綠色營(yíng)銷成功案例精選(九篇)

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第1篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

關(guān)鍵詞：碳金融；綠色金融；興業(yè)銀行；低碳經(jīng)濟(jì)

中圖分類號(hào)：F830.5　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1006－1428(2010)08－0035－05

一、問(wèn)題的提出

1、國(guó)外碳金融的迅速發(fā)展。

全球氣候變暖是世界面臨的最重要挑戰(zhàn)之一，與此相應(yīng)，在英國(guó)政府2003年能源白皮書中首次提出的“低碳經(jīng)濟(jì)”概念迅速獲得了世界的認(rèn)同。雖然早在1992年聯(lián)合國(guó)環(huán)境署的《銀行界關(guān)于環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展的聲明》中就明確提出，環(huán)境保護(hù)應(yīng)當(dāng)置于銀行金融決策的核心位置，但由于自身的運(yùn)作并不直接涉及碳排放問(wèn)題，金融業(yè)曾經(jīng)一度置身于氣候變化問(wèn)題之外。然而隨著低碳經(jīng)濟(jì)概念的推廣，這種狀況逐漸改變了。一方面，公眾對(duì)于金融業(yè)在環(huán)境問(wèn)題上的消極態(tài)度表示不滿，另一方面，低碳經(jīng)濟(jì)也給金融部門提供了巨大商機(jī)。

由此，“綠色金融”概念應(yīng)運(yùn)而生，它的一個(gè)具體化就是“赤道原則”，也是一套旨在決定、評(píng)估和管理項(xiàng)目融資中的環(huán)境與社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)而確定的金融行業(yè)基準(zhǔn)，自2003年誕生后至今，赤道原則將相對(duì)模糊的綠色金融概念變成了可操作的具體規(guī)則，已成為國(guó)際金融業(yè)的一個(gè)行業(yè)慣例。

隨著綠色金融的發(fā)展，人們逐漸開始用更加具體的“碳金融”來(lái)表達(dá)相關(guān)活動(dòng)，即泛指所有服務(wù)于限制溫室氣體排放的金融活動(dòng)，包括直接投融資、碳指標(biāo)交易和銀行貸款等。

通常來(lái)看，國(guó)際范圍內(nèi)的碳金融活動(dòng)主要包括四方面。一是“碳交易”市場(chǎng)機(jī)制，包括基于碳排放配額的交易和基于項(xiàng)目的交易。二是機(jī)構(gòu)投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資資本介入的碳金融活動(dòng)。三是碳排放期貨、期權(quán)市場(chǎng)，尤其是《京都議定書》簽訂以來(lái)，碳排放信用之類的環(huán)保衍生品逐漸成為西方機(jī)構(gòu)投資者熱衷的新興交易品種。四是商業(yè)銀行的碳金融創(chuàng)新。在初期，商業(yè)銀行參與碳金融的常見途徑是為碳交易提供貸款支持和中介服務(wù)，此后則逐漸發(fā)展出多種方式，包括設(shè)計(jì)和提供各種碳金融零售產(chǎn)品，以及為企業(yè)直接提供融資服務(wù)。

在發(fā)展碳金融業(yè)務(wù)方面。國(guó)外許多機(jī)構(gòu)做出了有益的創(chuàng)新嘗試(見表1)。

2、中國(guó)碳金融的發(fā)展現(xiàn)狀。

作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，且面臨工業(yè)化帶來(lái)的環(huán)境惡化，中國(guó)在維護(hù)生態(tài)安全與發(fā)展方面擔(dān)負(fù)著巨大的責(zé)任，也已經(jīng)承諾要承擔(dān)一定的國(guó)際減排義務(wù)，因此，碳金融在中國(guó)應(yīng)該有非常廣闊的發(fā)展空間。

迄今為止，中國(guó)的碳排放權(quán)交易主要在境外展開，而國(guó)內(nèi)金融業(yè)進(jìn)行的碳金融活動(dòng)，主要是銀行、證券和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的各類相關(guān)業(yè)務(wù)。2008年初，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)《節(jié)能減排授信工作指導(dǎo)意見》，國(guó)家環(huán)?？偩趾椭袊?guó)保監(jiān)會(huì)聯(lián)合《關(guān)于環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)的指導(dǎo)意見》，環(huán)?？偩帧蛾P(guān)于加強(qiáng)上市公司環(huán)境保護(hù)監(jiān)督管理工作的指導(dǎo)意見》，至此，“綠色信貸”、“綠色保險(xiǎn)”、“綠色證券”三大措施的基本規(guī)則都初步落實(shí)，標(biāo)志著中國(guó)的碳金融制度初具框架。其中：“綠色信貸”重在源頭把關(guān)，對(duì)重污染企業(yè)釜底抽薪：“綠色保險(xiǎn)”通過(guò)強(qiáng)迫高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)，旨在消除污染事故發(fā)生后“企業(yè)獲利、政府埋單、群眾受害”的弊端；“綠色證券”則對(duì)試圖上市融資的企業(yè)設(shè)置環(huán)保門檻，并通過(guò)環(huán)境信息公開的手段，對(duì)公司上市后的經(jīng)營(yíng)行為加強(qiáng)監(jiān)管。

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)碳金融活動(dòng)的核心內(nèi)容。一直是銀行開展的綠色信貸業(yè)務(wù)。隨著相關(guān)政策和法律規(guī)定不斷出臺(tái)，銀行業(yè)對(duì)綠色信貸也更加關(guān)注?？偟膩?lái)看，在綠色信貸政策實(shí)施后，一方面，許多違法企業(yè)已難以得到貸款，另一方面，在推行綠色信貸的過(guò)程中，商業(yè)銀行依據(jù)國(guó)家的環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)研發(fā)和生產(chǎn)治污設(shè)施、從事生態(tài)保護(hù)、開發(fā)利用新能源、從事循環(huán)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)等，提供貸款扶持并實(shí)施優(yōu)惠性的低利率手段，從而有效地?cái)U(kuò)大了這些行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展空間，對(duì)于中國(guó)的銀行來(lái)說(shuō)，已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到自己的環(huán)保責(zé)任。同時(shí)，發(fā)展綠色信貸對(duì)銀行也大有裨益：一則，可以降低銀行的潛在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻髽I(yè)由于環(huán)保原因被停產(chǎn)或關(guān)閉，會(huì)大幅提高銀行的信貸不良率；二則，綠色信貸項(xiàng)目將為銀行帶來(lái)更大的社會(huì)影響力，是金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷的有利手段之一：三則，綠色信貸本身具有較大的市場(chǎng)空間，是未來(lái)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

由于綠色信貸的概念還存在模糊，而且當(dāng)前在統(tǒng)計(jì)銀行貸款投向時(shí)，也并未對(duì)“綠色貸款”單獨(dú)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，因此還難以判斷這一市場(chǎng)的規(guī)模。當(dāng)然，盡管綠色信貸的重要性不斷增加，但在銀行信貸總規(guī)模中的比重仍然較小，其根本原因，還是由于綠色信貸發(fā)展的外部環(huán)境仍未建立起來(lái)。此外，在目前的政策和監(jiān)管體制下，商業(yè)銀行不被允許直接投資于低碳經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，也不能在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上進(jìn)行碳交易排放權(quán)的買賣，這樣，銀行參與碳金融的現(xiàn)實(shí)切入點(diǎn)，除了綠色信貸業(yè)務(wù)之外，還有對(duì)參與碳排放交易的項(xiàng)目方提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。具體而言，國(guó)內(nèi)銀行可以利用其在國(guó)際業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)聯(lián)系境外潛在的CERs(Certifieated Emission Reduction，核準(zhǔn)后的減排量)買家，或者協(xié)助企業(yè)合理規(guī)劃項(xiàng)目的資金安排，并提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)。另外，國(guó)內(nèi)銀行也可根據(jù)政策及市場(chǎng)環(huán)境，推出與碳排放等指標(biāo)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。事實(shí)上部分國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在此方面已經(jīng)有所突破。

總之，可以預(yù)計(jì)綠色信貸將成為中國(guó)金融業(yè)支持低碳經(jīng)濟(jì)的主要途徑，而影響綠色信貸發(fā)展的因素也主要有兩方面，一是商業(yè)銀行自身對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)的理解和重視，二是政府政策的引導(dǎo)與金融監(jiān)管的有效性。

二、商業(yè)銀行的碳金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新：以興業(yè)銀行為例

眾所周知，金融部門是中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌當(dāng)中相對(duì)滯后的領(lǐng)域。金融企業(yè)仍把“利潤(rùn)最大化”作為自己的經(jīng)營(yíng)理念，尚未普遍接受社會(huì)責(zé)任意識(shí)，這也是導(dǎo)致綠色金融理念在金融業(yè)推行緩慢的重要原因。在此背景下，2008年10月31日興業(yè)銀行正式公開承諾采納赤道原則，成為中國(guó)首家“赤道銀行”就顯得極為引人注目。

興業(yè)銀行的碳金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，最早是2006年5月與國(guó)際金融公司合作推出的“能源效率融資項(xiàng)目”，這讓興業(yè)銀行成為國(guó)內(nèi)首家推出“能效貸款”產(chǎn)品的商業(yè)銀行。根據(jù)雙方簽署的《損失分擔(dān)協(xié)議》，國(guó)際金融公司向興業(yè)銀行提供2億元人民幣的本金損失分擔(dān)，以支持最高可達(dá)4.6億元人民幣的貸款組合，興業(yè)銀行以國(guó)際金融公司認(rèn)定的節(jié)能、環(huán)保型企業(yè)和項(xiàng)目為基礎(chǔ)發(fā)放貸款，國(guó)際金融公司則為貸款項(xiàng)目提供相關(guān)的技術(shù)援助和業(yè)績(jī)激勵(lì)，并收取一定的手續(xù)費(fèi)。對(duì)于興業(yè)銀行而言，這類項(xiàng)目的回報(bào)是多重的。它不僅為其在市場(chǎng)上集聚了品牌效應(yīng)，更重要的是讓興業(yè)銀行熟悉了綠色信貸業(yè)務(wù)的操作，學(xué)習(xí)了國(guó)外機(jī)構(gòu)先

進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和技術(shù)。

此后，興業(yè)銀行對(duì)節(jié)能減排貸款進(jìn)行了大膽創(chuàng)新。推出了多種新型的產(chǎn)品模式，覆蓋了能源生產(chǎn)、能源輸送、能源使用等各個(gè)環(huán)節(jié)。這些節(jié)能減排貸款模式突破了原有企業(yè)貸款注重?fù)?dān)保條件、期限較短等固有缺陷，降低了貸款門檻，拓寬了貸款期限，使貸款期限最高可達(dá)5年，并可根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際現(xiàn)金流，而采用分期付款的方式。對(duì)于那些缺乏抵押品的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些創(chuàng)新較好地解決了它們的融資難題。具體來(lái)看。興業(yè)銀行進(jìn)行的綠色信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新主要包括如下類型。

第一，項(xiàng)目企業(yè)直接融資模式。該模式針對(duì)的情況是，項(xiàng)目企業(yè)為提高能源使用效率或降低溫室氣體排放，自身發(fā)起實(shí)施節(jié)能減排技術(shù)改造，對(duì)現(xiàn)有設(shè)備及工藝進(jìn)行更新和改進(jìn)，或引進(jìn)高效節(jié)能的生產(chǎn)線，從而產(chǎn)生的資金需求。在該模式下。興業(yè)銀行直接與項(xiàng)目企業(yè)建立融資合作關(guān)系，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目技術(shù)和企業(yè)綜合實(shí)力的審核，制定融資方案。一個(gè)成功案例是山東海化股份有限公司的電石泥制純堿項(xiàng)目貸款(圖1)。

第二，EMC(節(jié)能服務(wù)商)模式。在該模式下，融資企業(yè)為節(jié)能服務(wù)商或能源合同管理公司，能源合同管理公司對(duì)終端客戶進(jìn)行能源審計(jì)并向興業(yè)銀行提出融資申請(qǐng)，興業(yè)銀行通過(guò)對(duì)項(xiàng)目技術(shù)和企業(yè)綜合實(shí)力的審核，制定融資方案。節(jié)能服務(wù)商或能源合同管理公司為節(jié)能客戶提供能效服務(wù)與工程改造，進(jìn)行節(jié)能減排設(shè)備的選擇和采購(gòu)。節(jié)能客戶無(wú)需出資金，只需將節(jié)能效益部分與能源管理公司長(zhǎng)期分享，從而大大降低了客戶的成本與風(fēng)險(xiǎn)。合同完成后，高效的節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。這一模式下的成功案例是深圳市精彩實(shí)業(yè)有限公司的新都酒店節(jié)能改造項(xiàng)目貸款(圖2)。

第三，金融租賃模式。在該模式下，金融租賃公司與合同能源管理公司(或終端用戶)簽訂節(jié)能減排設(shè)備租賃合同后，向興業(yè)銀行提交融資需求，興業(yè)銀行審核后，提供融資方案。此模式的一個(gè)成功案例是與南方國(guó)際租賃有限公司合作。向北京理工大學(xué)珠海學(xué)院與彭桑普公司簽署的安裝改造合同提供的貸款(圖3)。

第四，CDM項(xiàng)下信貸模式。CER是CDM項(xiàng)下允許發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家聯(lián)合開展的二氧化碳等溫室氣體減排項(xiàng)目。這些項(xiàng)目產(chǎn)生的減排數(shù)額可以被發(fā)達(dá)國(guó)家作為履行他們所承諾的限排或減排量。興業(yè)銀行協(xié)助項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)、注冊(cè)、交易，項(xiàng)目開發(fā)商向興業(yè)銀行提出融資需求。興業(yè)銀行審核后，提供融資方案。這一模式下的成功案例有深圳相控科技有限公司的梅州垃圾填埋場(chǎng)項(xiàng)目貸款(圖4)。

第五，節(jié)能減排設(shè)備制造商增產(chǎn)信貸模式。融資企業(yè)為節(jié)能設(shè)備制造商，節(jié)能設(shè)備制造商與買方簽訂采購(gòu)合同后，為擴(kuò)大產(chǎn)能向興業(yè)銀行提出融資需求。興業(yè)銀行審核后，提供項(xiàng)目融資方案。這一模式下的成功案例有邵陽(yáng)紡織機(jī)械有限責(zé)任公司的高溫高壓氣流染色機(jī)項(xiàng)目貸款(圖5)。

第六，節(jié)能減排設(shè)備供應(yīng)商買方信貸模式。融資企業(yè)為節(jié)能項(xiàng)目的采購(gòu)方。節(jié)能設(shè)備制造商與買方簽訂采購(gòu)合同后，買方向興業(yè)銀行提出貸款融資申請(qǐng)，興業(yè)銀行對(duì)項(xiàng)目技術(shù)和企業(yè)綜合實(shí)力進(jìn)行審核。提供融資方案。這一模式下的成功案例有深圳市安泰工貿(mào)有限公司節(jié)能改造項(xiàng)目貸款(圖6)。

第七，公共事業(yè)服務(wù)商信貸模式。融資企業(yè)為公共事業(yè)服務(wù)商提供服務(wù)的終端用戶。終端用戶向興業(yè)銀行申請(qǐng)節(jié)能減排項(xiàng)目貸款，興業(yè)銀行審核后，向終端用戶提供融資方案，方案的實(shí)施將會(huì)擴(kuò)大公共事業(yè)服務(wù)商的服務(wù)領(lǐng)域。這一模式下的成功案例有湘潭新奧燃?xì)庥邢薰緦?duì)湘潭市第一人民醫(yī)院燃煤鍋爐房改造項(xiàng)目貸款(圖7)。

在實(shí)踐中，通過(guò)大力推動(dòng)碳金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，興業(yè)銀行不僅自身獲得了穩(wěn)定的貸款利息收入，而且充分體現(xiàn)出作為銀行的社會(huì)責(zé)任感，使其社會(huì)形象更加良好，從而獲得巨大的企業(yè)品牌效應(yīng)。

三、中國(guó)碳金融發(fā)展存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)思路

1、遇到的問(wèn)題。

(1)政策問(wèn)題。目前綠色信貸的標(biāo)準(zhǔn)多為綜合性、原則性的，缺少具體的綠色信貸指導(dǎo)目錄、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等，商業(yè)銀行難以制定相關(guān)的監(jiān)管措施及內(nèi)部實(shí)施細(xì)則，這就降低了綠色信貸措施的可操作性。同時(shí)，一些地方環(huán)保部門的企業(yè)環(huán)境違法信息針對(duì)性不強(qiáng)、時(shí)效性不夠，不能適應(yīng)銀行審查信貸申請(qǐng)的具體需要，影響了綠色信貸執(zhí)行效果。

(2)市場(chǎng)問(wèn)題。綠色信貸的需求仍然有限，這種需求不足很可能構(gòu)成巨大障礙，即：一方面，缺乏需求使得銀行開展相關(guān)業(yè)務(wù)的收入難以彌補(bǔ)固定投入，從而降低銀行提供相關(guān)業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，綠色信貸的供給不足，又會(huì)進(jìn)一步降低市場(chǎng)需求，從而形成惡性循環(huán)。

(3)技術(shù)問(wèn)題。與普通信貸項(xiàng)目不同，綠色信貸需要對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)可行性做出可靠的判斷，而銀行人員常常缺乏相應(yīng)的技術(shù)能力，并且市場(chǎng)中的相關(guān)技術(shù)評(píng)估服務(wù)也比較缺乏，這經(jīng)常迫使銀行最終放棄特定的“低碳經(jīng)濟(jì)”項(xiàng)目。

(4)成本問(wèn)題。在需求有限的新興節(jié)能減排市場(chǎng)，前期市場(chǎng)投入成為重要的進(jìn)入壁壘，并且綠色信貸主要是針對(duì)技術(shù)改造項(xiàng)目，其金額較小，銀行所獲得利潤(rùn)更低。因此，如果銀行自身缺乏足夠的技術(shù)能力。那么其相關(guān)項(xiàng)目收入甚至可能無(wú)法彌補(bǔ)可變成本，這會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮。

(5)風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。綠色信貸主要針對(duì)中小企業(yè)的信用貸款，這也帶來(lái)了更高的風(fēng)險(xiǎn)。為此，銀行除了需要對(duì)項(xiàng)目的可行性做出準(zhǔn)確判斷之外。還要防范貸款企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)，這就對(duì)綠色信貸項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高、更復(fù)雜的要求。

2、發(fā)展前景。

目前，國(guó)際碳排放市場(chǎng)的規(guī)模在持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)。2012年時(shí)的排放權(quán)交易市場(chǎng)總值將達(dá)到2.2萬(wàn)億美元，而2050年將達(dá)到15到30萬(wàn)億美元之間的水平。作為一個(gè)重要的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)無(wú)疑會(huì)在上述市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的份額，而這對(duì)于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)而言則是巨大的商機(jī)。同時(shí)，人們對(duì)國(guó)內(nèi)綠色信貸市場(chǎng)前景的信心，還來(lái)自于中國(guó)政府在節(jié)能減排方面的決心。一方面，節(jié)能減排已經(jīng)被中國(guó)政府作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的重要突破口，另一方面中國(guó)已承諾到2020年碳減排40％到45％。

現(xiàn)在，愈來(lái)愈多的銀行認(rèn)識(shí)到，實(shí)施綠色信貸政策和謀求銀行自身經(jīng)濟(jì)利益是不矛盾的。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，未來(lái)碳金融業(yè)務(wù)的發(fā)展前景將集中在兩方面。

一方面是傳統(tǒng)的綠色信貸領(lǐng)域。由于未來(lái)國(guó)家的低碳經(jīng)濟(jì)政策將為清潔能源生產(chǎn)、環(huán)保設(shè)備制造行業(yè)、污水處理企業(yè)等帶來(lái)巨大商機(jī)，這些領(lǐng)域?qū)⑹蔷G色信貸業(yè)務(wù)介入的重點(diǎn)。另一方面是相關(guān)的中間業(yè)務(wù)，可以預(yù)計(jì)銀行將在推動(dòng)與企業(yè)的融資業(yè)務(wù)合作同時(shí)，積極探索創(chuàng)新金融產(chǎn)品和信貸管理模式，加大信貸產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為企業(yè)提供投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、結(jié)構(gòu)化融資、融資租賃等金融服務(wù)，為低碳經(jīng)濟(jì)提供更多金融支持。

除了銀行業(yè)之外，證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)也會(huì)面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。其中，隨著政府相關(guān)政策的推進(jìn)，環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)制度將成為綠色保險(xiǎn)的主要內(nèi)容。而綠色證券則表現(xiàn)為在企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)以及上市公司的再融資過(guò)程中，將必須符合更加嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。此外。隨著資本市場(chǎng)的不斷完善，私募基金、投資公司等也將成為碳金融的重要參與者，它們會(huì)通過(guò)股權(quán)投資或者項(xiàng)目直接投資，從而推動(dòng)低碳經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的建設(shè)并從中獲得合理回報(bào)。

3、政策應(yīng)對(duì)。

面對(duì)全球碳金融發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，中國(guó)政府和金融機(jī)構(gòu)都應(yīng)盡快“進(jìn)入角色”。

第一，從政府和監(jiān)管部門角度來(lái)看，首先是要全面提升國(guó)內(nèi)碳金融的發(fā)展水平。具體而言，一是應(yīng)加強(qiáng)綠色信貸需求的培育，改革價(jià)格、稅收、環(huán)保等體制，為綠色信貸的推進(jìn)提供必要的外部條件。二是促進(jìn)行業(yè)規(guī)則或慣例的統(tǒng)一，協(xié)調(diào)綠色信貸業(yè)務(wù)中的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和程序，從而便于相關(guān)交易有可靠的預(yù)期和參照。三是增加政府投入和推動(dòng)，提高銀行業(yè)發(fā)展綠色信貸項(xiàng)目的技術(shù)水平。四是出臺(tái)鼓勵(lì)和優(yōu)惠政策，支持銀行業(yè)在碳金融方面的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

第2篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)以及行為科學(xué)的基礎(chǔ)上的交叉應(yīng)用科學(xué)，它研究和探討滿足以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，源于實(shí)踐高于實(shí)踐是它的特點(diǎn)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論主要有：以產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）渠道（Place）、促銷（promotion），為基礎(chǔ)的4P營(yíng)銷理論；以消費(fèi)者的需求與欲望（Consumerneedswants）、消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）、購(gòu)買商品的便利（Convenience）、溝通（Communication）為基礎(chǔ)的4C營(yíng)銷理論；將廣告活動(dòng)、公關(guān)宣傳活動(dòng)、促銷活動(dòng)、各種大型文化活動(dòng)、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CI系統(tǒng)）和直效行銷等進(jìn)行整合的整合營(yíng)銷傳播理論等。90年代以后，營(yíng)銷學(xué)理論和方法隨著時(shí)代的發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”、“內(nèi)部營(yíng)銷”、“全球營(yíng)銷”、“關(guān)系營(yíng)銷”、“合作營(yíng)銷”、“綠色營(yíng)銷”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”為傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論指出了新的發(fā)展方向，進(jìn)入21世紀(jì)后，娛樂(lè)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

娛樂(lè)營(yíng)銷就是借助娛樂(lè)活動(dòng)，通過(guò)各種形式與消費(fèi)者的情感建立聯(lián)系實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，將娛樂(lè)因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品，建立忠誠(chéng)客戶的營(yíng)銷方式?！盎?dòng)”是娛樂(lè)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的最顯著特點(diǎn)。從歷史發(fā)展過(guò)程看，娛樂(lè)營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化情況下營(yíng)銷創(chuàng)新的產(chǎn)物，這種注重知覺(jué)感受的營(yíng)銷方式，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的顛覆與創(chuàng)新。娛樂(lè)營(yíng)銷所具備的四個(gè)基本特征是趣味性、互動(dòng)性、創(chuàng)新性以及生動(dòng)性。

二、娛樂(lè)營(yíng)銷應(yīng)遵循的原則

營(yíng)銷娛樂(lè)化的三個(gè)法則是：第一，將娛樂(lè)元素導(dǎo)入營(yíng)銷。將娛樂(lè)概念引入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品符合人性的需求。顧客購(gòu)買某一種產(chǎn)品，并不單純購(gòu)買它的物理功能，顧客希望的是這種產(chǎn)品能夠帶來(lái)輕松休閑的享受。因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)者必須站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，緊跟“樂(lè)趣導(dǎo)向消費(fèi)”的趨勢(shì)，以?shī)蕵?lè)的眼光來(lái)考慮產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更加人性化。第二，娛樂(lè)訴求拉近與消費(fèi)者的距離。在產(chǎn)品宣傳中加入娛樂(lè)成分，讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品更加熟悉、親近，更容易接受，抓住顧客的注意力，使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感，激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望并形成持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力。第三，不斷創(chuàng)造新的娛樂(lè)方式。娛樂(lè)的天性是喜新厭舊，因此一種娛樂(lè)方式很難一直占領(lǐng)先地位。消費(fèi)者會(huì)不斷去嘗試新的方式，對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者可能很快覺(jué)得它不再新鮮，然后又去擁抱他認(rèn)為更好的產(chǎn)品。當(dāng)娛樂(lè)因素成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分時(shí)，企業(yè)必須培養(yǎng)創(chuàng)新的精神，不斷創(chuàng)造出新的娛樂(lè)方式來(lái)滿足消費(fèi)者不斷變化的娛樂(lè)需求。

娛樂(lè)營(yíng)銷的五個(gè)運(yùn)作策略是：鎖定策略——精確定義你所期望的客戶群，迎合他們感情上的需要和對(duì)成功的期望。擴(kuò)展策略——拓展體驗(yàn)，開發(fā)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，讓他們以購(gòu)買其他東西的方式來(lái)享受你所提供的感情上的聯(lián)系。重復(fù)策略——?jiǎng)?chuàng)造一種客戶和員工都想重復(fù)的體驗(yàn)。升級(jí)策略——說(shuō)服客戶在購(gòu)買了一件東西以后，繼續(xù)對(duì)這件東西投入更多的錢。更新策略——如果你與客戶在感情上建立了聯(lián)系，他們也將期待體驗(yàn)再次更新，保持神秘感，不斷創(chuàng)新是持續(xù)成功的關(guān)鍵?？傊跒榭蛻舴?wù)的時(shí)候，要將焦點(diǎn)放在塑造客戶的體驗(yàn)上，在體驗(yàn)的接觸點(diǎn)注入娛樂(lè)的元素，想方設(shè)法為客戶提供更多的娛樂(lè)。

三、娛樂(lè)營(yíng)銷的成功案例—“超級(jí)女聲”

連續(xù)三年的“超級(jí)女聲”唱響大江南北，在全國(guó)影響逐年擴(kuò)大，制造出了張含韻、李宇春、周筆暢等娛樂(lè)明星，主要媒體湖南衛(wèi)視、主要廣告投資商蒙牛乳業(yè)取得了巨大成功，其他網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體、副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商也賺得盆滿缽溢。

“超級(jí)女聲”得運(yùn)行，完整包含了Content(內(nèi)容)、Connect(參與)、Cost(成本)、Convergence(資源整合)、Channel(渠道)、Consumer(消費(fèi)者)等六個(gè)方面。其成功精髓就在深刻把握住娛樂(lè)的本質(zhì)，將原屬小范圍的娛樂(lè)、單向的娛樂(lè)、簡(jiǎn)單的娛樂(lè)變成一種全民性、互動(dòng)性、內(nèi)容豐富的娛樂(lè)。此次娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)的營(yíng)銷化運(yùn)作，將“超級(jí)女聲”推向了前所未有的成功。

四、我國(guó)娛樂(lè)營(yíng)銷的未來(lái)展望

第3篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷創(chuàng)新；創(chuàng)新能力；創(chuàng)新模式

[中圖分類號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1006-5024(2008)08-0071-03

[作者簡(jiǎn)介] 秦德智，云南大學(xué)商貿(mào)旅游學(xué)院教授，研究方向?yàn)楣芾砜茖W(xué)與工程、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)；

郭敏娜，云南大學(xué)商貿(mào)旅游學(xué)院碩士研究生，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理。(云南 昆明 650091)

創(chuàng)新能力是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)發(fā)展的重要力量，其中營(yíng)銷創(chuàng)新是核心要素之一。企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新過(guò)程中，若一味追求純技術(shù)創(chuàng)新而忽視營(yíng)銷創(chuàng)新，便會(huì)導(dǎo)致技術(shù)創(chuàng)新成果被市場(chǎng)應(yīng)用的程度減弱，這違背了技術(shù)創(chuàng)新的外溢性原則。因此，重視營(yíng)銷創(chuàng)新，將其作為純技術(shù)創(chuàng)新的一大重要支撐是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷仍然走以跟隨為主的道路，營(yíng)銷模式相對(duì)單一，不能滿足多元化市場(chǎng)的需求，這勢(shì)必使我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。因此，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式進(jìn)行分析具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

營(yíng)銷創(chuàng)新是由“創(chuàng)新”的概念發(fā)展起來(lái)的，由熊彼特在1912年發(fā)表的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》中首次提出：創(chuàng)新是一個(gè)經(jīng)濟(jì)范疇，而非純粹性的技術(shù)范疇。美國(guó)著名管理大師德魯克曾指出，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的在于創(chuàng)造客戶，因此企業(yè)具有兩種基本功能：營(yíng)銷和創(chuàng)新，這似乎是關(guān)于營(yíng)銷創(chuàng)新的最早理論來(lái)源。對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新(marketing innovation)問(wèn)題的研究雖然始于20世紀(jì)80年代，但到目前為止國(guó)外主要是注重實(shí)踐方面，而并沒(méi)有形成系統(tǒng)的理論。

隨著市場(chǎng)從賣方到買方的轉(zhuǎn)變，西方發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)了與之相適應(yīng)的一系列現(xiàn)代創(chuàng)新營(yíng)銷模式：服務(wù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等[1]。國(guó)外一些優(yōu)秀企業(yè)都投入了大量的資源開展?fàn)I銷創(chuàng)新實(shí)踐。例如：綠色營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷創(chuàng)新模式，成為國(guó)外許多企業(yè)的新型營(yíng)銷選擇。美國(guó)生產(chǎn)尿布的企業(yè)，從環(huán)保角度出發(fā)，進(jìn)行廣告促銷，強(qiáng)調(diào)布尿片埋在土里至少要經(jīng)過(guò)500年才能分解，而紙尿片在土里能夠很快分解。于是紙尿片在公眾心中樹起了“綠色形象”，短短3年，銷售量猛增到1.8倍。

國(guó)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新也有了一定的研究，進(jìn)入中國(guó)知識(shí)資源庫(kù)輸入關(guān)鍵字――營(yíng)銷創(chuàng)新，進(jìn)行檢索結(jié)果有約1700條之多，但是對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新模式的研究卻寥寥無(wú)幾。這說(shuō)明國(guó)內(nèi)營(yíng)銷仍然走以跟隨為主的道路，營(yíng)銷創(chuàng)新理念尚未受到眾多學(xué)者的關(guān)注，現(xiàn)有的研究成果不很豐富、也不盡完善和深入。實(shí)際上營(yíng)銷創(chuàng)新等非純粹技術(shù)性創(chuàng)新對(duì)創(chuàng)新成果的市場(chǎng)應(yīng)用、成果檢驗(yàn)具有十分重要的影響。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須擁有差異化競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這除了靠產(chǎn)品創(chuàng)新及工藝創(chuàng)新來(lái)獲得之外，還可以通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新來(lái)獲得。

二、企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力

一般認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷能力是企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)能力，它包括市場(chǎng)調(diào)查研究能力和銷售能力[2]。然而，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力作為增強(qiáng)營(yíng)銷能力的主要?jiǎng)恿?lái)源，也應(yīng)歸屬于企業(yè)營(yíng)銷能力，成為其重要組成部分。

對(duì)于營(yíng)銷創(chuàng)新能力，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有形成統(tǒng)一的定論。在此將其界定為：營(yíng)銷創(chuàng)新能力CMI(Capability of Marketing Inno-vation)是指企業(yè)所具有的對(duì)消化吸收的營(yíng)銷知識(shí)、理念、手段進(jìn)行再加工，從而創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費(fèi)、營(yíng)造市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)外交互、實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的創(chuàng)新性能力。它是企業(yè)營(yíng)銷能力的核心要素，是提升營(yíng)銷能力的動(dòng)力源泉。

提升企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略至關(guān)重要，這也恰恰是國(guó)內(nèi)許多企業(yè)欠缺和忽略的方面。本文從企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的高度，基于營(yíng)銷能力的積累、營(yíng)銷能力的激活以及營(yíng)銷創(chuàng)新模式三個(gè)角度，建立了提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力的機(jī)制。歸納起來(lái)有兩方面：

1.營(yíng)銷能力的積累及激活。這表現(xiàn)為營(yíng)銷知識(shí)的累進(jìn)過(guò)程，是營(yíng)銷創(chuàng)新的知識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)。首先企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷能力積累對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用；其次，營(yíng)銷能力的積累和激活是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)生命期，其核心是從實(shí)踐中進(jìn)行積累，進(jìn)而尋求或創(chuàng)新出最適合企業(yè)的營(yíng)銷方式；最后，要注意營(yíng)銷組織、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷模式以及營(yíng)銷理論四大營(yíng)銷知識(shí)要素與營(yíng)銷能力創(chuàng)新之間的相互作用，同時(shí)還要注意營(yíng)銷創(chuàng)新能力與企業(yè)其他能力創(chuàng)新之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。

2.營(yíng)銷模式創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新的最終目的在于更好地推廣市場(chǎng)、獲得更大的市場(chǎng)占有率，因此營(yíng)銷模式是手段也是關(guān)鍵。企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式主要有三種方式：自主創(chuàng)新、合作創(chuàng)新以及模仿創(chuàng)新。本文的中心內(nèi)容即是這部分。

三、企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式

1.營(yíng)銷自主創(chuàng)新模式。營(yíng)銷自主創(chuàng)新是指企業(yè)以自身的研究開發(fā)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力的提升以及營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。這種模式具有較強(qiáng)的率先性，初期率先者都處于完全獨(dú)占性壟斷地位，能獲得超額利潤(rùn)；而后期追隨者要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)適應(yīng)才能進(jìn)入這個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新成果領(lǐng)域。但是同時(shí)營(yíng)銷自主創(chuàng)新又需要很高的技術(shù)條件、資源投入，且風(fēng)險(xiǎn)性大。其創(chuàng)新過(guò)程為：

分析內(nèi)部營(yíng)銷現(xiàn)狀――確定可創(chuàng)新域――建立創(chuàng)新集群――創(chuàng)新可行性分析――自主研究開發(fā)――投入營(yíng)銷實(shí)踐――后續(xù)漸進(jìn)創(chuàng)新

(1)基于自主創(chuàng)新理念的品牌營(yíng)銷。從2002年的1.8億元到2005年的25億，王老吉在短短的3年內(nèi)迅速形成了具有自身特色的全國(guó)性的品牌。它將“涼茶”當(dāng)作“飲料”賣，改變了傳統(tǒng)觀念，提煉出核心的賣點(diǎn)，“怕上火，喝王老吉”成為了時(shí)尚與流行。它還結(jié)合此觀念重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝，再借助于影響力大的“央視”媒體，提升了影響力和形象，營(yíng)銷創(chuàng)新獲得了巨大的成功[3]。品牌營(yíng)銷是一種典型的營(yíng)銷自主創(chuàng)新，結(jié)合自身的產(chǎn)品特性及市場(chǎng)需求，自主研發(fā)適合企業(yè)及產(chǎn)品形象的品牌進(jìn)行推廣，能獲得巨大的成效。

(2)基于自主創(chuàng)新理念的特色營(yíng)銷。營(yíng)銷自主創(chuàng)新要求的就是手段要標(biāo)新立異，同時(shí)又符合企業(yè)的實(shí)際環(huán)境且卓有成效。2006年5月16日，就在諸如燕京等如火如荼地開展奧運(yùn)營(yíng)銷時(shí)，從未和奧運(yùn)相關(guān)組織商談贊助事宜的雪花啤酒，對(duì)外高調(diào)宣布了其“非奧運(yùn)”營(yíng)銷戰(zhàn)略。其品牌價(jià)值主張是“啤酒愛好者，雪花支持你”，并在廣告片中讓啤酒愛好者喊出“這比賽，有我們才行”的口號(hào)。雪花啤酒在這場(chǎng)奧運(yùn)營(yíng)銷的潮流中沒(méi)有亦步亦趨，而是另辟蹊徑，將奧運(yùn)會(huì)“重在參與”的精神，通過(guò)“啤酒愛好者合作伙伴”的方式予以體現(xiàn)，以此明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌“直接贊助奧運(yùn)會(huì)”的營(yíng)銷手法，實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)新營(yíng)銷模式的制勝之道，并取得了良好的效果[4]。

2.營(yíng)銷合作創(chuàng)新模式。營(yíng)銷合作創(chuàng)新是指以兩個(gè)或兩個(gè)以上合作伙伴的共同利益為基礎(chǔ)，以資源共享或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為前提，合作各方在營(yíng)銷創(chuàng)新的全過(guò)程或某些環(huán)節(jié)共同投入，以獲得最大的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。合作創(chuàng)新過(guò)程中合作各方遵循共同參與、共享成果、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則，同時(shí)營(yíng)銷合作創(chuàng)新過(guò)程中的成本與風(fēng)險(xiǎn)因被分?jǐn)偠档?。其?chuàng)新過(guò)程為：

尋找適合的合作伙伴――資源共享與整合――部分營(yíng)銷知識(shí)互相消化吸收――建立創(chuàng)新集群――共同研發(fā)――投入營(yíng)銷實(shí)踐

聯(lián)合營(yíng)銷是基于合作創(chuàng)新理念的營(yíng)銷，它指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場(chǎng)有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟、交換或聯(lián)合彼此的資源、合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它的理念與營(yíng)銷合作創(chuàng)新一致：品牌匹配是前提；利益一致是動(dòng)力；資源共享是基礎(chǔ)。

國(guó)美電器與電影《手機(jī)》的聯(lián)合營(yíng)銷是一個(gè)基于合作創(chuàng)新理念的成功案例。它將商業(yè)與文化完美結(jié)合，找到了將營(yíng)銷觸角伸向文化領(lǐng)域的最佳“切入點(diǎn)”。國(guó)美只在《手機(jī)》的電影海報(bào)上簡(jiǎn)單的寫了一句話：“買手機(jī)到國(guó)美，我們的選擇”，然后讓《手機(jī)》劇組的眾明星簽下了自己的名字，這樣相當(dāng)于這些明星都在為國(guó)美作廣告。通過(guò)此次聯(lián)合營(yíng)銷，國(guó)美手機(jī)的市場(chǎng)份額迅速上升，被評(píng)為2003年“十大手機(jī)銷售市場(chǎng)”，同時(shí)《手機(jī)》也獲得了票房保證[5]。

3.營(yíng)銷模仿創(chuàng)新模式。營(yíng)銷模仿創(chuàng)新是指企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)模仿率先創(chuàng)新者的營(yíng)銷創(chuàng)新思路和方法，吸取其成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和失敗的營(yíng)銷教訓(xùn)，并在此基礎(chǔ)上改進(jìn)和完善，進(jìn)一步研發(fā)更適合企業(yè)本身的營(yíng)銷模式，以達(dá)到追求最大市場(chǎng)營(yíng)銷效果的目的。營(yíng)銷模仿創(chuàng)新由于是后期模仿別人的創(chuàng)新成果再加以改進(jìn)，因此往往具有低投入、低風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)的特性，但同時(shí)也缺乏主動(dòng)性。其創(chuàng)新過(guò)程為：

通過(guò)市場(chǎng)敏銳選擇模仿對(duì)象――進(jìn)行消化吸收――研究可再創(chuàng)新集群――投入研發(fā)資源――營(yíng)銷再創(chuàng)新――投入營(yíng)銷實(shí)踐――后續(xù)漸進(jìn)創(chuàng)新

營(yíng)銷模仿創(chuàng)新不等同于簡(jiǎn)單的跟隨抄襲，而是在此基礎(chǔ)上投入研發(fā)資源，進(jìn)一步改進(jìn)完善。許多企業(yè)對(duì)此認(rèn)識(shí)有所偏差，為了更好地理解這個(gè)觀點(diǎn)，本文分別舉兩個(gè)營(yíng)銷模仿創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷例子進(jìn)行比較。

1998年迪士尼公司將其在線業(yè)務(wù)與Infoseek整合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，建立了省略這個(gè)門戶網(wǎng)站，原定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Yahoo。但是由于他沒(méi)考慮到此網(wǎng)站有自己的特殊的營(yíng)銷環(huán)境，如不適合涉及少兒不宜的內(nèi)容等。僅僅兩年時(shí)間，迪士尼就關(guān)閉了此網(wǎng)站，賬面直接損失為7.9億美元。

2006年4月，芒果網(wǎng)宣布與網(wǎng)易旅游頻道進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同打造全新的芒果網(wǎng)易旅游頻道(

[4] 網(wǎng)易.雪花啤酒獨(dú)辟“非奧運(yùn)營(yíng)銷”戰(zhàn)場(chǎng)[J].中國(guó)廣告，2007，(09).

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/content_7533162.htm.

第4篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

小小香椿芽，迄今為止已經(jīng)整整推廣了近七個(gè)年頭。

在連鎖加盟行業(yè)，項(xiàng)目推陳出新是常見的事。有些項(xiàng)目的生命力只有一二年，有些項(xiàng)目的生命力可能是三五年，不長(zhǎng)久常常因?yàn)槿狈π乱舛粍?chuàng)業(yè)者所淘汰。但香椿芽憑借著特色十足、投資少、見效快、回報(bào)高，家庭、房間、陽(yáng)臺(tái)均可生產(chǎn)，易經(jīng)銷等諸多優(yōu)勢(shì)成為常勝“將軍”。另外，隨著天津紅油香椿芽品牌影響力和教學(xué)后服務(wù)的進(jìn)一步完善，該項(xiàng)目在讀者心目中更是口碑絕佳，一直經(jīng)久不衰。

有人不解，不就是一個(gè)小小的香椿芽項(xiàng)目嘛，它究竟是如何做到長(zhǎng)盛不衰，讓學(xué)員個(gè)個(gè)賺錢的呢？

首先，從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)。香椿芽有著令人驚喜的美味和嬌嫩，濃郁的香味深受人們喜愛，是深受人們喜愛的四季佳蔬。李忠老師刻苦鉆研，反復(fù)實(shí)驗(yàn)，終于研發(fā)出了一年四季無(wú)土栽培生產(chǎn)香椿芽技術(shù)。他的香椿芽香味濃郁、口感極佳、鮮嫩無(wú)比，成功填補(bǔ)了香椿芽千年來(lái)只能春天靠樹上發(fā)芽生產(chǎn)而不能四季生產(chǎn)的技術(shù)空白。近些年來(lái)，李老師的學(xué)生在全國(guó)各地生產(chǎn)的香椿芽更是持續(xù)熱銷，其種植前景無(wú)比廣闊。

其次，從培育優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)。無(wú)土栽培香椿芽不受季節(jié)限制，只要掌握了技術(shù)，保證水分的供應(yīng)，控制好空氣的濕度和溫度，不需要任何激素、農(nóng)藥、營(yíng)養(yǎng)液，就能生產(chǎn)。香椿芽無(wú)化肥農(nóng)藥殘留，是純綠色無(wú)公害蔬菜。1斤香椿籽可種植10多盤左右香椿芽，生長(zhǎng)周期為兩周左右，不占空間，10平方米房間或陽(yáng)臺(tái)可連續(xù)日產(chǎn)三四十盤。一盤成本2元左右，市場(chǎng)價(jià)十六七元，每盤純利潤(rùn)10多元，每月就可純賺八九千元。香椿芽營(yíng)養(yǎng)也非常豐富，蛋白質(zhì)、維生素含量在蔬菜中均名列前茅。老中醫(yī)們都說(shuō)，香椿芽有清熱解毒、潤(rùn)腸健胃、降血脂、降血壓等功效。

再次，從經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)。生產(chǎn)出的成品香椿芽主要銷往賓館、飯店，一般15天左右即可出售，只需一次推銷，留下聯(lián)系方式，以后接電話送貨就可以了。當(dāng)然，必須在推銷之前讀懂李老師根據(jù)自己10多年在教學(xué)、生產(chǎn)、銷售中總結(jié)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員編寫的《香椿芽營(yíng)銷大全》。飯店老板看到一盤香椿芽能做10多道菜，每道菜成本只增加1元錢，卻能多賣六七元，既推出了特色菜，又增加了收入，老板還會(huì)有理由拒絕嗎？

最后，從誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)上來(lái)說(shuō)。無(wú)土栽培香椿芽技術(shù)面授由李老師親自教學(xué)，函授帶有教學(xué)光盤、技術(shù)資料，無(wú)論函授、面授包教包會(huì)。該項(xiàng)目推廣7年來(lái)，沒(méi)投訴，一直被廣大讀者譽(yù)為坐地生財(cái)?shù)慕鹋仆顿Y項(xiàng)目。正因如此，李忠老師2009至2012連續(xù)四年榮登多家雜志封面人物。在現(xiàn)代營(yíng)銷雜志社舉辦的讀者節(jié)和創(chuàng)業(yè)周活動(dòng)上，李忠老師作為創(chuàng)業(yè)專家，多次為廣大讀者現(xiàn)身說(shuō)法，介紹成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

成功案例不勝枚舉香椿芽學(xué)員喜報(bào)頻傳

通過(guò)天津紅油香椿芽，實(shí)現(xiàn)自己脫貧致富創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的成功學(xué)員不勝枚舉。很多學(xué)員，種植香椿芽一做就到現(xiàn)在。李老師每年靠提供學(xué)員種子賺生產(chǎn)成本與出售的差價(jià)錢，所以用李老師的話說(shuō)：“不了解的學(xué)員起初會(huì)質(zhì)疑項(xiàng)目的真實(shí)性，怕我收完學(xué)費(fèi)不管售后，其實(shí)，我比誰(shuí)都希望學(xué)員們能夠成功。他們一成功，就會(huì)成為我的長(zhǎng)期供貨客戶，這樣才是真正的財(cái)富共贏?！?/p>

河北承德的劉金福，如今已經(jīng)是第9次從李老師這里引進(jìn)種子和苗盤。起初，他只在10平方米的自家陽(yáng)臺(tái)上進(jìn)行小規(guī)模的種植。后來(lái)隨著市場(chǎng)需求量的擴(kuò)大，劉金福的種植面積也隨之一路攀升。

劉金福告訴筆者，他起初對(duì)于香椿芽項(xiàng)目還是將信將疑的，但李老師解答耐心，百問(wèn)不厭，終于打消了他心中的顧慮。當(dāng)他把種子和苗盤從物流站取回，按著李老師光盤中所教授的內(nèi)容演練了幾盤后，心中漸漸有了底。他和妻子齊心協(xié)力，僅用了兩小時(shí)就種了40多盤，以后夫妻倆每天都按李老師資料的技術(shù)指導(dǎo)播種三四十盤。三天后，他們先是看到了第一天無(wú)土種植的香椿種子發(fā)了鮮嫩的小白芽。之后他們每天都能看到陸續(xù)長(zhǎng)出致富希望的一盤盤鮮嫩的小生命，開始發(fā)芽的香椿芽每天都能茁壯地長(zhǎng)高一大節(jié)，夫妻倆也將所有的希望寄托在了香椿芽上。

轉(zhuǎn)眼過(guò)了十四五天，夫妻倆將李老師的《香椿芽營(yíng)銷大全》讀了好幾遍。令他們沒(méi)有想到的是，當(dāng)天上午送過(guò)香椿芽的賓館、飯店，剛過(guò)中午就有一大半打電話定貨，夫妻倆當(dāng)晚就在電話里向李老師報(bào)喜訊。轉(zhuǎn)天又兩次打款進(jìn)種盤，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)。截止到筆者采訪時(shí)，夫妻倆每天送貨由開始的三四十盤，增加到100多盤。劉金福說(shuō)，自己做夢(mèng)也沒(méi)想到，種植香椿芽會(huì)這樣賺錢。

第5篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

關(guān)鍵詞:企業(yè)營(yíng)銷;營(yíng)銷管理;決策;綠色理念;模式

企業(yè)為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)渠道狹窄，缺少市場(chǎng)運(yùn)作資金等問(wèn)題，有效應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)政策咨詢及信息，實(shí)現(xiàn)專業(yè)技術(shù)開發(fā)、營(yíng)銷人才培訓(xùn)、市場(chǎng)開拓延伸等需要，必須要做好企業(yè)營(yíng)銷管理，提高企業(yè)營(yíng)銷管理決策的科學(xué)性，這是企業(yè)營(yíng)銷管理工作的基本職能和重要作用。

1企業(yè)營(yíng)銷管理決策中問(wèn)題的分析

1．1企業(yè)營(yíng)銷管理觀念滯后

當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理工作存在基礎(chǔ)理論研究滯后，實(shí)用化不足等一系列問(wèn)題，很多企業(yè)將營(yíng)銷管理作為核心性工作，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷管理不能有先進(jìn)的理論作為指導(dǎo)，也不能適應(yīng)市場(chǎng)和客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作的基本要求。在企業(yè)營(yíng)銷管理體系中沒(méi)有對(duì)觀念、理論、思想的實(shí)用化組織機(jī)構(gòu)，很多企業(yè)營(yíng)銷手段只能照搬過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)外的理念，出現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)、系統(tǒng)、思想上的缺陷，影響企業(yè)營(yíng)銷決策的質(zhì)量和效率。此外，企業(yè)營(yíng)銷管理工作獨(dú)立于企業(yè)其他工作、崗位和環(huán)節(jié)，不能有效地?cái)U(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷管理的范圍，不能對(duì)企業(yè)營(yíng)銷提供全面而有效地支撐，影響企業(yè)營(yíng)銷決策、管理和運(yùn)行的實(shí)際。

1．2企業(yè)營(yíng)銷管理的目標(biāo)模糊

很多企業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷管理的目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)化分解，也沒(méi)有對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)和客戶劃分，出現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、價(jià)值結(jié)構(gòu)的覆蓋不足問(wèn)題，進(jìn)而不能有效定位企業(yè)營(yíng)銷的企業(yè)與市場(chǎng)定位，難于有效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和客戶新要求和新需要，致使企業(yè)整體目標(biāo)和功能受到影響，細(xì)分市場(chǎng)和科學(xué)定位客戶的工作也將淪為空話，不能形成對(duì)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)，難于調(diào)動(dòng)企業(yè)整體的資源和優(yōu)勢(shì)，造成企業(yè)營(yíng)銷決策和管理的失敗和低效。

1．3企業(yè)營(yíng)銷管理決策水平低下

決策水平表現(xiàn)在決策的有效性和動(dòng)態(tài)性，而一些企業(yè)營(yíng)銷在制定戰(zhàn)略和決策過(guò)程中過(guò)于僵化，有效性不足。企業(yè)制定的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略不能有效適應(yīng)企業(yè)實(shí)際，對(duì)于市場(chǎng)和客戶需求往往采取漠視的態(tài)度，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略不能全面落實(shí)，失去對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的指導(dǎo)作用和規(guī)劃能力。還有些企業(yè)制定的營(yíng)銷策略過(guò)于僵化，對(duì)市場(chǎng)和客戶的變化失去動(dòng)態(tài)的調(diào)整能力，導(dǎo)致企業(yè)只能進(jìn)行僵化地執(zhí)行營(yíng)銷管理和營(yíng)銷決策，喪失了企業(yè)營(yíng)銷管理工作的價(jià)值和功能。

1．4企業(yè)營(yíng)銷理念落后

企業(yè)營(yíng)銷需要先進(jìn)理念、科學(xué)觀念作為指導(dǎo)，而現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中不能將先進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷理念和科學(xué)企業(yè)營(yíng)銷管理思想融入到企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)際中，難于體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷管理的新理念，影響到企業(yè)營(yíng)銷的成效。特別是企業(yè)營(yíng)銷管理工作中沒(méi)能將學(xué)習(xí)組織建設(shè)、綠色發(fā)展等先進(jìn)理念融合在管理和銷售中，影響企業(yè)制定營(yíng)銷決策的質(zhì)量，降低了企業(yè)營(yíng)銷的績(jī)效。

1．5企業(yè)營(yíng)銷管理模式落后

管理企業(yè)營(yíng)銷工作需要功能性、實(shí)用性的模式作為基礎(chǔ)，而企業(yè)在營(yíng)銷體系、決策體系和管理體系的建設(shè)中沒(méi)能針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)變化、客戶需求建立起高效率的管理模式，不能將企業(yè)職能部門、企業(yè)資源、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)做到良性結(jié)合，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單營(yíng)銷工作，沒(méi)能利用電子信息工程和現(xiàn)代商務(wù)平臺(tái)做好企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、方式的調(diào)整，難于適應(yīng)市場(chǎng)要求和客戶需要，最終影響企業(yè)營(yíng)銷決策的過(guò)程和質(zhì)量。

2提高企業(yè)營(yíng)銷管理決策科學(xué)性的建議

2．1樹立正確的企業(yè)營(yíng)銷管理觀念

企業(yè)營(yíng)銷是企業(yè)重要的基礎(chǔ)性、綜合性工作，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)施科學(xué)的管理是企業(yè)根本的需要。在企業(yè)營(yíng)銷中應(yīng)該以正確的管理思想作為前提，目前企業(yè)營(yíng)銷的思想和理論尚處于實(shí)用化階段，企業(yè)營(yíng)銷工作要大力開展企業(yè)營(yíng)銷管理思想和理論的學(xué)習(xí)與宣傳工作，為企業(yè)營(yíng)銷建立基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，在企業(yè)營(yíng)銷管理體系中明確先進(jìn)理論和思想的應(yīng)用，更好地指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷工作，量身制定企業(yè)營(yíng)銷的制度、體系和組織。同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理工作要適當(dāng)引入企業(yè)營(yíng)銷高水平人才，將市場(chǎng)化企業(yè)營(yíng)銷思想和全面企業(yè)營(yíng)銷管理理論引入企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程和企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)際中，并以企業(yè)營(yíng)銷管理作為平臺(tái)，有效地覆蓋企業(yè)各項(xiàng)工作、各個(gè)環(huán)節(jié)和各類崗位，打造企業(yè)營(yíng)銷管理的外延范圍和支撐平臺(tái)。

2．2制定企業(yè)營(yíng)銷管理的科學(xué)目標(biāo)

企業(yè)營(yíng)銷要重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)劃分、用戶細(xì)分，真正以市場(chǎng)需求作為出發(fā)點(diǎn)，建立起企業(yè)營(yíng)銷科學(xué)的目標(biāo)體系和價(jià)值結(jié)構(gòu)，更加明確企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)地位，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷的各項(xiàng)工作。企業(yè)營(yíng)銷中要結(jié)合服務(wù)范圍和用戶需要制定出營(yíng)銷目標(biāo)，以便企業(yè)能夠根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)自身資源進(jìn)行營(yíng)銷目標(biāo)的體系建設(shè)。同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中要發(fā)展和激勵(lì)潛在客戶的需求，在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)系統(tǒng)中設(shè)置市場(chǎng)研發(fā)和客戶開發(fā)的內(nèi)容，對(duì)潛在的市場(chǎng)空間和客戶資源進(jìn)行開發(fā)，制定出明確、系統(tǒng)、科學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。此外，要針對(duì)特定的客戶建立起企業(yè)營(yíng)銷的服務(wù)目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)系統(tǒng)，采用細(xì)分市場(chǎng)和科學(xué)定位的方式更有效地開展企業(yè)營(yíng)銷工作，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，形成對(duì)局部市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)更有效的開發(fā)。

2．3優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷管理的決策

對(duì)于企業(yè)制定的營(yíng)銷決策和戰(zhàn)略必須及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷策略的變更更加適應(yīng)市場(chǎng)和用戶的需求，打造企業(yè)新的市場(chǎng)占有能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。一方面，要建立起高度協(xié)調(diào)的企業(yè)營(yíng)銷決策體系，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和互動(dòng)，保障企業(yè)營(yíng)銷處于動(dòng)態(tài)調(diào)整的狀態(tài)，提高企業(yè)營(yíng)銷策略的效果和功能。另一方面，企業(yè)營(yíng)銷要結(jié)合市場(chǎng)需要和先進(jìn)理念的轉(zhuǎn)變進(jìn)行調(diào)整，將企業(yè)營(yíng)銷專家意見和企業(yè)營(yíng)銷成功案例作為企業(yè)制定營(yíng)銷決策的參考，通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)整更好地提升企業(yè)營(yíng)銷效果和企業(yè)營(yíng)銷決策水平。最后，要制定企業(yè)營(yíng)銷的調(diào)整體系，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)部門、企業(yè)營(yíng)銷部門基礎(chǔ)上進(jìn)行功能性、日常性改變，突出體系對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的調(diào)整功能，做到對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策持續(xù)優(yōu)化和有效調(diào)整的支持。

2．4提倡企業(yè)綠色營(yíng)銷管理的理念

綠色理念是企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)性的發(fā)展新理念，綠色發(fā)展觀是國(guó)家和社會(huì)的共識(shí)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的新要求，是企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該重點(diǎn)顧及的方向和理念。要在企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍中迅速建立學(xué)習(xí)新組織，將綠色理念、綠色營(yíng)銷的知識(shí)交付、強(qiáng)化于企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍之中，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的要素和環(huán)境進(jìn)行主動(dòng)變革和創(chuàng)新，優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍綠色發(fā)展的素質(zhì)和潛力。同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷要圍繞企業(yè)自身建設(shè)進(jìn)行，通過(guò)先進(jìn)生產(chǎn)工藝、先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的引進(jìn)，建立企業(yè)綠色生產(chǎn)的鏈條，整體性地為綠色營(yíng)銷建立起企業(yè)的基礎(chǔ)。

2．5整合企業(yè)營(yíng)銷管理的模式

企業(yè)營(yíng)銷中要將營(yíng)銷效能和模式的建設(shè)列為核心，以企業(yè)營(yíng)銷工作作為平臺(tái)，整合不同部門的職能，綜合不同資源，向企業(yè)銷售、營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓等關(guān)鍵環(huán)節(jié)傾斜，將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理念和企業(yè)現(xiàn)代化營(yíng)銷觀念融合在營(yíng)銷模式之中，建立起以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、立體營(yíng)銷為主體的新型企業(yè)營(yíng)銷模式，依托大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷的形式和內(nèi)容，構(gòu)建和整合出適于市場(chǎng)化與時(shí)代性的企業(yè)營(yíng)銷新模式。

3結(jié)語(yǔ)

企業(yè)營(yíng)銷研究人員應(yīng)該以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)營(yíng)銷的理論突破作為前提，挖掘企業(yè)營(yíng)銷共性問(wèn)題的成因，結(jié)合具體的企業(yè)營(yíng)銷工作不斷提升營(yíng)銷對(duì)策的有效性和實(shí)用性，構(gòu)建新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷的新理論體系和操作系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn):

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第6篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

1.營(yíng)銷通路變短趨勢(shì)明顯

隨著獸藥行業(yè)營(yíng)銷水平的不斷提高和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，獸藥營(yíng)銷通路將由多級(jí)分銷渠道向終端、養(yǎng)殖戶端下沉，并有日趨變短的趨勢(shì)。

傳統(tǒng)獸藥營(yíng)銷渠道根據(jù)中間商的具體情況一般包括以下幾種：①三級(jí)渠道，即獸藥企業(yè)——省級(jí)總經(jīng)銷——地級(jí)批發(fā)——零售——養(yǎng)殖戶；②二級(jí)渠道，即獸藥企業(yè)——地級(jí)批發(fā)——零售——養(yǎng)殖戶；③一級(jí)渠道，即獸藥企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)——養(yǎng)殖戶。

不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中間渠道和環(huán)節(jié)過(guò)多，勢(shì)必造成獸藥終端價(jià)格過(guò)高，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本增加；同時(shí)中間流通環(huán)節(jié)過(guò)多，也不利于廠家對(duì)貨物渠道的管理與監(jiān)督，容易造成跨地區(qū)竄貨、價(jià)格和中間商不易控制、偽劣假冒藥品泛濫等情況發(fā)生。

許多大中型獸藥生產(chǎn)廠家愈來(lái)愈注重獸藥終端直銷方式的探討和實(shí)施，省去中間商環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)養(yǎng)殖戶；生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)空間大大增加，養(yǎng)殖戶成本也顯著降低，這也是獸藥企業(yè)和養(yǎng)殖戶一個(gè)理想的雙贏模式。當(dāng)然，我們也要根據(jù)不同的目標(biāo)客戶選擇合適的渠道：規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)優(yōu)先考慮O級(jí)和1級(jí)渠道；邊緣、空白市場(chǎng)為迅速開辟和占領(lǐng)市場(chǎng)，選擇二級(jí)渠道、三級(jí)渠道可能更合適一些。

從目前市場(chǎng)發(fā)育的情況來(lái)看，實(shí)施終端直銷的企業(yè)有幾種情況：第一種是傳統(tǒng)營(yíng)銷終端直銷，第二種為普通直銷，第三種具有較高服務(wù)和科技含量的“產(chǎn)品+技術(shù)下終端”方式?！爱a(chǎn)品+技術(shù)下終端”一般選擇具有多種功能和組合產(chǎn)品進(jìn)行銷售，它對(duì)人員服務(wù)水平、產(chǎn)品特點(diǎn)與定位要求更高、更精確，也更有利于取得更好的市場(chǎng)價(jià)值。營(yíng)銷通路變短，O級(jí)渠道和1級(jí)渠道在獸藥銷售中所占的比例也會(huì)愈來(lái)愈大，這是今后獸藥銷售渠道總的變化趨勢(shì)。

2.一些新的營(yíng)銷理念逐步應(yīng)用

目前獸藥中常見的營(yíng)銷手段是技術(shù)營(yíng)銷，在推行獸藥技術(shù)營(yíng)銷時(shí)要著重解決好技術(shù)人員費(fèi)用過(guò)高、服務(wù)技術(shù)水平參差不齊、企業(yè)與中間商經(jīng)濟(jì)利益矛盾等問(wèn)題。

終端營(yíng)銷就是以終端環(huán)節(jié)的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來(lái)推廣品牌、產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程?！白鼋K端找死、不做終端等死”成為獸藥企業(yè)普遍的法則，但眾多獸藥企業(yè)還是不得不選擇“終端銷售”，一方面作為銷售方法的一種補(bǔ)充，降低流通環(huán)節(jié)，提高自己的利潤(rùn)空間；另一方面防止中間商“獨(dú)大”，生產(chǎn)企業(yè)可有效擺脫受中間商的控制和約束，防止“客大欺主”。終端營(yíng)銷要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，從企業(yè)戰(zhàn)略的角度進(jìn)行終端選擇，找到適合自己的、能提升銷售的戰(zhàn)略終端，例如：選擇1000頭以上母豬規(guī)模場(chǎng)還是選擇5000頭以上母豬規(guī)模場(chǎng)作為銷售終端，走規(guī)模場(chǎng)、集約化程度高的養(yǎng)殖場(chǎng)為終端還是中小散戶作用終端，都涉及到營(yíng)銷定位的問(wèn)題。

此外，終端營(yíng)銷必然會(huì)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式發(fā)生利益糾割和沖突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市場(chǎng)也需深思熟慮。另外多品牌戰(zhàn)略也不失為有效方法之一。如許多中小企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經(jīng)歷了原始創(chuàng)業(yè)和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強(qiáng)控制?？傊趯ふ覒?zhàn)略終端過(guò)程中，應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等有效結(jié)合，尋找最適合的戰(zhàn)略終端。

隨著國(guó)家相關(guān)法規(guī)建立和健全，幾乎所有國(guó)家都大力提倡“食品安全之路、綠色農(nóng)業(yè)之路”。有一定前瞻性的企業(yè)瞄準(zhǔn)這一巨大市場(chǎng)和發(fā)展機(jī)遇，走差異化之路，大力提倡“綠色獸藥”和推廣“綠色營(yíng)銷”，以期生產(chǎn)出安全、放心畜禽產(chǎn)品，這也符合行業(yè)總的發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)然我國(guó)完全實(shí)行“綠色食品”，無(wú)論對(duì)企業(yè)、養(yǎng)殖戶，還是政府都有相應(yīng)長(zhǎng)的一段距離要走。獸藥生產(chǎn)、銷售、使用的任何一個(gè)環(huán)節(jié)不實(shí)行規(guī)范管理、加強(qiáng)政府監(jiān)督離真正的“綠色”都還是停留中口號(hào)上。

此外還有電話營(yíng)銷、伙伴營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、VIP營(yíng)銷等新概念，在獸藥中操作有一定難度，實(shí)施效果有待考證，這里就不一一闡述。

3.客戶管理貫穿營(yíng)銷始終

客戶是企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源和發(fā)展的根本，規(guī)范、科學(xué)的客戶管理能大大調(diào)動(dòng)客戶的熱情，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。做好客戶管理不能僅僅做在與客戶見面之前，更應(yīng)始終貫穿在營(yíng)銷始終。企業(yè)應(yīng)根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)選擇目標(biāo)客戶，注重全面布局和重點(diǎn)關(guān)注，尤其是要選擇最有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?不一定是銷量最大的客戶)；客戶按銷售和信用、資金情況進(jìn)行等級(jí)劃分；根據(jù)“二八法則”，不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時(shí)間、信用額度、技術(shù)服務(wù)水平等。確定了目標(biāo)客戶之后，建立完整的客戶資料，不僅要有姓名、地址、聯(lián)系方式、規(guī)模等基本資料，甚至包括個(gè)人興趣愛好、生活習(xí)慣、教育情況、家庭背景、社會(huì)關(guān)系等，越詳盡越好。我們做好了經(jīng)銷商的客戶資料檔案，也可以幫助經(jīng)銷商做好養(yǎng)殖戶檔案，掌握終端信息對(duì)企業(yè)同樣重要，因?yàn)樗麄儾攀瞧髽I(yè)最終的利潤(rùn)來(lái)源和根本。

做好客戶管理還要建立定期拜訪制度，不僅業(yè)務(wù)員要定期拜訪，大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理(甚至技術(shù)人員)也要定期拜訪，他們可以從不同角度了解客戶需求和發(fā)展情況，有效提高客戶忠誠(chéng)度。

營(yíng)銷管理的核心是客戶管理，客戶管理的核心是客戶潛力管理。管理的目的是客戶的深度挖掘、可持續(xù)發(fā)展。客戶管理應(yīng)注重流程管理，所以有條件的企業(yè)應(yīng)考慮開發(fā)一些適宜的客戶管理(CRM)軟件。

4.從人員推銷到真正營(yíng)銷

養(yǎng)殖疾病防治方式正從治療獸醫(yī)——預(yù)防獸醫(yī)——保健獸醫(yī)——管理獸醫(yī)發(fā)生轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷方法也必然隨之改變。人員推銷是與早期的治療獸醫(yī)發(fā)展階段相適應(yīng)；隨著行業(yè)水平不斷提升，注重個(gè)人能力的簡(jiǎn)單人員推銷已不能滿足獸藥營(yíng)銷的需要，企業(yè)需要更加注重團(tuán)隊(duì)合作、營(yíng)銷策略、客戶與市場(chǎng)分析為重點(diǎn)的真正營(yíng)銷上來(lái)。營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容十分廣泛，需要企業(yè)各個(gè)部門(銷售部、市場(chǎng)部、研發(fā)部、技術(shù)部等)共同合作才可能使公司營(yíng)銷水平得到真正的提高和完善。

營(yíng)銷首先要做好市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)、文化、自然環(huán)境因素影響。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)行業(yè)都遵守游戲規(guī)則，市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范，這時(shí)我們一般采取常規(guī)營(yíng)銷策略；在我國(guó)偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)及政府管理相對(duì)混亂，這是我們可能采取適合當(dāng)?shù)厍闆r的一套非常規(guī)營(yíng)銷策略；營(yíng)銷策略應(yīng)考慮當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣也非常重要，否則極有可能“水土不符”。其次做好目標(biāo)市場(chǎng)分析：營(yíng)銷能力(包括公司聲譽(yù)、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、銷售團(tuán)隊(duì)、分銷、促銷手段等)、財(cái)務(wù)管理能力(資金穩(wěn)定性、現(xiàn)金流量、貨款政策等)、組織管理能力(有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家精神、經(jīng)營(yíng)理念、總體管理水平)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)(生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、人力資源)。產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品特點(diǎn)分析、宣傳策劃也是影響營(yíng)銷是否成功的重要因素。一個(gè)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位、一次成功的營(yíng)銷策劃都會(huì)影響到一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)的成敗。

5.宣傳策劃將大行其道

一些有眼光的獸藥生產(chǎn)企業(yè)和獸藥經(jīng)銷企業(yè)都十分注重宣傳策劃，創(chuàng)意水平、視覺(jué)形象、文字形象、內(nèi)涵的豐富性都大大加強(qiáng)了。一些獸藥企業(yè)還有企劃部或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)企劃，使獸藥企劃水平不斷得到提高。

獸藥宣傳策劃的方式也不斷豐富。傳統(tǒng)宣傳策劃以在雜志上投放廣告、在獸藥分銷店張貼宣傳海報(bào)、贈(zèng)送年畫臺(tái)歷為主；借助現(xiàn)代營(yíng)銷手段和現(xiàn)代科技，獸藥宣傳策劃方式發(fā)生了革命性變化，如：“專家+技術(shù)員”產(chǎn)品推廣活動(dòng)(這也是目前普遍采取一種宣傳形式)、提高企業(yè)網(wǎng)站管理水平，加快更新速度、通過(guò)各種途徑提高企業(yè)和產(chǎn)品搜索排名、在行業(yè)網(wǎng)站里設(shè)立企業(yè)或產(chǎn)品專欄、推出數(shù)字化期刊、進(jìn)行數(shù)字化養(yǎng)殖等，宣傳手法令人耳目一新。當(dāng)然任何宣傳策劃必須以特色產(chǎn)品和合理營(yíng)銷方法為基礎(chǔ)，否則任何宣傳都中會(huì)是竹籃打水一場(chǎng)空。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為新亮點(diǎn)

第7篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)；營(yíng)銷；戰(zhàn)略；小米公司

作者：楊輝

一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式概述

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制條件下，營(yíng)銷的功用有增無(wú)減。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)能夠找尋并修正發(fā)展戰(zhàn)略，謀劃未來(lái)前進(jìn)道路；通過(guò)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)將建立起屬于自己的文化和理念，當(dāng)然還有最重要的品牌知名度和品牌價(jià)值；市場(chǎng)營(yíng)銷還可以與社會(huì)發(fā)展相連接，找到最佳的契合點(diǎn)，為時(shí)代進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。就小米公司而言，這樣的基于互聯(lián)網(wǎng)模式的科技產(chǎn)品公司，一旦營(yíng)銷策略成功且經(jīng)典，將能夠助力于更高級(jí)的產(chǎn)品研發(fā)，為提升產(chǎn)品技術(shù)含量提供外在動(dòng)力，從而帶動(dòng)整個(gè)時(shí)代和社會(huì)的技術(shù)水平進(jìn)步，改變?nèi)祟惿?。這一點(diǎn)上，美國(guó)的“蘋果”公司就是一個(gè)值得效仿的例子。傳統(tǒng)意義的市場(chǎng)營(yíng)銷不外乎以下幾個(gè)考量：

（一）站在消費(fèi)者角度樹立品牌價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷的直接考慮是盈利，但是根本考慮應(yīng)該是品牌價(jià)值的創(chuàng)建。因?yàn)橹挥羞@樣，才能夠讓企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，并為后續(xù)各種戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和推行，也即更深層次的規(guī)劃發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。一個(gè)走向市場(chǎng)不久的企業(yè)便出現(xiàn)夭折，其他的一切問(wèn)題都將無(wú)從談起。如何樹立品牌價(jià)值？對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答并不困難，只需要從源頭尋找答案即可。產(chǎn)品走向市場(chǎng)是為了什么？答案是盈利。從誰(shuí)的手中獲得利潤(rùn)呢？肯定是客戶，也就是消費(fèi)者。怎樣才能讓消費(fèi)者愿意出錢消費(fèi)你的產(chǎn)品，從而使你獲得利潤(rùn)呢？那么，就應(yīng)當(dāng)仔細(xì)考慮顧客的需求，迎合市場(chǎng)的偏好大做文章了。從消費(fèi)者需求的角度樹立品牌的形象和價(jià)值，是一條非常合理的道路。這將會(huì)完善企業(yè)從研發(fā)角度到營(yíng)銷策略，再到售后服務(wù)等一系列的鏈條。

（二）明確市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)

如今消費(fèi)者的需求多種多樣，各類公司企業(yè)紛紛投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，無(wú)疑成為了每個(gè)公司生存發(fā)展的第一塊基石。選擇哪個(gè)行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，如何發(fā)展，如何研發(fā)、營(yíng)銷，如何獲得利潤(rùn)，都離不開這個(gè)問(wèn)題。比如，家電企業(yè)就應(yīng)當(dāng)按季節(jié)、按消費(fèi)者屬性（家庭個(gè)人、單位、樓堂館所等）進(jìn)行設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷，不同消費(fèi)者類別需要的家電規(guī)格、功能偏好等因素都不相同?？床顺燥?，量體裁衣，對(duì)癥下藥，才能明確市場(chǎng)需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)。

（三）整合營(yíng)銷資源，創(chuàng)新營(yíng)銷體系

“賣東西”和“做東西”是商業(yè)鏈條的不同環(huán)節(jié)，“做”在“賣”之前，前者應(yīng)當(dāng)考慮后者的需求。那么，在“賣”的過(guò)程中，挨家挨戶的推銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件，整合各種營(yíng)銷資源進(jìn)行銷售，將成為一門極大的功課。關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等，都是行之有效的營(yíng)銷方式和資源。當(dāng)然，這也是營(yíng)銷體系的一種創(chuàng)新思路。

二、小米公司市場(chǎng)營(yíng)銷措施

（一）提高產(chǎn)品科技含量

顯而易見，與小米公司同類型的智能手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)隨后已有多家建立了獨(dú)立品牌，同時(shí)還面臨著境外的品牌壓力，比如“蘋果”“三星”等等。但是，小米公司還是具有自身的優(yōu)勢(shì)。小米作為同類型企業(yè)起步較早的一家，設(shè)立了專門的產(chǎn)品研發(fā)部和創(chuàng)新研究中心，為產(chǎn)品新功能的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。小米公司通過(guò)大量投入資金，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的科技含量，這是能夠走在市場(chǎng)前列并突出重圍的一個(gè)重要武器。小米公司還申請(qǐng)了許多項(xiàng)國(guó)家專利，這也構(gòu)建了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)。

（二）強(qiáng)化品牌認(rèn)知

面對(duì)智能手機(jī)的新一輪研發(fā)熱潮，小米公司在創(chuàng)立之初的五年都以“民族品牌”的口號(hào)示人。2015年進(jìn)軍印度市場(chǎng)，也沒(méi)有改換這樣的理念，還是以“國(guó)貨走出去”的概念進(jìn)行銷售。值得注意的是，小米公司面對(duì)的印度市場(chǎng)在很大一部分上與中國(guó)市場(chǎng)相似，都是人口龐大的巨大需求市場(chǎng)。同時(shí)，小米公司的發(fā)跡與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、互聯(lián)網(wǎng)金融的流行壯大幾乎是同時(shí)期的，搭乘這樣的順風(fēng)車，小米公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一炮打響。

（三）摒棄傳統(tǒng)銷售模式的個(gè)性化營(yíng)銷

小米公司最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位就是當(dāng)今的年青一代，尤其是面向以在校大學(xué)生為主的年輕人群。結(jié)合他們喜聞樂(lè)見的接受方式，小米公司大膽拋棄傳統(tǒng)的線下門店式銷售模式，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行線上銷售。這極大地迎合了受眾――即消費(fèi)者們的心理偏好，同時(shí)也提供了便捷的購(gòu)物渠道。這樣一來(lái)，即用銷售方式上的個(gè)性化對(duì)準(zhǔn)了所要重點(diǎn)發(fā)力的消費(fèi)人群，又創(chuàng)新了新型的銷售模式，在當(dāng)今的大時(shí)代文化背景下顯得獨(dú)樹一幟，很快被消費(fèi)人群予以接受了。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的啟示

通過(guò)以上對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念和模式的分析總結(jié)，以及對(duì)小米公司成功案例的分析列舉，市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新啟示對(duì)新經(jīng)濟(jì)背景下的營(yíng)銷戰(zhàn)略顯得尤其有價(jià)值。

下面，將結(jié)合小米公司的現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展空間進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思考。

（一）進(jìn)一步細(xì)化個(gè)性化銷售的具體內(nèi)涵

手機(jī)產(chǎn)品類的市場(chǎng)營(yíng)銷尤其注重面向使用者個(gè)人，這是牢固吸引消費(fèi)者群體的基本保障。通過(guò)近似于定制化服務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以將產(chǎn)品的銷售進(jìn)行更加精細(xì)的加工。比如，面對(duì)不同的人群，手機(jī)功能的設(shè)定將在研發(fā)關(guān)卡中突出體現(xiàn)出來(lái)；面對(duì)不同能力的受眾，手機(jī)價(jià)格的制定也將越來(lái)越顯示出梯隊(duì)和差別。當(dāng)然這還只是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃階段的考慮，面對(duì)具體銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)考慮構(gòu)建完整的服務(wù)體系作為營(yíng)銷的后盾。完善的售前咨詢服務(wù)、體驗(yàn)服務(wù)，售中和售后的解答、維修服務(wù)等，也是產(chǎn)品價(jià)值不可分割的組成部分。在官方微信、微博以及軟件客戶端論壇的留言、反饋中，企業(yè)可以找尋到有助于進(jìn)一步細(xì)化客戶個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)的新營(yíng)銷思路。

（二）注重名人、強(qiáng)者對(duì)營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)效應(yīng)

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越以一種企業(yè)化的形象出現(xiàn)，也就是說(shuō)，企業(yè)作為一個(gè)消費(fèi)者心目中的整體印象，憑借擬人化的形象在市場(chǎng)中進(jìn)行活動(dòng)。這樣的形象很自然地會(huì)以企業(yè)負(fù)責(zé)人或相關(guān)的代言人為第一選擇，因?yàn)椴豢煞裾J(rèn)這樣的具體的人物的確對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象和使用群體有代表性和吸引力。每一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)建者都在極力地推薦并代言自己的產(chǎn)品，這是一種最基本的關(guān)聯(lián)表現(xiàn)。發(fā)掘更多的、其他的有關(guān)聯(lián)的代表性形象，來(lái)幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，是下一步需要重點(diǎn)關(guān)注的。

（三）繼續(xù)做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)銷售今后將毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)擴(kuò)大自己在商品銷售市場(chǎng)中所占的比重，并成為主流。繼續(xù)拓展互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)，不僅對(duì)于銷售有價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品的科技含量提升也會(huì)帶來(lái)一定的幫助。網(wǎng)絡(luò)銷售作為小米公司這一類企業(yè)的一張突出的王牌，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)發(fā)展下去。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的需求，可以衍生出更多的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域，兩者相得益彰，相輔相成。

第8篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

“新勢(shì)力”崛起豐富展覽內(nèi)涵

“較之以往，深圳內(nèi)衣展參展范圍更加廣泛，參展品類更加齊全，對(duì)內(nèi)衣全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋更加全面。”張峰偉說(shuō)，“今年上游紗線企業(yè)的參展熱情空前高漲，英威達(dá)、東洋紡、曉星、邦特等行業(yè)巨頭持續(xù)大面積參展，蘭精、屹立、一針紡織、山東聯(lián)潤(rùn)、德州華源等頗具知名度的企業(yè)也紛紛加入，進(jìn)一步證明了深圳內(nèi)衣展在業(yè)界的影響力不斷擴(kuò)大，也從側(cè)面證實(shí)了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸?！?/p>

“新技術(shù)”登陸積聚創(chuàng)新勢(shì)能

近年來(lái)，隨著科技的進(jìn)步和消費(fèi)者需求的提升，我紡織行業(yè)開始向高端化、智能化、綠色化和服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級(jí)，各品牌商和企業(yè)均在積極創(chuàng)造研發(fā)新的產(chǎn)品，提升生產(chǎn)的工藝水平，深入挖掘產(chǎn)品的附加值，讓產(chǎn)品更具有功能性、實(shí)用性和美觀性。張峰偉談道，“在深圳內(nèi)衣展上，眾多企業(yè)攜他們最新的研發(fā)技術(shù)參展，把行業(yè)最先進(jìn)的技術(shù)以最亮眼的方式呈現(xiàn)，進(jìn)一步助推產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)。如圣泉集團(tuán)耗費(fèi)巨資研制出可穿上身的新材料――生物質(zhì)石墨烯“內(nèi)暖纖維”，騰飛科技研發(fā)的伸拉特獨(dú)家專利技術(shù)，締妒將“甲殼素”與“遠(yuǎn)紅外線”高科技健康面料與新品結(jié)合……這些企業(yè)不遺余力研發(fā)新技術(shù)，匠心打造每一件內(nèi)衣，滿足更多消費(fèi)者對(duì)健康內(nèi)衣和產(chǎn)品多樣化的需求?！?/p>

“新模式”涌現(xiàn)加劇商業(yè)變革

互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了人們的生活方式，同時(shí)也讓電商這種新興商業(yè)模式迅速崛起，許多傳統(tǒng)行業(yè)緊隨時(shí)代變遷，紛紛抓住與互聯(lián)網(wǎng)同行這一發(fā)展勢(shì)頭，內(nèi)衣行業(yè)也不例外，近幾年，一些企業(yè)開始依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，并取得了巨大的成功。

張峰偉告訴我：“拿下2017年深圳內(nèi)衣展整個(gè)6號(hào)館作為獨(dú)立展館的垂直采平臺(tái)就是利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打造內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)專業(yè)服務(wù)平臺(tái)的一個(gè)成功案例。垂直采平臺(tái)以內(nèi)衣行業(yè)垂直化作為突破口，直接鏈接供應(yīng)商廠家與終端零售商，無(wú)中間多余環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)商品流通與信息流通的扁平化，不僅改變了內(nèi)衣行業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，而且對(duì)中國(guó)內(nèi)衣發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。同時(shí)，電商巨頭京東也與SIUF傾情攜手，打造4?19內(nèi)衣節(jié)，作為福田購(gòu)物節(jié)的一個(gè)重要組成部分，在展會(huì)期間推出“網(wǎng)紅+直播+電商”的模式，邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)超人氣主播，在現(xiàn)場(chǎng)以?shī)蕵?lè)搞笑、互動(dòng)性強(qiáng)的形式在京東平臺(tái)上進(jìn)行直播，向線上和線下觀眾生動(dòng)呈現(xiàn)品牌產(chǎn)品，并引導(dǎo)觀眾在京東平成購(gòu)買行為，拓寬內(nèi)衣品類在網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道！”

“新大咖”助陣人氣指數(shù)爆表

張峰偉自豪的說(shuō)，本屆展會(huì)還有很多時(shí)尚大咖前來(lái)助陣：“SIUF2017中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)年度頒獎(jiǎng)盛典和鳳舞華夏公益巡回演唱會(huì)啟動(dòng)儀式上，心衣公益基金會(huì)愛心大使、國(guó)際著名歌手譚維維受邀出席，并伴隨著公益巡回演唱會(huì)，用歌聲將愛心傳遍華夏大地。另外，全球知名秀導(dǎo)ReneCelestin，國(guó)際著名導(dǎo)演、奧斯卡頒獎(jiǎng)禮和倫敦奧運(yùn)會(huì)開幕式導(dǎo)演HamishHamilton、國(guó)際頂尖模特星探CesarPerlin將擔(dān)任SIUF2017國(guó)際內(nèi)衣超模選秀大會(huì)總決賽評(píng)委，提升SIUF超模選秀大會(huì)的國(guó)際水準(zhǔn)；世界頂級(jí)內(nèi)衣觀察家、巴黎概念創(chuàng)始人JosBerry，國(guó)際權(quán)威時(shí)尚內(nèi)衣媒體《INTIMAASIA》CEOFrancescaSpinetta將擔(dān)任2017魅力東方中國(guó)國(guó)際內(nèi)衣創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽評(píng)委，國(guó)際頂尖服裝設(shè)計(jì)學(xué)院帕森學(xué)院設(shè)計(jì)主任JasonpaulMcCarthy將同時(shí)擔(dān)任2017魅力東方中國(guó)國(guó)際內(nèi)衣創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、安莉芳國(guó)際居家衣飾原創(chuàng)設(shè)計(jì)大賽評(píng)委，用西方審美審視東方特色，為中國(guó)內(nèi)衣時(shí)尚發(fā)展指點(diǎn)方向。本屆展會(huì)將充分調(diào)動(dòng)內(nèi)衣界各方力量，“借腦”國(guó)際頂級(jí)智慧，整合產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，多維度助推產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)。”

“新思想”碰撞引爆行業(yè)焦點(diǎn)

每年展會(huì)期間舉辦的中國(guó)內(nèi)衣峰會(huì)也是品牌和企業(yè)必參加的一個(gè)活動(dòng)。張峰偉說(shuō)，“中國(guó)內(nèi)衣峰會(huì)匯聚了商業(yè)、渠道、設(shè)計(jì)、趨勢(shì)、品牌等促進(jìn)中國(guó)內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)發(fā)展的決定性因素，是洞察中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)、開拓中國(guó)市場(chǎng)的最佳途徑。中國(guó)內(nèi)衣峰會(huì)，通過(guò)分享、交鋒、碰撞，聚焦年度熱點(diǎn)話題，剖析內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)環(huán)境，促進(jìn)內(nèi)衣品牌創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)品牌力、組織力、設(shè)計(jì)力，為企業(yè)運(yùn)作提供多元化思路和創(chuàng)新方向。2017中國(guó)內(nèi)衣峰會(huì)（CIUF）以銜接行業(yè)與市場(chǎng)的角度擴(kuò)容嘉賓陣容，挑戰(zhàn)內(nèi)衣業(yè)熱點(diǎn)話題，論道行業(yè)持續(xù)發(fā)展，組委會(huì)邀請(qǐng)業(yè)界大咖探討內(nèi)衣業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)，分別以轉(zhuǎn)型?重塑?鏈接、新技術(shù)新材料新趨勢(shì)為主題，就內(nèi)衣業(yè)界發(fā)展進(jìn)行深度對(duì)話及交流，多維度、多角度、全方位碰撞內(nèi)衣行業(yè)的未來(lái)方向，為新經(jīng)濟(jì)”下的內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展提供最精彩的解讀?！?/p>

“新時(shí)尚”大秀詮釋眼球經(jīng)濟(jì)

第9篇：綠色營(yíng)銷成功案例范文

關(guān)鍵詞：廣告創(chuàng)意 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 廣告定位策略

在剛剛公布的第三季度業(yè)績(jī)中，索尼愛立信這家2001年才成立的手機(jī)企業(yè)同比增長(zhǎng)達(dá)到31%，全球的市場(chǎng)份額也提升一個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了9%，位居全球第四。

取得這樣一個(gè)令人驕傲的成績(jī)，一個(gè)很重要的原因是索尼愛立信在品牌塑造上的成功，特別是大量利用了網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷。

通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，索尼愛立信品牌被賦予了年輕、朝氣、富有活力的形象，在年輕一代的消費(fèi)者中被廣泛接受。特別是在2006年初，索尼愛立信更是大膽創(chuàng)新，直接啟用網(wǎng)絡(luò)紅人“天仙妹妹”，傾力推出“簡(jiǎn).悅”系列手機(jī)。此舉使“簡(jiǎn).悅”系列手機(jī)在市場(chǎng)上獲得了巨大的成功。

經(jīng)過(guò)6年的嘗試與實(shí)踐，索尼愛立信已經(jīng)建立起一個(gè)多樣化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作組合模式?，F(xiàn)在已經(jīng)成為僅次于電視媒體的、索尼愛立信的第二大營(yíng)銷媒體。

通過(guò)對(duì)索尼這一成功案例的了解，我們通過(guò)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行分析，廣告的成功需要多方面的因素，最重要的就是廣告創(chuàng)意，需要一個(gè)能夠充分吸引人眼球的想法。

廣告策劃之后，廣告活動(dòng)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)意階段。此時(shí)，廣告創(chuàng)作者要考慮的是如何充分、藝術(shù)性地表達(dá)闡釋廣告主題的問(wèn)題。成功的廣告戰(zhàn)略首先來(lái)自不同凡響的卓越創(chuàng)意。創(chuàng)意是引起消費(fèi)者注意，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的驅(qū)動(dòng)力。

一、廣告創(chuàng)意內(nèi)涵。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)、商戰(zhàn)已開始進(jìn)入“智”戰(zhàn)時(shí)期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到廣告創(chuàng)意的競(jìng)爭(zhēng)，“創(chuàng)意”一詞成為我國(guó)廣告界最流行的常用詞。 “創(chuàng)意”從字面上理解是“創(chuàng)造意象之意”，從這一層面進(jìn)行挖掘，則廣告創(chuàng)意是介于廣告策劃與廣告表現(xiàn)制作之間的藝術(shù)構(gòu)思活動(dòng)。即根據(jù)廣告主題，經(jīng)過(guò)精心思考和策劃，運(yùn)用藝術(shù)手段，把所掌握的材料進(jìn)行創(chuàng)造性的組合，以塑造一個(gè)意象的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，即廣告主題意念的意象化。在廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)中，意念即廣告主題，它是指廣告為了達(dá)到某種特定目的而要說(shuō)明的觀念。它是無(wú)形的、觀念性的東西，必須借助某一定有形的東西才能表達(dá)出來(lái)。任何藝術(shù)活動(dòng)必須具備兩個(gè)方面的要素：一是客觀事物本身，是藝術(shù)表現(xiàn)的對(duì)象；二是以表現(xiàn)客觀事物的形象，它是藝術(shù)表現(xiàn)的手段。而將這兩者有機(jī)地聯(lián)系在一起的構(gòu)思活動(dòng)，就是創(chuàng)意。在藝術(shù)表現(xiàn)過(guò)程中，形象的選擇是很重要的，因?yàn)樗莻鬟f客觀事物信息的符號(hào)。一方面必須要比較確切地反映被表現(xiàn)事物的本質(zhì)特征，另一方面又必須能為公眾理解和接受。同時(shí)形象的新穎性也得重要。廣告創(chuàng)意活動(dòng)中，創(chuàng)作者也要力圖尋找適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)形象來(lái)表達(dá)廣告主題意念如果藝術(shù)形象選擇不成功，就無(wú)法通過(guò)意念的傳達(dá)去刺激感到遺憾染和說(shuō)服消費(fèi)者。

二、廣告創(chuàng)意的原則。

廣告創(chuàng)意的獨(dú)創(chuàng)性原則。所謂獨(dú)創(chuàng)性原則是指廣告創(chuàng)意中不能因循守舊、墨守陳規(guī)，而要勇于的善于標(biāo)新立異、獨(dú)辟蹊徑。獨(dú)創(chuàng)性的廣告創(chuàng)意具有最大強(qiáng)度的心理突破效果。與眾不同的新奇感是引入注目，且其鮮明的魅力會(huì)觸發(fā)人們烈的興趣，能夠在受眾腦海中留下深刻的印象。長(zhǎng)久地被記憶，這一系列心理過(guò)程符合廣告?zhèn)鬟_(dá)的心理階梯的目標(biāo)。

廣告創(chuàng)意的實(shí)效性原則。獨(dú)創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意的首要原則，但獨(dú)創(chuàng)性不是目的。廣告創(chuàng)意能否達(dá)到促銷的目的基本上取決于廣告信息的傳達(dá)效率，這就是廣告創(chuàng)意的實(shí)效性原則，其包括理解性和相關(guān)性。理解性即易為廣大受眾所接受。在進(jìn)行廣告創(chuàng)意時(shí)，就要善于將各種信息符號(hào)元素進(jìn)行最佳組合，使其具有適度的新穎性和獨(dú)創(chuàng)性.其關(guān)鍵是在“新穎性”與“可理解性”之間尋找到最佳結(jié)合點(diǎn)。而相關(guān)性是指廣告創(chuàng)意中的意象組合和廣告主題內(nèi)容的內(nèi)存相關(guān)聯(lián)系。

三、廣告創(chuàng)意的金字塔原理。

對(duì)發(fā)展廣告表現(xiàn)的創(chuàng)意面議，金字塔原理（PyramidPrinciple）是特別有效而極具實(shí)用性的工具。從金字塔原理，可洞察廣告設(shè)計(jì)者的思考過(guò)程，究竟用什么邏輯把創(chuàng)意發(fā)展到極致。

從金字塔結(jié)構(gòu)可以看出廣告的創(chuàng)意是僅次于金字塔頂端。創(chuàng)意的金字塔原理，共分三個(gè)層次，第一層是資訊（information），它涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括企業(yè)內(nèi)部資料，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情報(bào)以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境資訊等。這些包羅萬(wàn)象的資訊只是個(gè)別的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅供參考，不可照本宣科籠統(tǒng)應(yīng)用，必須經(jīng)過(guò)第二個(gè)層次審慎的分析（analysis）.此一層次涉及的范疇猶為廣泛，必須運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)，心理學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)以及社會(huì)學(xué)等，經(jīng)過(guò)分析評(píng)估之后，才有第三層次廣告創(chuàng)意的出現(xiàn)。唯有通過(guò)這些層次所延伸出來(lái)的創(chuàng)意都是發(fā)揮廣告效果的動(dòng)力，才是彈無(wú)虛發(fā)的廣告招術(shù)。

四、廣告意象的選擇和創(chuàng)造

每一品牌在市場(chǎng)中都存在著品牌形象。品牌形象意味著人們從一個(gè)品牌所聯(lián)想到的一切情感與美學(xué)品質(zhì)。品牌形象給產(chǎn)品附加了虛幻的形象、個(gè)性和象征，使人們對(duì)同樣的東西產(chǎn)生不同的感覺(jué)和情感，這正是品牌形象發(fā)生作用的心理基矗樹立品牌形象，必須為品牌選擇和創(chuàng)造合適的廣告意象，能夠表現(xiàn)品牌特質(zhì)和個(gè)性，并能為消費(fèi)者接受。從廣告實(shí)踐來(lái)看，廣告意象的選擇和創(chuàng)造可以有以下幾種：

1、合適的模特兒

如：將“西部牛仔”形象深深印在腦海中的“萬(wàn)寶路”香煙廣告。

2、商標(biāo)人物

李?yuàn)W?貝納于1935年為綠色巨人公司的豌豆虛構(gòu)的“綠色巨人”人物形象也是一個(gè)非常成功的品牌形象。

3、擬人化的動(dòng)物卡通形象

英國(guó)Hofmeister啤酒在以年輕啤酒飲用者為目標(biāo)市場(chǎng)的廣告策劃中，為滿足年輕人自我認(rèn)同的需求，反映年輕飲用者的特性和向往，在其創(chuàng)意中便著力塑造了一個(gè)瀟灑、聰明的喬治熊形象。

4、名人形象

力士香皂的印刷品廣告中插印影星照片，從而樹立起“力士香皂，國(guó)際影星所使用的香皂”這一形象。

5、普通人形象

法國(guó)一家廣告公司曾請(qǐng)了一位80歲高齡的洗衣老婦充當(dāng)洗衣機(jī)廣告主角，播出不久，這位老太太便成了大明星，這個(gè)品牌洗衣機(jī)的銷售額，也從全國(guó)第四位升至第二位。

五、廣告定位策略定位觀念是繼“獨(dú)特銷售主題”品牌形象策略之后，對(duì)廣告創(chuàng)意策略最具劃時(shí)代意義的理論。

（一）定位觀念的提出及其要點(diǎn)

我們現(xiàn)在所處的社會(huì)是個(gè)今年爆炸的社會(huì)，過(guò)多傳播的信息一方面使我們可能更多地了解我們周圍，但另一方面，卻使我們的心智受到越來(lái)越大的壓力。過(guò)多的廣告產(chǎn)品、品牌信息與受眾容量形成了尖銳的矛盾。在眾多的產(chǎn)品和品牌中，受眾購(gòu)買決策所面臨的問(wèn)題不僅是買什么，更主要的是接受和選擇哪一個(gè)品牌。為了解決這一矛盾，艾?李斯等提出了“定位”觀念，主張?jiān)趶V告策略中運(yùn)用定位這一新的溝通方法，創(chuàng)造更有效的傳播效果。即使廣告和品牌信息在受眾的心中找到一個(gè)位置稱為“定位”。

1、定位的心理基礎(chǔ)和特征

定位是一種攻心戰(zhàn)略，定位觀念使得廣告創(chuàng)意的出發(fā)點(diǎn)從商品轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者，要求更細(xì)致的消費(fèi)心理研究。定位觀念特征：定位為受眾有限的心甜味提供了一種簡(jiǎn)化的信息；定位借助的是一種位序符號(hào)；定位與受眾心理的保守性和可塑性。

2、定位的競(jìng)爭(zhēng)特征

定位要“相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，表明定位廣告是一種競(jìng)爭(zhēng)性廣告，因?yàn)槎ㄎ皇且环N心理位置上的競(jìng)爭(zhēng)，定位承認(rèn)并利用競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置和優(yōu)勢(shì)。

（二）廣告定位策略

廣告定位策略包括以下幾種：

1、領(lǐng)導(dǎo)者定位――建立領(lǐng)導(dǎo)地位。這是一種旨在占據(jù)某一產(chǎn)品類別中第一或領(lǐng)導(dǎo)位置的定位策略?！暗谝弧笔亲钊菀走M(jìn)入心智的途徑；“最大”也有同樣的效用，所以，爭(zhēng)勸第一”、“最先”、“最大”，就可以成為領(lǐng)導(dǎo)者。

2、比附定位――緊跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這是在競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)先位置相當(dāng)穩(wěn)固，原有位序難以打破重組的情況下，或自己品牌缺乏成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的實(shí)力和可能的情況下可采取的一種定位策略，這種定位策略使自己的品牌與領(lǐng)先品牌發(fā)生一定的比附性關(guān)系，在承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上占據(jù)緊隨其后的位置。

3、細(xì)分定位――尋找市場(chǎng)空隙，細(xì)分定位是在原有的位序序列中，分解出更細(xì)更小的類別，在大階梯中分解出小階梯，然后將自己的品牌定位于小類別或小階梯上的領(lǐng)導(dǎo)位置。在廣告創(chuàng)意中，尋找空隙的策略很多，例：價(jià)格空隙，性別空隙、年齡空隙等。通過(guò)這一手段我們可以尋找到象很多成品牌所尋找到的市場(chǎng)空隙來(lái)作為我們廣告創(chuàng)意和進(jìn)行廣告訴求的立足點(diǎn)。

4、重組定位――重新為競(jìng)爭(zhēng)定位，在市場(chǎng)上自給自足產(chǎn)品類別都成百上千，想尋找一個(gè)尚虛位以待的空隙，機(jī)會(huì)很少，而領(lǐng)導(dǎo)者和“第一”的位置更是唯一。面對(duì)上述困難，最不幸的選擇是退出競(jìng)爭(zhēng)，但企業(yè)可以利用重組定位策略，為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。重組定位策略的要點(diǎn)是根除一個(gè)既存的觀念，產(chǎn)品，然后再把一個(gè)新的觀念或產(chǎn)品搬進(jìn)人們的心智中。

5、“高級(jí)俱樂(lè)部”策略――公司在不能取得第一名或某種很有意義的懺悔，而市場(chǎng)空隙又不存在時(shí)，便可以采取這種策略。通過(guò)這一概念的提出，將本處劣勢(shì)的公司納入“高級(jí)俱樂(lè)部”中，而俱樂(lè)部成員在受眾看來(lái)，才是最佳的。這無(wú)疑提升了公司在受眾心目中的位置。

廣告對(duì)人的消費(fèi)心理的影響作用十分大，也是產(chǎn)品能夠取得好銷量的重要保障。因此，廣告策劃是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。既要有創(chuàng)意，又要精煉，最重要的是能夠吸引消費(fèi)者，想要做一份好的廣告策劃需要進(jìn)行多方面知識(shí)的學(xué)習(xí)。通過(guò)這學(xué)期的學(xué)習(xí)與賞析，對(duì)廣告領(lǐng)域的了解進(jìn)一步加深了，能夠利用所學(xué)知識(shí)對(duì)廣告進(jìn)行分析理解，以后應(yīng)更深入的學(xué)習(xí)?！?/p>

參考文獻(xiàn)

1、《廣告策劃創(chuàng)意學(xué)》，余明陽(yáng)，陳先紅主編，復(fù)旦大學(xué)出版社，1999

2、《廣告心理戰(zhàn)》，王玉成，韓天雷編著，中華工商聯(lián)合出版社，1996

3、《現(xiàn)代廣告案例――理論與評(píng)析》，何家訊編著，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998

4、《廣告制作》，樊志育著，上海人民出版社，1996

5、《現(xiàn)代廣告學(xué)》，何修猛編著，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998

6、《世界經(jīng)典廣告案例評(píng)析》，張金海主編，武漢大學(xué)出版社，2000

7、《20世紀(jì)廣告?zhèn)鞑ダ碚撗芯俊罚瑥埥鸷Ｖ?，武漢大學(xué)出版社，2002