商務(wù)談判案例分析精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判案例分析范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新

【中圖分類號(hào)】G423.07 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國(guó)的《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個(gè)教育過(guò)程中的基礎(chǔ)，同時(shí)要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會(huì)實(shí)踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性

1.1教學(xué)方法單一

在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識(shí)使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實(shí)際的談判操作和實(shí)踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對(duì)教師把握課堂教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動(dòng)局勢(shì)，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。

1.2學(xué)生依賴性強(qiáng)

在我國(guó)，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒(méi)有接受過(guò)任何的專業(yè)培訓(xùn)，沒(méi)有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨(dú)立思考的能力，至于社會(huì)實(shí)踐和動(dòng)手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會(huì)；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；這些問(wèn)題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對(duì)于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來(lái)。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時(shí)還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識(shí)，忽視實(shí)訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽，老師是整個(gè)課堂上的主題，學(xué)生只是被動(dòng)的接受，充當(dāng)著一個(gè)旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學(xué)法

在教學(xué)過(guò)程中，老師可以根據(jù)實(shí)際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過(guò)觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語(yǔ)言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。

2.2情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過(guò)程中，模擬談判的場(chǎng)景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目進(jìn)行模擬的對(duì)陣演練談判的過(guò)程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。

2.3鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行真實(shí)談判

在大學(xué)里，學(xué)生們都會(huì)有大量的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，如大學(xué)各年級(jí)都會(huì)有外聯(lián)社這樣的團(tuán)隊(duì)組織，需要鼓勵(lì)學(xué)生們積極的參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)并參與真實(shí)的談判活動(dòng)。要把學(xué)生是否參與真實(shí)談判和談判效果列入成績(jī)考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績(jī)，就必須積極參與談判實(shí)踐活動(dòng)。

2.4案例分析教學(xué)法

課堂上，老師在對(duì)商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識(shí)可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進(jìn)行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來(lái)分析談判案例的能力 具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過(guò)提問(wèn)來(lái)考察學(xué)生的案例分析能力。

2.5改革評(píng)價(jià)方式

要對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)方式進(jìn)行改革，將以前的單獨(dú)的靠理論知識(shí)進(jìn)行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實(shí)踐相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式。當(dāng)然，實(shí)踐教學(xué)成績(jī)?cè)u(píng)定是一個(gè)比較困難的問(wèn)題，關(guān)鍵是如何量化考核實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實(shí)踐教學(xué)每一個(gè)環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績(jī)的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實(shí)踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實(shí)踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實(shí)踐成績(jī)。

3.結(jié)語(yǔ)

以上我們總結(jié)了一些對(duì)商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)幾個(gè)方面進(jìn)行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過(guò)程化考核三者相結(jié)合對(duì)現(xiàn)在的教育模式進(jìn)行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識(shí)增強(qiáng)。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

第2篇：商務(wù)談判案例分析范文

跨文化商務(wù)談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來(lái)自23個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)。由于語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等千差萬(wàn)別使員工平時(shí)的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對(duì)這些員工進(jìn)行集中培訓(xùn)。

考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問(wèn)卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語(yǔ)國(guó)文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來(lái)與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價(jià)值觀、處事方式等，還要寫出個(gè)人對(duì)同事、上司在工作中的心理期待。問(wèn)卷結(jié)果五花八門，其中最有趣的是，來(lái)自保加利亞的一位姑娘抱怨說(shuō)，她發(fā)現(xiàn)所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對(duì)，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟(jì)小伙子則寫道，公司總裁來(lái)了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟(jì)表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問(wèn)卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語(yǔ)討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。

案例分析

案例中員工溝通出現(xiàn)的問(wèn)題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：語(yǔ)言和非語(yǔ)言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識(shí)到了這三方面的問(wèn)題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個(gè)通用的價(jià)值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因?yàn)檎Z(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語(yǔ)國(guó)文化和員工個(gè)人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動(dòng)反饋的方式激發(fā)員工參與解決問(wèn)題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問(wèn)題的同時(shí)，還教會(huì)員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問(wèn)題的途徑，可以說(shuō)是既授之以魚，又授之以漁，進(jìn)而形成一個(gè)解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務(wù)談判技巧首先,在國(guó)際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)?？缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、形而下的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量,而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽,適時(shí)反應(yīng),善于發(fā)問(wèn),內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

第3篇：商務(wù)談判案例分析范文

本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

教學(xué)觀念創(chuàng)新當(dāng)前高等院校教學(xué)重點(diǎn)仍然沒(méi)有完全擺脫強(qiáng)調(diào)對(duì)書本知識(shí)的掌握而不注重實(shí)踐能力培養(yǎng)的老傳統(tǒng)，即強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的掌握和學(xué)術(shù)水平的提高，理論教學(xué)占主導(dǎo)地位，無(wú)論在課程設(shè)置、教學(xué)課時(shí)安排，還是在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式上都表現(xiàn)的很明顯。盡管授課教師也認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，但實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)較少卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。鑒于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)提出了新的要求，未來(lái)的營(yíng)銷職業(yè)人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力，實(shí)踐技能項(xiàng)目是營(yíng)銷人才的硬件素質(zhì)之一，所以高校應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，實(shí)踐能力才是他們?cè)谏鐣?huì)上的安身立命之本。因此，教育的目標(biāo)是要培養(yǎng)出具有解決實(shí)際問(wèn)題能力的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。具體到商務(wù)談判這門課上就是要一切為學(xué)生服務(wù)，學(xué)生是課堂的主角，教師輔助學(xué)生提高談判的綜合實(shí)力。2．2教學(xué)模式創(chuàng)新合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生需要具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，應(yīng)具有營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和與營(yíng)銷密切相關(guān)的財(cái)會(huì)、貿(mào)易、管理等知識(shí)并將其整合起來(lái)。如此豐富的知識(shí)積淀不僅需要不斷提高課堂的學(xué)習(xí)效率，同時(shí)還需要開設(shè)第二課堂。1)以往的課堂教學(xué)全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學(xué)模式需要變革，課堂講解不應(yīng)以教師“教”為中心，而以學(xué)生“學(xué)”為中心。優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，可以大大提高課程學(xué)習(xí)進(jìn)度，節(jié)約時(shí)間，增加學(xué)生們上課期間的收獲。課程內(nèi)容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，簡(jiǎn)化一些概念性知識(shí)的講授，注重商務(wù)談判實(shí)踐性內(nèi)容。教師應(yīng)精選談判案例，商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程，因此應(yīng)充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)策略、技巧、禮儀和文化等相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。通過(guò)案例講解對(duì)學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，智商和情商得到提高，促進(jìn)課堂吸收。2)主動(dòng)積極地開設(shè)第二課堂。教師應(yīng)鼓勵(lì)同學(xué)突破課時(shí)限制，在課外期間進(jìn)行模擬談判，任課老師擔(dān)當(dāng)這些課外活動(dòng)的觀摩者，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同時(shí)支持學(xué)生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強(qiáng)學(xué)生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強(qiáng)實(shí)踐能力。還可以通過(guò)廣泛聯(lián)系周邊知名的校外企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的方式，增強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)可以給學(xué)生們創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)和掌握最先進(jìn)的商務(wù)運(yùn)作知識(shí)的教學(xué)實(shí)踐條件。沙場(chǎng)演練比“紙上談兵”更具有真實(shí)感和震撼性。教學(xué)方法創(chuàng)新摩教學(xué)法請(qǐng)商場(chǎng)的成功人士和談判領(lǐng)域的專家到課堂進(jìn)行演講和成功經(jīng)驗(yàn)交流，拉近學(xué)生與真實(shí)談判之間的差距。請(qǐng)相關(guān)課程的教師參加課堂教學(xué)的聽課，特別是實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)過(guò)程，評(píng)判課程教學(xué)中的不足以及指出學(xué)生們努力的方向，教師改進(jìn)的途徑。也可以通過(guò)視頻演示，觀摩國(guó)內(nèi)外成功的談判案例，要求學(xué)生們整理思路，結(jié)合已學(xué)的理論知識(shí)，寫出觀后思考和啟發(fā)，期望通過(guò)多角度的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)商務(wù)談判的立體感和真實(shí)感。模擬訓(xùn)練法模擬談判不僅能鍛煉學(xué)生們的觀察能力、表達(dá)•689•能力、交際能力，還考驗(yàn)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，所以應(yīng)該注重實(shí)訓(xùn)課的利用效率，在有限的條件內(nèi)增強(qiáng)模擬談判在教學(xué)中的比重。組織模擬談判過(guò)程中，可將學(xué)生分成若干小組，進(jìn)行角色飾演。教師應(yīng)提前布置任務(wù)，給出必要的信息，請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料、搜集信息、進(jìn)行全面的準(zhǔn)備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競(jìng)爭(zhēng)者。在一個(gè)相對(duì)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。其余小組學(xué)生還應(yīng)按照實(shí)踐要求進(jìn)行談判場(chǎng)所的布置、座次的安排并檢驗(yàn)著裝、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬中教師應(yīng)主動(dòng)參與，對(duì)談判進(jìn)行中期檢查，評(píng)閱各組制定的談判方案，并就存在的問(wèn)題與不足給予指導(dǎo)與建議。在談判結(jié)束后，教師還應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和評(píng)價(jià)，加深學(xué)生們對(duì)此次談判的體會(huì)。真實(shí)演練法在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以利用課余時(shí)間或集中學(xué)習(xí)時(shí)間讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，真實(shí)的談判實(shí)踐可以讓學(xué)生增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感，親身感受談判的風(fēng)云變幻，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，拓展學(xué)生的眼光和思維。教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才?？己朔绞絼?chuàng)新《商務(wù)談判》在眾多的高校中仍然沿用過(guò)去的考核方式，期末一張考卷決定學(xué)生一學(xué)期的成績(jī)，考核簡(jiǎn)單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時(shí)作業(yè)很少甚至沒(méi)有，許多學(xué)生平時(shí)不認(rèn)真上課，或上課不主動(dòng)思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復(fù)習(xí)一段時(shí)間就可以應(yīng)付，這種考核方法無(wú)法真正促進(jìn)學(xué)生能力發(fā)展?？己艘嬲鹱饔茫瑧?yīng)該更加注重平時(shí)考核。考核方式可由三部分組成:平時(shí)簽到與作業(yè)(30%)，小組模擬表現(xiàn)(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學(xué)生從課程一開始就認(rèn)真對(duì)待，并且能夠積極參與任課教師的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排，形成良好的教與學(xué)的互動(dòng)。

通過(guò)《商務(wù)談判》教學(xué)改革，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)科目在課程體系中的比重能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與熱情。學(xué)生將成為課堂的主角，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料并進(jìn)行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行細(xì)致的分工協(xié)作，需要主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，自主設(shè)計(jì)談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場(chǎng)所等。通過(guò)教學(xué)改革可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。創(chuàng)新談判人才培養(yǎng)模式《商務(wù)談判》是一門集綜合性和實(shí)踐性為一體的課程，所以應(yīng)通過(guò)學(xué)習(xí)努力塑造應(yīng)用型人才。課程改革，可以改善傳統(tǒng)教育模式培養(yǎng)知識(shí)型和研究型人才不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，能有效提高學(xué)生的整體素質(zhì)和綜合能力，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對(duì)分歧和矛盾，組內(nèi)成員之間需要進(jìn)行良好的溝通，說(shuō)服其他組員，最終達(dá)成共識(shí)能有效地鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量眾所周知，我國(guó)的高等教育已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)際上公認(rèn)的大眾化階段，原來(lái)是“天之驕子”的大學(xué)生開始出現(xiàn)“未就業(yè)，先失業(yè)”的現(xiàn)象。為適應(yīng)新形勢(shì)、新環(huán)境，營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生將來(lái)無(wú)論是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，只要是與市場(chǎng)接軌就需要掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)。而就業(yè)過(guò)程實(shí)際上就是自我推銷的過(guò)程，只有做好充足的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才具備與用人單位談判的籌碼，商務(wù)談判課程會(huì)給學(xué)生提供一個(gè)增強(qiáng)信心、超越自我的機(jī)會(huì)和空間。各個(gè)高校也可將實(shí)訓(xùn)式商務(wù)談判作為公共課供全校學(xué)生選修，對(duì)于鍛煉大學(xué)生的社交能力、邏輯思維能力、解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力，磨煉學(xué)生戰(zhàn)勝困難和面對(duì)挫折的勇氣、豐富學(xué)生的人生經(jīng)驗(yàn)和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。如果通過(guò)商務(wù)談判課程改革能使學(xué)生們順利就業(yè)，體面地進(jìn)入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業(yè)帶來(lái)效益和價(jià)值的員工，在一定程度上緩解本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)壓力，提高就業(yè)的質(zhì)量，也是作者期望實(shí)現(xiàn)的另一個(gè)愿望。

《商務(wù)談判》的現(xiàn)行教學(xué)方法存在不少問(wèn)題，必須進(jìn)一步對(duì)課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教材選用進(jìn)行改革，并完善配套措施，才能切實(shí)提高該門課程的教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)該門課程的教學(xué)目標(biāo)。

第4篇：商務(wù)談判案例分析范文

一、客戶情況分析

我們來(lái)簡(jiǎn)單的做個(gè)分析，客戶這種狀態(tài)無(wú)外乎以下這么幾種情況：

第一，客戶對(duì)自己的詢價(jià)心里沒(méi)底，他并沒(méi)有實(shí)際的購(gòu)買意向，但很想了解現(xiàn)在供應(yīng)商的供貨能力，價(jià)格水準(zhǔn)，作為應(yīng)對(duì)一些突況的需要，或者為日后做準(zhǔn)備，調(diào)查行情的階段。

第二，面對(duì)大路貨(質(zhì)量基本不會(huì)有什么差異，比如原材料產(chǎn)品)，無(wú)論找哪家供應(yīng)商，產(chǎn)品都沒(méi)有太大區(qū)別，主要是商務(wù)問(wèn)題，所以不想浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間，直接步入主題。

第三，為了談判而談判，充分享受作為買家挑選供應(yīng)商的樂(lè)趣。不排除有這樣的客戶。

在遇到這種情況的時(shí)候，你的老板當(dāng)然是希望能談成訂單，一般會(huì)給出很多建設(shè)性妥協(xié)的建議，類似客戶就是上帝之類的說(shuō)法。但是負(fù)責(zé)實(shí)際操作的你來(lái)說(shuō)，一定多留心，要把握好節(jié)奏。

用一些外貿(mào)老手的話來(lái)說(shuō)，如果真的最終下單了，跪下磕頭都不會(huì)成為問(wèn)題。但事情往往是你跪下他也不買。所以，單方面的妥協(xié)，事情未必會(huì)朝著好的方面發(fā)展。身為實(shí)際談判者的你來(lái)說(shuō)，首先需要分析識(shí)別，看是哪種情況。

二、解決辦法

第一種情況很好識(shí)別， 最好的處理方式就是盡可能多的提供報(bào)價(jià)資料給客人，充分展示自身亮點(diǎn)，讓客戶記住你。這類的客戶并不是他們已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買意向才來(lái)聯(lián)系你，而需要你給出強(qiáng)有力的理由讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向。

第二種情況，你需要甄別他所給出的信息有哪些你接受不了。如果都能接受，就進(jìn)行報(bào)價(jià)。如果有無(wú)法接受的，先談其他的，最后談那些你接受不了的條款，當(dāng)然需要在自己能接受的方面提供誘惑性的報(bào)價(jià)。

第三種情況，面對(duì)這種充分享受購(gòu)買樂(lè)趣的買家，不論你是老手，還是新手，都要裝作新手。正規(guī)、全面、認(rèn)真的報(bào)價(jià)自然是必須的。如果對(duì)方接話了，那后面就好溝通了。面對(duì)他強(qiáng)烈的攻勢(shì)，你最好不要招招都想應(yīng)對(duì)的方法。事情往往是，你越應(yīng)對(duì)，對(duì)方想征服你的情緒越高。談著談著就沒(méi)后文了。

下面教大家一些小技巧。如果你發(fā)現(xiàn)他談的方向并不是在為某個(gè)具體的管件條款上，而是在找樂(lè)子。你需要拖。比如呀，這事我去問(wèn)問(wèn)老板吧。實(shí)際上你未必是真去找老板了。隔天再回復(fù)老板不同意，當(dāng)然其他方面可以稍微給點(diǎn)甜頭。如果還有類似的情況，還是同樣的方法。一般幾個(gè)回合下來(lái)，就不會(huì)再刁難你了。畢竟他手里的購(gòu)買需求也不可能長(zhǎng)時(shí)間跟你耗下去的。

三、談判案例分析

案例：

買家發(fā)了一些照片問(wèn)：這種產(chǎn)品多少錢?

業(yè)務(wù)員：是否可以把尺寸規(guī)格發(fā)給我，以及數(shù)量發(fā)給我，我請(qǐng)技術(shù)人員或者老板報(bào)價(jià)。

這個(gè)例子表面看來(lái)，業(yè)務(wù)員并沒(méi)有什么明顯錯(cuò)誤。但是，事情的情況往往是沒(méi)有后文了?？蛻舨换貜?fù)了，業(yè)務(wù)員也不知道發(fā)生了什么。大伙都會(huì)認(rèn)為這是很正常的事兒，也沒(méi)人會(huì)去想為什么了。

大家有沒(méi)有感覺(jué)這里存在什么問(wèn)題?

其實(shí)這次的溝通是失敗的，究其原因：因?yàn)橘I家和業(yè)務(wù)員根本就不在一個(gè)頻道上，溝通起來(lái)基本就是驢唇不對(duì)馬嘴。

案例中，買家首先提供了談話的初始維度：關(guān)于我的這個(gè)照片上的產(chǎn)品，我想知道你們熟悉不熟悉?供應(yīng)不供應(yīng)?這張照片顯示的產(chǎn)品的大概市場(chǎng)價(jià)格是多少?而業(yè)務(wù)員回答的表達(dá)的意思是;我們供應(yīng)同樣尺寸的大批量貨物，生產(chǎn)專業(yè)，而且技術(shù)力量很強(qiáng)。

買家想讓賣家根據(jù)自己提供的照片，提供對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的一些詳細(xì)信息;然而業(yè)務(wù)員則認(rèn)為這是個(gè)信息不全，希望買家提供更加具體的詢價(jià)信息;一方是提供一個(gè)參照物讓對(duì)方提供一些有價(jià)值的信息，包括價(jià)格等;另一方認(rèn)為則需要補(bǔ)充信息，才能構(gòu)成一個(gè)完整的詢盤。所以，看似沒(méi)什么問(wèn)題的回答，實(shí)際直接進(jìn)入僵局，使得談判從一開始就無(wú)法談下去。

正確做法：針對(duì)于對(duì)方提供的圖片做出產(chǎn)品分析，然后提供一張或者數(shù)張與之相似的圖片，與客戶進(jìn)行綜合討論。根據(jù)溝通的節(jié)奏，找到恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)提供建設(shè)性的尺寸規(guī)格，引導(dǎo)客戶提供對(duì)應(yīng)的技術(shù)參數(shù)，進(jìn)入核心談判流程。