超市促銷(xiāo)方法精選(九篇)

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第1篇：超市促銷(xiāo)方法范文

一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷(xiāo)的行動(dòng)準(zhǔn)則。

活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品；企業(yè)調(diào)整信息；樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷(xiāo)的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。

促銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有專柜，則應(yīng)把促銷(xiāo)產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買(mǎi)的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的最大支持?，F(xiàn)在超市做促銷(xiāo)一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷(xiāo)活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷(xiāo)雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷(xiāo)售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷(xiāo)超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷(xiāo)則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)必須師出有名。

任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣(mài)”、“公司產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒(méi)好貨”等觀念，若促銷(xiāo)沒(méi)有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。

1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則： 　 （1）廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫(huà)，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象；體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。

（2）POP的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過(guò)多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語(yǔ)用醒目的顏色寫(xiě)，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。

（3）因在促銷(xiāo)活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫(xiě)入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。

2.贈(zèng)品的選擇。

贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷(xiāo)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

（1）贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷(xiāo)策略。

（2）贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”因而沙宣促銷(xiāo)時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢(qián)包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。

（3）贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷(xiāo)成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來(lái)都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。

（4）直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥(niǎo)標(biāo)志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷(xiāo)的人員。

在招收促銷(xiāo)人員是要對(duì)前來(lái)應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問(wèn)一些如“你覺(jué)得在做促銷(xiāo)時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷(xiāo)員是否適合該工作。

六、對(duì)促銷(xiāo)人員與促銷(xiāo)主管進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步。促銷(xiāo)員是促銷(xiāo)活動(dòng)的主角，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否。對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷(xiāo)人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷(xiāo)中，因?yàn)橛裉m油是國(guó)際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷(xiāo)小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫(huà)淡妝的女性，且對(duì)這些促銷(xiāo)小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤(pán)貨等活動(dòng)。

2.明確工作的程序，如報(bào)銷(xiāo)量等；

3.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送；

4.促銷(xiāo)員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷(xiāo)量，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等；

5.服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)；

6.明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為；

七、促銷(xiāo)主管對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。

對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。如促銷(xiāo)人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象；是否對(duì)顧客熱情；有無(wú)按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足；有無(wú)及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不能解決的問(wèn)題有無(wú)及時(shí)上報(bào)等，對(duì)日?；顒?dòng)的開(kāi)展的有效監(jiān)督是使促銷(xiāo)活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。

八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。銷(xiāo)售人員必須每天對(duì)銷(xiāo)量及存在的他所不能解決的問(wèn)題進(jìn)行報(bào)告?？梢圆捎萌?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式。每周召開(kāi)一次例會(huì)，解決促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

第2篇：超市促銷(xiāo)方法范文

【關(guān)鍵詞】促銷(xiāo)員，現(xiàn)狀，對(duì)策

談起超市促銷(xiāo)員，大家都不陌生，因?yàn)榻^大部分企業(yè)在銷(xiāo)售終端都設(shè)有相應(yīng)的促銷(xiāo)員，甚至有時(shí)超市的促銷(xiāo)員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)該超市的正式員工。他們是廠家終端銷(xiāo)售的一線銷(xiāo)售人員，是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。然而，由于種種因素造成目前促銷(xiāo)員這一崗位人員素質(zhì)不高，崗位流動(dòng)性大，促銷(xiāo)員真正的工作意義沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。促銷(xiāo)員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話題。本文針對(duì)超市促銷(xiāo)員隊(duì)伍現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，并提出對(duì)策。

一 超市促銷(xiāo)員的定義和作用

1.1 超市促銷(xiāo)員的定義。超市促銷(xiāo)員通常也叫促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員，一般指的是在超市負(fù)責(zé)廠家或者商負(fù)責(zé)零售終端的銷(xiāo)售人員，是連接商家與消費(fèi)者之間的橋梁，在商品的銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著相當(dāng)重要的角色。1）商店或企業(yè)的代表者。促銷(xiāo)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。2）信息的傳播溝通者。促銷(xiāo)員對(duì)商店的特賣(mài)、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。3）顧客的生活顧問(wèn)。促銷(xiāo)員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來(lái)的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。4）服務(wù)大使。商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客的心。每一位促銷(xiāo)員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷(xiāo)員。5）商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁。促銷(xiāo)員要把消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

1.2超市促銷(xiāo)員的作用

超市促銷(xiāo)員最重要的作用是讓顧客更加快速深入的了解產(chǎn)品的相關(guān)屬性從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售。一方面，促銷(xiāo)員的熱情、促銷(xiāo)技巧及產(chǎn)品知識(shí)，可以多方位刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生；同時(shí)，配合現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、POP、終端陳列等宣傳手段，可以讓沒(méi)有活性的商品展示出一些個(gè)性。因此，促銷(xiāo)員在賣(mài)場(chǎng)的作用是非常關(guān)鍵的。

二 超市促銷(xiāo)員的現(xiàn)狀

在超市里面，幾乎每個(gè)貨架前都有不同廠家的促銷(xiāo)員。廠家和超市都期望賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的賣(mài)力工作能提高人氣和銷(xiāo)量，讓更多的新客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)。但實(shí)際上，促銷(xiāo)員的工作并沒(méi)能帶來(lái)驚喜的效果。超市促銷(xiāo)員的現(xiàn)狀有以下特征。

2.1 促銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)定。促銷(xiāo)人員頻繁流動(dòng)一直是困擾企業(yè)管理層的一個(gè)問(wèn)題，大多數(shù)廠家似乎已經(jīng)習(xí)慣了這種情況：頻繁招聘，招之即來(lái)，走馬觀花。這樣很難發(fā)揮出促銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。其原因在于，雖然促銷(xiāo)員的報(bào)酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報(bào)酬的多少與促銷(xiāo)員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡旺季不同，促銷(xiāo)員的收入差距大，跳槽頻繁。

2.1.1 “兩不管”現(xiàn)象突出。由于促銷(xiāo)員是廠家發(fā)工資，在超市上班、由超市管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場(chǎng)的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但當(dāng)促銷(xiāo)員碰到困難，廠家和超市容易推諉。促銷(xiāo)員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不鉆研業(yè)務(wù)等。

2.1.2 員工無(wú)保障。由于大部分企業(yè)都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo)員考核和管理，沒(méi)有為促銷(xiāo)員繳納相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)，甚至有些企業(yè)不與促銷(xiāo)員簽合同，這樣對(duì)于促銷(xiāo)員來(lái)講就沒(méi)保障。

2.2 培訓(xùn)不得力。雖然很多企業(yè)都對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，可效果不佳。原因在于培訓(xùn)內(nèi)容與大多數(shù)促銷(xiāo)人員的實(shí)際工作相差甚遠(yuǎn)。很多企業(yè)都有過(guò)在促銷(xiāo)活動(dòng)期間找“臨時(shí)促銷(xiāo)員”的經(jīng)歷。“臨促”和“正式促銷(xiāo)員”的工作內(nèi)容是不同的。正式促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售終端的前沿，負(fù)責(zé)給顧客傳遞更詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)特性；臨促是短期的，大多負(fù)責(zé)發(fā)彩頁(yè)、引導(dǎo)顧客進(jìn)店內(nèi)、簡(jiǎn)單地給顧客宣傳等，他們需要的技能是不同的。但大多是企業(yè)的培訓(xùn)是“一鍋端”，而不是針對(duì)促銷(xiāo)人員具體工作內(nèi)容來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。有的公司為節(jié)省費(fèi)用，甚至不對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致他們對(duì)商品缺乏了解、溝通技巧不足，在服務(wù)中引起顧客的不滿。

2.3 廠家人員賣(mài)場(chǎng)化。廠家派駐的促銷(xiāo)員必須納入超市賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一管理是幾乎是超市普遍的做法。超市賣(mài)場(chǎng)抓壯丁現(xiàn)象嚴(yán)重，很多時(shí)候廠家出錢(qián)請(qǐng)來(lái)的促銷(xiāo)員幾乎成了賣(mài)場(chǎng)的勞力，而促銷(xiāo)員真正能站在其廠家貨架前面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)間少之又少，給廠家對(duì)促銷(xiāo)員的管理帶來(lái)很大麻煩。

三、超市促銷(xiāo)員管理的對(duì)策

3.1 相關(guān)體制的健全是管理的有效保障。與促銷(xiāo)員簽訂勞動(dòng)合同，是員工和企業(yè)雙贏的的舉措。企業(yè)提供的勞動(dòng)合同，讓員工有歸屬感。員工有了保障，才會(huì)更認(rèn)真地為企業(yè)服務(wù)，工作的責(zé)任心提高。而企業(yè)也有了穩(wěn)定的促銷(xiāo)員隊(duì)伍。另外，對(duì)促銷(xiāo)員的考核不要單方面的從銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)衡量，促銷(xiāo)員的工作能力、工作態(tài)度和協(xié)作精神也可以作為考核內(nèi)容。企業(yè)在對(duì)促銷(xiāo)員的管理中要以表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)為主，批評(píng)和懲罰要適度，不要打消員工的工作積極性。

3.2 做好工作分析。企業(yè)應(yīng)該對(duì)促銷(xiāo)員崗位進(jìn)行工作分析，編寫(xiě)崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)和崗位工作規(guī)范，明確促銷(xiāo)員的工作職責(zé)和要求。

3.3 提高培訓(xùn)效果和促銷(xiāo)員素質(zhì)。培訓(xùn)要有的放矢，有針對(duì)性；并且要實(shí)施“企業(yè)+賣(mài)場(chǎng)”的雙向培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)出來(lái)的促銷(xiāo)人員最終要走進(jìn)市場(chǎng)終端，而終端又有它獨(dú)立的行業(yè)道德與潛在的行為準(zhǔn)則。所以培訓(xùn)不光要有針對(duì)性，還要促銷(xiāo)人員能夠融入到賣(mài)場(chǎng)遵循的行業(yè)秩序里。

3.4 加強(qiáng)監(jiān)管力度。企業(yè)和超市對(duì)促銷(xiāo)員都具有管理責(zé)任，溝通協(xié)作，明確各自職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)管力度。在平常管理中，企業(yè)應(yīng)多和超市取得聯(lián)系，了解情況，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議，掌握管理的主動(dòng)性。而超市要發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，切實(shí)幫助解決一些實(shí)際困難。

參考文獻(xiàn)：

[1]何翔.《陜西大學(xué)學(xué)報(bào)》.陜西大學(xué)出版.2003年第5期

第3篇：超市促銷(xiāo)方法范文

關(guān)鍵詞：三四級(jí)市場(chǎng)；連鎖超市；促銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

目前，一二級(jí)市場(chǎng)連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，許多企業(yè)把目光開(kāi)始轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)，即縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)。因?yàn)椋S著我國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)增長(zhǎng)和發(fā)展，三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)潛力正在逐漸轉(zhuǎn)化為非常巨大的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，但由于三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)是消費(fèi)者分布廣、居住散、單個(gè)市場(chǎng)的容量較小，開(kāi)發(fā)成本高，收獲少的局面。因而，連鎖企業(yè)就利用其“標(biāo)準(zhǔn)”和“統(tǒng)一”，提高效率、降低成本，搶占三四級(jí)市場(chǎng)?？稍诮?jīng)營(yíng)中常套用一二級(jí)城市高輻射，高創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略，明顯不能適應(yīng)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要求。只有了解和掌握三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)及消費(fèi)者的具體情況，運(yùn)用適合三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的促銷(xiāo)策略，才能把產(chǎn)品打入終端連鎖超市，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

一、連鎖超市促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題

1. 促銷(xiāo)理念不清，活動(dòng)主題本土特色不強(qiáng)

連鎖超市從一二級(jí)市場(chǎng)拓展到三四級(jí)市場(chǎng)主要是利用連鎖超市的核心理念，即：標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化。連鎖超市的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)意味著高效益、底成本。但在實(shí)際上眾多的連鎖超市在進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)，都遇到“水土不服”的困境。究其原因是連鎖超市在三四級(jí)市場(chǎng)中，開(kāi)展促銷(xiāo)策略理念不清，體現(xiàn)本土化特色不強(qiáng)，其表現(xiàn)在：①連鎖超市促銷(xiāo)時(shí)只注重商品的銷(xiāo)售，擴(kuò)大銷(xiāo)售額，從而忽視對(duì)連鎖超市及生產(chǎn)企業(yè)本身的宣傳，容易造成唯利是圖的錯(cuò)覺(jué)；②連鎖超市促銷(xiāo)時(shí)刻都有，各大連鎖超市的促銷(xiāo)手段雷同，你打折，我也打折，你送我也送，消費(fèi)者已司空見(jiàn)慣，吸引力不強(qiáng)，缺少新意，降低消費(fèi)者的敏感度，出現(xiàn)“審美”疲勞；③連鎖超市促銷(xiāo)方式單一或不當(dāng)，一味追求“讓利不讓市”低價(jià)促銷(xiāo)策略，雖然進(jìn)超市逛的人多了，賣(mài)的東西也多了，利潤(rùn)卻減少了；④連鎖超市在促銷(xiāo)中消費(fèi)者真正的實(shí)惠受打折，消費(fèi)者喜歡的、讓利大、好處多的商品，往往由于促銷(xiāo)的時(shí)間限制或促銷(xiāo)商品的庫(kù)存不多或缺貨，造成消費(fèi)者的抱怨，連鎖超市誠(chéng)信度受打折。

2. 終端促銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)“噱頭”，產(chǎn)品性價(jià)比不高

連鎖超市在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端的促銷(xiāo)產(chǎn)品的性價(jià)比要高，要適合三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，不能照搬一二級(jí)市場(chǎng)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和促銷(xiāo)方法，要根據(jù)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶價(jià)值，來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，確定適合三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)群體的促銷(xiāo)產(chǎn)品。盡管三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)收入有了較大的提高，但整體的增幅有限，消費(fèi)觀念和整體水平比較低，對(duì)價(jià)格的靈敏度高，他們的客戶價(jià)值側(cè)重在價(jià)廉物美上，更側(cè)重對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的可信可靠、實(shí)用實(shí)在，特別是價(jià)格低廉。如同品牌的日用消費(fèi)品在一二級(jí)市場(chǎng)非常暢銷(xiāo)的，但到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻沒(méi)有同樣的效果，只有隨價(jià)格下降，才會(huì)有一定銷(xiāo)售量。因此，連鎖超市要更多的考慮產(chǎn)品的性價(jià)比，連鎖生產(chǎn)企業(yè)要生產(chǎn)更多的、適合連鎖超市終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

3. 銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)技巧能力低，促銷(xiāo)缺親情

在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的促銷(xiāo)活動(dòng)中，盡管連鎖超市內(nèi)人群攢動(dòng)，熱鬧非凡，但消費(fèi)者并沒(méi)有感到暖暖親情，究其原因是許多連鎖超市為節(jié)省成本或匆忙營(yíng)業(yè)，對(duì)本土化的促銷(xiāo)人員培訓(xùn)不到位，其主要表現(xiàn)在:①超市在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有把活動(dòng)的意義及重要性貫徹落到每個(gè)促銷(xiāo)人員，經(jīng)常的促銷(xiāo)活動(dòng)容易使促銷(xiāo)人員產(chǎn)生促銷(xiāo)“疲勞”感覺(jué)，沒(méi)有保持飽滿的熱情。②超市促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)技能技巧水平低下，因?yàn)閷?duì)每一促銷(xiāo)人員超市都有營(yíng)業(yè)額考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，當(dāng)消費(fèi)者到其服務(wù)范圍時(shí)，往往表現(xiàn)過(guò)分“熱情”，喋喋不休的介紹，形影不離的跟隨，讓人感到非買(mǎi)不可，反而讓消費(fèi)者害怕而逃離。③超市促銷(xiāo)人員的消費(fèi)者心理掌握不準(zhǔn)，不敢對(duì)消費(fèi)者說(shuō)“不”。在連鎖超市促銷(xiāo)中的銷(xiāo)售人員不要一味述說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)商品的好處，適時(shí)真誠(chéng)地稱贊他人品牌和商品，要讓消費(fèi)者知道你是站在他立場(chǎng)上為他考慮，有時(shí)大膽的說(shuō)“不”，促銷(xiāo)效果會(huì)取得事半功倍。

二、連鎖超市促銷(xiāo)的幾種對(duì)策

1. 設(shè)計(jì)符合本地化促銷(xiāo)理念和主題，打造自身特色

連鎖超市要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的促銷(xiāo)中取勝，必須找到符合本地化的各種促銷(xiāo)方式，賦予一個(gè)好的促銷(xiāo)理念，營(yíng)造一個(gè)好的促銷(xiāo)主題，打造自身的特色。

（1）好的營(yíng)銷(xiāo)理念和主題是連鎖超市促銷(xiāo)的靈魂，是展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的第一道風(fēng)景線。就超市促銷(xiāo)活動(dòng)主題來(lái)說(shuō)，如何讓活動(dòng)主題吸引消費(fèi)者眼球，這是理念和主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，超市促銷(xiāo)理念和活動(dòng)主題的規(guī)劃主要有，一是活動(dòng)主體結(jié)合符合本地化促銷(xiāo)時(shí)機(jī)為主題；二是借用社會(huì)熱點(diǎn)話題、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展重大事件，結(jié)合超市促銷(xiāo)內(nèi)容作為活動(dòng)主題；三是針對(duì)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)而設(shè)定的活動(dòng)主題，如“迎奧運(yùn)全民健身活動(dòng)”，表述是與體育有關(guān)的商品和健身器材的促銷(xiāo)，此時(shí)的超市要營(yíng)造一個(gè)明快、健康、向上風(fēng)格。超市的促銷(xiāo)通過(guò)這樣理念和主題鮮明的活動(dòng)，將消費(fèi)者吸引到超市購(gòu)物中。

（2）連鎖超市促銷(xiāo)活動(dòng)既要借鑒一二級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)方式和經(jīng)驗(yàn)，又要打造超市本身的促銷(xiāo)特色。在連鎖超市促銷(xiāo)活動(dòng)中，一二市場(chǎng)的促銷(xiāo)方式有些在三四級(jí)市場(chǎng)還可借用。如一二級(jí)市場(chǎng)中早已司空見(jiàn)慣的諸如文藝表演、模特走秀 、產(chǎn)品展示會(huì)等促銷(xiāo)方式，已經(jīng)越來(lái)越無(wú)法吸引一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者眼球，而這些促銷(xiāo)方式在三四級(jí)市場(chǎng)依然受到廣大消費(fèi)者的普遍接收和喜歡?？h、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的促銷(xiāo)活動(dòng)要張馳有度，活動(dòng)主題次次變，這樣既能得消費(fèi)者充分理解，又能非常樂(lè)意參與其中。連鎖超市促銷(xiāo)活動(dòng)中，還可采取“第幾屆” 的方式來(lái)做促銷(xiāo)活動(dòng)，使連鎖超市促銷(xiāo)活動(dòng)形成一個(gè)系列，這樣參與的人數(shù)會(huì)逐漸增多，第一次沒(méi)有參與的，下次就會(huì)關(guān)注而去參加。

（3）連鎖超市促銷(xiāo)主題要與本地文化相結(jié)合，適時(shí)妙用“文化牌”。隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)不僅講究實(shí)惠，也逐漸學(xué)會(huì)講究品位，對(duì)于精神文化的消費(fèi)，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的影響力也越來(lái)越大。針對(duì)這一情況連鎖超市促銷(xiāo)可以舉辦如下活動(dòng)，如“五好家庭評(píng)比大賽”、“某某品牌產(chǎn)品體驗(yàn)節(jié)”等，使縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活中的購(gòu)物與現(xiàn)代購(gòu)物文化相得益彰，消費(fèi)者不僅能體會(huì)到超市促銷(xiāo)氣氛，同時(shí)又會(huì)積極參與超市的各項(xiàng)活動(dòng)，這樣既可以提高超市自身的形象，又可以為超市增大銷(xiāo)售額。連鎖超市的文化促銷(xiāo)是超市的重要利器，能拉近與顧客的距離，提升超市的親和力。

2. 關(guān)注消費(fèi)者特點(diǎn)，適時(shí)選擇合適的禮品搭贈(zèng)、讓利

三四級(jí)市場(chǎng)連鎖超市的促銷(xiāo)策略中，要充分利用縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“集市”日子，了解消費(fèi)者在“集市”的消費(fèi)特點(diǎn)。不同的連鎖超市在“集市”時(shí)選擇合適的促銷(xiāo)方式，合適禮品搭贈(zèng)、讓利，這樣在“集市”促銷(xiāo)中才會(huì)有的放矢。

（1）針對(duì)即時(shí)消費(fèi)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的日用百貨的連鎖超市，其促銷(xiāo)方式應(yīng)選擇包裝精美的禮品搭贈(zèng)、讓利。即時(shí)消費(fèi)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)橄M(fèi)者的潛意識(shí)中為“集市”消費(fèi)預(yù)留了比平時(shí)大得多的消費(fèi)預(yù)算，而預(yù)算事往往沒(méi)有一個(gè)明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，所以購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者的“沖動(dòng)點(diǎn)”就在于商品禮品搭贈(zèng)、讓利能否使消費(fèi)者心動(dòng)、意外、眼前一亮，并有購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因此超市的禮品搭贈(zèng)，應(yīng)采用外包裝精美的、比較實(shí)惠的形式。除此之外，連鎖超市還可以采用一些延伸開(kāi)來(lái)的方式，如捆綁式的、加量不加價(jià)的贈(zèng)品方式等。

（2）針對(duì)耐用消費(fèi)品的連鎖超市，在促銷(xiāo)應(yīng)選擇與商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的禮品搭贈(zèng)、讓利。耐用消費(fèi)品是超市消費(fèi)的主流，其營(yíng)業(yè)額都是很大，如電視、冰箱、手機(jī)、家具等大宗物件。這些商品的購(gòu)買(mǎi)在大多數(shù)家庭里面是一件大事，需要全家人合計(jì)、參考，當(dāng)然許多消費(fèi)者也要等到“集市”的時(shí)候才去選購(gòu)了。另外，消費(fèi)者也知道在“集市”一些超市的促銷(xiāo)力度比平時(shí)要大，所以許多家庭就是等也要等到“集市”才全家傾巢而出購(gòu)物。而此時(shí)超市要知道在“集市”期間的禮品搭贈(zèng)、讓利，若能與商品的特性或使用相關(guān)聯(lián)，這既能方便消費(fèi)者使用該產(chǎn)品，又能有更大誘因促使其購(gòu)買(mǎi)，如購(gòu)買(mǎi)手機(jī)贈(zèng)話費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)家具送床上用品等等。

（3）針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群的需要，超市在促銷(xiāo)策略應(yīng)選擇物美價(jià)廉的各不相同的禮品搭贈(zèng)、讓利。現(xiàn)在許多企業(yè)都通過(guò)設(shè)計(jì)具有一定寬度、長(zhǎng)度、深度和相容度的產(chǎn)品線來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，賺取利潤(rùn)。但不同的產(chǎn)品，適合不同的客戶價(jià)值，就有不同的細(xì)分人群和目標(biāo)市場(chǎng)，那么在選擇禮品搭贈(zèng)、讓利促銷(xiāo)時(shí)候，要根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群的需要和選擇，而進(jìn)行不同的市場(chǎng)定位。如某奶粉廠家既生產(chǎn)嬰兒奶粉，又生產(chǎn)中老年奶粉，同時(shí)也生產(chǎn)學(xué)生奶粉。那么在連鎖超市促銷(xiāo)時(shí)可以選擇，對(duì)嬰兒奶粉利用奶嘴或色彩鮮艷的小玩具促銷(xiāo)，對(duì)中老年人奶粉利用實(shí)用性強(qiáng)的雨傘、圍裙或茶杯等促銷(xiāo)，對(duì)學(xué)生奶粉利用鉛筆文具、書(shū)籍等促銷(xiāo)。

3. 妥善處理顧客的抱怨，樹(shù)立良好形象

連鎖超市的促銷(xiāo)目的主要是為了吸引新顧客、保持現(xiàn)有顧客流量及顧客的忠誠(chéng)度、促進(jìn)超市企業(yè)的知名度以此擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)。在三四級(jí)市場(chǎng)中連鎖超市遭到消費(fèi)者的抱怨較多。如目前在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市中經(jīng)常利用開(kāi)業(yè)、節(jié)慶、店慶名義開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)糧油肉蛋采用限時(shí)、限量銷(xiāo)售，從而引發(fā)一些事故，遭到消費(fèi)者抱怨和當(dāng)?shù)卣奶幜P。對(duì)此，首先，連鎖超市應(yīng)建立危機(jī)處理機(jī)構(gòu)，及時(shí)、妥善地處理顧客的投訴和抱怨。它反映出消費(fèi)者的要求和愿望，如果能做到正確對(duì)待消費(fèi)者的抱怨，妥善處理消費(fèi)者的投訴，就能恢復(fù)消費(fèi)者的信任。其次，連鎖超市在接待消費(fèi)者時(shí)，要尊重消費(fèi)者的人格，專心對(duì)待消費(fèi)者，耐心傾聽(tīng)消費(fèi)者對(duì)發(fā)生問(wèn)題的描述，同時(shí)讓消費(fèi)者確信你已經(jīng)明白了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和嚴(yán)重性，并為解決問(wèn)題做出明顯的努力。再次，連鎖超市應(yīng)從消費(fèi)者角度出發(fā)分析消費(fèi)者的實(shí)際問(wèn)題，盡可能多地找出解決問(wèn)題的途徑，同時(shí)還要與政府等部門(mén)搞好公共關(guān)系，在做大型的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，提前一定時(shí)間在有關(guān)部門(mén)做好備案，建立應(yīng)急措施，能讓促銷(xiāo)的好處真正讓消費(fèi)者得到，不斷增加消費(fèi)者對(duì)未來(lái)交易的期望值，使消費(fèi)者保持與連鎖超市的長(zhǎng)久交往。

作者單位：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

［1］趙楊.便利店經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（文章卡），2007.6：35-40.

［2］于斐,促銷(xiāo)戰(zhàn).掌握策略方能決勝市場(chǎng)[J].連鎖與特許，2007,1：90-92.

第4篇：超市促銷(xiāo)方法范文

中秋節(jié)促銷(xiāo)策劃方案(二)">

超市200*年中秋月餅展銷(xiāo)促銷(xiāo)方案

為了更好的做好，200*年中秋佳節(jié)的促銷(xiāo)工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)企劃部制訂了一套方案。

店面裝點(diǎn)：

對(duì)超市內(nèi)整體視覺(jué)系統(tǒng)進(jìn)行節(jié)日氛圍的裝點(diǎn)及布置。裝點(diǎn)內(nèi)容：地面導(dǎo)引，（效果圖已制作完成，已送業(yè)務(wù)部進(jìn)行與供貨商商談?dòng)嘘P(guān)費(fèi)用。注：地面導(dǎo)引可放廣告）；空中燈籠及四角吊牌，（附效果圖，不可放廣告）；店內(nèi)立柱，（沒(méi)效果圖，由供貨商提供）；收銀區(qū)裝點(diǎn)（沒(méi)效果圖，由供貨商提供）；兩個(gè)入口裝點(diǎn)，（附效果圖，所有裝點(diǎn)自費(fèi)）。

促銷(xiāo)展區(qū)擺放及商品管理：

由業(yè)務(wù)部及店面配合實(shí)施（具體方案此處略）。

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、地面導(dǎo)引此處有供貨商出錢(qián)

2、空中燈籠及四角吊牌約1000元

3、店內(nèi)立柱由供貨商做廣告

4、收銀裝點(diǎn)由供貨商做廣告

5、兩個(gè)入口約500元

合計(jì)200元＋10元×組數(shù)

促銷(xiāo)期間配合活動(dòng)：

運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王比賽

報(bào)名條件：凡200*年9月至10月份出生的嬰兒，家長(zhǎng)持出生證、戶口簿來(lái)本超市可以領(lǐng)取價(jià)值10元的精美禮品一份（每人限領(lǐng)一份，而且必需持有＊＊超市當(dāng)期的宣傳DM）；另外200*年9月至10月出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費(fèi)報(bào)名參加運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王的比賽。

比賽時(shí)間：另行制定

比賽地點(diǎn)：待定

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

每場(chǎng)冠軍：待定

總冠軍：待定

比賽方法：

在一段10M的跑道上事先用塑料拼圖地板在地上搭好跑道，每道的顏色應(yīng)不同，4-6名嬰兒在起點(diǎn)同時(shí)爬行，家長(zhǎng)可在一邊用任何方式引逗兒童前進(jìn)（但不得接觸兒童身體）最先爬到終點(diǎn)的獲勝。由工作人員記錄用時(shí)并張榜公布。爬出跑道的即為犯規(guī)，接觸兒童身體即為犯規(guī)，并不得繼續(xù)比賽。每天可以賽兩組。

每場(chǎng)冠軍獎(jiǎng)品當(dāng)即發(fā)出

成績(jī)?cè)u(píng)定

所有場(chǎng)次結(jié)束后，匯總成績(jī)，公布情況，電話通知總冠軍。建議請(qǐng)公證處公證。

頒獎(jiǎng)儀式在第二天進(jìn)行

前期宣傳：

店內(nèi)DM及各個(gè)媒體上的廣告宣傳

平面設(shè)計(jì)：嬰兒抓拍的圖片抓到的是特寫(xiě)本超市，活動(dòng)宣傳，參賽須知，本超市的背景

準(zhǔn)備工作

1.前期宣傳

2.跑道的布置

3.獎(jiǎng)項(xiàng)的準(zhǔn)備提供、設(shè)置

4.記分的表格、公示的展板

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、組冠軍獎(jiǎng)品10元×組數(shù)

2、嬰兒車(chē)一輛約200元

合計(jì)200元＋10元×組數(shù)

促銷(xiāo)義診

在促銷(xiāo)活動(dòng)期間舉行老年人義診活動(dòng)，聯(lián)系一家大藥房或醫(yī)院，我們提供場(chǎng)地，他們提供人員及器械在超市內(nèi)舉行義診活動(dòng)。具體事誼與醫(yī)院（大藥房）商定。

費(fèi)用預(yù)算

此不用出費(fèi)用

“舞動(dòng)的童年”大型少兒文藝演出

與王芳舞蹈室聯(lián)辦，具體事誼侍定。

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、帶隊(duì)老師補(bǔ)助10元×人數(shù)

2、小朋友禮品5元×人數(shù)

3、舞臺(tái)租賃費(fèi)

限時(shí)大搶購(gòu)、賠錢(qián)給您

活動(dòng)細(xì)則：

每組參加人數(shù)為3名，每天三組。報(bào)名人員過(guò)多時(shí)，采取現(xiàn)場(chǎng)抽取的方法。

每組限定時(shí)間，指定品牌，限定數(shù)量。所參加人員，按照＊＊超市所規(guī)定的時(shí)間找到指定品牌商品、限定的數(shù)量（不能多也不能少），完全一致的3折優(yōu)惠，找到90%則5折優(yōu)惠，找到80%則7折優(yōu)惠，所有參加人員均可享受8折優(yōu)惠。

注：如果在搶購(gòu)時(shí)間損壞商品，所損商品均以8折出售給損壞者。

活動(dòng)時(shí)間：

每星期的星期五晚上進(jìn)行一到兩組；星期六、星期天全天各進(jìn)行三組。

報(bào)名方法：

當(dāng)月在＊＊超市累計(jì)購(gòu)物滿200元可參加一次活動(dòng)。憑收銀小票參加抽取，抽中者參加活動(dòng)，不中者可到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小禮品一份。所有參加活動(dòng)的顧客的收銀小票由＊＊超市收回（當(dāng)月小票可在當(dāng)月參加，也可在下個(gè)月參加，但不輪入第三個(gè)月）

報(bào)名要求：

①、男女不限。

②、身體建康、無(wú)不良病歷者。

費(fèi)用預(yù)算

此處不需要其它額外開(kāi)支，只要搞好被搶購(gòu)商品的報(bào)損

＊＊超市小票能抽獎(jiǎng)、驚喜不斷送給您

活動(dòng)細(xì)則：

所有來(lái)＊＊超市購(gòu)物的顧客均有機(jī)會(huì)參加；顧客購(gòu)物后憑＊＊超市的收銀小票，到超市總服務(wù)臺(tái)登記收銀小票的流水賬號(hào)、票面金額、姓名、聯(lián)系電話等內(nèi)容。一式兩聯(lián)，超市顧客各持一聯(lián)，顧客聯(lián)作為第二天的兌獎(jiǎng)憑證。收銀小票由超市收回以備第二天參加抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)方法：

抽獎(jiǎng)方法是由來(lái)＊＊超市購(gòu)物的顧客現(xiàn)場(chǎng)抽取前一天的小票，決出一、二、三、鼓勵(lì)獎(jiǎng)，然后由超市客服部電話通知中獎(jiǎng)?lì)櫩蛠?lái)超市領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

每天抽取一等獎(jiǎng)1名

二等獎(jiǎng)2名

三等獎(jiǎng)3名

鼓勵(lì)獎(jiǎng)10名

一等獎(jiǎng)：全額返還當(dāng)天收銀小票票面金額

二等獎(jiǎng)：返還當(dāng)天收銀小票票面金額80%

三等獎(jiǎng)：返還當(dāng)天收銀小票票面金額50%

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：送紀(jì)念品一份

費(fèi)用預(yù)算

此處不需要其它額外開(kāi)支，只要搞好中獎(jiǎng)小票的清算

媒體支持：

1、店內(nèi)DM、報(bào)紙、電視臺(tái)

2、媒體：《亳州報(bào)》、《亳州電視報(bào)》、亳州1套及有線電視臺(tái)

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、店內(nèi)DM一萬(wàn)份2600元

2、報(bào)紙宣傳費(fèi)

3、電視走字廣告

第5篇：超市促銷(xiāo)方法范文

下面即是當(dāng)時(shí)與“策劃大師”在“泛促銷(xiāo)”與“精準(zhǔn)促銷(xiāo)”之間“切磋”的案例之一。

[背景]

200x年下半年，白酒旺季即將來(lái)臨，天津一某品牌白酒欲全面啟動(dòng)天津市場(chǎng)，決定對(duì)商超、酒樓分別發(fā)動(dòng)大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。兩種白酒，在商超的零售價(jià)格分別為A商品38元、B商品88元。當(dāng)時(shí)在天津算中檔價(jià)位的白酒。

策劃大師根據(jù)集團(tuán)總裁要拿下天津市場(chǎng)的戰(zhàn)略意圖，在針對(duì)商超渠道方面設(shè)計(jì)了一個(gè)用得很泛濫的方案：

——剪報(bào)花換禮品的活動(dòng)。

1、選擇《今晚報(bào)》作為活動(dòng)媒體，做一個(gè)1/4通欄的促銷(xiāo)廣告。

2、主要促銷(xiāo)內(nèi)容為：市民憑剪下來(lái)的報(bào)花可以到指定的活動(dòng)超市免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值10元的B商品50ml裝樣板酒一瓶。

我本能的感到這個(gè)方案“看上去很美”，但并不妥貼，于是在會(huì)上闡述了自己的分析：

1、目標(biāo)消費(fèi)群與活動(dòng)積極參與群體錯(cuò)位：當(dāng)時(shí)在商超的零售價(jià)格分別為A商品38元、B商品88元，酒樓則為A商品45-75元、B商品118-168元（不同檔次酒樓），以當(dāng)時(shí)天津的消費(fèi)水平，屬于中檔酒價(jià)位（超市賣(mài)得最好的屬于10-18元的低檔白酒）。而作為中檔酒的消費(fèi)者，極少會(huì)有人愿意為一瓶免費(fèi)的50ml小樣酒而剪報(bào)去超市排隊(duì)換?。徽嬲敢馑鸭瘓?bào)紙并去超市換領(lǐng)促銷(xiāo)品的顧客往往都是些市井小民，愛(ài)那么一點(diǎn)點(diǎn)小便宜的。所以，即使會(huì)有大量的換領(lǐng)熱潮，目標(biāo)受眾也已經(jīng)錯(cuò)位。

2、泛促銷(xiāo)，不能有效識(shí)別消費(fèi)人群：這樣的剪報(bào)換領(lǐng)活動(dòng)，并不能很好的界定活動(dòng)參與人群與白酒消費(fèi)者（包括飲酒及以酒為禮者）。換酒者不一定是真正的白酒消費(fèi)者，因?yàn)槟悴荒茉谟螒蛞?guī)則上標(biāo)明“換領(lǐng)人必須有白酒消費(fèi)習(xí)慣”或“憑白酒消費(fèi)者證書(shū)換領(lǐng)”等有效的界定手段。

3、超市需求與企業(yè)需求不對(duì)等：這種促銷(xiāo)形式有些企業(yè)一廂情愿的意思，因?yàn)榇罅繐Q領(lǐng)與超市銷(xiāo)售之間沒(méi)有直接利益紐帶，因此很難得到超市的廣泛支持。

4、無(wú)約束條件促銷(xiāo)，損耗大：對(duì)于很多市民來(lái)說(shuō)，只要能多搜集報(bào)紙就能多換，因?yàn)槟慵词挂?guī)定一人只能換一瓶，他也可以再排個(gè)隊(duì)又來(lái)，你沒(méi)有有效的控制手段予以約束。

通過(guò)分析，我提出了我的改進(jìn)方案：

1、游戲規(guī)則：凡是在該超市購(gòu)買(mǎi)白酒產(chǎn)品價(jià)位在30元/瓶以上的顧客，均可憑電腦購(gòu)物小票到換領(lǐng)處免費(fèi)領(lǐng)取1瓶50ml價(jià)值10元的xx牌酒B產(chǎn)品小樣酒；每張購(gòu)物小票限領(lǐng)1瓶。

2、優(yōu)點(diǎn)分析：

a、目標(biāo)精準(zhǔn)，不浪費(fèi)一瓶促銷(xiāo)酒：傳統(tǒng)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)一般都限于本公司產(chǎn)品的“買(mǎi)一送一”，這樣的促銷(xiāo)形式是為了直接提升本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但當(dāng)時(shí)公司戰(zhàn)略是為了讓更多的人能品嘗到我們的白酒，因此，我們的方案在傳統(tǒng)促銷(xiāo)形式上作了調(diào)整，直接將目標(biāo)消費(fèi)群一網(wǎng)打盡，使更多的目標(biāo)消費(fèi)者都能在即使不購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品的情況下都能夠有機(jī)會(huì)真正了解我們的產(chǎn)品。其中的亮點(diǎn)就是“價(jià)位區(qū)隔”方法，達(dá)到篩選顧客的兩個(gè)目的：一是白酒購(gòu)買(mǎi)者，不管他是為了自飲還是為了送人；二是消費(fèi)能力及消費(fèi)需求與我們的目標(biāo)受眾一致。

b、變單純的公司促銷(xiāo)為超市促銷(xiāo)，獲得超市更多的支持，反過(guò)來(lái)降低了促銷(xiāo)成本：本公司產(chǎn)品“買(mǎi)一送一”，基本上被超市認(rèn)定為公司行為，會(huì)收取一些相關(guān)費(fèi)用。而現(xiàn)在的這種促銷(xiāo)形式，則變成了超市的促銷(xiāo)活動(dòng)之一，使超市主動(dòng)提供了更多的宣傳機(jī)會(huì)及陳列展示機(jī)會(huì)。而且，本次活動(dòng)在30個(gè)超市同步進(jìn)行，換贈(zèng)一般都直接由超市配合辦理，節(jié)省了大量人力物力（當(dāng)然，重點(diǎn)超市我們加大了火力）。

c、策反效果更好：顧客買(mǎi)其他公司的白酒，結(jié)果獲贈(zèng)我們的產(chǎn)品，回去品嘗后只要品質(zhì)過(guò)硬，自然會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)欲。

d、口碑傳播效果更正面、積極：第一種方案只會(huì)吸引更多貪小便宜的人，即使有很多人會(huì)積極相應(yīng)，但會(huì)被視為“傻x”行為，得了便宜還不說(shuō)你好，或者即使說(shuō)了好，身邊的被傳播對(duì)象往往也不是我們的目標(biāo)受眾。相反，第二種方案能給目標(biāo)受眾直接刺激，而且受者有小小的驚喜和溫暖。

最后，公司采用了我的這套方案，效果自然不錯(cuò)。補(bǔ)充一點(diǎn)：公司核算的50ml樣酒成本為1元/瓶，本次活動(dòng)共送出約30000瓶，

小結(jié)：

第6篇：超市促銷(xiāo)方法范文

以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他，在一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)尋找經(jīng)銷(xiāo)商是非常被動(dòng)的，廠家要承擔(dān)很大的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

要掌握主動(dòng)權(quán)，就必須改變以前“我去找經(jīng)銷(xiāo)商”的被動(dòng)方式，而讓“經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)找我”。

但是，怎樣才能做到“讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)找我”?經(jīng)過(guò)一番思考和調(diào)研，小馬決定從啟動(dòng)終端市場(chǎng)入手。

要把終端市場(chǎng)做起來(lái)，首先要解決產(chǎn)品進(jìn)入超市的問(wèn)題。在與超市接觸后，小馬發(fā)現(xiàn)超市并不是你想進(jìn)就進(jìn)得了的。

小馬算了一下，如果只選擇3個(gè)品種，集中進(jìn)入一些主要的超市，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)等等，加起來(lái)一年沒(méi)有20多萬(wàn)拿不下來(lái)，而且一些大型超市每年都要求廠家交一大筆費(fèi)用。不僅如此，一些大型超市對(duì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品實(shí)行“末位淘汰制度”，試銷(xiāo)5個(gè)月，如果在同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量上排名最后就撤柜，所交的各種費(fèi)用也不退。

小馬倒吸一口涼氣。公司只同意投入20萬(wàn)，如果用這筆錢(qián)交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，就沒(méi)錢(qián)做宣傳和做促銷(xiāo)；而不做宣傳促銷(xiāo)，產(chǎn)品就是進(jìn)了場(chǎng)也不一定賣(mài)得好；產(chǎn)品賣(mài)得不好，弄不好就要被賣(mài)場(chǎng)撤柜，那交的一大筆錢(qián)豈不又打了水漂？如果用這筆錢(qián)來(lái)做宣傳和促銷(xiāo)，但超市里又沒(méi)有貨，做了不也是白做？

怎么辦？小馬對(duì)目前的狀況做了冷靜的分析。如果在這種完全被動(dòng)的情況下，一家家與超市談判，自己沒(méi)有任何籌碼，肯定是送上門(mén)去被“宰”。要想不被“宰”，就必須改變目前的被動(dòng)局面。

要采取怎樣的策略才能化被動(dòng)為主動(dòng)呢？怎么才能規(guī)避或減少進(jìn)店費(fèi)？小馬經(jīng)過(guò)一番研究和調(diào)查，制定了一整套針對(duì)零售商的策略。

小馬把零售超市分為3類(lèi)：C類(lèi)超市是社區(qū)小型超市，雖然這些超市也收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但畢竟底氣不足，稍講策略估計(jì)就能拿下來(lái)，對(duì)于這類(lèi)超市要爭(zhēng)取不交一分錢(qián)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；B類(lèi)超市是稍大一些、有點(diǎn)規(guī)模的中型超市，只要給予大量的宣傳與促銷(xiāo)支持，有可能不交或少交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；A類(lèi)超市是當(dāng)?shù)刈畲蟮某?，最難談判，如果沒(méi)有一點(diǎn)談判的籌碼，廠家不“脫層皮”才怪呢。對(duì)于A類(lèi)超市，先繞開(kāi)它，然后慢慢布局造勢(shì)，逐步積蓄力量，待時(shí)機(jī)成熟再來(lái)拿下這塊硬骨頭。

這就是小馬制定的“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

小馬決定先從C類(lèi)超市取得突破，不求一步到位，只須一步步滾雪球似地打開(kāi)局面。針對(duì)這3種超市制定3種不同的策略，分別是：先打后談、以打促談和圍而不談。

小馬這里所謂的“打”，意思是指通過(guò)采取一些有策略的行動(dòng)來(lái)造勢(shì)布局，營(yíng)造有利于自己的態(tài)勢(shì)，從而改變自己的被動(dòng)地位，在與超市的心理戰(zhàn)中取得主動(dòng)地位。 先打后談

步驟一：免費(fèi)贈(zèng)送

為了突破C類(lèi)超市零售商的心理防線，小馬采取了“先打后談”的策略，即先不談買(mǎi)賣(mài)、不談產(chǎn)品，對(duì)零售商無(wú)所求，只溝通感情、密切關(guān)系，當(dāng)與零售商成為朋友時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題就自然解決了。

小馬精心挑選了50個(gè)社區(qū)超市，被挑選的超市一般地理位置都較好，50個(gè)超市均勻分布，基本上覆蓋了整個(gè)城市。然后，小馬要公司為每個(gè)超市專門(mén)定做一批特別漂亮精致的購(gòu)物袋，購(gòu)物袋印上超市的名字和自己產(chǎn)品的廣告，既可用做購(gòu)物袋，超市也可把它作為禮品送給顧客。50家超市就制作了50種購(gòu)物袋，然后一一免費(fèi)贈(zèng)送給這些超市。

但要零售商放心接受贈(zèng)送，就必須找個(gè)充足的理由。小馬的理由是，借助食品袋上的廣告對(duì)消費(fèi)者做些宣傳。因不與超市談產(chǎn)品的事，對(duì)超市零售商無(wú)所求，零售商也就沒(méi)有什么戒備心理。同時(shí)，超市也很高興，雖說(shuō)是廠家自己為了做宣傳，但畢竟是專門(mén)為自己定做的。如此，一下子就拉近了雙方之間的距離。

步驟二：向您請(qǐng)教

一周后，小馬又向50個(gè)超市發(fā)放一張“向您請(qǐng)教”的請(qǐng)教問(wèn)卷和一本介紹產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)，尊稱這些零售商為“老師”，向他們請(qǐng)教：廠家要怎么做才能讓消費(fèi)者盡快接受這個(gè)產(chǎn)品；對(duì)于這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，采用哪些促銷(xiāo)手段比較有效等等。

“向您請(qǐng)教”的活動(dòng)可謂一舉多得。其一，讓超市感受到從未有過(guò)的尊重；其二，通過(guò)請(qǐng)教，使超市主動(dòng)地了解產(chǎn)品；其三，小馬也確實(shí)收到很多有價(jià)值的建議和信息。

與此同時(shí)，消費(fèi)者看了食品袋上的產(chǎn)品廣告后，零星的到店里詢問(wèn)產(chǎn)品。于是，有些零售商給小馬打電話，想談賣(mài)產(chǎn)品的事，至于“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”嘛，可以商量。而小馬還是堅(jiān)持不談賣(mài)產(chǎn)品的事，就推托說(shuō)公司的貨還沒(méi)到，這事等貨到了后再說(shuō)吧。

步驟三：招聘“空姐”

緊接著，小馬別出心裁地推出一個(gè)招聘“空姐”的活動(dòng)。小馬并不是要招聘真正的“空姐”，而是要有空姐般身材、有空姐般容貌、有空姐般素質(zhì)和有空姐般服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)員，組建一支“空姐促銷(xiāo)隊(duì)”。

怎么招？小馬又布了一個(gè)局。他把報(bào)名點(diǎn)設(shè)在這50個(gè)超市，委托超市零售商代為招聘，在每個(gè)超市的店門(mén)口懸掛了一幅“招聘空姐”的彩色橫幅，并豎起一塊制作精美的大型廣告牌，上面有招聘活動(dòng)的詳細(xì)介紹。同時(shí)，在超市所在社區(qū)，發(fā)放招聘“空姐”的彩色宣傳單，張貼統(tǒng)一印制的海報(bào)。

招聘空姐？這可是一件天大的新鮮事，一下子就在整個(gè)社區(qū)成了熱門(mén)話題，報(bào)名的人絡(luò)繹不絕，詢問(wèn)產(chǎn)品的消費(fèi)者也越來(lái)越多。小馬花重金請(qǐng)了一個(gè)真正的空姐，對(duì)這些報(bào)名者進(jìn)行訓(xùn)練。經(jīng)過(guò)面試、筆試，選拔了一批，然后又進(jìn)行了嚴(yán)格的形體訓(xùn)練、禮儀訓(xùn)練、服務(wù)訓(xùn)練。最后，讓50個(gè)超市老板組成“評(píng)委團(tuán)”，從中挑選最優(yōu)秀的。

通過(guò)一系列的活動(dòng)，零售商們既高興又著急，高興的是自己的超市一下成了社區(qū)的“明星店”，從未引起過(guò)如此多的人注意，而著急的是廠家的貨怎么還沒(méi)有到？有些性子急一點(diǎn)的老板，追看小馬問(wèn)：“都這個(gè)時(shí)候了，還沒(méi)有看到產(chǎn)品，你們廠家是不是有毛病?”

小馬心中竊喜，“打”得差不多了，到了該“談”的時(shí)候了。結(jié)果不用說(shuō)，什么“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“上架費(fèi)”一分錢(qián)都沒(méi)花。而且小馬趁勢(shì)以點(diǎn)帶面，輕而易舉地攻克了其他C類(lèi)超市，產(chǎn)品迅速鋪貨到位，“先打后談”的策略取得了很好的戰(zhàn)果。 以打促談

成功突破C類(lèi)超市后，有了前面制造的一些影響做基礎(chǔ)，小馬迅速找B類(lèi)超市談判，有少部分B類(lèi)超市已看好這個(gè)產(chǎn)品，以很優(yōu)惠的條件就進(jìn)入了。而大部分B類(lèi)超市仍持觀望態(tài)度，不愿讓步，雙方仍然談不攏。

針對(duì)這些談不攏的B類(lèi)超市，小馬的策略是：不斷地談，同時(shí)邊打邊談，以打促談。

現(xiàn)在，小馬手中掌握的武器是什么呢？就是已開(kāi)發(fā)的C類(lèi)零售網(wǎng)點(diǎn)和部分B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)，小馬以這些網(wǎng)點(diǎn)為依托，開(kāi)展氣氛熱烈的現(xiàn)場(chǎng)宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，在這些已進(jìn)入的超市內(nèi)使產(chǎn)品熱銷(xiāo)起來(lái)，制造足夠的局部影響，以此為“打”，來(lái)促成與B類(lèi)超市的“談”，“打”得越狠，就“談”得越攏。

平時(shí)，小馬就把“空姐”派到各主要超市導(dǎo)購(gòu)。每到周末，小馬就把“空姐促銷(xiāo)隊(duì)”分為幾個(gè)組，身著漂亮、精神的“空姐裝”，分別到事先精心挑選的超市，進(jìn)行大型宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，各超市巡回進(jìn)行，“空姐”所到之處，促銷(xiāo)氣氛熱烈火爆。

不到兩個(gè)月，B類(lèi)零售超市的防線被突破，小馬又以較優(yōu)惠的條件進(jìn)入了B類(lèi)零售超市，然后又全力支持B類(lèi)終端的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。如此，雪球越滾越大，3個(gè)月后，80％的B類(lèi)終端被小馬一一攻破。 圍而不談

現(xiàn)在就剩下一家A類(lèi)超市。從一開(kāi)始，小馬就決定不與其接觸，因?yàn)檎勔彩前渍?，還不如繞開(kāi)它，不去碰它。所以，小馬對(duì)A類(lèi)終端的策略是不談、不接觸，只包圍。

怎么包圍?

一是不斷地變著花樣在其周?chē)懈慊顒?dòng)、搞促銷(xiāo)。這已是小馬的拿手好戲。

二是徹底啟動(dòng)終端市場(chǎng)。自從B類(lèi)終端鋪貨到位后，公司的廣告也跟上來(lái)了，空中的廣告和地面的促銷(xiāo)活動(dòng)相配合，購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者也就越來(lái)越多。

三是有針對(duì)性地采用一些小戰(zhàn)術(shù)。在派送給消費(fèi)者的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)上，印有A類(lèi)超市和其老總的宣傳介紹，消費(fèi)者肯定就認(rèn)為這個(gè)賣(mài)場(chǎng)有此產(chǎn)品買(mǎi)，造成一些消費(fèi)者不斷到賣(mài)場(chǎng)詢問(wèn)。

但小馬覺(jué)得這些措施力度還不夠直接，要直接對(duì)A類(lèi)超市施加影響，最好的辦法就是用其場(chǎng)地、借其人流，直接在A類(lèi)超市的場(chǎng)外對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。但因小馬的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，如果產(chǎn)品不進(jìn)場(chǎng)，就不能用其場(chǎng)地搞宣傳促銷(xiāo)；而不借其場(chǎng)地搞宣傳促銷(xiāo)來(lái)造聲勢(shì)，就無(wú)法對(duì)A類(lèi)超市施加直接影響，產(chǎn)品就不能順利進(jìn)場(chǎng)。

小馬用了一個(gè)月時(shí)間，來(lái)觀察A類(lèi)超市的場(chǎng)外宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)有一家化妝品企業(yè)每到周末就打特價(jià)，而且每次降價(jià)幅度都很大。于是，小馬與這家化妝品企業(yè)的銷(xiāo)售主管商量，能不能把打特價(jià)損失的錢(qián)給小馬，提品做贈(zèng)品，而且，也不用每周請(qǐng)促銷(xiāo)小姐，小馬的“空姐促銷(xiāo)隊(duì)”每周末免費(fèi)做宣傳、做促銷(xiāo)。這樣的好事，誰(shuí)還會(huì)說(shuō)不行呢？更何況是頗有名氣的“空姐促銷(xiāo)隊(duì)”來(lái)做宣傳促銷(xiāo)。

如此，每到周末，小馬的“空姐促銷(xiāo)隊(duì)”就出現(xiàn)在A類(lèi)超市的門(mén)口，借其場(chǎng)地大搞場(chǎng)外宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。A類(lèi)超市周末的人流量本來(lái)就大，特別是“空姐”一出場(chǎng)，促銷(xiāo)場(chǎng)面就更加火爆熱烈，真是里三層外三層，被圍個(gè)水泄不通。盡管是為別人的產(chǎn)品做宣傳，當(dāng)然少不了對(duì)自己產(chǎn)品的宣傳，并且消費(fèi)者一看到“空姐”，就以為是小馬的產(chǎn)品在做促銷(xiāo)。就這樣，產(chǎn)品還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)，卻直接在A類(lèi)超市的門(mén)口搞起了活動(dòng)。于是，不斷有消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)內(nèi)找小馬的產(chǎn)品，令消費(fèi)者奇怪的是，怎么這種產(chǎn)品只有送沒(méi)有賣(mài)?

包圍了兩個(gè)月，那家A類(lèi)超市終于主動(dòng)打電話找到小馬，問(wèn)小馬怎么還沒(méi)來(lái)談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的事，還要他們到處找。時(shí)機(jī)終于到了，小馬以只付出別人一半的代價(jià)進(jìn)入這個(gè)A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)做了這么多宣傳，產(chǎn)品一進(jìn)入此賣(mài)場(chǎng)就銷(xiāo)得不錯(cuò)，小馬也不用擔(dān)心因賣(mài)得不好被撤柜了。 賽馬

終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景看好，這時(shí)就有不少經(jīng)銷(xiāo)商要求做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而且每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)自己實(shí)力如何如何強(qiáng)，并邀請(qǐng)小馬到他們公司去考察。小馬想，只有真正運(yùn)作起來(lái)，才能看出經(jīng)銷(xiāo)商的商譽(yù)和實(shí)力。如何通過(guò)真正的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)判斷呢？小馬想了一個(gè)策略：要做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)問(wèn)題，但必須先從二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做起。如果做得好，再?gòu)闹刑暨x一位“升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。有些自稱比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，馬上就不高興了：哪個(gè)企業(yè)不是找我做一批？開(kāi)什么玩笑？憑什么要我先做二批呢？憑什么要聽(tīng)你廠家的？

實(shí)際上，這是小馬投下的一塊“試金石”，借此先淘汰一些“店大欺客”的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于一個(gè)中小廠家來(lái)說(shuō)，這些經(jīng)銷(xiāo)商是很難管理的，只會(huì)給市場(chǎng)的健康秩序造成隱患。這不，從一開(kāi)始就表現(xiàn)出來(lái)了嗎？

小馬挑選了幾個(gè)不大不小的經(jīng)銷(xiāo)商做二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，制定好銷(xiāo)售政策，并劃分好各自的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。大家試運(yùn)作一段時(shí)間，平等競(jìng)爭(zhēng)，“賽馬”而不“相馬”。一段時(shí)間后，誰(shuí)的銷(xiāo)量大，誰(shuí)最遵守公司的銷(xiāo)售政策，誰(shuí)對(duì)零售終端的服務(wù)好，經(jīng)綜合考核后，從中挑選一個(gè)最好的經(jīng)銷(xiāo)商“升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，小馬也預(yù)留了屬于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)利潤(rùn)，誰(shuí)最后“升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，預(yù)留的利潤(rùn)就一分不少地返還給誰(shuí)。

被選擇做二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的人也愿意，如果有機(jī)會(huì)“升級(jí)”為一批，那么只需從廠家手中接管現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)，這是一個(gè)已做好的“蛋糕”擺在那里。如果不能升級(jí)為一批，還有自己的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域可以做。

為此，小馬專門(mén)制定了一個(gè)“經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)分考核表”，有10多項(xiàng)考核內(nèi)容，用來(lái)考核市場(chǎng)運(yùn)作期間經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)工作，并且整個(gè)過(guò)程由這些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行監(jiān)督。

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商3個(gè)月的考核，從中挑選丁一位綜合評(píng)分最高的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了“升級(jí)”，“升級(jí)”為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，大家也心服口服。同時(shí)，預(yù)留的屬于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)利潤(rùn)，小馬一分不少地返還給了這位經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也從廠家手中把已建成的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)接管了過(guò)來(lái)。

第7篇：超市促銷(xiāo)方法范文

啤酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案書(shū)

一：活動(dòng)目的

目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場(chǎng)占有率，區(qū)域市場(chǎng)占有率前三甲，品牌影響力大，經(jīng)營(yíng)較好，現(xiàn)在夏天處于啤酒銷(xiāo)售高峰期，為了更好的利用這次機(jī)會(huì)，來(lái)處理庫(kù)存，提升銷(xiāo)量，更好的提升品牌認(rèn)知度。

二：活動(dòng)對(duì)象

目前，目標(biāo)區(qū)域啤酒市場(chǎng)主流渠道包括：

1.餐飲渠道

2.商超渠道

3.零售店再批發(fā)流通渠道

4.經(jīng)銷(xiāo)商自身

目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場(chǎng)，酒樓。 這次活動(dòng)我們主要針對(duì)，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費(fèi)人群。

三：活動(dòng)主題

1，活動(dòng)主題名稱：這個(gè)夏天，雪花讓你爽一夏!

2，活動(dòng)主題的展開(kāi)方法：采用路演促銷(xiāo)，特價(jià)促銷(xiāo)，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，免費(fèi)品嘗。

四：活動(dòng)方式

活動(dòng)時(shí)間:20xx年7月10號(hào)到20xx年七月15號(hào)

活動(dòng)地點(diǎn)：開(kāi)封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。

五：促銷(xiāo)產(chǎn)品

雪花清爽啤酒 600ml*12 26元/件

雪花冰爽啤酒 600ML*12 34元/件

雪花啤酒勇闖 500mPl*12 42元/件

六：促銷(xiāo)對(duì)象和范圍

對(duì)象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費(fèi)人群。

范圍：開(kāi)封市所轄區(qū)域

七：促銷(xiāo)形式：

一、路演促銷(xiāo)

通過(guò)臨時(shí)搭建舞臺(tái)，吸引消費(fèi)者眼球，與消費(fèi)者互動(dòng)增進(jìn)對(duì)雪花啤酒的了解。

二、特價(jià)促銷(xiāo)

針對(duì)雪花清爽啤酒 600ml*12 原價(jià)36元現(xiàn)價(jià)26元/件進(jìn)行大型促銷(xiāo)。以展賣(mài)商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個(gè)堆頭，擴(kuò)大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)。

三、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) 啤酒在商場(chǎng)促銷(xiāo)可以以買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)方式，主要宣傳多買(mǎi)多贈(zèng)，在每個(gè)賣(mài)出的贈(zèng)品區(qū)設(shè)置贈(zèng)品臺(tái)，如顧客一次性購(gòu)買(mǎi)三件就送一件等，強(qiáng)化買(mǎi)得多送得多的量販裝概念。

四、免費(fèi)品嘗

在售賣(mài)的啤酒柜臺(tái)旁邊設(shè)置有免費(fèi)嘗試的小臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備促銷(xiāo)所用的啤酒免費(fèi)品嘗品，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。讓消費(fèi)者品嘗到雪花啤酒的清爽。

八：促銷(xiāo)配合

1， 所轄活動(dòng)范圍內(nèi)用POP海報(bào)，售點(diǎn)廣告，DM，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，更好的擴(kuò)大視覺(jué)沖擊力，充分進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，以便活動(dòng)的順利展開(kāi)。

2， 促銷(xiāo)單頁(yè)：在開(kāi)封市所有轄區(qū)個(gè)大夜市發(fā)放。 促銷(xiāo)墻報(bào)：在大型社區(qū)用墻報(bào)的形式進(jìn)行宣傳。

九：促銷(xiāo)時(shí)間

時(shí)間：20xx年6月1日至6月10日

十：促銷(xiāo)物品

車(chē)輛：宣傳車(chē)一輛、貨車(chē)一輛。

啤酒：雪花清爽啤酒 600ml*12 240件

雪花冰爽啤酒 600ML*12 200件

雪花啤酒勇闖 500mPl*12 160件

人員：宣傳人員6名，司機(jī)2名，銷(xiāo)售代表2名

物料準(zhǔn)備：促銷(xiāo)單頁(yè)，墻報(bào)，氣球，拱門(mén)，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。

實(shí)施促銷(xiāo)方案下發(fā)：由雪花啤酒內(nèi)部人員。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：雪花啤酒提供。

賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備：店內(nèi)布置和各種陳列由公司去各大賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備，賣(mài)場(chǎng)配合。

店外布置：拱門(mén)，條幅。

活動(dòng)組織：促銷(xiāo)活動(dòng)正實(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售。由所有的工作人員全程配合。

第8篇：超市促銷(xiāo)方法范文

除此之外，眾廠家一哄而上的促銷(xiāo)著實(shí)讓人感覺(jué)到“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”，大有不買(mǎi)不罷休之勢(shì)，不管你愿不愿接不接受，牛奶成為大眾消費(fèi)產(chǎn)品已是不爭(zhēng)的事實(shí)，這與廠家“齊心協(xié)力”的促銷(xiāo)活動(dòng)不無(wú)關(guān)系。

仔細(xì)觀察一下，北京牛奶的品牌不下二十個(gè)，其中有蒙牛、伊利、三元、光明、三鹿、帕瑪拉特、匯源、雪凝、匯源、中芬等，包括了所有知名的品牌，當(dāng)然一些不知名的品牌也粉墨登場(chǎng)；包裝有利樂(lè)枕、利樂(lè)包、杯狀、袋裝，在此包裝上又分不同規(guī)格，有500ml、250ml、125ml等多種規(guī)模，杯狀的多數(shù)以125ml為主；口感有純牛奶、酸牛奶、果味奶、高鈣奶、AD鈣奶，其中果味奶又單一的口味的，有在兩種水果混合的，當(dāng)然伊利和蒙牛也推出了含有果粒的牛奶應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

不管哪個(gè)品牌、哪種產(chǎn)品，牛奶市場(chǎng)百花齊放的氛圍在讓消費(fèi)者感到眼花繚亂的同時(shí)，也讓廠家感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而緩解壓力最行之有效的方法就是促銷(xiāo)，不過(guò)他們的做法不僅是讓老百姓得到了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，從整體上也擴(kuò)大了牛奶市場(chǎng)的總體份額。

有專家認(rèn)為，盡管目前乳業(yè)市場(chǎng)已是全面開(kāi)花，但市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到飽和期，市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間還在加大，產(chǎn)品和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步導(dǎo)致零售渠道競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，這也正是牛奶促銷(xiāo)火暴的根源所在。 買(mǎi)贈(zèng)誘惑

7月20日周六，在海淀區(qū)超市發(fā)連鎖店采訪時(shí)正逢大雨，很多過(guò)路的人紛紛躲到超市內(nèi)避雨，由于人多原本看上去很擁擠的超市更加無(wú)序，記者穿過(guò)收銀臺(tái)直接進(jìn)入產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)，讓人頗感意外的是，對(duì)應(yīng)著十幾個(gè)收銀臺(tái)的產(chǎn)品不是人們習(xí)慣的飲料，而是十幾個(gè)牛奶堆頭，蒙牛挨著伊利，三鹿貼著三元，光明緊隨其后，大大小小的利樂(lè)包和利樂(lè)枕堆頭成了進(jìn)入超市發(fā)的第一道也是最后一道風(fēng)景。

牛奶廠家的產(chǎn)品陳列大有擺龍門(mén)陣之勢(shì)，對(duì)于剛進(jìn)入的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只是增強(qiáng)印象，不會(huì)有人提著很重的牛奶轉(zhuǎn)圈，而在離開(kāi)超市走向收銀臺(tái)的時(shí)候，有不少消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)，在記者觀察的半個(gè)小時(shí)里就看到不下十個(gè)消費(fèi)者一捆一捆地將牛奶搬走。

廠家將產(chǎn)品擺到進(jìn)門(mén)處，從戰(zhàn)略上看是占據(jù)了“軍事要塞”，其實(shí)也不難想象他們更多地是從消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)角度出發(fā)的，再配上極具誘惑力的促銷(xiāo)，為之心動(dòng)的消費(fèi)者就會(huì)翻倍。

除了好的位置外，廠家的促銷(xiāo)讓人感覺(jué)到“大放血”痛快，所有牛奶廠家無(wú)一例外地都用了老百姓最易接受的促銷(xiāo)方式“買(mǎi)贈(zèng)”。伊利買(mǎi)六贈(zèng)一，蒙牛的純牛奶買(mǎi)四贈(zèng)一……凡在購(gòu)買(mǎi)均有贈(zèng)送，此舉銷(xiāo)售對(duì)消費(fèi)者的吸引力如何呢？張女土告訴記者，原來(lái)買(mǎi)牛奶比較看中價(jià)格和促銷(xiāo)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較，現(xiàn)在最看中的是口感，她更樂(lè)于喝蒙牛的產(chǎn)品，理由是口感比較純正，至于促銷(xiāo)會(huì)不會(huì)讓她心動(dòng)，她更愿意接受喜歡品牌的產(chǎn)品促銷(xiāo)。與張女士持不同觀點(diǎn)的王先生認(rèn)為，很多老百姓還是愿意買(mǎi)價(jià)格比較低的，促銷(xiāo)的效果很明顯，至于品牌忠誠(chéng)度是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題，并不是所有的消費(fèi)者都對(duì)品牌敏感（只要是名牌就行）。

王先生的觀點(diǎn)在杯裝奶的銷(xiāo)售區(qū)得到了證實(shí)，杯裝奶一般都在冷凍柜里銷(xiāo)售，防止變質(zhì)，由于夏季是杯狀奶的銷(xiāo)售，很多消費(fèi)者愿意將杯裝奶凍在冰箱里，冰凍后飲用。所以針對(duì)這一特點(diǎn)，杯裝奶也推出買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，帕瑪拉特買(mǎi)五贈(zèng)一，比平時(shí)前省1元；蒙牛提子果粒奶的買(mǎi)九贈(zèng)一，售價(jià)9.8元，是所有乳品中價(jià)格最高的，而是受歡迎的要數(shù)光明買(mǎi)九贈(zèng)一，售價(jià)6.9元，僅十分鐘的時(shí)間一車(chē)（手推車(chē)）就賣(mài)完了?？梢?jiàn)在同級(jí)品牌的促銷(xiāo)中，消費(fèi)者最關(guān)心的還是價(jià)格。

愈演愈烈的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)在提高銷(xiāo)量的同時(shí)，并沒(méi)有使哪個(gè)廠家從活動(dòng)本身中脫穎而出，沒(méi)有差異的差異等于零，廠家在付出金錢(qián)的代價(jià)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多地想到會(huì)寵壞他們的上帝，而這個(gè)忽略的結(jié)果恰恰是牛奶終端大戰(zhàn)的心病。 鼓動(dòng)風(fēng)暴

當(dāng)人員促銷(xiāo)帶來(lái)動(dòng)態(tài)的變化時(shí)，靜止的促銷(xiāo)就顯得死氣沉沉，牛奶促銷(xiāo)中促銷(xiāo)員起了很關(guān)鍵的作用。

在超市內(nèi)此起彼伏的叫喊聲不僅傳遞信息，也烘托了超市的氣氛，消費(fèi)者想忘掉牛奶的存在都不行，隨便你在哪個(gè)角落，各廠牛奶促銷(xiāo)員使出渾身的勁向消費(fèi)者推介促銷(xiāo)活動(dòng)，記者在現(xiàn)場(chǎng)所看到的場(chǎng)面與其說(shuō)是廠家為提高銷(xiāo)量使出的招數(shù)，倒不如說(shuō)是促銷(xiāo)員在比拼誰(shuí)的嗓門(mén)大，試圖引起更多人的注意。

在光明的促銷(xiāo)中，記者發(fā)現(xiàn)其促銷(xiāo)員不像其他廠家促銷(xiāo)員站在冷柜前喊，而是直接將杯裝奶裝物滿購(gòu)車(chē)，將車(chē)橫放在行人必經(jīng)的冷柜中間，且有兩名促銷(xiāo)員左右開(kāi)弓，小個(gè)子女促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)介紹，而女高個(gè)子（大約1.70米）使勁喊著“6.9元9杯，買(mǎi)9贈(zèng)1”，以招徠顧客，她們的作法盡管引來(lái)其他促銷(xiāo)員的不滿，但不斷上升的銷(xiāo)量讓她們更加肆無(wú)忌憚。

與她們的高調(diào)相比，蒙牛的做法是“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”，無(wú)論是在超市發(fā)還是在小白羊超市，都能看到蒙牛的三個(gè)標(biāo)牌：中獎(jiǎng)公告牌、提示牌、產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書(shū)，其中中狀公告牌上公布該超市各級(jí)獲獎(jiǎng)的數(shù)字，在一超市記者還看到公告上不僅有獲獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品，還有中獎(jiǎng)人的電話及警官證，隨時(shí)提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蒙牛有獎(jiǎng)品。

第9篇：超市促銷(xiāo)方法范文

本文由xxx提供參考閱讀!

八月初我得到了一份超市臨時(shí)促銷(xiāo)員的工作，具體的工作就是為該著名品牌所屬的一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品品牌做免費(fèi)市場(chǎng)品嘗試吃活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品值得他們往買(mǎi)，進(jìn)步銷(xiāo)售量。萬(wàn)事開(kāi)頭難，什么事都要有嘗試，都要有開(kāi)始，都要有經(jīng)過(guò)，都要有失敗。在經(jīng)歷了在超市的工作之后，明白了很多事情看起來(lái)簡(jiǎn)單，但實(shí)際上與我們的想象是有很大的差距的，不但要有細(xì)心，還要有策略，謀劃?？傊?，任何事情都要考慮周全。

實(shí)習(xí)目的：之所以選擇一個(gè)能在超市的工作有兩個(gè)原因：1、能夠接觸更多的人使自己的交際能力能更好一些!面對(duì)更多的各種各樣的人，增加自己的閱歷，由于在以后的學(xué)習(xí)工作中，需要有更多的體驗(yàn)，更多的經(jīng)歷。2、我要看看我能否在忙碌的環(huán)境中有能力依靠自己的雙手和大腦維持自己的生存。同時(shí)，也想通過(guò)親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，更為重要的是檢驗(yàn)一下自己所學(xué)的東西能否被社會(huì)所用，自己的能力能否被社會(huì)所承認(rèn)。想通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，找出自己的不足和差距所在。趁著暑假有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，初步體驗(yàn)治理與被治理，服務(wù)與被服務(wù)之間的涵義。促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、進(jìn)步品牌著名度、樹(shù)立企業(yè)良好形象加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。尤其是在超市里各種品牌對(duì)手集中競(jìng)爭(zhēng)的地方，更是檢驗(yàn)自己品牌實(shí)力和影響力的地方，這就要求促銷(xiāo)要做到位要有效果。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)花不少的財(cái)力、人力、物力在促銷(xiāo)活動(dòng)上，超市是直接接觸終極顧客的最重要的場(chǎng)所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。把握如何讓自己的品牌快速有效的深進(jìn)人心，博得大眾好感并且了解超市促銷(xiāo)治理方法就是我要學(xué)習(xí)的實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月 歷時(shí)一個(gè)月