第4篇：人壽保險營銷論文范文

保險服務(wù)創(chuàng)新的驅(qū)動力

(一)內(nèi)部驅(qū)動力

企業(yè)的戰(zhàn)略和管理

對保險企業(yè)而言，戰(zhàn)略是一種最為根本同時也最為有效的內(nèi)究晴瑤部創(chuàng)新驅(qū)動力。戰(zhàn)略是保險企業(yè)有關(guān)自身發(fā)展的長期規(guī)劃，是指導(dǎo)保險企業(yè)各項(xiàng)活動的根本準(zhǔn)則。具有創(chuàng)新意識的保險企業(yè)會將創(chuàng)新作為戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，以此作為獲取競爭優(yōu)勢、占領(lǐng)市場和形成良好企業(yè)形象的根本手段，并形成針對創(chuàng)新活動的管理概念，使創(chuàng)新成為企業(yè)謀求生存和發(fā)展的主動需要和內(nèi)在動力。除戰(zhàn)略外，管理是另一種關(guān)鍵的內(nèi)部驅(qū)動力，主要指保險企業(yè)高層管理和營銷部門的管理活動，其中營銷部門的管理活動更為頻繁地出現(xiàn)。因?yàn)楸ｋU服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)常是由市場驅(qū)動的，而營銷部門是與顧客直接接觸并擁有豐富市場知識的職能部門，它會根據(jù)市場的變化及顧客的需求及時通過管理活動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，并激發(fā)某種形式創(chuàng)新的出現(xiàn)。高層管理活動不僅可以針對市場需求作出反應(yīng)，還通過對組織的變革、新市場的開發(fā)、運(yùn)作和傳遞過程的改進(jìn)而促使創(chuàng)新發(fā)生。

員工

保險服務(wù)創(chuàng)新過程是服務(wù)員工和顧客間一系列的交互作用過程，員工因此成為一種有價值的內(nèi)部驅(qū)動力。員工在服務(wù)創(chuàng)新過程中具有獨(dú)特關(guān)鍵的作用，他們不僅為企業(yè)提供創(chuàng)新思想的來源，而且經(jīng)常作為企業(yè)的“內(nèi)部創(chuàng)新企業(yè)家”推動創(chuàng)新的出現(xiàn)和發(fā)展。員工在與顧客的交互作用中能最直接地發(fā)現(xiàn)顧客需求，并激發(fā)產(chǎn)生大量創(chuàng)新思想。同時，員工還能根據(jù)自身的知識和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)提供有價值的創(chuàng)新思想。

創(chuàng)新部門和研發(fā)部門

保險企業(yè)中的創(chuàng)新部門是一種形式上的、對創(chuàng)新出現(xiàn)產(chǎn)生一定效力的“交流”部門，其職責(zé)是在企業(yè)內(nèi)部誘發(fā)并搜集創(chuàng)新概念，促進(jìn)創(chuàng)新活動的出現(xiàn)，但并不是創(chuàng)新的主要驅(qū)動因素。此外，在保險企業(yè)中很少存在類似制造企業(yè)中的正式的研發(fā)部門，而且其活動經(jīng)常是以另一種方式，如臨時的改革或研發(fā)項(xiàng)目組等形式出現(xiàn)，但它確實(shí)會成為創(chuàng)新思想的一個來源并對創(chuàng)新產(chǎn)生一定的影響。不管其發(fā)揮效力的大小，保險企業(yè)的創(chuàng)新部門和研發(fā)部門都可能成為服務(wù)創(chuàng)新活動的一種驅(qū)動力。

(二)外部驅(qū)動力

Sundbo和Gallouj將服務(wù)創(chuàng)新的外部驅(qū)動力劃分為軌道和行為者兩類。

軌道

軌道是在社會系統(tǒng)(如一個國家、一個國際產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、一個地區(qū)性的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)等)中傳播的概念和邏輯，常常通過很多難以準(zhǔn)確識別的行為者進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，并與周圍的動態(tài)環(huán)境相對應(yīng)。在“軌道”概念中，關(guān)鍵是被傳播的概念和邏輯，而不是通過哪些行為者進(jìn)行傳播。需要說明，雖然單個保險企業(yè)的創(chuàng)新活動會對給定軌道產(chǎn)生影響，但軌道作為重要的外部創(chuàng)新驅(qū)動力，會對保險企業(yè)施加更大的作用，并使保險企業(yè)在軌道約束的范圍內(nèi)進(jìn)行創(chuàng)新。

行為者

行為者指其行為對保險企業(yè)的創(chuàng)新活動有重要影響，并經(jīng)常被包含在創(chuàng)新過程當(dāng)中的自然人或法人，主要是人、企業(yè)或組織。顧客是最重要的一種行為者。他們是信息以及創(chuàng)新思想的來源，而且還經(jīng)常參與保險企業(yè)的創(chuàng)新過程，對創(chuàng)新的成功有重要影響。保險服務(wù)提供者和顧客間的界面可以被認(rèn)為是一個虛擬的“實(shí)驗(yàn)室”，創(chuàng)新在這里被“合作生產(chǎn)”出來。因此，顧客是推動保險企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的重要外部驅(qū)動力。

公共管理部門

公共部門對保險企業(yè)的創(chuàng)新活動也會產(chǎn)生一定影響。公共部門主要包括政府、財政、稅收和保險監(jiān)管機(jī)關(guān)等部門。一般情況下，公共部門在服務(wù)創(chuàng)新過程中很少是一個直接行為者。公共部門本身需要保險服務(wù)，但它可以為保險企業(yè)提供創(chuàng)新所需要的知識以及開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，如特定類別風(fēng)險的信息和數(shù)據(jù)，為保險企業(yè)培訓(xùn)員工，開展專門針對保險服務(wù)創(chuàng)新的研究。更重要的是，政府通過制定有效的社會經(jīng)濟(jì)政策，引導(dǎo)保險經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

國外保險服務(wù)創(chuàng)新

(一)美國保險服務(wù)創(chuàng)新概述美國保險市場是競爭最為激烈的保險市場，保險公司數(shù)量眾多，不論是壽險還是非壽險，都存在大量地區(qū)性的小保險公司。因此，美國的保險公司為了應(yīng)對激烈的市場競爭，把服務(wù)創(chuàng)新放在了十分重要的位置上，市場競爭更多的是體現(xiàn)在服務(wù)競爭上。美國保險服務(wù)主要的特點(diǎn)有：

1.在承保險種方面，保險公司通過不斷調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，根據(jù)投保人的需要靈活調(diào)節(jié)承保風(fēng)險、保險標(biāo)的和保障水平，努力開發(fā)出人們急需的新險種等方式來與其他保險公司競爭。目前，美國各大保險公司的單一型險種正逐漸被一攬子險種所取代。這些一攬子險種是針對特定的展業(yè)對象專門設(shè)計并附加諸多特別服務(wù)的險種，投保人往往能獲得更多的實(shí)惠。為了準(zhǔn)確反映客戶的投保需求，美國保險公司和人普遍使用金融需求分析系統(tǒng)(FinancialNeedAnalysis-FNA)來銷售產(chǎn)品。該系統(tǒng)是以需求為動因的壽險銷售方式，所提供的服務(wù)不單是把壽險作為一般的商品銷售，而是針對客戶未來的家庭幸福生活的設(shè)計，同時擔(dān)負(fù)起妥善利用壽險解決經(jīng)濟(jì)問題和客戶經(jīng)濟(jì)顧問的重任，能夠充分滿足客戶的需求。

2.在理賠服務(wù)方面，美國的保險業(yè)經(jīng)營者把理賠服務(wù)質(zhì)量看作與保險價格同等至關(guān)重要的經(jīng)營工具。理賠服務(wù)主要包括核保和防損服務(wù)。美國各保險公司往往通過建立理賠服務(wù)中心，做到理賠人員全天候值班并能及時到達(dá)查勘現(xiàn)場等來提高服務(wù)質(zhì)量。同時，各保險公司一般均能通過提供現(xiàn)場救援、定期檢測保險標(biāo)的等各項(xiàng)后期服務(wù)來擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍，與競爭對手較量。

3.在電子商務(wù)方面，美國積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險，網(wǎng)絡(luò)保險已經(jīng)美國保險銷售的一條重要渠道。根據(jù)CyberDialogue數(shù)據(jù)行銷公司的一項(xiàng)調(diào)查表明：目前美國約有670萬消費(fèi)者通過國際互聯(lián)網(wǎng)選購保險產(chǎn)品。而且網(wǎng)上購物者具有很大的投保潛力，年收入一般在7.4萬美元左右，個人擁有資產(chǎn)平均達(dá)到14.5萬美元。

4.在附加值服務(wù)方面。美國保險公司十分注重開拓附加值服務(wù)，并使之滲透到生活中的方方面面，使客戶大受其利。比如，如果被保險人的汽車受損或被竊，保險公司可以提供同種型號的車輛給客戶，客戶丟了住宅鑰匙，保險公司可以派專家?guī)椭_鎖，并免費(fèi)換鎖;家里的傭人突然患病，客戶可向保險公司求助，保險公司可以為客戶找到滿意的臨時保姆等等。客戶一旦成為保險公司的客戶，可以受到超出保險范圍的服務(wù)。

(二)日本保險服務(wù)創(chuàng)新概述

日本保險業(yè)自20世紀(jì)50年代后期以來，隨著日本國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人口迅速增加，人口老齡化加上強(qiáng)烈的儲蓄傾向，獲得了巨大發(fā)展。日本的保險經(jīng)營者在根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展與社會需求的變化，適時進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。

1.設(shè)立品質(zhì)提高委員會從部門設(shè)置上看，日本保險公司專門設(shè)有獨(dú)立于其他部門的品質(zhì)提高委員會，其主要工作職責(zé)是收集來自所有渠道的客戶的不滿。意見、建議、希望等，通過計算機(jī)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化整理后，在充分論證的基礎(chǔ)上向董事會提交分析報告與改革方案，并在本社的安排下付諸實(shí)旖。該委員會所遵循的工作思路是從客戶需要出發(fā)，調(diào)整公司的經(jīng)營活動，由此不斷循環(huán)往復(fù)，努力提高經(jīng)營質(zhì)量，使公司成為被眾多客戶所信賴的對象。

2.創(chuàng)新多樣化的個。

3.創(chuàng)新多種續(xù)期收費(fèi)方式，通過保費(fèi)優(yōu)惠這一杠桿鼓勵銀行轉(zhuǎn)賬和單位匯交，減少上門收費(fèi)。

(三)歐洲的保險服務(wù)創(chuàng)新概述

在歐洲，以客戶滿意為中心的“CS戰(zhàn)略”己取代傳統(tǒng)以企業(yè)為中心的“CI戰(zhàn)略”，經(jīng)營理念已由4個P：Produce(產(chǎn)品)、Price(價格)、Wayofpassage(銷售渠道)、Promotion(促銷)轉(zhuǎn)變成為4個C：Customer(客戶)、Cost(客戶能夠承擔(dān)的成本)、Convenience(方便客戶)、Communication(與客戶交流)。歐洲保險業(yè)的服務(wù)理念已經(jīng)相當(dāng)成熟了。在保險服務(wù)的具體舉措方面，歐洲各國特別是英、法等保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家的大型保險公司，都十分注重對服務(wù)的創(chuàng)新，英國的勞合社為保單簽發(fā)專門成立了保單簽發(fā)辦公室(LPSO)，下設(shè)保險服務(wù)部和技術(shù)服務(wù)部，同時創(chuàng)新了一套新的業(yè)務(wù)處理流程，大大提高了保險文件的質(zhì)量和出單及時性。英國的標(biāo)準(zhǔn)人壽保險公司在1994年就發(fā)起了“全方位客戶滿意計劃”，為此一方面向客戶提供多元化的金融服務(wù)，包括授銜、儲金、養(yǎng)老金、年金、醫(yī)療健康保險、投資與基金管理、銀行與抵押融資等業(yè)務(wù)，一方面投入大量物力培訓(xùn)公司員工，提高服務(wù)質(zhì)量。為促進(jìn)這項(xiàng)培訓(xùn)計劃，英國標(biāo)準(zhǔn)人壽每年投資1000萬英鎊以上，使公司客戶服務(wù)聲譽(yù)提高，市場占有率在兩年內(nèi)上升了2個百分點(diǎn)。法國的國家人壽保險公司積極拓展銷售和服務(wù)渠道，充分利用銀行、稅務(wù)局和郵局的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為這些機(jī)構(gòu)設(shè)計專門的管理程序，在網(wǎng)點(diǎn)配備了可以根據(jù)客戶要求進(jìn)行資產(chǎn)和模擬收益分析的計算機(jī)軟件，滿足客戶多方面需求。

 

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第5篇：人壽保險營銷論文范文

[關(guān)鍵詞] 壽險 整合營銷傳播 適用性 策略

目前，個人壽險發(fā)展迅猛，2006年壽險保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到4061億元。國內(nèi)的壽險公司在壽險營銷方面注入很多精力，但是，中國壽險市場潛力巨大，隨著中國加入WTO,國外的壽險公司將陸續(xù)進(jìn)入中國并享受國民待遇，壽險市場的競爭將愈發(fā)激烈。各壽險公司要想應(yīng)對挑戰(zhàn)，必須致力于營銷創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新的一個重要方面就是要推行壽險的整合營銷傳播。

一、壽險營銷現(xiàn)狀及發(fā)展瓶頸分析

目前壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是建立在人對壽險產(chǎn)品的推銷上，而不是建立在引導(dǎo)消費(fèi)者對壽險產(chǎn)品的真正需求上。壽險人從最初的拉親戚朋友買壽險到后來通過陌生訪問來拓展市場，給壽險公司帶來了很多業(yè)務(wù)。壽險公司的業(yè)績差不多完全是掛在壽險人身上。

這種促銷戰(zhàn)略在中國壽險市場發(fā)展之初，給壽險公司帶來了不少生機(jī)和活力,也給壽險公司帶來了很可觀的保費(fèi)收人。但是隨著目前壽險市場發(fā)展,它的弊端也暴露無遺:首先，壽險公司采取人海戰(zhàn)術(shù),硬性推銷壽險產(chǎn)品,引起了社會對壽險的誤解和反感。其次,人服務(wù)觀念淡薄?，F(xiàn)有的傭金機(jī)制和激勵機(jī)制導(dǎo)致了人的短期行為。最后,隨著中國壽險市場的發(fā)展,光靠壽險人一對一去勸說投保人購買壽險的這種營銷模式成本太高。

除此之外，還有如下幾個原因?qū)е挛覈鴫垭U營銷還處在很低的水平上:一是執(zhí)業(yè)者必須同中國兩千年來積淀下來的傳統(tǒng)觀念――“養(yǎng)兒防老”和近半個世紀(jì)以來“大鍋飯”狀態(tài)下形成的生、老、病、死國家壽險的思想作斗爭。二是壽險行業(yè)經(jīng)營觀念上的差距。三是信息技術(shù)等現(xiàn)代化技術(shù)手段運(yùn)用上的差距。

二、整合營銷傳播(IMC)在壽險行業(yè)的適用性分析

整合營銷傳播（IMC）是現(xiàn)代營銷學(xué)一種重要的傳播理論，舒爾茨教授所在的美國西北大學(xué)IMC研究組于從“戰(zhàn)略性”的角度來定義和理解IMC，“IMC把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以直接影響消費(fèi)者的購買行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)，運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力的傳播的過程”。筆者認(rèn)為,整個壽險行業(yè)可以根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)，實(shí)施整合營銷傳播策略，進(jìn)行營銷體制創(chuàng)新，原因是基于以下幾個方面：

1.壽險產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，產(chǎn)品的功能相同、服務(wù)相近，讓保戶很難對某個產(chǎn)品形成深刻的印象。這就需要通過整合營銷傳播來突出產(chǎn)品的特色，給保戶留下深刻的印象。

2.大眾媒體的傳播效果下降,傳播成本上升。保戶細(xì)分化的程度越來越高,單一的大眾媒體很難有效地向不同的受眾群體傳達(dá)信息。同時,單一運(yùn)用大眾傳媒,相對于綜合各種傳播媒介,其傳播成本也越來越高。

3.信息技術(shù)的發(fā)展，使數(shù)據(jù)庫營銷成為可能。信息技術(shù)的發(fā)展大大提高了對營銷數(shù)據(jù)的收集、分析和處理的能力。這使得壽險的數(shù)據(jù)庫營銷成為可能，而數(shù)據(jù)庫營銷恰恰是壽險整合營銷傳播的基礎(chǔ)。這就使得壽險整合營銷傳播變得更加容易實(shí)施。

整合營銷傳播旨在提高潛在投保人對壽險公司和壽險產(chǎn)品的認(rèn)知度，減少不了解的消費(fèi)者。壽險公司只靠壽險人來傳達(dá)公司信息和產(chǎn)品信息，受眾數(shù)量畢竟是有限，大部分消費(fèi)者對各壽險產(chǎn)品的特點(diǎn)以及它們對于消費(fèi)者來說的利益點(diǎn)都知之甚少，對于不了解的產(chǎn)品消費(fèi)者難有主動購買行為.壽險公司應(yīng)該綜合運(yùn)用多種宣傳渠道進(jìn)行整合營銷傳播，提高信息受眾的規(guī)模和信息的到達(dá)率。

三、壽險行業(yè)整合營銷傳播策略

1.壽險營銷傳播內(nèi)容的定位。對整個壽險行業(yè)而言，整合營銷傳播的核心的壽險利益信息包含壽險給人們帶來的經(jīng)濟(jì)保障或投資回報功能、壽險服務(wù)交易流程的便利性、壽險企業(yè)與客戶之間建立的對話關(guān)系及壽險企業(yè)向客戶提供的超值服務(wù)等相關(guān)信息。針對壽險市場供給主體而言，由于壽險的功能無外乎保障和投資回報,壽險的定價也有嚴(yán)格的數(shù)理基礎(chǔ)，壽險的功能利益信息基本上大同小異,壽險企業(yè)難以從對壽險產(chǎn)品的功能利益信息的營銷傳播上突出競爭優(yōu)勢，所以,壽險企業(yè)應(yīng)注重服務(wù)過程的便捷性和進(jìn)行良好的客戶關(guān)系管理,為客戶提供差別化附加值服務(wù)。

2.壽險營銷傳播渠道及媒體整合。對壽險銷售渠道整合問題,筆者認(rèn)為,我國的壽險銷售渠道應(yīng)按分公司人、銀行郵政證券機(jī)構(gòu)、員工直銷為主,直復(fù)營銷渠道(電話、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等)和其他營銷渠道為輔來進(jìn)行優(yōu)化組合。壽險的媒體傳播渠道也相應(yīng)要多元化，擴(kuò)大壽險信息傳播的覆蓋面,主要配置在覆蓋面廣的電視渠道、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、報紙等渠道上,并適應(yīng)不同類型客戶的信息獲取方式的差異性,產(chǎn)生立體式傳播效應(yīng);不同的渠道要盡量傳遞“一個形象,一種聲音”，從不同的側(cè)面向公眾傳遞一致化信息。從總體上說,壽險銷售渠道尤其是人員渠道應(yīng)是壽險營銷傳播渠道的最主要渠道，而客戶之間的口碑傳播因其可靠性優(yōu)勢成為一種重要的壽險營銷傳播途徑，從培育壽險市場來看，媒體傳播渠道的開發(fā)及優(yōu)化組合應(yīng)引起壽險界的高度重視。

3.壽險營銷傳播方式的整合。壽險營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)本著講究誠信、以人為本、富于創(chuàng)意等原則對廣告公關(guān)公益活動、產(chǎn)品說明會、人員推銷等各類促銷活動統(tǒng)籌策劃;壽險服務(wù)應(yīng)體現(xiàn)出服務(wù)的可靠性、便利性、人情性、可感知性等;另外，政府、公司、社會合力投入,建立多層次的壽險教育培訓(xùn)體系,更深層次地培育人們的壽險意識?？偟膩碚f,壽險營銷傳播方式的優(yōu)化組合應(yīng)突出人員傳播、壽險公共關(guān)系,其次是壽險商品廣告、壽險促銷，再次是壽險直復(fù)營銷和壽險營業(yè)推廣活動,壽險的營銷傳播資源)應(yīng)按照這個重要程度次序進(jìn)行優(yōu)化配置。

參考文獻(xiàn):

[1]賈生華 梁風(fēng)華:《整合營銷傳播的應(yīng)用實(shí)踐.市場營銷》,2003(1):37～42

第6篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要:保險業(yè)作為一種非銀行金融機(jī)構(gòu)，它以即期購買承諾、遠(yuǎn)期承諾兌現(xiàn)為形式經(jīng)營一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資業(yè)務(wù)，這有賴于企業(yè)實(shí)力和形象的支撐。目前，保險誠信的缺失已成為制約中國保險業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸。因此，加強(qiáng)誠信建設(shè)是應(yīng)對我國保險業(yè)全面對外開放后竟?fàn)幣c挑戰(zhàn)的迫切需要，也是提高保險公司核心競爭力的重要手段。

作為處于開放前沿的保險業(yè)如何在深度改革與開放的條件下，更快地發(fā)展與壯大，是要認(rèn)真思考的重要問題。近年來，我國保險業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展，但也暴露出來的許多問題，其中誠信向題顯得尤為突出，做為以最大誠信為基本原則的保險業(yè)頻頻出現(xiàn)的“誠信危機(jī)”，已經(jīng)成為制約其健康發(fā)展的重大問題。因此，樹立童雯無欺、安全可靠的“誠信”品牌是保險公司提高核心競爭力的最優(yōu)選擇。

1.最大成信原則的內(nèi)涵

保險業(yè)本身就是建立在誠信基礎(chǔ)上的一種經(jīng)濟(jì)活動，保險活動的首要原則與基本原則就是最大誠信原則‘The Princi-ple of the Utmost Good Faith)。保險合同是建立在最大誠信原則基礎(chǔ)上的，保險合同雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁┳龀龊灱s決定的全部重要事實(shí)。由于投保人和保險人所處的位置不同，法律要求投保人向保險人充分告知有關(guān)重要事實(shí)，保險人也有向投保人正確說明保險條款的義務(wù)。最大誠信原則主要包括以下兩方面內(nèi)容:

1. 1告知(Disclosure )。告知是指保險合同當(dāng)事人一方在合同締結(jié)前和締結(jié)時以及保險合同的有效期內(nèi)就重要事實(shí)向?qū)Ψ剿鞯目陬^或者是書面的說明。最大誠信原則要求的是如實(shí)告知，投保人與被保險人都有如實(shí)告知的義務(wù)。

1.1.1保險人的說明義務(wù)。保險人在訂立保險合同時應(yīng)按照最大誠信原則，對保險合同條款內(nèi)容做出說明，使投保人正確理解保險合同內(nèi)容，自愿投保。當(dāng)然，對于保險人的詢問，投保人也負(fù)有如實(shí)告知的義務(wù)。

1. 1. 2投保人的告知義務(wù)。投保人如實(shí)告知有關(guān)訂立保險合同的重要情況，是投保人具有誠意的表現(xiàn)。投保人在訂立人壽保險合同時，有關(guān)被保險人的年齡、性別、住所、職業(yè)、收入、健康狀況、有無重大疾患、心理健康、家庭病史等事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行如實(shí)的說明。在訂立保險合同時，投保人沒能如實(shí)履行告知義務(wù)，屬于違反最大誠信原則，將影響保險合同的效力。

1. 2保證(Warranty)。是指投保人或被保險人在保險期間對某種事項(xiàng)的作為或者不作為、存在或者不存在的允諾，保證是保險人同意承?；虺袚?dān)保險責(zé)任所需投保人或者被保險人履行的某種義務(wù)。

2.我闖保險業(yè)發(fā)展中的成信問趁

從整個市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，“誠信”已成為市場中的黃金規(guī)則，市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。誠信以其特有的魅力成為銀行、財務(wù)公司、保險公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的金融體制運(yùn)作及一切經(jīng)濟(jì)活動中的核心。中國保險業(yè)的發(fā)展同樣離不開誠信，尤其在目前情況下，更應(yīng)該以誠信為基礎(chǔ)，這是一個不爭的事實(shí)。但是，自我國恢復(fù)保險業(yè)至今，在我國保險業(yè)飛快發(fā)展的同時，暴露出了十分嚴(yán)重的誠信危機(jī)。中國保監(jiān)會曾經(jīng)對5000名北京市民進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多人之所以不買保險，是因?yàn)閷ΡｋU公司不信任;類似的調(diào)查也顯示:“保險市場惡性競爭，給人們不保險的感覺;保險人、保險經(jīng)紀(jì)人管理不規(guī)范;承保一套，理賠一套?！钡纫蛩囟际菍?dǎo)致人們對保險拒絕的原因。與此同時，保險公司也常受到被保險人“誠信危機(jī)”的侵害。因?yàn)楸ｋU公司對被保險人是采用抽樣檢驗(yàn)標(biāo)的承保方式，被保險人中常常有逆選擇、騙保、冒名頂替等違背誠信原則的現(xiàn)象。保險供求雙方在誠信問題上的縮水，使民族保險業(yè)的競爭力面監(jiān)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。具體體現(xiàn)在以下方面:

2. 1保險供給方存在的誠信問題。保險供給方是保險業(yè)的主體，其誠信度直接影響到我國保險業(yè)的健康發(fā)展。由于我國保險業(yè)受過去計劃經(jīng)濟(jì)影響很深，仍不同程度存在官商作風(fēng)，而且服務(wù)理念、 服務(wù)手段、服務(wù)措施都比較落后，而這一 切在實(shí)際中更多地表現(xiàn)為供給方的不 誠信。

2.1.1觀念與管理上淡薄。近幾年來，我國保險機(jī)構(gòu)受市場經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動的影響，過于強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，以業(yè)務(wù)量多少，保費(fèi)收入多少論業(yè)績，忽視管理與考核，重視宣傳保險營銷的事例多，介紹信用先進(jìn)事件少，這種經(jīng)營方式導(dǎo)致保險公司重視眼前利益，輕視長遠(yuǎn)發(fā)展;重視展業(yè)，輕視理賠;重視新保戶，輕視老保戶。保險商品供給方的重視程度的不平衡，導(dǎo)致保險商品的即期消費(fèi)者和遠(yuǎn)期費(fèi)者對保險的可信程度大打折扣，據(jù)調(diào)查表明，61.8%的北京市民希望保險公司提高信譽(yù)、積極理賠。

2.1.2保險企業(yè)的服務(wù)不規(guī)范。保險理賠，是保險公司向客戶樹立誠信的最關(guān)鍵時機(jī)。國內(nèi)有些保險公司對賠款時限認(rèn)識不夠，一些保險理賠程序過于繁瑣，導(dǎo)致“投保容易理賠難，收錢迅速賠款拖拉”的現(xiàn)象。有的投保人多次往返才從保險公司領(lǐng)到早該領(lǐng)到的賠款，使得投保人大為不滿。同時一些保險理賠人員，在理賠工作中表現(xiàn)出了違反誠信問題，如有的理賠工作人員素質(zhì)低下，接受投保人的好處，做出不利于保險公司的證明，破壞保險公司在客戶中的形象，有的理賠員缺乏應(yīng)有的專業(yè)能力，對于較復(fù)雜的理賠案不能科學(xué)的判斷，使得投保人得不到較為公正的賠付。

2.1.3經(jīng)營方式不規(guī)范。有的保險公司機(jī)構(gòu)不經(jīng)審批就經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，為了爭奪業(yè)務(wù)，擅自開辦保險險種，有的保險公司變相降低保險費(fèi)率，甚至不考慮成本核算，放寬對企業(yè)的承保條件。這種經(jīng)營方式的不規(guī)范性給投保人感覺是保險業(yè)務(wù)具有隨意性，無疑會讓投保人產(chǎn)生對保險公司的不信任感，更為重要的是不利于保險公司自身長遠(yuǎn)的發(fā)展。

2. 1. 4同行業(yè)間惡性競爭。目前，我國保險市場中，保險企業(yè)多達(dá)幾十家，在我國市場經(jīng)濟(jì)體制，相關(guān)法律法規(guī)不夠健全的條件下，這些保險公司在競爭過程中，彼此不信任對方，為了爭奪業(yè)務(wù)，不惜采用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?。比如保險人用不實(shí)說明使被保險人放棄原已向其他保險公司購買的保險單，而轉(zhuǎn)向其投保;人以其所得傭金的一部分分給投保人，誘使其購買保險，這實(shí)際上等于變向降低了保險商品的價格;保險人利用分類標(biāo)準(zhǔn)的差異，故意錯用低費(fèi)率爭取業(yè)務(wù)，致使保險價格分歧，這種情況極容易引起保險市場的混亂。

2. 2保險需求方存在的誠信問題。在保險關(guān)系中，保險消費(fèi)者，即投保人、被保險人的信用度高低也同樣對保險業(yè)的發(fā)展起著重要作用。保險需求方表現(xiàn)出的最大問題是輕視最大誠信原則。誠信原則是保險合同訂立的前提，有些投保人在投保前或出險后，均不按照最大誠信原則履行如實(shí)告知的義務(wù)，如在投保時故意隱瞞重要事實(shí)，在出險后又人為捏造虛假證據(jù)。更有些投?；馂榱酥\取巨額賠款甚至制造事故，不但擾亂了社會的安定，更直接影響到保險業(yè)的健康發(fā)展。

2. 3保險中介方存在的誠信問題。保險市場運(yùn)作不規(guī)范，最為突出是的保險、銷售過程中出現(xiàn)的嚴(yán)重不規(guī)范性。 首先表現(xiàn)為營銷人員素質(zhì)普遍較低，而且保險公司缺乏一個有效的管理體制，導(dǎo)致營銷員在片面追求經(jīng)濟(jì)利益時，利用客戶對保險條款理解不透，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶。二是由于一些兼職中介機(jī)構(gòu)和個人的短期操作行為，使得騙保費(fèi)、擅自擴(kuò)大承保范圍、撕毀保險單以及埋單等現(xiàn)象層出不窮，很多人在與客戶簽單時，過分夸大其功能，盲目承諾服務(wù)內(nèi)容，讓投保人快快簽單，在簽單拿走錢后就消失得無影無蹤，造成大量“孤兒保單”的出現(xiàn)。三是從事保險營銷的人很多是想鍛煉自己，并非當(dāng)成終身的職業(yè)，保險業(yè)的淘汰率高達(dá)80%。保險營銷員一旦離職，公司和客戶就都找不到他，給客戶的印象就是保險公司的營銷員是騙子，難以信任。四是在理賠時由于缺乏獨(dú)立的公估機(jī)構(gòu)，更是對雙方都造成了不小的麻煩，引起保險市場的混亂。

3. 如何樹立保險企業(yè)的“誠信”品牌

長期存在的誠信問題，已嚴(yán)重影響到了我國保險業(yè)的健康發(fā)展。為此，要積極采取有效的多層次的信用監(jiān)督與管理體系，才能解決我國保險業(yè)的誠信危機(jī)。

3. 1政府立法約束。市場經(jīng)濟(jì)是以誠信為基礎(chǔ)的競爭性經(jīng)濟(jì)，客觀上要求保險業(yè)的發(fā)展也必須以誠信為基礎(chǔ)。鑒于市場經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響，要完善立法制度，加強(qiáng)保險監(jiān)督管理機(jī)制刻不容緩。法律要對誠信原則給予明確的規(guī)定和保護(hù)，對不守誠信的行為嚴(yán)厲打擊。目前對保險企業(yè)失信行為只能依照《合同法)、(反不正當(dāng)競爭法》、(保險法》等相關(guān)法規(guī)來處罰，力度不夠，也不能很好地使受損失的企業(yè)及經(jīng)營者得到賠償和保護(hù)。因此建立健全信用體系，首先要把立法、司法和執(zhí)法放在重要地位，這樣才能形成硬約束，使得誠信原則有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究。

3. 2社會道德教育。法律約束瞄準(zhǔn)的是事后懲戒，道德教育強(qiáng)調(diào)的是事先預(yù)防。誠信意識是一個國家的寶貴資源，特別是在目前形勢下，強(qiáng)化誠信意識更為重要。保險企業(yè)應(yīng)以誠信為突破口，在依法治理的基礎(chǔ)上強(qiáng)化道德教育，逐步建立起誠信社會、道德社會。對于保險企業(yè)來說，要樹立誠信意識，要堅持以“誠信”為本的經(jīng)營理念，制定相關(guān)制度，對自己的廣大干部員工，進(jìn)行教育培訓(xùn)等，定期進(jìn)行相關(guān)方面的考核。對于保險消費(fèi)者來說，更要通過新聞媒體、報刊雜志等形式來宣傳誠信與保險的相互關(guān)系，從而讓投保人自覺維護(hù)誠信原則。道德教育盡管形成的是軟約束，但是這種投入所帶來的長期效應(yīng)卻是穩(wěn)定的、持續(xù)的。

3. 3行業(yè)自律規(guī)范。市場經(jīng)濟(jì)條件 下，信用體系發(fā)揮作用的結(jié)果必然是誠信者生存、失信者受到懲處。保險企業(yè)要想持續(xù)、健康的發(fā)展必須建立行業(yè)自律規(guī)范。保險公司之間競爭過程中，彼此不信任對方，有的甚至抵毀同行，這種惡性的競爭給人們保險不“保險”的感覺，嚴(yán)重?fù)p害了保險在消費(fèi)者心中的地位。通過行業(yè)規(guī)范的建立和實(shí)施，使每一家保險公司能在健康的市場里，展開公平的競爭，從而共同促進(jìn)我國保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

3. 4信息披露透明。從政府角度來說，要求頒布的法律法規(guī)必須透明，市場操作必須公開，監(jiān)督管理必須公正，市場準(zhǔn)入必須平等。從保險公司的角度來說，更要加強(qiáng)信息披露的透明度。保險企業(yè)應(yīng)定期將財務(wù)核算資料、精算報告及其相關(guān)的重要業(yè)務(wù)管理資料和工作計劃與總結(jié)資料上報有關(guān)部門，并按要求進(jìn)行公告。這樣可以通過對保險企業(yè)信息的研究，降低保險市場中的信息不對稱，向投保人提供有效率的信息服務(wù);同時可以提高保險企業(yè)的社會誠信度。

第7篇：人壽保險營銷論文范文

關(guān)鍵詞：社會保險；商業(yè)保險；分析

1社會保險與商業(yè)保險的比較

社會保險是一種由政府舉辦，強(qiáng)制勞動者將其收入的一部分作為社會保險稅（費(fèi)）形成社會保險基金，為喪失勞動能力、暫時失去勞動崗位或因健康原因造成損失的人口提供收入或補(bǔ)償?shù)囊环N社會和經(jīng)濟(jì)制度。商業(yè)保險是由專門的保險企業(yè)經(jīng)營，通過訂立保險合同運(yùn)營，以營利為目的的保險形式。商業(yè)保險包含人身保險和財產(chǎn)保險兩大類，分別由壽險公司和產(chǎn)險公司分業(yè)經(jīng)營。討論社會保險和商業(yè)保險，是討論社會保險與商業(yè)保險中的人身保險。人身保險是指以人的生命或身體作為保險標(biāo)的的保險，當(dāng)保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等保險事故，或生存至規(guī)定時點(diǎn)時由保險人給付被保險人或受益人保險金的保險。社會保險與商業(yè)保險比較（見表1）。由表1的比較可以看出，社會保險和商業(yè)保險有相似之處，又有明顯的區(qū)別，為社會保險與商業(yè)保險有效銜接，提供了資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的前提條件。

2社會保險服務(wù)現(xiàn)狀與趨勢

2．1發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢

我國已建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會保障體系框架體系。按照國家“十二五”規(guī)劃，基本實(shí)現(xiàn)人人享有社會保險。到2015年，全國城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險參保人數(shù)達(dá)3．57億，新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險參保人數(shù)達(dá)4．5億，城鄉(xiāng)基本醫(yī)療保險參保人數(shù)達(dá)13．2億，社會保障卡發(fā)卡數(shù)量達(dá)8億張。以廣東省社會保險現(xiàn)狀為例，到2015年，城鄉(xiāng)三項(xiàng)基本醫(yī)療保險參保率達(dá)到98％，城鎮(zhèn)職工和城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用支付比例分別達(dá)到80％和75％左右。因此，國家要建立一個龐大的社會保險服務(wù)系統(tǒng)，并推動社會保險可持續(xù)發(fā)展，是擺在各級政府面前的重大課題。

2．2社會保險服務(wù)能力

（1）社保經(jīng)辦系統(tǒng)人均負(fù)荷比接近極限，社會保險服務(wù)質(zhì)量受到制約。截至2012年，我國社會保險經(jīng)辦機(jī)構(gòu)8411個，員工172177人，參保人數(shù)166876，人均負(fù)荷比為9692：1。目前社保系統(tǒng)工作人員人均負(fù)荷比大大高于發(fā)達(dá)國家。據(jù)國家人力資源和社會保障部社會保險事業(yè)管理中心主任唐霽松預(yù)測，如果社保經(jīng)辦系統(tǒng)人均負(fù)荷比由目前的9692：1降到2009年的6359：1，未來10年全國范圍的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)隊伍要超過55萬人。

（2）面對巨額社會保險基金的運(yùn)用管理，急需解決資金保值增值問題。落后的體制和壟斷經(jīng)營，導(dǎo)致資金運(yùn)用回報率不高，財富縮水巨大，中國社會養(yǎng)老保險基本上為“現(xiàn)收現(xiàn)付”，個人賬戶僅僅是記在賬面上。

（3）老齡化社會帶來的社會保險管理服務(wù)問題，日顯突出。老齡化社會需要建立更多的社會福利機(jī)構(gòu)，老年醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)越老越重，醫(yī)療費(fèi)支付頻率越來越大。超低出生率在“現(xiàn)收現(xiàn)付制”制度下，必然加大年輕人的養(yǎng)老負(fù)擔(dān)。保障和改善民生，迫切要求社會保障部門，增強(qiáng)管理服務(wù)能力，加快轉(zhuǎn)變社會管理服務(wù)方式和增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力，適應(yīng)新形勢發(fā)展需要。

3社會保險與商業(yè)保險的有效銜接

3．1社會保險與商業(yè)保險有效銜接的可能性分析

從理論層面看，社會保險不是純粹的公共物品。雖然社會保險人人都可享有，而且具有非排他性和非競爭性。但是，在現(xiàn)收現(xiàn)付制度設(shè)計下，例如某人提前退休或延長了預(yù)期壽命，那么他享受養(yǎng)老保險的增加，就減少了下一代人的享有額，或者增加下一代人的繳費(fèi)額。從這個角度來講，社會保險的消費(fèi)存在排他性和競爭性，社會保險和商業(yè)人壽保險沒有區(qū)別。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，世界各國根據(jù)自己的國情，建立了多種社會保障制度。例如，英國實(shí)行政府包攬型的社會醫(yī)療保險制度，人人享有醫(yī)療保險；德國采取政府主導(dǎo)型的醫(yī)療保障制度，社會醫(yī)療保險與商業(yè)醫(yī)療保險協(xié)同作用，體現(xiàn)了公平的原則，保障全面、保障水平高；美國實(shí)行政府輔助型醫(yī)療保險制度，以市場機(jī)制為主導(dǎo)，政府介入查漏補(bǔ)缺。從業(yè)務(wù)處理流程的操作層面看，社會保險和商業(yè)保險的經(jīng)營有許多相似之處。服務(wù)技術(shù)、技能的合理利用，將節(jié)約人力成本，是雙贏的選擇。從客戶服務(wù)的角度看，商業(yè)保險公司在提供客戶服務(wù)方面，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)眾多，截至2014年11月，全國共有商業(yè)財產(chǎn)保險公司65家、壽險公司70家，各家保險公司在全國各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，形成巨大的保險服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)保監(jiān)會《中國保險中介市場報告（2011）》，2011年保險營銷員為335萬。保險營銷人員遍布大街小巷，為客戶提供隨時的服務(wù)。

3．2社會保險與商業(yè)保險有效銜接的意義

（1）社會保險與商業(yè)保險有效銜接，可以提高運(yùn)營效率，增進(jìn)社會福利。將壟斷性管理轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幮怨芾?，發(fā)揮市場效率，使社會資源得到有效配置和合理利用，實(shí)現(xiàn)共贏的局面。政府節(jié)約了服務(wù)成本、提高了服務(wù)效率；商業(yè)保險公司發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高自有資源利用率、拓展了業(yè)務(wù)資源，增強(qiáng)了盈利能力；消費(fèi)者在保險服務(wù)市場競爭的態(tài)勢下，獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）社會保險與商業(yè)保險有效銜接，有利于我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，隨著低人口出生率、低死亡率和人口老化的加速，社會保障基金入不敷出，財政不堪負(fù)重，其根本原因是“公有地悲劇”。社會保障并不是純公共物品，它只是一種私有性公共物品，在理性消費(fèi)驅(qū)動之下，公共供應(yīng)的私有性物品最容易產(chǎn)生過度消費(fèi)。放眼未來，改革社會保險保障模式，加快轉(zhuǎn)變社會保險管理服務(wù)方式，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力，是新形勢發(fā)展需要。

（3）有利于構(gòu)建服務(wù)型政府，提高政府公信力，增強(qiáng)政府執(zhí)行力。社會保險服務(wù)，是服務(wù)型政府的一個窗口，是政府提供公共服務(wù)的一個子系統(tǒng)，其服務(wù)好壞，體現(xiàn)了政府的管理水平和信譽(yù)，是社會保險為國家建設(shè)和人民生活提供“穩(wěn)定器”和“安全網(wǎng)”的直接體現(xiàn)。

3．3社會保險與商業(yè)保險有效銜接的對策

（1）改革社會保險單一主體經(jīng)營模式，多渠道籌集醫(yī)療、養(yǎng)老保險基金。商業(yè)保險公司通過創(chuàng)新保險產(chǎn)品，國家在稅收方面給予一定額度的視同購買社保的稅費(fèi)減免，鼓勵企業(yè)、個人積極參與。例如，智利、玻利維亞和墨西哥等的養(yǎng)老保險計劃，幾乎完全由私營機(jī)構(gòu)管理，政府起監(jiān)督和最后擔(dān)保的作用；阿根廷和烏拉圭建立混合制度的養(yǎng)老保險計劃。商業(yè)保險公司要在市場中獲得競爭優(yōu)勢，必然要提高服務(wù)質(zhì)量，提高資金運(yùn)用的投資回報率，因而可以提高投保人的福利水平。

（2）委托商業(yè)保險公司代為辦理社會保險服務(wù)政府通過委托辦理社會保險的方式，包括委托辦理投保手續(xù)，委托辦理醫(yī)療、養(yǎng)老金給付，合作開辦養(yǎng)老和福利機(jī)構(gòu)等等。例如，美國社會保障委員會，在開展社會保障工作的早期，就委托美國郵政局發(fā)放申請表，號碼由郵局確定，每一個納稅人有一個社會保障號碼?？傊鐣ｋU與商業(yè)保險有效對接，無論從理論上還是實(shí)踐中都是必要的、可行的；推動社會保險與商業(yè)保險有效對接，需要各級政府和經(jīng)辦人員在思想上明確其必要性和意義；改革社會保險保障模式、轉(zhuǎn)變社會保險管理服務(wù)方式，是我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要：運(yùn)用法學(xué)、保險學(xué)等基本理論，結(jié)合問卷調(diào)查、文獻(xiàn)檢索等方法，對我國高校體育保險體系進(jìn)行研究。在此基礎(chǔ)上，試圖尋找一種適合高校體育保險發(fā)展、合理解決高校體育意外傷害事故的體系，以期對我國高校體育的改革有所啟迪。

，.前言

2008奧運(yùn)會在即，我國的高校體育正以突飛猛進(jìn)的速度發(fā)展，為我國實(shí)現(xiàn)21世紀(jì)體育強(qiáng)國的宏偉目標(biāo)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，但是我們不得不承認(rèn)，體育運(yùn)動在某種程度上存在著危險的因素，身體直接對抗的籃球、足球，還有投擲項(xiàng)目的鉛球、標(biāo)槍以及游泳等運(yùn)動項(xiàng)目，都存在著一定的危險性。近幾年來，因體育教學(xué)中發(fā)生的傷害事故所引起的糾紛，越來越多，同時受傷的學(xué)生不能及時得到經(jīng)濟(jì)上補(bǔ)償和充足的醫(yī)療費(fèi)用，這在很大程度上阻礙了我國高校體育的發(fā)展，因此防止和控制危險的發(fā)生，減少危險發(fā)生的損失，同時對受傷的學(xué)生給予經(jīng)濟(jì)上適當(dāng)、及時的補(bǔ)償，是當(dāng)前急待解決的問題。而1998年的桑蘭事件不但為我國解決競技體育領(lǐng)域運(yùn)動員的運(yùn)動風(fēng)險提供了解決的辦法，同時也為我們解決高校體育教育過程中學(xué)生的體育風(fēng)險提供了思路;在桑蘭事件中，美國完善的保險機(jī)制為她免費(fèi)提供了1000萬美元的醫(yī)療保證，以此為借鑒，我國體育保險的啟動正式地被提上了議事日程。

體育教學(xué)過程中學(xué)生的保險屬于體育保險的一部分，體育保險作為保險業(yè)的一個重要分支，專指體育領(lǐng)域中所從事的保險活動，它是社會主義市場經(jīng)濟(jì)新形勢下歷史發(fā)展的必然，體育保險的出觀不僅符合社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，也符合體育運(yùn)動發(fā)展的規(guī)律，體育保險可以達(dá)到防范危險、彌補(bǔ)損失、安定生活的作用。體育保險的內(nèi)涵廣泛，從實(shí)際操作的情況來看，其中一項(xiàng)就是學(xué)校體育教學(xué)過程中學(xué)生參加體育運(yùn)動的保險，它專門為學(xué)生參加體育教學(xué)活動提供各種傷害的保險方案，并看重對體育教學(xué)中的風(fēng)險進(jìn)行分析、預(yù)防和處理。

2.建立高校體育教學(xué)保險制度的必要性及迫切性

2.1建立高校體育教學(xué)保險的必要性我國政府和教育部門一直對學(xué)生安全問題予以高度重視，學(xué)生安全問題成為各級各類學(xué)校的重中之重，在學(xué)校一旦出現(xiàn)較嚴(yán)重的意外傷害事故，學(xué)校教師便紛紛被推上法庭，而判決結(jié)果也多數(shù)是學(xué)校和教師作經(jīng)濟(jì)賠償，從此學(xué)校和教師的聲譽(yù)也大打折扣。而在高校領(lǐng)域，最容易出現(xiàn)傷害事故和訴諸公堂的首推高校體育課，因?yàn)樗婕暗膶W(xué)生人數(shù)眾多，而且教學(xué)內(nèi)容以體育教學(xué)為主，包括足球，籃球，游泳，鉛球，跳高等高風(fēng)險運(yùn)動項(xiàng)目，學(xué)生意外傷害的頻率高、機(jī)率大，因此通過立法推廣學(xué)生意外傷害保險是完善學(xué)校保障體制的一個重要環(huán)節(jié)，在高校推廣學(xué)生意外傷害保險(包括體育課、課外體育活動中出現(xiàn)的傷害)，不僅可以緩解家長和學(xué)校的矛盾、減少學(xué)校經(jīng)費(fèi)開支和學(xué)生家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也利于教學(xué)活動的順利進(jìn)行。

2.2高校體育保險的迫切性隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，越來越多的人們對體育鍛煉的需求在逐年的增長，特別是2008年奧運(yùn)會的申辦成功，使我國社會對體育運(yùn)動有了更多的重視，越來越多的人加人到體育運(yùn)動中來，但在人們享受體育帶來的樂趣同時，隨之而來的是體育意外傷害事故的逐年增多。據(jù)中央電視臺《今日說法》欄目的報道，在引發(fā)學(xué)校和學(xué)生間意外傷害事故糾紛、司法官司的案例中，體育意外傷害事故占到了第三、四位?？涩F(xiàn)有的學(xué)校制度體系卻不能很好地解決學(xué)校對此事件承擔(dān)責(zé)任的歸屬、賠償范圍、免則事由等等問題。當(dāng)由家庭獨(dú)自承擔(dān)或由學(xué)校全部賠償或由雙方分擔(dān)都不能解決根本問題時，求助于‘保險’解決此類問題就是一條比較切實(shí)可行的途徑和措施。然而。就現(xiàn)有的資料來看，目前我國還沒有建立有體育意外傷害事故處理辦法的獨(dú)立體系，因此。通常是按照各地區(qū)規(guī)定的傷害事故條例或依據(jù)“民法”、“教育法’、“體育法’等進(jìn)行處理，不過，在處理過程中有許多不盡人意的地方，首要的原因就是民法”、“教育法’、“體育法對體育過程中的傷害事故只是做出了原則性的規(guī)定，可操作性不強(qiáng)。

學(xué)校體育包括體育課教學(xué)、課外體育活動、課余體育訓(xùn)練和體育競賽，在體育運(yùn)動中因意外造成損傷是件不得已的事。在學(xué)校體育的任何一項(xiàng)運(yùn)動中，一旦有人受傷，將會影響到其他人，使他們產(chǎn)生畏懼感，在心理上蒙上陰影，不敢放開鍛煉，影響了教學(xué)效果和教學(xué)進(jìn)度;或者使訓(xùn)練或競賽中斷，產(chǎn)生不良影響。而且，個人因運(yùn)動損傷而造成傷殘更是影響人的一生。對于沒有經(jīng)濟(jì)來源的學(xué)生，其醫(yī)療費(fèi)負(fù)擔(dān)不僅學(xué)生個人難以承受，勢必影響其家庭經(jīng)濟(jì)，增加家長的負(fù)擔(dān)。要想解決問題，需要引人保險保障，將體育運(yùn)動的意外風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險，讓保險為體育運(yùn)動保駕護(hù)航。

3.我國高校學(xué)生體育保險的現(xiàn)狀

3.1目前高等院校學(xué)生保險業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢

3，1，1大學(xué)生賽事保險倍受青睞隨著大學(xué)生運(yùn)動水平的不斷提高沐學(xué)生體育賽事蓬勃發(fā)展，體育保險公司紛紛介人。2001年第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動會在北京舉行，中國太平洋保險公司與大運(yùn)會組委會簽署協(xié)議，向大運(yùn)會開出了保額154，06億元的保單，創(chuàng)大學(xué)生體育保險之最。

3.1，2大學(xué)生平安保險發(fā)展迅速在太平洋保險公司承接大學(xué)生賽事保險的同時，中國人壽保險也不甘示弱，適時地面向全國大、中、小學(xué)生推出了平安保險，為大學(xué)生從事體育活動提供了安全保障。此險種一經(jīng)推出，有如星星之火呈燎原之勢。如山東曲阜師范大學(xué)，堅持學(xué)校動員、學(xué)生自愿投保的原則，每人每年交30元保費(fèi)就可得到2000元的意外傷害保金。2001年全校投保人數(shù)為4425人，意外出險人數(shù)為253人，出險率為5.71 %，其中體育系出險人數(shù)為178人，占意外出險人數(shù)的70.36%0 2002年，全校投保人數(shù)為5000人，出險人數(shù)為335人，出險率為6.70%，其中體育系出險率為77.01% o

4我國高校體育專業(yè)體育保險的缺點(diǎn)和不足

4.1現(xiàn)有的體育保險未使學(xué)生完全享受到保險的好處學(xué)校體育的大眾性、健身性特點(diǎn)，使學(xué)校體育在運(yùn)動項(xiàng)目的選擇上具有低風(fēng)險的傾向，但隨著競技運(yùn)動體育手段化的進(jìn)一步推進(jìn)以及社會對培養(yǎng)個性化人才的需要，一些趣味性強(qiáng)、風(fēng)險較大的競技運(yùn)動將進(jìn)人學(xué)校體育，學(xué)校體育開設(shè)的運(yùn)動項(xiàng)目將越來越多。由于體育本身挑戰(zhàn)性、競爭性強(qiáng)的特點(diǎn)，使其具有一定程度的危險，學(xué)生生性好動的心理個性及身體某些組織的特殊解剖位置如:膝、躁、掌趾關(guān)節(jié)的生理特點(diǎn)使之極易發(fā)生各種運(yùn)動傷害。各種運(yùn)動項(xiàng)目產(chǎn)生不同損傷程度、帶來不同風(fēng)險。但是各保險公司體育保險險種的單一、模糊及險種結(jié)構(gòu)有這高相似率，這與學(xué)校高發(fā)傷害事故成鮮明對比。體育保險仍沿用其它商業(yè)保險作法，沒有針對體育運(yùn)動的特點(diǎn)與實(shí)踐來設(shè)計相應(yīng)的保險條款。此外，保險公司為了自身利益在涉及體育保險的人身意外險及平安險種時，要么把高風(fēng)險的項(xiàng)目排除在外，如:在條款的責(zé)任免除項(xiàng)中明確規(guī)定:“被保險人從事潛水、跳傘、攀巖運(yùn)動、探險活動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽車等高風(fēng)險運(yùn)動”;要么把小的損傷排除在理賠之外，如:在保險金給付條款中，能夠獲得保險金給負(fù)最輕程度的損傷也至少是“一手拇指或食指缺失，或中指、無名指和小指中有二個或二個以上手指缺失的一手拇指及食指機(jī)能永久完全喪失的”。保險條款給人們的感覺似乎是大風(fēng)險就排除，小傷則不予理賠。事實(shí)上，發(fā)生在學(xué)校的運(yùn)動傷害多數(shù)是小傷?？梢姳ｋU條款制定不合理，不能滿足學(xué)校體育保險的需求，這在某種程度上阻礙了體育保險的發(fā)展。 4.2保險意識滯后由于我國保險業(yè)起步較遲，保險對于大家來說還是新生事物，對于體育保險大家就更陌生，對其認(rèn)識也必然滯后，由于學(xué)校體育的風(fēng)險不大，加上保險的宣傳力度及其體系的不完善，人們對此抱觀望懷疑態(tài)度。

4.3體育保險種類不能滿足市場需求體育保險存在體育運(yùn)動風(fēng)險種類繁多與投保險種單一的矛盾。高校體育教學(xué)內(nèi)容豐富多彩，種類繁多。不同運(yùn)動項(xiàng)目涉及不同程度、種類的風(fēng)險，既有蹌拳道、體操、游泳等高風(fēng)險的競技運(yùn)動項(xiàng)目，也有一般風(fēng)險的籃球、足球、排球、田徑、、武術(shù)、健美操等體育運(yùn)動項(xiàng)目。各種運(yùn)動項(xiàng)目的各自特點(diǎn)導(dǎo)致傷害事故的種類各異，各種損傷程度也錯綜復(fù)雜，但目前只有幾種和此有關(guān)的險種，這就出現(xiàn)了體育運(yùn)動風(fēng)險種類繁多與投保險種單一的矛盾。

4.4體育保險經(jīng)營人才匾乏體育保險行業(yè)是一種知識密集型行業(yè)，其發(fā)展的一個必備條件是擁有各個層次、各個種類的體育保險專門人才。它除需要管理人員、精算人員、投資管理人員、保險營銷管理人員、保單推銷人員、研究人員、保險中介人員外，還需要精通體育理論與實(shí)踐的體育專業(yè)人才。由于體育運(yùn)動項(xiàng)目豐富多彩，種類繁多，不同運(yùn)動項(xiàng)目涉及不同程度、種類的風(fēng)險，學(xué)生損傷的程度和幾率也不盡相同。但體育保險從事人員多數(shù)不了解體育、不懂體育，在我國體育保險方面出現(xiàn)的經(jīng)營管理水平差、經(jīng)營狀況不佳、體育險種單一、條款不盡合理、操作困難、定損手段落后、理賠工作質(zhì)量差等都與現(xiàn)有體育保險從業(yè)人員少及現(xiàn)有人員對體育保險業(yè)務(wù)和技術(shù)方面專業(yè)知識貧乏有關(guān)。

5.高校體育保險對策研究

5.1建立高校體育保險法律、法規(guī)制度。體育保險現(xiàn)已成為西方發(fā)達(dá)國家體育的重要組成部分，這些國家的體育保險法規(guī)均比較健全。通過法規(guī)的規(guī)定可以在制度上確保體育保險業(yè)的健康發(fā)展，也可以有效地保護(hù)學(xué)校體育中學(xué)生、體育教師、運(yùn)動員、教練員等出現(xiàn)體育意外傷害事故時的合法權(quán)益。我國的《體育法》在第七章有關(guān)法律責(zé)任的條文中，則只對正在進(jìn)行的體育活動作了如下的規(guī)定:“在體育活動中，尋釁、滋事、擾亂公共秩序的給予批評、教育并予以制止;違反治安管理的，由公安機(jī)關(guān)依照治安管理處罰條例的規(guī)定給予處罰;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任?！逼渲胁⑽磳τ嘘P(guān)學(xué)校體育意外傷害事故處理的方面進(jìn)行規(guī)定和立法。法律的薄弱直接影響到了體育意外傷害事故處理的合法性和公平性。同時，也影響了學(xué)校體育事業(yè)的開拓性進(jìn)展。主管學(xué)校體育的領(lǐng)導(dǎo)和體育教師們因出現(xiàn)體育意外傷害事故要負(fù)責(zé)任，而不能自由地放開手腳挖掘自身的潛力，這對學(xué)校體育教育來說，就會造成體育教育人力資源實(shí)際上的一種浪費(fèi)，體育教學(xué)的創(chuàng)新性也會受到束縛，大打折扣。建立高師學(xué)校體育保險法規(guī)、制度，可以使高師學(xué)校體育朝著科學(xué)化、法制化的方向發(fā)展，確保學(xué)校體育在出現(xiàn)責(zé)任糾紛時做到有法可依;確保學(xué)校體育健康、快速的發(fā)展和改革確保學(xué)生和教師能夠獲得最佳化的法律效益。

5.2開發(fā)適合高校體育的體育保險險種。我國的體育保險事業(yè)剛剛開始，特別是高校里，參與體育運(yùn)動學(xué)生的眾多，開設(shè)的體育課程也種類繁多，各自有著獨(dú)特的特點(diǎn)，設(shè)立相對應(yīng)的不同的險種，豐富險種的設(shè)計范圍，以及使每種險種根據(jù)傷的輕重和種類具有層次性，已是時展的必然要求。

5.3學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)體育運(yùn)動的安全教育，教會學(xué)生掌握自我保護(hù)知識。學(xué)校通過體育課對學(xué)生保護(hù)身體健康和科學(xué)鍛煉身體提供理論知識和方法的指導(dǎo)。讓學(xué)生掌握自我保護(hù)知識，減少在體育運(yùn)動中出現(xiàn)的損傷。

5.4加大保險宣傳和開拓力度，擴(kuò)大保險覆蓋面。開發(fā)出一個好的險種，還要靠宣傳配合，向人們灌輸正確的保險意識，形成明確的保險觀念，這是保險公司義不容辭的責(zé)任。只有人人都信賴保險，樂意購買保險，進(jìn)一步擴(kuò)大保險覆蓋面，保險公司才能降低經(jīng)營風(fēng)險，保險事業(yè)才能真正發(fā)展起來。

5.5制定合理保險條款，最大限度地保障師生的健康。保險公司不是學(xué)校的福利機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營的目的是要獲取利潤。在條款的制定時既要考慮社會效益，又要顧及到自身的經(jīng)濟(jì)效益。這就必須找一個平衡點(diǎn)，因此，條款制定是否合理和有吸引力就非常重要。

第9篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要:我國現(xiàn)行養(yǎng)老保障存在覆蓋面不寬、社會化程度偏低、保障體系不完全、運(yùn)行效率不高等突出問題，商業(yè)保險的功能作用遠(yuǎn)未得到充分發(fā)揮本文系統(tǒng)分析了強(qiáng)化商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系中支柱作用的必要性和重要性.并從政策層面就如何發(fā)揮商業(yè)保險的支柱作用、促進(jìn)養(yǎng)老保障體系建設(shè)與發(fā)展提出了具體建議。

一、強(qiáng)化商業(yè)保險的支柱作用是構(gòu)建養(yǎng)老保障體系的重要環(huán)節(jié)

(一)商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的內(nèi)在要求

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)通過市場配置資本、勞動力等生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)了市場效率。建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟(jì)，必須堅持以人為本，樹立經(jīng)濟(jì)社會全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)發(fā)展觀。

就市場內(nèi)涵而言，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深人，市場競爭在帶來更高效率的同時，也給人們帶來了更大的職業(yè)風(fēng)險，各種社會矛盾日益顯現(xiàn)，迫切需要社會保障作為“減壓閥”或“安全網(wǎng)”，商業(yè)保險在這方面的功能和作用日益突出。當(dāng)前我國的工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和就業(yè)形式多樣化給社會保障帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn):一是在城市化進(jìn)程(目前為45 %)當(dāng)中，兩億進(jìn)城農(nóng)民工基本的社會養(yǎng)老保障問題;二是在高流動性就業(yè)格局當(dāng)中，靈活就業(yè)人員的社會養(yǎng)老保障問題。商業(yè)保險具有保障型產(chǎn)品個性化、多樣化(月前已開發(fā)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品有100多種)，以及資金運(yùn)用安全穩(wěn)健、盈利能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，在解決我國社會保障難題方面可以發(fā)揮更大作用。

就保障制度安排而言，我閏養(yǎng)老保障體系建設(shè)必須適應(yīng)新形勢和新要求，科學(xué)處理好三個關(guān)系，即公平與效率的關(guān)系、政府與市場的關(guān)系、當(dāng)前和長遠(yuǎn)的關(guān)系。這只個關(guān)系的核心是政府和市場的關(guān)系，本質(zhì)是要適應(yīng)社會主義市場體制的要求。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下建設(shè)養(yǎng)老保障體系，政府的主要作用是統(tǒng)籌規(guī)劃、制訂政策和行政監(jiān)管，相關(guān)的具體運(yùn)作可以交給市場商業(yè)保險市場化的風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制、社會互助機(jī)制和社會管理機(jī)制，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險管理的基本手段，應(yīng)該而且能夠在完善養(yǎng)老保障體系中發(fā)揮積極作用

(二)商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是健全和增強(qiáng)養(yǎng)老保障體系的客觀需要

迄今為止，我國養(yǎng)老保險制度只是在企業(yè)進(jìn)行了改革試點(diǎn)和推進(jìn)，機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的養(yǎng)老保險改革尚未正式啟動.農(nóng)村養(yǎng)老保險制度更是缺失。2008年底，全國參加城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險人數(shù)為2.19億人，相對于近2.8億城鎮(zhèn)從業(yè)人員、7.6億全社會從業(yè)人員總數(shù)來說，覆蓋面分別為72%和27%左右;參加農(nóng)村養(yǎng)老保險人數(shù)為5171萬人，覆蓋面只有7%左右覆蓋面不寬、社會化程度偏低、保障體系不完全、運(yùn)行效率不高是我國現(xiàn)行養(yǎng)老保障體系的主要問題。立足于“廣覆蓋、?；?、可持續(xù)”的方針，為實(shí)現(xiàn)“全員參保、應(yīng)保盡保”的社會養(yǎng)老保險目標(biāo)，商業(yè)保險的功能作用應(yīng)予以充分發(fā)揮

屬于商業(yè)保險經(jīng)營范疇的企業(yè)年金、團(tuán)體養(yǎng)老保險、個人年金等，兼具有社會養(yǎng)老保險所體現(xiàn)的維護(hù)社會穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、增進(jìn)國民福利的功能，以及商業(yè)保險遵循的權(quán)力和義務(wù)相對等、公平與效率相統(tǒng)一的原則。就此而言，商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展對構(gòu)建我國養(yǎng)老保障體系的作用毋庸置疑。大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險可以不斷豐富養(yǎng)老保障體系的內(nèi)涵.增強(qiáng)養(yǎng)老保障體系的保障和服務(wù)功能，使養(yǎng)老保障體系在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展中發(fā)揮應(yīng)有的作用。商業(yè)保險可以在基本養(yǎng)老保險尚未覆蓋的領(lǐng)域發(fā)揮補(bǔ)充作用，并為基本養(yǎng)老保險提供精算、年金化發(fā)放、資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等技術(shù)支持和管理服務(wù)，還可探索商業(yè)保險參與基本養(yǎng)老保險個人賬戶基金管理的方式;商業(yè)保險可以為企業(yè)養(yǎng)老金計劃發(fā)起、運(yùn)營、給付提供全程服務(wù)。成為企業(yè)養(yǎng)老保障的重要承擔(dān)者;商業(yè)保險可以通過提供保障程度更高的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，有效彌補(bǔ)社會基本養(yǎng)老保險保障的不足。同時，通過發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，不僅可為金融市場提供長期穩(wěn)定的資金來源，促進(jìn)金融體系健康運(yùn)行，而且可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老基金的保值增值。通過商業(yè)保險，還可有效解決現(xiàn)有體制下養(yǎng)老保障可攜帶性不強(qiáng)的問題，促進(jìn)勞動力合理流動和勞動力市場的不斷完善。

(三)商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是應(yīng)對人口老齡化挑戰(zhàn)的必然選擇

按照聯(lián)合國國際人仁{學(xué)會的劃分標(biāo)準(zhǔn)，我國在1999年升始進(jìn)入老齡化社會。2008年底，全國60歲以上老年人口已增至I .69億人，占全國急人口的12.79%，預(yù)計2020年將占17.2% ， 2050年將占31%。與發(fā)達(dá)國家不同，中國不僅老齡人口數(shù)量龐大，而且還呈現(xiàn)“未富先老”的特點(diǎn)。而發(fā)達(dá)國家進(jìn)人老齡化社會時，人均GDP基本上在5000-10000美元。“未富先老”的人口壓力直接加大了社會的撫養(yǎng)比率，這無疑會對我國養(yǎng)老制度的可持續(xù)性帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。同時，城鎮(zhèn)化和家庭小型化(目前戶均3人左右)趨勢快速發(fā)展，使得家庭養(yǎng)老功能不斷弱化，這就迫切需要建立相應(yīng)的養(yǎng)老制度來適應(yīng)這種變化。

隨著人口老齡化的發(fā)展，養(yǎng)老金支出將快速增加。自1984年企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革至今.我國養(yǎng)老保障面臨的最大難題是，在現(xiàn)時企業(yè)和個人繳費(fèi)能力的前提下，既要補(bǔ)過去計劃時期的欠賬，通過社會統(tǒng)籌保障已退休職工的基本生活，又要未雨綢繆，通過模式轉(zhuǎn)換逐步建立個人賬戶基金，改變單純養(yǎng)老代際供養(yǎng)格局。以卜問題導(dǎo)致國家基本養(yǎng)老保險改革始終困難重重，覆蓋面窄，社會化程度不高，企業(yè)繳費(fèi)不堪重負(fù)。目前，企業(yè)繳納基本養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷及女工生育五大法定保險的工資計繳比例，全國平均達(dá)29.5%以上，這意味著企業(yè)每給職工發(fā)放1元工資，要開支1.30元。按聯(lián)合國教科文組織的測算，企業(yè)繳費(fèi)在25%為經(jīng)濟(jì)警界線，29%以卜為極限。在此高位上，造成企業(yè)成本過高，市場競爭力和更新改造發(fā)展能力被削弱.進(jìn)而導(dǎo)致國家經(jīng)濟(jì)下滑1980年代中后期，世界多個國家也遭遇類似情況.為破解難題，一方面對基本養(yǎng)老的繳費(fèi)基數(shù)、征繳范圍等作出調(diào)整，另一力一面調(diào)整保障體系構(gòu)造，通過稅收等政策鼓勵和促進(jìn)企業(yè)年金和個人養(yǎng)老年金發(fā)展，減輕基本養(yǎng)老保險的支出壓力，以此逐步減緩企業(yè)計繳法定基本養(yǎng)老保險費(fèi)的負(fù)擔(dān)。

按一些權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，今后20年里我國尚處于所謂“人口紅利”期，與此同時，老齡化社會也在快速到來。這也即意味著，我們積聚養(yǎng)老基金應(yīng)對老齡化高峰支出壓力的時間只有20多年。因此，現(xiàn)階段在養(yǎng)老保障體系的構(gòu)建和發(fā)展中，在既不能再增加企業(yè)繳納基本養(yǎng)老保險費(fèi)壓力，又要積極應(yīng)對今后人口老齡高峰壓力的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)下，國家必須采取諸如稅收政策等措施合理調(diào)節(jié)國家、企業(yè)、個人的保障能力和貴任，使養(yǎng)老保障“三支柱”協(xié)調(diào)推進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)年金和個人養(yǎng)老年金的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)我國養(yǎng)老保障體系的良勝循環(huán)和發(fā)展。

(四)商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是國際養(yǎng)老保障體系改革的發(fā)展趨勢

自1980年代以后，受基本養(yǎng)老金支出壓力、經(jīng)濟(jì)波動、預(yù)期人口老齡化和家庭小型化等因素影響，全球養(yǎng)老保險制度進(jìn)人了一個改革探索制度可持續(xù)發(fā)展的歷史階段。大多數(shù)國家都對傳統(tǒng)的養(yǎng)老保險制度進(jìn)行反思和不同程度的改革，主要特點(diǎn):一是進(jìn)行結(jié)構(gòu)性改革，推動多支柱養(yǎng)老保障體系發(fā)展。增強(qiáng)自愿性的企業(yè)年金計劃、自愿性個人儲蓄養(yǎng)老計劃的份額和作用，逐步縮小強(qiáng)制性現(xiàn)收現(xiàn)付計劃的規(guī)模。國家不再單獨(dú)承擔(dān)整個社會的養(yǎng)老保障責(zé)任，更多地傾向于國家、企業(yè)、個人和家庭共同承擔(dān)責(zé)任，多數(shù)國家實(shí)施了由國家基本養(yǎng)老保險、企業(yè)年金、個人年金構(gòu)成的“三支柱”養(yǎng)老保障體系。二是進(jìn)行調(diào)整性改革，主要是對基本養(yǎng)老保險的法定退休年齡、繳費(fèi)基數(shù)、繳費(fèi)時間、工作年限和養(yǎng)老金計發(fā)辦法等進(jìn)行調(diào)整，以促進(jìn)基本養(yǎng)老保險的穩(wěn)健運(yùn)行。三是注重發(fā)揮市場機(jī)制在養(yǎng)老保障領(lǐng)域中的作用。有的國家改革基金管理方式，有的引人社會自治的公共管理，由私營管理、商業(yè)保險機(jī)構(gòu)承擔(dān)國家基本養(yǎng)老保險的運(yùn)營。同時政府通過政策引導(dǎo)，支持養(yǎng)老基金的保值增值，增強(qiáng)其他養(yǎng)老保障方式的吸引力。四是注重養(yǎng)老保障制度的公平性。國際上絕大多數(shù)國家趨向于建立一個覆蓋所有人員、統(tǒng)一的全民養(yǎng)老保障制度，提升養(yǎng)老保障的公平性已經(jīng)成為國際養(yǎng)老保障體系改革的共識。順應(yīng)國際養(yǎng)老保障體系改革發(fā)展趨勢，結(jié)合我國社會養(yǎng)老保險改革實(shí)踐，我們應(yīng)充分發(fā)揮市場機(jī)制的作用，提高制度的公平性，建設(shè)有中國特色的多支柱養(yǎng)老保障體系。

(五)商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系的支柱作用是黨和政府賦予中國保險業(yè)的歷史使命

黨的十七大報告指出，要“以社會保險、社會救助為基礎(chǔ)，以基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療、最低生活保障制度為重點(diǎn)，以慈善事業(yè)、商業(yè)保險為補(bǔ)充，加快完善社會保障體系”，這是黨和政府對商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展提出了更高要求。中國保監(jiān)會吳主席強(qiáng)調(diào):我國現(xiàn)實(shí)國情和國際實(shí)踐，決定了商業(yè)養(yǎng)老保險在多支柱養(yǎng)老保障體系中的重要作用。

二、發(fā)揮商業(yè)保險支柱作用，促進(jìn)養(yǎng)老保障體系建設(shè)與發(fā)展的政策建議

(一)在法律制度建設(shè)上明確商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體 系中的定位

商業(yè)保險在養(yǎng)老保障體系的功能作用需要強(qiáng)有力的制度和措施作后盾，并通過法律規(guī)范予以確立。為此，國家應(yīng)把企業(yè)年金、個人年金的發(fā)展放在優(yōu)化養(yǎng)老保障體系的大框架下進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。一是應(yīng)在制定中的《社會保險法》中明確三支柱或多支柱的養(yǎng)老保障體系，明確企業(yè)年金、個人年金的支柱作用;明確商業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老年金與企業(yè)年金同屬國家政策扶持發(fā)展范疇;明確商業(yè)保險在個人賬戶發(fā)放機(jī)制和實(shí)現(xiàn)個人賬戶資金保值增值方面的專業(yè)化功能作用;明確商業(yè)保險在企業(yè)年金發(fā)展中的主渠道作用;明確商業(yè)保險在建立和推進(jìn)農(nóng)村養(yǎng)老保險體系中的社會化管理和服務(wù)作用二是盡快組織制訂《企業(yè)年金法》，使企業(yè)年金在運(yùn)行中更具法律約束力。三是在制度安排上給予商業(yè)養(yǎng)老保險更大的發(fā)展空間，在政策措施上鼓勵商業(yè)保險企業(yè)有效推動商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展，關(guān)鍵要解決以下三個問題:(1)營業(yè)稅問題。個人年金保險的供給者是保險公司，涉及的稅種主要是營業(yè)稅和所得稅?！敦斦俊叶悇?wù)總局關(guān)于對若干項(xiàng)目免征營業(yè)稅的通知》規(guī)定，保險公司開辦一年期以卜到期返還本利的普通人壽保險、養(yǎng)老年金保險等業(yè)務(wù)的保費(fèi)收人，免征營業(yè)稅。這對保險公司開展商業(yè)養(yǎng)老保險無疑具有促進(jìn)作用，但在實(shí)際操作中實(shí)行的是先征后返，且認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)偏高，導(dǎo)致返還率較低。(2)企業(yè)所得稅稅基過寬問題?，F(xiàn)行稅制中，保險公司的保費(fèi)收人扣除賠款和營業(yè)費(fèi)用后其結(jié)余都被看作利潤所得，忽視了各種責(zé)任準(zhǔn)備金的負(fù)債性質(zhì)，特別是對于壽險公司，其死亡給付具有必然性，保費(fèi)收人的絕大部分將用于返還，不應(yīng)將其法定責(zé)任準(zhǔn)備金列為納稅所得。(3)重復(fù)征稅間題。按現(xiàn)行規(guī)定，壽險營銷員每月需按傭金收人總和的5.5%計算繳納營業(yè)稅及附加稅，稅后扣除一定比例的營銷費(fèi)用后需繳納個人所得稅，由此形成了雙重征稅。事實(shí)上，因?yàn)楸ｋU公司支付給營銷員的傭金收人是從保險公司的保費(fèi)收人中提取出來的，這部分傭金作為保險公司保費(fèi)收人的一部分已經(jīng)由保險公司計提繳納過營業(yè)稅。

此外，應(yīng)提高、增強(qiáng)公民及社會的保險保障意識.可在全日制教學(xué)教材、全國干部培訓(xùn)教材中增加養(yǎng)老年金保險等內(nèi)容。

(二)實(shí)施稅收優(yōu)惠政策，鼓勵企業(yè)年金和個人商業(yè)養(yǎng)老保險大力發(fā)展

目前，稅收優(yōu)惠制度的缺位已經(jīng)成為我國企業(yè)年金和居民個人商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展的瓶頸。國際經(jīng)驗(yàn)表明，設(shè)計合理的稅收制度是撬動商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展最有效的杠桿，尤其是對繳費(fèi)和投資運(yùn)用環(huán)節(jié)給予稅收優(yōu)惠，美國的401K計劃對于其商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展的推動就是一個非常典型的例子。

對企業(yè)年金的優(yōu)惠國外政府財稅政策對企業(yè)年金計劃的鼓勵一般體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié):雇主、雇員繳費(fèi)在“稅前列支”，從而減少應(yīng)納稅額;企業(yè)年金基金投資運(yùn)營取得的收人可以免稅或延遲納稅;企業(yè)年金支付階段的免稅。不同環(huán)節(jié)上的征稅或免稅構(gòu)成了不同的稅收優(yōu)惠模式，借助征稅(tax)和免稅(exempt )的英文字頭來表示可分為:EET模式，即在繳費(fèi)和取得收益的環(huán)節(jié)免稅，在養(yǎng)老金的領(lǐng)取環(huán)節(jié)征稅;ETT模式，即在繳費(fèi)環(huán)節(jié)免稅，收益和領(lǐng)取環(huán)節(jié)征稅;TEE模式，繳費(fèi)征稅，收益和領(lǐng)取環(huán)節(jié)免稅;TTE模式，繳費(fèi)和收益環(huán)節(jié)征稅，領(lǐng)取免稅。我國稅法對企業(yè)年金計劃的法規(guī)至今尚屬空白，唯一的稅惠依據(jù)是《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)完善城鎮(zhèn)社會保障體系試點(diǎn)方案的通知》及國家稅務(wù)總局《關(guān)于執(zhí)行需要明確的有關(guān)所得稅問題的通知》，企業(yè)繳費(fèi)在工資總額4%以內(nèi)的部分，可從成本中列支。筆者建議，我國應(yīng)采取EET模式，在稅收制度上進(jìn)一步明確，凡建立企業(yè)年金計劃或購買商業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老年金，允許企業(yè)與員工從其稅前收入中扣除一定比例(應(yīng)在5%以上)的年金繳費(fèi)額，從而減少納稅基數(shù)，并減免養(yǎng)老金投資收益所得稅，在領(lǐng)取養(yǎng)老金時則征收個人所得稅，這將對企業(yè)和員工起到應(yīng)有的激勵作用。國外大多數(shù)國家都采取EET模式。

對個人購買商業(yè)養(yǎng)老保險的優(yōu)惠。我國稅法規(guī)定，居民個人購買的商業(yè)養(yǎng)老保險，在領(lǐng)取養(yǎng)老金時無需繳納個人所得稅。但在商業(yè)養(yǎng)老保險的繳費(fèi)環(huán)節(jié)卻沒有相應(yīng)的稅惠政策。筆者建議，國家應(yīng)在稅收制度上明確，允許企業(yè)員工以個人名義為自己購買商業(yè)養(yǎng)老保險的費(fèi)用在個人所得稅的應(yīng)納稅額中全部或按一定比例扣除。這樣安排的益處:一是對政府而言，以減少部分當(dāng)前財政收人為代價減輕社會基本養(yǎng)老保險的巨大壓力，以個人商業(yè)養(yǎng)老保險替代率的提高來換取社會基本養(yǎng)老保險替代率的降低，并且可以重新界定政府、市場、社會在養(yǎng)老保障體系中的角色，進(jìn)而改變以往政府責(zé)任過于集中現(xiàn)象。更重要的是有利于喚醒居民個人強(qiáng)烈的主體意識，激發(fā)其對國家社會保障體系改革及制度運(yùn)行的參與感，從而降低制度變遷和運(yùn)行成本，避免由于將個人努力和自我儲蓄所體現(xiàn)的待遇差別完全視為政府不公平制度安排所致，從而滋生不滿情緒和對政府產(chǎn)生信任危機(jī)。二是有利于提高居民個體福利水平。在企業(yè)年金和個人商業(yè)養(yǎng)老保險得到大力發(fā)展的新的保障模式下，居民在個人的養(yǎng)老福利規(guī)劃中將會擁有更大的權(quán)利和更為廣泛的選擇集合。按照福利經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理，在不增加居民的財富總額的條件下，選擇集合的擴(kuò)大一般都會直接擴(kuò)大參與者的福利水平。

(三)從管理機(jī)制上，促進(jìn)養(yǎng)老年金保險與基本養(yǎng)老保險協(xié)調(diào)發(fā)展