促銷優(yōu)化策略精選(九篇)

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第1篇：促銷優(yōu)化策略范文

【關(guān)鍵詞】旅游文化宣傳促銷河北

旅游產(chǎn)品宣傳是旅游業(yè)為了樹立良好的形象，開拓市場(chǎng)，吸引旅游者而進(jìn)行的一系列有關(guān)旅游產(chǎn)品的信息傳遞和溝通的各種活動(dòng)。旅游產(chǎn)品宣傳促銷的重要性超過了其它商品市場(chǎng)。它不但可以樹立起旅游產(chǎn)品的具體形象，提高市場(chǎng)知名度并將信息傳遞給消費(fèi)者，從而縮小經(jīng)營者與顧客，生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，激起消費(fèi)和購買的欲望，還能加深消費(fèi)者對(duì)旅游地的了解，增加旅游消費(fèi)，提高旅游者對(duì)旅游的情趣。旅游宣傳具有特殊的促銷作用，能否把旅游市場(chǎng)做大，不僅取決于旅游產(chǎn)品能否適銷對(duì)路，而且取決于宣傳促銷是否到位。對(duì)于旅游產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高國內(nèi)外市場(chǎng)占有率，促進(jìn)旅游業(yè)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)來說，都有著重要意義。因此，許多國家和地區(qū)將旅游宣傳活動(dòng)稱為旅游業(yè)的“開路先鋒”。

河北旅游資源和旅游發(fā)展現(xiàn)狀

有“燕趙”之稱的河北是中華民族的重要發(fā)祥地之一，文化歷史悠久。早在五千多年前，中華民族的三大始祖就在河北由征戰(zhàn)到融合，開創(chuàng)了中華文明史。春秋戰(zhàn)國時(shí)期河北地屬燕國和趙國。元、明、清三朝定都北京，其歷史影響了河北深厚的文化積淀。河北也是全國惟一兼有海濱、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份，種類齊全的地形地貌和溫和宜人的氣候，造就了河北獨(dú)特秀美的自然風(fēng)光。它現(xiàn)有世界文化遺產(chǎn)3處，省級(jí)以上文物保護(hù)單位680處，居全國第一；國家級(jí)文物保護(hù)單位88處，居全國第三。此外，國家級(jí)歷史文化名城5座，中國優(yōu)秀旅游城市4座，國家AAAA旅游景區(qū)16處，全國十大風(fēng)景名勝區(qū)2處，國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)5處，國家級(jí)森林公園9處，國家級(jí)自然保護(hù)區(qū)3處。悠久的歷史，燦爛的文化，壯麗的河山，使河北成為全國重要的旅游資源大省，成為新世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ穆糜螣狳c(diǎn)地區(qū)之一。

河北旅游宣傳促銷現(xiàn)狀

近幾年來，河北省政府高度重視旅游業(yè)的發(fā)展，提出了以政府指導(dǎo)和組織協(xié)調(diào)為主導(dǎo)，試圖全方位、多角度、立體化宣傳與推介河北的主導(dǎo)發(fā)展方向。在省政府、旅游局的領(lǐng)導(dǎo)下，各市、地級(jí)政府和旅游部門采取通過一系列具體的宣傳促銷手段，對(duì)河北旅游文化進(jìn)行了大力的宣傳推介，極大地提高了河北的知名度，取得了較為顯著的效果。

針對(duì)不同的客源市場(chǎng)，宣傳推介河北旅游。俄日韓一直是河北省重要的境外客源地市場(chǎng)。通過邀請(qǐng)旅行商、記者來省內(nèi)考察，舉辦旅游業(yè)務(wù)洽談會(huì)、旅行商懇談會(huì)，赴外舉辦旅游推介會(huì)，舉辦豐富多彩的文化交流活動(dòng)，開通包機(jī)和游船航線，與當(dāng)?shù)芈眯猩绾献?，在其電視臺(tái)合作拍攝反映河北旅游文化的紀(jì)錄片，并在電視臺(tái)、電臺(tái)及報(bào)紙等平面媒體播放刊登廣告、專題節(jié)目、旅游圖文、參加旅游論壇等形式，形成了河北旅游宣傳的立體化傳播。

注重和加強(qiáng)旅游品牌的宣傳力度。河北省根據(jù)自身的資源特色和市場(chǎng)需求，挖掘文化內(nèi)涵，精心設(shè)計(jì)推出了承德皇家風(fēng)情、秦唐濱海休閑、張承草原冰雪、保定山水文化、石家莊紅色激情、燕趙歷史文化等精品旅游線路，這些線路基本涵蓋了河北省的精華景區(qū)。

積極拓展合作空間，擴(kuò)大影響范圍。河北省旅游局積極尋求與媒體和其它旅游組織或企業(yè)的合作，擴(kuò)大宣傳的范圍，如與河北日?qǐng)?bào)合作，聯(lián)合舉辦了“2009選美河北――河北最美30景”評(píng)選活動(dòng)；與臺(tái)灣中華兩岸旅行協(xié)會(huì)合作，組織臺(tái)灣旅行商來我省考察參觀，舉辦了“冀臺(tái)旅游合作懇談會(huì)”；與周邊旅游局合作，聯(lián)合推出“尋找我最喜愛的短途旅游線路”評(píng)選及文化展示活動(dòng)；與一些航空公司合作，在重點(diǎn)航線航班上或營業(yè)部、值機(jī)柜臺(tái)放置旅游宣傳品；舉辦空中文化體驗(yàn)之旅――河北旅游文化周活動(dòng)等。通過與不同部門、不同地區(qū)和國家開展形式多樣的合作，使河北省豐富的旅游資源引起了更為廣泛的關(guān)注。

采取了形式多樣的旅游宣傳促銷手段。積極舉辦各類大型旅游節(jié)和多種形式宣傳活動(dòng)。近年來，河北省各地培育了眾多主題鮮明、影響較大、特點(diǎn)突出的旅游節(jié)慶和旅游宣傳活動(dòng)：秦皇島山海關(guān)旅游文化節(jié)、邢臺(tái)太行山旅游文化節(jié)、中國承德國際旅游文化節(jié)、張承壩上草原節(jié)、廊坊熱氣球節(jié)、中國崇禮國際滑雪節(jié)、石家莊清涼山冰雪旅游文化節(jié)、保定敬老健身節(jié)、中國國際狼牙山登山節(jié)、邯鄲太極拳國際交流大會(huì)、邯鄲女媧文化節(jié)、野三坡開山節(jié)、易縣時(shí)尚露營音樂節(jié)及“2007魅力河北行”、“2007百姓最喜愛的河北魅力景區(qū)”評(píng)選、“對(duì)話?體驗(yàn)新唐山”、“山莊月、中華情”中秋雙語晚會(huì)、“2010走進(jìn)世博-旅游大篷車”等，有力拓展了河北省節(jié)慶旅游市場(chǎng)，吸引了廣泛的社會(huì)關(guān)注。

在國內(nèi)外舉辦旅游推介會(huì)，參加國際國內(nèi)旅游交易會(huì)、展銷會(huì)、博覽會(huì)，開展直接的面對(duì)面的宣傳促銷。通過利用中國國際和國內(nèi)旅游交易會(huì)、中國旅游交易會(huì)、北京國際旅游博覽會(huì)、中國北方旅游交易會(huì)、華中旅游博覽會(huì)、廈門海峽兩岸旅游博覽會(huì)、蘇州國內(nèi)旅游交易會(huì)、昆明國際旅游交易會(huì)、北京地壇冬春季書市、天津旅游產(chǎn)業(yè)節(jié)、2010年上海世博會(huì)河北周、國際旅游交易會(huì)等展會(huì)平臺(tái)，多層面展示了河北省旅游整體形象。此外，赴海外多次參加各類旅游會(huì)展及舉辦河北旅游推介會(huì)。

河北旅游文化宣傳促銷存在的問題及提升對(duì)策

拓寬資金來源渠道，繼續(xù)加大宣傳促銷投入。宣傳促銷需要有持續(xù)性，這就需要大量資金，政府可以通過設(shè)立旅游業(yè)發(fā)展基金、建立旅游宣傳促銷專項(xiàng)資金、規(guī)定旅游企業(yè)（主要是旅行社、飯店、景區(qū)景點(diǎn)）從營業(yè)收入中提留一定比例的宣傳促銷費(fèi)用，?？顚Ｓ芒?，積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)個(gè)體和私營企業(yè)參與旅游宣傳促銷，多渠道籌資，不斷增加宣傳促銷投入。

加強(qiáng)整體宣傳意識(shí)、促進(jìn)旅游企業(yè)參與合作、共同促銷。旅游是需要聯(lián)合發(fā)展的，單靠某一方面的力量和旅游產(chǎn)品難以有所作為，只有以政府為主導(dǎo)，景區(qū)、景點(diǎn)、飯店、旅行社、交通運(yùn)輸、社會(huì)共同參與，各方加強(qiáng)聯(lián)合促銷，依靠整體力量，形成一種“同呼吸共命運(yùn)”的思想，共同開展聯(lián)合促銷，這才是“旅游形象宣傳”與“旅游產(chǎn)品促銷”實(shí)現(xiàn)結(jié)合、產(chǎn)生最大效益的必有之路，同時(shí)也可以避免重復(fù)浪費(fèi)。

注重外宣與內(nèi)宣相結(jié)合。宣傳推廣不能只是“眼睛向外”，外面的聲勢(shì)很大，而家里的雨點(diǎn)不多。要注重旅游宣傳的全社會(huì)參與，發(fā)揮社會(huì)成員在宣傳旅游形象中的積極作用。在對(duì)內(nèi)宣傳上要形成配套的城市旅游宣傳服務(wù)體系，除了注重利用傳統(tǒng)型的節(jié)慶節(jié)日、學(xué)生假日、雙休日等機(jī)遇做宣傳②，還要在個(gè)市區(qū)內(nèi)樹立大型的旅游形象廣告和標(biāo)牌，在大型商店、超市里擺放獨(dú)特新穎、上檔次的旅游宣傳品③，增加市民對(duì)自己居住的省市了解度，同時(shí)加強(qiáng)同社區(qū)的合作，提高市民對(duì)旅游城市的重視率、對(duì)游客殷勤度、對(duì)環(huán)境的保護(hù)意識(shí)，增強(qiáng)市民的自豪感。

加強(qiáng)對(duì)公眾的宜傳，注重宣傳內(nèi)容，創(chuàng)新宣傳形式。旅游市場(chǎng)擴(kuò)大的根本在于對(duì)公眾的宜傳。實(shí)際上，只要公眾有需求，旅行商就會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)并且開發(fā)產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)。在利用媒體進(jìn)行旅游宣傳促銷時(shí)，要注意宣傳的內(nèi)容。首先，要打好季節(jié)時(shí)間差，以人無我有的獨(dú)特資源吸引游客。可以組織名作家、記者或?qū)Ｈ耍钊刖包c(diǎn)景區(qū)對(duì)整個(gè)景區(qū)的歷史文化背景進(jìn)行挖掘，然后通過歸納、整理，形成有創(chuàng)意的專題性或通俗易懂的小說、歷史故事等文體，并在一切可以利用的報(bào)刊、電視等媒體上刊播，進(jìn)行長(zhǎng)期地廣泛宣傳。同時(shí)，要不斷創(chuàng)新宣傳促銷的方式：在某些重點(diǎn)景區(qū)（點(diǎn)）開展一些文化藝術(shù)活動(dòng)、召開學(xué)術(shù)研討會(huì)、攝影等類型的比賽等；從城市形象塑造的角度宣傳與推介。

加強(qiáng)旅游從業(yè)人員培訓(xùn)，營造良好氛圍構(gòu)建全民參與。做好旅游宣傳促銷工作，離不開高素質(zhì)、會(huì)經(jīng)營、懂管理、善導(dǎo)游的人才去挖掘推介。要把旅游從業(yè)人員的培訓(xùn)作為旅游戰(zhàn)略的首要工作來抓，按照旅游業(yè)發(fā)展的需要，編制人才培訓(xùn)規(guī)劃，加強(qiáng)對(duì)各類從業(yè)人員的教育、再教育，建立中高級(jí)旅游人才引進(jìn)機(jī)制。另一方面，要加強(qiáng)公眾的宣傳教育，提高公眾對(duì)“旅游立市、旅游立縣”認(rèn)識(shí)，營造“旅游為人人，人人為旅游”的良好氛圍，讓旅游業(yè)的發(fā)展與市民利益聯(lián)系在一起的宣傳深入人心，激發(fā)公眾參與構(gòu)建河北特色旅游文化的熱情，提升公眾的文化環(huán)境保護(hù)和生態(tài)環(huán)境保護(hù)意識(shí)，促進(jìn)對(duì)特殊環(huán)境和文化的認(rèn)同和善待，自覺認(rèn)識(shí)到地方文化和文脈保護(hù)的重要性，增強(qiáng)當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕院栏校瑫r(shí)教育市民糾正不良習(xí)性，陶冶高雅情操④。（作者為燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授；本文系河北省社會(huì)科學(xué)發(fā)展研究課題《河北文化旅游資源宣傳策略的研究》成果，項(xiàng)目編號(hào)：200903048）

注釋

①李順芳：“加強(qiáng)旅游宣傳促銷，促進(jìn)龍巖旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展”，《閩西職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2006年第4期。

②高峰毅：“略談旅游宣傳促銷突破口的選擇及其運(yùn)作”，《五臺(tái)山研究》，2003年第3期。

第2篇：促銷優(yōu)化策略范文

一、化學(xué)課堂互動(dòng)性差的原因

1.教師個(gè)人觀念的問題

受高考硬性條件和傳統(tǒng)教育觀念的制約，給課堂互動(dòng)的開展造成了極大的阻礙。一些教師還停留在傳統(tǒng)的教育觀念里，將大部分的時(shí)間用在書本知識(shí)的學(xué)習(xí)上，而沒有帶領(lǐng)學(xué)生從書本知識(shí)的學(xué)習(xí)升華到知識(shí)的應(yīng)用。更多的時(shí)候，他們對(duì)自己積累的經(jīng)驗(yàn)和技能感到滿足，沒有繼續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力，這樣也就不能吸取最新的教育理念、教學(xué)方法，固化的思維也讓這些老師很難有創(chuàng)新意識(shí)，形成了一種死板的教學(xué)模式，而有效的課堂互動(dòng)是不能在這樣的學(xué)習(xí)環(huán)境下存活的。

2.教師仍然在教學(xué)上占據(jù)主導(dǎo)地位

新課改之后，教師和學(xué)生之間的關(guān)系發(fā)生了很大的變化，由之前教師占主導(dǎo)，學(xué)生服從的關(guān)系轉(zhuǎn)變成以學(xué)生為主導(dǎo)的新課堂秩序。但是，新課改執(zhí)行這么久以來，課堂關(guān)系的轉(zhuǎn)變并沒有完成得很徹底，有些學(xué)校仍以教師是課堂中的絕對(duì)主角，由教到學(xué)依然是一個(gè)單向的行為，學(xué)生還是在被動(dòng)地接受知識(shí)，沒有主見、沒有思考，師生之間的互動(dòng)在這樣的課堂上少之又少。

3.互動(dòng)方式選擇不當(dāng)

有些課堂有互動(dòng)，但是互動(dòng)效果卻很不理想，這是互動(dòng)方式或者內(nèi)容選擇不恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，可能在內(nèi)容上、形式上、實(shí)際上都選擇不正確。甚至互動(dòng)只是停留在表面，形式老舊、內(nèi)容死板，沒有讓學(xué)生真正對(duì)其產(chǎn)生興趣。教師在設(shè)計(jì)互動(dòng)方案的時(shí)候，不僅要結(jié)合課堂內(nèi)容，更要找準(zhǔn)學(xué)生感興趣的點(diǎn)，只有成功地引起學(xué)生的好奇心和想要參與的欲望，才能形成雙方之間的你來我往，否則，只是教師在唱獨(dú)角戲。

二、如何成功地策劃課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)

良好的教學(xué)活動(dòng)是教與學(xué)的雙方之間在輕松的環(huán)境下自然而然達(dá)成的一種知識(shí)傳輸和討論的過程，而不是誰主宰誰的必定關(guān)系。師生之間的良好互動(dòng)能夠不斷地推動(dòng)雙方之間良性的發(fā)展，在促進(jìn)雙方感情的基礎(chǔ)上更能提高學(xué)習(xí)的效率和學(xué)生的成長(zhǎng)。所以，教師需要用心設(shè)計(jì)課堂上的有效互動(dòng)。不斷地改變方法和形式，使之成為一把促進(jìn)學(xué)習(xí)的利劍。

1.情景設(shè)計(jì)

情景學(xué)習(xí)是一種很好的互動(dòng)教學(xué)形式，它能夠通過一個(gè)教學(xué)情景迅速地勾起學(xué)生的探索欲望，讓其想要參與其中，探尋其中的奧秘。它的主要方法就是通過問題或者任務(wù)的形式讓學(xué)生去完成并得到結(jié)果。如果完成得順利很容易讓學(xué)生得到成就感，周而復(fù)始，可以不斷地激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情，使之一頭扎入知識(shí)的海洋中去。例如，在學(xué)習(xí)鹽類水解的時(shí)候，我們可以讓學(xué)生親自動(dòng)手檢測(cè)幾種不同鹽的酸堿性，學(xué)生看到Ph紙放入不同的鹽水中出現(xiàn)的化學(xué)反應(yīng)，看到了從未見識(shí)過的世界，這會(huì)讓他們很高興，從而增加了對(duì)化學(xué)學(xué)習(xí)的興趣。當(dāng)然，情景學(xué)習(xí)的方式有很多種，教師要不斷地變化教學(xué)方式，讓學(xué)生從不同的角度去認(rèn)知化學(xué)的魅力。

2.引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)研究

引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)去研究問題并不是一件容易的是。其一，這需要花費(fèi)很多的時(shí)間來進(jìn)行，而課堂的時(shí)間是有限的。所以，教師在進(jìn)行這項(xiàng)工作之前，要做好時(shí)間的安排。其二，學(xué)生的知識(shí)儲(chǔ)備有限，真正獨(dú)立地去研究解決一個(gè)問題的可能性是很小的，但是教師有不能過多地干預(yù)，所以把握其中的度是一個(gè)需要認(rèn)真思考的問題，最重要的是要把握學(xué)生的研究方向是否正確的，不要讓其走入歧途。其三，化學(xué)教學(xué)中，實(shí)驗(yàn)是其中很重要的一部分，如果遇到要做實(shí)驗(yàn)的情況，應(yīng)該事先做好實(shí)驗(yàn)室的安排和對(duì)學(xué)生安全性的考量，確保實(shí)驗(yàn)的順利進(jìn)行。

3.制造學(xué)生互相交流的機(jī)會(huì)

互動(dòng)交流的過程是一個(gè)激烈碰撞，否定錯(cuò)誤論斷，提出正確結(jié)論的過程。探究學(xué)習(xí)中，學(xué)生肯定會(huì)遇到一些問題，也可能總結(jié)出錯(cuò)誤的結(jié)論，這就需要大家在一起討論出正確的解決方案。教師要多創(chuàng)造學(xué)生交流的機(jī)會(huì)，無論是在探究學(xué)習(xí)中還是在情景教學(xué)里，更多的讓學(xué)生以小組的形式進(jìn)行作業(yè)，這樣他們之間能夠進(jìn)行有效的互動(dòng)交流。這對(duì)于增強(qiáng)他們對(duì)化學(xué)學(xué)習(xí)的興趣，促進(jìn)同學(xué)之間的感情都很有幫助，更重要的是可以讓其開動(dòng)腦筋思考問題，這是課堂互動(dòng)想要達(dá)到的目的。

4.知識(shí)的遷移訓(xùn)練

我們學(xué)習(xí)的目的就是為了能夠在以后的工作、學(xué)習(xí)、生活中能有效地利用它，這是教育的最終目的。而很多教育模式卻扼殺了這一本質(zhì)的目標(biāo)?；?dòng)教學(xué)就是讓學(xué)生在互動(dòng)中完成任務(wù)，將學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際操作中，去解決實(shí)實(shí)在在的問題。

第3篇：促銷優(yōu)化策略范文

[關(guān)鍵詞]佳潔士；中華；牙膏產(chǎn)品；市場(chǎng)分析；優(yōu)化建議

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）30-0065-02

在牙膏市場(chǎng)，對(duì)佳潔士和中華牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研區(qū)域選取成都市區(qū)，調(diào)研終端賣點(diǎn)15家，戶外廣告主要投放地點(diǎn)9處，紙媒廣告主要投放期刊5類，電視頻道4個(gè)，重要搜索引擎3個(gè)，重要門戶網(wǎng)站8個(gè)，其他網(wǎng)站6個(gè)。共收集有效問卷1238份，其中，男性584人，女性654人，校園群體636份，非校園群體602份。

1 成都市區(qū)牙膏產(chǎn)品市場(chǎng)份額調(diào)研分析

通過對(duì)成都市區(qū)牙膏產(chǎn)品在終端賣點(diǎn)的市場(chǎng)調(diào)研，得出寶潔的旗下品牌佳潔士，聯(lián)合利華的旗下品牌中華和其他主要品牌的市場(chǎng)份額。其中佳潔士牙膏占232%，中華牙膏占119%，其他品牌占649%，包括舒克、高露潔和黑人等。

調(diào)研結(jié)果可以直觀發(fā)現(xiàn)寶潔和聯(lián)合利華在牙膏產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)了中國市場(chǎng)351%的份額，兩家企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、促銷策略，以及宣傳策略都領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品同質(zhì)化問題也相當(dāng)嚴(yán)重，因此在同類產(chǎn)品的營銷策略上兩家企業(yè)在中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，本文對(duì)兩家企業(yè)在牙膏市場(chǎng)的產(chǎn)品佳潔士和中華牙膏進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)比分析。

2 兩種牙膏產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略分析

佳潔士與中華分別是寶潔和聯(lián)合利華旗下的以美白和健康為訴求的牙膏產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品在功能，消費(fèi)群體定位和價(jià)格定位等方面都大體相似，在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的細(xì)節(jié)處又卻不盡相同。

21 產(chǎn)品價(jià)值分析

佳潔士“健康專家”牙膏（包括佳潔士全優(yōu)7效、抗敏感護(hù)理、牙齦護(hù)理產(chǎn)品）是有效對(duì)抗中國人最常見七大口腔問題的革命性產(chǎn)品。不僅幫助消費(fèi)者更好改善口腔健康，同時(shí)還將帶給消費(fèi)者更燦爛、更自信的笑容。

中華擁有美白、口氣清新、全效、中草藥和防蛀5個(gè)系列，10個(gè)品種的牙膏，覆蓋了較全面的牙膏功效需求，形成較為完善的產(chǎn)品線。主要功效包括美白健齒，清新口氣，修護(hù)細(xì)小蛀斑，有效幫助防蛀固齒，減少牙斑菌、減輕紅腫、出血等牙齦問題。

22 品牌策略對(duì)比分析

佳潔士于1995年在中國上市，適用于各種年齡段的消費(fèi)者群體。佳潔士的消費(fèi)群體中，校園群體占244%，非校園群體占371%。非校園群體中，消費(fèi)者購買佳潔士的場(chǎng)所主要在大中型超市，大型超市，佳潔士占414%，中型超市，佳潔士占305%，在校園群體中，情況和非校園群體大體一致。佳潔士牙膏采用差異化營銷戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品特性推出了差異化產(chǎn)品以滿足不同顧客群的需要。由此細(xì)分市場(chǎng)可以鎖定各人群的特點(diǎn)并根據(jù)其產(chǎn)品特點(diǎn)推廣品牌。

中華牙膏于1954年開始投產(chǎn)，中華的消費(fèi)群體中，校園群體占248%，非校園群體占249%。在非校園群體中，消費(fèi)者購買中華的場(chǎng)所主要也是在大中型超市，大型超市，中華牙膏占38%，中型超市，中華牙膏占305%，在校園群體中，情況和非校園群體大體一致。佳潔士在產(chǎn)品功能方面有針對(duì)性，中華在消費(fèi)者年齡細(xì)分方面有針對(duì)性，這體現(xiàn)了兩家企業(yè)的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)不相同。

23 促銷策略對(duì)比分析

佳潔士與中華牙膏購買者的渠道主要是超市和商場(chǎng)，由此終端促銷方案在以上賣場(chǎng)最為有效。選取成都市區(qū)最為典型的12家大型超市，3家中小型超市對(duì)佳潔士和中華牙膏的負(fù)載廣告、賣場(chǎng)咨詢?nèi)藛T訪談、產(chǎn)品陳列格局和促銷活動(dòng)等進(jìn)行全方位的調(diào)研。經(jīng)統(tǒng)計(jì)得出，賣場(chǎng)廣告投放量均為0，可能是因?yàn)榧褲嵤亢椭腥A品牌已經(jīng)超越了品牌推廣階段。從咨詢?cè)L談滿意度、貨架格局、產(chǎn)品陳列格局等方面賣場(chǎng)參數(shù)的信息對(duì)比來看，不能反映出明顯的差異。在價(jià)格離散程度方面，佳潔士牙膏明顯大于中華牙膏，說明佳潔士牙膏的市場(chǎng)價(jià)格更偏離中心價(jià)格。

佳潔士系列，促銷方式以惠贈(zèng)促銷和折價(jià)促銷為主，捆綁促銷起輔作用，選擇最為符合日化行業(yè)的賣場(chǎng)促銷類型，追求促銷形式的多樣化，但整個(gè)促銷活動(dòng)的投入存在明顯的區(qū)域差異。中華系列，折價(jià)促銷幾乎占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)投入，且以大型賣場(chǎng)為主，促銷類型較為單一，促銷形式也無法達(dá)到很好的吸引消費(fèi)者的效果。在形式與類型上均不及佳潔士。

24 宣傳策略對(duì)比分析

雙方都有著在電視臺(tái)長(zhǎng)期投放廣告的資本，以達(dá)到最好的產(chǎn)品宣傳效果。在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，調(diào)研顯示，佳潔士的正面、中性、負(fù)面信息比例分別是36%、18%和46%；中華牙膏的正面、中性、負(fù)面信息比例分別是54%、20%、26%?？梢缘贸觯腥A牙膏在網(wǎng)絡(luò)推廣上的力度要大于佳潔士品牌。在百度、谷歌和搜狗的三個(gè)網(wǎng)絡(luò)引擎上的投入來看，百度最多，谷歌次之，搜狗最少。在一些熱門視頻和社交網(wǎng)站對(duì)近兩個(gè)月佳潔士和中華牙膏的廣告進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，得到的次數(shù)結(jié)果如下：佳潔士和中華牙膏在一些熱門視頻網(wǎng)站都有相當(dāng)?shù)膹V告投入，特別是中華在土豆網(wǎng)的廣告投入量相當(dāng)大，達(dá)到86次，而且在熱門社交網(wǎng)站人人網(wǎng)也有大量廣告投入，達(dá)39次。而佳潔士的廣告投入相對(duì)而言較少，總共只有61次。

3 佳潔士牙膏產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)化建議

31 產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化建議

在品質(zhì)改進(jìn)方面，引進(jìn)高科技來改良產(chǎn)品，提高佳潔士的使用效果。組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，定期為消費(fèi)者交流，并指導(dǎo)消費(fèi)者正確科學(xué)使用牙膏來使牙膏的使用效果達(dá)到最佳。在客戶針對(duì)性改良方面，在現(xiàn)實(shí)中的賣場(chǎng)測(cè)試消費(fèi)者的牙齒健康狀況，針對(duì)不同群體，向其建議適合的佳潔士牙膏。定期召開消費(fèi)者訪談或座談進(jìn)行健康知識(shí)宣傳，同時(shí)了解其需求、使用行為、滿意度等的變化。

32 價(jià)格優(yōu)化建議

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在牙膏消費(fèi)市場(chǎng)非校園消費(fèi)群體對(duì)于“16～20元”和“10元及以下”這兩個(gè)價(jià)位接受度最高，分別占35%和34%，其次為“21～25元”和“11～15元”這兩個(gè)價(jià)位，分別占13%和12%；校園消費(fèi)群體對(duì)“11～15元”這一價(jià)位接受度最高，占44%，其次為“10元及以下”和“16～20元”這兩個(gè)價(jià)位，分別占33%和16%。綜合分析，消費(fèi)者對(duì)牙膏中低端產(chǎn)品認(rèn)可度較高，所以適當(dāng)?shù)厥褂眯睦矶▋r(jià)策略來定位中低端產(chǎn)品，能收到更好的效果。

33 渠道優(yōu)化建議

開辟校園內(nèi)部超市及周邊超市便利店的直通渠道，對(duì)這些超市以過度讓利的方式讓其能迅速并很好地接受佳潔士牙膏，而且可以協(xié)同商家進(jìn)行諸如價(jià)格折扣、促銷支持等。在配置上，可以設(shè)置校園總經(jīng)銷，專門負(fù)責(zé)周邊的校園銷售，為校園內(nèi)部及周邊超市便利店以更優(yōu)惠的直接供貨。借助高校社團(tuán)“寶潔菁英俱樂部”，佳潔士牙膏可以利用自己的社團(tuán)在學(xué)校聯(lián)合其他學(xué)生組織進(jìn)行佳潔士校園行等活動(dòng)。在輔助渠道方面，第一，將藥店、牙醫(yī)診所作為新的銷售渠道。藥店商品的多樣化導(dǎo)致了人們?nèi)ニ幍甑拇螖?shù)比以前多，很多牙膏用品也在藥店以及診所出售，而且一般消費(fèi)者對(duì)于藥店工作人員都很信賴，牙膏應(yīng)該爭(zhēng)取藥店以及診所這個(gè)新的零售商，在這個(gè)渠道搶占先機(jī)。第二，地域特色銷售渠道。佳潔士牙膏具有清新口氣，潔白堅(jiān)固牙齒的功效，在成都和重慶這類以辣為主要口味，以火鍋為特色的飲食文化的城市，可以將佳潔士牙膏引入大中型火鍋市場(chǎng)終端。在消費(fèi)者品嘗完又辣又麻的火鍋料理后向其提供佳潔士牙膏，還給他們一個(gè)清新潔白的口腔。

參考文獻(xiàn)：

[1]賀婧快速消費(fèi)品的渠道管理[J]湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2009（14）

[2]郭國慶市場(chǎng)營銷學(xué)通論[M]北京：中國人民大學(xué)出版社，2004

[3]史亞楠淺析營銷決策中的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)用[J].中國市場(chǎng)，2014（9）

第4篇：促銷優(yōu)化策略范文

A企業(yè)是一家生產(chǎn)護(hù)膚品及化妝品的企業(yè)，每年推出20余款新品，但只有4～5款產(chǎn)品銷售期可以超過3年。

為改變局面，A沒少打廣告、做促銷，但最終都無濟(jì)于事。更恐怖的是，在產(chǎn)品系列越來越龐大的同時(shí)，A的庫存也在以驚人的速度增長(zhǎng)。

庫存多了怎么辦？

唯有促銷！

A對(duì)全系列產(chǎn)品簡(jiǎn)單做了個(gè)財(cái)務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)：2010年銷售排名前40位的產(chǎn)品，全年銷售達(dá)7000萬，占銷售總量75%，符合“二八原則”；而1500多萬的庫存中，前40位產(chǎn)品的庫存卻只占30%。

老板這下怒了：原以為年銷售近億的企業(yè)有個(gè)千萬庫存很正常，但現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)，70%的庫存都被那些低效率的產(chǎn)品占著，而暢銷產(chǎn)品因庫存不足很可能隨時(shí)斷貨。這種非良性的庫存結(jié)構(gòu)讓老板感到了巨大的危機(jī)――庫存多的老板，你傷不起??！

庫存也有結(jié)構(gòu)

傳統(tǒng)的產(chǎn)品促銷方法，往往只是單純地根據(jù)各類別產(chǎn)品的庫存量多少，通過簡(jiǎn)單粗暴的促銷來處理庫存，從不考慮市場(chǎng)需求和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而波士頓（BCG）矩陣促銷法（圖1）恰恰能彌補(bǔ)這一缺陷。

BCG矩陣常用來制定公司戰(zhàn)略及策略，但其實(shí)質(zhì)目標(biāo)是，通過優(yōu)化業(yè)務(wù)組合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利增長(zhǎng)，其精髓在于將策略與成本緊密結(jié)合起來。

A企業(yè)利用波士頓矩陣，對(duì)旗下200余款產(chǎn)品做了一個(gè)詳細(xì)的全面分析。見圖2。

4種產(chǎn)品的促銷方法

不同區(qū)域的產(chǎn)品，在促銷中扮演的角色不同，促銷方法也不同，需要相互配合，才能達(dá)到最大效果。

A企業(yè)的銷售貢獻(xiàn)主要來自金牛區(qū)，其最佳促銷方式是主題活動(dòng)，不降低產(chǎn)品售價(jià)，推動(dòng)終端坪效。

明星區(qū)則是每年推出的新產(chǎn)品，包括最近上市的普洱護(hù)膚系列，往往以各種試用裝配合主題活動(dòng)進(jìn)行促銷。明星區(qū)產(chǎn)品如果促銷得法，便能成功轉(zhuǎn)化成金牛區(qū)產(chǎn)品，否則就只能成為問題區(qū)產(chǎn)品。

問題區(qū)產(chǎn)品主要以測(cè)試型促銷為主。這類產(chǎn)品很好，調(diào)研結(jié)果也不錯(cuò)，可銷售額卻總是上不去。所以，它是四個(gè)區(qū)間內(nèi)最有營銷意義的產(chǎn)品，從其測(cè)試型促銷中可以得到許多非常有效的銷售反饋，對(duì)新品開發(fā)有著指導(dǎo)意義。

問題區(qū)產(chǎn)品做一些改變，比如調(diào)整價(jià)格、改變包裝或注入新概念，就能成功轉(zhuǎn)化成金牛區(qū)產(chǎn)品。

瘦狗區(qū)產(chǎn)品的促銷，主要以買贈(zèng)、打折為主。瘦狗型產(chǎn)品的庫存較大，而市場(chǎng)反饋較弱，可以利用顧客愛占便宜的心理來促銷。

按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來促銷的意義在于：

金牛區(qū)產(chǎn)品擴(kuò)大銷售，提升利潤，加快周轉(zhuǎn)；

明星區(qū)產(chǎn)品有效地占領(lǐng)消費(fèi)者心智，迅速向金牛區(qū)轉(zhuǎn)化；

問題區(qū)產(chǎn)品得到有效測(cè)試，為下一次促銷活動(dòng)策略提供依據(jù)；

瘦狗區(qū)產(chǎn)品則逐漸退出市場(chǎng)。瘦狗區(qū)產(chǎn)品作為贈(zèng)品投入市場(chǎng)，不僅能提升銷售，還能迅速降低庫存。

情人節(jié)促銷活動(dòng)解析

主題促銷活動(dòng)：最佳情侶拍檔！主推男女款洗面奶套裝（為金牛區(qū)產(chǎn)品）；

試用型促銷：新品上市推廣，主推普洱酸堿平衡護(hù)膚產(chǎn)品（為明星區(qū)產(chǎn)品）；

測(cè)試型促銷：美白產(chǎn)品包裝調(diào)整為升量不加價(jià)（為問題區(qū)產(chǎn)品）；

買贈(zèng)型促銷：購買以上三類產(chǎn)品將贈(zèng)送唇膏或睫毛膏（為瘦狗區(qū)產(chǎn)品）。

對(duì)比以往單薄的促銷活動(dòng)，A企業(yè)現(xiàn)在以一個(gè)主題活動(dòng)，配合四區(qū)間產(chǎn)品聯(lián)合促銷，不但終端活動(dòng)生動(dòng)活潑，四個(gè)區(qū)間還都與消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系，達(dá)到復(fù)合型的促銷效果（如圖3）。

顧客也驚奇地發(fā)現(xiàn)，以前A品牌的活動(dòng)，試用就是試用，做打折就是打折，都是單一的。而如今，A品牌有許多讓人心動(dòng)的元素：每次主題促銷活動(dòng)，暢銷產(chǎn)品的概念扣人心弦，試用產(chǎn)品琳瑯滿目，包裝精美的禮盒裝，豐富的買贈(zèng)產(chǎn)品系列，讓人覺得實(shí)惠又省錢。

第5篇：促銷優(yōu)化策略范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略 --！>

一般來講，企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。廣告宣傳、促銷活動(dòng)、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費(fèi)者喜愛甚至購買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜。消費(fèi)者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動(dòng)，才能對(duì)產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會(huì)對(duì)去購買產(chǎn)品。而消費(fèi)者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠?yàn)橹T如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動(dòng)作用。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞剿鶚?gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費(fèi)者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對(duì)消費(fèi)者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費(fèi)者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實(shí)施能夠幫助解決對(duì)消費(fèi)者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。

進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)營銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場(chǎng)營銷新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。

體驗(yàn)營銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達(dá)到營銷的目的。體驗(yàn)式營銷理念要求感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計(jì)應(yīng)該考量的方面。這種營銷模式是一個(gè)歷史范疇，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的的產(chǎn)生?？诒疇I銷，顧名思義，就在營銷的過程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費(fèi)者在使用或者體驗(yàn)了之后自動(dòng)為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評(píng)價(jià)，并主動(dòng)傳播，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學(xué)發(fā)展觀的貫徹落實(shí)而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標(biāo)志著在公共領(lǐng)域市場(chǎng)營銷學(xué)有了新的應(yīng)用。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認(rèn)可，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者，也理應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式有足夠的認(rèn)知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時(shí)通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時(shí)代的到來，宣布網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序服務(wù)增長(zhǎng)，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò)營銷的隊(duì)伍中來，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告和營銷、口碑營銷，體驗(yàn)式營銷、知識(shí)營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對(duì)這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應(yīng)該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡(jiǎn)單的分析和解釋。

1、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來達(dá)到對(duì)網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢(shì)排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。PPC，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實(shí)現(xiàn)營銷目的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢(shì)是具有一種相關(guān)性，因?yàn)檫@些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對(duì)性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對(duì)應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。

2、電子郵件營銷

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務(wù)形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當(dāng)前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。

3、即時(shí)通訊營銷

顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費(fèi)者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶提供對(duì)更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶參考。

4、博客營銷

第6篇：促銷優(yōu)化策略范文

關(guān)鍵詞：生態(tài)旅游畫眉谷營銷策略

1研究區(qū)現(xiàn)狀與研究方法

近年來，魯山縣旅游業(yè)發(fā)展迅速，當(dāng)?shù)赜慰腿藬?shù)在不斷上升，平均每年上漲近百萬，每年該縣旅游業(yè)對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)也在不斷攀升。畫眉谷處于魯山境內(nèi)的一處較好的具有生態(tài)旅游開發(fā)資源的景區(qū)，雖在周邊地區(qū)具有較好的知名度，但也因客源主要來自于周邊地區(qū)，未能覆蓋更廣的市場(chǎng)范圍，在省內(nèi)外其他地區(qū)其美譽(yù)度和影響力較小。在《基礎(chǔ)市場(chǎng)營銷》這本著作中杰羅姆麥卡錫(JeromeMccarthy)明確提出了4PS理論。該理論是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的概括總結(jié)，由于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的英文首字母“P”，所以被稱之為4PS理論。以生態(tài)旅游的原則和基礎(chǔ)上，運(yùn)用4PS理論研究畫眉谷生態(tài)風(fēng)景區(qū)的營銷策略進(jìn)行分析研究，制定符合景區(qū)規(guī)劃的旅游發(fā)展策略，對(duì)改善畫眉谷的旅游市場(chǎng)具有指導(dǎo)和借鑒作用，也對(duì)魯山縣其他產(chǎn)業(yè)以及其他區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高有借鑒意義。

2畫眉谷營銷存在的問題

2.1形象定位不突出，農(nóng)家文化淺薄

現(xiàn)今景區(qū)大力開發(fā)新的景觀和景點(diǎn)，把畫眉谷集中精力做成觀光型的旅游產(chǎn)品，近兩年又相繼建設(shè)了玻璃棧道、修建了濱水娛樂項(xiàng)目等，這與畫眉谷的生態(tài)旅游定位偏差較大。配套游食宿等設(shè)施與農(nóng)家文化氛圍不濃厚，農(nóng)家住宿環(huán)境偏“現(xiàn)代”，農(nóng)家菜肴沒有特色。

2.2差別定價(jià)不突出，價(jià)格優(yōu)勢(shì)欠缺

畫眉谷沒有針對(duì)淡旺季進(jìn)行差別定價(jià)，除了促銷活動(dòng)之外，畫眉谷門票全年保持一個(gè)價(jià)位，不分淡旺季。與周邊景區(qū)相比門票價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大。

2.3營銷渠道偏傳統(tǒng)，直銷劣勢(shì)凸顯

畫眉谷大都利用傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)行銷售，傳統(tǒng)渠道多依賴于旅行社，造成了旅游產(chǎn)品的銷售與旅行社經(jīng)營的能力直接掛鉤的局面，此渠道不具有可操控性，且具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。主要直銷渠道采用線下現(xiàn)場(chǎng)購票的方式進(jìn)行門票售賣，開設(shè)售票窗口較少，工作人員服務(wù)意識(shí)薄弱，呈現(xiàn)售票服務(wù)不完善，售票進(jìn)度慢等問題。

2.4促銷方式無創(chuàng)新，促銷活動(dòng)較少

畫眉谷的宣傳方式老套且缺少靈活的更新，吸引力不足。尚且未有促銷活動(dòng)，公關(guān)促銷部門崗位設(shè)置相比其他成熟行業(yè)顯得較為簡(jiǎn)單，推廣設(shè)置不太合理、職責(zé)不太分明，大部分工作職責(zé)由景區(qū)營銷部管理，無專職人員負(fù)責(zé)公共媒體資源的維護(hù)與溝通。

34PS理論在畫眉谷景區(qū)的應(yīng)用

3.1明確產(chǎn)品定位，豐富農(nóng)家文化

根據(jù)畫眉谷“伏牛農(nóng)家、畫眉幽谷”的定位，結(jié)合農(nóng)家樂與觀光型旅游方式為一體的生態(tài)風(fēng)景旅游區(qū)的模式。不僅要做觀光型旅游產(chǎn)品，還要推出農(nóng)家樂為特色的鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目，建立和完善生態(tài)化農(nóng)家休閑、餐飲、住宿、文化等配套設(shè)施。第一，完善“畫眉幽谷”，建造“畫眉之家”。由政府出面為畫眉鳥組織建設(shè)其專屬大籠庭園，景區(qū)負(fù)責(zé)進(jìn)行招商養(yǎng)殖，找尋專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)所設(shè)庭園員工進(jìn)行培訓(xùn)；集中建立奶牛養(yǎng)殖場(chǎng)地，可以從直觀上體現(xiàn)“伏牛農(nóng)家”，旅游者又可以參與其中，通過喂奶牛、擠牛奶、品嘗到新鮮奶源，體驗(yàn)與奶牛親密接觸，增加消費(fèi)者的生態(tài)互動(dòng)體驗(yàn)。第二，豐富農(nóng)家風(fēng)味，體現(xiàn)農(nóng)家特色。由政府組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)貴州百家宴、十里長(zhǎng)宴的經(jīng)驗(yàn)，制定統(tǒng)一菜品標(biāo)準(zhǔn)，給予收入補(bǔ)貼，實(shí)行收入分成等辦法進(jìn)行管理。依托魯山縣當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)辛夷花、猴頭菌、拳菜等，加工制作特色菜肴，積極把魯山當(dāng)?shù)氐奶厣朗骋M(jìn)農(nóng)家樂中，讓游客身在景區(qū)便可品嘗魯山特色菜肴。大力引進(jìn)農(nóng)家名廚，以名廚口碑吸引游客，營造具有特色的農(nóng)家風(fēng)味。第三，完善農(nóng)家住宿。搞鄉(xiāng)村旅游地區(qū)的很多當(dāng)?shù)鼐用褚娊o自家房子改裝為農(nóng)家賓館已經(jīng)成為生態(tài)旅游景區(qū)常規(guī)做法，由政府或行業(yè)協(xié)會(huì)研究制定農(nóng)家賓館的住宿環(huán)境等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的匹配價(jià)格，指導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)家住宿環(huán)境、條件的改善。第四，突出淳樸民俗民風(fēng)。特色的民俗文化成為各地旅游目的地吸引游客的主要載體。平頂山當(dāng)?shù)氐奈幕Y源可成為民俗項(xiàng)目開發(fā)的源泉和基礎(chǔ)。通過分會(huì)場(chǎng)的方式將馬街書會(huì)設(shè)立在畫眉谷；將趙莊魔術(shù)、郟縣大銅器等傳統(tǒng)民俗文化活動(dòng)引進(jìn)畫眉谷；效仿舞鋼的東湖燈會(huì)，開展“畫眉彩燈節(jié)”活動(dòng)，燈具造型、活動(dòng)內(nèi)容均體現(xiàn)畫眉谷的農(nóng)家文化即可。也可設(shè)立瓜果走廊，特色新鮮瓜果采摘文化，形成集旅游觀光、文化欣賞、游樂休閑、參與體驗(yàn)、于一體的民俗集錦

3.2實(shí)行差別定價(jià)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一，建立會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠制度。對(duì)于常年來畫眉谷避暑游玩的顧客，通過辦理會(huì)員的方式給予消費(fèi)者某個(gè)季度或者全年的低折扣價(jià)。第二，實(shí)行差別定價(jià)策略。在門票經(jīng)濟(jì)備受旅游指責(zé)環(huán)境下，適當(dāng)降低門票價(jià)格，優(yōu)化服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)行差異化特色價(jià)格，應(yīng)該是今后景區(qū)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)策略。規(guī)劃設(shè)計(jì)的“畫眉之家”門票實(shí)行兒童票與成年人差別定價(jià)。根據(jù)季節(jié)的變化，在門票、住宿、餐飲等方面實(shí)施淡旺季差別定價(jià)策略。第三，實(shí)行團(tuán)購票價(jià)優(yōu)惠。對(duì)于人數(shù)較多的團(tuán)購，給予合理的價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)于單位式采購以及定點(diǎn)旅游等合作方式的建立，可以實(shí)施協(xié)議價(jià)格。單位進(jìn)行集體旅游的方式是很有意義的，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系的同時(shí)，源源不斷地為景區(qū)輸送客源。

3.3完善現(xiàn)有渠道，拓展新型渠道

第一，完善現(xiàn)售渠道。旺季新增售票窗口進(jìn)行售票，方便游客快速購票，淡季關(guān)閉少量窗口，對(duì)售票人員進(jìn)行重新分配。同時(shí)也要在景區(qū)設(shè)置自動(dòng)售票機(jī)器，提供自助取票、售票服務(wù)，供網(wǎng)絡(luò)購票的游客進(jìn)行取票和自助購票，減少人員成本、售票時(shí)長(zhǎng)，提高售票效率。第二，優(yōu)化鞏固現(xiàn)有商渠道。研究制定商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有商進(jìn)行評(píng)估，擇優(yōu)與其建立長(zhǎng)期合作。進(jìn)行更大折扣等措施，調(diào)動(dòng)現(xiàn)有商的積極性，鞏固與票務(wù)商密切合作關(guān)系，利用商的影響力擴(kuò)大自身的知名度。第三，完善畫眉谷網(wǎng)絡(luò)購票平臺(tái)。聘請(qǐng)專業(yè)的公眾平臺(tái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行公眾號(hào)的運(yùn)營，開設(shè)微信售票直接渠道，推送景區(qū)活動(dòng)，與公眾號(hào)粉絲進(jìn)行及時(shí)互動(dòng)。同時(shí)，對(duì)其官方網(wǎng)站進(jìn)行整體的規(guī)劃并及時(shí)更新，開設(shè)官網(wǎng)售票功能。微信和官網(wǎng)直營渠道避開了中間商的環(huán)節(jié)，可以直接了解旅游者需求，增加景區(qū)的利潤。第四，開設(shè)新型營銷渠道建設(shè)。借助社交類平臺(tái)上投放購買鏈接，利用其帶來的免費(fèi)流量，直接面對(duì)消費(fèi)者。尋找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出符合最新大眾口味的小視頻、直播廣告鏈接、插入3D動(dòng)畫等形式，通過每一次點(diǎn)擊、分享、轉(zhuǎn)載的方式，快速將購買渠道鏈接進(jìn)行推廣。

3.4優(yōu)化促銷方式，豐富促銷活動(dòng)

第一，改進(jìn)傳統(tǒng)宣傳手段。根據(jù)畫眉谷的特色和定位，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行宣傳制作，以“畫眉幽谷，伏牛農(nóng)家”為特色主題進(jìn)行創(chuàng)作，提高網(wǎng)站、公眾號(hào)、選畫冊(cè)、旅游手冊(cè)的吸引力。增加戶外廣告的投放布點(diǎn)，擴(kuò)展公路廣告，在各火車站、地鐵、高鐵、機(jī)場(chǎng)等人流量較大的公共交通站點(diǎn)投放戶外廣告，從而擴(kuò)大畫眉谷的關(guān)注群體。第二，豐富微信促銷活動(dòng)，創(chuàng)新促銷宣傳的方式。借助微信公眾號(hào)開展促銷活動(dòng)，吸引粉絲，增加流量。建立在微信公眾平臺(tái)上進(jìn)行抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，抽取免費(fèi)門票。通過社交平臺(tái)拍攝的具有景區(qū)特色的小視頻，尋找當(dāng)紅的達(dá)人，進(jìn)行實(shí)景體驗(yàn)，由達(dá)人們?cè)谏缃黄脚_(tái)上進(jìn)行、推廣。第三，制定季節(jié)、節(jié)日、項(xiàng)目組合的營業(yè)推廣策略。根據(jù)淡旺季的差別，分別設(shè)定淡旺季的促銷方式，淡季增設(shè)景區(qū)內(nèi)旅游體驗(yàn)活動(dòng)項(xiàng)目。根據(jù)節(jié)日的不同也可以定制出不同的促銷方式。對(duì)于門票和景區(qū)內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，實(shí)行景區(qū)內(nèi)部組合打包套餐，組合銷售的方案可以滿足消費(fèi)者講究實(shí)惠的旅游消費(fèi)心理。第四，建立聯(lián)合促銷模式。旅游聯(lián)合促銷以兩個(gè)或兩個(gè)以上的景區(qū)，為達(dá)到游客資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)旅游市場(chǎng)的開拓、景區(qū)間聯(lián)合起來形成共享資源的模式。借助周邊景區(qū)的影響力和實(shí)力，進(jìn)行捆綁銷售，可以選擇和堯山大峽谷等著名景點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)票。第五，重視景區(qū)外部公共關(guān)系的維系與建設(shè)。塑造良好的畫眉谷生態(tài)旅游景區(qū)的公眾形象，加強(qiáng)維護(hù)與新聞媒體的關(guān)系，借助平頂山市電視臺(tái)“吃喝玩樂”節(jié)目組較為完善的社會(huì)公眾關(guān)系，建立畫眉谷的社會(huì)公眾形象；借助景區(qū)的經(jīng)營主體參與公益營銷手段，來構(gòu)建畫眉谷景區(qū)良好的聲譽(yù)。通過加強(qiáng)景區(qū)公眾形象的建立，提升景區(qū)自身和品牌的影響力，最終達(dá)成公共促銷的目的。

第7篇：促銷優(yōu)化策略范文

市場(chǎng)營銷的4Ps理論，4Ps是指在特定時(shí)期向特定市場(chǎng)銷售特定產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷決策的優(yōu)化組合。

市場(chǎng)營銷的四大要素是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)要素的優(yōu)化組合：

1、產(chǎn)品策略既包括為顧客設(shè)計(jì)和生產(chǎn)滿足其偏好和需求的產(chǎn)品和服務(wù)的決策，還包括制定客戶服務(wù)、包裝設(shè)計(jì)、品牌名稱、商標(biāo)、專利、質(zhì)量保證、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品定位和新產(chǎn)品開發(fā)等方面的決策。

2、價(jià)格策略是一個(gè)關(guān)鍵決策，它設(shè)計(jì)到產(chǎn)品定價(jià)的方法，以及產(chǎn)品定價(jià)與企業(yè)利潤之間的關(guān)系。如果定價(jià)決策正確，不僅能夠達(dá)到企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售利潤，還能達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得市場(chǎng)份額的目標(biāo)。

3、分銷策略主要是要保證消費(fèi)者在合適的時(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)購買到保證質(zhì)量和數(shù)量的產(chǎn)品和服務(wù)的決策。涉及到企業(yè)以何種方式將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，企業(yè)直接銷售、通過中介商或者商，或者委托零售商銷售。

第8篇：促銷優(yōu)化策略范文

關(guān)鍵詞：中國石油；大連地區(qū)；成品油；零售策略

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2013年3月7日

近年來，隨著成品油市場(chǎng)的全面開放，大連地區(qū)作為中石油區(qū)內(nèi)邊緣與交界市場(chǎng)，成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。成品油零售終端已成為成品油銷售企業(yè)的強(qiáng)企之基、固企之本。成品油零售企業(yè)必須樹立“得零售者得效益，得零售者得天下”的經(jīng)營理念，因此選擇合理有效的零售市場(chǎng)營銷策略至關(guān)重要。

一、產(chǎn)品策略

目前，大連地區(qū)成品油市場(chǎng)上的主要消費(fèi)品種是汽油和柴油兩大類。

（一）汽柴油產(chǎn)品策略

1、汽油品種需求策略。汽油品種主要是93#汽油和97#汽油，什么樣的車使用什么牌號(hào)的汽油，主要取決于發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比，壓縮比越大，對(duì)辛烷值的要求就越高。汽油品號(hào)越高，附加值越高，銷售毛利空間越大。由于90#汽油已退市，93#汽油變成了普通品種，所以在加油站品種布局的時(shí)候，要著重考慮97#汽油的消費(fèi)群體。中心城區(qū)、縣城城區(qū)加油站，尤其是高檔住宅小區(qū)附近的加油站必須布局97#汽油，某些加油站有98#汽油銷售。

2、柴油品種需求策略。柴油常用品種是0#柴油，冬季根據(jù)氣溫變化則以-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油為主。柴油品種的布局主要以氣溫變化為前提，夏季+5#柴油可以滿足車輛和漁船用油。在中石化、道達(dá)爾、民營加油站競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的加油站投放+5#柴油，+5#柴油相對(duì)于0#柴油的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格差異，按照現(xiàn)行價(jià)格測(cè)算，+5#柴油比0#柴油優(yōu)惠0.15元/升，有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

冬季，氣溫低于5℃時(shí)且隨著溫度降低，低凝點(diǎn)柴油即-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油開始進(jìn)入市場(chǎng)。冬季低凝點(diǎn)柴油上市消費(fèi)期間，市場(chǎng)上不達(dá)標(biāo)柴油品種居多，這段時(shí)期是大連銷售公司柴油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較明顯的一段時(shí)期。冬季，瓦房店、莊河地區(qū)氣溫下降較快，通常比其他地區(qū)率先使用低凝點(diǎn)柴油。在此期間，需要加大低凝點(diǎn)柴油的宣傳力度，盡早投放市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

（二）新產(chǎn)品策略

1、新汽柴油品種引進(jìn)。隨著高端消費(fèi)者對(duì)油品品質(zhì)需求的提高，大連地區(qū)98#汽油存在著較大的市場(chǎng)空間。伴隨著地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及環(huán)保的要求，北京、上海、廣州、蘇州相繼引進(jìn)“京IV、滬IV、粵IV、蘇IV”汽油，如果大連地區(qū)引進(jìn)“國IV”標(biāo)準(zhǔn)汽油，在創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境的同時(shí)，也會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得新籌碼。

自2011年6月底開始，大連地區(qū)中石油系統(tǒng)加油站全部更換為國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)柴油，國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)柴油在品質(zhì)上更加環(huán)保，可以延長(zhǎng)柴油車輛發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。未來市場(chǎng)上“國Ⅳ”或者“歐Ⅳ”標(biāo)準(zhǔn)柴油的推出對(duì)城市環(huán)境和車輛養(yǎng)護(hù)都是一大貢獻(xiàn)，對(duì)于高品質(zhì)的消費(fèi)群體也更有競(jìng)爭(zhēng)力。

2、非油商品引進(jìn)。企業(yè)能夠提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品，稱為產(chǎn)品組合。加油站提供的產(chǎn)品應(yīng)符合加油站的市場(chǎng)定位，即必須滿足加油站商圈顧客的需要。從廣義而言，目前加油站能夠提供的產(chǎn)品主要有成品油、便利店商品、洗車與汽車養(yǎng)護(hù)、餐飲休息等。大連銷售公司加油站產(chǎn)品組合類型如表1所示。（表1）因加油站場(chǎng)地規(guī)模不同、所處地理位置不同，采取不同的產(chǎn)品策略組合，因地制宜開展各加油站產(chǎn)品組合，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)和人員優(yōu)勢(shì)，綜合發(fā)展加油站油品和非油品業(yè)務(wù)。

二、價(jià)格策略

由于現(xiàn)行成品油價(jià)格機(jī)制政府只規(guī)定汽柴油各品種的最高零售價(jià)，但對(duì)于價(jià)格下限沒有規(guī)定。在不高于國家規(guī)定的最高零售價(jià)基礎(chǔ)上，各經(jīng)營主體可以采取靈活的價(jià)格政策。由于成品油的同質(zhì)性，消費(fèi)者不能直接對(duì)油品質(zhì)量進(jìn)行判斷，因此價(jià)格成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。

（一）分地區(qū)定價(jià)策略。分地區(qū)定價(jià)策略是根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分別制定不同的產(chǎn)品價(jià)格。不同地區(qū)成品油零售市場(chǎng)經(jīng)營主體競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱不同，從目前的加油站網(wǎng)絡(luò)分布情況看，瓦房店和開發(fā)區(qū)地區(qū)中石化加油站網(wǎng)點(diǎn)較多，且地理位置較好，零售半徑輻射范圍廣。針對(duì)這兩個(gè)地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性，采取跟隨中石化加油站價(jià)格策略而定。金州、普蘭店地區(qū)中石化加油站網(wǎng)點(diǎn)少，競(jìng)爭(zhēng)力較弱，這兩個(gè)地區(qū)通常采取以國家最高零售限價(jià)為主，適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格策略。而對(duì)于長(zhǎng)海地區(qū)這樣的完全壟斷性市場(chǎng)，按照國家規(guī)定最高零售限價(jià)執(zhí)行即可。

（二）差別定價(jià)策略。通常情況下，柴油消費(fèi)者比汽油消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更為敏感。當(dāng)兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的價(jià)格差在0.05元/升時(shí)，對(duì)消費(fèi)者一般不構(gòu)成實(shí)質(zhì)影響。當(dāng)價(jià)差擴(kuò)大到0.10元/升時(shí)，會(huì)造成一部分客戶流向價(jià)格偏低的加油站。當(dāng)價(jià)差擴(kuò)大到0.20元/升時(shí)，會(huì)有相當(dāng)一部分客戶流向價(jià)格偏低的加油站。當(dāng)價(jià)差擴(kuò)大到0.50元/升時(shí)，客戶的流失率更大。因此，對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毗鄰的加油站需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格采取“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”差別定價(jià)。另外，國道、省道上的加油站，由于加油站間距離長(zhǎng)、車流量比較大，顧客流動(dòng)性比較強(qiáng)，客戶很容易與其他加油站進(jìn)行價(jià)格比較。通常，省道、國道上的加油站比市內(nèi)加油站價(jià)格偏低。

（三）折扣策略。對(duì)于長(zhǎng)期客戶、大量購買客戶，給予一定的價(jià)格折扣，這種價(jià)格折扣作為一種長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)惠，是給忠誠客戶和利潤貢獻(xiàn)率大客戶的一種回饋，也是作為維護(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶關(guān)系的一種必要手段。

汽柴油銷售淡季時(shí)，制定一定的價(jià)格折扣政策，刺激消費(fèi)需求，彌補(bǔ)淡季銷量。也可采取分時(shí)段折扣促銷的方式，在每日加油量少的時(shí)段進(jìn)行折扣促銷，緩解加油高峰，同時(shí)也提高了加油站的整體效益。

（四）加油卡（簡(jiǎn)稱IC卡）讓利折扣策略。發(fā)放中石油加油卡，提高加油卡消費(fèi)比例是穩(wěn)定零售市場(chǎng)客戶群體的關(guān)鍵。

1、IC卡儲(chǔ)值優(yōu)惠。IC卡促銷分為儲(chǔ)值促銷和消費(fèi)促銷兩種形式。零售環(huán)節(jié)促銷以增加IC卡發(fā)放及儲(chǔ)值額為主要目標(biāo)，同時(shí)不定期地開展加油送禮品的方式促銷。對(duì)單次、單卡儲(chǔ)值金額達(dá)到不同數(shù)量等級(jí)的客戶，按其儲(chǔ)值額的一定比例贈(zèng)送儲(chǔ)值額或便利店商品。對(duì)新增開設(shè)加油卡客戶，給予開卡禮品贈(zèng)送。與汽車4S店、移動(dòng)通信公司、銀行等企業(yè)合作，推廣發(fā)行定額、不記名加油卡。每發(fā)行一定數(shù) 額的加油卡，給予合作機(jī)構(gòu)一定比例數(shù)量的不記名加油卡。

2、折扣促銷。對(duì)持卡加油的客戶進(jìn)行折扣優(yōu)惠，在銷售淡季和節(jié)假日期間進(jìn)行限時(shí)促銷活動(dòng)，提高刷卡比例，增加客戶消費(fèi)。對(duì)固定客戶和大客戶持卡消費(fèi)給予一定折扣優(yōu)惠，回饋大客戶。

另外，開啟加油卡積分功能也是回饋客戶，促進(jìn)客戶群體穩(wěn)定的有利方式。

三、渠道策略

加油站零售網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)化是提高是油品零售業(yè)務(wù)的核心。2011年底，我公司共有加油站348座，在營運(yùn)加油站329座。其中，全資284個(gè)，租賃61個(gè)，控股3個(gè)，平均單站日銷量14.5噸。

對(duì)于大連銷售公司而言，大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張已經(jīng)完成，優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)布局是鞏固并提高市場(chǎng)控制力的有效途徑。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的目的是完善網(wǎng)絡(luò)布局、提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作效率，增加效益。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的主要途徑是：新建、收購、租賃、改擴(kuò)建、遷建加油站以及發(fā)展橇裝加油站。

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局的主要做法：在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)域新建加油站，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。通過收購和租賃方式，擴(kuò)大零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)大連銷售公司現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷量與效益的輻射沖擊。改擴(kuò)建加油站是對(duì)現(xiàn)有加油站加油場(chǎng)地、辦公區(qū)域、進(jìn)出加油站路口等進(jìn)行改造擴(kuò)建，為顧客提供更為舒適的加油服務(wù)。遷建加油站是將現(xiàn)有不合理的零售網(wǎng)絡(luò)布局遷移至更為合理的地理位置。遷建加油站各項(xiàng)手續(xù)辦理更為復(fù)雜，進(jìn)程緩慢。

積極開展橇裝加油站作為零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的有力補(bǔ)充。撬裝加油站也叫撬裝式加油站，是集儲(chǔ)油罐、加油機(jī)、視頻監(jiān)控為一體的地面可移動(dòng)加油站。利用橇裝加油站占地小、投資省、施工周期短、安全環(huán)保等特點(diǎn)，積極與各地公交、物流中心、大型廠礦、大型施工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)等機(jī)構(gòu)用戶開展合作。在港口、碼頭、公交車場(chǎng)、大型施工場(chǎng)地、企業(yè)內(nèi)部等地興建橇裝加油站。

另外，關(guān)停退租無效站或者將低效站進(jìn)行階段性停業(yè)，是提高創(chuàng)效質(zhì)量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局的重要組成部分。

與此同時(shí)，加強(qiáng)自營加油站管理水平，提升軟環(huán)境建設(shè)尤為重要。例如，建立統(tǒng)一高效的管理機(jī)制和管理模式，深化人力資源管理、安全管理，尤其是客戶關(guān)系管理，是對(duì)現(xiàn)有加油站零售網(wǎng)絡(luò)的一次革新和再造。

四、服務(wù)策略

成品油零售業(yè)作為商品流通行業(yè)，屬于典型的服務(wù)行業(yè)。加油站在為客戶提供加油服務(wù)時(shí)，提供的不僅僅是油品，更是服務(wù)。

（一）建立“親情”服務(wù)體系

1、親情服務(wù)。成品油零售企業(yè)是典型的服務(wù)企業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)企業(yè)的影響日益增強(qiáng)，甚至關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。堅(jiān)持以服務(wù)求生存、以服務(wù)求競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)創(chuàng)品牌，以服務(wù)贏人心，以服務(wù)創(chuàng)效益，建立以微笑服務(wù)、溫馨服務(wù)、快捷服務(wù)為內(nèi)容的親情服務(wù)體系。在加油站經(jīng)營過程中突出“親情”服務(wù)理念，“多一句問候，多一個(gè)手勢(shì)，多一個(gè)微笑，多一個(gè)點(diǎn)頭，多一個(gè)眼神”的“五多”親情式服務(wù)，將親情服務(wù)融入到加油場(chǎng)地的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié)，在加油服務(wù)過程中，隨機(jī)與顧客溝通，拉近與顧客之間的距離，讓顧客在加油過程中體驗(yàn)溫馨舒適的感覺。

2、快捷服務(wù)。借助加油站管理系統(tǒng)，優(yōu)化作業(yè)流程和崗位設(shè)置，開展“快速加油”服務(wù)，提高加油效率。采用更大流量的加油槍，增加自助加油機(jī)。在加油現(xiàn)場(chǎng)增加項(xiàng)目的功能標(biāo)識(shí)，科學(xué)劃定加油停車位置，加強(qiáng)對(duì)進(jìn)站車輛的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，縮短日結(jié)時(shí)間，倡導(dǎo)駕車人文明加油、錯(cuò)峰加油等有效措施，提高加油效率，減少加油車輛等候時(shí)間。加大卡機(jī)聯(lián)動(dòng)加油機(jī)的應(yīng)用，降低工作強(qiáng)度，推進(jìn)自助加油。

（二）客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)。我們正處在信息化程度越來越高的時(shí)代，成品油零售企業(yè)客戶繁雜，信息系統(tǒng)的應(yīng)用將大大提高管理力度和工作效率?？蛻絷P(guān)系管理信息系統(tǒng)將為客戶提供服務(wù)分析、客戶關(guān)懷、合同和客戶用油管理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、電子服務(wù)等。

通過對(duì)客戶用油情況、服務(wù)狀況和過程、服務(wù)成本和收益率等進(jìn)行綜合分析，對(duì)客戶動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上輔之以動(dòng)態(tài)的管理手段。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]田景惠.中國成品油市場(chǎng)與營銷[M].北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005.

第9篇：促銷優(yōu)化策略范文

 

隨著教育體制改革進(jìn)程的不斷推動(dòng)，成人教育高等學(xué)校在生源市場(chǎng)中面臨著愈來愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)。能否做好招生工作對(duì)此類學(xué)校而言至關(guān)重要，它直接關(guān)乎到成人高等教育的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是確保其生源問題得到妥善處理的關(guān)鍵途徑。只有積極采用營銷策略，拓展招生規(guī)模，才能推動(dòng)學(xué)校實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

 

一、營銷策略在成人高等學(xué)校招生中應(yīng)用的必要性

 

在我國成人高等教育逐步普及的大環(huán)境下，成人高等教育的市場(chǎng)愈來愈大。國家開放大學(xué)南海實(shí)驗(yàn)學(xué)院是成人高等教育學(xué)校，截至目前已為我國培養(yǎng)了很多人才。但是如今，我國成人教育存在同質(zhì)化發(fā)展的問題，導(dǎo)致各高校每年都會(huì)生源大戰(zhàn)，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下獲取最佳生源是成人高等學(xué)校亟待解決的問題。

 

目前，市場(chǎng)營銷理念已深入教育業(yè)的高校中，國家開放大學(xué)南海實(shí)驗(yàn)學(xué)院也是如此。隨著教育市場(chǎng)化程度的逐步提升，教育競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也在逐步加強(qiáng)，生源問題成為了各大教育機(jī)構(gòu)與學(xué)校的搶奪焦點(diǎn)。學(xué)校要想在日益激烈的教育市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久地發(fā)展，就必須采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。其中，招生環(huán)節(jié)是最為重要的，要做好招生工作，學(xué)校必須做好營銷宣傳工作，充分利用多樣媒介的優(yōu)勢(shì)，確定有效的、科學(xué)的、合理的廣告宣傳策略，從而達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。換言之，國家開放大學(xué)南海實(shí)驗(yàn)學(xué)院有必要運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷策略，開拓更廣闊的生源市場(chǎng)，促使自身實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。

 

二、營銷策略在學(xué)校招生中的具體應(yīng)用

 

1.在招生過程中要注重品牌的傳播

 

品牌在現(xiàn)代社會(huì)及人們的日常生活中的地位與作用越來越重要，品牌對(duì)顧客是有“轉(zhuǎn)向”作用的。不管是哪個(gè)學(xué)校，要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須做好自身定位、提高自身的核心價(jià)值，然后積極向公眾、向目標(biāo)消費(fèi)者傳播，樹立良好的形象，并不斷強(qiáng)化自身核心價(jià)值。對(duì)成人高等學(xué)校而言，要想做好每年的招生工作，首先要明確自己的目標(biāo)客戶群體，打造核心價(jià)值。其次，要培養(yǎng)良好的師資隊(duì)伍，迎合當(dāng)代教育改革發(fā)展的需求。再次，要積極營造校園文化，為學(xué)校的發(fā)展提供源源動(dòng)力。

 

2.在招生過程中要做好廣告宣傳工作

 

依據(jù)廣告目標(biāo)可將廣告活動(dòng)劃分成競(jìng)爭(zhēng)性廣告與通知性廣告兩種。其中，競(jìng)爭(zhēng)性廣告的目的是創(chuàng)造選擇性需求，讓目標(biāo)客戶在所有的選擇中選擇自己，又叫誘導(dǎo)性廣告;而通知性廣告的目的主要在激發(fā)初始需求上，提高知名度。對(duì)于學(xué)校而言，在具體的招生工作過程中應(yīng)密切聯(lián)系自身的實(shí)際狀況，在招生前期借助通知性廣告的方式提高學(xué)校的知名度、擴(kuò)大影響力。

 

然后利用競(jìng)爭(zhēng)性廣告策略的方式大范圍地宣傳自身的辦學(xué)特色、專業(yè)設(shè)置等其他優(yōu)勢(shì)，吸引更多成人加入到學(xué)校的這個(gè)大家庭中接受教育。當(dāng)然，在借助廣告策略開展招生工作的過程中，要注重廣告媒體的選擇、廣告?zhèn)鞑シ懂?、目?biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣以及廣告效果的評(píng)價(jià)等諸多因素，以獲取到較好的成效。

 

3.在招生過程中要做好現(xiàn)場(chǎng)推廣工作

 

要做好現(xiàn)場(chǎng)推廣工作，學(xué)?？蓮囊韵逻@幾方面入手：第一，做好區(qū)域營銷的工作。在每年招生過程前期，學(xué)校可派遣相關(guān)工作人員前往潛在生源的各個(gè)地區(qū)進(jìn)行招生宣傳工作，派發(fā)學(xué)校制作的宣傳資料，向公眾闡述自身的辦學(xué)質(zhì)量、招生規(guī)模、師資隊(duì)伍以及就業(yè)情況等等。值得一提的是，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)學(xué)校的辦學(xué)特色，從而博得潛在客戶的眼球與認(rèn)可;第二，要積極安排客戶或相關(guān)人員來學(xué)校參觀。由于學(xué)校的生源多來源于成人，成人一般都有自己的工作，大多是利用業(yè)余時(shí)間選擇某種途徑提升自己，而學(xué)校有兩種教育方式可供學(xué)生選擇，一種是網(wǎng)上學(xué)習(xí)，另一種是現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，因此可在這兩種學(xué)習(xí)形式方面讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)，建立情感。

 

4.在招生過程中采取勸說促銷的策略

 

市場(chǎng)促銷策略的內(nèi)容較為繁雜，它具體涵蓋了活動(dòng)促銷策略、配套促銷策略、勸說促銷策略以及獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略等，這在一定程度上給學(xué)校的促銷策略起到了一定參考作用與啟發(fā)性意義。在這當(dāng)中，勸說促銷策略與學(xué)校招生之間的聯(lián)系最為密切。具體而言，在招生過程中的勸說促銷可在以下這幾方面體現(xiàn)出來：(1)信息的傳遞，向公眾介紹學(xué)校的各類專業(yè)設(shè)置以及服務(wù)項(xiàng)目。

 

(2)開發(fā)客戶，給學(xué)校開展科研活動(dòng)與教學(xué)活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，培養(yǎng)目標(biāo)公眾隊(duì)伍以及潛在的生源;(3)說服公眾，涵蓋了采取語言表達(dá)技巧說服公眾、巧妙地接近客戶、真誠地回答客戶給出的問題;

 

(4)提供服務(wù)，全方位地為客戶提供專業(yè)咨詢、學(xué)校介紹等諸多服務(wù);(5)信息的收集，在向市場(chǎng)宣導(dǎo)的過程中，應(yīng)抓住和公眾密切接觸的機(jī)遇，適時(shí)開展市場(chǎng)調(diào)研工作，廣泛收集目標(biāo)公眾與市場(chǎng)的情報(bào)、信息，從而有利于學(xué)校開展產(chǎn)品開發(fā)工作，并作出適當(dāng)?shù)臓I銷決策;(6)產(chǎn)品資源的優(yōu)化配置，也就是說，當(dāng)在市場(chǎng)上產(chǎn)品出現(xiàn)短缺、供不應(yīng)求時(shí)，調(diào)查者應(yīng)深入研究顧客的需求狀態(tài)，學(xué)?？梢罁?jù)調(diào)查結(jié)果實(shí)施資源的優(yōu)化配置，調(diào)整專業(yè)課程設(shè)置，從而擴(kuò)大自身的市場(chǎng)影響力;

 

(7)建立公眾關(guān)系，在具體實(shí)踐過程中，招生工作人員要在和公眾密切接觸的過程中搭建良好的人際關(guān)系，從而有利于學(xué)校后續(xù)的招生、營銷工作的開展;(8)積極開拓市場(chǎng)，在此過程中，招生工作人員要竭盡全力挖掘出公眾需求的最新增長(zhǎng)點(diǎn)，緊抓市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，從而為學(xué)校的后續(xù)發(fā)展、專業(yè)的安排等奠定基礎(chǔ)。

 

5.在招生過程中注重滿意度管理

 

學(xué)校在招生的過程中，為吸引顧客的注意，獲取到更多生源，務(wù)必要注重滿意度管理工作，可考慮從下面這兩方面入手：其一，積極拓展報(bào)讀渠道，增加潛在客戶滿意度。借助各種途徑、采取全面的營銷方式，積極為客戶提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以簡(jiǎn)明扼要的信息為廣大客戶解讀學(xué)校的辦學(xué)宗旨、專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)及就業(yè)方向等，同時(shí)，組織各類群體前往學(xué)校進(jìn)行實(shí)地參觀，做好服務(wù)，增加對(duì)學(xué)校的印象分，傳播好的口碑。

 

其二，要增強(qiáng)專業(yè)設(shè)計(jì)的滿意度。眾所周知，學(xué)校要想吸引更多的生源，就必須在專業(yè)設(shè)置上下功夫。專業(yè)設(shè)置要有預(yù)見性，要滿足社會(huì)發(fā)展、時(shí)代變化的需求，迎合生源市場(chǎng)的需求，唯有如此，才能擴(kuò)大學(xué)校的影響力，提升學(xué)校的總價(jià)值，增加學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。

 

三、結(jié)語

 

隨著目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，各大高校的招生工作也在如火如荼地開展著，如何在招生上獲取到良好成績(jī)對(duì)各大高校而言至關(guān)重要，對(duì)成人高等教育學(xué)校而言也是如此。因此，國家開放大學(xué)南海實(shí)驗(yàn)學(xué)院在招生過程中應(yīng)結(jié)合學(xué)校目標(biāo)確立對(duì)本校適用的市場(chǎng)營銷策略，并積極付諸于實(shí)踐，從而完成每年的招生計(jì)劃。