數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷下的貨車品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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摘要：交通運(yùn)輸行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，我國(guó)的鐵路貨車行業(yè)一直保持高速發(fā)展的穩(wěn)定狀態(tài)?；镜倪\(yùn)營(yíng)里程和密度都大幅度提升。相關(guān)企業(yè)應(yīng)該持續(xù)創(chuàng)新貨運(yùn)裝備，為鐵路發(fā)展提供有力保障，應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷管理模式，提高基礎(chǔ)營(yíng)銷。本文將主要論述基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的貨車品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略探究。

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；貨車品牌；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1引言

近些年來鐵路貨車營(yíng)銷中仍然存在許多問題，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)處理不到位。導(dǎo)致后續(xù)服務(wù)出現(xiàn)問題，給鐵路營(yíng)銷帶來一定的影響。相關(guān)人員應(yīng)該利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)提高鐵路銷售信息的數(shù)據(jù)管理水平，在此基礎(chǔ)上明確敞車、棚車、平車、罐車、漏斗車等各型貨車銷量，加強(qiáng)鐵路貨車的營(yíng)銷力度，實(shí)行有效的分區(qū)管理，引入一定的顧問職責(zé)任制的銷售模式，全面式服務(wù)一些重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行，滿足不同用戶的階級(jí)性需求。

2貨車品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)現(xiàn)狀

在十三五期間，貨車數(shù)量預(yù)計(jì)增長(zhǎng)2%，預(yù)計(jì)在2020年會(huì)達(dá)到1034億歐元。目前，貨車市場(chǎng)中占有量快速增長(zhǎng)，但也有許多的問題，縱觀情況不如樂觀，且我國(guó)的工業(yè)化體系建成較晚，相關(guān)的數(shù)據(jù)管理不到位。保證基礎(chǔ)貨車軸重推廣為25噸。其中新建重載鐵路設(shè)計(jì)速度不大于100km/h，要求軸重不小于30噸，維持列車牽引質(zhì)量達(dá)到萬噸級(jí)。

3基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的貨車品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略探究

3.1明確鐵路貨車營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分類標(biāo)準(zhǔn)

鐵路貨車營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)管理需要基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行劃分。數(shù)據(jù)處理人員需要將基礎(chǔ)的信息分為三大類。綜合利用數(shù)據(jù)檢索，一類信息主要包括中國(guó)國(guó)家鐵路（集團(tuán)）有限公司（原鐵路總公司）的購(gòu)車信息以及大秦鐵路集團(tuán)、特貨公司與神華集團(tuán)等重要客戶，該類信息要設(shè)為公司的核心內(nèi)容。二類信息主要是鐵路貨車在半年以上的運(yùn)作信息，以及操作階段出現(xiàn)的問題相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。三類信息主要包括的是客戶表達(dá)購(gòu)車意愿的數(shù)量和內(nèi)部的計(jì)劃。銷售人員要明確不同數(shù)據(jù)分類，對(duì)不同客戶進(jìn)行導(dǎo)向服務(wù)，綜合利用數(shù)據(jù)庫(kù)的信息管理，落實(shí)鐵路貨車數(shù)據(jù)跟蹤，加大企業(yè)在市場(chǎng)中的影響力。例如銷售人員針對(duì)一類的數(shù)據(jù)信息，每個(gè)月應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系和回顧更新數(shù)據(jù)庫(kù)，要保證每個(gè)月進(jìn)行更新，將貨車信息的數(shù)據(jù)記錄進(jìn)行變化。對(duì)于有購(gòu)買意向的大公司，企業(yè)要采用專門的人員進(jìn)行拜訪，以電話跟蹤、市場(chǎng)調(diào)研等綜合方式，啟用大客戶經(jīng)理制度與顧問銷售跟蹤一對(duì)一方式進(jìn)一步提高鐵路貨車的銷售額。

3.2與客戶建立緊密關(guān)系

企業(yè)要利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)建筑超值的服務(wù)體系，贏得客戶的信任與支持，改變傳統(tǒng)的銷售模式，變被動(dòng)為主動(dòng)，更加積極地與客戶分享鐵路貨車的經(jīng)驗(yàn)，建立更加高效的整體運(yùn)輸體系，以穩(wěn)固之間的合作關(guān)系最大化的開拓業(yè)務(wù)。企業(yè)要發(fā)展集裝化快捷運(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)，保證鐵路運(yùn)輸和其他物流渠道融合發(fā)展；以專業(yè)化運(yùn)輸為主，擴(kuò)大高附加值貨物運(yùn)輸。兼收并蓄做出階段性規(guī)劃和戰(zhàn)略性重組。立足于市場(chǎng)未來十年的發(fā)展形式，通過維保業(yè)務(wù)代替帶動(dòng)當(dāng)?shù)赝顿Y與業(yè)主建立更加緊密的聯(lián)系，以租賃和融資等多種服務(wù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)目標(biāo)。例如，銷售人員要明確貨車的基礎(chǔ)型號(hào)最高載重，主要運(yùn)輸?shù)呢浳镱愋?，客戶信息主要包括?lián)系人姓名，負(fù)責(zé)人的電話職務(wù)所需要的數(shù)量，型號(hào)，理想價(jià)格和購(gòu)車時(shí)間。一旦出現(xiàn)問題時(shí)可以及時(shí)到數(shù)據(jù)庫(kù)核對(duì)查找。根據(jù)重載貨車及集裝箱車、煤運(yùn)車、汽車運(yùn)輸車等專用貨車的不同性能，綜合客戶提出的特殊要，求進(jìn)行相關(guān)信息的反饋整改，對(duì)貨車的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)進(jìn)行改進(jìn)，推動(dòng)鐵路貨車高速發(fā)展。

3.3挖掘潛在客戶

綜合考慮性價(jià)比，形成安全可靠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及運(yùn)營(yíng)銷售和服務(wù)為一體的全產(chǎn)業(yè)體系，以質(zhì)量輕、載質(zhì)量大、強(qiáng)度高、耐腐蝕的新型通用貨車為主，為客戶提供系統(tǒng)性的解決方案，利用以往的售車經(jīng)驗(yàn)明確不同地區(qū)的貨車保有量。使貨車能夠適應(yīng)高寒、高風(fēng)沙、高原等不同環(huán)境，以創(chuàng)新拉動(dòng)內(nèi)需產(chǎn)，形成萬眾創(chuàng)新的體系，提高自己的專利意識(shí)，催生相應(yīng)的金融方案，解決客戶的使用需求與自身的資金需求，進(jìn)一步探討推動(dòng)合作，達(dá)成共贏。例如，銷售人員要明確客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，以上市公司調(diào)研、資產(chǎn)配置策略、委托課題為主。此明確鐵路貨車市場(chǎng)走向，組織專題研討會(huì)，根據(jù)會(huì)議內(nèi)容，邀請(qǐng)有潛在需求的客戶機(jī)構(gòu)人員共同參與，持續(xù)挖掘客戶的購(gòu)買意向。

3.4明確售后賬目管理

及時(shí)收賬對(duì)賬是基礎(chǔ)性工作，銷售人員要通過核對(duì)賬目盡早發(fā)現(xiàn)問題，將數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)，并和財(cái)務(wù)進(jìn)行交接。如果有特殊需要要，立即傳遞及時(shí)跟蹤企業(yè)單位的資金流轉(zhuǎn)狀況，同時(shí)銷售部門還要結(jié)合未來市場(chǎng)的變化統(tǒng)計(jì)出一個(gè)目標(biāo)表。杜絕兩頭掛賬的行為出現(xiàn)。銷售部門也應(yīng)該同相應(yīng)的財(cái)務(wù)部門仔細(xì)檢查，避免入錯(cuò)賬，實(shí)現(xiàn)同一客戶貨車名稱的順利過渡，減少后續(xù)的調(diào)賬工作，具有一定的職業(yè)敏感度，嚴(yán)格控制資金流向。利用績(jī)效評(píng)價(jià)計(jì)劃書對(duì)于客戶經(jīng)理和基層管理人，落實(shí)經(jīng)理經(jīng)濟(jì)考核的營(yíng)銷職責(zé)，對(duì)于一些關(guān)鍵性的KPI進(jìn)行細(xì)化處理，以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷小組的形式進(jìn)行綜合考量，確定客戶經(jīng)理的考核成績(jī)，一些基層的管理人員要綜合個(gè)人業(yè)績(jī)和整體成績(jī)一級(jí)指標(biāo)，完成量進(jìn)行量化考核提高相關(guān)銷售人員的工作積極性。企業(yè)也要合格的考量貨車銷售人員綜合銷量，銷售額和回款情況，采取銷售提成等一系列方法提高基礎(chǔ)的貨車銷售量。

4結(jié)束語(yǔ)

科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，鐵路貨車修售人員也應(yīng)該對(duì)鐵路營(yíng)銷信息進(jìn)行統(tǒng)籌管理，分類整合，以時(shí)間線為準(zhǔn)，明確數(shù)據(jù)劃分方法，應(yīng)用數(shù)據(jù)管理為鐵路貨車營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)支持，全面提高鐵路貨車的營(yíng)銷水平，為鐵路行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

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作者：曹玉虎 單位：中車山東機(jī)車車輛有限公司