渠道策略精選(九篇)

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第1篇：渠道策略范文

做生意講究誠(chéng)信，單純?nèi)ヌ撞呗裕荒芙鉀Q眼前的，可能還解決不了。唯一而不花高額的費(fèi)用，那就是請(qǐng)顧問。而且請(qǐng)一個(gè)顧問每個(gè)月的顧問費(fèi)用也就相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員的工資！一般都是2000-3000一個(gè)月顧問費(fèi)用！

好的顧問能為你解決系列的問題，而顧問又是局外人，所謂旁光者清。顧問可以隨時(shí)的糾正方向的錯(cuò)誤性。解決很多策劃、銷售、執(zhí)行的系列問題。而且請(qǐng)顧問的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于請(qǐng)一批專職的市場(chǎng)策劃人員。

顧問能為企業(yè)做什么？

產(chǎn)品策劃的方向制定，企業(yè)老總有了好的想法，甚至是錯(cuò)誤的想法，那他的下屬肯怕沒有幾個(gè)人會(huì)直接的跟老總?cè)贤?，因?yàn)槔习灞旧韺儆诔晒θ耸?，下屬如果意見很好。老板?huì)接受，但如果提的不好，肯怕就要面臨換工作的危險(xiǎn)。而且很多企業(yè)的老板根本就聽不進(jìn)自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個(gè)時(shí)候，顧問的作用就可以發(fā)揮出來(lái)了。為什么？顧問不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問沒有被卷進(jìn)局里，他能考慮到全面，到底是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。然后直接的告訴企業(yè)的老板這個(gè)方向是對(duì)還是錯(cuò)，不會(huì)怕得罪了誰(shuí)自己將會(huì)有什么后果。

銷售出了問題后，老板肯定先罵的就是業(yè)務(wù)員有沒有能力之類的話，如果比較粗心一點(diǎn)的老板，肯定馬上把業(yè)務(wù)人員給開掉。但是請(qǐng)了顧問后，顧問就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)分析到底問題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上。而且還可以和老板溝通，應(yīng)該怎樣去改變問題，解決問題！

解決市場(chǎng)問題，好的顧問，可以下到市場(chǎng)上去幫助企業(yè)解決問題。

可以這樣說(shuō)，顧問就是企業(yè)覺得沒有必要請(qǐng)策劃公司的時(shí)候，聘請(qǐng)的一個(gè)外腦，協(xié)助企業(yè)找方向、解決問題、糾正錯(cuò)誤、提意見，但不參與執(zhí)行。是一個(gè)比較客觀、理性的策略制定者。給產(chǎn)品策劃建議、銷售建議、廣告建議、當(dāng)然具備顧問也需要一定的能力，就拿OTC來(lái)說(shuō)，顧問就必須從商業(yè)、終端、流通、專柜、貨架、及現(xiàn)在正流行的第三終端等每個(gè)環(huán)節(jié)，以及南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)都必須有所了解。這樣才能做一個(gè)好的顧問，有用的顧問。

目前很多有名的策劃專家都兼職做多家企業(yè)的策略顧問。

太極營(yíng)銷之---借渠道

很多公司有過這樣的經(jīng)歷，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，產(chǎn)品也請(qǐng)了策劃公司策劃。最后就是沒有招到一個(gè)有實(shí)力的商！沒辦法，只有自己做市場(chǎng)。只有自己先把樣板市場(chǎng)打造出來(lái)，經(jīng)銷商才有信心做自己的產(chǎn)品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產(chǎn)品的老板可能都是幾十萬(wàn)起家，委托加工產(chǎn)品，請(qǐng)策劃、辦證、拍廣告片、有的還請(qǐng)了小名星代言、參加展會(huì)、郵寄產(chǎn)品資料、算一算，這些費(fèi)用下來(lái)，如果還沒有招到幾個(gè)商，連本都還沒有撈回來(lái)。就別提賺錢了，特別今年醫(yī)藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時(shí)候，前期產(chǎn)品鋪貨、上架、招業(yè)務(wù)員、廣告費(fèi)、又是一筆不小的費(fèi)用，很多中小型企業(yè)的老板在這個(gè)時(shí)候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產(chǎn)品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動(dòng)樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區(qū)域商合作：

區(qū)域商有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，威貓前期運(yùn)做廣東市場(chǎng)的時(shí)候就是和廣東大禹集團(tuán)合作，銷售團(tuán)隊(duì)、終端專柜、前期廣告費(fèi)用等全部借用大禹集團(tuán)！蜥蜴團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃，運(yùn)做交給大禹集團(tuán)！

所以威貓?jiān)诙潭痰囊粋€(gè)月時(shí)間就做廣東市場(chǎng)扎下根據(jù)地，幾個(gè)月的時(shí)間全國(guó)很多大操盤手紛紛前來(lái)廣東洽談！

中小型企業(yè)在當(dāng)?shù)匾部梢岳眠@樣的方法，跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商聯(lián)合打造樣板市場(chǎng)，渠道、人員、費(fèi)用（可以一方出一半）利潤(rùn)可以分成或者在的價(jià)格上高出10%左右放貨給自己所在的區(qū)域商，先把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，在自己的區(qū)域不要求賺多少錢，而是要求你的貨是不是當(dāng)?shù)氐谝?，這里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區(qū)域銷售能力第一、等產(chǎn)品運(yùn)做幾個(gè)月后，樣板市場(chǎng)商運(yùn)做比較成功后。再進(jìn)行全國(guó)或者全省的招商，邀請(qǐng)有意向的前來(lái)觀摩市場(chǎng)后，再?zèng)Q定做產(chǎn)品的。

很多廠家為什么招不到商，最重要的一點(diǎn)就是沒有運(yùn)做自己的樣板市場(chǎng)，給其它地區(qū)的商沒有足夠的信心去自己的產(chǎn)品。

另外還有二“借”

那就是借有銷售能力或者有銷售公司是策劃團(tuán)隊(duì)合作

為什么跟策劃公司合作？

產(chǎn)品策劃來(lái)后，只有策劃產(chǎn)品的策劃公司最了解產(chǎn)品需要怎樣去運(yùn)做市場(chǎng)，比如：當(dāng)策劃公司策劃產(chǎn)品后，把方案交給廠家，廠家代表理解的就只有7成，等代表回去執(zhí)行時(shí)，把自己理解的7成交下面的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員可能理解的也只有7成，這樣算下來(lái)，市場(chǎng)一線的銷售人員理解的策劃方案連5成還沒有，這還是理解能力比較強(qiáng)的。如果理解能力不強(qiáng)的代表和業(yè)務(wù)人員。市場(chǎng)能做起來(lái)嗎？肯定是很難了！

找有銷售公司的策劃團(tuán)隊(duì)就可以避免發(fā)生這樣的事情，自己策劃、自己去執(zhí)行，如果在執(zhí)行的時(shí)候遇到市場(chǎng)情況，還可以對(duì)產(chǎn)品就地量身定做新的市場(chǎng)運(yùn)做方案重新執(zhí)行。而且費(fèi)用也不需要很高。狼行天下營(yíng)銷策劃咨詢團(tuán)隊(duì)具備一流的醫(yī)藥保健策劃與銷售的能力，在許多地區(qū)有自己的銷售公司，凡是狼行天下策劃的產(chǎn)品，均可以免費(fèi)幫助產(chǎn)品打造樣板市場(chǎng)！費(fèi)用只是需要前期產(chǎn)品策劃費(fèi)用，后期銷售銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用從一線市場(chǎng)直接與產(chǎn)品掛鉤，目的就是幫助企業(yè)剩去不必要的麻煩和費(fèi)用！

太極營(yíng)銷--借力

太極拳四兩博千斤，對(duì)手出千斤力，自己只需花四兩力來(lái)博倒對(duì)手，就是借對(duì)手的力去打倒對(duì)手。在現(xiàn)在這種變化無(wú)窮營(yíng)銷中，我們就需要借力，產(chǎn)品剛啟動(dòng)上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競(jìng)品的力來(lái)做市場(chǎng)。成熟的產(chǎn)品可以借別人的“嘴巴”來(lái)抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂新聞的八卦報(bào)道?；蛘哒业疆a(chǎn)品的某些正負(fù)面新聞點(diǎn)。如：非典，禽流感，“核”問題，抗日。

借媒體力量 免費(fèi)宣傳品牌

第2篇：渠道策略范文

這類產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)功能或者績(jī)效，主要以帶來(lái)實(shí)際功能價(jià)值為主。通常這類產(chǎn)品主要給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際的效用，所產(chǎn)生的通常是有形可以感受到，甚至是可以看到的。同時(shí)，本文在產(chǎn)品功能性和享受性兩種屬性上再引進(jìn)感知風(fēng)險(xiǎn)性作為調(diào)節(jié)功能，產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)性表現(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)際情況高于或者低于顧客的期望值所導(dǎo)致的顧客在感知該產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的不同感受。產(chǎn)品的本身屬性（即功能性和享受性）和產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)性屬于兩個(gè)維度，產(chǎn)品的本身屬性（即功能性和享受性）和產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)性的情況沒有直接的聯(lián)系，并且消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的過程中，不僅僅考慮產(chǎn)品是功能性的還是享受性的，同時(shí)也考慮產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。因此，制造商在選取營(yíng)銷策略上也應(yīng)該充分考慮這個(gè)問題。據(jù)此，本文將產(chǎn)品分為四類：高風(fēng)險(xiǎn)功能型、低風(fēng)險(xiǎn)功能型、高風(fēng)險(xiǎn)享受型、低風(fēng)險(xiǎn)享受型。圖1是具體的分類情況。（圖1）

二、多渠道營(yíng)銷策略

面對(duì)產(chǎn)品，多渠道制造商線上線下營(yíng)銷協(xié)同策略應(yīng)該如何選擇，根據(jù)現(xiàn)有理論和實(shí)際情況，可以發(fā)現(xiàn)，目前多渠道制造商在制定線上線下營(yíng)銷協(xié)同策略時(shí)主要是有兩種選擇：一種就是盡可能的將兩種渠道分離開來(lái)，盡量使兩種渠道沒有交集，以此來(lái)避免渠道的沖突與矛盾；另一種就是盡最大的可能去實(shí)現(xiàn)兩種渠道的融合，盡可能地發(fā)揮兩種渠道的協(xié)同作用，減少甚至是消滅渠道的矛盾。因此，有理論根據(jù)渠道區(qū)隔程度和渠道融合程度將線上線下營(yíng)銷協(xié)同的戰(zhàn)略導(dǎo)向劃分為四種，如圖2所示。（圖2）

（一）渠道分離導(dǎo)向戰(zhàn)略。

當(dāng)多渠道制造商高度重視渠道區(qū)隔，極力將兩種渠道區(qū)隔，以避免渠道之間的沖突，例如在線上線下兩種渠道中投放完全不一樣的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品牌，使線上線下兩種渠道完全處于一種分離狀態(tài)，這種渠道戰(zhàn)略就是“渠道分離導(dǎo)向戰(zhàn)略”。主要依靠消費(fèi)者的特性、成本因素、產(chǎn)品生命周期和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度來(lái)進(jìn)行決策；采取渠道分離導(dǎo)向的戰(zhàn)略，在產(chǎn)品上，線上的產(chǎn)品品類和品牌更加豐富，線上線下銷售不同品類、不同品牌的產(chǎn)品，在數(shù)量和型號(hào)上，線上的渠道要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的渠道，并且銷售不同的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品質(zhì)量保持一致；在價(jià)格上，線上價(jià)格要低于線下的價(jià)格，并且兩者之間的價(jià)格差距較大；在促銷上，線上渠道的產(chǎn)品和線下渠道的產(chǎn)品是不同品類、不同品牌，并且連型號(hào)也是不同的，所以在促銷產(chǎn)品和促銷時(shí)間的選擇上也應(yīng)該因地制宜。對(duì)于不同產(chǎn)品，在線上線下不同的渠道可以同時(shí)開展促銷活動(dòng)，對(duì)于相同的產(chǎn)品，線上線下要適時(shí)地錯(cuò)開促銷時(shí)間，在促銷力度和頻率上，線上的促銷力度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的促銷力度，并且線上的促銷頻率也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下的促銷頻率。

（二）渠道融合導(dǎo)向戰(zhàn)略。

當(dāng)前多渠道制造商比較注重發(fā)揮渠道之間的協(xié)同效應(yīng)，不是盡力地將渠道分離開來(lái)以避免渠道之間的矛盾，而是選擇將線上線下兩種渠道共同發(fā)展，尋找兩種渠道之間的共通點(diǎn)，充分使用這些共通點(diǎn)，規(guī)避渠道之間的相異處，將兩種渠道進(jìn)行合理的融合，最后達(dá)到降低兩種渠道之間矛盾沖突的影響，以期達(dá)到最優(yōu)化目標(biāo)，因此實(shí)施渠道間產(chǎn)品共享、價(jià)格一致等協(xié)同策略，該制造商的線上線下兩種渠道類似于大型零售商不同業(yè)態(tài)類型的門店，采用這種方式來(lái)解決渠道之間矛盾的戰(zhàn)略稱之為“渠道融合導(dǎo)向”。采用這種戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)渠道的良性互動(dòng)，這種戰(zhàn)略主要是依靠渠道之間的互補(bǔ)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)進(jìn)行決策的。在產(chǎn)品協(xié)同策略上，線上和線下銷售同種品類和相同品牌的產(chǎn)品，在數(shù)量和型號(hào)方面，雖然線上產(chǎn)品展示的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下商品出樣數(shù)量，但是線上線下還是銷售相同型號(hào)的產(chǎn)品，并且在質(zhì)量上保持一致；在價(jià)格上，線上線下兩個(gè)渠道之間的產(chǎn)品價(jià)格始終保持一致；而在促銷方面，由于線上線下兩種渠道銷售的是相同的產(chǎn)品，所以適合選擇相同的產(chǎn)品開展多重渠道的促銷，線上線下兩種渠道，不僅是促銷時(shí)間，促銷的力度和促銷的頻率都要保持一致。

（三）渠道協(xié)同導(dǎo)向戰(zhàn)略。

當(dāng)多渠道制造商既注重渠道區(qū)隔，同時(shí)考慮發(fā)揮協(xié)同作用，即將線上線下兩種渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆蛛x，對(duì)于線上線下兩種渠道的不通之處進(jìn)行分離，以避免渠道之間的矛盾，同時(shí)又適當(dāng)?shù)貙煞N渠道進(jìn)行融合，對(duì)于線上線下兩種渠道之間的共通之處合理進(jìn)行融合，以期用最優(yōu)化的方式合理地處理渠道之間的矛盾，像這樣多渠道制造商在渠道區(qū)隔基礎(chǔ)上采取渠道融合策略，才能稱之為“渠道協(xié)同導(dǎo)向”。這種渠道策略的主要目標(biāo)是渠道各自發(fā)展與集團(tuán)整體利益的提升，主要依靠綜合分析渠道分離和渠道融合來(lái)進(jìn)行渠道的決策。在產(chǎn)品協(xié)同策略方面，雖然和渠道分離導(dǎo)向策略一樣線上的產(chǎn)品品類更加豐富，但是不同的是，渠道分離導(dǎo)向策略是線上線下兩種渠道銷售不同的產(chǎn)品，而渠道協(xié)同導(dǎo)向策略則是在線上銷售的產(chǎn)品品類要涵蓋線下的產(chǎn)品品類，在品牌方面，線上和線下的品牌盡可能的保持一致，但是線上可以引入更多的品牌，在產(chǎn)品的數(shù)量和型號(hào)方面，線上渠道銷售的產(chǎn)品型號(hào)更加豐富，并且線上涵蓋線下，線上的產(chǎn)品數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的產(chǎn)品數(shù)量，但線上線下兩種渠道銷售的產(chǎn)品質(zhì)量保持一致；在價(jià)格方面，線上的價(jià)格要低于線下的價(jià)格，但兩者之間的價(jià)格差距不能過大，應(yīng)該被控制在合理的范圍之內(nèi)；在促銷方面，線上和線下在時(shí)間和產(chǎn)品方面，暢銷產(chǎn)品同步促銷，非暢銷產(chǎn)品輪換促銷，而在促銷力度和促銷頻率方面，線上的促銷力度和促銷頻率更高，但雙方之間的力度差距應(yīng)該將差距控制在合理的范圍之內(nèi)，同時(shí)嚴(yán)格控制線上線下兩種渠道的促銷頻率。

（四）渠道并行導(dǎo)向戰(zhàn)略。

制造商既不重視渠道區(qū)隔，也不重視渠道的融合，就會(huì)在實(shí)施多渠道規(guī)模上選擇“渠道并行導(dǎo)向”策略。制造商為了擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，擴(kuò)充營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采取渠道并行的政策。兩種渠道共同推進(jìn)，并且相互之間的交互很少，但是又不完全區(qū)隔開來(lái)。只是在部分方面區(qū)隔開來(lái)，而在部分方面又融合起來(lái)。這種渠道并行的策略，不僅僅要分析產(chǎn)品的屬性，還要分析渠道在哪些方面適合融合，融合的程度為多少，而在哪些方面應(yīng)該區(qū)隔開來(lái)，區(qū)隔的程度又是多少。這些都要根據(jù)企業(yè)具體運(yùn)行和財(cái)政等各方面的情況來(lái)分析，缺少普遍性，所以本文對(duì)此類渠道策略并不進(jìn)行具體分析。線上線下兩種渠道在功能和市場(chǎng)方面具有高度互補(bǔ)性，存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，所以合理的協(xié)調(diào)線上線下渠道能夠有利于企業(yè)的發(fā)展。在具體的營(yíng)銷協(xié)同策略方面，不同戰(zhàn)略導(dǎo)向營(yíng)銷協(xié)同策略的差異集中在產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號(hào)、價(jià)格策略四個(gè)方面；產(chǎn)品展示數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量趨向一致，不具備戰(zhàn)略傾向性；促銷協(xié)同策略由于暫時(shí)性、不確定性等一些原因，僅僅作為產(chǎn)品協(xié)同策略與價(jià)格協(xié)同策略的輔助因素，雖然不能作為整合渠道的手段，但也可以進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向性劃分。在價(jià)格方面，為了降低多重渠道沖突，制造企業(yè)在網(wǎng)上銷售的定價(jià)不能低于傳統(tǒng)渠道中的價(jià)格，這樣才不會(huì)引起網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。在實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔過程中，產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格等營(yíng)銷策略中，只要線上與線下存在一項(xiàng)完全不一致，該制造商就能夠?qū)崿F(xiàn)高度的渠道區(qū)隔，也即實(shí)現(xiàn)渠道分離；在實(shí)現(xiàn)渠道融合過程中，只有線上與線下的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格全部達(dá)到基本一致，該制造商才能夠?qū)崿F(xiàn)渠道融合；而在實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同過程中，制造商的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格則應(yīng)該適中。

三、不同屬性產(chǎn)品的渠道選擇

面對(duì)這樣的渠道戰(zhàn)略，具體的產(chǎn)品應(yīng)該如何選擇和使用成為了制造商在渠道戰(zhàn)略選擇上一個(gè)至關(guān)重要的問題。根據(jù)具體分析產(chǎn)品的屬性特征，尋找合適渠道戰(zhàn)略：

（一）高風(fēng)險(xiǎn)功能型。

高風(fēng)險(xiǎn)功能型，這類屬性主要包括以下產(chǎn)品計(jì)算設(shè)備類、通訊設(shè)備類、電子產(chǎn)品類、樂器類、攝影與視頻類、體育器材類，這類產(chǎn)品多數(shù)是新興發(fā)展行業(yè)，技術(shù)含量較高，因此對(duì)人員的專業(yè)性和技術(shù)性要求也較高，所以目前的消費(fèi)人群并不廣泛，并且地域分布較為明顯。對(duì)于這類產(chǎn)品就適合采用渠道協(xié)同導(dǎo)向的戰(zhàn)略。在未來(lái)，隨著時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)步，科技的不斷創(chuàng)新，這類產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)人群的限制將會(huì)越來(lái)越少，可以預(yù)測(cè)，未來(lái)市場(chǎng)是相當(dāng)廣泛的。這類產(chǎn)品通常種類型號(hào)較多，價(jià)值也較大，而且價(jià)格差距較大，因此在設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略的時(shí)候，要充分考慮產(chǎn)品的協(xié)同策略和價(jià)格的協(xié)同策略。對(duì)于這類產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的多渠道銷售過程中，很明顯，在產(chǎn)品的品類上，線上應(yīng)該更加豐富，線上銷售的產(chǎn)品涵蓋線下銷售的產(chǎn)品；同樣，在產(chǎn)品的品牌上，線上的產(chǎn)品品牌應(yīng)該更加豐富，線上涵蓋線下，在線上展示的型號(hào)和數(shù)量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下所出的出樣數(shù)量，并且在價(jià)格方面，線上的價(jià)格應(yīng)該低于線下的價(jià)格，但是應(yīng)該控制在合理的差距之內(nèi)，同時(shí)由于這類產(chǎn)品本身的價(jià)值較大，所以在線上銷售這類產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者容易認(rèn)為存在的風(fēng)險(xiǎn)較大，其高風(fēng)險(xiǎn)也是主要由于其本身的價(jià)值較高，因此在線上銷售的過程中，應(yīng)該更加注重產(chǎn)品質(zhì)量的保證。根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場(chǎng)條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號(hào)等等都要比線下的產(chǎn)品豐富，并且涵蓋線下的產(chǎn)品。然后在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價(jià)因素，分別擬定重疊的產(chǎn)品和非重疊的產(chǎn)品價(jià)格，并且根據(jù)市場(chǎng)的情況，進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

（二）低風(fēng)險(xiǎn)功能型。

低風(fēng)險(xiǎn)功能型，主要包括以下這些產(chǎn)品：汽車配件類、寵物用品類、園藝工具類、辦公用品類、美術(shù)用品類。通常這類產(chǎn)品價(jià)值不會(huì)很高，對(duì)于這類產(chǎn)品就適合采用渠道協(xié)同導(dǎo)向的戰(zhàn)略。購(gòu)買這類產(chǎn)品的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)較小，同時(shí)由于其專業(yè)技術(shù)性比較強(qiáng)，所以其目標(biāo)顧客群體是比較狹窄的，市場(chǎng)培育的周期較長(zhǎng)，主要消費(fèi)給特定的消費(fèi)者，但是其很多消費(fèi)者都是大銷量消費(fèi)群體，并且購(gòu)買頻率較快，所以雖然通常這類產(chǎn)品的單一產(chǎn)品的利潤(rùn)較低，但是其利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的。而且，未來(lái)人們對(duì)文化素質(zhì)和生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高了，也就意味著，未來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這類產(chǎn)品的消費(fèi)群體會(huì)逐漸增加。再者，這類產(chǎn)品的品種多樣化，品牌也較多，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)較大，而且這類產(chǎn)品的地域性比較明顯。對(duì)于這類產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的多渠道銷售過程中，在產(chǎn)品的品類上，線上應(yīng)該更加豐富，線上銷售的產(chǎn)品涵蓋線下銷售的產(chǎn)品；同樣，在產(chǎn)品的品牌上，線上的產(chǎn)品品牌應(yīng)該更加豐富，線上涵蓋線下，在線上展示的型號(hào)和數(shù)量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下所出的出樣數(shù)量，并且在價(jià)格方面，線上的價(jià)格應(yīng)該低于線下的價(jià)格，但是應(yīng)該控制在合理的差距之內(nèi)。根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場(chǎng)條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號(hào)等都要比線下的產(chǎn)品豐富，并且涵蓋線下的產(chǎn)品。然后，在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價(jià)因素，分別擬定重疊的產(chǎn)品和非重疊的產(chǎn)品價(jià)格，并且根據(jù)市場(chǎng)的情況，進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

（三）高風(fēng)險(xiǎn)享樂型。

高風(fēng)險(xiǎn)享樂型，這類產(chǎn)品主要包括：服裝及配飾類；美容化妝品類；收藏品和紀(jì)念品類；首飾類；葡萄酒及用品類。這類產(chǎn)品最顯著的特征就是價(jià)值差距巨大，可以很便宜，所有人都能擁有，也可以很昂貴，甚至昂貴到只能用來(lái)收藏，針對(duì)這類產(chǎn)品，在線上線下銷售渠道戰(zhàn)略選擇上多數(shù)會(huì)選擇渠道分離導(dǎo)向。這類產(chǎn)品的種類眾多，消費(fèi)量巨大，市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)人群較為分散，這類產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)主要是來(lái)源于其價(jià)值差異的巨大性，由于其價(jià)值差異巨大，而且很難辨認(rèn)，能夠分清的必然是要有專業(yè)的眼光和能力，而且這類產(chǎn)品尤其是價(jià)值較高的產(chǎn)品主要是為了用來(lái)收藏，所以其享樂屬性較為明顯。在產(chǎn)品的品牌和品類的選擇上，線上的產(chǎn)品品牌和品類應(yīng)該更加豐富，但是線上線下銷售不同品牌和品類的產(chǎn)品，在線上展示的型號(hào)和數(shù)量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下所出的出樣數(shù)量，并且在價(jià)格方面，線上的價(jià)格應(yīng)該低于線下的價(jià)格，并且兩者的差距較大。在促銷上，在不同渠道選擇不同商品開展促銷活動(dòng)，并且同一產(chǎn)品的線上線下促銷時(shí)間應(yīng)該錯(cuò)開，并且線上的促銷力度和促銷頻率都應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上。在渠道戰(zhàn)略的使用上，根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場(chǎng)條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號(hào)等都要比線下的產(chǎn)品豐富，并且線上和線下的產(chǎn)品無(wú)論是種類、品牌還是信號(hào)都應(yīng)該有所不同。然后，在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價(jià)因素，分別擬定重疊的產(chǎn)品和非重疊的產(chǎn)品的價(jià)格，并且給予較大的價(jià)格差距，再根據(jù)市場(chǎng)的情況，進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

（四）低風(fēng)險(xiǎn)享樂型。

低風(fēng)險(xiǎn)享樂型，這類屬性主要包括以下產(chǎn)品：藝術(shù)品及古董類、書本和雜志類、CD和DVD類、節(jié)日的禮品類、家居用品類、玩具和游戲類。這類產(chǎn)品通常價(jià)值比較穩(wěn)定，價(jià)格彈性較小，其所含有的風(fēng)險(xiǎn)性較小，所以在渠道戰(zhàn)略選擇上面，適合采用渠道融合戰(zhàn)略。這類產(chǎn)品具有一個(gè)顯著的特定就是時(shí)間性比較強(qiáng)，產(chǎn)品的種類眾多，市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，而且局限比較少，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)購(gòu)買頻率較高，并且時(shí)間分散，雖然每次購(gòu)買的數(shù)量較少，但是利潤(rùn)巨大，而且時(shí)間性、周期性比較強(qiáng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們對(duì)這些的要求也逐漸增加，而且這類產(chǎn)品的替代性較強(qiáng)，所以在產(chǎn)品品類和品牌上選擇采用線上線下銷售同種品類和品牌的產(chǎn)品，雖然線上的產(chǎn)品展示數(shù)量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下商品出樣數(shù)量，但是線上線下銷售相同型號(hào)的產(chǎn)品，并且在價(jià)格方面，基本保持一致，同時(shí)在促銷方面，選擇相同產(chǎn)品開展多重渠道促銷，同時(shí)保證線上和線下的促銷時(shí)間同步，不僅如此，線上的促銷力度和促銷頻率也要和線下的促銷力度和促銷頻率保持一致。同時(shí)，在渠道戰(zhàn)略的使用上，根據(jù)自身企業(yè)的內(nèi)部因素和外部的市場(chǎng)條件，確定產(chǎn)品的協(xié)同策略，即確定線上的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示的型號(hào)等都要和線下的相同。然后，在合理安排好產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)之上，考慮成本因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品生命周期等相關(guān)的定價(jià)因素，擬定合適的產(chǎn)品的價(jià)格，保持較好的收益，在保證成本的基礎(chǔ)上以期獲取最大利潤(rùn)，再根據(jù)市場(chǎng)的情況，進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。最后，根據(jù)前期銷售的結(jié)果，確定相應(yīng)的促銷協(xié)同策略進(jìn)行一種輔助。

四、結(jié)語(yǔ)

第3篇：渠道策略范文

醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎人們的切身利益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)包含了多學(xué)科先進(jìn)的技術(shù)，也包含了很多高科技的產(chǎn)業(yè)群體。我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)處于轉(zhuǎn)軌的階段，很多的政策都在不斷地發(fā)生著變化，醫(yī)療保險(xiǎn)制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了很多的困難，但同時(shí)也帶來(lái)了很多的機(jī)會(huì)與希望。營(yíng)銷的渠道是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，只有對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效的管理才能夠確保醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。文章就醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

［關(guān)鍵詞］

醫(yī)藥企業(yè)；營(yíng)銷渠道；消費(fèi)者

一直以來(lái)我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)都是持穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，但是隨著政策與市場(chǎng)發(fā)生變化，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的困難。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革，對(duì)很多的消費(fèi)者的消費(fèi)產(chǎn)生了很大的影響。而且我國(guó)現(xiàn)在正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項(xiàng)制度的產(chǎn)生規(guī)范了處方藥廣告的管理。我國(guó)先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對(duì)處方藥也實(shí)行了憑處方銷售，不僅如此還將我國(guó)執(zhí)業(yè)醫(yī)師的制度進(jìn)行了完善。醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道是至關(guān)重要的，進(jìn)行營(yíng)銷渠道的管理必須需要企業(yè)對(duì)自身有清楚的認(rèn)識(shí)，知道自身存在的問題所在。所以文章對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行現(xiàn)狀的分析并且提出解決的策略。

1醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀分析

關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)我國(guó)在2006年出臺(tái)了很多的法律法規(guī)，這些法律法規(guī)的頒布致使醫(yī)藥企業(yè)向著規(guī)范的方向發(fā)展。有很多的醫(yī)藥企業(yè)為了能夠?qū)⒆约旱乃幤沸麄鞒鋈?，?huì)做很多虛假的廣告，而這些法律的出臺(tái)會(huì)對(duì)虛假的廣告進(jìn)行制約，使得虛假的廣告減少。那么現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道應(yīng)該怎樣發(fā)展下去？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在近些年來(lái)得到了很大的發(fā)展，在這個(gè)發(fā)展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢(shì)。想要在眾多法律法規(guī)的包圍下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道目標(biāo)就要首先明確目標(biāo)，是做銷售的網(wǎng)絡(luò)還是運(yùn)作區(qū)域的市場(chǎng)。營(yíng)銷的目標(biāo)就是為了滿足消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷的目標(biāo)是要快速的將產(chǎn)品推銷出去，收獲消費(fèi)者的好評(píng)，來(lái)建立企業(yè)的誠(chéng)信度與消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。只有明確企業(yè)的目標(biāo)，才能夠進(jìn)一步的確定營(yíng)銷的渠道與方案。

醫(yī)藥營(yíng)銷最終的目的是為了消費(fèi)者，為了滿足消費(fèi)者的需求，將藥品推銷出去。消費(fèi)者是營(yíng)銷的主宰者，在當(dāng)今的這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，但是如何才能夠抓住消費(fèi)者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業(yè)需要思考的問題。所以企業(yè)一定要抓住消費(fèi)者的心理。醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，對(duì)于一些小型的醫(yī)藥企業(yè)而言，招商越來(lái)越難，傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)不能滿足于當(dāng)今的社會(huì)。醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行招商的目的主要有三點(diǎn)：一點(diǎn)是想要將資金快速的收回；二點(diǎn)是想要通過招商來(lái)建立屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；三點(diǎn)是想要快速的占有市場(chǎng)?，F(xiàn)在同一種種類的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產(chǎn)品想要通過招商得到發(fā)展，就要先將區(qū)域的市場(chǎng)做好?，F(xiàn)在有很多的醫(yī)藥企業(yè)在宣傳的時(shí)候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區(qū)域。

2醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問題

醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫(yī)藥行業(yè)，但是醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營(yíng)銷渠道方面，這些問題嚴(yán)重地影響了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，醫(yī)藥企業(yè)一直都在依賴經(jīng)銷商在做推廣的活動(dòng)。但是卻沒有突破性的進(jìn)展。主要的問題就是廠家將經(jīng)銷商視為主體，讓經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的主導(dǎo)，這樣就導(dǎo)致了產(chǎn)品最終被推銷出去的權(quán)利是和廠家無(wú)關(guān)的。廠家會(huì)和經(jīng)銷商產(chǎn)生很多的矛盾，一旦矛盾產(chǎn)生最終影響的就是銷售的市場(chǎng)和廠家與經(jīng)銷商的利益。所以生產(chǎn)商在營(yíng)銷渠道的分銷體系當(dāng)中，應(yīng)該與經(jīng)銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責(zé)任，這樣才可以讓經(jīng)銷商按照廠家的要求進(jìn)行營(yíng)銷。

其次，在經(jīng)銷商的選擇策略上也存在著問題。經(jīng)銷商之間也是存在著競(jìng)爭(zhēng)的?，F(xiàn)在的商業(yè)格局是多變的，單單靠一家來(lái)控制市場(chǎng)是不會(huì)有發(fā)展的，所以在同一個(gè)地區(qū)延伸出不同的營(yíng)銷渠道是很重要的。商業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)需要不斷被提升，有些經(jīng)銷商可能適合零售，有些可能對(duì)分銷有很大的優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)于同一個(gè)區(qū)域應(yīng)該尋找不同的經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行不同程度的考察，尋找符合要求的經(jīng)銷商。但是很多的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存在著偏差，有些企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的分析，最終導(dǎo)致產(chǎn)品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。

最后，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持與合作不夠。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將企業(yè)的產(chǎn)品推銷出去，需要一系列的支持，醫(yī)藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據(jù)市場(chǎng)的銷售進(jìn)度不斷完善與豐富的，這并不是統(tǒng)一出現(xiàn)的，而且出現(xiàn)的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業(yè)資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經(jīng)銷商，目的是將渠道的商業(yè)內(nèi)容進(jìn)行豐富，而且還可以檢驗(yàn)商業(yè)推廣的程度，將信息共享。當(dāng)廠家有信息的時(shí)候，要及時(shí)提供給營(yíng)銷的渠道和終端的環(huán)節(jié)。將產(chǎn)品銷售的進(jìn)度開展后，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)了。

3醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的策略

近些年來(lái)，針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道有很多的政策出臺(tái)，最大的一個(gè)改變就是將營(yíng)銷渠道整改。以往在醫(yī)藥企業(yè)促銷的活動(dòng)中是以醫(yī)院為主體的，但是現(xiàn)在將醫(yī)院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現(xiàn)在藥品最重要的銷售渠道。

3．1建立營(yíng)銷的渠道首先，想要將產(chǎn)品推銷出去，就要建立屬于自己的營(yíng)銷渠道。在建立營(yíng)銷渠道之前應(yīng)該先育市場(chǎng)。國(guó)家有規(guī)定，藥品是需要企業(yè)通過傳播的手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對(duì)藥品有基本的認(rèn)知，人們可以通過在藥店和醫(yī)院進(jìn)行購(gòu)買，形成市場(chǎng)的需求，這樣就會(huì)使得所有的經(jīng)銷商主動(dòng)與藥品的廠家進(jìn)行聯(lián)系。一旦經(jīng)銷商開始與企業(yè)進(jìn)行洽談，企業(yè)就要根據(jù)藥品的特點(diǎn)和對(duì)經(jīng)銷商的各種考核選擇對(duì)的經(jīng)銷商，然后通過經(jīng)銷商進(jìn)行藥品的銷售。對(duì)于新的藥品而言，無(wú)法對(duì)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，而且新藥與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽(yù)度。很多的經(jīng)銷商都害怕風(fēng)險(xiǎn)所以會(huì)有所抵觸，一般的試點(diǎn)區(qū)域又受到小的問題的困擾，所以企業(yè)應(yīng)該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費(fèi)者展開溝通，將市場(chǎng)的需求有所拉動(dòng)，一旦有廣大的群眾了解了新產(chǎn)品，就會(huì)帶動(dòng)經(jīng)銷商的熱情，促使經(jīng)銷商來(lái)對(duì)產(chǎn)品展開營(yíng)銷。其次，要借助優(yōu)勢(shì)的渠道。有一些產(chǎn)品已經(jīng)在地區(qū)內(nèi)有一定的銷售基礎(chǔ)了，并且很多的經(jīng)銷商也與廠家達(dá)成了共識(shí)，這個(gè)時(shí)候就可以直接利用已有的優(yōu)勢(shì)渠道進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)展了。利用直接存在的優(yōu)勢(shì)渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費(fèi)用和開發(fā)的費(fèi)用，眾所周知，廣告的費(fèi)用是比較高昂的，所以用已有的渠道會(huì)省下很多的資金。對(duì)于很多的企業(yè)而言，采用已有的優(yōu)勢(shì)渠道沒有很大的風(fēng)險(xiǎn)，也不用對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場(chǎng)有深層次的了解。因此在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，兩種營(yíng)銷渠道都是有效的，將先育市場(chǎng)在選擇渠道與直接利用已有的優(yōu)勢(shì)渠道結(jié)合在一起使用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。

3．2調(diào)整營(yíng)銷的渠道沒有一直能夠保持競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷渠道，所以企業(yè)需要根據(jù)具體的需要與實(shí)際的情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。醫(yī)藥市場(chǎng)是隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化的，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。首先，要對(duì)已有的營(yíng)銷渠道保留，然后根據(jù)實(shí)際的需求來(lái)增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達(dá)到最優(yōu)的結(jié)果，還可以提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率。其次，要提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。將營(yíng)銷人員的素質(zhì)提高更加有利于提高產(chǎn)品營(yíng)銷的效率。企業(yè)也要定期地對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織人員參加考核。只有考核達(dá)標(biāo)的人員才可以繼續(xù)工作，考核不合格的人員要繼續(xù)學(xué)習(xí)，直到考核通過。

4結(jié)論

營(yíng)銷渠道是藥品營(yíng)銷的最重要的環(huán)節(jié)。雖然醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷還面臨著很多的困難與問題，醫(yī)藥企業(yè)要增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的處理能力，只要不斷地對(duì)營(yíng)銷的渠道進(jìn)行完善與調(diào)整就會(huì)實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷的目標(biāo)。就可以讓醫(yī)藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)如此大的市場(chǎng)下穩(wěn)定長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

參考文獻(xiàn)：

［1］蔡亞祿．新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇及控制［J］．安徽醫(yī)藥，2007，11（4）：369－370．

［2］葉忠康，遲桂華．我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀分析及改進(jìn)對(duì)策［J］．物流科技，2012（6）：41－43．

第4篇：渠道策略范文

用這句話來(lái)概括如今中國(guó)的渠道環(huán)境可謂恰如其分?；靵y，迷茫，暗藏殺機(jī)，憧憬，東方欲待破曉……但要真正等到顯現(xiàn)光明的那一刻，則必須有賴于企業(yè)家的大智慧與策略眼光，透過混沌，帶領(lǐng)企業(yè)率先沖出迷霧。創(chuàng)新，只是一種形式，而策略，才是本質(zhì)。

缺乏產(chǎn)品策略規(guī)劃的渠道建設(shè)只是一種空想

近幾年來(lái)，常聽到企業(yè)頻頻談到渠道建設(shè)，而眾多專業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強(qiáng)化渠道在整個(gè)營(yíng)銷體系中的重要性和不可替代性。這是一種進(jìn)步，至少表明企業(yè)已經(jīng)開始從全新的角度來(lái)認(rèn)識(shí)渠道，但總感覺企業(yè)將焦點(diǎn)都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設(shè)所依賴的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

一直以來(lái)，企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)和管理始終處于一種自然發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)判斷的狀態(tài)，采取的是以價(jià)格為驅(qū)動(dòng)、返利為誘餌的運(yùn)作方式?？稍囅?，如果離開了產(chǎn)品，渠道還能否存在？如果離開了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，渠道建設(shè)將從何處入手？渠道建設(shè)的依據(jù)將來(lái)自何處？我們認(rèn)為，如今的企業(yè)患上了一種“渠道過度綜合癥”，因過于關(guān)注渠道而忽視了更為本質(zhì)的內(nèi)容——產(chǎn)品策略規(guī)劃。

渠道體系的存在，的確是基于價(jià)格利益的驅(qū)動(dòng)，但問題在于，如何才能持續(xù)確保渠道各環(huán)節(jié)的利益？事實(shí)上，在企業(yè)粗放的渠道建設(shè)下，渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)差利益都無(wú)法長(zhǎng)期維持，處于一種持續(xù)下滑、不斷逼近出廠價(jià)甚至倒掛的趨勢(shì)，如此，企業(yè)的渠道體系將從何構(gòu)建？

一個(gè)穩(wěn)定的渠道體系，本質(zhì)上依賴于穩(wěn)定的價(jià)格空間，那么就要求企業(yè)必須建立明晰的產(chǎn)品價(jià)格體系，規(guī)劃產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)中的價(jià)差空間。對(duì)于這一點(diǎn)，大部分企業(yè)還沒有建立一種策略性的思維方式，突出表現(xiàn)在制訂產(chǎn)品的價(jià)格體系上。國(guó)內(nèi)企業(yè)慣用的產(chǎn)品價(jià)格制定方式，是一種自上而下自然加價(jià)的方式，在考慮生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商可接受的價(jià)格基礎(chǔ)上，制定出產(chǎn)品的出廠價(jià)（或供貨價(jià)），而其余環(huán)節(jié)的價(jià)差空間，則完全采取由各中間環(huán)節(jié)自然加價(jià)的方式來(lái)確定，其后果是因多樣化的進(jìn)貨渠道和區(qū)域行情造成差異很大的產(chǎn)品零售價(jià)格。一方面，產(chǎn)品零售價(jià)格的零售價(jià)差異過大，將使產(chǎn)品的定位發(fā)生變化，也就意味著產(chǎn)品脫離了目標(biāo)消費(fèi)群的需求；另一方面，產(chǎn)品的價(jià)格體系將受到渠道各環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的巨大影響，不斷降低加價(jià)率直至與進(jìn)貨價(jià)持平甚至倒掛，造成整個(gè)渠道體系無(wú)利可圖，最終放棄對(duì)該產(chǎn)品的經(jīng)銷。不少企業(yè)都是敗于這種因素。

因此，企業(yè)應(yīng)該采取一種自下而上毛利控制的定價(jià)方式，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體確定市場(chǎng)定位和策略目標(biāo)，在定位的前提下確定產(chǎn)品零售價(jià)，然后再根據(jù)渠道行情倒算各環(huán)節(jié)的毛利空間，最終確定企業(yè)的出廠價(jià)（供貨價(jià)）和生產(chǎn)成本。這才是一種策略性的定價(jià)方式，而唯有如此，才能確保渠道價(jià)格體系的穩(wěn)定，也才能持續(xù)保障渠道各環(huán)節(jié)的根本利益，鞏固渠道的積極性。要做到這種策略性的定價(jià)，必須制定系統(tǒng)的產(chǎn)品策略規(guī)劃，并由此制定出產(chǎn)品在渠道流通各環(huán)節(jié)的價(jià)差空間，包括一批價(jià)、二批價(jià)以及針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的供貨價(jià)。只有建立了一套明晰的價(jià)格體系，才能通過規(guī)范化的渠道管理加以維護(hù)和掌控，否則渠道建設(shè)只是“水中月、鏡中花”的空想罷了。

另外，如何設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道結(jié)構(gòu)？如何對(duì)不同性質(zhì)的渠道進(jìn)行整合？等等。這些問題要解決，都離不開明晰的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

比如，要設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道結(jié)構(gòu)，首先企業(yè)必須清晰地知道這個(gè)渠道體系最終將通向何處，也就是產(chǎn)品最終得以消費(fèi)的場(chǎng)所，而這必定取決于產(chǎn)品的策略規(guī)劃對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)群體的定位；其次，企業(yè)要確定這些零售終端應(yīng)該通過哪種性質(zhì)的環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行覆蓋，比如說(shuō)是商業(yè)渠道還是專業(yè)渠道等，這些則取決于產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)特性；其三，企業(yè)還必須知道這個(gè)渠道體系應(yīng)該有多少層級(jí)構(gòu)成，也即產(chǎn)品要經(jīng)歷多少個(gè)流通環(huán)節(jié)，這就要取決于產(chǎn)品策略規(guī)劃中對(duì)毛利空間的規(guī)劃和預(yù)算，從根本上而言仍然取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

當(dāng)企業(yè)在強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)的時(shí)候，是否真正從產(chǎn)品的角度系統(tǒng)考慮過，是否以策略性的眼光來(lái)衡量過渠道建設(shè)的重點(diǎn)，我想，這恐怕是眾多企業(yè)應(yīng)該為之深思的吧。

缺乏區(qū)域市場(chǎng)策略規(guī)劃的渠道建設(shè)是一種奢望

產(chǎn)品的策略規(guī)劃可以有效解決企業(yè)在構(gòu)建渠道體系過程中的問題，從根本上為渠道結(jié)構(gòu)的合理性打下基礎(chǔ)，而從渠道體系維護(hù)和管理的角度看，則區(qū)域市場(chǎng)的策略規(guī)劃至關(guān)重要。渠道建設(shè)是區(qū)域市場(chǎng)管理的核心內(nèi)容，而區(qū)域管理的好壞則直接關(guān)系著渠道體系能否持續(xù)健康發(fā)展。

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，企業(yè)一般都能理解其重要性，但如何從策略性的角度來(lái)考慮，就往往不得要領(lǐng)了。每個(gè)企業(yè)都知道，區(qū)域管理的粗放必將導(dǎo)致頻繁的沖流貨現(xiàn)象，其危害性不言而喻，但在采取具體的管理手段時(shí)，則慣于使用治標(biāo)而非治本的方法。事后懲罰就是一種必用而又被濫用的方式，企業(yè)試圖通過紙箱打碼，在沖流貨行為被證實(shí)后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，但實(shí)際上往往處于一種矛盾的境地：處罰過于嚴(yán)重，擔(dān)心失去銷售業(yè)績(jī)；處罰不嚴(yán)厲，又嚴(yán)重?fù)p害市場(chǎng)秩序。其實(shí)很多企業(yè)都與經(jīng)銷商簽訂了沖流貨的處罰協(xié)議，而一旦發(fā)生卻難以有效執(zhí)行，進(jìn)退兩難。之所以如此，其實(shí)是企業(yè)未能真正理解渠道維護(hù)和管理的本質(zhì)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體性的策略思考和規(guī)劃，沒有從事前—事中—事后的角度系統(tǒng)解決。

系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的策略，核心是解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問題。

其一，企業(yè)的渠道運(yùn)作狀況是否秩序良好、穩(wěn)定？

在目前這樣一種轉(zhuǎn)型時(shí)期，要維持一個(gè)非常良好的渠道秩序，其實(shí)是一種奢望，我們能做的只是降低渠道沖突的頻率和程度。衡量企業(yè)渠道秩序是否良好的指標(biāo)主要就是價(jià)格沖突、促銷沖突和區(qū)域沖突的程度，當(dāng)然最終都會(huì)歸結(jié)到價(jià)格上。在粗放型的管理體系之下，渠道之間的沖突是一種常態(tài)，常常令到企業(yè)疲于奔命。其原因在于中國(guó)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，尤其是傳統(tǒng)體系下的批發(fā)流通市場(chǎng)，只要批發(fā)市場(chǎng)存在，渠道間的沖突必然無(wú)法控制。只要一種產(chǎn)品好賣，無(wú)數(shù)的批發(fā)商都會(huì)聞風(fēng)而至，如果在一家拿不到滿意的價(jià)格，就必定到其它區(qū)域的批發(fā)市場(chǎng)去低價(jià)進(jìn)貨，于是沖流貨現(xiàn)象頻頻發(fā)生。其根源就在于批發(fā)市場(chǎng)，而且企業(yè)非常難以查到證據(jù)，由此引發(fā)眾多的抱怨，并最終歸結(jié)于企業(yè)的責(zé)任。

可以說(shuō)，渠道管理實(shí)質(zhì)上就是要做好區(qū)域管理，只要每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)都能維持一種良好的秩序，那么不同區(qū)域之間的渠道就能處于平衡狀態(tài)。要達(dá)成這個(gè)目的，必須改變經(jīng)銷商的運(yùn)作模式，變粗放為精耕細(xì)作，推動(dòng)經(jīng)銷商將精力放在對(duì)本地區(qū)域市場(chǎng)的拓展上，而非向其他區(qū)域沖流貨。在這種背景下，企業(yè)一定要站在策略的高度創(chuàng)新分銷體系，重新定義分銷體系的內(nèi)涵，革新處于自然流通狀態(tài)的體系，在廠家、經(jīng)銷商和批發(fā)商之間建立一種良好的聯(lián)盟合作關(guān)系，從而對(duì)各自的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)深入地拓展，并且全力維護(hù)渠道的穩(wěn)定和價(jià)格空間，抵御外來(lái)市場(chǎng)的沖擊。尤其重要的是，在企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)策略規(guī)劃中，必須嚴(yán)格控制在批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立二批商或者放貨，否則必將破壞市場(chǎng)秩序。

其二，企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的終端覆蓋面是否最大化？

對(duì)企業(yè)而言，全力建設(shè)渠道體系——無(wú)論是直控終端還是分銷，其最終目的都是為了在每一片區(qū)域市場(chǎng)上做到最大限度的終端覆蓋，使產(chǎn)品得以被更多的消費(fèi)者購(gòu)買或看見。要達(dá)成這一點(diǎn)，其本質(zhì)上仍然依賴于良好的區(qū)域管理。

第5篇：渠道策略范文

【關(guān)鍵詞】信托公司 信托產(chǎn)品 營(yíng)銷策略

在資本市場(chǎng)波動(dòng)和銀行信貸緊縮的影響下，中國(guó)的信托業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。近些年來(lái)，隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的快速發(fā)展，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司對(duì)信托產(chǎn)品的營(yíng)銷水平還有待提高，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品營(yíng)銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場(chǎng)環(huán)境，制定科學(xué)合理的信托產(chǎn)品營(yíng)銷策略，創(chuàng)新信托產(chǎn)品營(yíng)銷模式，是信托公司得以進(jìn)一步的發(fā)展的必要條件。

一、信托公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道分析

隨著信托業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷為代表的多種銷售渠道。

（一）人員直銷渠道。

人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財(cái)富管理中心或信托理財(cái)中心，并在全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市招募理財(cái)產(chǎn)品銷售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來(lái)形成的，這有利于擺脫信托理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)的局面。

（二）銀行代銷渠道。

銀行銷售是目前信托理財(cái)產(chǎn)品最主要的銷售渠道。在我國(guó)以銀行為主導(dǎo)的金融體系下，商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算、服務(wù)、政策等多重優(yōu)勢(shì)。相比于信托公司，商業(yè)銀行有充足的客戶資源、技術(shù)手段和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以及時(shí)將產(chǎn)品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計(jì)劃的廣泛分銷。

（三）第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷渠道。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷渠道是信托公司紛紛應(yīng)用的銷售渠道。近年來(lái)，以銷售信托理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、私募產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司蓬勃發(fā)展，不少公司甚至已經(jīng)積累了雄厚的客戶資源，具有很強(qiáng)的發(fā)行能力。信托公司與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可充分利用其積累的客戶，提高募集資金的效率。

二、信托公司的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

在我國(guó)金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不斷發(fā)展的大背景下，各金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中留有立足之地的關(guān)鍵就在于提升信托產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，這對(duì)信托公司的發(fā)展至關(guān)重要。信托公司應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)改善自身的營(yíng)銷策略。

（一）加強(qiáng)信托公司直銷體系建設(shè)。

直銷體系的建設(shè)將會(huì)是信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。信托公司不能過于依賴商業(yè)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營(yíng)隊(duì)伍，逐步培育自身的忠實(shí)客戶。同時(shí)，根據(jù)自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風(fēng)險(xiǎn)和不同投向的理財(cái)產(chǎn)品，以不斷提升客戶的忠誠(chéng)度，并逐步擺脫對(duì)商業(yè)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的依賴，真正提高信托公司在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加強(qiáng)信托公司品牌建設(shè)。

品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設(shè)模式，通過贊助慈善事業(yè)和公益活動(dòng)，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽(yù)度，從而引起高端投資者對(duì)信托公司業(yè)務(wù)的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會(huì)、報(bào)告會(huì)等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產(chǎn)品信息。

（三）豐富信托公司的產(chǎn)品線。

信托公司的產(chǎn)品線就好比生命線，產(chǎn)品線越豐富信托公司的生命力越強(qiáng)。豐富完善的產(chǎn)品線可以為信托產(chǎn)品的營(yíng)銷提供良好的支持。信托公司應(yīng)該不斷豐富其產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財(cái)規(guī)劃，滿足不同客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、收益和期限的不同要求。

（四）加強(qiáng)信托公司信息系統(tǒng)建設(shè)。

與銀行、保險(xiǎn)、證券公司等金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司的客戶管理系統(tǒng)建設(shè)處于落后狀態(tài)，這嚴(yán)重制約了信托公司產(chǎn)品營(yíng)銷工作的開展。信托公司應(yīng)該加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，提高對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務(wù)水平和管理手段的提升，必須具有相應(yīng)的信息系統(tǒng)作為支撐，信托公司應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，及時(shí)開發(fā)相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)，從而高效、科學(xué)地開展高端客戶的理財(cái)服務(wù)工作。

三、實(shí)例：營(yíng)銷模式創(chuàng)新――聚信托平臺(tái)

在人員直銷渠道建設(shè)進(jìn)程中舉步維艱，同時(shí)又在銀行代銷合作中處于劣勢(shì)，此外，第三方代銷渠道發(fā)展中受到監(jiān)管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結(jié)合時(shí)代背景，突出重圍，是實(shí)現(xiàn)信托業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代開啟的背景下，部分機(jī)構(gòu)已開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)建立多元服務(wù)的渠道整合平臺(tái)。聚信托平臺(tái)與那些直接面向投資者進(jìn)行產(chǎn)品推介的網(wǎng)站所不同的是，它是“渠道對(duì)渠道”的營(yíng)銷平臺(tái)。該平臺(tái)是一個(gè)集信托研究、信托產(chǎn)品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺(tái)，為客戶提供信托資訊、產(chǎn)品批發(fā)與推介、組團(tuán)理財(cái)業(yè)務(wù)等方面的服務(wù)，同時(shí)，把企業(yè)的融資需求通過組團(tuán)的方式，由該平臺(tái)主導(dǎo)，聯(lián)合信托產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)、資金機(jī)構(gòu)和官方管理機(jī)構(gòu)，發(fā)行合法的信托產(chǎn)品或“類信托”產(chǎn)品，然后通過銷售渠道的組團(tuán)包銷，短期內(nèi)把大額信托產(chǎn)品銷售出去，從而達(dá)到大額快速融資目的。

聚信托平臺(tái)開發(fā)的初衷之一是為了緩解信托產(chǎn)品營(yíng)銷中的信息不對(duì)稱問題。以往的產(chǎn)品營(yíng)銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以讓更多有需求的人看到相關(guān)的信息。基于互聯(lián)網(wǎng)的信息共享優(yōu)勢(shì)，該平臺(tái)還嘗試在未來(lái)推出“競(jìng)價(jià)包銷”系統(tǒng)，即信托公司在該平臺(tái)發(fā)售信托產(chǎn)品，而第三方則在該平臺(tái)進(jìn)行集中競(jìng)價(jià)，信托公司則可以選擇“要價(jià)最合適”的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。這一系統(tǒng)無(wú)疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺(tái)，以及監(jiān)管層能否默許這種現(xiàn)象的存在尚需觀察。

參考文獻(xiàn)：

[1]王罡.資金信托計(jì)劃營(yíng)銷模式與策略探析[J].中國(guó)金融家，2005（4）.

[2]吳俊.個(gè)人高端客戶金融需求及營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代金融，2008（5）.

第6篇：渠道策略范文

天合計(jì)劃的增值模式

錢大群說(shuō)：“運(yùn)用新科技創(chuàng)造新價(jià)值、支持重點(diǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、增強(qiáng)快速交付基礎(chǔ)設(shè)施的能力、向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是IBM與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。”而幫助合作伙伴增值則成為IBM的目標(biāo)。

IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰介紹，2012年IBM渠道部門與廣大合作伙伴在開拓大型IT基礎(chǔ)架構(gòu)、云計(jì)算、中小企業(yè)等市場(chǎng)領(lǐng)域均取得了優(yōu)異成績(jī)，可以說(shuō)拉開了構(gòu)建全面“增值渠道”的序幕。2012年10月，IBM推出的天合計(jì)劃基于Power Linux為云、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新型工作負(fù)載提供服務(wù)，降低了Power的應(yīng)用門檻，與x86服務(wù)器一起為L(zhǎng)inux應(yīng)用提供更多的硬件平臺(tái)選擇。

通過天合計(jì)劃，VAD（增值分銷商）可以基于Power Linux平臺(tái)自主開發(fā)系統(tǒng)管理軟件，并將該系統(tǒng)管理軟件預(yù)裝在Power Linux服務(wù)器上，從而打包成為“CAMP Box”解決方案。該計(jì)劃可以幫助用戶大幅降低Power平臺(tái)的使用成本和PowerVM虛擬化技術(shù)使用門檻。通過IBM與VAD合作，分銷合作伙伴也將實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售增值轉(zhuǎn)型，建立起長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。

“在金融、電商等領(lǐng)域，Power Cloud的高計(jì)算性能、數(shù)據(jù)處理能力與安全可靠性十分重要?！编嵭÷斦f(shuō)，“Power Cloud作為一個(gè)開放、靈活、安全的云平臺(tái)，歡迎合作伙伴開發(fā)更多的云和虛擬化工具與應(yīng)用?！?/p>

新技術(shù)帶來(lái)新機(jī)遇

2012年，新產(chǎn)品、新技術(shù)創(chuàng)造了新的市場(chǎng)需求，IBM專家集成系統(tǒng)PureSystems無(wú)疑是其中的明星。IBM稱，45家合作伙伴向全國(guó)上千家客戶提供了PureSystems解決方案演示和測(cè)試服務(wù)，并產(chǎn)生了大量商機(jī)。

鄭小聰表示，2013年IBM將繼續(xù)加強(qiáng)合作伙伴在PureSystems產(chǎn)品家族方面的銷售和服務(wù)能力?！敖鸬浖壳熬驮谌珖?guó)積極推廣PureFlex。PureFlex的集成性把客戶不同平臺(tái)的服務(wù)器、操作系統(tǒng)、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)集成在一個(gè)機(jī)箱里，一來(lái)幫助金蝶軟件縮短部署ERP的時(shí)間，二來(lái)解決了ISV對(duì)硬件不熟悉導(dǎo)致的無(wú)法為客戶提供完整服務(wù)的問題?！编嵭÷斦f(shuō)。

第7篇：渠道策略范文

那么，面對(duì)誘人的校園渠道應(yīng)該采取哪些策略將其一一攻克呢？“太陽(yáng)傘+產(chǎn)品”助產(chǎn)品進(jìn)門

現(xiàn)在的學(xué)校大多實(shí)行封閉式管理，有的學(xué)校還要求送貨車輛辦理通行證。否則，連學(xué)校的大門都進(jìn)不去，何談開發(fā)？校園門口的保安大多為第三方外包，他們的需求是什么呢？一是太陽(yáng)傘。太陽(yáng)傘是門衛(wèi)保安遮陽(yáng)防曬的必需品，一般都是在批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買的。將帶有品牌形象的太陽(yáng)傘送給門衛(wèi)保安，既可以與門衛(wèi)保安搞好關(guān)系，又為產(chǎn)品做了宣傳，一舉兩得。假若經(jīng)銷商每月再能送給保安兩箱飲料的話，門衛(wèi)保安就可以將其他競(jìng)品的送貨車輛堵在門外了。

“關(guān)系+費(fèi)用”助產(chǎn)品進(jìn)店

由于校園的后勤市場(chǎng)化、商業(yè)化改革的進(jìn)展，現(xiàn)在大學(xué)城內(nèi)的商業(yè)街，校園內(nèi)的超市、食堂都是承包制經(jīng)營(yíng)，高昂的承包費(fèi)用、壟斷的經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致校園內(nèi)的售點(diǎn)的進(jìn)店費(fèi)用“虛高”。如何快速的實(shí)現(xiàn)校園售點(diǎn)的進(jìn)店工作？

A、建“直通車”策略。一是“找對(duì)人”。讓經(jīng)銷商通過社會(huì)關(guān)系拿下超市、餐廳的學(xué)校主管領(lǐng)導(dǎo)——后勤主任。俗話說(shuō)，“縣官不如現(xiàn)管”。后勤主任雖說(shuō)官職不高，但卻是實(shí)權(quán)派，不論哪家承包店主都要給幾分面子；二是“辦對(duì)事”。“在商言利，天經(jīng)地義”，對(duì)利潤(rùn)的追逐是商人的天性。超市、餐廳的承包店主雖然看后勤主任的面子讓你的產(chǎn)品進(jìn)了店，但是，你也要有所表示。比如：給予陳列費(fèi)用、累計(jì)返點(diǎn)、進(jìn)貨搭贈(zèng)等促銷方式讓售點(diǎn)老板得實(shí)惠。

B、 搭“順風(fēng)車”的策略。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有這樣的人脈、網(wǎng)絡(luò)自不必說(shuō)，如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商沒有這方面的網(wǎng)絡(luò)，可以通過發(fā)展一個(gè)二批商的模式進(jìn)場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員可以通過對(duì)區(qū)域?qū)W校內(nèi)終端店的調(diào)研，先行摸清該店主要食品供應(yīng)商。然后再找到該供應(yīng)商談二批合作的事情。搞定二批商，由該二批商再談進(jìn)店事情，這樣進(jìn)店后也可以在該店拿到一個(gè)比較好的陳列位置。

“包裝+陳列”助產(chǎn)品進(jìn)眼

隨著“眼球經(jīng)濟(jì)”的到來(lái)，如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來(lái)”，“鉆”到目標(biāo)消費(fèi)者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場(chǎng)企劃人員的重點(diǎn)課題?！爸挥锌吹玫?，才能賣得好”。售點(diǎn)店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報(bào)、跳跳卡、瓶頸卡、價(jià)格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時(shí)，有條件的還可以在在學(xué)校宣宣傳欄（內(nèi)容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳，最好和學(xué)校、社團(tuán)活動(dòng)結(jié)合）、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)圍欄、校內(nèi)網(wǎng)站投放部分品牌廣告。

產(chǎn)品是最好的廣告，是無(wú)聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點(diǎn)做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜等多種形式的產(chǎn)品陳列，來(lái)引起消費(fèi)者的注意。

“贈(zèng)飲+促銷”助產(chǎn)品進(jìn)口

中國(guó)的老百姓常說(shuō)，“先嘗后買，知道好歹”；外國(guó)的營(yíng)銷大師們則一再倡導(dǎo)“體驗(yàn)式”營(yíng)銷。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐廳門口進(jìn)行贈(zèng)飲、派送活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)群體品嘗、體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，并通過贈(zèng)飲達(dá)到口碑轉(zhuǎn)播的效果。同時(shí)，結(jié)合捆綁買贈(zèng)、集蓋兌獎(jiǎng)、購(gòu)物刮獎(jiǎng)卡、積分獎(jiǎng)勵(lì)等促銷方式，利用附加價(jià)值吸引消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性購(gòu)買。進(jìn)而培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的口感偏好度和品牌忠誠(chéng)度。

“推廣+互動(dòng)”助產(chǎn)品進(jìn)心

一位經(jīng)營(yíng)大師說(shuō)過，“經(jīng)營(yíng)的最高境界就是經(jīng)營(yíng)人心”。如何讓你的產(chǎn)品在校園內(nèi)俘獲目標(biāo)消費(fèi)群體的芳心？以往廠家制定的推廣活動(dòng)大多數(shù)是“剃頭挑子——一頭熱”，根本沒有顧及到目標(biāo)消費(fèi)群體的參與性、互動(dòng)性，為此推廣活動(dòng)的最終效果也大打折扣?！?duì)于校園推廣、互動(dòng)活動(dòng)的大致有以下幾種：

校內(nèi)活動(dòng)的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。

校內(nèi)大型文體娛樂活動(dòng)的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學(xué)校公益活動(dòng)或者參與性強(qiáng)的活動(dòng)。比如：某某杯大學(xué)生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官?、校園達(dá)人秀、詩(shī)歌征文大賽等，這樣的活動(dòng)一般會(huì)吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛襟w的注意力。

第8篇：渠道策略范文

一、永州市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

(一)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道主體以散戶為主。當(dāng)前，在永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，參與農(nóng)產(chǎn)品流通活動(dòng)的主體包括私營(yíng)者、農(nóng)戶以及一些農(nóng)民合作組織。就比重方面來(lái)看，在農(nóng)產(chǎn)品流通中，占據(jù)主導(dǎo)地位的是農(nóng)戶，他們的數(shù)量較多，比較分散。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)通常都是以家庭作為單位，其規(guī)模較小，處在分散狀態(tài)中，許多農(nóng)戶都是在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品，他們?cè)谵r(nóng)產(chǎn)品流通中處在起點(diǎn)環(huán)節(jié)上，他們?yōu)殇N售商供應(yīng)商品，但并不會(huì)和銷售商構(gòu)建穩(wěn)定的關(guān)系，更不會(huì)簽訂契約，構(gòu)成利益共同體。

(二)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。近年來(lái)，永州市的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量大幅度增多，流通渠道日益受阻，為解決該問題，當(dāng)?shù)卣⒘艘慌r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。從20世紀(jì)80年代初至今，這類市場(chǎng)不斷增多，并且發(fā)展迅猛，據(jù)永州市相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn):截至2014年，該市農(nóng)產(chǎn)品億元批發(fā)數(shù)量為11個(gè)，在湖南省中所占比重為3．4%，交易額約為45億元，在湖南省所占比重為1．5%［1］。但觀察這些批發(fā)市場(chǎng)可知，許多市場(chǎng)缺少完善的基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)功能不全面，一些市場(chǎng)主要是露天交易。這類批發(fā)市場(chǎng)暴露出的缺陷和不足較多，例如結(jié)算服務(wù)、物流服務(wù)、信息提供、輻射能力等。

(三)農(nóng)產(chǎn)品的銷售終端以“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”為主。當(dāng)前，永州的消費(fèi)者在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)主要選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。最近幾年，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量安全投入的關(guān)注不斷增多，一些連鎖店和超市數(shù)量不斷增多，但它們搶占的市場(chǎng)份額較少。就農(nóng)產(chǎn)品種類來(lái)講，水產(chǎn)品、肉禽、水果、蔬菜等生鮮產(chǎn)品多是在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中銷售，花卉、糧油等深加工的農(nóng)產(chǎn)品，多是在超市、專賣店和連鎖店中銷售［2］。

(四)渠道傳統(tǒng)交易方式仍占主導(dǎo)。就交易方式來(lái)講，現(xiàn)貨交易和人貨同行是永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要方式，銷售商在市場(chǎng)上堆放產(chǎn)品，吆喝叫賣，消費(fèi)者挑選產(chǎn)品與銷售者議價(jià)，采用現(xiàn)金交易方式?，F(xiàn)代交易方式所占份額較少，如信用交易、委托交易、拍賣交易、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。銷售者缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，所以，必須盡快調(diào)整交易方式。

二、永州市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的問題

(一)渠道上游主體缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，上游主體多是由生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)基地和農(nóng)戶構(gòu)成，他們是農(nóng)產(chǎn)品的供給源。當(dāng)前永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道主要是以家庭為單位的分散式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，農(nóng)戶的規(guī)模較少，他們?cè)趨⑴c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)難以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。一些在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面發(fā)揮帶動(dòng)作用的企業(yè)未在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，故農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和銷售范圍并不大，農(nóng)戶多是自行銷售農(nóng)產(chǎn)品［3］。此外，永州生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的主體未建立完善的合作經(jīng)濟(jì)組織，目前存在的一些合作組織發(fā)揮的作用較小，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)者和農(nóng)戶建立的只是買賣關(guān)系。

(二)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)功能不完善。近年來(lái)，永州的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展趨勢(shì)，這類市場(chǎng)的數(shù)量不斷增多，交易額也大幅度增加，但仍暴露出一些問題。一是各市場(chǎng)的平均交易規(guī)模小，交易次數(shù)少，許多批發(fā)市場(chǎng)未建立完善的基礎(chǔ)設(shè)施，無(wú)法提高檔次，許多市場(chǎng)都采用出租攤位的方式，市場(chǎng)的管理措施不科學(xué)，缺少全面的服務(wù)功能。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)揮紐帶作用，將零售市場(chǎng)和初級(jí)市場(chǎng)聯(lián)系在一起［4］。二是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)缺少完善的功能，大部分市場(chǎng)都只能發(fā)揮交易場(chǎng)所的作用，一些市場(chǎng)可以發(fā)揮倉(cāng)容功能，客商可在這類市場(chǎng)中轉(zhuǎn)存貨物。還有一些市場(chǎng)引入了服務(wù)機(jī)構(gòu)，例如運(yùn)輸公司、銀行等，能夠?yàn)榭蛻籼峁┻\(yùn)輸和金融服務(wù)，但大部分市場(chǎng)并不具有這些功能。

(三)交易方式、結(jié)算方式落后。當(dāng)前，永州市農(nóng)產(chǎn)品的分級(jí)包裝未實(shí)現(xiàn)等級(jí)化、規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化，因此管理費(fèi)用較多，加之消費(fèi)者不認(rèn)可一些先進(jìn)的交易方式，所以在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中，主要采用對(duì)手交易方式。永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售多采用協(xié)商買賣方式，消費(fèi)者挑選產(chǎn)品，與銷售商議價(jià)，支付現(xiàn)金，并完成交易，這種交易方式的缺陷非常明顯:交易成本較高，且價(jià)格的公正性無(wú)法得到保證，產(chǎn)品價(jià)格未達(dá)到穩(wěn)定性要求，難以體現(xiàn)出市場(chǎng)供求情況，批發(fā)市場(chǎng)無(wú)法發(fā)揮價(jià)格形成功能，農(nóng)產(chǎn)品交易無(wú)法滿足信息化和現(xiàn)代化的發(fā)展要求［5］。在以后的發(fā)展中，批發(fā)市場(chǎng)的協(xié)商買賣方式和現(xiàn)金結(jié)算方式將阻礙市場(chǎng)的有序發(fā)展，必須盡早轉(zhuǎn)變其結(jié)算方式和交易方式。

三、優(yōu)化永州市農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的構(gòu)想

(一)實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，提升營(yíng)銷渠道上游主體競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的實(shí)施，既可以使永州農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的上游主體擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還可以改善農(nóng)產(chǎn)品的分銷能力，使農(nóng)戶獲得更多的收益，提高加工企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)收益。永州在實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，提升營(yíng)銷渠道上游主體競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)可做好如下工作。1．創(chuàng)造推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的條件。要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，必須提高生產(chǎn)力水平，此外，政府也要發(fā)揮自身作用，為產(chǎn)業(yè)化的實(shí)施提供法律保障、行政保障和市場(chǎng)保障;積極推動(dòng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為生產(chǎn)基地和龍頭企業(yè)的發(fā)展提供幫助和引導(dǎo)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)離不開主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而龍頭企業(yè)對(duì)于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)揮著積極的帶動(dòng)作用，生產(chǎn)基地為產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)提供了前提基礎(chǔ)，努力建設(shè)上述各要素，能夠從整體上提升產(chǎn)業(yè)化的水平。2．促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化必須將科技作為基礎(chǔ)，借助高新技術(shù)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)化發(fā)展，達(dá)到貿(mào)工農(nóng)、產(chǎn)供銷一體化的目的;在推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時(shí)，要培養(yǎng)一批現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，他們要掌握先進(jìn)的操作技能和生產(chǎn)技術(shù)，在為生產(chǎn)者提供專業(yè)培訓(xùn)后，可讓他們?cè)谏a(chǎn)活動(dòng)中運(yùn)用科技成果，進(jìn)而使農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

(二)加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)。地方政府必須科學(xué)規(guī)劃批發(fā)市場(chǎng)，改變當(dāng)前的管理方式，在制定城市建設(shè)規(guī)劃時(shí)，必須將批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)列入其中，按照市場(chǎng)的輻射范圍對(duì)其布局進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，一些批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模較小，可對(duì)它們進(jìn)行合并或重組。對(duì)銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理，推動(dòng)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)的建立，這類市場(chǎng)的建立對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系的形成起到至關(guān)重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)能夠使市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)系在一起，一些批發(fā)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，這類市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化功能。

第9篇：渠道策略范文

[關(guān)鍵詞] 供應(yīng)鏈管理 渠道管理 渠道重構(gòu) 逆向營(yíng)銷渠道

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，越來(lái)越多的商家使盡渾身解數(shù)來(lái)尋找企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)源，從廣告大戰(zhàn)到促銷大戰(zhàn)，從降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本到追求產(chǎn)品的銷售份額，一個(gè)個(gè)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施，并沒有給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)，反而是昂貴的廣告費(fèi)用、低劣的產(chǎn)品質(zhì)量和無(wú)法掌控的渠道成員。然而，敏銳的商家發(fā)現(xiàn)，在生產(chǎn)之外的流通渠道中的交易成本很高，也就是說(shuō)，渠道是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新看點(diǎn)。但是，為什么渠道的交易成本居高不下呢？說(shuō)明傳統(tǒng)渠道已經(jīng)不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展要求，改革和重構(gòu)已經(jīng)迫在眉睫。

對(duì)渠道進(jìn)行重構(gòu)，不是簡(jiǎn)單的更換幾個(gè)渠道成員的問題，而是要在科學(xué)的管理思想指導(dǎo)下進(jìn)行，使之行之有效。在與渠道管理諸多相關(guān)的管理理念中，我們把目光聚集到了供應(yīng)鏈管理思想上。

一、供應(yīng)鏈管理與渠道管理的相關(guān)性分析

1.研究?jī)?nèi)容相關(guān)

供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容包括：上游庫(kù)存管理、下游營(yíng)銷渠道管理以及整體協(xié)調(diào)管理。由此可以看出，營(yíng)銷渠道管理是供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。此外，渠道和供應(yīng)鏈之間存在著密切的聯(lián)系，除了供應(yīng)鏈前端原材料供應(yīng)不屬于渠道的范圍，二者都是商流、物流、信息流的載體。從研究?jī)?nèi)容來(lái)看，供應(yīng)鏈管理和渠道管理的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，將對(duì)渠道重構(gòu)提供指導(dǎo)性幫助。

2.時(shí)效性相關(guān)

時(shí)間和效率在企業(yè)管理中的重要性已經(jīng)日益凸顯，如JIT(just-in-time)、JIS(just-in-sequence)、ECR（有效消費(fèi)者反應(yīng)）、QR(快速反應(yīng))等概念反映了不同企業(yè)之間在時(shí)間和效率上的相互關(guān)聯(lián)。供應(yīng)鏈管理同樣強(qiáng)調(diào)如何縮短流通時(shí)間、提高流通速度來(lái)提高經(jīng)濟(jì)效益。在現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，渠道中的企業(yè)也要求能夠快速響應(yīng)各種突發(fā)事件，制定出應(yīng)對(duì)措施。因此講求時(shí)效性，將有效的指導(dǎo)渠道重構(gòu)。

3.功能相關(guān)

功能相關(guān)指渠道中的不同企業(yè)之間的商業(yè)活動(dòng)應(yīng)該體現(xiàn)出專業(yè)性和互補(bǔ)性。這樣才能促成企業(yè)間的協(xié)調(diào)和合作。這不僅是渠道管理中要求渠道成員真正做到的，也是供應(yīng)鏈管理思想的核心體現(xiàn)。因此，供應(yīng)鏈管理與渠道管理在功能上是相關(guān)的，也使渠道重構(gòu)更加科學(xué)。

通過分析可以看出，利用供應(yīng)鏈管理和渠道管理有一定的契合點(diǎn)，也為我們改進(jìn)和重構(gòu)營(yíng)銷渠道提供了一個(gè)新的思路。

二、基于供應(yīng)鏈管理的渠道重構(gòu)策略分析

從上面的論述可以看出，利用供應(yīng)鏈管理的一些先進(jìn)理念和技術(shù)手段，有助于渠道的重構(gòu)。因此，在重構(gòu)的過程中，應(yīng)該把供應(yīng)鏈管理的思想貫徹始終，并遵循下面幾條策略。

1.靈活性策略

傳統(tǒng)渠道之所以有各種各樣的弊端，就在于渠道本身過于僵硬和呆板，成員關(guān)系松散，缺乏協(xié)作精神，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。靈活策略不僅包括渠道構(gòu)建的靈活性，而且包括渠道運(yùn)作的靈活性。

渠道構(gòu)建的靈活性體現(xiàn)在渠道要保持高度的彈性，應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)能夠處變不驚，及時(shí)發(fā)揮渠道的整體優(yōu)勢(shì)。

渠道運(yùn)作的靈活性體現(xiàn)在渠道成員要明確彼此之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在應(yīng)對(duì)突發(fā)事件上，能夠互相幫助，互相借鑒，以不變應(yīng)萬(wàn)變。

2.重視終端策略

當(dāng)今顧客需求的變化比以往任何時(shí)候都更為迅速、莫測(cè)和多變，這就導(dǎo)致制造商更為重視渠道的終端。通過傳統(tǒng)渠道預(yù)測(cè)顧客需求容易造成供應(yīng)鏈的“牛鞭效應(yīng)”，使需求數(shù)據(jù)失真。而另一方面，除預(yù)測(cè)顧客的需求量外，制造商更需準(zhǔn)確把握顧客內(nèi)在的需求“想法”，如對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的需求、對(duì)新產(chǎn)品的需求等，而供應(yīng)鏈管理所涉及的數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理等各種信息系統(tǒng)工具也有利于制造商進(jìn)一步探知顧客的真實(shí)需求。

3.整合策略

供應(yīng)鏈管理的實(shí)質(zhì)是在產(chǎn)品的起點(diǎn)到終點(diǎn)的過程中，整合不同企業(yè)的活動(dòng)和資源，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體效益。鑒于這種思想，在渠道重構(gòu)的過程中，也應(yīng)當(dāng)充分注重整合的原則，也就是做到“取長(zhǎng)補(bǔ)短、互惠互利”。

整合優(yōu)化后的渠道功能和競(jìng)爭(zhēng)力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于各個(gè)渠道成員所貢獻(xiàn)的力量的簡(jiǎn)單相加。這就說(shuō)明，整合策略不僅幫助渠道成員完成自己任務(wù)，同時(shí)發(fā)揮了渠道的最大優(yōu)勢(shì)。整合后的渠道，將給渠道成員帶來(lái)意想不到的好處：對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，有效降低交易成本，提升渠道的整體運(yùn)營(yíng)效率；對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，有利于提升自身在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的零售競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用渠道的優(yōu)勢(shì)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，將獲得更加專業(yè)、更加快捷、更加周到的服務(wù)。

4.協(xié)調(diào)策略

在追求渠道成員個(gè)體利益的同時(shí)，難免會(huì)與渠道的整體利益發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)渠道成員間的利益沖突，是渠道建設(shè)始終，應(yīng)該重視的問題。

博弈論中著名的“囚徒困境”問題，即：渠道各成員明知合作會(huì)給大家都帶來(lái)實(shí)惠，但在實(shí)際操作中卻又都會(huì)選擇不合作的行為。從自身利益出發(fā)是產(chǎn)生“囚徒困境”的原因，有效的協(xié)調(diào)是解決“囚徒困境”的方法。“囚徒困境”問題的出現(xiàn)不是偶然的，而是必然的，我們要正確處理渠道及其成員的作用力與反作用力，使之朝一個(gè)健康良性的方面發(fā)展，在保持渠道成員個(gè)體的相對(duì)獨(dú)立性的基礎(chǔ)上，巧妙的協(xié)調(diào)渠道與成員、成員與成員的關(guān)系，逐漸消除“囚徒”心里，從而真正解決“囚徒困境”。

另一個(gè)突出問題是“雙邊緣化”問題，即：假設(shè)一個(gè)渠道中只有兩個(gè)成員：供應(yīng)商和零售商，如果每個(gè)成員都獨(dú)立進(jìn)行定價(jià)決策，則最后的均衡零售價(jià)格將高于能使渠道利潤(rùn)最大化的價(jià)格，每個(gè)成員分享到的利潤(rùn)將小于渠道利潤(rùn)最大化情況下所能得到的利潤(rùn)。在此種情況下，渠道成員將分到的利潤(rùn)更小，消費(fèi)者則需為購(gòu)買商品支付更高的價(jià)格。渠道協(xié)調(diào)的主要目的就是解決“雙邊緣化”問題，協(xié)調(diào)的含義是使渠道總利潤(rùn)最大化，也就是為了實(shí)現(xiàn)渠道上所有成員的共贏，他不僅使渠道成員獲得最大的利益，終端消費(fèi)者也將以最優(yōu)惠的價(jià)格、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

三、基于供應(yīng)鏈管理的渠道重構(gòu)策略的實(shí)際運(yùn)用――逆向營(yíng)銷渠道

在供應(yīng)鏈管理理念的指導(dǎo)以及上述策略的運(yùn)用下，我們采用區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建方式，我們把這種渠道稱之逆向營(yíng)銷渠道。它是指企業(yè)從營(yíng)銷渠道的末端開始向上考慮整條渠道的選擇，即在充分考慮終端消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性等信息的情況下選擇零售終端，再根據(jù)中間商財(cái)力、信譽(yù)、能力和與零售終端的關(guān)系, 進(jìn)一步向上選擇中間商，直至與企業(yè)有直接業(yè)務(wù)聯(lián)系的經(jīng)銷商，這種渠道叫做“逆向營(yíng)銷渠道”。這種渠道形式旨在以顧客需求為導(dǎo)向、終端建設(shè)為重點(diǎn)、以拉動(dòng)模式為推動(dòng)力、以整優(yōu)協(xié)合為策略，從而使渠道功能發(fā)揮出最大優(yōu)勢(shì)。

逆向營(yíng)銷渠道最大的特點(diǎn)是：

1.市場(chǎng)重心下移，弱化了一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)了二級(jí)經(jīng)銷商，決勝重心置于終端商。

2.渠道成員由交易型轉(zhuǎn)為伙伴型、聯(lián)盟型，從而使他們變得更加積極主動(dòng)，真正體現(xiàn)了主人翁姿態(tài)及歸屬感。

3.實(shí)施逆向渠道模式，終端市場(chǎng)不僅可成為企業(yè)產(chǎn)品的售賣點(diǎn)，更是企業(yè)文化的宣傳點(diǎn)。

這種模式不僅適用于新企業(yè)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，同時(shí)也適合現(xiàn)有企業(yè)、既有產(chǎn)品調(diào)整渠道時(shí)運(yùn)用。

四、逆向營(yíng)銷渠道的評(píng)估

這種顛覆傳統(tǒng)的逆向渠道能否適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身的發(fā)展要求？能否最大程度的發(fā)揮渠道的作用呢？下面，我們將對(duì)逆向營(yíng)銷渠道進(jìn)行評(píng)估：

1.逆向營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估

逆向營(yíng)銷渠道在經(jīng)濟(jì)上的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在它的低投入高產(chǎn)出上,低投入并不是指參與的人員少、投入的原材料少,而是指在銷的過程中,整合渠道的人力、物力和財(cái)力,以最小的投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的目標(biāo)。此外,逆向營(yíng)銷渠道在協(xié)調(diào)渠道成員的關(guān)系、整合渠道的資源、優(yōu)化營(yíng)銷手段、提高渠道流通速度等方面,體現(xiàn)了較高的先進(jìn)性。

2.逆向營(yíng)銷渠道的社會(huì)效益評(píng)估

逆向構(gòu)建營(yíng)銷渠道，著重強(qiáng)調(diào)了終端消費(fèi)者的感受，一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的，這樣在很大程度上可以滿足消費(fèi)者的需求，獲得更多消費(fèi)者的支持，逐漸生成口碑效應(yīng)，無(wú)形中產(chǎn)生了較好的社會(huì)效益。

此外，逆向確定渠道成員可以保證渠道功能主體的到位，使之明確自己所處的地位和需要實(shí)現(xiàn)的功能，渠道可以運(yùn)行暢通。同時(shí)渠道成員的數(shù)量、成員的分布位置和渠道終端的商圈范圍不會(huì)重復(fù)和疊加，有利于擴(kuò)大渠道的覆蓋面。

從上面的評(píng)估中可以看出，逆向構(gòu)建營(yíng)銷渠道的方法，可以較好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的覆蓋面和認(rèn)知度，也可以給渠道成員帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。就當(dāng)前來(lái)看，逆向營(yíng)銷渠道順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，顯示出了強(qiáng)大的優(yōu)越性，在一定時(shí)期內(nèi)這種優(yōu)勢(shì)將一直保持。

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