中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題及對(duì)策

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中小型企業(yè)是我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也是社會(huì)就業(yè)的主要渠道，同時(shí)還是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新的主要力量，與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展全局有重要關(guān)聯(lián)。將中小型企業(yè)大力發(fā)展起來(lái)，將龍頭企業(yè)帶頭作用發(fā)揮出來(lái)，不斷推進(jìn)企業(yè)協(xié)作分工、專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展以及品牌的建設(shè)。將中小型企業(yè)的管理計(jì)劃以及我國(guó)中小型企業(yè)管理人才的素質(zhì)提升計(jì)劃繼續(xù)實(shí)施，不斷引導(dǎo)中小型企業(yè)提高自身素質(zhì)，將其內(nèi)生的動(dòng)力增強(qiáng)。將大中企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的同時(shí)對(duì)中小型企業(yè)發(fā)展支持，本文主要分析中小型的企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的問題以及解決的對(duì)策。

一、中小型的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落后

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，增加了許多不確定因素，讓企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)上面巨大的風(fēng)險(xiǎn)。但是相較于這樣的情形，企業(yè)營(yíng)銷的觀念沒有跟上市場(chǎng)環(huán)境的變化腳步，很多中小型企業(yè)還是遵循傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。沒有將營(yíng)銷和推銷之間的差別區(qū)分開來(lái)，甚至有一些直接將兩者畫上等號(hào)。企業(yè)一般會(huì)站在自己角度上面去思考問題，沒有考慮整個(gè)市場(chǎng)的變化，也沒有考慮市場(chǎng)上消費(fèi)者的變化，沒有將消費(fèi)者和市場(chǎng)真正的需求搞清楚，仍然處于產(chǎn)品導(dǎo)向階段。

2.營(yíng)銷的手段落后

因?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念非常落后，雖然有一些中小型的企業(yè)自己認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的理念對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷重要性，但是在實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中還是運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷的理念，所以使企業(yè)營(yíng)銷的手段非常落后，一般只是根據(jù)自身能力對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的情況進(jìn)行一定了解，極少?gòu)木W(wǎng)絡(luò)或是一些其他專業(yè)性非常強(qiáng)的信息機(jī)構(gòu)等去獲取企業(yè)自身所需市場(chǎng)上面的信息。

3.忽視營(yíng)銷的細(xì)節(jié)

當(dāng)企業(yè)在營(yíng)銷的工作過(guò)程中遇到一些問題時(shí)，相關(guān)的營(yíng)銷人員和管理人員只是將其注意力集中在推廣和營(yíng)銷策略上面，不斷對(duì)方案進(jìn)行修改，忽視對(duì)營(yíng)銷細(xì)節(jié)的認(rèn)真考慮。例如，有一家超市推廣榨汁機(jī)，超市的營(yíng)銷人員把要推廣的榨汁機(jī)和蔬菜、水果等放在演示臺(tái)上面吸引消費(fèi)者。在開始的時(shí)候，消費(fèi)者反響非常好。但是相關(guān)營(yíng)銷的人員非常忙碌，總是忘記將隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉，使整個(gè)演示臺(tái)散發(fā)出發(fā)霉的氣味，給消費(fèi)者留下了該榨汁機(jī)清洗非常困難的信息，使消費(fèi)者對(duì)于該榨汁機(jī)的購(gòu)買力減少，最終使整個(gè)營(yíng)銷方案失敗。

4.品牌的形象模糊

企業(yè)的品牌是一種無(wú)形的資產(chǎn)，建設(shè)品牌有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。忽視品牌的建設(shè)或者建立的品牌沒有很好的特色是整個(gè)中小型的企業(yè)面臨的常見問題。中小型的企業(yè)在對(duì)品牌的形象進(jìn)行塑造的時(shí)候，其本身就是不斷與消費(fèi)者進(jìn)行交流的一個(gè)過(guò)程，換言之是營(yíng)銷過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程里面，企業(yè)會(huì)把自身定位和價(jià)值注入顧客的思想里面，使一種持續(xù)和固定認(rèn)知的強(qiáng)化模式在消費(fèi)者頭腦中形成。可是非常遺憾的情況是，有許多企業(yè)只是將其眼光局限在一個(gè)時(shí)尚的潮流、一次事件或者是某一特定時(shí)間段里面非常突出的現(xiàn)象，企業(yè)為了能在短時(shí)間內(nèi)獲取高利潤(rùn)，將企業(yè)銷售量最大程度地提高，最終將企業(yè)的營(yíng)銷變?yōu)橐淮涡再I賣，與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求相背離，對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)有非常大的阻礙。與此同時(shí)，這也是一種對(duì)資源的浪費(fèi)現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常不利。

二、解決市場(chǎng)營(yíng)銷中問題的對(duì)策

1.充分理解營(yíng)銷市場(chǎng)

想要將企業(yè)營(yíng)銷工作做好，必須要將營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)充分認(rèn)識(shí)清楚，有學(xué)者曾經(jīng)對(duì)營(yíng)銷和推銷兩者之間的區(qū)別進(jìn)行分析：一些推銷的工作是需要的，可是營(yíng)銷目的是在于對(duì)顧客進(jìn)行深入的了解和認(rèn)識(shí)，重新對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保符合顧客需要的產(chǎn)品形成自我銷售。事實(shí)上理想營(yíng)銷會(huì)有準(zhǔn)備購(gòu)買的消費(fèi)者，接下來(lái)需要做的是怎樣方便顧客得到該服務(wù)和產(chǎn)品，在企業(yè)營(yíng)銷的時(shí)候，推銷的手段就是將產(chǎn)品推銷出去，但是營(yíng)銷是建立拉動(dòng)式銷售的過(guò)程。因此，充分理解營(yíng)銷市場(chǎng)是中小型的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中非常重要的部分。

2.建立營(yíng)銷的管理模式

將市場(chǎng)上面營(yíng)銷管理體系不斷完善還能將中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力增強(qiáng)，企業(yè)營(yíng)銷管理體系包括企業(yè)日常分配制度和管理制度?，F(xiàn)在中小型企業(yè)要將其日常管理力度加強(qiáng)，將其管理制度建立并完善，便于企業(yè)在日常市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候能有規(guī)定的流程去遵循，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作規(guī)范好?，F(xiàn)在有很多中小型的企業(yè)分配制度非常不合理，主要表現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷人員的考核，企業(yè)通常將考核的重點(diǎn)放在企業(yè)產(chǎn)品的銷售額上，忽視營(yíng)銷人員的其他方面，這樣非常不利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，也不利于整個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，所以，需要改善企業(yè)的分配制度。中小型企業(yè)也可以同時(shí)把開發(fā)的新客戶比率、企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)以及顧客的滿意程度等內(nèi)容歸納在考核里，將單一考核制度轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N項(xiàng)目考核制度，這樣可以將銷售人員全方面的素質(zhì)反映出來(lái)。除此以外，也可以采取激勵(lì)的手段對(duì)工作非常出色的人員一定獎(jiǎng)勵(lì)。例如，將其工資待遇提高，以此來(lái)將員工的工作熱情激發(fā)出來(lái)。與此同時(shí)，還要對(duì)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行一定的指導(dǎo)，將整個(gè)企業(yè)銷售人員的個(gè)人發(fā)展歸納到企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，使兩者能相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

3.建立人才機(jī)制

中小型企業(yè)人才觀正確與否非常重要。因?yàn)槠髽I(yè)受歷史和社會(huì)等多個(gè)方面原因影響，在中小型企業(yè)中普遍存在的問題就是技術(shù)性的人才非常稀缺，經(jīng)常將整個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的問題歸咎于企業(yè)缺乏技術(shù)性人才，使企業(yè)對(duì)技術(shù)性人才過(guò)分依賴，最終使整個(gè)企業(yè)的人才機(jī)制非常不完善，對(duì)企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展造成阻礙。盡管技術(shù)性人才在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中非常重要，在技術(shù)上面進(jìn)行創(chuàng)新可以讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位?？蓪?duì)很多中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵是健全的人才機(jī)制，將人才分配協(xié)調(diào)促進(jìn)整個(gè)企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。因此，我們國(guó)家的中小型企業(yè)需要建立健全的招聘體系。在完善招聘體系的過(guò)程中，一定要將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及招聘任務(wù)納入其中，同時(shí)將整個(gè)工作放在經(jīng)濟(jì)社會(huì)大環(huán)境下進(jìn)行，即將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)與招聘體系聯(lián)系起來(lái)，讓企業(yè)招聘體系更加有效、靈活、科學(xué)，避免盲目招聘，給企業(yè)引進(jìn)越來(lái)越多高素質(zhì)的人才，保障企業(yè)未來(lái)能健康、穩(wěn)定發(fā)展。

4.運(yùn)用正確營(yíng)銷的策略

中小型的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中需要有合理、科學(xué)的營(yíng)銷策略，也就是產(chǎn)品的營(yíng)銷策略一定要確保其正確性。這樣企業(yè)才可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。在制定營(yíng)銷策略之前，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)研，將市場(chǎng)的信息準(zhǔn)確獲取，并且采納一些員工的建議，將各個(gè)方面綜合起來(lái)制定營(yíng)銷策略。同時(shí)要根據(jù)企業(yè)自身具體的情況考慮，制定出于企業(yè)情況相適合的營(yíng)銷策略，將自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色體現(xiàn)出來(lái)。除此以外，一些中小型企業(yè)需要將自己產(chǎn)品的科技含量增加，參照其他企業(yè)成功的案例，按照自己的實(shí)際情況，對(duì)技術(shù)進(jìn)行改造，提升產(chǎn)品技術(shù)含量。也可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷功能發(fā)揮出來(lái)。市場(chǎng)在不斷變化，中小型企業(yè)營(yíng)銷策略也要隨之改變，要隨著市場(chǎng)的變化對(duì)其進(jìn)行合理的變動(dòng)與調(diào)整。

三、結(jié)語(yǔ)

在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性非常明顯，與企業(yè)能否可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天占據(jù)不敗地位有著密切關(guān)系。因此我國(guó)中小型企業(yè)一定要針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃存在的一些問題進(jìn)行分析，將企業(yè)在市場(chǎng)上面的營(yíng)銷能力不斷增強(qiáng)，使企業(yè)能取得非常好的經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有非常大的影響，因此我國(guó)對(duì)于中小型企業(yè)的發(fā)展非常重視，并且將其列入黨十八大的報(bào)告里面，不斷對(duì)中小型企業(yè)發(fā)展提供支持和鼓勵(lì)。

作者：羅立波 單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行人力資源部