銷售市場規(guī)劃方案精選(九篇)

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第1篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

一、指導(dǎo)思想

依照“縣政府推進(jìn)、市場運作、多元投資、疏堵結(jié)合、政策扶持、分步施行”的準(zhǔn)則，逐漸規(guī)范我區(qū)豆成品生產(chǎn)、運營行為，堅持起疏通、穩(wěn)定的安心豆成品產(chǎn)銷渠道，規(guī)范提高我區(qū)豆成品銷售市場的質(zhì)量和程度，在轄區(qū)各類豆成品運營場合及加工運用單位執(zhí)行市場準(zhǔn)入“掛牌亮證”（即：吊掛或公示所經(jīng)銷豆成品廠家的食物生產(chǎn)答應(yīng)證、衛(wèi)生答應(yīng)證、工商營業(yè)執(zhí)照）運營，切實保證人民群眾的消費安全。

二、目的任務(wù)

在對豆成品生產(chǎn)加工、銷售運營等情況進(jìn)行查詢摸底的基本上，經(jīng)過封閉打擊無證無照“黑作坊”，構(gòu)建及格生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)（經(jīng)銷戶）之間不變的購銷協(xié)作渠道，增強(qiáng)市場監(jiān)管，規(guī)范豆成品運營的情況、前提及各類手續(xù)等綜合辦法，用1-2年的時間，在我區(qū)各大超市、賣場、集貿(mào)市場、專售店執(zhí)行豆成品市場準(zhǔn)入“掛牌亮證”運營，在全區(qū)大型賓館、酒樓、單位食堂施行豆成品購進(jìn)索票索證制，杜絕無證或證照不全廠家生產(chǎn)的豆成品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)和加工運用環(huán)節(jié)，保證全區(qū)豆成品消費的安心、安全。

三、施行步調(diào)

第一階段為宣傳啟動階段（2012年1－3月）。首要任務(wù)是搞好宣傳發(fā)起和查詢摸底工作。積極共同全市施行安心豆成品工程的宣傳工作，應(yīng)用宣傳欄、宣傳單、播送、網(wǎng)站等方式，向廣大市民宣傳“安心豆成品工程”的意義，堅持市民的健康消費認(rèn)識。還對豆成品銷售市場進(jìn)行查詢摸底，把握現(xiàn)有豆成品的經(jīng)銷渠道和從業(yè)人員情況，為下步取締無證無照豆成品加工作坊、規(guī)范豆成品經(jīng)銷次序奠基基本。

第二階段為對接試營階段（2012年3月－10月）。首要任務(wù)是經(jīng)過組織各類方式的對接、洽商活動，促進(jìn)及格豆成品生產(chǎn)企業(yè)與轄區(qū)銷售企業(yè)和運用豆成品的企業(yè)溝通與協(xié)作，在全區(qū)各大超市、賣場及局部有前提的集貿(mào)市場及賓館、酒店領(lǐng)先試行“安心豆成品”市場準(zhǔn)入掛牌亮證運營及索證索票制，督促各大超市及市場和各類賓館、灑樓、飯鋪及機(jī)關(guān)食堂銷售、運用“安心豆成品”。詳細(xì)工作進(jìn)度為：在此階段，全區(qū)一切超市悉數(shù)進(jìn)購銷售及格豆成品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的安心豆成品，掩蓋面到達(dá)100%；在全區(qū)43家集貿(mào)市場中選擇20家集貿(mào)市場試行安心豆成品市場掛牌亮證，銷售及格豆成品廠家生產(chǎn)的產(chǎn)物，嚴(yán)厲市場準(zhǔn)予制，先期掩蓋面到達(dá)50%；在全區(qū)30家大型賓館酒樓施行運用及格豆成品及索證索票制，到達(dá)安心豆成品運用掩蓋率到達(dá)100%；全區(qū)52家重點學(xué)校、幼兒園及單位食堂中施行安心豆成品運用及索票索證制安心豆成品運用掩蓋率到達(dá)單位總數(shù)的50%。還，加大打擊和取締無證無照豆成品加工作坊的力度，基本上杜絕無證運營、不夠前提小作坊生產(chǎn)存在。經(jīng)過對現(xiàn)有運營門點和運營戶的規(guī)范治理，逐漸堅持安心豆成品的銷售收集，擴(kuò)展安心豆成品的市場據(jù)有率。

第三階段為具體攻堅階段（2012年10月－2010年6月）。首要任務(wù)是經(jīng)過對試營階段悉數(shù)超市、局部集貿(mào)市場及重點賓館酒樓、相關(guān)單位食堂施行掛牌亮證辨別試點運營及索票索證制狀況的基本上，在全區(qū)豆成品一切經(jīng)銷點基本上執(zhí)行掛牌亮證運營，在全區(qū)大型賓館酒樓、機(jī)關(guān)食堂基本上執(zhí)行豆成品運用索票索證制，使及格的豆成品占據(jù)主導(dǎo)市場，安心豆成品掩蓋面到達(dá)90%以上，基本上杜絕無“兩證一照”的豆成品進(jìn)入流通市場。

第四階段為建制穩(wěn)固階段（2010年6月－12月）。首要任務(wù)是堅持健全安心豆成品工作的長效治理機(jī)制，增強(qiáng)和完善對豆成品生產(chǎn)和運營行業(yè)的規(guī)范治理，提高大型豆成品加工企業(yè)的產(chǎn)銷運營才能，保證市場供給，保證安心豆成品質(zhì)量不變，市場規(guī)范。

四、工作辦法

（一）增強(qiáng)組織指導(dǎo)與工作協(xié)調(diào)力度。為了保證豆成品市場準(zhǔn)入掛牌亮證工作的有序推進(jìn)，成立由區(qū)縣政府分擔(dān)副區(qū)長為組長，區(qū)縣政府辦公室分擔(dān)副主任、區(qū)經(jīng)貿(mào)委分擔(dān)副主任為副組長，區(qū)食物藥監(jiān)分局、工商分局、衛(wèi)生局、質(zhì)監(jiān)分局、物價局、財務(wù)局、環(huán)保局、公安分局等部分有關(guān)負(fù)責(zé)同志為成員的區(qū)“安心豆成品工程”工作指導(dǎo)小組。指導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，在區(qū)經(jīng)貿(mào)委辦公，負(fù)責(zé)該項工作的日常協(xié)調(diào)及工作發(fā)展?fàn)顩r傳遞等事宜。

（二）加大對無證無照豆成品生產(chǎn)運營的取締力度。結(jié)合全市食物安全專治行動，加大對豆成品加工和流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，從源頭上節(jié)制不安全豆成品進(jìn)入消費市場，以街道、社區(qū)為基本單位開展查詢摸底，開展結(jié)合法律和專治，果斷取締無證無照豆成品加工作坊。

（三）加大對豆成品生產(chǎn)加工主體的監(jiān)管力度。凡進(jìn)入武昌轄區(qū)的豆成品生產(chǎn)運營企業(yè)應(yīng)先向區(qū)安心豆成品指導(dǎo)小組辦公室提交“兩證一照”（即衛(wèi)生部分頒布的衛(wèi)生答應(yīng)證，工商部分頒布的工商營業(yè)執(zhí)照，質(zhì)監(jiān)部分頒布的食物生產(chǎn)答應(yīng)證），經(jīng)審驗核準(zhǔn)后，方可在各菜市場、連鎖超市、配送企業(yè)及酒樓、機(jī)關(guān)集團(tuán)、企事業(yè)單位銷售。各經(jīng)銷及消費單位可自立選擇及格豆成品加工企業(yè)生產(chǎn)的豆成品，并向及格豆成品加工企業(yè)討取相關(guān)證照等文件，以此遏制無證無照黑作坊豆成品進(jìn)入銷售市場。

（四）進(jìn)一步規(guī)范索證索票等經(jīng)銷治理準(zhǔn)則。經(jīng)審驗合核的豆成品生產(chǎn)加工企業(yè)，在銷售豆成品時必需開具電腦打印的發(fā)貨單（一式兩聯(lián)）并隨貨同業(yè)，發(fā)貨單中應(yīng)詳列種類、數(shù)目、價錢等，廠方和銷售商均可查對、備查，避免手寫竄改和非及格豆成品混入其中。各菜市場及超市、豆成品配送連鎖運營門店等，每日須公示一單一書并掛牌亮證，即在奪目地位公示當(dāng)日豆成品生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)的送貨單和有用期內(nèi)的“產(chǎn)物查驗及格申報書”及“兩證一照”。

（五）加大對“安心豆成品”的政策扶持力度。認(rèn)真落實市級相關(guān)扶持政策，積極指導(dǎo)及格豆成品生產(chǎn)加工企業(yè)加大對市場的開發(fā)和投入，采取培訓(xùn)、配送、加盟、連鎖等多種方式收編、改組、消化現(xiàn)有豆成品加工企業(yè)和經(jīng)銷商戶，最大限制地處理此局部人員的生活出路問題，保證一方安全。

（六）進(jìn)一步明確責(zé)任分工，嚴(yán)厲實行本能機(jī)能。區(qū)各有關(guān)部分要依照各自本能機(jī)能明確責(zé)任，依法依規(guī)行使對此項工作的監(jiān)管和責(zé)任落實。

區(qū)經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)對口聯(lián)絡(luò)市商務(wù)局，承受詳細(xì)工作的指導(dǎo)和行業(yè)規(guī)范治理，擬定該項工作的施行方案和操作意見，協(xié)調(diào)組織安心豆成品加工企業(yè)與市場銷售方的對接及其他聯(lián)接服務(wù)工作。

區(qū)食物藥監(jiān)分局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)區(qū)食物安全委員會相關(guān)部分，依法組織開展豆成品專治工作，集中打擊違法制售行為，保證該項工作的順利推進(jìn)。

區(qū)質(zhì)監(jiān)分局負(fù)責(zé)增強(qiáng)對豆成品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的日常監(jiān)管，查詢小作坊的底數(shù)，增強(qiáng)對全區(qū)無證豆成品小作坊的打擊整治，取締無證無照豆成品加工作坊，依照相關(guān)規(guī)范檢驗（頒布）食物生產(chǎn)答應(yīng)證（QS），依法開展質(zhì)量監(jiān)督抽查，并增強(qiáng)計量監(jiān)督治理工作。

區(qū)工商分局負(fù)責(zé)對豆成品銷售企業(yè)、個別運營戶的查詢摸底，增強(qiáng)對其進(jìn)貨渠道的檢查驗收、購銷臺帳準(zhǔn)則的治理，對集貿(mào)市場銷售豆成品執(zhí)行嚴(yán)厲準(zhǔn)予，增強(qiáng)應(yīng)對掛牌亮證的監(jiān)督力度，查處取締無照運營和銷售不及格豆成品的行為，保證集貿(mào)市場銷售安心及格豆成品。

區(qū)衛(wèi)生局負(fù)責(zé)摸清對豆成品運用加工單位的基本狀況，對加工、銷售環(huán)節(jié)的衛(wèi)生答應(yīng)與監(jiān)管，督促賓館（飯鋪）、餐飲業(yè)、集體食堂等堅持原料收購治理準(zhǔn)則和購銷臺帳準(zhǔn)則，施行豆成品索票索證制，防備不及格豆成品進(jìn)入消費環(huán)節(jié)。

區(qū)公安分局負(fù)責(zé)依法查處打擊無證無照豆成品生產(chǎn)、維持運營法律次序，嚴(yán)懲各類暴力抗法行為。

區(qū)財務(wù)局負(fù)責(zé)按市政辦[]118號文件精神制訂對該項工作的補(bǔ)助經(jīng)費預(yù)算,保證工作經(jīng)費的落實。

區(qū)環(huán)保局負(fù)責(zé)對全區(qū)豆成品加工場規(guī)劃結(jié)構(gòu)進(jìn)行環(huán)保、審批，并增強(qiáng)情況監(jiān)管。

五、工作要求

1、提高認(rèn)識，增強(qiáng)責(zé)任。開展豆成品市場準(zhǔn)入掛牌亮證運營是整理和規(guī)范豆成品生產(chǎn)和運營次序、增強(qiáng)食物安全、保證人民群眾健康消費的主要行動，是列入市、區(qū)年度食物安全審核的工作的一項主要內(nèi)容。各本能機(jī)能部分要提高認(rèn)識，統(tǒng)一思想，增強(qiáng)指導(dǎo)，明確責(zé)任主體，保證此項工作的順利推進(jìn)。

2、增強(qiáng)聯(lián)動，狠抓落實。以查處無證運營和制售不及格豆成品行為為重點，加大取締和打擊力度。區(qū)經(jīng)貿(mào)委會同區(qū)食物藥監(jiān)分局要依據(jù)分歧工作階段的發(fā)展?fàn)顩r，合時組織區(qū)各相關(guān)本能機(jī)能部分的結(jié)合法律行動，在切實實行部分職責(zé)的基本上，對有礙全局工作的重難點問題執(zhí)行部分聯(lián)動，采取有力辦法，推進(jìn)該項工作方案的具體落實。

第2篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

一、進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，把集貿(mào)市場專項整治工作引向深入。

市場的繁榮和健康發(fā)展，與人民群眾的利益息息相關(guān)，對于活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)消費、解決就業(yè)和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著重要作用。街道為統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，于4月開展整治起，4次召開各部門的整治動員會及多次各方協(xié)調(diào)會，進(jìn)一步制定、組織學(xué)習(xí)集貿(mào)市場整治相關(guān)文件精神，充分認(rèn)識整治集貿(mào)市場的重要意義，正確處理整頓市場秩序與發(fā)展經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，自覺從大局出發(fā)，積極履行政府監(jiān)督市場、引導(dǎo)市場和服務(wù)市場的職能；組織市場主辦方及所轄社區(qū)負(fù)責(zé)人到模范市場學(xué)習(xí)、取經(jīng)，把集貿(mào)市場專項整治工作引向深入，通過整治規(guī)范，使市場管理制度進(jìn)一步完善，市場主體和交易行為進(jìn)一步規(guī)范，市場秩序進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，市場臟、亂、差問題得到明顯改變，人民群眾感到基本滿意。

二、切實加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，密切部門協(xié)作，發(fā)揮市場規(guī)范監(jiān)督管理綜合職能作用。

按照“地方政府負(fù)責(zé)，部門指導(dǎo)協(xié)調(diào)，各方聯(lián)合行動”的方針，切實加強(qiáng)了對市場規(guī)范監(jiān)督管理工作的領(lǐng)導(dǎo)，落實集貿(mào)市場專項整治的各項措施，充分發(fā)揮各職能部門的綜合職能作用。按照創(chuàng)建全國文明城市和《*縣*年商品交易市場屬地化監(jiān)管專項目標(biāo)責(zé)任書》的要求，對市場規(guī)范監(jiān)督管理的各項職責(zé)落實到位。

街道設(shè)專門科室加強(qiáng)對市場管理工作的領(lǐng)導(dǎo)（工作日均有工作人員對市場進(jìn)行巡查），組織、協(xié)調(diào)、督促有關(guān)部門做好市場管理和服務(wù)工作：工商行政管理部門負(fù)責(zé)商品交易市場的監(jiān)督管理；派出所、稅務(wù)、衛(wèi)生、文化等部門、科所按照各自的職責(zé)，依法對市場實施監(jiān)督管理；金融、電力、電信、郵政、運輸?shù)刃袠I(yè)為市場的繁榮和發(fā)展提供相關(guān)服務(wù)，同時，制定了整治時間表及實施內(nèi)容、步驟，確保市場專項整治的各項措施落實到位。*年，組織街道工商、衛(wèi)生、公安等職能部門集中開展了五類專項整治行動：1、流通領(lǐng)域食品（市場、超市、商店）安全質(zhì)量專項整治行動；2、商貿(mào)安全流通重點行業(yè)領(lǐng)域安全生產(chǎn)隱患排查整治工作；3、開展打擊假冒偽劣商品專項整治行動；4、打擊集貿(mào)市場扒竊專項行動；5、豬肉銷售市場集中整治。進(jìn)一步規(guī)范了市場內(nèi)劃行歸市、劃線定位、明確了交易區(qū)劃分，確保無暴市、市場門口無擁堵現(xiàn)象，改善市場衛(wèi)生；規(guī)范了商品擺放成列，成效顯著。

三、明確責(zé)任，建章立制，建立市場規(guī)范管理和守法經(jīng)營責(zé)任制。對本轄區(qū)內(nèi)的2家市場，督促市場主辦方積極履行“第一責(zé)任人”職責(zé)，開展主體資格清理清查工作，和市場內(nèi)經(jīng)營戶的臺帳建立工作，確保集貿(mào)市場主體資格合法。

積極指導(dǎo)、督促市場開辦者建立、健全各項有關(guān)保障市場正常交易的規(guī)章制度和服務(wù)安全措施，明確市場開辦者、入場經(jīng)營者的責(zé)任，規(guī)范主體交易行為。引導(dǎo)和規(guī)范市場經(jīng)營者做到亮照經(jīng)營，照章納稅，誠信守法，文明經(jīng)商，不斷提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。*年，街道投入十多萬元，通過以獎代補(bǔ)的方式，鼓勵、支持市場改造；協(xié)調(diào)規(guī)劃、工商、衛(wèi)生等部門逐步完善、解決了市場在改建、辦證過程中遇到的問題。建立了街道、社區(qū)及市場管理方一體的安全巡查機(jī)制，倡導(dǎo)市場服務(wù)機(jī)構(gòu)牢固樹立了安全第一的思想，真正做到有章必循，違章必糾，消除安全隱患，杜絕了安全事故的發(fā)生。

四、把握重點，創(chuàng)新方法，形成強(qiáng)大的工作合力來加強(qiáng)行業(yè)自律。

第3篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)零售 運營管理 培養(yǎng)模式

一、引言

目前，我國網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)正處于一個快速發(fā)展時期，2012年全國網(wǎng)絡(luò)零售總額超過1.1萬億元，占社會消費品零售總額的5%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶達(dá)2.3億。另據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的資料顯示，2012年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)數(shù)已超過5萬家，連鎖百強(qiáng)中有六成企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)?？梢灶A(yù)計，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷深化，除了在線零售商外，將會有越來越多的傳統(tǒng)的制造商、品牌商、服務(wù)商、渠道商、零售商將傳統(tǒng)渠道的觸角向線上延伸，通過自建、收購或利用第三方網(wǎng)購平臺等方式開拓網(wǎng)絡(luò)零售市場。

二、網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)人才需求分析

1、需求結(jié)構(gòu)

隨著網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的快速發(fā)展，社會對網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)人員的需求量不斷上升，以一個組織結(jié)構(gòu)比較健全的網(wǎng)絡(luò)零售商鋪（網(wǎng)店）為例，其所需要的網(wǎng)絡(luò)零售崗位人才結(jié)構(gòu)體系如圖1所示。

從圖1可看出，網(wǎng)絡(luò)零售商鋪（網(wǎng)店）所需人才可分為五大類，具體見表1。從上述崗位需求可以看出，目前網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)所需要人才的專業(yè)分工越來越細(xì)，涵蓋了傳統(tǒng)的電子商務(wù)、市場營銷、新聞、統(tǒng)計學(xué)、界面設(shè)計、物流管理、會計及人力資源管理等專業(yè)。但由于網(wǎng)絡(luò)零售市場在我國還處于發(fā)展初期，各相關(guān)專業(yè)并沒有針對該領(lǐng)域市場進(jìn)行專門的人才培養(yǎng)。從電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)來看，在上述崗位類別中可以選擇的崗位只有店長、運營主管兩個管理類崗位，以及活動策劃、文案編輯、市場推廣與數(shù)據(jù)分析四個運營類崗位。

2、需求規(guī)模及趨勢

以店長與運營主管（經(jīng)理）為職位名稱在淘工作（http：//）進(jìn)行檢索。2011年到2012年招聘店主（含運營主管/經(jīng)理）的企業(yè)數(shù)如圖2所示。數(shù)據(jù)顯示，2011年，在淘工作進(jìn)行店主（含運營主管）招聘的企業(yè)數(shù)為3088家，2012年有4180家，同比增長36%。由此可見，對于店長及運營主管兩類網(wǎng)絡(luò)零售的管理類人才而言，市場需求有不斷增長的趨勢。

值得注意的是，隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售市場，網(wǎng)絡(luò)零售商家對店長類綜合運營管理人才的需求量也越大，同時隨著各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售組織架構(gòu)也不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致專職負(fù)責(zé)店鋪運營的主管人才需求量也不斷攀升。但由于不少網(wǎng)絡(luò)零售商還處于市場不斷開拓階段，因而其對店長及運營主管的要求除能從事管理崗位的工作外，還要求他們能承擔(dān)一定的運營類崗位工作，如網(wǎng)絡(luò)市場推廣、網(wǎng)絡(luò)活動策劃、網(wǎng)絡(luò)文案編輯與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析等。此外，網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)對活動策劃、文案編輯、市場推廣、數(shù)據(jù)分析的人才需求也呈現(xiàn)快速增長趨勢，以淘工作統(tǒng)計為例，2011年招聘上述崗位的企業(yè)數(shù)依次為1521家、1024家、4656家和178家，到2012年依次為1688家、1457家、5920 家和241家，招聘企業(yè)數(shù)增長26%，招聘各類人員總數(shù)增長超過30%。

綜上所述，從我國網(wǎng)絡(luò)零售市場發(fā)展趨勢與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售人才需求狀況來看，未來五到十年內(nèi)，我國網(wǎng)絡(luò)零售市場將呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，企業(yè)對相關(guān)網(wǎng)絡(luò)零售運營管理類人才的需求將會越來越旺盛。

三、面向網(wǎng)絡(luò)零售的運營管理崗位能力要求

1、店長

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)平臺商鋪的整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作。（2）能力要求。熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣、傳播方式和渠道；熟悉電子商務(wù)模式與流程；熟悉網(wǎng)店裝修、頁面策劃、文案、平面設(shè)計等工作；熟悉網(wǎng)店、頁面優(yōu)化及SEO。

2、運營主管

（1）工作任務(wù)。制定網(wǎng)上店鋪的營銷策劃方案；負(fù)責(zé)推廣方案設(shè)計、討論和實施；提出網(wǎng)上店鋪的頁面優(yōu)化改版方案；對推廣效果進(jìn)行跟蹤、評估，并提交推廣效果的統(tǒng)計分析報表，及時提出營銷改進(jìn)措施，給出切實可行的改進(jìn)方案。（2）能力要求。熟悉平臺店鋪營銷策劃與推廣及網(wǎng)購銷售市場；熟悉網(wǎng)絡(luò)零售平臺運營環(huán)境、交易規(guī)則、推廣及廣告資源；熟悉各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，組織專業(yè)人員進(jìn)行推廣。

3、活動策劃

（1）工作任務(wù)。協(xié)助規(guī)劃和制定年度網(wǎng)絡(luò)促銷計劃，撰寫新品推廣、產(chǎn)品促銷活動方案；協(xié)助制定、梳理促銷推廣活動的管理規(guī)則和流程，把控促銷方案落實；對促銷效果進(jìn)行跟蹤評估；收集、分析市場促銷需求、競品動態(tài)，做好促銷數(shù)據(jù)收集和分析，優(yōu)化促銷工具和方法，調(diào)整促銷策略。（2）能力要求。有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)市場信息收集、統(tǒng)計、分析能力；敏銳的市場動態(tài)感知能力和促銷推廣提案撰寫能力；較強(qiáng)的溝通能力、邏輯分析能力以及組織協(xié)調(diào)能力；較強(qiáng)的客戶意識，能夠從客戶角度出發(fā)思考問題和解決問題；能熟悉網(wǎng)絡(luò)零售平臺營銷與推廣。

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪宣傳性軟文、硬廣、公司通告撰寫；店鋪大型活動的文案擬定；參與促銷活動及品牌包裝的創(chuàng)意、文案工作。（2）能力要求。具備扎實的文字功底，較好的文案撰寫能力；了解網(wǎng)絡(luò)消費者心理需求及消費習(xí)慣。

5、市場推廣

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪及產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)零售平臺或互聯(lián)網(wǎng)上的推廣；制定推廣方案并負(fù)責(zé)實施，對推廣效果進(jìn)行評估，對店鋪及產(chǎn)品訪問量、轉(zhuǎn)換率數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；根據(jù)網(wǎng)絡(luò)零售平臺規(guī)則進(jìn)行商品頁面搜索優(yōu)化。（2）能力要求。精通網(wǎng)絡(luò)零售平臺營銷規(guī)則，熟悉網(wǎng)絡(luò)消費者的購物習(xí)慣和心理；熟悉與掌握網(wǎng)絡(luò)零售平臺各種營銷工具，熟悉網(wǎng)絡(luò)SEO技術(shù)；良好的策劃推廣能力和項目執(zhí)行能力；具有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。

6、數(shù)據(jù)分析

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)平臺店鋪的日常數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析以及其他電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)的收集統(tǒng)計工作；負(fù)責(zé)對網(wǎng)上店鋪的流量、銷量、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的分析；負(fù)責(zé)對市場、行業(yè)及競爭對手的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的采集、評估與分析；負(fù)責(zé)收集客戶資源；負(fù)責(zé)營銷管理問題的跟蹤和交叉分析，并提出解決方案。（2）能力要求。具備豐富的數(shù)據(jù)分析、挖掘、清洗和建模的經(jīng)驗；熟練獨立編寫商業(yè)數(shù)據(jù)分析報告，及時發(fā)現(xiàn)和分析其中隱含的變化和問題；具備利用數(shù)據(jù)分析解決商業(yè)、市場營銷、風(fēng)險問題的能力。

四、網(wǎng)絡(luò)零售運營管理人才的培養(yǎng)目標(biāo)與要求

1、培養(yǎng)目標(biāo)

根據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，結(jié)合目前網(wǎng)絡(luò)零售市場人才需求特點，我們把網(wǎng)絡(luò)零售運營管理專業(yè)方向人才的就業(yè)崗位定位為網(wǎng)絡(luò)零售平臺主管（包括自建網(wǎng)絡(luò)商店與第三方平臺網(wǎng)絡(luò)商店店長）或運營主管，由于上述崗位一般需要至少一年的網(wǎng)絡(luò)零售工作經(jīng)驗，因此，學(xué)生前期就業(yè)崗位也面向網(wǎng)絡(luò)零售市場活動策劃、文案編輯、市場推廣與數(shù)據(jù)分析等具體運營業(yè)務(wù)崗位。

該專業(yè)方向的培養(yǎng)目標(biāo)為：培養(yǎng)掌握電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)零售的理論知識和運作規(guī)律，熟悉網(wǎng)絡(luò)零售市場特點，具備網(wǎng)絡(luò)零售市場的整體規(guī)劃、營銷、推廣與客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)的運營管理技能的綜合型的網(wǎng)絡(luò)零售運營管理人才。

2、人才規(guī)格

通過本專業(yè)方向的系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)生將具備表2所示的知識和能力。

五、基于能力要素的網(wǎng)絡(luò)零售運營管理方向課程設(shè)置

1、對應(yīng)關(guān)系

根據(jù)河南工業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)零售運營管理人才的培養(yǎng)目標(biāo)及定位，我們對崗位能力與課程單元對應(yīng)關(guān)系進(jìn)行了分析研究，將本專業(yè)方向的專業(yè)及方向能力分解為六大專項能力，具體對應(yīng)關(guān)系如表3所示。

2、組織實施

根據(jù)上述的方向所需能力與課程設(shè)置的對應(yīng)關(guān)系，我們梳理了專業(yè)原有課程體系。原有課程體系包括了網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)、電子商務(wù)管理、網(wǎng)頁設(shè)計、電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與建設(shè)、創(chuàng)業(yè)設(shè)計綜合實驗、網(wǎng)頁設(shè)計課程設(shè)計課程設(shè)計、電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實訓(xùn)等。同時，為了保證本專業(yè)方向在原有電子商務(wù)專業(yè)培養(yǎng)體系上能夠?qū)嵤?，在課程教學(xué)組織上保持原有的通識教育模塊、學(xué)科平臺模塊以及專業(yè)平臺模塊中的必選課體系不變，在專業(yè)平臺模塊中的選修課中設(shè)置網(wǎng)絡(luò)零售運營管理方向課程群，其中包括6門理論課和3門實踐課，如表4所示。學(xué)生如果選擇了該方向，就代表選擇了該方向課程群的所有選修課程。

六、結(jié)論

在電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售運營管理方向人才培養(yǎng)，符合社會對電子商務(wù)人才的專業(yè)化或行業(yè)化需求特點。網(wǎng)絡(luò)零售運營管理人才做為一個綜合性電子商務(wù)管理人才，既要具有足夠的理論知識，也需要緊密聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)零售市場發(fā)展，將一定的理論轉(zhuǎn)化為實踐能力。因而，在該類人才培養(yǎng)過程中，需要建立校企深度合作實踐教學(xué)基地平臺，實現(xiàn)學(xué)校人才培養(yǎng)與網(wǎng)絡(luò)零售市場企業(yè)需求之間的無縫銜接。當(dāng)然，要培養(yǎng)出符合網(wǎng)絡(luò)零售市場需求的電子商務(wù)運營管理類人才，需要在教學(xué)實踐中不斷進(jìn)行改革與實踐，探索出符合社會網(wǎng)絡(luò)零售人才需求及各高校實際的人才培養(yǎng)體系。

（注：基金項目：河南工業(yè)大學(xué)人才培養(yǎng)模式改革工程項目“電子商務(wù)專業(yè)人才‘分類’培養(yǎng)模式研究與實踐”（2011）。）

【參考文獻(xiàn)】

第4篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

5月15日，云南昆明，中國最大規(guī)模的煙草工業(yè)企業(yè)――紅云紅河集團(tuán)在“聯(lián)姻”半年后，召集全國33家省級煙草公司和36個重點城市煙草公司的老總、銷售高管齊聚天恒大酒店，共議“云煙”品牌發(fā)展，紅云紅河集團(tuán)正式提出了將云煙打造成中式卷煙代表品牌的價值主張，此舉意味著云煙品牌成長進(jìn)入了一個全新時代。

品牌建設(shè)大考煙草掌門人

“我們沒敢把自己標(biāo)榜成中國煙草老大，兩大品牌是否能成功整合還需要市場來檢驗?！闭搲?，紅云紅河集團(tuán)一位副總悄悄對記者說，“形勢越是好，越要保持謹(jǐn)慎和冷靜?！闭窃谌绱诵膽B(tài)下，“云煙”品牌發(fā)展論壇在雙方進(jìn)入半年磨合期時得以舉辦。

在“注意力經(jīng)濟(jì)”時代里，品牌建設(shè)成了企業(yè)營銷的重要部分，對于這場被定義為尋找云煙品牌定位、探討紅云紅河集團(tuán)未來發(fā)展方向的高端論壇，“云煙”品牌價值空間該如何挖掘成了所有參會者的命題作文。

“規(guī)模大、質(zhì)量好、檔次高、覆蓋面廣的全國性品牌”，論壇開幕式上，專程從北京趕來的國家煙草專賣局局長姜成康為云煙品牌做出了切實的定位，同時他提出：“云煙”品牌是全行業(yè)的共同財富，培育好“云煙”品牌是全行業(yè)的共同責(zé)任。

這個來自國家局的高度評價讓紅云紅河集團(tuán)的掌門人既感興奮也感壓力之大，總裁朱紹明表示：企業(yè)發(fā)展根在品牌，云煙發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

中國煙草品牌應(yīng)如何建立自身的價值體系以參與國際競爭?如何打造自身的核心能力和競爭優(yōu)勢?如何闖出一條可持續(xù)的發(fā)展之路?對于這些問題的思考和回答、探索和實踐，都將是建立云煙――中式卷煙代表品牌的邏輯起點。

云煙品牌報告

對于中國煙草而言，“云煙”無疑是一個標(biāo)桿。50年風(fēng)雨歷程，洗練了一個云煙品牌、中國著名煙草品牌的壯大。

這樣一個標(biāo)本式煙草品牌的成長值得梳理和總結(jié)，總裁朱紹明在論壇上了一份厚重的“云煙品牌發(fā)展報告”，報告中，紅云紅河集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略有了明確定位：圍繞《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求和行業(yè)“大企業(yè)、大品牌，大市場”的發(fā)展目標(biāo)，分析品牌的市場覆蓋率、效益貢獻(xiàn)率、影響力等因素，針對消費市場的地域、文化、群體和層次等差異，紅云紅河集團(tuán)提出了“2+1”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，即“做精做強(qiáng)云煙，做實做大紅河，做穩(wěn)做特小熊貓”，著力培育云煙、紅河和小熊貓三個重點品牌，努力形成在主力價位段組合競爭和優(yōu)勢互補(bǔ)的品牌格局，爭取2012年集團(tuán)品牌市場規(guī)模達(dá)到500萬箱以上。力爭2012年實現(xiàn)云煙品牌市場規(guī)模170萬箱，其中一類云煙55萬箱的發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)。在云煙品牌架構(gòu)方面，將以印象系列為形象型產(chǎn)品，以珍品系列為效益型產(chǎn)品，以精品系列為規(guī)模型產(chǎn)品，最終形成3系列10規(guī)格、主輔分明，清晰完備的云煙品牌架構(gòu)體系。

在紅云紅河集團(tuán)成立之初，集團(tuán)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略就受到行業(yè)內(nèi)外的熱切關(guān)注。今年初，集團(tuán)提出了“4122”目標(biāo)，即：2009年，紅云紅河集團(tuán)一類卷煙力爭達(dá)到40萬箱，二類卷煙突破100萬箱，云煙單品牌年創(chuàng)稅利突破200億元，紅河單品牌年產(chǎn)銷量規(guī)模力爭達(dá)到200萬箱?！?122”目標(biāo)的提出，讓人們對紅云紅河集團(tuán)品牌發(fā)展方向有了一個初步的認(rèn)知。

“到2012年，云煙、紅河和小熊貓三品牌將攜手沖破500萬箱?！边@個數(shù)字的爆出引來了論壇不小震動，數(shù)字背后顯現(xiàn)的是紅云紅河集團(tuán)當(dāng)家人堅定的信心。

在簡要回顧云煙品牌的發(fā)展歷程后，總裁朱紹明提出了當(dāng)前云煙品牌的五個特點，即：豐厚的文化內(nèi)涵；鮮明的風(fēng)格特點；良好的市場基礎(chǔ)；突出的主導(dǎo)規(guī)格。規(guī)模和效益兼顧。

“云煙要進(jìn)一步明晰品牌定位、進(jìn)一步完善品牌架構(gòu)、進(jìn)一步加快品牌整合?！敝旖B明用三個“進(jìn)一步”夯實新集團(tuán)要將云煙做大做強(qiáng)的巨大決心。

“清甜香”品類確立

“好的云南煙，清香還要甜”，這句概括提煉幾十年來消費者對云煙的吸食感受的話如今成了云煙品類的定義?！??15”云煙品牌發(fā)展論壇上，云煙“清甜香”的品類特征正式確立，紅云紅河集團(tuán)希望以此將云煙的口味具體化形象化。

按照副總裁武怡的解讀，“清甜香”指“清新自然，甜潤優(yōu)雅，韻味悠遠(yuǎn)”?！安粌H包含了清香型卷煙的品類特征，更深化和衍生了‘清香’與‘甜味’的渾然一體?！濉粌H表達(dá)了煙草的自然芳香，也表達(dá)了對‘云’文化的感性認(rèn)識，傳承了‘云煙’的風(fēng)格特征，體現(xiàn)了人們追求清新、自然、和諧與恬靜的向往。‘甜’則體現(xiàn)出好煙回味甜純的特征，衍生出甜蜜、溫馨、舒暢的心靈感受，以五味中最美好的甜味傳遞著關(guān)懷、滿足與幸福的理念，體現(xiàn)物化感受與心靈體驗的和諧?！恪仁侵赶阈?，也是云煙追求本質(zhì)、回歸原初的內(nèi)在品質(zhì)特征，體現(xiàn)了人與文化的和諧之美。”

“清甜香品類的提出，是對云煙品牌的吸味、品質(zhì)、文化的精確提煉，傳遞出‘云淡風(fēng)清，品味生活’的精神訴求?！敝旖B明說。

近年來，品類構(gòu)建從一定程度上來說是一種營銷行為，“清甜香”品類的提出，為云煙品牌的品質(zhì)釋義、文化內(nèi)涵和消費導(dǎo)向注入了新的活力，在商業(yè)公司營銷環(huán)節(jié)，可以更好地為豐富云煙品牌高端形象釋義進(jìn)行品牌培育與推薦，在零售環(huán)節(jié)，可以更好地引導(dǎo)消費者在“品香、品味”的基礎(chǔ)上，品出文化韻律；對于消費者來說，從以前吸食云煙只知道很好抽、味道很好的模糊認(rèn)識，到現(xiàn)在清香甜潤、嗅覺與味覺的雙重享受的深切感受，云煙帶給消費者更為清晰的感官享受和精神享受。

新機(jī)制拓寬發(fā)展空間

記者注意到，此次論壇還明確提出了“工商攜手發(fā)展煙草”的概念，這個放在其他行業(yè)已不成賣點的說法如今在中國煙草界被重提卻有著一番新的深意。

長期以來，在堅持煙草專賣制度的前提下，中國煙草一直是工業(yè)做市場，煙廠只管按計劃生產(chǎn)煙，煙草公司只管按計劃賣煙，行業(yè)高度壟斷。2003年，中國煙草工商分離后，成立了煙草銷售公司，將各省公司的煙草銷售部分收歸旗下，全國統(tǒng)一運作，商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)徹底劃清界限，這樣，商業(yè)企業(yè)只需按照市場需求來經(jīng)營，以此突破形形的地區(qū)封鎖，銷售公司也開始按訂單組織貨源。

“今年，全國煙草銷售市場發(fā)生了很大變化，1～4月全國銷售卷煙1663萬箱，同比增長了7％。工業(yè)庫存235萬箱，商業(yè)庫存179萬箱，處于歷史較低水平，但部分市場價格低迷。因此，按照之前的市場預(yù)測來組織貨源，上半年的產(chǎn)銷計劃微調(diào)，生產(chǎn)計劃增加30萬箱，下半年的煙草集中交易安排在6月?！闭f這番話的人是中國卷煙銷售公司總經(jīng)理吳庚宏，作為統(tǒng)領(lǐng)全國煙草銷售的半官方商業(yè)部門，從去年開始，他們開始在全國挑選煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷試點企業(yè)，“云煙”是他們選擇的第四個對象。

吳庚宏說：“這次品牌咨詢，工業(yè)、商業(yè)和行業(yè)內(nèi)外多方參與，每家企業(yè)歷時3個月，是工商協(xié)同的實踐，將提高工商企業(yè)把握市場的能力?！?/p>

作為全國煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷的試點企業(yè)，從去年開始，按照“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對接、突出品牌、全面提升”的要求，紅云紅河集團(tuán)制定了詳細(xì)的品牌市場咨詢和分析工作方案，除煙廠品牌發(fā)展報告，商業(yè)公司還要進(jìn)行大量的市場調(diào)研，消費者調(diào)查問卷和零售商問卷，并制定了調(diào)研數(shù)據(jù)的采集流程，這些都已顯現(xiàn)出巨大成效。“煙草業(yè)現(xiàn)代的競爭就是終端的競爭，過去我們主要靠渠道疏通，銷售計劃是自上而下的，而現(xiàn)在已經(jīng)變成了自下而上的銷售，如果不能即時了解消費者的需求，不管做多少廣告都是銷售的形式主義。”

云南中煙工業(yè)公司總經(jīng)理張水長指出，今年1～4月，云南中煙稅利增長12億元。同比增長了5.4％，遠(yuǎn)低于全國煙草稅利增長水平。這暴露出云南煙草的品牌競爭力不夠，科技創(chuàng)新不足，部分規(guī)格出現(xiàn)老化。因此，要借助工商合力，讓云南煙草品牌的資源整臺上水平。

“現(xiàn)在我們是工商一起做市場。”評價這個營銷方式的轉(zhuǎn)變，集團(tuán)總裁朱紹明表示構(gòu)建戰(zhàn)略、品牌、市場、信息、服務(wù)和評估的“5+i”工商協(xié)同運行機(jī)制將帶為品牌更緊密結(jié)合打下堅實基礎(chǔ)，今后，集團(tuán)還將繼續(xù)深化工商協(xié)同一體化營銷，擴(kuò)大簽訂戰(zhàn)略協(xié)議單位的范圍，把集團(tuán)“做大做強(qiáng)”。

第5篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

國內(nèi)醫(yī)藥保健品市場八十年代初期以來最早使用的銷售方式，和其它產(chǎn)品的銷售方式一樣較陳舊，無怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式，這是一些規(guī)模較小，企業(yè)形象力度不大，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)叵M的鄉(xiāng)辦或民營小企業(yè)，廠子在后院生產(chǎn)，前院檔口進(jìn)行小規(guī)模銷售。第二種是三級批發(fā)制，這是一些規(guī)模較大，企業(yè)運作力度也很大，自身不會也不懂如何進(jìn)行品牌管理的國企和一些較大的集體企業(yè)。貨品經(jīng)各地省醫(yī)藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫(yī)藥公司(或藥材公司)，再由市醫(yī)藥公司分配給其各附屬縣、鎮(zhèn)醫(yī)藥部門。到了九十年代中期，情況就發(fā)生了一些變化，國企藥廠實施市場運作革新，一大批廠方業(yè)務(wù)員包片包區(qū)域形成市場區(qū)域銷售網(wǎng)點，廠方統(tǒng)一管理的局面，而大型民營企業(yè)則實施區(qū)域制，形成省、市遂級獨立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，巨額廣告費用的投入，給企業(yè)炸開了一個又一個陌生市場，時至九十年代末期，生產(chǎn)企業(yè)（或國內(nèi)總）直接運作終端市場，營業(yè)員給扣點，異地帶來（或當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T）的促銷員漫天發(fā)傳單，電視、報紙?zhí)焯煲姀V告，什么義演、義診、坐堂醫(yī)，包羅萬象，各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場，什么美式倍增、馬來西亞上移。在這一段時間當(dāng)中，出現(xiàn)了三株神話，巨人的深思，哈磁現(xiàn)象等系列優(yōu)秀的經(jīng)典傳奇，叫我們不能忘懷。企業(yè)在贏利的同時，也極大的刺傷了消費者的購買熱情，一直持續(xù)到21世紀(jì)初期，營銷方式的變化促成了企業(yè)現(xiàn)有市場網(wǎng)絡(luò)的形成。如今，當(dāng)時鐘的腳步剛剛邁進(jìn)二千年時，所謂的連鎖加盟、獨家區(qū)域正在悄悄地進(jìn)入市場網(wǎng)絡(luò)，似在脫離原有模式，而又脫不掉；又似在探索新的營銷理念，卻還未能找到，在廠家與經(jīng)銷商之間的交替思維中游來蕩去。此時，傳銷的翻版又跳了出來，以終端訪問式直敲消費市場大門。前者是你加盟，你，我發(fā)貨，能否銷出去那就看你經(jīng)銷商的了，承諾的央視媒體黃金時段廣告打與不打那就看兜里的現(xiàn)鈔還夠不夠了，后者呢？所謂終端訪問無怪乎，一個局長找二個處長，一個處長找二個科長，一個科長找二個科員式的終端銷售形式。你想一想，如此的營銷模式，如此的消費理念，消費者的自信心大大的打了折扣，能不痛心嗎？難道中國的消費者就一定要是醫(yī)學(xué)專家、心理學(xué)家、打假專家嗎？才能分辨誰是真的、好的；誰是假的、壞的。那么有誰還愿意做你企業(yè)產(chǎn)品的忠誠消費者呢？也就是說，在現(xiàn)階段中國國情的市場，你的企業(yè)要具備以下兩個方面：第一方面是前期條件，企業(yè)一定要擁有自己的識別系統(tǒng)，識別的完善系統(tǒng)是你進(jìn)入市場的入門證。再則，企業(yè)在產(chǎn)品沒有正式生產(chǎn)前一定要做好本行業(yè)的市場調(diào)研，不能急于投產(chǎn)。例如：象東北有一家保健品企業(yè)找到我，讓我?guī)椭麄冞M(jìn)行國內(nèi)市場運作。我一看批號，嚇了一大跳，批號還是省級衛(wèi)監(jiān)健字號那種特殊營養(yǎng)食品的批復(fù)，規(guī)格設(shè)計也不是很好，是老式十支口服液型的包裝，零售價格是128元一盒，每天服用二支。從其規(guī)格中可以看出，消費者每天需要25.6元的消費能力，這樣的話產(chǎn)品怎么能夠賣的出去啊！再說產(chǎn)品批號也得改進(jìn)，你想進(jìn)入市場就是具有符合市場的硬件條件，否則市場怎么能接受呢？第二方面是后期條件：企業(yè)通過前期大量的市場調(diào)研，產(chǎn)品賣點基本上確定下來以后，首先要設(shè)計營銷管道的類別，明確目標(biāo)消費人群，便于銷售工作運作通暢；而且，企業(yè)在招商前，人力資源部門要充分地進(jìn)行市場業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及外延知識的教程指導(dǎo)，為企業(yè)今后向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，企業(yè)在一這方面總是不愿意多花錢，總是認(rèn)為，等企業(yè)賺到錢在投入人力資源培訓(xùn)也為時不晚。企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)者錯了，因為企業(yè)的發(fā)展是綜合性同步進(jìn)行的，哪一個部門下滑或停止不前都會導(dǎo)致企業(yè)的良性運轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。再則，企業(yè)的主要工作就是設(shè)計合理的招商方案并給予實施。

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)保行業(yè)在市場運作實施的戰(zhàn)略處各行業(yè)之首，象保險、房地產(chǎn)、美容等行業(yè)，哪一個不在效仿醫(yī)保這一行業(yè)的市場運作策略和措施呢？可現(xiàn)如今的醫(yī)保行業(yè)在運作方式與方法已走到了一個顛峰之中，就象一個人登上了頂峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好凍僵在頂峰上。所以，如果沒有新的理念，新的模式，新的思維是很難在市場中生存的。

那么，什么樣式的營銷方式才能適應(yīng)現(xiàn)階段中國的醫(yī)藥保健消費市場呢？在什么狀態(tài)下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對市場占有率進(jìn)行洗牌呢？我要說，創(chuàng)建你自己的整合營銷管道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最根本的法則。首先在這里要說明的是，其一、管道營銷在主導(dǎo)思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業(yè)營銷管理平臺向區(qū)域商及消費群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳^(qū)域商而言是可行的，對消費群體而言是可產(chǎn)生互動性參與的。企業(yè)營銷管理平臺在對待區(qū)域商應(yīng)做到招商合作的真實可靠性、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及相關(guān)人力資源培訓(xùn)的綜合全面性。區(qū)域商（或加盟商）在對待消費群體應(yīng)做到市場拓展方案的全面貫徹與實施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業(yè)營銷管理平臺在對待區(qū)域商在管道網(wǎng)絡(luò)營銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業(yè)營銷管理平臺向區(qū)域商及消費群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳^(qū)域商而言是零風(fēng)險的合作，對消費群體而言是全方位的與產(chǎn)品接觸，實施戀情消費，也就是不愛上產(chǎn)品，不允許購買的消費理念，即會員消費模式。企業(yè)營銷管理平臺在對待區(qū)域商應(yīng)做到市場拓展方案的實踐科學(xué)性、區(qū)域倉庫貨品按揭式風(fēng)險支持、公司CI工作室對品牌形成的整合實施、售后服務(wù)機(jī)構(gòu)費用定期撥劃、區(qū)域產(chǎn)品市場扣點及媒體費用扣點的兌現(xiàn)。區(qū)域商（或加盟商）在對待消費群體應(yīng)做到保證亞健康會員俱樂部的建立、會員俱樂部各項服務(wù)設(shè)施的健全、會員理智性消費的保障。

第6篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

十分偶然的機(jī)會，我受鄭州一家白酒經(jīng)銷商SA酒業(yè)張總的邀請，為其解決困擾已久的難題：一是瀘州T酒的上市，二是如何選擇白酒新品種。

要解決問題，還得先了解問題的所在。

SA酒業(yè)在白酒的經(jīng)銷領(lǐng)域中有約3年的經(jīng)銷歷史。目前，公司擁有人員100多人，年銷售額可以達(dá)到數(shù)千萬元，已形成一定的白酒經(jīng)銷規(guī)模，在鄭州白酒經(jīng)銷企業(yè)中屬于第一陣營。在SA酒業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中，以一個東北地方白酒系列為主要品種，處在中低價位，市場銷售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒為品牌產(chǎn)品，處在高價位，主要在酒店渠道銷售，市場銷量一般。其它產(chǎn)品基本份額很小。目前，SA酒業(yè)的市場范圍重要是鄭州市，外埠地區(qū)正在啟動階段。SA酒業(yè)的長遠(yuǎn)打算是在河南省市場范圍內(nèi)經(jīng)營，并成為白酒經(jīng)銷界的第一。

如何選擇白酒新品種，以及新品種如何推廣是白酒經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的話題。SA酒業(yè)遇到的瀘州T酒的問題實際是一個新產(chǎn)品的上市規(guī)劃問題。而如何選擇白酒新品種，則是公司如何實施新品種的采購問題。

經(jīng)此一番分析，張總豁然開朗，并決定公司開始全面轉(zhuǎn)型，重新建立和改善自身的采購和營銷系統(tǒng)。

面對2005新的一年，更多的市場機(jī)遇擺在眾多白酒經(jīng)銷商們面前，該如何做才能建立自身的競爭力，走上可持續(xù)發(fā)展之路，確實需要冷靜的思考。只有理清轉(zhuǎn)型思路，謀定而后動，才能真正踏上正確的革新轉(zhuǎn)型之路。

一、白酒經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

目前的白酒經(jīng)銷商，大多是有幾年的經(jīng)銷歷史。但從所控制的市場范圍來講，多數(shù)還只是一個純粹的地方白酒經(jīng)銷商（省會城市、地級城市）。而且，在地方城市市場中，銷售額僅占一部分份額。

這些白酒經(jīng)銷商的優(yōu)勢、劣勢都十分明顯：

優(yōu)勢：

擁有地方城市市場的銷售網(wǎng)絡(luò)；

擁有暫時性的優(yōu)勢白酒品種——某品牌；

擁有一定的資金實力；

擁有一個相對團(tuán)結(jié)的銷售隊伍；

擁有經(jīng)銷白酒的信心和激情；

劣勢：

缺乏強(qiáng)大的采購機(jī)制和有效的采購手段，后續(xù)產(chǎn)品的采購較為隨意，多采用排腦門的方式采購新品，易感情用事，容易出現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品斷檔，遠(yuǎn)不能滿足銷售目標(biāo)要求；

銷售網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)不理想，并沒有真正全面控制渠道和終端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要強(qiáng)勢品種來支撐，但目前只有一個強(qiáng)勢品牌，而且已進(jìn)入成熟期；

人員素質(zhì)普遍較低，無法繼續(xù)提升業(yè)績；

現(xiàn)有運營管理效率較低；

沒有明顯的核心競爭能力；

二、為何快速崛起，隨即就一蹶不振？

1、 現(xiàn)象

以鄭州的白酒經(jīng)銷商為例。曾經(jīng)因為一個產(chǎn)品而崛起的經(jīng)銷商年年都有，而且遍地都是。像張弓、宋河、口子窖、金六福等，均讓一批人迅速發(fā)了財。仔細(xì)分析他們的發(fā)家史，有著驚人的相似歷程，都是因為一個曾經(jīng)十分紅火的白酒品種而致富發(fā)家的。在一個很短的時間內(nèi)，一個品種迅速熱銷，銷量急速擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商狠狠地賺了一把。這就是說，只要抓住機(jī)會，只要抓住一個品種就可能你致富。

然而好景不長。“江山代有新品出，各領(lǐng)2、3年”，生動的描繪出目前白酒產(chǎn)品的生命周期和生死輪回規(guī)律。很多白酒經(jīng)銷商能夠很快發(fā)展起來，但在2、3年后，當(dāng)這個好銷品種衰落的時候，便是一個白酒經(jīng)銷商進(jìn)行生死抉擇的關(guān)口。由于沒有可銷的銜接產(chǎn)品，白酒經(jīng)銷商們一個一個的紛紛倒下。

2、分析

一個好品種可以讓一個經(jīng)銷商崛起。

一些較大的白酒經(jīng)銷商們，整體管理水平和競爭能力彼此之間都十分的相似，誰也不比誰高出一籌，沒有絕對的優(yōu)勢可言，不同的只是手里的品種而已。在白酒廠家到本地市場中挑選經(jīng)銷商時，他們自然就是侯選對象。如果有幸被廠家選中，而且是一個好品種，確實是適合本地市場，加上廠家啟動市場的操作方法正好迎合階段性市場的需要，該品種的銷量便可以在很段的時間內(nèi)迅速擴(kuò)大，并能夠保持一、二年的時間。誰這樣的白酒品種誰都會做起來。而且，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的崛起都是十分迅速的，一年一個品種樹起一個白酒經(jīng)銷商并不是難事。

沒有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商倒下的主要原因。

然而，為什么多數(shù)白酒經(jīng)銷商又一個一個的倒下呢？

通常的說法是經(jīng)銷商管理水平低，經(jīng)營不善，內(nèi)部混亂等等，這些都只是泛泛而談，并沒有找到癥結(jié)所在。

其實，白酒經(jīng)銷商倒下的根本原因就是采購的失敗。

沒有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商失敗的普遍原因，而缺乏好的后續(xù)產(chǎn)品其根本原因就是采購不利，找不到好品種。

所以，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡都是因一個產(chǎn)品快速崛起，而后便逐漸衰退，一蹶不振。

三、面對新時期市場環(huán)境，白酒類經(jīng)銷商靠什么成功？

——白酒類經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵因素

1、渠道和采購是決定白酒類經(jīng)銷商成敗的兩大核心因素。

嚴(yán)格的說，白酒類經(jīng)銷商屬于流通領(lǐng)域企業(yè)，也叫商業(yè)企業(yè)。與沃爾瑪、家樂福一類的連鎖賣場，以及大型百貨公司都屬于一類企業(yè)，有著很多的相似性。區(qū)別在于白酒類經(jīng)銷商是在一個區(qū)域市場內(nèi)，只經(jīng)銷一個品類的產(chǎn)品——白酒，而沃爾瑪、家樂福們的銷售品種比我們多的多，甚至可以達(dá)到幾萬個品種。

所以，說簡單一些，白酒經(jīng)銷商的生意也是一個買和賣的過程。買靠采購，賣靠渠道?！百I得賤，賣得貴，中間過程不浪費”正是這一過程的生動寫照。“買”是采購，“賣”是渠道銷售，而這個“中間過程”就是配套的內(nèi)部管理過程，其中主要包含著對渠道和采購這兩個關(guān)鍵因素的管理和運做。

可以肯定的是，建立白酒經(jīng)銷商的核心競爭力有兩個關(guān)鍵因素：渠道和采購。渠道是指經(jīng)銷商能夠擁有和控制的銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，采購是指通過采購和選擇最終擁有多少能夠產(chǎn)生銷量的品種。

2、其它因素

和一般企業(yè)一樣，銷售管理、財務(wù)管理、人力資源管理和運營機(jī)制，以及經(jīng)銷商自身的品牌、銷售規(guī)模等，也是很重要的因素，這些都不容忽視。

就拿白酒類經(jīng)銷商的銷售規(guī)模來說，白酒類經(jīng)銷商增加銷量只有兩個辦法：一是擴(kuò)大市場范圍。一是增加銷售的品種。擴(kuò)大市場范圍是說把現(xiàn)有的白酒品種賣到更多的地區(qū)，從而增加銷售量，是一種地域擴(kuò)張，市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張。增加銷售的品種是說在現(xiàn)有的市場中，投入更多的產(chǎn)品品種來增加銷量，是多品種策略，是通過增加占領(lǐng)更多的市場層次的份額來增加銷量，是品種擴(kuò)張。

當(dāng)然，還有大家常常提到的品牌運營問題。這其中包括經(jīng)銷商自身的品牌建設(shè)，還有全國性或地區(qū)性的白酒帖牌或買斷操作（典型案例：金六福）。其實，建立自身品牌是在渠道領(lǐng)域內(nèi)建立渠道品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。而帖牌或買斷實際是借用廠家品牌資源，運用自身的運做優(yōu)勢，是以擴(kuò)大市場與增加銷售為目的，是渠道資源和廠家資源的優(yōu)勢結(jié)合。

白酒帖牌或買斷操作，多見于地區(qū)性的操作范圍，以打短線為主，多在兩年之內(nèi)。全國性操作僅有少數(shù)幾家在操作。由于這種操作的前提是經(jīng)銷商要具備全國區(qū)域市場管理的能力和品牌運營的能力，至少是要有一個強(qiáng)勢團(tuán)隊。所以，并不適合所有的經(jīng)銷商。

四、兩大核心因素的現(xiàn)狀

1、關(guān)于渠道

白酒經(jīng)銷商的渠道是指銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，是經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)能夠控制的市場范圍，自身銷售網(wǎng)絡(luò)的層次和結(jié)構(gòu)。它包括酒店（數(shù)量、等級）、批發(fā)通路（二批數(shù)量及等級、通過二批輻射的零售終端）大店（數(shù)量、等級）等。白酒經(jīng)銷商通過與廠家簽約和授權(quán)取得白酒產(chǎn)品，在渠道中鋪貨銷售最終形成一定銷量。因此，有渠道就有產(chǎn)生銷量的基礎(chǔ)。

白酒經(jīng)銷商渠道方面存在的病癥

1）渠道結(jié)構(gòu)相似，經(jīng)營管理水平相近，短期內(nèi)誰也吃不掉誰的份額。經(jīng)銷商們常用的白酒操作手法基本相同。

很多年來，白酒經(jīng)銷商在渠道上依靠吃苦耐勞、辛勤勞作，打下一片田地。可惜的是多數(shù)人只關(guān)注酒類的銷售額和利潤，很少有人能夠從中總結(jié)經(jīng)驗，提升改善自身的管理，并形成內(nèi)部管理方面的競爭優(yōu)勢。由于經(jīng)營理念的局限性，這種現(xiàn)狀依然沒有突破。

2）控制市場的范圍有限，在沒有足夠好品種的情況下，無法繼續(xù)提升銷量，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

目前，大多數(shù)的白酒經(jīng)銷商基本是依靠自己在一個地方市場的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來經(jīng)銷白酒，這也是同廠家進(jìn)行談判的最后的資本（資金有時也是廠家看中的因素）。然而，上游的白酒廠家卻能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，在不希望經(jīng)銷商們發(fā)展規(guī)模過大的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下，首先基本確定了渠道就是由一個一個地區(qū)性的經(jīng)銷商組成的分銷策略。其次，在選擇經(jīng)銷商時，要看經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)是否適合自己的白酒品種。例如，有的只選擇直控終端的經(jīng)銷商，有的只選擇控制酒店渠道的經(jīng)銷商，策略往往不大一樣。

這樣，在上游廠家的限制下，和自身有限的經(jīng)營水平下，白酒經(jīng)銷商的渠道擴(kuò)張和完善成為遙不可及的理想，經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營經(jīng)銷商，渠道結(jié)構(gòu)和范圍依舊沒有多大的改變。

3）終端并不忠誠和穩(wěn)定

白酒經(jīng)銷商與終端零售店的關(guān)系是臨時性的合作關(guān)系。產(chǎn)品是重要的紐帶。如果產(chǎn)品是旺銷產(chǎn)品，雙方的關(guān)系處在蜜月期，如果開始衰退甚至滯銷，關(guān)系開始進(jìn)入冷淡期。白酒的零售店網(wǎng)絡(luò)實際上沒有被經(jīng)銷商完全控制，僅僅是暫時性的渠道上下游的關(guān)系，這種合作是極不穩(wěn)定的。

4）終端管理相對落后

每個城市都是由成百上千家終端零售網(wǎng)點組成的。它的配送、鋪貨、上架、促銷、庫存等環(huán)節(jié)都是管理內(nèi)容，需要高超的管理能力才能運做順暢。而能夠作到面面具到的經(jīng)銷商目前基本沒有。以配送為例。經(jīng)銷商往往是出現(xiàn)斷貨、送貨不及時，人員精疲力竭，顧此失彼。一個共同的缺點是經(jīng)銷商基本沒有配送庫房，都是由總庫來承擔(dān)配送，效率低，費用高，成本大。有關(guān)配送的人員安排和規(guī)劃就更考慮不到了。

2、關(guān)于采購

對于白酒經(jīng)銷商而言，采購就是指如何選擇白酒新品種。我們知道，大型超市運做的起點就是采購，采購質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品用于店面銷售。一般地，好的大型超市有一整套采購體系來確保所采購的產(chǎn)品是價格最低、品質(zhì)保證、具有競爭力的，有的品種甚至有一定的差異性，最終贏得超市總體的銷售業(yè)績。同樣，對于白酒經(jīng)銷商，要想有好的銷售業(yè)績，前提就是要有好的白酒品種，而要想保證品種優(yōu)良，所選的品種成功率更高，就必須有一個采購體系作為保證。

然而，現(xiàn)在所有的白酒經(jīng)銷商基本沒有完整的采購體系，選擇品種更多的是靠經(jīng)驗，靠拍腦門，靠一、兩個人來決定。這就很難保證所選的產(chǎn)品都能有很好的銷售，或者說選擇新產(chǎn)品的成功率很難有所保證?，F(xiàn)在經(jīng)銷商們選擇新品種的過程中有很大的運氣成份，十分欠缺采購運做體系，而這正是白酒經(jīng)銷商的一大軟肋。也正是由于采購這個關(guān)節(jié)的粗放式操作，造成了一個一個經(jīng)銷商的衰落和倒下，教訓(xùn)值得吸取。

白酒經(jīng)銷商采購方面存在的病癥：

白酒經(jīng)銷商也是商業(yè)企業(yè)，采購是非常重要的工作環(huán)節(jié)，核心內(nèi)容就是選擇品種，本應(yīng)該十分重視。然而，面臨著全國有數(shù)萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)，每年生產(chǎn)白酒品種上萬個，該如何選擇呢？這的確是個難題。

白酒經(jīng)銷商們選擇白酒新品種，多數(shù)時候都是廠家主動找到經(jīng)銷商的。由于廠家層面的競爭較為激烈，急于在市場銷售，紛紛主動出擊尋找渠道客戶，許多擁有渠道和經(jīng)驗優(yōu)勢獨霸一方市場的經(jīng)銷商們成為其首選的合作伙伴。這樣，經(jīng)銷商手里的多數(shù)品種基本是廠家送上門來的。

等候廠家上門推銷，而且挑肥揀瘦，成為廣大經(jīng)銷商采購的全過程。造成采購過程存在極大的風(fēng)險，選擇的品種其市場成功率自然很難保證。由這樣的采購模式，市場上常常看到，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今天你拿一個好品種而一發(fā)不可收拾，明天我拿到一個好品種而賺得不亦樂乎，潮起潮落，此起彼伏?？傊镜陌l(fā)展決定于手里的多數(shù)品種，品種選擇的好與壞只有聽天由命。

在競爭十分激烈的零售業(yè)，同行們的采購體系方面早已升級并且形成系統(tǒng)化。以零售連鎖賣場為例，一個賣場的采購大致分為信息系統(tǒng)和采購執(zhí)行系統(tǒng)兩大部分。在總部建立了一個遍及所有商品廠家（供應(yīng)商）信息的數(shù)據(jù)庫，通過信息檢索，以及在分店商圈所采集的競爭信息的辨別，提出采購商品的廠家及商品種類清單，而地方的分店采購人員再按照清單執(zhí)行談判等采購工作，最終完成一個商品采購的全過程。

我們能夠看到一個賣場能夠源源不斷的提供充足的貨源供應(yīng)銷售其背后依靠的是一個強(qiáng)大的采購系統(tǒng)運做。但我們能看到白酒經(jīng)銷商們的采購，只有依然不規(guī)范的采購，充滿了隨意性和偶然性。出現(xiàn)青黃不接、缺乏品種的現(xiàn)象就不足為奇。迄今為止，眾多的白酒經(jīng)銷商們還沒有建立起一個成系統(tǒng)的白酒采購體系，這給各位白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營埋藏了巨大的風(fēng)險。

以下，本文先重點講述采購體系的建立。

五、如何建立經(jīng)銷商自己的采購體系？

采購體系是由采購組織及相關(guān)工作流程構(gòu)成。

建立一個完善的采購體系需要三大步驟：

1、 建立采購工作流程；

2、 組建采購隊伍；

3、 按照規(guī)范的采購工作要求實施與執(zhí)行。

建立采購工作流程是建立采購體系的第一步。通過實施一套規(guī)范的采購流程選擇白酒品種，提高新品種選擇的成功率，來最終構(gòu)建經(jīng)銷商在采購方面的核心優(yōu)勢。

以下通過介紹選擇產(chǎn)品的完整流程，來闡述規(guī)范的采購作業(yè)思路。

步驟1、市場了解

市場了解，就是要掌握經(jīng)銷商所在的市場狀況，包括白酒市場的總體規(guī)模及其構(gòu)成等指標(biāo)。

以河南為例。

先了解河南市場的總體規(guī)模，即河南市場的年度銷量。

通過了解整個河南白酒市場的總量，推算在這個市場規(guī)模下，本公司能夠占到多少市場份額，確定公司的經(jīng)營目標(biāo)。通過指標(biāo)法測算公司未來的年度銷售目標(biāo)，成長空間，從而制定公司的年度財務(wù)預(yù)算。

通過掌握各區(qū)域市場的規(guī)模，即各地級市場的規(guī)模，可以制定區(qū)域市場經(jīng)營目標(biāo)。

在整個河南白酒市場總量的基礎(chǔ)上，通過明確地區(qū)的細(xì)分市場的白酒市場容量，按照市場地域構(gòu)成，選擇市場細(xì)分策略，從而可以有目的的選擇區(qū)域市場入市的產(chǎn)品。

步驟2、渠道了解

對于白酒渠道的了解不是停留在有幾種類型銷售白酒的渠道，如酒店、批發(fā)等渠道，而是了解渠道的具體構(gòu)成，包括數(shù)量、分布、銷量的占比構(gòu)成等方面的數(shù)據(jù)，為制定詳細(xì)的渠道策略和執(zhí)行計劃提供依據(jù)。

掌握渠道結(jié)構(gòu)，可以通過各個渠道數(shù)量、分布狀況、各個渠道銷售、渠道權(quán)重結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，對渠道進(jìn)行分級，進(jìn)而制定具體化的渠道相關(guān)策略和執(zhí)行方案，如鋪貨的進(jìn)度、首批鋪貨量等計劃。

與此同時，通過統(tǒng)計酒店餐桌臺數(shù)，以及平均每臺的消費金額，同消費的白酒的價位等數(shù)據(jù)，進(jìn)行深度分析，得出銷售與餐飲消費的關(guān)系數(shù)據(jù)，對測定酒店渠道白酒銷售預(yù)估數(shù)量、制定銷售目標(biāo)等方面將大大提高精度，有力的指導(dǎo)白酒酒店渠道的銷售。

步驟3、競爭分析

競爭分析的主要內(nèi)容是：

1） 品牌構(gòu)成；（全省、區(qū)域）

2） 價格與利潤；（全省、區(qū)域）

3） 產(chǎn)品、規(guī)格、香型等；

4） 上市時間；

以價格指標(biāo)為例。

通過掌握競爭數(shù)據(jù)，可以得知目前在全省市場范圍內(nèi)，主要競爭品牌構(gòu)成，占有格局，各個價格范圍內(nèi)的市場總量。例如，5——6元/瓶（零售價，以下略）的白酒，全省的市場總量有多少，各個區(qū)域的該價位市場規(guī)模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市場總量有多少，各個區(qū)域的該價位市場規(guī)模是多少，這些數(shù)據(jù)知道后，對于我們確定進(jìn)入那一個價位的細(xì)分市場，進(jìn)入哪個地區(qū)的該價位細(xì)分市場提供了便利，我們可以更加明確的知道進(jìn)入的預(yù)期銷量目標(biāo)制定范圍，從而進(jìn)行更為深入的財務(wù)分析，進(jìn)行損益預(yù)算，可以說，了解白酒的價格和利潤結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是進(jìn)行市場細(xì)分、深度經(jīng)營的必要手段。

假設(shè)開封10——25元的市場有5000萬元，如果我們選擇在開封入市該價位的白酒，并取得相對穩(wěn)定的市場地位，則需要占有該市場份額18%，設(shè)定該目標(biāo)在可實現(xiàn)范圍內(nèi)。如果我們分析出開封現(xiàn)在東北白酒比較好賣，采取追隨策略，則確定選擇東北品牌的白酒進(jìn)入開封。

步驟4、營銷現(xiàn)狀分析

本階段工作重點是掌握現(xiàn)存市場的白酒是如何進(jìn)行上市推廣的，當(dāng)時從何處著手，從哪個渠道開始的，用的是什么形式的促銷方法，投放了多少廣告等等情況，結(jié)合市場現(xiàn)狀，制定有效的上市計劃，特別是渠道鋪市計劃、促銷計劃等，必須是更有吸引力和有效率的。

營銷現(xiàn)狀分析的主要內(nèi)容有：

1） 入市方法；

2） 入市投入的規(guī)模；

3） 銷售政策；

4） 投入的時間及持續(xù)周期；

5） 渠道策略；

6） 價格策略

7） 其它等。

步驟5、產(chǎn)品要素分析

進(jìn)行產(chǎn)品要素分析是為選擇新品種確定最終的定位因素。

白酒產(chǎn)品本身有一些特有屬性，如酒精度、香型、系列產(chǎn)品組成等，這些對未來入市銷售產(chǎn)生較大影響，所以必須進(jìn)行研究。

產(chǎn)品分析的主要內(nèi)容有：

1） 產(chǎn)品生命周期；

2） 產(chǎn)品香型；

3） 酒精度；

4） 產(chǎn)品產(chǎn)地；

5） 產(chǎn)品包裝；

6） 其它等。

步驟6、確定營銷目標(biāo)

在此階段確定營銷目標(biāo)的意義在于，尋找產(chǎn)品之前，先確定它的銷售目標(biāo)，測定新品種的營銷預(yù)算，有利于提高選擇的目的性，避免隨意的找品種，找來之后卻發(fā)現(xiàn)銷售面很窄、沒有銷量的問題的出現(xiàn)。然后確定相關(guān)的營銷管理目標(biāo)。

營銷目標(biāo)主要內(nèi)容：

1） 確定該品種的年度銷量目標(biāo)；

2） 確定該品種的階段目標(biāo)完成時間等。

3） 其它略

步驟7、確定細(xì)分市場

在了解省內(nèi)各個市場的基礎(chǔ)上，尋找細(xì)分市場機(jī)會，確定采購品種定位。這樣操作目的性極強(qiáng)，提高了產(chǎn)品的采購和選擇的成功率。

細(xì)分市場的主要內(nèi)容：

1）各地市場數(shù)據(jù)分析；

2）市場機(jī)會找尋；

3）確定地區(qū)、價位、規(guī)格、香型、產(chǎn)地、渠道等產(chǎn)品選擇因素。

4）其它略

步驟8、確定產(chǎn)品定位

到了這個階段，拿出選擇品種的定位條件，給下階段的找尋提供明確的條件。如果能夠拿出一組產(chǎn)品的定位要求說明書，找尋品種的工作效率將會大大提高。

主要內(nèi)容：

1） 品牌；

2） 價格；

3） 香型；

4） 其它等。

步驟9、確定上市策略

在這一步提到要確定上市策略，主要是要確定與廠家進(jìn)行談判中相關(guān)的條件，如廠家對于該白酒產(chǎn)品的入市支持等問題，因為它牽扯到財務(wù)測算的相關(guān)問題，所以放在廠家尋找之前。

主要內(nèi)容：

1）產(chǎn)品線策略；

2）渠道；

3）價格；

4）推廣；

5）其它等。

步驟10、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

通過廠家數(shù)據(jù)庫的建立，以及新產(chǎn)品的信息，鎖定符合新品種條件的目標(biāo)廠家。通過篩選縮小范圍，最終通過則優(yōu)確定品種。

主要內(nèi)容：

1） 建立全國白酒采購信息系統(tǒng)；

2） 定向搜索限定的廠家、產(chǎn)品信息；

3） 鎖定范圍；

4） 談判與篩選；

5） 其它略。

綜上所述，一個新品種的采購流程大致需要10個步驟。

第1步、市場了解

第2步、渠道了解

第3步、競爭分析

第4步、營銷現(xiàn)狀分析

第5步、產(chǎn)品要素分析

第6步、確定營銷目標(biāo)

第7步、確定細(xì)分市場

第8步、確定產(chǎn)品定位

第9步、確定上市策略

第10步、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

相關(guān)步驟中將包含執(zhí)行內(nèi)容的設(shè)計，和如何進(jìn)行各個步驟的操作，操作涉及到的表單等內(nèi)容，這里因篇幅所限就不一一展現(xiàn)。

新品種選定后，緊接著，下一步就是要制定新產(chǎn)品上市計劃，并執(zhí)行上市了。

企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型，一切將取決于白酒經(jīng)銷商自己。

第7篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

昔日當(dāng)廢物扔掉的動物尾毛，今日卻能變廢為寶，出口創(chuàng)匯，造富一方。中國尾毛之鄉(xiāng)——河南鹿邑縣張店鄉(xiāng)，全鄉(xiāng)總面積64km2。截至2010年，全鄉(xiāng)約有75％的農(nóng)戶從事尾毛加工，從業(yè)人員達(dá)2．3萬多人，年生產(chǎn)尾毛產(chǎn)品近2800t，年創(chuàng)產(chǎn)值近4．6億元。其中：年產(chǎn)值2000萬元以上的企業(yè)4家；年產(chǎn)值1000萬元以上的企業(yè)有16家；年產(chǎn)值50~100萬元以上的加工大戶有186多家；年產(chǎn)值20萬元以上的加工戶有2100多家。產(chǎn)品共有9大類50個品種，主要有羊絨、裝潢刷、化妝刷、工業(yè)用刷、航空儀器刷、美容化妝筆、毛筆、服裝等，這些產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、日本、韓國、東南亞等23個國家和地區(qū)。張店鄉(xiāng)尾毛產(chǎn)品產(chǎn)量和交易量占全國市場的70％左右，是全國最大的尾毛加工生產(chǎn)基地和最大的成品集散地。目前已形成了以張店鄉(xiāng)為核心，輻射周邊生鐵冢、趙村、試量、吳臺等10多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的塊狀經(jīng)濟(jì)雛形，成為鹿邑縣域經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。

2張店鄉(xiāng)尾毛加工業(yè)發(fā)展中所面臨的問題

2．1企業(yè)融資困難，資金來源單一

資金短缺、融資困難是張店鄉(xiāng)尾毛加工企業(yè)發(fā)展中普遍存在的問題，也是阻礙企業(yè)發(fā)展的重要原因。近年來，融資渠道不暢已經(jīng)引起各界的關(guān)注，雖然社會各界也采取了不少方法來解決這一難題，但從實際效果看，這個問題仍然沒能得到解決。

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)初始啟動資金需求相對較小，他們在創(chuàng)業(yè)之初首先想到的是使用自己的資金，然后向親朋好友借，最后向銀行貸款。他們往往對自己的融資方式期望值過高，把融資范圍局限在自己的小圈子，這對企業(yè)的長期發(fā)展是不利的。使用自己的資金，雖然融資成本不高，但是資金數(shù)量有限，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，僅僅使用自己的資金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；銀行貸款盡管可以貸到相當(dāng)高的數(shù)額，但對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的要求很高，由于這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成立年限短，規(guī)模相對較小，缺乏信用積累，并且很少有實物資產(chǎn)可以用作銀行貸款抵押因此很難從銀行取得信貸資金的支持。即使能獲得貸款的企業(yè)也僅有一小部分能滿足需要，致使很大一部分企業(yè)貸不到款。資金是企業(yè)經(jīng)營的“血液”，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)過分依賴某個或特定的銀行供應(yīng)資金，一旦資金供應(yīng)方出現(xiàn)問題，那么企業(yè)就會面臨進(jìn)退兩難的局面，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展需要多元化的融資渠道和多方面的資金支持。

2．2缺乏分工合作，導(dǎo)致無序競爭

多數(shù)尾毛加工企業(yè)是由家庭式尾毛加工農(nóng)戶發(fā)展起來的，他們所加工的項目多數(shù)是傳統(tǒng)的尾毛半成品。由于各村缺乏協(xié)調(diào)，沒有對尾毛加工業(yè)進(jìn)行整體規(guī)劃，他們加工的產(chǎn)品不是經(jīng)過市場調(diào)查后進(jìn)行生產(chǎn)的，許多項目都缺乏科學(xué)的規(guī)劃，因此，出現(xiàn)了設(shè)施雷同、尾毛加工項目重復(fù)等問題，企業(yè)間沒有良好的分工和協(xié)作關(guān)系，沒有形成良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈，造成相互間的惡性競爭。僅張店鄉(xiāng)就有王樓村、曹莊、宋坑村、羅莊村、杜樓村、張?zhí)洞濉⒋笾x莊、白楊村等5000多戶爭著做尾毛半成品加工，沒有明顯的特色，沒有自己的品牌。尾毛加工企業(yè)之間沒有明確的分工合作，不能形成合力，不能優(yōu)勢互補(bǔ)，上下游企業(yè)和同行企業(yè)間不能很好的優(yōu)化和整合資源，企業(yè)間存在惡性競爭，嚴(yán)重地影響了當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的發(fā)展。

2．3品牌影響力差，缺乏核心競爭力

張店尾毛加工企業(yè)加工項目大致相同，缺乏名牌產(chǎn)品，他們之間的競爭大都是靠低價競爭，而不是靠品牌競爭。通過調(diào)查，張店鄉(xiāng)尾毛加工業(yè)從產(chǎn)品包裝、名稱、價格到產(chǎn)品品質(zhì)、人才結(jié)構(gòu)、管理水平等幾乎都是大同小異，這些企業(yè)沒有把品牌建設(shè)提升到戰(zhàn)略高度去認(rèn)識，沒有把品牌作為企業(yè)生存和發(fā)展的頭等大事來看待，這些與張店尾毛加工企業(yè)發(fā)展的形勢要求相比，名牌建設(shè)還很滯后，知名品牌太少，缺乏整體優(yōu)勢，并且整體市場譽(yù)益度較低，這些問題造成企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)效益損失，導(dǎo)致品牌的競爭力不足，企業(yè)缺乏核心競爭力。

2．4營銷方式滯后，阻礙企業(yè)發(fā)展

由于張店尾毛加工企業(yè)多數(shù)是處于企業(yè)的發(fā)展初期階段，在產(chǎn)品營銷方面存在一些問題，如產(chǎn)品在營銷中存在有“皇帝的女兒不愁嫁”的落后觀念，重生產(chǎn)，輕營銷，滿足于加工生產(chǎn)位于全國前列的現(xiàn)狀，生產(chǎn)的產(chǎn)品等待收購商來收購，而不是根據(jù)產(chǎn)品的特點建立銷售渠道進(jìn)行銷售。張店尾毛加工企業(yè)不太看重企業(yè)在市場中的占有率、顧客的滿意度和忠誠度、產(chǎn)品的形象和信譽(yù)等長期性指標(biāo)，相反看重的是產(chǎn)品的產(chǎn)量、成本和利潤等短期性標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上沒有站在消費者需求的角度去考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)，沒對產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分，造成產(chǎn)品銷路不暢，大量的產(chǎn)品庫存積壓，影響企業(yè)的效益和發(fā)展。

3從張店尾毛企業(yè)存在的問題提出促進(jìn)我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展的對策

3．1拓展融資渠道，選擇有利于提高企業(yè)競爭力的融資方式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在融資時通常有很多融資方式可供選擇，一般來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的融資方式有：民間借貸、租賃、擔(dān)保、合作、產(chǎn)權(quán)交易等。不同的企業(yè)、同一企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)過程中的融資方式是不同的，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，選擇有利于提高企業(yè)競爭力的融資方式對企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。張店尾毛加工企業(yè)在確定融資方式時一定要仔細(xì)分析本企業(yè)的資金需求形式和需求期限，做出合理的安排，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略融資。比如初創(chuàng)的企業(yè)由于財力薄弱，可以通過一些成本較低、占用資金量小的方式滿足生產(chǎn)需要，這時可以通過租賃的方式來解決生產(chǎn)設(shè)備和辦公場所的需求，對流動資金的需求可以通過自有資金和貸款的方式解決。

要解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)融資難的問題，首先要從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)自身入手，樹立誠信經(jīng)營的理念，建立誠信為本的制度，從根本上為市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的融資體制的改善創(chuàng)造條件，能夠在信貸提供方和投資人之間建立信用，節(jié)約融資雙方的業(yè)務(wù)成本，提高融資率，為解決融資難題奠定良好基礎(chǔ)。其次要轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，提高經(jīng)營水平，這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)從根本上提高籌資能力的方式，通過建立現(xiàn)代化企業(yè)制度的企業(yè)組織形式，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁，贏得眾多中小金融機(jī)構(gòu)的信任，提高自身的融資能力；最后要積極借助政府的扶持性政策，近幾年來政府為了促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展，為那些經(jīng)營水平高的企業(yè)提供貸款擔(dān)保等，在這方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)可以有條件地加以利用。因此企業(yè)管理者在選擇融資方式時，可以充分利用各種社會資源和力量，為企業(yè)融資服務(wù)，通過分析企業(yè)自身的特點，加強(qiáng)企業(yè)自身的發(fā)展實力，擴(kuò)大融資的選擇范圍，拓展企業(yè)的融資渠道，根據(jù)企業(yè)“量體裁衣”，選擇最適合自己的融資方式。

3．2調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群組織形式

從實際情況來看，張店尾毛加工業(yè)在現(xiàn)實意義上說只是屬于產(chǎn)業(yè)集聚，而非是產(chǎn)業(yè)集群，它只是經(jīng)營相同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)“扎堆”，沒有形成完整的上中下游結(jié)構(gòu)的價值鏈。產(chǎn)業(yè)集聚是因為某產(chǎn)業(yè)的有關(guān)企業(yè)集聚于某地，而形成的一種集聚效應(yīng)，它是產(chǎn)業(yè)集群的初始階段，通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級可以把產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展成產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)業(yè)組織形式。張店尾毛加工企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)原有的生產(chǎn)模式和企業(yè)自身擁有的資源，建立以傳統(tǒng)加工企業(yè)為基礎(chǔ)，特色企業(yè)為主體，相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)為支持的產(chǎn)業(yè)集群，降低交易成本和社會邊際成本，提高尾毛產(chǎn)業(yè)集群的競爭優(yōu)勢和區(qū)域的整體經(jīng)濟(jì)實力，實現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。

通過張店尾毛加工企業(yè)發(fā)展情況可以為我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群政策提供以下幾點建議：首先，規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點，加快產(chǎn)業(yè)集群組織形式的發(fā)展。按照產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的要求，通過布局調(diào)整，對企業(yè)中尚有發(fā)展空間的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)，發(fā)展技術(shù)含量高和市場前景好的產(chǎn)品，形成優(yōu)勢區(qū)域產(chǎn)業(yè)群。其次，企業(yè)間進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)化的分工和合作。發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群組織形式不但要專業(yè)化生產(chǎn)，而且還要采取柔性分工的模式組織生產(chǎn)，這需要企業(yè)間良好的分工和合作，根據(jù)企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r，依據(jù)每個企業(yè)的自身發(fā)展優(yōu)勢，形成完整的上游研發(fā)、中游制造、下游銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，增加產(chǎn)業(yè)的附加值，這樣不僅能對資源進(jìn)行有效整合、降低企業(yè)成本，而且有利于提高集群內(nèi)企業(yè)抵御市場風(fēng)險的能力和競爭力。最后，建立促進(jìn)市場作用發(fā)揮的政策體制。在制定產(chǎn)業(yè)集群政策時，將企業(yè)集群戰(zhàn)略思想融入到進(jìn)去并體現(xiàn)出來，從而建立健全市場法規(guī)體系，促進(jìn)市場機(jī)制的成熟，避免過度競爭和壟斷，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的信用水平，提高產(chǎn)業(yè)集群的競爭力，促進(jìn)集群成長。因此，結(jié)合地區(qū)要素資源的特性和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，鼓勵企業(yè)建立長期穩(wěn)定和互惠互利的良性關(guān)系，形成專業(yè)化分工和合作的網(wǎng)絡(luò)體系，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢和整體實力，這點對我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展來說尤為重要。

3．3提高品牌影響力，增強(qiáng)企業(yè)競爭實力

簡單的說，品牌就是名字加商標(biāo)，品牌是市場經(jīng)濟(jì)中消費者對企業(yè)的認(rèn)知度，品牌價值越大，企業(yè)經(jīng)營的成功率就越高。品牌能有效降低交易費用，提高交換效率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。打造品牌就是公司的一切工作都要服從于這個戰(zhàn)略，根據(jù)顧客需求改進(jìn)產(chǎn)品，尋找差異，緊跟市場，制造“賣點”，實行品牌管理，根據(jù)企業(yè)的資源優(yōu)勢把品牌做大、做強(qiáng)、做優(yōu)。

首先，加強(qiáng)區(qū)域品牌管理。區(qū)域品牌具有公共物品的屬性，“張店尾毛”是由張店尾鄉(xiāng)眾多尾毛生產(chǎn)商、加工商和經(jīng)銷商共同使用的品牌，為加強(qiáng)區(qū)域品牌管理，對精品尾毛加工品實行統(tǒng)一檢驗、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一編號、統(tǒng)一包裝、同一品牌，并注明公司名稱和聯(lián)系方式等信息。其次，推動企業(yè)品牌建設(shè)。張店尾毛加工業(yè)不僅要建立區(qū)域品牌，還要推動具備實力的龍頭企業(yè)創(chuàng)立自己的知名品牌，通過示范效應(yīng)帶動其他企業(yè)建立自己的企業(yè)品牌，提高產(chǎn)品的附加值和競爭力。再次，還要運用各種宣傳方式，提升品牌知名度和美譽(yù)度。最后，還要進(jìn)行企業(yè)品牌的維護(hù)，企業(yè)進(jìn)行品牌維護(hù)會增強(qiáng)企業(yè)員工維護(hù)品牌的使命感和責(zé)任感，企業(yè)在參與市場競爭中會遇到不正當(dāng)?shù)钠放聘偁?，這時企業(yè)應(yīng)建立一系列品牌維護(hù)體系來處理突發(fā)的品牌問題。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一般存在品牌認(rèn)知度不夠、知名品牌較少、品牌建設(shè)滯后的問題，要提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的品牌影響力，也可以從以上幾方面入手來解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)品牌影響力差的問題，提高企業(yè)的品牌知名度，形成一個龐大的忠誠客戶群來提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的競爭力。這是我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)適應(yīng)多元化市場體系，增強(qiáng)競爭力，保持可持續(xù)發(fā)展的根本途徑。

3．4調(diào)整銷售策略，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展

目前大多數(shù)尾毛加工企業(yè)仍依據(jù)傳統(tǒng)的銷售理論制定公司的銷售策略，傳統(tǒng)銷售下的企業(yè)往往生產(chǎn)大批量的產(chǎn)品，形成成本優(yōu)勢，但是不能以顧客需求為中心來生產(chǎn)產(chǎn)品，造成庫存積壓，增加銷售成本。而如今在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)和顧客可以及時互動，實施產(chǎn)品定制生產(chǎn)。張店尾毛企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時可借助網(wǎng)絡(luò)，有針對性地進(jìn)行批量生產(chǎn)時增加個性生產(chǎn)，有針對性地滿足顧客需求，這樣既可以降低產(chǎn)品成本，又可增加產(chǎn)品的針對性，這種策略無疑可以提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。

第8篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

為保證能源安全和石油天然氣的可持續(xù)供應(yīng)，下一步必須在阻礙石油天然氣改革的難點領(lǐng)域有所突破。應(yīng)該在完善法律法規(guī)的基礎(chǔ)上加大市場化改革的力度，實現(xiàn)政企分開，轉(zhuǎn)變政府職能，打破行政壟斷，引入市場競爭，營造真正的市場競爭主體，加快投融資體制和價格體制改革，為我國石油天然氣行業(yè)改革創(chuàng)造一個良好的內(nèi)外部環(huán)境。

（一）完善政府管理體制

石油天然氣是關(guān)系國家經(jīng)濟(jì)命脈的行業(yè)，政府無疑必須在其中發(fā)揮重要作用。要集中分散在各政府部門的職能，將仍保留在企業(yè)中的行政職能分離出來，建立綜合的能源政府管理部門，并根據(jù)行業(yè)發(fā)展的要求建立相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，將政府的政策制定職能與監(jiān)管職能逐步分開，按照依法監(jiān)管的原則建立現(xiàn)代監(jiān)管制度，逐漸淡化行政審批等行政管理職能，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)監(jiān)管的同時，增強(qiáng)技術(shù)、安全、環(huán)保等社會監(jiān)管手段。根據(jù)我國石油天然氣行業(yè)所處發(fā)展階段、資源狀況和市場特征，政府的職能應(yīng)主要體現(xiàn)在：制定宏觀發(fā)展政策；在建立國家能源管理體制的基礎(chǔ)上，實行石油戰(zhàn)略管理；針對石油天然氣行業(yè)制定有關(guān)促進(jìn)競爭和反壟斷的政策和法規(guī)，保證市場的公平有序競爭，使企業(yè)成為真正的市場競爭主體；根據(jù)上下游各環(huán)節(jié)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點，采取不同的監(jiān)管機(jī)制，在競爭性環(huán)節(jié)放開競爭，進(jìn)行市場準(zhǔn)入和價格管制等，在自然壟斷環(huán)節(jié)實行政府管制；發(fā)揮規(guī)范、協(xié)調(diào)企業(yè)行為和督促企業(yè)自律的作用；進(jìn)行市場預(yù)測和提供信息服務(wù)等。

（二）打破行政壟斷和市場分割，培育有效市場競爭

石油天然氣行業(yè)應(yīng)深化市場化改革，引入競爭機(jī)制，建立與健全市場機(jī)制。主要包括放松市場準(zhǔn)入，逐步放開終端銷售市場；打破地域壟斷，積極培養(yǎng)市場主體；從開放、完善和規(guī)范市場入手，制定市場規(guī)則，形成合理的、有序的競爭格局；鼓勵其它社會資金進(jìn)入流通領(lǐng)域，營造健康有序的市場環(huán)境；充分運用市場經(jīng)濟(jì)手段，如建立國內(nèi)石油現(xiàn)貨和期貨交易市場，以達(dá)到發(fā)現(xiàn)價格、規(guī)避風(fēng)險、跟蹤供求、調(diào)控市場的目的，合理引導(dǎo)石油天然氣的生產(chǎn)、經(jīng)營和消費。

應(yīng)根據(jù)行業(yè)發(fā)展階段和上下游各環(huán)節(jié)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點，在我國石油天然氣行業(yè)有序引入競爭。具體來說，上游石油天然氣資源開采環(huán)節(jié)在實行許可證制度的基礎(chǔ)上，引入競爭，這樣有利于打破資源的區(qū)域性壟斷，促進(jìn)企業(yè)增加勘探投入，增加石油天然氣資源儲量，提高開采效率；下游銷售環(huán)節(jié)，特別是加油站是競爭性市場，應(yīng)加大放開競爭的步伐，并通過安全、技術(shù)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等手段維護(hù)市場競爭秩序；從管道運輸環(huán)節(jié)來看，天然氣管道運輸環(huán)節(jié)具有一定的自然壟斷性，特別是我國的天然氣產(chǎn)業(yè)還處在發(fā)展初期，管網(wǎng)非常薄弱，大部分生產(chǎn)者和用戶之間都是單線聯(lián)系，而且需求規(guī)模有限，還不具備歐美國家那樣廣泛引入競爭的條件，應(yīng)該逐步引入競爭，可首先實行管道運輸特許經(jīng)營權(quán)的公開招標(biāo)制度，引入市場競爭；同時，實行運輸與銷售分離，加強(qiáng)對管道運輸定價的監(jiān)管。石油管道運輸與天然氣管道運輸有所不同，石油管道可與其他運輸工具平行競爭，其壟斷性要比天然氣管道弱，但由于我國所處發(fā)展階段及石油戰(zhàn)略的重要地位，且管道建設(shè)仍非常不足，國家仍有必要加強(qiáng)對管道建設(shè)的投入和監(jiān)管。

（三）劃分自然壟斷業(yè)務(wù)與競爭性業(yè)務(wù)

石油天然氣行業(yè)是由開發(fā)勘探、管道運輸和終端銷售等多個環(huán)節(jié)組成，各環(huán)節(jié)的性質(zhì)不盡相同。總的來說，除管道運輸因其網(wǎng)絡(luò)特征而具有自然壟斷性質(zhì)外，其它各環(huán)節(jié)從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說應(yīng)該是競爭性的。而我國的現(xiàn)狀是這兩種業(yè)務(wù)混合在一起參與市場競爭，這對于形成公平的市場競爭秩序極其不利。一方面，企業(yè)會憑借優(yōu)勢地位將壟斷延伸到競爭性環(huán)節(jié)；另一方面，會導(dǎo)致“交叉補(bǔ)貼”的長期存在。

從國際經(jīng)驗看，為在具有自然壟斷業(yè)務(wù)的行業(yè)改革時創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境，各國都在改革之初嚴(yán)格界定石油天然氣行業(yè)的非自然壟斷環(huán)節(jié)和自然壟斷性環(huán)節(jié)，并將這兩種業(yè)務(wù)根據(jù)改革的進(jìn)程逐步分離。如美國的天然氣行業(yè)改革就是從分離銷售與管道開始的。首先，聯(lián)邦能源規(guī)制委員會要求管道公司把天然氣運輸與其他各種服務(wù)（主要是銷售）分離，規(guī)定消費者可以從任一生產(chǎn)者處購買天然氣，生產(chǎn)者也可以直接向最終用戶和批發(fā)商賣氣，生產(chǎn)者之間展開爭奪用戶的競爭。其次，要求管道公司公平地提供管道服務(wù)。盡管天然氣產(chǎn)業(yè)上下游已經(jīng)形成了競爭市場，但是，由于管道運輸具有一定的自然壟斷特性，聯(lián)邦能源規(guī)制委員會要求管道公司對所有的市場參與者提供非歧視性的管道運輸服務(wù)。

應(yīng)借鑒國外改革的經(jīng)驗，根據(jù)我國行業(yè)特征和發(fā)展階段，逐步將自然壟斷性業(yè)務(wù)從競爭性業(yè)務(wù)中分離出去，競爭性業(yè)務(wù)放開市場準(zhǔn)入，建立公平有序的競爭秩序，形成多元化發(fā)展的格局；而在自然壟斷性環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)管，防止濫用壟斷優(yōu)勢，確保管道運輸?shù)陌踩头€(wěn)定，保證對第三方提供非歧視性管道接入，保證整個市場的公平競爭；在有條件的情況下可引入一定程度的競爭，如可由兩家國有企業(yè)競爭經(jīng)營，以最大程度地降低壟斷造成的效益損失。在嚴(yán)格區(qū)分自然壟斷業(yè)務(wù)與競爭業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該對不能獲得正常經(jīng)營利潤，具有普遍服務(wù)性質(zhì)的環(huán)節(jié)形成合理的財政補(bǔ)貼機(jī)制，避免因行業(yè)內(nèi)的交叉補(bǔ)貼而擴(kuò)大壟斷的范圍。

（四）投融資體制改革

我國石油天然氣還處在發(fā)展階段，需要大量資金投入，而石油天然氣行業(yè)又具有投入周期長，見效慢，風(fēng)險大等特點。我國在計劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的投融資體制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足石油天然氣改革和發(fā)展的需要。因此，完善投融資體制，建立投資風(fēng)險機(jī)制，形成包括外資和民間資本積極參與的多元化發(fā)展格局，對于我國能源安全保障和可持續(xù)供應(yīng)具有重要意義。

要改變過去由政府決定和主導(dǎo)投資的方式，政府在投資領(lǐng)域的角色應(yīng)是制定行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，公布投資信息，協(xié)調(diào)國家級的投資項目；對關(guān)系到國計民生重大項目適當(dāng)進(jìn)行投資，但這些項目的投資決策應(yīng)充分科學(xué)化和民主化，且不一定由國有企業(yè)獨資經(jīng)營；同時，抓緊制定和規(guī)范我國天然氣企業(yè)境外投資監(jiān)管制度。至于具體的投資活動應(yīng)由企業(yè)自主決策，鼓勵多渠道，包括在國內(nèi)外資本市場上籌集資金的方式，加大石油天然氣勘探、開發(fā)、管道運輸?shù)耐顿Y；鼓勵各種資本通過參股、控股、合資、合作等形式參加我國石油天然氣建設(shè)，逐步推行投資主體多元化；鼓勵能夠發(fā)揮我國比較優(yōu)勢的石油天然氣企業(yè)對外投資，支持具有競爭力的天然氣企業(yè)跨國經(jīng)營，并在信貸、保險等方面予以幫助。

（五）價格體制改革

價格的市場化改革往往是各行業(yè)改革的攻堅環(huán)節(jié)，它要求市場競爭的局面初步形成，有相應(yīng)的體制環(huán)境和配套條件，如在自然壟斷領(lǐng)域就要求有發(fā)達(dá)的管網(wǎng)作保證，而這些在我國現(xiàn)階段基本不具備，因此不能操之過急，應(yīng)根據(jù)我國石油天然氣行業(yè)的發(fā)展階段和行業(yè)特點制定相應(yīng)的價格市場化道路。

1.完善與國際價格接軌的辦法，促進(jìn)石油價格機(jī)制的形成

從長遠(yuǎn)看，國內(nèi)石油價格改革的最終目標(biāo)是放開價格，由市場競爭形成。但在競爭性市場結(jié)構(gòu)尚未建立，市場競爭還不充分的條件下，完全放開價格不現(xiàn)實。近期改革的重點應(yīng)是進(jìn)一步完善石油價格接軌，接軌的原則是：一是有利于充分發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)性作用，價格的確定要反映市場供求變化；二是適應(yīng)加入WTO后市場逐步開放的要求，堅持與國際市場接軌；三是以企業(yè)為主體，國家適度管理；四是多種機(jī)制減少價格波動。石油價格的市場化改革可先在成品油環(huán)節(jié)突破，并帶動其它環(huán)節(jié)的價格市場化進(jìn)程。

2.以供求關(guān)系為基礎(chǔ)，兼顧能源比價，形成合理的天然氣價格機(jī)制

天然氣定價機(jī)制改革應(yīng)按照發(fā)展階段和行業(yè)特點，循序推進(jìn)市場化進(jìn)程，保障投資者的合理回報。改革初期，政府應(yīng)確定管輸價格，可以采取社會平均回報率或略高的投資回報率，以吸引多種資金進(jìn)入，擴(kuò)大管網(wǎng)規(guī)模；逐步放松對天然氣行業(yè)其它環(huán)節(jié)的價格的管制，鼓勵供求雙方制定包括“照付不議”條款在內(nèi)的長期供氣合同；還應(yīng)與可替代能源(如燃料油、柴油、LNG等)價格和物價指數(shù)掛鉤，以鼓勵天然氣消費。改革后期，應(yīng)逐漸在上游引入競爭，允許第三方進(jìn)入天然氣管輸網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造競爭的市場環(huán)境，在條件成熟時政府不再監(jiān)管天然氣井口價，但對管輸價格仍然嚴(yán)格監(jiān)管。

（六）現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)

石油天然氣行業(yè)國有企業(yè)改革與重組應(yīng)以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)，建立合理的公司治理結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一和所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)徹底分離，完善經(jīng)營機(jī)制，提高核心競爭力。同時，建立有效的激勵和懲罰機(jī)制，特別是在投融資領(lǐng)域，實行法人負(fù)責(zé)制，研究出臺一系列優(yōu)惠政策，支持并推動企業(yè)減員增效，處理不良資產(chǎn)。

由于國有經(jīng)濟(jì)在石油天然氣行業(yè)中占主導(dǎo)地位，為推動改革的順利進(jìn)行，必須探索國有資本的多種實現(xiàn)形式，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化。其中，股份制是優(yōu)化國有經(jīng)濟(jì)的有效方式之一。國有資本通過股份制可以吸引和組織更多的社會資本，從而放大國有資本的功能，提高國有經(jīng)濟(jì)的控制力、影響力和帶動力，并促進(jìn)產(chǎn)權(quán)多元化的形成和市場化改革進(jìn)程。

二、政策建議

（一）健全法律法規(guī)體系

應(yīng)從法律保障我國能源安全角度出發(fā)，制定國家層面涵蓋整個國民經(jīng)濟(jì)的《能源法》；抓緊制定和修訂《反壟斷法》、《反傾銷反補(bǔ)貼條例》、《保障措施條例》等維護(hù)公平競爭、整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序的法律法規(guī)；加快制定《石油法》和《天然氣法》；為促進(jìn)節(jié)能，應(yīng)根據(jù)需要完善《節(jié)能法》，并加快制定《節(jié)能法》配套法規(guī)和實施細(xì)則，引導(dǎo)和規(guī)范全社會用能行為，其重點是制定《節(jié)約石油管理辦法》、《能源效率標(biāo)識管理辦法》等。為保證法律法規(guī)的落實，應(yīng)加強(qiáng)執(zhí)法，完善法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，健全執(zhí)法體系，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，依法實施管理。

（二）制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略

石油天然氣不僅與國民經(jīng)濟(jì)各部門的發(fā)展休戚相關(guān)，而且內(nèi)在聯(lián)系也非常強(qiáng)的行業(yè)，因此，在對國內(nèi)外資源和需求變化進(jìn)行科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定長期的系統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和政策措施，不僅對行業(yè)發(fā)展非常必要，而且還將促進(jìn)整個能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對國家能源安全保障和能源可持續(xù)供應(yīng)都有著重要的意義。石油天然氣行業(yè)的發(fā)展變化非?？?，行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)關(guān)系非常復(fù)雜，制定發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)周全考慮，充分征求社會各界的意見，以保證政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性和協(xié)調(diào)性。

（三）管理機(jī)構(gòu)改革

1.建立集中統(tǒng)一的能源管理部門

能源產(chǎn)業(yè)是關(guān)系到國計民生的國民經(jīng)濟(jì)重要產(chǎn)業(yè)，涉及石油等國家短缺戰(zhàn)略物資、以及電網(wǎng)和天然氣網(wǎng)的建設(shè)和運行等國家經(jīng)濟(jì)命脈，同時，能源內(nèi)部各行業(yè)間的關(guān)聯(lián)性和互動性很強(qiáng)，這些決定了能源產(chǎn)業(yè)是一個綜合性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)部門，其發(fā)展除了應(yīng)遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律外，還應(yīng)有政府管理和協(xié)調(diào)。而我國目前的能源管理呈多部門分散態(tài)勢，綜合性和長遠(yuǎn)性較差，為此，應(yīng)借鑒北美經(jīng)驗建立國家層面的集中的宏觀能源管理模式。這種模式比較符合我國能源大國的特點。應(yīng)將分散在多家綜合部門的能源部門分離出來重新整合，將管理權(quán)集中，這能有效避免政府職能的重復(fù)及交叉；按照煤炭、石油、天然氣、電力、新能源和可再生能源分別設(shè)立專業(yè)性的司局，以加強(qiáng)對這些行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、政策目標(biāo)、管理體制框架、法律法規(guī)的研究和制定。

2.建立獨立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)

由于能源產(chǎn)業(yè)改革的特殊性及其廣泛存在自然壟斷性環(huán)節(jié)，發(fā)揮政府管理的作用是勿庸置疑的。但政府應(yīng)該逐步從競爭性領(lǐng)域退出，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變職能，從“指令性管理”向“禁令性管理”轉(zhuǎn)變，這就要求將政策的制定與監(jiān)管職能完全分開，建立獨立的國家級綜合監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。

根據(jù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則及職能確定，設(shè)計了三個能源領(lǐng)域監(jiān)管設(shè)置的方案。

第一種方案：建立獨立于能源主管部門的國家級綜合能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)；國家級綜合能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)下對網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)較強(qiáng)的行業(yè)（如電力、石油、天然氣）設(shè)單獨的行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。

第二種方案：國家能源主管部門內(nèi)設(shè)立能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)，并通過立法規(guī)定其獨立監(jiān)管的權(quán)力，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)下對自然壟斷性較強(qiáng)的電力、天然氣、石油單獨設(shè)立行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，這些行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)是相對獨立的。

第三種方案：充分考慮現(xiàn)有能源管理機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀和正在進(jìn)行的改革，可考慮在現(xiàn)有能源管理格局下盡快建立自然壟斷性強(qiáng)的電力、天然氣、石油行業(yè)單獨的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，按照權(quán)責(zé)對等的原則賦予這些機(jī)構(gòu)真正行使監(jiān)管的權(quán)力，并將能源局仍保留的相關(guān)行業(yè)監(jiān)管職能盡快分離出來，歸入成立的行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，沒有建立獨立的行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的行業(yè)監(jiān)管職能仍暫由能源局行使。

上述三種方案是根據(jù)不同的背景和目標(biāo)而設(shè)計的，從真正實現(xiàn)政監(jiān)分開，提高監(jiān)管效率方面考慮，第一種方案是理想方案，也是最符合建立現(xiàn)代監(jiān)管體制要求的模式；從現(xiàn)實性和可操作性角度考慮，第二種方案是現(xiàn)在應(yīng)該采取的模式，但鑒于我國現(xiàn)有的能源管理格局，可先由第一方案起步，但過渡時間不能太長。需要強(qiáng)調(diào)的是，這三種方案都是在國家和地方設(shè)立相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，即都在省一級也建立相應(yīng)的政府主管部門、綜合監(jiān)管部門或行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)（個別行業(yè)可根據(jù)情況需要在區(qū)域一級設(shè)立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，如區(qū)域的電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)）。其中地方成立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，職能相對獨立，權(quán)限也較大，且隨著改革的深入，具體監(jiān)管的實施應(yīng)主要放在地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)，但地方級的機(jī)構(gòu)都接受國家相應(yīng)機(jī)構(gòu)的管理或監(jiān)督；不管采取何種方案，都應(yīng)在明確各自隸屬關(guān)系和職能劃分的基礎(chǔ)上，處理好國家能源主管部門、國家級能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及各地方相應(yīng)機(jī)構(gòu)的關(guān)系；在發(fā)揮能源主管部門和能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)作用的同時，逐漸加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會在能源協(xié)調(diào)發(fā)展和社會監(jiān)管中的獨特作用，以促進(jìn)監(jiān)管的公開透明，提高監(jiān)管效率。

（四）建立石油安全保障體系，確?？沙掷m(xù)供應(yīng)

我國石油供應(yīng)的不安全性體現(xiàn)在多個方面，對外依存的增大、企業(yè)石油庫存量過低、國家石油戰(zhàn)略儲備尚未建立、石油進(jìn)口外匯支出逐年增加、進(jìn)口通道安全性變差、國內(nèi)石油價格過分依賴國際油價、國際石油地緣政治的重大變化等等都對中國獲得穩(wěn)定、可靠、安全的石油供應(yīng)產(chǎn)生影響。我國石油供應(yīng)既存在價格急劇變動的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，也存在石油供應(yīng)階段性、部分性供應(yīng)中斷的隱患，因此，完善石油安全保障體系應(yīng)成為我國能源發(fā)展戰(zhàn)略中的重要內(nèi)容。

1.多種方式保障石油安全

為確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展和能源的安全供應(yīng)，必須采取多種途徑利用國際能源資源和市場?，F(xiàn)在盡管世界區(qū)域性紛爭不斷，但經(jīng)濟(jì)手段仍是解決能源領(lǐng)域的主要途徑，我國還是應(yīng)充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿的作用，遵循市場規(guī)律，主動出擊，在全球性的石油資源爭奪中逐步占據(jù)有利位置，不再受制于人。但世界的復(fù)雜形勢也要求我們有應(yīng)對策略，未雨綢繆，在主要運用經(jīng)濟(jì)手段時，必要時結(jié)合使用多種辦法保障我國的能源安全。隨著我國實力的增強(qiáng)及國際地位的提高，保障石油安全應(yīng)該日益與國家的政治、經(jīng)濟(jì)甚至是軍事緊密聯(lián)系起來，國家應(yīng)增強(qiáng)外交活動中對能源領(lǐng)域的關(guān)注度及目的性，在國家層面對開放性能源政策實施統(tǒng)一指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，建議與俄羅斯等能源大國建立穩(wěn)定的能源合作雙邊機(jī)制。

2.立足國內(nèi)，利用國際市場

總體而言，應(yīng)該立足國內(nèi)、面向世界，解決我國石油供應(yīng)不足的問題。首先，應(yīng)立足國內(nèi)，一方面要在提高經(jīng)濟(jì)效率的前提下，充分挖掘國內(nèi)能源生產(chǎn)能力，加大對國內(nèi)油氣資源勘探的投入，增加海洋油氣資源勘探的投入，大力發(fā)展油氣生產(chǎn)。另一方面，應(yīng)改善我國能源結(jié)構(gòu)，形成我國多元化能源結(jié)構(gòu)，特別是充分利用可再生能源，發(fā)展石油替代能源；大力實行節(jié)油，發(fā)展石油高效利用技術(shù)，提高石油利用效率。同時，應(yīng)加強(qiáng)西部能源的開發(fā)，提高開發(fā)和利用西部能源在保障我國能源安全中的戰(zhàn)略地位。

在加強(qiáng)我國油氣資源勘探和開發(fā)的同時，要充分利用國際市場，多方位開拓油氣供應(yīng)渠道。隨著經(jīng)濟(jì)實力的進(jìn)一步增強(qiáng)，中國已有能力在國際市場上調(diào)整石油供應(yīng)安全戰(zhàn)略。應(yīng)盡快確定成本較低和較為可行的能源供應(yīng)方案，盡可能經(jīng)濟(jì)、合理地利用國外能源資源?？赏ㄟ^對海外石油勘探開發(fā)給予積極的扶持政策，如對運往國內(nèi)加工利用的海外份額油取消或優(yōu)先獲得進(jìn)口配額和許可證，建立海外石油勘探開發(fā)基金和信貸支持等，并對份額油的進(jìn)口免征進(jìn)口稅等辦法推動有實力的企業(yè)走出去，建立海外油氣生產(chǎn)基地，以減少對國外的直接依賴，降低能源供應(yīng)風(fēng)險。

3.加強(qiáng)能源安全評估和預(yù)警體系建設(shè)

我國石油不安全性主要集中在石油行業(yè)，既存在價格急劇變動的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，也存在石油供應(yīng)階段性、部分性供應(yīng)中斷的風(fēng)險。應(yīng)該建立一套保障能源安全的全面、系統(tǒng)和完善的機(jī)制，包括密切關(guān)注國際能源發(fā)展態(tài)勢，全面評估我國的能源狀況，監(jiān)控我國能源發(fā)展變動情況，并對可能出現(xiàn)的能源危機(jī)做出預(yù)警反應(yīng)，相應(yīng)采取應(yīng)急措施等。應(yīng)全面分析在哪些情況下我國可能發(fā)生能源危機(jī)，根據(jù)國內(nèi)外能源形勢適時判斷可能發(fā)生危機(jī)的嚴(yán)重程度，進(jìn)行能源安全評級（可有不同的評級方法，如可按程度不同采取“藍(lán)”、“綠”、“黃”、“橙黃”、“紅”的警示），并針對不同級別的能源危機(jī)設(shè)計系統(tǒng)的應(yīng)急方案。這樣既可以保證我國在突發(fā)事件發(fā)生時從容應(yīng)對，又不至于在出現(xiàn)一般性的國際市場價格波動或暫時性的國內(nèi)供求矛盾時采取過急措施而導(dǎo)致國民經(jīng)濟(jì)遭受重大損失。

4.完善油氣儲備體系

建立油氣儲備是世界各國通行的解決能源安全的重要舉措，其中石油是最主要的戰(zhàn)略儲備物資。20世紀(jì)70年代兩次世界石油危機(jī)使一些石油消費大國紛紛響應(yīng)由經(jīng)合組織(OECD)1974年設(shè)立的國際能源機(jī)構(gòu)(1EA)所制定的石油儲備標(biāo)準(zhǔn)，建立起由政府控制的國家戰(zhàn)略石油儲備。與此同時，西方國家的石油生產(chǎn)銷售商也擴(kuò)大了各自企業(yè)的石油儲備能力，這使得這些國家在能源安全方面應(yīng)變能力大大加強(qiáng)，并藉此給其他國家施加更大壓力。而我國對進(jìn)口石油的依賴度不斷上升，進(jìn)口石油又主要來自局勢動蕩的中東地區(qū)并且要通過漫長的海上運輸線，石油的持續(xù)供給存在一定的不確定性。為防止突發(fā)事件導(dǎo)致我國能源供應(yīng)的中斷，建立我國的石油戰(zhàn)略儲備勢在必行。應(yīng)結(jié)合我國國情，借鑒國際成熟經(jīng)驗，組成國家級的專門機(jī)構(gòu)，并由國家作專項資金安排，確保石油儲備的戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、安全性；科學(xué)確立戰(zhàn)略石油儲備的水平，合理安排儲備基地的布局，建立有效機(jī)制促使企業(yè)積極參與石油儲備工作，逐步形成“實物儲備與產(chǎn)地儲備相結(jié)合”，“國家為主、分級儲備、官民結(jié)合”的儲備體系；隨著科學(xué)技術(shù)在石油天然氣中的作用日益顯現(xiàn)，技術(shù)儲備也應(yīng)逐漸成為油氣儲備體系中的重要內(nèi)容，以使我國能在發(fā)生石油安全危機(jī)時能啟動技術(shù)儲備從容應(yīng)對；應(yīng)完善石油市場體系，盡早使國內(nèi)油價與國際油價真正接軌，采取國際通行的市場手段，如石油期貨交易等緩沖石油危機(jī)的壓力。

（五）提升石油天然氣在能源結(jié)構(gòu)中的地位

隨著我國經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)工業(yè)部門的不斷崛起，我國對石油天然氣的需求將進(jìn)一步上升，并將占能源進(jìn)口的絕大部分。今后我國能源安全的焦點將集中在石油天然氣行業(yè)，它的發(fā)展將影響我國的能源安全和可持續(xù)性供應(yīng)。多年來，我國的能源發(fā)展戰(zhàn)略都是將煤放在主導(dǎo)地位，這和我國的能源資源狀況及當(dāng)時所處的發(fā)展階段有關(guān)，而且這種能源發(fā)展戰(zhàn)略也確實在我國制造業(yè)競爭力的形成過程中發(fā)揮了重要作用。但隨著國際能源形勢的變化，我國經(jīng)濟(jì)實力的提升，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整的推進(jìn)，以及環(huán)保對經(jīng)濟(jì)和能源發(fā)展的制約日益顯現(xiàn)的背景下，調(diào)整我國的能源結(jié)構(gòu)勢在必行。煤炭將繼續(xù)在我國經(jīng)濟(jì)和能源發(fā)展中占據(jù)重要地位，但這并不是我們的最佳選擇，甚至是一種無奈的接受。隨著我國煤炭開發(fā)成本的提高以及煤質(zhì)的下降，結(jié)合環(huán)境壓力綜合考慮，煤炭在能源發(fā)展中已沒有以往的優(yōu)勢，石油天然氣在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的地位將日益重要。一個處于現(xiàn)代社會的國家，沒有煤炭可以維持一段時間，但如果沒有石油，整個社會將立即癱瘓。因此，在強(qiáng)調(diào)煤炭的重要性的同時，應(yīng)該提升石油天然氣在能源發(fā)展戰(zhàn)略中的重要性，雖然目前還不能取代煤炭在我國能源結(jié)構(gòu)中的重要地位，但至少應(yīng)該將石油天然氣提升到與煤炭同等重要的地位。其中石油與天然氣的重要性在性質(zhì)上略有不同，石油的重要性是從國家能源安全的角度考慮的，而天然氣的重要性是作為一種上升勢頭非常好的清潔能源，將有可能成為我國調(diào)整以煤為主的能源結(jié)構(gòu)的突破口。

（六）制訂經(jīng)濟(jì)激勵政策

建立國家能源安全戰(zhàn)略固然要靠政府支持，但更為重要的是必須鼓勵其它資金參與，實現(xiàn)國家的能源發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，各國政府通過各種政策鼓勵和支持民間企業(yè)對有利于國家能源安全的投資、開發(fā)和儲備。主要通過增加低息貸款、貼息貸款、調(diào)節(jié)稅費、財政擔(dān)保和補(bǔ)貼、建立專用基金，以及加速折舊等多種方式對行業(yè)發(fā)展給予必要的支持。我國也可借鑒國際經(jīng)驗制訂相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)激勵政策，加快石油天然氣行業(yè)的改革和發(fā)展步伐。

為保證石油天然氣行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，建議制定稅收優(yōu)惠政策，妥善處理石油天然氣生產(chǎn)、運輸，上游、中游與下游間，以及資源性地區(qū)與非資源性地區(qū)的分配關(guān)系。應(yīng)研究建立石油天然氣行業(yè)稅收在相關(guān)地區(qū)的合理分配制度，兼顧資源省區(qū)、過境省份的利益，體現(xiàn)向西部傾斜的政策。為保證石油天然氣安全，鼓勵天然氣形成使用，建議逐步將生產(chǎn)型稅種調(diào)整為消費型稅，并提高汽油的消費稅率，減輕天然氣勘探開發(fā)、城市配氣、LNG進(jìn)口稅賦，實行差別稅率，對發(fā)電用氣給予稅收優(yōu)惠。建立海外石油勘探開發(fā)投資保險機(jī)制，放寬審批權(quán)限，份額油返銷國內(nèi)實行零關(guān)稅；節(jié)油代油設(shè)備投資稅收減免。

第9篇：銷售市場規(guī)劃方案范文

1中國已經(jīng)加入WTO，電力體制改革正在推進(jìn)。經(jīng)濟(jì)全球化和我國加入WTO對電力行業(yè)的影響主要表現(xiàn)在兩個方面：一是加入世貿(mào)組織后，由外商投資和經(jīng)營的發(fā)電企業(yè)數(shù)量會不斷增加，在資金、技術(shù)和管理的優(yōu)勢將對國內(nèi)企業(yè)形成壓力，市場競爭將更加激烈；二是加入世貿(mào)組織后，全方位、多層次、寬領(lǐng)域、日益激烈的市場競爭形勢必然促使我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行更大規(guī)模的調(diào)整，必然要求包括電力工業(yè)在內(nèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)提供更加充足、可靠、廉價的供給，以提高國民經(jīng)濟(jì)的整體競爭力。通過深化電力體制改革，提高效率，改善服務(wù)，降低成本，增加電力企業(yè)競爭力，這是時代提出的必然要求。

2在知識經(jīng)濟(jì)社會，專利權(quán)、專有技術(shù)、商標(biāo)、商譽(yù)、信息、計算機(jī)軟件等以知識為基礎(chǔ)的無形資產(chǎn)，對經(jīng)濟(jì)增長起著決定性作用。與此相聯(lián)系，企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中無形資產(chǎn)的比重迅速上升，甚至成為企業(yè)的主要資產(chǎn)。知識通過與經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的密切結(jié)合成為資源、財富、價值創(chuàng)造要素，成為競爭的源泉。內(nèi)蒙古電力公司加快科技進(jìn)步，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。從電力主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)看，通過電力結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高科技對電力發(fā)展的貢獻(xiàn)率。從產(chǎn)業(yè)看，發(fā)展高科技企業(yè)，實現(xiàn)知識和資本的有機(jī)結(jié)合，開辟新的經(jīng)濟(jì)增長點。

3知識經(jīng)濟(jì)是建立在以知識為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，而知識以人為載體發(fā)揮作用。企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底是人才之間的競爭，人是決定企業(yè)生存發(fā)展的決定因素。內(nèi)蒙古電力公司堅持“以人為本，安全第一，效益至上”的企業(yè)宗旨，正是體現(xiàn)了“人”和“知識”這兩種要素的重視及其社會效益、經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)聯(lián)系。

4知識經(jīng)濟(jì)時代，隨著WTO國影響力的加強(qiáng)與深化，全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、一體化，資本、知識、技術(shù)、智力的全球擴(kuò)散，使企業(yè)趨向“無界經(jīng)濟(jì)”。世界經(jīng)濟(jì)的“聯(lián)動效應(yīng)”，對正在進(jìn)行電力體制改革的廣大電力企業(yè)來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，壓力與動力同在。知識經(jīng)濟(jì)時代，計算機(jī)技術(shù)、電子通訊技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅猛，從而帶來管理的偉大革命。

二、理財觀念的創(chuàng)新

世界經(jīng)濟(jì)日趨一體化，加入WTO是我國經(jīng)濟(jì)融入國際經(jīng)濟(jì)的重要體現(xiàn)。為此，電力企業(yè)必須對理財觀念進(jìn)行以下創(chuàng)新。

1規(guī)則意識。加入WTO，會給我國經(jīng)濟(jì)運行的大環(huán)境帶來深刻變化，而這個變化是循序漸進(jìn)的。市場經(jīng)濟(jì)中，適者生存發(fā)展，不適者就停滯不前，甚至被淘汰。為了適應(yīng)入世后環(huán)境變化，很重要的一條就是“規(guī)則意識”。世貿(mào)組織的基本特點之一就是要求所有的世貿(mào)成員實施統(tǒng)一的規(guī)則。入世后，對國際規(guī)則要強(qiáng)制性的遵守。這對于我們國家、行業(yè)、企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展，都是至關(guān)重要的。

2競爭意識。電力體制改革的總體目標(biāo)就是為了廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)，打破壟斷，引入競爭。通過改革，要在體制上保證企業(yè)按市場規(guī)律進(jìn)行公開、公正、公平的競爭，真正實現(xiàn)依靠市場配置電力資源，由供求關(guān)系決定價格。做到優(yōu)勝劣汰，理順發(fā)電、輸電、配電企業(yè)同廣大用戶間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。

3泛財務(wù)資源觀念。知識經(jīng)濟(jì)對企業(yè)及為重要的影響是改變了企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)，并豐富了資源的內(nèi)容。面對知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)必須確立新的“泛財務(wù)”財務(wù)觀念，并以此拓寬理財?shù)姆秶?。泛財?wù)資源被定義為“對企業(yè)有用或有價值的所有部分的集合”。通常認(rèn)為，知識資源分為以下四類：（1）市場資源（2）知識產(chǎn)權(quán)（3）人力資源（4）組織管理資源。知識資源不象其他資源那樣只是等著被開發(fā)利用，而是會能動地刺激企業(yè)去發(fā)展壯大，去發(fā)現(xiàn)和利用那些未知的以及未被利用的資源。

險觀念。市場化必然伴隨著風(fēng)險，市場化程度越高，機(jī)會就越多，風(fēng)險也就越大。企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險是由市場風(fēng)險和非市場風(fēng)險組成。市場風(fēng)險主要包括資本市場風(fēng)險、原材料市場風(fēng)險、勞動力市場風(fēng)險和產(chǎn)品銷售市場風(fēng)險。非市場風(fēng)險主要包括企業(yè)交易對手的信用風(fēng)險、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險、交易法律合同風(fēng)險、政策性風(fēng)險和流動性風(fēng)險等。在知識經(jīng)濟(jì)時代，風(fēng)險觀念將傳統(tǒng)的風(fēng)險觀念的內(nèi)涵和外延擴(kuò)展，除傳統(tǒng)投資帶來的風(fēng)險外，企業(yè)的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，會帶來技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)險。此外，信息工具的創(chuàng)新所導(dǎo)致的電子商務(wù)的興起、電子貨幣的出現(xiàn)、虛擬企業(yè)的組建等，都會帶來新的財務(wù)風(fēng)險。為了防范和規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，使可能遭受的風(fēng)險損失盡可能降到最低限度，財務(wù)預(yù)測。決策數(shù)量化以及信息安全應(yīng)受到高度重視，要加強(qiáng)效用理論、線形規(guī)劃、對策論、概率分布、模擬技術(shù)等數(shù)量方法在財務(wù)管理中的應(yīng)用。

三、理財方法的創(chuàng)新

知識經(jīng)濟(jì)時代特征要求對企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)重新定位，要充分考慮相關(guān)利益主體的利益，并兼顧企業(yè)目標(biāo)與社會責(zé)任。以我國的社會體制。價值觀念和發(fā)展現(xiàn)狀來看，企業(yè)財務(wù)管理必須把生態(tài)效益、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)結(jié)合作為企業(yè)的最高境界，調(diào)整企業(yè)財務(wù)經(jīng)營目標(biāo)。實際上，“人民電業(yè)為人民”、“追求卓越，服務(wù)真誠”的企業(yè)理念的精髓已深深扎根于內(nèi)蒙古電力的財務(wù)管理目標(biāo)中。與此相適應(yīng)適應(yīng)，入世后，電力企業(yè)的理財方法應(yīng)在以下方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1理財?shù)闹攸c要逐步轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上來。在知識經(jīng)濟(jì)社會，起主導(dǎo)作用的不再是有形資產(chǎn)，而是無形資產(chǎn)，決定企業(yè)命運的將取決于該企業(yè)知識資本的擁有量。企業(yè)目前的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也將隨之發(fā)中變化。在新的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，以知識為基礎(chǔ)的無形資產(chǎn)及以人才的引進(jìn)和開發(fā)為主的人力資產(chǎn)所占的比例將大大增加，這一點在高新技術(shù)企業(yè)中尤為突出。我們要抓住有利時機(jī)，實施名牌戰(zhàn)略，搞好無形資產(chǎn)經(jīng)營。而人力資產(chǎn)與傳統(tǒng)的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)不同，它既是無形資產(chǎn)，同時又是有形資產(chǎn)。因此，我們應(yīng)當(dāng)借鑒以往投資決策的知識，結(jié)合人力資產(chǎn)投資的特點，建立和完善人力資源投資決策的理論和方法。

2籌資與投資管理。傳統(tǒng)企業(yè)財務(wù)管理的籌資和投資主要是指企業(yè)資金的籌集與運用。知識經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展了企業(yè)資本的范圍，企業(yè)財務(wù)管理籌資、投資應(yīng)著重考慮“籌知”和“投知”?！盎I知”是指知識資本的籌集，是一個融智的過程。“投知”是指知識資本的擴(kuò)充和開發(fā)，是一個增智和用智的過程。一個企業(yè)擁有了大量的知識資本，就擁有發(fā)展生產(chǎn)的主動權(quán)，可以為企業(yè)創(chuàng)造大量財富。企業(yè)理財，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際情況，對企業(yè)知識資本的籌集和運用進(jìn)行合理的規(guī)劃。通過研究和運用知識管理，電力企業(yè)已經(jīng)取得了非凡的成就。

3與國際慣例協(xié)調(diào)，以法規(guī)武裝企業(yè)、規(guī)范企業(yè)，為電力企業(yè)的財務(wù)管理保駕護(hù)航。財務(wù)與會計有著天然有機(jī)的聯(lián)系，面對電力體制改革方案的出臺，企業(yè)理財更要站得高，望得遠(yuǎn)，提高電力上市公司的競爭優(yōu)勢，實行公司制改造、資產(chǎn)重組和結(jié)構(gòu)憂化。隨著經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營方式也發(fā)生了兩次轉(zhuǎn)變，即由單純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，再由生產(chǎn)經(jīng)營型向資本經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)在資本經(jīng)營過程中，不斷發(fā)展壯大。

4提高風(fēng)險管理和財務(wù)分析水平。市場風(fēng)險的管理辦法是實行資產(chǎn)負(fù)債管理，從而將風(fēng)險控制在一定的程度內(nèi)，達(dá)到流動性、收益率和資本市值的平衡。匯率、利率、債券、股票、商品（包括原材料和產(chǎn)品等）都可以作為在市場上交易的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都具有價值、波動性和收益這三大特征，利用一些金融工具，就可以對產(chǎn)品的三大特性進(jìn)行管理，將產(chǎn)品的這三個不確定性固定在我們所能接受的水平上。隨著數(shù)學(xué)方法、應(yīng)用統(tǒng)計、優(yōu)化理論與電子計算機(jī)等先進(jìn)方法和手段在財務(wù)管理中的應(yīng)用，財務(wù)分析向精確和前瞻方向飛速發(fā)展，利用財務(wù)分析來規(guī)避和控制財務(wù)風(fēng)險達(dá)到一個新的層次。

5利潤分配應(yīng)體現(xiàn)按知識資本分配的原則。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾R為中心，高級人才即使不向企業(yè)投入物質(zhì)資本，理所當(dāng)然地也要成為企業(yè)稅后利潤的分配者。西方一些企業(yè)已實行了人力資本的分配制度，這一點值得我們借鑒。黨的十五大也已指出：“把按勞分配與按生產(chǎn)要素分配結(jié)合起來，堅持效率優(yōu)先、兼顧公平，有利于優(yōu)化資源配置，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保持社會穩(wěn)定?！痹诟呖萍计髽I(yè)內(nèi)部建立起人力資本的利潤分享制度，企業(yè)除支付給勞動者正常薪金外，還要將企業(yè)利潤按知識資本進(jìn)行分配。