白酒銷售經(jīng)理總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的白酒銷售經(jīng)理總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

中國人可能會(huì)認(rèn)為渠道是他們最善于經(jīng)營的了，娃哈哈的宗慶后深知中國做生意的國情，通過合作保證金，扼住了經(jīng)銷商的咽喉，這么多年都將經(jīng)銷商捆綁在自己這條船上。前幾年的手機(jī)業(yè)，還有所謂的國代，年銷售額超百億。當(dāng)然，還有我們的白酒業(yè)，不知道還有多少企業(yè)的經(jīng)銷商到廠家，就只面老板，秘密談自己的政策，然后白酒業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)，每年都被媒體熱炒的。

可是，我們也同樣看到，娃哈哈準(zhǔn)備花幾年花至少數(shù)千萬，來進(jìn)行渠道下沉，以向千億進(jìn)軍，但痛苦的是，現(xiàn)在尚未成功，同志仍需努力。手機(jī)業(yè)的國家級(jí)商，已經(jīng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)了。我們的白酒業(yè)經(jīng)銷大商，現(xiàn)在就正被市場(chǎng)放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？

由于現(xiàn)在白酒業(yè)的貨主要是由經(jīng)銷商銷售出去的，所以，哪里出問題，就從哪里解決起，要從經(jīng)銷商的問題解決起。

也有的人認(rèn)為，白酒企業(yè)廠商關(guān)系要調(diào)整。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家進(jìn)行更緊密的或者新的營銷模式的探討。這樣，一條路走不通，走第二條唄。至于第二條路是什么，不知道。

也有的經(jīng)銷商在企業(yè)沒有給予明確指導(dǎo)的情況下，只得表忠心說：我自己來做，我自己出錢做市場(chǎng)，絕不讓經(jīng)銷的品牌倒下去！

……

渠道的起始端是誰？

作為國內(nèi)操盤與總結(jié)渠道建設(shè)近二十年的銷售老兵，無論是在企業(yè)中還是在為企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)后，我都會(huì)問一個(gè)問題：你認(rèn)為渠道的起始端在哪里？

回答到現(xiàn)在還是五花八門，有說消費(fèi)者的，有說終端的，有說二批、分銷，也有說是經(jīng)銷商的。

可是，有極少企業(yè)人員會(huì)說：渠道的起始端是廠家的！

為什么？

我們先不說教科書上非常明確的將渠道結(jié)構(gòu)圖從廠家最終指向了消費(fèi)者，我們先問酒業(yè)一個(gè)問題：誰愿意將渠道的起始端說成是自己所處的企業(yè)？

渠道的起始端是誰意味著什么，這就成了下一步白酒業(yè)研究的一個(gè)立足點(diǎn)。

或許，這里真要顛覆以前白酒業(yè)的渠道觀，也要顛覆掉白酒業(yè)將來的渠道建設(shè)了！

渠道的職能

渠道是干什么的？渠道基本職能是讓產(chǎn)品從倉庫到終端的整個(gè)路徑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者面前。

渠道商（而不是整個(gè)渠道）是干什么的。渠道基本功能本身是集結(jié)產(chǎn)品，然后再分銷到終端或消費(fèi)者的。雖然原來有所謂的產(chǎn)品流、資金流、信息流、管理流的“四流”說法，但是起始端是從企業(yè)開始的，所以，成熟的行業(yè)，渠道商更應(yīng)該承擔(dān)產(chǎn)品流、資金流的功能，而廠家不但擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品流、資金流，也責(zé)無旁貸的承擔(dān)信息流、管理流的功能。

于是，基于廠家是渠道的起始端，廠家要承擔(dān)渠道運(yùn)作的起始端、更多、更深的責(zé)任，來使產(chǎn)品更多快好省的流通到終端或消費(fèi)者面前的認(rèn)知，一些領(lǐng)先企業(yè)就開始進(jìn)行渠道模式的研究與變革，成就了一個(gè)個(gè)渠道建設(shè)標(biāo)桿性企業(yè)：

可口可樂從進(jìn)入中國的的直銷，現(xiàn)在成就了101（或叫CSS）模式和傳統(tǒng)批發(fā)、KA、直營等多種模式并存的全渠道模式。而這些模式中，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)廠家的管理流、信息流服務(wù)，包括幫合作伙伴每天拿訂單。因?yàn)榭煽诳蓸分溃?jīng)銷商都野蠻生長，自己摸索成就自己，遠(yuǎn)不如可口可樂自己研究系統(tǒng)，并且將經(jīng)銷商納入系統(tǒng)中，使客戶成為合作伙伴，捆綁面對(duì)終端和消費(fèi)者市場(chǎng)。

康師傅直接從剛才說的“四流”和“營銷”兩字的拆解來分析，企業(yè)由于是專業(yè)組織，自己聘請(qǐng)的專業(yè)營銷人士有專業(yè)水平，應(yīng)該更多的在做“營”的事情，而經(jīng)銷商是社會(huì)分散性資源，他們普遍執(zhí)行能力強(qiáng)，應(yīng)該將更多的力量放到“銷”上面，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是有“四流”和“營-銷”的分工合作的。這樣，才能發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)發(fā)展。

……

可是，我們的酒業(yè)經(jīng)銷商，雖然前十年“企業(yè)將利潤給了你，風(fēng)險(xiǎn)也給了你”，你自己操作市場(chǎng)，企業(yè)只出政策或派駐客戶聯(lián)絡(luò)經(jīng)理（雖然現(xiàn)行說法更多是銷售經(jīng)理等）對(duì)政策進(jìn)行傳達(dá)，對(duì)壓庫進(jìn)行要求，那么，其實(shí)，經(jīng)銷商基本上承擔(dān)了渠道的全部職責(zé)！

這就是現(xiàn)狀。

白酒業(yè)經(jīng)銷商，雖然你以前賺了錢，但現(xiàn)在是該你自己進(jìn)行渠道精細(xì)化運(yùn)營了，也是你該將以前的利潤吐一部分出來，進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型了。

沒商量。

沒有一個(gè)行業(yè)的復(fù)興是靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)的

經(jīng)銷商是獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體，遲早有權(quán)決定自己的命運(yùn)與操作方式。雖然現(xiàn)在的經(jīng)銷商看上去好像還有點(diǎn)價(jià)值。

經(jīng)銷商是逐利的。沒利，遲早會(huì)退出。

經(jīng)銷商沒有自己研究、轉(zhuǎn)型、發(fā)展、推廣其經(jīng)銷產(chǎn)品的運(yùn)營模式職責(zé)。費(fèi)這個(gè)時(shí)間、精力與能力，不如不干了，與朋友喝酒聊天去。何況本身行業(yè)還有不少官商、坐商（1218大會(huì)老大語）。

各個(gè)地方的經(jīng)銷商都有自己的歷史運(yùn)營特色或者習(xí)慣性運(yùn)營方式，這在全國來講，沒有廠家指導(dǎo)或系統(tǒng)性推進(jìn)，全國的模式轉(zhuǎn)型進(jìn)度、正確性、效果與效率，都會(huì)存在很大問題。并且這種由經(jīng)銷商自動(dòng)自發(fā)的營銷模式調(diào)整，還有一個(gè)深度陷阱，方向反了，或者投入進(jìn)去了，由于可能沒應(yīng)用到轉(zhuǎn)型的精髓，反而得不償失，回頭都難！

沒有一個(gè)行業(yè)的復(fù)興是靠經(jīng)銷商或中間商來實(shí)現(xiàn)的。

第2篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

有時(shí)候，心里很是困惑不解，“職業(yè)經(jīng)理”，是不是就注定了要下課或者被老板炒魷魚，而且自己也必須是樂此不疲，從這個(gè)地方被炒，下一個(gè)企業(yè)就要炒他們——好好出一口鳥氣！否則的話，如何能稱得上“職業(yè)”呢？

下課，不外乎與老板的關(guān)系處理不好、工作任務(wù)完不成兩種——不管是正常工作，還是被人打擊報(bào)復(fù)，至于“功成、名就、身退”，我想大部分人還達(dá)不到那種境界，所以不談也罷。

以上兩種下場(chǎng)，恐怕做銷售的都遲早會(huì)經(jīng)歷過，我則是一畢業(yè)就經(jīng)歷了，我的感覺很好：一方面學(xué)的只要是還在這里工作一天，我就會(huì)好好珍惜，要對(duì)個(gè)人和同事、企業(yè)負(fù)責(zé)；另一方面，就是再被炒也不怕了——應(yīng)該是我炒他們吧，因?yàn)槲乙呀?jīng)成‘熟’了！

之所以被“定點(diǎn)清除”，便是因?yàn)樽约撼蔀榱苏系K、高成本了，當(dāng)然是相對(duì)某些人或者企業(yè)在某一段時(shí)期的利益需要。其實(shí)想一想，當(dāng)我們成為了上一層次的管理決策人員，尤其是作為銷售經(jīng)理，面臨某些人（包括元老）跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐、某些對(duì)市場(chǎng)開拓功勛顯赫的經(jīng)銷商成為市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大的障礙的時(shí)候，或者想聯(lián)想那樣為了企業(yè)的整體利益，必須有一些人作出犧牲。

對(duì)于“元老”，宋太祖趙匡胤教給我們的辦法是“杯酒釋兵權(quán)”，其余的情況必須過河拆橋。的確是不講情面，但反過來講，管理公司企業(yè)就必須是依靠制度，靠一視同仁而不是感情用事來的，

曾經(jīng)和當(dāng)?shù)刈畲蟮母偁帉?duì)手的銷售總經(jīng)理吃飯時(shí)，他說“銷售人員的最大價(jià)值，是體現(xiàn)在市場(chǎng)最困難得時(shí)候”——他聘請(qǐng)了一個(gè)會(huì)開車、一頓飯能喝一斤半白酒的PLMM，作為“公關(guān)”人員，由幾個(gè)銷售科長帶領(lǐng)打到了濟(jì)南——我們集團(tuán)的后院，釜底抽薪，很漂亮，不是嗎？！他們采用的是滿山放羊的銷售策略，無所謂什么規(guī)范市場(chǎng)。好像這種銷售策略的層次很低級(jí)，但是很實(shí)用的，從市場(chǎng)運(yùn)作的角度看。

雖然，現(xiàn)在他們的銷售狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們，但是主要原因在于：在當(dāng)前這個(gè)社會(huì)和市場(chǎng)環(huán)境中，我所在集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、對(duì)社會(huì)發(fā)展的機(jī)會(huì)的把握、對(duì)政治社會(huì)的理解等方面，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們，這暫時(shí)彌補(bǔ)了市場(chǎng)運(yùn)作方面的缺陷——公司在所謂的“市場(chǎng)營銷”方面?zhèn)€人認(rèn)為是很不成熟。從更大的視角看，是企業(yè)的綜合競爭能力相差甚遠(yuǎn)，就是由不少人份不清的兩個(gè)概念——所謂的“市場(chǎng)營銷”，應(yīng)該是一種體制與戰(zhàn)略，“銷售”則是目的與結(jié)果（不說了，跑得有些遠(yuǎn)了）

不過不要太傷心，能被炒魷魚，至少說明還有人記得你——聽起來有點(diǎn)悲慘好像？

現(xiàn)在，我們回頭看看，下課，除了消減人員工資的成本外，是否也是一種競爭的方法手段？相對(duì)于其他所有人員或者整個(gè)企業(yè)來講，為了更好的完成任務(wù)、業(yè)績、作為盈利性組織的企業(yè)必須有的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)？

另一種情況就是在業(yè)績很差時(shí)，你必須在自己和別人之間選擇時(shí)，你會(huì)選擇自己離開讓別人留下來嗎？在經(jīng)濟(jì)的社會(huì)中，是否又想到了家人，那些需要依靠你的人，還有那些盼望你能在這個(gè)行業(yè)有所成就的人。

這些，都不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭。很多看不清、不著邊際的事物之間有著千絲萬縷的聯(lián)系。而且每個(gè)人都相似。

第3篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

時(shí)間：2009年2月6日下午17點(diǎn)30分

地點(diǎn)：廣州白云國際機(jī)場(chǎng)

“王總，幾年不見，您的身材保持得還像20多歲的年輕人。”“洪總，過獎(jiǎng)過獎(jiǎng)。這幾年您的名氣越來越大，想見您一面都不容易，哈哈?！?/p>

白云機(jī)場(chǎng)寬敞明亮的國內(nèi)到達(dá)廳，兩個(gè)中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出機(jī)場(chǎng)，驅(qū)車向東莞疾馳而去。

人物簡介：王志，40歲，東莞天雄貿(mào)易公司董事長，在華南酒水流通行業(yè)打拼多年，是珠三角區(qū)域頗有影響力的酒水經(jīng)銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰(zhàn)友”，曾和王志在五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖等系列品牌共事多年，歷任區(qū)域經(jīng)理、企劃經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，五年前在上海開設(shè)一家專業(yè)咨詢公司。

背景介紹王志的天雄貿(mào)易公司主要經(jīng)營自有紅酒品牌仙果莊園，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)紅酒南天紅、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒玉山特曲，年銷售額在8000萬元以上。公司總部在東莞，廣州、深圳設(shè)有辦事處。2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長50％，利潤增長30％，銷售網(wǎng)絡(luò)由珠三角向廣東全省擴(kuò)張”的目標(biāo)。然而始于大洋彼岸的金融風(fēng)暴打亂了王志的計(jì)劃，2008年國慶、中秋銷售旺季天雄銷量同比下滑30％以上，接踵而來的春節(jié)旺季暫時(shí)緩和了下降的速度，但是春節(jié)后自由落體般的下滑態(tài)勢(shì)，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機(jī)。

接到王志的電話時(shí)，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場(chǎng)深度分銷的案例。王志那醇厚的男中音，讓洪帆回憶起數(shù)年前那段激情燃燒的歲月。當(dāng)年他們一起馳騁疆場(chǎng)，南征北戰(zhàn)，讓一個(gè)個(gè)酒水品牌名聲鵲起，也結(jié)下了深厚的“同志加兄弟”友誼?？紤]片刻，洪帆回復(fù)電話那頭的王志：“那好，我們2月6日廣州見?！?/p>

時(shí)間：2009年2月7日

地點(diǎn)：東莞市“x佳”連鎖賣場(chǎng)建國店

從事營銷咨詢多年，洪帆養(yǎng)成了做項(xiàng)目首先走訪終端了解市場(chǎng)實(shí)情的工作習(xí)慣。在王志的陪同下，一行人來到天雄公司鋪貨、陳列比較好的“X佳”超市。

“老洪Ⅱ阿，X佳系統(tǒng)我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場(chǎng)。不過從去年中秋后，銷量下降兩位數(shù)以上，春節(jié)止滑但過完節(jié)跌勢(shì)更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢?”王志邊走邊說。

在酒水區(qū)，仙果莊園葡萄酒1.5米×1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。

洪帆假冒顧客，詢問站在堆頭旁的仙果莊園女促銷：“這個(gè)牌子的紅酒好在哪里?”

促銷：“這款紅酒產(chǎn)自河北X×酒莊，屬于莊園酒?！?/p>

洪帆：“莊園酒什么意思?我不太清楚，你給我說一下?！?/p>

女促銷面露窘色：“反正就是一種比較好的酒?！?/p>

“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲(chǔ)存，在家里怎么保存才好?”洪帆又問。

“這個(gè)嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來。

見洪帆扭頭要走，促銷連忙說：“我們搞買贈(zèng)活動(dòng)，購買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料?！?/p>

“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來。”洪帆說。

促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙果莊園的手提袋，最后，她說：“袋子用完了，我用長城的手提袋替您裝好吧?！焙榉χ纯催h(yuǎn)處的王志，答應(yīng)了。

連續(xù)6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場(chǎng)。晚上，他還一個(gè)人跑出去，和天雄的貿(mào)易銷售經(jīng)理、商超業(yè)務(wù)員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。

時(shí)間：2009年2月14日

地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室

王志：“老洪啊，你來了一個(gè)星期，市場(chǎng)情況摸得也八九不離十了。天雄商超系統(tǒng)銷量快速下降，癥結(jié)在何處7該怎樣解決?我想聽聽你的藥方?！?/p>

洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱：“老王，看來天雄在商超患的還不僅是外感風(fēng)寒，而是脾胃不調(diào)，需要辨證施治才能藥到病除?！?/p>

“喔，那你先說怎么個(gè)外感風(fēng)寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。

“唔，”洪帆調(diào)出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場(chǎng)作為主銷渠道?”

“這還用問嗎?”王志腆腆肚子，“第一，酒水銷售已經(jīng)進(jìn)入終端決勝階段，在大中城市，大賣場(chǎng)系統(tǒng)是最好的終端；第二，相比其他渠道，大賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大?！?/p>

“沒錯(cuò)，近年大賣場(chǎng)飛速發(fā)展，白酒行業(yè)的金六福，飲料行業(yè)的可口可樂、統(tǒng)一、王老吉，糖果行業(yè)的徐福記等都是伴隨大賣場(chǎng)發(fā)展的成功品牌。大賣場(chǎng)發(fā)展到如今，擁有巨額采購量、數(shù)量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小經(jīng)銷商甚至廠家都日益感到其壓力，中小商貿(mào)企業(yè)要想成功運(yùn)作大賣場(chǎng)，必須具備更為先進(jìn)的理念和匹配的運(yùn)營能力。”

“你的意思說天雄在賣場(chǎng)的運(yùn)營存在問題?”王志警覺地看著洪帆，“商超運(yùn)作五部曲：進(jìn)店一鋪貨一陳列一上促銷一買贈(zèng)特價(jià)，天雄不是一直這么操作嗎?”

“是的，自從我們踏入快消品行業(yè)，就一直在遵循商超運(yùn)作流程，比如賣場(chǎng)拜訪六步驟、貨架陳列要求等。但是，知易行難，老革命不與時(shí)俱進(jìn)，也會(huì)遇到新問題，天雄在商超運(yùn)營中仍然暴露出諸多問題。”洪帆調(diào)出一張PPT，“那天到×佳建國店巡場(chǎng)，你發(fā)現(xiàn)什么問題?”

“沒有什么問題啊，堆頭很醒目啊?！蓖踔究粗榉?。

“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒有人向我推薦產(chǎn)品，促銷員被動(dòng)促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優(yōu)質(zhì)促銷員的60％。

“第二，終端生動(dòng)化嚴(yán)重不足，既然做了堆頭，上了促銷，就應(yīng)該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動(dòng)化工作，才能形成視覺沖擊力，而你的堆頭圍擋還是另一個(gè)品牌的。”

王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個(gè)白酒品牌LOGO?！翱赡苁菢I(yè)務(wù)和商超溝通太匆忙，忙中出錯(cuò)也是難免的?！彼悬c(diǎn)不好意思。

“第三，促銷員專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重缺乏。我隨意問了兩個(gè)問題，看得出她缺乏紅酒專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)?！?/p>

“這段時(shí)間促銷隊(duì)伍不太穩(wěn)定，人員有些流失。有經(jīng)驗(yàn)的促銷員特別不好招。”王志的臉微紅了。

“還有一個(gè)問題我要提醒你，你是否察覺該店業(yè)務(wù)員和賣場(chǎng)相關(guān)人員的溝通上不到位?”

“你憑什么這么說?”王志看著洪帆。

“按照慣例，上促銷員的場(chǎng)所，促銷為工作方便都會(huì)在賣場(chǎng)內(nèi)存放足夠的手提袋，那天建國店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。這說明要么是該店剛上新促銷，以前預(yù)存手提袋被

其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時(shí)，可能存在缺貨現(xiàn)象?！焙榉Z氣充滿自信。

王志若有所思：“晤，我了解一下。”

洪帆遞給王志一張表格：“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門先對(duì)照自查?！?/p>

時(shí)間：2009年2月17日

地點(diǎn)：天雄公司會(huì)議室

經(jīng)過三天各部門自檢，王志突然發(fā)現(xiàn)，看似運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司竟然存在這么多問題。他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會(huì)。于是，天雄公司不大的會(huì)議室里擠滿了員工。

天雄公司銷售總監(jiān)，剪著小平頭的肖競搶先發(fā)言：“對(duì)照管理表格，經(jīng)自查，發(fā)現(xiàn)有如下問題：第一，搶占最佳陳列位意識(shí)不強(qiáng)，促銷堆頭未能占據(jù)主通道，促銷活動(dòng)存在無促銷告知、POP海報(bào)、手繪KT板圍擋、優(yōu)惠價(jià)格插卡不明顯現(xiàn)象，終端生動(dòng)化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓(xùn)不夠，紅酒知識(shí)缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術(shù)差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈(zèng)品和宣傳物料運(yùn)送不及時(shí)不到位，促銷活動(dòng)開始后無明顯的告知行為，且DM海報(bào)、價(jià)格插卡等也無促銷內(nèi)容。第四，銷售經(jīng)理和商超溝通不到位，產(chǎn)品缺貨、庫存不足現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，特別是在銷售旺季，經(jīng)常出現(xiàn)有顧客買產(chǎn)品商超存貨不夠的現(xiàn)象……”

王志越聽越急，洪帆卻一臉輕松。

“肖競，你覺得上述現(xiàn)象原因伺在，需要怎么解決々”看著肖競說得差不多了，洪帆發(fā)問。

“天雄商超促銷活動(dòng)沒有一個(gè)專職部門負(fù)責(zé)，大都是業(yè)務(wù)員和商超談判成的，業(yè)務(wù)員基本依賴經(jīng)驗(yàn)，別人做堆頭，我們也買一個(gè)，別人做特價(jià)，我們也搞買×贈(zèng)一。怎樣系統(tǒng)把商超做好，我們還要認(rèn)真考慮考慮……”肖競?cè)粲兴肌?/p>

“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高。現(xiàn)在X×長城為了買好的陳列位，一次性在商超投入X×萬元，天雄促銷員工資以前算高的，現(xiàn)在多家都超過我們，促銷員人心不穩(wěn)啊?！闭f話的是商超部經(jīng)理姚彬。

“人員招聘也有問題，前段時(shí)間負(fù)責(zé)商超的業(yè)務(wù)員以前只做過夜場(chǎng)，對(duì)商超運(yùn)作規(guī)律不熟悉，不能通過客情關(guān)系為公司產(chǎn)品爭取到更好的陳列位。與采購的關(guān)系也一般，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、退貨……”商超部主管楊勇抱怨。

等到大部分人說完，洪帆不急不緩發(fā)表了自己的看法。

第一，天雄在商超暴露出的問題，是中小型商貿(mào)公司升級(jí)發(fā)展過程中必然遇到的問題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”模式，這在競爭水平不高、競爭激烈程度有限、競品不多的大環(huán)境下，很容易立竿見影。

第二，天雄過去的快速成長，其大背景是酒水市場(chǎng)快速成長，酒水流通行業(yè)身處大牛市之中。金融危機(jī)導(dǎo)致酒水流通行業(yè)生存環(huán)境快速惡化，競爭更加激烈，費(fèi)用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運(yùn)營的弊病暴露無遺。天雄在商超的運(yùn)營，應(yīng)該由重規(guī)模輕效益向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變。

第三，鑒于變革商超運(yùn)營涉及諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點(diǎn)工作應(yīng)該從“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”向“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉(zhuǎn)變。

王志帶頭，會(huì)議室掌聲一片。

晚上11點(diǎn)，燈光忽明忽暗的東莞宏遠(yuǎn)大酒店夜總會(huì)內(nèi)。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問洪帆：“上午你對(duì)天雄商超運(yùn)作的分析的確入木三分，但是在解決方案上我感覺你未能全盤托出。終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、陳列展示生動(dòng)化，說起來動(dòng)聽，但是怎樣落地好像也是一個(gè)問題?！?/p>

洪帆忙著對(duì)付面前的炭燒生蠔，仿佛沒有聽見王志的問話。

王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。

“不要借酒澆愁啊，”洪帆對(duì)付完炭燒生蠔，有時(shí)間和王志說話了，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機(jī)帶來總體消費(fèi)下降所致，另一方面確實(shí)也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過眼前的危機(jī)今后贏得發(fā)展也是大有希望?！?/p>

洪帆歇了口氣：“急病下猛藥，我們探討的諸多問題只是病癥的表現(xiàn)。要藥到病除，涉及團(tuán)隊(duì)打造、組織結(jié)構(gòu)變革、流程再造、管理規(guī)范等，這才是我們下一步要著手解決的問題。”

時(shí)間：2月18日

地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室

王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。

洪帆首先發(fā)言：“天雄在商超的運(yùn)作，主要存在執(zhí)行不系統(tǒng)、不到位，投入不科學(xué)，管理粗放等問題，導(dǎo)致投入和銷量失衡。我們計(jì)劃分兩個(gè)階段解決?！K端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個(gè)形象的歸納，目的是短期內(nèi)穩(wěn)定提升單店銷量?！?/p>

一幫人聽得津津有味。

“終端操作手冊(cè)化其實(shí)并不新鮮，主要是通過銷售動(dòng)作量化分解，解決業(yè)務(wù)員、促銷員在商超操作的統(tǒng)一性、規(guī)范性問題。康師傅、統(tǒng)一、寶潔等公司在這方面都做得非常出色?！?/p>

“洪老師，我覺得天雄在商超做得基本都差不多啊?！睏钣绿岢霎愖h。

“表面看是差不多，其實(shí)差距很大。”洪帆反問楊勇：“商超給一個(gè)單品的標(biāo)準(zhǔn)陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們?cè)谏坛卸嗌訇惲忻孢_(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置?我看到不少倒是放在靠近生鮮區(qū)、甚至屋門后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們不少產(chǎn)品放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說我們的終端操作規(guī)范嗎?”

王志點(diǎn)了點(diǎn)頭：“洪老師說得好，下一步公司要編制一本規(guī)范的商超操作手冊(cè)，讓天雄的業(yè)務(wù)員、促銷員嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)作規(guī)范得就像一個(gè)人?！?/p>

“那品牌促銷落地化是什么意思々”姚彬提出疑問。

“就是不要簡單叫賣，一定要和消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到我們能為英提供更多的附加利益，這樣消費(fèi)者才不會(huì)覺得我們的產(chǎn)品虛無縹緲，仙果莊園品牌才能落地。”

“仙果莊園在商超怎樣才能落地?”

“第一，可以選擇重點(diǎn)商超做一些有特色的贈(zèng)飲活動(dòng)?，F(xiàn)在贈(zèng)飲太多太濫，一定要做出聲勢(shì)和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯(lián)合促銷，比如買仙果莊園送雪茄、買筆記本送仙果莊園等。第三，可以利用節(jié)假日，在大型KA賣場(chǎng)、廣場(chǎng)開展仙果莊園ROAD SHOW活動(dòng)，再配合適當(dāng)?shù)闹黝}促銷，就可以取得較好效果?！?/p>

“對(duì)，王老吉就經(jīng)常在商超做這種活動(dòng)，還有金六福做過的‘為XX干杯’，買金六福送依波表等，都很好拉升了銷量?！币Ρ蟊硎菊J(rèn)可。

“‘終端攔截立體化’是不是就是做好終端生動(dòng)化?”王志問。

”傳統(tǒng)的終端生動(dòng)化，更偏重終端靜態(tài)陳列、展示的規(guī)范，以及營造氛圍吸引消費(fèi)者眼球。比如賣場(chǎng)內(nèi)堆頭的島形陳列、割箱陳列、異形陳列以及終端氛圍的營造，比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價(jià)格標(biāo)簽、促銷告知、包柱等的綜合運(yùn)用等，其目的只有一個(gè)，就是要告知消費(fèi)者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產(chǎn)品是最暢銷的?！焙榉┵┒?，“但是在如今終端費(fèi)用高漲、促銷同質(zhì)化、競爭白熱化之際，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續(xù)保持陳列、展示的規(guī)范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過去的產(chǎn)品推銷員和理貨員，轉(zhuǎn)變成紅酒顧問、品牌傳播大使、團(tuán)購信息員。”

王志眼睛一亮：“喔，這倒是個(gè)新思路?！?/p>

姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我也受到啟發(fā)。比如說商超的贈(zèng)品就很有講究，黃金酒在商超結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)送父親節(jié)禮品和金元寶，效果很不錯(cuò)……”

“對(duì)，就是要將靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)，將單點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)，將廠商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者為中心……”洪帆點(diǎn)頭首肯。

2月25日

天雄公司下發(fā)《商超操作規(guī)范要求》、《2009年商超主題促銷方案》、《促銷員培訓(xùn)和考核方案》等一系列文件。為期1個(gè)月，以“終端操作手冊(cè)化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)和提升單店銷量為目標(biāo)的活動(dòng)開始了。

2月26日

王志開車將洪帆送到廣州白云機(jī)場(chǎng)。

王志：“本想留你在東莞親自指導(dǎo)公司調(diào)整，但既然還有客戶有事相邀，那就1個(gè)月后見。這期間我會(huì)按照前段時(shí)間的總結(jié)，依據(jù)出臺(tái)的文件對(duì)公司進(jìn)行變革。”

洪帆：“經(jīng)過這一個(gè)月的調(diào)整，天雄在商超的下滑頹勢(shì)應(yīng)該得到初步扭轉(zhuǎn)。要想標(biāo)本兼治，還需要從組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、薪酬體系等方面進(jìn)行變革……”

第4篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

看上去很美

一入江湖深似海。那些曾在我眼里看來最清晰、最簡單不過的事,突然變得困難重重。

我雖然有一筆資金,市場(chǎng)上產(chǎn)品也不計(jì)其數(shù),但真要孤注一擲,豪情一搏,似乎又很猶豫:我之前的企業(yè)是白酒廠家,按說做品牌白酒,我在渠道建設(shè)上有先天優(yōu)勢(shì),但我所在的城市因白酒企業(yè)是利稅大戶,地方保護(hù)意識(shí)重,外地品牌除了五糧液、茅臺(tái)、酒鬼外,都不好做。而大品牌早已被市場(chǎng)先入者拿走經(jīng)銷權(quán),要想培育不知名品牌,沒有雄厚的資金實(shí)力和廠家支持,簡直是癡人說夢(mèng)……

膠著之時(shí),一個(gè)過去與我頗有交往的經(jīng)銷商,給我推介了一家保健酒企業(yè)健怡。其實(shí)2003年作廣西市場(chǎng)時(shí),就見過健怡在桂林街頭的一些店招廣告,做得有模有樣。我迅速約見了健怡的業(yè)務(wù)代表小朱。

小朱不健談,言語之間我感覺到,他對(duì)廠家在本市的操作策略并不清晰,只是一個(gè)勁強(qiáng)調(diào)――操作空間很大,毛利可達(dá)40%~50%,“并且在每個(gè)市場(chǎng),公司都會(huì)給予超過競品的人力支持。”說實(shí)話,我以前操作白酒市場(chǎng),經(jīng)銷商的毛利最多不超過30%。小朱的條件,我難免動(dòng)心。但我只是淡定地找小朱要了樣品,說要先做市場(chǎng)調(diào)查再給他回復(fù)。

我按小朱提供的電話,分別向本地的兩個(gè)健怡經(jīng)銷商進(jìn)行了電話咨詢。他們稱做了不到一年,雖然銷量不大,但是利潤可觀。據(jù)我所知,健怡的產(chǎn)品線比較完善,不但有類似金酒125ml裝的小瓶酒主攻餐飲市場(chǎng),也有各個(gè)保健酒品牌都在做的禮盒裝產(chǎn)品切入禮品市場(chǎng)。更讓我眼前一亮的,是具有藥用價(jià)值的蛇酒和黑螞蟻酒,只有這樣的“新概念”,才能與齊坐頭把交椅的椰酒、金酒一爭高下。

我決定與小朱簽約,準(zhǔn)備轟轟烈烈大干一場(chǎng)。

酒香不怕巷子深

三天后,我再次與小朱相約在“碼頭茶樓”見面,我開門見山提出做獨(dú)家經(jīng)銷。以我這幾年在廣西建立起來的人脈關(guān)系,絕對(duì)能夠讓健怡實(shí)現(xiàn)快速分銷,迅速從競品手上切割出一塊蛋糕?？葱≈鞜o措的神情,估計(jì)他也沒想到我如此“狂妄”。

一連幾天的談判,健怡金口一開,終于同意我的要求,但條件是:首批打款不低于30萬元,并且健怡前期開發(fā)的兩個(gè)縣城要一年后再納入我的操作范圍中來。我同意了,簽合同時(shí),我把首期打款30萬元改為“在一個(gè)月內(nèi)分兩次打款,首次打款10萬元”。此乃權(quán)宜之計(jì),我想先拿10萬元的貨探探市場(chǎng),如果反響不佳,也有緩沖的余地。

馬上就到銷售旺季9月,合作刻不容緩,而我的要求亦不容變更。小朱看了看我,沒說話,低頭簽了合同。

首批貨轉(zhuǎn)瞬即到,我考慮再三,決定先在縣城試點(diǎn),遂安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員和小朱一起下縣城,協(xié)助一個(gè)接了2萬元貨的經(jīng)銷商鋪市、分銷。短短四天,該經(jīng)銷商收回了6000多元的現(xiàn)金鋪市款,說“效果還不錯(cuò)”。為了在旺季快速鋪市,我必須加快步伐,沒有時(shí)間去檢測(cè)終端。

牛刀小試之后,我考慮到,如果一意孤行做銷量,而不提升健怡在本地的品牌影響力,可能因?yàn)椤捌【评碚摗?即由于消費(fèi)者并未真正認(rèn)同產(chǎn)品,產(chǎn)品全壓在渠道上,自己和下游的資金變成沉沒成本)導(dǎo)致滯銷。因此我放松了條件,不再堅(jiān)持要求批發(fā)商現(xiàn)金回款,而是再三強(qiáng)調(diào),“所有售點(diǎn)的貨架上,一定得有我的產(chǎn)品?！?/p>

大品牌的市場(chǎng)接受度高,但競爭者無孔不入,經(jīng)銷難度反而大。相反,雖然健怡在桂林市場(chǎng)相對(duì)陌生,但廠家支持力度大、利潤空間大,我過去的下游關(guān)系迅速朝我靠攏。健怡的渠道建設(shè)可謂如魚得水,10萬元的貨不到一星期就被搶光。

緊接著,我毫不猶豫向廠家打了剩余的20萬元貨款。

臨近10月,各超市的堆頭成了“搶手貨”,各大品牌絞盡腦汁搶個(gè)好位置。雖然是新進(jìn)品牌,但對(duì)于在超市做堆頭、上專柜等高額的“門面功夫”,我毫不吝嗇,我始終認(rèn)為資金充裕!由于所有費(fèi)用要等活動(dòng)結(jié)束結(jié)賬后才扣除,因此當(dāng)合同被業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)簽回來、倉庫里的貨一天天減少時(shí),我絲毫未感不妥,反而遺憾,“早知如此,該早點(diǎn)辭職創(chuàng)業(yè),說不定早就成千萬富翁了!”

失敗,就這么簡單

國慶前兩天,庫存已經(jīng)不多,某些產(chǎn)品甚至缺貨!此時(shí),小朱正巧打電話催我備“年貨”,并拋出了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。只是我看貨銷得好,渠道也基本打通,為了快速形成氣候,前幾天又接手了一個(gè)大廠家的飲料系列和一款白酒,資金有點(diǎn)緊。我讓小朱先去我公司財(cái)務(wù)那兒查賬,看前期30萬元的保健酒回款有多少?并承諾他,“回了多少款就再向健怡打多少款?！?/p>

誰知這一查,我的心都涼了?；乜罹怪挥袕纳羰掷锸栈貋砹懔阈切堑?000多元!我急了,馬上打電話給最初試點(diǎn)縣城的經(jīng)銷商吳老板。印象中,當(dāng)時(shí)他只要了2萬元貨,四天就收回了6000多元現(xiàn)金,這時(shí)早該賣完了。他除了要打2萬元貨款給我之外,還應(yīng)該進(jìn)了第二批貨才對(duì)啊!但電話那頭的回復(fù)簡單得讓人揪心:“你找個(gè)貨車,把我這兒剩下的貨拉回去?！彼麅叭徊皇浅踝R(shí)那個(gè)有禮有節(jié)的吳老板,如今語氣冰冷得讓我不寒而栗。我愣在那兒,久久回不過神,之后我讓業(yè)務(wù)員再打電話過去問個(gè)究竟,吳老板也只把電話拿給下面的人接,對(duì)方稱,除了之前那6000元貨鋪市進(jìn)展順利,剩下的酒一瓶都沒賣出去……

我的心繼續(xù)下沉。

另外幾個(gè)縣城經(jīng)銷商反饋的情況更讓我欲哭無淚――除了臨近市區(qū)那個(gè)縣城經(jīng)銷商,由于其下游網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大,勉強(qiáng)收回了3萬元的鋪市款,并答應(yīng)打到我賬上,其他人統(tǒng)統(tǒng)要求退貨。我好說歹說,才讓下游勉強(qiáng)同意國慶后再盤點(diǎn)退貨。本來對(duì)保健酒市場(chǎng)而言,春節(jié)才是一年中的黃金銷售旺季,但嚴(yán)峻的形勢(shì)沒有給我拖延的機(jī)會(huì),國慶就必須做個(gè)“了斷”。

回過頭,我告訴小朱,“暫時(shí)不打款了?！闭f實(shí)在的,我也沒錢打款了。而且現(xiàn)在保健酒虧了錢,飲料和白酒鋪市又要錢,我突然發(fā)現(xiàn)自己被抽干了。

為了強(qiáng)制出貨,我主動(dòng)把超市線收回自己手里,做了大量堆頭,還在上了專柜的超市派駐了促銷員,希望打好國慶這一仗,重整旗鼓。

然而,市場(chǎng)終究不以我的意志為轉(zhuǎn)移。雖然我和其它競品一樣,專柜、促銷員、堆頭,樣樣皆有,卻沒料到競品居然在營業(yè)前一個(gè)小時(shí),派贈(zèng)品進(jìn)場(chǎng),進(jìn)行“買贈(zèng)促銷”!由于我的資金捉襟見肘,沒能力緊追其后,結(jié)果,我只能眼看著隔壁堆頭的椰酒、帝王被瘋搶……好容易有人在健怡前駐足,促銷員剛介紹了兩句,顧客就被競品旺銷的火爆場(chǎng)面“同化”了。

堆得像座小山的健怡,就這樣傻傻地堆了八天……

據(jù)統(tǒng)計(jì),整個(gè)國慶期間,健怡保健酒銷量最大的超市,營業(yè)額不到3000元,還不及椰酒一個(gè)超市銷售額的零頭!而我所的六縣二市,國慶期間所實(shí)現(xiàn)的有效回款累計(jì)不足五萬元,除去人力成本、運(yùn)費(fèi)及各種入場(chǎng)費(fèi)用,剛好持平。

回到倉庫,我失魂落魄地看著從各地退回來堆積如山的保健酒,徹底傻眼了!

給悲劇一點(diǎn)掌聲

我這次無疑是失敗了。表象上看,這就像一個(gè)局,我該考察該規(guī)避的都做了,也自認(rèn)為不是一個(gè)吝嗇的人,懂得把握時(shí)機(jī),舍得投入。而我卻一步一步往下陷,最后無力回天。回顧這幾十天的經(jīng)歷,我有如下總結(jié),希望各位朋友引以為戒:

1. 自視甚高,誤將保健酒當(dāng)白酒進(jìn)行操作。

多年的白酒營銷征戰(zhàn)使我養(yǎng)成了一種對(duì)酒類營銷的定性思維,忽視了保健酒操作的差異性。保健酒的操作講究入市的時(shí)機(jī)和廣告的拉力,而這兩點(diǎn),我均未遵守,沒有在提升保健酒功能上做好宣傳,反而在建立渠道上急功近利,相當(dāng)于見了枝葉,失了根基。我與競品唯一的差異在于“蛇”、“黑螞蟻”兩個(gè)概念,我卻沒有積極將新概念放大,反而與普通保健酒混為一談。

2.不甚了了的市場(chǎng)調(diào)查和簡單粗放的操作模式。

第5篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

做咨詢顧問有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是你有機(jī)會(huì)近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當(dāng)然，如果他相信你，他會(huì)告訴你做決定時(shí)的焦慮；如果你運(yùn)氣好的話，他也許會(huì)告訴你當(dāng)時(shí)這些決定究竟是好是壞，以及為什么。

我是做營銷咨詢的，與不少企業(yè)營銷總監(jiān)變成了朋友。我發(fā)現(xiàn)這些人有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，“企業(yè)壽命”短，也就是一、兩年，第二，收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬間。今天他是張家的總監(jiān)，明天“下課”在家，后天又空降到李家當(dāng)高管。追蹤這些人是件不容易的事！

學(xué)完TOC（Theory of Constrain 業(yè)內(nèi)稱為“制約法”）后，我著手研究一個(gè)專題－下課之后的營銷總監(jiān)，目的是讓我的同事今后在面對(duì)他們時(shí)，多一份從容與自信。

研究沒有我想象的順利，但小收獲不斷。比如，我發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：下課后的時(shí)期不同，營銷總監(jiān)的話題不同。剛下課時(shí)，總監(jiān)們談的無一例外是“人事與政治”，所描繪的多是現(xiàn)代版本的岳飛“主上不明，奸臣當(dāng)?shù)?，風(fēng)波亭遇難”或童話版“潔白的羔羊，陷入一群陰險(xiǎn)資本狼中；下課一年半載之后，他們往往會(huì)做有限的自我批評(píng)。唉！用錯(cuò)人、對(duì)新品希望過高、太心急、戰(zhàn)線過長…..但對(duì)自己的方向是堅(jiān)信不疑；兩三年后，談起當(dāng)年之事，這些總監(jiān)（收入比原來多了一半）會(huì)對(duì)自己全盤否定，有的甚至對(duì)當(dāng)初“奸臣”贊不絕口，“現(xiàn)在我們常通電話，成了朋友”。

“我現(xiàn)在自己管生產(chǎn)了”

我的一位老同事，離開可口可樂之后當(dāng)了一家民營企業(yè)的營銷總監(jiān)，不斷遭“奸臣”所排擠，最后終于在18個(gè)月后就滑鐵盧了。據(jù)他介紹，這位“奸臣”是企業(yè)的生產(chǎn)總監(jiān)，老板的創(chuàng)業(yè)伙伴，曾經(jīng)參與謀劃了不少“忠良”，手中沾滿了“空降精英的鮮血”。

中秋節(jié)總監(jiān)給我發(fā)問候“短信”，我才知道他又到另一家民營企業(yè)做“副總”，讓我安排時(shí)間到安徽看他，說有要事協(xié)商。

我碩大的瓜子車間找到他，他一身工廠制服，掛著紅綠相間的胸卡，有點(diǎn)像機(jī)場(chǎng)的安檢員，比起從前糖酒會(huì)的客戶聯(lián)合會(huì)上的“西裝革履帶胸花”的形象，真有點(diǎn)滑稽可笑。

“我現(xiàn)在分管生產(chǎn)，我們廠的不少地方是有限開放的”他非常開心，一定要帶我參觀這條“世界最大瓜子”流水線。我發(fā)現(xiàn)他好像換了一個(gè)人似的，內(nèi)斂、開心、不像過去那樣咄咄逼人。

在他的辦公室中，他說自己有今天，要感謝兩位老板，第一個(gè)是讓他下課的前任老板，第二個(gè)是這個(gè)讓他搞生產(chǎn)的現(xiàn)任老板。我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩洌?/p>

“這段時(shí)間我想了不少問題，主要是從生產(chǎn)管理的角度反思銷售管理，我想了自己15年銷售管理的經(jīng)歷：可口可樂12年，啤酒廠3年，白酒不到兩年。好像明白了一點(diǎn)，但又說不清。周末這兩天你老弟就不要回去，我們好好嘮嘮。你幫助我理一理，看能不能搞出來點(diǎn)名堂來”他開門見山的說，“你幫助我這些問題整明白，我還是要回去搞銷售的！”

他提出要與我合作。具體步驟如下，首先將他的觀點(diǎn)“梳理下”，變得“條理點(diǎn)”，然后要在兩家典型的企業(yè)驗(yàn)證，搞兩篇高質(zhì)量的案例，最好能發(fā)展成為一種流派。

“現(xiàn)在連“盤中盤”、“2＋3”、“直分銷”都變成了熱門理論了，為什么我們不能有自己的觀點(diǎn)？我們都做過銷售總監(jiān)，你現(xiàn)在又再做顧問未總監(jiān)服務(wù)，我們比他們條件強(qiáng)多了！”他憤憤不平道。

我們現(xiàn)在明白了銷售總監(jiān)為什么這么累了？

“過去，我們總認(rèn)為生產(chǎn)經(jīng)理管理的是機(jī)器，銷售經(jīng)理管理的是人，人比機(jī)器復(fù)雜，所以銷售管理復(fù)雜，所以銷售總監(jiān)累。”其實(shí)這種是不對(duì)的。

“生產(chǎn)管理相對(duì)容易一點(diǎn)，是因?yàn)樗谋澈笥幸惶壮墒斓睦碚撝笇?dǎo)著，這些理論是建立在科學(xué)與嚴(yán)格邏輯基礎(chǔ)上，并在一些工業(yè)巨子手中運(yùn)用得淋漓盡致，后來在推廣中又得到了廣泛的驗(yàn)證?！?/p>

“自從泰勒的《科學(xué)管理法》之后，生產(chǎn)管理的理論流派層出不窮。這些理論變成了大學(xué)與研究生的公開課，專業(yè)的老師教授這些，社會(huì)上如你這樣的顧問公司也在傳授與實(shí)施這些理論中獲利。就是一個(gè)Lean（ 注精益管理），出來多少書，又有多少公司因此盈利。”他隨手從書架中拿出兩本書，拋在我的面前，一看是《改變世界的機(jī)器》、《豐田汽車公司的案例》，我承認(rèn)自己沒有讀過。

“你要讀讀，這兩本是給你的！”他連參考書都給我賣了，看來他是真的，我抖擻了精神。

“可銷售一直在“科學(xué)”還是“藝術(shù)”的爭論之中。除了西北大學(xué)的《市場(chǎng)營銷學(xué)》中有些銷售管理的一些片斷，市面上銷售管理只是一些技巧堆積，背后從來就沒有一套理論指導(dǎo)著?！?/p>

“沒有理論指導(dǎo)的實(shí)踐就是盲目的實(shí)踐。老板是非?，F(xiàn)實(shí)。銷售總監(jiān)非常累的原因就是沒有一套理論可以參考。我現(xiàn)在管理生產(chǎn)就非常輕松”

我邊做記錄，邊體會(huì)這些話的分量。

銷售總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學(xué)習(xí)，而不是向顧問公司學(xué)習(xí)，更不需要到國外學(xué)習(xí)。

“我也遇到不少營銷顧問，對(duì)了，你不在其中！其實(shí)他們是策劃公司、廣告公司與培訓(xùn)公司。他們擅長的是創(chuàng)意，并不擅長邏輯與流程。他們?cè)谄髽I(yè)導(dǎo)入的是新的概念、新產(chǎn)品的包裝與設(shè)計(jì)、導(dǎo)入市場(chǎng)的速效方法。這些人口才是好，但大多并沒有銷售背景?！?/p>

“銷售培訓(xùn)的價(jià)值更是微乎其微，有的講的是個(gè)人成功學(xué)，所謂的“實(shí)戰(zhàn)派們”干脆照搬外企、著名標(biāo)竿企業(yè)銷售模式。”

“銷售管理只相當(dāng)于上個(gè)世紀(jì)20年代生產(chǎn)管理的水平，國內(nèi)是這樣，國外也是這樣。我認(rèn)為在銷售管理上，銷售總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學(xué)習(xí)，而不是向顧問公司學(xué)習(xí)，更不需要到國外學(xué)習(xí)?！?/p>

怪不得，我最近的生意不好，原來生產(chǎn)總監(jiān)在搶我的飯碗。我邊記錄并想。

為什么銷售增長總是緩慢式？

“你有沒有考慮這一個(gè)問題。為什么銷售的增長總是緩慢的？為什么所有的報(bào)表都是同比增長（與去年）多少與環(huán)比增長多少（與上月比）？營銷總監(jiān)很少思考這個(gè)問題，甚至對(duì)之不屑一顧。他們已經(jīng)習(xí)慣在去年的銷售額基礎(chǔ)上乘以一經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如15％），作為未來的銷售預(yù)測(cè)。就好像一棵樹的年輪一樣，每年只有一圈，雖然緩慢而總算增長。如果我多投入一倍的銷售員、一倍的廣告，銷售額是不是能增加一倍？沒有一個(gè)銷售總監(jiān)敢打包票，只知道“反正會(huì)有好處”，于是在一番討價(jià)還價(jià)，將15％調(diào)成18％。沒有人思考，為什么是18％，為什么不是58％，為什么不是118％？”

“這不符合邏輯，但所有企業(yè)預(yù)算基本上是按這樣邏輯做得?！蔽曳浅Ｙ澩闹v法！

產(chǎn)量為什么能夠預(yù)測(cè)，而銷售不容易預(yù)測(cè)？

“搞生產(chǎn)都知道，生產(chǎn)線最薄弱的一環(huán)（通常叫瓶頸）的產(chǎn)能決定這個(gè)車間的產(chǎn)量。如果瓶頸不在生產(chǎn)，你投料多，產(chǎn)出就多?！?/p>

“為什么生產(chǎn)容易預(yù)測(cè)，而銷售就不容易預(yù)測(cè)？這個(gè)問題看似簡單，其實(shí)非常復(fù)雜！你對(duì)銷售理解得越透，你越仔細(xì)琢磨這個(gè)問題，你對(duì)銷售管理的理解可能發(fā)生顛覆性的變化?！?/p>

復(fù)雜問題要有簡單的答案！

我開始明白他在講什么了！

他沉醉在發(fā)現(xiàn)了新大陸的喜悅中，滔滔不絕地對(duì)我講“我認(rèn)為，原因是生產(chǎn)是一個(gè)流程，而銷售從來就不是一個(gè)流程，最起碼在組織層面上是這樣?！蔽乙庾R(shí)到“組織層面”他在咬文嚼字。

生產(chǎn)有一個(gè)流程，是組織層面的流程。

“老常，我們都是可口可樂的校友，很容易理解“組織層面的流程”的意義?！?/p>

“原水經(jīng)過水凈化處理，后加入糖漿，再加二氧化碳，變?yōu)樘妓崴嗥亢?，?jīng)液面檢測(cè)后裝箱。在生產(chǎn)線的另一端由碼垛機(jī)在碼垛，最后叉車工將它送往成品庫?！?/p>

“水流經(jīng)各個(gè)環(huán)節(jié)最后變成品。每一環(huán)節(jié)都自己的操作工，他們只負(fù)責(zé)流程份內(nèi)的事，他們根據(jù)流水線的節(jié)奏把自己的份內(nèi)工作做好?！?/p>

“這就是組織層面的流程，是將“投入”逐步轉(zhuǎn)換成“產(chǎn)出”的系列增值過程?！?/p>

“在可口可樂，絕對(duì)不可能有一個(gè)水凈化的操作工跑去開叉車。這叫串崗，串崗意味著開除?！彼麚]舞著雙手，一副“殺無赦、斬立決”的樣子。

但95%以上的企業(yè)是沒有銷售流程－組織層面流程！

“從這點(diǎn)來講，95％以上的企業(yè)沒有銷售流程”。你先喝茶，聽我講話講完再講。他見我要反駁，忙給我加水。反正我有的是時(shí)間，倒不如聽他講完，再反駁。

“打開任何一份市場(chǎng)經(jīng)理的崗位說明書，看看他們?cè)摳墒裁?？老常，你?duì)酒水行業(yè)運(yùn)作是非常了解的，你看一個(gè)他們的城市經(jīng)理要做多少事，他都要負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域，他要負(fù)責(zé)整個(gè)銷售過程。開發(fā)新客戶（招商）、維護(hù)老客戶關(guān)系、要啟動(dòng)關(guān)鍵消費(fèi)者、當(dāng)?shù)氐亩Y尚往來、酒店終端談判知道、助銷人員培訓(xùn)、各種資料輸入、各種文案報(bào)告、工廠催貨、經(jīng)銷到廠的旅游與商務(wù)考察接待等等全部是他的事！”

“現(xiàn)在銷售系統(tǒng)，只有銷售員的工作流程，注意這是個(gè)人工作流程，談不上組織層面的流程。這樣營銷中心的銷售量完全取決于銷售員個(gè)人銷售。這樣的銷售系統(tǒng)是極不穩(wěn)定、極不可靠的。成功了，你無法復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，最大只能是開展學(xué)習(xí)先進(jìn)的活動(dòng)；失敗了，你無法總結(jié)原因，你只能調(diào)整銷售人員，更換銷售領(lǐng)導(dǎo)。”

“這樣企業(yè)中有些流程設(shè)計(jì)得非常完備，如報(bào)賬流程、應(yīng)收款管理流程、周轉(zhuǎn)箱回收流程、客戶投訴處理流程、反跨區(qū)流程….但這些只是銷售輔助流程。輔助流程完善，并不代表整個(gè)銷售流程就完善。

銷售管理中核心問題所在

“你是公認(rèn)的銷售管理專家（我開始有點(diǎn)汗顏，想鉆到瓜子的麻袋里！），銷售管理中有出現(xiàn)各種各樣的問題，我們不可能解決各種問題，也沒有必要，因?yàn)楦鞣N問題之間是有關(guān)聯(lián)的，但其中一定有一個(gè)核心問題，只有涉及到這個(gè)核心問題，才能從根本上解決銷售管理中的問題。否則只是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！?/p>

而我認(rèn)為這個(gè)核心問題就是，所有的銷售總監(jiān)（你們顧問公司也一樣）認(rèn)為“銷售流程就是銷售員的流程”

第6篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

銷售部是公司的戰(zhàn)方前沿，銷售的工作計(jì)劃可能會(huì)影響著公司的發(fā)展壯大與否。工作計(jì)劃有長期工作計(jì)劃和短期工作計(jì)劃之分，。下面小編為大家?guī)碜钚碌匿N售計(jì)劃書范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

最新的銷售計(jì)劃書范文11、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“白酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

最新的銷售計(jì)劃書范文2作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合能力及對(duì)產(chǎn)品的了解，下面是我個(gè)人20__年工作計(jì)劃：

一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面尤其是白酒營銷方面的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

二、進(jìn)一步拓展銷售渠道

市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

2、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

3、提高個(gè)人的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。

4、以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。

最新的銷售計(jì)劃書范文3一、市場(chǎng)方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面：

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求：

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對(duì)自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。

11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。

為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶。

13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開發(fā)。

六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。

最新的銷售計(jì)劃書范文41.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。

但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對(duì)于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：

1)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。

最新的銷售計(jì)劃書范文5一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實(shí)地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的過程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4)加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施。

通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對(duì)重要的事情)及時(shí)完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志!

最新的銷售計(jì)劃書范文6一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

二、針對(duì)已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹耍案杏X萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長遠(yuǎn)。

三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理。

對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

最新的銷售計(jì)劃書范文7一、加深對(duì)崗位職責(zé)的認(rèn)識(shí)

我明顯的感覺到自己對(duì)銷售助理這個(gè)崗位的工作職業(yè)認(rèn)識(shí)并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責(zé)，我在公司工作半年了，對(duì)自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應(yīng)對(duì)客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個(gè)人問題了，銷售經(jīng)理不比銷售部的其他崗位，工作內(nèi)容單一，這半年以來我是真的體會(huì)到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個(gè)崗位的工作都跟我或多或少的有些許關(guān)聯(lián)，客戶有訂單來了會(huì)需要我去處理，客戶進(jìn)行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)工作，也會(huì)落到我的頭上……就是因?yàn)槲覜]有一個(gè)工作計(jì)劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進(jìn)行每項(xiàng)工作的時(shí)間，比如幾點(diǎn)到幾點(diǎn)處理什么樣的事情，嚴(yán)格控制好，要求自己必須在時(shí)間內(nèi)，完成工作。

2、認(rèn)清自己這個(gè)職位在公司的地位，我發(fā)現(xiàn)我是公司和部門的主要樞紐，跟各個(gè)部門都有聯(lián)系，所以有時(shí)候我在工作時(shí)抬頭挺胸，只做自己崗位職責(zé)內(nèi)的工作，其余工作一概不理會(huì)，除非是領(lǐng)導(dǎo)刻意安排的。

二、加強(qiáng)跟各部門、客戶的聯(lián)系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯(lián)系，不僅跟客戶要有密切的聯(lián)系，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)、公司的產(chǎn)品倉庫、公司的業(yè)務(wù)員等等我都需要加強(qiáng)聯(lián)系，我要做的就是多聯(lián)系，維持好人際關(guān)系，不要讓互相之間存在誤會(huì)以及矛盾，是能讓互相之間熟絡(luò)起來，這樣十分有利于我的工作開展，會(huì)節(jié)省我很多的時(shí)間，如此下來不僅能增加我工作的質(zhì)量，還能增加我工作的數(shù)量，我能利用節(jié)省出來的時(shí)候，做其他事情。

三、增加對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)識(shí)

公司的產(chǎn)品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計(jì)劃之內(nèi)，這也是我整個(gè)計(jì)劃中最應(yīng)該得到重視的實(shí)施的。

1、產(chǎn)品：

公司的產(chǎn)品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產(chǎn)品的作用以及出產(chǎn)時(shí)期，并不能為客戶提供他們想要知道產(chǎn)品信息，這就導(dǎo)致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時(shí)間熟悉公司的所有產(chǎn)品，從功能、制造難度、構(gòu)成材料、主要的設(shè)計(jì)師是誰、耗費(fèi)了多大的物力財(cái)力等等方面我都要有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關(guān)系是需要我們?nèi)ソ?jīng)營的，不能說忙著當(dāng)前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對(duì)那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關(guān)系，是一門極其深?yuàn)W的學(xué)問，我還有待加強(qiáng)，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對(duì)產(chǎn)品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

最新的銷售計(jì)劃書范文8(一)職責(zé)心

做任何事情首先要有一個(gè)用心向上的心態(tài)，對(duì)于自我的工作要有職責(zé)感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對(duì)自我是一個(gè)考驗(yàn)同時(shí)完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對(duì)于銷售人員十分重要，同時(shí)銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關(guān)系

不管是在公司還是應(yīng)對(duì)我們的客戶，良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對(duì)客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對(duì)公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。

(四)熟悉部門職責(zé)及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責(zé)、和各個(gè)項(xiàng)目的具體狀況，及配合部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好本部門的工作。

(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門之間配合

要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項(xiàng)目立項(xiàng)、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對(duì)接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場(chǎng)運(yùn)作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對(duì)接等等。

(六)熟悉部門產(chǎn)品

隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實(shí)際需求，進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動(dòng)。

(八)和部門內(nèi)人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會(huì)議安排、會(huì)議記錄、各部門溝通等事項(xiàng)。

最新的銷售計(jì)劃書范文9在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了跟進(jìn)時(shí)代進(jìn)步的腳伐，我也制度了相應(yīng)工作計(jì)劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發(fā)21世紀(jì)是個(gè)信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時(shí)間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)寄樣品和畫冊(cè)，后繼跟進(jìn)由銷售人員負(fù)責(zé)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個(gè)進(jìn)度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個(gè)月可以開一次例會(huì)來分析近來客戶的狀況，對(duì)于未成交的客戶我們可以做一個(gè)總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學(xué)習(xí)。

二、老客戶的維護(hù)

A.回復(fù)交期每個(gè)訂單下單后我將及時(shí)回復(fù)的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)過程可能會(huì)有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時(shí)和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時(shí)，我會(huì)盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時(shí)。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號(hào)等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們?cè)趩⒂眯缕窌r(shí)，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對(duì)于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。

三、建議對(duì)于公司的職員來說，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對(duì)咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時(shí)間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動(dòng)，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

最新的銷售計(jì)劃書范文10一、數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問，必須對(duì)數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價(jià)格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

在寫總結(jié)時(shí)，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺(tái)車，你一共銷售了幾臺(tái)車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出對(duì)策。

二、技能的總結(jié)分析

對(duì)汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。

因此，在寫總結(jié)時(shí)，可以從幾個(gè)方面來寫。

1、自己對(duì)銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;

3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步

三、綜合能力的總結(jié)分析

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會(huì)賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。

因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

第7篇：白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文

其實(shí)我個(gè)人倒是沒有多少愛好，無非一個(gè)本職工作銷售和煙標(biāo)，當(dāng)時(shí)小時(shí)候經(jīng)常往外地跑不止是工作原因還有一個(gè)原因就是喜歡搜集各地的煙標(biāo)。

回來后沒幾天，就去別的同類銷售公司應(yīng)聘，也是做區(qū)域銷售經(jīng)理，但是因?yàn)楸救耸强胀?，人都是人家原班的人馬，執(zhí)行力肯定會(huì)有問題，不像自己招聘，培訓(xùn)帶出來的隊(duì)伍有默契。有些事情還得和攻來原來的銷售總監(jiān)商量，后來不高興就辭職了，換其它公司，也基本一樣，雖然都是高層，但是就像是吃白飯的一樣，什么事都不用問，按月拿錢。

我是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)市場(chǎng)的人，不甘寂寞。后來想想自己也30了，自己創(chuàng)業(yè)吧，在企業(yè)混，一輩子也就那點(diǎn)出息了，就算能管理一個(gè)市場(chǎng)的銷售，可生意還是老板的。天下沒有不散的宴席，和大家吃頓飯，告辭！

在家思考一個(gè)月，覺著自己要從無風(fēng)險(xiǎn)和有興趣的生意做起，首次不能做太大，試水就可，就在機(jī)緣巧合下，接人家一個(gè)20平米的小煙酒店。

正題來了 ~~ 如下是我開煙酒店的日子

第一年，2010年4月1日 小店3萬3千快接人家轉(zhuǎn)讓的。剛開業(yè)首先要確定主打產(chǎn)品，煙，飲料。

這個(gè)店是10幾年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越來越差了，幾乎關(guān)門。我是第四家，當(dāng)時(shí)日營業(yè)額500塊錢，幾乎沒什么賺頭。就是靠以前煙草的大戶證勉強(qiáng)還能賣點(diǎn)煙，維持。

總結(jié)前家失敗的經(jīng)驗(yàn)，假冒偽劣貨品居多，小廠家貨幾乎占到40%，價(jià)格也都是基本脫離市場(chǎng)價(jià)格的。所以首先就是改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用一個(gè)月的時(shí)間，完全把假冒偽劣全部撤換，店小也不一定完全都是銷售假貨的，最起碼我這沒有，從小到5毛錢的手帕紙到成百的白酒全部換成了知名廠家的產(chǎn)品，并且都是從正規(guī)渠道進(jìn)貨。

價(jià)格也是按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格定價(jià)。店里的原則是不假不貴，也絕不低價(jià)傾銷。貨真價(jià)實(shí)，價(jià)格合理。最終在當(dāng)?shù)胤?wù)區(qū)域內(nèi)占到一次之地。

開業(yè)轉(zhuǎn)眼半年了，煙草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡了。整個(gè)銷售區(qū)域大約有5萬多戶煙草零售戶，大約銷售額可以排名到前300名左右。

量變~

500元的日營業(yè)額一直到4000元日營業(yè)額，房子月租大約是900元每月，基本上各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)優(yōu)于中小連鎖便利店。在最忙的時(shí)間段，晚上6------8，兩個(gè)人收錢收不過來的，沒有斷人的時(shí)候，哪怕是店里進(jìn)不了人了，消費(fèi)者都習(xí)慣在店外排隊(duì)。、

主營的飲料也是如此，隔一天基本是一面包車來送貨，夏季冰柜要3個(gè)以上輪流冰水才可以，忙的時(shí)候都是消費(fèi)者自己拿，然后再柜臺(tái)上排隊(duì)付錢。

只有白酒一直都是不溫不火。

顧客的感動(dòng)

沒有忠實(shí)的顧客就沒有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。

夜里大約11點(diǎn)的，有個(gè)年輕人來借螺絲刀，摩托車被卡缸了，推都不推不動(dòng)，搞了大約一個(gè)小時(shí)，筋疲力盡，一頭大汗也沒弄好，沒法走，只好求我把車子放店里，明天來推，我想能幫人的時(shí)候幫一下好了，又沒什么，晚上就放下了。早上我開門，就把摩托車放隔壁修摩托車的地方叫人給他修。等中午人來，給完修理費(fèi)直接就騎走了，自那以后那個(gè)小伙子基本上一家人有可能的情況都在店里消費(fèi)，經(jīng)常騎著摩托車?yán)@城半圈來買煙買酒，過年過節(jié)都是先付錢定好高檔酒，第二天或者第三天來拿，他父母是住這一片的，更不用說，那是柴米油鹽都在我店里買的，最后帶著他這一片鄰居好多人都在這消費(fèi)。

一條街的新疆人

一日，夜。有一個(gè)新疆的女孩來我店買東西，要的是康師傅礦泉水，但她不要涼的，要冰成冰塊的，我收她1塊錢，我這邊一般有賣1元的，也有賣1.5元的，都是正常價(jià)，但是離醫(yī)院近，前面都是賣1.5元的。她非要給我1快5，陸陸續(xù)續(xù)也進(jìn)來不少客戶，我我們兩就在這推推搡搡，反正她說話我也聽不清楚，我說話也不知道她聽不聽的懂，最后我沒辦法了，店里還有人啊，我就大聲說，我這個(gè)店不賺病人的錢（醫(yī)院時(shí)候都讓患者家屬出來買冰塊，冰藥或者降燒的，其它人做生意都習(xí)慣宰患者家屬，賣的會(huì)貴一些，我做生意從來都是良心經(jīng)營，我遇到患者或者患者家屬會(huì)更便宜一些）我也以為這個(gè)新疆人是患者家屬。這一句她好像是聽懂了給了一塊錢，說聲謝謝就走了，但是自那以后她就天天來，都是先給錢，一天5個(gè)冰塊，一個(gè)一個(gè)拿，我有時(shí)忘冰了，她就等幾個(gè)小時(shí)在來拿。后來才知道，原來她是我們那條街東邊會(huì)館跳民族舞的。

一條街大約有3公里，說遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，說近不近，大約有4個(gè)幾百平賣的大超市，像我這樣的小便利店和煙酒商店大約有20家。從那以后，我覺著我這新疆人越來越多的，街兩頭都有回民蘭州拉面還有賣新疆囊的，反正我也分不清，我大體上都把他們歸為新疆人。那些新疆人都從街的一頭走到街中心我店來買牛奶，煙，夜里他們下班了經(jīng)常來買的就是2兩的2鍋頭+1瓶紅茶，兌著喝，有時(shí)候是紅牛兌二鍋頭。在店里喝著聊著啊，反正我說話他們聽不懂，他們說話我也聽不懂。就這樣一直下去，2年，有個(gè)新疆人來買火機(jī)，要我送他一瓶火機(jī)氣，我問為什么啊，以前他們新疆人都是從來不還價(jià)的，紅牛5.5元，第一次他們給5元，第二次他們會(huì)主動(dòng)給我6元。然后他說了很多話，我就聽懂朋友。。。我要走了。。。果斷送出。然后他就真的走了，過了1個(gè)月左右吧，來了一個(gè)新疆人給我一個(gè)禮物，說我新來的，來報(bào)道。朋友好。就這樣一條街的新疆人都是朋友了。

二．

富貴不能，貧賤不能移

我這有個(gè)拾荒的老太太，每天也不上門乞討，但是基本每天都把我店門口打掃的干干凈凈，我看著不好意思，我就把每天下來的紙箱子都拆好工工整整的放在門口，等她來拾，就這樣2年了，大家都心照不宣，偶爾打個(gè)招呼，互相點(diǎn)點(diǎn)頭，但是有一天夜里，派出所打來電話，說隔壁的3家店鋪都被盜了，就只有我家一家沒事，但是門口有一個(gè)老太太被人打了，警察來了也不愿意走，什么話都不說，我立刻知道是怎么回事了，直接開車回店，抱起老太太就上醫(yī)院，警察跟在后面喊，我理都沒理。幸好沒事，要不我罪孽就深了！

每每想起這3年來開店的歷程，心里都是酸酸的，太多的感動(dòng)，太多的故事，男人的眼淚不能留在鍵盤上，只能留在心里。

還有一個(gè)比較典型的是我們這有一個(gè)黑社會(huì)大哥，每次來店里都是喊打喊殺的，就是要我便宜，實(shí)際上我這商品肯定比批發(fā)部貴，批發(fā)部也不敢賣他貴，都是這一片的，誰不認(rèn)識(shí)他，我就是不給他便宜，我做生意比較死板，不還價(jià)，貨真價(jià)實(shí)。遇到經(jīng)濟(jì)實(shí)在不好的，比如有個(gè)拾荒哥，3快的煙我都賣他兩塊，我樂意。正常人來我店買東西都一視同仁。我每次都不給他便宜，但他每次氣的要死，每次還來，每次還是咋咋呼呼的，煩人啊。后來有一晚，打車到我店門口，出租車都沒付錢，出租車氣的走遠(yuǎn)直罵他，他拿磚頭出去要砸人家車，人家直接跑了。來我店還好，給錢拿煙，這回我想你喝成這樣沒力氣走了吧。還有空說我東西貴。不過走出門直接就摔倒了，我看看，這一片的，咱在煩，也不能不問啊。我就給他拿瓶蘇打水，直接往他嘴里灌，后來在路邊連湯帶水的全吐出來了，他才好受點(diǎn)，我扶著他把他送回家?；丶覈诟浪眿D給他晚上多喝白開水。晚上給他蓋著點(diǎn)，自那以后他來我店每次還是習(xí)慣性的喊兩句，可是沒喊出來，自己就把話憋回去了，看著都好笑，他朋友經(jīng)常跟他來的，都說他轉(zhuǎn)性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟開車來店里拿煙酒，還囑咐人家，這家店貨真價(jià)實(shí)，別跟人家講價(jià)。他小弟都在后面笑他，大家心照不宣。

因?yàn)闊煵莸膯栴}，這邊本地是有煙廠的，所以本地?zé)熥罹o俏，煙的價(jià)格忽高忽低，我這還是堅(jiān)持公司價(jià)格，后來實(shí)在堅(jiān)持不下去了，只好遵循大多數(shù)店的市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格，但是還是不高不假不便宜的價(jià)格體系。

三．下面是我做返銷煙的日子。

開店的都知道，要是單純的經(jīng)營公司煙，你一個(gè)個(gè)體小店根本活不下去。

剛開始也只是試探性的接一些，但是一批貨都是拆開一條自己先吸，沒有問題，然后再上柜賣，行規(guī)就是市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，買高賣高，買低買低。

這一年是返銷煙的黃金年，有煙基本都能賣出去，公司給的貨非常少，包括外地?zé)煻际牵惺裁礋煻即驖M，從2元一條的到批發(fā)價(jià)400一條的。所有的煙都緊俏，蘇煙從批發(fā)價(jià)400快一路飆升到415，那還是有關(guān)系有渠道，不然根本買不到貨。就算是小店蘇煙也是不愁賣的，因?yàn)榈教帥]有。滿大街的個(gè)體戶都去打電話找煙賣。

在此簡單說下什么是返銷煙，返銷煙就是本地暢銷煙，但是不是從本地?zé)煵莩鰜淼呢?，從外地拉回來賣的叫返銷煙，實(shí)際上沒干煙酒以前，我也以為返銷煙不好，但是接觸以后才知道，原來質(zhì)量是一模一樣的，干了這么久，才知道。公司庫存的煙也不比外面的少多少。

那一年是累計(jì)顧客的一年，自己太用心，店里其實(shí)沒缺過貨，別人有，我也有，別人沒有，我這也有，基本滿足各層消費(fèi)者的需求。

那時(shí)拿貨首選煙草販子，因?yàn)樗麄儗I(yè)，其次附近的批發(fā)部，在沒有貨，自己去超市收，超市的價(jià)格一般要比我們低0.5元每盒，在沒有就刷賴皮，拿煙草給批發(fā)部送的本地?zé)煟凑M一切可能收購顧客需要的煙，

不管是本地?zé)熯€是外地?zé)煻际遣蝗保?dāng)人家柜臺(tái)上一盒煙都沒有的時(shí)候，我這還滿柜子的煙，當(dāng)然從煙草進(jìn)貨也是一箱子一箱子的進(jìn)，只有有煙，那個(gè)時(shí)候是什么都下，煙草的比重一度占到店?duì)I業(yè)額的70%。成了一個(gè)地地道道的煙店。那個(gè)時(shí)候最大的收獲就是聚集了一批吸食外地?zé)煹念櫩停@才為日后作為煙草骨頭王做好準(zhǔn)備。

到時(shí)的銷貨速度基本上是暢銷煙2個(gè)星期，外地?zé)熞幌渥硬坏?個(gè)月。骨頭2個(gè)月內(nèi)銷售完畢，高速的周轉(zhuǎn)率保證了煙草的質(zhì)量。

許多人都說煙草可以保質(zhì)2年的，個(gè)人不認(rèn)同這個(gè)說法，我認(rèn)為只有流通快才能保證煙草的質(zhì)量，一樣的煙草，誰也不能保證儲(chǔ)存環(huán)境。后來專門在店里做個(gè)儲(chǔ)存?zhèn)}庫，又把煙柜放在店里避光的角落，盡自己最大的努力做好儲(chǔ)存。因?yàn)殚L期接觸煙草，自己也具備了鑒別假煙的能力，還是保證自己的原則，只從專業(yè)的煙販?zhǔn)掷锬秘?，熟悉的人手里拿貨，店里不收煙。收煙我個(gè)人認(rèn)為是流通環(huán)節(jié)一大弊端，就像夏天，你拿一條煙在街上暴曬幾個(gè)小時(shí)，那煙的口感肯定不好，甚至那些長期在家里存放的煙，發(fā)干發(fā)霉的多了是的，真煙沒有口感就是假煙，最起碼沒有人愿意吸。消費(fèi)者只知道口感，他們可分不出真假。

后來銷量太大了，沒辦法，總有人擔(dān)心真假，就率先在這一條街自己首家印了特制的防偽標(biāo)，每一盒銷售煙草都貼上一張，假一賠十，良心經(jīng)營。這樣最大的保證了消費(fèi)者利益，也贏得了很好的口碑。

因?yàn)樨浽吹某渥?，批發(fā)部和附近小煙店都上門來拿煙了，剛開始也都是互相幫忙，一條加5毛，那時(shí)候一箱返銷煙也就是賺25元。但是信譽(yù)是積累出來的，有時(shí)候我這會(huì)比別的地方稍貴一點(diǎn)，可他們就是圖個(gè)放心，包括批發(fā)部都在這拿貨。其實(shí)那個(gè)時(shí)候也沒準(zhǔn)備做返銷煙，都是有人要，在從販子那拿貨，賺個(gè)小差價(jià)，僅此而已。但是不知道誰傳的，這片要是誰家有煙草問題，不管是不是在我這拿的煙，有顧客只要說有問題，就打電話找我去鑒定真假，甚至旁邊有個(gè)大超市，每次進(jìn)一批貨，都得讓我去幫忙驗(yàn)貨。

返銷煙這一塊畢竟不是長久之計(jì)，國家專營的煙草畢竟最后控制權(quán)還得在國家手里，我們這些人只是還有一些利用價(jià)值罷了，當(dāng)時(shí)好多貨其實(shí)都是外地?zé)煵輿]有出庫的產(chǎn)品，就直接拉回來了，從產(chǎn)品的批號(hào)上可以看出，過年的時(shí)候還能看到穿越煙，煙草完成任務(wù)那個(gè)時(shí)候就離不開煙草販子。

我絕定離開轉(zhuǎn)手這個(gè)行業(yè)，還是專心的經(jīng)營好自己的店為好，那時(shí)販子又找到我，這一片的送貨交給我，不用我出一分錢，有要的去他那拿貨，收完款再給他錢，那是完全建立在信任和利益上的聯(lián)手。

自那以后又做了一小段時(shí)間，后來因?yàn)橐慌浻幸粭l其中少了一盒，煙是煙草的，純屬質(zhì)量問題，我賠人家兩盒，人家批發(fā)部沒說什么。反正我的原則是我出的貨，不管什么問題，我先行賠付，不然也沒人授信給我，當(dāng)時(shí)在批發(fā)部說一聲，拿個(gè)幾萬十幾萬，立刻就到賬，人家根本就不問你去做什么。這就是人與人之間的真誠。做生意無信則不立，在這個(gè)年代，打價(jià)格戰(zhàn)的永遠(yuǎn)是生活在最低限的人。

后來我得去找上家啊，我說煙你是假一賠十，這少了怎么說，這虧了沒賣給消費(fèi)者，要不有理都說不通，肯定要損失顧客的，你賠我兩盒，我賠給批發(fā)部算了。幸虧這次沒給人照成信譽(yù)損失，要不我們要多陪一些給人家。販子是只做產(chǎn)品不做信譽(yù)的，假的賠，真的不陪，沒有剛開始合作的那么爽快，最后給我一盒算做補(bǔ)償，我收了，自那以后合作終止。

沒有以后的眼光，只注重眼前的利益，永遠(yuǎn)做不成大企業(yè)。

四．回饋

開店近六個(gè)月，一切都已上正軌?；旧辖謪^(qū)煙草銷量第一，完完全全的煙店模式。煙草帶動(dòng)顧客，連帶銷售酒水，那一年，天氣特別多熱，飲料賣的特別好，這個(gè)店因?yàn)橛旋嫶蟮娜肆?，各飲料都拿這個(gè)店當(dāng)樣板店，把供應(yīng)超市的1000L雙開柜都拿來了，每天3---4次上水，這樣一個(gè)小商店，顧客都是10瓶，20瓶的拿水，每天6：:30開門一直忙到夜里1點(diǎn)，幾乎沒有閑的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候真的沒覺著累啊。其實(shí)開門時(shí)間關(guān)門時(shí)間都不是自己愿意的。早上有一些老大爺，因?yàn)樗麄兤鸬脑绨?，早上不開門，他們就在外面用收音機(jī)發(fā)新聞，聲音開的老大了，我一聽就知道影響他們吸煙了，咱做生意的要根據(jù)顧客的作息時(shí)間調(diào)整，沒辦法，只能搬到店里住，早上開店早一點(diǎn)，晚點(diǎn)就會(huì)有人來抱怨了。這邊有好多煙神級(jí)別的煙民的，一天3—4包不在話下，這么大的煙癮。有時(shí)候我有事店關(guān)的早，出去辦事了，他們晚上就在街上溜達(dá)，就是不買別的店的煙，直達(dá)第二天我開門，再吸煙，完全一夜不吸煙，可想忠實(shí)到如何地步。當(dāng)然免不了被嘮叨很久了。說我不為煙民考慮，做事業(yè)不用心，哎~我在想啊，我店都一天營業(yè)18個(gè)小時(shí)了，原來我開店的時(shí)候只營業(yè)10個(gè)小時(shí)，還不在店里住。在開就全天不休了。當(dāng)然也就是這些忠實(shí)的顧客才讓我能一直堅(jiān)持做下去，堅(jiān)持自己的原則，產(chǎn)品不假不貴，該賺的錢賺，不該賺的不賺。

這邊離醫(yī)院近點(diǎn)，每年都有很多實(shí)習(xí)的護(hù)士，這邊貨真價(jià)實(shí)，慢慢的也都聚集到我這了，每天都是熟悉的面孔。幾乎每星期固定時(shí)間早上，下星期就是夜里12點(diǎn)下班來，每次消費(fèi)不高，就是一瓶水，每次來都是不出聲，每次給完錢都臉紅紅的。說實(shí)話，長的是很漂亮，咱是有老婆的人，要不真會(huì)有想法的。有時(shí)候賣完她要的那瓶水，架子上沒有來及上貨，她就在店里看啊，我就給她拿，她就很感謝的說謝謝，聲音真的很好聽啊，給錢的時(shí)候要找零，無意碰到她的手，女人的體溫大多都是涼的吧，小手很涼，很舒服，順手就握著了，小護(hù)士什么也沒有說，臉更紅了，我趕緊放開，她就趕緊逃了，就這樣，還是如往日一樣，一天一面，每日期待，當(dāng)然了也是經(jīng)常占點(diǎn)小便宜 的。她也從沒說什么。大家心照不宣，畢竟互相有點(diǎn)好感還是很正常的，沒有做什么越界的事情。后來她有一次付錢，我順手接了，她竟然抓住錢不松手，那我使勁拽唄，她說她實(shí)習(xí)完了，要走了。我點(diǎn)點(diǎn)頭，都沒說什么話，以后很久都沒見過，只一次她可能回學(xué)校拿畢業(yè)證的或者什么，順便過來看了下我。以后在沒有這樣的事情，這也是我開煙酒店唯一一次吧。

只有開不好店的人，沒有開不好的店，做的好很容易，但以現(xiàn)在營銷學(xué)來學(xué)，營銷者必須以最短的時(shí)間盈利最大化，小店現(xiàn)在也僅是一個(gè)區(qū)域性的小店，打廣告是不實(shí)際的，那如何拉動(dòng)消費(fèi)者呢？我把店里每月營業(yè)額的1%，都留下做宣傳，開始每三個(gè)月給老顧客發(fā)放火機(jī)，后來發(fā)些飲料，促銷品等，每三個(gè)月一次，和顧客都很有默契，也給老顧客一次次的驚喜，慢慢的以前熟客進(jìn)店來都是叫老板，一年后，叫老板的就少了，都是叫弟弟，哥哥來拿東西，顧客進(jìn)店后大多也都是聊一段時(shí)間在走，互相上顆煙。

人和人之間做大的問題就是信任，做生意的不管多大的面積，多么便宜的產(chǎn)品，競爭力最后還是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大生意。

與顧客之間的信任就是本店的競爭力，規(guī)模無法和商超比，和連鎖店比沒有品牌力，和做的久的比沒有他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。我這就是完全經(jīng)營品牌產(chǎn)品，堅(jiān)持正規(guī)渠道也時(shí)常的給顧客一次次的驚喜，一點(diǎn)一滴的積累忠實(shí)老顧客，一面又不留余地的拓展市場(chǎng)。

通常做店的都是在店里等生意，那畢竟不可取，總有坐死的一天，只能不斷的開發(fā)新市場(chǎng)，挖掘顧客需求，滿足顧客需求才能有好的生意。

這一年，淘寶還沒有做網(wǎng)上商城，快遞消費(fèi)品還是集中在大型賣場(chǎng)和社區(qū)便利店上，這一年大賣場(chǎng)的業(yè)績也在不斷接受像我們這些局域性便利店的侵蝕，一點(diǎn)點(diǎn)的瓜分銷售業(yè)績。

現(xiàn)在人溝通越來越少，許多人習(xí)慣網(wǎng)上購物，在此預(yù)測(cè)未來快遞消費(fèi)品在5年內(nèi)一定會(huì)有40%的市場(chǎng)被網(wǎng)銷所奪走，這其中會(huì)有大半會(huì)被阿里拿走，中小甚至大型賣場(chǎng)都會(huì)被擠在夾縫中，其中包括我。

未來的規(guī)劃，以社區(qū)店為展示場(chǎng)所，主力業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)為到家的送貨方式，那一年才2011年，這一點(diǎn)想法有淘寶有異曲同工之處，但咱沒有淘寶的實(shí)力說干就干，整體運(yùn)營也沒有強(qiáng)大 的策劃隊(duì)伍做支撐，所以一直沒有啟動(dòng)。

五．我對(duì)未來的規(guī)劃

為什么好好的實(shí)體店生意很好還要花錢做網(wǎng)站，雇人送貨？

首先來說，我認(rèn)為日后個(gè)體店門面基本上保不住，現(xiàn)在大多經(jīng)營者都是租人家的門面，自己沒有主動(dòng)權(quán)，去年1000元一個(gè)月，今年就是2000.明年可能就是4000，你做就做，不做就走。零售的利潤煙草10---15% 飲料20%　酒水20%---30%（絕大多數(shù)暢銷酒的利潤就這么大，不暢銷的就是給你50%的利潤，你賣不動(dòng)還是占牌面賠錢）。就算你做的再好，換個(gè)地方還得從來。網(wǎng)絡(luò)不一樣，你生意不好一年幾百塊費(fèi)用，生意好也是那個(gè)費(fèi)用，域名是你自己的，你最多瀏覽人數(shù)太多，那說明你生意好，主動(dòng)權(quán)完全在你自己手里，增加空間甚至自建服務(wù)器都有可能。域名就是你的門牌號(hào)，人家怎么都能找到你，你今天可以在西邊開店，房租高了，你在搬到南邊，照樣可以銷售。

剛才也說了現(xiàn)在人越來越孤立，越來越不愿意交流，還有一個(gè)原因越來越懶。網(wǎng)上銷售越來越火，就預(yù)示者店面銷售壓力越來越大。

最近愛聽一首歌，風(fēng)居住的街道。冷冷清清的音樂，直接傳到心靈深處。

老馬用10多年的時(shí)間完成了自己的夢(mèng)想，改變了國人的生活消費(fèi)習(xí)慣，改變了人和人之間的信任問題，誰又能保證不在出一個(gè)老馬，又能保證一個(gè)只有20平米的小店也在逐漸改變周圍人的消費(fèi)習(xí)慣呢？未來的零售業(yè)競爭一定不是價(jià)格競爭。而是渠道，生活方式，購買方式的競爭。

生意好不好和店面銷售面積是沒有關(guān)系的，最起碼我這兩年就切身感受到了，我這店沒有成箱的酒，老顧客們就預(yù)訂，第二天廠家來送貨，通知取貨，煙草都是一個(gè)星期訂貨，到送煙的時(shí)候老顧客自己來拿。一年一年都是這樣，哪怕前面200米就是批發(fā)部。煙草的銷量是最直接的，每周有訂貨單，可以看到一條線每家店的送貨量，基本上兩個(gè)批發(fā)部的總和和我店的銷售額差不多，而且我的零售價(jià)要高。

有人就問了，你為什么銷售的這么好，我就回答，你為什么銷售不好？自己都不知道自己為什么？那就沒救了。

準(zhǔn)備做好顧客的數(shù)據(jù)庫管理，每個(gè)顧客的家庭住址（便于送貨），經(jīng)濟(jì)狀況（預(yù)測(cè)可消費(fèi)情況），家庭成員，經(jīng)常消費(fèi)產(chǎn)品，金額，次消費(fèi)金額，生日等。