培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案精選(九篇)

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第1篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

也許正因?yàn)橐欢鹊呐d奮激情，也因?yàn)橐欢鹊募逼瓤释?，我們?duì)那“瘋狂”的英語歲月依然念念不忘。入世、經(jīng)濟(jì)全球一體化以及細(xì)到現(xiàn)實(shí)中找工作的等因素，都讓我們?yōu)榱藢W(xué)好英語而執(zhí)著地四處尋覓突破圍墻的決口。故而經(jīng)歷過一段在陽光下生活，卻在黑暗中摸索的日子。學(xué)習(xí)英語的捷徑在哪里？我什么時(shí)候可以outstanding？我們在跟循大眾突圍的腳步中迷失了自己，也忽視了作為獨(dú)立的個(gè)體。突然有人振臂而起，一呼天下應(yīng)，“瘋狂”的全情投入就是學(xué)好英語成就Top level的金科玉律，于是眾人紛紛魚貫般朝著響聲的方向蜂擁前行。在前行過程中“聽其言，觀其行”混淆了視聽，很多人逐漸反思：為什么不是這些英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)牽就我，而是我盲目的追隨它。

于是分眾的個(gè)性化英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在近幾年得到了前所未有的發(fā)展，習(xí)慣于“瘋狂”學(xué)習(xí)模式的人卻發(fā)現(xiàn)之前倡導(dǎo)“瘋狂英語”模式的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在悄悄的轉(zhuǎn)型，也注重在“瘋狂”的模式下尋求單個(gè)英語學(xué)習(xí)個(gè)體的貼身解決方案，讓參與英語學(xué)習(xí)的人可以隨需所用，為提供他們提供一套更吻合他們接受習(xí)慣的英語培訓(xùn)解決方案。以“瘋狂英語”的倡導(dǎo)者——李陽英語培訓(xùn)的成功轉(zhuǎn)型為風(fēng)向標(biāo)，意味著英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已步入個(gè)性化培訓(xùn)時(shí)代，也宣告大眾化培訓(xùn)的基本終結(jié)。

對(duì)于英語培訓(xùn)行業(yè)，4C理論比4P理論更能解決和回答現(xiàn)實(shí)中的諸多問題。筆者在這里對(duì)前3C不著重墨，對(duì)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第4C中的種種謀略予以解析。

Consumer消費(fèi)者

英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在尋找我的潛在培訓(xùn)群體或者個(gè)體在哪里？他們都從事什么行業(yè)？期望達(dá)到何種水平？為什么要培訓(xùn)，是興趣，還是為職業(yè)生涯設(shè)計(jì)而來？他們可能接受的培訓(xùn)方式是什么？他們都關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的什么方面的資質(zhì)？或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎樣才能打動(dòng)他們等。以職業(yè)英語培訓(xùn)為例，EDC英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把目標(biāo)客戶群鎖定在跨國公司或者具有外資背景公司員工上，其推廣部在挖掘客戶的時(shí)候都基本側(cè)重于跨國公司的開發(fā)，比如他們會(huì)鎖定key man 進(jìn)行推廣，以服務(wù)過P&G、ADIDAS、HSBC、FEDEX、CISCO SYSTEMS等客戶的經(jīng)驗(yàn)來說服光明乳業(yè)的人力資源部負(fù)責(zé)人，同時(shí)配以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方案來打動(dòng)對(duì)方，當(dāng)人力資源部負(fù)責(zé)人接受了EDC英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，就意味著他們將獲得幾十個(gè)甚至上百個(gè)消費(fèi)群。當(dāng)然也有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注重單個(gè)個(gè)體高質(zhì)量的開發(fā)，此類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往是收費(fèi)較為昂貴的。

盡管分眾營銷已經(jīng)盛行，但撒網(wǎng)式的招攬客戶群仍然大行其道。

Cost 成本

成本是選擇何種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵。成本的情形無外兩種，一是自己付錢，二是公司掏錢。如果是公司掏錢的，基本沒什么選擇，公司指定那家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)你就得去那家。當(dāng)然有些開明的公司則采取給予一定幅度的報(bào)銷范圍，讓你在這幅度內(nèi)自由選擇個(gè)人喜愛的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 而自己掏錢參加英語培訓(xùn)的比例則占大頭，或者說具有主動(dòng)選擇權(quán)的比例會(huì)更大些。為此英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則巧妙地將培訓(xùn)的過程分成了高中低的多個(gè)level，讓欲接受培訓(xùn)的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)榘嘿F的培訓(xùn)費(fèi)而放棄初衷。華爾街英語就把整個(gè)培訓(xùn)級(jí)別分為17個(gè)level（survival基礎(chǔ)3個(gè)level，waystage初級(jí)3個(gè)level，upper waystage中級(jí)3個(gè)level，threshold高級(jí)3個(gè)level，milestone超級(jí)3個(gè)level，mastery專家級(jí)2個(gè)level）如果從第一個(gè)level學(xué)到17個(gè)level，那么你就得花費(fèi)好幾萬學(xué)費(fèi)的開支。有些消費(fèi)者希望能到全球頂尖的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受洗禮則會(huì)根據(jù)個(gè)人所能承受的經(jīng)濟(jì)水平和英語基礎(chǔ)水平選擇相應(yīng)的幾個(gè)級(jí)別。

級(jí)別的細(xì)分僅僅是一種策略性的手段，最終消費(fèi)者考量是我的付出與獲得是否成正比。在成本方面，本土的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比外資的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更具優(yōu)勢，但也面臨著師資力量、硬件、方法、培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)等的挑戰(zhàn)。從廣州的英語培訓(xùn)市場來看，新東方英語培訓(xùn)、李陽英語培訓(xùn)、精英現(xiàn)代英語培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)英語培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)仍是本土的抗旗者。

Convenience 方便

此C在消費(fèi)者選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中具有不可忽視的權(quán)重。在98年的時(shí)候，不少廣州的學(xué)子仰慕“新東方”的大名，不惜艱辛勞苦長途跋涉赴京趕訓(xùn)。這在今天幾乎是不可想象的事情，成百上千家優(yōu)秀的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)供你選擇，也就是說它們在“終端”上做到了與消費(fèi)者保持“零”距離。如今再牛的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不敢自恃清高，執(zhí)行“酒香不怕巷子深”的頑固策略。以世界語言權(quán)威——靈格風(fēng)（linguaphone）為例，它就搶先在同級(jí)別的競爭對(duì)手“華爾街英語”之前進(jìn)駐廣州，并迅速開“分店”，讓消費(fèi)者可以足不出城，就可以體驗(yàn)到世界級(jí)的英語培訓(xùn)。

而全球頂尖的“華爾街英語”在北京、上海站穩(wěn)腳跟后，2005年也迫不及待地直闖廣州，在廣州天河的甲級(jí)商務(wù)圈內(nèi)搶灘優(yōu)勢經(jīng)營陣地，以消除消費(fèi)者對(duì)己“望梅止渴”的疲倦。所有級(jí)別、層次的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都心知肚明：你不及時(shí)接近你的消費(fèi)者，就會(huì)被其它競爭對(duì)手插位營銷，占盡便利性的先機(jī)和吸納更多的市場分額，昔日舍近求遠(yuǎn)的神話今日變成了笑話。

“就近原則”已成為很多消費(fèi)者選擇英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參祥的因素之一。如今，這種“就近”精細(xì)到以“半小時(shí)”路程為單位。這也就是為什么EF、華爾街英語仍要在廣州廣開分店的原因。因?yàn)閷?duì)于相當(dāng)多的在職人員而言，時(shí)間的成本已例為不可忽視的factor。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，在職人員的英語培訓(xùn)多是下班后或者周末，距離公司路程在一個(gè)小時(shí)以上的話，即使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)享富盛名，也會(huì)落得難免被他們放棄選擇的結(jié)果。

總體上看，頂級(jí)的、優(yōu)秀的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市向欠發(fā)達(dá)城市擴(kuò)張，地域上從沿海向內(nèi)陸延伸。而在同一城市中，正以核心消費(fèi)者的便利接觸地作為開設(shè)分店的選擇。

Communicate 溝通

溝通，是英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)力、師資、形象外的較量，也是獲取陌生客戶的關(guān)鍵所在。從近十年英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的溝通軌跡來看，整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了從最初的叫賣吆喝式傳播到鋪天蓋地的張貼海報(bào)，再由毫無設(shè)計(jì)不講形象的黑白單張蛻變成為四色銅版印刷的精美折頁，繼而開始注重報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)傳媒的作用，之后紛紛在新興媒體——互聯(lián)網(wǎng)上百家爭鳴……整個(gè)行業(yè)在混戰(zhàn)中逐漸成熟，開始注重品牌形象的塑造和搶占優(yōu)勢溝通渠道。

例如，廣州靈格風(fēng)（linguaphone）就交出一份相對(duì)出色的整合傳播答卷。其不僅提煉出易于傳播溝通的獨(dú)特銷售主張：“世界語言權(quán)威，三個(gè)月學(xué)成外語”，更同時(shí)啟動(dòng)了地下、地面、空中三場傳播戰(zhàn)役同時(shí)輪番轟炸消費(fèi)者的眼球吸引消費(fèi)者的注意力——在地鐵里打廣告，在公交候車亭上燈箱，在報(bào)紙中刊形象，在街道上派折頁，在商務(wù)樓宇內(nèi)直接拜訪，在互聯(lián)網(wǎng)里郵DM等等，無孔不入的傳播戰(zhàn)讓靈格風(fēng)在剛進(jìn)入廣州幾個(gè)月內(nèi)，迅速成為當(dāng)?shù)氐闹⒄Z培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，對(duì)于一些資金實(shí)力不濟(jì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則側(cè)重于把現(xiàn)有客戶服務(wù)好，以期待他/她們的口碑傳播。

很顯然，即便是靈格風(fēng)這樣的整合“行家”也僅僅是在單向的傳播與溝通中暫時(shí)領(lǐng)先，缺乏互動(dòng)溝通已成為以上眾多傳播手段的短板。能吸引到消費(fèi)者高度關(guān)注，但卻不能打動(dòng)他們購買，于是“體驗(yàn)營銷”日益盛行，成為完成最后一公里銷售最有力推動(dòng)器。稱“體驗(yàn)營銷”為完成最后一公里銷售最有力推動(dòng)器一點(diǎn)也不為過，因?yàn)樵凇绑w驗(yàn)營銷”過后往往就能夠做最后抉擇：要么進(jìn)行下一步的Assessment（測試）然后下定金，要么選擇放棄該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，然后還有一部分是回去考慮性價(jià)比的因素再做敲定。

進(jìn)行“體驗(yàn)營銷”的前提是必須找到對(duì)口的潛在客戶群體，也就是上述傳播溝通戰(zhàn)術(shù)的作用所在。廣州加太（CANPAC）英語培訓(xùn)中心在“體驗(yàn)營銷”的實(shí)踐中就獨(dú)樹一幟。加太英語在其品牌的傳播溝通中并沒有采用眾多媒體大肆地進(jìn)行傳播宣傳，而是將目標(biāo)潛在客戶進(jìn)一步細(xì)分，按行業(yè)將客戶分為廣告?zhèn)髅筋悺㈦娖黝?、銀行類、服裝類、日化類等等，然后再針對(duì)某一細(xì)分客戶進(jìn)行專門的“體驗(yàn)營銷”。如其曾向廣州的各大廣告公司派出DM和邀請函，邀請廣告行業(yè)內(nèi)欲提高個(gè)人專業(yè)英語水平的人士參加CANPAC特別舉辦的“廣告行業(yè)英語培訓(xùn)專題研討會(huì)”，此舉打破了對(duì)潛在客戶不分行業(yè)一刀切的僵化培訓(xùn)模式，推動(dòng)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)朝著更專業(yè)化的方向發(fā)展。因?yàn)楹芏嗳耸坎粌H僅滿足于一般的聽說讀寫，更希望在自己所從事的行業(yè)上有所建樹。

Sam是一家4A廣告公司的策劃人員，他希望能夠用外語向跨國公司客戶的外籍經(jīng)理提案，于是他在廣州的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中遴選了許久，但唯一對(duì)加太英語這份邀請函興趣甚濃。Sam在接到加太英語培訓(xùn)中心的邀請函之前也了解了不少優(yōu)秀的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但幾乎都是大眾化的，沒有特別針對(duì)自己所從事的行業(yè)下“培方”，因而也一直沒有冒然前往。

Sam按照邀請函所約準(zhǔn)時(shí)現(xiàn)身加太英語的培訓(xùn)中心，在等待區(qū)的課室里會(huì)遇到很多來自廣告圈的同行，雖然從未謀面，但大家都相互交心地聊起來——你是哪家廣告公司的？哦我也是搞策劃，哇M廣告公司的副總也來了……你一言我一語，大家彼此的距離就更近了，完全進(jìn)入一個(gè)輕松的狀態(tài)，白天在公司里還是老總，到這里都成為了平等的一員。更重要的是由于時(shí)間安排在下午下班后，很多人都沒有來得及吃晚飯，可細(xì)心的加太英語早就安排了品類豐盛的免費(fèi)小吃：水果、餅干、巧克力、面包、飲料等食品，讓等待的潛在客戶倍感周到與舒心。與此同時(shí)，加太英語方面還安排了專業(yè)的課程指導(dǎo)人員坐在人群當(dāng)中閑聊，接觸客戶最真實(shí)的心態(tài)和信息。有些到場的人純粹是覺得有專門針對(duì)廣告行業(yè)的英語研討而好奇，像Sam這樣有備而來的也不少，還有些則是抱著先看看再說的心態(tài)。

接下來，與會(huì)的廣告圈人士都聽從加太英語的現(xiàn)場老師按登記入場的身份卡進(jìn)入課室，在聽取簡單的加太英語介紹后，立即進(jìn)入示范課（demo class）的環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)候，所有參與英語研討會(huì)的人員才發(fā)現(xiàn)，他們成了demo class的主角。比如將20個(gè)人分成4組，每組5人，每組有一位組長共同參與加太的demo class。由于大家英語水平都參差不齊，因而團(tuán)隊(duì)成員的配合尤為重要。demo class“第一道菜”是4個(gè)組都分別接到10個(gè)單詞和它們對(duì)應(yīng)的英語解釋，共20張紙條，要求每組在最快的時(shí)間內(nèi)將它們彼此匹配。隨著號(hào)聲一響，之前還是彼此陌生的man和lady都協(xié)同作戰(zhàn)，各自發(fā)揮現(xiàn)有的英語level共同完成這10個(gè)英語單詞對(duì)應(yīng)解釋的紙條。由于最終的勝出還靠下面兩關(guān)的表現(xiàn)，于是之前在輸?shù)舻脑~匯搭配的組并沒有氣餒，依然豪氣沖天，擺出一副志在必得的樣子?！暗诙P(guān)”是針對(duì)“haagen-daz-ice Cream”、“Nike-Sports Shoes”、“Hennessey Cognac”、“Levi’s-Jeans”等四個(gè)品牌做一份目標(biāo)消費(fèi)者分析。在這個(gè)環(huán)節(jié)更講究協(xié)同配合，有些分析能力強(qiáng)的但英語表達(dá)不行，有些英語水平好的但分析有所欠缺，于是每個(gè)小組的成員幾乎抱成一團(tuán)。盡管在分析闡述過程中，笑話百出但每個(gè)成員都有機(jī)會(huì)上臺(tái)用英語表達(dá)自己的見解。在進(jìn)入“第三關(guān)”為上述四個(gè)品牌做媒體投放計(jì)劃的時(shí)候，小組的成員已達(dá)到亢奮的狀態(tài)，A做中文媒體選擇，B列成中文描述，C干脆直接用英語撰寫。Sam所在的小組在制定“Nike-Sports Shoes”媒體計(jì)劃時(shí)就能用英文將網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、戶外廣告、地鐵廣告、公交車等多種媒體闡述清晰，并在電視的選臺(tái)和時(shí)間段安排上非常得當(dāng)，獲得了第三關(guān)的勝利者……在這過程中，加太的外籍英語老師始終與所有成員高度互動(dòng)，甚至善意地“幫助”個(gè)別小組的成員參與中國式的作弊。

經(jīng)過加太英語培訓(xùn)中心別出心裁的demo class，很多之前不敢說英語的成員都進(jìn)入了一種如魚得水的語境，紛紛放開來大膽表達(dá)自己的觀點(diǎn)。很主要的原因是對(duì)癥下藥，因?yàn)閐emo class的課程內(nèi)容是廣告人日常接觸最多的實(shí)際情況，因而在中文理解上不會(huì)陌生，而且很多英語一般的人也變得自信起來，如sam在做消費(fèi)者分析的時(shí)候就先寫成中文，再和其它隊(duì)友一同將之翻譯成英語。

在demo class之后，加太趁熱打鐵，請專業(yè)的授課老師為所有成員講解加太獨(dú)特的授課方法，讓成員在興奮之余真正體驗(yàn)到加太的專業(yè)性。在這過程中又參插抽獎(jiǎng)（lucky draw）等趣味性活動(dòng)進(jìn)來充分調(diào)動(dòng)了成員的感受。讓與會(huì)的成員身臨其境的體驗(yàn)到加太英語集趣味性、專業(yè)性與實(shí)效性于一體的品牌感受。Sam和多位成員在開完“研討會(huì)”后做了個(gè)專業(yè)測試并交了定金。

第2篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

［關(guān)鍵詞］ 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；成本控制；作業(yè)成本

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 08. 010

［中圖分類號(hào)］ F275.3 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）08- 0015- 02

社會(huì)的變革促使人們不斷更新知識(shí)，自然構(gòu)成了龐大的培訓(xùn)市場，如2009年整個(gè)中國教育培訓(xùn)市場總值約為6 800億元，預(yù)計(jì)到2012年，中國教育培訓(xùn)市場總值將超過萬億元。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生意越來越火爆，為了讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠在激烈的競爭市場中立于不敗之地，做好培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本控制就刻不容緩。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本控制是指在培訓(xùn)項(xiàng)目成本的形成過程中，對(duì)培訓(xùn)過程及其前期準(zhǔn)備過程所消耗的人力資源、物質(zhì)資源和費(fèi)用開支，進(jìn)行預(yù)計(jì)、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和限制，及時(shí)糾正將要發(fā)生和已經(jīng)發(fā)生的偏差，把各項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)用控制在成本目標(biāo)的范圍之內(nèi)以保證成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在成本控制中存在的問題

1.1 成本控制意識(shí)淡漠

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大部分員工認(rèn)為成本、效益都應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，而財(cái)務(wù)人員的責(zé)任似乎也只停留在日常的成本核算上，管理層就簡單地將成本控制責(zé)任歸于財(cái)務(wù)人員；從認(rèn)識(shí)角度看成本控制工作要提高到全員、全過程的工作高度來認(rèn)識(shí)；成本控制意識(shí)淡薄還表現(xiàn)在對(duì)成本控制的范圍、目的等方面的認(rèn)識(shí)偏差，將成本控制的范圍局限于機(jī)構(gòu)內(nèi)部甚至只包括培訓(xùn)單項(xiàng)，而忽略了外界環(huán)境影響對(duì)其整體平衡和培訓(xùn)前期及后期成本的控制；員工普遍認(rèn)為成本控制的目的是限制他們的成本支出，是以降低絕對(duì)成本來達(dá)到增加利潤的目的。

1.2 內(nèi)部控制體系待完善

從制度建設(shè)來看，沒有建構(gòu)完善的內(nèi)部控制體系，各崗位責(zé)權(quán)利不清晰，崗位責(zé)任粗略；行政費(fèi)用缺乏預(yù)算、沒有控制辦法、無人管理，辦公物資隨意領(lǐng)用和公話私用現(xiàn)象很普遍；教材、資料的采購價(jià)格折扣偏高，并且在供貨方面缺乏保障；物資管理缺少合理的崗位責(zé)任，物資的采購、驗(yàn)收入庫、領(lǐng)用上沒有制度規(guī)定。

1.3 信息化程度較低

在管理平臺(tái)上，信息和溝通方面缺乏平臺(tái)和信息理念。應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部溝通中自下而上的溝通渠道的建設(shè)，使每個(gè)員工了解他們?nèi)绾闻c他人聯(lián)系，如何對(duì)上級(jí)報(bào)告例外情況，從而使管理層能夠及時(shí)獲得基層的反饋信息，特別是一些局域免費(fèi)平臺(tái)建設(shè)刻不容緩。

1.4 成本控制方法失當(dāng)

從控制方法看，培訓(xùn)項(xiàng)目成本預(yù)算不全面，影響項(xiàng)目成本預(yù)算的準(zhǔn)確性，如行政費(fèi)用、管理人員的工資、資產(chǎn)的折舊費(fèi)等固定成本沒考慮到各項(xiàng)目中去，導(dǎo)致預(yù)算得出的項(xiàng)目利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了項(xiàng)目的實(shí)際利潤率；事后的成本核算方法陳舊，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的間接費(fèi)用名目較多，并非所有的費(fèi)用都只是跟課時(shí)數(shù)相關(guān)；沒引入先進(jìn)的成本核算方法來分配間接費(fèi)用，使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目的選擇方面出現(xiàn)決策失誤。

2 完善培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本控制的對(duì)策

2.1 樹立全員成本控制意識(shí)

提高領(lǐng)導(dǎo)的成本控制意識(shí)，以實(shí)際行動(dòng)調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，全力參與成本控制工作。在培訓(xùn)項(xiàng)目的成本預(yù)算、目標(biāo)成本分解、項(xiàng)目的實(shí)施過程中都要讓員工積極地參與，項(xiàng)目成本核算后的結(jié)果公開，讓他們了解核算與預(yù)算的差異發(fā)生的原因，廣泛征求意見，發(fā)揚(yáng)他們的主人翁意識(shí)，形成民主管理的風(fēng)氣，這樣才能使員工把成本控制的目標(biāo)當(dāng)作自己的目標(biāo)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感和工作積極性，將成本意識(shí)落實(shí)到每個(gè)崗位和全部環(huán)節(jié)。

為此，應(yīng)向全體員工提供培訓(xùn)行業(yè)競爭對(duì)手的有關(guān)成本及其他信息資料，增強(qiáng)他們的壓力意識(shí)。通過各種渠道獲得的競爭對(duì)手的成本資料，成本管理部門應(yīng)對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真的分析，并將其與本機(jī)構(gòu)的成本資料進(jìn)行對(duì)比找出差距，并向全體員工進(jìn)行宣傳，強(qiáng)烈的競爭意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神會(huì)激勵(lì)公司的員工奮發(fā)努力趕上先進(jìn)的水平。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)員工的相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，提高員工的執(zhí)業(yè)水平，增強(qiáng)成本控制意識(shí)，使全體員工在成本支出的過程中要有“用自己的錢辦自己的事”的心態(tài)。定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使他們成為成本控制執(zhí)行的把關(guān)人。

2.2 健全內(nèi)部控制制度

科學(xué)的崗位分工、嚴(yán)格的授權(quán)批準(zhǔn)可達(dá)到相互牽制的目的，同時(shí)可以保證業(yè)務(wù)的合法性、合理性；建立物資采購制度，采購人員要建立供貨商信息庫，采取貨比三家，擇優(yōu)、擇價(jià)、就近原則，降低采購成本和運(yùn)輸成本；建立健全物資管理制度，設(shè)置倉庫管理員，做到管理員、領(lǐng)用人和稽核人員相互牽制；健全財(cái)務(wù)制度，對(duì)各項(xiàng)成本費(fèi)用的核算要更加明細(xì)，要分部門、分項(xiàng)目記錄發(fā)生的費(fèi)用，以便于準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)各部門、各項(xiàng)目的成本信息，嚴(yán)格按財(cái)務(wù)制度辦理報(bào)賬業(yè)務(wù)；建立費(fèi)用控制制度，對(duì)行政費(fèi)用采用定員包干管理的辦法，根據(jù)以往的行政辦公費(fèi)用的消耗統(tǒng)計(jì)，如通過調(diào)查了解同行業(yè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)資料，規(guī)定對(duì)辦公費(fèi)用采用每人每月400元包干的辦法，以后根據(jù)具體情況適時(shí)調(diào)整；建立授權(quán)批準(zhǔn)制度，如銷售部門的業(yè)務(wù)招待費(fèi)不能超過項(xiàng)目營業(yè)收入的1％，超支部分由營銷人員自己承擔(dān)。

2.3 加強(qiáng)信息溝通

成本控制活動(dòng)離不開信息溝通，要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差，采取適當(dāng)?shù)男拚k法，必須有成本信息反饋，必須建立起一個(gè)完整、暢通、清晰、高效的成本信息溝通體系。良好的成本信息溝通體系不僅要有向下的溝通管道，還應(yīng)有向上的、橫向的以及對(duì)外界的成本信息溝通渠道。成本信息系統(tǒng)不僅處理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部所產(chǎn)生的成本信息，同時(shí)也處理與外部的事項(xiàng)、活動(dòng)及環(huán)境等有關(guān)的成本信息。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的每位員工都必須了解成本控制制度的有關(guān)規(guī)定，包括這些規(guī)定如何生效以及自己在成本控制制度中所扮演的角色、所負(fù)擔(dān)的責(zé)任以及與他人的工作發(fā)生關(guān)聯(lián)性等。如某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資料顯示，通過項(xiàng)目組溝通，將相近課程集中合班開課，單項(xiàng)課時(shí)酬金大約可以節(jié)省50％，同時(shí)可以節(jié)省講師費(fèi)用支出?？梢?，信息溝通對(duì)成本控制的效果是十分可觀的。

2.4 引進(jìn)先進(jìn)的成本控制方法

在培訓(xùn)項(xiàng)目開始以前運(yùn)用目標(biāo)成本法與成本預(yù)算法來確定項(xiàng)目的成本。當(dāng)預(yù)算成本小于目標(biāo)成本時(shí)，說明該培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤，可按照預(yù)算成本完成項(xiàng)目實(shí)施；當(dāng)預(yù)算成本大于目標(biāo)成本時(shí)，說明該培訓(xùn)方案不能完成目標(biāo)利潤，必須分析差異，找出預(yù)算成本中可調(diào)整成本的環(huán)節(jié)，如通過整合單一項(xiàng)目之間相關(guān)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)成本控制。即在項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段用目標(biāo)成本法與成本預(yù)算相結(jié)合來確定項(xiàng)目的成本，在項(xiàng)目核算階段用作業(yè)成本法來核算出項(xiàng)目的實(shí)際成本，采用多個(gè)分配率來分配間接費(fèi)用，使之在培訓(xùn)項(xiàng)目的選擇方面做出正確的決策。

采用相應(yīng)的分配標(biāo)準(zhǔn)，以多個(gè)分配率來分配間接費(fèi)用，使成本計(jì)算更加準(zhǔn)確。如教學(xué)費(fèi)用中場地租金，跟課時(shí)數(shù)關(guān)系大，但與招生規(guī)模也相關(guān)；學(xué)員的開學(xué)畢業(yè)的一些耗材等與學(xué)員的人數(shù)相關(guān)，招生費(fèi)、推薦費(fèi)與學(xué)員人數(shù)相關(guān)；市場開拓費(fèi)與該培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的層次、單價(jià)等相關(guān)。所以將所有間接費(fèi)用完全按課時(shí)量分?jǐn)偛荒芴峁┱_的成本信息，甚至扭曲了項(xiàng)目的成本，本來是盈利的項(xiàng)目而核算出的成本超過了收入，如某高校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2010年的資料顯示，一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，如果按傳統(tǒng)成本法核算，該項(xiàng)目虧損15．06萬元，而按作業(yè)成本法核算，該項(xiàng)目盈利3．74萬元。

運(yùn)用作業(yè)成本法，通過對(duì)各作業(yè)的分析以及各作業(yè)中心的成本分析，分析出增值作業(yè)和不增值作業(yè)。如某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過運(yùn)用作業(yè)成本法分析得知可從以下幾方面來降低成本：通過多方面收集講師信息，包括所在的城市、課酬要求、擅長的課程、在哪些地區(qū)哪些機(jī)構(gòu)兼課等，跟講師聯(lián)系是否可以成為公司的兼職講師，建立講師信息庫，達(dá)到降低講師課酬的目的；通過擴(kuò)大“分銷”的份額，尋求招生的機(jī)構(gòu)、與互補(bǔ)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“聯(lián)營”，組建立體的營銷網(wǎng)絡(luò)來降低銷售成本；通過核算得出單位內(nèi)部制作的講義成本比從專門的機(jī)構(gòu)采購的成本要高出5個(gè)多百分點(diǎn)，將這塊承包給專門的機(jī)構(gòu)來完成就能降低講義制作成本。

總之，高校內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本控制是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，涉及到機(jī)構(gòu)內(nèi)的所有部門、所有員工、每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的全過程，面廣量大，錯(cuò)綜復(fù)雜，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體機(jī)制來運(yùn)作協(xié)調(diào)，對(duì)內(nèi)挖潛力，盡量把成本降低，對(duì)外開源節(jié)流，才能現(xiàn)實(shí)成本最優(yōu)化，效益最大化。

主要參考文獻(xiàn)

［1］中投顧問.2012－2016年中國培訓(xùn)行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告［EB/OL］．http：／／www．ocn．com．cn／reports／2006327peixun．htm.

第3篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

關(guān)鍵詞：成本；目標(biāo)管理；教育培訓(xùn)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，企業(yè)經(jīng)營管理的方法和理念也隨之發(fā)生著深刻的變革。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競爭歸根結(jié)蒂是成本的競爭。1眾多企業(yè)的實(shí)踐證明，任何需要進(jìn)行成本控制的領(lǐng)域都可以通過實(shí)施成本目標(biāo)管理，來降低經(jīng)營成本，提升企業(yè)競爭力。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)屬于服務(wù)型行業(yè)，也可以使用成本目標(biāo)管理方法來加強(qiáng)企業(yè)成本控制。我國教育培訓(xùn)行業(yè)具有廣闊的市場前景和巨大的市場需求，近年來行業(yè)增長趨勢持續(xù)旺盛，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量增長迅速。但是，由于教育培訓(xùn)行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低、資金投入要求不高、服務(wù)內(nèi)容差異化有限、成本控制能力缺位等原因，造成了眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的局面。因此，加強(qiáng)成本目標(biāo)管理對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顯得尤為重要。

一、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本目標(biāo)管理現(xiàn)狀

我國教育培訓(xùn)行業(yè)仍處于起步階段，雖然培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，但是資金規(guī)模巨大、區(qū)域性或全國性的大品牌屈指可數(shù)。中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于資金有限，教學(xué)研發(fā)能力不足，培訓(xùn)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度較慢，應(yīng)對(duì)市場變化風(fēng)險(xiǎn)能力較差。由于眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)差異小，價(jià)格競爭很早就被引入行業(yè)。低投入高回報(bào)的時(shí)代已經(jīng)過去，教育培訓(xùn)已經(jīng)逐步進(jìn)入微利階段。在這樣的行業(yè)特征下，各種級(jí)別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都必須思考和調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，尋找藍(lán)海市場或細(xì)分市場。通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升服務(wù)、做好口碑效應(yīng)、優(yōu)化內(nèi)部經(jīng)營流程、加強(qiáng)成本控制等手段，來適應(yīng)市場變化，尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，追求更高的利潤。各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了生存，對(duì)外，必須通過改革，提高創(chuàng)新能力，尋找教育藍(lán)海市場；對(duì)內(nèi)，優(yōu)化經(jīng)營管理流程控制，降低成本，提高資產(chǎn)使用效率，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。而對(duì)內(nèi)管理，最終總會(huì)落實(shí)到成本控制層面。成本是指為了實(shí)現(xiàn)某一特定目的而付出的價(jià)值代價(jià)。具體地說，就是在生產(chǎn)、銷售或經(jīng)營管理過程中付出的費(fèi)用。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本通常包括四部分：第一部分是教學(xué)場地租賃、場所裝修及相關(guān)支出；第二部分是人力資源成本，如職工工資、社保公積金、福利費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)支出等；第三部分是廣告宣傳推廣費(fèi)及其他運(yùn)營花費(fèi)；第四部分是教學(xué)設(shè)備等固定資產(chǎn)的投入、新課程體系的研發(fā)支出等長期資產(chǎn)投資。德魯克指出，管理企業(yè)就是要平衡各種各樣的需求和目標(biāo)。目標(biāo)在一個(gè)組織中具有非常重要的作用，沒有了目標(biāo)就像輪船沒有了羅盤。不同的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不論規(guī)模大小，在不同的發(fā)展階段，在成本目標(biāo)方面都需要注意上述四部分成本中存在的問題。

1、房租支出及裝修支出

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在發(fā)展初期，為了擴(kuò)大市場份額，提高品牌知名度，通常采取在同一城市的各個(gè)區(qū)域廣泛設(shè)立教學(xué)點(diǎn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略造成了短時(shí)間內(nèi)場地租賃費(fèi)用、裝修費(fèi)用及相關(guān)設(shè)備的大額支出，需要經(jīng)過一段時(shí)間孕育后方能夠盈利并逐步收回成本。

2、人力資源成本支出

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員流動(dòng)性大，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間人才競爭激烈，造成培訓(xùn)行業(yè)人力成本居高不下。同時(shí)，為了讓新員工在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)崗位要求，往往會(huì)加大入職力度，培訓(xùn)費(fèi)用隨之上升。內(nèi)部績效考核制度不健全，也會(huì)造成投入與產(chǎn)出不成正比。

3、廣告宣傳、運(yùn)營費(fèi)用支出

新設(shè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了打開市場，通常在廣告宣傳方面投入高額資金，力求提高品牌知名度，比如做媒體廣告、競價(jià)排名、購買廣告位等。但是廣告宣傳投入大、收益慢、公眾認(rèn)知度低，選擇何種媒介投放廣告也是需要考慮的問題。

4、固定資產(chǎn)、研發(fā)支出投入

大量教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注重前期招生宣傳，往往忽視后期研發(fā)。受制于資本規(guī)模，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往在設(shè)備更新、研發(fā)方面缺少持續(xù)投入，隨著新機(jī)構(gòu)、新課程的不斷涌現(xiàn)，可能逐步喪失競爭力，為市場所淘汰。

二、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本目標(biāo)管理過程

成本目標(biāo)管理是目標(biāo)管理理論在成本管理中的應(yīng)用，因此其管理過程可以參照一般目標(biāo)管理的基本步驟。首先，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品市場價(jià)格，結(jié)合內(nèi)部實(shí)際情況，確定課程產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)格。其次，再結(jié)合股東預(yù)期、行業(yè)投資回報(bào)率等信息確定其目標(biāo)利潤。目標(biāo)價(jià)格與目標(biāo)利潤之間的差額，就是可接受的最高成本水平，即目標(biāo)總成本。最后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將目標(biāo)總成本層層分解，細(xì)化落實(shí)到各分公司、各部門、各小組、乃至個(gè)人。在日常管理中以目標(biāo)成本作為成本控制的依據(jù)，貫穿課程設(shè)計(jì)、項(xiàng)目研發(fā)、銷售、宣傳等各個(gè)方面。用目標(biāo)成本管理這一工具來計(jì)劃、指導(dǎo)和控制培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各項(xiàng)成本支出，最小化成本支出，最大化資產(chǎn)效益，提高整體利潤水平。成本目標(biāo)管理是貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)全過程的整套管理體系。4它與企業(yè)的其它管理有機(jī)地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)全面的、綜合的經(jīng)濟(jì)效益。在《不連續(xù)的時(shí)代：變遷時(shí)代的指南》一書中，德魯克（1969）強(qiáng)調(diào)：“對(duì)于每個(gè)組織，目標(biāo)界定越明確，生命力就越強(qiáng)；組織的績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和尺度越多，它的行動(dòng)就越有效能；組織越是嚴(yán)格地將權(quán)威性置于績效的判定基礎(chǔ)之上，就越具有合法性。5有效實(shí)施成本目標(biāo)管理主要包含三個(gè)方面，即成本目標(biāo)的制定、成本目標(biāo)的實(shí)施、成本目標(biāo)的考核。

1、成本目標(biāo)的制定

成本目標(biāo)管理的重要性就突顯于最初的目標(biāo)制定。在綜合考慮培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)外部各種因素的基礎(chǔ)上，完成成本目標(biāo)的制定。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、類型、價(jià)格等因素都與企業(yè)成本息息相關(guān)。合理的目標(biāo)成本制定，依賴于企業(yè)的預(yù)算管理流程。切實(shí)可行的目標(biāo)成本制定，需要員工的積極參與。參與式預(yù)算編制流程可以引導(dǎo)員工積極參與預(yù)算編制，并控制預(yù)算執(zhí)行。一方面，調(diào)動(dòng)基層員工參與預(yù)算管理的積極性，充分利用基層信息，提高目標(biāo)成本制定的準(zhǔn)確性和可行性；另一方面，有利于及時(shí)糾正預(yù)算執(zhí)行過程中的不利偏差，促進(jìn)目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)。通過綜合考慮以上各種內(nèi)外部因素，結(jié)合產(chǎn)品市場調(diào)研等手段，采用多種分析方法，如量/本/利分析方法、盈虧平衡分析方法、保本點(diǎn)/保利點(diǎn)的計(jì)算、敏感性分析等，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的前提下，計(jì)算出最優(yōu)的目標(biāo)成本。

2、成本目標(biāo)的實(shí)施

目標(biāo)成本的制定后，為了有效地實(shí)施成本目標(biāo)管理，需要將目標(biāo)總成本層層分解，落實(shí)到日常經(jīng)營的每個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)化到各個(gè)教學(xué)點(diǎn)、各個(gè)部門的成本目標(biāo)，最終落實(shí)到個(gè)人。實(shí)際執(zhí)行過程中，需要各教學(xué)點(diǎn)、各部門負(fù)責(zé)人充分理解各自的目標(biāo)成本預(yù)算，建立成本責(zé)任制。在預(yù)算成本范圍內(nèi)，逐項(xiàng)控制各類成本費(fèi)用的發(fā)生額。按月、按季度、按年定期進(jìn)行成本決算，從最低一級(jí)開始，逐級(jí)向上匯總成本決算，進(jìn)行試算、平衡，確認(rèn)是否實(shí)現(xiàn)了總的目標(biāo)成本。如出現(xiàn)不利差異，及時(shí)查找原因，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整補(bǔ)充，優(yōu)化管理流程。

3、成本目標(biāo)的考核

從成本管理的角度出發(fā)，為了保證成本目標(biāo)管理的有效實(shí)施，必須建立合理、有效、實(shí)施性強(qiáng)的績效考核管理制度。企業(yè)行業(yè)差異，地區(qū)差異，產(chǎn)品或服務(wù)差異，生命周期不同等因素，都要求績效考核方法因地制宜。選擇考核方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、行業(yè)特點(diǎn)、成本結(jié)構(gòu)、競爭對(duì)手戰(zhàn)略等內(nèi)外部因素，制定適合企業(yè)管理的考核方法，注重成本目標(biāo)考核和員工薪酬相結(jié)合。通過制定績效目標(biāo)、績效考核、績效評(píng)估等手段，系統(tǒng)化績效管理工作，有效實(shí)現(xiàn)成本考核目標(biāo)。

三、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本目標(biāo)管理建議

成本目標(biāo)管理涉及企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)流程、各個(gè)部門，由于其系統(tǒng)性、復(fù)雜性，成本目標(biāo)管理的順利實(shí)施需要機(jī)構(gòu)各方面人員的關(guān)注和參與。為了提升教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭力，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的良性發(fā)展，對(duì)強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部成本管理方面還需要注意以下幾點(diǎn)。

1、合理設(shè)定目標(biāo)，準(zhǔn)確測算收益

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在戰(zhàn)略制定和預(yù)算編制階段，需要結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)利潤、本機(jī)構(gòu)競爭地位，合理確定目標(biāo)利潤。綜合考慮定性和定量因素，確定教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)成本。目標(biāo)成本的制定不能過度偏高或偏低，否則容易導(dǎo)致管理人員決策失誤和執(zhí)行偏差，使得機(jī)構(gòu)陷入困境。

2、利用信息技術(shù)，強(qiáng)化成本控制

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供課程服務(wù)的直接成本是傳統(tǒng)的成本控制對(duì)象，容易忽視對(duì)間接成本、期間費(fèi)用的控制。充分利用信息技術(shù)，能夠有效減少成本目標(biāo)核算的工作量，進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)成本管理。日常記賬系統(tǒng)與成本控制的有機(jī)結(jié)合，更能夠提前預(yù)警，使得成本管理更加有效。

3、加強(qiáng)研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新

很多中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了追求短期、片面的經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入。雖然對(duì)單個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目而言，利潤可能會(huì)大大增加，短期利潤空間可觀。但是，這種情況降低了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ赡軙?huì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)后繼乏力，被新興機(jī)構(gòu)逐步淘汰。在成本管理實(shí)際工作中，財(cái)務(wù)部門既要做好基本的財(cái)務(wù)核算工作，更要發(fā)揮管理會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理的職能。在與各業(yè)務(wù)部門對(duì)接過程中，深入了解機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程，認(rèn)真梳理成本管理的重要環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成本控制的薄弱環(huán)節(jié)。通過開展成本分析，真實(shí)客觀的反映機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果，總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，為投資者決策、管理者決策做好財(cái)務(wù)分析工作。在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成本目標(biāo)管理主要還是由財(cái)務(wù)部門來執(zhí)行的，但是更需要得到其他各部門的密切配合。在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中開展全員成本目標(biāo)管理，有利于全面提高機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)一體化。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代學(xué)徒制；澳大利亞；比較

作者簡介：關(guān)晶（1978-），女，福建福州人，上海師范大學(xué)教育學(xué)院副教授，職業(yè)技術(shù)教育學(xué)博士，主要研究方向?yàn)楸容^職業(yè)技術(shù)教育。

基金項(xiàng)目：國家社會(huì)科學(xué)基金教育學(xué)青年課題“西方現(xiàn)代學(xué)徒制的比較與借鑒――工學(xué)結(jié)合的視角”（編號(hào)：CJA110156），主持人：關(guān)晶。

中圖分類號(hào)：G717 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-7158（2015）04-0080-05

2014年8月教育部下發(fā)《關(guān)于開展現(xiàn)代學(xué)徒制試點(diǎn)工作的意見》，在我國正式啟動(dòng)現(xiàn)代學(xué)徒制的試點(diǎn)工作。在西方眾多開展現(xiàn)代學(xué)徒制改革的國家中，澳大利亞尤為值得我國關(guān)注。這不僅因?yàn)榘拇罄麃唽W(xué)徒制本身的成就令世人矚目，更因?yàn)榘拇罄麃啺l(fā)展現(xiàn)代學(xué)徒制的背景與我國有較多相似之處，如改革啟動(dòng)時(shí)間較晚、企業(yè)缺乏開展職業(yè)教育的義務(wù)感、職業(yè)教育的社會(huì)地位總體較低等。本文從開展情況、制度框架、開展模式、教學(xué)安排與實(shí)施等方面，對(duì)當(dāng)代澳大利亞學(xué)徒制作全面介紹，并總結(jié)其特點(diǎn)。

一、開展情況

（一）學(xué)徒制體系

澳大利亞在1998年啟動(dòng)了“新學(xué)徒制”改革，將原來的傳統(tǒng)學(xué)徒制和受訓(xùn)生制都納入其下，后改稱為“澳大利亞學(xué)徒制”。因此，澳大利亞學(xué)徒制是澳大利亞現(xiàn)代學(xué)徒制專項(xiàng)改革的名稱，它包括學(xué)徒制和受訓(xùn)生制兩種基本類型。

學(xué)徒制（Apprenticeship）：通常在傳統(tǒng)行業(yè)；入門級(jí)水平至少為3級(jí)或4級(jí)證書；時(shí)間通常為3-4年；更為穩(wěn)定（學(xué)徒期間企業(yè)更換業(yè)主，新的業(yè)主必須繼續(xù)學(xué)徒培訓(xùn)合同；學(xué)徒制的取消需要所有相關(guān)方的同意）。

受制生制（Traineeship）：開展范圍廣，以服務(wù)業(yè)為主（如商業(yè)、零售、金融服務(wù)、保育、健康、社會(huì)服務(wù)）；經(jīng)常在2級(jí)和3級(jí)證書水平，但更高層次的資格正在增多；通常為1-2年；穩(wěn)定性較差（受訓(xùn)期間企業(yè)更換業(yè)主，新的業(yè)主可以終止培訓(xùn)；任何一方都可以單方面解除培訓(xùn)合同）。

通過澳大利亞學(xué)徒制，學(xué)生可以獲得澳大利亞資格框架（AQF）中從2級(jí)證書到職業(yè)教育高級(jí)文憑的資格認(rèn)證（相當(dāng)于我國的中職和高職層次）。另外，為了促進(jìn)現(xiàn)代學(xué)徒制在澳大利亞的發(fā)展，澳大利亞政府還在澳大利亞學(xué)徒制體系上做了許多創(chuàng)新，表現(xiàn)為：（1）面向所有15歲以上的人開放，沒有年齡上限，甚至包括在崗員工；（2）面向兼職就業(yè)者，開發(fā)了兼職學(xué)徒制（part-time apprenticeship）項(xiàng)目；（3）面向11、12年級(jí)的在校生，開發(fā)了學(xué)校本位學(xué)徒制（school-based apprenticeship）項(xiàng)目。雖然澳大利亞學(xué)徒制的類型非常多，但澳大利亞政府堅(jiān)持學(xué)徒制應(yīng)有三個(gè)核心要素：雇傭關(guān)系、高質(zhì)量的在崗和脫崗培訓(xùn)、技能的可遷移性[1]。

（二）行業(yè)職業(yè)領(lǐng)域

澳大利亞學(xué)徒制的開展范圍非常廣，目前涵蓋了500多個(gè)職業(yè)，既有傳統(tǒng)行業(yè)的職業(yè)，也有許多新生領(lǐng)域的職業(yè)。參加人數(shù)較多的職業(yè)包括：商業(yè)服務(wù)、零售、旅游、運(yùn)輸物流、社區(qū)服務(wù)、建筑、制造業(yè)、汽車制造和銷售服務(wù)、肉質(zhì)品生產(chǎn)、資產(chǎn)維護(hù)。

（三）學(xué)生參與及完成情況

澳大利亞聯(lián)邦政府自1998年啟動(dòng)了“新學(xué)徒制”后，學(xué)徒/受訓(xùn)生人數(shù)快速增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1988年澳大利亞的學(xué)徒/受訓(xùn)生新注冊數(shù)僅為64，200人，到1998年這一數(shù)字翻了一倍，達(dá)到126，100人，2009年這一數(shù)字又翻了一倍，達(dá)到269，100人[2]。另據(jù)2008年數(shù)據(jù)，澳大利亞學(xué)徒和受訓(xùn)生占澳大利亞170萬職業(yè)教育學(xué)生總數(shù)的25%，占整個(gè)勞動(dòng)力人口的3.8%[3]。

從項(xiàng)目類型來看，學(xué)徒制的比例約占1/3，其余是受訓(xùn)生制。事實(shí)上，近些年來澳大利亞學(xué)徒制規(guī)模行業(yè)快速增長，也主要是由于受訓(xùn)生人數(shù)的增長。從學(xué)習(xí)層次分布來看，大多學(xué)徒制和受訓(xùn)生項(xiàng)目集中于3級(jí)證書層次。從年齡分布上看，25歲及以上年齡的參加者占比超過了四成。性別分布則在不同職業(yè)和行業(yè)差異很大，與行業(yè)職業(yè)從業(yè)者的性別偏好是一致的，比如汽車、建筑行業(yè)以男性為主，美發(fā)、護(hù)理行政行業(yè)以女性為主。

雖然澳大利亞學(xué)徒制的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但澳大利亞學(xué)徒制的完成情況卻一直不太理想，完成率不足五成[4]。不過，從促進(jìn)就業(yè)的角度來看，澳大利亞學(xué)徒制還是比較成功的：86%的學(xué)徒在完成學(xué)習(xí)后的六個(gè)月內(nèi)獲得就業(yè)，而職業(yè)教育學(xué)生的平均比例是76%[5]。

（四）企業(yè)參與情況

提供學(xué)徒制的企業(yè)也在不斷增長。2009年，有30.6%的企業(yè)提供了學(xué)徒制。大企業(yè)提供學(xué)徒制的比例比中小企業(yè)高，2009年100人規(guī)模以上的企業(yè)中有68.3%提供了學(xué)徒制，10-99人規(guī)模企業(yè)為41.1%，1-9人企業(yè)為25.6%[6]。

二、制度框架

（一）法律法規(guī)

由于澳大利亞的聯(lián)邦政體性質(zhì)，各州和領(lǐng)地對(duì)職業(yè)教育的立法高度自治。雖然在澳大利亞國家層面有《澳大利亞技能保障法》（2008）、《職業(yè)教育與培訓(xùn)管理法案》（2010），但它們更多是程序性的法案，用以確立具體法案、機(jī)構(gòu)建立的原則和流程。因此，澳大利亞學(xué)徒制在國家層面主要以項(xiàng)目形式開展。州和領(lǐng)地層面則通過各自的法律較為具體地規(guī)范了學(xué)徒制/受訓(xùn)生制的開展，主要包括：

首都領(lǐng)地（ACT）：《培訓(xùn)與第三級(jí)教育法案》（2003）

新南威爾士（NSW）：《學(xué)徒制與受訓(xùn)生制法案》（2001）

北領(lǐng)地（NT）：《北領(lǐng)地就業(yè)與培訓(xùn)法案》（1991）

昆士蘭（QLD）：《職業(yè)教育、培訓(xùn)與就業(yè)法案》（2000）

南澳大利亞（SA）：《培訓(xùn)與技能開發(fā)法案》（2008）

塔斯馬尼亞（TAS）：《職業(yè)教育與培訓(xùn)法案》（1994）

維多利亞（VIC）：《教育與培訓(xùn)改革法案》（2006）

西澳大利亞（WA）：《職業(yè)教育與培訓(xùn)法案》（1996）

雖然這些法案的形式和具體規(guī)定有所不同，但與澳大利亞學(xué)徒制相關(guān)的條款一般都包括以下內(nèi)容：（1）建立學(xué)徒制和受訓(xùn)生制的程序（申請程序、申請?zhí)幚矸椒ǖ龋唬?）雇主的義務(wù)；（3）學(xué)徒/受訓(xùn)生的義務(wù)；（4）培訓(xùn)與就業(yè)的條件（報(bào)酬等）；（5）“脫崗”培訓(xùn)的要求；（6）轉(zhuǎn)學(xué)、中止、取消、完成學(xué)徒制和受訓(xùn)生制的規(guī)則；（7）行政管理要求（學(xué)徒與受訓(xùn)生的注冊、集團(tuán)培訓(xùn)組織、委員會(huì)的任命）；（8）爭議處理（投訴、聽證、補(bǔ)償、禁止等）；（9）產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)官員的任命與作用；（10）仲裁委員會(huì)的建立；（11）相關(guān)的罰金與費(fèi)用規(guī)定；（12）建立實(shí)施條例的程序[7]。

除了與職業(yè)教育直接相關(guān)的法規(guī)，與就業(yè)相關(guān)的各種法規(guī)，也都或直接或間接地規(guī)范著澳大利亞學(xué)徒制的某些方面，如《公平就業(yè)法》（2009）。

（二）運(yùn)行體系

澳大利亞學(xué)徒制采取了聯(lián)邦和州/領(lǐng)地兩級(jí)的管理體系，運(yùn)行機(jī)制較為復(fù)雜（見圖1）。聯(lián)邦政府負(fù)責(zé)職業(yè)教育事務(wù)的部門是教育、就業(yè)與工作場所關(guān)系部（DEEWR），州和領(lǐng)地層面負(fù)責(zé)職業(yè)教育的部門是州/領(lǐng)地培訓(xùn)局（STA）。國家層面建立了由各州、領(lǐng)地及聯(lián)邦政府負(fù)責(zé)職業(yè)教育與培訓(xùn)的部長組成的職業(yè)與技術(shù)教育部長委員會(huì)（MCVTE），它負(fù)責(zé)制定職業(yè)教育的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，并協(xié)調(diào)處理跨地區(qū)的職業(yè)教育問題。國家質(zhì)量委員會(huì)（National Quality Council）是其下設(shè)的一個(gè)重要委員會(huì)，由來自政府、行業(yè)團(tuán)體、工會(huì)、雇員組織和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的代表組成，負(fù)責(zé)職業(yè)教育管理的具體事務(wù)，如開發(fā)澳大利亞質(zhì)量培訓(xùn)框架并監(jiān)督執(zhí)行。

對(duì)澳大利亞學(xué)徒制的具體管理則由州/領(lǐng)地的培訓(xùn)局負(fù)責(zé)。它們的職責(zé)包括對(duì)學(xué)徒制和受訓(xùn)生制的發(fā)展做戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行注冊管理，審批學(xué)徒培訓(xùn)合同，保障培訓(xùn)質(zhì)量，提供和管理相關(guān)經(jīng)費(fèi)。

除了國家質(zhì)量委員會(huì)以外，行業(yè)對(duì)澳大利亞學(xué)徒制的管理主要體現(xiàn)在國家產(chǎn)業(yè)技能委員會(huì)（National Industry Skills Council）及其11個(gè)具體的產(chǎn)業(yè)技能委員會(huì)的作用上。其職責(zé)是收集產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)需要信息，開發(fā)培訓(xùn)包，提供培訓(xùn)實(shí)施建議，向職業(yè)教育行政管理部門提供政策建議。

澳大利亞學(xué)徒制中心（AAC）是澳大利亞學(xué)徒制最基層的服務(wù)機(jī)構(gòu)，它們直接面向雇主和學(xué)徒/受訓(xùn)生提供與澳大利亞學(xué)徒制相關(guān)的一切服務(wù)，包括尋找合適的雇主或?qū)W徒/受訓(xùn)生，簽訂培訓(xùn)合同，申請澳大利亞學(xué)徒制激勵(lì)經(jīng)費(fèi)等。全澳目前約有500家注冊的澳大利亞學(xué)徒制中心。

澳大利亞學(xué)徒制的脫崗培訓(xùn)由注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（RTOs）提供。想開展包括學(xué)徒培訓(xùn)在內(nèi)的各種認(rèn)證課程的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都必須首先依澳大利亞質(zhì)量培訓(xùn)框架（AQTF）申請成為注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)既可以是公立的，也可以是私營的。全澳目前約有5000家注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中私立的注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)約為3700家[8]。澳大利亞職業(yè)教育采取了“用戶選擇（Use Choice）”策略，雇主和學(xué)徒/受訓(xùn)生可以自行選擇由哪家注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來提供脫崗培訓(xùn)。

（三）經(jīng)費(fèi)機(jī)制

由于學(xué)徒制的行業(yè)自治傳統(tǒng)以及注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)性質(zhì)的多樣性，澳大利亞學(xué)徒制的經(jīng)費(fèi)機(jī)制比較復(fù)雜且不太明晰（見表1）。其中，澳大利亞聯(lián)邦政府和州/領(lǐng)地政府為澳大利亞學(xué)徒制承擔(dān)了高額的經(jīng)費(fèi)成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，澳大利亞聯(lián)邦政府每年約向澳大利亞學(xué)徒制直接提供12億澳元經(jīng)費(fèi)，此外，各州和領(lǐng)地政府也都有追加投入[10]。在政府的經(jīng)費(fèi)投入中，澳大利亞聯(lián)邦政府提供的激勵(lì)經(jīng)費(fèi)是核心，它以“激勵(lì)項(xiàng)目”形式運(yùn)作，具體金額和資助重點(diǎn)經(jīng)常調(diào)整。

根據(jù)《公平就業(yè)法》規(guī)定，澳大利亞學(xué)徒制的最低工資由國家現(xiàn)代行業(yè)裁決制度（national modern awards）規(guī)范。澳大利亞目前共有122個(gè)行業(yè)裁決。學(xué)徒/受訓(xùn)生最低工資的計(jì)算方式與其所屬行業(yè)職業(yè)領(lǐng)域、培訓(xùn)的資格等級(jí)、學(xué)徒/受訓(xùn)生的類型（在校生/成人/已就業(yè)者）、學(xué)徒/受訓(xùn)生的最高學(xué)歷、培訓(xùn)的階段等因素相關(guān)，差異較大。但總體上，澳大利亞學(xué)徒/受訓(xùn)生的工資比較高。學(xué)徒的第一年工資約為聯(lián)邦最低工資的47-75%，第四年工資能達(dá)到聯(lián)邦最低工資，而實(shí)際的學(xué)徒/受訓(xùn)生工資往往比規(guī)定的要更高[11]。

三、開展模式

（一）典型模式

學(xué)徒/受訓(xùn)生和雇主達(dá)成雇傭意向后，到附近的澳大利亞學(xué)徒制中心簽署培訓(xùn)協(xié)議。澳大利亞學(xué)徒制中心向?qū)W徒/受訓(xùn)生和雇主提供合同簽訂過程中需要的所有幫助，包括對(duì)合同條款、脫崗培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及可申請的經(jīng)費(fèi)資助提出建議。合同簽訂后的十天內(nèi)，澳大利亞學(xué)徒制中心要將合同提交給所在州或領(lǐng)地的培訓(xùn)局批準(zhǔn)。

雇主和學(xué)徒/受訓(xùn)生共同選擇一家注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（主要是TAFE 學(xué)院），然后學(xué)徒/受訓(xùn)生到注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行面試。學(xué)徒/受訓(xùn)生、雇主和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商溝通之后，三方簽署培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的目標(biāo)、培訓(xùn)的能力單元以及三方的權(quán)利和義務(wù)。之后學(xué)徒制按培訓(xùn)計(jì)劃正式開始。培訓(xùn)在企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間交替進(jìn)行，通常是每周四天在企業(yè)，一天在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

培訓(xùn)開展三個(gè)月后，雇主就可以通過澳大利亞學(xué)徒制中心申請“學(xué)徒制開展激勵(lì)經(jīng)費(fèi)”。澳大利亞學(xué)徒制通過培訓(xùn)和青年網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)（TYIMS）申報(bào)該項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，從而支付給雇主。在接下來的培訓(xùn)期間，澳大利亞學(xué)徒制中心會(huì)分別在6個(gè)月、12個(gè)月和學(xué)徒制完成時(shí)，訪問雇主和學(xué)徒/受訓(xùn)生。

當(dāng)學(xué)徒/受訓(xùn)生完成學(xué)徒制時(shí)，雇主向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或州/領(lǐng)地培訓(xùn)局提供學(xué)徒/受訓(xùn)生崗位能力的證明；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向?qū)W徒/受訓(xùn)生頒發(fā)資格認(rèn)證，如果只完成資格認(rèn)證中的部分能力單元，則頒發(fā)這些能力單元的“完成證明”；州/領(lǐng)地培訓(xùn)局向?qū)W徒/受訓(xùn)生頒發(fā)能力證書。州/領(lǐng)地培訓(xùn)局確認(rèn)學(xué)徒制完成后，雇主就可以獲得“學(xué)徒制完成激勵(lì)經(jīng)費(fèi)”。

（二）集團(tuán)培訓(xùn)公司模式

集團(tuán)培訓(xùn)公司（GTCs）是澳大利亞學(xué)徒制中富有特色的第三方機(jī)構(gòu)。他們直接招聘學(xué)徒/受訓(xùn)生，然后把學(xué)徒/受訓(xùn)生派遣到相關(guān)企業(yè)（以小微企業(yè)為主）工作，同時(shí)也把脫崗培訓(xùn)外包給TAFE學(xué)院。在這一模式中，與學(xué)徒/受訓(xùn)生產(chǎn)生雇傭關(guān)系的是集團(tuán)培訓(xùn)公司，集團(tuán)培訓(xùn)公司向?qū)W徒/受訓(xùn)生支付工資，而企業(yè)則需向集團(tuán)培訓(xùn)公司交付服務(wù)費(fèi)。這一模式解決的是小微企業(yè)難以單獨(dú)完成學(xué)徒/受訓(xùn)生培訓(xùn)、亦不愿承擔(dān)雇用風(fēng)險(xiǎn)的問題。

（三）學(xué)校本位學(xué)徒制

學(xué)校本位學(xué)徒制是澳大利亞在1998年“新學(xué)徒制”改革中建立的一種新的學(xué)徒制類型。它面向11、12年級(jí)的在校生，是一種兼職性質(zhì)的學(xué)徒制/受訓(xùn)生制。在崗培訓(xùn)仍然是在企業(yè)里完成的，只是時(shí)間比例比較少。各州/領(lǐng)地對(duì)學(xué)校本位學(xué)徒制的規(guī)定差異較大（見表2）。

不過，這種學(xué)徒制在澳大利亞學(xué)徒制中占的比例不大，2009年僅為6%。參加者多是在非技術(shù)型行業(yè)（約占70%），資格認(rèn)證的等級(jí)也以2級(jí)證書為主。這主要是因?yàn)檫@類參加者最多只有兩年的在校時(shí)間，已擁有的工作知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)比較有限，不太容易申請到學(xué)徒/受訓(xùn)生崗位，也難以完成更難或時(shí)間更長的學(xué)徒制項(xiàng)目。而由于兼職性質(zhì)和較低的資格認(rèn)證層次，企業(yè)對(duì)這種學(xué)徒制也并不是十分熱衷。有支持者認(rèn)為，這種模式豐富了澳大利亞學(xué)徒制的開展路徑，倒逼了學(xué)校教學(xué)的改革。但更多人認(rèn)為這種學(xué)徒制最多只能被看作是“就業(yè)前的培訓(xùn)項(xiàng)目”，不是真正的學(xué)徒制，因此建議取消“學(xué)校本位學(xué)徒制”，將其改造為職業(yè)學(xué)校的“前學(xué)徒制項(xiàng)目”[13]。

四、教學(xué)安排與實(shí)施

（一）培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)與方案

澳大利亞學(xué)徒制的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)是澳大利亞培訓(xùn)包。它由產(chǎn)業(yè)技能委員會(huì)開發(fā)，并不斷修訂。目前澳大利亞約有70個(gè)培訓(xùn)包。培訓(xùn)包的核心內(nèi)容是能力標(biāo)準(zhǔn)、資格和評(píng)估指南，此外還包括學(xué)習(xí)策略、評(píng)估材料、職業(yè)發(fā)展材料等輔助材料。每個(gè)培訓(xùn)包都規(guī)定了具體的“能力單元”及其組合規(guī)則。培訓(xùn)包是一種“基于結(jié)果”的規(guī)范策略，它對(duì)培訓(xùn)開展和評(píng)估的時(shí)間、形式、方法等都不加限制，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以自行決定。

注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)培訓(xùn)包，在與雇主及學(xué)徒/受訓(xùn)生商議后，就會(huì)制訂具體的“培訓(xùn)計(jì)劃”。它明確了具體要培訓(xùn)的能力單元、先后順序、組織分工、評(píng)估計(jì)劃等內(nèi)容，是教學(xué)實(shí)踐層面的具體方案。

（二）教學(xué)活動(dòng)

教學(xué)活動(dòng)按培訓(xùn)計(jì)劃開展。通常是學(xué)徒/受訓(xùn)生每周四天在企業(yè)工作，一天到注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)脫崗學(xué)習(xí)，也可以按更長的周期交替。企業(yè)的在崗培訓(xùn)以實(shí)踐技能為主，注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的脫崗學(xué)習(xí)以理論知識(shí)為主。在學(xué)習(xí)過程中，雇主要記錄學(xué)徒的學(xué)習(xí)情況。注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和澳大利亞學(xué)徒制中心會(huì)定期走訪企業(yè)和學(xué)徒，確認(rèn)培訓(xùn)按計(jì)劃進(jìn)行。此外，澳大利亞學(xué)徒制還充分運(yùn)用了“先前學(xué)習(xí)認(rèn)可（RPL）”和“當(dāng)前能力認(rèn)可（RCC）”的策略，即當(dāng)學(xué)徒有證據(jù)證明自己先前學(xué)習(xí)過相關(guān)內(nèi)容或已經(jīng)具備相應(yīng)能力時(shí)，可以直接獲得培訓(xùn)包中相應(yīng)能力單元的完成證明，而不需要重復(fù)培訓(xùn)。

（三）考核認(rèn)證

澳大利亞并沒有專門針對(duì)學(xué)徒制的考試與資格制度。澳大利亞學(xué)徒制的考試與資格認(rèn)證也是根據(jù)澳大利亞資格框架和培訓(xùn)包來開展的?？己嘶谀芰卧?，學(xué)徒/受訓(xùn)生每完成一個(gè)能力單元的學(xué)習(xí)且通過考核，就可以獲得相應(yīng)的“完成證明”，當(dāng)學(xué)徒獲得了某一資格認(rèn)證要求的所有能力單元的完成證明時(shí)，就可以獲得這一資格認(rèn)證。

另外，澳大利亞政府近些年來著力推動(dòng)“基于能力”的學(xué)徒制/受訓(xùn)生制，即學(xué)徒/受訓(xùn)生完成學(xué)習(xí)，獲得資格認(rèn)證，便可以結(jié)束學(xué)徒制/受訓(xùn)生制，而不受固定培訓(xùn)時(shí)間的限制。不過，這一模式的推行情況并不理想。這可能與企業(yè)成本回報(bào)之間的利益平衡考慮有關(guān)。

五、主要特點(diǎn)

（一）靈活多樣的實(shí)施體系

澳大利亞學(xué)徒制體系龐大，開展方式靈活。學(xué)徒對(duì)象的覆蓋面非常廣，15歲以上的任何人都可以參加，包括畢業(yè)青年、在校生、成人求職者、在職員工。行業(yè)職業(yè)的覆蓋面也非常廣，從傳統(tǒng)行業(yè)到新興服務(wù)業(yè)，有500多種的職業(yè)可以選擇。培訓(xùn)的開展也非常靈活。在培訓(xùn)包的能力要求下，注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和企業(yè)之間的分工可以自行決定，教學(xué)方式可以多種多樣，評(píng)價(jià)方式也不拘一格。還可以通過“先前學(xué)習(xí)認(rèn)可（RPL）”和“當(dāng)前能力認(rèn)可（RCC）”的策略直接獲得能力單元的完成證明，不同場所、途徑獲得的完成證明，又可以通過組合來獲得相應(yīng)的資格認(rèn)證。實(shí)施體系的靈活性有利于吸引企業(yè)與學(xué)徒的參加。

（二）政府的大力扶持

澳大利亞學(xué)徒制的快速發(fā)展，首先應(yīng)該歸功于澳大利亞政府的大力扶持。澳大利亞與其它盎格魯-撒克遜國家一樣，缺乏職業(yè)教育的傳統(tǒng)。企業(yè)開展學(xué)徒培訓(xùn)的意愿非常低。加上對(duì)澳大利亞技術(shù)移民政策的依賴，許多企業(yè)都不愿意自己來培養(yǎng)技術(shù)技能人才。在這樣的國家，要發(fā)展以企業(yè)為主體的現(xiàn)代學(xué)徒制，就必須依靠政府的大力扶持，尤其是經(jīng)費(fèi)激勵(lì)。此外澳大利亞政府還注意在社會(huì)輿論方面加大宣傳力度，比如評(píng)選年度最佳雇主、最佳學(xué)徒、最佳培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，邀請知名企業(yè)老總和成功學(xué)徒擔(dān)任澳大利亞學(xué)徒制形象大使等。

（三）“用戶”中心的服務(wù)體系

澳大利亞學(xué)徒制的第三個(gè)特點(diǎn)是“用戶中心”。用戶指的是企業(yè)與學(xué)徒。為了更好地服務(wù)企業(yè)與學(xué)徒，澳大利亞學(xué)徒制中心遍布各地，為企業(yè)與學(xué)徒提供“一站式”的服務(wù)。為了提高脫崗培訓(xùn)的質(zhì)量，在注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇上，澳大利亞政府引進(jìn)了“用戶選擇”的競爭機(jī)制。企業(yè)和學(xué)徒可以自行選擇注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這就促使注冊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷提高教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平。

參考文獻(xiàn)：

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[7] NCVER. The Apprenticeship and Traineeship System’s Relationships with the Regulatory Environment [R]. Adelaide： NCVER， 2011： 79.

第5篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

【關(guān)鍵詞】零距離，教育服務(wù)，組織運(yùn)行

在一個(gè)充滿競爭的現(xiàn)代社會(huì)中，以人才流失和人才挽留為主體的人才培養(yǎng)正在逐漸成為影響大眾生活的基本教育理念。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，隨著教育理念的不斷加深，我國涌現(xiàn)出大批教學(xué)質(zhì)量參差不齊的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，導(dǎo)使教育培訓(xùn)市場雜亂無章，教育信息真假不全的現(xiàn)狀，常常導(dǎo)致求學(xué)者不能達(dá)到理想的學(xué)習(xí)目的。因此，對(duì)教育服務(wù)市場進(jìn)行規(guī)整，對(duì)教育服務(wù)信息進(jìn)行辨別顯得尤為迫切?；谶@種現(xiàn)狀，零距離教育服務(wù)公司應(yīng)運(yùn)而生。

一、公司簡介

（一）公司服務(wù)界定。零距離教育有限責(zé)任公司是一個(gè)針對(duì)當(dāng)今社會(huì)對(duì)教育格外重視的現(xiàn)狀，為充分挖掘和發(fā)揮培訓(xùn)市場的人力資源和教育資源，提高教育服務(wù)社會(huì)的能力和水平，滿足不同學(xué)員的需求為目的而創(chuàng)設(shè)的“零距離”教育服務(wù)平臺(tái)的公司。

（二）公司組織。零距離教育服務(wù)有限責(zé)任公司采用直線職能制的管理模式，即建立以經(jīng)理為首的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理系統(tǒng)，根據(jù)公司自身服務(wù)的性質(zhì)和要求設(shè)置信息采購部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門和人力資源部門等。

信息采購部門主要負(fù)責(zé)四方面工作。掌握培訓(xùn)市場最前沿的信息，并對(duì)其進(jìn)行歸類與匯總，優(yōu)化信息收集渠道，降低信息采購費(fèi)用；根據(jù)市場擴(kuò)展計(jì)劃，制定相應(yīng)的信息采集計(jì)劃并組織實(shí)施；進(jìn)行選擇、評(píng)審、管理信息提供的商家，建立全面、有效的供應(yīng)商檔案；做好保密工作。

銷售部門主要負(fù)責(zé)三方面工作。負(fù)責(zé)公司的總體銷售活動(dòng)，策劃企業(yè)形象，根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，制定公司營銷策略；適時(shí)進(jìn)行必要的市場調(diào)研，收集信息及時(shí)完善營銷策略，提高銷售業(yè)績；采取相關(guān)的營銷策略，擴(kuò)大公司市場占有率、銷售額和銷售利潤。

財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)三方面工作。一是負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理規(guī)劃并與人力資源部門密切合作，進(jìn)行人員配置的管理；負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算工作；財(cái)務(wù)管理，根據(jù)日常實(shí)際需要作制定準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)算，搞好外部關(guān)系；財(cái)務(wù)監(jiān)控，主要為總經(jīng)理提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)分析報(bào)告并提出下一步的改進(jìn)建議。

人力資源部門主要負(fù)責(zé)在公司內(nèi)部營造和諧的人際關(guān)系，形成一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)，使公司能正常順利的運(yùn)行下去；負(fù)責(zé)對(duì)人員的招聘和培訓(xùn)，為公司挑選具有專業(yè)素質(zhì)的人才；建立有效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制等。

各部門直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)的同時(shí)，又可以行使關(guān)于公司運(yùn)行的部分的權(quán)力。

二、公司運(yùn)營

（一）主營業(yè)務(wù)。零距離教育有限責(zé)任公司面向廣大學(xué)生團(tuán)體提供一個(gè)整合了當(dāng)今教育服務(wù)市場信息的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。該信息平臺(tái)以提供家教信息為主，同時(shí)還提供考研、考級(jí)的教育培訓(xùn)信息。

（二）業(yè)務(wù)運(yùn)營

1.市場調(diào)研。在當(dāng)代，市場激烈競爭和變化速度都空前提高，對(duì)市場變化的反應(yīng)將決定企業(yè)的命運(yùn)，市場調(diào)研的重要性也就更是日益凸顯。本公司的市場調(diào)研主要由信息采購部門負(fù)責(zé)。主要通過三種不同渠道。

（1）實(shí)地信息考察。即信息采購員不定期的深入教育培訓(xùn)市場，采用訪談和問卷的形式對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人以及目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)教育培訓(xùn)現(xiàn)狀的看法進(jìn)行了解，收集相關(guān)信息。并采用專業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)所搜集的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行量化分析。分析客戶當(dāng)前的需求以及整個(gè)市場的現(xiàn)狀。

（2）電話訪談法。信息采購員通過電話與各個(gè)部門或其他單位取得聯(lián)系，詢問他們是否需要我公司的服務(wù)和產(chǎn)品，進(jìn)行信息記錄，同時(shí)將信息反饋到上級(jí)部門，再由銷售部門人員進(jìn)行分析并與客戶進(jìn)行初步接觸，然后再由其負(fù)責(zé)協(xié)助銷售部的人員做方案。

（3）網(wǎng)絡(luò)信息采集。如今互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的信息極其龐大繁雜，為滿足用戶快速、準(zhǔn)確、全面獲取信息的需求，信息采購人員將非結(jié)構(gòu)化的信息從大量的網(wǎng)頁中抽取出來保存到結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)庫中，并需要將大量的采集到信息按照不同的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分類和打包處理。從而提高信息及時(shí)性和節(jié)省或減少工作量。

2.業(yè)務(wù)銷售。業(yè)務(wù)銷售是公司的重要組成部分，銷售部門發(fā)揮著不可替代的作用。而教育培訓(xùn)市場利潤豐厚，且市場規(guī)模急劇增長，想要在教育培訓(xùn)市場里占有一席之地，必須采取有效的銷售策略。本公司的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)是業(yè)務(wù)銷售的主要渠道。通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)第一手的第一時(shí)間的公司信息，以方便廣大學(xué)員查找。無論是教學(xué)內(nèi)容的最新消息，行業(yè)內(nèi)容的最新變化以及網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都可以起到極大的傳播作用。

公司的宣傳方式主要以免費(fèi)公益文化活動(dòng)為主，廣告宣傳為輔。大量的廣告投放對(duì)于占市場分額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。主要分三步走。

（1）在公司成立伊始，將在臨沂市選取一些中學(xué)，為高中生舉辦1-3次公益性勵(lì)志演講。同時(shí)，我們還會(huì)定期發(fā)放一些宣傳單、海報(bào)、禮品派送等宣傳品，不定期的舉辦促銷活動(dòng)。

（2）公司經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營，知名度有所提高，這個(gè)時(shí)期我們會(huì)考慮進(jìn)行公開課的廣告宣傳。我們還會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)組織并召開代表我公司文化特色的會(huì)議和立體展示活動(dòng)。全方面、多方位的對(duì)本機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳，從而樹立更佳的公司形象，進(jìn)一步提高公司知名度。

（3）在公司成立后3-6年，本公司銷售部門會(huì)進(jìn)行短期的電視媒體投放，以達(dá)到塑造更好的公司文化品牌和上市準(zhǔn)備的傳播的目的。邀請臨沂市電視臺(tái)，沂蒙晚報(bào)，齊魯晚報(bào)，瑯琊網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)宣傳中心，進(jìn)行宣傳和講解。同時(shí)通過報(bào)紙平面媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告等方式對(duì)公司進(jìn)行進(jìn)一步宣傳。

3.財(cái)務(wù)運(yùn)營

財(cái)務(wù)運(yùn)營是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)，處理財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作。在前期，公司財(cái)務(wù)主要由四個(gè)投資人出資10萬組建公司，在運(yùn)行過程中，我們進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，財(cái)務(wù)規(guī)劃包含3項(xiàng)活動(dòng)：1.設(shè)立目標(biāo)，目標(biāo)是3年之內(nèi)公司盈利100萬；2.設(shè)立有形指標(biāo)，考查指標(biāo)是提供的信息量和學(xué)員的反饋量，網(wǎng)站點(diǎn)擊量；3.衡量并調(diào)整目標(biāo)和指標(biāo)，在3-6年時(shí)間，我們目標(biāo)指向國內(nèi)各大輔導(dǎo)市場，衡量指標(biāo)為提供的信息量和學(xué)員的反饋量、網(wǎng)站點(diǎn)擊量、學(xué)員的成就。在進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃的同時(shí)，我們積極采用財(cái)務(wù)預(yù)算，使我們的投資得到最大化，使我們的資金用在盈利的地方。

在財(cái)務(wù)運(yùn)營階段我們建立財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)和建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，來保證我們資金運(yùn)轉(zhuǎn)不周時(shí)，我們保證我們公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）退出方案

風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景

1.撤出方式：風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。我們主要以收購為主要方案，上市為輔：

（1）收購 就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購方式比較適合本公司。收購方除繼續(xù)發(fā)展教育服務(wù)信息平臺(tái)、家教服務(wù)之外，可拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，涉足教育培訓(xùn)市場投資，發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)。發(fā)展成為全方位的教育服務(wù)中介和教育培訓(xùn)公司，這些對(duì)有意進(jìn)入教育服務(wù)市場的大學(xué)生與教師，或者國內(nèi)有潛力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很有吸引力。

（2）上市 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和服務(wù)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市。

2.撤出時(shí)間：（1）收購：一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。

（2）上市：經(jīng)過6-9年時(shí)間，公司基本形成圍繞教育服務(wù)市場的產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，進(jìn)行IPO。

三、公司成效

（一）對(duì)公司的發(fā)展的影響。品牌是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任。當(dāng)品牌文化被市場認(rèn)可并接收后，品牌就會(huì)產(chǎn)生其市場價(jià)值。這時(shí)，品牌不僅可以減少宣傳費(fèi)用，而且可以增強(qiáng)核心品牌的形象，提高整體品牌的投資效益，還可以提高員工的凝聚力，節(jié)省了人力資源變動(dòng)成本。

因此，本公司從成立時(shí)就注重品牌的構(gòu)建，品牌定位于教育服務(wù)市場的信息提供，到現(xiàn)在零距離品牌已經(jīng)經(jīng)歷了四個(gè)的春秋，在市場上已經(jīng)樹立了很好的口碑，零距離這個(gè)品牌具有其獨(dú)特的核心價(jià)值――讓你在各級(jí)考試中獲得最有用、最有效提高成績的信息，以便贏得家長、老師的好評(píng)。同時(shí)，公司還憑借著品牌的優(yōu)勢順利的占據(jù)了山東省棗莊市、濟(jì)寧市等地區(qū)的教育服務(wù)信息市場，提高品牌的投資效益，使公司整體的經(jīng)營銷售達(dá)到了較理想的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

隨著零距離教育服務(wù)的不斷擴(kuò)大，對(duì)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展起到推進(jìn)作用，同時(shí)也可以在公司發(fā)展穩(wěn)定時(shí)，擴(kuò)張市場，進(jìn)軍培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)、形成連鎖化經(jīng)營。

（二）對(duì)我國教育事業(yè)的影響

1.對(duì)我國公民。21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，零距離教育服務(wù)立足于中國教育事業(yè)的長足發(fā)展。零距離教育服務(wù)使教育獲得全新的詮釋，立足于把教育貫穿于人的一生的思想，從教師服務(wù)市場的角度改變了過去將人的一生只劃分為學(xué)習(xí)期和工作期兩個(gè)階段。保證了終身教育的有效實(shí)施，提高了公民的整體素質(zhì)。

社會(huì)學(xué)家與經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，21世紀(jì)第一層次的職業(yè)當(dāng)屬于高智力集團(tuán)。因此，近幾年，國內(nèi)企業(yè)不惜一切招聘高級(jí)知識(shí)人才，組成企業(yè)高智力集團(tuán)。新的職業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)高級(jí)人才的素質(zhì)要求愈來愈高。零距離教育有限責(zé)任公司的多元化價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，為學(xué)習(xí)者指出了一條自我發(fā)展、自我完善的嶄新之路，為學(xué)生提供最方便快捷的面對(duì)面零距離服務(wù)市場。零距離教育服務(wù)著眼于高智力集團(tuán)，著重培養(yǎng)的高級(jí)知識(shí)人才既不是單純的技術(shù)專家，也不是精通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的專家。他們不僅要?jiǎng)偃巫坑谐尚У墓芾砉ぷ?，還要有力地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)在同心協(xié)力完成既定目標(biāo)的同時(shí)，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接新的挑戰(zhàn)。

2.文化市場

第6篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

論文摘要：為實(shí)現(xiàn)農(nóng)民工的全面發(fā)展，提升農(nóng)民工培訓(xùn)的服務(wù)效能，增強(qiáng)農(nóng)民工培訓(xùn)活動(dòng)的吸引力，必須積極推進(jìn)農(nóng)民工培訓(xùn)政策創(chuàng)新。為達(dá)此目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持農(nóng)民工培訓(xùn)與市場需求相對(duì)接的政策導(dǎo)向，試行“學(xué)分銀行”存儲(chǔ)、互認(rèn)、兌換有機(jī)聯(lián)動(dòng)的農(nóng)民工培訓(xùn)政策認(rèn)定，推進(jìn)院校、企業(yè)、社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三位一體的農(nóng)民工培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的政策協(xié)調(diào)，為農(nóng)民工提供“普惠制”就業(yè)培訓(xùn)的政策便利，構(gòu)建全方位、多角度的農(nóng)民工培訓(xùn)配套政策支持，健全農(nóng)民工培訓(xùn)評(píng)估與監(jiān)控的政策保障。

論文關(guān)鍵詞：農(nóng)民工；培訓(xùn)政策；學(xué)分銀行；創(chuàng)新；路徑

政策創(chuàng)新的核心要義是用新的政策理念擬定完善的政策舉措，通過有效的方式方法去改革、發(fā)展和優(yōu)化政策，以擺脫政策困境，實(shí)現(xiàn)政策目標(biāo)。誠如德國社會(huì)學(xué)家沃爾夫?qū)げ槠辗颍╓olfgang Zapf）所言，創(chuàng)新是“達(dá)到目標(biāo)的新途徑，特別是那些改變社會(huì)變遷方向的新的組織形式、新的控制方法和新的生活方式，它們能比以往的實(shí)踐更好地解決問題，因此值得模仿，值得制度化。”所謂農(nóng)民工培訓(xùn)政策創(chuàng)新，是指基于農(nóng)民工培訓(xùn)的現(xiàn)行狀況及其發(fā)展趨勢，通過揚(yáng)棄僵化、無效、過時(shí)的制度體系，探索優(yōu)良的政策替代方案，優(yōu)化政策組合方式，從而順利實(shí)現(xiàn)農(nóng)民工培訓(xùn)目標(biāo)的活動(dòng)。當(dāng)前，為保證我國農(nóng)民工培訓(xùn)工作的順利開展，推進(jìn)我國城市化進(jìn)程和加快我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，提高我國人力資源的國際競爭力，亟需創(chuàng)新農(nóng)民工培訓(xùn)政策的內(nèi)容和體系，尋求農(nóng)民工培訓(xùn)政策創(chuàng)新的基本路徑。

一、以權(quán)變管理理論為指導(dǎo)，堅(jiān)持農(nóng)民工培訓(xùn)與市場需求相對(duì)接的政策導(dǎo)向

權(quán)變，是指權(quán)宜應(yīng)變，有“隨具體情境而變”或“依具體情況而定”的意思。權(quán)變管理理論是由弗雷德·菲德勒（Fred Fiedler）于20世紀(jì)70年代提出的，后得到了盧桑斯（F.Luthans）等人不斷發(fā)展完善。權(quán)變理論最初應(yīng)用在企業(yè)管理中，認(rèn)為“在企業(yè)管理中要根據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外條件隨機(jī)應(yīng)變，沒有什么一成不變、普遍適用的‘最好的’管理理論與方法。權(quán)變理論要求管理者必須明確每一情境中的各種變數(shù)，了解這些變數(shù)之間的關(guān)系及其相互作用，掌握原因和結(jié)果的復(fù)雜關(guān)系，從而針對(duì)不同情況做出靈活的變通?！皺?quán)變管理的目的是要在特定環(huán)境條件下采用適用的、合理也有效的最佳管理方式，而不是為了尋求一種理想化、‘最好的’管理模式?！睓?quán)變理論運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)考慮問題，強(qiáng)調(diào)因人、因時(shí)、因事、因地等具體情況而采取靈活、應(yīng)變管理的方式，以最大限度地提高管理實(shí)效。

以權(quán)變理論為指導(dǎo)，農(nóng)民工培訓(xùn)政策應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境的變化，實(shí)現(xiàn)與市場需求的“無縫對(duì)接”。根據(jù)教育部哲學(xué)社會(huì)科學(xué)重大研究攻關(guān)項(xiàng)目“農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移就業(yè)的社會(huì)政策研究”課題組的調(diào)研報(bào)告，農(nóng)民工主要集中在賓館餐飲娛樂業(yè)、建筑業(yè)和制造業(yè)，分別占被調(diào)查總數(shù)的21.7%、19. 4%和18.7%，這三類行業(yè)的農(nóng)民工共占被調(diào)查者的近60%。從職業(yè)上看，農(nóng)民工主要從事低層次的職業(yè)。前三位職業(yè)是普通工人、服務(wù)人員和銷售人員，分別占被調(diào)查總數(shù)的33.0%、25.5%和9.7%。結(jié)合當(dāng)前勞動(dòng)力市場行情，政府應(yīng)全面拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與企業(yè)合作空間，引導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)按照企業(yè)用工需求，把他們培養(yǎng)成合格的應(yīng)用型技能人才。除此之外，政府還要運(yùn)用前瞻性、全局性、戰(zhàn)略性的理念指導(dǎo)培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，督促各級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)密切關(guān)注市場需求的變化情況，把握培訓(xùn)市場和機(jī)遇，提升培訓(xùn)的社會(huì)效果。

在權(quán)變理論的指導(dǎo)下，政府應(yīng)引導(dǎo)農(nóng)民工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以市場需求為導(dǎo)向，以提高就業(yè)能力和就業(yè)率為目標(biāo)，堅(jiān)持短期培訓(xùn)與學(xué)歷教育相結(jié)合，培訓(xùn)與技能鑒定相統(tǒng)一，培訓(xùn)與就業(yè)相協(xié)調(diào)，引導(dǎo)性培訓(xùn)和技能性培訓(xùn)相一致，靈活采用“校企結(jié)合培訓(xùn)”、“訂單培訓(xùn)”、“定向輸出”等模式，增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。為使農(nóng)村勞動(dòng)力順利轉(zhuǎn)移，政府及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以創(chuàng)造能夠跨地域、轉(zhuǎn)專業(yè)、分階段的“學(xué)分制培訓(xùn)”模式，形成學(xué)分互認(rèn)機(jī)制，還可以采取“企業(yè)+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)+失地農(nóng)民”聯(lián)動(dòng)型的產(chǎn)教結(jié)合培訓(xùn)模式，以適應(yīng)靈活多變的市場行情。

根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)用工情況，政府需要增強(qiáng)權(quán)變意識(shí)，利用政策工具指引培訓(xùn)機(jī)構(gòu)明確培訓(xùn)重點(diǎn)，實(shí)施分類和定向培訓(xùn)的政策，提高農(nóng)民工培訓(xùn)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。例如，針對(duì)擬轉(zhuǎn)移到非農(nóng)產(chǎn)業(yè)務(wù)工經(jīng)商的農(nóng)村勞動(dòng)者實(shí)施外出就業(yè)技能培訓(xùn)；對(duì)與企業(yè)簽訂一定期限勞動(dòng)合同的在崗農(nóng)民工進(jìn)行技能提升培訓(xùn)；對(duì)農(nóng)村未能繼續(xù)升學(xué)并準(zhǔn)備進(jìn)入非農(nóng)產(chǎn)業(yè)就業(yè)或進(jìn)城務(wù)工的應(yīng)屆初高中畢業(yè)生、農(nóng)村籍退役士兵推行勞動(dòng)預(yù)備制培訓(xùn)；對(duì)有創(chuàng)業(yè)意愿并具備一定創(chuàng)業(yè)條件的農(nóng)村勞動(dòng)者和返鄉(xiāng)農(nóng)民工開展創(chuàng)業(yè)技能培訓(xùn)，等等。

二、與農(nóng)民工需要相適應(yīng)，試行“學(xué)分銀行”存儲(chǔ)、互認(rèn)、兌換有機(jī)聯(lián)動(dòng)的農(nóng)民工培訓(xùn)政策認(rèn)定

“學(xué)分銀行”是一種模擬或借鑒銀行儲(chǔ)蓄功能及特點(diǎn)，以使學(xué)生能夠自由選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容、自主決定學(xué)習(xí)時(shí)間、自愿選擇學(xué)習(xí)地點(diǎn)的教育管理模式，其主要特點(diǎn)是開放性、靈活性、服務(wù)性。農(nóng)民工學(xué)分銀行制度是農(nóng)民工通過在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)修習(xí)課程或是通過教育部的學(xué)分認(rèn)證考試等多種形式獲得學(xué)分，將學(xué)分存入個(gè)人在學(xué)分管理系統(tǒng)注冊的賬戶中，累積達(dá)到一定的數(shù)量，最終可以兌換技能憑證或?qū)W位證書的一種學(xué)分管理方式。構(gòu)建農(nóng)民工“學(xué)分銀行”，允許農(nóng)民工根據(jù)自己的興趣、愛好、能力、特長及就業(yè)需求，自主選擇培訓(xùn)課程、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)教師、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式等，能夠調(diào)動(dòng)農(nóng)民工參加培訓(xùn)的積極性。同時(shí)，該制度開放了農(nóng)民工培訓(xùn)的大門，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)資源的共享，允許農(nóng)民工間斷學(xué)習(xí)，逐步把技能培訓(xùn)、資格認(rèn)證、專業(yè)課程學(xué)習(xí)之間進(jìn)行學(xué)分累計(jì)互換，讓更多的農(nóng)民工有機(jī)會(huì)獲得技能憑證或?qū)W位證書，大大增強(qiáng)了農(nóng)民工的就業(yè)能力。

（一）需要完善農(nóng)民工培訓(xùn)“學(xué)分銀行”的存分機(jī)制

農(nóng)民工培訓(xùn)課程不同于傳統(tǒng)課程，具有動(dòng)態(tài)、多變、自學(xué)為主的特點(diǎn)，主要采用遠(yuǎn)程教育、實(shí)地培訓(xùn)等方式。這需要對(duì)各級(jí)各類培訓(xùn)課程做好評(píng)估，明確學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)，然后把相關(guān)培訓(xùn)折合成通用公認(rèn)的學(xué)分。農(nóng)民工在參加完某項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)并經(jīng)認(rèn)證合格后，可通過“學(xué)分銀行”網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在網(wǎng)上申請注冊個(gè)人賬戶，并接受“學(xué)分銀行”的學(xué)分審核，經(jīng)審核合格后再存儲(chǔ)相應(yīng)的課程學(xué)分。

（二）健全農(nóng)民工培訓(xùn)“學(xué)分銀行”的互認(rèn)及轉(zhuǎn)換機(jī)制

一般來講，同級(jí)同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)分互認(rèn)較為容易，不同級(jí)別的教育單位或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)分互認(rèn)較為困難，實(shí)踐中需要對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，建立不同級(jí)別的“學(xué)分銀行”?？梢园凑张嘤?xùn)資源、師資力量、教學(xué)設(shè)備、社會(huì)影響力、培訓(xùn)業(yè)績等標(biāo)準(zhǔn)確立A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)“學(xué)分銀行”。同級(jí)之間的學(xué)分可以互認(rèn)，不同級(jí)別的“學(xué)分銀行”按照一定比例互認(rèn)。例如，A級(jí)“學(xué)分銀行”1個(gè)學(xué)分相當(dāng)于B級(jí)“學(xué)分銀行”1.2個(gè)學(xué)分，或相當(dāng)于C級(jí)“學(xué)分銀行”1.5個(gè)學(xué)分。同時(shí)，對(duì)于渴望學(xué)歷證書的農(nóng)民工，應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)“資格證書”向“學(xué)歷證書”的轉(zhuǎn)換?！皩W(xué)歷證書”體現(xiàn)了通過正規(guī)教育獲得的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、操作技能，而“資格證書”是對(duì)個(gè)人在具體生活和工作場景中通過實(shí)踐操作、教育培訓(xùn)等獲得的知識(shí)和技能的確認(rèn)。例如，農(nóng)民工經(jīng)過培訓(xùn)獲得中級(jí)廚師證并從業(yè)滿兩年，可申請獲得中專學(xué)歷證書；如獲得高級(jí)廚師證并從業(yè)滿三年，可申請獲得大專學(xué)歷證書等。資格和證書的互認(rèn)，能夠使非正規(guī)教育獲得社會(huì)認(rèn)可，使其具有與正規(guī)教育相近的水準(zhǔn)和效力，大大增強(qiáng)了農(nóng)民工參與培訓(xùn)的積極性。

（三）建立農(nóng)民工培訓(xùn)“學(xué)分銀行”兌換機(jī)制

農(nóng)民工參加培訓(xùn)獲得相應(yīng)學(xué)分并逐漸累積，達(dá)到規(guī)定的學(xué)分?jǐn)?shù)量時(shí)，可以兌換成相應(yīng)級(jí)別的證書。在實(shí)施學(xué)分兌換時(shí)，應(yīng)設(shè)計(jì)兌換匯率、逐級(jí)兌換比率等制度。農(nóng)民工在獲得某項(xiàng)證書所規(guī)定的有效學(xué)分后，可以用已獲得的學(xué)分去兌換證書。在兌換證書后，當(dāng)累積的有效學(xué)分達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，再去兌換更高層次的證書。以此類推，水漲船高，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民工知識(shí)技能和證書層次不斷提高的良性循環(huán)。

三、整合培訓(xùn)力量和資源，推進(jìn)院校、企業(yè)、社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三位一體的農(nóng)民工培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的政策協(xié)調(diào)

農(nóng)民工培訓(xùn)是一項(xiàng)社會(huì)效益巨大而經(jīng)濟(jì)效益不太明顯的事業(yè)。因此，必須出臺(tái)行之有效的農(nóng)民工培訓(xùn)激勵(lì)政策和措施，廣泛調(diào)動(dòng)用人單位、社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與培訓(xùn)的積極性，開發(fā)農(nóng)民工培訓(xùn)的動(dòng)力之源，保障農(nóng)民工培訓(xùn)順利推進(jìn)。

在“經(jīng)濟(jì)人”理性的支配下，企業(yè)精打細(xì)算，不愿為培訓(xùn)農(nóng)民工付出額外的成本；看到農(nóng)民工跳槽現(xiàn)象較為普遍，企業(yè)擔(dān)心為他人嫁衣裳，沒有培訓(xùn)農(nóng)民工的積極性；在捉襟見肘的財(cái)力狀況下，企業(yè)在開展農(nóng)民工培訓(xùn)時(shí)或有心無力，或疲于應(yīng)付，農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量和效果無從保障……這種情況，不僅不利于農(nóng)民工整體素質(zhì)的提高，也嚴(yán)重影響了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，甚至妨礙產(chǎn)業(yè)升級(jí)和國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。為鼓勵(lì)用人單位積極組織農(nóng)民工培訓(xùn)，政府可給予必要的政策支持，允許用人單位培訓(xùn)農(nóng)民工所需經(jīng)費(fèi)從職工培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)中扣除，并計(jì)入成本在稅前列支。政府鼓勵(lì)用人單位和農(nóng)民工簽訂一定期限的合同，通過強(qiáng)化合同管理來調(diào)動(dòng)用人單位培訓(xùn)農(nóng)民工的積極性，消除用人單位因農(nóng)民工流動(dòng)性大而不愿意培訓(xùn)農(nóng)民工的顧慮。

農(nóng)民工培訓(xùn)具有很強(qiáng)的正外部性，屬于準(zhǔn)公共產(chǎn)品，各種社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在此類公共產(chǎn)品的供給方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢。社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)愛農(nóng)民工的生存與發(fā)展，熱心于社會(huì)公益事業(yè)，自愿投入到農(nóng)民工培訓(xùn)活動(dòng)中來，是開展農(nóng)民工培訓(xùn)的重要生力軍。吸納社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與農(nóng)民工培訓(xùn)，是保證農(nóng)民工培訓(xùn)取得預(yù)期成效的重要保障。政府應(yīng)千方百計(jì)創(chuàng)造條件，加強(qiáng)政策支持，調(diào)動(dòng)社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與培訓(xùn)的積極性。首先，政府大力宣傳培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的社會(huì)服務(wù)功能，鼓勵(lì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從自身發(fā)展的角度思考開展農(nóng)民工培訓(xùn)的社會(huì)意義，引導(dǎo)其自愿為農(nóng)民工服務(wù)。其次，打消培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的后顧之憂，由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和用人單位簽訂農(nóng)民工培訓(xùn)合同。通過強(qiáng)化合同管理，確保農(nóng)民工由用人單位優(yōu)先錄用，保障農(nóng)民工有較高的就業(yè)率，提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的事業(yè)心和成就感。第三，政府遵循市場規(guī)則，運(yùn)用利益杠桿的作用，允許社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的功利性目標(biāo)追求，支持各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)申請使用中央、省、市農(nóng)民工培訓(xùn)扶持資金，在培訓(xùn)補(bǔ)貼、經(jīng)費(fèi)劃撥、場地供給、政策優(yōu)惠等方面給予支持，推動(dòng)其積極參與農(nóng)民工培訓(xùn)活動(dòng)。

四、貫徹機(jī)會(huì)面前人人平等的理念，為農(nóng)民工提供“普惠制”就業(yè)培訓(xùn)的政策便利

所謂普惠制就業(yè)培訓(xùn)政策，是指以提升社會(huì)成員的就業(yè)能力為目標(biāo)，對(duì)全體社會(huì)成員進(jìn)行不同項(xiàng)目、不同等級(jí)的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，拓展知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)專業(yè)技能，提高就業(yè)競爭力的行動(dòng)方案。該政策拒絕只面向一部分人提供特殊的免費(fèi)培訓(xùn)，主張對(duì)所有勞動(dòng)者實(shí)施普遍性的就業(yè)扶持政策。對(duì)農(nóng)民工實(shí)施普惠制就業(yè)培訓(xùn)政策，體現(xiàn)了公平正義的價(jià)值準(zhǔn)則，貫徹了以人為本、促進(jìn)人的全面發(fā)展的新理念，對(duì)于實(shí)現(xiàn)農(nóng)民工的生存權(quán)和發(fā)展權(quán)，建立發(fā)展型社會(huì)福利體系具有重要的推動(dòng)作用。

對(duì)農(nóng)民工實(shí)施普惠制就業(yè)培訓(xùn)政策，首先應(yīng)當(dāng)以市場需求為導(dǎo)向確定培訓(xùn)項(xiàng)目，開展訂單式培訓(xùn)，并按技能水平發(fā)放不同層次的補(bǔ)貼。在這方面，可以適當(dāng)借鑒遼寧省的成功做法。《遼寧省人民政府辦公廳關(guān)于深入開展普惠制就業(yè)培訓(xùn)工作的通知（遼政辦發(fā)［2008］8號(hào)）》規(guī)定：對(duì)用人單位急需或已簽訂勞務(wù)輸出意向協(xié)議的普惠制就業(yè)培訓(xùn)，鼓勵(lì)采用“快速通道”辦法開展訂單培訓(xùn)。一般專業(yè)工種就業(yè)培訓(xùn)，每課時(shí)每人補(bǔ)貼3元；第二產(chǎn)業(yè)等專業(yè)工種的初中級(jí)培訓(xùn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為每人每課時(shí)5元；高技能培訓(xùn)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為每人每課時(shí)10元；創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)補(bǔ)貼，按每人每課時(shí)10元執(zhí)行。對(duì)農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力普惠制就業(yè)培訓(xùn)實(shí)行定額培訓(xùn)補(bǔ)貼辦法[5]。該普惠制就業(yè)培訓(xùn)政策取得明顯成效，對(duì)于減輕農(nóng)民工培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，穩(wěn)定就業(yè)形勢，提高農(nóng)民工就業(yè)率，起到了積極作用。

其次，在對(duì)農(nóng)民工開展普惠制就業(yè)培訓(xùn)工作的過程中，對(duì)那些年齡偏大、身體殘疾、處于低保邊緣、零就業(yè)的農(nóng)民工，同樣要安排他們參加培訓(xùn)，提高職業(yè)技能。他們?nèi)缒芡ㄟ^初次職業(yè)技能鑒定，取得職業(yè)資格證書，則給予一次性職業(yè)技能鑒定補(bǔ)貼；對(duì)生活確有困難、居住偏遠(yuǎn)的農(nóng)民工，根據(jù)當(dāng)?shù)厣钏綘顩r，在餐費(fèi)、交通費(fèi)等方面給予適當(dāng)補(bǔ)貼；對(duì)已享受過免費(fèi)培訓(xùn)的農(nóng)民工，一年內(nèi)未就業(yè)，或雖然就業(yè)但工資收入低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)的，還可以再享受一次以提高就業(yè)收入為目標(biāo)的免費(fèi)技能培訓(xùn)。

第三，創(chuàng)設(shè)理論與實(shí)踐相聯(lián)系，就業(yè)培訓(xùn)與職業(yè)推薦相結(jié)合的政策機(jī)制。為了使農(nóng)民工將所學(xué)的知識(shí)在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和發(fā)展，建立校企合一的辦學(xué)實(shí)體是一個(gè)理想的選擇。其一，寧缺毋濫，打造精品，對(duì)普惠制就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制。其二，在企業(yè)設(shè)立農(nóng)民工實(shí)訓(xùn)基地，聘請企業(yè)中優(yōu)秀的技師、工程師擔(dān)任實(shí)訓(xùn)教師，讓農(nóng)民工學(xué)到真正管用的本領(lǐng)。該方案為消除知識(shí)學(xué)習(xí)與技能運(yùn)用相分離、理論與實(shí)踐相脫節(jié)的現(xiàn)象提供了調(diào)整的方向和坐標(biāo)。其三，學(xué)習(xí)的目的在于應(yīng)用，應(yīng)將對(duì)農(nóng)民工的培訓(xùn)與職業(yè)推薦結(jié)合起來。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，搭建勞動(dòng)力市場資源信息管理平臺(tái)，密切跟蹤當(dāng)前或預(yù)期勞動(dòng)力市場供求情況，在開展訂單式培訓(xùn)的同時(shí)，為農(nóng)民工提供就業(yè)咨詢服務(wù)，并盡量將農(nóng)民工推薦到合適的工作崗位上去。

五、基于系統(tǒng)論的視野，構(gòu)建全方位、多角度的農(nóng)民工培訓(xùn)配套政策支持

系統(tǒng)論最初是由美籍奧地利生物學(xué)家L.貝塔朗菲創(chuàng)立的，是人們認(rèn)識(shí)事物、進(jìn)行科學(xué)研究的重要方法論?！跋到y(tǒng)論方法就是從系統(tǒng)的觀點(diǎn)出發(fā)，綜合地、精確地考察系統(tǒng)與要素、要素與要素、系統(tǒng)與環(huán)境的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)整體最優(yōu)化的一種方法?！?轉(zhuǎn)貼于

按照系統(tǒng)論的觀點(diǎn)，任何一個(gè)系統(tǒng)都應(yīng)有明確的目的性，系統(tǒng)的目的是整合系統(tǒng)各個(gè)要素的關(guān)鍵。農(nóng)民工培訓(xùn)政策體系的目的是促進(jìn)農(nóng)民工人文素養(yǎng)的提升、道德修養(yǎng)的完善、職業(yè)技能的提高，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民工的全面發(fā)展。該目標(biāo)定位具有規(guī)劃未來、引領(lǐng)發(fā)展的作用，屬于農(nóng)民工培訓(xùn)的“上層建筑”或“頂層設(shè)計(jì)”。農(nóng)民工培訓(xùn)的財(cái)政支持、信息建設(shè)、國家資格框架等都要在農(nóng)民工培訓(xùn)政策目標(biāo)定位中求解。只有這樣，才能提高農(nóng)民工培訓(xùn)的適切性、自洽性、可行性與有效性。

（一）加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)的財(cái)政支持，推行“培訓(xùn)券”、“一卡通”的農(nóng)民工培訓(xùn)政策便利

為創(chuàng)新農(nóng)民工培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)投入機(jī)制，可推行“培訓(xùn)券制度”，即國家將用于培訓(xùn)的公共經(jīng)費(fèi)以憑證的形式直接發(fā)給培訓(xùn)者本人，培訓(xùn)者憑券自主挑選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并以券沖抵培訓(xùn)費(fèi)用，然后培訓(xùn)機(jī)構(gòu)憑券向政府申請支付補(bǔ)貼?！芭嘤?xùn)券制使政府對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)撥付，轉(zhuǎn)化為受益者對(duì)教育（培訓(xùn)）服務(wù)的購買力和看得見的福利，市場的資源配置作用和政府的政策導(dǎo)向功能并舉?！?/p>

目前，培訓(xùn)券制度在一定范圍內(nèi)得到較好地試點(diǎn)與推行。培訓(xùn)券是一種代金券，可分為就業(yè)培訓(xùn)券和創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)券兩類。符合條件人員到戶口所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）勞動(dòng)保障事務(wù)所申領(lǐng)培訓(xùn)券，可根據(jù)自身需求，自主選擇培訓(xùn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)和專業(yè)，憑持券面值抵扣培訓(xùn)費(fèi)用。例如，陜西省規(guī)定，“《就業(yè)培訓(xùn)券》和《創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)券》由省人力資源和社會(huì)保障廳統(tǒng)一印制，省財(cái)政廳監(jiān)制，在全省培訓(xùn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)通用。根據(jù)培訓(xùn)專業(yè)的不同，《就業(yè)培訓(xùn)券》面值分別為600元、480元、360元三種，《創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)券》面值為600元?！毒蜆I(yè)培訓(xùn)券》和《創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)券》面值只含培訓(xùn)部分，對(duì)按規(guī)定培訓(xùn)合格的按面值全額兌付。”培訓(xùn)券制度靈活、便捷、規(guī)范，賦予農(nóng)民工自主選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)，有助于吸引更多的農(nóng)民工積極參加培訓(xùn)。同時(shí)，該制度將競爭機(jī)制引入培訓(xùn)活動(dòng)中，給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來空前的壓力，能夠督促其提高培訓(xùn)質(zhì)量，打造良好的培訓(xùn)品牌，以吸引更多的農(nóng)民工參與培訓(xùn)活動(dòng)。

（二）加快推進(jìn)農(nóng)民工培訓(xùn)信息化進(jìn)程，建立全國性人才需求、就業(yè)崗位和培訓(xùn)信息平臺(tái)

由中央和地方人力資源與社會(huì)保障部門牽頭，委托高校、科研院所和社會(huì)中介機(jī)構(gòu)對(duì)全國就業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研，定期人才需求信息報(bào)告，建立國家和各省人才信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，引導(dǎo)培訓(xùn)方向，促進(jìn)就業(yè)市場的有序流動(dòng)。各地加快建立農(nóng)民工培訓(xùn)信息中心、務(wù)工人員聯(lián)絡(luò)中心、政策法規(guī)宣傳中心、教育資源整合中心、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)中心，推動(dòng)農(nóng)民工培訓(xùn)工作走向深入，為農(nóng)民工參加培訓(xùn)，獲得就業(yè)就會(huì)提供良好的信息服務(wù)。

（三）建立和完善國家資格框架，提高勞動(dòng)力市場規(guī)范性和統(tǒng)一性

國家資格框架制度可以為接受培訓(xùn)的農(nóng)民工提供一條“橫向貫通、縱向銜接”的終身發(fā)展之路。在完整的國家資格框架下，農(nóng)民工培訓(xùn)和義務(wù)教育能夠更好地銜接，彈性學(xué)制和靈活教學(xué)制度能夠緊密結(jié)合?！皣屹Y格框架能夠?qū)崿F(xiàn)不同學(xué)習(xí)系統(tǒng)的對(duì)接和不同系統(tǒng)資格的等值互認(rèn)，這對(duì)于受訓(xùn)者的未來發(fā)展及終身發(fā)展也是有益的?！睂?duì)國家職業(yè)資格框架的重大改革對(duì)許多人的生活和工作都將產(chǎn)生重大影響，它不僅能夠減少制度性、體制性障礙，銜接各個(gè)層次、各種類型的教育與培訓(xùn)，而且對(duì)于規(guī)范勞動(dòng)力市場，促進(jìn)勞動(dòng)力的流動(dòng)，建立靈活、統(tǒng)一的勞動(dòng)力市場有著重要作用。

（四）不斷完善立法和相關(guān)配套制度，消除城鄉(xiāng)有別的政策歧視，清除部門分割的政策障礙

農(nóng)民工培訓(xùn)活動(dòng)的開展，離不開法律的制約、政策的引導(dǎo)和制度的規(guī)范。推進(jìn)農(nóng)民工培訓(xùn)工作，應(yīng)加強(qiáng)國家和地方立法，協(xié)調(diào)勞動(dòng)部門和教育部門的關(guān)系，理順勞動(dòng)力輸出地和輸入地的關(guān)系，并在土地政策、戶籍政策、子女上學(xué)政策、就業(yè)政策、社會(huì)保障政策等系列政策方面做出改革和調(diào)整，進(jìn)一步消除城鄉(xiāng)分隔的體制性障礙，以保證農(nóng)民工在制度轉(zhuǎn)型過程中享有更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，降低心理成本，提高接受培訓(xùn)的積極性。

六、提升培訓(xùn)質(zhì)量和效果，健全農(nóng)民工培訓(xùn)評(píng)估與監(jiān)控的政策保障

提高農(nóng)民工培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，必須以完備的評(píng)估和監(jiān)控政策作為保障。我國的農(nóng)民工培訓(xùn)具有培訓(xùn)類型紛繁復(fù)雜、培訓(xùn)內(nèi)容動(dòng)態(tài)多變、投資主體多元參與、培訓(xùn)成員來源多樣的特點(diǎn)，農(nóng)民工培訓(xùn)的質(zhì)量和效果很容易受到不確定因素的影響。以往對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量和效果的評(píng)估側(cè)重于資金投入、師資情況、培訓(xùn)人數(shù)等量的方面，而對(duì)培訓(xùn)的實(shí)效性、培訓(xùn)資質(zhì)、培訓(xùn)質(zhì)量等方面的評(píng)估和監(jiān)管關(guān)注不夠。因此，制定行之有效的農(nóng)民工培訓(xùn)評(píng)價(jià)和監(jiān)控政策已成為當(dāng)務(wù)之急。

（一）在國家層面建立與應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)相協(xié)調(diào)、適應(yīng)時(shí)代特點(diǎn)的培訓(xùn)質(zhì)量評(píng)估制度

從某種意義上講，確定培訓(xùn)所應(yīng)達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立和完善國家對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量的宏觀評(píng)估和監(jiān)控機(jī)制，有助于為農(nóng)民工培訓(xùn)提供決策信息參考，提高培訓(xùn)項(xiàng)目的管理水平，優(yōu)化培訓(xùn)項(xiàng)目的資源配置。當(dāng)前，政府主管部門應(yīng)對(duì)精英教育的質(zhì)量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行理性反思，從受訓(xùn)人員的滿意度、培訓(xùn)質(zhì)量和效果、技能鑒定、職業(yè)道德、勞動(dòng)保護(hù)等方面細(xì)化考核指標(biāo)，健全培訓(xùn)課程和培訓(xùn)管理的質(zhì)量評(píng)估體系。在質(zhì)量評(píng)估和檢查過程中，政府主管部門如果發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)令其整改，整改后仍不達(dá)標(biāo)的，則嚴(yán)格取締其農(nóng)民工培訓(xùn)資格。

（二）推行競爭擇優(yōu)機(jī)制，建立農(nóng)民工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入制度

農(nóng)民工培訓(xùn)項(xiàng)目的主管部門負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資格資質(zhì)審查。農(nóng)民工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由各培訓(xùn)項(xiàng)目的政府主管部門提出，同級(jí)財(cái)政部門按照政府采購程序組織專家評(píng)審，實(shí)行公開招標(biāo)確定。招標(biāo)確定的農(nóng)民工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要進(jìn)行公示，接受社會(huì)監(jiān)督，并報(bào)上級(jí)主管部門備案。

（三）樹立質(zhì)量為本的理念，構(gòu)建農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控政策

1.建立農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量督導(dǎo)制度。成立由專家、教授組成的應(yīng)用型人才培養(yǎng)培訓(xùn)督導(dǎo)組，監(jiān)督培訓(xùn)全過程。建立農(nóng)民工培訓(xùn)專家聽課制度，由專家深入培訓(xùn)第一線，了解培訓(xùn)進(jìn)展情況，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)加以解決。

2.健全農(nóng)民工培訓(xùn)監(jiān)管責(zé)任制度。政府就業(yè)服務(wù)管理部門應(yīng)將培訓(xùn)質(zhì)量的監(jiān)管責(zé)任落實(shí)到人，由分管領(lǐng)導(dǎo)干部承擔(dān)監(jiān)管任務(wù)，并對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量情況承擔(dān)督導(dǎo)責(zé)任。

3.實(shí)施農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量與經(jīng)費(fèi)劃撥掛鉤制度。在農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量的監(jiān)管工作中，政府督導(dǎo)人員一旦發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在敷衍塞責(zé)、弄虛作假、動(dòng)機(jī)不純、疲于應(yīng)付而導(dǎo)致培訓(xùn)質(zhì)量低劣的情形時(shí)，即按有關(guān)規(guī)定暫停撥付培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。對(duì)于培訓(xùn)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，政府部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令其進(jìn)行工作整改，只有當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)質(zhì)量符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和要求時(shí)，才恢復(fù)向其發(fā)放培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)或補(bǔ)貼。

（四）健全對(duì)培訓(xùn)資金的全方位監(jiān)管制度，確保培訓(xùn)資金被正當(dāng)合理地使用

1.規(guī)范培訓(xùn)資金申領(lǐng)程序，嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)培訓(xùn)補(bǔ)貼對(duì)象的審核和監(jiān)管。建立享受培訓(xùn)補(bǔ)貼政策人員、單位的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫，以有效甄別培訓(xùn)補(bǔ)貼申請材料的真實(shí)性，防止出現(xiàn)冒領(lǐng)行為。

2.強(qiáng)化培訓(xùn)資金監(jiān)管責(zé)任意識(shí)。對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行專項(xiàng)管理，建立培訓(xùn)基金賬戶，嚴(yán)防職業(yè)院校與有關(guān)機(jī)構(gòu)合謀套取培訓(xùn)資金現(xiàn)象的發(fā)生。培訓(xùn)資金的使用管理情況應(yīng)向社會(huì)公開，對(duì)有虛報(bào)、套取、私分、截留、挪用培訓(xùn)補(bǔ)貼資金等行為的單位和個(gè)人，將按照誰審批誰負(fù)責(zé)的原則，追究相關(guān)單位和人員的責(zé)任。

3.重點(diǎn)監(jiān)管培訓(xùn)券的使用。對(duì)培訓(xùn)券一律實(shí)行實(shí)名制管理，并在人力資源市場網(wǎng)上進(jìn)行公示。嚴(yán)防轉(zhuǎn)讓、低價(jià)收購、偽造培訓(xùn)券、弄虛作假騙取培訓(xùn)補(bǔ)貼的行為發(fā)生，對(duì)發(fā)生的違規(guī)問題要嚴(yán)肅查處。

第7篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

1.有良好的溝通、團(tuán)隊(duì)開發(fā)及協(xié)作能力;

2.參加本公司全國大型促銷活動(dòng)百余場，有著敏銳的市場洞察力、豐富的策劃方案?！酒渲校€擔(dān)任主持，活動(dòng)流程清晰;銷售目標(biāo)明確!】

3.能夠有效的與各地經(jīng)銷商溝通，洽談業(yè)務(wù)。

銷售專員工作自我評(píng)價(jià)

本人接受過正規(guī)的專業(yè)教育，具有較好的專業(yè)功底及文化素養(yǎng)，為人正直、誠懇、誠信度高;處事積極、果斷，有較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的責(zé)任感;在工作中積極進(jìn)取、腳踏實(shí)地，動(dòng)手能力強(qiáng)，能夠高效率完成工作;勇于發(fā)揮自己才能，具有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神;通過一年多在思八達(dá)集團(tuán)(國際教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu))負(fù)責(zé)市場拓展等等，個(gè)人能力銷售能力等得到了很大程度的提高;聲音甜美;擅長寫作，在大學(xué)學(xué)校網(wǎng)站有過作品發(fā)表，愛好廣泛，愛好特長于唱歌、交際、寫作、書法等，熱愛運(yùn)動(dòng)、跳舞，喜歡打羽毛、乒乓、籃球!

銷售專員工作自我評(píng)價(jià)：

為人誠懇，性格開朗，自學(xué)能力強(qiáng)，心理素質(zhì)較好，為人樂觀，具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能很快融入群體生活。說到做到，絕不推卸責(zé)任;有自制力，做事始終堅(jiān)持有始有終，從不半途而廢;肯學(xué)習(xí)，有問題不逃避，愿意虛心向他們學(xué)習(xí);自信但不自負(fù)，不以自我為中心;會(huì)用100%的熱情和精力投入到工作中。平時(shí)喜歡看書，學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，不斷地充實(shí)自己，自費(fèi)參加銷售培訓(xùn)，提高自己的個(gè)人能力我堅(jiān)信:人生充滿著各種各樣的困難與挫折，但是這些都不能成為我放棄的理由!

具有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)及組織協(xié)調(diào)能力。

第8篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

中醫(yī)養(yǎng)生館針對(duì)亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗(yàn)、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達(dá)到預(yù)防，保健，康復(fù)的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

項(xiàng)目優(yōu)勢

1. 政策支持。國務(wù)院自2008年開始在全國啟動(dòng)“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務(wù)院（2010）58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵(lì)有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無加盟費(fèi)。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預(yù)測，到2015年，我國養(yǎng)生市場份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。

投資分析

開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬元；進(jìn)貨1萬元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進(jìn)行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預(yù)估純利12萬元。

第9篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售方案范文

一、人才市場需求變化

人才市場需求變化，直接影響到培訓(xùn)市場需求的變化，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及時(shí)根據(jù)人才市場的需求變化，調(diào)整培訓(xùn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對(duì)自身的生存和發(fā)展至關(guān)重要。據(jù)各有關(guān)媒體報(bào)道，2004年下半年至2005年，以下人才將更為走俏：

(一)工程技術(shù)研發(fā)類的人員一直是汀行業(yè)最熱門的人才。

(二)汽車行業(yè)中的復(fù)合型人才將成為競爭焦點(diǎn)。比如精通外語的汽車設(shè)計(jì)人才、具備汽車技術(shù)背景的營銷人才、具備汽車銷售背景的IT類專業(yè)人才，以及汽車信貸、保險(xiǎn)等金融人才2005年將更加走俏。

(三)金融行業(yè)的人才需求將進(jìn)一步激活。近兩年，由于金融行業(yè)不斷調(diào)整和不斷推出增值服務(wù)，金融業(yè)以保險(xiǎn)、基金等行業(yè)為龍頭，人才需求量大增，特別是在核心業(yè)務(wù)如證券、銀行、保險(xiǎn)以外的房地產(chǎn)貸款、個(gè)人理財(cái)、車險(xiǎn)等都需要專業(yè)的金融人才的加入，以及新的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)逐漸成為吸納金融人才的大戶，使金融人才的需求量一直保持上升趨勢。

2004年6月，作為科銳金融人才網(wǎng)的擁有者――科銳咨詢的CEO高勇在新聞會(huì)上透露：截至到今年3月份，有19個(gè)國家和地區(qū)62家銀行在華設(shè)立了195家金融機(jī)構(gòu)，目前國內(nèi)金融市場急缺八種金融人才：一是金融分析師(CFA)；二是特許財(cái)富管理師；三是基金經(jīng)理；四是精算師；五是證券經(jīng)紀(jì)人；六是股票分析師；七是信息主管；八是投資管理人才。

(四)傳媒業(yè)需要高級(jí)市場人才。調(diào)查顯示，目前國內(nèi)共有 5000多家新聞媒體，從業(yè)人員達(dá)55萬人。然而，中國傳媒培訓(xùn)市場卻顯得風(fēng)平浪靜，與傳媒業(yè)巨大的人才需求顯得極不相稱。目前，急需培養(yǎng)三個(gè)層面的高素質(zhì)、專業(yè)化傳媒人才：一是傳媒企業(yè)家或職業(yè)出版人，這是傳媒業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍力量，決定事業(yè)的成功與否；二是專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，包括資深采編人員、發(fā)行專家、營銷專家、印務(wù)專家、傳媒市場研究專家、信息管理和競爭情報(bào)專家等，傳媒企業(yè)必須在采編、營銷、廣告、發(fā)行、印務(wù)、信息情報(bào)分析等方面建立一支能打硬仗的專業(yè)化隊(duì)伍，才能在傳媒各個(gè)環(huán)節(jié)中確保競爭優(yōu)勢，三是管理及服務(wù)人才隊(duì)伍，包括HR專家、財(cái)務(wù)專家、行政管理等專家隊(duì)伍。

(五)物流業(yè)通攬前后端人才。近年來，我國物流業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，全國已有20多個(gè)省市和30多個(gè)地區(qū)中心城市制定了物流發(fā)展規(guī)劃；全球50大零售商業(yè)跨國采購集團(tuán)中，有75％已進(jìn)入我國，采購金額高達(dá)200多億美元。而與此不相稱的是，中國物流人才缺口巨大，全國缺 60萬人，其中北京缺20萬，上海缺20萬，深圳缺12萬。物流人才已經(jīng)成為目前最為緊缺的人才之一。

(六)數(shù)字電視成為新的人才需求熱點(diǎn)。我國計(jì)劃在2005年將進(jìn)行數(shù)字電視的商業(yè)播出，2008年用數(shù)字電視轉(zhuǎn)播奧運(yùn)會(huì)，2015年停止模擬電視的播放，全面推行數(shù)字電視。而在數(shù)字電視的運(yùn)營、制作、關(guān)鍵技術(shù)本地化應(yīng)用等方面，人才缺乏。

(七)咨詢業(yè)人才需求呈新的熱點(diǎn)?，F(xiàn)在咨詢業(yè)在中國絕對(duì)是個(gè)新興行業(yè)，前后不到20年的歷史，但發(fā)展迅速，據(jù)北京企業(yè)聯(lián)合會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，北京地區(qū)注冊登記的咨詢機(jī)構(gòu)已超過7000家，從業(yè)人員約為 30萬人，其中規(guī)模較大、聲譽(yù)較高的咨詢公司服務(wù)范圍幾乎涉及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的方方面面，涵蓋了政策咨詢、科技咨詢、工程咨詢、管理咨詢、信息咨詢、法律咨詢、財(cái)務(wù)咨詢、綜合咨詢及專業(yè)認(rèn)證等諸多領(lǐng)域。2004年6月11日，歐洲最大的咨詢公司凱捷與中國第三大咨詢公司遠(yuǎn)卓組成戰(zhàn)略同盟，而國際著名的五大會(huì)計(jì)公司安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永更是早巳入主中國。近兩年，各大國際咨詢公司云集北京，國內(nèi)咨詢公司異軍突起，使咨詢?nèi)瞬糯髴?zhàn)一觸即發(fā)。

(八)游戲人才鏈上需求多。調(diào)查顯示，國內(nèi)游戲產(chǎn)業(yè)真正起步始于本世紀(jì)初，2001年，全國游戲企業(yè)僅79家，游戲從業(yè)人員只有2969人，其中大部分是游戲銷售人員，游戲技術(shù)開發(fā)人員(含美工)僅有1169人。但隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲用戶的急劇增加，人才資源匱乏的矛盾很快突出出來。目前國內(nèi)的游戲?qū)I(yè)人才缺口高達(dá)60萬人，游戲人才的匱乏已經(jīng)成為制約我國游戲產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸。據(jù)分析，目前，市場上主要需要以下5類緊缺游戲人才：一是游戲策劃人才；二是游戲程序員；三是游戲美術(shù)工程師；四是游戲市場拓展員；五是游戲技術(shù)維護(hù)工程師：

(九)市場總監(jiān)缺口較大。據(jù)2004年7月18日的《北京考試報(bào)》報(bào)道，市場總監(jiān)已屢次被列入人才緊缺榜首。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國目前至少緊缺30萬名市場總監(jiān)。全國現(xiàn)有6000萬名營銷人員，80％以上未被培訓(xùn)認(rèn)證，其中60萬名高級(jí)營銷管理人才基本都未被培訓(xùn)認(rèn)證。針對(duì)市場的需求，部分機(jī)構(gòu)及教育單位已經(jīng)推出市場總監(jiān)的培訓(xùn)考試。其中，以中國市場學(xué)會(huì)主持的“中國市場總監(jiān)資格認(rèn)證”體系最為引人注目。由于該認(rèn)證按照國際慣例引入了第三方考試方案，有美國ATA考試平臺(tái)進(jìn)行規(guī)范老師，突顯出其公正性及嚴(yán)肅性，因此得到國內(nèi)外同行的普遍認(rèn)同。據(jù)有關(guān)方面提供的信息，上海市目前已有大約200多位市場總監(jiān)通過了這個(gè)考試，并獲得了珍貴的中國市場總監(jiān)資格證書。

(十)醫(yī)藥業(yè)人才需求呈多樣性趨勢。北京人才市場經(jīng)理郭衛(wèi)東告訴記者，醫(yī)藥人才特別是醫(yī)藥銷售人才一直是今年人才市場的招聘大戶。而在網(wǎng)上人才市場，進(jìn)入8月醫(yī)藥人才也表現(xiàn)不俗。中華英才網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，與7月份相比，醫(yī)藥人才職位一直在穩(wěn)步增長，8月共提供職位10551個(gè)，比7月增長 1612個(gè)，在熱門行業(yè)的排行榜上也躍居第七位。其人才需求特點(diǎn)是：一是職位需求多樣化，不再死守銷售；二是高薪優(yōu)勢引才，海歸競爭力凸顯；三是外資醫(yī)藥企業(yè)銷售代表首選畢業(yè)生：四是醫(yī)藥物流人才成為新熱點(diǎn)；五是突發(fā)公共衛(wèi)生事件人才需求增大。

(十一)海歸人員急需培訓(xùn)。據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)，從1978年到 2003年底，中國留學(xué)人員總數(shù)已經(jīng)達(dá)到58萬人，留學(xué)歸國人員達(dá)1了萬人。北京市有了萬余人，成為全國留學(xué)回國人員數(shù)量最多的城市和地區(qū)。據(jù)北京市教委公布的信息，北京市目前有2萬名留學(xué)者回國創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為“海歸” 人員最多的地方。但海歸人員不等于就是人才，而是潛在人才，是準(zhǔn)人才。2003年，出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，不少“海歸”成了“海待”，回國等待工作機(jī)會(huì)。海歸是越來越不值錢，這個(gè)現(xiàn)象在2004年繼續(xù)上演?！昂w”成“海待”的原因主要有以下六個(gè)：一是良莠不齊，個(gè)別人系出“克萊登”大學(xué)。德勤人力資源咨詢專家黎化民表示，海歸也分三六九等，美國的海歸相對(duì)好一些。 90年代中期以后，很多人到外面速成一個(gè)學(xué)位甚至是博士，他們往往選擇去英國、澳大利亞、加拿大、新西蘭等，這些國家門檻低，周期短，這些人回來后，受到認(rèn)可的程度自然就低。二是專業(yè)單一，不能勝任復(fù)雜工作。三是追求高薪，卻不愿付出。四是單打獨(dú)斗，不講團(tuán)隊(duì)精神。五是文化差異，導(dǎo)致溝通不暢。六是定位局限，一窩蜂擠向沿海企業(yè)。隨著留學(xué)門檻的進(jìn)一步降低，海歸人士以每年13％的速度遞增。供過于求導(dǎo)致海歸身價(jià)大幅下降?？珊w們?nèi)詫⒕蜆I(yè)目光盯在沿海地區(qū)，西部地區(qū)鮮有海歸問津。如何使各類海歸人員盡快了解中國國情，掌握有關(guān)就業(yè)勞動(dòng)政策和創(chuàng)業(yè)技能技巧，由潛在人才轉(zhuǎn)化為被社會(huì)所接受和認(rèn)叮的顯性人才，成為培訓(xùn)界應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。

二、影響培訓(xùn)市場需求的因素分析

(一)國際化和全球化

一方面，隨著我國對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流越來越頻繁，奧運(yùn)會(huì)、世界博覽會(huì)等國際性會(huì)議、活動(dòng)大量增加，對(duì)人才素質(zhì)能力的要求越來越高。這些人才的培養(yǎng)，不可能都通過正規(guī)的學(xué)歷學(xué)位教育來完成，大量的還需要通過繼續(xù)教育培訓(xùn)來更新知識(shí)，提高素質(zhì)，提升能力，以獲得大批大批人才。另一方面，加入WTO后，教育服務(wù)市場逐步對(duì)外開放，大量的國外、境外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)的教育培訓(xùn)資源進(jìn)入中國，既帶來了先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式，給學(xué)習(xí)者提供了更多更好的選擇，壯大了培訓(xùn)市場規(guī)模，同時(shí)，也加劇了培訓(xùn)市場的競爭，影響了培訓(xùn)市場需求變化趨勢。

(二)國家宏觀政策調(diào)整變化及改革方案出臺(tái)

十六大后，我國開展全面建設(shè)小康社會(huì)，進(jìn)入了一個(gè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略期，一系列政策將作調(diào)整，一系列改革舉措將出臺(tái)，市場經(jīng)濟(jì)程度進(jìn)一步加深。在這改革創(chuàng)新、社會(huì)變革的時(shí)代，將出現(xiàn)許多新事物、新方式。為適應(yīng)這個(gè)社會(huì)大變動(dòng)的趨勢，社會(huì)成員需要不斷學(xué)習(xí)、不斷充電，這就給以新穎、快速為特征的繼續(xù)教育培訓(xùn)帶來了無限的商機(jī)，增加了許多培訓(xùn)需求。

(三)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)

目前，國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)快速增長的新時(shí)期，西部大開發(fā)，振興東北老工業(yè)基地，是國家建設(shè)小康社會(huì)的戰(zhàn)略舉措。同時(shí)，珠三角、長三角進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)全面升級(jí)的時(shí)期，對(duì)人才的素質(zhì)能力提出了新的需求。近期，在珠三角出現(xiàn)的“民工荒”說明了這一點(diǎn)。繼續(xù)教育培訓(xùn)如何與國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展節(jié)奏產(chǎn)生互動(dòng)，及時(shí)分析發(fā)展帶來的人才培訓(xùn)需求，主動(dòng)適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，是我們應(yīng)該考慮的一個(gè)大問題。

(四)新職業(yè)、新職位催生新的培訓(xùn)需求

據(jù)上?！度瞬攀袌鰣?bào)》報(bào)道，2004年將誕生65個(gè)新職業(yè)。主要分為三大類：一是管理類職業(yè)，如商務(wù)談判師、客戶服務(wù)管理師等；二是高科技產(chǎn)業(yè)中的技術(shù)類職業(yè)，如IT行業(yè)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理員、軟件項(xiàng)目經(jīng)理、計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)品營銷師等，IC集成電路行業(yè)的集成電路測試人員、集成電路芯片封裝工藝員等；三是在城市重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域中不斷涌現(xiàn)的新職業(yè)，如汽車產(chǎn)業(yè)中，有二手車交易員、汽車綜合經(jīng)驗(yàn)與診斷技術(shù)、汽車營銷員等新職業(yè)等。新職業(yè)的產(chǎn)生將催生新的培訓(xùn)需求。促使一些行業(yè)培訓(xùn)及其機(jī)構(gòu)從大而全的發(fā)展模式向?qū)６姆较虬l(fā)展。

(五)個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展對(duì)培訓(xùn)需求的影響力越來越大

對(duì)于大多數(shù)職業(yè)人來說，入職、升職晉級(jí)、崗位轉(zhuǎn)換、再就業(yè)等成為職業(yè)生涯中經(jīng)常遇到的人生經(jīng)歷。在這些職業(yè)生涯的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)地更新知識(shí)，增強(qiáng)素質(zhì)，提高能力。這就不斷產(chǎn)生新的培訓(xùn)需求。

三、培訓(xùn)市場熱點(diǎn)分析

(一)根據(jù)零點(diǎn)集團(tuán)的調(diào)查， IT培訓(xùn)、金融培訓(xùn)和法律培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場的中流砥柱。在未來幾年，IT、金融和法律培訓(xùn)仍會(huì)繼續(xù)走高，并且培訓(xùn)課程將與WTO知識(shí)密切相關(guān)，例如 WTO與企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)， WTO與企業(yè)商務(wù)運(yùn)作等等。而物流培訓(xùn)、會(huì)展培訓(xùn)極有可能“火”起來，國家對(duì)會(huì)展人才、物流人才的需求呈飆升趨勢。據(jù)上海市會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2003年上海國際性會(huì)展達(dá)300多個(gè)， 2008年的北京奧運(yùn)會(huì)和2010年的上海世博會(huì)的召開，將使會(huì)展經(jīng)濟(jì)達(dá)到頂峰，會(huì)展運(yùn)營、會(huì)展服務(wù)、公共關(guān)系、客戶服務(wù)等等的市場需求使與此相配套的培訓(xùn)呼之欲出。同時(shí)，作為我國新興的物流專業(yè)，正以每年30％～ 40％的速度遞增。能夠系統(tǒng)掌握物資管理、運(yùn)輸管理、采購管理、庫存管理、物流戰(zhàn)略管理、供應(yīng)鏈管理的人才，除現(xiàn)有的大中專學(xué)生外比例很小，物流人才的培養(yǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于人才需求的增長速度。此外，企業(yè)高層管理者對(duì)項(xiàng)目管理、公共關(guān)系管理、戰(zhàn)略性人力資源管理、營銷管理以及風(fēng)險(xiǎn)投資等等也呈現(xiàn)出強(qiáng)勢需求。

(二)來自民營企業(yè)的訂單越來越多， 民營企業(yè)已經(jīng)成為企業(yè)培訓(xùn)的主要需求者。據(jù)上海一家培訓(xùn)公司介紹，早兩年，來自外資企業(yè)的業(yè)務(wù)份額占其業(yè)務(wù)總量的70％，民營企業(yè)和國有企業(yè)分別占到20％和 10％。相比較而言，民營企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的需求非常急切。據(jù)專家分析，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，很多民營企業(yè)走到了從小中型企業(yè)向大中型企業(yè)或是集團(tuán)化轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)，規(guī)模不斷擴(kuò)大，從雇員數(shù)額來說，現(xiàn)在外資企業(yè)的比例已經(jīng)下降到50％，民營企業(yè)卻上升到了40％。數(shù)量在迅速增加，管理水平也亟待提升，這些都構(gòu)成了他們快速膨脹的培訓(xùn)需求。但相比而言，民企挑選培訓(xùn)產(chǎn)品仍不及外企理性，急于求成、圖快圖省事的思想非常普遍，培訓(xùn)需求分析往往不夠深入，間接導(dǎo)致了培訓(xùn)的草草了事。

(三)高端培訓(xùn)轉(zhuǎn)身咨詢角色。一些高端培訓(xùn)公司開始在前期導(dǎo)入和后期跟蹤上提供更多的服務(wù)，扮演起咨詢顧問的角色。好的培訓(xùn)和劣質(zhì)的培訓(xùn)的差別不僅僅是在課堂上，更多的是在課堂以外的工作。有關(guān)人土由此推斷：未來，真正適合企業(yè)培訓(xùn)需求的還是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，他們更了解企業(yè)，能夠?yàn)槠髽I(yè)度身定制課程，提供有效的解決方案。

(四)管理培訓(xùn)熱點(diǎn)

根據(jù)中國管理資訊網(wǎng)撰寫的《2003中國管理培訓(xùn)市場年度分析報(bào)告》，2003年中國管理培訓(xùn)市場有六大熱點(diǎn)；一是認(rèn)證課程；二是總裁研修班；三是項(xiàng)目管理培訓(xùn)；四是MBA課程；五是拓展訓(xùn)練；六是人力資源培訓(xùn)。

(五)IT培訓(xùn)熱點(diǎn)

1、IT營銷人才培訓(xùn)

IT行業(yè)呼喚經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的高素質(zhì)營銷人才，但目前市場上幾乎找不到專門針對(duì)IT行業(yè)的營銷人員的培訓(xùn)，這種現(xiàn)狀的最終形成，主要緣于以下營銷人才培訓(xùn)的四大阻礙： 一是開設(shè)新課有風(fēng)險(xiǎn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)傾力開發(fā)一門新的課程，前期的開發(fā)成本暫且不說，學(xué)員能否接受一個(gè)新鮮的課程也有著太多的疑問，因此不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)干脆選擇那些經(jīng)過市場檢驗(yàn)的課程。二是與企業(yè)信息溝通不暢。雖然每家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不斷從企業(yè)那凰獲得一些有用的人才需求信息，但其傳統(tǒng)信息來源主要集中在技術(shù)相關(guān)部門或者人力資源部，對(duì)于IT營銷相關(guān)人才的需求情況很難把握準(zhǔn)確。三是大學(xué)生就業(yè)觀念。長期以來，大學(xué)生就業(yè)往往因循著學(xué)什么干什么的慣性，殊不知學(xué)中文或英語的從事IT公關(guān)或者營銷工作，往往有著其他專業(yè)背景的學(xué)生所不具備的優(yōu)勢。四是社會(huì)對(duì)于營銷職業(yè)的誤解。從事技術(shù)工作固然是令人向往的、穩(wěn)定的、高薪的職業(yè)，但從長遠(yuǎn)看，汀技術(shù)人員始終無法回避年齡的尷尬，而年齡的增長和社會(huì)閱歷的增加，對(duì)IT營銷人員來說則是一種難以替代的優(yōu)勢。

2、IT管理咨詢?nèi)瞬排嘤?xùn)

國資委信息中心2003年對(duì)全國3000家大型企業(yè)信息化狀況的調(diào)查顯示：大型企業(yè)信息化累計(jì)投入平均為6782.63萬元／戶，但與企業(yè)動(dòng)輒上千萬元的投入不成正比的是，只有 3．7％的企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)入了成熟階段。對(duì)此，信息產(chǎn)業(yè)部電子行業(yè)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心主任周明認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部汀管理咨詢?nèi)瞬诺膰?yán)重缺乏已成為信息化發(fā)展的瓶頸。業(yè)內(nèi)人土分析，之所以出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)镮T管理咨詢顧問作為企業(yè)信息化人才金字塔的中堅(jiān)力量和信息化應(yīng)用系統(tǒng)的神經(jīng)中樞，其工作的復(fù)雜性較高，對(duì)其能力的要求也相對(duì)較高。

為解決這個(gè)問題，2004年6月，由信息產(chǎn)業(yè)部電子行業(yè)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心推出的汀管理咨詢系列技術(shù)資格培訓(xùn)與考核項(xiàng)目(1TMC)全面展開。該項(xiàng)目共分5個(gè)專業(yè)方向：企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)、客戶關(guān)系管理 (CRM)、供應(yīng)鏈管理 (SCM)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 (PDM)、IT服務(wù)管理(ITSM)。

3、IT設(shè)計(jì)培訓(xùn)

IT培訓(xùn)市場一直是微軟、思科等國際證書培訓(xùn)項(xiàng)目的“天下”，但2004年以來，設(shè)計(jì)類IT培訓(xùn)卻異軍突起：網(wǎng)頁設(shè)汁培訓(xùn)、三維動(dòng)畫設(shè)計(jì)培訓(xùn)、廣告設(shè)計(jì)培訓(xùn)等與設(shè)計(jì)有關(guān)的培訓(xùn)項(xiàng)目多達(dá)幾十種，且招生情況異常火爆。導(dǎo)致這種情況的原因是，IT設(shè)計(jì)人才需求看漲。隨著廣告、房地產(chǎn)、家居裝潢以及動(dòng)漫業(yè)的發(fā)展，市場上對(duì)平面設(shè)計(jì)、電腦藝術(shù)設(shè)計(jì)等IT設(shè)計(jì)人才的需求激增。一項(xiàng)調(diào)查顯示，全國動(dòng)畫設(shè)計(jì)人才的需求為15萬人，而目前專業(yè)專業(yè)人才的“庫存量”僅為1萬名。一方面，人才需求旺盛帶動(dòng)IT設(shè)計(jì)培訓(xùn)熱升溫；另一方面，市場飽和導(dǎo)致微軟等IT認(rèn)證培訓(xùn)逐漸降溫。在這種情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛調(diào)頭，將目光瞄向更具市場空間的IT設(shè)計(jì)培訓(xùn)。但I(xiàn)T設(shè)計(jì)培訓(xùn)雖是一匹“黑馬”，從發(fā)展趨勢來看，注重實(shí)際技能將成為汀培訓(xùn)業(yè)的主流方向。