商務(wù)談判計劃書精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判計劃書范文

［摘要］伴隨經(jīng)濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿(mào)易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務(wù)談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對談判人在談判過程中為實現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點。商務(wù)談判的策略要點是實現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)。談判雙方在進行商務(wù)談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對談判目標(biāo)的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務(wù)談判目標(biāo)的達成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調(diào)各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)?？梢姡行У纳虅?wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業(yè)商務(wù)談判情報按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導(dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對特定的談判對手，為了更好實現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態(tài)度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴(yán)謹?shù)恼Z言進行，目的是讓對方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個時候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結(jié)果對企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實際情況適當(dāng)決定談判的進度。

3．3．3加強對談判對手的深入了解

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無法獲得談判的主動權(quán)，而且還會加重對方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務(wù)談判的時候需要學(xué)會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會主義市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領(lǐng)域的知識，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機床市場,2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2017（1）:94-95．

第2篇：商務(wù)談判計劃書范文

關(guān)鍵詞：模擬談判教學(xué)法應(yīng)用

模擬談判是課堂教學(xué)的延伸，是將課堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識應(yīng)用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，使其熟悉和了解商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學(xué)法組織實施過程中存在的問題，提出改進和提高的措施。

一、模擬談判教學(xué)法的組織實施過程：

一場完整的模擬談判的組織實施過程一般都有四個階段，即學(xué)生分組和確定模擬情景、模擬談判準(zhǔn)備、模擬談判和教師點評、模擬談判總結(jié)和資料整理提交。

1、模擬談判案例任務(wù)布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學(xué)生日常生活中能接觸到的經(jīng)濟活動，讓學(xué)生容易進入“角色”。談判小組成立時，學(xué)生最好根據(jù)興趣愛好、知識結(jié)構(gòu)自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進行交流溝通。

2、模擬談判的準(zhǔn)備。成立后的談判小組成員要對商務(wù)談判中所涉及的公司和產(chǎn)品進行實地調(diào)查，為模擬談判做好信息準(zhǔn)備；根據(jù)所獲得的信息和有關(guān)資料，準(zhǔn)備商務(wù)談判計劃書，撰寫調(diào)查報告、技術(shù)分析報告、財務(wù)報告、擬定合同書、應(yīng)急方案等相關(guān)的資料，此外還要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，“雙贏”的心態(tài)是談判成功的前提。

3、模擬談判和教師點評。談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的流程，對談判的開局、磋商和結(jié)束分別進行模擬，此外還要模擬涉及的商務(wù)禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員配合情況及談判結(jié)果等方面進行評價；最后，教師作總體點評，總結(jié)成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不足，達到不斷提高談判水平的目的。

4、模擬談判的總結(jié)和資料的整理提交。模擬談判的總結(jié)包括小組總結(jié)和個人總結(jié)。各模擬小組的總結(jié)要站在公司的角度對整個談判過程及結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)；個人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術(shù)報告、財務(wù)分析報告、商務(wù)合同、談判評價記錄等。

二、模擬談判存在的問題：

通過開展多場次的模擬談判，基本達到了預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務(wù)禮儀，而且能迅速了解商務(wù)談判的基本程序，對談判各個階段的策略和技巧的運用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達能力、交際能力以及團隊協(xié)作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結(jié)如下：

1、談判前的準(zhǔn)備不夠充分。

第一，體現(xiàn)在調(diào)查研究不夠系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備不夠深入。由于缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測，談判策劃書會出現(xiàn)較多的漏洞。例如在以價格為議題的商貿(mào)談判中，雙方多數(shù)只考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以及關(guān)注國內(nèi)外商品價格行情和與之有關(guān)的消費者需求和產(chǎn)品銷售方面的信息，而對產(chǎn)品競爭對手的信息的關(guān)注度不高或調(diào)查較少。甚至難以達到實際談判中對談判對手的資信情況、商業(yè)信譽情況等進行系統(tǒng)的了解。

第二，學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)不夠全面。談判中需要經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財會學(xué)、經(jīng)濟法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識。由于學(xué)生受自己所學(xué)專業(yè)的限制，相關(guān)學(xué)科的知識較為欠缺，短時間內(nèi)又難以融會貫通，會阻礙雙方對實質(zhì)問題的溝通。

2、談判中教學(xué)環(huán)境仿真度較低。教師在組織學(xué)生進行模擬談判時，大多時候只能把教室當(dāng)作談判場所，難以形成逼真的商務(wù)氛圍。學(xué)生難以切實地站在自己所代表的公司或企業(yè)的立場上考慮或處理相關(guān)的問題。

3、教師缺乏實戰(zhàn)操作性。模擬談判主要強調(diào)操作性和應(yīng)用性，對教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。目前，我國高校的教師大多對商務(wù)談判領(lǐng)域涉獵較少，無法親身感受談判的風(fēng)云變幻，在談判結(jié)束后的點評中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點評的作用和效果的發(fā)揮。

4、談判小組的團隊協(xié)作意識缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標(biāo)下?lián)胃髯缘娜蝿?wù)，分工較為明確。但是，談判成員的協(xié)作意識不強，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學(xué)生急于表現(xiàn)個人的口才，讓談判陷入無序狀態(tài)。

三、改進和提高措施

為了全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高和檢驗?zāi)M教學(xué)法的教學(xué)效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進和提高的空間。

1、引導(dǎo)學(xué)生做好充分準(zhǔn)備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)布置給學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生按照談判的要求準(zhǔn)備和補充相關(guān)的知識。讓學(xué)生學(xué)會搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。

2、建立校內(nèi)模擬實踐基地。利用實驗室平臺為學(xué)生提供一個仿真的實訓(xùn)環(huán)境：內(nèi)容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學(xué)生的實際動手能力。

3、提高教師的實戰(zhàn)能力。為了增強自己的教育教學(xué)能力，任課教師一方面要積極主動參加企業(yè)的談判實踐活動，最好能到企業(yè)進行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰(zhàn)經(jīng)驗和提高自己的實戰(zhàn)能力。在實際授課過程中，才能更靈活地組織和實施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請談判專家進行指導(dǎo)，通過舉辦講座或與之建立長期的交流機制。因為企業(yè)界知名談判高手在各種場合的談判經(jīng)驗豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實務(wù)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強學(xué)生的實踐認識。

第3篇：商務(wù)談判計劃書范文

我國企業(yè)的海外并購始于20世紀(jì)80年代，近幾年海外跨國并購已經(jīng)逐漸成為我國當(dāng)前對外直接投資的主要形式，但其中存在不少風(fēng)險?，F(xiàn)以我國PW公司并購德國BN公司為案例，對海外并購的風(fēng)險進行分析和防范，可為我國民營企業(yè)并購決策提供科學(xué)的依據(jù)，為民營企業(yè)進行海外并購奠定良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：

民營企業(yè)；海外并購；風(fēng)險

我國企業(yè)的海外并購始于20世紀(jì)80年代，近幾年隨中國政府提出的“走出去”戰(zhàn)略不斷深化實施[1]，海外跨國并購已經(jīng)逐漸成為我國當(dāng)前對外直接投資（FDI）的主要形式，而民營企業(yè)是當(dāng)前海外并購的主要力量。海外并購本身是一項的高風(fēng)險的投資活動，本文以PW公司并購德國BN公司為例進行民營企業(yè)的海外并購風(fēng)險分析。

1民營企業(yè)海外并購背景介紹

1.1PW企業(yè)介紹PW公司是PW集團下面的一家子公司，是一家專業(yè)從事各類有色合金精密細絲研發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)于一體的寧波市高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于2006年，現(xiàn)擁有總資產(chǎn)4.17億，員工總?cè)藬?shù)350人，已形成年產(chǎn)12000噸的高精密電極絲及其它高精密線材的生產(chǎn)能力，其中，電極絲銷量全球最大，中國的市場占有率為25%。PW公司戰(zhàn)略定位為：全球市場占有率25%、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品質(zhì)量最具競爭力、擁有最多知識產(chǎn)權(quán)、強勢本土市場地位及在發(fā)達國家具競爭力的全球化經(jīng)營企業(yè)。

1.2德國BN公司介紹德國BN公司成立于1889年，是PW公司所在行業(yè)成立時間最早一家公司。其公司的創(chuàng)始人是這個行業(yè)的第一個專利發(fā)明者。1890-1897年，發(fā)明了第一臺多線拉線機，并在1893年獲得發(fā)明專利。1897年，收購BH鐵廠來制造鋼鐵線材。1898-1964年，擴大生產(chǎn)力，并在1923年正式成立BN公司，同時建成拉線工具廠和五金廠。他們建立的電鍍車間，1979年推出首款鍍層EDM線并申請專利。同時建設(shè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)工廠。1981年，將BN公司出售給TKS公司，BN公司成為了TKS公司的全資子公司。1990年，建設(shè)新的拉線、退火和電鍍大廳。2000年，成為EDM線的全球市場領(lǐng)導(dǎo)者。2004年，母公司又將BN公司出售給投資集團，2006年推出獲得專利的topas和高性能EDM線。同時，收購了一家公司的客戶群和機器，并在中國設(shè)立分銷點。2010年，經(jīng)歷所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的密集重組之后，利潤增長（有所好轉(zhuǎn)，還在虧損）。同時，通過使用以產(chǎn)品組為導(dǎo)向的生產(chǎn)單元來優(yōu)化EDM線制造工藝。2012和2013年間，推出獲得專利的topas和G高性能EDM線。2014年，通過可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展實現(xiàn)穩(wěn)健的增長。他們的主要措施是通過專門為客戶開發(fā)新產(chǎn)品線促進銷售額增加、工作靈活的新工廠協(xié)議來降低人事開支，目的是通過以上的新措施讓公司止虧為盈，恢復(fù)以前的盈利水平。重組專家制定的一系列的新改方案，目的就是找一個好買家，賣一個好價格。

1.3海外并購實施背景PW公司從2011年開始，公司通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級，通過品牌戰(zhàn)略成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。通過開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、內(nèi)部成本優(yōu)化、效率提升、品質(zhì)提升、控制費用等措施，也就是說通過“開源”與“節(jié)流”兩個舉措并存方式調(diào)整，大大提升公司競爭力。2011年至2014年，規(guī)模復(fù)合增長率為9.2%，利潤復(fù)合增長率為45%，增長性好。為了達成公司戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)使命，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，擬收購一家行業(yè)領(lǐng)先的EDM線的制造商和銷售商，整合提升成為這個行業(yè)的領(lǐng)先者。在EDM行業(yè)中，公司一直是BN公司的追隨者和競爭者。兩家公司對產(chǎn)品、客戶群、知識產(chǎn)權(quán)等方面的信息是比較了解的。兩家公司的聯(lián)姻首先是符合兩家公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的。其次是收購后，對兩家公司的資源整合、效率提升、市場整合與開拓、技術(shù)效應(yīng)等方面都有一定的協(xié)同效應(yīng)的?；谠谶@樣的一個大環(huán)境下，從2014年下半年開始，PW公司著手開始準(zhǔn)備對BN收購的相關(guān)事宜。當(dāng)然，在這個收購過程中，PW公司還同時同另外一家歐洲公司進行洽談、調(diào)查，以作為收購公司的備選方案。確保公司收購的成功。

2民營企業(yè)海外并購存在的風(fēng)險分析

2.1民營企業(yè)海外并購實施前的風(fēng)險分析并購前，應(yīng)該從行業(yè)、戰(zhàn)略、競爭格局、目地等方面進行并購的必要性分析，從而為并購前風(fēng)險控制提供相關(guān)的支撐。在PW并購案中，其戰(zhàn)略目標(biāo)是通過并購成為全球行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在充分分析行業(yè)狀況和競爭格局后，提出了并購行業(yè)內(nèi)第一、第二品牌的目標(biāo)，從而促進公司的品牌提升。外部環(huán)境上，在2008年金融危機后，歐美等發(fā)達國家由于人力資本、貨幣貶值、新興國家的競爭企業(yè)的沖擊，盈利能力越來越弱，甚至很多企業(yè)出現(xiàn)了虧損。這也為對PW公司提出并購提供了很好的契機。在內(nèi)部控制上，公司所在的集團公司成了戰(zhàn)略投資部，集聚了高端專業(yè)的戰(zhàn)略、并購人才，對集團及公司的戰(zhàn)略整合和發(fā)展提出了另一個高度。同時，PW抓住國內(nèi)、國外行業(yè)發(fā)展的契機，從2013年開始進行了大幅投資，公司的硬件可以從全球領(lǐng)域來看，無論是規(guī)模還是設(shè)備的性能，都是一流的。公司也加強研發(fā)，從2012年開始，每年有兩至三個發(fā)明專利進行申請，同時也進行了國際知識產(chǎn)權(quán)的申請和保護。公司的研發(fā)能力在國內(nèi)是屬于行業(yè)第一，但在國際上還只能是二線品牌。結(jié)合以上因素，無論從外部環(huán)境上，還是內(nèi)部環(huán)境上，無論是硬件配置上，還是軟件的開發(fā)上，PW公司都符合進軍國際一流品牌的條件，但尚缺少在這個行業(yè)中的品牌影響力和技術(shù)積累力，如果通過自身發(fā)展，需要很長的一段路需要走，但通過國際并購，可以整合這方面的資源，加快促成公司的國際化品牌的進程。由于是行業(yè)的橫向并購，對行業(yè)競爭的格局是非常熟悉，行業(yè)的發(fā)展前景是非常好的。PW公司在并購前，對并購的必要性和并購可能存在的風(fēng)險進行充分的分析、對比和評估，選定了兩家并購標(biāo)的，一家是德國的BN公司，一家是法國的SM公司。這兩家公司都是這個行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，都是發(fā)展很成熟的企業(yè)，而且由于前面所說的因素影響，企業(yè)出現(xiàn)了虧損，對PW并購提供了機會。

2.2民營企業(yè)海外并購實施中的風(fēng)險分析海外并購中，兩個關(guān)鍵的風(fēng)險要素決定了并購的成敗，一個是并購企業(yè)的盡職調(diào)查，一個是商業(yè)談判。從并購方來說，信息不對稱風(fēng)險是投資過程中的最重要風(fēng)險之一，為降低該風(fēng)險，聘請在會計、審計、稅務(wù)、金融、組織行為管理等方面具備明顯專業(yè)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢的會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構(gòu)，對被投資企業(yè)進行財務(wù)盡職調(diào)查成為降低投資過程中信息不對稱風(fēng)險的最常用手段。盡職調(diào)查能合理評估并購風(fēng)險、合理確定收購價格和收購條件及合理構(gòu)建整合方案。財務(wù)、稅務(wù)、法律盡職調(diào)查中，應(yīng)有明確的目標(biāo)、目地和結(jié)果，需要選擇不僅專業(yè)的而且與公司合作默契的中介機構(gòu)，制定項目計劃，對中介機構(gòu)的項目經(jīng)理面試是至關(guān)重要的。在PW并購案中，公司成立了項目組專門負責(zé)并購事宜，制定項目計劃，按關(guān)鍵、重要時間節(jié)點開展國際并購事宜。團隊對外負責(zé)收集信息、對方公司最新動態(tài)跟蹤與中介機構(gòu)的溝通；對內(nèi)進行評估并購的進程、風(fēng)險控制、重要節(jié)點把控等，每個星期項目組成員至少需要進行召開一次會議，進行評估項目進程以及重要、關(guān)鍵事項的商討與定奪。聘請的專業(yè)機構(gòu)，分成國外與國內(nèi)同時進行調(diào)查，以充分評估財務(wù)、稅務(wù)、法律、勞工、技術(shù)等方面的風(fēng)險與潛在機會。在盡職調(diào)查過程中，公司也著手與被并購公司進行實際接觸，進行現(xiàn)場的調(diào)研取證以及對市場的考察，以確保并購的成功與風(fēng)險控制。根據(jù)盡職調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略發(fā)展，公司對并購的協(xié)同與價值進行測算，為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。在商務(wù)談判前，對被收購公司的優(yōu)勢、劣勢應(yīng)非常清楚明了[2]。對并購估值應(yīng)制定一個最低價與最高價方案以及報價方案與報價方式等流程要制定嚴(yán)格的計劃與程序。同時，也需要制定一套應(yīng)急預(yù)案程序，在商務(wù)談判過程中，偏離目標(biāo)與戰(zhàn)略時進行啟動。商務(wù)談判中，更多的是對并購后，為達成并購協(xié)同效應(yīng)，利用商務(wù)談判的優(yōu)勢，對問題點與風(fēng)險點進行控制的談判。

2.3民營企業(yè)海外并購實施后的風(fēng)險分析并購成功后，管理層團隊的組建及協(xié)同整合也是很重要的。在商務(wù)談判過程中，已經(jīng)對團隊的組建進行了明確。簽訂了SPA協(xié)議后，要進行資產(chǎn)交割，在資產(chǎn)交割的過程中，財務(wù)是主要的介入部門。PW公司派了兩個主力財務(wù)專家與審計專家對公司進行審計，出具審計報告，進行資產(chǎn)交割變更。同步開始進行整合。PW的并購，不改變并收購公司的主要組織結(jié)構(gòu)和人員，BN公司的管理團隊全部是德國人。PW公司只按照戰(zhàn)略規(guī)劃、商務(wù)計劃目標(biāo)、年度預(yù)算進行財務(wù)戰(zhàn)略控制，現(xiàn)有的團隊只需要按照達成公司制定的目標(biāo)即可。在并購中，盡管公司不派人員進行管控，但是對對方公司是可以控制的。主要管控以下三個方面：

2.3.1海外并購后的資金控制風(fēng)險在商務(wù)談判中，已根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃明確了收購資金的劃撥進度。未達成商務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)，收購資金是不能完全到位的。

2.3.2海外并購后的經(jīng)營控制風(fēng)險PW公司的并購是橫向并購，為了協(xié)同效應(yīng)及兩個公司戰(zhàn)略整合的需要，BN公司的產(chǎn)品工序分成兩個組成部分，前半部分通過來料加工的形式給收購公司生產(chǎn)，后半部分的加工由BN公司自己完成，并完成銷售工作。對BN公司的總體的經(jīng)營情況PW公司通過其加工的產(chǎn)品是可以控制的。

2.3.3海外并購后的銷售整合風(fēng)險并購后，PW公司借助于BN公司的品牌，開展亞洲市場的業(yè)務(wù)（包括中國市場高端業(yè)務(wù)的開展），亞洲的業(yè)務(wù)團隊是新組建的，由德國人組成，但總部是設(shè)在中國或在香港，對于新組建的亞洲銷售團隊是可以進行控制與規(guī)劃的。同時，原來PW公司在歐洲、美洲市場對BN的競爭也會消除，PW公司不再重點開拓歐洲、美洲市場，由BN公司進行保持與開拓。對目標(biāo)市場與客戶的熟知，可以利于PW公司對BN公司的控制。在PW公司的并購中，根據(jù)可以遇見與設(shè)想的風(fēng)險控制，在商務(wù)談判的過程已進行了規(guī)避。并購后，是對執(zhí)行偏差的風(fēng)險控制。

3民營企業(yè)海外并購的風(fēng)險防控要點

首先要做到控制海外并購的戰(zhàn)略風(fēng)險，收購的目標(biāo)一定要與公司的長期戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配，同時決定收購時，要制定收購的戰(zhàn)略，以控制收購前、中、后的風(fēng)險，達成收購目標(biāo)與任務(wù)。其次要控制海外并購的行業(yè)風(fēng)險，立足與本公司的行業(yè)，進行橫向收購。對行業(yè)的發(fā)展前景、競爭格局、行業(yè)環(huán)境等方面非常熟悉，為提高收購的效率和協(xié)同效應(yīng)提供了支持。再次要控制海外并購的實施管理風(fēng)險。應(yīng)成立項目組，把并購作為一個大項目進行管理，對整個收購過程的關(guān)鍵節(jié)點、流程控制時時進行檢討修訂，對項目過程中可能面臨的風(fēng)險不斷進行控制與完善。第四要控制海外并購的信息不對稱風(fēng)險，盡職調(diào)查除了涉及財務(wù)、稅務(wù)、法律、勞工、知識產(chǎn)權(quán)等方面完善的盡職調(diào)查外，還聘請了國內(nèi)與國外兩個個中介機構(gòu)同時進行調(diào)查，以充分調(diào)查清楚并收購公司可能存在的風(fēng)險點，做到磨刀不誤砍柴工。此外，要對被并購企業(yè)文化的理解和尊重，要對目標(biāo)企業(yè)的文化采取一種獨立的立場，給予其足夠的重新認識[3]。最后要控制海外并購的談判風(fēng)險，從并購公司問題點解決方案出發(fā)進行商務(wù)談判，很多的收購公司在商務(wù)談判中，更多的是對收購價格的協(xié)商談判，而PW的商務(wù)談判，由于處于同一行業(yè)，對BN公司的優(yōu)勢與劣勢有非常清楚的認識，要想并購成功，就是如何去減弱或消滅掉BN公司的劣勢與問題點，在商務(wù)談判中，已經(jīng)對并購后經(jīng)營問題點提出了解決方案，對解決方案的一致性協(xié)議是商務(wù)談判的重點，為并購后的整合大大減少了風(fēng)險。從另一個層面，也是保障收購價格公允的另一種表現(xiàn)方式。此外，談判中的商務(wù)計劃書的樣板有千萬種，PW公司按照腳踏實地及自己擅長的方式，針對自己想要了解的重要信息及關(guān)鍵戰(zhàn)略指標(biāo)出發(fā)，設(shè)定戰(zhàn)略商務(wù)計劃書模板，讓對方按照固定的模板做方案。對于理解BN公司的總體經(jīng)營情況、經(jīng)營環(huán)境、法律環(huán)境等方面信息，可以更高效與快捷。

參考文獻：

[1]常秀珍.基于模糊綜合評判的民營企業(yè)海外并購風(fēng)險研究———以國美的電器并購開利拉美為例，[J].會計之友，2013，（12）：43-44.

[2]普華永道，劉晏來，黃耀.2014年中國地區(qū)企業(yè)并購回顧與2015年前瞻[Z].2014：23-24.

第4篇：商務(wù)談判計劃書范文

奧賽獎得主高考馬失前蹄

今年22歲的劉統(tǒng)洲，來自河南省駐馬店市一個普通農(nóng)家。高中時曾獲三項全國奧林匹克競賽獎的他，本來可以保送上名牌大學(xué)，執(zhí)意要參加高考。意外的是，由于高考數(shù)學(xué)科目填涂答題卡錯行，導(dǎo)致他落選一本高校。

大學(xué)時，劉統(tǒng)洲對計算機及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生了濃厚的興趣，每天早上5時30分，他就起床摸索計算機及互聯(lián)網(wǎng)等方面的知識。大三時，劉統(tǒng)洲開始自己嘗試著建網(wǎng)站，并了域名注冊和虛擬主機托管等方面的業(yè)務(wù)。畢業(yè)前，劉統(tǒng)洲最初給自己的定位就是“打工”，找份月薪不低于1500元的工作即可。去年10月份，當(dāng)他興沖沖地準(zhǔn)備去溫州某公司上班時，被學(xué)院告知，“大四上學(xué)期，不能提前離?！?。

意外遲到收獲好機會

去年10月底，因在寢室查詢別人購買域名支付的費用是否到賬，一向都提前到教室的劉統(tǒng)洲第一次遲到了。課后，劉統(tǒng)洲向這位講授《商務(wù)談判》課的老師說明了自己遲到的原因。這位老師不但沒批評劉統(tǒng)洲，還要他寫份商業(yè)計劃書，并推薦他到武大EMBA班上作一次演講。

一個半小時贏得120萬投資

劉統(tǒng)洲的這名講授《商務(wù)談判》的老師，當(dāng)時在武大EMBA班上學(xué)習(xí)，而該班的20多名學(xué)員均為事業(yè)已有成就的企業(yè)高管?！暗谝荒曩?00萬，第二年賺500萬，第三年賺1000萬……”劉統(tǒng)洲宏偉的商業(yè)計劃一下子就調(diào)起了這些老板級學(xué)員的興趣。

那天上午，劉統(tǒng)洲一口氣講了一個半小時。在場的這20多名老板學(xué)員，無一例外地被劉統(tǒng)洲打動了。

第5篇：商務(wù)談判計劃書范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)溝通與談判 雙語課程 教學(xué)方法

【中圖分類號】G642 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）21-0007-02

商務(wù)溝通與談判雙語課程是筆者所在高校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的必修課程之一，共四十學(xué)時，國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生具有良好的英文基礎(chǔ)，適合雙語課程的開展，同時，從事國際貿(mào)易方面的工作需要學(xué)生具備良好的英文溝通能力，本課程開設(shè)在大三，這個階段的學(xué)生，已經(jīng)具備一定的理論基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗，且即將面臨大四的實習(xí)、求職等實踐活動，因此進行商務(wù)溝通與談判方面的學(xué)習(xí)是必要的。本課程為一門實務(wù)型的課程，在學(xué)生理解商務(wù)溝通基本理論的基礎(chǔ)上，通過運用不同的教學(xué)方法，旨在培養(yǎng)及鍛煉學(xué)生的商務(wù)溝通應(yīng)用能力，如商務(wù)寫作、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、商務(wù)演講、求職應(yīng)聘等，為學(xué)生初入職場打下良好的基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生成為具有良好溝通能力的復(fù)合型人才。

在筆者授課的過程中，結(jié)合國內(nèi)外的經(jīng)驗，探索出多種適合商務(wù)溝通與談判雙語課程的教學(xué)方法，這些方法可激發(fā)學(xué)生的積極性，在教學(xué)過程中培養(yǎng)學(xué)生的各種綜合能力。

一 講授法

本課程最基礎(chǔ)的教學(xué)方法，講授時中文和英文相結(jié)合，中英文的比例為五比五，課堂上會用英文講授主要的理論、原則、方法等，配合全英文的PPT，然后在案例講解或擴展講解中，可輔以中文。這樣的分配方式，使學(xué)生能在了解英文定義的同時，更深入地了解定義的拓展知識，達到雙語教學(xué)的效果。如講授商務(wù)寫作時，會以英文介紹商務(wù)寫作的基本步驟及原則，從計劃到寫作再到完善的過程，讓學(xué)生清楚地理解定義，并學(xué)會從英文的角度進行思考，然后再舉例分析，如商務(wù)寫作階段如何做到換位思考，可用中文為學(xué)生講解及強調(diào)細節(jié)，讓學(xué)生加深印象。

二 頭腦風(fēng)暴法

頭腦風(fēng)暴是講授法的輔助，可和講授法搭配進行，當(dāng)教師提出某一個理論要點時，可首先要求學(xué)生根據(jù)自己的想法，提出自己的觀點，不一定需要完整的句式，只要能點出關(guān)鍵詞即可，不同的學(xué)生有不同的思考角度和理解，可以提出不同的建議，學(xué)生在思考和傾聽的過程中，可以吸收不同的觀點，充實自身的想法，教師再加以引導(dǎo)和總結(jié)，讓學(xué)生自然，全面同時深刻地理解理論要點。如在講授談判的定義時，會引導(dǎo)學(xué)生思考談判的含義，什么樣的場景可稱之為談判，需要符合什么條件，并鼓勵學(xué)生舉例說明，再總結(jié)各位學(xué)生的觀點，從而綜合得出談判的定義。

三 分組討論法

分組討論是本課程重要的教學(xué)方法，采取分組的方式對案例進行討論，全程以英文進行討論，可以鍛煉學(xué)生的英文表達和溝通能力，在每一次的分組討論中，盡量采取不同的分組方式，可以是按座位兩人一組，面對面討論，也可以采取學(xué)號排位或抽簽等方式分配四人或五人一組，采取不同的分組方式，目的是確保每一次都是不同的學(xué)生一起討論，這樣，在討論的過程中，可以培養(yǎng)學(xué)生與不同對象的溝通能力。時間一般為10～20分鐘，教師會明確告訴學(xué)生討論的主題，教師可以分別和每一組的學(xué)生進行交談，隨時了解各組的進度和基本思路，并可為學(xué)生提供各種建議及意見，引導(dǎo)學(xué)生擴展的思考和創(chuàng)新，討論結(jié)束后，需要做報告，每組需派一人或兩人為代表上講臺闡述本組的觀點，使分組討論的成果得以展示。在學(xué)生陳述完畢后，教師可點評每組的陳述內(nèi)容及方式，對學(xué)生的討論成果加以肯定及鼓勵，并進行總結(jié)。如在講授跨文化溝通時，以吉利收購沃爾沃后可能會面臨的跨文化溝通困境及解決對策為案例，讓學(xué)生五人一組進行討論，再讓每組派兩人做代表發(fā)言，并引入競爭機制，一組陳述時，其余的組及教師進行評分，表現(xiàn)最好的一組可得到雙倍平時成績積分，激勵學(xué)生積極參與，可達到訓(xùn)練學(xué)生團隊溝通能力、思考能力、演講能力的效果。

四 辯論法

本課程的教學(xué)過程中，會運用到辯論的方法，全程都以英文進行，對訓(xùn)練學(xué)生的英文表達能力有一定的幫助。一般可采取兩種辯論形式，一種是自由辯論，教師提出某一議題，

學(xué)生經(jīng)過思考后，提出自己的觀點，并相互反駁，討論，如在講授“商務(wù)談判時的讓步策略”時，學(xué)生就展開了辯論，在提出自己認為可行的讓步策略時，針對其他學(xué)生提出的策略進行討論，教師需要在這個過程中不斷進行引導(dǎo)，鼓勵學(xué)生不斷提出不同的觀點，也鼓勵學(xué)生對其他同學(xué)的觀點進行質(zhì)疑，這樣在相互解釋的過程中，會給學(xué)生提供更多種的選擇，更廣闊的視野，并且也可鍛煉溝通的能力。另一種是有準(zhǔn)備的辯論，教師提前給學(xué)生分組，4～5人一組，分為正反雙方，布置議題，學(xué)生有一周時間準(zhǔn)備資料，然后在課堂上進行辯論，每場辯論的時間為25～30分鐘，教師需制定一些規(guī)則，以確保每位學(xué)生都能參與，以使辯論能達到更好效果。如要求每一個人必須發(fā)言，如該組中有成員未發(fā)言三次以上，會有相應(yīng)扣分，不能冷場，冷場時間超過半分鐘，雙方均要扣分，同一人不能連續(xù)發(fā)言四次，以確保組里的每位同學(xué)都有表現(xiàn)的機會等，辯論結(jié)束后，可請其他組的同學(xué)進行點評，這樣可確保大家均會認真傾聽，然后再由教師進行點評，可進行投票，表現(xiàn)更好的一方，得到獎勵，如在講授商務(wù)會談技巧的時候，就用到了此方法，讓學(xué)生每組5人，兩組對抗，議題為“當(dāng)今世界合作大于競爭還是競爭大于合作”、“過西方節(jié)日好/不好”等，學(xué)生準(zhǔn)備充分，整個過程效果良好，培養(yǎng)了學(xué)生的資料收集能力、英文聽說能力、團隊溝通能力、時間分配能力、應(yīng)變能力等。

五 情境模擬法

情境模擬也是本課程常采用的教學(xué)方法之一，訓(xùn)練學(xué)生以實際的商務(wù)背景及角色扮演為基礎(chǔ)，進行溝通的演練。比如，在商務(wù)禮儀這一章的講授中，就很適合做情境模擬，可讓學(xué)生模擬上下級見面時的情景，告訴學(xué)生人物的背景及場合，讓學(xué)生在表演的過程中感受禮儀的規(guī)范，如上下級見面，應(yīng)如何問候?qū)Ψ?，握手時誰應(yīng)先伸手；就座時，座次應(yīng)如何安排等，學(xué)生表演完后，可請其余的學(xué)生進行討論，表演中的禮儀是否合理、規(guī)范，有沒有其他的意見等，然后由教師進行點評和總結(jié)。再如在商務(wù)談判這一章中，讓學(xué)生模擬中國寶鋼與澳大利亞力拓公司的鐵礦石談判，為學(xué)生分組，兩組進行對抗，要求學(xué)生進行角色扮演，要求身著適合商務(wù)談判的服裝，注意禮儀規(guī)范，模擬真實的談判場景。還有，在商務(wù)報告一章里，可讓學(xué)生模擬沃爾瑪某市分公司市場部的職員，為公司做市場調(diào)研前的計劃書，并給“高層”做匯報，當(dāng)一組學(xué)生作報告時，其他的學(xué)生扮演“高層”，需對作報告的“職員”的計劃現(xiàn)場提出問題、建議及意見，以這種方法，可讓學(xué)生真實地感受到職場的氛圍，也可激發(fā)學(xué)生的參與性，激勵他們提出創(chuàng)新的觀點，極大地培養(yǎng)了學(xué)生作報告的能力及現(xiàn)場應(yīng)變能力。

六 游戲法

本課程在教學(xué)過程中還會用到游戲這一方法，用合適的游戲，達到輔助教學(xué)的效果，如在導(dǎo)論中，可用“拉手”游戲和“囚徒困境”游戲說明溝通在商務(wù)組織中的重要性，用“畫圖”游戲讓學(xué)生感受雙向溝通及單向溝通的區(qū)別，用“折紙”游戲強調(diào)溝通是因人而異的這一特點，在商務(wù)會談這一章中，可用“講故事”游戲，要求學(xué)生用英文故事接龍，鍛煉學(xué)生的英文傾聽及表達能力，在商務(wù)談判的章節(jié)中，可用“背靠背起立”游戲等團隊游戲讓學(xué)生感受談判中團隊的重要性。在適當(dāng)?shù)臅r間段，適當(dāng)?shù)剡\用游戲法，可以幫助學(xué)生在輕松的氛圍中理解相關(guān)的概念。

七 課后實踐法

在課堂教學(xué)之外，教師還可布置課后實踐作業(yè)，鍛煉學(xué)生查閱資料，獨立思考，把理論與實際相結(jié)合的能力。如在商務(wù)報告一章中，要求學(xué)生尋找同一行業(yè)兩家公司的年度報告，仔細閱讀，從內(nèi)容及形式方面進行比較，第2周上課時請一些學(xué)生來展示說明。在跨文化溝通一章中，要求學(xué)生查閱不同洲的五個國家的商業(yè)習(xí)俗，與這些國家的人做生意溝通時應(yīng)注意的技巧，然后請部分同學(xué)上講臺講解。在商務(wù)禮儀一章中，要求學(xué)生課后去學(xué)習(xí)至少3種絲巾和領(lǐng)帶的打法，并和大家分享等。學(xué)生在完成這些課后實踐時，均需要查閱大量相關(guān)資料，充分運用各方面的資源，并加以分析利用，同時，在和大家展示的過程中，還能實現(xiàn)資源共享，很好地培養(yǎng)了學(xué)生的閱讀能力、思考能力、表達能力和創(chuàng)新能力。

以上七種教學(xué)法就是筆者在教學(xué)過程中探索出的商務(wù)溝通與談判雙語課程的教學(xué)方法，同時，結(jié)合教學(xué)實踐，筆者總結(jié)出該課程的教學(xué)方法主要有以下特點：

第一，各種教學(xué)方法的應(yīng)用，主要應(yīng)建立在小班教學(xué)的基礎(chǔ)上，每班30人左右，不超過35人，作為雙語類溝通型課程，合適的學(xué)生人數(shù)更加有利于教學(xué)效果，如分組討論時，如5人一組，分為6組左右，組內(nèi)討論，每位學(xué)生都有機會參與，陳述討論成果時，基本可確保每一組都有時間上臺演講，如人數(shù)過多，分組的基數(shù)過大，不利于大家都參加討論，或分組過多，沒有足夠的時間讓每組表達見解，會對學(xué)生的參與積極性造成不利影響。

第二，各種教學(xué)方法的應(yīng)用，教師需扮演不同的角色，首先是組織者，提出議題，制定規(guī)則，組織開展討論，辯論，并加以總結(jié)；其次是參與者，在游戲，討論或情境演練時，和學(xué)生一起進行思考、討論和實踐，同時引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)生進入深入的、開放性的思考，提出創(chuàng)新性的觀點；同時，更要做旁觀者，在學(xué)生表達自己的觀點時，應(yīng)站在客觀的角度，以肯定和鼓勵為主，尊重學(xué)生各種不同的觀點，不以自己的主觀見解作為評價標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能達到更好的教學(xué)效果。

第三，各種教學(xué)方法的應(yīng)用，還需要配合合理的激勵制度和考核制度，因為教學(xué)方法的效果，將主要取決于學(xué)生的參與積極性。如考核體系中，可有一部分為平時成績，而平時成績就取決于學(xué)生的參與性，可引入積分計劃等激勵制度，在分組討論會辯論中表現(xiàn)優(yōu)秀的，可雙倍加分等，這樣可極大地激發(fā)學(xué)生的參與性。

總之，商務(wù)溝通與談判這門雙語類實務(wù)型課程，對學(xué)生能力的培養(yǎng)、實踐的要求較高，所以需要在教學(xué)的過程中，不斷地探索新的教學(xué)方式，讓學(xué)生掌握用英文進行商務(wù)溝通的能力，不僅可以為其求職提供全方面的幫助，并且能讓其在入職初期，更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境，更快地建立良好的人際關(guān)系，更快地掌握工作的方法，這也是復(fù)合型人才的基本要求。

參考文獻

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第6篇：商務(wù)談判計劃書范文

【關(guān)鍵詞】《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式 問題 教學(xué)方法 教材 考評方式

一、《國際市場營銷學(xué)》課程概述與雙語教學(xué)概念

該課程主要研究國際背景下企業(yè)如何在國際政治、法律、經(jīng)濟、金融環(huán)境及社會文化影響下開展國際營銷活動，涉及國際貿(mào)易、商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理等課程的知識，要求學(xué)生必須具備一定的外語知識及能力，以適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化、國內(nèi)外市場逐步融合的現(xiàn)實情況。

雙語教學(xué)是指在非語言類課程中使用外文原版教材，熟練運用漢語和外語（主要是英Z）兩種教學(xué)語言講授專業(yè)內(nèi)容的教學(xué)方式。它融學(xué)科教學(xué)與外語教學(xué)為一體，培養(yǎng)的是既精通專業(yè)知識又能熟練使用外語的復(fù)合型人才。

二、《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)中的主要問題

由于各種內(nèi)外因素的影響，《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)表現(xiàn)出了“逐潮化”和“簡單化”的傾向，至今仍存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（一）實行雙語教學(xué)本身難度大

《國際市場營銷學(xué)》課程專業(yè)性很強，實行雙語教學(xué)要融合語言教學(xué)與專業(yè)教學(xué)，學(xué)生要消化英語和專業(yè)兩方面的知識。這在客觀上增加了教師講授和學(xué)生理解掌握專業(yè)知識的難度和壓力。

筆者曾經(jīng)在所帶商務(wù)英語專業(yè)班級做過問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，45.7%的學(xué)生認為學(xué)習(xí)該課程難度很大，首先需花費大量時間理解英文書面意思，然后再努力理解專業(yè)知識本身的含義。

（二）學(xué)生自身因素直接影響雙語教學(xué)效果

從客觀上來講，商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的英語水平整體尚可，但實際應(yīng)用能力欠佳，且商務(wù)方面的專業(yè)基礎(chǔ)知識不夠扎實，這都是實行雙語教學(xué)的障礙。

主觀上來說，許多學(xué)生自主學(xué)習(xí)積極性不高，面對困難知難而退，缺乏立志成為雙語人才的決心與意志。根據(jù)調(diào)查，只有16%的學(xué)生有課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，很少或從來不復(fù)習(xí)課堂所學(xué)知識相關(guān)內(nèi)容的學(xué)生高達63%。

三、《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式探索

教學(xué)模式是由教師、學(xué)生、教材等三個要素構(gòu)成的穩(wěn)定的教學(xué)活動結(jié)構(gòu)形式。故為解決上述問題，《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式探索應(yīng)從這三個方面展開。

（一）嘗試靈活多樣的教學(xué)方法

第一，因材施教。教學(xué)開始前，教師可通過問卷調(diào)查、當(dāng)面測試等不同方式了解學(xué)生的英語基本能力及對雙語教學(xué)的認知情況（包括希望達到的學(xué)習(xí)效果、愿意接受的教學(xué)模式、教材、限制因素等），從而給學(xué)生準(zhǔn)確定位。

第二，堅持英語為學(xué)習(xí)營銷專業(yè)知識服務(wù)。課堂英語要簡潔易懂，以便學(xué)生能充分理解專業(yè)內(nèi)容。同時，還要注意循序漸進，視全班接受情況而逐步過渡到英文過半的雙語教學(xué)。

第三，努力營造英語使用環(huán)境，既注重語言“輸入”，即較有難度的外語知識講授（Krashen，1980s），又注重語言“輸出”，即學(xué)生外語的表達與應(yīng)用（Swain，1980s）。

第四，堅持理論與實踐結(jié)合，注重培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力與創(chuàng)新能力。比如，課堂上讓學(xué)生參與案例分析與討論；要求學(xué)生關(guān)注國際著名報刊（如Financial Times，The Wall Street Journal，The Economists，Business Week等）上有關(guān)國際市場營銷的報道和案例，并提交英文讀后感。

（二）選擇合適的教材

教材決定雙語教學(xué)的內(nèi)容、范圍及教學(xué)方法。所以教師選用教材時應(yīng)慎重，一般遵循以下原則。

首先，要有權(quán)威性，以保證學(xué)生領(lǐng)略到原汁原味的東西，包括專業(yè)內(nèi)容系統(tǒng)準(zhǔn)確、專業(yè)語言表達、專業(yè)教學(xué)思路等。

其次，要有時效性，以保證學(xué)生學(xué)到國際前沿的學(xué)科知識。

再次，要有針對性，以保證教材內(nèi)容與本校專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和本校學(xué)生接受能力相匹配。

（三）采取綜合客觀的考評方式

教學(xué)效果要靠全面客觀的考核評價方式衡量，這就要建立一個全過程、多指標(biāo)的考評體系，做到結(jié)果測試與過程考核并重，以全面客觀地反映學(xué)生綜合素質(zhì)、教學(xué)效果。

首先，采用靈活多樣的形式考核學(xué)生的平時表現(xiàn)。教師可根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)置涉及課前、課中、課后的多樣化任務(wù)來考查學(xué)生平時的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)效果。筆者探索過的一種有效做法是：首先，在開學(xué)初以抽簽的方式將全班分成若干小組（以5人左右為宜），每組代表一個公司，同時選定營銷對象的國家；然后，要求每組在整個學(xué)期學(xué)習(xí)過程中結(jié)合所學(xué)內(nèi)容用全英文制訂一份不少于3000字的打入選定國家的國際市場營銷計劃書；最后，在期末課程結(jié)束時，每組上交計劃書，并讓所有成員利用PPT展示，作三分鐘的計劃書陳述。整個考核過程既鍛煉了學(xué)生的英文信息收集能力與寫作表達能力，也鍛煉了其團隊協(xié)作及創(chuàng)新能力。除此之外，也可以采取辯論、演講等形式來考核。以上屬于過程性考核。

其次，增加口頭考試?？陬^考試可采用商業(yè)實踐考試，比如要求學(xué)生以團隊方式進行產(chǎn)品推銷、營銷方案設(shè)計、廣告設(shè)計等，最后撰寫英文調(diào)查報告，并作口頭陳述。這屬于形成性考核。

綜上所述，國際貿(mào)易專業(yè)《國際市場營銷學(xué)》課程雙語教學(xué)改革是一項系統(tǒng)復(fù)雜的工作，對于我國高校及企業(yè)的國際化發(fā)展具有重要的意義。學(xué)校和教師要根據(jù)課程特點、學(xué)校和企業(yè)實際，在教師、學(xué)生、教材、媒體等方面進行教學(xué)模式的全方位探索與實踐。

【參考文獻】

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第7篇：商務(wù)談判計劃書范文

關(guān)鍵詞：市場營銷專業(yè)；職業(yè)資格認證；cmat認證；課程置換；應(yīng)用型本科

近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業(yè)，全國已有515所高校開設(shè)了市場營銷專業(yè)，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業(yè)前景，又面臨巨大的就業(yè)競爭壓力。為適應(yīng)企業(yè)用人制度對營銷執(zhí)業(yè)資質(zhì)的要求，許多應(yīng)用型本科院校開展了職業(yè)資格認證，針對實際情況，采用最優(yōu)的認證模式進行培訓(xùn)，提高“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業(yè)有效實施“雙證制”的重要保證。

現(xiàn)行cmat認證模式分析

市場營銷職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質(zhì)規(guī)定了三個等級：市場營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理助理。市場營銷經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員，協(xié)助部門經(jīng)理完成日常的事務(wù)性工作，是營銷專業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。

現(xiàn)有的市場營銷經(jīng)理助理資格認證考試（簡稱cmat）在分析市場營銷經(jīng)理助理的素質(zhì)、知識和能力要求的基礎(chǔ)上，確定綜合知識與能力考核的內(nèi)容，主要由營銷原理和營銷實務(wù)兩個模塊構(gòu)成。經(jīng)理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業(yè)的大學(xué)生和社會學(xué)員通過認證已在市場營銷經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。

對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，在大學(xué)期間已學(xué)過cmat培訓(xùn)的兩個模塊的理論知識，90%以上的學(xué)生希望通過cmat認證，提升實踐操作能力和解決企業(yè)實際問題的能力。以“課程置換”方式進行cmat認證模式的創(chuàng)新，是將營銷理論與實踐有機結(jié)合，在市場營銷專業(yè)實施“雙證制”的新嘗試。

市場營銷專業(yè)開展cmat認證的模式創(chuàng)新

從2009年開始，經(jīng)教育部考試中心和中國市場學(xué)會批準(zhǔn)，我校市場營銷專業(yè)的學(xué)生申請市場營銷經(jīng)理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據(jù)學(xué)校教務(wù)處開具的該學(xué)生《市場營銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》等市場營銷專業(yè)課程中任意一門課程的校級考試成績?yōu)闇?zhǔn)（課程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經(jīng)過評審合格后即可頒發(fā)證書，其認證培訓(xùn)的流程如圖1所示。

該模式是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定調(diào)研計劃，設(shè)計調(diào)查問卷，收集企業(yè)第一手資料，處理和分析數(shù)據(jù)，利用所學(xué)的理論知識，結(jié)合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學(xué)生的市場調(diào)查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實際問題的能力，還可以提高學(xué)習(xí)興趣，為以后的專業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)，真正達到“以考促學(xué)”的目的。

市場營銷專業(yè)以課程置換開展cmat認證的實踐

黑龍江科技學(xué)院是應(yīng)用型本科院校，市場營銷專業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式，注重學(xué)生職業(yè)營銷技能訓(xùn)練，實施了“課程置換”的cmat認證新模式。該項目從第四學(xué)期的第14周開始，二年級的學(xué)生已有《市場營銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《消費者行為學(xué)》等專業(yè)課為基礎(chǔ)，cmat認證相當(dāng)于本科生的學(xué)年論文，學(xué)生按指導(dǎo)教師的研究方向自主選擇導(dǎo)師，實行“一對一”的指導(dǎo)。具體步驟如下。

進行個性化分析指導(dǎo)教師要讓學(xué)生寫一份職業(yè)生涯規(guī)劃，并對自身的成長經(jīng)歷進行描述，對性格特征、處事風(fēng)格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學(xué)生的深入了解，為其大致選定某一個行業(yè)的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學(xué)生上網(wǎng)收集相關(guān)資料，加深對選題行業(yè)的認識，最終確定個性化的cmat專業(yè)學(xué)習(xí)計劃。

合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關(guān)鍵，好的選題可使學(xué)生的調(diào)研容易實現(xiàn)，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業(yè)的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學(xué)生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導(dǎo)教師上交6～8篇相關(guān)參考文獻資料；教師根據(jù)學(xué)生的實際情況，將選題細化為宜于調(diào)查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學(xué)生圍繞課題進行相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，擬定調(diào)研計劃并收集相關(guān)的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業(yè)調(diào)研實踐分為兩個環(huán)節(jié)，第17周由指導(dǎo)教師進行集中輔導(dǎo)，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導(dǎo)，并對企業(yè)調(diào)研工作進行前期準(zhǔn)備，如明確調(diào)研計劃、設(shè)計調(diào)查問卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項等。這個環(huán)節(jié)中確定調(diào)研企業(yè)很重要，可通過實習(xí)基地或由學(xué)生自主聯(lián)系；第18周進行集中調(diào)研，教師可通過電話或網(wǎng)絡(luò)進行全程指導(dǎo)，學(xué)生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業(yè)，以便做出有針對性的營銷計劃。學(xué)生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導(dǎo)教師要與學(xué)生及時溝通，給予指導(dǎo)。

撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學(xué)期的前5周完成，利用課余時間。學(xué)生將市場調(diào)研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導(dǎo)教師，根據(jù)營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內(nèi)容進行撰寫，字數(shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計學(xué)軟件和圖表進行處理。報告結(jié)構(gòu)要完整，分析要充分，選擇同一企業(yè)不同題目的學(xué)生可以互相研討。指導(dǎo)教師要對學(xué)生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關(guān)。

進行測評認證在9月末，匯總學(xué)生置換課程的考試成績，并到教務(wù)處蓋章后，將考試成績單、學(xué)生的《營銷計劃書》和認證費統(tǒng)一交到中國市場營銷資格認證培訓(xùn)辦公室，由中國市場學(xué)會指定行業(yè)內(nèi)知名營銷專家組統(tǒng)一進行評審，成績合格者頒發(fā)“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書。美國市場管理協(xié)會（amma）營銷人才評價標(biāo)準(zhǔn)已與cmat評價標(biāo)準(zhǔn)達成互認，通過cmat考試的學(xué)生還將獲得amma證書，cmat-amma聯(lián)合認證更能體現(xiàn)證書的國際性、發(fā)展性和應(yīng)用的廣泛性，具有更高的獲取價值。

目前，我校已有多名專業(yè)學(xué)生選擇“課程轉(zhuǎn)換”的認證模式，選題涉及連鎖經(jīng)營、零售、轎車市場、消費品市場、網(wǎng)絡(luò)營銷等不同領(lǐng)域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預(yù)期的效果，對提高學(xué)生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業(yè)學(xué)習(xí)幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業(yè)以課程置換方式進行cmat認證模式的創(chuàng)新具有可行性，取得了很好的示范效應(yīng)，增強了市場營銷專業(yè)學(xué)生對cmat價值的認可，有利于cmat認證在本科院校的進一步推廣。

以課程置換開展cmat認證應(yīng)注意的問題

要做好學(xué)生的選題工作（1）選題不要過大，應(yīng)具有可操作性。選題若過于寬泛，學(xué)生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應(yīng)針對學(xué)生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟形勢，應(yīng)是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導(dǎo)意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創(chuàng)新性。（3）選題應(yīng)盡量與指導(dǎo)教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導(dǎo)，并為學(xué)生提供研究資料，同時，學(xué)生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學(xué)相長的過程。

要建設(shè)“雙師型”師資隊伍cmat認證重在學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，對教師的實踐指導(dǎo)能力要求較高。目前，多數(shù)高校教師缺乏實踐經(jīng)驗。因此，應(yīng)制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃，有一定實踐經(jīng)驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經(jīng)驗的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業(yè)營銷培訓(xùn)、項目咨詢的同時，可引導(dǎo)教師將咨詢項目的經(jīng)驗與cmat認證項目相結(jié)合，實現(xiàn)教師科研與cmat認證的相互促進，形成良性循環(huán)；中國市場學(xué)會應(yīng)更多地組織相關(guān)的師資培訓(xùn)和企業(yè)調(diào)研以及產(chǎn)學(xué)研合作等，提高cmat培訓(xùn)的實效。

要加強指導(dǎo)教師全過程管理以課程轉(zhuǎn)換方式開展cmat認證，對于市場營銷專業(yè)而言，是一個重要的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。為此，師生要端正態(tài)度，認真對待，加強全過程管理。指導(dǎo)教師對于選題、調(diào)研、寫作、提交等每一個環(huán)節(jié)都要加強指導(dǎo)和管理，與學(xué)生一起完成任務(wù)，真正幫助學(xué)生在全過程中受益，并形成口碑效應(yīng)，使cmat認證能夠長期開展下去。

要建立穩(wěn)定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學(xué)生必須深入企業(yè)調(diào)研。實踐基地建設(shè)是cmat認證項目成功的關(guān)鍵，也是制約cmat認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩(wěn)定的實踐基地和分散性的實習(xí)單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業(yè)人員擔(dān)任第二指導(dǎo)教師，制定學(xué)生深入企業(yè)實習(xí)的各種制度，規(guī)范學(xué)生的行為，提高調(diào)研的實效性，真正實現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場營銷經(jīng)理助理人才的目標(biāo)。

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[5]趙國剛．三大教育理念與工程人才培養(yǎng)體系[j]．高等工程教育研究，2009，（4）：48-51.

第8篇：商務(wù)談判計劃書范文

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易專業(yè)；實踐性；教學(xué)體系

中圖分類號：G712文獻標(biāo)識碼：C

作者簡介：王寧（1973-），男，山東濰坊人，經(jīng)濟學(xué)碩士，講師，經(jīng)濟師，研究方向為國際貿(mào)易，山東科技職業(yè)學(xué)院

隨著經(jīng)濟全球化的深化，對涉外經(jīng)濟貿(mào)易人才的需求量呈現(xiàn)增長的趨勢。在這種背景下，大多數(shù)綜合性的本科院校和高等職業(yè)院校（高職院校）都開設(shè)了國際貿(mào)易專業(yè)①。有關(guān)國際貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)的文獻主要集中實踐教學(xué)體系改革上。喬慶宇（2008）指出了當(dāng)前國際貿(mào)易專業(yè)課程體系存在的問題，認為課程體系偏離企業(yè)用人的實際，培養(yǎng)的人才不能勝任對應(yīng)的工作崗位，并提出了基于工作過程構(gòu)建課程體系；徐曉玲等（2009）提出了實踐性教學(xué)體系的構(gòu)建方案，包括課堂實踐教學(xué)、建立國際貿(mào)易模擬實驗室、校外實習(xí)等。本文在參考相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上，通過調(diào)研涉外企業(yè)和畢業(yè)生，找出國際貿(mào)易專業(yè)對應(yīng)就業(yè)崗位所需具備的關(guān)鍵能力和素質(zhì)，并對構(gòu)建國際貿(mào)易專業(yè)實踐性教學(xué)體系進行了探索。

1對國際貿(mào)易專業(yè)對應(yīng)工作崗位所需關(guān)鍵能力和技能的調(diào)研

1.1研究對象和樣本數(shù)據(jù)的選擇

國際貿(mào)易專業(yè)對應(yīng)的工作崗位主要是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從事客戶的開發(fā)和維護、進行商務(wù)談判、履行進出口合同。本研究的調(diào)研對象是山東省的進出口企業(yè)和國際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生。研究樣本選擇了102家進出口企業(yè)（所在行業(yè)包括機械制造業(yè)、紡織業(yè)、服裝業(yè)、食品加工業(yè)、塑料制品業(yè)等），樣本選取考慮了企業(yè)的代表性、行業(yè)的多樣性。另外，選擇了從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生68人，其中，?？粕?0人，本科生28人。

1.2數(shù)據(jù)分析和結(jié)論

根據(jù)對102家進出口企業(yè)（所在行業(yè)包括機械制造業(yè)、紡織業(yè)、服裝業(yè)、食品加工業(yè)、塑料制品業(yè)等）的調(diào)查，用人單位對學(xué)生的職業(yè)能力和專業(yè)知識和技能的要求方面，最重要的三個方面如下：溝通能力（88家，占86%），專業(yè)知識和技能（73家，占72%），英語水平（71家，占70%）。由以上數(shù)據(jù)可以得出結(jié)論：用人單位最重視溝通能力，其次是專業(yè)知識和技能，以及英語水平。被調(diào)研的國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生認為，影響外貿(mào)業(yè)務(wù)工作業(yè)績的主要因素（按重要性排序）：個人努力和堅持（68人，占100%）；商務(wù)溝通能力（62人，占91%），英語水平（58人，占85%），專業(yè)知識和技能（52人，占77%），學(xué)習(xí)能力（50人，占74%）。通過對涉外貿(mào)易企業(yè)和國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)：國際貿(mào)易專業(yè)對應(yīng)的工作崗位關(guān)鍵能力和技能包括商務(wù)溝通能力、專業(yè)知識和技能、英語水平。所以，構(gòu)建國際貿(mào)易專業(yè)的實踐性教學(xué)體系，培養(yǎng)學(xué)生工作崗位要求的核心能力和技能，是學(xué)生在就業(yè)時能否勝任相關(guān)工作的關(guān)鍵。

2構(gòu)建國際貿(mào)易專業(yè)實踐性教學(xué)體系

培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，可以從三個方面入手：構(gòu)建專業(yè)核心課程體系，搭建電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺，組織參加技能大賽。

2.1構(gòu)建專業(yè)實踐性核心課程體系，使學(xué)生具備工作崗位所需的專業(yè)知識和技能

國際貿(mào)易專業(yè)的實踐性核心課程主要有：國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)單證實務(wù)、電子商務(wù)、市場營銷策劃等。實踐性核心課程內(nèi)容的選取要以職業(yè)崗位的知識與能力要求為依據(jù)，教學(xué)設(shè)計要體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做一體化，突出職業(yè)性和技能性的特點。課程應(yīng)該以工作任務(wù)為導(dǎo)向進行設(shè)計，配合案例教學(xué)、項目教學(xué)、情景模擬進行，使學(xué)生的技能在課程教學(xué)中得到提高。以外貿(mào)單證實務(wù)課程為例。這門課程主要是培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)合同和信用證進行外貿(mào)單證制作的技能。首先，進行企業(yè)調(diào)研確定外貿(mào)單證員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以此為依據(jù)選取和組織教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容包括開證與審證、制作或取得各種外貿(mào)單證（發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地證、訂艙委托書、報檢單、報關(guān)單、附屬單據(jù)、匯票等）、交單結(jié)匯、單證歸檔等。然后，選取典型工作項目，以進出口企業(yè)中的真實、有代表性的案例為素材，以任務(wù)為導(dǎo)向安排教學(xué)內(nèi)容，編寫教材。在教學(xué)設(shè)計上，通過示范操作、學(xué)生完成項目工作任務(wù)、知識講解、強化訓(xùn)練的環(huán)節(jié)來組織教學(xué)，實現(xiàn)教學(xué)做一體的項目教學(xué)。

2.2搭建電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺，培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)能力

熟練通過電子商務(wù)平臺來開展國際貿(mào)易，是本專業(yè)人才的必備技能。為此，可以把電子商務(wù)課程的開設(shè)與學(xué)生實際開展電子商務(wù)相結(jié)合，為學(xué)生搭建平臺，提供政策支持，讓少數(shù)有條件的學(xué)生在校期間進行創(chuàng)業(yè)實踐。學(xué)生可以通過電子商務(wù)平臺如淘寶網(wǎng)、e-bay網(wǎng)等開設(shè)網(wǎng)上商店，通過專業(yè)物流公司進行配送。通過電子商務(wù)平臺進行創(chuàng)業(yè)，可以讓學(xué)生把理論學(xué)習(xí)與實踐有機地結(jié)合起來，激發(fā)學(xué)習(xí)動機，也鍛煉了商務(wù)活動能力，對今后的就業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)都是十分有利的。

2.3組織、參加技能大賽，提升學(xué)生實踐操作水平

讓學(xué)生參加國際貿(mào)易專業(yè)技能大賽，可以以賽促學(xué)，提高學(xué)生的專業(yè)技能。比如，由中國商業(yè)聯(lián)合會舉辦的每年一次的全國商科院校國際貿(mào)易專業(yè)技能大賽，以國際貿(mào)易模擬商品展為比賽內(nèi)容，分為參展計劃書、展臺布置、產(chǎn)品推介會、現(xiàn)場商務(wù)溝通四項。針對比賽內(nèi)容對學(xué)生進行賽前訓(xùn)練，可以提高學(xué)生的商業(yè)計劃能力、展臺布置能力、英文表達能力、商務(wù)溝通能力，而這些正是國際貿(mào)易從業(yè)人員所要具備的核心能力與技能。

參考文獻：

[1]喬慶宇.基于工作過程導(dǎo)向的國際貿(mào)易專業(yè)課程體系的構(gòu)建[J].遼寧高職學(xué)報,2008,10(9):66-69.

第9篇：商務(wù)談判計劃書范文

關(guān)鍵詞 教?賽?訓(xùn) 商務(wù)英語人才 一體化 模式

中圖分類號：G642 文獻標(biāo)識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018

跨境電子商務(wù)異軍突起，已成為驅(qū)動我國外貿(mào)發(fā)展的新增長點，然而日益增長的電子商務(wù)需求和人才缺乏之間的矛盾，已在很大程度上約束了跨境電商企業(yè)的進一步發(fā)展。無論是基礎(chǔ)實操人才還是經(jīng)理人才，都有很大的缺口，并已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要瓶頸，因此迫切需要革新商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式。創(chuàng)建“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式，引進新型教學(xué)資源、搭設(shè)形式多樣的比賽平臺、創(chuàng)造實操實訓(xùn)機會，培養(yǎng)出符合企業(yè)和社會需求的跨境電子商務(wù)專業(yè)人才。

1“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式

1.1內(nèi)涵

“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式是對傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式的改革和創(chuàng)新。它首先著力推行外語環(huán)境教學(xué)，提高學(xué)生的外語使用頻率，使語言環(huán)境與商務(wù)環(huán)境實現(xiàn)“零距離”對接；適時改革課程體系，使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)需求“零距離”貼近；學(xué)生在語言實驗室、商務(wù)實訓(xùn)室等多媒體或模擬仿真的教學(xué)環(huán)境中，對商務(wù)語言、商務(wù)技能、以及外貿(mào)、金融、法律等實務(wù)流程進行實際操練。其次對教學(xué)目標(biāo)、實踐能力、技能展示等進行革新，讓學(xué)生多參與各類實踐大賽以推進教學(xué)改革，推進“教學(xué)改革促人才發(fā)展”的良好局面。最后引進新型教學(xué)資源，如仿真實訓(xùn)教學(xué)，使實踐教學(xué)與職業(yè)崗位“零距離”接觸，強化學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)；并進行深度校企合作，建立“跨境電子商務(wù)離岸實操平臺”，推進校企合作、產(chǎn)學(xué)融合，培養(yǎng)商務(wù)英語一體化人才。

1.2特點

1.2.1導(dǎo)向準(zhǔn)確

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式符合國家教育部人才培養(yǎng)的指導(dǎo)思想。每項賽事都是本著產(chǎn)教融合的宗旨，再進行全面的調(diào)研，使比賽內(nèi)容和評判機制等方面得到不斷改進，將產(chǎn)業(yè)的專業(yè)要求和前景發(fā)展融入競賽體系，從而促進教育總體水平的提高。0將商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)成集外語水平、專業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)于一身的復(fù)合型人才，使學(xué)生在人才市場搶占語言優(yōu)勢；形成以就業(yè)為導(dǎo)向，面向行業(yè)、企業(yè)需求，強化校企合作、產(chǎn)學(xué)融合，注重學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型一體化的人才培養(yǎng)模式。因此“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式具有一定的科學(xué)性、先進性和可行性。

1.2.2模式新穎

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式，需對教材編寫、教學(xué)設(shè)計、教學(xué)儀器設(shè)備的運用、教學(xué)形式的組織、教學(xué)方法以及實踐性教學(xué)安排等教學(xué)要素進行重構(gòu)。在教學(xué)中加入商務(wù)英語知識、技能、素質(zhì)等方面的資源，并利用各種教學(xué)方法組織教學(xué)，調(diào)動學(xué)生的積極性、提升學(xué)生的參與度、從而最大限度地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性。語言教學(xué)和商務(wù)專業(yè)知識教學(xué)有其固有的規(guī)律，但是它們既交叉又融合，既互斥又互倚，二者都必須兼顧，又應(yīng)主次分明。如在商務(wù)英語視聽說課程中采用任務(wù)型教學(xué)法，教師圍繞特定的交際和語言項目，設(shè)計出具體的、可操作的任務(wù)；學(xué)生通過參與、交流、互動、合作等方式，在實踐中感知、認識、應(yīng)用語言。然后學(xué)生圍繞所學(xué)內(nèi)容進行商務(wù)英語語言技能比賽，并組隊參加學(xué)校、華中區(qū)及全國商務(wù)英語實踐大賽。對于外貿(mào)函電、國際商務(wù)制單等商務(wù)類技能課程，則利用實訓(xùn)室的實訓(xùn)系統(tǒng)，結(jié)合國際貿(mào)易實操業(yè)務(wù)的知識點，設(shè)計了大量貿(mào)易實務(wù)于關(guān)卡中，3D虛擬仿真各種外貿(mào)商務(wù)情境，為學(xué)生提供實用性、即時性、交互性、共享性、創(chuàng)新型開放式的實踐平臺。之后學(xué)生還可以在商務(wù)離岸產(chǎn)業(yè)園進行實操，或前往合作企業(yè)開展實習(xí)實踐，培養(yǎng)學(xué)生的動手實踐能力和職業(yè)技能，為走入社會打下基礎(chǔ)。

1.2.3評價多元

在高等教育中，普遍存在對學(xué)生評價標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)化的現(xiàn)象。商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)也是以應(yīng)試為主，其考試內(nèi)容仍然是考核書面知識內(nèi)容的測試，因此不能真實反映學(xué)生的商務(wù)英語應(yīng)用能力。

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式的教學(xué)評價方法是多元化的，即評價方法、主體和標(biāo)準(zhǔn)的多元化：過程性和終結(jié)性評價相結(jié)合；自評與他評相結(jié)合，并將評價貫穿于整個教學(xué)過程中，包括語言表達能力和運用能力；對知識模塊的掌握度和轉(zhuǎn)化度；在比賽和實訓(xùn)實操中的完成情況等；能力測評模塊還可滿足校內(nèi)外各種連鎖實訓(xùn)競賽需求。建議一些課程如：市場營銷學(xué)，商務(wù)談判，管理學(xué)等課程可以由任課老師設(shè)計靈活的、合理的，可行的，能考查出學(xué)生實際水平的考核方式。例如：可以將學(xué)生分成若干組，采用現(xiàn)場陳述、現(xiàn)場答問和上交紙質(zhì)版的商品創(chuàng)意設(shè)計計劃書，營銷策劃書和市場調(diào)查報告一類的方式。另外，畢業(yè)論文也可以進行改革，啟用雙方案，可以是傳統(tǒng)的畢業(yè)論文，也可以是以實踐作業(yè)代替論文：實踐作業(yè)包含項目報告（如：商業(yè)計劃、營銷方案、案例分析、翻譯及評述等）和調(diào)研報告（如：企業(yè)、行業(yè)、市場調(diào)研分析等），這樣將更好地檢驗學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力。

2“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式的構(gòu)建

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式要結(jié)合專業(yè)、課程、教材等教學(xué)資源庫建設(shè)，開展各項比賽以更好地促進教學(xué)的改進，聯(lián)合校內(nèi)實訓(xùn)模擬和校外實訓(xùn)基地建設(shè)，制定專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，實施“訂單式”人才培養(yǎng)。

2.1以賽促教

在“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)人才一體化培養(yǎng)模式理念的指導(dǎo)下，依靠專業(yè)技能比賽促進教學(xué)改革進程，從而將比賽和課程及專業(yè)建設(shè)相結(jié)合。老師指導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)生參加各級各類的專業(yè)比賽，獲知比賽內(nèi)容和評價標(biāo)準(zhǔn)，從而針對性地調(diào)整課堂教學(xué)內(nèi)容和實訓(xùn)實操項目，使教師所教和學(xué)生所學(xué)與社會需求步調(diào)一致，培養(yǎng)出適合市場需求的專業(yè)型人才。為了取得優(yōu)異的比賽成績，并實現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容和主題舉行商務(wù)英語語言技能比賽，要求每個班級自行組隊全員參加初賽，每班指定2位指導(dǎo)老師，由3位專業(yè)或行業(yè)教師擔(dān)當(dāng)評委；每班獲得前3名的隊伍進入決賽，指導(dǎo)老師再繼續(xù)集中指導(dǎo)1個月。決賽中取得名次的隊伍再結(jié)合商務(wù)管理、營銷、運營、會計等相關(guān)專業(yè)知識，圍繞既定的主題挑選一家或幾家企業(yè)作為研究對象，收集企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的資料、圖片、數(shù)據(jù)和樣本等，進一步探析研究企業(yè)開拓創(chuàng)新的實踐歷程和發(fā)展前景，并提出解決方案或見解。比賽讓學(xué)生長了知識，鍛煉了實踐能力，培養(yǎng)了團隊精神，也獲得了榮譽。同時為參加全國商務(wù)實踐大賽做好前期準(zhǔn)備，大賽的舉行為后續(xù)一系列實踐活動與比賽樹立了良好的榜樣，也激發(fā)了更多同學(xué)與指導(dǎo)老師參與學(xué)科競賽的積極性。

2.2以訓(xùn)優(yōu)教

為了讓學(xué)生在校內(nèi)就了解商務(wù)流程，實訓(xùn)室引入實訓(xùn)系統(tǒng)，如3D仿真商務(wù)英語函電實訓(xùn)系統(tǒng)、3D仿真商務(wù)英語單證實訓(xùn)系統(tǒng)和3D虛擬仿真國際商務(wù)談判實訓(xùn)系統(tǒng)。系統(tǒng)以劍橋商務(wù)英語教材內(nèi)容為依托，以聽、說、讀、寫、譯為實訓(xùn)模式。運用成熟的3D技術(shù)，界面設(shè)計新穎、輔以游戲互動、案例操作豐富、操作過程簡單、實訓(xùn)功能齊全，結(jié)合國際貿(mào)易實操業(yè)務(wù)為知識點，設(shè)計了大量貿(mào)易實務(wù)于關(guān)卡中，如外貿(mào)業(yè)務(wù)中的函電撰寫、單證繕制、3D虛擬仿真展會等各種外貿(mào)商務(wù)情境，從培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的橫向和豐富教學(xué)內(nèi)涵的縱向出發(fā)深入挖掘了商務(wù)英語的要點，為商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生提供了全方位的綜合技能實訓(xùn)平臺。之后以市場為導(dǎo)向的原則，通過與各類型企事業(yè)單位合作，共同發(fā)展一體化商務(wù)人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略，培養(yǎng)適應(yīng)社會需求的商務(wù)英語專業(yè)人才。

2.3以訓(xùn)助長

“教?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式通過設(shè)立校外實習(xí)實訓(xùn)基地，加強校企間的交流與合作。校外實習(xí)實訓(xùn)基地讓學(xué)生親歷公司或企業(yè)的生產(chǎn)、運營、服務(wù)和管理，學(xué)生對工作要求和技能有更深入和詳細的了解，從而熟悉企業(yè)的經(jīng)營管理模式，適應(yīng)社會和市場環(huán)境。每學(xué)期選派學(xué)生前往企事業(yè)單位實習(xí)，通過校企合作，切實實行一體化人才培養(yǎng)的方案，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。同時聘請兄弟院校專業(yè)老師、企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和專家成立教學(xué)指導(dǎo)委員會，定期舉辦講座和座談，聽取專家的意見，讓專家們對專業(yè)教學(xué)計劃、人才培養(yǎng)方案進行審定，共同探討學(xué)科和專業(yè)的發(fā)展，協(xié)助管理學(xué)生的實訓(xùn)，并對學(xué)生進行就業(yè)指導(dǎo)。

3“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式的成效

3.1集多種教學(xué)手段，優(yōu)化教學(xué)方法

“教?賽?訓(xùn)”商務(wù)英語人才一體化培養(yǎng)模式為“語言交際能力+商務(wù)管理與操作能力+行業(yè)知識技能”，課程教學(xué)重點突出“夯實基礎(chǔ)、突出應(yīng)用、強化商務(wù)操作技能”的教學(xué)理念，突出商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色，為實現(xiàn)復(fù)合型兼應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)提供可靠保障。

我國大部分高校商務(wù)英語專業(yè)“重語言、輕能力、重商務(wù)、輕文化、重引入、輕實踐”，畢業(yè)生職業(yè)崗位能力普遍較低。因此商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)必須先認知學(xué)生現(xiàn)有的語言能力、知識水平、學(xué)習(xí)能力、社會需求和個人預(yù)期目標(biāo)。日趨明朗的商務(wù)英語學(xué)科屬性認定英語語言學(xué)是其內(nèi)核，是矛盾的主要方面，而商務(wù)知識是其衍生，屬矛盾次要方面，教學(xué)應(yīng)更多注重商務(wù)英語的詞匯、句法結(jié)構(gòu)、篇章構(gòu)建以及翻譯，所以在課堂教學(xué)中，要結(jié)合慕課、微課、翻轉(zhuǎn)課堂等新型教學(xué)手段多維度傳授專業(yè)知識。其次開設(shè)專業(yè)實訓(xùn)課程，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)實踐能力，在教學(xué)中利用實訓(xùn)軟件，提供實訓(xùn)實操的機會。學(xué)生通過實操練習(xí)，鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識，并能熟練運用。最后要以校企合作為契機，以涉外商務(wù)活動為教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)理論、技能及實踐教學(xué)相融合的一體化教學(xué)模式，從而擺脫英語基礎(chǔ)知識與專業(yè)知識脫節(jié)，學(xué)無以致用的尷尬局面。

3.2借比賽之契機，提升學(xué)生職業(yè)能力

在當(dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+大外貿(mào)”的環(huán)境下，傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式不能滿足行業(yè)對專業(yè)人才的需求，因此商務(wù)英語專業(yè)人才的培養(yǎng)模式須著重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)知識運用能力和商務(wù)實踐能力?！敖?賽?訓(xùn)”人才一體化培養(yǎng)模式應(yīng)突出為“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、活崗位”，通過商務(wù)英語語言技能比賽，夯實學(xué)生在商務(wù)活動中進行交流與交際的語言技能；參加商務(wù)實踐大賽，初步掌握經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、會計學(xué)、法學(xué)等知識，熟悉國際通行規(guī)則和慣例，使學(xué)生具備自主學(xué)習(xí)能力、跨文化交際能力、商務(wù)實踐能力、思辨與創(chuàng)新能力。

3.3搭實習(xí)實訓(xùn)平臺，促“雙師型”教師建設(shè)

教師是否具備扎實的專業(yè)知識和豐富的實踐經(jīng)驗，關(guān)系到能否全面指導(dǎo)學(xué)生的實習(xí)實踐活動，人才培養(yǎng)的目標(biāo)是否能順利達成。為了加強實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，促使理論教學(xué)和實踐教學(xué)的有機結(jié)合，建設(shè)一支結(jié)構(gòu)合理、質(zhì)素優(yōu)良、高效精干的“雙師型”教師隊伍迫在眉睫。因此可選派教師前往國外進修商科、國內(nèi)高校訪學(xué)進修，或參加各種培訓(xùn)班，如跨境電商培訓(xùn)班和高校法律英語教師培訓(xùn)班等。其次是在校內(nèi)外建立教師技能合作培訓(xùn)單位，定期選派優(yōu)秀的教師在校內(nèi)外合作單位學(xué)習(xí)鍛煉，全程參與相關(guān)專業(yè)課程有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，鼓勵他們參加職業(yè)資格認證考試。然后“立足培養(yǎng)、積極引進”的方針，因地制宜，充分利用現(xiàn)有條件，挖掘潛力，采取“外聘內(nèi)訓(xùn)”等多種措施，開拓出“雙師型”教師隊伍建設(shè)的有效途徑。最后成立專業(yè)評估小組，商討確定雙師型教師的評定體系和評價標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)校內(nèi)外師資隊伍培訓(xùn)中心，加速國內(nèi)外訪學(xué)步伐，自主培養(yǎng)和引進人才并行，借助校企合作、學(xué)研結(jié)合，協(xié)力培養(yǎng)“雙師型”教師梯隊，為構(gòu)建“雙師型”人才庫提供能量加油包。

3.4攜雙管齊下，培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才