移動(dòng)通信市場(chǎng)精選(九篇)

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第1篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

[摘要]農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)騰飛的重要保證之一。我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展正當(dāng)時(shí)。本文結(jié)合江西省吉安市具體情況闡述了農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的特征，分析了制約農(nóng)村通信市場(chǎng)發(fā)展的因素，進(jìn)行了農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的細(xì)分，提出一定的營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)村通信市場(chǎng)細(xì)分策略

“十一·五”期間，我國(guó)農(nóng)村通信市場(chǎng)的目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)“村村通電話，鄉(xiāng)鄉(xiāng)能上網(wǎng)”。移動(dòng)通信已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展中人們社會(huì)交往和經(jīng)濟(jì)往來(lái)必要的溝通工具，移動(dòng)通信工具的普及率的增長(zhǎng)速度非?？?，潛力巨大的農(nóng)村通信市場(chǎng)成為移動(dòng)通信市場(chǎng)的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在江西省吉安市，通過(guò)抽樣調(diào)查在被調(diào)查的農(nóng)村消費(fèi)者中使用移動(dòng)通信工具的比例高達(dá)63%，使用固定電話的比例為21%，使用通訊工具和不使用通訊工具的比例為84:16這說(shuō)明現(xiàn)代通訊工具已“飛入尋常百姓家”，不再是奢侈或身份的象征，而使用手機(jī)的和不使用手機(jī)的比例是58：42，說(shuō)明手機(jī)使用的比例占據(jù)了大半壁江山，但潛在市場(chǎng)仍然非?？捎^。因此將農(nóng)村通信市場(chǎng)細(xì)分，研究相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，對(duì)進(jìn)一步發(fā)展移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加速新農(nóng)村建設(shè)，有積極的推動(dòng)作用。

一、農(nóng)村通信市場(chǎng)構(gòu)成及分析

消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷者是那些能夠有效地發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說(shuō)服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因而，研究影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素特征及進(jìn)行相關(guān)分析，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。

二、農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)影響因素特征分析

1.區(qū)域特征

在吉安市13個(gè)縣（市、區(qū)）中，移動(dòng)通信用戶的分布比較均衡其中使用手機(jī)排名第一的是安?？h（73%）,第二的是井岡山市（70%）,第三的是吉水縣（69%）。與縣域經(jīng)濟(jì)水平的排名大體相同，其他縣使用手機(jī)最低的比例也達(dá)到了40%。其具體分布特征如下：

(1)臨近城區(qū)的農(nóng)村地區(qū)。這樣的地方由于是城鄉(xiāng)結(jié)合部，農(nóng)民比較方便進(jìn)城做生意，找活干，商業(yè)氣息比較濃，收入也比較高些移動(dòng)通信工具使用比較普遍，像臨近吉安市的安?？h，被調(diào)查者手機(jī)使用比例高達(dá)73%。

(2)旅游發(fā)達(dá)的地區(qū)。吉安的旅游資源主要是集中在井岡山，旅游業(yè)的參加者也包括大量的當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，他們?cè)谵r(nóng)閑的時(shí)候，或在旅游旺季的時(shí)候，甚至很多人已經(jīng)是專業(yè)的旅游從業(yè)人員，他們是農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)重要的消費(fèi)者。被調(diào)查的井岡山市的農(nóng)村移動(dòng)通信消費(fèi)者中使用手機(jī)的比例高達(dá)70%。

(3)人口分布集中，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)。比如像遂川縣，人口密度比較大，工業(yè)有一定的規(guī)模，商業(yè)也比較發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較強(qiáng)烈，既有明顯的強(qiáng)勢(shì)占有比例，也有強(qiáng)大的潛力市場(chǎng)。

2.收入特征

被調(diào)查農(nóng)村移動(dòng)通信使用手機(jī)的消費(fèi)者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是67.6%，家庭收入在6000元～10000元的有57.5%，3000元～6000元的有49.6%，3000元以下的有44.2%。用手機(jī)的比例高低與家庭年平均收入成正比。最高的收入群體使用手機(jī)的比例超過(guò)最低收入群體使用比例20多個(gè)百分點(diǎn)，收入能力的高低對(duì)于通訊工具的消費(fèi)起重要的影響作用。

3.年齡特征

吉安農(nóng)村移動(dòng)通信消費(fèi)者中30歲～40歲年齡段的購(gòu)買力最強(qiáng)，50歲～60歲次之，40歲～50歲的購(gòu)買力再次之。20歲年齡以下的人群購(gòu)買力最弱。這一現(xiàn)象與農(nóng)村家庭所處的生命周期及對(duì)應(yīng)期的經(jīng)濟(jì)狀況相一致。

4.消費(fèi)特征

在被調(diào)查的在吉安農(nóng)村移動(dòng)通信消費(fèi)者中，人們對(duì)手機(jī)功能的需求次序?yàn)椋航哟螂娫挘影l(fā)短信，彩鈴服務(wù)。各收入階層對(duì)通信產(chǎn)品功能的認(rèn)可依次為“接打手機(jī)”、“接發(fā)短信”、“彩鈴服務(wù)”，家庭年收入在1000元以下的人群對(duì)“彩鈴服務(wù)”的功能基本上不使用。吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)手機(jī)的購(gòu)買與話費(fèi)的支出行為90%以上是消費(fèi)者直接實(shí)施的，他們多數(shù)在購(gòu)買過(guò)程中同時(shí)扮演了發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買者及使用者的多重消費(fèi)角色，即5種角色由此及一人擔(dān)任，其購(gòu)買行為多數(shù)屬于高度參與型。

5.潛在市場(chǎng)

(1)家庭經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，手機(jī)潛在用戶在不同經(jīng)濟(jì)水平狀態(tài)下的比例狀況表明，一是在同一家庭年收入狀況下，未使用手機(jī)的絕大部分是經(jīng)濟(jì)水平較低的，二是手機(jī)潛在用戶集中在家庭年均收入在1000元～10000元左右的顧客群。

(2)農(nóng)村通信市場(chǎng)的三個(gè)子市場(chǎng)（手機(jī)、小靈通、座機(jī)）之間存在一種潛在的轉(zhuǎn)換趨勢(shì)；使用座機(jī)和小靈通的用戶之所以不用手機(jī)的主要原因在于用不起、不需要；而未使用通信手段的潛在用戶中，他們不使用手機(jī)的原因主要是買不起、買得起用不起；不使用座機(jī)和小靈通的原因主要是使用不方便和沒(méi)有信號(hào)。

三、制約農(nóng)村通信市場(chǎng)發(fā)展的因素

1.網(wǎng)站建設(shè)覆蓋面不夠，信號(hào)不夠強(qiáng)

我國(guó)農(nóng)村住戶分散，居住面廣，居住地區(qū)的情況復(fù)雜，通信機(jī)站的建設(shè)沒(méi)有跟上通信發(fā)展的需要，覆蓋面不夠廣，在廣大的農(nóng)村有不少的通信盲區(qū)，特別是離城市越遠(yuǎn)的地區(qū)，信號(hào)越差，通信質(zhì)量不高，甚至經(jīng)常掉話。吉安是個(gè)以丘陵、山區(qū)地貌為主要地理特征的地區(qū)，像永新、寧岡等縣使用移動(dòng)通信工具的比例只有1%，井岡山也是近幾年隨著旅游業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)了通信機(jī)站的建設(shè)，才解決了這一問(wèn)題。

2.服務(wù)機(jī)構(gòu)不夠，服務(wù)不周全

農(nóng)村由于相對(duì)城市來(lái)說(shuō)是地廣人稀，移動(dòng)通信服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)置不能像城市那樣有比較高的集中度，設(shè)置的數(shù)量相對(duì)有限，不能全面滿足農(nóng)民手機(jī)銷售、話費(fèi)繳納、維修等方面服務(wù)需要，就會(huì)讓農(nóng)民產(chǎn)生因?yàn)槭褂靡苿?dòng)通信時(shí)不方便而放棄使用。同時(shí)相對(duì)城市針對(duì)各個(gè)消費(fèi)群體的移動(dòng)通信套餐，在農(nóng)村通信市場(chǎng)上適合不同農(nóng)村消費(fèi)者需要的服務(wù)套餐品種少，優(yōu)惠不明顯，實(shí)用性不強(qiáng)服務(wù)不夠周全。

3.通信消費(fèi)相對(duì)偏高

首先是手機(jī)的購(gòu)買費(fèi)用雖然近幾年越來(lái)越低，但對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)仍然算是個(gè)奢侈消費(fèi)品，往往在農(nóng)村家庭中最多只能做到一家一個(gè)，而不能像城市里人手一個(gè)。其次是移動(dòng)通信費(fèi)用高。固定的月租、幾毛錢一分鐘的話費(fèi)讓農(nóng)民覺(jué)得一打手機(jī)錢如飛般而去；雙向收費(fèi)讓農(nóng)民覺(jué)得移動(dòng)通信沒(méi)有固定電話實(shí)惠。比如吉安市農(nóng)村手機(jī)市場(chǎng)中購(gòu)買手機(jī)和手機(jī)費(fèi)用的交付90%是由自己出的，而且購(gòu)買的理由主要是因?yàn)椤芭c家人朋友聯(lián)系方便”和“做事需要”，所以在農(nóng)村目前這種條件下，手機(jī)資費(fèi)價(jià)格高低對(duì)使用手機(jī)的影響比較大。

4.宣傳沒(méi)到位

移動(dòng)通信在農(nóng)村雖然使用已經(jīng)多年，但是日新月異的通信技術(shù)，套餐、手機(jī)功能的日漸復(fù)雜，手機(jī)品種的多樣沒(méi)有足夠的宣傳讓農(nóng)民知道是什么，以及具體日后使用，抑制了消費(fèi)需求，產(chǎn)生消費(fèi)盲點(diǎn)。在吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)中消費(fèi)者87%喜歡接打電話，41%喜歡接發(fā)短信，10%喜歡彩鈴服務(wù)；82%使用打多少交多少的方式，13%使用包月的方式；86%喜歡交現(xiàn)金的方式，11%喜歡買充值卡的方式。彩鈴、包月、充值卡使用比例之低反映農(nóng)村移動(dòng)通信消費(fèi)者對(duì)于通信服務(wù)新產(chǎn)品的知曉和接受程度很低。

四、應(yīng)采取的營(yíng)銷策略

1.加大機(jī)站投資力度，消滅通信盲區(qū)

移動(dòng)通信的信號(hào)強(qiáng)弱是決定通信質(zhì)量的主要因素，也是影響消費(fèi)者消費(fèi)導(dǎo)向的重要因素。比如在吉安農(nóng)村移動(dòng)通信消費(fèi)者使用移動(dòng)服務(wù)商的用戶比聯(lián)通、電信的多其中主要原因之一就是移動(dòng)公司的通信信號(hào)比其他公司的強(qiáng)。

2.增加農(nóng)村移動(dòng)通信服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量

移動(dòng)通信公司不僅自己要增加農(nóng)村移動(dòng)通信的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，還可以采用加盟的形式吸收社會(huì)資金和社會(huì)力量來(lái)一起辦農(nóng)村移動(dòng)通信網(wǎng)點(diǎn)，既滿足農(nóng)村移動(dòng)通信消費(fèi)者的需要，同時(shí)加盟商、通信公司又能雙贏。而關(guān)于話費(fèi)的繳納和查詢可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和銀行來(lái)幫助解決。

第2篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

[關(guān)鍵詞] 移動(dòng)通信市場(chǎng)；服務(wù)；營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

面對(duì)新時(shí)期的新形勢(shì)和新任務(wù)，樹(shù)立和落實(shí)移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷一體化理念是企業(yè)解決發(fā)展中諸多問(wèn)題和矛盾所必須遵循的基本原則，對(duì)于企業(yè)積極適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的變化，妥善應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要指導(dǎo)意義。移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷一體化理念的核心思想就是以人為本，在我們的企業(yè)內(nèi)部，如何實(shí)現(xiàn)以人為本，我認(rèn)為除了服務(wù)員工，保障員工利益外，我們更應(yīng)該以“客戶為根、服務(wù)為本”，以改善客戶感知的角度出發(fā)，將移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷一體化為我們工作的核心。積極穩(wěn)妥的推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷一體化理念，讓服務(wù)能夠形成企業(yè)的價(jià)值引擎，從而能夠全面提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)及服務(wù)的綜合價(jià)值，為行業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的氛圍。服務(wù)在運(yùn)行過(guò)程中是個(gè)系統(tǒng)性工程，需要從多方面進(jìn)行引導(dǎo)，確保服務(wù)能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。讓企業(yè)能夠在發(fā)展過(guò)程中形成良好的服務(wù)意識(shí)，從而能夠全面推動(dòng)服務(wù)理念工作不斷前進(jìn)。

經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)研和比對(duì)分析，筆者發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品滿意度并不高，有些地方存在不滿意。通信企業(yè)的服務(wù)流程有很多是為了我們內(nèi)部的管理方便而制定的，已經(jīng)有一些不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，不適應(yīng)當(dāng)前客戶的個(gè)性化需要，不適應(yīng)將來(lái)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)的需要。近期應(yīng)該以服務(wù)營(yíng)銷一體化為核心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的流程再造。

1 移動(dòng)通信企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷一體化實(shí)施背景

近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的不斷增加為中國(guó)通信企業(yè)的快速發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而中國(guó)移動(dòng)、電信、聯(lián)通等企業(yè)提出的擴(kuò)張戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略等正確的營(yíng)銷策略為中國(guó)移動(dòng)的快速發(fā)展提供了重要保障。Amdocs公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人MichaelCouture表示：“服務(wù)提供商必須想辦法不斷改善營(yíng)銷服務(wù)體驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)品牌的差異化，并增加收入?！蹦壳?，移動(dòng)通信行業(yè)服務(wù)仍有較大的提升空間，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，企業(yè)應(yīng)該更加重視使用者體驗(yàn)，把企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)的三家企運(yùn)營(yíng)商去年一年在通信服務(wù)方面都做了大量探索，并取得一定成效。

然而，當(dāng)前我國(guó)正處于一個(gè)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、概念的發(fā)展、變化時(shí)代，隨著3G牌照發(fā)放后競(jìng)爭(zhēng)格局的改變、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的日趨完善，產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整、政府管制等一系列問(wèn)題，為移動(dòng)通信企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)環(huán)境變量逐漸增加。雖然，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通等移動(dòng)通信企業(yè)目前擁有龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但由于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期處于行業(yè)領(lǐng)先地位，對(duì)市場(chǎng)變格的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。服務(wù)與營(yíng)銷的增值業(yè)務(wù)已成為移動(dòng)通信企業(yè)的主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，使得服務(wù)質(zhì)量成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)的服務(wù)領(lǐng)先，誰(shuí)將占領(lǐng)市場(chǎng)。

面對(duì)這一系列的問(wèn)題，我國(guó)的通信企業(yè)必須站在戰(zhàn)略發(fā)展的角度，認(rèn)真的考慮，建立滿足客戶需求的服務(wù)與營(yíng)銷體系，提高服務(wù)水平、提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度、才能夠滿足時(shí)展的要求。例如：2012年，中國(guó)移動(dòng)積極響應(yīng)中央"為民服務(wù)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)"活動(dòng)號(hào)召，秉承"客戶為根、服務(wù)為本"理念，針對(duì)客戶最關(guān)心的問(wèn)題，分別于1月20日及5月17日分兩批次共推出20項(xiàng)為民服務(wù)舉措，力求為客戶帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)。近年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)積極采取有效措施，從2009年開(kāi)始的“身邊的移動(dòng)，心中的故事”便捷服務(wù)意見(jiàn)征集活動(dòng)，到2012年“為民服務(wù)”客戶接待日活動(dòng)，由“單向通過(guò)網(wǎng)站/短信向客戶征集意見(jiàn)”到“中國(guó)移動(dòng)省市公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶面對(duì)面，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)與建議”，切實(shí)保障客戶投訴及時(shí)有效得以解決，切實(shí)維護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。某省移動(dòng)公司開(kāi)展七期客戶接待日活動(dòng)，有86位公司和部門領(lǐng)導(dǎo)親自參與活動(dòng)，活動(dòng)共收集各類問(wèn)題1890個(gè)；目前已解決1796個(gè)，解決率95%，回訪滿意度達(dá)96%。

2 移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

當(dāng)前，各大移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)服務(wù)與營(yíng)銷過(guò)程中主要存在以下問(wèn)題：一是焦難點(diǎn)問(wèn)題解決效率不高、協(xié)同性不足。從而致使客戶咨詢投訴過(guò)的熱點(diǎn)問(wèn)題，長(zhǎng)期未決或未制定有效措施從根本上解決。導(dǎo)致一線服務(wù)人員對(duì)客戶解釋造成一定難度，客戶滿意度不高，問(wèn)題仍然存在。二是服務(wù)與營(yíng)銷流程的優(yōu)化創(chuàng)新不夠。服務(wù)與營(yíng)銷包括“售前、售中、售后”的全過(guò)程。當(dāng)前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，消費(fèi)者的需求也日益?zhèn)€性化，要想實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)質(zhì)量的提升，就必須要注重流程的優(yōu)化及服務(wù)創(chuàng)新。在服務(wù)與營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程中，流程不順暢等、環(huán)節(jié)過(guò)多、客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題仍然存在。三是服務(wù)失誤補(bǔ)救管理不到位。不注重與客戶的互動(dòng)。服務(wù)的失誤與補(bǔ)救又是客戶參與的互動(dòng)過(guò)程。客戶在服務(wù)的過(guò)程中是“主角”，而非被動(dòng)的服務(wù)接受者，客戶的感知、行為、偏好時(shí)刻影響著移動(dòng)通信公司的服務(wù)決策，讓客戶滿意，縮小感知期望與預(yù)測(cè)期望之間的差距，是每個(gè)移動(dòng)通信公司的最終目標(biāo)。而當(dāng)前我國(guó)的許多通信公司并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，并成為一種“通病”。而一旦處理不好失誤的補(bǔ)救，就會(huì)產(chǎn)生不良的傳播效果。四是不注重品牌的塑造。品牌是消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品、售后服務(wù)及文化價(jià)值的心理認(rèn)知，是一種無(wú)形資產(chǎn)。近年來(lái)，隨著中國(guó)通信市場(chǎng)的不斷深化及競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，圍繞品牌而產(chǎn)生的各種經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作手段也隨之產(chǎn)生。從移動(dòng)通信公司自身的品牌宣傳與影響力的打造上看，還存在很多不足，如相關(guān)的宣傳告知不明確、或宣傳與實(shí)際不符等問(wèn)題仍然存在。五是移動(dòng)通信企業(yè)與客戶的溝通渠道不暢通。通信企業(yè)不注重與客戶的溝通，導(dǎo)致其不知道客戶想的是什么，客戶的需求與期望的重點(diǎn)。在售前環(huán)節(jié)，客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求與期望主要在于手續(xù)辦理的是否方便、等待時(shí)間是否過(guò)長(zhǎng)等快捷性問(wèn)題；在售中環(huán)節(jié)，客戶的主要需求是產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠程度、產(chǎn)品質(zhì)量的展現(xiàn)；在售后環(huán)節(jié)，主要在于跟蹤服務(wù)是否到位。而由于移動(dòng)通信企業(yè)缺少與客戶的聯(lián)系與溝通，使得在服務(wù)過(guò)程中本末倒置，最終使得整體的服務(wù)與營(yíng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。

3 提升移動(dòng)通信客戶感知的服務(wù)營(yíng)銷一體化措施

3.1 以焦難點(diǎn)問(wèn)題為突破，提升客戶感知

首先，為解決使用者關(guān)注的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，提升營(yíng)銷服務(wù)滿意度，加強(qiáng)投訴協(xié)調(diào)管理，強(qiáng)化客服中心的內(nèi)部建設(shè)，實(shí)施了營(yíng)銷服務(wù)越級(jí)投訴的集中管理，提高投訴處理質(zhì)量，提高投訴處理一次解決率和滿意率；通過(guò)聘請(qǐng)“神秘客戶”和社會(huì)監(jiān)督員對(duì)服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，加大服務(wù)檢查力度，對(duì)難點(diǎn)、重點(diǎn)工作進(jìn)行提示、解決；對(duì)一些難以明確的問(wèn)題，邀請(qǐng)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、支撐、增值等相關(guān)部門的人員進(jìn)行“專家會(huì)診”，共同解決，全面提升移動(dòng)通信市場(chǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量。其次，從而提升客戶感知著手，努力使產(chǎn)品做到“實(shí)用、好用、易用”；從移動(dòng)通信市場(chǎng)出發(fā)，設(shè)計(jì)全業(yè)務(wù)的惠民、便民方案，使通信技術(shù)的先進(jìn)性、服務(wù)的優(yōu)越性與全業(yè)務(wù)服務(wù)的便捷性等充分融合，切切實(shí)實(shí)的將服務(wù)營(yíng)銷一體化理念貫穿至企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的全過(guò)程。在售前、售中、售后環(huán)節(jié)，從時(shí)限、功能、回饋三個(gè)維度，在服務(wù)的快捷、便捷、關(guān)懷方面提出更具體明確的標(biāo)準(zhǔn)，不斷優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)處理流程，使?fàn)I銷服務(wù)享受到更加舒心、貼心、放心的服務(wù)。

3.2 加強(qiáng)產(chǎn)品試商用和營(yíng)銷測(cè)試環(huán)節(jié)，建立與客戶溝通反饋機(jī)制

一方面，通過(guò)測(cè)試和試商用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并將問(wèn)題苗頭、矛盾隱患都解決在這個(gè)環(huán)節(jié)，防患于未然。過(guò)去我們?cè)谕瞥鲂聵I(yè)務(wù)、新服務(wù)，周期太短，急于推向市場(chǎng)，急于獲得效益，以至于推出后出現(xiàn)這樣那樣的不足，嚴(yán)重影響客戶感知，嚴(yán)重影響了一線營(yíng)銷積極性，也更嚴(yán)重的影響了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的推廣。建立“客戶需求收集-分析-傳遞-形成解決方案-營(yíng)銷執(zhí)行推廣-客戶需求再收集”的閉環(huán)服務(wù)工作流程，實(shí)現(xiàn)基于客戶需求的正向回饋和自我完善，并確立服務(wù)“價(jià)值引擎”，通過(guò)對(duì)信息收集、分析、回饋，通過(guò)建立客戶端友好性測(cè)試、客戶需求快速響應(yīng)、服務(wù)優(yōu)化保障、固化閉環(huán)回饋、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷、營(yíng)銷服務(wù)離網(wǎng)預(yù)警等機(jī)制，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，變事后服務(wù)為事前服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷一體化，提升營(yíng)銷服務(wù)滿意度、忠誠(chéng)度，進(jìn)而帶來(lái)企業(yè)價(jià)值的提升。

另一方面，建立、完善投訴處理的閉環(huán)管理體系和“以客戶感知為核心”的服務(wù)保障機(jī)制；建立投訴處理聯(lián)席會(huì)議和聯(lián)系人制度，重點(diǎn)解決跨部門的難點(diǎn)熱點(diǎn)問(wèn)題，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量責(zé)任意識(shí)與服務(wù)監(jiān)督管理力度，細(xì)化各環(huán)節(jié)投訴處理流程；加強(qiáng)營(yíng)銷一線人員服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，100%監(jiān)控投訴處理過(guò)程、100%將處理結(jié)果回饋營(yíng)銷服務(wù)、100%杜絕因投訴處理不當(dāng)或超時(shí)引起的營(yíng)銷服務(wù)申訴，確?？蛻魴?quán)益得到保障。重點(diǎn)是以營(yíng)銷服務(wù)一體化為工作風(fēng)向標(biāo)，促進(jìn)服務(wù)流程再造。

3.3 制定跨部門多進(jìn)程協(xié)同的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷整體效率的提升

比如我們公開(kāi)承諾的新裝寬帶在線路資源具備的條件下5個(gè)工作日完成。過(guò)去業(yè)務(wù)咨詢受理后，業(yè)務(wù)信息單線在各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)流動(dòng)，像流水線一樣，資源調(diào)查、營(yíng)業(yè)受理、前臺(tái)數(shù)據(jù)錄入、建立營(yíng)銷服務(wù)資料、機(jī)房配線、現(xiàn)場(chǎng)線路安裝、調(diào)試開(kāi)通、后臺(tái)錄入等等業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，客戶等待的時(shí)間太長(zhǎng)，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)多，服務(wù)效率不高，客戶滿意度低。如果修改流程，加大前臺(tái)的業(yè)務(wù)能力，在完成業(yè)務(wù)咨詢，業(yè)務(wù)正式受理后，信息流同時(shí)傳達(dá)到相關(guān)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，各節(jié)點(diǎn)同時(shí)執(zhí)行又相互配合，統(tǒng)籌兼顧，各節(jié)點(diǎn)既做好執(zhí)行，完成信息流的傳遞，又為其他平行節(jié)點(diǎn)做好配合，這樣可以大大縮短開(kāi)通時(shí)間，提高效率，縮短客戶等待時(shí)間，更提高客戶感知。我們需要轉(zhuǎn)變思想觀念，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，積極實(shí)施精確管理，不斷優(yōu)化資源配置，大力倡導(dǎo)共創(chuàng)價(jià)值理念，把業(yè)務(wù)與服務(wù)轉(zhuǎn)型作為企業(yè)整體轉(zhuǎn)型的突破口，制定市場(chǎng)、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、技術(shù)支撐等跨部門多進(jìn)程協(xié)同的業(yè)務(wù)流程，通過(guò)提升業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，提升企業(yè)內(nèi)部整體運(yùn)營(yíng)效率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.4 完善服務(wù)管控長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)流程再造與規(guī)范管理

“打破雞蛋才能做蛋卷。”流程再造理論的創(chuàng)立者哈默博士這樣形象地闡釋流程再造，并將其定義為“重新開(kāi)始”。建立一套新的管理機(jī)制變職能為流程，真正形成了流程再造、結(jié)構(gòu)重組、資源組合，實(shí)現(xiàn)了以營(yíng)銷服務(wù)貫穿始終的整個(gè)流程管理。要建立以客戶為導(dǎo)向的工作流程，將“滿足客戶需求、提升客戶感知和業(yè)務(wù)服務(wù)整體質(zhì)量”視為各項(xiàng)工作的風(fēng)向標(biāo)和助推器。從客戶感知出發(fā)，以滿足客戶通信服務(wù)需求，提升通信客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和營(yíng)銷服務(wù)價(jià)值為目標(biāo)，建立和健全從外部客戶端評(píng)價(jià)向公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)反向倒推制定各項(xiàng)服務(wù)流程。從根本上對(duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)流程做徹底的重新設(shè)計(jì)，把直線職能型的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成平行的流程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，以首尾相接的、完整連貫的整合性業(yè)務(wù)流程來(lái)取代過(guò)去被各種職能部門割裂的、不易看見(jiàn)也難于管理的松散的流程。

一方面，要建立以客戶為中心的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，制定并實(shí)施涵蓋全業(yè)務(wù)、彰顯差異化特色品牌服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和各渠道服務(wù)規(guī)范體系和達(dá)標(biāo)考核制度。加大服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督工作力度，將置服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督于各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，深度參與全業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品測(cè)試，預(yù)防產(chǎn)品缺陷；構(gòu)建服務(wù)質(zhì)量管控體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)工作由業(yè)務(wù)導(dǎo)向營(yíng)銷服務(wù)導(dǎo)向、由應(yīng)訴管理向服務(wù)管理的雙轉(zhuǎn)變。暢通投訴渠道，做好營(yíng)銷服務(wù)投訴處理工作。營(yíng)銷服務(wù)投訴是企業(yè)難能可貴的資源，通過(guò)挖掘投訴中“訴”的內(nèi)容，迅速發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，吸取其合理有益建議，建立跨部門聯(lián)席會(huì)議制度，深度分析解決營(yíng)銷服務(wù)投訴問(wèn)題，研究營(yíng)銷服務(wù)消費(fèi)需求，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供支撐，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。根據(jù)客戶咨詢、投訴熱點(diǎn)問(wèn)題，根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)，梳理公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)中的問(wèn)題，進(jìn)行內(nèi)部流程優(yōu)化，優(yōu)化流程，使流程規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化，最終得到客戶滿意。

另一方面，要實(shí)現(xiàn)流程再造應(yīng)與規(guī)范管理相結(jié)合。因地區(qū)間經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、消費(fèi)習(xí)慣、客戶偏好等各方面的差異性，導(dǎo)致各地移動(dòng)公司的管理水平不盡一致，管理模式不盡相同，各有所長(zhǎng)，因此公司內(nèi)部持續(xù)開(kāi)展貫穿始終的規(guī)范管理活動(dòng)，規(guī)范管理的目的是為了規(guī)范統(tǒng)一，也是為了更好地提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。兩者的根本目的相同，如果合理的與流程再造相結(jié)合，就能更好的推進(jìn)規(guī)范管理，更好的適應(yīng)發(fā)展的需要，解決發(fā)展中遇到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問(wèn)題。流程再造是為了更好更便捷的服務(wù)客戶，獲得客戶的滿意的同時(shí)提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量與效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益的最大化。在設(shè)計(jì)流程中應(yīng)首先從客戶感知出發(fā)，客戶行為找到其相關(guān)的關(guān)鍵感知點(diǎn)，定位服務(wù)流程中的潛在失誤點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，優(yōu)化改善企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)流程，杜絕各種管理漏洞，通過(guò)流程再造和規(guī)范管理，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷一體化。

3.5 員工培訓(xùn)和員工體驗(yàn)相結(jié)合，持續(xù)提升服務(wù)能力

服務(wù)營(yíng)銷一體化理念的核心是以人為本，企業(yè)發(fā)展、營(yíng)銷服務(wù)、企業(yè)改革、流程再造也應(yīng)當(dāng)以人為本。一方面，努力營(yíng)造全員服務(wù)氛圍；開(kāi)展了窗口人員技能大賽、政企營(yíng)銷服務(wù)競(jìng)賽、有效提升窗口服務(wù)水平；大力開(kāi)展服務(wù)技能培訓(xùn)，編寫一線人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)手冊(cè)，制作服務(wù)管理人員、一線服務(wù)人員培訓(xùn)課件，提高員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能。再之，投訴處理方面，落實(shí)“首問(wèn)負(fù)責(zé)，限時(shí)辦結(jié)”的服務(wù)承諾。要通過(guò)大力開(kāi)展員工培訓(xùn)與再教育，全面提高服務(wù)與營(yíng)銷的質(zhì)量，使員工能夠把移動(dòng)通信企業(yè)當(dāng)作展示自我能力的平臺(tái)。要建立健全“員工職業(yè)規(guī)劃服務(wù)中心”，積極做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。幫助工作人員制定職業(yè)規(guī)劃。并將員工的服務(wù)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的“互惠雙贏”。另一方面，開(kāi)展熱點(diǎn)業(yè)務(wù)員工體驗(yàn)的活動(dòng)，通過(guò)業(yè)務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)一步熟悉業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，同時(shí)也通過(guò)業(yè)務(wù)體驗(yàn)，更加了解客戶使用過(guò)程中的感知，從而提出業(yè)務(wù)產(chǎn)品流程等優(yōu)化建議，促進(jìn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的良性循環(huán)，從而進(jìn)一步提升服務(wù)能力。

總之，移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷一體化理念要求我們要以科學(xué)的方法去判斷和決策企業(yè)的發(fā)展，以科學(xué)的態(tài)度去推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)，隨著我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)化程度的提高和新技術(shù)的發(fā)展，各通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)面臨一系列挑戰(zhàn)和困難。市場(chǎng)相對(duì)飽和、各通信運(yùn)營(yíng)商間產(chǎn)品業(yè)務(wù)服務(wù)的替代作用加劇、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和微博、微信等互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)帶來(lái)的雙重挑戰(zhàn)也使傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步低值化，企業(yè)尋求新的利潤(rùn)空間迫在眉睫。當(dāng)前，移動(dòng)通信市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷普遍存在著：過(guò)于注重常規(guī)服務(wù)，不注重服務(wù)流程的優(yōu)化創(chuàng)新，服務(wù)失誤補(bǔ)救管理不到位，不注重品牌的塑造，移動(dòng)通信企業(yè)與客戶的溝通渠道不暢通等問(wèn)題。在未來(lái)的發(fā)展中，只有進(jìn)一步以焦難點(diǎn)問(wèn)題為突破，提升客戶感知，加強(qiáng)產(chǎn)品試商用和營(yíng)銷測(cè)試環(huán)節(jié)，建立與客戶多渠道的溝通反饋機(jī)制，制定跨部門多進(jìn)程協(xié)同的業(yè)務(wù)流程，完善服務(wù)管控長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)流程再造與規(guī)范管理，并加強(qiáng)員工培訓(xùn)和員工體驗(yàn)，才能更好的推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷的一體化進(jìn)程，提升移動(dòng)通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和客戶滿意度，從而實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。

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第3篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

[關(guān)鍵詞] 江西農(nóng)村；移動(dòng)通信；市場(chǎng)特點(diǎn)；對(duì)策

[中圖分類號(hào)] F49

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

[文章編號(hào)] 1006-5024(2007)07-0126-03

[基金項(xiàng)目] 江西省社會(huì)科學(xué)研究規(guī)劃項(xiàng)目“江西農(nóng)村通信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)者購(gòu)買行為特征研究與對(duì)策”(批準(zhǔn)號(hào)：05YJ220)

[作者簡(jiǎn)介] 邱 萍，井岡山學(xué)院商學(xué)院副教授，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷；

彭建華，井岡山學(xué)院商學(xué)院副教授，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷；

周 松，井岡山學(xué)院商學(xué)院教授，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷。(江西 吉安 343009)

一、江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.從經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來(lái)看，廣大江西農(nóng)村居民已具備使用移動(dòng)通信工具的能力

以吉安市為例，家庭年收入在10000元以上的占到38%，6000-10000元的占20%，3000-6000元的占23%，1000-3000元的占11%，1000元以下的3%。其中家庭年收入6000元以上的占了58%，而家庭年收入3000-6000元的也有23%，從此可以看出，吉安市的農(nóng)村居民收入水平還是不低并且消費(fèi)后勁比較大。

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中使用了通信手段的占比為84%，未使用通信手段的占比為16%，其中使用手機(jī)的占58%，使用座機(jī)占21%，使用小靈通的占比為5%。在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中，通信產(chǎn)品的使用率高達(dá)84%，而隨著對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，移動(dòng)通信資費(fèi)的下降，具備使用移動(dòng)電話的廣大農(nóng)民將會(huì)不斷增加。

2.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)消費(fèi)者家庭構(gòu)成的相關(guān)性特點(diǎn)

從年齡來(lái)說(shuō)，使用手機(jī)的年齡構(gòu)成呈一種正態(tài)分布，以吉安市為例，各年齡段中使用手機(jī)的人數(shù)占其年齡段人數(shù)的比例依次為：20歲以下為28.33%，20歲(含20歲)至30歲為75.82%，30歲(含30歲)至40歲為72.03%，40歲(含40歲)至50歲(含50歲)為57.05%，50歲至60歲為45.95%，60歲(含60歲)以上為23.53%。據(jù)此可得出，手機(jī)用戶主要集中在20-40歲之間，在這一年齡段中，隨著年齡的增長(zhǎng)和社會(huì)工作活動(dòng)的增加及家庭資產(chǎn)的累積，使用手機(jī)的人數(shù)也在增長(zhǎng)。然后，年齡在40-50、50-60、60歲以上的手機(jī)用戶比例遞減，這三組人群的工作活動(dòng)、社交活動(dòng)遞減，這與農(nóng)村居民購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)――生理需要是相符合的。

從收入來(lái)說(shuō)，以吉安市為例，各收入層中使用手機(jī)者占該收入層人口的比例依次為：人均年收入為5000元以上為99.96%，3000-5000元為75.37%，2000-3000元為56.33%，1000-2000元為48.04%，1000元以下為40%。我們從使用手機(jī)角度來(lái)看，家庭人均年收入的多少對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的影響是直接的，呈正比關(guān)系，即在使用手機(jī)市場(chǎng)上，隨著家庭人均年收入的遞增，使用手機(jī)的比率也漸增。

從職業(yè)來(lái)說(shuō)，以吉安市為例，在農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)上醫(yī)生、專業(yè)戶、經(jīng)商者、教師、務(wù)農(nóng)者、打工者、學(xué)生使用手機(jī)的比例分別為88.24%、74.07%、71.59%、60%、51.82%、50.79%、19.44%。從各農(nóng)村職業(yè)與手機(jī)市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)分布狀況的分析中可發(fā)現(xiàn)，不同職業(yè)使用移動(dòng)通信的比例由高至低依次為三個(gè)層次：第一層次為經(jīng)商者和黨政機(jī)構(gòu)工作者；第二層次為務(wù)農(nóng)者和打工者；第三層次為學(xué)生。

3.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)對(duì)手機(jī)功能、資費(fèi)方式、交費(fèi)方式的需求構(gòu)成及特點(diǎn)

就手機(jī)功能而言，通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，在對(duì)手機(jī)功能的認(rèn)可中，對(duì)“接打手機(jī)”這一功能的認(rèn)可度為87%，“接發(fā)短信”的功能認(rèn)可度為41%，“彩鈴服務(wù)”功能的認(rèn)可度為10%。對(duì)這一功能的認(rèn)可普遍存在于各年齡階段、各收入階層、各農(nóng)村職業(yè)群。所以說(shuō)，在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中，對(duì)手機(jī)功能的需求首先是偏好“接打電話”功能，其次是“接發(fā)短信”功能，再者是“彩鈴服務(wù)”功能。

就資費(fèi)方式而言，通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，82%用戶使用的資費(fèi)方式為“打多少用多少”，41%用戶使用的資費(fèi)方式為“包月”。對(duì)手機(jī)資費(fèi)方式的需求，大部分農(nóng)村居民使用“打多少交多少”的資費(fèi)方式。

就交費(fèi)方式而言，通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，男女對(duì)手機(jī)交費(fèi)方式的偏好是一樣的。男性喜歡“交現(xiàn)金”的交費(fèi)方式的人數(shù)為85.92%，女性為84.93%；男性喜歡“買充值卡”的交費(fèi)方式的人數(shù)為11.65%，女性為10.96%。所以說(shuō)在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中，對(duì)手機(jī)交費(fèi)方式的需求，大部分農(nóng)村居民喜歡“交現(xiàn)金”的交費(fèi)方式。

4.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中潛在市場(chǎng)的需求構(gòu)成和特點(diǎn)

通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，手機(jī)的潛在用戶中務(wù)農(nóng)者占37.50%，經(jīng)商者占6.25%，專業(yè)戶占4.17%，學(xué)生占據(jù)0.83%，醫(yī)生占0%，教師占4.17%，打工者占20.83%，其它占6.25%。不難看出，手機(jī)市場(chǎng)潛在需求量主要集中在務(wù)農(nóng)者和打工者，且務(wù)農(nóng)者、打工者和學(xué)生的手機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)。

5.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)農(nóng)村居民的消費(fèi)動(dòng)機(jī)構(gòu)成與特點(diǎn)

通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村使用手機(jī)的現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，人們使用手機(jī)的原因中，67%的原因是“與家人朋友聯(lián)系方便”，51%的原因是做事需要，因?yàn)椤皠e人用了我也用”的只占1%，其他原因也只占2%。對(duì)潛在手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)將使用手機(jī)的原因：42%的原因是“有必要買的時(shí)候”，25%左右的原因是“買得起的時(shí)候”，10%的原因是“手機(jī)價(jià)格合適時(shí)”，9%的原因是“通話費(fèi)用合適時(shí)”。這一調(diào)查結(jié)果與中國(guó)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀相一致，也就是說(shuō)中國(guó)農(nóng)民的需要還處于一種非常低級(jí)的生理需要階段，使用手機(jī)主要是出于吃、穿、住、行的需要。江西農(nóng)村購(gòu)買移動(dòng)通信產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)主要是與家人聯(lián)系方便和做事需要。

因“與家人聯(lián)系方便”而使用手機(jī)者中，學(xué)生、教師、打工者、醫(yī)生、務(wù)農(nóng)者、經(jīng)商者和專業(yè)戶占比分別為100%、83%、81%、80%、61%、56%、5%；因“做事需要”而使用手機(jī)者中，學(xué)生、教師、打工者、醫(yī)生、務(wù)農(nóng)者、經(jīng)商者和專業(yè)戶占比分別為0%、33%、25%、53%、51%、65%、70%。通過(guò)對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析，打工者和學(xué)生主要?jiǎng)訖C(jī)是“與家人聯(lián)系方便”，專業(yè)戶、經(jīng)商者、醫(yī)生和教師等事業(yè)單位、黨政機(jī)構(gòu)工作者主要?jiǎng)訖C(jī)是“做事需要”，務(wù)農(nóng)者的動(dòng)機(jī)介于二者之間。

6.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)角色類型及特征

手機(jī)使用者中90%是自己購(gòu)買，別人贈(zèng)送占10%。

二、開(kāi)發(fā)江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的對(duì)策

(一)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)細(xì)分出戰(zhàn)略化市場(chǎng)

1.按月消費(fèi)額劃分。江西作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)大省，其用戶構(gòu)成有如下特點(diǎn)： ARPU值在100元以上高端用戶數(shù)占比不超過(guò)10%，但收入占比卻可能高達(dá)30%以上；月消費(fèi)除了月租與捆綁的固定消費(fèi)外幾乎無(wú)額外消費(fèi)的用戶，其占比在25%～35%左右，但收入占比卻往往會(huì)在15%以下；ARPU值在30～70元左右的用戶，數(shù)量占比不高，收入占比也不高。

根據(jù)這一特征，可將江西農(nóng)村移動(dòng)通信用戶劃分成3類目標(biāo)群體：用戶少但占總收入的比例大的高值用戶；用戶多的低值用戶，數(shù)量占比不高且收入占比也不高的中值用戶。

2.按職業(yè)劃分。一是主要由分布在農(nóng)村地區(qū)的黨政機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位、工礦企業(yè)、工商個(gè)體戶與專業(yè)種養(yǎng)殖大戶構(gòu)成。這一目標(biāo)群體中使用移動(dòng)通信的比例高，并且其通信需求大。這一群體的通信產(chǎn)品需求是由其業(yè)務(wù)需求所決定的，農(nóng)村交通的不便使其與異地的通信需求更大，用戶價(jià)值越大，長(zhǎng)話、漫游越多。二是由務(wù)農(nóng)者和打工者構(gòu)成，這使大部分農(nóng)村移動(dòng)通信用戶的需求僅僅是與外出的親人通電話。而且為了避免雙重付費(fèi)(外出打工者往往采取手機(jī)和公話方式通話)，一般是外出打工者主叫，這樣本地用戶往往是只接聽(tīng)，造成低額消費(fèi)。而實(shí)際上由務(wù)農(nóng)者和打工者構(gòu)成的手機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)是呈上升態(tài)勢(shì)。三是由學(xué)生構(gòu)成，學(xué)生對(duì)“接發(fā)短信”功能的使用率高于“接打手機(jī)”功能，且學(xué)生的手機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)。

3.按年齡劃分。我們將農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)目標(biāo)群體分為20歲以下的年輕一族，20-40歲的青年一族，40-50歲的中年一族，50歲以上的老年一族。

據(jù)調(diào)查，在江西農(nóng)村整個(gè)移動(dòng)通信市場(chǎng)上， 20歲年齡以下的人群購(gòu)買力最弱，20至40歲年齡段的購(gòu)買力最強(qiáng)，50歲以上次之，40-50歲的購(gòu)買力再次之。這一現(xiàn)象與農(nóng)村家庭所處的生命周期及對(duì)應(yīng)期的經(jīng)濟(jì)狀況相一致。20歲以下的人群消費(fèi)觀念時(shí)尚，追求自我價(jià)值，但收入不高，購(gòu)買力不足；20-40歲由于具有夫妻雙份收入，收入也因工作的發(fā)展而在不斷增長(zhǎng)，且工作的需要，從而有較強(qiáng)的、較理性的購(gòu)買欲望及購(gòu)買力；40-50歲的農(nóng)村人群，由于子女須成家或較多的教育服務(wù)產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重，購(gòu)買力在農(nóng)村家庭生命周期中屬較弱的；50歲以后，經(jīng)濟(jì)收入雖較以前減少，但收入支配較前更顯寬裕，購(gòu)買力也隨之而增強(qiáng)。

4.按收入劃分。根據(jù)抽樣調(diào)查，我們將江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)目標(biāo)群體分為家庭年收入3000元以下的低收入群體，家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，家庭年收入10000元以上的高收入群體。

調(diào)查表明，年收入3000元以下的低收入群體在江西農(nóng)村所占比例較小，手機(jī)的擁有率在40%左右，手機(jī)的常用功能是接打電話，月消費(fèi)額低。家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，手機(jī)的擁有率在75%左右，對(duì)手機(jī)功能的認(rèn)知更多。家庭年收入10000元以上的高收入群體，手機(jī)的擁有率幾乎達(dá)100%，月消費(fèi)額高，屬于江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的高價(jià)值用戶，對(duì)各手機(jī)功能的接受度高。

(二)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)出農(nóng)村化的手機(jī)終端產(chǎn)品和培育農(nóng)村化資費(fèi)產(chǎn)品。農(nóng)村是典型的價(jià)格驅(qū)動(dòng)的低端消費(fèi)市場(chǎng)，功能實(shí)用、價(jià)格低廉是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，低價(jià)的手機(jī)終端是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的必要條件，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)向農(nóng)村推出農(nóng)村化的低價(jià)且適合農(nóng)村特點(diǎn)的簡(jiǎn)單附加實(shí)用的手機(jī)終端。在手機(jī)終端價(jià)格降低時(shí)，終端品牌增多造成農(nóng)村用戶對(duì)品牌的不熟悉，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要?dú)w并品牌，創(chuàng)立一些已得到農(nóng)村用戶認(rèn)可的、質(zhì)量穩(wěn)定、信號(hào)好、口碑好的品牌。

各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)其企業(yè)的品牌建設(shè)得都很好，但在資費(fèi)產(chǎn)品的品牌建設(shè)中力度不夠，我們?cè)趯?duì)城市居民的資費(fèi)產(chǎn)品認(rèn)知調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)用戶對(duì)各自移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)產(chǎn)品認(rèn)知較弱，而農(nóng)村居民對(duì)資費(fèi)產(chǎn)品的認(rèn)知度更低，所以運(yùn)營(yíng)商要重點(diǎn)打造針對(duì)農(nóng)村用戶的核心資費(fèi)(如無(wú)線公話、農(nóng)業(yè)信息產(chǎn)品包)品牌，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、充分體現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的套餐供用戶選擇。

(三)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定出驅(qū)動(dòng)性的價(jià)格策略

1.低端手機(jī)捆綁定價(jià)。根據(jù)農(nóng)村目標(biāo)客戶群的承受能力和消費(fèi)特點(diǎn)，將有關(guān)彩鈴、農(nóng)信通等產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)手機(jī)捆綁定價(jià)，提高用戶的價(jià)格感知度，促進(jìn)用戶使用。

2.導(dǎo)入期優(yōu)惠。在針對(duì)農(nóng)村居民的新業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展初期，結(jié)合本地實(shí)際情況及用戶消費(fèi)能力，可針對(duì)務(wù)農(nóng)者和打工者用戶設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的產(chǎn)品，如一些國(guó)家涉農(nóng)政策、農(nóng)業(yè)氣象預(yù)警、病蟲(chóng)害防治等信息的發(fā)送，采取第一年內(nèi)免收或少收信息費(fèi)，進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗(yàn)的方式。

3.區(qū)別定價(jià)。針對(duì)農(nóng)村不同目標(biāo)客戶群，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采用不同的定價(jià)策略。例如，在農(nóng)村信息增值業(yè)務(wù)中，對(duì)農(nóng)村地區(qū)的黨政機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位、工礦企業(yè)、工商個(gè)體戶與專業(yè)養(yǎng)殖大戶等目標(biāo)對(duì)象，因其對(duì)信息化需求清晰、迫切，且支付能力強(qiáng)，根據(jù)客戶定購(gòu)的業(yè)務(wù)，由其統(tǒng)一支付一定費(fèi)用，創(chuàng)造運(yùn)營(yíng)商的收入擴(kuò)大的局面。對(duì)農(nóng)村的務(wù)農(nóng)者和打工者則應(yīng)酌情少收(免收)信息費(fèi)。該類目標(biāo)客戶群，支付能力相對(duì)較弱，業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，非主要收益來(lái)源?？刹扇∮烧鲑Y或補(bǔ)貼，或由涉農(nóng)企業(yè)付費(fèi)，農(nóng)戶少收(免收)信息費(fèi)，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的商務(wù)模式。

4.定價(jià)與促銷分離。運(yùn)營(yíng)商可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，在基礎(chǔ)定價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合節(jié)日和季節(jié)進(jìn)行多種形式的促銷活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)，如向農(nóng)村用戶推出價(jià)格更有吸引力的服務(wù)，以目前的ARPU值為標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行包月制，促進(jìn)新增用戶的發(fā)展。

(四)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)構(gòu)筑區(qū)域化的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要打破服務(wù)、營(yíng)銷兩條線的管理模式，實(shí)現(xiàn)自有廳的服務(wù)營(yíng)銷功能一體化，建立起以自有服務(wù)廳為核心的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

大力發(fā)展農(nóng)村銷售便利店，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化卡類產(chǎn)品的FM-CG(快速消費(fèi)品)式管理。在服務(wù)廳前臺(tái)全面放開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化卡類的大宗批發(fā)業(yè)務(wù)；取得當(dāng)?shù)剞r(nóng)村各級(jí)政府(鎮(zhèn)政府、村委會(huì))的支持，為標(biāo)準(zhǔn)化卡類產(chǎn)品進(jìn)入村鎮(zhèn)銷售提供幫助等等；便民店選擇當(dāng)?shù)氐臒熅频?、小賣部兼營(yíng)，在村委會(huì)設(shè)公話點(diǎn)。

建立村級(jí)直銷隊(duì)伍。農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是口碑效應(yīng)和示范效應(yīng)，村干部、族長(zhǎng)等農(nóng)村精英都有著非常大的影響力，此外，在每個(gè)村莊，都有一些觀念開(kāi)放、率先致富的小康人群。這兩部分群體，對(duì)于我們是否能做好農(nóng)村市場(chǎng)具有關(guān)鍵性的影響。服務(wù)廳作為在各個(gè)區(qū)域的窗口，要充分利用當(dāng)?shù)氐倪@些人脈資源，對(duì)這兩部分人群開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，并以其為基礎(chǔ)建立起村級(jí)直銷隊(duì)伍。

(五)在促銷上尋求新的傳媒介子。要積極利用鄉(xiāng)(鎮(zhèn))政府開(kāi)村書(shū)記會(huì)議時(shí)，進(jìn)行一些業(yè)務(wù)介紹和宣傳，將適合農(nóng)村的資費(fèi)做成墻體廣告，在村便利店或村委會(huì)設(shè)立溝通欄(墻)，定期對(duì)信息窗口進(jìn)行更新，在江西農(nóng)村的傳統(tǒng)節(jié)日和趕墟時(shí)，舉辦大型活動(dòng)及產(chǎn)品宣傳等。

江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)有著其獨(dú)特的特性，而戰(zhàn)略化細(xì)分市場(chǎng)策略、農(nóng)村化的手機(jī)終端產(chǎn)品和資費(fèi)產(chǎn)品策略、驅(qū)動(dòng)性的價(jià)格策略、區(qū)域化的服務(wù)營(yíng)銷策略也將進(jìn)一步促進(jìn)江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)更為旺盛的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1].理性開(kāi)發(fā)農(nóng)村通信市場(chǎng)――中國(guó)移動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的問(wèn)題與策略[J].通信企業(yè)管理，2006，(8).

第4篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理體系；建立和完善

在我國(guó)科技發(fā)展的不斷推動(dòng)之下，移動(dòng)通信行業(yè)愈加壯大，但是在急速發(fā)展的背后，行業(yè)發(fā)展中存在一定的缺陷，因此需要根據(jù)其在市場(chǎng)中的實(shí)際發(fā)展情況建立相關(guān)的營(yíng)銷體系并加以完善。

一、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善

(一)規(guī)劃市場(chǎng),取得效益

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在現(xiàn)階段的市場(chǎng)中根據(jù)消費(fèi)者的需求不同，大致可分為八種類型，而當(dāng)前的移動(dòng)通信市場(chǎng)主要充分需求與潛伏需求為主，是開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵時(shí)期。因此，為促進(jìn)移動(dòng)通信市場(chǎng)的更好發(fā)展，應(yīng)該與消費(fèi)者與市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合，建立更為完善的營(yíng)銷管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷主要是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)行管理，其實(shí)質(zhì)是需求管理。通信企業(yè)為促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展，應(yīng)該在實(shí)際開(kāi)展過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)銷售設(shè)立相關(guān)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，且需要與日常的交易水平相符合，確保對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把控，實(shí)時(shí)精確營(yíng)銷。在現(xiàn)階段的移動(dòng)通信企業(yè)發(fā)展中，營(yíng)銷管理體系的建立需要以市場(chǎng)發(fā)展為基礎(chǔ)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者不斷變化的多樣需求對(duì)營(yíng)銷管理的思路加以完善與更改,在對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行研究的同時(shí)，需要以發(fā)展的眼光對(duì)待市場(chǎng)變化，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展與變化相結(jié)合，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的新選擇同步發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)需求的未來(lái)發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)確地把握以及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。由此可知，在移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展中，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理的發(fā)展態(tài)勢(shì)，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理體系建立不僅需要與市場(chǎng)需求相結(jié)合，更要根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值觀念以及消費(fèi)觀念與生活方式進(jìn)行不斷的創(chuàng)新與完善，移動(dòng)通信市場(chǎng)在改變中迎合市場(chǎng)需求，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠促進(jìn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立與完善。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理

市場(chǎng)營(yíng)銷模式下的渠道管理是對(duì)移動(dòng)通信公司的產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行管理與完善，根據(jù)分銷的目標(biāo)對(duì)渠道之間的相互協(xié)調(diào)進(jìn)行合作推動(dòng)。為了更好地服務(wù)顧客提出與建立的相關(guān)體系，能夠?qū)κ袌?chǎng)發(fā)展中的現(xiàn)有客戶與潛在客戶達(dá)到準(zhǔn)確認(rèn)知，根據(jù)通信商品在初期銷售中的實(shí)際價(jià)值對(duì)進(jìn)行重要定位。移動(dòng)通信市場(chǎng)的專屬營(yíng)銷渠道再過(guò)去是是以傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)業(yè)廳為主，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)以及大眾對(duì)商品認(rèn)知度的加強(qiáng)，分銷商、商場(chǎng)、超市、專賣店等多樣化的銷售渠道層出不窮。多種形式的銷售渠道對(duì)管理方式的要求更加嚴(yán)格，需要對(duì)其展開(kāi)正確引導(dǎo)，促進(jìn)其積極發(fā)展，通過(guò)與總市場(chǎng)中心的聯(lián)系對(duì)其同步實(shí)施維護(hù)與控制，統(tǒng)一管理的方式提高了移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。除此之外，通信企業(yè)為促進(jìn)在移動(dòng)通信市場(chǎng)的更好發(fā)展，需要加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品的售后服務(wù)以及對(duì)技術(shù)的提高，增加自身附加產(chǎn)品的價(jià)值，是促進(jìn)當(dāng)前移動(dòng)通信市場(chǎng)渠道管理的良好發(fā)展方向。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的建立是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建立的重要環(huán)節(jié)，在通信市場(chǎng)的發(fā)展中，營(yíng)銷系統(tǒng)中存在多種不可控的因素與力量，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一定的影響，導(dǎo)致實(shí)際的銷售活動(dòng)以及銷售目標(biāo)無(wú)法有效落實(shí)。因此，在移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展中，為了促進(jìn)市場(chǎng)服務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷管理得到更好發(fā)展，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)需要與其環(huán)境相融合，良好的營(yíng)銷環(huán)境能夠促進(jìn)多方面市場(chǎng)關(guān)系的建立以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的更好建立與實(shí)施。

（四）市場(chǎng)拓展管理

市場(chǎng)的拓展是為了更好地促進(jìn)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展，其主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的規(guī)劃，首先需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)充分的了解，以及對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的準(zhǔn)確預(yù)判。在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理工作中，相關(guān)體系的建立需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)充分把握與洞察，通過(guò)與多種營(yíng)銷方式結(jié)合實(shí)施，在實(shí)際促銷中對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行記錄與觀察，對(duì)消費(fèi)者的替補(bǔ)需求以及對(duì)產(chǎn)品的互補(bǔ)性意愿加強(qiáng)服務(wù)，提高移動(dòng)通信在市場(chǎng)中的占有率以及在市場(chǎng)營(yíng)銷下的影響力提高，是營(yíng)銷管理體系的重要環(huán)節(jié)，能夠有效促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的完善。

（五）市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立除了與消費(fèi)者需求相結(jié)合，更需要與通信企業(yè)相結(jié)合，通過(guò)與通信企業(yè)銷售部門相關(guān)職能工作的充分協(xié)調(diào)與配合，創(chuàng)造更能夠滿足顧客需求的市場(chǎng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)具有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。因此在移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中，體系的建立與完善應(yīng)該是市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜合組成，建立良好的循環(huán)管理模式。隨著我國(guó)科技與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綜合影響，我國(guó)通信市場(chǎng)成了主要的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力，隨著通信技術(shù)的不斷提高與推廣，在未來(lái)的發(fā)展中，通信市場(chǎng)在面對(duì)全球大環(huán)境的沖擊與影響下，需要時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新管理理念，在管理體系不斷加強(qiáng)的同時(shí)促進(jìn)通信市場(chǎng)的更好發(fā)展。

二、結(jié)語(yǔ)

總之，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷完善，我國(guó)通信技術(shù)得到了極大的提高，為促進(jìn)移動(dòng)通信市場(chǎng)的更好發(fā)展，需要樹(shù)立自身特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)做好詳細(xì)的調(diào)查與研究，制定關(guān)于自身更好的銷售渠道，建立我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)下的良好營(yíng)銷管理體系。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊忠榮.如何建立和完善通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系[J].現(xiàn)代商業(yè),2013(29):47-48.

第5篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

一、我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的現(xiàn)狀分析

最近幾年以來(lái)，“市場(chǎng)部”這個(gè)概念日漸地走入了國(guó)內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部建制的框架之中，現(xiàn)有條件下，國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信企業(yè)基于市場(chǎng)部的設(shè)置指引理念，相繼設(shè)計(jì)出了營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部以及市場(chǎng)管理部等內(nèi)部機(jī)構(gòu)建制。在我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)實(shí)施分營(yíng)改革實(shí)踐之后，在現(xiàn)有的具備移動(dòng)通信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格的幾家國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)體中，中國(guó)移動(dòng)通信取得了最大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐規(guī)模。具有市場(chǎng)知名度高，但品牌忠誠(chéng)度低的發(fā)展現(xiàn)狀。目前，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商基本設(shè)置市場(chǎng)部、集客部、應(yīng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求增設(shè)了數(shù)據(jù)部?，F(xiàn)有發(fā)展條件下，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作在實(shí)踐環(huán)節(jié)中表現(xiàn)出了較為明顯的各行其道趨勢(shì)，管理實(shí)踐工作過(guò)程中所實(shí)施的短期性決策行為數(shù)量繁多，行業(yè)內(nèi)部比較缺乏系統(tǒng)的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性戰(zhàn)略實(shí)踐眼光的規(guī)劃實(shí)施方案。基于宏觀性考量意義角度，我國(guó)現(xiàn)有的移動(dòng)通信企業(yè)還沒(méi)有切實(shí)掌握實(shí)施日常性管理營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中所必需的專業(yè)性知識(shí)與技能，對(duì)于市場(chǎng)的態(tài)度以及關(guān)照角度而言，移動(dòng)通信企業(yè)往往都是基于實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)的良好狀態(tài)的角度，制定并實(shí)施諸如廣告宣傳、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等形式的促銷手段?，F(xiàn)有條件下，我國(guó)通信行業(yè)依然穩(wěn)定地壟斷性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式之中，行業(yè)內(nèi)部的各個(gè)從業(yè)者無(wú)法感知基于自由市場(chǎng)制度下的生存性壓力。這種現(xiàn)實(shí)條件，使得有關(guān)人員不易對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐路徑產(chǎn)生相對(duì)充分發(fā)心理緊迫感，只有在切實(shí)加強(qiáng)我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)了狀況的現(xiàn)實(shí)條件下才能有效實(shí)現(xiàn)對(duì)這一現(xiàn)狀的良好改良目標(biāo)。我們要逐步建立具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性戰(zhàn)略實(shí)踐眼光的移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系實(shí)踐設(shè)計(jì)方案。

二、移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成

對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀表現(xiàn)就是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)買方主體實(shí)施需求管理。一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，通常情形下，會(huì)在目標(biāo)指向市場(chǎng)中設(shè)定一個(gè)相對(duì)合理而可行的交易活動(dòng)實(shí)踐水平，事實(shí)上，企業(yè)的目標(biāo)指向市場(chǎng)所實(shí)際獲取的交易活動(dòng)實(shí)踐水平可能會(huì)與之前的設(shè)定數(shù)值具有較為鮮明的客觀差異，市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作就是要針對(duì)這種現(xiàn)實(shí)存在的客觀狀況實(shí)施科學(xué)而高效的信息整合與實(shí)踐處理工作，切實(shí)保障有關(guān)企業(yè)實(shí)體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐工作處于較為科學(xué)的境況之中。

針對(duì)我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)領(lǐng)域的自身特征以及現(xiàn)有條件下的客觀性發(fā)展條件狀況，我們對(duì)建立我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)實(shí)踐體系的基本組成部分實(shí)施了如下的劃分：

一是買方市場(chǎng)需求管理。二是市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理。三是市場(chǎng)推動(dòng)機(jī)制實(shí)踐狀況管理。四是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況管理。五是市場(chǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)管理。

這里所列示的這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，通過(guò)建立并保持與目標(biāo)指向市場(chǎng)之間的信息交互實(shí)踐體系，切實(shí)保障移動(dòng)通信企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃目標(biāo)的良性實(shí)現(xiàn)，同時(shí)具備對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中所涉及的有關(guān)內(nèi)容實(shí)施系統(tǒng)而科學(xué)的進(jìn)程性分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制等功能模塊。通過(guò)這個(gè)營(yíng)銷管理活動(dòng)實(shí)踐系統(tǒng)，企業(yè)可以保持對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展生態(tài)狀況的動(dòng)態(tài)關(guān)注，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)中所出現(xiàn)的各類動(dòng)態(tài)變化因素實(shí)必要的捕捉與評(píng)估工作，為企業(yè)實(shí)體修正其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)踐理念，實(shí)現(xiàn)良好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)創(chuàng)造目標(biāo)。

三、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理活動(dòng)流程的細(xì)致劃分

根據(jù)上文中筆者的論述內(nèi)容，我們已經(jīng)知道了實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐工作的實(shí)質(zhì)就是要實(shí)施對(duì)買方需求的管理目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)有狀況之下市場(chǎng)需求在水平、時(shí)間以及性質(zhì)方面的現(xiàn)實(shí)性差異狀況，我們可以簡(jiǎn)明而清晰地將市場(chǎng)需求劃分為八個(gè)基本的情形，現(xiàn)將之分條例示如下：負(fù)需求、無(wú)需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過(guò)量需求、有害需求。

基于自由市場(chǎng)的組成要素角度實(shí)施考量，以人口條件、購(gòu)買力狀況、購(gòu)買欲望角度為切點(diǎn)，當(dāng)前發(fā)展客觀條件下，我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)需求狀況基本上處于充分需求和潛伏需求狀況之下，現(xiàn)階段，實(shí)施市場(chǎng)份額的開(kāi)拓性占有行為將會(huì)具有較為充分的良性實(shí)現(xiàn)背景。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理工作就是要對(duì)自由市場(chǎng)中的客觀性動(dòng)態(tài)需求狀況之表現(xiàn)實(shí)施科學(xué)而有效的管理目標(biāo)，客觀動(dòng)態(tài)地做好市場(chǎng)交易活動(dòng)現(xiàn)狀和規(guī)模的調(diào)查研究實(shí)踐工作，深入市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)理之中，在較大的程度與范圍之上實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商的基本狀況實(shí)施了解，針對(duì)廣告攝取心理反應(yīng)、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)信息信息、行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與發(fā)展?fàn)顩r、實(shí)施促銷行為的效果實(shí)施有效的評(píng)估和感知。要對(duì)動(dòng)態(tài)變化路徑之中的市場(chǎng)信息實(shí)施較大幅度的廣泛搜集工作。切實(shí)摸準(zhǔn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化狀況，用這些已經(jīng)收集到的客觀信息幫助企業(yè)中的計(jì)劃制定者制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施路徑提供必要的信息支持。就這一層面而言，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理視作企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的實(shí)施流程及注意事項(xiàng)

只有制定科學(xué)而有效的工作實(shí)踐流程才能切實(shí)保障真實(shí)工作目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要想真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造和占有市場(chǎng)份額的營(yíng)銷目的，就必須對(duì)特定地區(qū)的市場(chǎng)狀況實(shí)施較為良好的實(shí)踐性了解，要因地制宜，合理規(guī)劃，制定相對(duì)科學(xué)而系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作實(shí)踐流程，在實(shí)施環(huán)節(jié)中要對(duì)已經(jīng)制定是計(jì)劃方案實(shí)施科學(xué)規(guī)范的運(yùn)作形態(tài)，并建立相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)保障工作機(jī)制，以切實(shí)保障有關(guān)工作目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

從市場(chǎng)調(diào)研工作環(huán)節(jié)到市場(chǎng)信息分析工作環(huán)節(jié)，從市場(chǎng)信息分析工作環(huán)節(jié)到市場(chǎng)企劃方案工作環(huán)節(jié)，從企劃方案工作環(huán)節(jié)到批準(zhǔn)實(shí)施工作環(huán)節(jié)，從批準(zhǔn)實(shí)施工作環(huán)節(jié)到現(xiàn)場(chǎng)組織管理工作環(huán)節(jié)，市場(chǎng)情況分析員、企劃實(shí)踐工作主管、廣告宣傳部門專員、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等在崗員工都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的目標(biāo)約制過(guò)程的有序轉(zhuǎn)變。

實(shí)施移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建構(gòu)工作的注意事項(xiàng)包括如下幾個(gè)方面：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，要加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用水平、贏利能力狀況、環(huán)境條件的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)工作職能。

（2）管理控制，要基于年度計(jì)劃實(shí)施狀況、工作效率、成本等方面實(shí)施控制實(shí)踐工作。

（3）培訓(xùn)提高，開(kāi)闊市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)漫畫員工的見(jiàn)識(shí)與視野，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作思路，有效增益市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合性素質(zhì)，切實(shí)提升適應(yīng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化的實(shí)踐目標(biāo)，須知，理想的營(yíng)銷人員都是有效實(shí)施培訓(xùn)工作的結(jié)果。

五、結(jié)束語(yǔ)

本文圍繞建立移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的有關(guān)思考展開(kāi)了簡(jiǎn)要的論述。僅供有關(guān)領(lǐng)域的讀者朋友參考。

（作者單位為菏澤市移動(dòng)公司）

參考文獻(xiàn)

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[2] 李科熠.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].南方論刊，2015.

第6篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

一、中國(guó)移動(dòng)通信服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

目前，雖然中國(guó)有幾大電信運(yùn)營(yíng)商，但獲得許可經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信服務(wù)業(yè)務(wù)的只有兩家運(yùn)營(yíng)商，即中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)移動(dòng)”）與中國(guó)聯(lián)合通信有限公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通”）。中國(guó)移動(dòng)成立于2000年4月20日，最初是中國(guó)電信內(nèi)部的移動(dòng)通信部門，繼承了原有的移動(dòng)通信網(wǎng)，具有先天的資源技術(shù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)聯(lián)通成立于1994年，在全國(guó)范圍內(nèi)提供移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，并獲得了全部的電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，成為國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營(yíng)商。

截止2003年底，中國(guó)移動(dòng)用戶是14160萬(wàn)戶，收入為1586.04億元，市場(chǎng)份額為64%；中國(guó)聯(lián)通用戶是8083.3萬(wàn)戶，收入為597.56億元，市場(chǎng)份額為36%。毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)通信服務(wù)行業(yè)表現(xiàn)出“雙寡頭壟斷”的市場(chǎng)格局。

因?yàn)殡娦艠I(yè)是一個(gè)規(guī)模效益非常顯著的行業(yè)，在用戶規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量后就會(huì)出現(xiàn)所謂的“雪崩效應(yīng)”，即用戶的增長(zhǎng)與盈利的增長(zhǎng)呈現(xiàn)正比關(guān)系。目前，中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通的規(guī)模效益都十分顯著。在目前的資費(fèi)水平下，每增加一個(gè)用戶，都意味著利潤(rùn)的增加。所以，雙方都不惜一切代價(jià)，搶奪用戶資源。

二、中國(guó)移動(dòng)通信服務(wù)行業(yè)博弈分析

寡頭市場(chǎng)中企業(yè)行為的本質(zhì)特征在于其行為的相互依存性。由于市場(chǎng)中企業(yè)的數(shù)目有限，每個(gè)企業(yè)在決定產(chǎn)量和價(jià)格的同時(shí)必須考慮自己的行為對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何影響以及如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)采取行動(dòng)。換言之，就是企業(yè)的利潤(rùn)不僅取決于自己的決策，也取決于其他企業(yè)的決策。因此，在分析寡頭市場(chǎng)中企業(yè)決策行為時(shí)不可避免地會(huì)運(yùn)用到博弈思想。

（一）初進(jìn)入階段的市場(chǎng)博弈。中國(guó)移動(dòng)是2000年正式從中國(guó)電信內(nèi)部分離出來(lái)的，成立了中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司。早在1987年11月18日，第一個(gè)模擬蜂窩移動(dòng)電話系統(tǒng)在廣東省建成并投入商用。1994年3月26日，郵電部移動(dòng)通信局成立。1995年GSM數(shù)字電話網(wǎng)正式開(kāi)通。1996年移動(dòng)電話實(shí)現(xiàn)全國(guó)漫游，并開(kāi)始提供國(guó)際漫游服務(wù)。作為中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的先行進(jìn)入者，中國(guó)移動(dòng)無(wú)論是在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上還是通話質(zhì)量上都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，并能借此獲得壟斷利潤(rùn)。在利益的驅(qū)動(dòng)下，原有的壟斷企業(yè)中國(guó)移動(dòng)必定會(huì)對(duì)潛在的進(jìn)入者進(jìn)行威脅和制造障礙。（圖1）

假設(shè)原有在位者的壟斷利潤(rùn)為100，潛在進(jìn)入者的成本為40，那么當(dāng)潛在進(jìn)入者進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，若原有在位者采取容忍的策略，則利潤(rùn)降為50，進(jìn)入者的利潤(rùn)減去成本得10；若原有企業(yè)進(jìn)行抗?fàn)?，則利潤(rùn)降為20，進(jìn)入者的利潤(rùn)為-20。當(dāng)潛在進(jìn)入者不進(jìn)入市場(chǎng)但進(jìn)行降價(jià)威脅時(shí)，若原有企業(yè)采取容忍的策略且認(rèn)為降價(jià)是不可信的，仍能取得壟斷利潤(rùn)100；若其相信了這一威脅并采取抗?fàn)幍牟呗?，則只能取得利潤(rùn)40。可見(jiàn)無(wú)論潛在進(jìn)入者是否進(jìn)入，對(duì)于原有在位者而言，容忍都是其占優(yōu)策略，唯一的納什均衡是（50，10），即潛在進(jìn)入者進(jìn)入，原有在位者容忍。

政府允許聯(lián)通以低于移動(dòng)10%～15%的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，以及市場(chǎng)博弈選擇的結(jié)果，使得中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)出現(xiàn)了雙寡頭壟斷的局面。中國(guó)聯(lián)通涉足移動(dòng)通信行業(yè)降低了移動(dòng)資費(fèi)水平，通過(guò)低價(jià)策略迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，與中國(guó)移動(dòng)展開(kāi)了正面競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了移動(dòng)通信業(yè)的快速發(fā)展。

（二）移動(dòng)和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)――伯特蘭悖論。隨著政府對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，各運(yùn)營(yíng)商有了更多的經(jīng)營(yíng)自。中國(guó)聯(lián)通為了盡快地降低平均成本和收回投資，就通過(guò)降價(jià)和促銷等策略來(lái)吸引爭(zhēng)取更多的用戶以盡快提高市場(chǎng)收益，而中國(guó)移動(dòng)為了不失去已有的市場(chǎng)份額和利益，不得不加入降價(jià)的行列，由于兩個(gè)移動(dòng)通信企業(yè)提供的服務(wù)具有很大的相似性和替代性，存在著惡性競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，這就使得它們陷入了無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中。

伯特蘭模型對(duì)雙寡頭之間的價(jià)格博弈作了很好的描述。伯特蘭模型的分析中，假定兩寡頭之間彼此不存在產(chǎn)品差異，產(chǎn)品之間可以完全替代，并且兩個(gè)廠商的成本函數(shù)相同。伯特蘭模型中兩個(gè)寡頭之間的價(jià)格博弈過(guò)程如下：

在市場(chǎng)上只有一個(gè)壟斷廠商A的情況下，該廠商根據(jù)利潤(rùn)最大化原則制定壟斷價(jià)格Po，獲得全部壟斷利潤(rùn)。廠商B進(jìn)入以后，形成了雙寡頭壟斷局面，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，廠商B會(huì)選擇一個(gè)低于Po的價(jià)格P1，由于兩個(gè)廠商的產(chǎn)品之間完全可替代，這就使得所有的消費(fèi)者都接受B的產(chǎn)品，從而B(niǎo)企業(yè)獲得全部的市場(chǎng)份額。當(dāng)A觀察到B的定價(jià)以后，也會(huì)同樣選擇一個(gè)低于P1的價(jià)格P2，從而攫取全部市場(chǎng)份額。如此反復(fù)博弈下去，最終兩個(gè)廠商都會(huì)將價(jià)格定在邊際成本的水平上，結(jié)束博弈。結(jié)果是兩個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)都為零，平分市場(chǎng)。這就是所謂的“伯特蘭悖論”，即寡頭壟斷的價(jià)格博弈最終導(dǎo)致了完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的結(jié)果。

雖然，現(xiàn)實(shí)中移動(dòng)市場(chǎng)上的相互競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有出現(xiàn)伯特蘭悖論那么極端的結(jié)果，而是仍然保持著相對(duì)較高的壟斷價(jià)格，移動(dòng)通信行業(yè)仍然攫取著相對(duì)較高的壟斷利潤(rùn)。這是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中存在產(chǎn)品差異、信息不對(duì)稱、消費(fèi)者已固定的偏好和搜尋價(jià)格的成本等，使得伯特蘭模型的假設(shè)條件并不能夠完全得到滿足。

但是，伯特蘭悖論的意義并不在于說(shuō)明現(xiàn)實(shí)與理論之間的差距。雖然伯特蘭均衡的結(jié)果在現(xiàn)實(shí)中并不會(huì)出現(xiàn)，但它所揭示的含義確是十分明顯的。對(duì)于我國(guó)目前的移動(dòng)通信業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商之間雖然存在著產(chǎn)品差別（如聯(lián)通和移動(dòng)在移動(dòng)通訊產(chǎn)品上的差異），但這種產(chǎn)品和服務(wù)之間的差異并不是很大，也就是說(shuō)它們之間仍然有很大的替代性。所以，當(dāng)廠商A降低價(jià)格時(shí)，雖然不會(huì)使廠商B失去全部市場(chǎng)份額，但仍然會(huì)吸引相當(dāng)一部分原來(lái)廠商B的用戶轉(zhuǎn)而消費(fèi)廠商A的產(chǎn)品，這樣就達(dá)到了“價(jià)格戰(zhàn)”的目的。伯特蘭模型為我們解釋了為什么移動(dòng)通信市場(chǎng)上的每個(gè)企業(yè)都有降低價(jià)格的沖動(dòng)，從而可以使我們更深刻地理解移動(dòng)市場(chǎng)如此激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”其背后的形成原因。

（三）差異化競(jìng)爭(zhēng)――豪泰林價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型。雖然價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要，對(duì)培育市場(chǎng)有著重要的作用。至2002年11月末，我國(guó)移動(dòng)通信用戶數(shù)已超過(guò)2億，成為全球最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)。在短短十來(lái)年的時(shí)間里取得如此巨大的成就很大一部分要?dú)w功于價(jià)格戰(zhàn)。但是惡性價(jià)格戰(zhàn)是得不償失的，它不僅大大降低了行業(yè)利潤(rùn)率，造成國(guó)家稅收銳減，國(guó)有資產(chǎn)大量流失，而且影響到整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，使企業(yè)普遍產(chǎn)生非理性的競(jìng)爭(zhēng)思想，盲目進(jìn)入惡性降價(jià)循環(huán)，嚴(yán)重削弱了電信產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的推動(dòng)力。要使移動(dòng)電信企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠盡可能地逐步擺脫這種輪番降價(jià)的囚徒困境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的理性競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向差異化戰(zhàn)略。我們運(yùn)用博弈論中的經(jīng)典模型――豪泰林價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型來(lái)說(shuō)明移動(dòng)通信差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)。

豪泰林價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型的前提假設(shè)是：兩家寡頭的市場(chǎng)類型相同；消費(fèi)者對(duì)不同企業(yè)產(chǎn)品擁有不同的偏好；用非價(jià)格因素的產(chǎn)品空間地域位置不同造成的購(gòu)買成本不同代表兩家企業(yè)提品的差異性，購(gòu)買成本越高，代表產(chǎn)品的差異性越大。目前，中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)是符合這三個(gè)前提假設(shè)的：兩家寡頭即中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通；消費(fèi)者選擇哪一個(gè)網(wǎng)絡(luò)是有一定的個(gè)人偏好的；這種偏好并不是完全由價(jià)格形成的，還有服務(wù)質(zhì)量、品牌等非價(jià)格因素。下面用數(shù)學(xué)方法對(duì)此進(jìn)行模擬：

在一條街的兩端有兩個(gè)商店A、B，顧客均勻的分布在這條街上，每個(gè)人都想買一件產(chǎn)品，A、B商店出售的產(chǎn)品價(jià)格分別為p1、p2，產(chǎn)品成本均為c，設(shè)單位旅行成本為t，顧客與商店A的距離為x，整條街的長(zhǎng)度為1，則該顧客與商店B的距離為1-x。

可以算出，顧客購(gòu)買A商店產(chǎn)品的旅行成本為t（x），購(gòu)買B商店產(chǎn)品的旅行成本為t（1-x）。對(duì)某特定顧客來(lái)說(shuō)，購(gòu)買A商店產(chǎn)品的總成本為p1+t（x0），購(gòu)買B商店產(chǎn)品的總成本為p2+t（1-x0），若p1+t（x0）＞p2+t（1-x0），則該顧客一定會(huì)在A商店購(gòu)買產(chǎn)品；若p1+t（x0）＜p2+t（1-x0），則該顧客一定會(huì)在B商店購(gòu)買產(chǎn)品，所以p1+t（x0）=p2+t（1-x0）時(shí)的x0就是A商店的市場(chǎng)份額DA（p1，p2），1-x0就是B商店的市場(chǎng)份額DB（p1，p2），此時(shí)：

DA（p1，p2）=x0=

DB（p1，p2）=1－x0=

A商店的利潤(rùn)為A（p1，p2）＝（p1－c），B商店的利潤(rùn)為B（p1，p2）＝（p2－c），分別對(duì)A、B求偏導(dǎo)數(shù)，=0，=0，求得唯一的納什均衡，p1*=p2*=c+t。

根據(jù)豪泰林模型的結(jié)論：均衡價(jià)格=平均生產(chǎn)成本+產(chǎn)品的差異量。在平均生產(chǎn)成本一定的情況下，企業(yè)間提供的產(chǎn)品差異越大，均衡價(jià)格就越高，從而利潤(rùn)就越大。原因在于產(chǎn)品間的替代性隨著差異性增加而降低，企業(yè)壟斷能力便增強(qiáng)，這樣導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越弱，從而均衡價(jià)格將更接近于壟斷價(jià)格，企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，移動(dòng)通信市場(chǎng)上以價(jià)格為主要手段的競(jìng)爭(zhēng)方式需要改變，現(xiàn)在應(yīng)該是差異化戰(zhàn)略的時(shí)代，這是移動(dòng)通信市場(chǎng)螺旋式上升發(fā)展，逐漸走向成熟的必然趨勢(shì)。

三、中國(guó)移動(dòng)通信服務(wù)差異化戰(zhàn)略

第7篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

我國(guó)當(dāng)前面臨著高成本時(shí)代來(lái)臨的壓力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高。移動(dòng)通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的背景下和人力成本日漸升高的現(xiàn)實(shí)下，必須及時(shí)調(diào)整面臨的壓力。移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷成本長(zhǎng)期以來(lái)居高不下，因此必須正視當(dāng)前的移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理中存在的問(wèn)題，提高移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理的效率。

關(guān)鍵詞：

移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷；成本管理

中圖分類號(hào)：

F23

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）09012701

1移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理現(xiàn)狀

移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷成本通常包括市場(chǎng)營(yíng)銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國(guó)家通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本，通常占公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的約50%。通常的市場(chǎng)營(yíng)銷成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營(yíng)銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。

1.1用戶維護(hù)過(guò)程重視程度不夠?qū)е聽(tīng)I(yíng)銷成本高

移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過(guò)度重視新用戶的開(kāi)發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開(kāi)發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過(guò)社會(huì)渠道發(fā)展起來(lái)的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來(lái)源。隨著移動(dòng)通信用戶的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來(lái)的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶發(fā)展過(guò)程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長(zhǎng)同時(shí)老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來(lái)越低。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過(guò)低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。

移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)于重視新用戶的開(kāi)發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開(kāi)發(fā)過(guò)程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過(guò)高，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本。例如中國(guó)移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動(dòng)方案，及新用戶開(kāi)戶時(shí)新卡中有100元話費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶充值滿100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開(kāi)卡和新戶占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開(kāi)戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來(lái)的賬戶，重新開(kāi)戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷管理成本的控制。

1.2集團(tuán)客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營(yíng)銷成本高

大眾客戶是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營(yíng)銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，此外還通過(guò)給予商高額運(yùn)營(yíng)酬金來(lái)發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營(yíng)商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤(rùn)、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員與商以虛假方式套購(gòu)開(kāi)戶號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)利潤(rùn)明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。

2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理策略

移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中層出不窮的營(yíng)銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠(chéng)度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長(zhǎng)率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過(guò)降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。

2.1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念

成本控制是企業(yè)提高利潤(rùn)的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。

以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中常常采用粗放式營(yíng)銷模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，精細(xì)化營(yíng)銷成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷取得較好營(yíng)銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過(guò)成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷低成本高效率的目標(biāo)。

2.2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源

移動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源比一般提供實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營(yíng)銷資源豐富不意味著可以浪費(fèi)，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷資源，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的客戶和市場(chǎng)占有率。移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當(dāng)為移動(dòng)通信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)占領(lǐng)為主，應(yīng)當(dāng)向老用戶的市場(chǎng)維護(hù)和集團(tuán)用戶、大客戶用戶的維護(hù)方面傾斜。同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)向多層次、多方位用戶綜合設(shè)計(jì)，綜合考慮到不同層次的消費(fèi)群體的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

在大客戶維護(hù)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)當(dāng)提高市場(chǎng)營(yíng)銷資源的利用效率，動(dòng)態(tài)監(jiān)控大客戶的消費(fèi)量和異常變化，及時(shí)維護(hù)重點(diǎn)客戶的關(guān)系，了解重點(diǎn)客戶的用戶需求與動(dòng)態(tài)。另一方案，在大客戶維護(hù)方面應(yīng)當(dāng)通過(guò)廣泛調(diào)研大客戶的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)大客戶市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時(shí)間、資費(fèi)敏感程度等細(xì)分大客戶市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)大客戶進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼、禮品贈(zèng)送、積分補(bǔ)貼以及專屬服務(wù)等多種方式維護(hù)與拓展大客戶市場(chǎng)。針對(duì)集團(tuán)客戶的維護(hù)與拓展，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的維護(hù)，通過(guò)技術(shù)措施專注提高集團(tuán)客戶的移動(dòng)信息需求，為用戶提供移動(dòng)大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗(yàn)，為用戶移動(dòng)通信提供信息化解決方案。同時(shí)積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品的體驗(yàn)。針對(duì)集團(tuán)客戶相互之間通話較多的特點(diǎn)，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)加強(qiáng)基站等設(shè)備維護(hù)效率，提高通話質(zhì)量。同時(shí)針對(duì)長(zhǎng)期合作的集團(tuán)客戶，制定相應(yīng)的話費(fèi)促銷方案，以優(yōu)于市場(chǎng)促銷力度的話費(fèi)促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

關(guān)鍵詞：客戶；移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求；市場(chǎng)營(yíng)銷

一、終端營(yíng)銷推廣策略

全網(wǎng)通手機(jī)終端的進(jìn)一步普及，運(yùn)營(yíng)商原有的定制手機(jī)終端優(yōu)勢(shì)逐漸減弱；手機(jī)終端銷售同時(shí)，通常伴隨著客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇，是運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)大客戶規(guī)模的有利時(shí)機(jī)。為此，樹(shù)立好的終端銷售口碑、開(kāi)展購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼活動(dòng)、開(kāi)展靈活的合約機(jī)銷售活動(dòng)以及靈活的合約套餐客戶購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼活動(dòng)，都可以成為客戶選擇的驅(qū)動(dòng)。如傳統(tǒng)的購(gòu)機(jī)贈(zèng)話費(fèi)和存話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)的活動(dòng)，客戶可以在指定的機(jī)型中進(jìn)行選擇，將定額的話費(fèi)存入，就可以免費(fèi)獲得手機(jī)終端；客戶可以承諾月消費(fèi)，并選擇適當(dāng)?shù)暮霞s期，運(yùn)營(yíng)商對(duì)客戶的購(gòu)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼；除此之外，客戶還可以對(duì)指定機(jī)型的手機(jī)進(jìn)行購(gòu)買，從而獲得補(bǔ)貼的話費(fèi)。開(kāi)展此類活動(dòng)，能夠幫助運(yùn)營(yíng)商有效綁定套餐、手機(jī)以及客戶，實(shí)現(xiàn)端卡餐的統(tǒng)一營(yíng)銷，從而保證客戶在可以預(yù)見(jiàn)的中長(zhǎng)期穩(wěn)定使用該運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)和套餐。運(yùn)營(yíng)商還可以開(kāi)展用戶交費(fèi)充值返話費(fèi)的活動(dòng)，客戶能夠?qū)拵?、手機(jī)等使用繳費(fèi)卡或銀行卡進(jìn)行充值，如果充值的金額達(dá)到一定的額度，就可以獲得返還的話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)還能進(jìn)行手機(jī)的抽取。

二、廣告策略

大學(xué)生都具有廣泛的興趣，且其具有非常豐富的社會(huì)渠道，因此單純的媒體宣傳，無(wú)法對(duì)信息覆蓋性的需要進(jìn)行滿足。作為促銷準(zhǔn)備中最為重要的一個(gè)部分，廣告宣傳體系能夠與大學(xué)生的生活相貼近、與大學(xué)生的群體特征相符合，運(yùn)營(yíng)商在投放廣告的過(guò)程中應(yīng)該選擇大型活動(dòng)宣傳海報(bào)、校園布告欄以及網(wǎng)站等大學(xué)生經(jīng)常瀏覽的地方。運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)站挑選方面，可以選擇學(xué)校學(xué)生經(jīng)常使用的校園網(wǎng)站，這些網(wǎng)站在學(xué)生中知名度較高，非常適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，在宣傳的過(guò)程中運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該主要宣傳自身的品牌形象，對(duì)業(yè)務(wù)不要進(jìn)行主推，避免其對(duì)學(xué)生的正常瀏覽產(chǎn)生影響，進(jìn)而造成學(xué)生厭倦心理的出現(xiàn)。除此之外，相較于商業(yè)網(wǎng)站，校園網(wǎng)站廣告投入會(huì)較低，且具有非常準(zhǔn)確的目標(biāo)群體，因此對(duì)運(yùn)營(yíng)商廣告宣傳來(lái)說(shuō)非常有利。

運(yùn)營(yíng)商還可以將宣傳廣告張貼在學(xué)校的布告欄，作為學(xué)校信息的重要途徑，學(xué)校文化長(zhǎng)廊一般都有許多學(xué)生進(jìn)行瀏覽，其是學(xué)校一個(gè)非常重要的戶外固定宣傳場(chǎng)所。例如某運(yùn)營(yíng)商就在各大高校中將廣告宣傳投放在了宣傳欄中，其不僅將宣傳海報(bào)張貼在宣傳欄中，還詳細(xì)介紹了套餐內(nèi)容，從而方便學(xué)生對(duì)其優(yōu)惠活動(dòng)以及套餐資費(fèi)進(jìn)行了解。

運(yùn)營(yíng)商在宣傳品牌的過(guò)程中還可以進(jìn)行宣傳掛旗、海報(bào)的張貼。學(xué)校中有許多人參與學(xué)校的大型活動(dòng)，且人群眾多，參與者的目光很容易被醒目的海報(bào)和掛旗吸引，在此情況下就促使其將品牌概念形成。除此之外，運(yùn)營(yíng)商還可以使用具有大型公司標(biāo)志的接待帳篷和遮陽(yáng)傘，其不僅能夠便利學(xué)生，還能使得公司和學(xué)生間的距離拉近，對(duì)良好的公司形象進(jìn)行塑造。

三、對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行提升

校園用戶通常都具有很高的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求，并且隨著高校用戶容量的擴(kuò)大以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就有可能出現(xiàn)切換不流暢、干擾、隱性故障等問(wèn)題。如果這些現(xiàn)象變多，就會(huì)使得相對(duì)用戶對(duì)其進(jìn)行投訴。所以，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該對(duì)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化進(jìn)行加強(qiáng)，對(duì)其輸出功能進(jìn)行完善，從而將穩(wěn)定的通信服務(wù)提供給客戶。對(duì)此，可以從容量、卡或終端問(wèn)題、切換等參數(shù)、基站功率、干擾、隱性故障、天線角度等方面將問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，與其他高校網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中心一起將準(zhǔn)備工作做好。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化可對(duì)比學(xué)校區(qū)域基站進(jìn)行覆蓋的話務(wù)量和站容量，預(yù)測(cè)未來(lái)的話務(wù)量，將擴(kuò)容工作做好，從而對(duì)高校用戶增加情況下造成的通信需求進(jìn)行滿足。

四、人員推銷策略

運(yùn)營(yíng)商在高校進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，需要對(duì)政企客戶關(guān)系進(jìn)行充分利用，努力構(gòu)建良好的直銷隊(duì)伍，針對(duì)勤工儉學(xué)的學(xué)生、學(xué)生會(huì)以及校團(tuán)委的學(xué)生、綜合事物管理人員等，使其成為業(yè)務(wù)直銷員，進(jìn)行直銷隊(duì)伍建設(shè)。其原因就在于這些群體能夠經(jīng)常聯(lián)系和接觸學(xué)生，起到引導(dǎo)和表率的作用。

運(yùn)營(yíng)商首先要做的就是將客戶關(guān)系工作做好，通過(guò)綜合管理人員以及校團(tuán)委人員將學(xué)校的各個(gè)環(huán)節(jié)打通。其次，需要結(jié)合學(xué)生會(huì)，將直銷隊(duì)伍建立起來(lái)，其能夠?qū)σ苿?dòng)產(chǎn)品以及校園寬帶接入的銷售職能擔(dān)任起來(lái)，除此之外在入學(xué)營(yíng)銷的過(guò)程中可以對(duì)演示校園通信業(yè)務(wù)的職能承擔(dān)起來(lái)。第三，以勤工儉學(xué)、創(chuàng)業(yè)比賽活動(dòng)為媒介，結(jié)合學(xué)生的成長(zhǎng)發(fā)展與運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷。第四，在管理直銷隊(duì)伍方面加強(qiáng)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)校園直銷渠道的長(zhǎng)期管理、維系、互惠互利，共同受益、共同成長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

本文就基于客戶移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求的校園市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了探討，提出了營(yíng)業(yè)推廣策略、廣告策略、對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行提升以及人員推銷策略等措施。運(yùn)營(yíng)商在今后發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行把握，對(duì)營(yíng)銷力度進(jìn)行加強(qiáng)，并調(diào)整相關(guān)的營(yíng)銷策略，從而使得自身在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。通過(guò)措施的實(shí)行，能夠使得基于客戶移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求的校園市場(chǎng)營(yíng)銷的作用充分發(fā)揮，從而使得營(yíng)銷所獲得的經(jīng)濟(jì)利益得到提升。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)范文

論文關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信博弈差異化戰(zhàn)略

在中國(guó)通信信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，移動(dòng)通信高速增長(zhǎng)。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)字，中國(guó)移動(dòng)電話用戶2003年底已達(dá)2．69億戶，截至2005年底，移動(dòng)通信電話用戶總數(shù)達(dá)到3．93億戶。而我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)基本上是雙寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)主體是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩家，雖然現(xiàn)在固話運(yùn)營(yíng)商(中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通)推出的“準(zhǔn)移動(dòng)”產(chǎn)品——小靈通，在一定程度上也參與了移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但其所分享的市場(chǎng)份額和用戶規(guī)模相對(duì)小得多，其對(duì)移動(dòng)市場(chǎng)的影響仍可以忽略不計(jì)。

了解我國(guó)移動(dòng)通信的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，挖掘其內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律，不但會(huì)有助于推進(jìn)移動(dòng)通信的3G時(shí)代的到來(lái)，而且也會(huì)為世界移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作貢獻(xiàn)。本文運(yùn)用博弈論原理，對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行分析，從而為其培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力提供理論依據(jù)，同時(shí)為確定科學(xué)有效的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)莫定基礎(chǔ)。

1中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為的博弈分析

我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)分別經(jīng)歷了進(jìn)入期的阻撓博弈、成長(zhǎng)期的價(jià)格博弈和成熟期的差異化博弈3個(gè)階段。下面分別就這3個(gè)階段進(jìn)行具體分析。

1．1初進(jìn)入階段的市場(chǎng)博弈

1994年以后，中國(guó)聯(lián)通進(jìn)入電信市場(chǎng)打破了原來(lái)獨(dú)家壟斷的局面，電信市場(chǎng)上出現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這段時(shí)間電信市場(chǎng)上的博弈主要表現(xiàn)為處于絕對(duì)支配地位的在位者中國(guó)電信總局與弱小的中國(guó)聯(lián)通公司在市場(chǎng)進(jìn)入與阻撓進(jìn)入上展開(kāi)的博弈行為。博弈模型見(jiàn)圖1。

這個(gè)博弈有兩個(gè)納什均衡，即(進(jìn)入，默許)，(不進(jìn)入，斗爭(zhēng))。由于聯(lián)通公司由國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立，進(jìn)入勢(shì)在必行。中國(guó)電信總局在市場(chǎng)進(jìn)入博弈中的納什均衡行為應(yīng)是默許，但事實(shí)上中國(guó)電信總局選擇的是斗爭(zhēng)行為。主要表現(xiàn)在對(duì)中國(guó)聯(lián)通公司的市場(chǎng)進(jìn)入、互聯(lián)互通實(shí)行限制，在號(hào)碼資源的分配上對(duì)聯(lián)通實(shí)行歧視等方面。中國(guó)電信總局所以選擇(進(jìn)入，斗爭(zhēng))的博弈行為，其目的顯然不只甘于獲得納什均衡下的寡頭利潤(rùn)，而是企圖以行政措施和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段扼殺聯(lián)通公司，以期保護(hù)壟斷利潤(rùn)。這一市場(chǎng)進(jìn)入未體現(xiàn)納什均衡的博弈行為一直持續(xù)到1998年，聯(lián)通公司成立3年后，聯(lián)通的電信業(yè)務(wù)仍然只限于移動(dòng)電話和無(wú)線電尋呼業(yè)務(wù)。非正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)阻撓，嚴(yán)重影響和制約了聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。

1．2成長(zhǎng)期市場(chǎng)博弈

1998年以后，隨著信息產(chǎn)業(yè)部的成立，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨于平等，中國(guó)聯(lián)通公司在政府政策允許下，通過(guò)低價(jià)策略獲得后動(dòng)優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，使得中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)出現(xiàn)了雙寡頭壟斷的局面。中國(guó)聯(lián)通為了盡快地降低平均成本和收回投資，就通過(guò)降價(jià)策略來(lái)吸引爭(zhēng)取更多的用戶以盡快提高市場(chǎng)收益，而中國(guó)移動(dòng)為了不失去已有的市場(chǎng)份額和利益，不得不加入降價(jià)的行列，由于兩個(gè)移動(dòng)通信企業(yè)提供的服務(wù)具有很大的相似性和替代性，這就使得它們陷入了不斷降價(jià)的囚徒困境怪圈。博弈模型見(jiàn)圖2。

在該博弈中，移動(dòng)和聯(lián)通都有兩個(gè)可能的策略：降價(jià)和不降價(jià)。就移動(dòng)而言，無(wú)論聯(lián)通的選擇如何，降價(jià)都是它的最優(yōu)策略。同樣聯(lián)通的最優(yōu)策略也是降價(jià)。因此該博弈的一個(gè)納什均衡就是(降價(jià)，降價(jià))，此時(shí)移動(dòng)和聯(lián)通的收益分別是5和1，行業(yè)總收益為6。從上面的博弈矩陣我們可以看出，如果聯(lián)通和移動(dòng)都不降價(jià)，那么二者的收益將會(huì)是7和3，總收益為1O，顯然是帕累托優(yōu)于納什均衡。但是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通就如兩個(gè)沒(méi)有條件串供的囚徒一樣，雙方都清楚地明白，如果雙方達(dá)成一致，形成協(xié)議定價(jià)，共同瓜分市場(chǎng)，在雙寡頭的市場(chǎng)形勢(shì)下，必將獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。但是，這種協(xié)議注定是脆弱的，由于擔(dān)心會(huì)被對(duì)方“出賣”，這種協(xié)議很快就會(huì)被打破。如1999年，山東聯(lián)通和山東移動(dòng)為了解決曠日持久的降價(jià)大戰(zhàn)，于同年l1月簽署了帶有協(xié)議性質(zhì)的公約，但僅在兩個(gè)月之后，山東聯(lián)通對(duì)資費(fèi)進(jìn)行大調(diào)整，山東移動(dòng)也適時(shí)應(yīng)戰(zhàn)，僅存在兩個(gè)月的協(xié)議就這樣宣告破產(chǎn)，價(jià)格戰(zhàn)繼續(xù)進(jìn)行。由此可見(jiàn)，在有限次重復(fù)博弈之后，移動(dòng)和聯(lián)通仍然會(huì)一直采取降價(jià)策略，不斷地陷入“囚徒困境”。

菩名的伯川德模型指出：只存在有兩個(gè)企業(yè)的伯川德博弈中，如果兩者邊際成本為常數(shù)且相等，所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有完全替代性即產(chǎn)品是同質(zhì)的，并且企業(yè)考慮的競(jìng)爭(zhēng)策略是其產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格而不是其產(chǎn)量，則存在著唯一的納什均衡，即產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等于其邊際成本，企業(yè)的利潤(rùn)等于零。在我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上，當(dāng)中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格下浮幅度恰好能彌補(bǔ)兩運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品質(zhì)量的差異性時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的均衡結(jié)果將導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，最終等于其邊際成本。這較好地解釋了我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的囚徒困境。

1．3成熟期的市場(chǎng)博弈

雖然價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要，對(duì)培育市場(chǎng)有著重要的作用。但是惡性價(jià)格戰(zhàn)是得不償失的，它不僅大大降低了行業(yè)利潤(rùn)率，造成國(guó)家稅收銳減，國(guó)有資產(chǎn)大量流失，而且影響到整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，嚴(yán)重削弱了電信產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的推動(dòng)力。要使移動(dòng)電信企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠盡可能地逐步擺脫這種輪番降價(jià)的囚徒困境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的理性競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)提供獨(dú)特的產(chǎn)出特性以及技術(shù)、品牌形象、附加特性和特等來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品(服務(wù))特點(diǎn)，增加消費(fèi)者價(jià)值，使得消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格的戰(zhàn)略。

伯川德悖論的一個(gè)決定性假設(shè)是兩個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是相同的，價(jià)格成為用戶購(gòu)買和企業(yè)出售的唯一決定變量。解開(kāi)這一悖論的辦法之一是引入產(chǎn)品的差異眭，如果兩個(gè)企業(yè)提供的服務(wù)并不是完全具有替代性的，此時(shí)消費(fèi)者面對(duì)的是互有差別、多樣化的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)，價(jià)格就不再是用戶唯一感興趣的變動(dòng)系數(shù)，還有許多非價(jià)格因素。這樣的服務(wù)差異化就有效地防止了惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因此要使現(xiàn)在的移動(dòng)通信企業(yè)擺脫這種囚徒困境，必須要提供差異化的互有區(qū)別的服務(wù)給用戶。豪泰林模型指出：均衡價(jià)格：平均生產(chǎn)成本+產(chǎn)品的差異量。在平均生產(chǎn)成本一定的情況下，企業(yè)間提供的產(chǎn)品差異越大。均衡價(jià)格就越高，從而利潤(rùn)就越大。原因在于產(chǎn)品間的替代性隨著差異性增加而降低，企業(yè)壟斷能力便增強(qiáng)，這樣導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越弱，從而均衡價(jià)格將更接近于壟斷價(jià)格，企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)類似于博弈論中的“零和博弈”，僅僅在相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行利益的重新分配。“零和博弈”是一種完全沖突的博弈類型，博弈各方的總得益是一定值，一方所得必是一方的所失。如果考慮到由此帶來(lái)的低效率及對(duì)未來(lái)的不利影響等因素，低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)甚至很可能是“負(fù)和博弈”，博弈各方的總得益在減少。差異化戰(zhàn)略則屬于“正和博弈”，它通過(guò)實(shí)行差異化更好地滿足消費(fèi)者的需要，創(chuàng)造出新的價(jià)值、新的利益，博弈各方的總得益隨著市場(chǎng)蛋糕的擴(kuò)大明顯增加。此時(shí)的博弈模型見(jiàn)圖3。

這個(gè)博弈存在唯一的納什均衡就是(不降價(jià)，不降價(jià))，但二者的收益都增加了r，整個(gè)行業(yè)的收益也增加了2r，整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕被同時(shí)做大了。現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)差異化戰(zhàn)略的時(shí)代，沒(méi)有差異化，就失去了競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)施差異化戰(zhàn)略，是移動(dòng)通信市場(chǎng)螺旋式上升發(fā)展，逐漸走向成熟的必然趨勢(shì)。

2中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)差異化策略

2．1技術(shù)差異

電信是一個(gè)技術(shù)迅猛發(fā)展的行業(yè)，采用先進(jìn)的技術(shù)提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提供更新更優(yōu)的服務(wù)以適應(yīng)差異化、多層次的市場(chǎng)需要，不僅能培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成不易被對(duì)手效仿的更加持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且能創(chuàng)造出新的市場(chǎng)需求。中國(guó)移動(dòng)在未來(lái)的3G時(shí)代，通過(guò)大量的技術(shù)投入獲得在某一技術(shù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)施差異化營(yíng)銷就會(huì)事半功倍。

2．2品牌差異

品牌上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為一個(gè)焦點(diǎn)，用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商品牌和服務(wù)(產(chǎn)品)品牌的忠誠(chéng)度成為競(jìng)爭(zhēng)的核心。好的品牌有助于監(jiān)督和提高服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量并能開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和新的市場(chǎng)。培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，可以減少用戶對(duì)價(jià)格下降的敏感性。要通過(guò)主品牌和細(xì)分品牌的宣傳實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)不同品牌價(jià)值認(rèn)知的差異，另外還要積極尋找新的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的品牌定位，才能最終實(shí)現(xiàn)差異化策略。

2．3產(chǎn)品差異

中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通這兩大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到語(yǔ)音業(yè)務(wù)市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)的資源已經(jīng)不多了，目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求劇增，成為移動(dòng)通信新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是市場(chǎng)發(fā)展的方向。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)和移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。3G網(wǎng)絡(luò)的高速數(shù)據(jù)傳輸和多媒體特征將大大拓展移動(dòng)通信的應(yīng)用。會(huì)促成移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的大爆發(fā)，為差異化戰(zhàn)略的實(shí)施提供了舞臺(tái)。

2．4細(xì)分用戶目標(biāo)市場(chǎng)