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保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法精選(九篇)

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保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法

第1篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道,運(yùn)營(yíng)模式,割裂營(yíng)銷(xiāo),整合資源,交叉銷(xiāo)售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維,營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣,對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)型

從目前來(lái)看,我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式:一是直銷(xiāo)型,即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù),主要銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn),銷(xiāo)售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi),從總體上看,該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上;二是銀郵兼代型,即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門(mén)簽定兼業(yè)協(xié)議,通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),主要銷(xiāo)售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主,現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售),銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi),該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右;三是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型,即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品,該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類(lèi)渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看,直銷(xiāo)型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大,個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類(lèi)渠道模式外,保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、郵寄等)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專(zhuān)業(yè)經(jīng)代型渠道開(kāi)展業(yè)務(wù),但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類(lèi)渠道“割裂營(yíng)銷(xiāo)”,具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.銷(xiāo)售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類(lèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)人員的獨(dú)立的銷(xiāo)售管理辦法(俗稱(chēng)“基本法”),即《個(gè)人人銷(xiāo)售管理辦法》、《銀郵專(zhuān)管員隊(duì)伍銷(xiāo)售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》等,分別建立了對(duì)不同渠道銷(xiāo)售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷(xiāo)售管理體系,每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的,關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中,只有平安公司比較早地開(kāi)展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù),也制定了專(zhuān)門(mén)的《綜合開(kāi)拓專(zhuān)員管理辦法》,并在其他三類(lèi)渠道銷(xiāo)售人員管理辦法中對(duì)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定,從目前來(lái)看,平安公司的綜合開(kāi)拓效果是可觀(guān)的。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類(lèi)大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷(xiāo)售權(quán)外,各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品,不同渠道銷(xiāo)售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下,保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異,因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成本的差異,從總體上看,個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高,團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶(hù)需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合,客戶(hù)與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選,而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品,如果需要其他類(lèi)型的產(chǎn)品,只能再次與另外的營(yíng)銷(xiāo)渠道打交道。由此可見(jiàn),客戶(hù)的需求被分裂的渠道撕裂開(kāi)來(lái),客戶(hù)不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷(xiāo)售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷(xiāo)售人員分別接受不同銷(xiāo)售管理部門(mén)的銷(xiāo)售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo),接受不同的活動(dòng)管理,并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類(lèi)渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系,但由于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開(kāi)始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著,而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類(lèi)渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等,一般而言,在編人員才能銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn),而個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員和兼代專(zhuān)管員往往是從社會(huì)招募的人員,沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷(xiāo)售系統(tǒng)與銷(xiāo)售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外,保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地,缺乏相互之間的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷(xiāo)存在不容忽視的缺陷,包括:(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源,如銷(xiāo)售人力資源,培訓(xùn)資源;(2)未有效開(kāi)發(fā)潛在資源,如客戶(hù)資源,很顯然,團(tuán)體客戶(hù)可能帶來(lái)個(gè)人客戶(hù),個(gè)人客戶(hù)可能介紹團(tuán)體客戶(hù),銀郵客戶(hù)也是如此;(3)未滿(mǎn)足客戶(hù)綜合性需求??蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求,同樣,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)險(xiǎn)的客戶(hù)也可能購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn),但是,除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外,一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作,客戶(hù)只能分別與不同的公司打交道;(4)銷(xiāo)售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員只賣(mài)本渠道產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō),對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹,并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷(xiāo)售活動(dòng),如個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),其拓展銷(xiāo)售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境正在發(fā)生變化,歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn):

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái),銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍,我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù),2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確:“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn),探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作,提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”,中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確:“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu),鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷(xiāo)售和綜合拓展?!眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán),如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司,在“集團(tuán)混業(yè),分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng),適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等,并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè),為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇,保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng),隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡,追求又快又好地發(fā)展,注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路,如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”,正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶(hù)需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化,客戶(hù)滿(mǎn)意成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念,隨著中產(chǎn)階層的增加,綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛,金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展,必須順應(yīng)客戶(hù)需求,為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,“整合資源,交叉銷(xiāo)售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源,交叉銷(xiāo)售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源,交叉銷(xiāo)售(Cross-selling)”指以客戶(hù)為導(dǎo)向,整合公司銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源,實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷(xiāo)售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享,全方位多層次地開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源,發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶(hù)的多種需求,并通過(guò)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),就是向客戶(hù)銷(xiāo)售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中,需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中,渠道資源是關(guān)鍵資源,因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶(hù)資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷(xiāo)售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日,臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立,該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體,另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開(kāi)始,國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開(kāi)展共同行銷(xiāo),收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi),占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%,國(guó)泰人壽營(yíng)銷(xiāo)員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。與其相似,2005年平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員綜合開(kāi)拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi),人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元,且其綜合開(kāi)拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源,交叉銷(xiāo)售具備以下優(yōu)勢(shì):

1.可以增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度,提升企業(yè)形象??蛻?hù)的綜合性需求因公司的交叉銷(xiāo)售行為而得到滿(mǎn)足,該客戶(hù)自然滿(mǎn)意,滿(mǎn)意的客戶(hù)又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi),而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多,其流失的可能性就會(huì)越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示:購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶(hù)的流失率是55%,而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶(hù)的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷(xiāo)售,減少成本,提高利潤(rùn)。客戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷(xiāo)售,客戶(hù)多元化需求得到滿(mǎn)足后變成忠誠(chéng)客戶(hù)進(jìn)行終生購(gòu)買(mǎi)及介紹他人購(gòu)買(mǎi)也能使公司擴(kuò)大銷(xiāo)售;而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶(hù)的成本只是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)成本的1/6,還有老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷(xiāo)成本。銷(xiāo)售擴(kuò)大,成本降低,自然帶來(lái)公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開(kāi)發(fā)利用客戶(hù)信息資源??蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),必須提交真實(shí)的個(gè)人信息,這些信息一方面可以用來(lái)分析挖掘客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)與潛在需求,從而為能給客戶(hù)提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ);另一方面也可以在保護(hù)客戶(hù)個(gè)人隱私的前提下,利用這些客戶(hù)信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),共享客戶(hù)資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率,并更有效地開(kāi)發(fā)利用公司的營(yíng)銷(xiāo)資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享,促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作,提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力,并提升了營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能,提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的收入,穩(wěn)定了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源,交叉銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源,交叉銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則:一是“客戶(hù)滿(mǎn)意”原則,能滿(mǎn)足多元化的客戶(hù)需求,能讓客戶(hù)方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù);二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則,營(yíng)銷(xiāo)資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷(xiāo)售績(jī)效率等緊密結(jié)合;三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則,要把一體化交叉銷(xiāo)售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過(guò)以下兩條思路來(lái)架構(gòu)“整合資源,交叉銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式:

1.以客戶(hù)需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品,也就是讓同一客戶(hù)擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司,主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司,各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品;渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)渠道,如團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話(huà)等直復(fù)渠道,又包括公司外部的營(yíng)銷(xiāo)渠道,如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷(xiāo)售來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的多元需求,如對(duì)某團(tuán)體銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求,于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品,這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品的整合;又比如,某客戶(hù)向A公司的個(gè)人人買(mǎi)個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買(mǎi)車(chē)險(xiǎn),該銷(xiāo)售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品,這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求,需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制,在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶(hù)信息分享、聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制),通過(guò)聯(lián)合為客戶(hù)提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷(xiāo)售模式:一是團(tuán)體直銷(xiāo)產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、郵寄)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合;二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等,這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來(lái)整合不同公司和渠道的客戶(hù),即讓來(lái)源于不同公司和渠道的客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象,銀行客戶(hù)如果不與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員打交道,就只能買(mǎi)到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品,而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一,客戶(hù)的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷(xiāo)售,2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷(xiāo)渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)限的限制,只要愿意,一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷(xiāo)售各類(lèi)金融保險(xiǎn)產(chǎn)品,一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷(xiāo)渠道能銷(xiāo)售公司各種類(lèi)型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策,既整合好公司的營(yíng)銷(xiāo)資源又滿(mǎn)足好客戶(hù)的綜合性需求。

(三)保證“整合資源,交叉銷(xiāo)售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是,“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念,交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起,對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持,不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),要注重專(zhuān)業(yè)化建設(shè),如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造,打造服務(wù)于中高端客戶(hù)的高績(jī)效銷(xiāo)售隊(duì)伍;強(qiáng)化團(tuán)體直銷(xiāo)人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力;加強(qiáng)中介渠道客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性,對(duì)資源進(jìn)行整合,實(shí)行交叉銷(xiāo)售。

2.應(yīng)在客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系,以滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括:一是為配合不同營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)的渠道專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品,如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷(xiāo)渠道和網(wǎng)上渠道銷(xiāo)售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等,不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外,應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異,否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代,并易導(dǎo)致渠道沖突;二是適合所有渠道銷(xiāo)售的大眾共性產(chǎn)品,如卡折類(lèi)短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品;三是特定客戶(hù)群系列產(chǎn)品,如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等;四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案,如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等??蛻?hù)需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù),而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷(xiāo)售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu),如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷(xiāo)售協(xié)調(diào)委員會(huì),由集團(tuán)公司牽頭,各成員子公司參與,建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制,解決交叉銷(xiāo)售活動(dòng)中的問(wèn)題;又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶(hù)服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶(hù)經(jīng)理制”和“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”而被整合起來(lái),個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開(kāi)拓專(zhuān)員”而被貫通起來(lái)等,從而減少內(nèi)耗,有效利用營(yíng)銷(xiāo)資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制,如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員的考核,個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn),但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo),計(jì)算業(yè)績(jī),兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),調(diào)動(dòng)交叉銷(xiāo)售的積極性。

第2篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

某銀行信用卡客戶(hù)李先生向時(shí)代周報(bào)記者反映,不時(shí)接到開(kāi)卡銀行的電話(huà),工作人員對(duì)其信用卡和姓名說(shuō)明無(wú)誤后,就開(kāi)始不停推銷(xiāo)各類(lèi)保險(xiǎn)。

其實(shí),李先生的遭遇絕非孤例,據(jù)記者統(tǒng)計(jì),近兩個(gè)月來(lái),有多地銀行客戶(hù)發(fā)起了類(lèi)似的投訴。4月份,張先生在微博上稱(chēng),交行員工以核對(duì)卡號(hào)的方式騙取其信用卡卡號(hào)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。這些案例涉及了多家大型銀行。5月,有網(wǎng)友抱怨,不斷接到民生信用卡中心的電話(huà),向其推銷(xiāo)大都會(huì)的保險(xiǎn),而且銷(xiāo)售人員一直誘導(dǎo)他在電話(huà)里承諾購(gòu)買(mǎi)。這些案例中涉及了交行、招行、民生等多家大型銀行。

盡管上月底保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《人身保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定,保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全電話(huà)銷(xiāo)售禁撥管理制度,同時(shí)要求保險(xiǎn)公司根據(jù)不同地區(qū)、不同人群的生活習(xí)慣設(shè)置禁止撥打時(shí)間。但此類(lèi)推銷(xiāo)電話(huà)至今依然不絕耳際。

時(shí)代周報(bào)記者調(diào)查,銀行與保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期通過(guò)異常復(fù)雜的勞務(wù)派遣與利益分成體系開(kāi)展了這類(lèi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作。勞務(wù)公司負(fù)責(zé)招聘與派遣電話(huà)銷(xiāo)售員,保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)員工管理,銀行則提供客戶(hù)資料。

這條利益鏈上,保險(xiǎn)公司與銀行均獲利豐厚?!肮靖鶕?jù)同業(yè)市場(chǎng)水平向合作銀行支付手續(xù)費(fèi),其主打的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品年均手續(xù)費(fèi)率基本均超過(guò)15%?!?招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司(下稱(chēng):“招商信諾” )相關(guān)負(fù)責(zé)人回復(fù)時(shí)代周報(bào)記者時(shí)稱(chēng)。

據(jù)悉,招商信諾是美國(guó)信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)的合資公司,今年3月份,招商銀行收購(gòu)了該公司的50%股權(quán)。

入行要苦練“話(huà)術(shù)”

武漢市光谷軟件園C5棟的交通銀行金融服務(wù)中心內(nèi),電話(huà)銷(xiāo)售人員在忙碌工作。同樣的場(chǎng)景也發(fā)生在離此不遠(yuǎn)的招銀大廈。知情人士向記者透露:“這樣的大廈在軟件園內(nèi)起碼還有三棟,是保險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員的‘根據(jù)地’?!?/p>

據(jù)時(shí)代周報(bào)記者調(diào)查,這里是包括招商信諾、中英人壽、友邦保險(xiǎn)在內(nèi)的多家保險(xiǎn)公司電話(huà)銷(xiāo)售中心所在,它們均參與到各個(gè)銀行的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中。

軟件園內(nèi)的電話(huà)銷(xiāo)售人員均由人力資源公司招聘,屬于勞務(wù)派遣制。但由于工作壓力大,人員流動(dòng)性非常大?!坝捎陔婁N(xiāo)行業(yè)的性質(zhì),根本沒(méi)有轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司正式員工的機(jī)會(huì)。”一名保險(xiǎn)業(yè)資深人士向記者透露。

第三方派遣的員工由保險(xiǎn)公司統(tǒng)一培訓(xùn)管理,初期培訓(xùn)內(nèi)容以保險(xiǎn)業(yè)基本知識(shí)為主。經(jīng)過(guò)一個(gè)月左右的帶薪培訓(xùn),入職員工拿到保險(xiǎn)從業(yè)資格證后,才會(huì)開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)練習(xí)。招商信諾一離職員工告訴記者:“真正與工作有關(guān)的內(nèi)容就是面對(duì)面的口述培訓(xùn)。進(jìn)入銀行大廈后,每隔幾天就會(huì)有培訓(xùn),全部是練習(xí)話(huà)術(shù)?!?/p>

據(jù)了解,招商信諾電銷(xiāo)中心設(shè)有DC、CC兩個(gè)項(xiàng)目部。CC項(xiàng)目主要銷(xiāo)售對(duì)象是銀行信用卡用戶(hù),DC項(xiàng)目則面向儲(chǔ)蓄卡用戶(hù)。質(zhì)檢部則負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)電話(huà)錄音,對(duì)不符合話(huà)術(shù)規(guī)范的保單,要求電銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)回訪(fǎng)。

招商信諾面向交通銀行的DC部門(mén),人數(shù)在50人左右,分五組,每組設(shè)一名主管,簽單量是工作的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

“我所在的交行DC項(xiàng)目是近幾年剛組建的,人數(shù)較少,在中心的三樓工作。四樓的CC項(xiàng)目人數(shù)至少是我們的三倍?!鄙鲜鲭x職員工告訴記者。

銷(xiāo)售人員的收入很大程度上由保費(fèi)的提成決定。一款月繳88元、需連續(xù)繳滿(mǎn)5年的意外險(xiǎn)產(chǎn)品,總保費(fèi)為5280元。成功簽下一單,銷(xiāo)售人員能夠拿到155元的傭金提成,大概占到總保費(fèi)的3%。

一內(nèi)部人士告訴記者:“普通員工平均每天1單,優(yōu)秀員工平均每天3單?!备鶕?jù)險(xiǎn)種的不同,某些保險(xiǎn)產(chǎn)品能提供更高額的提成收入?!肮緝?nèi)部有各種排行榜。我印象最深的是有個(gè)進(jìn)來(lái)一年左右的員工,單月銷(xiāo)售了40多萬(wàn)元。在年會(huì)時(shí)進(jìn)了深圳總公司的名人堂,此名人堂是設(shè)在董事長(zhǎng)的辦公室里面的?!?/p>

電話(huà)由交通銀行撥出

公開(kāi)資料顯示,截至2012年底交通銀行在冊(cè)信用卡數(shù)量達(dá)到2819萬(wàn)張,累計(jì)發(fā)放太平洋借記卡8585萬(wàn)張。保險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售中心為何會(huì)設(shè)在銀行的金融服務(wù)中心內(nèi)?數(shù)量龐大的用戶(hù)資料有沒(méi)有遭到泄露的可能?

據(jù)時(shí)代周報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),電話(huà)銷(xiāo)售人員每天能通過(guò)電腦系統(tǒng)分配到60個(gè)客戶(hù)名單。名單上除了姓名、地區(qū)、聯(lián)系方式等基本信息外,還包括匿去中間數(shù)位數(shù)字的銀行卡賬號(hào)和身份證號(hào)。

交行項(xiàng)目的銷(xiāo)售電話(huà)統(tǒng)一通過(guò)交通銀行總機(jī)95559呼出,而招行方面則是通過(guò)信用卡保險(xiǎn)服務(wù)中心4007895555的號(hào)碼,該號(hào)碼的最后五位數(shù)字,與招商銀行的客服電話(huà)號(hào)碼一致。

“我們有正式的銀行工號(hào),每個(gè)坐席上都有一個(gè)銀行的本子供記錄資料。工作時(shí)有監(jiān)管人員盯著我們,防止我們把資料帶出中心?!币槐kU(xiǎn)公司內(nèi)部人士向記者透露。

接通電話(huà)時(shí),銷(xiāo)售人員通常會(huì)自稱(chēng)銀行員工,向客戶(hù)介紹銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。過(guò)程中,電銷(xiāo)人員會(huì)以核對(duì)卡號(hào)的名義,套出客戶(hù)銀行卡號(hào)中間五位數(shù)字輸入系統(tǒng)。此后,只要客戶(hù)對(duì)投保要求給予肯定回答后,即視同獲得客戶(hù)授權(quán),交易成功。第二天銀行就能從客戶(hù)賬戶(hù)中劃走當(dāng)月應(yīng)繳保費(fèi)。

一險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人告訴記者,保險(xiǎn)公司與銀行簽訂了對(duì)公轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)協(xié)議,只要獲得客戶(hù)的完整銀行賬號(hào),保險(xiǎn)公司就可以從客戶(hù)銀行賬戶(hù)直接轉(zhuǎn)賬,無(wú)需客戶(hù)輸入密碼。

“打個(gè)比方,如同銀行代扣水電費(fèi)一樣,銀行劃扣保費(fèi)是同樣的性質(zhì)??蛻?hù)電話(huà)中的肯定投保的回復(fù)即視為對(duì)銀行代扣保費(fèi)的授權(quán)?!绷硪槐kU(xiǎn)業(yè)人士也向記者證實(shí)。

招商信諾公關(guān)部門(mén)人士表示,確實(shí)存在上述三方派遣的電話(huà)銷(xiāo)售模式,招商信諾旗下電銷(xiāo)人數(shù)大概在2000人,在武漢、上海、深圳三地設(shè)有電銷(xiāo)中心。

據(jù)記者粗略估算,以每人每天撥打60個(gè)客戶(hù)電話(huà),2000人一天能撥出12萬(wàn)個(gè)號(hào)碼。這意味著,每天會(huì)有12萬(wàn)銀行客戶(hù)收到招商信諾的保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話(huà)。

另外,保險(xiǎn)公司內(nèi)部有回訪(fǎng)機(jī)制,當(dāng)撥打完60個(gè)電話(huà)時(shí),電銷(xiāo)人員必須再次撥打之前拒絕投保的客戶(hù)電話(huà)。客戶(hù)三次明確表示拒絕后才會(huì)由銷(xiāo)售人員將其列入拒絕名單,這就是客戶(hù)會(huì)多次接到銀行推銷(xiāo)保險(xiǎn)電話(huà)的原因。

記者就上述數(shù)字向招商信諾求證時(shí),其公關(guān)部的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,以“每通電話(huà)耗時(shí)不同,難以計(jì)算”為由拒絕透露。對(duì)于銀行是否有銷(xiāo)售客戶(hù)資料行為的問(wèn)題,其一直堅(jiān)稱(chēng)電銷(xiāo)人員屬于銀行方面員工,因此不存在上述行為。

客戶(hù)資料被披露

其實(shí),早在2009年9月,招商信諾就曾因銷(xiāo)售誤導(dǎo)遭到保監(jiān)會(huì)處罰。深圳保監(jiān)局抽查了招商信諾2008年1-10月份涉及投訴的電話(huà)銷(xiāo)售記錄57件,發(fā)現(xiàn)16件存在話(huà)術(shù)不規(guī)范或誤導(dǎo)問(wèn)題,最終對(duì)其作出10萬(wàn)元的行政處罰。

上月底,保監(jiān)會(huì)在梳理現(xiàn)行人身保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)監(jiān)管制度的基礎(chǔ)上,制定出臺(tái)了《人身保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》?!掇k法》規(guī)定,保險(xiǎn)公司必須規(guī)范電話(huà)銷(xiāo)售用語(yǔ)、設(shè)置扣款提示環(huán)節(jié)、強(qiáng)化信息披露和明確質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。明確了最短6個(gè)月的禁撥時(shí)限,禁止在公眾休息時(shí)間撥打銷(xiāo)售。

盡管如此,各地銀行卡用戶(hù)不堪其擾,投訴頻發(fā)的局面卻沒(méi)有因此改變。

招商信諾總部所在地的深圳保監(jiān)局表示,只要電話(huà)銷(xiāo)售的總機(jī)號(hào)碼在保監(jiān)會(huì)有備案,無(wú)論是保險(xiǎn)公司還是銀行撥出都在許可范圍內(nèi)。對(duì)于銀行泄露客戶(hù)資料問(wèn)題,保監(jiān)會(huì)目前并無(wú)相關(guān)禁止性規(guī)定,屬于兩方正常的協(xié)議行為。如果用戶(hù)對(duì)銀行的做法不滿(mǎn),可以依法對(duì)銀行提起民事訴訟。

某保監(jiān)局內(nèi)部人士則提醒記者,用戶(hù)的信用卡協(xié)議中可能涉及授權(quán)銀行向第三方機(jī)構(gòu)披露用戶(hù)信息的條款。

據(jù)時(shí)代周報(bào)記者核實(shí),交行和招行的信用卡協(xié)議上確有條款規(guī)定,銀行在向用戶(hù)提供服務(wù)或新產(chǎn)品時(shí),可以向第三方披露用戶(hù)信息。

但值得注意的是,交通銀行的太平洋個(gè)人借記卡領(lǐng)用合約上明確規(guī)定了:除適用法律法規(guī)強(qiáng)制要求披露的;司法部門(mén)、政府部門(mén)或監(jiān)管部門(mén)要求披露的;申領(lǐng)人同意或授權(quán)銀行進(jìn)行披露的三種情況外,銀行對(duì)用戶(hù)信息和資料負(fù)有保密義務(wù)。

盈科律師事務(wù)所的唐高翔律師在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示:“銀行向保險(xiǎn)公司泄露客戶(hù)資料的行為明顯違反相關(guān)規(guī)定。假如用戶(hù)簽署信用卡協(xié)議給予銀行授權(quán),在涉及銀行卡號(hào)、身份證號(hào)等核心信息的披露時(shí),銀行也應(yīng)對(duì)相關(guān)條款進(jìn)行加粗或加黑等強(qiáng)調(diào)處理?!?/p>

而記者發(fā)現(xiàn),目前交通銀行的信用卡協(xié)議上,并沒(méi)有對(duì)涉及核心信息披露的條款做加黑處理,而招商銀行對(duì)此則有處理,各家銀行情況并不相同。

銀行獲利6300萬(wàn)

銀監(jiān)會(huì)在2010年曾緊急出臺(tái)規(guī)定不再允許保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn),商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不超過(guò)3家。網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售受到限制,保險(xiǎn)公司將眼光投向電話(huà)等其他渠道。比如,招商信諾在每年電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道上,取得業(yè)務(wù)的收入占比高達(dá)60%。

招商信諾2012年報(bào)顯示,其保費(fèi)業(yè)務(wù)收入達(dá)到24.21億元,手續(xù)費(fèi)及傭金支出為3.12億元,占到總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的12%。扣掉支付給電話(huà)銷(xiāo)售人員3%的傭金,招商信諾實(shí)際的手續(xù)費(fèi)支出可能達(dá)到總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的9%左右。

一業(yè)內(nèi)人士告訴記者,銀行是保險(xiǎn)公司的主要合作方。由于過(guò)于依賴(lài)銀行的渠道優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不得不向銀行支付高額的手續(xù)費(fèi)。

按電話(huà)銷(xiāo)售人員一般情況下,平均每月簽30單計(jì)算,招商信諾人壽保險(xiǎn)公司2000名銷(xiāo)售人員一年能簽約70萬(wàn)單保險(xiǎn)。

招商信諾公司保費(fèi)較低的一款意外傷害險(xiǎn)產(chǎn)品年繳費(fèi)也達(dá)到1000元。以此估算,其一年通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售渠道取得的保費(fèi)收入在7億元左右。那么以9%的手續(xù)費(fèi)比例計(jì)算,銀行僅從招商信諾處就能獲得約6300萬(wàn)元利潤(rùn)。

第3篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn);合規(guī)風(fēng)險(xiǎn);網(wǎng)點(diǎn);管理;建議。

隨著郵政金融業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展,郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也得到快速提升。然而,在郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中,經(jīng)常出現(xiàn)一些違規(guī)操作現(xiàn)象,如 “存款變保險(xiǎn)”等,從而產(chǎn)生一些負(fù)面報(bào)道,給郵政形象帶來(lái)了不利影響。為切實(shí)防范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn),維護(hù)郵政企業(yè)聲譽(yù),必須強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理。

1郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作現(xiàn)狀。

銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行虛假宣傳,違規(guī)向客戶(hù)承諾保險(xiǎn)收益,欺騙消費(fèi)者;銷(xiāo)售人員打著 “銀行理財(cái)”的旗號(hào)進(jìn)行虛假宣傳,違規(guī)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,致使 “存單變保單”現(xiàn)象出現(xiàn);保險(xiǎn)公司人員 “喬裝”郵政儲(chǔ)蓄員工,坐守郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品;網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員違規(guī)代客戶(hù)填寫(xiě)保單,代客戶(hù)簽名;對(duì)客戶(hù)投訴和退保要求,相互推諉,售后服務(wù)質(zhì)量較差,影響郵政儲(chǔ)蓄聲譽(yù);銷(xiāo)售人員未取得保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū),不具備保險(xiǎn)銷(xiāo)售資格,存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)隱患;違規(guī)收取保險(xiǎn)公司協(xié)議外收益或銷(xiāo)售返點(diǎn),存在商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

2郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理建議。

2。1事前控制。

2。1。1加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售資質(zhì)管理。

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定在明顯位置懸掛 “保險(xiǎn)兼業(yè)許可證”,并獲得上級(jí)行授權(quán)。從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員,應(yīng)當(dāng)具備保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)資格,取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的 《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)》。

2。1。2建立客戶(hù)適合度評(píng)估制度,防止錯(cuò)誤銷(xiāo)售。

網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)充分了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力。根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)室或理財(cái)專(zhuān)柜進(jìn)行當(dāng)面評(píng)估,并根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)提高銷(xiāo)售門(mén)檻,將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶(hù),防止錯(cuò)誤銷(xiāo)售。同時(shí),應(yīng)妥善保存客戶(hù)評(píng)估的相關(guān)資料。

2。1。3加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè),規(guī)范操作流程。

要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要性和緊迫性,建立和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度,制定全行統(tǒng)一、操作性強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法和涵蓋業(yè)務(wù)全過(guò)程的操作規(guī)程。

2。1。4加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育工作,提高從業(yè)人員素質(zhì)。

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品、相關(guān)法律法規(guī)和職業(yè)操守等方面。要修訂和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核辦法,逐步建立激勵(lì)考核長(zhǎng)效機(jī)制,促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康、有序、合規(guī)發(fā)展。

2。1。5建立投訴處理機(jī)制。

要建立有效的投訴處理機(jī)制,制定統(tǒng)一規(guī)范的投訴處理程序,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要明示客戶(hù)投訴電話(huà),及時(shí)處理客戶(hù)投訴,切實(shí)維護(hù)客戶(hù)合法權(quán)益;在與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議之前,必須要求有關(guān)系的保險(xiǎn)公司建立問(wèn)題處理應(yīng)對(duì)預(yù)案,確保能夠?qū)蛻?hù)投訴的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全面、及時(shí)、妥當(dāng)?shù)靥幚怼?/p>

2。1。6明確責(zé)任,建立問(wèn)責(zé)制。

要明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入、宣傳、銷(xiāo)售和投訴處理等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中,各個(gè)部門(mén)和崗位的職責(zé)分工,建立問(wèn)責(zé)制。

2。2事中監(jiān)管。

2。2。1合規(guī)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,規(guī)范銷(xiāo)售行為。

網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員不得進(jìn)行誤導(dǎo)銷(xiāo)售或錯(cuò)誤銷(xiāo)售,在銷(xiāo)售過(guò)程中不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆,不得使用 “銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財(cái)新業(yè)務(wù)”等不當(dāng)用語(yǔ),不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念;不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類(lèi)比,不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益,不得承諾固定分紅收益;不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷(xiāo)售;不得代客戶(hù)簽字,不允許非客戶(hù)本人簽字。

2。2。2規(guī)范銷(xiāo)售模式,嚴(yán)禁出現(xiàn)保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售。

各單位不得允許保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn),保險(xiǎn)公司銀保專(zhuān)管員只負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù),并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后的滿(mǎn)期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶(hù)服務(wù)。

2。2。3加強(qiáng)費(fèi)用的財(cái)務(wù)核算,防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

嚴(yán)禁網(wǎng)點(diǎn)收取或索要協(xié)議外利益、銷(xiāo)售返點(diǎn)等。

2。2。4定期對(duì)制度執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督檢查。

審計(jì)部門(mén)應(yīng)定期對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查,對(duì)不再具備銷(xiāo)售條件和風(fēng)險(xiǎn)管控能力的分支機(jī)構(gòu),應(yīng)及時(shí)提出審計(jì)意見(jiàn),并根據(jù)審計(jì)意見(jiàn)決定是否對(duì)其繼續(xù)開(kāi)辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)。

2。2。5正確對(duì)待用戶(hù)投訴。

牢固樹(shù)立 “有則改之、無(wú)則加勉”的思想,對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)要耐心解答,對(duì)客戶(hù)投訴要及時(shí)處理,以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶(hù)信賴(lài)。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題要及時(shí)向上級(jí)主管部門(mén)反映,以便及時(shí)處理,減少客戶(hù)投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

2。2。6高度關(guān)注輿情動(dòng)態(tài)。

對(duì)新聞媒體的采訪(fǎng)要按照程序辦理,對(duì)采訪(fǎng)內(nèi)容要第一時(shí)間向上級(jí)主管部門(mén)匯報(bào),防止引發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)事件。

2。3事后控制。

2。3。1實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制,建立銀保聯(lián)合應(yīng)急機(jī)制。

各單位應(yīng)在第一時(shí)間處理客戶(hù)投訴、退保等事件,實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制,不得相互推諉,以免產(chǎn)生負(fù)面影響使事態(tài)擴(kuò)大。對(duì)有可能出現(xiàn)的群訪(fǎng)群訴、群體性退保等事件作為重大事件,及時(shí)上報(bào)并啟動(dòng)重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理方案。對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入審核不審慎、虛假宣傳、錯(cuò)誤銷(xiāo)售的工作人員,要按照情節(jié)輕重追究其責(zé)任。

第4篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè)應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分析

1.大量的應(yīng)收賬款會(huì)影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式,但是,大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致企業(yè)大量流動(dòng)資金被不合理占用,也會(huì)影響商品流通的順利實(shí)現(xiàn),從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在賒銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),發(fā)出存貨,貨款卻不能同時(shí)收回,而企業(yè)對(duì)逾期不還款的客戶(hù)不能采取相應(yīng)措施,致使企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用,長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn),使企業(yè)貨幣資金短缺,從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。如果應(yīng)收賬款被長(zhǎng)期拖欠,既會(huì)影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會(huì)增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費(fèi)用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬,企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果,使企業(yè)存在虧損。目前,我國(guó)企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則,發(fā)生賒銷(xiāo)的賬務(wù)處理為,借記“應(yīng)收賬款”科目,貸記“營(yíng)業(yè)收入”科目,將賒銷(xiāo)收入全部記入當(dāng)期收入,因此,企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹(jǐn)慎原則,企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)應(yīng)收賬款自行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備,但在實(shí)務(wù)中,為了便于納稅,有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定,計(jì)提比例一般為3‰~5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在,壞賬的可能性也會(huì)隨之增加,即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果,對(duì)可能發(fā)生的損失不能充分估計(jì)。

3.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失。從賒銷(xiāo)的賬務(wù)處理可以看出賒銷(xiāo)雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入,增加了利潤(rùn),但沒(méi)使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加,反而使企業(yè)不得不墊付資金來(lái)繳納各種稅金和費(fèi)用,加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機(jī)會(huì)成本。企業(yè)應(yīng)收賬款所占用的資金,客觀(guān)上要求在經(jīng)營(yíng)中加速周轉(zhuǎn),得到回報(bào),但由于應(yīng)收賬款,特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升,致使大量資金被沉淀,借款時(shí)間被延長(zhǎng),增加了利息費(fèi)用。被占用的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值也就是贏利機(jī)會(huì),大大降低了企業(yè)資金的有效利用率,從而增加了資金的機(jī)會(huì)成本。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

1.要引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)應(yīng)收賬款管理的高度重視。要加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論的學(xué)習(xí)和宣傳,使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時(shí),要把企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和資金管理工作放在首位,把不斷降低應(yīng)收賬款,預(yù)防經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),作為一項(xiàng)事關(guān)企業(yè)生死存亡的長(zhǎng)期工作。

2.要加強(qiáng)各部門(mén)協(xié)作,建立聯(lián)合制度,明確分工。應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇,不僅與財(cái)務(wù)管理聯(lián)系緊密,而且與銷(xiāo)售管理、經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)。因此,經(jīng)營(yíng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)的工作人員應(yīng)該改變過(guò)去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情,賬務(wù)不清也是財(cái)務(wù)部門(mén)責(zé)任的觀(guān)念。要加強(qiáng)協(xié)作意識(shí)和整體觀(guān)念,制定相關(guān)制度,促使職工協(xié)調(diào)一致地工作,積極采取措施,有效地推動(dòng)應(yīng)收賬款的全程管理工作。

3.建立有效的考核評(píng)定體系。大量的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬,不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn),而且影響了有關(guān)部門(mén)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)的考核和評(píng)定。企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任,將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門(mén)的績(jī)效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤,將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)納入企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人效績(jī)指標(biāo)考核體系。對(duì)于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門(mén)和相關(guān)人員,企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃?,接受員工的監(jiān)督。對(duì)于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門(mén)和責(zé)任人員,應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎(jiǎng)勵(lì)工資。

4.建立銷(xiāo)售回款一條龍責(zé)任制。為防止銷(xiāo)售人員為了片面追求完成銷(xiāo)售任務(wù)而強(qiáng)銷(xiāo)盲銷(xiāo),應(yīng)制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度,以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷(xiāo)售部門(mén)的考核指標(biāo),每個(gè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過(guò)程負(fù)責(zé)任。這樣可使銷(xiāo)售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加強(qiáng)貨款回收的進(jìn)程,最大限度減少壞賬損失。

5.建立完善的開(kāi)戶(hù)制度。企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),不能為了搶占市場(chǎng),盡快地打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面,在事先未對(duì)客戶(hù)資信作深入調(diào)查、正確評(píng)估的情況下,就草率地采取賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行合作,從而導(dǎo)致了一部分周轉(zhuǎn)不良的應(yīng)收賬款。公司應(yīng)該在走訪(fǎng)市場(chǎng)整體了解客戶(hù)的相關(guān)情況后,按照行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理水平、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合評(píng)估,選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的客戶(hù)作為合作伙伴。當(dāng)然,合作之初給客戶(hù)所評(píng)定的資信等級(jí)并不是一成不變的,最好是配合開(kāi)戶(hù)制度建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的信用評(píng)定機(jī)制,也就是對(duì)客戶(hù)的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法,即每半年根據(jù)前期合作情況,對(duì)客戶(hù)的信用情況重新評(píng)定,即時(shí)淘汰差信譽(yù)客戶(hù),減少因客戶(hù)“賴(lài)賬”而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款。

6.建立企業(yè)信用管理政策。賒銷(xiāo)效果的好壞,依賴(lài)于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭(zhēng)得更多的客戶(hù),提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。因此,企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā),定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷(xiāo)售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)比率,以此估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失,正確估量應(yīng)收收款價(jià)值,確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標(biāo)準(zhǔn)。

7.開(kāi)展信用保險(xiǎn)。企業(yè)在進(jìn)行信用管理同時(shí),還可以開(kāi)展信用保險(xiǎn)。在國(guó)外,企業(yè)為了避免在提供賒銷(xiāo)時(shí)遭受意外的壞賬損失,可以向保險(xiǎn)公司投保信用險(xiǎn)。而目前,我國(guó)大多保險(xiǎn)公司尚未開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。但隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展,這項(xiàng)業(yè)務(wù)一定也會(huì)開(kāi)展起來(lái)。在投保時(shí),應(yīng)在壞賬損失和保險(xiǎn)費(fèi)之間進(jìn)行權(quán)衡,以使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小,收益最大。

第5篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

關(guān)鍵詞:汽車(chē)銷(xiāo)售 整車(chē)銷(xiāo)售 售后服務(wù) 客戶(hù)信息管理

引言

2005年4月1日,國(guó)家發(fā)改委、商業(yè)部、工商總局共同決議通過(guò)《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》,簡(jiǎn)稱(chēng)為《汽銷(xiāo)辦法》。自從該法規(guī)從頒布至今,已經(jīng)實(shí)行了7年之久。從《汽銷(xiāo)辦法》的主體內(nèi)容看,發(fā)改委,商業(yè)部,工商總局頒布此方案的目的在于不斷規(guī)范我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的品牌銷(xiāo)售行為,進(jìn)一步從根本保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,使中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。

國(guó)內(nèi)相關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商有數(shù)據(jù)顯示,由于此行業(yè)存在的壟斷,使得各企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本長(zhǎng)期處于居高不下的境況,并且虧損情況大量存在于多數(shù)企業(yè)中。除此之外,消費(fèi)者的權(quán)益也不能得到很好的保護(hù),這是因?yàn)閲?yán)重的壟斷經(jīng)營(yíng)行為時(shí),使得消費(fèi)者在價(jià)格、配件、維修、服務(wù)等方面的選擇中失去了主動(dòng)權(quán)。因此現(xiàn)在,怎樣實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)流通市場(chǎng)健康發(fā)展,怎樣制定出更加完善且符合我國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)實(shí)際情況的相應(yīng)規(guī)范,成了該行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急[1]。

因而,作為汽銷(xiāo)行業(yè)的直接參與者,我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步貫徹和明確相關(guān)部門(mén)對(duì)于中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)健康發(fā)展的要求,盡快跟著政策的下達(dá)改進(jìn)自身的“短板”。本文通過(guò)邏輯推理法、專(zhuān)家訪(fǎng)談法以及比較研究法對(duì)我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,并從整車(chē)銷(xiāo)售策略,售后服務(wù)策略以及加強(qiáng)信息管理三個(gè)方面進(jìn)行深一步的改進(jìn)。

一、研究方法

邏輯推理法:通過(guò)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入的分析。除此之外,對(duì)國(guó)內(nèi)外研究成果和理論進(jìn)行分析,推理出適合于筆者所在公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,以公司的業(yè)務(wù)經(jīng)歷為研究對(duì)象進(jìn)行深一步的驗(yàn)證。

專(zhuān)家訪(fǎng)談法:通過(guò)筆者平常積累的一些高層次的客戶(hù)資源,與成功人士、實(shí)際操作人員、業(yè)內(nèi)專(zhuān)家進(jìn)行討論。與客戶(hù)親身接觸,與他們進(jìn)行理論探析,在實(shí)際工作中不斷完善思路,驗(yàn)證自身的想法,從而能夠?yàn)橛龅降膯?wèn)題得到多角度,多方式的方案,達(dá)到集思廣益,不斷修正和評(píng)估所撰寫(xiě)文章中的問(wèn)題。

比較研究法:通過(guò)對(duì)沒(méi)有進(jìn)行變革和已進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的公司進(jìn)行比較研究,分析研究相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論的效果。

二、整車(chē)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)做好市場(chǎng)推廣

為了促成廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)的形成,強(qiáng)化市場(chǎng)活動(dòng)就成了有力的辦法,我們可以通過(guò)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。通過(guò)廣告效應(yīng)我們能實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)傳訊,幫助公司產(chǎn)品形象的樹(shù)立,以本田公司為例,他們就堅(jiān)持服務(wù)全面領(lǐng)先的概念,以“服務(wù)至廣,以客為本”為經(jīng)營(yíng)核心理念[2]。(1)賣(mài)點(diǎn)傳播。賣(mài)點(diǎn)傳播能夠幫助客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有更深的了解,企業(yè)應(yīng)該注重店內(nèi)的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)工作,對(duì)他們的賣(mài)點(diǎn)傳播能力以及客戶(hù)接待水平進(jìn)行提高。將現(xiàn)有的條件充分利用,包括表單管理工具等,還得注意銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的提煉、學(xué)習(xí)與推廣,從中總結(jié)出自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。在面對(duì)客戶(hù)經(jīng)常提到的問(wèn)題時(shí),應(yīng)該定期進(jìn)行有關(guān)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的總結(jié)和提煉,并將其中總結(jié)出來(lái)的優(yōu)秀的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行相關(guān)推廣,幫助廣大員工學(xué)習(xí)。通過(guò)配合重點(diǎn)的方式,進(jìn)行廣告宣傳的強(qiáng)化,并在店內(nèi)積極開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng),對(duì)于周邊5公里的優(yōu)勢(shì)區(qū)域也可以進(jìn)行大范圍的傳單發(fā)放。(2)店頭專(zhuān)題賞車(chē)。為了實(shí)現(xiàn)店面客流量的增加,可以適時(shí)地進(jìn)行相關(guān)的目標(biāo)用戶(hù)的主動(dòng)邀約工作,從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。(3)大型店外展示。大型的店外巡展,能夠?qū)a(chǎn)品的信息最大化的對(duì)外進(jìn)行擴(kuò)散。在目標(biāo)用戶(hù)聚集的場(chǎng)所進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品展示,可以給客戶(hù)提供一個(gè)與產(chǎn)品進(jìn)行零距離接觸和直觀(guān)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。抓住具有潛在購(gòu)買(mǎi)意向的群眾,通過(guò)鼓勵(lì)試駕試乘吸引客戶(hù)注意力。關(guān)于場(chǎng)地,也要注意考慮其現(xiàn)實(shí)因素,如在城市中商業(yè)旺區(qū)、高級(jí)購(gòu)物中心或廣場(chǎng)等地方,由于其獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的地理和交通便利,更易達(dá)到吸引客戶(hù)的目的。此外,一些如音樂(lè)廳、電影院以及購(gòu)物廣場(chǎng)等地方,是目標(biāo)用戶(hù)經(jīng)常聚集的場(chǎng)所,對(duì)于吸引客戶(hù)也有重要的促進(jìn)作用。場(chǎng)地的位置確定好了,大小也是一個(gè)需要著重考慮的方面,一般100-200平方米左右足矣[3]。

(二)銷(xiāo)售部人力資源利用最大化

為了實(shí)現(xiàn)人力資源利用的最大化,就需要注重目標(biāo)績(jī)效的管理,可以從制度上確立相關(guān)的年度目標(biāo),在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率,我們需要認(rèn)真做好員工的指標(biāo)考核工作,從“銷(xiāo)量、保險(xiǎn)、裝潢、首保率(100%)、客戶(hù)回訪(fǎng)率(100%)"五個(gè)指標(biāo)考慮,并將最終考核結(jié)果與個(gè)人收入進(jìn)行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個(gè)成熟的界定定義,應(yīng)該鼓勵(lì)走高價(jià)路線(xiàn),具體可以先確定一個(gè)銷(xiāo)售最低價(jià),然后通過(guò)利用此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的差價(jià),以及各種保險(xiǎn)和裝潢利潤(rùn),利用提成系數(shù)進(jìn)行計(jì)算,得出每一位銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售傭金。這樣一來(lái),就會(huì)出現(xiàn)這樣一種激勵(lì)制度,即利潤(rùn)基數(shù)越大,提成系數(shù)也越大。一個(gè)高效率的企業(yè)就必須有嚴(yán)格的員工升降標(biāo)準(zhǔn),而其中淘汰制也是必不可少的,通過(guò)綜合每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名。將每年作為一個(gè)考核周期,其中業(yè)績(jī)最差的人員就需要被淘汰出局,而能夠按時(shí)完成指標(biāo)的人就能繼續(xù)留下來(lái)聘用。在銷(xiāo)售人員的管理方面,需要堅(jiān)持彈性管理,這是因?yàn)橐晃皇炀毜匿N(xiāo)售顧問(wèn)在其培養(yǎng)過(guò)程中成本是很高的,因此保持銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量的穩(wěn)定是極為重要的。例如,當(dāng)銷(xiāo)量增加而導(dǎo)致銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作量增大時(shí),就需要及時(shí)安排銷(xiāo)售文員的協(xié)助。

(三)強(qiáng)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中客戶(hù)流失率管理

客戶(hù)是公司保證銷(xiāo)量的重點(diǎn),很多客戶(hù)都是公司花錢(qián)請(qǐng)過(guò)來(lái)的,所以每一個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該被我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)珍惜,盡量不要出現(xiàn)任何一個(gè)客戶(hù)輕易地流失的情況。我們?cè)阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)中的管理目標(biāo)就是:零流失率,要做到層層跟進(jìn),并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)一票到底,就算最后沒(méi)有成交也不能將數(shù)據(jù)放置不管,應(yīng)該全部納入電腦數(shù)據(jù)管理中,并交于銷(xiāo)售主管進(jìn)行負(fù)責(zé)。

三、售后服務(wù)策略

第6篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

在20xx年當(dāng)中,堅(jiān)決貫徹xx廠(chǎng)家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù),公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象,在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志、、、、等,使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條,團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷(xiāo)量上看,我們的工作做的是不好的,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的確很不理想。

客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,目前發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn):

1.銷(xiāo)售人員工作的積極性不高,

缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)。

2.對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)很差。

銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪(fǎng)量太少。一個(gè)月的時(shí)間里,總共八個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量20余個(gè),手中的意向客戶(hù)平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是非常少的,每次搞活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。

3. 溝通不夠深入。

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

一、市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車(chē)的銷(xiāo)量下滑,廠(chǎng)家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年,我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),外塑形象。用鐵的紀(jì)律,打造鐵的團(tuán)隊(duì),打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二、20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷(xiāo)售人員不但能提高車(chē)的銷(xiāo)量,而且能把保險(xiǎn)、上戶(hù)、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員的出勤、見(jiàn)客戶(hù)時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷(xiāo)售模式,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

第7篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

乙方:____________________ (以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

本協(xié)議是經(jīng)雙方認(rèn)真磋商同意簽訂,是甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》等有關(guān)法律法規(guī),結(jié)合XX年中大汽車(chē)《經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法》及《市場(chǎng)管理辦法》在自愿、平等互利、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上,所達(dá)成的真實(shí)意愿。本協(xié)議明確規(guī)定了雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。

第一條 總則

為有效體現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作,保障雙方共同利益,體現(xiàn)協(xié)議嚴(yán)肅性,明確雙方責(zé)任和義務(wù)。

1. 經(jīng)銷(xiāo)合作模式

1.1 中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商按合作性質(zhì)可分為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商兩類(lèi),區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商是指認(rèn)同甲方關(guān)于其區(qū)域銷(xiāo)售總指標(biāo)計(jì)劃并有能力和自愿買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商,獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商須向甲方交納一定數(shù)額的履約保證金;區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商是指在其區(qū)域能夠達(dá)到一定銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商,其年度銷(xiāo)量計(jì)劃由甲乙雙方協(xié)商確定,不須向公司交納履約保證金。

1.2 中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,享有甲方給予的以下支持: a,優(yōu)價(jià)樣車(chē)及巡展支持; b,區(qū)域性市場(chǎng)保護(hù)支持;c,技術(shù)培訓(xùn)與專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員維護(hù)支持;d,特價(jià)庫(kù)存資源優(yōu)先供應(yīng)支持;e,區(qū)域性品牌廣告支持;f,批量訂單按揭支持;g年度計(jì)劃完成獎(jiǎng)勵(lì)支持。

2. 乙方對(duì)甲方經(jīng)銷(xiāo)合作模式的選擇為:

a 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,履約保證金 10萬(wàn)(省級(jí))、 5萬(wàn)(地市級(jí)) b 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,不須交納履約保證金。

3. 授權(quán)區(qū)域:

3.1 甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷(xiāo)中大品牌系列客車(chē),授權(quán)區(qū)域?yàn)椋篲_____省(市)_________地區(qū)。

3.2乙方承諾在授權(quán)區(qū)域內(nèi),嚴(yán)格遵守中大汽車(chē)《網(wǎng)絡(luò)管理辦法》及《市場(chǎng)管理辦法》自覺(jué)維護(hù)中大品牌形象,并按照要求制作中大汽車(chē)vi標(biāo)識(shí);

4. 產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃:

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)

數(shù)量

5. 管理

5.1 乙方必須具備成為甲方經(jīng)銷(xiāo)商的資格條件,服從甲方的統(tǒng)籌管理。

5.2 能夠支付定單20%定金能力,與當(dāng)?shù)亟鹑?、保險(xiǎn)、運(yùn)管、旅游等部門(mén)有良好的社會(huì)關(guān)系。

5.3 三名以上具備汽車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)的銷(xiāo)售人員。

第二條.買(mǎi)賣(mài)通則

1. 產(chǎn)品定購(gòu)

1.1 乙方購(gòu)買(mǎi)甲方車(chē)輛時(shí),雙方應(yīng)另行簽訂“中大汽車(chē)銷(xiāo)售有限公

司買(mǎi)賣(mài)合同”,確定所購(gòu)車(chē)型、價(jià)款、交付等具體事宜;

1.2 乙方定購(gòu)的產(chǎn)品,在生產(chǎn)過(guò)程中,不允許變動(dòng)配置,特殊情況一定要變動(dòng)配置,甲方將視生產(chǎn)難、易度收取一定費(fèi)用并順延交貨期后予變更。

2. 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格

2.1 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格:為甲方產(chǎn)品售于乙方時(shí)確定的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格,按甲方公布的當(dāng)期《中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格表》執(zhí)行。

2.2 銷(xiāo)售價(jià)格:為經(jīng)銷(xiāo)商出賣(mài)甲方產(chǎn)品時(shí)確定的價(jià)格,應(yīng)介于當(dāng)期《中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格表》中市場(chǎng)售價(jià)和最低銷(xiāo)價(jià)之間,超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)簽訂的合同,合同總價(jià)與經(jīng)銷(xiāo)總價(jià)之間差額部分由乙方提供服務(wù)費(fèi)發(fā)票。

2.3 乙方銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)在甲方確定的范圍內(nèi)進(jìn)行,乙方超出甲方確定的價(jià)格范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品,必須首先得到甲方的書(shū)面許可。

2.4 本協(xié)議履行過(guò)程中,甲方有權(quán)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)整價(jià)格,并將價(jià)格調(diào)整狀況及時(shí)通知乙方。

3.貨款支付

第8篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 退保率

長(zhǎng)期以來(lái),保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式以人銷(xiāo)售為主,隨著保險(xiǎn)業(yè)和通訊技術(shù)的發(fā)展,人們的消費(fèi)方式也發(fā)生了變化。近年來(lái),壽險(xiǎn)電銷(xiāo)作為一種符合當(dāng)代人追求方便快捷消費(fèi)習(xí)慣的營(yíng)銷(xiāo)方式,得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可,加上其具有產(chǎn)品簡(jiǎn)明、投保流程簡(jiǎn)單、營(yíng)銷(xiāo)成本低等特征,逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)又一重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。從中國(guó)壽險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看,首年年化保費(fèi)從2008年的13億增加到2014年的123.47億,市場(chǎng)主體從2008年的11家驟增到2014年近33家,壽險(xiǎn)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng){1}。

盡管壽險(xiǎn)電銷(xiāo)取得了快速的發(fā)展,但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷(xiāo)部為例,2011年12月到2012年5月半年期間,平均每月新生意流失單量30%左右,平均每月流失總保費(fèi)約323萬(wàn)元,其中猶豫期內(nèi)撤單比重最大,占新單總量的17%,平均每月退保546份單{2}。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)電銷(xiāo)高退保率原因分析

像友邦這樣存在高退保率現(xiàn)象的壽險(xiǎn)公司不在少數(shù),筆者從多家壽險(xiǎn)公司客服坐席人員對(duì)退??蛻?hù)進(jìn)行的回訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看,客戶(hù)選擇退保的原因主要有以下幾方面:

(一)銷(xiāo)售誤導(dǎo)是造成退保的首要原因

保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道,各保險(xiǎn)公司一定會(huì)牢牢抓住機(jī)會(huì),盡可能的擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。因此,各公司制定的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一般以高效率、快成交為指導(dǎo)原則,盡可能的避免客戶(hù)提問(wèn)問(wèn)題,并著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的高保障性來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。這在很大程度上會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)、未履行說(shuō)明義務(wù)的情況。在保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,坐席人員一般情況下把保險(xiǎn)合同中相對(duì)重要并且能夠快速表達(dá)完畢的內(nèi)容告訴消費(fèi)者,而對(duì)于內(nèi)容復(fù)雜的條款,其通常為了節(jié)省時(shí)間而做簡(jiǎn)單處理。往往夸大保險(xiǎn)的保障范圍或者口頭承諾較高收益,使得保險(xiǎn)公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發(fā)展的道路,也為后期保單的穩(wěn)定以及保險(xiǎn)糾紛埋下隱患。

(二)產(chǎn)品單一不能滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求

保險(xiǎn)電銷(xiāo)在我國(guó)發(fā)展時(shí)間很短,人們對(duì)電銷(xiāo)保險(xiǎn)的意識(shí)以及對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和接受都是有限的。僅僅通過(guò)一通電話(huà)就讓客戶(hù)了解電銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品、并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)是存在一定的難度的。另外,目前各家保險(xiǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品一般只涵蓋意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等,這類(lèi)產(chǎn)品投保簡(jiǎn)單、保障型強(qiáng),客戶(hù)固然可以買(mǎi)得方便明白,電銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的過(guò)程也很容易,但是產(chǎn)品單一性并不能滿(mǎn)足所有的客戶(hù)要求。在市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)情況下,消費(fèi)者更愿意和種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)供給者進(jìn)行交易,針對(duì)自己不同的需求選擇適合自己的產(chǎn)品。因此要設(shè)計(jì)出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品就要考慮到產(chǎn)品本身的特性、多樣化。

(三)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的后續(xù)服務(wù)不足

通常電銷(xiāo)人員通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品,一旦雙方在電話(huà)中完成了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,那么銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)束以后電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)便不再聯(lián)系,這之后保單的簽收、保費(fèi)的支付等環(huán)節(jié),保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員都將不再參與,剩下的這些環(huán)節(jié)基本上由保險(xiǎn)公司其他工作人員或是快遞公司來(lái)完成,但是這些工作人員之前并未參加到保險(xiǎn)的銷(xiāo)售當(dāng)中,他們對(duì)客戶(hù)的需求和特點(diǎn)也不了解,服務(wù)的過(guò)程難免就會(huì)差強(qiáng)人意。比如客戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)很方便地購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn),但卻需要花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)等待快遞人員派送上門(mén),那么客戶(hù)對(duì)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的滿(mǎn)意度就會(huì)大打折扣,甚至?xí)尶蛻?hù)對(duì)公司、對(duì)本次購(gòu)買(mǎi)失去信心,引起退保,有數(shù)據(jù)顯示由此發(fā)生的客戶(hù)在猶豫期內(nèi)退保或其他問(wèn)題高達(dá)20%{3}。

二、降低壽險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高退保率的建議

在壽險(xiǎn)行業(yè),電話(huà)銷(xiāo)售模式是大有前景的。但是如果管理不當(dāng),電話(huà)銷(xiāo)售這一新興的銷(xiāo)售模式將會(huì)成為退保的重災(zāi)區(qū),因此,各保險(xiǎn)公司應(yīng)特別注意高退保率的問(wèn)題,采取相應(yīng)的措施推動(dòng)電銷(xiāo)市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展。

(一)規(guī)范銷(xiāo)售話(huà)術(shù),減少銷(xiāo)售誤導(dǎo)

為進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù),切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益,保監(jiān)會(huì)制定了《人身保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》其中第二十八條有相關(guān)規(guī)定:“保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同電話(huà)銷(xiāo)售模式和保險(xiǎn)產(chǎn)品制定銷(xiāo)售話(huà)術(shù),電銷(xiāo)人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)如實(shí)向投保人介紹保險(xiǎn)責(zé)任,并就免除責(zé)任負(fù)說(shuō)明義務(wù);使用規(guī)范的銷(xiāo)售用語(yǔ),禁止使用不恰當(dāng)?shù)拿枋觥薄8鞅kU(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格遵守規(guī)定,在滿(mǎn)足銷(xiāo)售技巧要求的條件下,設(shè)計(jì)更加合規(guī)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),一套完整規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)必須包括一些投保人必須了解的信息,如保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、猶豫期、一些重要的注意事項(xiàng)等,并且電銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)必須如實(shí)告知這些事項(xiàng),避免讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo),使保險(xiǎn)責(zé)任更加清晰,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的更加明白,減少日后不必要的保險(xiǎn)糾紛。

(二)豐富產(chǎn)品,滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求

首先,產(chǎn)品設(shè)計(jì)切忌過(guò)于復(fù)雜。保險(xiǎn)電銷(xiāo)僅僅通過(guò)一根電話(huà)線(xiàn)連接著銷(xiāo)售人員與客戶(hù),由于時(shí)間的限制,并不能確??蛻?hù)有足夠的耐心,所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定不要復(fù)雜,要讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)理解并接受此產(chǎn)品。其次,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)避免單一化,要以客戶(hù)為導(dǎo)向,針對(duì)不同的客戶(hù)群體特征設(shè)計(jì)出針對(duì)性強(qiáng)的甚至個(gè)性化的產(chǎn)品,比如根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)和婚姻狀況等向其推薦不同的保險(xiǎn)種類(lèi)。從近幾年我國(guó)保險(xiǎn)電銷(xiāo)發(fā)展的情況來(lái)看,80%購(gòu)買(mǎi)電銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)年齡集中在25~40歲,他們普遍具有學(xué)歷高、收入高、接受新事物快、保險(xiǎn)意識(shí)高、投資意識(shí)強(qiáng)、傾向于便捷的電子購(gòu)物,是當(dāng)前社會(huì)的主要消費(fèi)群體。考慮以上兩個(gè)因素,在開(kāi)發(fā)電銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險(xiǎn)為主,捆綁銷(xiāo)售一些簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。

(三)完善后續(xù)服務(wù),提升客戶(hù)忠誠(chéng)度

保險(xiǎn)業(yè)作為一種服務(wù)型行業(yè),完善電銷(xiāo)后續(xù)服務(wù),提升客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的生存與發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。保險(xiǎn)公司在向客戶(hù)提供后續(xù)服務(wù)時(shí),要盡善盡美地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),做到坐席人員承諾的服務(wù)水平,避免讓客戶(hù)感覺(jué)到產(chǎn)品售前與售后服務(wù)態(tài)度的差別。對(duì)于保險(xiǎn)公司的快遞服務(wù)管理,我認(rèn)為可以從兩方面入手:首先快遞服務(wù)的主體要多元化,可以培養(yǎng)多個(gè)快遞公司作為后備的供應(yīng)商,避免過(guò)分地依賴(lài)某家快遞公司。另外也可以在公司內(nèi)部培養(yǎng)一批自己的快遞人員,在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務(wù)的質(zhì)量。

我國(guó)壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售仍處于發(fā)展初期,面對(duì)現(xiàn)存的高退保率問(wèn)題,各壽險(xiǎn)公司要積極正視,堅(jiān)持做好話(huà)術(shù)規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)工作,讓壽險(xiǎn)公司電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。

注釋

{1}中保協(xié)網(wǎng)站。

{2}黨雪.壽險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息,2013(12)。

{3}王金鈴.壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的整合[J].卷宗,2013(6)。

參考文獻(xiàn)

[1]黨雪.壽險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息,2013(12).

[2]吳限.保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)利弊分析與解決思路[J].中小企業(yè)管理與科技,2013(36).

[3]王金鈴.壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的整合[J].卷宗,2013(6).

第9篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法范文

回顧**年上半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,我們主要開(kāi)展了以下幾方面工作:

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃,有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

**年以來(lái),按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想,在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷(xiāo)售人員創(chuàng)富主題,圍繞這一主題分季度策劃了**次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作:

一季度,為了實(shí)現(xiàn)09年首季,特別是首月業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅,我們于**年12月11-13日在延安窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開(kāi)為契機(jī),邀請(qǐng)?zhí)锓祭蠋煘槿?*余名銷(xiāo)售精英和營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行了開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作,統(tǒng)一全員開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng),我們于**年12月14日,在延安窯洞賓館隆重組織召開(kāi)了**年一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”業(yè)務(wù)競(jìng)賽啟動(dòng)大會(huì),會(huì)上出臺(tái)了個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo),提出了分段經(jīng)營(yíng)、分段考核的辦法來(lái)推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過(guò)前期半個(gè)多月的運(yùn)作和積累,**年1月1日首賣(mài)日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)10年期保費(fèi)收入**萬(wàn)元,一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣(mài)日業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)紅。截止3月31日,通過(guò)全市各級(jí)銷(xiāo)售人員的共同努力,我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入**萬(wàn)元,圓滿(mǎn)完成了省公司下達(dá)的開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路,我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神,我們又制定下發(fā)了《中國(guó)**分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》,通過(guò)在全市銷(xiāo)售人員中廣泛開(kāi)展銷(xiāo)售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍,提高銷(xiāo)售人員展業(yè)的水平和技能,鞏固和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。

通過(guò)努力,我們于6月15日,以10年期保費(fèi)**萬(wàn)元的收入,圓滿(mǎn)完成了省公司下達(dá)的半年10年期過(guò)六五目標(biāo)任務(wù),在全省贏得了榮譽(yù)。

二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),有效形成思想合力,確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來(lái),圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái),我們都策劃并組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),進(jìn)一步統(tǒng)一思想,凝聚力量,確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì),采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍;2月份春節(jié)過(guò)后,在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管和廣大營(yíng)銷(xiāo)員的一封信的有利時(shí)機(jī),以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的,及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng),通過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,通過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ),盤(pán)活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性,增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感,統(tǒng)一思想,凝心聚力。

三、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn),提升銷(xiāo)售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過(guò)后,為了盡快使銷(xiāo)售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來(lái),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí),我們?cè)谘影步浑H賓館舉辦了全市系統(tǒng)**余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)班,培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷(xiāo)售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持,選派講師擔(dān)任部分課程的授課,讓主管們?cè)俅蚊鞔_了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān),讓其再次明確自己的利益,從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升,宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案,并將各主管**年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào),分析職級(jí)維持不住的原因等,通過(guò)本次培訓(xùn)拉開(kāi)了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè),我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班,培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式,力求從一開(kāi)始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神,磨練意志。通過(guò)培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程和職業(yè)道德,為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底,我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班,參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到**人。每期新人培訓(xùn)班后,我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案,并安排專(zhuān)人進(jìn)行追蹤,通過(guò)這些工作的實(shí)施,使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模。

自**年1月份以來(lái),在歷次業(yè)務(wù)活動(dòng)中我們都將增員工作作為一項(xiàng)常態(tài)事項(xiàng)來(lái)抓,突出增員的長(zhǎng)期性。2月份,圍繞增強(qiáng)各級(jí)主管的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí),以基本法為抓手,在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)組、營(yíng)銷(xiāo)分處、營(yíng)銷(xiāo)處”活動(dòng),為使此項(xiàng)活動(dòng)用制度的形式確定下來(lái),我部制定下發(fā)了《中國(guó)**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案》,并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo),力求讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義,尤其是各級(jí)主管達(dá)標(biāo)后的激勵(lì)措施,讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建中來(lái)。按照創(chuàng)建方案的要求,我們每個(gè)季度末對(duì)各級(jí)主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核,以此決定獲得團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的資格,然后在下個(gè)季度每個(gè)月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有**個(gè)主管獲得達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)資格。二季度5月15日人開(kāi)始,我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)方案的安排,制定下發(fā)了《中國(guó)**分公司“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)方案》,每三天分單位單獨(dú)下發(fā)一次增員活動(dòng)追蹤情況,總結(jié)分析上階段工作,安排部署下階段工作。截止6月30日,活動(dòng)開(kāi)展46天來(lái),全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力**人,其中有**人10年期業(yè)績(jī)達(dá)到300**元標(biāo)準(zhǔn)以上??v觀(guān)前半年的增員工作,我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班,累計(jì)培訓(xùn)新人達(dá)到**人次,充實(shí)了銷(xiāo)售隊(duì)伍,同時(shí)全市個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)過(guò)不斷的考核淘汰和堅(jiān)持不斷的增員,達(dá)到了**人,銷(xiāo)售隊(duì)伍較年初穩(wěn)中有升,基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展計(jì)劃,從而為后半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)

在**年農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上,今年以來(lái),結(jié)合我市實(shí)際情況,農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實(shí)一大”為目標(biāo),突出一個(gè)“實(shí)”字,即隊(duì)伍實(shí)、業(yè)績(jī)實(shí)。為此,我們?cè)诔浞终{(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國(guó)**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》,制定下發(fā)了《中國(guó)**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部創(chuàng)建方案》,進(jìn)一步明確了**年各單位、各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開(kāi)了中國(guó)**分公司**年農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部創(chuàng)建工作會(huì)議。一方面由各單位對(duì)本單位農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報(bào),另一方面,分公司對(duì)在**年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作中取得優(yōu)異成績(jī)的單位進(jìn)行了隆重獎(jiǎng)勵(lì)。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時(shí),組織所有農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)赴商洛進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。截止6月底,農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)實(shí)有人力**人,實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)收入**萬(wàn)元,其中10年期保費(fèi)收入**萬(wàn)元,在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間,我們不定期的制作農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部旬報(bào)及工作開(kāi)展簡(jiǎn)報(bào),在一定程度上起到了發(fā)展評(píng)比和信息交流的作用。

六、加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè),提高組訓(xùn)工作積極性。

(一)組織召開(kāi)組訓(xùn)例會(huì),發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求,為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢(shì),我們先后組織了四次組訓(xùn)例會(huì),分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗(yàn),透明了組訓(xùn)人員的收入情況,安排部署了每個(gè)階段的工作。

(二)建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)有主管的工作積極性,按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法,我們?cè)?月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班,并利用三月份一個(gè)月時(shí)間,對(duì)參加選拔的人員進(jìn)行了實(shí)踐幫扶考核,最終確定出了第一批**名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊(duì)伍;同時(shí),為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展,給更多的選拔人員入選的機(jī)會(huì),我們?cè)诙径扔薪o未入選者一定的延長(zhǎng)考核期,將在7月份對(duì)再對(duì)準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核,壯大兼職組訓(xùn)隊(duì)伍,更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

(三)我部組訓(xùn)管理崗人員在每個(gè)節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,都積極收集一些有針對(duì)性的專(zhuān)題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn),增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會(huì)和工作的素材,增強(qiáng)現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識(shí)積累,滿(mǎn)足組訓(xùn)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏的需要。

七、配合財(cái)務(wù)部門(mén)全面推動(dòng)非現(xiàn)金收付費(fèi)工作

在四月份,為了緊跟分公司步伐,配合財(cái)務(wù)部門(mén)做好非現(xiàn)金收付費(fèi)工作,我部在第一時(shí)間先在組訓(xùn)例會(huì)上對(duì)所有組訓(xùn)及主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費(fèi)的宣導(dǎo)工作,緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)員宣導(dǎo)膠片和中國(guó)**分公司非現(xiàn)金收付費(fèi)操作指南,并印制成冊(cè),下發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售人員,對(duì)全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費(fèi)順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

(一)組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求,為了提高我市人持證率,我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實(shí)行機(jī)考,大部分人員缺乏電腦知識(shí),加之前期復(fù)習(xí)備考不充分,導(dǎo)致通過(guò)率不是很理想,總計(jì)過(guò)關(guān)人數(shù)**人。鑒于此,我們決定在下半年每個(gè)月組織最少二次人資格考試,并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試,確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。

(二)完成了個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部的amis系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)及保監(jiān)局營(yíng)銷(xiāo)員監(jiān)管系統(tǒng)的上線(xiàn)、銷(xiāo)售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運(yùn)行等日常工作。

(三)在每個(gè)階段結(jié)束,及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí),確保了業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象工作的準(zhǔn)確性。

(四)完成了日常新人工號(hào)的錄入和分紅權(quán)限的授予,及時(shí)為一線(xiàn)服務(wù)。

(五)根據(jù)省公司個(gè)險(xiǎn)部不同階段對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警,在第一時(shí)間將連續(xù)**個(gè)月、**個(gè)月未出單人員情況分類(lèi)下發(fā)各單位,要求利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行追蹤,張榜公布,個(gè)險(xiǎn)部進(jìn)行追蹤。同時(shí),制作溫馨提示卡,不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單,有效提升了銷(xiāo)售人員舉績(jī)率。

通過(guò)認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作,我們發(fā)現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問(wèn)題:

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)就是會(huì)議經(jīng)營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的三大法寶“早會(huì)經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、制度經(jīng)營(yíng)”都要通過(guò)會(huì)議來(lái)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過(guò)**年上半年的不斷努力,各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強(qiáng)和提高,但由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的一些不良習(xí)慣或管理層對(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)不夠,加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差,導(dǎo)致個(gè)別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠,粗放式經(jīng)營(yíng),基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊,沒(méi)有實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒(méi)有得到改變,導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時(shí)壓力較大??梢哉f(shuō),一季度我們是用一個(gè)半月的時(shí)間在做業(yè)務(wù);二季度我們真正利用起來(lái)的時(shí)間尚不足一個(gè)月。而在大量的時(shí)間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢,這一點(diǎn)我們通過(guò)前半年各月份的保費(fèi)絕對(duì)量就可以印證。

三、重業(yè)績(jī)輕隊(duì)伍發(fā)展,增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求,全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀(guān)情況。雖然都能認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍人力發(fā)展對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用,但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下,往往就減弱了增員的工作力度,更多的時(shí)間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上,顧此失彼。很難做到業(yè)績(jī)和增員兩手抓、兩手硬。前半年,經(jīng)過(guò)我們不斷的努力,在考核淘汰部分人力的前提下,全市銷(xiāo)售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制?,后半年我們要達(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo),壓力依然很大。

四、城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然,分公司從去年以來(lái)在城區(qū)市場(chǎng)發(fā)展上提出了“兩強(qiáng)一大”發(fā)展策略,在隊(duì)伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持,但是,我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊(duì)伍規(guī)模不大的問(wèn)題仍然突出。而城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較前些年更加激勵(lì),無(wú)論是在人力規(guī)模方面,還是在新單期交方面,我們?cè)诔菂^(qū)的市場(chǎng)占有率都出現(xiàn)了下滑。說(shuō)明在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,我們的手腕還不硬,還缺乏強(qiáng)有力的措施,導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比,特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大;公司內(nèi)部南北兩片差距較大,導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來(lái),由于我省全部實(shí)行資格證電腦考試,加大了資格證考試的難度。加之,沒(méi)有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系,截止目前,全市的資格證持證率偏低,全市僅為**,有待**年后半年通過(guò)增加參考的次數(shù)和強(qiáng)化考前輔導(dǎo)來(lái)提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問(wèn)題,為了保證全年計(jì)劃任務(wù)順利實(shí)現(xiàn),我們將做好以下幾方面的工作:

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏,確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實(shí)際情況,結(jié)合前期我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足,要求我們?cè)诤蟀肽瓯仨毤涌?0年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對(duì)此,我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為:三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**;四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)(雙十計(jì)劃:從7月份開(kāi)始每個(gè)月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的**,到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。);11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象,三季度,我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo),將完成目標(biāo)任務(wù)的時(shí)間點(diǎn)前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。一方面,增強(qiáng)各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感;另一方面,為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時(shí)間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點(diǎn),通過(guò)采取不同的措施,幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面,要在不同的時(shí)間段內(nèi)制定銷(xiāo)售人員的創(chuàng)富目標(biāo),并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤;另一方面,我們要加大銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)預(yù)警,嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅(jiān)決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度,通過(guò)開(kāi)展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級(jí)的強(qiáng)勢(shì)追蹤,提高長(zhǎng)期不出單人員的舉績(jī)率,盤(pán)活低績(jī)效人力,穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍。提升出單率和件均保費(fèi)。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營(yíng)

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求,結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況,確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)**萬(wàn)元;農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)8千元;四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費(fèi)**萬(wàn)元;農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)7千元。分公司通過(guò)不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來(lái)督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅(jiān)持在創(chuàng)富的道路上不落下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部不落下任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員。

4、抓舉績(jī)、促達(dá)標(biāo)。從七月份開(kāi)始,我們?cè)诤蟀肽陮⒁凿N(xiāo)售人員舉績(jī)率和萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點(diǎn),確保盤(pán)活低績(jī)效人力,使更多的銷(xiāo)售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過(guò)舉績(jī)率和達(dá)標(biāo)率兩項(xiàng)指標(biāo)的帶動(dòng),促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、隊(duì)伍建設(shè)方面

(一)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)

通過(guò)嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核,加強(qiáng)常態(tài)化的增員;同時(shí),結(jié)合“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)的開(kāi)展,計(jì)劃在年底實(shí)現(xiàn)有效增員**人,使全市銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到**人以上。在農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部隊(duì)伍建設(shè)方面,按照規(guī)定,在七月份將對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部實(shí)有人力進(jìn)行考核,對(duì)于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)最低人力指標(biāo)要求的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部,分公司將降低其現(xiàn)有級(jí)別。后半年,我們計(jì)劃每個(gè)月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班,滿(mǎn)足新進(jìn)人力對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)掌握的需要。

(二)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)

計(jì)劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見(jiàn)習(xí)組訓(xùn)的考核;8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽;進(jìn)一步加強(qiáng)組訓(xùn)月例會(huì)制度,通過(guò)召開(kāi)月例會(huì),將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá),同時(shí),起到工作經(jīng)驗(yàn)交流的目的,提高組訓(xùn)工作的素材,增強(qiáng)組訓(xùn)工作的方法。

(三)強(qiáng)勢(shì)管理、強(qiáng)化主管自主管理經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和能力。

1、繼續(xù)堅(jiān)持每月對(duì)團(tuán)隊(duì)人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)警通報(bào)制度,每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行,該晉級(jí)的晉級(jí)、該降級(jí)的降級(jí)。

2、利用好省公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“異動(dòng)管理辦法”,對(duì)綜合素質(zhì)差的主管,對(duì)不履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)、缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感的主管堅(jiān)決進(jìn)行異動(dòng)處理,徹底改變過(guò)去主管隊(duì)伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強(qiáng)的局面。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)出勤率、舉績(jī)率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊(duì)月出勤率要達(dá)到**以上、團(tuán)隊(duì)月舉績(jī)率要達(dá)到**以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到**以上、增員率要達(dá)到**以上的考核要求。三季度我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作重心就是提高各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率和萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對(duì)此,我們提出的要求是三季度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率不得低于**,團(tuán)隊(duì)萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于**。對(duì)按時(shí)達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過(guò)全員上下的努力,力爭(zhēng)三季度我市舉績(jī)率和達(dá)標(biāo)率有一個(gè)明顯的提升。然后,在四季度11月底前鞏固成果,為來(lái)年開(kāi)門(mén)紅積蓄力量。

4、各級(jí)主管要以“三個(gè)確保、三化銷(xiāo)售”為主要工作目標(biāo),每個(gè)月確保團(tuán)隊(duì)有效增員**人、每個(gè)月自己確保有200**元以上的10年期新單、通過(guò)努力,每個(gè)月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)**名低績(jī)效人力。

(四)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試輔導(dǎo),提高營(yíng)銷(xiāo)員持證率。

后半年每個(gè)月計(jì)劃組織召開(kāi)**次代資考,并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人,具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試時(shí)間。年終考核對(duì)持證率達(dá)不到**要求的單位,追究主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任,確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。

三、農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國(guó)**保險(xiǎn)股份有限公司延安分公司**-**年農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國(guó)**分公司農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部管理辦法(修訂)》等做為工作的出發(fā)點(diǎn)開(kāi)展工作,努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的“兩實(shí)一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上,繼續(xù)抓好農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對(duì)各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作的檢查和驗(yàn)收,特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo),評(píng)選先進(jìn),鞭策后進(jìn),使農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過(guò)此項(xiàng)工作督促營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的人力增長(zhǎng),在人力做實(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,通過(guò)小額保險(xiǎn)的銷(xiāo)售東風(fēng),有效打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng),建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象,為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)季度期交保費(fèi)規(guī)模達(dá)不到**萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部,停發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)的實(shí)際,7月底,組織對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn),滿(mǎn)足農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理,嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級(jí)處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對(duì)基層公司低業(yè)績(jī)?nèi)藛T的通報(bào)和考核,盤(pán)活低績(jī)效人員,確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)和誠(chéng)信教育,提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德,切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4、按照全年工作計(jì)劃,做好個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部日常事務(wù)性工作。