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藥店自我總結(jié)精選(九篇)

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藥店自我總結(jié)

第1篇:藥店自我總結(jié)范文

在介紹我的“傳奇醫(yī)生”之前,請(qǐng)?jiān)试S我先將在中國醫(yī)院的那段痛苦而無望的“悲慘”經(jīng)歷作一個(gè)簡單介紹。當(dāng)時(shí)我先去了一家普通醫(yī)院,看病的那位大夫看上去很和善,但他給我開了藥性很強(qiáng)的抗生素,以致我皮膚過敏。兩周后,我換了一位新加坡醫(yī)生――傅大夫。光掛號(hào)費(fèi)就400塊錢。他給我開了7種藥,每種都有各自的療效:有止吐的,有通鼻子的,有清痰的……但這些藥有很多療效竟然是彼此“相克”的。傅大夫是個(gè)“邪惡”的醫(yī)生,因?yàn)樗沁@里很多外企員工的指定醫(yī)生,所以可通過給他們開大量的藥從中漁利(而這些藥都得在他那兒買)。我吃了他開的藥,4天后開始出現(xiàn)頭暈、發(fā)抖癥狀,最終不得不趕緊停藥。此后,我又去了一家大醫(yī)院。那兒的醫(yī)生建議我輸抗生素,被我斷然拒絕。結(jié)果他給我開了另外一種昂貴的口服抗生素,但吃了兩周后毫無起色。最后我還是接受了輸液,可好轉(zhuǎn)不到3天,感冒又加重了。

至此,我的免疫系統(tǒng)徹底被秉承“希波克拉底誓言”(古希臘醫(yī)學(xué)職業(yè)道德圣典,古代西方的醫(yī)生在行醫(yī)前都要宣讀這個(gè)誓詞)的西醫(yī)們開的抗生素破壞掉了。最后,一家藥店的工作人員建議我去找楊大夫――一位頗有聲望、中西醫(yī)皆通的退休老大夫。從那以后,我看病只找他。

楊大夫退休后在家行醫(yī)。他家擠滿了慕名而來的患者,全國各地都有,他甚至給的喇嘛看過病。見到他的那一刻,我立馬就喜歡上了這位大夫。在進(jìn)行了自我介紹,并說明日程安排比較緊張后,我被允許優(yōu)先就診。他當(dāng)時(shí)坐在椅子里,右手拿煙,左手給我號(hào)脈;然后看了看我的舌苔,讓我活動(dòng)了一下手臂,還問了些我的近況;之后便開了副藥方,告訴我吃一個(gè)療程病就會(huì)好,但還需要一個(gè)療程來“修復(fù)”我的免疫系統(tǒng)。我問他可不可以繼續(xù)抽煙、喝酒、吃辣椒,他竟然說“當(dāng)然可以”,但要適度。這讓我太高興了。因?yàn)槠渌蠓蚨季嫖也粶?zhǔn)碰這些東西。最后我交了30塊錢門診費(fèi),并向他表達(dá)了謝意。

楊大夫簡直太酷了。他的所有舉止都非常緩慢、優(yōu)雅,唯一不好的習(xí)慣是愛抽中華香煙。兩個(gè)療程結(jié)束后,我有3個(gè)月沒再感冒,至今我生病都只找他看。我發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)醫(yī)藥治病的時(shí)間雖然長,但療效的確很好,而且是從“根”上解決問題。就像我這樣免疫系統(tǒng)很差、經(jīng)常生病的人,就需要服用中藥并結(jié)合規(guī)律的生活習(xí)慣長期調(diào)理,才能慢慢健壯起來。

楊大夫還有一點(diǎn)非常可貴,就是不強(qiáng)迫你在他那兒買藥。所以,假如你足夠幸運(yùn),能遇到這樣一位值得信賴、經(jīng)驗(yàn)豐富的中醫(yī),你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小毛病是很容易治愈的。

第2篇:藥店自我總結(jié)范文

暑假打工社會(huì)實(shí)踐報(bào)告稿一 暑假又要開始了,而在這個(gè)暑假,我要開始我的第一次社會(huì)實(shí)踐。

因?yàn)槲壹疫@邊大型公司比較少,試了幾家又比較難進(jìn),所以我就選擇了在我家附近的一家中型藥店。

那么,我的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)就從我的找工作拉開了序幕。我騎著我的二手腳踏車帶著希望與渴望,開始了我的找工作的征程。一開始,對(duì)自己手工藝期望很高,沒有月薪一千不干。經(jīng)過艱苦的找尋工作,很多的地方的招聘都要有工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先,一聽說我沒有經(jīng)驗(yàn)就跟我說這樣吧,你回去等消息吧,如果需要的話,我會(huì)通知你的。經(jīng)過多次面試的失敗,我總結(jié)了自己失敗的原因。主要有兩個(gè)方面的原因。一個(gè)方面是自己眼高手低,自己根本自身素質(zhì)沒有達(dá)到一定的水平,第二個(gè)方面是自己沒有給自己一個(gè)很好的定位,沒有找準(zhǔn)自己的位置。

總結(jié)了以前的失敗的教訓(xùn),擺正好自己的位置,既然是社會(huì)實(shí)踐只要有工作,能供飯吃,任何苛作都干。于是我找到了一家藥店。老板看我人挺老實(shí)的,就讓我來做售貨員。第二天,我便開始了我的暑期社會(huì)實(shí)踐生活。剛開始的時(shí)候心理極不平衡。心想來從小到大讀了這么多的書,家里花了那么多的錢把我培養(yǎng)長大成人,可現(xiàn)在只能搬搬貨箱子,賣點(diǎn)兒藥,心想自己怎么著也是個(gè)大學(xué)生啊,心理上有點(diǎn)失落再加上領(lǐng)班是個(gè)小學(xué)文化的,還對(duì)我指手畫腳,確實(shí)心理上很不舒服。

藥店只有一層,面積也不是很大。有顧客來的時(shí)候我們只要上前向他推薦介紹一些顧客想要的藥就可以了。但是藥店的藥有那么多,而我們又不能胡亂的推薦藥,所以想要賣藥就要先了解并且記牢每種要的功用和禁忌,而且絕對(duì)不能有絲毫的差錯(cuò),萬一出錯(cuò)的話那將是人命關(guān)天的大事,所以一開始,老板只讓我在一邊學(xué)習(xí),讓我了解學(xué)習(xí)一下各種藥的功用以及一些藥店的流程。學(xué)習(xí)的工作很辛苦,還要來回藥店和家里,所以每天都過的很累,雖然很累,但是過的卻很充實(shí)。后來慢慢的熟悉了各種藥品,就幫著顧客介紹。當(dāng)然也有時(shí)候,顧客會(huì)對(duì)你的介紹不屑一顧,有時(shí),也會(huì)遇到一些胡攪蠻纏的顧客,會(huì)因看上一個(gè)商品問了又問,心里十二分的不耐煩,臉上還要露著笑容,嘴上還要向他們介紹著,解釋著,而最終卻又沒買,有時(shí),也會(huì)遇到年老的顧客,說上一大通,他們也不解其意,只是呆呆的望著你,呆呆的站在那里。但不管怎樣,我們這一代人對(duì)長輩應(yīng)是畢恭畢敬,對(duì)小朋友應(yīng)是熱情友好。顧客是上帝是服務(wù)行業(yè)的宗旨。

打工期間,我還從那里了解到一些這個(gè)藥店的有關(guān)知識(shí)。這里的藥材,務(wù)求齊全,即使一些偏僻不常用的藥,也要準(zhǔn)備一點(diǎn),避免不能按方配齊,使顧客失望。而且這個(gè)藥店除了一般藥品以外,還賣一些保健品。由于一些保健品的治療對(duì)象有所交叉,所以很多時(shí)候,二個(gè)保健品的銷售人員為了業(yè)績,難免有些沖突,會(huì)發(fā)生強(qiáng)客的事。所以在很大程度上,藥店的規(guī)章制度還是有所缺陷。另外,我還遇到了很多家庭比較困難的顧客。他們大多是農(nóng)民,衣比較破舊,掏出來的錢都是些很零碎的錢??吹某鰜硭麄兪菫榱速I藥存了很久。相比較另外一些來買所謂的減肥藥,化妝品的顧客,一出手就是幾百。深深感覺到社會(huì)的不公。也影響我在以后的生活中節(jié)約用錢,不要買一些浪費(fèi)的奢侈品。

休息的時(shí)候,我也主動(dòng)找我們的領(lǐng)導(dǎo)和同事虛心地向他們請(qǐng)教和學(xué)習(xí),他為我指出了工作中的很多錯(cuò)誤和缺點(diǎn),領(lǐng)班還對(duì)我說,我看一個(gè)人怎么樣并不是看他學(xué)歷、文憑怎么樣,關(guān)鍵是看此人做事是否勤快踏實(shí)。你跟我們的一些同事不一樣,你是受過高等教育的,應(yīng)該多利用時(shí)間不斷地學(xué)習(xí),不斷地充實(shí),不斷地提升自己,年輕人不要怕吃苦,年累人就行能挑大梁,年輕人的時(shí)候不吃苦,難道到老了再吃苦嗎?一些員工也很熱情,紛紛和我交流,是我了解到他們學(xué)習(xí)生活中的事情,是我從中借鑒,取長補(bǔ)短,給了我很大的幫助。

確實(shí),很多時(shí)候在學(xué)校里我們接觸的人很少,思想上也只是很單純的只要學(xué)習(xí)。在這次社會(huì)實(shí)踐中,的確讓我的思想認(rèn)識(shí)有了更深一層的提高,某種程度上,給我指明了很好的一個(gè)努力方向。

我的老板在走之前也給了我一些指點(diǎn),他說:一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代最重要的是學(xué)習(xí)東西,增長見識(shí),鍛煉能力,尤其在大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)候,選用暑期時(shí)間參于社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會(huì),賺錢不是主要的,作為學(xué)生,能賺多少錢,等你畢業(yè)了有的是賺錢的機(jī)會(huì),然后他給我說了他讀書時(shí)的事,他說他讀書的時(shí)候,也是求知欲非常強(qiáng)烈,想方設(shè)法地想多學(xué)點(diǎn)東本,放假的時(shí)候,經(jīng)常往全國各地跑,不為別的,就為了增長見識(shí)。

回想我的這次時(shí)期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),雖然是我的第一次社會(huì)實(shí)踐,但我認(rèn)為是一次成功的,有用的,受益非同的社會(huì)實(shí)踐,它讓我我提前進(jìn)入了社會(huì),了解了社會(huì),對(duì)這個(gè)社會(huì)提前有了認(rèn)識(shí)這將會(huì)對(duì)我的以后學(xué)習(xí)起很大的益處的。

暑假打工社會(huì)實(shí)踐報(bào)告稿二 經(jīng)過了兩年多的在校學(xué)習(xí),我初步掌握了市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本專業(yè)技能,這個(gè)科目是一個(gè)很廣的學(xué)科,所涉及的內(nèi)容博大精深,在這短短的兩年多時(shí)間里是無法完全領(lǐng)會(huì)的。盡管如此,我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石,這要求我們不僅需要扎實(shí)的理論知識(shí)還需要實(shí)際操作能力,用所學(xué)的知識(shí)來解決現(xiàn)實(shí)工作上的問題,把理論付諸于實(shí)踐,真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個(gè)艱巨又漫長的過程,因此我們需要一個(gè)可以真正操作的平臺(tái),而走出校門到社會(huì)上實(shí)習(xí)這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把課本知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能,還可以為我們畢業(yè)走向社會(huì)做好準(zhǔn)備。

我從XX年11月16日走進(jìn)了華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務(wù)部當(dāng)一門連鎖店客服專員。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn),于1996年10月18日正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險(xiǎn)公司,總部設(shè)于深圳,主要經(jīng)營各種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。華安保險(xiǎn)自成立以來,始終將國家利益放在首位,以社會(huì)責(zé)任感和客戶利益為重,憑借不斷創(chuàng)新的精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢,開拓進(jìn)取,奮力拼搏,在取得良好自身經(jīng)營業(yè)績同時(shí),致力于探索中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道路,并做出了積極的貢獻(xiàn),贏得了公眾的信賴和支持。截至XX年,華安保險(xiǎn)經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn),已開設(shè)北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設(shè)機(jī)構(gòu)。

我應(yīng)聘的是連鎖店的客服專員,前兩個(gè)月分別在廣州和福州進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實(shí)習(xí)。第一個(gè)月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主,全圍繞連鎖店的運(yùn)營開展工作技能培訓(xùn)。主要有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮儀等知識(shí),并聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團(tuán)隊(duì)合作和人員管理,使我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)從一個(gè)完全不懂保險(xiǎn)的學(xué)生迅速成為一個(gè)即將成為保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士。第二個(gè)月回到福州進(jìn)行第二輪的培訓(xùn),此次主要以上崗實(shí)操為主要內(nèi)容。就是把前一個(gè)月所有理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中,通過公司老員工的協(xié)助和帶領(lǐng),我們初步掌握了所有的工作技能,并通過下門店實(shí)習(xí)鞏固所學(xué)技能。

在福州學(xué)習(xí)了兩個(gè)月后,由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的,于是我被調(diào)到泉州臨時(shí)做金融理財(cái)險(xiǎn)。理財(cái)險(xiǎn)是公司除連鎖店以外又一項(xiàng)重要部分,在全國都做得非常好,就唯獨(dú)福建做得很差,全國排名倒數(shù)第二,這次泉州就是要加大力度進(jìn)行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場,主要工作內(nèi)容就是,去市區(qū)各個(gè)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)和工商銀行網(wǎng)點(diǎn),通過與行長主任打通關(guān)系,給柜員做知識(shí)培訓(xùn)打開銷售渠道,接著通過駐點(diǎn)的形式進(jìn)行渠道維護(hù),并在盈余時(shí)間自己推銷產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人,我們幾個(gè)人就從年前的零市場到一個(gè)月后的百萬業(yè)績??梢哉f,我們?cè)谶@當(dāng)中付出的努力是無法說清的,鍛煉的價(jià)值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個(gè)月,我不僅僅學(xué)到了熟練的開車技術(shù),還學(xué)到了如何面對(duì)銀行行長、主任等比較有身份的人,怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長輩,怎樣去打通各個(gè)渠道并進(jìn)行長期維護(hù),還有怎么樣去營銷產(chǎn)品、應(yīng)付客戶等。

時(shí)間過得真快,來這個(gè)公司已經(jīng)6個(gè)多月了,回味這幾個(gè)月時(shí)光心生許多感慨,上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學(xué)生族突然變成為自己生計(jì)操勞奔波的上班族,這種轉(zhuǎn)型來得很突然,剛開始都會(huì)手足無措。很懷念學(xué)生時(shí)代無憂無慮的日子,現(xiàn)在上班了什么事都要自己來做還要經(jīng)常背負(fù)許多壓力。出來上班這么久學(xué)的東西真的挺多,這些都是在學(xué)校無法嘗試到的。同時(shí)也發(fā)現(xiàn),出了校門自己還很幼稚很無知,經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會(huì)到這些。這半年的一切實(shí)習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財(cái)富,我希望這些能給我經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),在接下去時(shí)間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索,讓自己對(duì)畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。

暑假打工社會(huì)實(shí)踐報(bào)告稿三 為期30天的社會(huì)實(shí)踐圓滿的結(jié)束了,期間所發(fā)生的一切值得令人好好回味一番。為此我用這篇社會(huì)實(shí)踐論文記錄與總結(jié)這段時(shí)間的工作情況,而這并不純粹是為了完成任務(wù),更重要的是,這是為了自己而寫的一次找尋內(nèi)心聲音的偉大體驗(yàn)。

我很慶幸能在放暑假的當(dāng)天跟學(xué)長、學(xué)姐們一起去蘇州的一個(gè)手機(jī)廠工作。在手機(jī)廠剛開始做清屏工作,后來轉(zhuǎn)成看外觀。剛進(jìn)無塵室的第一感覺覺得一個(gè)小小的手機(jī)屏一定不會(huì)難倒我??墒遣]想象的簡單。進(jìn)到無塵室有一個(gè)小師傅帶我,她說清屏需要很大的耐心,我說我有。她笑了。她對(duì)我說的最多的一句話就是:只要下定決心的去清這塊屏,不去想那么多,一點(diǎn)一點(diǎn)的來,總會(huì)很容易清干凈。是啊,或許這就是小事并不是那么簡單的事。從清屏上我感覺到了一個(gè)人的耐心需要多大才可以清出來那么干凈的一塊小小的手機(jī)屏。

如果問一個(gè)大學(xué)生走出校門開始到社會(huì)中工作首先要做的第一件事是什么?我的回答就是工作中要先去掉學(xué)生味。工作本身需要的就是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,我是大學(xué)生并不能作為工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的借口,別認(rèn)為犯錯(cuò)是理所當(dāng)然的,因?yàn)榇藭r(shí)你是在做一件用時(shí)間計(jì)算金錢的事情,校園中的隨意性決不能帶有。從我入職開始的不久,就轉(zhuǎn)入外觀。我又有了一個(gè)師傅,這是一直到工作結(jié)束的師傅。她在外工作了好久。她常給我說:做什么工作都要有責(zé)任。在跟她相處的期間我還領(lǐng)悟到了盡力并不等于全力,盡了全力還是會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵。自己的本職不做好直接就影響到了不僅僅是個(gè)人的利益。

工作雖然簡單甚至單調(diào),但是考慮下去任何細(xì)節(jié)都很重要,每一個(gè)崗位都有它存在的道理。第一天看外觀只看師傅看過的屏,她打的不良我從中找,感覺那天過的很快,也許是在無塵室清過屏的緣故吧。感覺還不錯(cuò),很快便學(xué)會(huì)了。剛開始師傅讓我自己看,我看過后她在看一遍,偶爾會(huì)因?yàn)槲业拇笠庥械牡胤降男∨K污會(huì)丟掉,還會(huì)看不完全。

常說:失敗乃成功之母。而我卻覺得,檢討才是成功之母。曾有一次看到一個(gè)屏,那樣的故障我沒見過,然后就流下去了。到復(fù)判時(shí)卻被打回來了,當(dāng)時(shí)被師傅小小的批了一下,師傅說:你不知道看屏要看整個(gè)外觀么?我不語。我只在心里記著師傅的話。日后的每個(gè)屏我都會(huì)很認(rèn)真的去看,而我的速度卻很慢。我?guī)煾刚f只要你掌握好了再提速也不遲。我很認(rèn)真的跟師傅學(xué)。我的速度也很快得以提升。在隨后的工作中,我的能力不斷提高,我?guī)煾该刻於己荛_心,我的速度提高了,也便可以幫她減輕些辛苦。每天在工作中隨著開心下班。

態(tài)度決定一切,在學(xué)校部門工作,會(huì)很隨意,一旦走出校園,如果還不能馬上以熟工的身份要求自己,那么你將很快被人比下去,因?yàn)橐粋€(gè)公司需要的是有生產(chǎn)力的員工。每天提醒自己無論是現(xiàn)在工作還是回到學(xué)校抑或是將來踏進(jìn)社會(huì),嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度是必不可少的。

很多在學(xué)校讀書的人都說寧愿出去工作,不愿在學(xué)校讀書;而已在社會(huì)的人都寧愿回學(xué)校讀書。我們上學(xué),學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)知識(shí),為的都是將來走進(jìn)社會(huì),獻(xiàn)出自己的一份力量,我們應(yīng)該在今天努力掌握專業(yè)知識(shí),明天才能更好地為社會(huì)服務(wù)。值錢的大學(xué)生正要求了我們?cè)鷮?shí)掌握專業(yè)知識(shí)還有社會(huì)實(shí)踐能力與經(jīng)驗(yàn)。

這個(gè)暑假我利用這段寶貴的時(shí)間參加有意義的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),接觸了社會(huì),了解了社會(huì),并從社會(huì)實(shí)踐中檢驗(yàn)了自我。這次的社會(huì)實(shí)踐讓我收獲不少。在實(shí)踐中不可缺少的好多:

一、在社會(huì)上要善于與別人溝通。

經(jīng)過一段時(shí)間的工作讓我認(rèn)識(shí)更多的人。如何與別人溝通好,這門技術(shù)是需要長期練習(xí)。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中,人與人之間合力去做事,使其做事的過程中更加融洽,更事半功倍。被人給你的意見,你要聽取、耐心、虛心的接受。

二、在社會(huì)中要有自信。

自信不是麻木的自夸,而是對(duì)自己的能力作出肯定。你沒有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來的,沒有第一次又何來的第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三、在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。

開始放假的時(shí)候,知道要打暑假工時(shí),總有種說不出的心情,總感覺會(huì)有些害怕。跟同學(xué)通電話說自己的心情,感覺總有種說不出的感覺。第一次去離家那么遠(yuǎn)的地方,感覺自己什么都不懂,文化程度還不夠,也沒什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等種種原因使自己覺得很渺小,自己的怯懦就這樣表露出來了。某人曾對(duì)我說,在社會(huì)中要學(xué)會(huì)厚臉皮,別人的教導(dǎo)虛心接受,不要不當(dāng)回事。戰(zhàn)勝自我,只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵,如某個(gè)名人所說:勇氣通往天堂,怯懦通往地獄。

四、工作中不斷地豐富知識(shí)。

知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液,身體就會(huì)衰弱,人缺少了知識(shí),頭腦就會(huì)枯竭。

有一句話我很喜歡:成功的人不在于你認(rèn)識(shí)了多少人,而在于多少人認(rèn)識(shí)了你。努力地去認(rèn)識(shí)他人,也是讓他們認(rèn)識(shí)你,從他們身上發(fā)掘出你可以學(xué)習(xí)的地方,體會(huì)每一句睿智的語言。

坦白講,這么短的時(shí)間內(nèi),小小的暑假工能學(xué)到什么呢?就鍛煉了態(tài)度,心態(tài)更加坦蕩,我想這已經(jīng)足夠了。生活就像一種修行,只有行萬里路,親身體驗(yàn)實(shí)踐才能有所感受。

在回來的路上,跟學(xué)姐們聊了一路,她們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比我牢靠的多,從她們的語言中就會(huì)體會(huì)到那種成熟。遇事不要先為自己找借口,很多的話當(dāng)著同年級(jí)的同學(xué)說還好,在她們面前說只會(huì)讓她們笑話。學(xué)姐們給我講了好多她們所經(jīng)歷的人情世故,她們總說你等遇到了就會(huì)明白了,現(xiàn)在聽了也不會(huì)明白,只要記得,以后無論做什么不要為自己開脫,學(xué)會(huì)獨(dú)立解決問題,虛心學(xué)習(xí)別人的突出。凡事做了就要做好,承擔(dān)起該有的責(zé)任。

第3篇:藥店自我總結(jié)范文

關(guān)鍵詞:非醫(yī)藥專業(yè);中醫(yī)藥基礎(chǔ);教學(xué)方法

中圖分類號(hào):G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1671-0568(2013)26-0063-02

中醫(yī)藥基礎(chǔ)教育是未來中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié),多樣化人才的培養(yǎng)是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的核心,加強(qiáng)中醫(yī)藥信息化、多樣化交叉學(xué)科的教育建設(shè)是目前我國中醫(yī)藥改革創(chuàng)新的重大部署。因此,綜合性中醫(yī)藥大學(xué)往往會(huì)設(shè)置醫(yī)藥方向的非醫(yī)藥專業(yè)院系,培養(yǎng)多樣化中醫(yī)藥復(fù)合人才。然而,大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)開設(shè)時(shí)間較短,課程設(shè)置不夠成熟,尤其是其醫(yī)學(xué)課程設(shè)置更是存在諸多問題,導(dǎo)致專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)未能很好地得以實(shí)現(xiàn)。

在非醫(yī)藥專業(yè)院系中,醫(yī)藥基礎(chǔ)課程一般不作為專業(yè)課,一兩個(gè)學(xué)期就結(jié)束學(xué)習(xí)。以《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程為例,一般設(shè)置為70學(xué)時(shí)左右,內(nèi)容包括“中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)”、“中藥學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)”、“方劑與中成藥基礎(chǔ)知識(shí)”三大塊。對(duì)于學(xué)生來說,教學(xué)內(nèi)容繁雜難懂、枯燥無味、難以吸收;對(duì)于教師來講,學(xué)時(shí)太少,不能全面展開來講,往往顧此失彼,使本課程的教學(xué)面臨極大的困難。筆者在《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》教學(xué)過程中感受頗深,無論是在職業(yè)態(tài)度還是在教學(xué)方法上都有所改變,對(duì)于非醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生,教學(xué)目的不是讓他們學(xué)得像中醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生一樣優(yōu)秀,而是激發(fā)他們學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的熱情,并運(yùn)用到本專業(yè)領(lǐng)域上來,加強(qiáng)中醫(yī)藥專業(yè)與非醫(yī)藥專業(yè)的交流和溝通,讓學(xué)生從“讓我學(xué)”到“我要學(xué)”,從“討厭學(xué)”到“喜歡學(xué)”上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。筆者發(fā)現(xiàn),適用于醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的教學(xué)方法對(duì)非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生不一定適用。筆者思考,在抱怨學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)不牢、上課沒人聽講的同時(shí),是否應(yīng)從教師入手,改進(jìn)教學(xué)方法呢?那么,如何讓課堂教學(xué)更加有效,并提升非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)的興趣,筆者根據(jù)教學(xué)實(shí)踐歸納出一些可行性措施。

一、建立良好的師生關(guān)系和課堂氣氛

由于教師與學(xué)生之間存在著文化程度、知識(shí)結(jié)構(gòu)、社會(huì)閱歷等方面的差異,雙方往往容易產(chǎn)生感情隔膜。如果不能通過主觀努力去消除,教書育人的效果就會(huì)大打折扣?,F(xiàn)在的學(xué)生知識(shí)面廣,社會(huì)閱歷寬,有主見,有民主意識(shí),教師很難也不能再按照學(xué)校和自己的教育方法或尺度去“雕刻”學(xué)生,更重要的是去引導(dǎo)學(xué)生,給學(xué)生自由的課堂空間。實(shí)踐證明,師生關(guān)系越融洽,教學(xué)效果越好。首先,教師應(yīng)去除自以為是、剛愎自用的不良心態(tài),不要以發(fā)號(hào)施令者自居,應(yīng)以正直開朗的形象出現(xiàn)在學(xué)生面前。如果像“私塾先生”整天板著面孔,學(xué)生犯錯(cuò)誤靠“戒尺”去懲罰,哪有學(xué)生愿意靠近教師?更別說積極有效地傳業(yè)授道;其次,不要把學(xué)生的一些特點(diǎn)當(dāng)成教學(xué)阻礙,用挑剔的眼光去看待學(xué)生,時(shí)間長了,就會(huì)覺得學(xué)生全身都是毛病。既影響教學(xué)心情,又讓學(xué)生越來越抵觸教師,成為一種惡性循環(huán)。因此,教師應(yīng)用欣賞的眼光看學(xué)生,鼓勵(lì)他們積極地融入教學(xué)課堂,給他們創(chuàng)造一個(gè)交流、提問、互動(dòng)的平臺(tái),讓學(xué)生明確自己才是課堂的主人;最后,教師個(gè)人的魅力也不可忽視。學(xué)生都希望自己的教師素質(zhì)過硬,做到講知識(shí)時(shí)博學(xué)貫通,講體育時(shí)身手矯健,講娛樂時(shí)吹拉彈唱,樣樣俱全……雖然達(dá)到目標(biāo)艱難,但只要努力,教師的綜合素質(zhì)也會(huì)不斷提高,贏得學(xué)生的欽佩,正所謂“親其師,信其道”,學(xué)生自然會(huì)喜歡自己所教的課程。同時(shí),在課堂教學(xué)上,教師應(yīng)多運(yùn)用幽默風(fēng)趣的語言,在愉悅的教學(xué)環(huán)境中,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

二、改變教學(xué)模式,提高學(xué)生的課堂參與性

常常會(huì)有一些教師在傳統(tǒng)教學(xué)方法上徘徊,他們責(zé)任心強(qiáng),教學(xué)態(tài)度認(rèn)真,一節(jié)課從頭講到尾,生怕學(xué)生遺漏知識(shí)點(diǎn),整節(jié)課下來,自己和學(xué)生都會(huì)疲憊不堪,可效果卻很一般。這樣的方法不適合非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的教學(xué)需要,他們學(xué)習(xí)《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程的目的以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣為主,了解勝于掌握,興趣大于成績。那么,如何讓非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)花費(fèi)更少的精力,達(dá)到最大的教學(xué)效果呢?筆者認(rèn)為,應(yīng)從以下方面進(jìn)行優(yōu)化:

1.去繁存簡,突出重點(diǎn)

《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程的知識(shí)點(diǎn)繁多,再加上非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是自己的專業(yè),很難抽出大部分精力來學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)。因此,在有限的學(xué)時(shí)內(nèi),如果不對(duì)課本內(nèi)容做出合理的取舍,不做到“簡而精”,就無法達(dá)到教學(xué)目的,甚至讓學(xué)生失去學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)的興趣。例如,在“中藥基礎(chǔ)知識(shí)”的教學(xué)中,各種主治的藥物加在一起有幾百種,如果每種中藥都給學(xué)生講解很不現(xiàn)實(shí),學(xué)生也很難吸收消化。我們要考慮學(xué)生喜歡聽什么,多站在他們的立場上去講。學(xué)生在學(xué)校難免出現(xiàn)感冒、發(fā)燒等一些常見病,可以把教學(xué)重點(diǎn)放在與學(xué)生生活息息相關(guān)的中藥上,如解表藥、清熱藥、化痰止咳平喘藥等,學(xué)生感興趣就會(huì)認(rèn)真聽,再舉一反三,和其他主治藥物相關(guān)聯(lián),加深印象。又如,非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生接觸臨床的機(jī)會(huì)很少,有關(guān)“中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)”的診法就可以舍棄不講或少講。這樣一來,重點(diǎn)突出,學(xué)生才能記得住,聽得懂,用得上,才會(huì)提升學(xué)習(xí)的興趣。

2.提倡自主學(xué)習(xí),多種教學(xué)方法并存

大學(xué)生的學(xué)習(xí)以自學(xué)為主,如果完全依賴于教師的講授,就無法培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立的學(xué)習(xí)能力,同時(shí)加大了教師的責(zé)任。大學(xué)的課堂教學(xué)不同于高中,應(yīng)以自學(xué)為核心,情景式教學(xué)為先導(dǎo),多種教學(xué)方法綜合運(yùn)用,將學(xué)生的自我學(xué)習(xí)、自我分析、自我總結(jié)貫穿于教學(xué)過程之中。例如,在五行學(xué)說的講解過程中,將學(xué)生分為五組,讓學(xué)生分別扮演金木水火土這幾種角色,自行總結(jié)五行的特點(diǎn)和相生相克的原則,再由代表辯論。又如,講到方劑的“感冒用藥”時(shí),可以把教室變成診室,一些學(xué)生扮演患者(描述癥狀),另一些學(xué)生則扮演醫(yī)生(診斷開方),教師引導(dǎo)沒有參與扮演的學(xué)生通過患者的描述鑒別是風(fēng)熱感冒還是風(fēng)寒感冒,以及相應(yīng)的臨床表現(xiàn)。同時(shí),根據(jù)開出的藥方,利用聲音、視頻、圖像等多媒體課件或藥材實(shí)物演示,讓學(xué)生更為形象直觀地了解中醫(yī)藥中難懂的概念,增長知識(shí)面。任何教學(xué)方法都有各自的適用范圍,有些教師善于使用研究性教學(xué)法講解中藥知識(shí),有些則善于使用拓展法將本課程的三大知識(shí)點(diǎn)融會(huì)貫通……只要善于綜合利用教學(xué)方法,會(huì)比單純地使用講授法的效果好得多。多種教學(xué)方法并存的課堂,會(huì)提高學(xué)生學(xué)習(xí)的能動(dòng)性,增加學(xué)習(xí)的成就感和愉悅感。教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生通過自身的努力,改變機(jī)械式、死記硬背的學(xué)習(xí)方法,切合實(shí)際和實(shí)踐激發(fā)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)的興趣。

3.營造中醫(yī)藥學(xué)習(xí)氛圍,關(guān)注第二課堂

根據(jù)文獻(xiàn)調(diào)研發(fā)現(xiàn),非醫(yī)學(xué)專業(yè)的醫(yī)學(xué)課程教學(xué)效果不夠理想,大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)的學(xué)生未能掌握應(yīng)該具備的醫(yī)藥學(xué)知識(shí),或者對(duì)醫(yī)藥學(xué)概貌缺乏全面的了解。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況?究其原因是學(xué)時(shí)有限、教材內(nèi)容繁多、脫離實(shí)踐,因而學(xué)生難以掌握,學(xué)習(xí)興趣不濃。非醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)不是最主要的目的,而是激發(fā)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)的興趣。所以,除了改善課堂教學(xué)方法外,還可營造第二課堂的學(xué)習(xí)氛圍。例如,請(qǐng)一些著名的老中醫(yī)來校開展講座,組織學(xué)生參觀學(xué)院的藥園、標(biāo)本室,包括到中醫(yī)院藥房或藥店調(diào)研、學(xué)習(xí),等等。讓學(xué)生養(yǎng)成善于觀察、樂于思考、重在實(shí)踐的學(xué)習(xí)態(tài)度,使教學(xué)更注重理論聯(lián)系實(shí)踐,達(dá)到“學(xué)做結(jié)合”的模式。學(xué)生在這樣的學(xué)習(xí)氛圍,更容易接受和熱愛中醫(yī)藥的學(xué)習(xí)。

綜上所述,為了給非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生教好《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程,應(yīng)結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況,改進(jìn)目前的傳統(tǒng)教學(xué)方法和教學(xué)理念,注重學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng),使學(xué)生從被動(dòng)接受到主動(dòng)學(xué)習(xí),增強(qiáng)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的興趣,才能為國家培養(yǎng)中醫(yī)藥復(fù)合人才。

參考文獻(xiàn):

第4篇:藥店自我總結(jié)范文

前段時(shí)間放映美國大片《指環(huán)王》,我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣,決定將魔戒扔回火焰山,歷盡艱難險(xiǎn)阻后,小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖,這時(shí),神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f:“遇到困難的時(shí)候,人們往往都這么想,但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移,我們要做的就是,在遇到困難的時(shí)候,想辦法去克服它!”。

這句話給我無比的震撼和共鳴。

屈指算來,我做營銷已有十幾年了,哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過來的?我當(dāng)然不是什么神靈,但靠著堅(jiān)忍不拔的精神,以及外資公司規(guī)范的市場操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系,在營銷工作中,不斷取得成功,個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前,幾位老同事回來,大家聊到當(dāng)前的市場銷售,分析各個(gè)公司的操作得失,覺得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來,不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù),希望我將“強(qiáng)生”的市場操作系統(tǒng)做個(gè)介紹,我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。

目前,市場上營銷方面的書已經(jīng)很多了,但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE,一方面有雷同感,另一方面可讀性就較差,考慮再三,我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線,穿插介紹一些市場操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長

BABY是美國強(qiáng)生公司(簡稱J&J)嬰兒產(chǎn)品的總稱。

BABY系列包括Baby lotion, baby oil, powder, shampoo, cream, bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和,品質(zhì)上乘,行銷世界70余年來,廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國,有這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告:一個(gè)小女孩直到長大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品,并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑,這則廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度,正如廣告中所宣傳的:“Best for baby, best for you”。因此,許多成年人都對(duì)BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘,也就沒什么奇怪的了。

BABY是美國強(qiáng)生三大主營業(yè)務(wù)之一,即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外,美國強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等,都是強(qiáng)生在中國的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o限的拓展力、蓬勃的生命力,強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前,上述這一切,對(duì)絕大多數(shù)的中國消費(fèi)者來說,都是陌生的,許多人根本不知道強(qiáng)生公司,市場上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品,即使有,使用的人也不多。然而,僅僅短短的近十年的時(shí)間,美國強(qiáng)生便家喻戶曉,這其間有什么奧秘?

美國強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國公司,但操作手法完全不同,Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入,J&J卻很少使用這一策略,除幾個(gè)重點(diǎn)城市,如上海、北京、廣州等有廣告支持外,其余城市(如杭州等)是沒有任何媒體廣告覆蓋的,我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作,并依靠專柜,逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。

美國強(qiáng)生像許多國外大公司一樣,在初涉中國市場的時(shí)候,都是“以城市為中心”展開營銷活動(dòng)的。根據(jù)這一策略,公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動(dòng),在這些市場上都投入了相對(duì)較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場(因?yàn)檎憬瓫]有大城市,偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營銷)。然而,以我在可口可樂的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)”,更應(yīng)作“面”,為此我打了許多報(bào)告,闡述我的建議,強(qiáng)生對(duì)此十分重視,派資深顧問到浙江進(jìn)行考察,我陪同他們走訪了寧波等地,實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力,而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系,在寧波市場上已有強(qiáng)生產(chǎn)品,卻因?yàn)闆]有人員服務(wù),產(chǎn)品的市場零售價(jià)、陳列都存在較大問題。1994年底,公司決定采納我的建議,開發(fā)浙江市場。1997年,JJC(強(qiáng)生(中國)有限公司成立新市場發(fā)展部,提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即指浙江、江蘇二省,二點(diǎn)即溫州與長沙,浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上,公司進(jìn)一步提出“誰占領(lǐng)華東,誰就在中國市場站住腳跟”的指導(dǎo)思想。

據(jù)悉,2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。

由于中國市場幅原遼闊,有時(shí)一個(gè)省的市場就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家,許多老外也有不適應(yīng),由于南北的差異,長江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人均消費(fèi)水平的高低,往往單一銷售策略不適合整個(gè)中國市場,在我們的建議下,公司也做出了改變。

而這完全取決于JJC能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議,不斷修整他的銷售策略,不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點(diǎn)是不容易的,這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許,這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式

做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問題,為避免此類問題的發(fā)生,J&J在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商(一般只找一家),這樣就有利于渠道的管理(見圖)。

1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商,并最終到達(dá)消費(fèi)者手中,經(jīng)銷商則遵守公司的作價(jià)和促銷政策,維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r(jià),完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。

J&J沒有貨款和銷量的返利,這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同,但這穩(wěn)定了市場的價(jià)格,規(guī)范了管理。

J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式,與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商,相比之下,我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管,相反,所有活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的,并針對(duì)經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。因此,市場操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時(shí),在如此緊密的合作當(dāng)中,經(jīng)銷商自身也得到了提高。

對(duì)一些特大型的零售店,公司則采取直供的方式,這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨,減少經(jīng)銷商貨款壓力,增加店員的積極性。實(shí)踐證明,這是一些好的方法。

2、輔貨

J&J的輔貨也不同于Cocacola,Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨,不計(jì)成本,一箱也運(yùn)貨,但J&J不同,它有嚴(yán)格的客戶分類,如下表

客戶分類及說明

T—— 經(jīng)銷商(Distributor)

W—— 批發(fā)商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket):自選形式,面積不限。

C—— 連鎖超市(China Store):自選形式,在同一客戶名稱下營業(yè)。

D—— 百貨公司(Department Store):經(jīng)營范圍廣,面積大于100平方米。

L—— 大型煙雜店(Large Grocery):60%的面積經(jīng)營食品,面積大于100平方米。

M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery):經(jīng)營日常用品,面積21——100平方米。

H—— 小型煙雜店(Little Grocery):面積在20平方米以下的小百貨。

P—— 藥店(Pharmacy)

J—— 強(qiáng)生公司

I—— 工礦企業(yè)(Institution)

Z—— 其他

(注:以上分類與SRG資料一致)

整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的,不同級(jí)別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細(xì)的說明。

Cocacola實(shí)行的是Pre-selling(預(yù)售制),我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后,中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說,我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷售方法,直到后來加盟強(qiáng)生,體會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷售策略,才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn),其中最大的缺陷就是不注重成本和投入,在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象,所以這一方法對(duì)于實(shí)力雄厚的公司來說可行,但對(duì)于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然,這些看法只是我的一家之見。

強(qiáng)生講的輔貨,其實(shí)是——Weight distribution(加權(quán)輔點(diǎn)數(shù))

所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對(duì)市場更加細(xì)分的角度上,我們知道就整個(gè)城市而言,不是每個(gè)店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店,品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的30%,而在一個(gè)小的雜貨店中,銷量可能只有2%,有些店甚至一個(gè)月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大,你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示:

在Ⅰ項(xiàng)中,雖然品牌只占據(jù)了4家客戶,由于其權(quán)重高,所以其生意量MKT SHARE 占80%,而Ⅱ項(xiàng),雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項(xiàng),達(dá)到6家客戶,但由于其權(quán)重低,所以MKT SHARE只有42%。

因此同樣是輔貨,就看你怎么輔,如果你輔的是從D——M的十家客戶,雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家,但由于權(quán)重低,整個(gè)MKT SHARE只有30%。

由于工作原因,我到一些企業(yè)做過培訓(xùn),他們的老總總是問我:“為什么我的代表很努力,輔點(diǎn)數(shù)也高于競爭對(duì)手,但銷售量總是上不去呢?”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外,建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念,發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道,A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大,銷售量最大的客戶,競爭也最激烈,而象D——M的一些客戶,由于其權(quán)重低,因此競爭上往往不那么激烈,銷售代表往往會(huì)將那些容易的客戶先做了。因此,表面上看,你的代表很努力,輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求,但效果并不好。更糟糕的是,競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個(gè)代表,而你輔10家客戶可能用了2個(gè)代表,業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦,但業(yè)績老上不去,這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議,我們?cè)谠O(shè)立輔貨權(quán)時(shí),一定要用Weight distribution的方法,這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè),新產(chǎn)品上市后,我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院(三甲)。我也碰到有些企業(yè),產(chǎn)品上市很久了,在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院,問題就出在我們?cè)谠O(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí),沒有運(yùn)用Weight distribution這一方法,更談不上對(duì)銷售的管理了。 四、銷售拜訪

1、銷售代表的職責(zé)

銷售代表是公司的形象,也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任,因此,其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。

強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)一般如下:

1)、銷售代表要安排拜訪行程。

以我的經(jīng)驗(yàn),所有行程一旦定下來,就不能輕易更改,除非經(jīng)過主管的同意。

這一條看似簡單無奇,其實(shí)非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會(huì)去,久而久之,客戶就會(huì)在那天等你。如果遇到月底付款,他也會(huì)將支票開好,即使有事出去也會(huì)將支票交給其他人員,因?yàn)樗?,這一天你一定會(huì)去,Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高,這一條起了很大的作用。

2) Range-selling

系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。

3) 在售點(diǎn)爭取更多、更佳的陳列位置,擴(kuò)大產(chǎn)品陳列,爭取特殊展示區(qū)域。

4) 正確使用客戶卡,保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,保證售點(diǎn)的安全庫存量。

5) 下訂單并請(qǐng)客戶簽字方為有效。

6) 確保產(chǎn)品FIFO,品牌標(biāo)志面對(duì)顧客,價(jià)格標(biāo)牌,POP維護(hù)更新。

7) 每月填寫銷售日?qǐng)?bào)表,提供品牌狀況。

8) 充分利用促銷活動(dòng)。

9) 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。

10)維護(hù)公司形象。

11)服從工作安排。

如上所述,銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了,除此以外,還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的工作,而能否切實(shí)履行這些要素,則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功,除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外,就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與績效考核,其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。

2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)

拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟,在Cocacola稱為8步驟,在強(qiáng)生稱為10步驟,所不同的是,強(qiáng)生對(duì)每一個(gè)拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

1)計(jì)劃與準(zhǔn)備

每次拜訪前,都要擬定拜訪計(jì)劃,運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果,跟進(jìn)尚未處理的一些問題,并整理隨帶物品,包括:客戶卡,POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品,訂單,價(jià)格單等并車輛等。

其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品,對(duì)于那些不按行程表拜訪,或雖然帶來促銷工具卻不使用的,都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生,頭發(fā)理順,指甲確保干凈,衣服得體,皮鞋干凈,在拜訪客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋,夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間,盡早出發(fā)拜訪客戶,此外,還要對(duì)拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù),做好收款準(zhǔn)備,事先帶好要收款的發(fā)票。

2)拜訪程序

——開場白

要求問候客戶時(shí)態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛,切忌叫不出客戶的名字或沒有信心,也不能態(tài)度傲慢,對(duì)客戶視而不見。

——庫存盤點(diǎn)

如果前次有訂貨,首先要檢查是否到貨,并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌,核對(duì)零售價(jià),及時(shí)補(bǔ)充貨架,清潔產(chǎn)品,同時(shí)檢查競爭品牌的活動(dòng),盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面(適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則)。

——銷售陳述

運(yùn)用客戶卡,分析銷售情況,陳述即將開展的促銷活動(dòng),爭取店員支持,利用FAB的原則,推薦新產(chǎn)品(BAF)——從B——利益開始。

——異議處理

客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕,專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

——約束銷售

運(yùn)用客戶卡下訂單,訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動(dòng),以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單,一家售點(diǎn)要經(jīng)營上百幾千個(gè)品種,售點(diǎn)的人無法對(duì)某一品牌做出單獨(dú)的銷售分析,只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。

——生動(dòng)化

關(guān)于生動(dòng)化(Merchandising)已有許多文章介紹,在此不做贅言。我只講一點(diǎn):交叉陳列是陳列的最高境界。

3、銷售報(bào)表填寫

銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫十分重要,是我們管理生意的依據(jù),原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評(píng)估。

在銷售代表工作時(shí)間管理上,強(qiáng)生與COCACOLA是不同的,他并不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào),他要求銷售代表從家里出發(fā),直接拜訪客戶,這樣更節(jié)省時(shí)間。對(duì)于這一條,當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行,因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大,經(jīng)銷商又都在市中心,從市中心拜訪客戶更方便,且早上集中,團(tuán)隊(duì)士氣較好,但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到,是對(duì)銷售代表的充分尊重和信任。

我們注意到,有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高,而有些則是隨意性很大,經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生,這就是銷售代表的時(shí)間管理上出了問題,解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。

合理安排拜訪行程表

1)準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。

2)破原有行政區(qū)域的劃分,將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。

3)依據(jù)的原則,選定要開發(fā)的零售商,批發(fā)商。

4)根據(jù)以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級(jí)>5000/月,B級(jí)>3000/月,C級(jí)>1000/月。

5)設(shè)計(jì)拜訪頻率,一般A級(jí)每周拜訪一次,B級(jí)每兩周拜訪一次,C級(jí)每月拜訪一次,拜訪機(jī)會(huì)可以視產(chǎn)品上市,PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。

6)在指定區(qū)域內(nèi),以客戶之間相鄰的距離為原則,設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則,避免走回頭路。

7)不定期的改變?cè)邪菰L線路,有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。

8)呈報(bào)固定的拜訪行程路線。

見下圖

這里,特別要提到客戶卡的重要性??蛻艨ㄊ菍I(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記,諸如:客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù),促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。

提到客戶卡,我不能不提到一個(gè)人,他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意,市場上已有許多家大米行,實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開,無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們,當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法,并給每戶人家記錄客戶卡,在與他們的攀談中了解一共有幾口人,每個(gè)人的年齡、性別,大致每頓飯量多少,最近有否親戚到來等信息,以此推算出這家人的米能用多長時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí),王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法,使米店的生意迅速提升,名聲鵲起,并且在與大米行的競爭中占穩(wěn)了腳跟。

可見,客戶卡是制勝法寶。

從公司的銷售管理上來看,沒有客戶銷售的原始記錄,不便于詳細(xì)的市場分析與管理,無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評(píng)價(jià)。如有人員變動(dòng),也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為,客戶資料是個(gè)人財(cái)富,如果多給公司,那么公司就可以隨時(shí)開了自己,客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理,但細(xì)想一下,你會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶其實(shí)是公司的,不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄荆闶枪镜臉I(yè)務(wù)代表,所以客戶才認(rèn)你,如果你的背后沒有了公司,很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺(tái)灣資深顧問公司人員原先在大公司工作,由于背后有大公司的光環(huán),業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí),由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此,在工作中,不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二,在公司生存下去的資本不是客戶資料,而是生意量。這是一個(gè)很簡單的道理,做銷售的,就是要有銷售量來說話,沒有銷售量的代表在公司是無法生存的,這樣的人對(duì)公司來說非但沒有價(jià)值,對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此,一個(gè)聰明的銷售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶資料,因?yàn)橛辛丝蛻糍Y料,會(huì)有效地幫助你提高生意量,完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具,業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手,對(duì)自己的損失才是最大的。當(dāng)時(shí),我們可口可樂評(píng)價(jià)一個(gè)銷售代表是否專業(yè),就是看這個(gè)代表在拜訪客戶時(shí)是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們?cè)隈R路上看到有的銷售人員,二手空空的與客戶談生意,我們都認(rèn)為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生,外國大老板來檢查市場,(比如:可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等),第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。

價(jià)值觀

這里還有價(jià)值觀的問題。

我們注意到,許多國外公司,比如可口可樂、強(qiáng)生都有百年的歷史,公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn),除看他在位時(shí)的情況,還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量,乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。

我也看到許多國內(nèi)公司就不同了,由于諸多歷史的、客觀的原因,往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義,短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大,甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來,銷售就會(huì)有一個(gè)很長時(shí)間的低迷,有的還要為前處理善后,其實(shí),這種觀點(diǎn)對(duì)品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL

培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING SKILL,每當(dāng)這個(gè)時(shí)候,我總是告訴他們,單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn),也有講SELLING SKILL的,比如:如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中,我十分同意米盧的一句話:態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對(duì)自己的態(tài)度,對(duì)人的態(tài)度,對(duì)公司的態(tài)度,對(duì)工作的態(tài)度。做一個(gè)銷售人員首先要坦誠,以往在人們印象中,銷售員就是能說會(huì)道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實(shí)這是對(duì)銷售的誤解,這充其量只能稱作“江湖”,江湖并非不好,江湖也是要的,銷售人員要懂一點(diǎn)江湖,但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的,“江湖”注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷售,或是打一槍換一個(gè)地方,而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個(gè)專業(yè)的銷售人員去菜場賣甲魚,他表現(xiàn)并不一定比攤主好,但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作,他又未必適應(yīng),門類不同,學(xué)問也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司,當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū)09號(hào)線路,區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū),也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一,早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客,必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱,主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過,虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時(shí),憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量,我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪,任憑我如何推薦說服,對(duì)方都是冷淡的一句:“我們不進(jìn)的。”第二次拜訪,對(duì)方根本不理我了。到第三次去,我這一生都記得特別清楚,對(duì)方在沉默了很長一斷時(shí)間后(可能有三分鐘吧),遞了一支KENT牌香煙給我,自己也點(diǎn)了一支,與我坐在石凳上抽了起來,簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去,對(duì)方又恢復(fù)了冷冷的老樣子,我遞上一支三五牌香煙,看著門口人來人往的,沒講幾句話,就結(jié)束了。下了靈隱,我?guī)缀蹙拖敕艞壛?。因?yàn)樯响`隱特別累,騎自行車都是上坡,從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí),并且即使靈隱打不下來,公司也是可以理解我的。但我不甘心,第五次上去后,與以住幾次一樣,雙方都沒怎么講話,可正當(dāng)我要騎自行車下山的時(shí)候,對(duì)方冷不丁地說了一句:“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩洌鞍?!”我問:“明天?0箱來?”在得到肯定的答案后,我立即跨下自行車,寫了訂單,讓對(duì)方簽字。在下山的路上,我高興極了,要知道,在1989年的時(shí)候,50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是,我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱,對(duì)方告訴我,你的可口可樂我賣,但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見,而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱,這時(shí)候店里的營業(yè)員都要吃飯,生意又特別好,我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂,那時(shí)一瓶雪碧0.65元,找起零來真麻煩,一邊收錢,一邊開瓶,還要收瓶子押金,退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后,我才有時(shí)間靜下來吃點(diǎn)東西,雖然肚子早就餓扁了,心里卻是高興得不得了。漸漸地,我與營業(yè)員關(guān)系熟了,可樂也越賣越好。最好的時(shí)候,一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣出去100箱,一個(gè)是杭州大廈門口的可口食品店,另一個(gè)就是靈隱。

由于靈隱的開發(fā),我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來,我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友,他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理,幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后,有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會(huì)突然同意進(jìn)貨,他們說:“我們經(jīng)理看你老實(shí)。”我想,這是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。

靈隱是我所有客戶中最特殊的,因?yàn)樗N量極大,產(chǎn)品又極難進(jìn)入,整個(gè)過程我都很少講話,因?yàn)樵撜f的早說過了,我做的只是不斷的拜訪,不放棄,終于成功了,它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。

后來,我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部,并將可口可樂和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下,可口可樂紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午,省府辦公室的主任還請(qǐng)我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯,感到特別光榮。飯后,辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證,到期后可以更換。自此以后,我就可以自由的出入省府了。拿到通行證,心里特別激動(dòng),要知道,普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午,我回到公司,許多同事告訴我,今天下午省府到我們公司送錦旗了,樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗,省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂的銷售代表認(rèn)真敬業(yè)。

現(xiàn)在,我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人,放下浮躁,靜下心來,認(rèn)真地做好每個(gè)工作,不要去搞一些很花哨的技巧,誠實(shí)和熱忱是最重要的。

我在強(qiáng)生工作的時(shí)候,我們的經(jīng)銷商也其他品牌,其中有一個(gè)綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻,平頂頭,戴副眼鏡,有一次我拜訪景福百貨大樓,選了一個(gè)很好的位置,正準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去,他進(jìn)來了,一看我要貼的位置,急忙跑到營業(yè)員處商量,這個(gè)位置是他與柜組說好留給他的,急迫的心情溢于言表,這個(gè)時(shí)候,我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了,看他的表情,突然有些不忍,就說“你來貼吧。”由于他人矮,我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商,但平時(shí)不講話,這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓給其他銷售代表。我是一個(gè)喜歡面對(duì)面競爭的人。當(dāng)時(shí),我這樣做是因?yàn)閺乃砩?,看到了從前的自己。一個(gè)敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的,畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷售的實(shí)在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。

后來一天的中午,我在經(jīng)銷商門口碰到他,他正在搬凳子,叫住了我說,他準(zhǔn)備自己做了,這凳子是辦事處折價(jià)賣給他的,十元錢一張,他覺得挺好,叫我有空到他那邊去坐坐,自此以后,我就沒再見到他,不過我始終尊重他,并祝他成功。

世遷,唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會(huì)最終獲得成功!勇敢和耐心才是真正的selling skill! 六、銷售談判

前段時(shí)間,我去上海參加一個(gè)研討會(huì),是國際大賣場和跨國企業(yè)主辦的,中間有一個(gè)ROLE PLAY,由公司銷售代表向大賣場談一個(gè)聯(lián)合促銷事宜,整個(gè)過程,銷售代表一直滔滔不絕,且語速超過常人的一半,當(dāng)賣場提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí),他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià),最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來,最終還是沒有取得成功。事后,在點(diǎn)評(píng)時(shí),大賣場的買手說:我總覺得他留了一手,合作不誠心,不信任他。

我完全同意那位買手的說法。

談判是個(gè)雙贏的過程,但做起來往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。銷售代表由于指標(biāo)的壓力,往往會(huì)從自己的角度出發(fā),很少站在對(duì)方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理,認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來,就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會(huì),客戶對(duì)客戶的交流是十分頻繁的,日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他,他還會(huì)和你合作嗎?我想,誠信還是第一的,該給客戶的一定要給,全力支持你的客戶是你的責(zé)任,你的客戶做大了,你才能做大,在某種程度上,你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系,而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候,也要從客戶方拿回更多。

談判就象打乒乓球,前三板非常重要,這是我的心得。一般來說,我都會(huì)開門見山地談出我的目的,我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果,同時(shí),我會(huì)強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線,因?yàn)闀r(shí)間寶貴,多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展,也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語,人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。

同時(shí),我建議在談判時(shí),不要每句話都是我想、我認(rèn)為,我怎么怎么┄,應(yīng)以“我們”開頭,這樣更讓客戶感到你在為他著想。

七、客戶不是上帝

雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號(hào)。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了,變得客戶什么都是對(duì)的,永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò),錯(cuò)的一定是我們的銷售代表。如果這樣,那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上,明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá),因?yàn)槭巧系坶_口了。如果這樣,還要我們銷售代表何用?我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求,還要據(jù)理力爭,時(shí)刻維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。如果按照客戶是上帝的說法,我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn),我理解的客戶是上帝,意義是指要尊重客戶,專業(yè)服務(wù)。

客戶不是上帝,客戶是人!既然是人,客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候,既然是人,我們的代表與客戶就是平等的。既然是人,我們就應(yīng)該互相幫助,互相尊重,今天你幫我,明天我?guī)湍?,而不是什么都以上帝為中心,唯上帝是從?/p>

要做到這一點(diǎn)是不容易的,對(duì)于一些原則性的問題,就應(yīng)該堅(jiān)持不讓,并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣

豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。

沙順根對(duì)我的影響是很大的,我們后來成了朋友,他總是對(duì)我說:“老干,留點(diǎn)兒胡子是好的,人看上去老結(jié)的兒?!蹦菚r(shí),他40多歲,我才20歲出頭,所有人都叫我小干,唯獨(dú)他叫我老干,我則叫他小沙。后來,中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部,任銷售部經(jīng)理,征詢我的意見。當(dāng)時(shí),我還未決定,老沙對(duì)我說:“老干,人應(yīng)該象一只老鷹一樣,要飛出去,搏擊長空,老是呆在窩里,對(duì)你發(fā)展不利的?!蔽也杉{了他的建議。

他給我?guī)椭畲蟮?,是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時(shí)間。那時(shí)我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都,我們幾乎把競爭對(duì)手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì),都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西,養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。

那么豪氣和霸氣從何而來?首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品,特別是你的自尊。我們時(shí)常看到一些銷售代表,總是苦著臉,遇到客戶說你的不是,唯唯諾諾。你尚且不自尊,別人怎么會(huì)尊重你呢?大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑,自信而堅(jiān)定,許多學(xué)員問我,怎么樣才能做到這一點(diǎn)?我說,首先你要自問,你為什么選擇銷售代表這一行?你的目地是什么?你的理想是什么?人是應(yīng)該有理想、有追求的,當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí)候,眼前的一些困難就會(huì)變得微不足道了,希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。

我做銷售代表的時(shí)候,也有些客戶顯的難以合作,甚至對(duì)公司的人不尊重,我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個(gè)什么都不用談,對(duì)于這樣的客戶,不管你有多大,在場面上我會(huì)與你保持基本合作。但我會(huì)將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶,通過他們的幫助,我照樣月月完成銷售指標(biāo),我想這就是一個(gè)銷售代表的豪氣與霸氣。

現(xiàn)在,我的銷售人員抱怨某些客戶難合作,或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí),我不會(huì)給他們壓力,我總是說,先把它放一放,但生意要從其他市場上補(bǔ)回來。

現(xiàn)在已跨入21世紀(jì),客戶的概念也發(fā)生了變化,以KEY ACCOUNT溯源為例(引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程),

1976年稱為large,big,major account,

1980年稱為national account,

1982年稱為important customer,

1990年稱為Key Account,

1994年稱為International Account,

1996年Global Key Account

1998年Multinational Account  Worldwide Account

1999年Global Strategic Account

1999——2000Strategic  Account

從以上可以看出,開始人們對(duì)于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的,后來隨著商業(yè)的發(fā)展,廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密,誰都離不開誰,公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識(shí)

商業(yè)意識(shí)是一個(gè)銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì),即他對(duì)周圍事物的敏感度。市場環(huán)境的變遷、競爭對(duì)手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識(shí)是靠后天培養(yǎng)的,但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品,不去注意競爭品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了,也不會(huì)總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日,年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來,也不會(huì)主動(dòng)去開發(fā)。而有的代表則不同,往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品,而是先環(huán)顧一周,看看有沒有變化?是否有新的POP、產(chǎn)品上市,甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟,對(duì)周圍發(fā)生的一切了如指掌??催^了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題,自然就能更切中問題的要害。我們說,后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識(shí)。

一個(gè)好的銷售代表到一個(gè)新城市,呼吸到這個(gè)城市的空氣,坐車看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū),到飯店后與前臺(tái)服務(wù)員聊上幾句,就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種,對(duì)成功有著強(qiáng)烈的渴望,從某種程度上說,這種特質(zhì)是與生俱來的!

商業(yè)意識(shí)十分重要,它有助于你做出正確的判斷,站在一個(gè)更高的層面分析問題,在競爭中獲得主動(dòng)。

我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容,是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素,而非廣告和促銷活動(dòng),正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。

由于扎實(shí)的市場工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,JJC在以后陸續(xù)上士的ESP(嬌爽衛(wèi)生巾)、Clean&Clear、等都獲得成功。

強(qiáng)生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有,半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室,且免收租金,還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持,我想除了強(qiáng)生是大品牌外,自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本

1、尊重

強(qiáng)生對(duì)人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條,公司每年還會(huì)做員工調(diào)查,評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開展,信條是公司每位員工(上到總經(jīng)理下到一般員工)的工作準(zhǔn)則

加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略

1993年4月,在“中萃”工作了四年后,我加入了當(dāng)時(shí)美國強(qiáng)生在中國的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生(中國)有限公司。說起來還有一段故事。

我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的,至今我還記得它是登載在《錢江晚報(bào)》的報(bào)眼上,那時(shí)還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙,《錢江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州日?qǐng)?bào)》外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說實(shí)話,當(dāng)時(shí)對(duì)J&J幾乎不了解,唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司,且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處,銷售主管、代表,文員人員設(shè)置齊全。很快,我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書,地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場,J&J的工作人員已在考場內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上,我是第一個(gè)進(jìn)考場的,坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上,后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐下,考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律,奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種,主要講了保密性,也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作,為不使他們現(xiàn)有工作受到影響,希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位,要相互尊重等,這種對(duì)人的尊重是我不曾遇到過的事情,頓時(shí)對(duì)J&J產(chǎn)生了第一好感。

考試不到5分鐘,那位中年人走過來對(duì)我說:

“請(qǐng)問您是干先生嗎?”

“是的”

“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝???/p>

“好的”

我不是第一個(gè)交卷的,在反復(fù)檢查后,我將試卷反在桌上,離開了教室,門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI!”,他正和其他兩個(gè)工作人員談著什么有趣的話題,經(jīng)介紹我才知道,原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN ZHAO。

JOHN十分誠懇地說到:“干先生,我們已經(jīng)看了您的簡歷,我們覺得您非常優(yōu)秀,您看您今天什么時(shí)候較方便,我們想與您坐下來談?wù)?。?/p>

我說:“我很抱歉,剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行?!?/p>

JOHN滿臉笑容地一揮手說道:“那個(gè)考試對(duì)你是不適用的,請(qǐng)您不要介意。時(shí)間上,如果沒問題的話,就下午5:30吧!”

我說“好的,不過我還有個(gè)問題,您這么知道我就是干駿濤呢?”

JOHN笑著說“從你第一個(gè)進(jìn)來,你的穿著、神態(tài),我就感覺應(yīng)該就是你了?!?/p>

5點(diǎn)半,當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候,J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了,見到我來了,JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下,并給我介紹另二位工作人員,JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈?,是因?yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣鳎蚕M袡C(jī)會(huì)向你介紹J&J公司,時(shí)間上不受約束。”

隨后的時(shí)間里,我回答了諸多營銷問題,闡述了自己的一些看法,JOHN都一直在旁邊聽著。最后,JOHN請(qǐng)其他二位工作人員離開一會(huì),與我單獨(dú)進(jìn)行了面談,他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃,我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。

最后,我提出希望去公司看看,JOHN答應(yīng)了。

自此,我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。

強(qiáng)生對(duì)人的尊重由此可見一斑,他們?cè)O(shè)身處地的為你著想,極具專業(yè)化,平等、友善、不端架子,處理事情有原則、也有彈性。

2、人是公司最寶貴的財(cái)富

記得進(jìn)強(qiáng)生第一天,公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn),出了一個(gè)題目:如果公司發(fā)生火災(zāi),你會(huì)如何行動(dòng)?

人事經(jīng)理的答案是:立即放下手中的工作,在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。并解釋說:只要有人在,瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來的,生命是最寶貴的。

每季在公司開CYCLE MEETING,有幾次碰到突然的鈴聲大作,老板在做報(bào)告會(huì)也會(huì)立刻停下來,指揮大家撤離,全部人員在公司門口集合,各部門清點(diǎn)人數(shù),如果人數(shù)不齊,必須在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來,最后,由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。

此外,公司開上市發(fā)表會(huì),正式議程開始前,由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線,中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。

強(qiáng)生有明確的規(guī)定,同一地區(qū)的銷售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。有一年,在北京開全國銷售會(huì)議,當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn),所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京,當(dāng)我們抵達(dá)北京,剛走進(jìn)飯店大堂,老板就沖過來對(duì)我說:“你知不知道公司的規(guī)定,你是怎么做的?”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來,秘書也趕緊在一邊打圓場。當(dāng)時(shí)我覺得很內(nèi)疚,由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定,讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評(píng)。

強(qiáng)生是非常有人情味的公司,人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪,由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn),特地向我父母表達(dá)了公司的感謝,強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中,也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。

3、我的人才觀

人才很難定義,有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才,也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī),敢于嘗試與創(chuàng)新的人。

有人說,人與人是沒有區(qū)別的,你能做總經(jīng)理,我也能做,只是沒有機(jī)會(huì)罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。

“0”和“1”

同樣是“0”和“1”,有的人一輩子只知道“0”和“1”,有的人卻發(fā)明了電腦,改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的,否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。

我們做營銷的,當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后,決不能照搬照抄,用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師,我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜,而是學(xué)習(xí)烹飪的原理,酸甜苦辣咸的配合,營養(yǎng)的搭配、火候的掌握,做到這一點(diǎn)了,才稱得上是人才!  十、銷售員是人類文明的推動(dòng)者

曾經(jīng)有一次,我在美國強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn),當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目,要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員,當(dāng)問及原因時(shí),他說:“如果沒有銷售員,商品就不會(huì)有流動(dòng),工人沒有糧食,醫(yī)生沒有藥品,農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具,整個(gè)社會(huì)就會(huì)停滯。因此,銷售員是人類文明的推動(dòng)者?!?/p>

他說的多好??!沒有銷售人員,產(chǎn)品到達(dá)不了終端,MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實(shí)施,再好的廣告計(jì)劃,離開了銷售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后,培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。