市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中4P 理論分析

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1營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的價(jià)格策略

影響定價(jià)的因素有很多，主要體現(xiàn)在企業(yè)自身、市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)經(jīng)濟(jì)三個(gè)方面。在企業(yè)自身方面要根據(jù)生產(chǎn)成本以及自身營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)考慮，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)方面要考慮社會(huì)經(jīng)濟(jì)周期和發(fā)展水平。定價(jià)策略首先確定定價(jià)的目標(biāo)以明確定價(jià)思路的基本走向，估算成本確定最低價(jià)格，然后測(cè)定需求，根據(jù)需求強(qiáng)度估計(jì)一個(gè)可能最高價(jià)格，然后分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境確定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，然后以自身定價(jià)目標(biāo)確定定價(jià)方法，最后確定市場(chǎng)售價(jià)。在定價(jià)步驟中所提到的定價(jià)方法，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中主要有三種，包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的內(nèi)容。成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)制定市場(chǎng)價(jià)格的方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和以商品的需求程度為依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)調(diào)整價(jià)格水平的定價(jià)方法。

2營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的渠道策略

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)我們應(yīng)該了解營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要核心是要以顧客能接受價(jià)格，在顧客需要的時(shí)間需要的地點(diǎn)提供顧客需要數(shù)量的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略恰好就滿(mǎn)足了顧客需要的地點(diǎn)這個(gè)要求。渠道簡(jiǎn)單的說(shuō)就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)需求者所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)是中間商。渠道是一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗甚至是一個(gè)企業(yè)存亡的關(guān)鍵，現(xiàn)在更是有渠道為王的說(shuō)法，對(duì)于科技高速發(fā)展的現(xiàn)在，現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道和新興渠道的矛盾也越來(lái)越突出。我們可以看到現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，這一趨勢(shì)也發(fā)展了一個(gè)蓬勃上升的物流時(shí)代，網(wǎng)購(gòu)的方便讓越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇足不出戶(hù)便可以購(gòu)天下萬(wàn)物，這一導(dǎo)向也讓越來(lái)越多的企業(yè)專(zhuān)注電子商務(wù)平臺(tái)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道。

3營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)其實(shí)就是一種溝通，在現(xiàn)實(shí)中企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解了顧客的需求，進(jìn)而根據(jù)顧客需求生產(chǎn)出滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品。在介紹的過(guò)程中促銷(xiāo)的策略要求能引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并最終轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和企業(yè)再生產(chǎn)。從整體上來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)策略主要有三種，一個(gè)是推式策略，是制造商推動(dòng)批發(fā)商，批發(fā)商推動(dòng)零售商，零售商推動(dòng)消費(fèi)者這樣一種從上到下的傳播，比如示范推銷(xiāo)法、走訪(fǎng)銷(xiāo)售法等。第二個(gè)是拉式策略，這種策略是企業(yè)以非人員促銷(xiāo)方式比如廣告等讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和需求，進(jìn)而讓消費(fèi)者向零售商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而零售商再拉動(dòng)批發(fā)商這樣一種從下到上的促銷(xiāo)方式。還有一個(gè)是混合的促銷(xiāo)策略，這是推式策略和拉式策略的結(jié)合，并通過(guò)結(jié)合方式的不同產(chǎn)生不同的混合策略。任何事物都不是孤立的靜止的，而是在不斷的發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)說(shuō)也是一樣，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了如4c、4r等新的組合。本文探討的只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中比較成熟科學(xué)界比較認(rèn)可的4p理論，站在企業(yè)的角度，如果要充分利用4p組合需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有更多的認(rèn)識(shí)也要有發(fā)展的眼光，4p理論和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)聯(lián)密切，這個(gè)組合策略中的每一策略也是相互促進(jìn)并不是單獨(dú)使用。4p理論需要豐富和發(fā)展，要結(jié)合市場(chǎng)變化和社會(huì)進(jìn)步賦予新的內(nèi)容，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)者需要持續(xù)的關(guān)注這方面的新的進(jìn)展。

作者：周祿順 單位：重慶理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院