農(nóng)行市場營銷面臨難點及對策

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摘要:在農(nóng)行經(jīng)營管理過程中，市場營銷是其中一個十分重要的內(nèi)容，就目前來說我國的整體金融行業(yè)競爭極為激烈，而其主要表現(xiàn)在我國的工農(nóng)中建幾大銀行的競爭中，隨著近年來我國農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展和現(xiàn)代市場的改革，對于基層來說采用漁網(wǎng)的營銷意識，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代化的營銷需求，并且總體來說營銷效果并不明顯，所以當(dāng)前農(nóng)行職員需要意識到營銷市場的轉(zhuǎn)變，并且將現(xiàn)代化的新型營銷理念應(yīng)用于其中，這樣才能使我國的農(nóng)行市場營銷質(zhì)量得到提升。

關(guān)鍵詞:農(nóng)行市場營銷;難點;對策;銀行營銷;市場分析

自20世紀(jì)50年代以來，我國在進行銀行經(jīng)營時，已經(jīng)不僅僅滿足于傳統(tǒng)的市場營銷活動，隨著近年來經(jīng)濟的不斷發(fā)展和經(jīng)濟全球化的完善，市場營銷理念，在我國的銀行經(jīng)營過程中已經(jīng)成了一項十分重要的內(nèi)容，而在市場營銷中明確闡述了市場營銷對整體的銀行發(fā)展產(chǎn)生的作用?？傮w來說，應(yīng)用不同類型的營銷手段來提升營銷效果是一項十分重要的市場活動內(nèi)容，市場營銷已經(jīng)受到了現(xiàn)代人群的廣泛關(guān)注，并且成了人們獲取經(jīng)濟效益的一個重要經(jīng)濟支撐。隨著近年來經(jīng)濟的不斷發(fā)展，將市場營銷理念與農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營相結(jié)合，將存款營銷作為市場營銷的核心工作是現(xiàn)代市場營銷理念下資金組織工作應(yīng)堅持的初衷。在這樣的市場環(huán)境中，市場營銷為了滿足銀行的經(jīng)營需求，相關(guān)工作人員需要將新型的理念和資金組織應(yīng)用于其中，并且轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理理念，這樣才能有助于提高市場營銷的質(zhì)量，使新時期農(nóng)行的發(fā)展更為迅速。

一、農(nóng)業(yè)銀行在市場營銷過程中存在的難點

自1951年農(nóng)行恢復(fù)成立以來已運營69年，2009年股改，2010年掛牌上市，2014年起連續(xù)三年納入全球系統(tǒng)重要性銀行名單，以一級資本計位列全球銀行1000強的第5位。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟發(fā)展與競爭局勢，中國農(nóng)業(yè)銀行近年來推出了較多適應(yīng)市場需求的金融新產(chǎn)品，例如常用的掌上銀行和大額存單等，而在開展客戶的服務(wù)時，根據(jù)客戶的資產(chǎn)對客戶的級別進行區(qū)分，開展了差異化服務(wù)，能夠為更為優(yōu)質(zhì)的客戶提供更好的服務(wù)，通過這種方式能夠使客戶的感受得到進一步的提升。農(nóng)行在進行營銷方式的選擇時，通過各種渠道增加了自身的宣傳力度，在近年來的社交網(wǎng)絡(luò)和電視廣告上，都通過大力宣傳的手段來營銷自己的產(chǎn)品，通過這種方式能夠與客戶之間建立良好的情感樞紐，并且對于關(guān)系營銷的整體掌握方式也更為熟練，在進行整體的形象設(shè)計期間，重點強化了企業(yè)文化的建設(shè)和品牌形象，通過這種方式使我國的農(nóng)業(yè)銀行營銷質(zhì)量得到了進一步的提升。但就目前來說，按照現(xiàn)代化的市場營銷理念標(biāo)準(zhǔn)，對多個銀行進行對比后發(fā)現(xiàn)農(nóng)行的市場營銷理念與其他行的差異依舊較為明顯。這種差距，主要體現(xiàn)在建立了營銷理念后，相關(guān)的營銷活動依舊缺乏完善度，并且開展?fàn)I銷時的各種活動較為單一，所以其中還存在一定的問題。

(一)重視市場競爭，市場的劃分缺乏合理性當(dāng)今社會，農(nóng)行想要在激烈的市場競爭中將自己的活動和產(chǎn)品推薦給消費者，就需要做到自身的準(zhǔn)確市場定位，并且做好消費者的細(xì)節(jié)劃分，通過市場細(xì)分來提升市場營銷質(zhì)量。而基層行在市場營銷活動期間，如果過于重視市場競爭，又會導(dǎo)致同行與同行之間的市場營銷目標(biāo)交叉較為明顯，所以在進行營銷時，一方面需要做好群體的劃分，另一方面也需要做好產(chǎn)品的主打，了解不同的產(chǎn)品適合哪些消費人群，這樣才能使自身的定位更為明確，使農(nóng)行在進行客戶的劃分時能夠開展有效的管理，滿足不同客戶的需求，進而保障產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。

(二)過于重視金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，而忽略了產(chǎn)品的推廣為了滿足現(xiàn)代人的金融需求，農(nóng)行在發(fā)展過程中依舊選擇了較多的金融產(chǎn)品，以不同的金融產(chǎn)品滿足不同客戶的需求。然而，農(nóng)行雖然推出了較多的金融產(chǎn)品，但對產(chǎn)品推廣的重視力度不足，導(dǎo)致產(chǎn)品營銷滯后的狀況較為嚴(yán)重。將金融產(chǎn)品創(chuàng)新作為首要發(fā)展目標(biāo)，或者說，一味為了創(chuàng)新而進行創(chuàng)新，會導(dǎo)致營銷的難度增大，使眾多的金融消費者在面對琳瑯滿目的金融產(chǎn)品時，無法進行有效的選購。銀行在進行產(chǎn)品設(shè)計時，一方面需要做好產(chǎn)品的有效調(diào)整，另一方面要方便客戶在購買和經(jīng)營的過程中更為清晰了解金融產(chǎn)品的特點，從而使客戶與農(nóng)行之間呈現(xiàn)良好的關(guān)系，增加更多的忠實客戶。有效的產(chǎn)品推廣不光需要一定的人力和物力，還需要一定的時間等待市場的沉淀，而這種沉淀也可能會受到外界因素的影響，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣受到影響。所以部分金融產(chǎn)品在進行設(shè)計時就存在不合理的現(xiàn)象，故而在進行推廣時也需要慎重。

(三)不重視客戶資產(chǎn)的優(yōu)化配置工作一般地，銀行以存款營銷為主，在日益激烈的市場競爭中，各家銀行都引入了更多的競爭方式，例如在存款類型和使用方案上都有著極為豐富的特征，但是客戶資產(chǎn)的優(yōu)化配置度依舊較差，總體的實施效果無法滿足客戶的需求。尤其是在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不斷發(fā)展和人們可支配金額增加的情況下，我國的客戶資產(chǎn)在進行優(yōu)化時，由以往的大額資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱爽F(xiàn)代化的多樣小額資產(chǎn)，很多萬元甚至10萬元的小額存儲量有明顯的提升，這也直接導(dǎo)致我國的銀行在進行存款營銷時的整體配置優(yōu)化質(zhì)量并不能滿足客戶的需求，小額存款的優(yōu)化配置量較少，這就導(dǎo)致資金無法得到合理的利用，無法滿足客戶的存儲需求。

(四)營銷理念較為落后，缺乏有效的營銷管理體系部分客戶經(jīng)理對于政策以及知識的總體掌握力度較差，遵循的理念也較為滯后，沒有遵循以客戶為中心的主要目標(biāo)，相關(guān)工作人員不具備完整的服務(wù)流程意識，整體服務(wù)水平依舊有待提升，在進行市場營銷活動時，選擇分散業(yè)務(wù)工作本身具備獨立性特征，這樣一來就導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)營銷脫離了相關(guān)的聯(lián)系進而引發(fā)了一系列的問題。在進行管理時，農(nóng)行部門之間存在信息孤島的情況，所運用的運營管理系統(tǒng)，在進行研發(fā)時，也僅僅是選擇較為簡單的整合方式，部門銀行的觀念導(dǎo)致不同的系統(tǒng)在進行信息交流時缺乏連續(xù)性和完整性，這就導(dǎo)致各部門之間的信息獲得呈現(xiàn)碎片化。

(五)人才培養(yǎng)不適應(yīng)市場營銷的綜合要求經(jīng)營轉(zhuǎn)型與人才培養(yǎng)的轉(zhuǎn)型是一項系統(tǒng)工程，需要緊密結(jié)合實際，采取有效的培訓(xùn)方式，使人盡其才、才為我用。相關(guān)工作人員需要意識到在激烈的市場競爭中人才培養(yǎng)的重要性，做好經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及人才培養(yǎng)是現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)社會轉(zhuǎn)型的一項重要內(nèi)容，在進行管理時，一定要結(jié)合實際并選擇行之有效的培訓(xùn)方式。而目前所選擇的人才培養(yǎng)方式，并不適合現(xiàn)代市場營銷的需求，存在人才專業(yè)性缺乏、流動性較強、人才保留度較低的情況。

二、農(nóng)業(yè)銀行營銷的解決對策

(一)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷體系與經(jīng)營理念在進行管理時，工作人員需要將傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和營銷策略進行轉(zhuǎn)移，制定與之相符的管理對策，而在進行管理時，需要從長遠(yuǎn)的角度來對市場進行分析，確認(rèn)其中的市場定位，使其成為銀行經(jīng)營過程中一項十分重要的內(nèi)容，這樣才能使農(nóng)行在市場上呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的特性，值得注意的是在對經(jīng)營理念進行轉(zhuǎn)移時，相關(guān)工作人員需要意識到農(nóng)行與其他銀行之間存在的差異，并且由相關(guān)工作人員做好對應(yīng)的營銷策略管理。工作人員需要意識到農(nóng)行營銷體系和經(jīng)營理念之間的差異，使農(nóng)行的發(fā)展質(zhì)量得到進一步的提升。

(二)加強產(chǎn)品的推廣力度，建立完整的服務(wù)體系在進行營銷工作的建設(shè)時，需要對金融產(chǎn)品的整體狀況進行全面分析，激發(fā)其中存在的問題，并加強營銷活動的支持內(nèi)涵，在技術(shù)和知識的層面上，使用戶和產(chǎn)品之間能夠建立穩(wěn)定的聯(lián)系，這樣能夠使消費者對農(nóng)行產(chǎn)生良好的信任感，而在進行現(xiàn)代化新型產(chǎn)品的推廣時，技術(shù)人員需要為消費人員提供良好的需求滿足，并且盡可能將新功能錄入金融產(chǎn)品的消費中，并為其提供更為良好的技術(shù)服務(wù)，這樣才能使產(chǎn)品的推廣力度得到增強，使產(chǎn)品為消費者的金融需求提供良好的服務(wù)。

(三)以客戶為主建立合理的細(xì)分市場，并及時應(yīng)對行業(yè)的具體變化在進行市場的管理時，工作人員首先需要做好市場的細(xì)節(jié)劃分，例如某些人員在進行推銷時，應(yīng)當(dāng)進行哪種產(chǎn)品的推銷，從不同城市區(qū)域和不同的實際需求來滿足客戶的等級標(biāo)準(zhǔn)，通過這種方式能夠使客戶的需求得到滿足或者在進行等級劃分時，可以采用分層營銷的方式來建立差異化的分層服務(wù)方式，這種方式產(chǎn)生的作用極為良好，并且受到了行業(yè)的廣泛關(guān)注。而在具體的實踐期間，工作人員需要強化客戶的品質(zhì)，注重盡可能通過合理的管理來使客戶的忠誠度得到提升，這樣能夠使客戶的整體建設(shè)質(zhì)量得到優(yōu)化。除此之外，農(nóng)行在進行營銷時，不可出現(xiàn)思維局限的情況，應(yīng)當(dāng)合理了解市場的變化，并且盡可能使我國的產(chǎn)業(yè)化得到發(fā)揮。但值得注意的是，我國的整體產(chǎn)業(yè)化發(fā)展還處于初級階段，部分系統(tǒng)和行業(yè)都處于一個急速發(fā)展的時段。因此需要由相關(guān)工作人員在這樣的背景下尋找出優(yōu)勢較高的客戶以及產(chǎn)品，做好綜合性的判斷，這樣才能及時應(yīng)對市場出現(xiàn)的各種變化，這樣才能有助于保障農(nóng)行發(fā)展質(zhì)量。

(四)建設(shè)健全的營銷體系，提高營銷隊伍的整體素質(zhì)對于農(nóng)行來說，想要保證建設(shè)質(zhì)量，就需要做好各個部門之間的協(xié)調(diào)關(guān)聯(lián)，使相關(guān)工作人員的工作積極性得到提升，并且相關(guān)工作人員在為客戶進行服務(wù)時，需要為不同的客戶提供最佳的服務(wù)，這樣才能為公司創(chuàng)建相應(yīng)的經(jīng)營目標(biāo)。在進行管理時，需要對客戶的經(jīng)理制度進行完善，幫助客戶建立屬于自己的定位體系，這樣能夠有效調(diào)節(jié)銀行與客戶之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)矛盾的情況并且建立完整的客戶經(jīng)理制度，還能夠使客戶獲得的服務(wù)更加具有精準(zhǔn)性，通過這種方式來使客戶與銀行之間的忠誠度和親密度得到提升，所以工作人員需要不斷對自身的業(yè)務(wù)水平進行強化，并且接受合理的培訓(xùn)，這對于我國的銀行經(jīng)營工作來說極為重要。

三、結(jié)語

對于農(nóng)行來說，在外部經(jīng)濟發(fā)展的趨勢下，激烈的市場競爭是一項十分重要的內(nèi)容，工作人員需要對可持續(xù)發(fā)展理念進行落實，這樣有助于提升價值，并且整合現(xiàn)有的營銷資源，使農(nóng)行各項業(yè)務(wù)得到穩(wěn)定的發(fā)展。

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作者：唐屹 單位：中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司湘潭分行