煤炭經(jīng)濟低位運行下煤炭營銷策略

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摘要:煤炭經(jīng)濟持續(xù)低位運行，給予煤炭營銷巨大挑戰(zhàn)。本文通過對煤炭經(jīng)濟低位運行現(xiàn)狀及原因進行分析，提出相應對策，以適應和破解低位運行下煤炭企業(yè)的發(fā)展問題。

關鍵詞:煤炭經(jīng)濟;低位運行;煤炭營銷

煤炭經(jīng)濟經(jīng)過“黃金十年”高速增長后，伴隨我國市場經(jīng)濟深入開展，煤炭出口退稅政策的實施，煤炭進口量迅速增加，出口量減少，煤炭價格更加開放，致使國內煤炭市場競爭愈演愈烈，煤炭價格直線下滑，煤炭經(jīng)濟低位運行，煤炭營銷困難重重，必須加快營銷流程再造，轉變營銷觀念，創(chuàng)新布局營銷戰(zhàn)略，才能在眼下及將來的市場競爭中存活下來。

1煤炭經(jīng)濟低位運行現(xiàn)狀

在我國，以市場為主導所呈現(xiàn)出的經(jīng)濟運行規(guī)律，使得占我國一次能源消費比例70%的煤炭行業(yè)也未能幸免，在經(jīng)過“黃金十年”的高速發(fā)展后也出現(xiàn)了下滑，且態(tài)勢明顯。2012年煤炭主要生產(chǎn)省區(qū)如山西、陜西、河南等地的煤炭價格下滑都超過10%，最高達到30%以上，根據(jù)相關部門統(tǒng)計的數(shù)據(jù)可以看出，2012年年底環(huán)渤海煤炭價格相較于年初下降了166元/噸，下降率高達20．9%。2013年煤炭價格持續(xù)走低，經(jīng)濟效益大幅下降，企業(yè)虧損面擴大，許多礦區(qū)的經(jīng)營發(fā)展困難狀況顯得極為突出。規(guī)模較大的煤炭企業(yè)利潤下降43．3%;黑龍江、吉林、重慶、四川、云南、安徽、江西等7個省區(qū)出現(xiàn)煤炭全行業(yè)虧損。2014年煤炭價格將繼續(xù)下行，市場仍將持續(xù)低位運行，上半年，我國煤炭企業(yè)虧損面已經(jīng)超過70%，超過50%煤炭企業(yè)出現(xiàn)職工工資緩發(fā)、減發(fā)、欠發(fā)現(xiàn)象。

2煤炭經(jīng)濟低位運行原因分析

2013年，煤炭行業(yè)的“黃金十年”徹底結束，進入專家講的“平均微利”時代，一個煤炭行業(yè)重新洗牌的時代，同時也預示著煤炭行業(yè)的發(fā)展將逐步趨于理性。

2．1國際金融危機和歐債危機的影響

國際金融危機和歐債危機對我國沿海企業(yè)的沖擊比較大，致使不少企業(yè)開工不足、停產(chǎn)關閉，用電量大幅下降，直接導致燃煤不足，煤炭市場疲軟，煤炭價格直線下滑。

2．2“黃金十年”積累了過多產(chǎn)能

煤炭行業(yè)的“黃金十年”期間，許多大的有資本的企業(yè)，甚至個人被煤炭的高回報率所吸引，紛紛投資煤炭行業(yè)，且規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)能大幅提高，煤炭產(chǎn)量提前3年突破了“十二五”末全國煤炭產(chǎn)量40億噸的規(guī)劃，供過于求。

2．3外煤的沖擊

全球經(jīng)濟增長趨于理性，逐漸放緩，國際煤炭市場疲軟，我國作為煤炭消費大國，澳大利亞、印度尼西亞、越南、柬埔寨、俄羅斯、蒙古等國家的煤炭到港價格比國內的價格還低，有的煤質甚至比我們的還好，為外煤進入中國奠定了基礎。我國繼2011年首次超過日本成為全球最大煤炭進口國之后，2012年繼續(xù)占據(jù)第一。另外，影響煤炭經(jīng)濟運行的還有宏觀經(jīng)濟調整、國內煤炭需求增幅回落、我國能源結構優(yōu)化、非化石能源比重不斷提升，國家推動節(jié)能減排、加強生態(tài)文明建設等因素。在市場經(jīng)濟條件下，對煤炭營銷提出了更大的挑戰(zhàn)，開采出的煤能不能很好的銷售出去，成為煤炭企業(yè)能否生存下去的核心問題，所以說企業(yè)必須快速積極地開展煤炭營銷工作，以適應煤炭經(jīng)濟的低位運行。

3低位運行下煤炭營銷的相關對策

煤炭經(jīng)濟持續(xù)下滑，市場競爭殘酷，危機面前，不能盲目，必須堅持市場導向，以保生存為基本立足點，以煤炭營銷為核心，研究制定新形勢下煤炭營銷對策。

3．1優(yōu)化煤質是基礎

煤炭作為基礎能源產(chǎn)品，因其消費的特定性和特殊性，使其有著獨特的品質和特性，優(yōu)質的煤炭質量決定了銷售的價格高低，是參與市場競爭的前提。煤炭市場經(jīng)濟的發(fā)展必將打破計劃經(jīng)濟的掣肘，掙脫地方保護主義的牢籠，真正的像其他消費品一樣，讓消費者最大余地的各取所需，優(yōu)勝劣汰，煤炭企業(yè)必須對開采出的煤質提出更高、更嚴格的要求。因此，煤礦應加強煤質管理工作，設專門管理機構，制定合理科學的煤質管理制度，明確責任，嚴格從井下到井上煤質流程管理，重獎重罰。同時，要利用各種會議和手段向職工宣傳煤質管理的重要性，加強優(yōu)化煤質責任感、使命感，真正從源頭上將煤質進行優(yōu)化，擴大宣傳，增強客戶的信任感，爭取樹立本企業(yè)的煤炭品牌形象，增強煤炭營銷的市場競爭力，切實奠定煤炭銷售的堅實基礎。

3．2轉變思想是關鍵

市場環(huán)境復雜多變，煤炭經(jīng)濟持續(xù)低位運行可謂如履薄冰，營銷思想能否盡快轉變，與時俱進，成為煤炭營銷的關鍵所在。一方面，要徹底消除坐等客戶上門要煤的陳舊思想，努力補充市場營銷方面理論知識學習，掌握目前行之有效的營銷方法，積極研讀并熟知國家及地方政府關于煤炭行業(yè)相關大政方針及銷售政策，同時要掌握所銷售煤炭的各種性能;另一方面，要走出去，切實結合本企業(yè)煤炭特點及營銷渠道，加強市場調研，收集用戶及市場信息情況，掌握用戶用煤需求，包括其生產(chǎn)經(jīng)營、煤炭庫存、消耗等信息，耐心聽取用戶的建議，積極響應和處理客戶反映的意見和問題，研究同行的經(jīng)營狀況及煤炭營銷布局與策略，及時向上級領導匯報商情，參與并促進營銷戰(zhàn)略的制定與改進，充分發(fā)揮企業(yè)營銷優(yōu)勢，切實維護企業(yè)利益。

3．3強化服務是保障

在買方市場的今天，我們要想獲得最大利潤，必須強化營銷服務。樹立客戶為中心的服務理念，善于與客戶進行溝通，想其所想，急其所急，同時，營銷人員要具備高度責任感，服務客戶時態(tài)度要熱情，處理售后問題時，要切實當作自己的事情來做，打感情牌，培養(yǎng)相互之間的信任、依賴與支持關系，堅持合作共贏原則，全力發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴，以此為依托積極發(fā)展和開拓新的市場，尋求更多的合作伙伴，建立和諧穩(wěn)定的客戶群。

3．4推進流程再造是重點

煤炭營銷，不單純指進行煤炭銷售，包含對煤炭銷售的經(jīng)營與管理兩個方面，企業(yè)管理流程再造就是通過對某一核心流程及其組織結構和相應的文化進行徹底的、急劇的塑造，進而達到績效的飛躍。目前，許多企業(yè)煤炭銷售的經(jīng)營與管理依然落后，不能及時響應煤炭市場的快速變化，致使企業(yè)煤炭銷售困難，效益日益下滑，因此，企業(yè)應重點推進營銷流程的再造工作。煤炭營銷工作是非常復雜的，必須遵守國家及地方政府關于煤炭行業(yè)運銷的法律法規(guī)和政策規(guī)定，實現(xiàn)煤炭產(chǎn)、運銷的統(tǒng)一，涉及煤炭的倉儲、運輸、煤炭質量管理、營銷渠道、市場調研分析、各類票據(jù)管理、稅收、賬款回收、售后服務等，銷售方式又有地銷和鐵運，整個營銷工作必須統(tǒng)一，又要實現(xiàn)營銷的無縫鏈接，必須細分營銷各個環(huán)節(jié)，將整個營銷團隊進行分部管理，如成立地銷煤管理部、精煤銷售管理部、電煤銷售管理部，根據(jù)各自不同市場特點制定針對性的營銷戰(zhàn)略，各部需分設不同的管理小組，分別負責煤炭銷售的各個環(huán)節(jié)，通過營銷管理流程再造，可以準確快速地對煤炭市場進行定位，高效的對各種信息進行反饋與溝通，提升高層的決策力，實現(xiàn)企業(yè)的又好又快發(fā)展。

3．5創(chuàng)新煤炭營銷電子商務是方向

基于互聯(lián)網(wǎng)技術而發(fā)展起來的電子商務，已經(jīng)深刻地影響著社會生活的各個方面，網(wǎng)購逐漸成為一種消費習慣，必將影響和延伸到煤炭營銷方面。許多煤炭企業(yè)建立的企業(yè)網(wǎng)站，進行的煤炭產(chǎn)品的宣傳與推廣是煤炭營銷實現(xiàn)電子商務交易的基礎。運用電子商務進行煤炭營銷可以大大地提高營銷效率，優(yōu)化銷售渠道，擴寬本企業(yè)煤炭產(chǎn)品的銷售市場，面對的用戶更多、更廣，這種資本將難以估計其價值;促進煤炭產(chǎn)品轉型升級，基于原煤開發(fā)出新的煤化工產(chǎn)品，如果可以將煤炭產(chǎn)品像其他日常消費品一樣放在網(wǎng)上進行銷售，買賣不再以噸來計，而是以“瓶”或以“個”來計，那么這個利潤空間是巨大的;減少了煤炭交易的來往路費、餐費、住宿費等諸多附加費用，為企業(yè)節(jié)約了成本，保護企業(yè)利益。電子商務的發(fā)展是大勢所趨，因此，煤炭企業(yè)在營銷過程中應加快信息技術建設與應用，積極創(chuàng)新煤炭營銷電子商務，前景必將光明。

參考文獻:

［1］王靜東．煤炭營銷工作的思考與研究［J］．現(xiàn)代企業(yè)文化，2009，19．

［2］王強．煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式的探索與實踐［J］．安徽科技，2011，11．

作者：趙亞克 孫艷軍 李曉輝 裴利強 于亞寧 單位：鄭州煤炭工業(yè)(集團)楊河煤業(yè)有限公司