業(yè)務員銷售技巧培訓精選(九篇)

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第1篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

一、明白素質要求，提高自身實力

首先有必要建立業(yè)務員的能力素質模型，并讓每個業(yè)務員都能明白要做一個稱職的業(yè)務員應該具備什么樣的素質和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮斗！銷售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+工作激情+專業(yè)技能，所以正確認識和解讀優(yōu)秀業(yè)務員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業(yè)務員具備如下特征：

1、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂觀進取的心態(tài)，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業(yè)務員上崗之初一定會遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩(wěn)定的情緒，在同客戶談判陷入僵局時不能談笑風生，應對自如，就會陷于被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調新業(yè)務員要有一個良好的心態(tài)和過硬的職業(yè)素養(yǎng)，因為心態(tài)決定行為，行為影響結果。誠實守信是業(yè)務員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙”的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發(fā)個人不義之財。

2、良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產品或服務，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務員就邁出了關鍵的一步，成功了一大半。誠實、干練、穩(wěn)重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛(wèi)生，加強與客戶的感情聯(lián)絡，在促成業(yè)務的條件下，要善于換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關系。

3、較強的溝通能力和語言表達能力。業(yè)務員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、推銷產品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發(fā)客戶對你的興趣和好感。

4、具有一定的學習能力，悟性高、會學習和善思考。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭。

5、較強的心理承受能力。新業(yè)務員在初上“戰(zhàn)場”，一定要有心理準備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克·貝德加告誡初入門者：“從失敗走向成功是每個業(yè)務員必須跨躍的門檻”，因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經歷風雨磨練，怎能茁壯成長？沉著冷靜、遇事不慌和積極應對是每個業(yè)務員不可或缺的重要品質。

6、克服恐懼感是新業(yè)務員必須要過的關口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑；三是業(yè)務技能不夠，怕拿不到業(yè)務；對此可以通過“查、訪、問”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網查找更好），讓自己對行業(yè)動態(tài)有個大概的了解；訪：親自到當?shù)厥袌鲛D一轉，觀察和體驗行業(yè)競爭狀況、競爭對手品牌及公司產品狀況；問：與專業(yè)人士、經銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。

明白了業(yè)務員的素質和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學習訓練和工作實踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰(zhàn)中提供幫助或指導，借鑒別人成功經驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。

二、進行系統(tǒng)培訓，熟悉業(yè)務流程

為了盡快讓新業(yè)務員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務員必須通過幾個月的培訓，經測試合格后才能正式下到一線進行實戰(zhàn)鍛煉。培訓形式為：課堂學習、車間實習（包括開發(fā)部、品質部、生產部）、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。

培訓的內容為：1、技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓，熟知產品特性、功能和作用，并能給客戶提供現(xiàn)場指導培訓。2、企業(yè)文化培訓：公司價值觀、經營理念、工作態(tài)度、職業(yè)規(guī)范、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什么，反對的是什么？只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會有激情全身投入，真誠關心客戶，為客戶提供最佳解決方案（包括產品或服務）。3、專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓，如《消費心理學》等；專業(yè)服務技能培訓，如《客戶關系管理》等。4、口才演講訓練：參加“大眾演講課程班”培訓，親自上臺演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業(yè)務員事業(yè)獲得成功的一個轉折點。多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓機制是培養(yǎng)和建立一支優(yōu)秀銷售團隊的最好辦法。

新業(yè)務員全面熟悉業(yè)務流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業(yè)務員永遠做不好業(yè)務；2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業(yè)務員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品，新業(yè)務員進入公司要搞清楚：公司的核心業(yè)務是什么？公司的核心競爭力在哪里？公司的組織機構怎樣？公司的業(yè)務流程如何？公司的客戶是誰？公司為客戶提供什么樣的服務？滿足客戶什么樣的需求？公司主要的競爭對手是誰？競爭對手的產品或服務有何特色？公司的對策是什么？公司的銷售政策是什么？公司產品定位、銷售渠道和市場策略是什么？對業(yè)務流程的了解是新手開好頭、起好步的關鍵一招，必須做好、做足。

新手上崗應把握業(yè)務流程和工作要點。一是做好整理。將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經理及老業(yè)務員請教業(yè)務要點及下市場的注意事項。三是合理設計。根據自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務流程或流程不完善，可自行設計業(yè)務流程。設計業(yè)務流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業(yè)務流程來模擬訓練。只有了解以上內容，新業(yè)務員的思路才會清晰，信心才會增強，干勁才會沖天。

三、推行“導師制”，實施“傳幫帶”

作為一名新業(yè)務員僅有理論知識和明白業(yè)務員的能力素質模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰(zhàn)磨練。但是如果單靠新業(yè)務員自身去摸索，既要交納更多學費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業(yè)開始推行“導師制”，指定資深業(yè)務員或銷售經理負責“傳幫帶”，以便加快新業(yè)務員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業(yè)務員的歡迎和喜愛！

企業(yè)為了讓新業(yè)務員早日上崗，都應該建立《業(yè)務員導師指導制》，明確規(guī)定資深業(yè)務員或主管必須具備培養(yǎng)和指導新業(yè)務員的能力，只有具備培養(yǎng)和指導新業(yè)務員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業(yè)務員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務說明書里也明確規(guī)定每個上級崗位都有負責指導下屬的責任。

主管在實施“傳幫帶”時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做；這時主管應該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學習如何面對陌生的客戶，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我?guī)?。主要由新業(yè)務員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監(jiān)看著他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監(jiān)督工作就行，如遇失敗或出現(xiàn)問題，可幫著總結及指導。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結，以便上司根據存在問題及時指導修正。

四、掌握銷售技巧，積極進入角色

正確掌握銷售專業(yè)技能，才能提高自身的業(yè)務能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現(xiàn)出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預約，并千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，培養(yǎng)雙方的感情，以求建立穩(wěn)固的關系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推動客戶關系導向型的工作方式為主。4、著力于建立自己的行業(yè)資訊信息庫，并以開放的心態(tài)與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔責任，對客戶提出的問題，只要是公司產品或服務存在的問題就要如實承認，想方設法解決。6、善用營銷工具4P（產品、價格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會飛了。

具體的實戰(zhàn)操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮；見到客戶時，要用適當?shù)姆绞皆儐柨蛻舻男枨?，不能馬上向客戶灌輸本公司產品或服務，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善于發(fā)掘客戶關注的利益點，并根據他所關注的利益點來突顯本企業(yè)產品所帶來的價值。業(yè)務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結，避免節(jié)外生枝。最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區(qū)：1、沒能以充滿激情的心態(tài)全身進入工作狀態(tài)；2、沒有設身處地為客戶著想；3、不能事先有效規(guī)劃每天的工作；4、低估客戶；5、急于成交；6、缺乏必勝的競爭心理；7、遺忘老客戶；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶（對待客戶最好是善于傾聽、解釋、說服和引導）。這些都是新業(yè)務員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規(guī)錯誤。

第2篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級市場，出現(xiàn)所有產品皆“下鄉(xiāng)”的趨勢，業(yè)務人員也隨之下鄉(xiāng)開發(fā)渠道。這樣一來，導致三四級渠道經銷商每天會被陌生的業(yè)務員們頻頻造訪，不勝其煩。業(yè)務員一邊面對的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對的是經銷商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對三四級市場經銷商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業(yè)務員一步一步做起來的，這里就把自己積累的“家底”拿出來與各位銷售同仁交流分享。

1．微笑接觸，尋機幫助

對一個剛剛做業(yè)務的銷售人來，微笑是個寶，即使你的語言表達和銷售技巧很一般，客戶也不會馬上把你拒于千里之外，說不準客戶被你的微笑感染后，會馬上給你讓個座位，來“聽聽”你的產品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機會，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動去做。

我一開始做業(yè)務員時，就遇到過一件讓我難忘的事：當時我是一建材廠家的業(yè)務代表，去閩北農村做陌拜。當我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發(fā)現(xiàn)在她家的壓水井附近有幾個空水桶和一些待洗的衣物。我就對她說，大姐你要洗衣服啊，我來幫你壓水吧。說完，我把包放在地上，開始向桶里壓水。當時老板娘雖然嘴里說不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我?guī)退岩路榔饋砗?，大姐的老公回來了。聽了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時我又把公司產品的優(yōu)勢及賣點講給客戶聽，客戶聽完非常滿意，當天就簽了合同。

2．真誠贊美，引出需求

有些業(yè)務員，一見到老板就開門見山：“老板你好，我是某某公司的業(yè)務代表×××，想把公司的產品優(yōu)勢及賣點給你展示一下……”當業(yè)務員把自己準備好的“臺詞”說完以后，通?？蛻魰f：“你的產品是不錯，可惜我的預算用完了?！被蛘呖蛻粽f他現(xiàn)在沒有錢，等以后再說。當客戶說沒錢以后，一些業(yè)務員就道別了，于是拜訪的結果只是收集了客戶資料，別的一無所獲。

其實，客戶說“沒錢”有幾種情況：一是業(yè)務員沒有抓住客戶的真正需求，或者說沒有把客戶的真正需求引導出來；二是客戶對企業(yè)、銷售人員、產品質量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時間去更多地了解公司及產品；四是想與其他產品進行比較，試圖獲得更好的條件（給以鋪貨、價位再低一些、不承擔物流費用等）；最后才是真的沒有錢或不急于更換品牌。

那么，當業(yè)務員遇到“沒錢”的客戶應該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：

業(yè)務員不應該一開始就開門見山，應該在微笑接觸互換名片以后，開始進行真誠巧贊美（贊美的真實性要大于70%，太假會引起客戶的反感）?？梢赃@樣對客戶說：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經營有方，在這個市場肯定是數(shù)一數(shù)二的地位?。　碑斂蛻袈牭侥愕恼嬲\贊美后，他表面說：“哪里啊，你太抬舉我了。”其實他心里是很高興的，因為他的努力得到了你的肯定和欣賞。此刻，客戶一般就不會一上來就說沒錢了，而話題打開后，客戶可能會向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會說造成不到位的原因是由品牌的廠家造成的……客戶提到的品牌的不足，很可能就是他此時的真正需求。這時，業(yè)務員把自己產品的優(yōu)勢、賣點、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對你的產品感興趣了。

3．順藤摸瓜，順勢銷售

當業(yè)務員和客戶溝通時，盡量讓客戶多“表現(xiàn)”。客戶在盡情“表現(xiàn)”時，難免會流露對現(xiàn)有品牌的不滿之處，業(yè)務員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。

比如介紹某產品時，業(yè)務員可以詢問客戶對當前這個行業(yè)有哪些看法。如果對方的回答涉及到了產品包裝、定位、價格、物流運輸時間或費用、售后服務等方面的信息，業(yè)務員可以接著問目前客戶的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關于客戶所提問題的解決方案，繼而再試探客戶對方案的滿意程度……隨著問題的深入，就能會越來越清晰地了解客戶的真正需求及其對自己產品的興趣程度。當客戶感興趣以后，再介紹你的產品，就有一定希望了。

4．孔雀開屏，放大優(yōu)勢

作為業(yè)務員，首先要了解自己，哪里是自己的優(yōu)勢（公司實力、產品優(yōu)勢賣點、身材相貌、親和力、語言表達、銷售技巧等），哪里又是自己的弱勢，要把優(yōu)勢集中起來，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時，要像孔雀開屏一樣，吸引客戶的注意。

5．細說3B，喚醒注意

現(xiàn)在，客戶每天都有大量的陌拜登門，因此大多數(shù)都變得麻木了。如果一個銷售人員不能在短時間內讓客戶對你和你的產品感興趣，有可能這天就算做“無用功”了。

該怎樣跟客戶推銷呢？這里有筆者自己總結的一個3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷售人員做培訓時，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：

（1）產品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環(huán)保。

（2）企業(yè)的好處：公司有近150年歷史，采用德國工藝技術、歐盟的質量標準，擁有中國馳名商標，企業(yè)有一定的美譽度和知名度。

（3）競爭對手所不具備的好處：產品享受全國范圍內的三年免費保障政策，并且消費者使用公司產品，可享有保險公司承保的人身安全保障。

業(yè)務員的實踐運用表明，在客戶開發(fā)時這樣的溝通的確能引起對方的注意。

6．排查摸底，弄清愛好

業(yè)務員在對目標市場陌拜之前，最好先對區(qū)域資源做一個詳細調查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛好、婚否、品牌、該品牌賣點與不足、價位、客戶與哪些人有往來等。

其中，客戶的愛好是我們與其建立關系的一個捷徑。若客戶喜愛養(yǎng)花，你一定要事先準備養(yǎng)花的話題；若客戶喜愛抽煙，即使你不吸煙也要買包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機會與他切磋一下；若客戶非常關心孩子的學習，你就準備幾本關于兒童如何提高成績的書籍；如果客戶沒有結婚，你要談有關戀愛如何成功的“秘訣”……找準客戶的愛好，在適當?shù)臅r候“投其所好”，客戶一般都會對你產生好感，拉近雙方的距離。

7．情感鋪墊，感動客戶

在客戶開發(fā)中，價格往往是業(yè)務員的一個心病，但價格是不是爭取客戶的第一手段呢？筆者自身的經歷證明，價格僅僅是競爭中的一個組成部分，客戶更加注重企業(yè)的綜合服務和業(yè)務員對客戶的關注程度。

筆者有一個親身經歷：6年前，筆者偶然把手機號碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會收到蛋糕店發(fā)來的祝福短信，并征詢是否需要預定生日蛋糕，從無遺漏。因為兒子已在外地讀書，我就以“已在別處預訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復：“沒關系，我們祝你兒子生日快樂！”在第六個年頭，筆者終于被其執(zhí)著和誠懇打動，在暑假里提前為兒子過了生日，接受了蛋糕店的推薦。

第3篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

1

今天是實習的第一天，說實話，其實去的路上心里一直都在打鼓。有點緊張、有點興奮。不知道平常的日常所學在實踐中是否用的上，也不知道實際的工作是怎樣的情況。剛到公司時，由于剛認識感覺有點悶悶的。業(yè)務部的員工比較多，帶我的是一位老業(yè)務員。他給我耐心講解了有關公司的概況、規(guī)模、機構設置、人員配置等等。雖然大部分時間處于興奮的走神狀態(tài)，但對公司整體還是有了解。至于內部具體的細節(jié)是怎么也弄不清楚的。

2

第二天我早早的來到了公司，公司里的一切對我來說還是一樣的陌生。公司里的工作環(huán)境讓一直在學校上學的我感覺很陌生，呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較陌生的環(huán)境中工作。進入公司開始工作時，所在業(yè)務部門的老職工帶著我給我講了很多的工作方面的知識，讓我感覺到很茫然，不過在之后的漸漸了解和熟悉業(yè)務中我逐漸掌握了這個方面的知識。 3

上班兩天了我對公司里的各項規(guī)章制度，服務章程及工作中的相關注意事項等都不是很了解，于是我便利用今天沒什么事情忙，特意好好閱讀實習單位下發(fā)給我們的員工手冊，向部門里的同事請教了解工作的相關事項、相關技巧，通過他們的幫助，我對公司的情況又有了一定的了解。公司的工作時間段為：早上8:00至晚上17：00，公司的所有員工都必須遵守該上、下班制度。早上要去公司登記報道，短暫的開個早會，下午的時候要準時回公司登記，做一些一天的總結。

4 過了周末休假，這周的第一天，部門組織了我們這些實習生去生產部參觀。去了解產品的生產過程，知道我們的產品從何而來，這樣才能為我們以后銷售我們的產品打下牢固的基礎，正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。那里的主任很熱情，一直在向我們說：“你們是有文化的人，來這種地方參觀真是委屈你了”。我心想，這些人真會說話，但心里卻暖烘烘的。他還和我說，我們公司的人都很厚道，把這里當成自己的家。我除了謙虛的客套話外，都不知道該說些什么好了，看來得好好鍛煉溝通能力了。我們依次參觀了幾個地方。很快我們就了解了生產部門的工作內容。。

5

通過昨天對公司產品的了解基礎上，今天我們開始學習銷售技巧，銷售技巧是由我們部門的李副經理為我們傳授，他在我們公司可算是元老級人物了，經驗非常豐富。

“銷售其實要把自己先銷售出去，推銷產品的同時推銷自己，這才是一個好的銷售人員”。這是我最認同的一句話，因為客戶首先與你接觸，而不是與你的產品接觸，正所謂愛屋及烏，客戶只有對你認可了，才會對你的產品認可。除此之外，銷售技巧還有很多很多„„

6

通過之前的培訓，今天我們綜合起來訓練了模擬實戰(zhàn)，也就是每兩個人為一小組，一位扮演客戶，一位扮演業(yè)務員，通過向客戶介紹我們的產品，以及利用我們這幾天所學到的銷售技巧，使客戶能夠接受我們的產品以及認可我們的個人。這對我們這些業(yè)務菜鳥來說可不是件容易的事情，剛開始時，簡直是語無倫次，不過通過多次的訓練，以及互相間的溝通，我們慢慢融入了角色。這位我們以后真正的實戰(zhàn)打下了寶貴的基礎。

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經過上周的一系列培訓與訓練，這周結束了師傅“帶”的階段之后,就是自己親自獨立上場,自己表演了。所說已有了臨場的經驗,但畢竟是自己一個人出場,心中仍是存有余悸。今天是去東風路見一位客戶,竟因為緊張而直接問要不要我們的產品,因為我的工作主要就是向客戶介紹、推廣我們的產品,而人家顯然是有備而來,對付的又是我這樣的初出茅廬的新人,三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話,我就這樣輕易地敗下陣來,沒有探出一句對我以后有用的信息,一次接觸以后,我竟不知這酒店的老板是誰,有沒有分店,甚至沒有留下這位經理的聯(lián)系方法,更可悲的事是,我竟忘了請教他的姓名?；氐焦?經理問我情況,我無地自容,但也發(fā)誓一切要把這家搞定。

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今天我又硬著頭皮去約昨天的那位客戶，還好那位客戶在我的萬般邀請下，終于答應了再次和我見面，相比于昨天的見面，今天我做了更充分的準備，今天也沒有這么緊張了。剛開始時我不再像昨天那樣急于向客戶介紹我們的產品，而是聊一聊我們的生活，和一些他感興趣的話題，最后才慢慢切入我們的正題，最后雖然客戶還沒有說答應我們進貨，不過相比昨天，他今天對我們的產品顯示出了很大的興趣。

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今天剛上班不久，突然接到了一個電話，原來是昨天的那位客戶，他既然打電話過來下單了，一聽到這個消息，我激動得差點跳起來了，這可是我的第一個單啊，雖然單不是很大，但也足以讓我激動一會兒。激動過后，我要過去和客戶簽好合同，又要去生產部那邊協(xié)調好出貨的進度，再到財務那邊把定金上交，忙完這些后，也快下班了，今晚自己好好犒勞了自己一下。

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轉眼間三周的實習時間過去了，今天是最后一周實習的第一天，像往常那樣，打了卡，在公司逗留了一段時間，就出去見了昨天約好的一位客戶。不過來早了一點，客戶還沒到，所以自己就到處逛了一下。

還好，今天這位客戶還蠻談的，雖然還沒有答應說要進貨，可還是看得出他對我們公司的產品還是有一定的興趣的，不像其他客戶那樣這么難說話，希望這個單能拿下來，加油!希望能為實習畫上圓滿的句號。

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今天是實習的倒數(shù)第二天，沒想到就快要結束了。我知道實習是每一個大學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識;實習又是對每一位大學畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

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第4篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

一個至關企業(yè)發(fā)展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？

建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！

小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經理的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質提升的培訓事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領導也給他下了一個死命令，必須在半年內將整個集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓分支體系等等。

他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經驗沒經驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓系統(tǒng)建立，將銷售培訓搞好呢？

好在是做銷售出身，有相當?shù)摹伴_荒”經驗。小陽運用其極強的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓體系一步步地推進了起來。

一、萬事開頭難，先動起來—尋找素材：

小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業(yè)務員的業(yè)務培訓中的“生動化”，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經典的“拜訪八步驟”進行了擴充，使業(yè)務員一天的工作內容更加豐富和有條理。

同時，由于自己是老業(yè)務，有著非常豐富的銷售工作經驗，曾經操作過或經歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內容進行了收集和擴充，如原來他曾經操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結出了一些規(guī)范化的內容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進行了總結和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐出真知嘛，反正基本的培訓教材已經有了。先做一些簡單的培訓—基本業(yè)務培訓，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內容經過修改，已經基本能滿足最基層的業(yè)務員培訓要求。于是，他經過領導的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓來了！”

在下屬區(qū)域公司培訓過程中，他一邊做著基本業(yè)務培訓，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業(yè)務員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴的東西—素材。

下面是他通過這一輪的基本業(yè)務培訓收集到的各類型案例匯總：

案例類型走訪調查新產品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對抗競爭組織機構設立

正面232435431

反面　121　1

有了這些重要的現(xiàn)實素材，小陽心里有底了—我的培訓體系將從這些案例開始！

二、找到銷售培訓體系的支撐—確立方向：

小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團，銷售系統(tǒng)復雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊伍對銷售發(fā)展進行研究，對區(qū)域公司的銷售進行指導。于是，小陽充分運用了這個資源，邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓方向作出指引，看是否有對銷售培訓體系有指導意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其實，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關系，看來，關鍵時候他們還是很有幫助的喲！

通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓的主要方向： 類別日常管理 銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展 銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

三、實際與理論相結合—成就新教材：

前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實只是讓小陽對他的銷售培訓體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎，將這些理論基礎或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓教材體系中的理論支撐。

到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店，在經管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經典、或時髦、或理論、或實戰(zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一些對其培訓教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。

他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！

于是，他將在各區(qū)域培訓時讓區(qū)域公司安排的培訓助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓教材來。

以下是他經過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列：

類別 日常管理 銷售技巧提升 職業(yè)素質提升 渠道發(fā)展 銷售能力提升人員 基層、中層 基層、中層 基層、中層 中層、高層 基層、中層、高層題目 4、2 6、3 3、2 5 3課時 6、3 9、5 5、3 7 5

四、集團與區(qū)域相結合—制定全盤計劃：

有了銷售培訓方向，全面編寫了營銷培訓教材后，提交給領導，領導也表揚了他，對他的思路與實施結果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經過充分的討論，依照這些培訓方向與教材，編寫出了銷售培訓三年初步計劃和當年具體計劃：

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升

時間開展一年一年兩年兩年三年

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升

人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

區(qū)域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E

具體時間安排A：

B：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：A：

B：

C：

D：

E：A：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：

E：

講師集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：

以上都還是集團總部安排組織的培訓，小陽還針對區(qū)域公司的情況，對區(qū)域公司自己來安排的培訓也作出了一個宏觀的要求：

類別業(yè)務入職培訓業(yè)務技巧培訓專項培訓1專項培訓2專項培訓3

人員

課時

五、人員培養(yǎng)與培訓—內外結合：

由于集團的業(yè)務急劇擴展，區(qū)域公司對培訓有了較強烈的要求，于是，按照集團總部要求，公司主管最好從內部培養(yǎng)的精神，小陽抽調了一個很有培訓潛力的區(qū)域公司銷售經理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓部也就堂而皇之地掛牌成立了！

由于集團下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓組織，只是有空的時候，由銷售精英們來作為兼職培訓師，作一些基本的培訓；有時也請一些培訓公司來作培訓，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓的內部人員，并都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓部的時候，他不失時機地寫了一份報告，將整個集團的銷售培訓體系概念提出，要求建立整個銷售培訓機構。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓部的員工。

由于有機構做保障，小陽有了自己的經費。于是，他找到了一家培訓培訓師相當有經驗的培訓公司，給這幫銷售培訓體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓。

有了部門機構的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓師們，小陽的銷售培訓體系就差操刀演練了！

六、輪番試講—滾動式改進：

第5篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

做銷售一年了，回頭想想，自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎？是為了不受考勤束縛嗎？是為了改變自己的一些不足嗎？還是因為實在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因，走上了銷售這條路，如果還要繼續(xù)走下去，就有必要在年底好好總結一下，提升自己的綜合素質。

很多人都知道不斷總結有利于提升自我，但到了總結的時候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結時，由表及里，分五步來進行總結。

照照鏡子，看看自己的著裝

銷售是專業(yè)性很強的工作，著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓，會認為做銷售的都是西裝革履、領帶筆挺?，F(xiàn)在很多大學畢業(yè)生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點非主流。

做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當初你的著裝習慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點，是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經看過的書、看過的培訓視頻、上過的培訓課程，不少銷售大師、培訓大師都講過，我們做銷售的應當如何著裝，自己有沒有按照這些培訓老師的說法去約束自己？

你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓?；卮鹗堑?，可以再看看我對著裝的理解。

我并不認為所有的銷售都要西裝革履、領帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè)，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個跑工地的銷售，每天到塵土飛揚的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時候心里會有什么樣的想法呢？如果你是一個跑獸藥的銷售，經常要跑到養(yǎng)豬場、養(yǎng)雞場里去，領帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎？

所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點及經常與客戶出現(xiàn)的場合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場合的不同著裝，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。

錄錄聲音，聽聽自己的聲音

你在做業(yè)務之前，是不是一直認為業(yè)務員要很會說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么，現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。

每個人的音質都有一定的天生性，后天要改變，需要進行非常嚴格的專業(yè)化訓練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進行這種訓練。但做銷售，應對自己的聲音進行必要的練習。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現(xiàn)出氣場。你平時講話，是否多用短句？意思表達是否清楚？條理是否清晰？經常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時講話，看自己有沒有朝這幾個方面努力和靠近。

講講產品，試試自己的技巧

對剛接觸銷售工作的人，公司一般都會進行產品培訓。認真的業(yè)務員，會對培訓的內容進行詳細記錄。

現(xiàn)在你工作一年了，找找以前參加產品培訓的筆記，再結合自己一年的工作經歷，來講解一下產品。對比一下，自己現(xiàn)在講產品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓記錄，從現(xiàn)在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。

現(xiàn)在，你手上有了兩份筆記，一份是產品培訓的筆記，一份是銷售技巧培訓的筆記。拿起你手上的筆或錄音設備，根據你現(xiàn)在對產品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產品講解資料?？纯矗犅牐┳约含F(xiàn)在的講解，跟最初見客戶時的講解方式和方法是不是有很大的改進。如果有，在你接下來的工作中，每次準備講解產品時，腦袋里要先搜一搜曾經接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對講解產品有沒有指導性。再根據這些有指導性的技巧和法則來設計講解產品的思路、方法和內容。

聊聊客戶，理理自己的思維

做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現(xiàn)在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進步了！

僅僅不怕見客戶，只是業(yè)務生涯中小小的進步，僅說明你的臉皮厚了那么一點而已。而我們對客戶的了解、評價、交往之道的成熟，才真正反應出我們有了大的進步。

回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當時是如何跟這些客戶打交道的？如何評價他們的？是不是感覺這些客戶這個很難搞，那個好難纏？這個不把自己放在眼里，另一個天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個商砍了，把那個總撤了？

做銷售的，最難轉變的是自己的思維模式，會經常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場?，F(xiàn)在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個客戶后面寫上他的優(yōu)點及可愛之處，做市場有什么可圈可點之處。經過這個比較，你是不是發(fā)現(xiàn)，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進步了不少。你學會了站在客戶的角度看問題、思考問題。

寫寫方案，練練自己的文案

做銷售的，一定要會寫方案。不同的行業(yè)，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項目銷售的，要系統(tǒng)（項目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場，總會遇到或多或少的問題，有時需要公司的支持，這時就需要向公司提出申請。一年前的你，遇到這種情況是不是面對面地跟上司講，或者在電話里說，很少會主動寫成書面的報告或郵件？

領導的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準。信息通過聲音傳遞，經過的時間越長，經過的環(huán)節(jié)越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對面的講或電話中溝通，可能當時會講錯，會用詞不當，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領導的印象也不好。并且職場中要學會適當保護自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

比如你要匯報一個小的促銷方案。一年前，你是不是跟領導說：我想在A超市搞一個促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時間為一個星期，大約需要1000支牙刷，希望領導批準。

好了，現(xiàn)在拿起你的筆和紙，寫寫這個促銷活動的方案，報領導申請吧？寫好后再對比一下，現(xiàn)在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？

活動理由寫了吧？比如慶祝國慶、喜迎十等。是的，促銷總要有一個理由，一個說法，這個不重要，重要的是我們在搞促銷活動時，有一個借口向客戶宣傳。

第6篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業(yè)務、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。以下和大家分享相關的銷售員述職工作匯報材料資料，歡迎你的參閱。

銷售員述職工作匯報材料一

尊敬的各位領導、同事們：

今年以來，作為銷區(qū)經理，我能夠認真履行職責，團結帶領__銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在_廠長和銷售部各位經理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。

一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業(yè)公司對我廠產品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產品，面對不利局面，我們在銷售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產品進入行業(yè)優(yōu)等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時分送《__企業(yè)報》、《宣傳畫報》等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。

一是進一步利用好、維護好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務部門和人員聯(lián)絡協(xié)調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發(fā)生返銷問題。同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結。可以說，因為有了商業(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績，即：合同履約率達到100%，回款率達到100%;

二是進一步開發(fā)好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，在保持與商業(yè)公司良好關系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發(fā)，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質量的服務，業(yè)務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數(shù)，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

三、加強內部管理，切實增強全體人員的素質和業(yè)務能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業(yè)績。因此，在辦事處內部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規(guī)范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業(yè)務員要及時聯(lián)絡，隨時反饋信息。要求業(yè)務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。

其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業(yè)務、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了《細節(jié)決定成敗》一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節(jié)都可能影響到工作的質量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到：堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優(yōu)質服務、大力公關是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業(yè)績，不辜負領導和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現(xiàn)代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結構;

二是努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導業(yè)務員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發(fā)展上。

總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結經驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促進企業(yè)發(fā)展做出自己應有的貢獻。

銷售員述職工作匯報材料二

一、20__年度個人工作總結及個人工作得失

20__年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到__公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為__公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業(yè)知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數(shù)次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共

同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的鼓動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識→用心接待客戶→類似客戶的技巧運用→分析總結客戶特點→找出相似點→針對性的說辭→提高銷售技巧→相互學習和探討→不斷加強團隊進步;

以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。

二、20__年度個人學習成長及不足總結：

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網或看書學習專業(yè)知識;盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預判：

第7篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

【案例】

李健是山東一縣級市場的經銷商，有送貨車輛5部、業(yè)務員和司機各6名，庫房800多平方米。他做酒水經銷商多年，前幾年憑借著自己多年來積累的關系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展，但是隨著近年來酒水市場競爭的白熱化，來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高等使得李健公司的銷售額和利潤逐年下降。如：面對經濟危機企業(yè)減少了對該市場的投入，并降低了成熟產品的利潤。隨著終端競爭的加劇，而自己運作思路、模式和員工銷售技巧卻沒有提高。使得自己的員工每天出去賣貨的利潤還不夠他們自己的費用（一輛箱貨車配一名司機和一名業(yè)務員，一天跑60、70公里，一天的銷售額還不到2000元。所掙的利潤刨去2個人的工資和油費）。最初他認為是自己經營的產品品項不夠全，于是去年又接了幾個新的啤酒和白酒品牌。使得自己成為該縣酒類產品最多的經銷商，通過增加品牌銷售額是比以前有所提高，但是公司的利潤卻還在持續(xù)下滑，為此，李健陷入了沉思之中……

發(fā)展過程中利潤下降的原因

1、營銷知識匱乏，運作思路和模式陳舊

隨著經濟的發(fā)展和酒水行業(yè)瘋狂的競爭，市場在變、需求在變，營銷模式也再變，而李健的運作思路和模式卻沒變，沒有通過學習、變革求生，而是消極維持。 營銷知識的匱乏嚴重制約了公司的發(fā)展，在面對微利時代時，被當?shù)赝行碌臓I銷模式打的不堪一擊。

2、經營的產品線不清晰

酒水經銷商都深刻的知道“暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷，既賺錢有暢銷的產品少之又少”雖然李健是當?shù)厥袌鼋洜I酒水品牌最多的經銷，但沒有處理好盈利性產品和非盈利性產品的比例搭配并加以實施推廣，實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運工的錢。

3、終端網絡管理不善

下線客戶眾多，由于缺少精耕細作的維護，對銷售網絡的管理只停留在簡單賣貨，整天忙于常規(guī)配送，無法落實對終端網絡的科學管理，如：那些是盈利型終端、那些廣告型終端、那些是競爭型終端、那些是促銷型終端。導致核心客戶較少，使得終端判反屢禁不止。

4、員工素質低、技能差

公司沒有通過培訓提高員工的素質和讓員工掌握跟多的銷售技巧和技能，使得員工工作效率低，終端掌控能力差。

5、管理不善、導致營銷成本浪費巨大

銷售人員缺乏相應的管理制度、沒有監(jiān)督和制約機制、長期沒有制度的管理，滋長了銷售人員懶散、工作作風軟所的習慣，甚至員工鉆制度的漏洞導致營銷成本巨大浪費。如：業(yè)務員上午磨磨蹭蹭不下市場，到市場后走馬觀花的拜訪幾家店，在市場上吃完午飯后，找個涼快的小樹林睡一覺，睡醒后直接開車回公司，告訴老板天熱白酒不好賣，下面終端都不缺貨。

提高盈利水平的策略

1、改變思想，與“市”俱進

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。經銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創(chuàng)新、適應、順勢。

2、配合廠家的思路和策略，爭取廠家支持

渠道和網絡是經銷商發(fā)展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務的，只要經銷商按照廠家的要求和標準做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務和指標，只要讓廠家看到市場的貢獻率，廠家就能夠提供更多的支持和維護力度。所以追隨企業(yè)的操作思路和策略積極開拓市場，使產品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢。讓企業(yè)感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業(yè)談判的砝碼， 爭取廠家的支持。如： 積極配合廠家的各種產品推廣和促銷活動，不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產品銷售。經常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產品質量、價格、服務等合理化的建議等。

3、合理調整經營產品結構

對公司經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要有所區(qū)別，合理搭配，確定哪些產品是“有量無利”為了搭建銷售網絡穩(wěn)定客戶的，哪些產品是“有利無量”準備以后賺錢的朝陽產品，哪些是“有量有利”的黃金產品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎上把量做大的。銷量大的產品，往往利潤低，資金占有量大，要適當控制銷售量。而銷售量不大的產品，往往利潤高，應作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產品堅決予以淘汰。每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化。實現(xiàn)利益的最大化 。

4、加強渠道管理和維護

挖潛渠道是經銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數(shù)額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。因為產品可以算是血液，而經銷商的銷售網絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據客戶分類進行管理：一 和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵。二 建立退換貨制度。對客戶的滯銷產品進行調換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四 加強對客戶的工作指導和協(xié)助。五 建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調換……

5、加強庫存管理

很多經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產品大量占有資金而暢銷的產品又出現(xiàn)斷貨。因此經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數(shù)據，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加利潤。

6、加強學習，提升自己的管理水平

隨著酒水行業(yè)的高速發(fā)展，對于經銷商既有機遇也有風險，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學習的動力，如：向比自己更優(yōu)秀的經銷商，經常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產品等方面問題，多參加企業(yè)組織的營銷、管理方面的培訓，增強自身的素質和戰(zhàn)斗力。

建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。過程做得好結果自然就好，所以加強過程管理也是提高盈利水平的關鍵。

第8篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

深度分銷是對銷售產品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。通過對目標市場區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區(qū)、定點、定人、定時細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，銷售人員工作情況等全面管控，使公司產品在銷售通路中有一定競爭優(yōu)勢。

實施深度分銷可以產品快速導入市場，零售店是實現(xiàn)產品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。 二、深度分銷的表現(xiàn)形式

1、人員配備，根據零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務及產品的配送運輸。

3、產品宣傳：通過對零售終端銷售，對產品進行終端陳列，POP張貼，產品知識的介紹和宣傳，使產品在市場中一定影響。

深度分銷具體表現(xiàn)形式是：

深 — 　人員

度 — 　地圖

分 — 　線路

銷 — 　表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經過專業(yè)銷售培訓，有嚴密、組織性、紀律性和責任心的人。對他們進行銷售前的嚴格銷售培訓。對產品知識這一塊，當然是知道得越多越好，包括產品的口感，包裝，質量，價格，功能等等。但不是說產品知識培訓的越多越好，而是因為銷售人員被過多的產品知識培訓，那么銷售技巧培訓有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕?！币驗槌晒Φ匿N售是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓老師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因為他們每天要面對各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網點分布的區(qū)域地圖，包括經銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。

C、線路：根據區(qū)域分布圖，對工作線路和銷售范圍進行熟悉，嚴格遵守銷售紀律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。

D、表格：認真記錄客戶祥細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明業(yè)務員工作內容及訂貨。圖中區(qū)域每個零售網點要做到相對穩(wěn)定。 　三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環(huán)過程，不斷調整，不斷優(yōu)化。

1、第一步：

基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話。

合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發(fā)目標。

A、客戶以學校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。

C、機動開發(fā)、不作重點。

路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進行強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達80%以上，著手第二步。

第二步

主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調整拜訪頻率，核心以銷量為基礎數(shù)據分析、數(shù)據分析：根據銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。深度分銷是使目標顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產品象自來水一樣流入目標市場。

平均銷量與分析：用于銷量預測。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產計劃、分析原因、安排促銷等。

客戶等級按進人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

拜訪與服務

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

將A、B、C區(qū)別標上地圖，保證工作合理利用時間，完成工作計劃。如此分析，分類調整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開始新的運作。

注意合理優(yōu)化，使銷售達到最佳水平。 四、深度分銷組織和實施監(jiān)督

組織：由企業(yè)對市場全面調查報告。地理位置：該區(qū)域市場所處地理位置，文化傳統(tǒng)和特點。人口，人均收入及消費水平，對市場容量心中有數(shù)。消費習慣，消費者購買力等等。同類產品的品牌定位，消費者對其認知度，忠誠度，主導產品的價格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產品的銷渠道和分銷網絡等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時間、同時制定推動產品的促銷計劃，進行投入資金的預算以及產品鋪市率的預計，辦事處經理負責監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據。

檢查：根據推廣進度計劃，由企業(yè)市場部按照工作進度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產品銷售價格，促銷贈送的發(fā)放，有無跨地區(qū)銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經銷商的反映，還有重要依據產品銷售量。從而使產品進入良好銷售，健康發(fā)展之中。

辦事處經理：檢查A、B店，檢查業(yè)務員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產品導入市場最快、最佳的策略之一。產品的質量是前題，基礎資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。 五.深度分銷的優(yōu)點

1.資金回收及時快捷，避免經營風險，加快資金流動速度。

2.開發(fā)新的市場迅速，并能快速占領市場，。使產品直接與消費者見面，直接在市場上宣傳，打破市場競爭的格局。

3.能直接控制市場，使企業(yè)得心應手的進行產品宣傳和推廣，能擺脫經銷商，中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。

4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場和企業(yè)脫離，是企業(yè)直接了解消費者，吸引消費者，影響消費者，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場機會，提高企業(yè)對市場的反映能力。

例如:

2001年安徽一家飲料公司，在省會合肥采取了深度分銷進行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會，是全省政治.經濟.科教.文化.交通的中心，人口100多萬，為使茶飲料產品迅速占領合肥市場，將合肥市劃分五個區(qū)，快速鋪市占領市場，迎接銷售旺季到來。

東區(qū):長江東路，雙七路，汴河路，當涂路，風陽路，巢湖路，和平路，大通路，銅陵路等。

南區(qū)：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國路，績溪路等。

西區(qū)：合作化路，長江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

北區(qū)：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重點區(qū)：長江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

人員每區(qū)4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個月之后茶飲料產品成功的占領終端市場。 六、全面實施雙贏戰(zhàn)略

深度分銷使企業(yè)產品快速導入市場，使產品的快速滲透市場，根據市場要求、消費者的需求，快速調整產品結構、包裝、質量，使產品更加適合消費者產品先入隨后廣告、宣傳一系列融入產品銷售的文化、促銷，使產品形象達到另一種高度。

第9篇：業(yè)務員銷售技巧培訓范文

銷售類的實習報告【1】

進入XXX將近一個月了，在這段實習生活中，使我鍛煉了意志，體驗了生活，接觸了社會，使公司所培訓的專業(yè)知識與社會融洽結合，下面，就我實習中的思想、工作情況做一匯報。

為了鍛煉自己的社會交際能力，我選擇在業(yè)務部實習，XXX是以XX業(yè)務為主要工作目標，在這里不僅能學到各種本行業(yè)、專業(yè)技能，而且能學習到怎樣處理好人際關系，對自己的現(xiàn)在和以后的發(fā)展都是一個十分重要的挑戰(zhàn)。實習的結果也證明我的選擇是正確的。

在實習的開始頭幾天里，我主要是熟悉產品，學習所產品的相關知識，以及學習和各種客戶溝通的技巧，由于我是首次接觸XX銷售這一行業(yè)，因此好多專業(yè)的知識都不了解，經過專業(yè)的學習，我學到了所的XXX一系列專業(yè)知識，讓我在和客戶介紹產品時更加的和諧。在溝通技巧方面，我通過跟這老業(yè)務請教，以及每天晚上的自我總結，使我整理出一套適合自己的溝通技巧，我覺的通過學習，我的收獲很大。在接下來的日子里，我主要就是開始轉為實戰(zhàn)演練，開始跑業(yè)務，跑業(yè)務關鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。

因為業(yè)務技巧有過培訓，產品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達出來，還需要師傅們實際教導。帶領我的是XXX,這里，我也要向這位老業(yè)務員表示感謝，因為他不僅教會了我怎樣和客戶溝通、怎樣從客戶處獲得對自己有用的信息，還教會了我怎樣排除困難、戰(zhàn)勝自我。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著老師實際學習和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，結束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨立上場，自己表演了，雖然已有了臨場的經驗，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸，不過好在公司在市區(qū)已經相當有名氣，客戶都比較容易接受公司的產品，所以也為我省去了不少麻煩。最后通過近一個月的實習，我所管轄的北區(qū)的客情也已基本建立完畢，為日后的繼續(xù)合作打下堅定的基礎。

在為期1個月的實習里，我體會到要當一個成功的業(yè)務員真的是需要才高八斗,無所不能啊!按經理的要求是,第一,要長的不討人厭,第二,頭腦要清晰,膽子大,見了客戶要落落大方,不會畏畏縮縮,第三,無辯才障礙.這確實是當一個業(yè)務員的最基本條件.而我在XXX工作的這段時間的體會是,當一個成功的業(yè)務員也還需要以下的因素:

1.強硬、專業(yè)的業(yè)務知識

對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

2.先推銷你自己再推銷產品

推銷首先是推銷你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的，業(yè)務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

3.信念，堅持到底是獲得成功的最終

棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。正確處理客戶的抱怨，一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從 頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

在學校的象牙塔里待了十來年,一夜之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。

在我的實習期當中，有開心也有難過的時候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好!我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來的人生和工作道路上了，我會更加努力用心的走下去。

銷售類的實習報告【2】

實習是每個大學生必須領有的一段經歷，它使我們在實際操作中了解工作程序，鞏固所學知識;實習又是對我們所學專業(yè)知識的一種檢驗，能讓我們查漏補缺，串聯(lián)之前所學內容，是所學知識系統(tǒng)化;實習還能讓我們更好的用實際去聯(lián)系實際，掌握實際跟實際操作的聯(lián)系，為以后進入工作崗位打下基礎。

一、本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會 一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力。

二、畢業(yè)實習內容

自實習開始，在這5個月的工作中我參加了該公司的銷售實習工作。實習可以分為兩個階段。第一個階段是安排我在商場工作，主要是一般的銷售工作。通過對這一階段的工作使我知道了一般銷售流程。銷售分為售前和售后服務兩個基本過程。售前就是十分了解產品并把產品介紹給消費者使之了解。售后就是產品出現(xiàn)問題使問題得到解決的服務。我負責銷售，不要小看這只是看上去簡單的銷售，其中還真有學問。以前只是看別人做銷售，覺得很簡單，自認為不就是賣東西嗎?沒什么可難的，其實不然。剛開始只能跟著同事看他們怎樣做銷售從中學經驗。這里就要把自己在學校學到的諸如商品學、經濟學、市場營銷、消費心理 學等知識和實踐結合起來用在里面。在銷售中有很多是課本上學不到的經驗，就像銷售時要注意語言技巧，分析消費心里，雖然實習時間只有短短的三個月但相信對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的開始!

三、畢業(yè)實習中的體會和提高

在為期5個月的實習里，我象一個真正在的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個大學生了，每天7點起床，然后象一個真正的上班族一樣上班。實習過程

中遵守該公司的各項制度，慮心向有經驗的同事學習，這幾個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對于聯(lián)營公司也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)該公司存在一些問題：1、由于各大商場的增多，產品質量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，真接影響公司的銷售業(yè)績2、銷售人員的素質不高，顧客在踏進營業(yè)大門的時候，第一感覺也許不是商品，而是企業(yè)員工的態(tài)度，態(tài)度的好直接關系到顧客的滿意程度3、管理層的管理人才比較少4、售后服務沒有所說的那么好，有時不太及時。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備。

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業(yè)知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于>傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風格的服裝。