餐飲特色營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評(píng)稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開(kāi)業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤(rùn)；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開(kāi)展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降?。?！

（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛(ài)“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”?。?/p>

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對(duì)餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出！！！

（四）文化營(yíng)銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

3、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

第2篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

   一、 活動(dòng)方案目的：

   提升餐飲酒店的知名度、品牌形象

   二、活動(dòng)方案主題：

   主題一：“忽然遇見(jiàn)更美的你“為主題

   此次活動(dòng)的主題概念以“打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜”為出發(fā)點(diǎn)，迎合了白領(lǐng)們對(duì)平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定“忽然遇見(jiàn)更美的你”的主題，其一從字面上直觀點(diǎn)明活動(dòng)背景、時(shí)間等基本要素，其二以滿足目標(biāo)群心理渴望的標(biāo)題作為噱頭，從而達(dá)到引起消費(fèi)者關(guān)注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點(diǎn)，七夕酒店活動(dòng)策劃。

   主題二：“浪漫回味年”為主題

   三、活動(dòng)方案策略：

   根據(jù)七夕節(jié)日營(yíng)銷背景，我們將此次目標(biāo)受眾定位于20-40歲中高端人群;他們?cè)谶M(jìn)餐廳用餐除了希望餐點(diǎn)美味之外，也注重環(huán)境、氛圍、文化等附加值因素;他們的消費(fèi)期望是：餐點(diǎn)好不好吃?餐廳有無(wú)格調(diào)?好不好玩?有無(wú)優(yōu)惠?給他們帶來(lái)了哪些精神利益?

   四、活動(dòng)時(shí)間：

   20xx年8.17日-8.20日

   五、活動(dòng)地點(diǎn)：

   暫定于餐飲酒店內(nèi)外

   六、活動(dòng)定位及調(diào)性

   1、定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性，針對(duì)20-40歲中高端消費(fèi)群體的七夕營(yíng)銷活動(dòng)。

   2、調(diào)性： 格調(diào) 文化 時(shí)尚 廣泛

   七、活動(dòng)形式

   8.17日-8.20日消費(fèi)達(dá)XX金額，返利代金券→以直觀讓利促銷拉長(zhǎng)該餐飲酒店熱銷周期。

   8.17日 七夕夜晚主題活動(dòng)→引爆全場(chǎng)，制造新聞話題，擴(kuò)大知名度。

   八、活動(dòng)內(nèi)容

   以七夕當(dāng)天主題活動(dòng)為主線，前期返券讓利促銷為輔助，舉行為期三天的“忽然遇見(jiàn)更美的你”主題營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)8.16日當(dāng)天，舉辦“忽然遇見(jiàn)你”單身交友派對(duì)，及“浪漫回味年”情侶交友派對(duì)。

   20-40歲單身群體——“忽然遇見(jiàn)更美的你”大型單身交友派對(duì)：

   凡是單身人群均可參加8.16日XX餐飲酒店舉辦的城市大型單身交友派對(duì)，以高水準(zhǔn)的交友對(duì)象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動(dòng)環(huán)節(jié)，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺(tái)與空間。

   凡活動(dòng)當(dāng)天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定)

   20-40歲夫妻、情侶群體——“穿越七夕夜，浪漫回味年”情侶主題派對(duì)：

   只要你身邊有伴侶，均可參加8.16日XX餐廳舉辦的情侶主題派對(duì)，凡是夫妻、情侶在七夕當(dāng)天到餐飲酒店消費(fèi)，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是8.16日為結(jié)婚紀(jì)念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛(ài)情故事，則均可享受該餐飲酒店提供的免費(fèi)情侶套餐一份。

   九、現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造

   A、餐廳外圍布置

   ①、七夕鵲橋造型布置→增添餐廳文化特色氛圍

   在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設(shè)計(jì)大型七夕鵲橋門頭，借傳統(tǒng)七夕香橋會(huì)的文化習(xí)俗增添該餐飲酒店的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者留下七夕最美的身影。

   ②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置→制造更多宣傳話題

   結(jié)合七夕鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從外圍環(huán)境上直觀增加該餐飲酒店的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī)，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。

   ③、古香古色宣傳立柱→點(diǎn)明活動(dòng)主題

   摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)七夕營(yíng)銷主題創(chuàng)意設(shè)計(jì)古香古色的宣傳立柱，并貼上“穿越七夕夜;遇見(jiàn)更美的你”活動(dòng)主題口號(hào)，起到活動(dòng)宣傳及氛圍營(yíng)造的作用。

   B、大廳環(huán)境氛圍布置

   ①、七夕中式燈籠布置

   在該餐飲酒店大廳及主要過(guò)道設(shè)置中式燈籠，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。

   ②、造型宣傳吊旗布置

   按照七夕營(yíng)銷主題統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳吊旗畫面及內(nèi)容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動(dòng)宣傳及氛圍打造。

   ③、攝影照片領(lǐng)取臺(tái)造型布置

   根據(jù)實(shí)際場(chǎng)地設(shè)置攝影照片領(lǐng)取臺(tái)(初定為前臺(tái))，對(duì)其進(jìn)行活動(dòng)主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

   ④、分區(qū)舞臺(tái)造型布置

   根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地進(jìn)行分區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、舞臺(tái)創(chuàng)意造型設(shè)計(jì)，布置。

   ⑤、光影藝術(shù)設(shè)備布置

   根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地布置活動(dòng)當(dāng)天所需的燈光設(shè)備，光影表演設(shè)備等。

   十、七夕當(dāng)天活動(dòng)安排及流程

   A、(單身區(qū))

   七夕夜美麗留影——邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，進(jìn)行攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。

   享特色文藝盛宴——在七夕主題活動(dòng)當(dāng)天，安插與餐廳文化相融的文藝表演，迅速提高活動(dòng)參與者的積極性。

   7分鐘浪漫心跳——是此區(qū)單身交友派對(duì)的主力環(huán)節(jié)，以“7分鐘浪漫心跳”為名，借著餐飲酒店昏暗的燈光格調(diào)作為襯托，所有在場(chǎng)顧客有7分鐘的“找伴時(shí)間”，此環(huán)節(jié)充滿驚喜、挑戰(zhàn)、及趣味性。

   七夕夜完美遇見(jiàn)——活動(dòng)中15分鐘的悠揚(yáng)音樂(lè)表演，為整個(gè)活動(dòng)烘托氣氛。

   B、情侶區(qū)

   七夕夜浪漫留影——邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，為每一對(duì)進(jìn)店消費(fèi)的情侶攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片的帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。

   尋5個(gè)完美愛(ài)情——全城尋找5對(duì)在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶，在活動(dòng)當(dāng)天講述自己的浪漫愛(ài)情故事，更能免費(fèi)享受餐飲酒店特別提供的七夕完美情侶套餐，此環(huán)節(jié)作為情侶派對(duì)的主力環(huán)節(jié)。

   七夕夜浪漫回味——活動(dòng)當(dāng)天只要是情侶，只要你有伴侶，到該餐飲酒店消費(fèi)均可獲得5折優(yōu)惠，凡在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶均可免費(fèi)享受由餐飲酒店提供的完美情侶套餐，浪漫結(jié)婚紀(jì)念日，有完美的愛(ài)情故事，更有分享與祝福。

   十一、宣傳

   海報(bào)宣傳主題：“忽然遇見(jiàn)更美的你”

   宣傳文案：“習(xí)慣了忙碌的你，是否想找一處?kù)o謐的地方放松心情?單身的你是否在想何時(shí)才能遇見(jiàn)完美的另一半?習(xí)慣了平凡的生活，你是否也想在七夕收獲一些驚喜?是優(yōu)雅淑女?還是浪漫才子?來(lái)XX餐廳，邂逅屬于你的愛(ài)情(講述你的完美愛(ài)情)”。(具體廣告表現(xiàn)需根據(jù)餐飲酒店實(shí)際詳情策劃設(shè)計(jì))

第3篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對(duì)需要進(jìn)一步了解的問(wèn)題如批發(fā)價(jià)等可記錄下來(lái)，在后面將要進(jìn)行的項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)上向企業(yè)營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷教師提問(wèn)。在學(xué)生對(duì)行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營(yíng)銷管理人員來(lái)學(xué)校進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況介紹，并針對(duì)同學(xué)們提出的問(wèn)題作詳細(xì)介紹。通過(guò)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營(yíng)銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理也是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，可以提高同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷管理重要性的認(rèn)識(shí)，提高同學(xué)們營(yíng)銷管理的能力。另一方面，由于實(shí)訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來(lái)直接管理，教師付出的時(shí)間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來(lái)管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營(yíng)銷隊(duì)伍。例如，武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)參與此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營(yíng)銷總監(jiān)及三名營(yíng)銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動(dòng)三個(gè)大組，每個(gè)大組下設(shè)若干小組，每個(gè)小組設(shè)小組長(zhǎng)一名，組員5-8名。這樣，營(yíng)銷教師和企業(yè)營(yíng)銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問(wèn)的角色，極大地調(diào)動(dòng)了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)然，為了使各級(jí)管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營(yíng)銷教師把一部分營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)的評(píng)分權(quán)和獎(jiǎng)品的分配權(quán)交給了各級(jí)管理人員。

2.市場(chǎng)調(diào)研與分析

在營(yíng)銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對(duì)消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營(yíng)銷教師、營(yíng)銷總監(jiān)、副總、組長(zhǎng)及企業(yè)營(yíng)銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營(yíng)銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷?，這樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營(yíng)銷方案最終形成。在方案的形成過(guò)程中，同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，在市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場(chǎng)定位原本是“從源頭開(kāi)始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來(lái)自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對(duì)學(xué)生沒(méi)有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒作為賣點(diǎn)來(lái)大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動(dòng)感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，大部分餐飲店及便利店對(duì)興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動(dòng)下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動(dòng)了周邊一些小店的經(jīng)銷?？紤]到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來(lái)，很多班級(jí)會(huì)一起會(huì)餐，因此，同學(xué)們又積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在促銷策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會(huì)了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈(zèng)活動(dòng)等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評(píng)估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營(yíng)銷方案到底在多大程度上可行，市場(chǎng)究竟如何一步步開(kāi)拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說(shuō)，完成了從學(xué)生到營(yíng)銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動(dòng)，在此過(guò)程中，同學(xué)們真正認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)的殘酷，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識(shí)到了持之以恒開(kāi)拓市場(chǎng)才能最終勝利的道理等。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)。因此，活動(dòng)結(jié)束后，同學(xué)們要盤點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠(chéng)度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過(guò)對(duì)此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會(huì)了營(yíng)銷的真諦。五、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過(guò)以上的分析，相信大家對(duì)全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會(huì)質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場(chǎng)區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒(méi)有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過(guò)在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場(chǎng)的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的開(kāi)展，只不過(guò)時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過(guò)程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問(wèn)的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿足需要。也可能大家會(huì)質(zhì)疑，既擁有在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營(yíng)銷費(fèi)用讓同學(xué)們來(lái)練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場(chǎng)，看有什么新品或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說(shuō)明如此多學(xué)生在營(yíng)銷教師指導(dǎo)下的無(wú)償服務(wù)，而且是由學(xué)生來(lái)運(yùn)作學(xué)生的市場(chǎng)，相信大多數(shù)企業(yè)會(huì)積極參與的。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就是營(yíng)銷教師在學(xué)校市場(chǎng)上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過(guò)網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說(shuō)明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)

第4篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

一個(gè)不到30平米的小店，地理位置一般，裝修也不豪華，月純利潤(rùn)竟達(dá)兩萬(wàn)多元，年利高達(dá)20萬(wàn)以上!――如此不可思議的事情就發(fā)生在廣州食銘連鎖廖姨甜品店里。

究其成功的秘訣，首先歸因于小店的鎮(zhèn)店之寶，就是素有廣東甜品之王美譽(yù)的“雙皮奶”。這種由牛奶、蛋清和白糖等混合燉制而成的特色小吃，起源于廣東順德，至今已有百余年歷史。其妝如膏，色潔白，口感細(xì)膩嫩滑，如絲如綢，入口即化；口味香而不重，甜而不膩，吃后唇齒留香。有原味雙皮奶、紅豆雙皮奶、蓮子雙皮奶、雙皮奶窩蛋等多個(gè)品種，可熱品亦可冷食，潤(rùn)肺養(yǎng)顏，男女都愛(ài)，老幼皆宜。

由于雙皮奶的制作看似簡(jiǎn)單，實(shí)則暗藏許多玄妙，特別考驗(yàn)師傅的功力，在廣州有能力經(jīng)營(yíng)雙皮奶的店鋪并不多，做得好的更是屈指可數(shù)，食銘甜品店就是其中一家。每天，店里都會(huì)上演排隊(duì)等桌、爭(zhēng)相購(gòu)買的熱鬧場(chǎng)面，顧客上至六七十歲的老人，下至十幾歲的孩子，有坐在店里品嘗的，也有打包回去與家人共享的?？谄骄N量在150碗左右，利潤(rùn)高達(dá)70％，僅此一項(xiàng)月盈利就達(dá)10000多元。

除了雙皮奶外，店里的師傅還擅長(zhǎng)其他廣東特色甜品的制作方法，有姜撞奶、龜苓膏、燉蛋、手磨糊、湯丸、糖水、兩米、鮮奶、冰水、刨冰、雪糕、奶昔、鮮榨果汁等十幾個(gè)系列、數(shù)十個(gè)品種，冷熱搭配，特色鮮明。其中，糖水系列也是小店的招牌美食，有冰糖燉雙雪、鮮奶燉木瓜、紅蓮燉雪蛤、蓮子百合紅豆沙、鮮奶綠豆沙、冰糖雪耳糖水等，品種多樣，營(yíng)養(yǎng)豐富，經(jīng)常食用具有滋補(bǔ)養(yǎng)顏、強(qiáng)身健體等功效，深得中老年人及年輕女上的青睞。

眼看夏日臨近，氣溫日漸升高，小店的餐牌上又適時(shí)打出了許多特色冰品――絢彩紅豆冰、鮮味什里冰、冰凍椰汁西米露、冰爽西瓜西米撈……光聽(tīng)名字就已經(jīng)讓人忍不住流口水，何況每一個(gè)品種食銘都有其獨(dú)家配方和獨(dú)特的制作工藝，無(wú)論味道、門感都比同行略勝一籌，又為小店贏得不少回頭客。

時(shí)尚營(yíng)銷　反響熱烈

由于粵式甜品所選原料都是滋補(bǔ)佳品，做工也格外精細(xì)，吃甜品已經(jīng)成為廣東人日常生活中不可缺少的一部分。僅廣州市，大大小小的糖水鋪、甜品店就有數(shù)千家之多，遍布街頭巷尾。食銘甜品能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，闖出名堂，除了獨(dú)特的技術(shù)外，還與其與眾不同的經(jīng)營(yíng)思路密切相關(guān)。

食銘連鎖廖姨甜品店是廣州食銘餐飲管理有限公司旗下的樣板店。公司擁有一支15人的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)及強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，在美食文化推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)務(wù)涉及餐飲行業(yè)的技術(shù)及設(shè)備研發(fā)、推廣、培訓(xùn)、招商等多個(gè)領(lǐng)域。公司營(yíng)銷專家親自出馬，為甜品店量身訂制了一套時(shí)尚營(yíng)銷方案。首先，在整體風(fēng)格上，明確區(qū)別于那些不重包裝、裝修簡(jiǎn)陋的舊式糖水鋪，以鮮明的色彩和個(gè)性的裝飾盈造一種清新、雅致的就餐環(huán)境，連服務(wù)員的服裝都是清涼的綠色T恤和休閑牛仔褲，給人一種親切、舒適之感，與店里的休閑美食相得益彰。其次，在具體運(yùn)作上，積極借鑒西方現(xiàn)代營(yíng)銷理念，引人會(huì)員制。如店里推出了一種累積消費(fèi)卡，當(dāng)顧客累積消費(fèi)到100元、300元或500元時(shí)，就可憑此卡到店里換取相應(yīng)禮品。如果顧客一次性消費(fèi)達(dá)到相應(yīng)數(shù)額，可以獲得一張會(huì)員卡，長(zhǎng)期享受打折優(yōu)惠。此外，顧客還可以購(gòu)買一張100元或更大面額的會(huì)員卡，每次消費(fèi)后即從中扣除相應(yīng)數(shù)額。此舉一出，立刻受到顧客的熱烈歡迎，大家踴躍參與，為小店凝聚了一個(gè)穩(wěn)固的消費(fèi)群體，營(yíng)業(yè)額穩(wěn)中有升。

市場(chǎng)空白　加盟火爆

“要做就做別人沒(méi)有的，要賣就賣大家想要的”――這是所有創(chuàng)業(yè)成功者的共識(shí)。河北保定的李先生就發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，毫不猶豫地投身其中。

李先生是―名退伍軍人，開(kāi)過(guò)網(wǎng)吧、做過(guò)花店，都因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈而慘遭敗績(jī)。聽(tīng)說(shuō)廣州食銘餐飲管理公司正在招加盟商，立刻打去咨詢電話。原來(lái)，李先生曾在廣州當(dāng)兵兩年，對(duì)雙皮奶的大名早有耳聞，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到像他這樣的普通投資者也有機(jī)會(huì)接手這項(xiàng)技術(shù)。他選擇的是3980元的迷你型加盟方案，包括雙皮奶、姜撞奶兩項(xiàng)食銘金牌美食技術(shù)，特色刨冰、鮮榨果汁兩項(xiàng)免費(fèi)技術(shù)以及相關(guān)的設(shè)備和開(kāi)業(yè)用品。另外，他還額外學(xué)習(xí)了冰水、龜苓膏等食銘經(jīng)典美食技術(shù)。培訓(xùn)由經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅―點(diǎn)一滴、手把手地教，從原材料的選擇、處理、配比到火候的把握、口味的調(diào)整，邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，保證做出與店里一模一樣的口感和味道。

李先生回家后打算租一個(gè)臨街的小攤位，以外賣為主。另外，再投資一個(gè)加工廠，為酒樓、飯店等批量送貨，作為人們的餐前甜品；或者向超市鋪貨，建立一個(gè)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于未來(lái)發(fā)展，李先生信心十足：首先，該項(xiàng)目特色鮮明，無(wú)需任何宣傳，僅“雙皮奶”三個(gè)字就足以吸引人們的眼球，先嘗為快；其次，風(fēng)險(xiǎn)低，當(dāng)?shù)貨](méi)有同類產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)為零，而市場(chǎng)卻無(wú)限廣闊；第三，甜品不像其他飲食項(xiàng)目，幾乎沒(méi)有南北口味差異；第四，既有冷飲、冷食，又熱飲、熱食，一年四季都有市場(chǎng)，沒(méi)有季節(jié)限制；第五，經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣，既可以在商業(yè)區(qū)、車站、學(xué)校附近選擇一個(gè)柜臺(tái)、攤位或店面專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，也可以與冰淇淋店、休閑小吃、中西快餐等合并經(jīng)營(yíng)。

現(xiàn)在，公司每天都能接到來(lái)自全國(guó)各地的咨詢電話，登門考察者也是絡(luò)繹不絕。他們中有下崗職工、打工仔等小本創(chuàng)業(yè)者，也有正在從事餐飲行業(yè)的老板，他們的熱情充分印匪了食銘甜品的廣闊前景，又一場(chǎng)休閑美食投資風(fēng)暴呼之欲出!

地址：510300廣州市海珠區(qū)金菊路10號(hào)萬(wàn)宜華軒10F1廣州食銘餐飲管理有限公司

電話：020-31647821　31522905

13710419002

傳真：020-34219403

業(yè)務(wù)QQ：523781630

第5篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

區(qū)近幾年來(lái)隨著市政府、省政府各級(jí)機(jī)關(guān)的辦公樓的落成使用，國(guó)際會(huì)展中心投入使用，附近的高級(jí)、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)十分看好，在市內(nèi)，xx區(qū)酒店的入住率和平均房?jī)r(jià)是的?，F(xiàn)在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和三家四酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè)，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂(lè)企業(yè)，大約有140家，從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從容采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒(méi)有評(píng)星的銀座國(guó)際公寓會(huì)館。

大富豪大酒店是一家按五酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的和本酒店同時(shí)開(kāi)業(yè)的，評(píng)上四的高酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂(lè)業(yè)和多變的飲食風(fēng)味，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、臺(tái)灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢(shì)在于娛樂(lè)業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一個(gè)主要原因是該酒店按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，只是由于試業(yè)時(shí)期，出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評(píng)為四，現(xiàn)在他們經(jīng)過(guò)整改，經(jīng)營(yíng)日趨成熟，市場(chǎng)占有率不斷上升，目前正為評(píng)五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評(píng)為五的了;他們的不足是太注重娛樂(lè)和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢(shì))，稱不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動(dòng)為主，導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不斷對(duì)娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。

銀座國(guó)際公寓會(huì)館是一家國(guó)際知名財(cái)團(tuán)控股的商務(wù)型國(guó)際公寓，雖然沒(méi)有參加評(píng)星，但其按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)套間，擁有十萬(wàn)多平米高級(jí)寫字樓，商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全，類似于有家的感覺(jué)的長(zhǎng)住型飯店，卻兼有完善的商務(wù)作用，該公寓除了擁有國(guó)內(nèi)外30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外，在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心，因此，在商務(wù)方面，銀座國(guó)際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是這部分客人偏執(zhí)于工作，對(duì)于娛樂(lè)和飲食方面卻不講究，獨(dú)立自主慣了，有一個(gè)完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢(shì)是商務(wù)服務(wù)周全，家居式公寓服務(wù)體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂(lè)惡化餐飲方面的服務(wù)，加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國(guó)人的生活習(xí)慣，至少會(huì)缺少本市政界和政界相關(guān)客人。

3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

本酒店的優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)今是區(qū)的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨(dú)占性和排他性，擁有龐大的高級(jí)、豪華商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所和完善的商務(wù)服務(wù)，可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會(huì)議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)和高級(jí)、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系，吸引了31家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。此外，酒店?duì)I造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。

酒店不足：高處不勝寒，有些散客對(duì)酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來(lái)，滿意而歸”，在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂(lè)和餐飲上項(xiàng)目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競(jìng)爭(zhēng)中，在價(jià)位和項(xiàng)目創(chuàng)新上處于劣勢(shì);在商務(wù)方面，本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來(lái)，在廣告策劃上沒(méi)有反映出我們的品牌和優(yōu)勢(shì)，在與銀座常住型客戶競(jìng)爭(zhēng)上處于守勢(shì)。

4、銷售模型制定

為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；贫櫩桶l(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來(lái)制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5、20xx年本酒店客源預(yù)測(cè)

20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長(zhǎng)租戶，回國(guó)觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人，這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機(jī)會(huì)客源，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會(huì)和慶祝會(huì)，附近高級(jí)、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請(qǐng)，三個(gè)黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區(qū)酒店的)，根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來(lái)一直達(dá)到95%以上的原因，因?yàn)?%用于控房調(diào)劑。

二、20xx年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定

1、20xx年本酒店市場(chǎng)定位

我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知，從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來(lái)越高。目前，在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂(lè)和餐飲方面都比我們強(qiáng)。要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí)，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無(wú)線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無(wú)線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。我們酒店開(kāi)創(chuàng)了本區(qū)酒店的先河，我們?cè)潜緟^(qū)酒店業(yè)的龍頭，但正如美國(guó)一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰(zhàn)過(guò)后俄羅斯還有一定實(shí)力，中國(guó)和平崛起，世界格局出現(xiàn)了多極化，它還保著超級(jí)大國(guó)的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來(lái)重新打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店，只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。

2、20xx年本酒店?duì)I銷目標(biāo)

20xx年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì))，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國(guó)際上的，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為國(guó)內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴(kuò)大和保持現(xiàn)有的政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長(zhǎng)租戶，回國(guó)觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人，保持顧客的忠誠(chéng)度，為今后五年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。(實(shí)際上我們酒店每天都顧客盈門)

(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會(huì)議和娛樂(lè)的銷售工作，使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂(lè)方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算，餐飲每天營(yíng)業(yè)額在去年同期平均每天50萬(wàn)元的基礎(chǔ)上增加20%達(dá)到60萬(wàn)元，娛樂(lè)銷售每天比去年同期增長(zhǎng)20%，這是完成有可能的。實(shí)際上 20xx年全年目標(biāo)均是這樣的。

20xx年1月和2月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

5、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。

20xx年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

20xx年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷;母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(五月第二個(gè)星期天)

20xx年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

10月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

20xx年2月份(本月只有28天)：

本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。

20xx年5月份(31天)

A五一黃金周，全部七天

本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”

為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)星期天)

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

(2)、平季：7、8月份

A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：

本階段各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、(1)、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。(2)、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

(3)、淡季：6、9月份

A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：

各月工作重點(diǎn)：

6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

(4)、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元

年平均開(kāi)房率：95%

每日可供租房數(shù)：750×95%間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：團(tuán)體：散客7：25

平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：2500元/間，散客：3000元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：750*95%*70%*2700萬(wàn)元，散客：750*95%*25%*3200萬(wàn)元

會(huì)務(wù)設(shè)施和其它收入：萬(wàn)元

餐飲收入：萬(wàn)元

娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)收入：萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

三、20xx年?duì)I銷應(yīng)對(duì)策略

20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本區(qū)超級(jí)龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此合適本酒店的營(yíng)銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定20xx年度營(yíng)銷計(jì)劃。

1、價(jià)格策略

實(shí)施“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃策略，通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂(lè)部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式，它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā)，充分挖掘酒店的市場(chǎng)潛力;在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色;強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠(chéng)客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%的忠誠(chéng)客戶，ABC分析法中的A類產(chǎn)品銷售額/利潤(rùn)率少數(shù)的多數(shù)。

營(yíng)銷特色策略，策劃活動(dòng)包括：降低房?jī)r(jià)，免費(fèi)提供停車場(chǎng)，聚龍灣國(guó)際俱樂(lè)部，聚龍灣公務(wù)旅行者計(jì)劃，政府價(jià)格，退休人員計(jì)劃，設(shè)立團(tuán)體可用銀行，無(wú)煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃相結(jié)合，采用會(huì)員積分制，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷售策略

以內(nèi)部營(yíng)銷為本，酒店對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠(chéng)員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠(chéng)之前，讓員工快樂(lè)的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé)，直到完滿解決為止。員工有當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí)，為了讓客人高興，員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請(qǐng)假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng)，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略，通過(guò)重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長(zhǎng)租戶，回國(guó)觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，堅(jiān)決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。此外，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念，員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。

直接銷售策略，要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷售人員，而不管其實(shí)際的身份，從而加大對(duì)顧客的把握度，在實(shí)際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人，這個(gè)客人CHECK IN后我們就給這位預(yù)定員20元的獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個(gè)WALK IN的客人，或者說(shuō)服一個(gè)預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的原則是：一間=20元。

3、公關(guān)宣傳計(jì)劃

聚龍灣大酒店從開(kāi)業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對(duì)比較少。正常來(lái)講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對(duì)而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本區(qū)超級(jí)龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，新酒店為了迅速打開(kāi)自己的知名度和美譽(yù)度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動(dòng)的位置。況且，從20xx年開(kāi)始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會(huì)選擇針對(duì)性的廣告媒體來(lái)進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開(kāi)業(yè)至今從未拍過(guò)一條正式的，能與國(guó)際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

四、營(yíng)銷危機(jī)補(bǔ)救

1、對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，做到每天一匯報(bào)，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。

2、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實(shí)際操作中，對(duì)送來(lái)酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測(cè)試。

3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境。

五、營(yíng)銷預(yù)算

六、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

第6篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

主題：商業(yè)創(chuàng)新增強(qiáng)消費(fèi)拉動(dòng)力

積極探索新的消費(fèi)載體拓展新的商業(yè)發(fā)展空間

日本零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新與探索

快樂(lè)營(yíng)銷：點(diǎn)燃新的消費(fèi)激情

上海境外游客購(gòu)物退稅方案的構(gòu)想

區(qū)域經(jīng)濟(jì)中商業(yè)街的定位和錯(cuò)位——巴黎案例

淮海路傳統(tǒng)商業(yè)街多元化文化發(fā)展的思考

美麗的拉菲

社會(huì)媒體興起催生大行業(yè)

地理信息系統(tǒng)助你規(guī)劃戰(zhàn)略

消費(fèi)習(xí)慣改變供應(yīng)鏈運(yùn)輸終端壓力增大

媽媽首選“辣媽”店

一座利用舊建筑改建的現(xiàn)代化市場(chǎng)——西雅圖梅爾羅斯市場(chǎng)

歐洲奧特萊斯會(huì)議掠影

大型零售商的“城市化”

宜家中國(guó)商場(chǎng)：來(lái)者即是客，不買也歡迎

沃爾瑪推行“聯(lián)合采購(gòu)”——聯(lián)手供應(yīng)商降低采購(gòu)成本

跟上年輕的腳步“李寧”重領(lǐng)中國(guó)體育用品市場(chǎng)

“雙名”互動(dòng)打造“良源”金字招牌

免費(fèi)——商業(yè)的未來(lái)

從美國(guó)的中餐館談起

2011年美國(guó)消費(fèi)者行為九大趨勢(shì)

2011年美國(guó)零售業(yè)十大趨勢(shì)

2010年美國(guó)最佳小企業(yè)

品牌折扣店面臨的窘境

過(guò)山車后，前途坎坷依舊——2010年英國(guó)最受歡迎公司排名

奢侈品零售商目光瞄準(zhǔn)兒童市場(chǎng)

超越飲料行業(yè)——中國(guó)首富宗慶后目光投向購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)

環(huán)球商?？v橫（36）

上海服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃的思考

“十二五”期間上海商業(yè)的發(fā)展要點(diǎn)

正視上海商業(yè)發(fā)展的成績(jī)、問(wèn)題和新機(jī)遇

從傳統(tǒng)餐飲業(yè)到現(xiàn)代餐飲業(yè)的飛躍——上海餐飲業(yè)“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略的思考

科學(xué)規(guī)劃整合開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)創(chuàng)新——訪五角場(chǎng)市級(jí)副中心建設(shè)與管理委員會(huì)辦公室主任石光華

10位零售業(yè)首席執(zhí)行官眼中的2010

跟進(jìn)沃爾瑪？——塔吉特的營(yíng)銷新方向

非常新加坡

信息技術(shù)開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代商業(yè)模式

零售業(yè)信息技術(shù)的四大創(chuàng)新

“在線設(shè)計(jì)運(yùn)送路線”——自動(dòng)供應(yīng)鏈解決方案

與時(shí)俱進(jìn)的都市特色商業(yè)街——日本秋葉原電器街

世界最美的商業(yè)街——巴黎香榭麗合大道

別樣的精彩紛呈——紐約布魯克林區(qū)的特色商業(yè)

細(xì)分需求特色經(jīng)營(yíng)為購(gòu)物中心二次發(fā)展助跑

上海周浦萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)——外環(huán)線旁最大的多功能購(gòu)物中心

百聯(lián)又一城購(gòu)物中心——差異化、精細(xì)化的孜孜追求

商業(yè)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的思考

信用卡、退休金和全民保險(xiǎn)

美國(guó)零售行業(yè)消費(fèi)者服務(wù)調(diào)查：服務(wù)欠佳

沃爾瑪超級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng)里的商店

2010年美國(guó)最有價(jià)值的零售品牌

2009年美國(guó)最大的77家商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)

2009年美國(guó)500強(qiáng)出爐沃樂(lè)瑪重奪冠

品牌折扣中心的復(fù)興

第7篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

通過(guò)兩天多的內(nèi)外部市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了這家公司面臨的困境和問(wèn)題：截至年底，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)只完成70%左右，利潤(rùn)更是大幅下滑，而原因有以下幾點(diǎn)：一是經(jīng)濟(jì)疲軟，帶來(lái)的消費(fèi)力下降；二是中央反腐，尤其是中央八項(xiàng)規(guī)定，讓定位高端，主打政務(wù)、商務(wù)人群的好知味遭遇寒冬；三是公司處于等靠狀態(tài)，不善于營(yíng)銷市場(chǎng)，致使而上而下手足無(wú)措，菜品創(chuàng)新、顧客服務(wù)等，徘徊不前，員工也士氣不振。

思路決定出路，趨勢(shì)決定未來(lái)。針對(duì)此種狀況，筆者決定先從企業(yè)管理層入手，引導(dǎo)大家改變觀念，讓大家正確認(rèn)識(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定：不是業(yè)績(jī)下滑的唯一因素 政府機(jī)關(guān)三公消費(fèi)少了，但中高端消費(fèi)，依然存在，大家不要自我設(shè)限。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的《2014-2018年中國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展前景與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》顯示，2013年全國(guó)餐飲收入累計(jì)實(shí)現(xiàn)25392億元，同比增長(zhǎng)9%。 未來(lái)餐飲行業(yè)，將有以下發(fā)展趨勢(shì)：品牌力成制勝法寶，文化餐飲將更具競(jìng)爭(zhēng)性；大眾化餐飲為餐飲市場(chǎng)的主流；連鎖經(jīng)營(yíng)是做強(qiáng)做大的途徑；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將與傳統(tǒng)餐飲高度嫁接；健康養(yǎng)生餐飲，將成為未來(lái)餐飲新的風(fēng)向標(biāo)。

為此，筆者給這家企業(yè)進(jìn)行了如下策略報(bào)告梳理與建議：

一、戰(zhàn)略定位與規(guī)劃：從高端到中高端轉(zhuǎn)型，做品牌餐飲、文化餐飲、服務(wù)餐飲、特色餐飲四位一體，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)要素，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。

二、樹立大市場(chǎng)、大客戶、大營(yíng)銷理念。采取多品牌大眾化策略，不同門店品牌定位不同顧客人群，樹立大市場(chǎng)概念，從找市長(zhǎng)到找市場(chǎng)，積極拓展中高端客戶，綜合運(yùn)用各類營(yíng)銷手段，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

三、新常態(tài)、新?tīng)I(yíng)銷、新突破、新格局。在新常態(tài)下，通過(guò)新的營(yíng)銷策略，達(dá)到新的突破，最后形成新的有利競(jìng)爭(zhēng)格局，改變思維定式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，創(chuàng)造嶄新的局面。

四、營(yíng)銷組合策略：

1、產(chǎn)品策略：南京是中國(guó)古都之一，也是旅游城市，因此，在產(chǎn)品方面，既要突出特色，比如“雞精味精不入菜，原汁原味原生態(tài)”，部分門店，尤其是風(fēng)景區(qū)門店應(yīng)該注重菜品融合，中國(guó)向來(lái)有不同的地域特色：南甜北咸，西酸東辣，比如，滿漢全席，由中國(guó)菜系組成， 針對(duì)高端消費(fèi)，可以采取菜品或顧客細(xì)分，比如引進(jìn)韓國(guó)生蠔。注重消費(fèi)者體驗(yàn)，開(kāi)放后廚，將消費(fèi)、體驗(yàn)、娛樂(lè)為一體，比如，將有的門店改造成文化主題餐廳，或以婚宴接待為主的餐廳，強(qiáng)調(diào)門店產(chǎn)品創(chuàng)新，尤其是在食材、樣式、功能等方面，比如，推出遼參專廚，目的是通過(guò)推出新產(chǎn)品，更換新菜單，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與門店的轉(zhuǎn)型，從高高在上，到飛入尋常百姓家。

2、價(jià)格策略：采取滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)并行的方式。通過(guò)滲透定價(jià)，比如，金牌名菜蘿卜絲干蟶，常年9.99元份，吸引顧客，引導(dǎo)高利潤(rùn)產(chǎn)品消費(fèi)，而通過(guò)新產(chǎn)品的撇脂定價(jià)，來(lái)獲取利潤(rùn)。此外，將一處位于商業(yè)區(qū)且居民區(qū)也比較集中的餐飲門店，定位為主打婚宴市場(chǎng)，補(bǔ)充、完善婚宴設(shè)備，并制定套餐價(jià)。對(duì)于婚宴、生日宴、滿月酒、百日宴、壽宴、商務(wù)會(huì)議以及節(jié)日宴優(yōu)惠大禮包：免費(fèi)氣球布置現(xiàn)場(chǎng)、免費(fèi)電子屏顯示、水牌制作、免費(fèi)使用移動(dòng)音響設(shè)備、免費(fèi)使用投影儀、投影布、免費(fèi)停車、酒水超市價(jià)、免費(fèi)贈(zèng)送果盤、送神秘禮物一份，通過(guò)更多的附加服務(wù)，為中高定價(jià)提供價(jià)值支撐。

3、渠道策略： 從坐商到行商，成立渠道拓展部，主動(dòng)營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，通過(guò)O2O模式，開(kāi)展線上線下推廣活動(dòng)。比如，借助美團(tuán)、拉手、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的近距離對(duì)接，開(kāi)展外送服務(wù)午市套餐（鎖定周圍20分鐘以內(nèi)的寫字樓、銀行），同時(shí)，加大與出租車司機(jī)、會(huì)員互動(dòng)機(jī)制，鼓勵(lì)老會(huì)員帶動(dòng)新會(huì)員，制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，（原卡打折，送消費(fèi)券、充值多少送多少，舉辦沙龍小型座談會(huì)等）。

4、促銷策略：總體堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是差異化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成促銷隔離，最大化地通過(guò)促銷，起到有效的消費(fèi)拉動(dòng)效果。比如，通過(guò)廣告置換方式，在《金陵晚報(bào)》做活動(dòng)推廣，通過(guò)促銷來(lái)帶動(dòng)銷售，以規(guī)模銷售來(lái)帶動(dòng)促銷，二者相得益彰，推出每天都有特價(jià)菜，套購(gòu)形式，增加銷售量，比如，點(diǎn)一個(gè)招牌菜：炭燒豬頸肉+3.8元送價(jià)值20元的冷熱飲。特色菜肴都有會(huì)員價(jià)，如：原價(jià)98元，會(huì)員價(jià)88元，直接體現(xiàn)在菜單上。推出免費(fèi)色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。舉行公益活動(dòng)，比如，臘八免費(fèi)捐粥，增強(qiáng)企業(yè)的品牌形象與公眾影響力，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感、美譽(yù)度等。同時(shí)，還通過(guò)自媒體、新媒體模式，比如微信圈，領(lǐng)班以上骨干，限定時(shí)間，在微信圈發(fā)一條本店優(yōu)惠活動(dòng)或者養(yǎng)生、祝福等。消費(fèi)后評(píng)價(jià)，贈(zèng)送顧客5個(gè)積分，促使形成口碑效應(yīng)。

5、服務(wù)策略：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)創(chuàng)造區(qū)隔，輔導(dǎo)企業(yè)制定服務(wù)五準(zhǔn)則：真正視顧客為上帝、不怠慢顧客、不輕易拒絕顧客、永遠(yuǎn)面帶微笑、不與客戶賭氣；制定“用情”服務(wù)方案：真情：真心付出，真誠(chéng)對(duì)待；親情：視顧客為親人；友情：視顧客為朋友；戀情：視顧客為“戀人”。并通過(guò)如下服務(wù)措施來(lái)提升顧客的滿意度：1）樹立全員營(yíng)銷、全員服務(wù)意識(shí)；2）從組織架構(gòu)上給服務(wù)以“名分”，成立VIP大客戶部或大客戶服務(wù)部，建立統(tǒng)一客服熱線　全天候熱線；3）實(shí)施差異化服務(wù)，比如為就餐的車加車蓋，提供充電寶、代駕等。還具體推出“暖色調(diào)”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：室內(nèi)溫度：根據(jù)季節(jié)將大廳的溫度調(diào)到舒適的度數(shù)，夏天：23°、冬天：26°，為了保證度數(shù)，在進(jìn)入口處安裝玻璃門；服務(wù)溫度：面帶微笑，五米注視，三米微笑，露出6-8顆牙齒；產(chǎn)品溫度：每日開(kāi)市之前提前打開(kāi)家私柜預(yù)熱，保證菜品上桌的溫度；音樂(lè)：大廳播放經(jīng)典暖歌曲，比如《回家》、《夢(mèng)中的婚禮》等。

除此之外，我們還協(xié)助好知味調(diào)整組織架構(gòu)：成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，包括調(diào)研、企劃、督導(dǎo)，完成真正的市場(chǎng)化運(yùn)作，創(chuàng)辦好知味商學(xué)院，打造學(xué)習(xí)型組織，通過(guò)提升員工素質(zhì)，全方位提升競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)化薪酬考核體系，根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利水平不同，優(yōu)化和改善現(xiàn)有薪酬制度，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬機(jī)制，提高全體員工工作主動(dòng)性、能動(dòng)性以及創(chuàng)造力。

由于南京好知味自上而下的改革決心以及全力配合，以上營(yíng)銷組合策略得到了很好的貫徹實(shí)施，2015年8月，從企業(yè)傳來(lái)消息，全年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)嫱瓿桑诮?jīng)濟(jì)下行壓力大，高端餐飲不景氣的情況下，南京好知味順利渡過(guò)轉(zhuǎn)型關(guān)，為2016年大幅提升，以及再上新臺(tái)階，奠定了良好的基礎(chǔ)。

通過(guò)此案例，我們獲得如下啟發(fā)：

1、在經(jīng)濟(jì)寒冬，守常必?cái)?，知變則勝。關(guān)鍵是企業(yè)負(fù)責(zé)人想不想變，是不是真正的變。南京好知味陳董是軍人出身，保持了軍人的決斷力、執(zhí)行力，此為此次項(xiàng)目順利開(kāi)展與實(shí)施的關(guān)鍵與前提。

第8篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

(一)調(diào)查目標(biāo)

總目標(biāo)：通過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查浙師大各代表性學(xué)生樣本的北門餐飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、需求特點(diǎn)、顧客滿意度等，以及走訪現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家，了解日常經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、顧客消費(fèi)偏好、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，綜合分析浙師大北門餐飲業(yè)市場(chǎng)的總體格局與需求趨勢(shì)，為之后經(jīng)營(yíng)一家小資再現(xiàn)主題餐廳制定全力開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略提供信息支持。

分目標(biāo)：

1.全面搜索北門餐飲業(yè)消費(fèi)需求現(xiàn)狀

2.開(kāi)展全校各代表性的學(xué)生消費(fèi)者對(duì)北門餐飲業(yè)的滿意度的調(diào)查

3.適量走訪食堂經(jīng)理和北門現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和需解決的問(wèn)題

4.分析北門餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及需解決的問(wèn)題

5.為小資再現(xiàn)主題餐廳開(kāi)拓北門市場(chǎng)找出如何符合消費(fèi)者認(rèn)知利益的結(jié)合點(diǎn)，提出初步的營(yíng)銷建議

(二)調(diào)查對(duì)象及形式

根據(jù)對(duì)浙師大餐飲經(jīng)濟(jì)的總體分析及對(duì)北門餐飲業(yè)的整體把握，結(jié)合小資再現(xiàn)主題餐廳的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和品牌特點(diǎn)，本次調(diào)查以在校大學(xué)生及經(jīng)營(yíng)商家為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象，以消費(fèi)者需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)為重點(diǎn)調(diào)查方向。采取區(qū)域分組調(diào)查的形式，集中3天左右的時(shí)間進(jìn)行顧客深度調(diào)研和市場(chǎng)掃描及分析，調(diào)查方式以問(wèn)卷調(diào)查為主，訪問(wèn)調(diào)查及市場(chǎng)觀察為輔，間或幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查，并收集相關(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的第二手資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

調(diào)查對(duì)象抽樣：

1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者 抽取樣本150個(gè)，抽取不同學(xué)院、不同專業(yè)、不同年級(jí)、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。

2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個(gè)，其中食堂經(jīng)歷、采購(gòu)人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數(shù)量。

3) 北門現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家 抽取樣本20個(gè)，其中傳統(tǒng)中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點(diǎn)店等各占一定比例。

調(diào)查方式：1)問(wèn)卷調(diào)查 2)訪問(wèn)調(diào)查3)市場(chǎng)觀察4)電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查5)幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查等

調(diào)研的主要內(nèi)容：

1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查主要內(nèi)容：現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)品牌及顧客滿意度，市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)量及層次，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià)，餐飲消費(fèi)的心理，影響消費(fèi)者餐飲選擇決策的關(guān)鍵因素，餐飲消費(fèi)的新需求等。

2) 校食堂工作者調(diào)查的主要內(nèi)容：從食堂原料的采購(gòu)體系，到食品的制作工藝，到食品安全衛(wèi)生的把關(guān)，再到銷售的菜色價(jià)格，最后到食堂的服務(wù)情況，進(jìn)行大概的了解，并分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和現(xiàn)面臨的問(wèn)題。

3) 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家調(diào)查的主要內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)的餐館類型、風(fēng)味，產(chǎn)品的渠道體系，主要經(jīng)營(yíng)支撐點(diǎn)，主導(dǎo)產(chǎn)品的促銷手段，為顧客服務(wù)的原則，經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)實(shí)滿意程度，經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷心理，經(jīng)營(yíng)者的期望值與要求等。

4) 訪談?wù){(diào)查內(nèi)容：主要了解消費(fèi)者對(duì)小資再現(xiàn)主題餐廳的品牌和產(chǎn)品的理解、評(píng)價(jià)、建議，以及對(duì)他們的偏好進(jìn)一步掌握。

5) 幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查內(nèi)容：切身的感受2—3家餐館的產(chǎn)品、口味，就餐環(huán)境，服務(wù)水平，衛(wèi)生狀況等，然后分析評(píng)價(jià)，去粗取精。

(三)調(diào)查組織實(shí)施過(guò)程

調(diào)查組共有3人，進(jìn)行為期7天的浙師大北門餐飲業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。

1. 組織實(shí)施進(jìn)程

12月3日，調(diào)查前期準(zhǔn)備階段，調(diào)查資料和材料的準(zhǔn)備

12月4日，調(diào)查目的、方向的確定，并展開(kāi)非正式調(diào)查

12月5日，問(wèn)卷的發(fā)放，及北門實(shí)地進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，收集具有價(jià)值的第一手資料，同時(shí)通過(guò)筆記、繪圖、記日記，使調(diào)查成果得以鞏固和深化。并就現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，去偽存真，總結(jié)出有用信息。

12月6日，分別針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者、食堂工作人員、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行訪問(wèn)調(diào)查，獲得較精確的一線信息。

12月7日，調(diào)研組進(jìn)行信息交流和反饋。每位調(diào)查員完成一份調(diào)查區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。并討論研究區(qū)域餐飲市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策。

12月8日，調(diào)研組對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及收集的資料進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)與處理，取得不同的參照指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

12月9日，統(tǒng)計(jì)信息分析整理，市場(chǎng)研究并撰寫完成調(diào)查報(bào)告。

2. 調(diào)查員的區(qū)域分配情況

調(diào)查員

問(wèn)卷區(qū)域

觀察類型

訪問(wèn)區(qū)域

實(shí)驗(yàn)類型

歐美

行知

傳統(tǒng)中餐館、火鍋店

北門現(xiàn)有商家

傳統(tǒng)中餐館、火鍋店

俞露燕

經(jīng)管、外院、法政、數(shù)信、人文

特色小吃店、糕點(diǎn)店

校食堂工作人員

特色小吃店、糕點(diǎn)店

徐依清

其他

快餐店、奶茶吧

學(xué)生消費(fèi)者

快餐店、奶茶吧

二、調(diào)查的主要統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析

本次調(diào)查共收回有效的在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、北門現(xiàn)有商家訪問(wèn)筆錄20份，通過(guò)對(duì)上述問(wèn)卷和訪談筆錄的統(tǒng)計(jì)處理，輔以調(diào)查小組的小結(jié)報(bào)告，獲得浙師大北門餐飲市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果如下：

(一)浙師大北門餐飲業(yè)市場(chǎng)總體情況概述

1. 北門餐飲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，消費(fèi)量大。

首先，從實(shí)地調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，北門外有正規(guī)經(jīng)營(yíng)店鋪及攤位的餐飲店約有101家，其中中式快餐店，傳統(tǒng)中餐館，特色小吃店，西式餐館，火鍋店等等，具體如下表1所示，地理位置分布見(jiàn)附圖;其次，北門餐飲也得迅猛發(fā)展主要依托浙江師范大學(xué)的學(xué)生消費(fèi)者，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，浙師大在校師生約3萬(wàn)，消費(fèi)群體龐大，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示大部分學(xué)生每天都出北門吃飯;最后，從浙師大所處的地理環(huán)境位置來(lái)看，浙江省中部地區(qū)，消費(fèi)水平雖不及省內(nèi)發(fā)達(dá)的城市相比，但整體水平還是較高的。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，浙江師范大學(xué)在校學(xué)生月平均消費(fèi)在900左右，又細(xì)分為5個(gè)消費(fèi)段，如下表2所示。

圖表1：北門餐飲類型及分布情況

類型

數(shù)量

中式快餐店

16

中式傳統(tǒng)餐館

26

特色小吃店

35

西式餐館

3

火鍋店

3

糕點(diǎn)面點(diǎn)店

6

奶茶咖啡吧

10

表2：浙師大在校學(xué)生的月平均消費(fèi)分布情況

消費(fèi)層次

所占比例

500~800

7.1%

800~1100

42.9%

1100~1600

45.2%

1600~2019

2.4%

2019以上

2.4%

2. 主要消費(fèi)類型、口味偏好明顯，重復(fù)消費(fèi)普遍

大多數(shù)學(xué)生喜歡中式快餐，快捷方便，口味喜歡多樣，但比較大眾，喜歡在一定時(shí)期內(nèi)重復(fù)選擇一家消費(fèi)，基于習(xí)慣因素

3. 消費(fèi)的時(shí)間分散，餐飲服務(wù)趨于全天

4. 消費(fèi)主體一般趨于2—4人，消費(fèi)能力較高

5. 北門餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，各經(jīng)營(yíng)商家之間日趨同質(zhì)化

6. 產(chǎn)品差異化程度低，缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新

(二)浙師大北門餐飲消費(fèi)者滿意度及需求現(xiàn)狀分析

1. 食品安全衛(wèi)生是消費(fèi)者選擇就餐地點(diǎn)的首要因素。

2. 消費(fèi)者的口味習(xí)慣和偏好主要傾向于家常菜，大眾口味中又偏辣

3. 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是影響消費(fèi)者選擇就餐地方的主要因素。

4. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知理性，學(xué)生消費(fèi)水平較高，也比較穩(wěn)定

5. 消費(fèi)者對(duì)就餐的食品衛(wèi)生安全的滿意度低

6. 消費(fèi)者經(jīng)常光顧的餐館比較集中，如快餐店溫州飯攤，傳統(tǒng)中餐館有得意樓、三合緣等

7. 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)餐館提供的直接而實(shí)惠的促銷方式感興趣

8. 宣傳優(yōu)惠單是消費(fèi)者了解餐館信息的主要渠道

9. 大學(xué)生消費(fèi)者一般以小群體消費(fèi)為主，對(duì)新鮮時(shí)尚的事物感興趣

(三)浙師大北門餐飲店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及分析

1. 不斷有新的商家參與北門餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也有商家的退出，形成當(dāng)前相對(duì)平衡而又微妙的關(guān)系。

2. 眾多餐館的環(huán)境、規(guī)模、菜肴種類、價(jià)格及服務(wù)差異不大，趨于同質(zhì)化

3. 在目前國(guó)內(nèi)物價(jià)水平上漲的情況下，各餐館包括校內(nèi)食堂，部分菜品價(jià)格有所上浮，漲價(jià)的菜式一般以肉類為主，平均漲幅約20%～25%，成本有所增加

第9篇：餐飲特色營(yíng)銷方案范文

(一)云南省民族文化主題酒店的分布

從地域分布上來(lái)看，云南省民族文化主題酒店多分布在大理、麗江、迪慶、西雙版納等發(fā)展較好的旅游目的地。從酒店的等級(jí)和規(guī)模上看，云南省具有民族文化特色的酒店類型涵蓋了普通的客棧、賓館、經(jīng)濟(jì)型酒店、中高端酒店、五星級(jí)豪華酒店等。少數(shù)民族文化主題較為明顯的部分酒店分布如下:云南省少數(shù)民族文化主題酒店數(shù)量逐年增多，尤其是具有少數(shù)民族文化特色的經(jīng)濟(jì)型酒店和特色客棧的數(shù)量增長(zhǎng)迅速，這些民族文化主題酒店的建立滿足了不同層次的消費(fèi)群體對(duì)于體驗(yàn)當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣淖∷扌枨?，適應(yīng)當(dāng)前旅游酒店市場(chǎng)發(fā)展的需求，前景廣闊。

(二)民族文化主題酒店的文化體現(xiàn)

主題酒店的文化主題應(yīng)該體現(xiàn)在酒店經(jīng)營(yíng)服務(wù)中的與眾不同的文化素材上，這些內(nèi)容主要包括建筑裝飾、員工服飾、特色餐飲、客房布置、特色商品以及特色體驗(yàn)活動(dòng)等環(huán)節(jié)。目前云南省少數(shù)民族文化主題酒店的民族文化內(nèi)涵通過(guò)以下幾方面來(lái)體現(xiàn)和表達(dá):首先，云南民族文化主題酒店力圖凸顯當(dāng)?shù)啬骋簧贁?shù)民族的建筑風(fēng)格。如麗江悅榕莊度假酒店的外部建筑把麗江納西族的建筑風(fēng)格融匯其中;麗江古城英迪格酒店巧妙地將與眾不同的云南茶馬古道文化融入設(shè)計(jì)之中;大理風(fēng)花雪月大酒店的建筑設(shè)計(jì)參照白族民居的“三坊一照壁、四合五天井”的布局;西雙版納新傣園酒店的主體建筑則是融合了傣族干欄式建筑的風(fēng)格。這些民族文化主題酒店的主體建筑都凸顯了當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族民居的風(fēng)格和特色。同時(shí)，酒店的大堂、餐廳和客房等的裝修和裝飾中運(yùn)用了能夠凸顯少數(shù)民族文化特色的色彩和圖案。其次，云南民族文化主題酒店員工都統(tǒng)一穿上與民族文化主題想對(duì)應(yīng)的“民族服裝”。民族服飾是最能直接體現(xiàn)民族文化特征的文化要素。為了直接體現(xiàn)酒店的民族文化主題，主題酒店通常都要設(shè)計(jì)幾套能夠凸顯酒店主題的“民族服裝”，并且讓酒店的員工都穿上“民族服裝”工作。例如，大理風(fēng)花雪月大酒店的員工都統(tǒng)一著裝體現(xiàn)大理白族服飾文化特色的“白族服裝”;西雙版納新傣園酒店的員工穿上“傣族服裝”工作。其目的是為了讓住店旅客感受“白族姑娘”或“傣族姑娘”等的客房服務(wù)。再次，民族文化主題酒店的餐飲以與主題相對(duì)應(yīng)的某一少數(shù)民族的餐飲文化為主。例如，大理風(fēng)花雪月大酒店的餐飲主要體現(xiàn)大理白族的飲食文化。又如，西雙版納新傣園酒店的餐飲以西雙版納傣族的特色飲食為主，充分凸顯傣族的飲食文化。其目的就是為了讓住店旅客品嘗到與酒店主題相符合的飲食文化。最后，部分民族文化主題酒店會(huì)安排相應(yīng)的民族歌舞表演，教客人學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的民族話，與賓客合影留念，少數(shù)民族的旅游景點(diǎn)的講解與宣傳，或者主題性的篝火晚會(huì)以及凸顯酒店主題的民族文化知識(shí)講座等，讓游客有機(jī)會(huì)體驗(yàn)和了解豐富多彩的民族文化知識(shí)。

二、少數(shù)民族主題酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題

盡管目前云南省少數(shù)民族特色酒店的數(shù)量不少，但因主題酒店的運(yùn)營(yíng)思路畢竟有別于普通酒店，又沒(méi)有先例和規(guī)律可循，所以，云南省少數(shù)民族文化主題酒店的發(fā)展還存在一些問(wèn)題。筆者曾對(duì)楚雄州、大理州、麗江市、迪慶州、西雙版納州等在旅游熱點(diǎn)地區(qū)的幾家民族文化主題酒店進(jìn)行了走訪，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分的民族文化主題酒店存在以下問(wèn)題:

(一)酒店對(duì)民族文化的認(rèn)知不足

一些民族文化主題酒店的管理層和基層員工對(duì)少數(shù)民族文化的認(rèn)知還不夠全面。絕大多數(shù)酒店認(rèn)同少數(shù)民族文化的引入可以增加酒店的特色，給游客新鮮感，但這樣的民族文化特色和新鮮感并不能帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。有些品牌連鎖酒店反而認(rèn)為少數(shù)民族文化在某些方面與酒店本身的品牌文化相沖突，也就不可能充分重視民族文化。有些酒店則認(rèn)為要凸顯少數(shù)民族文化特色就需要投入更大的資金，在員工培訓(xùn)方面的投入也較大，并且因?yàn)楦咭蠖鴮?dǎo)致員工的流失率較高，導(dǎo)致酒店的利潤(rùn)較低，資金的回收周期長(zhǎng)。如此看來(lái)，目前大部分民族文化主題酒店的經(jīng)營(yíng)管理者還是以傳統(tǒng)的短期盈利觀念為主，對(duì)于少數(shù)民族文化可能給酒店的主題營(yíng)造、品牌創(chuàng)新以及酒店文化的傳播從而帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的認(rèn)識(shí)不足。

(二)民族文化體驗(yàn)度不夠

云南省少數(shù)民族文化主題酒店對(duì)少數(shù)民族特色文化的展現(xiàn)大多數(shù)僅限于在酒店的建筑、員工服飾等外在的形式上，缺乏深層次的少數(shù)民族風(fēng)俗文化的體驗(yàn)活動(dòng)和項(xiàng)目。少數(shù)民族建筑、服飾等外在的文化形式易于被同行模仿而失去競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于游客來(lái)講，外在的形式僅僅是視覺(jué)上的短暫感受，過(guò)后很快便失去新鮮感，因此這些都不能給游客留下較深的印象。而深層次的民俗風(fēng)情體驗(yàn)活動(dòng)，如民族歌舞晚會(huì)、體會(huì)手工藝品的制作、少數(shù)民族保健養(yǎng)生按摩等可以給游客留下深刻的印象，有助于酒店良好口碑的形成和傳播。同時(shí)，體驗(yàn)性高的活動(dòng)不易被模仿，形成酒店的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)酒店的利益。

(三)營(yíng)銷力度不足

從云南省現(xiàn)有的民族文化主題酒店的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，多數(shù)酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的投入力度不夠。在互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎中輸入“云南民族文化主題酒店”、“白族酒店”、“傣族酒店”、“納西族酒店”等等類似的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索后發(fā)現(xiàn)，能夠顯示在網(wǎng)頁(yè)前幾頁(yè)的多是中低檔的民居客棧型小型酒店、賓館。此外，在云南省的旅游酒店市場(chǎng)上，游客也很難說(shuō)出幾家有代表性的、知名度較高的民族文化主題酒店的名稱。這說(shuō)明，云南省的酒店雖然將民族文化特色引入到酒店的經(jīng)營(yíng)中，但營(yíng)銷工作并沒(méi)有做好，多數(shù)酒店還沒(méi)有將少數(shù)民族文化作為一個(gè)獨(dú)立的主題進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，少數(shù)民族文化也就沒(méi)能為民族文化主題酒店帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。由此看來(lái)，少數(shù)民族文化并沒(méi)真正成為這些民族文化主題酒店的文化標(biāo)簽或文化符號(hào)，所謂的民族文化主題酒店尚未真正體現(xiàn)民族文化主題。

(四)人力資源不足

在云南省民族文化主題酒店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，少數(shù)民族特色文化活動(dòng)之所以不能長(zhǎng)期、有規(guī)律地舉行，除了因?yàn)橘Y金投入不足的原因之外，人力資源力量不足也是一個(gè)重要的因素。對(duì)于民族文化主題酒店來(lái)說(shuō)，在酒店建筑、裝飾、員工的服飾等方面的民族文化特色不需要大量的人力資源作支撐就能夠較容易地實(shí)現(xiàn)。諸如民族歌舞表演、手工藝品的制作、民族特色食物的制作、民族特技表演等旅游體驗(yàn)性強(qiáng)的活動(dòng)的開(kāi)展都離不開(kāi)具備民族文化知識(shí)和技能的員工。

三、云南省民族文化主題酒店的發(fā)展對(duì)策

云南省民族文化主題酒店的數(shù)量較多，但除了具有濃郁的納西東巴文化、云南茶馬古道特色的麗江古城英迪格酒店和極具傣族文化的西雙版納避寒皇冠假日度假酒店等少數(shù)幾家國(guó)際酒店集團(tuán)旗下的特色酒店已經(jīng)在市場(chǎng)上有一定的知名度和美譽(yù)度外，大多尚未形成民族文化主題酒店品牌，在愈發(fā)激烈的酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了使云南省民族文化主題酒店更好地發(fā)展，我們應(yīng)根據(jù)云南省酒店行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展條件，積極尋找民族文化主題酒店的發(fā)展對(duì)策。

(一)重視少數(shù)民族文化體驗(yàn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

云南省少數(shù)民族文化主題酒店不能局限于僅借助一些民族文化符號(hào)體現(xiàn)在視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的建設(shè)上，而是要圍繞酒店的民族文化主題，挖掘少數(shù)民族文化內(nèi)涵，將民族文化的各種元素融入到酒店的建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境裝飾、經(jīng)營(yíng)空間、服務(wù)過(guò)程和管理系統(tǒng)中，形成凝聚于主題文化的酒店形象，帶給顧客一種全方位的少數(shù)民族文化體驗(yàn)。為提高云南省少數(shù)民族文化主題酒店的體驗(yàn)度，酒店應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加以改善:

1．主體建筑與大堂設(shè)計(jì)

云南省不同少數(shù)民族的建筑都具有鮮明的特色，如白族的“三坊一照壁”的結(jié)構(gòu)和重檐式建筑特色、傣族的干欄式建筑特色、彝族的“一顆印”建筑特色以及納西族、怒江傈僳族的“木楞房”建筑特色等等。民族文化主題酒店在酒店主體建筑的結(jié)構(gòu)、布局、裝飾上體現(xiàn)對(duì)應(yīng)民族的建筑文化特色。另外，酒店大堂是酒店直接展示少數(shù)民族主題文化的重要窗口，酒店大堂的裝修和物件的選放應(yīng)特別注重營(yíng)造少數(shù)民族文化氛圍。

2．客房的裝修裝飾

客房是酒店的重要組成部分，是賓客在酒店逗留時(shí)間最長(zhǎng)的地方。能否留得住賓客且成為回頭客并使之成為酒店的義務(wù)宣傳員，客房是最主要的吸引物。在客房的裝修裝飾設(shè)計(jì)上，酒店應(yīng)該在為客人提供安全、衛(wèi)生、方便、舒適、私密的住宿環(huán)境的前提和基礎(chǔ)上盡量彰顯少數(shù)民族文化主題。為突出客房的民族文化氛圍，可在客房功能布局、色彩圖案、用具材質(zhì)等方面下功夫，具體可體現(xiàn)在家具、電器、潔具、地毯、壁畫、窗簾、工藝品物件、宣傳冊(cè)甚至床上布件以及一次性用品的外觀、造型等內(nèi)容上。讓客人在具有濃郁的民族特色的私屬空間度過(guò)溫馨浪漫難忘的夜晚，除較大程度地滿足了賓客對(duì)異質(zhì)性文化的體驗(yàn)需求外，更重要的是，會(huì)為酒店樹立民族品牌起到正強(qiáng)化的作用。

3．餐飲內(nèi)容的設(shè)計(jì)

將具有民族特色的飲食文化展示給游客也是民族文化主題酒店體現(xiàn)民族文化的有效方式之一。飲食文化是民族文化的主要組成部分。少數(shù)民族的飲食文化不僅體現(xiàn)在用餐環(huán)境上，還體現(xiàn)在食材的來(lái)源、選材、烹飪方式和餐飲服務(wù)上。對(duì)于民族文化主題酒店而言，首先要盡可能營(yíng)造一個(gè)符合游客想象的少數(shù)民族的用餐環(huán)境，可以在酒店餐廳的設(shè)計(jì)中體現(xiàn)少數(shù)民族的建筑風(fēng)格和生活場(chǎng)景。其次，在菜品的選擇和食物的烹飪方式上，以少數(shù)民族日常生活中常食用的菜品和烹飪方式為主，讓賓客品嘗到各民族原汁原味的特色美食。再次，在餐飲服務(wù)過(guò)程中盡可能體現(xiàn)少數(shù)民族的餐飲禮儀，如上菜方式、敬酒禮儀等。最后，還可以通過(guò)設(shè)置具有民族文化特色的主題宴席來(lái)招攬客人。

4．員工服飾的設(shè)計(jì)與選擇

酒店員工工作服飾的設(shè)計(jì)與選擇是民族文化主題酒店展示民族文化的直接而有效的方式。所以，酒店應(yīng)該設(shè)計(jì)幾套富有民族特色且能夠滿足酒店服務(wù)工作需要的民族服裝，然后讓員工統(tǒng)一穿著民族服飾來(lái)工作，增強(qiáng)民族文化特色。

5．體驗(yàn)活動(dòng)

最能給客人留下深刻印象且能讓客人在心情愉悅的過(guò)程中消費(fèi)的就是有體驗(yàn)性的活動(dòng)項(xiàng)目?？头亢筒蛷d是賓客逗留時(shí)間較長(zhǎng)的地方，可以說(shuō)是賓客體驗(yàn)民族文化最主要的場(chǎng)所。但酒店還可以讓客人在問(wèn)候語(yǔ)、問(wèn)候禮儀、民族歌舞的展演、民族民俗活動(dòng)的互動(dòng)、民族工藝品的制作等方面再體驗(yàn)，前三項(xiàng)活動(dòng)也是多數(shù)民族主題酒店展示民族文化最常態(tài)化的方式。首先，在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)人員通?？梢杂靡恍┖?jiǎn)單易學(xué)的主題民族語(yǔ)言向客人問(wèn)好，并伴隨相應(yīng)的問(wèn)候禮儀，同時(shí)帶動(dòng)感興趣的客人一起學(xué)習(xí)。其次，酒店可定期舉行一些少數(shù)民族歌舞表演和體現(xiàn)民族民俗活動(dòng)的主題晚會(huì)，期間增加祝酒歌、贈(zèng)送香包等類似的環(huán)節(jié)等來(lái)增強(qiáng)客人的體驗(yàn)感。最后，酒店可開(kāi)展一些民族民俗互動(dòng)活動(dòng)和民族工藝品的制作活動(dòng)，讓賓客更深入地了解民族風(fēng)情和民族文化。此外，酒店應(yīng)開(kāi)發(fā)一些代表少數(shù)民族主題文化的工藝商品供游客選購(gòu)留念。雖然體驗(yàn)活動(dòng)能使賓客更深入全面地了解云南少數(shù)民族文化，但在舉辦活動(dòng)時(shí)切忌低級(jí)庸俗化、過(guò)于商業(yè)化，盡量彰顯云南少數(shù)民族文化的精華，并使之發(fā)揚(yáng)光大。

(二)完善酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷工作

云南省少數(shù)民族文化主題酒店的營(yíng)銷工作是薄弱環(huán)節(jié)。由于資金運(yùn)營(yíng)有限和認(rèn)識(shí)不清等原因，許多規(guī)模不大的民族文化主題酒店不愿在酒店?duì)I銷宣傳方面投入過(guò)多精力，從而導(dǎo)致知名度不高，經(jīng)營(yíng)效益不佳的情況出現(xiàn)。規(guī)范酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不僅可以提高酒店的知名度，同時(shí)也可以促進(jìn)酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)的提高，從而提高酒店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。此外，酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷并不僅限于廣告宣傳，完整的營(yíng)銷工作應(yīng)包含市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷方案的制定、營(yíng)銷的實(shí)施以及后期的跟蹤反饋等環(huán)節(jié)。在云南省民族文化主題酒店的營(yíng)銷工作的實(shí)施中，除了運(yùn)用各種方式對(duì)酒店的特色進(jìn)行宣傳外，還應(yīng)規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷工作的其他環(huán)節(jié)。針對(duì)自身的特色經(jīng)營(yíng)文化和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，運(yùn)用合適的方法提高酒店的知名度，形成少數(shù)民族文化酒店品牌，從而獲得一定的市場(chǎng)地位和穩(wěn)定的客源市場(chǎng)。

(三)加強(qiáng)酒店員工隊(duì)伍建設(shè)