白酒營銷論文精選(九篇)

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第1篇：白酒營銷論文范文

在我看來，如果要把豫酒企業(yè)比作一個(gè)班集體的話，那么仰韶就是豫酒里的“三好學(xué)生”，歸納起來就是“品質(zhì)好、模式好、團(tuán)隊(duì)好”，這“三個(gè)好”不僅促進(jìn)了仰韶酒業(yè)近年來的快速崛起，還幫助仰韶重塑了行業(yè)地位。

品質(zhì)好，為豫酒代言

從九種糧食衍變到一瓶美酒，看似只需時(shí)間來催生的化學(xué)反應(yīng)，其實(shí)蘊(yùn)含著傳承與創(chuàng)新的奧秘。對(duì)于酒企來說，不僅要滿足消費(fèi)者關(guān)心的品質(zhì)要求，在口感味蕾、風(fēng)格創(chuàng)新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。

在豫酒板塊里，提到仰韶，很自然地就能讓人聯(lián)想到“工匠精神”。其董事長侯建光不僅是中國白酒工藝大師，還是國家級(jí)白酒評(píng)委，是我國最懂酒的董事長；其旗下大單品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品質(zhì)卓越，風(fēng)靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。

我們酒業(yè)協(xié)會(huì)在做客情招待時(shí)，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以來，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我們從未聽到過任何有關(guān)其酒質(zhì)的負(fù)面評(píng)價(jià)。反而，在豫商界與豫媒圈里，我們聽到最多的反饋是“這個(gè)酒好喝、不上頭、醒酒快”。我認(rèn)為，這些消費(fèi)者的真實(shí)評(píng)價(jià)，就是對(duì)仰韶人匠心釀酒的最大褒贊。

在我看來，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品質(zhì)的成功，是其為品質(zhì)而科研攻關(guān)的成功。自江南大學(xué)釀酒研究中心、河南博士后研發(fā)基地先后落戶仰韶后，我曾多次受邀前往澠池仰韶酒廠參加各種活動(dòng)。在我的印象里，中國酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長宋書玉、江南大學(xué)副校長徐巖等國內(nèi)著名白酒專家已然成了酒廠的?？?，白酒的創(chuàng)新與科研在這里擁有肥沃的土壤、濃厚的氛圍。

通過聯(lián)合國內(nèi)一線的白酒科研機(jī)構(gòu)，仰韶酒業(yè)創(chuàng)造了“陶泥發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇儲(chǔ)存、陶瓶盛裝”的四陶工藝，由此釀造出來的彩陶坊酒在北京通過專家評(píng)定，成為中國白酒的第13種香型――中華陶融型白酒，結(jié)束了豫酒無獨(dú)立自主香型的局面，開創(chuàng)了豫酒品質(zhì)營銷、品類營銷、風(fēng)格營銷的新時(shí)代。

同時(shí)，注重品質(zhì)、匠心科研，更使仰韶酒業(yè)在品質(zhì)層面展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生命力，并先后獲得省內(nèi)外品質(zhì)榮譽(yù)數(shù)十項(xiàng)。其中，《仰韶超高溫大曲發(fā)酵過程中微生物變化的初步分析》論文曾被授予“中國酒業(yè)協(xié)會(huì)科技進(jìn)步優(yōu)秀論文獎(jiǎng)”，填補(bǔ)了豫酒空白。

我認(rèn)為，仰韶酒業(yè)近年來所倡導(dǎo)的品質(zhì)改革，不僅為仰韶系列酒提供了強(qiáng)有力的品質(zhì)保障，而且大大加強(qiáng)了河南酒企在生物技術(shù)領(lǐng)域的科研實(shí)力，這也必將推動(dòng)河南白酒產(chǎn)業(yè)向更健康的方向發(fā)展。

模式好，連續(xù)5年逆勢(shì)增長

除了品質(zhì)卓越之外，彩陶坊酒的市場(chǎng)表現(xiàn)也頗為強(qiáng)勁，2012年～2016年曾連續(xù)5年逆勢(shì)增長，成就了其獨(dú)樹一幟的“彩陶坊現(xiàn)象”，并被眾多行業(yè)資深專家引為經(jīng)典案例進(jìn)行剖析解讀。

我認(rèn)為這種市場(chǎng)的成功，一方面是由于仰韶迎合了現(xiàn)在行業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，并從目前眾多處于上升階段的企業(yè)中脫穎而出，成長為當(dāng)代中國酒企的標(biāo)桿性企業(yè)；而另一方面關(guān)鍵則在于仰韶能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、對(duì)癥下藥，探索出了一條適合自己的營銷之路，即“阿米巴模式”。

仰韶酒業(yè)“阿米巴模式”亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)具備獨(dú)立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速復(fù)制能力。其中，每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得恰如其分，能夠充分調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的銷售積極性，這給予了仰韶酒業(yè)市場(chǎng)崛起的強(qiáng)大動(dòng)力。

幾年來，通過“阿米巴模式”運(yùn)作，仰韶酒業(yè)已與經(jīng)銷商、阿米巴伙伴共同發(fā)力，相互聯(lián)動(dòng)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速覆蓋終端，快速營造氛圍，快速獲得效益，從而實(shí)現(xiàn)了廠商共贏、跨越發(fā)展的終極目標(biāo)。

這中間，“阿米巴模式”的靈活運(yùn)用及會(huì)議營銷、婚慶營銷等的實(shí)施，更是為仰韶積累起了龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，成了仰韶壯大起來的重要基數(shù)，更使彩陶坊酒的市場(chǎng)份額得以不斷提升。

尤其值得一提的是仰韶獨(dú)家并且長期開展的“你喝酒，我代駕”和“工業(yè)游”等多個(gè)營銷活動(dòng)，將商業(yè)營銷與公益活動(dòng)進(jìn)行了巧妙結(jié)合，既讓消費(fèi)者得到了真正的實(shí)惠，也讓仰韶品牌進(jìn)一步深入人心。

另外，在一些重要的商務(wù)及上，總能看到仰韶酒的身影，這與仰韶酒業(yè)深度而走心的營銷理念更是分不開的。

團(tuán)隊(duì)好，鑄就品牌活力

顯而易見，目前在河南的酒企中，仰韶酒業(yè)是最活躍的，也是成長最快的，能活躍才說明在進(jìn)步，有M步說明才有未來。近幾年，仰韶酒業(yè)頻頻占據(jù)主流媒體顯著的位置和版面。

從在洛陽獨(dú)家舉辦“仰韶彩陶坊百萬助學(xué)”活動(dòng)，到在鄭州獨(dú)家承辦“2016中國酒業(yè)協(xié)會(huì)國家級(jí)白酒評(píng)委年會(huì)”，再到每年中秋與新春旺季時(shí)的數(shù)十場(chǎng)訂貨會(huì)等，仰韶營銷團(tuán)隊(duì)所凸顯出來的策劃能力、組織能力、執(zhí)行能力，都令人刮目相看。

國際著名導(dǎo)演陳凱歌、著名演唱家閻維文在參加了仰韶主辦的活動(dòng)后，就曾對(duì)仰韶營銷團(tuán)隊(duì)給予了高度評(píng)價(jià)。陳凱歌導(dǎo)演曾盛贊“仰韶的營銷團(tuán)隊(duì)靈活性強(qiáng)，執(zhí)行力高”，這也從側(cè)面說明了仰韶的營銷團(tuán)隊(duì)是具有非常大的朝氣與活力的。

我認(rèn)為，品牌決定于市場(chǎng)，而市場(chǎng)決定于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)決定于企業(yè)文化。與其他酒廠最大的不同點(diǎn)是，仰韶營銷公司擁有穩(wěn)定的核心層。仰韶營銷團(tuán)隊(duì)成員雖然都來自五湖四海，但10多年來核心高層沒有一例掉隊(duì)的現(xiàn)象，這體現(xiàn)出了仰韶營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公司具有的高度認(rèn)同感和歸屬感。

《周易?系辭上》曾說“二人同心，其利斷金”，這句話放在仰韶更是恰如其分。近年來，在仰韶團(tuán)隊(duì)的努力下，仰韶的各區(qū)域市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升，各種品牌營銷活動(dòng)有聲有色，企業(yè)不僅取得了快速發(fā)展，而且還極有力地提升了豫酒形象。

第2篇：白酒營銷論文范文

為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團(tuán)隊(duì)對(duì)白酒市場(chǎng)的深刻理解，對(duì)經(jīng)銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會(huì)，我們的專家團(tuán)隊(duì)為“三味酒”做了一個(gè)很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細(xì)分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動(dòng)，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對(duì)客戶的承諾出現(xiàn)問題而導(dǎo)致了企業(yè)運(yùn)營危機(jī)。經(jīng)銷商們到糖酒會(huì)上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的亮點(diǎn)，為今后的經(jīng)營做準(zhǔn)備——我們就抓住這一點(diǎn)，從這里突破，在會(huì)上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價(jià)值信息的滋味！

于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃》出臺(tái)了，一臺(tái)搶奪式招商活動(dòng)拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃書

白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價(jià)值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對(duì)于整體成長迅速、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。在品牌價(jià)值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的指導(dǎo)思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)中的得到實(shí)施。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入了解，實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)市場(chǎng)的全面占有，實(shí)現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銷售管理的全面升級(jí)，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。針對(duì)2003年度成都春季糖酒交易會(huì)，我們提出：

策劃目標(biāo)：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質(zhì)的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價(jià)值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強(qiáng)力助銷的營銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；

·創(chuàng)價(jià)值。

1、茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價(jià)值；

2、醉糊涂對(duì)于人生感悟的精神價(jià)值；

3、對(duì)經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值；

4、對(duì)市場(chǎng)全面規(guī)范的創(chuàng)新價(jià)值；

·挖市場(chǎng)。

1、挖區(qū)域市場(chǎng)30歲以上事業(yè)成功人士的消費(fèi)區(qū)隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場(chǎng)；

3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；

4、挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；

3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶資源；

4、搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會(huì)招商策劃要點(diǎn)：

·專業(yè)糖酒媒體運(yùn)作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對(duì)來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢(shì)，吸引經(jīng)銷商的目的。會(huì)后，招商傳播必須繼續(xù)進(jìn)行；通過輔助軟文宣傳和招商進(jìn)程傳播，達(dá)到不斷強(qiáng)化品牌影響力的目的；

·成都專業(yè)媒體傳播策劃；

由于糖酒會(huì)在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》應(yīng)該引起我們的重視。這兩個(gè)傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會(huì)經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對(duì)企業(yè)的采訪，對(duì)專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個(gè)會(huì)展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場(chǎng)的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對(duì)象是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會(huì)上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進(jìn)入的市場(chǎng)，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動(dòng)。“贏家沙龍”配合區(qū)域市場(chǎng)的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達(dá)到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價(jià)值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個(gè)長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動(dòng)經(jīng)銷商，打動(dòng)消費(fèi)者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點(diǎn)是：

1、對(duì)于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價(jià)值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進(jìn)行傳播；

2、對(duì)于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場(chǎng)形象塑造來達(dá)到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會(huì)上主要通過招商說明以及區(qū)域市場(chǎng)拓展手冊(cè)來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實(shí)地把品牌的傳播細(xì)節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細(xì)節(jié)，更來自于管理團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者的誠實(shí)的承諾。因此，所有的品牌生動(dòng)化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)：

1、廣告引路?！度A糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場(chǎng)酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現(xiàn)場(chǎng)感受?！箷?huì)的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)的明確承諾和2003年度醉糊涂對(duì)市場(chǎng)的總體部署；

3、專家解疑?！ㄟ^《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場(chǎng)演講和疑問解答，完成對(duì)經(jīng)銷商的心理占有計(jì)劃；

4、沙龍簽約?！ㄟ^區(qū)域性“贏家沙龍”的互動(dòng)，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；

·互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡(luò)專線，隨時(shí)跟蹤招商進(jìn)展。一方面是制造聲勢(shì)，另一方面，是策動(dòng)大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場(chǎng)的成長性經(jīng)銷商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；

·專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商面對(duì)面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>

專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價(jià)值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負(fù)責(zé)人從切實(shí)解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題。同時(shí)，專家團(tuán)隊(duì)迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會(huì)會(huì)場(chǎng)布置：

1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場(chǎng)簽名活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；

3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場(chǎng)（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；

5、布置臨時(shí)《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會(huì)

1、現(xiàn)場(chǎng)確定；

2、鎖定參與會(huì)議的新聞媒體和目標(biāo)對(duì)象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈(zèng)書對(duì)象，在會(huì)后以組委會(huì)電話聯(lián)絡(luò)、表格為憑據(jù)，贈(zèng)發(fā)論壇導(dǎo)刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經(jīng)銷商論壇

1、會(huì)場(chǎng)確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會(huì)議廳；

2、時(shí)間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請(qǐng)國內(nèi)著名快速消費(fèi)品渠道專家陳軍、萬科集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團(tuán)隊(duì)組成強(qiáng)大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團(tuán)隊(duì)演講提綱和論壇導(dǎo)刊的制作；

5、會(huì)場(chǎng)布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會(huì)經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時(shí)間、地點(diǎn)和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場(chǎng)拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實(shí)施創(chuàng)新的白酒模式；

2、采用物流配送+強(qiáng)力助銷的模式來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區(qū)域市場(chǎng)招商策劃

招商計(jì)劃的組織、招商隊(duì)伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計(jì)劃的實(shí)施融進(jìn)品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；

2、結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會(huì)為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；

3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運(yùn)作，招商部門的建立，區(qū)域市場(chǎng)的前期導(dǎo)入等具體策劃項(xiàng)目的實(shí)施；

鎖定目標(biāo)市場(chǎng)：

1、過招商的整體策劃，有計(jì)劃地選擇目標(biāo)市場(chǎng)；

2、確定全國各個(gè)區(qū)域有代表性的樣板市場(chǎng)；

鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；

2、具備強(qiáng)大終端拓展能力、強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團(tuán)供應(yīng)商；；

目標(biāo)經(jīng)銷商的要求：

1、具備快速的商場(chǎng)、超市以及批發(fā)市場(chǎng)、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應(yīng)的直銷隊(duì)伍；

3、具備團(tuán)體消費(fèi)的能力；

4、具備不低于1000件的進(jìn)貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經(jīng)營報(bào)》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運(yùn)作；

招商輔助計(jì)劃：

1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業(yè)資源配置計(jì)劃的制訂；

3、以專家團(tuán)隊(duì)為核心的知識(shí)性顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營指導(dǎo)刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場(chǎng)操作以及渠道、終端實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊(cè)設(shè)計(jì)、編寫；

2003年度糖酒會(huì)招商資金預(yù)算 項(xiàng)目預(yù)算備注《贏周刊》特刊30000份20000　《中國經(jīng)銷商論壇導(dǎo)刊》2000本、門票2000張10000　《醉糊涂酒品牌手冊(cè)》2000本10000　論壇及招商DM30000份12000　《中國白酒經(jīng)銷商的出路》2000本20000　專用品牌展示柜10000　論壇現(xiàn)場(chǎng)布置10000　成都媒體宣傳費(fèi)用10000　專家、嘉賓費(fèi)用20000

第3篇：白酒營銷論文范文

1.如何從中國情境中創(chuàng)新營銷理論?——本土營銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)

2.基金營銷與資金流動(dòng):來自中國開放式基金的經(jīng)驗(yàn)證據(jù) 

3.移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營銷及應(yīng)用模式 

4.企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

5.國外移動(dòng)圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例 

6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營銷策略及應(yīng)用分析——以歐萊雅的微博營銷為個(gè)案研究

7.大數(shù)據(jù)時(shí)代的聯(lián)動(dòng)式數(shù)據(jù)庫營銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究 

8.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究 

9.中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷效率評(píng)價(jià)研究 

10.我國汽車行業(yè)營銷趨勢(shì)研究 

11.社會(huì)化媒體時(shí)代的內(nèi)容營銷:概念初探與研究展望 

12.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究 

13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營銷戰(zhàn)略風(fēng)格——基于第二類問題和終極控制權(quán)理論的視角

14.保險(xiǎn)營銷策略問題初探 

15.社會(huì)化媒體營銷研究述評(píng) 

16.論“共主體”營銷話語的建構(gòu)與踐行——關(guān)于現(xiàn)代營銷近視癥的矯治研究

17.學(xué)科服務(wù)目標(biāo)的精確定位與學(xué)科服務(wù)的精準(zhǔn)營銷

18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究 

20.政府旅游公共營銷的實(shí)現(xiàn)機(jī)制和路徑選擇——基于扎根理論的一個(gè)探索性研究

21.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析

22.目的地營銷績效:現(xiàn)狀及價(jià)值鏈模型 

23.移動(dòng)營銷消費(fèi)者采納行為動(dòng)態(tài)演化研究

24.網(wǎng)絡(luò)營銷新渠道:SNS營銷

25.我國智能手機(jī)營銷策略分析 

26.基于體驗(yàn)營銷的酒店品牌建設(shè)研究 

27.我國高校圖書館營銷新方式  

28.國外圖書館社會(huì)化媒體營銷的案例研究及其啟示

29.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究——以蘇寧為例

30.東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策 

31.網(wǎng)絡(luò)營銷績效評(píng)價(jià)體系的研究評(píng)述

32.雙元營銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢(shì)與新創(chuàng)高技術(shù)服務(wù)企業(yè)績效

33.營銷能力對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)績效影響的關(guān)系研究——基于我國中小上市企業(yè)的實(shí)證研究 

34.4R營銷理論與學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)營銷策略

35.多市場(chǎng)接觸下的聯(lián)合非倫理營銷行為——基于市場(chǎng)集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型

36.企業(yè)微信營銷研究及策略分析 

37.企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動(dòng)模型 

38.基于自媒體的旅游景區(qū)營銷策略研究 

39.關(guān)于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角 

40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風(fēng)暴 

41.搜索引擎營銷研究綜述及展望 

42.技術(shù)與生存:數(shù)字營銷的本質(zhì)  

43.基于DEA的企業(yè)微博活動(dòng)營銷效果評(píng)估——以S企業(yè)官方微博為例 

44.基于營銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務(wù)

45.電子商務(wù)對(duì)營銷渠道管理的影響 

46.中國市場(chǎng)營銷研究英語論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析 

47.中國煙草業(yè)營銷分析  

48.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu) 

49.保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究 

50.企業(yè)微博營銷中品牌曝光度對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑的影響研究  

51.論旅游景區(qū)的差異化營銷策略選擇與組合

52.創(chuàng)新高職市場(chǎng)營銷教學(xué) 促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng) 

53.我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略研究 

54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營銷回歸與創(chuàng)新

55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動(dòng)信息服務(wù)微營銷研究 

56.基于消費(fèi)者懷舊的品牌營銷策略  

57.關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析

59.供應(yīng)鏈下的市場(chǎng)營銷資源合理運(yùn)用問題探討 

60.大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向

61.旅游產(chǎn)品體驗(yàn)營銷中的價(jià)格影響因素及定價(jià)策略 

62.社會(huì)資本、組織學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)國際營銷能力升級(jí)的影響機(jī)制——基于海信集團(tuán)國際化發(fā)展的縱向案例

63.基于groupon模式的我國經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷研究 

64.保險(xiǎn)O2O營銷模式的實(shí)踐與研究  

65.“心”營銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究

66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷價(jià)值、機(jī)理及模式研究  

67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營銷 

68.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國保險(xiǎn)營銷渠道影響分析 

69.高科技企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究 

70.論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營銷環(huán)境變化的策略  

71.微博網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)國際貿(mào)易的影響及對(duì)策  

72.公益事件營銷中企業(yè)—消費(fèi)者契合度和宣傳側(cè)重點(diǎn)影響效果研究

73.體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用  

74.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究 

75.傳播學(xué)視角下微信營銷的利與弊  

76.市場(chǎng)營銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場(chǎng)營銷特色專業(yè)建設(shè)為例 

77.金融服務(wù)營銷的核心理念——價(jià)值的共同創(chuàng)造  

78.企業(yè)社會(huì)化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)為例 

79.微博營銷信息的時(shí)空擴(kuò)散模式研究——以曲江文旅為例 

80.旅游目的地營銷績效評(píng)價(jià)研究現(xiàn)狀與展望 

81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用 

82.關(guān)于紅色旅游市場(chǎng)營銷研究——以云南省為例  

83.我國自主品牌汽車的市場(chǎng)營銷策略研究 

84.傳播學(xué)視角下即時(shí)性營銷模式與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)——以微信營銷為例 

85.網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涮卣鲗?duì)病毒式營銷傳播動(dòng)態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實(shí)證分析

86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學(xué)圖書館為例 

87.市場(chǎng)營銷理論、實(shí)踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場(chǎng)營銷國際年會(huì)綜述

88.面向Y一代用戶的大學(xué)圖書館服務(wù)營銷策略研究  

89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討 

90.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究 

91.關(guān)系資源對(duì)營銷能力的影響機(jī)制:顧客導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向的中介效應(yīng) 

92.營銷動(dòng)態(tài)能力的概念與量表開發(fā) 

93.新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營銷模式與新型電價(jià)體系 

94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略  

95.消費(fèi)者參與社交網(wǎng)絡(luò)營銷因素的實(shí)證分析

96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來 

97.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響  

98.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略  

99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評(píng)價(jià)研究  

100.基于藍(lán)海戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新研究  

101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向 

102.我國網(wǎng)絡(luò)營銷中的道德問題及其對(duì)策 

103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對(duì)策  

104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)及借鑒  

105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對(duì)策研究——以廣東省中山市為例  

106.體育賽事營銷的本質(zhì)及營銷觀念創(chuàng)新研究  

107.內(nèi)部營銷對(duì)酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量  

108.營銷管理的新趨勢(shì)——績效營銷研究探析 

109.保險(xiǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷模式的互補(bǔ) 

110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析 

111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 

112.當(dāng)前中國電影營銷的關(guān)鍵問題研究 

113.全球化時(shí)代的城市大事件營銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角  

114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析 

115.IFLA圖書館國際營銷獎(jiǎng)及其背后的營銷理念 

116.營銷刺激、心理反應(yīng)與有機(jī)蔬菜消費(fèi)者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實(shí)證分析

117.感性消費(fèi)時(shí)代的企業(yè)色彩營銷策略

118.淺析我國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與對(duì)策

119.營銷策略對(duì)品牌忠誠的影響:顧客感知價(jià)值的中介作用

120.體驗(yàn)營銷研究前沿評(píng)介

121.國內(nèi)市場(chǎng)營銷研究進(jìn)展分析

第4篇：白酒營銷論文范文

四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司，是一個(gè)以生產(chǎn)銷售中國名酒——郎酒為主業(yè)的大型現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，廠區(qū)所在地地處四川古藺縣二郎鎮(zhèn)。

郎酒始于1903年，產(chǎn)自川、黔交界且有“中國美酒河”之稱的赤水河畔。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開始，已有100年的悠久歷史。

近年來，公司對(duì)郎酒品牌進(jìn)行了重新定位，確立了“神采飛揚(yáng)·中國郎”的品牌戰(zhàn)略，經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，通過將紅花郎作為核心產(chǎn)品的運(yùn)作來樹立企業(yè)的形象和提升企業(yè)的品牌影響力。實(shí)施以“群狼共舞，資源共享，集中突破”為核心的市場(chǎng)推進(jìn)策略。在市場(chǎng)運(yùn)作上郎酒公司以紅花郎為頭狼做主打品牌，以新郎酒為次，再配以如意郎或福郎，形成啟動(dòng)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。在市場(chǎng)啟動(dòng)后，再投放流通產(chǎn)品。這一運(yùn)行正確的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，使得郎酒公司完成了品牌的整合，形成了層次清晰、布局完善的品牌構(gòu)架。

在以“神采飛揚(yáng)·中國郎”品牌戰(zhàn)略的指領(lǐng)下，經(jīng)過精心策劃，產(chǎn)品全部更新?lián)Q代，包裝精美大氣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明晰清楚，形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的良好組合。醬香型系列產(chǎn)品有精品郎酒、10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運(yùn)郎酒、50年青云郎酒等；濃香型產(chǎn)品包括天寶洞藏酒、雙喜郎酒、福郎、如意郎、嘉賓郎、貴賓郎、香醇郎酒及古藺系列酒等；兼香型產(chǎn)品有12年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒。

2007年，以汪俊林董事長為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子提出了郎酒發(fā)展的宏偉目標(biāo)“351工程”.目前，高端品牌紅花郎系列酒作為提升郎酒百年品牌的主要產(chǎn)品；而兼香型產(chǎn)品新郎酒作為引領(lǐng)白酒的新標(biāo)準(zhǔn)正受到越來越多的消費(fèi)者青睞。濃香型產(chǎn)品如意郎、福郎、天寶洞系列產(chǎn)品等老牌產(chǎn)品提升公司的市場(chǎng)占有率。

2009年郎酒以76.16億元的品牌價(jià)值入選《中國500最具價(jià)值品牌》，全國排名83位，白酒行業(yè)第4位。

二、郎酒公司市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢(shì)

1.郎酒品牌悠久。郎酒品牌有著一百多年的歷史，“郎”牌郎酒1984年被評(píng)為中國名酒，是中國十大名酒之一，四川六朵金花之一。1997年郎酒公司的“郎”牌被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，2009年郎酒被商務(wù)部評(píng)為首批“中華老字號(hào)”企業(yè)，2010年郎酒品牌價(jià)值76.16億，位居白酒行業(yè)第四位。

2.郎酒公司有著深厚的技術(shù)積淀；經(jīng)過改制后的技術(shù)改造，以及引進(jìn)現(xiàn)代化的管理理念，郎酒公司的新品研發(fā)的技術(shù)水平達(dá)到國內(nèi)一流水平。

3.具有比較強(qiáng)的新產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，郎酒為純糧釀造，生產(chǎn)周期3-4年，品質(zhì)較好，有一大批忠實(shí)消費(fèi)者。

4.具有較完善的管理體系和技術(shù)保障，郎酒公司是我國白酒行業(yè)內(nèi)率先通過國際ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證的老牌白酒企業(yè)。

5.具有良好的企業(yè)形象和很高的企業(yè)信譽(yù)。

6.主打品牌紅花郎有較高的產(chǎn)品知名度，紅花郎贊助2010春晚我最喜歡的節(jié)目評(píng)選和元宵節(jié)晚會(huì)，使其品牌知名度得到很大的提升。

7.有較高的員工素質(zhì)：郎酒公司目前有國家級(jí)白酒專家1人，國家級(jí)非物質(zhì)文化傳承人3人，省級(jí)評(píng)白酒評(píng)委13人，釀酒技師數(shù)百人，其為公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定提高提供了可靠的技術(shù)保障。

8.郎酒公司在國內(nèi)各大重點(diǎn)城市都擁有比較成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)產(chǎn)生了一大批忠實(shí)消費(fèi)者，擁有穩(wěn)固的銷售渠道。

9.郎酒公司是純粹性的一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，機(jī)制靈活。

（二）內(nèi)部弱點(diǎn)

1.改制前郎酒的廣告?zhèn)髅搅Χ炔粔虼?，造成郎酒品牌知名度在醬香型領(lǐng)域內(nèi)一直處于茅臺(tái)身后，被國酒茅臺(tái)長期壓制，始終擺脫不了醬香型白酒第二的局面，產(chǎn)品認(rèn)可度較茅臺(tái)低，產(chǎn)品品牌總體檔次較茅臺(tái)有一定距離。

2.郎酒還未公開上市融資，在郎酒大規(guī)模發(fā)展的時(shí)候會(huì)遇到資金緊張的情況。

3.醬香型產(chǎn)品有一定局限性就是純糧釀造、成本高、利潤低，產(chǎn)品周期長；且香型的喜好有地方差異，如四川、重慶、貴州等南方人士喜歡飲用，而北方人士大多喜歡喝清香型和濃香型白酒。

4.由產(chǎn)品的自身定位性質(zhì)決定了宣傳成本的巨大。

5.目前產(chǎn)品線仍然較長，產(chǎn)品線過長會(huì)占用公司大量資源、成本；且品牌眾多，不利于在用戶心目中樹立統(tǒng)一形象。

6.郎酒地處偏僻小鎮(zhèn)，交通的不便利，使企業(yè)物流成本增加，降低企業(yè)利潤，對(duì)企業(yè)的發(fā)展不利。

7.國內(nèi)尚有未被開發(fā)的空白省區(qū)，如山西、西藏、內(nèi)蒙、青海等省份。

8.隨著郎酒的高速發(fā)展，高級(jí)人才的儲(chǔ)備不足會(huì)成為制約其發(fā)展的瓶頸。

（三）外部機(jī)會(huì)

1.白酒消費(fèi)者的需求越來越多樣化，但現(xiàn)在白酒的高端市場(chǎng)仍然以醬香型和濃香型的白酒為主。

2.在歡慶場(chǎng)合，白酒檔次是主人的一種身份象征。因此隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，居民收入水平不斷增加，對(duì)高檔酒的需求穩(wěn)步增長，對(duì)酒的檔次的需求也會(huì)逐步提高。白酒消費(fèi)越趨于高檔化、品牌化。

3.我國加入WTO后給白酒企業(yè)增加了進(jìn)入國際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

4.四川市場(chǎng)對(duì)高端白酒的消費(fèi)能力較強(qiáng)，給郎酒留下了廣闊的發(fā)展空間。

5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”的假冒仿造產(chǎn)品眾多，降低了產(chǎn)品可信度。

6.金融危機(jī)盛行，大量高級(jí)人才失業(yè)，給郎酒進(jìn)行人才儲(chǔ)備帶來機(jī)會(huì)。

7.居民收入逐年增加。

8.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及中國網(wǎng)民數(shù)量的逐年放量增長使得郎酒的品牌和公司信息得到有效傳播；在線交易迅猛增長，使得郎酒開展在線交易切實(shí)可行。

（四）外部威脅

1.世界金融危機(jī)，中國經(jīng)濟(jì)受到影響，消費(fèi)下降。

2.白酒行業(yè)地域優(yōu)勢(shì)明顯，地方保護(hù)盛行，導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)生存環(huán)境加劇。

3.利稅負(fù)擔(dān)沉重，導(dǎo)致企業(yè)利潤降低。

4.白酒替代品發(fā)展迅猛，外國白酒、啤酒對(duì)我國傳統(tǒng)白酒業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)。

5.眾多行業(yè)外資金投資白酒業(yè)，以及業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)的瘋狂搶占，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。

6.一些經(jīng)銷商的低價(jià)竄貨行為擾亂正常市場(chǎng)秩序。

7.糧食價(jià)格有走高趨勢(shì)。

8.加大打假力度，維持正常市場(chǎng)秩序。

三、郎酒公司市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品價(jià)格

郎酒公司目前產(chǎn)品的價(jià)格為：頂級(jí)系列百年郎酒價(jià)格30000元左右，50年陳青云郎7000元左右，30年陳紅運(yùn)郎3000元左右，20年青花郎市場(chǎng)價(jià)格估計(jì)在600-1000元左右，紅花郎系列酒定位在高檔消費(fèi)價(jià)位區(qū)間，主打10年陳釀、15年陳釀，這兩款產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)在310元左右和598元左右，新郎酒系列12年陳新郎酒320元左右，9年陳150元左右等，濃香型白酒價(jià)格大多幾十元左右。

在定價(jià)方面郎酒公司一些產(chǎn)品與產(chǎn)品之間存在著替代效應(yīng)，比如新郎酒12年與紅花郎10年，紅花郎十五年和青花郎二十年之間的價(jià)格相差無幾，這樣的定價(jià)就使得價(jià)格相近的產(chǎn)品之間存在替代效應(yīng)。論文格式這樣的定價(jià)容易使消費(fèi)者產(chǎn)生混淆。形不成明顯的價(jià)格梯度。這樣的話，在紅花郎方面的巨大廣告投入就會(huì)被無形的削弱。影響紅花郎在消費(fèi)者心目中已經(jīng)建立的品牌形象。

郎酒公司產(chǎn)品零售價(jià)格混亂，幾乎每個(gè)終端的產(chǎn)品價(jià)格都不一致。原因是郎酒公司的一級(jí)經(jīng)銷商給二級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格和給一些批發(fā)商的價(jià)格都存在差異。因此造成市場(chǎng)零售價(jià)的不統(tǒng)一。價(jià)格的不統(tǒng)一會(huì)使消費(fèi)者對(duì)郎酒公司的整體形象產(chǎn)生一定的消極影響。

（二）郎酒公司分銷渠道分析

郎酒公司沒有建立專賣店等直接銷售渠道，其是選擇通過經(jīng)銷商來使自己的產(chǎn)品流向終端的。

郎酒公司采取一級(jí)經(jīng)銷商的渠道模式。郎酒公司先在重點(diǎn)城市發(fā)展一家一級(jí)經(jīng)銷商，然后一級(jí)經(jīng)銷商又在不同區(qū)域發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商、零售商等等下級(jí)經(jīng)銷商。郎酒公司目前的渠道策略是先在一個(gè)重點(diǎn)城市建立樣板市場(chǎng)，然后向周邊輻射，帶動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)。郎酒公司渠道現(xiàn)狀是一級(jí)經(jīng)銷商模式。即在重點(diǎn)省份設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處下設(shè)不同數(shù)量的城市經(jīng)理，每個(gè)城市經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)城市的郎酒銷售和經(jīng)銷商的發(fā)展和管理等工作。

但這種一級(jí)的大經(jīng)銷商往往多種品牌，分散了其精力，往往是哪個(gè)品牌酒的利潤大就主推哪種酒。在一個(gè)地區(qū)設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商往往其鋪貨的寬度和廣度不夠，容易導(dǎo)致產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)覆蓋不全等等問題。以及其精力有限，再加上監(jiān)管不夠使得竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，以及對(duì)規(guī)模小的飯店零售店施行現(xiàn)款現(xiàn)貨等，因此它們?cè)阡佖浬厦婢兔黠@不那么積極；這使得公司在鋪貨的寬度和廣度上面不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

郎酒公司沒有建立自己的品牌專賣店，這會(huì)導(dǎo)致公司過度依賴經(jīng)銷商。郎酒公司的目標(biāo)是使得產(chǎn)品流通的更廣，企業(yè)形象和品牌得到更進(jìn)一步的提升；而經(jīng)銷商的目標(biāo)則是取得更大的利潤，其目標(biāo)不可能完全的一致。因此當(dāng)兩者的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生差異時(shí)，郎酒公司便很難有效的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。因此公司有必要建立自己的直接銷售渠道。國酒茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等都已經(jīng)建立自己的品牌專賣店。郎酒公司也可以借鑒上述著名白酒生產(chǎn)商的成功經(jīng)驗(yàn)來建立自己的品牌專賣店。

（三）促銷手段

郎酒公司促銷的不足主要表現(xiàn)在：對(duì)中高檔產(chǎn)品的促銷不足，且促銷方法無力。而且在渠道方面郎酒對(duì)餐飲、酒店等終端的關(guān)注較大，對(duì)消費(fèi)者促銷政策不夠，其餐飲酒店把促銷政策的優(yōu)惠措施能體現(xiàn)在消費(fèi)者身上的很少，雖然這樣能增加郎酒公司的出貨量，但是有很多部分是積壓在渠道上，而沒有真正流向消費(fèi)者，造成郎酒運(yùn)營費(fèi)用增加；近期紅花郎系列酒經(jīng)過一次調(diào)價(jià)有很大一部分原因就是由此而成，其造成紅花郎酒價(jià)居高不下，并形成惡性循環(huán)，其最終結(jié)果是讓消費(fèi)者來承擔(dān)。郎酒公司在一些區(qū)域市場(chǎng)的酒店、餐飲店施行白酒獨(dú)家經(jīng)營的包店或者買斷制度，這樣看似能一時(shí)增加銷量，單從長遠(yuǎn)角度是具有風(fēng)險(xiǎn)的。

在中低檔產(chǎn)品的促銷方面，郎酒過分依賴交易促銷，而且促銷主要圍繞批發(fā)商在進(jìn)行，忽略零售終端于消費(fèi)者的溝通，一些區(qū)域市場(chǎng)促銷政策施行后的產(chǎn)品價(jià)格甚至低于企業(yè)的成本的價(jià)格。郎酒公司經(jīng)銷商的常用做法是將企業(yè)的銷售返利、促銷費(fèi)用乎全部折減到產(chǎn)品價(jià)格上，造成產(chǎn)品價(jià)格良莠不齊，并且上級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)?？垩簩?duì)下級(jí)渠道的促銷費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)促銷效率不高。且經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)促銷費(fèi)用的效率大打折扣并且容易造成價(jià)格體系的混亂，并導(dǎo)致嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象。但企業(yè)的促銷費(fèi)用不投入也不行，因此造成惡劣的循環(huán)。

（四）廣告

郎酒公司目前廣告力度非常大，郎酒公司在2009、2010年做了一系列宣傳都是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體投放了紅花郎酒產(chǎn)品廣告和“神采飛揚(yáng)·中國郎”企業(yè)形象廣告，將來公司可以以每年不低于3億元的廣告（其中1億元投入地面及重點(diǎn)市場(chǎng)）力度繼續(xù)投入。其大量的廣告投入極大地提升了郎酒品牌形象，核心品牌得到了快速傳播，郎酒品牌價(jià)值也迅速飆升。但是巨額的廣告投入無疑會(huì)使得郎酒公司產(chǎn)品成本增加；現(xiàn)在產(chǎn)品提價(jià)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，但是這么龐大的廣告費(fèi)用會(huì)使企業(yè)增加大量的開支，使的企業(yè)利潤大大降低，而企業(yè)必須在原有的基礎(chǔ)上增加很大的產(chǎn)品銷量才能保證企業(yè)利潤。這給在金融危機(jī)大環(huán)境下的郎酒帶來了很大的考驗(yàn)。

另外，郎酒公司的品牌代言人方面選擇黃健翔與郎酒悠久的歷史不相吻合，黃健翔是央視體育頻道節(jié)目主持人出生，且其緋聞?shì)^多，如2006世界杯解說門、與張靚穎的之間緋聞等等；其不能代表郎酒上百年的歷史，以及其比較時(shí)尚的氣息與郎酒品牌的歷史厚重感不相吻合。

四、郎酒公司市場(chǎng)營銷策略建議

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開展電子商務(wù)

從中國目前傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)的狀況來看，電子商務(wù)是一個(gè)重要的變革力量。而作為中國白酒業(yè)這個(gè)最具民族性的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，在行業(yè)集中度不斷提高、行業(yè)趨向品牌化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)政策逐步利好、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局多級(jí)化演繹等形勢(shì)下，白酒產(chǎn)業(yè)保持著穩(wěn)健增長的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇及全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)，建設(shè)電子商務(wù)迫在眉睫。

國家的信息化高速發(fā)展，目前我國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2億人左右，超過美國位居世界第一；目前網(wǎng)上在線交易頻繁并呈逐步增長趨勢(shì)，因此企業(yè)資源規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)營銷的高效率執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)解決方案的優(yōu)劣已經(jīng)成為了影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。因此加強(qiáng)、加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也就成為了郎酒公司目前的一個(gè)重要任務(wù)。

郎酒公司應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)去建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。目前郎酒網(wǎng)站是個(gè)宣傳性網(wǎng)站，主要功能是郎酒品牌和產(chǎn)品的宣傳，尚不具備在線交易等功能。建設(shè)“郎酒在線”高端產(chǎn)品電子交易系統(tǒng)將是公司的一個(gè)方向。

建設(shè)好的“郎酒在線交易系統(tǒng)”應(yīng)該擁有全面的產(chǎn)品體系，涵蓋了高端郎酒的全線產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者接觸和選擇更多品種的郎酒高端產(chǎn)品。在線訂購讓消費(fèi)者足不出戶就能確保買到優(yōu)質(zhì)的郎酒高端產(chǎn)品。

消費(fèi)者在一般的商超能看到的郎酒的產(chǎn)品只有幾種，但是通過在線交易系統(tǒng)消費(fèi)者能看到所有的郎酒高端產(chǎn)品，可以進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品對(duì)比、下單前的參考。通過“郎酒在線”消費(fèi)者可以買到放心酒，“郎酒在線”提供的都是正規(guī)渠道流通的產(chǎn)品，每個(gè)環(huán)節(jié)都受控，最終保證了消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益。消費(fèi)者不必甄別真?zhèn)?，可放心購買。

“郎酒在線”應(yīng)該具有明晰的流程和訂單。其購買訂單成功支付后，應(yīng)該在2-4個(gè)工作日內(nèi)就由專門的配送人員送貨上門。

“郎酒在線”應(yīng)該建立覆蓋全國的配送網(wǎng)絡(luò)，這樣就能避免了酒水做為特殊商品在物流環(huán)節(jié)所受到的限制；無論是同城還是異地，都可以保質(zhì)保量的將產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者手中。

網(wǎng)站還應(yīng)該提供的在線咨詢的服務(wù)，能隨時(shí)隨地解答消費(fèi)者的疑問，除此之外，它還提供團(tuán)購服務(wù)，并且消費(fèi)積分制也可以使消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠。

（二）開展海外營銷，開拓國際市場(chǎng)

隨著我國國內(nèi)白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及國內(nèi)白酒經(jīng)營環(huán)境的不斷規(guī)范與完善，拓展新的市場(chǎng)空間成為了眾多白酒生產(chǎn)企業(yè)考慮的問題，海外市場(chǎng)將成為白酒下一步銷售爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在眾多白酒企業(yè)開拓海外市場(chǎng)方面，五糧液是做的比較成功的企業(yè)。2006年，五糧液出口額1.55億美元，占據(jù)中國名酒出口90%的份額。依據(jù)郎酒的戰(zhàn)略目標(biāo)，要達(dá)到100億元的銷售目標(biāo)，出口是不得不考慮的一個(gè)發(fā)展方向。

白酒的出口消費(fèi)從本質(zhì)上講是文化的輸出，從中國走向亞洲，再走向全球?qū)⑹抢删频淖顑?yōu)路徑之一。因此應(yīng)該圍繞華人華僑居住的區(qū)域去展開。香港、日本、臺(tái)灣、韓國四國一直占據(jù)我國白酒企業(yè)出口的70—80%的份額，其也是郎酒公司重點(diǎn)考慮的目標(biāo)市場(chǎng)。另外如東南亞是海外僑胞傳統(tǒng)的聚居地，在這個(gè)華僑比較集中的地方，其中越南、緬甸、泰國等國家深受中國文化的影響，郎酒在這里會(huì)有一定得市場(chǎng)。

在東北亞還有朝鮮、外蒙古、俄羅斯都能直接消費(fèi)中國的白酒。隨著中國的對(duì)外開放，從中國大陸移居海外的新華僑華人大量涌現(xiàn)，加之香港、臺(tái)灣地區(qū)的移民，北美、歐洲、中南美洲及澳大利亞、日本、南非等國家，也成為華僑華人大量聚居的國家。如果考慮到南北美洲、大洋洲、歐洲等地市場(chǎng)，可以這樣說郎酒在全球的市場(chǎng)空間是非常大的。

（三）其它策略

1.社會(huì)的發(fā)展使得消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及文化也發(fā)生了相應(yīng)的變化，特別是其替代品啤酒、果酒、洋酒的威脅日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化格局。因此郎酒公司應(yīng)該縮減生產(chǎn)線，精簡品牌，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，使得公司能集中精力、資源發(fā)展主要品牌，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并推出高端定制酒，滿足高端消費(fèi)者；以及實(shí)時(shí)研發(fā)保健系列產(chǎn)品和保持在醬香型白酒的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)幾大品牌都正在推醬香型產(chǎn)品，使得醬香型白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。郎酒公司應(yīng)緊跟日益變化市場(chǎng)節(jié)奏。

2.因郎酒公司是醬香型白酒中出茅臺(tái)外最大的生產(chǎn)企業(yè)，因此在價(jià)格的制定上，應(yīng)該采取跟隨策略，主推產(chǎn)品紅花郎系列應(yīng)緊跟醬香型茅臺(tái)白酒的價(jià)格。并減少在定價(jià)時(shí)出現(xiàn)價(jià)格相近的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品在價(jià)格上出現(xiàn)替代效應(yīng)，并盡可能使得終端零售價(jià)格統(tǒng)一。

3.郎酒公司應(yīng)該增加直接供貨比例，提高產(chǎn)品鋪貨的寬度和廣度，建立郎酒品牌旗艦店和品牌專賣店，避免產(chǎn)品的價(jià)格混亂；增加海外營銷渠道建設(shè)，在線交易平臺(tái)建設(shè)。

第5篇：白酒營銷論文范文

關(guān)鍵字:PEST；宏觀環(huán)境；啤酒；行業(yè)前景

作者簡介:王鐵山(1972-),男,湖南寧鄉(xiāng)人，中南大學(xué)商學(xué)院碩士,深圳金威集團(tuán)高級(jí)工程師，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理科學(xué)。

隨著中國加入WTO，在境外技術(shù)和資本的影響下，我國各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)集中度在明顯上升，中小企業(yè)不斷淪為行業(yè)內(nèi)巨型企業(yè)掌控的生產(chǎn)體系附庸。作為企業(yè)高管，必須未雨綢繆、審時(shí)度勢(shì)，在充分研究本行業(yè)宏觀形勢(shì)后，因地制宜，制定適宜的發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略,不斷提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

一、在經(jīng)濟(jì)全球化的態(tài)勢(shì)下，省市、國家以及大到全球的企業(yè)所處行業(yè)的宏觀環(huán)境（PEST分析）對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響至關(guān)重要。宏觀環(huán)境又稱一般外部環(huán)境，是指影響行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的因素和具體內(nèi)容可能會(huì)有差異，但一般都采用PEST模型[1]從政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析，如圖1所示。

為避免流于空泛，論文以我國飲料產(chǎn)業(yè)中的啤酒分支為例，實(shí)例說明PEST模型在啤酒行業(yè)前景分析上的應(yīng)用。

二、政治法律環(huán)境（P）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例

政府最直接的影響莫過于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)或利潤這樣一些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵變量進(jìn)行全面限制。以啤酒市場(chǎng)為例，國家和地方在相關(guān)政策中有許多規(guī)定和限制，這對(duì)啤酒企業(yè)的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)生極大的影響。

1．加入WTO的影響。加入WTO后，中國進(jìn)口啤酒的關(guān)稅從以前的35%下降到12.8%，啤酒行業(yè)更容易受制于外界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)。但作者認(rèn)為[2]，加入WTO并不會(huì)對(duì)中國的啤酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生太大的沖擊,原因如下：

①受啤酒產(chǎn)品新鮮度和運(yùn)輸成本的限制，采用國際貿(mào)易進(jìn)行啤酒商品進(jìn)口輸入的優(yōu)勢(shì)不大，關(guān)稅的下降并非國外潛在進(jìn)入者決策的主要考慮因素，即使關(guān)稅有所下降，國外主要競(jìng)爭(zhēng)者的理性選擇仍然是采用以本地生產(chǎn)為主的方式。

②從需求的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，中國的啤酒市場(chǎng)一直呈現(xiàn)高檔產(chǎn)品約占10%，中低檔產(chǎn)品約占90%的金字塔結(jié)構(gòu)。進(jìn)口啤酒一般定位在位于塔尖的高檔啤酒市場(chǎng)上，一般是在5500元/噸左右的高檔啤酒，而國內(nèi)啤酒的出廠價(jià)一般只有2000元/噸，從整體而言，它們不會(huì)對(duì)我國啤酒市場(chǎng)造成很大沖擊。

③大麥?zhǔn)轻勗炱【频闹饕?，目前國?nèi)注重質(zhì)量的啤酒企業(yè)大部分使用進(jìn)口大麥，每年尚需進(jìn)口200多萬噸大麥。大麥進(jìn)口關(guān)稅由30%降到9%，降低了國內(nèi)啤酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本，增強(qiáng)了中國啤酒企業(yè)相對(duì)于國外進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2．政府產(chǎn)業(yè)政策的影響。中國釀酒工業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策有“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，分別是：糧食酒向果類酒轉(zhuǎn)變、蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變、高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變、普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變。作為中國釀造產(chǎn)業(yè)的主力軍，啤酒產(chǎn)業(yè)的技術(shù)密集、資金密集度較高，對(duì)于整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的高度化具有一定的拉動(dòng)作用，因此中國的總體啤酒產(chǎn)業(yè)政策就是積極鼓勵(lì)、適當(dāng)發(fā)展。

中國輕工業(yè)總會(huì)在“九五”和“十五”期間，將啤酒工業(yè)的重點(diǎn)放在結(jié)構(gòu)調(diào)整上。制定了三項(xiàng)具體政策：一是國家經(jīng)貿(mào)委設(shè)立啤酒工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整改造專項(xiàng)投資；二是擇優(yōu)扶強(qiáng)，重點(diǎn)支持10個(gè)民族品牌大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展，使其在國內(nèi)市場(chǎng)的集中度達(dá)到40％以上；三是以品牌為龍頭，支持大型啤酒企業(yè)集團(tuán)實(shí)施跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合兼并，或采用其他多種形式的控股、參股、企業(yè)重組和資源的優(yōu)化配置，實(shí)施資本化經(jīng)營，使知名的優(yōu)勢(shì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本地?cái)U(kuò)張、高起點(diǎn)發(fā)展。

3．稅收影響。國家對(duì)啤酒業(yè)采取了高稅賦政策，除征收17％的增值稅，3％的營業(yè)稅外，還從量定額地對(duì)每噸啤酒征收220元的消費(fèi)稅以及33％的所得稅。這種高稅賦會(huì)給啤酒企業(yè)增加了運(yùn)營成本，但這恰恰造成了中國啤酒產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度低，因?yàn)楦叨愘x能給當(dāng)?shù)卣?cái)政收入帶來的可觀收入，使其有了盲目建廠的沖動(dòng)。

另一方面，國家從2001年5月起對(duì)糧食白酒和薯類白酒在維持現(xiàn)行的出廠價(jià)的25%和15%消費(fèi)稅稅率的從價(jià)征收辦法的前提下，再對(duì)每斤白酒按0.5元從量征收一道消費(fèi)稅，同時(shí)取消現(xiàn)行的以外購酒勾兌生產(chǎn)酒的企業(yè)可以扣除其購進(jìn)已納消費(fèi)稅的抵扣政策。此次稅收調(diào)整使白酒產(chǎn)量大幅度下滑，但從另一個(gè)角度分析，作為白酒的替代產(chǎn)品，此舉卻有利于啤酒、葡萄酒的行業(yè)發(fā)展。

4．地方保護(hù)主義影響。中央政府已經(jīng)多次運(yùn)用宏觀政策的力量，力圖整頓規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，但是地方保護(hù)主義具有一定的“慣性”。一些既得利益者唯恐市場(chǎng)化后他們的利益喪失，因此盡量維護(hù)這種“慣性”，所謂“上有政策，下有對(duì)策”，這就在某種程度上形成了啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地方特色。

地方政府為追求本地經(jīng)濟(jì)增長，爭(zhēng)相投資于見效快、回報(bào)率高的消費(fèi)品加工業(yè)，結(jié)果導(dǎo)致各地出現(xiàn)大量不符合比較優(yōu)勢(shì)的重復(fù)建設(shè)，使地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。所以許多地方政府都實(shí)施各種保護(hù)措施以維持本地企業(yè)的生產(chǎn)銷售和利潤，用行政力量阻擋更有競(jìng)爭(zhēng)力的外地產(chǎn)品的進(jìn)入，讓消費(fèi)者喝本地產(chǎn)的啤酒。從總體來看，不讓更有效率的企業(yè)生產(chǎn)而讓效率較低的企業(yè)生產(chǎn)，顯然是不利的。所以，我國啤酒市場(chǎng)具有明顯的地域色彩，缺少強(qiáng)勢(shì)的全國品牌，形成諸侯割據(jù)的局面。

三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例

1．GDP情況中國改革開放以來經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長勢(shì)頭，成為世界經(jīng)濟(jì)的一大亮點(diǎn)[3]，如圖2所示。

解三明等人利用生產(chǎn)函數(shù)和計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型對(duì)我國“十五”及2006-2015年的經(jīng)濟(jì)增長潛力和實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長率進(jìn)行了預(yù)測(cè)，得出以下基本結(jié)果:“十五”期間我國實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長率在7.5%左右，2006-2015年間，可實(shí)現(xiàn)7%或略高的經(jīng)濟(jì)增長[4]。

林毅夫認(rèn)為，美國能長期維持3%的增長速度已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)，而中國經(jīng)濟(jì)則可以再維持30年左右的8%-10%的快速增長[5]。

2．中國居民收入增長情況。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展，我國居民收入水平持續(xù)提高，對(duì)啤酒產(chǎn)品的購買能力越來越強(qiáng)，這成為我國啤酒產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

圖42002－2006年城鎮(zhèn)居民人均純收入及其增長速度

2006年我國農(nóng)村居民人均純收入3587元，扣除價(jià)格上漲因素，比上年實(shí)際增長7.4%，如圖3所示；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11759元，實(shí)際增長10.4%，如圖4所示。農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（即居民家庭食品消費(fèi)支出占家庭消費(fèi)總支出的比重）為43%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為35.8%[3]。

四、社會(huì)文化環(huán)境（S）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例

2006年末全國總?cè)丝跒?31448萬人，比上年末增加692萬人。全年出生人口1584萬人，出生率為12.09‰；死亡人口892萬人，死亡率為6.81‰，自然增長率為5.28‰，每年15-65歲新增人口數(shù)量在1200萬左右。

作為一種快速消費(fèi)品，啤酒年消費(fèi)量顯然與一個(gè)國家的人口結(jié)構(gòu)變化有很大關(guān)系。在中國，一般而言年青人的啤酒消費(fèi)量大于老年人，而城市人口的啤酒消費(fèi)量要大于農(nóng)村人口。筆者認(rèn)為，在中國啤酒消費(fèi)能力的變化上將取決于以下兩種相反作用的因素對(duì)比：

①中國有人口老齡化的趨勢(shì)，并且，由于人均壽命的延長[3]，見表1。這種趨勢(shì)在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)不可逆轉(zhuǎn)，這可能會(huì)弱化啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力。

②中國農(nóng)村向城市的人口流動(dòng)已是大勢(shì)所趨，2006年到大中城市的農(nóng)民工占到跨省流動(dòng)農(nóng)民工總數(shù)的60%以上，外來工人口比重排在前4位的城市分別是深圳、上海、北京、廣州，比例較高的17個(gè)大城市占了全國外來人口總數(shù)的45%。隨著中國政府“城鎮(zhèn)化”政策的縱深推進(jìn)，以及工業(yè)化進(jìn)程的深入，中國的城市化趨勢(shì)將不可避免，這種居民身份的變化又可能導(dǎo)致啤酒消費(fèi)能力的上升。

表1中國的人口年齡結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)表

年齡結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

1982年

1990年

2000年

2025年（預(yù)計(jì)）

2050年（預(yù)計(jì)）

占總?cè)丝诘谋壤?）

0歲~14歲

33.6

27.6

21.3

~

~

65歲以上

4.9

5.6

7

>12%

>20%

老少比（%）

14.6

20.2

29.5

~

~

年齡中位數(shù)

22.9

25.3

32.6

~

~

雖然中國是名副其實(shí)的啤酒生產(chǎn)大國，但是這個(gè)稱號(hào)只是從總量意義上而言的，從人均消費(fèi)量上看，并非如此?？上驳氖?，中國的人均啤酒消費(fèi)量正快速上升，中國啤酒市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)容量大有可觀：

①中國酒類消費(fèi)者的偏好正在發(fā)生改變。90年代初，中國人均的年啤酒消費(fèi)量只有6升，而到2006年則攀升為23.5升；并且中國啤酒占飲料酒的比重也不斷攀升，啤酒正在成為極受歡迎的飲料酒。

②人均年啤酒消費(fèi)量仍有上升空間。目前，世界人均啤酒年消費(fèi)量為28升，而捷克已達(dá)到了163升，世界最大的啤酒消費(fèi)國美國是82.51升，作為和中國居民生活習(xí)性相近的鄰國日本，也達(dá)到了56.8升。

③農(nóng)村市場(chǎng)大有潛力可挖。國家推行“三農(nóng)”政策，2006年我國農(nóng)村貧困人口為2148萬人，比上年末減少217萬人，農(nóng)村低收入人口比上年末減少517萬人。龐大數(shù)量的農(nóng)民存在消費(fèi)需求卻長期得不到滿足，隨著他們可支配收入的增加和農(nóng)村社會(huì)保障體系的發(fā)展，勢(shì)必會(huì)改變農(nóng)民的消費(fèi)觀念。

五、技術(shù)環(huán)境（T）對(duì)行業(yè)前景的影響實(shí)例

行業(yè)的每一次大的發(fā)展，都是與科學(xué)技術(shù)大的飛躍緊密聯(lián)系在一起的。19世紀(jì)，以蒸汽機(jī)為代表的第一次工業(yè)革命，使得啤酒生產(chǎn)告別了手工作坊進(jìn)入工業(yè)化階段。20世紀(jì)，以微電子及自動(dòng)化技術(shù)為代表的第二次工業(yè)革命，使啤酒生產(chǎn)規(guī)模急劇擴(kuò)大，啤酒也從原來的貴族產(chǎn)品變?yōu)槠矫癞a(chǎn)品。21世紀(jì)，以信息技術(shù)為代表的知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，將掀起第三次工業(yè)革命的浪潮，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的啤酒工業(yè)也將發(fā)生革命性和徹底性的變化。

①生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的影響。上個(gè)世紀(jì)，日本朝日啤酒憑借對(duì)啤酒文化的深刻理解，發(fā)明了“純生啤酒”，給世界啤酒工業(yè)帶來一場(chǎng)革命。而我國廣州珠江啤酒公司，也正是由于這項(xiàng)技術(shù)的引進(jìn)走向了輝煌。日前，隨著PET瓶涂層技術(shù)的不斷創(chuàng)新，使得塑料化包裝的輕便、安全、環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)日漸突出，這種科技進(jìn)步降低了運(yùn)輸成本，有利于拉動(dòng)廣大農(nóng)村市場(chǎng)需求。從產(chǎn)業(yè)生命周期理論來看，上述技術(shù)創(chuàng)新可以達(dá)到使整個(gè)產(chǎn)業(yè)跳躍發(fā)展的效果。G-K模型中提出了關(guān)于創(chuàng)新的思想，也就是說在產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)新產(chǎn)品替代以前的舊產(chǎn)品的情況可以避免產(chǎn)業(yè)走向衰退期，而直接走向新的增長期。

②信息技術(shù)的影響。在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須捕捉有效的信息才能果斷決策，立于不敗之地，這就要求企業(yè)必須以更短的反應(yīng)時(shí)間來進(jìn)行更多的協(xié)調(diào)和控制工作。將營銷管理與計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)處理技術(shù)相結(jié)合，建立包括銷售、采購、庫存、財(cái)務(wù)管理和控制等核心業(yè)務(wù)一體化的信息化管理系統(tǒng)，已成為現(xiàn)代啤酒企業(yè)的重要的特征。在傳統(tǒng)的信息環(huán)境中信息的傳遞過程強(qiáng)調(diào)了正向流:由制造商——>消費(fèi)者;而忽視了反向流:消費(fèi)者——>制造商，消費(fèi)者只是產(chǎn)品信息被動(dòng)的接受者。而今，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展為信息雙向傳遞的實(shí)現(xiàn)提供了技術(shù)支持，使點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息溝通成為現(xiàn)實(shí)，并為企業(yè)提供了豐富的調(diào)研工具。制造商可通過因特網(wǎng)獲取消費(fèi)者的偏好等等，更好,地實(shí)現(xiàn)營銷的最終目標(biāo)——滿足客戶的需求。

六、PEST行業(yè)前景探究結(jié)論

通過以啤酒行業(yè)為例進(jìn)行的外部宏觀環(huán)境分析,我們就不難對(duì)我國啤酒行業(yè)前景作出如下推斷:未來十年中國啤酒行業(yè)整體看好，產(chǎn)量繼續(xù)穩(wěn)步上升，外資收購和資產(chǎn)重組持續(xù)加劇，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨于壟斷競(jìng)爭(zhēng)型，會(huì)形成幾個(gè)大的啤酒集團(tuán)控制國內(nèi)啤酒市場(chǎng)70-80%左右份額的局面，其余為一些二級(jí)啤酒集團(tuán)所占有。我國啤酒企業(yè)數(shù)量會(huì)繼續(xù)下降，一些品牌號(hào)召力比較強(qiáng)的老牌企業(yè)或擁有雄厚資本實(shí)力的大企業(yè)通過不斷地兼并、外地建廠的手段不斷擴(kuò)張，完善全國布局，積極擴(kuò)大產(chǎn)能，成長為中國本土啤酒企業(yè)第一梯隊(duì)，以青島、華潤、燕京為代表。以珠江、金威、金星為代表的的第二梯隊(duì)也明顯感覺到了近幾年啤酒行業(yè)大軍壓境的局勢(shì)，一方面積極與國際啤酒巨頭結(jié)盟，如珠江與英博，金威與喜力，另一方面都在紛紛走出自己的根據(jù)地，向外拓展，以鞏固自己在第二梯隊(duì)的位置，避免被兼并的危險(xiǎn)，并同時(shí)積極向第一梯隊(duì)靠攏。而一些地區(qū)性的中小企業(yè)最終或者難逃被兼并的命運(yùn)，或者倒閉退出市場(chǎng)。

總之，企業(yè)高層管理者要想成功的制定本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，就應(yīng)該熟練運(yùn)用PEST模型，全面采集，認(rèn)真分析，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1](美)Petersen,H.C./Lewis,w.c.《管理經(jīng)濟(jì)學(xué)》[M],中國人民大版社，2002,p69-79

[2]王鐵山,KW啤酒集團(tuán)市場(chǎng)拓展策略研究[D],中南大學(xué)商學(xué)院,2007,P18

[3]國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站,，2007

第6篇：白酒營銷論文范文

[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費(fèi)中，功效與質(zhì)量已不再是消費(fèi)者考慮的重點(diǎn)，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費(fèi)體驗(yàn)，則在消費(fèi)決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗(yàn)管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗(yàn)營銷策略。

一、體驗(yàn)與體驗(yàn)營銷

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗(yàn)是“當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動(dòng)作用的結(jié)果”。而體驗(yàn)營銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，給消費(fèi)者提供某種體驗(yàn)的市場(chǎng)營銷。

伯恩特·施密特在他所著的《體驗(yàn)式營銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗(yàn)分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等五種體驗(yàn)，把這五種體驗(yàn)作為對(duì)顧客體驗(yàn)進(jìn)行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營銷者站在消費(fèi)者的角度，對(duì)企業(yè)營銷的方式和與營銷理念進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)與定義。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與，更注重為消費(fèi)者創(chuàng)造感性價(jià)值，更關(guān)注消費(fèi)者的感覺、感受。

二、高檔葡萄酒體驗(yàn)營銷的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，越來越多的人加入葡萄酒的消費(fèi)行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費(fèi)者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗(yàn)與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標(biāo)消費(fèi)者是收入較高的白領(lǐng)階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質(zhì)。對(duì)他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費(fèi)中，他們會(huì)獲得獨(dú)特的體驗(yàn)與感受，正是這種體驗(yàn)與感受驅(qū)使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。因而對(duì)高檔葡萄酒的經(jīng)營者來說，消費(fèi)者的體驗(yàn)已成為他們關(guān)注的重點(diǎn)，而能否為目標(biāo)消費(fèi)者提供獨(dú)特的體驗(yàn)則是決定其經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。

三、高檔葡萄酒的體驗(yàn)營銷策略

高檔葡萄酒的經(jīng)營者可以從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面實(shí)施體驗(yàn)營銷策略：

（一）感官體驗(yàn)策略

感官體驗(yàn)就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗(yàn)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生美學(xué)的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗(yàn)是基礎(chǔ)體驗(yàn)，企業(yè)靠感官體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者。高檔葡萄酒經(jīng)營者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗(yàn)。

視覺體驗(yàn)：經(jīng)營者應(yīng)從消費(fèi)者可視的一切元素著手來打造視覺體驗(yàn)。目前國內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場(chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺(tái)、店面、經(jīng)營者網(wǎng)站及宣傳資料的設(shè)計(jì)就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質(zhì)、包裝容量的大小、酒標(biāo)圖案與色彩的設(shè)計(jì)，均應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與品質(zhì)；而柜臺(tái)的設(shè)計(jì)除了用材外，還要考慮柜臺(tái)的形狀、燈光等方面，店面應(yīng)考慮裝修的風(fēng)格、設(shè)施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)者的審美觀念相契合，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。

味覺和嗅覺體驗(yàn)：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細(xì)細(xì)地體會(huì)，通過味覺和嗅覺仔細(xì)地進(jìn)行辨認(rèn)。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識(shí)和技巧，通過感官的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)在經(jīng)營場(chǎng)所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗(yàn)的品酒師示范品酒的動(dòng)作，教會(huì)消費(fèi)者如何通過感覺來體會(huì)不同的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來品嘗產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營渠道的經(jīng)營者還可在店堂內(nèi)播放目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設(shè)計(jì)等其他方面共同營造出目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調(diào)的氛圍，以增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。

（二）情感體驗(yàn)策略

情感體驗(yàn)是指通過激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的感情和情緒，觸動(dòng)顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進(jìn)而使顧客對(duì)某種品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好；情感體驗(yàn)是消費(fèi)者內(nèi)心的感情體驗(yàn)，企業(yè)靠情感體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。情感體驗(yàn)是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營銷人員及公關(guān)等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者在付出高價(jià)購買產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)服務(wù)及其他方面同時(shí)有著較高的要求。他們不僅關(guān)注他們所購買的產(chǎn)品，也在意購買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關(guān)懷，這種尊重與關(guān)懷主要通過營銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營者在與消費(fèi)者的溝通中應(yīng)做好兩個(gè)方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)和激勵(lì)，調(diào)動(dòng)起他們對(duì)顧客的熱情與真誠，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務(wù)顧客的技能，從而與顧客建立起高質(zhì)量的情感，并能有效地進(jìn)行維護(hù)。

（三）思考體驗(yàn)策略

思考體驗(yàn)指訴求于智力讓顧客獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)；思考體驗(yàn)是用知識(shí)、邏輯給消費(fèi)者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費(fèi)者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬年的歷史。其漫長的發(fā)展過程中，有關(guān)葡萄酒的知識(shí)、技術(shù)不斷發(fā)展豐富，國外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識(shí)與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費(fèi)用餐的搭配、相關(guān)的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨(dú)特味道與品飲文化。葡萄酒進(jìn)入中國較晚，雖然國內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但葡萄酒對(duì)于他們來說還是比陌生的，他們對(duì)葡萄酒的知識(shí)知之甚少，高檔葡萄酒消費(fèi)者也不例外，他們中相當(dāng)一部分人也只是具備基本知識(shí)而已，遠(yuǎn)談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們?cè)谙M(fèi)葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費(fèi)來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關(guān)的知識(shí)和文化，葡萄酒對(duì)他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識(shí)的掌握和文化的了解來真正體驗(yàn)葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的知識(shí)狀況用多種方式進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的宣傳與培訓(xùn)，如在經(jīng)營場(chǎng)所定期開展葡萄酒鑒賞培訓(xùn)，在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出入的場(chǎng)合如高級(jí)酒店、俱樂部開品酒會(huì)、經(jīng)理培訓(xùn)班開設(shè)葡萄知識(shí)培訓(xùn)課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關(guān)的媒體開辟葡萄酒專欄進(jìn)行廣為宣傳。（四）行動(dòng)體驗(yàn)策略

行動(dòng)體驗(yàn)則通過提高人們的生理體驗(yàn)、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性。由于消費(fèi)者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓(xùn)對(duì)很多消費(fèi)者很難達(dá)到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動(dòng)來吸引消費(fèi)者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認(rèn)識(shí)，以此來增強(qiáng)其切身體驗(yàn)，從而培養(yǎng)其對(duì)葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動(dòng)、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動(dòng)，如品酒比賽、調(diào)酒比賽、葡萄酒知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽等，通過這些活動(dòng)，將各種體驗(yàn)融在一起，同時(shí)向消費(fèi)者展示葡萄酒消費(fèi)文化，讓消費(fèi)者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識(shí)，體驗(yàn)葡萄酒文化，消費(fèi)經(jīng)營者的產(chǎn)品。

（五）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策略

關(guān)聯(lián)體驗(yàn)包含了感官、情感、思考與行動(dòng)的很多方面，但超越了個(gè)人情感、個(gè)性，并使個(gè)人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們形成一個(gè)特定群體。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是前述幾種體驗(yàn)的綜合與升華，是消費(fèi)者忠誠的重要來源。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的形成需要企業(yè)從多個(gè)方面做出長期不懈的努力。

在高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者中，有相當(dāng)一部分是社會(huì)組織中的領(lǐng)導(dǎo)者、各界知名人士，他們的需求很多是個(gè)性化的需求。如有的消費(fèi)者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費(fèi)者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項(xiàng)有價(jià)值的投資；有的消費(fèi)者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結(jié)識(shí)更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費(fèi)者將葡萄酒作為一種標(biāo)志，標(biāo)志著他的生活品味、身份與社會(huì)地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營者可通過多方式來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些個(gè)性化的需求，如開展俱樂部營銷，對(duì)俱樂部會(huì)員的資格進(jìn)行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)、會(huì)員之間進(jìn)行深度溝通的平臺(tái)；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標(biāo)消費(fèi)群體的知名品牌開展合作營銷，共同分享客戶資源，共同提供互補(bǔ)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。通過這些營銷方式的開展，企業(yè)可在足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，將葡萄酒知識(shí)與文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費(fèi)該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。

參考文獻(xiàn)

第7篇：白酒營銷論文范文

關(guān)鍵詞：酒類專業(yè)連鎖綜合超市滿意度

一、引言

中國酒類市場(chǎng)規(guī)模龐大，發(fā)展穩(wěn)定，每年的消費(fèi)總額在2000億元以上。這一市場(chǎng)的渠道以綜合超市、酒店、餐飲店、批發(fā)市場(chǎng)、名煙酒專賣店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中綜合超市在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)主要份額。但目前，歐美、日本、臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，新的業(yè)態(tài)——酒類終端專業(yè)連鎖已比較成熟。在國內(nèi)，隨著國美蘇寧專業(yè)連鎖模式的成功，眾多酒水渠道商也開始嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。

作為近幾年出現(xiàn)的酒類專業(yè)連鎖，直接面臨綜合超市的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)換消費(fèi)方式，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒水市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是相關(guān)學(xué)者和商家深思的問題。而顧客滿意度是一種從消費(fèi)者角度客觀進(jìn)行評(píng)價(jià)的手段，并一直被作為判斷一個(gè)企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種度量方法。

本文立足于杭州范圍內(nèi)，以酒類連鎖的代表性企業(yè)以及世紀(jì)聯(lián)華、家樂福、樂購和歐尚等大型綜合超市為研究對(duì)象，從消費(fèi)者的視角對(duì)酒類零售顧客滿意度的影響因素進(jìn)行系統(tǒng)的量表開發(fā)和驗(yàn)證，對(duì)酒類專業(yè)連鎖和主要的綜合超市進(jìn)行滿意度的實(shí)證研究，并加以比較分析。研究結(jié)果對(duì)于了解并改進(jìn)酒類專業(yè)連鎖的顧客滿意度狀況，提高它們的競(jìng)爭(zhēng)力，有著重要的參考價(jià)值。

二、主要理論框架

顧客滿意理論是在期望差異理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。按照早期的期望差異理論（Miller，1970），顧客滿意（CS， Customer Satisfaction）是顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知效果與期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)（王高，2006）。自從Cardozo在1965年將顧客滿意度的概念引進(jìn)營銷學(xué)領(lǐng)域，并隨著以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷理論的發(fā)展，顧客滿意度在國內(nèi)外逐漸引起理論界和實(shí)業(yè)界人士的重視，人們?cè)絹碓疥P(guān)注從消費(fèi)者的角度衡量產(chǎn)出質(zhì)量。

顧客滿意度本質(zhì)上就是顧客滿意水平的量化，要衡量它就必須建立模型，將顧客滿意度與一些相關(guān)變量（例如價(jià)值、質(zhì)量、投訴、忠誠度等）聯(lián)系起來。目前關(guān)于零售行業(yè)顧客滿意度的研究主要是以顧客滿意指數(shù)理論為基礎(chǔ)的零售企業(yè)顧客滿意度測(cè)量，瑞典、美國、挪威、歐盟等許多國家和地區(qū)根據(jù)各自的滿意度理論和實(shí)踐特點(diǎn)，相繼建立了顧客滿意度模型。主要有瑞典顧客滿意度晴雨表指數(shù)(SCSB )模型，美國顧客滿意度指數(shù)(ACSI )模型及歐洲顧客滿意度指數(shù)(ECSI)模型。上述模型基本是按照消費(fèi)者滿意度形成的過程，通過預(yù)期質(zhì)量、感知質(zhì)量、價(jià)格感知、顧客滿意度和顧客忠誠度來測(cè)量消費(fèi)者累積消費(fèi)所形成的滿意度。

我國顧客滿意度指數(shù)研究相對(duì)來說起步較晚，一些學(xué)者提出的模型還需通過進(jìn)一步的實(shí)證分析進(jìn)行驗(yàn)證，因此適合我國實(shí)際情況的顧客滿意度指數(shù)模型還有待研究。就本文所要研究的零售行業(yè)顧客滿意度指數(shù)的測(cè)量而言，基本上也是在諸如瑞典顧客滿意度指數(shù)(SCSB)、美國顧客滿意度指數(shù)(ACSI)、歐洲顧客滿意度指數(shù)(ECSI)等顧客滿意度指數(shù)理論框架下進(jìn)行的，重點(diǎn)在于結(jié)合中國市場(chǎng)以及酒水行業(yè)特征進(jìn)行測(cè)量的修正設(shè)計(jì)。

三、基于顧客價(jià)值（CV）的酒類業(yè)態(tài)滿意度量表設(shè)計(jì)

建立滿意度指數(shù)模型的核心問題之一是量表的開發(fā)，即測(cè)量指標(biāo)的選取，以便客觀地評(píng)價(jià)顧客的價(jià)值感知。從價(jià)值理論的角度，滿意代表顧客對(duì)特定的企業(yè)提供物的反應(yīng)，即顧客對(duì)其得到的價(jià)值的感覺。而影響顧客價(jià)值的要素包括產(chǎn)品或服務(wù)的特征以及無形的體驗(yàn)，包括企業(yè)形象的感知、信任等。實(shí)際上，滿意是衡量企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)對(duì)顧客的價(jià)值需要滿足狀況的指標(biāo)。因而，顧客滿意研究要從識(shí)別顧客關(guān)心的價(jià)值要素開始并以此作為量表設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，即要通過對(duì)顧客需要的價(jià)值的識(shí)別過程，更全面、更深入地了解顧客的價(jià)值感知影響因素——顧客價(jià)值（CV）要素。

酒類銷售業(yè)態(tài)的顧客價(jià)值要素，有其特殊性。酒尤其是高端酒，作為相對(duì)信息非對(duì)稱的商品，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的影響較大，而從銷售業(yè)態(tài)的角度，門店形象也越來越重要，等等。因此，酒類銷售業(yè)態(tài)的顧客價(jià)值要素和滿意度量表需要通過專門研究來設(shè)計(jì)。本研究主要采用定性和定量相結(jié)合的研究方式。

(一)定性方法——頭腦風(fēng)暴和小組座談

對(duì)顧客價(jià)值要素的識(shí)別需要兼顧企業(yè)和顧客兩方面的看法，因此定性研究中，主要結(jié)合行業(yè)專家的頭腦風(fēng)暴法和消費(fèi)者的焦點(diǎn)小組座談法。在頭腦風(fēng)暴法中，召集24位有商超銷售管理經(jīng)驗(yàn)的專家，分成3組討論，經(jīng)過合并同類項(xiàng)等整理工作，得到30個(gè)題項(xiàng)。

焦點(diǎn)小組座談共計(jì)4組，每組8人。邀約對(duì)象為過去半年內(nèi)在酒類專業(yè)連鎖店（以杭州久加久為代表）和綜合超市（以家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、歐尚、麥德龍、樂購為代表）內(nèi)購買過酒類產(chǎn)品的消費(fèi)者。其中，按購買品類配額如下：葡萄酒：啤酒：白酒：黃酒=3：1：3：1；年齡：25-50歲；男女比例：男:女=3:1；家庭月收入： 8000元/月以上；當(dāng)?shù)鼐幼?年以上，其他條件符合行規(guī)。 在邀約過程中，實(shí)施會(huì)前電話、問卷以及現(xiàn)場(chǎng)3次甄別。對(duì)訪談的結(jié)果運(yùn)用內(nèi)容分析法，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索統(tǒng)計(jì)。最終共獲得題項(xiàng)共計(jì)45個(gè)題項(xiàng)。最后經(jīng)過專家的確認(rèn)和相關(guān)專業(yè)人士的訪談，對(duì)一些相近的題項(xiàng)進(jìn)行了合并，共計(jì)33個(gè)題項(xiàng)，作為主要的顧客價(jià)值要素，亦即評(píng)價(jià)滿意度的備選測(cè)量指標(biāo)。

(二)定量方法——因子分析和信度檢驗(yàn)

接下來，需要對(duì)識(shí)別出的顧客價(jià)值要素進(jìn)行篩選，選擇顧客認(rèn)為重要的要素進(jìn)入到顧客滿意度測(cè)量模型中。在該階段，通過專業(yè)連鎖店和綜合超市掌握的會(huì)員信息，按等距抽樣原則，隨機(jī)抽取200個(gè)樣本，進(jìn)行電話調(diào)查。在調(diào)查中，將上一步驟得到的33個(gè)題項(xiàng)，編入問卷中，向顧客詢問該題項(xiàng)對(duì)顧客的重要性，采用10級(jí)量表，請(qǐng)顧客對(duì)重要性進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于重要性小于3的題項(xiàng)予以刪除。除此之外，根據(jù)訪談員的反饋，對(duì)于顧客認(rèn)為冗余的問題進(jìn)行合并，最終保留26個(gè)指標(biāo)。

同時(shí)，我們對(duì)這26個(gè)指標(biāo)進(jìn)行了探索性因子分析(Exploratory Factor Analysis，EFA)。 因子分析是一種用來簡化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析方法，它根據(jù)各變量樣本數(shù)據(jù)間的內(nèi)在關(guān)系，將具有較強(qiáng)的內(nèi)在聯(lián)系和相似性的變量用同一個(gè)因子來解釋，結(jié)果顯示影響滿意度的指標(biāo)可以分成4個(gè)因子。同時(shí)，考慮到載荷系數(shù)的大小及各個(gè)指標(biāo)與因子之間的實(shí)際意義，剔除掉休息場(chǎng)所、輔助設(shè)施等指標(biāo)，最終保留了24個(gè)測(cè)量指標(biāo)來反映這4個(gè)因子。基于各具體指標(biāo)的實(shí)際意義， 我們將影響滿意度的4個(gè)因子定義為產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)、便利性等。此外經(jīng)過分析，KMO值為0.921，且Bartlet球形檢驗(yàn)顯著，說明數(shù)據(jù)非常適合做因子分析。

同時(shí)，我們用Cronbach α指標(biāo)驗(yàn)證所得測(cè)量指標(biāo)的穩(wěn)定性水平。從可靠性系數(shù)看，產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)的可靠性是非常高的。而便利性雖然相對(duì)較低，但基本上也是可以接受的。上述結(jié)果如表1。

基于上述滿意度指標(biāo)，結(jié)合酒類業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，本次顧客滿意研究主體部分采用績效模型，即詢問顧客對(duì)某項(xiàng)價(jià)值要素的實(shí)際感知。問卷采用10級(jí)量表的形式，得到滿意度值后，在與超市的滿意度比較時(shí)，將其轉(zhuǎn)換為百分制。

四、抽樣設(shè)計(jì)

調(diào)研中，專業(yè)連鎖以久加久為代表，綜合超市的典型代表則為家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、歐尚、麥德龍、樂購。問卷發(fā)放采用定點(diǎn)攔問(CLT)方法，在城西和城東，在杭州兩個(gè)具有典型消費(fèi)特征的人群分布區(qū)域設(shè)立攔截點(diǎn)。樣本量根據(jù)置信區(qū)間法，在0.069的誤差范圍，95%的置信區(qū)間下，樣本量取200。

被訪者條件要求：1.半年內(nèi)中高檔酒類的飲用者和購買決策者；2.年齡：25-50歲；3.家庭月收入6000元/月以上；4.符合市場(chǎng)調(diào)查一般行規(guī)，如相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員的限制。同時(shí)，考慮到年齡、性別、飲酒習(xí)慣以及購買頻率的影響，進(jìn)行抽樣配額，如表2。

五、 數(shù)據(jù)分析

基于連鎖業(yè)態(tài)和綜合超市的滿意度比較分析，沿用滿意度指數(shù)模型的研究慣例，在采用十級(jí)量表對(duì)各測(cè)量指標(biāo)調(diào)查之后，我們將原來十分制的觀測(cè)變量和結(jié)構(gòu)變量的分值轉(zhuǎn)換成了百分制的變量，這樣做對(duì)變量間的關(guān)系沒有影響，但是便于模型的解釋。圖表中數(shù)據(jù)為將滿意度得分轉(zhuǎn)化為百分制后，專業(yè)連鎖的滿意度減去各綜合超市滿意度的值。數(shù)據(jù)條在橫軸右側(cè)（正值）表示連鎖店滿意度較高，在左側(cè)（負(fù)值）則較低。

(一)產(chǎn)品

關(guān)于產(chǎn)品的分析，如圖1，總體滿意度由高到低依次為：歐尚、麥德龍、久加久專業(yè)連鎖、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華和樂購。

在有關(guān)產(chǎn)品的測(cè)量指標(biāo)中，久加久專業(yè)連鎖表現(xiàn)較好的方面是：“產(chǎn)品性價(jià)比高”、“產(chǎn)品種類豐富齊全”和“產(chǎn)品儲(chǔ)藏專業(yè)”，但在“產(chǎn)品充足”方面得分較低。在“產(chǎn)品品質(zhì)保證”指標(biāo)評(píng)價(jià)上，得分差異最大，久加久專業(yè)連鎖比最低的家樂福高出50分，而比最高的歐尚低20分。

(二)環(huán)境

在環(huán)境方面，久加久專業(yè)連鎖比較好的方面為：“門店形象”、“購物環(huán)境自由”、“店內(nèi)寬敞明亮”，但在“服務(wù)人員著裝統(tǒng)一”方面與綜合超市有差距，如圖2。

(三)服務(wù)

在服務(wù)方面，如圖3，連鎖得分較高的為：“產(chǎn)品可以品嘗”、“導(dǎo)購專業(yè)”、“服務(wù)人員態(tài)度親切”，但在“提供酒的專門包裝”、“結(jié)賬方便快捷”方面得分相對(duì)較低。

(四)便利性

在便利性方面，久加久專業(yè)連鎖“付款方式靈活”指標(biāo)相對(duì)綜合超市較低，而“交通便利”得分較高，這和專業(yè)連鎖的市中心選址原則有關(guān)，也正因?yàn)榇?，連鎖店在“停車方便”、“營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多”等方面均不占優(yōu)勢(shì)，如圖4。

最后，按照與各超市的單獨(dú)比較：1.相比于家樂福，連鎖店表現(xiàn)較好的方面是“產(chǎn)品有品質(zhì)保證”、”購物環(huán)境自由”、“干凈整潔”、“門店形象”“營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多”等。2.相比于連鎖店，消費(fèi)者覺得世紀(jì)聯(lián)華在“購物環(huán)境自由”、”取貨速度”、”可退換貨”、”營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多”、”交通便利“、“停車方便”方面表現(xiàn)較好。3.相比于歐尚，消費(fèi)者認(rèn)為連鎖店在“產(chǎn)品性價(jià)比高”、“經(jīng)常推出新品”、“產(chǎn)品可品嘗”、“產(chǎn)品陳列人性化”、“購物環(huán)境自由”、“導(dǎo)購人員具有專業(yè)知識(shí)”、“取貨速度快”、“可送貨上門”、“交通便利”、“停車方便”方面表現(xiàn)較好。4.相比于連鎖店，消費(fèi)者認(rèn)為麥德龍?jiān)凇爱a(chǎn)品有品質(zhì)保證”、“產(chǎn)品性價(jià)比高”、“經(jīng)常推出新品”、“產(chǎn)品陳列人性化”、“服務(wù)人員著裝統(tǒng)一”、“結(jié)帳方便快捷”方面表現(xiàn)較好。5.相比于連鎖店，消費(fèi)者認(rèn)為樂購在“產(chǎn)品有品質(zhì)保證”、“產(chǎn)品充足”、“經(jīng)常推出新品”、“服務(wù)人員著裝統(tǒng)一”、“服務(wù)人員態(tài)度親切”、“可送貨上門”、“付款方式靈活”方面表現(xiàn)較好。

六、 酒類專業(yè)連鎖的顧客滿意度矩陣

我們進(jìn)一步用滿意度矩陣來綜合評(píng)價(jià)連鎖店的表現(xiàn)。在構(gòu)建矩陣中的關(guān)鍵步驟——臨界值的確定時(shí)，也應(yīng)體現(xiàn)橫向比較的原則，亦即根據(jù)所有業(yè)態(tài)滿意度得分（百分制）的極差的三分法來確定矩陣中的高、中、低閥值。

根據(jù)前面的調(diào)查，各測(cè)量指標(biāo)的重要性分值，最高值為75，最低值為21，因此取39和57為重要性閥值；所有業(yè)態(tài)的滿意度評(píng)價(jià)中，最高值和最低值都在連鎖店，分別是95和23，因此取47和82為滿意度閥值。按照上述閥值構(gòu)建九宮圖，并運(yùn)用Excel軟件生成滿意度矩陣，如圖5。

總體來看，連鎖的滿意度評(píng)價(jià)表現(xiàn)較好，尤其是最重要的三個(gè)指標(biāo)：“品質(zhì)保證”、“種類豐富”和“性價(jià)比高”方面得分均較高。其他優(yōu)勢(shì)也較明顯，如“購物環(huán)境自由”、“產(chǎn)品儲(chǔ)藏專業(yè)”、“交通便利”、“門頭形象”等。但在相對(duì)重要的“網(wǎng)點(diǎn)多”、“常推新品”、“結(jié)賬快捷”、“送貨上門”、“停車方便”和“專門包裝”等方面得分較低。

七、 提高酒類專業(yè)連鎖顧客滿意度的建議

(一)擴(kuò)大門店數(shù)量，合理分布網(wǎng)點(diǎn)

便利性是目前顧客對(duì)專業(yè)連鎖最不滿意的指標(biāo)之一。在擴(kuò)大門店的數(shù)量時(shí)，可考慮以貼近普通客戶群體生活特征為選址策略，可盡量靠近大型超市和賣場(chǎng)，既可解決消費(fèi)者認(rèn)為酒類專賣購物不便的問題，又可解決交通不便的煩惱。但另一方面，目前國內(nèi)酒類專業(yè)連鎖的開店成本相對(duì)較高，同時(shí)專業(yè)連鎖與綜合超市的客戶群體是有區(qū)隔的，因此在選址時(shí)仍應(yīng)在規(guī)模較大的城市，并維系高端客戶和團(tuán)體客戶的持續(xù)關(guān)注。如選址時(shí)需考慮高端客戶的停車需求，盡可能多地提供停車位，如能和物業(yè)達(dá)成免費(fèi)停車更好。

(二)選擇有效媒體加大宣傳

在訪談中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)新興的酒類專業(yè)連鎖認(rèn)知度和嘗試意愿都相對(duì)較低，根據(jù)個(gè)人消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣，可選擇在地方電視臺(tái)、高檔住宅及寫字樓的樓宇電視以及公交車電視加大廣告投放；大眾門店的相關(guān)活動(dòng)和信息，如傳單和優(yōu)惠券等，可有針對(duì)性地在超市門口派發(fā)；高檔門店的相關(guān)活動(dòng)和信息可多刊登在商業(yè)雜志或者時(shí)尚雜志。

還可利用現(xiàn)有門店的游字屏幕，對(duì)介紹產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動(dòng)、酒產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)及人文關(guān)懷，加深行人的印象和好感；高檔門店設(shè)計(jì)時(shí)可在外立面安裝液晶顯示器，滾動(dòng)播出葡萄酒文化及知名酒莊故事等人文色彩較濃郁的內(nèi)容，吸引客戶入店。

(三)以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和門店形象定位高端客戶

從調(diào)查中反映出的消費(fèi)者購買習(xí)慣來看，綜合超市的顧客一般為普通大眾，而酒類專業(yè)連鎖的目標(biāo)消費(fèi)群有所區(qū)別，主要為高端客戶。如何支撐該定位？首先，在產(chǎn)品選擇上，應(yīng)以葡萄酒為主，輔助部分洋酒和香檳，少量高端白酒亦可配備，主要售賣高檔系列酒類，不賣或者少量賣傳統(tǒng)渠道內(nèi)售賣的大眾酒產(chǎn)品，以傳統(tǒng)渠道難以買到的稀有產(chǎn)品為特色。

同時(shí)在門店形象設(shè)計(jì)上，以奢華而精致的風(fēng)格打造高檔印象。門店外立面可設(shè)置少量的產(chǎn)品陳列區(qū)，放置一些稀有及主打葡萄酒產(chǎn)品；也可安裝液晶顯示屏滾動(dòng)播出葡萄酒文化及知名酒莊故事等人文色彩較濃郁的內(nèi)容。門店面積需要能夠滿足不同功能分區(qū)，內(nèi)部分設(shè)產(chǎn)品陳列區(qū)、品酒休閑區(qū)、產(chǎn)品窖藏區(qū)(酒窖)等；產(chǎn)品陳列區(qū)以專業(yè)儲(chǔ)藏方式只放置樣酒，每種主打酒均以銘牌介紹其產(chǎn)地、原料、制作工藝及飲用場(chǎng)合等，彰顯精致及奢華品位。

(四)提供有別于綜合超市的專業(yè)服務(wù)

作為專業(yè)連鎖，其服務(wù)優(yōu)勢(shì)首先應(yīng)當(dāng)是專業(yè)，但在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)并非絕對(duì)。專業(yè)連鎖要做到有別于綜合超市的專業(yè)服務(wù)水平，可從以下方面入手:以固定席位開設(shè)專業(yè)的服務(wù)熱線，在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立VIP服務(wù)專區(qū)等，尤其重要的是，每門店至少配備1名專業(yè)導(dǎo)購/侍酒師。并嚴(yán)格要求所有服務(wù)人員均著正裝，態(tài)度親切，對(duì)當(dāng)季促銷活動(dòng)、主打產(chǎn)品價(jià)格等內(nèi)容熟悉，在必要時(shí)能夠?yàn)榭蛻艉唵谓榻B酒類產(chǎn)品知識(shí)或做推薦。在特色服務(wù)上，還可以允許所有入店客戶參觀酒窖，品嘗當(dāng)季主打產(chǎn)品等，并不定期組織一些會(huì)員和非會(huì)員活動(dòng)，如品酒會(huì)等。

但對(duì)于顧客滿意度指標(biāo)重要性并不高的過于復(fù)雜的附加服務(wù)，如送貨上門等，可盡量減少對(duì)外宣傳，以避免未能履行承諾反而對(duì)品牌造成不好的影響。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：白酒營銷論文范文

    [論文摘要]語言是文化的載體,文化是語言的內(nèi)容,從事國際商務(wù)英語翻譯的人員尤其要注意跨文化交際中本國和異國之間的文化差異,注意文化信息等值,防止在國際商務(wù)英語翻譯中原文文化信息的丟失與扭曲,要想方設(shè)法使這些差異在翻譯過程中去除。

    自從我國在1978年實(shí)行改革開放的國策以來,與世界各國進(jìn)行貿(mào)易往來不斷加強(qiáng),對(duì)精通國際商務(wù)英語人才的需求不斷增加,作為溝通各國經(jīng)濟(jì)交流和商務(wù)活動(dòng)的語言工具—商務(wù)英語,已成為一門新型的跨學(xué)科的綜合性的專業(yè)學(xué)科。商務(wù)英語涵蓋了相關(guān)不同領(lǐng)域的專業(yè)英語,例如財(cái)經(jīng)英語、會(huì)計(jì)英語、金融英語、法律英語、外貿(mào)英語、廣告英語等等。商務(wù)英語研究的對(duì)象可以分為兩類:一般商務(wù)用途英語(EGB尸:English forGeneral Business Purposes)和專門商務(wù)用途英語(ESBP:English for Special Business Purposes)。商務(wù)英語的特點(diǎn)是它為國際商務(wù)活動(dòng)這一特定的專業(yè)學(xué)科服務(wù)的專門用途英語。它既有英語語言的共同特征,即基于英語基本語法、句法結(jié)構(gòu)和詞匯,又具有獨(dú)特的語言現(xiàn)象和表現(xiàn)內(nèi)容,研究其語言現(xiàn)象,探討跨文化交際能力的內(nèi)涵,以掌握其翻譯時(shí)的特殊性和規(guī)律性。

    一、跨文化交際與國際商務(wù)英語的翻譯

    世界各國的商人都有其自己的本民族語言及文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣,各國商人的相互商貿(mào)往來即是一種跨文化交際。有著不同語言和文化背景的商人們?cè)诮涣鲿r(shí)便需要克服彼此之間的文化障礙,以共同達(dá)到各自的目的。在各國經(jīng)濟(jì)、文化、軍事等交往中,英語是首選語言。英語的詞匯量豐富,它不斷吸收各國語言詞匯,具有多樣性、易變性,因此人們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)英語翻譯時(shí)須特別關(guān)注本國文化與異國文化之間的差異,以及在不同文化背景下的語義信息和文化信息的差異,盡可能做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>

    奈達(dá)博士在談到翻譯問題時(shí)說:“要真正出色的做好翻譯工作,掌握兩種文化比掌握兩種語言甚至更為重要,因?yàn)樵~語只有運(yùn)用在特定的文化中才具有意義?！狈g家讓.德利爾教授也說過:“代碼轉(zhuǎn)譯是確立詞的一致關(guān)系;翻譯是尋求信息的等值?！薄霸~義等值”、“語言等值”等是“代碼等值”的同義詞;“意義等值”、“語境等值”、“信息等值”等是“翻譯等值”的同義詞。

    上述這些權(quán)威的觀點(diǎn)對(duì)目前商務(wù)英語翻譯仍具有指導(dǎo)意義。一個(gè)國家或民族千百年形成的文化根深蒂固,不會(huì)也不可能完全被另一種文化所取代,在翻譯過程中我們應(yīng)該十分重視文化因素,特別注重文化信息的傳遞,盡可能做到文化信息的對(duì)等。具體到翻譯就必須在譯入語中找尋“對(duì)等語”。

    例如我國在評(píng)比企業(yè)的等級(jí)時(shí)不少企業(yè)為自己是“國家二級(jí)企業(yè)”而自豪,但有的廣告卻把“國家二級(jí)企業(yè)”譯成“State Second-class Enterprise"。在英語中“Second-class”含有"below a standard;  inferior"(低于標(biāo)準(zhǔn)的;劣質(zhì)的)這里有“差的”含義,與中文原意有很大的差異,不如譯成“Statelevel II Enterprise”更貼切些。

    語義信息等值和風(fēng)格信息對(duì)等是商務(wù)英語翻譯中最起碼的對(duì)等。在這基礎(chǔ)上,假使原文具有某種文化信息,翻譯人員必須盡可能把原文中的這種文化信息最大限度地在譯入語中體現(xiàn)出來,原文中的文化信息與譯入語的文化信息等值是商務(wù)英語翻譯中的一種深層次的對(duì)等。在具體商務(wù)英語翻譯實(shí)踐中,語言翻譯轉(zhuǎn)換過程中這種文化信息的扭曲、丟失是經(jīng)?？梢钥吹降?。例如在翻譯:“我們希望產(chǎn)品的圖案和色彩能照顧到歐洲人的心理?！庇凶g者譯成“We hope that the design and color of the products would suit European psychology.”這句譯文的偏差出在理解上,譯者把“心理”譯成“psychology".粗一看似乎也沒什么不對(duì),因?yàn)樵跐h英詞典中也是這么對(duì)應(yīng)的。但通過細(xì)細(xì)推敲原文,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)此句中的“心理”更有一種人的“偏愛”和“情趣”的含義,而“psychology”這個(gè)詞則側(cè)重于指“心理學(xué)”或“人的心理過程”,兩者是有很大區(qū)別的。

    再比如:“本協(xié)議及附件用中英文書就,兩種文字具有同等法律效力?！庇凶g者譯成“This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both language shall possess the same legal validity.”這里譯者把“兩種文字”譯成“bothlanguages”值得探討,通過仔細(xì)分析原文,這里的“兩種文字”應(yīng)理解為“用兩種文字寫成的文本”,因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中不存在哪種“文字”享有更高法律效力或更低法律效力。因此譯文似應(yīng)改成:This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both texts shall possess the same legal validity.

    二、文化差異和語義差異引起的商務(wù)英語翻譯中文化中文化信息不等值的幾種情況

    世界各國每年至少有數(shù)萬種商品被介紹到全球市場(chǎng)(其中多數(shù)被介紹到美歐市場(chǎng)),但這些商品有五分之四銷路不佳,究其原因,蓋因許多廣告正文錯(cuò)誤疊出,有拼寫錯(cuò)誤,也有句法錯(cuò)誤,.還有用詞錯(cuò)誤及文化錯(cuò)誤,出現(xiàn)“胡譯”、“死譯”等,所有這些錯(cuò)誤都有損企業(yè)形象和產(chǎn)品的銷售,“國際營銷的成功之路是建立在錯(cuò)誤營銷和廣告戰(zhàn)役中失敗的廢墟之上,他們中大多數(shù)失敗是由于跨文化交流的錯(cuò)誤”。這些交流的錯(cuò)誤和失敗或者是由于忽視文化差異,或者是對(duì)文化差異的無知造成的,因此為避免這些差異引發(fā)的失敗,商務(wù)英語翻譯人員就要探究了解這些差異的起因,力爭(zhēng)在翻譯時(shí)盡可能避免。

    比如,有人把“白酒”譯成“white wine",乍一看似乎沒什么不妥,但在英語中,"wine”一般指以水果汁為原料釀造的酒,如apple wine, cherry wine,如果在“wine”之前沒有添加某種水果的名稱,則專門指葡萄酒,有人把“老白干”譯成“Old dry white wine",但是既然指液體的酒,用dry(干)顯然是矛盾的。其實(shí)在英語中,dry還可以解釋“不含糖分的”,"dry white wine”的漢譯應(yīng)是“千白葡萄酒”,而“老白干”似應(yīng)譯成"white spirit”或“strong liquor"。

    又比如在翻譯“亞洲四小龍”時(shí),有人把它翻譯為“FourAsian Dragons”這樣翻譯似乎不妥.雖然在國人的心目中“龍”是中華民族的象征,人們常以自己是“龍的傳人”而自豪,漢語成語中常有“龍飛鳳舞”“龍鳳呈祥”“龍騰虎躍”來表達(dá)正面的含義,封建社會(huì)中至高無上的皇帝被視作“真龍?zhí)熳印?但是在西方神話傳說中,“龍”卻是一種邪惡的動(dòng)物,在中世紀(jì),“龍”( dragon)被視作罪惡的象征,圣經(jīng)中惡魔撒旦被認(rèn)為是“下he great dragon",這樣,我們?cè)诜g亞洲韓國,我國臺(tái)灣,香港和新加坡這四個(gè)在上世紀(jì)七、八+年代創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)奇跡的國家和地區(qū)時(shí),似應(yīng)譯成“Four Asian Tigers”較為妥當(dāng)。

    上述錯(cuò)誤之所以出現(xiàn)蓋因?qū)ξ幕町惖臒o知或無視所導(dǎo)致,商務(wù)英語的翻譯人員似應(yīng)從地理位置引以的文化差異,對(duì)事物認(rèn)識(shí)的文化差異,顏色的文化差異等處引起重視,不同國家民族間的文化差異有時(shí)造成原文文化信息不易翻譯到譯入語中,等值的標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)也較難完全做到,通常文化差異會(huì)引起以下幾種不對(duì)應(yīng)的情形:

    1.原語中的指稱對(duì)象在譯入語文化中不存在或少見或不被重視

    幾十年來世界各國發(fā)明并推出的新藥層出不窮,如penicillin,aspirin ,amoxicillin等,由于我國藥學(xué)界也無相應(yīng)的中文產(chǎn)品和術(shù)語,于是只能采用音譯法來分別譯成“盤尼西林(青霉素),阿司匹林、阿莫西林”,用的久了,人們也就習(xí)以為常了。

    又如國人這些年穿的名牌鞋子“耐克”( Nike ),Nike原是希臘神話中勝利女神的名字,西方人會(huì)從這一品牌聯(lián)想到吉祥與勝利,但中國人卻不會(huì)有這樣的聯(lián)想,因?yàn)橹袊藳]有這樣的文化背景,如果我們把其音譯為“娜基”,在國人的心目中也不會(huì)有什么聯(lián)想,但譯成“耐克”就大不一樣了,人們穿鞋子總喜歡它能結(jié)實(shí)耐穿,取名“耐克”會(huì)使人產(chǎn)生一種聯(lián)想,即這種鞋子耐穿牢固,“克”有“克服困難,克敵制勝”的意思,這是翻譯人員在翻譯時(shí)根據(jù)其音節(jié)和鞋類產(chǎn)品應(yīng)該具有的特點(diǎn)而獨(dú)具匠心的一種譯法,但也不得不承認(rèn)翻譯中文化信息的丟失現(xiàn)象,因?yàn)樵虡?biāo)“Nike”所具有的文化信息對(duì)中國消費(fèi)者來說不會(huì)像西方人那樣想起了Nike女神,同樣漢語中的“鴛鴦”常被用來指代夫婦,但譯成“mandarin duck”則不會(huì)使洋人產(chǎn)生類似的聯(lián)想。

    2原語文化在語言中有明確的指代,而譯入語則須另行處理

    中國文化傳統(tǒng)講究六六大順,八一八(發(fā)一發(fā)),但在英語中666卻是魔鬼的象征,“八”也不具有發(fā)(財(cái))的內(nèi)涵,而西方人看中的卻是“7”這個(gè)數(shù)字,比如有一種碳酸飲料叫“seven-up",在譯成中文時(shí)似不應(yīng)譯成“七上”,因?yàn)檫@會(huì)使人聯(lián)想起漢語中的成語“七上八下”,于是把它譯為“七喜”則較為合適.

第9篇：白酒營銷論文范文

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。我們要以飽滿的精神和青春的活力去迎接新一年的挑戰(zhàn)。個(gè)人年度工作計(jì)劃怎么寫？以下是小編給大家收集的2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)，歡迎大家前來參閱。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【1】深入學(xué)生，及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生中存在不同程度心理健康問題的學(xué)生，配合心理咨詢室開展好咨詢和引導(dǎo)工作。加強(qiáng)對(duì)特殊群體和特殊個(gè)體的關(guān)愛，幫助他們解決實(shí)際困難。要突出抓好學(xué)習(xí)困難學(xué)生、經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生、心理問題學(xué)生等特殊群體的教育管理，對(duì)他們的學(xué)習(xí)、生活和思想給予更多的關(guān)心，幫助他們完成大學(xué)學(xué)業(yè)。努力拓展心理健康教育的內(nèi)容和形式。要將心理健康教育與學(xué)生思想政治教育有機(jī)地結(jié)合起來，運(yùn)用課堂教學(xué)進(jìn)行心理健康知識(shí)普及，加強(qiáng)對(duì)班級(jí)心理委員的管理，緊密圍繞學(xué)生學(xué)習(xí)、交往、戀愛、生活、適應(yīng)等問題，拓展心理健康教育的內(nèi)容和形式。

一、教學(xué)工作

1、認(rèn)真做好本期開學(xué)工作。

本期共有x個(gè)班的應(yīng)用數(shù)學(xué)教學(xué)工作，全部為資源系的課，為確保全期教學(xué)工作科學(xué)合理，期初將集中精力備課，制定好各個(gè)班的教學(xué)計(jì)劃及教學(xué)進(jìn)度，保證順利完成教學(xué)任務(wù)。

2、認(rèn)真配合系部、教務(wù)處做好開學(xué)后補(bǔ)考工作。

3、研究學(xué)情，因材施教，確保教學(xué)質(zhì)量。

因?yàn)榻^大多數(shù)學(xué)生數(shù)學(xué)基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)習(xí)慣及學(xué)習(xí)自覺性欠佳。因此，教學(xué)過程中，應(yīng)著重加強(qiáng)學(xué)生學(xué)法指導(dǎo)及學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，在新知識(shí)傳授過程中根據(jù)學(xué)生知識(shí)基礎(chǔ)有針對(duì)性地補(bǔ)充舊知識(shí)的復(fù)習(xí)準(zhǔn)備，做到因材施教。認(rèn)真做好備課、課堂、作業(yè)三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的工作，確保教學(xué)效果。

4.繼續(xù)加強(qiáng)教學(xué)軟件的建設(shè)。

在已有的電子教案及電子課件基礎(chǔ)上進(jìn)一步豐富和完善教學(xué)軟件資源，實(shí)現(xiàn)資源共享。根據(jù)教材的改編新要求，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善試題庫建設(shè)。

二、教研工作

1、堅(jiān)持政治學(xué)習(xí)。

通過政治學(xué)習(xí)，不斷提高政治思想覺悟及師德修養(yǎng)。

2、堅(jiān)持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

通過業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和教學(xué)水平，從而不斷提高教學(xué)質(zhì)量。主要從以下幾方面進(jìn)行：

(1)經(jīng)常聽老教師的課，本期計(jì)劃至少聽x課。有針對(duì)性地選擇教學(xué)中的難點(diǎn)內(nèi)容作為課題進(jìn)行互評(píng)互議，通過集體交流探求新穎有效的教學(xué)方法，努力提高課堂教學(xué)質(zhì)量。

(2)加強(qiáng)數(shù)學(xué)應(yīng)用性研究。以高等數(shù)學(xué)教學(xué)研究為主，主動(dòng)加強(qiáng)與專業(yè)教師的溝通，了解專業(yè)課教學(xué)情況，加強(qiáng)數(shù)學(xué)在專業(yè)學(xué)習(xí)中和專業(yè)實(shí)際中的實(shí)用性研究，從而加強(qiáng)數(shù)學(xué)與專業(yè)的融合，充分發(fā)揮數(shù)學(xué)學(xué)科的工具作用，同時(shí)也通過這一教學(xué)過程滲透數(shù)學(xué)思想和方法，提高學(xué)生整體素質(zhì)。

(3)組織好數(shù)學(xué)老師編寫好《應(yīng)用數(shù)學(xué)》教材第二版并出版。

(4)加強(qiáng)教法研究，堅(jiān)持參加集體備課活動(dòng)，通過說課等形式，不斷探索新的教學(xué)方法，并結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。

(5)加強(qiáng)空間建設(shè)，按照假期的培訓(xùn)，完成表格化教學(xué);努力做好科研工作，進(jìn)一步提高自身的專業(yè)水平。

(6)加強(qiáng)和任課老師的交流，共同改進(jìn)和提高教學(xué)教改工作。

(7)五月上旬安排好下學(xué)期選修課的報(bào)名及任課老師。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【2】新的一年，把“優(yōu)質(zhì)護(hù)理”，把“以病人為中心”的護(hù)理理念融入實(shí)際具體的工作細(xì)節(jié)中，轉(zhuǎn)變護(hù)理觀念，加強(qiáng)自身護(hù)理理論操作技能的提升，提高服務(wù)質(zhì)量，力求在護(hù)士長的領(lǐng)導(dǎo)下，立足本職，為患者提供無間隙全程的護(hù)理。現(xiàn)將工作計(jì)劃如下：

1.深化轉(zhuǎn)變護(hù)理觀念，在14年基礎(chǔ)上，更加深入開展整體責(zé)任制護(hù)理。

提高服務(wù)質(zhì)量，續(xù)加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，增強(qiáng)工作責(zé)任心。作為責(zé)任組長，加強(qiáng)責(zé)任護(hù)理分工，組織協(xié)調(diào)本組工作，切實(shí)落實(shí)扁平化護(hù)理，能級(jí)對(duì)應(yīng)，責(zé)任到人，帶領(lǐng)本組組員對(duì)病區(qū)患者實(shí)施全程無間隙系統(tǒng)護(hù)理。加強(qiáng)落實(shí)“優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)”，全面加強(qiáng)臨床護(hù)理工作，強(qiáng)化基礎(chǔ)護(hù)理，改善護(hù)理服務(wù)。

2.護(hù)理安全是護(hù)理管理的重點(diǎn)，保證護(hù)理安全，杜絕嚴(yán)重差錯(cuò)及事故的發(fā)生。

嚴(yán)格要求自身，強(qiáng)化護(hù)理安全意識(shí)。嚴(yán)格落實(shí)護(hù)理技術(shù)操作規(guī)程、流程，嚴(yán)格按照三甲標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施全程護(hù)理。對(duì)本組低年資護(hù)士以及有思想情緒的護(hù)士加強(qiáng)管理，做到重點(diǎn)交待、重點(diǎn)督促。切實(shí)做好護(hù)理安全工作，減少醫(yī)療糾紛和醫(yī)療事故隱患及患者的不良投訴。自身努力加強(qiáng)急危重病人、臥床病人的護(hù)理，協(xié)作護(hù)士長不定期的進(jìn)行護(hù)理安全隱患檢查，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，并從自身原因進(jìn)行分析，分析事故發(fā)生的原因，吸取深刻的教訓(xùn)，提出防范與改進(jìn)措施。

3.努力加強(qiáng)護(hù)理理論知識(shí)及護(hù)理操作技能的學(xué)習(xí)。

自身嚴(yán)格要求，不斷深化細(xì)化學(xué)習(xí)消化專業(yè)護(hù)理理論知識(shí)，更新知識(shí)面，提高層次。希望在護(hù)士長的帶領(lǐng)幫扶下，加強(qiáng)護(hù)理搶救操作技能的學(xué)習(xí)鍛煉，更好的掌握中心靜脈壓測(cè)定，人工氣道，呼吸機(jī)應(yīng)用等等的護(hù)理操作技能。并且完成護(hù)理部科室要求的操作技能考核。在實(shí)際工作中，與低年資護(hù)士一起學(xué)習(xí)進(jìn)步，為患者更好的服務(wù)。

4.積極參與院內(nèi)院外的各項(xiàng)培訓(xùn)，繼續(xù)教育學(xué)習(xí)，望有機(jī)會(huì)參與消化專業(yè)護(hù)理專科知識(shí)的培訓(xùn)，更好的掌握內(nèi)鏡下各種手術(shù)的術(shù)前術(shù)后護(hù)理。

5.作為本科室?guī)Ы探M長，已擬定好書面帶教計(jì)劃，努力做好護(hù)生實(shí)習(xí)期間的帶教及管理工作，保證護(hù)生安全，不斷加強(qiáng)護(hù)生護(hù)理理論知識(shí)及操作技能的學(xué)習(xí)，不斷提高動(dòng)手能力及獨(dú)立思考并解決問題的能力，共同學(xué)習(xí)，一起成長。

6.作為本科室品管圈組長，在輔導(dǎo)員劉護(hù)士長的領(lǐng)導(dǎo)下，在14年基礎(chǔ)上，努力提高自己組長的組織協(xié)調(diào)能力，努力提高全體圈員品管圈知識(shí)的普及，以及參與的積極性和創(chuàng)新意識(shí)，不斷解決臨床護(hù)理工作中出現(xiàn)的問題，把護(hù)理質(zhì)量不斷提升。

6.爭(zhēng)取完成3篇論文撰寫。

把握三甲復(fù)審契機(jī)，在護(hù)士長領(lǐng)導(dǎo)下，配合領(lǐng)導(dǎo)工作，不斷提高自己，不斷提高責(zé)任1組護(hù)理團(tuán)隊(duì)護(hù)理質(zhì)量，為患者提供滿意護(hù)理服務(wù)，為科室爭(zhēng)創(chuàng)效益，為醫(yī)院三甲復(fù)審順利通過盡自己一份力量。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【3】_年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進(jìn)展。

一、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。

實(shí)際銷售完成年度考核計(jì)劃的130%，同比增長15%，所實(shí)現(xiàn)的純利同比增長381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先市場(chǎng)地位。經(jīng)營調(diào)整成效凸顯。全年引進(jìn)新渠道120_個(gè)，淘汰品牌123個(gè)，調(diào)整率達(dá)70%以上。全場(chǎng)七大品類均實(shí)現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長26%和13%。兩個(gè)工程兩手齊抓?！按蛟?0個(gè)百萬品牌”和“引進(jìn)_個(gè)成熟品牌”的`“兩手抓”工程，有21個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了銷售過百萬的業(yè)績，整體銷售同比增長36%，占全場(chǎng)銷售總額的27%。擴(kuò)銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點(diǎn)，推出個(gè)性化的營銷活動(dòng)，在營銷造勢(shì)上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場(chǎng)管理成效斐然。

20_年建二狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識(shí)”的大討論。對(duì)商場(chǎng)硬件設(shè)施進(jìn)行了全面維修和整改，使賣場(chǎng)形象煥然一新。

三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。

以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進(jìn)行了900多小時(shí)，萬余人次的各類培訓(xùn)，真正實(shí)踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識(shí)型人才的工作要求。進(jìn)行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動(dòng)37人，在員工中形成了強(qiáng)烈的反響。

20_年的工作成績顯著，但也存在以下六點(diǎn)制約企業(yè)發(fā)展的問題：

問題一：經(jīng)營結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。

問題二：對(duì)市場(chǎng)形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營舉措實(shí)施之間存在矛盾。

問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。

問題四：日常性的銷售與熱點(diǎn)性的銷售差異仍未縮小，反而有擴(kuò)大的趨勢(shì)。

問題五：全場(chǎng)性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。

問題六：供應(yīng)商渠道的整合在20_年雖有改變，但效果并不明顯。

20_年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化。面對(duì)前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)入手：

一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌獨(dú)家經(jīng)營的格局。

三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為_年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實(shí)力弱對(duì)經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實(shí)力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級(jí)商的供應(yīng)商，在營銷、價(jià)格、貨源、退換貨等方面爭(zhēng)取更多的政策。

七、科學(xué)分析，力求突破，全面推行親情化營銷_年的營銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強(qiáng)情感式營銷。通過宣傳、陳列、服務(wù)整體造勢(shì)，包裝更生活化、時(shí)尚化，達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售的目的。

八、實(shí)施員工素質(zhì)工程，實(shí)現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型20_年，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備力度，實(shí)施培訓(xùn)“五個(gè)一”工程。同時(shí)，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度，進(jìn)一步規(guī)范全場(chǎng)員工的工作行為，形成和諧、規(guī)范的良好工作氛圍。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【4】近幾年，隨著人們生活水平的日益提高，我們醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)逐步得到了有效的改善以及受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和大力的支持，使得我們醫(yī)護(hù)人員對(duì)自己的工作更加有信心。比如我們開展了優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)以及健康教育的普及等等，就是我們最好的見證。從而反映了護(hù)理工作的重要作用和地位。護(hù)士對(duì)人民的健康做出了積極貢獻(xiàn)，因此也受到了社會(huì)的尊敬，被譽(yù)為“白衣天使”。在這20_年即將開始的一年，作為一名護(hù)理人員，我也特地為自己制訂了一份護(hù)理工作計(jì)劃：

一、繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身專業(yè)素質(zhì)。尤其是對(duì)本科的一些常見疾病的相關(guān)知識(shí)作進(jìn)一步的深入學(xué)習(xí)，以利于臨床實(shí)踐的有效應(yīng)用。

二、全力協(xié)助護(hù)士長做好病區(qū)的有效管理，如積極發(fā)放滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)問題積極處理和改進(jìn)，帶動(dòng)病陪人參加公休座談會(huì)，鼓勵(lì)他們說出自己的意見和提出有效的建議，為我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞯玫礁行У膸椭Ｖ谱饔幸庥诨颊叩囊恍┬淌謨?cè)，能確保到每一位患者易于接受和理解。明確自己的職責(zé)，使自己的優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)到位，以“三好一滿意”為標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，做到讓患者滿意，領(lǐng)導(dǎo)放心。

三、嚴(yán)格遵守本科的各項(xiàng)規(guī)章制度，做到上班不遲到，不早退。積極參加科室內(nèi)及院內(nèi)舉行的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。

四、認(rèn)真做好領(lǐng)導(dǎo)分配給我的各項(xiàng)工作和任務(wù)。

五、解放思想，為科室的發(fā)展提建議和意見，竭盡所能為科室創(chuàng)造更多的效益

六、加強(qiáng)跟主管醫(yī)生、病人及其家屬的交流與合作，努力構(gòu)建現(xiàn)代化科學(xué)的醫(yī)患模式，正確妥善處理好醫(yī)患關(guān)系。

七、協(xié)助同事做好科室工作，做到工作責(zé)任明確、資源共享、團(tuán)結(jié)互助，共創(chuàng)科室優(yōu)良的環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)、優(yōu)越的業(yè)績。

八、護(hù)理事業(yè)是一項(xiàng)崇高而偉大的事業(yè)，我為自己是護(hù)士隊(duì)伍中的一員而自豪。在今后工作中，我將加倍努力，為科室的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)!在即將迎來的20_年，我會(huì)努力改正缺點(diǎn)和不足，做好自己的工作，對(duì)病人負(fù)責(zé)，對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)。努力、努力、再努力!

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃及目標(biāo)【5】20_年是我們__告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好20_年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)開創(chuàng)市場(chǎng)、媒體運(yùn)營管理有著至關(guān)重要的意義，做好20_年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過20_年各項(xiàng)工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問題，我計(jì)劃_年做到如下幾點(diǎn)：

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。

充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大__司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。

我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

另外，在20_年年末的時(shí)候，我報(bào)考了__學(xué)的__專業(yè)，因?yàn)槲伊私獾狡渲杏泻芏嗟淖鲇耙暻捌?、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會(huì)有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實(shí)際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。