舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)利潤流失思考探析

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摘要：不讓孩子輸在起跑線上，為了孩子的前程，家長傾盡全力加強對孩子的培養(yǎng)，文化教育和才藝特長教育雙管齊下，可憐天下父母心，在這樣的大環(huán)境下，教育培訓(xùn)機構(gòu)雨后春筍般的出現(xiàn)，收費動輒幾千至上萬元，許多家長都以為教育培訓(xùn)是暴利性行業(yè)，這個是真的嗎？如果不是，那么它們的利潤又去哪里了呢？本文將以MX舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)為例，論證課消收入和成本，是兩大造成舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)利潤流失的根源。

關(guān)鍵詞：舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)；利潤流失；課消；收入；成本

1引言

之前對培訓(xùn)行業(yè)完全不了解，以為培訓(xùn)行業(yè)不敢說是暴利，至少肯定是高利行業(yè)。經(jīng)過幾個月對MX的調(diào)查了解，才知道并不是想象的那樣。真的是外看賞心，內(nèi)看傷心；門外看熱鬧，門內(nèi)愁白頭。那么，為什么會與我們公眾想象的不一樣呢，利潤又去哪里了呢？帶著這樣一個問題，筆者將以MX舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)為例，從收入和成本分別來為大家進(jìn)行分析導(dǎo)致利潤流失的原因。

2MX舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展和現(xiàn)狀

MX舞蹈成立的時候，宜昌已經(jīng)有了數(shù)十家舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)。公司成立的愿景，就是成為藝術(shù)教育的第一品牌。通過專業(yè)的課程設(shè)計和人性化學(xué)員服務(wù)，力求讓每一位加入MX舞蹈的學(xué)員都能夠享受舞蹈帶給她們的快樂，都能化繭成蝶、成就夢想。經(jīng)過幾年的努力，本著人性化的學(xué)員管理與教學(xué)口碑，成就了MX舞蹈在舞蹈教育行業(yè)的地位。筆者查詢了相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)，據(jù)了解這個行業(yè)的利潤率為37%左右，但實際情況好像不是這樣，老板也疑惑不解，那么利潤去哪里了呢？從圖1，我們可以看出利潤情況真的不像傳說中的一樣，2月份虧損37163.88元，是因為那個月正好是春節(jié)，沒有上課，完全沒有收入；8月份虧損36132.9元，是因為學(xué)生放暑假。7月是全年盈利最高的一個月，因為7月是暑假，每天都有學(xué)員上課。其他月份雖有盈利，但是都不多。全年利潤實現(xiàn)51401.19元，占課消收入的5.73%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)的利潤水平。利潤去哪里啦？問題何在？我們都知道，利潤=收入-成本，下面，我們著重從收入、成本來深入分析。

3舞蹈培訓(xùn)行業(yè)收入分析

舞蹈培訓(xùn)行業(yè)收入主要有三個部分組成：（1）課消收入。什么是課消？簡單的說，課消就是課時消耗，是上完一節(jié)課后的真正收入。家長把學(xué)費一次性交到我們這里來，這些錢叫學(xué)費預(yù)存款。那么怎樣讓預(yù)存款變成你的錢呢？這里就引入課時消耗了，只要課上完了，當(dāng)節(jié)課的課時就可以確認(rèn)收入，那么家長所交的預(yù)存款也就變成了你的課時收入。有的校長有這樣一個誤區(qū)，就是在判斷一個學(xué)校做得好不好的時候，只看它的預(yù)存款，以為預(yù)存款就是真正的收入，而不知道消耗課時之后的確認(rèn)收入到底有多少。網(wǎng)上或者我們的周邊經(jīng)常會傳，某某機構(gòu)突然一夜間就消失、跑路了，或者倒閉了。為什么呢？他們學(xué)費收的其實不少，為什么支撐不下去了？很多時候就是因為他們把家長交的預(yù)存款提前花掉了，但是后面課時消耗還沒有來得及帶來新的收入或者他的市場沒有帶來新的預(yù)存款，所以導(dǎo)致資金鏈斷掉，這個學(xué)校也就維持不下去了，只能跑路或者倒閉。2019年，MX公司全年課消收入897259.7元。全年預(yù)收款1713873.62元。我們可以看出，課消收入和預(yù)收款還是相差挺大的。（2）小商品收入，這個主要是指賣舞蹈服裝和鞋襪等小商品產(chǎn)生的收入。（3）其他收入。

4舞蹈培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)營的成本分析

從2019年開始，對整個舞蹈培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行了關(guān)注，特別是經(jīng)過對MX公司的研究，發(fā)現(xiàn)機構(gòu)負(fù)責(zé)人和管理層人員成本控制意識欠缺[1]。他們青春熱血，一往無前的往前奔跑，但對成本費用完全沒有思考。針對于多個培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，整個舞蹈培訓(xùn)行業(yè)的經(jīng)營成本，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

4.1高額的裝修費用，投入大

舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)為了吸引學(xué)生，往往需要把校區(qū)裝飾的很漂亮，讓孩子喜歡，借此來招生。裝修材料低劣了，有氣味，環(huán)境危害大，家長有意見會投訴，而優(yōu)質(zhì)的裝修材料自然質(zhì)優(yōu)價貴。裝修費用對舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)來說是一筆很大的費用投入。MX舞蹈2018年裝修，裝修材料和裝修工資共花了539500元。外加中央空調(diào)安裝和電視電腦等，投入81000元，每月的折舊和裝修攤銷費用為11129.58元。全年折舊裝修費用為133556元，占課消收入的14.88%。

4.2工資成本高

機構(gòu)的發(fā)展，必須要有好的老師，而好的老師，必然工資標(biāo)準(zhǔn)高，對培訓(xùn)機構(gòu)來說，教師的工資成本是一筆非常大的開銷。工資低了，招不到老師，就是來了也不知道能呆多久，工資高了，公司又承受不起。如何平衡工資水平，充分調(diào)動教師的積極性值得深思。2019年全年工資總額437688.7元，占總課消收入897259.7元的48.78%，比行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)高11%。圖2是2019年各月工資和課消情況表，我們可以看出，工資占了課消收入近一半比例。

4.3招生難度大，招生成本高

現(xiàn)在依靠傳統(tǒng)的招生方式例如單純發(fā)宣傳單，打陌生電話的方式招生越來越難了。目前招生的主流方式主要是地推和社群。這種方式客戶成本低，見效最快。單純的地推現(xiàn)在也是行不通的，還得來點花樣，為了吸引孩子的眼球，公司不斷買各種各樣的小禮物吸引孩子，買禮物就得花錢。2019年12月，為了年底續(xù)費，公司更是籌劃了聲勢浩大的雙十二大型續(xù)費活動，采購了各種各樣的禮品，續(xù)費就有禮品，還設(shè)立了抽獎環(huán)節(jié)，設(shè)立了不同等級的獎金，只要抽獎，都有禮品相送。2019年，公司宣傳費用為38456.56元，占課消收入的4.29%，比同行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的3%高1.29%。

4.4租金貴

公司位于HB大學(xué)旁邊，租金一年是180000元，每個月是15000元。如果當(dāng)月不上課，沒有課消收入，那么這租金支出就沒有相匹配的收入來源。2019年，租金占課消收入的比例為20.06%。

5如何提高利潤和避免利潤率流失

根據(jù)前面的分析，可以看出為何MX舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)利潤狀況不理想了。為了提高利潤水平，建議從以下幾個方面著手，避免利潤流失。

5.1收入方面

（1）抓課消。既然只有把課上了，才能產(chǎn)生課消收入，那就采取一切辦法按期把課上完，對常常缺勤不來上課的學(xué)生，要加強和家長的聯(lián)系，及時了解情況，讓家長督促孩子來上課。課程內(nèi)容要靈活，要多元，體現(xiàn)專業(yè)化，教學(xué)內(nèi)容要定位準(zhǔn)確[2]。（2）積極開拓市場，保證生源。源源不斷的生源，可以保證充足的收入來源。（3）正確定價，不隨意優(yōu)惠。定價和優(yōu)惠的前提是，不虧損，需要在核算機構(gòu)所有投入后，結(jié)合機構(gòu)希望達(dá)到的利潤，再核算出一個合適的定價。而不是僅僅為了招生，不斷的搞各種大優(yōu)惠，大促銷，導(dǎo)致每節(jié)課的課時收入根本不能保住成本。（4）積極開發(fā)新的教學(xué)形式，豐富課程內(nèi)容?，F(xiàn)在很多的教育培訓(xùn)都是線上和線下教學(xué)相結(jié)合。傳統(tǒng)的舞蹈教學(xué)都是在機構(gòu)現(xiàn)場學(xué)習(xí)，因為舞蹈培訓(xùn)和其他文化課程培訓(xùn)不大一樣，特別是少兒中國舞，基本功的內(nèi)容多，如果在家學(xué)習(xí)，需要家長協(xié)助，絕大多數(shù)家長是沒有舞蹈方面的知識的，而且一些下腰、開胯等動作，安全性要求較高，不是很適合網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。這要求我們的教學(xué)老師開發(fā)出適合在家學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容，線上和線下相結(jié)合。這樣，在特殊情況下，可以作為培訓(xùn)機構(gòu)收入的補充。這次病毒在全國蔓延，全部行業(yè)深受影響，教育部更是下達(dá)了校外教育輔導(dǎo)機構(gòu)暫停開辦的通知，對教育培訓(xùn)機構(gòu)是一個生死存亡的考驗，但也是一個機遇，給我們提出了舞蹈行業(yè)教育培訓(xùn)的新方向。

5.2成本方面

5.2.1控成本，開源節(jié)流我們都知道，利潤=收入-支出，一方面是開源，增加收入，另一方面，就是節(jié)流，在收入一定或者說收入難以增加的情況下，只能靠節(jié)流來控制成本。運營成本包括裝修分?jǐn)傎M用，租金，員工工資、宣傳費用、水電費等，而裝修分?jǐn)傎M用、租金是固定成本，是不能減少的，我們只能控制員工工資、宣傳費、水電費等變動成本，這樣，才能有利可圖。不能盲目為了招生，不計成本的搞各種宣傳活動，大手大腳的花錢，市場費用一定要花在刀刃上。MX公司2019年大大小小的宣傳活動辦了數(shù)十場，雖然起到了一定的宣傳作用，獲得了一定的口碑，但費用花費也比較大，建議有所控制。5.2.2建立合理的薪酬體系（1）工資設(shè)置應(yīng)遵循：基本工資+績效+業(yè)績提成的模式，基本工資要盡量低，滿足當(dāng)?shù)刈畹驮鹿べY水平即可，績效和提成相對可以高一些，提高教師的積極性，工資總體水平稍高于同行業(yè)就可，但績效和提成應(yīng)有一個合理的控制，不能為了提高老師的積極性而使成本增加太大。（2）人員配比遵循多外勤，少內(nèi)勤的原則。教學(xué)老師和教務(wù)老師等滿足需要就可，市場團隊和課程顧問老師一定要不嫌多，要組建一支素質(zhì)合格的市場銷售隊伍，把教學(xué)服務(wù)和產(chǎn)品不斷傳遞到外界，吸引更多的生源。2019年，MX公司對原來的工資制度進(jìn)行了改革。1-8月工資總額為269104.85元，課消收入為546788.6元，占比為49.22%；9-12月工資總額為168583.87元，課消收入為350471.11元，占比為48.1%。我們可以看出，雖然工資結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，教學(xué)老師和教務(wù)老師的工資結(jié)構(gòu)趨于合理，但是工資成本比重依然幾乎沒有下降。

5.3加強團隊建設(shè)，培養(yǎng)教育情懷，穩(wěn)健教師隊伍

5.3.1加強學(xué)習(xí)教育，培養(yǎng)老師的教育情懷，讓老師不僅僅關(guān)注自己的收入水平教育培訓(xùn)行業(yè)是教育，更是商業(yè)。這是一個既需要利潤，又要講究良心的行業(yè)，是一門需要情懷的商業(yè)。對于從業(yè)者來說，真的是需要極大的熱愛，熱愛自己的學(xué)生，熱愛自己從事的事業(yè)，這樣才會不僅僅只看到自己的工資收入，潛心教育事業(yè)。5.3.2不斷招騁，穩(wěn)固教師隊伍，保證教學(xué)的正常開展眾所周知，培訓(xùn)行業(yè)老師辭職多，流動性大，難以管理。培訓(xùn)行業(yè)教學(xué)是根本，為了保證教學(xué)，必須不斷招騁，一直招騁，組建團隊，培訓(xùn)團隊，保證隨時可以有一個強大的教師梯隊，這樣才能保證教學(xué)工作得以順利進(jìn)行。

5.4千萬不要對預(yù)收學(xué)費著迷

預(yù)收學(xué)費要看到實際的收入和支出，以及以后的影響，不要盲目的延長時間收以后年度若干的的學(xué)費，你招生越多，欠債越多。不然，萬一機構(gòu)支撐不下去，想關(guān)門都關(guān)不了。很多公司動不動就跑路了，就是因為欠著幾十上百甚至上千萬的外債。

5.5不要盲目擴張，新開更多的公司

有的公司收了很多預(yù)收款后，覺得手里有錢了，立馬擴張，又新開公司。收來的學(xué)費都投資了，靠什么還呢，只能靠續(xù)費，如果每個月沒有新生進(jìn)來，只靠續(xù)費是維持不了的，所以招生壓力越來越大，直到有一天，新生進(jìn)來也補不了每個月的支出，就只能往里貼錢來維持運營！很多培訓(xùn)學(xué)校在這種情況下活不了也死不了！但一直硬撐著，或者找其他的盈利手段來彌補這個資金空洞，甚至在教育培訓(xùn)行業(yè)出現(xiàn)了很多跑路現(xiàn)象。

6結(jié)束語

教育培訓(xùn)行業(yè)的暴利時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，成本不斷增加，利潤不斷下滑。要開源節(jié)流，收入和成本兩手抓，加強管理，才能在激烈競爭的市場環(huán)境中生存下來，站穩(wěn)腳步。

參考文獻(xiàn)

[1]常城.芻議培訓(xùn)機構(gòu)的成本控制[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2017（33）：86-87.

[2]孫志芳.舞蹈培訓(xùn)行業(yè)的不利因素[J].青年時代，2015.

作者：陳鳳瓊 單位：宜昌宇寧勘察設(shè)計有限公司