保險銷售人員管理辦法精選(九篇)

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第1篇：保險銷售人員管理辦法范文

關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網(wǎng)絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯(lián)性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業(yè)面臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業(yè)銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務、財產(chǎn)險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品直復(網(wǎng)絡、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業(yè)化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業(yè)務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業(yè)務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調動交叉銷售的積極性。

第2篇：保險銷售人員管理辦法范文

某銀行信用卡客戶李先生向時代周報記者反映，不時接到開卡銀行的電話，工作人員對其信用卡和姓名說明無誤后，就開始不停推銷各類保險。

其實，李先生的遭遇絕非孤例，據(jù)記者統(tǒng)計，近兩個月來，有多地銀行客戶發(fā)起了類似的投訴。4月份，張先生在微博上稱，交行員工以核對卡號的方式騙取其信用卡卡號購買保險。這些案例涉及了多家大型銀行。5月，有網(wǎng)友抱怨，不斷接到民生信用卡中心的電話，向其推銷大都會的保險，而且銷售人員一直誘導他在電話里承諾購買。這些案例中涉及了交行、招行、民生等多家大型銀行。

盡管上月底保監(jiān)會出臺了《人身保險電話銷售業(yè)務管理辦法》規(guī)定，保險公司及保險機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度，同時要求保險公司根據(jù)不同地區(qū)、不同人群的生活習慣設置禁止撥打時間。但此類推銷電話至今依然不絕耳際。

時代周報記者調查，銀行與保險公司長期通過異常復雜的勞務派遣與利益分成體系開展了這類電話營銷工作。勞務公司負責招聘與派遣電話銷售員，保險公司負責員工管理，銀行則提供客戶資料。

這條利益鏈上，保險公司與銀行均獲利豐厚?！肮靖鶕?jù)同業(yè)市場水平向合作銀行支付手續(xù)費，其主打的保障型保險產(chǎn)品年均手續(xù)費率基本均超過15%?！?招商信諾人壽保險有限公司（下稱：“招商信諾” ）相關負責人回復時代周報記者時稱。

據(jù)悉，招商信諾是美國信諾保險公司和招商局集團的合資公司，今年3月份，招商銀行收購了該公司的50%股權。

入行要苦練“話術”

武漢市光谷軟件園C5棟的交通銀行金融服務中心內，電話銷售人員在忙碌工作。同樣的場景也發(fā)生在離此不遠的招銀大廈。知情人士向記者透露：“這樣的大廈在軟件園內起碼還有三棟，是保險公司的電話銷售人員的‘根據(jù)地’?！?/p>

據(jù)時代周報記者調查，這里是包括招商信諾、中英人壽、友邦保險在內的多家保險公司電話銷售中心所在，它們均參與到各個銀行的保險銷售業(yè)務中。

軟件園內的電話銷售人員均由人力資源公司招聘，屬于勞務派遣制。但由于工作壓力大，人員流動性非常大。“由于電銷行業(yè)的性質，根本沒有轉為保險公司正式員工的機會?！币幻ｋU業(yè)資深人士向記者透露。

第三方派遣的員工由保險公司統(tǒng)一培訓管理，初期培訓內容以保險業(yè)基本知識為主。經(jīng)過一個月左右的帶薪培訓，入職員工拿到保險從業(yè)資格證后，才會開始進行電話銷售的話術練習。招商信諾一離職員工告訴記者：“真正與工作有關的內容就是面對面的口述培訓。進入銀行大廈后，每隔幾天就會有培訓，全部是練習話術?！?/p>

據(jù)了解，招商信諾電銷中心設有DC、CC兩個項目部。CC項目主要銷售對象是銀行信用卡用戶，DC項目則面向儲蓄卡用戶。質檢部則負責監(jiān)聽電話錄音，對不符合話術規(guī)范的保單，要求電銷人員對客戶回訪。

招商信諾面向交通銀行的DC部門，人數(shù)在50人左右，分五組，每組設一名主管，簽單量是工作的唯一評價標準。

“我所在的交行DC項目是近幾年剛組建的，人數(shù)較少，在中心的三樓工作。四樓的CC項目人數(shù)至少是我們的三倍?！鄙鲜鲭x職員工告訴記者。

銷售人員的收入很大程度上由保費的提成決定。一款月繳88元、需連續(xù)繳滿5年的意外險產(chǎn)品，總保費為5280元。成功簽下一單，銷售人員能夠拿到155元的傭金提成，大概占到總保費的3%。

一內部人士告訴記者：“普通員工平均每天1單，優(yōu)秀員工平均每天3單?！备鶕?jù)險種的不同，某些保險產(chǎn)品能提供更高額的提成收入。“公司內部有各種排行榜。我印象最深的是有個進來一年左右的員工，單月銷售了40多萬元。在年會時進了深圳總公司的名人堂，此名人堂是設在董事長的辦公室里面的?！?/p>

電話由交通銀行撥出

公開資料顯示，截至2012年底交通銀行在冊信用卡數(shù)量達到2819萬張，累計發(fā)放太平洋借記卡8585萬張。保險公司的電話銷售中心為何會設在銀行的金融服務中心內？數(shù)量龐大的用戶資料有沒有遭到泄露的可能？

據(jù)時代周報記者調查發(fā)現(xiàn)，電話銷售人員每天能通過電腦系統(tǒng)分配到60個客戶名單。名單上除了姓名、地區(qū)、聯(lián)系方式等基本信息外，還包括匿去中間數(shù)位數(shù)字的銀行卡賬號和身份證號。

交行項目的銷售電話統(tǒng)一通過交通銀行總機95559呼出，而招行方面則是通過信用卡保險服務中心4007895555的號碼，該號碼的最后五位數(shù)字，與招商銀行的客服電話號碼一致。

“我們有正式的銀行工號，每個坐席上都有一個銀行的本子供記錄資料。工作時有監(jiān)管人員盯著我們，防止我們把資料帶出中心。”一保險公司內部人士向記者透露。

接通電話時，銷售人員通常會自稱銀行員工，向客戶介紹銀行的保險業(yè)務。過程中，電銷人員會以核對卡號的名義，套出客戶銀行卡號中間五位數(shù)字輸入系統(tǒng)。此后，只要客戶對投保要求給予肯定回答后，即視同獲得客戶授權，交易成功。第二天銀行就能從客戶賬戶中劃走當月應繳保費。

一險企負責人告訴記者，保險公司與銀行簽訂了對公轉賬業(yè)務協(xié)議，只要獲得客戶的完整銀行賬號，保險公司就可以從客戶銀行賬戶直接轉賬，無需客戶輸入密碼。

“打個比方，如同銀行代扣水電費一樣，銀行劃扣保費是同樣的性質?？蛻綦娫捴械目隙ㄍ侗５幕貜图匆暈閷︺y行代扣保費的授權。”另一保險業(yè)人士也向記者證實。

招商信諾公關部門人士表示，確實存在上述三方派遣的電話銷售模式，招商信諾旗下電銷人數(shù)大概在2000人，在武漢、上海、深圳三地設有電銷中心。

據(jù)記者粗略估算，以每人每天撥打60個客戶電話，2000人一天能撥出12萬個號碼。這意味著，每天會有12萬銀行客戶收到招商信諾的保險銷售電話。

另外，保險公司內部有回訪機制，當撥打完60個電話時，電銷人員必須再次撥打之前拒絕投保的客戶電話?？蛻羧蚊鞔_表示拒絕后才會由銷售人員將其列入拒絕名單，這就是客戶會多次接到銀行推銷保險電話的原因。

記者就上述數(shù)字向招商信諾求證時，其公關部的相關負責人表示，以“每通電話耗時不同，難以計算”為由拒絕透露。對于銀行是否有銷售客戶資料行為的問題，其一直堅稱電銷人員屬于銀行方面員工，因此不存在上述行為。

客戶資料被披露

其實，早在2009年9月，招商信諾就曾因銷售誤導遭到保監(jiān)會處罰。深圳保監(jiān)局抽查了招商信諾2008年1-10月份涉及投訴的電話銷售記錄57件，發(fā)現(xiàn)16件存在話術不規(guī)范或誤導問題，最終對其作出10萬元的行政處罰。

上月底，保監(jiān)會在梳理現(xiàn)行人身保險電話銷售業(yè)務相關監(jiān)管制度的基礎上，制定出臺了《人身保險電話銷售業(yè)務管理辦法》?！掇k法》規(guī)定，保險公司必須規(guī)范電話銷售用語、設置扣款提示環(huán)節(jié)、強化信息披露和明確質檢標準。明確了最短6個月的禁撥時限，禁止在公眾休息時間撥打銷售。

盡管如此，各地銀行卡用戶不堪其擾，投訴頻發(fā)的局面卻沒有因此改變。

招商信諾總部所在地的深圳保監(jiān)局表示，只要電話銷售的總機號碼在保監(jiān)會有備案，無論是保險公司還是銀行撥出都在許可范圍內。對于銀行泄露客戶資料問題，保監(jiān)會目前并無相關禁止性規(guī)定，屬于兩方正常的協(xié)議行為。如果用戶對銀行的做法不滿，可以依法對銀行提起民事訴訟。

某保監(jiān)局內部人士則提醒記者，用戶的信用卡協(xié)議中可能涉及授權銀行向第三方機構披露用戶信息的條款。

據(jù)時代周報記者核實，交行和招行的信用卡協(xié)議上確有條款規(guī)定，銀行在向用戶提供服務或新產(chǎn)品時，可以向第三方披露用戶信息。

但值得注意的是，交通銀行的太平洋個人借記卡領用合約上明確規(guī)定了：除適用法律法規(guī)強制要求披露的；司法部門、政府部門或監(jiān)管部門要求披露的；申領人同意或授權銀行進行披露的三種情況外，銀行對用戶信息和資料負有保密義務。

盈科律師事務所的唐高翔律師在接受記者采訪時表示：“銀行向保險公司泄露客戶資料的行為明顯違反相關規(guī)定。假如用戶簽署信用卡協(xié)議給予銀行授權，在涉及銀行卡號、身份證號等核心信息的披露時，銀行也應對相關條款進行加粗或加黑等強調處理?！?/p>

而記者發(fā)現(xiàn)，目前交通銀行的信用卡協(xié)議上，并沒有對涉及核心信息披露的條款做加黑處理，而招商銀行對此則有處理，各家銀行情況并不相同。

銀行獲利6300萬

銀監(jiān)會在2010年曾緊急出臺規(guī)定不再允許保險公司人員駐點商業(yè)銀行網(wǎng)點，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點合作的保險公司原則上不超過3家。網(wǎng)點銷售受到限制，保險公司將眼光投向電話等其他渠道。比如，招商信諾在每年電話營銷渠道上，取得業(yè)務的收入占比高達60%。

招商信諾2012年報顯示，其保費業(yè)務收入達到24.21億元，手續(xù)費及傭金支出為3.12億元，占到總保險業(yè)務收入的12%?？鄣糁Ц督o電話銷售人員3%的傭金，招商信諾實際的手續(xù)費支出可能達到總保險業(yè)務收入的9%左右。

一業(yè)內人士告訴記者，銀行是保險公司的主要合作方。由于過于依賴銀行的渠道優(yōu)勢，保險公司不得不向銀行支付高額的手續(xù)費。

按電話銷售人員一般情況下，平均每月簽30單計算，招商信諾人壽保險公司2000名銷售人員一年能簽約70萬單保險。

招商信諾公司保費較低的一款意外傷害險產(chǎn)品年繳費也達到1000元。以此估算，其一年通過電話銷售渠道取得的保費收入在7億元左右。那么以9%的手續(xù)費比例計算，銀行僅從招商信諾處就能獲得約6300萬元利潤。

第3篇：保險銷售人員管理辦法范文

關鍵詞：保險；合規(guī)風險；網(wǎng)點；管理；建議。

隨著郵政金融業(yè)務的迅猛發(fā)展，郵政保險業(yè)務也得到快速提升。然而，在郵政儲蓄網(wǎng)點保險業(yè)務開展過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些違規(guī)操作現(xiàn)象，如 “存款變保險”等，從而產(chǎn)生一些負面報道，給郵政形象帶來了不利影響。為切實防范保險業(yè)務合規(guī)風險，維護郵政企業(yè)聲譽，必須強化保險業(yè)務合規(guī)風險管理。

1郵政儲蓄保險業(yè)務違規(guī)操作現(xiàn)狀。

銷售人員受利益驅動進行虛假宣傳，違規(guī)向客戶承諾保險收益，欺騙消費者；銷售人員打著 “銀行理財”的旗號進行虛假宣傳，違規(guī)銷售保險產(chǎn)品，致使 “存單變保單”現(xiàn)象出現(xiàn)；保險公司人員 “喬裝”郵政儲蓄員工，坐守郵政儲蓄網(wǎng)點違規(guī)銷售保險產(chǎn)品；網(wǎng)點營業(yè)人員違規(guī)代客戶填寫保單，代客戶簽名；對客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務質量較差，影響郵政儲蓄聲譽；銷售人員未取得保險銷售從業(yè)人員資格證書，不具備保險銷售資格，存在合規(guī)風險隱患；違規(guī)收取保險公司協(xié)議外收益或銷售返點，存在商業(yè)賄賂風險。

2郵政儲蓄保險業(yè)務合規(guī)風險管理建議。

2。1事前控制。

2。1。1加強保險銷售資質管理。

營業(yè)網(wǎng)點應按照保監(jiān)會規(guī)定在明顯位置懸掛 “保險兼業(yè)許可證”，并獲得上級行授權。從事保險業(yè)務的銷售人員，應當具備保監(jiān)會規(guī)定的保險銷售從業(yè)資格，取得保監(jiān)會頒發(fā)的 《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。

2。1。2建立客戶適合度評估制度，防止錯誤銷售。

網(wǎng)點在銷售投資性保險產(chǎn)品時，應充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力。根據(jù)客戶風險適合度評估標準，在營業(yè)網(wǎng)點理財服務區(qū)、理財室或理財專柜進行當面評估，并根據(jù)產(chǎn)品風險等級提高銷售門檻，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，防止錯誤銷售。同時，應妥善保存客戶評估的相關資料。

2。1。3加強內控建設，規(guī)范操作流程。

要充分認識加強保險業(yè)務管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險業(yè)務內部管理制度，制定全行統(tǒng)一、操作性強的保險業(yè)務管理辦法和涵蓋業(yè)務全過程的操作規(guī)程。

2。1。4加強員工培訓教育工作，提高從業(yè)人員素質。

培訓內容應涉及保險產(chǎn)品、相關法律法規(guī)和職業(yè)操守等方面。要修訂和完善保險業(yè)務考核辦法，逐步建立激勵考核長效機制，促使保險業(yè)務健康、有序、合規(guī)發(fā)展。

2。1。5建立投訴處理機制。

要建立有效的投訴處理機制，制定統(tǒng)一規(guī)范的投訴處理程序，營業(yè)網(wǎng)點要明示客戶投訴電話，及時處理客戶投訴，切實維護客戶合法權益；在與保險公司簽訂協(xié)議之前，必須要求有關系的保險公司建立問題處理應對預案，確保能夠對客戶投訴的保險產(chǎn)品進行全面、及時、妥當?shù)靥幚怼?/p>

2。1。6明確責任，建立問責制。

要明確保險公司和保險產(chǎn)品的準入、宣傳、銷售和投訴處理等各個業(yè)務環(huán)節(jié)中，各個部門和崗位的職責分工，建立問責制。

2。2事中監(jiān)管。

2。2。1合規(guī)銷售保險產(chǎn)品，規(guī)范銷售行為。

網(wǎng)點銷售人員不得進行誤導銷售或錯誤銷售，在銷售過程中不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、銀行理財產(chǎn)品等混淆，不得使用 “銀行和保險公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財新業(yè)務”等不當用語，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得夸大或變相夸大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產(chǎn)品停售等方式進行誤導或誘導銷售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。

2。2。2規(guī)范銷售模式，嚴禁出現(xiàn)保險公司人員駐點銷售。

各單位不得允許保險公司人員進駐網(wǎng)點，保險公司銀保專管員只負責提供培訓、單證交換等服務，并協(xié)助網(wǎng)點做好保險產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費等相關客戶服務。

2。2。3加強費用的財務核算，防范商業(yè)賄賂風險。

嚴禁網(wǎng)點收取或索要協(xié)議外利益、銷售返點等。

2。2。4定期對制度執(zhí)行情況進行內部監(jiān)督檢查。

審計部門應定期對保險業(yè)務進行檢查，對不再具備銷售條件和風險管控能力的分支機構，應及時提出審計意見，并根據(jù)審計意見決定是否對其繼續(xù)開辦保險業(yè)務進行授權。

2。2。5正確對待用戶投訴。

牢固樹立 “有則改之、無則加勉”的思想，對客戶咨詢要耐心解答，對客戶投訴要及時處理，以優(yōu)質服務贏得客戶信賴。對業(yè)務發(fā)展過程中存在的問題要及時向上級主管部門反映，以便及時處理，減少客戶投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

2。2。6高度關注輿情動態(tài)。

對新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對采訪內容要第一時間向上級主管部門匯報，防止引發(fā)重點、熱點事件。

2。3事后控制。

2。3。1實行首問負責制，建立銀保聯(lián)合應急機制。

各單位應在第一時間處理客戶投訴、退保等事件，實行首問負責制，不得相互推諉，以免產(chǎn)生負面影響使事態(tài)擴大。對有可能出現(xiàn)的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時上報并啟動重大事件聯(lián)合應急處理方案。對保險公司和保險產(chǎn)品準入審核不審慎、虛假宣傳、錯誤銷售的工作人員，要按照情節(jié)輕重追究其責任。

第4篇：保險銷售人員管理辦法范文

[關鍵詞]企業(yè)應收賬款　風險管理

一、企業(yè)應收賬款的風險分析

1.大量的應收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉。應收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應收賬款的存在導致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。如果應收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，使企業(yè)存在虧損。目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務處理為，借記“應收賬款”科目，貸記“營業(yè)收入”科目，將賒銷收入全部記入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹慎原則，企業(yè)可根據(jù)實際情況對應收賬款自行計提壞賬準備，但在實務中，為了便于納稅，有關法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發(fā)生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。

3.應收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失。從賒銷的賬務處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應收賬款增加了企業(yè)資金的機會成本。企業(yè)應收賬款所占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營中加速周轉，得到回報，但由于應收賬款，特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會，大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。

二、企業(yè)應收賬款風險的管理對策

1.要引起企業(yè)經(jīng)營者對應收賬款管理的高度重視。要加強市場經(jīng)濟理論的學習和宣傳，使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時，要把企業(yè)的財務管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應收賬款，預防經(jīng)營風險，作為一項事關企業(yè)生死存亡的長期工作。

2.要加強各部門協(xié)作，建立聯(lián)合制度，明確分工。應收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財務管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應該改變過去認為應收賬款的管理只是財務部門的事情，賬務不清也是財務部門責任的觀念。要加強協(xié)作意識和整體觀念，制定相關制度，促使職工協(xié)調一致地工作，積極采取措施，有效地推動應收賬款的全程管理工作。

3.建立有效的考核評定體系。大量的應收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應當落實內部催收款項的責任，將應收款項的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應收賬款周轉率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應收賬款的業(yè)務部門和相關人員，企業(yè)應當在內部以恰當?shù)姆绞接枰跃荆邮軉T工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務部門和責任人員，應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。

4.建立銷售回款一條龍責任制。為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，應制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金的全過程負責任。這樣可使銷售人員明確風險意識，加強貨款回收的進程，最大限度減少壞賬損失。

5.建立完善的開戶制度。企業(yè)或營銷人員應具備風險意識，不能為了搶占市場，盡快地打開營銷局面，在事先未對客戶資信作深入調查、正確評估的情況下，就草率地采取賒銷的銷售方式來與客戶進行合作，從而導致了一部分周轉不良的應收賬款。公司應該在走訪市場整體了解客戶的相關情況后，按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實力、商業(yè)信譽等指標對客戶進行綜合評估，選擇有實力、有信譽的客戶作為合作伙伴。當然，合作之初給客戶所評定的資信等級并不是一成不變的，最好是配合開戶制度建立一個動態(tài)的信用評定機制，也就是對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定，即時淘汰差信譽客戶，減少因客戶“賴賬”而導致的應收賬款。

6.建立企業(yè)信用管理政策。賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。因此，企業(yè)應從實際出發(fā)，定期計算應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應收賬款風險的相關比率，以此估計潛在的風險損失，正確估量應收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標準。

7.開展信用保險。企業(yè)在進行信用管理同時，還可以開展信用保險。在國外，企業(yè)為了避免在提供賒銷時遭受意外的壞賬損失，可以向保險公司投保信用險。而目前，我國大多保險公司尚未開展這項業(yè)務。但隨著我國保險事業(yè)的發(fā)展，這項業(yè)務一定也會開展起來。在投保時，應在壞賬損失和保險費之間進行權衡，以使企業(yè)風險最小，收益最大。

第5篇：保險銷售人員管理辦法范文

關鍵詞：汽車銷售 整車銷售 售后服務 客戶信息管理

引言

2005年4月1日，國家發(fā)改委、商業(yè)部、工商總局共同決議通過《汽車品牌銷售管理辦法》，簡稱為《汽銷辦法》。自從該法規(guī)從頒布至今，已經(jīng)實行了7年之久。從《汽銷辦法》的主體內容看，發(fā)改委，商業(yè)部，工商總局頒布此方案的目的在于不斷規(guī)范我國汽車銷售市場的品牌銷售行為，進一步從根本保護消費者的合法權益，使中國的汽車行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。

國內相關的經(jīng)銷商有數(shù)據(jù)顯示，由于此行業(yè)存在的壟斷，使得各企業(yè)經(jīng)營的成本長期處于居高不下的境況，并且虧損情況大量存在于多數(shù)企業(yè)中。除此之外，消費者的權益也不能得到很好的保護，這是因為嚴重的壟斷經(jīng)營行為時，使得消費者在價格、配件、維修、服務等方面的選擇中失去了主動權。因此現(xiàn)在，怎樣實現(xiàn)我國汽車流通市場健康發(fā)展，怎樣制定出更加完善且符合我國汽車流通行業(yè)實際情況的相應規(guī)范，成了該行業(yè)的當務之急[1]。

因而，作為汽銷行業(yè)的直接參與者，我們應當進一步貫徹和明確相關部門對于中國汽車銷售行業(yè)健康發(fā)展的要求，盡快跟著政策的下達改進自身的“短板”。本文通過邏輯推理法、專家訪談法以及比較研究法對我國汽車銷售行業(yè)進行了系統(tǒng)的分析，并從整車銷售策略，售后服務策略以及加強信息管理三個方面進行深一步的改進。

一、研究方法

邏輯推理法：通過常見的營銷知識，對存在的問題進行深入的分析。除此之外，對國內外研究成果和理論進行分析，推理出適合于筆者所在公司的服務營銷戰(zhàn)略，以公司的業(yè)務經(jīng)歷為研究對象進行深一步的驗證。

專家訪談法：通過筆者平常積累的一些高層次的客戶資源，與成功人士、實際操作人員、業(yè)內專家進行討論。與客戶親身接觸，與他們進行理論探析，在實際工作中不斷完善思路，驗證自身的想法，從而能夠為遇到的問題得到多角度，多方式的方案，達到集思廣益，不斷修正和評估所撰寫文章中的問題。

比較研究法：通過對沒有進行變革和已進行了營銷創(chuàng)新的公司進行比較研究，分析研究相關營銷理論的效果。

二、整車銷售營銷策略

（一）做好市場推廣

為了促成廣告促銷戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)線的形成，強化市場活動就成了有力的辦法，我們可以通過廣告來實現(xiàn)品牌價值。通過廣告效應我們能實現(xiàn)促銷傳訊，幫助公司產(chǎn)品形象的樹立，以本田公司為例，他們就堅持服務全面領先的概念，以“服務至廣，以客為本”為經(jīng)營核心理念[2]。(1)賣點傳播。賣點傳播能夠幫助客戶對產(chǎn)品知識有更深的了解，企業(yè)應該注重店內的銷售顧問的培訓工作，對他們的賣點傳播能力以及客戶接待水平進行提高。將現(xiàn)有的條件充分利用，包括表單管理工具等，還得注意銷售話術的提煉、學習與推廣，從中總結出自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。在面對客戶經(jīng)常提到的問題時，應該定期進行有關銷售話術的總結和提煉，并將其中總結出來的優(yōu)秀的銷售話術進行相關推廣，幫助廣大員工學習。通過配合重點的方式，進行廣告宣傳的強化，并在店內積極開展宣傳推廣活動，對于周邊5公里的優(yōu)勢區(qū)域也可以進行大范圍的傳單發(fā)放。(2)店頭專題賞車。為了實現(xiàn)店面客流量的增加，可以適時地進行相關的目標用戶的主動邀約工作，從而實現(xiàn)銷量的增長。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能夠將產(chǎn)品的信息最大化的對外進行擴散。在目標用戶聚集的場所進行相關產(chǎn)品展示，可以給客戶提供一個與產(chǎn)品進行零距離接觸和直觀體驗的機會。抓住具有潛在購買意向的群眾，通過鼓勵試駕試乘吸引客戶注意力。關于場地，也要注意考慮其現(xiàn)實因素，如在城市中商業(yè)旺區(qū)、高級購物中心或廣場等地方，由于其獨具優(yōu)勢的地理和交通便利，更易達到吸引客戶的目的。此外，一些如音樂廳、電影院以及購物廣場等地方，是目標用戶經(jīng)常聚集的場所，對于吸引客戶也有重要的促進作用。場地的位置確定好了，大小也是一個需要著重考慮的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）銷售部人力資源利用最大化

為了實現(xiàn)人力資源利用的最大化，就需要注重目標績效的管理，可以從制度上確立相關的年度目標，在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率，我們需要認真做好員工的指標考核工作，從“銷量、保險、裝潢、首保率(100％)、客戶回訪率(100％)"五個指標考慮，并將最終考核結果與個人收入進行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個成熟的界定定義，應該鼓勵走高價路線，具體可以先確定一個銷售最低價，然后通過利用此基礎上產(chǎn)生的差價，以及各種保險和裝潢利潤，利用提成系數(shù)進行計算，得出每一位銷售人員的個人銷售傭金。這樣一來，就會出現(xiàn)這樣一種激勵制度，即利潤基數(shù)越大，提成系數(shù)也越大。一個高效率的企業(yè)就必須有嚴格的員工升降標準，而其中淘汰制也是必不可少的，通過綜合每個銷售顧問的業(yè)績進行排名。將每年作為一個考核周期，其中業(yè)績最差的人員就需要被淘汰出局，而能夠按時完成指標的人就能繼續(xù)留下來聘用。在銷售人員的管理方面，需要堅持彈性管理，這是因為一位熟練的銷售顧問在其培養(yǎng)過程中成本是很高的，因此保持銷售顧問數(shù)量的穩(wěn)定是極為重要的。例如，當銷量增加而導致銷售顧問的工作量增大時，就需要及時安排銷售文員的協(xié)助。

（三）強化銷售環(huán)節(jié)中客戶流失率管理

客戶是公司保證銷量的重點，很多客戶都是公司花錢請過來的，所以每一個客戶都應該被我們的銷售顧問珍惜，盡量不要出現(xiàn)任何一個客戶輕易地流失的情況。我們在銷售環(huán)節(jié)中的管理目標就是：零流失率，要做到層層跟進，并堅持實現(xiàn)一票到底，就算最后沒有成交也不能將數(shù)據(jù)放置不管，應該全部納入電腦數(shù)據(jù)管理中，并交于銷售主管進行負責。

三、售后服務策略

第6篇：保險銷售人員管理辦法范文

在20xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3. 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高。

個別業(yè)務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會。

二、20xx年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業(yè)務能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

第7篇：保險銷售人員管理辦法范文

乙方：____________________ (以下簡稱乙方)

本協(xié)議是經(jīng)雙方認真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關法律法規(guī)，結合XX年中大汽車《經(jīng)銷網(wǎng)點管理辦法》及《市場管理辦法》在自愿、平等互利、協(xié)商一致的基礎上，所達成的真實意愿。本協(xié)議明確規(guī)定了雙方的責任、權利和義務。

第一條 總則

為有效體現(xiàn)市場化運作，保障雙方共同利益，體現(xiàn)協(xié)議嚴肅性，明確雙方責任和義務。

1. 經(jīng)銷合作模式

1.1 中大汽車經(jīng)銷商按合作性質可分為區(qū)域獨家經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)銷商兩類，區(qū)域獨家經(jīng)銷商是指認同甲方關于其區(qū)域銷售總指標計劃并有能力和自愿買斷經(jīng)營的經(jīng)銷商，獨家經(jīng)銷商須向甲方交納一定數(shù)額的履約保證金;區(qū)域經(jīng)銷商是指在其區(qū)域能夠達到一定銷量的經(jīng)銷商，其年度銷量計劃由甲乙雙方協(xié)商確定，不須向公司交納履約保證金。

1.2 中大汽車經(jīng)銷商，享有甲方給予的以下支持： a，優(yōu)價樣車及巡展支持; b，區(qū)域性市場保護支持;c，技術培訓與專職營銷人員維護支持;d，特價庫存資源優(yōu)先供應支持;e，區(qū)域性品牌廣告支持;f，批量訂單按揭支持;g年度計劃完成獎勵支持。

2. 乙方對甲方經(jīng)銷合作模式的選擇為：

a 區(qū)域獨家經(jīng)銷商，履約保證金 10萬(省級)、 5萬(地市級) b 區(qū)域經(jīng)銷商，不須交納履約保證金。

3. 授權區(qū)域：

3.1 甲方授權乙方經(jīng)銷中大品牌系列客車，授權區(qū)域為：______省(市)_________地區(qū)。

3.2乙方承諾在授權區(qū)域內，嚴格遵守中大汽車《網(wǎng)絡管理辦法》及《市場管理辦法》自覺維護中大品牌形象，并按照要求制作中大汽車vi標識;

4. 產(chǎn)品銷售計劃：

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計

數(shù)量

5. 管理

5.1 乙方必須具備成為甲方經(jīng)銷商的資格條件，服從甲方的統(tǒng)籌管理。

5.2 能夠支付定單20%定金能力，與當?shù)亟鹑?、保險、運管、旅游等部門有良好的社會關系。

5.3 三名以上具備汽車專業(yè)技術知識的銷售人員。

第二條.買賣通則

1. 產(chǎn)品定購

1.1 乙方購買甲方車輛時，雙方應另行簽訂“中大汽車銷售有限公

司買賣合同”，確定所購車型、價款、交付等具體事宜;

1.2 乙方定購的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中，不允許變動配置，特殊情況一定要變動配置，甲方將視生產(chǎn)難、易度收取一定費用并順延交貨期后予變更。

2. 經(jīng)銷價格

2.1 經(jīng)銷價格:為甲方產(chǎn)品售于乙方時確定的經(jīng)銷價格,按甲方公布的當期《中大汽車經(jīng)銷商價格表》執(zhí)行。

2.2 銷售價格:為經(jīng)銷商出賣甲方產(chǎn)品時確定的價格，應介于當期《中大汽車經(jīng)銷商價格表》中市場售價和最低銷價之間，超過經(jīng)銷價簽訂的合同，合同總價與經(jīng)銷總價之間差額部分由乙方提供服務費發(fā)票。

2.3 乙方銷售甲方產(chǎn)品的價格應在甲方確定的范圍內進行，乙方超出甲方確定的價格范圍銷售產(chǎn)品，必須首先得到甲方的書面許可。

2.4 本協(xié)議履行過程中，甲方有權根據(jù)自身經(jīng)營狀況調整價格，并將價格調整狀況及時通知乙方。

3.貨款支付

第8篇：保險銷售人員管理辦法范文

【關鍵詞】壽險 電話營銷 退保率

長期以來，保險的營銷方式以人銷售為主，隨著保險業(yè)和通訊技術的發(fā)展，人們的消費方式也發(fā)生了變化。近年來，壽險電銷作為一種符合當代人追求方便快捷消費習慣的營銷方式，得到了消費者的普遍認可，加上其具有產(chǎn)品簡明、投保流程簡單、營銷成本低等特征，逐漸成為保險行業(yè)又一重要的營銷方式。從中國壽險電銷市場的發(fā)展情況來看，首年年化保費從2008年的13億增加到2014年的123.47億，市場主體從2008年的11家驟增到2014年近33家，壽險電銷業(yè)務發(fā)展迅猛，實現(xiàn)高速增長{1}。

盡管壽險電銷取得了快速的發(fā)展，但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷部為例，2011年12月到2012年5月半年期間，平均每月新生意流失單量30%左右，平均每月流失總保費約323萬元，其中猶豫期內撤單比重最大，占新單總量的17%，平均每月退保546份單{2}。

一、我國壽險電銷高退保率原因分析

像友邦這樣存在高退保率現(xiàn)象的壽險公司不在少數(shù)，筆者從多家壽險公司客服坐席人員對退?？蛻暨M行的回訪統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，客戶選擇退保的原因主要有以下幾方面：

（一）銷售誤導是造成退保的首要原因

保險電話營銷作為一種重要的營銷渠道，各保險公司一定會牢牢抓住機會，盡可能的擴大業(yè)務范圍。因此，各公司制定的銷售話術一般以高效率、快成交為指導原則，盡可能的避免客戶提問問題，并著重強調保險的高保障性來吸引客戶購買。這在很大程度上會出現(xiàn)銷售誤導、未履行說明義務的情況。在保險電話營銷的過程中，坐席人員一般情況下把保險合同中相對重要并且能夠快速表達完畢的內容告訴消費者，而對于內容復雜的條款，其通常為了節(jié)省時間而做簡單處理。往往夸大保險的保障范圍或者口頭承諾較高收益，使得保險公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發(fā)展的道路，也為后期保單的穩(wěn)定以及保險糾紛埋下隱患。

（二）產(chǎn)品單一不能滿足客戶差異化需求

保險電銷在我國發(fā)展時間很短，人們對電銷保險的意識以及對保險產(chǎn)品的認識和接受都是有限的。僅僅通過一通電話就讓客戶了解電銷的保險產(chǎn)品、并實現(xiàn)購買是存在一定的難度的。另外，目前各家保險公司的電話營銷產(chǎn)品一般只涵蓋意外險、重疾險、健康險等，這類產(chǎn)品投保簡單、保障型強，客戶固然可以買得方便明白，電銷人員銷售的過程也很容易，但是產(chǎn)品單一性并不能滿足所有的客戶要求。在市場信息不對稱情況下，消費者更愿意和種類繁多的保險供給者進行交易，針對自己不同的需求選擇適合自己的產(chǎn)品。因此要設計出符合客戶需求的產(chǎn)品就要考慮到產(chǎn)品本身的特性、多樣化。

（三）電銷業(yè)務的后續(xù)服務不足

通常電銷人員通過電話向客戶推銷保險產(chǎn)品，一旦雙方在電話中完成了保險產(chǎn)品的銷售，那么銷售過程結束以后電話銷售人員與客戶便不再聯(lián)系，這之后保單的簽收、保費的支付等環(huán)節(jié)，保險電銷人員都將不再參與，剩下的這些環(huán)節(jié)基本上由保險公司其他工作人員或是快遞公司來完成，但是這些工作人員之前并未參加到保險的銷售當中，他們對客戶的需求和特點也不了解，服務的過程難免就會差強人意。比如客戶可以通過電話很方便地購買一份保險，但卻需要花費很多時間來等待快遞人員派送上門，那么客戶對整個購買過程的滿意度就會大打折扣，甚至會讓客戶對公司、對本次購買失去信心，引起退保，有數(shù)據(jù)顯示由此發(fā)生的客戶在猶豫期內退保或其他問題高達20%{3}。

二、降低壽險電話營銷高退保率的建議

在壽險行業(yè)，電話銷售模式是大有前景的。但是如果管理不當，電話銷售這一新興的銷售模式將會成為退保的重災區(qū)，因此，各保險公司應特別注意高退保率的問題，采取相應的措施推動電銷市場的健康持續(xù)發(fā)展。

（一）規(guī)范銷售話術，減少銷售誤導

為進一步規(guī)范人身保險電話銷售業(yè)務，切實維護保險消費者權益，保監(jiān)會制定了《人身保險電話銷售業(yè)務管理辦法》其中第二十八條有相關規(guī)定：“保險公司應針對不同電話銷售模式和保險產(chǎn)品制定銷售話術，電銷人員銷售保險產(chǎn)品時應如實向投保人介紹保險責任，并就免除責任負說明義務；使用規(guī)范的銷售用語，禁止使用不恰當?shù)拿枋觥?。各保險公司應嚴格遵守規(guī)定，在滿足銷售技巧要求的條件下，設計更加合規(guī)的銷售話術，一套完整規(guī)范的營銷話術必須包括一些投保人必須了解的信息，如保險責任、責任免除、猶豫期、一些重要的注意事項等，并且電銷人員在銷售保險產(chǎn)品時必須如實告知這些事項，避免讓消費者產(chǎn)生誤導，使保險責任更加清晰，消費者購買的更加明白，減少日后不必要的保險糾紛。

（二）豐富產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求

首先，產(chǎn)品設計切忌過于復雜。保險電銷僅僅通過一根電話線連接著銷售人員與客戶，由于時間的限制，并不能確?？蛻粲凶銐虻哪托模援a(chǎn)品的設計一定不要復雜，要讓客戶在最短的時間內理解并接受此產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品的設計避免單一化，要以客戶為導向，針對不同的客戶群體特征設計出針對性強的甚至個性化的產(chǎn)品，比如根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)和婚姻狀況等向其推薦不同的保險種類。從近幾年我國保險電銷發(fā)展的情況來看，80%購買電銷產(chǎn)品的客戶年齡集中在25～40歲，他們普遍具有學歷高、收入高、接受新事物快、保險意識高、投資意識強、傾向于便捷的電子購物，是當前社會的主要消費群體?？紤]以上兩個因素，在開發(fā)電銷產(chǎn)品時，應以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險為主，捆綁銷售一些簡單的意外險、健康險。

（三）完善后續(xù)服務，提升客戶忠誠度

保險業(yè)作為一種服務型行業(yè)，完善電銷后續(xù)服務，提升客戶忠誠度對保險公司電銷業(yè)務的生存與發(fā)展有著至關重要的影響。保險公司在向客戶提供后續(xù)服務時，要盡善盡美地提供優(yōu)質的服務，做到坐席人員承諾的服務水平，避免讓客戶感覺到產(chǎn)品售前與售后服務態(tài)度的差別。對于保險公司的快遞服務管理，我認為可以從兩方面入手：首先快遞服務的主體要多元化，可以培養(yǎng)多個快遞公司作為后備的供應商，避免過分地依賴某家快遞公司。另外也可以在公司內部培養(yǎng)一批自己的快遞人員，在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務的質量。

我國壽險電話銷售仍處于發(fā)展初期，面對現(xiàn)存的高退保率問題，各壽險公司要積極正視，堅持做好話術規(guī)范、產(chǎn)品設計、管理服務和專業(yè)化培訓工作，讓壽險公司電話銷售業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展。

注釋

{1}中保協(xié)網(wǎng)站。

{2}黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）。

{3}王金鈴.壽險電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

參考文獻

[1]黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）.

[2]吳限.保險電話營銷利弊分析與解決思路[J].中小企業(yè)管理與科技，2013（36）.

[3]王金鈴.壽險電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.

第9篇：保險銷售人員管理辦法范文

回顧**年上半年個險業(yè)務工作，我們主要開展了以下幾方面工作：

一、認真做好業(yè)務企劃，有效推動業(yè)務發(fā)展。

**年以來，按照省公司業(yè)務發(fā)展的指導思想，在歷次業(yè)務競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了**次全市范圍內的大型業(yè)務企劃工作：

一季度，為了實現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務開門紅，我們于**年12月11-13日在延安窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團總結表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?*余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業(yè)務的啟動培訓工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務思想。借助培訓班的東風，我們于**年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務競賽方案。明確了各單位的任務目標及一季度各階段的實施步驟和實施目標，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務的發(fā)展。通過前期半個多月的運作和積累，**年1月1日首賣日當天全市實現(xiàn)個險10年期保費收入**萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入**萬元，圓滿完成了省公司下達的開門紅個險業(yè)務工作目標。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國**分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

通過努力，我們于6月15日，以10年期保費**萬元的收入，圓滿完成了省公司下達的半年10年期過六五目標任務，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業(yè)務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)**余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創(chuàng)建方案，并將各主管**年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數(shù)達到**人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。

自**年1月份以來，在歷次業(yè)務活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團隊中打造“標準化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國**分公司“攜手創(chuàng)天下”標準化營銷團隊創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓班上專門進行了培訓宣導，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達標后的激勵措施，讓人人都參與到標準化營銷團隊創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構情況進行一次大考核，以此決定獲得團隊達標獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達標決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有**個主管獲得達標獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進amis系統(tǒng)人力**人，其中有**人10年期業(yè)績達到300**元標準以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓班，累計培訓新人達到**人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達到了**人，銷售隊伍較年初穩(wěn)中有升，基本達到了省公司下達我市的個險人力發(fā)展計劃，從而為后半年個險業(yè)務發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標準化營銷服務部建設

在**年農(nóng)村營銷服務部標準化建設的基礎上，今年以來，結合我市實際情況，農(nóng)村營銷服務部建設繼續(xù)以“兩實一大”為目標，突出一個“實”字，即隊伍實、業(yè)績實。為此，我們在充分調研的基礎上結合《中國**保險股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務部建設**--**三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國**保險股份有限公司延安分公司**年農(nóng)村標準化營銷服務部創(chuàng)建方案》，進一步明確了**年各單位、各個營銷服務部的人力發(fā)展目標和10年期業(yè)務發(fā)展目標。為了使今年農(nóng)村營銷服務部建設工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國**分公司**年農(nóng)村營銷服務部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務部**年工作情況進行了匯報，另一方面，分公司對在**年農(nóng)村網(wǎng)點工作中取得優(yōu)異成績的單位進行了隆重獎勵。宣導了**年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務部負責人專門赴商洛進行觀摩學習和經(jīng)驗交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點實有人力**人，實現(xiàn)期交保費收入**萬元，其中10年期保費收入**萬元，在全市業(yè)務發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強組訓隊伍建設，提高組訓工作積極性。

（一）組織召開組訓例會，發(fā)揮組訓作用

根據(jù)業(yè)務發(fā)展和團隊建設的要求，為了更好的突出組訓人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓例會，分享了組訓人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

（二）建設兼職組訓隊伍，促進業(yè)務發(fā)展

為了進一步調動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓選拔培訓班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批**名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓隊伍；同時，為了今后我市業(yè)務發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準兼職組訓人員進行最后考核，壯大兼職組訓隊伍，更好的促進業(yè)務發(fā)展。

（三）我部組訓管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務發(fā)展的關鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓，增加各單位組訓人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓人員的知識積累，滿足組訓人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財務部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓例會上對所有組訓及主管個險副經(jīng)理進行了非現(xiàn)金收付費的宣導工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導膠片和中國**分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進行奠定了堅實的基礎。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復習備考不充分，導致通過率不是很理想，總計過關人數(shù)**人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。對考試輔導不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

（二）完成了個險銷售部的amis系統(tǒng)升級維護及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。

（三）在每個階段結束，及時進行業(yè)務數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務獎勵對象工作的準確性。

（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權限的授予，及時為一線服務。

（五）根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務的預警，在第一時間將連續(xù)**個月、**個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進行追蹤，張榜公布，個險部進行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

通過認真總結回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險業(yè)務發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：

一、基礎管理薄弱

營銷隊伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團隊經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實現(xiàn)。經(jīng)過**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習慣或管理層對會議經(jīng)營的認識不夠，加之全市組訓人員的工作技能整體水平和能力較差，導致個別單位基礎管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎差。

二、業(yè)務發(fā)展前松后緊，沒有實現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導致我們一季度和二季度業(yè)務沖刺時壓力較大?？梢哉f，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內我們的業(yè)務發(fā)展相當緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。

三、重業(yè)績輕隊伍發(fā)展，增員進度不明顯

由于省公司業(yè)務發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務壓力大的客觀情況。雖然都能認識銷售隊伍人力發(fā)展對個險業(yè)務發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總人力基本和年初持平，后半年我們要達成年初下達的人力規(guī)模指標，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強一大”發(fā)展策略，在隊伍建設政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務發(fā)展緩慢、隊伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關中地區(qū)我們的差距還很大；公司內部南北兩片差距較大，導致在業(yè)務沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來，由于我省全部實行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業(yè)務發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為**，有待**年后半年通過增加參考的次數(shù)和強化考前輔導來提升。

結合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務順利實現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務發(fā)展方面

1、加快業(yè)務發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務指標提前達標。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務發(fā)展進度的實際情況，結合前期我們在業(yè)務發(fā)展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務發(fā)展的步伐。對此，我們將業(yè)務發(fā)展的節(jié)奏調整為：三季度10年期業(yè)務完成全年目標任務的**、期交業(yè)務完成全年目標任務的**；四季度10月底全面達成10年期目標任務（雙十計劃：從7月份開始每個月達成目標任務的**，到10月底完成10年期目標任務。）；11月底達成期交目標。為改變業(yè)務發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標任務必須在9月25日前達標，將完成目標任務的時間點前移掌握業(yè)務發(fā)展的主動權。一方面，增強各單位業(yè)務發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務調整贏得時間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現(xiàn)成功創(chuàng)富目標。

一方面，要在不同的時間段內制定銷售人員的創(chuàng)富目標，并進行目標達成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預警，嚴格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。

3、繼續(xù)推進創(chuàng)富目標量化經(jīng)營

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務發(fā)展目標的要求，結合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實際達成創(chuàng)富目標的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標為10年期保費**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標為10年期保費8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標10年期保費**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標的達成情況追蹤表來督促人人達標。始終堅持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務部，每個營銷服務部不落下任何一個營銷員。

4、抓舉績、促達標。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達標率作為工作和追蹤的出發(fā)點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達到創(chuàng)富目標。通過舉績率和達標率兩項指標的帶動，促進個險期交業(yè)務的穩(wěn)步增長。

二、隊伍建設方面

（一）營銷員隊伍建設

通過嚴格標準化營銷團隊的考核，加強常態(tài)化的增員；同時，結合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現(xiàn)有效增員**人，使全市銷售隊伍規(guī)模達到**人以上。在農(nóng)村營銷服務部隊伍建設方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務部實有人力進行考核，對于人力考核達不到相應標準的農(nóng)村網(wǎng)點最低人力指標要求的營銷服務部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓班，滿足新進人力對保險銷售基礎知識掌握的需要。

（二）組訓隊伍建設

計劃7月份進行全市系統(tǒng)見習組訓的考核；8中旬組織一次組訓人員基本功大賽；進一步加強組訓月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進行傳達，同時，起到工作經(jīng)驗交流的目的，提高組訓工作的素材，增強組訓工作的方法。

（三）強勢管理、強化主管自主管理經(jīng)營團隊的意識和能力。

1、繼續(xù)堅持每月對團隊人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績進行預警通報制度，每季度末嚴格按照考核結果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。

2、利用好省公司個險銷售團隊“異動管理辦法”，對綜合素質差的主管，對不履行團隊管理職責、缺乏對團隊責任感的主管堅決進行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責不明確、管理不到位、責任心不強的局面。

3、繼續(xù)加強對團隊出勤率、舉績率、達標率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團隊月出勤率要達到**以上、團隊月舉績率要達到**以上、創(chuàng)富達標率要達到**以上、增員率要達到**以上的考核要求。三季度我們營銷團隊的工作重心就是提高各個營銷團隊的舉績率和萬元創(chuàng)富達標率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團隊的舉績率不得低于**，團隊萬元創(chuàng)富達標率不低于**。對按時達標的我們予以一定的獎勵，對到期達不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達標率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。

4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標，每個月確保團隊有效增員**人、每個月自己確保有200**元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉化本團隊**名低績效人力。

（四）加強營銷員資格考試輔導，提高營銷員持證率。

后半年每個月計劃組織召開**次代資考，并要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。各單位主管個險副經(jīng)理和組訓人員是代資考試的直接責任人，具體負責前期的輔導和組織工作。對考試輔導不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達不到**要求的單位，追究主管個險副經(jīng)理和組訓責任，確保年底持證率上一個新臺階。

三、農(nóng)村營銷服務部建設

繼續(xù)以《中國**保險股份有限公司延安分公司**-**年農(nóng)村營銷服務部建設三年規(guī)劃》和《中國**分公司農(nóng)村營銷服務部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點開展工作，努力實現(xiàn)農(nóng)村營銷服務部的“兩實一大”。

1、在已有人力的基礎上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點工作的檢查和驗收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達標，評選先進，鞭策后進，使農(nóng)村網(wǎng)點負責人進一步明確后工作的思路和目標。通過此項工作督促營銷服務部負責人重視本營銷服務部的人力增長，在人力做實的基礎上實現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險試點產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務的拓展打好基礎。

3、嚴格執(zhí)行每個季度期交保費規(guī)模達不到**萬元的營銷服務部，停發(fā)網(wǎng)點負責人的責任津貼制度。

4、根據(jù)當前農(nóng)村營銷服務部建設的實際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務部負責人進行培訓，滿足農(nóng)村網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展和管理的需要。

四、基礎管理方面

1、嚴格amis系統(tǒng)考核管理，嚴格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴格按照系統(tǒng)考核結果進行升降級處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績人員的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強對銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實防范經(jīng)營風險。

4、按照全年工作計劃，做好個險銷售部內部日常事務性工作。