煤炭企業(yè)營銷論文

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一、對煤礦企業(yè)營銷管理內(nèi)在要求的分析

隨著我國煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩危機的來臨，傳統(tǒng)的賣方市場已經(jīng)一去不復(fù)返，取而代之的是買方市場。因此，在分析煤礦企業(yè)營銷管理內(nèi)在要求時，就必然需要建立起市場需求的倒逼效應(yīng)。

1.1外部環(huán)境倒逼下的內(nèi)在要求

外部環(huán)境主要指向煤礦企業(yè)所面臨的市場環(huán)境，傳統(tǒng)煤炭產(chǎn)品需求企業(yè)成為了“倒逼”的主要推動者。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，煤炭需求企業(yè)，如火力發(fā)電廠、煉焦廠、鋼鐵廠等，有了更多選擇空間。比如，一些沿海企業(yè)可以選擇來自澳大利亞、美國等的進(jìn)口煤炭。這就直接提高了煤炭產(chǎn)品需求的價格彈性。通過適度降低企業(yè)煤炭產(chǎn)品的價格，將能增大自身的總額利潤量。然而，這種價格策略卻因企業(yè)盈利預(yù)期和國家管制等多方面因素而難以實施。因此，采取非價格競爭策略便成為當(dāng)前應(yīng)對倒逼效應(yīng)的最優(yōu)選擇。因此，根據(jù)需求方對煤炭產(chǎn)品理化特性的選擇，進(jìn)行合理的深加工活動則成為了外部環(huán)境倒逼下的內(nèi)在要求。

1．2內(nèi)部環(huán)境變革下的內(nèi)在要求

內(nèi)部環(huán)境變革的動力不僅來自于外部市場環(huán)境壓力，更來自于企業(yè)管理層的主動性和能動性。內(nèi)部環(huán)境變革的目的集中反映在減能增效上，且對于各部門之間的協(xié)作程度也提出了更高的要求。各部門之間的協(xié)作應(yīng)形成以生產(chǎn)和銷售為核心的啞鈴狀模式，并在市場需求導(dǎo)向下須建立起“市場需求信息—銷售部門信息搜集—生產(chǎn)部門信息處理”的逆向傳道機制，才能與外部環(huán)境的倒逼效應(yīng)相契合，進(jìn)而增強企業(yè)市場營銷管理的環(huán)境適應(yīng)性。

二、煤炭營銷的切入點分析

2.1客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的初衷在于建立起顧客忠誠度，在普通商品領(lǐng)域這種忠誠度將顯著提升商品銷售的穩(wěn)定性。在煤炭產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，基于傳統(tǒng)視角下的關(guān)系營銷已經(jīng)難以奏效，其根源就在于針對煤炭產(chǎn)品的需求屬于引致需求，因此下游客戶在購買煤炭產(chǎn)品時仍然受到預(yù)算硬約束的束縛，從而在實施采購行為時必然遵循理性原則。這就意味著，處于煤炭產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的“客戶關(guān)系管理”，應(yīng)切實從關(guān)系營銷轉(zhuǎn)換為以生產(chǎn)技術(shù)為支撐的實物營銷。通過提升企業(yè)產(chǎn)品與下游客戶需求的匹配度，最終實現(xiàn)與客戶關(guān)系的穩(wěn)定性。

2．2市場信息搜集

市場信息的搜集內(nèi)容十分廣泛，但在煤炭產(chǎn)品的同質(zhì)性特征決定下，市場信息搜集應(yīng)著力于客戶的具體需求信息上。具體包括：對煤炭產(chǎn)品的具體偏好、對煤炭產(chǎn)品運輸?shù)木唧w要求，以及對煤炭產(chǎn)品采購經(jīng)費的支付方式等。對于前者而言，又主要指向煤炭產(chǎn)品的理化要求；對于煤炭運輸?shù)囊?，則主要指向?qū)γ禾课锪鞒杀镜目刂?；針對?jīng)費支付方式來說，則主要在于統(tǒng)籌資金使用方面。煤礦企業(yè)銷售部門通過對上述信息的搜集和整理，便能細(xì)致的把握住客戶方的需求偏好，從而在與客戶的正和博弈下實現(xiàn)雙贏。

2．3市場信息處理

煤礦企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)針對客戶需求偏好，在產(chǎn)品深加工上的活動。無論是客戶關(guān)系管理還是銷售部門所做的信息搜集，最終都需要依靠生產(chǎn)部門的生產(chǎn)技術(shù)為支撐來實現(xiàn)。從煤礦企業(yè)的生產(chǎn)能力來看，生產(chǎn)的物理環(huán)境并不存在問題，而由部門之間協(xié)同所構(gòu)成的生產(chǎn)關(guān)系環(huán)境仍面臨挑戰(zhàn)。因此，這里還需要借助ERP系統(tǒng)來提高銷售部門與生產(chǎn)部門、總廠與分廠之間的市場信息傳遞績效。

三、煤炭營銷策略

3.1煤炭產(chǎn)品品牌營銷

隨著社會的高速發(fā)展，品牌的力量變得越來越強大。我國煤炭資源儲存量豐富，加之國外低價煤的引入，使煤炭市場的銷售形勢十分嚴(yán)峻。為了贏得市場占有率，煤炭企業(yè)必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，盡可能的塑造企業(yè)的良好形象，使企業(yè)的品牌成為一種高品質(zhì)的象征符號。要求煤炭企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量列為所有工作的重中之重，且將這種生產(chǎn)意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產(chǎn)品質(zhì)量。①煤炭企業(yè)內(nèi)部要從原煤生產(chǎn)開始強化質(zhì)量管理工程，對井下作業(yè)實行實時監(jiān)控；②規(guī)范產(chǎn)品的運輸過程，避免煤炭在途中受到任何雜質(zhì)的入侵；③設(shè)置分環(huán)節(jié)、分時段的質(zhì)量檢測管理，隨時隨地的了解產(chǎn)品的情況，盡可能避免意外情況的發(fā)生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標(biāo)范圍內(nèi)，使生產(chǎn)的產(chǎn)品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶百分百的滿意，煤炭企業(yè)的“金字招牌”就是客戶的零投訴，以強大的品牌力量，贏得可持續(xù)發(fā)展的無限商機。

3．2煤炭價值營銷

企業(yè)的發(fā)展最終是要回歸到經(jīng)濟收益的層面，任何營銷活動的最終目標(biāo)都是使企業(yè)從產(chǎn)品中獲得經(jīng)濟價值。“價值營銷”無可厚非的成為決定企業(yè)成功與否的核心環(huán)節(jié)。在面對需求的主體時，煤炭企業(yè)將更具價值的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶，便可以在市場經(jīng)濟中贏得生存的優(yōu)勢。而作為資源型產(chǎn)業(yè)，不能像進(jìn)行普通商品銷售一樣開展自己的營銷活動，它需要站在對社會負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，充分優(yōu)化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費現(xiàn)象的發(fā)生。所以，煤炭企業(yè)必須時刻了解市場經(jīng)濟的整體走勢，然后調(diào)整自己的生產(chǎn)任務(wù)，將產(chǎn)量控制在合理的范圍內(nèi)，即保證了價格的穩(wěn)定，又能將效益最大化，同時又優(yōu)化了資源使用結(jié)構(gòu)。

作者：劉永好 單位：淮南礦業(yè)集團