精細(xì)化管理的電信市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用

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摘要:有別于傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，粗放式經(jīng)營(yíng)管理方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)企業(yè)提出的新要求，在新形勢(shì)下，企業(yè)只有打破過去的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，才能保持持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。應(yīng)用到電信行業(yè)中，電信公司只有由粗放式的管理模式過渡到精細(xì)化的管理模式，依據(jù)細(xì)致化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局調(diào)整管理重點(diǎn)，做出改變，才能更好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求。

關(guān)鍵詞:精細(xì)化;電信市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷;管理模式

0引言

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為企業(yè)帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)。精細(xì)化的管理是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種企業(yè)管理方式。實(shí)施好精細(xì)化的管理就能為企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，本文從精細(xì)化的管理模式入手，先對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的介紹，闡述其定義以及發(fā)展歷程。再從電信營(yíng)銷的步驟和措施入手，結(jié)合精細(xì)化管理細(xì)致闡述電信營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1精細(xì)化管理模式

1．1發(fā)展過程

精細(xì)化管理模式首次正式出現(xiàn)，是在1911年發(fā)表的《科學(xué)管理原理》一書里，作者是泰勒［1］。泰勒從他開始做學(xué)徒最后做到總工程師的工作中汲取經(jīng)驗(yàn)，研究出了精細(xì)化管理模式，并在實(shí)際應(yīng)用中提高了員工的工作效率，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，這對(duì)所有企業(yè)的發(fā)展都有借鑒作用。精細(xì)化管理的理念在美國(guó)產(chǎn)生，在日本被廣泛應(yīng)用并且效果明顯，然后開始被我國(guó)和更多國(guó)家認(rèn)可并應(yīng)用。

1．2定義

精細(xì)化管理是一種管理理念和管理技術(shù)。從字面來看，“精”就是精確，“細(xì)”就是細(xì)致。應(yīng)用在管理中，就是要求企業(yè)在責(zé)任管理方面要有具體化，明確化，在進(jìn)行企業(yè)任務(wù)分工時(shí)要將任務(wù)分配到每個(gè)人身上，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人身上;對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略前景和目標(biāo)要有細(xì)致明確的規(guī)劃，將企業(yè)的戰(zhàn)略思想貫徹到每個(gè)環(huán)節(jié)上，使其發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的作用;在服務(wù)過程中要提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系，改變以往粗放式的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，力圖注意到每一個(gè)發(fā)展細(xì)節(jié)并且做精。

2精細(xì)化管理的應(yīng)用

我國(guó)電信市場(chǎng)由聯(lián)通、移動(dòng)、電信三方以三足鼎力的態(tài)勢(shì)，長(zhǎng)期包攬了中國(guó)所有的電信用戶［2］。手機(jī)的使用數(shù)量不斷增加，且增長(zhǎng)速度加快，電信市場(chǎng)只有適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需要，改變傳統(tǒng)落后的管理模式，促進(jìn)其向精細(xì)化管理靠近，才能保持優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，贏取更多的利益。精細(xì)化管理只有應(yīng)用在企業(yè)戰(zhàn)略的步驟中，融入到分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、篩選目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合，執(zhí)行、控制、管理市場(chǎng)計(jì)劃每個(gè)環(huán)節(jié)中，才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

2．1精細(xì)模式下的銷售過程

2．1．1市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)指的是潛在的客戶，電信企業(yè)必須能夠發(fā)現(xiàn)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體而言，電信企業(yè)需要弄明白客戶是誰，客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求，他們分布的地點(diǎn)，產(chǎn)品分銷的地方等等。利用市場(chǎng)調(diào)查的方式分析這些問題，研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求狀況［3］。

2．1．2篩選目標(biāo)市場(chǎng)

消費(fèi)市場(chǎng)是廣泛的，過去會(huì)設(shè)定許多銷售目標(biāo)市場(chǎng)，效果并不明顯，缺貨、多貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在精細(xì)化管理的要求下應(yīng)該重點(diǎn)設(shè)定個(gè)別目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品銷售活動(dòng)。

2．1．3設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，明確自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定不同等級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)選擇分銷渠道(地點(diǎn))和根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置不同的促銷方法等，特殊對(duì)待不同的市場(chǎng)達(dá)到資源的最大合理化利用，在此基礎(chǔ)上掌握主動(dòng)權(quán)［4］。但這種主動(dòng)權(quán)不僅受到企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)部因素的影響，同時(shí)也會(huì)受到外界環(huán)境的干擾，這些是企業(yè)自己控制不了的。因此，企業(yè)要設(shè)計(jì)多種市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案，為及時(shí)調(diào)整留出空間，使之與不可控制的環(huán)境相適應(yīng)，加大成功幾率。

2．1．4執(zhí)行、控制、管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

這是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的一個(gè)帶有關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。因?yàn)槠髽I(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃不是說說而已，而是為了指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。

2．2精細(xì)化模式下的營(yíng)銷策略構(gòu)建

2．2．1優(yōu)化整合

實(shí)施精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，首先要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合。電信行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了30年，相繼推出的產(chǎn)品很豐富，但是比較繁亂，產(chǎn)品升級(jí)只在原有的基礎(chǔ)上做出改變，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。例如:移動(dòng)將通話時(shí)間、流量和短信業(yè)務(wù)組合在一起推出了不同等級(jí)的套餐和188元、288元的專項(xiàng)業(yè)務(wù)。這些東西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用戶的選擇，更難打開全新的局面。因此，電信市場(chǎng)應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行整合。打破只是技術(shù)層面的改進(jìn)，建立產(chǎn)品與客戶品牌之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

2．2．2市場(chǎng)細(xì)分

多元化的發(fā)展情景決定了因?yàn)槟挲g的差異、職業(yè)的差異、文化層次的差異、地區(qū)的差異，不同人群的需求不同。移動(dòng)公司現(xiàn)在主推的業(yè)務(wù)也只有全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大主打品牌，對(duì)一部分人來說是不實(shí)用的。急需推出更多細(xì)致的劃分，更好地適用多元化的發(fā)展局面。在這方面可以多向韓國(guó)學(xué)習(xí)，韓國(guó)的SK電訊針對(duì)不同的用戶推出了極其精細(xì)化的產(chǎn)品。個(gè)性化的服務(wù)形成了穩(wěn)固的客戶群體。中國(guó)移動(dòng)還需對(duì)幾億的人口市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。結(jié)合中國(guó)的人才構(gòu)造特點(diǎn)，不同地區(qū)的人文特點(diǎn)，城市等級(jí)明確市場(chǎng)的需求特征，再根據(jù)各個(gè)地方的收入水平，男女比例，年齡組合提供不同的通信產(chǎn)品和營(yíng)銷措施。

2．2．3定位組合

產(chǎn)品定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合。電信市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷地位，導(dǎo)致產(chǎn)品定位過于強(qiáng)勢(shì)。4G手機(jī)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善。需要爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)配合完善信號(hào)服務(wù)系統(tǒng)。

2．2．4周期管理

根據(jù)事物發(fā)展的生命周期，結(jié)合發(fā)展現(xiàn)狀。對(duì)形成期，發(fā)展期，成熟期的產(chǎn)品做出不同的調(diào)整，該鼓勵(lì)的鼓勵(lì)，該淘汰的淘汰，該改進(jìn)的改進(jìn)。

3結(jié)語

傳統(tǒng)的電信企業(yè)運(yùn)營(yíng)商向新的電信企業(yè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢(shì)。精細(xì)化管理滿足了轉(zhuǎn)變的發(fā)展需求，在原有基礎(chǔ)上，做出更加系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)處理，將細(xì)致化應(yīng)用到電信行業(yè)發(fā)展的各個(gè)方面，由內(nèi)而外的做出改變，促進(jìn)電信市場(chǎng)緊跟時(shí)代的發(fā)展步伐，長(zhǎng)遠(yuǎn)的立足。

參考文獻(xiàn):

［1］臧勤．淺談精細(xì)化管理在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用［J］．科學(xué)與財(cái)富，2013，20(10):96．

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［3］王義，盧詠梅．北京電信基站資產(chǎn)管理創(chuàng)新探索與實(shí)踐［G］//2014信息通信網(wǎng)技術(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展研討會(huì)論文集．2014:170－173．

［4］何瑛，徐慧娟．基于價(jià)值導(dǎo)向的財(cái)務(wù)精細(xì)化管理———電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的視角［G］//2014年全國(guó)VBM與財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新專題研討會(huì)論文集．2014:248－256．

作者:葉錦權(quán) 單位:中國(guó)電信股份有限公司云城分公司