家電促銷活動精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的家電促銷活動主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：家電促銷活動范文

營業(yè)推廣促銷活動策劃書是企業(yè)在某一確定時間針對某項促銷活動的整體運作和安排的計劃性文書。

編寫要點

營業(yè)推廣促銷活動策劃書通常由促銷目標、促銷對象、廣告表現(xiàn)、基本內(nèi)容和預算分配等構成。

范

文

x家電公司現(xiàn)場促銷活動策劃書

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個月。

二、目標

把握購物，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷x公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標。

三、目的

(一)把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購x產(chǎn)品，以達到促銷效果。

(二)“接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，借此活動將x進口家電，重點引向x國市場。

四、對象

(一)以預備購買家電之消費者為對象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導購買x公司家電，并利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。

(二)訴求重點：

1.性能訴求：

真正世界第一!

x家電!

2.s.p.訴求：

買x產(chǎn)品，現(xiàn)在買!

趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合年度公司“x家電”國際市場開發(fā)，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以x公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現(xiàn)場節(jié)目，同時擷取拍攝15″廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

(四)pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。

六、舉辦“經(jīng)銷商說明會”

為配合國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動分區(qū)說明會”，將本活動之意義、內(nèi)容及對經(jīng)銷商之實際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動內(nèi)容

(一)活動預定進度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購貨期，應予把握。

2.圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

(二)活動地區(qū)

在x國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

(三)活動獎額

1.“接力大搬家”幸運獎額

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　“接力大搬家”幸運獎地域分布

區(qū)　別 　次　別

a地 b地 c地

首次抽獎 100名 70名 70名

二次抽獎 100名 80名80名

合

計200名150名150名

(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。

(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。

2.“猜猜看”活動獎額

(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

(四)活動內(nèi)容說明

1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場，節(jié)目于x月x日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內(nèi)涵，同時剪錄15″cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。

1

2.分兩次抽獎原因：

①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。

②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激 消費者恢復銷售。

3.參加資格及辦法

(1)超級市場接力大搬家部分

凡自活動日起購買x公司產(chǎn)品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運券填妥寄x總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：

不限買x家電方可參加，對所有x公司產(chǎn)品均有相互促銷作用。

b.讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。

c.對預算獎額并無差異。

d.經(jīng)銷商依各產(chǎn)品之在庫金額請領幸運券，可以其為p.r.用。

e.x公司、經(jīng)銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數(shù)字相近之5人，各贈x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來源:中華管理在線)

(3)幸運的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結婚期x公司產(chǎn)品之銷售。

(4)獎額預算

第2篇：家電促銷活動范文

自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個月。

二、活動目標

把握購物，舉辦超級市場接力大搬家，促銷x公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標。

三、活動目的

(一)把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對接力大搬家活動的興趣，引導選購x產(chǎn)品，以達到促銷效果。

(二)接力大搬家活動在a、b、c三地舉行，借此活動將x進口家電，重點引向x國市場。

四、活動對象

(一)以預備購買家電之消費者為對象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導購買x公司家電，并利用接力大搬家活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。

(二)訴求重點：

真正世界第一!

x家電!

買x產(chǎn)品，現(xiàn)在買!

趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合年度公司x家電國際市場開發(fā)，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以x公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現(xiàn)場節(jié)目，同時擷取拍攝15廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

(四)pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。

六、舉辦經(jīng)銷商說明會

為配合國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦年末促銷活動分區(qū)說明會，將本活動之意義、內(nèi)容及對經(jīng)銷商之實際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動內(nèi)容

注：接力大搬家日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購貨期，應予把握。

2.圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

在x國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

1.接力大搬家幸運獎額

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　接力大搬家幸運獎地域分布

區(qū)　別 　次　別

a地 b地 c地

首次抽獎 100名 70名 70名

二次抽獎 100名 80名80名

合計200名150名150名

(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。

(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。

2.猜猜看活動獎額

(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場，節(jié)目于x月x日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內(nèi)涵，同時剪錄15cf試搬情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。

2.分兩次抽獎原因：

①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。

②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激 消費者恢復銷售。

3.參加資格及辦法

(1)超級市場接力大搬家部分

凡自活動日起購買x公司產(chǎn)品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運券填妥寄x總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：

不限買x家電方可參加，對所有x公司產(chǎn)品均有相互促銷作用。

b.讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。

c.對預算獎額并無差異。

d.經(jīng)銷商依各產(chǎn)品之在庫金額請領幸運券，可以其為p.r.用。

e.x公司、經(jīng)銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。

(2)猜猜看部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數(shù)字相近之5人，各贈x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來源:中華管理在線)

(3)幸運的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加接力大搬家之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結婚期x公司產(chǎn)品之銷售。

(4)獎額預算

第3篇：家電促銷活動范文

如果說市場營銷是一場戰(zhàn)爭，那么終端促銷就是一場突圍戰(zhàn)。要想有效搶占市場份額、快速提升品牌知名度以及促進庫存合理化，促銷是一個非常有效的手段?；诖耍瑹o論企業(yè)還是經(jīng)銷商對促銷活動都極為重視，甚至有些企業(yè)已經(jīng)把促銷視為營銷活動的全部。

誠然，促銷至關重要，然而對于廠商而言卻是既愛又恨。據(jù)某專業(yè)調(diào)研機構調(diào)查：家紡終端年銷售額的40-50%來源于促銷活動，但是很多企業(yè)終端促銷活動的成功率不高于40%。這組調(diào)查數(shù)據(jù)告訴我們：促銷在家紡銷售中舉足輕重，但促銷成功率卻極為低下。如何有效提高家紡促銷的成功率？這是我們廠商普遍關注的焦點。

那么，促銷取得成功有沒有一招制勝的絕招？筆者認為：一招制勝的絕招是不存在的，但成功的促銷肯定是有規(guī)律可循的?！秾O子兵法》有云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！促銷亦如戰(zhàn)爭，前期計劃的越細致，籌備的越到位，那取勝的把握就越大。馬云曾經(jīng)說過：一個一流的創(chuàng)意，三流的執(zhí)行，我寧可喜歡一個一流的執(zhí)行，三流的創(chuàng)意。因此，一次成功的促銷活動某種程度上取決于對活動過程及各個環(huán)節(jié)的組織、管理及控制，在廠家促銷活動日趨頻繁、效果日漸式微的背景下，常規(guī)的促銷方式只要組織有力、準備充分、執(zhí)行到位，仍然能夠發(fā)揮巨大的威力，收到不凡的效果。下面，筆者將通過三聯(lián)家紡海門店國慶促銷活動案例的剖析，來解碼家紡專賣店促銷活動成功要素。

三聯(lián)家紡海門專賣店位于海門市區(qū)，由三聯(lián)家紡老廠區(qū)沿街房改造而成，其所在的嘉陵江路是一條非商業(yè)街，基本沒有自然客流量，日常銷量主要來源于老客戶的回頭購買。在今年國慶期間舉行了一次促銷活動，活動期間銷售額總計為83.7萬元。其中活動前五天銷量為（第一天銷售額含活動前預訂款7.5萬元）：

如果單純的從活動銷售額來看，三聯(lián)家紡海門店和一線品牌專賣店相比并不算突出。那么，我們應該如何科學評價專賣店單店促銷活動是否成功？筆者認為應該從三個方面加以考核：一是和往年同期活動相比；二是和日常銷售額相比；三是和我們的競爭對手相比。其中，與往年同期活動相比是最直觀、最有效的評價要素。由此，我們不妨將海門店往年同期活動的歷史數(shù)據(jù)進行一個縱向的比較，具體如下——

通過對海門店歷年以來國慶促銷數(shù)據(jù)的比較，我們不難發(fā)現(xiàn)：2011年比2009年增長近8倍，比2010年增長近4倍?？梢赃@么說，三聯(lián)家紡海門店今年國慶期間的促銷活動是比較成功的。海門店活動的成功到底是偶然還是必然？筆者有幸全程參與了此次促銷活動，認為海門店活動的成功是必然的結果。那么，在產(chǎn)品價格較往年同期活動沒有任何優(yōu)勢的前提下，海門店活動的成功要素到底有哪些？

成功因素一：揚所長，避所短

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗?！秾O子兵法》

知己知彼，是找到促銷活動切入點的唯一途徑，是制定活動策劃方案的根本前提。只有這樣，才能真正發(fā)揮優(yōu)勢和有效規(guī)避不足，同時也是活動取得成功的關鍵所在。憑空想象的策劃方案，看似華麗，實際上是沒有任何生命力的。

三聯(lián)家紡海門店所處的市場競爭環(huán)境如何？通過分析，我們認識到：三聯(lián)家紡在海門家紡市場受到的挑戰(zhàn)主要來自于兩個方面:一是疊石橋家紡市場，二是以KS品牌為代表的家紡專賣店。疊石橋家紡市場是國內(nèi)最大的家紡市場，因為品種全、價格低等原因成為海門當?shù)叵M者購買床品的主要渠道，但是由于品牌和品質(zhì)方面的缺陷，其消費群體多為中低收入者。從消費層次而言，疊石橋家紡市場和三聯(lián)家紡的消費群體屬于兩個相對獨立的群體，兩者并不存在正面的交鋒。KS家紡，目前海門消費者公認的第一家紡品牌，在當?shù)赜兄鴱姶蟮奶栒倭Γ?月9日-9月26日期間舉行了聲勢浩大的促銷活動，廣告投入高達幾十萬，在強大的廣告攻勢下，首日銷量創(chuàng)造歷史最高紀錄。

通過對海門家紡市場的分析，我們清晰的發(fā)現(xiàn)：KS家紡是三聯(lián)家紡最大的競爭對手。三聯(lián)家紡要想成功突圍KS家紡同期促銷活動的攻勢，并達到歷史銷售的最高峰，唯一的途徑就是將自身優(yōu)勢（相對KS）無限放大，并將活動有利條件充分利用。于是，我們對此進行了深度的挖掘：

三聯(lián)家紡海門店活動舉行的的有利條件在于：首先，我們比KS家紡的價格更具優(yōu)勢。在家紡產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情形下，價格往往發(fā)揮著舉足輕重的作用。其次，三聯(lián)家紡海門店和KS家紡海門店所屬商圈相對獨立。三聯(lián)家紡海門店在城東，而KS海門店在城西，雖然KS在活動前期進行了狂轟濫炸式的廣告投放，但消費者主要以城西為主。再次，三聯(lián)家紡經(jīng)過多年的市場培育，在海門當?shù)匦纬闪讼鄬χ覍嵉南M群體。最后，三聯(lián)家紡活動在KS家紡的后面舉行，可以更好的針對對手來制定相應的活動策略，真正做到揚長避短。

通過以上種種有利條件的分析，三聯(lián)家紡海門店促銷活動的策劃思路就呼之欲出了。在價格上，以KS家紡為參照，做到“人有我低，人無我高”，充分體現(xiàn)相對價格的優(yōu)勢所在。在宣傳上，立足城東商圈，做到所屬商圈的滲透式、無縫隙化傳播，避免與KS的直面沖突。在策略上，吸取KS的成功方法，加以提煉與升華，在消費者心目中形成“相似之處我更優(yōu)惠”的初步印象。

成功因素二：造勢

故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。 故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！秾O子兵法》

策劃高手的真正高明之處不僅在于制定針對性的方案，更在于對活動前期的炒作與造勢。正如偉大軍事家孫子所言：真正善于作戰(zhàn)的指揮家，在于作戰(zhàn)前的造勢，而不會刻意的去責備人。促銷活動正如作戰(zhàn)指揮，如果能夠在活動前期通過各種策略的推進來成功造勢的話，那么就能吸引更多消費者的關注，活動成功的可能性也就越大。三聯(lián)家紡海門店促銷活動的成功，正是得益于對活動的前期造勢，那么，三聯(lián)家紡是如何來進行前期造勢的？

策略一：針對競爭對手活動進行有效攔截。俗話說得好：快人一步兩重天。KS 家紡促銷活動舉行在前，自然是占據(jù)了市場的主動權。坐以待斃只會自取滅亡，針對KS的搶先一步，三聯(lián)家紡快速啟動了短信和人員攔截策略。短信攔截方面，在KS剛剛啟動活動宣傳的時候，三聯(lián)家紡就通過事先公關收集了KS和當?shù)厣虉龅臅T信息，并針對性的發(fā)放了多輪攔截短信。短信內(nèi)容大致是這樣的：三聯(lián)家紡年度大型促銷23號盛大啟動，總部活動力度空前，海門最低引爆全城。購床品請再等一等，省到就是賺到。在人員攔截方面，三聯(lián)家紡啟動了人員下鄉(xiāng)，全面爭取農(nóng)村婚慶市場。在第一時間獲知KS活動的信息后，三聯(lián)家紡緊急抽調(diào)了12名優(yōu)秀導購，經(jīng)過短暫培訓后全部委派下鄉(xiāng)，挨家挨戶收集國慶結婚的信息，一旦打聽到誰家兒女結婚，就親自上門推介婚慶套餐，此舉果然有效，活動期間成交的婚慶生意中有30%來自于人員下鄉(xiāng)。

策略二：廣告投放提前10天時間啟動。按照以往的慣例，我們一般在活動開始前2-3天才開始廣告投放。但此次活動我們一改常態(tài)，廣告投放足足提前了10天時間，同時采取了“分批而上，層層跟進”的投放策略。第一批廣告為周邊小區(qū)樓道廣告，在活動開始前10天投放；第二批廣告為過街條幅，在活動開始前7天投放，第三批廣告為宣傳車，在活動開始前5天投放，最后一批廣告為海報和短信，在活動開始前3天投放。通過活動廣告的輪番轟炸，不僅加深了消費者對活動的印象，更達到了前期造勢的目的。

策略三：現(xiàn)場工作提前啟動。消費者通過廣告獲知促銷信息后，很大一部分會提前數(shù)天來到活動現(xiàn)場。如果這個時候現(xiàn)場氛圍表現(xiàn)得還一如往常的話，就無法激發(fā)消費者潛在的購物欲望，甚至會削弱前期廣告的傳播作用，因此專賣店現(xiàn)場工作應配合廣告的投放同步展開?，F(xiàn)場工作是活動造勢的一個重要方面，包括氛圍營造與備貨。雖然提前啟動現(xiàn)場工作，會影響活動前幾天的正常銷售，但卻可以和廣告?zhèn)鞑ミb相呼應，通過高空轟炸和地面推進，將活動前期的“勢”完全激發(fā)出來，達到轟動效應。

策略四：優(yōu)惠力度以點帶面，徹底引爆消費欲望。要想打動消費者，就必須有足夠震撼力的優(yōu)惠力度，但同時又要確保相應的利潤空間。在這樣的前提下，我們只能通過某些“點”上的優(yōu)惠來造勢，并以此引爆消費欲望。為此，我們制定了三大促銷引爆點：第一、預訂產(chǎn)品享受額外優(yōu)惠。至尊白鵝絨被是三聯(lián)終端市場甚為暢銷的一款被子，在此次活動中，預約價比活動價立省820元/條，比正常銷售價更要節(jié)省1000多元，此招頗為有效，活動前成功預訂近百條，不僅確保了活動當天的銷量，更是聚集了大量的人氣。第二、人氣產(chǎn)品瘋狂秒殺。暖拖和全棉枕套人氣搶購價均為1元，每天限時限量搶購。此舉可謂一舉兩得，不僅聚集人氣，更在于對活動的傳播起到推波助瀾的作用。在國內(nèi)，八卦新聞、奇特事件、低價信息三件事是傳播速度最快的。但可惜的是很多經(jīng)銷商在人氣產(chǎn)品的設定上不痛不癢，根本無法有效聚集消費者的關注度。第三、購物滿額就送蘋果電腦。將時下流行的蘋果電腦作為贈品融入到活動中去，同時在宣傳口號上突出“送蘋果電腦”，不僅可以擴大不同群體的關注度，更可以產(chǎn)生優(yōu)惠力度空前的錯位印象。

成功因素三：上下同心 其利斷金

道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏也?！秾O子兵法》

“心有多大，夢想就有多遠”，在制定促銷活動方案時，我們必須明確促銷的奮斗目標。很多經(jīng)銷商在活動籌備伊始，往往是信心爆棚，促銷目標也是制定的極富挑戰(zhàn)性，但是下屬員工卻并不認可，上下不同心導致活動開展往往適得其反。不論任何工作，只有萬眾一心，才能到達成功彼岸。制定富有挑戰(zhàn)的目標對于活動成功舉行本身具有很強的拉動性，關鍵在于如何實現(xiàn)上下同心。三聯(lián)家紡海門店以往活動的最高紀錄不過20萬，然而這一次卻大膽性的提出了：保底目標80萬，挑戰(zhàn)目標100萬。從20萬提升到80萬，三聯(lián)家紡是如何讓所有參與人員敢于并樂于接受這樣挑戰(zhàn)的？

措施一：圍繞目標制定人員激勵政策。要想讓員工接受挑戰(zhàn)目標，就必須讓員工利益與奮斗目標保持高度一致性。在活動剛進入籌備階段的時候，我們就圍繞活動目標，制定了相當具有激勵性的獎勵政策，包括銷售提成、每日銷售之星獎、滿勤獎、婚慶及團購業(yè)務提成以及目標沖刺獎。同時在第一時間召開會議進行公布，所有參與人員的激情迅速被點燃。一旦員工內(nèi)心的激情被點燃，那么他們所迸發(fā)出來的戰(zhàn)斗力也將是無窮無盡的。為什么很多員工在日常工作的時候缺乏激情與熱情？事實上并不是他們?nèi)狈ぷ魉仞B(yǎng)，而是我們的激勵無法激發(fā)起他們內(nèi)在的主觀能動性。

措施二：組建臨時促銷小組?；顒娱_始前，我們從展廳、門市以及總部抽調(diào)了十余名精干員工，組建了臨時的促銷小組，并委派終端經(jīng)驗最豐富的專業(yè)人士擔任總指揮和副總指揮。這樣做的目的就是要讓他們意識到：這不是一場簡單的促銷，而是一場即將而來的戰(zhàn)爭。當這樣的意識形成的時候，參與人員就會迅速進入促銷前的臨戰(zhàn)狀態(tài)。同時，我們將臨時促銷小組分成3個組，由3個副總指揮擔任組長，各組之間進行銷售PK。說過：發(fā)動群眾斗群眾。只有內(nèi)部競爭，才能激發(fā)內(nèi)部動力，形成你追我趕的局面。

措施三：召開戰(zhàn)前動員大會。在活動開始前的一個晚上，當所有現(xiàn)場工作都完成的時候，我們在活動現(xiàn)場召開了戰(zhàn)前動員大會。戰(zhàn)前動員大會以激勵為主，徹底激發(fā)員工激情。促銷就是一場戰(zhàn)爭，誰能把戰(zhàn)前緊張的氛圍營造的越濃郁，就越能提升活動期間的斗志。

成功因素四：執(zhí)行高于一切

將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。——《孫子兵法》

絕大多數(shù)人在做事方式上存在著十分明顯的特征：八九不離十。他們認為：工作能夠完成80-90%就已經(jīng)很不錯了。這是一個認識上的大誤區(qū)，我們不妨來做這樣一個算術題：90%*90%*90%……連續(xù)十個90%相乘，結果是多少？很出乎大家的意料，不足35%！促銷活動是一項系統(tǒng)的工作，它是由策劃、備貨、廣告投放、氛圍布置等一系列環(huán)節(jié)構成。如果促銷中每一個環(huán)節(jié)都抱著“八九不離十”的態(tài)度來對待的話，即使過程看似很完美，結果也肯定不如人意，這也是絕大多數(shù)經(jīng)銷商在活動實施過程中的通病。那么，三聯(lián)家紡海門店是如何來實現(xiàn)高效執(zhí)行率的？

第4篇：家電促銷活動范文

這里為大家準備了一套國慶節(jié)促銷活動標語，希望可以給大家提個醒。

商場國慶節(jié)促銷活動標語

與國慶甲子，攜手奏華章

盛世迎國慶 實惠在**

魅力金秋迎國慶 時尚友誼獻真情

金秋豪禮，紅動中國

十一樂翻天，購物休閑兩不誤。

精彩華誕，舉國同慶

服裝國慶節(jié)促銷活動標語

特價服裝，只限五天，只限國慶！

情滿月圓 舉國同慶 **好禮重重送！

與你一起同領時尚潮流

金秋十月，您準備好了嗎？去xxx時尚內(nèi)衣館購物贏千元大獎吧！

數(shù)碼國慶節(jié)促銷活動標語

國慶有驚喜，優(yōu)惠樂翻天

抽號購買，手機免費送（超特價）

黃金周---品牌裝機豪禮送不停

火紅金秋 購物好精彩

家電國慶節(jié)促銷活動標語

購xx家電，迎甲子華章

紅動中國，國慶我放“價”

你來我就給，進店就有禮

今秋“豪”禮拿到你手軟

買家電用品，逛比三家，xx肯定更實惠

手機國慶節(jié)促銷活動標語

六十華誕 “機”不可失

國慶中秋雙節(jié)同慶、傾情打造手機搶購盛宴

抽號購買，手機免費送

雙節(jié)購機有禮，(xx手機城名稱)十分滿意。

**手機，為之“折”服！

化妝品國慶節(jié)促銷活動標語

為您的出游盡我所能

十一帶著我，曬不黑，曬不干

第5篇：家電促銷活動范文

蘇寧是全國性連鎖企業(yè)，開業(yè)促銷做得甚是宏大。更糟糕的是，蘇寧通過各種宣傳途徑（如報紙軟文），把自己的門店定位為：能給當?shù)厥袌龅南M者帶來與全國乃至全球接軌的消費體驗。這對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的殺傷力非常強，因為他們覺得在蘇寧購物，似乎就能獲得某種身份的提升。

黃金周要到了，這讓我們十分頭痛。蘇寧開業(yè)兩個月，已經(jīng)導致了整個家電城的銷售額下降。

作為一家本地的老牌商貿(mào)企業(yè)，新時代家電城并不缺乏整體實力――整個家電城員工都在盼著能夠拿出“新”方案，出奇制勝。

經(jīng)過長時間討論，我們確定此次促銷的策劃原則是：尊重客觀規(guī)律和當?shù)叵M現(xiàn)狀；關鍵點上不能重復以往經(jīng)驗；嚴格遵守促銷策劃工作程序；確立明確的促銷目標。

蘇寧的大家電品種齊全、價格低，利潤主要來源于廠家的返點；而對于我們這種區(qū)域家電城來說，廠商返點所需要的銷售額無疑是驚人的。

但是，我們認為大家電在本地消費結構中的地位和意義已經(jīng)下降，不再是生活品質(zhì)的象征。反而是小家電現(xiàn)在成了這個鎮(zhèn)上人們熱衷的家電產(chǎn)品。于是，我們決定把我們在小家電上的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

一是確定促銷活動所針對的顧客范圍。鎮(zhèn)上只有22萬人口，僅向這些人促銷，難以實現(xiàn)營業(yè)額的大規(guī)模增長，所以促銷對象還應包括工業(yè)區(qū)、專業(yè)市場、各下屬村在內(nèi)的所有居民，甚至包括鄰鎮(zhèn)的居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。

二是確定促銷商品。由于大部分商品和蘇寧相同，如果按老路子走，顧客去哪里消費都一樣。所以必須設計出有力度、有層次、更豐富的門店促銷活動，才能吸引不同消費群，突出家電城在賣場促銷方面的差異。

三是促銷活動的策劃。我們的原則是不求創(chuàng)新，但求豐富，關鍵是要讓活動貼近顧客。

第一個活動是開心購物：包括猜謎和幸運抽獎。因為是假期，大家都希望輕松起來，所以這樣的活動吸引了不少人參與。

第二個活動是現(xiàn)金大返送：部分家電商品實行現(xiàn)金返還，最高的返還500元；

第三個活動是喜慶套餐大發(fā)送：針對新婚和搬新居的，我們實行套餐制，讓他們一次把所需家電買齊。蘇寧也有套餐，不過他們顯然沒有研究當?shù)氐南M者，當?shù)亟?jīng)商人員多，平時忙，利用假期結婚、搬新居的非常多。

在促銷信息傳播方面，蘇寧顯然更習慣于在報紙上打廣告，但是這種策略更適合大城市。到了鎮(zhèn)上，人們卻喜歡看花花綠綠的DM單，所以，傳播我們的促銷信息主要是通過報紙夾帶DM單、電視字幕以及小區(qū)內(nèi)告示。

10月1日，我們一早就趕到了家電城門外。此時，商場內(nèi)的彩旗、POP都已經(jīng)準備就緒。但是除了這些面上的東西，我們依然不放心，于是不斷派人去了解蘇寧的情況。

不久，就發(fā)回了很多情況，我們針對情況一一應對。比如蘇寧有一款加濕器標價228元/臺，其促銷做得好――促銷員把它打開后，不斷噴出水霧，加上它的卡通造型，這款加濕器前堆滿了顧客。

于是，我們馬上跟進，在商場內(nèi)打開一款同等價位的加濕器，但是只標價198元/臺。而恰恰是這款加濕器的推出，讓不少顧客感到了我們家電城價錢的實惠。

第6篇：家電促銷活動范文

第一、家電套餐需求下滑，單件消費比例顯著增長。

受房地產(chǎn)市場持續(xù)不景氣的影響，家電的套餐購買將比去年有一定比例的減少，單件消費明顯上升。購買單件產(chǎn)品的消費者占比達65%；其次是購買兩件產(chǎn)品的消費者，占比達26.9%。品類需求上，大家電以彩電、空調(diào)的需求量最大；3C產(chǎn)品以手機、電腦、數(shù)碼相機需求量最多。但是同比去年，冰箱、手機、洗衣機和空調(diào)的需求均有所增長，分別增加了8.6%、3.6%、3.2%和2.5%。

如五星在五一黃金周促銷活動一方面將通過單品價格直降等主抓單件消費；一方面通過專屬家電顧問提供一站式服務，萬臺液晶套餐滿就送等抓套餐消費、新婚消費。

國美也是從家電單件商品上做文章，不僅降低單件家電商品的銷售價格，還參與送禮及滿額再送等，甚至還有三四重優(yōu)惠。

第二、彩電、空調(diào)、手機需求量最大，冰洗、空調(diào)、手機需求量同比去年上升。

各零售商五一活動依然以黑電、白電產(chǎn)品為主力來拉動五一活動。

第三、“更新?lián)Q代”需求量大，“新增家電”、“作為禮物”及“結婚之用”的占比顯著提升，“新房之用”和“旅游之用”占比略有下降。

今年消費者購買各類家電的主要目的均為“更新?lián)Q代”，占比達到63.7%；其次為“新增家電”、“作為禮物”及“結婚之用”的占比同比分別增長了12.6%、10.2%和4.2%；但“新房之用”、“旅游之用”的占比相對減少。值得注意的是，3C產(chǎn)品中，手機的主要購買目的是“更新?lián)Q代”，次要目的是“給自己禮物”，自我獎勵型消費增加。

五星電器表示，更新?lián)Q代和自我獎勵型消費的增加往往意味著需要更高性能/配置的家電，新技術、新產(chǎn)品更受消費者歡迎。五星電器黃金周備貨中80%為新技術、換代型、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，包括手機、電腦、彩電在內(nèi)各品類五一期間均有大批新品上市。

也有其他區(qū)域零售商為了避免與國美、蘇寧在五一活動中正面交鋒，在國美、蘇寧啟動五一活動之前開始提前促銷活動，不少活動主題就是圍繞“新婚”、“婚慶”進行的，如遼寧興隆電器。

第四、消費升級趨勢明顯，中高端消費繼續(xù)受捧，消費者更關注新技術和新產(chǎn)品，愿意在高端、智能、環(huán)保及節(jié)能產(chǎn)品上投入更多資金。

與2011年對比，2012年五一期間有家電購買需求的顧客群中，家庭月收入8001～10000元和6001～8000元的同比去年增長顯著，分別增長了11.7%和6.1%。家庭收入的增長使得中高端消費受熱捧，消費升級趨勢明顯。

彩電中，大尺寸LED彩電最受歡迎。其中40～42寸，46～47寸彩電的合計需求占比接近60%。46～47寸和50寸以上彩電的需求同比去年分別上漲了3.89%和3.31%。由于3D技術日益成熟，片源增多和對倫敦奧運會3D直播的期待，3D彩電的需求達到了11.94%，同比去年提升了8.58%。另外，空調(diào)中，變頻需求達到了66.48%；洗衣機中，滾筒占比66.67%；手機中，智能手機占比84.43%；數(shù)碼相機中，單反相機的需求占比達到了57.14%，同比提升了11.76%，卡片機需求略有下滑。平板電腦的需求同比去年上升6.31%。五星電器在五一備貨中80%為新技術、換代型、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，特價機、包銷定制機的合計占比達到50%。

第五、消費者對價格十分敏感，與價格、贈品相關的“全場降價促銷”及“額外贈送禮品”、“返現(xiàn)金券”是顧客偏好度最高的促銷活動。

消費者節(jié)日期間購物對價格最為敏感，偏好度最高的三種促銷活動均與價格、贈品相關，分別是“全場降價促銷”、“額外贈送禮品”及“返現(xiàn)金券”。“抽巨獎”和“購家電送產(chǎn)品延長保修”亦受歡迎。

根據(jù)調(diào)查，2012年五一期間，消費者購物時間選擇的變化不大。4月29～5月1日仍是消費者集中購買家電的時段，另外，假期的后兩天和前兩天也是消費的小。

第7篇：家電促銷活動范文

促銷活動對于家居建材產(chǎn)品的銷售來說，不但是必要的也是必須的，畢竟顧客一輩子就買那么一兩回家居建材產(chǎn)品，指望著讓他們有品牌忠誠度，實在有點不靠譜。在熙熙攘攘的商業(yè)戰(zhàn)中，玩不玩促銷已經(jīng)不是要考慮的問題了，可是會不會玩促銷則成為衡量經(jīng)銷商市場營銷水平的一個重要標準。如果你在十一促銷的方案中，還在將買贈活動作為一項吸引顧客眼球的主要促銷活動的話，我得提醒你，這個活動不好玩，想要玩出效果來，不多花點功夫可真是不行。

一、買贈活動不好玩

相對于買贈活動，顧客更加喜歡直降、打折之類的促銷活動，那么為什么很多商家還是喜歡做買贈呢？說到底，買贈促銷對于商家來說是賺吆喝的好活動，顧客買個成千上萬塊錢的東西，就給他送一份免費的大禮，這氣勢拿出來絕對夠勁爆的，如果商家愿意甚至可以告訴顧客說，我賺的那點利潤都買東西送給你了，我們做這么大力度的活動其實就是賺賺人氣沒錢賺的。由于商家你方唱罷我登場的促銷活動不斷，導致了顧客對促銷的期待也在與日俱增，或者說，對于促銷活動顧客再也不是霧里看花水中望月，她早已經(jīng)練就了一雙火眼金睛，不是真正讓利的促銷活動顧客不但會呲之以鼻，甚至會大罵商家騙人。

買贈促銷的第一個不好玩就是你有沒有真正讓利。原來我在做促銷活動策劃的時候，還經(jīng)常會送一些美容美體會所的抵用券，可是送著送著顧客就有意見了，說你送這個東西我也用不上，而且有些會所自己也會給顧客派送免費的體驗券，你們這個就是騙人的。就算真的送一些小家電之類的贈品，顧客也會說你們廣告中說這個贈品值多少錢，其實都是假的，因為你們統(tǒng)一采購的價格都很低的。如何在宣傳中，讓顧客感覺這個買贈活動是實實在在的讓利，而不是在誘導顧客，是做好買贈促銷的第一步。

買贈促銷的第二個不好玩則是銷售人員執(zhí)行力的問題。如果對促銷人員培訓不到位的話，促銷人員經(jīng)常會對一些細節(jié)問題拿捏不準，從而導致了客戶投訴的產(chǎn)生。我就曾經(jīng)見過有顧客拿完一次贈品，又拿著發(fā)票跑過來領一次的事情，問題就是由于促銷人員忘記了在發(fā)票上標注“贈品已領”的字樣。就算促銷人員都能夠做得很好很到位，可是由于銷售的預期不夠準確，也有可能導致贈品欠缺的情況發(fā)生，很多商家都是跟顧客說“先欠著，回頭和貨一起發(fā)給您?！保墒沁@么做的話，顧客買東西時的那種沖動和喜悅就會一落千丈，失去了促銷的意義。

買贈促銷的第三個不好玩是顧客的態(tài)度。有些顧客會跟促銷員說你送的贈品我不喜歡，能不能給我換個贈品或者折現(xiàn)，特別是在家居建材門店這種情況更加普遍，怎么辦？如果你堅持不給換贈品不給折現(xiàn)，顧客很可能一不開心就不買了。選到讓顧客滿意的贈品的確是一件難事，這個時候，很多銷售人員都會跟顧客說，畢竟是送您的，東西還不錯，您用不上也可以送人啊。這么說只能讓贈品的價值大打折扣。

二、 促銷贈品不好送

到底選擇什么樣的促銷贈品比較合適？我們至少需要考慮三個問題，第一是促銷贈品需要與產(chǎn)品具有一定的關聯(lián)性，比如你是賣汽車的送汽車的腳墊、香水、車載吸塵器是合理的，可是我實在不明白的是你是賣沙發(fā)的，為什么非要給顧客送一桶色拉油，這兩個產(chǎn)品之間就完全沒有關聯(lián)性；第二促銷贈品與品牌的關聯(lián)性，如果你是一個品牌產(chǎn)品的話，送給顧客的贈品就不能過于粗制濫造，否則就會打了品牌的臉，我曾經(jīng)去義烏采購過一批小商品作為贈品使用，結果發(fā)現(xiàn)這些東西的做工實在粗糙送不出手；第三是促銷贈品價值的大小，既然你選擇了買贈促銷的活動形式，那么贈品的價值到底是多少合適呢？有人曾經(jīng)做過統(tǒng)計，促銷活動的力度低于20%的話，顧客通常是沒有多少感覺的，所以你要做買贈促銷，人家買了100塊錢的東西你至少要送20塊錢的東西才行，否則的話就真的只是你的一份心意而不會刺激顧客購買了。

促銷贈品的選擇是件大事，我看過很多的品牌都是因為贈品的選擇不當而導致了活動的失敗，結合多年的促銷策劃經(jīng)驗，我個人覺得有三種贈品是不能送的。

1、家電產(chǎn)品不做贈品

我曾經(jīng)做過這樣一個促銷活動，買大家電送電水壺。結果活動做完一周，一位先生跑過來找我，說電水壺壞了要求我給換一個，當時我就拒絕了他，贈品是不給換的，結果那位先生當場就翻臉了，說他是什么律師，促銷贈品與商品一樣享受三包的，我不換他就要告我。無奈之下，給他換了個水壺，不知道他是故意的還是該他倒霉，一周之后又跑過來和我說水壺壞了，再換。來來回回折騰了三四次，一氣之下，脆跟公司申請賠給他兩百塊錢了事。從那以后，我再做促銷活動，堅決不送涉及到產(chǎn)品售后服務的贈品，與其送家電我不如給他送家紡，他總不能拎著床自己鋪了半年多的被子來找我吧。

2、食品不做贈品

十年前我開始做買家電送大米的促銷活動，那個時候食品安全的問題還不像今天這么嚴重，可是今天你會發(fā)現(xiàn)還是有很多商家會選擇送大米、送色拉油等活動，他們真的就不擔心食品安全的問題嗎？沒錯，相對于市場上很多虛頭巴腦的促銷活動，送食品是實打?qū)嵉拇黉N讓利，而且跟民生有關，很多老百姓都喜歡。今天最大的問題就是送食品不安全怎么辦？你剛剛送的某品牌大米、某品牌牛奶出了質(zhì)量問題，老百姓會直接把責任推到商家的身上。送食品的第二個問題就是保質(zhì)期的問題，如果不能在一個活動周期內(nèi)將贈品送完的話，那么這些贈品的保存就是一個新的麻煩事。

3、二次消費券不做贈品

第8篇：家電促銷活動范文

轉(zhuǎn)眼又到了815，相對而言今年電商顯然沒有去年的熱鬧，基本上都是在按部就班地推出自己的促銷活動，而借剛過去的七夕，電商也在延續(xù)著各種促銷活動，下面我們就一起來看看今年的815電商都給消費者帶來了那些的實惠。

QQ網(wǎng)購：個性化主題賣場

QQ網(wǎng)購在815期間主推的是七夕相關的促銷活動。據(jù)了解，今年以來QQ網(wǎng)購主打“精致”、“有趣”的定位，而這也體現(xiàn)在了今年QQ網(wǎng)購的七夕促銷專題。記者在頁面上看到，QQ網(wǎng)購“浪漫七夕愛要有禮”專題，分為男、女兩大專場。而且，今年QQ網(wǎng)購的七夕促銷不再是簡單的按照類目分類，而是以標簽化賣場來集納七夕主題商品，比如“哄女友有ta就夠了”主題賣場，就包含了女生大愛的鮮花、巧克力、毛絨玩具等商品。此外，此次QQ網(wǎng)購七夕主題促銷頁面還有主打情侶裝、情侶鞋、對戒的“我們天生是一對”，主打女包的“精致女人靠‘包’裝”，主打創(chuàng)意禮品、成人用品的“女生也要大膽愛”等個性化主題賣場。

QQ網(wǎng)購相關負責人介紹，從QQ網(wǎng)購七夕主題活動的銷售數(shù)據(jù)來看，除了傳統(tǒng)的巧克力、鮮花等商品以來，高單價的手表、飾品成為了今年七夕情人們選購禮物的新寵。其中，手表、飾品兩大類目最近一周的訂單金額同比此前一周增長近60%。

京東：啟動家電節(jié)

在今年815期間，京東選擇啟動家電節(jié)促銷活動。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年中國網(wǎng)絡購物市場交易額達到8559億元，同比增長超六成。B2C業(yè)務規(guī)模也突破了3000億元，其中家電網(wǎng)購更是持續(xù)發(fā)力，達到了530億元。京東以近50%的市場份額，繼續(xù)領跑家電及3C數(shù)碼B2C市場。據(jù)介紹，今年的家電節(jié)，無論從備貨量、參與品牌、優(yōu)惠力度上，都創(chuàng)了大家電業(yè)五上線五年以來之最；冰洗空調(diào)、冰箱、洗衣機、煙灶、熱水器、電視，均有萬臺特價機型到位。即日起，用戶就可在家電節(jié)的活動頁面領取優(yōu)惠券；總數(shù)達10億元優(yōu)惠券免費大派送，將為京東家電五周年助威。

據(jù)悉，為了答謝上億用戶對于京東的關愛與支持，京東家電將有節(jié)奏、有重點的逐步放開各個細分品類的價格，國產(chǎn)電視品類將會引爆智能電視普及風暴，將真正的安卓4.0智能電視降至普通網(wǎng)絡電視的價格，希望藉由家電節(jié)的活動讓消費者提前享受智能電視帶來的便利。

樂視商城：開展“超級團”

樂視TV近日宣布，為滿足更多區(qū)域用戶購買超級電視的需求，在現(xiàn)有100多個可直接送達超級電視的城市外，另對51個城市開展“超級團”活動?；顒訒r段將橫跨815期間。據(jù)介紹，這51個城市有超級電視需求的用戶，到樂視商城組團，成團即免費配送。

超級電視自7月3日開售以來，受到消費者的持續(xù)追捧，生產(chǎn)、物流、客服體系全速運轉(zhuǎn)，但仍無法滿足面對所有用戶潮水般洶涌的需求，發(fā)貨周期被迫從兩周延長至三周。樂視賈躍亭表示，超級電視處于生產(chǎn)爬坡期，暫時滿足不了所有樂迷的需求，樂視正聯(lián)合富士康增加新的生產(chǎn)線以提升產(chǎn)能，縮短供貨周期，滿足更多用戶大屏互聯(lián)網(wǎng)的需求。據(jù)悉，超級電視在煙臺、北京的生產(chǎn)線即將投產(chǎn)，屆時有望緩解供貨壓力。

此外，目前超級電視只能送達100多個城市，為了讓更多用戶用上超級電視，樂視TV推出了“超級團”活動。如果用戶是在團購區(qū)域，可以點擊“立即參團”，只要滿足該地區(qū)的成團數(shù)量，即可成團，此次活動覆蓋了51個二級市的172個三級地區(qū)。在支付上，團購區(qū)域用戶可選擇100%進行支付，也可以選擇10%的比例進行支付，但成團后需在24小時內(nèi)完成尾款支付。

樂蜂網(wǎng)：抽獎送奔馳Smart

如果要數(shù)在即將到來的815促銷活動最吸引眼球的，則要算是樂蜂網(wǎng)的8月店慶促銷月活動了，作為樂蜂網(wǎng)5周年的店慶活動，樂蜂網(wǎng)將促銷戰(zhàn)從8月1日就開始打響，而一年一度的815更是一個小，據(jù)樂蜂網(wǎng)介紹，期間還將會想?yún)⑴c抽獎的網(wǎng)友送出奔馳Smart小車，手筆可謂巨大。

樂蜂網(wǎng)五周年店慶首日就迎來了“大捷”，銷量突破1.22億，與樂蜂網(wǎng)桃花節(jié)期間持平，流量是平日的15倍。而在815促銷期間，更是推出了包括“滿199元減100元”、“滿99元減30元”等的促銷專題，讓消費者在持續(xù)的促銷活動中找到新的亮點。而值得留意的是，由于今年已經(jīng)被樂蜂網(wǎng)內(nèi)部定義為“達人品牌的元年”，所以樂蜂在多個達人品牌上也推出了相當大力度的促銷活動，小P老師或者李靜的粉絲們則不要錯過了。

天貓：買電器送上門

第9篇：家電促銷活動范文

去年五一節(jié)前夕，筆者接到一個縣級市的家電零售賣場的咨詢項目，項目伊始就要為這家賣場做五一黃金周的促銷方案設計。這個促銷的操作過程或許對企劃經(jīng)理們在策劃十一黃金周促銷活動時有所幫助。

說實在的，操作慣了(北京這樣一線城市的零售賣場的促銷活動設計，對于純粹屬于農(nóng)村市場的促銷，還真的不敢說十拿九穩(wěn)。因為這兩個市場的消費習慣、消費心理、消費能力迥然不同，原有的操作習慣和經(jīng)驗在這樣的區(qū)域基本上完全失效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達成這次任務的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規(guī)律的尊重，而不是簡單的經(jīng)驗復制，只要認真遵守工作程序，實現(xiàn)既定的目標任務還是完全有可能的。這次促銷的結果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經(jīng)過實戰(zhàn)的檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：客戶2006年五一黃金周銷售同比增長68％，毛利額同比增長48％。而對手僅實現(xiàn)了15％的增長，實現(xiàn)了鞏固和提高市場地位的目標。

現(xiàn)在筆者就把去年的操作思路剖析如下：

促銷目的和對象

市場分析

確定促銷重點

設定目標

活動策劃

資源談判

收益預估

傳播計劃

配合措施

意外控制

在進入正文之前，我還是先對客戶方的情況做個介紹?？蛻舴绞且患胰珖購娍h的零售龍頭企業(yè)，在市區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)核心地帶，但是這種位置上的優(yōu)勢正在隨著城市的發(fā)展發(fā)生變化，有被邊緣化的趨勢。該企業(yè)經(jīng)營三類零售業(yè)務：百貨、超市和家電，這三類業(yè)務都處于當?shù)厥袌龅凝堫^地位，但是和競爭對手的差距越來越小。企業(yè)也意識到了這種潛在的威脅，正在設法擺脫這種局面，維持龍頭地位。

這次項目合作的是家電業(yè)務。家電業(yè)務是獨立的兩層門店，營業(yè)面積兩千多平，所經(jīng)營的商品品類齊全。市區(qū)上規(guī)模的競爭對手有三家，其中一家距離較近，經(jīng)營狀況較好；另外一家距離較遠，經(jīng)營一般。

雖然這是一家家電賣場，但是在操作中所蘊含的一般規(guī)律適合所有的零售企業(yè)，希望這篇文章能對苦惱于促銷策劃的朋友們有所幫助。

一、促銷目的和對象

這次促銷活動的目的應該非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現(xiàn)市場地位的鞏固和提升。由于市區(qū)人口只有12萬左右，僅僅向市區(qū)人口促銷是難以實現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長，所以促銷的對象應該包括縣域內(nèi)的所有農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。

二市場分析

市場分析是認識和理解市場的必需過程和手段，只有理解市場之后才有可能抓住當?shù)厥袌鲞\行的本質(zhì)，找到當?shù)叵M者樂于接受的促銷方式。

市場環(huán)境的分析應該遵循“322原則”：

“3”是指對當?shù)厥袌龅姆治鲋饕獜漠數(shù)亟?jīng)濟環(huán)境、企業(yè)所在行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)所經(jīng)營各類商品的行業(yè)環(huán)境三個方面進行；

“2”是指對這些環(huán)境的分析應該從全國和當?shù)貎蓚€層面進行；

第二個“2”是指對企業(yè)所經(jīng)營各類商品的分析要從歷史和現(xiàn)在兩個維度分析。要分析每個品類的各個品牌的銷售銷售占比、每個品牌的細分類銷售占比、每個品類的細分類占比以及每個品類的價位段的銷售占比情況，找出每個品類的優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢細分類和優(yōu)勢價位段，和每個品牌的優(yōu)勢細分類和優(yōu)勢價位段，為找出重點促銷商品做好基礎。這些分析有助于操作者掌握消費者需求的結構和變化節(jié)律，不但對銷售的靜態(tài)結構有一個深入的認識，還要對銷售的動態(tài)變化有一個方向上的把握。

經(jīng)過這樣的分析就能夠找出企業(yè)的經(jīng)營在行業(yè)中處于什么樣的位置，以及企業(yè)所經(jīng)營商品的發(fā)展趨勢，就能找出適合企業(yè)特色的促銷模式和商品促銷方向。

循著這樣的思路，筆者對該企業(yè)的市場環(huán)境分析如下：

從整個市場環(huán)境看，該市是全國百強縣，城鎮(zhèn)居民人均年可支配收入達到10900元，農(nóng)村居民人均年可支配收入達到5570元，社會消費品零售總額2005年較上年增長15％。城區(qū)有15萬人口，整個縣域有80多萬人口，整體上看，有較好的消費能力和較好的消費意識，整個市場基礎良好。

從主要的競爭對手凱客的情況看，過去和現(xiàn)在市場占有率一直被壓在15％，雖然距離我們較大，但是這個占有率的絕對數(shù)字還是不小的，因此我們還要小心應對。在對手的內(nèi)部管理上，家電板塊是整個商場的一個部門，所以在操作上會受到很大的限制，在形象上也不如客戶方作為一個家電專業(yè)店那樣鮮明。對手雖然在經(jīng)營的品類結構上和我們一致，但是其每個品類的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。

從企業(yè)經(jīng)營的商品看，歷史銷售數(shù)據(jù)分析顯示，在門店經(jīng)營的九個大類商品中，彩電和冰洗的銷售在門店的占比接近70％，這和上一級市場的消費結構有很大的差異，說明了本區(qū)域消費者仍然處于傳統(tǒng)家電的消費階段，電腦和通訊的消費需求處于待開發(fā)狀態(tài)。

從彩電的銷售情況看，今年的銷售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢不相符合，也和上一級市場的走勢有一定的差距，這種差距可能是消費能力梯級分布造成的。從彩電行業(yè)的發(fā)展趨勢看，彩電在平板升級的拉動下，產(chǎn)業(yè)銷售規(guī)模較去年有10％的增長，從結構上看，CRT電視的銷售在萎縮，增長主要是平板電視的帶動。而本區(qū)域平板電視銷售沒有得到相應的增長，CRT電視的銷售也萎靡不振，所以彩電的銷售處于“青黃不接”的狀態(tài)，故表現(xiàn)為銷售的下降。

冰箱在客戶方的銷售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價格在2000～3000元之間的商品，而且農(nóng)村居民的消費占比較高，并且有繼續(xù)增加的趨勢，這和其它的縣級城市的情況有很大的差異，是本區(qū)域消費的一個特別之處。

洗衣機的市場需求主要集中在全自動洗衣機上，雙桶洗衣機的銷售量雖然比全自動略大，但是由于單價偏低，在銷售額上仍然低于全自動洗衣機。滾筒洗衣機的消費主要集中在城區(qū)，銷售占比在20％左右，由于其較高的價位，即便是促銷，銷售仍然不會有大幅度的提升。

由于新興的數(shù)碼和手機類商品主要采取固定收益的合營方式經(jīng)營，促銷上受到一定的制約，不如其它自營商品那樣容易發(fā)揮。

其它品類的銷售在門店中的占比總體只有30％多一點，在這里不再一一贅述，簡而言之，小家電類消費需求集中在電磁爐，空調(diào)類集中在柜機，廚衛(wèi)類集中電熱熱水器，手機類集中在1000元以下的彩屏手機，電腦類集中在3000～4000元之間的臺式機，碟機類集中在399～499元之間的DVD，影院類集中在800～1500元之間的低端商品。

三、確定促銷的重點

根據(jù)上述分析，我們認為該企業(yè)的家電賣場還處于傳統(tǒng)的商品銷售結構狀態(tài)下，仍然以傳統(tǒng)的彩電、冰箱、洗衣洗三大類商品銷售為主，在一二線市場銷量較大的通訊類商品在這里是弱項。結合這些分析，最后確定了本次促銷的重點工作。

1抓住重點品類的重點細分類、重點品牌

根據(jù)“二八原則”，這兩個品類在門店的銷售中占比達到70％，做不好這兩個品類的銷售，促銷就不可能成功。

彩電的重點在平板，平板的重點在液晶電視。根據(jù)上一級城市市場液晶電視的價格走勢，今年五一期間32寸液晶電視的價格可能會降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號的電視也會跟進，如果是這樣的話，液晶電視的銷售會有突破性增長，所以前期談判的重點要緊盯液晶的價格變動，店面促銷的設計上也要偏重高端拉動。

冰箱和洗衣機的重點非常明確，冰箱的促銷重點就是200L左右的商品，洗衣機的促銷重點就是全自動洗衣機，這兩類商品的銷售增長在于農(nóng)村消費的拉動，店面促銷的設計上要重點考慮怎樣吸引農(nóng)村消費者到門店來。

其它類的商品雖然在銷售總額中的占比較小，但是操作思路和重點品類一樣，把促銷重點放在重點品牌、價位段上。

2重店面營銷，輕商品營銷

由于在我們和對手之間存在嚴重的同質(zhì)化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業(yè)很難改變。這種情況下，去除企業(yè)影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出我們和對手的差異。

3聯(lián)合促銷

促銷受益者不只零售門店一方，所有的受益者都應該參與到活動中來，聯(lián)合所有可以聯(lián)合的力量，共同做好黃金周促銷。對于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷的形式出現(xiàn)的，而不是以某一品牌的名義出現(xiàn)，所以也不會引起供應商和競爭對手的矛盾。

4注重高端的促銷

促銷在一般的情況下，銷售量都會有增長，但是銷售額的增長有時候會不明顯，原因在于特價機銷售占比過大，由于客戶方所處市場是全國百強縣，以往的銷售記錄顯示其有較高的消費能力，但是過去不注意對高端消費人群的促銷，使這部分消費最后都流向了上一級城市市場了。因此，為了促銷獲得一個明顯的效果，本次促銷在設計上一定要對高端商品加大力度。

5“人無我有”品牌的促銷

這類品牌是企業(yè)的一個重要資源，不能拼價格，主要以隱性的買贈促銷拉動銷售，以保證毛利。

四、設定目標

促銷活動必須要有目標，而且要把目標分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，我把這稱為“壓力傳導體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔的目標。這樣做的好處就是當促銷員感到有壓力時，他們就會主動想辦法整合各方面的資源，這樣無形中就配合了管理者的工作。

在設置目標的時候，要保證目標有合理的挑戰(zhàn)性，同時要和管理人員說清楚目標值怎樣確定出來的，有利于樹立信心。下面是項目中的一個示例。

目標：

五一當天：180萬

五一七天：600萬

目標是這樣確定的：

2005年10月1日的實際銷售：110萬

以50％的市場占有率推知當時市場總量為：220萬

市場的自然增長幅度為：20％

得知：2006年5月1日預計市場總量為：264萬

根據(jù)經(jīng)驗推斷，促銷活動刺激市場增長率為15％

促銷活動刺激的市場規(guī)模增量到：1.15×264萬＝304萬

以目標市場占有率60％為目標，2006年5月1日的銷售額為：182萬

過去經(jīng)驗表明五一當天的銷售占七天的30％，推知五一黃金周期間銷售規(guī)模應在600萬左右。

這個計算過程是和銷售管理人員一起進行的，每一個比例大家都是認可的，雖然最后大家對推算出來的“天文數(shù)字”感到吃驚，但又覺得有道理，從邏輯上難以否認，這已經(jīng)初步建立了信心。

五、活動策劃

具體促銷活動的策劃，可以分為兩類。一類是由供貨商提供的品牌活動，這類活動一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶的關系，這樣的明面上的活動，每家的支持力度都一樣，這種活動稱之為產(chǎn)品促銷；另一類是零售門店自己舉行的促銷活動，但是活動的資源有零售企業(yè)自己的，也有供貨商提供的，這類活動稱之為店面促銷。這類活動不針對哪一個品牌、哪一類產(chǎn)品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時候是以零售商的名義出現(xiàn)的，所以不容易引發(fā)競爭對手跟風向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。

（一）產(chǎn)品促銷

對于產(chǎn)品促銷，我們當時認為，五一黃金周是非常重要的促銷機會，不用我們催促，各廠家就會設計自己的促銷活動和競爭品牌競爭，由于市場空間較小，供方也不可能給我們優(yōu)于對手的活動，否則很難平衡雙方關系。所以本次促銷的產(chǎn)品促銷部分以各供應商的活動為主，我們要做的就是提供銷售信息給供貨方，引導供貨方把資源用在最有利的地方。

（二）店面促銷

由于產(chǎn)品促銷整個市場都一樣，和競爭對手的區(qū)分就在店面促銷上了，而且這是打贏這次促銷戰(zhàn)的關鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷活動形式的創(chuàng)新，不管是企劃人員自己還是零售企業(yè)的高層管理人員都希望本企業(yè)的活動形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認為這樣做的結果很可能是舍本逐末。

促銷活動要想產(chǎn)生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質(zhì)內(nèi)容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。

為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設計了九大活動：

•買贈活動

買贈活動很常見，很多人認為常用的促銷方式效果不會很好，這是一種誤解，效果好與不好，關鍵還是要買贈的結構設計。在一些市場里，使用過于新奇的促銷方式作為主活動反而存在一定的風險。買贈有單品買贈，即購買價值多少的商品贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點是一張小票對應一份贈品，費用容易控制；另外一種就是累計買贈，即單個消費者累計購物達到一定的額度可以獲贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點是贈品價值較大，鼓勵一站購物等。對于這次促銷我建議客戶方采用累計買贈。

買贈活動能否吸引人，關鍵在于買贈結構的設計，這是一項技術性很強的工作。買贈的結構設計是一個非常重要的工作，結構設計合理，就能抓住核心消費人群；同時又是工作量非常大的一項工作，因為沒有銷售管理信息系統(tǒng)，大量的工作需要手工進行，這是三四級市場零售操作的弱項。

•有獎猜謎活動

共設謎語200條（憑當天購物小票參加）

•樂翻天

購物500元以上，憑當天銷售小票參加活動，類似“幸運52”中的砸金蛋；

•以舊換新

•樣機處理

•先到有禮

•驚爆機抽號

特別低價商品，開門營業(yè)時排隊抽號購買；

•星光夜場，率先啟動“五一”快樂之旅

•婚慶套餐激情放送

每一項活動的后面都附有活動執(zhí)行人、執(zhí)行地點、注意事項以及費用預計，方便檢查落實。

（三）活動之間的邏輯關系

活動的設計不能是想到什么就開展什么活動，這樣促銷活動之間就會缺乏配合?；顒又g的邏輯關系很重要，我們對上述活動賦予了不同的功能：

1）差異化

購物買贈、婚慶套餐的作用是和競爭者區(qū)分開來，因為兩家的買贈結構和贈品力度是不一樣的，誰的買贈更有吸引力，就看在市場分析上下的功夫了；

2）先聲奪人、先入為主

星光夜場活動的目的是提前啟動促銷活動，讓一部分消費者先了解本店的促銷活動；

3）聚集人氣

搶購抽號活動目的是一大早就在店門前聚集一大批消費者，縣城的市場范圍較小，對其他門店或者后到的消費者有強烈地吸引作用；

4）帶動成交

先到有禮活動是要一開門就要有成交，帶動其它猶豫不決的消費者快速采取購買行動；

5）趣味活動

五一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，樂翻天、猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統(tǒng)的購物體驗。

6）拾漏補遺

以舊換新、樣機打折不是主活動，只是考慮到消費者可能有這種需求，盡量全面的滿足市場需求，這樣也使得活動比較飽滿。

六、資源談判

活動策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個來源：本企業(yè)和供貨商。本企業(yè)的資源方便調(diào)配，關鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產(chǎn)出比。

資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現(xiàn)為以品牌名義出現(xiàn)的促銷活動。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個零售商不知道另一個零售商從供應商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現(xiàn)為零售商促銷活動資源。

公共資源和彈性資源在一定時期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關系，如下圖：

在平時，供應商很少有統(tǒng)一促銷的計劃，資源的使用基本上以零售商的申請為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大；但是到了大型節(jié)假日促銷的關鍵時刻，供應商的資源使用首先是對抗其競爭對手，由于是大型節(jié)假日，各個供應商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應急資源，比如應對零供突發(fā)矛盾、競爭對手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節(jié)假日促銷活動中，本企業(yè)如果具有相對于競爭對手的談判優(yōu)勢，就盡量多地占有供應商已經(jīng)稀少的彈性資源，不給競爭對手留下談判余地。

對于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來零供矛盾，二是要認真使用，保證促銷活動的效果。這樣以后的資源申請會更容易獲得支持。

七、收益估計

一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標準。

前面已經(jīng)有了銷售目標，考慮活動期間特價機的銷售帶來銷售結構的變化，這個變化會影響利潤水平，再結合活動投入費用的水平，基本上可以計算出本次促銷的利潤情況。

八、傳播計劃

三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區(qū)居民和農(nóng)民，居住相對分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對小區(qū)可利用位置提前調(diào)查、落實，對下鄉(xiāng)發(fā)放DM的路線做好規(guī)劃，并配合檢查措施。

九、其它配合措施

為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統(tǒng)計好種類和數(shù)量，并確定好到位時間，保證行動協(xié)調(diào)一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質(zhì)量和速度關鍵看當?shù)厥袌鰠f(xié)作單位的能力如何，在操作上不能太過苛求；另外一方面，一二級市場的操作標準肯定會帶來高成本，效果方面也不一定討巧。

戶外靜展、路演也是不可缺少的活動，需要和供貨商提前約定。這樣的時候，往往是知名品牌忙不過來，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個原則：大品牌放在重要的時間段和位置上

十、意外控制

大型的促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費者和商場的安全。

有一些活動容易引發(fā)消費者之間的爭執(zhí)，而且在人多的時候，人們?nèi)菀子胁焕碇切袨?，所以一定要注意控制。如特價機抽號時，有人很早就來排隊，但是有的人來的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進行。