民事訴訟和解談判技巧精選(九篇)

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第1篇：民事訴訟和解談判技巧范文

一、引導(dǎo)執(zhí)行和解過程中遇到的問題

依照法律規(guī)定，檢察機關(guān)對法院生效的民事行政裁判確有錯誤的可依法提出抗訴，并通過審判監(jiān)督程序予以糾正。但在司法實踐中，往往會遇到有些案件，法院的裁判雖然確有錯誤或者有瑕疵，但因案件涉及面較廣或者因檢法兩家認識上的不一等因素，如果一味地提出抗訴，并不能取得應(yīng)有的法律效果和社會效果。為此，民行檢察部門就在恢復(fù)性司法理念的支撐下，產(chǎn)生了引導(dǎo)和解制度，通過糾紛雙方之間的面對面協(xié)商，經(jīng)過以檢察人員以及有關(guān)專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌竭M行調(diào)解，以促使當(dāng)事人實現(xiàn)矛盾化解。如果申訴案件能夠在檢察機關(guān)特別是基層檢察院引導(dǎo)下進行執(zhí)行和解，既可以減少當(dāng)事人的訴訟負擔(dān)，對當(dāng)事人有利，又可以將糾紛解決在基層，有利于維護穩(wěn)定，有利于安定團結(jié)，還可以減少抗訴，體現(xiàn)了以效率優(yōu)先、伸張司法公正的現(xiàn)念。然而在現(xiàn)實操作中，由于立法上及具體操作細節(jié)的不足，引導(dǎo)執(zhí)行和解困難重重，具體表現(xiàn)在：

（一）缺乏法理支撐，引導(dǎo)和解陷入兩難境地。按照民事訴訟法的規(guī)定，檢察機關(guān)對民事審判活動中的一切違法行為都可以進行監(jiān)督，但由于民訴法分則中沒有具體規(guī)定，只規(guī)定檢察機關(guān)對已經(jīng)發(fā)生法律效力的、確有錯誤的判決、裁定進行抗訴，具體的、可操作性的規(guī)定又十分狹窄。實踐中，檢察機關(guān)主持民事申訴案件的執(zhí)行和解，必然要在和解協(xié)議中對原判決裁定進行變更，也就在實際上改變了法院對當(dāng)事人之間民事關(guān)系的調(diào)整，確立了新的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容，這已經(jīng)是在發(fā)揮檢察監(jiān)督的作用。但是由于法律尚未規(guī)定檢察機關(guān)辦理民事申訴案件可以采取執(zhí)行和解這種辦案方式，往往造成法院的不理解，認為檢察院伸手過長，未嚴格依法辦事，有損法院權(quán)威，且檢察機關(guān)做執(zhí)行和解工作一般需要一段時間，這就容易造成與法院執(zhí)行工作相沖突，法院也可以以法律沒有明文規(guī)定為理由，拒絕檢察機關(guān)對抗訴以外任何形式的法律監(jiān)督。

（二）缺乏保障措施，引導(dǎo)和解工作“和而不解”。根據(jù)目前法律，檢察監(jiān)督環(huán)節(jié)的執(zhí)行和解無強制效力，當(dāng)事人可以隨時反悔，這就容易給一些當(dāng)事人鉆了空子。有的債務(wù)人懾于法律威嚴，不服生效的法律文書，準(zhǔn)備申訴、抗訴或另尋途徑，但苦于該案已進入執(zhí)行程序，為贏得時間，只好假意“和解”，在約定的期限到后，盡管沒有挽回敗局，仍然不肯甘心，就是不肯付款，或開始躲藏，或轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，難有執(zhí)行效果。有的當(dāng)事人在達成和解后準(zhǔn)備履行的過程中，受他人撥弄而反悔，感到履行付款義務(wù)很委屈，甚至冤枉，在期限到達后，聲稱無款履行，或以其他種種理由來推諉履行，最終導(dǎo)致了“和而不解”。

（三）缺乏有效手段，引導(dǎo)和解事半功倍。由于執(zhí)行和解是檢察機關(guān)在民事行政檢察工作中探索出來的一種新方法，檢察引導(dǎo)和解尚處于摸索階段，在工作技巧和方法上，光靠枯燥地講解法律條文是遠遠不夠的，還要講究和解藝術(shù)，善于綜合運用心理學(xué)、社會學(xué)、演講學(xué)等多門類知識，且隨著當(dāng)事人的個人主體意識、法律意識逐漸增強，傳統(tǒng)的與人為善、以和為貴等道德觀念、價值觀念遭到?jīng)_擊，加上當(dāng)事人對訴訟期望過高，對和調(diào)解的成本缺乏理性的分析和判斷，因而促成雙方和解的可能性很小，檢察機關(guān)還需摸索總結(jié)出一套有效和解方法，充分發(fā)揮和解的各種技巧，才能達到成功調(diào)處的目的。

二、做好引導(dǎo)執(zhí)行和解的建議

檢察機關(guān)如何靈活運用執(zhí)行和解方法審查案件，達到法律效果、社會效果和經(jīng)濟效果三者的有機結(jié)合是我們民行工作必須急待解決的問題，梅州市院制訂出臺了《梅州市檢察機關(guān)民事檢察引導(dǎo)和解的指導(dǎo)意見》，解決了檢察機關(guān)引導(dǎo)申訴和解應(yīng)把握的條件和基本原則、適用案件類型、基本程序等問題，但在實踐操作中，如何貫徹落實好執(zhí)行和解制度，筆者認為，在法律層面及工作方法方面還應(yīng)做好如下幾個方面。

（一）、完善立法，賦予檢察機關(guān)引導(dǎo)執(zhí)行和解權(quán)。引導(dǎo)執(zhí)行和解是創(chuàng)造性的開展工作，是對目前的抗訴、息訴為主要工作的補充，它使已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決，裁定中的錯誤仍有通過法律程序得到糾正的機會，保證了國家法律的統(tǒng)一實施，更充分的維護了合法的民事權(quán)益。在辦理案件中，實行執(zhí)行和解，可以提高訴訟效率，減少訴訟成本，化解執(zhí)行難的問題，把構(gòu)筑和諧社會與司法人文關(guān)懷結(jié)合起來，化解社會矛盾，把司法為民落到實處。因此，筆者認為應(yīng)完善我國民事立法，賦予檢察機關(guān)執(zhí)行和解的權(quán)利，并對檢察機關(guān)在執(zhí)行和解中的地位等作出明確規(guī)定，以增強操作性。

第2篇：民事訴訟和解談判技巧范文

[論文摘要]法院調(diào)解在目前的訴訟活動中日益發(fā)揮重要作用，其擁有全面解決糾紛、分流案件、節(jié)約成本、提高效率、關(guān)系維護等多種功能，了解其功能，對正確適用法院調(diào)解制度，充分發(fā)揮其作用具有不可替代的意義。

[論文關(guān)鍵詞]糾紛解決 分流案件 提高效率 關(guān)系維護

一、全面地解決糾紛

與訴訟程序的基本功能一樣，法院調(diào)解的首要功能即是解決當(dāng)事人之間的糾紛，而且是快速、高效、全面地解決糾紛。法院糾紛解決的功能體現(xiàn)在很多方面：被動消極的解決糾紛；能夠做出適當(dāng)處理的請求的種類有限；請求必須建立在與社會行為有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上等等。法院調(diào)解的糾紛解決功能與訴訟程序的相應(yīng)功能相比，存在著眾多的不同。作為對訴訟程序進行補偏救弊的替代程序，法院調(diào)解彌補了訴訟程序的缺陷，追求簡潔、迅速與低成本地解決糾紛。同時，訴訟程序一刀切式的不含任何主觀色彩的客觀的裁斷功能確實對已發(fā)生的糾紛起到了解決的作用，但很多情況下訴訟程序的解決糾紛并未能解決發(fā)生在糾紛雙方之間的隱性沖突，因而不排除再次發(fā)生紛爭的可能，從而未能真正有效徹底地解決糾紛。法院調(diào)解因之以當(dāng)事人間的合意作為基礎(chǔ)，當(dāng)事人平等地交流、協(xié)商，根據(jù)案情的需要靈活地適用程序，形成的解決方案也是在雙方合意的前提下做出，進而會實現(xiàn)糾紛的徹底解決，包括潛在的沖突和紛爭。而且，在民事訴訟中，審判的對象限于當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，因此權(quán)利義務(wù)主體之外的第三人很難參與到糾紛解決中去，而審判外糾紛解決方式則不存在這個限制，它允許利害關(guān)系者參與，以期糾紛的全盤解決。所有與紛爭有關(guān)的案外人的加入，更能夠深入透徹地剖析現(xiàn)有糾紛、預(yù)防潛在的糾紛，進而全面徹底地解決糾紛。

另外，訴訟程序存在著當(dāng)事人的日常生活邏輯與法律專家的專門技術(shù)邏輯之間的矛盾，這些矛盾在過分的技術(shù)性、形式性等方面妨礙了實體正義的實現(xiàn)，而且當(dāng)事人也會在高度專門化的程序中產(chǎn)生被排除的感覺。而法院調(diào)解程序中中立者已不局限于高度專門化、職業(yè)化的法官，而大量的掌握專業(yè)知識及日常生活技藝的人們加入到中立者行列中，從而使糾紛解決擺脫了職業(yè)法律家的壟斷。而且糾紛解決的程序也不再是漠然、高高在上和遠離我們所熟悉的生活的，而是觸手可及的日常生活的一部分，由此形成的解決方案當(dāng)事人接受和執(zhí)行起來的難度大大減小。而且在糾紛解決的過程中，法院調(diào)解并不拘泥于嚴格適用實體法，而會考慮到常識化運作規(guī)范，并充分考慮到歷史背景、心理因素、經(jīng)濟條件、文化傳統(tǒng)、習(xí)慣、情理、道德等法外因素，并能夠綜合考慮執(zhí)行的可能性、損害填補的方式、雙方利益最大化的途徑等問題，盡量爭取糾紛解決獲得較好社會效果和雙贏的結(jié)局。

二、分流法院案件，優(yōu)化司法資源

目前各國普遍面臨著司法危機，訴訟程序的成本高昂、訴訟遲延、程序復(fù)雜因素使各國的訴訟程序越來越多地呈現(xiàn)出擁堵現(xiàn)象，司法資源的有限性更加劇了問題的嚴重性，在訴訟案件的絕對數(shù)量不減少或者說司法資源不能持續(xù)增加的前提下，如何加速訴訟進程，使法院擺脫日益嚴重的案件負擔(dān)，緩解法院的壓力，合理地配置和利用司法資源已成各國立法及司法界普遍關(guān)心的問題。在各國司法機關(guān)沒有充分的資源可資利用的情況下，最好的改革莫過于限制法院資源的利用，拓展訴訟外糾紛解決的路徑，將有限的訴訟資源用于更需要和適合的案件中。目前很多國家的法院都鼓勵將替代性糾紛解決作為一種減少法院擁擠的方法而使用，而且普遍接受的信念是現(xiàn)有的司法資源不能向所有在法院起訴的民事案件提供審判。法院調(diào)解其實是一種案件過濾裝置，能夠使一部分進入法院的案件通過由法院提供的訴訟外的程序得到解決，從而有效地避免了一些潛在的訴訟，降低了民事糾紛進入訴訟程序的頻率，緩解了法院繁重的案件負擔(dān)，實現(xiàn)了法院案件的分流，同時也為審前糾紛解決提供了易于獲得的途徑。

現(xiàn)代法院對紛紛涌入法院的種類繁多、形式各樣的案件實行分類管理，法院根據(jù)各類案件的性質(zhì)和特點為其選配適合的個性化的程序，大量的案件免于訴訟程序的繁瑣和冗長而通過法院調(diào)解得到了很好的解決，進而也使通過法庭審理的方式結(jié)案的案件得到控制，訴訟程序得到謹慎利用，使有限的司法資源得到合理而優(yōu)的利用，使法官們能集中精力在那些需要他們作為權(quán)威解決方案的案件上。法院調(diào)解在與訴訟的關(guān)系上，具有選擇真正適合通過訴訟解決的糾紛的所謂糾紛屏風(fēng)功能或區(qū)分功能，進而為訴訟制度的合理、迅速的運作做出貢獻。實際上，為更好地體現(xiàn)訴訟的價值，訴訟程序更愿意承擔(dān)一些疑難、關(guān)系重大、復(fù)雜及具有重要法律意義的案件，以對未來的糾紛解決創(chuàng)設(shè)先例和參考，亦或形成可以指引未來的法律原則。而法院調(diào)解這種靈活簡易的程序則可以將案情相對簡單、關(guān)系不復(fù)雜的頻繁出現(xiàn)的常規(guī)案件或者是那些當(dāng)事人間存在著復(fù)雜的相互依賴關(guān)系，有相對平等的談判權(quán)力，并且在努力尋找解決途徑方面基本不依賴于其他人的案件收入囊中，實現(xiàn)司法資源的合理配置。

三、提供解決糾紛的多元選擇

訴訟程序是法院提供的解決糾紛的正統(tǒng)的、公開的、最符合形式合理性的程序，這種程序要求一系列專門化的操作規(guī)程，要求借助職業(yè)法律專家——律師的中介，同時，也要求訴訟所做出的判決具有嚴格的規(guī)范性。訴訟程序一度作為法院提供的僅有程序滿足著社會對于正義的要求，即便存在著其他程序而利用率也相對較低，況且這樣的程序屈指可數(shù)。而在社會關(guān)系日益復(fù)雜和多樣的今天，社會成員間利益沖突不可避免，糾紛的出現(xiàn)是層出不窮，糾紛的種類亦呈多元發(fā)展的態(tài)勢，過去未曾出現(xiàn)的一些新型、現(xiàn)代型糾紛也已大量涌現(xiàn)，單一的糾紛解決形式已不適應(yīng)糾紛的多元需求。訴訟程序本身固有的內(nèi)在缺陷也往往使人們對訴訟程序之前的絕對地位發(fā)生了質(zhì)疑，阻礙了人們尋求訴訟的腳步，而且訴訟程序的解紛能力并不如其程序重要性那樣突出，訴訟程序只解決了所受理的糾紛的很少部分，并且也是所有糾紛中的很少部分。提起訴訟的案件是一個選擇過程的結(jié)果，絕大多數(shù)潛在的可能交由法院法官來決定的沖突，都由當(dāng)事人在法院之外解決：或者通過一方威嚇，或者通過單方行動，或者通過將沖突交付可替代法院的機構(gòu)協(xié)商、調(diào)解或解決，或者由一方“容忍”，（與對方）完全脫離社會關(guān)系，并可能避免同類的沖突境況。

訴訟作為法院唯一提供的糾紛解決方式已遠不能適應(yīng)形勢的萬變需要，而需要法院針對瞬息萬變的形勢敏銳地做出調(diào)整和改革，而且目前關(guān)于權(quán)利的平等保護的理念已深入人心，法院為保證所有的社會成員均有實現(xiàn)法律正義的路徑，于是在常規(guī)的訴訟程序之外，還提供法院附設(shè)調(diào)解、法院附設(shè)仲裁等諸多ADR產(chǎn)品，甚或加強訴訟程序內(nèi)出口的選擇（訴訟和解），促使當(dāng)事人選擇與糾紛類型相適應(yīng)的解決程序，以此探求多元的糾紛解決方式，也由此使法院擺脫了單一、僵硬的訴訟程序提供者的身份，法院因此也成了多元、多樣的糾紛解決中心，為當(dāng)事人接近正義提供著多種路徑選擇。在法院提供ADR產(chǎn)品的過程中，“法院”應(yīng)該被理解為各種各樣救濟機構(gòu)的一種形式，而且“人們將不平訴諸法院”也應(yīng)該理解為包括了不平者為有效地利用有關(guān)機構(gòu)，而在專家的幫助下進行活動。

四、節(jié)約成本，提高效率

從經(jīng)濟的角度進行分析，就訴訟程序而言，當(dāng)事人的成本支出主要包括律師費、訴訟費、程序進展過程中的勘驗、鑒定等費用及當(dāng)事人的誤工、勞神等機會成本和精神上的成本。法院的成本包括法院建筑物等固定資產(chǎn)投入及法院工作人員（包括法官及輔助人員）的工資支出等。當(dāng)然，在各國現(xiàn)存的訴訟制度中，制度成本往往不是由當(dāng)事人來支付，而是由政府在稅收中支付。法院作為正義的最后防線，代表國家通過一系列的正當(dāng)程序和規(guī)則來保護私權(quán)是不容置疑的，但隨之也會產(chǎn)生一個問題，國家能否不計成本的提供民眾所要求的保護其權(quán)利的最大可能的程序？答案應(yīng)該很顯然。正如Dworkin所說，我們有權(quán)期待努力提供保護權(quán)利的合理措施的程序，這種程序與國家能夠提供的一般資源相匹配，并與國家需要提供的其他公共設(shè)施相聯(lián)系。由是，國家提供的司法資源不是能夠無限度擴張的，而是有合理的邊界。

訴訟程序的成本高昂問題已毫無疑問地成為目前各國普遍面臨的司法危機，嚴重阻礙著民眾對司法的接近。在英國，據(jù)Hazel Genn教授的研究報告，在大部分的小額訴訟中，總計的訴訟成本超過了總爭議標(biāo)的額，在大部分達到12500英鎊的訴訟中，僅僅收取成本（也就是勝訴一方費用的約三分之二）就已經(jīng)超過了爭議標(biāo)的總額，而英國所有個體納稅者的42%年收入在10000英鎊以下。在葡萄牙，訴訟成本對當(dāng)事人來說，如果只考慮支付給法院的費用，葡萄牙的民事司法不能說是貴的，但如果考慮全部的訴訟成本（包括當(dāng)事人支付的律師費及其他諸如提交和復(fù)印文書材料費、交通費和通訊費等），則尋求司法救濟確實是昂貴的。

相較訴訟程序而言，法院調(diào)解的運作成本顯然要低得多，當(dāng)事人舍棄成本高昂的訴訟程序而選擇低成本運作的法院附設(shè)替代性糾紛解決程序不斥為一種理性選擇。在交易成本很低的情況下，如果能達成對雙方都有益的交易，那么雙方當(dāng)事人就應(yīng)該進行交易。實際上，大量的法律爭議并沒有訴諸法庭而是以和解方式處理的。在法院調(diào)解程序中，主持程序的中立者很多是退休的法官、法院的雇員、非營利組織成員甚或有提供無償服務(wù)者，支付中立者的費用較支付給法官的費用肯定是大大減少。程序本身的運作相對自由靈活，不受證據(jù)開示、交叉辯論等正式程序規(guī)則和法律制度的制約，程序的運轉(zhuǎn)費用自然就大大降低。程序以當(dāng)事人的合意為基礎(chǔ)，程序中貫穿著雙方的交流與合作，不再有無謂的情緒的激烈對抗和對峙，當(dāng)事人雙方基于彼此的利益考量常常會爭取盡早妥當(dāng)解決爭議，不存在無故拖延和遲延的可能，自然成本就會降低，而且基于合意達成的解決方案，當(dāng)事人在接受和認可的前提下自動履行的可能要大得多，省卻了訴訟程序中因不主動執(zhí)行判決而引起的后續(xù)程序的支出。程序的非正式化、常識化運作方式更接近民眾所熟知的日常生活，也常常使當(dāng)事人更易理解程序的運作，不必需專業(yè)的職業(yè)法律家的強制介入，由此可省卻大量律師費的支出，而律師費往往是訴訟程序中當(dāng)事人支出的重要組成部分。而且，即使法院調(diào)解在作為訴前程序時并未達到預(yù)期效果，而重又開啟訴訟程序的話，成本并未有實質(zhì)增加。在美國，大多數(shù)參與州民事法院調(diào)解的當(dāng)事人和律師認為調(diào)解要么對他們的訴訟開支不產(chǎn)生影響，要么減少了這些開支。

法院調(diào)解能緩解訴訟程序遲延的不足，提高糾紛解決的效率。遲延問題同樣是目前各國訴訟程序不容回避的現(xiàn)象，而各國也都不同程度地存在著程序遲延的問題。美國洛杉機上等法院有時將準(zhǔn)備審判的案件當(dāng)事人推遲長達5年之久，這種情形甚至促使洛杉機律師協(xié)會在聯(lián)邦法院起訴加利福尼亞州，認為法院的資金不足導(dǎo)致了訴訟遲延并剝奪了當(dāng)事人的憲法權(quán)利。當(dāng)然5年的等待不是普遍現(xiàn)象，但程序的遲延是普遍存在的，在英國，自訴訟程序開始至高等法院作出判決的平均時間，在倫敦是161周，在倫敦以外是195周，縣法院的可比數(shù)據(jù)分別為70周至90周。法國的司法統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，一審法院從就案件爭點進行的全面聽審到作出判決所經(jīng)歷的平均時間在延長，上訴審法院和最高法院同樣存在著遲延的現(xiàn)象。

正如成本高昂可能會阻卻人們接近正義一樣，訴訟遲延、效率低下同樣也是對正義的拒絕。法諺“對正義的遲延即為對正義的拒絕”，時間的拖延有可能使司法救濟毫無價值，即使訴訟程序正確地將法律適用于事實。當(dāng)事人對司法救濟的信任度會大大下降，司法威信的削弱也在所難免，間接地阻礙了人們對司法的接近。法院調(diào)解不但作為獨立的糾紛解決程序可以快速解決爭議，而且即使作為訴訟程序的前置程序，當(dāng)事人又重新進入訴訟程序的情況下，當(dāng)事人因在之前的程序中進行過溝通、交涉，對彼此的優(yōu)勢和劣勢均有相當(dāng)?shù)牧私夂桶盐?，?dāng)然在訴訟程序的推進過程中就可省卻大量的交涉，提高訴訟的效率。

五、關(guān)系維護、保護私隱等其他功能

除上述基本功能之外，法院調(diào)解還有著訴訟程序所不具有的眾多功能。與訴訟程序的強烈對抗易導(dǎo)致當(dāng)事人關(guān)系的斷裂相對應(yīng)，法院調(diào)解注重當(dāng)事人間的交流與合作，平衡彼此的得失與利益，維系需長久保持的友好與合作關(guān)系，這對涉及鄰里、家庭關(guān)系及商業(yè)領(lǐng)域需持續(xù)合作的糾紛來說，就顯得尤為重要，而關(guān)系經(jīng)濟及關(guān)系利益在如今頻繁而廣泛的商業(yè)交往中占據(jù)著重要的地位。ADR與法院審判的最大不同，從“生態(tài)學(xué)”角度出發(fā)，就在于保持“社會平衡”，即爭執(zhí)者的全面持久的關(guān)系。比表面的糾紛解決更為重要的是恢復(fù)人際關(guān)系的和諧，比清算過去的權(quán)利義務(wù)關(guān)系更為重要的是形成新的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，這種向前看的調(diào)整功能的要件，是通過試錯來發(fā)展的理想追求和自發(fā)秩序原理。與訴訟程序的公開原則相對應(yīng)，法院附設(shè)替代性糾紛解決程序可以不公開進行，由是當(dāng)事人的私隱、商務(wù)交往中的技術(shù)秘密及專業(yè)秘密能夠得到很好的保護，切實維護了當(dāng)事人的利益。而且為促進和保護當(dāng)事人在程序中積極有效地溝通，坦城交流，推進成功的替代性糾紛解決，在美國調(diào)解程序享有廣泛的調(diào)解保密特權(quán)，其不能成為后續(xù)展開的訴訟程序中證據(jù)開示的對象。2002年美國統(tǒng)一州法全國委員會通過了統(tǒng)一調(diào)解法，該法規(guī)定了可由各州適用的調(diào)解保密特權(quán)。

第3篇：民事訴訟和解談判技巧范文

關(guān)鍵詞：判例分析;法學(xué);實驗教學(xué);教學(xué)方法

中圖分類號：G642.0 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1002-4107（2015）03-0014-03

一、法院判例分析法運用的契機與挑戰(zhàn)

近年來，伴隨著高校擴招和大眾化教育時代的到來，法學(xué)專業(yè)教育方法備受關(guān)注。傳統(tǒng)的理論教學(xué)方式已經(jīng)不能適應(yīng)法學(xué)專業(yè)學(xué)生的需求和社會對法學(xué)專業(yè)學(xué)生的要求。為此，法學(xué)實踐教學(xué)方法應(yīng)當(dāng)在法學(xué)教學(xué)中占據(jù)更大比重越來越成為人們的共識。其中，模擬法庭、診所法律教育、法學(xué)實驗教學(xué)在現(xiàn)階段發(fā)揮的顯著作用已為法學(xué)教育所關(guān)注。在法學(xué)實驗教學(xué)方法中，一種新形式――判例分析方法是學(xué)生既熟悉卻又未曾全面接觸的方法，但對于學(xué)生而言，這種方法是學(xué)生獲得法律經(jīng)驗的重要途徑。19世紀(jì)末，哈佛法學(xué)院院長蘭德爾曾推廣以案例教學(xué)和學(xué)習(xí)上訴法庭的判例作為將推理應(yīng)用于法律學(xué)習(xí)的方式。作為一種法學(xué)專業(yè)教學(xué)方法，它以法院的真實判例為講授內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生自主分析案件的能力。從更準(zhǔn)確的意義而言，蘭德爾開創(chuàng)的法學(xué)專業(yè)教學(xué)方法是一種案例教學(xué)方法，與判例分析的法學(xué)實驗有很大的不同。這種案例教學(xué)通過分析與推理上訴案件中的司法意見、對特定案例的分析推導(dǎo)出一般的運用原則。它對于學(xué)習(xí)法律分析與推理是一種有用的方法，但它很難讓學(xué)生學(xué)到律師的其他技巧如解決問題、事實調(diào)查、交流、辯護、談判、訴訟等[1]。

在法學(xué)專業(yè)中開展判例分析實驗教學(xué)方法適應(yīng)了我國法律發(fā)展的趨勢，符合了應(yīng)用型法律人才培養(yǎng)的目標(biāo)。判例分析的前提是法院的判例，俗話說，巧婦難為無米之炊，就在十年前它還是法學(xué)教學(xué)的稀罕物，隨著最高院《人民法院在互聯(lián)網(wǎng)公布裁判文書的規(guī)定》的，法院判例將以每日數(shù)以萬計的速度呈現(xiàn)于眾人面前。通過網(wǎng)絡(luò)公布判例的方法經(jīng)歷了漫長的三個階段：第一階段，自以來，下級人民法院在解決案件中遇到疑難問題，為保證司法統(tǒng)一，可逐級向最高人民法院提出請示，最高人民法院就具體案件如何適用法律的問題做出批復(fù)，下級法院依此批復(fù)做出判決，但并不直接引用此批復(fù)。這種批復(fù)下發(fā)全國各法院，各級法院必須參照執(zhí)行，因此，具有法律效力。第二階段，中國最高人民法院于1985年創(chuàng)辦了《最高人民法院公報》，及時批復(fù)、解釋并公布經(jīng)審判委員會通過的案例。最高人民法院辦公廳通知進一步指出：“最高人民法院創(chuàng)辦《中華人民共和國人民法院公報》，目的在于指導(dǎo)地方各級人民法院的審判工作，進一步加強社會主義法制建設(shè)?！钡胤礁呒壢嗣穹ㄔ阂餐庉嬀哂兄笇?dǎo)意義的案例，教學(xué)、研究單位也編輯出版供教學(xué)、研究使用的案例等。第三階段，《民事訴訟法》和最高院《人民法院在互聯(lián)網(wǎng)公布裁判文書的規(guī)定》。早在2003年北京市三級法院知識產(chǎn)權(quán)審判方面的所有判決書，一般公民都可以登錄北京法院網(wǎng)（）進行查詢。這是北京市法院落實司法為民50條推出的又一項新舉措?！睹袷略V訟法》第一百五十六條規(guī)定：“公眾可以查閱發(fā)生法律效力的判決書、裁定書，但涉及國家秘密、商業(yè)秘密和個人隱私的內(nèi)容除外?！备鶕?jù)最高院《人民法院在互聯(lián)網(wǎng)公布裁判文書的規(guī)定》，2014年1月1日起，全國法院的判決書將全部上網(wǎng)向社會公開。最高人民法院專門為公眾設(shè)立裁判文書查閱室，公民可憑身份證查閱。

在網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)時代推動下，人民法院在互聯(lián)網(wǎng)公布裁判文書使得法學(xué)教育迎來了一個契機。無論是教學(xué)者還是學(xué)習(xí)者，再也不能靜守在法學(xué)精深理論的書屋里埋頭鉆研，它將人們的視野迅速卷入到法院判例的紛繁復(fù)雜的世界中去，在這些判例中發(fā)現(xiàn)法律，學(xué)習(xí)法律。當(dāng)然，對于法學(xué)教學(xué)而言，以法院判例作為教學(xué)的途徑本身就是一種從未有過的實驗。人們已經(jīng)看到了判例公布帶來的興奮與激動，但面對判例的一片，又似乎有些彷徨。究其原因就在于，至今還沒有一個針對法院判例實驗教學(xué)的規(guī)范文本。甚至可以說，至今還沒聽說一所高校能夠?qū)⑺鳛橐婚T規(guī)范的課程納入到教學(xué)中來。因此，在探索中前行就必要存在挑戰(zhàn)。

二、法院判例分析法運用的意義

判例教學(xué)方法通過研究判例來掌握法理與法條，通過研究判例培養(yǎng)學(xué)生像法官、檢察官、律師那樣去思考問題、分析問題、處理問題，很多國家在應(yīng)用型法學(xué)研究中采用了這種方法。例如，在日本的法學(xué)界，廣泛地存在著判例研究會這樣的教學(xué)和研究制度。其中最為典型的為東京大學(xué)民事法判例研究會，其開設(shè)的民法判例研究課程為4學(xué)分，時間為一年，主要的上課形式是研討[2]。

（一）為學(xué)生提供學(xué)習(xí)法律知識的平臺

對判例的研習(xí)與對法學(xué)理論的學(xué)習(xí)是相輔相成的，學(xué)習(xí)法律理論知識的最終目的是實踐，判例作為法律實踐的重要部分，理應(yīng)需要充分的研習(xí)。一方面，通過判例分析可以學(xué)習(xí)裁判中所蘊含的法官的思維過程;另一方面，裁判是對法律與現(xiàn)實最好的結(jié)合，通過對判例的學(xué)習(xí)可以彌補法律理論知識的僵化與滯后性帶來的不足。同時，判例一般要比理論容易理解，在具體的運用中學(xué)習(xí)理論知識是學(xué)習(xí)法律的最好方式。

（二）有助于提高學(xué)生認定事實、分析證據(jù)和發(fā)現(xiàn)法律的能力

每一個判例都是由訴訟事實、證據(jù)和法律依據(jù)組成的，許多案件紛繁復(fù)雜，如何準(zhǔn)確認定事實，需要有很強的分析判斷能力。判例反映的事實，是經(jīng)過謹慎分析、提煉概括的，通過閱讀判例，可以逐漸提高對訴訟事實的認定能力。特別是通過判例分析可以對法律事實之外的日常生活經(jīng)驗在案件中所起的作用加以深入分析。訴訟的核心是證據(jù)，判例將案件所有的證據(jù)集中展示在公眾面前，這就給證據(jù)分析提供了良機。最后，從法律關(guān)系入手分析判例所依據(jù)的法律規(guī)定，對相關(guān)的法律知識也產(chǎn)生了深刻的印象。因而，判例教學(xué)方式大大提高了學(xué)生掌握案件事實的能力、分析案情的能力、分析和使用證據(jù)的能力和查找法律依據(jù)的能力。

（三）判例是培養(yǎng)學(xué)生批判性思維的好方法

在判例教學(xué)的過程中，判例的意義并非只是為學(xué)生樹立詮釋法律的范本，法官在解釋一種法律規(guī)范的含義時，或者對某種事實的認定過程中暴露出的法律思維路徑時，有可能與課本中的知識不相一致，這樣便需要充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，大膽地提出質(zhì)疑，進而尋求答案。通過這種學(xué)習(xí)方式可以大大提高學(xué)生的批判性法律思維能力。判例是最容易促使學(xué)生接近法律思維的領(lǐng)域，因為判例取材于現(xiàn)實，生動鮮活，藏于判例之中的知識易于被學(xué)生領(lǐng)會和接受。所謂法律思維實際上主要是依據(jù)法律的思維方式，判例融合了訴訟事實和法律依據(jù)，融入了法官對法律問題睿智的思考，因此，通過判例教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生的法律思維。

法學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)的目的并非簡單地對某個知識點的理解和記憶，而是獲得分析和解決問題能力。通過判例分析教學(xué)，可以使學(xué)生理解某一具體案例當(dāng)中的價值的沖突過程，理解法律判斷的決策過程，產(chǎn)生對法律制度、法律價值和法律思維模式的認同，這對于創(chuàng)新性法律思維的培養(yǎng)是至關(guān)重要的。由于在判例研習(xí)當(dāng)中，教師和學(xué)生共同參與，進行互動式的討論，學(xué)生能夠充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力。

此外，判例分析法律實驗教學(xué)還可能對司法實踐提供有價值的參考意見，矯正地方不同法院的偏頗做法，為立法提供理論論證的基礎(chǔ)等。

三、法院判例分析的教學(xué)可控性

（一）教學(xué)目標(biāo)的可控性

實驗本身存在多元的目標(biāo)體系，在培養(yǎng)法學(xué)學(xué)生的法律職業(yè)技能的根本目標(biāo)下，努力創(chuàng)造模擬法律事務(wù)環(huán)境、建立真實的法律服務(wù)平臺、創(chuàng)造法學(xué)學(xué)術(shù)研究平臺、提供理論教學(xué)輔助平臺和開設(shè)師生互動平臺等。判例分析法學(xué)實驗教學(xué)主要想達到以下五個教學(xué)目標(biāo)：第一，案件事實的敘述和分析能力。第二，法律關(guān)系的分析和判斷能力。第三，證據(jù)運用能力。第四，文書寫作能力。第五，批判性法律思維能力。當(dāng)然，這種教學(xué)方法并不期望所有的學(xué)生都能實現(xiàn)這五個教學(xué)目標(biāo)，而是其中的兩個或者三個或者更多。總的說來，判例分析法學(xué)實驗方法可以在增進法學(xué)知識、提高法律技能、培養(yǎng)法律思維等方面起到十分關(guān)鍵的作用。判例分析雖然是對既有問題的討論，但是并不預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案。學(xué)生通過討論的方式集思廣益，發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和解決問題，大大促進了學(xué)生自主性學(xué)習(xí)能力的提高。

（二）教學(xué)內(nèi)容的可控性

鑒于判例分析法學(xué)實驗教學(xué)的重要意義，在各高校時機成熟之時應(yīng)當(dāng)將其列為一門課程，特別是具有碩士、博士研究生培養(yǎng)資格的學(xué)校，將其列入課程更顯得十分緊迫。在教學(xué)內(nèi)容上，主要包括案例的選擇、判例閱讀技能、法律關(guān)系分析、證據(jù)事實分析和判例分析報告撰寫等。

判例的選擇應(yīng)以中國司法當(dāng)前的問題為中心，以典型判例為中心?！蹲罡呷嗣穹ㄔ汗珗蟆贰度嗣穹ㄔ喊咐x》和《中國民事審判》等上的典型案例，以及在中國裁判文書網(wǎng)站上公布的判例都是可以研究的對象。在選擇案件的時候，應(yīng)在開課前一學(xué)期提前確定并公告，同時初步確定判例分析小組和指導(dǎo)教師。小組成員最終提交的判例分析報告，其內(nèi)容包括案情介紹、各審判決、法律依據(jù)、裁判要旨分析、制度梳理、比較法研究、法律問題和法學(xué)理論探討、總結(jié)等方面。鼓勵具有創(chuàng)造性觀點的報告。是否具有創(chuàng)新性主要在于判例在篩選時，因此，報告的主要的功能在于理論研習(xí)和制度梳理，并不以創(chuàng)新為目的。實際上，沒有堅實的法律理論功底，沒有融會貫通的分析能力，這種學(xué)習(xí)是很難完成的。這一教學(xué)過程可以通過教學(xué)周的安排和關(guān)鍵步驟上通過文件的形式進行指導(dǎo)，教學(xué)過程具有很高的可控性。

（三）教學(xué)方法的可控性

判例分析法學(xué)實驗教學(xué)主要采取的教學(xué)方法是分組討論、當(dāng)面指導(dǎo)和報告形式，這種方法是實驗教學(xué)的主要方法。分組討論主要使學(xué)生能夠形成一個團隊，在各自學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上交流分享學(xué)習(xí)經(jīng)驗。一般適合2到4人的小組，指定一名組員為主報告人。當(dāng)面指導(dǎo)主要是在判例之后，小組成員開始判例的準(zhǔn)備工作之后，具體內(nèi)容有介紹案情、分析法律關(guān)系、闡述法律依據(jù)、分析裁判要旨和證據(jù)梳理等。教師在指導(dǎo)的過程中主要針對學(xué)生的回答進行倡議性的詢問，并加以記錄詢問過程。最終由主報告人在教學(xué)總結(jié)會上作判例報告，介紹判例研習(xí)過程中所遇到的問題及解決過程。

（四）教學(xué)效果的可控性

判例分析報告是判例分析法學(xué)實驗教學(xué)的最終體現(xiàn)，在這份報告中融匯了學(xué)生整個判例的學(xué)習(xí)精華和教師的指導(dǎo)觀點。對該報告的評估結(jié)果體現(xiàn)了判例分析教學(xué)效果的高下。另外，判例分析法學(xué)實驗教學(xué)實際上是一種過程性評估，其教學(xué)效果主要體現(xiàn)在指導(dǎo)過程中所記錄的討論內(nèi)容以及最終主報告人作判例報告的討論過程。當(dāng)然，與以往的一次性考核不同之處在于，這種過程性考核的教學(xué)效果并不能通過一張試卷、一份報告獲得，必須由多次、不同階段的成績評估組成。

四、判例分析法教學(xué)效果分析

以哈爾濱理工大學(xué)判例分析法學(xué)實驗教學(xué)實踐為例，通過一學(xué)期的教學(xué)實踐，取得了較為明顯的效果。在整個法學(xué)實驗教學(xué)實踐樣本中主要含有以下幾個方面內(nèi)容。

（一）教學(xué)的規(guī)范化

在進行法學(xué)實驗教學(xué)之前，需要制定明確的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計、擬定教學(xué)大綱，以及安排教學(xué)日歷和教學(xué)評估標(biāo)準(zhǔn)。只有完善的教學(xué)規(guī)范才能保證法學(xué)實驗教學(xué)能夠按照預(yù)計的目標(biāo)達到預(yù)期的效果。哈爾濱理工大學(xué)判例分析法學(xué)實驗教學(xué)的教學(xué)目標(biāo)是將訴訟法學(xué)、民商法學(xué)、刑法學(xué)、行政法學(xué)等理論與實踐教學(xué)相結(jié)合，通過真實判例的研讀、解析和反思，對學(xué)生進行實踐技能和科學(xué)研究方法的訓(xùn)練，培養(yǎng)和提高學(xué)生掌握和熟悉法律適用、證據(jù)適用等技能，鞏固學(xué)生所學(xué)理論知識，加深對各理論學(xué)科的基本概念、基本原理和分析方法的理解，培養(yǎng)科學(xué)嚴謹、求真務(wù)實的法律職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生通過本實驗課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，能初步掌握法律適用的方法和規(guī)律，掌握訴訟中事實與證據(jù)的相互關(guān)系，以及證據(jù)的運用方法，從而為其參加法官、律師等法律工作奠定基礎(chǔ)。

教學(xué)設(shè)計按16周，每周安排4學(xué)時進行。第1到2周進行判例查找和檢索方法的講授和訓(xùn)練;第3到4周進行判例閱讀方法的講授和訓(xùn)練;第5到6周進行判例法律關(guān)系分析技巧的講授和訓(xùn)練;第7到8周進行判例證據(jù)鏈條以及律師、法官對事實與證據(jù)運用技巧的講授和訓(xùn)練;第9到10周進行判例證據(jù)認定與法官心證的講授和訓(xùn)練;第11到12周進行判例批判性思維的培養(yǎng)和訓(xùn)練;第13到14周進行判例分析方法的講授和訓(xùn)練;第15到16周進行撰寫判例分析報告的方法和訓(xùn)練。

在教學(xué)評估上，采取過程性評估方式，即通過判例文本的檢索、閱讀、證據(jù)分析等平時表現(xiàn)給予成績，最后提交一份判例分析報告。平時成績和判例分析報告各占50%。

（二）法院判例的精選

在講授之前，教師需要投入大量的時間查找教學(xué)判例。首先海選判例主要來源于最高人民法院網(wǎng)站、《人民法院公報》以及最高人民法院編撰的指導(dǎo)性案例叢書。其中有部分案例可以采用法律診所已經(jīng)結(jié)案的案件。不適宜采用并未有判決的社會熱點事件，那樣達不到法學(xué)實驗教學(xué)的目的。

然后，精選的判例主要是有教學(xué)針對性的判例，如判例閱讀訓(xùn)練可以使用篇幅較長，法律關(guān)系較為復(fù)雜的判例;判例證據(jù)運用則宜采用證據(jù)種類較多，認定過程復(fù)雜的判例。

（三）教學(xué)效果的評估

判例分析法學(xué)實驗教學(xué)應(yīng)采取教師評估和學(xué)生自我評估方式，鼓勵學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中進行批判性的反思和提出教學(xué)建議。教師從關(guān)注學(xué)生的積極性、法律思維的過程、技巧的掌握熟練程度以及所提交判例分析報告的質(zhì)量等方面進行綜合評估。

需要注意的是，判例法學(xué)實驗教學(xué)的教師應(yīng)當(dāng)是具有實踐經(jīng)驗的雙師型教師，學(xué)校也應(yīng)當(dāng)提供必要的實驗室等硬件設(shè)施。另外，實驗指導(dǎo)教師的工作量計算問題，還有待于在教學(xué)實踐中評估數(shù)額。

參考文獻：

[1]李俊剛，尚淑敏.社區(qū)法律診所實踐教學(xué)研究[M].北京：中國政法大學(xué)出版社，2014：5.

第4篇：民事訴訟和解談判技巧范文

工作繁瑣甚而乏味，但這或許只是一個不懂得學(xué)習(xí)的人的感受。

微笑地對待每一位顧客。在銷售行業(yè)，在很多人把顧客當(dāng)成上帝，對他們唯唯諾諾，奉承巴結(jié)的時候，我更愿意用心去與每一位顧客打交道，為其找書，給他們推薦更多更好的書，讓他們在比較了解一本書的主要內(nèi)容的時候，心甘情愿地買更多更喜愛的書。

主動熟悉自己工作所要涉及的方方面面，這也是自主學(xué)習(xí)能力的一個方面。接收包件、拆包點數(shù)、確認簽字；點開電腦上的公司銷售系統(tǒng)，調(diào)書、查詢……工作總是看起來困難，一旦自立學(xué)習(xí)起來，就會變得簡單、系統(tǒng)起來。不會到會，會到熟練，需要時間，但更需要去學(xué)習(xí)，去操作。

因為逢公司物流部（倉庫）搬家的原因，也在倉庫呆過半個月左右的時間，大略知道了物流部主要工作的操作環(huán)節(jié)，深知每一位同事在為公司的發(fā)展上所做出的努力有多么艱辛。算得上是一種身體上的鍛煉吧？！前幾天與商超部的同事們共事一天，也知道了他們的辛苦工作。

我想，我還是會忍不住感謝與自己相處最長的鹽一的同事們。馮姐確實是一個有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的女子，有時不會給你多說，但是我知道她是在給我們思考解決問題方法的機會，只有這樣，我們才會成長得更快。三娘用她一生的學(xué)養(yǎng)，教會我們?yōu)槿颂幨隆⒆鋈诵新返牡览?。路姐是我最喜歡的那類成都女子，微笑總是掛在臉上，電腦員和收銀員的工作都做得非常仔細認真。劉姐則顯得異常干練、質(zhì)樸，用精細的工作質(zhì)量教給我工作的方法，在她身上，也有著太多關(guān)于生活方面的操持。黃彪則是一個兄弟，在認真做事，在認真做人。這都是他們教給我的東西。隨著在川圖的時候越久，鹽四的同事、辦公室的同事、北市的同事、物流部的同事、商超部的同事，我們都會慢慢熟悉起來，齊心協(xié)力，為川圖的發(fā)展做出最大的貢獻。

我會更加認真的學(xué)習(xí)，盡快加入川圖這個大集體。避免掉年輕人的虛妄與憤世，做好自己的工作。惟有不斷學(xué)習(xí)，才能具有更多的能力去適應(yīng)這個社會。盡可能地學(xué)習(xí)所能學(xué)到的一切，做好手頭工作。為顧客服務(wù)，為公司創(chuàng)造更大的效益。

希望公司這個大團隊能夠創(chuàng)造一個協(xié)作的團隊，更好地走在四川圖書行業(yè)的前面。川圖，本就該是四川圖書行業(yè)的代名詞。我靜靜的回想了一下過去的十幾天所發(fā)生過的一切，顯得很蒼白，點點星星，零零碎碎。我也模糊了。我該怎么寫，才不會顯得造作，才不會顯得虛偽。思緒在這一刻有點停滯。。

洛陽，一個一直都在我生活之外的城市，曾經(jīng)離我是那么的遙遠?？蛇@次，我確確實實腳踏過那片土地。并剛從那里回來。對于洛陽，本來就沒有多大的興趣。可對于系里面的安排，我相信有其道理。雖然沒有激情，但也積極配合。先不說這次有多大收獲。從一些小事，一些生活細節(jié)中就能體現(xiàn)人在不同時期對事物的不同感知。

洛陽之行給我最大感受是，不要老是埋怨環(huán)境的不好，我們應(yīng)該調(diào)理好自己的想法。因為對于沒法改變的事情，除了接受沒有更好的方法。要學(xué)會改變自己，讓自己適應(yīng)環(huán)境才是生存之道。

在洛陽，我學(xué)的到不僅僅是機械方面的知識，說真的，如果我現(xiàn)在說對專業(yè)知識方面受益匪淺，我會覺得自己很虛偽。為了寫心得而寫心得。那與我個人初衷相差太遠了。上大學(xué)以來，我一直都不是個好學(xué)生。。在不同場合，不同時間總帶著愚昧跟虛偽的笑容。我早已經(jīng)習(xí)慣放縱的生活。洛陽之行，大家都說是去實習(xí)，在我看來根本就是去旅行。每天每個人臉上總洋溢著笑容。。絲毫感覺不到這是在實習(xí)。。

感覺不到是實習(xí)還有其它原因。在洛陽。很多簡單想法都不約而同的浮現(xiàn)在我腦間。比如，我們該去哪里吃飯。。比如晚上我們?nèi)ツ睦锕浣?。又比如明天休息，我們?nèi)ツ睦镉瓮?。而不是在思考，今天我看到了些什么設(shè)備，什么工序。我該如何來消化它，如何弄清它的原理。。這些都沒有。有也是每天晚上寫日記時候在腦間一帶而過，僅僅這樣。。

這個假期，我是自己一個人乘車過來洛陽，買的是臥鋪。絲毫感覺不到坐車的勞累。因此第一天，當(dāng)大部隊到達時候，看著個個人臉的的憔悴。以及談話間透露的憤怒。我絲毫感覺不到。因為沒有經(jīng)歷。沒有親身經(jīng)歷就沒發(fā)言權(quán)。于是每個同學(xué)訴苦，我只是淡淡微笑。。一切看似他人生活。與我無關(guān)。在洛陽期間。其實有很多感受。有些深刻，有些膚淺。都在我沒來的及紀(jì)錄時候消失的無影無中。。

所以現(xiàn)在寫心得總結(jié)也是僅憑一點記憶綜合此刻所想所思隨意紀(jì)錄下來。也許現(xiàn)在寫的這些文字，已經(jīng)偏離主題。已經(jīng)與我初衷相差萬里?？蛇@也沒關(guān)系了。。如果說與專業(yè)知識偏差太遠。我也認啦。

來來我對機械就沒有很多的感性。每次寫到機械腦子就顯得有些呆板。個人也發(fā)覺機械很枯燥?？墒聦嵣?，我現(xiàn)在離不開機械。至少現(xiàn)在不行。。在洛陽，在一拖，從齒輪廠，熱處理廠，一拖精密鑄造廠到第一裝配廠，在到最好的發(fā)一廠，其實我都及其的失望。我甚至在埋怨。為何要千里迢迢的來的洛陽。。因為在我看來，這些廠房的管理，設(shè)備沒有多大的先進。在廣東都能看到。甚至比這好很多。

最好一天，當(dāng)我們參觀中信重工之后。我的看法改變了?？吹角皟赡昀蠋熆诳偟闹毓I(yè)，大型機械。當(dāng)時還頗為震撼。比如巨型齒輪，軸承。至少讓我感到很新鮮。。加上每臺大型數(shù)控機械設(shè)備旁邊都邊著一個個“最”。不得不讓我感嘆加些須佩服。

機械性的敘述完有關(guān)機械方面的感受。下面我還想對這個古都吃住方面。留一點點字符。

話說我們是住在一間三星級的酒店里。我真不想去寫有關(guān)它的一切?？捎盅陲棽涣诵闹械膽嵟?。借用同學(xué)的幾個字。爛，垃圾。垃圾中的垃圾。。。

我想這已經(jīng)代表我們大部分人的心聲了。酒店不讓我們走前門。第一次走過后面小門?？吹介T口一個標(biāo)記牌，隱約看到上面寫著“大學(xué)生與狗通道”。。那個憤怒啊。。后來才看清是“大學(xué)生與員工通道”。才恍過神來。我們有員工般待遇。。居住的十幾天里。

不過還好，一切都過去了。都過去啦。我回到天堂了?；氐綄W(xué)校宿舍。。已經(jīng)遠離那個地獄，那個所謂三星級酒店。。

來到洛陽，不得不說它的吃。雖然去年全國范圍內(nèi)物價上升。但在洛陽。我似乎看到了十年前的廣東。一碗大的嚇人的面才售5大洋。這里相對來說面條比較便宜。因為知道北方人以面食為主?？蛇@里的米飯也不貴。。每天與同學(xué)去飯館點菜。人均都是十元以內(nèi)。便宜至極。。這當(dāng)然是相對來說。在江門每次跟朋友出去吃飯。幾乎每個人都要幾十快。。

誰都知道，洛陽是一歷史悠久的城市。第一天來就聽司機所。這里每一片地方都是古跡。所以你看不到高樓。古跡文物都埋藏在地下。這個是真或假。我也不得而知。至少說明。這座城市有著它獨特的魅力。讓人不經(jīng)意間會喜歡上這里。

我喜歡這里的龍門石窟，小浪底，以及這里的附近的少林寺。它們都以不同的魅力吸引著我。龍門石窟的雄偉。讓人不為之感嘆。這是何等堅毅才能完成如此大工程。以前有句話，不到黃河心不死。在這里，我看到黃河。雖然它沒有想像中的浩瀚。僅僅是緩緩的流淌。同樣喜歡。。少林寺在登封市，實習(xí)期間有幸休息兩天，讓我有機會去那里看看。以前電視中的畫面。映入眼簾。是一種很新奇感覺。少林寺，塔林，練功房。無非是最寶貴的無形資產(chǎn)。。我喜歡這里。?？v使花了一些錢。。。

總結(jié)，從洛陽回來，起碼不會后悔，不曾后悔。它的好，它的壞，都將成為我記憶深處的財富。。在以后的日子里。若它不經(jīng)意浮現(xiàn)出來。那絕對是件很好的事。。

共2頁,當(dāng)前第1頁12泰州新永泰科技控股有限公司是江蘇省高新技術(shù)企業(yè)，主要從事ir/uv/tl烘干設(shè)備、印花材料、涂裝設(shè)備、植絨設(shè)備、水性涂料等的研發(fā)、制造。公司于xx年引進全球領(lǐng)先的特種光波輻射烘干技術(shù)，開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新一代圣泰科特種光波加熱器系列產(chǎn)品和高效節(jié)能烘干設(shè)備。主要烘干設(shè)備產(chǎn)品覆蓋玻璃烘干設(shè)備，食品烘干設(shè)備，木地板烘干設(shè)備，桑拿烘干設(shè)備，印刷烘干設(shè)備，金屬烘干設(shè)備等。以及涂裝設(shè)備，涂布設(shè)備，水處理設(shè)備，水性材料，印刷機，絲網(wǎng)印刷，植絨設(shè)備等。

2009年1月，新永泰公司又與德國、加拿大三方共同成立了圣泰科特種光源制造工廠及盈創(chuàng)設(shè)備工廠，成功研制出世界最領(lǐng)先的中波、短波、碳波雙孔鍍金管，及中國最優(yōu)秀的烘干ir/uv/tl整機及模塊組合等；新永泰公司負責(zé)整個亞洲區(qū)的銷售。圣泰科特種光波加熱器采用美國的高純度石英，德國耐高溫鍍金材料，日本優(yōu)質(zhì)燈絲，保證其全球領(lǐng)先的品質(zhì)與技術(shù)?？蓮V泛應(yīng)用于紡織品印花及涂層、水性材料涂裝（水性玻璃油墨、壁紙水性涂層、木材水基漆等）、印刷業(yè)、塑料行業(yè)、植絨、薄膜開關(guān)及電子線路板、汽車工業(yè)、食品、玻璃工業(yè)、家具工業(yè)等行業(yè)的烘干。

實習(xí)的目的和意義

理論聯(lián)系實際越來越受到人們的普遍關(guān)注,作為天之轎子的大學(xué)生,在課堂里學(xué)習(xí)到的知識如何才可以很好的聯(lián)系到實際生活？如何才可以將課堂里的知識帶到社會實踐當(dāng)中去,更好的為社會服務(wù)？這些都受到了社會的普遍關(guān)注。為了更好的將課堂里學(xué)習(xí)到的理論知識與社會實踐相結(jié)合,為了過一個有意義的假期,很多大學(xué)生都紛紛利用暑期假期這段時間走出校門,參加到各行各業(yè)的實踐當(dāng)中去,用自己在課堂里學(xué)習(xí)到的知識為地方服務(wù),讓實踐來檢驗自己所學(xué)的理論知識。選擇到新永泰科技有限公司進行暑期社會實踐實習(xí),也是為了更好的將自己在課堂書本學(xué)習(xí)到的東西很好的應(yīng)用到社會實踐相結(jié)合,更好的服務(wù)于社會。

實習(xí)方式和內(nèi)容

這次社會實踐主要是通過到公司上班的形式來進行,跟公司的同事一同上班和下班,切身體會。我們的工作,首先要在網(wǎng)絡(luò)上信息,所以每個從其他地方拿過來新會展項目資料,在前我們都要檢查字句的表達是否符合我們公司的口吻及標(biāo)點符號是否正確等,同時我們還要為不同的會展項目做同樣的帶有我們公司標(biāo)志的文件形式的排版工作。其次,我們把我們整理好的項目信息和公司資料在互連網(wǎng)上開始發(fā)送,并通過電子郵件向相關(guān)企業(yè)發(fā)送相關(guān)的會展項目信息,同時還通過網(wǎng)絡(luò)查找與會展項目相關(guān)的信息和會展項目所在國家的經(jīng)濟信息等進行分析該會展項目的誘人之處。最后我們有針對性的給通過電話向顧客傳播我們的產(chǎn)品。

實結(jié)

在激烈的市場競爭中,有人說：電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式,正越來越多地為眾多企業(yè)所采用,且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。但也有人說：電話營銷作為一種營銷模式,在今天這個時期都已經(jīng)被很多的人認為是一種過時的,太過傳統(tǒng)而且效率很低的營銷方式。但是無論怎么說,時尚也好,過時也罷,縱觀現(xiàn)實,電話銷售依然是幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式。

電話營銷即通過使用電話、傳真等通信技術(shù),來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。作為一種營銷手段,電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,及時搶占目標(biāo)市場,也是是現(xiàn)代企業(yè)采取的最為直接和高效的營銷方式。但是具體問題需要具體分析,不同的行業(yè),電話營銷有不同的側(cè)重點。會展做為一個新興的產(chǎn)業(yè),尤其海外的會展要介紹給中國的企業(yè)吸引中國企業(yè)出國參展,那么它自然有自己的一道與眾相同而又與眾不同的電話營銷方案。

回顧以往在教室里學(xué)習(xí)的銷售方面的學(xué)習(xí)，我有很多的不足之處，很多現(xiàn)實情況下，課本學(xué)習(xí)的和現(xiàn)實工作中要做到的不是十分的一致，我堅信實踐出真理，課本只是一個參考，我還有很多的地方需要改進，我相信我可以做的更好，不斷的努力，不斷的進步，我相信以后的道路一定會走好。正是在這種情況下，我決定參加銷售實習(xí)。

一個月的銷售實習(xí)結(jié)束了,在保北地區(qū)實習(xí)經(jīng)歷使我對銷售有了初步的了解和認識,從中也學(xué)到了很多?；仡欉@一個月的銷售實習(xí),雖然很累,但是我過得很充實,在工作中體會到了艱辛,也獲得了成功的喜悅。銷售大多是一些細小瑣碎的工作,在工作過程中往往是細節(jié)決定了成敗。銷售不是什么風(fēng)光的事,所謂的風(fēng)光是業(yè)務(wù)員用艱辛的汗水換回的輝煌的業(yè)績。整個實習(xí)我們主要工作就是貼底圍,跟車鋪貨,轉(zhuǎn)店理貨,工作繁瑣而艱辛,我們都咬緊牙關(guān)堅持了下來,學(xué)到了不少東西,從中也了解到了銷售的不容易。這一個月來,我徹底地體會到了"四千四萬"的企業(yè)精神。

作為一個銷售人員,最基本的是要了解自己的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)該清楚我們公司主要產(chǎn)品大骨面有12個口味:原汁豬骨,原汁牛骨,醬香豬骨,醬香牛骨,香辣豬骨,香辣牛骨,酸辣牛骨,骨湯雞汁,骨湯海鮮,土豆排骨,玉米排骨,西紅柿排骨。珍骨煲現(xiàn)在有7個口味:紅燒雙牛,香辣雙牛,酸辣雙牛,爆椒雙牛,原雞排骨,蹄花排骨,辣白菜豬骨。圣戰(zhàn)士有6個口味:孜然羊排,香辣牛排,法式香蔥,韓國燒烤,鐵板牛肉,香烤雞翅。了解并熟知政策,是推薦產(chǎn)品的保證。店主選擇經(jīng)營我們的產(chǎn)品要考慮多方面的因素,而政策是店主關(guān)注的重要的因素之一。相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。作為業(yè)務(wù)員,不僅僅要了解自己產(chǎn)品的政策,還要對競品的政策有一定的了解,以便于比較溝通,使客戶明白清晰地看到和比較出我們產(chǎn)品和競品的優(yōu)劣。對于公司產(chǎn)品有的資料，說明書，廣告等，均必須努力研討，熟記，同時要搜集競爭對手的廣告宣傳資料及說明書等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好，商品知識最豐富，服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。所以業(yè)務(wù)員在熟悉業(yè)務(wù)的前提下,必須還要多讀些有關(guān)經(jīng)濟，銷售方面的書籍，雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家，社會信息，新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞，見識淺薄。銷售是要一個團隊共同努力,一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績的。僅僅靠業(yè)務(wù)員的努力是遠遠不夠的,還需要公司生產(chǎn)的支持,市場部的指導(dǎo)。僅僅是貼底圍這一項簡單的工作,就給了我不少的啟示:

一、談判需要技巧，見不同的人說不同的話。每個店，每一個店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正確的談判方式。貼底圍時,有的店主同意貼在店內(nèi),隨便貼,有的店主絕不讓貼,而多數(shù)店主態(tài)度不明,猶豫不決,對這些情況,談判時說話的側(cè)重點不同。對同意貼的不用太費力解釋,對不同意的可選擇折衷的方法,少貼或貼在店主指定住置,對猶豫的店主則應(yīng)多講底圍的好處及貼了以后的好處。

二、要善于尋找方法。解決問題有很多種方法,而最終只會有一種方法被我們采納使用,而尋找出最有效,最適合的方法至關(guān)重要。比如,貼底圍一般采用的方法是登著梯子貼,但“梯子作業(yè)”有諸多弊端:扛梯子太費力氣,店內(nèi)空間狹小,用梯子很不方便......而我們采用“竹竿作業(yè)”,不但節(jié)省了力氣,也不再受空間的限制,實際操作中也簡便易行,而且貼出的效果很好。

三、選擇好工具,事情就做好了一半。所謂“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿貼底圍,想要貼出好的效果,最先要做的就是對竹竿的加工。竹竿的長度、粗細、硬度,竹竿頂部綁粘的硬紙的平整度、穩(wěn)定程度、是否堅挺,都影響著貼出底圍的效果。如果工具選擇的好,操作規(guī)范,那么貼底圍的效果一定很好。

四、底圍不僅是對顧客的廣告宣傳,更是對店主的潛移默化的影響,選擇貼底圍的位置很重要。要顧客一眼看到不如讓店主時時看到。顧客看到只會當(dāng)作一個廣告宣傳，不會過多在意，而店主在自己的店里總是看到，就會影響他的思維，無形中被灌輸了我們的產(chǎn)品形象，使其在日常?經(jīng)營中，會在不經(jīng)意間想到我們的產(chǎn)品，樂意賣我們的產(chǎn)品。

通過銷售實習(xí),不但學(xué)到了銷售上的知識,提高了自身能力,我也在工作中發(fā)現(xiàn)了一些問題:一、現(xiàn)在市場上經(jīng)營的我們的產(chǎn)品主要是大骨面,其他品類仍然未打開市場,不被消費者認同。大骨面一枝獨秀這種現(xiàn)象存在著極多的隱患,一旦大骨面銷售受到影響,而其他品類又不能將影響沖減,會造成嚴重的后果。在此次實習(xí)轉(zhuǎn)店過程中,我特意留心觀察了其他品牌的方便面,對其質(zhì)量,價格,促銷手段都做了相應(yīng)的了解。主要競品康師傅和華龍沒有什么大的舉措,而中旺面館力度很大,以高質(zhì)量強力促銷為武器,對我們產(chǎn)品的沖擊很大,另外還有一些小廠面以低質(zhì)低價充斥市場,并模仿我們的主力產(chǎn)品大骨面,如京都生產(chǎn)的上骨面,包裝與大骨面的包裝基本相同,不仔細看不易發(fā)現(xiàn)。

共2頁,當(dāng)前第1頁12很高興能參與這一次的迪彩實習(xí)，和幾十位戰(zhàn)友一起在武漢度過了一個炎熱而又漫長的假期。在這些日子里，遇到了很多不同的挫折和困難，孕育了許許多多的感觸和心情，盡管回憶起來是那么的辛酸，那么的慘痛，但這段日子確實又是充實的，讓人飛速成長的，而且大家都是一起在痛并快樂著地戰(zhàn)斗。在此，我對這為期一個多月的實習(xí)經(jīng)歷做一個總結(jié)。

第一點，做事絕對不能只有“三分鐘”熱情。

我承認，我們這一批人都是有著雄心壯志的，都有著不服輸?shù)木瘢加兄胍獱幦∧玫谝坏暮輨?。但是，能夠把我們這些小小的目標(biāo)付諸實踐、變成現(xiàn)實，是需要時間、需要耐心、需要用強大的毅力來實現(xiàn)的。每個人都知道，做銷售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，對于做銷售一開始我是沒底的，因為我以前從來沒有下到過一線做促銷員，從來都不知道促銷員要面臨著多大的壓力。但是我總是認為有壓力就會有動力。于是，在和索芙特和馥佩的較量中，我們吳家山店發(fā)揮出了超乎正常水平的實力，以絕對的優(yōu)勢把索芙特和馥佩踩在了腳下。

但是，索芙特和馥佩落荒而逃以后，我們的正對面就沒有再搞過類似的活動，一直都是零零散散的擺著一些無關(guān)緊要的商品。這一點，讓我們很得意于自己的實力，于是我們開始沉溺在前兩次勝利的光環(huán)之中，銷量漸漸下降。問題的出現(xiàn)讓我隱隱的感到不安，但是我又沒有當(dāng)眾提出來，而是選擇了一個人默默地思考解決問題的方法。也許是運氣好，我選擇了一個優(yōu)秀的帶隊人——褚瑞琳。在這個很關(guān)鍵的時候，他的出現(xiàn)，讓我把懸在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思，在晚例會的時候把我們面臨的這個問題提上了議事日程，一起討論該如何解決這個問題，然后當(dāng)著古田辦眾人的面，為我們提出了解決問題的方法——定制團隊銷量和個人銷量，按照完成率來算，完成了有獎勵，沒有完成的要懲罰。讓我意外的是，這個方法不僅為我們解決了一直縈繞在我心頭的問題，而且還給我們吳家山店的戰(zhàn)士帶來了巨大的斗志。從第二天開始，我們吳家山店的人就一直在全力以赴地在戰(zhàn)斗，盡全力讓自己成為最優(yōu)秀的自己。我想，這也就是屬于我們店的風(fēng)格，絕不服輸，貴在堅持！在我要特別感謝褚瑞琳，為我指明了方向。讓我能把簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認真做！

第二點，做自己的第一名。

關(guān)于這一點，可能會有很多人持懷疑態(tài)度，我就來說一說我的拙見吧。在人類社會的發(fā)展歷史中，關(guān)于競爭的話題是永遠都不可能消除的，有人的地方就會有競爭！在某一個時間，某一個地點，你打敗了你的對手，這只能證明你在那個時間，那個地點是優(yōu)秀的，如果換了一個時間，換了一個地點，你還會不會是最優(yōu)秀的呢？我想，這個問題沒有人能給出一個完美的答案。但是，如果你對自己的實力了如指掌，如果你時時刻刻都在全力以赴，盡全力做好每一個細節(jié)，如果你在不同的時間不同的地點都能達到屬于自己不同的目標(biāo)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍地堅持做好每一件事，那無論走到哪里，你都是優(yōu)秀的！在的時候，經(jīng)常有聽說別的店員在討論著要“搞死褚瑞琳”、“搞死漢川”、“搞死古田”、“搞死吳家山”之類的，我不想定性地評價這個事情到底是好還是不好，我的想法就是，無論如何都不要以別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己，因為每個人自身的潛力都是無限的，就像一只野生的跳蚤，本來能跳多高連它自己都不知道，但是如果把它關(guān)到一個小方盒子里關(guān)上一段時間的話，以后它就永遠跳不出那個盒子了。人最大的敵人就是他自己，只要超越了自己，任何對手都不算什么了。

第三點，保持良好的心態(tài)。

首先強調(diào)一點：微笑永遠是屬于每個銷售員的，殺傷力最大的武器。在賣場做事，壓力是可以切身、直接感受得到的，主管會刁難你，競品促銷員會打壓你，就連消費者也會有一部分會用鄙夷的口氣丟下一句：“我不用雜牌子！”然后揚長而去。這些事，都會影響到我們銷售時候的心情，心情不好，臉上自然就不會有好看的表情。所以，在做銷售的時候，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，才能笑得真誠，笑得自然，因為沒有人會愿意去理會一個滿臉烏云的銷售員。當(dāng)然，對于我個人而言，有一點心得想在這里分享給大家：沒心沒肺，有時候也是一件好事。我這個人從小就是“好了傷疤忘了疼”的人，在我這里，是沒有隔夜的悲傷和痛苦的，但是好心情卻是可以一天天的傳下去。當(dāng)天無論受到競品促銷員多大的打壓，無論受到消費者多少的白眼，只要睡一覺，第二天依舊開開心心地去賣場，依舊開開心心地賣貨，依舊開開心心地對待每一個顧客，每一個消費者。微笑依舊，陽光燦爛，因為我相信，風(fēng)雨過后總會有彩虹！

這三點，是為了鞭策自己，讓自己能在以后的工作和生活里繼續(xù)保持高昂的斗志與激情，讓自己成為最好、最優(yōu)秀的自己而提出來的，希望每一位的戰(zhàn)友和我身邊的每一個朋友都能找到屬于自己的成功之路，然后堅定不移地走下去！在這里，我對自己說，自己整個暑假都沒有白過，因為自己一直在不斷的努力，一直在公司中實習(xí)，在實習(xí)的過程中學(xué)到了很多的東西，這是自己之前沒有意識到的問題，相信自己一定能夠做好，我會一直不斷的努力下去，做好自己，成為一名真正的工作人員。我在這一次實習(xí)中，總的感受就是學(xué)到了很多的有用的知識！

這個暑假，我來到tamco進行暑期實習(xí)，這段實習(xí)經(jīng)歷讓我第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。實習(xí)期間不論是在環(huán)境方面，思想方面，甚至是飲食起居方面，都發(fā)生了很大的變化。每天在規(guī)定時間內(nèi)按時上下班，在上班時間內(nèi)認真高效完成工作任務(wù)，雖然很多時候做的事情很繁瑣，但是我卻學(xué)到了很多細節(jié)的東西，而且過得十分充實。以下是我對自己暑期實習(xí)工作的一些小結(jié)與收獲。

工作情況

我在公司的技術(shù)資料部實習(xí)，這個崗位在公司整個運作流程里雖然稱不上大但卻很重要，負責(zé)公司產(chǎn)品圖紙以及各類資料的收集、制作、整理和出品發(fā)放。剛剛開始這個崗位實習(xí)工作的時候，我?guī)缀醪欢裁?，不知道公司產(chǎn)品的分類結(jié)構(gòu)和內(nèi)容信息。所以在做資料歸類整理的時候很怕出錯。不過后來在帶教老師的幫助下，我漸漸熟悉了產(chǎn)品各種基本信息，學(xué)會如何歸類處理各類資料，如何運用excel記錄公司工程圖紙的存檔、更改、發(fā)放等等，以及產(chǎn)品物料號等的申請以及發(fā)放等。除此以外，我還會負責(zé)部分英文說明資料的翻譯、并且在外國客戶或售后服務(wù)工作人員來公司時，擔(dān)任臨時中英文聯(lián)絡(luò)陪同翻譯工作人員而這些都對我的專業(yè)知識的實踐和專業(yè)素養(yǎng)的提高有很大的幫助。

除了以上的專業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)工作外，我在辦公室里還負責(zé)一些例行工作如接聽電話、文檔輸入、資料打印復(fù)印等，以及協(xié)助其他門整理常用資料，幫助信息的傳達等。

實習(xí)心得

在專業(yè)學(xué)習(xí)方面，英文資料的翻譯和聯(lián)絡(luò)陪同翻譯工作給了我很多實踐機會，讓我在實踐中發(fā)現(xiàn)自己的一些不足，比如專業(yè)術(shù)語詞匯量的缺乏，與客戶交流時還有些心里緊張等毛病。當(dāng)然，我知道每個人都會有自己的知識上的盲點和不足，但是我也相信自己有較強的學(xué)習(xí)能力，所以上班時沒弄懂的一些翻譯和專業(yè)詞匯我會下班后帶回家繼續(xù)邊查邊學(xué)。這種自學(xué)補足漸漸讓我在工作中找到技巧，狀態(tài)也越來越好，在外國客戶語言交流的過程中慢慢也有了自信。

在辦公室例行工作時，我也有很多收獲。雖然這些例行工作都是很瑣碎的小事，但是再小的事也必須認真做好，因為對小事情的草率處理往往會影響到大局。比如我做出廠圖紙產(chǎn)品使用手冊和技術(shù)資料等資料合集時，一本資料夾里面的每一張資料都必須規(guī)定順序依次整理排列，缺了任何一樣都會對公司產(chǎn)品售出后客戶的使用產(chǎn)生潛在的問題，同時還會影響公司產(chǎn)品形象，所以一點也馬虎不得。至于接電話、做電腦記錄單、文件打印復(fù)印等工作更是瑣碎，良好的耐心和細心度都是必須的。這些工作都讓我越清楚地認識到也學(xué)習(xí)到一個優(yōu)秀員工在任何工作崗位都需要的素質(zhì)——細致、認真和負責(zé)。

除了各項工作讓我收獲頗多外，實習(xí)期間我還體會到了所謂的企業(yè)的文化。我所在的公司屬于技術(shù)性生產(chǎn)企業(yè)，平日里各個部門的工作人員都在各自崗位上埋頭苦干，都本著“多干事、少閑話”的信條。所以一開始來公司，我就感覺比較壓抑，也不太敢找同事聊天。但是過了一段時間后，我發(fā)現(xiàn)，同事們中還是不乏很多有趣的活躍的人，雖然大家上班工作時間段內(nèi)不會閑聊，但是中午大家在公司食堂用餐時，以及下班在公司班車上，大家總是開心地聊著各自最近的故事，相處得十分融洽，很快我也在公司里交到了好朋友。另外，公司還組織員工們參加閔行區(qū)青年麥霸歌曲大賽，我和幾個同事都報名代表公司去參加了。這樣的比賽雖說重在參與，其實是豐富了大家的周末生活，讓我體會到了公司企業(yè)文化，也讓我和同事們增進了感情。

在公司工作與在學(xué)校學(xué)習(xí)的生活大不一樣，我為自己能有機會提前體驗而感到高興。雖然在實習(xí)過程中我遇到過難題、受到過挫折，但是我收獲更多的經(jīng)驗。短短的實習(xí)期讓我不僅大致了解了公司的各部門運作流程，還學(xué)會了以認真負責(zé)的態(tài)度獨立工作以及積極配合參與與團隊工作，同時也讓我學(xué)會了怎樣更好地去處理同事間的人際關(guān)系。實習(xí)工作給我在步入社會之前上了一堂深刻的公開課，我會牢記這次成長經(jīng)歷，在以后的工作生活中繼續(xù)努力，不斷進步！

在經(jīng)過不斷的努力后，我對自己說，我可以做的更好，只是現(xiàn)在的我還沒有完全的適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境。工作起來還是有一些費力，這些應(yīng)該說都是正?，F(xiàn)象，因為誰工作起來都有一定的適應(yīng)期，不是一下就可以做好的，在今后的工作中，我相信我能夠做的更好，這是我可以肯定的事情，我相信在今后的工作中，我能夠做的更好！暑假實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在一個月的時間里，我學(xué)到了很多，可以說，我在這一個月里學(xué)到的東西，比在學(xué)校一年里學(xué)到的東西還要多。都說社會是個大知識的環(huán)境，確實不錯，我在這里一個月學(xué)習(xí)的知識，真的是夠我用很長時間的了?？梢哉f，在我今后的一生中，我回想這次實習(xí)的時候，我就會對自己說，實習(xí)真的是一個好的開始，在實習(xí)中學(xué)到的東西真的有很多，值得一輩子擁有！

作為商院法學(xué)的一年級學(xué)生，經(jīng)過在校一年的學(xué)習(xí)，剛接觸法學(xué)知識的我渴望得到一個學(xué)習(xí)實踐的機會，渴望更多的了解法學(xué)學(xué)習(xí)的方向和法律實務(wù)的基本知識。為了加深對法律適用的領(lǐng)悟，了解法律實務(wù)——律師——法條學(xué)習(xí)三者之間的關(guān)系，廣泛的了解和學(xué)習(xí)更多的法律實務(wù)的實踐工作。在親屬盡心的幫助下，我進入了一家老牌律師事務(wù)所——洪興律師事務(wù)所。

在資深律師的悉心教導(dǎo)下，順利完成了為期一個月的實習(xí)任務(wù)。一個月的實習(xí)期間使我獲取了不少新知識也鞏固了許多老知識，通過實習(xí)使我獲得了專業(yè)領(lǐng)域的的實際動作經(jīng)驗，檢驗和鞏固了這一年來本科所學(xué)知識，獲得了不盡的實習(xí)成果，現(xiàn)作09年暑期實習(xí)報告如下：

摘要：

經(jīng)過一個月的暑期實習(xí)，順利結(jié)束了在洪興律師事務(wù)所的實習(xí)。期間 ，我學(xué)到了很多在學(xué)校了解不到的實用的法律實務(wù)知識，在事務(wù)所的日子讓我學(xué)到了實實在在的專業(yè)實踐和工作經(jīng)驗。

實習(xí)中，多位資深律師為我進行了數(shù)次專業(yè)的實習(xí)培訓(xùn)，學(xué)到了很多法律適用的規(guī)范和流程，加強了理論學(xué)習(xí)與實際工作經(jīng)驗的聯(lián)系。懂得了該如何運用法律的眼光看待各類侵權(quán)和糾紛，為我在法律上的知識和經(jīng)驗提供了優(yōu)質(zhì)的積淀，是我大學(xué)生涯的重彩。

實習(xí)方向與目的：

本次實習(xí)以律師事務(wù)所法律執(zhí)業(yè)的工作實務(wù)為方向，旨在學(xué)習(xí)法律工作中法律工作中法律適用的規(guī)范和流程，了解律師工作實務(wù)，以社會中存在的各類案件與所學(xué)知識進行融合，理論聯(lián)系實際，促進法學(xué)教材的學(xué)習(xí)，使自己的在校學(xué)識進一步提高。

在現(xiàn)實生活中，充分運用法律知識和法學(xué)眼光看待和處理事件，實現(xiàn)從知法到懂法的超越，展現(xiàn)法律公平公正的權(quán)威，努力維護自己和他人的合法權(quán)益，同時，在律所法律的實習(xí)中，也能更廣泛的深入了解法律執(zhí)業(yè)的全貌，學(xué)到更多的實際工作經(jīng)驗，也能夠深切感觸社會所需人才的類型和要求，以便將來能更地與社會快速接軌，對將來走上工作崗位有著重要的幫助和指導(dǎo)作用。

實習(xí)地點和期間：

實習(xí)地點：洪興律師事務(wù)所。

實習(xí)期間：2009年7月5日—2009年8月3日

實習(xí)單位簡介：

洪興律師事務(wù)所是司法局最早設(shè)立的合伙制形式組建的律師事務(wù)所之一，洪興所業(yè)務(wù)——綜合性律師事務(wù)所，全面涉及了所有律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的全權(quán)和特別，洪興所云集了一批具有豐富經(jīng)驗、復(fù)合知識機構(gòu)的專業(yè)高素質(zhì)律師。他們通過專業(yè)團隊的分工與合作實現(xiàn)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，強調(diào)服務(wù)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，重視團隊培訓(xùn)和自修提升的律師隊伍建設(shè)，匯聚了一大批專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀、從業(yè)經(jīng)驗資深律師，并長期培養(yǎng)具有較高素質(zhì)的法律輔助人員，是各高校法學(xué)畢業(yè)生實習(xí)就業(yè)的理想之地。

洪興所以精湛、高效、忠實、周全的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，贏得了省內(nèi)外廣大客戶的崇高信賴和深度贊許，在社會各界享有極高的盛譽。

實習(xí)成果：

在洪興律師事務(wù)所實習(xí)的日子里，經(jīng)過對律師實務(wù)和法律適用的了解，我學(xué)會了很多相關(guān)的知識，獲得了豐富的事務(wù)知識和部分實實在在的法律執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，在實習(xí)導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下，我順利完成了一份因經(jīng)濟借貸而構(gòu)成財產(chǎn)侵權(quán)的民事狀文書，雖然只是三百多字簡單的民事狀，但這是我在事務(wù)所實習(xí)期間完成的第一份法律文書。

在往后的實習(xí)中，通過對各類法律文書的了解和不斷地寫作練習(xí)后，熟練的掌握了授權(quán)委托書、委托協(xié)議書、律師事務(wù)所函以及民事證據(jù)目錄的整理制作。

同時，在實習(xí)期間，認真積極接待當(dāng)事人，在了解當(dāng)事人真實意愿和請求中，學(xué)到多種接待當(dāng)事人的方法，獲得了不少接待當(dāng)事人的知識和技能。為了在實習(xí)中學(xué)到更多相關(guān)法律知識，積極參加各類案件的庭審現(xiàn)場的旁聽，并制作相應(yīng)的庭審記錄，通過對案件的全面的了解和接觸，熟悉了各類民事案件的審判程序和庭審規(guī)范，親身體驗了法庭的威嚴，感同身受了辯護人、人在庭審中的唇槍舌劍，感觸了法律的權(quán)威！

通過案件的受理不斷學(xué)習(xí)民事訴訟的基本知識，我參與了大量各類案件從受理立案到庭審結(jié)案的全過程。參與或獨立進行了多次民事立案和行政立案工作，在一些立案過程中擔(dān)任了具體的案件整理工作，在相關(guān)法律知識的指導(dǎo)下，對立案程序有了深刻的理解，熟練掌握了各類案件的所需的材料和立案的各項流程，同時注意在此過程中將自己所學(xué)理論知識與實習(xí)有機結(jié)合起來，逐步提高知識的運用水平，使解決問題的能力得到了鍛煉和提高。此外，在實習(xí)期間整理卷宗，了解案情，整理證據(jù)，熟悉了民事訴訟中律師（訴訟人）享有的各項權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)。

實結(jié)：

首先，剛到事務(wù)所的幾天就讓我深深的體驗了法律執(zhí)業(yè)者的辛勞，他們從事法律工作的敬業(yè)與熱情，以及擁有的高超的專業(yè)技能令我深深的折服并深深的感染著我。這段時間里學(xué)到的知識和經(jīng)驗大多源自律師的諄諄教導(dǎo)，對于像我這樣一個在校學(xué)習(xí)的新手來說，需要學(xué)習(xí)的東西還很多，無疑，他們就是最好的老師，感謝他們一個月以來對我的悉心教導(dǎo)和關(guān)心。

共2頁,當(dāng)前第1頁12暑假馬上就要結(jié)束了，在暑假結(jié)束之前，我也要回到校園了。在整個暑假時期，我都參加到了社會實習(xí)中來了，我對自己說，我做的還是不錯的，在不斷的實習(xí)中找到了自己的方向，這才是我一直以來向要做好的事情，我終于實現(xiàn)了自己參加實習(xí)的愿望，也在實習(xí)中找到了將來人生的方向。

在為期近兩個月的暑期實習(xí)中感觸最深的便是實踐聯(lián)系理論的重要性，當(dāng)遇到實際問題時，只要認真思考，用所學(xué)的知識，再進一步探索，是完全可以解決遇到的一般問題的。這次暑期實習(xí)內(nèi)容包括：電子元器件的認識、感應(yīng)電路板的測試與維修和電路的焊接。本次實習(xí)的目的主要是使自己對電子元件及電路板焊接有一定的感性和理性認識；對電子技術(shù)等方面的專業(yè)知識做進一步的理解；培養(yǎng)和鍛煉自己的實際動手能力能力，使自己的理論知識與實踐充分地結(jié)合，作到不僅具有專業(yè)知識，而且還具有較強的實踐動手能力，將自己培養(yǎng)成具有分析問題和解決問題的能力的應(yīng)用型人才，為自己以后的順利就業(yè)作好準(zhǔn)備。

在以前學(xué)的都是一些理論知識，比較注重理論性，而較少注重自己的動手鍛煉。而這一次的實習(xí)正如老師在實驗課上所講：沒有多少東西要我們?nèi)ハ?，更多的是要我們?nèi)プ?，好多東西看起來十分簡單，一看電路圖都懂，但沒有親自去做它，你就不會懂理論與實踐是有很大區(qū)別的，看一個東西簡單，但它在實際操作中就是有許多要注意的地方，有些東西也與你的想象不一樣。我的這次實習(xí)就要求自己跨過這道實際和理論之間的鴻溝。不過，通過這個實習(xí)我也發(fā)現(xiàn)有些事看似難實易。在學(xué)校我動手最多的只是將元器件安裝在電路板上，而在這理卻要將順壞的元器件拿下來，獨立元器件還好拿一點，但要將集成塊拿下來并不是一件容易的事。

總的來說，我對電子這個專業(yè)是熱情高漲的。第一，我從小就對這種小制作很感興趣，那時不懂焊接，卻喜歡把東西給拆來裝去，但這樣一來，這東西就給廢了。現(xiàn)在我卻能把一塊壞的電路板給修好。每次完成電路板的維修，我都像孩子那樣高興，并且很有“成就感”。第二，這次暑期實習(xí)，是以自己動手，掌握一定操作技能并親手測試、調(diào)試、維修為特色的。它將基本技能訓(xùn)練和創(chuàng)新啟蒙有機結(jié)合，培養(yǎng)自己的實踐能力和創(chuàng)新精神。作為職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，作為國家重點培育的技能人才，基本的動手能力是一切工作和創(chuàng)造的基礎(chǔ)和必要條件。

通過近兩個月的學(xué)習(xí)，我覺得自己在以下幾個方面與有收獲：

1、對電子專業(yè)的理論有了近一步的系統(tǒng)了解。我了解到了電子元器件的測試方法、各種常用儀器的使用方法、電路板的調(diào)試方法等。這些知識不僅在課堂上有效，對以后的電子課的學(xué)習(xí)有很大的指導(dǎo)意義，在日常生活中更是有著現(xiàn)實意義。

2、對自己的動手能力是個很大的鍛煉。在實習(xí)中，我鍛煉了自己動手技巧，提高了自己解決問題的能力。

我很感謝俞師傅和盧新蓮阿姨對我的細心指導(dǎo)，從他們那里我學(xué)會了很多書本上學(xué)不到的東西，特別是盧新蓮阿姨，她雖然不懂理論知識，但她對電路板的檢測方法了如指掌，也使得自己在操作過程中慢慢的領(lǐng)會了其中的道理。他們教我這些東西無論是在以后的工作還是生活中都會對我起到很大的幫助，

兩個月的實習(xí)雖然短暫，但卻給我以后的道路指出一條明路，那就是思考著做事，事半功倍，更重要的是，做事的心態(tài)，也可以得到磨練，可以改變很多不良的習(xí)慣。

實習(xí)這兩個月的確有點累，不過也正好讓我養(yǎng)成了一種良好的作息習(xí)慣，它讓我們更充實，更豐富，這就是兩個月實習(xí)的收獲吧！但愿有更多的收獲伴著我，走向未知的將來。這次實習(xí)為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)體會，從書本中面對現(xiàn)實，為我將來走上社會打下了扎實的基礎(chǔ)。從實踐操作中，我總結(jié)出一些屬于自己的實踐經(jīng)驗，社會是不會要一個一無是處的人的。作為在校電子專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我能做的就是吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達能力、動手能力和團隊合作能力。

這一次實習(xí)給我最大的感受就是校園和社會真的相差很多，在校園生活中可以做到無憂無慮，可是在社會生活時就不會是這樣的了，社會競爭如此激烈，不去競爭就一定會被淘汰，這是我最大的感受，我對這個情況有了自己深刻的認識了，相信我會做的更好的。以后的路上還有很長，相信只要自己去做了，我就會做的更好！今年暑假我沒有回家，而是留在了學(xué)校內(nèi)，我想在暑假期間鍛煉自己，在不斷的鍛煉中找到生活的方向，這才是我一直以來不斷努力的方向，我希望在今后的工作中能夠做的更好，通過實習(xí)我可以很好的鍛煉自己。當(dāng)然鍛煉是全方面的，我也不知道自己到底會在哪些方面會取得進步，但是我一定會進步的。

讓假期過得有意義，我想是每一個學(xué)生特別是大學(xué)生的想法。要證明自己的能力和價值。而不是回家之后無所事事。我們的青春不容許這樣虛度。大一的暑假就遇到了民政局和學(xué)校聯(lián)合組織的實習(xí)活動，這是我們每一位參加活動的學(xué)生的榮幸。對于我來說最大的好處之一就是我們不會被騙。這似乎已經(jīng)成為學(xué)生外出打工的主要障礙了。社會黑暗是學(xué)生難以應(yīng)對的棘手問題。所以這次是千載難逢的好機會。

在工作中最大的困難就是看著住址卻找不到住戶了。我們對忻州都還不是很熟悉。小組中有一個忻州女孩幫了我們很大的忙。還有就是居委會主任了。有天我們找不到時就電話求助，主任很爽快的說5分鐘就能到我們身邊。指點了一下我們就把那一片居民樓的情況都搞清楚了。很謝謝那位叔叔。幫了我們很多還一直說我們辛苦。通過這次社會實踐，我學(xué)習(xí)到了很多東西：

一、提高能力很重要。 低保辦主任在培訓(xùn)我們時就說過，這個任務(wù)很簡單。但是也需要我們把他們“合并同類項”。 把200多家分街道，分小區(qū)，分樓號的全部整理出來。交通工具怎樣選擇都是我們要思考的問題。雖然簡單卻很花時間。這應(yīng)該也能稱為一種能力了。

二、我一直都不善交際。和陌生人說話時總會緊張。在社會上要善于與別人溝通。經(jīng)過一段時間的工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應(yīng)變，會使談話時有冷場，講話不委婉，這是很尷尬的。我們小組在工作中就出現(xiàn)了溝通的問題，我和另一個組員甚至吵了起來。還好我們在吵完后解決了問題。要不工作還不知道該怎么完成呢。我很想謝謝她。是她讓了步。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

三、遇到問題時要勇敢冷靜得來處理。主任給我們打預(yù)防針時我們沒太在意。覺得那些仿佛很遙遠。可真的碰到像不友好配合的，要我們隱瞞虛報時，我們不能強硬的回絕他們什么，要找各種理由來先搪塞過去確保我們能安全離開他們家。從這些住戶家出來時總有一種死里逃生的感覺。有些夸張了可能。其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄?！?/p>

以上是我自己覺得在這次假期社會實踐學(xué)到了自己覺得在社會立足必不可少的項目。大學(xué)是一個教育我、培養(yǎng)我、磨練我的圣地，我為我能在此生活而倍感榮幸。社會是一個很好的鍛煉基地，能將學(xué)校學(xué)的知識聯(lián)系于社會。實踐是學(xué)生接觸社會，了解社會，服務(wù)社會的活動，能讓我們認識更多的人，結(jié)交更多的朋友。