出口營銷方案設(shè)計精選(九篇)

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第1篇：出口營銷方案設(shè)計范文

關(guān)鍵詞：整體包裝 中小型企業(yè) 評估體系 包裝人才

中圖分類號：F27 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（c）-0-01

隨著經(jīng)濟全球化和市場競爭的日益加劇，注重保護環(huán)境、降低成本、大力發(fā)展現(xiàn)代物流成為了各企業(yè)謀得發(fā)展和利潤的新途徑。因此作為商品重要組成部分，包裝業(yè)的發(fā)展動態(tài)進一步得到各行業(yè)的持續(xù)關(guān)注。幾年前，國際包裝業(yè)基于供應(yīng)鏈管理提出了包裝供應(yīng)（制造）商應(yīng)向“整體包裝解決方案”（Complete Packaging Solutions，簡稱CPS）供應(yīng)商轉(zhuǎn)化的新理念?！罢w包裝解決方案”，就是包裝供應(yīng)（制造）商向用戶提供的從包裝材料的選取、材料供應(yīng)商的遴選，到包裝方案設(shè)計、制作。到物流配送直至面向終端用戶的一整套系統(tǒng)服務(wù)，涵蓋了包裝設(shè)計、包裝制造、產(chǎn)品包裝、運輸、倉儲、發(fā)運直至產(chǎn)品安全到達目的地的各個環(huán)節(jié)。經(jīng)過近十年的發(fā)展，世界包裝業(yè)已對整體包裝解決方案進行了實踐，形成了較為完整的整體包裝解決方案的理論體系和方法。但這些包裝企業(yè)多數(shù)是針對大型機械或精密產(chǎn)品，還較少出現(xiàn)針對中小型企業(yè)，好的包裝不僅能夠降低產(chǎn)品成本、保護產(chǎn)品，還能起到促銷的作用，因此，整體包裝在中小型企業(yè)中具有廣闊的發(fā)展前景，包裝從業(yè)人員可以對針對中小型企業(yè)進行有益的嘗試。

1 中小型企業(yè)在整體包裝上的必要前提

以中小型企業(yè)為定位的整體包裝企業(yè)，服務(wù)的目標(biāo)也以中小型生產(chǎn)制造企業(yè)為主。這類生產(chǎn)制造廠商在生產(chǎn)過程中很容易忽視包裝帶來的巨大作用，但又很容易接受整體包裝的概念，即由整體包裝企業(yè)為其提供的服務(wù)很大程度上解決了生產(chǎn)企業(yè)的后顧之憂，這些生產(chǎn)企業(yè)可以只把重心放在產(chǎn)品質(zhì)量上。但其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)也十分重要，將這些生產(chǎn)流程交予第三方物流包裝公司處理，這就需要整體包裝企業(yè)具備重要的必要條件。

1.1 建立完善的產(chǎn)品包裝評估體系

首先應(yīng)該對產(chǎn)品及現(xiàn)有的包裝進行充分的認(rèn)識。對產(chǎn)品包裝進行綜合分析，是產(chǎn)品包裝質(zhì)量控制的重要環(huán)節(jié)，只有做好這項工作，其分析出來的結(jié)果才能作為企業(yè)對產(chǎn)品包裝進行分析、定位、改進的重要依據(jù)。要對產(chǎn)品形成完善的認(rèn)識，需要采取多種途徑，這些途徑包括市場調(diào)研、試驗測試、專家評審等，通過不同角度搜集對產(chǎn)品及其包裝的看法，從包裝的保護性、便利性、藝術(shù)性、經(jīng)濟性、環(huán)保型等不同方面撰寫最終的調(diào)研報告，最后將結(jié)果應(yīng)用于產(chǎn)品包裝的選材、設(shè)計當(dāng)中去。建立可量化、有效的產(chǎn)品包裝評估體系能客觀反映產(chǎn)品包裝的水平，為后續(xù)的程序提供了重要的理論基礎(chǔ)。

1.2 形成以包裝人才為核心的專業(yè)隊伍

大型企業(yè)一般具有包裝研發(fā)部門，該部門可以將本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品與包裝之間的配合建立起嚴(yán)格的評價體系，而中小型企業(yè)通常沒有經(jīng)費設(shè)立單獨的研發(fā)部門，這就導(dǎo)致了很多企業(yè)的工人只能進行簡單的加工，卻對基本的包裝概念都不了解，只是簡單的照搬國內(nèi)外同領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品包裝。例如針對產(chǎn)品包裝的設(shè)計問題，非包裝專業(yè)人士對防止堆碼倒塌等的包裝的科學(xué)設(shè)計不會計算；基本沒有顧及到物流包裝系統(tǒng)的整體優(yōu)化；不知道出口產(chǎn)品的包裝如何符合進口國的包裝法規(guī)等。而所有這些困擾產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的諸多問題，只有交給具有包裝專業(yè)人士的包裝公司去解決，可見包裝專業(yè)人才對整體包裝企業(yè)的重要性，建立完善的包裝人才培養(yǎng)體系及薪資標(biāo)準(zhǔn)，招好人才、留住人才，才能實現(xiàn)整體包裝企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展。

1.3 建立整體包裝解決方案設(shè)計的流程

生產(chǎn)企業(yè)在實施物流包裝外包時，首先要看它有沒有豐富的經(jīng)驗，能否提供CPS服務(wù)。建立完善的整體包裝解決方案設(shè)計的體系可以保證產(chǎn)品包裝設(shè)計的合理性。從對產(chǎn)品特性、現(xiàn)有包裝的咨詢到包裝材料的選取，從包裝結(jié)構(gòu)和運輸包裝設(shè)計到產(chǎn)品包裝裝潢設(shè)計，從產(chǎn)品包裝試驗測試到最終經(jīng)過營銷賣到消費者的手中，中間的每一個環(huán)節(jié)都需要建立完善的體系。這就需要整體包裝企業(yè)從業(yè)人員進行大量的理論和實踐探索，摸索出一條有效、可靠的整體包裝解決方案的處理辦法。

1.4 注重積累經(jīng)驗和創(chuàng)新機制

市場上的產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，有成千上萬種之多，與之而來的是產(chǎn)品包裝的多樣性。每一種產(chǎn)品的背后又有著多種不同的包裝方式，因此面對大量的包裝形式，要想將所有的產(chǎn)品包裝歸納成體系收集起來，需要大量的人力和財力，這幾乎是不可能完成的任務(wù)。因此，找到合理的市場定位，從某一種產(chǎn)品或小的行業(yè)入手，從零到一，逐漸在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，待形成了完善的某產(chǎn)品整體包裝解決方案后，再進而再向其他包裝原理相似的行業(yè)發(fā)展，以此來謀求企業(yè)的發(fā)展。目前包裝工藝的研究內(nèi)容之一是采用國內(nèi)及國外現(xiàn)有的包裝技術(shù)。整體包裝企業(yè)為客戶提供的整體包裝解決方案，并不是一成不變的，隨著科技的不斷發(fā)展，需要進行不斷地更新原有的包裝形式，確保產(chǎn)品利潤的最大化。

1.5 加強市場對整體包裝的認(rèn)知

包裝即服務(wù)，整體包裝公司的盈利方式除了為生產(chǎn)企業(yè)提供包裝方案和運輸方案外，主要是提供整體包裝的解決方案。企業(yè)希望包裝成本越低越好，但是具體到每個企業(yè)對于產(chǎn)品的包裝成本的承受能力也不一樣，這就導(dǎo)致某些產(chǎn)品利潤低、產(chǎn)量低的中小型企業(yè)無力承受CPS的報價。CPS服務(wù)所體現(xiàn)的出的價值更多的是“知識經(jīng)驗”等無形資源，難以用一些量化的指標(biāo)去衡量，因此中小型企業(yè)一般很難接受這樣的報價。因此，整體包裝企業(yè)需要加大宣傳和營銷力度，擴寬營銷途徑。在市場上建立以成本低、綠色環(huán)保、提高效率為優(yōu)勢的整體包裝輿論導(dǎo)向，解決目前CPS概念流行火爆但服務(wù)訂單卻少的可憐的現(xiàn)狀。

2 結(jié)語

作為一種近幾年來流行的概念，現(xiàn)在已經(jīng)被很多企業(yè)當(dāng)作一種全新的企業(yè)盈利模式。通過以上的分析，可以看到，整體包裝理念的提出為包裝業(yè)注入了很大的活力，這也印證了市場的競爭正在趨于白熱化，企業(yè)都在通過內(nèi)部資源的運營和整合努力尋找自己生存的空間。整體包裝在中小型企業(yè)中具有很大的發(fā)展?jié)摿Γㄟ^讓企業(yè)和客戶之間建立相互合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，借由資源的相互整合和使用，達成多方的互惠，讓整體包裝企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)一起做大做強，共同發(fā)展。

參考文獻

第2篇：出口營銷方案設(shè)計范文

[關(guān)鍵詞]知識轉(zhuǎn)移；進入模式；配置；知識隱含性水平

[中圖分類號]F276.3

[文獻標(biāo)識碼]A

[文章編號]1006—5024（2014）01—0033—05

國際市場進入模式選擇一直是國際商務(wù)研究的重點，傳統(tǒng)研究均探討特定企業(yè)面對特定市場的單一模式選擇，但是一旦跨國企業(yè)實施全球價值鏈分工和要素資源在全球區(qū)位的合理配置時，針對國外不同區(qū)位市場的進入模式的配置組合優(yōu)化安排問題就顯得非常重要。21世紀(jì)初Buckley等為數(shù)不多的學(xué)者開始嘗試國際市場進入模式全球配置組合領(lǐng)域的研究，探討企業(yè)圍繞研發(fā)、生產(chǎn)和市場三種類型價值增加活動在不同類型國際市場的進入方式選擇。

一、基于知識轉(zhuǎn)移的企業(yè)國際市場進入模式分類

（一）依據(jù)知識轉(zhuǎn)移程度的進入模式分類

Kogut and zander（2003）認(rèn)為企業(yè)的跨國界經(jīng)營活動伴隨著知識轉(zhuǎn)移的發(fā)生，在這個過程中跨國公司是知識轉(zhuǎn)移、擴散及創(chuàng)造的有機組成部分，是建立全球化知識網(wǎng)絡(luò)的重要載體，而企業(yè)知識及能力的發(fā)展在企業(yè)國外市場進入方式選擇中起重要作用，選擇合適的國外市場進入方式能有效整合知識及促進知識在跨國公司之間的傳播，使企業(yè)的國際化經(jīng)營更加有效。根據(jù)Kogutand Zander（2003）研究思想，企業(yè)進入模式可分為高知識轉(zhuǎn)移度的進入模式和低知識轉(zhuǎn)移度的進入模式。

1.高知識轉(zhuǎn)移度的進入模式

高知識轉(zhuǎn)移度進入模式是指企業(yè)在東道國的經(jīng)營活動或在東道國安排的價值鏈環(huán)節(jié)涉及較多的知識轉(zhuǎn)移或知識獲取，主要包括非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資新建及并購等方式。

非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟成立的目的是利用聯(lián)盟成員之問不同的知識結(jié)構(gòu)和技能進行知識互補以獲取競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略聯(lián)盟還有利于成員之間的人力資源交流，提高技術(shù)人才之間的溝通效率，使戰(zhàn)略合作伙伴獲得外部市場交易嚴(yán)重失靈或者外部化難以獲得的知識技能。

合資新建方式的優(yōu)點在于可以降低獨資產(chǎn)生的風(fēng)險和減少投資成本，并可以利用合作伙伴的知識能力共同開發(fā)以彌補自身能力的不足，除了企業(yè)可以互相向合作伙伴學(xué)習(xí)外，還可以請求技術(shù)指導(dǎo)、經(jīng)驗交流。此外，合資新建對嵌入型知識的學(xué)習(xí)也更加有效。

并購包括獨資并購和部分并購，它將企業(yè)自身的資源與目標(biāo)企業(yè)資源予以整合，是迅速進入外國市場的重要方式。并購的知識轉(zhuǎn)移可以是雙向的，一方面通過對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的管理向母公司轉(zhuǎn)移所需的當(dāng)?shù)貐^(qū)位知識，另一方面高知識密集度企業(yè)可以將本企業(yè)的所有權(quán)知識轉(zhuǎn)移給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

2.低知識轉(zhuǎn)移度的進入模式

低知識轉(zhuǎn)移度進入模式是指企業(yè)在東道國的經(jīng)營活動或在東道國安排的價值鏈環(huán)節(jié)涉及較少從東道國的知識獲取，該模式主要包括間接出口、契約及獨資新建。

間接出口是指企業(yè)未在東道國設(shè)立銷售子公司或辦事處，而是通過其他的經(jīng)銷商或商進行貿(mào)易。這種模式由于母公司并不與東道國市場發(fā)生直接聯(lián)系，而是通過中間商進行出口，因而實際上較少深入國外市場，從東道國所獲取知識非常有限。

契約模式具體包括管理服務(wù)合同、特許經(jīng)營、許可經(jīng)營等方式，跨國公司大多以合同的形式與東道國企業(yè)發(fā)生知識轉(zhuǎn)移，兩者之間沒有過多的交流機會和方式，因此雙方互相學(xué)習(xí)的程度也較低。

獨資新建是指企業(yè)在東道國以100%股權(quán)全資新建企業(yè)，該企業(yè)可能是生產(chǎn)基地，或者是研發(fā)中心，也可能是企業(yè)在國外市場設(shè)立辦事處，辦事處的員工均是母公司的外派人員。采用獨資新建模式，子公司（分公司）完全靠母公司自身的知識能力進行組建，不會與其他企業(yè)發(fā)生知識整合或合作，對知識的需求除了從母公司獲得外，本土化的知識需求只能通過同行業(yè)內(nèi)部的知識外溢獲得，因為母公司缺少與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的有效學(xué)習(xí)合作，故成為知識轉(zhuǎn)移程度較低的一種進入模式。

根據(jù)以上關(guān)于知識轉(zhuǎn)移程度的進入模式劃分，得到結(jié)果如表1所示：

（二）依據(jù)知識隱含性水平的進入模式分類

“在一個不確定性是唯一可確定因素的經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源無疑就是知識?！痹谄髽I(yè)獲取競爭優(yōu)勢的過程中不同特性的知識其貢獻程度是不一樣的，所以，不同知識對企業(yè)國際市場進入模式?jīng)Q策的影響作用也不一樣。從知識轉(zhuǎn)移的角度考慮企業(yè)進入模式?jīng)Q策，知識隱含性是另一個重要因素。知識根據(jù)其隱含性程度可分為隱性知識和顯性知識兩類。具體到市場為基礎(chǔ)、契約、合資和獨資四種進入模式，它們?yōu)閲H化企業(yè)帶來的知識學(xué)習(xí)經(jīng)驗的類型是不同的。

1.以市場和契約為基礎(chǔ)的外部化進人模式

在跨國企業(yè)允許知識轉(zhuǎn)移的前提下，顯性知識進行轉(zhuǎn)移的邊際成本幾乎為零。即使企業(yè)不愿意轉(zhuǎn)移，顯性知識由于其易編碼、易學(xué)習(xí)的特性也會被動轉(zhuǎn)移，所以，對于顯性知識企業(yè)會采取市場和契約為基礎(chǔ)的外部化進入模式。使用市場和契約為基礎(chǔ)進入模式，企業(yè)主要是向目標(biāo)市場的商和合作伙伴學(xué)習(xí)，獲得市場相關(guān)或者技術(shù)相關(guān)的知識，這些知識經(jīng)驗主要是寬口徑知識，為顯性知識，易于編碼和易于學(xué)習(xí)，在與合作伙伴的互動過程中由于知識的外顯性較高而易于轉(zhuǎn)移，所以，以市場和契約為基礎(chǔ)的進入模式適用于轉(zhuǎn)移低隱含性水平知識，并能使企業(yè)快速獲取回報。

2.合資和全資子公司的內(nèi)部化進入模式

合資模式包括合資并購和合資新建。它使得國際化企業(yè)可以從合作伙伴身上學(xué)習(xí)和獲得只有通過緊密合作和監(jiān)督才會轉(zhuǎn)讓的緘默性運營和技術(shù)知識。特別是，合資企業(yè)尤其適合可傳授但不能編碼的技術(shù)知識的有效轉(zhuǎn)讓，因為合資企業(yè)提供了和當(dāng)?shù)貑T工在共同組織框架下共同工作的機會。

全資子公司進入模式包括獨資并購和獨資新建，該模式有利于企業(yè)“干中學(xué)”。在全資子公司進入模式中，企業(yè)關(guān)于特定東道國技術(shù)和東道國運營能力的要求，以及自己已擁有知識與東道國技術(shù)和運營能力要求的互補性和相容性的所有知識的獲取都是通過試錯獲取。企業(yè)試錯獲取的知識具有復(fù)雜性高、難以編碼、難以解碼和難以傳授的特性。Kogut和Zander（2003）通過實證分析得出：知識的復(fù)雜性程度越高，可編碼程度和可傳授程度越低，跨國企業(yè)就越傾向于采取全資子公司等內(nèi)部轉(zhuǎn)移模式，而不是選擇許可經(jīng)營等外部化方式。

根據(jù)以上關(guān)于企業(yè)知識隱含性水平的進入模式劃分，得到結(jié)果如下：

（三）兩維變量劃分整理

整理表1和2，按照知識轉(zhuǎn)移程度和知識隱含性水平兩個維度的高低水平進行綜合整理，本文得出基于知識轉(zhuǎn)移的企業(yè)國際市場進入模式二維分類，結(jié)果如圖所示：

二、企業(yè)國際市場進入配置組合選擇的影響因素

（一）企業(yè)的知識密集度

組織學(xué)習(xí)理論認(rèn)為知識密集度越高的企業(yè)，學(xué)習(xí)能力就越強，學(xué)習(xí)和推動新知識創(chuàng)新的能力越強，因此，可以將企業(yè)的知識吸收能力作為企業(yè)知識密集度的一種表現(xiàn)形式；同時，企業(yè)的知識密集度越高，技術(shù)越領(lǐng)先，企業(yè)向外界轉(zhuǎn)移知識的能力也越強，反之，企業(yè)的知識密集度越低，企業(yè)向外界轉(zhuǎn)移知識的能力就越弱，所以，將企業(yè)（向外）轉(zhuǎn)移知識的能力可以作為企業(yè)知識密集度的另一種表現(xiàn)形式。由此可見，企業(yè)的知識吸收能力和知識轉(zhuǎn)移能力構(gòu)成企業(yè)知識密集度的兩種表現(xiàn)形式。

企業(yè)知識密集度水平越高，企業(yè)向外轉(zhuǎn)移知識的能力和從外吸收知識的能力就越強，企業(yè)國際市場進入模式的選擇范圍和選擇自由度就越大；反之，當(dāng)企業(yè)知識密集度水平較低時，企業(yè)進入模式的選擇范圍較小，向外知識轉(zhuǎn)移主要集中在出口方式；從外知識吸收也主要集中在出口、非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟。更加極端的情況是企業(yè)所需知識的復(fù)雜性和隱含性水平太高，企業(yè)本身知識密集度水平較低，則企業(yè)從外吸收知識能力將遠遠低于知識轉(zhuǎn)移實際需求的水平，隱性知識在企業(yè)之間得不到有效轉(zhuǎn)移和吸收，此時獨資并購成為有效的進入模式方案。

（二）企業(yè)的國際化戰(zhàn)略動機

基于知識轉(zhuǎn)移的觀點認(rèn)為，企業(yè)在選擇進入模式時，應(yīng)將企業(yè)的國際化戰(zhàn)略以及知識轉(zhuǎn)移的作用結(jié)合考慮，以提高國際化經(jīng)營效率。根據(jù)組織學(xué)習(xí)觀點，知識密集型企業(yè)的國際化經(jīng)營就是企業(yè)不斷地向從外部學(xué)習(xí)知識，并吸收所學(xué)然后在經(jīng)營中活學(xué)活用的過程，在這兩個過程中，企業(yè)完全出于“知識尋求”和“知識利用”兩種性質(zhì)不同的戰(zhàn)略動機。因此，企業(yè)國際市場進入戰(zhàn)略動機可以分為以知識吸收為主導(dǎo)、以知識外溢為主導(dǎo)、并發(fā)性動機和沉悶型動機四類。

將知識密集型企業(yè)的進入模式和國際化戰(zhàn)略動機相結(jié)合，得出四種進入模式的選擇：

1.以知識吸收為主導(dǎo)的國際化戰(zhàn)略動機。這種類型企業(yè)的知識吸收動機強而知識外溢的動機弱，主要適用于自身技術(shù)水平不高的企業(yè)為在國際市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位而向外部尋求先進知識技術(shù)學(xué)習(xí)機會的情況。因此，在知識吸收動機的驅(qū)動下，企業(yè)為尋找知識會采用高知識轉(zhuǎn)移度的進入模式。這種動機多出現(xiàn)在發(fā)展中國家跨國企業(yè)身上，而在表1所列出的非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟、并購和合資三種進入模式形式中，由于并購需要大量資金支持，風(fēng)險也最大，所以大多數(shù)企業(yè)會選擇另外兩種進入模式。

2.以知識外溢為主導(dǎo)的國際化戰(zhàn)略動機。該情況指企業(yè)的知識外溢動機強而知識吸收動機弱，在國際市場上的經(jīng)營活動主要以知識利用為主。該動機要求企業(yè)本身具有先進的技術(shù)知識水平，其知識存量足夠大，所擁有的知識在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)同度高。由于企業(yè)在國際競爭中已占據(jù)優(yōu)勢地位，所以國際進入會采取知識轉(zhuǎn)移度較低的模式，目的是迅速并最大限度地利用自身的技術(shù)優(yōu)勢獲取利潤。

3.并發(fā)型的國際化戰(zhàn)略動機。這是企業(yè)的知識吸收動機和知識外溢動機都很強的一種情況。企業(yè)一方面出于知識吸收動機，在國際市場上尋求新知識和新技術(shù)，并從行業(yè)知識技術(shù)水平高的地區(qū)從事經(jīng)營活動來獲取核心技術(shù)；另一方面，企業(yè)會將吸收內(nèi)化學(xué)習(xí)到的技術(shù)結(jié)合其自身跨國經(jīng)營區(qū)位和方式的特點進行創(chuàng)新，然后出于知識外溢的動機又將這些再加工的創(chuàng)新知識推廣到其他技術(shù)水平相對較低的國家和新興市場。這種知識吸收和知識外溢動機均高的情況一般發(fā)生在國際化程度比較高的企業(yè)。知識吸收動機驅(qū)動的經(jīng)營活動會發(fā)生在技術(shù)水平先進的發(fā)達國家地區(qū)，可選國際市場進入模式為非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟、并購和合資三種高知識轉(zhuǎn)移度進入模式；知識外溢動機驅(qū)動的活動則會發(fā)生在技術(shù)落后的發(fā)展中國家，可選出口、契約和獨資新建這類低知識轉(zhuǎn)移度進入模式。

4.沉悶型國際化戰(zhàn)略動機。它與并發(fā)型動機相對應(yīng)，是指企業(yè)的知識吸收動機和知識外溢動機都很弱的一種國際化戰(zhàn)略動機。該情況表明企業(yè)本身的國際化意愿較低，主要著眼于國內(nèi)市場，與國際市場建立的關(guān)系并不緊密，即使是有一些國際經(jīng)營的行為，也是采取一些間接出口等知識轉(zhuǎn)移度很低的進入模式。

（三）企業(yè)規(guī)模

一般來講，企業(yè)規(guī)模越大，實力越強，就越可能在國際貿(mào)易中采取具有較高風(fēng)險的轉(zhuǎn)移方式，例如獨資并購和獨資新建，因此企業(yè)可以選擇的國際市場進入模式范圍更大。反之，如果企業(yè)規(guī)模和實力不能夠有效防范國際化經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)就會采取風(fēng)險較低的知識轉(zhuǎn)移方式，例如市場為基礎(chǔ)的出口和契約交易方式，或者采取戰(zhàn)略聯(lián)盟或合資模式以尋求合作伙伴共同分擔(dān)風(fēng)險。

（四）不同價值增加活動的知識隱含性水平

Buckley和Nikon（2004）從全球系統(tǒng)觀角度探討企業(yè)邊界時，認(rèn)為企業(yè)價值增加活動分為市場、生產(chǎn)和研發(fā)三大類。Buckley和Casson（2011）研究同時指出，知識具有公共性和所有權(quán)雙重屬性，而與市場相關(guān)的知識流同與研發(fā)相關(guān)的知識流截然不同。企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)所獲取的知識通常是關(guān)于自己產(chǎn)品技術(shù)在當(dāng)?shù)厥袌龅目蓱?yīng)用性和相關(guān)性知識，這種知識是寬口徑知識，它可以通過從當(dāng)?shù)貦C構(gòu)獲得或直接在當(dāng)?shù)刈杂色@取，要獲得這些知識并不需要對知識的來源者付款，因此營銷環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識隱含性水平低，往往是種顯性知識。與之相反，對于研發(fā)環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識，它往往具有所有權(quán)性質(zhì)。這類知識無法免費獲取，它需要企業(yè)研發(fā)投入才能有所產(chǎn)出，同時它也會受到知識產(chǎn)權(quán)制度保護。這類知識往往復(fù)雜性高，難以編碼和難以傳授，所以，研發(fā)環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識隱含性水平高。此外，生產(chǎn)環(huán)節(jié)所轉(zhuǎn)移的知識隱含性水平居中。

三、企業(yè)國際市場進入模式配置組合方案設(shè)計

根據(jù)第一部分對進入模式的二維變量劃分和第二部分基于知識轉(zhuǎn)移角度對影響進入模式?jīng)Q策的各因素的探討，圍繞企業(yè)營銷、生產(chǎn)和研發(fā)三種主要價值增加活動環(huán)節(jié)，本文得出企業(yè)國際市場進入模式配置組合的方案。其中，為簡化東道國市場環(huán)境因素，將東道國市場劃分為發(fā)達國家市場和發(fā)展中國家市場。具體方案見表3。

四、企業(yè)國際市場進入模式配置組合案例分析

（一）上汽集團國際市場進入模式配置分析

上海汽車工業(yè)集團總公司是中國三大汽車集團之一，主要從事乘用車、商用車和汽車零部件的生產(chǎn)、銷售、開發(fā)、投資及相關(guān)的汽車服務(wù)貿(mào)易和金融業(yè)務(wù)。上汽集團通過成立合資企業(yè)和引進國外先進技術(shù)加強了企業(yè)的實力，并逐步建立和穩(wěn)定出口市場。上汽集團是中國汽車行業(yè)國際化程度較高的企業(yè)。上汽集團通過與通用和大眾的知識轉(zhuǎn)移過程，使得技術(shù)水平在國內(nèi)處于較為靠前的位置，但相對于國際汽車制造強國的汽車企業(yè)，其技術(shù)水平差距較大，因此，上汽集團在國際化經(jīng)營時戰(zhàn)略目標(biāo)會隨著目標(biāo)市場的不同而發(fā)生變化，屬于并發(fā)型的國際化戰(zhàn)略動機。一方面，上汽集團出于知識吸收動機不斷進行“知識尋求”，從產(chǎn)業(yè)知識水平相對比較高的國家或地區(qū)不斷尋求知識；另一方面，企業(yè)出于知識外溢動機將所學(xué)知識進行創(chuàng)新，并將創(chuàng)新產(chǎn)品推廣到知識水平相對比較低的國家與地區(qū)。表4對上汽集團國際市場進入模式配置組合現(xiàn)狀進行歸納整理。

（二）上汽集團國際市場進入模式配置的評價

表4中配置組合與表3提出的配置設(shè)計框架基本相符。這說明表3提出的企業(yè)國際市場進入模式配置設(shè)計有合理性。綜合企業(yè)知識密集度、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)進入戰(zhàn)略動機和不同價值增加活動知識特點的影響作用，對上汽集團國際市場進入模式配置特點解釋如下：

1.上汽集團在進入北美、歐洲和日本發(fā)達國家市場時，相對于技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)而言，在企業(yè)知識密集度上差距仍然很大，國際化經(jīng)營以吸收知識為目的，所以，上汽集團在發(fā)達國家英國研發(fā)采用了獨資并購這種高知識轉(zhuǎn)移度十高知識隱含水平的進入模式，旨在更好地吸收發(fā)達國家先進汽車企業(yè)的高復(fù)雜度和高隱含性研發(fā)知識。

2.上汽集團在進入非洲、南美、東南亞等發(fā)展中國家市場時，在知識密集度和企業(yè)規(guī)模上有優(yōu)勢，國際化經(jīng)營以知識外溢動機為主。

在營銷活動安排上，由于營銷所涉及的知識隱含性水平和知識轉(zhuǎn)移程度都較低，因此上汽集團采用了與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商契約委托銷售形式。

在生產(chǎn)活動安排上，一方面由于相對于發(fā)展中國家的知識技術(shù)水平，上汽集團的知識隱含性水平更高；另一方面由于我國汽車企業(yè)在外國設(shè)立的生產(chǎn)基地主要以組裝方式生產(chǎn)，因而生產(chǎn)環(huán)節(jié)所涉及的知識轉(zhuǎn)移活動較少。所以，上汽集團在生產(chǎn)環(huán)節(jié)采取了獨資建廠這種高知識隱含性水平和低知識轉(zhuǎn)移度的進入模式。

在研發(fā)活動安排上，由于發(fā)展中國家的知識技術(shù)水平較低，汽車企業(yè)無法從市場上獲得更先進的知識，行業(yè)競爭不足，對創(chuàng)新的刺激不夠，因此企業(yè)設(shè)立研發(fā)中心的積極性小。迄今為止，上汽集團尚未在發(fā)展中國家設(shè)立研發(fā)中心。

（三）關(guān)于上汽集團國際市場進入模式配置進一步優(yōu)化的建議

1.發(fā)達國家市場營銷活動進入模式更加多元化

表4顯示，從發(fā)達國家市場營銷活動安排分析，上汽集團獨資設(shè)立了北美、歐洲、日本三個出口公司。但表3設(shè)計方案指出，上汽在發(fā)達國家的營銷活動可以采取非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資或并購銷售子公司等更為多樣化的銷售模式。事實上，上汽集團目前在發(fā)達國家市場銷售競爭力較弱，而獨資出口的營銷進入方式在一定程度上限制了上汽集團對消費者偏好等寬泛知識的獲取。在發(fā)達國家“再工業(yè)化戰(zhàn)略”推進下，發(fā)達國家汽車行業(yè)保護意識可能有所抬頭，獨資出口可能會使公司在當(dāng)?shù)靥幱谕鈦碚吡觿?。上汽集團可以考慮在營銷活動上構(gòu)建非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資等多樣化方式，以從當(dāng)?shù)貭I銷合作伙伴方獲取更加有效的當(dāng)?shù)厥袌龅目蓱?yīng)用性和相關(guān)性知識。

第3篇：出口營銷方案設(shè)計范文

[關(guān)鍵詞]獨立學(xué)院；外貿(mào)實務(wù)類課程群；資源整合；實踐教學(xué)

[中圖分類號]G420

[文獻標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-3283（2017）03-0151-03

一、構(gòu)建外貿(mào)實務(wù)類課程群的意義

筆者的課題組對多家外貿(mào)企業(yè)用人情況進行了調(diào)研，結(jié)果顯示當(dāng)前外貿(mào)從業(yè)人員的崗位群主要體現(xiàn)為兩大類。第一大類為國際商務(wù)崗位群，此類崗位需要從業(yè)人員具備較為扎實的外貿(mào)專業(yè)知識，較強的商務(wù)英語溝通、市場營銷推廣以及進出口業(yè)務(wù)單據(jù)操作能力，具體崗位主要為外貿(mào)企業(yè)和生產(chǎn)性企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員及外貿(mào)跟單員。與之對應(yīng)，企業(yè)建議開設(shè)的核心課程主要有國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)函電、外貿(mào)單證實務(wù)、國際商務(wù)談判、商務(wù)英語、國際市場營銷、外貿(mào)商品學(xué)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷。第二大類為外貿(mào)操作崗位群，此類崗位群側(cè)重于從業(yè)人員的外貿(mào)制單、報關(guān)報檢、貨運、國際貨物通關(guān)和運輸?shù)仁掷m(xù)辦理的基本技能，具主要為外貿(mào)企業(yè)、報關(guān)企業(yè)、國際貨代公司、國際物流企業(yè)的報關(guān)員、單證員、報檢員及國際貨代員。與之對應(yīng)，企業(yè)建議開設(shè)的核心課程主要有國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)函電、外貿(mào)單證實務(wù)、國際商務(wù)談判、商務(wù)英語、貨代營銷、貨代實務(wù)、報關(guān)報檢實務(wù)操作。企業(yè)對人才的能力存在具體的需求，因此建議開設(shè)的課程較為實用化。例如外貿(mào)單證實務(wù)、外貿(mào)函電反映了企業(yè)對制單、磋商能力的高要求；報關(guān)實務(wù)、報檢實務(wù)反映了企業(yè)對國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生掌握報關(guān)、報檢技能的要求。企業(yè)表示希望高校在更實用的課程上加大資源投入。

根據(jù)當(dāng)前經(jīng)貿(mào)發(fā)展形勢，我國外貿(mào)行業(yè)對從業(yè)人員的要求朝著高素質(zhì)技能型方向發(fā)展，具備較過硬外貿(mào)核心技能，如商務(wù)談判能力、跟單能力、報關(guān)報檢能力、訂艙能力的人員，能夠在企業(yè)獲得較好的發(fā)展機會。獨立學(xué)院以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為目標(biāo)，培養(yǎng)既有扎實的外貿(mào)理論分析能力，又具備較強的外貿(mào)實踐應(yīng)用能力的學(xué)生。國貿(mào)專業(yè)的外貿(mào)類課程體系直接決定著畢業(yè)生的職業(yè)素養(yǎng)及技能，進而影響人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)。因此，獨立學(xué)院應(yīng)緊緊圍繞應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)探索和制定適合獨立學(xué)院外貿(mào)實務(wù)類課程體系。

二、構(gòu)建獨立學(xué)院外貿(mào)實務(wù)類課程群的思路

課程群是由存在橫向內(nèi)在聯(lián)系又具有縱向連貫關(guān)系的若干門獨立課程整合而成的系列課程。課程群的建設(shè)有利于提高目前高校課程規(guī)劃的統(tǒng)一性、促進人才培養(yǎng)方案的整理優(yōu)化與協(xié)調(diào)，減少課程重復(fù)建設(shè)及教學(xué)資源的浪費等問題。

首先應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實師資力量設(shè)計好課程群的規(guī)模，根據(jù)筆者對獨立學(xué)院國貿(mào)類專業(yè)的師資情況調(diào)研發(fā)現(xiàn)，課程群內(nèi)課程一般設(shè)定為3―6門課程，結(jié)合對外貿(mào)從業(yè)崗位群核心課程的分析，以及現(xiàn)有國貿(mào)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的課程設(shè)置，外貿(mào)實務(wù)類課程群由國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)英語函電、國際結(jié)算、國際貿(mào)易單證、進出口貿(mào)易操作實訓(xùn)、國際貿(mào)易綜合模擬等6門課程構(gòu)成，課程群內(nèi)的 6 門課程都是實踐性、操作性較強的實務(wù)類課程，它形成了“4+2”的課程體系，“4”是指四門基礎(chǔ)實務(wù)理論課程，“2”是指兩門實踐應(yīng)用課程。其中，“國際貿(mào)易實務(wù)”作為課程群的核心課程，是其他課程的先修課程，系統(tǒng)性地對國際貨物買賣合同的內(nèi)容及合同訂立和履行的基本環(huán)節(jié)和流程進行了介紹；“外貿(mào)英語函電”是“國際貿(mào)易實務(wù)”的英語應(yīng)用，講述外貿(mào)交往各環(huán)節(jié)所涉及的商務(wù)信函應(yīng)該如何進行規(guī)范的英文表達，在加深對外貿(mào)各環(huán)節(jié)的認(rèn)識之余，提升商務(wù)英語運用表達能力；“國際結(jié)算”是“國際貿(mào)易實務(wù)”的細化，就后者中涉及的貨款支付進行更加系統(tǒng)的介紹；“國際貿(mào)易單證”是外貿(mào)交易中單據(jù)繕制部分的專項學(xué)習(xí)，旨在提升學(xué)生單據(jù)填制技能；“進出口貿(mào)易操作實訓(xùn)”及“國際貿(mào)易綜合實訓(xùn)”兩門實踐應(yīng)用課程是其他課程的后續(xù)綜合實訓(xùn)課程，以紙質(zhì)和軟件結(jié)合方式讓學(xué)生將之前學(xué)習(xí)的實務(wù)理論綜合性地應(yīng)用于進出易之中，進行綜合模擬操作。外貿(mào)實務(wù)類課程群內(nèi)課程能培養(yǎng)學(xué)生外貿(mào)操作技能，各課程之間在內(nèi)容及實訓(xùn)環(huán)節(jié)上的聯(lián)系性，如表1所示。其中，國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)英語函電為外貿(mào)實務(wù)理論課程，對學(xué)生外貿(mào)操作技能的培養(yǎng)起知識鋪墊作用，國際結(jié)算、國際貿(mào)易單證、進出口貿(mào)易操作實訓(xùn)、國際貿(mào)易綜合模擬為綜合實踐應(yīng)用課程，以紙質(zhì)和軟件結(jié)合方式將理論應(yīng)用于實際外貿(mào)操作，綜合提高了學(xué)生的外貿(mào)實際操作技能、商務(wù)英語應(yīng)用技能及專業(yè)知識應(yīng)用能力、實踐動手能力。

三、獨立學(xué)院外貿(mào)實務(wù)類課程建設(shè)存在的問題

（一）課程之間銜接性差，內(nèi)容重復(fù)率較高

以國貿(mào)實務(wù)的重點內(nèi)容提單為例，不僅在國貿(mào)實務(wù)課程中會有2至4課時的實踐練習(xí)，在報關(guān)實務(wù)、國際運輸與保險、國際結(jié)算、國際貿(mào)易單證等其他課程也會有該內(nèi)容的專門實訓(xùn)學(xué)時，這樣就會導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，不利于教學(xué)效率的提高。

（二）教學(xué)模式缺乏創(chuàng)新，實踐教學(xué)課時不足

盡管獨立學(xué)院不斷推進教學(xué)改革，加大實踐教學(xué)推廣，教師授課中也加大了在實務(wù)類課程中實踐實訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)計，例如紙質(zhì)單據(jù)的制作、外貿(mào)軟件上機實訓(xùn)等，但對于國貿(mào)實務(wù)、國際結(jié)算、國貿(mào)單證等實務(wù)基礎(chǔ)類課程，仍然以傳統(tǒng)講授模式為主，且由于教師不同的教學(xué)水平態(tài)度，各課程的實踐教學(xué)開展?fàn)顩r也不一致。實踐課程的設(shè)置、組織往往需要耗費較大精力。這使得有些課程的任課教師在實訓(xùn)學(xué)時安排上過少，不足總學(xué)時的1/3，實驗實訓(xùn)環(huán)節(jié)的隨意性較大。

（三）教師大多缺乏外貿(mào)實戰(zhàn)經(jīng)驗

多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接任教，缺乏外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗。有些教師雖然有過外貿(mào)工作經(jīng)歷，但外貿(mào)流程的變動性很大，其經(jīng)歷已經(jīng)很難跟上最新的實踐操作。同時，由于牽涉到公司的商業(yè)秘密，現(xiàn)任教師想找一家外貿(mào)企業(yè)見習(xí)的難度也很大，最終導(dǎo)致教學(xué)與實踐脫節(jié)。

（四）學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性不夠

課程群建設(shè)取得成效與否，取決于學(xué)生能否通過課程群的學(xué)習(xí)，提升知識掌握、應(yīng)用能力。然而獨立學(xué)院的學(xué)生往往缺乏學(xué)習(xí)積極性，對知識點缺乏深入研究的興趣，不能及時完成實踐類或自主調(diào)研類作業(yè)或任務(wù)，在課堂、機房的實訓(xùn)操作中抄襲成風(fēng)，能夠一步步調(diào)研、分析、計算、查閱，最終完成實訓(xùn)任務(wù)的學(xué)生不到1/5。同時，考試臨時抱佛腳型學(xué)生居多，導(dǎo)致“考試應(yīng)急，考后忘光”，學(xué)生未能在腦海中形成一套系統(tǒng)的知識體系，更無法建立起課程之間的聯(lián)系，為課程群整合教學(xué)資源帶來了一定的難度。

四、基于行業(yè)能力為導(dǎo)向的獨立學(xué)院外貿(mào)實務(wù)類課程群建設(shè)的對策建議

（一）整合課程資源，對課程群內(nèi)課程進行整體規(guī)劃

各獨立學(xué)院的課程資源整合應(yīng)考慮到自身所處區(qū)域的經(jīng)貿(mào)發(fā)展特點，以筆者就職高校所在北部灣經(jīng)濟區(qū)域為例，應(yīng)從港口經(jīng)濟及東盟自貿(mào)區(qū)經(jīng)貿(mào)合作背景出發(fā)，結(jié)合國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生主體就職的中小企業(yè)角度，以培養(yǎng)學(xué)生的外經(jīng)貿(mào)應(yīng)用能力為主線，對外貿(mào)實務(wù)類課程群中的課程進行梳理，明確各課程之間的邏輯聯(lián)系，就課程內(nèi)容重難點劃分、重復(fù)交叉內(nèi)容整合、相關(guān)課程的實踐方案設(shè)計及承接、教學(xué)設(shè)備的合作及應(yīng)用、教材的選取等方面開展建設(shè)，以此實現(xiàn)課程資源整合優(yōu)化，形成一個相互影響、相互促進的有機的課程體系。

（二）完善實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，構(gòu)建課堂、實驗室、校外實踐基地

在確立與行業(yè)能力培養(yǎng)相接軌的外貿(mào)實務(wù)類課程群之后，需要在實務(wù)基礎(chǔ)理論類與實訓(xùn)類課程中展開不同的實踐教學(xué)手段，利用好校內(nèi)實驗室、校外實踐基地，形成課堂、校內(nèi)實訓(xùn)與校外實訓(xùn)的有機統(tǒng)一。比如進行連續(xù)性實踐教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計，做到循序漸進。大一通過參觀、講座等形式讓學(xué)生對外貿(mào)行業(yè)、經(jīng)貿(mào)形勢有所了解；大二大三，根據(jù)外貿(mào)課程內(nèi)容M行專業(yè)類實踐活動，如紙質(zhì)單據(jù)及電子單據(jù)結(jié)合的形式，單一流程演練與全景實訓(xùn)結(jié)合的形式，達到全方位提升學(xué)生外貿(mào)實操技能的目的；大三后期及大四，通過假期實踐、畢業(yè)實習(xí)，開展提高全面能力的綜合演練。由此，通過課堂、實驗室、校外實踐基地的立體化實踐教學(xué)模式，實現(xiàn)國貿(mào)專業(yè)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和實踐能力的全面培養(yǎng)。除此之外，在課程群建設(shè)中，要改變過去教師中心的教育模式，逐漸實現(xiàn)學(xué)生中心的教學(xué)理念，采用各種靈活的教學(xué)手段及創(chuàng)新性教學(xué)任務(wù)，如任務(wù)驅(qū)動法，即布置任務(wù)、課后準(zhǔn)備以及課堂分享等，把“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，加大學(xué)生的教學(xué)活動參與度，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探索的能力。同時，保證實訓(xùn)內(nèi)容、實驗軟件、實訓(xùn)手段隨著經(jīng)濟環(huán)境變化，做到與時俱進。

（三）組建優(yōu)質(zhì)課程群教學(xué)團隊，提高師資隊伍素質(zhì)

課程群建設(shè)需要由主持人作為總負責(zé)人，對整個課程群進行設(shè)計、規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)，各門課程的主講教師作為團隊成員需要互相配合，每門課程配備2―3名教師，每位教師可講述多門課程，并輪流講授不同的課程，這樣有利于提高教師對課程群的整體認(rèn)識，實現(xiàn)課程之間的銜接。針對實務(wù)類課程群實踐性較強的特點，教學(xué)團隊中應(yīng)保證一定比例的具備涉外企業(yè)從業(yè)背景的外聘教師，負責(zé)學(xué)生的校外實習(xí)和專題講座。另一方面，需加強對院聘教師的培養(yǎng)，鼓勵教師進修。積極開展優(yōu)秀教師示范課、教學(xué)專題研討活動等，通過言傳身教，提高青年教師教學(xué)水平，同時也加強了團隊中教師之間的溝通和交流，有利于互相取長補短。同時，需要加強教學(xué)管理與監(jiān)督，完善獎懲機制，對教學(xué)團隊中表現(xiàn)優(yōu)秀的教師可通過年度考核、活動經(jīng)費傾斜等方式給予肯定和必要獎勵；對于照本宣科、不思進取的教師可以勸退出教學(xué)團隊。

（四）完善評價體系，提升學(xué)生學(xué)習(xí)主動性

課程群建設(shè)中要完善考核評價體系，通過優(yōu)化合理的考核體系，激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)積極性。首先，考試形式可實現(xiàn)多樣化，除筆試之外，可加入口試、課堂討論、上機操作、實驗報告、小組方案等?？己说膬?nèi)容除了對關(guān)鍵知識點的記憶與理解之外，可增加一些創(chuàng)造性選題。比如，以國際貿(mào)易實務(wù)課程為例，與任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法相匹配，在課程的前半段，教師以學(xué)生對產(chǎn)品的設(shè)計、對合同條款的撰寫成果作為考察對象，以此了解學(xué)生對貨物買賣基礎(chǔ)知識的掌握情況；在課程的后半段，以提單、保單、裝箱單、發(fā)票、匯票等單據(jù)的繕制成果進行考核，與后半段單據(jù)教學(xué)內(nèi)容相吻合；期末閉卷考試主要以案例分析、選擇、計算等形式考核相關(guān)需要記憶及理解的知識點。這樣，通過三部分綜合的評定方式（各部分比重分別為30%、30%、40%），促使學(xué)生在課堂內(nèi)積極思考，主動參與教學(xué)活動，課后主動完成任務(wù)，有利于督促學(xué)生將功夫用在平時，而不是考前臨時抱佛腳。

[參考文獻]

[1]張照玉. 高校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)實務(wù)類課程群建設(shè)與實踐[J]. 科教文匯，2013（10）.

[2]童偉偉. 國際貿(mào)易實務(wù)類課程體系框架構(gòu)建與實施探討[J].科教導(dǎo)刊，2011（10）.

第4篇：出口營銷方案設(shè)計范文

關(guān)鍵詞： 應(yīng)收賬款融資；營銷模式；審批模式

基于供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款融資作為商業(yè)銀行適應(yīng)市場變化及客戶需求而產(chǎn)生的重要公司金融業(yè)務(wù)種類，自深圳發(fā)展銀行提出“1+N”的概念以來，商業(yè)銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)取得了巨大的成就，成為解決中小企業(yè)融資難及拓寬銀行利潤增長范圍的核心業(yè)務(wù)之一。近年來，AH銀行將應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)作為其戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)之一，其應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)取得了較大的進展；但AH銀行尚未建立起一套相應(yīng)的專業(yè)化應(yīng)收賬款融資體系，制約了其供應(yīng)鏈金融的健康長遠發(fā)展。

一、AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）地區(qū)分布情況

AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)開展較早，從國內(nèi)到國際均有涉及，因此應(yīng)收賬款融資的產(chǎn)品體系也較為豐富，主要涉及國內(nèi)綜合保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押、國內(nèi)/出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)融資、租賃融資、信用證下賣方融資、中小企業(yè)退稅質(zhì)押融資、應(yīng)收賬款保理池融資等。

截至2012年末，AH銀行應(yīng)收賬款融資核心客戶46戶，其中合肥、蕪湖、安慶、馬鞍山、銅陵地區(qū)核心客戶較為集中，五地區(qū)應(yīng)收賬款融資核心客戶總數(shù)26戶，占AH銀行應(yīng)收賬款融資核心客戶比例為56%，合肥和蕪湖兩地融資核心客戶數(shù)為15戶，占所有核心客戶融資數(shù)量的三分之一；安徽北部地區(qū)融資核心客戶比例較低，蚌埠、淮南、淮北、阜陽、宿州、亳州六地區(qū)應(yīng)收賬款融資核心客戶數(shù)合計占AH銀行融資客戶數(shù)量的21%。

（二）行業(yè)分布情況

截至2012年，AH銀行應(yīng)收賬款融資的46家核心客戶中，煤炭開采和洗選業(yè)核心客戶3戶，占比6.5%；制造型核心客戶24家，占比達到52.2%，AH銀行制造型企業(yè)核心客戶集中于鋼鐵、有色、汽車制造、化工等傳統(tǒng)行業(yè)，在高端裝備制造、機械等領(lǐng)域的拓展力度有限；電力型核心客戶6戶，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企業(yè)6戶；批發(fā)類企業(yè)2戶，通信類企業(yè)1戶，專業(yè)技術(shù)服務(wù)核心企業(yè)及醫(yī)院各2戶。

AH銀行應(yīng)收賬款融資規(guī)模近三年來取得突飛猛進的發(fā)展成果，年均增長率達92.9%，截至2012年底，AH銀行應(yīng)收賬款融資余額39.09億元，接近2010年同期余額的三倍。隨著近年來公司交易背景的復(fù)雜化，保險公司參與貿(mào)易交易融合度越來越高，從AH銀行應(yīng)收賬款融資的情況也可以看出，近年來融信達業(yè)務(wù)和國內(nèi)綜合保理的業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速，融信達業(yè)務(wù)融資余額比2011年同期幾近翻倍，國內(nèi)綜合保理業(yè)務(wù)融資余額較前兩年增速明顯。

二、AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)存在的問題分析

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新和集成能力有待提高

目前AH銀行應(yīng)收賬款融資的產(chǎn)品主要還是基于各個部門的自身產(chǎn)品，但針對跨部門、跨條線的產(chǎn)品集成能力還有待提高，產(chǎn)品組合運用能力不能滿足日益發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，尤其是基于客戶供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款融資的全流程提供綜合性金融解決方案的能力急需提升。雖然AH銀行針對特定行業(yè)如汽車、電子等行業(yè)制定了相應(yīng)的應(yīng)收賬款融資等解決方案，但行業(yè)的覆蓋面積和推廣力度明顯不足，同時對于這些行業(yè)金融方案沒有進行統(tǒng)一的品牌包裝和宣傳，在其它行業(yè)的推廣難度較大。作為跨國性金融機構(gòu)，AH銀行海外機構(gòu)應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還比較單一，針對我國企業(yè)“走出去”的準(zhǔn)備明顯不足，需進一步建立和完善產(chǎn)品體系，強化產(chǎn)品的集成能力。

AH銀行目前還沒有完全把握應(yīng)收賬款融資的業(yè)務(wù)特點，沒有圍繞整個供應(yīng)鏈的金融需求進行產(chǎn)品設(shè)計，無法將各部門的產(chǎn)品元件進行有機整合形成服務(wù)于客戶的整體解決方案，因此應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品的創(chuàng)新能力極為有限，目前還無法跳出整個“達”系產(chǎn)品的序列框架。各類產(chǎn)品的操作系統(tǒng)相對獨立，尚未建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)平臺，各種業(yè)務(wù)的敘做僅從單一的產(chǎn)品出發(fā)，很難跳出局限性思維，無法從整個大局和整體出發(fā)進行產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品的設(shè)計業(yè)無法達到一種高屋建瓴的角度，新產(chǎn)品推陳出新的速度明顯慢于同業(yè)競爭者。

（二）營銷策略有待進一步完善

由于全球供應(yīng)鏈金融、尤其是應(yīng)收賬款融資中的上下游企業(yè)分散在全國甚至世界各地，目前AH銀行的營銷主要以機構(gòu)為中心，營銷相對分散，傳統(tǒng)的營銷模式僅僅是以核心企業(yè)為中心，通過傳統(tǒng)授信維護客戶關(guān)系，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、上下游供應(yīng)商情況、資金流的走向關(guān)注度不高。在對客戶的營銷過程中，往往關(guān)注的是核心企業(yè)的授信需求，未能將核心企業(yè)的上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商納入整體的授信對象或者營銷拓展對象，往往喪失不少業(yè)務(wù)機會。而在貸后管理的過程中，更是將眼光局限于授信客戶，關(guān)注的僅僅是核心客戶的經(jīng)營和財務(wù)指標(biāo)，通過核心企業(yè)為中心的上下游企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險往往被忽視，供應(yīng)鏈客戶營銷網(wǎng)絡(luò)的作用難以得到體現(xiàn)?？傮w來看，AH銀行以核心企業(yè)為切入點，開展貫穿上下游企業(yè)的垂直化營銷有待加強。

基于授信業(yè)務(wù)傳統(tǒng)，AH銀行應(yīng)收賬款融資的主要客戶依然是制造業(yè)、建筑業(yè)等行業(yè)，這些行業(yè)積聚著大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當(dāng)然是商業(yè)銀行應(yīng)收賬款融資的重點所在，同時也面臨著同業(yè)巨大的競爭壓力。但AH銀行除去優(yōu)勢行業(yè)之外，在批發(fā)零售、商貿(mào)、房地產(chǎn)建材、新型產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模太小，而各轄屬分行客戶經(jīng)理應(yīng)收賬款融資的業(yè)務(wù)對象依然以信貸業(yè)務(wù)重點的傳統(tǒng)客戶為重中之重，也就制約了AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)內(nèi)涵和業(yè)務(wù)的逐漸延伸，一些政府部門和事業(yè)單位，金融機構(gòu)也成為應(yīng)收賬款融資中的核心企業(yè)，應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的營銷對象有了更為寬泛的范圍，而目前AH銀行業(yè)務(wù)的營銷對象只局限于授信業(yè)務(wù)的重點客戶，明顯不利于未來應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）風(fēng)險管理體系有待優(yōu)化

應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)上下游客戶數(shù)量多、相對分散，AH銀行現(xiàn)有授信政策在客戶準(zhǔn)入、異地授信、批量授信、評級批量認(rèn)定等方面難以全面滿足全球供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。上下游客戶的風(fēng)險程度差異較大，需根據(jù)核心企業(yè)的信用支持程度、產(chǎn)品方案等設(shè)計差異化的準(zhǔn)入和評審標(biāo)準(zhǔn)，AH銀行目前應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)核心企業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格，擔(dān)保條件較同業(yè)要求較高，有些優(yōu)質(zhì)企業(yè)及上下游客戶由于評級標(biāo)準(zhǔn)、財務(wù)指標(biāo)、擔(dān)保條件等因素不能進入應(yīng)收賬款核心企業(yè)名單，導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)項目無法敘做，極大限制了AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。目前AH銀行相關(guān)授信審批部門在比較總行審批模式和特定客戶授權(quán)審批通道時，給予業(yè)務(wù)部門的選擇權(quán)范圍不大，尚不能及時根據(jù)業(yè)務(wù)部門的需求，適時細化、調(diào)整特定客戶的轉(zhuǎn)授權(quán)方案，給予業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場變化和實際需求相匹配的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)權(quán)限有待加強，尤其是針對新模式下得中小企業(yè)業(yè)務(wù)新模式還需大力推廣和復(fù)制。

由于應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)涉及的上下游客戶較為廣泛，核心企業(yè)的綜合實力、行業(yè)特點與周期、核心企業(yè)的風(fēng)險管理理念和管理模式千差萬別，不同貿(mào)易背景下的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的情況也大不相同。通過傳統(tǒng)的授信評審標(biāo)準(zhǔn)顯然不能滿足應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。目前AH銀行針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的評審標(biāo)準(zhǔn)還不是很明確，尚未針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險特征制定相應(yīng)的授信評審標(biāo)準(zhǔn)。隨著應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的不斷擴大，AH銀行原有的授信審批人員針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的審批實效已難以滿足目前業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，在AH銀行目前的團隊設(shè)置當(dāng)中，沒有專門針對供應(yīng)鏈金融包括應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)審批的團隊，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的實效性要求很高，審批效率的低下將喪失相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)機會，與同業(yè)競爭的優(yōu)勢則難以體現(xiàn)。在風(fēng)險管理部門設(shè)置相關(guān)針對供應(yīng)鏈金融的專職團隊和業(yè)務(wù)審查人員，強化對其審批能力的培訓(xùn)，提高AH銀行針對應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的審批實效，提高其評審標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)性。

三、AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)發(fā)展策略

針對應(yīng)收賬款融資存在的業(yè)務(wù)瓶頸，AH銀行應(yīng)從客戶營銷、產(chǎn)品運用、授信管理等方面搭建一整套符合應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)特性的業(yè)務(wù)體系，全面打通國內(nèi)國際兩個市場，提升專業(yè)化經(jīng)營水平，促進應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（一）轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)營銷策略

建立由核心企業(yè)客戶經(jīng)理統(tǒng)籌負責(zé)，成員企業(yè)客戶經(jīng)理通力配合、貫穿上下游企業(yè)的垂直營銷管理體系，充分挖掘和支持客戶整個供應(yīng)鏈金融需求。針對核心客戶名單，逐戶成立由省分行層面和二級分行層面的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理等多個角色共同組成的核心企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)小組，全面挖掘客戶需求。強化部門之間的聯(lián)動營銷機制，AH銀行公司業(yè)務(wù)部、國際結(jié)算部、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部、國內(nèi)結(jié)算與現(xiàn)金管理部應(yīng)加強溝通和合作，在核心企業(yè)的營銷方面應(yīng)加大聯(lián)動力度，形成聯(lián)動的主動意識和長效機制，共同服務(wù)AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)。

適度擴大AH銀行應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的范圍，在保持原有制造型企業(yè)核心客戶營銷力度的基礎(chǔ)上，適度加大對AH銀行目前授信結(jié)構(gòu)中較為薄弱的批發(fā)零售、文化旅游、新興產(chǎn)業(yè)的營銷力度，尤其是重視這類企業(yè)的上下游客戶的應(yīng)收賬款融資需求。轉(zhuǎn)變營銷思路，隨著共性連金融的發(fā)展，將目光聚焦于政府機構(gòu)、金融同業(yè)、保險信托等金融機構(gòu)，尋找應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)的新型領(lǐng)域。

（二）加強應(yīng)收賬款融資重點產(chǎn)品推廣

AH銀行應(yīng)牢牢把握省內(nèi)企業(yè)“走出去”的業(yè)務(wù)發(fā)展機遇，充分利用自身國際化程度高和享有全球美譽的優(yōu)勢，以此為契機，將應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品更多地推廣到國際市場上，加強國內(nèi)成熟應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品的海外復(fù)制推廣，豐富海外應(yīng)收賬款金融產(chǎn)品內(nèi)涵，打造全球一體化產(chǎn)品體系。

首先，不斷開發(fā)應(yīng)收賬款融資新產(chǎn)品，增強核心競爭力，提高產(chǎn)品收益。注重以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，更多地借鑒同業(yè)的先進經(jīng)驗，推出更加具有新意和特色的應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品。其次，加強產(chǎn)品和服務(wù)模式創(chuàng)新，通過對應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品元件的有機整合，形成服務(wù)于客戶供應(yīng)鏈的系統(tǒng)性解決方案，提升服務(wù)方案設(shè)計能力。第三，大力推廣應(yīng)收賬款保理池融資、租賃保理等產(chǎn)品的組合運用，提高應(yīng)收賬款產(chǎn)品服務(wù)范圍和效能。第四，加快AH銀行SCF系統(tǒng)的投放，啟動全轄?wèi)?yīng)收賬款融資電子化系統(tǒng)的全面建設(shè)，實現(xiàn)在線申請、在線審批、在線融資及在線管理。以應(yīng)收賬款融資核心企業(yè)為試點，加快SCF系統(tǒng)與更多核心企業(yè)應(yīng)收賬款融資平臺銀企直連項目的順利投產(chǎn)與落地，并加快這種模式的復(fù)制推廣。

第5篇：出口營銷方案設(shè)計范文

關(guān)鍵詞綠色營銷綠色管理

20世紀(jì)90年代以來，產(chǎn)生的資源耗竭和環(huán)境污染問題，嚴(yán)重威脅著人類的生存，制約著人類生活質(zhì)量的提高。隨著環(huán)境觀念深入人心，以環(huán)境保護為特征的綠色消費正影響著人們消費觀念和消費行為。世界上不少企業(yè)意識到開發(fā)和營銷綠色產(chǎn)品的重要性，綠色產(chǎn)品在世界市場上有著巨大的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景，開發(fā)綠色產(chǎn)品對企業(yè)擴大市場份額，獲取高額利潤，參與國際競爭，樹立企業(yè)形象等具有重要的戰(zhàn)略意義，隨之產(chǎn)生的綠色營銷也正逐漸成為國際營銷的新潮流。

所謂綠色營銷，又稱環(huán)保營銷，是指企業(yè)運用營銷工具，以不損害人類自身及后代的未來需求為條件，滿足社會和消費者現(xiàn)在需要的經(jīng)營與銷售活動。從社會消費角度看，不僅要滿足我們這一代人的消費需求和安全健康，還要滿足子孫后代的消費需求和安全健康。它包含三個宗旨，⑴節(jié)約材料消耗，保護地球資源；⑵確保產(chǎn)品安全使用，衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)提升；⑶引導(dǎo)綠色消費，培養(yǎng)人們的綠色意識，優(yōu)化人們的生存條件。它是現(xiàn)代營銷學(xué)的最新發(fā)展，是隨著社會對環(huán)境的關(guān)注日益加強而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。在20世紀(jì)80年代，只有少數(shù)企業(yè)認(rèn)識到綠色營銷的意義，而大多數(shù)對環(huán)保問題并沒有充分的認(rèn)識。進入20世紀(jì)90年代至今，由于全球環(huán)境問題的日益嚴(yán)重和綠色運動的蓬勃興起，

引起企業(yè)對環(huán)保問題的重視，營銷綠色化以成為企業(yè)營銷發(fā)展的必然趨勢。

綠色已經(jīng)成為發(fā)達國家企業(yè)進行市場營銷活動的一種相當(dāng)重要的戰(zhàn)略。據(jù)有關(guān)資料顯示，1997年，國際綠色產(chǎn)品市場交易額為4260億美元，并以每年10%的速度增長，大大高于同期經(jīng)濟的增長，許多國家綠色產(chǎn)品市場消費量年增長率為20%-30%，甚至有一些國家達到50%，實施綠色管理戰(zhàn)略將是企業(yè)搶占綠色市場的最佳選擇，否則，就有可能與急劇擴大的綠色市場失之交臂。因此，有遠見的企業(yè)家要抓住機遇，引進綠色觀念，推出綠色產(chǎn)品，開發(fā)綠色市場，推行綠色管理。

綠色管理是指將環(huán)境保護的思想觀念融入企業(yè)經(jīng)營管理之中，這一思想可概括為“5R"原則，即⑴、研究（Research）:把環(huán)保納入企業(yè)的決策要素中，重視研究企業(yè)的環(huán)境對策：⑵、消減（Reduce）:采用新技術(shù)，新工藝，減少或消除有害廢棄物的排放；⑶、再開發(fā)（Reuse）:變傳統(tǒng)產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品，積極采取“綠色標(biāo)志”，⑷、循環(huán)(Recycle):對廢舊產(chǎn)品進行回收處理，循環(huán)利用；⑸、保護(Rescue):積極參與社區(qū)內(nèi)的環(huán)境整潔活動，對員工和公眾進行環(huán)保宣傳，樹立企業(yè)形象。

1企業(yè)實施綠色管理的意義

1.1綠色管理是可持續(xù)發(fā)展的必然要求

環(huán)境問題自古有之。但在工業(yè)革命以前，經(jīng)濟和社會的發(fā)展對環(huán)境的需求和作用相對狹小。因此，環(huán)境與發(fā)展的矛盾不甚明顯。隨著工業(yè)化進程的加快，經(jīng)濟和社會的發(fā)展對環(huán)境的需求和作用的程度和強度日益擴大，使發(fā)展與環(huán)境的互饋關(guān)系趨于惡化。全球性的環(huán)境問題，促使人們開始檢討和反思傳統(tǒng)的發(fā)展觀，尋求探索新的發(fā)展模式，這便是可持續(xù)發(fā)展。1992年聯(lián)合國環(huán)境與發(fā)展大會在巴西里約熱內(nèi)盧召開，會議發(fā)表了《21世紀(jì)議程》，明確提出全球可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略框架。隨后，我國政府向世界推出《中國21世紀(jì)議程》，把可持續(xù)發(fā)展要求人類調(diào)整自己的經(jīng)濟行為，協(xié)調(diào)人與自然、發(fā)展與環(huán)境的關(guān)系，實現(xiàn)社會、經(jīng)濟、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。由于企業(yè)是社會經(jīng)濟發(fā)展模式的主要體現(xiàn)者和執(zhí)行者，因此，在這種廣泛而深刻的調(diào)整和轉(zhuǎn)變中，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)該首當(dāng)其沖。企業(yè)必須采取面向可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營管理理念或模式──綠色管理，把生產(chǎn)經(jīng)營活動同自然環(huán)境、社會環(huán)境的發(fā)展聯(lián)系起來，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。

1.2綠色管理是適應(yīng)綠色消費浪潮的必然選擇

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平的提高，促使人們的健康意識大大增強，從而導(dǎo)致人們的消費觀念發(fā)生重要的轉(zhuǎn)變，“綠色消費”逐步形成，人們開始關(guān)心消費中的環(huán)境代價，呼喚既無污染又有益健康的綠色商品。據(jù)有關(guān)民意測驗統(tǒng)計，77%的美國人表示企業(yè)和產(chǎn)品的綠色形象會影響他們的購買欲；94%的德國消費者在超市購物時會考慮環(huán)保問題；85%的瑞典消費者愿意為環(huán)境清潔而付出較高的價格。在我國，綠色需求在小康家庭也日益表現(xiàn)出來。如在對北京和上海兩城市的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，79%-84%的消費者希望購買綠色產(chǎn)品。面對綠色消費浪潮的沖擊，企業(yè)必須關(guān)注自身的環(huán)境行為，實施綠色管理，開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。

1.3綠色管理是環(huán)境問題法律化的必然結(jié)果

隨著全球環(huán)境問題的日益突出，新的全球性、區(qū)域性的環(huán)境保護法律文件不斷出臺，涉及領(lǐng)域不斷擴大。聯(lián)合國氣候變化框架公約、生物多樣性公約、荒漠化公約等的履行增強了國際環(huán)保措施的有效性和強制性，對各國經(jīng)濟和社會發(fā)展進程產(chǎn)生了深刻的影響。就國內(nèi)而言，為了保護資源與環(huán)境我國先后頒布實施了《環(huán)境保護法》等6部專門的環(huán)境法律和8部與資源環(huán)境相關(guān)的法律，制定了20多項環(huán)保行政法規(guī)和600多項地方環(huán)保法規(guī)。此外，我國還制定了諸如環(huán)境影響評價、城市環(huán)境質(zhì)量整治定量考核、領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境目標(biāo)責(zé)任制、淘汰落后技術(shù)等管理制度。這些法律法規(guī)的實施直接關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。在政府的環(huán)境管制下，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境問題法律化的趨勢，對已有的技術(shù)和生產(chǎn)方式進行改變，實施綠色管理，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動在法律、政策允許范圍內(nèi)進行。

1.4企業(yè)發(fā)展必須實施綠色管理戰(zhàn)略

20世紀(jì)90年代，世界范圍內(nèi)興起了一場“綠色革命”，環(huán)境與發(fā)展問題已成為新一輪多邊貿(mào)易談判的中心，即“綠色回合”。預(yù)計WTO在近一兩年內(nèi)出臺一大批環(huán)保公約。由于WTO允許各成員國采取相應(yīng)措施加強環(huán)境保護，因此，綠色壁壘將必然存在，而且會成為最重要的“變相貿(mào)易壁壘”。為了遵循這些綠色貿(mào)易規(guī)則，沖破綠色壁壘，免遭貿(mào)易制裁，企業(yè)必須實施綠色管理戰(zhàn)略，才能求得快速健康的發(fā)展。

1.5實施綠色管理，提高自身利益

企業(yè)自身利益也驅(qū)使著企業(yè)強化環(huán)保意識，實施綠色管理，降低了單位產(chǎn)品資源消耗，提高了資源利用率，既節(jié)約了材料利用成本，又可降低污染和污染治理費用，從而提高了企業(yè)自身的經(jīng)濟利益，保障了消費者利益，以較少的綠色投入，取得了較大的經(jīng)濟效益和社會效益。與此相反的是，那些污染嚴(yán)重、資源消耗大的企業(yè)不僅要負擔(dān)沉重的治污費用，甚至是來自政府環(huán)保部門的罰款，更嚴(yán)重者還遭受關(guān)門停業(yè)的風(fēng)險。而且企業(yè)自身的生產(chǎn)成本居高不下，產(chǎn)品缺乏競爭力，最終會被市場淘汰出局。

2企業(yè)實施綠色管理的途徑

2.1樹立綠色經(jīng)營理念，定位綠色市場

在企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略和重大決策中，把節(jié)約資源、保護環(huán)境、謀求可持續(xù)發(fā)展作為必需和重要的因素予以考慮，重視研究并采取環(huán)境資源保護措施，這是企業(yè)實施綠色管理戰(zhàn)略的首要觀念和基本思想。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)根據(jù)這儀一指導(dǎo)思想，迅速調(diào)整企業(yè)長遠的經(jīng)營策略，建立健全“綠色”運行機制。企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，應(yīng)定位于綠色市場。市場是企業(yè)的生命，面對急劇擴大的綠色市場，企業(yè)應(yīng)迅速轉(zhuǎn)換經(jīng)營方向，應(yīng)用綠色科技，開發(fā)綠色產(chǎn)品，才能迅速占領(lǐng)市場。掌握競爭的主動權(quán)。企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)或咨詢公司收集各種綠色信息，調(diào)整和預(yù)測綠色需求，分析綠色細分市場，推出定位綠色市場的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略。2.2建立綠色組織，弘揚企業(yè)綠色文化

綠色管理貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，是一項綜合性很強的工作，涉及到企業(yè)內(nèi)部的上上下下、方方面面，必須由企業(yè)的高層推動。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立專門的綠色組織來推進企業(yè)的綠色管理，使綠色管理系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)綠色組織可根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實情況，以環(huán)保認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)為參照，分析影響環(huán)境的因素，培養(yǎng)員工的環(huán)保意識。在產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)、原料采購、營銷行為等經(jīng)營管理的全過程，建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的綠色管理體系，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益和環(huán)境效益的最優(yōu)化。另外，綠色管理戰(zhàn)略的具體實施，涉及到生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個層面，需要全體員工的參與和支持。其核心內(nèi)容是以保護環(huán)境、節(jié)約資源、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為特征的綠色文化。它包括綠色企業(yè)精神、綠色價值標(biāo)準(zhǔn)、綠色經(jīng)營理念、綠色規(guī)章制度、綠色文化生活等。它所倡導(dǎo)的綠色價值觀將影響著管理者的決策和員工的工作態(tài)度，并推動著企業(yè)綠色管理戰(zhàn)略的實施和發(fā)展。因此，要在企業(yè)里深入持久實行綠色管理戰(zhàn)略，就必須從企業(yè)文化入手，從基礎(chǔ)做起，從思想抓起，對全體員工進行“換腦”，使之真正理解和接受綠色理念，樹立全新的綠色價值觀，在企業(yè)內(nèi)營造一種“綠色”文化氛圍。企業(yè)可通過報紙、櫥窗、宣傳欄、廣播等多種途徑。加強綠色管理理念及戰(zhàn)略的宣傳與教育，弘揚綠色企業(yè)文化。這種“綠色”教育培訓(xùn)應(yīng)該具有層次性、針對性和可操作性。在企業(yè)內(nèi)部進行一次全方位的“綠色革命”。

2.3致力綠色產(chǎn)品設(shè)計，研發(fā)綠色技術(shù)

綠色產(chǎn)品設(shè)計，是在產(chǎn)品設(shè)計階段就將環(huán)境因素和防污措施納入產(chǎn)品設(shè)計，在產(chǎn)品整個生命周期內(nèi)，著重考慮產(chǎn)品的環(huán)境屬性，并將其作為設(shè)計和技術(shù)研發(fā)的目標(biāo)和出發(fā)點，力求使產(chǎn)品對環(huán)境的影響最小。在滿足環(huán)境目標(biāo)要求的同時，并行考慮并保證產(chǎn)品應(yīng)有的基本功能、使用壽命、經(jīng)濟性和質(zhì)量等。綠色設(shè)計是研發(fā)綠色技術(shù)、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的基礎(chǔ)，也是企業(yè)實施綠色管理戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。

（1）收集綠色設(shè)計和技術(shù)研發(fā)信息，要兼顧內(nèi)部（如減廢技術(shù)、綠色制造成本等）及外在因素（如綠色供應(yīng)商、技術(shù)發(fā)展等）的評價和分析，從而擬訂以環(huán)保為導(dǎo)向的企業(yè)設(shè)計策略與研發(fā)方向。

（2）建立綠色設(shè)計小組，研發(fā)綠色技術(shù)，成立綠色設(shè)計工作小組或類似機構(gòu)，觀察企業(yè)目前的綠色設(shè)計表現(xiàn)，決定企業(yè)未來的技術(shù)研發(fā)方向，評價現(xiàn)有設(shè)計與未來需求的目標(biāo)差距，掌握最新的綠色設(shè)計和技術(shù)信息，研發(fā)綠色技術(shù)。

（3）綠色產(chǎn)品方案設(shè)計。根據(jù)收集的綠色設(shè)計信息提出各種具體可行的綠色方案。對方案的評估是在設(shè)計、制造、包裝、運輸、消費、廢棄、處理等綜合流程中，以廢棄物的減量化、最小化、資源化作為設(shè)計和研發(fā)目標(biāo)，并根據(jù)每一個方案的技術(shù)可行性與市場配合性做整體的評估，最后確定可行的設(shè)計方案。

（4）綠色設(shè)計決策。對最終可行的設(shè)計方案，進行產(chǎn)品生命周期分析。該產(chǎn)品所有與環(huán)境有關(guān)的均納入評估過程，經(jīng)過綜合評估并做適當(dāng)補充或修正后，做出最后的綠色設(shè)計決策。

2.4通過綠色認(rèn)證，獲得綠色簽證

國際標(biāo)準(zhǔn)化組織順應(yīng)世界保護環(huán)境的潮流，對環(huán)境管理制定了一套國際標(biāo)準(zhǔn)，即ISO14000《環(huán)境管理系列標(biāo)準(zhǔn)》，以規(guī)范企業(yè)等組織行為，達到節(jié)省資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，促進經(jīng)濟持續(xù)、健康發(fā)展的目的。ISO14000系列標(biāo)準(zhǔn)包括6個子系統(tǒng)，即環(huán)境管理體系、環(huán)境審核與環(huán)境檢測、環(huán)境標(biāo)志、環(huán)境行為評價、產(chǎn)品壽命周期環(huán)境評估、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中的環(huán)境指標(biāo)，共給出100個標(biāo)準(zhǔn)號，即從ISO14001-ISO14100，幾乎規(guī)范了包括政府和企業(yè)等組織的全部環(huán)境行為，ISO14000適用于一切企業(yè)的新環(huán)境管理體系，它是一張企業(yè)進入國際市場的綠卡。

取得ISO14000認(rèn)證，即意味著企業(yè)的綠色管理質(zhì)量的到外部的認(rèn)可，就等于取得了一張國際貿(mào)易的綠色通行證，不受任何綠色貿(mào)易壁壘的攔劫。據(jù)不完全統(tǒng)計，至1999年底，全球共有13386家企業(yè)獲得了ISO14000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。我國于1996年開始進行ISO14000國際標(biāo)準(zhǔn)管理體系認(rèn)證試點，截止2000年4月底，我國通過認(rèn)證的組織數(shù)只有263家。為順應(yīng)市場環(huán)保的發(fā)展趨勢，我們應(yīng)建立產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)境管理體系，并加強對出口產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝、設(shè)計、包裝按照“綠色化”要求進行改進。只要通過ISO14000環(huán)境認(rèn)證，取得國際貿(mào)易的綠色通行證，以此來樹立消費者青睞綠色形象是我國企業(yè)面臨的重大選擇。海爾集團是我國第一家獲得綠色認(rèn)證的企業(yè)，由于實施ISO14000標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)進一步深挖節(jié)能降耗潛力，各分廠物耗總額下降34.8%，折合單臺冰箱物耗下降82%。海爾無氟綠色冰箱，在歐洲市場銷量連年翻番，成為亞洲向歐盟出口冰箱最多的企業(yè)。

3結(jié)語

企業(yè)在綠色營銷趨勢下實行綠色管理，才能保持經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)只有將其傳統(tǒng)的只顧企業(yè)自身利益最大化而無度掠奪自然資源的企業(yè)管理模式，轉(zhuǎn)變基于自身生存而謀求于企業(yè)、社會、環(huán)境三方共贏的綠色管理模式，才能在激烈的市場競爭中生存下去，否則，就會在波濤洶涌的全球競爭浪潮中被淘汰出局。

參考文獻

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2沈根寶.綠色營銷管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，1998.2.

第6篇：出口營銷方案設(shè)計范文

問題何在?通過分析，A企業(yè)發(fā)現(xiàn)其主要癥結(jié)在于N市場的績效考核政策有問題。

2004年的績效考核方案

N市場的銷售人員績效考核政策是2004年年初制定的，由于當(dāng)時市場問題沒這么多，管理者認(rèn)為最大限度地提高銷量是中心工作，要解決的主要是銷售人員的積極性問題，因此在設(shè)計績效考核方案時偏重的是“績”，即工作結(jié)果，考核體系要點如下(以銷售人員為例，下同)：

銷售人員全部收入為：檔案工資(固定工資＋績效考核工資)＋銷售提成＋年終評獎

其中檔案工資中固定工資占50％作為底薪，只與考勤掛鉤；績效考核工資占50％；銷售提成為銷售收入的1％，按月兌現(xiàn)。

績效考核工資的計算公式：績效考核工資=當(dāng)月完成量÷當(dāng)月任務(wù)量×當(dāng)月個人得分

其中當(dāng)月個人得分為上一級主管人員依據(jù)個人平時表現(xiàn)評定，分?jǐn)?shù)為0．85～1．1。

存在的主要問題：

1．績效考核方案片面注重結(jié)果，在該市場本階段是一種誤導(dǎo)。該市場有三個特點：一是屬戰(zhàn)略性市場，二是基本空白，三是屬“慢熱型”市場。這三個特點決定銷售人員的主要精力應(yīng)放在基礎(chǔ)工作上，無論是渠道拓展、消費者認(rèn)知、品牌積累、營銷團隊建設(shè)還是企業(yè)信譽，都需要做得扎扎實實。而方案中50％的工資和全部的銷售提成與銷量掛鉤屬明顯的重結(jié)果輕過程。銷售人員能做的，只能是拼命催經(jīng)銷商打款壓貨或不分質(zhì)量只重首批進貨量地開拓空白市場和渠道經(jīng)銷商，本市場的“慢熱”特點決定不可能一蹴而就，失望之后就是換人換經(jīng)銷商，最終結(jié)果如同黑瞎子掰棒子，換一個經(jīng)銷商倒一個市場。

2．打分依據(jù)不明確，隨意性大。打分的出發(fā)點一是便于對下屬人員進行控制，二是要求業(yè)務(wù)人員按公司規(guī)定規(guī)范操作，但由于市場問題過多，打分依據(jù)不充分，具體執(zhí)行時流于形式，且容易產(chǎn)生很多矛盾。

3．銷售人員不控制費用支出。雖然公司規(guī)定了銷售費用(指行政運作費用，如工資、差旅交通費、接待費、辦公費、通訊等費用)標(biāo)準(zhǔn)，但由于不與個人考核掛鉤，各級人員很難主動控制；同時市場費用(指市場投入，如廣告宣傳、渠道促銷、消費者促銷等)投入過急，投入產(chǎn)出失調(diào)，浪費巨大。

新績效考核方案

針對以上問題。A企業(yè)對該市場營銷策略進行了調(diào)整：2005年的指導(dǎo)原則是在該市場戰(zhàn)略定位不變的前提下，追求市場健康發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，由原來片面追求銷量改變?yōu)檫^程和結(jié)果并重，績效考核政策也相應(yīng)做了單獨調(diào)整。具體如下：

銷售人員全部收入：檔案工資(固定工資＋績效考核工資)＋銷售提成＋單項獎＋費用獎罰

其中固定工資占50％作為底薪，考慮到當(dāng)?shù)厣钏?、行業(yè)慣例和心理承受能力，維持原方案不變；績效考核工資占50％，其中過程考核工資為30％，結(jié)果考核工資為20％；銷售提成為銷售收入的0．5％；另外0．5％用來設(shè)置單項獎。

調(diào)整要點、原因及對業(yè)務(wù)影響：

1．績效考核工資考核方法由結(jié)果考核為主變?yōu)檫^程考核為主。全部績效考核工資50％中含過程考核30％、結(jié)果考核20％。

本階段過程考核的要點及方法：按重要性和緊急程度設(shè)6項內(nèi)容，采用百分制(全部滿分為110分)，其中日常工作滿分為28分(包括工作紀(jì)律5分；工作日志記錄5分；例會表現(xiàn)4分；出差拜訪客戶計劃及總結(jié)8分，制度遵守4分；其他2分)；報表系統(tǒng)滿分為20分(周和月計劃與總結(jié)報告6分；競品信息報告3分；經(jīng)銷商庫存周報3分；銷售預(yù)測及其準(zhǔn)確性6滿分為25分(網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃完成情況8分；產(chǎn)品鋪貨率6分；價格體系管理6分；工作失職造成投訴5分)；促銷管理滿分為15分(促銷品和促銷人員按規(guī)定程序報批及使用5分、促銷活動方案質(zhì)量及效果5分、促銷方案執(zhí)行質(zhì)量及沖賬及時性5分)；轄內(nèi)遺留問題的合理、及時解決滿分為10分；定性指標(biāo)滿分為12分(工作態(tài)度、團隊合作、執(zhí)行性等)。

原因及影響：“欲速則不達”既是對A企業(yè)把N市場做成“夾生飯”的真實寫照，又是未來需重點吸取的教訓(xùn)。由于成了“夾生飯”，N市場可能比空白市場更難操作，這需要管理者和銷售人員有足夠的耐心去補這堂課。上述六項是本市場急需補練的內(nèi)功，雖然有些指標(biāo)較難定量，但確屬本階段必須加強的。由于此部分在全部考核工資50％中獨占30％，對銷售工作可以起到相應(yīng)的導(dǎo)向作用。

2．原1％的銷售提成一分為二。其中有50％留用設(shè)單項獎獎勵區(qū)域業(yè)務(wù)人員，由于月度評選難度大，可每季度兌現(xiàn)一次，每項1名，N市場年終不再評獎。

設(shè)獎項目：最佳渠道建設(shè)獎(網(wǎng)絡(luò)健全或有突破、鋪貨率高、基本解決遺留問題、客情關(guān)系良好)、最佳促銷案例獎(有創(chuàng)意、效果明顯、執(zhí)行嚴(yán)格、投入產(chǎn)出高)、最佳工作過程獎(過程考核得分最高者)、最佳銷量獎。

原因及影響：以上是“過程”中的重點，同時本市場急需恢復(fù)信心。由于本獎力度較人，銷售人員好勝心很強，會特別在意單項獎勵，短時間內(nèi)會補上這些“短板”。

3．新增費用獎罰項目。以N辦事處為考核單位再按級別不同分配到人，季度兌現(xiàn)70％，年度找平。根據(jù)2004年實際，經(jīng)測算和壓低定額，銷售費用按銷售收入的4％提取。如超支則超支的20％由個人承擔(dān)，如節(jié)約則節(jié)約麗40％分配給個人；市場費用按產(chǎn)品毛利高低不同及重要性程度進行相應(yīng)比例提取，如超支則超支的10％由個人承擔(dān)，如節(jié)約則節(jié)約的20％分配給個人。

原因是“夾生飯”往往費柴火，同時由于2004年費用投入的隨意性養(yǎng)成銷售人員不重視投入產(chǎn)出比的心理，這樣做可以保證市場按既定投入計劃執(zhí)行。銷售人員既想做大銷量，又時刻注意節(jié)約費用，不僅對公司有利，銷售人員在得到實惠的同時，又可以培養(yǎng)“像做自己家的事一樣”的習(xí)慣。

績效考核方案設(shè)計和執(zhí)行中應(yīng)注意的問題

通過以上案例，我們可以總結(jié)出績效考核方案設(shè)計和執(zhí)行中應(yīng)注意的問題：

1．績效考核政策是市場營銷策略的體現(xiàn)和銷售人員工作的向?qū)?。有什么樣的市場策略就需配以相?yīng)的績效考核政策來保證實施，否則就是不科學(xué)的政策。如果本階段重點是提高鋪貨率，則鋪貨率是主要考核指標(biāo)，如果本階段重點工作是推廣新產(chǎn)品，則新產(chǎn)品推廣是主要考核指標(biāo)。當(dāng)然，市場策略錯了，績效考核政策也可能就煞費苦心了。

2．將考核指標(biāo)分解、明確到每個人。經(jīng)營指標(biāo)和財務(wù)數(shù)字如月銷售額等明確到個人相對簡單，而過程指標(biāo)如渠道建設(shè)指標(biāo)分解、明確到每個人則有較大難度，要注意不能分解或明確不細很難執(zhí)行下去或執(zhí)行后不能保證效果。

第7篇：出口營銷方案設(shè)計范文

1978年，廣東順德桂洲羽絨廠成立了。據(jù)說當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)者是靠回收鵝毛、鴨毛、雞毛加工生產(chǎn)水洗羽絨服以及雞毛撣子起家的。當(dāng)年的這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)就是今天格蘭仕的前身。

當(dāng)年生產(chǎn)雞毛撣子的企業(yè)已成為中國乃至全球知名的家電生產(chǎn)商。自1992年格蘭仕集團進軍家電業(yè)后，格蘭仕不斷做大做強。到2008年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)多年實現(xiàn)了微波爐產(chǎn)銷量“全國第一”，連續(xù)11年實現(xiàn)微波爐產(chǎn)銷量“世界第一”。

精細管理

保證持續(xù)發(fā)展

格蘭仕的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。2004年，受國家宏觀調(diào)控、全球原材料價格全面上漲、市場環(huán)境不斷惡化等綜合因素的影響，家電市場競爭空前慘烈，格蘭仕也遇到成本上漲、單價下降、出口銳減等諸多困難。此后，格蘭仕通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改革管理架構(gòu)、提高技術(shù)創(chuàng)新等一系列強化管理的手段，逐漸走出了困境。

2006年，格蘭仕進一步明確了訂單化管理的主導(dǎo)方向，同時也推進了工廠同銷售總公司及各地分公司經(jīng)營平臺規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的溝通方式。這個企業(yè)管理的改革，實現(xiàn)了營銷模式從“以產(chǎn)品為中心”向“以顧客為中心”轉(zhuǎn)變。

而正是在這個時候，管理上的問題出現(xiàn)了。由于信息化水平低，格蘭仕當(dāng)時主要是靠手工方式來管理庫存、生產(chǎn)計劃等，已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐。

2006年，格蘭仕的創(chuàng)始人――“德叔”梁慶德發(fā)現(xiàn)，當(dāng)公司做到3萬多人、200多億元的時候，必須要對企業(yè)進行精細化的管理，才能夠使企業(yè)的庫存和成本得到有效的控制，才能保持格蘭仕一貫的低成本優(yōu)勢，并與價值創(chuàng)新相結(jié)合。

2006年6月，格蘭仕選擇了SAP ERP產(chǎn)品，在以生產(chǎn)空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售和售后服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的中山家用電器公司啟動了信息化一期項目，聘請了曾經(jīng)在美的集團擔(dān)任過CIO、在Oracle公司擔(dān)任過項目經(jīng)理以及在一家咨詢公司從事過咨詢顧問、具有豐富ERP實施經(jīng)驗的李學(xué)軍牽頭實施信息化項目。

在ERP的實施過程中，公司組成了以副總裁陳曙明作為項目總指揮的信息化領(lǐng)導(dǎo)班子。董事長兼總裁梁慶德親自掛帥，執(zhí)行總裁梁昭賢親自督導(dǎo)整個項目的進程。在這些高層的關(guān)注和支持下，經(jīng)過各個環(huán)節(jié)工作人員的參與，中山家用電器分公司ERP系統(tǒng)于2006年11月1日上線。

經(jīng)過一年多的運行，格蘭仕的領(lǐng)導(dǎo)層感覺到ERP在中山家用電器逐步發(fā)揮出作用，于是又馬不停蹄地在2008年初啟動了格蘭仕全球最大的微波爐生產(chǎn)基地――格蘭仕微波爐公司的ERP項目，并于2008年11月1日上線。

時任格蘭仕數(shù)據(jù)中心主任李學(xué)軍表示，不論是當(dāng)初在中山家電的ERP一期工程，還是現(xiàn)在微波爐公司的ERP二期項目，由于對企業(yè)基礎(chǔ)管理的薄弱水平估計不足，項目組提出的解決方案跟實際存在一定差異，系統(tǒng)在上線初期遇到過一些困難。但是經(jīng)過一段時間的磨合之后，逐漸走上了正軌。“從目前的情況來看，ERP已經(jīng)度過了混亂期，正在逐步向良性的方向發(fā)展。”李學(xué)軍說。

李學(xué)軍表示，格蘭仕的空調(diào)、微波爐、小家電和冰箱四大主業(yè)中，已經(jīng)有兩個實現(xiàn)了信息化管理，未來的信息化應(yīng)用正在緊張地規(guī)劃中。

數(shù)據(jù)中心

成為核心支柱

ERP項目如期實施后，如何保證系統(tǒng)平穩(wěn)高效地運行，就擺在了格蘭仕的面前。

“每天早上有3萬～4萬名員工上班，萬一系統(tǒng)出現(xiàn)問題，發(fā)不出料、下不了生產(chǎn)訂單，想到這幾萬人都坐在那兒等著，你琢磨一下心里是個什么樣的感覺？”李學(xué)軍說。

而且格蘭仕實施ERP的兩大業(yè)務(wù)分布在不同的地理位置，空調(diào)生產(chǎn)廠設(shè)在中山市黃圃鎮(zhèn)生產(chǎn)基地，微波爐生產(chǎn)廠設(shè)在佛山市順德區(qū)容奇街道。

另外，李學(xué)軍告訴記者，由于考慮到中山家用電器在做ERP的過程中，成本分?jǐn)偛荒軌蚓毜疆a(chǎn)品，在微波爐ERP項目中選擇了SAP的物料分類站。“因為物料分類站項目對硬件支持的要求比較高，所以我們進一步強化了數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，選用兩臺IBM的System p5 590服務(wù)器，這可能是目前在家電制造業(yè)用的比較好的機器?！崩顚W(xué)軍也從一名資深的ERP項目實施咨詢師，轉(zhuǎn)身成為了數(shù)據(jù)中心的管理者。

李學(xué)軍介紹，為了滿足ERP項目的需求，格蘭仕和IBM、SAP等合作伙伴進行了很多具體的分析和規(guī)劃，對數(shù)據(jù)中心架構(gòu)重新設(shè)計，部署了一些監(jiān)控管理、雙機熱備以及虛擬分區(qū)軟件，以保證更好地應(yīng)用這套平臺?！肮镜臄?shù)據(jù)中心設(shè)在總部順德，中山的機房作為實時熱備，兩臺System p5 590運行微波爐核心業(yè)務(wù)的ERP應(yīng)用(包括物料分類賬)，兩臺p5 570做MAS銷售系統(tǒng)，兩臺System p5 570運行公司的外貿(mào)系統(tǒng)和OA，還有一臺System p5 570用做郵件服務(wù)器，存儲采用的是IBM DS8000。兩個機房之間通過一條8M的專線實現(xiàn)了互聯(lián)互通。為了保證信息在備份和傳輸中的安全，我們在兩地引進了加密管理系統(tǒng)?！崩顚W(xué)軍補充說。

后發(fā)制人的優(yōu)勢

李學(xué)軍表示，格蘭仕兩期ERP項目上線，為公司從粗獷式的管理轉(zhuǎn)向精細化的管理提供了一個科學(xué)、高效的信息化管理平臺。借助這個系統(tǒng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程得到規(guī)范，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)得到清理和規(guī)范，管理水平得到有效提升。但是李學(xué)軍也坦言，“相對于家電行業(yè)而言，格蘭仕上ERP有點晚，不過晚也有晚的優(yōu)勢，我們可以吸取別人的經(jīng)驗教訓(xùn)，避免走他們走過的彎路。我們有理由做得更好一些?！?/p>

李學(xué)軍介紹，格蘭仕實施ERP二期項目分為了兩個階段。第一個階段，格蘭仕和合作伙伴一起針對運作流程和一些作業(yè)方式進行梳理?？紤]到微波爐公司多年的運作情況，雙方認(rèn)為應(yīng)該采取更多的優(yōu)化措施。第二階段才是真正的ERP的方案設(shè)計，進行藍圖設(shè)計后上線。

“我們針對整體業(yè)務(wù)，尤其是從倉儲到銷售，中間包括生產(chǎn)過程，我們對整個運作流程進行了初步的梳理，并提出了一些更改意見。在這個過程中，也對我們的管理人員進行培訓(xùn)、教育。同時也把我們的想法和未來的運作思路灌輸給管理人員，同時聽取他們的意見?！崩顚W(xué)軍說。

第8篇：出口營銷方案設(shè)計范文

1 企業(yè)增值稅納稅籌劃的理論概述

1.1增值稅的定義

增值稅是我國境內(nèi)的商業(yè)企業(yè)或者加工制造企業(yè)，就其經(jīng)濟增值環(huán)節(jié)，取得銷售額，并實行稅款抵扣的一種流轉(zhuǎn)稅。[1]在企業(yè)眾多稅種中，增值稅是最大的稅源，稅率高，范圍廣，因而增值稅納稅籌劃在企業(yè)減輕稅負的過程中占重要地位。[1]

1.2增值稅納稅籌劃的概念

根據(jù)納稅籌劃的含義，可以將概念歸納為：利用起征點、減免稅等，通過對其經(jīng)營活動合法合理規(guī)劃，以延緩或者減輕企業(yè)的稅負。企業(yè)的稅負降低了，稅后利潤也提高了，目的就是達到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。[2]為了更好地減輕企業(yè)負擔(dān)，營改增自2016年4月全面實施，這更加體現(xiàn)了增值稅納稅籌劃的深遠意義。

增值稅納稅籌劃方案要具體經(jīng)營活動具體分析設(shè)計，籌劃本身就是雙方博弈的過程。在投資、籌資、經(jīng)營過程中，要從增值稅起征點、減免稅、國家政策等因素出發(fā)設(shè)計出多種方案，從中找出方案中的企業(yè)價值最大化，或者現(xiàn)金流入最大的方案就是最優(yōu)方案。

2 企業(yè)增值稅納稅籌劃的思路

2.1增值稅納稅人身份的籌劃

增值稅納稅人的身份分兩種，一是企業(yè)制度不健全，公司經(jīng)濟規(guī)模比較小的小規(guī)模納稅人，二是企業(yè)制度健全，公司經(jīng)濟規(guī)模達到一定水平的一般納稅人。其殊的是一般納稅人可以實施稅款扣制，即貨物的進項稅額減去貨物的銷售額的余額。相比較，稅款抵扣制是不適應(yīng)小規(guī)模納稅人的。而是根據(jù)銷售額和征收率的3%計算稅額，簡易征稅，小規(guī)模納稅人進行納稅籌劃，可以達到減少稅款的目的。

2.2通過分立或者分散經(jīng)營進行增值稅籌劃

不管公司大小，只要制度齊全，就可以利用不同產(chǎn)品、不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)分開進行單獨核算稅務(wù)，可以享受稅收優(yōu)惠政策。對于營改增的運輸部門，可以單獨設(shè)立核算部門，小規(guī)模納稅人營業(yè)額月收入不超過3萬、季度不超過9萬可以免征增值稅，還有稅金及附加免征。

2.3通過合并進行增值稅籌劃

合并籌劃。小規(guī)模納稅人可以從增長率出發(fā)，如果增長率不高并且客戶主要為一般納稅人，可以通過與若干相似的小規(guī)模納稅人合并，使規(guī)模擴大為一般納稅人，有利于減輕稅負。小型微利企業(yè)按簡易征收制度納稅，不享有進銷項抵扣制度，但是通過合并經(jīng)營成為一般納稅人，可以享受進銷項抵扣制度，增長率高且客戶主要為一般納稅人，企業(yè)的銷項稅和進項稅相抵扣，實際繳納的增值稅也就減少。[5]

2.4利用稅收優(yōu)惠政策

企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，涉及各種稅收優(yōu)惠政策，要充分利用稅收優(yōu)惠政策，減輕稅負。當(dāng)進行經(jīng)營活動時，可以先了解考慮相關(guān)優(yōu)惠政策，充分利用增值稅的稅收優(yōu)惠政策，最大限度縮小成本，最小化風(fēng)險?，F(xiàn)行的增值稅稅收優(yōu)惠政策覆蓋面逐漸延伸，國家大力扶持的小型微利企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)、環(huán)保業(yè)等都享有稅收優(yōu)惠政策，利用這些優(yōu)惠政策結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在合理合法的環(huán)境內(nèi)減輕稅負。

3 制藥企業(yè)增值稅納稅籌劃的實證分析

3.1 EW制藥公司簡介

EW制藥有限公司建于1946年，是專門研究制造藥品的制藥企業(yè)，在制藥領(lǐng)域享有領(lǐng)先地位，是我國藥業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口基地。

公司資產(chǎn)總額達35億，公司規(guī)模逐年擴大，現(xiàn)有員工6000余人，銷售收入每年超過20億元。公司擁有全國首屈一指的企業(yè)技術(shù)中心――醫(yī)藥工業(yè)設(shè)計院、研究院、質(zhì)量檢測控制中心、計算中心等部門，能夠與外國公司直接洽談。公司主要生產(chǎn)比較常見的藥品的原料以及稀少又強效的藥品。產(chǎn)品銷往全國各地，營銷網(wǎng)遍布全球。

3.2 EW制藥公司增值稅納稅籌劃現(xiàn)狀分析

3.2.1 EW制藥公司經(jīng)營狀況分析

在眾多行業(yè)中，制藥行業(yè)是國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界產(chǎn)值增長最快的朝陽行業(yè)之一。但隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展和我國加入WTO，國內(nèi)醫(yī)藥市場也開始蓬勃發(fā)展。EW制藥公司具有以下特征：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（分配）較為簡單，沒有過于復(fù)雜的工藝過程，但對專利（配方）有較強的依賴性。銷售一般采用分銷模式，這是一種有效的銷售方式，銷售范圍廣，不過產(chǎn)品銷售比較沒規(guī)律。產(chǎn)品屬于生活必需品，消費者層面廣，企業(yè)受到社會經(jīng)濟波動不大。

3.2.2 EW公司現(xiàn)行增值稅納稅籌劃方案分析

納稅籌劃可以針對公司經(jīng)營活動的不同方面，將增值稅納稅籌劃的戰(zhàn)略思想與EW公司的具體經(jīng)營活動相結(jié)合，制定出最適度的增值稅納稅籌劃方案，以實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。

采購業(yè)務(wù)的增值稅納稅籌劃：EW公司為生產(chǎn)中草藥，每年需要采購大量的中藥材原料。其中有相當(dāng)部分是初級農(nóng)產(chǎn)品。這在EW公司的基礎(chǔ)生產(chǎn)中尤為突出，為此應(yīng)盡可能利用免稅政策，在采購環(huán)節(jié)籌劃，選擇合理的采購對象。

營銷活?擁腦鮒鄧澳傷俺锘?：稅負轉(zhuǎn)嫁是企業(yè)最常使用的方法，通過降低銷售價格，減少銷項稅。但是減少收入，利潤也會減少。在銷售環(huán)節(jié)若保證利潤不減少，最有效的方式即降低銷售費用，轉(zhuǎn)嫁給買家。稅負轉(zhuǎn)嫁，是一種有效的方法，EW公司可以把銷售費用轉(zhuǎn)嫁給買方，同時利潤也同樣轉(zhuǎn)嫁給了買方，主要的方案有：

運輸?shù)葍r外費用的稅務(wù)納稅籌劃：EW公司每年有占總營業(yè)額相當(dāng)比例的代墊運費等價外費用，如果將其外包成單獨運輸公司，這就極大地轉(zhuǎn)嫁了費用，降低負稅，節(jié)約成本。

代銷方式的增值稅納稅籌劃：EW公司的銷售方式中，不同代銷方式結(jié)算方式不同，那么繳納的增值稅和附加稅也不同，合理設(shè)計代銷方案，比如委托各大中小商分別經(jīng)營代銷藥品，這種選擇是不影響稅后利潤的情況下的代銷方式。增值稅納稅籌劃可以從代銷這點出發(fā)。各大醫(yī)藥企業(yè)都會有強大的經(jīng)銷商，EW公司也與各地醫(yī)藥的商家合作，由公司采用代銷方式，獲得的收入占總收入的5%。收取手續(xù)費代銷方式普遍是：一是直接打折；二是買一送一。采用不同的促銷方式，其計稅依據(jù)是不同的。

3.3 EW制藥增值稅納稅籌劃的最優(yōu)方案設(shè)計

通過具體分析各種方案，還有結(jié)合目前營改增政策的實施，可以針對EW制藥公司當(dāng)前的納稅籌劃現(xiàn)狀設(shè)計幾種增值稅納稅完善方案，具體如下：

3.3.1 采購業(yè)務(wù)的增值稅納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

EW公司每年為生產(chǎn)某中藥成分別在河南、陜西、湖北等地農(nóng)村收購初加工的甲、乙、丙三種藥材。據(jù)市場預(yù)測，該藥需求量近幾年內(nèi)將呈現(xiàn)持續(xù)增長，采購這些藥品原材料也就更加迫切增長。

納稅人購進農(nóng)戶生產(chǎn)的初加工的農(nóng)業(yè)成品，可按收據(jù)證明的金額的13%計稅。EW公司在各地收購的農(nóng)家手里的初加工藥材，由于國家惠農(nóng)政策，經(jīng)過加工后的中藥不屬于初加工的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，在賬務(wù)處理時不能做進項稅抵扣。EW制藥可以改變策略，直接購進原料由公司內(nèi)部進行初加工，可以在降低成本的同時享受稅收優(yōu)惠，具體方案可以收購一臺篩選機，即可憑收購憑證所列金額抵扣13%的進項稅額，如表1所示。

根據(jù)上述方案預(yù)測的采購數(shù)及金額如表2所示。

各方案比較及預(yù)測如表3所示。

由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上減少應(yīng)納稅額，公司每年的收入也會增長，每年因采購銷售稅款抵扣66.43萬元，可以減少納稅20.55萬元，增加利潤82.22萬元。企業(yè)成功地借助稅收優(yōu)惠，減少稅務(wù)財本，解決了進行稅額抵扣的問題。

3.3.2 銷售業(yè)務(wù)中運輸?shù)葍r外費用的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

EW公司2016年收入為22189萬元，為了促銷，公司負責(zé)運送并收費等。每年收取運輸費等共計778萬元，運輸費等屬于價外費用，應(yīng)并入銷售額繳納增值稅，且無對應(yīng)的進項稅額。公司在不影響銷售的情況下，運用分批計算等技術(shù)，注冊全資儲運子公司――ENJ儲運公司。由于營改增政策，負責(zé)EW公司的所有的運輸業(yè)務(wù)，然后收取運輸?shù)荣M用，另外核算。ENJ儲運公司屬于物流公司，適用11%的增值稅。據(jù)此分析，公司設(shè)計的運輸費用納稅籌劃方案如表4。

各方案比較如表5所示。

由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承擔(dān)稅負27.9元，稅負降低了24.4%。當(dāng)然，設(shè)立子公司，成本費用也會增加，則要考慮設(shè)立成本問題。因為EW制藥價外費用占收入比重相對較高，成本增加也相對較小，方案（二）是可行的，設(shè)立子公司進行獨立核算，享受政策。

3.3.3 銷售結(jié)算方式的增值稅納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

我國醫(yī)藥品市場銷售款的收回有幾種情況：按提貨結(jié)算時間長的方式結(jié)算貨款，可以推遲納稅；提貨后近期內(nèi)結(jié)算貨款方式，加快納稅；還有定期方式結(jié)算醫(yī)藥品，銷售后結(jié)算貨款方式等。結(jié)算時間的長短影響繳納稅款的發(fā)生時間也不同，造成繳款的稅額相同，而資金時間價值不同。時間價值是大企業(yè)的重要財務(wù)政策，因此結(jié)算方式的籌劃就是根據(jù)貨物以銷售的時間很短，一般很快就會資金回籠，則合同最好采取直接收款方式；若對方公司經(jīng)營的資金周轉(zhuǎn)情況不太好，貨物提貨后一般無法不較快回籠，甚至出現(xiàn)壞賬，當(dāng)雙方簽訂合同時，應(yīng)首要考慮資金能否盡快收回，盡可能采用分期收款方式，將納稅義務(wù)向后推移。

3.3.4 代銷方式的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

EW公司開發(fā)的新藥，分銷全國各大中小城市的經(jīng)銷商和商，主要有支付手續(xù)費和視同買斷兩種方式，不管采用哪一種方式，納稅義務(wù)發(fā)生的時間是代銷清單時間，但如果價格不同，就會造成手續(xù)費的處理方式不同，那么稅款也不同。有關(guān)的資料如表6所示。

各方案比較如表7所示。

從兩種方案可以看出，EW公司可以減少7.65萬元的稅款，相應(yīng)地，附加稅減少0.67萬。運用扣除技術(shù)，減少了應(yīng)納稅額。

3.3.5促銷方式選擇的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策

在經(jīng)濟的激烈競爭下，通常各種慶祝促銷活動都是大型藥店熱衷的，某大型藥店邀請EW公司參加。活動方式有折扣銷售和買一贈一兩種參與方式。采用買一贈一方式銷售，計稅依據(jù)就是贈送商品價值和銷售商品價值的總和；采用這種銷售方式，就可以在同一張發(fā)票上分別注明，按折扣后的余額計稅。EW公司有營業(yè)額為每天20萬元（含稅），利潤率為30%?；I劃方案可以具體設(shè)計如下，依據(jù)促銷方式，預(yù)測的資料如表8所示（暫不考慮城建稅及教育附加）。

各方案比較如表9所示。

第9篇：出口營銷方案設(shè)計范文

現(xiàn)代物流業(yè)是一個兼有知識密集和技術(shù)密集、資本密集和勞動密集特點的外向型和增值型的服務(wù)行業(yè)，其所涉及的領(lǐng)域十分廣闊。在物流實際運作的過程中，商流、信息流、資金流貫穿于各個環(huán)節(jié)之中，物流的經(jīng)營、管理、市場開拓和業(yè)務(wù)操作等工作需要各種知識和技術(shù)水平的勞動者。同時，物流又是一個微利行業(yè)，在物流企業(yè)的運作成本中，人力資源成本占較大比重，企業(yè)為降低成本，就需要降低人力成本，但單位人力成本的降低受到一定的制約，因此企業(yè)就必須提高水平，降低單位作業(yè)的人力投入，在定編定崗時，就要壓縮人員編制，多個崗位合并，所以對崗位多面手的需求日益增多。一些企業(yè)的崗位設(shè)置采用的不是崗位無縫連接，而是崗位與崗位之間有一定比例重疊的方式，這樣就需要崗位多面手來完成重疊環(huán)節(jié)的作業(yè)。譬如：

（1）倉庫主管人員：既具備物流作業(yè)各環(huán)節(jié)管理的基本素質(zhì)，又要熟悉車輛保養(yǎng)維修、物業(yè)管理等方面的知識。

（2）配送中心主管人員：配送中心是物流的縮影，主管人員必須具備各方面的綜合知識與技能，如物流基礎(chǔ)知識、財務(wù)知識、營銷知識與IT技能等，從而了解運作流程并不斷加以改進，利用信息共享及，對配送中心進行更有效的管理，提高庫存周轉(zhuǎn)率，開展各項增值服務(wù)，實現(xiàn)為供應(yīng)商聯(lián)合管理庫存。

（3）客戶服務(wù)代表：既熟悉客戶的各項要求和服務(wù)承諾，具備貨物信息處理、管理信息系統(tǒng)使用的能力，也要了解如倉庫管理、運輸作業(yè)、結(jié)算、信息系統(tǒng)需求分析等方面的知識，同時也應(yīng)該是一個很好的銷售支持人員。

（4）維護員：IT技術(shù)是其具備的基本知識，同時也要了解物流具體業(yè)務(wù)操作的流程，從而對物流信息系統(tǒng)出現(xiàn)的作出準(zhǔn)確的診斷。

由于物流具有系統(tǒng)性和一體化以及跨行業(yè)、跨部門、跨地域運作的特點，同時企業(yè)面臨降低成本的壓力而增加對崗位多面手的需求，因此具有較廣的知識面和具備較高的綜合素質(zhì)的復(fù)合型人才日益受到企業(yè)的青睞。

2物流人才的的知識結(jié)構(gòu)

2．1國際貿(mào)易和通關(guān)知識

國際貿(mào)易包括國際采購、國際結(jié)算等。物流是商流的載體，物資的流動事實上是貿(mào)易活動的貨物交付活動。隨著改革開放的日益加快，特別是我國加入WTO后，外資企業(yè)“請進來”和國內(nèi)企業(yè)“走出去”將是大勢所趨，我國與境外的商貿(mào)往來日益增加，外資企業(yè)在境內(nèi)的生產(chǎn)性投資也日益增多，國內(nèi)企業(yè)也加大了在海外投資的力度，而這一類企業(yè)又大都是跨國的大型企業(yè)，其原料供應(yīng)地和產(chǎn)品銷售地散布于不同國家不同地區(qū)，為了降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營風(fēng)險，其采購方式有向即時化、零庫存的采購方式轉(zhuǎn)化的趨勢，因此，提供綜合性物流服務(wù)的企業(yè)，就成為一個采購和供給雙方的貨物交接和結(jié)算點，多家供貨商通過物流企業(yè)向采購方供貨，并通過物流企業(yè)向采購方結(jié)算。物流企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，也必須具有相關(guān)的國際貿(mào)易知識和國際結(jié)算知識以及國家對外匯管理的有關(guān)法規(guī)知識。

在通關(guān)方面：國際貿(mào)易活動必然要涉及到通關(guān)作業(yè)，涉及通關(guān)環(huán)節(jié)的相關(guān)政策和法規(guī)對物流方案的設(shè)計和物流流程的制定具有重要的。譬如，貿(mào)易性質(zhì)是一般貿(mào)易下的出口還是進口；是來料加工還是進料加工；涉不涉及退稅；報關(guān)方式是進口保稅、出口監(jiān)管還是轉(zhuǎn)關(guān)運輸；以及在通關(guān)環(huán)節(jié)可能要產(chǎn)生的各種費用等。物流從業(yè)人員如果對通關(guān)環(huán)節(jié)的相關(guān)政策和法規(guī)沒有清楚的了解，就不可能制定出合理的、可行的物流方案和有效的成本預(yù)算，在作業(yè)過程中必將發(fā)生異常事故，不僅影響物流作業(yè)的有效執(zhí)行，同時給物流企業(yè)和貨物的買賣雙方造成重大的損失和信譽影響。

2．2倉儲運輸專業(yè)知識

綜合性物流企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)通常要涉及多種運輸方式和手段，多式聯(lián)運的執(zhí)行水平也是衡量企業(yè)綜合能力的指標(biāo)之一。在一單業(yè)務(wù)中，可能要涉及海運、空運、鐵路運輸和公路運輸多種方式和手段。業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談和進行物流方案設(shè)計以及任務(wù)執(zhí)行的時候，只有在熟悉掌握了多種工具使用有關(guān)知識的情況下，才有可能設(shè)計出切實可行、安全快速、經(jīng)濟有效的運輸方案，才能為服務(wù)需求方提供恰當(dāng)合適的物流服務(wù)。為了具有開拓這方面業(yè)務(wù)的能力和提供這種綜合性強的物流服務(wù)的能力，基于成本控制的因素，企業(yè)不可能在人員編制中設(shè)置多個細分專業(yè)的崗位，如鐵路運輸、公路運輸、海運等。這就要求從業(yè)人員具有靈活運用各種交通運輸工具的知識和合理調(diào)配、組合各種運輸工具的能力。

在倉儲管理方面：隨著物流服務(wù)需求的個性化和信息技術(shù)的，倉儲管理已不是簡單的貨物進出倉、堆碼擺放等簡單活動，它將可能涉及到庫存控制、自動化技術(shù)、包裝、加工、檢驗、維修等相關(guān)作業(yè)。一個合格的倉庫保管員，不僅能夠履行收發(fā)、保管貨物的職能，同時能夠擔(dān)負起作業(yè)流程優(yōu)化、硬件設(shè)施設(shè)備有效利用、庫存合理控制以及其它增值服務(wù)職能。

2．3財務(wù)成本管理知識

綜合性的物流服務(wù)往往涉及到多種交通工具，涉及到各種不同的費用，有些是物流企業(yè)的成本，有些是外部發(fā)生的費用，如停車費、路橋費、保險費、報關(guān)費、檢驗檢疫費、裝卸費、訂倉費、理貨費、提貨費、海關(guān)查車費等，了解這些費用發(fā)生的原因、種類和數(shù)量是對業(yè)務(wù)人員的基本要求。同時業(yè)務(wù)人員需要具有進行物流項目成本分析的能力，針對一個物流方案，成本分析包括分析企業(yè)需要外包的業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)量、向分包方支付項目、支付數(shù)額，企業(yè)內(nèi)部需要投入的資源、執(zhí)行該項物流服務(wù)資源的消耗和占用狀況以及資產(chǎn)的折舊、運作成本等，只有通過細致的成本核算，才能最后向客戶提出有針對性和說服力、客戶易于接受的合理的解決方案。要順利完成這一任務(wù)，需要業(yè)務(wù)人員具有一定的財務(wù)知識。

2．4外語知識

物流活動伴隨著商流活動區(qū)域的擴展日趨國際化，也被廣泛應(yīng)用在物流活動中的各個領(lǐng)域，從商務(wù)談判、合同簽訂到日常溝通、單據(jù)書寫、信息傳遞等各個環(huán)節(jié)都能見到英語的影子?？鐕镜纳塘骰顒颖椴级鄠€國家和地區(qū)，對物流服務(wù)的需求也是全程化、一條龍和門對門的。雖然國內(nèi)物流企業(yè)目前所做的業(yè)務(wù)大多局限在國內(nèi)區(qū)域，但是作為整個門對門物流方案的一個組成部分，必須符合全程跨國的整體方案，因此信息的傳遞就要求必須是外文的，這就要求物流業(yè)務(wù)人員，不但能夠熟練使用英語與客戶進行口頭和書面準(zhǔn)確的溝通，還要具有草擬和設(shè)計外文合同的能力。目前多數(shù)涉外物流企業(yè)在招聘作業(yè)人員時都設(shè)置了英語的項目，因此，無論是學(xué)校還是企業(yè)在對物流從業(yè)人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)時都應(yīng)加強英語的培訓(xùn)力度。

2．5安全管理知識

一般情況下，物流企業(yè)即不是買方，也不是賣方，而是買方或者賣方委托執(zhí)行的貨物人，接受買方或者賣方的委托，按照委托方的要求執(zhí)行物流作業(yè)。在作業(yè)過程中，如果管理不善，安全隱患無時不在。若發(fā)生安全事故，必然會影響買賣雙方之間合同的順利執(zhí)行，影響到買賣雙方的利益。比如在貨物保管所涉及的防火、防潮、防盜、防蟲、防霉變、防靜電、防粉塵、防污染、防風(fēng)、防雨、防雷電、溫濕度控制等，任一方面出現(xiàn)失誤都將可能發(fā)生如貨物損壞、丟失等安全事故，造成的損失將不僅僅限于貨物等價賠償?shù)姆秶捎谖锪髌髽I(yè)處于供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，事故的影響將蔓延到企業(yè)的上下游各個環(huán)節(jié)，引起交貨延遲、船期航班延誤、人員加班、生產(chǎn)線停產(chǎn)等一連串的問題，一個看似很小的事故最終造成的損失將無法估量。

2．6法律知識及其他

物流業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，物流企業(yè)的運作不是一個企業(yè)內(nèi)部的行為，而是涉及多個企業(yè)之間的經(jīng)濟行為，任何一種物流服務(wù)都是一種承諾，一種用合同形式表現(xiàn)出來的承諾。一般情況下，物流服務(wù)供求雙方的合同是以法定的形式注明雙方權(quán)利和義務(wù)法律文書，是受國家法律保護和約束的。物流業(yè)務(wù)人員，特別是物流市場拓展人員必須具備一定的法律知識，了解國家有關(guān)涉及物流行業(yè)的法律法規(guī)，并在簽定合同的時候靈活準(zhǔn)確的運用這些知識。比如說經(jīng)濟法、海關(guān)法、合同法、公司法以及國際法等。

其它如保險、環(huán)保等知識，物流從業(yè)人員也應(yīng)有所了解和掌握。

3物流人才的基本素質(zhì)和能力

3．1嚴(yán)謹(jǐn)周密的思維方式

物流服務(wù)是一個動態(tài)的、連續(xù)的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提高是生存和的基礎(chǔ)。要保證貨物在規(guī)定的時間內(nèi)以約定的方式送到指運地，過程的設(shè)計必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、的、合?guī)合法的。在一個綜合物流過程中存在多個環(huán)節(jié)，如果其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)，少則可能增加企業(yè)不必要的費用支出，增大企業(yè)的運作成本，造成企業(yè)的損失，本來利潤就不高的可能就直接造成虧損，重則可能導(dǎo)致物流服務(wù)中斷，造成客戶更大的損失，引起糾紛，造成大數(shù)額的索賠。所以在這個鏈狀服務(wù)中的業(yè)務(wù)人員，在設(shè)計物流方案的時候，不但要有全面的綜合性的知識，而且要有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S模式。

3．2團隊合作和奉獻精神

物流服務(wù)的物理特性表現(xiàn)為一種網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)，在這個網(wǎng)中存在著多條線，每條線上又存在著多個作業(yè)點，任何一個作業(yè)點出現(xiàn)問題，又沒有得到及時妥善的解決，就有可能造成重大的損失。

所以從事物流行業(yè)的專業(yè)人員，應(yīng)具備一種強烈的團隊合作和奉獻精神，在作業(yè)過程中，不僅能夠做好本職工作，同時能夠為周邊相關(guān)崗位多想一點和多做一點，使信息傳遞、業(yè)務(wù)交接達到無縫化狀態(tài)。如果沒有這種團隊協(xié)作和奉獻精神，就不可能將整個線上的作業(yè)點有機的結(jié)合在一起，就不可能達到物流目標(biāo)系統(tǒng)化和業(yè)務(wù)操作無縫化的目的，就不可能有效準(zhǔn)確的完成繁雜程度較高的物流服務(wù)。

3．3信息技術(shù)的和能力

物流企業(yè)核心競爭力的提高在很大程度上將取決于信息技術(shù)的掌握和應(yīng)用水平。物流過程同時也是一個信息流的過程，在這個過程中，貨物的供應(yīng)方和需求方要及時發(fā)出各種貨物需求的指令，了解各種貨物的存在狀況，以及監(jiān)控貨物的流動情況，而執(zhí)行物流的企業(yè)，也必定要有這種準(zhǔn)確及時的處理各種信息和提供各種信息服務(wù)的能力。，信息技術(shù)受到物流企業(yè)的廣泛重視，并已經(jīng)應(yīng)用在定單處理、倉庫管理、貨物跟蹤等各個環(huán)節(jié)。所以作為一個合格的物流從業(yè)人員，必須熟悉現(xiàn)代信息技術(shù)在物流作業(yè)中的應(yīng)用狀況，能夠綜合使用這一技術(shù)提高勞動效率，并且能夠在使用的過程提出建設(shè)性、可操作性的建議。

3．4組織管理和協(xié)調(diào)能力

現(xiàn)代企業(yè)的競爭表現(xiàn)為對人才的競爭，而具體的就表現(xiàn)為企業(yè)管理經(jīng)營理念的競爭。一個成功的企業(yè)不僅有高素質(zhì)的專業(yè)人才，也要具有良好的經(jīng)營管理理念和執(zhí)行管理理念的能力。物流的靈魂在于系統(tǒng)化方案設(shè)計、系統(tǒng)化資源整合和系統(tǒng)化組織管理，包括客戶資源、信息資源和能力資源的整合和管理，在目前物流行業(yè)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，物流從業(yè)人員更需要具備較強的組織管理能力，在整合客戶資源的前提下有效地貫徹企業(yè)的經(jīng)營理念，充分利用軟硬件資源、人力資源等企業(yè)內(nèi)部資源來滿足外部客戶的需求。

物流服務(wù)的特點之一是消費者參與到服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和使用的過程中，從業(yè)人員在工作過程中，需要時時與人協(xié)調(diào)溝通、與上下游環(huán)節(jié)崗位人員進行協(xié)作，需要運用不同的工具進行各種信息的傳遞和反饋。因此，物流從業(yè)人員不但要有相當(dāng)豐富的知識面，同時應(yīng)具有相當(dāng)強的溝通、協(xié)調(diào)能力和技巧。

3．5異常事故和應(yīng)急作業(yè)的處理能力

能夠很好的執(zhí)行作業(yè)指令、完成常規(guī)作業(yè)只能說明員工具備了基本的業(yè)務(wù)操作能力，異常事故的處理能力是衡量其綜合素質(zhì)的重要指標(biāo)之一。由于物流作業(yè)涉及環(huán)節(jié)較多，在作業(yè)過程中經(jīng)常出現(xiàn)突發(fā)事件，同時，在市場瞬息萬變的情況下，市場對物流服務(wù)的需求呈現(xiàn)出一定的波動性，物流企業(yè)作為供需雙方的服務(wù)提供者，對信息的采集又有一定的滯后性。在可利用資源一定的情況下，為了滿足客戶的需求，既能保證正常物流任務(wù)的執(zhí)行，又能從容面對突發(fā)事件的處理和突如其來的附加任務(wù)的執(zhí)行，就需要從業(yè)人員具備較強的處理異常事故的能力，具備隨時準(zhǔn)備應(yīng)急作業(yè)的意識以及對資源、時間的合理分配和充分使用的能力。

3．6物流質(zhì)量的持續(xù)改進能力

一個企業(yè)是否有生命力，主要決定于其創(chuàng)新能力，一個從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力是否不斷提高，服務(wù)水平是否連續(xù)穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在其對作業(yè)質(zhì)量和效率持續(xù)改進能力的高低。由于的發(fā)展、的進步，市場對物流服務(wù)水平的期望將會越來越高，對于第三方物流企業(yè)而言，物流從業(yè)人員是服務(wù)水平的載體，是企業(yè)對外的窗口，其行為將在一定程度上代表企業(yè)的整體形象，要維持企業(yè)快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展，僅靠企業(yè)管理人員的努力是不夠的，要求各級從業(yè)人員的心態(tài)由“要我改”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙摹?，在作業(yè)過程中，不斷發(fā)現(xiàn)潛在問題，及時采取措施，優(yōu)化作業(yè)流程，持續(xù)改進作業(yè)方式，提高作業(yè)效率和服務(wù)水平。