煤炭銷售管理完善路徑分析

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調(diào)查研究市場(chǎng)對(duì)煤炭的消費(fèi)量與需求量是煤炭企業(yè)銷售管理部門的一項(xiàng)重要工作。只有摸清煤炭在市場(chǎng)中的消費(fèi)需求現(xiàn)狀和未來的發(fā)展變化趨勢(shì)，煤炭企業(yè)才能在市場(chǎng)中占有一席之地。但就我國(guó)眼前的現(xiàn)狀而言，大多數(shù)的煤炭企業(yè)沒能看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景，只看重在較短時(shí)間內(nèi)的企業(yè)獲利情況，忽視了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的調(diào)研活動(dòng)。因此，煤炭企業(yè)將會(huì)產(chǎn)生具有主觀性、盲目性和片面性的銷售決策，使得煤炭企業(yè)不僅沒能擁有市場(chǎng)的大部分份額，而且還會(huì)錯(cuò)失使企業(yè)能夠順利發(fā)展壯大的良機(jī)，對(duì)企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展具有阻礙作用。此外，當(dāng)在不了解市場(chǎng)的前提下，盲目地把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，不但會(huì)對(duì)煤炭企業(yè)造成巨大的損失，也會(huì)對(duì)煤炭企業(yè)的整體發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。

由于煤炭銷售工作受礦井產(chǎn)量、煤炭質(zhì)量、用戶需求以及運(yùn)輸能力等多方面因素限制，因此煤炭企業(yè)的銷售思想也因此有了客觀的消極因素，從而產(chǎn)生了松懈，因而不對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析。首先，沒有對(duì)煤炭銷售進(jìn)行長(zhǎng)期的規(guī)劃。沒能清楚地掌握自身企業(yè)以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢(shì)也缺乏了解，導(dǎo)致在煤炭銷售過程中，沒有抓住銷售的重點(diǎn)，沒能按照預(yù)先的規(guī)劃進(jìn)行銷售，以致企業(yè)難以保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的生產(chǎn)。其次，銷售渠道管理有待加強(qiáng)?，F(xiàn)階段的煤炭企業(yè)主要通過直接和間接兩種方式進(jìn)行煤炭銷售。在直接銷售中，企業(yè)之間往往依靠一味的價(jià)格比拼來增加銷售，導(dǎo)致企業(yè)銷售行為秩序的混亂，也極大地影響了企業(yè)盈利；在間接銷售中，中間商自主性強(qiáng)，人為地造成了銷售環(huán)節(jié)增多，加大的企業(yè)成本，增加了銷售管理難度。

銷售作為保持煤炭企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障，企業(yè)必須賦予高度重視，因此加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)便成為了重中之重。首先，要確立目標(biāo)，為企業(yè)產(chǎn)品銷售宏觀把脈，為銷售明確方向。其次，科學(xué)規(guī)劃銷售渠道。我國(guó)煤炭市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件情況，對(duì)自身進(jìn)行科學(xué)的定位分析，明確自身的發(fā)展道路與空間。最后，均衡發(fā)展銷售渠道。煤炭銷售涉及范圍較廣，利益關(guān)系較為復(fù)雜。為追求銷售利潤(rùn)最大化，需要煤炭企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，充分掌握各利益主體的利益訴求、力量對(duì)比，協(xié)調(diào)好其間的關(guān)系，避免直供與中間商渠道產(chǎn)生沖突，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合作共贏。市場(chǎng)調(diào)研是煤炭企業(yè)成功銷售的基礎(chǔ)。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究，才能抓住機(jī)遇，把握客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。第一，煤炭企業(yè)需要對(duì)煤炭產(chǎn)品展開分析，以滿足不同客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的不同需求，這樣可以從整體上提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第二，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對(duì)市場(chǎng)展開分析，充分認(rèn)識(shí)煤炭在市場(chǎng)中的消費(fèi)需求量以及波動(dòng)趨勢(shì)，以便企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)安排。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計(jì)劃。煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念，主動(dòng)出擊，積極走進(jìn)市場(chǎng)。認(rèn)真分析潛在市場(chǎng)，找準(zhǔn)企業(yè)銷售的方向，既克服以往的隨意性，也要克服全面性的思想，突出銷售重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，通過一個(gè)重點(diǎn)的突破來帶動(dòng)企業(yè)銷售工作全方位的提升。企業(yè)要將銷售環(huán)節(jié)的重要地位突出出來，以銷售帶動(dòng)生產(chǎn)、以銷售決定生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)銷售工作質(zhì)量的提升。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國(guó)家的煤炭宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)銷企業(yè)和用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息，為制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。

煤炭企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中占有一席之地，最根本的是要加強(qiáng)企業(yè)的銷售管理。煤炭企業(yè)只有加強(qiáng)銷售渠道、重視市場(chǎng)調(diào)研、創(chuàng)新銷售理念、推進(jìn)信息化建設(shè)等方面，才能擺脫困境，使煤炭企業(yè)真正占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，為企業(yè)搏得廣闊的發(fā)展空間。（本文作者：石小軍 單位：陜西省煤炭運(yùn)銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司）