電商培訓(xùn)感受精選(九篇)

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第1篇：電商培訓(xùn)感受范文

曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們在當(dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘纳?，因?yàn)槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對(duì)商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問題，那就是怎么管理商？商做大了管不了，小商還做不好市場，這個(gè)問題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問題，我個(gè)人做以下分析……

一、商的培訓(xùn)

對(duì)商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提升制藥企業(yè)的營銷業(yè)績，建立與商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，制藥企業(yè)對(duì)商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣

培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質(zhì)、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨(dú)到做法。

在這方面，要恰到好處地運(yùn)用制藥企業(yè)的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營銷案例等等。

2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品

應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及能給商帶來的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

3.制藥企業(yè)的銷售政策

在開展對(duì)商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。

4.制藥企業(yè)的營銷隊(duì)伍推介

應(yīng)著重向商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知

識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)商進(jìn)行有效的拜訪。一般說來，商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。

5.制藥企業(yè)的支持

應(yīng)著重向商推介制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng)KOL，邀請(qǐng)KOL給商所屬地區(qū)VIP講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增加專業(yè)領(lǐng)域的市場推廣；給商作專業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì)的助銷計(jì)劃；招標(biāo)、醫(yī)保等政府關(guān)系運(yùn)作。

6.營銷理念的交流

商面對(duì)日益激烈的市場競爭壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與商取得更多的一致與認(rèn)同。

7.醫(yī)藥營銷知識(shí)，以及醫(yī)藥商的自身建設(shè)

醫(yī)藥商與常規(guī)消費(fèi)品商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而藥品商起碼也要具備一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓(xùn)，探討醫(yī)藥商自身的發(fā)展前景，使服務(wù)更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢，企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有處罰，一個(gè)醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去

工作。這是非常關(guān)鍵的，所以對(duì)代表的引導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

8.市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施

當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實(shí)際操作技巧等等。

二、商培訓(xùn)的主要方式

并非所有的商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的商去做此項(xiàng)工作。必須考慮商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的區(qū)域市場拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重制藥企業(yè)的價(jià)值觀、關(guān)注制藥企業(yè)的營銷狀況，有長遠(yuǎn)打算，在市場、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。

在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營銷能力的商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)商進(jìn)行培訓(xùn)：

1.拜訪洽談式

運(yùn)用拜訪洽談的形式，和商進(jìn)行深入的溝通，使商理解制藥的價(jià)值觀，了解制藥企業(yè)的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解制藥企業(yè)的營銷能力和在業(yè)界學(xué)術(shù)推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得商的認(rèn)同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場合。

2.演示推廣式

準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在商組織下，在會(huì)議室向商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難。同時(shí)也可以召集起來進(jìn)行封閉式培訓(xùn)或共同探討交流。

3.信函方式

由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們越來越懶于寫作，用信函方式介紹企業(yè)制藥、推廣制藥企業(yè)、交流信息，有時(shí)候能起到意想不到的效果。 培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該首先考慮商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用商來幫助制藥企業(yè)解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙。

商培訓(xùn)中要注意的問題

1. 一定要慎重選擇商。選擇比較有自身發(fā)展欲望和操作規(guī)范的商，制藥企業(yè)將對(duì)此有一些投入以幫助優(yōu)秀商共同發(fā)展。

2. 一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和商在互惠互利上的溝通，讓商感受到企業(yè)制藥的價(jià)值，感受到制藥企業(yè)可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。

3. 一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。

4. 在開展培訓(xùn)的同時(shí)，省區(qū)經(jīng)理一定要勤勉地開展工作，以實(shí)際行動(dòng)來取得商的信任。

5. 培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。

第2篇：電商培訓(xùn)感受范文

把電商網(wǎng)點(diǎn)建進(jìn)農(nóng)家院

今天是澠池法院果園法庭、縣委辦、人壽保險(xiǎn)公司等包村扶貧單位到澠池縣天池鎮(zhèn)藕池村扶貧到戶的日子，幾家單位共向村里捐贈(zèng)了電腦、電視及配套辦公桌椅等價(jià)值一萬余元的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)備，全力支持村里大興電商工程?？粗鵁釤狒[鬧的捐贈(zèng)場面，藕池村的王老漢感慨道：“沒想到，俺們貧困村也有了電子商務(wù)這種新玩意，就不知道咱村的粉條能不能借上力啊?！甭犃送趵蠞h的話，同行的縣扶貧辦李巖鵬副主任向他和村里的群眾介紹說：“今后的電子商務(wù)是發(fā)展趨勢啊，有了扶貧單位的設(shè)備支持，再加上縣扶貧辦給咱們搞的電商技能培訓(xùn)，以后你們就只管把地里的東西放到網(wǎng)上，坐家等著掙錢就行啦！”

為讓更多特色農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)“觸電”，澠池縣根據(jù)實(shí)際情況制定了“三個(gè)一”任務(wù)目標(biāo)，即培訓(xùn)一批電子商務(wù)從業(yè)人員、每個(gè)省級(jí)貧困村配備一套電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)備和每個(gè)省級(jí)貧困村必須建設(shè)至少一個(gè)電子商務(wù)門店。目前，澠池縣已有68個(gè)貧困村建起了電商門店，140余人參加了電子商務(wù)技能培訓(xùn)，地產(chǎn)的朝天椒、大杏、牛心柿等特色農(nóng)產(chǎn)品紛紛通過電商門店開始上線運(yùn)營。

新舉措讓老牌電商鳳凰涅

2015年中秋節(jié)前的一天，坡頭鄉(xiāng)不召寨村的遠(yuǎn)教平臺(tái)出現(xiàn)了故障，眼看火紅的花椒收獲在望，往年在“新農(nóng)村商網(wǎng)”的交易卻因?yàn)楣收咸幱谕[，村民們都擠在村委大院里焦急地等著村里給拿個(gè)主意。村支書史明朝帶著縣商務(wù)局的小劉和縣聯(lián)通公司的老王第一時(shí)間趕來。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的線路搶修，平臺(tái)功能恢復(fù)了，小劉馬上通過平臺(tái)銷售信息，按照鄉(xiāng)親們的意愿把全村的貨源進(jìn)行一次性。一個(gè)月后，來自各地的客商在花椒采摘還未結(jié)束的時(shí)候就已經(jīng)搶駐該村，村里產(chǎn)出的花椒一下子就賣個(gè)精光。

近年來，澠池縣委組織部積極與縣商務(wù)局溝通協(xié)調(diào)，積極搭建縣農(nóng)產(chǎn)品流通平臺(tái)助推農(nóng)民增收致富。2013年，澠池縣被中央組織部黨員教育中心、商務(wù)部確定為全國依托黨員干部現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)開展農(nóng)村商務(wù)信息服務(wù)試點(diǎn)縣。在各類電商平臺(tái)蜂擁之下，“新農(nóng)村商網(wǎng)”運(yùn)行多年，通過遠(yuǎn)教平臺(tái)供求信息成長為遠(yuǎn)教+電商的O2O的交易平臺(tái)，發(fā)展后勁十足。僅在2015年冬季農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)期間，網(wǎng)站便采集到涉農(nóng)協(xié)會(huì)、合作社、種養(yǎng)大戶等298家商戶的信息，涉及產(chǎn)品20余種，累計(jì)供求信息304條，總成交額1672萬元，有效地幫助了農(nóng)民脫貧致富。

“智慧黨建”

把致富信息裝進(jìn)口袋里

2016年春節(jié)前，在澠池縣聯(lián)通公司的會(huì)議室里，省里來的專家正在對(duì)全縣150余名試點(diǎn)村村干部進(jìn)行“智慧黨建”手機(jī)客戶端操作培訓(xùn)，利用投影儀，從開機(jī)進(jìn)入客戶端開始直至退出，一步一講解，讓操作全過程實(shí)景再現(xiàn)，使入網(wǎng)群眾能夠盡快上手。要問“智慧黨建”給群眾帶來了什么，南昌村村民姚正林感受頗深：“通過‘智慧黨建’平臺(tái)上的學(xué)習(xí)，我解決了蔬菜大棚在種植過程中蟲害、防凍等技術(shù)難題，現(xiàn)在種植的青椒、西紅柿等蔬菜已經(jīng)開始售賣啦?！贝迕裢踯娭我哺锌溃骸昂喼碧奖懔耍叩侥亩寄艹蛞谎凼召徯畔?。前幾天還通過手機(jī)聯(lián)系到了一名湖南的辣椒收購商，收了我5000多斤辣椒呢！”

第3篇：電商培訓(xùn)感受范文

2007年6月10日，我應(yīng)貴州西洋復(fù)合肥有限公司的邀請(qǐng)，專程飛往貴陽，會(huì)見了西洋肥業(yè)高層負(fù)責(zé)人和人力資源部總監(jiān)孫宏斌先生，雙方就企業(yè)營銷培訓(xùn)事宜做了初步的交流，在交流過程中，孫總監(jiān)希望我能在本月下旬公司召開的全國銷售工作總結(jié)大會(huì)上為全公司的銷售人員做兩天的培訓(xùn)。西洋肥業(yè)的營銷人員有一個(gè)明顯的特征，雖然他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們在市場上的實(shí)際銷售能力卻非常強(qiáng)，就整個(gè)化肥行業(yè)來說，西洋肥業(yè)的銷售人員是銷售能力最強(qiáng)的，經(jīng)常有其它品牌的企業(yè)挖西洋的銷售人員。面對(duì)這樣一群在市場上南征北戰(zhàn)的一線人員，公司也非常舍得在培訓(xùn)上的投入，最近一兩年，公司也邀請(qǐng)了北京、深圳和上海的一些培訓(xùn)老師，為這些銷售精英做過不少培訓(xùn)。但由于講師的課程設(shè)置不符合銷售人員的特性，導(dǎo)致很多高級(jí)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)吸引不了營銷人員，效果很不理想，老師在臺(tái)上講的很累，學(xué)員在下面聽的受罪。

孫總介紹說，以前的培訓(xùn)效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒感覺，在培訓(xùn)現(xiàn)場，甚至還發(fā)生了老師在臺(tái)上講，后排的學(xué)員干脆睡覺了，不睡覺的也干脆打撲克來打發(fā)時(shí)間。

這不是培訓(xùn)講師水平問題，孫總解釋說，而是這些聽課的學(xué)員太特殊了，講師也難講，因?yàn)橹v太高深的營銷理論，他們聽不懂，講粗淺通俗一點(diǎn)的，又對(duì)他們的銷售業(yè)務(wù)起不到幫助作用，他們自己聽著也會(huì)沒感覺。

我聽明白了孫總監(jiān)的意思，他是希望我能給予這些特殊人群上一堂具有實(shí)戰(zhàn)作用，又能吸引他們興趣的培訓(xùn)課，而且，不能涉及太深?yuàn)W的專業(yè)，講課風(fēng)格和講課形式也不能過于死板，最好結(jié)合他們實(shí)際的銷售工作，給他們一些最實(shí)際的幫助和指導(dǎo)，具體講授的課程內(nèi)容完全由我們自己來設(shè)計(jì)。我當(dāng)即答應(yīng)了這個(gè)要求，并承諾2天后提供一份詳細(xì)的培訓(xùn)課程大綱給他。

我從事營銷咨詢以來，曾經(jīng)為36家企業(yè)提供過40多場的營銷培訓(xùn)，但這一次的培訓(xùn)，我預(yù)感到?jīng)]這么簡單。我本身就是銷售出身，太了解戰(zhàn)斗在市場一線的營銷人員了，他們常年南征北戰(zhàn)，已經(jīng)養(yǎng)成了愛動(dòng)厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓(xùn)，肯定不會(huì)有效果，而不講授一點(diǎn)知識(shí)，又無法促使他們的專業(yè)進(jìn)步，同時(shí)肥業(yè)營銷人員的整體文化水平低，因?yàn)樗麄兂Ｄ昱c農(nóng)民打交道，總認(rèn)為不需要太高的學(xué)歷，所以對(duì)求知的欲望也不是太強(qiáng)烈，因?yàn)樗麄円埠芮宄?，靠一次兩次的培?xùn)，根本不能立刻改變他們的現(xiàn)狀。而目前的講師培訓(xùn)，基本上都犯有一個(gè)相同的錯(cuò)誤，就是拼命想把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚(yáng)地隨意忽悠了事，就象明星出場一樣。

課程策劃

我想起周星弛電影《逃學(xué)威龍》里的一個(gè)情節(jié)，一群學(xué)生被歹徒劫持，周星星帶著幾個(gè)平時(shí)討厭讀書的學(xué)生準(zhǔn)備營救，但這些頑皮的學(xué)生非常黑怕，周星星為了讓他們壯起膽來配合他的營救計(jì)劃，就跟他們一起想辦法：

電影中的周星星，是一個(gè)臥底的警察，他自己也是非常的討厭讀書，所以他非常了解跟他同樣厭學(xué)的學(xué)生，所以，就就讓學(xué)生配合他，以玩游戲的方式，跟歹徒進(jìn)行戰(zhàn)斗以營救被劫持的學(xué)生和老師。

肥業(yè)的銷售人員，如同這些害怕讀書的學(xué)生，如果我站在臺(tái)上認(rèn)真的講課，他們絕對(duì)不會(huì)在臺(tái)上認(rèn)真地聽課，我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動(dòng)式培訓(xùn)，以使他們忘記時(shí)間以及封閉在會(huì)議室里的沉悶感覺，從而使兩天的培訓(xùn)效果真正地顯示出來。

培訓(xùn)也需要策劃，這是我多年培訓(xùn)生涯的一個(gè)獨(dú)特感悟。

西洋復(fù)合肥公司是中國復(fù)合肥行業(yè)的老牌企業(yè)，在市場上有著深厚的品牌基礎(chǔ)，每年的銷售額超過20個(gè)億。而這個(gè)不俗的業(yè)績，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營銷人員所創(chuàng)造的，我決定給這群優(yōu)秀業(yè)績創(chuàng)造者——西洋肥業(yè)的銷售人員一個(gè)盡情“玩”的機(jī)會(huì)，我想把培訓(xùn)的目標(biāo)鑲嵌在“趣味娛樂”之中，在不知不覺中接受我想灌輸給他們的營銷知識(shí)。

我立刻按照自己策劃好的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，設(shè)計(jì)了一個(gè)課程大綱，發(fā)給了孫總。很快，對(duì)方來了電話，非常贊同我的這個(gè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。讓我按這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行，隨后我就開始了緊張的備課，因?yàn)閺慕邮苋蝿?wù)到培訓(xùn)實(shí)施，這中間只有一周的時(shí)間。

兩天的課程，如果我一個(gè)人講，學(xué)員就會(huì)有審美疲勞，我一個(gè)人的精力也很難支撐，所以，我特意邀請(qǐng)了我的同事精銳縱橫酒水事業(yè)部總經(jīng)理趙義祥老師來配合開講半天，趙老師有著豐富的成功學(xué)培訓(xùn)講演，我希望他能結(jié)合自己的特長，給培訓(xùn)現(xiàn)場制造一點(diǎn)互動(dòng)的氛圍。

我深知，培訓(xùn)如果僅僅只是停留在單純的互動(dòng)上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榛?dòng)不是目的，是手段，通常都是為了打破培訓(xùn)氛圍的沉悶。既然是培訓(xùn)，我們總得提供一點(diǎn)貨真價(jià)實(shí)的知識(shí)信息和專業(yè)技能給學(xué)員，所以，在設(shè)計(jì)互動(dòng)課程時(shí)，我特意添加了諸如“營銷腦筋急轉(zhuǎn)彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷游戲等節(jié)目。兩天的課程結(jié)構(gòu)是這樣的：10%的理論+20%的案例+20%的聽營銷故事回答問題+20%的看影視片回答問題+10%的營銷智力競賽+10%的游戲和10%的市場銷售現(xiàn)場模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營銷培訓(xùn)娛樂化，創(chuàng)造一種全新的營銷培訓(xùn)模式！

培訓(xùn)實(shí)施

按照培訓(xùn)策劃的安排，6月18日上午，我開講了第一課，因?yàn)槭堑谝徽n，學(xué)員總體來說精神會(huì)相對(duì)集中，同時(shí)還有些新鮮感，所以，我設(shè)計(jì)了兩個(gè)部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營銷理論，為明天的PK競賽進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)把這些理論通過講故事的手法演繹出來，譬如渠道管理、經(jīng)銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時(shí)設(shè)計(jì)了一些淺顯的測試題，讓他們當(dāng)場回答或者引起思考。第二部分我結(jié)合自己在培訓(xùn)前對(duì)復(fù)合肥行業(yè)的了解和思考，對(duì)整個(gè)復(fù)合肥行業(yè)的營銷手段和銷售人員的現(xiàn)狀與發(fā)展進(jìn)行了剖析，同時(shí)公開了我策劃的幾個(gè)精典成功案例，由于這些話題涉及到自身發(fā)展，學(xué)員們聽的還算認(rèn)真，盡管我這第一課的課程安排，互動(dòng)性相對(duì)少了一些。

下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營銷理論，也不講營銷案例，干脆直接進(jìn)入互動(dòng)，把一套成功激勵(lì)培訓(xùn)的手法全部搬到培訓(xùn)現(xiàn)場，在一片熱鬧的氛圍中結(jié)束了第一天的培訓(xùn)。

晚上，我抽空咨詢了一些學(xué)員和干部，大家反映一般，認(rèn)為：上午的課程雖然精彩，但互動(dòng)太少，講的成分多了點(diǎn)；下午雖然熱鬧，但新鮮感不強(qiáng)。

這個(gè)粗淺的信息反饋，使我對(duì)明天的培訓(xùn)課程有了新的想法。我花了兩個(gè)小時(shí)，連夜把第二天的課程做了部分修改。

6月19日，這是關(guān)鍵的一天，我決定把這一天，設(shè)計(jì)成一個(gè)完全不同的培訓(xùn)體驗(yàn)，給在座的500名營銷人員一個(gè)全新的感受。

上午的課程，是從評(píng)選PK小組開始的，我讓臺(tái)下500名銷售人員，分別從自己的片區(qū)推薦出20個(gè)志愿者上臺(tái)，分成四組，每個(gè)組為自己起了一個(gè)響亮的名稱，并創(chuàng)意了一個(gè)廣告口號(hào)，四個(gè)小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號(hào)），使全場氣氛達(dá)到，因?yàn)檫@四個(gè)組在喊口號(hào)時(shí)出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，所以大家覺得很搞笑。

一切準(zhǔn)備完畢，最先開始的是精彩的營銷故事，每一個(gè)故事后面，都會(huì)有一兩個(gè)問題，四個(gè)小組輪流回答，臺(tái)下觀眾可以搶答。

除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設(shè)計(jì)“看電影，回答問題”的看片節(jié)目，問題不太難，但都涉及到昨天我講的營銷理論，除了臺(tái)上PK組回答踴躍外，臺(tái)下?lián)尨鸬娜藛T更多，我都給了大家一個(gè)機(jī)會(huì)，每一個(gè)回答問題的人，無論對(duì)和錯(cuò)都有獎(jiǎng)品，因?yàn)槲业哪康氖亲尨蠹覅⑴c。

課程的第三個(gè)內(nèi)容是“營銷急轉(zhuǎn)彎”，有問題競答和填寫問卷兩部分，依然分臺(tái)上小組PK和臺(tái)下聽眾搶答，這一次，由于有了前兩個(gè)內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)，臺(tái)下參與者更是踴躍，輪不到上場的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學(xué)員，竭力提供更多學(xué)員的參與機(jī)會(huì)。場上效果令人滿意。

我在課程的最后，設(shè)計(jì)了一個(gè)銷售人員拜訪經(jīng)銷商的現(xiàn)場模擬秀，模擬秀的目標(biāo)，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經(jīng)銷商的公司干部，無理由的成交。而模擬秀的參賽者，完全是由臺(tái)下觀眾推薦產(chǎn)生，同時(shí)由于扮演經(jīng)銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問一答的智慧較量過程，由于是當(dāng)中表演，加上面對(duì)的是自己的領(lǐng)導(dǎo)，選手們過分緊張，造成很多人未能按照規(guī)范的流程演繹，甚至出現(xiàn)了語言顛倒、成熟亂套的現(xiàn)象，參賽者的如此搞笑，使得臺(tái)上臺(tái)下熱鬧非凡，后面的學(xué)員，因?yàn)橐暰€影響，干脆紛紛站立起來，有的甚至站在凳子上觀看臺(tái)上表演，一時(shí)場內(nèi)效果空前。

課程中的一些小游戲和營銷應(yīng)用題，也發(fā)揮了很大的現(xiàn)場效果，如“看誰寫的快”游戲，四個(gè)PK小組20人，幾乎全軍覆沒，僅有一個(gè)選手安靜勝出，另外19個(gè)選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對(duì)著卷子一片茫然不知所措的樣子，令臺(tái)下觀眾哄堂大笑……

為了顯示PK效果，我還讓公司管理層的六位干部，擔(dān)當(dāng)本次PK大賽的評(píng)委，給每個(gè)PK小組及其成員的發(fā)言和競賽結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，評(píng)委的參與和評(píng)分結(jié)果，同時(shí)，我故意把各個(gè)小組的分?jǐn)?shù)在白板上公開，以增強(qiáng)各個(gè)小組及其所屬片區(qū)營銷人員的好勝性。

這個(gè)內(nèi)容眾多、形式多樣同時(shí)趣味性和互動(dòng)性極強(qiáng)的培訓(xùn)課程，完全顛覆了你聽我講的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令全場500多位營銷人員，猶如置身于“超級(jí)女生”PK現(xiàn)場，真是“懸念頓生、迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，完全不是在臺(tái)上講課，而是手拿話筒滿場奔跑，從更大意義上說，我已經(jīng)成為一個(gè)綜藝節(jié)目的主持人而不是個(gè)講課老師了。我的助手，美麗的高曉娜小姐更是忙不疊在場內(nèi)跑來跑去，一會(huì)遞話筒，一會(huì)送獎(jiǎng)品、一會(huì)拍照、一會(huì)錄象……

培訓(xùn)在一個(gè)感人的團(tuán)隊(duì)故事中接近尾聲，當(dāng)我大聲宣布，本次培訓(xùn)結(jié)束，謝謝大家的配合時(shí)，全場掌聲雷動(dòng)，一副意猶未盡的樣子。令我這個(gè)培訓(xùn)講師非常感動(dòng)的是，集團(tuán)公司的老板周總，竟然默默地坐在學(xué)員中，聽完了整個(gè)課程！

培訓(xùn)后的啟示

最近幾年，我一直在咨詢之余接受一些企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，去年，我曾經(jīng)為一家年銷售5個(gè)億的民營企業(yè)做過一次連續(xù)三天的咨詢式培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)為了營造培訓(xùn)現(xiàn)場的氛圍，我開始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業(yè)的互動(dòng)培訓(xùn)，更是把培訓(xùn)的“場效應(yīng)”發(fā)揮到了極致！

晚上，我還在跟管理層一起吃飯時(shí)，我的手機(jī)就開始響個(gè)不停，原來全是今天聽課的營銷人員打給我的，不少人還給我發(fā)來了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)周總一行也高度贊揚(yáng)了我們的培訓(xùn)，認(rèn)為我們的培訓(xùn)確實(shí)顛覆了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，無論是現(xiàn)場氣氛還是受益程度，都是與以前的培訓(xùn)所無法比擬的，效果就是硬道理。

這么高的贊譽(yù)，對(duì)我這個(gè)并非專職的培訓(xùn)講師來說，真的是一種至高的榮譽(yù)，我自己也覺得這樣的培訓(xùn)確實(shí)值得推廣，結(jié)合本次培訓(xùn)，有四個(gè)感受很深刻：

第一個(gè)感受是，主持這樣的培訓(xùn)真累?。。∵@次培訓(xùn)后，我的嗓子完全啞了，而且第二天就發(fā)高燒，在床上躺了一天！當(dāng)然，培訓(xùn)前的緊張備課，也是導(dǎo)致身體累倒的一個(gè)原因。

第二個(gè)感受是，任何培訓(xùn)，必須要事先策劃，收集聽課者的基本情況，了解他們的真實(shí)需求和性格特征，針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程。同時(shí)培訓(xùn)實(shí)施前，培訓(xùn)主持與助手以及現(xiàn)場評(píng)委人員的配合，必須演練，達(dá)到配合默契，現(xiàn)場才有條不紊。

第4篇：電商培訓(xùn)感受范文

加快發(fā)展農(nóng)村合作社電子商務(wù)，既是踐行為農(nóng)服務(wù)宗旨、拓展服務(wù)領(lǐng)域、提升服務(wù)功能的重要陣地，也是順應(yīng)商業(yè)模式及消費(fèi)模式深刻變革、實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需要。近年來，以電子商務(wù)為主要方式的現(xiàn)代流通發(fā)展迅猛，為順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展趨勢，農(nóng)村應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，積極發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)工作。

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電商的基本現(xiàn)狀

1、要加快發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電子商務(wù)工作起步晚，人才缺乏，任務(wù)重，壓力大，各級(jí)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，始終把發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)工作作為一項(xiàng)重要工作來予以推進(jìn)，通過項(xiàng)目支撐，爭取資金扶持，充分利用好國家政策，整合各種資源大力支持電子商務(wù)發(fā)展。1、建設(shè)鎮(zhèn)級(jí)電子商務(wù)綜合服務(wù)站。目前，我鎮(zhèn)已租賃1000平方米的辦公場所免費(fèi)提供給相關(guān)企業(yè)或電商人士使用，以此來帶動(dòng)周邊其他村莊開展電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，通過以點(diǎn)帶面的方式逐步推進(jìn)全鎮(zhèn)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)的速度。

2、要積極發(fā)展物流配送等基礎(chǔ)設(shè)施。我鎮(zhèn)電子商務(wù)基礎(chǔ)差，底子薄，為發(fā)展電子商務(wù)，積極尋找合作者，擬與黑鋒物流公司合作建設(shè)鎮(zhèn)級(jí)電子商務(wù)服務(wù)中心。以該公司為龍頭，積極引導(dǎo)農(nóng)村合作社開展自身電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，組織自身合作社的產(chǎn)品通過線上與線下模式進(jìn)行銷售，不斷擴(kuò)大銷售領(lǐng)域，推動(dòng)地方特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

3、爭取落實(shí)電子商務(wù)扶持有關(guān)政策。根據(jù)魯政發(fā)[2016]13號(hào)《山東省人民政府關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的意見》文件要求，并結(jié)合實(shí)際，鎮(zhèn)里積極幫助爭取政策、資金支持，讓經(jīng)營者切實(shí)感受到鎮(zhèn)黨委政府的溫暖，得到實(shí)實(shí)在在的利益，同時(shí)將發(fā)展的成果惠及更多群眾，不斷推動(dòng)農(nóng)村電子商務(wù)快速發(fā)展。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電商發(fā)展存在的問題

1、扶持力度不大。對(duì)電商企業(yè)扶持力度不大，企業(yè)建設(shè)初期贏利能力差形成推進(jìn)緩慢，項(xiàng)目后期跟進(jìn)資金缺口大。

2、專業(yè)人才短缺。可以說人才決定電商成敗，懂電商的人有，懂農(nóng)村的人也有，既懂農(nóng)村又懂電商的人稀缺，能熟練掌握電商的人員也很難在短時(shí)間里培養(yǎng)到位。

3、物流體系不夠完善。目前，鎮(zhèn)內(nèi)物流企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小，服務(wù)能力不足，物流技術(shù)水平不高，投入不足，解決農(nóng)產(chǎn)品“最初一公里”和農(nóng)村快遞“最后一公里”配送力度需要加大。

三、對(duì)策及建議

1、積極爭取項(xiàng)目資金，加大對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的支持、扶持力度，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，培育壯大電子商務(wù)企業(yè)；

2、強(qiáng)化農(nóng)民合作社電商人才培訓(xùn)。加大農(nóng)村電子商務(wù)技能培訓(xùn)力度，將電子商務(wù)培訓(xùn)納入農(nóng)村實(shí)用人才建設(shè)體系和就業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)體系。每年供銷社牽頭組織我市農(nóng)民合作社相關(guān)人員參加電子商務(wù)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；

3、完善農(nóng)村商貿(mào)物流體系。提升農(nóng)村物流水平，需要良好的基礎(chǔ)設(shè)施的支撐，公路運(yùn)輸是廣大農(nóng)村地區(qū)最基本的運(yùn)輸方式。要加快農(nóng)村客貨場站基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大力發(fā)展農(nóng)村客運(yùn)，努力提高農(nóng)村客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的通達(dá)深度和覆蓋密度。完善物流配套設(shè)施，完善農(nóng)村配送服務(wù)體系，大力發(fā)展商貿(mào)冷鏈物流。

4、實(shí)施農(nóng)特產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。大力支持農(nóng)副產(chǎn)品注冊商標(biāo)，并整合現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品品牌，引導(dǎo)農(nóng)民規(guī)范使用農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)，加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)的保護(hù)力度，推行農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)品牌宣傳力度，提高了農(nóng)特產(chǎn)品的知名度、附加值和競爭力。積極開展特色農(nóng)產(chǎn)品文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)，通過“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”打造特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺(tái)，鼓勵(lì)開展網(wǎng)上促銷推廣。

第5篇：電商培訓(xùn)感受范文

本次培訓(xùn)，無論是企業(yè)還是網(wǎng)商都無私奉獻(xiàn)了自己企業(yè)的基本做法。對(duì)于廠家來說怎么樣管好電子商務(wù)這個(gè)新渠道，按照什么樣的思路來管理經(jīng)營這個(gè)渠道，培訓(xùn)班中講師的授課讓參會(huì)的學(xué)員切實(shí)感受到大企業(yè)在戰(zhàn)略思路上是清浙的，有很多思路值得那些剛剛做的，或是還沒有做的中小制造商思考。另外對(duì)于參加培訓(xùn)的商和零售商學(xué)員，通過培訓(xùn)也要考慮到下一步應(yīng)該如何拓展，商做電子商務(wù)，不管是開網(wǎng)店或是自建B2C商城，從本質(zhì)上講還是品牌商，如果不掌握上游的動(dòng)向，很難做好電子商務(wù)。而本次培訓(xùn)班給學(xué)員很多方向性的啟發(fā)。本期為讀者展示電子商務(wù)培訓(xùn)班的精彩瞬間概況。

電子商務(wù)之管理診脈

講師：楊志　美的日電集團(tuán)

目前對(duì)于讓廠家即愛又恨的電子商務(wù)新渠道，其廣闊的市場空間和存在的各種問題考驗(yàn)著傳統(tǒng)家電企業(yè)。楊志老師為大家分析了企業(yè)和渠道應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系。企業(yè)的渠道風(fēng)險(xiǎn)在哪里?企業(yè)的應(yīng)對(duì)思路是怎樣的?是渠道、產(chǎn)品、品牌、組織差異化還是整合市場管理，建立大渠道大一統(tǒng)?市場管理的具體手段都有哪些?如何“堵”、“管”、“疏”。對(duì)于新渠道出現(xiàn)的若干現(xiàn)實(shí)問題都是什么?渠道模式和組織設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則等。

B2C家電渠道分析和價(jià)格管理

講師：左英杰　新七天電器網(wǎng)

針對(duì)電子商務(wù)渠道價(jià)格從一線城市貫穿至二三線城市的問題，應(yīng)對(duì)手段有如下幾種；一種是產(chǎn)品規(guī)劃和區(qū)隔，二是采用區(qū)域?qū)舆M(jìn)行分區(qū)的商品和價(jià)格管理，三是電子商務(wù)平臺(tái)主動(dòng)進(jìn)行區(qū)域價(jià)格管理。但是這些可能都不能起到根本性的作用，左老師認(rèn)為隨著新渠道的成熟，對(duì)價(jià)格的過分追逐將會(huì)慢慢得到抑制，電子商務(wù)渠道最終在利潤上的要求也會(huì)使其回到理性的價(jià)格競爭和管理上，所以新舊的磨合一定是激烈的，而平衡的取得一定是需要時(shí)間作為最后手段的。

淘寶類平臺(tái)之亂價(jià)及竄貨解決方案

講師：傅老教　《現(xiàn)代家電》雜志社

對(duì)于來勢洶洶的電子商務(wù)，很多廠商重視程度重視不夠，傅教智老師認(rèn)為，從本質(zhì)上來講說，將電子商務(wù)作為一個(gè)新的渠道來看待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是應(yīng)該作為一個(gè)新市場來對(duì)待，而做電子商務(wù)本質(zhì)上是在做新的市場。而對(duì)于目前管理難度較大的淘寶上臺(tái)，傅老師給大的介紹了相應(yīng)該解決方案：首先廠商之間要做好利益分配，第二是要控制價(jià)格，授權(quán)網(wǎng)上的專營店或者專賣店，管控好全國網(wǎng)上產(chǎn)品的銷售價(jià)格；三是要鼓勵(lì)和扶持區(qū)域的商，開辟本地區(qū)的網(wǎng)上專賣店。四是做好商運(yùn)作電子商務(wù)方面的培訓(xùn)，提升他們對(duì)于電子商務(wù)市場的操作能力和操作水平；五是要科學(xué)有效地管理好竄貨；六是要做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)表述，產(chǎn)品出樣的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

家電渠道商如何玩賺電子商務(wù)

講師：包文清　廣州易積網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

傳統(tǒng)廠商進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域首先應(yīng)該有一個(gè)明確的定位，是要做生意，還是要做企業(yè)?定位的差異將會(huì)決定傳統(tǒng)廠商進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域后的市場操作以及組織架框。電商經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是流量經(jīng)濟(jì)、入口經(jīng)濟(jì)、口碑經(jīng)濟(jì)。包文清老師為學(xué)員講解了電商與傳統(tǒng)渠道商在運(yùn)作上的差異在哪里?電子商務(wù)需要的服務(wù)是什么樣的?電商企業(yè)需要什么樣的組織架構(gòu)?電商需要做哪些經(jīng)營活動(dòng)才能達(dá)到目標(biāo)?電商需要哪些決策才能實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)?電商必須和誰合作才能創(chuàng)造關(guān)鍵價(jià)值等。同時(shí)對(duì)于如何獲取更多流量資源、如何制定產(chǎn)品策略并提高其視覺體驗(yàn)、如何實(shí)現(xiàn)商流、物流的高度整合與一體化?等等電商最核心的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行了詳細(xì)的講解。

家電電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷實(shí)務(wù)

講師：姜崇欽　北京明遠(yuǎn)佳信科技有限公司

電子商務(wù)需要各環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)化操作，目前家電物流環(huán)節(jié)在網(wǎng)銷中的成本占比非常高。姜崇欽老師為學(xué)員介紹了電子商務(wù)在物流環(huán)節(jié)應(yīng)該如何進(jìn)行有效的管理，電子商務(wù)的倉儲(chǔ)管理與傳統(tǒng)廠商有哪些區(qū)域，如自建倉儲(chǔ)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?在產(chǎn)品包裝運(yùn)輸環(huán)節(jié)如何有效減少風(fēng)險(xiǎn)。目前電商的快遞成本是怎樣的狀況?如何做好網(wǎng)絡(luò)銷售的售后服務(wù)管理，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，前臺(tái)的服務(wù)如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化展示等。另外還著重為學(xué)員講解了數(shù)據(jù)營銷工作，如店銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)工具，行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)工具及深入數(shù)據(jù)挖掘工作的應(yīng)用。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)分享一家裝類家電產(chǎn)品網(wǎng)購及團(tuán)購特點(diǎn)分析

講師：趙永軍　北京美聯(lián)信科技發(fā)展有限公司

對(duì)于熱水器、煙灶等家電產(chǎn)品，似乎網(wǎng)上銷售不太好操作做，因?yàn)樯婕暗角捌谠O(shè)計(jì)、選型、安裝等問題。而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是非常適合此類產(chǎn)品操作的一類電子商務(wù)渠道。趙永軍老師為學(xué)員介紹了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道的現(xiàn)狀及對(duì)家電行業(yè)的啟示。適合家電產(chǎn)品團(tuán)購形式有哪些?有什么樣的特點(diǎn)?在操作網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購時(shí)如何選產(chǎn)品?如何定價(jià)格策略等。并且與大家分析了綜合團(tuán)購會(huì)、工廠參觀團(tuán)購、總裁簽售團(tuán)購、店慶團(tuán)購、專賣店開業(yè)團(tuán)購等成功案例。

操作團(tuán)購渠道體驗(yàn)分享

第6篇：電商培訓(xùn)感受范文

于是你采取了諸如促銷、返利或降價(jià)等措施。但不久后，你就又發(fā)現(xiàn)銷售人員依然在重復(fù)這兩句話。時(shí)間一長，你會(huì)以為這不過是他們的借口或托詞。

于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員說業(yè)務(wù)員的，企業(yè)做企業(yè)的，你逐漸聽之任之。

乍一看，這是件很普通的小事，其實(shí)是企業(yè)營銷的大事?？梢哉f，能解決“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，就解決了銷售的根本問題。

從事營銷數(shù)載，筆者悟出這樣一個(gè)道理：銷售就是要為客戶提供三大利益，即物質(zhì)利益、過程利益及關(guān)系利益。

所謂物質(zhì)利益，即客戶(指中間商、零售商)賣我們的產(chǎn)品是要賺錢的。這是最基礎(chǔ)的利益也是比較低級(jí)的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念、新的方法，是授予“漁”而非給予“魚”，這是中等層次的利益。最高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)能賺到其他更多的錢；或者是一種精神、思想上的滿足，價(jià)值得到體現(xiàn)，或具有成就感。

上述難題的出現(xiàn)，就是因?yàn)槠髽I(yè)在和客戶的接觸過程中，只停留在了物質(zhì)利益層面，而忽略了后兩個(gè)利益的過渡與提升。

一、關(guān)于過程利益

例1： 筆者擔(dān)任某企業(yè)營銷副總的時(shí)候曾去山東開拓市場，當(dāng)時(shí)組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會(huì)，筆者發(fā)現(xiàn)來自煙臺(tái)的一位姓盛的經(jīng)銷商很受大家尊重。一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做得很大，企業(yè)經(jīng)營很成功。會(huì)后不久筆者就打電話給他，請(qǐng)他把營銷人員組織起來，筆者將專程去煙臺(tái)為他的公司進(jìn)行為期兩天一晚的免費(fèi)營銷培訓(xùn)。盟老板高興得不得了，連說了好幾聲“好!好!好”!盛老板安排公司所有的員工都參會(huì)了。培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車送筆者前往，大家知道德州距煙臺(tái)至少五百公里以上。到了德州，這里的經(jīng)銷商愣了：“這位劉總是何方‘神圣’?由我們省里最大的經(jīng)銷商親自開車不遠(yuǎn)千里送過來!”接著說：“劉總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貸款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的，銷售人員是否需要我來做個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)什么的?”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“劉總”改口為“劉老師”。筆者就是靠這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績翻番式的增長。并且，所到之處，也幾乎聽不到“價(jià)格高”、“不賺錢”這兩句口頭禪?！皩W(xué)生”怎么能與“老師”討價(jià)還價(jià)、嫌賺錢多或少的?

例2： 湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其他電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手。科力元一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直至其全面掌握了檢測技術(shù)。在短短的5年時(shí)間里，科力元一直本著讓“客戶終身受益”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶提升了其自身很難掌握的專業(yè)經(jīng)營技能，從而超越了價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。

在當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都還存在一個(gè)共性的課題，那就是大多的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升，需要很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營和快速發(fā)展的問題?？梢源竽懙仡A(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商解決了上述難題，解決得好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益越多，經(jīng)銷商和零售商就越心甘情愿地賣哪家的產(chǎn)品，就越推崇哪家企業(yè)。

二、關(guān)于關(guān)系利益

例1：大家都知道世界汽車推銷大王喬吉?拉德每個(gè)月派發(fā)名片1萬多張的故事。有些人拿了喬吉?拉德的名片，到了要買車的時(shí)候就給他打電話。他們買了車后逢人就問：“你的這輛雪佛萊是在哪里買的?”當(dāng)聽到回答說是在某某專營店買的時(shí)，他們就趾高氣揚(yáng)地拍著胸脯說：“我的這輛雪佛萊是世界汽車推銷大王喬吉?拉德先生親自賣給我的?！边@是很有意思的現(xiàn)象。筆者曾邀請(qǐng)過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實(shí)業(yè)集團(tuán)公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直刻印在我腦海里：“我是寶潔在山西省的總分銷!”他說這句話的時(shí)候鏗鏘有力、擲地有聲。我想這句話的潛臺(tái)詞就是：我賣的是世界一流的產(chǎn)品、一流的品牌，賣的是最高品質(zhì)和質(zhì)量，賣的是最好信譽(yù)，我是最棒的……

我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的和買的是正宗的，是一流的，是最優(yōu)秀的品質(zhì)和品牌，讓客戶深深認(rèn)識(shí)和體會(huì)到他們因買和賣我們的產(chǎn)品和品牌而感到無比驕傲和自豪。一個(gè)為客戶所認(rèn)同、認(rèn)可、欣賞及愛戴的產(chǎn)品和品牌，客戶是不會(huì)說也不可能說“價(jià)格高”和“不賺錢”的。

你不一定是名牌，關(guān)鍵是你能否通過理念與客戶建立某種關(guān)系利益。如說起非?？蓸罚覀兞⒓聪氲健爸袊俗约旱目蓸贰边@句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，我認(rèn)為一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個(gè)中國人愛國、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來?！白约旱氖莾?yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，同時(shí)也發(fā)出一個(gè)重要暗示：“自己的不好也沒關(guān)系?！笨蛻艉拖M(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。這種關(guān)系是微妙的，但也是絕對(duì)存在的。

例2：光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對(duì)中年夫婦來到武漢分公司專銷員小周的柜臺(tái)前。

“歡迎光臨依波專柜，兩位看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?”小周上前熱情地招呼道。“我們想給年紀(jì)大的人買塊表?！眱晌贿吙催吇卮??！澳撬徒o父親嗎?”這對(duì)夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。小周快速地拿出新款147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意，于是小周進(jìn)一步問她：“您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣?”小周停頓了一下，“如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@種色澤給人的感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢?”一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。”女士猶豫著。“沒關(guān)系，我推薦您送最保守的一種――白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會(huì)也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎?”“好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的?！本瓦@樣，這筆銷售成交了。

第7篇：電商培訓(xùn)感受范文

農(nóng)村電商的市場空間計(jì)算是不對(duì)的

很多文章引用的數(shù)據(jù)都是官方的數(shù)字，基本上都是在說農(nóng)村人口占全國總?cè)丝诘囊话脒€多，而網(wǎng)民人數(shù)卻只有一億多，幾個(gè)數(shù)字一合計(jì)得出來農(nóng)村電商有四五個(gè)億的市場空間。艾瑞克只能說你們真的太樂觀了。

其實(shí)很多官方的數(shù)字是不準(zhǔn)確的，最直接的反映就是就業(yè)率和失業(yè)率，統(tǒng)計(jì)結(jié)果和實(shí)際結(jié)果是相差很大的。很多時(shí)候統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示出來的東西，是與現(xiàn)實(shí)完全相背離的。那么到底農(nóng)村電商的市場空間有多少呢？這里用一個(gè)小鎮(zhèn)作為實(shí)例，來好好說一說這些。

這是一個(gè)位于安徽和江西交界處的一個(gè)小鎮(zhèn)，十多年前是一個(gè)鄉(xiāng)，后來升級(jí)為了鎮(zhèn)。全鎮(zhèn)總?cè)丝诖蠹s三萬到四萬，年輕人80%都在外地務(wù)工，剩下的一部分年輕人要么在家開店，要么在鎮(zhèn)上工廠上班，還有一些做小工的。

這個(gè)小鎮(zhèn)城市化水平還算是比較好的，家家戶戶用得也都是自來水，幾乎沒有人再去打井取水了。以這個(gè)小鎮(zhèn)做為樣本，是因?yàn)檫@里是艾瑞克的故鄉(xiāng)，所以對(duì)人口結(jié)構(gòu)和教化上網(wǎng)的可能性有最直觀的感受。

剛才說了這個(gè)小鎮(zhèn)大半的年輕人都在外務(wù)工，剩下的留在家鄉(xiāng)的人口大約在兩萬左右，這兩萬左在的人口，就是各路專家口中的未來C端的市場空間。而這兩萬里，老人(50歲以上)和孩子(15歲以下)又占去了一半。這部分人口里，老人是不可能成為上網(wǎng)增長人口的，孩子們也只能隨著年齡的上升，而呈緩慢上升。

為什么老人不可能成為上網(wǎng)增長人口？

·第一、是因?yàn)檫@些老人基本不識(shí)字，也許有人覺得不可思議，不識(shí)字的人有但是怎么可能有這么多，但是艾瑞克想說確實(shí)有這么多。

·第二、就算識(shí)字的老人，思維也基本遲純了，想要教會(huì)他們上網(wǎng)的可能性幾乎為零。這里不是貶底老人的學(xué)習(xí)能力，而是想說，農(nóng)村的環(huán)境結(jié)構(gòu)和城市是完全不同的，50多歲的城市老人和農(nóng)村老人，他們的心理年齡起碼是差了二十歲的，因?yàn)檗r(nóng)村生活相對(duì)單調(diào)，加上文化的封閉，他們思維的固化程度會(huì)比較高。如果有人不相信的話，可以下潛到任意一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銀行去待一天就知道了。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銀行里，經(jīng)?？梢钥吹饺】畹睦先撕豌y行工作人員兩邊隔著玻璃對(duì)喊，雞同鴨講的是一地雞毛。這些老人一大半都是記不得自己的取款密碼的，所以銀行里一般都只給他們設(shè)置一個(gè)單位數(shù)的密碼，這樣方便他們?nèi)】睿€有一部分實(shí)在記不住的就刻章。

同樣的事情還有手機(jī)號(hào)碼的記憶。這部分老人幾乎是沒有人能記住自己的手機(jī)號(hào)的，都是拿一張紙記上，或者在手機(jī)殼后面貼上一個(gè)便簽條，上面寫上自己的號(hào)碼。經(jīng)常是忘了號(hào)碼手機(jī)又欠費(fèi)的情況下，直接跑到交費(fèi)點(diǎn)把手機(jī)扔給營業(yè)員，說幫查下手機(jī)號(hào)，這就想當(dāng)于上街隨便拉一個(gè)人過來讓猜名字。

同樣是記憶手機(jī)號(hào)的事情，還發(fā)生在30歲到50歲人群里。你沒看錯(cuò)這部分人應(yīng)該是正值壯年，但是同樣是記不住自己手機(jī)號(hào)的，同樣記不住的還有QQ、微信的帳號(hào)和密碼。這個(gè)小鎮(zhèn)微信的普及不高，全鎮(zhèn)去掉在外務(wù)工的，留鄉(xiāng)人口中使用微信的人不到一百(包含年輕人)。他們的QQ和微信都是當(dāng)?shù)貭I業(yè)員給他們申請(qǐng)的，換了手機(jī)他們就不知道自己的密碼了，因?yàn)楦揪蜎]記住過。

為什么說孩子增長會(huì)很慢？

這個(gè)國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里也有顯示的，10歲以下的上網(wǎng)人口年增長不到10%。農(nóng)村15歲以下的孩子手機(jī)普及率不高，有也是功能手機(jī)，家長很少會(huì)給他們買智能手機(jī)。倒不是說買不起，更多的是防止孩子沉迷于游戲，這里主要是教育問題，家長們基本上是像防早戀一樣防上網(wǎng)。

培訓(xùn)上網(wǎng)的可能性不高或成本非常高昂

很多企業(yè)在制定農(nóng)村電商的戰(zhàn)略中，都有一個(gè)部分就是設(shè)立營業(yè)點(diǎn)，指導(dǎo)和培訓(xùn)農(nóng)村人口上網(wǎng)和網(wǎng)購，艾瑞克只能說設(shè)想很美好，這就好比說加重刑罰就沒人犯罪了一樣。

銀行卡、手機(jī)號(hào)、QQ及微信等細(xì)節(jié)告訴你，想要培訓(xùn)上網(wǎng)網(wǎng)購這事可能性不大。這里沒有貶底農(nóng)村人智商的意思，艾瑞克本身就是在這個(gè)小鎮(zhèn)上出身的，所以才能這么了解。之所以這么說，只是在陳述一個(gè)簡單事實(shí)。

而且這一切無關(guān)乎智商，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)方面，這些人個(gè)頂個(gè)的厲害。這里主要講的是文化的差異性，他們幾十年生活在一個(gè)沒有網(wǎng)絡(luò)的世界里，對(duì)于他們來說我們所習(xí)慣的一切都像是另一個(gè)世界的產(chǎn)物。簡單的上網(wǎng)看看電視聊天打牌或許還行。對(duì)于我們來說使用任何一個(gè)APP都是裝上就會(huì)用的。但是對(duì)于完全不懂網(wǎng)絡(luò)的他們，每一個(gè)APP的使用都需要一個(gè)學(xué)習(xí)過程，就像一門學(xué)科一樣。

最早互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)的先驅(qū)們可以感受到，在計(jì)算機(jī)剛出現(xiàn)的時(shí)候，甚至還要考一個(gè)計(jì)算機(jī)操作證之類的東西，那個(gè)時(shí)候打字員還是一個(gè)很吃香的工種。這一切都是因?yàn)槲幕姆忾]導(dǎo)致的結(jié)果。我們認(rèn)為理所當(dāng)然一看就該會(huì)的，對(duì)于農(nóng)村人口來說不亞于學(xué)習(xí)一門學(xué)科。

對(duì)于我們來說QQ、微信和陌陌這些軟件，操作大同小異，但是對(duì)于他們來說全都是不一樣的，換了一個(gè)就不會(huì)用了。這不光在農(nóng)村里，就是在城市里也是一樣，跨行業(yè)的學(xué)習(xí)成本是很高的。艾瑞克以前有個(gè)朋友，從上網(wǎng)到現(xiàn)在，就會(huì)用一個(gè)QQ和PPS，你讓她下載這兩個(gè)軟件分分鐘搞定，換了別的軟件就完全不知道什么弄了。

在他們已知的領(lǐng)域里他們是大牛是專家，但是換到別的行業(yè)，就會(huì)顯得非常笨拙。人隨著年齡的增長接收和學(xué)習(xí)新事物的能力會(huì)持續(xù)下降，理解起來也會(huì)越來越廢勁。

還有一部分年輕人是不需要教育的

有人說農(nóng)村不是還有不少年輕人么，艾瑞克告訴你，他們早就已經(jīng)是網(wǎng)購大軍的一部分了，不需要你教育。這個(gè)小鎮(zhèn)目前有三家做快遞業(yè)務(wù)的店鋪，但是有些一家接好幾個(gè)快遞的業(yè)務(wù)，目前除了申通其他快遞都能到這邊。實(shí)際上申通以前也有，后來那家老板換了。

這些快遞點(diǎn)每天都會(huì)接受大量的快件，堆滿了一屋子。那些留鄉(xiāng)的年輕人根本不需要你來培訓(xùn)和教育的，他們早就已經(jīng)是資深的網(wǎng)民了。

當(dāng)然不可能所有人都不可能教化，但是比例會(huì)非常低，去掉年輕人剩下的人口中，能通過培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的網(wǎng)購人群不到20%。去掉已知的網(wǎng)民和可教育的網(wǎng)民，剩下的就是讀書的孩子，他們會(huì)逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)原住民，但是暫時(shí)是不具備購買力的。

在他們高中畢業(yè)后都還在接受家里的供養(yǎng)，畢業(yè)后就會(huì)融入大城市的社會(huì)環(huán)境里，所以他們最后會(huì)成為各大電商城市戰(zhàn)略的潛在客戶，反而不是農(nóng)村市場的客戶，當(dāng)然會(huì)有一部分留鄉(xiāng)的，但是比例不高。

農(nóng)村電商不在刷墻而在生態(tài)建設(shè)

所以在艾瑞克看來，農(nóng)村電商的發(fā)展，重心不在C端，而是在B端。重點(diǎn)不在于讓他們買什么，而在于幫助他們賣出去什么。當(dāng)然C端市場肯定還是有，但是沒有外界說的那么夸張，有幾個(gè)億的市場空間。

農(nóng)村電商最好的發(fā)展就是結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，將?dāng)城的特產(chǎn)賣出去，幫助農(nóng)民致富增收。而且由于培訓(xùn)的成本是很高的，所以在前期可能還得采取由代銷的模式。就是尋找懂網(wǎng)絡(luò)的人才去建立地方電商平臺(tái)，然后將山里的特產(chǎn)賣出去。

通過一段時(shí)間的培育，農(nóng)村人口熟悉了網(wǎng)絡(luò)操作，才有可能轉(zhuǎn)化為網(wǎng)商，進(jìn)而帶動(dòng)C端的發(fā)展。然而事實(shí)上無論是B端還是C端的發(fā)展，都是需要很長時(shí)間的過渡的，需要等年輕人漸漸成為主流后，才有可能發(fā)展起來。

事實(shí)上各地的淘寶村大部分還是以年輕人為主導(dǎo)的，多數(shù)是返鄉(xiāng)的年輕人或中年人創(chuàng)辦的，還有很多是各地的年輕人集中跑到一個(gè)特產(chǎn)聞名的地方，然后發(fā)展起來的。所以農(nóng)村電商目前的側(cè)重點(diǎn)還是在于生態(tài)建設(shè)和占位，需要電商企業(yè)投入一定的成本去培育市場，這實(shí)際上是一項(xiàng)民生工程，短期內(nèi)是無法盈利的。

農(nóng)村特產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品市場其實(shí)已經(jīng)是紅海了

第8篇：電商培訓(xùn)感受范文

這是2008年下半年至今的IT分銷現(xiàn)狀。“不僅IBM、HP、Dell如此,整個(gè)服務(wù)器行業(yè)已經(jīng)從以前的‘暴利’變成了現(xiàn)在的‘暴力’?！?神州數(shù)碼商用本部IBM商用事業(yè)部總經(jīng)理裴勇如此形容目前的服務(wù)器分銷現(xiàn)狀。

7月10日,裴勇在青島說,神州數(shù)碼需要改變,下游渠道商更需要改變。“是到了革命的時(shí)候了!”

篩選須情投意合

7月10日,神州數(shù)碼宣布與IBM、微軟聯(lián)合成立商用解決方案聯(lián)盟,并正式開始招募會(huì)員渠道。三方均表示,要從以前的賣“服務(wù)器箱子”向賣解決方案積極轉(zhuǎn)型。根據(jù)規(guī)則,神州數(shù)碼將組織上游IBM和微軟的資源,并將在渠道商中發(fā)起轉(zhuǎn)型倡議。

裴勇表示,服務(wù)器單靠產(chǎn)品獲取利潤的時(shí)代正在結(jié)束,國際金融危機(jī)加快了這一步伐?！拔覀冊S多渠道商生存得很困難,歸根結(jié)底就是因?yàn)楫a(chǎn)品利潤日益稀薄,再加上上游巨大的出貨壓力?！?/p>

他透露,商用解決方案聯(lián)盟早在3月份就建立了雛形?！?月初,神州數(shù)碼盤點(diǎn)了2009年的戰(zhàn)略營銷策略,商用解決方案聯(lián)盟是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一方面,也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素,包括一些業(yè)務(wù)模式都有一些大的調(diào)整。”

據(jù)了解,神州數(shù)碼選擇渠道是有標(biāo)準(zhǔn)的,并不是任何一個(gè)渠道商都可以加入到聯(lián)盟中來。裴勇告訴記者:“我們篩選渠道商的第一階段已經(jīng)告一段落,在全國范圍內(nèi)篩查了第一批。我們會(huì)根據(jù)渠道商本身的條件,按照客戶的比例和客戶的滿意程度以及技術(shù)能力來進(jìn)行篩選。最重要的一點(diǎn),就是渠道商本身是否愿意嘗試競爭。因?yàn)槠鋵?shí)業(yè)務(wù)模式很重要,有很多人思路可能一時(shí)間轉(zhuǎn)變不過來――賣解決方案和賣產(chǎn)品,看似差不多,其實(shí)做生意的模式是會(huì)發(fā)生根本變化的。”

神州數(shù)碼做整合者

單純從賣硬件的模式來看,服務(wù)器分銷確實(shí)很難再發(fā)展。裴勇告訴記者:“在這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下,扭轉(zhuǎn)分銷利潤進(jìn)一步惡化的趨勢不大可能那么快見效。服務(wù)器產(chǎn)品有可替代性,因?yàn)殚T檻越來越低了,誰都可以進(jìn)。這樣的話,渠道商很難有一個(gè)很好的發(fā)展。”

商用解決方案聯(lián)盟的成立正是為了解決這個(gè)渠道難題。除了將微軟拉進(jìn)聯(lián)盟之外,神州數(shù)碼還擬與其他的軟件商進(jìn)行合作。此外,對(duì)下游渠道商的整合更是神州數(shù)碼要承擔(dān)的重要任務(wù)。

在談到對(duì)聯(lián)盟伙伴支持時(shí),裴勇表示,神州數(shù)碼將在今年下半年展開為期半年的商用解決方案聯(lián)盟培訓(xùn)巡展。

商用解決方案聯(lián)盟推進(jìn)的具體策略和步驟是什么呢?裴勇告訴記者:“第一階段是篩選和啟動(dòng),第二階段是培訓(xùn),第三階段是市場推廣期。我們能提供的支持包括:價(jià)格支持、項(xiàng)目信息支持、賬期支持、市場活動(dòng)、廣告支持等?！?/p>

記者了解到,除市場培訓(xùn)外,神州數(shù)碼還將對(duì)渠道提供許多附加支持。在業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有產(chǎn)品市場的開拓上,神州數(shù)碼已形成了系統(tǒng)的研發(fā)、拓展能力,會(huì)相應(yīng)地把資源共享給下游渠道伙伴,使他們能更加專注于客戶,而剩下的后臺(tái)整合,則完全由神州數(shù)碼來解決。

北京中關(guān)村的周末,熙熙攘攘,人潮涌動(dòng)。

海龍電子城、鼎好電子商城、e世界數(shù)碼廣場、科貿(mào)電子城,幾家扎堆的電子市場外的人行道上,攤位一字排開,銷售人員扯著嗓子向路人推銷著各種IT數(shù)碼產(chǎn)品。7月的北京炎熱異常,但這似乎減弱不了他們的銷售熱情。

“只有暑假的時(shí)候,才有很多人搶著租這些戶外的攤位。暑假正是上人的時(shí)候,這時(shí)候再不努力沖一沖,今年可就真白忙活了?！币晃恍±习寮庇谔幚淼舴e壓在自己手里的MP4和閃存盤,將一塊寫滿“跳樓價(jià)”的硬紙板掛在了攤位上。他告訴記者,和前幾年相比,現(xiàn)在暑促的味道已經(jīng)淡了很多,廠商的促銷力度也不像以前那么大了,“只有在周末的時(shí)候,我們的生意才好些”。

在中關(guān)村的幾家電子市場中,記者的確感覺到這位小老板說的“淡”。

前幾年的暑促階段,如果你走進(jìn)這些電子市場,會(huì)感受到濃濃的暑促氣氛――電子市場里到處是各個(gè)廠商的暑促橫幅、吊牌,專賣店里貼滿了促銷海報(bào),很多樣機(jī)上都掛著醒目的促銷標(biāo)牌,各種贈(zèng)品也被擺在店面的顯著位置上。

但是今年卻全然沒有這些景象。記者在電子市場的各個(gè)專賣店中粗粗巡視了一圈,只有聯(lián)想、戴爾、惠普等有數(shù)的幾個(gè)廠商掛出了專門的暑促宣傳品,讓消費(fèi)者走進(jìn)店面就知道這里正在進(jìn)行暑期促銷。在很多其他廠商的店面中,只有你問到是不是有暑促優(yōu)惠產(chǎn)品,銷售人員才會(huì)指著某款產(chǎn)品告訴你這就是。但由于看不到正規(guī)的廠商宣傳資料,你也無法分辨這個(gè)優(yōu)惠是廠商的促銷政策,還是經(jīng)銷商自己對(duì)消費(fèi)者的日常讓利行為。

對(duì)廠商而言,暑促真的已經(jīng)是雞肋了嗎?是什么原因?qū)е铝撕芏郔T廠商做出了一些不約而同的舉措?

第9篇：電商培訓(xùn)感受范文

與經(jīng)銷商協(xié)商溝通、查工程機(jī)、盤庫、搞小區(qū)活動(dòng)、實(shí)地安裝空調(diào)、理解和推行開盤政策……在這一系列的實(shí)習(xí)活動(dòng)中，我切實(shí)感受到了自己課本知識(shí)和實(shí)際操作之間的巨大差距，也認(rèn)識(shí)到自己還有很長的路要走。

先談我的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)和體會(huì)：

對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?？照{(diào)是一種類金融的產(chǎn)品。由于空調(diào)相對(duì)單價(jià)較高，其消費(fèi)占家電比重最大。此外空調(diào)受季節(jié)氣候影響較大。所以操作空調(diào)產(chǎn)品要有大規(guī)模的資金，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。這兩點(diǎn)的結(jié)合就使得空調(diào)的利潤空間較大才能使其流通。這也就是我理解的空調(diào)是“高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤”的類金融產(chǎn)品。

有了上面的基調(diào)，我接著談與經(jīng)銷商談判的感受。經(jīng)銷商投入那么大的本錢的目的就是賺錢。我想我們業(yè)務(wù)人員不能只是簡單去的壓貨回款，我們要有一種換位的思考。我們客戶的庫存是什么結(jié)構(gòu)?他的零售能力有什么問題?他的管理機(jī)制有什么問題?我們?nèi)退麄兘鉀Q這些實(shí)際的問題，提出我們的建議，主導(dǎo)經(jīng)銷商去賣貨，去推進(jìn)美的的銷售，而不是把思想放在怎樣竄貨、怎樣亂價(jià)、怎樣補(bǔ)庫存、怎樣要點(diǎn)差異化政策等等這些損害公司又沒有太大利潤的空間上。只有他們賺明白錢了，我們也就能很好做好壓貨回款，最終也就是皆大歡喜的雙贏局面了。因此我們業(yè)務(wù)人員不僅僅是公司的管理者更應(yīng)該是下面經(jīng)銷商的服務(wù)者。

上面也說到經(jīng)銷商為了賺錢自然會(huì)鋌而走險(xiǎn)去竄貨，去做假工程，去亂價(jià)。關(guān)于竄貨。我們在自己的渠道建設(shè)上，劃分了商還有直營商，分銷商的角色。每個(gè)角色都有其游戲規(guī)則的范圍，超出了范圍就會(huì)出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象。每個(gè)區(qū)域的供貨渠道是我們設(shè)計(jì)好的，但是在下面為了自己的利益，商也好，直營商也好都會(huì)在冒著被公司罰款的危險(xiǎn)下去竄貨，受苦的可能就是最最下面的分銷商了，畢竟價(jià)格沒有辦法和他們相抗衡，我們的市場也就受到了很大的破壞，所以我們要嚴(yán)格控制市場竄貨!嚴(yán)罰只是手段，不是目的。我們的目的就在于維護(hù)好各級(jí)市場的利潤空間。我通過查工程，假工程主要的表現(xiàn)形式是：最多的是多報(bào)數(shù)目，有的重復(fù)申報(bào)，有的違規(guī)沒有按申報(bào)價(jià)賣，有的安裝機(jī)型與申報(bào)機(jī)型不符。我們在審查的時(shí)候既然發(fā)現(xiàn)了問題，我們就應(yīng)該去處理，我們要一棒子打死他嗎?顯然不是，但是我們必須得讓他明白，游戲是有規(guī)則的，并不是一切都是由他來制定，處罰程度要有彈性但基數(shù)不是零。跟竄貨一樣，他們利用工程機(jī)把價(jià)格搞得很低，讓下游的客戶就更加難了。

對(duì)小區(qū)域加直營的理解。原先的渠道模式：中心-市級(jí)商-縣級(jí)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶?，F(xiàn)在加上直營渠道扁平化：中心-縣級(jí)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。我們可以通過把渠道的扁平化將一些優(yōu)質(zhì)的渠道資源變?yōu)槲覀冏约旱淖杂少Y源，這樣一來我們以后管控市場的力度和效果也就會(huì)更好。但是在剝離優(yōu)質(zhì)資源的同時(shí)一定要處理好利益問題，西瓜和芝麻都要撿到手。在與縣級(jí)溝通做直營的時(shí)候遇到了兩個(gè)問題：一是發(fā)票問題，二是小單工程之類的送貨問題。

做好業(yè)務(wù)要有很強(qiáng)的執(zhí)行力，換言之就是我們工作的及時(shí)性。怎樣讓我們的經(jīng)銷商更加有信心?怎樣讓他們更加主動(dòng)的去推動(dòng)我們的品牌?我們除了讓他們有自己的利潤空間以外，一定要注意小事情的解決，換言之一定要及時(shí)解決他們隨時(shí)的一個(gè)電話問題。對(duì)于我們的政策，我們要及時(shí)跟他們傳達(dá)，而且要讓他們明白。還有政策的兌現(xiàn)不要拖拉，及時(shí)解決使他們看到我們是在很支持他們，信心自然一點(diǎn)點(diǎn)的建立起來，品牌的拉力也會(huì)隨之上升。

我的幾點(diǎn)意見和想法：

1、降低成本，減少浪費(fèi)?？纯次覀兊慕K端物料，看看我們贈(zèng)品的管理。大把大把的單頁扔掉換新的，宣傳海報(bào)的浪費(fèi);贈(zèng)品明細(xì)不清楚，無謂的浪費(fèi)。

2、工程機(jī)手冊。在與客戶聊得時(shí)候客戶說我們的工程機(jī)手冊是總部統(tǒng)一搞的，這樣他們在推進(jìn)的時(shí)候有些感覺太遙遠(yuǎn)，離自己的現(xiàn)實(shí)很遠(yuǎn)。如果各地的銷售公司把自己在當(dāng)?shù)刈龅煤苡杏绊懥Φ墓こ套龀勺约寒?dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)手冊，他們再去談工程的時(shí)候就更有說服力。

3、對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)力度。導(dǎo)購是我們終端銷售的最重要的武器，終端做的好壞就是導(dǎo)購做的好壞。一個(gè)好的導(dǎo)購不僅僅了解我們產(chǎn)品的信息也要了解競品的各種信息，包括他們的產(chǎn)品信息還有他們的促銷手段、終端說辭。好的口才是必須的，還要有承受壓力的能力，畢竟不是所有的顧客都是上帝。導(dǎo)購一定要把事情做細(xì)，及時(shí)做好各類善后工作。從我們的管理角度看，我們要平衡整個(gè)系統(tǒng)中導(dǎo)購的利益，不能出現(xiàn)導(dǎo)購之間的競爭變成相互詆毀;物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)之外必要的人文關(guān)懷也是應(yīng)該要有的。導(dǎo)購培訓(xùn)要及時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的執(zhí)行力，熟練的業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)長期終于我們品牌的導(dǎo)購。對(duì)于一些事情要做好嚴(yán)格管理，比如說返現(xiàn)臺(tái)帳，還有控價(jià)等等。

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。我們的一個(gè)口號(hào)是到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，我們要占領(lǐng)三四級(jí)市場。那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就是未來的中堅(jiān)力量，但是現(xiàn)在情況來我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推進(jìn)的很慢很難，與他們交流起來說哪有安空調(diào)的，耗電頂?shù)纳蠋讉€(gè)冰箱，除非新婚富裕人家或者開酒店的。表面看來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)力是最大的問題，但是以后我們的能效比會(huì)降下來的，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)情況應(yīng)該說三五千不是沒有，而是農(nóng)村的觀念是能省就省，錢得攢著，沒有舒適的消費(fèi)觀念。而現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電客戶一般喜歡主推冰箱和洗衣機(jī)，對(duì)于空調(diào)不愿意投入很大的精力。所以我們得讓我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶明白空調(diào)市場是絕對(duì)有的，市場徹底打開是需要努力的，越早開始對(duì)其是越有利的。還有現(xiàn)在能源(煤炭)越來越貴，使用空調(diào)制暖也是一個(gè)賣點(diǎn)。

5、淡季做市場，旺季做銷售。我們空調(diào)是淡旺季之分的，在旺季的時(shí)候大家緊張的打拼市場，提高銷售量。在淡季的時(shí)候我們更應(yīng)該造勢，把刀旗、拱門等等時(shí)刻利用上，給消費(fèi)者印象。我們就得使勁地去造勢，給經(jīng)銷商信心，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性，也就無形中拉動(dòng)了我們的銷量。

6、推廣的力度和寬度。推廣現(xiàn)行的主要有電視電臺(tái)、報(bào)紙等等城市適應(yīng)的推廣手段。我覺得咱們在占領(lǐng)三四級(jí)市場的時(shí)候就要注意加大其力度和寬度?？赡茉诳h市級(jí)的電視做廣告會(huì)更有針對(duì)性，而且針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市等民俗活動(dòng)，多做點(diǎn)文章或許會(huì)更有寬度。適合的就是最好的。