銀行新媒體營銷思路精選(九篇)

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第1篇：銀行新媒體營銷思路范文

銀行同業(yè)營銷宣傳經(jīng)驗與做法的比較分析

“他山之石,可以攻玉”,銀行同業(yè)的做法和經(jīng)驗是提高商業(yè)銀行營銷宣傳的系統(tǒng)性和規(guī)劃能力的有效途徑。

商業(yè)銀行營銷宣傳取得的經(jīng)驗和主要做法在加強營銷宣傳規(guī)劃方面,有的銀行加強了營銷宣傳的整體規(guī)劃,保持了營銷宣傳的常態(tài)化,并細化到每月、每季以及重大節(jié)日的具體宣傳措施、進度安排、效果反饋等工作。

在創(chuàng)新營銷宣傳方式與內(nèi)容方面,有的銀行優(yōu)化資源配置,合理布局,加大投放力度,并把公關(guān)活動與廣告渠道宣傳結(jié)合起來,收到顯著成效;有的銀行開展了豐富多樣的主題營銷活動;有的銀行把企業(yè)形象指引做成視頻片,使得標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行更為直觀、方便。

在完善營銷宣傳基礎(chǔ)管理方面,有的銀行規(guī)范營銷項目立項審批的程序和流程,走精品會審、精品投放之路,提高營銷宣傳工作的質(zhì)量和效率;加強費用管理,制定完善費用管理辦法,實現(xiàn)費用成本在各部門、各行部之間的科學(xué)合理分攤。

在加強廣告投放策劃方面,有的銀行對廣告投放前后主要業(yè)務(wù)指標(biāo)變化情況進行分析,評估廣告投放效果,努力實現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)與載體特性的高度吻合,提高廣告投放的針對性、實效性。

在加強營銷宣傳培訓(xùn)方面,有的銀行加強對全行員工尤其是客戶經(jīng)理的營銷知識培訓(xùn)。在師資的選擇上,既有行內(nèi)業(yè)務(wù)精英,也有行外營銷專家;在課程設(shè)置上,既有營銷理念和理論的傳導(dǎo),更有營銷技巧和案例的講授,更好地指導(dǎo)和推動工作。

商業(yè)銀行營銷宣傳工作中存在的問題

據(jù)我們對某國有商業(yè)銀行省級分行的調(diào)研情況看,該行在新聞宣傳、媒體公關(guān)、廣告營銷、品牌管理等各方面工作都取得了一定進展,但也存在一些不足。

認識不到位部分單位和領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)品與服務(wù)的營銷宣傳工作的重要性理解不深,主要反映在部分行不舍得投入,重銷售,輕宣傳,費用更愿意用在客戶關(guān)系的維護上。

營銷宣傳管理的規(guī)范性、科學(xué)性還不夠高一是缺乏一套科學(xué)、規(guī)范的管理體系和流程,至今沒有制定營銷宣傳、廣告投放管理辦法。二是現(xiàn)行的營銷宣傳管理與運作模式有待進一步完善:缺乏總體、統(tǒng)一規(guī)劃,具有一定的盲目性和隨意性;存在部門分割現(xiàn)象,沒有建立一個統(tǒng)一的營銷宣傳管理平臺;廣告營銷效果的評價不足。

整體策劃水平有待加強目前,該行主動的營銷宣傳策劃力度不夠,還局限于被動投入,沒有充分研究不同渠道、不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同客戶群對廣告投放和公關(guān)宣傳的不同特點與規(guī)律,進而選擇合適的內(nèi)容和投放渠道,并有效整合,降低宣傳成本。

廣告宣傳模式單一局限于報紙、廣播、電視廣告、路牌及店面等傳統(tǒng)的傳播途徑,日新月異的互聯(lián)網(wǎng)較少得以應(yīng)用,公益活動、事件營銷方式很少采用。

新聞宣傳和媒體公關(guān)的力度有待加強普遍存在對本地媒體的關(guān)系維護較好,但對一些省級報刊或全省發(fā)行的報刊(駐當(dāng)?shù)赜浾哒?的關(guān)系維護仍然存在不足,容易造成工作被動;個別分行日常媒體監(jiān)測工作還未完全開展,已有監(jiān)測工作的分行未能作好監(jiān)測后的登記歸檔工作,給今后的工作帶來不便。

隊伍建設(shè)不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要從事營銷宣傳工作的人員專業(yè)知識缺乏,尤其是廣告營銷基礎(chǔ)知識、營銷技巧等專業(yè)知識的缺乏。在廣告執(zhí)行方面也缺乏科學(xué)、有效的理論指導(dǎo)。部分二級行人員流動快,一個人負責(zé)很多項工作,精力上得不到保證。

提高商業(yè)銀行營銷宣傳的系統(tǒng)性和規(guī)劃能力的對策

圍繞全行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略綱要,制定近、中、遠期營銷宣傳規(guī)劃要加強對營銷宣傳的統(tǒng)一規(guī)劃,提高廣告投放與新聞宣傳的前瞻性。首先要根據(jù)全行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略綱要制定營銷宣傳中長期規(guī)劃,以保證全行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要;其次,要結(jié)合工作安排及實際,按年度或季度制定下發(fā)廣告投放計劃及宣傳工作要點,更好地服務(wù)于轄內(nèi)各分支機構(gòu)的廣告與新聞宣傳工作,各種渠道綜合運用,各個時段重點突出,增強營銷宣傳的計劃性、整體性、統(tǒng)一性,提高宣傳效果。

加強基礎(chǔ)管理,完善運行機制,提高營銷宣傳水平進一步完善組織架構(gòu)。在組織分工上,要完善以辦公室為牽頭的聯(lián)動協(xié)作的營銷宣傳管理架構(gòu)。在橫向上,要明確辦公室、營銷宣傳需求部門、計劃財務(wù)部、法律合規(guī)部和紀(jì)檢監(jiān)察部的職責(zé)與分工;在縱向上,要明確各行辦公室為歸口管理部門,并報上級分行辦公室審核的體制。

完善廣告項目審批制度。廣告投放采取審批制度和集中采購制度,二級分行廣告項目必須報省分行審批同意后才能夠執(zhí)行,省分行對廣告項目形式、內(nèi)容、策略等進行審核,在廣告投放策略上進行指導(dǎo),使全行廣告營銷工作步調(diào)一致、內(nèi)容統(tǒng)一。

實行營銷宣傳項目流程化管理一是業(yè)務(wù)部門提出營銷策劃項目需求,向辦公室上報營銷策劃項目需求書;二是成立營銷策劃項目小組。由辦公室牽頭,指定項目經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門制定項目需求編寫人參與,與廣告公司一同形成項目媒體投放計劃和各種廣告設(shè)計腳本,報辦公室分管主任和需求部門分管負責(zé)人審批;三是營銷策劃項目審批。由業(yè)務(wù)部門牽頭項目簽報制作,辦公室、計財部會簽后,報行領(lǐng)導(dǎo)終審;四是營銷策劃項目實施。審批同意后,辦公室牽頭負責(zé)按照投放計劃表進行實施,同時把媒體投放計劃表以及各種廣告樣本發(fā)二級行,形成集中的宣傳攻勢;五是營銷策劃項目評估?？蓪嵭杏尚枨蟛块T提供相關(guān)業(yè)務(wù)增減數(shù)據(jù)以及客戶的反應(yīng)和需求部門對廣告執(zhí)行提出的意見和建議,進行評估,逐步提高品牌傳播及廣告投放決策的科學(xué)性;六是營銷策劃項目歸檔。要把所有有關(guān)項目的各種資料備份并整理成檔案,記錄過程,備查使用。

加強策劃,合理配置資源,整合渠道,提高營銷宣傳的整體效果一是在宣傳策劃中要測算總費用與銀行的規(guī)模是否對稱,把費用控制在一個合理適中的范圍內(nèi);二是在總費用標(biāo)準(zhǔn)測定后,要對不同的宣傳方式進行評估與合理搭配。如廣告宣傳、營業(yè)推廣中的網(wǎng)點宣傳、公共關(guān)系中的新聞宣傳等等,通過整合形成合理搭配,以收到最佳的宣傳效果;三是做好內(nèi)部的配合協(xié)作與聯(lián)動。營銷宣傳要有系統(tǒng)、有組織;四是進一步整合資源,注重創(chuàng)意策劃和渠道建設(shè),從形象宣傳、產(chǎn)品宣傳和包裝策劃等幾個方面開展?fàn)I銷宣傳工作。

加大廣告投入,不斷完善廣告營銷策略廣告宣傳是企業(yè)品牌營銷中的一個十分重要的環(huán)節(jié),也是整合營銷多項工作中的一項。要精打細算,緊盯著同業(yè)的選擇,注重不同渠道的整合,建立全方位、有效的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)絡(luò)。一是運用綜合增值法和目標(biāo)任務(wù)法來確定廣告預(yù)算;二是突出品牌形象宣傳,制定全面統(tǒng)一的品牌廣告投放體系,加大品牌形象宣傳廣告投放力度;三是在以傳統(tǒng)媒體如戶外樓頂廣告、報紙、電臺等為主體進行廣告?zhèn)鞑サ耐瑫r,不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)、樓宇液晶電視、樓宇框架廣告、滾動戶外廣告、液晶戶外大屏、DM等多種新媒體形式;四是充分發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢,整合資源,進行“一個聲音、一個形象”的一致傳播。重點對以下三種渠道進行整合運用:自有渠道。主要是網(wǎng)點,形式包括宣傳折頁、形象展示墻、網(wǎng)點液晶視頻等;自建渠道。理財期刊、臺歷等。建議策劃制作雙月刊的客戶期刊,通過網(wǎng)點、特約特惠商戶直投給重要客戶;自找渠道:根據(jù)產(chǎn)品營銷需求尋找合適的外部渠道。如在重大活動期間,要組織銀行各業(yè)務(wù)部門,在現(xiàn)場設(shè)立自助取款機、網(wǎng)上銀行操作平臺、咨詢臺、講解臺等,積極營銷金融產(chǎn)品。

第2篇：銀行新媒體營銷思路范文

關(guān)鍵詞：郵儲銀行；品牌定位；知名度；滿意度

一、引　言

2007年3月20日。經(jīng)過九個多月的籌備，中國郵政儲蓄銀行正式成立。品牌建設(shè)對于郵政儲蓄銀行來說是十分必要的。因為成功的郵儲銀行品牌可以提高信譽度、美譽度和認知度，更好地鎖定客戶群、提升客戶忠誠度等，這樣有助于銀行的營銷。另一方面，由于歷史原因，郵政儲蓄和郵政存在著特殊關(guān)系，雖然可以獲得郵政的品牌資源，但是也會讓公眾對郵政儲蓄銀行的認知停留在“郵政儲蓄只存不貸”的老化認識上，品牌建設(shè)可扭轉(zhuǎn)公眾對郵政儲蓄銀行誤讀。

二、郵政儲蓄銀行在品牌建設(shè)中存在的問題

(一)缺乏品牌意識，尤其金融意識欠缺

由于歷史原因，郵政儲蓄經(jīng)營具有特殊性，經(jīng)營功能和業(yè)務(wù)內(nèi)容均受國家政策的限制。由于中國郵政承擔(dān)著社會公共服務(wù)的義務(wù)。所以幾乎每年都出現(xiàn)虧損。為了實現(xiàn)企業(yè)正常的運營，用郵政儲蓄的盈利來彌補虧損。郵政儲蓄的頗豐盈利，是因為受到國家優(yōu)惠政策的扶持，但其自身的競爭意識淡薄，沒有明確的市場定位，更沒有品牌意識，只是為了實現(xiàn)盈利來彌補郵政業(yè)務(wù)的虧損。另外，由于多年來受到計劃經(jīng)濟的影響，郵儲銀行沒有傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)的經(jīng)營理念和管理思維，沒有真正實現(xiàn)市場化，也沒有意識到自身品牌價值。

(二)缺乏明確的品牌定位

銀監(jiān)會對郵儲銀行的定位是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能。以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主。為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)性金融服務(wù)，與其他銀行形成互補關(guān)系。支持新農(nóng)村建設(shè)?？梢娻]儲銀行的建立主要服務(wù)于三農(nóng)。雖然截止到2008年年末。全國郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點已超過3.6萬個，是國內(nèi)網(wǎng)點最多的金融機構(gòu)，但根據(jù)《中國農(nóng)村金融服務(wù)報告》統(tǒng)計，在縣域金融機構(gòu)網(wǎng)點分布來看，農(nóng)村信用社的網(wǎng)點要多于郵政儲蓄銀行，其經(jīng)營經(jīng)驗也相比不足。因此。郵儲銀行應(yīng)當(dāng)把城鄉(xiāng)結(jié)合起來。針對城鄉(xiāng)的特點，對目標(biāo)客戶分別定位。

(三)品牌宣傳力度不足

在全國整頓農(nóng)村基金會時，各國商業(yè)銀行和信用社并沒有受到太大影響。但卻引發(fā)郵政支局所“擠兌”。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)正是因為郵政儲蓄銀行的宣傳力度不夠，造成人們對其信用度不高。而大型國有銀行的每年廣告投入額均超過2億元，對品牌宣傳力度不斷加強。郵儲銀行除了做一些戶外廣告和報紙廣告外，較少采用影響力度大的電視媒體等。即便存在宣傳費用有限問題，但這也跟管理層品牌宣傳意識欠缺有很大關(guān)系。

三、中國郵政儲蓄銀行品牌建設(shè)的策略

(一)結(jié)合自身優(yōu)勢，進行差異化品牌定位

品牌定位是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。銀行在進行品牌定位時，要充分分析企業(yè)客戶群的特色，并結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢，進行差異化個性化定位。由于郵儲銀行的網(wǎng)點大約2／3都分布在縣域及縣域以下的農(nóng)村。并借助郵政遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)平臺，服務(wù)范圍能夠到其他金融機構(gòu)無法觸及的偏遠地區(qū)，因此，其主要市場是縣域及縣以下地區(qū)。但是農(nóng)村金融存在著成本高、風(fēng)險大、收益低等弊端，所以作為一家商業(yè)銀行，郵儲銀行也應(yīng)重視城市市場。因此，郵儲銀行應(yīng)利用擁有的城鄉(xiāng)兩個網(wǎng)絡(luò)市場，在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌規(guī)劃發(fā)展的趨勢下，實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展。鑒于其成立不久。金融機構(gòu)經(jīng)營經(jīng)驗缺乏，應(yīng)以提供普遍性金融服務(wù)、基礎(chǔ)為主。從整體上看，應(yīng)將客戶群鎖定為中低端客戶，主要包括農(nóng)民、學(xué)生和一般工薪階層。并且針對農(nóng)村和城市市場客戶群體的不同特點。分別進行定位。在農(nóng)村市場，應(yīng)該強調(diào)安全性，給農(nóng)民一種穩(wěn)妥的感覺；在城市市場，應(yīng)該強調(diào)便利性，給學(xué)生和工薪階層一種方便快捷的感覺。

(二)加強品牌推廣，提高知名度

在品牌建設(shè)過程中，應(yīng)采用靈活多樣的方式進行宣傳。宣傳工具主要有人員營銷、廣告、‘公共關(guān)系等。銀行業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，提供的多為無形服務(wù)性產(chǎn)品，因此采用人員營銷使得產(chǎn)品更加形象。郵政儲蓄銀行的營銷人員占比不大。應(yīng)當(dāng)注重增長人員數(shù)量，并且在進行營銷之前要對員工進行培訓(xùn)，在對產(chǎn)品充分了解的前提下向消費者宣傳。

雖然說廣告只能維護已由公共宣傳創(chuàng)造出來的品牌。但是利用媒體進行宣傳，加強廣告投放力度，能夠提高公眾的熟悉度。由于不同社會階層接觸的媒體不同，因此要針對郵儲銀行的客戶群多為中低端金融客戶的特點，對宣傳媒體進行選擇。

在公共關(guān)系方面?？梢越梃b日本郵政儲金局的方式進行品牌推廣。例如在日本每年10月為“郵政儲蓄月”。在全國范圍內(nèi)開展促銷活動，屆時各大媒體會對該活動進行報道。進而達到宣傳的目的。我國郵儲銀行也應(yīng)定期開展公共關(guān)系營銷，如“郵政儲蓄杯乒乓賽”等。此外可以通過積極參與公益活動來樹立親民形象。從而有利于品牌形象的建設(shè)。

(三)提高服務(wù)質(zhì)量。增強客戶滿意度

提高滿意度除了不斷推出新的銀行產(chǎn)品外，提高人員的素質(zhì)也是十分重要的方面，特別是金融服務(wù)業(yè)。郵政儲蓄銀行的職工多為原來的郵政職工，未接受過專業(yè)金融知識，因此要對職工進行定期金融培訓(xùn)。郵政儲蓄銀行員工也要注重服務(wù)態(tài)度。在為客戶服務(wù)時要積極熱情并且有耐心。

參考文獻：

第3篇：銀行新媒體營銷思路范文

[關(guān)鍵詞] 市場營銷 營銷策略 農(nóng)業(yè)銀行

農(nóng)業(yè)銀行的市場營銷，是指農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)自身特點，運用自己的優(yōu)勢，以滿足不同客戶的需求，實現(xiàn)既定目標(biāo)的經(jīng)營管理活動過程，包括科學(xué)的市場調(diào)研，合理的市場定位和目標(biāo)市場選擇，營銷策略的確定等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營管理活動。

1996年8月，農(nóng)村信用社與農(nóng)業(yè)銀行脫離行政隸屬關(guān)系，中國農(nóng)業(yè)銀行才逐漸向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌。自此銀行領(lǐng)域的營銷活動才逐漸被認同和使用。早期農(nóng)業(yè)銀行的市場營銷活動呈現(xiàn)主動性較差，營銷手段單一，營銷人員素質(zhì)低下等顯著弊端。現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)銀行作為國有商業(yè)銀行已全面進入改革與發(fā)展的新時期，以市場主體的角色進入市場，在外有外資金融機構(gòu)的大量涌入內(nèi)有國內(nèi)同業(yè)者加強進攻攻勢的錯綜復(fù)雜的營銷環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該在充分掌握市場信息的基礎(chǔ)上，進行市場分析，把握機會、規(guī)避風(fēng)險，進行準(zhǔn)確定位，制定有針對性的市場營銷策略，這對改革關(guān)鍵期的農(nóng)業(yè)銀行的生存與發(fā)展具有十分重要的意義。

一、農(nóng)業(yè)銀行市場營銷環(huán)境分析

1.競爭局面更加復(fù)雜，競爭程度更加激烈

（1）隨著中國金融體系的開放和金融體制改革的深化，農(nóng)業(yè)銀行將日益呈現(xiàn)多元化的競爭局面。據(jù)統(tǒng)計，截至2005年12月底止，我國外資銀行營業(yè)性機構(gòu)從177家增加到211家，新增加34家，平均每年增加11家之多；總資產(chǎn)達到450億美元。而且中國人民銀行已正式對外宣布，我國取消外資銀行在華設(shè)立營業(yè)性分支機構(gòu)的地域限制，同時，中國人民銀行將繼續(xù)完善外資銀行試點經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定。這些變化不僅為中國的金融業(yè)帶來了資金、客戶和先進的管理經(jīng)營經(jīng)驗，也帶來了更為激烈的競爭。我們在學(xué)習(xí)的同時，也損失了一部分市場。同時，隨著銀行傳統(tǒng)分工格局的進一步打破及合作銀行等新興銀行的不斷建立，國內(nèi)同業(yè)競爭越加激烈?？梢哉f農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)在面對著“內(nèi)憂外患”的復(fù)雜而又激烈的競爭環(huán)境。

（2）農(nóng)村金融體制改革的深化帶來了暫時的困境。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行分支機構(gòu)下伸，農(nóng)村信用社與農(nóng)行脫鉤，給農(nóng)行帶來的影響是深遠的。一是農(nóng)村金融機構(gòu)增多，競爭對手增加，農(nóng)行的市場空間將更狹小。二是在籌資和資金運用上，逐漸失去原來的優(yōu)勢，經(jīng)營環(huán)境更加嚴峻，增加了扭虧增盈的難度。三是業(yè)務(wù)萎縮比例遠大于人員劃轉(zhuǎn)比例，農(nóng)行的包袱加重，加劇了經(jīng)營的困難。體改后農(nóng)行市場空間的擴展，服務(wù)范圍的延伸，籌資渠道的拓寬，投資方向的把握和選擇等，將是擺在農(nóng)行人面前的又一難題。

2.各種業(yè)務(wù)市場需求狀況，可謂“喜憂參半”

（1）個人業(yè)務(wù)，尤其是住房按揭、信用卡業(yè)務(wù)將會成為農(nóng)業(yè)銀行利潤的重要增長點。住房按揭業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)在中國都尚處于發(fā)展初期，將面臨一個十年左右的高速發(fā)展階段。從1997 年開始城市住房體制改革以來，中國的住房按揭市場已經(jīng)有了巨大的發(fā)展，到2005年按揭貸款總額已達到了9000 多億元。但是按揭貸款仍只占中國國民生產(chǎn)總值的9%、貸款總額的8.9%。相比之下，這兩項比例在中國臺灣分別是35%和29%，在韓國是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高達65%和49%?？梢姲唇屹J款在中國尚有巨大的發(fā)展空間。進一步發(fā)展按揭和信用卡業(yè)務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行還需對管理信息系統(tǒng)的建立和維護上加大投資力度，提高服務(wù)質(zhì)量。這方面是農(nóng)行的一個“弱項”。

（2）公司業(yè)務(wù)，在這方面與其他的銀行競爭會更加的激烈，尤其是針對優(yōu)質(zhì)大客戶的業(yè)務(wù)競爭將會達到白熱化的程度。而這方面農(nóng)行一直沒有提出更好的解決措施。

（3）混業(yè)經(jīng)營，保險和基金產(chǎn)品的銷售、理財服務(wù)等方面的中間業(yè)務(wù)收入將會增加。在一些成熟市場經(jīng)濟的國家里，中間收入往往是銀行收入的重要部分，也是提高銀行各項產(chǎn)品綜合競爭力的重要手段。也是農(nóng)行在未來的經(jīng)營中必爭的一塊“寶地”。

3.消費者更加靈活地選擇服務(wù)銀行

市場經(jīng)濟體制下，工商企業(yè)、社會公眾與銀行一樣成為經(jīng)濟體系中獨立的利益主體。工商企業(yè)、社會公眾有權(quán)根據(jù)自身的需要，選擇自己的銀行，銀行必須滿足客戶的需要，否則便會失去客戶。怎樣吸引顧客留住顧客將成為農(nóng)行的主要任務(wù)。

二、農(nóng)業(yè)銀行營銷策略存在的主要問題

1.金融產(chǎn)品創(chuàng)新的品種多，但自主創(chuàng)新的品牌少

近幾年農(nóng)業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進行了大力度的創(chuàng)新，無疑豐富了農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，金融商品品種豐富，然而，如果進一步考察農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的過程，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新中模仿創(chuàng)新的居多，自主創(chuàng)新的較少，具有獨特風(fēng)格的品牌稀缺，并且創(chuàng)新成本高、利潤率低，創(chuàng)新速度也滯后于公眾對農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)的現(xiàn)實需求。模仿創(chuàng)新很難根植于中國國情，很難和消費者的需求有效結(jié)合。

2.分銷渠道市場占有率高，但單點效能低

據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)業(yè)銀行恢復(fù)26年來，分銷渠道一直在拓展，機構(gòu)總量持續(xù)遞增。到2004年底，農(nóng)業(yè)銀行分支機構(gòu)總數(shù)分別是工商銀行、建設(shè)銀行和中國銀行的1.85倍、1.93倍和5.96倍，但是每個機構(gòu)的平均存貸業(yè)務(wù)量只是四家國有商業(yè)銀行平均水平的60％，分別只相當(dāng)于工商銀行和中國銀行同期機構(gòu)平均存貸業(yè)務(wù)量的39％和38％。這不僅意味著農(nóng)業(yè)銀行分銷渠道的相對過剩，單點產(chǎn)出效能低，而且意味著分銷渠道分散，單位業(yè)務(wù)量的管理成本高，這是農(nóng)業(yè)銀行分銷渠道的明顯特征。

3.促銷方式初步齊備，但各種方式之間配合較差

一般而言，促銷活動的基本方式有四種：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。從廣告方式看，近幾年農(nóng)業(yè)銀行分支機構(gòu)的廣告媒體日趨多樣化，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告、營業(yè)現(xiàn)場廣告等，主要以告知為目標(biāo)。以強調(diào)說服和強化提醒為目標(biāo)的廣告內(nèi)容極其短缺。從人員推銷看，農(nóng)業(yè)銀行售賣的只是存款商品，推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋的客戶面較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣看，農(nóng)業(yè)銀行的員工習(xí)慣于無差異的促銷活動，難以形成客戶對農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品的長期品牌偏好。從公共關(guān)系看，農(nóng)業(yè)銀行通過第三者在報刊、廣播、電視、會議等傳播媒體上發(fā)表了一些有利報道，擴大了知名度，但是并沒有建立良好的公共關(guān)系基礎(chǔ)，難以激發(fā)潛在的買主。在上述這四種促銷方式的有機組合、綜合運用方面，農(nóng)業(yè)銀行更顯缺失，不能體現(xiàn)整體的促銷決策思想，也不能收到更好的促銷效果。

4.推銷的個體行為活躍，但整體效率低下

農(nóng)業(yè)銀行因受向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌和同業(yè)競爭的牽引，近年來推行了大力度的全員責(zé)任攬存制度，強有力的獎懲內(nèi)化為全員個體售賣存款商品的上門推銷行為，效應(yīng)無疑是明顯的。但這種分散的個體推銷行為并沒有長久地涵養(yǎng)存款的穩(wěn)定性，由于同業(yè)博奕的競奪和同行員工的重復(fù)推銷，進一步強化了客戶對利息額外回扣的預(yù)期，在吸納了大量存款的同時，也負荷了沉重的資金成本“包袱”。

三、農(nóng)業(yè)銀行市場營銷策略的新思路

對錯綜復(fù)雜的競爭環(huán)境進行分析，掌握自己的優(yōu)勢和劣勢、機遇和威脅，在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確地對農(nóng)行的未來發(fā)展進行市場定位及其選擇目標(biāo)市場，并且提出可行性較強的營銷策略。這是改革關(guān)鍵期農(nóng)行應(yīng)對激烈競爭必須選擇的營銷發(fā)展之路。

1.加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度

農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的總體原則：以目標(biāo)市場客戶需求為核心，實施“人無我有，人有我新，人新我精，人精我換”的金融產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新策略。尤其加強在市場需求增長較快領(lǐng)域的自主創(chuàng)新。如按揭貸款、信用卡、中間業(yè)務(wù)等。

（1）增強創(chuàng)新觀念、拓寬創(chuàng)新思路。無論是決策層、管理層還是普通員工都應(yīng)該牢固樹立創(chuàng)新觀念，統(tǒng)一思想全員形成創(chuàng)新合力。在提供金融服務(wù)的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)該為消費者提供便利、快捷的服務(wù)。

（2）建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制。首先要有充足資金保障，使創(chuàng)新活動能夠落到實處；其次要有制度保證，使創(chuàng)新活動制度化和長期化；最后農(nóng)業(yè)銀行加強員工素質(zhì)的培養(yǎng)，加強原有員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，吸納優(yōu)秀人才加入組織。保障創(chuàng)新活動的新穎性、獨特性，提高創(chuàng)新效率。

（3）創(chuàng)新的方向應(yīng)從整體產(chǎn)品概念出發(fā)，在增加產(chǎn)品核心價值的基礎(chǔ)上注重其形式產(chǎn)品價值和附加產(chǎn)品價值創(chuàng)新。

2.拓展分銷渠道，提高分銷效率

銀行經(jīng)營效益的高低，不僅取決于銀行產(chǎn)品的種類，而且還取決于銀行合理地選擇把金融產(chǎn)品推向客戶的手段和途徑，合理高效的渠道能使銀行的產(chǎn)品和服務(wù)適時、適地、方便、快速、準(zhǔn)確地銷售給客戶。這也是與外資金融機構(gòu)競爭的焦點所在。

（1）進行傳統(tǒng)網(wǎng)點的功能整合和職能的調(diào)整，推廣綜合柜員制。進行網(wǎng)點的功能改造，整合現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程。為了增強銀行的核心競爭能力，依托現(xiàn)代化的計算機業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，進行業(yè)務(wù)流程再造，提高分銷效率、降低分銷成本。明確網(wǎng)點人員的職能劃分和功能定位，改變目前臨柜人員埋頭于核算工作的現(xiàn)狀，建立起以市場為導(dǎo)向的前臺操作模式。

（2）加大傳統(tǒng)網(wǎng)點的優(yōu)化調(diào)整力度。進行傳統(tǒng)網(wǎng)點的調(diào)整改造，進一步優(yōu)化網(wǎng)點布局。一是要加快網(wǎng)點調(diào)整改造步伐，對所有網(wǎng)點進行盈虧平衡分析，對低于盈虧平衡點且沒有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點要堅決撤并或搬遷。二是對于部分骨干網(wǎng)點，要在資源配置上予以傾斜，對經(jīng)濟環(huán)境好、資源豐富、有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點，在資源配置上給予適當(dāng)傾斜，并注重拓展業(yè)務(wù)功能，強化網(wǎng)點的輻射能力。

（3）加快發(fā)展新興分銷渠道，實現(xiàn)分銷渠道的多元化。隨著農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和科技手段的不斷應(yīng)用，ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等新興的銀行分銷渠道不斷涌現(xiàn)，銀行業(yè)分銷渠道已突破柜臺約束，把非現(xiàn)金性業(yè)務(wù)擴大到柜臺之外，打破了銀行服務(wù)的地域和時空限制，極大地滿足了客戶的需求，因此，發(fā)展ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行等新興渠道已十分必要。

（4）繼續(xù)發(fā)展自助服務(wù)終端。自助終端包括ATM、POS和自助銀行。一是要改變ATM布局，改變目前設(shè)備跟隨網(wǎng)點轉(zhuǎn)的局面，充分體現(xiàn)自助設(shè)施方便快速的特點，明顯提升服務(wù)質(zhì)量。二是增設(shè)自助銀行數(shù)量，形成傳統(tǒng)網(wǎng)點的有力補充。以大中城市為重點地區(qū)，實現(xiàn)新增自助銀行與網(wǎng)點結(jié)構(gòu)調(diào)整相配合，逐步形成全行多功能、多方式的分銷渠道。三是優(yōu)化POS機配置。重點是發(fā)展特約商戶，尤其在高收入行業(yè)設(shè)置POS自動支付終端機，占領(lǐng)高端客戶市場。

（5）加強網(wǎng)上銀行建設(shè)。要加大網(wǎng)上銀行的資金投入，加強網(wǎng)絡(luò)運行監(jiān)控和系統(tǒng)維護升級，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的整合和統(tǒng)一；要提供高速、安全、可靠、可擴展的網(wǎng)絡(luò)平臺，提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量

3.發(fā)揮多種促銷方式整體配合效應(yīng)

現(xiàn)代商業(yè)銀行促銷策略是綜合人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系等諸手段，將以特定理念為基礎(chǔ)的銀行經(jīng)營思想和經(jīng)營方式，用標(biāo)準(zhǔn)化的、個性化的行為規(guī)范和視覺傳達表現(xiàn)出來，以達到塑造形象和對外識別的目的，是提高知名度、增強競爭力，吸引投資者的有力手段。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點、市場容量、消費者行為等因素綜合運用各種促銷手段組合，發(fā)揮整體組合優(yōu)勢，以擴大農(nóng)業(yè)銀行的知名度和美譽度。

（1）人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種方式巧妙配合。人員推銷具有靈活性、信息傳遞雙向性、目的多重性、友好協(xié)作長期性等特點，如果以收集信息或者加強溝通為營銷目標(biāo)，可以采用此方式。廣告的特點是：傳播范圍廣；借助大眾傳媒；負費；藝術(shù)性較強等，適合針對分布范圍較廣的目標(biāo)消費者進行宣傳；營業(yè)推廣最大的優(yōu)勢是能夠在短期內(nèi)獲得很好的收益；公共關(guān)系是塑造銀行良好形象的主要手段，可信度高、影響面廣、促銷效果好、費用水平低。在結(jié)合金融產(chǎn)品和目標(biāo)市場特點的基礎(chǔ)上，多種促銷方式巧妙組合，充分發(fā)揮其所長，對于增加金融產(chǎn)品的銷量和利潤效果明顯。

第4篇：銀行新媒體營銷思路范文

摘要：在當(dāng)前的經(jīng)濟發(fā)展中，銀行業(yè)務(wù)被越來越廣泛應(yīng)用。在銀行眾多業(yè)務(wù)發(fā)展中，小微金融業(yè)務(wù)引起了電子銀行的足夠重視，但效果并不顯著。本文對小微金融業(yè)務(wù)在電子銀行中應(yīng)用，進行分析研究。

 

關(guān)鍵詞：小微金融業(yè)務(wù) 電子銀行 思考

隨著當(dāng)前經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的金融行業(yè)也不斷獲得發(fā)展，其中小微金融是較為特殊的一個范疇。近些年來，我國的商業(yè)銀行不斷發(fā)展，其中較多商業(yè)銀行不斷尋求發(fā)展轉(zhuǎn)型之路，轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮鱼y行進一步擴展發(fā)展，同時相應(yīng)提升自身的競爭力。在這樣條件下，對當(dāng)前的小微金融業(yè)務(wù)在電子銀行中應(yīng)用進行分析研究。

 

一、小微金融的業(yè)務(wù)模式

相較于商業(yè)銀行固有的傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)、其針對大中型企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)不同，小微金融業(yè)務(wù)特點以及難點不同。成功實施小微金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于，有效解決存在于小微業(yè)務(wù)中難點問題，更好迎合當(dāng)前小微業(yè)務(wù)點，并據(jù)此建立一整套完善適應(yīng)發(fā)展的小微金融業(yè)務(wù)模式。

 

（一）小微金融業(yè)務(wù)的特點和難點

商業(yè)銀行固有業(yè)務(wù)中，有專門針對大中型企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)而設(shè)立的業(yè)務(wù)，與其相比，小微金融業(yè)務(wù)其特點和難點為：

第一，小微金融業(yè)務(wù)較為分散，其中單筆業(yè)務(wù)中價值較小，而在這其中，小微企業(yè)與銀行業(yè)務(wù)之間聯(lián)系沒有連貫性，其相關(guān)業(yè)務(wù)特點為小額、高頻、短期；與此同時，由于當(dāng)前的小微企業(yè)財務(wù)制度中存在種種問題，有較多不完善的問題存在。銀行信貸是否要對其實施信貸活動，需要對其進行有效調(diào)查，在整個調(diào)查活動中，需支付較多的調(diào)查成本。因此，與傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)相比，小微業(yè)務(wù)在成本方面有明顯的劣勢。

 

第二，小微企業(yè)是當(dāng)前市場經(jīng)濟中最具活力和生機的群體，有效推動了我國經(jīng)濟增長，并促使經(jīng)濟結(jié)構(gòu)有效調(diào)整。但其發(fā)展尚處于初級階段，經(jīng)營中風(fēng)險較大，同時，一些企業(yè)管理制度方面存在不完善，不能有效對項目實施管理。因此，相較于傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，其可能造成的風(fēng)險較大。

 

綜合上述兩方面的原因，在商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)中，對其風(fēng)險進行有效規(guī)避、降低實施成本，可有效保證小微金融業(yè)務(wù)成功實施開展。

（二）解決小微金融業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險思路

所謂的信用風(fēng)險管理，對于借貸者可能存在的經(jīng)營風(fēng)險進行有效化解，同時解決當(dāng)前在借貸者與放貸者兩方信息不協(xié)調(diào)一致所出現(xiàn)的道德風(fēng)險和逆向選擇。上述兩種風(fēng)險問題，常見于小微企業(yè)的金融業(yè)務(wù)中。在批發(fā)業(yè)務(wù)中傳統(tǒng)的使用，會采用一些抵押的行為手段，消除其中存在的經(jīng)營風(fēng)險和信息不對稱問題。而在小微企業(yè)的金融業(yè)務(wù)中，這些問題是無法有效規(guī)避的。針對這種問題，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對實施創(chuàng)新的手段和理念對其中存在的風(fēng)險問題以及管理方式進行有效改善。

 

（三）解決小微金融業(yè)務(wù)中存在的成本問題思路

針對小微金融業(yè)務(wù)的分散性以及較高成本問題，商業(yè)銀行采用對組織實施業(yè)務(wù)電子化、產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化以及業(yè)務(wù)開展的批量化對其實施管理化解。

（四）經(jīng)營模式

歸納總結(jié)來說，商業(yè)銀行在經(jīng)營模式上進行轉(zhuǎn)變，可有效適應(yīng)小微金融業(yè)務(wù)員：

一是，在商業(yè)銀行的組織機構(gòu)中，應(yīng)該對其業(yè)務(wù)采用電子化處理方式，標(biāo)準(zhǔn)化管理產(chǎn)品服務(wù)，批量管理業(yè)務(wù)，可有效解決存在于小微金融業(yè)務(wù)中存在的成本高、業(yè)務(wù)分散問題。

二是，通過多種手段和方法，實施廣泛性合作，解決在信貸業(yè)務(wù)中存在的信息不對稱問題。在管理過程中，對其實施精細化管理，可有效降低小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

二、電子銀行發(fā)展趨勢與功能拓展

小微電子銀行應(yīng)用功能由電子銀行的功能所決定。當(dāng)前，電子銀行發(fā)展趨勢不斷拓展，其功能也獲得拓展發(fā)展，推進了小微金融電子銀行向著更為深遠的方向發(fā)展。

（一）電子銀行的基本功能

電子銀行是在科技發(fā)展的基礎(chǔ)上，以新型媒體為載體而發(fā)展的電子銀行，其中包括自助設(shè)備、短信銀行、手機銀行、電話銀行、網(wǎng)銀等，在這些載體形式下，可以實施服務(wù)功能、融資功能、營銷功能、流程功能、銷售功能、交易功能等基本功能。

 

（二）中國電子銀行的發(fā)展趨勢

電子銀行發(fā)展的主要趨勢為：泛在：傳統(tǒng)上，電子銀行的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在其媒介和技術(shù) 方面，而在未來的發(fā)展中，泛在性體現(xiàn)在新商業(yè)模式和新技術(shù)結(jié)合方面。嵌入：電子銀行逐漸發(fā)展到人們生活的方方面面，影響著居民的生活以及社會生產(chǎn)。精準(zhǔn)：隨著經(jīng)濟和科技的不斷發(fā)展，電子銀行不斷提高其管理和服務(wù)水平，實現(xiàn)個性化服務(wù)以及精準(zhǔn)營銷。聯(lián)盟：在電子銀行發(fā)展中，多方面有效聯(lián)合促使電子銀行的發(fā)展，可有效促進電子銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展。綜合：電子銀行綜合現(xiàn)金支付結(jié)算方式，可有效促進電子行業(yè)的發(fā)展。

 

三、小微金融業(yè)務(wù)的電子銀行應(yīng)用方向

小微金融業(yè)務(wù)的電子銀行的應(yīng)用方向，是綜合電子銀行以及小微企業(yè)業(yè)務(wù)模式發(fā)展趨勢而決定的。其應(yīng)用方向可分為四個方向：風(fēng)險管理、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、營銷推廣 、渠道與流程服務(wù)。

 

（一）風(fēng)險管理

在銀行業(yè)務(wù)中，對客戶價值進行分析，同時對其中可能存在的風(fēng)險進行有效管理，也是商業(yè)銀行的一個重要的業(yè)務(wù)。通過電子銀行快捷交易記錄，可對小微金融業(yè)務(wù)種可能存在的風(fēng)險進行可行性管理。

 

（二）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

電子銀行與小微金融業(yè)務(wù)進行有效結(jié)合，對電子產(chǎn)品的產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式進行創(chuàng)新發(fā)展。采用電子銀行的先進科學(xué)技術(shù)，對產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式管理實施創(chuàng)新，將業(yè)務(wù)模式虛擬化，通過網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行交易活動。

 

（三）營銷推廣

在國家政策的支持發(fā)展下，小微企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)前眾多商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略重點。在該條件下，其宣傳模式有其優(yōu)越性，同時可對小微金融業(yè)務(wù)進行品牌宣傳塑造，推動小微企業(yè)的發(fā)展。

 

四、總結(jié)

在當(dāng)前市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，有效結(jié)合小微金融業(yè)務(wù)和電子銀行功能，采用創(chuàng)新的科學(xué)技術(shù)對小微金融業(yè)務(wù)進行改革創(chuàng)新發(fā)展，有利于促進市場經(jīng)濟健康發(fā)展，促進我國經(jīng)濟的不斷增長，可有效協(xié)調(diào)當(dāng)前我國的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，解決就業(yè)問題。

 

參考文獻：

[1]郭鋒，王玉梅.淺析商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)面臨的困境及對策[j].時代金融，2013，15（1）：143-144

第5篇：銀行新媒體營銷思路范文

二、城商行零售銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

零售銀行業(yè)務(wù)的定義是指商業(yè)銀行秉持現(xiàn)代經(jīng)營理念，運用科技技術(shù)，向個人、家庭和中小企業(yè)提供的綜合一體化的金融服務(wù)，既可以是資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也可以是負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，具體包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、投資理財?shù)?。零售業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)中的占比是競爭力的核心，溫州銀行近年來加大對多種零售產(chǎn)品的梳理推廣，對目標(biāo)客戶的梳理與精準(zhǔn)營銷，全方位推進零售業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型，以“打造精品零售銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，個金業(yè)務(wù)以理財產(chǎn)品、儲蓄存款、社區(qū)銀行“三駕馬車”為重點，鞏固金鹿理財優(yōu)勢，彌補儲蓄存款短板，挖掘社區(qū)銀行發(fā)展?jié)摿?；?chuàng)新信用卡業(yè)務(wù)品種，迅速擴大信用卡客戶群，同時做好存量客戶維護，挖掘潛在分期需求客戶著力提高發(fā)卡收益水平；大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)，實現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)下沉”，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)的小微、涉農(nóng)和個人信貸業(yè)務(wù)，夯實基礎(chǔ)客戶群，不斷提升盈利水平。

三、城商行零售轉(zhuǎn)型舉措

筆者通過具體實踐措施，分析與探討溫州銀行是如何通過舉措，形成目標(biāo)統(tǒng)一、流程順暢、服務(wù)高效的，以客戶為中心，以個人負債、資產(chǎn)、財富管理三大業(yè)務(wù)板塊為支撐的“大零售”格局。

（一）組織架構(gòu)調(diào)整，推動“大零售”戰(zhàn)略的整合發(fā)展

溫州銀行在內(nèi)部確立零售板塊業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)款^部門，并由其負責(zé)制定全行零售板塊的戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)籌設(shè)定零售板塊的考核，整合配置零售板塊的資源，協(xié)調(diào)板塊內(nèi)各部門，促進業(yè)務(wù)有序發(fā)展、順利推進，同時承擔(dān)零售板塊的戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道管理、品牌管理和服務(wù)管理。由行領(lǐng)導(dǎo)兼任零售總監(jiān)統(tǒng)一管理，凝聚合力，分管相關(guān)零售業(yè)務(wù)部門，凝聚小微金融服務(wù)中心、個人金融部、信用卡部。

（二）固本強基，拓展基礎(chǔ)客戶群

溫州銀行通過公私聯(lián)動、細分獲客、跨界合作、特定產(chǎn)品等方式，追溯獲客渠道，針對性制定營銷措施，擴大零售客戶規(guī)模，打牢提升和發(fā)展客戶的基礎(chǔ)。?譹?訛

一是深拓新客戶獲客渠道。通過公私聯(lián)動，批發(fā)獲客，發(fā)揮公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢，夯實批量獲客基礎(chǔ)，拓展工資、代收代付等源頭客戶渠道；挖掘社區(qū)銀行潛力，將直接獲客模式轉(zhuǎn)向社區(qū)、市場、商圈，建立以傳統(tǒng)網(wǎng)點為核心，社區(qū)網(wǎng)點為衛(wèi)星的服務(wù)網(wǎng)，獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源；整合總行、分行跨界合作資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補和客戶共享，積極拓展全國或地區(qū)范圍的跨業(yè)、跨界平臺，加強平臺獲客模式的推廣?譹?訛。

二是重視存量客戶潛力開發(fā)，扎實優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)。通過跨行轉(zhuǎn)賬、自助設(shè)備跨行取現(xiàn)、銀訊通、卡年費、工本費等一系類常用服務(wù)費用的減免措施，提升老客戶的產(chǎn)品持有率與使用率；整合客戶資源，對持有單一產(chǎn)品客戶進行交叉營銷，挖掘客戶潛力，提升客戶貢獻度；落實客戶專人維護制度，對存量客戶進行分配，為客戶提供一對一的服務(wù)，增強客戶關(guān)系密切度。

（三）滿足目標(biāo)客戶需求，堅持產(chǎn)品創(chuàng)新

一是建立完善的新產(chǎn)品研發(fā)機制。成立零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，建立健全信息獲取、可行性分析、產(chǎn)品開發(fā)評估及營銷推廣為一體的產(chǎn)品研發(fā)機制。采取跟隨策略，注重對同業(yè)的橫向研究，縮短信息響應(yīng)及產(chǎn)品研發(fā)時間，提高比較競爭優(yōu)勢。

二是豐富自有類產(chǎn)品，提升競爭力。溫州銀行在六大板塊業(yè)務(wù)方面強化創(chuàng)新：

1.推出針對不同目標(biāo)客戶群體的智能儲蓄產(chǎn)品，推出涵蓋小、中、大額的定期儲蓄產(chǎn)品與適合商戶使用的流量型儲蓄產(chǎn)品。

2.實現(xiàn)自營理財產(chǎn)品在理財周期上的短、中、長全覆蓋，在客戶群體上的老、中、青全覆蓋，在產(chǎn)品特色上突出靈、便、利的優(yōu)勢。

3.信用卡業(yè)務(wù)方面加大創(chuàng)新，探索研發(fā)以提升客戶用卡體驗為目標(biāo)的“虛擬信用卡”，研發(fā)市場需求的新分期產(chǎn)品，拓寬多元化的分期受理渠道與賬戶查詢、提醒等服務(wù)。

4.個貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新。根據(jù)特定區(qū)域或行業(yè)經(jīng)濟特征，對行內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的各項要素進行重新組合或服務(wù)功能優(yōu)化，滿足客戶個性化的融資需求?譺?訛。加大高定價的信用貸款產(chǎn)品研發(fā)，支持具有穩(wěn)定現(xiàn)金流量經(jīng)營戶的個人信用貸款。

5.電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。陸續(xù)推出新版網(wǎng)上銀行、新版手機銀行、微信銀行、直銷銀行等渠道創(chuàng)新產(chǎn)品，注重操作便捷性、展示友好性、功能完善性、服務(wù)互動性，實現(xiàn)電子銀行服務(wù)從簡單的交易渠道向營銷新媒體和銷售新渠道轉(zhuǎn)型?譻?訛。

6.推動產(chǎn)品組合創(chuàng)新，繼續(xù)做大做強如金鹿理財、公務(wù)卡、普惠貸等優(yōu)勢業(yè)務(wù)，以特色品牌影響力帶動其他業(yè)務(wù)的整體發(fā)展；加強板塊間的合作溝通，對零售板塊各類產(chǎn)品渠道組合創(chuàng)新。

（四）堅持“三位一體”發(fā)展策略，打造全方位的管理與營銷模式。

“三位一體”是溫州銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)、支撐轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要基礎(chǔ)性工作，也是打造精品零售銀行，實現(xiàn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的重要落腳點?譹?訛。“三位一體”，在組織管理上逐步實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)總行垂直管理、分行綜合管理、網(wǎng)點執(zhí)行管理的“三位一體”管理模式；在網(wǎng)點設(shè)立上逐步實現(xiàn)綜合性網(wǎng)點、社區(qū)網(wǎng)點、自助網(wǎng)點的“三位一體”物理網(wǎng)點獲客模式在經(jīng)營模式上逐步形成物理網(wǎng)點、網(wǎng)上營業(yè)廳、直銷團隊的“三位一體”營銷模式。社區(qū)銀行作為零售轉(zhuǎn)型的重大舉措，是實踐“三位一體”的最佳載體之一，具有“成本低、發(fā)展快、業(yè)務(wù)專”等特點，是零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式的創(chuàng)新性嘗試。

（五）打造互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺,發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢

一是通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺,實現(xiàn)多渠道互動協(xié)作。不斷收集和分析客戶需求的最新變化，以客戶需求為導(dǎo)向，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進行整合優(yōu)化，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新，使得產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、營銷一體化，實現(xiàn)零售基礎(chǔ)客戶活躍度有較為明顯的提升，建立較為完善的互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù)體系。

二是通過互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺實現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)線上線下整合，信用卡、貸款、理財?shù)攘闶蹣I(yè)務(wù)實現(xiàn)完全線上辦理。基于大數(shù)據(jù)分析，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)模型將電商平臺數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)、盈利能力、償還能力、經(jīng)營能力等有用信息，為互聯(lián)網(wǎng)客戶量身打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，使其成為本行信用卡新的利潤增長點。通過互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、推廣協(xié)同并進，初步建立起零售業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。

（六）流程再造，提升效能

溫州銀行通過以下三方面實現(xiàn)流程再造：

1.優(yōu)化流程，提升交叉銷售成效。一是針對廳堂銷售，對營業(yè)網(wǎng)點各崗位的協(xié)同營銷流程進行細化，增加配套系統(tǒng)功能支持。對新客戶組合營銷，實現(xiàn)廳堂隊伍交叉銷售，增大廳堂銷售利用率。二是針對外拓營銷，優(yōu)化財富管理進企業(yè)流程，完善社區(qū)銀行營銷、券商、商戶營銷等外拓營銷和交叉銷售流程。

2.對柜面綜合操作系統(tǒng)、信用卡系統(tǒng)、個貸審批系統(tǒng)進行流程再造或優(yōu)化，減少重復(fù)操作、重復(fù)授權(quán)與形式審查、審批環(huán)節(jié)。同時實現(xiàn)行內(nèi)各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)共享，并通過各系統(tǒng)提示有效信息，增加客戶產(chǎn)品營銷提示與風(fēng)險提示功能，提升交叉銷售成功率。

3.提升網(wǎng)點產(chǎn)能，打造專業(yè)化銷售隊伍。一是做好營業(yè)網(wǎng)點銷售管理規(guī)范化、流程化，明確網(wǎng)點各崗位職責(zé)與協(xié)作配合關(guān)系；二是打造客戶經(jīng)營的財富顧問隊伍，提供專業(yè)化的指導(dǎo)和支持；三是構(gòu)建財富管理中后臺支持體系，構(gòu)建覆蓋市場分析、產(chǎn)品研究、策略建議、客戶關(guān)懷等的支持服務(wù)架構(gòu)，實現(xiàn)銷售服務(wù)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。

（七）強化零售業(yè)務(wù)的激勵考核導(dǎo)向

1.基于經(jīng)營目標(biāo)考核辦法，全面考慮零售業(yè)務(wù)主體指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)設(shè)置，運用雙邊記賬、多邊記賬等記分方法對交叉銷售考核進行激勵。強化個金業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)考核中的占比；提高個金產(chǎn)品在營銷人員中的計價和占比。?譹?訛

2.整合隊伍職能，實現(xiàn)“一業(yè)為主、兼做其他”。一是整合個金客戶經(jīng)理（社區(qū)經(jīng)理、理財經(jīng)理）和客戶經(jīng)理隊伍職能，實施資質(zhì)互考，實現(xiàn)“一業(yè)為主、兼做其他”的交叉銷售模式;二是推動客戶經(jīng)理等級標(biāo)準(zhǔn)化崗位體系建設(shè)，搭建不同層級客戶經(jīng)理的“能力模型”，提升客戶經(jīng)理交叉銷售的能力。

3.制定零售業(yè)務(wù)推進計劃。每年面向分行制定年度行動計劃，提高發(fā)展策略的權(quán)威性和有效性，加強對分行指導(dǎo)，確保發(fā)展策略有效落地。

（八）以客戶體驗為導(dǎo)向，提升綜合服務(wù)水平

從網(wǎng)點客戶服務(wù)、客戶經(jīng)理對客戶的服務(wù)和客戶服務(wù)中心三個維度打造一套全方面的客戶服務(wù)體系。“以客戶為中心”推動多渠道體驗建設(shè)，明確各渠道差異化定位，實現(xiàn)物理網(wǎng)點、電子渠道、人工服務(wù)的有機結(jié)合。一是整合網(wǎng)點內(nèi)柜面業(yè)務(wù)辦理流程，實現(xiàn)客戶一次填單、一次簽名、一站受理，柜員一個界面即可完成全部業(yè)務(wù)交易；二是優(yōu)化電子銀行業(yè)務(wù)操作流程，實現(xiàn)界面直觀、操作便捷、流程簡易、渠道通暢等要求；三是開發(fā)引進新客服系統(tǒng)，全面整合各項業(yè)務(wù)咨詢，提高客服服務(wù)水平。設(shè)立信用卡專用客服熱線，提升客戶體驗感受;四是建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)客服中心和微信服務(wù)平臺，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶直接服務(wù)。

四、結(jié)束語

本文建立在總結(jié)當(dāng)前溫州銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，介紹了當(dāng)前經(jīng)濟形勢下城商行如何樹立大零售發(fā)展戰(zhàn)略，以及對新常態(tài)下城商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型、打造精品零售銀行提出一些具體的措施和建議，以期為未來城商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型方向提供思路。

 

注釋：

?譹?訛陳姝媛.[J]銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[D].黑龍江：黑龍江大學(xué)，2015

?譺?訛王國斌.溫州銀行構(gòu)建高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系探討[J].經(jīng)濟師，2014（4）

第6篇：銀行新媒體營銷思路范文

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；個人客戶；營銷模式

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式

互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動支付、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具，實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動，是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務(wù)的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡(luò)化等特征，并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營銷模式。

（1）基于“平臺”的集聚效應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)金融建立在平臺經(jīng)濟（Platform Economics）基礎(chǔ)之上，構(gòu)建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現(xiàn)實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網(wǎng)絡(luò)外部性的影響，表現(xiàn)為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應(yīng)，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務(wù)的同時，已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。

（2）關(guān)注“長尾”的規(guī)模優(yōu)勢?！伴L尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創(chuàng)造出匹敵主流市場的巨大規(guī)模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構(gòu)的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來的人人貸、余額寶等產(chǎn)品，抓住小微客戶的市場需求，在大數(shù)據(jù)和云計算的支持下，依靠網(wǎng)絡(luò)平臺的規(guī)模優(yōu)勢，挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤增長點。

（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過先進的技術(shù)手段降低服務(wù)成本、改進服務(wù)效率、提高服務(wù)的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務(wù)，人人享有平等融資權(quán)（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融推出支付結(jié)算、代購車票等便民服務(wù)，為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務(wù)，其業(yè)務(wù)具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。

互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產(chǎn)品市場規(guī)?；褪鼙娙后w平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢使其迅速占領(lǐng)金融領(lǐng)域的焦點位置。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)（L），借助云計算和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當(dāng)?shù)膬r格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)（I）。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)描述客戶，為客戶提供服務(wù)”的客戶營銷模式，與商業(yè)銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準(zhǔn)營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。

2 商業(yè)銀行的客戶營銷模式――以中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例

2010年以來，中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，個人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預(yù)測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富?？蛻羰杖胴暙I度約為50%。近年來，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，發(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘W(wǎng)點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質(zhì)客戶價值，更加關(guān)注客戶地位的提升、客戶服務(wù)的提升和客戶價值的提升。

例如，2010―2014年，中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過運用精細管理、精準(zhǔn)營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標(biāo)，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎(chǔ)，擴大客戶規(guī)模，提升價值回報。2014年年末，山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產(chǎn)增幅超過5成。

（1）精細管理，夯實營銷基礎(chǔ)。精細化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營現(xiàn)象，通過數(shù)據(jù)技術(shù)控制成本、整合平臺，實現(xiàn)效益最大化。近年來，山東農(nóng)行通過客戶關(guān)系管理（CRM），延伸服務(wù)范圍，提升服務(wù)水平。一是整合服務(wù)平臺，實現(xiàn)私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務(wù)體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網(wǎng)點為骨干、基礎(chǔ)網(wǎng)點為補充的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，建設(shè)（改造）網(wǎng)點1100余家；構(gòu)建“四位一體”的營銷服務(wù)模式，加強中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強制度建設(shè)，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責(zé)任追究制”、“公私聯(lián)動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關(guān)系營銷服務(wù)機制落實到位；建立立體化、多維度的服務(wù)監(jiān)控制度體系，提升客戶服務(wù)水平。

（2）精準(zhǔn)營銷，提供個性化產(chǎn)品。精準(zhǔn)營銷是在對目標(biāo)市場精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個性化的客戶溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設(shè)，多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會責(zé)任或純粹的商業(yè)動機（張海峰，2010）。但是，在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準(zhǔn)”營銷策略。

山東農(nóng)行精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，讓消費者認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過專項營銷提升單一產(chǎn)品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯(lián)動營銷提升關(guān)聯(lián)產(chǎn)品認可度。通過上下聯(lián)動、公私聯(lián)動，簽約“總對總”汽車經(jīng)銷商分期合作項目，營銷社?？ā⑨t(yī)保POS以及集團企業(yè)等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務(wù)方案為依托，創(chuàng)新限售股股東綜合服務(wù)模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。五是通過服務(wù)營銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個人業(yè)務(wù)集中作業(yè)平臺、SIMS-PAD（營銷協(xié)作器）等新工具，增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動理財?shù)染W(wǎng)上銀行新功能，為客戶提供便捷服務(wù)。

（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)的改變，找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力的必然途徑。《2014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產(chǎn)分布不均，最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)?？梢?，對商業(yè)銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。

山東農(nóng)行結(jié)合金融市場和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實際，從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發(fā)，篩選出了當(dāng)前消費市場和經(jīng)濟生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務(wù)方案。

商業(yè)銀行的MPE（精細、精準(zhǔn)、精英）營銷模式日趨成熟，但發(fā)展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經(jīng)營管理模式較為落后，對目標(biāo)客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產(chǎn)品創(chuàng)新進度緩慢，服務(wù)渠道較為單一，現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設(shè)備利用不足，電子渠道分流有限，低效業(yè)務(wù)擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業(yè)銀行改進現(xiàn)有的客戶營銷模式提供了一定的思路。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個人客戶營銷模式相互融合

互聯(lián)網(wǎng)金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調(diào)開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優(yōu)勢，對商業(yè)銀行的客戶營銷模式帶來挑戰(zhàn)。首先，利用準(zhǔn)入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡(luò)增量客戶；其次，憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關(guān)系營銷管理體系，不利于銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

不過，互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體，與商業(yè)銀行的目標(biāo)定位是有層次分割的，相當(dāng)于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務(wù)等領(lǐng)域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業(yè)銀行的MPE營銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數(shù)據(jù)、服務(wù)“長尾”，降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源，進一步提升商業(yè)銀行的個人客戶營銷能力、服務(wù)效率和專業(yè)化水平。

（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統(tǒng)的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復(fù)雜業(yè)務(wù)和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業(yè)銀行應(yīng)該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務(wù)平臺。

一是堅持物理網(wǎng)點“硬轉(zhuǎn)型”。在綜合分析低效網(wǎng)點周邊資源、客戶結(jié)構(gòu)和未來發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效實施網(wǎng)點的遷址、撤并或改建，將低效網(wǎng)點改建為小微網(wǎng)點或金融便利店；積極探索網(wǎng)點建設(shè)新模式，加快新概念體驗銀行試點建設(shè)，提高網(wǎng)點的智能化水平；以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場等資源富集區(qū)域為重點，加快建設(shè)功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務(wù)體系。

二是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融“新跨越”。加快移動金融創(chuàng)新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用；在網(wǎng)點配置無線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增設(shè)智能手機等設(shè)備，提高客戶體驗；加快社交金融創(chuàng)新，推進線上關(guān)系圈、互動體驗中心建設(shè)，開辟微信、微博服務(wù)渠道；加強與社交媒體合作，建設(shè)銀客關(guān)系緊密、服務(wù)手段豐富的社交金融生態(tài)圈。

三是持續(xù)推進渠道協(xié)同營銷。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié)，加強渠道功能整合和創(chuàng)新，實現(xiàn)渠道間功能互補和新產(chǎn)品在柜臺、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網(wǎng)點、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力，實現(xiàn)“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗。

（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調(diào)查顯示，影響客戶服務(wù)滿意度的因素主要來自客戶體驗?？蛻舻慕鹑谙M需求日趨多元化，商業(yè)銀行對于服務(wù)的關(guān)注點不應(yīng)局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素，而要構(gòu)建“橫向縱向一體化”的服務(wù)模式，提升客戶體驗。

一是優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶服務(wù)效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應(yīng)用技術(shù)，全面建立以客戶為中心的快速響應(yīng)、私密貼身的服務(wù)流程；依托橫向和縱向優(yōu)勢，完善客戶服務(wù)模式；融合手機銀行、網(wǎng)上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務(wù)渠道的優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)的便利性和快捷性；提升IT技術(shù)支持能力，加強客戶服務(wù)系統(tǒng)的深度應(yīng)用推廣，全方位、及時、動態(tài)地掌握客戶需求并準(zhǔn)確迅速傳導(dǎo)，延伸客戶服務(wù)鏈條。

二是加強創(chuàng)新整合，提升客戶服務(wù)層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務(wù)等境內(nèi)外機構(gòu)戰(zhàn)略合作，整合和調(diào)動內(nèi)外部資源，豐富服務(wù)方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導(dǎo)引領(lǐng)客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務(wù)品質(zhì)與價值創(chuàng)造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。

（3）完善體系建設(shè)，發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營優(yōu)勢。審慎經(jīng)營是商業(yè)銀行與生俱來的特質(zhì)，也是商業(yè)銀行與奉行“開放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內(nèi)部外部一體化”的風(fēng)控機制。

一是完善服務(wù)體系，嚴格制度執(zhí)行。以完善分層服務(wù)策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動營銷服務(wù)機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務(wù)體系；落實好重點聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)和督導(dǎo)管理，強化智力支持。

二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢，注重風(fēng)險管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風(fēng)險甄別和風(fēng)險定價的核心技能、核心競爭力，指導(dǎo)客戶關(guān)注風(fēng)險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營文化，依托風(fēng)險治理架構(gòu)、風(fēng)險管理技術(shù)方面的優(yōu)勢，為客戶提供與其風(fēng)險偏好相匹配的金融服務(wù)。

參考文獻：

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[5]姚萬里，博樂陽，徐軍.中國零售銀行業(yè)的新紀(jì)元[R]. 北京：麥肯錫咨詢，2012.

第7篇：銀行新媒體營銷思路范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù) 商業(yè)銀行 SWOT分析 營銷策略

中圖分類號：F832.1 文獻標(biāo)志碼：A

大數(shù)據(jù)（big data）一詞在當(dāng)今成為熱點話題，大數(shù)據(jù)是來自于信息大量涌現(xiàn)呈井噴狀中的海量數(shù)據(jù)。麥肯錫――最早提出“大數(shù)據(jù)”時代到來的知名咨詢公司，認為大數(shù)據(jù)在目前的許多行業(yè)中已經(jīng)深入滲透，運用大數(shù)據(jù)產(chǎn)生全新的增長將成為未來發(fā)展的新模式。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，攪動銀行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，除了帶來互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，還帶來了以大數(shù)據(jù)、云計算為核心的新工具。而這些工具，無疑正在顛覆銀行的面貌和模式。比爾 ? 蓋茨曾說：“世界需要的是銀行服務(wù)而不是銀行本身?！北葼?? 蓋茨所言得到了印證，不過，銀行也早已意識到了銀行服務(wù)的永恒性，謀求積極轉(zhuǎn)型，正在進行的“三轉(zhuǎn)型”――經(jīng)營模式從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，營銷模式從“粗放營銷”向“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型，服務(wù)模式從“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”向“個性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型，可以說，每一項都與大數(shù)據(jù)息息相關(guān)。

一、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)特征

1.數(shù)據(jù)的相對性

商業(yè)銀行里的大數(shù)據(jù)是根據(jù)不同的對象、不同的應(yīng)用背景來劃分的，具有一定的針對性，而不是一般的就數(shù)據(jù)本身的多少而言，大數(shù)據(jù)可能是包括的數(shù)據(jù)量很大，也有可能是其中的模塊包含很多。

2.數(shù)據(jù)類型的多樣性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)中包含的類型眾多，既有系統(tǒng)化的也有非系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)，而且大數(shù)據(jù)的表現(xiàn)方式也很多，比如視頻、圖像、音頻等信息，還有一些新興出現(xiàn)的媒體等數(shù)據(jù)將會日益涌現(xiàn)，而這些數(shù)據(jù)的處理識別能力要求很高，僅靠現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)難以得到有效的處理，因此，針對數(shù)據(jù)類型的多樣性，需用更為強大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進行分類管理。

3.數(shù)據(jù)的多源性

商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)中的數(shù)據(jù)來源十分龐大，為更好地為客戶提供服務(wù)，需要將自助終端、網(wǎng)上銀行、手機銀行等終端聯(lián)系起來，使得線上線下融為一體，數(shù)據(jù)得到更好的整合。但是，由于數(shù)據(jù)采集途徑紛雜，時間過長，致使數(shù)據(jù)表達、定義混亂，這些都會給大數(shù)據(jù)的處理帶來問題。而商業(yè)銀行更是要對客戶的一些行為有預(yù)見性，才能為客戶提供適宜的服務(wù)，因此需要收集更多的數(shù)據(jù)來減少預(yù)測的差異性。

4.數(shù)據(jù)的動態(tài)性與實時性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)是在不斷變換的，而且變化速度之快、頻率之高，往往讓人瞠目結(jié)舌，這種快速的動態(tài)變化就需要對數(shù)據(jù)進行及時處理，數(shù)據(jù)處理的實時性要求很高，特別是在現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)時代，更需要在最短時間之內(nèi)在龐雜的大數(shù)據(jù)中找出最為重要的信息。

5.數(shù)據(jù)的繁雜性

商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)中存在的眾多信息并不是全部都能為其所用。對一些無用的垃圾數(shù)據(jù)，就需要銀行不斷對數(shù)據(jù)進行清查，處理不斷生成的垃圾信息，從而獲得有價值的信息。

二、基于SWOT的商業(yè)銀行營銷環(huán)境分析

（一）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的優(yōu)勢（S）――Strength

1.具有廣泛的客戶群體

各類商業(yè)銀行經(jīng)過自身的發(fā)展，已掌握了大量的客戶信息，在大數(shù)據(jù)時代，這些信息很大程度上成了商業(yè)銀行重要的無形資產(chǎn)，利用分布式數(shù)據(jù)挖掘和云計算等技術(shù)，商業(yè)銀行通過對客戶數(shù)據(jù)信息的整合分類、深度挖掘等，能對客戶做到精準(zhǔn)的二次跟蹤營銷服務(wù)。

2.實力雄厚，具備資本及技術(shù)應(yīng)用大數(shù)據(jù)

商業(yè)銀行具有足夠的資本及創(chuàng)造效益的能力，而這些資本為應(yīng)用大數(shù)據(jù)進行客戶營銷創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。通過引進相關(guān)的大數(shù)據(jù)、云計算方面的技術(shù)人才，建立客戶管理平臺和信息系統(tǒng)，為客戶提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)銀行的精準(zhǔn)營銷、快速營銷。

3.擁有專業(yè)的營銷服務(wù)團隊

現(xiàn)今，商業(yè)銀行形成了以柜面營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私人銀行管家等為主的專業(yè)營銷服務(wù)團隊。而這些營銷優(yōu)勢是互聯(lián)網(wǎng)金融公司和電子商務(wù)企業(yè)在相當(dāng)長的時間內(nèi)所不能超越的。同時，商業(yè)銀行的營銷團隊具備與客戶面對面溝通交流的機會，為客戶提供貼心服務(wù)，通過對客戶數(shù)據(jù)信息的分析，銀行的營銷團隊更能識別客戶在意的風(fēng)險、做到量化與控制更加精準(zhǔn)，通過大數(shù)據(jù)洞悉客戶需求，分析預(yù)測客戶行為，為客戶提供全面、專業(yè)、主動的金融服務(wù)方案。

（二）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的劣勢（W）――Weakness

1.缺乏客戶信息間的關(guān)聯(lián)

雖然商業(yè)銀行具備龐大的客戶群體，但對客戶的關(guān)鍵信息，比如客戶的家庭構(gòu)成、資產(chǎn)配置、風(fēng)險偏好等信息缺乏相應(yīng)的收集與關(guān)聯(lián)，因而不能有效地做到交叉營銷及個性化推薦分析。許多商業(yè)銀行的客戶數(shù)據(jù)信息雖然豐富，但是跨地區(qū)、跨渠道、跨終端的營銷信息融合能力還有待提升，難以通過它實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)客戶和上下游供應(yīng)商的追溯定位，實現(xiàn)高效便捷的客戶營銷。

2.缺乏復(fù)合型營銷人才

大數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵是要對眾多數(shù)據(jù)信息進行分析、整理，這就需要既懂?dāng)?shù)據(jù)分析、也懂金融背景知識的復(fù)合型人才，對客戶的數(shù)據(jù)信息進行模型建立，并做出相應(yīng)的營銷策劃方案。但是，此類復(fù)合型人才較為缺乏，緊跟大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展步伐，著重培養(yǎng)此類人員，商業(yè)銀行的營銷才能更好地展開。

3.營銷渠道略顯單一

當(dāng)前，商業(yè)銀行的營銷仍然以傳統(tǒng)的網(wǎng)點柜臺及電子渠道為主，在新興的社交渠道營銷方面，沒有很好地抓住當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的趨勢，商業(yè)銀行的渠道營銷之路任重而道遠。商業(yè)銀行的營銷渠道略顯單一，與現(xiàn)在日益興起的互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比，商業(yè)銀行的營銷渠道只能望塵莫及。

（三）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的機會（O）――Opportunity

1.搶占先機，抓住機遇

以大數(shù)據(jù)為背景，商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)分析團隊尚未完全建立，客戶營銷平臺也尚在籌劃之中，因此，商業(yè)銀行應(yīng)牢牢把握住這個先機，充分利用自身優(yōu)勢資源，率先構(gòu)架基于大數(shù)據(jù)的客戶營銷體系，針對客戶的各類營銷產(chǎn)品推陳出新，同時借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，爭取在金融市場搶得先機。

2.創(chuàng)新營銷模式節(jié)約成本

一方面，商業(yè)銀行可以通過大數(shù)據(jù)、云計算分析洞察、共享客戶數(shù)據(jù)信息，針對不同客戶群體、不同客戶需求定制金融產(chǎn)品，精準(zhǔn)營銷，真正做到有的放矢，很大程度上節(jié)約了營銷的時間成本和人力成本；另一方面，對大數(shù)據(jù)充分運用，創(chuàng)新營銷模式，制定出更有針對性、更能滿足客戶真正需求的營銷策略。

3.為精準(zhǔn)營銷及個性化營銷創(chuàng)造條件

在大數(shù)據(jù)時代，商業(yè)銀行營銷策略的一大顯著特點便是精準(zhǔn)營銷及個性化營銷，最終實現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。大數(shù)據(jù)讓眾多客戶的自身信息通過自己的操作傳輸?shù)交ヂ?lián)網(wǎng)，這便為分析具體客戶的個性需求創(chuàng)造了條件，通過對大數(shù)據(jù)的分析能夠從客戶的各類消費數(shù)據(jù)等信息中挖掘“長尾曲線”下方的價值。

（四）商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的威脅（T）――Threat

1.互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展

隨著建設(shè)銀行的“善融商務(wù)”、工商銀行的“融e購”、交通銀行的“交博匯”以及互聯(lián)網(wǎng)金融商城等商業(yè)銀行電子商務(wù)平臺的不斷深化，電子銀行成為商業(yè)銀行未來轉(zhuǎn)型發(fā)展的一大趨勢。而當(dāng)前，各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在從非金融領(lǐng)域不斷地向金融領(lǐng)域滲透，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)發(fā)展迅速，O2O的新型營銷模式對商業(yè)銀行帶來沖擊，撼動著商業(yè)銀行的優(yōu)勢地位，不斷吞噬商業(yè)銀行的市場，未來金融“攪局者”將會對傳統(tǒng)金融市場帶來巨大沖擊。由于諸多商業(yè)銀行沒有建立起一套完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫，尤其是小微企業(yè)信息資料十分匱乏，嚴重限制了商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展。商業(yè)銀行若要重奪金融市場主導(dǎo)地位，必須要盡快鋪開互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略。

2.第三方支付的全面入侵

在經(jīng)濟增速放緩背景下，百度、阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大戶卻在全面鋪開金融發(fā)展之路，第三方支付在電子支付領(lǐng)域卻悄然奠定了優(yōu)勢。無論是第三方支付，還是類似于POP這樣的貸款融資平臺，都對商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)帶來不同的影響?，F(xiàn)在相當(dāng)一部分的客戶都是通過互聯(lián)網(wǎng)的電商或者說是融資平臺來直接貸款，此種現(xiàn)象既存在著金融脫媒，同時也在阻攔著客戶與商業(yè)銀行的聯(lián)系，這對銀行和客戶的基礎(chǔ)造成了一定的影響。根據(jù)各大商業(yè)銀行的年報，商業(yè)銀行面臨著不良貸款上升和凈利潤增速“零增長”的雙重壓力。

三、商業(yè)銀行“大數(shù)據(jù)”SWOT矩陣分析

為實現(xiàn)商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時代背景下的營銷，在對商業(yè)銀行的外部機會與威脅、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢進行SWOT分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建SWOT矩陣分析策略，制定了一整套戰(zhàn)略選擇路徑以及具體的實施方案。根據(jù)戰(zhàn)略制定的基本思路，通過發(fā)揮優(yōu)勢、克服劣勢、利用機會、化解威脅，商業(yè)銀行“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略的實施可具體分為四種路徑。如表1所示：

四、“大數(shù)據(jù)”下商業(yè)銀行4PS營銷策略

（一）產(chǎn)品（Product）策略

在以往的營銷模式下，商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品的推出通常會經(jīng)歷若干個步驟，并且推出的時間較長，產(chǎn)品本身未能反映出客戶真正的需求。在大數(shù)據(jù)時代，通過前期對客戶的消費數(shù)據(jù)進行分析，將客戶的消費意愿納入產(chǎn)品的設(shè)計當(dāng)中，以客戶的需求為評價標(biāo)準(zhǔn)，有針對性和目的性地制定營銷產(chǎn)品的差異化營銷策略，滿足客戶對產(chǎn)品的需求，激發(fā)客戶對其購買的欲望，真正做到為客戶提供全方位的產(chǎn)品體驗。

（二）價格（Price）策略

隨著金融市場利率逐步放開，利率市場化賦予了商業(yè)銀行更多自主決定權(quán)。在宏觀經(jīng)濟條件下，商業(yè)銀行能按照客戶的不同消費層次以及銀行自身的定位，為不同客戶提供差異化的價格營銷策略。利用大數(shù)據(jù)對客戶進行細分，制定綜合營銷服務(wù)與差異化營銷服務(wù)方案，分析客戶風(fēng)險偏好并預(yù)測客戶行為模式，對不同信用級別、不同產(chǎn)品、不同區(qū)域等采取差異化價格策略，使價格策略發(fā)揮出具有發(fā)掘潛在客戶、扶持優(yōu)質(zhì)客戶、挽留老客戶、培養(yǎng)客戶忠誠度的作用。

（三）渠道（Place）策略

在現(xiàn)實生活中，存在客戶在論壇上咨詢房貸或理財產(chǎn)品收益率時，銀行渠道管理部門對客戶的這一需求信息不能及時收集的情況，不能及時準(zhǔn)確地提供客戶所需要的信息。大數(shù)據(jù)的運用，打破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營銷模式，銀行組建專門的營銷團隊對客戶進行相應(yīng)的營銷產(chǎn)品推薦，同時，對客戶的關(guān)注點開展銀行自身的社交平臺的營銷，利用商業(yè)銀行自身的資源優(yōu)勢，建立銀行――客戶社交圈，與客戶間建立起信息傳播的通道。

與此同時，商業(yè)銀行必須注重與阿里巴巴、京東、蘇寧易購等電子商務(wù)平臺的合作，收集、分析、整理平臺上客戶的各類消費數(shù)據(jù)，實現(xiàn)線上和線下相結(jié)合的營銷渠道，進行金融產(chǎn)品的推送、客戶意見反饋，與客戶實現(xiàn)良好的互動。

第8篇：銀行新媒體營銷思路范文

重視計劃的人，一定是工作出色的人。對于新的一年，我們要認真做好工作計劃，這樣就可以幫助我們更好地開展工作。下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售崗位上半年工作計劃范文最新，希望能幫助到大家!

2021銷售崗位上半年工作計劃一一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從_網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

2021銷售崗位上半年工作計劃二一.廣告策劃執(zhí)行

明確廣告目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)的訴求點，在廣告中將訴求點的中心表現(xiàn)出來!

對公司項目內(nèi)外及延吉整體市場進行充分的市場調(diào)研，分析公司的強勢與弱勢(SWOT分析)。做出市場假設(shè)，針對市場假設(shè)制訂詳細的廣告推廣計劃以及預(yù)選主題，充分利用項目及公司各項資源，達到廣告的最佳效應(yīng)。對市場進行細分，定位以及預(yù)測而最后得到市場認可，得到最佳的市場份額。選擇好廣告推廣合作伙伴，提出戰(zhàn)略性合作建議，做出詳細的廣告預(yù)算及投放周期。

1.1對產(chǎn)品賣點進行再次定位，對項目的資源進行再次的整合。

項目在前期的銷售過程中，已經(jīng)產(chǎn)生了許多獨特的賣點。在后期的工作中，我們將再次發(fā)現(xiàn)、整理、挖掘、包裝、展現(xiàn)。由此建議對住宅、商鋪分開突破，在原有基礎(chǔ)上對項目重新定位，重新包裝，然后再次推出。對項目形象進行調(diào)整?？刹扇∏捌谲浳墓?，對后期的旺季銷售季節(jié)廣告投入做好鋪墊，以吸引市場關(guān)注度。做好廣告投放媒體的整合。

1.1.1項目樓盤賣點整合從項目硬件、建筑風(fēng)格、空間價值、區(qū)位價值、產(chǎn)品附加值、及各種原創(chuàng)理念。

以最佳的方式將項目形態(tài)、功能等信息傳遞給消費者。做好引導(dǎo)消費者、激發(fā)消費者與產(chǎn)品進行直接對話的銜接。

1.2對媒體進行再次的調(diào)整，電視臺廣告主題進行更換。

報紙廣告建議放緩，選擇其它媒體有針對性進行投放?，F(xiàn)階段思路為住宅選擇短信方式，采取分批分次方式投放。同時要求廣告公司提供相應(yīng)號段資料及投放情況回饋。要求銷售人員做好來電渠道統(tǒng)計，以監(jiān)督廣告效果。

1.2.1電視臺廣告可采用三維，區(qū)域?qū)嵕芭臄z及樣板間實景拍攝相結(jié)合。

以實顯項目及戶型的品質(zhì)與個性。

1.2.2

報紙廣告突出現(xiàn)階段長白路上項目的獨有特征。包括火車站商圈的獨特地理位置。

1.3對商鋪前期采取DM單直郵方式進行推廣。

做一些有針對性的營銷活動，滿足不同的客群的需要，減少投資成本，將風(fēng)險降到最低。要求合作廣告公司提供相應(yīng)投放人員資料，并由廣告公司人員設(shè)計DM 單樣稿，交由公司審核后投放。

1.3.1DM單內(nèi)容突出項目投資優(yōu)勢，從國家房地產(chǎn)金融政策，區(qū)域政策，地塊潛力等方面進行深入的分析研究。

1.3.2在投放過程中全程監(jiān)督投放效果及信息反饋。

在投放的`同時做好軟文的配合。

1.4采取理念性推廣模式。

由簡單的售房概念轉(zhuǎn)變到精神層面上來，好的理念能為項目提高品質(zhì)，提升樓盤內(nèi)涵，對公司，項目品牌的建立做好鋪墊。在理念概念出來之前，我們必須找出能夠高度概括項目規(guī)劃理念的推廣口號，寫出對理念全方位詮釋的軟文。

1.5銷售淡季廣告投放以緩而不斷，突出重點為要點，力求達到連鎖效應(yīng)，控制好廣告投放的節(jié)點，以保證公司以最小的資金投入，達到最大的鋪蓋范圍及效益。

1.6廣告媒體的選擇與整合。

現(xiàn)階段延吉的主要媒體為戶外、報刊雜志、廣播電視等。在宣傳過程中，信息傳播功能方面各有所長也各有所短。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使公司有限的廣告費用收到最大的經(jīng)濟效益。我們應(yīng)該對不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合、以期取長補短，以優(yōu)補拙。

1.7因為房地產(chǎn)的“不動產(chǎn)”特征，我們可以重點選擇戶外、印刷及平面媒體。

其中戶外媒體因為位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源。印刷媒體可以定向派發(fā)，針對性和靈活性都較強，平面媒體自覺性強，覆蓋面廣，客源層多。三者取長補短?？梢圆扇】v深的廣告周期，橫向的媒體覆蓋相配合。

二.銷售工作執(zhí)行

2.1建立完善銷售部組織框架及管理制度

完善銷售部門人員編制及組織框架，對各崗位職責(zé)進行細化。建立銷售經(jīng)理負責(zé)制，強化銷售經(jīng)理責(zé)任。明確銷售經(jīng)理的職責(zé)及管理權(quán)限，建立銷售部會議制度。

2.2制訂詳細的銷售員工培訓(xùn)計劃

針對銷售員的職業(yè)要素，對銷售員進行不定期培訓(xùn)。建立銷售員日常培訓(xùn)機制與隨機培訓(xùn)機制。同時針對培訓(xùn)情況進行系統(tǒng)的考核，實行末尾淘汰制。

2.3

完善銷售員工資待遇、傭金標(biāo)準(zhǔn)及激勵機制。建立銷售員獎懲機制。

2021銷售崗位上半年工作計劃三(一)細分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。__年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進行重點攻關(guān)。

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風(fēng)險控制水平

要以風(fēng)險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

2021銷售崗位上半年工作計劃四轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年20__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標(biāo)

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

2021銷售崗位上半年工作計劃五新的一年帶來新的挑戰(zhàn)，也有新的機遇。在20某年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強對自身的要求，現(xiàn)制定20某年的工作計劃如下：

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。

2、制作階段的工作計劃，隨時跟緊市場，和同事之間進行業(yè)務(wù)交流，對產(chǎn)品銷售情況隨時更新，靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū)某，和客戶保持聯(lián)系，加強溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機會不斷擴大。

4、時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識，加強自身專業(yè)能力，和同行分享項目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠信為本，將承諾的事情做到并且做好，讓客戶對我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂單。

6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。

2、制定好細致的每周工作計劃表，對每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預(yù)約好時間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個銷售過程中，隨時跟進，填寫好關(guān)于項目的跟蹤表，細化完成各個階段的工作，不出現(xiàn)錯誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2020年中我要協(xié)調(diào)好時間，加強自身的個人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補。通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，提高業(yè)務(wù)能力。

第9篇：銀行新媒體營銷思路范文

感受到變化來臨的，還有中國工商銀行。這家全球最大的銀行在2012年12月底，ATM機數(shù)量約為6.57萬臺，日均交易305筆/臺，銀行網(wǎng)點日均業(yè)務(wù)量1.797億筆。數(shù)字說明工商銀行的業(yè)務(wù)正在向離柜發(fā)展，因為全行ATM機的全年交易量已經(jīng)超過了銀行網(wǎng)點交易量。此外，其電話銀行、手機銀行和自助銀行等電子銀行的業(yè)務(wù)量約占全部業(yè)務(wù)量的75%。這些電子渠道積累了龐大的數(shù)據(jù)，工商銀行能用它們做些什么？

未來的銀行會是怎樣的？在電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等外部力量的不斷沖擊下，銀行的實體邊界已經(jīng)被打破，電子渠道的發(fā)展成為趨勢，通過電子渠道銀行積累的數(shù)據(jù)成指數(shù)級增長，這些數(shù)據(jù)為個性化客戶服務(wù)提供了基礎(chǔ)。

中國的大型商業(yè)銀行數(shù)據(jù)量已經(jīng)達到100TB以上級別，并且非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)量在迅速增長。數(shù)據(jù)增長成指數(shù)級，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)處理能力對企業(yè)IT架構(gòu)和數(shù)據(jù)分析能力提出挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)之上，將客戶利益正向整合，成為傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的利器。 銀行不僅是“銀行”

在DNB銀行受到競爭沖擊的同時，光大銀行這類中國股份制銀行也遇到了相似的市場危機?！般y行脫媒”現(xiàn)象越發(fā)明顯，資金越來越多地繞開商業(yè)銀行，直接輸送到需求方和融資者手里。一方面，消費者對銀行的客戶體驗要求在不斷提升；另一方面，傳統(tǒng)銀行更要迎接來自互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。

“因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是對整個信息流轉(zhuǎn)速度和豐富程度的大力提高，由此一來，銀行通過消除信息不對稱而持續(xù)經(jīng)營的方式將受到?jīng)_擊?！惫獯筱y行信息技術(shù)部副總經(jīng)理李瑤一語中的。

2012年是互聯(lián)網(wǎng)金融興起的一年，阿里巴巴等傳統(tǒng)電商開始涉足互聯(lián)網(wǎng)金融。資料顯示截至2012年底，其累計服務(wù)小微企業(yè)已經(jīng)超過20萬家。同年11月初，阿里金融的壞賬率僅為0.9%，壞賬率低于很多企業(yè)。

在傳統(tǒng)銀行面對壞賬，絞盡腦汁甄別客戶信用的時候，電商企業(yè)憑借物流、資金流、信息流整合的平臺戰(zhàn)略，通過對包括注冊信息、網(wǎng)上消費紀(jì)錄、不良記錄、信用等級等客戶數(shù)據(jù)分析，能夠準(zhǔn)確判斷客戶資質(zhì)，占領(lǐng)小微企業(yè)的巨大市場。

原招商銀行行長馬蔚華認為，2012年以來，銀行“脫媒”現(xiàn)象越來越嚴重，由于資本市場發(fā)展帶來的直接融資的大幅增長，去年銀行業(yè)存款只增長了11%，比前年低了8個百分點，貸款也低了3.4個百分點。這種情況說明銀行里的錢流到了體系之外證券、債券、民間借貸等渠道。

面對互聯(lián)網(wǎng)金融，傳統(tǒng)銀行如何轉(zhuǎn)型？5月23日，招商銀行首次通過和電商平臺的合作，招商銀行“敦煌網(wǎng)生意一卡通”聯(lián)名卡正式發(fā)行。這張卡是為從事外貿(mào)電商的敦煌網(wǎng)商戶度身定制的金融服務(wù)卡。作為敦煌網(wǎng)的注冊商戶，持卡人可以根據(jù)敦煌網(wǎng)的交易記錄，獲得額度最高為150萬元的貸款。敦煌網(wǎng)注冊的企業(yè)級用戶，擁有營業(yè)執(zhí)照即可申請；個人用戶近6個月內(nèi)有6筆以上交易的也能申請。 在電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等外部力量的不斷沖擊下，銀行的實體邊界已經(jīng)被打破。

招行與敦煌網(wǎng)的合作意味著當(dāng)銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)電商數(shù)據(jù)打通后，小微貸款等業(yè)務(wù)將更加順暢并降低風(fēng)險。招商銀行和敦煌網(wǎng)雙方還表示，基于數(shù)據(jù)的整合，未來將會在聯(lián)名卡上裝載各類供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。

此外，4月24日，中國民生銀行、包商銀行、哈爾濱銀行等33家中小金融機構(gòu)共同組建“亞洲金融合作聯(lián)盟”區(qū)域性金融合作組織。聯(lián)盟的成立將打通柜臺，疏通渠道，建立信息共享平臺，使投資和決策更有準(zhǔn)確性；通過合作的力量更好地化解經(jīng)營風(fēng)險、更好地實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

同樣的例子還發(fā)生在2012年11月，東航宣布與招商銀行、中國聯(lián)通簽署異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議，三家企業(yè)將在渠道合作、營銷資源整合、客服共享等方面展開合作。截至2012年10月末，招行“一卡通”累計發(fā)卡量超過6400萬張、信用卡發(fā)卡量超過4300萬張；聯(lián)通各類用戶總數(shù)超過3.8億戶；東航旅客運輸量已列全球前5位，達到6744.07萬人次。高端客戶聯(lián)動拓展、數(shù)據(jù)的整合挖掘已經(jīng)深入傳統(tǒng)銀行戰(zhàn)略調(diào)整之中。

傳統(tǒng)銀行的圍墻正在打破，一場圍繞數(shù)據(jù)的銀行業(yè)變革已經(jīng)發(fā)生。 正在發(fā)生的變革

銀行業(yè)一直是變化最為緩慢的行業(yè)之一。這個一度以封閉和保守著稱的行業(yè)，在20世紀(jì)開始擁抱信息化浪潮時，并沒有放下“高傲”――銀行的信息系統(tǒng)的核心仍然是業(yè)務(wù)，一切的信息流都是以固有的業(yè)務(wù)流程為中心展開，客戶只能適應(yīng)銀行的這些業(yè)務(wù)流程。

互聯(lián)網(wǎng)金融時代，強迫銀行放下“高傲”，拋棄以“業(yè)務(wù)為中心”的舊思路，轉(zhuǎn)向以“客戶為中心”的互聯(lián)網(wǎng)時代的新思維。如何以客戶為中心？或許得從了解客戶開始。而那些沉睡在數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)，無疑是幫助銀行了解客戶的金鑰匙。

“安全、價值、服務(wù)和便捷”是傳統(tǒng)銀行獲得客戶的信任和忠誠的4個必要條件。在傳統(tǒng)網(wǎng)點業(yè)務(wù)處理量下降、同行競爭激烈乃至互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略成為DNB、光大和工商等銀行面對客戶個性化需求的一致選擇。

DNB銀行大力拓展了電子渠道方面的建設(shè)。銀行的業(yè)務(wù)模式改善需要協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部合作和數(shù)據(jù)共享，對客戶的洞察則依賴于數(shù)據(jù)的分析。DNB銀行從數(shù)據(jù)出發(fā)，基于電子渠道采集的海量數(shù)據(jù)，了解客戶情況，整合舊有數(shù)據(jù)，引入諸如Teradata等在大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域頗有建樹的合作伙伴。另外，DNB成立團隊，負責(zé)社交媒體的客戶響應(yīng)，在FaceBook等網(wǎng)站上實現(xiàn)對客戶95%的響應(yīng)度。DNB銀行CRM戰(zhàn)略和創(chuàng)新負責(zé)人Rune Foyn告訴《商業(yè)價值》：“銀行業(yè)老舊的系統(tǒng)會為發(fā)展帶來阻力，但是銀行本身又擁有很多的客戶信息，利用好客戶信息，便可在競爭當(dāng)中取得較好的定位?！?/p>

真正想保證收入的增長，要依賴客戶關(guān)系建設(shè)。通過用數(shù)據(jù)分析的工具，例如預(yù)測建模等，將在很大程度上能夠減少客戶的不滿意，并實現(xiàn)對銀行銷售活動全天候的追蹤。DNB銀行的CRM創(chuàng)造的收入使其所歸屬的市場營銷部門轉(zhuǎn)變?yōu)橛行摹?/p>

DNB銀行還有很多挑戰(zhàn)。目前，來自呼叫中心的數(shù)據(jù)分析還處于對話類型、交流步驟分析的階段，并未啟動語音分析。Rune說：“現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)的分析已經(jīng)能夠帶來很多價值，要先以結(jié)構(gòu)性的數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，積累分析人員，逐步部署真正意義上的大數(shù)據(jù)?！痹谝话愎?，掌控投資大權(quán)的經(jīng)理人都在50歲左右，但他們對于數(shù)據(jù)的潛力尚未十分了解，如何讓他們體會到數(shù)據(jù)治理的價值是DNB銀行實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的一個掣肘。

銀行與客戶溝通的方式到底發(fā)生了怎樣的變化？通過社交網(wǎng)絡(luò)，客戶非常愿意把銀行推薦給他的朋友，銀行必須通過社交媒體和消費者交流。Rune說：“在DNB，95%與客戶之間的互動都是通過移動、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電子渠道完成?！边@意味著只有為數(shù)不多5%的客戶會到銀行的柜臺辦理業(yè)務(wù)。

DNB銀行還以青少年客戶群體為核心，進行數(shù)據(jù)挖掘。DNB發(fā)現(xiàn)“沒有特別設(shè)計的產(chǎn)品、未在社交媒體上推廣、無近期投資”等幾項因素制約著青年客戶群體對DNB的認可度。DNB以活動為基礎(chǔ)的調(diào)查、社交分析、銷售流程等方面進行了多維度數(shù)據(jù)庫分析。除此之外，還將分析觸角探觸到保險、儲蓄、投資、退休、貸款及財產(chǎn)、日常銀行等多個模塊。

與挪威DNB銀行一樣，捷克銀行也在面臨傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的問題。而身在歐元區(qū)，使捷克銀行的轉(zhuǎn)型更加有地區(qū)特點。它需要應(yīng)對區(qū)域性的高度競爭、危機和新規(guī)頻出的局面。BI成為這家銀行面對外部環(huán)境和客戶的有力武器。BI系統(tǒng)使捷克銀行在數(shù)據(jù)倉庫上細化和集成數(shù)據(jù)。對客戶、客戶的家人或客戶的企業(yè)集成和協(xié)調(diào)；與客戶和客戶的家庭建立長期的關(guān)系；實現(xiàn)保險和私人銀行，汽車租賃、養(yǎng)老租賃等之間的交叉銷售。降低了高級金融與風(fēng)險管理，降低風(fēng)險成本和資本需求。從不同角度出發(fā)，捷克銀行認為：從不同的角度分析，每一個客戶都是自然人，是家庭成員，更是員工和企業(yè)主。

光大銀行最近在以客戶為中心進行戰(zhàn)略調(diào)整，提出了以客戶為中心的“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。大零售涵蓋資產(chǎn)管理、小微金融、信用卡、傳統(tǒng)零售、電子銀行業(yè)務(wù)。在這基礎(chǔ)上，勾畫全方位客戶視圖，整合總分行的渠道資源以及傳統(tǒng)渠道和電子渠道的資源：搭建數(shù)據(jù)倉庫，整合儲蓄、個人消費和信貸業(yè)務(wù)；整合信用卡、電子銀行等渠道；從營銷服務(wù)績效出發(fā)，整合流程。

2006年，光大銀行開始與Teradata合作建立數(shù)據(jù)倉庫，經(jīng)歷了大大小小幾次升級，數(shù)據(jù)內(nèi)容不斷豐富?，F(xiàn)在，在對外客戶管理、風(fēng)險管理、財務(wù)管理等方面已建了三十幾個風(fēng)險提示。有數(shù)據(jù)顯示，搭建Teradata數(shù)據(jù)架構(gòu)，提供及時的數(shù)據(jù)查詢和數(shù)據(jù)遷移等功能，可以直接改善銀行的營銷活動，甚至能實現(xiàn)164%的年投資回報率，這在馬來西亞Maybank銀行已經(jīng)發(fā)生。Teradata天睿大中華區(qū)首席執(zhí)行官辛兒倫（Anron Hsin）表示：“通過數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)安全隱私、元數(shù)據(jù)管理、主數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)建模等一系列整合數(shù)據(jù)管理實踐，銀行能夠進一步完善數(shù)據(jù)治理流程并提升數(shù)據(jù)分析能力，提升業(yè)務(wù)洞察力?！?/p>

以信用卡分析為例，在實際應(yīng)用中，光大銀行對信用卡、賬戶、客戶和交易進行分析，為市場部門的策略制定提供支撐。未來，光大數(shù)據(jù)分析的重點是放在更全面地洞察客戶基本信息和屬性，進行跨流程和跨渠道的精準(zhǔn)營銷；進行大流程大渠道的優(yōu)化和整合，提升業(yè)務(wù)運行效率。通過服務(wù)的優(yōu)化，持續(xù)提升客戶體驗。

在工商銀行信息科技部副總經(jīng)理張穎看來：“基于數(shù)據(jù)分析的個性化客戶戰(zhàn)略，通過對客戶年齡段、分布、交易偏好的渠道測算，分析出哪些年齡段的人更傾向于不同的渠道，銀行的客戶經(jīng)理能夠針對性地幫助客戶開通手機銀行，開通網(wǎng)上銀行，享受銀行便捷服務(wù)，為客戶提供便利?！?/p>

但對于工商銀行而言，當(dāng)把長期積累的客戶交易進行一筆筆分析和挖掘時，就可以評測出客戶的“星級”和客戶的風(fēng)險償還能力。通過數(shù)據(jù)倉庫的分析和查詢，還可以實現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)營銷。工商銀行判讀出哪些客戶的存款即將到期后，可以立即上門服務(wù)，提供理財產(chǎn)品建議，延續(xù)客戶的忠誠度。

工商銀行在上海設(shè)有兩個數(shù)據(jù)中心，北京一個數(shù)據(jù)中心，構(gòu)成“兩地三中心”的模式為銀行和客戶服務(wù)。通過數(shù)據(jù)中心和數(shù)據(jù)倉庫的搭建，把面向全球客戶的數(shù)據(jù)集中在一個數(shù)據(jù)中心，通過相應(yīng)手段分析每一個客戶在其銀行端、跨行乃至與商戶的交易中的消費情況。這些交易數(shù)據(jù)不斷積累，實現(xiàn)對客戶特征的分析，從而為客戶量身定造營銷方案。對于商戶和公司客戶，也可以知曉其在產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)運作的情況，基于數(shù)據(jù)倉庫實現(xiàn)風(fēng)險監(jiān)控，完善貸款業(yè)務(wù)。

國泰君安董事長萬建華在新書《金融e時代》中認為，銀行未來發(fā)展的一條路徑就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化、規(guī)模化的業(yè)務(wù)。在這條金融業(yè)的基礎(chǔ)路徑里，互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)金融企業(yè)各有優(yōu)勢，前者有創(chuàng)新活力，后者有資源優(yōu)勢。另一條路徑：高凈值客戶階層的個性化、定制化、管家式的財富管理。傳統(tǒng)銀行客戶資源搶奪進入白熱化。