農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)自媒體營(yíng)銷策略

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【摘要】將自媒體融入4P營(yíng)銷理論中的人壽保險(xiǎn)自媒體營(yíng)銷策略，是開(kāi)辟農(nóng)村地區(qū)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的新策略。農(nóng)村人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品單一、價(jià)格超出農(nóng)民購(gòu)買力、營(yíng)銷渠道單一等問(wèn)題。主要是由城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距大、壽險(xiǎn)認(rèn)知水平差距大、壽險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏了解、銷售模式傳統(tǒng)無(wú)創(chuàng)新、完全照搬城市經(jīng)營(yíng)模式等內(nèi)外因素所致。壽險(xiǎn)公司在農(nóng)村人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣上必須從農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際情況出發(fā)，利用自媒體發(fā)展新的4P營(yíng)銷理論，運(yùn)用公眾平臺(tái)展現(xiàn)產(chǎn)品、包裝產(chǎn)品、與消費(fèi)者互動(dòng)交流，進(jìn)一步發(fā)展農(nóng)村人壽市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人壽保險(xiǎn);4P營(yíng)銷理論;自媒體;營(yíng)銷策略

一、農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)介紹

近年來(lái)壽險(xiǎn)市場(chǎng)已初具規(guī)模，壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)逐漸合理化，并且壽險(xiǎn)的發(fā)展速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他類型的保險(xiǎn)。2017年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平、中再保險(xiǎn)、天茂集團(tuán)、西水股份8家保險(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)收入合計(jì)10641．81億元，同比增長(zhǎng)22．76%。我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)依然處在了發(fā)展的重要階段。

2、農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

由于我國(guó)龐大的農(nóng)村人口長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)濟(jì)貧困，難以被國(guó)家統(tǒng)一的社會(huì)保障制度所覆蓋。雖然自改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)整體處于快速發(fā)展的階段，但是農(nóng)村壽險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)檗r(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民生活水平相對(duì)落后的原因發(fā)展滯后，總體處于剛起步階段。在國(guó)家政策的大力扶持下農(nóng)村由原來(lái)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)向社會(huì)化大生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，并且隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高，大量的農(nóng)村勞動(dòng)力從傳統(tǒng)勞作中脫離出來(lái)，他們?yōu)榱烁玫纳钣械耐獬龃蚬?，有的加入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中工作，或者做點(diǎn)小本生意，大部分農(nóng)民有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。與此同時(shí)慢慢富裕起來(lái)的農(nóng)民也體會(huì)到來(lái)自多方面的危機(jī)，比如失業(yè)、養(yǎng)老、醫(yī)療保障以及子女教育等等，農(nóng)民的保險(xiǎn)需求也愈來(lái)愈強(qiáng)烈。所以農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有廣闊的發(fā)展前景。

二、農(nóng)村人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析

1、農(nóng)村人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道單一

目前壽險(xiǎn)公司在農(nóng)村地區(qū)缺乏完整有效的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體系，銷售渠道仍是以個(gè)人銷售和銀行為主，這不利于農(nóng)村人壽保險(xiǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而且農(nóng)村地區(qū)小銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的體制不健全，相關(guān)規(guī)定不配套，人壽保險(xiǎn)的主要銷售渠道仍然是個(gè)人銷售。個(gè)人制就是人背著保險(xiǎn)單挨家挨戶的拜訪客戶推銷產(chǎn)品。在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)人制度下，人憑借自己的業(yè)績(jī)獲得傭金，一般是不享受公司福利待遇的，所以使得銷售員對(duì)公司缺乏歸屬感，人員流動(dòng)大。并且我國(guó)保險(xiǎn)人從業(yè)資格的獲取是比較容易的，而正是由于入行門檻過(guò)低導(dǎo)致了銷售人員的整體素質(zhì)比較低，這不僅對(duì)壽險(xiǎn)公司造成了損失，而且對(duì)客戶也極為不利。

2、產(chǎn)品狀況

推出的產(chǎn)品缺乏農(nóng)村特性，適合農(nóng)民朋友的壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類比較少。因?yàn)槲覈?guó)壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展是在城市進(jìn)行的，所以設(shè)計(jì)出來(lái)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也只是為了滿足城市居民的保障需求。以至于大部分的產(chǎn)品沒(méi)能抓住農(nóng)民的實(shí)際需求，難以激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。因此目前的人壽產(chǎn)品在保障范圍、交費(fèi)水平和交費(fèi)方式等方面都是不符合農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的要求的。

3、價(jià)格狀況

對(duì)于大多數(shù)農(nóng)民而言壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格偏高，超出了自身所能承受的價(jià)格范圍。其次這些產(chǎn)品的保障范圍、和繳費(fèi)的期限等都超出了大多數(shù)農(nóng)民的承受范圍，這不僅使農(nóng)民降低了投保的意愿，還白白浪費(fèi)了農(nóng)村市場(chǎng)的潛在客戶資源。

4、缺乏市場(chǎng)調(diào)研

大部分壽險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致市場(chǎng)信息模糊。近年來(lái)，在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的大政方針的推動(dòng)下，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、組織以及生活狀況發(fā)生了翻天覆地的變化，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)提出了新的要求。但是絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司不能及時(shí)組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏了解，以至于不能及時(shí)開(kāi)發(fā)具有農(nóng)村特性的新產(chǎn)品。不能滿足新農(nóng)村建設(shè)的新要求，從而導(dǎo)致農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展落后。

三、農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略結(jié)合自媒體的新發(fā)展

針對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)容量大，但銷量低的區(qū)域，壽險(xiǎn)公司應(yīng)順應(yīng)信息時(shí)代的機(jī)會(huì)，利用自媒體所具有實(shí)時(shí)交流、推送消息、管理素材、統(tǒng)計(jì)分析等優(yōu)勢(shì)結(jié)合4P營(yíng)銷理論，線上線下策略相互補(bǔ)充完善，共同為農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)服務(wù)。

1、產(chǎn)品策略

(1)利用自媒體來(lái)展示自己的產(chǎn)品達(dá)成交易第一，可以在微博、微信、博客、論壇等公眾平臺(tái)向廣大農(nóng)村注冊(cè)用戶展示自己的產(chǎn)品特色，同時(shí)培養(yǎng)忠實(shí)的粉絲，形成龐大的客戶群，從而促成交易。第二，通過(guò)自媒體營(yíng)銷策略來(lái)拓展農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一大重要措施就是壽險(xiǎn)產(chǎn)品既方便顧客投保，又要方便業(yè)務(wù)員操作。在平臺(tái)上所展示的產(chǎn)品條款簡(jiǎn)單明了，通俗易懂，保單填寫簡(jiǎn)單，手續(xù)辦理簡(jiǎn)便。第三，利用自媒體和廣大農(nóng)民群眾交流意見(jiàn)，完善已有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的采用的是“客戶需求決定產(chǎn)品”模式。就是利用自媒體平臺(tái)收集整理廣大農(nóng)村消費(fèi)者關(guān)于人壽保險(xiǎn)的建議，運(yùn)用大數(shù)據(jù)整合統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問(wèn)題漏洞，然后不斷完善產(chǎn)品。新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者的調(diào)研分析，而自媒體的出現(xiàn)和發(fā)展縮短了壽險(xiǎn)公司和市場(chǎng)以及消費(fèi)者之間的距離，方便了我們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)研以及農(nóng)民消費(fèi)心理的分析，結(jié)合調(diào)研結(jié)果通過(guò)科學(xué)的分析方法為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了巨大幫助。(2)開(kāi)發(fā)滿足農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品壽險(xiǎn)公司推出的壽險(xiǎn)產(chǎn)品要充分考慮到農(nóng)民需求以及方便農(nóng)民購(gòu)買。首先失業(yè)保險(xiǎn)，在工作期間為自己購(gòu)買失業(yè)保險(xiǎn)，萬(wàn)一失業(yè)就可以按月領(lǐng)取失業(yè)金來(lái)補(bǔ)貼家用，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。其次針對(duì)農(nóng)民的養(yǎng)老問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)著力開(kāi)發(fā)相應(yīng)的險(xiǎn)種，雖然國(guó)家實(shí)施了新型農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)保障農(nóng)村居民年老時(shí)的基本生活，但是隨著物價(jià)水平的提升，這項(xiàng)養(yǎng)老保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民的生活需求，這就需要壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)針對(duì)農(nóng)民養(yǎng)老的新險(xiǎn)種。接下來(lái)是醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)于一些發(fā)病率高、醫(yī)療費(fèi)用巨大的疾病，壽險(xiǎn)公司可以開(kāi)發(fā)針對(duì)特殊疾病的醫(yī)療保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司還可以開(kāi)發(fā)醫(yī)療養(yǎng)老相結(jié)合的險(xiǎn)種，農(nóng)民投保后，有病可以賠償看病，沒(méi)病到了一定年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老保障金，這樣既可以減輕醫(yī)療負(fù)擔(dān)，也可以有養(yǎng)老保障。最后還有教育保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)是為子女準(zhǔn)備教育基金，為其往后的學(xué)習(xí)做保障。壽險(xiǎn)公司應(yīng)多設(shè)計(jì)一些“儲(chǔ)蓄型”、“返還型”的產(chǎn)品來(lái)考慮農(nóng)民“不蝕本”的心理狀況。

2、價(jià)格策略:自媒體營(yíng)銷為產(chǎn)品降價(jià)提供可行性

通過(guò)自媒體傳播，壽險(xiǎn)公司可以直接向用戶推送產(chǎn)品，減少中介的參與。這樣減少了宣傳費(fèi)用，節(jié)省了大量人力財(cái)力，從而降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本。這為產(chǎn)品的合理降價(jià)提供了可行性。因此通過(guò)自媒體了解產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)支付購(gòu)買，減少人的參與取消了提成費(fèi)，使得產(chǎn)品的價(jià)格合理，保護(hù)了消費(fèi)者的利益。

3、渠道策略:線上線下相結(jié)合

通過(guò)微信、微博等自媒體營(yíng)銷方式宣傳企業(yè)品牌，將更多的產(chǎn)品選擇權(quán)交給了微信等用戶，并非傳統(tǒng)的強(qiáng)推，從而贏得客戶的好感之后，慢慢培養(yǎng)自己的粉絲，當(dāng)將粉絲培養(yǎng)成鐵粉之后，其粉絲的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)就體現(xiàn)出來(lái)，然后將產(chǎn)品通過(guò)專業(yè)的動(dòng)畫將復(fù)雜的條款用簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的方式演示。既提升了自媒體平臺(tái)的關(guān)注度又提升了企業(yè)形象，同時(shí)產(chǎn)品的銷售也就水到渠成。與此同時(shí)，不斷拓展線下渠道并搭建完整有效的營(yíng)銷體系才能更好地為自媒體營(yíng)銷做好鋪墊。拓展農(nóng)村壽險(xiǎn)銷售渠道主要從兩方面入手，一方面壽險(xiǎn)公司對(duì)專業(yè)的保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要重視利用。另一方面與銀行合作發(fā)展銀行業(yè)務(wù)，借用這些銀行的信譽(yù)度很容易獲得廣大農(nóng)民群眾的信任，相信這種收益高的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友的歡迎。

4、促銷策略:自媒體促銷方式

微信、微博等自媒體社交平臺(tái)編織了一張巨大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，壽險(xiǎn)公司可以充分的利用這一關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行連鎖介紹，其信息在關(guān)系網(wǎng)上呈扇形不斷擴(kuò)散出去，間接地向更多的潛在客戶進(jìn)行了宣傳。同樣微博的促銷推廣可以借用粉絲效應(yīng)，高質(zhì)量的粉絲會(huì)使信息以意想不到的速度傳播出去。通過(guò)有趣的互動(dòng)環(huán)節(jié)吸引關(guān)注提高客戶的參與，借機(jī)普及保險(xiǎn)知識(shí)，推廣壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

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作者：黃東梅 單位：渭南師范學(xué)院東盟博仁財(cái)經(jīng)學(xué)院