藥品營銷論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的藥品營銷論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：藥品營銷論文范文

1.1多家

多家是相對于獨家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關(guān)系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.2辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合

藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負責產(chǎn)品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負責藥品的實體分銷和服務(wù)。這種營銷渠道最大的優(yōu)勢在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場的把控更強，可最大限度地減少對經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業(yè)性較強、科技含量較高的產(chǎn)品營銷。

1.3生產(chǎn)企業(yè)直銷

藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當前這個銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對終端市場的把握，延長產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監(jiān)管。

2、對營銷渠道成員的選擇

無論采用哪一個營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當前藥品營銷渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷目標的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來說必須從多個方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財務(wù)狀況。這是每一個生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財務(wù)狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財務(wù)狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷商的銷售實力。經(jīng)銷商的銷售實力主要體現(xiàn)在銷售人員數(shù)量、銷售人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷售總額等，這些指標可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個方面考慮中間商經(jīng)銷的系列商品：①競爭對手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進營銷渠道時應(yīng)當綜合考慮以上因素的影響，從多個潛在的合作者中選擇最適合當前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠、互利的合作關(guān)系。

3、結(jié)束語

第2篇：藥品營銷論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。[

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少?？蔀槭裁慈藗儗λ拿帜敲茨吧渴且驗樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

【參考文獻】

第3篇：藥品營銷論文范文

醫(yī)藥營銷論文參考文獻的寫作標準格式是什么樣的呢？我們在參考文獻的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營銷論文參考文獻的范例，讓大家來參考借鑒。

醫(yī)藥營銷論文參考文獻：

[1]改革醫(yī)藥營銷，迎接入世挑戰(zhàn)——淺談入世后的醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中山大學學報論叢2002/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[2]醫(yī)藥營銷中的危機管理與案件剖析及實踐運用國際醫(yī)藥衛(wèi)生導報2002/17中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[3]創(chuàng)新：導入藥學監(jiān)護的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略中國藥業(yè)2001/07中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[4]醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[5]醫(yī)藥營銷專業(yè)的中藥鑒定學教學探討藥學教育2000/02中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[6]淺析醫(yī)藥營銷組合策略黑龍江醫(yī)藥2000/01中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[7]組織營銷社會實踐培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)代技能開發(fā)1999/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[8]試論市場營銷學與醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學教育1999/03中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[9]醫(yī)藥營銷必須走出誤區(qū)中國藥業(yè)1998/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[10]醫(yī)藥營銷隊伍素質(zhì)是個大問題中國藥業(yè)1995/06中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[11]醫(yī)藥營銷的公共關(guān)系學中國藥業(yè)1995/10中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[12]試論醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學教育1995/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

醫(yī)藥營銷論文參考文獻：

[1]產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[2]產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[3]市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫(yī)藥營銷論壇》

[4]醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國醫(yī)藥在線》

[5]邢國偉，由亞男．企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究［J］．生產(chǎn)力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我國中小企業(yè)營銷發(fā)展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．

醫(yī)藥營銷論文參考文獻：

[1]涂艷紅，張新慧．知識經(jīng)濟與中國營銷模式創(chuàng)新［J］．2005，

[2]邵蓉，馬勇．對醫(yī)藥代表問題的重新認識．中國藥房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍．北京：企業(yè)管理出版社，2007。

[4]沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理科學．2006．

[5]盧友志．醫(yī)藥代表培訓教程．北京：京華出版杜．2006。

[6]王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京：北京大學出版社．2006。

[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究．醫(yī)藥導報，2008。

第4篇：藥品營銷論文范文

提問：請問執(zhí)業(yè)藥師考試報名需要什么條件么？

解答：報名條件有以下幾點。

凡中華人民共和國公民和獲準在我國境內(nèi)就業(yè)的其他國籍的人員具備以下條件之一者，均可報名參加執(zhí)業(yè)藥師資格考試。

1.取得藥學、中藥學或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學、藥學、生物化學、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學制藥）中專學歷，從事藥學或中藥學專業(yè)工作滿七年。

2.取得藥學、中藥學或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學、藥學、生物化學、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學制藥）大專學歷，從事藥學或中藥學專業(yè)工作滿五年。

3.取得藥學、中藥學或相關(guān)專業(yè)（（醫(yī)學、藥學、生物化學、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學制藥）本科學歷，從事藥學或中藥學專業(yè)工作滿三年。

4.取得藥學、中藥學或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學、藥學、生物化學、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學制藥）第二學士學位研究生班畢業(yè)或取得碩士學位，從事藥學或中藥學專業(yè)工作滿一年。

5.取得藥學、中藥學或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學、藥學、生物化學、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學制藥）博士學位。

報考執(zhí)業(yè)藥師是否要先考藥士

提問：我是藥學專業(yè)的大專生，想考執(zhí)業(yè)藥師，執(zhí)業(yè)藥師必須從藥士考起嗎？

解答：首先您應(yīng)該區(qū)分好執(zhí)業(yè)藥師考試和衛(wèi)生資格考試中的初級藥師考試。

執(zhí)業(yè)藥師考試是行業(yè)準入式考試，考過后在藥店駐店工作中用處比較大。而初級藥師考試屬于衛(wèi)生資格考試的藥學職稱考試，分為藥士、藥師、主管藥師等，是用于職稱評定的憑證，在醫(yī)院工作中用處比較大。您要先弄清楚是在什么工作中需要的證件。

其次，大專生報考執(zhí)業(yè)藥師條件是：取得藥學、中藥學或相關(guān)專業(yè)（化學專業(yè)、醫(yī)學專業(yè)、生物學專業(yè)）大專學歷，從事藥學或中藥學專業(yè)工作滿五年。

大專生報考初級藥師條件是：取得藥學專業(yè)?？茖W歷，從事本專業(yè)技術(shù)工作滿3年。

執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育指定與自修項目是什么意思

提問：聽說執(zhí)業(yè)藥師考試還有繼續(xù)教育，還有什么制指定項目和自修項目，都是什么意思？

解答：執(zhí)業(yè)藥師考試都是要進行繼續(xù)教育的，指定項目為國家有關(guān)政策法規(guī)和職業(yè)道德等，是執(zhí)業(yè)藥師的必修項目。執(zhí)業(yè)藥師參加指定項目學習每年不得少于7學分。

自修項目為執(zhí)業(yè)藥師自行選定的項目，如參加學術(shù)會議、專題考察、撰寫論文、專著等。

第5篇：藥品營銷論文范文

9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿?。

藥品消費醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)保籌資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進入醫(yī)保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：

“物價局備案、招標、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優(yōu)秀隊伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟水平和用藥習慣進行適當調(diào)整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標，盡管招標業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。

三、新進入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進入中小醫(yī)院

以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文、或者企業(yè)自己收集論文、協(xié)同行業(yè)協(xié)會、學會或者雜志社舉辦研討會的方式，讓產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售。

第6篇：藥品營銷論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少?？蔀槭裁慈藗儗λ拿帜敲茨吧渴且驗樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

【參考文獻】

第7篇：藥品營銷論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方與非處方藥不同之處在于處方藥的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術(shù)地位，普及；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

第8篇：藥品營銷論文范文

[關(guān)鍵詞]高職教育 藥品營銷與管理 考試改革 形成性考核

當前，高職教育的發(fā)展應(yīng)以提高教學質(zhì)量為中心，重點應(yīng)放在內(nèi)涵建設(shè)上。實踐中發(fā)現(xiàn)，許多高職院校按照工學結(jié)合理念，進行了許多教學改革，諸如課程體系的構(gòu)建、課程內(nèi)容的優(yōu)化、教學手段和教學方法的改革與創(chuàng)新等，這些固然重要，但作為激勵教學正常發(fā)展手段之一的考核體系的改革，也不容忽視。

在高職課程教學過程中把住考核關(guān)，重點在加強過程考核與規(guī)范實踐教學考核。雖然考核并不是教學的根本目的，而僅僅是督促學生學習的一種手段，但事實上，考試已成為教師教與學生學的指揮棒。因此，改變過去單一的、固定的考核模式，采取靈活多樣、各具特色、切實可行的考核方法，一方面可避免傳統(tǒng)的終結(jié)考核(期末考試)一次定優(yōu)劣的弊病，另一方面又可提升高職教育凸顯實踐教學的重要地位。針對這一問題，筆者就高職藥品經(jīng)營與管理專業(yè)《藥品營銷與管理》課程考試改革的初步嘗試，與同仁們交流。

一、課程任務(wù)及目標

1.課程任務(wù)

《藥品營銷與管理》是藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的一門重要專業(yè)課程，是對藥品營銷管理綜合知識的運用與實踐。課程的主要內(nèi)容包括藥品市場調(diào)研與預(yù)測，藥品營銷決策、計劃與采購，藥品銷售與推銷技巧，藥品價格策略、包裝與商標策略及藥品儲運管理等。其重點是使學生在藥品營銷與管理方面得到職業(yè)素質(zhì)訓練、專業(yè)技能訓練和綜合實戰(zhàn)技能訓練。

通過本課程的學習，使學生掌握藥品市場營銷的基本知識和基本技能;掌握藥品市場調(diào)研步驟與方法;運用營銷策略和技巧實施藥品的銷售、推廣工作;模擬完成上崗前的知識積累和技能訓練，增強在實際工作中分析問題和解決問題的能力，為從事藥品營銷工作奠定基礎(chǔ)。

2.課程目標

(1)掌握藥品營銷與管理的基本知識及基本技能;

(2)熟練掌握藥品營銷基本技能、基本技巧，具有一定的應(yīng)變和藥品營銷策劃能力;

(3)具備一定的藥品市場營銷的分析、運作能力;

(4)學會對藥品營銷案例進行分析和討論;

(5)具有良好的溝通、交流能力，良好的禮儀儀表和團隊合作精神;

(6)具有從事藥品營銷應(yīng)有的良好職業(yè)道德，實事求是的工作作風和科學嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

二、課程考核改革的具體實施內(nèi)容

《藥品營銷與管理》課程的考核形式在改革之前基本上是按照傳統(tǒng)的考試方式進行，側(cè)重于對理論知識的考核，然而《藥品營銷與管理》是一門實踐性很強的課程，結(jié)合高職教育的特性，應(yīng)強調(diào)對學生實際操作能力的培養(yǎng)。如果還是沿用以前的考核方式顯然達不到這個目標，筆者對《藥品營銷與管理》課程的考試考核進行了以下改革。

1.考核設(shè)計

取消傳統(tǒng)的以終結(jié)性考核(期末考試)成績?yōu)橹?、約占70%～80%，平時成績?yōu)檩o、只占20%～30%的考試形式，代之以課程形成性考核和課程終結(jié)性考核兩部分的結(jié)合，并將考察和評價的結(jié)果作為評定學生課程學業(yè)成績依據(jù)的過程。課程形成性考核成績占總評成績的70%，終結(jié)性考核(期末考試)只占30%。而形成性考核又由平時學習表現(xiàn)考核(20%)、平時作業(yè)考核(20%)、階段性測驗(20%)和實踐實訓考核(40%)四部分構(gòu)成，對學生進行綜合考評，以體現(xiàn)考評的公平性、靈活性、客觀性。在開學之初老師就明確告訴學生考試考核形式及有關(guān)要求。

2.評價標準

課程形成性考核的成績采用百分制記錄，其評價標準如下表。

三、課程考試考核方案實施效果分析

傳統(tǒng)的考試方法主要以考核理論基礎(chǔ)知識為主，只注重理論知識考核，忽視職業(yè)能力和素質(zhì)的考核，學生平時不抓緊，考前突擊的現(xiàn)象非常普遍，學生學習的主動性、積極性、創(chuàng)造性受到嚴重挫傷。進行考試考核改革后，以考核學生的整個學習過程，注重學生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)的考核，學生不僅對教材進行更為深人的學習，而且還主動查閱大量課外資料，走訪相關(guān)企業(yè)進行實地調(diào)查，這些都是在改革前無法看到的。

1.考核方案在實施中取得的成效

(1)體現(xiàn)了評價的客觀性、全面性。本考核方案受到了學生的歡迎，否定了僅憑一次考試成績評價一個學生好壞的做法，它全面、客觀的反映了一個學生平時的學習態(tài)度及成績，不因為學生的學習能力的強弱否定學生的學習態(tài)度。同時，提高了學生的學習興趣，更重要的是樹立了學生學習的自信心，達到強制性學習與自覺性學習的統(tǒng)一。

(2)實現(xiàn)了學生從被動學習向主動學習的轉(zhuǎn)變。該考核方案使學生從被動學習轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉W習，學生更加注重平時的自主學習，通過經(jīng)常地、不斷地評價自身的學習質(zhì)量和效果，及時了解、發(fā)現(xiàn)并解決學習中的問題和難點，并在自主學習過程中不斷調(diào)整學習計劃、學習進度和學習方法等，改善了高職學生自學能力差、自律性差和實踐性差的問題，改變了學生傳統(tǒng)的忽視平時學習、只在期末考試前臨時抱佛腳的學習習慣，同時也避免了某些學生在期末考試時投機取巧，保障了考核的公平性。

(3)教學質(zhì)量大大提高。課堂上學生能積極回答老師提問、參與討論，紀律狀況有較大改善;同時積極參與課內(nèi)外實踐，學生的實踐能力和職業(yè)素質(zhì)得到提高。

(4)學生全方位能力得以提升。通過對學生全方位的考核，促進了學生各種能力的形成，如良好的學習習慣、團結(jié)協(xié)作能力、語言表達能力、實踐能力、創(chuàng)新能力及對知識的綜合應(yīng)用能力等。

2.考核方案在實施中存在的問題

(1)部分學生有“為了分數(shù)而學習”的現(xiàn)象。方案實施過程中，一部分學生對考核存在一些誤解。如對課堂提問的考評，許多學生搶著回答，比以前積極主動了很多，其中有一些學生回答問題不是為了學習而是為了加分，誤導了學習目的;在完成課外記分作業(yè)時，部分學生為了加分而做題，出現(xiàn)了抄襲和投機現(xiàn)象，有損于考核的公正。

(2)部分項目過細且缺乏可操作性。如課堂紀律，在學生人數(shù)較多的班級，老師受教學進度的限制，不可能對學生考勤做到記錄準確;又如課堂提問，老師不可能保證對每一位學生提問多次和每一位學生回答問題均等，一些學生能積極回答問題，給他記錄的次數(shù)多些，而一些學生并不積極主動，只靠有限的被動提問而得分，在一定程度上缺乏客觀公正性。

總之，《藥品營銷與管理》課程的考試考核改革，摒棄了傳統(tǒng)的一律采用卷面筆試的單一做法和一錘定音的期末考試，而是根據(jù)課程的實際情況，采取“平時學習考核+平時作業(yè)考核+階段性測驗+實踐操作考核”的形成性考核為主的評價模式，真正發(fā)揮了考試“指揮棒”的作用，推進了課程教學改革，取得了良好的效果。

四、通過實踐對高職課程考試考核改革的啟示

1.構(gòu)建以職業(yè)崗位所需的素質(zhì)、知識和技能為基礎(chǔ)的考試考核體系。職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)、知識和技能就是我們的培養(yǎng)目標，這些培養(yǎng)目標分解到每門課程中就形成了每門課程的教學目標與考核目標，也就是學生的學習目標。所以，在考試考核內(nèi)容選擇上，既要體現(xiàn)人才培養(yǎng)目標和課程教學目標要求，又要有利于培養(yǎng)學生運用所學知識分析和解決實際問題的能力，真正做到既考知識又考能力，培養(yǎng)與職業(yè)崗位對接的高素質(zhì)技能型專門人才。

2.采用多元化的考核方式和考評標準。對高職學生，應(yīng)根據(jù)不同的職業(yè)崗位要求和課程的不同特點，選擇相應(yīng)的形式和多樣的考核手段，如口試、討論、小論文、案例分析、角色扮演、項目設(shè)計、答辯、綜合性實訓操作大作業(yè)等。通過形式多樣的考核手段將高職學生從傳統(tǒng)的死記硬背中解放出來，讓他們能用理論去分析和解決實際工作中的問題，從而達到能力培養(yǎng)的目的。同時建立多元化的評價標準，打破一卷定乾坤、百分制打天下的單一模式。

參考文獻

[1]盛立強.高職市場營銷理論與實務(wù)課程考試改革初探[J].無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學院學報，2004，(4):85-86.

第9篇：藥品營銷論文范文

關(guān)鍵詞：協(xié)同培養(yǎng)模式；復(fù)合型碩士人才；實訓基地群；實習實踐

中圖分類號：G423 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）13-0221-02

一、引言

碩士教育是高等教育的重要組成，是科技第一生產(chǎn)力和人才第一資源的重要結(jié)合點，是提高我國創(chuàng)新能力，進而提升綜合國力及國際影響力的重要支撐。人才培養(yǎng)作為高校的核心任務(wù)，精準的人才培養(yǎng)定位，與之相配套的人才培養(yǎng)模式，是培養(yǎng)人才質(zhì)量的保證，也將展現(xiàn)于畢業(yè)生就業(yè)競爭力和未來發(fā)展動力等方面。但是，目前碩士人才培養(yǎng)與市場需求之間脫節(jié)，畢業(yè)生就業(yè)難、工作與所學專業(yè)不對口等問題已凸顯，說明高校人才培養(yǎng)的定位與人才市場需求之間的相關(guān)性差，如何培養(yǎng)具有廣博基礎(chǔ)知識和技能、思維活躍、適應(yīng)能力強、有創(chuàng)新意識的復(fù)合型人才，已成當務(wù)之急。因此，探索適應(yīng)新形勢的藥學碩士培養(yǎng)模式意義重大。

藥學是應(yīng)用科學。隨著社會經(jīng)濟和科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，生命科學及藥學相關(guān)研究領(lǐng)域的新成果和新技術(shù)的大量涌現(xiàn)，多學科相互交叉融合，多元化、綜合化趨勢日益增強，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生著巨大變化，醫(yī)藥行業(yè)作為健康產(chǎn)業(yè)的重要組成，已成為國家經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)和未來重點支持領(lǐng)域。由于藥學碩士專業(yè)面廣，工作領(lǐng)域覆蓋新藥研發(fā)、醫(yī)院藥品調(diào)劑與開發(fā)、藥企工程師、藥品營銷和管理、醫(yī)院藥學服務(wù)等方方面面，時代要求高等藥學教育對人才培養(yǎng)模式做出適應(yīng)性的重大調(diào)整。實踐是藥學學科進步的源泉，是掌握藥學知識的重要途徑，是推動創(chuàng)新思維培養(yǎng)的土壤，是提升綜合能力的手段，是順利進入社會的重要基礎(chǔ)。因此，實踐決定著藥學碩士復(fù)合型人才培養(yǎng)的成效，加之藥學教育類似于醫(yī)學教育，兼具高等教育和執(zhí)業(yè)培訓的特點，盡管多見于大專、本科藥學教育的實訓基地的建設(shè)研究，但目前研究生教育也已經(jīng)顯示出建立與藥學碩士就業(yè)崗位相適應(yīng)的實訓基地，開展專業(yè)實習實踐訓練的重要性和緊迫性。

由于藥學領(lǐng)域覆蓋廣，應(yīng)該充分利用高校自身和社會力量等資源，探索以培養(yǎng)創(chuàng)新人才為目標的多主體、多因素共同協(xié)作、配合，相互補充的培養(yǎng)方式，包括：內(nèi)部協(xié)同培養(yǎng)，為高校內(nèi)部的資源、專業(yè)技能、技術(shù)的分享機制；外部協(xié)同培養(yǎng)，為本行業(yè)企事業(yè)單位協(xié)同培養(yǎng)，一定程度上實現(xiàn)高校與其深度融合，構(gòu)建協(xié)同培養(yǎng)平臺與模式。

然而，目前高校協(xié)同培養(yǎng)機制的缺失，從高校內(nèi)部、外部分析，均存在制約和阻礙創(chuàng)新人才培養(yǎng)的因素。從高校內(nèi)部講，組織機構(gòu)之間界限分明，學科與學科之間、專業(yè)與專業(yè)之間、科研與教學之間、學科與專業(yè)之間，彼此的資源共享不理想；從高校外部講，專業(yè)教育與科研、社會實踐脫節(jié)嚴重。目前我國高校實踐教育的師資條件和基礎(chǔ)設(shè)施欠缺，能夠提供社會實踐的機構(gòu)與大學之間的合作交流不夠，學生的理論學習與實踐鍛煉嚴重脫節(jié)，更缺乏系統(tǒng)的社會實踐訓練。

我們針對醫(yī)藥行業(yè)的實際情況，通過對國家藥學研究生教育指導委員會、江蘇省教育廳分別立項資助的研究生教育教學改革與實踐課題的研究，針對藥學碩士專業(yè)學位研究生和學術(shù)型研究生，建立了實訓基地群，以參觀實習結(jié)合系列講座促進直接知識和間接知識的掌握，對藥學碩士復(fù)合型人才培養(yǎng)模式進行的探索和總結(jié)如下：

二、建立實訓基地群，“實習實踐”與“學位論文”并重

隨著我國建設(shè)創(chuàng)新型國家和經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略的深入推進，各地經(jīng)濟和藥學行業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新型、復(fù)合型人才的需求量大增，藥學碩士專業(yè)學位研究生和學術(shù)型研究生的培養(yǎng)戰(zhàn)略，均應(yīng)該從單一注重學位論文，轉(zhuǎn)向“實習實踐”與“學位論文”并重?！皩W位論文”是培養(yǎng)碩士生綜合運用科學理論、技術(shù)方法和實驗手段探究和解決某一具體科學技術(shù)問題的能力。而“實習實踐”能夠引領(lǐng)碩士生熟悉藥學領(lǐng)域產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用、監(jiān)管等全過程，涉及綜合運用所學知識進行創(chuàng)新性研發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)，了解掌握生產(chǎn)和管理模式及設(shè)備配置、工藝流程、醫(yī)院藥房運行與管理、臨床藥師工作和市場監(jiān)管工作等縱多環(huán)節(jié)，更是培養(yǎng)在實踐中發(fā)現(xiàn)、提煉和總結(jié)學術(shù)問題能力，進而培養(yǎng)創(chuàng)新能力的有效途徑和手段?？梢姟皩嵙晫嵺`”與“學位論文”并重，具有協(xié)同培養(yǎng)復(fù)合型藥學人才基本素質(zhì)的必備條件。

并且，學習階段的碩士生，除了完成原有學位論文，深入到行業(yè)相關(guān)重要對口單位進行實習實踐的協(xié)同人才培養(yǎng)新模式，將突破傳統(tǒng)的注重論文的學術(shù)型、基礎(chǔ)型的單一培養(yǎng)模式，改變“三重三輕”：改變重理論輕實踐、改變重知識輕能力、改變重專業(yè)輕人文的現(xiàn)狀。做到“四個更加注重”：更加注重以社會需求為導向，更加注重科學知識、思想品德、人文素養(yǎng)和實踐能力的融合，更加注重發(fā)揮學生主體作用，在社會合作上更加注重發(fā)展全面的高素質(zhì)人才培養(yǎng)。

因此，為了長期穩(wěn)定地開展藥學碩士專業(yè)學位研究生和學術(shù)型研究生的實習實踐工作，依托于蘇州大學藥學院的江蘇省藥學學科綜合訓練中心與本地具有行業(yè)影響力的代表性企事業(yè)單位共同協(xié)商，完成了以下藥學碩士實訓基地群的建設(shè)：蘇大附一院、蘇大附二院、蘇大兒童醫(yī)院；蘇州立新制藥、蘇州特瑞藥業(yè)、蘇州納米科技園、信達生物、天演藥業(yè)、康寧杰瑞、百拓平臺；蘇州市藥檢所。

利用實訓基地群的資源優(yōu)勢，碩士生深入實地的參觀實習可促進一系列直接知識的掌握；聘請基地專家開展系列講座可彌補參觀實習的時間及實習位點的局限，了解整個行業(yè)全貌，實現(xiàn)間接知識的掌握，協(xié)同培養(yǎng)，推動藥學碩士復(fù)合型人才培養(yǎng)水平的提升。

三、運行實訓基地，初步建立訓練機制

我們組織蘇大藥學院的畢業(yè)班藥學碩士專業(yè)學位研究生和學術(shù)型研究生，在兩周時間內(nèi)分批到各主要就業(yè)方向的校內(nèi)、校外實訓基地：蘇州市藥檢所、蘇州立新制藥、蘇州特瑞藥業(yè)、蘇大附一院等單位，輪流進行參觀實習，順利完成基地運行和教學實踐任務(wù)。

經(jīng)過接待8批，348人次藥學碩士參觀實習的全面運行，各實訓基地初步形成了以下訓練機制：以綜合性醫(yī)院藥劑科的發(fā)藥處、配藥室及庫房等部門、臨床藥學部門、藥物臨床研究中心，以及在原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)、藥品監(jiān)管部門為窗口，進行的參觀實習，使碩士生較為全面地親身接觸醫(yī)院藥學、臨床藥學和新藥臨床研究、藥品研發(fā)與生產(chǎn)、市場監(jiān)管等本行業(yè)核心領(lǐng)域及崗位，從而實際了解并親歷在醫(yī)院工作的藥劑師、臨床藥師、新藥的臨床研究人員、藥企工程師以及藥品檢驗人員的行業(yè)要求、工作規(guī)范及運行、職業(yè)狀態(tài)，形成了為開啟藥學碩士研究生未來良好的職業(yè)生涯奠定基礎(chǔ)的培養(yǎng)模式。

由于這種協(xié)同培養(yǎng)模式是在用人單位的參與下進行的，是面向地方、面向行業(yè)企事業(yè)單位的針對性人才，具有較強崗位適應(yīng)能力，培養(yǎng)目標明確而高效。

四、行業(yè)專家系列專題介紹，提升崗位適應(yīng)能力

為了使藥學碩士全面了解行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展，在明確未來崗位需求的基礎(chǔ)上系統(tǒng)地規(guī)劃人生，補充參觀實習的不足，我們邀請了實訓基地的市藥檢所所長、藥企管理者、大型綜合性三甲醫(yī)院分管藥事的副院長和熟悉國家藥審中心運行機制和工作狀態(tài)的教授，連續(xù)作了四場系列講座，題目分別為“藥品檢驗與研究”、“原料藥的GMP生產(chǎn)與管理”、“醫(yī)院藥學發(fā)展概況”和“新藥研發(fā)的意義及要素”。研究生們通過大量詳實的數(shù)據(jù)展示和系統(tǒng)介紹，進一步全面深入地了解本行業(yè)的具體情況及各崗位對于人才的具體需求，實現(xiàn)了拓展專業(yè)認知，了解行業(yè)發(fā)展，明確奮斗方向，提升前進動力和崗位適應(yīng)能力的培養(yǎng)目標。

在全球化的競爭愈演愈烈的今天，人才就是核心競爭力。我們深知，依托于綜合性大學藥學院的省級藥學綜合訓練中心，肩負著人才培養(yǎng)、科研支撐和社會服務(wù)等重要職能，藥學碩士教育培養(yǎng)復(fù)合型高級藥學專門人才任重道遠。我們通過與本行業(yè)代表性企事業(yè)單位共同找出符合研究生教育規(guī)律的結(jié)合點，建立各具特色的實訓基地群，開展藥學碩士的“實習實踐”與“學位論文”并重的協(xié)同培養(yǎng)探索，以提高研究生人才培養(yǎng)質(zhì)量為核心，從知識的直接來源和間接來源入手，系統(tǒng)的參觀實習提升直接經(jīng)驗，輔以專家系列講座拓展間接知識，著力培養(yǎng)學生專業(yè)應(yīng)用能力，進而激發(fā)創(chuàng)新能力，對于我校藥學碩士復(fù)合型人才協(xié)同培養(yǎng)發(fā)揮了積極作用，也將有利于促進我國高等藥學人才培養(yǎng)水平的提升。

參考文獻：

[1]貝紹軼，趙景波.高校人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新研究與實踐[J].黑龍江高教研究，2014，（9）：16-18.