房地產(chǎn)銷售管理精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

近些年來，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。

1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題

1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好

房產(chǎn)銷售過程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們?cè)阡N售過程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

1.3 營(yíng)銷方面技巧單薄

營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺(tái)，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。

2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說，銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問題，會(huì)購(gòu)買40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過程中，針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾?，在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時(shí)，銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外，對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

2.3 提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧

提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營(yíng)銷技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷策略，采用一定的營(yíng)銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題，并作出具體的解說，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。

3 總結(jié)

總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，樹立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營(yíng)銷技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來更多的效益。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

為了規(guī)范案場(chǎng)的銷售紀(jì)律，使每位銷售員明確自己的工作要求，確保銷售團(tuán)隊(duì)成為“精英團(tuán)隊(duì)”，現(xiàn)制定“日常銷售管理規(guī)范”。

一、作息時(shí)間

1、考勤

2、假期

二、儀表儀態(tài)

1、儀表

2、儀態(tài)

三、市場(chǎng)調(diào)查

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電

2、來訪

3、客人確認(rèn)

六、傭金制度

七、客人資料

八、辦公區(qū)域

1、看板區(qū)域

2、模型區(qū)域

3、談判區(qū)域

4、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

5、定購(gòu)區(qū)域

九、現(xiàn)今管理

十、培訓(xùn)

十一、淘汰制度

一、作息制度

1、考勤

（1）、上班時(shí)間9：00-----17：30

（2）、需提前十分鐘到達(dá)案場(chǎng)，做好接待來電、來訪的準(zhǔn)備

（3）、按時(shí)上下班，不得遲到，早退，外出辦私事。

（4）、必須嚴(yán)格按輪值表當(dāng)班，休息按每周輪休表進(jìn)行

（5）、與同事?lián)Q休必須提前征得經(jīng)理同意

（6）、無論何因不能準(zhǔn)時(shí)至售樓處的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理同意，如無法聯(lián)系到經(jīng)理則通知上一級(jí)主管，直至批準(zhǔn)

2、假期

（1）、銷售員事假必須提前三天提出，請(qǐng)假人員自行安排好請(qǐng)假當(dāng)天頂板人員是，報(bào)經(jīng)理并征得同意。

（2）、銷售部于節(jié)假日期間營(yíng)銷活動(dòng)比較多，非特殊情況不能請(qǐng)假

（3）、銷售員休息日前請(qǐng)自行安排好客戶來訪情況

二、儀容儀表

1、儀表

（1）、員工有統(tǒng)一制服，必須統(tǒng)一著裝，衣著整齊干凈。無統(tǒng)一著裝的男士必須著西裝領(lǐng)帶（夏天可以不穿西裝，但必須穿襯衫打領(lǐng)帶）

（2）、員工在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿休閑系列服裝

（3）、男士頭發(fā)必須修剪整齊長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)為宜。，不準(zhǔn)留胡須，不準(zhǔn)剃光頭，女士頭發(fā)要求梳理整齊（長(zhǎng)發(fā)一律盤發(fā)），修飾簡(jiǎn)潔要求化淡妝上崗，裝飾物佩帶要適當(dāng)

（4）、注意個(gè)人衛(wèi)生，無汗異味

（5）、上班時(shí)不得食用有異味的食品（如蔥、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐時(shí)飲酒

（6）、男女同事均須保持指甲整潔，不留長(zhǎng)指甲

（7）、不允許案場(chǎng)吃零食，看報(bào)，看雜志，打瞌睡等一切工作無關(guān)的事

（8）、不要戴墨鏡和變色鏡

2、儀態(tài)

（1）、銷售人員進(jìn)入案場(chǎng)要精神振作，熱情飽滿進(jìn)入工作崗位

（2）、銷售人員在案場(chǎng)中始終保持堅(jiān)忍，熱情，誠(chéng)信，自信

（3）、使用敬語：“您好”“謝謝”“請(qǐng)”等?？蛻糁档媚阕鹬?，應(yīng)處處表現(xiàn)出對(duì)他的尊敬

（4）、使用肯定語：“我肯定”“我明白您的意思”

（5）、握手時(shí)，請(qǐng)握對(duì)方手指部位。力量堅(jiān)定，但不要太用力

（6）、聲音溫暖而友好，不要聲音過大，只要對(duì)方能夠聽到為宜。

（7）、要面帶微笑工作，不許與客戶耍態(tài)度，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在接待過程中不耐心。

三、市場(chǎng)調(diào)查

1、案場(chǎng)要求每位員工對(duì)周邊項(xiàng)目有透徹了解，及定期召開樓盤分析會(huì)，填寫（項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤市調(diào)總表）并匯總討論，了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度

2、定期安排銷售員去周邊地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，充分了解周邊項(xiàng)目的情況

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電規(guī)范

（1）、由銷售員進(jìn)行電話接聽及記錄

（2）、負(fù)責(zé)接聽電話人員填寫“來電登記表”填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)要如實(shí)填寫以反映真實(shí)的情況

（3）、聽電話時(shí)，零聲不得超出3聲為宜，提起電話要面帶微笑說：“你好，康橋半島·豪門府邸”

（4）、接聽電話時(shí)要以左手接聽，右手拿筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄并保持音量，不要影響其他人員的工作

（5）、接聽電話的目的在于吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，所以在接聽過程中對(duì)價(jià)格，折扣等敏感問題因一筆帶過，盡量在接聽中留下對(duì)方的聯(lián)系方式，以便跟蹤客戶。

（6）、不允許使用電話聊天，私人電話不得超過3分鐘

（7）、接聽電話時(shí)禁止任何對(duì)通話者不禮貌語言行為，如對(duì)方出言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭(zhēng)吵

2、來人規(guī)范

（1）、雙手自然下垂將文件夾置與身前，雙腿微微分開呈立正姿勢(shì)

（2）、迎客時(shí)須站態(tài)端正，不得交頭接耳，聊天說笑，大聲喧嘩，動(dòng)作夸張

（3）、接待客戶時(shí)要保持良好的精神狀態(tài)，不得喝水吸煙，打電話

（4）、輪到接待客戶的銷售員一旦看到客戶來訪，應(yīng)立即開門，熱情相迎并說“歡迎參觀”

（5）、銷售人員應(yīng)當(dāng)輪流接待客戶，不得搶客戶，不得挑選客戶，不得對(duì)客戶態(tài)度冷淡，置之不理，若發(fā)現(xiàn)銷售員違反規(guī)范爭(zhēng)搶客戶，將給予嚴(yán)厲懲罰

（6）、客人來訪后，銷售人員應(yīng)首先詢問是否是第一次來，是則繼續(xù)接待；否則問清楚過去是由哪位銷售員接待，并幫助尋找銷售員。如其不在，則報(bào)知經(jīng)理或主管，由經(jīng)理或主管決定如何處理

（7）、非來訪客戶，問明原因后進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)或報(bào)知經(jīng)理接待

（8）、如客戶分批來訪，則業(yè)績(jī)歸由先下定的為主，否則以接待順序先后而定

（9）、當(dāng)客戶訪問離開時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員須將客戶熱情送至大門口并說“有什么不明白的地方請(qǐng)經(jīng)管來電話”

3．客戶確認(rèn)

（1）、“電話客戶”確認(rèn)，若客戶第一次來，且報(bào)不出先前電話約其來現(xiàn)場(chǎng)的銷售員的姓名，由當(dāng)值銷售員接待；若能報(bào)出該銷售員的姓名，則由該銷售員接待。

（2）、來客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)值銷售員接待必須詢問“是否第一次來”，“上次接待的銷售員是哪位”，來客回答“第一次來”由當(dāng)值銷售員接待；若來客已來過，并報(bào)出上次銷售員的名字，則由那位銷售員接待；如那位銷售員不在現(xiàn)場(chǎng)或正休假，當(dāng)值銷售員請(qǐng)客戶稍微休息一下，同時(shí)馬上聯(lián)系那位銷售員，確認(rèn)這位客戶如何接待；若客戶回答曾經(jīng)來過，但是已經(jīng)不記得上次那位銷售員的名字和容貌，那則由當(dāng)值銷售員接待；

（3）、若來客的配偶或家人已經(jīng)來過由另外的銷售員接待，來客未做說明則由當(dāng)值銷售員接待并且定購(gòu)房屋的，業(yè)績(jī)歸當(dāng)值銷售員；

（4）、若來客是通過朋友或同事介紹來的，但未指明由那位銷售員接待，則由當(dāng)值銷售員接待；

（5）、除上述以外情況，由經(jīng)理或主管視情況而定

六、傭金制度

七、客戶資料

1、當(dāng)客戶結(jié)束訪問時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員應(yīng)填寫客戶來電或來訪記錄表。

2、一天工作結(jié)束后，由主管負(fù)責(zé)整理當(dāng)天的來電和來訪記錄，并歸檔。銷售員根據(jù)自己的方式或客人意向制作客戶分類檔案，及時(shí)跟蹤。

3、客戶簽約后，所有資料由公司指定的人員統(tǒng)一保管，銷售員可以另行備案。

八、辦公區(qū)域

1、模型區(qū)域

a、將客戶帶至模型區(qū)，向客戶介紹項(xiàng)目大體情況及周邊環(huán)境，將來發(fā)展趨勢(shì)。

b、銷售員必須對(duì)周邊環(huán)境（半徑2公里），區(qū)域交通，生活基能等設(shè)施非常熟悉

c、對(duì)冷門問題或無把握回答的問題不得夸大或私自亂說，應(yīng)詢問主管或經(jīng)理得到準(zhǔn)確的答案后再告知客戶。

d、介紹項(xiàng)目情況時(shí)，雙手不得插在褲袋內(nèi)，叉腰，依靠在任何物體上。

e、對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)差別處不得欺瞞客戶，如客戶問起，則如實(shí)告知。

f、對(duì)模型區(qū)域外的部分空地或草地以及今后規(guī)劃必須統(tǒng)一說辭，不得張冠李戴或憑空捏造

2、談判區(qū)域

a、將客戶引至談判桌邊，拉開椅子請(qǐng)客戶先入坐后，銷售員再入坐，盡量坐在客戶左邊或右邊，不要坐在對(duì)面。

b、客戶入坐后，銷售員及時(shí)倒上茶水，若客戶吸煙則將干凈煙灰缸備上

c、入坐后與客戶交談時(shí)雙眼應(yīng)目標(biāo)客戶鼻梁處，身體應(yīng)微微向前傾，以示尊重。

d、銷售員專用的文件夾應(yīng)隨身攜帶，在接待過程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件遺失的情況發(fā)生

e、接待客戶時(shí)，要充分做好準(zhǔn)備，備齊用品，如樓書，價(jià)單，計(jì)算器，名片等。不得在交談過程中反復(fù)離開，服務(wù)應(yīng)做到善始善終，解答問題時(shí)應(yīng)做到微笑，認(rèn)真，誠(chéng)懇，專業(yè)，全面。

f、客戶離開談判區(qū)域（進(jìn)入工地或離去）應(yīng)馬上清理干凈談判區(qū)域?yàn)橄乱唤M做好準(zhǔn)備

3、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

a、進(jìn)入工地應(yīng)按照工地要求遵守工地的規(guī)章制度，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，更不允許與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵

b、不得以下雨，無房，無意向，身體不適或各種理由拒絕客戶或不主動(dòng)帶客戶看房

c、進(jìn)入工地后，銷售員有義務(wù)提醒客戶注意安全，銷售員必須走在客戶前面指路，時(shí)時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)，以免不必要的事情發(fā)生

d、進(jìn)入樣板房?jī)?nèi)不得使用任何家具，家電，廚衛(wèi)等設(shè)施，也不得隨意擺弄與樣板房無關(guān)或打破格局的任何物品

e、客戶若要使用任何設(shè)施，應(yīng)婉言謝絕，并做好解釋工作以得到客戶的滿意

4、認(rèn)購(gòu)區(qū)域

a、客戶定購(gòu)房屋時(shí)，務(wù)必將客人帶到專署的下定區(qū)域

b、定購(gòu)前需與經(jīng)理或主管再次確認(rèn)，以防一房多賣現(xiàn)象

c、在定購(gòu)單上，未經(jīng)經(jīng)理同意嚴(yán)禁在單上增加或減少任何條款

d、收取定金時(shí)，必須陪同客戶至財(cái)務(wù)處當(dāng)面點(diǎn)清并開出收據(jù)或發(fā)票，以免發(fā)生錯(cuò)誤

e、若客戶認(rèn)購(gòu)條件超出公司授權(quán)范圍，必須征得開發(fā)商書面確認(rèn)后方可成交；如確無條件獲得開發(fā)商書面確認(rèn)，則必須征得開發(fā)商負(fù)責(zé)人員口頭同意，且須于成交后24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全書面確認(rèn)

f、銷售員有義務(wù)事先告知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)帶全的資料與簽約有關(guān)的事宜

g、在全程陪同客戶簽約時(shí)，須認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的一些問題，不允許私自承諾

h、在簽約過程中，客戶若對(duì)合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見時(shí)，必須事先請(qǐng)示經(jīng)理，再征得同意后方可簽約

九、現(xiàn)金管理制度

第3篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項(xiàng)目開發(fā)；營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃以整合營(yíng)銷概念為指導(dǎo)，以市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)為載體，整合整個(gè)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目。目前，我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)還沒有成熟的發(fā)展起來，對(duì)實(shí)行房地產(chǎn)開發(fā)的營(yíng)銷策劃還沒有一個(gè)成熟的體系，需要進(jìn)行深入的探究。

一、房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃存在的問題分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)不明

就目前來看，在房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中，諸多房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的主要問題是目標(biāo)市場(chǎng)不明。原因在于，在建設(shè)房地產(chǎn)時(shí)，開發(fā)商和策劃者沒有考慮到當(dāng)?shù)貙?shí)際的消費(fèi)水平，把消費(fèi)的人群盲目地定位為高檔的消費(fèi)者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)房地產(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費(fèi)用，導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣不出去，市場(chǎng)地位不明。

（二）營(yíng)銷主線不清

使得房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃陷人困境之一的原因就是營(yíng)銷主線不清。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢(shì)，使得在推廣時(shí)也不能很好的給消費(fèi)者一個(gè)清晰的介紹，滿足不了實(shí)際消費(fèi)居民的需要，營(yíng)銷主線不清會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)的定位不清楚，無法看到整個(gè)樓盤的亮點(diǎn)，無法吸引到消費(fèi)者購(gòu)買，這樣的話就降低了樓盤在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不佳

互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃提供了新的平臺(tái)，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必不可少。為了擴(kuò)大營(yíng)銷效果，許多房地產(chǎn)開發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時(shí)沒有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的手段，所以在達(dá)到的效果上面并不盡如人意。

二、解決房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問題的措施

（一）認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研

獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的準(zhǔn)備就是要認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，要在調(diào)研前就要準(zhǔn)備好問題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營(yíng)銷策劃方案，然后進(jìn)行結(jié)果的論證。認(rèn)清消費(fèi)者的消費(fèi)需求，找到市場(chǎng)方向是制定房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的前提。

（二）明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分

要在房地產(chǎn)市場(chǎng)中提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力的前提是要做好市場(chǎng)細(xì)分工作。房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者的構(gòu)成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場(chǎng)對(duì)其不是很好把控，所以應(yīng)以消費(fèi)者購(gòu)買行為的不同為依據(jù)做好市場(chǎng)細(xì)分，把需求類似的消費(fèi)者整合到一起，對(duì)需求不同的消費(fèi)者進(jìn)行劃分，盡力的了解消費(fèi)者的需求，好提高市場(chǎng)的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（三）把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，合理定位營(yíng)銷

主體定位是房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，然后做出合理的定位進(jìn)行營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，要有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題應(yīng)該一直貫穿整個(gè)策劃方案，這樣的話才可以明確的實(shí)行這個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

三、營(yíng)銷策劃對(duì)于房地產(chǎn)銷售的重要性

（一）房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，可以提高市場(chǎng)占有率，為整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到重要作用

由于中央和政府對(duì)房地產(chǎn)一直實(shí)行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì)有一些變化。另外，總是時(shí)不時(shí)的推出一些新奇的營(yíng)銷手段，抓住消費(fèi)者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營(yíng)銷，這樣的話會(huì)吸引消費(fèi)者，銷售成功的可能性大大提高，市場(chǎng)受到歡迎，企業(yè)也會(huì)獲得高回報(bào)。所以說營(yíng)銷策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場(chǎng)營(yíng)銷，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的，進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序?yàn)橐罁?jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，通過考察房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題，對(duì)解決管理問題進(jìn)行探索。才會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在這種嚴(yán)峻的大背景下生存下來。

四、結(jié)語

第4篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

近幾年來，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過多項(xiàng)目和多整合的方式實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場(chǎng)研究、廣告策劃和營(yíng)銷策略等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為準(zhǔn)則、銷售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國(guó)的房地產(chǎn)銷售業(yè)還存在著很多缺陷，如進(jìn)入門檻不高、專業(yè)技術(shù)水平較低、銷售模式單一等，都使這個(gè)行業(yè)無法快速進(jìn)入發(fā)展階段。同時(shí)，在泡沫經(jīng)濟(jì)之下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重影響了公司的收入和經(jīng)濟(jì)效益，所以本文對(duì)房地產(chǎn)銷售公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀和解決方案進(jìn)行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；；銷售；意義；現(xiàn)狀；營(yíng)銷管理

1房地產(chǎn)行業(yè)分析

1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)述

從整體來看，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀(jì)后期，我國(guó)就實(shí)行了對(duì)房產(chǎn)的銷售管理模式，開發(fā)商可以將其開發(fā)的產(chǎn)品向社會(huì)銷售，也可將其委托給中介進(jìn)行銷售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷售行業(yè)。從21世紀(jì)初期才開始對(duì)房產(chǎn)的銷售業(yè)加以規(guī)定，從此我國(guó)房地產(chǎn)銷售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來。從整體來看，我國(guó)的房地產(chǎn)銷售的發(fā)展歷程包括3個(gè)階段。第一階段是1993年～1997年，我國(guó)房地產(chǎn)銷售模式采用了美國(guó)著名銷售學(xué)家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷售四大要素。這個(gè)階段我國(guó)營(yíng)銷策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進(jìn)此策略從而取得了成功，這項(xiàng)策略得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，同時(shí)迅速發(fā)展起來。第二階段是1998年～1999年，我國(guó)房地產(chǎn)銷售行業(yè)迅猛發(fā)展起來，從之前的單一發(fā)展模式向多項(xiàng)模式發(fā)展，各個(gè)房地產(chǎn)公司都有了很大的進(jìn)步，國(guó)外的銷售品牌也逐漸被引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加專業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國(guó)外房地產(chǎn)公司逐漸向中國(guó)靠近，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加國(guó)際化，營(yíng)銷模式也逐漸開始使用了現(xiàn)代的4C營(yíng)銷戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費(fèi)者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購(gòu)買力，實(shí)現(xiàn)了銷售的便利性。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的購(gòu)買力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來如果不改革或變動(dòng)思想理念，就會(huì)被房地產(chǎn)市場(chǎng)淘汰。

1.2房地產(chǎn)銷售行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷售模式對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷策劃更決定著整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商有很大的積極作用，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)購(gòu)買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟(jì)效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場(chǎng)淘汰。因此，我們要意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場(chǎng)銷售模式上進(jìn)行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運(yùn)行。其次，房地產(chǎn)銷售模式的存在有利于掌握市場(chǎng)的運(yùn)作和發(fā)展方向。銷售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷售的問題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)的影響或者宏觀政策的波動(dòng)，都會(huì)給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場(chǎng)上存在的瓶頸問題，它可以調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場(chǎng)存貨的壓力，有利于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營(yíng)銷模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過對(duì)整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購(gòu)房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向和發(fā)展。只有合理地運(yùn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷理論，通過市場(chǎng)調(diào)查和深入透徹的分析市場(chǎng)來預(yù)測(cè)市場(chǎng)，才能順利及時(shí)地解決購(gòu)房者的需求。

2房地產(chǎn)銷售公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，我國(guó)大型房地產(chǎn)銷售公司的營(yíng)銷資質(zhì)都是比較全面的，也很專業(yè)，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容和對(duì)象也更加廣泛。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，各個(gè)公司企業(yè)都通過對(duì)市場(chǎng)和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達(dá)到最大的效益保障。但是，事實(shí)總是不同的，針對(duì)客戶進(jìn)行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，新型銷售模式的開發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說，銷售和服務(wù)不僅僅單純需要對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更需要對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤(rùn)的開發(fā)。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重點(diǎn)，為了保證經(jīng)濟(jì)效益，以客戶為中心才是銷售的關(guān)鍵性因素。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，銷售公司要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征來進(jìn)行市場(chǎng)定位，根據(jù)顧客的購(gòu)買需求有針對(duì)性地進(jìn)行分類銷售。同時(shí)，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)，從而得到最佳的效益成果?？傮w來說，就是根據(jù)消費(fèi)者的需求來整合房地產(chǎn)市場(chǎng)。企業(yè)通常通過營(yíng)銷組合的方式來解決各種問題，通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等基礎(chǔ)營(yíng)銷方式來促進(jìn)銷售。而對(duì)于房地產(chǎn)銷售來說，重點(diǎn)在于精準(zhǔn)定位客戶，抓住客戶的購(gòu)買心理，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，充分挖掘客戶對(duì)產(chǎn)品地點(diǎn)、價(jià)格、配套等不同層級(jí)的依賴性進(jìn)行滲透。所以房地產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學(xué)合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時(shí)也方便了銷售人員。房地產(chǎn)銷售公司可以對(duì)不同開發(fā)商的多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)。開發(fā)商的一個(gè)樓盤項(xiàng)目可以找一家公司“獨(dú)家”，也可根據(jù)其樓盤進(jìn)駐多個(gè)銷售公司即“PK案場(chǎng)”?！蔼?dú)家”和“PK案場(chǎng)”各有利弊?！蔼?dú)家”的優(yōu)勢(shì)是案場(chǎng)靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)改變銷售策略；劣勢(shì)在于渠道單一，人員主動(dòng)性較差?！癙K案場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)是渠道豐富，人員主動(dòng)性強(qiáng)，提升工作人員主觀能動(dòng)性，增加銷售人員動(dòng)力；劣勢(shì)在于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實(shí)時(shí)操作困難。

3房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理

要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略的發(fā)展做出改變。

3.1品牌營(yíng)銷

相對(duì)于銷售模式及運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，市場(chǎng)上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營(yíng)銷管理中占有重要的地位，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、市場(chǎng)的飽和，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點(diǎn)，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識(shí)到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)在于市場(chǎng)占有率。對(duì)于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。上述非必須“獨(dú)家”，在品牌效力評(píng)判中“獨(dú)家”更具優(yōu)勢(shì)。因此好的品牌在市場(chǎng)上的項(xiàng)目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個(gè)品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個(gè)名聲大噪的項(xiàng)目，影響力也會(huì)提升。品牌營(yíng)銷除了通過接手優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目外，也可以通過房地產(chǎn)營(yíng)銷的合作渠道進(jìn)行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓(xùn)

近幾年來，房地產(chǎn)銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴(yán)重，因此目前也已有大型公司開始對(duì)非重要骨干的人員進(jìn)行全程陪護(hù)培養(yǎng)，即針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓(xùn)時(shí)間從幾個(gè)月發(fā)展到幾年。長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)雖然對(duì)公司利益迅速提升影響不大，但從培訓(xùn)中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個(gè)部門的工作效率。經(jīng)過員工培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)的骨干培訓(xùn)員對(duì)企業(yè)本身的忠誠(chéng)度也隨之升高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來看，是極其有利的。

3.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)

房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴(kuò)大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性較大，因此在某一樓盤的團(tuán)隊(duì)中，主要人員是其中層干部即主管級(jí)人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對(duì)于所在團(tuán)隊(duì)需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的良性提升。

4銷售公司營(yíng)銷模式設(shè)想

針對(duì)于上文對(duì)房地產(chǎn)銷售公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷管理模式等的具體分析，我們也對(duì)其未來的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個(gè)方向。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異的更新，電子信息時(shí)代已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷售平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)自己公司的開發(fā)和建立進(jìn)行宣傳。這種方式可以不與媒體進(jìn)行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行及時(shí)更新，同時(shí)還可以通過虛擬的手法來引起消費(fèi)者的注意，隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。

(2)體驗(yàn)營(yíng)銷方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)銷售模式來看，體驗(yàn)是客戶的最佳消費(fèi)方式，通過對(duì)產(chǎn)品和商品的體驗(yàn)來更深刻地了解消費(fèi)。所以說，雖然體驗(yàn)是無形的，但是卻又很大的營(yíng)銷價(jià)值，同時(shí)能夠讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗(yàn)營(yíng)銷就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過他們對(duì)商品的感官、情感、顧慮和行動(dòng)等方面來進(jìn)行新的營(yíng)銷方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價(jià)值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實(shí)的體驗(yàn)，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對(duì)客戶進(jìn)行的體驗(yàn)活動(dòng)來參與互動(dòng)，從而更好地體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗(yàn)的主題，通過對(duì)樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗(yàn)式活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來，從而更加深刻的體驗(yàn)消費(fèi)的樂趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達(dá)到了比預(yù)期更好的效果，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷管理。

5結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)銷售公司是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對(duì)應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來可謂是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。由于公司是專門為房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)樓盤策劃推廣和銷售的服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以也逐漸被社會(huì)所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對(duì)營(yíng)銷的投資力度，做好高效率的營(yíng)銷管理，使房地產(chǎn)銷售公司成為影響整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)，給我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)帶來積極的效益。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目制 雙元制 工作過程

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）08（b）-0118-02

1 加強(qiáng)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新與改革

1.1 深化校企合作，實(shí)踐“雙元制”人才培養(yǎng)模式

在培養(yǎng)模式的構(gòu)建過程中，我系注重與企業(yè)實(shí)施雙元制“楔入式”的訂單培養(yǎng)，開發(fā)與建設(shè)服務(wù)于房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)為主，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和政府行政管理部門為輔的，具有較強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研能力、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃能力、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售與銷售管理能力以及房地產(chǎn)中介能力的高技能型人才。構(gòu)建“項(xiàng)目制教學(xué)與實(shí)踐、面對(duì)面式訂單培養(yǎng)、頂崗實(shí)習(xí)”的教學(xué)體系。最終形成“一”條主線：以基本素質(zhì)與實(shí)踐應(yīng)用能力培養(yǎng)為主線，在基本職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)培養(yǎng)實(shí)踐應(yīng)用技能?！皟伞眰€(gè)專業(yè)方向：滿足企業(yè)行業(yè)需求的房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃方向和房地產(chǎn)銷售管理兩個(gè)方向?！叭眰€(gè)培養(yǎng)原則：職業(yè)針對(duì)性原則、職業(yè)應(yīng)用性原則、職業(yè)實(shí)踐性原則。“四”個(gè)核心能力：房地市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、房地產(chǎn)銷售及經(jīng)紀(jì)能力、房地產(chǎn)策劃能力、房地產(chǎn)估價(jià)能力?！拔濉眰€(gè)突出：以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導(dǎo)向、以學(xué)生為中心、以產(chǎn)學(xué)為途徑、以質(zhì)量為根本的人才培養(yǎng)模式；開發(fā)具有工學(xué)結(jié)合的特色教材；建立一支教學(xué)水平高、職業(yè)技能強(qiáng)、“雙師”結(jié)構(gòu)合理的專兼教師隊(duì)伍；建設(shè)好集專業(yè)教學(xué)、社會(huì)培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定為一體的校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)基地；深化校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，建成能覆蓋西南地區(qū)、并且?guī)?dòng)區(qū)域房地產(chǎn)服務(wù)型發(fā)展的房地產(chǎn)中介示范區(qū)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。由于我院房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃專業(yè)建設(shè)的獨(dú)特性，可在重慶市乃至全中國(guó)的同類院校的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃專業(yè)的教學(xué)改革中起示范及引領(lǐng)作用。

1.2 推進(jìn)項(xiàng)目制教學(xué)，重構(gòu)基于工作過程的人才培養(yǎng)課程體系

傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)方案，是按照學(xué)科體系的邏輯來進(jìn)行設(shè)計(jì)。這樣的課程體系化強(qiáng)，課程完整，有利于學(xué)生對(duì)學(xué)科知識(shí)的掌握。但是最為高職學(xué)校，這樣的課程體系就顯得不太適應(yīng)了。首先，高職學(xué)校是以技能型人才培養(yǎng)為主，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)專業(yè)技能的掌握，理論知識(shí)只需要夠用就可以。其次，高職學(xué)校是為社會(huì)培養(yǎng)實(shí)用性人才，因此，人才培養(yǎng)的方向性應(yīng)根據(jù)社會(huì)需求來決定。因此，必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求情況來制定人才培養(yǎng)方案，這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生，才能更好的滿足企業(yè)的用人需求?；谝陨蟽牲c(diǎn)，我系對(duì)人才培養(yǎng)方案進(jìn)行了改革。

第一，我們明確調(diào)研的企業(yè)都是房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)，也是學(xué)生就業(yè)的對(duì)口企業(yè)。如：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷售企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、（房地產(chǎn)）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)等。

第二，我們制定詳細(xì)的調(diào)研方案，確定調(diào)研內(nèi)容。主要對(duì)崗位及其工作職責(zé)等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研。重點(diǎn)針對(duì)各個(gè)工作崗位具體的工作任務(wù)及其工作過程進(jìn)行的詳細(xì)的調(diào)研和了解。

第三，我們按照專業(yè)能力培養(yǎng)的過程，梳理出培養(yǎng)能力及課程體系。我們根據(jù)企業(yè)調(diào)研結(jié)果，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)非常需要具有房地產(chǎn)測(cè)繪與制圖能力、房地產(chǎn)估價(jià)能力、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能力、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)能力、房地產(chǎn)開發(fā)報(bào)建能力的相關(guān)畢業(yè)生。因此，根據(jù)這五方面的能力，我們擬定了專業(yè)課程的流程圖。通過這樣的專業(yè)課流程圖，我們可以清晰的看到這些課程的前向和后續(xù)關(guān)系。能客觀而全面的設(shè)計(jì)需要開設(shè)的課程。只有這樣，培養(yǎng)出來的學(xué)生才具備相應(yīng)的工作能力。

2 基于工作過程的教學(xué)設(shè)計(jì)改革

2.1 基于工作過程的課程再設(shè)計(jì)

根據(jù)深入企業(yè)調(diào)研的結(jié)果，我們有針對(duì)性的對(duì)專業(yè)課程進(jìn)行必要的整合和重構(gòu)。將工作過程中需要用到的相關(guān)技能進(jìn)行重新搭建，突出課程對(duì)核心職業(yè)技能的培養(yǎng)。例如，我系房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專業(yè)，根據(jù)營(yíng)銷策劃工作過程中所需要用到的各項(xiàng)技能的流程關(guān)系，重新構(gòu)建了一門房地產(chǎn)整合營(yíng)銷課程。該課程首先將房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃全工作過程中的各項(xiàng)專業(yè)技能和知識(shí)點(diǎn)融入其中，使得學(xué)生能系統(tǒng)和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能輕松實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)內(nèi)容與工作內(nèi)容無縫對(duì)接。其次，該課程根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作的流程，將課程整體設(shè)計(jì)為五個(gè)板塊。第一板塊為基礎(chǔ)能力板塊，主要培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生基本調(diào)研能力和報(bào)告的撰寫能力。第二板塊為晉級(jí)板塊，主要在前期調(diào)研能力的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生市場(chǎng)定位和分析的能力。第三板塊為提高板塊，主要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的能力。第四板塊為專項(xiàng)訓(xùn)練板塊，主要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌和形象的專題策劃能力。第五板塊為拓展板塊，作為對(duì)整個(gè)課程的綜合學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，主要是讓學(xué)生參與企業(yè)實(shí)際工作項(xiàng)目，采用仿真練習(xí)的方式，進(jìn)行房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)的模擬訓(xùn)練。優(yōu)秀學(xué)生會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)得到推薦，進(jìn)入訂單企業(yè)如易居中國(guó)、鋼運(yùn)等房地產(chǎn)銷售企業(yè)進(jìn)行實(shí)際銷售項(xiàng)目的帶薪實(shí)訓(xùn)。

通過對(duì)課程的整合，不但能彌補(bǔ)高職教學(xué)過程中，理論系統(tǒng)化薄弱的弊端，還能強(qiáng)化技能，讓學(xué)生真正的做到學(xué)有所用。

2.2 基于工作過程的教學(xué)改革

要進(jìn)行項(xiàng)目制的教學(xué)改革，第一，需要明確什么是項(xiàng)目？怎樣的項(xiàng)目才能為教學(xué)所用。在項(xiàng)目制教學(xué)中，我們的目的是希望通過項(xiàng)目的具體操作來培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力和技巧，因此，這一個(gè)項(xiàng)目或幾個(gè)項(xiàng)目一定要包含完整的專業(yè)技能點(diǎn)，否則不能為教學(xué)所用。同時(shí)，項(xiàng)目要來源于企業(yè)，充分體現(xiàn)職業(yè)性。

第二，這個(gè)項(xiàng)目一定要有完整的工作結(jié)果。當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)一門課程以后，必須要能完成一項(xiàng)完整的工作，要有一個(gè)具體的工作結(jié)果。比如，《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》就需要完成一個(gè)營(yíng)銷策劃方案?！督ㄖ茍D與識(shí)圖》就要求學(xué)生能進(jìn)行樓盤的綜合分析，包括總圖分析（容積率等指標(biāo)分析）、戶型分析、立面圖分析（建筑外形）、簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)（性價(jià)比分析）、周邊環(huán)境分析（配套分析）等，《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》就需要學(xué)生能獨(dú)立策劃調(diào)研并實(shí)施，形成一份調(diào)研報(bào)告。

第三，項(xiàng)目制教學(xué)，要求老師撰寫詳細(xì)的項(xiàng)目制教學(xué)方案。要求學(xué)生完成一項(xiàng)任務(wù)的同時(shí)，老師必須給出模板，讓學(xué)生仿照的去操作。

第四，按照具體工作流程，設(shè)計(jì)和組織教學(xué)。以我系開設(shè)的《建筑制圖與識(shí)圖》教學(xué)為例，我們將課程設(shè)計(jì)為老師和學(xué)生雙向互動(dòng)。第一步，由老師選擇和擬定一個(gè)恰當(dāng)?shù)墓ぷ魅蝿?wù)，并在授課前布置給學(xué)生。同時(shí)，學(xué)生接受任務(wù)，并根據(jù)任務(wù)要求在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行分組。做好工作前的準(zhǔn)備工作，以小組團(tuán)隊(duì)的形式開展工作。第二步，由教師對(duì)該工作任務(wù)進(jìn)行分解和說明。對(duì)完成該工作任務(wù)需要用到的各項(xiàng)技能進(jìn)行講解和演示。各小組學(xué)生接受任務(wù)后，跟隨教師全程觀摩學(xué)習(xí)，掌握相應(yīng)的工作要求和技巧知識(shí)。第三步，教師引進(jìn)新的工作任務(wù)，要求學(xué)生按要求獨(dú)立完成。學(xué)生分小組進(jìn)行討論完成工作任務(wù)的方案。其間，教師參與小組討論，并進(jìn)行引導(dǎo)。第四步，學(xué)生根據(jù)討論后的方案，繪制草圖。教師進(jìn)行流動(dòng)指導(dǎo)。第五步，學(xué)生將繪制完成的草圖進(jìn)行展示，并開展小組互評(píng)，教師對(duì)其作出點(diǎn)評(píng)，提出修改意見。第六步，學(xué)生根據(jù)教師的修改意見修改圖紙，并完成作圖。最后，各小組展示繪圖成果，教師作出評(píng)價(jià)。通過以上教學(xué)步驟的實(shí)施，真正實(shí)現(xiàn)教學(xué)互動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力，使得學(xué)生能獨(dú)立的完成一項(xiàng)完整的工作任務(wù)。

3 項(xiàng)目制教學(xué)課程考試改革

教學(xué)方式改變以后，考試方式也要隨之改變?？荚嚨哪康木褪潜O(jiān)測(cè)學(xué)生對(duì)該項(xiàng)技能的掌握情況?；诖?，專業(yè)技能課程的考試設(shè)計(jì)必須以學(xué)生專業(yè)技能掌握情況、學(xué)生對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的運(yùn)用情況、學(xué)生綜合能力情況為考核內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)。這就分為理論考核目標(biāo)、技能考核目標(biāo)和綜合素質(zhì)考核目標(biāo)三個(gè)大類。

以房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)務(wù)為例，其理論考核目標(biāo)為：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基本知識(shí)、問卷撰寫基本知識(shí)、調(diào)研基本技巧知識(shí)、調(diào)研報(bào)告撰寫知識(shí)等。技能考核目標(biāo)為：調(diào)研基本能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、統(tǒng)計(jì)能力等。綜合素質(zhì)考核目標(biāo)為：團(tuán)隊(duì)合作能力、語言表達(dá)能力、基本禮儀運(yùn)用、應(yīng)變能力等。

項(xiàng)目制考試，主要以與課程相關(guān)的實(shí)際工作項(xiàng)目為工作情境，由教師根據(jù)本學(xué)期所授課程需要掌握的技能要點(diǎn)為技能考核點(diǎn)。將知識(shí)技能考核完全融入項(xiàng)目制工作情境中，讓學(xué)生主動(dòng)并全面負(fù)責(zé)情境項(xiàng)目工作，通過一個(gè)個(gè)工作任務(wù)的完成來檢驗(yàn)和考核學(xué)生對(duì)各項(xiàng)技能的掌握情況。主要以學(xué)生具體操作，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)同時(shí)進(jìn)行考核打分為考核方式。老師根據(jù)學(xué)生在仿真項(xiàng)目中的參與情況，工作任務(wù)的完成情況等各方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

4 抓住契機(jī)，推進(jìn)改革

我院正處于骨干院校建設(shè)的大好時(shí)機(jī)，必須抓住這樣的機(jī)會(huì)，從我系人才培養(yǎng)方案的擬定開始，到課程的整合設(shè)計(jì)與開發(fā)，再到每門課程的具體設(shè)計(jì)都進(jìn)行具體的思考和改進(jìn)。跟上市場(chǎng)發(fā)展需求，滿足企業(yè)用人需要，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展變化，由此，才能不斷的培養(yǎng)出社會(huì)、企業(yè)、學(xué)校和家長(zhǎng)滿意的高素質(zhì)技能型人才。

參考文獻(xiàn)

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第6篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

房地產(chǎn)銷售人員工作計(jì)劃

經(jīng)過兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功！

房地產(chǎn)銷售人員工作計(jì)劃

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出xx年工作計(jì)劃。

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

房地產(chǎn)銷售人員工作計(jì)劃

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。

我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是××公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。

我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。

明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

房地產(chǎn)銷售人員工作計(jì)劃

一、給自己更大的壓力

作為房地產(chǎn)的銷售員，我認(rèn)為我的工作能力是遠(yuǎn)不止如此的，所以我決定給自己一點(diǎn)工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會(huì)在四月份開兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售端口，我目前一直都是一個(gè)銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊?，所以我決定賭一把，開兩個(gè)，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因?yàn)殚_端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個(gè)月最多能成多少訂單。

二、給自己制定工作目標(biāo)

在這個(gè)月，我必須要達(dá)成以下工作目標(biāo)。

1、出租方，算了一下自己以往三個(gè)月的租房訂單的平均數(shù)，以這個(gè)為參考值，我決定這個(gè)月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內(nèi)。

2、賣房，公司的樓盤和這兩個(gè)月又新開盤的兩個(gè)，想要在這個(gè)時(shí)候賣房會(huì)輕松很多，我給自己定了一個(gè)不是很難完成的目標(biāo)，這個(gè)月我要賣出五套以上的房子，這其實(shí)只要自己努力一下，還是很好完成的。

3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢(mèng)都想開一單別墅房，在這個(gè)月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯(cuò)過人任何有能力購(gòu)買的客戶，我要填補(bǔ)我的職業(yè)空缺。

第7篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

銷售是一份對(duì)能力要求比較全面的工作,它考察的是各方面的能力,包括個(gè)人形象、口才等。下面是小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文1兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在--的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

一、堅(jiān)持到底就是勝利

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

二、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

三、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入--公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態(tài)

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)

生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文2不知不覺中，20--已接近尾聲，加入--房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20--是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé)，并且深深的.喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來

20--這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊谶@短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文3自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有一年了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。20--年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。

在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。

不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。

因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)。

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。

2、熱情。

只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過程。

3、耐心。

房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻?，所以必須有耐心才?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心。

這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們。才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文4在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將年的工作總結(jié)如下。

一、內(nèi)勤日常工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開展;

1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽及電話記錄。

2、對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。

3、銷售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。

4、做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案(涉及用戶基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。

5、各種促銷活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷等協(xié)助辦理。

6、建立銷售分類臺(tái)帳(反映出銷售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。

7、建立銷售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。

8、各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。

9、銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。

10、對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。

11、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。

12、各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。

二、存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃

對(duì)于--市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。20--年的到來，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。

三、部門組織上面的一些小建議

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)。

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù);并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

四、總結(jié)

一年來，通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步!

房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文520--年即將已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在過去的一年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。

在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

第8篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；信息化；管理系統(tǒng)；設(shè)計(jì)

1 信息化在房地產(chǎn)企業(yè)所起的作用

1.1 提高房地產(chǎn)企業(yè)決策的效益和效率

信息作為企業(yè)決策的依據(jù)，對(duì)于信息的準(zhǔn)確全面的了解，是決定決策成敗的關(guān)鍵。依賴不準(zhǔn)確的信息或者完全不依賴信息所提出的決策是不可行的。在現(xiàn)代社會(huì)日益激烈的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，誰掌握了信息誰就掌握了主動(dòng)，所以對(duì)信息的掌控是企業(yè)成功的必要因素。

信息技術(shù)的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了在不同地域間的同步信息交換，使企業(yè)在獲取、利用、傳遞信息資源方面更靈活、便捷，人的行為與系統(tǒng)流程建立了一個(gè)整體人機(jī)系統(tǒng)，這就構(gòu)成了信息-決策-行為的集成，從而增強(qiáng)了決策的合理性，并提高了決策的效率。將房地產(chǎn)企業(yè)決策管理信息化主要是利用電子計(jì)算機(jī)來輔助各項(xiàng)決策的制定與修改。房地產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)其決策管理的信息化，就要全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略決策信息化、技術(shù)決策信息化、組織決策信息化、經(jīng)濟(jì)決

策信息化和戰(zhàn)略協(xié)同分析的信息化。

1.2降低企業(yè)成本

信息技術(shù)在房地產(chǎn)企業(yè)中起到了很大的作用，因此它對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈的任何一環(huán)都會(huì)有影響。企業(yè)可以通過提高信息資源的利用效率和擴(kuò)大利用范圍來降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。企業(yè)可以用信息資源共享的方式來降低對(duì)企業(yè)信息管理的成本。利用信息技術(shù)，將傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變成“虛擬企業(yè)”這種戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，能夠使房地產(chǎn)企業(yè)以最低的柔性成本對(duì)外部的需求做出快速調(diào)整，從而促進(jìn)了資源的良性分配，大大地提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2 企業(yè)對(duì)信息化需求分析

2.1 戰(zhàn)略需求

房地產(chǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)已充分認(rèn)知到了信息化的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者將企業(yè)信息化的建設(shè)放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度來看待，將其視為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略方案，搭建企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和信息技術(shù)之間的橋梁，使信息技術(shù)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)。

2.2 管理需求

管理方面的需求主要包括：企業(yè)結(jié)構(gòu)完善對(duì)于信息化的需求；跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)公司子公司的管理對(duì)信息化的需求；房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和運(yùn)營(yíng)流程對(duì)信息化的需求；房地產(chǎn)企業(yè)人力資源對(duì)信息化的需求；企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護(hù)對(duì)信息化的需求；企業(yè)知識(shí)管理對(duì)信息化的需求。

2.3 職能需求

在職能方面對(duì)信息化的需求包括：房地產(chǎn)企業(yè)資金流轉(zhuǎn)對(duì)信息化的需求；企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)行對(duì)信息化的需求；企業(yè)跨區(qū)域投資研究對(duì)信息化的需求；及其它有待開發(fā)的職能對(duì)信息化的兼容性的需求。

3 房地產(chǎn)企業(yè)管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)

3.1結(jié)構(gòu)體系

房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)據(jù)量非常大，因此給房地產(chǎn)業(yè)信息管理系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)帶來了很大的困難。對(duì)中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己的信息管理系統(tǒng)是十分必要的。

管理信息系統(tǒng)由信息的輸入、輸出、處理幾個(gè)基本功能，從技術(shù)上看可表示為圖1的形式。

房地產(chǎn)企業(yè)管理信息系統(tǒng)并不是一個(gè)獨(dú)立、封閉的體系，該系統(tǒng)不僅要考慮企業(yè)實(shí)體和財(cái)務(wù)的需要，更要全方位的考慮到企業(yè)客戶群、職工、供應(yīng)商以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)供應(yīng)鏈和生態(tài)圈的需要。因此，企業(yè)的管理信息系統(tǒng)既要包括內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)，同時(shí)也要包括對(duì)外業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。

（1）內(nèi)部業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)

利用Intranet技術(shù)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的信息資源進(jìn)行整合利用，其管理信息系統(tǒng)主要是對(duì)具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)過程中的進(jìn)度、投資、質(zhì)量、合同、設(shè)備、材料、資金等多種信息進(jìn)行收集、處理、傳遞、存儲(chǔ)的計(jì)算機(jī)輔助系統(tǒng)。其基本架構(gòu)如圖2。

（2）對(duì)外業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)圖

房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)外業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)是利用Internet技術(shù)把企業(yè)的內(nèi)、外部資源進(jìn)行有效對(duì)接，提高對(duì)外業(yè)務(wù)效率和質(zhì)量。這些資源主要包括政府相關(guān)部門、房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)、房地產(chǎn)專業(yè)人士、住房消費(fèi)者，其結(jié)構(gòu)如圖3所示。

3.2系統(tǒng)的構(gòu)成及功能

根據(jù)上述對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)管理信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的分析，可以將房地產(chǎn)企業(yè)管理信息系統(tǒng)分為如下子系統(tǒng)：

（1）企業(yè)內(nèi)部資源管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)用于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息、財(cái)務(wù)、制造、銷售和人力資源的綜合性管理，主要涉及：①企業(yè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)。該系統(tǒng)是通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各種事物進(jìn)行日常的管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)文件的數(shù)字化以及企業(yè)內(nèi)知識(shí)的共享，從而提高了員工處理事務(wù)的效率。該系統(tǒng)可分為事務(wù)型、管理型和決策型三種類型模式。②財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件采用的通常是通用軟件，與其他行業(yè)的財(cái)務(wù)管理軟件相似，只是在行業(yè)設(shè)置時(shí)體現(xiàn)房地產(chǎn)的一些個(gè)性。財(cái)務(wù)軟件一般是企業(yè)最早應(yīng)用的信息化工程，對(duì)財(cái)務(wù)管理軟件的引進(jìn)，提升了財(cái)務(wù)部門的管理水平。③項(xiàng)目工程管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)涉及項(xiàng)目工程的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招標(biāo)、進(jìn)度質(zhì)量控制、成本管理、項(xiàng)目合同管理的相關(guān)內(nèi)容，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)工程項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、物資的供應(yīng)與采購(gòu)、施工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控到竣工結(jié)算的全過程數(shù)字化控制。④房地產(chǎn)投資分析與決策系統(tǒng)。該系統(tǒng)是應(yīng)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的原理，將企業(yè)內(nèi)收集的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)通過經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，構(gòu)造出數(shù)學(xué)模型，對(duì)模型運(yùn)行出的結(jié)果進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)性驗(yàn)證所得出的結(jié)論。該結(jié)論能夠?yàn)槠髽I(yè)的投資及決策實(shí)施提供數(shù)據(jù)上的支持。⑤房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)也是較早被引用到企業(yè)當(dāng)中的管理軟件。該系統(tǒng)可以將現(xiàn)場(chǎng)銷售信息實(shí)時(shí)傳遞到公司總部，這樣一來，可以使公司管理層隨時(shí)迅速地了解到客戶購(gòu)買信息以及客戶所購(gòu)買樓房的購(gòu)買記錄，從而分析公司的銷售數(shù)據(jù)并能及時(shí)地對(duì)銷售報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。公司總部通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)反饋的銷售情況和客戶欠款支付情況，來確定公司的下一階段的銷售策略和總的資金安排?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)能夠使企業(yè)更好地了解客戶需求，制定營(yíng)銷策略。銷售管理系統(tǒng)促使銷售部門與財(cái)政部能夠共享信息資源，使信息公開化、規(guī)范化，并且提高了工作效率。⑥物業(yè)管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)中涉及對(duì)房產(chǎn)資料、住戶資料、業(yè)主信息及其它相關(guān)檔案的管理，通過收錄全面的服務(wù)及工程信息來為房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)備維護(hù)、住宅維修、裝修提供服務(wù)。⑦人力資源管理系統(tǒng)。房地產(chǎn)企業(yè)的人力資源管理系統(tǒng)是通過科學(xué)的管理方法將企業(yè)人才資源優(yōu)化配置，吸納高素質(zhì)人才，并對(duì)人才資源進(jìn)行開發(fā)、利用。該系統(tǒng)通過研究員工之間的關(guān)系調(diào)整、員工與職位需求間的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)所有人力資源的最優(yōu)配置。

（2）供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，將供應(yīng)商的信息與供應(yīng)商物流、庫存及結(jié)算支付整合到一起，形成了一個(gè)大的鏈接，使整個(gè)供貨渠道暢通無阻。

（3）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，設(shè)計(jì)綜合、友好的客戶界面，方便客戶進(jìn)行訪問，了解地產(chǎn)行情信息，并且企業(yè)可以充分了解客戶信息，從而設(shè)計(jì)出更有效的銷售方案。

第9篇：房地產(chǎn)銷售管理范文

摘要優(yōu)化銷售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷售成本領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。在銷售流程優(yōu)化上講究模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)、塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產(chǎn)銷售的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問題。

1.1模板型與時(shí)效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷售部門來說，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

面對(duì)客戶與市場(chǎng)，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問題，而且要通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子?！敝\勢(shì)即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。