促銷活動的特點精選(九篇)

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第1篇：促銷活動的特點范文

關(guān)鍵詞：促銷管理 績效評價 平衡記分卡

10多年間，促銷手段在我國從無到有，并獲得了空前的繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計，從2004年到2005年上半年，全國大型百貨商場周末及節(jié)假日促銷率已達到100%，促銷活動的方式也從傳統(tǒng)的打折發(fā)展到抽獎、優(yōu)惠券、買贈、路演售賣等花樣百出的活動。

盡管如此，我國目前的促銷活動和促銷管理，只是表現(xiàn)在行為方式上，通常建立在戰(zhàn)術(shù)和技巧層面上，而企業(yè)過分偏重戰(zhàn)術(shù)和技巧，隨意性很強，沒有整體觀和系統(tǒng)觀，這導(dǎo)致了一些無計劃的過多過頻的促銷活動以及相互雷同的促銷方式的發(fā)生；在對促銷效果的評價上，也常以短期的財務(wù)指標(biāo)――促銷活動所帶來的直接利潤作為評判標(biāo)準(zhǔn)，似乎促銷已成為采用短期行為獲得短期利益的一項活動，從而不利于公司整體營銷戰(zhàn)略決策的實施。

那么促銷究竟是一項怎樣的活動，如何評價才更有意義？本文從這個角度進行分析。

戰(zhàn)略視角下的促銷是一項多目標(biāo)決策

促銷，顧名思義，就是在短時間內(nèi)迅速提高銷量的活動。從系統(tǒng)的思想出發(fā)基于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作的三個層面，可將促銷活動分為戰(zhàn)略類、戰(zhàn)術(shù)類、操作類等三個類別。

戰(zhàn)略類的促銷是由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全局性大型促銷，一般是年度性安排，在每年的年度計劃中就詳細(xì)列明了促銷的主題、目的、時間和重點推廣的市場等等促銷要素，其主要目的是在企業(yè)的品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略等的實施過程中體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，戰(zhàn)略型促銷最顯著的特點就是具有戰(zhàn)略導(dǎo)向性和很強的計劃性。

戰(zhàn)術(shù)類促銷則帶有一定的隨機性，作為應(yīng)對市場偶然或緊急性突發(fā)事件，一般實行預(yù)案管理，以便在應(yīng)對緊急事件時有所準(zhǔn)備。如區(qū)域內(nèi)短期突發(fā)性焦點新聞、因產(chǎn)品投訴而可能引發(fā)的公眾危機或社會影響、競爭對手的破壞性進攻等。戰(zhàn)術(shù)類促銷強調(diào)在遵循公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的前提下，對問題的反應(yīng)速度和解決問題的靈活性，側(cè)重戰(zhàn)術(shù)和技巧。

操作類促銷是配合區(qū)域市場營銷所開展的一般性促銷活動，公司提出整體方案要求，區(qū)域根據(jù)實際情況進行調(diào)整、選擇和具體實施，其目的性也較為明確，一般集中在對市場上的一些經(jīng)常性的問題處理上，如增加網(wǎng)點、打擊竄貨、拉動銷量、維系客戶關(guān)系等。由于公司往往對這些經(jīng)常性的問題都有明確的解決方案，因此，操作類促銷重在切實地將公司的營銷戰(zhàn)略意圖執(zhí)行下去。

這三個層次的促銷活動組成了一個復(fù)雜的金字塔形促銷管理系統(tǒng)，公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向是這個系統(tǒng)的主線，在金字塔頂端是戰(zhàn)略類的促銷，中部為戰(zhàn)術(shù)類的促銷，底部為操作類促銷，是整個促銷管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)?；诓煌瑢哟蔚拇黉N活動其目的也不相同，戰(zhàn)略類的促銷和操作類的促銷著眼于促銷活動所帶來的長期的影響，而戰(zhàn)術(shù)類促銷則著眼于短期問題的解決。因此，作為營銷組合中的一個重要的工具，促銷活動不單是為了提升短期內(nèi)的銷量，更應(yīng)具有戰(zhàn)略性與整體性，從而成為一項多目標(biāo)的決策，其主要目標(biāo)有：

一是短期的銷量提升，這是促銷活動最直接的目標(biāo)；二是保持、提高市場占有率，市場占有率是衡量企業(yè)實力的重要指標(biāo)，保持和提高市場占有率既搶占了競爭先機又是對抗外來競爭最有效的手段；三是抑制打擊競爭對手，一次成功的促銷活動，對競爭對手會起到威懾作用，在競爭對手紛紛效仿的時候，已經(jīng)獲得了競爭先機；四是培育成熟的顧客群體，這是一個長期的目標(biāo)，擁有滿意的顧客還不夠，開店要的是忠實的顧客，擁有多少顧客才能損益平衡，比做多少銷售額才能損益平衡更有意義，不斷創(chuàng)造讓顧客上門的理由，因此短期的銷量不是重點，提袋率與客單價才是重點，培育一批成熟并具有一定忠誠度的消費者群體，才能最終保持持續(xù)競爭優(yōu)勢；五是結(jié)成良好的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，促銷活動是一次廠商的聯(lián)合行動，供應(yīng)商特別是具有一定知名度的供應(yīng)商的大力支持，對活動的成功與否起著重要的作用，因此，通過促銷活動與廠商建立良好的合作關(guān)系，以吸引更多知名供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高整體競爭能力。

目前在促銷活動中對戰(zhàn)術(shù)和技巧的偏重，反映了企業(yè)在營銷活動中的急功近利的心態(tài)，這不僅膨脹了促銷金字塔的中部，而且由于忽略戰(zhàn)略上的一貫性和系統(tǒng)性，還將導(dǎo)致整個促銷管理系統(tǒng)的主線不清晰，方向不明確；同時對操作類促銷活動的忽視，有可能使促銷金字塔系統(tǒng)因為基礎(chǔ)不穩(wěn)固而坍塌。

問題產(chǎn)生的最根本的原因還在于企業(yè)在對促銷績效的評價中過分強調(diào)短期利益目標(biāo)，而忽略了其他目標(biāo)，結(jié)合促銷的多目標(biāo)性，對促銷績效的評估不應(yīng)僅僅局限于事后的短期利益評估上，如何從戰(zhàn)略層面系統(tǒng)地思考促銷管理活動，避免目前在促銷管理中的盲目跟風(fēng)和隨意性，讓促銷真正成為企業(yè)營銷系統(tǒng)中一個有計劃、有組織并能對組織產(chǎn)生長期利益的活動。如何選擇一個更為科學(xué)合理的績效評價方法從根本上避免促銷管理中的短視行為，應(yīng)是營銷經(jīng)理們需要關(guān)注的主要問題。

用平衡記分法實現(xiàn)戰(zhàn)略制導(dǎo)的績效管理

Kaplan與Norton提出了平衡計分卡（Balanced Scorecard）方法，其核心思想是在一系列指標(biāo)間達成平衡，即短期目標(biāo)和長期目標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)、滯后型指標(biāo)和領(lǐng)先型指標(biāo)、內(nèi)部績效和外部績效之間的平衡。以公司整體目標(biāo)產(chǎn)生長期績效為出發(fā)點，將短期財務(wù)指標(biāo)作為長期績效的補充，最終目的在于對長期獲利能力的改善。通過使管理的注意力從短期的目標(biāo)實現(xiàn)轉(zhuǎn)移到兼顧戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)，從對結(jié)果的反饋思考轉(zhuǎn)向到對問題原因的實時分析來獲得平衡。

該方法與傳統(tǒng)的績效評估方法中過于重視財務(wù)指標(biāo)不同的是，該方法分為四個方面的指標(biāo)，代表了三個利害相關(guān)的群體：股東、客戶、員工，確保企業(yè)組織從系統(tǒng)的角度進行戰(zhàn)略的實施。

財務(wù)指標(biāo)：平衡計分卡保留了財務(wù)層面的指標(biāo)，財務(wù)指標(biāo)是過去績效的反映，不僅可以財務(wù)指標(biāo)來衡量企業(yè)策略的制定與執(zhí)行對于盈利狀況的改善情況，而且財務(wù)目標(biāo)是計分卡四個層面目標(biāo)與量度的焦點。

顧客指標(biāo)：確定自己的目標(biāo)客戶和細(xì)分市場是企業(yè)實施差異化經(jīng)營的主要策略，這些目標(biāo)客戶及其所形成的細(xì)分市場不僅代表了公司的財務(wù)目標(biāo)和收入的來源，而且在平衡計分卡中，也是以市場及顧客需求為特定目標(biāo)的，所以，顧客層面中的成果量度包括：滿意度、忠誠度等指標(biāo)，以此詮釋企業(yè)的使命與策略，并把它轉(zhuǎn)換成目標(biāo)顧客和細(xì)分市場的特定目標(biāo)。

內(nèi)部流程指標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部流程分成三個流程，這三個流程可供企業(yè)建立共同的內(nèi)部價值鏈模式：創(chuàng)新流程：企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)來滿足細(xì)分市場中顧客的需求。營運流程：是價值創(chuàng)造的增值過程，此流程從收到顧客訂單開始至送出產(chǎn)品給顧客為止。售后服務(wù)：售后服務(wù)包括保修期、定期維修、退貨的處理及付款手續(xù)或退貨處理。

學(xué)習(xí)與成長指標(biāo): 這個層面為其他層面的績效突破提供手段。平衡記分法實施的目的和特點之一就是避免短期行為，強調(diào)未來投資的重要性。員工作為企業(yè)最大的財富，應(yīng)更關(guān)注對員工系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程的投資。因此包括：員工的生產(chǎn)力、員工滿意度、員工的忠誠度等指標(biāo)。

上述四個層面指標(biāo)的平衡，使得平衡記分卡成為能 “實現(xiàn)戰(zhàn)略制導(dǎo)”的績效管理系統(tǒng)，即運用平衡記分卡將公司的戰(zhàn)略落實到互為關(guān)聯(lián)、相互支持的績效計劃體系，并將平衡記分卡融入到績效指導(dǎo)反饋及考核激勵中去，以此來推動公司的每一個員工自覺地去實現(xiàn)預(yù)定的績效計劃，從而確保公司的“戰(zhàn)略導(dǎo)向”。其中平衡記分卡是否能夠真正融入到績效管理系統(tǒng)中并有效實現(xiàn)與公司戰(zhàn)略的對接，是能否實現(xiàn)公司“戰(zhàn)略制導(dǎo)”的關(guān)鍵。

戰(zhàn)略視角下的促銷平衡績效記分法

在促銷的多目標(biāo)中，既有獲得短期利潤的短期目標(biāo)、也有擴大市場占有率、改善與客戶、供應(yīng)商的關(guān)系等中長期目標(biāo)，從營銷戰(zhàn)略觀點上看，營銷的最終目的是通過顧客的滿意而獲得利潤，也就是說無論是擴大市場占有率還是緊密與客戶、供應(yīng)商的關(guān)系，促銷能否獲得利潤仍是評價的核心。而利潤來源于顧客的滿意，因此對促銷活動的評估不僅需要分析事后短期的促銷成效，也更應(yīng)關(guān)注通過顧客滿意所獲得的長期盈利能力，故而績效評價指標(biāo)應(yīng)覆蓋三個主要領(lǐng)域：考察促銷活動的當(dāng)前盈利性指標(biāo)、分析促銷活動盈利的影響力指標(biāo)以及通過組織改進所獲得的促銷活動的盈利的增長潛力指標(biāo)。

基于平衡記分法是利用多個層面，旨在獲得長期獲利能力改善的績效評估方法，又由于平衡記分法能夠融入到企業(yè)的績效管理系統(tǒng)中，如果能夠有效地實現(xiàn)與公司戰(zhàn)略對接，就能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)“戰(zhàn)略的制導(dǎo)”，因此將平衡記分法運用于促銷管理中，能夠從營銷戰(zhàn)略角度整體地系統(tǒng)地評價促銷活動績效。

鑒于促銷活動的特點，參考Kaplan和Norton所提出的角度和指標(biāo)，本文提出基于戰(zhàn)略視角下的促銷平衡績效記分法（BSC-PM），從四個角度對促銷活動進行評價：財務(wù)價值、客戶導(dǎo)向、內(nèi)部流程及學(xué)習(xí)與成長性。

在百貨業(yè)中，采用贈券促銷的方式非常普遍，其中最常見的一種方式為消費滿一定金額，即贈送一定金額的優(yōu)惠券用于再購物。下面就以百貨業(yè)中贈券促銷活動為例，闡述各角度在促銷平衡記分績效衡量體系中的主要任務(wù)和具體指標(biāo)。

財務(wù)價值

作為促銷活動的重要結(jié)果性指標(biāo)，財務(wù)價值反映了促銷活動所需要實現(xiàn)的所有目標(biāo)的中心。利潤目標(biāo)的完成會獲得直接的收益，因此促銷活動中的投入產(chǎn)出比是最為關(guān)鍵的指標(biāo)。

促銷成本指標(biāo) 促銷活動成本：指在本次活動中，商場為了讓活動更加積聚人氣，促銷面更大，全部承擔(dān)或與供應(yīng)商共同承擔(dān)商品折扣所產(chǎn)生的成本。

促銷費用指標(biāo) 促銷活動宣傳費：指為宣傳本次促銷活動而投放的報紙、電視等媒介廣告費用、POP制作費用、布置促銷陳列，包括促銷背景板、促銷造型、專門促銷臺搭建費用以及路演等活動費用。

促銷活動管理費用：指為本次促銷活動專門聘請的臨時人員費用和人員加班的額外支出。

促銷產(chǎn)出指標(biāo) 活動期營業(yè)收入：指促銷活動期間，該商場的總銷售收入?；顒悠诶麧櫍褐富顒悠陂g，該商場總利潤。活動期開單量：指促銷活動期間，商場開出銷售單總數(shù)量?；顒悠谄骄蛦蝺r：指促銷活動期間，消費者平均購物總金額。活動期顧客提袋率：指促銷活動期間，購買商品消費者所占比例。

客戶導(dǎo)向

對于商家而言，客戶既包括顧客也包括供應(yīng)商，培育成熟的顧客群體和結(jié)成良好的供應(yīng)鏈聯(lián)盟是促銷活動的主要目標(biāo)。對于顧客群體而言，該類指標(biāo)旨在了解目標(biāo)顧客的需求以及評價企業(yè)能夠滿足顧客需求的能力的大?。粚τ谂c促銷聯(lián)系非常緊密的供應(yīng)商而言，該類指標(biāo)旨在反映供應(yīng)商與商家之間在促銷活動上的友好合作程度，用以調(diào)整促銷活動的方式和策略。因此評價指標(biāo)的選擇既應(yīng)集中于體現(xiàn)顧客對促銷活動的參與意志、反映顧客的需求，如優(yōu)惠券發(fā)放率、顧客滿意度等指標(biāo)，同時也要反映在促銷的過程中廠商合作程度，如廠商合作度等等。

內(nèi)部流程

作為結(jié)果指標(biāo)，促銷活動的財務(wù)價值和客戶導(dǎo)向的改善必須依賴于驅(qū)動指標(biāo)的實現(xiàn)。內(nèi)部流程是從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間以及企業(yè)與顧客之間的共享、協(xié)調(diào)角度來驅(qū)動促銷活動的結(jié)果指標(biāo)的改善?？梢詮膭?chuàng)新流程、營運流程和服務(wù)流程三個流程的角度來設(shè)計內(nèi)部流程的相關(guān)指標(biāo)。創(chuàng)新流程著重于對能滿足目標(biāo)消費者需求的新的促銷方式的評價，營運流程反映企業(yè)在促銷活動中的內(nèi)部協(xié)調(diào)以及促銷活動的執(zhí)行情況，最后通過服務(wù)流程反映促銷活動期間的企業(yè)服務(wù)水平。

創(chuàng)新流程指標(biāo) 創(chuàng)新促銷方式占促銷活動總次數(shù)的比率：該指標(biāo)反映了商家通過在促銷方式上的創(chuàng)新以滿足目標(biāo)客戶需求的能力。創(chuàng)新促銷方式采用提前期：該指標(biāo)反映與競爭對手相比，公司采用新促銷方式提前的時間。

營運流程指標(biāo) 促銷活動平均準(zhǔn)備時間：促銷活動的準(zhǔn)備主要由營銷部門完成，但其他部門的協(xié)助也必不可少，通過該指標(biāo)反映企業(yè)內(nèi)部各部門間的協(xié)作狀況。

促銷反應(yīng)時間：競爭對手開展促銷活動后，本企業(yè)采取行動應(yīng)對的時間。

未完成計劃目標(biāo)的促銷活動比率：計劃目標(biāo)是指促銷活動中的結(jié)果指標(biāo)目標(biāo)，通過該指標(biāo)的分析，可以發(fā)現(xiàn)計劃與實際間的差距，便于未來的計劃設(shè)定以及差距分析。

服務(wù)流程 兌換贈券顧客平均等待時間：平均等待時間與工作人員的效率、服務(wù)站點的設(shè)置以及贈券兌換手續(xù)的復(fù)雜程度有關(guān)。

學(xué)習(xí)與成長性 促銷活動的學(xué)習(xí)和成長性關(guān)系到公司的促銷管理體系所能帶來的長期利益。一個健康和穩(wěn)固的促銷管理體系才能帶來持續(xù)的長期利益。從促銷管理體系的架構(gòu)看，三類促銷活動應(yīng)保持一個合理的比例格局，促銷活動要素應(yīng)與公司的營銷戰(zhàn)略保持一致，同時，員工是公司未來發(fā)展的最重要因素，促銷活動中員工的滿意度、對員工素質(zhì)的培養(yǎng)也是應(yīng)關(guān)注的問題。

戰(zhàn)略類促銷比例、戰(zhàn)術(shù)類促銷比例以及操作類促銷比例：分析期內(nèi)各類促銷活動次數(shù)占總促銷活動次數(shù)的比例。

員工培訓(xùn)次數(shù)：是提高員工技能和素質(zhì)的有效方式。

員工滿意度：公司內(nèi)員工對促銷活動的滿意程度，從一個側(cè)面將會反映員工對促銷的積極性以及工作的效率。

在金字塔形的促銷管理系統(tǒng)中，強調(diào)促銷活動中的“戰(zhàn)略制導(dǎo)”，才能保證促銷活動的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性，提高促銷的總體效率，平衡記分法作為一種能夠“實現(xiàn)戰(zhàn)略制導(dǎo)”的績效管理系統(tǒng)在企業(yè)戰(zhàn)略管理中得到了廣泛的運用，本文在Kaplan和Norton的平衡記分法基礎(chǔ)上提出了改進的促銷平衡記分法（BSC-PM）以及相應(yīng)的評價指標(biāo)，為促銷活動的績效評價提供了合理的、有效的方法。

參考文獻：

第2篇：促銷活動的特點范文

大賣場的促銷一直企業(yè)關(guān)注的重點之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實是許多促銷活動的結(jié)果并不令人滿意。大多數(shù)情況下，那些失敗的促銷活動都是由于不明確促銷活動的目的、缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷活動的目的和目標(biāo)能夠為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢” ，企業(yè)對于促銷方案的選擇就會變得毫無方向。一般說來，促銷主要有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫存。

新品促銷—吸引消費者，增強購買欲

新品通常是各商家用來征服市場的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當(dāng)便能迅速征服市場，提升品牌知名度，若然不當(dāng)，后果就是是新品快速夭折。因此，企業(yè)對于新品的促銷也必須非常的小心謹(jǐn)慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對它必須有一個從認(rèn)知到了解再到接受的過程。

在新品上市的前期，也就是需要培養(yǎng)顧客對新品最初步的認(rèn)知的時候，此時不能夠在產(chǎn)品的價格上大做文章，以免給顧客造成價格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應(yīng)該做的就是增強顧客對產(chǎn)品的好感和信任度，要達到這個目的最好的辦法就是在賣場里較為顯眼的位置，如賣場的主通道上或收銀臺附近做一些免費的試吃、贈飲、試用、現(xiàn)場演示等形式的促銷活動。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費者了解產(chǎn)品的特點，迅速提高消費者的購買欲。

平均而言，70%的購買決定是在商店做出的，而且他們更傾向購買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點和形式。

經(jīng)過了前期的培養(yǎng)，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品有了一些初步的認(rèn)知后，就可以開展一些圍繞新品和品牌進行的促銷，如買贈活動、場外路演等活動。而場外路演活動因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。當(dāng)然并非所有的新品都適合這種場外的路演，而是要看產(chǎn)品的特點和其主要針對的消費人群。比如針對大學(xué)生購買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費用，卻對培養(yǎng)其主要消費人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費者參加，銷售業(yè)績也隨之直線上升，在極短的時間內(nèi)就超過其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績。

品牌建設(shè)—特色化的主題促銷

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標(biāo)消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定；促銷活動主題是打動消費者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費者利益，是他們關(guān)注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。

主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益?？梢砸酝黄放撇煌貐^(qū)的銷售增長曲線圖來進行表示。因其在不同地區(qū)選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類似以上的主體促銷，而B則毫無目的的進行特價促銷，各自對品牌的培養(yǎng)以及業(yè)績?nèi)缦拢?/p>

圖例1：業(yè)績成長率趨勢比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢比較圖

雖然看起來B的銷售業(yè)績剛開始就比A好的多，但發(fā)展下去的結(jié)果就是品牌信任度低下，業(yè)績不斷下滑，最終導(dǎo)致利潤不斷下滑。而B則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。因此品牌的建設(shè)并不是靠一朝一夕的促銷來完成的，需要長時間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績才能有穩(wěn)定的成長。

清理庫存--選擇合適的時間和地點

當(dāng)一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進貨量太大造成庫存積壓時，為了迅速清理庫存、回收資金，企業(yè)通常會利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場進行集中降價拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫存壓力，但是以長遠的眼光來看，其對商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因為許多大賣場的顧客群體都相對比較穩(wěn)定，受來客數(shù)量及購買能力影響，除非價格極低，否則很難形成一種強大的爆發(fā)力，因此處理起來會比較花費時間，且長時間的低價拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長時間才能恢復(fù)。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫存問題的時候，采取機會銷售的方式，在一些大型的客流量很大的商場或超市門口進行臨時的花車促銷。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動性很強，且購買能力也相對較強，能夠形成較強的銷售推力，相對處理時間較短，更重要的一點是因為強調(diào)機會銷售，不會對正常銷售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷售方式帶來的銷售業(yè)績會比正常銷售業(yè)績高出10倍以上。

好時巧克力的經(jīng)銷商們在統(tǒng)計其銷售業(yè)績的時候也發(fā)現(xiàn)，假設(shè)1年的總體正常銷售業(yè)績按月份如下圖所示。而當(dāng)他們在11月的某一周做7折特價清理庫存的時侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績竟然比9至11月的總銷售業(yè)績還要高出25％。

第3篇：促銷活動的特點范文

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，中國農(nóng)村的經(jīng)濟水平有了很大提高，人們的購買能力也迅速增加。以前在農(nóng)村人看來只有城里人能夠消費的“奢侈品”，也走進了農(nóng)村的千家萬戶。以洗發(fā)水為例，以前農(nóng)村人多數(shù)用洗衣粉、肥皂等洗頭，現(xiàn)在已基本被中低價位的洗發(fā)水所取代。農(nóng)村市場正以其巨大的市場潛力和廣闊的市場前景顯示出強大的誘惑力。

誰能搶占先機，誰就將掘取第一桶金，甚至獲得一個金礦。現(xiàn)在有一些廠家已經(jīng)意識到農(nóng)村市場的巨大商機，開始把觸角伸向農(nóng)村，其中不乏寶潔這樣的國際公司。寶潔公司通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場舉行的“ROAD SHOW”大棚車計劃與“電影夜市”進行品牌推廣，在業(yè)內(nèi)引起了很大的反響。但多數(shù)企業(yè)對農(nóng)村市場只進行了“粗線條”式的開發(fā)，營銷界對農(nóng)村市場的研究也很少見，筆者基于對農(nóng)村市場的開發(fā)實踐，選取營銷中的一個環(huán)節(jié)――促銷進行研究，將一些心得體會加以整理，權(quán)作引玉之磚，與志同者共論之。

一、農(nóng)村日化市場特點

1．業(yè)務(wù)區(qū)域廣，管理難度大。廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度。大寶、小護士、雅倩等國內(nèi)名牌無一不是通過商操作，而商由于資金實力和自身素質(zhì)的限制，很難進行規(guī)范的市場運作和品牌建設(shè)。

2．銷售成本較高。由于農(nóng)村市場交通不便、市場分散、單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。

3．消費者分散，終端網(wǎng)點分散。農(nóng)村的日化零售網(wǎng)點主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以日化專營店或百貨店形式存在。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般3～5天逢一次集，每月一次大集；也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集），周圍的居民利用趕集的時間集中采購各類用品。（在江浙等東南省區(qū)，中小型超市、便民店發(fā)展迅速，并將逐步影響內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)。）

4．消費特點與城市有較大差異：

5．區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要??；內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大，企業(yè)要區(qū)分對待。

6．市場秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒大寶、小護士等大眾流通名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。

二、 促 銷 簡 介

促銷是指企業(yè)通過直接或間接的方式向消費者傳達企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以促使其接受和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進而作出購買決策的活動，其實質(zhì)是一種傳播與說服的過程。

促銷的目的和作用如下：

1．傳播品牌信息，提高品牌知名度；

2．說服消費者購買其產(chǎn)品（服務(wù)），提高市場占有率；

3． 增強經(jīng)銷商信心，獲得通路的注意與支持；

4． 增強銷售人員信心，提高其工作積極性；

5． 對抗競爭品牌的市場活動；

6． 增加零售店庫存量并提高其周轉(zhuǎn)率。

促銷按對象可分為消費者促銷、經(jīng)銷商促銷和內(nèi)部員工促銷。常用的促銷工具有：

三、 農(nóng)村市場促銷實務(wù)

（一）促銷活動的形式

基于農(nóng)村日化市場的基本特點，本文著重介紹適合在農(nóng)村市場操作的消費者促銷工具：

1．贈送：指消費者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品。因為農(nóng)村消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。

2．抽獎：在消費者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機會的活動。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標(biāo)消費群廣泛的日化產(chǎn)品尤為適合。

3．免費試用：企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品（服務(wù)）的促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到了非常重要的作用。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場較適于在逢集時進行戶外派發(fā)，但要注意：

①舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費者購買；

②要針對目標(biāo)消費群進行派發(fā)；

③最好與廣告宣傳結(jié)合起來。

4．售點展銷：通過廠方人員的示范、演示等活動，以引起消費者的興趣，參與活動，從而購買產(chǎn)品的活動形式。（比較適合功能新奇、操作相對復(fù)雜的器具及產(chǎn)品，也適于化妝品的現(xiàn)場美容等活動。）

5．演藝類促銷：是借助文藝表演等形式將顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機進行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。此類活動很適合在農(nóng)村逢大集時操作，因為農(nóng)村的文化生活相對貧乏，又加上人們喜歡看熱鬧。所以此類活動可以吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。但活動時須注意：

①演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成純粹的文藝表演；

②主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關(guān)鍵；

③產(chǎn)品展示銷售點不要設(shè)在離舞臺太近的地方，且要多設(shè)售點。

6．折價：在特定的時間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產(chǎn)品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費者會認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意：

①活動的時效性，活動要在特定時段內(nèi)舉行，時間太長的話就變成降價了；

②活動要有相對充分的由頭；

③活動可選部分產(chǎn)品參與；

④活動時要注意品牌形象建設(shè)。

7．組合式促銷：就是將幾種促銷方式組合起來進行。如：可將抽獎、演藝、游戲、有獎問答等結(jié)合起來，讓消費者充分參與進來，形成互動式的促銷活動，效果相當(dāng)良好。

8．其它形式：除以上七種促銷方式之外還有：優(yōu)惠券、產(chǎn)品保證、光顧獎勵等促銷活動。

（二）促銷活動準(zhǔn)備工作

操作促銷活動前一定要做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備，它是決定一個促銷活動能否成功的關(guān)鍵。筆者指導(dǎo)過幾次成功的促銷活動，無一不是做了充分的準(zhǔn)備工作。

1．場地的確定及相關(guān)手續(xù)辦理。通過和零售商協(xié)商，確定活動所需的場地，場地要在人流量相對集中的地方，且場地大小要滿足活動需要，場地功能劃分見下圖，如果需要工商等相關(guān)部門審批的話，要提前辦理審批手續(xù)。

2．活動內(nèi)容告知。這一環(huán)節(jié)在農(nóng)村市場促銷工作中尤為重要，因農(nóng)村的消費群很分散，且目標(biāo)消費群的總?cè)藬?shù)相對較少，通過活動告知可將他們集中起來，活動組織者應(yīng)提前通過各種途徑將活動內(nèi)容出去，告知消費者。農(nóng)村市場活動告知的主要動形式：

①宣傳單頁；

②當(dāng)?shù)仉娨暸_字幕廣告；

③通過零售商給老顧客或熟悉的人打電話通知。

案例：筆者所在集團下屬一子公司，主要從事日化產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。其在山東沂水縣的馬店鎮(zhèn)做促銷活動，活動形式采用抽獎的方式，獎項設(shè)置合理，零售商提前兩天將活動內(nèi)容印成宣傳單發(fā)放，并電話通知老顧客來參與活動，雖然活動當(dāng)天來的人不算太多，但絕大多數(shù)是來參與活動的，結(jié)果銷售喜人，活動取得成功的主要原因就是告知工作做得好。

3．促銷道具。常規(guī)的促銷道具有：促銷桌/椅、展示架、音響設(shè)備、抽獎箱、促銷服裝。

4．宣傳品。海報、橫幅/條幅、宣傳頁/冊、廣告VCD碟片、易拉寶。

5．產(chǎn)品及贈品。活動前要根據(jù)活動內(nèi)容的需要準(zhǔn)備充分的贈品，同時要讓零售商保持充足的產(chǎn)品庫存，防止產(chǎn)品脫銷或贈品不夠而影響活動效果。

6．人員。根據(jù)活動內(nèi)容的需要確定參加活動的人數(shù)，分別確定對應(yīng)的工作內(nèi)容，并針對本次活動做好培訓(xùn)工作，尤其對臨時聘用的促銷人員要做好培訓(xùn)工作。

（三）促銷活動的執(zhí)行

由于組合式促銷在農(nóng)村市場有較好活動效果，本文就以鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外組合式促銷活動為例，通過對促銷活動系統(tǒng)的分析，來說明促銷活動的現(xiàn)場控制問題。

1．形象塑造系統(tǒng)

促銷工作的一個重要任務(wù)就是提升品牌形象，企業(yè)可以通過促銷現(xiàn)場的布置、較大的活動規(guī)模、促銷人員的言談舉止和精神面貌等來塑造良好的企業(yè)形象，增強消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的信心；反之，如果規(guī)模小、布置零亂、人員素質(zhì)較低的活動則是對品牌形象的極大損害。

2．信息傳播系統(tǒng)

促銷的實質(zhì)就是產(chǎn)品（服務(wù)）傳播過程與說服活動，所以信息傳播系統(tǒng)尤為重要。促銷活動可以通過以下幾種形式傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息：

①促銷活動的主持人在活動中不斷地介紹企業(yè)狀況、產(chǎn)品賣點及當(dāng)日活動內(nèi)容；

②促銷員直接向顧客說明；

③可通過有獎問答的形式強化顧客的記憶；

④促銷人員的行為表現(xiàn)本身就是一種信息傳播過程；

⑤宣傳單/冊的發(fā)放。

在這個系統(tǒng)里尤其值得大家注意的是：信息相對品牌而言有正面信息和負(fù)面信息之分，我們需要傳播的是正面信息而非負(fù)面信息。

3．消費者激勵系統(tǒng)

本系統(tǒng)主要指針對消費者而言，促銷活動的內(nèi)容是否具有激勵作用，能否吸引消費者參與，這一系統(tǒng)是當(dāng)場產(chǎn)生銷量的關(guān)鍵所在。比如抽獎活動，設(shè)置各獎價值一定要變，數(shù)量可以少一些。另一方面又要將末等獎設(shè)置得多一些，價值可以較低，這樣中獎率高，可以產(chǎn)生強的誘惑力，中獎率高又可使參與者感覺比較保險，這樣參與的積極性較高，參與的人就會很多。

上面從促銷活動的執(zhí)行進行了系統(tǒng)分析，整體上講，執(zhí)行活動方案時，要通過良好的展示效果突出企業(yè)形象，又要通過合理的獎項設(shè)置吸引消費者，同時促銷活動要不斷傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，這樣活動才會達到預(yù)期效果。

（四）促銷費用預(yù)算與控制

促銷費用預(yù)算是促銷活動計劃的重要組成部分，我們可以根據(jù)促銷目標(biāo)及相應(yīng)的促銷策略來做好費用預(yù)算。主要方法有：

1． 目標(biāo)成本法，即根據(jù)促銷目標(biāo)來確定促銷成本額度；

2． 定額法，當(dāng)促銷活動較難控制，活動效果較難預(yù)測時，可根據(jù)公司規(guī)定并參照以前費用數(shù)據(jù)，事先設(shè)定費用額度；

3． 定率法，根據(jù)公司投入計劃和前期活動費用測算設(shè)定費用比例。

促銷活動費用的主要類型有：場地費、行政部門管理費、人員費用（工資）、贈品（折價）成本、宣傳費等。這些促銷費用是沒有統(tǒng)一定價的，所以促銷費用的浮動比例有很大的空間。常用的控制辦法有：

①嚴(yán)格執(zhí)行各項預(yù)算，以保證整體費用控制；

②組織者要有較強的討價還價能力；

③掌握以前的費用數(shù)據(jù)以“貨比三家”；

④強化每個促銷人員的費用控制意識，并制定相應(yīng)的獎罰措施。

（五）促銷效果評估

促銷效果評估可以幫助營銷人員總結(jié)促銷經(jīng)驗，并發(fā)現(xiàn)工作中的問題和不足，以便做好今后的工作。

評估工作可從以下三方面進行：

1．促銷活動量化目標(biāo)的達成情況；如：活動前后銷量的增長情況；

2．活動對品牌發(fā)展的促進情況；

3．促銷活動的盈虧狀況。

（六）其 它

在操作農(nóng)村促銷活動，還需注意：

1． 在做好促銷活動的同時，促銷工作人員一定要做好市場教育工作，幫助零售商的工作人員加強對產(chǎn)品知識的了解和銷售技能的提高。

2．“不要帶著單一的目標(biāo)做事”?；顒咏Y(jié)束后，廠方人員應(yīng)幫助零售商做好日后零售店的促銷工作計劃，以便持久提高銷量。

第4篇：促銷活動的特點范文

1，促銷廣告基本因素

1)促銷廣告的基本內(nèi)容：促銷主題、活動地點、活動時間、活動細(xì)則。

2)設(shè)計促銷廣告時應(yīng)充分考慮的三個要素：廣告目的、目標(biāo)受眾、宣傳載體。

3)促銷廣告的原則：

a，針對性：迎合目標(biāo)受眾的心理進行述求，不要求面面俱到：

b，單純性：特別突出促銷主題，不添加其它信息而對促銷信息產(chǎn)生干擾；

c，獨特性：力求做到與眾不同，以便能夠在為數(shù)眾多的促銷活動中脫穎而出，令消費者產(chǎn)生深刻印象；

d，煽動性：通過提煉具有說服力的理由，并用有煽動力的文字表達出來，令消費者形成共鳴，產(chǎn)生前來的欲望：

e，實用性：不必過于追求藝術(shù)效果或轟動效應(yīng)，以打動目標(biāo)顧客心理為根本目標(biāo)，并且在媒介的選取上，盡可能選價低而有效的媒體。

4)促銷廣告的設(shè)計的要點：

a，避免過多的信息量；

b，避免過多的圖片數(shù)量：

c，注意文字部分的對比與編排；

d，正確并恰當(dāng)?shù)倪\用色彩；

e，一個漂亮的模特永遠具有很強的視覺吸引力，

2，促銷廣告的分類

廣告可分為視覺類，聽覺類、視聽類三種。視覺類廣告包括平面印刷類廣告、海報、單張、燈箱等平面廣告。聽覺類廣告有廣播和現(xiàn)場的音響播放，視聽類指電視廣告。對于專賣店來講還可有嗅覺類廣告，當(dāng)一位女性從專賣店門口經(jīng)過時，聞到從里面散發(fā)出來的陣陣香氣也可能會為之打動。

第5篇：促銷活動的特點范文

同行、商場人士、參與消費者的對此次假日售點促銷活動的褒揚以及活動令人比較滿意的效果，并沒有使我們知足不前。相反，經(jīng)過通過對活動實施的過程監(jiān)控監(jiān)控，我們發(fā)現(xiàn)此次活動存在策劃的不周全和活動知曉程度低的問題。表現(xiàn)在：

1、費用預(yù)算不足，無法滿足光臨美菱專柜的所有目標(biāo)顧客的需要，而將活動范圍局限于現(xiàn)場購買或咨詢美菱產(chǎn)品的特定顧客群體。還有，對于現(xiàn)場我司促銷人員沒有很好地宣貫此次促銷活動的增強品牌親和力的取向，致使促銷員想當(dāng)然地否定購買了競品的消費者參與活動。反而，招致被排除在此次活動之外的顧客的非議和批評。這種情況實際違背了我們策劃此次假日售點促銷活動以提升美菱品牌親和力、時尚化、人性化的本意，沒有很好地實現(xiàn)光臨美菱專柜全部顧客的公關(guān)目的。

2、由于我們策劃初期沒有考慮到此次活動的知曉度問題。造成很多消費者不知情，按照正常消費習(xí)慣直接在競品專柜購物。沒有達到我們當(dāng)初預(yù)想的吸引當(dāng)日活動商場冰箱專區(qū)顧客總流量70%以上的目的。因為，吸引冰箱消費的目標(biāo)顧客，只要給我們光臨美菱專柜的機會，我們的假日促銷員（5人）、辦公室假日站柜工作人員（3人）、我司直聘促銷員（2人）就可以通過贈品促銷、假日特價、假日加贈贈品等假日市場資源，促進消費者購買美菱產(chǎn)品，提高成交率，使活動商場假日銷量完全可以提高到更高的水平。

由此，我們擬從下周雙休日開始，展開對此次促銷活動的包裝，并通過對我司假日促銷人員進一步培訓(xùn)，以提升本次假日售點促銷活動的效果。

我們將從以下幾個方面，加以改進：

一、爭取活動商場管理部的支持，售點特價、促銷、假日售點活動的專項海報，在活動商場美菱專柜、客流量大的電梯口、收銀臺、共享空間等處張貼，達到讓更多消費者知曉參與活動的目的，提高美菱專柜人流量，最終達到提高成交量和擴大品牌宣傳的目的。

二、爭取活動商場店堂廣播、企劃宣傳等部門的支持。我司針對此次假日促銷活動擬訂300字左右煽動性強口語化的廣播稿，利用小禮品公關(guān)，要求其保證播出頻率和質(zhì)量。盡可能擴大此次假日售點促銷活動在商場整個樓體內(nèi)消費者中的影響。同樣，利用制冷家電旺季期間，各商場的整版報紙廣告和在各電視臺黃金時段的滾動字幕廣告、電臺廣告投入不斷加大，廣告量和影響力都較大的特點，我們已經(jīng)通過與活動商場相關(guān)部門溝通和公關(guān)工作，達成協(xié)助我司200字左右此次活動信息的意向。將此次促銷活動納入消費熱點的范疇，以提高受眾對此次假日售點促銷活動的關(guān)注程度。

第6篇：促銷活動的特點范文

一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備，做好明確的促銷活動方案和投入預(yù)算。

(一)促銷活動主要分為以下兩種形式

1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)

對有訂貨權(quán)的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵)。獎勵根據(jù)實際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。

B、銷售獎勵：針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產(chǎn)品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵，在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成(方法同上)，以此來帶動賣場負(fù)責(zé)人的積性，引起對我們產(chǎn)品的強烈關(guān)注和重視。

C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。

2、產(chǎn)品買贈(針對顧客的活動)：針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價值的禮物/返什么東西

A、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

B、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

C、送購物卡移動充值卡煙：根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

D、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告，持廣告累計消費XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等;

E、達到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

促銷活動方案制定完成后，結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進行提前備貨，以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

(1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點)

(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險。

(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員，所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

(一)招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。

(二)培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)文化培訓(xùn)：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣點、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點、價位，促銷人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓(xùn)：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷活動影響。

4、崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預(yù)先補貨等。

5、促銷方案培訓(xùn)：包括銷售任務(wù)、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。

6、促銷技能培訓(xùn)：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

(1)未雨綢繆：事先作好充分的準(zhǔn)備工作，多了解產(chǎn)品知識，并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答;

(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

(3)有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

(4)有時可以適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ綖閷＜业取?/p>

四、商超氛圍營造及注意事項

(一)商超氛圍形式

商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關(guān)鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：

1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優(yōu)于后者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進行氛圍營造和宣傳。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

5、個性廣告制作?？梢越Y(jié)合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告制作。

6、視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)?？梢栽谏坛匆婋娨曉谛麄髂成唐返奶匦裕蛘邚V播里在說某種商品的特點。

(二)堆頭位置注意事項

商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場入口正面;

2、賣場入口右邊個堆頭位置;

3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;

4、收銀臺前促銷位;

5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預(yù)算，或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤。

(三)堆頭打造要點

1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。

3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌，地貼)。

b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板)有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現(xiàn)銷量大化。

五、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實

春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費用的控制

第7篇：促銷活動的特點范文

筆者認(rèn)為，諸多的因素中，人是一切的根本，左右促銷業(yè)績的關(guān)鍵因素歸根結(jié)底體現(xiàn)在“促銷督導(dǎo)”（下文簡稱“美導(dǎo)”）身上。無論是何種促銷模式的促銷活動中，“美導(dǎo)”對產(chǎn)品知識的熟悉程度和促銷技巧都可以通過活動前系統(tǒng)的培訓(xùn)去提高，而促銷團隊的精神面貌和主觀能動性卻有賴于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。

為此，下文，筆者將結(jié)合多年來在促銷督導(dǎo)管理方面的一些心得，圍繞如何激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能的話題淺談幾點觀點，以供終日忙于促銷活動的品牌商和渠道商們參考。

一、做好動員，統(tǒng)一思想

在觀看中國抗戰(zhàn)題材影片時，我們時常發(fā)現(xiàn)，大凡戰(zhàn)前動員工作做得充分的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗中士兵會同仇敵愾，表現(xiàn)十分英勇，一般最終都會戰(zhàn)功赫赫，整場戰(zhàn)斗也常常會大獲全勝。

當(dāng)今，中國化妝品專營店市場的每場終端促銷活動實際上就相當(dāng)于一場看不見硝煙彌漫的戰(zhàn)斗，這場“戰(zhàn)斗”在正式打響前同樣需要商召開戰(zhàn)術(shù)研討會（即頭腦風(fēng)暴會），研討“吸引消費者購買興趣、最大化提升促銷業(yè)績”的促銷方案。在明確了具體的促銷戰(zhàn)術(shù)后，即進入了促銷活動的籌備期（包括產(chǎn)品庫存的準(zhǔn)備、促銷贈品和宣傳物料的準(zhǔn)備、促銷美導(dǎo)的召集，等等）；促銷活動開始前，同樣離不開召集由本場促銷活動中的主角（即美導(dǎo)人員）參加的促銷活動動員大會。

杜總是深圳某護膚品牌山東濰坊的商，每年會在終端網(wǎng)點開展近百場各種規(guī)模的促銷活動。據(jù)悉，這些終端促銷活動的成功率很高，單場銷售額在20萬元以上的促銷活動已成為家常便飯，以致每場大型促銷活動都會吸引著眾多同行朋友前來觀摩學(xué)習(xí)。杜總在促銷活動方面究竟有什么絕招呢？杜總告訴筆者，他對每場促銷活動都十分重視，無論活動規(guī)模大小，他都會在促銷活動開始前3-5天召開促銷活動的動員會，召集所有美導(dǎo)參加，并且會議一般會從下午延續(xù)到晚上，即下午開會，晚上聚餐。

筆者有幸在杜總的手機微信上發(fā)現(xiàn)他上傳的幾張精彩照片。照片上，一群美導(dǎo)圍坐在一張方桌前，他們的面前擺放著一碗碗飲料和幾盆炒菜，杜總正坐其中，美導(dǎo)們的臉上充滿了笑容。如果不看這一組照片下放杜總發(fā)的微信文字，誰也想不到這是杜總在某場大型促銷活動前舉行的既簡單而又隆重的“誓師”儀式。此種特殊的促銷動員會，極大地鼓舞了美導(dǎo)們的士氣。

二、組織保障，合理分工

促銷活動的成功舉辦離不開與之配套的臨時組織機構(gòu)。這個臨時的組織機構(gòu)看似是一種簡單的形式，卻可以確保促銷活動期間工作人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問題也便于得到及時的協(xié)調(diào)解決。

筆者在每次所策劃的促銷活動案中，都會有一項，定義為“人員分工表”，這個人員分工表其實就是一個臨時的組織架構(gòu)圖，筆者會明確該活動的總指揮是誰，副總指揮是誰，以及各重要職能崗位的負(fù)責(zé)人是誰、協(xié)助者是誰（如誰是物料組的組長，誰是促銷組的組長，誰是宣傳造勢組的組長，誰是物料供應(yīng)組的組長，誰是后勤物流組的組長等）。每個重要職能崗位，筆者還會明確各自的職責(zé)和權(quán)限，各負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話等。

這份人員分工表中，最核心的崗位就是由促銷美導(dǎo)組成的“促銷組”了。促銷組的組長主要目標(biāo)是對本場促銷活動的促銷業(yè)績指標(biāo)負(fù)責(zé)，擔(dān)負(fù)著協(xié)調(diào)促銷中的各個環(huán)節(jié)，指導(dǎo)幫助促銷組成員提升活動銷量的責(zé)任。筆者在物色該組的組長人選時，最看重的標(biāo)準(zhǔn)是這位組長的管理力和號召力，其次才是她的促銷賣貨能力。筆者常用的方法是將所有美導(dǎo)人員召集在一起，集體無記名投票選取，并當(dāng)場唱票公布。筆者認(rèn)為只有通過民主方式選取出來的促銷組長，才具備一定的公信力和號召力，因為是大伙選出來的，一定是心目中認(rèn)可的，那么在促銷活動中自然會服從其統(tǒng)一指揮。在促銷組的組員中，筆者常常會根據(jù)各組員不同的特點去安排具體的崗位，美容基礎(chǔ)知識和產(chǎn)品知識功底扎實的美導(dǎo)，筆者會讓她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點的工作；溝通較為強勢和銷售能手，筆者會讓她們側(cè)重做宣講活動獎勵方案和促進成交的工作。

三、關(guān)心民情，以愛為上

促銷活動要想取得成功，不僅僅是美導(dǎo)們表現(xiàn)好壞的事情，其實與這場活動的最高領(lǐng)導(dǎo)者有著不可分割的關(guān)系。在目前的國內(nèi)化妝品行業(yè)，一些商雖為活動的總指揮，卻扮演者簡單的“運輸員”和“監(jiān)督員”的工作，他們每天一早親自駕車把參加活動的美導(dǎo)們和所需的活動物料送到活動地點后，即不見蹤影；直到當(dāng)天活動快結(jié)束時，才會再次來到活動現(xiàn)場“關(guān)心”美導(dǎo)們的銷售業(yè)績，而后或是哭喪著臉，或是喜上眉梢。如活動業(yè)績不好，這些商不是去分析原因，及時解決問題，而是一味地責(zé)怪美導(dǎo)，這些美導(dǎo)當(dāng)晚的食宿質(zhì)量就可想而知了。在這種領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)下，美導(dǎo)怎么會有高昂的激情去開展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績的井噴呢？

一位品牌商的美教部負(fù)責(zé)人向筆者透露，他們公司的美導(dǎo)派到商所在地本是去培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售工作，幫助商組織開展終端促銷活動的?？墒牵缹?dǎo)們到了市場后往往還需要看商的臉色做事，要聽商安排她們的工作，還要跟著商的美導(dǎo)們一起下店做促銷。原因在于，廠家要求美導(dǎo)在商當(dāng)?shù)亻_展工作，其食宿必須由當(dāng)?shù)氐纳虂斫鉀Q，廠家的美導(dǎo)為了能享受一個高級的待遇，自然就要看商的臉色了。更何況，一些“精打細(xì)算”的商從節(jié)約成本考慮，連讓廠家的美導(dǎo)住幾十元一夜的小旅館都舍不得，不是讓廠家美導(dǎo)睡在終端店里的美容床上，就是讓美導(dǎo)睡在商或終端店老板的家中，甚至是幾個美導(dǎo)將就著同擠在他們家里的一張床上。每天站在店里8個小時，晚上卻又休息不好的美導(dǎo)，能有什么好的精神狀態(tài)做好每天的促銷活動呢？

當(dāng)然，也存在著一些被周圍的朋友認(rèn)為“不可思議”的商，某品牌遼寧省的商胡總就是一員。品牌廠家派美導(dǎo)來支援遼寧市場的促銷活動，胡總不但會盛情款待廠家的美導(dǎo)，讓廠家美導(dǎo)在其市場吃好、住好，每天還會給廠家的美導(dǎo)發(fā)放一定的“生活補助”。廠家美導(dǎo)在終端店做活動，如果當(dāng)天不能回到胡總公司所在地，胡總都會給終端店老板打電話，拜托其盡量關(guān)照好廠家美導(dǎo)的食宿。除此之外，廠家美導(dǎo)在其市場服務(wù)期間，他還像對待自己的美導(dǎo)一樣，給予廠家美導(dǎo)一定的促銷提成。表面看來，胡總的這些舉動增加了他的運營成本，降低了他的利潤，但實際上這樣的付出產(chǎn)生了加倍的回報，也使得其每場促銷活動業(yè)績十分喜人，這正是胡總的這種“仁愛”之心結(jié)出的豐碩果實。

“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡單，但在當(dāng)今真正能做到的卻并不是很多，真的值得我們反思。

四、目標(biāo)合理，輔以獎勵

每場促銷活動，無論是商還是終端商，相信其心目中一定會有個銷售的預(yù)期，這就是“銷售目標(biāo)”。而這一目標(biāo)，如果只是裝在商或者終端商心里，必然導(dǎo)致促銷活動能做到什么程度是什么程度了。所以，筆者建議，每場促銷活動開始前，活動的組織方都應(yīng)制定活動的銷售目標(biāo)，并將這一總目標(biāo)細(xì)分到每一天、每一個美導(dǎo)身上。在制定活動銷售目標(biāo)時要做到公平、實際、合理，確保只要美導(dǎo)稍努力一下就能完成，而不僅是給美導(dǎo)畫了一個再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導(dǎo)在活動期間會越賣越?jīng)]有信心。

為了激發(fā)美導(dǎo)的銷售熱情，提高其在促銷活動中高昂的斗志，以更加主人翁的姿態(tài)開展促銷工作，筆者建議不但要給美導(dǎo)們一定的提成，更可給予適當(dāng)?shù)莫剟?。如設(shè)立目標(biāo)完成獎：只要完成了小組目標(biāo)，該小組的成員每人都能得到一份什么獎勵。又如設(shè)立個人最高銷售獎：活動期間銷售業(yè)績最高的美導(dǎo)，可以獲得最高銷售獎。對于大型的促銷活動，筆者建議可以將美導(dǎo)分成2-3個小組，每個小組之間可以展開勞動競賽，活動前制定好比賽規(guī)則和獎勵方案，活動結(jié)束后，根據(jù)匯總出來的各小組的銷售業(yè)績，給予銷售目標(biāo)完成率最高的小組給予特別的獎勵。當(dāng)然，無論是何種獎勵，既然在活動之前公布出了獎勵決定，活動結(jié)束后，組織方就應(yīng)積極履行承諾，并在活動的總結(jié)大會上公開頒發(fā)獎勵，這不僅對獲獎?wù)呤且淮魏芎玫墓膭?，對未獲獎?wù)叨砸彩且淮魏芎玫拇賱印?/p>

只有每場活動都這樣長期堅持下去，相信每次促銷活動將會由組織方自己的促銷活動，真正變成了美導(dǎo)們自己的促銷活動，那樣美導(dǎo)們就會覺得促銷活動是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽而做。

筆者認(rèn)為，以上四點是激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能，擴大促銷活動戰(zhàn)果的必不可少的一般要素，但無所謂秘訣可言，關(guān)鍵在于如何在現(xiàn)實的促銷大戰(zhàn)中因勢利導(dǎo)，執(zhí)行到位；同時，品牌商、渠道商欲想提高美導(dǎo)在促銷活動中的士氣和激發(fā)美導(dǎo)的主觀能動性，還離不開其他管理措施的有效配合。

促銷員五步管理法

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進入實習(xí)期的大中專畢業(yè)生，這些學(xué)生的可塑性、忠誠性、紀(jì)律性強。二是注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的大賣場，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補。

第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。通過《促銷員管理手冊》、《促銷員管理規(guī)定》等制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

第三步：強化培訓(xùn)，提升技能造聲勢。在培訓(xùn)過程中注重“多元化”，包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過強化培訓(xùn)，不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團隊的士氣，讓員工明白了團隊的力量、組織的力量。

第8篇：促銷活動的特點范文

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點:

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。

三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲?、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

各店在實際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳列標(biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充的貨物無法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補充人員、適當(dāng)安排外，重點在于向促銷人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列

點上，消費者就會轉(zhuǎn)向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解等；此外，還要安排隨時檢查、隨時培訓(xùn)。

四、簡潔明快的POP

在賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，空白海報和各類價格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

空白海報上促銷價與原價同時標(biāo)出，（但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來促銷）以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。

價格標(biāo)簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要及時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂；一個產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計不同的價格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。

五：專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦

1、嚴(yán)格篩選促銷人員

促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。

其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折；只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

二、規(guī)范促銷語言

通過促銷人員的促銷語言表達可以最直接地將促銷信息傳遞給消費者，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，如果放任促銷人員“自說自話”，只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必須規(guī)范。

規(guī)范的促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。

制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動內(nèi)容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的促銷語句。

三、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費者心理變化

春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高，因此消費者在春節(jié)期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧?？梢猿浞掷昧控溞问揭哟箐N售。

促銷人員在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化，如是否有強烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較強烈，且易打動的消費者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動，還應(yīng)主動介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對所有人群的，弄不好，也會適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個促銷人員注意觀察消費者消費心理變化，不放過每一次促銷機會才能獲得促銷成功。

四、利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣

消費者的購物熱情在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就 是一個很好的條件，賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物場面也很能增強信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為忙碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費者面去完成，這種忙碌的工作場景在一定程度上會引起消費者好奇進而刺激消費。

第9篇：促銷活動的特點范文

(二)促銷目標(biāo)設(shè)計

一般來說，針對消費者的促銷目標(biāo)有：

促銷目標(biāo)的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標(biāo)有關(guān)的情況作個描述。如當(dāng)前市場、消費者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動機等。這部分內(nèi)容寫作要求為客觀、簡練。

(三)促銷主題設(shè)計

4、主題確立要創(chuàng)意。促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點，通過這樣的訓(xùn)練來強化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

(四)促銷活動方案設(shè)計

促銷活動是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子要充分地表現(xiàn)出來。促銷活動方案設(shè)計的要求：

1、緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當(dāng)然還要突出重點。設(shè)計要點是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神.力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來設(shè)計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當(dāng)前運用較多的，消費者最受歡迎的有特價促銷、贈送促銷、公關(guān)促銷有獎促銷服務(wù)促銷等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的有效性。

4、促銷活動設(shè)計要求具體、可操作。強調(diào)設(shè)計促銷活動不僅明確有幾種?是什么?更要明確實際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計的50種商品的特價促銷，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調(diào)活動程序的安排，如范例提到的情感促銷活動安排計劃。

5、促銷活動設(shè)計追求創(chuàng)意。方案設(shè)計成功與否主要看有多大創(chuàng)意，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。當(dāng)然，這些創(chuàng)意要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的創(chuàng)意也是束之高閣的東西。

(五)促銷宣傳方案設(shè)計

促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業(yè)形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷廣告有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。

(1)媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷目標(biāo)，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當(dāng)，這就需要設(shè)計。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點、企業(yè)條件來選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來說，首推的是電視廣告。當(dāng)然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設(shè)計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設(shè)計的重點和難點。

(2)POP廣告。在商場促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標(biāo)語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當(dāng)無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費者進入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷廣告策劃中要根據(jù)具體促銷主題、要求及其費用預(yù)算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費者的購買欲望。商品展示可以采用特別展示區(qū)、展臺、端頭展示、堆頭展示的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動銷售業(yè)績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細(xì)選購商品。

(六)促銷費用預(yù)算

預(yù)算費用是促銷方案設(shè)計必不可少的部分，對方案設(shè)計的促銷活動必須進行費用預(yù)算。

1、費用預(yù)算設(shè)計列在兩處。費用估算設(shè)計部分不能只有一個籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計獨立的促銷總費用預(yù)算，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預(yù)算內(nèi)容。促銷費用預(yù)算一般要考慮的費用有：廣告費用、營業(yè)推廣費用、公關(guān)活動費用人員推銷費用等。

3、費用預(yù)算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設(shè)計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預(yù)算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計水平的一個標(biāo)準(zhǔn)。

(七)促銷實施進度安排

為了保證促銷計劃得以順利實施，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷方案的最后部分，要求設(shè)計促銷實施進度安排。