節(jié)假日促銷方案精選(九篇)

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第1篇：節(jié)假日促銷方案范文

【關(guān)鍵詞】節(jié)假；超市；促銷；策略

促銷作為一種重要手段被各超市零售商頻繁使，如今節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗超市促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效最佳時間段。每當(dāng)節(jié)假日到來之前，各級超市總是要策劃開展相應(yīng)的各類促銷活動。為了力求爭取商品的最大銷售額，加快資金回籠，提升企業(yè)形象，各類超市使出了渾身解數(shù)，通過各大媒體在節(jié)前爭相宣傳各種促銷、酬賓活動，將超市零售商之間的競爭日趨白熱化。在激烈競爭的零售市場中如何做好超市的促銷管理，已經(jīng)成為了國內(nèi)大型連鎖超市業(yè)界管理過程中的一個重要課題。

要做好節(jié)日營銷活動，必須對所有環(huán)節(jié)分清主次，抓住針對性，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

一、制定與節(jié)假日相適應(yīng)的促銷方案

搞好節(jié)日促銷，要事先做好充分準(zhǔn)備。只有掌握更多的市場信息，設(shè)計、制定出切實可行的科學(xué)促銷方案，做到有的放矢，才能達到預(yù)期效果。要實現(xiàn)在穩(wěn)定區(qū)域市場里主導(dǎo)地位不變的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷量再突破的促銷目標(biāo)，從檔期、主題、商品組合、廣告推廣、執(zhí)行促銷活動等方面作出詳細安排。具體來說，做好市場調(diào)研，應(yīng)當(dāng)在了解超市周圍居民的收入消費水平，掌握消費群體對商品的需求，并調(diào)查了解競爭對手節(jié)假日促銷動態(tài)，防范傾軋的惡性競爭的基礎(chǔ)上，確定與促銷需求相吻合促銷主題，制定出包括各方面操作細則的完整促銷方案，向全體工作人員講明促銷的意義、執(zhí)行方式與方法，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)。因此，將各種因素都考慮到，節(jié)假日的促銷才有堅實的基礎(chǔ)。

二、通過廣告創(chuàng)意，營造節(jié)日氛圍，突出促銷主題

超市的終極目的就是銷售商品，利用促銷廣告充分為商品的銷售服務(wù)。以主題廣告營造節(jié)日商機，體現(xiàn)對老顧客“讓利”、歡迎新顧客光臨的“優(yōu)惠”宣傳，將超市意愿告訴消費者，主題要有創(chuàng)意、能最大吸引顧客眼球，促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題，比如利用廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動等突出節(jié)日氛圍，營造節(jié)日商機。利用節(jié)日期間大眾習(xí)慣送禮的新賣點，捕捉人們的節(jié)日消費心理，結(jié)合新商品的上市，制造熱點，將購買老產(chǎn)品的節(jié)日折扣與購買新產(chǎn)品再送贈品相結(jié)合，以引導(dǎo)消費者積極消費，達到促銷目的。

三、優(yōu)化布局，創(chuàng)新方式方法

對于超市、商場商品的陳列展示和賣場通道的規(guī)劃等，站在顧客消費的角度，從吸引和方便顧客購買考慮，進行獨特的商品布局和陳列造型設(shè)計，常常會收到很好的效果。合理布置賣場的商品層次和類別，利用貨架端頭、堆頭及貨物擺放造型來招徠顧客，突出超市的經(jīng)營特點與促銷產(chǎn)品的差異性，營造節(jié)日氣氛，充分展示商品的豐富與齊全，制造新賣點、選擇有關(guān)的商品，盡可能陳列更多的產(chǎn)品，合理利用陳列空間，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面，以刺激顧客的購買欲。將促銷視為系統(tǒng)工程對待，不僅要選擇合理促銷方式，更要根據(jù)顧客的需求來不斷創(chuàng)新促銷方式，體現(xiàn)替消費者考慮的良苦用心。

通過采用各種促銷手段，圍繞促銷主題幫助顧客遴選合適的促銷商品。如春節(jié)促銷活動則以禮盒、年貨等商品為主。而中秋促銷活動則以月餅、水果食品為主。在超市銷售高峰期時段以廣播方式告知消費者購買限時特定優(yōu)惠商品。例如，采用面對面銷售（即超市人員直接與顧客面對面進行銷售商品）的活動方式。增強顧客購物的直觀性，比如針對鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等商品，要規(guī)劃好合適的位置，通過面對面銷售方式，讓具有較強專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗的超市人員來擔(dān)任面對面銷售的工作，以強化超市與顧客的交流，進而提升營業(yè)額。

四、互動促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)假日會刺激顧客的消費。為加強促銷力度，吸引客流量，超市應(yīng)當(dāng)推出一整套具有特色的互動式售賣購物活動。以此活動為主線，貫穿節(jié)假日消費的特點，如賣場內(nèi)廣播促銷，可以滾動式宣傳節(jié)日的酬賓信息，刺激顧客的購買欲望，增加銷售額。如堆頭促銷，售貨員現(xiàn)場介紹、叫賣、顧客的試用商品體驗，比如安排適合試吃的地點，做到既可增強顧客的直接感受，又避免影響其他顧客的購買活動。安排工作人員做好咨詢和解釋，配合現(xiàn)場抽獎、贈送禮品等，形成商場內(nèi)熱鬧喜慶的購物氛圍。

針對不同目標(biāo)人群，設(shè)計不同的互動主題與內(nèi)容，考慮增加更多的個性化元素，提高促銷的趣味性和吸引力。如對于飲料促銷，營業(yè)員可以在飲料區(qū)對產(chǎn)品介紹特點、購買后的給予相應(yīng)的贈品，使顧客購買商品后，不僅能買到需要的商品，而且還獲得了額外的贈品、禮品，使顧客感受的實惠。加強與消費者進行互動溝通，不只是單純推銷產(chǎn)品，還應(yīng)進行品牌的宣傳，實現(xiàn)企業(yè)品牌的創(chuàng)造、維持和強化。

五、價格促銷，超市展現(xiàn)理性真實讓利于消費者的誠信

節(jié)日營銷主角就是“價格戰(zhàn)”。越是節(jié)假日，商家的價格促銷越是瘋狂，而消費者對于價格促銷也越來越敏感。對于超市來說，設(shè)計價格促銷活動的時候，既要考慮消費者的消費心理，還要考慮超市所能承受降價的成本因素。首先，價格促銷不能過于夸張，以免引起消費者的置疑。比如超市宣揚累計購物“滿200返208”，讓很多消費者就認為其中有詐，還引來媒體的負面評論。其次，不要給消費者強加一些購買行為。如在節(jié)假日促銷期間的一些捆綁促銷、贈券的限制消費，讓消費者無從選擇，會引起消費者的抵觸。價格促銷要通過超市的誠信讓利行為吸引消費者的青睞，從而增大產(chǎn)品的銷售量，不能因為價格促銷而讓超市聲譽受到損害。選定優(yōu)惠商品，必須在價格上和原定售價有三成以上的價差才會吸引顧客搶購，因此要認真制定正確搶購特惠品的價格。

節(jié)日促銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達率等。節(jié)日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節(jié)日促銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要超市在節(jié)日期間重塑其市場的全新形象，設(shè)計并傳播新穎、獨特的經(jīng)營理念，給目標(biāo)消費者帶來既得實惠利益的信息。根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、地域文化，增強與顧客的溝通，并借助廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化等工具，把這些信息在特殊時期(節(jié)假日)、充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費。

六、結(jié)語

超市的節(jié)假日促銷活動是對正常營銷的補充，作為超市既要注重節(jié)假日的促銷，更要注重日常的營銷，才能相得益彰。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，一般雙休日的銷量比平時會增加1～2倍，而節(jié)假日銷量會比平時增加到3～4倍，甚至更高；成功地促銷活動將贏得消費者的更多惠顧，達到提升銷售量、穩(wěn)固市場地位，更加展示超市經(jīng)營的信譽和實力。如果把促銷活動當(dāng)作欺騙、糊弄消費者的噱頭，超市將自毀形象，不僅達不到促銷的目的，反而會被消費者拋棄。

參考文獻：

[1]張濤．體驗營銷的四個熱鍵〔J〕．市場營銷，2008（12）.

第2篇：節(jié)假日促銷方案范文

那么，如何做好節(jié)假日促銷，達到令人滿意的效果呢？我們在與客戶的貼身實踐中，逐步摸索出一套行之有效的促銷方案設(shè)計思路，簡單的概括起來，就是四個字：信、勢、趣、惠。

所謂“信”，即為誠信、可信。促銷通常涉及到的活動形式是買贈、降價優(yōu)惠或者免費派送，新穎一點的有體驗式促銷等等，各種活動已經(jīng)讓消費者見怪不怪，甚至他們會覺得，這天下沒有免費的午餐，無論是你搞買贈、降價或派送，他們都認為是噱頭，便宜可以占，要我買那我還得考慮下；而企業(yè)方面也確實有拿殘次品來做優(yōu)惠，或者提價后再降價等不良促銷行為。更何況促銷本身帶著強烈的提升銷量的目的，很多企業(yè)的執(zhí)行團隊往往在促銷活動的過程中表現(xiàn)出強烈的推銷意識，所以，如何讓消費者消除心理屏障，對促銷產(chǎn)生關(guān)注的興趣，是企業(yè)值得考慮的問題。國慶前，我們針對各醫(yī)療整形美容機構(gòu)組織了一次“2005楚天時尚美容節(jié)”的促銷活動，為了讓這樣的活動避免落入自說自話的俗套，我們就選擇與當(dāng)?shù)貜妱菝襟w《楚天都市報》進行合作，由媒體全程主辦，并跟蹤報道，這樣一來，有媒體的參與，實際上就是用媒體的公信力和權(quán)威性為活動的誠信提供了保證，消費者參與的積極性自然高了起來。

要突破消費者的心理屏障，吸引關(guān)注，并積極參與，還要造好“勢”，這個“勢”是指要善于借勢和造勢（促銷氛圍）。2005楚天時尚美容節(jié)的活動一開始便喊出“想美就美”的口號，借的是超級女聲“想唱就唱”的勢，同時，我們?nèi)谌肓恕懊赓M整形體驗者海選”、“現(xiàn)場PK”、“入圍擔(dān)當(dāng)形象代言人”等活動內(nèi)容，并在活動期間以每周連續(xù)8個彩色版面進行造勢宣傳，最大限度的造出了“想美就美”的活動氛圍，一時間報名者如潮涌，效果出乎預(yù)料。

光有好的“勢”還不夠，促銷活動的設(shè)計還必須“趣”，即新鮮有趣。消費本身是一件讓人覺得開心的事情，如果能在消費的過程中更好的體現(xiàn)這一點，無疑能夠很好的達到促銷的效果。如上面的海選和PK等，本身就充滿了新鮮和刺激，能讓消費者在快樂中接受促銷信息，可以更輕松的消除其心理屏障，實現(xiàn)沖動消費。

第3篇：節(jié)假日促銷方案范文

筆者的答案是提早一步，趕個早集。

提早爭取資源

面對節(jié)假日的消費“井噴”，各個企業(yè)可能會驚訝不已：盡管企業(yè)每年都在增加生產(chǎn)線，每年到了節(jié)假日都加班加點，但很多暢銷產(chǎn)品到了節(jié)假日(尤其是年末)，仍然無一例外地供不應(yīng)求。于是在包括貨源在內(nèi)的各種資源的分配上，就不可能一視同仁了。

因此在這個時候，分公司提早一步制訂進貨計劃，進行戰(zhàn)略性的庫存儲備，就顯得格外重要。因為掌握了貨源，就等于贏得了銷售的基礎(chǔ)。

而且，盡管很多企業(yè)的營銷重心已經(jīng)由營銷總部下沉到區(qū)域市場，但是最終的決定權(quán)仍然掌握在營銷總部手中?？偛繒鶕?jù)各個區(qū)域市場提交的促銷計劃，對廣告、促銷等資源進行分配和調(diào)整。此時，分公司能否提早一步提報自己區(qū)域的促銷計劃，或多或少地會影響到所得資源的多少。

案例：

z公司是西北為數(shù)不多的知名企業(yè)之一，其西瓜子系列產(chǎn)品在北方有一定的市場占有率。該公司目前采取的仍然是分公司經(jīng)理大包制的銷售模式公司實際就是一個大經(jīng)銷商。

2003年中國北方的大多數(shù)省份都不同程度地遭遇了旱災(zāi)，西瓜大幅減產(chǎn)。Z公司河北分公司經(jīng)理老李在年中就敏銳覺察到，由于原材料的緊缺，勢必導(dǎo)致2004年春節(jié)前后貨源緊張，而且價格很可能上調(diào)。

于是，老李提前半年時間開始儲備資金，結(jié)合以往的銷售情況，分階段儲備貨源。結(jié)果不出老李的預(yù)料，2公司的西瓜子產(chǎn)品大幅減產(chǎn)，而此時2產(chǎn)品的銷售又出奇得好，產(chǎn)品供不應(yīng)求，z公司將價格進行了小幅度的提升，老李儲備的產(chǎn)品的價格也水漲船高。

當(dāng)其他分公司經(jīng)理提著現(xiàn)金排隊在車間門，等候時，才對老李當(dāng)初的舉動如夢初醒。老李老謀深算，成為2公司各個地方大員中發(fā)家最快的一個。

提早搶占終端

中國的節(jié)假日集中消費在某種程度上就像是趕集，平時想買的東西買不著，而碰到節(jié)假日就算你不想買，賣東西的也會纏著讓你買。

這種情況在節(jié)假日營銷中也會同樣發(fā)生。大型超市、連鎖、商場等終端在企業(yè)的渠道銷售結(jié)構(gòu)中，占據(jù)著越來越重要的位置，企業(yè)對這些超級終端投入了前所未有的重視。而我們的銷售人員都有過這樣的體會：平時超市的采購人員追著、逼著向企業(yè)的銷售人員要促銷、要活動，而到了節(jié)假日，由于各個企業(yè)的促銷活動一涌而上，這時候又換成了銷售人員追著、求著超市的采購人員了，而且銷售人員面對的就不是自己的活動能換回多少回報的問題，而是自己的活動是否能被超市采納的問題。

因此，在節(jié)假日營銷中，能否提早一步和超級零售終端進行談判，能否盡快搶占有限的優(yōu)勢陳列位置，則意味著企業(yè)投入資源的回報率和有效性，直接影響著節(jié)假日營銷的結(jié)果。

案例：

H果汁公司是國內(nèi)一家大型的民營企業(yè)，依靠高密度投放的電視廣告以及優(yōu)良的品質(zhì)，在國內(nèi)的果汁品牌中獨占鰲頭。

近年來隨著生活水平提高，人們在節(jié)假日里對飲料的需求組成中，酒類產(chǎn)品的比例在逐年降低，而果汁、酸奶等健康炊品的比例正逐年提升。H公司針對這種消費需求的改變，也調(diào)整了銷售方針，將節(jié)假日營銷放到了史無前例的重要程度上。

2002年，H公司西安分公司提前近S個月做好了春節(jié)期間的促銷計劃，并且提前1個多月與超市展開談判。由于11月份正處于快速消費品的“真空”時段，超市的相關(guān)采購人員也急需廠商提供促銷活動來烘托人氣、拉動銷售，所以對于H公司連續(xù)3月的推進式的促銷方案給予了優(yōu)厚支持，其中包括簽訂了連續(xù)3個月的堆頭，價格在1 500―3000元／千方米之間(是西安各超市堆頭的日常價格)。

H公司提早一步的優(yōu)勢很快就顯示出來了。在春節(jié)前1個月左右，所有的廠商都帶著各種各樣的促銷活動蜂擁而至，而此時超市采購人員的態(tài)度和1個月前已經(jīng)判若兩人，不僅對廠商的活動挑三揀四，而且堆頭價格也提到了10000元／平方米!

為了在春節(jié)銷售中占有一席之地，廠商們不得不強行上馬。而H公司則一直有條不紊地開展著促銷活動，而且逐步推進，消費者的認可度高，再加上其堆頭位置相對較好，最終H公司在西安大多數(shù)超市里的同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先。

提早卡位

中國文化有“先入為主”的取向，小到家庭觀念的“長兄為父”，大到“先人咸陽者得天下”的江山之爭。受到傳統(tǒng)文化的影響，“先入為主”的思想在中國的消費者這里得到了更淋漓盡致的體現(xiàn)。到了節(jié)假日，企業(yè)為了贏得消費者的青睞，幾乎無一例外地會開展促銷活動，而越早進入消費者視線中的促銷形式，留給消費者的烙印就越深，消費者購買的幾率也就越大。

案例：

每到春節(jié)前后，散裝糖果的銷售達到了一年中的最高峰。對于散裝糖果的生產(chǎn)企業(yè)來說，能否抓住春節(jié)的銷售機會，可能決定著一年的輸贏――此時對他們來說，幾乎是一榮俱榮、一損俱損的生死關(guān)頭。

J品牌是上海的一家糖果企業(yè)，近幾年取得了飛速的發(fā)展，但是在食品消費大省――山東省卻始終打不開局面，原因是他們的老對手M公司進入山東較早，有著較高的品牌認知度。怎么將這一塊肥肉收入囊中呢?

經(jīng)過精心準(zhǔn)備，在2001年春節(jié)前一個月，J公司就開始高密度投放電視廣告。除了品牌宣傳之外，還重點向本省的消費者告知在省內(nèi)所有大的商場、超市同步推出“買一斤，抓一把”的促銷活動：只要消費者在活動期間買夠一斤J散裝糖果，就可在J提供的贈品箱里抓一把糖果，抓多少送多少。這個創(chuàng)意激起了人們極大的興趣，再加上“快過春節(jié)了總要買點糖”的想法的驅(qū)使，人們都忍不住會產(chǎn)生試一下的念頭。

第4篇：節(jié)假日促銷方案范文

庫存本應(yīng)在整個季節(jié)的銷售過程中分流處理，但如果大量庫存已經(jīng)積壓到季末，需要在短時間內(nèi)快速消化，就要做好系統(tǒng)性的分級處理計劃。

制定促銷計劃

王小姐的服裝店在今年夏季銷售結(jié)束時共有1000件滯銷款，其中600件是本季夏裝，100件是去年夏裝，200件是今年春裝，還有100件其他季節(jié)的庫存。眼看秋裝就該上市了，王小姐急需清理壓貨，快速回籠資金。她將促銷計劃安排在8月16～30日，也就是說，只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時，王小婦首先要做的就是把這15天分成幾個階段。

15天處理1000件庫存，則平均每天需要處理67件，考慮到再好的促銷方式，數(shù)天后的效果都會明顯下降。因此，如果促銷第一天只銷售67件，那么15天后一定無法完成1000件的銷售量。所以，要想15天的促銷能力持續(xù)性更強，就需要采用不同的促銷方式。

將整個促銷周期分為三個階段，根據(jù)周期促銷計劃做前期的目標(biāo)制定。

進入實際的銷售過程后，如果無法達到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等?？傊仨殗?yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進行下去，否則整個周期的促銷計劃就會難以實現(xiàn)。

促銷方案分級

常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等。實踐證明，相同的促銷活動把周期設(shè)置為周四(或周五)至周日，或者是某重大節(jié)假日的第一天開始延續(xù)三到四天，其效果是最好的。不同的促銷方案可以實現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先要做市場調(diào)研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案。在第一階段促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競爭對手做法相同，如果他做全場打折，你就做買贈；他做買贈，你就做滿減……如果對方已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體細節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪是“滿400減200”，你就來個“滿300減150”。

當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束后，需要對照目標(biāo)檢驗。如果已經(jīng)實現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段促銷力度可以保持不變，否則要加大促銷力度。此外，促銷方案每次部要變更，如第一次是“買一贈一”，第二次就是“滿400減200”，第三次則是“1件6折、2件4折”。

貨品計劃分級

一次季末的促銷活動，就是一個季度銷售的縮影。如果把一個季度所需的100個款式同時上貨，后半段的銷售則將無法得到保障，導(dǎo)致整個季度的銷售業(yè)績會非常糟糕。因此，我們需要進行貨品的計劃分級管理。

在貨品分級上，需同時考慮促銷方案與庫存結(jié)構(gòu)。在本案例中，王小姐共有700件夏裝(當(dāng)季可穿著產(chǎn)品)、300件其他季節(jié)服裝(當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品)。據(jù)此，可制定上貨計劃。

第一階段，為將當(dāng)季可穿著貨品快速處理，應(yīng)采用提升客單消費件數(shù)的促銷方案，如買一贈一(每位顧客至少消費2件)，1件7折、2件5折等遞進式促銷(消費越多折扣越低)；第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品，因此對不同貨品的促銷力度應(yīng)有所區(qū)別，如春裝3折、夏裝根據(jù)實銷情況為3―5折，然后將各款式按照折扣區(qū)域進行陳列；第三階段為當(dāng)季不可穿著貨品，此時除非是很優(yōu)惠的價格，否則很難吸引到顧客，所以可采取直接定價方式將促銷價格分成更多等級，并可根據(jù)各款式的銷售情況實時調(diào)整單款的銷售價格(比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活地調(diào)整到99元區(qū))。

在每一階段中，同樣需要有上貨的計劃。比如第一階段共有80個款式，則需要分配到5天里進行波段上貨。與正價銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40個款式，則每隔半天上8個款式，之后三天每天再上5～7個款式，以保持更新速度。

商品布局分級

在季末的大型促銷活動中，商品的布局尤為重要。根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)，可分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個區(qū)域。

第5篇：節(jié)假日促銷方案范文

[關(guān)鍵詞]終端促銷；問題；優(yōu)化路徑

[中圖分類號]F752[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0017-03

1引言

隨著國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，消費者收入水平的提升，中國消費品市場的規(guī)模正在不斷擴大，競爭也愈發(fā)激烈。為了達到快速導(dǎo)入新產(chǎn)品、提高銷量、搶占市場份額或者處理庫存等目的，企業(yè)在渠道終端開展了各式促銷活動。本文從市場上的促銷活動入手，歸納了促銷活動的發(fā)展現(xiàn)狀，分析了其可能存在的問題，并給出了當(dāng)前營銷環(huán)境下，終端促銷策略發(fā)展的優(yōu)化路徑。

2終端促銷的發(fā)展現(xiàn)狀

21世紀(jì)以來，大批外資企業(yè)涌入中國市場，加上民族企業(yè)的崛起，促使中國的消費品市場競爭激烈，買方市場長期存在。企業(yè)為了謀求生存與發(fā)展安排了各類促銷活動，從終端促銷活動的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾點特征。

21促銷形式各異、與時俱進

在國內(nèi)的消費品市場上，終端促銷形式眾多，大致有：打折、滿減、買贈、免費體驗、提供附加服務(wù)、堆頭陳列、人員推廣、優(yōu)惠券、購物抽獎、現(xiàn)場表演等方式。由于商品形式的差異，所采取的促銷方式也各不相同。食品飲料、個人護理用品類企業(yè)通常采用安排終端促銷員、超市堆頭、免費試用、打折、滿減、產(chǎn)品組合、買贈等促銷方式。家電、3C類產(chǎn)品以及汽車、衛(wèi)浴五金、建材家居等耐銷品通常采用提供附加服務(wù)、買贈、打折等促銷方式。餐飲、娛樂、酒店等行業(yè)通常會采用團購、優(yōu)惠券、特價優(yōu)惠等方式。相對于傳統(tǒng)的促銷方式，2010年興起的團購模式開啟了促銷的新時代，如今，不管是“美團”“窩窩團”等團購平臺還是“聚劃算”之類的團購商城，都發(fā)展得如火如荼。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，近幾年來興起的微博、微信、APP客戶端也開始成為商家促銷的媒介。消費者微信關(guān)注企業(yè)公共賬號、參與微博互動或者安裝企業(yè)的APP也成為異?；馃岬拇黉N手段。

22節(jié)假日促銷扎堆

為了取得促銷收益的最大化，搶占市場份額。企業(yè)往往將促銷活動安排在客流較多，消費者購買意愿和購買需求均比較強的節(jié)假日舉行。一年之中，五一、十一、端午、中秋和春節(jié)等節(jié)假日除了消費者自身的購物需求外還存在龐大的禮品市場，商家往往在這些節(jié)假日投入眾多促銷資源，以搶占市場。電子商務(wù)平臺由于其資源的集中性，導(dǎo)致同一時段內(nèi)的促銷活動扎堆嚴(yán)重。以淘寶網(wǎng)為例，數(shù)百萬的賣家都有各自的促銷安排，分散到具體的某一時間段后，仍然會有成百上千的賣家同時搞促銷。更有甚者如雙十一，電商號召賣家在11月11日當(dāng)天開展促銷，電商平臺投入巨額營銷費用，消費者也做好了購物準(zhǔn)備，即使有商家不愿意參加促銷，考慮到競爭環(huán)境因素也必須加入促銷大戰(zhàn)，因而電商更是將節(jié)日促銷扎堆的現(xiàn)象上演到了極致。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中通常會面臨同期銷售業(yè)績對比的內(nèi)在壓力和消費者購買力節(jié)假日集中釋放的客觀事實，因而節(jié)假日促銷活動扎堆的現(xiàn)狀將長期存在。

23促銷費用持續(xù)攀升

促銷費用的攀升并不是中國消費品市場發(fā)展的特有現(xiàn)象，也是營銷發(fā)展歷史的一個重要特征。從1984年到1999年，美國消費品生產(chǎn)企業(yè)用于促銷活動的費用占營銷總費用的比例從64%提升到75%。如今，我國企業(yè)促銷費用與廣告費用的比率已經(jīng)由原來的4∶6變成了6∶4。在企業(yè)的營銷實踐中，促銷預(yù)算一直扮演著銷量救命稻草的角色。一旦企業(yè)銷量下滑或者未能達到設(shè)定的目標(biāo)，企業(yè)會選擇花費一定的促銷費來保證銷量。隨著社會主義市場經(jīng)濟大潮的侵襲，企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，市場競爭壓力對企業(yè)促銷的頻次和力度提出了要求，企業(yè)仍將面臨調(diào)高促銷費用的壓力。

3促銷活動存在的問題

隨著促銷活動的日益復(fù)雜化多樣化，促銷費用的不斷攀升，促銷活動所存在的問題也日益凸顯。從目前市場上促銷活動的現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個問題。

31促銷活動缺乏創(chuàng)意，消費者促銷免疫

促銷活動發(fā)展至今，原本新穎、多元化的促銷方式也日益成熟、各行各業(yè)慣用的促銷方式也趨于穩(wěn)定、同質(zhì)化傾向明顯。更有很多企業(yè)的促銷策劃人員出于便利的因素，將去年的促銷方案拿出來稍作修改，作為今年的促銷方案。對于企業(yè)各式的促銷形式，消費者也曾發(fā)出“羊毛出在羊身上”的論斷，加上各種虛假促銷的新聞不絕于耳、使得消費者對促銷產(chǎn)生了防備心理。消費者長期暴露在促銷宣傳之中，已經(jīng)能夠理性地看待各種促銷活動，對各種促銷刺激的敏感度大大降低。

32以銷量為導(dǎo)向，忽視品牌資產(chǎn)

對于促銷效果的評估，國內(nèi)很多學(xué)者都做過研究，通常有兩個評價標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)績和品牌溝通效果。由于企業(yè)的銷售業(yè)績直接關(guān)系到員工的績效考核，很少有員工愿意為了品牌的發(fā)展而放棄現(xiàn)實的個人利益，再加上一旦銷售不佳，終端渠道會給企業(yè)施加壓力，迫使企業(yè)采取措施提升銷量。因而相對于難以衡量的品牌溝通效果，企業(yè)往往更關(guān)注短期銷量的實現(xiàn)。，但從長期的角度來看卻是對企業(yè)品牌資產(chǎn)的揮霍，勢必動搖品牌在消費者心目中的價位，損害基于客戶的品牌資產(chǎn)。

33企業(yè)過度依賴促銷

很多企業(yè)往往面臨這樣一種促銷困境：由于銷量低迷，企業(yè)決定降價促銷提升銷量。促銷活動結(jié)束后的一段時間內(nèi)，原本屬于該時間段的銷量已經(jīng)被提前掏空，銷量再次下滑。如此循環(huán)往復(fù)，企業(yè)深深陷入了促銷的泥淖而無法自拔，造成了不促銷無銷量的尷尬境地。有市場調(diào)研公司曾經(jīng)對某知名紙巾品牌進行了長達半年的追蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品經(jīng)常性地搞促銷，一旦沒有促銷活動，產(chǎn)品的銷售就被凍結(jié)住了，而企業(yè)再次促銷后，銷售額又回歸正常。一旦企業(yè)的銷售額很大比例是由促銷帶來的，這時，企業(yè)也會面臨著要銷量還是要促銷費用的抉擇，大部分的企業(yè)被迫選擇追加促銷資源的投入，引發(fā)企業(yè)對促銷的嚴(yán)重依賴。

34促銷人員專業(yè)水平低

終端促銷人員不僅要負責(zé)理貨、維護終端品牌形象，還需負責(zé)傳播促銷信息、介紹產(chǎn)品信息引導(dǎo)消費者購買，這對終端促銷人員的綜合素質(zhì)提出了很高的要求。而近年來，由于我國人口紅利的消失，勞動力成本的提升，企業(yè)很難再以較低的工資標(biāo)準(zhǔn)招聘到綜合素質(zhì)較高的促銷員。目前很多終端渠道的促銷人員都是臨時促銷員，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，在產(chǎn)品知識和銷售技巧上還有很大的不足，從而導(dǎo)致了部分客戶的流失和客戶體驗的滿意度下降。

4促銷活動優(yōu)化路徑

41創(chuàng)新促銷內(nèi)容

營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，很多企業(yè)在促銷活動的策劃中，拘泥于促銷的形式，卻忽略了促銷內(nèi)容的藝術(shù)意義。很多成功的促銷案例都是以其富有心意的促銷內(nèi)容而一舉成名。早在1997年，統(tǒng)一旗下的小浣熊干脆面受到日本《繪卷三國志》的啟發(fā)，邀請了全國知名的國畫大師繪制了中國風(fēng)的水滸英雄人物卡片并置于干脆面中，產(chǎn)品一上市便轟動全國，消費者爭相購買，水滸英雄卡片的價值甚至超過了干脆面本身。企業(yè)通過這次促銷活動不僅贏得了銷量，更在品牌資產(chǎn)上取得了豐厚的回報。在營銷實踐中，企業(yè)的促銷形式都大同小異，而促銷的內(nèi)容卻留給企業(yè)很大的創(chuàng)意空間，有內(nèi)涵的促銷不僅可以吸引消費者購買產(chǎn)品，還可以活化或強化消費者對品牌的認知，優(yōu)化品牌的溝通效果。在促銷活動策劃上，企業(yè)應(yīng)該在促銷內(nèi)容上多花心思多創(chuàng)新，以期在實現(xiàn)銷量的突破的同時取得好的溝通效果。

42終端促銷系統(tǒng)化

隨著消費者對于終端免疫能力的增強，市場競爭形勢的加劇，企業(yè)必須使用有限的促銷資源實現(xiàn)銷售目標(biāo)，提升品牌資產(chǎn)。這要求企業(yè)將促銷工作作為一個系統(tǒng)化的工程來運作，具體包括如下方面。

421綜合選擇促銷方式

企業(yè)促銷方式的選擇應(yīng)該從多方面入手：

第一，明確促銷訴求，企業(yè)通常會出于提升銷量、維護客戶關(guān)系、加快新產(chǎn)品導(dǎo)入市場、處理庫存等目的組織促銷活動，不同的促銷訴求所采用的形式和促銷的力度有很大的差異，企業(yè)首先就應(yīng)該明確促銷訴求。

第二，顧全品牌資產(chǎn)，如前文所述，短期銷量導(dǎo)向的促銷方式會對企業(yè)的品牌資產(chǎn)造成嚴(yán)重的傷害，企業(yè)在策劃促銷時應(yīng)該顧全品牌資產(chǎn)。

第三，結(jié)合產(chǎn)品的特性，北京某市場調(diào)研公司對“牙膏買三贈一”和“牙刷買三贈一”的促銷進行跟蹤，發(fā)現(xiàn)牙刷的銷量遠高于牙膏。主要是由于消費者不愿意一次買上足夠使用半年的牙膏，而牙刷本身單價低，消費者出于個人衛(wèi)生和生活需要考慮會經(jīng)常更換牙刷，從而刺激了銷量，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特性選擇合適的促銷方式。

第四，結(jié)合消費者的習(xí)慣和心理，“原價6元，現(xiàn)價3元”的促銷和“凡購物滿20元憑購物小票即可享受以3元的價格購買原價6元的商品”這兩個活動看似沒有明顯的差別，但在實際銷量和品牌溝通效果上有著很大的差異。購物滿20元的消費者在看到這則促銷宣傳時，會面臨放棄這個機會和使用這個機會的抉擇，根據(jù)心理學(xué)中認知失調(diào)理論，消費者會努力減少其所做出的犧牲――放棄這個優(yōu)惠，因而他們會選擇享受這個優(yōu)惠，從而增加了購買。企業(yè)應(yīng)結(jié)合消費者的心理和習(xí)慣，靈活運用促銷策略。

422合理選擇促銷時間與渠道

企業(yè)始終處在一個充滿競爭的市場環(huán)境當(dāng)中，在集中的時間段內(nèi)與競爭對手短兵相接，同時展開促銷，還是避其鋒芒，另外選擇促銷時間對于企業(yè)而言有著不同的戰(zhàn)略意義。除此之外，企業(yè)選擇全渠道進行促銷還是有針對性的選擇特定渠道進行促銷，選擇全國市場進行促銷推廣還是特定的區(qū)域市場進行促銷推廣，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略布局和資源能力做出選擇。

423完善促銷評估與優(yōu)化

促銷是營銷發(fā)展過程中非常重要的戰(zhàn)術(shù)手段，促銷經(jīng)驗的積累不管是對企業(yè)還是對職業(yè)經(jīng)理人都是非常寶貴的財富。每一次的促銷完成后企業(yè)都應(yīng)該結(jié)合促銷效果對整個促銷活動進行系統(tǒng)的評估，并與同期競爭對手的促銷策略進行比較分析，這樣企業(yè)可以更清楚地了解自身品牌的厚度以及消費者對品牌的態(tài)度和偏好。企業(yè)應(yīng)在分析歸納前期促銷的基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)自身的促銷策略，確保企業(yè)在今后的促銷策劃中有的放矢。

43建設(shè)優(yōu)秀促銷隊伍

在終端促銷活動中，促銷員與消費者直接接觸，對促銷目標(biāo)的達成起著決定作用。為保證促銷隊伍的專業(yè)與穩(wěn)定，企業(yè)應(yīng)該建立一套完整的職業(yè)發(fā)展路徑和績效考評體系。從促銷人才的招聘、培訓(xùn)、考核和發(fā)展上層層優(yōu)化，打造一支銷售技能強、專業(yè)化程度高的促銷隊伍。

參考文獻：

[1]韓睿，田志龍促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學(xué)，2005，18（12）.

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[4]雷大章企業(yè)促銷活動中存在的問題及對策[J].中國科技投資，2013（Z2）.

[5]柏楊，沈立，雷龍年終端促銷的誤區(qū)及解決方案[J].市場觀察，2003（7）.

[6]楊淺議終端促銷的創(chuàng)新[J].時代經(jīng)貿(mào)，2008（11）.

第6篇：節(jié)假日促銷方案范文

【關(guān)  鍵  詞】假日經(jīng)濟/假日營銷/營銷理念

一、假日經(jīng)濟的出現(xiàn)

經(jīng)過50周年國慶、新千年的元旦和千禧龍年春節(jié)三個重大而獨特的節(jié)日，假日經(jīng)濟給人們留下了深刻的印象。節(jié)日期間，全國各地，假日經(jīng)濟亮點紛呈，商場火，超市爆，酒店餐館家家爆滿，旅行社更是忙得不亦樂乎。據(jù)報道，去年國慶期間，上海旅游購物人數(shù)日均達到680  萬人次，同比增長150％，商場營業(yè)額平均增長近五成；  杭州四湖風(fēng)景區(qū)于10月1日～7日共接待中外游客135萬人次，  游客在杭州服務(wù)行業(yè)的消費達數(shù)億元之多；新千年元旦三天，武漢市各大商場銷售均突破了千萬元，武商、中商、漢商、中百四大商業(yè)集團銷售達到1.2億元，  同比增長40％以上；新千年的第一個春節(jié)，僅年前年后的十來天里，武商集團的零售額就突破了1.25億元；武漢市知名的湖錦、小藍鯨、三五等酒店需提前幾天預(yù)訂。

假日經(jīng)濟流金淌銀的財富效應(yīng)使百姓樂了、商家樂了、政府樂了。假日經(jīng)濟生成的原因是多方面的。為解決有效需求不足的難題，政府相繼出臺了一系列政策：加薪、降息、開征利息稅、延長節(jié)假日時間、帶薪休假等，這些政策的實施帶來了假日經(jīng)濟的繁榮。加薪，使人們手中的錢增多了，支付能力增強了；降息、開征利息稅，使人們對存錢失去了興趣；近年來國家積極的財政政策和金融政策對刺激消費起了作用，今年的節(jié)假日銷售明顯高于往年；加之中國人過節(jié)的內(nèi)俗習(xí)慣是帶上禮貌走親訪友，看望老人，這也刺激了節(jié)假日消費；而延長節(jié)假日時間則為人們消費提供了閑暇，直接催生了假日消費的市場繁榮。由于生活節(jié)奏加快，平時大家都忙于工作，無暇消費，雙休日、節(jié)假日才有時間購物，因此雙休日、節(jié)假日商場客流量明顯增多。并且，延長節(jié)假日不僅帶來零售業(yè)節(jié)假日市場的繁榮，更重要的是促進了文化娛樂、旅游業(yè)的繁榮。

人們對假日經(jīng)濟最為明顯的認識，恐怕就是火爆的消費場面了。假日經(jīng)濟的主要特點是集中消費的趨勢越來越明顯。自去年實行延長節(jié)假日的規(guī)定之后，一年之中，有元旦、春節(jié)、五一、國慶等社會公眾節(jié)日，加上其它節(jié)日和平時的雙休日，休息時間大約有120天左右，  占全年的1／3。也就是說，工作兩天，就有一天休息，人們自然會把購物時間選擇在休息的時間，所以商業(yè)出現(xiàn)了平時銷售較淡、節(jié)假日銷售火爆的場面。據(jù)許多商家介紹，雙休日營業(yè)額大約要比平時增加1倍，春節(jié)、  元旦、國慶等重大節(jié)日比雙休日更高，節(jié)假日時間創(chuàng)造的營業(yè)額占全年的1／2。這是一個非常關(guān)鍵的時期，廠商應(yīng)認真研究節(jié)假日消費的熱點，盡力做好前期的準(zhǔn)備工作，把握好商機，不要讓機會從我們身邊悄悄地溜走。

二、假日經(jīng)濟營銷理念——假日營銷

面對消費向節(jié)假日集中的趨勢，面對假日經(jīng)濟越來越熱的趨勢，廠商應(yīng)樹立全新的假日經(jīng)濟營銷理念——假日營銷，假日營銷注重研究節(jié)假日消費心理、消費方式、消費趨勢，將假日意識貫穿于整個營銷過程的各個環(huán)節(jié)，以最好地滿足消費者節(jié)假日需求為手段，充分把握好節(jié)假日商機。具體而言，假日營銷要求廠商注意做好以下一些工作：

（一）仔細選擇可供利用的節(jié)日

企業(yè)主管不妨把一年中所有的節(jié)日都列舉出來，仔細地加以分析、篩選和研究，看看是否有切入的機會。在對此分析中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的情況、產(chǎn)品類型、消費習(xí)慣等選準(zhǔn)時機，以便有利于發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，充分利用一切可能的商機。

最擅長“過節(jié)”的恐怕要數(shù)武漢廣場，其策劃部有世界各國、各民族節(jié)假日的“大全”，咱們自己的“土節(jié)”自然不會放過，諸如情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)等“洋節(jié)”也通通拿來大做文章。武漢廣場僅在去年圣誕平安夜，就銷售了1000萬元，而千禧之夜的銷售高達1500萬元。

（二）擬定節(jié)假日促銷方案

企業(yè)應(yīng)針對不同節(jié)假日的特點，事先做好銷售策劃工作，因為真正的成功往往只屬于那些能準(zhǔn)確地捕捉商機、有備而來者。

1.做好節(jié)假日前的廣告宣傳。很多消費類產(chǎn)品，如家用電器、服裝、酒類、食品等都是一個節(jié)日消費觀念，但這種節(jié)日消費并不只是短暫的一兩天，而是在一段時期內(nèi)均具有銷售潛力，因此一定要事先發(fā)動先期的廣告宣傳攻勢，引導(dǎo)消費者節(jié)假日的消費，促成銷售旺勢的形成。

2.舉辦節(jié)假日產(chǎn)品展銷會。企業(yè)應(yīng)選定合適的節(jié)假日，在商場門前或商場活動廳內(nèi)舉辦產(chǎn)品展銷會。展銷會的形式要生動活潑、觀賞性強、參與性強，這樣才能吸引過往的顧客駐足觀看。在產(chǎn)品介紹中穿插歌舞表演、時裝表演等，進行現(xiàn)場有獎問答，讓消費者在積極的參與活動中了解產(chǎn)品，認知產(chǎn)品，激發(fā)購買興趣。

3.布置詳和、熱門的購物環(huán)境。良好的購物環(huán)境與氛圍也是促成購買決策形成的一個因素，應(yīng)對商場進行精心裝扮，統(tǒng)一布局店面廣告，商品陳列整齊美觀，獨具匠心地使用裝飾品，如氣球、燈籠、彩旗、霓紅燈等，烘托出詳和、熱鬧的節(jié)假日氣氛。

4.恰當(dāng)?shù)剡x用各種促銷手段。節(jié)日前，顧客們都持幣待購，貨比三家，指盼著能在節(jié)假日里花最少的錢買到稱心如意的商品，得到最好的服務(wù)。假日的銷售總量雖比平時多，但也有一定值。而且目前是買方市場，顧客挑選的余地非常大，誰家的優(yōu)勢大，顧客就會選擇誰。這優(yōu)勢當(dāng)中，價格是最敏感的因素，為了吸引顧客，廠商可以審慎地選用降價、優(yōu)惠、打折、贈送等促銷手段，把節(jié)假日的銷售做得紅紅火火。

（三）開拓農(nóng)村市場

在假日經(jīng)濟帶來的消費潮中，農(nóng)民也是一支不可忽視的消費大軍。以彩電為例，近年來隨著價格不斷下調(diào)，一臺29英寸平面直角彩電如今售價僅2000多元。春節(jié)期間，在各大商場農(nóng)民大量購買29英寸平面直角彩電，以致出現(xiàn)脫銷。由此給我們一個啟示，在關(guān)注農(nóng)民消費水平提高的同時，也要關(guān)注他們的消費觀念、消費方式悄然發(fā)生的變化。許多農(nóng)民在購買大件商品時，往往愿意舍近求遠到大城市的大商店里購買，因為這在農(nóng)民們看來意味著享受某種檔次、質(zhì)量和售后服務(wù)。農(nóng)民雖然沒有放假的概念，但許多農(nóng)民也喜歡在國慶、元旦、春節(jié)等喜慶節(jié)日里進城購物，假日營銷不能忽視農(nóng)民這個潛力巨大的消費群體。

假日經(jīng)濟這條巨龍更應(yīng)“舞”到農(nóng)村這片廣闊天地中去。農(nóng)民過節(jié)的意識比城里人更強，廠家、商家在節(jié)日期間應(yīng)組織銷售人員送貨下鄉(xiāng)，在廣闊的農(nóng)村市場找到應(yīng)有的位置。為此，企業(yè)應(yīng)調(diào)查分析農(nóng)村市場的需求特點、收入水平、消費觀念、消費習(xí)慣，并據(jù)此組織貨源。農(nóng)民朋友們喜歡的是經(jīng)濟實惠、耐用性好的產(chǎn)品，應(yīng)把農(nóng)民真正喜歡的商品送到農(nóng)民手中，滿足農(nóng)村市場的需求。

（四）開發(fā)新的消費項目

節(jié)假日到了，人們在學(xué)習(xí)、娛樂、健身等方面的消費需求增加了，為假日營銷提供了市場機會。近幾年，在武漢市也逐漸興起了一些休閑娛樂行業(yè)，如陶吧、健身房等，到了節(jié)假日，這些地方都是處處爆滿?，F(xiàn)代都市人在吃穿之外，更注重的是文化休閑、健身娛樂，因此假日營銷在這些方面還需進一步開拓。就商家來說，可以發(fā)展休閑商業(yè)，積極挖掘現(xiàn)有設(shè)施的潛力，適時增加新的服務(wù)項目，促進商業(yè)與文化活動和休閑娛樂的結(jié)合，不斷完善購物、餐飲、娛樂等多項服務(wù)功能。

（五）挖掘節(jié)日文化

每一個節(jié)日都有自己豐富的文化內(nèi)涵，仔細挖掘節(jié)日文化一定能創(chuàng)造出無限商機。拿春節(jié)來說，今年春節(jié)一些精明的商家在春節(jié)文化上大做文章，取得良好的經(jīng)濟效益。中國過年風(fēng)俗講究年年有余（魚），洋快餐麥當(dāng)勞便在今年春節(jié)推出“年年有魚——麥香魚”，凡購買麥香魚組合套餐的顧客可獲贈一套優(yōu)惠卡，內(nèi)含24張優(yōu)惠券，優(yōu)惠截止日期是6月30日，那么要把24張優(yōu)惠券用出去，顧客就需在2000年上半年24  次惠顧麥當(dāng)勞餐廳，手握著麥當(dāng)勞優(yōu)惠券，一般就不會邁進肯德基或其他土快餐店了，聰明的麥當(dāng)勞在“年年有余”上真可謂放長線釣了一條大魚。

傳統(tǒng)的春節(jié)是以老人為尊敬的核心，作為兒女不論身在何處春節(jié)一般都是要回家看望父母的，“?；丶铱纯础笔谴汗?jié)文化的主旋律，武漢三五酒店順應(yīng)這一旋律，打出“母親不用辛苦了，年飯請到三五吃”，除夕夜的年飯訂單早在數(shù)日前就已告罄。春節(jié)文化和其他節(jié)日文化確實是篇大文章，仔細研究它一定大有“錢”途。

一年四季都有節(jié)日，每星期還有雙休假日，廠商應(yīng)樹立假日營銷理念，細心研究消費者節(jié)假日消費心理、消費方式和消費趨勢，使假日經(jīng)濟成為擴大內(nèi)需，拉動經(jīng)濟增長的良好手段。

收稿日期：2000—03—27

【參考文獻】

〔1〕景素奇.如何享用假日經(jīng)濟“套餐”〔N〕.中國經(jīng)營報，2000—02.

第7篇：節(jié)假日促銷方案范文

一、促銷策略

1、DM宣傳單頁、掉旗

“折上折、禮尚禮、點石天天伴隨你”作為廣告語，以圣誕、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張?？紤]制作制版成本問題，此促銷單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。

2、形象場景布置

A、專賣店

點石珠寶開店屬專賣店性質(zhì)，店口及櫥窗進行精心布置。專賣店門口設(shè)置圣誕樹兩棵（圣誕樹之上均懸掛糖果）、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣球。

B、店中店

點石珠寶開店屬店中店性質(zhì)，對其通道口將進行精心布置。在通道口設(shè)置圣誕樹兩棵（圣誕樹之上均懸掛糖果），店場天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。

C、專柜

點石珠寶開店屬專柜性質(zhì)，由于商場進行統(tǒng)一管理及受場地限制，專賣店門口設(shè)置圣誕樹一棵（圣誕樹之上均懸掛糖果），店場天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。

3、節(jié)日形象POP

節(jié)日形象POP配合DM單頁同時使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動項目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強力的視覺沖擊力。

6、形象氣球

此次活動將是推動企業(yè)形象的有利時機、廣告氣球具有成本低、烘托氣氛較強的特點，點石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷活動將大量使用氣球做流動廣告，凡進入店內(nèi)的小孩均贈送形象氣球。

6、糖果

200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡進入點石珠寶的消費者均可獲得節(jié)日糖果贈送，這是留住消費者并抓住消費者心理極有效的方法。

7、情侶套餐

此次活動期間點石珠寶特別推出情侶套餐，凡在節(jié)日期間購買情侶裝的顧客均可贈送精美禮品一份。

8、金卡

凡在活動期間一次性購物滿1500元的顧客送金卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進行八折優(yōu)惠：1500×50%×80%）

9、VIP卡

凡在活動期間一次性購物滿1000元的顧客送VIP卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進行8.8折優(yōu)惠：1500×50%×88%）

10、凡一次性購物滿500元的顧客送精美禮品一份。

11、庫存積壓品可按金卡打折。

二、促銷預(yù)算

1、DM單頁、吊旗

A4頁面3000×0.50元=1500元

2、節(jié)日形象POP(X架)

1600MM×500MM

120元×10=1200元

3、形象氣球

0.20元×1000=200元

4、糖果

400元

5、小禮品

10.00元×500=500元

7、圣誕樹

12棵×100元=1200元

8、飾物

30元×12=360元

第8篇：節(jié)假日促銷方案范文

市場總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃(促銷等手段)并負責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實施。

崗位職責(zé)：

(1)協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)(銷售目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo));

(2)為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋;

(3)制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃(依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議);

(4)依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)(包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等)，并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓(xùn);

(5)制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌;

(6)管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費用使用情況。

職位要求：

(市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力)

對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力;

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力;

工作努力，積極進取，責(zé)任心強;

高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設(shè)能力、組織開拓能力;

較強的觀察力和應(yīng)變能力。

促銷主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃(以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主)

崗位職責(zé)：

(1)根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動;

(2)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估;

(3)指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督;

(4)設(shè)計、發(fā)放、管理促銷用品;

(5)協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量的分析并提出推進計劃;

(6)制定不同時期，不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識以及業(yè)務(wù)拓展能力;

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情;

熟練操作辦公軟件;

獨立工作能力強，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力;

出色的表達能力和說服力，良好的團隊合作精神;

學(xué)習(xí)能力強，有責(zé)任心。

公關(guān)主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計劃，監(jiān)督實施公關(guān)活動

崗位職責(zé)：

(1)主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關(guān)活動;

(2)監(jiān)督實施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進行良好的溝通;

(3)定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議;

(4)開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時調(diào)整公關(guān)宣傳政策;

(5)向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系;

(6)建立和維護公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔;

(7)參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估;

(8)提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認知;

有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力;

較強的語言和文字表達能力;

熟練操作辦公軟件;

第9篇：節(jié)假日促銷方案范文

一、促銷方案前期分析

1、2008年自10月起下半年的節(jié)日：

A、國慶節(jié)；B、感恩節(jié)；C、圣誕節(jié)；D、元旦節(jié)；E、賀歲等

本促銷方案關(guān)鍵在于承啟，為建立其它節(jié)假日的顧客忠誠與品牌人氣作基礎(chǔ)，作呼應(yīng)。

二、本次促銷流程如下：

（一）活動背景

如今的鞋業(yè)市場競爭，強者愈強，弱者愈弱，能在市場占住腳的，也算是洗牌留下來的行業(yè)精英，但細分一下，店鋪還是有區(qū)別的，有些店鋪除了死撐面子之外，虧多賺少，有些把店改小或者改位置或者撤下商場的廳柜，也有幾個知名的鞋業(yè)品牌通過不同定位的“店群”拉動消費，即在縣市中心商圈建立據(jù)點，展開營銷上的攻勢，樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢，氣勢逼人，單店業(yè)績也不錯。如果不主動采取促銷拉動，市場份額將會被競爭對手奪走。

（二）、國慶促銷主題

促銷口號：

備用一：迎國慶，健康有禮（你）。。。。。。

備用二：迎國慶，某某皮鞋，與你（禮）同行。。。。。。

主題說明：現(xiàn)在同質(zhì)化競爭，人們的消費需求不是簡單地停留在同樣的款式同樣的價格上，更體現(xiàn)在人文關(guān)懷、品牌感恩上，我們誠然知道，消費者購物是非?，F(xiàn)實的，我們不能忽悠我們的上帝，我們在大方地送禮和快樂地賣產(chǎn)品的同時，也要給我們的消費者最真誠的一句關(guān)懷，我們的主題口號就是這樣感出的！

（三）、時間

準(zhǔn)備階段：2008-09-16至2008-09-28，共9天，促銷活動期間的倉庫盤存、貨源、禮品，廣告宣傳品、報表、信譽單據(jù)、人員安排等；還有媒體選擇、室內(nèi)平面廣告、店堂望聞聽的綜合體驗氣氛塑造等。

執(zhí)行階段：2008-09-28至2008-10-07，共9天，促銷執(zhí)行階段，帶動新品暢銷，甩掉不良積品。

總結(jié)階段：2008-09-08以后3天內(nèi)，評估，對于淺色單鞋、部分半涼鞋、過季鞋、滯銷處理鞋等原則上堅決不留尾貨，徹底消滅干凈！通過依次的促銷活動（A、國慶節(jié)；B、感恩節(jié)；C、圣誕節(jié)；D、元旦節(jié)；E、賀歲等

），按照正常的產(chǎn)品生命周期順利過冬，挺過難關(guān)。

（四）、活動地點

XXX省指定專賣店

（五）、促銷內(nèi)容

方案一：

促銷內(nèi)容：

凡一次購買正價產(chǎn)品滿198元：

送精品皮具（皮帶或皮夾）+精美雨傘（各一）

凡一次購買正價產(chǎn)品滿388元：

送精美皮具+健康禮品（根據(jù)市場選擇）（各一）

說明：具體禮品根據(jù)庫存禮品安排

注：活動僅限正價皮鞋，特價鞋除外。

活動時間：2008-09-28至2008-10-07

活動地址：XX縣XX專賣店

在法律允許范圍內(nèi)，某某集團享有本次活動最終解釋權(quán)。

方案二：

全場正價鞋會員價后滿288元，送價值30元的現(xiàn)金禮品券一張，憑此券下次購鞋抵用。

注：活動僅限正價皮鞋，特價鞋除外。

活動時間：2008-09-28至2008-10-07

活動地址：XX縣XX專賣店

在法律允許范圍內(nèi)，某某集團享有本次活動最終解釋權(quán)。

3、圖片創(chuàng)意主題設(shè)計

說明：圖片創(chuàng)意此處略

4、店頭橫幅內(nèi)容：

備用一：迎國慶，健康有禮（你）。。。。。。

備用二：迎國慶，某某皮鞋，與你（禮）同行。。。。。。

（六）捆綁特價鞋的促銷（表單略）

對現(xiàn)有積壓鞋進行盤點，理出明細，作好品類與價格的結(jié)構(gòu)與檔次區(qū)別，理出少數(shù)XX元價格起步的過季鞋款，主要是為了達到吸引人氣的目的，制造賣場氛圍。因為店堂有了人氣才能帶動其它正價鞋的銷售。建議大部分特賣價：XXX-XXX元左右，部分鞋款保本甚至虧損銷售，此次促銷以清倉為主要目的。

（七）店鋪促銷預(yù)備事宜

預(yù)備事項

1、清潔衛(wèi)生：清掃門頭，擦試玻璃，清潔貨柜；

2、整理庫房，騰出方便取貨換貨的倉庫位置；

3、執(zhí)行人員配置：培訓(xùn)導(dǎo)購人員；

4、產(chǎn)品組織的到位，陳列促銷用品；

5、渲染活動背景，櫥窗促銷海報展示，電視宣傳，傳單分發(fā)的落實，制造氣氛；

6、落實現(xiàn)場監(jiān)控，促銷現(xiàn)場安全的把握；

7、信息收集與傳遞；

8、加大禮品的支持和服務(wù)，保證禮品管理的有序進行，監(jiān)督終端商的促銷禮品落實情況。

等等。

（八）宣傳策略與組織及物料籌備詳見下表：

編制好自己店鋪促銷費用的預(yù)算（表單略）

（九）預(yù)期目標(biāo)

1、銷售目標(biāo)：9天的促銷目標(biāo)為：最低目標(biāo)XXX雙（日均XX雙），中間目標(biāo)XXX（日均XX雙），理想目標(biāo)XXX（日均XX雙）。

2、現(xiàn)有過季鞋產(chǎn)品清理完畢，釋放不良庫存積壓所帶來的經(jīng)營風(fēng)險壓力，同時帶動新品上市的銷售。