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第一，收入不實，假保費及截留保費、收入跨期入賬現(xiàn)象極為嚴重。為完成當年的保費收入指標，有的保險公司在個別險種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費收入，造成有些保單重復(fù)作收入；還有些保險公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現(xiàn)象時有發(fā)生。為完成下年的保費收入增長指標，有的保險公司把本屬于當年的保費收入截留，劃入下年度入賬，造成保費收入不實，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象尤為嚴重，保單缺乏透明度。
第二，傭金計提裁量性過大，造成保險公司實際向各人支付的數(shù)額與計提的數(shù)額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計提后亂用現(xiàn)象嚴重。
第三，保險行為不規(guī)范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領(lǐng)取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險機構(gòu)管理水平不高，存在內(nèi)控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內(nèi)控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業(yè)擴張、發(fā)展的主要障礙，這些現(xiàn)象也制約了保險行業(yè)在市場經(jīng)濟條件下主動參與競爭的能力。
中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協(xié)手共進
銀行保險是指通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險公司銷售特定保險產(chǎn)品。
從1995年開始，國內(nèi)銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內(nèi)各保險公司和十幾家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現(xiàn)的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區(qū)銀行壽險業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)量一路飆升，令同業(yè)刮目相看。
但總體上看，我國銀行保險的發(fā)展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。
但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業(yè)務(wù)在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產(chǎn)品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業(yè)務(wù)管理方面帶來更大的不可估量的作用?，F(xiàn)在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式?？v觀我國壽險行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，壽險規(guī)模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監(jiān)督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，借助銀行的力量，增強保險業(yè)務(wù)的透明度，改進保險公司的業(yè)務(wù)管理漏洞，使銀行與保險公司協(xié)手共進，以配合不斷發(fā)展壯大的中國人壽保險事業(yè)，實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。
進一步加強銀保合作，實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的對策
依照我國目前銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”，必須得到有關(guān)部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現(xiàn)代科技手段。本文所述的“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內(nèi)部控制制度的管理。
（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現(xiàn)金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現(xiàn)象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監(jiān)督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應(yīng)收及未收的保費、應(yīng)付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領(lǐng)取人，憑保險公司單設(shè)的理賠或退保機構(gòu)核定的批準文件，向銀行領(lǐng)取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉(zhuǎn)賬撥付?？蓪ΡｋU公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現(xiàn)象加以限制。理賠或退保審核機構(gòu)制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規(guī)定的退賠現(xiàn)象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監(jiān)管部門的監(jiān)督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結(jié)算傭金及手續(xù)費，傭金及手續(xù)費只能由銀行憑人提供的保單回執(zhí)轉(zhuǎn)賬撥入人專戶，不許直接支付現(xiàn)金?？煞乐狗侨嗣邦I(lǐng)傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結(jié)余獎勵核定本年費用數(shù)，并下?lián)芙o保險公司，作當年費用所用。
附圖
投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預(yù)先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發(fā)票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續(xù)費轉(zhuǎn)賬憑證（一聯(lián)作銀行向人專戶轉(zhuǎn)款的依據(jù)，一聯(lián)給人作領(lǐng)取傭金的依據(jù)，一聯(lián)給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯(lián)給投保人，一聯(lián)由銀行給保險公司財務(wù)部門記賬，一聯(lián)給保險公司業(yè)務(wù)檔案部門存檔，一聯(lián)由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應(yīng)通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結(jié)清傭金及手續(xù)費。余下的孤單的傭金及手續(xù)費電腦自動不再計提。如果人轉(zhuǎn)到其他保險公司，應(yīng)辦理劃轉(zhuǎn)手續(xù)。4、發(fā)生退?；蚶碣r時，由投保人憑保單及發(fā)票向保險公司的單設(shè)理賠機構(gòu)提出申請，由該機構(gòu)核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退?；蚶碣r給付金專戶領(lǐng)取退?；蚶碣r給付金。
實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據(jù)收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉(zhuǎn)站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業(yè)尤其是壽險行業(yè)的發(fā)展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象。
（三）防止假資金投保及假退保、假給付現(xiàn)象。
本文從壽險核保的意義出發(fā)，從四個方面介紹我國壽險核保，第一闡述了壽險核保的涵義，第二深入探討了我國壽險核保的現(xiàn)狀及存在問題，第三分析了影響我國壽險核保的因素，第四對當前我國壽險核保建設(shè)提出建議，以此來不斷完善我國壽險核保。
關(guān)鍵詞 壽險 核保 效率指標
引言
保險是一個經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，這種特點使保險業(yè)比其他行業(yè)具有更大的風(fēng)險性。近年來，我國壽險業(yè)不斷發(fā)展壯大，但我國壽險核保建設(shè)沒有與業(yè)務(wù)發(fā)展保持同步，處于相對滯后的地位。由于壽險的長期性特征，若壽險公司在承保之初就沒有對風(fēng)險進行很好的防范，會對壽險業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營留下隱患。所以，建立和完善壽險核保，提高壽險核保效率，是我國壽險經(jīng)營管理的當務(wù)之急。近年來，壽險業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展對核保工作的科學(xué)性、技術(shù)性、政策性提出了越來越高的要求，明顯不適應(yīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，因此為了我國壽險業(yè)健康快速發(fā)展，對我國壽險核保建設(shè)與完善的研究是非常必要的。
一 壽險核保的涵義及核保效率指標
（一）壽險核保涵義
壽險核保是指壽險公司對申請投保的保險標的（即人的生命或身體）風(fēng)險加以篩選，以決定是否接受投保、承保條件，以使相同風(fēng)險的個體危險達到一致，從而維持保費公平的審核過程。核保出發(fā)點就是使投保人能夠享有公平的保費費率，核保的主要目的包括維持公平合理經(jīng)營、維護公司經(jīng)營安全。
（二） 壽險核保的效率指標
1. 長期指標
長期指標是經(jīng)驗死亡率與預(yù)定死亡率的偏差，精算和核保是壽險公司運作的支柱。精算為風(fēng)險控制提供了尺度，核保要履行風(fēng)險控制的職責(zé)。精算為風(fēng)險的控制提供尺度是假設(shè)的預(yù)定死亡率，是壽險公司預(yù)定的經(jīng)營風(fēng)險度的范圍。
2.短期指標
（l）賠付率 核保和理賠是經(jīng)營過程中基本程序。高效的核保能夠降低賠付率。核保人通過審核資料，對被保險人的死亡風(fēng)險程度作出比較真實的確認，保證正常的理賠案件和正常賠付率在一定數(shù)量范圍內(nèi)。
（2）利潤率 利潤指標能綜合反映公司經(jīng)營的情況。利潤率高，則說明壽險公司通過核保有效的控制風(fēng)險，減少財務(wù)支出，效率較高。
二 我國壽險核保的現(xiàn)狀及存在問題
近年來，我國壽險業(yè)不斷發(fā)展壯大，取得了可喜成就。但還是存在一些問題：保險意識存在偏差，逆選擇風(fēng)險客觀存在.我們在核保工作中發(fā)現(xiàn)，國人的保險意識、購買保險的品種結(jié)構(gòu)以及保額等方面都存在著一定的問題;業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)現(xiàn)象嚴重：引進個人壽險營銷制度開辟了我國人壽保險業(yè)的新紀元，對壽險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重大作用，由于個人壽險營銷采用傭金制薪酬，因而造成傭金比例很高，形成巨大的動力，存在嚴重誤導(dǎo)現(xiàn)象。 三 影響我國壽險核保的因素
整體來看，我國壽險公司的核保效率低。對壽險公司效率影響因素的分析具有重要的意義，通過對壽險公司核保效率的影響因素分析，確定影響中國壽險公司核保效率的因素，為分析提升壽險公司核保效率的途徑提供了依據(jù)。
（一）影響我國壽險公司核保效率的外生因素
第一是技術(shù)環(huán)境。人壽保險中的核保也與其他學(xué)科一樣，通過享用現(xiàn)代科技成果，為自身發(fā)展引進諸多手段，以提高核保效率。
第二是監(jiān)管環(huán)境。各國政府對人壽保險業(yè)進行嚴格監(jiān)管，保險公司內(nèi)部也沒有健全的核保監(jiān)督機制，則風(fēng)險選擇管理的效果往往較差，影響我國核保效率。
（二）影響我國壽險公司核保效率的內(nèi)生因素
第一是核保人員素質(zhì)。優(yōu)秀的核保人必須具有保險、法律、醫(yī)學(xué)等方面的專業(yè)知識。壽險公司要獲得高核保效率，必須擁有高素質(zhì)核保人員。
第二精算技術(shù)。精算人員的職責(zé)就是估計保險公司承擔(dān)風(fēng)險的大小及能力，實質(zhì)上起到了風(fēng)險管理的作用。為了保證精算假設(shè)與核保結(jié)果的一致性，精算人員有時會向核保人員施加壓力，精算人員的專業(yè)素質(zhì)也會對核保效率產(chǎn)生影響。
四 我國壽險核保的建議
（一）對壽險核保人素的質(zhì)要求要全面而嚴格
壽險公司應(yīng)該完善核保人培訓(xùn)制度，全面快速提高核保人素質(zhì)。壽險核保人的培訓(xùn)，應(yīng)包含以下方面的內(nèi)容。
1. 專業(yè)知識的培訓(xùn)
核保工作的性質(zhì)決定一名優(yōu)秀核保人必須具有保險、法律、醫(yī)學(xué)等專業(yè)知識。第一，核保是壽險公司經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，核保人作為完成這一工作的人員應(yīng)具備基本的保險知識。第二，保險合同成立作為特殊的商業(yè)行為要受法律約束，因此核保人要熟知法律。
2. 綜合能力的鍛煉
核保是依據(jù)客戶風(fēng)險因素來做綜合性的判定。這就要求核保員必須具備豐富的社會經(jīng)驗、良好的判斷力，綜合分析風(fēng)險因素，最終做出正確的決定核保員必須善于協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，盡量提高客戶滿意度。
（二）壽險核保人員資格認證制度建設(shè)
核保機制是維持壽險公司正常經(jīng)營的一項非常重要的技術(shù)過程，核保人員就是實施這一技術(shù)措施的人員，核保人員水平是體現(xiàn)公司經(jīng)營管理實力的重要指標之一。
國內(nèi)各家壽險公司盡快建立公司內(nèi)部的核保人資格考試制度。通過考試發(fā)現(xiàn)選拔優(yōu)秀核保人才，確保壽險核保順利進行，提高核保效率。
（三） 建立不同類型的核保專家系統(tǒng)
加快核保進程，建立不同類型的核保專家系統(tǒng)。專家系統(tǒng)的建立，需要由核保專家提出需求并通過電子專家來實現(xiàn)，其實現(xiàn)也有一個階梯性的前進過程，如：一是設(shè)立對免體檢件的快速核保，;二是在此基礎(chǔ)上依據(jù)意外險等不同險種對被保險人的財務(wù)、事務(wù)核保;三是分別依險種進行各類人員的醫(yī)務(wù)核保。
以上就是我國壽險核保機制的一些內(nèi)容，由于我國壽險核保起步較晚，經(jīng)驗不多，因此需要我們不斷進行探索和發(fā)展，促進我國壽險核保不斷完善。
參考文獻
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人均創(chuàng)利領(lǐng)跑同業(yè)
截至6月末，北京銀行資產(chǎn)總額達1.2萬億元，較年初增加825億元。上半年共實現(xiàn)營業(yè)凈收入157億元，較上年同期增長24.3億元，增幅18.24%；實現(xiàn)凈利潤78億元，同比增14億元，增長22%。
據(jù)北京銀行相關(guān)人士向《投資者報》透露，該行人均創(chuàng)利能力的持續(xù)提升，得益于圍繞國家宏觀戰(zhàn)略，持續(xù)加快轉(zhuǎn)型升級。
從數(shù)據(jù)可見，上半年該行堅持向中小企業(yè)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，三大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)占比均較年初顯著提升。截至6月末，該行中小微企業(yè)貸款余額達到2188億元，較年初增加286億元，增幅15%，占公司貸款的比重提升至53%。其中，小微企業(yè)貸款余額1489億元，較年初增加212億元，增幅17%，增速高于全行貸款平均增速7個百分點。
零售業(yè)務(wù)方面，該行儲蓄余額達到1568億元，較年初增長12%；個貸余額突破1000億元，達到1062億元，較年初增長18%。
在當下各家銀行必爭之地——中間業(yè)務(wù)方面，該行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入24億元，同比增長96%，其中投行業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、銀行卡增速均超過100%。
綜合經(jīng)營亮點頻現(xiàn)
引起業(yè)界關(guān)注的是，北京銀行綜合化經(jīng)營在上半年不斷有新突破。
3月，由北京銀行發(fā)起設(shè)立的中加基金管理公司正式掛牌成立，成為第三批銀行系基金試點中首家獲批的基金公司。
緊接著在6月，旗下北銀消費金融公司引入西班牙桑坦德消費金融公司等9家股東，簽署了國內(nèi)消費金融公司中一次引進股東家數(shù)最多、入股比例最高、涉及金額最大的入股協(xié)議。
7月，北京銀行與法國巴黎保險集團成功簽署保險合作協(xié)議，巴黎保險集團成為中荷人壽保險有限公司的新股東，以及北京銀行在保險領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴。
“目前，我們已形成銀行主業(yè)與人壽保險、消費金融、村鎮(zhèn)銀行、基金管理等領(lǐng)域全面發(fā)展的格局，為轉(zhuǎn)型發(fā)展構(gòu)筑起了綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略優(yōu)勢?！鄙鲜鋈耸繌娬{(diào)，未來，該行還將堅持特色化、差異化、專業(yè)化發(fā)展道路，持續(xù)打造科技金融、文化金融等特色品牌。
一、引言
作為一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為基礎(chǔ)的新型商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)保險徹底改變了傳統(tǒng)保險業(yè)提品和服務(wù)的方式，為保險業(yè)發(fā)展帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展有利于普惠金融的形成。互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展有利于打破傳統(tǒng)保險業(yè)的市場壟斷地位及為少數(shù)“高端”客戶提供服務(wù)的局面，形成人們自由、平等獲取金融服務(wù)權(quán)利的局面。其次，互聯(lián)網(wǎng)保險具備信息化的特點，實現(xiàn)了保險交易的虛擬數(shù)字化。保險公司可以通過互聯(lián)網(wǎng)，免去人和經(jīng)紀人等中介環(huán)節(jié)，大大縮短了投保、承保、保費支付和保險金支付等進程的時間，提高了銷售、管理和理賠的效率，實現(xiàn)全天隨時隨地服務(wù)，使得規(guī)模經(jīng)濟更加突出。第三，有利于保險公司大幅度節(jié)約經(jīng)營成本。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售報單，保險公司可以免去機構(gòu)網(wǎng)點的運營費用和支付人或者經(jīng)紀人的傭金，直接大幅節(jié)約了公司的經(jīng)營成本。再次，有利于公司強化客戶關(guān)系維護?；ヂ?lián)網(wǎng)保險拉近了保險公司與客戶之間的距離，增強了雙方的交互式信息交流。最后，互聯(lián)網(wǎng)保險地出現(xiàn)在一定程度上緩釋了傳統(tǒng)保險市場存在的一些問題，有助于實現(xiàn)風(fēng)險識別控制、產(chǎn)品種類定價和獲客渠道模式方面的創(chuàng)新，最大限度地激發(fā)了市場的活力，使市場在資源配置中更好地發(fā)揮決定性作用。
二、互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的國際比較
（一）美國互聯(lián)網(wǎng)保險概況
美國是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險最早的國家，由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的領(lǐng)先地位和優(yōu)越的市場經(jīng)濟環(huán)境，美國在20世紀90年代中期就開始出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險。目前，美國的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)在全球業(yè)務(wù)量最大、涉及范圍最廣、客戶數(shù)量最多和技術(shù)水平最高，幾乎所有的保險公司都建立了自己的網(wǎng)站，比較有影響力的主要有InsWeb、Insure.com、Quicken、Quickquote、SelectQuote等網(wǎng)站。在網(wǎng)站上為客戶提供全面的保險市場和保險產(chǎn)品信息，并可以針對客戶獨特需要進行保險方案內(nèi)容設(shè)計，運用信息技術(shù)提供人性化產(chǎn)品購買流程。在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)內(nèi)容上，涉及信息咨詢、詢價談判、交易、解決爭議、賠付等；在保險品種上，包括健康、醫(yī)療人壽、汽車、財險等。美國互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)主要包括模式和網(wǎng)上直銷模式，這兩種模式都是獨立網(wǎng)絡(luò)公司通過與保險公司進行一定范圍的合作而介入互聯(lián)網(wǎng)保險市場。二者也有一定的區(qū)別，模式主要是通過和保險公司形成緊密合作關(guān)系，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險交易并獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，優(yōu)點在于其龐大的網(wǎng)絡(luò)輻射能力可以獲得大批潛在客戶。相比之下，網(wǎng)上直銷模式更有助于提升企業(yè)的形象效益，能夠幫助保險公司開拓新的營銷渠道和客戶服務(wù)方式。1995年2月創(chuàng)立的InsWeb公司是美國互聯(lián)網(wǎng)保險模式的成功案例。除模式和直銷模式這兩種主流互聯(lián)網(wǎng)保險運營模式外，美國市場上還出現(xiàn)了純粹進行網(wǎng)上保險銷售的公司，例如eCoverag，這是美國第一家，也是100%通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供從報價到賠償服務(wù)的公司。
（二）歐洲互聯(lián)網(wǎng)保險概況
在歐洲，網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展速度非常迅猛。1996年，全球最大保險集團之一的法國安盛在德國試行網(wǎng)上直銷。1997年意大利KAS保險公司建立了一個網(wǎng)絡(luò)保險銷售服務(wù)系統(tǒng)，在網(wǎng)上提供最新報價、信息咨詢和網(wǎng)上投保服務(wù)。英國保險公司的網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品不僅局限于汽車保險，而且包括借助互聯(lián)網(wǎng)營銷的意外傷害、健康、家庭財產(chǎn)等一系列個人保險產(chǎn)品。近十幾年，網(wǎng)絡(luò)保險在英國發(fā)展迅速，個人財產(chǎn)保險總保費中網(wǎng)絡(luò)營銷的比例，從2000年的29%增加到2008年的42%，而傳統(tǒng)的保險經(jīng)紀份額從42%下降到29%。相比于其他尚不成熟的保險市場的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，英國保險市場的互聯(lián)網(wǎng)革新經(jīng)歷了一個極有代表性的發(fā)展路徑。據(jù)埃森哲咨詢公司的相關(guān)報告顯示，2009年德國約有26%的車險業(yè)務(wù)和13%的家庭財險業(yè)務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)上完成的，而在僅僅一年的時間里，這一份額就分別上漲至45%和33%，可見互聯(lián)網(wǎng)保險在德國發(fā)展之迅速。德國重視互聯(lián)網(wǎng)保險的商業(yè)模式創(chuàng)新，率先開發(fā)出一種新P2P保險模式，具有防止騙賠、節(jié)約銷售和管理費用以及方便小額索賠等優(yōu)勢。
（三）亞洲互聯(lián)網(wǎng)保險概況
1999年7月，日本出現(xiàn)名為Alacdirect.com的網(wǎng)絡(luò)保險公司，是一家完全通過互聯(lián)網(wǎng)推銷保險業(yè)務(wù)的保險公司，主要服務(wù)于40歲以下客戶。1999年9月，日本索尼損害保險公司開通電話及網(wǎng)絡(luò)銷售汽車保險業(yè)務(wù)，到2000年6月19日通過因特網(wǎng)簽訂的合同數(shù)累計突破1萬件。在多種因素的綜合作用下，2008年出現(xiàn)了一些以互聯(lián)網(wǎng)為主要銷售渠道的人壽保險司。2008年5月，Life Net保險同印度國家銀行安盛人壽保險（現(xiàn)在的Nextia人壽保險）合作，開始銷售日本的第一份在線人壽保險產(chǎn)品。自此，在線人壽保險公司的市場份額在日本人壽保險市場中穩(wěn)步增長。在韓國，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險的經(jīng)營模式仍處于成長初期。各家保險公司對網(wǎng)銷興趣正濃：韓華人壽 、LINA人壽（韓國信諾）、KDB人壽（2012年11月）、現(xiàn)代人壽（2012年12 月）、新韓人壽（2013年4月）、教保人壽（2013年10月）均開始推廣網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。在韓國，網(wǎng)銷的基本流程非常簡單，即網(wǎng)站標題或廣告引流―在線報價―核保―承保完成。目前，網(wǎng)絡(luò)在韓國壽險市場上的貢獻率約占10%。韓國在線車險銷售始于2001年，目前在線車險保費收入占全部車險保費收入的25%以上。截至2012年，韓國非壽險保費收入中的在線保險占比10.9%。香港保險業(yè)中，保柏公司是最早利用互聯(lián)網(wǎng)推動保險銷售的，其次是保誠公司和藍十字公司。在臺灣，互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展趨勢日益強勁。依據(jù)臺灣“金融監(jiān)督管理委員會”規(guī)定，在壽險產(chǎn)品中，旅游平安險、傷害險、傳統(tǒng)型定期壽險、傳統(tǒng)型年金險等均可采用網(wǎng)絡(luò)投保。但依規(guī)定，民眾必須有電子憑證才可以在網(wǎng)絡(luò)上投保。隨著智能手機的日益普及，保險行業(yè)積極推出云端服務(wù)。臺灣的壽險公司將考慮開展數(shù)字化投保，例如手機投保等。
（四）國外互聯(lián)網(wǎng)保險的一般模式
1. B2C模式。互聯(lián)網(wǎng)保險B2C模式大致可分為保險公司網(wǎng)站、第三方保險超市網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)金融超市三種形式。
保險公司網(wǎng)站是一種典型的B2C電子商務(wù)模式。保險公司開設(shè)的網(wǎng)站旨在宣傳公司產(chǎn)品，提供聯(lián)系方式，拓展公司銷售渠道。按照是否從事銷售活動，可以進一步將網(wǎng)站細分為兩類：宣傳公司產(chǎn)品型、網(wǎng)上銷售產(chǎn)品型。宣傳公司產(chǎn)品型可以宣傳公司及產(chǎn)品，方便客戶聯(lián)系，樹立公司及產(chǎn)品形象，提高知名度，但只能算是“保險電子化”。網(wǎng)上銷售產(chǎn)品型不僅在于選擇合適的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢，還在于開發(fā)專門適用于互聯(lián)網(wǎng)的保險產(chǎn)品。比如，美國林肯金融集團建立了一個名為eAnnuity.com的網(wǎng)站，提供名為eAnnuity的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年金產(chǎn)品。
第三方保險超市為保險人和客戶提供了一個交易場所。眾多保險人和客戶在這個超市中相互接觸，使保險人發(fā)現(xiàn)合適的客戶，使投保人找到自己需要的險種。 可以細分為三類：連接保險公司型、連接人型、第三者管理型。連接保險公司型提供網(wǎng)上振價功能，將客戶與保險公司相連接，保險公司每收到一個連接都要向該網(wǎng)站支付一定費用，但不發(fā)生真正的網(wǎng)上銷售，比如美國的InsWeb網(wǎng)站。連接人型與連接保險公司型相似，這類網(wǎng)站也不發(fā)生真正的網(wǎng)上銷售，不同的是其將顧客與人連接，比如美國的NetQuote網(wǎng)站。第三者管理型運用其數(shù)據(jù)庫來確定消費者的最佳交易，他們是注冊人，而其電話代表并不是人，幾乎不提供咨詢建議，比如美國的Insure.com。第三方保險超市網(wǎng)站的數(shù)量在全球迅速增加，并積極擴張服務(wù)范圍。但由于市場容量有限，而且許多產(chǎn)品可比性差、供應(yīng)商議價能力較強等因素，這類網(wǎng)站面臨激烈的市場競爭，生存者必須在市場營銷和品牌戰(zhàn)略等方面下大力氣?；ヂ?lián)網(wǎng)金融超市模式也為客戶提供了一個交易場所。互聯(lián)網(wǎng)金融超市與保險公司網(wǎng)站的關(guān)系猶如傳統(tǒng)超市與專賣店的關(guān)系。
2. B2B模式。B2B模式大致可分為互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險市場和互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險拍賣兩種形式?；ヂ?lián)網(wǎng)風(fēng)險市場使不同國家和地區(qū)間的商業(yè)伙伴能夠不受地域、國別限制，共同分擔(dān)風(fēng)險，尤其是地震、洪水、泥石流、風(fēng)暴等巨災(zāi)風(fēng)險。如Global Risk Mark Place和提供巨災(zāi)風(fēng)險交易的CATEX都是采用這種模式，Global Risk Mark Place提供全球性的風(fēng)險交換服務(wù)，CATEX則把巨災(zāi)風(fēng)險的交易搬至虛擬網(wǎng)絡(luò)。互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險拍賣就是大型公司或其他社會機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)把自身的風(fēng)險“拍賣”給保險公司。集團式購買比較適合這種方式，比如，汽車協(xié)會可以為其成員挑選一種最便宜的保障。這種模式雖然剛剛開始，但由于他關(guān)注了投保人的需求，因此具有強大的生命力。
（五）國外發(fā)達國家互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)特點
總起來看，國外互聯(lián)網(wǎng)保險已發(fā)展了相當長的時間。截至2010年，美國部分險種網(wǎng)上交易額已占到30―50%；英國車險與家財險的網(wǎng)絡(luò)銷售保費分別占到47%、32%，日本車險業(yè)務(wù)電子商務(wù)渠道占比41%，韓國網(wǎng)上車險銷售額占比20%以上，互聯(lián)網(wǎng)保險已成為個人保險快速銷售的重要渠道?？偲饋砜?，有如下特點：首先，國外互聯(lián)網(wǎng)保險是獨立網(wǎng)絡(luò)公司，通過與保險公司進行合作而介入互聯(lián)網(wǎng)保險市場，網(wǎng)絡(luò)公司只提供一個網(wǎng)絡(luò)平臺，而不具體參與實質(zhì)性的保險運作流程。其次，國外互聯(lián)網(wǎng)保險在網(wǎng)上售賣的險種幾乎涵蓋所有的線下險種，包括健康、醫(yī)療人壽、汽車、財險等各大主流險種。再次，國外互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展較快，互聯(lián)網(wǎng)保險安全防護技術(shù)完善，采用多重防火墻技術(shù)，在每個環(huán)節(jié)都可以很好地保護投資人信息。再次，國外互聯(lián)網(wǎng)保險充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的便利性，從投保到理賠均可通過網(wǎng)絡(luò)完成，業(yè)務(wù)流程短，方便快捷。最后，國外對互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管措施完備，有嚴格的準入機制以及保險產(chǎn)品審核制度，可以將互聯(lián)網(wǎng)保險的風(fēng)險控制在一定范圍內(nèi)，很好地保護了投資人的利益。
三、我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展概況
（一）我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的四個階段
第一階段：萌芽階段（1997―2000年）。1997年11月28日，中國保險學(xué)會和北京維信投資股份有限公司成立了我國第一家保險網(wǎng)站――中國保險信息網(wǎng)（china-insurance.com）。同年12月，新華人壽保險公司促成的國內(nèi)第一份互聯(lián)網(wǎng)保險單標志著我國保險業(yè)邁進與互聯(lián)網(wǎng)融合的大門。
第二階段：起步階段（2000―2003年）。2000年是我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展史上極為重要的一年，國內(nèi)保險公司紛紛建立自己的公司網(wǎng)站。8月1日，國內(nèi)首家集證券、保險、銀行及個人理財?shù)葮I(yè)務(wù)于一體的個人綜合理財服務(wù)網(wǎng)站――平安公司的PA18正式亮相，其強有力的個性化功能開創(chuàng)了國內(nèi)先河。8月6日，中國太平洋保險公司成立國內(nèi)第一家連接全國、連接全球的保險互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)（cpic.com.cn）。9月22日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設(shè)的大型保險電子商務(wù)網(wǎng)站――“泰康在線”（taikang.com）全面開通，這是國內(nèi)第一家由壽險公司投資建設(shè)的、真正實現(xiàn)在線投保的網(wǎng)站，也是國內(nèi)首家通過保險類CA（電子商務(wù)認證授權(quán)機構(gòu)）認證的網(wǎng)站。外資保險公司也緊隨其后。9月，友邦保險上海分公司網(wǎng)站（aia.com.cn）開通，通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供保險的售前咨詢和售后服務(wù)。然而，隨著2000年全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，意氣風(fēng)發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險在經(jīng)歷了一波沖浪式的競賽后便偃旗息鼓了。
第三階段：積累階段（2003―2007年）。2003年之后，隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，網(wǎng)購熱潮的興起、安全第三方支付的出現(xiàn)與法律制度的逐漸完善，互聯(lián)網(wǎng)保險再度興起。與2000年前后的觸網(wǎng)狂潮相比，此后的互聯(lián)網(wǎng)保險建設(shè)更顯平緩與穩(wěn)重。2003年，中國太平洋保險開始支付航空意外、交通意外、任我游（自助式）等3款保險在線投保。2004年4月，“泰康在線”在網(wǎng)上主推的產(chǎn)品就包括億順4款旅行保險、億順兩款綜合意外保險。2005年4月1日，《電子簽名法》正式實施，為電子保單技術(shù)的有效運行提供了一定的法律依據(jù)，大大推動了電子商務(wù)的發(fā)展。從2006年開始，以太平洋保險、泰康人壽、中國人壽保險為代表的保險公司紛紛對自身的官網(wǎng)進行改版升級，從產(chǎn)品線、支付與承保優(yōu)化的角度對保險產(chǎn)品在線購買進行了有效改善。與此同時，網(wǎng)上超市建設(shè)也加快了步伐。2006年，買保險網(wǎng)以“互聯(lián)網(wǎng)保險超市”概念上線運營，采用了“網(wǎng)絡(luò)直銷+電話服務(wù)”的保險營銷模式。
第四階段：爆發(fā)階段（2007年―至今）。我國互聯(lián)網(wǎng)保險在2007年邁入高速發(fā)展時期。從行業(yè)進入角度看，目前已經(jīng)有保險公司如中國人民保險公司、平安保險公司、泰康保險公司等，保險專業(yè)中介如中民保險網(wǎng)、慧擇網(wǎng)、優(yōu)保等，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如淘寶、京東、蘇寧易購等，門戶網(wǎng)站如新浪、網(wǎng)易等，行業(yè)聚集類網(wǎng)站如攜程網(wǎng)、磨房網(wǎng)等，另外還出現(xiàn)了產(chǎn)品搜索、對比與導(dǎo)購型發(fā)展模式。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年至2013年國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規(guī)模保費從32億元增長到291億元，3年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投保客戶數(shù)從816萬人增長到5437萬人，增幅達566%。格局正在發(fā)生變化，一些小公司已悄然將排名前移。統(tǒng)計顯示，2013年在60家保險公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費排名前5位的公司分別是人保財險、平安財險、太保財險、國華人壽、泰康人壽；在人身險公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費排名前5位的公司分別是國華人壽、泰康人壽、陽光人壽、光大永明、宏康人壽；財產(chǎn)險公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費排名前5位的公司分別是人保財險、平安財險、太保財險、陽光財險、美亞財險。
我國的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢。國內(nèi)現(xiàn)有保險網(wǎng)站模式主要包括保險公司網(wǎng)站、第三方保險超市網(wǎng)站、搭載與合作等。
目前幾乎所有的保險公司都建立了自己的網(wǎng)站，許多保險公司的網(wǎng)站不僅內(nèi)容豐富、更新及時，并且可以在線為顧客提供多項服務(wù)。中德安聯(lián)是德國安聯(lián)保險集團（Allianz SE）與中國中信信托有限責(zé)任公司合資組建的人壽保險公司。除了運用公司網(wǎng)站展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)、提供郵件和電話等聯(lián)系方式以外，該網(wǎng)站還直接在線銷售境內(nèi)外旅游險、意外險、定期壽險、防癌險、綜合重疾險等多種產(chǎn)品。它運用自己的產(chǎn)品主頁“安聯(lián)在線?！敝饕N售一些簡單的特定保險產(chǎn)品。網(wǎng)站同時提供在線咨詢服務(wù)，及時解答投保人的疑問。這些產(chǎn)品的一般特征是簡單、價格普遍不超過100元、再投保率較高。
我國的第三方保險超市網(wǎng)站吸收了國外同類網(wǎng)站的經(jīng)驗，同時根據(jù)國內(nèi)的市場特征進行了相應(yīng)的調(diào)整（見表1）。
表1：國內(nèi)外保險超市網(wǎng)站比較
[比較項＼&國內(nèi)保險超市網(wǎng)站＼&國外保險超市網(wǎng)站＼&相同點＼&為消費者提供保險產(chǎn)品對比的門戶網(wǎng)站；獨立的市場；向保險公司收取傭金和廣告費用＼&
不同點＼&提供的是保險公司現(xiàn)有產(chǎn)品的對比，不能搜索需要的產(chǎn)品＼&根據(jù)消費者填寫的信息，提供合作保險公司擁有的、符合消費者需求的產(chǎn)品對比＼&投保和支付都要在第三方網(wǎng)站完成＼&只提供報價，投保和支付往往在保險公司網(wǎng)站完成＼&支付需要借助第三方平臺（支付寶等）＼&信用卡支付，不需要第三方支付平臺的介入＼&負責(zé)協(xié)調(diào)理賠事項＼&不負責(zé)協(xié)調(diào)理賠事項＼&主要收入來自傭金和廣告費＼&主要收入來自傭金、廣告費、金融產(chǎn)品計算的執(zhí)照費、數(shù)據(jù)訂購費和托管費＼&]
近年來，我國最紅火的模式莫過于保險公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作，即搭載與合作模式。從2012年開始，保險公司與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作更加深入。淘寶網(wǎng)與中國人民保險公司、平安車險、陽光、太平洋、泰康多家保險公司合作開設(shè)保險頻道，在線提供車險、意外險、旅游險、健康險、少兒險、醫(yī)療險、財產(chǎn)險等多款險種。這種商業(yè)模式在我國顯現(xiàn)出驚人的營銷潛力。2012年12月，國華人壽與淘寶網(wǎng)合作，通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售3款萬能險產(chǎn)品，短短4天就售出4356份，銷售額突破1億元。同年，淘寶網(wǎng)銷售的保費收入達到9億元。
部分保險公司開始為互聯(lián)網(wǎng)保險設(shè)計專有的保險產(chǎn)品，并與其他平臺合作開展在線銷售。2013年3月，光大永明人壽攜手網(wǎng)易旗下的保險銷售平臺網(wǎng)易保險，推出為互聯(lián)網(wǎng)用戶量身定做的產(chǎn)品“增利寶”。2013年2月22日，泰康在線率先發(fā)起新年特別優(yōu)惠活動，將促銷與返利優(yōu)惠的電商營銷模式引入保險領(lǐng)域，活動涵蓋泰康在線熱銷的理財、重疾、教育金、養(yǎng)老、定期等招牌產(chǎn)品，短短1天，保費收入高達近千萬元。
（二）國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險不同點
根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會2014年的《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》顯示，從2011年至2013年，國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司從28家上升至60家，年均增長46%；規(guī)模保費從32億元增長至291.15億元，三年增幅達到810%，年均增長率202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長至5436.66 萬人，三年增幅達到566%。但在我國互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)跨越式發(fā)展同時，也應(yīng)該看到同國外的差距，目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)在整個保險市場占比還不到3%，與發(fā)達國家相比較仍處于初級階段，存在著一系列問題亟待解決。
1. 網(wǎng)絡(luò)公司扮演角色不一樣。國外網(wǎng)絡(luò)公司只是與保險公司進行合作，提供一個保險發(fā)行的平臺，而在國內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)公司也會參與到互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)行流程中，作為互聯(lián)網(wǎng)保險的提供者，例如由阿里巴巴、騰訊和中國平安聯(lián)合成立的眾安在線，兩家網(wǎng)絡(luò)公司不僅僅是提供發(fā)行平臺，而且還是保險公司的股東，參與保險的制定與發(fā)行。
2. 互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品有待升級?，F(xiàn)階段我國互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品主要以“低價值、低黏度、標準化”的產(chǎn)品為主。首先，網(wǎng)銷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏差異性。各家保險公司的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品大同小異，但是責(zé)任卻是非標準化的，橫向比較困難，理賠也無法標準化，因為理賠過程需要大量調(diào)查和復(fù)核工作。其次，產(chǎn)品的附加服務(wù)沒有得到挖掘。保險產(chǎn)品的附加服務(wù)是保險公司為客戶提供的除基本保險責(zé)任外的額外服務(wù)。附加服務(wù)是一種差異化服務(wù)，能體現(xiàn)出保險公司的服務(wù)特色和水平，其目標是滿足客戶的個性化需求。保險公司可以利用自身的電子商務(wù)平臺建立客戶的個人信息數(shù)據(jù)庫，然后通過深度數(shù)據(jù)挖掘，有針對性地為客戶提供個性化服務(wù)，在我國這樣的附加服務(wù)還沒有被保險公司重視和挖掘。目前保險公司很難將網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上投保、網(wǎng)上核保、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上出單等一系列流程全部自動化，很多國內(nèi)保險公司還是停留在網(wǎng)上查詢產(chǎn)品資料階段，其實這只是簡單的金融公司互聯(lián)網(wǎng)化。
3. 安全防護措施薄弱，監(jiān)管處于空白。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險最近幾年才開始蓬勃發(fā)展，一方面國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)防護技術(shù)尚不完善，并且國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險網(wǎng)站的安全防護措施非常薄弱，只在支付環(huán)節(jié)方面有所防護，在其他環(huán)節(jié)并無防護措施，不利于保護投資人的合法權(quán)益。另方面監(jiān)管處于空白，國外通過制定法律法規(guī)引導(dǎo)新興行業(yè)發(fā)展，是一種監(jiān)管與發(fā)展并行的方式，對中國先發(fā)展后監(jiān)管方式提出挑戰(zhàn)，我國目前尚沒有專門的監(jiān)管措施，保監(jiān)會無法對互聯(lián)網(wǎng)保險實施有效監(jiān)管，特別是互聯(lián)網(wǎng)保險的準入機制以及保險險種的審核機制，導(dǎo)致投資者理賠困難、保險金下落不明等問題，嚴重損害了投資者的利益。
4. 業(yè)務(wù)流程時間跨度較長。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險市場剛剛起步，許多保險公司只是將互聯(lián)網(wǎng)保險作為開展業(yè)務(wù)的補充渠道，一味追求業(yè)務(wù)量的提高，而不追求質(zhì)量，互聯(lián)網(wǎng)的便利性只體現(xiàn)在政策層面上，了投保環(huán)節(jié)，而理賠環(huán)節(jié)仍需投保人到現(xiàn)實網(wǎng)點辦理，并且在過程中因為手續(xù)不齊全等原因，使得投保人理賠困難，反而增加了整個保險業(yè)務(wù)流程的時間。
5. 互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品定價不合理。國外利率市場化已基本完成，有利于互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品合理定價，避免非理性收益率帶來的高風(fēng)險。我國保險行業(yè)的費率監(jiān)管比較嚴格。目前除了意外險、團險、車險等簡單產(chǎn)品外，保險費率不允許浮動?；ヂ?lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品定價基礎(chǔ)及盈利空間有限，費率浮動幅度不大，因此沒有價格優(yōu)勢吸引客戶。
四、國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展存在差異原因分析
通過對國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展存在差異原因進行分析，也許能夠為尋找我國互聯(lián)網(wǎng)保險長遠發(fā)展的途徑尋找到突破口。
（一）國內(nèi)外金融市場環(huán)境存在差異
首先，我國是銀行主導(dǎo)型金融市場，以銀行為核心向外輻射，銀行任何重大政策調(diào)整都可能引發(fā)市場規(guī)模型地震，金融市場主要服務(wù)對象是通過審核的企業(yè)；發(fā)達國家是市場主導(dǎo)型金融市場，單一機構(gòu)難以左右市場，但容易形成連鎖反應(yīng)，市場信息隨著資金網(wǎng)狀流動傳播，主要服務(wù)對象是市場篩選后的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以盈利為目的，創(chuàng)新能力較強，金融衍生品數(shù)量及種類較多，風(fēng)險易聚集，金融監(jiān)管以深入骨髓的“契約精神”以及完善的法律體系為鋪墊。其次，我國保險業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)，保險業(yè)享受政府賦予的特權(quán)及其帶來的壟斷利益，保險機構(gòu)惰性較大，創(chuàng)新能力不足，導(dǎo)致很多需求者的保險服務(wù)需求無法得到有效滿足?；ヂ?lián)網(wǎng)保險具有公開、透明、平等特點，市場潛能被極大地激發(fā)出來，很多在傳統(tǒng)金融體系下無法得到滿足的金融需求能夠得到有效滿足。而對美國等發(fā)達國家而言，由于利率市場化早已完成，同時保險業(yè)競爭激烈，這種互聯(lián)網(wǎng)保險模式相對于主流保險體系競爭優(yōu)勢有限，因而其發(fā)展程度和對傳統(tǒng)保險業(yè)的影響就相對有限。
（二）國內(nèi)外現(xiàn)代電商企業(yè)存在差異
發(fā)達國家零售業(yè)競爭已經(jīng)非常充分，渠道非常扁平化，從廠家到零售巨頭再到家庭，已將中間環(huán)節(jié)成本壓縮至最低，零售業(yè)本質(zhì)沒變，依然是供應(yīng)鏈管理、物流倉儲、技術(shù)支持、現(xiàn)金流和品牌，互聯(lián)網(wǎng)只是一種渠道而已。如美國前十大電商排名，僅一席是純互聯(lián)網(wǎng)公司，其他皆為傳統(tǒng)零售巨頭轉(zhuǎn)型做電商。我國絕大多數(shù)傳統(tǒng)零售公司受到落后流通體制嚴重阻礙，最終將難以生存。中國零售市場份額不斷被京東商城、蘇寧易購、阿里巴巴等電商巨頭蠶食。中國傳統(tǒng)流通體制受制于諸多因素：中國地域行政分割嚴重導(dǎo)致各自為戰(zhàn)，異地擴張、兼并收購困難重重；物流成本高；零售體系多級，層層盤剝；房地產(chǎn)泡沫帶動商業(yè)地產(chǎn)價格居高不下，導(dǎo)致終端消費者面對的零售價居高不下；廠商出廠價與零售價巨大價差帶給國內(nèi)電商企業(yè)崛起的戰(zhàn)略規(guī)劃機會。
（三）國內(nèi)外社會信用環(huán)境存在差異
互聯(lián)網(wǎng)保險背景下，對保險消費者的個性化服務(wù)、精細化營銷及批量化處理成為主要運營模式，這要求更準確地把握消費者的風(fēng)險偏好、消費習(xí)慣及信用狀況，征信需求需要快速增加。國外征信體系發(fā)展較為完善，信用報告與征信體系是互聯(lián)網(wǎng)保險風(fēng)險管理的核心，如果缺少充足的信用評級數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的專業(yè)度、效率都將受到巨大影響，甚至可能放大金融行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險。如美國的信用管理體系由三部分組成：國家信用管理、行業(yè)信用管理與信用環(huán)境。國家信用管理是對信用進行宏觀管理，為市場創(chuàng)造一個健康有序的社會信用環(huán)境，有效促進信用交易的發(fā)展；信用管理行業(yè)有三類機構(gòu)，即信用信息管理機構(gòu)、信用經(jīng)營機構(gòu)與信用管理服務(wù)機構(gòu)；信用環(huán)境包括立法、懲罰機制、教育與科研等構(gòu)成；這樣就形成一個科學(xué)完整的信用環(huán)境體系。而我國征信體系不完善、社會信任嚴重匱乏：征信法律法規(guī)體系不健全、征信標準化建設(shè)滯后、信用信息共享機制不完善等。
五、我國保險公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險措施建議
鑒于互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)國內(nèi)外的差別及未來在我國巨大的發(fā)展?jié)摿屠麧櫩臻g，保險公司應(yīng)紛紛加快在這一領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。
第一，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，降低營銷成本。社交網(wǎng)絡(luò)的用戶廣泛，信息傳播及時、迅速，爆發(fā)力強，亦是大量草根獲取信息的主要場所。已有大量成功案例證明社會化營銷是捕獲海量用戶的重要途徑。保險公司應(yīng)該樹立與消費者共贏的思想，與消費者分享網(wǎng)上交易所帶來的成本節(jié)約。保險電子商務(wù)可以使保險公司降低包括銷售、保單管理、賠款支付以及索賠管理等在內(nèi)的總成本。因此，保險公司應(yīng)該從互聯(lián)網(wǎng)交易節(jié)約的成本中拿出一部分資金來鼓勵消費者在線購買保險產(chǎn)品。
第二，重視產(chǎn)品創(chuàng)新。隨著信息社會的到來及大數(shù)據(jù)技術(shù)的興起，消費者的行為、個體特征及由此產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)均能較為有效地被記錄、分析，使得基于大數(shù)據(jù)開展定制化保險產(chǎn)品設(shè)計成為可能，能根據(jù)一類人群的各方面的特征，精細化地推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。首先，進一步推廣簡單的個險產(chǎn)品。標準化的個險產(chǎn)品（人身意外險、旅游險、健康險、車險等）保險條款通俗易懂、保單標準化程度高、保費低廉、無須核?；蚰軌蚓W(wǎng)絡(luò)自動核保、與傳統(tǒng)營銷渠道沒有明顯沖突，因此適宜于網(wǎng)上直銷。其次，發(fā)行投資理財類保險產(chǎn)品。投資理財類產(chǎn)品的保險金額一般不高，核保也比較簡單。第三，樹立互聯(lián)網(wǎng)保險品牌。培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)購買過程中消費者對保險公司的信任至關(guān)重要，而保險公司樹立互聯(lián)網(wǎng)保險品牌的關(guān)鍵在于保險電子商務(wù)平臺的建設(shè)，其核心則是要開發(fā)出一系列能夠滿足網(wǎng)絡(luò)客戶需求的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。再次，加強模塊化設(shè)計。保險產(chǎn)品的個性化設(shè)計可以通過一個個標準化產(chǎn)品模塊的組合來實現(xiàn)，這種模式在國外已非常普遍。最后，開發(fā)團購保險產(chǎn)品。由于團購的風(fēng)靡，互聯(lián)網(wǎng)也逐漸出現(xiàn)了保險產(chǎn)品的團購營銷。目前的團購保險產(chǎn)品主要集中在意外險、旅游險、留學(xué)保險、家財險、健康險和車險等金額小、手續(xù)簡單的品種，而平安、泰康、華安、陽光等多家保險公司已參與其中。未來的保險團購模式可以從三個方面發(fā)展：一是保險供應(yīng)商垂直團購平臺，也就是保險公司自身設(shè)立團購網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)團購的方式銷售自身產(chǎn)品；二是其他獨立保險網(wǎng)站通過已有互聯(lián)網(wǎng)保險平臺推出合作保險公司的保險團購產(chǎn)品；三是專業(yè)團購網(wǎng)站與保險商家合作推出保險團購產(chǎn)品，也就是目前最流行和最普遍的團購模式。
第三，提高保險公司應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)保險的能力。首先，提高保險公司應(yīng)對海量數(shù)據(jù)沖擊的能力。其次，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下無法進行親筆簽名，保險公司進行網(wǎng)銷時要時刻關(guān)注如何解決客戶身份認定與法律保護的問題；再次，提高保護客戶信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的能力。最后，提高建立用戶友好的服務(wù)體系的能力。保險公司可以從頁面設(shè)計和自動化服務(wù)兩個角度設(shè)計網(wǎng)上商城。一個友好的頁面，將引導(dǎo)客戶愉快地完成購物體驗，提升客戶對公司的印象，增強客戶對公司的忠誠度。
他們的專業(yè)不是保險，而是銷售
保險人有點類似于獨立的法人，他們與保險公司、保險公司之間簽的都是合同，而不存在勞務(wù)雇傭關(guān)系。作為人，本質(zhì)上銷售出去好賣的產(chǎn)品取得傭金收益就是最重要的事。所以，你的保險人與保險公司的關(guān)系，沒有你想象中那么親密！他們自己也不一定了解所有類型的產(chǎn)品。
他們最不在行的，一般是對條款的解釋，某人很直接地說：“我們的培訓(xùn)課程，主要精力都在提高銷售技巧和拓展業(yè)務(wù)上，很少去鉆研專業(yè)知識?！庇械娜苏J為，投保人也根本不必知道那么多，了解免責(zé)條款、收益率這些基本信息就可以了。所以，聽他們介紹時，復(fù)雜的保險產(chǎn)品往往被簡化成了另一個模樣。
他們只賣更貴，不賣更對
普通人一般沒有底薪和福利保障，傭金就是他們?nèi)康氖杖?，顯然，在利益的驅(qū)動下，他們更愿意推薦保費更高的投資型保險。某人告訴我們，每家保險公司都有上百種產(chǎn)品，但主打的幾乎都是投資型保險，于是人也重點向客戶推薦這些主打產(chǎn)品。好賣的產(chǎn)品他們也不拒絕，“儲蓄性保險，比如教育金、分紅壽險，因為有返還功能，就比較好賣，銷售難度低，大家當然愿意多?！币晃蝗苏f。但事實上這類產(chǎn)品的投資收益并不高，比較有保障功能的保險還是一些消費型的保險或者定期壽險之類。
你要注意，有時候人隆重推薦的產(chǎn)品，并不一定就是優(yōu)秀產(chǎn)品，而一些看起來并不熱門的保險，可能更適合你。
勸你拉長繳費年限為的是更多傭金
有時你會遇到這樣的狀況：你想一次性躉繳保費，但人建議你分10年期繳，理由是不要讓保險對你造成過重的負擔(dān)，但實際上，這還是出于傭金的驅(qū)動。
對你來說，躉繳是省錢的，一款躉繳保費為33萬元左右的分紅型保險，如果分10年交納，則總共需要多交近10萬元，而且躉繳保費的復(fù)利會更多。人可就損失大了。
如果選擇期繳，時間越長，保險公司就能獲得更高的總保費。然后，它們會把期繳傭金的總和，集中到前5年發(fā)放，以上述保險為例，如果躉繳，傭金比例為1.5%至2%，一共僅6000多元；如果是10年繳的保單，第一年人的傭金比例就在當年的15%至20%；而如果是20年及以上繳的保單，第一年的傭金比例將達到30%至35%，后兩種期繳第一年的傭金數(shù)額都在8500元以上。
分紅險利率沒有他們說的那么高
“很少有客戶不期待收益”，人很清楚，因此，針對投保人很關(guān)心的分紅險年化收益率，他們也會有進行“巧妙”描述。
在對產(chǎn)品進行說明時，保險公司會將分紅險的假設(shè)投資回報率分為高中低三檔，按照保監(jiān)會的規(guī)定它們分別不得高于6%、4.5%和3%，但人一般會告訴投保人，紅利能達到最高檔。實際上，大多數(shù)保險公司只能實現(xiàn)中檔紅利水平，另外分紅險也是針對現(xiàn)金價值來分紅，并不是全部保費。對這些信息，人都會有所保留。
需要注意的是，這只是演示利率，和實際利率毫無關(guān)聯(lián)，就像你無法預(yù)測炒股的收益一樣，保險公司也不能提前告訴你，你將獲得的實際利率是多少。如果你想知道你未來的收益大致有多少，最好參考該公司的往期利率。
他們最怕你退保
“一旦出現(xiàn)退保情況，公司也會認為是我們服務(wù)不到位或存在過度誘導(dǎo)的行為?！币晃辉诼殬I(yè)務(wù)員說，“我們的規(guī)定是根據(jù)考核合同第二年的繳費情況，以此進行服務(wù)品質(zhì)評分，退保會影響晉升?！?/p>
如果退保是你的理性決定，對于你來說是止損，但對于人來說是純粹的損失。為了說服你不要退保，有的人可能會說，退保越早，損失越大。從損失比例來看，確實如此。但繼續(xù)投保你的絕對投入也在增加。為了減少損失，其實你可以辦理減額繳清手續(xù)，讓保險公司根據(jù)你余下的繳費年限、個人風(fēng)險系數(shù)等計算出一個新的保費數(shù)值，繼續(xù)從你投資賬戶的余額里扣款，直到繳費期結(jié)束。盡管你的保費和保額都降低了，但也減少了實際損失。
萬能險不萬能
一個人說：“從推銷的角度，萬能險最適合對未來有不確定感的投保人?！币驗樗睦U費金額、繳費期限可以任意調(diào)整，它可作為純保障保險，也能成為收益型產(chǎn)品，并且有2.5%的最低保證利率。他們最喜歡針對有老年人和投資活動不頻繁的家庭進行推薦。
其實，萬能險并不是一種足夠全面的產(chǎn)品。它們基本都是終身壽險和兩全保險，只能提供身故與全殘保障，保障功能單一。想獲得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加險種。
有的人還會省略一個重要信息：跟分紅險不同，萬能險是需要扣取初始費用、賬戶管理費等等費用的，通常是投保的前8至10年扣取，總額累計扣掉約首年保費的125%至150%。
把保險形容成強制儲蓄是誤導(dǎo)
“你每個月存1000元錢不是一件困難的事吧？就當是強制儲蓄了”，人最喜歡這句說辭，特別是在推薦銀保產(chǎn)品時，他們總會將其形容為和定期存款或理財產(chǎn)品同一性質(zhì)的事，但事實上它們之間完全沒有類比性。
其實，投資型保險的收益是低于定期存款的。投資型保險內(nèi)部通常會有投資和保障兩個賬戶，保險公司先從你交納的保費中扣除一部分作為保障成本，并不計息，剩余的錢才會用于投資，而無論是紅利，還是年化收益率，都只是剩余的這部分資金產(chǎn)生的利息，即便保險利率能達到定存利率，你所獲得的收益肯定也要少一些。
他們不負責(zé)解釋理賠
某前保險人說：“保單就是兩三張紙，到合同便是本小冊子，而到理賠時，則會出現(xiàn)一本厚厚的辭典，解釋什么賠，什么不賠。”推銷產(chǎn)品時，他們一向依照保單形容從簡；簽署合同時才會解釋合同上的復(fù)雜條款；而到了理賠環(huán)節(jié)，這部分工作由專門的理賠人員負責(zé)，人就不負責(zé)解釋了。有時投保人會把拒絕理賠的情況視做“合同貓膩”，其實問題不在你跟人簽署的合同上，而在理賠解釋環(huán)節(jié)。這種情況下，你沒法追究人的過錯。但他們并不是沒有義務(wù)提醒你各種可能的情況，如果他們在簽署合同時對客戶解釋清楚條款并充分提醒了注意事項，不忽略、誤導(dǎo)或者過度夸大，理賠糾紛也是不會產(chǎn)生的。
他們的職業(yè)起點就是“殺熟”
用行話來說，這叫“帶單上號”。保險人初入行，除了要考得人資格證外，還要先簽一單，才能拿到人工號，在保監(jiān)會注冊，名正言順開始賣保險。
培訓(xùn)時，師傅會直接教他們，先從身邊的人入手，比較容易開單，因此，“大部分人會選擇從自己的親戚朋友開始銷售，其實只要是他們有這個方面的需求，也是互利的事情。而這種方式也比較有效，業(yè)內(nèi)叫‘緣故’法，就是依靠朋友慢慢推薦展開?！?/p>
“返傭”也是新人容易采取的“促銷”方式。新人在開始時都會很艱難，但3個月不簽單便會失去保險號，所以有的人便會用低價來吸引顧客，其實就是出讓自己一部分傭金，某人說“靠這種方法一般干不長”，屬于不正當競爭，而且也不掙錢。
近年來,越來越多的銀行涉足保險業(yè),其原因不外乎以下四點:一是銀行利潤的縮減。二是保險市場成長潛力的誘因。截至2009年11月,全國各保險公司共實現(xiàn)保險保費收入10216.76億元,同比增長11.65%。保險業(yè)務(wù)具有的廣闊發(fā)展商機,吸引了銀行業(yè)跨行兼營保險業(yè)務(wù)。三是銀行與保險商品間具有替代性與關(guān)聯(lián)性。銀行的存款業(yè)務(wù)與保險商品間具有相當?shù)奶娲?尤其是有儲蓄性質(zhì)的年金及退休金等保險。四是銀行業(yè)具有提供保險的競爭優(yōu)勢。在社會上銀行業(yè)比保險業(yè)有較佳的形象與良好的顧客關(guān)系,且其本身擁有大量的客戶資料與完善充足的營業(yè)據(jù)點,使其在顧客管理及市場區(qū)隔營銷上比保險業(yè)較具優(yōu)勢,這將成為銀行營銷保險的助力。
二、銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的可能方式
(一)直接兼營保險業(yè)務(wù)的方式
銀行業(yè)務(wù)保險業(yè)經(jīng)營的型態(tài),可運用股權(quán)聯(lián)結(jié)的方式直接兼營保險業(yè)務(wù),其股權(quán)連結(jié)大致可分為持有股權(quán)、成立子公司、與保險公司合伙、成立控股公司或金融集團的型式五種型態(tài),分別說明如下:
持有股權(quán)。以轉(zhuǎn)投資持有保險公司股權(quán)的方式,參與保險公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營,僅享受其獲得的利益,并不參與子公司的經(jīng)營、人事及財務(wù)各方面的事宜。
成立保險子公司。由銀行業(yè)出資另行成立保險公司,其出資比例可能為百分之百或僅占少部分。所謂子公司,是指一公司擁有另一公司的所有股份總額達百分之五十以上者。
與保險公司合伙成立公司。由于銀行具有營銷渠道及良好企業(yè)形象的優(yōu)勢,而保險公司具備有保險專業(yè)人才及承保經(jīng)驗,結(jié)合二者的有利資源,另行成立保險公司,獲取傭金之外的利潤,也是銀行業(yè)涉足保險業(yè)的一種渠道。
成立控股公司。銀行成立控股公司,自公開市場購買股票或另行投資保險業(yè),以達到控制該保險企業(yè)的目的,借此達成介入保險業(yè)的目的。
(二)間接介入保險業(yè)務(wù)的方式
目前,我國銀行業(yè)間接介入保險業(yè)務(wù)的方式主要是設(shè)立中介機構(gòu)或部門和企業(yè)策略結(jié)盟。設(shè)立中介機構(gòu)又有以下兩種方式:第一,設(shè)立人機構(gòu)。銀行出資成立保險人公司或保險經(jīng)紀人公司與保險公司簽約,販售保險商品并從中獲取傭金,提供保險公司另一營銷渠道。第二,銀行體制內(nèi)設(shè)立中介部門。在銀行原先體制架構(gòu)下,另外設(shè)立中介部門,如人或經(jīng)紀人部門,經(jīng)紀保險商品,以獲取傭金為利潤來源。而策略聯(lián)盟是指企業(yè)間的合作活動,借兩企業(yè)間重疊性或互補性,聯(lián)合運用資源,使資源發(fā)揮極大效用,以維持或提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢,這一合作或協(xié)議關(guān)系通常以書面契約訂立而成立,有特定的存續(xù)期間,且不再另行成立一新公司。
三、銀行從事保險行業(yè)的定位與選擇
(一)總體定位――保險中介
在國內(nèi)法律尚未通過銀行可以直接承受保險業(yè)務(wù)前,目前情況多以保險中介的方式兼營保險;再者,保險業(yè)與銀行業(yè)的經(jīng)營特質(zhì)不同,直接承保使得企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險過高,投保大眾可能無法獲得充分的保障,建議以保險中介的方式兼營保險較為適當。由于目前銀行跨業(yè)兼營保險尚處于起步階段,一般銀行在缺乏經(jīng)驗的情況下,為獲得保險公司較多的資訊與輔助,多以成立保險人公司的方式與保險公司合作,以直效營銷的方式銷售保險商品。但本文認為以后隨著銀行跨業(yè)兼營保險逐漸成熟后,對于有意繼續(xù)加入兼營保險業(yè)務(wù)的其他銀行或可考慮以保險經(jīng)紀人或以策略聯(lián)盟的方式兼營保險。
(二) 營銷策略選擇
本文擬以營銷4P的觀點,向保險公司提出下列建議:
1、產(chǎn)品
(1)目前銀行轉(zhuǎn)投資的保代公司,多數(shù)還停留在保險商品的銷售上,且保單多為制式化,為客戶提供保險規(guī)劃的功能不多,未來應(yīng)在這方面有所加強。(2)避免銷售構(gòu)造復(fù)雜的保單,可將儲蓄與保障功能分開,開發(fā)適合銀行企業(yè)的商品。(3)銀行業(yè)現(xiàn)有的客戶量相當龐大,銀行應(yīng)利用顧客資料庫的分析,將其區(qū)隔化,除現(xiàn)有市場區(qū)隔群體外,也可針對各階層設(shè)計保單銷售,以銀行良好的形象為利器,作為營銷的助力。
2、價格
(1)銀行可以利用手續(xù)費上的差別化策略,以減低銷售費用進而減低附加費用與保險公司競爭。(2)可提供民眾多元化的繳費方式,例如可透過賬戶扣款、金融卡轉(zhuǎn)賬或信用卡刷卡等方式,以增加客戶在消費上的便利性。
3、銷售渠道
(1)銀行業(yè)散布各地的分行,即為相當通暢營銷的渠道,除了采用直效營銷的方式外,還可透過柜臺銷售商品、提供顧客咨詢,或于客戶至銀行接洽事務(wù)之際,主動提供服務(wù),或由銀行的外務(wù)人員提供保險服務(wù)。(2)善于利用信用卡的銷售渠道,隨著信用卡業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展,持卡人數(shù)也快速成長,在這種發(fā)展趨勢下,自然有利于其銷售。且運用這種渠道可以較容易進入民眾的生活圈,提高消費者對商品內(nèi)容的熟悉度,有助于民眾接觸各種保險。
4、促銷
(1)可將保險包含在銀行為客戶所做的財務(wù)規(guī)劃中,以增加金融理財服務(wù)的完整性。(2)做成簡潔容易理解的商品介紹。(3)運用電視廣告報刊雜志等媒體打開知名度。
(三)保障措施的選擇
1、保險專業(yè)人才的培訓(xùn)方面
根據(jù)本文的研究,保險專業(yè)人才的培訓(xùn)是銀行在跨業(yè)兼營保險時所面臨的最大困難,對于這點,建議:增設(shè)教育訓(xùn)練中心,并同時培育財務(wù)規(guī)劃課程或保險專才的講師;可以和各大專院校的相關(guān)系所合作,開設(shè)相關(guān)在職訓(xùn)練課程,提供人員進修渠道;與保險公司技術(shù)合作,向保險公司借調(diào)講師支援授課。
2、確定營銷渠道具備計劃性及完整性
完善的營銷渠道對保險經(jīng)營而言,是非常重要的課題。因此,建構(gòu)一套完善的營銷渠道,將是其兼營保險的成功關(guān)鍵。而一般社會大眾普遍認為銀行業(yè)在服務(wù)品質(zhì)、可信賴程度、接觸頻率等項目方面,均較人壽保險業(yè)為高。再加上銀行業(yè)本身因行業(yè)特性關(guān)系,因而擁有較人壽保險業(yè)為廣的客戶資料,也因銀行業(yè)較能接觸到各階層的客戶,使得其在保險營銷方面滲透力十分具優(yōu)勢。
3、增加銷售的效率性
銀行營銷保險業(yè)務(wù)最好的宣導(dǎo)方式是由銀行營業(yè)單位人員擔(dān)任介紹工作。只要顧客確實能參與面談,銀行即應(yīng)適度獎勵這些宣導(dǎo)有力的工作人員。
4、應(yīng)提供多元化的商品選擇
關(guān)鍵詞：銀行保險；經(jīng)營模式；資本融合
在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險的快速擴張逐漸引起了金融服務(wù)領(lǐng)域的廣泛關(guān)注。銀行保險正在成為全球性的經(jīng)濟現(xiàn)象。在銀行保險的發(fā)源地歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險總保費收入中的比例已經(jīng)達到20%- 35%；在法國、葡萄牙和西班牙，這一比例甚至超過60%。在亞洲的一些國家和地區(qū)，近年來銀行保險的發(fā)展也取得了長足的進步。例如，香港已經(jīng)成為亞洲銀行保險發(fā)展得最為成功的地區(qū)之一，銀行保險的保費收入占總保費收入的比重接近25%；新加坡銀行保險在壽險新契約加權(quán)保費收入中的占比在過去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；而在馬來西亞，，2004年銀行保險在壽險新契約保費收入的占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的人渠道。不僅如此，20世紀90年代后期，銀行保險甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發(fā)展。
相比銀行保險在世界各國和地區(qū)的蓬勃之勢，中國銀行保險經(jīng)過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經(jīng)引發(fā)了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險的發(fā)展走到了一個關(guān)鍵時期。
一、中國銀行保險的發(fā)展狀況
中國銀行保險的發(fā)展開始于1996年左右。當時，國內(nèi)的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險公司開始嘗試涉足銀行保險。表現(xiàn)為，銀行以兼業(yè)形式銷售壽險業(yè)務(wù)，主要在商業(yè)銀行和壽險公司的基層網(wǎng)點之間開展合作，壽險公司沒有針對銀行銷售渠道開發(fā)專門的保險產(chǎn)品，銀行保險的總體規(guī)模也一直很小。
2000年以后，銀行保險在產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新方面取得了突破性的進展。2000年8月，平安人壽保險公司推出了專門的銀行保險產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后，其它壽險公司相繼推出了各自的銀行產(chǎn)品，如中國人壽的“路路順”、“家家?！?、“事事達”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費信貸”；太平洋的萬能壽險、“紅利來”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀之星”、“福壽兩全保險”等。自此，銀行保險對中國壽險業(yè)務(wù)的影響與日俱增。2001年，中國人身險保費收入達1423.96億元，其中銀行壽險保費收入為44.57億元，占人身險保費收入的3.13%； 2002年，中國人身險保費收入達2 274.83億元，其中銀行壽險保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的 17.07%；2003年，中國人身險保費收入為3011億元，其中銀行壽險保費收入達764.9億元，占人身險保費收入的 25.4%，同比增長96.9%。其間，銀行的保險業(yè)務(wù)甚至超過團體保險，成為中國人身保險產(chǎn)品的三大銷售渠道之一。除了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長外，各家保險公司和銀行在銀行保險的組織架構(gòu)方面也都進行了建設(shè)和完善，以配合業(yè)務(wù)的發(fā)展。表現(xiàn)為，幾乎所有的中資壽險公司和少數(shù)外資壽險公司都成立了專門的銀行部門，一些公司還實行銀行保險事業(yè)部制，加強銀行業(yè)務(wù)的獨立運營和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設(shè)立了一級或二級的保險業(yè)務(wù)部門。
然而，進人2004年，一些人壽保險公司開始進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主動收縮銀行保險業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行保險的發(fā)展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險的保費收入甚至出現(xiàn)負增長，同比下降19.5%。整個2005年，銀行保險機構(gòu)由 2004年的76437家下降為65 853家，銀行實現(xiàn)的保費收入為803.25億元，約占人身險保費收入的21.7%。2006年開始，銀行保險又出現(xiàn)了大幅增長。
二、中國銀行保險發(fā)展存在的問題
不難看出，中國銀行保險雖然總體上發(fā)展較快，但業(yè)務(wù)起伏較大，目前壽險公司與銀行之間的良好合作互動機制尚未建立起來。
(一)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長潛力
目前，各壽險公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，結(jié)構(gòu)單一，在市場上常見的多是保險責(zé)任、保單費率基本相同，保險金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉繳型分紅產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。
值得慶幸的是，國內(nèi)保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業(yè)務(wù)的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務(wù)具有一定關(guān)聯(lián)性和互補性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險產(chǎn)品，如捆綁銷售的住宅火災(zāi)保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。
(二)手續(xù)費惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營成本增高
目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續(xù)費上進行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網(wǎng)點在手續(xù)費的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費率，甚至出現(xiàn)貼補費用進行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費要價過高已經(jīng)使理論上壽險公司通過銀行網(wǎng)點降低保險產(chǎn)品分銷成本的結(jié)論落空。例如，2002年，國內(nèi)壽險公司營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
2002年10月修改的《保險法》取消“1 1”限制的規(guī)定，在一定程度上也加劇了這種惡性競爭。在實踐中，有的銀行網(wǎng)點同時與多家壽險公司簽訂協(xié)議，銷售多家壽險公司產(chǎn)品，但具體以手續(xù)費高低為標準決定推銷力度，從而加劇了壽險公司之間的手續(xù)費競爭。競爭的日趨激烈和手續(xù)費率的不斷攀升，不僅擾亂了市場秩序，而且導(dǎo)致壽險公司的經(jīng)營成本明顯上升，制約了銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
(三)激勵機制不暢，引發(fā)誠信問題
雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險以拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行的中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標。增加保險業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。
此外，盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導(dǎo)等不誠信行為。一方面，大多數(shù)的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。另一方面，由于有的保險機構(gòu)的經(jīng)營理念存在偏差，片面追求保費規(guī)模，而銀行在利益驅(qū)動下，主觀上對誤導(dǎo)風(fēng)險的認識不夠，也導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。誤導(dǎo)問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責(zé)任，而且損害了銀行渠道的形象，嚴重時甚至?xí)訐u銀行保險發(fā)展的基礎(chǔ)。
三、中國銀行保險發(fā)展的模式選擇
中國銀行保險在發(fā)展過程中出現(xiàn)的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級經(jīng)營模式有關(guān)。Sigma的研究指出，按照銀行和保險融合程度的不同，銀行保險的經(jīng)營模式可以劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種。在金融業(yè)嚴格分業(yè)經(jīng)營的制度安排下，國內(nèi)保險公司與商業(yè)銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險的經(jīng)營還停留在分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些相對初級的模式上。
在銀行和保險公司雙方淺層次的合作下，協(xié)議期限較短，伙伴關(guān)系變動頻繁，很難保證壽險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源，也無法實現(xiàn)銀行保險的低成本優(yōu)勢。實際上，銀行代售保險產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀行和保險公司雙方需要運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，才能通過銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便和完善的售前售后服務(wù)。由于網(wǎng)點的穩(wěn)定性較差，壽險公司不愿也不敢加大對銀行業(yè)務(wù)的投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，進而影響到銀行保險的持續(xù)發(fā)展。而從國際銀行保險的成功經(jīng)驗看，銀行和保險公司的合作應(yīng)該是長期的、穩(wěn)定的、利潤共享的關(guān)系，其實現(xiàn)的途徑之一就是資本融合。例如，在銀行保險發(fā)展較快和較好的歐洲，銀行保險的經(jīng)營模式多由緊密的股權(quán)紐帶形成。
(一)中國銀行保險資本融合的政策環(huán)境
目前，依據(jù)中國金融業(yè)三部基本法規(guī)《商業(yè)銀行法》、《保險法》和《證券法》的規(guī)定，銀行業(yè)、保險業(yè)與證券業(yè)之間必須實施分業(yè)經(jīng)營，不能從事交叉業(yè)務(wù)，也不得設(shè)立非本行業(yè)的附屬機構(gòu)?！渡虡I(yè)銀行法》第43條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外”?！蹲C券法》第6條規(guī)定，“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險業(yè)務(wù)機構(gòu)分別設(shè)立?！薄侗ｋU法》也規(guī)定，保險公司的業(yè)務(wù)范圍僅限于壽險業(yè)和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)；保險公司的資金運用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式，不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。
然而，在實踐中，金融集團的存在已經(jīng)既成事實。在它們當中，最為引人矚目的當屬以保險公司為主體的金融控股集團——中國平安。目前，平安已經(jīng)形成了以保險為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的緊密型金融控股集團的架構(gòu)。
實際上，中國《商業(yè)銀行法》第43條“……但國家另有規(guī)定的除外”，已經(jīng)為中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營預(yù)留了政策空間；2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，明確提出“……穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，“在風(fēng)險可控的前提下，……支持保險資金參股商業(yè)銀行”。中國保監(jiān)會主席吳定富日前也指出，“鼓勵、支持和引導(dǎo)國有大中型企業(yè)及各類社會資金投資保險業(yè)，探索和研究銀行、郵政投資保險業(yè)，不斷為保險業(yè)發(fā)展注入新的活力”。這些政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險的資本融合成為可能。
(二)銀行保險資本融合的可行模式
從國際經(jīng)驗來看，在銀行保險的四種經(jīng)營模式中，合資企業(yè)和金融集團是較為高級的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險較為發(fā)達的國家通常采用的模式。針對目前銀行保險經(jīng)營中暴露的諸多問題，國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展亟需模式和機制上的突破，壽險公司和銀行也正在積極探索銀行保險合作的新模式。
通過資本、股權(quán)等形成相互滲透或是建立合資企業(yè)即專業(yè)的銀行保險公司，正好符合上述形勢的需要。這樣做，可以從機制角度解決銀行與壽險公司的利益共享，避免銀行業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的諸多問題，實現(xiàn)銀行向成熟的銀行保險制度轉(zhuǎn)變，有助于增強和擴大保險業(yè)的實力和影響。
采取金融集團模式則是中國銀行保險資本融合的另一個可行選擇。從中國金融業(yè)的現(xiàn)狀來看，借鑒美國金融業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的經(jīng)驗，實行金融控股集團制是較為穩(wěn)妥的選擇。2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險控股(集團)公司”。
(三)銀行保險資本融合的監(jiān)管挑戰(zhàn)
在國內(nèi)壽險公司和銀行積極探索銀行保險業(yè)務(wù)的同時，中國保監(jiān)會和中國人民銀行在規(guī)范銀行保險的發(fā)展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強銀行人身保險業(yè)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求保險公司與銀行力口強信息溝通和合作，加強壽險業(yè)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行壽險業(yè)產(chǎn)品，不把保險產(chǎn)品作為儲蓄產(chǎn)品介紹，不夸大或變相夸大保險合同利益。2006年，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會又聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行保險業(yè)務(wù)的通知》，從加強機構(gòu)資格管理、加強業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強監(jiān)督檢查、加強行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七個方面對銀行保險業(yè)務(wù)提出了監(jiān)管要求。
與此同時，行業(yè)自律方面也有了新的進展。2006年9月，由中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險等60家保險公司簽署的《銀行、郵政保險業(yè)務(wù)自律公約》面世?！蹲月晒s》從銷售人員資格管理、手續(xù)費支付方式、手續(xù)費比例等方面進行了規(guī)范，旨在維護銀行、郵政保險市場的正常秩序，制止保險公司與商業(yè)銀行、郵政儲匯局、信用社合作過程中的不正當市場競爭行為，防止商業(yè)賄賂，促進銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)和健康發(fā)展。
但是，以上這些監(jiān)管規(guī)定的出臺，仍是以中國銀行保險采取較為初級的經(jīng)營模式為背景的。而銀行保險一旦涉及資本融合，將產(chǎn)生比分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下復(fù)雜得多的風(fēng)險，這必然會給監(jiān)管機構(gòu)帶來許多新的挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品的界定問題、監(jiān)管套利問題、消費者利益保護問題，等等。如何進一步加強銀行和保險監(jiān)管機構(gòu)之間的溝通配合，逐步將已經(jīng)建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度升級為一種正式的監(jiān)管制度安排，實現(xiàn)雙方共享監(jiān)管信息，建立分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)機制，避免監(jiān)管交叉和監(jiān)管真空的出現(xiàn)，是監(jiān)管機構(gòu)在引導(dǎo)和規(guī)范銀行保險未來發(fā)展時所必須思考的問題。
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關(guān)鍵詞：保險營銷員；問題分析；政策建議
中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13
我國保險營銷員制度自1992年由美國友邦保險公司在上海市引進，從此將我國的保險銷售帶入了一個新的階段[1]。保險營銷員在我國保險業(yè)、尤其是壽險行業(yè)已經(jīng)成為主導(dǎo)銷售力量，其在整個保險行業(yè)中的地位越來越重要。在“促進保險業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險營銷員市場的發(fā)展已然成為一個重要的課題。
一、保險營銷員制度發(fā)展概況
自保險營銷員制度進入我國以來，保險營銷員在我國保險市場中一直扮演著很重要的角色。保險營銷員的隊伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時間，我國的保險營銷員人數(shù)已經(jīng)從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。
保險營銷員隊伍實現(xiàn)的保費收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險營銷員在我國保險業(yè)、尤其是我國保險行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實現(xiàn)的保費收入占據(jù)了全部保費收入的半壁江山。尤其在人壽保險行業(yè)，保險營銷員已經(jīng)成為該行業(yè)的主導(dǎo)銷售力量，在2007年，保險營銷員渠道的保費收入占總保費收入的比重就已經(jīng)超過了55%；相對于人壽保險行業(yè)，我國財產(chǎn)保險公司的保險銷售員隊伍發(fā)展的比較緩慢，保險營銷員在財險市場的保費收入一直沒有突破30%，適合個人營銷的財險產(chǎn)品相對較少，隨著市場的發(fā)展，保險營銷員在財險市場將會有更大的發(fā)展。
二、保險營銷員制度必要性分析
保險人是保險市場的中介，是保險供給與需求的紐帶，是溝通保險合同雙方當事人的橋梁，是保險市場必不可少的組成部分。
（一）從保險市場來看
保險業(yè)涉及到社會的不同階級、不同群體、不同產(chǎn)業(yè)，交易對象極為廣泛，保險人自身受各種條件制約，如果完全由保險人直接從事一切保險業(yè)務(wù)活動，無疑將使保險人的經(jīng)營成本急劇增長，顯然與保險人的利益最大化原則相違背。而保險人通過保險人，發(fā)揮和利用保險人的專長和技術(shù)優(yōu)勢，可以有針對性地推動保險業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險人提供完備的服務(wù)，也降低了保險人的運營成本，使保險人的經(jīng)濟利益相應(yīng)提高。
（二）從保險公司來看
保險人對保險公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點，是保險公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險公司通過保險人及時了解市場信息，對保險市場信息進行分析和整理，從而能夠不斷完善各項保險條款，改善實務(wù)流程，提高服務(wù)水平和經(jīng)營管理能力，降低企業(yè)經(jīng)營成本，從而提高保險公司的經(jīng)濟利益，有利于保險公司自身的發(fā)展。保險延伸和擴展了保險公司的經(jīng)營觸角，擴大了保險信息的傳播渠道，改善了由于信息不對稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險還能夠彌補保險公司機構(gòu)網(wǎng)點少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個社會的保險需求，促進保險業(yè)的快速發(fā)展。
（三）從投保人來看
保險營銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對那些潛在的投保人而言，保險營銷員可以進行保險宣傳，增加國民保險意識，加強保險知識的推廣和普及，為日后的投保做好準備工作。保險營銷員通過對于保險產(chǎn)品的推銷，幫助客戶進行保險計劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，喚醒社會公眾的保險需求。
（四）從社會角度看
保險營銷員隊伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會秩序。隨著保險業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，保險營銷員隊伍也在不斷充實壯大。目前，全國已有保險營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會秩序發(fā)揮了積極的作用。
三、我國現(xiàn)行保險營銷員制度存在的問題分析
（一）保險營銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢尚待進一步發(fā)展
保險營銷員作為保險中介市場的重要組成部分，保險營銷員市場的發(fā)展和壯大是保險中介市場持續(xù)健康發(fā)展的主要標志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來看，保險營銷員實現(xiàn)的保費收入連續(xù)增長，但保險營銷員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量與投保人和保險公司的期望及保險業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。
（二）保險營銷員市場監(jiān)管缺失
1．保險公司對營銷員缺乏嚴格管理。保險營銷特有的激勵機制和管理方式對我國保險業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動作用，但2007年實施的《勞動合同法》與現(xiàn)行保險營銷實踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對保險公司的營銷員管理制度進行更深的審視[3]。保險市場發(fā)展不成熟，對保險人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導(dǎo)，這就造成了保險超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動局面。保險行業(yè)良莠不齊、問題繁多，最令社會大眾不滿的主要是兩個問題：一是人誤導(dǎo)客戶，不如實宣傳，片面夸大保險責(zé)任，曲解保險條款，導(dǎo)致保戶對保險公司的理賠預(yù)期過高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經(jīng)營，鉆保險公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會直接影響人們投保積極性，同時，這種情況也增大了業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險，容易對保險公司的正常經(jīng)營活動造成沖擊。
2．對保險營銷員監(jiān)管有關(guān)法律不健全。雖然《保險人管理規(guī)定（試行）》已經(jīng)出臺很久，但其中對違規(guī)行為的判斷標準以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強，甚至出現(xiàn)無法可依的局面；當前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險人的健康發(fā)展。
3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會成立以后，各地派出機構(gòu)還沒有完全建立起來，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險市場出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時處理，造成相互攀比和惡性競爭現(xiàn)象。
（三）保險營銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問題的誤區(qū)
一是作為保險公司的人，保險公司對營銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會保險無須承擔(dān)任何責(zé)任，沒有這些待遇，保險人缺乏歸屬感，隊伍穩(wěn)定出現(xiàn)問題，也不便于保險公司對于營銷員的規(guī)范管理。二是保險營銷員的收入主要由保險人根據(jù)保險人的保險行為所形成的保險費，按規(guī)定比例提取的傭金構(gòu)成，我國人傭金計提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問題?！盎貍颉笔侵笭I銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險公司及其職員不得向投保人、被保險人、受益人提供保險合同規(guī)定以外的保險費回扣或其他利益?！笔澜缟显S多國家的保險法將回傭視為違法行為。
（四）保險缺乏規(guī)模效應(yīng)
個人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險公司做業(yè)務(wù)，這就大大限制了保險人規(guī)模效應(yīng)，影響了營銷員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員嚴重流失等問題。
四、發(fā)展保險營銷員市場的基本框架及政策建議
發(fā)展保險營銷員市場從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對保險人的監(jiān)管包括四個層次：一是政府機構(gòu)對保險人的監(jiān)管；二是保險行業(yè)組織對保險人的監(jiān)管；三是保險公司對保險人的監(jiān)管；四是保險人的自我約束。
（一）政府機構(gòu)對保險人的管理
我國保監(jiān)會和各級有關(guān)職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強保險監(jiān)管相關(guān)法律制定與實施，還要隨著保險業(yè)發(fā)展形勢變化而不斷調(diào)整，構(gòu)建有效的保險監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險機構(gòu)管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險營銷管理制度。推動保險信息化建設(shè)，完成“保險營銷員信息系統(tǒng)”開發(fā)，并在全國部分地區(qū)上線運行。二是完善保險營銷制度，加強保險營銷隊伍建設(shè)。除了出臺《保險營銷員誠信激勵管理辦法》，大力推動保險營銷隊伍誠信建設(shè)，還要規(guī)范保險營銷團隊管理，防范個別地區(qū)出現(xiàn)的保險營銷向傳銷演變的風(fēng)險。三是由于保險監(jiān)管歷史較短，對市場經(jīng)濟和開放經(jīng)濟條件下保險監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認識和掌握比較有限，政府機構(gòu)必須強化保險市場約束機制，建立科學(xué)的保險監(jiān)管人事制度，提高保險監(jiān)管人員綜合素質(zhì)。四是嚴肅查處個別基層保險機構(gòu)擠兌、克扣保險營銷員傭金和管理費用的問題。對于處理不當，釀成的，要嚴肅追究保險公司的責(zé)任。
（二）保險人的行業(yè)自律
保險人的行業(yè)自律主要是通過保險人行業(yè)協(xié)會，對作為其成員的保險人進行規(guī)范、管理、培訓(xùn)和約束。通過建立行業(yè)協(xié)會或工作，一方面可以合理維護保險人的合法權(quán)益，向國家有關(guān)部門反映保險人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險人的行為，組織保險人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流研討活動，提高保險人整體業(yè)務(wù)水平，促進保險人制度健康發(fā)展。
（三）保險公司對保險人的管理
保險公司是保險人的委托人，保險人在其授權(quán)范圍內(nèi)從事活動的直接后果由保險公司承擔(dān)。因此，保險公司負有對其人進行管理的義務(wù)。一是按照《保險法》和《勞動合同法》的要求，嚴格員工制和制保險營銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險人要通過保險合同規(guī)定保險人的經(jīng)營范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，加強對保險人管理，保證保險人整體業(yè)務(wù)水平。二是采用激勵機制，表彰先進典型，加強對保險營銷員的宣傳和引導(dǎo)，形成良好的社會風(fēng)氣和社會輿論氛圍。嚴格落實持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險營銷員的整體素質(zhì)。三是引進世界上先進的傭金制度，改善保險營銷員的福利待遇，完善保險營銷員權(quán)益保障制度，真正使保險公司對保險營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險營銷員隊伍。
（四）保險人的自我管理
保險人作為聯(lián)系保險人與客戶的紐帶，是保險市場極為重要的組成部分。保險營銷員一定要不斷進行自我完善，熟悉保險法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)。
（五）開發(fā)財產(chǎn)保險營銷員市場
相對于人壽保險，我國財產(chǎn)保險公司的營銷員隊伍發(fā)展的較為緩慢，財產(chǎn)保險個人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險營銷的財險產(chǎn)品有家庭財產(chǎn)保險、個人抵押貸款保險、機動車輛保險和個人信用、責(zé)任保險。隨著我國經(jīng)濟體制改革的進一步深入，國內(nèi)財產(chǎn)保險市場發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，財險較為單一的銷售方式已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實行多種銷售方式勢在必行。從發(fā)展趨勢看，財險個人營銷將成為促進業(yè)務(wù)增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個性化產(chǎn)品和適合的傭金計提標準等問題也有待解決。
參考文獻：
[1]丁鳳楚.保險中介制度[M].北京：中國人民公安大學(xué)出版社，2004.
[2]陳朝先.保險中介[M].成都：西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2001.
這可能是一個有點極端的例子，但這也說明那些依靠提取傭金和酬金的職業(yè)獲取成功的人士，在讓客戶保持持續(xù)的滿意方面需要花費很大工夫。事實就是這樣，你才是這些股票經(jīng)紀人和理財者的老板，因為你才是他們口袋里美元的源泉。你要想成為一個更好的顧客就要弄明白這些人怎樣賺錢。
招待他的客戶吃一頓豐盛的答謝宴，漢森支付起來一點兒也不成問題。去年，他單從他管理的退休證券投資組合里獲取的酬金就達90萬美元。他是漢森-麥克蘭公司的合伙人，這家投資顧問公司創(chuàng)建于1993年，他現(xiàn)在管理著6億美元的基金，這意味著每個客戶平均資產(chǎn)約50萬美元，一年要付給他1%的酬金，也就是5000美元。
34歲的漢森在做了兩年的人壽保險后開始了他現(xiàn)在的事業(yè)。他曾連續(xù)好幾年每周投入70個小時，一邊管理他的客戶投資，一邊建立屬于自己的客戶群?，F(xiàn)在他已經(jīng)擁有了一個團隊，周五可以休息了，但是他還是經(jīng)常打電話并用一半的時間來瀏覽那些客戶的證券投資組合。他每個月組織一次論壇，推動新業(yè)務(wù)的進展，還在當?shù)匾患译娕_的談話節(jié)目當主持人并為一家報紙撰寫專欄。
漢森的經(jīng)紀人生涯已經(jīng)做到理想狀態(tài)――他收入的支柱不再依賴于起伏不定的傭金。一般來說，零售股票經(jīng)紀人一年到手的傭金約為17萬4千美元。舉個例子，比如你在愛德華?瓊斯交易一支股票，你將支付2%到3%的傭金，愛德華?瓊斯從中提取60%而40%歸經(jīng)紀人所有。這個比例同樣適用于債券、共同基金和養(yǎng)老金。經(jīng)紀人可以通過產(chǎn)品分紅、利益分享條款或一次到歐洲和夏威夷的旅行來達到推銷目的以擴大自己的收入。如果他擁有一個很龐大的客戶名單或已經(jīng)成就了大筆的業(yè)務(wù)，就能用跳槽做威脅從而把傭金提取的比例再提高一點。漢森本人就很不喜歡傭金，因為他認為整個的償付體系存在著很多毛病。
而莎莉?格雷特則稱自己是一個“應(yīng)需理財人”，這就是說當你需要建議的時候你才去咨詢她。她在堪薩斯市郊區(qū)的辦公室里為你評估你的退休計劃、你的投資策略和你的證券投資組合，或是分析你的生活保險需求。她既不必推銷給你理財產(chǎn)品，也用不著管理你的金錢。
格雷特每個小時收費150美元，大多數(shù)的工作處理起來需要2到10個小時，一年的工作時間為40周，但她周末和晚上決不工作。她利用剩下3個月的時間為她的職業(yè)充電、滑雪和野營。除去一般的管理費用，格雷特一年的收入是8萬美元。對于一個有14年工作經(jīng)驗的資深理財人士而言，這是一種算不上積極的做法。一般而言，剛開業(yè)只有酬金的業(yè)主或合伙人每年也可收入12.5萬美元，照理說39歲的格雷特的收入輕易就能超過這一數(shù)字。但是她放棄了掙更多的錢的機會，她辭去了從前那家大的財富管理公司的合伙人職位而在1998年轉(zhuǎn)而做了一名“應(yīng)需”理財人，這樣她就能接觸到多種多樣的顧客并且可以擁有更多屬于自己的時間。
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