聯(lián)合重組企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐探索

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摘要：聯(lián)合重組企業(yè)性質(zhì)不同、文化各異、管理水平及人員素質(zhì)參次不齊，如何打造士氣高昂、執(zhí)行力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)，成為重組企業(yè)的重要課題。本文介紹了南方水泥在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，希望能起到“拋磚引玉”之效。

關(guān)鍵詞：重組企業(yè)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

南方水泥有限公司（簡稱“南方水泥”）是中國建材股份有限公司（HK3323）水泥業(yè)務(wù)板塊的核心企業(yè)之一，2007年9月26日在上海浦東注冊成立。南方水泥成立以來，堅(jiān)持“聯(lián)合重組、優(yōu)化布局、市場協(xié)同、管理整合、技術(shù)進(jìn)步”的發(fā)展方針，公司規(guī)模迅速壯大。截止2019年底，公司熟料產(chǎn)能1.2億噸，水泥產(chǎn)能1.6億噸，商混產(chǎn)能2億方，水泥、商混綜合產(chǎn)能位居全國第一，市場范圍覆蓋浙江、上海、江蘇、安徽、湖南、江西、廣西、福建等省（直轄市、自治區(qū)）。水泥行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化特征明顯，營銷工作對水泥企業(yè)的生存和發(fā)展起著十分重要的作用。如何打造一支士氣高昂、執(zhí)行力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)成為水泥企業(yè)達(dá)成營銷目標(biāo)、提升企業(yè)績效的重要課題。南方水泥聯(lián)合重組的企業(yè)有二百多家，其中既有地方國企，也有民營企業(yè)，管理水平參次不齊。秉承中國建材的包容文化，南方水泥對重組企業(yè)員工實(shí)行“全盤接收”的操作模式，決定了公司員工結(jié)構(gòu)的多樣性，如整體年齡偏大、學(xué)歷偏低、業(yè)務(wù)水平高低不齊等，這些問題同樣體現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)身上。為此，南方水泥從營銷人員從業(yè)規(guī)范、職業(yè)發(fā)展通道、招聘與培訓(xùn)、考評優(yōu)化、問責(zé)、輪崗交流等方面著手，系統(tǒng)推進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)營銷業(yè)績的提升。

一、從業(yè)基本規(guī)范

員工行為規(guī)范是企業(yè)文化的重要支撐和保證，通過行為規(guī)范的倡導(dǎo)和推行，在員工中形成自覺意識，起到規(guī)范員工的言行舉止和工作習(xí)慣的效果。為此，南方水泥總部市場部對營銷人員從業(yè)基本規(guī)范進(jìn)行明確，從行為準(zhǔn)則（五做到：守法遵紀(jì)循規(guī)、恪守職業(yè)道德、規(guī)范業(yè)務(wù)行為、忠誠守信、團(tuán)結(jié)互助）和從業(yè)禁令（六不準(zhǔn)：不準(zhǔn)以權(quán)謀私、不準(zhǔn)泄露商業(yè)機(jī)密、不準(zhǔn)向客戶借貸、不準(zhǔn)違反廉潔自律規(guī)定、不準(zhǔn)設(shè)立小金庫）兩方面規(guī)范營銷人員日常業(yè)務(wù)行為，維護(hù)企業(yè)利益。

二、職業(yè)發(fā)展通道

員工職業(yè)發(fā)展通道是員工職業(yè)生涯發(fā)展的重要基礎(chǔ)，對員工在組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)起著重要作用。由于管理崗位的職數(shù)限制，大部分營銷人員長期停滯在普通崗位，無法滿足其個(gè)人成長的需求，影響工作積極性。為此，我們根據(jù)水泥行業(yè)營銷工作的特點(diǎn)，將區(qū)域公司（南方水泥下屬省級公司，下轄多個(gè)水泥生產(chǎn)企業(yè)）營銷人員職業(yè)體系按技能序列與管理序列進(jìn)行分類，并明確各職級的任職資格，確保所有營銷人員在滿足條件的前提下都有成長空間，提升營銷人員工作積極性和隊(duì)伍活力。1.營銷人員職業(yè)體系（見表1）2.定級原則（1）初次定級一般營銷人員（不含各級營銷部門正副職）初次定級方法如下：①均須符合對應(yīng)基本任職資格；②S2-4級人員，以片區(qū)營銷中心為單位，對上一周期（不少于12個(gè)月同）績效得分情況進(jìn)行排序，排序結(jié)果作為定級主要依據(jù)；③S5-7級人員，除按上一周期績效得分進(jìn)行排序外，上一周期管理指標(biāo)平均分不低于該項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定分值的80%，名額不超過所在片區(qū)營銷中心/C類企業(yè)銷售部一般營銷人員總數(shù)的20%。（2）晉級①符合營銷管理實(shí)際需求，逐級晉升；②滿足待晉升崗位的基本任職資格；③在所在部門上一周期績效排名為前10%且管理指標(biāo)平均分不低于該項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定分值的80%；④擬晉升S7、M3級（含）以上職級的，須增加民主測評，且測評得分不低于80分。參加民主評議人員包括但不限于所在部門全體人員、區(qū)域公司市場營銷部負(fù)責(zé)人、區(qū)域公司營銷總監(jiān)。評議人員對擬晉級者從德能勤績廉等方面以無記名評議方式進(jìn)行評定；⑤實(shí)行公開競聘上崗的，可以突破上述條件限制。（3）降級①在所在部門上一周期績效排名為后10%且管理指標(biāo)平均分低于該項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定分值的80%的人員；②根據(jù)問責(zé)辦法應(yīng)予降級的人員。

三、招聘與培訓(xùn)

市場競爭歸根結(jié)底是人力資源的競爭。招聘與培訓(xùn)工作的質(zhì)量，決定了員工的能力與素質(zhì)水平，也將對企業(yè)的經(jīng)營帶來重大影響。為此，南方水泥總部市場部會同人力資源部對營銷人員的招聘與培訓(xùn)工作進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，建立了各崗位的職位說明書，明確了各崗位工作職責(zé)、關(guān)鍵績效指標(biāo)、任職要求，并明確了營銷人員招聘基本原則、基礎(chǔ)要求、招聘程序、入職管理和后續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃。1.基本原則公平公開公正；因崗設(shè)人、人崗匹配；內(nèi)部招聘與外部招聘相結(jié)合，內(nèi)部優(yōu)先。2.基礎(chǔ)要求（1）營銷人員以市場營銷、工商管理、國際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)學(xué)、水泥工藝、法學(xué)等相關(guān)專業(yè)應(yīng)屆本科學(xué)歷或優(yōu)秀的?？粕鸀橹鳎_票、結(jié)算人員可適當(dāng)放寬。（2）具有良好的道德品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神，樂于奉獻(xiàn)、具有較好的語言表達(dá)和溝通協(xié)調(diào)能力，身體健康、能夠適應(yīng)長期駐外出差要求。3.招聘程序區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)崗位定編方案，結(jié)合營銷部門的缺編、人才儲備等需求情況，制定招聘計(jì)劃，報(bào)公司總部市場部備案后，由區(qū)域公司按管理權(quán)限組織開展人員招聘與錄用。4.入職管理（1）區(qū)域公司市場營銷部負(fù)責(zé)制定新入職營銷人員培訓(xùn)和見習(xí)方案。新入職營銷人員通過培訓(xùn)，應(yīng)達(dá)到了解公司的發(fā)展歷程和企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量控制和產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)，掌握基本的市場調(diào)研、商務(wù)談判、客戶管理等營銷技能，樹立正確的職業(yè)理念和良好的職業(yè)心態(tài)，以適應(yīng)工作要求。（2）新入職營銷人員試用期結(jié)束后，應(yīng)填寫定級申請。區(qū)域公司市場營銷部組織對申請定級人員的工作態(tài)度、履職能力、試用期間工作存在的不足和差距等方面進(jìn)行考評。對符合定級條件的，提出定級建議和薪酬調(diào)整意見，經(jīng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后予以定級；對不符合定級條件的新進(jìn)營銷人員，區(qū)域市場營銷部門應(yīng)提出書面延期定級理由，給予其1-3個(gè)月延期見習(xí)。延期見習(xí)到期后經(jīng)考評合格，給予定級；達(dá)不到定級條件的，退回行政人事部門另行安排崗位。5.人員培訓(xùn)高質(zhì)量的培訓(xùn)，能夠有效提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)工作能力，提高對企業(yè)的忠誠度，激發(fā)員工積極進(jìn)取，營造良性競爭氛圍。南方水泥總部市場部每年根據(jù)營銷工作開展和隊(duì)伍發(fā)展需要，制定營銷體系年度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)能力（市場建設(shè)、渠道管理、應(yīng)收款管理、產(chǎn)品流向管理等）和管理能力（領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理等）兩個(gè)方面，培訓(xùn)形式以線上與線下相結(jié)合的方式進(jìn)行。線上，打造營銷人員互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺，引導(dǎo)營銷人員日常自主學(xué)習(xí)應(yīng)知應(yīng)會知識（包括企業(yè)文化、公司制度、行業(yè)知識、商務(wù)禮儀、黨建等），定期通過平臺進(jìn)行測評并排名，形成“你追我敢”的學(xué)習(xí)氛圍。線下，通過內(nèi)部集訓(xùn)與校企合作方式展開。根據(jù)培訓(xùn)對象的不同，有針對性地制訂相應(yīng)培訓(xùn)方案。培訓(xùn)實(shí)施過程中要注重講授法、案例分析法、研討法等方式的有機(jī)結(jié)合，確保達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期。

四、考評優(yōu)化

為加快實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍年輕化、知識化、專業(yè)化，南方水泥總部專門制定了營銷人員優(yōu)化方案，逐年推進(jìn)實(shí)施。1.到齡優(yōu)化片區(qū)營銷中心（區(qū)域公司市場營銷部的派出機(jī)構(gòu)，下轄多個(gè)基層銷售部）正副職男性不超過57周歲、女性不超過50周歲；基層銷售部門正副職男性不超過55周歲、女性不超過50周歲。到齡應(yīng)退出現(xiàn)任崗位，轉(zhuǎn)為職能管理崗或營銷員序列（到齡前競聘上崗任期未滿一年的，可在任滿一年后再退出）。2.考評優(yōu)化區(qū)域公司每半年對各級銷售部門正副職、一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分類考評：（1）月度績效考核（銷量、價(jià)格、應(yīng)收款、毛利、日常工作表現(xiàn)等）累計(jì)得分占70%（考評期內(nèi)涉及崗位調(diào)整的人員，取其崗位調(diào)整前后得分的加權(quán)平均值）；（2）履職能力（包括公司相關(guān)制度、崗位應(yīng)具備的專業(yè)知識等）考試成績占30%；（3）考評結(jié)果按類別由高至低進(jìn)行排名，同類排名前10%的人員作為重點(diǎn)培養(yǎng)對象，有針對性地進(jìn)行培養(yǎng)；排列后10%的人員視情予以調(diào)整崗位、調(diào)出營銷隊(duì)伍或淘汰（淘汰人員可先進(jìn)行3-6個(gè)月離崗培訓(xùn)，離崗培訓(xùn)期間發(fā)基本薪酬。培訓(xùn)期滿經(jīng)考評合格人員視崗位缺編情況進(jìn)行重新安置，考評不合格人員退出營銷體系，由區(qū)域公司人力資源部門統(tǒng)籌安排或協(xié)商解除勞動合同）。3.競聘優(yōu)化（1）區(qū)域公司每年年初拿出五分之一以上基層銷售部門（含上年度績效考評排名前10%的基層銷售部門，不含部門正職輪崗未滿一年的基層銷售部門）正職崗位進(jìn)行競聘上崗。（2）到齡退休、轉(zhuǎn)崗及優(yōu)化后空缺的崗位定編要求進(jìn)行梳理，符合要求的方可補(bǔ)缺。基層銷售部門副職及以上缺編崗位須實(shí)行競聘上崗。

五、違規(guī)問責(zé)

為預(yù)防營銷人員失職失責(zé)行為的發(fā)生，及時(shí)化解失職失責(zé)行為產(chǎn)生的不內(nèi)良后果，南方水泥總部專門出臺營銷人員問責(zé)細(xì)則，從信息收集、市場開發(fā)、價(jià)格管理、應(yīng)收款管控、績效對標(biāo)、經(jīng)銷商管理、重點(diǎn)工程開發(fā)、流向管理、違規(guī)經(jīng)營等方面明確了40多條問責(zé)事項(xiàng)，對違規(guī)人員依據(jù)情節(jié)輕重和影響程度給予問責(zé)，包括通報(bào)批評、誡勉談話、降撤職、解除勞動關(guān)系。如，競爭企業(yè)產(chǎn)量、銷量、價(jià)格及開停窯等信息出現(xiàn)顯著偏差或連續(xù)兩次以上錯(cuò)誤給予通報(bào)批評，客戶特批價(jià)低于同市場、同類型客戶5%以上且無充分理由的給予試勉談話，對同一客戶重復(fù)授信，或?qū)ν豢蛻暨M(jìn)行多戶頭拆分授信，造成授信總額超額的給予降、撤職，利用職位之便挪用貨款、侵占營銷費(fèi)用、參與竄貨或與客戶串通謀取私利的解除勞動合同等。

六、人員輪崗

為促進(jìn)人才培養(yǎng)，同時(shí)避免關(guān)鍵人員長期在同一崗位任職可能產(chǎn)生的管理風(fēng)險(xiǎn)，南方總部對關(guān)鍵管理崗位人員的交流輪崗條件進(jìn)行了明確：（1）基層銷售部門正職在本部門、同崗位任期不得超過三年；（2）片區(qū)營銷部門正職在本片區(qū)、同崗位任期原則不超過三年，最長不超過五年。同時(shí)，要求區(qū)域公司對營銷體系其他人員輪崗交流條件進(jìn)行明確，并定期開展輪崗交流工作。

七、結(jié)語

通過以上措施并舉，有效解決了南方水泥聯(lián)合重組前期出現(xiàn)的營銷人員年齡偏大、學(xué)歷偏低、業(yè)務(wù)水平不高等突出問題，營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和競爭力不斷提升，人均年銷量、營銷效益連年攀升。南方水泥目前已成為華東區(qū)域最具競爭力的大型水泥企業(yè)之一。

參考文獻(xiàn)

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作者：戴浩俊 單位：南方水泥有限公司