農(nóng)行市場(chǎng)營(yíng)銷面臨難點(diǎn)及對(duì)策

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摘要:在農(nóng)行經(jīng)營(yíng)管理過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷是其中一個(gè)十分重要的內(nèi)容，就目前來說我國(guó)的整體金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，而其主要表現(xiàn)在我國(guó)的工農(nóng)中建幾大銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，隨著近年來我國(guó)農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展和現(xiàn)代市場(chǎng)的改革，對(duì)于基層來說采用漁網(wǎng)的營(yíng)銷意識(shí)，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代化的營(yíng)銷需求，并且總體來說營(yíng)銷效果并不明顯，所以當(dāng)前農(nóng)行職員需要意識(shí)到營(yíng)銷市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，并且將現(xiàn)代化的新型營(yíng)銷理念應(yīng)用于其中，這樣才能使我國(guó)的農(nóng)行市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量得到提升。

關(guān)鍵詞:農(nóng)行市場(chǎng)營(yíng)銷;難點(diǎn);對(duì)策;銀行營(yíng)銷;市場(chǎng)分析

自20世紀(jì)50年代以來，我國(guó)在進(jìn)行銀行經(jīng)營(yíng)時(shí)，已經(jīng)不僅僅滿足于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，隨著近年來經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的完善，市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在我國(guó)的銀行經(jīng)營(yíng)過程中已經(jīng)成了一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，而在市場(chǎng)營(yíng)銷中明確闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)整體的銀行發(fā)展產(chǎn)生的作用?？傮w來說，應(yīng)用不同類型的營(yíng)銷手段來提升營(yíng)銷效果是一項(xiàng)十分重要的市場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)受到了現(xiàn)代人群的廣泛關(guān)注，并且成了人們獲取經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)支撐。隨著近年來經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，將市場(chǎng)營(yíng)銷理念與農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，將存款營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念下資金組織工作應(yīng)堅(jiān)持的初衷。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷為了滿足銀行的經(jīng)營(yíng)需求，相關(guān)工作人員需要將新型的理念和資金組織應(yīng)用于其中，并且轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理理念，這樣才能有助于提高市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量，使新時(shí)期農(nóng)行的發(fā)展更為迅速。

一、農(nóng)業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的難點(diǎn)

自1951年農(nóng)行恢復(fù)成立以來已運(yùn)營(yíng)69年，2009年股改，2010年掛牌上市，2014年起連續(xù)三年納入全球系統(tǒng)重要性銀行名單，以一級(jí)資本計(jì)位列全球銀行1000強(qiáng)的第5位。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行近年來推出了較多適應(yīng)市場(chǎng)需求的金融新產(chǎn)品，例如常用的掌上銀行和大額存單等，而在開展客戶的服務(wù)時(shí)，根據(jù)客戶的資產(chǎn)對(duì)客戶的級(jí)別進(jìn)行區(qū)分，開展了差異化服務(wù)，能夠?yàn)楦鼮閮?yōu)質(zhì)的客戶提供更好的服務(wù)，通過這種方式能夠使客戶的感受得到進(jìn)一步的提升。農(nóng)行在進(jìn)行營(yíng)銷方式的選擇時(shí)，通過各種渠道增加了自身的宣傳力度，在近年來的社交網(wǎng)絡(luò)和電視廣告上，都通過大力宣傳的手段來營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，通過這種方式能夠與客戶之間建立良好的情感樞紐，并且對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷的整體掌握方式也更為熟練，在進(jìn)行整體的形象設(shè)計(jì)期間，重點(diǎn)強(qiáng)化了企業(yè)文化的建設(shè)和品牌形象，通過這種方式使我國(guó)的農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)銷質(zhì)量得到了進(jìn)一步的提升。但就目前來說，按照現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)多個(gè)銀行進(jìn)行對(duì)比后發(fā)現(xiàn)農(nóng)行的市場(chǎng)營(yíng)銷理念與其他行的差異依舊較為明顯。這種差距，主要體現(xiàn)在建立了營(yíng)銷理念后，相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)依舊缺乏完善度，并且開展?fàn)I銷時(shí)的各種活動(dòng)較為單一，所以其中還存在一定的問題。

(一)重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的劃分缺乏合理性當(dāng)今社會(huì)，農(nóng)行想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將自己的活動(dòng)和產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要做到自身的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，并且做好消費(fèi)者的細(xì)節(jié)劃分，通過市場(chǎng)細(xì)分來提升市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量。而基層行在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)期間，如果過于重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，又會(huì)導(dǎo)致同行與同行之間的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)交叉較為明顯，所以在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，一方面需要做好群體的劃分，另一方面也需要做好產(chǎn)品的主打，了解不同的產(chǎn)品適合哪些消費(fèi)人群，這樣才能使自身的定位更為明確，使農(nóng)行在進(jìn)行客戶的劃分時(shí)能夠開展有效的管理，滿足不同客戶的需求，進(jìn)而保障產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。

(二)過于重視金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，而忽略了產(chǎn)品的推廣為了滿足現(xiàn)代人的金融需求，農(nóng)行在發(fā)展過程中依舊選擇了較多的金融產(chǎn)品，以不同的金融產(chǎn)品滿足不同客戶的需求。然而，農(nóng)行雖然推出了較多的金融產(chǎn)品，但對(duì)產(chǎn)品推廣的重視力度不足，導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷滯后的狀況較為嚴(yán)重。將金融產(chǎn)品創(chuàng)新作為首要發(fā)展目標(biāo)，或者說，一味為了創(chuàng)新而進(jìn)行創(chuàng)新，會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的難度增大，使眾多的金融消費(fèi)者在面對(duì)琳瑯滿目的金融產(chǎn)品時(shí)，無法進(jìn)行有效的選購。銀行在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，一方面需要做好產(chǎn)品的有效調(diào)整，另一方面要方便客戶在購買和經(jīng)營(yíng)的過程中更為清晰了解金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而使客戶與農(nóng)行之間呈現(xiàn)良好的關(guān)系，增加更多的忠實(shí)客戶。有效的產(chǎn)品推廣不光需要一定的人力和物力，還需要一定的時(shí)間等待市場(chǎng)的沉淀，而這種沉淀也可能會(huì)受到外界因素的影響，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣受到影響。所以部分金融產(chǎn)品在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)就存在不合理的現(xiàn)象，故而在進(jìn)行推廣時(shí)也需要慎重。

(三)不重視客戶資產(chǎn)的優(yōu)化配置工作一般地，銀行以存款營(yíng)銷為主，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各家銀行都引入了更多的競(jìng)爭(zhēng)方式，例如在存款類型和使用方案上都有著極為豐富的特征，但是客戶資產(chǎn)的優(yōu)化配置度依舊較差，總體的實(shí)施效果無法滿足客戶的需求。尤其是在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不斷發(fā)展和人們可支配金額增加的情況下，我國(guó)的客戶資產(chǎn)在進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，由以往的大額資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱爽F(xiàn)代化的多樣小額資產(chǎn)，很多萬元甚至10萬元的小額存儲(chǔ)量有明顯的提升，這也直接導(dǎo)致我國(guó)的銀行在進(jìn)行存款營(yíng)銷時(shí)的整體配置優(yōu)化質(zhì)量并不能滿足客戶的需求，小額存款的優(yōu)化配置量較少，這就導(dǎo)致資金無法得到合理的利用，無法滿足客戶的存儲(chǔ)需求。

(四)營(yíng)銷理念較為落后，缺乏有效的營(yíng)銷管理體系部分客戶經(jīng)理對(duì)于政策以及知識(shí)的總體掌握力度較差，遵循的理念也較為滯后，沒有遵循以客戶為中心的主要目標(biāo)，相關(guān)工作人員不具備完整的服務(wù)流程意識(shí)，整體服務(wù)水平依舊有待提升，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，選擇分散業(yè)務(wù)工作本身具備獨(dú)立性特征，這樣一來就導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷脫離了相關(guān)的聯(lián)系進(jìn)而引發(fā)了一系列的問題。在進(jìn)行管理時(shí)，農(nóng)行部門之間存在信息孤島的情況，所運(yùn)用的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，在進(jìn)行研發(fā)時(shí)，也僅僅是選擇較為簡(jiǎn)單的整合方式，部門銀行的觀念導(dǎo)致不同的系統(tǒng)在進(jìn)行信息交流時(shí)缺乏連續(xù)性和完整性，這就導(dǎo)致各部門之間的信息獲得呈現(xiàn)碎片化。

(五)人才培養(yǎng)不適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合要求經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與人才培養(yǎng)的轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要緊密結(jié)合實(shí)際，采取有效的培訓(xùn)方式，使人盡其才、才為我用。相關(guān)工作人員需要意識(shí)到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人才培養(yǎng)的重要性，做好經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型以及人才培養(yǎng)是現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)重要內(nèi)容，在進(jìn)行管理時(shí)，一定要結(jié)合實(shí)際并選擇行之有效的培訓(xùn)方式。而目前所選擇的人才培養(yǎng)方式，并不適合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，存在人才專業(yè)性缺乏、流動(dòng)性較強(qiáng)、人才保留度較低的情況。

二、農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)銷的解決對(duì)策

(一)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系與經(jīng)營(yíng)理念在進(jìn)行管理時(shí)，工作人員需要將傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷策略進(jìn)行轉(zhuǎn)移，制定與之相符的管理對(duì)策，而在進(jìn)行管理時(shí)，需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，確認(rèn)其中的市場(chǎng)定位，使其成為銀行經(jīng)營(yíng)過程中一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，這樣才能使農(nóng)行在市場(chǎng)上呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的特性，值得注意的是在對(duì)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行轉(zhuǎn)移時(shí)，相關(guān)工作人員需要意識(shí)到農(nóng)行與其他銀行之間存在的差異，并且由相關(guān)工作人員做好對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略管理。工作人員需要意識(shí)到農(nóng)行營(yíng)銷體系和經(jīng)營(yíng)理念之間的差異，使農(nóng)行的發(fā)展質(zhì)量得到進(jìn)一步的提升。

(二)加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣力度，建立完整的服務(wù)體系在進(jìn)行營(yíng)銷工作的建設(shè)時(shí)，需要對(duì)金融產(chǎn)品的整體狀況進(jìn)行全面分析，激發(fā)其中存在的問題，并加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的支持內(nèi)涵，在技術(shù)和知識(shí)的層面上，使用戶和產(chǎn)品之間能夠建立穩(wěn)定的聯(lián)系，這樣能夠使消費(fèi)者對(duì)農(nóng)行產(chǎn)生良好的信任感，而在進(jìn)行現(xiàn)代化新型產(chǎn)品的推廣時(shí)，技術(shù)人員需要為消費(fèi)人員提供良好的需求滿足，并且盡可能將新功能錄入金融產(chǎn)品的消費(fèi)中，并為其提供更為良好的技術(shù)服務(wù)，這樣才能使產(chǎn)品的推廣力度得到增強(qiáng)，使產(chǎn)品為消費(fèi)者的金融需求提供良好的服務(wù)。

(三)以客戶為主建立合理的細(xì)分市場(chǎng)，并及時(shí)應(yīng)對(duì)行業(yè)的具體變化在進(jìn)行市場(chǎng)的管理時(shí)，工作人員首先需要做好市場(chǎng)的細(xì)節(jié)劃分，例如某些人員在進(jìn)行推銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行哪種產(chǎn)品的推銷，從不同城市區(qū)域和不同的實(shí)際需求來滿足客戶的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，通過這種方式能夠使客戶的需求得到滿足或者在進(jìn)行等級(jí)劃分時(shí)，可以采用分層營(yíng)銷的方式來建立差異化的分層服務(wù)方式，這種方式產(chǎn)生的作用極為良好，并且受到了行業(yè)的廣泛關(guān)注。而在具體的實(shí)踐期間，工作人員需要強(qiáng)化客戶的品質(zhì)，注重盡可能通過合理的管理來使客戶的忠誠度得到提升，這樣能夠使客戶的整體建設(shè)質(zhì)量得到優(yōu)化。除此之外，農(nóng)行在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，不可出現(xiàn)思維局限的情況，應(yīng)當(dāng)合理了解市場(chǎng)的變化，并且盡可能使我國(guó)的產(chǎn)業(yè)化得到發(fā)揮。但值得注意的是，我國(guó)的整體產(chǎn)業(yè)化發(fā)展還處于初級(jí)階段，部分系統(tǒng)和行業(yè)都處于一個(gè)急速發(fā)展的時(shí)段。因此需要由相關(guān)工作人員在這樣的背景下尋找出優(yōu)勢(shì)較高的客戶以及產(chǎn)品，做好綜合性的判斷，這樣才能及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的各種變化，這樣才能有助于保障農(nóng)行發(fā)展質(zhì)量。

(四)建設(shè)健全的營(yíng)銷體系，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)對(duì)于農(nóng)行來說，想要保證建設(shè)質(zhì)量，就需要做好各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)關(guān)聯(lián)，使相關(guān)工作人員的工作積極性得到提升，并且相關(guān)工作人員在為客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)，需要為不同的客戶提供最佳的服務(wù)，這樣才能為公司創(chuàng)建相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在進(jìn)行管理時(shí)，需要對(duì)客戶的經(jīng)理制度進(jìn)行完善，幫助客戶建立屬于自己的定位體系，這樣能夠有效調(diào)節(jié)銀行與客戶之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)矛盾的情況并且建立完整的客戶經(jīng)理制度，還能夠使客戶獲得的服務(wù)更加具有精準(zhǔn)性，通過這種方式來使客戶與銀行之間的忠誠度和親密度得到提升，所以工作人員需要不斷對(duì)自身的業(yè)務(wù)水平進(jìn)行強(qiáng)化，并且接受合理的培訓(xùn)，這對(duì)于我國(guó)的銀行經(jīng)營(yíng)工作來說極為重要。

三、結(jié)語

對(duì)于農(nóng)行來說，在外部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)下，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，工作人員需要對(duì)可持續(xù)發(fā)展理念進(jìn)行落實(shí)，這樣有助于提升價(jià)值，并且整合現(xiàn)有的營(yíng)銷資源，使農(nóng)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到穩(wěn)定的發(fā)展。

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作者：唐屹 單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司湘潭分行