醫(yī)藥市場營銷精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場營銷范文

在當(dāng)前的形勢之下，加強醫(yī)藥市場營銷和相關(guān)管理，有著巨大的意義。醫(yī)藥市場營銷管理其本質(zhì)就是針對需求進(jìn)行管理，最終達(dá)到為人民健康服務(wù)的宗旨。而從任務(wù)方面加以分析，還可以進(jìn)一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉(zhuǎn)性營銷、恢復(fù)性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、協(xié)調(diào)性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個方面。另外，醫(yī)藥市場營銷的管理還集中的體現(xiàn)在選擇目標(biāo)市場、分析市場機遇、實施市場營銷活動以及制定出合理的營銷組合等幾個方面當(dāng)中。所以，結(jié)合上述的分析，在當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷的大環(huán)境之下，采用項目化的管理模式，對于企業(yè)和整個行業(yè)的發(fā)展必將起到重大的影響，在實踐的工作當(dāng)中還需要加強對理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進(jìn)項目化管理工作的發(fā)展，促進(jìn)整個行業(yè)的良性運轉(zhuǎn)。

二、項目化的醫(yī)藥市場營銷重要性和意義分析

根據(jù)上文針對當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內(nèi)容進(jìn)行全面的研究，可以明確工作的重點與難點。在今后的工作當(dāng)中，還需要加強對項目化的醫(yī)藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進(jìn)行研究，對項目化管理的價值進(jìn)行綜述，進(jìn)而增進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn)，為今后的工作明確建設(shè)方向。

1.醫(yī)藥市場營銷項目管理的重要性分析

醫(yī)藥市場營銷項目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營銷組合等的整個營銷活動，項目化的醫(yī)藥市場營銷管理是一個企業(yè)完整的運作過程。從本質(zhì)上來分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學(xué)性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的指導(dǎo)，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫(yī)藥市場營銷企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術(shù)的重要性。在針對醫(yī)藥市場營銷進(jìn)行管理的過程當(dāng)中，相關(guān)技術(shù)人員和工作人員對于后續(xù)的發(fā)展難以作出準(zhǔn)確的預(yù)測，進(jìn)而難以明確基本的工作目標(biāo)和工作任務(wù)方向。所以，在市場之中相關(guān)利潤也存在有巨大的不確定性。同時，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式還會導(dǎo)致內(nèi)部部門協(xié)調(diào)困難以及結(jié)構(gòu)過于臃腫等難題，嚴(yán)重之時還會導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的部門職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。當(dāng)前的醫(yī)藥市場行業(yè)競爭激烈，各個產(chǎn)品的競爭都已經(jīng)進(jìn)入到了一個白熱化的極端，所以采用先進(jìn)的理念對傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場營銷應(yīng)當(dāng)向組織靈活性和反應(yīng)的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準(zhǔn)確的把控市場動態(tài)，掌握準(zhǔn)確及時的消息和資訊。

2.醫(yī)藥市場營銷項目化管理的可行性分析

其次還應(yīng)當(dāng)針對醫(yī)藥市場營銷管理的可行性進(jìn)行分析和研究，廣泛的開設(shè)多種營銷渠道，加強對營銷策略的研究，加強市場相關(guān)產(chǎn)品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫(yī)藥市場營銷更加有目的性。在營銷項目的啟動階段，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)項目經(jīng)理人以及管理人員成立項目的研究小組，準(zhǔn)確的分析和把控市場目標(biāo)，確定基本的營銷目標(biāo)和營銷方案。同時，還需要編制出詳細(xì)的崗位說明書、產(chǎn)品說明書以及工作說明書等等，結(jié)合營銷的目標(biāo)和方向，準(zhǔn)確的分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強對市場的調(diào)查和研究，并且對市場之內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的劣勢和優(yōu)勢進(jìn)行分析，加強統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風(fēng)險，加強風(fēng)險的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應(yīng)當(dāng)加強對醫(yī)藥市場營銷的計劃分析，編制出詳細(xì)的項目計劃表格，對可能的營銷管理資源和項目的活動等進(jìn)行分析，確定得出階段性的研究指標(biāo)，并且研究得出基本的網(wǎng)絡(luò)項目圖紙，選拔成員，組建起一個團隊，創(chuàng)建出基本的工作分解結(jié)構(gòu)，對各項活動進(jìn)行定義。最后，則是應(yīng)當(dāng)加強項目的實施，構(gòu)建起專業(yè)性的商業(yè)渠道，加強對產(chǎn)品的分析，對網(wǎng)絡(luò)計劃進(jìn)行評審，糾正錯誤，加強對全過程的控制。

三、項目化的醫(yī)藥市場營銷價值

項目化的醫(yī)藥市場營銷管理主要是一種以項目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進(jìn)行管理的研究工程。所以，此項管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、更加柔性，進(jìn)而增進(jìn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，實現(xiàn)了高效的信息數(shù)據(jù)傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場的效率和營銷管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理是從企業(yè)的運營管理之中派系出來的，所以更加強調(diào)縱向分工和橫向分工。最終會導(dǎo)致管理的層級較多，使得整個組織結(jié)構(gòu)變得更加臃腫。而通過項目化的醫(yī)藥市場營銷管理，則可以實現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)實時共享，實現(xiàn)信任合作、責(zé)任公擔(dān)、加組織成員的交流與學(xué)習(xí)，有助于組織目標(biāo)的實現(xiàn)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃實現(xiàn)奠定堅實的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

第2篇：醫(yī)藥市場營銷范文

高等醫(yī)藥院校的醫(yī)藥貿(mào)易（醫(yī)藥營銷）專業(yè)，是適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥貿(mào)易營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求而開辦的專業(yè)。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程在醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)中具有相當(dāng)重要的地位。安徽中醫(yī)藥大學(xué)通過對該專業(yè)用人單位、畢業(yè)生、在校生的調(diào)研，進(jìn)一步明確課程定位，按照“堅持市場導(dǎo)向、突出醫(yī)藥特色、培養(yǎng)創(chuàng)新能力”的目標(biāo)建設(shè)精品課程。明確課程定位。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課在醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)方案中屬于專業(yè)課程。在專業(yè)課程體系中屬于醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟學(xué)交叉的核心課程，對于學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和就業(yè)能力的提高具有重要作用。根據(jù)對學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易畢業(yè)生的抽樣調(diào)查，醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程被認(rèn)為是對其人生規(guī)劃和和工作具有較大幫助的五門課程之一（其余四門為西方經(jīng)濟學(xué)、藥理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、營銷心理學(xué)）。堅持“創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心”的課程建設(shè)目標(biāo)。醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程建設(shè)必然服務(wù)于醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)既懂營銷又懂醫(yī)藥的復(fù)合型人才培養(yǎng)的要求，作為專業(yè)核心課程又要起到貫通相關(guān)知識的作用。根據(jù)調(diào)查，學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向，醫(yī)藥行業(yè)占75%（其中內(nèi)資占40%、外資占35%）、醫(yī)療器械行業(yè)20%、其余5%左右，主要是面向醫(yī)藥市場一線，從事醫(yī)藥營銷工作，一部分畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養(yǎng)中排序依次是：團隊合作精神、醫(yī)藥專業(yè)知識、企業(yè)忠誠度、創(chuàng)新能力。畢業(yè)生中有超過70%的學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該加強創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育，在校生中有超過80%學(xué)生認(rèn)為要加強實踐能力培養(yǎng)。根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，在課程建設(shè)中，圍繞市場需求特點和學(xué)生就業(yè)導(dǎo)向，突出課程的醫(yī)藥特色；而從課程性質(zhì)看，基于產(chǎn)品研究法的角度課程研究的是醫(yī)藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開設(shè)的市場營銷學(xué)課也是不同的。另一方面，無論是從調(diào)查結(jié)果來看，還是在畢業(yè)生從事的工作性質(zhì)來看，都應(yīng)著力加強創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)。因此，要按照“市場導(dǎo)向是前提，醫(yī)藥特色是基礎(chǔ)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力是核心”的要求去建設(shè)醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程。

二、以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心，加強精品課程建設(shè)

（一）雙向介入為切入點，提升師生營銷創(chuàng)新理念

加強學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，課程團 隊教師首先必須能夠準(zhǔn)確把握醫(yī)藥營銷實際，做到理論與實踐相結(jié)合，在教學(xué)相長中形成獨特的創(chuàng)新思維。課程團隊在2003年主持開展了醫(yī)藥市場營銷學(xué)的“雙向介入式”教學(xué)研究，通過教師學(xué)生進(jìn)企業(yè)，企業(yè)老總和往屆校友進(jìn)校園嘗試解決理論與實踐相結(jié)合的問題，并取得良好效果。此后，對雙向介入的教學(xué)成果進(jìn)行了有效固化并逐步完善，創(chuàng)新校企共建課程的運行機制。一方面，聘請具有豐富實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥企業(yè)營銷高管來我校通過講座、沙龍等方式與師生進(jìn)行交流，并請他們參與制定教學(xué)改革方案，如相繼邀請了先聲藥業(yè)、曼迪新藥業(yè)、北京安汀藥業(yè)等多家企業(yè)老總來校作專題報告，并到學(xué)校孵化中心指導(dǎo)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)實踐，一些實習(xí)單位如北京安汀還給有市場前景的學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目提供風(fēng)險投資。另一方面，采取分期安排教師帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)醫(yī)藥營銷一線進(jìn)行見習(xí)，使師生能及時了解醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀與人才需求狀況。通過實施“請進(jìn)來和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫(yī)藥營銷實踐，形成了生動活潑的教學(xué)氛圍，又提升了師生的營銷創(chuàng)新理念。同時，課程團隊也給企業(yè)提供醫(yī)藥營銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

（二）學(xué)用結(jié)合、學(xué)練結(jié)合，探索以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)新模式

1.優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，實現(xiàn)了知識—能力—素質(zhì)的對接。

首先，按照知識運用的脈絡(luò)組織教學(xué)內(nèi)容、樹立營銷理念、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在教學(xué)中按照“認(rèn)識—分析—滿足”醫(yī)藥市場對課程內(nèi)容重新組織，緊密結(jié)合醫(yī)藥市場實際，基于任務(wù)驅(qū)動，建立內(nèi)容、任務(wù)、實踐的一一對應(yīng)關(guān)系，使學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性更強。如在醫(yī)藥促銷這一章的人員推銷教學(xué)中，就要求學(xué)生制作不同時長、針對不同促銷對象的藥品推介PPT，并現(xiàn)場模擬藥品推廣宣講，場下學(xué)生互評、最后教師點評，通過這一形式使學(xué)生準(zhǔn)確把握醫(yī)藥市場特點，培養(yǎng)團隊合作精神，具備熟練完成醫(yī)藥營銷崗位工作的實戰(zhàn)能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新精神，較好地實現(xiàn)了知識—能力—素質(zhì)的對接。其次，突出內(nèi)容的交叉性和時效性。本課程的醫(yī)藥特色，從內(nèi)容上表現(xiàn)為交叉性；而基于醫(yī)藥行業(yè)政策和市場形勢變化快的特點，教學(xué)內(nèi)容必須注重時效性。因此，在教學(xué)中，要及時更新教學(xué)內(nèi)容，并利用教研活動集體備課共同討論將行業(yè)最新的情況充實到教學(xué)中。如在醫(yī)藥組織市場的教學(xué)中，我們以安徽為例講解醫(yī)藥招標(biāo)實務(wù)與運行，并將學(xué)生分為若干小組，制作投標(biāo)文件進(jìn)行藥品招投標(biāo)的模擬實驗。同時，根據(jù)需要有針對性地開展專題講座，如“處方藥及OTC營銷”“醫(yī)藥科技創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”“學(xué)術(shù)及招商專員知識與技能”系列講座等。最后，將課程內(nèi)容分為理論、實踐教學(xué)和第二課堂教學(xué)活動三個層次。

2.創(chuàng)新教學(xué)方式方法，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新和實踐熱情。

首先，探索教學(xué)方式改革。在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)過程中，重視“討論式“”參與式“”啟發(fā)式”和“分層次”等教學(xué)方式。如在醫(yī)藥渠道策略教學(xué)中，就要求學(xué)生結(jié)合醫(yī)藥市場的變化（如《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿）討論醫(yī)藥渠道的變革，通過分組討論，既使學(xué)生掌握了該章的基本知識，又使學(xué)生之間產(chǎn)生思維的碰撞，有的學(xué)生還深入分析了未來的處方藥互聯(lián)網(wǎng)交易給醫(yī)藥行業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。一些同學(xué)還受到啟發(fā)，據(jù)此設(shè)計了參加電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽（簡稱三創(chuàng)賽）的作品。其次，加大教學(xué)方法的改革力度。融營銷理論教學(xué)與醫(yī)藥案例、模擬實踐（網(wǎng)絡(luò)營銷實驗、營銷實訓(xùn)等）、見習(xí)教學(xué)指導(dǎo)和營銷講座等教學(xué)法為一體，在學(xué)用、學(xué)練相結(jié)合中鍛煉學(xué)生的實踐能力，訓(xùn)練創(chuàng)新思維。如在醫(yī)藥競爭性營銷策略的教學(xué)中，就運用到案例教學(xué)，但并不局限于簡單地去分析案例，學(xué)校還要求學(xué)生具體選取某一個品牌的醫(yī)藥商品，制作該醫(yī)藥商品的市場定位策劃書，從而激發(fā)學(xué)生的營銷創(chuàng)意。

3.強化實踐教學(xué)，給學(xué)生提供更多創(chuàng)新與實踐的機會。

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是實踐性很強的課程，實踐教學(xué)對培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力非常重要。根據(jù)課程建設(shè)目標(biāo)和基本要求，形成了校內(nèi)校外、形式多樣、理實一體的醫(yī)藥市場營銷實踐環(huán)節(jié)。首先，完善校內(nèi)營銷模擬軟件，設(shè)置了醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷、醫(yī)藥招標(biāo)實務(wù)實驗課；開展了醫(yī)藥代表的客戶拜訪為主要內(nèi)容的營銷實訓(xùn)課；以醫(yī)藥企業(yè)參觀和市場調(diào)查為主要內(nèi)容的醫(yī)藥市場見習(xí)等內(nèi)容。其次，積極嘗試第二課堂的教學(xué)，如觀摩第67屆全國藥品交易會（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學(xué)生微市場、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事等一些生動活潑的形式，取得了良好效果。

4.完善課程考核方式，注重形成性評價。

課程考核必須要適應(yīng)教學(xué)內(nèi)容、方式、方法的創(chuàng)新、學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變化。根據(jù)實際情況將醫(yī)藥案例撰寫、營銷學(xué)策劃書、醫(yī)藥市場調(diào)查報告、網(wǎng)絡(luò)營銷實驗、營銷模擬實訓(xùn)等納入形成性評價，從而改變以往單一課程考試的考核體系。

（三）以賽促學(xué)促改，構(gòu)建學(xué)習(xí)創(chuàng)新實踐平臺

在第二課堂實踐教學(xué)活動中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的賽事為學(xué)生提供了自主學(xué)習(xí)、知識運用、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐平臺。從2010年以來，課程團隊組織學(xué)生參加了全國各級各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事，如“挑戰(zhàn)杯”、管理決策模擬、企業(yè)競爭模擬、電子商務(wù)三創(chuàng)賽、商務(wù)談判等，同時有多個項目在學(xué)校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團隊老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自行組織團隊、自我研究學(xué)習(xí)、自主探索實踐，實際上營造了一個學(xué)習(xí)—創(chuàng)新—實踐的平臺，極大地提高了學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識，激發(fā)了學(xué)習(xí)熱情，這其中幾乎都涉及到醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程知識的運用，反過來也促進(jìn)了課程的教學(xué)改革。如在教學(xué)理念上，更加注重學(xué)生營銷創(chuàng)新思維的培訓(xùn)；教學(xué)方式方法上，更加注重學(xué)生自主性、探究式、協(xié)作性學(xué)習(xí)；在教學(xué)內(nèi)容上，更加強調(diào)營銷理論的運用。

三、課程建設(shè)的效果

（一）顯著提高了學(xué)生的創(chuàng)新和實踐能力

2010年以來，醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程團隊組織并指導(dǎo)醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)學(xué)生參加了系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，取得了優(yōu)秀成績，相繼有近10支隊伍獲得全國獎項，近20支隊伍獲得省級獎項。如2011年，在“挑戰(zhàn)杯”中獲得全國三等獎、全國大學(xué)生管理決策模擬大賽特等獎、高校企業(yè)競賽模擬大賽全國一等獎；2013全國“商務(wù)談判大賽”大賽一等獎；2014“學(xué)創(chuàng)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽一等獎，全國大學(xué)生電子商務(wù)三創(chuàng)賽二等獎等。醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè)在學(xué)校連續(xù)多年就業(yè)率排在第一位，畢業(yè)生受到了醫(yī)藥企業(yè)的好評，一部分學(xué)生選擇自主創(chuàng)業(yè)。

（二）建立了一支富有創(chuàng)新精神的教學(xué)團隊

在醫(yī)藥市場營銷學(xué)精品課程的建設(shè)中，通過集體備課、觀摩教學(xué)、指導(dǎo)學(xué)生比賽和共建精品資源網(wǎng)站等多種形式，以老帶新，提高了教學(xué)和研究水平。課程團隊獲得省級、校級質(zhì)量工程項目、教學(xué)研究項目近十項，獲得省級教學(xué)成果三等獎1次。主講教師多次參加全國醫(yī)藥院?！夺t(yī)藥市場營銷學(xué)》教材編寫，擔(dān)任教材副主編4人次。通過與實習(xí)就業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的交流合作，堅持雙向介入與教師培養(yǎng)相結(jié)合，建立了一支專兼結(jié)合、理實交融、富有創(chuàng)新精神的醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)團隊。

（三）初步形成了以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)模式

第3篇：醫(yī)藥市場營銷范文

答：首先如果是醫(yī)院線的處方藥和零售線的OTC產(chǎn)品以及第三終端線上銷售的產(chǎn)品，這鐘整合基本是不可能的。至于同一個銷售線上產(chǎn)品，有可能進(jìn)行整合。主要考慮如下：

首先是品牌整合。所有產(chǎn)品基本都可以共用的是企業(yè)品牌。以及企業(yè)品牌下的各個不同銷售線或者疾病線上的產(chǎn)品線可以共同使用的子品牌。

其次是產(chǎn)品整合。一個銷售隊伍，至多銷售好有潛力的品種不超過五個，超過了就會精力分散，忙不過來。同時一個銷售團隊最好至少有一個拳頭主推產(chǎn)品。

第三是管理模式整合：可以采取相同的激勵模式，也可根據(jù)不同類型產(chǎn)品采取不同的激勵模式。

第四是渠道整合：應(yīng)該按照產(chǎn)品來區(qū)分渠道和隊伍。一般來說產(chǎn)品按照其銷售狀況，有兩種分類法：

第一種分類法是按照渠道類型分，可以分為：

A、終端型產(chǎn)品：即在終端有強人員強力推廣的品種。又可細(xì)分為第一終端、第二終端、第三終端、第三終端型產(chǎn)品。

B、渠道型產(chǎn)品：以渠道運作為主的產(chǎn)品，渠道可以自己流通上量的一些品種

C、綜合型產(chǎn)品：終端推廣和商務(wù)渠道深度分銷運作并重的產(chǎn)品。

第二種分類是按照產(chǎn)品屬性分可以分為：

A、 新特藥：需要強力推廣的品種

B、 老普藥：屬于大眾認(rèn)知度高可以流通的品種。

C、 新普藥：屬于既要終端推廣又要商務(wù)渠道運作的產(chǎn)品。相當(dāng)于上面的綜合性產(chǎn)品。

D、 大普藥：同新普藥。

這兩種分類有一定的相同性。相同類型的產(chǎn)品整合在一起，才能找出其銷售管理和銷售規(guī)律的共性，采取相對趨同的營銷管理模式和銷售政策來運作。

最后是團隊整合：基本上是兩種策略：

一是隊伍完全共享策略。可以完全共享的隊伍是：營銷服務(wù)隊伍、市場部的隊伍。

二是部分隊伍共享策略：可以部分共享的是：商務(wù)隊伍可以為兩種不同渠道類型產(chǎn)品共享，只是工作的渠道對象不同。比如城市里的第一、第二終端的商務(wù)隊伍就可以共享，但是醫(yī)院和零售渠道的終端推廣隊伍不可共享；還有一種更為可行的共享策略是：第一終端和第二終端的終端一線終端推廣促銷隊伍可以共享，但其商務(wù)隊伍分開或者兼任亦可。這就好比幾個獨立的銷售公司，大家共用一個終端推廣隊伍，按照整個隊伍的工作量付給報酬。本質(zhì)上和終端推廣外包無多大差異。

二、在并購整合的過程中，是否出現(xiàn)過障礙？是什么原因?qū)е铝诉@些障礙，理念（各產(chǎn)品線和團隊的運作方式不同）、習(xí)慣（原有企業(yè)的文化差異）、目標(biāo)（盈利第一還是擴張第一）。這些差異如何在一個統(tǒng)一的企業(yè)品牌下融匯并共同成長？請舉例說明

答：在企業(yè)并購過程中，一定會出現(xiàn)一些障礙。出現(xiàn)障礙的三個主要原因和解決方案如下：

首先表現(xiàn)為文化沖途：不同企業(yè)的價值觀、企業(yè)文化必然有形和無形的左右著銷售人員的行為。其沖突在不夠過程中必然顯現(xiàn)出來，一個企業(yè)認(rèn)為是不可觸犯的天條，另外一個企業(yè)可能認(rèn)為是自然的事情。不如銷售業(yè)務(wù)費有些企業(yè)是預(yù)算制申報核銷制，有些企業(yè)則是按照比例提成制。一些企業(yè)是做事業(yè)績導(dǎo)向，一些企業(yè)可能是溜須拍馬導(dǎo)向，一些企業(yè)的文化價值觀被企業(yè)員工老師在行動上，一些企業(yè)可能是紙面上的文化。一個不能輸出管理和文化的企業(yè)并購，失敗的可能性較大。

解決方案：天天講、月月講、日日講，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、考試、提高；執(zhí)行為主、激勵為主，適當(dāng)懲罰。培養(yǎng)造就新的企業(yè)文化。

其次是銷售模式?jīng)_突：不同企業(yè)有不同的銷售模式。比如大承包制、小承包制、區(qū)域承包制、品種承包制、提成制、提成制也有低工資高提成和高工資低提成等、還有商商制、辦事處制；賒銷制、現(xiàn)款制、賒銷信用額度的銷售回款的方式和慣例都不一樣，都是各有利弊的。任何一種模式人員都有其一套運營體系配套，都有其操作慣性，會產(chǎn)生路徑依賴。改變就會產(chǎn)生利益重新分配和振蕩。

解決方案：求大同存小異。非常不合理的堅決改，無傷大雅的可以短期保留。另外對于和企業(yè)價值觀和文化沒有較大沖突的模式和方式允許存在，多種模式共存。

第三是人員和利益沖突：并購后的人化是必然的，其它變化也在所難免，這些變化本質(zhì)上是一種利益沖突。要先平衡好一些關(guān)鍵人物和關(guān)鍵崗位的利益，其次是大多數(shù)人的利益不能受損嚴(yán)重，三是殺雞給猴看，處理一兩個刺頭。

三、在名人廣告受限，對中國醫(yī)藥行業(yè)營銷有何影響？企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整營銷思路與模式？請舉例說明

答：對于培養(yǎng)品牌，尤其是短期內(nèi)培養(yǎng)起一個品牌，或者快速提升品牌知名度、美譽度確實是有很大影響。借助名人廣告你的產(chǎn)品可以快速被消費者認(rèn)知。

但是企業(yè)并非無所作為，你可以利用大型公益事件行銷達(dá)到同樣的目的。比如招回事件、健康教育、疾病疫情控制、用藥安全教育、提升品質(zhì)和嚴(yán)格控制品質(zhì)等來解決品牌樹立問題。

第4篇：醫(yī)藥市場營銷范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷 SimMarketing軟件 實踐教學(xué)

目前，對于實踐教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)中的重要性和必要性已經(jīng)得到越來越多多醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)教師的認(rèn)同，以往在傳統(tǒng)市場營銷專業(yè)中用到的市場營銷模擬軟件被愈加關(guān)注。營銷模擬軟件教學(xué)是利用計算機軟件模擬企業(yè)經(jīng)營和市場競爭真實狀況，學(xué)生通過在計算機上的操作來參與營銷實踐，進(jìn)行營銷決策的課堂教學(xué)方法[1]。學(xué)校教學(xué)環(huán)境不同于企業(yè)，無法為學(xué)生提供真正的營銷環(huán)境。營銷模擬軟件的開發(fā)與應(yīng)用使得這一問題得到了很好的解決，它能真實的市場環(huán)境，讓學(xué)生感受營銷實戰(zhàn)過程。因此，模擬軟件教學(xué)的應(yīng)用對于醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)具有重要意義。

1.醫(yī)藥市場營銷課程傳統(tǒng)實踐教學(xué)體系存在的不足

目前傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷課程實踐教學(xué)模式基本上可分為校內(nèi)、校外兩種形式：校內(nèi)實踐教學(xué)以課堂案例教學(xué)為主，授課教師通過相關(guān)案例分析，讓學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷課程的理論知識產(chǎn)生感性認(rèn)知；校外模式是以實習(xí)為主導(dǎo)的實踐教學(xué)模式，即組織學(xué)生到企業(yè)去參觀實習(xí)，使學(xué)生真正接觸企業(yè)，了解或參與企業(yè)營銷過程。校內(nèi)模式由于教學(xué)時長等方面的限制，對于所選擇的案例只能進(jìn)行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補充學(xué)生的實踐知識，但案例背景資料的片段性使得學(xué)生不能動態(tài)地考慮問題，學(xué)生在往往僅僅針對案例中提到的問題分析和思考，并不能從行業(yè)宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業(yè)下一步該如何行動，即便有想法也無法對決策可能帶來的結(jié)果進(jìn)行評估。校外模式雖能較好的實現(xiàn)實踐教學(xué)的目的，但企業(yè)接受程度低，學(xué)生管理存在一定的風(fēng)險等諸多因素的限制，目前教學(xué)中這一模式開展的規(guī)模和課時都很有限，無法真正滿足實踐教學(xué)的需求。

2.SimMarketing軟件產(chǎn)生的背景，特色及內(nèi)容架構(gòu)

從上個世紀(jì)70年代開始，美國一些的營銷學(xué)教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并應(yīng)用與教學(xué)。這種教學(xué)模式逐漸被我國營銷教學(xué)所接受并推廣、應(yīng)用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個。SimMarketing以模擬的方式將企業(yè)置身于市場環(huán)境中，結(jié)合虛擬現(xiàn)實技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)構(gòu)造出一個真實完整有效的營銷環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，體驗完整的營銷體系。

在教學(xué)中學(xué)生分成若干個小組，分別扮演各個虛擬企業(yè)，他們的職責(zé)是分析市場環(huán)境，制定公司營銷戰(zhàn)略。學(xué)生的決策過程根據(jù)教學(xué)的需要可分為多個季度，每次決策全部完成之后，決策數(shù)據(jù)由系統(tǒng)進(jìn)行模型運算，產(chǎn)生模擬的市場運作結(jié)果。在新的決策季度，學(xué)生能夠看到上一季度本企業(yè)和競爭對手的表現(xiàn)并且根據(jù)自己的需要獲得各種市場調(diào)查分析報告，包括各公司在上一季度對抗結(jié)果數(shù)據(jù)及最新產(chǎn)業(yè)新聞，根據(jù)這些資料分析市場變化、競爭者動態(tài)，從而在新的季度中進(jìn)一步修正自己的營銷戰(zhàn)略，直至整個劇情模擬結(jié)束。

學(xué)生進(jìn)行營銷模擬實驗，在熟悉產(chǎn)業(yè)新聞、經(jīng)濟新聞、市場調(diào)查報告的基礎(chǔ)上了解市場性質(zhì)、預(yù)測市場規(guī)模；同時確定本公司的市場營銷戰(zhàn)略，對產(chǎn)品進(jìn)行定位、選擇細(xì)分市場，然后系統(tǒng)將按照經(jīng)典的4P營銷理論引導(dǎo)學(xué)生從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面制定營銷組合策略。學(xué)生要明確長期有效的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營銷決策。各模擬小組的營銷目標(biāo)包括提升公司品牌的銷售額，提升公司品牌的市場占有率，提升公司的營銷凈貢獻(xiàn)，提升公司的投資回報率等，學(xué)生決策過程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對提升醫(yī)藥營銷課程教學(xué)效果的意義

3.1幫助教師和學(xué)生參與完整的營銷體系

SimMarketing可以結(jié)合傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將授課、討論和案例分析結(jié)合在一起，同時作為一個有效的模擬教學(xué)工具又可以指導(dǎo)學(xué)生實際運用各種營銷的理念和方法，例如：市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、4P理論以及過程管理等。軟件通過模擬市場競爭及企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，使學(xué)生通過分析各種信息，評估內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢及判斷外部的機會和挑戰(zhàn)，討論公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營銷計劃等各個環(huán)節(jié)，提高了學(xué)生理論指導(dǎo)實踐的能力。并且SimMarketing通過模擬市場運作，產(chǎn)生競爭結(jié)果，使得學(xué)生在下一個決策季度將以產(chǎn)業(yè)新聞、市場調(diào)查研究報告和公司經(jīng)營報告的方式接收到上個季度的市場運作結(jié)果，一方面見證了自己的營銷決策的市場表現(xiàn)，另一方面得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細(xì)資料，通過對信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整使學(xué)生在幾個季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運作。

3.2促進(jìn)學(xué)生主動學(xué)習(xí)

醫(yī)藥市場營銷課程本身實踐性較強，在教學(xué)中設(shè)置一定比例的實驗課時，通過軟件模擬營銷過程，使學(xué)生主動綜合運用市場營銷的理論知識，解決模擬市場的問題。并通過對實驗結(jié)果的總結(jié)和評價，使學(xué)生加深對所學(xué)知識的理解，知識掌握上的薄弱點[2]。在教學(xué)過程中，學(xué)生對于營銷模擬實驗表現(xiàn)出極大的興趣，他們會非常主動地理解和思考在課堂上學(xué)到的營銷理論和市場分析工具，從公司的營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題；并且在實驗的過程中，不斷地分析市場環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和修正他們自己的營銷策略，這種基于模擬真實環(huán)境的市場競爭挑戰(zhàn)是其他傳統(tǒng)教學(xué)方式所無法給予的。

3.3實現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥市場營銷學(xué)為市場營銷的一個分支方向，其教學(xué)方法和手段也在不斷創(chuàng)新，通過模擬軟件教學(xué)與課內(nèi)理論知識的結(jié)合，構(gòu)建協(xié)作學(xué)習(xí)模式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機，培養(yǎng)學(xué)生的自主協(xié)作學(xué)習(xí)能力、實踐能力以及解決問題的能力，打破了以往課堂上老師講授學(xué)生被動接受的情況，有助于學(xué)生主動學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣以及學(xué)習(xí)過程中的互助意識，提高學(xué)習(xí)效率，對培養(yǎng)高素質(zhì)、創(chuàng)新型人才具有重要意義。

3.4提高學(xué)生的團隊意識

市場營銷模擬軟件教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生理論指導(dǎo)實踐的能力，在實驗過程中還能夠起到培養(yǎng)學(xué)生團隊意識和團隊合作精神的作用。市場營銷軟件模擬實驗是分小組進(jìn)行的，決策的結(jié)果關(guān)乎個人和團隊的共同績效[3]，要求團隊成員要能達(dá)成一致，而且每個季度的決策過程有時間限制，要求每個小組在規(guī)定時間內(nèi)完成，這就要求小組在實驗過程中合理利用時間，不能一味持續(xù)在討論階段。根據(jù)以往教學(xué)經(jīng)驗，有小組由于出現(xiàn)意見分歧而影響了最終提交決策的進(jìn)度，使得前期所做的努力沒有體現(xiàn)出來，只有最終協(xié)調(diào)不同意見達(dá)成共識才能順利完成實驗，這就要求小組成員具有團隊意識，充分認(rèn)識自己在能力上的特點，為本組建立一個有效的組織架構(gòu)，明確分工，考慮角色互補，形成良好的學(xué)習(xí)環(huán)境才能充分發(fā)揮團隊的作用取得好的學(xué)習(xí)效果。

4.結(jié)論

綜上，鑒于目前醫(yī)藥市場營銷課程傳統(tǒng)實踐教學(xué)體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補這種不足中發(fā)揮的重要作用，在醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)中，應(yīng)充分結(jié)現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將學(xué)生培養(yǎng)成為理論基礎(chǔ)扎實，實踐經(jīng)驗豐富、綜合能力全面的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]畢克貴，廖暢.關(guān)鍵問題分析：Simmarketing在營銷模擬教學(xué)中的應(yīng)用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

第5篇：醫(yī)藥市場營銷范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析案例教學(xué)法實踐

【中圖分類號】G【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）08C-0145-02

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，其受到的監(jiān)管相對較嚴(yán)，醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷受到的約束相對較多，學(xué)生在學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場營銷課程時就相對較難。因此，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把學(xué)生帶到真實的醫(yī)藥營銷環(huán)境中，找到適合醫(yī)藥市場營銷課程的教學(xué)方法十分重要。鄭金洲說：“一個案例就是一個實際情境的描述，在這個情境中，包含有一個或多個疑難問題，同時也可能包含有解決這些問題的方法?！卑咐虒W(xué)法是依據(jù)教學(xué)目標(biāo)，通過教師精心策劃，以案例為載體，給學(xué)生營造一個特定的事件情境，通過學(xué)生對案例進(jìn)行分析研究，通過師生互動，從而達(dá)到提高學(xué)生分析問題和解決問題能力的一種教學(xué)方法。通過運用案例教學(xué)，可以讓學(xué)生融入醫(yī)藥行業(yè)中收獲更多的行業(yè)信息，可以更好地實現(xiàn)高等職業(yè)教育培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目標(biāo)。本文以醫(yī)藥市場營銷課程中的“醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析”章節(jié)為例，闡述案例教學(xué)法的應(yīng)用。

一、實例介紹

（一）所選章節(jié)內(nèi)容

醫(yī)藥環(huán)境既是醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)條件，也是醫(yī)藥企業(yè)一切營銷活動的決策依據(jù)。因此，醫(yī)藥營銷環(huán)境分析對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展具有不可替代的作用。選擇本章節(jié)進(jìn)行案例教學(xué)，目的是讓學(xué)生通過案例分析熟悉醫(yī)藥營銷環(huán)境包含的宏觀、微觀因素，充分認(rèn)識醫(yī)藥營銷環(huán)境的重要性和醫(yī)藥環(huán)境的特殊性，并且掌握SWOT分析方法。

（二）案例選取分析

根據(jù)案例選取的真實性、適中性、新穎性和符合教學(xué)目標(biāo)性的原則，最終確定選擇“中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的黃金十年”和“中國銀發(fā)市場商機巨大，可用孝順做文章”這兩個案例進(jìn)行案例教學(xué)。第一，案例搜集遵循真實性原則。以上兩個案例分別來自“中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)”和“參考消息網(wǎng)”，網(wǎng)站的權(quán)威性確保了信息的真實度。第二，案例選取遵循新穎性原則。健康產(chǎn)業(yè)、銀發(fā)市場是目前醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注焦點，兩個案例分別是2014年和2015年的新文章。第三，案例選編遵循適中性原則。結(jié)合醫(yī)藥高職生學(xué)情分析，對案例進(jìn)行取舍和歸納，刪除與教學(xué)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不強的內(nèi)容，對不易理解的部分進(jìn)行補充說明。第四，案例選編緊扣本次案例教學(xué)的三個維度目標(biāo)：知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)（見表1）。

表1案例教學(xué)的維度目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)了解醫(yī)藥市場營銷環(huán)境對醫(yī)藥企業(yè)營銷活動的重大意義；熟悉醫(yī)藥市場營銷微觀和宏觀環(huán)境因素；掌握醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的SWOT分析方法

能力目標(biāo)學(xué)會運用SWOT方法分析醫(yī)藥企業(yè)營銷環(huán)境的能力；具備細(xì)致的觀察力和獨立思考能力；培養(yǎng)對醫(yī)藥行業(yè)特殊性的分析能力和領(lǐng)悟力

情感目標(biāo)培養(yǎng)對醫(yī)藥企業(yè)市場營銷環(huán)境的敏感度；激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；培養(yǎng)合作意識

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)，兩個案例的選編側(cè)重點不同。“中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的黃金十年”案例是使學(xué)生學(xué)會分析醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，啟發(fā)學(xué)生的思維。“中國銀發(fā)市場商機巨大，可用孝順做文章”案例是讓學(xué)生學(xué)會運用SWOT分析法分析醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會與威脅，培養(yǎng)學(xué)生思維能力和判斷力。

二、案例教學(xué)法的應(yīng)用過程

本次案例教學(xué)的時間是100分鐘，依據(jù)呈現(xiàn)案例、設(shè)定問題、分組討論和總結(jié)評分四個步驟進(jìn)行。

步驟一：案例呈現(xiàn)（15分鐘）。為了吸引眼球，提起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在呈現(xiàn)案例前，播放一段時長約5分鐘的關(guān)于“醫(yī)藥行業(yè)未來市場空間巨大”主題報道，目的一是快速吸引學(xué)生注意力；二是根據(jù)報道啟發(fā)學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷環(huán)境問題的思考。接著，將課前準(zhǔn)備的案例資料分發(fā)給每位學(xué)生。

步驟二：設(shè)定問題（10分鐘）。針對“未來十年是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的黃金十年”案例，提出了兩個問題，一是“案例中影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的因素哪些屬于微觀因素，哪些屬于宏觀因素？”設(shè)定此問題目的是使學(xué)生能清楚界定醫(yī)藥營銷環(huán)境的微觀、宏觀因素類型。此問題相對容易，符合高職生的認(rèn)知發(fā)展規(guī)律。二是“與其他行業(yè)相比，哪些是醫(yī)藥行業(yè)要考慮的特有環(huán)境因素？”設(shè)定此問題目的是讓學(xué)生能從醫(yī)藥行業(yè)的特殊性視角思考問題，培養(yǎng)他們的專業(yè)敏感性。針對“中國銀發(fā)市場商機巨大，可用孝順做文章”案例，也設(shè)定兩個問題，一是“用SWOT分析法對我國銀發(fā)市場進(jìn)行環(huán)境分析”。其目的是培養(yǎng)學(xué)生全面思考問題的能力，學(xué)會運用SWOT法分析具體問題。二是“假如你是某個醫(yī)藥企業(yè)的CEO，將重點投資開發(fā)銀發(fā)市場，請根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，初步確定一個投資項目”。此問題具有開放性和一定的難度，角色的設(shè)定會使學(xué)生從企業(yè)CEO的角度思考問題，角色的扮演更能激發(fā)學(xué)生討論的興趣，同時這一問題也是前一問題的拓展和延伸，遵循學(xué)生循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)規(guī)律。

步驟三：分組討論（50分鐘）。首先，在課前對全班學(xué)術(shù)進(jìn)行分組，考慮到學(xué)習(xí)效果，每個小組5～6人比較合適，多了容易引起“搭便車”現(xiàn)象，少了不利于“頭腦風(fēng)暴”和集思廣益。分組時為了體現(xiàn)公平公正原則，采用抽簽隨機組合的方式。其次，討論過程中，要求每個小組都要有成員分工，以便各司其職，積極參與討論。最后，教師要對學(xué)生討論的過程進(jìn)行監(jiān)督，對學(xué)生遇到的問題給予提示，對學(xué)生的觀點給予肯定和鼓勵。

步驟四：總結(jié)評分（25分鐘）。首先，小組代表總結(jié)。小組派代表進(jìn)行案例討論結(jié)果的總結(jié)發(fā)言，其他小組成員對發(fā)言小組進(jìn)行提問，根據(jù)總結(jié)發(fā)言和回答問題情況進(jìn)行評分。其次，教師總結(jié)。教師在小組代表發(fā)言結(jié)束后進(jìn)行總計，并結(jié)合小組的討論和發(fā)言情況進(jìn)行評分，對好的方面進(jìn)行肯定與鼓勵，對需要改進(jìn)的地方提出建議。此外，留下專門時間，鼓勵學(xué)生對沒弄懂的問題進(jìn)行提問，培養(yǎng)獨立思考的能力。

三、效果評價與分析

按照教學(xué)設(shè)計，筆者于2014年9月對廣西衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了教學(xué)實踐。班級學(xué)生為46人，按照計劃抽簽分組，共分為9個小組，其中8個小組是5人，1個小組是6人。在小組合作討論環(huán)節(jié)中，大部分學(xué)生都能積極參與討論，有個別學(xué)生表現(xiàn)不積極，需經(jīng)提醒后方能加入討論的隊伍。此外，有些學(xué)生提出能否借助手機上網(wǎng)查閱更多的相關(guān)資料，經(jīng)得老師的肯定和同意后，他們的積極性更高了，在規(guī)定的時間內(nèi)完成了討論和總結(jié)的任務(wù)。

為了更客觀地了解本次案例教學(xué)的實施效果，更好地進(jìn)行案例教學(xué)的實踐與探索，在教學(xué)結(jié)束后筆者對學(xué)生進(jìn)行了簡單的匿名性問卷調(diào)查。共計發(fā)放問卷46份，收回46份，有效問卷46份。通過對回收問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，得到以下結(jié)果：

第一，案例教學(xué)的必要性。93.02%的學(xué)生認(rèn)為案例教學(xué)是必要的，認(rèn)為通過案例教學(xué)的課堂更有活力；6.98%的學(xué)生認(rèn)為案例教學(xué)沒有必要，理由是感覺自己認(rèn)知水平不夠，很難參與其中。

第二，案例選編情況。86.96%的學(xué)生認(rèn)為所選案例符合他們的認(rèn)知水平，符合教學(xué)目標(biāo)；13.04%的學(xué)生認(rèn)為案例內(nèi)容不夠吸引人，建議找身邊的具體醫(yī)藥企業(yè)的案例或者知名企業(yè)案例。

第三，學(xué)生參與度情況。91.30%的學(xué)生認(rèn)為自己的參與度高，通過討論能相互激發(fā)思路，既能培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)能力又能提高表達(dá)能力。8.70%的學(xué)生不積極參與討論，原因主要是：緊張，不敢發(fā)言；口才不好，不好意思表達(dá)；開小差，注意力不集中。

第四，教師所起作用。89.13%的學(xué)生認(rèn)為教師在案例教學(xué)中起到了關(guān)鍵的作用，如案例的甄選、課堂秩序的協(xié)調(diào)、疑難問題的引導(dǎo)等；10.93%的學(xué)生認(rèn)為老師的作用不夠，原因是授課老師人數(shù)不夠，學(xué)生有問題時不能及時給予引導(dǎo)。

第五，案例教學(xué)的效果。80.43%的學(xué)生對案例教學(xué)的效果感覺滿意，提高了他們的學(xué)習(xí)興趣，希望以后能開展多種形式的教學(xué)；19.57%的學(xué)生認(rèn)為效果一般甚至不滿意，原因有兩個：一是自身原因造成，二是與老師在整個教學(xué)過程中的激勵、引導(dǎo)和把控有關(guān)。

四、結(jié)論與建議

實證分析的數(shù)據(jù)和信息表明案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)中實施非常必要，同時也表明目前的案例教學(xué)法存在的不足之處。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，對醫(yī)藥市場營銷課程案例教學(xué)提出以下幾點建議：一是提高教師的綜合素質(zhì)。包括理論知識水平和教育教學(xué)水平，加強理論聯(lián)系實際的能力，提高對課堂的把控能力。二是加強案例的選編能力。關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，了解學(xué)生感興趣的話題，更合理地選擇案例進(jìn)行教學(xué)。三是重視學(xué)生的反饋。及時了解學(xué)生的反饋意見，虛心接納，積極改進(jìn)。四是建立完善的考評機制。對學(xué)生的表現(xiàn)加以評價和考核，制定相關(guān)的獎懲制度，促使學(xué)生積極參與。

【參考文獻(xiàn)】 

[1]魏華.教師教學(xué)案例分析的實踐與探索[J].教學(xué)與管理，2007（12） 

第6篇：醫(yī)藥市場營銷范文

我們通過對醫(yī)藥企業(yè)營銷崗位工作任務(wù)的分析研究以及對學(xué)生、教師和用人單位的意見調(diào)查，為更好地實現(xiàn)醫(yī)藥市場營銷課程的教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營銷實際崗位的緊密結(jié)合，將行動導(dǎo)向教學(xué)法引入“醫(yī)藥市場營銷”課程教學(xué)中，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，積極推進(jìn)課堂教學(xué)改革，力求創(chuàng)建“內(nèi)外和諧的課堂”。

一、行動導(dǎo)向教學(xué)的主要教學(xué)方法介紹

行動導(dǎo)向型教學(xué)法是80年代以來，世界職業(yè)教學(xué)理論中出現(xiàn)的一種新的思潮，代表了當(dāng)今世界上的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。它是學(xué)生同時用腦、心、手進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種教學(xué)方法，是以活動為導(dǎo)向，以能力為本位的教學(xué)。

與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比行動導(dǎo)向型教學(xué)法主要有以下五個特點：第一，其教學(xué)內(nèi)容屬非學(xué)科性，而以能力為本；第二，教學(xué)過程是一個完整的行為模式；第三，以學(xué)生為中心；第四，教師的角色轉(zhuǎn)變；第五，目標(biāo)學(xué)習(xí)法。

行動導(dǎo)向型教學(xué)法不是一種具體的教學(xué)方法，而是一種創(chuàng)新的職業(yè)教學(xué)理念。它倡導(dǎo)的基本教學(xué)方法有大腦風(fēng)暴教學(xué)法、張貼板教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、項目教學(xué)法、引導(dǎo)課文教學(xué)法、模擬教學(xué)法。

二、行動導(dǎo)向教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)中的實踐

行動導(dǎo)向型教學(xué)法最根本的核心是以學(xué)生為中心，要求教師通過指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生主動學(xué)習(xí)，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，使教與學(xué)兩者有機地結(jié)合在一起。在本專業(yè)醫(yī)藥營銷職業(yè)方向的“醫(yī)藥市場營銷”課程教學(xué)中，筆者在具體實施時結(jié)合前述七種教學(xué)方法嘗試采取三種模式。

1.項目教學(xué)

項目教學(xué)又稱模塊教學(xué)，是在教師的指導(dǎo)下，將本課程的內(nèi)容分解為一個個相對獨立的項目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計與實施，到完成后的評價，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過程中只起到咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。通過一個個項目的實施，使學(xué)生能夠了解和把握完成項目的每一環(huán)節(jié)的基本要求與整個過程的重點難點?！搬t(yī)藥市場營銷”課程的許多內(nèi)容基本都與現(xiàn)實生活密切相關(guān)，推銷活動可見于生活中的方方面面，學(xué)生容易感知和模擬，實踐性較強，因此該課程更便于實施項目教學(xué)。例如，在客戶拜訪教學(xué)項目中，通過對醫(yī)生或最終消費者進(jìn)行拜訪，學(xué)生可以更好地懂得：一次成功的拜訪應(yīng)做好哪些訪前準(zhǔn)備工作，掌握哪些社交禮儀；在開場白中應(yīng)如何找到合適的切入點以吸引對方；如何懂得傾聽并探詢對方的需求；如何將產(chǎn)品基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢，并能解答醫(yī)生對產(chǎn)品的疑問；如何化解或轉(zhuǎn)化醫(yī)生對產(chǎn)品的異議，淡化負(fù)面影響；如何把握機會主動獲取對方的聯(lián)系方式和約定下次拜訪的時間等。

項目教學(xué)強調(diào)學(xué)生獨立與協(xié)作工作的能力，鍛煉學(xué)生掌握工作思路與方法，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)和職業(yè)技能以及跨專業(yè)的各種能力，也提高了學(xué)生的認(rèn)知水平。在項目完成時，通過師生的共同評價，學(xué)生的實踐活動得到肯定，學(xué)習(xí)積極性將得到提高，學(xué)習(xí)能力也可以得到加強。

2.案例分析

所謂案例教學(xué)是在教學(xué)過程中把案例作為工具，通過分析和研究現(xiàn)有案例，通過“不在其位，而謀其政”的間接實踐，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決醫(yī)藥企業(yè)市場營銷所面臨的問題，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考、解決實際問題的能力?！搬t(yī)藥市場營銷”是一門實踐性很強的綜合性課程，單靠老師講、學(xué)生聽的傳統(tǒng)教學(xué)方法，一旦遇到實際問題，學(xué)生往往手足無措，因此該課程的教學(xué)關(guān)鍵在于讓學(xué)生參與營銷活動，積累經(jīng)驗，在實踐中形成好的分析問題和解決問題的方法。無疑案例教學(xué)是“醫(yī)藥市場營銷”教學(xué)的一個必不可少的環(huán)節(jié)。

一般而言，案例教學(xué)需要經(jīng)過案例介紹、個人準(zhǔn)備、小組交流、課堂討論和教師總結(jié)五個階段。在案例教學(xué)前，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)目的和內(nèi)容的需要選好案例，盡可能選擇國內(nèi)外典型案例，貼近生活，這樣更容易被學(xué)生理解和接受。例如筆者在講授藥品市場定位時，引入了大家比較熟悉的一個藥華素片的市場定位案例，讓學(xué)生討論其定位的指標(biāo)和角度，實際地體驗與認(rèn)知企業(yè)是如何通過研究消費者的購買心理或行為而對其定位行銷產(chǎn)生影響。在此過程中，要求學(xué)生進(jìn)行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所作的分析及對問題的看法。案例分析使學(xué)生在一種實驗環(huán)境下培養(yǎng)和發(fā)展自己的決策能力，從豐富的資料中獲取解決問題所需信息與學(xué)習(xí)內(nèi)容的能力和將整個決策過程的思維用語言表達(dá)的能力。

3.模擬教學(xué)

模擬教學(xué)是旨在營造人為環(huán)境或情境，使學(xué)生能夠在模擬真實的職業(yè)氛圍中學(xué)習(xí)職業(yè)必需的知識、技術(shù)和能力。筆者在該課程中，嘗試運用“情景模擬”進(jìn)行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景，讓學(xué)生邊“干”邊“學(xué)”，努力做到“做”中“學(xué)”、“做”中“教”，收到了事半功倍的效果。例如，在學(xué)習(xí)人員推銷這章理論時，我們通過模擬一個情景，讓學(xué)生分別扮演“推銷員”和“顧客”，學(xué)生輪流上臺進(jìn)行推銷表演，包括敲門、開場白、介紹、說服、達(dá)成交易等各種活動情景下的隨機表演。通過營造多種途徑探討學(xué)科知識的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親身體會的經(jīng)驗。這樣的教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺、更有趣。

三、對實施行動導(dǎo)向型教學(xué)法的思考

第7篇：醫(yī)藥市場營銷范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場影響；問題；對策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類號] F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場營銷的理論主要源于美國，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用，但是我國的醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷方面和西方發(fā)達(dá)國家還存在很大的差異，因此研究我國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷中的問題以及對策具有重要意義。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進(jìn)行銷售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推銷出去，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價，久而久之導(dǎo)致醫(yī)藥市場不是依靠藥品的質(zhì)量競爭，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，關(guān)于藥品營銷的具體措施、服務(wù)創(chuàng)新、營銷管理技術(shù)以及提升工作質(zhì)量等方面起步相對于其他國家來說較晚，還沒有形成足夠的營銷理念和營銷氛圍。所以，我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層對市場營銷的認(rèn)識和觀念不能夠同步。壟斷經(jīng)營的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導(dǎo)致不能清楚地認(rèn)識到藥品市場營銷的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹立市場營銷的觀念。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，藥品市場的運作也越來越困難。在激烈的市場競爭下，各個醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進(jìn)行廣告促銷的同時，卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷中的一個誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，但是目前我國的醫(yī)藥市場環(huán)境中非理性的成分讓價格戰(zhàn)在所難免，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，要制定出能夠降價以及能夠漲價的藥品，要根據(jù)市場的形勢的變化把握好藥品價格調(diào)整的時間以及調(diào)整的幅度。要有效地對自身藥品進(jìn)行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。對于藥品價格的制定，要充分根據(jù)市場的導(dǎo)向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個企業(yè)商品或者服務(wù)的個性體現(xiàn)，是品牌擁有者商譽大小的直接體現(xiàn)，也是跟其他商品或者服務(wù)進(jìn)項區(qū)分的顯著標(biāo)志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質(zhì)量和效果，不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在消費者心目中樹立品牌意識，從而提高自身的綜合競爭力。在銷售過程中盡量統(tǒng)一價格，避免出現(xiàn)銷售人員擅自對藥品進(jìn)行定價。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

藥品企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶、醫(yī)院的需求作為導(dǎo)向的營銷策略。主要措施有：①深入研究客戶、醫(yī)院的特點，并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的產(chǎn)品種類，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶對清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶對感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對藥品市場進(jìn)行細(xì)分，在穩(wěn)固市場的同時不斷開發(fā)市場。根據(jù)不同的用藥市場的需要，制定出切實可行的高效售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運用國家關(guān)于藥品價格方面的政策，逐漸擴大市場的份額。要不斷做好跟國家價格部門的溝通，爭取價格的出臺能夠滿足消費者對藥品的需求。

2.4 實施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該定期對從事市場營銷的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，通過開展各種培訓(xùn)活動以及員工的在職培訓(xùn)等形式，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應(yīng)該提高計算機網(wǎng)絡(luò)的推廣以及營銷理念、營銷策略的培訓(xùn)，以此來使員工充分意識到藥品市場營銷的重要性，通過各種手段來提高市場營銷的水平。

3 結(jié) 語

綜上所述，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場營銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，自身就應(yīng)該團結(jié)一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場營銷的各種策略來實現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

主要參考文獻(xiàn)

[1]陳步云.關(guān)于我國藥品營銷模式改革的現(xiàn)狀與思考[J].河北職工醫(yī)學(xué)院學(xué)報，2010（3）：114-114.

第8篇：醫(yī)藥市場營銷范文

產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，越來越多的外國企業(yè)進(jìn)駐我國，我國市場競爭進(jìn)一步加劇，外資企業(yè)憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品與先進(jìn)的營銷技術(shù)，其產(chǎn)品的市場占有率越來越高，因為他們把握了營銷本質(zhì)就是創(chuàng)造有競爭力的價值。故他們在我國不僅獲得了較高的市場份額，而且獲得很高的利潤。在快速消費品與IT領(lǐng)域，我國的營銷水平再也不是停留在銷售驅(qū)動型層面，而是進(jìn)入了市場驅(qū)動型層面。2006年我國政府加大了醫(yī)藥市場領(lǐng)域的反商業(yè)賄賂，因為“看病難，看病貴”成了我國人們新三座大山之一，銷售驅(qū)動型的醫(yī)藥營銷遇到了“冬天”。2007年各大藥企都在思索出路何在？我在外資企業(yè)從事醫(yī)藥營銷已經(jīng)13年了，我結(jié)合我個人的經(jīng)驗，我認(rèn)為醫(yī)藥營銷的出路在于市場驅(qū)動而非銷售驅(qū)動。

所謂的銷售驅(qū)動，就是以強調(diào)產(chǎn)品與賣方利益的銷售導(dǎo)向的營銷管理模式。主要特征是公司首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后計劃如何銷售，他們在現(xiàn)有產(chǎn)品與當(dāng)今市場的兩個前提下作短期項目策劃。一般來說銷售部在公司處于非常重要的位子，他們主張渠道為王，控制藥品流通渠道；主張用情感關(guān)系與銷售技能推動銷售的提升。靠簡單的錢與人際關(guān)系網(wǎng)去開發(fā)市場，維護(hù)市場。大家拼拜訪量，拼勤奮度，拼醫(yī)藥代表人數(shù)，拼銷售資金等。他們僅僅提供藥物，但是變盡所有法子滿足醫(yī)生的各種需求；他們僅僅組織醫(yī)生各種社交活動，醫(yī)院學(xué)術(shù)會議，區(qū)域產(chǎn)品宣講會議，借助會議營銷給予醫(yī)生交通費和旅游費。他們獨立自主地執(zhí)行市場部策劃的活動。而這些在以前讓很多藥企獲得了成功，我所在的公司也是通過銷售驅(qū)動而成長的，2005年醫(yī)院處方市場中名列外資企業(yè)第19位。但是在2006年的市場變革中，卻遇到了極大的反商業(yè)賄賂的外部挑戰(zhàn)，以及公司的營銷模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

所謂的市場驅(qū)動，就是用專業(yè)的市場營銷與營銷管理技能，用客戶（醫(yī)生與患者）的語言與客戶溝通，不斷地創(chuàng)造與激發(fā)客戶對產(chǎn)品品牌與公司品牌的欲望。市場運作就是不斷地創(chuàng)造客戶的情感訴求，從而走進(jìn)客戶的心靈。它是強調(diào)客戶需求與買方利益的市場導(dǎo)向的管理模式。主要特征是公司首先確定客戶需求，然后計劃如何通過設(shè)計針對性產(chǎn)品來滿足客戶的需求。在考慮新產(chǎn)品與未來市場以及市場增長趨勢的前提下作長遠(yuǎn)策劃。一般來說公司的整個部門都有市場導(dǎo)向的觀念，市場部與銷售部同樣重要。他們不僅僅專注于客戶的獨特的臨床需求，而且專注于目標(biāo)客戶的選擇；不僅僅專注于全國市場動態(tài)，還要專注區(qū)域市場動態(tài)；把區(qū)域市場與客戶不斷地細(xì)分。由于中國市場的復(fù)雜性，市場運作不僅僅依靠總部市場部（中央市場部），而且通過區(qū)域市場部，調(diào)節(jié)與改善市場部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個部門一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)與利潤。各個區(qū)域市場部積極創(chuàng)造區(qū)域性競爭優(yōu)勢而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場部不斷地思索如何利用營銷管理技能，提高各項目的效果力，效率以及關(guān)鍵績效指標(biāo)。市場驅(qū)動要求產(chǎn)品管理者不斷地分析關(guān)鍵問題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，拉動客戶，由客戶的購買欲望拉動整個公司的運作！

醫(yī)藥市場與消費品市場的關(guān)鍵差異有：醫(yī)藥市場的客戶有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過醫(yī)藥代表面對面地傳播，只能通過專業(yè)團體組織推廣活動。目標(biāo)聽眾是知識專業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動。在價格上受到國家政府的管制，報銷也受到保險公司與國家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場運作更需要依靠理性的市場營銷技術(shù)以及營銷內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。故醫(yī)藥市場的市場運作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專業(yè)與營銷專業(yè)于一身的營銷人才。一旦我國醫(yī)藥市場進(jìn)入了市場運作軌道，我國醫(yī)藥市場就健康和諧地蓬勃發(fā)展。

第9篇：醫(yī)藥市場營銷范文

【?P鍵詞】新醫(yī)改；醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷策略

【Keywords】new medical reform； pharmaceutical enterprises； marketing strategy

【中圖分類號】F426.72 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）05-0026-03

1 引言

目前由于新醫(yī)改的實施，我國的醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)、銷售以及流通等方面都發(fā)生了很大的變化。醫(yī)藥的營銷方式也進(jìn)行了多次改變，最開始是國內(nèi)的帶金銷售，后來慢慢發(fā)展為外企學(xué)術(shù)推廣，營銷渠道也從以往的關(guān)系營銷變成了如今的知識營銷，但是社會的發(fā)展始終走在了這些變革的前面，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式還是不能適應(yīng)如今社會的發(fā)展。因此，在新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)如何通過改變營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力已經(jīng)成了一個重要的話題。

2 我國醫(yī)藥企業(yè)營銷現(xiàn)狀

我國的醫(yī)藥行業(yè)起步比較晚，而且經(jīng)歷了制度、模式等方面的多次變革，其整體發(fā)展水平相比于其他發(fā)達(dá)國家還是存在一定差距的，因此，目前我國很多大型的醫(yī)藥企業(yè)都在主動向國外發(fā)達(dá)國家學(xué)習(xí)，包括技術(shù)和營銷策略，在理論和實踐方面都有了很大的收獲和進(jìn)步，但是不可避免的還是存在一些問題，限制了我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，比如：

一是營銷理念落后陳舊，營銷工作缺乏現(xiàn)代營銷理念的指導(dǎo)；

二是研發(fā)能力弱，生產(chǎn)工藝低下，缺乏有競爭力的產(chǎn)品[1]；

三是渠道管理混亂，銷售終端覆蓋面??；

四是促銷手段單一，營銷成本高、營銷效能低下；

五是營銷團隊建設(shè)乏力，營銷人員素質(zhì)參差不齊。

3 新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)營銷環(huán)境的影響

3.1 新醫(yī)改有關(guān)政策

到2017年，分級診療政策體系逐步完善，醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)分工協(xié)作機制基本形成，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源有序有效下沉，以全科醫(yī)生為重點的基層醫(yī)療衛(wèi)生人才隊伍建設(shè)得到加強，醫(yī)療資源利用效率和整體效益進(jìn)一步提高，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)診療量占總診療量比例明顯提升，就醫(yī)秩序更加合理規(guī)范。到2020年，分級診療服務(wù)能力全面提升，保障機制逐步健全，布局合理、規(guī)模適當(dāng)、層級優(yōu)化、職責(zé)明晰、功能完善、富有效率的醫(yī)療服務(wù)體系基本構(gòu)建，基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式逐步形成，基本建立符合國情的分級診療制度。

3.2 新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)營銷環(huán)境的影響

3.2.1藥品需求總量上升

伴隨著醫(yī)保政策的制定和落實，國家要對醫(yī)藥衛(wèi)生方面投入更大的力量，這就意味著醫(yī)藥衛(wèi)生的需求將逐漸擴大，這為醫(yī)藥行業(yè)帶來了很好的發(fā)展機遇。

3.2.2 市場結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

新醫(yī)改政策的實施使得我國的醫(yī)療市場越來越正規(guī)，農(nóng)村和社區(qū)等基層醫(yī)療部門的地位也將得到進(jìn)一步提高，不再是城市醫(yī)院壟斷的時代了。目前的醫(yī)療主流就是小病到基層醫(yī)院或社區(qū)醫(yī)院，大病再到大醫(yī)院。高端處方藥以城市綜合醫(yī)院為主戰(zhàn)場，而零售藥店將會以社區(qū)為中心進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源優(yōu)化。

3.2.3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

國家基本藥物制度和醫(yī)保制度的完善，藥品價格形成機制的改革以及新技術(shù)的發(fā)展，推動醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化。

3.2.4 藥品市場秩序進(jìn)一步規(guī)范

隨著一系列政策和法規(guī)的頒布實施，醫(yī)藥市場秩序?qū)M(jìn)一步規(guī)范，藥價虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)、商業(yè)賄賂等問題將是政府監(jiān)管治理的重點。

4 品牌策略選擇與實施

4.1 品牌建設(shè)

很多的醫(yī)藥企業(yè)在國內(nèi)市場都占有一定的地位，但是他們在品牌宣傳方面還不夠重視。大家都知道，醫(yī)藥企業(yè)要想開發(fā)一個新的藥品，不僅需要投入很長的研發(fā)時間，還得投入大量的人力、物力和財力，同時他們還得面臨著研發(fā)失敗的風(fēng)險，一旦研發(fā)成功也會為企業(yè)帶來巨大的利潤。而品牌的創(chuàng)造和宣傳也能夠獲得很高的利益，假如某公司的品牌在醫(yī)生和患者的應(yīng)用中得到了良好的療效，那么就會被他們認(rèn)定，逐漸宣傳，一定能夠為企業(yè)帶來持續(xù)性的巨大利益。品牌能夠為品牌擁有者帶來如下的潛在利益：強勢品牌搭建了企業(yè)與顧客間穩(wěn)固的關(guān)系平臺；強勢品牌能夠為企業(yè)帶來差異化競爭優(yōu)勢，令競爭對手難以逾越，甚至延長產(chǎn)品的生命周期，制藥企業(yè)能夠從中獲得利益最大化；強勢品牌能夠突破地理位置的限制，為制藥企業(yè)帶來良好的聲譽；強勢品牌能夠影響消費者的行為和態(tài)度，保持消費者的忠誠度。有些小型醫(yī)藥企業(yè)，并沒有獲得很高的知曉度，其是不能和哈藥集團等大型企業(yè)相比較的。這類小型企業(yè)就應(yīng)該先宣傳自己的品牌，否則可能會出現(xiàn)剛開始帶來的利益還不錯，后期力量不足的問題，會限制企業(yè)的可持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

4.2 建立完善的考核和激勵制度

只有提高企業(yè)員工的工作積極性，才能促進(jìn)企業(yè)的順利經(jīng)營。所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立完善的考核和獎懲制度，去約束員工的行為，同時提高他們的工作積極性。對于考核結(jié)果優(yōu)異的員工應(yīng)該進(jìn)行物質(zhì)和精神獎勵，物質(zhì)獎勵可以有晉升、獎金、禮品等[2]，這些都是員工愿意接受的。精神激勵一般包括以下幾點：領(lǐng)導(dǎo)的表揚、評選優(yōu)秀員工等，這些都能夠提高他們的自信心，從而更好地工作。當(dāng)然對于考核成績不佳的員工應(yīng)該給予一定的處罰，有必要的需要進(jìn)行再教育。另外，良好的工作氛圍也能對員工起到很大的激勵作用，比如在企業(yè)內(nèi)部建立互相溝通、傾訴和向企業(yè)提意見的平臺，能夠讓員工自發(fā)的努力工作，這可能會比設(shè)立獎勵措施更加有效。

4.3 全藥廠的監(jiān)督管理機制

經(jīng)理作為我們的督察人員，要做到定期對市場進(jìn)行抽查、監(jiān)督管理，將每個月的銷售明細(xì)定期向公司進(jìn)行匯總報告，將公司的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國性和區(qū)域性的覆蓋，實時關(guān)注一些串貨渠道的動向，和下面的銷售公司要相互合作交流，建立起監(jiān)察制度方便消費者參與到其中，我們可以根據(jù)消費憑證和下面銷售公司的進(jìn)貨單等憑借的附件上傳到總公司進(jìn)行有效投訴。建立起完善的市場管理體系以及市場投訴體系對我們的日常管理會起到重大作用。

4.4 新產(chǎn)品開發(fā)策略

在經(jīng)濟迅速發(fā)展的同時，環(huán)境也受到了極大的破壞，隨之帶來了更多的流行病、傳染病，因此一些傳統(tǒng)的藥物已經(jīng)不能滿足當(dāng)前患者的需求，研究新產(chǎn)品藥物勢在必行。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展離不開新藥的研發(fā)，新藥研發(fā)是制藥企業(yè)的命脈，是制藥企業(yè)在市場競爭中取勝的保證。因此，實力強大的企業(yè)可加大新產(chǎn)品開發(fā)投入，逐漸減小盈利小的仿制藥的生產(chǎn)，并且在新產(chǎn)品開發(fā)上注重預(yù)防性藥品的研發(fā)。

4.5 價格策略

在醫(yī)藥的成本預(yù)算方面，企業(yè)需要結(jié)合可變因素去估算。對于固定成本的攤銷應(yīng)改為對企業(yè)產(chǎn)品實行分類分?jǐn)偟脑瓌t，對于競爭性普藥產(chǎn)品可以不??、少攤或固定攤，對于利潤較高的只有自己企業(yè)有的藥物可以實行多攤或固定攤銷。

在藥物價錢制定方面，企業(yè)應(yīng)該綜合多方面的因素，比如產(chǎn)品在市場上的競爭力、此藥品的成本高低、市場對其需求量的高低等，然后還應(yīng)該對產(chǎn)品進(jìn)行分類，并嚴(yán)格管理，不同的藥物不能用同一種方法去定價，所以，對于不同的藥品要進(jìn)行針對性價格判定。