針對銷售業(yè)績提升方案精選(九篇)

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第1篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

自年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元；毛利計劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機(jī)會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動品牌匡威、kappa入駐我商場；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項工作領(lǐng)先其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊,培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔Γ粏T工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照10年的工作計劃開展工作：

1、10年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約10年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個百分點(diǎn)，初步預(yù)計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給10年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證10年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市

場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計劃和實(shí)施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

5、年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。將明年的銷售計劃落實(shí)到各柜組，并由柜長落實(shí)到各專柜及個人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績；對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

針對貨品不實(shí)和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

第2篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

一、圓滿完成了一期樓盤交房和二期樓盤預(yù)約工作

一是圓滿完成了一期樓盤的交房工作。我們銷售部2014年的一項重要任務(wù)是做好一期樓盤的交房工作。在交房工作過程中銷售部負(fù)責(zé)代收房款任務(wù)。為了適應(yīng)交房數(shù)量多，收款金額大，工作任務(wù)重的情況，我們采取了分工負(fù)責(zé)，流水作業(yè)的方式，明確責(zé)任分工，按照預(yù)先設(shè)定的工作流程，精心引導(dǎo)每名客戶依次交款，辦理入住手續(xù)。工作人員每天都能認(rèn)真對待每一名客戶的業(yè)務(wù)，逐筆逐項的進(jìn)行核算，最多時一天要接待多名客戶，大家始終保持了緊張有序的工作，做到忙而不亂。全年總計交房982戶，回籠資金3.1億元，沒有出現(xiàn)一筆差錯，十分圓滿的完成了一期住房的交房任務(wù)。

二是順利開展了二期樓盤的預(yù)約工作。二期樓盤的銷售預(yù)約是我們銷售部的另一項重要任務(wù)，關(guān)系到公司業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁。為了保證預(yù)約工作的順利進(jìn)行，我們加大了二期樓盤的宣傳力度，在多家媒體是進(jìn)行大面積廣告宣傳，組織人員在多個地區(qū)向社會廣泛散發(fā)樓盤宣傳單。同時，對待到現(xiàn)場考察的客戶，耐心進(jìn)行講解，做到面帶微笑，禮貌用語，突出重點(diǎn)，簡單明了，有問有答，最大限度的增加樓盤對客戶的吸引力。截止去年底，已經(jīng)預(yù)約二期樓盤套，面積平方米，回收預(yù)約款元，初步實(shí)現(xiàn)了年初預(yù)定的銷售目標(biāo)，為二期樓盤的全面銷售打下了較好的基礎(chǔ)。

二、全程跟蹤，做好交房客戶售后服務(wù)工作

一是制定了售后服務(wù)工作的流程圖，明確各項問題的轉(zhuǎn)接渠道和具體處理方法，規(guī)范員工的言行，統(tǒng)一步調(diào)，避免主觀隨意性地處理問題。

二是制定售后服務(wù)各項工作的操作規(guī)范和檢查辦法，針對客戶反映集中的問題，制定了一套完整的操作規(guī)范和驗(yàn)收規(guī)程，保證同類問題的解決尺度一致，提高了專業(yè)化水平和效率，有效地控制費(fèi)用支出。

三是緊密依靠工程承建單位的售后服務(wù)組織，利用各種手段，按照開發(fā)公司統(tǒng)一要求和公開的承諾開展工作。

四是把售后服務(wù)中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題及時和工程管理部門和監(jiān)理單位溝通，使問題在初期給予注意和消除，減少返工和后期的售后服務(wù)維修的難度，相應(yīng)節(jié)約后期的維護(hù)費(fèi)用。幫助550戶業(yè)主代辦了產(chǎn)權(quán)證。

三、大力加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊的執(zhí)行力

在加強(qiáng)內(nèi)部管理上，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴(yán)格了考核客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行。對營銷方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核，每周召開一次工作例會，全面了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交的原因，大家共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，提高銷售成交量。每月對銷售業(yè)績進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，將團(tuán)隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績突出者的獎勵，調(diào)動了銷售員的工作積極性。

四、加大培訓(xùn)教育力度，提高銷售團(tuán)隊素質(zhì)

為了與國際上最先進(jìn)的銷售模式接軌，根據(jù)銷售部人員素質(zhì)與發(fā)展形勢不相適應(yīng)的情況，我們重點(diǎn)圍繞八個培訓(xùn)目標(biāo)展開了培訓(xùn)工作，進(jìn)行了SPATM性格銷售培訓(xùn)初級版培訓(xùn)，打造金牌置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)，進(jìn)行了禮儀禮節(jié)知識培訓(xùn)、組織了室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營活動。經(jīng)過天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。

五、加強(qiáng)合作，相互支持

在銷售工作中我們牢固樹立合作共贏的理念，樹立全公司是一盤棋的思想，自覺加強(qiáng)與財務(wù)部、工程部、物業(yè)公司之間的聯(lián)系與配合，要求我們的人員與其他部門之間的人員遇事多溝通，及時了解對方的需要，做好信息的傳遞，相互理解、相互支持、相互協(xié)作，配合默契，保證了工作效率和工作質(zhì)量，避免了出現(xiàn)相互扯皮、踢皮球的情況發(fā)生。

六、存在的問題與不足

銷售團(tuán)隊還需要進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊的服務(wù)意識及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。

七、2015年工作思路

目前，全國各地房地產(chǎn)市場繼續(xù)面臨成交量持續(xù)大幅下降，降價潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房價下降大勢已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購，市場人氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場形勢相當(dāng)嚴(yán)峻，擺在我們面前的困難更大，銷售任務(wù)將更加艱巨。

一是貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

二是制定合理的計劃方案，根據(jù)各銷售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的執(zhí)行工作。分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

第3篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

關(guān)鍵詞：責(zé)任會計；實(shí)踐探索；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

責(zé)任會計是管理會計的重要組成部分，也就是以各個責(zé)任中心為主體，以責(zé)、權(quán)、效、利相統(tǒng)一的機(jī)制為基礎(chǔ)形成的為評價和控制企業(yè)經(jīng)營活動的進(jìn)度和效果服務(wù)的信息系統(tǒng)。具體說，就是在企業(yè)內(nèi)部除了要算產(chǎn)品財務(wù)賬以外，還要按照企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的原則，按照責(zé)任歸屬，確定責(zé)任單位（生產(chǎn)車間、項目小組、經(jīng)營部門、管理部門），明確責(zé)任指標(biāo)（包括資金、成本費(fèi)用、利潤），以各責(zé)任單位為主體（對象）按責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行核算、控制、監(jiān)督、實(shí)行統(tǒng)分結(jié)合、雙層核算的會計管理制度。筆者所在的公司屬于工業(yè)企業(yè)，根據(jù)責(zé)任會計的原理在工作中做了一些實(shí)踐探索，情況如下：

一、實(shí)踐探索的思路

公司根據(jù)成長型發(fā)展戰(zhàn)略的要求，每年均要對營業(yè)收入、利潤總額和貨款回籠率這3個定量指標(biāo)設(shè)定具體的目標(biāo)任務(wù)。公司為了完成各項戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須將目標(biāo)任務(wù)分解到各個部門主體進(jìn)行考核激勵。經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，公司要完成營業(yè)收入和貨款回籠率指標(biāo)，就需要采取一些靈活機(jī)動的銷售政策，給予各區(qū)域銷售人員一定的決策權(quán)，讓他們根據(jù)市場變化和競爭對手的反應(yīng)，及時選擇采取買贈促銷、會議促銷、廣告促銷等手段參與市場競爭。對于利潤總額指標(biāo)，公司分析認(rèn)為銷售收入、銷售成本、期間費(fèi)用和產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)均對其有很大影響，公司不同產(chǎn)品之間的毛利率差別較大，在各種產(chǎn)品的單位成本和公司期間費(fèi)用不能大幅度壓減的情況下，通過調(diào)整銷售品種結(jié)構(gòu)也可以有效降低綜合成本率，從而有助于利潤總額的完成。因此，公司決定根據(jù)市場導(dǎo)向采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營策略，這樣銷售就成為公司完成目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，公司針對銷售部門的考核激勵應(yīng)該是開展責(zé)任會計工作的重點(diǎn)。公司根據(jù)實(shí)際情況，有必要打破常規(guī)的責(zé)任會計的考核辦法，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)有針對性地對各個責(zé)任主體設(shè)定一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，通過對各責(zé)任主體的考核激勵，調(diào)動員工的主觀能動性，以確保完成公司的各項目標(biāo)任務(wù)。

二、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)分責(zé)任中心

1.公司將高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理團(tuán)隊、各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員設(shè)為不同的利潤中心，根據(jù)董事會審定的年度預(yù)算和銷售大綱授予不同的決策權(quán)。其中，公司經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子規(guī)劃決定整體經(jīng)營方案，按預(yù)算統(tǒng)籌實(shí)施企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場開發(fā)；銷售管理團(tuán)隊制定產(chǎn)品品種銷售政策和銷售考核辦法，對各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實(shí)行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎勵”的銷售政策，促銷費(fèi)用的投入隨銷售量的增長而增加；各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)市場變化和產(chǎn)品品種銷售政策，選擇實(shí)施具體促銷活動。業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場特點(diǎn)決定做廣告促銷、會議促銷、節(jié)日促銷、買贈促銷等產(chǎn)品推廣方式。

2.公司將各生產(chǎn)車間作為成本中心，根據(jù)生產(chǎn)計劃安排產(chǎn)品生產(chǎn)。各生產(chǎn)車間根據(jù)定額限額領(lǐng)料，自主安排用工，自主決定計件工資分配方案。3.公司將各職能管理部門作為費(fèi)用中心。按預(yù)算分月度控制費(fèi)用支出。

三、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定各責(zé)任中心的考核辦法

1.公司高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子的考核指標(biāo)也就是公司的目標(biāo)任務(wù)，分別是：營業(yè)收入、利潤總額、貨款回籠率。對公司高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子以年度考核為主，實(shí)行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財務(wù)報告經(jīng)過會計師事務(wù)所審計后進(jìn)行考核計發(fā)。

2.銷售管理團(tuán)隊的考核指標(biāo)為：銷售收入、貨款回籠額、銷售費(fèi)用和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額。對銷售管理團(tuán)隊實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。

3.各區(qū)域業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)則細(xì)分為：銷售收入、貨款回籠率（還細(xì)分貨幣回籠率和匯票回籠率）、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售完成額、核定的營銷費(fèi)用額。實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。

4.各生產(chǎn)車間的考核指標(biāo)為：合格產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品材料耗用量、單位產(chǎn)值能耗。對生產(chǎn)車間實(shí)行每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計發(fā)計件工資，對能耗超標(biāo)者進(jìn)行扣罰。5.公司其他職能管理部門的考核指標(biāo)為：預(yù)算費(fèi)用和工作效率。實(shí)行每月考核，按月計發(fā)績效工資，績效工資與公司經(jīng)營業(yè)績掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績計發(fā)半年獎和年終獎。強(qiáng)化為生產(chǎn)、銷售一線服務(wù)的意識，實(shí)行超過24小時不答復(fù)即問責(zé)機(jī)制。

四、實(shí)踐應(yīng)用的效果

1.銷售業(yè)績快速增長。公司年銷售收入由2006—2015年增長了172%，九年年均增長率達(dá)19.1%。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入由2006—2015年增長了228.7%，九年年均增長率達(dá)25.4%。

2.每年均能很好完成目標(biāo)任務(wù)，各年貨款回籠率均達(dá)98%以上，有效防范應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。

3.由于高毛利的重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比重提高，公司綜合成本率下降了2個百分點(diǎn)，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影響。4.由于銷售業(yè)績快速增長，員工收入也隨之大幅度增加，員工滿意度明顯上升。

五、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定考核指標(biāo)。責(zé)任會計的工作效果很大程度取決于考核指標(biāo)的設(shè)定，公司緊緊圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)并參照關(guān)鍵指標(biāo)法的原理設(shè)定各責(zé)任主體的考核指標(biāo)，通過促使各責(zé)任主體完成考核任務(wù)來達(dá)到完成整體戰(zhàn)略目標(biāo)的效果。

2.通過調(diào)查分析和充分溝通來確定考核標(biāo)準(zhǔn)。公司在確定考核標(biāo)準(zhǔn)之前，均要對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行充分分析，特別是要對各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶還要進(jìn)行走訪，通過分析測算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景后再確定年度考核標(biāo)準(zhǔn)，使目標(biāo)任務(wù)不至于過高或過低。公司還與各責(zé)任主體進(jìn)行充分溝通，使目標(biāo)考核者理解考核標(biāo)準(zhǔn)的制定依據(jù)，從而有信心通過努力完成任務(wù)。

3.通過預(yù)算控制和考核分析來保障考核效果。公司將各部門、各區(qū)域、各品種的年度目標(biāo)任務(wù)按月度、季度進(jìn)行分解。從而可以每月、每季進(jìn)行跟蹤考核、分析總結(jié)和兌現(xiàn)獎罰，從而充分調(diào)動員工的積極性。

4.責(zé)任會計應(yīng)遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則。公司根據(jù)需要對每個責(zé)任中心授予一定的工作自，并遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則進(jìn)行考核激勵，這樣極大地調(diào)動了各責(zé)任主體的主觀能動性，以利于完成各項目標(biāo)任務(wù)。

六、結(jié)語

在面臨國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力的新常態(tài)下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈了。一個企業(yè)要想在競爭中取得優(yōu)勢，不僅要重視技術(shù)的創(chuàng)新，而且要重視管理水平的提升。責(zé)任會計作為管理會計的重要組成部分，也需要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)，通過科學(xué)的考核激勵，充分調(diào)動企業(yè)全體員工的積極性，以提高企業(yè)的綜合競爭能力。

作者:李開澤 單位:廣西億康藥業(yè)股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]王志剛.現(xiàn)代企業(yè)制度下責(zé)任會計的推行[J].赤峰學(xué)院學(xué)報：漢文哲學(xué)社會科學(xué)版，2007，(3)：106-107.

第4篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

中國企業(yè)普遍面臨銷售困境

根據(jù)圖一數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)銷售人員的行為難以規(guī)范是中國企業(yè)銷售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是銷售過程不規(guī)范，反饋缺失（占比35.7%），然后是沒有建立有效的銷售管理機(jī)制（占比33.2%）。

前三大因素說明銷售流程管理制度缺失以及銷售人員管理的不齊全是導(dǎo)致企業(yè)面臨銷售管理困境的主要原因。

企業(yè)出現(xiàn)的各式各樣的銷售困境有多重原因，但一大根源在于往往無法還原當(dāng)時的銷售情境（見圖二）。不僅是情境中的銷售人員的銷售行為，包括企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度、銷售流程的具體狀況等都無法還原，因此難以從源頭對銷售的過程質(zhì)量和效率進(jìn)行提升。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，從而導(dǎo)致銷售行為無法還原。

企業(yè)提升銷售管理能力意愿較強(qiáng)

圖三數(shù)據(jù)顯示，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升銷售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是銷售管理信息化、移動化（占比41.2%），然后是銷售人員行為跟蹤（占比39.4%），接著是銷售數(shù)據(jù)分析（占比35.6%）。

前四項因素說明了企業(yè)對于提升銷售流程管理能力、銷售人員管理能力以及落地信息化、移動化銷售管理的重視程度。有意思的是，排在第二項的銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動作用。

移動SaaS銷售管理軟件是未來趨勢

伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

企業(yè)級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)（見圖四），其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

移動SaaS軟件如何實(shí)現(xiàn)銷售管理創(chuàng)新？

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。而完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。以廠商紅圈營銷的解決方案為例（見圖五）。

銷售過程管理針對每一個線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進(jìn)行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率，縮短銷售周期；

第5篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

癥結(jié)一：刻舟求劍，時過境遷

優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長期不變的激勵政策與現(xiàn)實(shí)的市場頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動。

1、跟不上市場的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年，由于白酒市場競爭激烈，終端費(fèi)用越來越高，而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報的激勵政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個銷售隊伍怨聲載道，無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化，對銷售人員的激勵就應(yīng)隨之變化，否則，對銷售工作有百害而無一利。

2、跟不上銷售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動銷售隊伍的積極性。在我們的營銷人俱樂部活動中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬元時，沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎勵實(shí)在不能讓他心動。

某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強(qiáng)銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷售人員請假，而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多年來一直是一個老師講同樣的課，部分老員工已聽過三、四遍了，他們自然不會再去安心地去聽第五遍課了。人是高級動物，隨著時間的推移，閱歷的豐富，每個人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無法長期有效的。

癥結(jié)二：重“金”輕情，實(shí)效不明

毫無疑問，金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。

筆者為某公司做人力資源策劃時，建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時刻挨戶到十佳銷售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果員工及家屬感動得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經(jīng)理說他看到了企業(yè)的未來，而接下來的幾個月，這些員工的銷售業(yè)績則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價值。一束鮮花、一只烤鴨不過數(shù)十元，但其蘊(yùn)含的感情是多少錢也無法買到的。對銷售人員發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。

癥結(jié)三：無差異激勵=沒有激勵

通過對銷售人員的獎勵，可以有效滿足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實(shí)體。因此，對銷售人員激勵的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利，本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻(xiàn)，辛辛苦苦的勞動換回的結(jié)果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。

癥結(jié)四：撿了芝麻，丟了西瓜

1、對個別人的激勵破壞了整個團(tuán)隊的協(xié)作精神，得不償失。一個銷售團(tuán)隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達(dá)到最快。假如對參加劃艇的運(yùn)動員安排一項獎勵：劃得最快的一名運(yùn)動員獎勵現(xiàn)金十萬元，這樣就會使整個參加比賽的運(yùn)動員爭先恐后劃船，而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個團(tuán)隊步調(diào)不一，優(yōu)異的成績自然也拿不到了。

2、老板的偏愛導(dǎo)致整個團(tuán)隊失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會對銷售隊伍中個別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷售人員進(jìn)行表揚(yáng)、獎勵，就會使整個銷售隊伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵的目的是為了調(diào)動銷售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷售收入。但激勵個別人的時候打消了整個銷售團(tuán)隊的積極性，導(dǎo)致團(tuán)隊工作效率不高，造成銷售業(yè)績下降，則企業(yè)就可謂是“撿個芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。

癥結(jié)五：工具單一，缺乏創(chuàng)新

無論多么完善的激勵工具，都會因長時間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營銷策劃時發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)喜歡在銷售旺季開展銷售競賽，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時發(fā)放獎品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強(qiáng)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，每次銷售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問其原因，則告之：同樣的獎狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個了，全家人手一個還用不完?？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷售旺季設(shè)立銷售競賽，改為銷售淡季設(shè)立“銷售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷售人員參加，使他們對難以攻破的客戶攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵他們?nèi)ッ鎸π碌奶魬?zhàn)，收到了不錯的效果。

激勵工具的單一與老化必會導(dǎo)致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應(yīng)市場的變化。

癥結(jié)六：政策教條化，眾人難服

河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績達(dá)到300萬以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績在100萬—300萬者參加香港、澳門游；業(yè)績在50—100萬者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿臉的不高興，因?yàn)樗臉I(yè)績?yōu)?99萬，就差1萬就可以進(jìn)入第一梯隊了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來業(yè)績滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺后先修改了原來的激勵政策：如果業(yè)務(wù)人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來補(bǔ)足。另外達(dá)到獎勵級別后每增加10萬元獎勵1000元，其它依此類推，這才有效的解決了銷售人員對原激勵政策的不滿。

可見，制度的制訂是死的，過于教條化就會導(dǎo)致眾人的不滿，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達(dá)到最佳效果。

癥結(jié)七：重結(jié)果，而忽視過程

激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運(yùn)用不同方式發(fā)放就會起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為，只要獎品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會直接導(dǎo)致激勵效果的不同。

某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績，年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室，對他說：“由于本年度你工作業(yè)績突出，公司決定獎勵你10萬元！”業(yè)務(wù)員非常高興，謝過總經(jīng)理后拉門要走，總經(jīng)理突然說道：“回來，我問你件事?！薄敖衲昴阌袔滋煸诠?，陪你妻子多少天？”該業(yè)務(wù)員回答說：“今年我在家不超過10天?！笨偨?jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中，對他說：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無怨無悔的支持?！比缓螅偨?jīng)理又問：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務(wù)員回答說：“兒子不到6歲，今年我沒好好陪過他?！笨偨?jīng)理激動地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個偉大的爸爸?！痹摌I(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬謝之后剛準(zhǔn)備走，總經(jīng)理又問道：“今年你和父母見過幾次面，盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務(wù)員難過地說：“一次面也沒見過，只是打了幾個電話。”總經(jīng)理感慨地說；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元?！边@名業(yè)務(wù)員此時再也控制不住自己的感情，哽咽著對總經(jīng)理說：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會更加努力?！蓖瑯邮?3萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。

企業(yè)在發(fā)放獎勵時，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內(nèi)容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷售人員，使銷售人員做到心中有數(shù)，理解企業(yè)獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷售人員的激勵偏重于結(jié)果，卻忽視了的過程，造成激勵政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應(yīng)有的效果。

癥結(jié)八：執(zhí)行不力，走向危機(jī)

一民營企業(yè)老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠(yuǎn)景，這使得員工對企業(yè)充滿了信心，干勁十足。但近段時間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績達(dá)到3000萬，每位銷售人員發(fā)空調(diào)一部。但最后業(yè)績達(dá)到了，老板卻再不提空調(diào)一事了，整個銷售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機(jī)。最后幾個銷售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來了較大損失。

不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動了員工積極性而沾沾自喜時，卻不知等待他的將是員工長時間的消極怠工和企業(yè)信任危機(jī)。言而無信往往可能起到反向激勵的作用?！熬右谎浴笔菫槿酥?，亦是經(jīng)商之本。

癥結(jié)九：當(dāng)暗則明，因小失大

某公司有A、B兩名推銷員，能力相當(dāng)，銷售業(yè)績也差不多。年終獎勵時領(lǐng)導(dǎo)考慮到A家庭貧困，就在原有獎勵基礎(chǔ)上多發(fā)給A部分獎金，而B知道后心中不快：“我們兩個業(yè)績一樣，為何多發(fā)給他獎金，是不是領(lǐng)導(dǎo)對我有意見？”于是B就對公司的獎勵政策產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而萌生去意了。

之所以出現(xiàn)這種情況，就在于公司發(fā)放獎金時未考慮到方式，當(dāng)“暗”時“明”做了，使得企業(yè)一片好心反而失去了員工的信任。

癥結(jié)十：生涯發(fā)展，“誘導(dǎo)”不足

基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，自然會更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時若過分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益，而未能給員工一個充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來的職業(yè)發(fā)展，就會使銷售人員對前途沒有信心或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意，從而無法鼓舞銷售人員的士氣，難以提高他們工作積極性。而有效的生涯發(fā)展激勵則可增強(qiáng)員工的主人翁意識和集體責(zé)任感，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

癥結(jié)十一：一“石”零鳥，出力不討好

1、王老板看著喜人的銷售業(yè)績，決定按計劃給銷售隊伍獎勵，以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，激發(fā)員工工作積極性。為了能夠充分滿足員工個人需求，王老板拿出兩套方案，一套是到海南旅游，二是獎勵電視機(jī)一部。當(dāng)然，兩者是等值的。于是有人選擇旅游，有人選擇電視機(jī)。看到員工各取所需，王老板感到很欣慰，也很自得?？墒遣痪茫趵习寰桶l(fā)現(xiàn)事情并不象他想象中那樣美好，通過私下了解，發(fā)現(xiàn)70%的銷售人員對這種獎勵心有遺憾。

原來，選了旅游的員工回來之后看到別人的彩電，感到自己是白白放棄了電視而參加了一次旅游；而選擇了電視機(jī)的銷售人員，在家里看到電視中海南日新月異的變化，美煥絕倫的風(fēng)景，想到其他員工游玩的情景，心中也免不了有一絲遺憾，原本一件皆大歡喜的好事，卻留下了這么大的遺憾，王老板不禁糊涂了。其實(shí)，在實(shí)行激勵政策時，對不同獎勵級別的銷售人員實(shí)行差異化獎勵，而對相同級別的人員獎勵要實(shí)行無差異獎勵，盡量使用同一種獎勵政策，避免大家在選擇時過于考慮“機(jī)會成本”而產(chǎn)生不滿。

2、趙老板到北京出差，回來時捎了十幾條領(lǐng)帶，他到了公司之后，叫來銷售主管A，對A說：“這是我專門從北京給你捎回來的，試試怎么樣?！比缓笥纸蠦、C……，這些人聽了心中都很高興，老板出差在外還記得給我捎?xùn)|西回來，這說明老板看得起我，于是第二天都不約而同地扎上了領(lǐng)帶。大家一看到十幾個人差不多的領(lǐng)帶時，心中就明白了，雖然誰也沒說破，但每個人心中都對趙老板心存芥蒂。

趙老板為大家捎回領(lǐng)帶的出發(fā)點(diǎn)是好的，但由于沒有選擇好發(fā)放方式，反而導(dǎo)致眾人心存芥蒂，這種結(jié)果是趙老板沒有想到的。同時也提醒我們各位老總，獎勵的發(fā)放一定要注意方式，否則就會一“石”零鳥，出力討不到好處。

癥結(jié)十二：不切實(shí)際，生搬硬套

A、B同屬食品類企業(yè)，近年來由于種種原因，A公司呈下降趨勢，B公司則業(yè)績蒸蒸日上。A企業(yè)老總心急之余，看到B公司的激勵政策十分合理，就不假思索，決定用人之長補(bǔ)己之短，采用了B公司的激勵政策。然而不久A公司的業(yè)績反而下降更快了，A企業(yè)老總不禁迷惑。實(shí)際上，B企業(yè)采用高責(zé)任、高激勵的辦法來刺激銷售人員。由于B企業(yè)業(yè)務(wù)處于上升階段，銷售人員對未來期望較高，高責(zé)任、高激勵能起到作用；而對A企業(yè)來說，企業(yè)整體業(yè)績正在下降，面對這種高責(zé)任形成的壓力，員工都產(chǎn)生了逆反心理，從而使高激勵也成了空中樓閣。企業(yè)激勵政策的制訂要結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展階段，不切實(shí)際，生搬硬套只會導(dǎo)致企業(yè)陷入困境，難以自拔。

癥結(jié)十三：溝通不暢，效果不良

某企業(yè)為激勵下屬員工，決定對員工搞一次培訓(xùn)。于是選擇周六、周日兩天請專家到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)?？稍谂嘤?xùn)過程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員都不認(rèn)真聽課，對課程漠不關(guān)心。還有部分銷售人員發(fā)牢騷：“只要我能把產(chǎn)品賣出去就行了，還用參加什么培訓(xùn)，星期六、星期日也不讓人好好休息?！北е@樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)，培訓(xùn)的效果可想而知。

出現(xiàn)這種情況的原因就在于企業(yè)內(nèi)部上下溝通不暢，使領(lǐng)導(dǎo)與員工各自對培訓(xùn)的看法不一，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為培訓(xùn)是給員工深造的機(jī)會，是對員工的激勵。而員工則認(rèn)為是企業(yè)“要我學(xué)”、不是“我要學(xué)”，企業(yè)的目的僅僅是讓我學(xué)好之后多為企業(yè)賣力，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤，至于培訓(xùn)和自己關(guān)系不大，因此對學(xué)習(xí)的興趣也就自然沒有了。

企業(yè)上層與下層之間的良好溝通是企業(yè)各項制度得到順利執(zhí)行的保障，并且企業(yè)上層通過溝通可以了解到目前的市場信息，和銷售人員的真正需求，從而在制定激勵時會更有針對性。

癥結(jié)十四：領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)離，員工心離

有些企業(yè)老總認(rèn)為，任務(wù)下達(dá)給銷售部門，銷售部門如何完成任務(wù)、如何激勵銷售人員都是他們自己的事，與領(lǐng)導(dǎo)沒有什么關(guān)系。然而他們卻沒有意識到激勵員工時領(lǐng)導(dǎo)參與與不參與產(chǎn)生的效果是截然不同的。就好比公司請銷售人員吃一頓飯，假如領(lǐng)導(dǎo)參加，則會使銷售人員感到自己倍受重視，當(dāng)然后期他們會更加賣力。而僅僅銷售部門參與，銷售人員就感受不到領(lǐng)導(dǎo)拉近與自己的距離所產(chǎn)生的信任感和親切感。而這方面，松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助的做法值得借鑒。松下幸之助無論每周工作再忙再累，都會抽出時間與公司的4名銷售人員一起共餐，從中他可以了解市場信息和員工需求，而員工也感到企業(yè)對自己的重視和關(guān)心，從而增強(qiáng)了員工的向心力和凝聚力，激發(fā)了員工的自豪感。

癥結(jié)十五：只重實(shí)施，輕了評估

獎金是不是發(fā)到銷售人員手中就行了？培訓(xùn)是不是結(jié)束就算完了？每一次激勵之后是不是取得了良好的效果？所有這些問題都是因?yàn)閷钊狈τ行У卦u估，導(dǎo)致對激勵的效果不了解，無法確定激勵政策是否適合目前企業(yè)狀況，激勵政策所花費(fèi)成本與收益是否相匹配等，同時也造成在制定下次激勵措施時漫無目的，不知該從那里著手才能達(dá)到良好的效果。

第6篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

從營銷管理含義出發(fā)，簡單闡述了企業(yè)營銷管理中存在的關(guān)鍵問題，以及加強(qiáng)企業(yè)營銷管理的幾個關(guān)鍵性體現(xiàn)，并提出相應(yīng)的解決辦法，為企業(yè)加強(qiáng)營銷管理起拋磚引玉的作用。

二、我國企業(yè)營銷管理的問題

（1）及時更新企業(yè)的營銷管理觀念。傳統(tǒng)的銷售管理是只是管理市場和客戶，而新型的營銷管理是管理系統(tǒng)過程，它不僅包括市場和客戶，也包括營銷的觀念、品牌營銷的方法、整體的營銷策略等。但很多企業(yè)營銷人員還是不能改變舊的觀念，并認(rèn)為企業(yè)營銷管理只是市場營銷的資金、業(yè)績、數(shù)據(jù)、報表方面的管理。這些工作其實(shí)只是新型營銷管理的基礎(chǔ)方面工作。

（2）營銷管理部分職能的缺位。對于質(zhì)量管理來說，領(lǐng)導(dǎo)所重視是如何做好企業(yè)質(zhì)量管理，營銷管理的發(fā)展也同樣是這樣的道理，只有領(lǐng)導(dǎo)重視才能帶來全員參與執(zhí)行的大好局面。在現(xiàn)代企業(yè)，高管比以前更加重視營銷管理，但是這種重視還不夠系統(tǒng)，只是局限于某個區(qū)域、某一時期或是某個過程等，而這樣的情況會造成營銷管理部分職能缺位，這種缺位，會使?fàn)I銷管理不能良好的發(fā)展，最后甚至?xí)砗芏嗟奈：ΑＨ绻霈F(xiàn)營銷計劃沒辦法實(shí)施、營銷管理的職能不能發(fā)揮作用、營銷管理不能利用各個部門資源等，就會造成營銷管理只由一個部門，甚至于一個人在執(zhí)行的局面。

（3）營銷管理內(nèi)外脫節(jié)。有很多企業(yè)的內(nèi)部營銷與外部營銷脫節(jié)，企業(yè)內(nèi)部沒有宣傳企業(yè)整體目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)劃，企業(yè)員工不知道自己工作的內(nèi)容、自己為什么工作、自己與企業(yè)的發(fā)展有什么關(guān)系，企業(yè)高管與員工之前間缺少交流和溝通，在企業(yè)內(nèi)部沒有做好宣傳工作，導(dǎo)致員工工作的積極性降低，以至于企業(yè)營銷效果不明顯、營銷難以進(jìn)步。

三、企業(yè)營銷管理的通病問題以及策略

（1）營銷管理體制應(yīng)用集權(quán)與分權(quán)。企業(yè)的營銷管理體系設(shè)計中。應(yīng)該科學(xué)的將集權(quán)和分權(quán)設(shè)計到體制中，把集權(quán)和分權(quán)的管理體制要作為體制設(shè)計變量內(nèi)容，要融入營銷管理體制設(shè)計中。營銷管理體制是指企業(yè)在營銷決策權(quán)的高度集中以及統(tǒng)一。在中小企業(yè)中，決策權(quán)主要集中在老板一個人手中，而大型企業(yè)則會專門成立營銷管理決策的機(jī)構(gòu)部門，高度行使決策權(quán)否定權(quán)。分權(quán)營銷管理體制是在老板或者是營銷管理機(jī)構(gòu)的思想指導(dǎo)下。各個部門應(yīng)有相應(yīng)的獨(dú)立擬定營銷方案的權(quán)力，各個部門以及銷售人員都可以利用自身的資源開展?fàn)I銷活動。集權(quán)管理體制需要采用行為控制為主導(dǎo)的管理模式。是由企業(yè)老板或是營銷管理機(jī)構(gòu)直接參與評價營銷行為。并通過對各個部門以及人員的檢查。進(jìn)行確定給予相應(yīng)的考核、評價以及獎罰。而分權(quán)管理是采用結(jié)果來控制的管理模式。不去管使用什么方法，只要能取得好結(jié)果就是符合部門的好方法，所有一切都以結(jié)果來說話，使用激勵機(jī)制充分的與業(yè)績相掛鉤。營銷管理控制力強(qiáng)和政策執(zhí)行力強(qiáng)是集權(quán)管理的優(yōu)勢，能夠最大化使用企業(yè)資源。可以降低交易的成本，能夠提高協(xié)作的能力，而缺點(diǎn)就是靈活性低，決策的準(zhǔn)確性不夠穩(wěn)定以及反應(yīng)速度緩慢等。而分權(quán)管理的優(yōu)勢則是可以克服集權(quán)管理的各種不利之處；就是缺點(diǎn)容易忽視企業(yè)整體的利益，造成交易成本和競爭成本增加。由以上見得，需要結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)際情況，設(shè)計好集權(quán)和分權(quán)的側(cè)重度，有效使用集權(quán)和分權(quán)，才是整個企業(yè)營銷管理的關(guān)鍵問題。

（2）整合資源，溝通創(chuàng)新。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通，要定期組織召開各個部門的營銷管理會議，讓營銷部門與其他部門共同探討如何促進(jìn)企業(yè)利益的最大化方法，讓所有部門都參與企業(yè)營銷管理的過程中?？梢愿鶕?jù)具體案例進(jìn)行分析研討，合理利用頭腦風(fēng)暴集思廣益，再最終統(tǒng)一營銷方案，實(shí)現(xiàn)團(tuán)結(jié)合作的目標(biāo)，并達(dá)成一致的思想，來避免不協(xié)調(diào)產(chǎn)生。根據(jù)企業(yè)的不同營銷策略以及重點(diǎn)，實(shí)行有針對性的營銷部門與組織其他部門聯(lián)合并建立營銷小組。例如，新產(chǎn)品研發(fā)時，抽調(diào)營銷部門與其他部門人員共同組成營銷開發(fā)小組，由營銷部門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)查，而研發(fā)部門則負(fù)責(zé)按調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行立項展開研發(fā)，剩余相關(guān)部門可根據(jù)本部門工作職能來負(fù)責(zé)與本部門管理相符合的工作進(jìn)行支持，在新產(chǎn)品市場化后，再由營銷部門來收集客戶的反饋意見，可以為產(chǎn)品再次改進(jìn)提供依據(jù)。而新品的研發(fā)過程中，在營銷開發(fā)小組中要確定目標(biāo)，需要制定計劃，來保證新品研發(fā)的順利。

（3）注重企業(yè)的品牌營銷。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念中也有了傳統(tǒng)的產(chǎn)品管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠放葡M(fèi)觀念，這使得現(xiàn)代企業(yè)注重產(chǎn)品的品牌競爭。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查資料顯示，目前企業(yè)的品牌效益越高表明企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率越大，品牌已成為企業(yè)的一項重要核心競爭力。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重品牌營銷。

四、營銷開支的嚴(yán)格控制

現(xiàn)代的企業(yè)快速發(fā)展，各個行業(yè)的企業(yè)也越來越多，在企業(yè)之間的競爭也是越來越激烈，想要在同行業(yè)中一直立于不敗之地，那就需要各個企業(yè)進(jìn)行加強(qiáng)精細(xì)化管理，細(xì)節(jié)入手，以逐漸提升管理水平。同樣營銷管理也不例外，也要提高營銷管理的精細(xì)化，要從以下的幾個方面入手：

（1）營銷成本目標(biāo)管理。營銷目標(biāo)管理與質(zhì)量目標(biāo)一樣，要將目標(biāo)分解到各個部門、各個崗位以及各個責(zé)任人或者是不同的營銷階段，并制定計劃落實(shí)，分階段進(jìn)行考核，促進(jìn)營銷成本目標(biāo)。

（2）銷售費(fèi)用管理制度的完善。要想控制銷售的費(fèi)用，需要從完善銷售費(fèi)用管理開始。銷售的費(fèi)用管理制度都包括差旅費(fèi)管理制度、銷售人員的報酬制度、招待費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度、公關(guān)費(fèi)用管理和廣告費(fèi)用管理制度等等。

（3）建立健全審查制度。在銷售的過程中，必須做好銷售費(fèi)用的審查與審核。企業(yè)管理者、營銷部門領(lǐng)導(dǎo)、各個相關(guān)部門的管理人員、財務(wù)部等都需要認(rèn)真審核，加以控制銷售費(fèi)用。

（4）銷售業(yè)績考核體系的完善。為了更好地降低銷售成本，對銷售業(yè)績的考核不能只是停留在銷售量上，也需要對銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，要與預(yù)算額相比的差異。并建立合理、科學(xué)的考核體系，以促進(jìn)銷售成本的降低。

（5）有效控制強(qiáng)化過程管理。要將營銷管理細(xì)化，就要求營銷人員必須做好工作的記錄，在當(dāng)營銷人員報銷時，相關(guān)的管理人員就要對票據(jù)的真實(shí)性與工作記錄進(jìn)行核實(shí)，這樣的細(xì)化管理，可以促進(jìn)營銷人員的責(zé)任心和有效控制銷售成本費(fèi)用。

第7篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

從水產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的現(xiàn)狀可以看出，財務(wù)視角下水產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題主要有：銷售過程中人工成本控制制度不健全、銷售價格內(nèi)部控制失效、銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度不完善、銷售收款環(huán)節(jié)流程不完整。

（一）銷售過程中人工成本控制制度不健全

所謂“銷售過程中人工成本控制制度不健全”是指在水產(chǎn)品銷售過程中，中國水產(chǎn)有限公司存在沒有制定一套針對銷售所需工人成本控制的制度，或者雖然制定了相應(yīng)的制度，但是礙于現(xiàn)實(shí)情況，無法有效執(zhí)行該制度，以至于制度形同虛設(shè)的問題。以上兩種情況，歸根結(jié)底，是中國水產(chǎn)有限公司人工成本控制制度的靈活性不足，導(dǎo)致銷售過程中人工成本控制力度不夠。中國水產(chǎn)有限公司在銷售過程中，主要是采用分散銷售模式進(jìn)行銷售的，也就是將從海外運(yùn)回的水產(chǎn)品，采取兩種方式進(jìn)行銷售：分別是，分散到各個超市中，在超市中擺放自己的銷售柜臺進(jìn)行銷售；或者分散到各個自己的門店，在門店中進(jìn)行銷售。無論采用那種分散式銷售的方式，都需要大量的人工，這些人工多數(shù)都是中國水產(chǎn)有限公司招聘的臨時工，之所以稱為臨時工是因?yàn)楣と说牧鲃有苑浅?qiáng)，大多數(shù)工人在工作一段時間以后，都會覺得工作環(huán)境和收入不成正比，從而選擇離職或者怠工，對于離職人員，中國水產(chǎn)有限公司唯一的辦法就是招聘新人予以補(bǔ)齊，新人入職需要公司為其提供一系列的培訓(xùn)，這樣就增加了公司的人工培訓(xùn)成本，而為了減少人工培訓(xùn)成本，對于怠工人員，中國水產(chǎn)有限公司多數(shù)情況選擇暫時留用的解決策略，這樣不但影響后進(jìn)工人的積極性，還使得從財務(wù)角度上看，人工成本的支出和換回的收益是不相稱的。

（二）銷售價格內(nèi)部控制失效

所謂“銷售價格內(nèi)部控制失效”是指中國水產(chǎn)有限公司制定的銷售價格控制策略存在一定的不適用性，或者不靈活性的特征，導(dǎo)致如果嚴(yán)格執(zhí)行這項控制策略，則會造成銷售業(yè)績的下降或者損失的增加的問題。眾所周知，水產(chǎn)品的保質(zhì)期是隨著天氣的變化而有所不同的，中國水產(chǎn)有限公司的水產(chǎn)品是全國實(shí)現(xiàn)銷售的，我國不同地區(qū)的天氣狀況相差比較大，對于水產(chǎn)品的需求也有所不同。如果中國水產(chǎn)有限公司為了實(shí)現(xiàn)銷售價格的統(tǒng)一，而制定在水產(chǎn)品運(yùn)到國內(nèi)開始一定時間內(nèi)，也就是水產(chǎn)品保鮮期內(nèi)，其銷售價格以市場價格為參照進(jìn)行制定，如果超過這段時期但是在可接受的保質(zhì)期范圍之內(nèi)，則以市場價格的半價作為銷售價格的參照。該時間段的規(guī)定看似合理，也能夠有效控制水產(chǎn)品的銷售價格，然而，也容易造成某些地區(qū)由于天氣原因提前進(jìn)入水產(chǎn)品的保鮮期到保質(zhì)期的過渡階段，消費(fèi)者就會嫌價格過高而拒絕購買，使得水產(chǎn)品因?yàn)閮r格的硬性規(guī)定而減少銷售額，甚至如果水產(chǎn)品提前到達(dá)保質(zhì)期，則有可能出現(xiàn)提前撤柜的現(xiàn)象，這樣直接由于價格的硬性規(guī)定而造成損失增加。因此，這樣的銷售價格內(nèi)部控制是失效的。

（三）銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度不完善

所謂“銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度不完善”是指中國水產(chǎn)有限公司在制定了有效的銷售價格以后，最終水產(chǎn)品的銷售業(yè)績幾乎完全取決于水產(chǎn)品在不同時期的銷售數(shù)量，但是，由于水產(chǎn)品不能像其他商品那樣實(shí)現(xiàn)完全的電子打碼，控制銷售終端的計劃，水產(chǎn)品的銷售數(shù)量幾乎都是人工控制的，人工報數(shù)就有可能出現(xiàn)漏報、虛報等問題，最終導(dǎo)致由于銷售數(shù)量的準(zhǔn)確性出現(xiàn)問題，而影響整個公司銷售業(yè)績，卻沒有通過有效的銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度加以規(guī)制或者改善的現(xiàn)象。例如，某地區(qū)保鮮期內(nèi)，水產(chǎn)品的銷售均價為10元/斤，銷售數(shù)量為2000萬斤，保質(zhì)期內(nèi)，水產(chǎn)品的銷售均價為5元/斤，銷售數(shù)量為3000萬斤，那么，整個銷售期內(nèi)，該地區(qū)的水產(chǎn)品銷售收入應(yīng)為：10元/斤*2000萬斤+5元/斤*3000萬斤=35000萬元；如果該地區(qū)的銷售報告最終報告的是，保鮮期內(nèi)，水產(chǎn)品的銷售均價為10元/斤，銷售數(shù)量為1500萬斤，保質(zhì)期內(nèi)，水產(chǎn)品的銷售均價為5元/斤，銷售數(shù)量為3500萬斤，那么，整個銷售期內(nèi)，該地區(qū)的水產(chǎn)品銷售收入則為：10元/斤*1500萬斤+5元/斤*3500萬斤=32500萬元；因此，由于不同時期的銷售數(shù)量錯報的問題，導(dǎo)致公司賬面銷售業(yè)績減少了2500萬元。如果該錯報為非主觀故意的，尚可通過后期對賬，找出錯報問題，加以更正，如果這一錯報是主觀故意的，則可能出現(xiàn)貪污等不良問題。歸根結(jié)底，錯報的原因是有關(guān)銷售數(shù)量的內(nèi)部控制制度不完善，使得銷售數(shù)量的內(nèi)部控制存在一定的問題。

（四）銷售收款環(huán)節(jié)流程不完整

所謂“銷售收款環(huán)節(jié)流程不完整”是指在在水產(chǎn)品銷售過程中，銷售收款的形式在各地沒有統(tǒng)一的規(guī)定，有些商超提供統(tǒng)一的收款服務(wù)，然后再根據(jù)收款的單據(jù)將屬于不同柜臺的款項扣除一定手續(xù)費(fèi)后返還給柜臺，這樣，銷售收款環(huán)節(jié)流程則是完整的，有第三方監(jiān)督的；而有些商超則不對非本超市本身所有柜臺提供收款服務(wù)，這樣就需要水產(chǎn)品銷售方自行設(shè)置收款地點(diǎn)和收款方式，有時為了節(jié)省收款時間，銷售人員也可隨賣隨收，收具現(xiàn)款，這樣就使得收款的監(jiān)督難以得到落實(shí)，整個收款環(huán)節(jié)的流程難以得到貫徹，從財務(wù)角度看，存在因?yàn)槭湛盍鞒滩煌晟贫a(chǎn)生現(xiàn)金流失的風(fēng)險。

二、財務(wù)視角下解決水產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題的對策

針對水產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題，本文從財務(wù)視角，提出以下解決水產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題的對策：健全銷售過程中人工成本控制制度、完善銷售價格內(nèi)部控制制度、完善銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度、制定完整的銷售收款環(huán)節(jié)流程。

（一）健全銷售過程中人工成本控制制度

針對上文提到的“銷售過程中人工成本控制制度不健全”的問題，本文提出“健全銷售過程中人工成本控制制度”作為解決對策。所謂健全銷售過程中人工成本控制制度是指在整個銷售過程中，嚴(yán)格把控水產(chǎn)品銷售人員在各個時期的成本，具體做法為：首先，工人入職以前，要與公司簽訂協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，公司為工人提供一定的技能培訓(xùn)，該培訓(xùn)是完全免費(fèi)的，但是，如果工人在第一個合同期內(nèi)辭職，則需要將培訓(xùn)費(fèi)用補(bǔ)交給公司，這部分培訓(xùn)費(fèi)用包括培訓(xùn)所需時間折合的部分，這樣就使得離職工人的培訓(xùn)成本得以收回，當(dāng)然新人的入職培訓(xùn)依然需要成本支出，但是可以用同樣的方法內(nèi)化到工人的服務(wù)期內(nèi)；其次，工人入職以后，要充分了解工資的組成情況，而公司在制定工人工資的時候，將其分為兩個部分，一部分是基本工資，只要出勤天數(shù)和出勤時間符合公司規(guī)定，沒有遲到、早退、曠工等情況發(fā)生，則將這部分工資發(fā)放給工人，另一部分是績效工資，即根據(jù)每個工人的工作數(shù)量和質(zhì)量，為該工人進(jìn)行評分，不同的評分等級那不同等級的績效，這樣就使得多勞多得的分配制度得以落實(shí)下去，最大程度的避免工人在工作中出現(xiàn)怠工的現(xiàn)象；最后，在工人入職一段時間以后，可以定期或者不定期的展開調(diào)查，從工人的實(shí)際情況出發(fā)，了解工人的心聲，為工人制定適宜的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，例如，有些工人比較用心，眼界和能力都能夠達(dá)到門店負(fù)債人的水平，那么，公司可提拔其成為門店經(jīng)理助理，一步步助其實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，使得該工人本身和其他工人都對工作充滿熱情，提高工作效率，減少工人流動性，變相節(jié)約工人的成本。綜上所述，健全的工人成本的內(nèi)部控制制度是需要貫穿水產(chǎn)品銷售的整個過程的，只有在每一個細(xì)節(jié)都做到設(shè)計，才能夠真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)。

（二）完善銷售價格內(nèi)部控制制度

針對上文提到的“銷售價格內(nèi)部控制失效”的問題，本文提出“完善銷售價格內(nèi)部控制制度”的解決對策。具體的做法是：依然根據(jù)中國水產(chǎn)有限公司所做的市場調(diào)研，規(guī)定水產(chǎn)品的保鮮期和保質(zhì)期的時效以及在不同時期水產(chǎn)品的銷售價格，但是，給予各地區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整的權(quán)限，但是，如果本地區(qū)的銷售價格需要進(jìn)行調(diào)整，則需要以電子形式通知公司總部，公司總部會定期或者不定期的巡查調(diào)整的適宜性，這樣一方面使得銷售價格控制制度更加符合實(shí)際情況，避免不必要的損失，另一方面通過巡查制度約束地區(qū)負(fù)責(zé)人的行為，能夠有效防止非必要價格調(diào)整的出現(xiàn)，從而使得整個水產(chǎn)品銷售過程中的銷售價格控制都是有效的。

（三）完善銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度

針對上文提到的“銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度不完善”的問題，本文提出“完善銷售數(shù)量內(nèi)部控制制度”的解決對策。具體做法是：在銷售過程中，以實(shí)時入賬的形式將銷售情況上傳公司統(tǒng)一設(shè)計的銷售系統(tǒng)，統(tǒng)計銷售業(yè)績的時候只需要從系統(tǒng)中，導(dǎo)出屬于本地區(qū)的銷售情況即可；在銷售完成以后，實(shí)行日清日結(jié)的結(jié)算制度，將本日銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計、匯總，形成日報表，并以電子形式上報公司總部財務(wù)備案；在整個銷售期結(jié)束以后，則像其他企業(yè)一樣實(shí)行對賬，使得銷售數(shù)量在各地區(qū)和總公司之間實(shí)現(xiàn)透明化管理，而總公司則可以定期或者不定期的對各地銷售情況和庫存情況進(jìn)行盤查清點(diǎn)，以便核實(shí)地區(qū)上報銷售數(shù)量是否有主觀故意造假的問題，一旦發(fā)現(xiàn)存在主觀故意的造假問題，則嚴(yán)懲不貸，從而保障銷售數(shù)量的內(nèi)部控制制度的制定和執(zhí)行都可以實(shí)現(xiàn)。

（四）制定完整的銷售收款環(huán)節(jié)流程

針對上文提到的“銷售收款環(huán)節(jié)流程不完整”，本文提出“制定完整的銷售收款環(huán)節(jié)流程”的解決對策。具體做法是，對于不提供統(tǒng)一收款的商超，中國水產(chǎn)有限公司將門店收款方案引進(jìn)來，設(shè)置專門的收款臺，并配備專門的收款人員，將銷售與收款環(huán)節(jié)進(jìn)行分開，明確收款臺工作人員的工作權(quán)限，做好收款流程的內(nèi)部控制，從而防范因?yàn)槭湛瞽h(huán)節(jié)流程不完整而造成現(xiàn)金流失的風(fēng)險。

三、小結(jié)

第8篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

這篇關(guān)于《公司年度銷售工作計劃怎么寫》的文章，是為大家整理的，希望對大家有所幫助!

公司年度銷售工作計劃怎么寫一、銷售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺，我個人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴(kuò)大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺，精品目標(biāo)萬，保險目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。

此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽備鋈聳屎鮮導(dǎo)是榭黿懈諼壞鞫娜ɡ?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團(tuán)隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。

擴(kuò)大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達(dá)設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對20__年銷售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)時分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

公司年度銷售工作計劃怎么寫1市場部職能2市場部組織架構(gòu)3市場部年度工作計劃4市場部0年度銷售工作計劃實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售協(xié)調(diào)職能部門、樹立優(yōu)良企業(yè)文化把握市場機(jī)會、制定實(shí)施銷售推廣信息收集反饋、及時修正銷售方案一市場部職能：

市場部直接對銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助負(fù)責(zé)人收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:直接對負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，協(xié)助負(fù)責(zé)人進(jìn)行市場策劃、銷售計劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計劃性執(zhí)行力3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門二市場部工作計劃

1制定0年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會、制定20__年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊、競爭型團(tuán)隊、創(chuàng)新型團(tuán)隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報負(fù)責(zé)人、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立優(yōu)良企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)靈魂的作用。

財務(wù)部：直接對負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機(jī)，那財務(wù)部則是企業(yè)的大閘、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的動脈，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為負(fù)責(zé)人提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交負(fù)責(zé)人或與財務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

第9篇：針對銷售業(yè)績提升方案范文

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，又一年就要結(jié)束了，大家知道年終工作總結(jié)怎么寫嗎?下面是小編給大家?guī)淼匿N售人員年終工作總結(jié)，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

銷售人員年終工作總結(jié)(一)從事銷售工作以來，我一直努力鍛煉自己的能力，也時常鍛煉自己在人和人之間的交際，我認(rèn)為這是我做銷售工作必須去嘗試改變的東西。我知道銷售這個行業(yè)是艱難的，但當(dāng)初我選擇了銷售這個職業(yè)時，我就已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，我也已經(jīng)樹立起了方向和目標(biāo)。我相信自己可以堅持到最后，不負(fù)自己的期望和努力。以下是我對今年一年工作的總結(jié)和思考，希望能夠給領(lǐng)導(dǎo)您一個不錯的答復(fù)。

一、提高銷售技能，掌握銷售技巧

銷售技能在我們這個行業(yè)之中是非常重要的，他有時候占據(jù)著我們據(jù)大部分的契機(jī)。銷售的技能是可以學(xué)習(xí)的，在我們平時的工作上，書籍上，網(wǎng)絡(luò)上，都可以找到很多的干貨，供我們學(xué)習(xí)。雖然有些人說這些就是心靈雞湯，沒有任何的好處，但是當(dāng)我們真的理解進(jìn)去了的話，這些就不是紙面上的東西了。我們只有將他們實(shí)踐到工作當(dāng)中去，才會知道他們最真實(shí)的用處。而銷售技巧的掌握也是提高銷售技能的一種方式。無論我們工作當(dāng)中遇到怎樣的問題，只要我們自身的能力提升上去了，我們才有可能把這份銷售工作越做越好。

二、注重服務(wù)態(tài)度，調(diào)整服務(wù)理念

當(dāng)我進(jìn)入銷售行業(yè)的那時候起，我就知道這個行業(yè)最注重的就是服務(wù)態(tài)度，因?yàn)槲易陨沓コ燥埖鹊榷紩容^在乎對方的服務(wù)態(tài)度，更不用說對于我們銷售行業(yè)來說了。我們更應(yīng)該注重一點(diǎn)個人的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊囊谎砸恍袑Ψ蕉际欠浅ｊP(guān)注的。而我們公司也不止一次強(qiáng)調(diào)了我們銷售的服務(wù)理念，為客戶著想是第一條，其次就是要為后期發(fā)展考慮。有很多方面都是要我們自己去思考的。因此在態(tài)度和理念方面，我是需要下一些功夫的。這一年，我也在實(shí)踐中逐漸找到了更適合我自己的方法。不僅可以保持一個好的態(tài)度，還可以調(diào)整我的工作狀態(tài)，讓其達(dá)到一個最好的狀態(tài)和水平。

三、平時注重積累，靈活運(yùn)用方法

我們每接觸一次客戶，就有不同的感受，也有不同的一些心得，這些都是我們實(shí)踐中的積累，這些實(shí)踐之后的產(chǎn)物都是需要積累起來的，及時總結(jié)就是一個很不錯的方法。其次當(dāng)我們把這些東西積累到了一定程度之后，就應(yīng)該懂得學(xué)會靈活的運(yùn)用。方法是我們逐漸找出來的，而運(yùn)用也是我們靈活選擇的。所以這樣的話我們的工作就會提升的更快，技巧也就掌握的更加全面了。這一年過去了，新的一年我也對其充滿了期待，我希望未來一年的我，可以創(chuàng)造出更閃耀的業(yè)績來!

銷售人員年終工作總結(jié)(二)回首這一年的時間里，在膠布制品分公司銷售這個大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將20_年度的個人工作總結(jié)如下：

一、工作匯報

自20_年_月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項工作，工作能力逐步提升。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了很深的了解。

實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，_年初去西南市場走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴(yán)重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn)，開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐，了解了市場，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。

平時工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。

2、執(zhí)行公司的營銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進(jìn)行反饋。

3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌

20_年在圍繞黨的十_大三種全會精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過這項工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識?！?00個人眼中就有100個哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實(shí)呢，從事過這份職業(yè)的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。

其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

最后是學(xué)會認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導(dǎo)我們想成長快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法，虛心接受別人的意見。

銷售人員年終工作總結(jié)(三)一年的時間一晃而過，不知不覺一年的時間就結(jié)束了，一年的工作也算是暫時告一段落了。在這一年里，我的工作能力得到了非常大的加強(qiáng)，這一點(diǎn)從我的年終銷售業(yè)績上可以看得出來，對比我去年我的銷售成績，簡直就是天壤之別，但是這都是通過我自己一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)累積和努力換來的，營銷部長對我也是刮目相看，我相信我能在明年把工作完成的更好，我得不斷地尋求突破，才能達(dá)到自己的期望，以下就是我的對我今年工作的總結(jié)：

一、嚴(yán)格遵守貫徹公司的管理規(guī)定

在今年的工作中，我對我自己有一點(diǎn)基本的要求那就是絕對不能違反公司對銷售的管理規(guī)定，因?yàn)槲抑肋@對我的銷售業(yè)績將會有很大影響，這份規(guī)定不是一朝一夕就能制定出來的，這是公司長久以來的經(jīng)驗(yàn)累積，得出來的作為銷售規(guī)范自身的條例，公司的最終目的還不是為了讓我們這些銷售業(yè)務(wù)員不犯錯，影響到銷售結(jié)果。所幸，由于我在工作中無時無刻不想著這回事，所以在做事工作說話中，我也會極為規(guī)范，一年下來我因?yàn)橐驗(yàn)檫`反規(guī)定罰過一次錢，一年三百六十五天，我沒有一天是犯錯的，每分每秒都在為公司著想，這也是我能達(dá)成如此成就的基礎(chǔ)。

二、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交付的銷售指標(biāo)

作為一個銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)是一定要做到的，如果每個月的銷售是一次考驗(yàn)的話，那么銷售業(yè)績就是最后的成績，然而公司領(lǐng)導(dǎo)給我們每個人安排的銷售指標(biāo)等多能算是打了一個六十分，剛好及格，所以我從來不是把目標(biāo)放在銷售指標(biāo)上，因?yàn)槟鞘菍ψ约阂粋€教導(dǎo)，那樣的我根本沒辦法突破自己，要就要給自己定一個像樣夠高的目標(biāo)。自己打動自己才是最關(guān)鍵的，我在這一年中除了第一個月是剛好完成銷售指標(biāo)，其他幾個月開始陸陸續(xù)續(xù)開始增加，呈曲線上坡趨勢增加，所以說我一向都是超額完成了領(lǐng)導(dǎo)交給我的人物。

三、討回可追回的銷售款項的60%

到了年底很多公司負(fù)責(zé)人都開始教焦灼，遺憾。因?yàn)楣镜搅四甑走€有一大筆錢，還沒收到，幾乎都是由營養(yǎng)主管出去對接，商量到最后，絕對拖欠的尾款，缺少這筆錢是計算不出公司一年最終盈利的，所以我們作為公司的營銷業(yè)務(wù)員，心里不能只想著跟客戶完成訂單，獲取銷售業(yè)績，幫助公司找回尾款也是我們分內(nèi)的工作，更何況，這種拖欠尾款的，基本上都是非常大的訂單，一旦找回，對公司來說也是非常有利的，我年終的最后一個月沒有沖業(yè)績，反而是專心的去催討銷售尾款，在我的苦口婆心、死纏爛打之下，我僅憑一人之力要回了所有訂單尾款的60%，剩余尾款也在公司銷售部的同心協(xié)力下，全部找回，但是我的功勞是最大的。

銷售人員年終工作總結(jié)(四)本年度是我公司快速發(fā)展的一年，也是我學(xué)習(xí)、管理的銷售工作取得重大進(jìn)展的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下，在兄弟部門大力配合支持下，緊緊圍繞銷售工作，我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工，奮力拼搏，開拓進(jìn)取，真抓實(shí)干，勤勤懇懇做事，兢兢業(yè)業(yè)工作，較好完成了各項工作?，F(xiàn)作如下述職。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，領(lǐng)會精神，提高執(zhí)行力

隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展，公司完成建筑面積由_萬平方米增加到_萬平米，這對我和所有銷售團(tuán)隊成員都是一個巨大考驗(yàn)。為此，我組織團(tuán)隊成員，認(rèn)真學(xué)習(xí)每次會議的精神和公司下發(fā)的文件，深刻領(lǐng)會公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖，提高執(zhí)行力。通過深入學(xué)習(xí)，使銷售團(tuán)隊統(tǒng)一了思想認(rèn)識：公司的經(jīng)營管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線，是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的根本保證，“不以規(guī)律，不成方圓”，沒有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營思路，就不會有公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn);銷售工作是公司經(jīng)營管理的重要組成部分，是實(shí)現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán)，實(shí)現(xiàn)效益，樹立公司品牌的重要途經(jīng)。成功的銷售，可以不僅能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且有利于提高公司的知名度和美譽(yù)度，帶動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，推動公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，我注意引導(dǎo)部門員工樹立責(zé)任意識、危機(jī)意識、品牌意識和大局觀念、效益觀念，堅決貫徹執(zhí)行公司各項指示精神和要求。

二、盡職盡責(zé)，率先垂范，努力做好銷售本職工作

這一年，我?guī)ь^努力，處處以身作則，較好地開展了各項工作。我堅持經(jīng)常深入一線，冒著高溫天氣，督察廣告投放情況;奔波忙碌，與銷售公司溝通，與外部相關(guān)部門協(xié)調(diào)，幫助銷售公司制定銷售方案，全面監(jiān)督市場運(yùn)作情況。在我的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊成員工作積極，較好開展了各項銷售活動。經(jīng)過精心籌備，1月23日，四季新城銷售部正式啟用，三維動畫、沙盤模型、現(xiàn)場解說多位一體向市民傳達(dá)項目信息，使人們了解了四季紅新城的全貌;2月1日，四季新城項目正式開工，項目由虛擬的想象向未來可摸可看的真實(shí)邁出重要一步;4月25日，精心組織的項目品鑒會﹠客戶聯(lián)誼會成立儀式舉辦，幫助現(xiàn)實(shí)客戶和潛力客戶多方解讀四季新城之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。經(jīng)過大量艱苦的工作，從一月底銷售部開張到目前，除去銷售員回訪時已購買人員，目前積累客源1000余組，這些客源有如此高的粘度，說明客戶對于項目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認(rèn)同感，為一期房源的順利開盤做好了良好鋪墊。

加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào)，積極為銷售部門營造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，工作中我特別注意了與其他部門溝通與協(xié)作。我積極與工程部溝通信息，及時了解樓盤施工進(jìn)度與相關(guān)情況，適時安排廣告宣傳工作;全力配合財務(wù)部工作，及時溝通財務(wù)信息，隨時向業(yè)主追要購房款項，確保賬目明細(xì);認(rèn)真與物業(yè)公司協(xié)作，向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色，引導(dǎo)業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定。同時我?guī)ьI(lǐng)員工加強(qiáng)了與業(yè)主的交流，售前積極進(jìn)行上門拜訪活動，引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤現(xiàn)場考察，現(xiàn)場宣傳;售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門之間，竭力為業(yè)主的購房排憂解難;售后，及時進(jìn)行電話回訪，了解業(yè)主的要求與意見，引導(dǎo)業(yè)主多介紹新的客戶。此外，多次深入城管局與其領(lǐng)導(dǎo)交流，申請大型屋外廣告牌，爭取其支持;與銀行信貸部門、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門建立了長期合作合作關(guān)系，既為他們提供業(yè)務(wù)支持，也尋求他們的幫助，使售樓過程暢行無阻，快速便捷。

三、強(qiáng)化管理，注重團(tuán)結(jié)，帶好銷售團(tuán)隊

工作中，我能夠擺正自己的位置，站在中層干部的角度和促進(jìn)公司發(fā)展的大局看待問題，堅決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖，經(jīng)常教育員工“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”，引導(dǎo)員工端正態(tài)度，做到“只為成功找理由，不為失敗找借口”，并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件，確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入公司檢查監(jiān)督，及時傳達(dá)上級指示精神，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒，幫助其制定銷售計劃，改進(jìn)銷售思路，輔助其健康發(fā)展。

同時，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，結(jié)合銷售部實(shí)際，我進(jìn)一步健全了部門管理制度，制定了規(guī)章制度，明確了部門員工的崗位責(zé)任，完善了責(zé)任制度和激勵機(jī)制，落實(shí)獎罰政策，強(qiáng)化了對部門成員的管理，調(diào)動了員工的積極性和主動性。同時，我堅持以人為本，尊重員工的意見，采納合理化建議;關(guān)心員工的生活，關(guān)注青年員工的成長，無論個人生活還是工作，都為他們提供力所能及的幫助，極力營造團(tuán)結(jié)一致、相互幫助、相互協(xié)作、攜手共進(jìn)的氛圍，充分發(fā)揮團(tuán)隊合力開展工作，打造愛崗敬業(yè)、朝氣蓬勃的銷售團(tuán)隊。

四、正視不足，改進(jìn)工作，超越自我

半年來，雖然取得了一定的成績，但公司領(lǐng)導(dǎo)要求相比還有一定差距，主要表現(xiàn)在：一創(chuàng)新能力不強(qiáng)，由于忙于具體事務(wù)，往往忽略對一些問題的研究，以致于工作思路不夠開闊;二是計劃不夠細(xì)致，工作中往往注重大事的計劃，忽略日常小事的計劃，一定程度上影響了效率。對這些問題，我將在今后的工作中認(rèn)真加以解決，改進(jìn)工作，超越自我。

五、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，明確今后的工作思路與措施

1、拼搏奮進(jìn)，下半年力爭完成以下目標(biāo)。

一期一批及二批銷售均達(dá)到_%以上為目標(biāo);一期一批共_套，銷售面積_㎡，預(yù)計可完成總銷套數(shù)的_%，即_平方米，共_套;自行車庫銷售金額約為_萬元?；鼗\資金預(yù)計可達(dá)萬元;一期二批;共_套，銷售面積，預(yù)計可完成總銷套數(shù)的_%，即平方米，共_套;自行車庫銷售金額為_萬元?；鼗\資金預(yù)計可達(dá)_萬元。

2、合理搭配，科學(xué)制定廣告計劃。

戶外、中郵、直投、短信報紙等幾種廣告應(yīng)該合理搭配，錯開發(fā)行時間，掌握最佳宣傳時機(jī)，最大限度提高宣傳效果，爭取以同樣的廣告費(fèi)用投入，換取最大的經(jīng)濟(jì)效益。鹽城大橋以北道路在開盤前10天更換內(nèi)容，公布開盤信息;中郵廣告適當(dāng)在市區(qū)投放，更多地針對老城區(qū);短信效果明顯，應(yīng)在開盤前一周進(jìn)行，注意與中郵廣告錯開時間;報紙在開盤前三天和后三天宣傳，也要與中郵錯開時間段，將輔宣傳的的短信與報紙與其他主渠道宣傳合理搭配。

3、完善制度，提高管理水平。

為進(jìn)一步提高銷售管理水平，需要完善規(guī)章制度，規(guī)范部門運(yùn)作。一是制定案場管理制度，加強(qiáng)對案場銷售以及紀(jì)律管理，逐步改變對公司依賴性過強(qiáng)的局面，學(xué)會“兩條腿”走路，提升公司形象與銷售業(yè)績;二是建立健全合同管理與簽約制度，實(shí)行專人管理，健全客戶檔案，防止意外糾紛，確保公司利益。

感謝公司給我搭建了述職的平臺，我將把這次述職作為認(rèn)識自我和自我批評的一次極好契機(jī)，進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，克服不足，以更加飽滿的工作熱情，團(tuán)結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級工作要求，開拓進(jìn)取，求真務(wù)實(shí)，為銷售工作盡力盡為，為公司發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)!

銷售人員年終工作總結(jié)(五)在_家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售工作情況總結(jié)如下：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

(一)針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

(二)由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點(diǎn)的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首_，展望20_!祝_家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!