電商營(yíng)銷理論精選(九篇)

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第1篇：電商營(yíng)銷理論范文

現(xiàn)在這個(gè)理論繼續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揚(yáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)新興行業(yè)產(chǎn)生了非常深遠(yuǎn)的影響，可以說在互聯(lián)網(wǎng)里，人們把此理論用到了極致。其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)中，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞一般都是屬于比較長(zhǎng)的，往往是由兩個(gè)到三個(gè)詞語組成，甚至還有短語存在于內(nèi)容頁面里，除了內(nèi)容頁，還存在于頁面內(nèi)容中。只要是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞帶來的客戶，轉(zhuǎn)化為企業(yè)產(chǎn)品客戶的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比目標(biāo)關(guān)鍵詞高很多。

所以，網(wǎng)站是不能單純看某個(gè)目標(biāo)關(guān)鍵詞的排名，而是整個(gè)網(wǎng)站的長(zhǎng)尾詞優(yōu)化，存在大量長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的網(wǎng)站帶來的總流量是非常大的。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞基本屬性是：可延伸性，針對(duì)性強(qiáng)，范圍廣，下面介紹下長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的特征

1、比較長(zhǎng)，往往是2-3個(gè)詞組成，甚至是短語。

2、存在于內(nèi)容頁面，除了內(nèi)容頁的標(biāo)題，還存在于內(nèi)容中。

3、搜索量非常少，并且不穩(wěn)定。

4、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞帶來的客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站產(chǎn)品客戶的概率比目標(biāo)關(guān)鍵詞高很多。

5、存在大量長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的大中型網(wǎng)站，其帶來的總流量非常大。

第2篇：電商營(yíng)銷理論范文

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系是20世紀(jì)90年代國(guó)際上新興的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新形勢(shì)下，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)以“市場(chǎng)占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。

在以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營(yíng)銷的目標(biāo)和對(duì)象，而是營(yíng)銷的參與者，并且是啟動(dòng)和控制營(yíng)銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動(dòng)的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的好顧客。經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系是時(shí)代的產(chǎn)物，概括起來說，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個(gè)方面：

1．成長(zhǎng)的極限

我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。但隨著人口過度膨脹，對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來越大的阻礙制約作用，對(duì)社會(huì)生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)政府實(shí)施了嚴(yán)厲的計(jì)劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長(zhǎng)，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長(zhǎng)速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對(duì)穩(wěn)定。在這種情形下，對(duì)于眾多的企業(yè)來說，追求顧客數(shù)量的增長(zhǎng)已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系。

目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)飽和的后工業(yè)化時(shí)代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場(chǎng)林立、品牌滿天飛。以過剩為標(biāo)志的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來，形成目前消費(fèi)者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等要素上的同質(zhì)化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔。現(xiàn)在顧客絕不會(huì)因一個(gè)廣告做得多而盲目沖動(dòng)購(gòu)買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營(yíng)銷人員只有提高顧客忠誠(chéng)度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。

2．競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀(jì)的來臨及中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們逐漸品味到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營(yíng)銷或技術(shù)營(yíng)銷、降價(jià)打折等老套的做法已無多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有。如今市場(chǎng)上不再是以“市場(chǎng)占有率”的高低來一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。在人口增長(zhǎng)已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競(jìng)爭(zhēng)者那里去搶奪，只有減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客占有率自己才能成長(zhǎng)，而成功需依賴對(duì)消費(fèi)者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。

3．技術(shù)發(fā)展帶來的變化

電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費(fèi)者可以極方便地獲取各種信息，消費(fèi)者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費(fèi)者的手中，他們遵循的購(gòu)買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買?！笨傊F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔，不再會(huì)盲目沖動(dòng)購(gòu)買一個(gè)并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費(fèi)者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠(chéng)度，不會(huì)長(zhǎng)久使用一個(gè)品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。

4．消費(fèi)價(jià)值觀的變化

如今，隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)已很難喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀已從理性消費(fèi)及感性消費(fèi)時(shí)代過渡到感情消費(fèi)時(shí)代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗(yàn)”——產(chǎn)品包裝、顧客見證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計(jì)等，他們更看重在整個(gè)購(gòu)物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價(jià)值?！案惺堋焙门c壞，已成為當(dāng)今買方市場(chǎng)條件下顧客購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，顧客在購(gòu)買商品時(shí)并不是買它的價(jià)格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。

在理性消費(fèi)時(shí)代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級(jí)發(fā)揮。在感性消費(fèi)時(shí)代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用。現(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時(shí)代，CI戰(zhàn)略落后于時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了感情消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者的價(jià)值需求。

二、經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的價(jià)值

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系理念是時(shí)展的產(chǎn)物，是應(yīng)時(shí)而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體，全國(guó)公務(wù)員共同天地說來，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來如下幾方面的價(jià)值：

1．提高顧客的忠誠(chéng)度

這是經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價(jià)值。在今天這個(gè)市場(chǎng)疲軟的年代里，追求顧客忠誠(chéng)度成為商業(yè)中永不過時(shí)的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價(jià)值是以與顧客的關(guān)系來衡量的”。

提高顧客忠誠(chéng)度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)與銷售業(yè)績(jī)。美國(guó)商業(yè)研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來20％～35％的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng)5％，企業(yè)的利潤(rùn)則增加25％。顧客忠誠(chéng)度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購(gòu)買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績(jī)得以增長(zhǎng)。

提高顧客的忠誠(chéng)度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤(rùn)將增長(zhǎng)25％～85％不等。一家經(jīng)營(yíng)小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績(jī)得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠(chéng)度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營(yíng)銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實(shí)需求及需求變化，把信息及時(shí)反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時(shí)的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。

2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

新世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)根源就是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有，如果你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先一步與顧客建立良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購(gòu)買商品而不會(huì)被任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”，使你在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

因此，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系會(huì)成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，可以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。

3．提升銷售業(yè)績(jī)及增加利潤(rùn)

企業(yè)致力于經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購(gòu)買次數(shù)與購(gòu)買金額，這意味著由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偷取市場(chǎng)占有率，從別人的手中賺取營(yíng)業(yè)額，并提高市場(chǎng)占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績(jī)來自于20％的關(guān)系戶，一個(gè)老顧客比一個(gè)新顧客可為企業(yè)多帶來的20％～85％的利潤(rùn)。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國(guó)，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。

除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來提升銷售業(yè)績(jī)。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費(fèi)者來買兩種，或是讓只在一部門購(gòu)物、或只在你購(gòu)物中心的單一店面購(gòu)物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績(jī)。利用交叉銷售提升業(yè)績(jī)及維系顧客的一個(gè)典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。

4．降低營(yíng)銷成本

據(jù)美國(guó)管理學(xué)會(huì)估計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開發(fā)費(fèi)用高，而且成交機(jī)會(huì)也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會(huì)卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的損失。有家公司最好的顧客平均消費(fèi)為3500美元，而普通顧客平均消費(fèi)為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績(jī)。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。

5．提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈敏度

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時(shí)刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動(dòng)都及時(shí)反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息反饋越迅速及時(shí)，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目。

三、如何經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系

1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

在開始接觸顧客前，要通過市場(chǎng)調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢(shì)怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購(gòu)買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時(shí)會(huì)有欲求，如何才會(huì)有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與及時(shí)性。

2．識(shí)別、挑選顧客

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠(chéng)度都要提高，你花費(fèi)九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業(yè)要爭(zhēng)取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價(jià)值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。

企業(yè)可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中挑選出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。

在識(shí)別挑選顧客前務(wù)必對(duì)顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費(fèi)者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購(gòu)買模式與消費(fèi)偏好，集中力量經(jīng)營(yíng)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3．與顧客接觸聯(lián)系

大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫(kù)獲取姓名的行動(dòng)上。事實(shí)上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時(shí)，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰，購(gòu)買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長(zhǎng)期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點(diǎn)功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重頭戲，要做好這項(xiàng)工作關(guān)鍵是要管理好接觸點(diǎn)的員工，確保每一個(gè)接觸點(diǎn)傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因?yàn)檎嬲臎Q勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對(duì)面的那一刻。一個(gè)汽車制造商曾計(jì)算過：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬次的接觸機(jī)會(huì)。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對(duì)你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會(huì)直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。

除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費(fèi)服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對(duì)企業(yè)的信賴，這樣顧客才會(huì)來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時(shí)也可以通過免費(fèi)試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實(shí)來增加顧客的信賴，展示公司的實(shí)力以及對(duì)此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來降低顧客購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。

4．維系鞏固顧客關(guān)系

顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價(jià)值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費(fèi)成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長(zhǎng)期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨(dú)特的、附加的價(jià)值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對(duì)其購(gòu)買的決定感到滿意，顧客就會(huì)一直購(gòu)買其品牌或在其商店里購(gòu)物，要不斷地讓消費(fèi)者有這樣的感覺：只有購(gòu)買這個(gè)品牌，才會(huì)得到額外的價(jià)值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續(xù)性的對(duì)話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價(jià)值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價(jià)值擴(kuò)充至極限。

要鞏固和維系顧客企業(yè)還必須主動(dòng)與顧客經(jīng)常聯(lián)系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵(lì)顧客回饋。“喬丹店”是一家北加州的家具店，在每位顧客接到運(yùn)送到家的家具的當(dāng)天，即使只有一件，都會(huì)打電話給他們，只是想聽聽顧客想說的話。搜集到的意見都會(huì)被一字一字地鍵入電腦化的資料庫(kù)當(dāng)中，并存檔5年。在建檔的當(dāng)天，會(huì)把這些意見上呈給高層主管過目。每天這些高層主管會(huì)讀約20頁顧客想說的話，不會(huì)把顧客的意見擱在一邊。一旦有問題發(fā)生，他們會(huì)馬上知道。

第3篇：電商營(yíng)銷理論范文

一、我國(guó)工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性、重要性

根據(jù)我國(guó)第六界全國(guó)環(huán)境保護(hù)大會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),從2005年11月13日松花江污染事件發(fā)生以后至2006年4月17日,我國(guó)共發(fā)生各類環(huán)境突發(fā)事件76起,平均每?jī)商炀桶l(fā)生一起。在松花江水污染事件后的突發(fā)環(huán)境污染事件中,有8起案情比較重大,其中包括2005年12月中旬發(fā)生的廣東省北江鎘污染事件,2006年1月5日發(fā)生的河南鞏義二電廠柴油泄露污染黃河事件等。中等程度的環(huán)境污染事件層出不窮,其中包括直接污染與間接污染,它嚴(yán)重威脅著人類賴以生存的環(huán)境,并且為我國(guó)許多工商企業(yè)造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。

二、綠色營(yíng)銷是我國(guó)工商企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路

20世紀(jì)80年代以來,綠色營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式在全球興起。在1992年巴西里約熱內(nèi)盧舉行的聯(lián)合國(guó)環(huán)境發(fā)展大會(huì)上,制定了《21世紀(jì)議程》,提出了全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略框架。為了尋求一條有利于經(jīng)濟(jì)、人類和環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展,中國(guó)政府向全世界推出了《中國(guó)21世紀(jì)議程》,把可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略列為國(guó)家戰(zhàn)略。

在1992年11月,我國(guó)學(xué)者參加了在香港舉行的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)研討會(huì),充分接觸到國(guó)際性的綠色營(yíng)銷理論。從我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看,我國(guó)一些工商企業(yè)已經(jīng)推出了“綠色食品”、“綠色家居”、“綠色家電”、“綠色建材”、“綠色服裝”等綠色產(chǎn)品逐漸受到顧客的歡迎。同時(shí),中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所(SSTC)曾對(duì)北京、上海、天津、廣州、武漢、南京、重慶、青島、長(zhǎng)沙、南寧等城市的消費(fèi)者的綠色消費(fèi)觀念以及消費(fèi)行為專題調(diào)查顯示,有53.8%的消費(fèi)者愿意購(gòu)買綠色產(chǎn)品,有37.9%的人表示購(gòu)買過綠色產(chǎn)品。隨著我國(guó)廣大人民的思想道德水平的提高,環(huán)境保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng),人們購(gòu)買綠色產(chǎn)品的意愿在增強(qiáng),綠色消費(fèi)已逐漸深入人心。隨著我國(guó)加入WTO后,我國(guó)出口型工商企業(yè)已感受到了綠色危機(jī),非綠色商品的技術(shù)性關(guān)稅壁壘在增加,食品商品、紡織品、電器商品等等都面臨著綠色營(yíng)銷危機(jī),因此,我國(guó)工商企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)顧客的綠色消費(fèi)需求、國(guó)外綠色商品進(jìn)口要求的壓力下,選擇綠色營(yíng)銷是我國(guó)工商企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的必由之路。

三、綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略是我國(guó)工商企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求

綠色消費(fèi)浪潮的興起促使企業(yè)采用清潔工藝和生態(tài)技術(shù)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色銷售。綠色消費(fèi)就是人們?yōu)榱松a(chǎn)和生活的需要,購(gòu)買和消費(fèi)符合生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的商品,也就是說利用消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)在市場(chǎng)上形成一個(gè)龐大的環(huán)保消費(fèi)趨勢(shì),來指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和制造符合生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,以達(dá)到保護(hù)環(huán)境,實(shí)現(xiàn)人類與環(huán)境和諧演進(jìn)的目標(biāo)。

企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式也必須推行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。黨的十四界五中全會(huì)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“九五”計(jì)劃和2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要,突出強(qiáng)調(diào)了今后經(jīng)濟(jì)工作中一定要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式兩個(gè)具有全局意義的根本轉(zhuǎn)變,因此,企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式是當(dāng)務(wù)之急。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式,形成有利于節(jié)約資源,降低消耗,提高效益的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,有利于市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)和資源優(yōu)化配置的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制,從而實(shí)現(xiàn)由大量消耗資源和環(huán)境質(zhì)量為特征的集約型的可持續(xù)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。

綠色營(yíng)銷是以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益,消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則,通過有目的,有計(jì)劃地開發(fā)以及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品和價(jià)值來滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。由此可見,企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,開發(fā)綠色技術(shù),生產(chǎn)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色營(yíng)銷,能很好的作到降低消耗,節(jié)約資源,提高效益,使過去粗放型的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧s型的經(jīng)營(yíng),建立起生態(tài)與經(jīng)濟(jì)相協(xié)調(diào)的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式。

四、工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施

(一)建立實(shí)施綠色營(yíng)銷的法制化環(huán)境

工商企業(yè)的綠色營(yíng)銷需要通過經(jīng)濟(jì)的,法律的手段來調(diào)控,特別要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn),營(yíng)銷過程中的管理,建立一系列認(rèn)證制度及檢驗(yàn)機(jī)構(gòu),制定一系列保護(hù)環(huán)境的法律法規(guī),以及加強(qiáng)對(duì)環(huán)境保護(hù)作出貢獻(xiàn)的工商企業(yè)作出獎(jiǎng)勵(lì)措施,鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,為我國(guó)工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)造一個(gè)法制環(huán)境。

(二)樹立綠色營(yíng)銷觀念

綠色營(yíng)銷觀念是伴隨著世界綠色消費(fèi)興起的一種市場(chǎng)營(yíng)銷思維,這種營(yíng)銷觀念要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者的近期需求和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,企業(yè)利益和社會(huì)利益,有形利益和無形利益。當(dāng)今的企業(yè)要想順應(yīng)綠色消費(fèi)大潮,在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中立于不敗之地,就必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,開展綠色營(yíng)銷,只有這樣,才能使我國(guó)工商企業(yè)作到持續(xù)生存和發(fā)展。

(三)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

我國(guó)工商企業(yè)為了適應(yīng)全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求,實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo),得到自身的持續(xù)發(fā)展,就必須使自己向著綠色企業(yè)發(fā)展,為達(dá)到此目的,企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)之前制定一個(gè)全盤的總綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,該規(guī)劃包括:清潔生產(chǎn)規(guī)劃,綠色產(chǎn)品規(guī)劃,綠色 教育及宣傳規(guī)劃等。

(四)導(dǎo)入企業(yè)綠色營(yíng)銷識(shí)別系統(tǒng)

導(dǎo)入工商企業(yè)的綠色CIS,制定產(chǎn)品、服務(wù)CI計(jì)劃,統(tǒng)一綠色標(biāo)志形象識(shí)別,加強(qiáng)綠色食品標(biāo)志管理,提高經(jīng)營(yíng)綠色商品企業(yè)自身保護(hù)功能,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),拓展市場(chǎng),促進(jìn)銷售都十分重要。

(五)搜集綠色信息,開發(fā)綠色資源

工商企業(yè)要實(shí)施綠色營(yíng)銷,必須生產(chǎn)綠色消費(fèi)者需求的商品,因此,必須搜集綠色消費(fèi)信息,綠色科技信息,綠色資源及產(chǎn)品開發(fā)信息等等,以獲得生產(chǎn)過程中面臨的競(jìng)爭(zhēng)形式等問題,從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求資源的永續(xù)利用,因此,我國(guó)工商企業(yè)應(yīng)適應(yīng)該戰(zhàn)略的要求,在進(jìn)行綠色營(yíng)銷時(shí),必須重視綠色資源的開發(fā),使用無公害新型能源,使用節(jié)省能源和資源的新途徑及新工藝,采用新科技設(shè)備,提高能源及資源的利用率,廢棄物的回收和綜合利用。

(六)大力生產(chǎn)和開發(fā)綠色產(chǎn)品,為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的前提條件。綠色產(chǎn)品研制的策略,是工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的支撐點(diǎn),開發(fā)綠色產(chǎn)品,要以產(chǎn)品綠色設(shè)計(jì)開始,包括材料的選擇,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),功能制定過程的確定,包裝與運(yùn)輸方式,產(chǎn)品的使用乃至產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響。

(七)制定適應(yīng)的綠色價(jià)格,選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道

在制定綠色產(chǎn)品價(jià)格時(shí),首先應(yīng)把企業(yè)用于環(huán)境保護(hù)方面的支出計(jì)入成本,從而成為價(jià)格構(gòu)成的一部分;其次,注意綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,利用人們求新求異,滿足自身環(huán)境保護(hù)以及健康要求,利用消費(fèi)者心目中的“覺察價(jià)值”來定價(jià),來提高經(jīng)濟(jì)效益。

(八)大力開展綠色產(chǎn)品的促銷活動(dòng),選擇綠色銷售渠道,建立綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大綠色產(chǎn)品業(yè)績(jī)。在綠色促銷活動(dòng)中,我們可采取以下幾個(gè)方面進(jìn)行:1.應(yīng)用綠色廣告戰(zhàn)略,宣傳綠色消費(fèi);2.通過綠色公共關(guān)系,開展綠色促銷活動(dòng);3.進(jìn)行綠色人員推銷及銷售推廣。在綠色產(chǎn)品銷售渠道方面,工商企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:1.建立大中城市的綠色銷售中心;2.建立綠色產(chǎn)品連鎖店;3.借助社會(huì)渠道,建立一批綠色產(chǎn)品專柜或?qū)I(yíng)店;4.直銷。

五、綠色營(yíng)銷的“5C理論”及其應(yīng)用

隨著世界各國(guó)對(duì)于環(huán)境問題的重視,綠色產(chǎn)品風(fēng)行全球。在我國(guó),人們的環(huán)保意識(shí)在加強(qiáng),綠色觀念已深入人心,而綠色營(yíng)銷對(duì)于我國(guó)人民與社會(huì),自然生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)與發(fā)展,對(duì)于經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。

綠色營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷理論,并非與傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論相脫節(jié),而是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新以及在原有基礎(chǔ)上新的發(fā)展。從市場(chǎng)營(yíng)銷“4P理論”到“4C理論”,再創(chuàng)新發(fā)展到“5C”理論。綠色營(yíng)銷“5C理論”是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新,是一個(gè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略體系?！?C理論”兼顧了以顧客滿意為核心的“4C理論”,同時(shí)兼顧了社會(huì)利益及人民利益的要求,滿足了發(fā)展中國(guó)家的出口產(chǎn)業(yè)要求,以及西方國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求,把環(huán)境保護(hù)因素及對(duì)人們的健康要求納入到市場(chǎng)營(yíng)銷理論之中。“5C理論”構(gòu)成的5個(gè)要素,其內(nèi)容如下:

顧客(Customer):即“買方”市場(chǎng)。工商企業(yè)必須以消費(fèi)者的需求為核心,安排其生產(chǎn)以及營(yíng)銷活動(dòng)。由于當(dāng)前我國(guó)及世界各西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于生態(tài)環(huán)境,綠色產(chǎn)品的需求不斷增大,而發(fā)展中國(guó)家隨著人民收入的增長(zhǎng),也開始重視生態(tài)環(huán)境。尤其對(duì)于我國(guó),隨著人們家庭生活水平的提高,達(dá)到小康水平的家庭數(shù)量在逐年增大,中高收入階層的比例在增大,形成了一大批具有綠色觀念的消費(fèi)者,因此,綠色營(yíng)銷理論指導(dǎo)工商企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)綠色商品,滿足顧客的需求,使工商企業(yè)盡力作到綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)能夠節(jié)約能源,使用過程中能夠保護(hù)環(huán)境,降低和減少對(duì)人體的危害,購(gòu)買過程中能使顧客滿意,消費(fèi)過程中,能起到污染少,不破壞環(huán)境或少破壞環(huán)境,售后服務(wù)令顧客滿意,報(bào)廢后能夠回收,并且不造成環(huán)境污染等等。新晨

環(huán)境(Circumstance):由于綠色產(chǎn)品的特殊性,環(huán)境保護(hù)對(duì)于工商企業(yè)的營(yíng)銷工作起著舉足輕重的作用。對(duì)于我國(guó)出口產(chǎn)業(yè),由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求,以及政治,經(jīng)濟(jì)及非關(guān)稅壁壘的因素,企業(yè)必須基于消費(fèi)者,市場(chǎng),成本以及便利等因素考慮,把環(huán)境保護(hù)因素納入綠色產(chǎn)品開發(fā)以及生產(chǎn),消費(fèi),廢棄處理的整個(gè)過程,才能構(gòu)成全面綜合的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。

成本(Cost):消費(fèi)者所愿支付的成本。綠色商品的成本不僅包括商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本,還包括商品的環(huán)境成本。這就要求企業(yè)在進(jìn)行商品定價(jià)時(shí),正確了解消費(fèi)者可以接納的成本和價(jià)格,以利于綠色商品流通渠道暢通,利于綠色商品銷售。

便利(Convenierce);即消費(fèi)者的便利性,工商企業(yè)首先考慮消費(fèi)者可以以比較容易的辦法享受綠色產(chǎn)品的效用,同時(shí)消費(fèi)者能夠了解綠色產(chǎn)品如何能夠便利地帶來額外的效用。

第4篇：電商營(yíng)銷理論范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷整合

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起一股應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個(gè)過程，包括信息的和收集、網(wǎng)上交易的開展等。從廣義上來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、高效性和經(jīng)濟(jì)性的營(yíng)銷方式，主要具有以下幾個(gè)特征。

1、跨時(shí)空性。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，增加銷售收入。由于互聯(lián)網(wǎng)具有連通性、跨國(guó)性和開放性，企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)突破時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)信息的交換，進(jìn)而達(dá)成交易，可以在更多的時(shí)間和更大的空間范圍內(nèi)提供營(yíng)銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)不再是區(qū)域性和全國(guó)性的，而是全球性的。

2、具有交互式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網(wǎng)上咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)式的雙向溝通。同時(shí)，消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等方面發(fā)表自己的看法和觀點(diǎn)，提供改進(jìn)產(chǎn)品的建議。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的建議調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，收集更多的產(chǎn)品服務(wù)信息，以向消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、具有明顯的經(jīng)濟(jì)性。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，企業(yè)可以傳遞準(zhǔn)確的信息，避免因信息錯(cuò)誤帶來交換的損耗，能極大地降低經(jīng)營(yíng)成本和交易成本。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以非常方便地與消費(fèi)者達(dá)成最終交易，節(jié)約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成本，為企業(yè)提供了更全面的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、人員推廣、經(jīng)銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷量的新型營(yíng)銷模式。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系可以用圖1來表示。

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種全新的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論上發(fā)展起來的，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，也推動(dòng)著營(yíng)銷理論的發(fā)展。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系密切。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上不斷豐富和發(fā)展，并產(chǎn)生了很多新的特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著非常密切的關(guān)系，是有機(jī)聯(lián)系的一個(gè)整體。企業(yè)不可能把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式截然分開，只采取其中一種營(yíng)銷方式。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常便利，效率也很高，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷。因?yàn)樵诋?dāng)今物質(zhì)生活資料豐富的條件下，人們追求個(gè)性的發(fā)展，顧客的需求是多種多樣和不斷變化的。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是針對(duì)會(huì)上網(wǎng)的年輕顧客，對(duì)不會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的中老年顧客沒多大意義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)只是整體市場(chǎng)的一個(gè)很小市場(chǎng)，并且目前網(wǎng)絡(luò)銷售額也只是整體銷售額的很小一部分。有的公司還沒有開展網(wǎng)絡(luò)交易，無法舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式。

總體來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互聯(lián)系、相互影響、相互促進(jìn)和互為補(bǔ)充的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷各有優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該充分利用兩者的長(zhǎng)處，發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)，而不能把兩者對(duì)立起來。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響主要體現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略和營(yíng)銷方式的影響，如圖2所示。

1、對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響。（1）對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)品的影響。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，制造商通過流水生產(chǎn)線生產(chǎn)出大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，然后交給中間商和零售商，最后出售給消費(fèi)者同質(zhì)的產(chǎn)品。廠商不會(huì)花太多時(shí)間和精力去考慮顧客的真實(shí)需求和個(gè)性化需求。而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為制造商提供了一個(gè)可以生產(chǎn)差異化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。廠商通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣進(jìn)行跟蹤，隨時(shí)掌握消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因而，企業(yè)可以針對(duì)消費(fèi)者需求的不同，推出差異性的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，大規(guī)模生產(chǎn)條件下的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品將受到?jīng)_擊，因?yàn)樗鲆暳诵枨蟮膫€(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)能促成顧客和生產(chǎn)廠商直接溝通，使廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而滿足顧客的個(gè)性化需求。

（2）對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的影響。品牌是一個(gè)企業(yè)的無形資產(chǎn)，是一個(gè)企業(yè)的標(biāo)志、名稱或符號(hào)，是一個(gè)企業(yè)的形象的反映。品牌對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗有重要的戰(zhàn)略意義，可以使產(chǎn)品在消費(fèi)者中獲得良好的口碑和信任，使產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接受。傳統(tǒng)營(yíng)銷中，品牌的樹立主要是制造商通過電視、報(bào)紙和雜志等方式大力宣傳，而且通常采用同一個(gè)品牌，品牌的管理也較為容易。對(duì)于開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司而言，其主要的挑戰(zhàn)是如何對(duì)自己的全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理。在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，對(duì)公司品牌管理采取不同的方法會(huì)產(chǎn)生不同的情況。例如只有一個(gè)品牌的公司可以允許它的地方性機(jī)構(gòu)根據(jù)需要發(fā)展自己有本地特色的區(qū)域品牌，這些區(qū)域品牌會(huì)有明顯不同的市場(chǎng)和形象。但當(dāng)多個(gè)有本地特色的區(qū)域品牌分別以不同的格式、形象、信息和內(nèi)容進(jìn)行溝通時(shí)，可以給消費(fèi)者帶來某種程度的便利，同時(shí)也會(huì)引起他們的困惑。另外，如果公司為所有品牌設(shè)置統(tǒng)一的品牌形象，雖然可以利用知名品牌的信用帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但也有可能由于某一區(qū)域品牌的失利而使公司全局受損。這些問題都是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司需要考慮的。

2、對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的影響。企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)交易時(shí)，要注意網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷在定價(jià)策略上的差異。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，不同地區(qū)、不同省份同一產(chǎn)品的定價(jià)是有差異的。原因是多方面的，例如由于產(chǎn)品需要在不同地區(qū)進(jìn)行銷售，產(chǎn)品由制造商到消費(fèi)者手中的流通過程中，交易費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用和物流成本不同，最后表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格不相同；而不同地區(qū)的顧客消費(fèi)能力也不同，商家在制定價(jià)格時(shí)要考慮價(jià)格的差異性。企業(yè)要有效地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就要進(jìn)行合理地定價(jià)，而不能照搬傳統(tǒng)的營(yíng)銷價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略有別于傳統(tǒng)定價(jià)策略，不能采取價(jià)格歧視的策略，因?yàn)槿绻撤N產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過因特網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格差異，并可能由此導(dǎo)致客戶不滿。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷在價(jià)格策略上的影響體現(xiàn)在從價(jià)格的差異化到價(jià)格的一致化。

3、對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的影響

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷分銷渠道策略的影響主要體現(xiàn)在從面向中間商到直接與消費(fèi)者聯(lián)系。傳統(tǒng)營(yíng)銷的分銷渠道和集權(quán)型組織結(jié)構(gòu)相似，呈現(xiàn)金字塔形狀，通常表現(xiàn)為“生產(chǎn)商—經(jīng)銷商—零售商—消費(fèi)者”模式。這種情況下，分銷渠道有三級(jí)甚至是四級(jí)，使得流通成本過高，結(jié)果這些成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，提高了商品的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提品或服務(wù)信息以提供消費(fèi)者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷徹底改變了分銷渠道，使得中間商即經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄，提高了營(yíng)銷的效率，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，成本下降。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也改變了產(chǎn)品的售后服務(wù)方式。傳統(tǒng)的售后服務(wù)由分銷商或零售商來提供；而利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品時(shí)，其售后服務(wù)工作由生產(chǎn)商提供，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)很便利地告知生產(chǎn)商，由生產(chǎn)商解決產(chǎn)品使用中的問題。

4、對(duì)傳統(tǒng)促銷策略的影響。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)促銷的策略。廣告是一項(xiàng)主要的促銷策略，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告將消除傳統(tǒng)廣告的障礙。網(wǎng)絡(luò)廣告可以用更豐富、更詳實(shí)的資料介紹產(chǎn)品，也可以利用更生動(dòng)形象的廣告宣傳產(chǎn)品，達(dá)到更好的視覺效果，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

此外，傳統(tǒng)營(yíng)銷的溝通是生產(chǎn)商通過電視廣告、推銷和銷售促進(jìn)等方式將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，信息的源頭是廠商，消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受，信息的流動(dòng)和溝通是單向的。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變傳統(tǒng)營(yíng)銷單向的溝通為雙向的營(yíng)銷交流。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客和廠商的溝通是由廠商到顧客，再由顧客到廠商的循環(huán)往復(fù)、雙向式的溝通，有利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，也有利于廠商更容易了解消費(fèi)者的需求的變化。

四、傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念納入了市場(chǎng)營(yíng)銷體系中，是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及而產(chǎn)生的，并對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要形式。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷并不矛盾，兩者應(yīng)該不斷地整合，以獲取各種優(yōu)勢(shì)。將公司網(wǎng)站的情況在傳統(tǒng)媒體上（如電視、期刊、廣告牌等），引導(dǎo)用戶訪問公司網(wǎng)站，對(duì)在傳統(tǒng)市場(chǎng)上已經(jīng)很知名的公司來說，傳統(tǒng)的品牌效應(yīng)可以幫助公司拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司來說，消費(fèi)者的顧慮是不可知性和其生存力，顧客擔(dān)心被騙。為了成功地實(shí)現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)還必須運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷來建立信譽(yù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷都是圍繞企業(yè)目標(biāo)來進(jìn)行，將產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還需要將傳統(tǒng)營(yíng)銷的“4P”理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“4C”理論整合，逐步實(shí)現(xiàn)以“4C”理論為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論。

【參考文獻(xiàn)】

[1]吳健安：營(yíng)銷管理[M].北京：高等教育出版社，2004.

[2]曾曉洋、胡維平：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例集[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.

第5篇：電商營(yíng)銷理論范文

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥營(yíng)銷；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

一、 前言

隨著我國(guó)的醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，多家對(duì)于醫(yī)療的政策相繼出臺(tái)，國(guó)家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械、藥品的價(jià)格管控。同時(shí)對(duì)于藥品和醫(yī)療器械實(shí)行集中采購(gòu)，統(tǒng)一招標(biāo)管理，這就促使了醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于以往的營(yíng)銷和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的改變。企業(yè)選擇正確的營(yíng)銷方式，提升自身的形象，加強(qiáng)研發(fā)，能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)帶來持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、 醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史回顧與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的階段性特征

1. 制藥行業(yè)與醫(yī)藥營(yíng)銷 。目前我國(guó)的制藥行業(yè)的營(yíng)銷手段主要有以下幾種：即區(qū)域經(jīng)銷商制、制、直銷制等。我們會(huì)對(duì)每種營(yíng)銷方式進(jìn)行分析。

（1）區(qū)域經(jīng)銷商制。所謂的區(qū)域經(jīng)營(yíng)商制就是制藥企業(yè)在培養(yǎng)一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)藥商作為本企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本地區(qū)的渠道銷售和終端配送，廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)和廣告宣傳和研發(fā)工作。這也是當(dāng)前很多的制藥企業(yè)廣泛采用的營(yíng)銷方式。區(qū)域經(jīng)銷商制的優(yōu)點(diǎn)在于制藥企業(yè)只需要負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)和全國(guó)部分地區(qū)的藥品配送，不需要取得藥品經(jīng)營(yíng)許可證。減少了企業(yè)在流通方面的投入。同時(shí)利用企業(yè)在營(yíng)銷中的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以有效地掌握市場(chǎng)價(jià)格，防止假貨和串貨現(xiàn)象。這有利于提升企業(yè)的形象和及時(shí)收到市場(chǎng)的反饋。 區(qū)域經(jīng)銷商制的缺點(diǎn)在于成本太高，每個(gè)區(qū)域都需要派駐一定的銷售人員，同時(shí)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)的藥品種類沒有商的的藥品種類多，因此經(jīng)銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間[1]。

（2）制。 制的指的藥品生產(chǎn)企業(yè)將本公司的產(chǎn)品委托給醫(yī)藥商業(yè)公司在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，由被委托醫(yī)藥商業(yè)公司承擔(dān)生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、下游渠道的開發(fā)、市場(chǎng)廣告的投入、廠家品牌的建設(shè)、售后服務(wù)等。制的優(yōu)點(diǎn)在于可以取得較高的市場(chǎng)占有率，商充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以降低成本。 但是代缺點(diǎn)在于一旦某些商出現(xiàn)了誠(chéng)信危機(jī)，會(huì)影響企業(yè)的形象，失去了市場(chǎng)份額。同時(shí)制藥企業(yè)不能及時(shí)收到市場(chǎng)的反饋或者反饋不全面。

（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業(yè)不通過商或者經(jīng)銷商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式。目前，直銷制這種現(xiàn)象在我國(guó)的藥品營(yíng)銷領(lǐng)域是極為罕見的。這樣給企業(yè)帶來的成本過高，但是可以及時(shí)的市場(chǎng)的反饋信息。這對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的來說也是一個(gè)負(fù)擔(dān)，意味著進(jìn)入了一個(gè)新的領(lǐng)域――市場(chǎng)零售領(lǐng)域。

（4）其它模式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些醫(yī)療企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子商務(wù)，進(jìn)行藥品銷售業(yè)務(wù)。但目前國(guó)家對(duì)于此類管制較為嚴(yán)格，短期內(nèi)主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國(guó)家政策和市場(chǎng)需求。

2.醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展歷程 。 我國(guó)在在改革開放以前，我國(guó)實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)藥管理體制也是集中統(tǒng)一的管理模式，藥品實(shí)行的是分類分級(jí)計(jì)劃管理，進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)撥供應(yīng)，價(jià)格統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，購(gòu)銷方式較為單一。這種形式下，企業(yè)沒有進(jìn)行營(yíng)銷的動(dòng)力。

根據(jù)已有的研究，大多把中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的起步與發(fā)展分成三個(gè)階段。加上以2006年為起點(diǎn)的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進(jìn)入中國(guó)的藥品生產(chǎn)領(lǐng)域，由于政策的限制，尚未進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域。第二階段（1993―1998年）這一時(shí)期的特征是國(guó)有企業(yè)紛紛進(jìn)行改革，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，商制也在這一時(shí)期出現(xiàn)。第三階段（1998―2005年）國(guó)家通過強(qiáng)行實(shí)施GMP和GSP認(rèn)證，淘汰了一批落后的藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。同時(shí)傳統(tǒng)的制藥企業(yè)的利潤(rùn)受到威脅，迫使企業(yè)進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強(qiáng)藥品價(jià)格管制，重點(diǎn)打擊藥品銷售領(lǐng)域的和商業(yè)賄賂問題。

三、 營(yíng)銷理論的進(jìn)展與營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新 。 由于市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者的需求的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論和傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論吸收了國(guó)外的一些營(yíng)銷理念，并進(jìn)行了一些探索創(chuàng)新。

市場(chǎng)細(xì)分理論的深化理論：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。

創(chuàng)造需求理論：創(chuàng)造需求的實(shí)質(zhì)就是要求企業(yè)把沒有需求和潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費(fèi)者尚未意識(shí)到的那部分潛在需求。

客戶滿意理論：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)實(shí)踐中發(fā)端而起。其實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客的價(jià)值取向而進(jìn)行的新型營(yíng)銷理念?？蛻魸M意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場(chǎng)開發(fā)的源頭，在產(chǎn)品功能、外觀設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、分銷渠道、促銷環(huán)節(jié)的建立及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。

2. 營(yíng)銷策略與方法的轉(zhuǎn)型 。 從本質(zhì)上看，營(yíng)銷是一系列的概念、工具、 理論、實(shí)踐、程序以及經(jīng)驗(yàn)，所以說，營(yíng)銷是一種企業(yè)行為，營(yíng)銷理論的目的在于指導(dǎo)營(yíng)銷行為，具體化為營(yíng)銷策略和方法。時(shí)代在變化，出現(xiàn)了各種新的營(yíng)銷理論，在這里我們選取其中的幾個(gè)重要的略作分析。

關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷是指建立與維系企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中諸方面關(guān)系的行為，是通過鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作伙伴、政府部門與金融機(jī)構(gòu)等各方的關(guān)系，而達(dá)到營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的目的，其實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

體驗(yàn)營(yíng)銷：體驗(yàn)影響是以商品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，以提供體驗(yàn)為主要經(jīng)濟(jì)提供物的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。 與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的焦點(diǎn)，不在于產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能及獨(dú)特價(jià)值，而重點(diǎn)在于顧客的體驗(yàn)，重視消費(fèi)者在購(gòu)買及消費(fèi)過程中的感覺、視覺、聽覺、味覺等感官體驗(yàn)。站在消費(fèi)者的角度其理解消費(fèi)者購(gòu)買的原始沖動(dòng)。

差異化營(yíng)銷：差異化營(yíng)銷的解釋有很多，有的學(xué)者認(rèn)為是產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場(chǎng)差異化或者是產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品形象差異化、品牌定位差異化、產(chǎn)品促銷差異化、分銷渠道差異化。總體來說，差異化主要集中在以下三個(gè)方面：一是，這種差異是企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)實(shí)在在地具有的；二是，這種差異是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不完全具有的；三是，這種差異是消費(fèi)者能夠感知到的。

四、 醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型對(duì)策

1. 招標(biāo)采購(gòu)下醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)營(yíng)銷 。醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)制無疑是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫(yī)藥流通最終進(jìn)入醫(yī)院的方式。新的市場(chǎng)環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)改變以往的營(yíng)銷策略，將企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽抠|(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、渠道來獲得市場(chǎng)和用戶市場(chǎng)化企業(yè)。

現(xiàn)階段，我國(guó)的制藥企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象十分激烈，大量的只要企業(yè)處于低利潤(rùn)的狀態(tài)。另一方面，國(guó)內(nèi)的藥品批發(fā)企業(yè)發(fā)展到一家醫(yī)院就有一家批發(fā)商供貨，這樣導(dǎo)致了藥品市場(chǎng)的惡行競(jìng)爭(zhēng)，藥品虛高，醫(yī)生拿回扣和提成的情況層出不窮。

在進(jìn)行醫(yī)療改革之后，實(shí)行集中采購(gòu)，帶來的好處是顯而易見的。首先這保障了藥品生產(chǎn)企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利，確保每個(gè)企業(yè)都能公平競(jìng)爭(zhēng)。其次糾正了醫(yī)藥購(gòu)銷中的不正之風(fēng)，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護(hù)了國(guó)家利益、社會(huì)公共利益和患者合法權(quán)益。最后期集中采購(gòu)可以降低藥品價(jià)格，降低患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一定程度上可以緩解“看病貴”問題。

2. 轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)策 。實(shí)行集中采購(gòu)后，企業(yè)在需要面臨的是直接面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投標(biāo)，企業(yè)在日常的財(cái)產(chǎn)與采購(gòu)競(jìng)標(biāo)時(shí)，需要獲取準(zhǔn)確的投標(biāo)信息，包括需要的采購(gòu)單位、截止時(shí)間、采購(gòu)的品種等等。其次企業(yè)要制定出合理的競(jìng)標(biāo)計(jì)劃，制定出合理的競(jìng)標(biāo)價(jià)格，不可一味為了獲得市場(chǎng)而故意壓低價(jià)格，甚至低于成本價(jià)進(jìn)行銷售，這不利于企業(yè)未來的發(fā)展[3]。同時(shí)企業(yè)不斷加強(qiáng)自身的知名度建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，獲得更多的邀請(qǐng)機(jī)會(huì)。 通過提升自身形象，加強(qiáng)企業(yè)的管理，獲得品牌效益，最終使得企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于不敗之地。

小結(jié)：

隨著我國(guó)醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，我國(guó)制藥企業(yè)的以往的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。在國(guó)家進(jìn)行藥品價(jià)格管制、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品和醫(yī)療器械進(jìn)行集中采購(gòu)后，制藥企業(yè)的需要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，制定出符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，適時(shí)調(diào)動(dòng)手中的資源，依靠良好的質(zhì)量、出色的市場(chǎng)口碑來獲得市場(chǎng)，獲的未來的發(fā)展空間。 （作者單位：山東醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校（濟(jì)南校區(qū)））

參考文獻(xiàn)：

第6篇：電商營(yíng)銷理論范文

在創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷是什么呢?最極端的說法是“營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)死亡，現(xiàn)在是創(chuàng)意時(shí)代”。創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)真的會(huì)是營(yíng)銷的終結(jié)者么?創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)會(huì)給營(yíng)銷帶來怎樣的變化呢?

整合營(yíng)銷之惑

營(yíng)銷理論誕生的歷史并不長(zhǎng)，真正讓營(yíng)銷受到企業(yè)重視的是電視媒體時(shí)代的廣告。但是，廣告活動(dòng)不是一個(gè)孤立的活動(dòng)，其每一個(gè)活動(dòng)都需要與銷售促進(jìn)，與公關(guān)關(guān)系活動(dòng)結(jié)合，企業(yè)也開始更多地依賴整體營(yíng)銷活動(dòng)的組合來開拓市場(chǎng)，擺脫了對(duì)單純廣告的依賴，也宣告了整合營(yíng)銷時(shí)代的到來。

整合營(yíng)銷理論是在1997年前后開始傳入我國(guó)的，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的應(yīng)用，對(duì)中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)界、企業(yè)咨詢界、廣告界影響都極為深刻。

整合營(yíng)銷是以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為重心而重組的企業(yè)行為?？梢哉f，它是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費(fèi)者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關(guān)公司、金融團(tuán)體保持一種良好的積極的關(guān)系。但是，整合營(yíng)銷也存在著不足之處：

第一，整合的手段和范圍狹窄，影響整體營(yíng)銷效果。整合營(yíng)銷的整合是指整合企業(yè)內(nèi)外部的促銷資源，用多種促銷方式使傳播影響力最大化，其實(shí)質(zhì)仍然是廣告手段的延伸和擴(kuò)大，無法真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與內(nèi)部管理、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)功能的整合，是一種不完整的整合，可以一定程度上幫廣告脫困，但尚不能算是真正意義上的營(yíng)銷革命。

第二，整合手段的缺失。無論是內(nèi)部各種營(yíng)銷功能和資源的整合，還是企業(yè)外部社會(huì)資源的整合，都需要一個(gè)抓手把企業(yè)內(nèi)部的不同功能和社會(huì)上的各種資源有機(jī)整合、協(xié)同運(yùn)作，才能實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷的共贏和放大企業(yè)營(yíng)銷效益的目標(biāo)。但現(xiàn)有的整合營(yíng)銷理論并沒有指出對(duì)整合營(yíng)銷至為重要的抓手何在，整合營(yíng)銷無從整起。

創(chuàng)意使整合營(yíng)銷美夢(mèng)成真

企業(yè)實(shí)踐是營(yíng)銷理論最可靠的來源，要想解決整合營(yíng)銷缺乏抓手的困惑，我們不妨從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中尋找線索。一番搜尋之下，湖南衛(wèi)視“仁和閃亮”營(yíng)銷案例給筆者以靈光一現(xiàn)的啟發(fā)。湖南衛(wèi)視放大了自身節(jié)目創(chuàng)意的專長(zhǎng)，以創(chuàng)意為抓手，成功整合了電視臺(tái)內(nèi)部、客戶企業(yè)，以及廣大觀眾的渠道和資源，完成了一場(chǎng)華麗的創(chuàng)意整合營(yíng)銷革命。

《快樂男聲》(原名《超級(jí)男聲》)是湖南衛(wèi)視于2007年隆重推出的大型的“真人秀”活動(dòng)類節(jié)目，與聞名遐邇的《超級(jí)女聲》同為“超級(jí)系列”，屬湖南廣電集合全集團(tuán)資源重點(diǎn)打造的“金字招牌”――“中國(guó)娛樂電視節(jié)目頭牌”。

1　媒體創(chuàng)意引發(fā)醫(yī)藥營(yíng)銷革命

大規(guī)模廣告推廣的“哈藥模式”，在如今嚴(yán)苛的市場(chǎng)環(huán)境下，早已風(fēng)光不再，取而代之的是以“娛樂營(yíng)銷”為首的一批新的營(yíng)銷手法。

2005年年末，一股“閃亮風(fēng)暴”以湖南衛(wèi)視為主要載體，在全國(guó)迅速掀起一場(chǎng)品牌風(fēng)暴，這是繼哈藥10億元地毯式轟炸的廣告運(yùn)作之后，另一場(chǎng)在醫(yī)藥界高調(diào)上演的營(yíng)銷神話，但這一次采用的卻是醫(yī)藥行業(yè)很少采用的娛樂營(yíng)銷手法。醫(yī)藥產(chǎn)品大規(guī)模采用娛樂營(yíng)銷手段，這無論對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)本身還是對(duì)于營(yíng)銷界，都是一個(gè)新鮮的話題。

2　醫(yī)藥企業(yè)遭遇營(yíng)銷瓶頸

2005年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、市場(chǎng)表現(xiàn)的多元化、營(yíng)銷手段的熟練化、行業(yè)政策的規(guī)范嚴(yán)格化，當(dāng)這一個(gè)又一個(gè)難題接二連三地?cái)[在面前時(shí)，一直以來作為中國(guó)整個(gè)營(yíng)銷大環(huán)境引領(lǐng)者的醫(yī)藥行業(yè)不得不重新自省，從傳統(tǒng)的社區(qū)推廣、宣傳炒作、軟性廣告及會(huì)議營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷脫離出來，從其他行業(yè)的營(yíng)銷特色中尋找靈感。

隨著當(dāng)年《超級(jí)女聲》在全國(guó)的熱播，張含韻的一句“酸酸甜甜就是我”讓蒙牛酸酸乳傳遍了大江南北，給在守舊和突圍中徘徊不定的醫(yī)藥企業(yè)們提了一個(gè)大“醒”：新的“娛樂營(yíng)銷”思路開始在以仁和藥業(yè)為首的一批藥品企業(yè)中閃現(xiàn)。首先是京都念慈庵的“全國(guó)PUB歌手大賽”活動(dòng)為這場(chǎng)新的藥業(yè)營(yíng)銷新模式奏響了序曲，而仁和藥業(yè)集團(tuán)的“仁和閃亮新主播”則將醫(yī)藥企業(yè)的娛樂營(yíng)銷推向。

3　創(chuàng)意整合營(yíng)銷成就王牌產(chǎn)品

如同“超女”成就“蒙牛酸酸乳”一樣，“快男”則成就了“仁和閃亮”，不同的側(cè)重是前者成全了一個(gè)產(chǎn)品“從5億到25億銷售奇跡”，而后者則是打造了一個(gè)不僅僅是滴眼露市場(chǎng)前列的響當(dāng)當(dāng)、“閃閃亮”的金字招牌。

(1)創(chuàng)意整合觀眾一起做營(yíng)銷。在《快樂男聲》節(jié)目中，湖南衛(wèi)視為了宣傳節(jié)目，促使更多的觀眾參與和投入到節(jié)目中，選擇了路牌、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等載體進(jìn)行節(jié)目宣傳，同時(shí)，也通過代言人、禮物等形式讓節(jié)目更加知名，可以說，《快樂男聲》除了是互動(dòng)營(yíng)銷的典范，也是整合營(yíng)銷的典范。而它真正的成功，在于運(yùn)用整合營(yíng)銷的各種手段，實(shí)現(xiàn)了節(jié)目與觀眾的互動(dòng)，提高了觀眾的參與激情，讓觀眾主導(dǎo)節(jié)目的進(jìn)程和發(fā)展。在節(jié)目進(jìn)行過程中，不時(shí)傳出的有觀眾為給某一位選手投票而花費(fèi)巨額資金的情況，則說明互動(dòng)整合營(yíng)銷的巨大效果。

(2)創(chuàng)意整合企業(yè)一起做營(yíng)銷。仁和藥業(yè)的高明之處在于，它借助了湖南衛(wèi)視這一目前中國(guó)最為強(qiáng)大的娛樂媒體平臺(tái)，不僅為其主打產(chǎn)品做了強(qiáng)勢(shì)宣傳，而且巧妙地將企業(yè)精神融入其中，在節(jié)目熱播的同時(shí)讓自身的企業(yè)文化價(jià)值也得到認(rèn)同。仁和藥業(yè)還動(dòng)用了自己的銷售渠道商、廣告商、合作媒體以及自身的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)合作伙伴一起宣傳快男節(jié)目，這些宣傳及時(shí)地將傳播變成了產(chǎn)品的銷售，在企業(yè)和媒體整合營(yíng)銷的同時(shí)完成了節(jié)目創(chuàng)意和企業(yè)文化產(chǎn)品的完成整合。

仁和藥業(yè)的主打產(chǎn)品“閃亮滴眼露”通過“仁和閃亮新主播”的強(qiáng)勢(shì)傳播，迅速由一個(gè)地方品牌躋身于全國(guó)品牌之列，知名度和美譽(yù)度空前提高，產(chǎn)品銷售更是達(dá)到前所未有的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

而隱藏并投射于“閃亮新主播”光環(huán)之外的，是仁和藥業(yè)所倡導(dǎo)的“閃亮精神”，也就是：個(gè)性、創(chuàng)新、勇敢、自信、超越、奉獻(xiàn)、樂觀、和諧、堅(jiān)持等等，這也正是“閃亮新主播”這個(gè)選秀節(jié)目所體現(xiàn)出的精神文化內(nèi)涵。這個(gè)節(jié)目吸引了15萬名各年齡層的人報(bào)名參與，擁有超過2000萬名的鐵桿觀眾，仁和的名字與仁和所倡導(dǎo)的企業(yè)文化價(jià)值也隨之傳遍千家萬戶。

對(duì)于正值困境的醫(yī)藥企業(yè)來說，創(chuàng)意整合營(yíng)銷的價(jià)值在于，企業(yè)通過節(jié)目創(chuàng)意和觀眾的娛樂互動(dòng)，讓消費(fèi)者成為娛樂的主角，讓他們?cè)诨?dòng)娛樂中找到先前不曾有過的快樂和嘗試，并在無形中對(duì)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品有了深刻的認(rèn)知，并對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的使用興趣。

對(duì)于眾多知名的醫(yī)藥企業(yè)來說，唯有推陳出新，出奇制勝，才能突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、媒體、消費(fèi)者的“三贏”。

繼“仁和閃亮新主播”之后，仁和藥業(yè)聯(lián)手湖南衛(wèi)視的《快樂男聲》，將娛樂因素引入醫(yī)藥營(yíng)銷，徹底改變了醫(yī)藥營(yíng)銷面貌，湖南衛(wèi)視在助力仁和藥業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)也扮演了醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷革命者的角色。

(3)創(chuàng)意整合社會(huì)資源一起做營(yíng)銷。湖南衛(wèi)視運(yùn)用自身在新聞媒體業(yè)的影響力和創(chuàng)意能力，在快樂男聲節(jié)目臺(tái)前幕后創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)的娛樂事件，并作為新聞，形成社會(huì)注目的新聞事件，甚至形成了一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象，讓全社會(huì)一起來關(guān)注節(jié)目的同時(shí)也自然而然地關(guān)注并接受仁和藥業(yè)的產(chǎn)品，不是宣傳，勝似宣傳，成功地整合了社會(huì)資源一起做營(yíng)銷。

創(chuàng)意整合營(yíng)銷理論閃亮登場(chǎng)

湖南衛(wèi)視“快樂男聲”營(yíng)銷的成功是創(chuàng)意基礎(chǔ)上整合的成功，這一切也離不開創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的大背景。

“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，它以生產(chǎn)無形產(chǎn)品的企業(yè)為基礎(chǔ)，是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最活躍的部分。它是基于人的創(chuàng)造力，把文化和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造性地融合的具有無限發(fā)展?jié)摿Φ?，代表先進(jìn)生產(chǎn)力前進(jìn)方向的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心信息中心主任米建國(guó)指出，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)正在經(jīng)歷一場(chǎng)新的變革――從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)的新引擎?！皠?chuàng)意”終于發(fā)展為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)不僅成為眾多國(guó)家經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，而且成為其他產(chǎn)業(yè)的“推力器”，帶動(dòng)了整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

營(yíng)銷緊跟著時(shí)代的步伐在發(fā)展，但營(yíng)銷理論仍在采用傳統(tǒng)社會(huì)學(xué)研究的結(jié)構(gòu)式研究框架，在一個(gè)大框架下，把參與市場(chǎng)活動(dòng)的各個(gè)要素進(jìn)行分類，對(duì)各要素及要素之間的關(guān)系展開研究。在此結(jié)構(gòu)下，買賣雙方的決策都是從各自利益本身出發(fā)，難逃一方主動(dòng)、一方被動(dòng)的傳統(tǒng)格局，交易總有點(diǎn)勉強(qiáng)的味道。在日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)下，營(yíng)銷也變得異常艱難。讓營(yíng)銷變得容易起來，是每個(gè)營(yíng)銷者的夢(mèng)想，創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)為這個(gè)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備了條件。我們?cè)O(shè)想在營(yíng)銷體系中，如果營(yíng)銷對(duì)象的產(chǎn)品和服務(wù)，凝聚了包括消費(fèi)者在內(nèi)多方的創(chuàng)意，產(chǎn)品就成了創(chuàng)意的載體，對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的營(yíng)銷也就變成了包含消費(fèi)者在內(nèi)大家的事情。營(yíng)銷將水到渠成，不再困難。

湖南衛(wèi)視創(chuàng)意整合營(yíng)銷的成功既是一種文化現(xiàn)象，也是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，尤其符合創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的特征。在我國(guó)大力倡導(dǎo)并鼓勵(lì)創(chuàng)新、文化產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，我們更愿意將“湖南衛(wèi)視現(xiàn)象”作為創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的焦點(diǎn)案例來研究?？追比卧痛伺c全球“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)之父”、英國(guó)學(xué)者約翰?霍金斯教授交換過意見?；艚鹚拐J(rèn)為，創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)必將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下一個(gè)熱點(diǎn)，但目前缺少世界級(jí)的案例，湖南衛(wèi)視的發(fā)展模式和已經(jīng)取得的成就，值得加以重點(diǎn)研究與推廣。經(jīng)過討論后兩人認(rèn)為，湖南衛(wèi)視的營(yíng)銷模式在以下幾個(gè)方面完全呈現(xiàn)了創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵特征：

1　精神消費(fèi)：創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的概念可以說是創(chuàng)意產(chǎn)品和創(chuàng)意的供求關(guān)系；從供給看創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的核心是滿足人們的精神需求(文化消費(fèi))。

2　消費(fèi)體驗(yàn)：從需求看創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)，其消費(fèi)者更注重消費(fèi)體驗(yàn)。

3　創(chuàng)新產(chǎn)生價(jià)值：個(gè)人創(chuàng)新是價(jià)值的主要來源。

4　重視個(gè)人創(chuàng)造：鼓勵(lì)個(gè)人積極參與創(chuàng)意互動(dòng)，通過大規(guī)模協(xié)作方式來完成創(chuàng)意，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

5　新的交換方式：創(chuàng)意產(chǎn)品的消費(fèi)要靠多方參與交易來實(shí)現(xiàn)。

創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)改變了傳統(tǒng)的商品交換模式，推動(dòng)了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，而營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變又反過來帶領(lǐng)創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)進(jìn)入不循常規(guī)發(fā)展的快車道，顛覆行業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展模式。

以此來分析湖南衛(wèi)視可以得出：從供給看，湖南衛(wèi)視以快樂為主題的娛樂節(jié)目可以滿足不同層次觀眾的精神需求，廣大觀眾及合作各方積極參與節(jié)目是典型的大規(guī)模協(xié)作；從需求看，參與性節(jié)目的觀眾消費(fèi)的就是一種身臨其境的體驗(yàn)：從交易方式看，電視臺(tái)、觀眾、客戶企業(yè)及其他合作伙伴組成了一個(gè)典型的多方交易平臺(tái)，“湖南衛(wèi)視現(xiàn)象”是典型的創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。透視現(xiàn)象后的本質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)湖南衛(wèi)視之所以能在創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)高地上舞得如此精彩，是因?yàn)槠洫?dú)創(chuàng)的創(chuàng)意整合營(yíng)銷系統(tǒng)。

湖南衛(wèi)視的創(chuàng)意整合營(yíng)銷模式是最符合電視產(chǎn)品創(chuàng)意本質(zhì)的營(yíng)銷模式，通過全方位整合觀眾、廣告商乃至新媒體等多方資源，打造了一個(gè)創(chuàng)意整合營(yíng)銷平臺(tái)，在此平臺(tái)上，可以高效制作出觀眾所歡迎的節(jié)目，并能夠產(chǎn)生良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了觀眾、廣告商、電視臺(tái)及其他利益相關(guān)者的共贏。

湖南衛(wèi)視的創(chuàng)意整合營(yíng)銷模式由三個(gè)部分組成，即創(chuàng)意是根本，整合是過程，協(xié)作是靈魂。

創(chuàng)意是電視媒體業(yè)的立身之本，電視媒體業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)角度看，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是文化價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的同步實(shí)現(xiàn)，這意味著創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)需要更多商業(yè)行為的介入。從觀眾角度看，當(dāng)前電視觀眾呈現(xiàn)年輕化、個(gè)性化、知識(shí)化的特征，個(gè)性化導(dǎo)致市場(chǎng)的“碎片化”，知識(shí)化導(dǎo)致創(chuàng)意的大眾化和豐富性。從客戶企業(yè)看，客戶企業(yè)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值有更深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的資源提供者。從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)企業(yè)(新媒體等)看，關(guān)聯(lián)企業(yè)會(huì)從產(chǎn)業(yè)高度加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，并且它們也是一個(gè)重要的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的資源提供者。創(chuàng)意連接并驅(qū)動(dòng)全體利益相關(guān)者構(gòu)建創(chuàng)意整合營(yíng)銷平臺(tái)，并且創(chuàng)意貫穿創(chuàng)意的產(chǎn)生、創(chuàng)意的加工、創(chuàng)意產(chǎn)品營(yíng)銷、創(chuàng)意產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)以及延展衍生的全過程。

整合是過程，是應(yīng)對(duì)觀眾、客戶企業(yè)、新媒體壓力的關(guān)鍵。通過整合，電視媒體業(yè)主體可以把觀眾、客戶企業(yè)、新媒體轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷主體，一起打造創(chuàng)意整合營(yíng)銷平臺(tái)，放大創(chuàng)意資源，減少創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)阻力。在這個(gè)平臺(tái)上，觀眾“大眾娛樂大眾”，平民路線、民生風(fēng)格創(chuàng)造和諧觀眾(親和、參與、黏性、忠誠(chéng)、接受度高)；客戶企業(yè)：變成戰(zhàn)略合作伙伴，單純的廣告變成雙向的整合營(yíng)銷傳播；新媒體：電視和新媒體合作、交互與整合共同成為創(chuàng)意平臺(tái)。

互動(dòng)協(xié)作是靈魂。電視媒體與觀眾的互動(dòng)可以提高電視觀眾滿意度、收視率和收視停留時(shí)間，與企業(yè)互動(dòng)可以更好地滿足廣告客戶的企業(yè)營(yíng)銷需要，提高電視廣告投入產(chǎn)出效益；通過與包括網(wǎng)絡(luò)新媒體在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)互動(dòng)合作，可以化競(jìng)爭(zhēng)為合作，一起做大市場(chǎng)蛋糕，實(shí)現(xiàn)個(gè)體企業(yè)利益的提升和產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)整體利益的放大，促進(jìn)區(qū)域GDP和就業(yè)人數(shù)的增長(zhǎng)。創(chuàng)意整合營(yíng)銷同時(shí)兼顧了觀眾、企業(yè)及社會(huì)三方的利益。

總結(jié)創(chuàng)意整合營(yíng)銷的特征如下：

1　創(chuàng)意制勝――每個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)意苛求永遠(yuǎn)新鮮、搶占眼球……

2　多方主體卷入――合作各方的需求均得到滿足，沒有輸家就等于每家都具有主體意識(shí)……

3　多種手段整合――節(jié)目手段多樣化和企業(yè)營(yíng)銷手段多樣化的再交集……

4　可持續(xù)性――如蒙?；趭蕵返囊魳窢I(yíng)銷、青島啤酒基于娛樂的體育營(yíng)銷，一切都在繼續(xù)……

5　可深化與延伸――節(jié)目的影響力以及派生出來的活動(dòng)，可為企業(yè)繼續(xù)利用……

領(lǐng)導(dǎo)集體是方向盤，“四輪驅(qū)動(dòng)”的創(chuàng)意整合營(yíng)銷體系是車輪，創(chuàng)意是發(fā)動(dòng)機(jī)，整合電視臺(tái)、觀眾、客戶企業(yè)、合作新媒體等資源作燃料：湖南衛(wèi)視的“快樂”號(hào)機(jī)車滿載著電視臺(tái)、觀眾、客戶企業(yè)、合作企業(yè)和快樂產(chǎn)品一起邁上駛往快樂和諧社會(huì)的快車道。

第7篇：電商營(yíng)銷理論范文

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)改革 案例分析 商業(yè)計(jì)劃書

一、引言

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是教育部規(guī)定的工商管理類專業(yè)九門核心課之一，也是管理學(xué)科專業(yè)本科生的專業(yè)基礎(chǔ)課，課程覆蓋面廣、影響大。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷課程已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、廣告學(xué)、國(guó)際貿(mào)易、旅游管理、信息管理、公共事業(yè)管理、工程管理、財(cái)務(wù)專業(yè)等專業(yè)主干課程，課程覆蓋面廣，影響大。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和浙江經(jīng)濟(jì)的騰飛，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也是連續(xù)多年市場(chǎng)需求量最大的專業(yè)，實(shí)踐表明，企業(yè)中80%以上崗位與營(yíng)銷相關(guān)。目前，許多學(xué)校都對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段進(jìn)行了有意義的探索，并取得了卓有成效的成果，但仍然存在不少缺陷，本文結(jié)合自身多年市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的實(shí)踐，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與進(jìn)一步探討。

二、案例教學(xué)改革目標(biāo)與要求

1.案例教學(xué)改革的目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)方法改革理念是通過大型案例分析和商業(yè)計(jì)劃書貫穿整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)過程，把學(xué)生被動(dòng)式地學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)式、探索式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)與探索分析具體案例能力。案例分析重點(diǎn)在于概括、分析與應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論與方法，通過綜合運(yùn)用各種現(xiàn)代化的技術(shù)手段，如PPT、電子雜志、聲音、圖像、廣告片等，切實(shí)提高學(xué)生實(shí)際案例分析能力與情景解決問題能力，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，拓寬學(xué)生的專業(yè)知識(shí)面，改善教學(xué)效果，提高教學(xué)質(zhì)量。而商業(yè)計(jì)劃書重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際相結(jié)合的系統(tǒng)分析能力，通過學(xué)生自己構(gòu)思有創(chuàng)意的商業(yè)點(diǎn)子，然后綜合運(yùn)用各種相關(guān)知識(shí)，重點(diǎn)是運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，撰寫出一份完整的商業(yè)計(jì)劃書，要求實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意、理論知識(shí)與實(shí)踐可行性三者之間有效結(jié)合。

2.案例教學(xué)改革的要求

為了真正鍛煉學(xué)生能力，提高教學(xué)質(zhì)量，對(duì)學(xué)生提了三個(gè)要求：第一，《商業(yè)計(jì)劃書》必須是原創(chuàng)，不能抄襲，教師將對(duì)其作業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)反抄襲檢查，發(fā)現(xiàn)抄襲則本課程考核不合格；《商業(yè)計(jì)劃書》必須達(dá)到一定字?jǐn)?shù)要求，按照畢業(yè)論文規(guī)范要求進(jìn)行排版，頁數(shù)必須達(dá)到20頁以上；第二，案例分析要求選擇一個(gè)企業(yè)，對(duì)其所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、具體營(yíng)銷策略等進(jìn)行完整分析，部分條件許可要求進(jìn)行相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研，然后要求制作相應(yīng)PPT或電子雜志要求30頁以上，要求投影的觀看效果良好；第三，要綜合靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論與知識(shí)，有效結(jié)合具體商業(yè)創(chuàng)意或案例進(jìn)行分析。

三、案例教學(xué)實(shí)施方案

經(jīng)過多年教學(xué)實(shí)踐，案例教學(xué)形成了較為成熟的實(shí)施方案：

第一步：第1周老師授課首先告知學(xué)生整個(gè)學(xué)期的授課計(jì)劃，教學(xué)任務(wù)與考核方式，并布置了案例分析與商業(yè)計(jì)劃書的作業(yè)，并將此作為本課程考核的主要依據(jù)。要求學(xué)生以2~4人組成一個(gè)小組，自由選擇一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品作為分析，制作成PPT形式或電子雜志形式；同時(shí)自主創(chuàng)意和構(gòu)思一個(gè)富有創(chuàng)意的商業(yè)點(diǎn)子，計(jì)劃寫出3萬字左右的完整《商業(yè)計(jì)劃書》。

第二步：在第1周至第4周的授課中，教師對(duì)營(yíng)銷課程的整體理論框架進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹與分解，要求學(xué)生課后先自學(xué)課程的全部?jī)?nèi)容，了解市場(chǎng)營(yíng)銷課程的主要理論與方法。對(duì)歷屆學(xué)生優(yōu)秀案例分析和商業(yè)計(jì)劃書作業(yè)進(jìn)行分析。與此同步，要求學(xué)生用一個(gè)月的時(shí)間在課后完成案例的PPT或電子雜志及《商業(yè)計(jì)劃書》的初稿。

第三步：第5周至第8周，教師在理論教學(xué)的同時(shí)，每次課堂公開選擇一組學(xué)生的案例和《商業(yè)計(jì)劃書》進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，在課后學(xué)生與教師交流點(diǎn)評(píng)。案例分析則重點(diǎn)從PPT的制作、案例分析的框架結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷理論方面進(jìn)行分析；《商業(yè)計(jì)劃書》側(cè)重商業(yè)創(chuàng)意、框架結(jié)構(gòu)與基本理論方面，給出具體修改意見，達(dá)到理論授課、案例分析、教師點(diǎn)評(píng)與學(xué)生修改的互動(dòng)。

第四步：從第九周開始，每次課程分成兩部分，一半時(shí)間是教師的理論教學(xué)，另一半時(shí)間則是學(xué)生的案例分析和《商業(yè)計(jì)劃書》的演示與、討論與點(diǎn)評(píng)時(shí)間。要求每一組給出案例分析PPT或電子雜志，以及詳細(xì)的《商業(yè)計(jì)劃書》的WORD文檔，并用PPT形式介紹《商業(yè)計(jì)劃書》主要內(nèi)容，然后進(jìn)行課堂討論與點(diǎn)評(píng)。

第五步：對(duì)學(xué)生的商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行評(píng)價(jià)與打分，并作為課程考核的主要依據(jù)。

第六步：對(duì)整個(gè)學(xué)期的課程教學(xué)內(nèi)容與過程進(jìn)行總結(jié)，并在下一學(xué)期教學(xué)中進(jìn)行修正。

市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)方法改革與實(shí)踐具體課堂組織的技術(shù)路線圖如下：

圖1 營(yíng)銷案例課堂教學(xué)實(shí)施技術(shù)路線

四、案例教學(xué)方法改革績(jī)效分析

總體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的實(shí)施，得到了大部分同學(xué)的認(rèn)可，很多同學(xué)把課堂作業(yè)和準(zhǔn)備參加各種創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽結(jié)合起來，涌現(xiàn)出了多組有創(chuàng)意的獲獎(jiǎng)作品，取得了非常好的教學(xué)效果，其績(jī)效可以概括為四個(gè)方面：

1.有效培養(yǎng)了學(xué)生自主探索學(xué)習(xí)能力。綜合案例分析要求學(xué)生自主選擇一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品，《商業(yè)計(jì)劃書》的撰寫要求學(xué)生自主創(chuàng)意，需要在教師沒有授課之前綜合相關(guān)理論進(jìn)行策劃或分析，這就要求學(xué)生自主學(xué)習(xí)，并隨著理論課程的推進(jìn)，不斷加以修改與完善。利用《商業(yè)計(jì)劃書》或案例分析來整合營(yíng)銷理論，使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的理論框架有了系統(tǒng)而深入的理解，使理論與實(shí)踐有效結(jié)合起來，培養(yǎng)了學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)與探索學(xué)習(xí)的能力。經(jīng)過調(diào)查，制作一份優(yōu)秀的《商業(yè)計(jì)劃書》或精美的案例PPT或電子雜志，每個(gè)小組平均需要耗時(shí)在30個(gè)小時(shí)以上，這也促使學(xué)生從課堂學(xué)習(xí)為主轉(zhuǎn)向課后學(xué)習(xí)為主。

2.加強(qiáng)了師生之間的溝通與互動(dòng)。每一份的作業(yè)，都是經(jīng)過學(xué)生與教師在課堂內(nèi)與課堂外不斷溝通中進(jìn)行不斷修改而完成的。教師不斷對(duì)學(xué)生提出了要求與修改意見，學(xué)生創(chuàng)意與想法也促動(dòng)教師的想法。通過面對(duì)面溝通，尤其是課后交流，增進(jìn)了師生的理解與互動(dòng)，有效提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷整體理論框架的理解，以及如何有效利用相應(yīng)理論去撰寫商業(yè)計(jì)劃書，切實(shí)提高了教學(xué)的效果。

3.切實(shí)提高了學(xué)生理論水平與實(shí)際運(yùn)用能力。通過市場(chǎng)營(yíng)銷的案例教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生撰寫《商業(yè)計(jì)劃書》基本的理論素養(yǎng)與邏輯框架，激發(fā)出學(xué)生的創(chuàng)意與創(chuàng)新，為學(xué)生參加相應(yīng)比賽奠定了基本的理論基礎(chǔ)與培養(yǎng)了相應(yīng)的能力。實(shí)踐也證明，通過《商業(yè)計(jì)劃書》的撰寫，部分同學(xué)在課堂作業(yè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化，參加了學(xué)校及省教育廳主持的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽、電子商務(wù)大賽等比賽中，均獲得優(yōu)秀成績(jī)。案例分析與商業(yè)計(jì)劃書相結(jié)合運(yùn)用，有效培養(yǎng)了學(xué)生從案例分析中認(rèn)識(shí)、理解營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)點(diǎn)過渡到理解與運(yùn)用營(yíng)銷理論知識(shí)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn) “認(rèn)識(shí)―理解―運(yùn)用”教學(xué)效果的提升。

4.積累了豐富的教學(xué)素材。通過市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析或《商業(yè)計(jì)劃書》的制作，不僅提高了學(xué)生綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，培養(yǎng)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與探索性學(xué)習(xí)能力，切實(shí)提高了學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等類似的能力，讓學(xué)生切實(shí)感覺到課堂知識(shí)對(duì)實(shí)踐的理論指導(dǎo)意義，同時(shí)也為教師提供了大量的案例教學(xué)素材或《商業(yè)計(jì)劃書》的優(yōu)秀模板，供以后的課堂教學(xué)使用。

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作者簡(jiǎn)介:

第8篇：電商營(yíng)銷理論范文

在營(yíng)銷理論教學(xué)中樹立社會(huì)營(yíng)銷的哲學(xué)理念，有利于營(yíng)銷道德的確立和傳播。社會(huì)營(yíng)銷觀念是一種積極的遵從社會(huì)道德的哲學(xué)，也真正回歸了市場(chǎng)營(yíng)銷最初的定義。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要。社會(huì)營(yíng)銷觀念體現(xiàn)了營(yíng)銷管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化，從最初關(guān)注企業(yè)本身，到關(guān)注消費(fèi)者，再到關(guān)注整個(gè)社會(huì)利益的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不是利己，而是利他，利人類、利社會(huì)的。樹立這樣的營(yíng)銷觀念，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)行為就會(huì)有根本性的轉(zhuǎn)變，從單純地追求企業(yè)利益轉(zhuǎn)向注重社會(huì)利益，從單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向注重社會(huì)公正和合作，從注重企業(yè)形象塑造轉(zhuǎn)向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀的建設(shè)。社會(huì)營(yíng)銷觀念的確立可以與中國(guó)傳統(tǒng)文化之德育相結(jié)合，以傳統(tǒng)哲學(xué)引導(dǎo)營(yíng)銷道德，在大學(xué)生中樹立利天下利社會(huì)的道德責(zé)任感。

在社會(huì)營(yíng)銷的理念下，從社會(huì)需求的角度出發(fā)，建立以價(jià)值為核心的營(yíng)銷理論教學(xué)體系，包括六個(gè)方面的內(nèi)容：（1）價(jià)值判斷。通過對(duì)市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位；（2）價(jià)值設(shè)計(jì)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計(jì)理念以及可行的運(yùn)營(yíng)模式，并進(jìn)行概念測(cè)試；（3）價(jià)值創(chuàng)造。從社會(huì)利益出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)；（4）價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營(yíng)銷傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)；（5）價(jià)值交付。價(jià)值的轉(zhuǎn)移和客戶關(guān)系的管理；（6）價(jià)值回饋。價(jià)值體驗(yàn)、品牌價(jià)值體現(xiàn)和顧客忠誠(chéng)。以價(jià)值為核心的營(yíng)銷理論教學(xué)體系有助于專業(yè)知識(shí)的教學(xué)與育人相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該樹立什么樣的價(jià)值觀，以及如何塑造并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。通過課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念，使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。

二、實(shí)踐教學(xué)與營(yíng)銷工程師培養(yǎng)相結(jié)合

營(yíng)銷工程是通過營(yíng)銷決策模型對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)、營(yíng)銷案例等進(jìn)行定量化、系統(tǒng)分析提高決策的準(zhǔn)確性的系統(tǒng)工程。目前，營(yíng)銷工程師的培養(yǎng)主要存在二大瓶頸：一是營(yíng)銷工程軟件開發(fā)的不足。營(yíng)銷工程的應(yīng)用推廣，很大程度上取決于營(yíng)銷工程軟件平臺(tái)的建設(shè)。在營(yíng)銷決策過程中，仍主要借助SPSS、SAS等統(tǒng)計(jì)軟件來完成決策模型運(yùn)算，這還不能稱為真正意義上的營(yíng)銷工程；二是目前中國(guó)所流行的營(yíng)銷實(shí)證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎(chǔ)、方法都源自于西方，對(duì)于解釋中國(guó)的市場(chǎng)行為還有一定的偏差。為了解決營(yíng)銷工程師培養(yǎng)所存在的問題，浙江理工大學(xué)營(yíng)銷教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐，完成了一系列教學(xué)改革項(xiàng)目，主要包括《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷工程師人才培養(yǎng)模式研究》、《營(yíng)銷管理系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷策劃系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷技術(shù)系列課程建設(shè)》、《工商管理專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等，在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，塑造“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”專業(yè)特色，以提高學(xué)生對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)能力。

在原來學(xué)習(xí)《電子商務(wù)》的基礎(chǔ)上，增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模塊課程”：《客戶關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（上）》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（下）》、《網(wǎng)絡(luò)銷售》等課程，使學(xué)生在掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和方法的基礎(chǔ)上，熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段，培養(yǎng)學(xué)生觀察和分析能力以及信息素養(yǎng)。針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷核心課程，突出《市場(chǎng)調(diào)研》、《營(yíng)銷策劃》等大型作業(yè)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生“課程設(shè)計(jì)”訓(xùn)練；采用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)教學(xué)法、案例教學(xué)法等，設(shè)置《營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)》、《企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)》等實(shí)驗(yàn)課程，強(qiáng)化學(xué)生“營(yíng)銷工程和技術(shù)”訓(xùn)練；加強(qiáng)專業(yè)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，創(chuàng)造結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐條件，給學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

三、結(jié)語

第9篇：電商營(yíng)銷理論范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各行各業(yè)都發(fā)生了明顯的變化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也使?fàn)I銷模式發(fā)生了改變，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下營(yíng)銷模式在內(nèi)容和方式上都有了一定的突破，將朝著精準(zhǔn)化、小眾化的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下營(yíng)銷模式的變化給企業(yè)也帶來了挑戰(zhàn)。

1.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷理論的變化

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也實(shí)現(xiàn)了從4P到12P的變化。4P是指價(jià)格、產(chǎn)品、銷售、渠道，經(jīng)過了不斷的豐富和發(fā)展，最終形成的12P是在4P的基礎(chǔ)上增加了權(quán)力、公共關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位、人、包裝。相關(guān)學(xué)者結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，在12P理論基礎(chǔ)上提出了4E的觀念。4E主要是以顧客的體驗(yàn)價(jià)值為重點(diǎn)，將營(yíng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的4E理論不再受空間的制約，人們?cè)谙M(fèi)購(gòu)買的過程中沒有地域限制，增大的購(gòu)買的空間，新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論更重視產(chǎn)品的價(jià)值。

1.2營(yíng)銷環(huán)境、方式的變化

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展需求，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在很大程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷不足。

1.2.1打破營(yíng)銷限制

傳統(tǒng)的營(yíng)銷容易受到時(shí)間和空間的限制，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展則可以很好地解決這一問題，互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上交易不受時(shí)間和空間的限制。但是電子商務(wù)的發(fā)展也給傳統(tǒng)實(shí)體店帶來一定的沖擊，實(shí)體店由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間和服務(wù)范圍的限制，無法滿意距離較遠(yuǎn)的顧客的需求。因此，企業(yè)在營(yíng)銷模式上要大力發(fā)展電子商務(wù)的模式，利用網(wǎng)絡(luò)拓寬經(jīng)營(yíng)的范圍和渠道。

1.2.2支付方式多樣化

傳統(tǒng)支付方式存在一定的局限性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和發(fā)展，人們的支付方式也發(fā)生了明顯的變化，移動(dòng)支付已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一種支付方式，目前常見的移動(dòng)支付方式有微信、支付寶、銀聯(lián)等，移動(dòng)支付不受時(shí)間和空間的限制，操作簡(jiǎn)單方便。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟使得網(wǎng)絡(luò)支付的方式更加安全。

1.2.3傳播速度更快，范圍更廣

互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度相比于傳統(tǒng)廣告模式要更快，而且覆蓋的范圍更廣。因此，很多企業(yè)選擇在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，通過網(wǎng)絡(luò)來宣傳自己的產(chǎn)品，并建立品牌形象，利用網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)之間良好的溝通，減少企業(yè)的成本。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，營(yíng)銷更順利。

2.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)需要不斷改善市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，朝著互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，不斷轉(zhuǎn)變自身觀念，增加互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，幫助企業(yè)節(jié)省更多的成本。企業(yè)要舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中舊的觀念和營(yíng)銷方式，善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)可以通過大數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者的需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案。企業(yè)想要擴(kuò)大自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就需要對(duì)自己的產(chǎn)品有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)帶來了一定的挑戰(zhàn)，如今的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有市場(chǎng)，就需要不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級(jí)，這樣才能為企業(yè)帶來更多的機(jī)會(huì)。另外，企業(yè)要制定合理的定價(jià)機(jī)制，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提升客戶的滿意度，發(fā)展忠實(shí)用戶。同時(shí)，做好產(chǎn)品的宣傳推廣，讓更多的人認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品，增加知名度，擴(kuò)大影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的銷售額。

2.3拓展銷售渠道

傳統(tǒng)的銷售渠道主要是線下實(shí)體店銷售和經(jīng)銷商銷售兩種，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)銷售和內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售成為銷售發(fā)展的趨勢(shì)。盡管網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢(shì)突出，但是也不能忽視傳統(tǒng)銷售模式的發(fā)展。一般實(shí)體店銷售店面都要選擇在人流量比較大的位置，實(shí)體銷售可以讓顧客直接看出產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能有最直接的判斷，讓顧客直觀地看到企業(yè)的形象，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。銷售商銷售可以減少產(chǎn)品銷售的成本，加速企業(yè)的資金流動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售需要企業(yè)有自己的網(wǎng)站，由于網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)都需要一定的資本投入，這種銷售模式并不適用于所有的企業(yè)。電商平臺(tái)的銷售是當(dāng)前商品銷售的主要渠道，而且無論公司規(guī)模大小，都可以使用電商銷售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，我國(guó)電商平臺(tái)的數(shù)量在逐漸增加，其他可以利用的平臺(tái)也隨著增多，企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，合理的選擇電商憑條進(jìn)行銷售。

2.4增加企業(yè)的產(chǎn)品宣傳

由于互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度較快，傳播范圍較廣，因此，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，可以借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，在進(jìn)行宣傳的過程中，宣傳的內(nèi)容要緊緊抓住消費(fèi)者的眼球。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳要以企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展為例，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，增加客戶的滿意度，不斷提升自身發(fā)展的潛力。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，能夠快速地讓人們認(rèn)識(shí)到企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)企業(yè)還需要做好產(chǎn)品的后期服務(wù)工作，增加產(chǎn)品的口碑，培養(yǎng)忠實(shí)用戶。