藥店自我總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：藥店自我總結(jié)范文

在介紹我的“傳奇醫(yī)生”之前,請?jiān)试S我先將在中國醫(yī)院的那段痛苦而無望的“悲慘”經(jīng)歷作一個(gè)簡單介紹。當(dāng)時(shí)我先去了一家普通醫(yī)院,看病的那位大夫看上去很和善,但他給我開了藥性很強(qiáng)的抗生素,以致我皮膚過敏。兩周后,我換了一位新加坡醫(yī)生――傅大夫。光掛號費(fèi)就400塊錢。他給我開了7種藥,每種都有各自的療效:有止吐的,有通鼻子的,有清痰的……但這些藥有很多療效竟然是彼此“相克”的。傅大夫是個(gè)“邪惡”的醫(yī)生,因?yàn)樗沁@里很多外企員工的指定醫(yī)生,所以可通過給他們開大量的藥從中漁利(而這些藥都得在他那兒買)。我吃了他開的藥,4天后開始出現(xiàn)頭暈、發(fā)抖癥狀,最終不得不趕緊停藥。此后,我又去了一家大醫(yī)院。那兒的醫(yī)生建議我輸抗生素,被我斷然拒絕。結(jié)果他給我開了另外一種昂貴的口服抗生素,但吃了兩周后毫無起色。最后我還是接受了輸液,可好轉(zhuǎn)不到3天,感冒又加重了。

至此,我的免疫系統(tǒng)徹底被秉承“希波克拉底誓言”(古希臘醫(yī)學(xué)職業(yè)道德圣典,古代西方的醫(yī)生在行醫(yī)前都要宣讀這個(gè)誓詞)的西醫(yī)們開的抗生素破壞掉了。最后,一家藥店的工作人員建議我去找楊大夫――一位頗有聲望、中西醫(yī)皆通的退休老大夫。從那以后,我看病只找他。

楊大夫退休后在家行醫(yī)。他家擠滿了慕名而來的患者,全國各地都有,他甚至給的喇嘛看過病。見到他的那一刻,我立馬就喜歡上了這位大夫。在進(jìn)行了自我介紹,并說明日程安排比較緊張后,我被允許優(yōu)先就診。他當(dāng)時(shí)坐在椅子里,右手拿煙,左手給我號脈;然后看了看我的舌苔,讓我活動(dòng)了一下手臂,還問了些我的近況;之后便開了副藥方,告訴我吃一個(gè)療程病就會好,但還需要一個(gè)療程來“修復(fù)”我的免疫系統(tǒng)。我問他可不可以繼續(xù)抽煙、喝酒、吃辣椒,他竟然說“當(dāng)然可以”,但要適度。這讓我太高興了。因?yàn)槠渌蠓蚨季嫖也粶?zhǔn)碰這些東西。最后我交了30塊錢門診費(fèi),并向他表達(dá)了謝意。

楊大夫簡直太酷了。他的所有舉止都非常緩慢、優(yōu)雅,唯一不好的習(xí)慣是愛抽中華香煙。兩個(gè)療程結(jié)束后,我有3個(gè)月沒再感冒,至今我生病都只找他看。我發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)醫(yī)藥治病的時(shí)間雖然長,但療效的確很好,而且是從“根”上解決問題。就像我這樣免疫系統(tǒng)很差、經(jīng)常生病的人,就需要服用中藥并結(jié)合規(guī)律的生活習(xí)慣長期調(diào)理,才能慢慢健壯起來。

楊大夫還有一點(diǎn)非?？少F,就是不強(qiáng)迫你在他那兒買藥。所以,假如你足夠幸運(yùn),能遇到這樣一位值得信賴、經(jīng)驗(yàn)豐富的中醫(yī),你就會發(fā)現(xiàn)很多小毛病是很容易治愈的。

第2篇：藥店自我總結(jié)范文

暑假打工社會實(shí)踐報(bào)告稿一 暑假又要開始了，而在這個(gè)暑假，我要開始我的第一次社會實(shí)踐。

因?yàn)槲壹疫@邊大型公司比較少，試了幾家又比較難進(jìn)，所以我就選擇了在我家附近的一家中型藥店。

那么，我的社會實(shí)踐活動(dòng)就從我的找工作拉開了序幕。我騎著我的二手腳踏車帶著希望與渴望，開始了我的找工作的征程。一開始，對自己手工藝期望很高，沒有月薪一千不干。經(jīng)過艱苦的找尋工作，很多的地方的招聘都要有工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先，一聽說我沒有經(jīng)驗(yàn)就跟我說這樣吧，你回去等消息吧，如果需要的話，我會通知你的。經(jīng)過多次面試的失敗，我總結(jié)了自己失敗的原因。主要有兩個(gè)方面的原因。一個(gè)方面是自己眼高手低，自己根本自身素質(zhì)沒有達(dá)到一定的水平，第二個(gè)方面是自己沒有給自己一個(gè)很好的定位，沒有找準(zhǔn)自己的位置。

總結(jié)了以前的失敗的教訓(xùn)，擺正好自己的位置，既然是社會實(shí)踐只要有工作，能供飯吃，任何苛作都干。于是我找到了一家藥店。老板看我人挺老實(shí)的，就讓我來做售貨員。第二天，我便開始了我的暑期社會實(shí)踐生活。剛開始的時(shí)候心理極不平衡。心想來從小到大讀了這么多的書，家里花了那么多的錢把我培養(yǎng)長大成人，可現(xiàn)在只能搬搬貨箱子，賣點(diǎn)兒藥,心想自己怎么著也是個(gè)大學(xué)生啊,心理上有點(diǎn)失落再加上領(lǐng)班是個(gè)小學(xué)文化的，還對我指手畫腳，確實(shí)心理上很不舒服。

藥店只有一層,面積也不是很大。有顧客來的時(shí)候我們只要上前向他推薦介紹一些顧客想要的藥就可以了。但是藥店的藥有那么多，而我們又不能胡亂的推薦藥，所以想要賣藥就要先了解并且記牢每種要的功用和禁忌，而且絕對不能有絲毫的差錯(cuò)，萬一出錯(cuò)的話那將是人命關(guān)天的大事，所以一開始,老板只讓我在一邊學(xué)習(xí)，讓我了解學(xué)習(xí)一下各種藥的功用以及一些藥店的流程。學(xué)習(xí)的工作很辛苦，還要來回藥店和家里，所以每天都過的很累，雖然很累，但是過的卻很充實(shí)。后來慢慢的熟悉了各種藥品，就幫著顧客介紹。當(dāng)然也有時(shí)候，顧客會對你的介紹不屑一顧，有時(shí)，也會遇到一些胡攪蠻纏的顧客，會因看上一個(gè)商品問了又問，心里十二分的不耐煩，臉上還要露著笑容，嘴上還要向他們介紹著，解釋著，而最終卻又沒買，有時(shí)，也會遇到年老的顧客，說上一大通，他們也不解其意，只是呆呆的望著你，呆呆的站在那里。但不管怎樣，我們這一代人對長輩應(yīng)是畢恭畢敬，對小朋友應(yīng)是熱情友好。顧客是上帝是服務(wù)行業(yè)的宗旨。

打工期間，我還從那里了解到一些這個(gè)藥店的有關(guān)知識。這里的藥材，務(wù)求齊全，即使一些偏僻不常用的藥，也要準(zhǔn)備一點(diǎn)，避免不能按方配齊，使顧客失望。而且這個(gè)藥店除了一般藥品以外，還賣一些保健品。由于一些保健品的治療對象有所交叉，所以很多時(shí)候，二個(gè)保健品的銷售人員為了業(yè)績，難免有些沖突，會發(fā)生強(qiáng)客的事。所以在很大程度上，藥店的規(guī)章制度還是有所缺陷。另外，我還遇到了很多家庭比較困難的顧客。他們大多是農(nóng)民，衣比較破舊，掏出來的錢都是些很零碎的錢?？吹某鰜硭麄兪菫榱速I藥存了很久。相比較另外一些來買所謂的減肥藥，化妝品的顧客，一出手就是幾百。深深感覺到社會的不公。也影響我在以后的生活中節(jié)約用錢，不要買一些浪費(fèi)的奢侈品。

休息的時(shí)候，我也主動(dòng)找我們的領(lǐng)導(dǎo)和同事虛心地向他們請教和學(xué)習(xí)，他為我指出了工作中的很多錯(cuò)誤和缺點(diǎn)，領(lǐng)班還對我說，我看一個(gè)人怎么樣并不是看他學(xué)歷、文憑怎么樣，關(guān)鍵是看此人做事是否勤快踏實(shí)。你跟我們的一些同事不一樣，你是受過高等教育的，應(yīng)該多利用時(shí)間不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)，不斷地提升自己，年輕人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年輕人的時(shí)候不吃苦，難道到老了再吃苦嗎?一些員工也很熱情，紛紛和我交流，是我了解到他們學(xué)習(xí)生活中的事情，是我從中借鑒，取長補(bǔ)短，給了我很大的幫助。

確實(shí)，很多時(shí)候在學(xué)校里我們接觸的人很少，思想上也只是很單純的只要學(xué)習(xí)。在這次社會實(shí)踐中，的確讓我的思想認(rèn)識有了更深一層的提高，某種程度上，給我指明了很好的一個(gè)努力方向。

我的老板在走之前也給了我一些指點(diǎn)，他說：一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代最重要的是學(xué)習(xí)東西，增長見識，鍛煉能力，尤其在大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)候，選用暑期時(shí)間參于社會實(shí)踐活動(dòng)是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會，賺錢不是主要的，作為學(xué)生，能賺多少錢，等你畢業(yè)了有的是賺錢的機(jī)會，然后他給我說了他讀書時(shí)的事，他說他讀書的時(shí)候，也是求知欲非常強(qiáng)烈，想方設(shè)法地想多學(xué)點(diǎn)東本，放假的時(shí)候，經(jīng)常往全國各地跑，不為別的，就為了增長見識。

回想我的這次時(shí)期社會實(shí)踐活動(dòng)，雖然是我的第一次社會實(shí)踐，但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實(shí)踐，它讓我我提前進(jìn)入了社會，了解了社會，對這個(gè)社會提前有了認(rèn)識這將會對我的以后學(xué)習(xí)起很大的益處的。

暑假打工社會實(shí)踐報(bào)告稿二 經(jīng)過了兩年多的在校學(xué)習(xí)，我初步掌握了市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識和基本專業(yè)技能，這個(gè)科目是一個(gè)很廣的學(xué)科，所涉及的內(nèi)容博大精深，在這短短的兩年多時(shí)間里是無法完全領(lǐng)會的。盡管如此，我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實(shí)的理論知識還需要實(shí)際操作能力，用所學(xué)的知識來解決現(xiàn)實(shí)工作上的問題，把理論付諸于實(shí)踐，真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個(gè)艱巨又漫長的過程，因此我們需要一個(gè)可以真正操作的平臺，而走出校門到社會上實(shí)習(xí)這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把課本知識轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能，還可以為我們畢業(yè)走向社會做好準(zhǔn)備。

我從XX年11月16日走進(jìn)了華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務(wù)部當(dāng)一門連鎖店客服專員。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，于1996年10月18日正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險(xiǎn)公司，總部設(shè)于深圳，主要經(jīng)營各種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。華安保險(xiǎn)自成立以來，始終將國家利益放在首位，以社會責(zé)任感和客戶利益為重，憑借不斷創(chuàng)新的精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，開拓進(jìn)取，奮力拼搏，在取得良好自身經(jīng)營業(yè)績同時(shí)，致力于探索中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道路，并做出了積極的貢獻(xiàn)，贏得了公眾的信賴和支持。截至XX年，華安保險(xiǎn)經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，已開設(shè)北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設(shè)機(jī)構(gòu)。

我應(yīng)聘的是連鎖店的客服專員，前兩個(gè)月分別在廣州和福州進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實(shí)習(xí)。第一個(gè)月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運(yùn)營開展工作技能培訓(xùn)。主要有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮儀等知識，并聘請專業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團(tuán)隊(duì)合作和人員管理，使我們在短時(shí)間內(nèi)從一個(gè)完全不懂保險(xiǎn)的學(xué)生迅速成為一個(gè)即將成為保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士。第二個(gè)月回到福州進(jìn)行第二輪的培訓(xùn)，此次主要以上崗實(shí)操為主要內(nèi)容。就是把前一個(gè)月所有理論知識應(yīng)用到實(shí)際工作中，通過公司老員工的協(xié)助和帶領(lǐng)，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過下門店實(shí)習(xí)鞏固所學(xué)技能。

在福州學(xué)習(xí)了兩個(gè)月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調(diào)到泉州臨時(shí)做金融理財(cái)險(xiǎn)。理財(cái)險(xiǎn)是公司除連鎖店以外又一項(xiàng)重要部分，在全國都做得非常好，就唯獨(dú)福建做得很差，全國排名倒數(shù)第二，這次泉州就是要加大力度進(jìn)行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場，主要工作內(nèi)容就是，去市區(qū)各個(gè)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)和工商銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過與行長主任打通關(guān)系，給柜員做知識培訓(xùn)打開銷售渠道，接著通過駐點(diǎn)的形式進(jìn)行渠道維護(hù)，并在盈余時(shí)間自己推銷產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人，我們幾個(gè)人就從年前的零市場到一個(gè)月后的百萬業(yè)績?？梢哉f，我們在這當(dāng)中付出的努力是無法說清的，鍛煉的價(jià)值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個(gè)月，我不僅僅學(xué)到了熟練的開車技術(shù)，還學(xué)到了如何面對銀行行長、主任等比較有身份的人，怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通各個(gè)渠道并進(jìn)行長期維護(hù)，還有怎么樣去營銷產(chǎn)品、應(yīng)付客戶等。

時(shí)間過得真快，來這個(gè)公司已經(jīng)6個(gè)多月了，回味這幾個(gè)月時(shí)光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學(xué)生族突然變成為自己生計(jì)操勞奔波的上班族，這種轉(zhuǎn)型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學(xué)生時(shí)代無憂無慮的日子，現(xiàn)在上班了什么事都要自己來做還要經(jīng)常背負(fù)許多壓力。出來上班這么久學(xué)的東西真的挺多，這些都是在學(xué)校無法嘗試到的。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，出了校門自己還很幼稚很無知，經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實(shí)習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財(cái)富，我希望這些能給我經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在接下去時(shí)間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索，讓自己對畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。

暑假打工社會實(shí)踐報(bào)告稿三 為期30天的社會實(shí)踐圓滿的結(jié)束了，期間所發(fā)生的一切值得令人好好回味一番。為此我用這篇社會實(shí)踐論文記錄與總結(jié)這段時(shí)間的工作情況，而這并不純粹是為了完成任務(wù)，更重要的是，這是為了自己而寫的一次找尋內(nèi)心聲音的偉大體驗(yàn)。

我很慶幸能在放暑假的當(dāng)天跟學(xué)長、學(xué)姐們一起去蘇州的一個(gè)手機(jī)廠工作。在手機(jī)廠剛開始做清屏工作，后來轉(zhuǎn)成看外觀。剛進(jìn)無塵室的第一感覺覺得一個(gè)小小的手機(jī)屏一定不會難倒我?？墒遣]想象的簡單。進(jìn)到無塵室有一個(gè)小師傅帶我，她說清屏需要很大的耐心，我說我有。她笑了。她對我說的最多的一句話就是：只要下定決心的去清這塊屏，不去想那么多，一點(diǎn)一點(diǎn)的來，總會很容易清干凈。是啊，或許這就是小事并不是那么簡單的事。從清屏上我感覺到了一個(gè)人的耐心需要多大才可以清出來那么干凈的一塊小小的手機(jī)屏。

如果問一個(gè)大學(xué)生走出校門開始到社會中工作首先要做的第一件事是什么?我的回答就是工作中要先去掉學(xué)生味。工作本身需要的就是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，我是大學(xué)生并不能作為工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的借口，別認(rèn)為犯錯(cuò)是理所當(dāng)然的，因?yàn)榇藭r(shí)你是在做一件用時(shí)間計(jì)算金錢的事情，校園中的隨意性決不能帶有。從我入職開始的不久，就轉(zhuǎn)入外觀。我又有了一個(gè)師傅，這是一直到工作結(jié)束的師傅。她在外工作了好久。她常給我說：做什么工作都要有責(zé)任。在跟她相處的期間我還領(lǐng)悟到了盡力并不等于全力，盡了全力還是會有一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵。自己的本職不做好直接就影響到了不僅僅是個(gè)人的利益。

工作雖然簡單甚至單調(diào)，但是考慮下去任何細(xì)節(jié)都很重要，每一個(gè)崗位都有它存在的道理。第一天看外觀只看師傅看過的屏，她打的不良我從中找，感覺那天過的很快，也許是在無塵室清過屏的緣故吧。感覺還不錯(cuò)，很快便學(xué)會了。剛開始師傅讓我自己看，我看過后她在看一遍，偶爾會因?yàn)槲业拇笠庥械牡胤降男∨K污會丟掉，還會看不完全。

常說：失敗乃成功之母。而我卻覺得，檢討才是成功之母。曾有一次看到一個(gè)屏，那樣的故障我沒見過，然后就流下去了。到復(fù)判時(shí)卻被打回來了，當(dāng)時(shí)被師傅小小的批了一下，師傅說：你不知道看屏要看整個(gè)外觀么?我不語。我只在心里記著師傅的話。日后的每個(gè)屏我都會很認(rèn)真的去看，而我的速度卻很慢。我?guī)煾刚f只要你掌握好了再提速也不遲。我很認(rèn)真的跟師傅學(xué)。我的速度也很快得以提升。在隨后的工作中，我的能力不斷提高，我?guī)煾该刻於己荛_心，我的速度提高了，也便可以幫她減輕些辛苦。每天在工作中隨著開心下班。

態(tài)度決定一切，在學(xué)校部門工作，會很隨意，一旦走出校園，如果還不能馬上以熟工的身份要求自己，那么你將很快被人比下去，因?yàn)橐粋€(gè)公司需要的是有生產(chǎn)力的員工。每天提醒自己無論是現(xiàn)在工作還是回到學(xué)校抑或是將來踏進(jìn)社會，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度是必不可少的。

很多在學(xué)校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在學(xué)校讀書;而已在社會的人都寧愿回學(xué)校讀書。我們上學(xué)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)知識，為的都是將來走進(jìn)社會，獻(xiàn)出自己的一份力量，我們應(yīng)該在今天努力掌握專業(yè)知識，明天才能更好地為社會服務(wù)。值錢的大學(xué)生正要求了我們扎實(shí)掌握專業(yè)知識還有社會實(shí)踐能力與經(jīng)驗(yàn)。

這個(gè)暑假我利用這段寶貴的時(shí)間參加有意義的社會實(shí)踐活動(dòng)，接觸了社會，了解了社會，并從社會實(shí)踐中檢驗(yàn)了自我。這次的社會實(shí)踐讓我收獲不少。在實(shí)踐中不可缺少的好多：

一、在社會上要善于與別人溝通。

經(jīng)過一段時(shí)間的工作讓我認(rèn)識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期練習(xí)。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。被人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心的接受。

二、在社會中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力作出肯定。你沒有社會經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來的，沒有第一次又何來的第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三、在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。

開始放假的時(shí)候，知道要打暑假工時(shí)，總有種說不出的心情，總感覺會有些害怕。跟同學(xué)通電話說自己的心情，感覺總有種說不出的感覺。第一次去離家那么遠(yuǎn)的地方，感覺自己什么都不懂，文化程度還不夠，也沒什么社會經(jīng)驗(yàn)等種種原因使自己覺得很渺小，自己的怯懦就這樣表露出來了。某人曾對我說，在社會中要學(xué)會厚臉皮，別人的教導(dǎo)虛心接受，不要不當(dāng)回事。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個(gè)名人所說：勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四、工作中不斷地豐富知識。

知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就會枯竭。

有一句話我很喜歡：成功的人不在于你認(rèn)識了多少人，而在于多少人認(rèn)識了你。努力地去認(rèn)識他人，也是讓他們認(rèn)識你，從他們身上發(fā)掘出你可以學(xué)習(xí)的地方，體會每一句睿智的語言。

坦白講，這么短的時(shí)間內(nèi)，小小的暑假工能學(xué)到什么呢?就鍛煉了態(tài)度，心態(tài)更加坦蕩，我想這已經(jīng)足夠了。生活就像一種修行，只有行萬里路，親身體驗(yàn)實(shí)踐才能有所感受。

在回來的路上，跟學(xué)姐們聊了一路，她們的社會經(jīng)驗(yàn)比我牢靠的多，從她們的語言中就會體會到那種成熟。遇事不要先為自己找借口，很多的話當(dāng)著同年級的同學(xué)說還好，在她們面前說只會讓她們笑話。學(xué)姐們給我講了好多她們所經(jīng)歷的人情世故，她們總說你等遇到了就會明白了，現(xiàn)在聽了也不會明白，只要記得，以后無論做什么不要為自己開脫，學(xué)會獨(dú)立解決問題，虛心學(xué)習(xí)別人的突出。凡事做了就要做好，承擔(dān)起該有的責(zé)任。

第3篇：藥店自我總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：非醫(yī)藥專業(yè)；中醫(yī)藥基礎(chǔ)；教學(xué)方法

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-0568（2013）26-0063-02

中醫(yī)藥基礎(chǔ)教育是未來中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，多樣化人才的培養(yǎng)是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的核心，加強(qiáng)中醫(yī)藥信息化、多樣化交叉學(xué)科的教育建設(shè)是目前我國中醫(yī)藥改革創(chuàng)新的重大部署。因此，綜合性中醫(yī)藥大學(xué)往往會設(shè)置醫(yī)藥方向的非醫(yī)藥專業(yè)院系，培養(yǎng)多樣化中醫(yī)藥復(fù)合人才。然而，大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)開設(shè)時(shí)間較短，課程設(shè)置不夠成熟，尤其是其醫(yī)學(xué)課程設(shè)置更是存在諸多問題，導(dǎo)致專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)未能很好地得以實(shí)現(xiàn)。

在非醫(yī)藥專業(yè)院系中，醫(yī)藥基礎(chǔ)課程一般不作為專業(yè)課，一兩個(gè)學(xué)期就結(jié)束學(xué)習(xí)。以《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程為例，一般設(shè)置為70學(xué)時(shí)左右，內(nèi)容包括“中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識”、“中藥學(xué)基礎(chǔ)知識”、“方劑與中成藥基礎(chǔ)知識”三大塊。對于學(xué)生來說，教學(xué)內(nèi)容繁雜難懂、枯燥無味、難以吸收；對于教師來講，學(xué)時(shí)太少，不能全面展開來講，往往顧此失彼，使本課程的教學(xué)面臨極大的困難。筆者在《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》教學(xué)過程中感受頗深，無論是在職業(yè)態(tài)度還是在教學(xué)方法上都有所改變，對于非醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生，教學(xué)目的不是讓他們學(xué)得像中醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生一樣優(yōu)秀，而是激發(fā)他們學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的熱情，并運(yùn)用到本專業(yè)領(lǐng)域上來，加強(qiáng)中醫(yī)藥專業(yè)與非醫(yī)藥專業(yè)的交流和溝通，讓學(xué)生從“讓我學(xué)”到“我要學(xué)”，從“討厭學(xué)”到“喜歡學(xué)”上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。筆者發(fā)現(xiàn)，適用于醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的教學(xué)方法對非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生不一定適用。筆者思考，在抱怨學(xué)生基礎(chǔ)知識不牢、上課沒人聽講的同時(shí)，是否應(yīng)從教師入手，改進(jìn)教學(xué)方法呢？那么，如何讓課堂教學(xué)更加有效，并提升非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣，筆者根據(jù)教學(xué)實(shí)踐歸納出一些可行性措施。

一、建立良好的師生關(guān)系和課堂氣氛

由于教師與學(xué)生之間存在著文化程度、知識結(jié)構(gòu)、社會閱歷等方面的差異，雙方往往容易產(chǎn)生感情隔膜。如果不能通過主觀努力去消除，教書育人的效果就會大打折扣?，F(xiàn)在的學(xué)生知識面廣，社會閱歷寬，有主見，有民主意識，教師很難也不能再按照學(xué)校和自己的教育方法或尺度去“雕刻”學(xué)生，更重要的是去引導(dǎo)學(xué)生，給學(xué)生自由的課堂空間。實(shí)踐證明，師生關(guān)系越融洽，教學(xué)效果越好。首先，教師應(yīng)去除自以為是、剛愎自用的不良心態(tài)，不要以發(fā)號施令者自居，應(yīng)以正直開朗的形象出現(xiàn)在學(xué)生面前。如果像“私塾先生”整天板著面孔，學(xué)生犯錯(cuò)誤靠“戒尺”去懲罰，哪有學(xué)生愿意靠近教師？更別說積極有效地傳業(yè)授道；其次，不要把學(xué)生的一些特點(diǎn)當(dāng)成教學(xué)阻礙，用挑剔的眼光去看待學(xué)生，時(shí)間長了，就會覺得學(xué)生全身都是毛病。既影響教學(xué)心情，又讓學(xué)生越來越抵觸教師，成為一種惡性循環(huán)。因此，教師應(yīng)用欣賞的眼光看學(xué)生，鼓勵(lì)他們積極地融入教學(xué)課堂，給他們創(chuàng)造一個(gè)交流、提問、互動(dòng)的平臺，讓學(xué)生明確自己才是課堂的主人；最后，教師個(gè)人的魅力也不可忽視。學(xué)生都希望自己的教師素質(zhì)過硬，做到講知識時(shí)博學(xué)貫通，講體育時(shí)身手矯健，講娛樂時(shí)吹拉彈唱，樣樣俱全……雖然達(dá)到目標(biāo)艱難，但只要努力，教師的綜合素質(zhì)也會不斷提高，贏得學(xué)生的欽佩，正所謂“親其師，信其道”，學(xué)生自然會喜歡自己所教的課程。同時(shí)，在課堂教學(xué)上，教師應(yīng)多運(yùn)用幽默風(fēng)趣的語言，在愉悅的教學(xué)環(huán)境中，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

二、改變教學(xué)模式，提高學(xué)生的課堂參與性

常常會有一些教師在傳統(tǒng)教學(xué)方法上徘徊，他們責(zé)任心強(qiáng)，教學(xué)態(tài)度認(rèn)真，一節(jié)課從頭講到尾，生怕學(xué)生遺漏知識點(diǎn)，整節(jié)課下來，自己和學(xué)生都會疲憊不堪，可效果卻很一般。這樣的方法不適合非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的教學(xué)需要，他們學(xué)習(xí)《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程的目的以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣為主，了解勝于掌握，興趣大于成績。那么，如何讓非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)花費(fèi)更少的精力，達(dá)到最大的教學(xué)效果呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下方面進(jìn)行優(yōu)化：

1.去繁存簡，突出重點(diǎn)

《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程的知識點(diǎn)繁多，再加上非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是自己的專業(yè)，很難抽出大部分精力來學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識。因此，在有限的學(xué)時(shí)內(nèi)，如果不對課本內(nèi)容做出合理的取舍，不做到“簡而精”，就無法達(dá)到教學(xué)目的，甚至讓學(xué)生失去學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣。例如，在“中藥基礎(chǔ)知識”的教學(xué)中，各種主治的藥物加在一起有幾百種，如果每種中藥都給學(xué)生講解很不現(xiàn)實(shí)，學(xué)生也很難吸收消化。我們要考慮學(xué)生喜歡聽什么，多站在他們的立場上去講。學(xué)生在學(xué)校難免出現(xiàn)感冒、發(fā)燒等一些常見病，可以把教學(xué)重點(diǎn)放在與學(xué)生生活息息相關(guān)的中藥上，如解表藥、清熱藥、化痰止咳平喘藥等，學(xué)生感興趣就會認(rèn)真聽，再舉一反三，和其他主治藥物相關(guān)聯(lián)，加深印象。又如，非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生接觸臨床的機(jī)會很少，有關(guān)“中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識”的診法就可以舍棄不講或少講。這樣一來，重點(diǎn)突出，學(xué)生才能記得住，聽得懂，用得上，才會提升學(xué)習(xí)的興趣。

2.提倡自主學(xué)習(xí)，多種教學(xué)方法并存

大學(xué)生的學(xué)習(xí)以自學(xué)為主，如果完全依賴于教師的講授，就無法培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立的學(xué)習(xí)能力，同時(shí)加大了教師的責(zé)任。大學(xué)的課堂教學(xué)不同于高中，應(yīng)以自學(xué)為核心，情景式教學(xué)為先導(dǎo)，多種教學(xué)方法綜合運(yùn)用，將學(xué)生的自我學(xué)習(xí)、自我分析、自我總結(jié)貫穿于教學(xué)過程之中。例如，在五行學(xué)說的講解過程中，將學(xué)生分為五組，讓學(xué)生分別扮演金木水火土這幾種角色，自行總結(jié)五行的特點(diǎn)和相生相克的原則，再由代表辯論。又如，講到方劑的“感冒用藥”時(shí)，可以把教室變成診室，一些學(xué)生扮演患者（描述癥狀），另一些學(xué)生則扮演醫(yī)生（診斷開方），教師引導(dǎo)沒有參與扮演的學(xué)生通過患者的描述鑒別是風(fēng)熱感冒還是風(fēng)寒感冒，以及相應(yīng)的臨床表現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)開出的藥方，利用聲音、視頻、圖像等多媒體課件或藥材實(shí)物演示，讓學(xué)生更為形象直觀地了解中醫(yī)藥中難懂的概念，增長知識面。任何教學(xué)方法都有各自的適用范圍，有些教師善于使用研究性教學(xué)法講解中藥知識，有些則善于使用拓展法將本課程的三大知識點(diǎn)融會貫通……只要善于綜合利用教學(xué)方法，會比單純地使用講授法的效果好得多。多種教學(xué)方法并存的課堂，會提高學(xué)生學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，增加學(xué)習(xí)的成就感和愉悅感。教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生通過自身的努力，改變機(jī)械式、死記硬背的學(xué)習(xí)方法，切合實(shí)際和實(shí)踐激發(fā)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣。

3.營造中醫(yī)藥學(xué)習(xí)氛圍，關(guān)注第二課堂

根據(jù)文獻(xiàn)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，非醫(yī)學(xué)專業(yè)的醫(yī)學(xué)課程教學(xué)效果不夠理想，大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)的學(xué)生未能掌握應(yīng)該具備的醫(yī)藥學(xué)知識，或者對醫(yī)藥學(xué)概貌缺乏全面的了解。為什么會出現(xiàn)這樣的狀況？究其原因是學(xué)時(shí)有限、教材內(nèi)容繁多、脫離實(shí)踐，因而學(xué)生難以掌握，學(xué)習(xí)興趣不濃。非醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識不是最主要的目的，而是激發(fā)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識的興趣。所以，除了改善課堂教學(xué)方法外，還可營造第二課堂的學(xué)習(xí)氛圍。例如，請一些著名的老中醫(yī)來校開展講座，組織學(xué)生參觀學(xué)院的藥園、標(biāo)本室，包括到中醫(yī)院藥房或藥店調(diào)研、學(xué)習(xí)，等等。讓學(xué)生養(yǎng)成善于觀察、樂于思考、重在實(shí)踐的學(xué)習(xí)態(tài)度，使教學(xué)更注重理論聯(lián)系實(shí)踐，達(dá)到“學(xué)做結(jié)合”的模式。學(xué)生在這樣的學(xué)習(xí)氛圍，更容易接受和熱愛中醫(yī)藥的學(xué)習(xí)。

綜上所述，為了給非醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生教好《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課程，應(yīng)結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，改進(jìn)目前的傳統(tǒng)教學(xué)方法和教學(xué)理念，注重學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，使學(xué)生從被動(dòng)接受到主動(dòng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的興趣，才能為國家培養(yǎng)中醫(yī)藥復(fù)合人才。

參考文獻(xiàn)：

第4篇：藥店自我總結(jié)范文

前段時(shí)間放映美國大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”。

這句話給我無比的震撼和共鳴。

屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過來的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅(jiān)忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當(dāng)前的市場銷售，分析各個(gè)公司的操作得失，覺得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù)，希望我將“強(qiáng)生”的市場操作系統(tǒng)做個(gè)介紹，我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。

目前，市場上營銷方面的書已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長

BABY是美國強(qiáng)生公司（簡稱J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱。

BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告：一個(gè)小女孩直到長大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，也就沒什么奇怪的了。

BABY是美國強(qiáng)生三大主營業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o限的拓展力、蓬勃的生命力，強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前，上述這一切，對絕大多數(shù)的中國消費(fèi)者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強(qiáng)生公司，市場上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時(shí)間，美國強(qiáng)生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？

美國強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個(gè)重點(diǎn)城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。

美國強(qiáng)生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時(shí)候，都是“以城市為中心”展開營銷活動(dòng)的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動(dòng)，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場（因?yàn)檎憬瓫]有大城市，偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報(bào)告，闡述我的建議，強(qiáng)生對此十分重視，派資深顧問到浙江進(jìn)行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場上已有強(qiáng)生產(chǎn)品，卻因?yàn)闆]有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場零售價(jià)、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發(fā)浙江市場。1997年，JJC（強(qiáng)生（中國）有限公司成立新市場發(fā)展部，提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步提出“誰占領(lǐng)華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導(dǎo)思想。

據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。

由于中國市場幅原遼闊，有時(shí)一個(gè)省的市場就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均消費(fèi)水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個(gè)中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。

而這完全取決于JJC能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式

做消費(fèi)品往往會發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為避免此類問題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢鶕?jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。

1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷商則遵守公司的作價(jià)和促銷政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r(jià)，完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。

J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場的價(jià)格，規(guī)范了管理。

J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管，相反，所有活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的，并針對經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時(shí)，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷商自身也得到了提高。

對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實(shí)踐證明，這是一些好的方法。

2、輔貨

J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計(jì)成本，一箱也運(yùn)貨，但J&J不同，它有嚴(yán)格的客戶分類，如下表

客戶分類及說明

T—— 經(jīng)銷商（Distributor）

W—— 批發(fā)商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。

C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè)。

D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米。

L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營食品，面積大于100平方米。

M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營日常用品，面積21——100平方米。

H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。

P—— 藥店(Pharmacy)

J—— 強(qiáng)生公司

I—— 工礦企業(yè)(Institution)

Z—— 其他

（注：以上分類與SRG資料一致）

整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細(xì)的說明。

Cocacola實(shí)行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷售方法，直到后來加盟強(qiáng)生，體會到強(qiáng)生新穎的銷售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn)，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象，所以這一方法對于實(shí)力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見。

強(qiáng)生講的輔貨，其實(shí)是——Weight distribution（加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)）

所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對市場更加細(xì)分的角度上，我們知道就整個(gè)城市而言，不是每個(gè)店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的30%，而在一個(gè)小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個(gè)月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：

在Ⅰ項(xiàng)中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT　SHARE 占80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT　SHARE只有42%。

因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個(gè)MKT　SHARE只有30%。

由于工作原因，我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個(gè)代表，而你輔10家客戶可能用了2個(gè)代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績老上不去，這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議，我們在設(shè)立輔貨權(quán)時(shí)，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院，問題就出在我們在設(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí)，沒有運(yùn)用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪

1、銷售代表的職責(zé)

銷售代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。

強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)一般如下：

1）、銷售代表要安排拜訪行程。

以我的經(jīng)驗(yàn)，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經(jīng)過主管的同意。

這一條看似簡單無奇，其實(shí)非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因?yàn)樗?，這一天你一定會去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。

2） Range-selling

系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。

3） 在售點(diǎn)爭取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列，爭取特殊展示區(qū)域。

4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存量。

5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。

6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對顧客，價(jià)格標(biāo)牌，POP維護(hù)更新。

7） 每月填寫銷售日報(bào)表，提供品牌狀況。

8） 充分利用促銷活動(dòng)。

9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。

10）維護(hù)公司形象。

11）服從工作安排。

如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的工作，而能否切實(shí)履行這些要素，則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與績效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。

2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)

拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強(qiáng)生稱為10步驟，所不同的是，強(qiáng)生對每一個(gè)拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

1）計(jì)劃與準(zhǔn)備

每次拜訪前，都要擬定拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價(jià)格單等并車輛等。

其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間，盡早出發(fā)拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。

2）拜訪程序

——開場白

要求問候客戶時(shí)態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。

——庫存盤點(diǎn)

如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌，核對零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競爭品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則）。

——銷售陳述

運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開始。

——異議處理

客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

——約束銷售

運(yùn)用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點(diǎn)要經(jīng)營上百幾千個(gè)品種，售點(diǎn)的人無法對某一品牌做出單獨(dú)的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。

——生動(dòng)化

關(guān)于生動(dòng)化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。

3、銷售報(bào)表填寫

銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評估。

在銷售代表工作時(shí)間管理上，強(qiáng)生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時(shí)間。對于這一條，當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行，因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大，經(jīng)銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團(tuán)隊(duì)士氣較好，但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到，是對銷售代表的充分尊重和信任。

我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷售代表的時(shí)間管理上出了問題，解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。

合理安排拜訪行程表

1）準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。

2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。

3）依據(jù)的原則，選定要開發(fā)的零售商，批發(fā)商。

4）根據(jù)以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。

5）設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機(jī)會可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。

6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則，避免走回頭路。

7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。

8）呈報(bào)固定的拜訪行程路線。

見下圖

這里，特別要提到客戶卡的重要性?？蛻艨ㄊ菍I(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ摺?/p>

提到客戶卡，我不能不提到一個(gè)人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們，當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個(gè)人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí)，王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩(wěn)了腳跟。

可見，客戶卡是制勝法寶。

從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場分析與管理，無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評價(jià)。如有人員變動(dòng)，也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為，客戶資料是個(gè)人財(cái)富，如果多給公司，那么公司就可以隨時(shí)開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下，你會發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)是公司的，不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄荆闶枪镜臉I(yè)務(wù)代表，所以客戶才認(rèn)你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個(gè)很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價(jià)值，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此，一個(gè)聰明的銷售代表會詳細(xì)的做好客戶資料，因?yàn)橛辛丝蛻糍Y料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當(dāng)時(shí)，我們可口可樂評價(jià)一個(gè)銷售代表是否專業(yè)，就是看這個(gè)代表在拜訪客戶時(shí)是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認(rèn)為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。

價(jià)值觀

這里還有價(jià)值觀的問題。

我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以評價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時(shí)的情況，還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。

我也看到許多國內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個(gè)很長時(shí)間的低迷，有的還要為前處理善后，其實(shí)，這種觀點(diǎn)對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING　SKILL

培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING　SKILL，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING　SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING　SKILL的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對自己的態(tài)度，對人的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對工作的態(tài)度。做一個(gè)銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實(shí)這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點(diǎn)江湖，但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個(gè)地方，而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個(gè)專業(yè)的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū)09號線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時(shí)，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進(jìn)的?！钡诙伟菰L，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時(shí)間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛?。因?yàn)樯响`隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí)，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時(shí)候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，“?。　蔽覇枺骸懊魈焖?0箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時(shí)候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱，這時(shí)候店里的營業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時(shí)一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時(shí)間靜下來吃點(diǎn)東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時(shí)候，一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣出去100箱，一個(gè)是杭州大廈門口的可口食品店，另一個(gè)就是靈隱。

由于靈隱的開發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會突然同意進(jìn)貨，他們說：“我們經(jīng)理看你老實(shí)?！蔽蚁?，這是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。

靈隱是我所有客戶中最特殊的，因?yàn)樗N量極大，產(chǎn)品又極難進(jìn)入，整個(gè)過程我都很少講話，因?yàn)樵撜f的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。

后來，我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動(dòng)，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂的銷售代表認(rèn)真敬業(yè)。

現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，認(rèn)真地做好每個(gè)工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實(shí)和熱忱是最重要的。

我在強(qiáng)生工作的時(shí)候，我們的經(jīng)銷商也其他品牌，其中有一個(gè)綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個(gè)很好的位置，正準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去，他進(jìn)來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業(yè)員處商量，這個(gè)位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個(gè)時(shí)候，我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧。”由于他人矮，我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商，但平時(shí)不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓給其他銷售代表。我是一個(gè)喜歡面對面競爭的人。當(dāng)時(shí)，我這樣做是因?yàn)閺乃砩希吹搅藦那暗淖约?。一個(gè)敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷售的實(shí)在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。

后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價(jià)賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。

世遷，唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling　skill！ 六、銷售談判

前段時(shí)間，我去上海參加一個(gè)研討會，是國際大賣場和跨國企業(yè)主辦的，中間有一個(gè)ROLE　PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個(gè)聯(lián)合促銷事宜，整個(gè)過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當(dāng)賣場提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí)，他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點(diǎn)評時(shí)，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。

我完全同意那位買手的說法。

談判是個(gè)雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點(diǎn)。銷售代表由于指標(biāo)的壓力，往往會從自己的角度出發(fā)，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責(zé)任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候，也要從客戶方拿回更多。

談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果，同時(shí)，我會強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線，因?yàn)闀r(shí)間寶貴，多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。

同時(shí)，我建議在談判時(shí)，不要每句話都是我想、我認(rèn)為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。

七、客戶不是上帝

雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠(yuǎn)不會錯(cuò)，錯(cuò)的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá)，因?yàn)槭巧系坶_口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭，時(shí)刻維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)服務(wù)。

客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從?/p>

要做到這一點(diǎn)是不容易的，對于一些原則性的問題，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓，并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣

豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。

沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點(diǎn)兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒?！蹦菚r(shí)，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經(jīng)理，征詢我的意見。當(dāng)時(shí)，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發(fā)展不利的。”我采納了他的建議。

他給我?guī)椭畲蟮?，是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時(shí)間。那時(shí)我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價(jià)格協(xié)調(diào)會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。

那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時(shí)?？吹揭恍╀N售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅(jiān)定，許多學(xué)員問我，怎么樣才能做到這一點(diǎn)？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí)候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。

我做銷售代表的時(shí)候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個(gè)什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標(biāo)，我想這就是一個(gè)銷售代表的豪氣與霸氣。

現(xiàn)在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí)，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補(bǔ)回來。

現(xiàn)在已跨入21世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEY　ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），

1976年稱為large，big，major account，

1980年稱為national　account，

1982年稱為important customer，

1990年稱為Key　Account，

1994年稱為International　Account，

1996年Global　Key　Account

1998年Multinational　Account　 Worldwide　Account

1999年Global　Strategic　Account

1999——2000Strategic　 Account

從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的，后來隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識

商業(yè)意識是一個(gè)銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對周圍事物的敏感度。市場環(huán)境的變遷、競爭對手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競爭品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了，也不會總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動(dòng)去開發(fā)。而有的代表則不同，往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發(fā)生的一切了如指掌。看過了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識。

一個(gè)好的銷售代表到一個(gè)新城市，呼吸到這個(gè)城市的空氣，坐車看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場全身的毛細(xì)血管都會興奮的那種，對成功有著強(qiáng)烈的渴望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！

商業(yè)意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個(gè)更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動(dòng)。

我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容，是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動(dòng)，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會的發(fā)展。

由于扎實(shí)的市場工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。

強(qiáng)生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本

1、尊重

強(qiáng)生對人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條，公司每年還會做員工調(diào)查，評價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則

加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略

1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時(shí)美國強(qiáng)生在中國的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。

我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報(bào)》的報(bào)眼上，那時(shí)還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙，《錢江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州日報(bào)》外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場，J&J的工作人員已在考場內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上，我是第一個(gè)進(jìn)考場的，坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時(shí)對J&J產(chǎn)生了第一好感。

考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：

“請問您是干先生嗎？”

“是的”

“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝?？?/p>

“好的”

我不是第一個(gè)交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個(gè)工作人員談著什么有趣的話題，經(jīng)介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN　ZHAO。

JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡歷，我們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時(shí)候較方便，我們想與您坐下來談?wù)??！?/p>

我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行。”

JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個(gè)考試對你是不適用的，請您不要介意。時(shí)間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”

我說“好的，不過我還有個(gè)問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”

JOHN笑著說“從你第一個(gè)進(jìn)來，你的穿著、神態(tài)，我就感覺應(yīng)該就是你了。”

5點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈?，是因?yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣?，也希望有機(jī)會向你介紹J&J公司，時(shí)間上不受約束。”

隨后的時(shí)間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨(dú)進(jìn)行了面談，他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。

最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。

自此，我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。

強(qiáng)生對人的尊重由此可見一斑，他們設(shè)身處地的為你著想，極具專業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。

2、人是公司最寶貴的財(cái)富

記得進(jìn)強(qiáng)生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn)，出了一個(gè)題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會如何行動(dòng)？

人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。

每季在公司開CYCLE　MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報(bào)告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點(diǎn)人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。

此外，公司開上市發(fā)表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。

強(qiáng)生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn)，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達(dá)北京，剛走進(jìn)飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當(dāng)時(shí)我覺得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評。

強(qiáng)生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達(dá)了公司的感謝，強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。

3、我的人才觀

人才很難定義，有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才，也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。

有人說，人與人是沒有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒有機(jī)會罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。

“0”和“1”

同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的，否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。

我們做營銷的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點(diǎn)了，才稱得上是人才！　 十、銷售員是人類文明的推動(dòng)者

曾經(jīng)有一次，我在美國強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當(dāng)問及原因時(shí)，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動(dòng)，工人沒有糧食，醫(yī)生沒有藥品，農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具，整個(gè)社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動(dòng)者。”

他說的多好?。]有銷售人員，產(chǎn)品到達(dá)不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實(shí)施，再好的廣告計(jì)劃，離開了銷售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。