營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

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摘要：心理學(xué)是一門(mén)研究人們心理和在心理作用影響下外在行為表現(xiàn)的科學(xué)，它的研究領(lǐng)域涉及人的知覺(jué)感覺(jué)、行為習(xí)慣、情緒等等諸多方面，靈活運(yùn)用心理學(xué)中的相關(guān)知識(shí)，可以促進(jìn)事情的成功。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)正是在這樣的基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)不同消費(fèi)者的心理特征制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而促成銷(xiāo)售和提高營(yíng)銷(xiāo)者的服務(wù)質(zhì)量水平。本文也是由此探析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。

關(guān)鍵詞：心理學(xué)；營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

一、分析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)同樣是基于馬斯洛的需求層次探究消費(fèi)者需要的，主要的幾大原則包括：錨定效應(yīng)、互惠原則、社會(huì)認(rèn)同原則、誘餌效應(yīng)、稀缺原則、捆綁損失原則、折中效應(yīng)、預(yù)期效應(yīng)、規(guī)避損失、心理賬戶等等，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者自身、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理研究，探究?jī)r(jià)格對(duì)消費(fèi)者的心理影響，研究發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的判斷，一般來(lái)自于對(duì)市面上同類型商品的比較和同一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的其他產(chǎn)品比較，再結(jié)合自身感受得出最符合自身接受程度的價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)要求通過(guò)分析消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)格心理和消費(fèi)者的需求緊迫程度給消費(fèi)者提供預(yù)期接受范圍內(nèi)的產(chǎn)品。消費(fèi)者的消費(fèi)需求是多方面的，具有多樣性、層次性、伸縮性、可替代性、可誘導(dǎo)性等特征，這就需要營(yíng)銷(xiāo)者把握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略刺激顧客的消費(fèi)潛需求。

二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

（一）因人而異，分類營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中對(duì)不同年齡層次的人的消費(fèi)心理特征做了分析，運(yùn)用到保險(xiǎn)市場(chǎng)，要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者把握不同年齡層次消費(fèi)者的心理特征，如青年群體消費(fèi)容易沖動(dòng)、追求時(shí)尚感性；中老年群體消費(fèi)較為保守，更加理性，講究產(chǎn)品要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，需求較為單一，依賴性很強(qiáng)；男性群體在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)講究產(chǎn)品的實(shí)際效用，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程前后較為短暫，比較快捷迅速，他們不太愿意花費(fèi)過(guò)多時(shí)間了解市場(chǎng)狀況，希望營(yíng)銷(xiāo)者能夠提供全面的信息；而女性群體則更加注重產(chǎn)品的外觀，注重產(chǎn)品的實(shí)際利益，更加感性，愿意花大把時(shí)間，容易貨比三家。針對(duì)這種情況保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，首先是制定適合不同年齡和性別層次的產(chǎn)品，對(duì)于年輕的群體保險(xiǎn)產(chǎn)品重在名稱，噱頭的打造，如制定情侶愛(ài)情套餐，雙人入保但由其中一方繳納保費(fèi)；老年群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上則更加注重能給予被保人的經(jīng)濟(jì)收益，使保險(xiǎn)產(chǎn)品看起來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

（二）商品包裝，互惠互利

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中有一個(gè)原則叫作“錨定效應(yīng)”，指的是當(dāng)消費(fèi)者在市面上初次見(jiàn)到某種商品時(shí)，會(huì)在內(nèi)心里建立起對(duì)此類商品的第一映像，并在日后的消費(fèi)行為中以此商品的性能、價(jià)格去定位其他商品，這就啟示保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人要首先給商品起一個(gè)好名字，即能反映出保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，又能夠使消費(fèi)者迅速記憶，不容易忘記，同時(shí)名字要能夠誘發(fā)消費(fèi)者情感，啟發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，如“太平洋保險(xiǎn)”該公司的名稱簡(jiǎn)單上口，容易記憶，其宣傳語(yǔ)“平時(shí)匯入一滴水，難時(shí)擁有太平洋”更是給予了消費(fèi)者想象的空間，激發(fā)了顧客對(duì)該保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促進(jìn)對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)知，形成良好的第一映像?；セ菰瓌t也是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中的重要原則，即營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)給予消費(fèi)者一定的利益促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，在保險(xiǎn)業(yè)，體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員會(huì)平時(shí)與顧客通話保持情感交流，即時(shí)互動(dòng)，定期上門(mén)拜訪顧客，在公司有活動(dòng)時(shí)給予顧客小福利，贈(zèng)送潛在顧客禮品等，這些簡(jiǎn)單的方式就可以在銷(xiāo)售者和消費(fèi)者之間搭建起互動(dòng)的橋梁，消費(fèi)者會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間回饋。

（三）巧妙運(yùn)用從眾效應(yīng)，靈活使用稀缺原則心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)人具有從眾效應(yīng)，會(huì)跟隨大部分人的決定做出選擇，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)將它定義為社會(huì)認(rèn)同原則，即人們會(huì)跟隨自己喜歡或者信任的人行動(dòng)，比如有人做過(guò)這樣一個(gè)測(cè)試，當(dāng)一群人在抬頭看天空時(shí)，后面的人也會(huì)不自覺(jué)的抬起頭來(lái)看；朋友購(gòu)買(mǎi)了某種商品時(shí)你也會(huì)急于購(gòu)買(mǎi)；人們?cè)谔詫氋?gòu)物時(shí)總會(huì)選擇銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品。在保險(xiǎn)業(yè)中，保險(xiǎn)公司會(huì)營(yíng)造出某個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷(xiāo)的假象，通過(guò)廣告營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品在搶的狀態(tài)誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，比如廣告中常用的“產(chǎn)品連起來(lái)可繞地球XX圈”需要注意的是這種效應(yīng)不只是在短期的營(yíng)銷(xiāo)中使用，在鋪天蓋地的營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者會(huì)儲(chǔ)存對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)和印象，在以后的消費(fèi)中會(huì)更加傾向于選擇該種保險(xiǎn)。

結(jié)束語(yǔ):

在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用顯得至關(guān)重要。只有透析消費(fèi)者心理才能使?fàn)I銷(xiāo)達(dá)到預(yù)期效果。靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的相關(guān)內(nèi)容將會(huì)深刻影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式和策略，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理特征的把握，能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)使保險(xiǎn)業(yè)真正明確顧客的切實(shí)需求，從而提高決策的科學(xué)性，使?fàn)I銷(xiāo)方案更加具有針對(duì)性。提高營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者溝通的成功率。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉翠敏.基于大數(shù)據(jù)背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響探析[J].企業(yè)周刊,2018,No.098(14):68-69.

[2]李文靜.淺析女性消費(fèi)心理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響[J].企業(yè)周刊,2018,No.366(18):127-128.

作者：黎明 單位：保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院