市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

1．9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”

因?yàn)?，較之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。

主要表現(xiàn)在：

(l)9000B代表長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。

長(zhǎng)城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長(zhǎng)城的特色和傳統(tǒng)，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是長(zhǎng)城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長(zhǎng)城于中文處理領(lǐng)域多年來(lái)的技術(shù)與心血之大成，是長(zhǎng)城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中文系統(tǒng)市場(chǎng)，任何失敗都意味著被擠出競(jìng)爭(zhēng)的行列！

因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。

(2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

公司的科研開(kāi)發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是意味著長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹(shù)立和推廣，它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，而且為今后開(kāi)發(fā)生產(chǎn)更多的以長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。

(3)9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)志著公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向“走開(kāi)放式道路，搞大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”的方向轉(zhuǎn)變。

首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷(xiāo)售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品的開(kāi)放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)摸索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展，無(wú)疑具有深遠(yuǎn)的意義。

2．制訂本計(jì)劃的目的

9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。 二、當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)狀況

分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)和參考。

1．市場(chǎng)狀況

目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠(chǎng)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)插的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機(jī)和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶(hù)投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷(xiāo)售外，單獨(dú)銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠(chǎng)家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶(hù)心目的產(chǎn)品形象。

3．競(jìng)爭(zhēng)狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下：(略)

上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4．宏觀(guān)環(huán)境狀況

(l)國(guó)家宏觀(guān)政策方面

近來(lái)，國(guó)家對(duì)宏觀(guān)調(diào)控的增強(qiáng)，并不會(huì)影響對(duì)電子類(lèi)高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力，相反，由于計(jì)算機(jī)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國(guó)家對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)大，當(dāng)然年底“入關(guān)”的威助，會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國(guó)產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷(xiāo)路，但“入關(guān)”同時(shí)也降低了關(guān)稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響，但技術(shù)總是不會(huì)貶值的，應(yīng)該堅(jiān)信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會(huì)有市場(chǎng)的。

(2)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢(shì)的影響：

A．Windows

Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流，被人們認(rèn)為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國(guó)市場(chǎng)的存在。如：Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及DOS豐富；二次開(kāi)發(fā)對(duì)用戶(hù)水平要求較高，用戶(hù)以往開(kāi)發(fā)的各種應(yīng)用軟件無(wú)法運(yùn)行；用戶(hù)對(duì)DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍有較強(qiáng)生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。

B．Unicode

統(tǒng)一漢字編碼是大勢(shì)所趨，眾望所歸，Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺(tái)，但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度，估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市，即使Unicode成為市場(chǎng)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長(zhǎng)城9000B來(lái)說(shuō)不僅不成為威脅，反而是有利因素，因?yàn)槟壳伴L(zhǎng)城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長(zhǎng)城公司的地位和影響，在中國(guó)搞Unicode，必然需要象長(zhǎng)城這樣的公司來(lái)引導(dǎo)，從這個(gè)意義上講，長(zhǎng)城9000B若得以推廣，實(shí)際是為將來(lái)Unicode的實(shí)現(xiàn)，打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。 三、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析

1．機(jī)會(huì)(威脅)分析

機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。

主要機(jī)會(huì)有：

(l)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性；

(2)目前按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；

(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤(rùn)及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是會(huì)為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。

主要威脅有：

(l)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象機(jī)卡機(jī)一體，漢卡本身形象突出不夠；

(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展糟，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求。從而對(duì)漢卡形成威脅；

(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增漲最快的部分，而個(gè)人用戶(hù)在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)；

(4)用戶(hù)消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅；

2．優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。

主要優(yōu)勢(shì)有：

(l)長(zhǎng)城公司形象已深人心，擁有大量老客戶(hù)，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長(zhǎng)期支持，而且作為國(guó)內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司，為國(guó)外同行廠(chǎng)商所注目；

(2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；

(3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及組成的銷(xiāo)售網(wǎng)，有一套較完善的銷(xiāo)售制，而且正在建立和推廣“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售制”，因而在銷(xiāo)售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)；

(4)公司對(duì)于9000B給予高度重視，成立了專(zhuān)門(mén)的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)等工作的進(jìn)行；

(5)產(chǎn)品具有自己的特色，9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶(hù)長(zhǎng)期使用，具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新穎，適應(yīng)廣泛，節(jié)約用戶(hù)資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及；

主要劣勢(shì)有：

(l)產(chǎn)品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對(duì)于一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)；漢字方式下還不能很好的運(yùn)行Windows等；

(2)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，在開(kāi)發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀(guān)地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能；

(3)9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)；

(4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術(shù)精品形象；

(5)在進(jìn)行漢卡產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面尚缺乏大市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存、分銷(xiāo)、渠道管理、廣告宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3．問(wèn)題分析

通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題：

(l)產(chǎn)品商品化方面：

·現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)題的解決及產(chǎn)品的測(cè)試和最后定型；(北京、深圳)

·相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套；(北京、深圳)

·產(chǎn)品的包裝及形象設(shè)計(jì)。(北京)

(2)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的后臺(tái)組織方面：

·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)

·板卡的生產(chǎn)及隨機(jī)軟件的拷貝、手冊(cè)的配套；(深圳)

·板卡的生產(chǎn)及軟件的復(fù)制、齊套；(深圳)

·產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；(深圳)

·產(chǎn)品儲(chǔ)存。(北京)

(3)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的前臺(tái)組織方面：

·廣告宣傳的策劃及實(shí)施；(北京)

·銷(xiāo)售渠道的建立及管理；(北京)

·價(jià)格政策的制訂；(北京)

·促銷(xiāo)活動(dòng)及市場(chǎng)應(yīng)變的策劃和組織；(北京)

·產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)的分工和實(shí)施。(北京、深圳) 四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益

社會(huì)效益目標(biāo)：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用；

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷(xiāo)量——l萬(wàn)塊；

單套毛利——4O0元／塊；

全年毛利——400萬(wàn)元。 五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1．營(yíng)銷(xiāo)宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；

以大用戶(hù)和國(guó)內(nèi)外電腦廠(chǎng)商O(píng)EM為重點(diǎn)；

以建立和管理銷(xiāo)售渠道，、批發(fā)銷(xiāo)售為主，零售為輔的銷(xiāo)售制為原則，進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售；

2．產(chǎn)品定位

9000B的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是用戶(hù)現(xiàn)有的及要新購(gòu)買(mǎi)的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用戶(hù)獲得機(jī)器的主要渠道有：

·國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家生產(chǎn)、銷(xiāo)售的國(guó)產(chǎn)微機(jī)；(OEM)

·國(guó)外名牌廠(chǎng)商在中國(guó)組裝及銷(xiāo)售的原裝機(jī)；(OEM)

·各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)；(大用戶(hù))

·各零售商銷(xiāo)售的各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)；(，團(tuán)隊(duì))

·其它

這些渠道都是9000B的市場(chǎng)方向。

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

*基本型：

9000B 十 GCS／E 十 GK一91

(漢卡) (系統(tǒng)軟件) (支持軟件)

凱星高級(jí)文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷(xiāo)售，目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強(qiáng)同其它同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

*豪華型：

9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)

(漢卡)　(系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線(xiàn)字庫(kù)卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng))

該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。

4．銷(xiāo)售渠道

(l)OEM：

聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦廠(chǎng)家、國(guó)外電腦廠(chǎng)家及其在中國(guó)的機(jī)構(gòu)；

(2)分公司及現(xiàn)有：

使用長(zhǎng)城原有的銷(xiāo)售網(wǎng)；

(3)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：

使用新建立的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

(4)大用戶(hù)：

運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；

(5)零售商：

利用深圳、北京及各地的電子配套市場(chǎng)或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的或批發(fā)商；

(6)開(kāi)發(fā)或銷(xiāo)售中文應(yīng)用軟件的公司：

搞聯(lián)合、委托開(kāi)發(fā)，聯(lián)合、銷(xiāo)售。

5．價(jià)格政策

(l)定價(jià)原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)積極性；

·扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；

·以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；

·順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

(2)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格：(略)

(3)9000B價(jià)格

基本型：(略)

豪華型：(略)

(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策

①目的：

·樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；

·幫助、支持為長(zhǎng)城作廣告；

·作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種手段，刺激營(yíng)銷(xiāo)的積極性；

②方法：

對(duì)于一次提貨100塊及累計(jì)批發(fā)200以上的，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中50％用于支付其廣告費(fèi)用的一半，另外5O％以現(xiàn)金的形式，作為給的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月，各憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場(chǎng)部聯(lián)系，予以?xún)冬F(xiàn)。

6．產(chǎn)品供應(yīng)

可參考主機(jī)及其它類(lèi)似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。

(l)訂貨：

9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為5000—6000片。

(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為10OO塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶(hù)的需求組織生產(chǎn)。

(3)運(yùn)輸：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。

(4)儲(chǔ)存：

·在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；

·在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶(hù)和各；

·大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。

7．廣告宣傳

(l)原則：

①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)

②長(zhǎng)期化；(時(shí)間)

③廣泛化；(傳播媒介)

④多樣化；(宣傳效果)

⑤不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)；(及時(shí)、靈活)

(2)手段：

①在有影響的專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告；

②利用“LOGO”制度借助各作廣告；

③制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)；

④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝；

(3)實(shí)施：

①八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；

②稍后推出誠(chéng)征廣告；

③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；

④適時(shí)推出促銷(xiāo)廣告；

8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)

(1)熱線(xiàn)電話(huà)；(北京)

(2)走訪(fǎng)大用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù)；(北京)

(3)版本升級(jí)；(深圳)

(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件；(深圳)

9．行動(dòng)方案

8月份：

·解決9000B存的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS／E最終版本；

·設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝；

·推出9000B報(bào)紙廣告，征尋；

·聯(lián)系銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、分公司、，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸；

·聯(lián)系大用戶(hù)；

·組織9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)；

9月份

進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系；

11一12月份

銷(xiāo)售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷(xiāo)；

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

關(guān)鍵詞：中職學(xué)校； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)；校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)目標(biāo)

實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的建設(shè)以示范校建設(shè)為目標(biāo)，重點(diǎn)推進(jìn)辦學(xué)體制機(jī)制創(chuàng)新與校企合作長(zhǎng)和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)為目標(biāo)，結(jié)合人才培養(yǎng)模式要求和特色專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，完善實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)思路

根據(jù)校企合作，工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的要求，建設(shè)既能對(duì)學(xué)生進(jìn)行虛擬訓(xùn)練、情景演練的專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室，又能對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)教學(xué)和開(kāi)放式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)訓(xùn)基地，在改革、創(chuàng)新的思路下，采取改造原有實(shí)訓(xùn)室與創(chuàng)建新的實(shí)訓(xùn)室的方法，加強(qiáng)校企之間的緊密合作、共同建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地，從而培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)具體目標(biāo)

1、推進(jìn)校企合作深度融合，健全完善校企合作長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制

發(fā)揮學(xué)?，F(xiàn)有校企合作的優(yōu)勢(shì)，與貴州同濟(jì)堂制藥有限公司、貴州山子信息技術(shù)有限公司、361°貴州鳴揚(yáng)體育用品有限公司三家企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議企業(yè)展開(kāi)新一輪戰(zhàn)略合作。進(jìn)一步開(kāi)拓新的聯(lián)辦企業(yè)，拓寬合作渠道，拓展合作方式

2、調(diào)整更新專(zhuān)業(yè)設(shè)置，建立專(zhuān)業(yè)設(shè)置動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制

根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)調(diào)整專(zhuān)業(yè)設(shè)置?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案》和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)課程體系的構(gòu)建》，為學(xué)校招生工作和專(zhuān)業(yè)設(shè)置的調(diào)整提供依據(jù)。

3、結(jié)合人才培養(yǎng)模式要求，推進(jìn)校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

按照示范校建設(shè)方案，新增校外實(shí)訓(xùn)基地2個(gè)，與361°貴州鳴揚(yáng)體育用品有限公司、貴州山子信息技術(shù)有限公司簽訂校企合作協(xié)議，完成實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

4、結(jié)合特色專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

繼續(xù)堅(jiān)持“學(xué)校圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，專(zhuān)業(yè)圍著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)，人才培養(yǎng)圍著需求轉(zhuǎn)”的思路，按照示范校建設(shè)方案，新建5個(gè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室：商務(wù)禮儀、商貿(mào)談判、體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室、山子公司實(shí)訓(xùn)室、學(xué)生實(shí)訓(xùn)超市。

5、開(kāi)展工學(xué)結(jié)合，共建校內(nèi)服務(wù)性實(shí)訓(xùn)基地

加強(qiáng)與企業(yè)合作，與貴州德強(qiáng)興商貿(mào)有限公司、貴陽(yáng)云巖快達(dá)食品有限公司等企業(yè)簽訂校企合作超市供貨協(xié)議，建成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)超市，完成校內(nèi)服務(wù)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

二、提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，加快實(shí)訓(xùn)體系建設(shè)

目前我校的實(shí)訓(xùn)工作主要還是靠課堂實(shí)訓(xùn)完成，還達(dá)不到實(shí)際工作的要求，改革教學(xué)內(nèi)容，提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，強(qiáng)化崗位技能成為重要教學(xué)目標(biāo)，加快建立實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)一體的實(shí)訓(xùn)體系是實(shí)訓(xùn)建設(shè)的主要目標(biāo)，通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地的建立，我們既能開(kāi)展日常的技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)，還能有機(jī)的將實(shí)訓(xùn)與實(shí)習(xí)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)統(tǒng)一完成。

（一）改革實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式，探索實(shí)訓(xùn)課程體系

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以基礎(chǔ)理論教學(xué)為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能為主，通過(guò)崗位技能的訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)技能，創(chuàng)建適合與教學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系，基礎(chǔ)理論、操作技能，專(zhuān)業(yè)技術(shù)各項(xiàng)的綜合學(xué)習(xí)，形成新的教學(xué)體系。

（二）建立獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課程體系主要做法

1、在企業(yè)專(zhuān)家的合作與指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)中職專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的論證，提出完成專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的技術(shù)能力結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)。根據(jù)技術(shù)能力結(jié)構(gòu)要求，設(shè)置技能訓(xùn)練項(xiàng)目和設(shè)計(jì)綜合模擬內(nèi)容。

2、技能訓(xùn)練項(xiàng)目與職業(yè)技能資格證書(shū)考試要求相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)所需考《高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員》證書(shū)，因此在實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)著重對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃》幾門(mén)課程進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。在基礎(chǔ)理論的指導(dǎo)下，讓學(xué)生完成相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課，將理論與實(shí)際操作相結(jié)合，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，同時(shí)也為學(xué)生參加職業(yè)資格證書(shū)考試做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

（三）抓好實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)

1、聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)專(zhuān)家指導(dǎo)，組織任課教師，編寫(xiě)教學(xué)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)。

2、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色，選用現(xiàn)有相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教材，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)作為輔助教材進(jìn)行教學(xué)。

（四）實(shí)訓(xùn)教學(xué)的管理

制定相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理制度，以保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)達(dá)到應(yīng)有目標(biāo)。

1、實(shí)訓(xùn)教學(xué)教師職責(zé)

制定《實(shí)訓(xùn)室指導(dǎo)老師職責(zé)》，使實(shí)訓(xùn)教學(xué)中指導(dǎo)教師的職責(zé)明確。

2、實(shí)訓(xùn)室使用制度

制定各類(lèi)《實(shí)訓(xùn)室制度》，使實(shí)訓(xùn)教學(xué)場(chǎng)所保持整潔、有序。

三、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)一覽表

四、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地制度建設(shè)

（一）實(shí)訓(xùn)課教學(xué)組織要求

1、任課教師應(yīng)根據(jù)每一個(gè)學(xué)期的教學(xué)實(shí)訓(xùn)要求，在期末制訂實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)科批準(zhǔn)后，報(bào)教務(wù)處作為下學(xué)期實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。2、實(shí)訓(xùn)計(jì)劃要符合教學(xué)大綱要求。不可隨便更改，減少實(shí)訓(xùn)課時(shí)。3、實(shí)訓(xùn)課程必須有任課教師編寫(xiě)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。4、制定相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課程成績(jī)?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績(jī)綜合進(jìn)行考核。

（二）實(shí)訓(xùn)室安全制度

1、在保衛(wèi)科的監(jiān)督指導(dǎo)下，做好實(shí)訓(xùn)室的安全、防火、保密工作。

2、未經(jīng)許可，不得擅自動(dòng)用體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室內(nèi)辦公設(shè)備、教學(xué)光盤(pán)、沙發(fā)、桌椅等。

3、愛(ài)護(hù)室內(nèi)一切設(shè)施設(shè)備，如有損壞，追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任，照價(jià)賠償。對(duì)蓄意損壞者，除賠償外，還要給予相應(yīng)的紀(jì)律處分。

4、使用的部門(mén)或人員使用后，要將器材設(shè)備恢復(fù)原狀，并清除垃圾。

5、離開(kāi)實(shí)訓(xùn)室必須切斷電源，關(guān)好門(mén)窗，如因缺乏安全措施造成室內(nèi)設(shè)施設(shè)備損壞、遺失、被盜，則追究有關(guān)人員責(zé)任。

6、實(shí)訓(xùn)室管理員應(yīng)定期（每月一次）檢查物品，如有正常使用損耗或人為損耗、丟失現(xiàn)象要及時(shí)向?qū)W校報(bào)告。（作者單位：貴州省貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)校）

參考文獻(xiàn)：

[1]吳學(xué)敏. 高職教育實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的理念與策略探討[J]. 中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育. 2011（33）

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)：存在問(wèn)題：對(duì)策；分析

中圖分類(lèi)號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

1 前言

營(yíng)銷(xiāo)策略一般營(yíng)銷(xiāo)理論研究表明，公司盈利的關(guān)鍵在于了解顧客需求，并以富有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力公司工作重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)分析用電市場(chǎng)、制定電力營(yíng)銷(xiāo)策略、采取促銷(xiāo)辦法，開(kāi)拓電力市場(chǎng)，使供電量有較大幅度增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)電力公司利潤(rùn)逐年遞增的目標(biāo)。分析電力商品特點(diǎn)，是我們搞好電力營(yíng)銷(xiāo)策略的前提。

2電力商品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

一般來(lái)說(shuō)，電力商品具有如下一些特點(diǎn)：

(1)電價(jià)受政府調(diào)控，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。

(2)消費(fèi)者極其廣泛、多樣，顧客群大。

(3)同質(zhì)性強(qiáng)，無(wú)論何時(shí)、何地，其頻率、電壓相同 。

(4)不能存儲(chǔ)，產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成，因而，從產(chǎn)品到消費(fèi)者之間環(huán)節(jié)最少。

(5)不具有物理形狀，只能借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能。

(6)可轉(zhuǎn)換的形式多，既可以作為一次電力，轉(zhuǎn)換成光、熱、動(dòng)力等形式，也可以作為終端能源使用。

(7)效率高、潔凈、方便、快捷，符合當(dāng)前環(huán)保要求，是重要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。

(8)服務(wù)特點(diǎn)在于極其重要的售前服務(wù)。

(9)具有很強(qiáng)的公益性。

(10)具有先消費(fèi)后付款的賒銷(xiāo)性和產(chǎn)品的易失性。這些特點(diǎn)決定了電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略從營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)組織到營(yíng)銷(xiāo)措施都應(yīng)有別于其它行業(yè)和其它商品。我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)方面：

(1)價(jià)格杠桿作用。電價(jià)在電力商品銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)電量的增長(zhǎng)起決定作用，是電力營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的手段。

(2)宣傳功效。由于電的無(wú)形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來(lái)體現(xiàn)電力商品特點(diǎn)，從思想觀(guān)念和行為上影響消費(fèi)者。

(3)國(guó)家有關(guān)政策對(duì)電力商品銷(xiāo)售影響。國(guó)家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對(duì)用戶(hù)采用何種能源影響甚大，有時(shí)甚至是強(qiáng)制性的。譬如環(huán)保法規(guī)和政策對(duì)城市使用電鍋爐和以電取代其他能源具有決定性作用。

(4)服務(wù)作用。加快辦電速度、提高電力施工質(zhì)量，使用戶(hù)及早安全用電是增供擴(kuò)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。

(5)電費(fèi)欠繳與增供擴(kuò)銷(xiāo)電量的矛盾。這種矛盾使得在采取促銷(xiāo)策略增供電量時(shí)要考慮電費(fèi)收繳問(wèn)題。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

(1)從全局范圍來(lái)看，由于供電企業(yè)目前仍具有相對(duì)的壟斷性，大部分員工的服務(wù)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對(duì)淡薄，只滿(mǎn)足于做些表面的日?；ぷ?、就事做事，滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，缺乏與時(shí)俱進(jìn)的拼搏精神和居安思危的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念不能到位。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求。目前，營(yíng)銷(xiāo)體系和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置還是帶有濃重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下管理用戶(hù)的模式，歷年來(lái)形成的“重發(fā)輕供不管用”的思想轉(zhuǎn)變較緩，營(yíng)銷(xiāo)人員占總職工人數(shù)的比例太低，整體缺乏一支優(yōu)秀的、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。雖然做過(guò)調(diào)整和改革，但運(yùn)行機(jī)制仍帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，橫向工作脫節(jié)和相互推委現(xiàn)象比較嚴(yán)重，各級(jí)人員增供促銷(xiāo)意識(shí)不高，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的需要。

(3)經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，仍習(xí)慣于用“靠上級(jí)、靠政策、靠行政手段“的方法去處理和解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄。具體表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)欠缺，市場(chǎng)觀(guān)念落后于市場(chǎng)規(guī)律的變化，對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠，市場(chǎng)了解不夠，開(kāi)拓不力。對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)要求和消費(fèi)心理缺乏研究，形成電力供求“賣(mài)不出、買(mǎi)不到、用不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)，還沒(méi)有按市場(chǎng)需求來(lái)組織電力生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，實(shí)踐中缺少開(kāi)拓市場(chǎng)的具體措施，即使有了措施，在制定價(jià)格和談判方式上存在一定的盲目性。

(4)服務(wù)水平不高。21世紀(jì)初電力系統(tǒng)開(kāi)始實(shí)施“電力市場(chǎng)整頓與優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)，服務(wù)意識(shí)有了提高，但服務(wù)方式和項(xiàng)目遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶(hù)的需求，坐等客戶(hù)上門(mén)的現(xiàn)象普遍存在，沒(méi)有推出適應(yīng)客戶(hù)的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，壟斷造成的“門(mén)難進(jìn)，臉難看”的局面沒(méi)有得到根本改變，距離“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的方針要求還存在相當(dāng)大的差距。

(5)缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作從理論上的全盤(pán)考慮，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)構(gòu)筑與實(shí)施。有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員還未能真正樹(shù)立起現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，未能自覺(jué)地運(yùn)用理論來(lái)指導(dǎo)自己的實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)工作僅停留于就事論事、頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的初級(jí)階段，未能用系統(tǒng)論方法全面展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作的方方面面。

4 實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)策略的具體建議

4.1 樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

加強(qiáng)宣傳和學(xué)習(xí)，使電力企業(yè)真正樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，掌握電力營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)知識(shí)電力企業(yè)是社會(huì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、社會(huì)公用事業(yè)型企業(yè)，對(duì)社會(huì)有著廣泛的影響。電力企業(yè)必須從獲取企業(yè)利潤(rùn)，滿(mǎn)足電力使用者需要和有益于社會(huì)三個(gè)方面統(tǒng)籌考慮，才能完成社會(huì)對(duì)企業(yè)賦予的使命，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。因此，在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的選擇上，電力企業(yè)應(yīng)樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)不但能提高企業(yè)效益，而且能提高社會(huì)的生活標(biāo)準(zhǔn)。在工作重心上，要加強(qiáng)員工對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，不能只搞形式，并且在實(shí)踐中科學(xué)、靈活地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略。

4.2 適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要

電力企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要，加快建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向塑的企業(yè)文化電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求電力企業(yè)一切部門(mén)的工作都要‘以客戶(hù)為中心’展開(kāi)，因?yàn)?，即使最好的市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也可能無(wú)法彌補(bǔ)因其他部門(mén)缺乏對(duì)用戶(hù)的重視所帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能，而應(yīng)是電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。因此，電力企業(yè)必須加快建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)文化，各部門(mén)應(yīng)有如下意識(shí)：

(1)技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)。技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)包括生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與管理等方面的技術(shù)的開(kāi)發(fā)。①請(qǐng)有關(guān)用戶(hù)開(kāi)會(huì)并傾聽(tīng)其意見(jiàn)；②在每一個(gè)新技術(shù)新項(xiàng)目的研究開(kāi)發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和其他部門(mén)提出中肯的意見(jiàn)； ④視國(guó)外或其他電力企業(yè)的技術(shù)或服務(wù)為“基點(diǎn)”，尋求更好的技術(shù)與服務(wù)；④在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽(tīng)并吸取用戶(hù)的反饋意見(jiàn)；⑤各種反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善和改進(jìn)電力服務(wù)與技術(shù)。

(2)生產(chǎn)部門(mén)。①邀請(qǐng)用戶(hù)對(duì)電力公司進(jìn)行參觀(guān)瀏覽，加強(qiáng)溝通；②注意用戶(hù)對(duì)電力設(shè)施及服務(wù)的意見(jiàn)；③ 自己的承諾是否得到體現(xiàn)，還有何要求；④不斷尋找提高技術(shù)性能和降低生產(chǎn)成本的方法。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。①研究每一分市場(chǎng)的用戶(hù)需求，努力提供更為友善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；②經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于用電產(chǎn)品、電力服務(wù)、蓄冷蓄熱產(chǎn)品的信息，以更好地滿(mǎn)足用戶(hù)要求；③積極影響企業(yè)所有部門(mén)，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以用戶(hù)為中心；④給用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)；⑤主動(dòng)將用戶(hù)需要和意見(jiàn)反饋給予其他部門(mén)，并以期改進(jìn)；⑥盡量為用戶(hù)提供較長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)；⑦定期提供不同區(qū)域、不同行業(yè)的負(fù)荷情況。

(5)會(huì)計(jì)部門(mén)。①定期提供不同區(qū)域不同行業(yè)的電費(fèi)回收情況；②隨時(shí)辦理有關(guān)業(yè)務(wù)，以滿(mǎn)足用戶(hù)需要，并禮貌而迅速地回答用戶(hù)所遇到的各種電費(fèi)及交費(fèi)方面的問(wèn)題。

(6)財(cái)務(wù)部門(mén)。①理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；②根據(jù)用戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況判定相應(yīng)的措施。

(7)宣傳與對(duì)外部門(mén)。①宣傳有利干企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象消息的傳播；②充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施。

4.3 大力開(kāi)展電力需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

需求側(cè)管理雖在局部與提高售電量相矛盾，但符合可持續(xù)發(fā)展的百年大計(jì)，對(duì)拓寬電能的應(yīng)用有積極作用。目前，要通過(guò)開(kāi)展需求側(cè)管理，轉(zhuǎn)移高峰電力，引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和資源綜合利用的水平。并且要利用負(fù)荷電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、蓄熱(冷)電價(jià)、可停電電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)、居民低谷用電電價(jià)等，提供用戶(hù)自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。

4．4 進(jìn)一步完善發(fā)電市場(chǎng)的建設(shè)，及時(shí)開(kāi)始售電市場(chǎng)的建設(shè)

目前政府要加大“廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”改革的力度，加強(qiáng)對(duì)調(diào)度透明度的管理，并且要盡快出臺(tái)市場(chǎng)監(jiān)管辦法，按市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則規(guī)范市場(chǎng)主體的行為，在現(xiàn)階段有限競(jìng)爭(zhēng)的情況下一定要使用戶(hù)得到好處。售電環(huán)節(jié)要及時(shí)放開(kāi)，給用戶(hù)以選擇權(quán)，培育多家售電公司，實(shí)施有效競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)電力服務(wù)質(zhì)量的改善。

4．5 堅(jiān)持科技倒新，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平

在當(dāng)今的信息時(shí)代，電力企業(yè)要依靠科技創(chuàng)新，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。從方便客戶(hù)出發(fā)，建立以下技術(shù)支持系統(tǒng)：一是供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的全方位咨詢(xún)支持系統(tǒng)； 二是加速營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)管理流程，提供查詢(xún)、報(bào)裝、付費(fèi)、報(bào)修、投訴的網(wǎng)絡(luò)支持系統(tǒng)；三是實(shí)施需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)形成符合中國(guó)國(guó)情的電力營(yíng)銷(xiāo)軟件。在建立這些支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立客戶(hù)自助服務(wù)系統(tǒng)，讓客戶(hù)按照自己需要，只需一個(gè)電話(huà)或通過(guò)因特網(wǎng)上的電力服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等簡(jiǎn)單操作，就可得到所需服務(wù)。

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

［關(guān)鍵詞］義烏小商品市場(chǎng);品牌化;國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略

近年來(lái)我國(guó)的義烏小商品市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)易得到了迅速的發(fā)展，并且成為了全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。但是隨著國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，義烏小商品市場(chǎng)在對(duì)外貿(mào)易上所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈。只有做好品牌國(guó)際化營(yíng)造策略的制定，提升義烏小商品的產(chǎn)品附加值以及品牌價(jià)值，才能夠提升自身在國(guó)際市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)義烏小商品市場(chǎng)得到進(jìn)一步的發(fā)展。

1國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查

為了進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，還需要先做好國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的分析工作，來(lái)為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供足夠多的數(shù)據(jù)支撐。近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)得到了一定程度的發(fā)展，但是存在有全球工業(yè)發(fā)展跟貿(mào)易疲軟等問(wèn)題，國(guó)際金融市場(chǎng)也處于持續(xù)波動(dòng)中。隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加深，各國(guó)文化也不斷融合，消費(fèi)觀(guān)越來(lái)越接近，這也就對(duì)義烏小商品市場(chǎng)的發(fā)展提供了一定的機(jī)遇。但是不同區(qū)域的人們還存在有一定的文化差異，具有自身獨(dú)特的文化，也就要求在品牌國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中，除了滿(mǎn)足人們對(duì)于時(shí)尚的追求之外，還要針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)彰顯出當(dāng)?shù)氐奈幕厣?，體現(xiàn)出本地差異性。義烏小商品市場(chǎng)輻射面廣、消費(fèi)群體眾多，總體判斷主體目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)價(jià)值觀(guān)一般比較樸實(shí)，在商品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)注重商品的實(shí)用價(jià)值，對(duì)于一些物美價(jià)廉以及質(zhì)量良好的產(chǎn)品有著比較大的需求。因此說(shuō)義烏小商品市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中，需要在保持物美價(jià)廉的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)款式以及個(gè)性的發(fā)展力度，來(lái)滿(mǎn)足國(guó)際消費(fèi)者的具體需求。就義烏小商品市場(chǎng)在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展情況進(jìn)行SWOT分析，其中優(yōu)勢(shì)在于義烏小商品市場(chǎng)有著非常大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和較深的產(chǎn)業(yè)深度，生產(chǎn)成本低、供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)，現(xiàn)階段還構(gòu)建了立體化的高效物流體系，能夠讓商品的流通效率得到大幅度的提升;劣勢(shì)則是義烏小商品市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，品牌建設(shè)工作仍處于產(chǎn)業(yè)初級(jí)階段，在外貿(mào)發(fā)展過(guò)程中缺乏足夠多的專(zhuān)業(yè)人才;機(jī)會(huì)是我國(guó)加入到WTO之后，經(jīng)過(guò)二十年的快速發(fā)展，國(guó)際地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到了大幅度的提升，對(duì)外貿(mào)易進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)于義烏小商品市場(chǎng)的品牌國(guó)家化發(fā)展也提供了良好的經(jīng)濟(jì)技術(shù)基礎(chǔ)。此外，我國(guó)近年來(lái)實(shí)行的國(guó)際貿(mào)易改革試點(diǎn)政策也對(duì)義烏小商品市場(chǎng)的對(duì)外貿(mào)易工作帶來(lái)了巨大的政策驅(qū)動(dòng)力;威脅是國(guó)內(nèi)外商品流通業(yè)態(tài)變化迅速，新模式新主體都在不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而且國(guó)際經(jīng)濟(jì)變幻非常大，以及上游供應(yīng)商成本的增加，對(duì)于義烏小商品市場(chǎng)的品牌國(guó)際化帶來(lái)了比較大的阻礙。

2義烏小商品市場(chǎng)的品牌國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1政治策略

政治策略是保障義烏小商品市場(chǎng)國(guó)際化發(fā)展的重要前提，直接決定了品牌化國(guó)際政策的應(yīng)用效果。首先需要義烏小商品市場(chǎng)能夠通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)以及華人商會(huì)等國(guó)際上比較知名的機(jī)構(gòu)，保障自己的產(chǎn)品能夠在國(guó)外順利銷(xiāo)售。此外，還要積極推動(dòng)政府采購(gòu)工作，開(kāi)展組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)采購(gòu)信息進(jìn)行系統(tǒng)化收集的模式，能夠?qū)?guó)外的一些政府采購(gòu)信息進(jìn)行有效分析，結(jié)合分析結(jié)果進(jìn)行采購(gòu)反映系統(tǒng)的構(gòu)建，這樣能夠針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的變化及時(shí)作出反映跟處理，保障義烏小商品市場(chǎng)在國(guó)際市場(chǎng)上的順利發(fā)展［1］。

2.2公共關(guān)系策略

公共關(guān)系策略在實(shí)施過(guò)程中，需要做好對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的溝通以及協(xié)調(diào)工作，隨后再結(jié)合我國(guó)對(duì)外貿(mào)易政策基礎(chǔ)上，為義烏小商品市場(chǎng)營(yíng)造出內(nèi)外部良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。只有做好了公共關(guān)系，才能夠加強(qiáng)國(guó)外消費(fèi)者對(duì)于義烏小商品的接受程度，提高義烏小商品的銷(xiāo)售效果。因?yàn)榱x烏小商品市場(chǎng)還需要進(jìn)行公共關(guān)系資源的管理跟利用，進(jìn)行國(guó)際化公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，加強(qiáng)跟外國(guó)消費(fèi)者的溝通交流力度，并且積極參與到公共事務(wù)中。只有這樣才能夠讓義烏小商品市場(chǎng)的品牌效果得到進(jìn)一步的提升，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)［2］。

2.3市場(chǎng)定位策略

市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，是保障義烏小商品市場(chǎng)順利發(fā)展的重要基礎(chǔ)。只有明確企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的位置，并且做好市場(chǎng)的細(xì)分工作，才能夠保障營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性跟合理性，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)與穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于義烏小商品市場(chǎng)而言，需要在產(chǎn)品中突出各地文化的差異性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行隔離來(lái)吸引目標(biāo)市場(chǎng)中的客源。在市場(chǎng)定位中需要結(jié)合企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況以及產(chǎn)品特點(diǎn)等諸多因素來(lái)進(jìn)行。因此義烏小商品市場(chǎng)可以將市場(chǎng)定位提升到物美價(jià)廉質(zhì)優(yōu)，這樣才能夠吸引到越來(lái)越多的消費(fèi)者，提升消費(fèi)者對(duì)于義烏小商品的消費(fèi)滿(mǎn)意程度［3］。

2.4產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是實(shí)施產(chǎn)品品牌化策略的重要保障，在產(chǎn)品策略的制定過(guò)程中需要涉及產(chǎn)品名稱(chēng)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、品牌打造、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特質(zhì)等多個(gè)方面的內(nèi)容，只有明確的產(chǎn)品策略，才能夠?qū)崿F(xiàn)義烏小商品市場(chǎng)在國(guó)際上的品牌化發(fā)展，提高自身在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。義烏小商品市場(chǎng)在進(jìn)行產(chǎn)品策略的制定過(guò)程中，首先需要結(jié)合市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)上，來(lái)制定嚴(yán)格的產(chǎn)品統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。此外，還要逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)所有產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，突出產(chǎn)品的差異化定位以及物美價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品特點(diǎn)，這樣才能夠吸引到更多的消費(fèi)者，為義烏小商品市場(chǎng)帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益［4］。

2.5價(jià)格策略

企業(yè)發(fā)展的目的在于獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益，而價(jià)格策略制定的合理性還會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也就需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)價(jià)格策略的重視力度。對(duì)于義烏小商品市場(chǎng)而言，在價(jià)格策略的制定過(guò)程中需要從降低成本以及制定價(jià)格兩部分來(lái)進(jìn)行。通過(guò)擴(kuò)寬采購(gòu)渠道以及降低物流成本等模式，能夠有效減少義烏小商品市場(chǎng)在生產(chǎn)過(guò)程中的成本，提高整體經(jīng)濟(jì)效益。而在價(jià)格制定過(guò)程中，則需要對(duì)市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客以及消費(fèi)者等因素進(jìn)行充分的考慮，并在結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境以及政治環(huán)境基礎(chǔ)上，保持定價(jià)的合理性。只有保證定價(jià)合理性，才能夠提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，確?；A(chǔ)的銷(xiāo)售體量及相應(yīng)的市場(chǎng)覆蓋率和品牌可見(jiàn)度。

2.6宣傳策略

宣傳策略具體包含有宣傳形式、媒介、內(nèi)容以及計(jì)劃等多種因素，進(jìn)行宣傳的目的在于提升商品的知名度，增加消費(fèi)者群體客戶(hù)黏性，最終提升商品的銷(xiāo)售量和附加值。義烏小商品市場(chǎng)在宣傳策略的制定過(guò)程中可以采用多樣化的宣傳模式來(lái)達(dá)到品牌化建設(shè)效果，比如事件宣傳、廣告宣傳以及網(wǎng)絡(luò)宣傳等多種模式，均能夠有效提升義烏小商品在國(guó)際上的知名度。在宣傳內(nèi)容的確定上要突出產(chǎn)品的特色，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣才能夠讓義烏小商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，來(lái)維持自身在國(guó)際市場(chǎng)上的份額。

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

作者結(jié)合自身的實(shí)際工作，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，將傳播學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論、方法和紀(jì)錄片的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，闡述了紀(jì)錄片營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)于紀(jì)錄片市場(chǎng)做大做強(qiáng)的重要意義。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前紀(jì)錄片市場(chǎng)化過(guò)程中主要問(wèn)題剖析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行研究，認(rèn)為做好紀(jì)錄片營(yíng)銷(xiāo)是紀(jì)錄片市場(chǎng)走出困境的必由之路，并提出了做好市場(chǎng)分析、細(xì)分受眾市場(chǎng)、增強(qiáng)銷(xiāo)售能力等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)解決方案。

【關(guān)鍵詞】紀(jì)錄片市場(chǎng)；市場(chǎng)細(xì)分；整合營(yíng)銷(xiāo)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；新媒體

【中圖分類(lèi)號(hào)】G21 ；G22 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)由粗放到集約、由寬泛到專(zhuān)業(yè)、由區(qū)域化到全球化，由批量化到個(gè)性化的過(guò)程。新聞傳媒行業(yè)作為一個(gè)帶有濃厚時(shí)代色彩的產(chǎn)業(yè)，也不可避免地走上市場(chǎng)細(xì)分的道路，以大眾文化為文化主流的狀況正在向小眾化、分眾化轉(zhuǎn)變。紀(jì)錄片作為一個(gè)分眾市場(chǎng)的電視產(chǎn)品，其市場(chǎng)化的概念已經(jīng)被被業(yè)界廣泛研究并認(rèn)可，如何挖掘紀(jì)錄片的市場(chǎng)價(jià)值，有效傳播并引起消費(fèi)，成為紀(jì)錄片生產(chǎn)、推廣、營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)人員的新的課題。本文對(duì)如何做好紀(jì)錄片市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了一些思考和方法。

一、紀(jì)錄片市場(chǎng)化中的主要問(wèn)題

90年代末，紀(jì)錄片開(kāi)始從繁榮走向蕭條，像《紀(jì)錄片編輯室》創(chuàng)下的36％的史無(wú)前例的收視率已經(jīng)是久遠(yuǎn)的歷史，只能在塵封的記憶中找得到。目前，除中央電視臺(tái)、北京臺(tái)、上海文廣、廣州臺(tái)和四川臺(tái)等，已很少有電視臺(tái)保留紀(jì)錄片欄目，大部分紀(jì)錄片已從黃金時(shí)段退到一般時(shí)段播出。對(duì)于紀(jì)錄片市場(chǎng)化而言，面臨的主要困難和制約主要是以下幾個(gè)方面。

1、制播一體化延緩了市場(chǎng)化進(jìn)程的步伐

目前國(guó)內(nèi)的制作播出體制大多是這樣的模式：紀(jì)錄片由電視臺(tái)（或頻道）負(fù)責(zé)生產(chǎn)，生產(chǎn)之后由頻道或欄目進(jìn)行播出，紀(jì)錄片欄目實(shí)行制片人負(fù)責(zé)制。

從生產(chǎn)觀(guān)念上來(lái)看，制片人的主要職責(zé)是為頻道播出提供內(nèi)容，并對(duì)內(nèi)容的本地收視負(fù)責(zé)，本地收視率的壓力與欄目的商業(yè)化運(yùn)作之間存在矛盾。由于內(nèi)容生產(chǎn)事先沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)策劃與調(diào)研，因此現(xiàn)在大多數(shù)的電視紀(jì)錄片，播出一遍就封存在資料庫(kù)，沒(méi)有挖掘版權(quán)交易或二次發(fā)行潛力。

從體制內(nèi)運(yùn)作來(lái)看，投資渠道缺乏商業(yè)化，制約了產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作，紀(jì)錄片資源沒(méi)有得到深入開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)紀(jì)錄片市場(chǎng)的萎縮。

“制播一體”造成了節(jié)目制作為播出而生產(chǎn)而非以市場(chǎng)而生產(chǎn)；體制內(nèi)的紀(jì)錄片制作主要是為了滿(mǎn)足播出需求，忽視了市場(chǎng)需要。

2、生存壓力

紀(jì)錄片的投入和產(chǎn)出一直是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾。由于紀(jì)錄片的成本回收周期長(zhǎng)，很多紀(jì)錄片是叫好不叫座。在各大電視節(jié)上獲獎(jiǎng)的紀(jì)錄片在電視臺(tái)播出，收視率幾乎為零。

紀(jì)錄片欄目的特點(diǎn)就是“短、平、快”，往往制作周期短，制作經(jīng)費(fèi)低，單個(gè)節(jié)目的深度不夠是欄目紀(jì)錄片最大的缺憾。就當(dāng)下的傳統(tǒng)電視臺(tái)的紀(jì)錄片欄目制作來(lái)看，欄目靠的是預(yù)算制，擁有的制作資金有限，不可能通過(guò)欄目化生產(chǎn)出大制作大產(chǎn)出的市場(chǎng)化作品。據(jù)了解，SMG紀(jì)實(shí)頻道的一般欄目制作成本約為5000-10000元/每集（每集30分鐘）。每集的制作費(fèi)用僅夠欄目在上海本地的拍攝支出，如果要走出上海，或者請(qǐng)外腦參與、開(kāi)主題策劃會(huì)，欄目的預(yù)算就捉襟見(jiàn)肘了。

紀(jì)錄片廣告效益不高，導(dǎo)致紀(jì)錄片投入日漸萎縮，長(zhǎng)此以來(lái)，形成了惡性循環(huán)。

3、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

綜觀(guān)紀(jì)錄片的市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，作者概括為：缺少市場(chǎng)化觀(guān)念和理念，缺少營(yíng)銷(xiāo)策略，方法和手段。具體表現(xiàn)為：

①缺乏精確深度的市場(chǎng)分析和需求研究

紀(jì)錄片在生產(chǎn)前端往往忽視或者不做市場(chǎng)需求分析，在策劃階段只注重內(nèi)容的策劃而沒(méi)有關(guān)于包裝，宣傳和銷(xiāo)售的策劃。

②市場(chǎng)空間尚未被認(rèn)真挖掘

首先是營(yíng)銷(xiāo)渠道單一：欄目和頻道通過(guò)廣告完成第一次營(yíng)銷(xiāo)之后，二次營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)渠道仍以各地的傳統(tǒng)以電視臺(tái)為主。其次，市場(chǎng)環(huán)節(jié)不通暢：紀(jì)錄片營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)，如投資企業(yè)、制作公司、中介組織、營(yíng)銷(xiāo)公司、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企業(yè)等并沒(méi)有充分介入，產(chǎn)品資源和行業(yè)資源沒(méi)有得到充分開(kāi)發(fā)，在融資、制作、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)力不足。再次，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容有待深度挖掘，以往我們很多紀(jì)錄片從制作到播出往往一周之后就被永久的存入片庫(kù)，把紀(jì)錄片蘊(yùn)涵的潛在商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值束之高閣了。

③營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)

現(xiàn)在普遍的問(wèn)題是紀(jì)錄片從業(yè)人員缺乏對(duì)市場(chǎng)敏銳的感覺(jué)和意識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不專(zhuān)業(yè)主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己發(fā)行的紀(jì)錄片產(chǎn)品沒(méi)有深入研究，尚不能高效快速的對(duì)市場(chǎng)需求作出反應(yīng)。此外，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)受關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之風(fēng)的影響，不能完全按照市場(chǎng)規(guī)則辦事。

④商業(yè)模式少

目前中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)的盈利模式尚處于初級(jí)階段，市場(chǎng)總量不高。傳統(tǒng)的紀(jì)錄片主要靠頻道及欄目的運(yùn)營(yíng)，其形式主要依附廣告的投放。從版權(quán)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，其主要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還是全國(guó)各地方電視臺(tái)的紀(jì)錄片欄目，由于國(guó)內(nèi)紀(jì)錄片市場(chǎng)人氣低落，很多地方的紀(jì)錄片欄目收視率不高，廣告市場(chǎng)萎縮。

二、解決之道：營(yíng)銷(xiāo)為王

面對(duì)紀(jì)錄片蕭條的市場(chǎng)狀況，能不能找到一些好的方法或者突破口呢？作者認(rèn)為這是肯定的，這中間首先應(yīng)該考慮的是建立營(yíng)銷(xiāo)為王的概念，組織體系和實(shí)施方法。

營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)鏈條中價(jià)值實(shí)現(xiàn)最為重要的環(huán)節(jié)；同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是連接上游節(jié)目制作和下游客戶(hù)或受眾的重要渠道，從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，它又是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中的樞紐。

首先，營(yíng)銷(xiāo)直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品存在的問(wèn)題有著最敏感和最敏銳的體會(huì)和把握。營(yíng)銷(xiāo)，不僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品基本價(jià)值的工具和過(guò)程，并且是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的質(zhì)量（效益）的必要途徑。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，一個(gè)組織甚至是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，合理的發(fā)展道路是最關(guān)鍵的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)遵循著市場(chǎng)客觀(guān)規(guī)律，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中具備最高的理性，可以調(diào)節(jié)發(fā)展道路良性健康的發(fā)展，也可以對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前的認(rèn)識(shí)和感知并作出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。其次，營(yíng)銷(xiāo)的好壞決定了下一個(gè)產(chǎn)業(yè)循環(huán)的生命周期，失敗的營(yíng)銷(xiāo)將使產(chǎn)業(yè)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，就更談不上發(fā)展和進(jìn)步了。再次，成功的營(yíng)銷(xiāo)所積累的市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為節(jié)目制作甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)提供了重大的或是核心的決策依據(jù)。

因此，作者認(rèn)為，下面幾個(gè)思考對(duì)于中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)很為重要，為了論述的方便和只管,作者提供如下兩個(gè)示意圖(圖-1[1]，圖-2[2])用于概要描述紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)實(shí)踐中的基本結(jié)構(gòu)和流程以及以營(yíng)銷(xiāo)為中心的概念模型(主要的內(nèi)容,要素和方法)。

1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向精細(xì)策劃

需求和市場(chǎng)是創(chuàng)作的源泉，也是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：將內(nèi)容盡快盡好地傳播到需要它的受眾面前，將受眾最需要的內(nèi)容以最高的效率、通過(guò)最好的服務(wù)水平傳播給他們，以滿(mǎn)足受眾最高質(zhì)量的體驗(yàn)。了解和分析市場(chǎng)需求，牢牢把握有市場(chǎng)價(jià)值的紀(jì)錄片創(chuàng)作和市場(chǎng)策劃是做好紀(jì)錄片營(yíng)銷(xiāo)的第一步。策劃方案應(yīng)包括：紀(jì)錄片選題，故事內(nèi)容梗概，制作人團(tuán)隊(duì)、所需投入資金、宣傳方案、銷(xiāo)售策略和模式、宣傳包裝方式、目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)估和風(fēng)險(xiǎn)控制等。制造適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得成功的基礎(chǔ)條件。

策劃的重心應(yīng)該從以產(chǎn)品為中心應(yīng)向以客戶(hù)（市場(chǎng)）為中心轉(zhuǎn)變，這才是符合紀(jì)錄片生存現(xiàn)狀的。紀(jì)錄片商業(yè)策劃經(jīng)常性的錯(cuò)誤是追求內(nèi)容上高貴的血統(tǒng)，忽視，輕視受眾的需求，沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)策略，手段和方法，把產(chǎn)品的失敗歸結(jié)于播出資源的缺乏；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本價(jià)值規(guī)律告訴我們，資源的流向取決于對(duì)市場(chǎng)的占有能力，否則獲得的只能是市場(chǎng)的懲罰；對(duì)于紀(jì)錄片而言，忽視營(yíng)銷(xiāo)策劃，結(jié)局只可能成為披著乞丐外衣的貴族。

大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，從4P[3]到4C[4]的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變已經(jīng)被大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)所證明是符合市場(chǎng)變化規(guī)律的。產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)和消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展， 遵循4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)，將更能取得成功。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，這對(duì)于紀(jì)錄片而言，正是解決其癥結(jié)的良方。

2、細(xì)分受眾市場(chǎng)，多模式、多層次、多渠道營(yíng)銷(xiāo)

從表一[5]我們可以看出，以紀(jì)錄片播出為主的專(zhuān)業(yè)頻道，受眾群體有鮮明的特點(diǎn)：男性、45到54歲人群，高學(xué)歷群體。獨(dú)特的受眾群體也吸引到了高端廣告客戶(hù)。從上海紀(jì)實(shí)頻道廣告投放結(jié)構(gòu)上看（見(jiàn)表二和圖一[6]），投放品類(lèi)多為汽車(chē)、酒類(lèi)等高消費(fèi)品，投放產(chǎn)品以國(guó)際品牌居多，這表現(xiàn)出了細(xì)分市場(chǎng)的魅力和價(jià)值所在。受眾群體的相似性以及受眾群體的高質(zhì)量是紀(jì)錄片市場(chǎng)一個(gè)明顯的特征，而這種特征正在不斷為市場(chǎng)（廣告客戶(hù)）所認(rèn)可，其價(jià)值在不斷增長(zhǎng)。紀(jì)錄片受眾群體的這個(gè)特點(diǎn)能夠使廣告投放更精準(zhǔn)，客戶(hù)價(jià)值回報(bào)更高。

另外，新媒體的蓬勃發(fā)展給紀(jì)錄片營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì)。這些媒體的受眾對(duì)于內(nèi)容觀(guān)看具有自，小眾特征和社區(qū)特征特別明顯，觀(guān)看節(jié)目之前一般會(huì)看到節(jié)目的介紹和其他受眾的評(píng)價(jià)。受眾自主傳播的力量也是很強(qiáng)大的。

面向這些新媒體的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品附加值的一個(gè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，因?yàn)椴恍枰龠M(jìn)行大量的投入，一般所需要的成本是比較低的，因此有巨大的可行性。例如：2007年3月，英國(guó)廣播公司與Google旗下視頻分享網(wǎng)站YouTube簽訂了合作協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，YouTube將在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)一個(gè)名為“BBC世界各地”的頻道來(lái)播放英國(guó)廣播公司的節(jié)目，如汽車(chē)節(jié)目展，間諜劇和自然紀(jì)錄片。另外還將開(kāi)設(shè)一個(gè)名位“BBC世界”的頻道來(lái)播放英國(guó)廣播公司的商業(yè)化國(guó)際新聞?lì)l道的新聞。

要取得新媒體平臺(tái)上的成功營(yíng)銷(xiāo)，必須要適應(yīng)新媒體平臺(tái)特征，并為此做好充足的準(zhǔn)備。這里最重要的是能夠充分理解下游小眾媒體的商業(yè)模型，收入方式，運(yùn)營(yíng)方式以及內(nèi)容需求，并且能夠高效率為他們提供長(zhǎng)期，穩(wěn)定的服務(wù)。同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)的反饋能夠有快速的反應(yīng)，充分滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

再次，音像制品等衍生產(chǎn)品的發(fā)行和銷(xiāo)售依然應(yīng)該作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)好的方向。例如《老電影老上?！贰ⅰ队淄?、《晉商》等都出版發(fā)行了DVD和書(shū)籍，《故宮》以拍攝素材為衍生產(chǎn)品，向其他機(jī)構(gòu)出售和故宮有關(guān)的資料。另外《故宮》走入電影院這樣的模式也值得推廣和使用。

衍生產(chǎn)品的銷(xiāo)售本身是在整合營(yíng)銷(xiāo)的框架下開(kāi)展的，目標(biāo)是擴(kuò)大傳播渠道，增加傳播方法，獲取經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。

3、增強(qiáng)銷(xiāo)售能力

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是運(yùn)用創(chuàng)造性銷(xiāo)售方法的主體，傳統(tǒng)紀(jì)錄片從業(yè)人員普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力。具備符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新得以實(shí)施的重要前提。當(dāng)前，注重紀(jì)錄片從業(yè)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才是比較可行的方法。

2）建設(shè)節(jié)目庫(kù)索引，提高宣傳能力

大多數(shù)紀(jì)錄片營(yíng)銷(xiāo)存在的普遍問(wèn)題就是：不清楚壓在“倉(cāng)庫(kù)”中有那些節(jié)目，是不是有市場(chǎng)。

建設(shè)一個(gè)節(jié)目索引庫(kù)的過(guò)程不僅可以方便培養(yǎng)和培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于內(nèi)容的熟悉程度和專(zhuān)業(yè)化水平的提高；同時(shí)，為應(yīng)對(duì)多渠道營(yíng)銷(xiāo)作好了良好的技術(shù)準(zhǔn)備和反應(yīng)能力，大大提高與客戶(hù)或者受眾的溝通效率，縮減溝通成本；另外，節(jié)目庫(kù)的建設(shè)將提高宣傳能力，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)節(jié)目手冊(cè)有限的介紹空間。采用信息化和網(wǎng)絡(luò)手段的節(jié)目庫(kù)將大大提高宣傳速度和宣傳范圍。

3）建設(shè)高質(zhì)量銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

利用原先已經(jīng)具備的市場(chǎng)化渠道（節(jié)目交易網(wǎng)絡(luò)，其他內(nèi)容的客戶(hù)）建立紀(jì)錄片銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)交流和溝通了解和把握需求；同時(shí)應(yīng)該積極對(duì)新媒體保持高度的敏感，多探索市場(chǎng)渠道的多樣化，多研究新市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式，商業(yè)模型，可行的操作方式，從而挖掘潛在的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的附加值。

隨著多渠道營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，客戶(hù)數(shù)量的潛在增長(zhǎng)，建設(shè)客戶(hù)檔案，有效維護(hù)客戶(hù)檔案，分析客戶(hù)特征和需求變得越來(lái)越重要。在面向新媒體的營(yíng)銷(xiāo)上面，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和內(nèi)容供應(yīng)商的溝通，與客戶(hù)之間溝通顯得尤其重要；溝通的要求主要為：高效率，快速，準(zhǔn)確。

4）創(chuàng)新銷(xiāo)售手段

方案預(yù)售，是國(guó)際紀(jì)錄片制作人尋找資金或合作拍攝伙伴常用的一種推介方式。這是解決紀(jì)錄片制作人資金短缺的有效手段。中國(guó)的紀(jì)錄片應(yīng)該充分研究并積極采用這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。好的預(yù)售方案是需要細(xì)心準(zhǔn)備、策劃、計(jì)劃和推介技巧的。達(dá)成計(jì)劃的片子將有機(jī)會(huì)進(jìn)入國(guó)際紀(jì)錄片市場(chǎng)進(jìn)行播放和全球發(fā)行。這種方式銷(xiāo)售不僅是紀(jì)錄片融資的有效方法，另外很大程度上降低整個(gè)產(chǎn)品周期的風(fēng)險(xiǎn)，從而更容易獲得成功。

產(chǎn)品包裝。紀(jì)錄片的市場(chǎng)包裝是屬于市場(chǎng)策劃的概念范疇。市場(chǎng)宣傳是為營(yíng)銷(xiāo)和建立品牌服務(wù)的，走市場(chǎng)化的道路不可避免要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。中國(guó)許多優(yōu)秀紀(jì)錄片在國(guó)際國(guó)內(nèi)頻頻獲獎(jiǎng)，但在國(guó)內(nèi)收視率卻極低，出現(xiàn)專(zhuān)家們炒得很熱，觀(guān)眾卻平靜如水的現(xiàn)象。好的包裝不僅能夠提升內(nèi)容的形象，而且是節(jié)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可或缺的有力手段。

5）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略和方法

采用好的營(yíng)銷(xiāo)策略往往能夠在很好的抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)良好的執(zhí)行力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中間被大量成功企業(yè)引用的“整合營(yíng)銷(xiāo)”，“事件營(yíng)銷(xiāo)”[7]，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”[8]，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”[9]等策略和方法都是非常值得借鑒的。

結(jié)束語(yǔ)

紀(jì)錄片市場(chǎng)化的道路是紀(jì)錄片生存和發(fā)展的必由之路。專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必將積極地推動(dòng)紀(jì)錄片市場(chǎng)化的進(jìn)程。營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化創(chuàng)新、良性發(fā)展必將推動(dòng)紀(jì)錄片藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)更完美的結(jié)合，發(fā)展更多的、培養(yǎng)更好的國(guó)內(nèi)紀(jì)錄片的受眾群體。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)化改革的先鋒，它將深刻影響并推動(dòng)紀(jì)錄片走向市場(chǎng)，走向大眾，走向成熟。

注釋?zhuān)?/p>

[1] 紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)基本結(jié)構(gòu)流程圖，作者根據(jù)紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)流程重塑紀(jì)錄片生產(chǎn)、制作及營(yíng)銷(xiāo)流程

[2] 紀(jì)錄片以營(yíng)銷(xiāo)為中心的概念示意圖，闡述作者營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新構(gòu)想

[3] 4P分別是產(chǎn)品(product) , 價(jià)格(price) , 地點(diǎn)(place) , 促銷(xiāo)(promotion)

[4] 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4C理論認(rèn)為重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷(xiāo)渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷(xiāo)。

[5] SMG發(fā)展研究部收視率數(shù)據(jù)提供，數(shù)據(jù)來(lái)源：AGB Nielson 2006-2007年度收視率數(shù)據(jù)

[6] SMG發(fā)展研究部收視率數(shù)據(jù)提供，數(shù)據(jù)來(lái)源：AGB NMR監(jiān)測(cè)范圍（2005年－2006年）（02:00-25:59）（采用刊例價(jià)計(jì)算）

[7] 通過(guò)事件抓住受眾的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代一種有效的銷(xiāo)售方法。所謂注意力，是指人們關(guān)注一個(gè)主題、一個(gè)事件、一種行為和多種信息的持久尺度。把人們關(guān)注信息和事件等中的接受端提取出來(lái)加以量化，這種量化會(huì)形成一大筆無(wú)形資產(chǎn)，具有價(jià)值。世界上的信息量是無(wú)限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無(wú)限的信息量中會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

二、推銷(xiāo)對(duì)象分析：

推銷(xiāo)對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷(xiāo)：

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!

推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷(xiāo)階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監(jiān)督，客戶(hù)對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)目標(biāo) 廣告 促銷(xiāo)

Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.

Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion

BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.

1.destination and segment of the market to be targeted

The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.

Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .

2.UK departure airport

Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.

3.Accommodation

Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.

4.Advertising and Promotions

In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）

Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.

5.Trade Launch activity

Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

自上個(gè)世紀(jì)中葉開(kāi)始,由于科技迅猛發(fā)展,勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提高,產(chǎn)品迅猛增加,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)的生存和發(fā)展越來(lái)越取決于消費(fèi)者的需要,從而形成了以消費(fèi)者為中心,一切為了消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。這一新的認(rèn)識(shí)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論向縱深發(fā)展,突破了流通領(lǐng)域,深入到了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和售后的一切活動(dòng)。在上個(gè)世紀(jì)后半期的幾十年里,在以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿(mǎn)足顧客需求的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下,無(wú)數(shù)企業(yè)取得了輝煌的成就。進(jìn)入21世紀(jì)后,以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿(mǎn)足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀(guān)念是否仍然能指導(dǎo)企業(yè)從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因?yàn)檫M(jìn)入21世紀(jì)后營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境即科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化,尤其是人們的需求在迅速地發(fā)展變化,那么營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)手段就會(huì)隨之相應(yīng)的變化。作為企業(yè)要想立足于21世紀(jì)必須把握這種變化趨勢(shì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化趨勢(shì)

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化,企業(yè)生存數(shù)字化,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的方向發(fā)展。以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,新經(jīng)濟(jì)及需求的特點(diǎn)越來(lái)越體現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、差異化、個(gè)性化。新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)正是處于這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的宏觀(guān)環(huán)境中。

(一)信息技術(shù)正在發(fā)生著日新月異的飛速變化進(jìn)入21世紀(jì),信息技術(shù)的變化之快,超過(guò)了許多公司的適應(yīng)能力,信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在技術(shù)和兼容性方面已經(jīng)達(dá)到了令人欣慰的程度,下一個(gè)引起變革的浪潮,包括移動(dòng)電子商務(wù)以及應(yīng)用軟件從個(gè)人電腦普遍地移到以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的平臺(tái)上,可供企業(yè)享受到及時(shí)的、充分的信息資源,對(duì)信息技術(shù)和信息的適用以及決策程度將發(fā)生質(zhì)的變化。

(二)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的加劇上個(gè)世紀(jì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),大多是一國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則往往達(dá)不到規(guī)范化的要求,非公平競(jìng)爭(zhēng)因素常常摻入其中,搞點(diǎn)小動(dòng)作,拉點(diǎn)關(guān)系,取得某個(gè)當(dāng)權(quán)者的支持就能使企業(yè)占有優(yōu)勢(shì),可輕易地取得差別利益。新的世紀(jì),世界各國(guó),各地的企業(yè)相互進(jìn)入,競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化,競(jìng)爭(zhēng)的層次和激烈程度增強(qiáng)。所以,企業(yè)本論文由整理提供必須按規(guī)范的、符合新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)要求的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,來(lái)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化。

(三)“環(huán)境保護(hù)”對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越嚴(yán)格環(huán)境問(wèn)題已經(jīng)被國(guó)際社會(huì)及各個(gè)國(guó)家放到了非常重要的位置,它是經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。因此,環(huán)保方面法規(guī)政策對(duì)企業(yè)要求越來(lái)越嚴(yán)格,有些企業(yè)由于不符合環(huán)保要求而被淘汰,新的世紀(jì)更是如此。所以,21世紀(jì)的企業(yè)必須考慮環(huán)保問(wèn)題,必須有預(yù)見(jiàn)性,預(yù)測(cè)到產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)環(huán)境在環(huán)保方面的變化,盡早的根據(jù)環(huán)保要求更新設(shè)備,調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),如果企業(yè)及時(shí)地按環(huán)保政策和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)了符合要求的產(chǎn)品(在其他企業(yè)沒(méi)及時(shí)做到的情況下),就抓住了機(jī)會(huì),就可獲取豐厚的利潤(rùn),就能較快的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

(四)市場(chǎng)需求的離散化、多樣化、高檔化隨著人們經(jīng)濟(jì)生活、文化生活水平的提高,人們需求的離散化、多樣化、高檔化越來(lái)越突出。將來(lái)在消費(fèi)上標(biāo)新立異、特點(diǎn)明顯的消費(fèi)者日益增多,這對(duì)企業(yè)有效細(xì)分市場(chǎng),尋找特殊消費(fèi)群體,有針對(duì)性的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。這就要求企業(yè)在構(gòu)思、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品以及在推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)上,要個(gè)性化、多樣化,形成為多目標(biāo)市場(chǎng)、多顧客群體經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的局面。將來(lái)在消費(fèi)上追求高檔品、奢侈品的人日益增多,低檔品很多要消失,高檔品進(jìn)入主流消費(fèi)。在中國(guó)的很多國(guó)外公司已清楚的看到了這一點(diǎn),已開(kāi)始為企業(yè)高檔品的生產(chǎn)消費(fèi)造勢(shì)、宣傳、引導(dǎo)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變化趨勢(shì)

21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的變化,勢(shì)必促使?fàn)I銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)生變化,如下的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念正在新的世紀(jì)開(kāi)始形成:

(一)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)入21世紀(jì),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益,符合社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益被提到了議事日程。西方學(xué)者已提出了“綠色營(yíng)銷(xiāo)”的觀(guān)念,在新的世紀(jì)中缺乏環(huán)保意識(shí)的企業(yè)將失去發(fā)展的機(jī)會(huì),反之若及時(shí)抓住環(huán)保的機(jī)遇,開(kāi)發(fā)無(wú)污染的綠色產(chǎn)品,定能為企業(yè)贏得眾多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在新世紀(jì)里,對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益負(fù)責(zé)應(yīng)是公司的著眼點(diǎn),公司的目標(biāo)要從促成更多交易轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期忠實(shí)于客戶(hù)利益。將來(lái)要把公司的社會(huì)責(zé)任,從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)實(shí)施,協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者之間的關(guān)系,形成一個(gè)以實(shí)現(xiàn)社會(huì)和消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)的觀(guān)念和行為方式。

(二)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在新世紀(jì),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將變得越來(lái)越重要,以前服務(wù)大多是依附于產(chǎn)品的售前和售后的服務(wù),以后的服務(wù)應(yīng)貫穿于從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售及售后的整個(gè)過(guò)程,乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。比如,企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就確定產(chǎn)品的最高故障率以及最長(zhǎng)診斷時(shí)限和修理時(shí)限,盡力提高產(chǎn)品的可靠性,最大限度地降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用?，F(xiàn)在有些企業(yè)已設(shè)立與生產(chǎn)、銷(xiāo)售等部門(mén)并列的為顧客服務(wù)的獨(dú)立部門(mén),向顧客提供一切服務(wù),包括維修、咨詢(xún)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和解決顧客要求的有關(guān)問(wèn)題:有些企業(yè)已設(shè)立了為顧客服務(wù)的專(zhuān)用電話(huà)、專(zhuān)用電腦網(wǎng)絡(luò)。在新世紀(jì),營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)樹(shù)立良好形象、創(chuàng)造新顧客,留住老顧客的最有效途徑。

(三)創(chuàng)造顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以前的營(yíng)銷(xiāo)是給顧客想要的東西,即企業(yè)先弄清購(gòu)買(mǎi)者想要什么,爾后想出行之有效的辦法予以滿(mǎn)足,主要臆斷前提是,購(gòu)買(mǎi)者知道自己想要什么,企業(yè)再去發(fā)現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一種發(fā)現(xiàn)行為,將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)與此不同,因?yàn)?隨著技術(shù)的迅速發(fā)展,需求的迅速變化,營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一開(kāi)始并不知道自己想要什么。例如,中國(guó)的很多農(nóng)村消費(fèi)者不知道自己需要純平彩電(包括已達(dá)到這種消費(fèi)水平的農(nóng)民)。實(shí)際上消費(fèi)者的需求是學(xué)來(lái)的(通過(guò)自已的觀(guān)察、別人的影響、媒介的宣傳、企業(yè)的引導(dǎo)等),對(duì)某一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和偏愛(ài)是學(xué)習(xí)的結(jié)果。鑒于此,將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)被動(dòng)地適應(yīng)顧客,不會(huì)等顧客學(xué)會(huì)了某方面的需求,企業(yè)發(fā)現(xiàn)后再去滿(mǎn)足,而是主動(dòng)地教給顧客需求什么,指導(dǎo)顧客需求什么,使顧客及早的認(rèn)識(shí)到自己的需求,及時(shí)地給予滿(mǎn)足,這就是引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求。

(四)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)入21世紀(jì)后,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的第四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。愈來(lái)愈多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn),愈來(lái)愈多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)促銷(xiāo)體驗(yàn),各行各業(yè)的頂尖企業(yè)都將發(fā)現(xiàn),未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)就是體驗(yàn)。體驗(yàn)到底是什么?所謂體驗(yàn),就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,環(huán)繞著消費(fèi)者,創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。這其中商品是有形的、服務(wù)是無(wú)形的,而所創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。體驗(yàn)是內(nèi)在的,存在于個(gè)人的心中,是個(gè)人在形體、情緒、知識(shí)上參與的所得。體驗(yàn)不僅是娛樂(lè),只要讓消費(fèi)者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供體驗(yàn)。例:重慶有一個(gè)擦皮鞋大王,他出賣(mài)的不僅是擦皮鞋的服務(wù)更重要的是擦皮鞋的藝術(shù)。他擦皮鞋時(shí)伴著優(yōu)美的音樂(lè),其動(dòng)作形似舞蹈,節(jié)奏感極強(qiáng),給了顧客美的、樂(lè)的享受,很多顧客不是為擦皮鞋而來(lái),而是為體驗(yàn)而來(lái),其生意十分紅火。英國(guó)航空公司前總載馬歇爾指出:“商品經(jīng)濟(jì)的心態(tài)認(rèn)為企業(yè)只是扮演一種功能,即以低價(jià)、準(zhǔn)時(shí)的將旅客從甲地送往乙地,但我們的航空公司要超越功能,在提供體驗(yàn)上競(jìng)爭(zhēng)”。該公司以完善的服務(wù)為準(zhǔn)則,總是向旅客提供舒適的休息服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù),讓飛行成為乘客忙碌生活中的舒適的休息時(shí)刻。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和行為,在新世紀(jì)會(huì)在越來(lái)越多的企業(yè)中表現(xiàn)出來(lái)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化趨勢(shì)

有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,就應(yīng)該產(chǎn)生什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變化最終要落實(shí)到變化的營(yíng)銷(xiāo)手段上,新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化首先體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)據(jù)新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),將形成開(kāi)發(fā)和保持客戶(hù)資源的營(yíng)銷(xiāo)手段新世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是建立在信息技術(shù)之上的經(jīng)濟(jì),利用信息技術(shù)能充分地、普遍了解消費(fèi)者的需求狀況和追求個(gè)性化、差異化的消費(fèi)特點(diǎn)。新經(jīng)濟(jì)的本身是憑借強(qiáng)大的客戶(hù)群來(lái)支持和發(fā)展的,它在營(yíng)銷(xiāo)上更加重視客戶(hù)的終身價(jià)值,注重以人為本,努力保持和開(kāi)拓客戶(hù)資源,與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系,使客戶(hù)對(duì)企業(yè)達(dá)到終生的滿(mǎn)意。這就要求企業(yè)不僅注重有形資產(chǎn)的價(jià)值,更要注重?zé)o形資產(chǎn)的價(jià)值,消費(fèi)者的個(gè)性需求特點(diǎn)越來(lái)越多地體現(xiàn)在無(wú)形價(jià)值上,所以不僅向客戶(hù)提品,而且提供高度個(gè)性化的、無(wú)形價(jià)值明顯的產(chǎn)品,最終是向用戶(hù)提供解決一些問(wèn)題的方案。很多公司已經(jīng)建立了專(zhuān)門(mén)客戶(hù)基本資料庫(kù),其中包括某個(gè)客戶(hù)在商業(yè)活動(dòng)中的表現(xiàn)和特別需要,利用這些資料向客戶(hù)提供按要求定做的商品。競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)發(fā)現(xiàn),越來(lái)越難以得到新的客戶(hù),大多數(shù)公司正在花費(fèi)更多的時(shí)間以找到如何出售更多商品和為客戶(hù)提供更多服務(wù)的方法。很多公司正集中精力建立消費(fèi)者份額,而不是市場(chǎng)份額。許多公司正在開(kāi)辟途徑以增加相互間銷(xiāo)售和向更高層的公司銷(xiāo)售數(shù)量,公司正在通過(guò)運(yùn)用更新的和更有效的挖掘數(shù)據(jù)的技術(shù),從它們的數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得一些部門(mén)和客戶(hù)的新方法。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

(二)隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,將形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,有許多網(wǎng)上商店已經(jīng)建立,網(wǎng)上商品價(jià)格更加公開(kāi),對(duì)消費(fèi)者更加便捷。因此,傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷(xiāo)遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn),很多公司競(jìng)相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,每個(gè)公司不僅僅是賣(mài)方,同時(shí)也是買(mǎi)方,隨著電子商務(wù)的發(fā)展,公司以及消費(fèi)者不需要到商店去,所有產(chǎn)品都可以買(mǎi)到。消費(fèi)者可以從因特網(wǎng)上得到任何產(chǎn)品的圖片,閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如郵寄、送貨、自動(dòng)售貨機(jī)等)得到產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用,可以改變公司的經(jīng)營(yíng)方向,可以成為整個(gè)行業(yè)及相關(guān)單位所需物品的網(wǎng)上交易所。例如,信息技術(shù)產(chǎn)品公司可以不再單一地生產(chǎn)信息技術(shù)所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技術(shù)提高生產(chǎn)率的咨詢(xún)意見(jiàn)。

(三)將按照知識(shí)管理需要,設(shè)置組織結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)手段將來(lái),很多公司在知識(shí)管理方面會(huì)有大的發(fā)展,以最大限度地利用自己的知識(shí)資產(chǎn),為企業(yè)創(chuàng)造效益。將來(lái)公司的成功,必須有遠(yuǎn)見(jiàn),能按照知識(shí)管理需要進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。將來(lái)信息技術(shù)經(jīng)理將成為首席信息官,成為主要收入的創(chuàng)造者,而具有現(xiàn)代管理理論和技能的專(zhuān)家,將成為首席知識(shí)官,將能有效地平衡集中指揮與分散管理的組織運(yùn)作,使組織內(nèi)一個(gè)地方創(chuàng)造的知識(shí),為組織內(nèi)所有可從中獲益的單位和個(gè)人所有?？傊?21世紀(jì)是科技、經(jīng)濟(jì)、文化快速發(fā)展的世紀(jì),人們的消費(fèi)需求也相應(yīng)地發(fā)生著迅速變化。作為21世紀(jì)企本論文由整理提供業(yè),必須跟上這種變化,才能成為市場(chǎng)上的弄潮兒,反之,就會(huì)被市場(chǎng)潮流沖擊得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被時(shí)代所淘汰。

參考文獻(xiàn):

[1]蘭苓.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].2000年1月版.

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施范文

回顧20__年，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之前沒(méi)有規(guī)范的統(tǒng)計(jì)制度，而本人到崗就職才一個(gè)月，加上在部門(mén)前期成績(jī)無(wú)法有效提取準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，無(wú)法統(tǒng)計(jì)出08年的工作成績(jī)，但就職一段時(shí)間后，我們的體會(huì)和做法是：

一、大力規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)操作，積極為公司整體運(yùn)營(yíng)管理樹(shù)立一個(gè)模范表率。

1、明確工作職責(zé)，規(guī)范機(jī)構(gòu)設(shè)置。

由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部服務(wù)崗點(diǎn)面廣、線(xiàn)長(zhǎng)、點(diǎn)多，管理難度大。我們圍繞不斷提高服務(wù)質(zhì)量及拓展外聯(lián)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組建了兩個(gè)職能小組（外聯(lián)、內(nèi)務(wù)），部屬隊(duì)員實(shí)行因人而異，合理安排較合適工作崗位，職責(zé)落實(shí)到個(gè)人，著力為完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)而努力。

其中外聯(lián)業(yè)務(wù)小組直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作有外聯(lián)業(yè)務(wù)的拓展、按部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)指標(biāo)來(lái)不斷地走訪(fǎng)維護(hù)客戶(hù)群關(guān)系、不斷地發(fā)展新客戶(hù)、憑過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識(shí)再通過(guò)與客戶(hù)相互間導(dǎo)向溝通來(lái)吸引更多的客人到我店消費(fèi)、收集不同渠道的信息咨訊、客戶(hù)意見(jiàn)建議反饋等分類(lèi)統(tǒng)計(jì)分析后將準(zhǔn)確可靠的數(shù)據(jù)及時(shí)反饋部門(mén)及公司，考慮到目前到位人員的業(yè)務(wù)熟悉程度不高以及獨(dú)立工作能力的欠缺等因素，我們采取一帶一的方式來(lái)相互幫教促成進(jìn)步。小組成員主要由戴彩云、吳賢杰、姚春蘭、梁金花、農(nóng)藝伶組成；

內(nèi)務(wù)接洽小組直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作為團(tuán)隊(duì)預(yù)訂接待的安排、接待過(guò)程中與公司其他各部門(mén)的協(xié)通、服務(wù)細(xì)節(jié)上的量化標(biāo)準(zhǔn)化、客人意見(jiàn)及建議的反饋信息收集，處理一般的客人投放、公司房態(tài)的監(jiān)控以及為客人提供全面的咨詢(xún)工作等。小組成員由黃恩珍、李志蓮、安世玲組成。

部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定和決策，全面負(fù)責(zé)部門(mén)的有效運(yùn)作，準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以制定適合公司各階段合理的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、不斷為部門(mén)所屬員工提高業(yè)務(wù)技能提供合理培訓(xùn)，打造一個(gè)積極而高效的前線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，確保完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的每一項(xiàng)工作任務(wù)和指標(biāo)。

2、爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀部門(mén)，樹(shù)立公司模范部門(mén)標(biāo)榜。

考慮到公司許多部門(mén)目前的工作未上軌道，我們除不斷完善部門(mén)規(guī)程、標(biāo)榜良好的禮儀儀表、積極的工作態(tài)度，對(duì)賓客體現(xiàn)細(xì)致的人性化服務(wù)來(lái)為公司其他部門(mén)作出表率外，現(xiàn)還要求部門(mén)所屬員工在不影響本職工作的情況下必須積極配合其他部門(mén)工作。如其他部門(mén)需要協(xié)助的情況下，營(yíng)銷(xiāo)部爭(zhēng)作其的第一考慮求助對(duì)象，包括營(yíng)銷(xiāo)部同事主動(dòng)地要求到其他部門(mén)到崗值班，帶動(dòng)其他一線(xiàn)部門(mén)的積極性的靈動(dòng)性，如要求營(yíng)銷(xiāo)部所屬員工每日在前臺(tái)客人流量集中時(shí)段會(huì)主動(dòng)到前臺(tái)協(xié)助其工作，以身體力行的標(biāo)榜行動(dòng)來(lái)帶動(dòng)前臺(tái)工作人員的積極性和對(duì)客溝通的技巧等。

二、目前仍然存在問(wèn)題

1、缺乏靈變思想，發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤后及時(shí)糾正的意識(shí)不足。

20__年由于我部門(mén)思想靈變不足，在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)上錯(cuò)誤的盲目套用以住經(jīng)驗(yàn)，在缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息導(dǎo)向下所制定的營(yíng)銷(xiāo)策略以及所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)工作都未能與公司戰(zhàn)略思想接軌，致使?fàn)I銷(xiāo)部不能及時(shí)與順利地配合公司完成既定目標(biāo)。

2、部門(mén)員工前期的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，自主開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)更是不夠，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的高效運(yùn)作，各人的能力也未能得以發(fā)揮，沒(méi)能完成公司下達(dá)的工作任務(wù)。

3、業(yè)務(wù)技能不熟練

因?yàn)槟壳拔也块T(mén)的所屬員工入職之前大都沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)技巧和心理素質(zhì)方面都缺少正規(guī)的培訓(xùn)引導(dǎo)，所以在開(kāi)展工作過(guò)程中出現(xiàn)了做了而不達(dá)成效的現(xiàn)象，不能有效的引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)。

解決方法：目前已通過(guò)一系列的職責(zé)細(xì)分、培訓(xùn)工作的逐步到位，外聯(lián)及內(nèi)務(wù)方面的以一幫一、以一帶一方式來(lái)逐步消除上述存在的問(wèn)題。

三、20__年的工作要點(diǎn)

1、20__年度，公司下達(dá)的年度指標(biāo)任務(wù)為1500萬(wàn)。我部門(mén)除積極在各方面繼續(xù)完善規(guī)范部門(mén)制度有保持良性運(yùn)作外，部門(mén)各崗位員工都必須按公司及部門(mén)給予的任務(wù)指標(biāo)去圓滿(mǎn)完成各自本職工作。

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的形態(tài)轉(zhuǎn)變

20__年，我們制定的營(yíng)銷(xiāo)大略為撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)其表現(xiàn)為：

a：我們外聯(lián)業(yè)務(wù)員在09年5月份以前以 “最佳養(yǎng)生礦溫泉”的主打特色，不再鎖定某一區(qū)域，而是在泛珠三角地區(qū)所有旅行社都走訪(fǎng)一遍，上門(mén)派發(fā)我們的宣傳資料，告知性地與之產(chǎn)生合作關(guān)系；

b：線(xiàn)路串點(diǎn)方式上的改變，不再局限于陽(yáng)江陽(yáng)西地區(qū)，而是以開(kāi)陽(yáng)高速、西部沿海高速、陽(yáng)茂高速等三條軸心線(xiàn)作引子，與所有沿線(xiàn)價(jià)值景區(qū)（點(diǎn)）發(fā)展良好的合作關(guān)系，共同推出多條以陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地游的線(xiàn)路配合各合作客戶(hù)進(jìn)行推廣。

c：高度重視陽(yáng)江地接的市場(chǎng)，與陽(yáng)江每一家門(mén)市旅行社深度合作，各方面予以其優(yōu)惠來(lái)大力搶奪陽(yáng)江地接市場(chǎng)占有份額。

d、在每月輪流在不同地區(qū)推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，聯(lián)辦商家進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，以此不斷地提高公司的知名度。

e、制定合適的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)公司上下所有員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以拓開(kāi)公司的收益渠道。

3、市場(chǎng)定位與宣傳攻略：

a、20__年公司整體設(shè)施配備已較為完善，建議公司正式定位為四星標(biāo)準(zhǔn)的溫泉旅游度假區(qū)，引入四星級(jí)的管理體制。