聯(lián)合重組企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐探索

前言：想要寫(xiě)出一篇引人入勝的文章？我們特意為您整理了聯(lián)合重組企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐探索范文，希望能給你帶來(lái)靈感和參考，敬請(qǐng)閱讀。

摘要：聯(lián)合重組企業(yè)性質(zhì)不同、文化各異、管理水平及人員素質(zhì)參次不齊，如何打造士氣高昂、執(zhí)行力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)，成為重組企業(yè)的重要課題。本文介紹了南方水泥在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，希望能起到“拋磚引玉”之效。

關(guān)鍵詞：重組企業(yè)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

南方水泥有限公司（簡(jiǎn)稱“南方水泥”）是中國(guó)建材股份有限公司（HK3323）水泥業(yè)務(wù)板塊的核心企業(yè)之一，2007年9月26日在上海浦東注冊(cè)成立。南方水泥成立以來(lái)，堅(jiān)持“聯(lián)合重組、優(yōu)化布局、市場(chǎng)協(xié)同、管理整合、技術(shù)進(jìn)步”的發(fā)展方針，公司規(guī)模迅速壯大。截止2019年底，公司熟料產(chǎn)能1.2億噸，水泥產(chǎn)能1.6億噸，商混產(chǎn)能2億方，水泥、商混綜合產(chǎn)能位居全國(guó)第一，市場(chǎng)范圍覆蓋浙江、上海、江蘇、安徽、湖南、江西、廣西、福建等?。ㄖ陛犑小⒆灾螀^(qū)）。水泥行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化特征明顯，營(yíng)銷工作對(duì)水泥企業(yè)的生存和發(fā)展起著十分重要的作用。如何打造一支士氣高昂、執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成為水泥企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)、提升企業(yè)績(jī)效的重要課題。南方水泥聯(lián)合重組的企業(yè)有二百多家，其中既有地方國(guó)企，也有民營(yíng)企業(yè)，管理水平參次不齊。秉承中國(guó)建材的包容文化，南方水泥對(duì)重組企業(yè)員工實(shí)行“全盤(pán)接收”的操作模式，決定了公司員工結(jié)構(gòu)的多樣性，如整體年齡偏大、學(xué)歷偏低、業(yè)務(wù)水平高低不齊等，這些問(wèn)題同樣體現(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)身上。為此，南方水泥從營(yíng)銷人員從業(yè)規(guī)范、職業(yè)發(fā)展通道、招聘與培訓(xùn)、考評(píng)優(yōu)化、問(wèn)責(zé)、輪崗交流等方面著手，系統(tǒng)推進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。

一、從業(yè)基本規(guī)范

員工行為規(guī)范是企業(yè)文化的重要支撐和保證，通過(guò)行為規(guī)范的倡導(dǎo)和推行，在員工中形成自覺(jué)意識(shí)，起到規(guī)范員工的言行舉止和工作習(xí)慣的效果。為此，南方水泥總部市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷人員從業(yè)基本規(guī)范進(jìn)行明確，從行為準(zhǔn)則（五做到：守法遵紀(jì)循規(guī)、恪守職業(yè)道德、規(guī)范業(yè)務(wù)行為、忠誠(chéng)守信、團(tuán)結(jié)互助）和從業(yè)禁令（六不準(zhǔn)：不準(zhǔn)以權(quán)謀私、不準(zhǔn)泄露商業(yè)機(jī)密、不準(zhǔn)向客戶借貸、不準(zhǔn)違反廉潔自律規(guī)定、不準(zhǔn)設(shè)立小金庫(kù)）兩方面規(guī)范營(yíng)銷人員日常業(yè)務(wù)行為，維護(hù)企業(yè)利益。

二、職業(yè)發(fā)展通道

員工職業(yè)發(fā)展通道是員工職業(yè)生涯發(fā)展的重要基礎(chǔ)，對(duì)員工在組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)起著重要作用。由于管理崗位的職數(shù)限制，大部分營(yíng)銷人員長(zhǎng)期停滯在普通崗位，無(wú)法滿足其個(gè)人成長(zhǎng)的需求，影響工作積極性。為此，我們根據(jù)水泥行業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，將區(qū)域公司（南方水泥下屬省級(jí)公司，下轄多個(gè)水泥生產(chǎn)企業(yè)）營(yíng)銷人員職業(yè)體系按技能序列與管理序列進(jìn)行分類，并明確各職級(jí)的任職資格，確保所有營(yíng)銷人員在滿足條件的前提下都有成長(zhǎng)空間，提升營(yíng)銷人員工作積極性和隊(duì)伍活力。1.營(yíng)銷人員職業(yè)體系（見(jiàn)表1）2.定級(jí)原則（1）初次定級(jí)一般營(yíng)銷人員（不含各級(jí)營(yíng)銷部門(mén)正副職）初次定級(jí)方法如下：①均須符合對(duì)應(yīng)基本任職資格；②S2-4級(jí)人員，以片區(qū)營(yíng)銷中心為單位，對(duì)上一周期（不少于12個(gè)月同）績(jī)效得分情況進(jìn)行排序，排序結(jié)果作為定級(jí)主要依據(jù)；③S5-7級(jí)人員，除按上一周期績(jī)效得分進(jìn)行排序外，上一周期管理指標(biāo)平均分不低于該項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定分值的80%，名額不超過(guò)所在片區(qū)營(yíng)銷中心/C類企業(yè)銷售部一般營(yíng)銷人員總數(shù)的20%。（2）晉級(jí)①符合營(yíng)銷管理實(shí)際需求，逐級(jí)晉升；②滿足待晉升崗位的基本任職資格；③在所在部門(mén)上一周期績(jī)效排名為前10%且管理指標(biāo)平均分不低于該項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定分值的80%；④擬晉升S7、M3級(jí)（含）以上職級(jí)的，須增加民主測(cè)評(píng)，且測(cè)評(píng)得分不低于80分。參加民主評(píng)議人員包括但不限于所在部門(mén)全體人員、區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、區(qū)域公司營(yíng)銷總監(jiān)。評(píng)議人員對(duì)擬晉級(jí)者從德能勤績(jī)廉等方面以無(wú)記名評(píng)議方式進(jìn)行評(píng)定；⑤實(shí)行公開(kāi)競(jìng)聘上崗的，可以突破上述條件限制。（3）降級(jí)①在所在部門(mén)上一周期績(jī)效排名為后10%且管理指標(biāo)平均分低于該項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定分值的80%的人員；②根據(jù)問(wèn)責(zé)辦法應(yīng)予降級(jí)的人員。

三、招聘與培訓(xùn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)。招聘與培訓(xùn)工作的質(zhì)量，決定了員工的能力與素質(zhì)水平，也將對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大影響。為此，南方水泥總部市場(chǎng)部會(huì)同人力資源部對(duì)營(yíng)銷人員的招聘與培訓(xùn)工作進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，建立了各崗位的職位說(shuō)明書(shū)，明確了各崗位工作職責(zé)、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、任職要求，并明確了營(yíng)銷人員招聘基本原則、基礎(chǔ)要求、招聘程序、入職管理和后續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃。1.基本原則公平公開(kāi)公正；因崗設(shè)人、人崗匹配；內(nèi)部招聘與外部招聘相結(jié)合，內(nèi)部?jī)?yōu)先。2.基礎(chǔ)要求（1）營(yíng)銷人員以市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、國(guó)際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)學(xué)、水泥工藝、法學(xué)等相關(guān)專業(yè)應(yīng)屆本科學(xué)歷或優(yōu)秀的專科生為主，開(kāi)票、結(jié)算人員可適當(dāng)放寬。（2）具有良好的道德品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神，樂(lè)于奉獻(xiàn)、具有較好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通協(xié)調(diào)能力，身體健康、能夠適應(yīng)長(zhǎng)期駐外出差要求。3.招聘程序區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)崗位定編方案，結(jié)合營(yíng)銷部門(mén)的缺編、人才儲(chǔ)備等需求情況，制定招聘計(jì)劃，報(bào)公司總部市場(chǎng)部備案后，由區(qū)域公司按管理權(quán)限組織開(kāi)展人員招聘與錄用。4.入職管理（1）區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)制定新入職營(yíng)銷人員培訓(xùn)和見(jiàn)習(xí)方案。新入職營(yíng)銷人員通過(guò)培訓(xùn)，應(yīng)達(dá)到了解公司的發(fā)展歷程和企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量控制和產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)，掌握基本的市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判、客戶管理等營(yíng)銷技能，樹(shù)立正確的職業(yè)理念和良好的職業(yè)心態(tài)，以適應(yīng)工作要求。（2）新入職營(yíng)銷人員試用期結(jié)束后，應(yīng)填寫(xiě)定級(jí)申請(qǐng)。區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷部組織對(duì)申請(qǐng)定級(jí)人員的工作態(tài)度、履職能力、試用期間工作存在的不足和差距等方面進(jìn)行考評(píng)。對(duì)符合定級(jí)條件的，提出定級(jí)建議和薪酬調(diào)整意見(jiàn)，經(jīng)區(qū)域公司營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后予以定級(jí)；對(duì)不符合定級(jí)條件的新進(jìn)營(yíng)銷人員，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)提出書(shū)面延期定級(jí)理由，給予其1-3個(gè)月延期見(jiàn)習(xí)。延期見(jiàn)習(xí)到期后經(jīng)考評(píng)合格，給予定級(jí)；達(dá)不到定級(jí)條件的，退回行政人事部門(mén)另行安排崗位。5.人員培訓(xùn)高質(zhì)量的培訓(xùn)，能夠有效提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)工作能力，提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，激發(fā)員工積極進(jìn)取，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。南方水泥總部市場(chǎng)部每年根據(jù)營(yíng)銷工作開(kāi)展和隊(duì)伍發(fā)展需要，制定營(yíng)銷體系年度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)能力（市場(chǎng)建設(shè)、渠道管理、應(yīng)收款管理、產(chǎn)品流向管理等）和管理能力（領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理等）兩個(gè)方面，培訓(xùn)形式以線上與線下相結(jié)合的方式進(jìn)行。線上，打造營(yíng)銷人員互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)，引導(dǎo)營(yíng)銷人員日常自主學(xué)習(xí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)（包括企業(yè)文化、公司制度、行業(yè)知識(shí)、商務(wù)禮儀、黨建等），定期通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行測(cè)評(píng)并排名，形成“你追我敢”的學(xué)習(xí)氛圍。線下，通過(guò)內(nèi)部集訓(xùn)與校企合作方式展開(kāi)。根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同，有針對(duì)性地制訂相應(yīng)培訓(xùn)方案。培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中要注重講授法、案例分析法、研討法等方式的有機(jī)結(jié)合，確保達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期。

四、考評(píng)優(yōu)化

為加快實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化，南方水泥總部專門(mén)制定了營(yíng)銷人員優(yōu)化方案，逐年推進(jìn)實(shí)施。1.到齡優(yōu)化片區(qū)營(yíng)銷中心（區(qū)域公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的派出機(jī)構(gòu)，下轄多個(gè)基層銷售部）正副職男性不超過(guò)57周歲、女性不超過(guò)50周歲；基層銷售部門(mén)正副職男性不超過(guò)55周歲、女性不超過(guò)50周歲。到齡應(yīng)退出現(xiàn)任崗位，轉(zhuǎn)為職能管理崗或營(yíng)銷員序列（到齡前競(jìng)聘上崗任期未滿一年的，可在任滿一年后再退出）。2.考評(píng)優(yōu)化區(qū)域公司每半年對(duì)各級(jí)銷售部門(mén)正副職、一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分類考評(píng)：（1）月度績(jī)效考核（銷量、價(jià)格、應(yīng)收款、毛利、日常工作表現(xiàn)等）累計(jì)得分占70%（考評(píng)期內(nèi)涉及崗位調(diào)整的人員，取其崗位調(diào)整前后得分的加權(quán)平均值）；（2）履職能力（包括公司相關(guān)制度、崗位應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)等）考試成績(jī)占30%；（3）考評(píng)結(jié)果按類別由高至低進(jìn)行排名，同類排名前10%的人員作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，有針對(duì)性地進(jìn)行培養(yǎng)；排列后10%的人員視情予以調(diào)整崗位、調(diào)出營(yíng)銷隊(duì)伍或淘汰（淘汰人員可先進(jìn)行3-6個(gè)月離崗培訓(xùn)，離崗培訓(xùn)期間發(fā)基本薪酬。培訓(xùn)期滿經(jīng)考評(píng)合格人員視崗位缺編情況進(jìn)行重新安置，考評(píng)不合格人員退出營(yíng)銷體系，由區(qū)域公司人力資源部門(mén)統(tǒng)籌安排或協(xié)商解除勞動(dòng)合同）。3.競(jìng)聘優(yōu)化（1）區(qū)域公司每年年初拿出五分之一以上基層銷售部門(mén)（含上年度績(jī)效考評(píng)排名前10%的基層銷售部門(mén)，不含部門(mén)正職輪崗未滿一年的基層銷售部門(mén)）正職崗位進(jìn)行競(jìng)聘上崗。（2）到齡退休、轉(zhuǎn)崗及優(yōu)化后空缺的崗位定編要求進(jìn)行梳理，符合要求的方可補(bǔ)缺?；鶎愉N售部門(mén)副職及以上缺編崗位須實(shí)行競(jìng)聘上崗。

五、違規(guī)問(wèn)責(zé)

為預(yù)防營(yíng)銷人員失職失責(zé)行為的發(fā)生，及時(shí)化解失職失責(zé)行為產(chǎn)生的不內(nèi)良后果，南方水泥總部專門(mén)出臺(tái)營(yíng)銷人員問(wèn)責(zé)細(xì)則，從信息收集、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、價(jià)格管理、應(yīng)收款管控、績(jī)效對(duì)標(biāo)、經(jīng)銷商管理、重點(diǎn)工程開(kāi)發(fā)、流向管理、違規(guī)經(jīng)營(yíng)等方面明確了40多條問(wèn)責(zé)事項(xiàng)，對(duì)違規(guī)人員依據(jù)情節(jié)輕重和影響程度給予問(wèn)責(zé)，包括通報(bào)批評(píng)、誡勉談話、降撤職、解除勞動(dòng)關(guān)系。如，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)量、銷量、價(jià)格及開(kāi)停窯等信息出現(xiàn)顯著偏差或連續(xù)兩次以上錯(cuò)誤給予通報(bào)批評(píng)，客戶特批價(jià)低于同市場(chǎng)、同類型客戶5%以上且無(wú)充分理由的給予試勉談話，對(duì)同一客戶重復(fù)授信，或?qū)ν豢蛻暨M(jìn)行多戶頭拆分授信，造成授信總額超額的給予降、撤職，利用職位之便挪用貨款、侵占營(yíng)銷費(fèi)用、參與竄貨或與客戶串通謀取私利的解除勞動(dòng)合同等。

六、人員輪崗

為促進(jìn)人才培養(yǎng)，同時(shí)避免關(guān)鍵人員長(zhǎng)期在同一崗位任職可能產(chǎn)生的管理風(fēng)險(xiǎn)，南方總部對(duì)關(guān)鍵管理崗位人員的交流輪崗條件進(jìn)行了明確：（1）基層銷售部門(mén)正職在本部門(mén)、同崗位任期不得超過(guò)三年；（2）片區(qū)營(yíng)銷部門(mén)正職在本片區(qū)、同崗位任期原則不超過(guò)三年，最長(zhǎng)不超過(guò)五年。同時(shí)，要求區(qū)域公司對(duì)營(yíng)銷體系其他人員輪崗交流條件進(jìn)行明確，并定期開(kāi)展輪崗交流工作。

七、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上措施并舉，有效解決了南方水泥聯(lián)合重組前期出現(xiàn)的營(yíng)銷人員年齡偏大、學(xué)歷偏低、業(yè)務(wù)水平不高等突出問(wèn)題，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升，人均年銷量、營(yíng)銷效益連年攀升。南方水泥目前已成為華東區(qū)域最具競(jìng)爭(zhēng)力的大型水泥企業(yè)之一。

參考文獻(xiàn)

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作者：戴浩俊 單位：南方水泥有限公司