生物制藥企業(yè)信貸營(yíng)銷策略探析

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【摘要】生物制藥行業(yè)被稱為“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎，中國(guó)正成為全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的最強(qiáng)動(dòng)力，并形成以長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海和東北地區(qū)為核心的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)集群。生物醫(yī)藥具有弱周期、長(zhǎng)周期、高壁壘（政策壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、品牌壁壘）、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，銀行應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)研究，優(yōu)選區(qū)域和客戶，在把握細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)成熟度的前提下開(kāi)展信貸營(yíng)銷。

【關(guān)鍵詞】區(qū)域；客戶；信貸產(chǎn)品

一、生物制藥行業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）政策風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥行業(yè)與國(guó)民生命健康高度相關(guān)的特征使其對(duì)國(guó)家政策高度敏感，產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)可能對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)運(yùn)行模式、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局等帶來(lái)較大的變化，促使醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)勝劣汰。

（二）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)1.經(jīng)營(yíng)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)之一，集中體現(xiàn)為反商業(yè)賄賂合規(guī)、兩票制合規(guī)、藥品質(zhì)量合規(guī)、反壟斷合規(guī)、廣告宣傳合規(guī)、環(huán)保合規(guī)。2.技術(shù)、研發(fā)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)生物制藥是技術(shù)密集型行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的自主性、創(chuàng)新性有高度的要求，研發(fā)費(fèi)用的投入強(qiáng)度、業(yè)內(nèi)具有知名度的科研領(lǐng)軍人物、具有成效的科研團(tuán)隊(duì)或者密切的產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制都是成功的重要因素。其次，生物醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)的技術(shù)環(huán)節(jié)存在很大的不確定性。生物藥品新藥從研制、臨床試驗(yàn)報(bào)批到投產(chǎn)的周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題即可能前功盡棄，如企業(yè)研發(fā)的新藥市場(chǎng)開(kāi)拓未及預(yù)期，先期投入的研發(fā)支出也無(wú)法得到合理回報(bào)。生物醫(yī)藥行業(yè)還面臨知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)持有94%以上的專利，我國(guó)目前生物藥品研發(fā)絕大部分是仿制，涉及專利技術(shù)引用的合法性。3.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)藥品對(duì)民生安全有重要影響，其質(zhì)量要求遠(yuǎn)高于其他商品，藥品生產(chǎn)流程復(fù)雜，一旦醫(yī)藥產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題將對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響極大。4.管理風(fēng)險(xiǎn)由于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有高技術(shù)、高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高收益和多環(huán)節(jié)、長(zhǎng)周期等特點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部的組織和管理成本非常高，一般的制藥企業(yè)或是生物技術(shù)公司內(nèi)部很難同時(shí)具備藥物研發(fā)所需的全部知識(shí)和技術(shù)，又擁有將研發(fā)成果順利通過(guò)審批并將其產(chǎn)業(yè)化的能力。為降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，各種具有專業(yè)能力的企業(yè)、機(jī)構(gòu)和組織往往會(huì)通過(guò)建立各種合作關(guān)系來(lái)共同完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成功與否極大程度上取決于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力和管理者對(duì)各種資源的協(xié)調(diào)組織管理能力。另外，缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和健全的風(fēng)控機(jī)制，不能迅速有效地緩解和應(yīng)對(duì)各類負(fù)面輿情等突發(fā)事件，也會(huì)影響企業(yè)的生存與發(fā)展。

（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售推廣費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用較高，整體呈現(xiàn)“高毛利、高費(fèi)用”的財(cái)務(wù)特征，企業(yè)期間費(fèi)用構(gòu)成及費(fèi)用控制能力對(duì)其盈利能力影響大。同時(shí)，“營(yíng)改增”和“兩票制”也將增加企業(yè)管理經(jīng)銷商的難度和成本，虛開(kāi)增值稅發(fā)票成為近年藥品流通領(lǐng)域重點(diǎn)查處的違規(guī)行為。由于生物醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)成功率低，企業(yè)融資主要集中在資本市場(chǎng)，創(chuàng)立階段更多地依靠風(fēng)險(xiǎn)資金發(fā)展，后續(xù)通過(guò)資本市場(chǎng)退出。因此，資本市場(chǎng)的配套及完善程度，對(duì)生物制藥企業(yè)的資金來(lái)源影響較大。

（四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1.市場(chǎng)化前景風(fēng)險(xiǎn)任何新產(chǎn)品研發(fā)成功后均需面臨產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化和經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?。生物醫(yī)藥的市場(chǎng)推廣，除其本身的適用范圍外，還取決于臨床醫(yī)生對(duì)該類產(chǎn)品的認(rèn)知程度、使用習(xí)慣，以及產(chǎn)品是否能通過(guò)醫(yī)院或醫(yī)院主管部門(mén)的招標(biāo)獲得進(jìn)院銷售資格。2.銷售能力風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)?？刭M(fèi)的大環(huán)境之下，醫(yī)保目錄外藥品的推廣和銷售將受影響。“兩票制”迫使大型藥企重新構(gòu)建經(jīng)銷商管理體系，如銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，或新藥市場(chǎng)開(kāi)拓未及預(yù)期，將影響企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)甚至持續(xù)虧損。

（五）信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是知識(shí)密集型高科技產(chǎn)業(yè)，藥品從研發(fā)、臨床試驗(yàn)到生產(chǎn)、銷售的周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)眾多、不確定性大，企業(yè)信息披露不及時(shí)或不透明、銀行專業(yè)程度低都會(huì)導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)。

二、生物制藥行業(yè)信貸策略

（一）區(qū)域選擇策略作為人才密集型和知識(shí)密集型的產(chǎn)業(yè)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著天然的形成區(qū)域集群發(fā)展的基因，政府的指導(dǎo)和規(guī)劃以及技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)生發(fā)展中也起到了至關(guān)重要的作用，優(yōu)先選擇長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海內(nèi)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地。

（二）客戶審查要點(diǎn)及選擇策略1.客戶審查要點(diǎn)（1）規(guī)模：抗風(fēng)險(xiǎn)能力的重要指標(biāo)之一。生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有助于節(jié)約生產(chǎn)和營(yíng)銷成本，增強(qiáng)對(duì)下游藥商和醫(yī)院的談判能力，提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。（2）研發(fā)實(shí)力：自主研發(fā)能力是制藥業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，評(píng)價(jià)維度體現(xiàn)為：獲得藥監(jiān)局批準(zhǔn)生產(chǎn)的仿制藥數(shù)量，特別是首仿藥的數(shù)量；每年獲得藥監(jiān)局新藥藥號(hào)的數(shù)量；擁有的生產(chǎn)藥品的批號(hào)數(shù)量；獨(dú)家品種及單病種市場(chǎng)占比；原料藥的生產(chǎn)能力；承接外包訂單的能力。（3）產(chǎn)業(yè)鏈的完整程度：某些醫(yī)藥集團(tuán)既有高層次的科研平臺(tái)，又有原料生產(chǎn)供應(yīng)和成品藥的生產(chǎn)，還有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道，產(chǎn)業(yè)鏈越完整則綜合競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。（4）財(cái)務(wù)實(shí)力應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度與賬期：藥企的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，特別是與藥商或醫(yī)院的賬期，是藥企競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)。賬期越短，說(shuō)明其話語(yǔ)權(quán)越強(qiáng)，但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度應(yīng)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式具體分析。部分醫(yī)藥集團(tuán)有王牌產(chǎn)品，但因需搭配普通藥物銷售，在賬期優(yōu)勢(shì)上的體現(xiàn)并不明顯；有的企業(yè)采用的銷售渠道和層次不同，制度不同，其賬期也難以直接比較。這一指標(biāo)，對(duì)在單一病種市場(chǎng)占比較高的小而強(qiáng)的企業(yè)體現(xiàn)得最為明顯、直接。盈利能力：企業(yè)藥品的品種好壞，如產(chǎn)品療效是否顯著、適應(yīng)癥是否多、發(fā)病率的高低、每日用藥量的大小、用藥周期的長(zhǎng)短、毛利率的高低、有無(wú)替代產(chǎn)品，以及是否獨(dú)家生產(chǎn)、是否有專利保護(hù)、專利保護(hù)期的長(zhǎng)短等諸多因素直接決定了企業(yè)的盈利能力的高低。 股東背景與實(shí)力：重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，關(guān)注股東及核心團(tuán)隊(duì)是否具有行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，股東資金實(shí)力及資本金投入是否按時(shí)足額到位，股東經(jīng)營(yíng)是否穩(wěn)定，股東與企業(yè)的關(guān)聯(lián)交易是否明晰、合理，嚴(yán)禁股東挪用資金；關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投資策略、對(duì)賭要約、退出安排。2.客戶選擇策略優(yōu)先支持類：（1）綜合實(shí)力強(qiáng)、構(gòu)建良好的生物技術(shù)研究平臺(tái)、具自主研究開(kāi)發(fā)能力的大型制藥企業(yè)集團(tuán)及其骨干企業(yè)。具體為：上年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入不低于10億元的，資產(chǎn)負(fù)債率不高于60%、近三年連續(xù)盈利且上一年經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流為正；上年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入低于10億元的，應(yīng)具有一個(gè)或以上進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄或省級(jí)增補(bǔ)目錄的獨(dú)家品種，資產(chǎn)負(fù)債率不高于55%，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入近三年持續(xù)增長(zhǎng)，近三年連續(xù)盈利且經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流持續(xù)為正。（2）在生物醫(yī)藥子行業(yè)中市場(chǎng)地位居前、細(xì)分市場(chǎng)龍頭企業(yè)；（3）世界知名制藥巨頭及知名生物技術(shù)企業(yè)控股的在華投資企業(yè)；（4）已通過(guò)美國(guó)FDA認(rèn)證或歐盟COS認(rèn)證，具全球巨頭CRO外包資格及規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，具有穩(wěn)定出口訂單的生產(chǎn)企業(yè)。適度支持類：股權(quán)清晰、股東實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品成熟度高，已形成穩(wěn)定銷售市場(chǎng)的企業(yè)；產(chǎn)品具有產(chǎn)品差異化、符合疾病病譜變化趨勢(shì)、應(yīng)用空間大、產(chǎn)品毛利率高、技術(shù)壁壘高，在區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、未來(lái)幾年有新產(chǎn)品儲(chǔ)備、成長(zhǎng)性良好的企業(yè)。原則上資產(chǎn)負(fù)債率不超過(guò)50%；近三年銷售收入≥2000萬(wàn)元，連續(xù)三年盈利且凈利潤(rùn)≥2000萬(wàn)元；經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流持續(xù)為正；細(xì)分行業(yè)或細(xì)分品種市場(chǎng)占有率超過(guò)10%。

（三）信貸產(chǎn)品選擇策略優(yōu)先支持類客戶：可通過(guò)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，提供融資租賃、并購(gòu)貸款、固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款、供應(yīng)鏈融資、貿(mào)易融資、發(fā)債承銷、IPO上市財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)。適度支持類客戶：短期融資類產(chǎn)品為主，審慎介入中長(zhǎng)期融資。開(kāi)展買(mǎi)方為優(yōu)質(zhì)三甲醫(yī)院或大型分銷商的國(guó)內(nèi)保理等應(yīng)收賬款類融資，輔以票據(jù)融資等支持區(qū)域生產(chǎn)銷售，以核心企業(yè)為切入點(diǎn)帶動(dòng)上下游資金體內(nèi)循環(huán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)第一還款來(lái)源的封閉管理。對(duì)于升級(jí)藥品招標(biāo)中標(biāo)且中標(biāo)藥品銷量較大的企業(yè)可通過(guò)供應(yīng)鏈融資予以支持。

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作者：陳彥紅 單位：中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行