營(yíng)銷的方法精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷的方法范文

關(guān)鍵詞：微信；營(yíng)銷；前景；方法

網(wǎng)絡(luò)已成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋仨毱?，微信更是現(xiàn)階段智能手機(jī)用戶的新寵兒。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)獲取了大量的利潤(rùn)，而微信，則是電子商務(wù)一個(gè)新的發(fā)展平臺(tái)。從實(shí)體店到網(wǎng)商，再到如今的微商，微信以其強(qiáng)大的即分享時(shí)性吸引了大眾的眼球，微商更是開展的如火如荼，大到家用電器小到個(gè)人用品，微商產(chǎn)品可謂一應(yīng)俱全五花八門。企業(yè)要想獲得較佳的經(jīng)濟(jì)效益，必須高度重視微信營(yíng)銷。

一、微信簡(jiǎn)介

近年來，微信已經(jīng)成為人們普遍應(yīng)用的一種即時(shí)通訊軟件。從誕生至今，發(fā)展非常迅速。用戶既可以利用智能手機(jī)，也可以通過電腦登錄微信的客戶端，操作快捷方便，并以能夠發(fā)送文字、圖片、視頻、語音等強(qiáng)大功能吸引眾多用戶，此外，還能進(jìn)行群聊、發(fā)紅包等功能，因此逐漸取代了之前大受歡迎的騰訊QQ。另外，微信還具有現(xiàn)在很多其他通訊軟件都不具備的附加刑功能，例如搖一搖、朋友圈、公眾平臺(tái)、掃描二維碼、搜索號(hào)碼等。通過朋友圈可以實(shí)時(shí)個(gè)人的信息，將個(gè)人生活中的幸福瞬間分享給朋友，還能認(rèn)識(shí)一些虛擬世界當(dāng)中的朋友，更可以添加生活當(dāng)中的朋友，從而使人與人間的交流及信息傳播更加緊密和快速。

二、目前微信營(yíng)銷發(fā)展的狀況

從微信誕生之日一直到現(xiàn)在，微信用戶數(shù)量快速上漲，并已擁有高達(dá)6億多用戶，是目前亞洲用戶群最大的即時(shí)通訊軟件，而且用戶群呈日益增加趨勢(shì)。微信是一個(gè)相較而言比較可信的自媒體，具有比較固定的交流平臺(tái)及粉絲群體，幾乎每條消息都能推送，所以個(gè)體會(huì)受到相應(yīng)的信息。精準(zhǔn)信息推送、龐大用戶群、送達(dá)率是百分之百，這些都是微信獨(dú)有特征，也恰恰因?yàn)檫@種獨(dú)特性，催生了當(dāng)今的微信營(yíng)銷。從微信營(yíng)銷到現(xiàn)在，也就僅僅用了四年，但已經(jīng)高度利用微信的各種功能，從而是微信這種社交資源營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)了最大化，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅2014年，微商就實(shí)現(xiàn)了1600億的銷售額，而阿里巴巴用了八年才實(shí)現(xiàn)2000億的銷售額，并且微商的營(yíng)業(yè)額一直在快速增長(zhǎng)。

三、微信營(yíng)銷的主要方法

從目前來看，微商所采取的一些營(yíng)銷方法大同小異，營(yíng)銷手段也幾乎相同，即通過有效利用微信各種功能，實(shí)現(xiàn)最初想要的一些營(yíng)銷效果。

（一）朋友圈分享信息或群發(fā)消息

通過朋友圈發(fā)送或群發(fā)消息進(jìn)行營(yíng)銷，是目前微商主要采用的手段，也就是利用微信群發(fā)消息及朋友圈進(jìn)行推送，將消息進(jìn)行病毒式擴(kuò)散和傳播，通過一傳十、十傳百的方法實(shí)現(xiàn)成千上萬用戶可以看到相應(yīng)的消息。利用這些方式，微商發(fā)送一些比較明顯的效果，較好的性價(jià)比，誘人的效益等使人心動(dòng)的內(nèi)容，吸引用戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品或自己的產(chǎn)品。再利用按勞分配、多銷多提成的模式，鼓勵(lì)用戶在朋友圈進(jìn)行瘋狂的宣傳并售賣產(chǎn)品，再說服親人朋友等在自己的朋友圈發(fā)送相應(yīng)的廣告消息，實(shí)行情感營(yíng)銷及病毒營(yíng)銷。

（二）在公眾平臺(tái)開展優(yōu)惠活動(dòng)或推送軟文

除了朋友圈信息，微信公眾平臺(tái)的推廣這種營(yíng)銷手段似乎更讓人信服。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，一些商家利用微信公眾平臺(tái)申請(qǐng)相應(yīng)的訂閱號(hào)及公眾號(hào)，然后推送一些養(yǎng)生知識(shí)、新聞、生活小妙招等同目標(biāo)客戶群體緊密相關(guān)或其比較感興趣的文章，從而取得讀者認(rèn)可，這樣關(guān)注者就會(huì)產(chǎn)生一種閱讀該平臺(tái)推送內(nèi)容的習(xí)慣。一些商家還會(huì)把廣告進(jìn)行無形植入，利用圖文相結(jié)合的方法讓用戶們逐漸認(rèn)知并接受產(chǎn)品。通常在文章的結(jié)尾部分都會(huì)有點(diǎn)擊分享的內(nèi)容，從而引導(dǎo)用戶不斷分享該產(chǎn)品的文章，這樣就會(huì)使越來越多的人看到該文章，從而取得越來越多的認(rèn)可，也就會(huì)有越來越多的人關(guān)注這一公眾號(hào)。除相應(yīng)的軟文之外，商家通常都會(huì)在實(shí)體店貼放企業(yè)公眾號(hào)的二維碼，到實(shí)體店購(gòu)物的顧客利用掃描二維碼就能關(guān)注到企業(yè)的公眾號(hào)，企業(yè)則通過顧客的電子會(huì)員卡推送相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)吸引關(guān)注公眾號(hào)的顧客，并通過長(zhǎng)期的線上互動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)惠，從而保持顧客的粘度。

四、微信I銷的前景和挑戰(zhàn)

微信營(yíng)銷這種嚴(yán)重依賴微信這一應(yīng)用軟件而實(shí)現(xiàn)的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)方式，同微信平臺(tái)的各種特性具有非常緊密的聯(lián)系。

現(xiàn)在，微信有著龐大的用戶群，因?yàn)轵v訊QQ的關(guān)聯(lián)性，能夠邀請(qǐng)QQ好友和通訊錄當(dāng)中的好友，所以大部分的騰訊用戶幾乎都可能會(huì)成為微信用戶，所以微信用戶群體的增長(zhǎng)速度非常之快，其趨勢(shì)非常迅猛。主要的用戶群體包括IT業(yè)從業(yè)者、都市白領(lǐng)、在校學(xué)生甚至部分農(nóng)民，年齡上幾乎都是80后和90后。用戶群體整體呈年輕態(tài)特點(diǎn)，更是當(dāng)今網(wǎng)購(gòu)的主題，很容易接受微信營(yíng)銷，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，在年齡不斷增長(zhǎng)的情況下，其消費(fèi)層次會(huì)逐漸提高，所以微信將來的市場(chǎng)會(huì)非常龐大。前景良好的消費(fèi)需求及消費(fèi)市場(chǎng)，一定會(huì)吸引大量商家參與其中并分食這塊經(jīng)濟(jì)大蛋糕，競(jìng)爭(zhēng)更是會(huì)日益激烈起來。在這種情況下，優(yōu)勝劣汰是必然，因此，怎樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地甚至屹立不倒，是所有企業(yè)及商家所要思考的重要問題。

微信信息的推送有著較強(qiáng)的精準(zhǔn)度及到達(dá)率。因?yàn)槲⑿湃喊l(fā)助手及公眾號(hào)都能夠通過一對(duì)一的方式將相應(yīng)的消息百分之百地發(fā)送到所有關(guān)注該公眾號(hào)的用戶那里，所以該信息既不會(huì)漏掉也不會(huì)被忽視。而且微信的標(biāo)簽功能還能對(duì)好友分類，這樣就能針對(duì)不同的朋友發(fā)送針對(duì)性更強(qiáng)的消息，不僅能夠提高產(chǎn)品完全接受率，更能提高微信營(yíng)銷有效性。和傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視等成本較高的宣傳方法比較，微信在精準(zhǔn)度及高達(dá)率更強(qiáng)的前提下，幾乎不花費(fèi)成本，且人們?nèi)找嬉蕾囈苿?dòng)設(shè)備終端，報(bào)紙、電視人們關(guān)注度越來越低。所以聰明的商家都會(huì)大量采用微信進(jìn)行營(yíng)銷?？墒?，如果只是通過手工將公眾號(hào)關(guān)注者及朋友圈的好友進(jìn)行精準(zhǔn)的分類標(biāo)簽，一方面工作量比較大，另一方面也缺乏靈活性，商家很難即時(shí)發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的用戶在偏好方面的變化，更無法對(duì)用戶興趣及愛好進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，然后進(jìn)行分類，進(jìn)而就無法提高微信營(yíng)銷的精準(zhǔn)性及預(yù)期效果，所以現(xiàn)在微信營(yíng)銷企業(yè)或商家亟待思考并解決的重點(diǎn)就是如何對(duì)龐大的用戶群體進(jìn)行分類。

在微信應(yīng)用功能不斷強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，企業(yè)和商家在微信營(yíng)銷渠道方面越來越多元化。和其他電商相比，微信可以利用搖一搖，附近的人，掃一掃等多個(gè)方式維系并擴(kuò)大產(chǎn)品的手中群體。而支付功能、小視頻等功能也深受企業(yè)及用戶的歡迎，從這點(diǎn)上看，騰訊也在積極為微信營(yíng)銷努力提供一些便利，肯定并大力支持微信營(yíng)銷。相信騰訊會(huì)推出越來越多的有利于微信營(yíng)銷的功能。在微信新功能不斷推出的同時(shí)，微信部分初始功能也要進(jìn)行不斷的改善，比如微信支付功能，據(jù)調(diào)查顯示，大部分用戶不愿意綁定具有較大數(shù)額的銀行卡，認(rèn)為微信交易環(huán)境安全性不高，很多用戶也表示自己在微信上只會(huì)消費(fèi)一些小數(shù)額的產(chǎn)品。所以，在支付功能方面，企業(yè)和商家進(jìn)行微信營(yíng)銷的時(shí)候也要進(jìn)行深入的考慮和選擇，進(jìn)而選擇出一種良好的解決方案，使用戶能夠放心地進(jìn)行交易。

五、提高微信營(yíng)銷的方法

（一）積極提升公眾號(hào)端口，使公眾平臺(tái)同購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合

因?yàn)槠髽I(yè)或商家會(huì)在自己的公眾平臺(tái)上推送一些產(chǎn)品植入的文章，因此就可以在相應(yīng)文章當(dāng)中出現(xiàn)產(chǎn)品的地方加入售賣的鏈接，還可以在公眾平臺(tái)上設(shè)置相應(yīng)的購(gòu)物端口，成立線上商城，方便對(duì)產(chǎn)品感興趣的人進(jìn)行深入了解或購(gòu)買，這樣才能有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)，也就是成功交易。企業(yè)也可以設(shè)立一些專業(yè)的客服，對(duì)客戶的售前、售中、售后實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)，這樣平臺(tái)就能對(duì)客戶具有更加深入的了解，從而制定更加精準(zhǔn)的推送內(nèi)容。

（二）有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)

商家或企業(yè)可以利用自己的公眾號(hào)使關(guān)注者登記個(gè)人信息，然后將用戶在公眾號(hào)的行為變成數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，例如用戶閱讀了哪些文章，收藏了哪些文章，在什么時(shí)候閱讀等，從而了解用戶的偏好；而在購(gòu)物平臺(tái)上，則通過記錄用戶瀏覽、收藏、成交的產(chǎn)品，了解用戶的消費(fèi)需求，消費(fèi)水平等。通過大數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期積累，就可以將用戶分成不同的類別，進(jìn)而提高微信營(yíng)銷的精準(zhǔn)性及成交率。

六、結(jié)語

在網(wǎng)購(gòu)越來越普遍，越來越流行的當(dāng)下，微信已成為電商競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，如何有效解決微信營(yíng)銷的問題，提高微信營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，已經(jīng)成為企業(yè)和商家能否在市場(chǎng)上取得較好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：營(yíng)銷的方法范文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和渠道營(yíng)銷重復(fù)只能去盡量減少!沒有辦法完全的避免，因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展，只能根據(jù)公司的戰(zhàn)略去相對(duì)的改變。我給說得細(xì)一點(diǎn)，大家看我舉個(gè)廣告的例子解釋：我們拿一個(gè)產(chǎn)品的廣告來說，其中廣告的資源浪費(fèi)很多，一半左右是浪費(fèi)了，而且不知道是哪一半在浪費(fèi)，當(dāng)我們有媒體廣告轟炸，難道不做平面廣告了嗎?顯然不能!當(dāng)這兩樣廣告形式企業(yè)都做了，我們的戶外廣告，我們的軟廣告還是一樣要做，因?yàn)槲覀兎植磺迨悄且徊糠指行?，我們也不能精確確定到底是那種廣告在起作用!這也是廣告界較流行的說詞!這也是市場(chǎng)營(yíng)銷最有意思的地方，我們只能通過我們的細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分客戶群，來明確那種廣告更有效，來提高有效的廣告，去縮小無效的廣而告之。

在市場(chǎng)發(fā)展上大家都很努力的研究營(yíng)銷及策略，而且不斷的圍繞市場(chǎng)改進(jìn)這種針對(duì)產(chǎn)品和客戶的有效銷售方式!

在今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該重視，渠道營(yíng)銷一樣不能忽略!套在這個(gè)問題上，我要說如果企業(yè)有足夠的營(yíng)銷費(fèi)用，那，不坊多做一些又有何方!如果在營(yíng)銷費(fèi)用少的情況下，要結(jié)合產(chǎn)品的屬性，可在初期小范圍的試驗(yàn)網(wǎng)上網(wǎng)下營(yíng)銷效果!再跟據(jù)效果選擇實(shí)施方案!當(dāng)然有一點(diǎn)很重要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本要低地多!

第3篇：營(yíng)銷的方法范文

    任何主動(dòng)進(jìn)入公司官方網(wǎng)站的瀏覽者,是對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的用戶。因此,官方網(wǎng)站是搜集新用戶的絕佳途徑。建議在網(wǎng)站的明顯位置設(shè)置訂閱入口,“攔截”主動(dòng)瀏覽者;訂閱入口并不局限于主頁,應(yīng)當(dāng)貫穿于所有的網(wǎng)站子頁面。企業(yè)主要做到的是,確保訂閱入口鮮明、醒目、有吸引力,絕不讓任何瀏覽者未留下電子郵箱而“漏網(wǎng)”。

    2、統(tǒng)籌廣告資源,全面“撒網(wǎng)”

    根據(jù)“推拉平衡”的原則,營(yíng)銷不僅需要關(guān)注單個(gè)的熱點(diǎn)組合,更應(yīng)關(guān)注各種營(yíng)銷之間的組合。所以企業(yè)主應(yīng)充分利用其他營(yíng)銷方式進(jìn)行擴(kuò)展,全面“撒網(wǎng)”搜集用戶電子郵件地址。比如,在報(bào)紙、雜志、電視、電影、招貼等平面廣告,以及網(wǎng)站、SEO等數(shù)字營(yíng)銷方式中,提供郵件營(yíng)銷的訂閱入口。在各媒介“串燒”郵件訂閱時(shí),務(wù)必做到簡(jiǎn)潔、明了、有趣、有益。

    3、線上線下互通,“全面出擊”捕捉電子郵件

    傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型已是趨勢(shì)。對(duì)于有實(shí)體店鋪的這類電商來說,那些既在實(shí)體店購(gòu)買產(chǎn)品,同時(shí)又會(huì)在線購(gòu)物的用戶,其客戶生命周期的價(jià)值很高。這類企業(yè)主在搜集精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)方面也會(huì)頗有優(yōu)勢(shì)。所以建議在銷售點(diǎn)或零售商店中,培訓(xùn)工作人員學(xué)會(huì)搜集用戶電子郵件。

    在實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)銷售中吸引用戶提供電子郵件,務(wù)必要做到態(tài)度友好、令人信任,并可提供適當(dāng)?shù)募?lì)措施,增強(qiáng)消費(fèi)者提供電子郵件的積極性。相同的方法可擴(kuò)大至貿(mào)易展覽會(huì)及其他任何的線下活動(dòng)。如果現(xiàn)場(chǎng)用戶是手寫輸入其電子郵件地址,務(wù)必要求用戶重復(fù)填寫兩次來保證其正確性。

    4、結(jié)合熱線電話“開拓”搜集

    許多客戶更愿意通過熱線電話,來咨詢并了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以千萬別忽視熱線電話的“開拓”作用。培訓(xùn)電話客服人員如何通過簡(jiǎn)短的對(duì)話來說服用戶提供電子郵件地址。

    5、整合社交媒體,獲取“推薦型”客戶

第4篇：營(yíng)銷的方法范文

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)；教學(xué)方法；改進(jìn)

高職院校與本科院校最大的區(qū)別是其注重技術(shù)性、實(shí)踐性人才的培養(yǎng)，這一點(diǎn)在教學(xué)過程中應(yīng)該充分體現(xiàn)。職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量如何，是否形成自己的特色，從某些程度上說，主要看實(shí)訓(xùn)教學(xué)做的如何，是否達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生，鍛煉學(xué)生的目的。而高職汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)也正是基于此目的。

1高職汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法改進(jìn)的必要性

汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的設(shè)立是根據(jù)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)，以培養(yǎng)具有專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷技能的綜合型人才為目的的。實(shí)踐性是該課程最大的特點(diǎn)。然而在實(shí)踐教學(xué)中，許多高職院校教師在實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)上仍然采用傳統(tǒng)教學(xué)方法，進(jìn)行灌輸式的教學(xué)。這大大降低了實(shí)訓(xùn)的效果，也使得較多高職院校營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程形同虛設(shè)。針對(duì)這一現(xiàn)象，筆者認(rèn)為對(duì)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)進(jìn)行教學(xué)方法改進(jìn)成為當(dāng)務(wù)之急。

2高職汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)改進(jìn)方法

汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)旨在加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，其中心是學(xué)生動(dòng)手，教師指導(dǎo)，融入社會(huì)，因此和傳統(tǒng)課堂教學(xué)相比，教學(xué)方法也存在一定的特殊性。結(jié)合筆者實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出幾點(diǎn)對(duì)該課程的教學(xué)改進(jìn)方法，歸納如下：

2.1講授教學(xué)，回顧汽車銷售流程

實(shí)訓(xùn)開始階段，教師應(yīng)幫助學(xué)生對(duì)4S店汽車銷售模式以及汽車整車銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)回顧。通過師生互動(dòng)問答的方式，復(fù)習(xí)4S店汽車銷售模式以及目前4S店普遍存在的問題。教師可對(duì)知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行整理，突出重點(diǎn)（如展廳接待準(zhǔn)備，六方位環(huán)繞介紹法），使學(xué)生對(duì)于汽車銷售有一個(gè)清晰系統(tǒng)的回顧，這有利于接下來實(shí)訓(xùn)任務(wù)的完成。

2.2教師指導(dǎo)，打造專業(yè)銷售形象

汽車銷售中，銷售人員的個(gè)人形象極為重要，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課，教師可幫助學(xué)生打造專業(yè)的銷售形象。形象的打造主要從儀容、儀表、儀態(tài)這三個(gè)方面進(jìn)行。教師可請(qǐng)兩位同學(xué)進(jìn)行示范，作為“模特”的學(xué)生，根據(jù)教師的要求穿著服裝，以標(biāo)準(zhǔn)的姿勢(shì)進(jìn)行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余同學(xué)跟隨該學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。此外，教師還可在化妝、打領(lǐng)帶以及個(gè)人細(xì)節(jié)上對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。通過教師指導(dǎo)，打造專業(yè)化職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，提升實(shí)訓(xùn)效果。

2.3情景模擬，模仿4S店銷售場(chǎng)景

情景模擬教學(xué)法作為營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程極為重要的教學(xué)方法之一，在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中更應(yīng)該廣泛被應(yīng)用。通過情景模擬，學(xué)生可以深入到自己的角色中，更加細(xì)致地體會(huì)到銷售中各個(gè)角色的感受。汽車營(yíng)銷情景模擬具體操作方法是先對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，以4—5人為一組，組內(nèi)各人分別扮演不同角色，如銷售經(jīng)理、銷售顧問、售后接待以及顧客，通過設(shè)計(jì)不同的沖突和矛盾，比如新手銷售顧問遇到挑剔的顧客，售后服務(wù)令人不滿遭到投訴等場(chǎng)景來訓(xùn)練學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力以及現(xiàn)場(chǎng)把控能力。教師可采用一組參與其余參觀的方式輪流進(jìn)行，最后由教師綜合各項(xiàng)表現(xiàn)，選出最佳表演小組。通過這種人人參與表演以及互相評(píng)比的方法，可以激發(fā)學(xué)生熱情，使學(xué)生樂在其中，同時(shí)在輕松愉快的表演中體會(huì)汽車銷售各個(gè)角色。

2.4市場(chǎng)調(diào)查，作為顧客親身體驗(yàn)

汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)必須走出校門，使學(xué)生真正接觸4S店。所以讓學(xué)生作為顧客去4S店了解，從顧客的角度去體會(huì)銷售人員所提供的服務(wù)，此方法極為必要。教師可將學(xué)生分組，安排不同的學(xué)生去不同品牌的4S店體驗(yàn)。學(xué)生以類似于神秘顧客的形式，到4S店看車，并與銷售顧問交談，體會(huì)銷售顧問對(duì)于車的介紹，對(duì)于顧客的態(tài)度以及4S店的整體規(guī)范程度等。作為訪問的學(xué)生要將體驗(yàn)過程以文字以及照片的形式記錄下來，以作為之后實(shí)訓(xùn)考核的依據(jù)。

2.5校企合作，4S店實(shí)地參觀

條件允許的情況下，高職院校應(yīng)該盡可能爭(zhēng)取和4S店合作機(jī)會(huì)，在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中，學(xué)?？陕?lián)系4S店，由教師帶領(lǐng)學(xué)生到4S店進(jìn)行參觀，讓學(xué)生零距離接觸4S店，參觀4S店各個(gè)部門，真真正正地感受到4S店銷售模式。同時(shí)，學(xué)校也可以聯(lián)系4S店專業(yè)人員（如銷售經(jīng)理），給學(xué)生進(jìn)行專業(yè)講解或短時(shí)授課，讓學(xué)生不僅在專業(yè)知識(shí)和技能上了解更加深入，同時(shí)在4S店管理和經(jīng)營(yíng)上也掌握更多知識(shí)。

2.6任務(wù)驅(qū)動(dòng)，4S店品牌建設(shè)

高職汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的安排不僅要求學(xué)生對(duì)汽車銷售流程做更為深入和真實(shí)的了解，更要求學(xué)生能夠在總體上把握4S店這種銷售模式，所以在實(shí)訓(xùn)的最后階段，在學(xué)生了解了4S店銷售模式，體驗(yàn)了銷售中的各個(gè)角色以后，教師可以給學(xué)生布置一個(gè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)：進(jìn)行4S店品牌策劃。針對(duì)理論學(xué)習(xí)中的4S店普遍自我品牌意識(shí)薄弱，大多依賴于汽車品牌的現(xiàn)象，教師可要求學(xué)生對(duì)某4S店品牌進(jìn)行建設(shè)，并提出一些推廣方案，然后制作成PPT，并分小組進(jìn)行展示。此過程，學(xué)生相互合作相互討論，各抒己見，可以培養(yǎng)的創(chuàng)新能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力，使學(xué)生能夠根據(jù)所學(xué)的知識(shí)和技能解決實(shí)踐中存在的問題。

3高職汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法改進(jìn)的意義

根據(jù)高職汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)存在重理論，輕實(shí)踐的現(xiàn)象，對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法進(jìn)行改進(jìn)，這對(duì)于學(xué)生、學(xué)校以及企業(yè)來講都是極為有利的，可以實(shí)現(xiàn)三者的互利共贏。

3.1對(duì)學(xué)生而言

傳統(tǒng)教學(xué)很難使學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)的熱情，尤其是本身成績(jī)不太理想的高職學(xué)生。而任務(wù)驅(qū)動(dòng)，示范教學(xué)以及情景演示等，可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，并使得學(xué)生從單獨(dú)的個(gè)體的學(xué)習(xí)提升到團(tuán)隊(duì)的互助的學(xué)習(xí)中。這便大大提升了學(xué)習(xí)效果，也能使學(xué)生慢慢適應(yīng)從學(xué)生到銷售人員角色的轉(zhuǎn)變，有利于學(xué)生就業(yè)方向的確定，并進(jìn)一步融入社會(huì)。

3.2對(duì)學(xué)校而言

學(xué)校通過實(shí)踐性較強(qiáng)的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，可以樹立自己的專業(yè)特色。同時(shí)，也可以加強(qiáng)和企業(yè)的合作，將更多的優(yōu)秀的人才資源輸送到企業(yè)，這在一定程度上也增加了學(xué)校的就業(yè)率。對(duì)學(xué)校教師而言，可以鼓勵(lì)更多的教師進(jìn)行教學(xué)方法的改進(jìn)，并積累更多實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

3.3對(duì)企業(yè)而言

企業(yè)可以借助學(xué)生來企參觀的機(jī)會(huì)，尋覓更多的人才，實(shí)現(xiàn)訂單式的人才引進(jìn)。同時(shí)也可以在區(qū)域內(nèi)提升自己的知名度。

作者:夏培培 單位:浙江汽車職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]賈惠英，張發(fā)明，姚一雯，陳慧穎.高職院校汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與教學(xué)方法研究[J].新西部，2010（16）

第5篇：營(yíng)銷的方法范文

關(guān)鍵詞：旅游目的地；目的地；營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F590.63

一、前言

旅游活動(dòng)產(chǎn)生和進(jìn)行的主要場(chǎng)所是旅游目的地，旅游目的地吸引力的大小和旅游者在旅游過程中的付出與回報(bào)比例，對(duì)該目的地的滿意度高低事關(guān)重要.因?yàn)槁糜握邔?duì)該旅游目的地是否值得重游.是否推薦給相關(guān)群體.從而產(chǎn)生良好的口碑傳播效應(yīng)。

目前中國(guó)旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，潛在旅游目的地的數(shù)量急劇增加.而且中國(guó)很多旅游目的地在資源背景和產(chǎn)品打造上具有同質(zhì)性。為了吸引旅游者，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷作為其他行業(yè)成熟的競(jìng)爭(zhēng)手段，則被目的地引進(jìn).成為相互競(jìng)爭(zhēng)中所選擇的重要手段。旅游目的地營(yíng)銷是指由某地旅游組織將本地作為旅游目的地而負(fù)責(zé)的營(yíng)銷活動(dòng)。其活動(dòng)的開展既有對(duì)目的地的直接促銷.同時(shí)也包含了對(duì)目的地營(yíng)銷的各種支持和保障的活動(dòng)。

本文試圖借鑒美國(guó)的兩位學(xué)者Heath&Wall所著的Marketing Tourism Destinations一書中論述的目的地營(yíng)銷方法，對(duì)中國(guó)目前常見的旅游目的地營(yíng)銷進(jìn)行梳理，以找出其差距。并提出具有針對(duì)性的發(fā)展方法。

二、沃爾和哈特的目的地營(yíng)銷模式

1990年.Heath&Wall所著的Marketing Tourism Destinations將戰(zhàn)略規(guī)劃理論應(yīng)用于目的地營(yíng)銷。沃爾和啥特的目的地營(yíng)銷模式主要有以下八個(gè)步驟：

第一.情況分析：主要包括環(huán)境和資源分析。

第二，國(guó)家目標(biāo)和戰(zhàn)略的制定。

第三，地區(qū)戰(zhàn)略的制定。

第四，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第五，地區(qū)定位戰(zhàn)略。

第六，地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷組合方法：以4P為主。

第七，地區(qū)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)。

第八，管理支持系統(tǒng)：地區(qū)信息、規(guī)劃和評(píng)估系統(tǒng)。

1991年.密蘇里大學(xué)為美國(guó)商業(yè)部撰寫的《美國(guó)旅游》是一本美國(guó)旅游目的地開發(fā)的指南。在該書中也對(duì)目的地的營(yíng)銷做了完整的闡述。二者盡管每個(gè)步驟的叫法和順序不同.但實(shí)際要求的行動(dòng)是一

致的。

三、目的地營(yíng)銷存在的問題及分析

第一.思想上：沒有上升到戰(zhàn)略規(guī)劃的高度；在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過程中。只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的營(yíng)銷理論移植。忽略旅游目的地的特殊性，其中，景區(qū)營(yíng)銷注重形式，另外。還表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面.大部分以政

府部門為主，而旅游相關(guān)企業(yè)各自為戰(zhàn).只是關(guān)注自己的經(jīng)營(yíng)面.尚未形成一種良性的公共參與的機(jī)制。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)在于滿足消費(fèi)者的某種欲望。因而圍繞消費(fèi)與服務(wù)的營(yíng)銷行為是一項(xiàng)系統(tǒng)化的組織運(yùn)營(yíng)。呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的目的地營(yíng)銷未能把握營(yíng)銷的本質(zhì)和市場(chǎng)的內(nèi)在特點(diǎn)。

第二，目標(biāo)設(shè)置過于功利化：相當(dāng)一部分旅游目的地的主要考核指標(biāo)大部分以旅游接待國(guó)內(nèi)外游客數(shù)量及其增速、旅游門票收入、旅游企業(yè)收入等數(shù)量指標(biāo)為主.針對(duì)經(jīng)濟(jì)要素設(shè)置目標(biāo)是目前常見的一種方法。忽略了目標(biāo)的體系。在設(shè)置目標(biāo)時(shí).沒有綜合考慮旅游業(yè)對(duì)于目的地居民的影響及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、文化、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

第三.目的地營(yíng)銷過程缺失主要環(huán)節(jié)：缺乏有效調(diào)研、有效定位和效果評(píng)價(jià)?？茖W(xué)地確定目標(biāo)市場(chǎng)是有效營(yíng)銷的前提.有效地市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)市場(chǎng)的前提。實(shí)際上.絕大部分旅游目的地沒有依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分.采取以無差異化營(yíng)銷方法進(jìn)行廣而告之的推廣.所以，很難對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效開發(fā)。

第四。目的地營(yíng)銷主體以政府為主：政府主導(dǎo)旅游目的地營(yíng)銷.是各國(guó)發(fā)展旅游業(yè)的慣例。目前，中國(guó)旅游目的地營(yíng)銷大多是政府主導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng).旅游營(yíng)銷被各地政府當(dāng)做一種常規(guī)的。投入大量人力物力用于促銷活動(dòng)的同時(shí).缺乏對(duì)投入資金的監(jiān)管和使用評(píng)價(jià)、營(yíng)銷方式優(yōu)化的研究和對(duì)相關(guān)責(zé)任的追究等問題。

隨著人們出游方式和消費(fèi)模式的變化，對(duì)于旅游的界定需要隨之跟進(jìn)。從觀光旅游向休閑旅游的發(fā)展過程中.目的地營(yíng)銷的內(nèi)容選擇既要凸顯本地的獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)資源.更要彰顯滿足潛在旅游者的個(gè)性需求之所在。

四、解決問題的對(duì)策

第一.思想層面上.確定樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。旅游目的地應(yīng)當(dāng)建立正確的戰(zhàn)略思想.以消費(fèi)者為中心和解決消費(fèi)者和利益相關(guān)群體的某一方面或某一層次的長(zhǎng)期性問題.通過目的地的整體營(yíng)銷活動(dòng)來回報(bào)目的地利益相關(guān)者。

第二，目標(biāo)的體系化，多元化：王德剛按照旅游開發(fā)所涉及的領(lǐng)域、不同領(lǐng)域利益主體的利益性質(zhì)、相關(guān)程度和影響方式，可將旅游開發(fā)的利益相關(guān)者分三個(gè)層次，即核心層、支持層和邊緣層。其中.核心層利益相關(guān)者：指旅游開發(fā)過程中的主要群體，擁有直接的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和道德利益。他們通過參與旅游開發(fā)發(fā)生直接聯(lián)系。直接影響旅游開發(fā)的運(yùn)行.直接接觸旅游者的旅游活動(dòng)。他們的利益更多地表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)效益，包括旅游者、政府（國(guó)家、地方政府）、旅游企業(yè)（投資商、供應(yīng)商、商、員工）和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。換言之，旅游的開展應(yīng)該滿足多群體多層次的利益。形成切實(shí)可行的目標(biāo)體系，而不能僅僅停留在幾個(gè)數(shù)字上。

第三，過程的嚴(yán)謹(jǐn)性。循環(huán)性：旅游目的地營(yíng)銷的市場(chǎng)調(diào)查與一般的市場(chǎng)調(diào)查不同.一是產(chǎn)品不同，旅游產(chǎn)品多為服務(wù)型產(chǎn)品.購(gòu)買以后帶給游客的感受與實(shí)物產(chǎn)品產(chǎn)生的效果要多.能說是各有不同，所以，市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)不能單一化，調(diào)查過程中的用詞要恰到好處。稍有不同就會(huì)影響調(diào)查結(jié)果，總體來說，市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)化、有針對(duì)性。

對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有效性要求越高.市場(chǎng)調(diào)查的工作就越復(fù)雜?？偸切枰度氪罅康娜肆蜁r(shí)間.所以.有關(guān)部門應(yīng)該從旅游目的地營(yíng)銷預(yù)算中撥出?？钣糜谑袌?chǎng)調(diào)查.或者在政府部門的協(xié)調(diào)下，與當(dāng)?shù)卦盒５挠嘘P(guān)專業(yè)師生合作.這樣不但能進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)查.同時(shí)也為培養(yǎng)專門人才奠定實(shí)踐基礎(chǔ)，而且一定程度上為有關(guān)部門節(jié)約了用于專門市場(chǎng)調(diào)查人員費(fèi)用。

在這樣的趨勢(shì)下.應(yīng)該進(jìn)一步關(guān)注旅游目的地的文化、環(huán)境、制度、資訊等方面的服務(wù)及信息.應(yīng)該進(jìn)一步關(guān)注節(jié)事活動(dòng)、地域特征等方面的信息供給。相應(yīng)的，旅游目的地營(yíng)銷涵蓋的內(nèi)容也應(yīng)該進(jìn)一步拓展。

五、結(jié)束語

目的地是一個(gè)復(fù)雜而又特殊的事物。在國(guó)際上幾十年的發(fā)展中既有成功個(gè)案.也不乏失敗。尤其是當(dāng)今中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展地位的突顯，更加強(qiáng)化了各級(jí)地方政府借發(fā)展旅游來帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的信念。

參考文獻(xiàn)：

1.阿拉斯塔?莫里森.旅游服務(wù)營(yíng)銷[M].電子工業(yè)出版社，2004.

第6篇：營(yíng)銷的方法范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)

一、引言

多數(shù)人都誤認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和銷售，其實(shí)他們之間存在很大的區(qū)別，銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的一種，即依靠廣告、人員或是公關(guān)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷、完成銷售，但市場(chǎng)營(yíng)銷包含了前提的市場(chǎng)調(diào)研分析，對(duì)目標(biāo)客戶的選取、價(jià)格的定位等方面，因此市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)或是提高銷量的關(guān)鍵，也是樹立企業(yè)形象和品牌形象的關(guān)鍵。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法分析

以往的企業(yè)都是根據(jù)生產(chǎn)大批量的產(chǎn)品或是低廉的價(jià)格為主要的營(yíng)銷手段，但隨著人們對(duì)產(chǎn)品的外觀、價(jià)格以及需求的改變，單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，因此需要制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法，來滿足消費(fèi)者的需求。

（一）產(chǎn)品方面的策略和方法分析

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，沒有產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷，產(chǎn)品不僅包含了企業(yè)生產(chǎn)或是銷售的這個(gè)東西，還包含了產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝、產(chǎn)品的定位等方面，因此為了在眾多的同類型產(chǎn)品中突出自身產(chǎn)品的特色，就要從產(chǎn)品的前期調(diào)研開始分析。首先是分析企業(yè)的產(chǎn)品屬于哪些消費(fèi)群體，是中老年人、年輕人還是兒童，因?yàn)槊總€(gè)年齡段的人對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的，比如兒童就需要包裝比較卡通的，好看的，最好是印有自己喜歡的卡通人物的；其次看產(chǎn)品的定位是屬于服務(wù)于高端人士，服務(wù)于一般的消費(fèi)群體，如果是屬于高端消費(fèi)品，包裝一定要精致，上檔次；最后是在做好這些前提調(diào)研活動(dòng)后，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略，比如企業(yè)具備領(lǐng)先的技術(shù)、雄厚的資金以及優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就可以采用比較冒險(xiǎn)的策略；如果是在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出新的產(chǎn)品，就可以采用跟隨測(cè)流；如果資金、實(shí)力或是能力不是足夠強(qiáng)，則可以采用保守策略。

（二）價(jià)格方面的策略和方法分析

1.價(jià)格定位的影響因素分析

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心和重視的，其次就是價(jià)格，多數(shù)消費(fèi)者都希望能買到物美價(jià)廉的東西。在制定價(jià)格營(yíng)銷策略之前需要對(duì)影響價(jià)格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，產(chǎn)品的成本比較低，價(jià)格應(yīng)該也不會(huì)很高；其次是營(yíng)銷目標(biāo)，這就取決于企業(yè)是想長(zhǎng)期發(fā)展還是短期盈利，如果是長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，則就應(yīng)該制定比較科學(xué)合理的價(jià)格，如果只想短期獲取利益，則就可以制定高價(jià)格；最后是市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求的大小來制定價(jià)格。

2.價(jià)格策略分析

在分析產(chǎn)品的價(jià)格定位后，再制定符合企業(yè)實(shí)際情況的價(jià)格，一般分為新產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略兩大類。其中新產(chǎn)品定價(jià)策略就是根據(jù)產(chǎn)品的影響因素來定，想獲取高額利益可以采用撇脂定價(jià)策略；想迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)份額就可以采用滲透定價(jià)策略；滿意定價(jià)策略則是為了獲得雙贏，既滿足消費(fèi)者利益，也滿足自身利益的定價(jià)。心理定價(jià)策略主要是根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的心理來定，比如尾數(shù)定價(jià)策略，很常見的就是以8或是9結(jié)尾，而不都是整數(shù)結(jié)尾，給人們感覺好像便宜了很多錢；整數(shù)定價(jià)策略，一般應(yīng)用于高檔產(chǎn)品，讓消費(fèi)者覺得一分錢一分貨，物有所值；分級(jí)定價(jià)策略，這是現(xiàn)階段很多企業(yè)都采用的價(jià)格策略之一，根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)感、外觀、材料等方面來確定同類型的不同原料的產(chǎn)品有不同的價(jià)格，讓消費(fèi)者感覺是貨真價(jià)實(shí)的。

3.促銷方面的策略和方法分析

促銷能接觸到最可能多的消費(fèi)者，也是增加潛在消費(fèi)者的有效方式，通過促銷與消費(fèi)者誠(chéng)信、友好的交流，從而培養(yǎng)忠實(shí)顧客。促銷主要包含人員推銷、廣告宣傳以及公共關(guān)系3種，其中最常見的就是廣告和人員推銷，這是因?yàn)閺V告能通過電視、廣播、路牌以及報(bào)紙等隨處可見的媒介進(jìn)行宣傳，不僅讓更多地消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息，而且還很直觀地向消費(fèi)者展示了產(chǎn)品的功效，給消費(fèi)者帶來一定的新鮮感，所以很多商家都采用廣告來進(jìn)行促銷活動(dòng)。對(duì)于人員推銷而言，通過銷售者和消費(fèi)者之間的溝通，很容易實(shí)現(xiàn)銷售，因?yàn)殇N售者能更加直觀的向消費(fèi)者講解產(chǎn)品的質(zhì)量、材料以及如何使用等，并能及時(shí)解答消費(fèi)者的疑惑，因此在很多商場(chǎng)或是超市都有人員在進(jìn)行推銷，雖然這兩種促銷方式都能較好地促進(jìn)銷量，但是在廣告宣傳和人員推銷時(shí)中注意產(chǎn)品信息的真實(shí)可信度，不能夸大其詞，不然只能適得其反。第三種借助公共關(guān)系進(jìn)行促銷，比如通過贊助公益和社會(huì)活動(dòng)等，增加產(chǎn)品的曝光率，同時(shí)也提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的可信度，從而能增加銷量。這三種促銷策略的選擇都要依據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況而言，不能跟風(fēng)更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分銷渠道、終端渠道等，作為一般的產(chǎn)品，主要是通過店面或是直銷等終端進(jìn)行銷售，但其中也包含了很多的分銷渠道，有直接渠道方式還有間接渠道方式，比如保健品可以采用店面直銷或是特許加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商場(chǎng)或是藥店等傳統(tǒng)的終端渠道進(jìn)行銷售。直接渠道主要應(yīng)用于銷售范圍小，但是技術(shù)和管理等能力都很強(qiáng)的企業(yè)產(chǎn)品，間接渠道則相反；有長(zhǎng)渠道和短渠道，長(zhǎng)渠道主要是中間的商和批發(fā)商很多，這種主要是適用于價(jià)格和選擇性比較低，市場(chǎng)份額分散以及實(shí)力較弱的企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)于想節(jié)省中間環(huán)節(jié)或是流通產(chǎn)生的費(fèi)用，則就采用短渠道，但短渠道要求產(chǎn)品的價(jià)格比較高，經(jīng)不起長(zhǎng)時(shí)間的流通，對(duì)技術(shù)以及企業(yè)的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪種渠道方式，都是根據(jù)產(chǎn)品的特性以及企業(yè)的實(shí)際情況而應(yīng)，盲目選擇只會(huì)影響到產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)語

本文主要對(duì)傳統(tǒng)的4P策略進(jìn)行了分析，包含了產(chǎn)品方面的策略、價(jià)格方面的策略、促銷方面的策略以及渠道方面的策略四個(gè)方面，并認(rèn)為只有制定了合理并適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷量，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]劉雪影.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].山西青年，2013（03）.

[2]洪文巧.淺析市場(chǎng)營(yíng)銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要[J].財(cái)經(jīng)界，2013（18）.

第7篇：營(yíng)銷的方法范文

CEO和CMO的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型困惑

近期科特勒咨詢（KMG）的一項(xiàng)針對(duì)CEO和CMO的調(diào)研顯示，81%的企業(yè)認(rèn)為數(shù)字營(yíng)銷是自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵；68%的企業(yè)宣稱自己沒有系統(tǒng)的數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略，更重要的是，58% 的企業(yè)宣稱數(shù)字營(yíng)銷的績(jī)效沒有達(dá)到預(yù)期效果，如同戰(zhàn)略大師理查德魯梅爾特在《好戰(zhàn)略、壞戰(zhàn)略》中說，也許沒人會(huì)否認(rèn)自己不擁有戰(zhàn)略，但是你的戰(zhàn)略卻未必是好的戰(zhàn)略。當(dāng)我們深入與諸多企業(yè)的營(yíng)銷決策層進(jìn)行交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)背后的問題出在戰(zhàn)略思維的缺失，或者稱之為“好的戰(zhàn)略思維”的缺失。

數(shù)字營(yíng)銷絕對(duì)不是微信、微博、Facebook、DSP、LBS等各種營(yíng)銷工具的低維組合和幾何疊加，正如人類戰(zhàn)爭(zhēng)史以來槍炮從來是領(lǐng)軍將相的“器物”一樣，更為上者乃為“兵法”，從春秋時(shí)代孫子的《孫子兵法》到普魯士時(shí)代馮克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，中西皆如此。

根據(jù)我們的咨詢經(jīng)驗(yàn)，CEO、CMO和其他企業(yè)高管考慮的問題和困惑有：

數(shù)字營(yíng)銷如何與公司的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略相結(jié)合？數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略在整體數(shù)字戰(zhàn)略中發(fā)揮何種功能？

數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略究竟解決的是品牌與渠道的升級(jí)問題，還是整個(gè)營(yíng)銷模式的顛覆？

和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，數(shù)字營(yíng)銷在營(yíng)銷的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上，究竟哪些變了，哪些沒有變？

營(yíng)銷如何和數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合，在哪些維度上結(jié)合？

數(shù)字時(shí)代品牌應(yīng)該如何建？有沒有高速有效的“快品牌”方式？

是否要建立新的營(yíng)銷組織，如果是，如何建？如何與傳統(tǒng)的職能有效融合？

數(shù)字營(yíng)銷號(hào)稱ROI可追蹤，那作為高管應(yīng)該如何衡量數(shù)字營(yíng)銷的績(jī)效呢？

營(yíng)銷的“變”與“不變”

問題是最好的養(yǎng)分。以企業(yè)高管面臨的問題為導(dǎo)向，結(jié)合我們?cè)谧稍冎锌偨Y(jié)的大量實(shí)踐以及反饋，我們?cè)噲D從系統(tǒng)理論到工具去架構(gòu)出數(shù)字時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)的整體操作方法，從樹木到森林，從路線到藍(lán)圖。

首先讓問題回歸本質(zhì)，我認(rèn)為無論營(yíng)銷如何變化，營(yíng)銷戰(zhàn)略的本質(zhì)有三點(diǎn)核心是不變的，即：需求管理、建立差異化價(jià)值、建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)。無論在傳統(tǒng)時(shí)代還是數(shù)字時(shí)代，這三點(diǎn)都是營(yíng)銷戰(zhàn)略或者市場(chǎng)戰(zhàn)略的功能指向點(diǎn)。需求管理的核心是作為“較少?gòu)椥浴钡钠髽I(yè)對(duì)“不斷變化”的市場(chǎng)的根源――需求的不確定性進(jìn)行有效控制和導(dǎo)引，正如寶潔一百年來不變地專注于洞察與挖掘消費(fèi)者的本質(zhì)需求。建立差異化價(jià)值，指的是如同Seth Godin所說的“紫牛”一般，建立起區(qū)隔性、差異性的優(yōu)勢(shì)，從而從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，這也是Intel做要素品牌（B2B2C branding）、建立“Intel inside”的根源。持續(xù)交易的基礎(chǔ)是營(yíng)銷可持續(xù)性的核心，同時(shí)利用創(chuàng)新性且不斷升級(jí)的軟件、硬件、服務(wù)和社群來持續(xù)黏住用戶，蘋果公司便是很好的例子。

在確定不變的基礎(chǔ)上，我們?cè)賮碚劇白儭保蛘哒f談“變化中核心的核心”。在工具層面，也許大家都用了類似的工具，然而做出來的結(jié)果天壤之別，很多情況下是因?yàn)槭褂眠@些數(shù)字工具時(shí)沒有指向“本質(zhì)”。我認(rèn)為，以下五點(diǎn)可以判斷營(yíng)銷戰(zhàn)略是否真正實(shí)現(xiàn)了“數(shù)字化”，它們是：連接、消費(fèi)者比特化、數(shù)據(jù)說話、參與、動(dòng)態(tài)改進(jìn)。移動(dòng)互聯(lián)、萬物互聯(lián)網(wǎng)使得人與人、人與產(chǎn)品、人與信息可以實(shí)現(xiàn)“瞬連”和“續(xù)連”，這種高度連接產(chǎn)生了可以追蹤到的數(shù)據(jù)軌跡，使得消費(fèi)者被比特化，營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)可以用數(shù)據(jù)來說話，并在連接中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的參與，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)。這一切的一切，都是前數(shù)字時(shí)代無法想象的。

以上五個(gè)要素拼合在一起，我們可以說數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷真正可以實(shí)現(xiàn)“貫穿式顧客價(jià)值管理（Synchronizing Customer Value Management，簡(jiǎn)稱SCVM）”。SCVM是繼CRM之后的革命性營(yíng)銷范式。它的核心理念是：基于顧客全生命周期，協(xié)同組織各部門實(shí)現(xiàn)閉環(huán)式客戶價(jià)值管理和增值管理。在數(shù)字時(shí)代，由于客戶消費(fèi)場(chǎng)景化，渠道多元融合化，服務(wù)和產(chǎn)品一體化，品牌傳播實(shí)時(shí)化，因此企業(yè)就必須打通研發(fā)、營(yíng)銷、銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)，以顧客價(jià)值為核心帶動(dòng)公司的銷售收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)。其中，關(guān)于顧客的全方面洞察和全生命周期管理成為關(guān)鍵，而獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶、提升顧客錢包份額、提升顧客終生價(jià)值就是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的具體手段。

過去，關(guān)于顧客的營(yíng)銷決策和相關(guān)數(shù)據(jù)是分散在各個(gè)品牌單元、渠道部門和區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的，企業(yè)缺乏集中的數(shù)據(jù)管理和全方位的顧客視角，因此難以實(shí)現(xiàn)深入的顧客洞察，也就難以實(shí)現(xiàn)交叉銷售和向上銷售。如今，SCVM解決了這些營(yíng)銷挑戰(zhàn)：通過建立以CMO為主導(dǎo)的“顧客價(jià)值中樞”型營(yíng)銷組織，利用營(yíng)銷協(xié)同平臺(tái)和集中的顧客數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)可以在組織層面把分散的顧客知識(shí)和數(shù)據(jù)集中進(jìn)行管理和分析，各個(gè)品牌和渠道可以按需要獲得和分析數(shù)據(jù)以支持其營(yíng)銷活動(dòng)。SCVM的整合架構(gòu)簡(jiǎn)化如下：顧客數(shù)據(jù)平臺(tái)―商機(jī)挖掘―聯(lián)系管理―洞察引擎―內(nèi)容定制―互動(dòng)分發(fā)―多式協(xié)同―營(yíng)銷指揮板。在SCVM營(yíng)銷體系中，企業(yè)可以集中而又靈活地跨部門跨渠道跨品牌地識(shí)別和深入挖掘客戶價(jià)值。以迪斯尼為例，迪斯尼最近投資三十億美金打造大數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng)MyMagic，這套系統(tǒng)能追蹤迪斯尼樂園游客的分布、軌跡、如何進(jìn)行消費(fèi)、什么時(shí)候用餐以及最后購(gòu)買了什么，所有消費(fèi)者在迪斯尼內(nèi)留下的行為最后都發(fā)生了“比特化”，根據(jù)這些行為數(shù)據(jù)，結(jié)合APP追蹤的SDK反映的位置，并依據(jù)手機(jī)線索跟蹤到的社交媒體信息，使得數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、客戶資產(chǎn)一體化。

從戰(zhàn)略思維的切換：營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的“變化”

基于思維的切換，我們?cè)倏慈绾温涞?。我和我的合伙人將?shí)施系統(tǒng)分為兩個(gè)層面，一個(gè)我們稱之為“數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略模式與實(shí)施系統(tǒng)”，另一個(gè)稱之為“數(shù)字營(yíng)銷支撐系統(tǒng)”。

第一個(gè)系統(tǒng)中，我們具體討論的是傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略“STP+4P”應(yīng)該如何升級(jí)，如產(chǎn)品策略走向共創(chuàng)導(dǎo)向；價(jià)格策略變得動(dòng)態(tài)化、情境化、免費(fèi)化；數(shù)字化使得物理渠道和虛擬渠道之間的界限消失，多渠道整合成為關(guān)鍵；品牌出現(xiàn)了價(jià)值觀品牌、RTB、DMP、DSP的投放策略興起，等等。如果我們將營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心范式的三個(gè)要害：產(chǎn)品管理、客戶管理和品牌管理作為視角來審視的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)新時(shí)代的營(yíng)銷，4Ps走向了共同創(chuàng)造，STP走向了社區(qū)化，品牌塑造中個(gè)性化凸顯。具體到營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)模塊：

對(duì)營(yíng)銷研究的升級(jí)

從常規(guī)調(diào)研到碎片化研究，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，可以用低廉的調(diào)研接入成本，智能化的信息處理技術(shù)使低成本、大樣本的定量調(diào)研成為現(xiàn)實(shí)，可以通過網(wǎng)絡(luò)上基于調(diào)查對(duì)象的評(píng)論、看法等信息，推導(dǎo)得出消費(fèi)者真實(shí)的態(tài)度。從文本觀察到行為跟蹤，新技術(shù)和普及的移動(dòng)設(shè)備使得企業(yè)可以進(jìn)一步實(shí)時(shí)跟蹤用戶的行為數(shù)據(jù)，如在商業(yè)零售、地產(chǎn)、旅游等行業(yè)，利用位置數(shù)據(jù)、音頻識(shí)別技術(shù)可以幫助企業(yè)更加了解用戶的真實(shí)需求。此外，還有眾包模式對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的顛覆，從傳統(tǒng)市場(chǎng)研究到“泛數(shù)據(jù)分析”，以及神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用，都是新的系統(tǒng)研究手段。對(duì)于餐飲類店鋪來說，可以通過WIFI探針抓取客戶行動(dòng)軌跡的數(shù)據(jù)，以作為其數(shù)字時(shí)代客戶關(guān)系管理CRM的重要手段，同時(shí)這些數(shù)據(jù)還可以評(píng)測(cè)團(tuán)購(gòu)效果：如果通過團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的新客戶沒有二次消費(fèi)，就能認(rèn)為該團(tuán)購(gòu)活動(dòng)效果不佳。

對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略STP的升級(jí)

市場(chǎng)細(xì)分方法從目標(biāo)消費(fèi)者到消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，基于網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)?shù)字媒體和數(shù)據(jù)生產(chǎn)形成一種新的消費(fèi)者或其他群體的共同利益和價(jià)值觀，這些人被地理、文化和隔代分歧分裂后，數(shù)字技術(shù)把他們帶到了一起，這種親和力來自于細(xì)分市場(chǎng)的溝通、分享和識(shí)別，通過不斷擴(kuò)大彼此認(rèn)同的聯(lián)鎖和相交的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)數(shù)字技術(shù)，因此，營(yíng)銷出現(xiàn)了“超細(xì)分”與“動(dòng)態(tài)精準(zhǔn)化”，如淘寶網(wǎng)“千人千面”的排名算法就能基于每個(gè)買家的不同特征提供精準(zhǔn)推薦。奢侈品連鎖百貨公司尼曼馬庫(kù)斯（Neiman Marcus）與之合作推出了一款名叫Snap的APP。這款A(yù)PP解決了這樣一種需求：在現(xiàn)實(shí)生活中或者雜志上看到別人穿著的衣服、包包、鞋子很棒，卻不知道去哪里可以買到?？蛻糁恍枰南聛?，然后通過Snap就能跳轉(zhuǎn)到Neiman Marcus的電商網(wǎng)站找到與之類似甚至相同的商品。這款A(yù)PP運(yùn)用了兩個(gè)核心技術(shù)，一個(gè)是將客戶拍攝的照片轉(zhuǎn)換為計(jì)算機(jī)能夠識(shí)別的信息；另一個(gè)就是根據(jù)這一信息，通過大數(shù)據(jù)的匹配與分析，精準(zhǔn)地找到客戶喜歡的商品。和傳統(tǒng)的關(guān)鍵詞搜索相比，Snap可以更精準(zhǔn)地契合客戶的購(gòu)買需求。

在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇戰(zhàn)略上出現(xiàn)了向小眾演進(jìn)的特征，關(guān)于小眾營(yíng)銷戰(zhàn)略，我曾經(jīng)也提出系統(tǒng)的戰(zhàn)略實(shí)施框架，分為七大步驟，它們是：特定客群-快速連接-產(chǎn)品眾創(chuàng)-圈層推介-跨群擴(kuò)散-分項(xiàng)衍伸-附加盈利（具體可以參見筆者的《還在談大眾營(yíng)銷？out了，小眾營(yíng)銷來了！》一文）。在目前的用戶選擇上，還需要考慮迭代與升級(jí)，以及如何利用圈層客戶的選擇，某些時(shí)候KOL的影響層的作用要顯著大于直接消費(fèi)者，這對(duì)營(yíng)銷傳播中如何利用傳播杠桿進(jìn)行品牌傳播折射提出了挑戰(zhàn)。這也是為什么我們發(fā)現(xiàn)從服裝、美妝到美食，都有不少創(chuàng)業(yè)者正在嘗試從達(dá)人（KOL）角度出發(fā)，打造基于個(gè)人信用背書的移動(dòng)電商平臺(tái)或品牌。

至于STP中的定位戰(zhàn)略，除了以前的“構(gòu)建品類邏輯”之外，企業(yè)還需構(gòu)建“連接邏輯”。如果說品類邏輯是縱向深潛，那么連接邏輯指的是橫向生長(zhǎng)，在深潛的垂直思維下，以水平思維進(jìn)行補(bǔ)充，增加營(yíng)銷的創(chuàng)造力，打開新的市場(chǎng)空間。以豆瓣為例，豆瓣一直堅(jiān)持著最初起家的“書、影、音”媒介基因這一“品類邏輯”，逐漸發(fā)展成今天的“中國(guó)文藝青年大本營(yíng)”。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，豆瓣的幾個(gè)有想象力的動(dòng)作都在以“連接邏輯”來有效橫向擴(kuò)大產(chǎn)品邊界：“豆瓣東西”用創(chuàng)意商品導(dǎo)購(gòu)進(jìn)軍電商，“一刻”邁入媒體化、降低姿態(tài)占據(jù)大眾用戶碎片化時(shí)間等。正如我在前文中所言，數(shù)字化時(shí)代實(shí)現(xiàn)的是“連接紅利”，品類是成功的第一步，但是可以再升級(jí)，用連接的基礎(chǔ)擴(kuò)展，甚至變成一個(gè)生態(tài)型的企業(yè)，當(dāng)然，這是更高層面的戰(zhàn)略思維。

對(duì)4P的升級(jí)

產(chǎn)品戰(zhàn)略的變化反映在從洞察主導(dǎo)到循證主導(dǎo)與MVP（精益創(chuàng)業(yè)）模式，產(chǎn)品升級(jí)從依賴于“邊界擴(kuò)展”，要變成“產(chǎn)品+社區(qū)”，從大創(chuàng)想的Big idea走向大數(shù)據(jù)的Big data以及產(chǎn)品服務(wù)化：從擁有到共享。社群經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)、共享經(jīng)濟(jì)變成了產(chǎn)品戰(zhàn)略升級(jí)的核心。價(jià)格策略出現(xiàn)了“從收費(fèi)到免費(fèi)、補(bǔ)貼組合策略”，產(chǎn)品本身就構(gòu)成企業(yè)商業(yè)模式的核心部分。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的隨時(shí)可觸性，使得“動(dòng)態(tài)定價(jià)+場(chǎng)景定價(jià)”成為定價(jià)策略的新模式，最典型的案例就是Uber針對(duì)用車高峰期首創(chuàng)的動(dòng)態(tài)定價(jià)算法（Surge Pricing）。渠道戰(zhàn)略從單渠道、多渠道到O2O、O2M，同時(shí)，渠道轉(zhuǎn)型為數(shù)字觸點(diǎn)，所有的觸點(diǎn)都可以變成數(shù)字購(gòu)買渠道，使?fàn)I銷傳播與購(gòu)買行為合一。我們前年幫助某家金融機(jī)構(gòu)梳理了線上線下127個(gè)接觸點(diǎn)，把這些接觸點(diǎn)渠道化，一年銷售增長(zhǎng)超過200%，更重要的是實(shí)現(xiàn)了傳播和渠道的有效整合。品牌戰(zhàn)略上，數(shù)字時(shí)代出現(xiàn)了從價(jià)值導(dǎo)向到價(jià)值觀導(dǎo)向，價(jià)值觀導(dǎo)向的品牌能在社交媒體上實(shí)現(xiàn)“瘋傳”，品牌從勸服者到互動(dòng)者與賦能者，從硬性廣告到內(nèi)容與數(shù)據(jù)營(yíng)銷，大數(shù)據(jù)可以打通消費(fèi)者的線上瀏覽行為與線下購(gòu)買行為之間的關(guān)系，這正是過去一年很多企業(yè)建立DMP的原因。另外，品牌性格更重要，這也被稱之為魅力經(jīng)濟(jì)或粉絲經(jīng)濟(jì)，所謂的超級(jí)IP、網(wǎng)紅，背后都是這個(gè)原理。

落地系統(tǒng)：4R模式

在戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，我們提出了數(shù)字化戰(zhàn)略平臺(tái)的營(yíng)銷實(shí)施框架，將其總結(jié)為數(shù)字實(shí)施的4R系統(tǒng)：

Recognize是第一步，前數(shù)字化時(shí)代我們主要談的是目標(biāo)消費(fèi)者的整體分析，大多通過樣本推測(cè)與定性研究，數(shù)字化時(shí)代最大的變化在于可以通過大數(shù)據(jù)追蹤消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)行為，如對(duì)Cookie的追蹤，SDK對(duì)移動(dòng)數(shù)字行為的追蹤，支付數(shù)據(jù)對(duì)購(gòu)物偏好的追蹤，打通這些行為追蹤可以形成大數(shù)據(jù)的用戶畫像，這些技術(shù)手段與營(yíng)銷思維的融合是數(shù)字時(shí)代最大的變化。例如京東通過消費(fèi)者畫像，為其用戶列出了300多個(gè)標(biāo)簽特征，海爾集團(tuán)的消費(fèi)者畫像則分為7個(gè)層級(jí)、143個(gè)維度、5326個(gè)節(jié)點(diǎn)用戶數(shù)據(jù)的標(biāo)簽體系。

Reach是第二步，也是絕大多數(shù)參與數(shù)字營(yíng)銷游戲企業(yè)所實(shí)施的一步。以前的觸達(dá)消費(fèi)者的手段在數(shù)字時(shí)生了變化，如搜索、O2O、社交媒體、APP、智能推薦、AR、VR、 DSP等各種觸達(dá)手段，是前數(shù)字時(shí)代所完全不具備的，那么如何基于消費(fèi)者畫像實(shí)施觸達(dá)，是企業(yè)需要采取營(yíng)銷數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，讓技術(shù)、數(shù)據(jù)與客戶融合。

Relationship是第三步，它應(yīng)該作為Reach的后續(xù)步驟。我們發(fā)現(xiàn)，僅僅做完前兩個(gè)R，并不能保證數(shù)字營(yíng)銷的有效性，因?yàn)橹唤鉀Q了瞄準(zhǔn)、觸達(dá)的問題，沒有解決如何轉(zhuǎn)化客戶資產(chǎn)，這其中最關(guān)鍵的一步在于你的數(shù)字營(yíng)銷“是否建立了持續(xù)交易的基礎(chǔ)”，很多社群的建立與發(fā)展，例如MIUI這樣活躍的品牌社群，可以保證企業(yè)在“去中介化”的情境中與客戶直接發(fā)生深度聯(lián)系、互動(dòng)、參與；這也是目前提到的企業(yè)2.0形態(tài)，也是菲利普科特勒在東京會(huì)議上提到的“營(yíng)銷4.0：幫助客戶來自我實(shí)現(xiàn)”。

Return是第四步，也是最后一步，它解決了“營(yíng)銷不僅是一種投資，也可以得到直接回報(bào)”的問題。很多企業(yè)建立了社群、吸收了很多品牌粉絲，但是如何變現(xiàn)，這是此階段的核心問題。我們提出了很多方法，如社群資格商品化、社群價(jià)值產(chǎn)品化、社群關(guān)注媒體化、社群成員渠道化、社群信任市場(chǎng)化等操作框架，變現(xiàn)客戶資產(chǎn)。社群變現(xiàn)的案例不勝枚舉，如不斷涌現(xiàn)的社群型垂直電商，類似于風(fēng)投俠這樣的社群眾籌，還有小紅書的社群口碑分享及營(yíng)銷。

第8篇：營(yíng)銷的方法范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷組合策略；4P；交換

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的最重要的組成部分，無論60年代的4P，還是90年代的4C,或者后來的4R、4V等，都無法逃脫“組合”二字。然而無論是翻開各種教材，還是營(yíng)銷專著，我們都難以找到有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略到底應(yīng)該如何組合的答案。盡管一些教材里也提出“市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略應(yīng)具有整體性、系統(tǒng)性的特點(diǎn)”，泛泛而談地強(qiáng)調(diào)了策略組合的重要性，但是究竟如何才能做到這種整體性、系統(tǒng)性呢？卻無人回答、少人研究，不能不說這是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)缺憾。本文擬在分析研究市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略本質(zhì)的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合模式及其組合方法進(jìn)行初步的探討。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的本質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一個(gè)涉及到太多的概念的學(xué)科?！靶枨蟆?、“競(jìng)爭(zhēng)”、“傳播”、“4P”等概念充斥著市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，本文不是說這些概念不重要，但是營(yíng)銷人員往往會(huì)因此而淹沒在這樣一些概念之中，最終卻遺忘掉了市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的概念――交換。不論一個(gè)企業(yè)如何重視上述概念和手段，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換才是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，正如松下幸之助所說的那樣：“市場(chǎng)營(yíng)銷就是設(shè)法如何銷售得更好”。不論企業(yè)是如何“以顧客為中心”、“如何有效地展開競(jìng)爭(zhēng)”等等，都只有一個(gè)目的――“如何銷售得更好”。

因此，營(yíng)銷的本質(zhì)就是努力造就有利于企業(yè)的交換達(dá)成的條件，并達(dá)成這種交換。

要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須充分認(rèn)識(shí)企業(yè)所擁有的資源，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客――交換對(duì)象，使自己具有比競(jìng)爭(zhēng)者更有吸引力的交換條件，而不是“以卵擊石”似地與競(jìng)爭(zhēng)者拼耗實(shí)力來爭(zhēng)奪顧客，這才有了所謂的“目標(biāo)市場(chǎng)決策”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”等一系列的營(yíng)銷戰(zhàn)略。而與營(yíng)銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的就是企業(yè)如何針對(duì)選定的目標(biāo)顧客來達(dá)成對(duì)企業(yè)有利的市場(chǎng)交換行為，這就是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)手段。市場(chǎng)交換是交換雙方自愿平等的社會(huì)行為，從客觀的角度來看，它必須滿足五個(gè)基本條件：①至少有兩方；②每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值或需要的東西；③每一方都能夠與對(duì)方溝通信息和傳遞物品或這種東西；④每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的東西；⑤每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)?、稱心的[1]。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4P實(shí)質(zhì)上就是從這五個(gè)條件中引申出來的。市場(chǎng)營(yíng)銷者不是站在交換活動(dòng)之外來考察和研究交換的基本條件的，而是作為交換的一方來研究如何實(shí)現(xiàn)交換的，因此交換的意義就是企業(yè)能通過交換貨的適當(dāng)?shù)睦?，即利?rùn)。此外，要達(dá)成交換，企業(yè)就必須站在交換的另一方――顧客角度去考慮問題，即顧客愿不愿意實(shí)現(xiàn)交換，因此只有“滿足顧客”才能實(shí)現(xiàn)交換，但這種交換必須是以企業(yè)利益為前提的。從顧客角度來看，企業(yè)必須提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品策略）；必須通過一定的方式將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給顧客，使顧客方便地得到它（渠道策略）；必須使顧客知道并認(rèn)識(shí)到企業(yè)能提供這種需要（促銷策略）；最后，由于交換和使用這種產(chǎn)品和服務(wù)是要付出代價(jià)的，要讓顧客愿意交換，就必須使顧客的代價(jià)（價(jià)格策略）小于產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來的利益和價(jià)值，他們才會(huì)稱心地交換。

從上述分析，不難看出市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略僅僅是交換的基本條件的理論歸納。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略所涉及的因素是十分繁雜的，4P只是對(duì)實(shí)現(xiàn)交換的眾多因素的歸納，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的復(fù)合性、層次性也就在于此。4P只是為戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷提供了一套基本的思路，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的內(nèi)涵需要隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷地豐富。但是，無論是4P還是4C都反映了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的本質(zhì)――企業(yè)應(yīng)站在顧客角度去考慮滿足實(shí)現(xiàn)交換達(dá)成的基本條件，而滿足這一條件的根本目的和前提是企業(yè)在交換中能獲得利益。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的模式分析

如果說市場(chǎng)營(yíng)銷組合的第一個(gè)重點(diǎn)是認(rèn)識(shí)其本質(zhì)并不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的有關(guān)因素，那么第二個(gè)重點(diǎn)就是如何實(shí)現(xiàn)這4P策略及其涵蓋的復(fù)合性因素的組合問題。

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷組合四個(gè)方面的每一個(gè)方面都是實(shí)現(xiàn)交換的必要條件，但是由于它們是相互影響相互制約的，我們并不能將它們視為并駕齊驅(qū)的因素來等同對(duì)待。例如，一個(gè)質(zhì)量性能都十分優(yōu)越的產(chǎn)品，即使企業(yè)自己不多做廣告宣傳也可能因?yàn)橹虚g商和消費(fèi)者的傳播而“家喻戶曉”，這就是“好酒不怕巷子深”的道理。當(dāng)然在現(xiàn)代營(yíng)銷中“好酒不怕巷子深”有時(shí)并不好用，一是可能產(chǎn)品還不夠好，二是單依賴消費(fèi)者的“病毒營(yíng)銷”傳播還達(dá)不到企業(yè)的銷售規(guī)模要求，當(dāng)企業(yè)僅僅是一個(gè)生產(chǎn)規(guī)模不大而產(chǎn)品卻十分優(yōu)越的地方企業(yè)或作坊，不需更多廣告的“好酒不怕巷子深”經(jīng)營(yíng)之道對(duì)企業(yè)可能就足夠了。類似的，如果企業(yè)過于偏重4P種的某些策略，如產(chǎn)品策略、促銷策略，也常會(huì)由于提升成本而使產(chǎn)品價(jià)格過高，最終將會(huì)為消費(fèi)者唾棄。因此，重視營(yíng)銷組合各因素的相互關(guān)系是有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。

另外，由于這四個(gè)策略互相影響而不是相互獨(dú)立的，像“木桶理論”那樣機(jī)械地理解和運(yùn)用4P策略，在邏輯上是錯(cuò)誤的。而單純或過分考慮某方面策略忽視其他策略也是十分荒謬的。制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須將相互影響的四個(gè)營(yíng)銷因素進(jìn)行有效動(dòng)態(tài)組合，為其搭建一定的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，使四個(gè)方面的策略“具有內(nèi)在一致性，相互促進(jìn)而不是相互矛盾”[2]。這就是組合的本質(zhì)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的基本思路

按照“1P+3P”的結(jié)構(gòu)來構(gòu)建整合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一是選擇和確定主導(dǎo)性策略；二是如何根據(jù)主導(dǎo)性策略進(jìn)行其他策略的決策。

1.分析營(yíng)銷相關(guān)因素

企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)是全面收集和分析影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)因素。一般而言，企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)的要求，重點(diǎn)分析企業(yè)資源、消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面的有關(guān)因素。這樣才能是4P組合能盡可能發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者需求，并能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在資源分析方面，企業(yè)首先要分析企業(yè)自身擁有的資源優(yōu)勢(shì)，如資金規(guī)模、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、管理特長(zhǎng)等；其次還要充分認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)系資源，因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。在消費(fèi)者分析方面必須把握消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢(shì)，并通過對(duì)消費(fèi)者需求的各個(gè)方面就其重要性進(jìn)行排列，深入了解消費(fèi)者需求有關(guān)項(xiàng)目的重點(diǎn)，例如消費(fèi)者在購(gòu)買過程中首先看重的是質(zhì)量性能還是價(jià)格？是否重視購(gòu)買的方便性，消費(fèi)者是偏重理性購(gòu)買還是感性購(gòu)買等等。另外，企業(yè)還需要分析競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

2.確定營(yíng)銷組合的主導(dǎo)因素

通過上述一系列的分析，找出影響消費(fèi)者需求的重點(diǎn)，分析企業(yè)相關(guān)資源在滿足消費(fèi)者相關(guān)需求項(xiàng)目上是否具有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在此基礎(chǔ)上找出影響消費(fèi)者購(gòu)買的最重要的幾個(gè)因素，對(duì)應(yīng)地體現(xiàn)在4P的哪個(gè)方面。本著與競(jìng)爭(zhēng)者盡可能差異化的原則，選擇其中的一個(gè)作為營(yíng)銷組合的主導(dǎo)性因素。進(jìn)一步提煉相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念，使之具有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略性意義。沃爾瑪根據(jù)零售企業(yè)的特點(diǎn)，找出價(jià)格和服務(wù)是吸引消費(fèi)者以及形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，將價(jià)格和服務(wù)，尤其是價(jià)格作為企業(yè)營(yíng)銷的主導(dǎo)性策略，并據(jù)此提煉出“天天平價(jià)”的經(jīng)營(yíng)理念。有了這樣的經(jīng)營(yíng)理念，在4P各相關(guān)內(nèi)容出現(xiàn)矛盾和沖突時(shí)就不會(huì)迷失方向，并逐步構(gòu)建出企業(yè)獨(dú)具個(gè)性的經(jīng)營(yíng)特色。3M公司則是根據(jù)顧客潛在需求不斷尋求產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足顧客需求，而形成了將產(chǎn)品和產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)營(yíng)銷的主導(dǎo)性策略的模式。而一些涉及國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)，由于需要進(jìn)入特定市場(chǎng)而必須借助中間商的資源常常需要把渠道作為主導(dǎo)性策略，而由于中間商擁有一定的市場(chǎng)資源，這可以幫助企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品、制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和促銷策略，使企業(yè)的營(yíng)銷組合更適合特定市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，因此常把渠道策略作為主導(dǎo)性策略。

3.規(guī)劃主導(dǎo)因素的操作措施

在確定營(yíng)銷主導(dǎo)性策略和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念以后，企業(yè)就可以進(jìn)一步規(guī)劃主導(dǎo)性策略的具體內(nèi)容，使之適應(yīng)消費(fèi)者需求。此時(shí)一個(gè)重要的工作是全面分析企業(yè)資源，從可行性角度全面調(diào)動(dòng)和調(diào)整企業(yè)資源，規(guī)劃出相對(duì)完善的主導(dǎo)性策略的具體操作措施。當(dāng)然值得強(qiáng)調(diào)的是這些措施只是初步的規(guī)劃，在后期整合營(yíng)銷組合的步驟中可能需要對(duì)其進(jìn)行微調(diào)。

4.規(guī)劃另外的3P策略

明確主導(dǎo)性策略并對(duì)其進(jìn)行初步規(guī)劃之后，就可以根據(jù)主導(dǎo)性策略的特點(diǎn)和要求，規(guī)劃另外的3P并使之與主導(dǎo)因素相協(xié)調(diào)。例如許多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家依據(jù)消費(fèi)的主流群體是年輕人的特點(diǎn)，將產(chǎn)品策略的款式新穎作為與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要措施，進(jìn)而在價(jià)格策略方面采取跟隨策略，重點(diǎn)突出根據(jù)款式變換的節(jié)奏來調(diào)整價(jià)格的特色；在渠道上采用短渠道來更快地響應(yīng)市場(chǎng)，以便做到更快地變換款式；在促銷上使用年輕人喜愛的明星作為代言人來引起他們的共鳴。

5.審查和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各細(xì)節(jié)因素

由于營(yíng)銷組合的各個(gè)方面是相互影響相互促進(jìn)（或制約）的關(guān)系，在依據(jù)主導(dǎo)性策略規(guī)劃出另外的3P后，還必須全面審查市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各細(xì)節(jié)因素的整體協(xié)調(diào)性，對(duì)不協(xié)調(diào)的方面進(jìn)行調(diào)整以確保其系統(tǒng)性。

在以上制定營(yíng)銷組合策略的步驟中，有兩個(gè)基本點(diǎn)特別是值得營(yíng)銷人員注意的：一是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新問題，營(yíng)銷模式要盡可能與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別；一是上述步驟在實(shí)踐中?？赡懿皇蔷€性的，往往需要多次反復(fù)才能制定出一套系統(tǒng)整合的營(yíng)銷組合策略。

作者單位：三峽大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2000.78-85.

第9篇：營(yíng)銷的方法范文

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Web2.0的時(shí)代，再不是單向傳播，而是雙向互動(dòng)傳播，我們應(yīng)該將博客打造出信息源點(diǎn)，讓博友和訪客都成為新的信息發(fā)散點(diǎn)。這樣可以讓信息結(jié)成網(wǎng)。

博客營(yíng)銷看似落伍，其實(shí)具有強(qiáng)大威力，并且適合大部分行業(yè)和企業(yè)。做好博客營(yíng)銷首先要從策略分析和確定目的模式入手，然后匹配策略的強(qiáng)執(zhí)行力，那一定能取得“小博客，大推廣”的效果。

總結(jié)：利用博客做網(wǎng)站推廣，做好了是非常有效的，而且大部分行業(yè)人士都可以采用，當(dāng)你確定并建立好博客后，做到很強(qiáng)的執(zhí)行力，那么小博客大推廣的愿望就會(huì)在你面前實(shí)現(xiàn)了。（來源：A5）

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