促銷(xiāo)方法及策略精選(九篇)

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第1篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

關(guān)鍵詞:促銷(xiāo);促銷(xiāo)策略;整合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái),使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同,企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三,企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。

目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種,不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷(xiāo)策略

人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段,即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸,使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷(xiāo)策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式,它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒(méi)有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后,應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定,目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)

品銷(xiāo)售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值)等。

三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:收集企業(yè)市場(chǎng)信息,檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略

銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下:

(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買(mǎi)一贈(zèng)一);累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。

(二)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看,決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo),其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講,當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),分眾,可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在,市場(chǎng)環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。

3、從形式上講,當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展,新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果,聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果,取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī),而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略,這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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第2篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

關(guān)鍵詞：快消品；促銷(xiāo)策略；消費(fèi)者行為

一、引言

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，快消品企業(yè)的促銷(xiāo)成本日益增長(zhǎng)，然而促銷(xiāo)效果卻逐漸降低，我國(guó)快消品企業(yè)如何選擇適合的促銷(xiāo)方式，是擺在我們面前一個(gè)非常緊要的課題。本文將從消費(fèi)者的角度分析促銷(xiāo)策略對(duì)消費(fèi)者態(tài)度及購(gòu)買(mǎi)行為的不同影響。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)目前快速消費(fèi)品零售終端常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式贈(zèng)品促銷(xiāo)、免費(fèi)樣品促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)進(jìn)行研究。

有學(xué)者指出按照字面理解，促銷(xiāo)就是促進(jìn)銷(xiāo)售以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，也是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為。另有學(xué)者指出促銷(xiāo)直接影響消費(fèi)者的行為有：轉(zhuǎn)變購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、轉(zhuǎn)換品牌、增加購(gòu)買(mǎi)量、使用替代產(chǎn)品的類(lèi)型、增加替代品的存儲(chǔ)。前人已經(jīng)對(duì)促銷(xiāo)策略對(duì)消費(fèi)者的影響已經(jīng)進(jìn)行了研究，通過(guò)前人對(duì)促銷(xiāo)以及促銷(xiāo)影響消費(fèi)者的行為的總結(jié)與認(rèn)識(shí)，本論文將終端促銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略引入快消品市場(chǎng)，更深層次的理解促銷(xiāo)策略給消費(fèi)者帶來(lái)的影響，將通過(guò)對(duì)終端促銷(xiāo)策略的理解以及市場(chǎng)調(diào)研，來(lái)豐富論文理論以及內(nèi)容，并對(duì)快消品終端促銷(xiāo)策略提出可行性建議。

二、研究設(shè)計(jì)

本研究以購(gòu)買(mǎi)快消品的消費(fèi)為研究對(duì)象，并以在終端市場(chǎng)快消品消費(fèi)者為樣本進(jìn)行隨機(jī)抽樣，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷。針對(duì)快消品終端促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，主要對(duì)零售終端常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式贈(zèng)品促銷(xiāo)、免費(fèi)樣品促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)進(jìn)行研究。

三、調(diào)研分析

快消品終端的促銷(xiāo)策略是最能直接影響消費(fèi)者行為的，但有促銷(xiāo)活動(dòng)不一定能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)關(guān)于快消品終端促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響的調(diào)查問(wèn)卷顯示：有39%的消費(fèi)者表示在購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品中有促銷(xiāo)活動(dòng)的商品時(shí)會(huì)選擇有促銷(xiāo)的商品，有61%的消費(fèi)者表示會(huì)按習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)。在終端常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)策略中，消費(fèi)者對(duì)喜歡的促銷(xiāo)方式進(jìn)行了排序：降價(jià)促銷(xiāo)-贈(zèng)品促銷(xiāo)-免費(fèi)樣品促銷(xiāo)-抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。

1.贈(zèng)品促銷(xiāo)策略影響消費(fèi)者行為的調(diào)查研究

在終端的銷(xiāo)售市場(chǎng)上出現(xiàn)贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，調(diào)查顯示有5.6%的消費(fèi)者表示會(huì)因?yàn)橘?zèng)品促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，22.2%的消費(fèi)者表示不會(huì)因?yàn)橘?zèng)品促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，72.2%的消費(fèi)者表示有時(shí)會(huì)因?yàn)橘?zèng)品促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品。而另一個(gè)調(diào)查顯示16.7%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，44.4%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，不會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，38.9%的消費(fèi)者表示在看到自己所需的商品在贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量。

2.免費(fèi)樣品促銷(xiāo)策略影響消費(fèi)者行為的調(diào)查研究

在終端的銷(xiāo)售市場(chǎng)上出現(xiàn)免費(fèi)樣品促銷(xiāo)時(shí)，調(diào)查顯示沒(méi)有消費(fèi)者表示會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)樣品促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，33.3%的消費(fèi)者表示不會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)樣品促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，66.7%的消費(fèi)者表示有時(shí)會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)樣品促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品。而另一個(gè)調(diào)查顯示22.2%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在免費(fèi)樣品促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，27.8%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在免費(fèi)樣品促銷(xiāo)時(shí)，不會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，50%的消費(fèi)者表示在看到自己所需的商品在免費(fèi)樣品促銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量。

3.降價(jià)促銷(xiāo)策略影響消費(fèi)者行為的調(diào)查研究

在終端的銷(xiāo)售市場(chǎng)上出現(xiàn)免費(fèi)樣品促銷(xiāo)時(shí)，調(diào)查顯示有38.9%消費(fèi)者表示會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，16.7%的消費(fèi)者表示不會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，44.4%的消費(fèi)者表示有時(shí)會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品。而另一個(gè)調(diào)查顯示38.9%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在降價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，27.8%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在降價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，不會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，33.3%的消費(fèi)者表示在看到自己所需的商品在降價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量。

4.抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略影響消費(fèi)者行為的調(diào)查研究

在終端的銷(xiāo)售市場(chǎng)上出現(xiàn)免費(fèi)樣品促銷(xiāo)時(shí)，調(diào)查顯示沒(méi)有消費(fèi)者表示會(huì)因?yàn)槌楠?jiǎng)促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，88.9%的消費(fèi)者表示不會(huì)因?yàn)槌楠?jiǎng)促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品，11.1%的消費(fèi)者表示有時(shí)會(huì)因?yàn)槌楠?jiǎng)促銷(xiāo)策略而購(gòu)買(mǎi)不急需的商品。而另一個(gè)調(diào)查顯示16.7%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，61.1%的消費(fèi)者表示在看到自己所需要的商品在抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)時(shí)，不會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量，22.2%的消費(fèi)者表示在看到自己所需的商品在抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)量。可見(jiàn)，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)方式對(duì)于快消品的銷(xiāo)售對(duì)消費(fèi)者影響不大。

四、完善快消品終端促銷(xiāo)策略的對(duì)策研究

1.贈(zèng)品促銷(xiāo)策略的完善對(duì)策

首先選擇顧客易于了解的贈(zèng)品。在選擇贈(zèng)品時(shí)一定要讓顧客清楚的了解贈(zèng)品是什么、值多少錢(qián)、有什么用。其次選擇與商品相關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。在選擇贈(zèng)品時(shí)要注意促銷(xiāo)商品與贈(zèng)品的相關(guān)聯(lián)性，商品要與贈(zèng)品要具有互補(bǔ)性，盡量能夠互相匹配，這樣的贈(zèng)品帶來(lái)的促銷(xiāo)效果更佳。最后選擇的贈(zèng)品要具有一定的購(gòu)買(mǎi)力，有一定的品牌影響力。在終端的促銷(xiāo)中，贈(zèng)品如果是經(jīng)過(guò)精心挑選的，那么必然會(huì)贏得消費(fèi)者青睞，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.免費(fèi)樣品促銷(xiāo)策略的完善對(duì)策

在免費(fèi)樣品促銷(xiāo)策略中很多消費(fèi)者都是表示有時(shí)會(huì)有購(gòu)買(mǎi)行為，表示他們對(duì)這種促銷(xiāo)策略很有興趣，所以企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)這部分消費(fèi)者群體的刺激。首先改進(jìn)免費(fèi)樣品的包裝形式。例如：在方便面進(jìn)行免費(fèi)試吃的促銷(xiāo)活動(dòng)中，廠家如果生產(chǎn)一些迷你包裝的試吃碗裝方便面，我想這會(huì)相比目前這樣簡(jiǎn)易的試吃方法更容易吸引消費(fèi)者的眼球。再次，選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)宜。免費(fèi)樣品促銷(xiāo)只有在市場(chǎng)已建立足夠的零售網(wǎng)絡(luò)下才能執(zhí)行，若在市場(chǎng)上很難買(mǎi)到，這就會(huì)大大影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

3.降價(jià)促銷(xiāo)策略的完善對(duì)策

首先可以選擇適合的折扣率，激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望在終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，數(shù)字對(duì)消費(fèi)者是有直接影響的，選擇適合的、能夠刺激購(gòu)買(mǎi)行為的折扣點(diǎn)，是降價(jià)促銷(xiāo)執(zhí)行的重中之重。再次要選擇相同的價(jià)格折扣率，避免不同渠道的價(jià)格沖突。在終端的銷(xiāo)售渠道中，涉及到多種渠道：商超、社區(qū)便利店、專(zhuān)賣(mài)店等，在價(jià)格上盡量要做到一致，減少消費(fèi)者對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)的顧慮，避免消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生懷疑。

4.抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略的完善對(duì)策

首先抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品要足夠的吸引力。在終端的銷(xiāo)售中舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品必須要足夠的吸引人，因?yàn)槌楠?jiǎng)促銷(xiāo)方式能夠吸引消費(fèi)者的原因就在獎(jiǎng)品上，只有獎(jiǎng)品足夠誘人，肯定會(huì)激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。再次抽獎(jiǎng)活動(dòng)要簡(jiǎn)單容易操作。企業(yè)在終端舉行抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。如果把抽獎(jiǎng)過(guò)程訂的太過(guò)復(fù)雜或者兌獎(jiǎng)過(guò)程過(guò)于復(fù)雜，這會(huì)影響消費(fèi)者參與的積極性，影響促銷(xiāo)效果。

五、結(jié)論及建議

通過(guò)以上的調(diào)研分析，可以得出在終端常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)策略中，消費(fèi)者對(duì)喜歡的促銷(xiāo)方式進(jìn)行了排序：降價(jià)促銷(xiāo)-贈(zèng)品促銷(xiāo)-免費(fèi)樣品促銷(xiāo)-抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。因此，提出以下建議：贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)中要提高贈(zèng)品的新穎性，免費(fèi)樣品促銷(xiāo)活動(dòng)中要改進(jìn)免費(fèi)樣品的包裝，降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)中要避免商品臨期降價(jià)，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中要提高中獎(jiǎng)率及增加獎(jiǎng)品的吸引力。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉振攀.永輝超市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與促銷(xiāo)策略研究[D].天津大學(xué)，2012.

第3篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的有力“武器”，在團(tuán)購(gòu)的拓展中所進(jìn)行的一切行動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會(huì)有生命力。

1、差異化策略。 即團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品類(lèi)、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)。此種設(shè)定的好處是：A 產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。B 產(chǎn)品更具有針對(duì)性。由于團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)。C 人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以及推銷(xiāo)的積極性、能動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購(gòu)客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)。

2、同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是：A 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)能夠見(jiàn)到和買(mǎi)到。B 上市迅速，且能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。C 操作得當(dāng)，可使團(tuán)購(gòu)與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點(diǎn)是：A 用通路產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，利潤(rùn)往往不是很高。B 調(diào)控不力，會(huì)有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C 容易激化不同渠道營(yíng)銷(xiāo)人員的矛盾和沖突。

不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)，首先都要保證過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購(gòu)渠道為根本出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)拋售積壓、過(guò)期不良產(chǎn)品的做法無(wú)異于“殺雞取卵”，其到頭來(lái)只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價(jià)格策略

價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)4P之一，也是影響團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價(jià)格設(shè)定將使團(tuán)購(gòu)?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場(chǎng)實(shí)際的定價(jià)方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無(wú)人喝彩。那么，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)該如何來(lái)定價(jià)呢？

1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類(lèi)產(chǎn)品為市場(chǎng)所未有，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。此類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下，產(chǎn)品價(jià)格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團(tuán)購(gòu)企業(yè)有可觀的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)更有回旋余地。B 為團(tuán)購(gòu)客戶返利、折扣、贈(zèng)品、促銷(xiāo)、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C 給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

2、同一產(chǎn)品：對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注意以下幾點(diǎn)：A 價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價(jià)”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象，避免自己對(duì)自己“開(kāi)戰(zhàn)”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價(jià)格上留下紕漏或“把柄”。C 對(duì)團(tuán)購(gòu)大戶，可通過(guò)促銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行模糊市場(chǎng)調(diào)劑，避免由于價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來(lái)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到損害。

產(chǎn)品定價(jià)是團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)一定要在定價(jià)方面保持清醒地認(rèn)識(shí)，審慎定價(jià)，不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性?xún)r(jià)比，從而給團(tuán)購(gòu)客戶以物美價(jià)廉的好印象，以便企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展的最終勝利。

促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是溝通團(tuán)購(gòu)企業(yè)與客戶的“劑”，是調(diào)控團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷(xiāo)是團(tuán)購(gòu)成功的一半。

促銷(xiāo)的設(shè)定要遵循以下原則：

1、促銷(xiāo)政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來(lái)體現(xiàn)，此種變相降價(jià)的方式，一經(jīng)打開(kāi)折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機(jī)。

2、可以采取捆綁不同類(lèi)知名產(chǎn)品的方式，來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，比如，定購(gòu)白酒產(chǎn)品，送可樂(lè)或果汁飲料等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價(jià)格不亂，同時(shí)，也滿足團(tuán)購(gòu)客戶“貪占便宜”心理。

3、采取贈(zèng)送促銷(xiāo)品的方式。用促銷(xiāo)品去"進(jìn)攻"團(tuán)購(gòu)客戶，有時(shí)是一種較為直接和有效的方法。比如，定購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈(zèng)送適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等;針對(duì)采購(gòu)部門(mén)或工會(huì)的具體經(jīng)辦人可以贈(zèng)送帶有企業(yè)標(biāo)志的促銷(xiāo)品等等。促銷(xiāo)品對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的影響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷(xiāo)品，可以吊起團(tuán)購(gòu)“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。

團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)品的選擇要注意以下幾點(diǎn)：A 求新。即促銷(xiāo)品要新穎、脫俗，時(shí)尚、新潮。B 求異。即促銷(xiāo)品要“另類(lèi)”，要“與眾不同”。C 求奇。物以稀為貴，即促銷(xiāo)品要有個(gè)性，要能滿足團(tuán)購(gòu)客戶的好奇心。好的促銷(xiāo)品是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的"賢內(nèi)助"，有時(shí)客戶可能對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對(duì)你送的促銷(xiāo)品感興趣，促銷(xiāo)品有時(shí)會(huì)成為團(tuán)購(gòu)客戶成功開(kāi)發(fā)的"起跳板" .

第4篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

1.1熟悉市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)環(huán)境是指影響產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的一系列的內(nèi)外部因素，包括間接市場(chǎng)環(huán)境：如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境；以及直接環(huán)境：如供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、新聞媒介、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。這些因素均與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)。首先，企業(yè)根據(jù)這些因素來(lái)分析市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者的喜好，以此組織生產(chǎn)，當(dāng)然也需要找出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異性，產(chǎn)品才能適銷(xiāo)對(duì)路，其次，企業(yè)只有從市場(chǎng)環(huán)境中取得各種原料的供應(yīng)才能進(jìn)行生產(chǎn)；最后，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，還要通過(guò)外部各種渠道才能到達(dá)用戶手中。所以市場(chǎng)環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的客觀條件。

1.2市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)，是指為了提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)等而系統(tǒng)地、客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播營(yíng)銷(xiāo)信息的工作。目前國(guó)內(nèi)知名大企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)配備中都市場(chǎng)調(diào)研部分，足可見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研在具體決策過(guò)程中的重要性。企業(yè)在運(yùn)行和管理中需要很多的市場(chǎng)信息，為了收集信息，各大公司和企業(yè)都會(huì)花大力氣深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，其方法主要以深入調(diào)研法為主。深入調(diào)研法在實(shí)際操作過(guò)程中，要求根據(jù)具體調(diào)研目的制定出調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研方法，擬定出較為詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研時(shí)間、地點(diǎn)、人員、費(fèi)用等等。當(dāng)調(diào)研組成員超過(guò)三人時(shí)還要進(jìn)行具體分工，選出臨時(shí)負(fù)責(zé)人以提高調(diào)研效率。在調(diào)研過(guò)程中，一般可以采用附贈(zèng)小禮品等方式調(diào)動(dòng)受調(diào)研者的積極性，以提高調(diào)研的準(zhǔn)確性。同時(shí)，還要結(jié)合運(yùn)用一些科學(xué)的調(diào)研方法作為補(bǔ)充，如：?jiǎn)柧碚{(diào)查、座談會(huì)、走訪、電話咨詢(xún)等。深入調(diào)研法的最主要任務(wù)是通過(guò)深入市場(chǎng)，確保所收集信息的真實(shí)性與可靠性。市場(chǎng)調(diào)研的組成部分一般可以分為兩個(gè)方面，一個(gè)是信息收集，另外一個(gè)是調(diào)研分析。前者是為后者提供原始數(shù)據(jù)，是基礎(chǔ)；后者是對(duì)前者的具體分析，是對(duì)前者進(jìn)行的深入研究。市場(chǎng)調(diào)研的最終目標(biāo)是寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告，并據(jù)此制定出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和管理計(jì)劃。

1.3人才準(zhǔn)備。市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分為三類(lèi)：（1）具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)的人才，即具備獨(dú)立分析、解決問(wèn)題的能力，以及從事市場(chǎng)調(diào)查、戰(zhàn)略策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面技能，其中也不可忽視創(chuàng)新和開(kāi)拓精神，目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)無(wú)法做到可持續(xù)性發(fā)展一個(gè)根本的原因就在缺乏創(chuàng)造性，故這方面對(duì)人才需要顯得尤為重要；（2）了解當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言及風(fēng)俗的人才，國(guó)內(nèi)許多暢銷(xiāo)商品進(jìn)駐國(guó)外卻沒(méi)達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)，很大原因均出在沒(méi)有很好地去了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情；（3）懂法律的人才。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于法律的的了解也顯得越發(fā)重要，尤其是跨越國(guó)界的營(yíng)銷(xiāo)，不僅要了解本國(guó)的法律，更要熟識(shí)其他國(guó)家的法律法規(guī)。而人才基本是需要培養(yǎng)和引進(jìn)的，人才對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分重要，所以企業(yè)必須做好人才引進(jìn)和培養(yǎng)的工作，公司可以設(shè)立一套培養(yǎng)系統(tǒng)，制定一系列的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，給營(yíng)銷(xiāo)人才制定一定的目標(biāo)，來(lái)鍛煉人才，人才培養(yǎng)好對(duì)以后企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有巨大幫助，所以必須做好人才準(zhǔn)備。

1.4戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是很重要的一部分，所以要制定一套營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)機(jī)基礎(chǔ)，為營(yíng)銷(xiāo)人員做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)選擇方面同樣需要做好準(zhǔn)備，在營(yíng)銷(xiāo)中誠(chéng)信十分重要，以及產(chǎn)品的質(zhì)量也應(yīng)放在重要的位置，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)往往都是質(zhì)量和誠(chéng)信做到位，才獲得了消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持，比如海爾公司，他的企業(yè)文化就是高品質(zhì)高服務(wù)，當(dāng)然做好營(yíng)銷(xiāo)一定要做好長(zhǎng)期投入和發(fā)展規(guī)劃，這是做好長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路。

2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入方式

中國(guó)企業(yè)的感性營(yíng)銷(xiāo)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的確立經(jīng)歷了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)制度向以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)為輔的制度過(guò)渡，最后到了明確“社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”制度的時(shí)期。在這一過(guò)程中，位置在發(fā)生著變化，特別是隨著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中市場(chǎng)化成分的不斷加大，企業(yè)開(kāi)始尋找合自己的進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的一種方式。尤其是中國(guó)加入WTO，門(mén)戶開(kāi)放以后，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)模式，首先要契約授權(quán)，企業(yè)經(jīng)過(guò)許可協(xié)議然后特許經(jīng)營(yíng)，后直接投資，我國(guó)的“走出去”戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式，投資模式包括合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入兩種形式。最后還有國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)為了相互需要，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關(guān)系。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補(bǔ)劣勢(shì)、提升彼此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方法，可以迅速開(kāi)拓新市場(chǎng)，獲得新技術(shù)，提高生產(chǎn)率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，謀求戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)策略，尋求額外的資金來(lái)源，這就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入的主要方式。

3、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)思想觀念、產(chǎn)品、服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)造交換，并滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的計(jì)劃和執(zhí)行的過(guò)程，其實(shí)通俗地來(lái)講就是以銷(xiāo)售為目的而進(jìn)行的所有工作的總稱(chēng)。賣(mài)出東西只是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的，營(yíng)銷(xiāo)涵蓋著以銷(xiāo)售為目的所進(jìn)行的所有工作，包括市場(chǎng)分析、政策研究、消費(fèi)定位、價(jià)值判斷、制定策略等一系列的工作。就像無(wú)論做任何事情總要講究個(gè)方式方法一樣，營(yíng)銷(xiāo)也一定要找對(duì)了自己的道。得道者贏，失道者敗。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略歸納起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面。

3.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略時(shí)首先要解決的問(wèn)題，產(chǎn)品策略要明確企業(yè)能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)的成功與否，其關(guān)鍵在于他所生產(chǎn)的產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者的需求，其所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是否正確，是否有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。需要指出的是，這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過(guò)程中相應(yīng)的輔助。企業(yè)在確定其產(chǎn)品策略后，在具體的實(shí)施過(guò)程中采用的一系列細(xì)致而具體的組合策略，包括包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段，包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

3.2價(jià)格策略。所謂價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析潛在顧客的需求，結(jié)合自身的成本，選擇出一種能吸引顧客，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的價(jià)格策略。價(jià)格策略主要針對(duì)的是消費(fèi)者，因此要研究所售產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷(xiāo)售。給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個(gè)區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力及購(gòu)買(mǎi)欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶分析資料，對(duì)于制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是有所幫助的。對(duì)于客戶的消費(fèi)觀念來(lái)說(shuō)，情況比較復(fù)雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習(xí)慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對(duì)于消費(fèi)能力，就比較簡(jiǎn)單了。富裕的程度決定著購(gòu)買(mǎi)能力的高低。購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)得普通一點(diǎn)，就是看一個(gè)人的虛榮心有多大。最后，在充分認(rèn)識(shí)目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上，有針對(duì)行的制定出相應(yīng)的價(jià)格策略。

3.3促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)各種方式協(xié)助或促使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的行為。通常情況下企業(yè)借助人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客，幫助顧客認(rèn)清產(chǎn)品和服務(wù)的性能、特征及帶來(lái)的利益，進(jìn)而引起顧客的注意，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望，最后實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)的核心是通過(guò)企業(yè)的努力向顧客傳遞各種有利于銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的信息。所謂促銷(xiāo)策略，就是選擇和運(yùn)用最能促使顧客接受的促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)手段。企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷(xiāo)手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果。促銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，是點(diǎn)和面的關(guān)系。快速的促銷(xiāo)反映機(jī)制及管理體系能決定促銷(xiāo)活動(dòng)的成與敗。在彼此產(chǎn)品在品質(zhì)、價(jià)格、品牌力都很接近時(shí)，促銷(xiāo)戰(zhàn)往往會(huì)衍變?yōu)橐粓?chǎng)企業(yè)實(shí)力之戰(zhàn)，要市場(chǎng)占有率就不得不參與促銷(xiāo)戰(zhàn)，明智的做法是加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控，一樣的活動(dòng)不一樣的管理效果是不一樣的，一方面合理的利用企業(yè)各方面的資源；另一方面有效的節(jié)約了促銷(xiāo)費(fèi)用，作到投入產(chǎn)出比的最大化。

3.4渠道選擇策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們，產(chǎn)品要能銷(xiāo)售出去，要能賣(mài)得好，必須要選擇合適的地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。選擇什么樣的地點(diǎn)，如何選擇，就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新誕生的小品牌在與強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行較量的時(shí)候，往往缺乏足夠的實(shí)力與資源，要生存與發(fā)展，渠道策略的運(yùn)用十分關(guān)鍵。實(shí)力弱小的競(jìng)爭(zhēng)者要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，其中一條重要原則就是要避開(kāi)正面交鋒，另辟蹊徑，找到既適合于自己又能有效滿足顧客的渠道。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。包括渠道的拓展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自控力和輻射力的要求。

3.5注重國(guó)家政策的分析。對(duì)于國(guó)家制定的政策，也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不容忽視的一方面。張瑞敏曾這樣說(shuō)過(guò)：企業(yè)要有三只眼，一只眼盯緊產(chǎn)品，一只眼盯緊市場(chǎng)，另一只眼盯住國(guó)家政策。盯住國(guó)家政策，對(duì)于快速作出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)有著重要的意義。對(duì)于產(chǎn)品，不但要滿足市場(chǎng)的需求，迎合大眾的消費(fèi)口味，更要適應(yīng)國(guó)家的政策。例如，可不可以達(dá)到國(guó)家的環(huán)保要求，屬于食品藥品的還要達(dá)到國(guó)家的衛(wèi)生要求等。

4、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要注意的問(wèn)題

4.1營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人素質(zhì)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售起到很重要的作用，如果作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先要做到誠(chéng)信和個(gè)人素質(zhì)，對(duì)自己和產(chǎn)品都要做到自信。要對(duì)將要實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、服務(wù)（當(dāng)然，服務(wù)也是一種產(chǎn)品）有足夠地認(rèn)識(shí)和了解，做到能流利地解答客戶可能提出的千奇百怪的問(wèn)題。如果營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不能了解透徹的話，客戶是不會(huì)相信你的產(chǎn)品的。

4.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境影響。營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)有很重要的影響，上文提到的七個(gè)方面就是很重要的影響因素，所以在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中對(duì)于這些影響因素應(yīng)該進(jìn)行一定的考慮。

4.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言技巧。有時(shí)候一句話可能就決定一次推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售的成功與否，所以要鍛煉營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言技巧很重要。所以在選拔營(yíng)銷(xiāo)人才的過(guò)程中也應(yīng)注意人才的培養(yǎng)。

第5篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷(xiāo)策略 渠道策略

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合。

1 房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)，又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)： 

（1）固定性。也稱(chēng)不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來(lái)，難作大的改動(dòng)。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開(kāi)發(fā)商、物業(yè)類(lèi)型、建筑設(shè)計(jì)的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買(mǎi)者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車(chē)、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷(xiāo)策略上有著自己的特殊性。

2.1 產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開(kāi)發(fā)商通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)其差異性，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱(chēng)。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開(kāi)發(fā)的“羅馬花園”，其名稱(chēng)就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開(kāi)發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。 2.2 價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤(pán)情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類(lèi)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷(xiāo)售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類(lèi)商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買(mǎi)房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3 促銷(xiāo)策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。目前我國(guó)常采用的促銷(xiāo)有以下幾種：

（1）人員促銷(xiāo)。它是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)方式。此種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

第6篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

關(guān)鍵詞：啤酒品牌；整合營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.50 獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

近年來(lái)，中國(guó)啤酒業(yè)取得了迅猛的發(fā)展，國(guó)內(nèi)啤酒巨頭不斷加快了發(fā)展步伐，啤酒行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模的兼并、收購(gòu)活動(dòng)，形成了像青島、燕京、華潤(rùn)、哈啤等超百萬(wàn)噸的大型集團(tuán)。與此同時(shí)啤酒市場(chǎng)的快速發(fā)展引發(fā)了新一輪程度更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的層次更加高深，品牌正在逐步取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，成為最有生命力、最具差異性的競(jìng)爭(zhēng)手段。從這一點(diǎn)來(lái)講，中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)真正進(jìn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。能否做好品牌傳播，一個(gè)重要因素就是各種品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播資源有沒(méi)有進(jìn)行有效地整合。

整合傳播(Integrated Marketing Communication, IMC)是上世紀(jì)90年代中期以來(lái)營(yíng)銷(xiāo)傳播界最熱門(mén)的研究課題，被認(rèn)為是當(dāng)今信息社會(huì)最有效的傳播工具和方法，也是品牌傳播、品牌形象塑造最有效的手段。整合傳播理論認(rèn)為所謂整合主要指?jìng)鞑スぞ叩恼虾蛡鞑ミ^(guò)程的整合，而傳播工具的整合主要指廣告、公關(guān)、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等營(yíng)銷(xiāo)傳播工具的組合和利用；而傳播過(guò)程的整合是指在不同時(shí)空的傳播過(guò)程中，保持品牌信息的一致性。

二、啤酒品牌整合傳播策略

1.廣告策略

第一，廣告投放規(guī)律主要結(jié)合啤酒品牌廣告投放規(guī)律，以形象廣告為主，保持較大的廣告投放量，重視廣告對(duì)啤酒消費(fèi)的拉動(dòng)作用，用形象廣告來(lái)樹(shù)立形象，提高啤酒品牌知名度和美譽(yù)度，發(fā)揮形象的拉動(dòng)作用；與此同時(shí)以產(chǎn)品廣告為附，針對(duì)具體產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容策劃。對(duì)于廣告投放的時(shí)間，依照中國(guó)大部分地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，夏季是啤酒消費(fèi)的主要季節(jié)，根據(jù)歷年各月廣告投放次數(shù)的分布來(lái)看，從3月開(kāi)始，啤酒廣告呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，特別是3月至4月的拉動(dòng)速度非?？欤?月份達(dá)到頂峰，7月份已經(jīng)逐漸開(kāi)始回落，從8月到9月的下降速度也同樣很快。所以投放集中在啤酒消費(fèi)的旺季時(shí)間，比如重大節(jié)假日、夏季等啤酒消費(fèi)旺季時(shí)間，其他時(shí)間分布比較平均。

第二，對(duì)于廣告手段需要綜合運(yùn)用電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段，同時(shí)注重短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持、銷(xiāo)售激勵(lì)為主要手段。比如在啤酒的消費(fèi)場(chǎng)所，可以設(shè)置隨處可見(jiàn)啤酒的廣告宣傳品，或者海報(bào)，或者遮陽(yáng)傘等等，這些現(xiàn)場(chǎng)的POP布置起著非常重要的提醒和刺激消費(fèi)作用。

第三，啤酒品牌的廣告創(chuàng)意主要通過(guò)具體產(chǎn)品定位來(lái)體現(xiàn)，具體的設(shè)計(jì)要求首先突出啤酒品牌的核心品質(zhì)，以最平易近人的述求方式表達(dá)出來(lái)，塑造啤酒品牌的個(gè)性形象，增加啤酒品牌的親和力。其次廣告具體的情節(jié)創(chuàng)意手段改變以往傳統(tǒng)的打斷式廣告，變?yōu)槿谌胧綇V告。啤酒的消費(fèi)本質(zhì)上是一種品牌消費(fèi)，產(chǎn)品只是一種載體。因此啤酒廣告?zhèn)鞑ケ仨殞⒕唧w的產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值，品牌文化以及產(chǎn)品個(gè)性訴求有效的傳遞給消費(fèi)者，利用融入式廣告可以將形象的畫(huà)面、聲音、故事情節(jié)融入廣播、影視劇、各類(lèi)節(jié)目以及其他品牌文化相近的產(chǎn)品廣告中，將勢(shì)必大大的提高啤酒廣告?zhèn)鞑サ挠行浴?/p>

2.公關(guān)策略

（1）公益贊助。在英國(guó)，“國(guó)際調(diào)研機(jī)構(gòu)”1997年為“社區(qū)商務(wù)”機(jī)構(gòu)做的研究表明：86%的消費(fèi)者對(duì)那些為使世界更美好而舉辦公益事業(yè)的公司印象比較好。贊助公益活動(dòng)已經(jīng)成為十分有效的公關(guān)手段，有利于將利己主義色彩濃厚的純商業(yè)行為，逐步改變?yōu)槲拿鞯拇壬浦e，對(duì)啤酒品牌的推廣也是首選之舉。

（2）體育營(yíng)銷(xiāo)。啤酒與體育賽事似乎有著天然的聯(lián)系，體育賽事能營(yíng)造一種激情文化，體育、運(yùn)動(dòng)、啤酒、男人，這幾乎形成啤酒品牌體育營(yíng)銷(xiāo)的完美組合。在2008年北京奧運(yùn)會(huì)的大背景下，通過(guò)贊助體育賽事提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，這應(yīng)該是中國(guó)啤酒企業(yè)結(jié)盟體育賽事的最好時(shí)機(jī)，啤酒企業(yè)理應(yīng)充分的把握這一品牌傳播的絕好途徑。

（3）新聞事件傳播。企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃、有目的、主動(dòng)向電視、報(bào)刊、雜志等媒體信息，爭(zhēng)取被其采訪，設(shè)法讓其刊登、播放有利于企業(yè)形象、品牌形象的報(bào)道；定期或不定期向記者提供報(bào)道資料通稿，邀請(qǐng)媒體到企業(yè)參觀、采訪。企業(yè)可以利用公眾關(guān)心的話題，組織相應(yīng)的活動(dòng)，引起社會(huì)公眾及目標(biāo)受眾的共鳴，以此建立良好的企業(yè)形象。比如企業(yè)重大紀(jì)念活動(dòng)慶典、舉辦或冠名各類(lèi)研討會(huì)、演講會(huì)、論壇、高峰會(huì)、博覽會(huì)以及文藝晚會(huì)等。

（4）危機(jī)攻關(guān)。當(dāng)啤酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)者在公關(guān)上出現(xiàn)紕漏的時(shí)候，應(yīng)急時(shí)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危機(jī)進(jìn)行公關(guān)出擊；同時(shí)應(yīng)積極的應(yīng)對(duì)自身可能出現(xiàn)的危機(jī),比如質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)投訴、甲醛事件等等，企業(yè)應(yīng)該抓住一切有利機(jī)會(huì)，找尋公關(guān)契機(jī)，尤其在品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播方面應(yīng)主動(dòng)出擊，盡量減少事件對(duì)品牌形象的危害，提升公眾滿意度。

3.促銷(xiāo)策略

(1)確定活動(dòng)主題。啤酒選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮具體的啤酒特色、啤酒品牌文化、企業(yè)戰(zhàn)略，同時(shí)還要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。促銷(xiāo)是一個(gè)非常系統(tǒng)化的市場(chǎng)操作，要求每一個(gè)階段內(nèi)容的實(shí)施都要達(dá)到一定目的。每一個(gè)內(nèi)容都要詳實(shí)，富有意義，便于操作，富有科學(xué)性，而不是一次偶然的事件。

(2)包裝活動(dòng)過(guò)程。在確定了促銷(xiāo)活動(dòng)主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。比如，將主題促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成慶祝建廠周年、迎奧運(yùn)、高考助學(xué)、回報(bào)消費(fèi)者的公益行動(dòng)等，引起轟動(dòng)后，將會(huì)極大的提升啤酒品牌美譽(yù)度。

(3)創(chuàng)新促銷(xiāo)。一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同層次的消費(fèi)者接受程度和促銷(xiāo)效果的不同，所以在促銷(xiāo)實(shí)踐中針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，企業(yè)往往也會(huì)選擇其中一種作為主要的傳播手段，而以其他手段作為輔助。例如：樣品分送（派贈(zèng)）、跟訪調(diào)查、文藝表演等，利用媒介宣傳啤酒，或用優(yōu)惠券、禮金券、小贈(zèng)包等買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)吸引消費(fèi)者或以獎(jiǎng)金贈(zèng)品來(lái)引起消費(fèi)者注意增加買(mǎi)賣(mài)量。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)首先針對(duì)啤酒品牌的目標(biāo)消費(fèi)群，建立公司品牌的網(wǎng)站，在這中間除了必要的推廣鏈接外，實(shí)行網(wǎng)站開(kāi)放，設(shè)計(jì)適宜的方式進(jìn)行免費(fèi)電子商務(wù)，增多可以選擇的酒品，增加人氣、繁榮網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)；同時(shí)選擇大眾喜歡或經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站，以不同的方式吸引他們參與，迎合消費(fèi)者心理需求及興趣，達(dá)到廣告的目的。比如設(shè)立啤酒網(wǎng)絡(luò)店鋪，以及會(huì)員俱樂(lè)部，在企業(yè)網(wǎng)站上給消費(fèi)者提供了更多的手段以支持“互動(dòng)”，如為顧客建立在線社區(qū)，包括建立聊天室、公告板等。最后應(yīng)及時(shí)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，利用其在線宣傳所得到的信息或資料，全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和動(dòng)態(tài)處理，讓信息“活”起來(lái)，了解顧客對(duì)啤酒品牌的看法，實(shí)現(xiàn)啤酒品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播的全面提升。

作者單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系

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第7篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4P4C

    1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的4P策略

    在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開(kāi)始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營(yíng)銷(xiāo)任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,諸如書(shū)籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),有一些常見(jiàn)服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中,以成本導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格將成為主要方法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣(mài)法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣(mài)網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣(mài)法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購(gòu)物時(shí)給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問(wèn),并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購(gòu)物,無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過(guò)中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開(kāi)拓市場(chǎng)。象中國(guó)化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過(guò)程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略

    與傳統(tǒng)促銷(xiāo)一樣,網(wǎng)上促銷(xiāo)的核心問(wèn)題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo),即將公司的名稱(chēng)列入門(mén)戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門(mén)戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢(xún)到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁(yè)上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營(yíng)銷(xiāo)分析

    1990年,美國(guó)學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對(duì)應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購(gòu)買(mǎi)到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷(xiāo)策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營(yíng)銷(xiāo)的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來(lái)。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過(guò)去的“價(jià)格=成本 利潤(rùn)”的思維方式改為“利潤(rùn)=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車(chē)公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤(rùn)空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤(rùn)空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷(xiāo)渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過(guò)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說(shuō)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購(gòu)物時(shí)愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷(xiāo)渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購(gòu)物過(guò)程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購(gòu)物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過(guò)與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)(Promotion)

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo),不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷(xiāo)效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對(duì)性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢(shì)。

    3 結(jié)束語(yǔ)

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒(méi)有了;其次是宣傳和銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;最后是營(yíng)銷(xiāo)策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有力地幫助企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻(xiàn):

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第8篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo)方案；經(jīng)濟(jì)效益；評(píng)價(jià)模型；方法

一、價(jià)格策略的效益評(píng)價(jià)

1．電價(jià)折扣

(1)現(xiàn)金折扣策略的效益評(píng)價(jià)。在電費(fèi)回收工作中應(yīng)用現(xiàn)金折扣，有利于激發(fā)用電戶的繳費(fèi)熱情，而且使供電企業(yè)快速回籠資金。同時(shí)，還使用電戶得到了實(shí)惠，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，供電企業(yè)的電費(fèi)回收有關(guān)指標(biāo)如表1所示。

（2）數(shù)量折扣策略的效益評(píng)價(jià)。電能是不能儲(chǔ)存的商品，而且現(xiàn)階段處于電力緊張階段，不應(yīng)該大范圍的實(shí)行數(shù)量折扣策略。因此，在某些地區(qū)，高耗能企業(yè)比重較大，為了照顧其發(fā)展，刺激當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，在一定階段內(nèi)還將實(shí)行對(duì)高耗能企業(yè)的優(yōu)惠電價(jià)。

在通常情況下，需求的價(jià)格彈性是一個(gè)負(fù)數(shù)，當(dāng)一種商品的價(jià)格上漲時(shí)，其需求量一般會(huì)下降，因此ΔQ／ΔP(由價(jià)格變化導(dǎo)致的需求的變化)是負(fù)值，于是，Ep也是負(fù)的。

當(dāng)價(jià)格彈性在數(shù)值上大于l，就說(shuō)需求具有價(jià)格彈性，因?yàn)榇藭r(shí)需求量的百分比下跌要大于價(jià)格的百分比上漲；如果價(jià)格彈性在數(shù)值上小于1，就說(shuō)需求缺乏彈性。一般來(lái)說(shuō)，一種商品的需求彈性取決于該商品有多少替代商品。在有較接近的替代商品存在的時(shí)候，價(jià)格的上漲會(huì)使消費(fèi)者減少該商品的購(gòu)買(mǎi)，而轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)更多的替代商品，這時(shí)需求的價(jià)格彈性較大；如果沒(méi)有較接近的替代商品，需求往往就缺乏價(jià)格彈性。

可見(jiàn)，對(duì)于電能這種缺乏彈性的商品，當(dāng)價(jià)格降低時(shí)，售電量雖然有―定程度的增長(zhǎng)，但是，總的售電收入?yún)s減少。因此，單純從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與商品型論的角度來(lái)講，目前不宜對(duì)電能采用數(shù)量折扣的策略。

2．峰谷電價(jià)。在一個(gè)市場(chǎng)中，影響價(jià)格的因素有很多。其中最重要的是商品的價(jià)值和市場(chǎng)的供求關(guān)系。商品的價(jià)格以?xún)r(jià)值為中心，在供求關(guān)系的影響下，圍繞著價(jià)值上下波動(dòng)。在電力市場(chǎng)中，由于電力這種商品的特殊性，使得電力商品要反映其成本，而不能完全體現(xiàn)供求關(guān)系。但是，隨著電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的逐步推進(jìn)，供求關(guān)系在制定電價(jià)的過(guò)程中發(fā)揮著日益重要的作用。因此，我們要對(duì)供求關(guān)系有關(guān)的基本理論進(jìn)行闡述。

從理論上來(lái)講，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)所要達(dá)到的最佳狀態(tài)就是有 一個(gè)較平坦的、沒(méi)有明顯峰谷的負(fù)荷曲線。雖然這種情況由于用戶的實(shí)際用電特點(diǎn)是不可能完全達(dá)到的，但是這種理論上的最佳狀態(tài)是我們研究峰谷分時(shí)電價(jià)的理想目標(biāo)。從用戶的角度看，當(dāng)達(dá)到這種狀態(tài)時(shí)，由于其用電量在各個(gè)時(shí)段基本相同，在不同時(shí)段將電價(jià)以合理比例上下浮動(dòng)，將使得用戶高峰時(shí)段的電費(fèi)增加額與低谷時(shí)段的電費(fèi)減少額相抵。當(dāng)用戶的高峰時(shí)段用電量大于低谷時(shí)段用電量時(shí)，其高峰時(shí)段的電費(fèi)增加額大于低谷時(shí)段電費(fèi)減少額，就會(huì)促使用戶調(diào)整用電時(shí)間，避峰用電，達(dá)到優(yōu)化系統(tǒng)負(fù)荷的效果。

制定合理的峰谷分時(shí)電價(jià)是要以合理的峰谷時(shí)段劃分為基礎(chǔ)。我國(guó)各省區(qū)在進(jìn)行電網(wǎng)負(fù)荷的峰谷時(shí)段劃分時(shí)，多參照相近地區(qū)峰谷時(shí)段劃分方法，或根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行劃分，缺乏科學(xué)性和靈活性。峰谷時(shí)段的劃分應(yīng)該針對(duì)負(fù)荷曲線的最高峰點(diǎn)和最低谷點(diǎn)進(jìn)行討論，確定負(fù)荷曲線下各時(shí)點(diǎn)分別處丁峰時(shí)段和谷時(shí)段的可能性，從而為峰谷時(shí)段的劃分提供一定的利學(xué)依據(jù)。

3．可中斷電價(jià)。在實(shí)行可中斷電價(jià)時(shí)，要首先根據(jù)年負(fù)荷曲線，確定每年實(shí)施的月份；根據(jù)各月份典型的負(fù)荷曲線，確定實(shí)施的時(shí)段；根據(jù)系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測(cè)的結(jié)果，決定不同月份實(shí)施可中斷負(fù)荷的目標(biāo)，每天缺電負(fù)荷的某一比例即為實(shí)施該策略要削減或轉(zhuǎn)移的負(fù)荷， 可中斷電價(jià)的經(jīng)濟(jì)效益為其帶來(lái)的收益與成本的差值。

二、促銷(xiāo)策略的效益評(píng)價(jià)

現(xiàn)在實(shí)行的電力促銷(xiāo)策略主要分為兩種，―種是對(duì)電能優(yōu)點(diǎn)和供電企業(yè)形象的宣傳；一種是與替代能源進(jìn)行比較，使用戶自覺(jué)地把電能作為首選能源。無(wú)論采用哪種促銷(xiāo)手段，得到的效益都是通過(guò)激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)電能的愿望，從而帶來(lái)用電需求的增長(zhǎng)。用電設(shè)備可以分為兩種：一種是目前較為普及的用電設(shè)備，如居民用戶中的電視，工業(yè)用戶中的電機(jī)等；一類(lèi)是目前尚未普及，但擁有較好應(yīng)用前景的用電設(shè)備，如居民用戶中的空調(diào)、電熱水器、電炊具、計(jì)算機(jī)及第三產(chǎn)業(yè)用戶中的蓄冷式空調(diào)系統(tǒng)、電鍋爐等。第二種用電設(shè)備對(duì)未來(lái)用電需求的變化影響較大，是實(shí)行促銷(xiāo)策略的重點(diǎn)。

對(duì)促銷(xiāo)策略的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行定量化研究的步驟為；首先，采集數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)策略對(duì)增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)空調(diào)、電熱水器等用電設(shè)備意愿的作用；然后，計(jì)算促銷(xiāo)策略帶來(lái)每年用電量的增長(zhǎng)；最后，計(jì)算對(duì)供電企業(yè)利潤(rùn)的影響。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的效益評(píng)價(jià)

服務(wù)策略帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益即提供某項(xiàng)服務(wù)措施使售電量增加帶來(lái)的利潤(rùn)，減去在該措施實(shí)施過(guò)程中增加的費(fèi)用支出。其中，費(fèi)用支出部分包括增加的工作人員工資、設(shè)備投入、維修費(fèi)等。通過(guò)服務(wù)策略增加的用電量反應(yīng)在以下幾個(gè)方面：

(1)由客戶對(duì)供電企業(yè)的親近感所帶來(lái)的用電量。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以拉近客戶與供電企業(yè)之間的距離，使客戶產(chǎn)生心理上的親近感和認(rèn)同感，這樣，在與燃?xì)獾绕渌茉吹母?jìng)爭(zhēng)中，客戶會(huì)更多地選擇電能，為供電企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；(2)報(bào)裝手續(xù)、故障維修等時(shí)間的縮短帶來(lái)的用電量。簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)，及時(shí)、高效地進(jìn)行故障維修等都是優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的一部分，由此用戶花費(fèi)在手續(xù)、故障上的時(shí)間縮短，而用電的時(shí)間相對(duì)變長(zhǎng)，這樣不僅可以提高用戶的用電質(zhì)量，還可增加一部分用電量；(3)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使用戶更多地使用各種用電設(shè)備。在對(duì)電熱水器、空調(diào)等用電設(shè)備進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，配合擴(kuò)容等服務(wù)措施，使用戶可以選擇更多的用電設(shè)備，并且增加使用的時(shí)間，帶來(lái)用電量的增長(zhǎng)。

因?yàn)榉?wù)策略的費(fèi)用支出多為在原有工資等固定成本基礎(chǔ)上略有增加，數(shù)目不是很大，但是對(duì)用電量增長(zhǎng)的帶動(dòng)效果很強(qiáng)，故服務(wù)策略一般能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以樹(shù)立供電企業(yè)良好的形象，帶來(lái)巨大的社會(huì)效益。

第9篇：促銷(xiāo)方法及策略范文

[論文摘要]房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益都起著重要的作用，文章主要根據(jù)4Ps市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，闡述了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。論文百事通另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門(mén)外。如果說(shuō)交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專(zhuān)業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專(zhuān)員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計(jì)：我國(guó)目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的萬(wàn)科-星園、萬(wàn)科-青青家園等樓盤(pán)，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）

一種是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤(pán)價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為直接銷(xiāo)售、委托推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷(xiāo)售，最常見(jiàn)的形式就是派出房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來(lái)為需要買(mǎi)房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。

委托，相對(duì)于直接銷(xiāo)售策略，分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開(kāi)發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷(xiāo)售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開(kāi)始出現(xiàn)，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略可以分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)：

人員促銷(xiāo)是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤(pán)集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。

非人員推銷(xiāo)又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構(gòu)成促銷(xiāo)組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類(lèi)型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。新晨

（二）營(yíng)業(yè)推廣

開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷(xiāo)售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。

目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

[1]劉艷，淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略[J]，沈陽(yáng)干部學(xué)刊，2005（6）