新商業(yè)零售模式精選(九篇)

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第1篇：新商業(yè)零售模式范文

【關(guān)鍵詞】格子店 零售 商業(yè)模式

【中圖分類號(hào)】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2016）06-0230-01

格子店這種新型的創(chuàng)業(yè)模式，雛形是日本興起的寄賣柜模式，用于擺放寄賣者收藏的二手玩具。后來(lái)，“格子店”模式被引入中國(guó)，接著不斷豐富內(nèi)容、更新模式、改進(jìn)服務(wù)方式，使得“格子店”旋風(fēng)刮遍服務(wù)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)。時(shí)至今日，“格子店”在中國(guó)已發(fā)展成為了一種新興的創(chuàng)業(yè)和銷售行業(yè)，受到許多人特別是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者、白領(lǐng)、年青人的追捧。

這種新型的零售商業(yè)模式對(duì)投資經(jīng)營(yíng)“格子店”的店主或者是租“格子”把商品寄賣在格子店的格主，都是互贏互利的。因此，從“格子店”這一種新型的零售商業(yè)模式的產(chǎn)生，正好可以對(duì)接現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)租賃、人員成本的困難和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的種種問(wèn)題。

所以我們也花了大量的時(shí)間來(lái)考究“格子店”這種商業(yè)模式，針對(duì)格子店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程會(huì)產(chǎn)生的一些問(wèn)題，探索著怎樣去避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)業(yè)盲點(diǎn)，從而來(lái)創(chuàng)新這種新型的零售商業(yè)模式。

實(shí)現(xiàn)線上線下同時(shí)經(jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)的格子店只依附于實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，這種模式在我們創(chuàng)業(yè)期中也深刻體會(huì)到并不是一種好的商業(yè)模式，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)模式狹隘單一，無(wú)法擴(kuò)大市場(chǎng)量，容納更多資源、信息、客戶。所以我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中發(fā)掘出線上線下同時(shí)經(jīng)營(yíng)，我們采取單一格子微信號(hào)格子的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，再加上QQ聯(lián)系購(gòu)買產(chǎn)品，通過(guò)微信或支付寶完成支付，我們將會(huì)有“格子管理人員”送貨到宿舍。同時(shí)，我們格子店會(huì)在微博上本周熱銷格子和熱銷產(chǎn)品，提高產(chǎn)品宣傳力度，利用網(wǎng)店、通訊平臺(tái)、電商渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)宣傳，租賃格子，售后維護(hù)等，有利于持續(xù)為格子店帶來(lái)良好的效益。

利用創(chuàng)新設(shè)計(jì)不斷吸引顧客。傳統(tǒng)的格子店店面裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格單調(diào)，無(wú)法吸引顧客，無(wú)法持續(xù)給顧客帶來(lái)新鮮感，因此在構(gòu)思格子店的店面設(shè)計(jì)時(shí)，我們特地設(shè)計(jì)了多風(fēng)格、多區(qū)域的設(shè)計(jì)風(fēng)格。宣傳上，我們將會(huì)有格子形象廣告、格子品牌廣告等，例如我們的格子Logo，還有專屬我們格子店的購(gòu)物袋。從而來(lái)實(shí)現(xiàn)格子店的奇特、精致、新鮮感，從而吸引到更多人愿意走進(jìn)我們的格子店。

加強(qiáng)銷售管理，實(shí)現(xiàn)針對(duì)。傳統(tǒng)的格子店在格子租賃、銷售維護(hù)、售后服務(wù)方面都比較粗糙對(duì)待，這也是顧客源流失的重要原因，因此在經(jīng)營(yíng)格子店期間，我們也針對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了決解，在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)上，我們都有專門的人員負(fù)責(zé)服務(wù)。采取加強(qiáng)人手管理，針對(duì)性的在每個(gè)環(huán)節(jié)分配相應(yīng)人員來(lái)處理問(wèn)題，做到問(wèn)題發(fā)生即馬上解決問(wèn)題，讓顧客的反響可以為格子店帶來(lái)積極的評(píng)價(jià)和新的顧客。收費(fèi)上，我們實(shí)行會(huì)員卡收費(fèi)制和打折銷售服務(wù)。通過(guò)格子店俱樂(lè)部會(huì)員卡制度構(gòu)建更多會(huì)員。通過(guò)會(huì)員表獲得會(huì)員的個(gè)人資料，針對(duì)會(huì)員資料給予會(huì)員個(gè)性化的溝通與服務(wù)，如會(huì)員生日給會(huì)員溫馨祝福，給會(huì)員驚喜。

銷售商品多元化品種經(jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)的格子店里的格子一般只出售一些新鮮、奇特的擺飾品，很少涉及其他品種，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)格子店期間，不斷的擴(kuò)寬商品品種，實(shí)現(xiàn)多元化品種銷售，招納多元化的格主進(jìn)駐格子店，讓商品不再單一，而是能夠涉及到很多方面、例如，化妝品、服飾、鞋、包包等。

因此，格子店的經(jīng)營(yíng)其實(shí)不是大家所了解到的只是簡(jiǎn)單的小玩意東西的店鋪，而是可以涉及很多方方面面的一個(gè)迷你商店，而且格子店所包含的創(chuàng)新概念、新鮮元素，是一些大商店所無(wú)法提供的，而且格子店有匯集了眾多格主們的奇特構(gòu)思，所銷售的商品更是十分新穎，獨(dú)特。

在格子店的店鋪推廣發(fā)展方面，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)期也對(duì)此做了深刻的考究。分發(fā)展階段實(shí)行不同的方法。在市場(chǎng)進(jìn)入與開發(fā)上，我們有不同的市場(chǎng)針對(duì)性。

格子店的低成本適合先于各大高校周邊開展，在現(xiàn)在的大學(xué)校園內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一種所謂的擺地?cái)偟男问剑峭瑢W(xué)們把所謂的不用的東西拿出來(lái)賣，現(xiàn)在只是把這種形式更加延伸化，做成鋪?zhàn)?，加上大學(xué)生自身的特點(diǎn)使這種形式的發(fā)展成為可能，而且學(xué)校周邊并沒(méi)有這種店鋪的出現(xiàn)，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)里，同時(shí)還可以給在校大學(xué)生就業(yè)機(jī)會(huì)，為他們以后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。因此高校聚集了格子店所需要的眾多資源。

時(shí)機(jī)逐漸成熟，可將格子店推廣到城市小區(qū)，小區(qū)的周邊環(huán)境，是格子店發(fā)展的不二之選。最后，可于一些商業(yè)輻射較強(qiáng)的局域，開設(shè)大型的商業(yè)型格子店，讓格子店的功能更加健全。

在銷售渠道方面，作為一個(gè)新型的創(chuàng)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，格子店適合在各區(qū)域內(nèi)舉辦宣傳活動(dòng)，將格子店的服務(wù)方式和理念推廣出去。為了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，格子店也將建立完善的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)平臺(tái)，使客戶的任何需求都能及時(shí)反饋到格子店，按客戶所需，為其找到喜歡的格子或物品。接著，同時(shí)建立信息交流反饋渠道，包括服務(wù)渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷完善資源平臺(tái)和服務(wù)質(zhì)量。與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期購(gòu)買關(guān)系，最大程度滿足客戶需要。

第2篇：新商業(yè)零售模式范文

11月，物美集團(tuán)邀請(qǐng)供應(yīng)廠商全程參與了其2014年度聯(lián)合招商活動(dòng)。這是一次有別于以往招商模式的新動(dòng)作，堪稱變革，因?yàn)檠永m(xù)了十多年的行業(yè)慣例將被打破。

“這次聯(lián)合招商，我們將組織采購(gòu)、財(cái)務(wù)、紀(jì)檢法務(wù)等部門聯(lián)合成立5人小組，在確保透明公開的基礎(chǔ)上進(jìn)行，從不受消費(fèi)者認(rèn)可、長(zhǎng)期滯銷的品類開始，逐漸涉及到所有品類。”物美集團(tuán)辦公室主任、北京超市事業(yè)部副總經(jīng)理物美相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，暢銷的商品會(huì)獲得更多的陳列資源。

作為北京市場(chǎng)份額最大的零售商，物美此舉引發(fā)了業(yè)界的關(guān)注。

一、經(jīng)銷商黃金時(shí)代褪色

回想上世紀(jì)90年代中期，當(dāng)物美、大商等中國(guó)的零售商還處于剛剛起步階段時(shí)，經(jīng)銷商與零售商之間的合作的確經(jīng)歷了一段黃金歲月。

零供關(guān)系專家黃靜表示，以前經(jīng)銷商有上千萬(wàn)元的資金實(shí)力，就能夠維持與零售商穩(wěn)定的合作，而如今面臨全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，甚至需要具備上億元的資金實(shí)力。此外，經(jīng)銷商還需要具備一定的信息化水平與零售商的供應(yīng)鏈進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)順暢的資訊傳遞和賬務(wù)、訂單往來(lái)。黃靜指出，這些不是僅僅靠之前積累的人情就能夠解決的。

當(dāng)雙方步調(diào)不再一致，矛盾就會(huì)產(chǎn)生。而表面上看，好像是物美與供應(yīng)商之間的矛盾，更深的層面其實(shí)是傳統(tǒng)零售商的轉(zhuǎn)型變革之痛。

二、超市業(yè)備感艱難探索變革

今年上半年9家超市類別上市公司有高達(dá)7家的營(yíng)業(yè)收入增速同比出現(xiàn)了下滑。據(jù)全球零售行業(yè)研究公司Planet Retail預(yù)測(cè)，今年中國(guó)超市業(yè)銷售收入增速將降低至13%。

即便是盈利能力最好的永輝超市，上半年該公司可比較門店的銷售額同比就只微增3.84%。其中，社區(qū)店的同店增速最低，只有0.28%。與此同時(shí)，在香港上市的高鑫零售、物美商業(yè)截至6月30日的同店增長(zhǎng)也僅為4%和3.8%，分別比去年同期減少了0.3個(gè)百分點(diǎn)和0.1個(gè)百分點(diǎn)。

物美2013年半年報(bào)顯示，受到租金及人工費(fèi)用的較快增長(zhǎng)以及財(cái)務(wù)開支上升的影響，其稅前利潤(rùn)倒退1.5%。

正因如此，超市業(yè)當(dāng)下備感艱難。

窮則思變，零售商們開始探索供應(yīng)鏈模式的變革，希望借此全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利潤(rùn)控制的極致。據(jù)了解，零售巨頭沃爾瑪正在實(shí)施《21個(gè)項(xiàng)目工程》，削減了大量二線三線供應(yīng)商。

在黃靜看來(lái)，這種提高規(guī)模效應(yīng)，簡(jiǎn)化作業(yè)流程的做法代表了未來(lái)零售企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：信息化、集中化、規(guī)?；?、規(guī)范化。

上海證券分析師劉麗指出，傳統(tǒng)零售企業(yè)目前仍面臨消費(fèi)需求疲弱、三公消費(fèi)縮減以及新興業(yè)態(tài)激烈沖擊的大環(huán)境，未來(lái)惟有以消費(fèi)者個(gè)性化、特色化的需求為出發(fā)點(diǎn)、以更有效率的方式嫁接供應(yīng)商與消費(fèi)者之間橋梁的零售商才可能成為零售業(yè)的勝者。

黃靜認(rèn)為，類似沃爾瑪、物美這樣的跨區(qū)域零售商對(duì)采購(gòu)體系的變革未來(lái)將會(huì)更多。經(jīng)銷商需要早早認(rèn)知這一點(diǎn)，并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

在此次聯(lián)合招商的變革之前，物美其實(shí)就已經(jīng)在探索“農(nóng)超對(duì)接”，2013年加快推進(jìn)“廠超對(duì)接”。物美方面稱，這一系列變革，都是想在遵循市場(chǎng)化原則的基礎(chǔ)上，降低采購(gòu)成本、提高供應(yīng)鏈效率，從而降低售價(jià)。

三、供應(yīng)商態(tài)度迥異

對(duì)于物美探索供應(yīng)鏈模式的變革，供應(yīng)商們態(tài)度不一。

一些規(guī)模較小的供應(yīng)商顯然并不能平靜接受。有供應(yīng)商稱，物美所謂的重新招標(biāo)，不過(guò)是再一次“壓榨”供應(yīng)商的借口，并指責(zé)物美變相收費(fèi)推高物價(jià)。也有供應(yīng)商認(rèn)為，汰換過(guò)于殘忍。

“由于商品引進(jìn)汰換，勢(shì)必會(huì)有一些供應(yīng)商不能在物美繼續(xù)經(jīng)營(yíng)?！蔽锩老嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

對(duì)于物美推高物價(jià)的說(shuō)法，物美相關(guān)負(fù)責(zé)人感到可笑，“現(xiàn)在都是門對(duì)門的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的售價(jià)高，帶來(lái)的一定是被顧客拋棄。物美所做的這一系列變革，恰恰是要降低采購(gòu)成本從而降低售價(jià)?！?/p>

與小型經(jīng)銷商相對(duì)，在《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的過(guò)程中，大型供應(yīng)商以及廠商對(duì)物美聯(lián)合招商的態(tài)度則是積極支持。

立白集團(tuán)大客戶總監(jiān)孫慶海，在與《證券日?qǐng)?bào)》記者交流時(shí)認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題要從市場(chǎng)化的角度看?！皩?duì)于小供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，弱肉強(qiáng)食好像太殘酷，但市場(chǎng)的規(guī)則就是優(yōu)勝劣汰?！彼J(rèn)為，問(wèn)題的關(guān)鍵在于物美是否搭建了一個(gè)公開、公平、公正的平臺(tái)，能讓各個(gè)廠家在公平的游戲規(guī)則里去競(jìng)爭(zhēng)。孫慶海表示，從目前來(lái)看，物美是能做到三公的。

寶潔公司重點(diǎn)客戶高級(jí)經(jīng)理王鵬翔也參與了物美最近的聯(lián)合招商。她告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，競(jìng)標(biāo)這件事情物美做得比較公開?！拔锩廊喊l(fā)郵件要求大家參加會(huì)議，并給了所有廠商同樣的時(shí)間準(zhǔn)備。包括從現(xiàn)場(chǎng)的秩序上，我們總體感覺(jué)是公開、公平、公正的?！?/p>

而物美的聯(lián)合招商，在王鵬翔看來(lái)，是一次零售模式的創(chuàng)新?！白鳛榇蟮墓?yīng)商，我們希望跟零售商合作更緊密，恨不得有全年的計(jì)劃。如果把這一年雙方互相會(huì)有怎樣的支持計(jì)劃談妥，對(duì)雙方都是一個(gè)穩(wěn)定高效的保障，有助于提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率?！?/p>

王鵬翔告訴記者，物美明年的主題就是“減品增效”，即在有限的賣場(chǎng)里去銷售一些更受市場(chǎng)歡迎的商品。在她看來(lái)，物美既是從供應(yīng)商的角度在做篩選，同時(shí)也是從商品的角度做篩選。她表示，寶潔認(rèn)可這種經(jīng)營(yíng)模式。

據(jù)了解，一些廠商也愿意站出來(lái)，跨過(guò)經(jīng)銷商采取直供，一家秋梨膏的廠家就表示，明年將直接與物美進(jìn)行合作。

王鵬翔還對(duì)記者表示，任何一場(chǎng)革新都會(huì)飽受詬病，就看是不是能夠得到大家的認(rèn)可，走出一條正確的路來(lái)?！爱?dāng)然，這種變革是否成功，就要看2014年的經(jīng)營(yíng)成果了。我們希望它是成功的。”

對(duì)于此次變革影響最大的小型經(jīng)銷商，物美方面向記者表示，對(duì)于積極發(fā)展進(jìn)步的小型經(jīng)銷商，物美正在研究和推進(jìn)他們轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)他們聯(lián)合做大做強(qiáng)。

王鵬翔認(rèn)為，所有大廠家也都是從小廠家發(fā)展起來(lái)的，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是優(yōu)勝劣汰。

據(jù)記者了解，快行線公司曾是北京的一家冷凍食品經(jīng)銷商，自2012年開始配合物美“農(nóng)超對(duì)接”工作，目前已成功從冷凍食品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)冷鏈配送服務(wù)商，物流配送服務(wù)已涉及43個(gè)城市。很多類似的小型經(jīng)銷商，就是這樣和物美一起成長(zhǎng)的。

第3篇：新商業(yè)零售模式范文

現(xiàn)代社會(huì)，我國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)頻發(fā)。在信息時(shí)代中，信息化營(yíng)銷理念日益凸顯出來(lái)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的落實(shí)，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升非常重要。在此基礎(chǔ)上企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取一定的市場(chǎng)份額。筆者根據(jù)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，主要探析商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的相關(guān)問(wèn)題，以供參考和借鑒．

關(guān)鍵詞：

商業(yè)零售企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

在我國(guó)信息技術(shù)的背景下，國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流更加頻繁。很多商業(yè)活動(dòng)可以通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展開。對(duì)于商業(yè)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)電子信息環(huán)境，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略，在與時(shí)俱進(jìn)的基礎(chǔ)上最大化的實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益。隨著國(guó)外大型企業(yè)和電商淘寶的興起，其發(fā)展態(tài)勢(shì)非常強(qiáng)勁，對(duì)商業(yè)零售企業(yè)可以起到警示作用。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的電子商務(wù)化，可以使零售企業(yè)的營(yíng)銷模式朝著網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，可以在提高營(yíng)銷成本的基礎(chǔ)上提升交易效率和經(jīng)濟(jì)效益，這樣企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)更強(qiáng)。

一、商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

由于各國(guó)經(jīng)濟(jì)交流頻繁，各國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獲得了較大的發(fā)展。我國(guó)商業(yè)零售企業(yè)的發(fā)展，促使企業(yè)面臨著嚴(yán)重挑戰(zhàn)。改革開放前我國(guó)零售企業(yè)很少受到競(jìng)爭(zhēng)力的沖擊，產(chǎn)品種類和數(shù)量較少，不需要營(yíng)銷戰(zhàn)略也可以達(dá)到良好的營(yíng)銷效果。我國(guó)實(shí)行改革開放后，涌入了很多知名零售企業(yè)可以制造很多產(chǎn)品和多樣化的服務(wù)。先進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略理念對(duì)我國(guó)零售企業(yè)造成了較大的沖擊。零售企業(yè)營(yíng)銷的電子商務(wù)化沖擊力較大。面對(duì)這種大環(huán)境，商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀主要表現(xiàn)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流的日益劇烈，世界人口多，他們的消費(fèi)群體大，消費(fèi)潛力大，因此我國(guó)市場(chǎng)贏得了歐美國(guó)家的青睞，大批國(guó)外零售企業(yè)獲得了一定的發(fā)展，占據(jù)的市場(chǎng)份額較大，這使得國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。國(guó)外企業(yè)在受到挫折后，不需要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)對(duì)本土企業(yè)的扶持可以占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，這樣就激化了我國(guó)零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中運(yùn)用信息化技術(shù)可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行商業(yè)交易，并且其效果顯著。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營(yíng)銷行為可以使?fàn)I銷成本大大降低，交易效率也會(huì)更高。

二、商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理策略探析

商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)重要的工作，加強(qiáng)對(duì)零售企業(yè)的戰(zhàn)略管理策略的探析非常重要，可以保證各項(xiàng)工作的有效落實(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷水平也會(huì)提高。

1．加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理觀念的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的管理者的思想觀念比較落后，這種傳統(tǒng)思想的轉(zhuǎn)變非常必要。零售企業(yè)需要面對(duì)客戶群體銷售。從顧客方面加強(qiáng)優(yōu)化對(duì)顧客的服務(wù)，可以增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，各個(gè)企業(yè)為了生存和發(fā)展，需要抓住機(jī)遇，在主動(dòng)出擊的基礎(chǔ)上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)與環(huán)境之間的適應(yīng)能夠符合時(shí)展的需要，從而滿足顧客的需求?？茖W(xué)管理觀念的落實(shí)需要建立完善的管理系統(tǒng)，從銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)完善，在此基礎(chǔ)上不同環(huán)節(jié)可以發(fā)揮不同效果。細(xì)節(jié)是關(guān)乎企業(yè)成敗的重要問(wèn)題。為了讓消費(fèi)者獲取不同的體驗(yàn)，應(yīng)該從細(xì)節(jié)方面科學(xué)落實(shí)各項(xiàng)工作，在此基礎(chǔ)上消費(fèi)者的滿意程度也會(huì)大大提升。另外，零售企業(yè)環(huán)境設(shè)施的完善，可以讓消費(fèi)者的滿意程度增強(qiáng)。

2．加強(qiáng)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視。零售企業(yè)主要是以實(shí)體店的形式銷售商品，這種銷售模式可以讓消費(fèi)者的實(shí)用價(jià)值增強(qiáng)。消費(fèi)者在享受銷售服務(wù)的過(guò)程中，商品的附加值也會(huì)大大增強(qiáng)。零售企業(yè)中的重要環(huán)節(jié)就是顧客購(gòu)買商品背后的服務(wù)。顧客第一次購(gòu)買商品可能是偶然因素，但是顧客經(jīng)常去企業(yè)購(gòu)買商品和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量有著密切的關(guān)系，因此零售企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視，在員工服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)的情況下認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)于企業(yè)的重要性，即顧客忠實(shí)度的提高，在此基礎(chǔ)上企業(yè)會(huì)獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)需要以顧客為主要服務(wù)對(duì)象，無(wú)論何種情況下都應(yīng)將顧客放在最重要的位置，為顧客解決各種疑難問(wèn)題，從而得到顧客的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理工作也會(huì)更加科學(xué)有效。

3．加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)。商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高需要建立在員工基本素質(zhì)提高的基礎(chǔ)上。員工的基本素質(zhì)提高后，對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)也會(huì)更強(qiáng)。商業(yè)零售企業(yè)主要的培訓(xùn)目標(biāo)包括：?jiǎn)T工要科學(xué)判斷自身在企業(yè)中的價(jià)值，并對(duì)自身的價(jià)值要有全面的認(rèn)知。員工提升顧客服務(wù)意識(shí)也是非常必要的。員工和企業(yè)溝通后可以加強(qiáng)對(duì)員工專業(yè)服務(wù)技能的強(qiáng)化。企業(yè)管理層應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，企業(yè)需要根據(jù)自身營(yíng)銷的實(shí)際情況制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃。各個(gè)不同崗位的員工承擔(dān)著不同責(zé)任，按照員工的不同崗位加強(qiáng)有針對(duì)性的培訓(xùn)，可以提高商業(yè)零售企業(yè)的各項(xiàng)能力。企業(yè)一線工作崗位是非常重要的崗位，他們擔(dān)負(fù)著為顧客服務(wù)的職責(zé)。企業(yè)管理層對(duì)他們的培訓(xùn)需要強(qiáng)化溝通能力和個(gè)人責(zé)任，更新他們的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，通過(guò)這種方式可以加強(qiáng)與顧客的溝通，促使商業(yè)零售企業(yè)工作人員與顧客之間的關(guān)系更加密切，可以增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷效果和競(jìng)爭(zhēng)力。

三、總結(jié)

綜上所述，商業(yè)零售企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理非常重要。文章首先分析商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，再?gòu)?ldquo;加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理觀念的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視和加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工素質(zhì)的提高”等方面探析商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理策略。希望通過(guò)本文的研究對(duì)商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平的提高有所幫助。

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第4篇：新商業(yè)零售模式范文

商業(yè)區(qū)的概念

交易區(qū)或稱服務(wù)區(qū)的概念在商業(yè)房地產(chǎn)分析中遠(yuǎn)比在其它房地產(chǎn)類型中重要的多，可以說(shuō)它是商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)唯一一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)分析因素。

商業(yè)區(qū)一般定義為一定的地理范圍（行政區(qū)域），在該范圍內(nèi)存在一定比例顧客，使商業(yè)零售中心正常業(yè)務(wù)得以維持。商業(yè)區(qū)的范圍由該商業(yè)房地產(chǎn)的類型、規(guī)模、業(yè)態(tài)、周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、人口密度、交通狀況等因素所決定，它的邊界不一定規(guī)則，理想狀況是同心圓，實(shí)際上則不一定，許多自然地物、道路等都可能成為其邊界。界定范圍之后需要收集不同服務(wù)圈層里的人口規(guī)模、居民戶數(shù)、平均家庭收入、人均收入等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是進(jìn)行市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。

除了要定義商業(yè)區(qū)以外，了解銷售收入的來(lái)源也很重要。特定產(chǎn)品或特定服務(wù)的所謂“可解釋銷售收入”指的是來(lái)自于該產(chǎn)品區(qū)域服務(wù)區(qū)所在地顧客所買的銷售收入。外部收入指的是來(lái)自于該產(chǎn)品區(qū)或服務(wù)區(qū)以外的顧客購(gòu)買的銷售收入。收入項(xiàng)指的是產(chǎn)品區(qū)或服務(wù)區(qū)內(nèi)顧客在其它服務(wù)區(qū)購(gòu)買的花費(fèi)。假定商業(yè)零售業(yè)顧客并不總是在一個(gè)地點(diǎn)或者總在距離最近的地方購(gòu)物，相反，他們有時(shí)會(huì)到其它服務(wù)區(qū)采購(gòu)。那么，一個(gè)地區(qū)的流失項(xiàng)就會(huì)成為其它服務(wù)區(qū)的外部收入。調(diào)整后的可解釋收入到底是凈流失（負(fù)值）還是凈外部收入（正值），要依據(jù)所分析的產(chǎn)品類型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它業(yè)務(wù)活動(dòng)的距離遠(yuǎn)近而定。為了最終得出一地區(qū)內(nèi)對(duì)某一地理位置的潛在需求，通常需要計(jì)算出服務(wù)區(qū)或子市場(chǎng)對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)的凈值。

確定商業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)區(qū)的方法

有四種方法來(lái)分析、定義商業(yè)區(qū)。它們是顧客流量法、人口/支出方法、顧客識(shí)別法、驅(qū)車時(shí)間法。

顧客流量法該方法的基礎(chǔ)是計(jì)算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，進(jìn)入商店的顧客中有多少人購(gòu)買了貨物。房地產(chǎn)分析中，交通流量指的是車流量或步行的人數(shù)，具體選擇哪一種要根據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)的類型而定。一些獨(dú)立的商業(yè)零售商店可能關(guān)注的是車流量，因?yàn)樗麄兏P(guān)心過(guò)往的車輛中在商店停留的比例。所有在店門口停留的車輛實(shí)際上就是潛在的顧客。但是對(duì)于位于條形商鋪中心或大型商場(chǎng)的商業(yè)零售商來(lái)說(shuō)，關(guān)注的焦點(diǎn)就不同于前者。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，停留車輛中只有一部分顧客會(huì)最終經(jīng)過(guò)他們的商店，而這些顧客中只有一部分會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。所以，這部分商業(yè)零售商關(guān)注的就是步行人數(shù)（經(jīng)過(guò)他們商店的人數(shù)），而不是車流量。這一方法可以為下面的問(wèn)題提供答案：如何計(jì)算維持生意所必須的最小交通流量，或者給定了交通流量之后，如何計(jì)算潛在的業(yè)務(wù)量。

如果經(jīng)過(guò)某一處的實(shí)際交通量等于或大于所需的交通量，則說(shuō)明該服務(wù)區(qū)有足夠的需求可以帶來(lái)所需要的每平方米的銷售收入。實(shí)際上，服務(wù)區(qū)就成了交通往來(lái)進(jìn)出的一個(gè)地理區(qū)域（始發(fā)地和目的地）。

上面的方法還可以加以改進(jìn)，要做的就是將該地區(qū)的變化趨勢(shì)考慮進(jìn)去，以判斷交通流量可能縮減，增加還是保持不變。該方法還可以反向使用，即已知目前的交通流量，進(jìn)而判斷改為之每平方米潛在的銷售收入。

采用驅(qū)車時(shí)間確定商圈，最重要的是要獲取切實(shí)可行的數(shù)據(jù)，需要進(jìn)行的調(diào)查工作包括：對(duì)周邊可行的交通路線進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于各個(gè)交通路線的利用情況，車流平均速度，平均使用量進(jìn)行調(diào)查；對(duì)可能前往商業(yè)區(qū)的人群進(jìn)行調(diào)查，確定出行主要采用的交通工具，平均行駛速度和時(shí)間。

人口/支出法該方法識(shí)別出了維持生意所需要的商業(yè)區(qū)的大小。首先，它要計(jì)算出現(xiàn)有的和潛在的適用某一特定用途的空間中維持業(yè)務(wù)發(fā)展所必需的人數(shù)。根據(jù)人口密度，就可以確定具體的商業(yè)區(qū)。

該方法也可以反向使用，在給定人口數(shù)量之后，計(jì)算某服務(wù)區(qū)或者子市場(chǎng)的潛在銷售額。

顧客識(shí)別法該方法根據(jù)現(xiàn)有顧客的位置識(shí)別一個(gè)商店的商業(yè)區(qū)，主要大信息獲取渠道包括銷售點(diǎn)信息（掌握顧客地址或郵編）和顧客調(diào)查（當(dāng)顧客進(jìn)入商店時(shí)采訪他們）等。根據(jù)掌握的信息在地圖上標(biāo)出相應(yīng)的區(qū)域，判斷其中哪些屬于商業(yè)區(qū)。

還可以對(duì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的影響進(jìn)行深入分析。另外，也可以根據(jù)商業(yè)區(qū)內(nèi)不同的產(chǎn)品類型，或者銷售量層次進(jìn)行分解分析。

驅(qū)車時(shí)間法這一方法建立的基礎(chǔ)是中心地段理論，該理論認(rèn)為商業(yè)區(qū)（范圍）受人們?yōu)榱速?gòu)買貨物而愿意出行的距離的影響。從某一商業(yè)零售商的角度來(lái)看，商業(yè)區(qū)的界定以及商業(yè)區(qū)內(nèi)潛在需求的估算是最重要的。這一方法確認(rèn)了地理意義上的交易，從而通過(guò)對(duì)需求與供給（缺口）的分析就可以確定維持某一服務(wù)所必須的商業(yè)區(qū)的大小。

該方法也可以反向使用，用以決定一店址的商品區(qū)面積多大才能帶來(lái)所需的每平方米的銷售額，以及該服務(wù)區(qū)的驅(qū)車時(shí)間?？尚行詥?wèn)題因而變成了顧客是否愿意跑這么遠(yuǎn)購(gòu)買商品。

商業(yè)區(qū)缺口分析和重力模型

商業(yè)區(qū)內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)中的缺口計(jì)算可以按下面的步驟完成：

需求＝商業(yè)區(qū)人口×人均購(gòu)物支出額

供給＝競(jìng)爭(zhēng)商商店面積×每平方米的年收入（平均銷售收入）

重力模型是唯一可以同時(shí)分析需求（目標(biāo)顧客的支出）和供給（現(xiàn)有的商業(yè)房地產(chǎn)或競(jìng)爭(zhēng)）狀況的分析工具，正因?yàn)槿绱耸顾蔀橐环N非常有用的方法。如果知道了顧客總支出（某一地區(qū)），就可以預(yù)測(cè)所有商業(yè)房地產(chǎn)（包括即將開業(yè)的新商店）的年銷售收入。商業(yè)零售模型被稱作“生產(chǎn)約束”的模型，因?yàn)樗猩痰甑目偸杖氡仨毜扔冢ㄒ阎╊櫩偷闹С隹傤~。基本上，該模型對(duì)某一人口群顧客可能消費(fèi)在商業(yè)零售店商品上的金額給定了概率。這種概率可以通過(guò)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)商店對(duì)顧客的相對(duì)吸引程度（一般是面積大?。┻M(jìn)行加權(quán)調(diào)整。這時(shí)就不必考慮商業(yè)區(qū)的界定，因?yàn)殡S著距離的增加，顧客的消費(fèi)指出呈指數(shù)化遞減趨勢(shì)。

為了計(jì)算商業(yè)房地產(chǎn)重力模型，首先需要知道根據(jù)人口資料或者群組劃分的顧客對(duì)某一商品的總支出額，新商店的位置，面積，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者以及顧客所在地和目的地（商業(yè)房地產(chǎn)）的距離。該模型可以預(yù)測(cè)每個(gè)商鋪的年銷售額，也可以預(yù)測(cè)新商鋪的年銷售情況。同時(shí)還可以預(yù)測(cè)新商鋪對(duì)現(xiàn)有商鋪的影響（即新商店可能瓜分的業(yè)務(wù)量大小）。盡管重力模型問(wèn)世時(shí)間已經(jīng)不算太短，但是在GIS（地圖繪制軟件）發(fā)明之前由于它的實(shí)施難度太大而沒(méi)有被廣泛的應(yīng)用到市場(chǎng)分析中去。

影響商業(yè)房地產(chǎn)投資的其他重要因素

商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)之所以具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，是因?yàn)樗某晒εc否取決于當(dāng)?shù)氐墓┙o和需求因素。由于這一點(diǎn)，了解地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)就顯得至關(guān)重要。其中包括地址、人口以及整個(gè)區(qū)域的商業(yè)零售環(huán)境。

地方區(qū)域特點(diǎn)

地方區(qū)域涵蓋的范圍包括整個(gè)社區(qū)或城市，商業(yè)零售市場(chǎng)就是圍繞這些區(qū)域建立起來(lái)的。下面將討論具體的位置特征如商業(yè)房地產(chǎn)周圍的商業(yè)區(qū)，城市增長(zhǎng)模式（它對(duì)選址）的影響等等。

增長(zhǎng)模式。商業(yè)零售業(yè)的趨勢(shì)隨著人口的移動(dòng)和收入的集中程度變動(dòng)，同時(shí)商業(yè)房地產(chǎn)的用途也要依賴自身所處的位置而定，所以，增長(zhǎng)模式影響了商業(yè)房地產(chǎn)的用途。如果商業(yè)零售商的業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，當(dāng)然是件好事。但是如果增長(zhǎng)的方式偏離了其所在的位置，商業(yè)零售商就必須依靠現(xiàn)有商業(yè)區(qū)的穩(wěn)定性來(lái)維持業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不能舍本逐末。

地點(diǎn)因素。商業(yè)房地產(chǎn)的成功很大部分要依賴于該地點(diǎn)對(duì)顧客的便利性。其中，視覺(jué)效果，停車場(chǎng)設(shè)施，以及是否能方便進(jìn)入該區(qū)域又是最重要的因素。

當(dāng)?shù)厝丝谔攸c(diǎn)。一個(gè)地區(qū)的居民可能是預(yù)測(cè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目是否會(huì)獲取成功的風(fēng)向標(biāo)。用來(lái)估計(jì)一個(gè)地區(qū)顧客基礎(chǔ)的信息類型包括人口數(shù)據(jù)和支出模式——該地區(qū)有多少人口，他們手中有多少錢，他們的錢都花在了什么地方？

人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料。有關(guān)人口（目標(biāo)顧客群）性質(zhì)和特點(diǎn)的信息在分析商業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)和商業(yè)零售空間的需求時(shí)是很重要的。和其他居住收益型物業(yè)一樣，對(duì)商業(yè)零售商品的需求，以及由此引致的對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)的需求和人口的規(guī)模、年齡層次、教育水平、種族構(gòu)成和人口分布密切相關(guān)。

商業(yè)房地產(chǎn)的銷售不僅直接受到人們居住位置的影響，而且還受他們就業(yè)所在地和收入分布的影響。雖然從理論上說(shuō)，人口的消費(fèi)和商業(yè)零售產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買直接相關(guān)，但是，實(shí)際上要受到產(chǎn)品或服務(wù)“需求彈性”的影響。例如，雜貨的消費(fèi)對(duì)收入缺乏彈性。這就意味著不管收入多少，人們購(gòu)買的雜貨數(shù)量一般不會(huì)改變太多。另一方面，家用電器對(duì)收入富于彈性，收入越高，人們購(gòu)買的就越多。

商業(yè)房地產(chǎn)的用戶通常對(duì)商業(yè)區(qū)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，必須有一定的收入水平的一定數(shù)量的人。如果某一區(qū)域人均收入水平太低，商業(yè)零售用戶就需要較大的服務(wù)區(qū)來(lái)彌補(bǔ)，或者改選其他的位置。

支出模式。花費(fèi)在商業(yè)零售商產(chǎn)品上的收入比例以及商業(yè)零售收入在總收入中占的比例是判斷潛在需求的關(guān)鍵因素。支出模式是分析人員得以將人口、收入、銷售數(shù)字轉(zhuǎn)換為每平方米銷售的金額加以分析，他可能是用市場(chǎng)中的人民幣額表示或者以收入或銷售比例表示。

地區(qū)商業(yè)房地產(chǎn)環(huán)境特點(diǎn)

掌握一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況可以使對(duì)新商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展前景預(yù)測(cè)更為準(zhǔn)確可靠。要評(píng)估該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，必須要考慮以下的因素：

競(jìng)爭(zhēng)性。對(duì)于商業(yè)零售商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)法避免的。商業(yè)零售商經(jīng)常根據(jù)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引業(yè)務(wù)的情況來(lái)評(píng)估某一位置的選址可行性。但是，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)驅(qū)使每平方米的銷售收入低于可接受的水平之下。

市場(chǎng)份額。商業(yè)房地產(chǎn)的市場(chǎng)份額指的是某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分的商業(yè)房地產(chǎn)目錄中總收入的比例。雖然單獨(dú)的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)不會(huì)被用來(lái)決定一個(gè)項(xiàng)目的可行性。但是一旦某一商業(yè)房地產(chǎn)已經(jīng)建成，它的市場(chǎng)份額就會(huì)決定它的存在價(jià)值。

生意創(chuàng)造器。這里創(chuàng)造器指的使一種方法，可以將生意吸引到某個(gè)地方。例如，一家大型商業(yè)零售商店就可能是這樣的創(chuàng)造器，它的存在給其他的商業(yè)零售店帶來(lái)了顧客。同樣，一家電影院可能是當(dāng)?shù)乇姸嗖宛^的生意創(chuàng)造器，因?yàn)樗o這些餐館帶來(lái)了潛在的顧客。

一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)如果從顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買或?yàn)g覽中得到好處，就可以作為副業(yè)開展下去，例如，一家餅干店可能會(huì)從商業(yè)大樓的主要承租人招徠的交通流量中獲益。

銷售額/每平方米銷售額。和其他的用戶型房地產(chǎn)不同，一處商業(yè)零售設(shè)施產(chǎn)生的銷售額不僅對(duì)投資者意義重大，而且決定了在該處開展業(yè)務(wù)的可行性。出于此點(diǎn)考慮，在商業(yè)房地產(chǎn)分析中未來(lái)的銷售收入和每平方米的銷售收入成為最重要的事項(xiàng)，必須加以量化分析。用以量化銷售額的市場(chǎng)信息類型包括：整個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)零售總額、不同產(chǎn)品的商業(yè)零售額、某商業(yè)區(qū)的總銷售額、某一地點(diǎn)的銷售額、可出租面積中每平方米的銷售額。了解影響地方區(qū)域的所有不同因素在新商業(yè)零售商商店選址決策中至關(guān)重要。

第5篇：新商業(yè)零售模式范文

關(guān)鍵詞：長(zhǎng)尾理論；縣域；商業(yè)零售企業(yè)；經(jīng)營(yíng)策略

中圖分類號(hào) F32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

縣域中小型零售企業(yè)是指消費(fèi)群體定位在縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）兩級(jí)市場(chǎng)的零售企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)一般立足四線城市，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。零售企業(yè)（如商場(chǎng)）的經(jīng)營(yíng)模式一般可分為聯(lián)營(yíng)模式和自營(yíng)模式兩類。聯(lián)營(yíng)模式是由商、經(jīng)銷商在商場(chǎng)內(nèi)銷售，商場(chǎng)利潤(rùn)來(lái)源根據(jù)銷售額拿扣點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、商品所有權(quán)屬于商的一種經(jīng)營(yíng)方式。這種模式是當(dāng)前商業(yè)零售企業(yè)中占主要業(yè)態(tài)。自營(yíng)模式是指商場(chǎng)組織資金直接從制造商或省級(jí)商處進(jìn)貨，商品所有權(quán)歸零售企業(yè)，盈利依賴于購(gòu)銷差價(jià)，企業(yè)承擔(dān)一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種經(jīng)營(yíng)方式。這種模式一般在中小型商業(yè)零售企業(yè)應(yīng)用較為廣泛。由于企業(yè)規(guī)模小，面向的是縣級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)，所以產(chǎn)品一般以中低檔商品為主，企業(yè)的品牌影響力較低。在這樣市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位下，縣域中小型零售企業(yè)相比一些大型零售企業(yè)通常采用的“聯(lián)營(yíng)”為主的經(jīng)營(yíng)而言，一般都采用“自營(yíng)”方式經(jīng)營(yíng)。而在“自營(yíng)”模式下經(jīng)營(yíng)往往會(huì)造成一些“不經(jīng)濟(jì)”的經(jīng)營(yíng)效果。主要表現(xiàn)在：第一，產(chǎn)品零散、品種廣泛；第二，資金占用成本大；第三，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大；第四，人力成本高，需要大量的采購(gòu)人員和管理人員；第五，采購(gòu)過(guò)程中成本比較難控制。所以，縣域中小型零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)經(jīng)常存在“難管理、不經(jīng)濟(jì)、效益低”等問(wèn)題。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)普及，長(zhǎng)尾理論在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用越來(lái)越受到重視。它也為縣域中小型零售企業(yè)的生存和發(fā)展指出了一條經(jīng)營(yíng)的新思路和新機(jī)遇。筆者在介紹長(zhǎng)尾理論的基礎(chǔ)上，就縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，并從長(zhǎng)尾理論的角度給出相應(yīng)對(duì)策，以期能給縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供借鑒。

2 長(zhǎng)尾理論

長(zhǎng)尾理論（The Long Tail）是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下發(fā)展的一種新理論，是由美國(guó)人克里斯?安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《長(zhǎng)尾》一文中提出，主要指那些原來(lái)不受重視的銷量小、種類多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來(lái)的總收益超過(guò)主流產(chǎn)品的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象叫長(zhǎng)尾效應(yīng)，這種長(zhǎng)尾效應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤為顯著[1]。長(zhǎng)尾理論是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代興起的新理論，由于成本和效率的因素，過(guò)去企業(yè)和組織一般只關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來(lái)描繪這些人和事，即他們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處在曲線“尾部”這個(gè)需要投入更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。但是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的“尾部”的成本大大降低，從而使關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益可能會(huì)超過(guò)“頭部”。正是在這一理論的發(fā)展下，企業(yè)和組織開始利用長(zhǎng)尾理論，通過(guò)開發(fā)和提供分散的個(gè)性化、差異化產(chǎn)品來(lái)開拓市場(chǎng)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)?？h域中小型零售企業(yè)的企業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)需求分散、產(chǎn)品品種多樣。長(zhǎng)尾理論能很好地切入縣域中小型零售企業(yè)這種經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，使企業(yè)更多地關(guān)注市場(chǎng)的“尾部”，將會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

3 縣域中小型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

3.1 產(chǎn)品缺乏品牌，產(chǎn)品質(zhì)量控制較難 由于面對(duì)的消費(fèi)群體及企業(yè)規(guī)模等原因，縣域中小型零售企業(yè)主要以“自營(yíng)”模式經(jīng)營(yíng)。這種模式下經(jīng)營(yíng)的企業(yè)往往缺少品牌產(chǎn)品，并且產(chǎn)品從采購(gòu)到銷售、售后都由企業(yè)自己管理，所以產(chǎn)品的質(zhì)量控制環(huán)節(jié)多，難度大。如果管理控制不力，企業(yè)會(huì)經(jīng)常造成質(zhì)量欠缺，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

3.2 從業(yè)人員素質(zhì)不高 由于受地域因素的影響，大部分縣域中小型零售企業(yè)工作人員通常沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中大多缺乏創(chuàng)新，他們遵循著傳統(tǒng)的商店的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行銷售。企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往沒(méi)有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。尤其是地處偏遠(yuǎn)地方的一些商業(yè)零售企業(yè)，信息化系統(tǒng)方面還沒(méi)有普及，很多企業(yè)還停留在人工操作階段，對(duì)于一些便捷的操作控制系統(tǒng)和智能化水平較高的后臺(tái)和前臺(tái)處理管理系統(tǒng)不是很完備，這就大大影響了企業(yè)內(nèi)外的信息交流，一方面不便于企業(yè)管理效率的提高，另一方面使企業(yè)的供應(yīng)鏈信息不通暢，不能及時(shí)采購(gòu)和補(bǔ)貨，從而容易造成供銷脫節(jié)。

3.3 消費(fèi)者群體分散 縣域的消費(fèi)市場(chǎng)居民與大中城市場(chǎng)相比，本身的居住就比較分散，流動(dòng)人口又少，所以，市場(chǎng)分布區(qū)域較廣，致使縣域中小型零售企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域跨度大，一些產(chǎn)品的配送成本就顯得過(guò)高，這也是縣域中小型零售企業(yè)市場(chǎng)開拓發(fā)展中所面臨的一個(gè)瓶頸。從目前的一些數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)，縣域中小型零售企業(yè)產(chǎn)品的配送率遠(yuǎn)低于大中型城市商業(yè)零售企業(yè)的平均配送率，與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的零售企業(yè)相比，更是有天壤之別[2]。過(guò)低的配送率，不但制約了企業(yè)配送中心的發(fā)展，而且增加了產(chǎn)品庫(kù)存成本。從而導(dǎo)致縣域的商業(yè)零售企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)相對(duì)較慢，影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展。

4 長(zhǎng)尾視角下縣域中小型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)策

4.1 進(jìn)行差異化的市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)其目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理進(jìn)行產(chǎn)品和品牌設(shè)計(jì)，樹立企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，從而保留某種深刻的印象和獨(dú)特的位置，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，就是創(chuàng)立企業(yè)在客戶心目中某種獨(dú)特的形象[3]?？h域中小型零售企業(yè)發(fā)展過(guò)程中首先要找到自己在市場(chǎng)中的獨(dú)特定位。在我國(guó)，由于固有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，使得以農(nóng)村市場(chǎng)為主的縣域市場(chǎng)的消費(fèi)特征與城市市場(chǎng)相比有著一定差異性，所以縣域中小型零售企業(yè)的市場(chǎng)定位一定要符合縣域消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，突出縣域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。比如可以定位于價(jià)廉物美、耐用實(shí)用、方便貨真等。尤其是價(jià)格的定位，對(duì)于縣域中小型零售企業(yè)而言，價(jià)格是影響銷售的一個(gè)關(guān)鍵因素。由于縣域消費(fèi)者收入水平的限制，一般對(duì)價(jià)格比較敏感，因此可以考慮簡(jiǎn)化包裝降低成本，在價(jià)格上應(yīng)采取低價(jià)策略，讓消費(fèi)者花更少的錢能買到價(jià)值相等的商品。

4.2 在產(chǎn)品特色化下發(fā)展自有品牌 縣域中小型零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要在產(chǎn)品特色上、個(gè)性上做功夫，注重研究分散的小眾市場(chǎng)需求，從而培育出企業(yè)產(chǎn)品自身的特質(zhì)。銷售的產(chǎn)品要針對(duì)縣域的消費(fèi)群體進(jìn)行設(shè)計(jì)，品種要豐富多樣化，滿足小眾需求?？筛鶕?jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村生產(chǎn)的實(shí)際情況，通過(guò)加強(qiáng)合作創(chuàng)新，將當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)副土特產(chǎn)品納入到企業(yè)的銷售中，或者對(duì)農(nóng)副土特產(chǎn)品進(jìn)行再加工后，進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝后納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在業(yè)態(tài)發(fā)展上，可適當(dāng)?shù)刎S富企業(yè)的更多業(yè)態(tài)來(lái)。如可選擇“超市+餐飲+百貨”等形式。這些業(yè)態(tài)的組合模式，主要是為了強(qiáng)化各業(yè)態(tài)間的協(xié)同效應(yīng)，方便消費(fèi)者的“一站式”購(gòu)物需求。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展，逐步開發(fā)企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品。自有品牌是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品的品牌。經(jīng)營(yíng)自有品牌與經(jīng)營(yíng)制造商品牌相比，具有無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、特色優(yōu)勢(shì)以及領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。所以，自有品牌對(duì)商業(yè)零售企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常有幫助。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，發(fā)展自有品牌是商業(yè)零售企業(yè)提升利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，銷售自有品牌商品也是世界商業(yè)的一個(gè)總趨勢(shì)[4]。

4.3 創(chuàng)新人力資源的開發(fā) 人力資源是企業(yè)的第一資源[5]。從縣域中小型零售企業(yè)整體來(lái)看，由于其大多采用自營(yíng)模式，這種經(jīng)營(yíng)模式比聯(lián)營(yíng)模式在規(guī)模效應(yīng)上更有后勁，其利潤(rùn)、成本優(yōu)勢(shì)與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大是正比例關(guān)系，但這種模式的經(jīng)營(yíng)最大的制約因素在于人才的培養(yǎng)與開發(fā)。自營(yíng)模式需要的人才是一種綜合型的能獨(dú)擋一面的的成熟的經(jīng)營(yíng)管理人員，不是一般意義上的人才。這樣的人才短時(shí)間很難培養(yǎng)。所以，企業(yè)要將人力資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)做好人力資源規(guī)劃和人才的儲(chǔ)備與選拔。對(duì)縣域中小型零售企業(yè)而言，由于受人才環(huán)境的制約，人才的選拔和培養(yǎng)一般宜從企業(yè)內(nèi)部做起。企業(yè)和各級(jí)管理人員必須從基層做起，從員工起步，從柜組長(zhǎng)開始，必須有這個(gè)歷練。這是符合自營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式的一種人才培養(yǎng)模式。除了給予培訓(xùn)、進(jìn)修、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)外，另外，對(duì)有培養(yǎng)前途的骨干，讓他們沉到基層，在第一線磨練意志和積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)和創(chuàng)造價(jià)值?？h域中小型零售企業(yè)的人才開發(fā)堅(jiān)持從基層篩選，使他們既是銷售終端，又參與采購(gòu)與管理，這樣經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期歷練，就會(huì)形成一批購(gòu)銷業(yè)務(wù)的行家能手，成為一支執(zhí)行力強(qiáng)、熟悉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理隊(duì)伍，這是縣域零售企業(yè)自營(yíng)模式得以發(fā)展的重要支撐和保證。

4.4 開拓網(wǎng)上銷售渠道 根據(jù)長(zhǎng)尾理論，鑒于縣域消費(fèi)市場(chǎng)需求的分散性和差異性，以及電子商務(wù)良好的發(fā)展前景，縣域中小型零售企業(yè)要緊跟形勢(shì)，大力發(fā)展本企業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)，使實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商店兩種模式共同推動(dòng)企業(yè)銷售和發(fā)展。同時(shí)，在發(fā)展電子網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售的過(guò)程中，應(yīng)該協(xié)調(diào)好實(shí)體店與電子網(wǎng)絡(luò)商店之間的關(guān)系。網(wǎng)店的商品價(jià)格由于其銷售成本較低，其產(chǎn)品的價(jià)格一般會(huì)比實(shí)體店的產(chǎn)品要低，這在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中會(huì)對(duì)實(shí)體店造成一定的沖擊，甚至嚴(yán)重影響到實(shí)體店的銷售。為了使兩種銷售模式協(xié)同發(fā)展，企業(yè)需要在網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種上慎重選擇，首先，針對(duì)不同的消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分，使兩種形式的商店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，減少產(chǎn)品的重復(fù)配置，盡可能做到網(wǎng)上網(wǎng)下的差異化經(jīng)營(yíng)。其次，要注重通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，通過(guò)溝通及時(shí)了解他們的需求，從而不斷地推出消費(fèi)者滿意的個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品。

4.5 適時(shí)開展的促銷活動(dòng) 針對(duì)縣域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性，企業(yè)可適時(shí)開展促銷活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。通常可采用的促銷方式有：招徠定價(jià)、季節(jié)折扣、心理定價(jià)等，這些方式可根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)單獨(dú)或綜合使用。同時(shí)，要重視口碑宣傳的效應(yīng)。因?yàn)榭h域市場(chǎng)消費(fèi)者存在著一種鄰里之間、親朋之間往來(lái)頻繁的特點(diǎn)，信息非常開放，口頭傳播往往成為信息傳播的一種主要方式，口碑的力量非常強(qiáng)大，購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為影響很大。所以縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員要注重對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的口碑效應(yīng)。另外，作為縣域中小型零售企業(yè)，由于其消費(fèi)者和顧客對(duì)價(jià)格敏感性較強(qiáng)，可借鑒國(guó)外商業(yè)零售企業(yè)采用自動(dòng)降價(jià)來(lái)促銷產(chǎn)品，以滿足域消費(fèi)者的求廉心理愿望。自動(dòng)降價(jià)不但可以滿足他們的這種要求，而且對(duì)于企業(yè)回籠資金，加強(qiáng)貨物流通、提高人氣都具有很大的作用。

4.6 提升購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平 當(dāng)然，隨著整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展和城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，縣域市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的生活條件和生活方式發(fā)生很大變化，他們?cè)谧非笪锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品的同時(shí)，也開始注重購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物體驗(yàn)了。很多人購(gòu)物不僅僅是為買東西，更多的時(shí)候是一種壓力宣泄的方式，購(gòu)物環(huán)境越來(lái)越被重視，而且一些貼心的服務(wù)有時(shí)比低價(jià)更具有吸引力。所以，作為縣域中小型零售企業(yè)可借鑒大中城市的零售企業(yè)和商場(chǎng)一方面加強(qiáng)購(gòu)物服務(wù)質(zhì)量的提高，同時(shí)，可改進(jìn)賣場(chǎng)的環(huán)境，推出一些特殊的服務(wù)，如：小孩的“臨時(shí)托管”的服務(wù)、嬰幼兒的游樂(lè)服務(wù)等。

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第6篇：新商業(yè)零售模式范文

日前，以第一次商業(yè)大戰(zhàn)發(fā)源地聞名遐邇的中原腹地河南鄭州好不熱鬧:

北京華聯(lián)入主五彩購(gòu)物廣場(chǎng)，欲再次鑄造中原商業(yè)零售業(yè)的航空母艦；

世界零售巨頭普爾斯馬特、百盛入駐千家萬(wàn)戶的購(gòu)物中心——“匯龍城”，大肆亮出“shopping　mall”（銷品·茂）之競(jìng)爭(zhēng)王牌；

名不見經(jīng)傳的凱利農(nóng)實(shí)業(yè)傾巨資營(yíng)建“萬(wàn)貨”偉業(yè)，對(duì)外標(biāo)榜商業(yè)巨“售”；

舉世聞名的沃爾瑪受政府熱情邀請(qǐng)，“大荷初露尖尖角”……

零售市場(chǎng)風(fēng)云變幻，消費(fèi)商機(jī)捉襟見肘，究竟鹿死誰(shuí)手？

營(yíng)銷手法多種多樣，開業(yè)策劃百怪其出，何人雄執(zhí)牛耳？

(一)未雨綢繆，先憂而憂……

本人自認(rèn)為熟諳鄭州商業(yè)零售業(yè)，對(duì)包括京華聯(lián)、普馬、凱利農(nóng)在內(nèi)的鄭州零售新秀的內(nèi)在功夫和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)頗有了解。毫不留情的說(shuō)，僅憑各家現(xiàn)有的營(yíng)銷策劃尤其是那些毫無(wú)創(chuàng)意可言、鸚鵡學(xué)語(yǔ)式的開業(yè)慶典，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)各家的宏偉藍(lán)圖！問(wèn)題的關(guān)鍵在于人的觀念，觀念不變，老虎怎么也飛不起來(lái)，你說(shuō)呢？

（二）商業(yè)零售大戰(zhàn)，綜超何去何從

最近的鄭州，借媒體的筆搗出了一個(gè)大概念——“綜超”，其實(shí)就是綜合超市的意思。也難怪“綜超”為媒體火炒爆炒，眼下各大商業(yè)巨‘售’紛紛上馬大型綜合超市，普馬、沃爾瑪，還有京華聯(lián)、凱利農(nóng)，超市是賣場(chǎng)最直接的表現(xiàn)形式，是商業(yè)零售業(yè)前景看好的業(yè)態(tài)。

但是，如何發(fā)展，如何競(jìng)爭(zhēng)，如何差異化生存、大手筆運(yùn)作？其中奧妙怎一個(gè)“價(jià)”字了得？ 房地產(chǎn)業(yè)：千變，萬(wàn)變，本質(zhì)不能變

時(shí)下中國(guó)的策劃界，著實(shí)掀起了一股房地產(chǎn)策劃旋風(fēng)。

一些廣告公司也競(jìng)相打出“作房地產(chǎn)專業(yè)廣告公司”的旗號(hào)，有的也成立了專門的房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃部。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)策劃大腕們也紛紛進(jìn)軍潛力無(wú)限的三線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)。

拿中國(guó)商戰(zhàn)發(fā)源地鄭州來(lái)說(shuō)，先是上?；膷u房產(chǎn)工作室在許仰東先生的帶領(lǐng)下，與上海中凱置業(yè)聯(lián)手共同開發(fā)鄭州市場(chǎng)，而現(xiàn)在最引人注目的恐怕要數(shù)中國(guó)房產(chǎn)策劃第一人王志綱先生與鄭州德億時(shí)代城的攜手作戰(zhàn)，雙方將一舉打響鄭州“國(guó)家康居示范工程”的第一聲巨炮。感慨之余，筆者要問(wèn)，房產(chǎn)策劃究竟在策劃什么？房產(chǎn)策劃又應(yīng)當(dāng)策劃些什么呢？拿townhousecityhouse來(lái)說(shuō)，在國(guó)外本是一種類似于我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)用房的中的住宅，但是經(jīng)中國(guó)策劃人的概念策劃后，卻變成了價(jià)格非常高的住宅。

本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生改變的概念，又怎能支撐房地產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展呢？我們不得不承認(rèn)，概念在剛開始是有較大吸引力的，但隨著概念接二連三的傳播，消費(fèi)者已難以相信概念的真實(shí)性，一種以正確引導(dǎo)和情感關(guān)懷為主體的房產(chǎn)推廣模式必將取代概念策劃而取悅于消費(fèi)者。 策劃咨詢業(yè)：前程喜亦憂

（一）為中國(guó)策劃吶喊

一如比爾·蓋茨所說(shuō)：我沒(méi)從未有這么多的機(jī)會(huì)做以前無(wú)法做的事情，的確，這是一個(gè)絕佳的時(shí)代。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，我們所面對(duì)的是一個(gè)沒(méi)有策劃萬(wàn)萬(wàn)不能的世界，雖然它不是萬(wàn)能的，但你的婚禮都會(huì)是策劃的結(jié)果。

在中國(guó)，特殊的國(guó)情和特殊的體制，造就了特殊的企業(yè)和特殊的老總。在這一串的特殊下， 創(chuàng)意不再“特殊”，方案不再“特殊”。“千案一面”的尷尬，正扼制著中國(guó)策劃業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展和創(chuàng)新升級(jí)！

在中國(guó)，求名求利的思維和求名求利的人，造就了名牌下的名人和炒作來(lái)的名企。策劃業(yè)名人效應(yīng)嚴(yán)重，企業(yè)中名牌意識(shí)高漲。于是，策劃人為了出名不練內(nèi)功，企業(yè)為了知名不惜暗箱操作；于是，有了那么多喧囂一時(shí)又流星般隕落的名牌和所謂的名人。

在中國(guó)，策劃人是四分之一思想與四分之三關(guān)系的超飽和整體。“搞關(guān)系”成了中國(guó)策劃人份內(nèi)的事情，應(yīng)酬、拍馬也成為你不可不學(xué)的“必修課”，媒體、工商、稅務(wù)，誰(shuí)都是你的“爺”，誰(shuí)你都得違心地求。

在中國(guó)，企業(yè)與策劃人的合作，大都是企業(yè)老總與企劃總監(jiān)酒足飯飽下的“杰作”，是30%墨水、30%情面，外加40%酒精催化的攪拌之舉，那些“沒(méi)有創(chuàng)意就去死吧”之類的話，在此時(shí)顯得無(wú)能為力！

（二）為客戶負(fù)責(zé)，還是為消費(fèi)者負(fù)責(zé)？

我們知道古人的訓(xùn)育“天行健，君子以自強(qiáng)不息”，我們還懂得“讓客戶和消費(fèi)者跳躍起來(lái)”是策劃人追求的境界。然而，在現(xiàn)實(shí)的策劃/創(chuàng)意中，又有多少項(xiàng)目真正達(dá)到了這一點(diǎn)呢？這并不是策劃人自己的過(guò)錯(cuò)，只能歸結(jié)于客戶與消費(fèi)者之間的矛盾關(guān)系上來(lái)。

對(duì)于消費(fèi)者，希望通過(guò)策劃出來(lái)的活動(dòng)獲得小恩小惠、通過(guò)策劃出的廣告享受藝術(shù)力與音樂(lè)聲同臺(tái)共舞的樂(lè)趣、利用策劃指導(dǎo)下的價(jià)格策略以最少的費(fèi)用獲得自己想要的商品。

對(duì)于客戶而言，當(dāng)然是“希望對(duì)策劃及策劃支配下的廣告促銷、品牌傳播、市場(chǎng)提升及銷售利潤(rùn)等一切都支出最少的費(fèi)用，并獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益”。

第7篇：新商業(yè)零售模式范文

（一）馬來(lái)西亞金獅集團(tuán)

馬來(lái)西亞金獅集團(tuán)是信譽(yù)卓著、業(yè)務(wù)多元化、國(guó)際化的工商集團(tuán)，近十年來(lái)發(fā)展迅速，成為跨國(guó)集團(tuán)之一，組織健全，資金雄厚。業(yè)務(wù)范圍囊括制造、貿(mào)易、零售、房地產(chǎn)、金融服務(wù)與資訊科技等領(lǐng)域。旗下有二百余家公司及關(guān)系企業(yè)。集團(tuán)屬下百盛為馬來(lái)西亞百貨公司最大的連鎖機(jī)構(gòu)。

（二）成都桂湖摩爾商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介

成都桂湖摩爾商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱‘桂湖摩爾’）是成都桂湖置業(yè)有限公司與成都摩爾百盛合作的商業(yè)零售企業(yè)。目前桂湖摩爾新都總店共有員工700多人，營(yíng)業(yè)面積達(dá)13000㎡，由百貨和超市兩館組成。公司于XX年7月26日開業(yè)以來(lái)，秉承“厚德誠(chéng)信、全心投入、團(tuán)隊(duì)力量、客戶價(jià)值”之企業(yè)理念，通過(guò)卓有成效的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者提供“如您所愿”的商品和服務(wù)。

公司倡導(dǎo)理性消費(fèi)、引領(lǐng)時(shí)尚潮流。以科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念和模式穩(wěn)健拓展市場(chǎng)穩(wěn)定客源，在營(yíng)業(yè)額和公司效益節(jié)節(jié)攀升之際更注重用高品質(zhì)的商品和服務(wù)回饋社會(huì)，讓利消費(fèi)者。

成都摩爾百盛是中外合作的大型知名商業(yè)零售企業(yè)。公司自XX年成立以來(lái)，已在成都、內(nèi)江、德陽(yáng)、遂寧、新都、華陽(yáng)等地開設(shè)了8家“百貨＋超市”的綜合賣場(chǎng)?？偯娣e超過(guò)18萬(wàn)㎡，年?duì)I業(yè)額達(dá)16億元以上，在成都市及四川省商業(yè)零售企業(yè)中位居前茅，其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式也為業(yè)界及消費(fèi)者所認(rèn)同。業(yè)務(wù)范圍：銷售日用百貨、五金交電、針紡織品、服裝鞋帽、皮革制品、玻璃制品、家用電器、辦公用品、體育用品、工藝品、計(jì)算機(jī)及配件、通訊器材（不含電發(fā)射設(shè)備）、家具等

2、經(jīng)營(yíng)理念：

1）厚德誠(chéng)信

專業(yè)道德：公私分明，愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，保護(hù)公司機(jī)密及公司利益；

守紀(jì)踏實(shí)：遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，言行一致，腳踏實(shí)地認(rèn)真做好自己的本職工作；

誠(chéng)心耐心：待人以誠(chéng)，建立相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系，處事以誠(chéng)，力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。

2）全心投入

全力以赴：主動(dòng)積極，全心全意投入工作，發(fā)揚(yáng)敬業(yè)精神；

忠心負(fù)責(zé)：盡忠職守，為了完成工作任務(wù)，犧牲小我成就大我；

精益求精：持續(xù)不斷地尋求改善，克服工作瓶頸，提高工作效率和質(zhì)量。

3、團(tuán)隊(duì)力量

1)積極主動(dòng)：對(duì)人對(duì)事持積極樂(lè)觀的態(tài)度，能正面影響他人，發(fā)揮部門或單位的團(tuán)隊(duì)精神；

2)群策群力：善于合作共事，能與不同的人配合，一起完成工作目標(biāo)；

3)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)：充分明白自己及與其它部門之間協(xié)作時(shí)的角色，并能協(xié)調(diào)同事及部門之間的關(guān)系。通過(guò)良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作，充分發(fā)揮團(tuán)體力量。

4、客戶價(jià)值

1)顧客至上：永遠(yuǎn)視顧客的需求及滿意為工作之最終目標(biāo)；

2)質(zhì)量意識(shí)：推行全面品質(zhì)管理，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，滿足企業(yè)內(nèi)外顧客的需求和期望；

3)親切友善：對(duì)內(nèi)對(duì)外謙恭有禮，知所進(jìn)退，樹立良好的企業(yè)形象。

5、使命與目標(biāo)：

1）使顧客在“桂湖摩爾”享受到“如您所愿”的服務(wù)；

2）使“桂湖摩爾”成為當(dāng)?shù)孛餍橇闶燮髽I(yè)；

3）使“桂湖摩爾”成為員工施展才華和樂(lè)于獻(xiàn)身的理想公司；

4）使“桂湖摩爾”成為合作對(duì)象的最佳商業(yè)伙伴；

5）使“桂湖摩爾”股東獲得良好的回報(bào)；

6）使“桂湖摩爾”為社會(huì)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

第8篇：新商業(yè)零售模式范文

業(yè)態(tài)革新論是由美國(guó)人美爾科爾姆.P.麥克奈爾（M.p.MCNAIR）于1958年提出的。這一理論的核心內(nèi)容是：在正常產(chǎn)業(yè)革命中經(jīng)常存在生產(chǎn)過(guò)剩。這種過(guò)剩的壓力會(huì)使某種普遍存在的大量銷售方式必須以低價(jià)格吸引大量需求。當(dāng)?shù)蛢r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)失去魅力時(shí)，追求“備貨”的特異性和廣泛性就必然引起服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。免費(fèi)送貨、免費(fèi)加工、贈(zèng)券、信用等服務(wù)的導(dǎo)入，只能使費(fèi)用增加，毛利上升。當(dāng)初的廉價(jià)銷售轉(zhuǎn)為高毛利營(yíng)業(yè)并為其它業(yè)態(tài)的大量廉價(jià)銷售方式的進(jìn)入創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，這樣，零售業(yè)態(tài)便循環(huán)往復(fù)的由低毛利大量廉價(jià)銷售向高毛利、高服務(wù)銷售轉(zhuǎn)化。而這一轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)是以物流、信息技術(shù)及管理服務(wù)水平的創(chuàng)新為前提的。

基于這一理論，我國(guó)商業(yè)零售企業(yè)要實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，并從低級(jí)業(yè)態(tài)向高級(jí)業(yè)態(tài)發(fā)展，必須實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略，這是商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展內(nèi)在規(guī)律的要求。

零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新

20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著我國(guó)改革開放的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的加快，商品供應(yīng)能力和購(gòu)買力不斷增長(zhǎng)，刺激了以經(jīng)營(yíng)百貨為主的大型零售企業(yè)的繁榮，大型百貨商場(chǎng)因效益普遍良好而成為投資熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“八五”期間，全國(guó)建成的大型百貨商店的數(shù)量相當(dāng)于前40年的總和。但網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于集中，市場(chǎng)定位趨同，單體規(guī)模擴(kuò)大，管理水平下降的矛盾也更加突出。以降價(jià)打折為主要手段的價(jià)格惡戰(zhàn)致使全行業(yè)效益普遍下降。據(jù)全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)15家大型百貨商場(chǎng)2002年經(jīng)營(yíng)情況統(tǒng)計(jì)，26.7%的商場(chǎng)銷售收入比去年同期下降，28.9%的商場(chǎng)利潤(rùn)下降，11.5的商場(chǎng)虧損,商業(yè)平均利潤(rùn)只有1%。大型商場(chǎng)的這種狀態(tài)為其它零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和條件。因此，近幾年來(lái)，異軍突起的大型超市、便民網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、專業(yè)市、等零售業(yè)態(tài)，以其各具特色的經(jīng)營(yíng)方式，在適應(yīng)消費(fèi)者需求和生活方式變化的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展起來(lái)，改變了傳統(tǒng)單一的業(yè)態(tài)模式，成為零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)中的創(chuàng)新力量。同時(shí)，也分流了大型百貨商店30%――40%的購(gòu)買力。便民超市以其優(yōu)越的地理位置，貨真價(jià)實(shí)的商品為就近居民提供了便利的購(gòu)物條件；專業(yè)市場(chǎng)以其低廉的價(jià)格被消費(fèi)者看好；專業(yè)店以其知名的品牌，較較高上品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引了一批追求名牌的消費(fèi)者。這些都從客觀上促使大型百貨商店開始探索向新型業(yè)態(tài)空間尋求發(fā)展的途徑，如上海華聯(lián)、北京希福、沈陽(yáng)興隆大家庭等，都在保持原有業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，開辦了連鎖超市、風(fēng)味小吃（現(xiàn)做現(xiàn)賣），受到了廣大消費(fèi)者的歡迎，其銷售額在總銷售額中所占比例越來(lái)越大，成為大型百貨店尋求發(fā)展的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)?？傊@種零售業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新模式為我國(guó)零售業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的合理化以及零售業(yè)走向成熟奠定了基礎(chǔ)。

商品差異化創(chuàng)新

1.隨著科技的進(jìn)步，生產(chǎn)的發(fā)展，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為商業(yè)零售企業(yè)的商品差異化，提供了更為廣闊的市場(chǎng)空間。任何一家零售企業(yè)要適應(yīng)這種變化了的市場(chǎng)需求，改變目前這種經(jīng)營(yíng)內(nèi)容差異無(wú)幾，品牌單一，陳列大同小異，“千店一面”的狀態(tài)，商品與商品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新尤為重要。必須作到：1、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研。要在眾多的目標(biāo)市場(chǎng)中尋求差異化的、獨(dú)特的、有別其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品品種、檔次及價(jià)格定位，如北京賽特、燕莎，放棄了經(jīng)營(yíng)廣泛的中高檔的目標(biāo)市場(chǎng)，主體商品位于高檔次；北京雙安則在定位上突出傳統(tǒng)和民族特色，都獲得了成功。

2.及時(shí)提供商品信息及新的消費(fèi)模式。消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)到實(shí)現(xiàn)夠買行為要經(jīng)過(guò)對(duì)商品的認(rèn)識(shí)、選擇和購(gòu)買等幾個(gè)階段。在這一過(guò)程中，必然要受到商業(yè)企業(yè)所提供的商品模式的制約。因此，由商業(yè)企業(yè)組織而提供的消費(fèi)模式對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)尤為重要。商家只有把握最新、最優(yōu)質(zhì)的商品市場(chǎng)信息，并將其引入未被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和習(xí)慣的消費(fèi)市場(chǎng)，并積極引導(dǎo)人們的習(xí)慣消費(fèi)向時(shí)代消費(fèi)、低級(jí)消費(fèi)向高級(jí)消費(fèi)、簡(jiǎn)單消費(fèi)向多樣化消費(fèi)過(guò)度，建立一個(gè)層次更高、領(lǐng)域更廣的消費(fèi)模式，才能提高社會(huì)消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)程度。

3.優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。追求商品品種齊全是目前零售企業(yè)的普遍特點(diǎn)。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)必須在有限的品種和大量的銷售上做文章。據(jù)內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心對(duì)613種典型商品統(tǒng)計(jì)，2002年供求平衡的商品占72.6%，供大于求的商品占25.8%，供不應(yīng)求的商品只占1.6%。零售企業(yè)只有提供受消費(fèi)者歡迎的商品，才能在拉動(dòng)需求的基礎(chǔ)上引導(dǎo)其擴(kuò)大消費(fèi)。一般可以把商品劃出三類，一類是占總商品種類20%的主力商品，是屬于塑造個(gè)性及差異性的商品群。實(shí)現(xiàn)這類商品的大量采購(gòu)和更大的價(jià)格則折扣，可以形成個(gè)別壟斷經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；第二類為關(guān)聯(lián)商品，是屬于物美價(jià)廉的日用品；第三類為非關(guān)聯(lián)商品。二、三類占80%，一類占20%，這樣，便可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者一次購(gòu)買成功。

4.開發(fā)商業(yè)自有品牌商品。在當(dāng)前新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇的形式下，商業(yè)企業(yè)僅靠組織采購(gòu)經(jīng)銷品牌商品參與競(jìng)爭(zhēng)是不夠的，而且容易導(dǎo)致品牌趨同。尤其是加入WTO以后，國(guó)外的商業(yè)企業(yè)大舉進(jìn)入，經(jīng)營(yíng)品牌商品的優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)于我們。因此，開發(fā)自有品牌并創(chuàng)立名牌非常重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)銷售的自有品牌商品已達(dá)40%以上。這種零售企業(yè)自創(chuàng)品牌，對(duì)日益提高消費(fèi)需求而又對(duì)商品知識(shí)不完全了解的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更相信那些具有良好信譽(yù)的零售商的品牌商品，并為其付出代價(jià)。而我國(guó)目前以零售企業(yè)命名的商品品牌卻微乎其微，很難形成獨(dú)特的商品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)企業(yè)開發(fā)自有品牌的方式，一是利用企業(yè)的知名度推出自有品牌，或自行生產(chǎn)，或聯(lián)合生產(chǎn)，如輝山集團(tuán)的輝山奶系列產(chǎn)品等；二是憑借獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)技術(shù)推出特色商品，打出名氣后，再形成品牌規(guī)模。

服務(wù)創(chuàng)新

1.提高服務(wù)質(zhì)量的創(chuàng)新。所謂服務(wù)質(zhì)量，是指在消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者的物質(zhì)、精神、實(shí)效等方面的需要達(dá)到滿足程度的綜合表現(xiàn)。在本世紀(jì)60年代初，美國(guó)興起了“無(wú)缺點(diǎn)服務(wù)”，即運(yùn)用全新的服務(wù)觀念、服務(wù)技術(shù)和服務(wù)方法，全方位地滿足消費(fèi)者的需要。

2.服務(wù)觀念創(chuàng)新。企業(yè)服務(wù)必須由過(guò)去的“我能提供什么服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩托枰裁捶?wù)”，由過(guò)去的主動(dòng)熱情轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M愛(ài)心、細(xì)致入微、真正成為顧客的“高參”，使顧客在體驗(yàn)中獲得更大的高度價(jià)值。

3.服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新。商業(yè)服務(wù)應(yīng)包括售前、售中和售后服務(wù)三方面。服務(wù)創(chuàng)新則強(qiáng)調(diào)由過(guò)去的只注重售后服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿^(guò)程服務(wù)，即在保證售后服務(wù)的同時(shí)加強(qiáng)售前和售中服務(wù)。售前服務(wù)應(yīng)在消費(fèi)者購(gòu)買之前提供真實(shí)可靠的有關(guān)信息；售中服務(wù)主要應(yīng)給消費(fèi)者提供一個(gè)自由了解、選擇、購(gòu)買商品的空間和購(gòu)買“愉悅感”。

4.建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化體系。由于服務(wù)本身的特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)過(guò)程、服務(wù)方法、服務(wù)程序等作出統(tǒng)一的規(guī)定尤為重要。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上的定量規(guī)定，如商品的技術(shù)性能、合格率、保質(zhì)期以及維修服務(wù)等。具有一定的界定，便于科學(xué)的考核評(píng)價(jià)。

經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)商業(yè)發(fā)展中具有很大的市場(chǎng)潛力。由于中國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)起步較晚，起點(diǎn)低、基礎(chǔ)差，目前還存在：

企業(yè)規(guī)模小，連鎖店數(shù)量少，布局不很合理，滿足需要程度差等問(wèn)題；

管理手段落后，管理水平低，規(guī)范化程度差。這些都是影響連鎖企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，取得良好的規(guī)模效益的重要原因。因此，連鎖企業(yè)要獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，成為未來(lái)零售業(yè)發(fā)展的主體，必須上規(guī)模，即從我國(guó)國(guó)情出發(fā)，組建多種形式的連鎖集團(tuán)。如通過(guò)原有城市的副食公司、百貨公司及糧油公司等國(guó)有企業(yè)，經(jīng)過(guò)改組、改造、聯(lián)合發(fā)展連鎖業(yè)的股份公司，使原有國(guó)有企業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)。要建立股份制和現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)明晰，管理規(guī)范。要以發(fā)行股票等形式籌集社會(huì)資金，在實(shí)施多元投資主體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模，引進(jìn)國(guó)外的連鎖管理經(jīng)驗(yàn)和高品質(zhì)的商品，推動(dòng)連鎖企業(yè)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新

以信息全球化和經(jīng)濟(jì)一體化為標(biāo)志的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，將商業(yè)企業(yè)帶入了以知識(shí)信息為基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的全球化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并因此改變著商業(yè)企業(yè)的行為，推動(dòng)了“網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的飛速發(fā)展。所謂網(wǎng)絡(luò)商業(yè)，即市場(chǎng)、定貨、購(gòu)物、支付等各個(gè)商業(yè)活動(dòng)均在電腦網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)和運(yùn)行，無(wú)形市場(chǎng)取代有形市場(chǎng)。中國(guó)零售企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)具有巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景。商家應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有強(qiáng)烈的超前意識(shí)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)。

1.網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展克服了有形市場(chǎng)中信息的不完全性缺欠，銷售渠道更加廣闊。人們可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、探詢，直到找到最滿意的商品和價(jià)格，使國(guó)界不再成為市場(chǎng)的界限，實(shí)現(xiàn)“超距購(gòu)物”和“身臨其境”，市場(chǎng)真正國(guó)際化。

2.商品流通越發(fā)達(dá)，商流與物流的分離越明顯和必要商流環(huán)節(jié)的減少和商品購(gòu)銷的迅速是提高物流效益的基本前提。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)可以將流通產(chǎn)業(yè)的主要功能轉(zhuǎn)換為在保證信譽(yù)的條件下提供商品信息和送貨上門。誰(shuí)能最講信譽(yù)、最及時(shí)的將貨物交到網(wǎng)上購(gòu)物者的手中，誰(shuí)就能贏得未來(lái)網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的勝利。

3.零售商與供貨商的合作越緊密，經(jīng)銷的效率就會(huì)更加提高。只有當(dāng)制造商和零售商在信息技術(shù)的幫助下建立起“渠道合作關(guān)系”后，才能實(shí)現(xiàn)“買一個(gè)，運(yùn)一個(gè)、造一個(gè)”的現(xiàn)代經(jīng)銷哲學(xué)，減少零售商的庫(kù)存，節(jié)約經(jīng)銷成本。據(jù)美國(guó)一家食品公司報(bào)告估計(jì)，對(duì)顧客的快速反映可能使庫(kù)存減少41%，每年節(jié)省300億美元從而提高效率和改善客戶的服務(wù)。相應(yīng)的變化是減少供應(yīng)商的數(shù)目并鼓勵(lì)現(xiàn)有的供應(yīng)商增加花色品種，提供更加齊全的商品，使他們能夠更系統(tǒng)，更有意義的利用現(xiàn)有供應(yīng)系統(tǒng)。

第9篇：新商業(yè)零售模式范文

關(guān)鍵詞：跨國(guó)零售企業(yè)；基于企業(yè)性質(zhì)與資源特征；高控制要求；多元實(shí)現(xiàn)路徑

中圖分類號(hào)：F752 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1002－2848－2006(05)－0059－09

一、引 言

(一)問(wèn)題的提出

2004年12月之后，跨國(guó)零售企業(yè)在我國(guó)不論是初次進(jìn)入，還是進(jìn)入后的增資擴(kuò)股、股權(quán)回購(gòu)、并購(gòu)等行為，都顯露出獨(dú)資化端倪。一方面，新進(jìn)入的跨國(guó)企業(yè)中獨(dú)資模式所占比例急劇上升。據(jù)報(bào)道，僅2005年上半年，商務(wù)部就新批了216個(gè)外商獨(dú)資企業(yè)，占全部新批外資企業(yè)的88．2％，其中59家新批的外資零售企業(yè)中，外商獨(dú)資企業(yè)占64％。另一方面，已進(jìn)人中國(guó)的跨國(guó)零售企業(yè)則通過(guò)對(duì)合資企業(yè)的增資擴(kuò)股，逞中方企業(yè)追加資金不足而逼搶中方股份或通過(guò)境內(nèi)外并購(gòu)等多種手段，試圖達(dá)到對(duì)合資企業(yè)的控股或全資。比如，我國(guó)對(duì)外資零售企業(yè)全面解禁伊始，易初蓮花即在濟(jì)南開了一家獨(dú)資超市，同時(shí)迅速完成了公司在上海、北京、廣州等地合資公司中的中方股權(quán)回購(gòu)工作。再如，2005年10月25日，荷蘭家樂(lè)福以4171．5萬(wàn)元人民幣的價(jià)格，收購(gòu)其昆明店合資方ST昆百大所持有的35％股份，從而實(shí)現(xiàn)昆明家樂(lè)福店獨(dú)資。而此前其溫州店、?？诘甓家血?dú)資運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，包括家樂(lè)福在內(nèi)的不少外資零售企業(yè)還開始了境內(nèi)外的并購(gòu)，比如，英國(guó)百安居從境外收購(gòu)德國(guó)歐倍德公司在我國(guó)開設(shè)的25家大型建材專業(yè)店。如此等等，它不僅說(shuō)明跨國(guó)零售企業(yè)在華擴(kuò)張的加速，更說(shuō)明跨國(guó)零售企業(yè)擴(kuò)張模式的獨(dú)資化傾向。對(duì)此已引起人們的高度關(guān)注。

(二)研究現(xiàn)狀

關(guān)于跨國(guó)零售企業(yè)在華投資所呈現(xiàn)的獨(dú)資化傾向，其本質(zhì)是跨國(guó)零售企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇問(wèn)題。就跨國(guó)公司海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的一般來(lái)說(shuō)，已有比較一致性的研究結(jié)論，即獨(dú)資經(jīng)營(yíng)方式由于比其它進(jìn)入方式擁有更大的控制權(quán)，因而，跨國(guó)公司更愿意選擇擁有最高控制權(quán)的獨(dú)資經(jīng)營(yíng)(Erra－mili M，Raoc．1993；GatitiShon，Anderson，1988)。然而，這些研究結(jié)論都是基于生產(chǎn)性企業(yè)的研究?？鐕?guó)零售企業(yè)在海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇上是否存在此傾向?為什么?其實(shí)現(xiàn)路徑是什么?等等。則需要專門深入地研究。而關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的研究，相比零售領(lǐng)域的其它研究，在國(guó)內(nèi)外目前顯得薄弱。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，研究文獻(xiàn)很少，且還處于現(xiàn)象描述階段。只有少數(shù)學(xué)者開始了較為深入的探討，但研究的側(cè)重點(diǎn)主要在于構(gòu)建進(jìn)入模式選擇的分析框架、跨國(guó)零售商在華市場(chǎng)行為及本土零售商應(yīng)對(duì)的分析框架”。從國(guó)外來(lái)看，這方面的研究成果可歸納為兩個(gè)主要方面：一是基于大型零售商海外進(jìn)入模式的個(gè)案研究(Treadgold，1991)，研究各種進(jìn)入模式的風(fēng)險(xiǎn)(Buvt，1993)，研究不同進(jìn)入模式的成本與控制水平(Dawson，1993；Mcgoldrick，1995)等等；二是力圖運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)分析工具解釋跨國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入模式的本質(zhì)與選擇，如運(yùn)用內(nèi)部化理論、理論與信息不對(duì)稱理論等所做的分析與探討(Doherty，1999；Madhok，1997；Rugman，1980等)?？傊?，綜觀國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究，關(guān)于跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式選擇的內(nèi)在規(guī)律性的研究尚未見到。或者換句話說(shuō)，關(guān)于獨(dú)資化傾向是否為跨國(guó)零售企業(yè)擴(kuò)張的內(nèi)在規(guī)律性問(wèn)題，尚未有人研究。

本文認(rèn)為，跨國(guó)零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)相比，由于兩者在社會(huì)再生產(chǎn)中所處的地位與環(huán)節(jié)不同，其企業(yè)性質(zhì)與資源特征也明顯不同。基于生產(chǎn)性企業(yè)跨國(guó)行為研究的結(jié)論，不能簡(jiǎn)單套用于跨國(guó)零售企業(yè)行為的解釋。同時(shí)，由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)零售企業(yè)大批走向海外的時(shí)間，是在20世紀(jì)80年代中期以后，其時(shí)也正是世界開始跨人經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)候。因此，本文把跨國(guó)零售企業(yè)放在特定的歷史環(huán)境中，從零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征出發(fā)，來(lái)解讀跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)人模式的高控制要求，以及高控制要求的實(shí)現(xiàn)路徑。

二、基于企業(yè)性質(zhì)與資源特征的特殊性分析

(一)零售企業(yè)性質(zhì)決定其所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)的易耗散性

跨國(guó)公司行為理論的最早創(chuàng)立者海默(S．H．Hymer，1960)認(rèn)為，為什么一個(gè)企業(yè)會(huì)冒著商業(yè)的和政治的風(fēng)險(xiǎn)到海外去投資?是因?yàn)樗_信其擁有某種附加優(yōu)勢(shì)足以抵消在遙遠(yuǎn)的未知環(huán)境中經(jīng)營(yíng)所付出的額外成本；而且確信這種優(yōu)勢(shì)只有通過(guò)所有權(quán)和海外經(jīng)營(yíng)的控制才能得到開發(fā)和利用。這里所說(shuō)的某種附加優(yōu)勢(shì)，即是指企業(yè)擁有的所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)的特征是企業(yè)海外進(jìn)入模式選擇的基本依據(jù)。因此，這里要分析商業(yè)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式的選擇問(wèn)題，也須從商業(yè)零售企業(yè)所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)的特殊性人手。

大家知道，商業(yè)零售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)相比，若從企業(yè)性質(zhì)來(lái)看，前者買賣商品，后者加工制造商品。因此，天底下的商業(yè)零售企業(yè)，不論其在哪里經(jīng)營(yíng)，以什么業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，其本質(zhì)都是買賣商品，即專業(yè)化的交易商。因此，若從企業(yè)知識(shí)理論來(lái)看商業(yè)零售企業(yè)的所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)，則其所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)主要是有關(guān)“為什么賣，賣什么，怎么賣”的知識(shí)，即有關(guān)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的知識(shí)體系。

這種零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)體系，具體來(lái)說(shuō)包括兩方面的知識(shí)：一是零售技術(shù)知識(shí)，即是與提供零售服務(wù)(生產(chǎn))的社會(huì)屬性(零售組織等)無(wú)關(guān)的純生產(chǎn)技術(shù)方面的知識(shí)；二是零售組織知識(shí)，即是關(guān)于如何協(xié)調(diào)參與提供零售服務(wù)的“人”的知識(shí)。這二者既包含有關(guān)于“物”的知識(shí)，如商品經(jīng)營(yíng)、物流技術(shù)、信息技術(shù)，又包括有關(guān)于“人”的知識(shí)。若從知識(shí)轉(zhuǎn)移的角度，根據(jù)知識(shí)傳播、解釋和吸收的難易程度來(lái)看，上述零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)體系，既包括有顯性知識(shí)，如零售商品組合、服務(wù)項(xiàng)目等可以編碼傳播的知識(shí)；還包括有大量的隱性知識(shí)，如經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷訣竅等難以編碼傳播的知識(shí)。就知識(shí)本身屬性來(lái)看，由于知識(shí)是由個(gè)人掌握并專業(yè)化于某一領(lǐng)域，且知識(shí)產(chǎn)權(quán)很弱，因而，市場(chǎng)在協(xié)調(diào)過(guò)程中因隱性知識(shí)難以流動(dòng)，顯性知識(shí)易被盜用而失效。最佳知識(shí)移轉(zhuǎn)的方式只能是內(nèi)部化。作為零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于零售企業(yè)性質(zhì)決定其經(jīng)營(yíng)知識(shí)體系更屬于“專有技術(shù)”性質(zhì)，無(wú)法申請(qǐng)專利而進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，更具有易耗散性；同時(shí)由于知識(shí)的內(nèi)隱性使然，零售企業(yè)

大量經(jīng)營(yíng)知識(shí)的傳遞與積累依賴于中學(xué)。因此，從跨國(guó)零售企業(yè)的組織系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，知識(shí)在單位之間移轉(zhuǎn)的程度與人員在單位之間交流的程度呈正相關(guān)；而人員交流的程度是與零售企業(yè)以股權(quán)投資進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的程度呈正相關(guān)。所以，跨國(guó)零售企業(yè)若欲將其所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)復(fù)制／粘貼到其他國(guó)家，并維持與發(fā)展其所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)，則必須采取高控制度的海外進(jìn)入模式，這是由其所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)的核心內(nèi)容――經(jīng)營(yíng)知識(shí)轉(zhuǎn)移的更易耗散性所決定的。

(二)零售企業(yè)性質(zhì)決定其資源特征并具有通用性

由于零售企業(yè)的性質(zhì)與生產(chǎn)企業(yè)不同，其資源特征也具有特殊性。若基于資源觀來(lái)看，跨國(guó)零售企業(yè)即是一個(gè)特殊資源的集合體。這種特殊資源具體包括多種類型，若從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造角度可將其分為兩大類”21：①資產(chǎn)：包括有形的或無(wú)形的資產(chǎn)，是容易進(jìn)行購(gòu)買和交換的資源；②能力：它是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)資源進(jìn)行組織和協(xié)調(diào)，以完成特定活動(dòng)所形成的累積性的經(jīng)營(yíng)知識(shí)資本，一般很難通過(guò)市場(chǎng)購(gòu)買或者模仿。關(guān)于知識(shí)資本的特性在前文已詳細(xì)分析。這里主要分析跨國(guó)零售企業(yè)資產(chǎn)的特征。

如前文分析，商業(yè)零售企業(yè)是專業(yè)化的交易商，因而，與生產(chǎn)企業(yè)相比其具有完全不同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。生產(chǎn)企業(yè)是一種“互補(bǔ)性活動(dòng)”，存在技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)跳躍所引起的專用性投資與資本沉沒(méi)所帶來(lái)的規(guī)?？刂齐y題，并對(duì)規(guī)模形成嚴(yán)格的限制；而流通企業(yè)是一種“類似性活動(dòng)”，零售企業(yè)不存在技術(shù)跳躍形成的“沉沒(méi)資產(chǎn)”，其資產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)恰好在于專用性資產(chǎn)向通用性資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。零售企業(yè)在開發(fā)物流與信息技術(shù)過(guò)程中所進(jìn)行的各種裝備投入，甚至包括店面、資金等資產(chǎn)一旦形成，就具有了通用性，由銷售某些產(chǎn)品到銷售相關(guān)系列產(chǎn)品，再到銷售企業(yè)所有產(chǎn)品；且一個(gè)店可用，無(wú)數(shù)個(gè)店都可共享，只要在其資產(chǎn)能承受的范圍之內(nèi)就行。因此，其資產(chǎn)具有鮮明的范圍經(jīng)濟(jì)特征。它為零售企業(yè)的橫向一體化擴(kuò)張?zhí)峁┝司薮蟮膬?nèi)在動(dòng)力。如沃爾瑪，其正是憑借強(qiáng)大的物流技術(shù)與現(xiàn)代通訊技術(shù)在全球范圍內(nèi)擴(kuò)張，目前在世界上已擁有5000多家分店。這是任何一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)都無(wú)法做到的。

(三)零售企業(yè)性質(zhì)決定其組織結(jié)構(gòu)并具有連鎖性

同樣，由于零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有典型的類似性，即，不同商品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是類似的，不同商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也具有類似性。因而，一個(gè)商店成功的品牌與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式或所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)可以在異地進(jìn)行組織復(fù)制，這就形成了商業(yè)零售企業(yè)特殊的水平一體化的組織結(jié)構(gòu)――連鎖經(jīng)營(yíng)，即分店與分店之間呈現(xiàn)一種連鎖性關(guān)系。這種分店式的連鎖經(jīng)營(yíng)，正是跨國(guó)零售企業(yè)在全世界擴(kuò)張的主要組織形式。由于這種連鎖性，總店對(duì)分店的選擇性干預(yù)成為可能，同時(shí)控制也成為一種客觀必然要求。換句話說(shuō)，要求總店對(duì)分店具有高度的控制權(quán)，從而才能保證復(fù)制的效率與效益。

這可從連鎖經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)主要組織特征中看到：(1)進(jìn)貨與銷售分離，保證其獲取采購(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；(2)銷售活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化，保證其獲取銷售規(guī)模經(jīng)濟(jì)。從而，連鎖經(jīng)營(yíng)購(gòu)銷整體的規(guī)模經(jīng)濟(jì)完全實(shí)現(xiàn)。這兩個(gè)組織特征進(jìn)一步具體化為六個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一商品采購(gòu)、統(tǒng)一商品配送、統(tǒng)一管理制度、統(tǒng)一門店標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一商品價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范。顯然，要實(shí)現(xiàn)這六個(gè)統(tǒng)一，總部對(duì)分店沒(méi)有高度的控制權(quán)而要實(shí)現(xiàn)這“完全干預(yù)”，是完全不可能的。尤其連鎖經(jīng)營(yíng)組織要進(jìn)一步通過(guò)內(nèi)部資源整合，獲取共同管理經(jīng)濟(jì)性，總部若沒(méi)有對(duì)分店的控制權(quán)則更難實(shí)現(xiàn)。因此，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，具有最高控制性特征的獨(dú)資分店將是一種客觀必然要求。

綜上，基于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征，分別從所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)、資源及其組織三個(gè)層面分析其各自特性，研究發(fā)現(xiàn)，跨國(guó)零售企業(yè)在其市場(chǎng)擴(kuò)張中，對(duì)分店的高控制要求或獨(dú)資模式，是由零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征所決定的，具有邏輯上的客觀必然性。

三、基于進(jìn)入模式內(nèi)在特性的統(tǒng)計(jì)分析

為了進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，這里再通過(guò)不同進(jìn)入模式內(nèi)在特性的分析看其選擇的傾向性。關(guān)于跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式，根據(jù)多數(shù)學(xué)者的意見，認(rèn)為在信息社會(huì)，由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)上銷售也將成為一種銷售方式。如此，從理論上可將跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式分為五種類型或五種進(jìn)入方案：出口、許可(特許)經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)(少數(shù)股權(quán))、合資經(jīng)營(yíng)(多數(shù)股權(quán))和獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。本文在分析中，借鑒Root的分類分析，以每一種進(jìn)入方案的資源投入、控制力、風(fēng)險(xiǎn)程度、回報(bào)水平和靈活性五項(xiàng)指標(biāo)為目標(biāo)參數(shù)。然后，通過(guò)網(wǎng)上向全國(guó)同行專家發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)專家采用五尺度法對(duì)不同進(jìn)入方案的內(nèi)在特性進(jìn)行打分，然后根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放與收回情況是：發(fā)出30份，收回25份，其中一份無(wú)效，有效問(wèn)卷24份。下面即是根據(jù)專家返回的24份有效問(wèn)卷，運(yùn)用現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)分析方法及SPSS軟件，就五種方案是否存在顯著差異及五種方案的綜合排名進(jìn)行的討論，所使用的統(tǒng)計(jì)方法是多元方差分析和主成分分析。

(一)五種方案的差異性分析

為了對(duì)五種方案的差異性進(jìn)行分析，本文運(yùn)用多元方差分析方法，對(duì)國(guó)內(nèi)專家的反饋信息資料進(jìn)行分析，SPSS給出的結(jié)果如下：

表1說(shuō)明五個(gè)變量(指標(biāo))，即資源投入、控制力、風(fēng)險(xiǎn)程度、回報(bào)水平、靈活性，均呈現(xiàn)正態(tài)分布，由此在數(shù)據(jù)分析中，可以認(rèn)為這五個(gè)變量構(gòu)成的向量遵循五元正態(tài)分布；表2說(shuō)明無(wú)論從那個(gè)統(tǒng)計(jì)量來(lái)看，五個(gè)方案(從資源投入、控制力、風(fēng)險(xiǎn)程度、回報(bào)水平、靈活性五個(gè)指標(biāo)構(gòu)成的整體來(lái)看)均存在顯著的差別；表3的結(jié)果同時(shí)還表明，五個(gè)方案在五個(gè)指標(biāo)上也存在顯著差異。綜上所述，此處所選的變量服從正態(tài)分布，因此可以進(jìn)行方差分析。方差分析的結(jié)果表明，跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式的五個(gè)方案之間存在顯著的差異。為了對(duì)這種差異進(jìn)行更深入地分析，本文就五個(gè)方案進(jìn)行了對(duì)比分析，結(jié)果見表4和表5。

由表4中四個(gè)方框各自第三行(difference)的結(jié)果可以看出，除過(guò)靈活性指標(biāo)外，第五個(gè)方案，即獨(dú)資，明顯優(yōu)于其它四個(gè)方案，即出口、許可經(jīng)營(yíng)(特許經(jīng)營(yíng))、合資(股權(quán)低于50％)、合資(股權(quán)高于50％)；第四個(gè)方案，即合資(股權(quán)高于50％)，優(yōu)于出口及許可經(jīng)營(yíng)(特許經(jīng)營(yíng))。表5中的數(shù)據(jù)還進(jìn)一步說(shuō)明了這種比較是可信的。

(二)五種方案的綜合排名

上面所進(jìn)行的方差分析，不但說(shuō)明了諸方案之間存在顯著差異，而且還給出了對(duì)諸方案進(jìn)行初步差異比較的結(jié)果。即獨(dú)資方案明顯優(yōu)于合資(股權(quán)高于50％、股權(quán)低于50％)、出口以及許可經(jīng)營(yíng)(特許經(jīng)營(yíng))，但同屬合資的兩種方案誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣不能斷定。為此，本文對(duì)24個(gè)專家就每一個(gè)方案的五項(xiàng)指標(biāo)給出的評(píng)分結(jié)果按指標(biāo)進(jìn)行算術(shù)平均，并將其作為與五個(gè)方案對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行主成分分析，具體分析過(guò)程與結(jié)果見表6、表7與表8：

表6說(shuō)明，五個(gè)指標(biāo)呈現(xiàn)很強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系；表7

表明本次分析從每個(gè)變量(指標(biāo))中提取的信息均在89％以上；表8說(shuō)明第一主成分集中了五個(gè)原始變量(指標(biāo))近96％的信息。因此，選取的主成分的個(gè)數(shù)是1。進(jìn)一步可求出出口、許可經(jīng)營(yíng)(特許經(jīng)營(yíng))、合資(股權(quán)低于50％)、合資(股權(quán)高于50％)、獨(dú)資五個(gè)方案的綜合得分分別為：－1．22，－0．48，－0．22，0．52，1．40。此結(jié)果表明，專家對(duì)五個(gè)方案的綜合評(píng)分認(rèn)為：方案5最優(yōu)，其次分別是方案4、方案3、方案2和方案1。這個(gè)分析結(jié)果與方差分析的結(jié)果一致，且相互引證。

四、經(jīng)濟(jì)全球化下：高控制要求的多元實(shí)現(xiàn)路徑與啟示

(一)經(jīng)濟(jì)全球化的條件下：高控制要求的多元實(shí)現(xiàn)路徑

綜上論述已充分證明，跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式選擇，高控制的獨(dú)資模式是與零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征的最佳匹配。但是，近看跨國(guó)零售企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入的情況，遠(yuǎn)看世界范圍內(nèi)跨國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的情形，似乎并不是獨(dú)資模式獨(dú)大。如何解釋這種現(xiàn)象?實(shí)際上，影響跨國(guó)零售企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入的因素很多，同時(shí)也是在和東道國(guó)的反復(fù)博弈中多次選擇的。所以，企業(yè)實(shí)際海外市場(chǎng)進(jìn)入模式對(duì)其高控制追求的偏離是很正常的。也正是在這種偏離中才顯現(xiàn)出高控制要求作為一種內(nèi)在性規(guī)律的支配作用。下面的討論仍基于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征視角，但是將其放在經(jīng)濟(jì)全球化的歷史背景中進(jìn)行。

1．經(jīng)濟(jì)全球化下：影響高控制要求實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素

換句話說(shuō)，能夠促使跨國(guó)零售企業(yè)放棄其高控制追求，而采取靈活多樣的市場(chǎng)進(jìn)入模式的關(guān)鍵因素到底是什么?本文認(rèn)為主要有以下兩方面因素：

(1)歷史環(huán)境的客觀要求與影響。大家知道，經(jīng)濟(jì)全球化是現(xiàn)代跨國(guó)零售企業(yè)所處歷史環(huán)境的重要特征之一，而經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)于零售企業(yè)而言，其重要意義在于其面臨的零售產(chǎn)業(yè)環(huán)境將呈現(xiàn)明顯的全球化趨勢(shì)。即一國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)會(huì)直接影響到其他市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局。將使那些沒(méi)有進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)處于被動(dòng)的境地。因此，零售產(chǎn)業(yè)全球化的結(jié)果，既給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限擴(kuò)張的歷史機(jī)遇，同時(shí)也使企業(yè)面臨十分激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于大型零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)人海外市場(chǎng)則成為適應(yīng)全球化競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略需要。因而，企業(yè)為了搶占先機(jī)、占領(lǐng)市場(chǎng)，會(huì)把順利、快速地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)作為首要因素來(lái)考慮；或者是在寡頭市場(chǎng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的模仿、跟進(jìn)而進(jìn)入海外市場(chǎng)等，顯然在這種情況下，高控制度要求也不會(huì)放在首位來(lái)考慮。諸如此類都說(shuō)明了，在經(jīng)濟(jì)全球化下的跨國(guó)零售企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，更加注重未來(lái)、尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是著眼于現(xiàn)在。其往往將全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造作為海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的首要因素來(lái)考慮，甚或?qū)τ谀切O具發(fā)展?jié)摿Χ指?jìng)爭(zhēng)十分劇烈的市場(chǎng)，還會(huì)形成如下決策邏輯：只要能快速進(jìn)入，什么模式都行。

(2)關(guān)鍵資源的獲取。本文將跨國(guó)零售企業(yè)海外進(jìn)入模式歸為五種類型進(jìn)行討論，實(shí)際上也確如前文所說(shuō)，其僅是一種理論上的可能性。因?yàn)?，雖然電子分銷擴(kuò)展了零售服務(wù)的可及性，但容易受到國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的影響和文化等的限制，應(yīng)用程度和范圍十分有限，典型的零售服務(wù)仍具有產(chǎn)銷不可分離的特征。即消費(fèi)需求在那里，門店就要開在那里。因而，門店地址就成為零售企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)鍵性稀缺資源。當(dāng)跨國(guó)零售企業(yè)為了獲取東道國(guó)這種帶有壟斷性的稀缺資源時(shí)，犧牲部分控制權(quán)來(lái)交換將是常情。

對(duì)于影響跨國(guó)零售企業(yè)高控制要求實(shí)現(xiàn)的因素，除上述兩類之外，可能還存在其他因素，但這兩類起碼應(yīng)是最為關(guān)鍵和直接的因素，其他因素的引入只會(huì)使其更加全面豐富，而不會(huì)影響對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。因此，本文認(rèn)為，歷史環(huán)境及企業(yè)自身性質(zhì)與資源特征等眾多因素的影響，可能使其不能實(shí)現(xiàn)或不能充分實(shí)現(xiàn)其高控制度追求，而使其在初次進(jìn)人甚或進(jìn)入后長(zhǎng)期都采取多元化地進(jìn)入模式。但是，由于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征的本質(zhì)性決定，其高控制度要求一定會(huì)作為一種內(nèi)在規(guī)律來(lái)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

2．約束條件下：高控制要求實(shí)施的特殊路徑

根據(jù)跨國(guó)零售企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)踐來(lái)看，其實(shí)現(xiàn)高控制要求的特殊路徑主要有以下幾種：

(1)建立特殊的組織架構(gòu)，以保證對(duì)新設(shè)分店最大可能的控制與把握。比如，沃爾瑪在中國(guó)的進(jìn)入。1995年剛踏人中國(guó)市場(chǎng)，首先成立了一家由沃爾瑪持股80％的“深圳沃爾瑪易初珠江配售有限公司”，以保證沃爾瑪在中國(guó)的合資分店能在自己的掌握之下。再比如，星巴克的海外擴(kuò)張，它是采取主加盟店的方式，通過(guò)主加盟店這種特殊的組織結(jié)構(gòu)以保證其品牌與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制的完整性與效果。當(dāng)然，也存在純粹運(yùn)用許可(特許)經(jīng)營(yíng)模式從事海外經(jīng)營(yíng)的，但事實(shí)證明，這種純粹的許可(特許)經(jīng)營(yíng)模式是不利其運(yùn)用與獲取所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)的，并存在所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)喪失的風(fēng)險(xiǎn)。其典型案例如：7－ELEVEN便利店的擴(kuò)張。7―ELEVEN便利店的晶牌與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式，最早是由美國(guó)南方公司開發(fā)的。20世紀(jì)70年代初以授權(quán)經(jīng)營(yíng)的模式，特許日本零售商使用其品牌及便利店的經(jīng)營(yíng)模式。結(jié)果，日本的7―ELEVEN成長(zhǎng)起來(lái)了，并形成了自己特有的企業(yè)文化與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式。終于在20世紀(jì)90年代初，整體吞并了美國(guó)南方公司的7―E－LEVEN。結(jié)局是兒子打敗了老子。

(2)進(jìn)入之后的二次與多次選擇，從而逐步達(dá)到高控制度的控股或獨(dú)資化的模式。這在本文一開始即已敘述。

(二)簡(jiǎn)要結(jié)論、啟示與研究展望

1．簡(jiǎn)要結(jié)論

綜上分析與討論，可以發(fā)現(xiàn)，由于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征同生產(chǎn)性企業(yè)相比具有其特殊性，從而使跨國(guó)零售企業(yè)在海外進(jìn)入模式的選擇上更具有高的控制度要求；若在內(nèi)外部因素的綜合作用下，使其暫時(shí)不能或長(zhǎng)期不能采取高控制度的獨(dú)資模式，則其會(huì)根據(jù)情況實(shí)施靈活的多元化進(jìn)入模式；而在多元化進(jìn)入模式下，由其性質(zhì)與資源特征的本質(zhì)決定，其仍會(huì)尋求實(shí)施控制的恰當(dāng)路徑；一旦內(nèi)外部條件允許，則將會(huì)不失時(shí)機(jī)地向高控制度的獨(dú)資模式逼近。因此，可以肯定地說(shuō)，零售企業(yè)擴(kuò)張中的高控制要求，是一種基于企業(yè)性質(zhì)與資源特征的內(nèi)在規(guī)律，具有高控制特征的獨(dú)資模式將是跨國(guó)零售企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略趨勢(shì)。

2．啟示與研究展望

在上述研究的基礎(chǔ)上，留給我們理論與實(shí)踐思索的空間將是多方面、多層次的。這里循著上述思路談幾點(diǎn)看法：

(1)我國(guó)零售企業(yè)一體化擴(kuò)張實(shí)踐的理論反思。從零售企業(yè)高控制要求的客觀性角度，反思我國(guó)零售企業(yè)擴(kuò)張的實(shí)踐，一定會(huì)得出一些新的結(jié)論與啟示。如前所述，零售企業(yè)海外進(jìn)入模式之所以追求高控制度的獨(dú)資模式，是由于其所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)的易耗散性、資產(chǎn)的通用性以及組織結(jié)構(gòu)的連鎖性等特征，從而決定其一體化擴(kuò)張過(guò)程中高控制要求的必然性。那么，反過(guò)來(lái)也可以說(shuō)，一個(gè)零售企業(yè)只有具備了所有權(quán)特定優(yōu)勢(shì)、資產(chǎn)具有通用性、組織具有實(shí)質(zhì)上的連鎖性，則一體化擴(kuò)張才會(huì)成功。而

從我國(guó)近幾年零售企業(yè)擴(kuò)張的實(shí)踐來(lái)看，之所以出現(xiàn)一方面高速擴(kuò)張，一方面又頻頻倒閉的現(xiàn)象，其原因很多，從本文的視角來(lái)看，與我國(guó)零售企業(yè)總體上還不具備上述的條件與基礎(chǔ)有關(guān)。這是因?yàn)?，就我?guó)目前零售企業(yè)發(fā)展的總體水平來(lái)看，基本還處于零售業(yè)態(tài)導(dǎo)人期，且是一種嫁接式導(dǎo)人。由于跳過(guò)了西方國(guó)家近百年來(lái)的零售業(yè)態(tài)生成與演進(jìn)的歷史過(guò)程，因而，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成自我特定的經(jīng)營(yíng)知識(shí)積累與創(chuàng)新機(jī)制，從而使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)中主要以顯性零售知識(shí)的模仿為主，缺乏隱性知識(shí)的積累與創(chuàng)新；同時(shí)，其顯性知識(shí)中也主要以零售技術(shù)知識(shí)的模仿為主，缺少零售組織知識(shí)的積累與創(chuàng)新”。這可能是一些企業(yè)高速擴(kuò)張的同時(shí)又迅速倒閉的深層原因之一。

(2)跨國(guó)零售企業(yè)控制的特殊性問(wèn)題。就目前國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀來(lái)看，針對(duì)生產(chǎn)性跨國(guó)企業(yè)的控制機(jī)制的研究相對(duì)較多，而對(duì)零售企業(yè)控制機(jī)制的研究尚未見提出。而這是深入研究零售企業(yè)控制問(wèn)題的起點(diǎn)。本文的研究得出了跨國(guó)零售企業(yè)在國(guó)際擴(kuò)張中實(shí)施控制的必然性，以及在多元進(jìn)入模式下尋求特殊控制路徑的必要性。但是，跨國(guó)零售企業(yè)的控制問(wèn)題本身到底具有什么特殊性?具有哪些特征?需進(jìn)一步研究。

(3)控制方式與路徑問(wèn)題。本文僅就現(xiàn)有企業(yè)實(shí)踐列舉了一二，但這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)內(nèi)涵與外延十分廣闊的問(wèn)題。比如，控制到底包括哪些主要方式與類型，能否在實(shí)踐研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一般的理論歸納?關(guān)于路徑問(wèn)題也是這樣，需要研究其可能與可行的主要方式。

(4)控制機(jī)制的選擇與權(quán)變應(yīng)用問(wèn)題。顯然，控制一定有多種實(shí)施機(jī)制與路徑，因而必然存在選優(yōu)和選優(yōu)基礎(chǔ)上的綜合權(quán)變運(yùn)用，以及相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等問(wèn)題，都需要專門研究。