培訓機構(gòu)銷售方案精選(九篇)
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第1篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
也許正因為一度的興奮激情，也因為一度的急迫渴望，我們對那“瘋狂”的英語歲月依然念念不忘。入世、經(jīng)濟全球一體化以及細到現(xiàn)實中找工作的等因素，都讓我們?yōu)榱藢W好英語而執(zhí)著地四處尋覓突破圍墻的決口。故而經(jīng)歷過一段在陽光下生活，卻在黑暗中摸索的日子。學習英語的捷徑在哪里？我什么時候可以outstanding？我們在跟循大眾突圍的腳步中迷失了自己，也忽視了作為獨立的個體。突然有人振臂而起，一呼天下應，“瘋狂”的全情投入就是學好英語成就Top level的金科玉律，于是眾人紛紛魚貫般朝著響聲的方向蜂擁前行。在前行過程中“聽其言，觀其行”混淆了視聽，很多人逐漸反思：為什么不是這些英語培訓機構(gòu)牽就我，而是我盲目的追隨它。
于是分眾的個性化英語培訓機構(gòu)在近幾年得到了前所未有的發(fā)展，習慣于“瘋狂”學習模式的人卻發(fā)現(xiàn)之前倡導“瘋狂英語”模式的英語培訓機構(gòu)在悄悄的轉(zhuǎn)型，也注重在“瘋狂”的模式下尋求單個英語學習個體的貼身解決方案，讓參與英語學習的人可以隨需所用，為提供他們提供一套更吻合他們接受習慣的英語培訓解決方案。以“瘋狂英語”的倡導者——李陽英語培訓的成功轉(zhuǎn)型為風向標，意味著英語培訓機構(gòu)已步入個性化培訓時代，也宣告大眾化培訓的基本終結(jié)。
對于英語培訓行業(yè)，4C理論比4P理論更能解決和回答現(xiàn)實中的諸多問題。筆者在這里對前3C不著重墨，對英語培訓機構(gòu)第4C中的種種謀略予以解析。
Consumer消費者
英語培訓機構(gòu)都在尋找我的潛在培訓群體或者個體在哪里？他們都從事什么行業(yè)？期望達到何種水平？為什么要培訓，是興趣，還是為職業(yè)生涯設(shè)計而來？他們可能接受的培訓方式是什么？他們都關(guān)注培訓機構(gòu)的什么方面的資質(zhì)？或者培訓機構(gòu)怎樣才能打動他們等。以職業(yè)英語培訓為例，EDC英語培訓機構(gòu)把目標客戶群鎖定在跨國公司或者具有外資背景公司員工上，其推廣部在挖掘客戶的時候都基本側(cè)重于跨國公司的開發(fā)，比如他們會鎖定key man 進行推廣，以服務過P&G、ADIDAS、HSBC、FEDEX、CISCO SYSTEMS等客戶的經(jīng)驗來說服光明乳業(yè)的人力資源部負責人，同時配以適當?shù)呐嘤柗桨竵泶騽訉Ψ?，當人力資源部負責人接受了EDC英語培訓機構(gòu)的時候，就意味著他們將獲得幾十個甚至上百個消費群。當然也有些培訓機構(gòu)注重單個個體高質(zhì)量的開發(fā)，此類培訓機構(gòu)往往是收費較為昂貴的。
盡管分眾營銷已經(jīng)盛行，但撒網(wǎng)式的招攬客戶群仍然大行其道。
Cost 成本
成本是選擇何種培訓機構(gòu)的關(guān)鍵。成本的情形無外兩種，一是自己付錢，二是公司掏錢。如果是公司掏錢的，基本沒什么選擇，公司指定那家培訓機構(gòu)你就得去那家。當然有些開明的公司則采取給予一定幅度的報銷范圍，讓你在這幅度內(nèi)自由選擇個人喜愛的英語培訓機構(gòu)。 而自己掏錢參加英語培訓的比例則占大頭，或者說具有主動選擇權(quán)的比例會更大些。為此英語培訓機構(gòu)則巧妙地將培訓的過程分成了高中低的多個level，讓欲接受培訓的消費者不會因為昂貴的培訓費而放棄初衷。華爾街英語就把整個培訓級別分為17個level（survival基礎(chǔ)3個level，waystage初級3個level，upper waystage中級3個level，threshold高級3個level，milestone超級3個level，mastery專家級2個level）如果從第一個level學到17個level，那么你就得花費好幾萬學費的開支。有些消費者希望能到全球頂尖的英語培訓機構(gòu)接受洗禮則會根據(jù)個人所能承受的經(jīng)濟水平和英語基礎(chǔ)水平選擇相應的幾個級別。
級別的細分僅僅是一種策略性的手段，最終消費者考量是我的付出與獲得是否成正比。在成本方面，本土的培訓機構(gòu)比外資的培訓機構(gòu)更具優(yōu)勢，但也面臨著師資力量、硬件、方法、培訓效果的檢驗等的挑戰(zhàn)。從廣州的英語培訓市場來看，新東方英語培訓、李陽英語培訓、精英現(xiàn)代英語培訓、實戰(zhàn)英語培訓等機構(gòu)仍是本土的抗旗者。
Convenience 方便
此C在消費者選擇培訓機構(gòu)中具有不可忽視的權(quán)重。在98年的時候，不少廣州的學子仰慕“新東方”的大名，不惜艱辛勞苦長途跋涉赴京趕訓。這在今天幾乎是不可想象的事情，成百上千家優(yōu)秀的英語培訓機構(gòu)供你選擇，也就是說它們在“終端”上做到了與消費者保持“零”距離。如今再牛的英語培訓機構(gòu)也不敢自恃清高，執(zhí)行“酒香不怕巷子深”的頑固策略。以世界語言權(quán)威——靈格風（linguaphone）為例，它就搶先在同級別的競爭對手“華爾街英語”之前進駐廣州，并迅速開“分店”，讓消費者可以足不出城，就可以體驗到世界級的英語培訓。
而全球頂尖的“華爾街英語”在北京、上海站穩(wěn)腳跟后，2005年也迫不及待地直闖廣州，在廣州天河的甲級商務圈內(nèi)搶灘優(yōu)勢經(jīng)營陣地，以消除消費者對己“望梅止渴”的疲倦。所有級別、層次的培訓機構(gòu)都心知肚明：你不及時接近你的消費者，就會被其它競爭對手插位營銷，占盡便利性的先機和吸納更多的市場分額，昔日舍近求遠的神話今日變成了笑話。
“就近原則”已成為很多消費者選擇英語培訓機構(gòu)參祥的因素之一。如今，這種“就近”精細到以“半小時”路程為單位。這也就是為什么EF、華爾街英語仍要在廣州廣開分店的原因。因為對于相當多的在職人員而言，時間的成本已例為不可忽視的factor。現(xiàn)實當中，在職人員的英語培訓多是下班后或者周末，距離公司路程在一個小時以上的話，即使培訓機構(gòu)享富盛名，也會落得難免被他們放棄選擇的結(jié)果。
總體上看，頂級的、優(yōu)秀的英語培訓機構(gòu)正由經(jīng)濟發(fā)達城市向欠發(fā)達城市擴張，地域上從沿海向內(nèi)陸延伸。而在同一城市中，正以核心消費者的便利接觸地作為開設(shè)分店的選擇。
Communicate 溝通
溝通，是英語培訓機構(gòu)實力、師資、形象外的較量，也是獲取陌生客戶的關(guān)鍵所在。從近十年英語培訓機構(gòu)的溝通軌跡來看，整個行業(yè)經(jīng)歷了從最初的叫賣吆喝式傳播到鋪天蓋地的張貼海報，再由毫無設(shè)計不講形象的黑白單張蛻變成為四色銅版印刷的精美折頁，繼而開始注重報紙、雜志等傳統(tǒng)傳媒的作用，之后紛紛在新興媒體——互聯(lián)網(wǎng)上百家爭鳴……整個行業(yè)在混戰(zhàn)中逐漸成熟，開始注重品牌形象的塑造和搶占優(yōu)勢溝通渠道。
例如，廣州靈格風（linguaphone）就交出一份相對出色的整合傳播答卷。其不僅提煉出易于傳播溝通的獨特銷售主張：“世界語言權(quán)威，三個月學成外語”，更同時啟動了地下、地面、空中三場傳播戰(zhàn)役同時輪番轟炸消費者的眼球吸引消費者的注意力——在地鐵里打廣告，在公交候車亭上燈箱，在報紙中刊形象，在街道上派折頁，在商務樓宇內(nèi)直接拜訪，在互聯(lián)網(wǎng)里郵DM等等，無孔不入的傳播戰(zhàn)讓靈格風在剛進入廣州幾個月內(nèi)，迅速成為當?shù)氐闹⒄Z培訓機構(gòu)。當然，對于一些資金實力不濟的培訓機構(gòu)則側(cè)重于把現(xiàn)有客戶服務好，以期待他/她們的口碑傳播。
很顯然，即便是靈格風這樣的整合“行家”也僅僅是在單向的傳播與溝通中暫時領(lǐng)先，缺乏互動溝通已成為以上眾多傳播手段的短板。能吸引到消費者高度關(guān)注，但卻不能打動他們購買，于是“體驗營銷”日益盛行，成為完成最后一公里銷售最有力推動器。稱“體驗營銷”為完成最后一公里銷售最有力推動器一點也不為過，因為在“體驗營銷”過后往往就能夠做最后抉擇：要么進行下一步的Assessment（測試）然后下定金，要么選擇放棄該培訓機構(gòu)，然后還有一部分是回去考慮性價比的因素再做敲定。
進行“體驗營銷”的前提是必須找到對口的潛在客戶群體，也就是上述傳播溝通戰(zhàn)術(shù)的作用所在。廣州加太（CANPAC）英語培訓中心在“體驗營銷”的實踐中就獨樹一幟。加太英語在其品牌的傳播溝通中并沒有采用眾多媒體大肆地進行傳播宣傳，而是將目標潛在客戶進一步細分，按行業(yè)將客戶分為廣告?zhèn)髅筋?、電器類、銀行類、服裝類、日化類等等，然后再針對某一細分客戶進行專門的“體驗營銷”。如其曾向廣州的各大廣告公司派出DM和邀請函，邀請廣告行業(yè)內(nèi)欲提高個人專業(yè)英語水平的人士參加CANPAC特別舉辦的“廣告行業(yè)英語培訓專題研討會”，此舉打破了對潛在客戶不分行業(yè)一刀切的僵化培訓模式，推動了培訓機構(gòu)朝著更專業(yè)化的方向發(fā)展。因為很多人士不僅僅滿足于一般的聽說讀寫，更希望在自己所從事的行業(yè)上有所建樹。
Sam是一家4A廣告公司的策劃人員，他希望能夠用外語向跨國公司客戶的外籍經(jīng)理提案，于是他在廣州的英語培訓機構(gòu)中遴選了許久，但唯一對加太英語這份邀請函興趣甚濃。Sam在接到加太英語培訓中心的邀請函之前也了解了不少優(yōu)秀的外語培訓機構(gòu)，但幾乎都是大眾化的，沒有特別針對自己所從事的行業(yè)下“培方”，因而也一直沒有冒然前往。
Sam按照邀請函所約準時現(xiàn)身加太英語的培訓中心，在等待區(qū)的課室里會遇到很多來自廣告圈的同行，雖然從未謀面，但大家都相互交心地聊起來——你是哪家廣告公司的？哦我也是搞策劃，哇M廣告公司的副總也來了……你一言我一語，大家彼此的距離就更近了，完全進入一個輕松的狀態(tài)，白天在公司里還是老總，到這里都成為了平等的一員。更重要的是由于時間安排在下午下班后，很多人都沒有來得及吃晚飯，可細心的加太英語早就安排了品類豐盛的免費小吃：水果、餅干、巧克力、面包、飲料等食品，讓等待的潛在客戶倍感周到與舒心。與此同時，加太英語方面還安排了專業(yè)的課程指導人員坐在人群當中閑聊，接觸客戶最真實的心態(tài)和信息。有些到場的人純粹是覺得有專門針對廣告行業(yè)的英語研討而好奇，像Sam這樣有備而來的也不少，還有些則是抱著先看看再說的心態(tài)。
接下來，與會的廣告圈人士都聽從加太英語的現(xiàn)場老師按登記入場的身份卡進入課室，在聽取簡單的加太英語介紹后，立即進入示范課（demo class）的環(huán)節(jié)。這個時候，所有參與英語研討會的人員才發(fā)現(xiàn)，他們成了demo class的主角。比如將20個人分成4組，每組5人，每組有一位組長共同參與加太的demo class。由于大家英語水平都參差不齊，因而團隊成員的配合尤為重要。demo class“第一道菜”是4個組都分別接到10個單詞和它們對應的英語解釋，共20張紙條，要求每組在最快的時間內(nèi)將它們彼此匹配。隨著號聲一響，之前還是彼此陌生的man和lady都協(xié)同作戰(zhàn)，各自發(fā)揮現(xiàn)有的英語level共同完成這10個英語單詞對應解釋的紙條。由于最終的勝出還靠下面兩關(guān)的表現(xiàn)，于是之前在輸?shù)舻脑~匯搭配的組并沒有氣餒，依然豪氣沖天，擺出一副志在必得的樣子?！暗诙P(guān)”是針對“haagen-daz-ice Cream”、“Nike-Sports Shoes”、“Hennessey Cognac”、“Levi’s-Jeans”等四個品牌做一份目標消費者分析。在這個環(huán)節(jié)更講究協(xié)同配合，有些分析能力強的但英語表達不行，有些英語水平好的但分析有所欠缺，于是每個小組的成員幾乎抱成一團。盡管在分析闡述過程中，笑話百出但每個成員都有機會上臺用英語表達自己的見解。在進入“第三關(guān)”為上述四個品牌做媒體投放計劃的時候，小組的成員已達到亢奮的狀態(tài)，A做中文媒體選擇，B列成中文描述，C干脆直接用英語撰寫。Sam所在的小組在制定“Nike-Sports Shoes”媒體計劃時就能用英文將網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、戶外廣告、地鐵廣告、公交車等多種媒體闡述清晰，并在電視的選臺和時間段安排上非常得當，獲得了第三關(guān)的勝利者……在這過程中，加太的外籍英語老師始終與所有成員高度互動，甚至善意地“幫助”個別小組的成員參與中國式的作弊。
經(jīng)過加太英語培訓中心別出心裁的demo class，很多之前不敢說英語的成員都進入了一種如魚得水的語境，紛紛放開來大膽表達自己的觀點。很主要的原因是對癥下藥，因為demo class的課程內(nèi)容是廣告人日常接觸最多的實際情況，因而在中文理解上不會陌生，而且很多英語一般的人也變得自信起來，如sam在做消費者分析的時候就先寫成中文，再和其它隊友一同將之翻譯成英語。
在demo class之后，加太趁熱打鐵，請專業(yè)的授課老師為所有成員講解加太獨特的授課方法，讓成員在興奮之余真正體驗到加太的專業(yè)性。在這過程中又參插抽獎（lucky draw）等趣味性活動進來充分調(diào)動了成員的感受。讓與會的成員身臨其境的體驗到加太英語集趣味性、專業(yè)性與實效性于一體的品牌感受。Sam和多位成員在開完“研討會”后做了個專業(yè)測試并交了定金。
第2篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
［關(guān)鍵詞］ 培訓機構(gòu)；成本控制；作業(yè)成本
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 08. 010
［中圖分類號］ F275.3 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）08- 0015- 02
社會的變革促使人們不斷更新知識，自然構(gòu)成了龐大的培訓市場，如2009年整個中國教育培訓市場總值約為6 800億元，預計到2012年，中國教育培訓市場總值將超過萬億元。培訓機構(gòu)的生意越來越火爆，為了讓培訓機構(gòu)能夠在激烈的競爭市場中立于不敗之地，做好培訓機構(gòu)的成本控制就刻不容緩。培訓機構(gòu)的成本控制是指在培訓項目成本的形成過程中，對培訓過程及其前期準備過程所消耗的人力資源、物質(zhì)資源和費用開支，進行預計、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和限制，及時糾正將要發(fā)生和已經(jīng)發(fā)生的偏差，把各項培訓費用控制在成本目標的范圍之內(nèi)以保證成本目標的實現(xiàn)。
1 培訓機構(gòu)在成本控制中存在的問題
1.1 成本控制意識淡漠
培訓機構(gòu)大部分員工認為成本、效益都應由領(lǐng)導和財務人員負責，而財務人員的責任似乎也只停留在日常的成本核算上，管理層就簡單地將成本控制責任歸于財務人員；從認識角度看成本控制工作要提高到全員、全過程的工作高度來認識；成本控制意識淡薄還表現(xiàn)在對成本控制的范圍、目的等方面的認識偏差，將成本控制的范圍局限于機構(gòu)內(nèi)部甚至只包括培訓單項，而忽略了外界環(huán)境影響對其整體平衡和培訓前期及后期成本的控制；員工普遍認為成本控制的目的是限制他們的成本支出，是以降低絕對成本來達到增加利潤的目的。
1.2 內(nèi)部控制體系待完善
從制度建設(shè)來看，沒有建構(gòu)完善的內(nèi)部控制體系，各崗位責權(quán)利不清晰，崗位責任粗略；行政費用缺乏預算、沒有控制辦法、無人管理，辦公物資隨意領(lǐng)用和公話私用現(xiàn)象很普遍；教材、資料的采購價格折扣偏高，并且在供貨方面缺乏保障；物資管理缺少合理的崗位責任，物資的采購、驗收入庫、領(lǐng)用上沒有制度規(guī)定。
1.3 信息化程度較低
在管理平臺上，信息和溝通方面缺乏平臺和信息理念。應加強內(nèi)部溝通中自下而上的溝通渠道的建設(shè)，使每個員工了解他們?nèi)绾闻c他人聯(lián)系，如何對上級報告例外情況，從而使管理層能夠及時獲得基層的反饋信息，特別是一些局域免費平臺建設(shè)刻不容緩。
1.4 成本控制方法失當
從控制方法看，培訓項目成本預算不全面，影響項目成本預算的準確性，如行政費用、管理人員的工資、資產(chǎn)的折舊費等固定成本沒考慮到各項目中去，導致預算得出的項目利潤率遠遠高出了項目的實際利潤率；事后的成本核算方法陳舊，培訓機構(gòu)的間接費用名目較多，并非所有的費用都只是跟課時數(shù)相關(guān)；沒引入先進的成本核算方法來分配間接費用，使培訓機構(gòu)在項目的選擇方面出現(xiàn)決策失誤。
2 完善培訓機構(gòu)成本控制的對策
2.1 樹立全員成本控制意識
提高領(lǐng)導的成本控制意識，以實際行動調(diào)動全體員工的積極性，全力參與成本控制工作。在培訓項目的成本預算、目標成本分解、項目的實施過程中都要讓員工積極地參與，項目成本核算后的結(jié)果公開，讓他們了解核算與預算的差異發(fā)生的原因，廣泛征求意見，發(fā)揚他們的主人翁意識，形成民主管理的風氣，這樣才能使員工把成本控制的目標當作自己的目標，產(chǎn)生強烈的責任感和工作積極性，將成本意識落實到每個崗位和全部環(huán)節(jié)。
為此，應向全體員工提供培訓行業(yè)競爭對手的有關(guān)成本及其他信息資料，增強他們的壓力意識。通過各種渠道獲得的競爭對手的成本資料，成本管理部門應對其進行認真的分析，并將其與本機構(gòu)的成本資料進行對比找出差距，并向全體員工進行宣傳，強烈的競爭意識和團隊精神會激勵公司的員工奮發(fā)努力趕上先進的水平。同時，加強對員工的相關(guān)知識的培訓，提高員工的執(zhí)業(yè)水平，增強成本控制意識，使全體員工在成本支出的過程中要有“用自己的錢辦自己的事”的心態(tài)。定期對財務人員進行專業(yè)培訓，使他們成為成本控制執(zhí)行的把關(guān)人。
2.2 健全內(nèi)部控制制度
科學的崗位分工、嚴格的授權(quán)批準可達到相互牽制的目的，同時可以保證業(yè)務的合法性、合理性；建立物資采購制度，采購人員要建立供貨商信息庫，采取貨比三家，擇優(yōu)、擇價、就近原則，降低采購成本和運輸成本；建立健全物資管理制度，設(shè)置倉庫管理員，做到管理員、領(lǐng)用人和稽核人員相互牽制；健全財務制度，對各項成本費用的核算要更加明細，要分部門、分項目記錄發(fā)生的費用，以便于準確地統(tǒng)計各部門、各項目的成本信息，嚴格按財務制度辦理報賬業(yè)務；建立費用控制制度，對行政費用采用定員包干管理的辦法，根據(jù)以往的行政辦公費用的消耗統(tǒng)計，如通過調(diào)查了解同行業(yè)機構(gòu)的相關(guān)資料，規(guī)定對辦公費用采用每人每月400元包干的辦法，以后根據(jù)具體情況適時調(diào)整；建立授權(quán)批準制度，如銷售部門的業(yè)務招待費不能超過項目營業(yè)收入的1％，超支部分由營銷人員自己承擔。
2.3 加強信息溝通
成本控制活動離不開信息溝通，要想及時發(fā)現(xiàn)偏差，采取適當?shù)男拚k法，必須有成本信息反饋，必須建立起一個完整、暢通、清晰、高效的成本信息溝通體系。良好的成本信息溝通體系不僅要有向下的溝通管道，還應有向上的、橫向的以及對外界的成本信息溝通渠道。成本信息系統(tǒng)不僅處理培訓機構(gòu)內(nèi)部所產(chǎn)生的成本信息，同時也處理與外部的事項、活動及環(huán)境等有關(guān)的成本信息。培訓機構(gòu)的每位員工都必須了解成本控制制度的有關(guān)規(guī)定，包括這些規(guī)定如何生效以及自己在成本控制制度中所扮演的角色、所負擔的責任以及與他人的工作發(fā)生關(guān)聯(lián)性等。如某培訓機構(gòu)的資料顯示，通過項目組溝通，將相近課程集中合班開課，單項課時酬金大約可以節(jié)省50％，同時可以節(jié)省講師費用支出。可見，信息溝通對成本控制的效果是十分可觀的。
2.4 引進先進的成本控制方法
在培訓項目開始以前運用目標成本法與成本預算法來確定項目的成本。當預算成本小于目標成本時，說明該培訓方案的設(shè)計可以實現(xiàn)目標利潤，可按照預算成本完成項目實施；當預算成本大于目標成本時，說明該培訓方案不能完成目標利潤，必須分析差異，找出預算成本中可調(diào)整成本的環(huán)節(jié)，如通過整合單一項目之間相關(guān)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)成本控制。即在項目設(shè)計階段用目標成本法與成本預算相結(jié)合來確定項目的成本，在項目核算階段用作業(yè)成本法來核算出項目的實際成本，采用多個分配率來分配間接費用，使之在培訓項目的選擇方面做出正確的決策。
采用相應的分配標準，以多個分配率來分配間接費用，使成本計算更加準確。如教學費用中場地租金，跟課時數(shù)關(guān)系大，但與招生規(guī)模也相關(guān)；學員的開學畢業(yè)的一些耗材等與學員的人數(shù)相關(guān)，招生費、推薦費與學員人數(shù)相關(guān)；市場開拓費與該培訓項目設(shè)計的層次、單價等相關(guān)。所以將所有間接費用完全按課時量分攤不能提供正確的成本信息，甚至扭曲了項目的成本，本來是盈利的項目而核算出的成本超過了收入，如某高校培訓機構(gòu)2010年的資料顯示，一個培訓項目，如果按傳統(tǒng)成本法核算，該項目虧損15．06萬元，而按作業(yè)成本法核算，該項目盈利3．74萬元。
運用作業(yè)成本法，通過對各作業(yè)的分析以及各作業(yè)中心的成本分析，分析出增值作業(yè)和不增值作業(yè)。如某培訓機構(gòu)通過運用作業(yè)成本法分析得知可從以下幾方面來降低成本：通過多方面收集講師信息，包括所在的城市、課酬要求、擅長的課程、在哪些地區(qū)哪些機構(gòu)兼課等，跟講師聯(lián)系是否可以成為公司的兼職講師，建立講師信息庫，達到降低講師課酬的目的；通過擴大“分銷”的份額，尋求招生的機構(gòu)、與互補的培訓機構(gòu)“聯(lián)營”，組建立體的營銷網(wǎng)絡(luò)來降低銷售成本；通過核算得出單位內(nèi)部制作的講義成本比從專門的機構(gòu)采購的成本要高出5個多百分點，將這塊承包給專門的機構(gòu)來完成就能降低講義制作成本。
總之，高校內(nèi)部的培訓機構(gòu)的成本控制是一個綜合的系統(tǒng)工程，涉及到機構(gòu)內(nèi)的所有部門、所有員工、每個培訓項目的全過程，面廣量大，錯綜復雜，需要培訓機構(gòu)的整體機制來運作協(xié)調(diào)，對內(nèi)挖潛力，盡量把成本降低，對外開源節(jié)流，才能現(xiàn)實成本最優(yōu)化，效益最大化。
主要參考文獻
［1］中投顧問.2012－2016年中國培訓行業(yè)投資分析及前景預測報告［EB/OL］．http：／／www．ocn．com．cn／reports／2006327peixun．htm.
第3篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
關(guān)鍵詞：成本；目標管理；教育培訓
隨著全球經(jīng)濟一體化的進程，企業(yè)經(jīng)營管理的方法和理念也隨之發(fā)生著深刻的變革。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭歸根結(jié)蒂是成本的競爭。1眾多企業(yè)的實踐證明，任何需要進行成本控制的領(lǐng)域都可以通過實施成本目標管理，來降低經(jīng)營成本，提升企業(yè)競爭力。教育培訓機構(gòu)屬于服務型行業(yè)，也可以使用成本目標管理方法來加強企業(yè)成本控制。我國教育培訓行業(yè)具有廣闊的市場前景和巨大的市場需求，近年來行業(yè)增長趨勢持續(xù)旺盛，各類培訓機構(gòu)數(shù)量增長迅速。但是，由于教育培訓行業(yè)準入門檻相對較低、資金投入要求不高、服務內(nèi)容差異化有限、成本控制能力缺位等原因，造成了眾多培訓機構(gòu)之間同質(zhì)化競爭嚴重的局面。因此，加強成本目標管理對于教育培訓機構(gòu)顯得尤為重要。
一、教育培訓機構(gòu)成本目標管理現(xiàn)狀
我國教育培訓行業(yè)仍處于起步階段，雖然培訓機構(gòu)眾多，但是資金規(guī)模巨大、區(qū)域性或全國性的大品牌屈指可數(shù)。中小培訓機構(gòu)由于資金有限，教學研發(fā)能力不足，培訓產(chǎn)品更新?lián)Q代速度較慢，應對市場變化風險能力較差。由于眾多教育培訓機構(gòu)產(chǎn)品同質(zhì)、服務差異小，價格競爭很早就被引入行業(yè)。低投入高回報的時代已經(jīng)過去，教育培訓已經(jīng)逐步進入微利階段。在這樣的行業(yè)特征下，各種級別的培訓機構(gòu)都必須思考和調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，尋找藍海市場或細分市場。通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升服務、做好口碑效應、優(yōu)化內(nèi)部經(jīng)營流程、加強成本控制等手段，來適應市場變化，尋求新的業(yè)務增長點，追求更高的利潤。各類培訓機構(gòu)為了生存，對外，必須通過改革，提高創(chuàng)新能力，尋找教育藍海市場；對內(nèi)，優(yōu)化經(jīng)營管理流程控制，降低成本，提高資產(chǎn)使用效率，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。而對內(nèi)管理，最終總會落實到成本控制層面。成本是指為了實現(xiàn)某一特定目的而付出的價值代價。具體地說，就是在生產(chǎn)、銷售或經(jīng)營管理過程中付出的費用。教育培訓機構(gòu)成本通常包括四部分：第一部分是教學場地租賃、場所裝修及相關(guān)支出；第二部分是人力資源成本，如職工工資、社保公積金、福利費、職工教育經(jīng)費支出等；第三部分是廣告宣傳推廣費及其他運營花費；第四部分是教學設(shè)備等固定資產(chǎn)的投入、新課程體系的研發(fā)支出等長期資產(chǎn)投資。德魯克指出，管理企業(yè)就是要平衡各種各樣的需求和目標。目標在一個組織中具有非常重要的作用，沒有了目標就像輪船沒有了羅盤。不同的教育培訓機構(gòu)，不論規(guī)模大小，在不同的發(fā)展階段，在成本目標方面都需要注意上述四部分成本中存在的問題。
1、房租支出及裝修支出
教育培訓機構(gòu)在發(fā)展初期，為了擴大市場份額，提高品牌知名度，通常采取在同一城市的各個區(qū)域廣泛設(shè)立教學點的擴張戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略造成了短時間內(nèi)場地租賃費用、裝修費用及相關(guān)設(shè)備的大額支出，需要經(jīng)過一段時間孕育后方能夠盈利并逐步收回成本。
2、人力資源成本支出
教育培訓機構(gòu)人員流動性大，各培訓機構(gòu)之間人才競爭激烈，造成培訓行業(yè)人力成本居高不下。同時，為了讓新員工在短時間內(nèi)適應崗位要求，往往會加大入職力度，培訓費用隨之上升。內(nèi)部績效考核制度不健全，也會造成投入與產(chǎn)出不成正比。
3、廣告宣傳、運營費用支出
新設(shè)培訓機構(gòu)為了打開市場，通常在廣告宣傳方面投入高額資金，力求提高品牌知名度，比如做媒體廣告、競價排名、購買廣告位等。但是廣告宣傳投入大、收益慢、公眾認知度低，選擇何種媒介投放廣告也是需要考慮的問題。
4、固定資產(chǎn)、研發(fā)支出投入
大量教育培訓機構(gòu)注重前期招生宣傳，往往忽視后期研發(fā)。受制于資本規(guī)模，中小型培訓機構(gòu)往往在設(shè)備更新、研發(fā)方面缺少持續(xù)投入，隨著新機構(gòu)、新課程的不斷涌現(xiàn)，可能逐步喪失競爭力，為市場所淘汰。
二、教育培訓機構(gòu)成本目標管理過程
成本目標管理是目標管理理論在成本管理中的應用，因此其管理過程可以參照一般目標管理的基本步驟。首先，培訓機構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品市場價格，結(jié)合內(nèi)部實際情況，確定課程產(chǎn)品目標價格。其次，再結(jié)合股東預期、行業(yè)投資回報率等信息確定其目標利潤。目標價格與目標利潤之間的差額，就是可接受的最高成本水平，即目標總成本。最后，培訓機構(gòu)將目標總成本層層分解，細化落實到各分公司、各部門、各小組、乃至個人。在日常管理中以目標成本作為成本控制的依據(jù)，貫穿課程設(shè)計、項目研發(fā)、銷售、宣傳等各個方面。用目標成本管理這一工具來計劃、指導和控制培訓機構(gòu)各項成本支出，最小化成本支出，最大化資產(chǎn)效益，提高整體利潤水平。成本目標管理是貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動全過程的整套管理體系。4它與企業(yè)的其它管理有機地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)全面的、綜合的經(jīng)濟效益。在《不連續(xù)的時代：變遷時代的指南》一書中，德魯克（1969）強調(diào)：“對于每個組織，目標界定越明確，生命力就越強；組織的績效評價標準和尺度越多，它的行動就越有效能；組織越是嚴格地將權(quán)威性置于績效的判定基礎(chǔ)之上，就越具有合法性。5有效實施成本目標管理主要包含三個方面，即成本目標的制定、成本目標的實施、成本目標的考核。
1、成本目標的制定
成本目標管理的重要性就突顯于最初的目標制定。在綜合考慮培訓機構(gòu)內(nèi)外部各種因素的基礎(chǔ)上，完成成本目標的制定。產(chǎn)品或服務的質(zhì)量、類型、價格等因素都與企業(yè)成本息息相關(guān)。合理的目標成本制定，依賴于企業(yè)的預算管理流程。切實可行的目標成本制定，需要員工的積極參與。參與式預算編制流程可以引導員工積極參與預算編制，并控制預算執(zhí)行。一方面，調(diào)動基層員工參與預算管理的積極性，充分利用基層信息，提高目標成本制定的準確性和可行性；另一方面，有利于及時糾正預算執(zhí)行過程中的不利偏差，促進目標成本的實現(xiàn)。通過綜合考慮以上各種內(nèi)外部因素，結(jié)合產(chǎn)品市場調(diào)研等手段，采用多種分析方法，如量/本/利分析方法、盈虧平衡分析方法、保本點/保利點的計算、敏感性分析等，在實現(xiàn)目標利潤的前提下，計算出最優(yōu)的目標成本。
2、成本目標的實施
目標成本的制定后，為了有效地實施成本目標管理，需要將目標總成本層層分解，落實到日常經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)，細化到各個教學點、各個部門的成本目標，最終落實到個人。實際執(zhí)行過程中，需要各教學點、各部門負責人充分理解各自的目標成本預算，建立成本責任制。在預算成本范圍內(nèi)，逐項控制各類成本費用的發(fā)生額。按月、按季度、按年定期進行成本決算，從最低一級開始，逐級向上匯總成本決算，進行試算、平衡，確認是否實現(xiàn)了總的目標成本。如出現(xiàn)不利差異，及時查找原因，必要時進行調(diào)整補充，優(yōu)化管理流程。
3、成本目標的考核
從成本管理的角度出發(fā)，為了保證成本目標管理的有效實施，必須建立合理、有效、實施性強的績效考核管理制度。企業(yè)行業(yè)差異，地區(qū)差異，產(chǎn)品或服務差異，生命周期不同等因素，都要求績效考核方法因地制宜。選擇考核方案時，應當充分考慮企業(yè)的戰(zhàn)略目標、行業(yè)特點、成本結(jié)構(gòu)、競爭對手戰(zhàn)略等內(nèi)外部因素，制定適合企業(yè)管理的考核方法，注重成本目標考核和員工薪酬相結(jié)合。通過制定績效目標、績效考核、績效評估等手段，系統(tǒng)化績效管理工作，有效實現(xiàn)成本考核目標。
三、教育培訓機構(gòu)成本目標管理建議
成本目標管理涉及企業(yè)經(jīng)營管理的各個流程、各個部門，由于其系統(tǒng)性、復雜性，成本目標管理的順利實施需要機構(gòu)各方面人員的關(guān)注和參與。為了提升教育培訓機構(gòu)的競爭力，增強經(jīng)濟效益，促進培訓機構(gòu)的良性發(fā)展，對強化培訓機構(gòu)內(nèi)部成本管理方面還需要注意以下幾點。
1、合理設(shè)定目標，準確測算收益
教育培訓機構(gòu)在戰(zhàn)略制定和預算編制階段，需要結(jié)合宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)利潤、本機構(gòu)競爭地位，合理確定目標利潤。綜合考慮定性和定量因素，確定教育培訓機構(gòu)的目標成本。目標成本的制定不能過度偏高或偏低，否則容易導致管理人員決策失誤和執(zhí)行偏差，使得機構(gòu)陷入困境。
2、利用信息技術(shù)，強化成本控制
培訓機構(gòu)提供課程服務的直接成本是傳統(tǒng)的成本控制對象，容易忽視對間接成本、期間費用的控制。充分利用信息技術(shù)，能夠有效減少成本目標核算的工作量，進一步細化目標成本管理。日常記賬系統(tǒng)與成本控制的有機結(jié)合，更能夠提前預警，使得成本管理更加有效。
3、加強研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新
很多中小型培訓機構(gòu)為了追求短期、片面的經(jīng)濟效益，而忽視了研發(fā)經(jīng)費的投入。雖然對單個培訓項目而言，利潤可能會大大增加，短期利潤空間可觀。但是，這種情況降低了培訓機構(gòu)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ赡軙е屡嘤枡C構(gòu)后繼乏力，被新興機構(gòu)逐步淘汰。在成本管理實際工作中，財務部門既要做好基本的財務核算工作，更要發(fā)揮管理會計、財務管理的職能。在與各業(yè)務部門對接過程中，深入了解機構(gòu)經(jīng)營流程，認真梳理成本管理的重要環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)成本控制的薄弱環(huán)節(jié)。通過開展成本分析，真實客觀的反映機構(gòu)財務狀況、經(jīng)營成果，總結(jié)管理經(jīng)驗，為投資者決策、管理者決策做好財務分析工作。在教育培訓機構(gòu)，成本目標管理主要還是由財務部門來執(zhí)行的，但是更需要得到其他各部門的密切配合。在教育培訓機構(gòu)中開展全員成本目標管理，有利于全面提高機構(gòu)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)戰(zhàn)略、業(yè)務、財務一體化。
參考文獻
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第4篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
關(guān)鍵詞：現(xiàn)代學徒制；澳大利亞；比較
作者簡介：關(guān)晶（1978-），女，福建福州人，上海師范大學教育學院副教授，職業(yè)技術(shù)教育學博士，主要研究方向為比較職業(yè)技術(shù)教育。
基金項目：國家社會科學基金教育學青年課題“西方現(xiàn)代學徒制的比較與借鑒――工學結(jié)合的視角”（編號：CJA110156），主持人：關(guān)晶。
中圖分類號：G717 文獻標識碼：A 文章編號：1001-7158（2015）04-0080-05
2014年8月教育部下發(fā)《關(guān)于開展現(xiàn)代學徒制試點工作的意見》，在我國正式啟動現(xiàn)代學徒制的試點工作。在西方眾多開展現(xiàn)代學徒制改革的國家中，澳大利亞尤為值得我國關(guān)注。這不僅因為澳大利亞學徒制本身的成就令世人矚目，更因為澳大利亞發(fā)展現(xiàn)代學徒制的背景與我國有較多相似之處，如改革啟動時間較晚、企業(yè)缺乏開展職業(yè)教育的義務感、職業(yè)教育的社會地位總體較低等。本文從開展情況、制度框架、開展模式、教學安排與實施等方面，對當代澳大利亞學徒制作全面介紹，并總結(jié)其特點。
一、開展情況
（一）學徒制體系
澳大利亞在1998年啟動了“新學徒制”改革，將原來的傳統(tǒng)學徒制和受訓生制都納入其下，后改稱為“澳大利亞學徒制”。因此，澳大利亞學徒制是澳大利亞現(xiàn)代學徒制專項改革的名稱，它包括學徒制和受訓生制兩種基本類型。
學徒制（Apprenticeship）：通常在傳統(tǒng)行業(yè)；入門級水平至少為3級或4級證書；時間通常為3-4年；更為穩(wěn)定（學徒期間企業(yè)更換業(yè)主，新的業(yè)主必須繼續(xù)學徒培訓合同；學徒制的取消需要所有相關(guān)方的同意）。
受制生制（Traineeship）：開展范圍廣，以服務業(yè)為主（如商業(yè)、零售、金融服務、保育、健康、社會服務）；經(jīng)常在2級和3級證書水平，但更高層次的資格正在增多；通常為1-2年；穩(wěn)定性較差（受訓期間企業(yè)更換業(yè)主，新的業(yè)主可以終止培訓；任何一方都可以單方面解除培訓合同）。
通過澳大利亞學徒制，學生可以獲得澳大利亞資格框架（AQF）中從2級證書到職業(yè)教育高級文憑的資格認證（相當于我國的中職和高職層次）。另外，為了促進現(xiàn)代學徒制在澳大利亞的發(fā)展，澳大利亞政府還在澳大利亞學徒制體系上做了許多創(chuàng)新，表現(xiàn)為：（1）面向所有15歲以上的人開放，沒有年齡上限，甚至包括在崗員工；（2）面向兼職就業(yè)者，開發(fā)了兼職學徒制（part-time apprenticeship）項目；（3）面向11、12年級的在校生，開發(fā)了學校本位學徒制（school-based apprenticeship）項目。雖然澳大利亞學徒制的類型非常多，但澳大利亞政府堅持學徒制應有三個核心要素：雇傭關(guān)系、高質(zhì)量的在崗和脫崗培訓、技能的可遷移性[1]。
（二）行業(yè)職業(yè)領(lǐng)域
澳大利亞學徒制的開展范圍非常廣，目前涵蓋了500多個職業(yè)，既有傳統(tǒng)行業(yè)的職業(yè)，也有許多新生領(lǐng)域的職業(yè)。參加人數(shù)較多的職業(yè)包括：商業(yè)服務、零售、旅游、運輸物流、社區(qū)服務、建筑、制造業(yè)、汽車制造和銷售服務、肉質(zhì)品生產(chǎn)、資產(chǎn)維護。
（三）學生參與及完成情況
澳大利亞聯(lián)邦政府自1998年啟動了“新學徒制”后，學徒/受訓生人數(shù)快速增加。據(jù)統(tǒng)計，1988年澳大利亞的學徒/受訓生新注冊數(shù)僅為64，200人，到1998年這一數(shù)字翻了一倍，達到126，100人，2009年這一數(shù)字又翻了一倍，達到269，100人[2]。另據(jù)2008年數(shù)據(jù)，澳大利亞學徒和受訓生占澳大利亞170萬職業(yè)教育學生總數(shù)的25%，占整個勞動力人口的3.8%[3]。
從項目類型來看，學徒制的比例約占1/3，其余是受訓生制。事實上，近些年來澳大利亞學徒制規(guī)模行業(yè)快速增長，也主要是由于受訓生人數(shù)的增長。從學習層次分布來看，大多學徒制和受訓生項目集中于3級證書層次。從年齡分布上看，25歲及以上年齡的參加者占比超過了四成。性別分布則在不同職業(yè)和行業(yè)差異很大，與行業(yè)職業(yè)從業(yè)者的性別偏好是一致的，比如汽車、建筑行業(yè)以男性為主，美發(fā)、護理行政行業(yè)以女性為主。
雖然澳大利亞學徒制的規(guī)模不斷擴大，但澳大利亞學徒制的完成情況卻一直不太理想，完成率不足五成[4]。不過，從促進就業(yè)的角度來看，澳大利亞學徒制還是比較成功的：86%的學徒在完成學習后的六個月內(nèi)獲得就業(yè)，而職業(yè)教育學生的平均比例是76%[5]。
（四）企業(yè)參與情況
提供學徒制的企業(yè)也在不斷增長。2009年，有30.6%的企業(yè)提供了學徒制。大企業(yè)提供學徒制的比例比中小企業(yè)高，2009年100人規(guī)模以上的企業(yè)中有68.3%提供了學徒制，10-99人規(guī)模企業(yè)為41.1%，1-9人企業(yè)為25.6%[6]。
二、制度框架
（一）法律法規(guī)
由于澳大利亞的聯(lián)邦政體性質(zhì)，各州和領(lǐng)地對職業(yè)教育的立法高度自治。雖然在澳大利亞國家層面有《澳大利亞技能保障法》（2008）、《職業(yè)教育與培訓管理法案》（2010），但它們更多是程序性的法案，用以確立具體法案、機構(gòu)建立的原則和流程。因此，澳大利亞學徒制在國家層面主要以項目形式開展。州和領(lǐng)地層面則通過各自的法律較為具體地規(guī)范了學徒制/受訓生制的開展，主要包括：
首都領(lǐng)地（ACT）：《培訓與第三級教育法案》（2003）
新南威爾士（NSW）：《學徒制與受訓生制法案》（2001）
北領(lǐng)地（NT）：《北領(lǐng)地就業(yè)與培訓法案》（1991）
昆士蘭（QLD）：《職業(yè)教育、培訓與就業(yè)法案》（2000）
南澳大利亞（SA）：《培訓與技能開發(fā)法案》（2008）
塔斯馬尼亞（TAS）：《職業(yè)教育與培訓法案》（1994）
維多利亞（VIC）：《教育與培訓改革法案》（2006）
西澳大利亞（WA）：《職業(yè)教育與培訓法案》（1996）
雖然這些法案的形式和具體規(guī)定有所不同，但與澳大利亞學徒制相關(guān)的條款一般都包括以下內(nèi)容：（1）建立學徒制和受訓生制的程序（申請程序、申請?zhí)幚矸椒ǖ龋唬?）雇主的義務；（3）學徒/受訓生的義務；（4）培訓與就業(yè)的條件（報酬等）；（5）“脫崗”培訓的要求；（6）轉(zhuǎn)學、中止、取消、完成學徒制和受訓生制的規(guī)則；（7）行政管理要求（學徒與受訓生的注冊、集團培訓組織、委員會的任命）；（8）爭議處理（投訴、聽證、補償、禁止等）；（9）產(chǎn)業(yè)培訓官員的任命與作用；（10）仲裁委員會的建立；（11）相關(guān)的罰金與費用規(guī)定；（12）建立實施條例的程序[7]。
除了與職業(yè)教育直接相關(guān)的法規(guī)，與就業(yè)相關(guān)的各種法規(guī)，也都或直接或間接地規(guī)范著澳大利亞學徒制的某些方面，如《公平就業(yè)法》（2009）。
（二）運行體系
澳大利亞學徒制采取了聯(lián)邦和州/領(lǐng)地兩級的管理體系，運行機制較為復雜（見圖1）。聯(lián)邦政府負責職業(yè)教育事務的部門是教育、就業(yè)與工作場所關(guān)系部（DEEWR），州和領(lǐng)地層面負責職業(yè)教育的部門是州/領(lǐng)地培訓局（STA）。國家層面建立了由各州、領(lǐng)地及聯(lián)邦政府負責職業(yè)教育與培訓的部長組成的職業(yè)與技術(shù)教育部長委員會（MCVTE），它負責制定職業(yè)教育的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，并協(xié)調(diào)處理跨地區(qū)的職業(yè)教育問題。國家質(zhì)量委員會（National Quality Council）是其下設(shè)的一個重要委員會，由來自政府、行業(yè)團體、工會、雇員組織和培訓機構(gòu)的代表組成，負責職業(yè)教育管理的具體事務，如開發(fā)澳大利亞質(zhì)量培訓框架并監(jiān)督執(zhí)行。
對澳大利亞學徒制的具體管理則由州/領(lǐng)地的培訓局負責。它們的職責包括對學徒制和受訓生制的發(fā)展做戰(zhàn)略規(guī)劃，對培訓機構(gòu)進行注冊管理，審批學徒培訓合同，保障培訓質(zhì)量，提供和管理相關(guān)經(jīng)費。
除了國家質(zhì)量委員會以外，行業(yè)對澳大利亞學徒制的管理主要體現(xiàn)在國家產(chǎn)業(yè)技能委員會（National Industry Skills Council）及其11個具體的產(chǎn)業(yè)技能委員會的作用上。其職責是收集產(chǎn)業(yè)培訓需要信息，開發(fā)培訓包，提供培訓實施建議，向職業(yè)教育行政管理部門提供政策建議。
澳大利亞學徒制中心（AAC）是澳大利亞學徒制最基層的服務機構(gòu)，它們直接面向雇主和學徒/受訓生提供與澳大利亞學徒制相關(guān)的一切服務，包括尋找合適的雇主或?qū)W徒/受訓生，簽訂培訓合同，申請澳大利亞學徒制激勵經(jīng)費等。全澳目前約有500家注冊的澳大利亞學徒制中心。
澳大利亞學徒制的脫崗培訓由注冊培訓機構(gòu)（RTOs）提供。想開展包括學徒培訓在內(nèi)的各種認證課程的培訓機構(gòu)，都必須首先依澳大利亞質(zhì)量培訓框架（AQTF）申請成為注冊培訓機構(gòu)。注冊培訓機構(gòu)既可以是公立的，也可以是私營的。全澳目前約有5000家注冊培訓機構(gòu)，其中私立的注冊培訓機構(gòu)約為3700家[8]。澳大利亞職業(yè)教育采取了“用戶選擇（Use Choice）”策略，雇主和學徒/受訓生可以自行選擇由哪家注冊培訓機構(gòu)來提供脫崗培訓。
（三）經(jīng)費機制
由于學徒制的行業(yè)自治傳統(tǒng)以及注冊培訓機構(gòu)性質(zhì)的多樣性，澳大利亞學徒制的經(jīng)費機制比較復雜且不太明晰（見表1）。其中，澳大利亞聯(lián)邦政府和州/領(lǐng)地政府為澳大利亞學徒制承擔了高額的經(jīng)費成本。據(jù)統(tǒng)計，澳大利亞聯(lián)邦政府每年約向澳大利亞學徒制直接提供12億澳元經(jīng)費，此外，各州和領(lǐng)地政府也都有追加投入[10]。在政府的經(jīng)費投入中，澳大利亞聯(lián)邦政府提供的激勵經(jīng)費是核心，它以“激勵項目”形式運作，具體金額和資助重點經(jīng)常調(diào)整。
根據(jù)《公平就業(yè)法》規(guī)定，澳大利亞學徒制的最低工資由國家現(xiàn)代行業(yè)裁決制度（national modern awards）規(guī)范。澳大利亞目前共有122個行業(yè)裁決。學徒/受訓生最低工資的計算方式與其所屬行業(yè)職業(yè)領(lǐng)域、培訓的資格等級、學徒/受訓生的類型（在校生/成人/已就業(yè)者）、學徒/受訓生的最高學歷、培訓的階段等因素相關(guān)，差異較大。但總體上，澳大利亞學徒/受訓生的工資比較高。學徒的第一年工資約為聯(lián)邦最低工資的47-75%，第四年工資能達到聯(lián)邦最低工資，而實際的學徒/受訓生工資往往比規(guī)定的要更高[11]。
三、開展模式
（一）典型模式
學徒/受訓生和雇主達成雇傭意向后，到附近的澳大利亞學徒制中心簽署培訓協(xié)議。澳大利亞學徒制中心向?qū)W徒/受訓生和雇主提供合同簽訂過程中需要的所有幫助，包括對合同條款、脫崗培訓機構(gòu)及可申請的經(jīng)費資助提出建議。合同簽訂后的十天內(nèi)，澳大利亞學徒制中心要將合同提交給所在州或領(lǐng)地的培訓局批準。
雇主和學徒/受訓生共同選擇一家注冊培訓機構(gòu)（主要是TAFE 學院），然后學徒/受訓生到注冊培訓機構(gòu)進行面試。學徒/受訓生、雇主和培訓機構(gòu)進行協(xié)商溝通之后，三方簽署培訓計劃，明確培訓的目標、培訓的能力單元以及三方的權(quán)利和義務。之后學徒制按培訓計劃正式開始。培訓在企業(yè)和培訓機構(gòu)之間交替進行，通常是每周四天在企業(yè)，一天在培訓機構(gòu)。
培訓開展三個月后，雇主就可以通過澳大利亞學徒制中心申請“學徒制開展激勵經(jīng)費”。澳大利亞學徒制通過培訓和青年網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)（TYIMS）申報該項經(jīng)費，從而支付給雇主。在接下來的培訓期間，澳大利亞學徒制中心會分別在6個月、12個月和學徒制完成時，訪問雇主和學徒/受訓生。
當學徒/受訓生完成學徒制時，雇主向培訓機構(gòu)或州/領(lǐng)地培訓局提供學徒/受訓生崗位能力的證明；培訓機構(gòu)向?qū)W徒/受訓生頒發(fā)資格認證，如果只完成資格認證中的部分能力單元，則頒發(fā)這些能力單元的“完成證明”；州/領(lǐng)地培訓局向?qū)W徒/受訓生頒發(fā)能力證書。州/領(lǐng)地培訓局確認學徒制完成后，雇主就可以獲得“學徒制完成激勵經(jīng)費”。
（二）集團培訓公司模式
集團培訓公司（GTCs）是澳大利亞學徒制中富有特色的第三方機構(gòu)。他們直接招聘學徒/受訓生，然后把學徒/受訓生派遣到相關(guān)企業(yè)（以小微企業(yè)為主）工作，同時也把脫崗培訓外包給TAFE學院。在這一模式中，與學徒/受訓生產(chǎn)生雇傭關(guān)系的是集團培訓公司，集團培訓公司向?qū)W徒/受訓生支付工資，而企業(yè)則需向集團培訓公司交付服務費。這一模式解決的是小微企業(yè)難以單獨完成學徒/受訓生培訓、亦不愿承擔雇用風險的問題。
（三）學校本位學徒制
學校本位學徒制是澳大利亞在1998年“新學徒制”改革中建立的一種新的學徒制類型。它面向11、12年級的在校生，是一種兼職性質(zhì)的學徒制/受訓生制。在崗培訓仍然是在企業(yè)里完成的，只是時間比例比較少。各州/領(lǐng)地對學校本位學徒制的規(guī)定差異較大（見表2）。
不過，這種學徒制在澳大利亞學徒制中占的比例不大，2009年僅為6%。參加者多是在非技術(shù)型行業(yè)（約占70%），資格認證的等級也以2級證書為主。這主要是因為這類參加者最多只有兩年的在校時間，已擁有的工作知識、技能和經(jīng)驗比較有限，不太容易申請到學徒/受訓生崗位，也難以完成更難或時間更長的學徒制項目。而由于兼職性質(zhì)和較低的資格認證層次，企業(yè)對這種學徒制也并不是十分熱衷。有支持者認為，這種模式豐富了澳大利亞學徒制的開展路徑，倒逼了學校教學的改革。但更多人認為這種學徒制最多只能被看作是“就業(yè)前的培訓項目”，不是真正的學徒制，因此建議取消“學校本位學徒制”，將其改造為職業(yè)學校的“前學徒制項目”[13]。
四、教學安排與實施
（一）培訓標準與方案
澳大利亞學徒制的培訓標準是澳大利亞培訓包。它由產(chǎn)業(yè)技能委員會開發(fā)，并不斷修訂。目前澳大利亞約有70個培訓包。培訓包的核心內(nèi)容是能力標準、資格和評估指南，此外還包括學習策略、評估材料、職業(yè)發(fā)展材料等輔助材料。每個培訓包都規(guī)定了具體的“能力單元”及其組合規(guī)則。培訓包是一種“基于結(jié)果”的規(guī)范策略，它對培訓開展和評估的時間、形式、方法等都不加限制，培訓機構(gòu)可以自行決定。
注冊培訓機構(gòu)根據(jù)培訓包，在與雇主及學徒/受訓生商議后，就會制訂具體的“培訓計劃”。它明確了具體要培訓的能力單元、先后順序、組織分工、評估計劃等內(nèi)容，是教學實踐層面的具體方案。
（二）教學活動
教學活動按培訓計劃開展。通常是學徒/受訓生每周四天在企業(yè)工作，一天到注冊培訓機構(gòu)脫崗學習，也可以按更長的周期交替。企業(yè)的在崗培訓以實踐技能為主，注冊培訓機構(gòu)的脫崗學習以理論知識為主。在學習過程中，雇主要記錄學徒的學習情況。注冊培訓機構(gòu)和澳大利亞學徒制中心會定期走訪企業(yè)和學徒，確認培訓按計劃進行。此外，澳大利亞學徒制還充分運用了“先前學習認可（RPL）”和“當前能力認可（RCC）”的策略，即當學徒有證據(jù)證明自己先前學習過相關(guān)內(nèi)容或已經(jīng)具備相應能力時，可以直接獲得培訓包中相應能力單元的完成證明，而不需要重復培訓。
（三）考核認證
澳大利亞并沒有專門針對學徒制的考試與資格制度。澳大利亞學徒制的考試與資格認證也是根據(jù)澳大利亞資格框架和培訓包來開展的?？己嘶谀芰卧?，學徒/受訓生每完成一個能力單元的學習且通過考核，就可以獲得相應的“完成證明”，當學徒獲得了某一資格認證要求的所有能力單元的完成證明時，就可以獲得這一資格認證。
另外，澳大利亞政府近些年來著力推動“基于能力”的學徒制/受訓生制，即學徒/受訓生完成學習，獲得資格認證，便可以結(jié)束學徒制/受訓生制，而不受固定培訓時間的限制。不過，這一模式的推行情況并不理想。這可能與企業(yè)成本回報之間的利益平衡考慮有關(guān)。
五、主要特點
（一）靈活多樣的實施體系
澳大利亞學徒制體系龐大，開展方式靈活。學徒對象的覆蓋面非常廣，15歲以上的任何人都可以參加，包括畢業(yè)青年、在校生、成人求職者、在職員工。行業(yè)職業(yè)的覆蓋面也非常廣，從傳統(tǒng)行業(yè)到新興服務業(yè)，有500多種的職業(yè)可以選擇。培訓的開展也非常靈活。在培訓包的能力要求下，注冊培訓機構(gòu)和企業(yè)之間的分工可以自行決定，教學方式可以多種多樣，評價方式也不拘一格。還可以通過“先前學習認可（RPL）”和“當前能力認可（RCC）”的策略直接獲得能力單元的完成證明，不同場所、途徑獲得的完成證明，又可以通過組合來獲得相應的資格認證。實施體系的靈活性有利于吸引企業(yè)與學徒的參加。
（二）政府的大力扶持
澳大利亞學徒制的快速發(fā)展，首先應該歸功于澳大利亞政府的大力扶持。澳大利亞與其它盎格魯-撒克遜國家一樣，缺乏職業(yè)教育的傳統(tǒng)。企業(yè)開展學徒培訓的意愿非常低。加上對澳大利亞技術(shù)移民政策的依賴，許多企業(yè)都不愿意自己來培養(yǎng)技術(shù)技能人才。在這樣的國家，要發(fā)展以企業(yè)為主體的現(xiàn)代學徒制，就必須依靠政府的大力扶持，尤其是經(jīng)費激勵。此外澳大利亞政府還注意在社會輿論方面加大宣傳力度，比如評選年度最佳雇主、最佳學徒、最佳培訓機構(gòu)，邀請知名企業(yè)老總和成功學徒擔任澳大利亞學徒制形象大使等。
（三）“用戶”中心的服務體系
澳大利亞學徒制的第三個特點是“用戶中心”。用戶指的是企業(yè)與學徒。為了更好地服務企業(yè)與學徒，澳大利亞學徒制中心遍布各地，為企業(yè)與學徒提供“一站式”的服務。為了提高脫崗培訓的質(zhì)量，在注冊培訓機構(gòu)的選擇上，澳大利亞政府引進了“用戶選擇”的競爭機制。企業(yè)和學徒可以自行選擇注冊培訓機構(gòu)，這就促使注冊培訓機構(gòu)不斷提高教學質(zhì)量和服務水平。
參考文獻：
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第5篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
【關(guān)鍵詞】零距離，教育服務，組織運行
在一個充滿競爭的現(xiàn)代社會中，以人才流失和人才挽留為主體的人才培養(yǎng)正在逐漸成為影響大眾生活的基本教育理念。在經(jīng)濟全球化的背景下，隨著教育理念的不斷加深，我國涌現(xiàn)出大批教學質(zhì)量參差不齊的培訓機構(gòu)，導使教育培訓市場雜亂無章，教育信息真假不全的現(xiàn)狀，常常導致求學者不能達到理想的學習目的。因此，對教育服務市場進行規(guī)整，對教育服務信息進行辨別顯得尤為迫切?；谶@種現(xiàn)狀，零距離教育服務公司應運而生。
一、公司簡介
（一）公司服務界定。零距離教育有限責任公司是一個針對當今社會對教育格外重視的現(xiàn)狀，為充分挖掘和發(fā)揮培訓市場的人力資源和教育資源，提高教育服務社會的能力和水平，滿足不同學員的需求為目的而創(chuàng)設(shè)的“零距離”教育服務平臺的公司。
（二）公司組織。零距離教育服務有限責任公司采用直線職能制的管理模式，即建立以經(jīng)理為首的業(yè)務經(jīng)營管理系統(tǒng)，根據(jù)公司自身服務的性質(zhì)和要求設(shè)置信息采購部門、銷售部門、財務部門和人力資源部門等。
信息采購部門主要負責四方面工作。掌握培訓市場最前沿的信息，并對其進行歸類與匯總，優(yōu)化信息收集渠道，降低信息采購費用；根據(jù)市場擴展計劃，制定相應的信息采集計劃并組織實施；進行選擇、評審、管理信息提供的商家，建立全面、有效的供應商檔案；做好保密工作。
銷售部門主要負責三方面工作。負責公司的總體銷售活動，策劃企業(yè)形象，根據(jù)不同消費者的需求，制定公司營銷策略；適時進行必要的市場調(diào)研，收集信息及時完善營銷策略，提高銷售業(yè)績；采取相關(guān)的營銷策略，擴大公司市場占有率、銷售額和銷售利潤。
財務部門主要負責三方面工作。一是負責公司內(nèi)部的財務管理規(guī)劃并與人力資源部門密切合作，進行人員配置的管理；負責會計核算工作；財務管理，根據(jù)日常實際需要作制定準確的財務預算，搞好外部關(guān)系；財務監(jiān)控，主要為總經(jīng)理提供財務數(shù)據(jù)和財務分析報告并提出下一步的改進建議。
人力資源部門主要負責在公司內(nèi)部營造和諧的人際關(guān)系，形成一個團結(jié)高效的團隊，使公司能正常順利的運行下去；負責對人員的招聘和培訓，為公司挑選具有專業(yè)素質(zhì)的人才；建立有效的考評和激勵機制等。
各部門直接對總經(jīng)理負責的同時，又可以行使關(guān)于公司運行的部分的權(quán)力。
二、公司運營
（一）主營業(yè)務。零距離教育有限責任公司面向廣大學生團體提供一個整合了當今教育服務市場信息的網(wǎng)絡(luò)信息平臺。該信息平臺以提供家教信息為主，同時還提供考研、考級的教育培訓信息。
（二）業(yè)務運營
1.市場調(diào)研。在當代，市場激烈競爭和變化速度都空前提高，對市場變化的反應將決定企業(yè)的命運，市場調(diào)研的重要性也就更是日益凸顯。本公司的市場調(diào)研主要由信息采購部門負責。主要通過三種不同渠道。
（1）實地信息考察。即信息采購員不定期的深入教育培訓市場，采用訪談和問卷的形式對教育培訓機構(gòu)負責人以及目標消費群體對教育培訓現(xiàn)狀的看法進行了解，收集相關(guān)信息。并采用專業(yè)統(tǒng)計軟件對所搜集的數(shù)據(jù)信息進行量化分析。分析客戶當前的需求以及整個市場的現(xiàn)狀。
（2）電話訪談法。信息采購員通過電話與各個部門或其他單位取得聯(lián)系，詢問他們是否需要我公司的服務和產(chǎn)品，進行信息記錄，同時將信息反饋到上級部門，再由銷售部門人員進行分析并與客戶進行初步接觸，然后再由其負責協(xié)助銷售部的人員做方案。
（3）網(wǎng)絡(luò)信息采集。如今互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的信息極其龐大繁雜，為滿足用戶快速、準確、全面獲取信息的需求，信息采購人員將非結(jié)構(gòu)化的信息從大量的網(wǎng)頁中抽取出來保存到結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)庫中，并需要將大量的采集到信息按照不同的標準來進行分類和打包處理。從而提高信息及時性和節(jié)省或減少工作量。
2.業(yè)務銷售。業(yè)務銷售是公司的重要組成部分，銷售部門發(fā)揮著不可替代的作用。而教育培訓市場利潤豐厚，且市場規(guī)模急劇增長，想要在教育培訓市場里占有一席之地，必須采取有效的銷售策略。本公司的網(wǎng)絡(luò)信息平臺是業(yè)務銷售的主要渠道。通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺第一手的第一時間的公司信息，以方便廣大學員查找。無論是教學內(nèi)容的最新消息，行業(yè)內(nèi)容的最新變化以及網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都可以起到極大的傳播作用。
公司的宣傳方式主要以免費公益文化活動為主，廣告宣傳為輔。大量的廣告投放對于占市場分額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。主要分三步走。
（1）在公司成立伊始，將在臨沂市選取一些中學，為高中生舉辦1-3次公益性勵志演講。同時，我們還會定期發(fā)放一些宣傳單、海報、禮品派送等宣傳品，不定期的舉辦促銷活動。
（2）公司經(jīng)過一段時間的運營，知名度有所提高，這個時期我們會考慮進行公開課的廣告宣傳。我們還會在特定時間內(nèi)組織并召開代表我公司文化特色的會議和立體展示活動。全方面、多方位的對本機構(gòu)進行宣傳，從而樹立更佳的公司形象，進一步提高公司知名度。
（3）在公司成立后3-6年，本公司銷售部門會進行短期的電視媒體投放，以達到塑造更好的公司文化品牌和上市準備的傳播的目的。邀請臨沂市電視臺，沂蒙晚報，齊魯晚報，瑯琊網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)宣傳中心，進行宣傳和講解。同時通過報紙平面媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告等方式對公司進行進一步宣傳。
3.財務運營
財務運營是組織企業(yè)財務活動，處理財務關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。在前期，公司財務主要由四個投資人出資10萬組建公司，在運行過程中，我們進行財務規(guī)劃，財務規(guī)劃包含3項活動：1.設(shè)立目標，目標是3年之內(nèi)公司盈利100萬；2.設(shè)立有形指標，考查指標是提供的信息量和學員的反饋量，網(wǎng)站點擊量；3.衡量并調(diào)整目標和指標，在3-6年時間，我們目標指向國內(nèi)各大輔導市場，衡量指標為提供的信息量和學員的反饋量、網(wǎng)站點擊量、學員的成就。在進行財務規(guī)劃的同時，我們積極采用財務預算，使我們的投資得到最大化，使我們的資金用在盈利的地方。
在財務運營階段我們建立財務危機預警系統(tǒng)和建立財務風險意識，來保證我們資金運轉(zhuǎn)不周時，我們保證我們公司的正常運轉(zhuǎn)。
（三）退出方案
風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景
1.撤出方式：風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。我們主要以收購為主要方案，上市為輔：
（1）收購 就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購方式比較適合本公司。收購方除繼續(xù)發(fā)展教育服務信息平臺、家教服務之外，可拓寬業(yè)務領(lǐng)域，涉足教育培訓市場投資，發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)。發(fā)展成為全方位的教育服務中介和教育培訓公司，這些對有意進入教育服務市場的大學生與教師，或者國內(nèi)有潛力的培訓機構(gòu)很有吸引力。
（2）上市 在適當?shù)臅r候，公司可以和服務方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)A股市場上市的條件。或者和上市公司進行資產(chǎn)重組，借殼上市。
2.撤出時間：（1）收購：一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風險投資撤出的最佳時機。
（2）上市：經(jīng)過6-9年時間，公司基本形成圍繞教育服務市場的產(chǎn)業(yè)鏈時，進行IPO。
三、公司成效
（一）對公司的發(fā)展的影響。品牌是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。當品牌文化被市場認可并接收后，品牌就會產(chǎn)生其市場價值。這時，品牌不僅可以減少宣傳費用，而且可以增強核心品牌的形象，提高整體品牌的投資效益，還可以提高員工的凝聚力，節(jié)省了人力資源變動成本。
因此，本公司從成立時就注重品牌的構(gòu)建，品牌定位于教育服務市場的信息提供，到現(xiàn)在零距離品牌已經(jīng)經(jīng)歷了四個的春秋，在市場上已經(jīng)樹立了很好的口碑，零距離這個品牌具有其獨特的核心價值――讓你在各級考試中獲得最有用、最有效提高成績的信息，以便贏得家長、老師的好評。同時，公司還憑借著品牌的優(yōu)勢順利的占據(jù)了山東省棗莊市、濟寧市等地區(qū)的教育服務信息市場，提高品牌的投資效益，使公司整體的經(jīng)營銷售達到了較理想的經(jīng)濟規(guī)模。
隨著零距離教育服務的不斷擴大，對公司的長遠發(fā)展起到推進作用，同時也可以在公司發(fā)展穩(wěn)定時，擴張市場，進軍培訓產(chǎn)業(yè)、形成連鎖化經(jīng)營。
（二）對我國教育事業(yè)的影響
1.對我國公民。21世紀是一個經(jīng)濟全球化的時代，零距離教育服務立足于中國教育事業(yè)的長足發(fā)展。零距離教育服務使教育獲得全新的詮釋，立足于把教育貫穿于人的一生的思想，從教師服務市場的角度改變了過去將人的一生只劃分為學習期和工作期兩個階段。保證了終身教育的有效實施，提高了公民的整體素質(zhì)。
社會學家與經(jīng)濟學家分析，21世紀第一層次的職業(yè)當屬于高智力集團。因此，近幾年，國內(nèi)企業(yè)不惜一切招聘高級知識人才，組成企業(yè)高智力集團。新的職業(yè)結(jié)構(gòu)對高級人才的素質(zhì)要求愈來愈高。零距離教育有限責任公司的多元化價值標準，為學習者指出了一條自我發(fā)展、自我完善的嶄新之路，為學生提供最方便快捷的面對面零距離服務市場。零距離教育服務著眼于高智力集團，著重培養(yǎng)的高級知識人才既不是單純的技術(shù)專家，也不是精通領(lǐng)導藝術(shù)的專家。他們不僅要勝任卓有成效的管理工作，還要有力地領(lǐng)導自己的團隊在同心協(xié)力完成既定目標的同時，時刻準備迎接新的挑戰(zhàn)。
2.文化市場
第6篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
論文摘要：為實現(xiàn)農(nóng)民工的全面發(fā)展，提升農(nóng)民工培訓的服務效能，增強農(nóng)民工培訓活動的吸引力，必須積極推進農(nóng)民工培訓政策創(chuàng)新。為達此目標，應當堅持農(nóng)民工培訓與市場需求相對接的政策導向，試行“學分銀行”存儲、互認、兌換有機聯(lián)動的農(nóng)民工培訓政策認定，推進院校、企業(yè)、社會培訓機構(gòu)三位一體的農(nóng)民工培訓網(wǎng)絡(luò)的政策協(xié)調(diào)，為農(nóng)民工提供“普惠制”就業(yè)培訓的政策便利，構(gòu)建全方位、多角度的農(nóng)民工培訓配套政策支持，健全農(nóng)民工培訓評估與監(jiān)控的政策保障。
論文關(guān)鍵詞：農(nóng)民工；培訓政策；學分銀行；創(chuàng)新；路徑
政策創(chuàng)新的核心要義是用新的政策理念擬定完善的政策舉措，通過有效的方式方法去改革、發(fā)展和優(yōu)化政策，以擺脫政策困境，實現(xiàn)政策目標。誠如德國社會學家沃爾夫?qū)げ槠辗颍╓olfgang Zapf）所言，創(chuàng)新是“達到目標的新途徑，特別是那些改變社會變遷方向的新的組織形式、新的控制方法和新的生活方式，它們能比以往的實踐更好地解決問題，因此值得模仿，值得制度化?！彼^農(nóng)民工培訓政策創(chuàng)新，是指基于農(nóng)民工培訓的現(xiàn)行狀況及其發(fā)展趨勢，通過揚棄僵化、無效、過時的制度體系，探索優(yōu)良的政策替代方案，優(yōu)化政策組合方式，從而順利實現(xiàn)農(nóng)民工培訓目標的活動。當前，為保證我國農(nóng)民工培訓工作的順利開展，推進我國城市化進程和加快我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，提高我國人力資源的國際競爭力，亟需創(chuàng)新農(nóng)民工培訓政策的內(nèi)容和體系，尋求農(nóng)民工培訓政策創(chuàng)新的基本路徑。
一、以權(quán)變管理理論為指導，堅持農(nóng)民工培訓與市場需求相對接的政策導向
權(quán)變，是指權(quán)宜應變，有“隨具體情境而變”或“依具體情況而定”的意思。權(quán)變管理理論是由弗雷德·菲德勒（Fred Fiedler）于20世紀70年代提出的，后得到了盧桑斯（F.Luthans）等人不斷發(fā)展完善。權(quán)變理論最初應用在企業(yè)管理中，認為“在企業(yè)管理中要根據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外條件隨機應變，沒有什么一成不變、普遍適用的‘最好的’管理理論與方法。權(quán)變理論要求管理者必須明確每一情境中的各種變數(shù)，了解這些變數(shù)之間的關(guān)系及其相互作用，掌握原因和結(jié)果的復雜關(guān)系，從而針對不同情況做出靈活的變通?！皺?quán)變管理的目的是要在特定環(huán)境條件下采用適用的、合理也有效的最佳管理方式，而不是為了尋求一種理想化、‘最好的’管理模式?！睓?quán)變理論運用系統(tǒng)觀點考慮問題，強調(diào)因人、因時、因事、因地等具體情況而采取靈活、應變管理的方式，以最大限度地提高管理實效。
以權(quán)變理論為指導，農(nóng)民工培訓政策應主動適應外部環(huán)境的變化，實現(xiàn)與市場需求的“無縫對接”。根據(jù)教育部哲學社會科學重大研究攻關(guān)項目“農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移就業(yè)的社會政策研究”課題組的調(diào)研報告，農(nóng)民工主要集中在賓館餐飲娛樂業(yè)、建筑業(yè)和制造業(yè)，分別占被調(diào)查總數(shù)的21.7%、19. 4%和18.7%，這三類行業(yè)的農(nóng)民工共占被調(diào)查者的近60%。從職業(yè)上看，農(nóng)民工主要從事低層次的職業(yè)。前三位職業(yè)是普通工人、服務人員和銷售人員，分別占被調(diào)查總數(shù)的33.0%、25.5%和9.7%。結(jié)合當前勞動力市場行情，政府應全面拓展培訓機構(gòu)與企業(yè)合作空間，引導培訓機構(gòu)按照企業(yè)用工需求，把他們培養(yǎng)成合格的應用型技能人才。除此之外，政府還要運用前瞻性、全局性、戰(zhàn)略性的理念指導培訓項目的設(shè)計與規(guī)劃，督促各級培訓機構(gòu)密切關(guān)注市場需求的變化情況，把握培訓市場和機遇，提升培訓的社會效果。
在權(quán)變理論的指導下，政府應引導農(nóng)民工培訓機構(gòu)以市場需求為導向，以提高就業(yè)能力和就業(yè)率為目標，堅持短期培訓與學歷教育相結(jié)合，培訓與技能鑒定相統(tǒng)一，培訓與就業(yè)相協(xié)調(diào)，引導性培訓和技能性培訓相一致，靈活采用“校企結(jié)合培訓”、“訂單培訓”、“定向輸出”等模式，增強培訓的針對性和實效性。為使農(nóng)村勞動力順利轉(zhuǎn)移，政府及培訓機構(gòu)也可以創(chuàng)造能夠跨地域、轉(zhuǎn)專業(yè)、分階段的“學分制培訓”模式，形成學分互認機制，還可以采取“企業(yè)+培訓機構(gòu)+失地農(nóng)民”聯(lián)動型的產(chǎn)教結(jié)合培訓模式，以適應靈活多變的市場行情。
根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)用工情況，政府需要增強權(quán)變意識，利用政策工具指引培訓機構(gòu)明確培訓重點，實施分類和定向培訓的政策，提高農(nóng)民工培訓的社會效益和經(jīng)濟效益。例如，針對擬轉(zhuǎn)移到非農(nóng)產(chǎn)業(yè)務工經(jīng)商的農(nóng)村勞動者實施外出就業(yè)技能培訓；對與企業(yè)簽訂一定期限勞動合同的在崗農(nóng)民工進行技能提升培訓；對農(nóng)村未能繼續(xù)升學并準備進入非農(nóng)產(chǎn)業(yè)就業(yè)或進城務工的應屆初高中畢業(yè)生、農(nóng)村籍退役士兵推行勞動預備制培訓；對有創(chuàng)業(yè)意愿并具備一定創(chuàng)業(yè)條件的農(nóng)村勞動者和返鄉(xiāng)農(nóng)民工開展創(chuàng)業(yè)技能培訓，等等。
二、與農(nóng)民工需要相適應，試行“學分銀行”存儲、互認、兌換有機聯(lián)動的農(nóng)民工培訓政策認定
“學分銀行”是一種模擬或借鑒銀行儲蓄功能及特點，以使學生能夠自由選擇學習內(nèi)容、自主決定學習時間、自愿選擇學習地點的教育管理模式，其主要特點是開放性、靈活性、服務性。農(nóng)民工學分銀行制度是農(nóng)民工通過在培訓機構(gòu)修習課程或是通過教育部的學分認證考試等多種形式獲得學分，將學分存入個人在學分管理系統(tǒng)注冊的賬戶中，累積達到一定的數(shù)量，最終可以兌換技能憑證或?qū)W位證書的一種學分管理方式。構(gòu)建農(nóng)民工“學分銀行”，允許農(nóng)民工根據(jù)自己的興趣、愛好、能力、特長及就業(yè)需求，自主選擇培訓課程、培訓機構(gòu)、培訓教師、培訓時間、培訓方式等，能夠調(diào)動農(nóng)民工參加培訓的積極性。同時，該制度開放了農(nóng)民工培訓的大門，實現(xiàn)了培訓資源的共享，允許農(nóng)民工間斷學習，逐步把技能培訓、資格認證、專業(yè)課程學習之間進行學分累計互換，讓更多的農(nóng)民工有機會獲得技能憑證或?qū)W位證書，大大增強了農(nóng)民工的就業(yè)能力。
（一）需要完善農(nóng)民工培訓“學分銀行”的存分機制
農(nóng)民工培訓課程不同于傳統(tǒng)課程，具有動態(tài)、多變、自學為主的特點，主要采用遠程教育、實地培訓等方式。這需要對各級各類培訓課程做好評估，明確學分標準，然后把相關(guān)培訓折合成通用公認的學分。農(nóng)民工在參加完某項培訓活動并經(jīng)認證合格后，可通過“學分銀行”網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在網(wǎng)上申請注冊個人賬戶，并接受“學分銀行”的學分審核，經(jīng)審核合格后再存儲相應的課程學分。
（二）健全農(nóng)民工培訓“學分銀行”的互認及轉(zhuǎn)換機制
一般來講，同級同類培訓機構(gòu)的學分互認較為容易，不同級別的教育單位或培訓機構(gòu)的學分互認較為困難，實踐中需要對其進行評估，建立不同級別的“學分銀行”。可以按照培訓資源、師資力量、教學設(shè)備、社會影響力、培訓業(yè)績等標準確立A級、B級、C級“學分銀行”。同級之間的學分可以互認，不同級別的“學分銀行”按照一定比例互認。例如，A級“學分銀行”1個學分相當于B級“學分銀行”1.2個學分，或相當于C級“學分銀行”1.5個學分。同時，對于渴望學歷證書的農(nóng)民工，應盡量實現(xiàn)“資格證書”向“學歷證書”的轉(zhuǎn)換。“學歷證書”體現(xiàn)了通過正規(guī)教育獲得的學習經(jīng)驗、專業(yè)知識、操作技能，而“資格證書”是對個人在具體生活和工作場景中通過實踐操作、教育培訓等獲得的知識和技能的確認。例如，農(nóng)民工經(jīng)過培訓獲得中級廚師證并從業(yè)滿兩年，可申請獲得中專學歷證書；如獲得高級廚師證并從業(yè)滿三年，可申請獲得大專學歷證書等。資格和證書的互認，能夠使非正規(guī)教育獲得社會認可，使其具有與正規(guī)教育相近的水準和效力，大大增強了農(nóng)民工參與培訓的積極性。
（三）建立農(nóng)民工培訓“學分銀行”兌換機制
農(nóng)民工參加培訓獲得相應學分并逐漸累積，達到規(guī)定的學分數(shù)量時，可以兌換成相應級別的證書。在實施學分兌換時，應設(shè)計兌換匯率、逐級兌換比率等制度。農(nóng)民工在獲得某項證書所規(guī)定的有效學分后，可以用已獲得的學分去兌換證書。在兌換證書后，當累積的有效學分達到更高標準時，再去兌換更高層次的證書。以此類推，水漲船高，實現(xiàn)農(nóng)民工知識技能和證書層次不斷提高的良性循環(huán)。
三、整合培訓力量和資源，推進院校、企業(yè)、社會培訓機構(gòu)三位一體的農(nóng)民工培訓網(wǎng)絡(luò)的政策協(xié)調(diào)
農(nóng)民工培訓是一項社會效益巨大而經(jīng)濟效益不太明顯的事業(yè)。因此，必須出臺行之有效的農(nóng)民工培訓激勵政策和措施，廣泛調(diào)動用人單位、社會培訓機構(gòu)參與培訓的積極性，開發(fā)農(nóng)民工培訓的動力之源，保障農(nóng)民工培訓順利推進。
在“經(jīng)濟人”理性的支配下，企業(yè)精打細算，不愿為培訓農(nóng)民工付出額外的成本；看到農(nóng)民工跳槽現(xiàn)象較為普遍，企業(yè)擔心為他人嫁衣裳，沒有培訓農(nóng)民工的積極性；在捉襟見肘的財力狀況下，企業(yè)在開展農(nóng)民工培訓時或有心無力，或疲于應付，農(nóng)民工培訓質(zhì)量和效果無從保障……這種情況，不僅不利于農(nóng)民工整體素質(zhì)的提高，也嚴重影響了企業(yè)的長遠發(fā)展，甚至妨礙產(chǎn)業(yè)升級和國民經(jīng)濟的發(fā)展。為鼓勵用人單位積極組織農(nóng)民工培訓，政府可給予必要的政策支持，允許用人單位培訓農(nóng)民工所需經(jīng)費從職工培訓經(jīng)費中扣除，并計入成本在稅前列支。政府鼓勵用人單位和農(nóng)民工簽訂一定期限的合同，通過強化合同管理來調(diào)動用人單位培訓農(nóng)民工的積極性，消除用人單位因農(nóng)民工流動性大而不愿意培訓農(nóng)民工的顧慮。
農(nóng)民工培訓具有很強的正外部性，屬于準公共產(chǎn)品，各種社會培訓機構(gòu)在此類公共產(chǎn)品的供給方面具有獨特的優(yōu)勢。社會培訓機構(gòu)關(guān)愛農(nóng)民工的生存與發(fā)展，熱心于社會公益事業(yè)，自愿投入到農(nóng)民工培訓活動中來，是開展農(nóng)民工培訓的重要生力軍。吸納社會培訓機構(gòu)參與農(nóng)民工培訓，是保證農(nóng)民工培訓取得預期成效的重要保障。政府應千方百計創(chuàng)造條件，加強政策支持，調(diào)動社會培訓機構(gòu)參與培訓的積極性。首先，政府大力宣傳培訓機構(gòu)的社會服務功能，鼓勵培訓機構(gòu)從自身發(fā)展的角度思考開展農(nóng)民工培訓的社會意義，引導其自愿為農(nóng)民工服務。其次，打消培訓機構(gòu)的后顧之憂，由培訓機構(gòu)和用人單位簽訂農(nóng)民工培訓合同。通過強化合同管理，確保農(nóng)民工由用人單位優(yōu)先錄用，保障農(nóng)民工有較高的就業(yè)率，提升培訓機構(gòu)的事業(yè)心和成就感。第三，政府遵循市場規(guī)則，運用利益杠桿的作用，允許社會培訓機構(gòu)的功利性目標追求，支持各類培訓機構(gòu)申請使用中央、省、市農(nóng)民工培訓扶持資金，在培訓補貼、經(jīng)費劃撥、場地供給、政策優(yōu)惠等方面給予支持，推動其積極參與農(nóng)民工培訓活動。
四、貫徹機會面前人人平等的理念，為農(nóng)民工提供“普惠制”就業(yè)培訓的政策便利
所謂普惠制就業(yè)培訓政策，是指以提升社會成員的就業(yè)能力為目標，對全體社會成員進行不同項目、不同等級的專業(yè)技術(shù)培訓，拓展知識結(jié)構(gòu)，增強專業(yè)技能，提高就業(yè)競爭力的行動方案。該政策拒絕只面向一部分人提供特殊的免費培訓，主張對所有勞動者實施普遍性的就業(yè)扶持政策。對農(nóng)民工實施普惠制就業(yè)培訓政策，體現(xiàn)了公平正義的價值準則，貫徹了以人為本、促進人的全面發(fā)展的新理念，對于實現(xiàn)農(nóng)民工的生存權(quán)和發(fā)展權(quán)，建立發(fā)展型社會福利體系具有重要的推動作用。
對農(nóng)民工實施普惠制就業(yè)培訓政策，首先應當以市場需求為導向確定培訓項目，開展訂單式培訓，并按技能水平發(fā)放不同層次的補貼。在這方面，可以適當借鑒遼寧省的成功做法?！哆|寧省人民政府辦公廳關(guān)于深入開展普惠制就業(yè)培訓工作的通知（遼政辦發(fā)［2008］8號）》規(guī)定：對用人單位急需或已簽訂勞務輸出意向協(xié)議的普惠制就業(yè)培訓，鼓勵采用“快速通道”辦法開展訂單培訓。一般專業(yè)工種就業(yè)培訓，每課時每人補貼3元；第二產(chǎn)業(yè)等專業(yè)工種的初中級培訓，補貼標準為每人每課時5元；高技能培訓補貼標準為每人每課時10元；創(chuàng)業(yè)培訓補貼，按每人每課時10元執(zhí)行。對農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動力普惠制就業(yè)培訓實行定額培訓補貼辦法[5]。該普惠制就業(yè)培訓政策取得明顯成效，對于減輕農(nóng)民工培訓負擔，穩(wěn)定就業(yè)形勢，提高農(nóng)民工就業(yè)率，起到了積極作用。
其次，在對農(nóng)民工開展普惠制就業(yè)培訓工作的過程中，對那些年齡偏大、身體殘疾、處于低保邊緣、零就業(yè)的農(nóng)民工，同樣要安排他們參加培訓，提高職業(yè)技能。他們?nèi)缒芡ㄟ^初次職業(yè)技能鑒定，取得職業(yè)資格證書，則給予一次性職業(yè)技能鑒定補貼；對生活確有困難、居住偏遠的農(nóng)民工，根據(jù)當?shù)厣钏綘顩r，在餐費、交通費等方面給予適當補貼；對已享受過免費培訓的農(nóng)民工，一年內(nèi)未就業(yè)，或雖然就業(yè)但工資收入低于當?shù)刈畹凸べY標準的，還可以再享受一次以提高就業(yè)收入為目標的免費技能培訓。
第三，創(chuàng)設(shè)理論與實踐相聯(lián)系，就業(yè)培訓與職業(yè)推薦相結(jié)合的政策機制。為了使農(nóng)民工將所學的知識在實踐中得到檢驗和發(fā)展，建立校企合一的辦學實體是一個理想的選擇。其一，寧缺毋濫，打造精品，對普惠制就業(yè)培訓機構(gòu)實施嚴格的準入機制。其二，在企業(yè)設(shè)立農(nóng)民工實訓基地，聘請企業(yè)中優(yōu)秀的技師、工程師擔任實訓教師，讓農(nóng)民工學到真正管用的本領(lǐng)。該方案為消除知識學習與技能運用相分離、理論與實踐相脫節(jié)的現(xiàn)象提供了調(diào)整的方向和坐標。其三，學習的目的在于應用，應將對農(nóng)民工的培訓與職業(yè)推薦結(jié)合起來。培訓機構(gòu)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，搭建勞動力市場資源信息管理平臺，密切跟蹤當前或預期勞動力市場供求情況，在開展訂單式培訓的同時，為農(nóng)民工提供就業(yè)咨詢服務，并盡量將農(nóng)民工推薦到合適的工作崗位上去。
五、基于系統(tǒng)論的視野，構(gòu)建全方位、多角度的農(nóng)民工培訓配套政策支持
系統(tǒng)論最初是由美籍奧地利生物學家L.貝塔朗菲創(chuàng)立的，是人們認識事物、進行科學研究的重要方法論?！跋到y(tǒng)論方法就是從系統(tǒng)的觀點出發(fā)，綜合地、精確地考察系統(tǒng)與要素、要素與要素、系統(tǒng)與環(huán)境的關(guān)系，以實現(xiàn)整體最優(yōu)化的一種方法?！?轉(zhuǎn)貼于
按照系統(tǒng)論的觀點，任何一個系統(tǒng)都應有明確的目的性，系統(tǒng)的目的是整合系統(tǒng)各個要素的關(guān)鍵。農(nóng)民工培訓政策體系的目的是促進農(nóng)民工人文素養(yǎng)的提升、道德修養(yǎng)的完善、職業(yè)技能的提高，實現(xiàn)農(nóng)民工的全面發(fā)展。該目標定位具有規(guī)劃未來、引領(lǐng)發(fā)展的作用，屬于農(nóng)民工培訓的“上層建筑”或“頂層設(shè)計”。農(nóng)民工培訓的財政支持、信息建設(shè)、國家資格框架等都要在農(nóng)民工培訓政策目標定位中求解。只有這樣，才能提高農(nóng)民工培訓的適切性、自洽性、可行性與有效性。
（一）加強對農(nóng)民工培訓的財政支持，推行“培訓券”、“一卡通”的農(nóng)民工培訓政策便利
為創(chuàng)新農(nóng)民工培訓的經(jīng)費投入機制，可推行“培訓券制度”，即國家將用于培訓的公共經(jīng)費以憑證的形式直接發(fā)給培訓者本人，培訓者憑券自主挑選培訓機構(gòu)，并以券沖抵培訓費用，然后培訓機構(gòu)憑券向政府申請支付補貼?！芭嘤柸剖拐畬r(nóng)民工培訓的經(jīng)費撥付，轉(zhuǎn)化為受益者對教育（培訓）服務的購買力和看得見的福利，市場的資源配置作用和政府的政策導向功能并舉?！?/p>
目前，培訓券制度在一定范圍內(nèi)得到較好地試點與推行。培訓券是一種代金券，可分為就業(yè)培訓券和創(chuàng)業(yè)培訓券兩類。符合條件人員到戶口所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）勞動保障事務所申領(lǐng)培訓券，可根據(jù)自身需求，自主選擇培訓定點機構(gòu)和專業(yè)，憑持券面值抵扣培訓費用。例如，陜西省規(guī)定，“《就業(yè)培訓券》和《創(chuàng)業(yè)培訓券》由省人力資源和社會保障廳統(tǒng)一印制，省財政廳監(jiān)制，在全省培訓定點機構(gòu)內(nèi)通用。根據(jù)培訓專業(yè)的不同，《就業(yè)培訓券》面值分別為600元、480元、360元三種，《創(chuàng)業(yè)培訓券》面值為600元。《就業(yè)培訓券》和《創(chuàng)業(yè)培訓券》面值只含培訓部分，對按規(guī)定培訓合格的按面值全額兌付?！迸嘤柸贫褥`活、便捷、規(guī)范，賦予農(nóng)民工自主選擇培訓機構(gòu)的機會，有助于吸引更多的農(nóng)民工積極參加培訓。同時，該制度將競爭機制引入培訓活動中，給培訓機構(gòu)帶來空前的壓力，能夠督促其提高培訓質(zhì)量，打造良好的培訓品牌，以吸引更多的農(nóng)民工參與培訓活動。
（二）加快推進農(nóng)民工培訓信息化進程，建立全國性人才需求、就業(yè)崗位和培訓信息平臺
由中央和地方人力資源與社會保障部門牽頭，委托高校、科研院所和社會中介機構(gòu)對全國就業(yè)情況進行調(diào)研，定期人才需求信息報告，建立國家和各省人才信息網(wǎng)絡(luò)平臺，引導培訓方向，促進就業(yè)市場的有序流動。各地加快建立農(nóng)民工培訓信息中心、務工人員聯(lián)絡(luò)中心、政策法規(guī)宣傳中心、教育資源整合中心、企業(yè)培訓服務中心，推動農(nóng)民工培訓工作走向深入，為農(nóng)民工參加培訓，獲得就業(yè)就會提供良好的信息服務。
（三）建立和完善國家資格框架，提高勞動力市場規(guī)范性和統(tǒng)一性
國家資格框架制度可以為接受培訓的農(nóng)民工提供一條“橫向貫通、縱向銜接”的終身發(fā)展之路。在完整的國家資格框架下，農(nóng)民工培訓和義務教育能夠更好地銜接，彈性學制和靈活教學制度能夠緊密結(jié)合?！皣屹Y格框架能夠?qū)崿F(xiàn)不同學習系統(tǒng)的對接和不同系統(tǒng)資格的等值互認，這對于受訓者的未來發(fā)展及終身發(fā)展也是有益的?！睂衣殬I(yè)資格框架的重大改革對許多人的生活和工作都將產(chǎn)生重大影響，它不僅能夠減少制度性、體制性障礙，銜接各個層次、各種類型的教育與培訓，而且對于規(guī)范勞動力市場，促進勞動力的流動，建立靈活、統(tǒng)一的勞動力市場有著重要作用。
（四）不斷完善立法和相關(guān)配套制度，消除城鄉(xiāng)有別的政策歧視，清除部門分割的政策障礙
農(nóng)民工培訓活動的開展，離不開法律的制約、政策的引導和制度的規(guī)范。推進農(nóng)民工培訓工作，應加強國家和地方立法，協(xié)調(diào)勞動部門和教育部門的關(guān)系，理順勞動力輸出地和輸入地的關(guān)系，并在土地政策、戶籍政策、子女上學政策、就業(yè)政策、社會保障政策等系列政策方面做出改革和調(diào)整，進一步消除城鄉(xiāng)分隔的體制性障礙，以保證農(nóng)民工在制度轉(zhuǎn)型過程中享有更多的培訓機會，降低心理成本，提高接受培訓的積極性。
六、提升培訓質(zhì)量和效果，健全農(nóng)民工培訓評估與監(jiān)控的政策保障
提高農(nóng)民工培訓的質(zhì)量和效果，必須以完備的評估和監(jiān)控政策作為保障。我國的農(nóng)民工培訓具有培訓類型紛繁復雜、培訓內(nèi)容動態(tài)多變、投資主體多元參與、培訓成員來源多樣的特點，農(nóng)民工培訓的質(zhì)量和效果很容易受到不確定因素的影響。以往對農(nóng)民工培訓質(zhì)量和效果的評估側(cè)重于資金投入、師資情況、培訓人數(shù)等量的方面，而對培訓的實效性、培訓資質(zhì)、培訓質(zhì)量等方面的評估和監(jiān)管關(guān)注不夠。因此，制定行之有效的農(nóng)民工培訓評價和監(jiān)控政策已成為當務之急。
（一）在國家層面建立與應用型人才培養(yǎng)目標相協(xié)調(diào)、適應時代特點的培訓質(zhì)量評估制度
從某種意義上講，確定培訓所應達到的質(zhì)量標準，建立和完善國家對農(nóng)民工培訓質(zhì)量的宏觀評估和監(jiān)控機制，有助于為農(nóng)民工培訓提供決策信息參考，提高培訓項目的管理水平，優(yōu)化培訓項目的資源配置。當前，政府主管部門應對精英教育的質(zhì)量評估標準進行理性反思，從受訓人員的滿意度、培訓質(zhì)量和效果、技能鑒定、職業(yè)道德、勞動保護等方面細化考核指標，健全培訓課程和培訓管理的質(zhì)量評估體系。在質(zhì)量評估和檢查過程中，政府主管部門如果發(fā)現(xiàn)培訓機構(gòu)的培訓質(zhì)量不符合標準，責令其整改，整改后仍不達標的，則嚴格取締其農(nóng)民工培訓資格。
（二）推行競爭擇優(yōu)機制，建立農(nóng)民工培訓機構(gòu)市場準入制度
農(nóng)民工培訓項目的主管部門負責制定培訓機構(gòu)資質(zhì)認證標準，加強對農(nóng)民工培訓機構(gòu)的資格資質(zhì)審查。農(nóng)民工培訓機構(gòu)由各培訓項目的政府主管部門提出，同級財政部門按照政府采購程序組織專家評審，實行公開招標確定。招標確定的農(nóng)民工培訓機構(gòu)要進行公示，接受社會監(jiān)督，并報上級主管部門備案。
（三）樹立質(zhì)量為本的理念，構(gòu)建農(nóng)民工培訓質(zhì)量監(jiān)控政策
1.建立農(nóng)民工培訓質(zhì)量督導制度。成立由專家、教授組成的應用型人才培養(yǎng)培訓督導組，監(jiān)督培訓全過程。建立農(nóng)民工培訓專家聽課制度，由專家深入培訓第一線，了解培訓進展情況，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時加以解決。
2.健全農(nóng)民工培訓監(jiān)管責任制度。政府就業(yè)服務管理部門應將培訓質(zhì)量的監(jiān)管責任落實到人，由分管領(lǐng)導干部承擔監(jiān)管任務，并對培訓質(zhì)量情況承擔督導責任。
3.實施農(nóng)民工培訓質(zhì)量與經(jīng)費劃撥掛鉤制度。在農(nóng)民工培訓質(zhì)量的監(jiān)管工作中，政府督導人員一旦發(fā)現(xiàn)培訓機構(gòu)存在敷衍塞責、弄虛作假、動機不純、疲于應付而導致培訓質(zhì)量低劣的情形時，即按有關(guān)規(guī)定暫停撥付培訓經(jīng)費。對于培訓質(zhì)量不達標的培訓機構(gòu)，政府部門應當責令其進行工作整改，只有當培訓機構(gòu)的培訓質(zhì)量符合規(guī)定的標準和要求時，才恢復向其發(fā)放培訓經(jīng)費或補貼。
（四）健全對培訓資金的全方位監(jiān)管制度，確保培訓資金被正當合理地使用
1.規(guī)范培訓資金申領(lǐng)程序，嚴格執(zhí)行對培訓補貼對象的審核和監(jiān)管。建立享受培訓補貼政策人員、單位的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫，以有效甄別培訓補貼申請材料的真實性，防止出現(xiàn)冒領(lǐng)行為。
2.強化培訓資金監(jiān)管責任意識。對農(nóng)民工培訓經(jīng)費進行專項管理，建立培訓基金賬戶，嚴防職業(yè)院校與有關(guān)機構(gòu)合謀套取培訓資金現(xiàn)象的發(fā)生。培訓資金的使用管理情況應向社會公開，對有虛報、套取、私分、截留、挪用培訓補貼資金等行為的單位和個人，將按照誰審批誰負責的原則，追究相關(guān)單位和人員的責任。
3.重點監(jiān)管培訓券的使用。對培訓券一律實行實名制管理，并在人力資源市場網(wǎng)上進行公示。嚴防轉(zhuǎn)讓、低價收購、偽造培訓券、弄虛作假騙取培訓補貼的行為發(fā)生，對發(fā)生的違規(guī)問題要嚴肅查處。
第7篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
1.有良好的溝通、團隊開發(fā)及協(xié)作能力;
2.參加本公司全國大型促銷活動百余場，有著敏銳的市場洞察力、豐富的策劃方案。【其中，還擔任主持，活動流程清晰;銷售目標明確!】
3.能夠有效的與各地經(jīng)銷商溝通，洽談業(yè)務。
銷售專員工作自我評價
本人接受過正規(guī)的專業(yè)教育，具有較好的專業(yè)功底及文化素養(yǎng)，為人正直、誠懇、誠信度高;處事積極、果斷，有較強的心理素質(zhì)，有強烈的進取心和高度的責任感;在工作中積極進取、腳踏實地，動手能力強，能夠高效率完成工作;勇于發(fā)揮自己才能，具有較強組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團隊精神;通過一年多在思八達集團(國際教育培訓機構(gòu))負責市場拓展等等，個人能力銷售能力等得到了很大程度的提高;聲音甜美;擅長寫作，在大學學校網(wǎng)站有過作品發(fā)表，愛好廣泛，愛好特長于唱歌、交際、寫作、書法等，熱愛運動、跳舞，喜歡打羽毛、乒乓、籃球!
銷售專員工作自我評價：
為人誠懇，性格開朗，自學能力強，心理素質(zhì)較好，為人樂觀，具有良好的團隊協(xié)作精神，能很快融入群體生活。說到做到，絕不推卸責任;有自制力，做事始終堅持有始有終，從不半途而廢;肯學習，有問題不逃避，愿意虛心向他們學習;自信但不自負，不以自我為中心;會用100%的熱情和精力投入到工作中。平時喜歡看書，學習各方面的知識，不斷地充實自己，自費參加銷售培訓，提高自己的個人能力我堅信:人生充滿著各種各樣的困難與挫折，但是這些都不能成為我放棄的理由!
具有良好的團隊合作意識及組織協(xié)調(diào)能力。
第8篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
中醫(yī)養(yǎng)生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達到預防，保健，康復的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。
項目優(yōu)勢
1. 政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進中醫(yī)藥服務“三進工程”（進社區(qū)、進家庭、進鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務院（2010）58號文件《關(guān)于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫(yī)療機構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預防保健服務提供體系。
2. 真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓內(nèi)容嚴格按照《養(yǎng)生保健師》教學大綱內(nèi)容培訓，有專業(yè)的培訓場地和設(shè)備，技術(shù)和信譽絕對優(yōu)于普通的培訓機構(gòu)。培訓后的學員，醫(yī)院實行終身遠程技術(shù)指導，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務，產(chǎn)品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。
3. 投資少，收益快，零風險。國家正規(guī)醫(yī)院培訓，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓總投入6萬元。開業(yè)當月就可盈利，年收入至少十萬以上。
市場分析
中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場熱點。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗，廉價的優(yōu)勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2015年，我國養(yǎng)生市場份額將近10000億元，進入養(yǎng)生行業(yè)，永遠不會淘汰，沒有投資風險。
同時國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。
投資分析
開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。
效益分析
養(yǎng)生館的服務對象時亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。
養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預估純利12萬元。
第9篇：培訓機構(gòu)銷售方案范文
一、人才市場需求變化
人才市場需求變化，直接影響到培訓市場需求的變化，各培訓機構(gòu)及時根據(jù)人才市場的需求變化，調(diào)整培訓業(yè)務結(jié)構(gòu)，對自身的生存和發(fā)展至關(guān)重要。據(jù)各有關(guān)媒體報道，2004年下半年至2005年，以下人才將更為走俏：
(一)工程技術(shù)研發(fā)類的人員一直是汀行業(yè)最熱門的人才。
(二)汽車行業(yè)中的復合型人才將成為競爭焦點。比如精通外語的汽車設(shè)計人才、具備汽車技術(shù)背景的營銷人才、具備汽車銷售背景的IT類專業(yè)人才，以及汽車信貸、保險等金融人才2005年將更加走俏。
(三)金融行業(yè)的人才需求將進一步激活。近兩年，由于金融行業(yè)不斷調(diào)整和不斷推出增值服務，金融業(yè)以保險、基金等行業(yè)為龍頭，人才需求量大增，特別是在核心業(yè)務如證券、銀行、保險以外的房地產(chǎn)貸款、個人理財、車險等都需要專業(yè)的金融人才的加入，以及新的金融服務機構(gòu)逐漸成為吸納金融人才的大戶，使金融人才的需求量一直保持上升趨勢。
2004年6月，作為科銳金融人才網(wǎng)的擁有者――科銳咨詢的CEO高勇在新聞會上透露：截至到今年3月份，有19個國家和地區(qū)62家銀行在華設(shè)立了195家金融機構(gòu)，目前國內(nèi)金融市場急缺八種金融人才：一是金融分析師(CFA)；二是特許財富管理師；三是基金經(jīng)理；四是精算師；五是證券經(jīng)紀人；六是股票分析師；七是信息主管；八是投資管理人才。
(四)傳媒業(yè)需要高級市場人才。調(diào)查顯示，目前國內(nèi)共有 5000多家新聞媒體，從業(yè)人員達55萬人。然而，中國傳媒培訓市場卻顯得風平浪靜，與傳媒業(yè)巨大的人才需求顯得極不相稱。目前，急需培養(yǎng)三個層面的高素質(zhì)、專業(yè)化傳媒人才：一是傳媒企業(yè)家或職業(yè)出版人，這是傳媒業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍力量，決定事業(yè)的成功與否；二是專業(yè)人才團隊，包括資深采編人員、發(fā)行專家、營銷專家、印務專家、傳媒市場研究專家、信息管理和競爭情報專家等，傳媒企業(yè)必須在采編、營銷、廣告、發(fā)行、印務、信息情報分析等方面建立一支能打硬仗的專業(yè)化隊伍，才能在傳媒各個環(huán)節(jié)中確保競爭優(yōu)勢，三是管理及服務人才隊伍，包括HR專家、財務專家、行政管理等專家隊伍。
(五)物流業(yè)通攬前后端人才。近年來，我國物流業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，全國已有20多個省市和30多個地區(qū)中心城市制定了物流發(fā)展規(guī)劃；全球50大零售商業(yè)跨國采購集團中，有75％已進入我國，采購金額高達200多億美元。而與此不相稱的是，中國物流人才缺口巨大，全國缺 60萬人，其中北京缺20萬，上海缺20萬，深圳缺12萬。物流人才已經(jīng)成為目前最為緊缺的人才之一。
(六)數(shù)字電視成為新的人才需求熱點。我國計劃在2005年將進行數(shù)字電視的商業(yè)播出，2008年用數(shù)字電視轉(zhuǎn)播奧運會，2015年停止模擬電視的播放，全面推行數(shù)字電視。而在數(shù)字電視的運營、制作、關(guān)鍵技術(shù)本地化應用等方面，人才缺乏。
(七)咨詢業(yè)人才需求呈新的熱點?，F(xiàn)在咨詢業(yè)在中國絕對是個新興行業(yè)，前后不到20年的歷史，但發(fā)展迅速，據(jù)北京企業(yè)聯(lián)合會有關(guān)負責人介紹，北京地區(qū)注冊登記的咨詢機構(gòu)已超過7000家，從業(yè)人員約為 30萬人，其中規(guī)模較大、聲譽較高的咨詢公司服務范圍幾乎涉及經(jīng)濟社會的方方面面，涵蓋了政策咨詢、科技咨詢、工程咨詢、管理咨詢、信息咨詢、法律咨詢、財務咨詢、綜合咨詢及專業(yè)認證等諸多領(lǐng)域。2004年6月11日，歐洲最大的咨詢公司凱捷與中國第三大咨詢公司遠卓組成戰(zhàn)略同盟，而國際著名的五大會計公司安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永更是早巳入主中國。近兩年，各大國際咨詢公司云集北京，國內(nèi)咨詢公司異軍突起，使咨詢?nèi)瞬糯髴?zhàn)一觸即發(fā)。
(八)游戲人才鏈上需求多。調(diào)查顯示，國內(nèi)游戲產(chǎn)業(yè)真正起步始于本世紀初，2001年，全國游戲企業(yè)僅79家，游戲從業(yè)人員只有2969人，其中大部分是游戲銷售人員，游戲技術(shù)開發(fā)人員(含美工)僅有1169人。但隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲用戶的急劇增加，人才資源匱乏的矛盾很快突出出來。目前國內(nèi)的游戲?qū)I(yè)人才缺口高達60萬人，游戲人才的匱乏已經(jīng)成為制約我國游戲產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸。據(jù)分析，目前，市場上主要需要以下5類緊缺游戲人才：一是游戲策劃人才；二是游戲程序員；三是游戲美術(shù)工程師；四是游戲市場拓展員；五是游戲技術(shù)維護工程師：
(九)市場總監(jiān)缺口較大。據(jù)2004年7月18日的《北京考試報》報道，市場總監(jiān)已屢次被列入人才緊缺榜首。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國目前至少緊缺30萬名市場總監(jiān)。全國現(xiàn)有6000萬名營銷人員，80％以上未被培訓認證，其中60萬名高級營銷管理人才基本都未被培訓認證。針對市場的需求，部分機構(gòu)及教育單位已經(jīng)推出市場總監(jiān)的培訓考試。其中，以中國市場學會主持的“中國市場總監(jiān)資格認證”體系最為引人注目。由于該認證按照國際慣例引入了第三方考試方案，有美國ATA考試平臺進行規(guī)范老師，突顯出其公正性及嚴肅性，因此得到國內(nèi)外同行的普遍認同。據(jù)有關(guān)方面提供的信息，上海市目前已有大約200多位市場總監(jiān)通過了這個考試，并獲得了珍貴的中國市場總監(jiān)資格證書。
(十)醫(yī)藥業(yè)人才需求呈多樣性趨勢。北京人才市場經(jīng)理郭衛(wèi)東告訴記者，醫(yī)藥人才特別是醫(yī)藥銷售人才一直是今年人才市場的招聘大戶。而在網(wǎng)上人才市場，進入8月醫(yī)藥人才也表現(xiàn)不俗。中華英才網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，與7月份相比，醫(yī)藥人才職位一直在穩(wěn)步增長，8月共提供職位10551個，比7月增長 1612個，在熱門行業(yè)的排行榜上也躍居第七位。其人才需求特點是：一是職位需求多樣化，不再死守銷售；二是高薪優(yōu)勢引才，海歸競爭力凸顯；三是外資醫(yī)藥企業(yè)銷售代表首選畢業(yè)生：四是醫(yī)藥物流人才成為新熱點；五是突發(fā)公共衛(wèi)生事件人才需求增大。
(十一)海歸人員急需培訓。據(jù)教育部統(tǒng)計，從1978年到 2003年底，中國留學人員總數(shù)已經(jīng)達到58萬人，留學歸國人員達1了萬人。北京市有了萬余人，成為全國留學回國人員數(shù)量最多的城市和地區(qū)。據(jù)北京市教委公布的信息，北京市目前有2萬名留學者回國創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為“海歸” 人員最多的地方。但海歸人員不等于就是人才，而是潛在人才，是準人才。2003年，出現(xiàn)了一個現(xiàn)象，不少“海歸”成了“海待”，回國等待工作機會。海歸是越來越不值錢，這個現(xiàn)象在2004年繼續(xù)上演?！昂w”成“海待”的原因主要有以下六個：一是良莠不齊，個別人系出“克萊登”大學。德勤人力資源咨詢專家黎化民表示，海歸也分三六九等，美國的海歸相對好一些。 90年代中期以后，很多人到外面速成一個學位甚至是博士，他們往往選擇去英國、澳大利亞、加拿大、新西蘭等，這些國家門檻低，周期短，這些人回來后，受到認可的程度自然就低。二是專業(yè)單一，不能勝任復雜工作。三是追求高薪，卻不愿付出。四是單打獨斗，不講團隊精神。五是文化差異，導致溝通不暢。六是定位局限，一窩蜂擠向沿海企業(yè)。隨著留學門檻的進一步降低，海歸人士以每年13％的速度遞增。供過于求導致海歸身價大幅下降。可海歸們?nèi)詫⒕蜆I(yè)目光盯在沿海地區(qū)，西部地區(qū)鮮有海歸問津。如何使各類海歸人員盡快了解中國國情，掌握有關(guān)就業(yè)勞動政策和創(chuàng)業(yè)技能技巧，由潛在人才轉(zhuǎn)化為被社會所接受和認叮的顯性人才，成為培訓界應該認真思考的問題。
二、影響培訓市場需求的因素分析
(一)國際化和全球化
一方面，隨著我國對外開放的進一步擴大，國內(nèi)外政治、經(jīng)濟、文化交流越來越頻繁，奧運會、世界博覽會等國際性會議、活動大量增加，對人才素質(zhì)能力的要求越來越高。這些人才的培養(yǎng)，不可能都通過正規(guī)的學歷學位教育來完成，大量的還需要通過繼續(xù)教育培訓來更新知識，提高素質(zhì)，提升能力，以獲得大批大批人才。另一方面，加入WTO后，教育服務市場逐步對外開放，大量的國外、境外培訓機構(gòu)和優(yōu)質(zhì)的教育培訓資源進入中國，既帶來了先進的培訓理念和培訓模式，給學習者提供了更多更好的選擇，壯大了培訓市場規(guī)模，同時，也加劇了培訓市場的競爭，影響了培訓市場需求變化趨勢。
(二)國家宏觀政策調(diào)整變化及改革方案出臺
十六大后，我國開展全面建設(shè)小康社會，進入了一個重要的發(fā)展戰(zhàn)略期，一系列政策將作調(diào)整，一系列改革舉措將出臺，市場經(jīng)濟程度進一步加深。在這改革創(chuàng)新、社會變革的時代，將出現(xiàn)許多新事物、新方式。為適應這個社會大變動的趨勢，社會成員需要不斷學習、不斷充電，這就給以新穎、快速為特征的繼續(xù)教育培訓帶來了無限的商機，增加了許多培訓需求。
(三)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級
目前，國家經(jīng)濟進入了一個快速增長的新時期，西部大開發(fā)，振興東北老工業(yè)基地，是國家建設(shè)小康社會的戰(zhàn)略舉措。同時，珠三角、長三角進入了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)全面升級的時期，對人才的素質(zhì)能力提出了新的需求。近期，在珠三角出現(xiàn)的“民工荒”說明了這一點。繼續(xù)教育培訓如何與國家的經(jīng)濟發(fā)展節(jié)奏產(chǎn)生互動，及時分析發(fā)展帶來的人才培訓需求，主動適應國家經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，是我們應該考慮的一個大問題。
(四)新職業(yè)、新職位催生新的培訓需求
據(jù)上海《人才市場報》報道，2004年將誕生65個新職業(yè)。主要分為三大類：一是管理類職業(yè)，如商務談判師、客戶服務管理師等；二是高科技產(chǎn)業(yè)中的技術(shù)類職業(yè)，如IT行業(yè)的計算機系統(tǒng)管理員、軟件項目經(jīng)理、計算機信息產(chǎn)品營銷師等，IC集成電路行業(yè)的集成電路測試人員、集成電路芯片封裝工藝員等；三是在城市重點發(fā)展領(lǐng)域中不斷涌現(xiàn)的新職業(yè)，如汽車產(chǎn)業(yè)中，有二手車交易員、汽車綜合經(jīng)驗與診斷技術(shù)、汽車營銷員等新職業(yè)等。新職業(yè)的產(chǎn)生將催生新的培訓需求。促使一些行業(yè)培訓及其機構(gòu)從大而全的發(fā)展模式向?qū)６姆较虬l(fā)展。
(五)個人職業(yè)生涯發(fā)展對培訓需求的影響力越來越大
對于大多數(shù)職業(yè)人來說，入職、升職晉級、崗位轉(zhuǎn)換、再就業(yè)等成為職業(yè)生涯中經(jīng)常遇到的人生經(jīng)歷。在這些職業(yè)生涯的各個階段、各個環(huán)節(jié)，都必須及時地更新知識，增強素質(zhì)，提高能力。這就不斷產(chǎn)生新的培訓需求。
三、培訓市場熱點分析
(一)根據(jù)零點集團的調(diào)查， IT培訓、金融培訓和法律培訓是目前培訓市場的中流砥柱。在未來幾年，IT、金融和法律培訓仍會繼續(xù)走高，并且培訓課程將與WTO知識密切相關(guān)，例如 WTO與企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的保護， WTO與企業(yè)商務運作等等。而物流培訓、會展培訓極有可能“火”起來，國家對會展人才、物流人才的需求呈飆升趨勢。據(jù)上海市會展行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2003年上海國際性會展達300多個， 2008年的北京奧運會和2010年的上海世博會的召開，將使會展經(jīng)濟達到頂峰，會展運營、會展服務、公共關(guān)系、客戶服務等等的市場需求使與此相配套的培訓呼之欲出。同時，作為我國新興的物流專業(yè)，正以每年30％～ 40％的速度遞增。能夠系統(tǒng)掌握物資管理、運輸管理、采購管理、庫存管理、物流戰(zhàn)略管理、供應鏈管理的人才，除現(xiàn)有的大中專學生外比例很小，物流人才的培養(yǎng)速度遠遠落后于人才需求的增長速度。此外，企業(yè)高層管理者對項目管理、公共關(guān)系管理、戰(zhàn)略性人力資源管理、營銷管理以及風險投資等等也呈現(xiàn)出強勢需求。
(二)來自民營企業(yè)的訂單越來越多， 民營企業(yè)已經(jīng)成為企業(yè)培訓的主要需求者。據(jù)上海一家培訓公司介紹，早兩年，來自外資企業(yè)的業(yè)務份額占其業(yè)務總量的70％，民營企業(yè)和國有企業(yè)分別占到20％和 10％。相比較而言，民營企業(yè)對于培訓的需求非常急切。據(jù)專家分析，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，很多民營企業(yè)走到了從小中型企業(yè)向大中型企業(yè)或是集團化轉(zhuǎn)型的拐點，規(guī)模不斷擴大，從雇員數(shù)額來說，現(xiàn)在外資企業(yè)的比例已經(jīng)下降到50％，民營企業(yè)卻上升到了40％。數(shù)量在迅速增加，管理水平也亟待提升，這些都構(gòu)成了他們快速膨脹的培訓需求。但相比而言，民企挑選培訓產(chǎn)品仍不及外企理性，急于求成、圖快圖省事的思想非常普遍，培訓需求分析往往不夠深入，間接導致了培訓的草草了事。
(三)高端培訓轉(zhuǎn)身咨詢角色。一些高端培訓公司開始在前期導入和后期跟蹤上提供更多的服務，扮演起咨詢顧問的角色。好的培訓和劣質(zhì)的培訓的差別不僅僅是在課堂上，更多的是在課堂以外的工作。有關(guān)人土由此推斷：未來，真正適合企業(yè)培訓需求的還是企業(yè)內(nèi)訓師，他們更了解企業(yè)，能夠為企業(yè)度身定制課程，提供有效的解決方案。
(四)管理培訓熱點
根據(jù)中國管理資訊網(wǎng)撰寫的《2003中國管理培訓市場年度分析報告》，2003年中國管理培訓市場有六大熱點；一是認證課程；二是總裁研修班；三是項目管理培訓；四是MBA課程；五是拓展訓練；六是人力資源培訓。
(五)IT培訓熱點
1、IT營銷人才培訓
IT行業(yè)呼喚經(jīng)過系統(tǒng)訓練的高素質(zhì)營銷人才，但目前市場上幾乎找不到專門針對IT行業(yè)的營銷人員的培訓，這種現(xiàn)狀的最終形成，主要緣于以下營銷人才培訓的四大阻礙： 一是開設(shè)新課有風險。培訓機構(gòu)傾力開發(fā)一門新的課程，前期的開發(fā)成本暫且不說，學員能否接受一個新鮮的課程也有著太多的疑問，因此不少培訓機構(gòu)干脆選擇那些經(jīng)過市場檢驗的課程。二是與企業(yè)信息溝通不暢。雖然每家培訓機構(gòu)都不斷從企業(yè)那凰獲得一些有用的人才需求信息，但其傳統(tǒng)信息來源主要集中在技術(shù)相關(guān)部門或者人力資源部，對于IT營銷相關(guān)人才的需求情況很難把握準確。三是大學生就業(yè)觀念。長期以來，大學生就業(yè)往往因循著學什么干什么的慣性，殊不知學中文或英語的從事IT公關(guān)或者營銷工作，往往有著其他專業(yè)背景的學生所不具備的優(yōu)勢。四是社會對于營銷職業(yè)的誤解。從事技術(shù)工作固然是令人向往的、穩(wěn)定的、高薪的職業(yè)，但從長遠看，汀技術(shù)人員始終無法回避年齡的尷尬，而年齡的增長和社會閱歷的增加，對IT營銷人員來說則是一種難以替代的優(yōu)勢。
2、IT管理咨詢?nèi)瞬排嘤?/p>
國資委信息中心2003年對全國3000家大型企業(yè)信息化狀況的調(diào)查顯示：大型企業(yè)信息化累計投入平均為6782.63萬元／戶，但與企業(yè)動輒上千萬元的投入不成正比的是，只有 3．7％的企業(yè)信息化建設(shè)進入了成熟階段。對此，信息產(chǎn)業(yè)部電子行業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心主任周明認為，企業(yè)內(nèi)部汀管理咨詢?nèi)瞬诺膰乐厝狈σ殉蔀樾畔⒒l(fā)展的瓶頸。業(yè)內(nèi)人土分析，之所以出現(xiàn)這種局面，是因為IT管理咨詢顧問作為企業(yè)信息化人才金字塔的中堅力量和信息化應用系統(tǒng)的神經(jīng)中樞，其工作的復雜性較高，對其能力的要求也相對較高。
為解決這個問題，2004年6月，由信息產(chǎn)業(yè)部電子行業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心推出的汀管理咨詢系列技術(shù)資格培訓與考核項目(1TMC)全面展開。該項目共分5個專業(yè)方向：企業(yè)資源計劃(ERP)、客戶關(guān)系管理 (CRM)、供應鏈管理 (SCM)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 (PDM)、IT服務管理(ITSM)。
3、IT設(shè)計培訓
IT培訓市場一直是微軟、思科等國際證書培訓項目的“天下”，但2004年以來，設(shè)計類IT培訓卻異軍突起：網(wǎng)頁設(shè)汁培訓、三維動畫設(shè)計培訓、廣告設(shè)計培訓等與設(shè)計有關(guān)的培訓項目多達幾十種，且招生情況異?；鸨?。導致這種情況的原因是，IT設(shè)計人才需求看漲。隨著廣告、房地產(chǎn)、家居裝潢以及動漫業(yè)的發(fā)展，市場上對平面設(shè)計、電腦藝術(shù)設(shè)計等IT設(shè)計人才的需求激增。一項調(diào)查顯示，全國動畫設(shè)計人才的需求為15萬人，而目前專業(yè)專業(yè)人才的“庫存量”僅為1萬名。一方面，人才需求旺盛帶動IT設(shè)計培訓熱升溫；另一方面，市場飽和導致微軟等IT認證培訓逐漸降溫。在這種情況下，培訓機構(gòu)紛紛調(diào)頭，將目光瞄向更具市場空間的IT設(shè)計培訓。但IT設(shè)計培訓雖是一匹“黑馬”，從發(fā)展趨勢來看，注重實際技能將成為汀培訓業(yè)的主流方向。
